Domingo Bianco

JORNADA ASE MENDOZA EL PRODUCTOR MULTI

El productor "multi": multiproducto y multicanal - Las herramientas "-ing": cross-selling, up selling, e-mailing - Análisis de potencialidad de la cartera - Oportunidades de negocio - Herramientas virtuales de gestión

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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cross-selling Se llama venta cruzada (cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía.

En nuestra actividad el cross-selling resulta un proceso muy importante y efectivo para fidelizar a nuestros clientes actuales, originando nuevos ingresos y la fidelización de nuestros asegurados.

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

JORNADA ASE MENDOZA cross-selling Para incursionar en “venta cruzada” debemos optimizar la gestión.

El potencial con el que ustedes cuentan en nuestra actividad es infinito, y por ello debemos trabajar ordenadamente con un “Modelo de Gestión” basado en conocimientos que originen procesos eficientes y otorguen beneficios adicionales a nuestros clientes, de modo tal de alcanzar mejores resultados económicos y financieros.

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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cross-selling Conocimiento / habilidades / Sistemas / Herramientas Se debe originar un proceso que permite obtener información valiosa acerca de los clientes y del potencial de venta cruzada de la cartera. La información se obtiene a partir de un trabajo conjunto con la aseguradora, durante el cual se deberán analizar la composición y potencialidad de la cartera de Clientes de una Agencia. ¿Qué debemos conocer acerca de los Clientes?

Cantidad de pólizas/Contratos Prima total Tipo de Cliente Tamaño de la Empresa Grupo económico Rama de actividad

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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cross-selling Procesos eficientes

BAJO

Rentabilidad

ALTO

A partir de la información relevada, resulta ineludible trabajar en un matriz de RentabilidadPotencialidad de la Cartera de clientes que le permitirá clasificar a la cartera y desarrollar acciones diferenciales por cuadrante:

G2

G1

G4

G3

BAJO

ALTO Potencialidad

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cross-selling Beneficios al cliente

Con el conocimiento de nuestros clientes y su potencialidad, es importante planificar.

La planificación es un proceso periódico y constante, que implica el establecimiento de actividades y estrategias para conseguir los resultados comprometidos, permitiendo replicar las que han dado resultado, así como modificar aquellas que no, logrando un mayor nivel de competencia y participación de mercado.

La planificación de acciones implica establecer objetivos enfocados en la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas detectadas por cada productor en su ámbito de acción.

En ese sentido debemos otorgar a cada cliente beneficios adicionales basados en la potencialidad de compra de cada uno.

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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cross-selling Beneficios al cliente Debemos generar la demanda de coberturas. Sabido es que necesitar un bien o servicio nunca es independiente de su precio. Mientras más alto es el precio, menos necesito un bien o servicio. Mientras más bajo, más lo necesito.

La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado.

Entonces debemos tener muy claro que para obtener resultados satisfactorios, vendiendo más a nuestros clientes actuales, la planificación es ineludible, aportando productos de bajo costo a clientes individuales y de mayor cobertura a clientes corporativos.

Las principales barreras para el planeamiento son: La falta de tiempo.

La incertidumbre.

El éxito previo obtenido sin planificación.

El fracaso de intentos anteriores.

El desconocimiento.

Para derribar estas barreras debemos trabajar arduamente en el “Modelo de Gestión” que mencionáramos anteriormente..

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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cross-selling Beneficios al cliente Definíamos que la demanda es la cantidad de un bien que yo estoy dispuesto a comprar a un precio dado, por lo tanto, ampliando lo comentado anteriormente, debemos generar acciones entre aseguradoras y PAS para comercializar coberturas limitadas, a bajo costo, adicionales a las coberturas a Automotores, Riesgos del Trabajo, Integrales de Comercio, etc., y coberturas “a medida” de cada cliente con costos acordes a los riesgos a cubrir.

Para llevar a la práctica lo anunciado, la función del PAS es fundamental. Debemos dejar debidamente aclarado que la función de asesores que ustedes detentan tiene un rol fundamental para que cada cliente conozca claramente los límites de la cobertura que le hemos vendido.

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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cross-selling Resultados económicos y financieros Sin dudas la venta cruzada, generada a través de modelos de gestión definidos y acordados, origina, en general, mejores resultados a las Aseguradoras, determinados por el desarrollo comercial de “Riesgos Nobles”, cuyos resultados técnicos, por diversos factores, son positivos, pudiendo cubrir, al menos en parte los quebrantos generados por “Ramas” deficitarias.

No menos importante, resulta el rédito económico para el PAS que incursiona en la venta cruzada, además, con menor requerimiento de tiempo en la atención de los asegurados por la baja frecuencia siniestral.

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

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Up-selling El up-selling es una técnica en la que el vendedor trata de inducir al comprador a que elija un producto más caro con el fin de aumentar sus beneficios. Pongamos un ejemplo para que se vea mejor. Un cliente ha añadido a su cesta de la compra un teléfono móvil de gama media.

Entonces se le muestran imágenes de teléfonos de gama superior y se le sugiere que eche un vistazo a esos productos mostrándole las bondades y resaltando las mejoras que ofrece ese producto de gama superior respecto al que ya ha añadido a su carrito. El objetivo es claro: conseguir que el cliente cambie el producto elegido inicialmente por el producto sugerido de gama superior y mayor importe, aumentando así los beneficios de la tienda.

Si llevamos dicha explicación a nuestro ámbito, indudablemente el PAS, con el perfil profesional que detenta, es fundamental para promover ampliaciones de coberturas de productos comercializados para promover el cross-selling. Para ello la capacitación constante y apropiada es relevante para distinguirse en la actividad, promoviendo el mejor asesoramiento a sus clientes, cumpliendo efectivamente con la función social característica de la actividad.

Domingo Andrés Bianco – Gerente Regional Grupo Asegurador La Segunda

FIN DE PRESENTACIÓN