EL MERCADO DE PREPAGAS
Patricio Pasman Abril 2014
Los temas que abordaremos: 1) Análisis del Sector – Sistema de Salud Argentino Breve descripción y dimensionamiento de los distintos subsectores Subsector Público, Privado y Obras Sociales
2) Tendencias en el mercado de EMP y obras sociales Incremento de los costos médicos – Contexto mundial y nacional Crecimiento - Concentración Aumento de integración vertical y horizontal
3) Gestión Comercial en Salud – Nuevos desafíos Producto Segmentos Barreras culturales entre la comercialización de seguros y prepagas
EL SISTEMA DE SALUD EN ARGENTINA COBERTURA UNIVERSAL DE LA REPÚBLICA ARGENTINA 40 millones habitantes Financiación: impuestos nacionales, provinciales y municipales
SECTOR PÚBLICO
COBERTURAS COMPLEMENTARIAS DISPONIBLES
OBRAS SOCIALES Provinciales Compulsivo Cautivo
Única cobertura para desempleados, familias bajo la línea de pobreza e indigentes, empleados no registrados, autónomos, y otros
INSSJP (PAMI) Compulsivo Elección limitada Nacionales Compulsivo Libre Elección Especiales Compulsivo Cautivo
Emp. Privadas de Cobertura Méd.
Empresas de Medicina Prepaga Voluntario Libre Elección
Planes Parciales Empresas Emergencias Voluntario Libre Elección
En millones
Empresas Medicina Prepaga Contrato Directo ; 2
Empresas Medicina Prepaga Via Obra Social, 4,3
5% 11%
38%
Solo cobertura Univ Rep Arg; 15 Obras Sociales Nacionales; 10,5
28%
10% 11%
ISSJP PAMI; 4,5
Obras Sociales Provinciales, 4
Fuente: Censo 2010
Los temas que abordaremos: 1) Análisis del Sector – Sistema de Salud Argentino Breve descripción y dimensionamiento de los distintos subsectores Subsector Público, Privado y Obras Sociales
2) Tendencias en el mercado de EMP y obras sociales Incremento de los costos médicos – Contexto mundial y nacional Crecimiento - Concentración Aumento de integración vertical y horizontal
3) Gestión Comercial en Salud – Nuevos desafíos Producto Segmentos Barreras culturales entre la comercialización de seguros y prepagas
Escenario Macro - Situaci贸n actual del sector - Tendencias
Crecimiento
Integraci贸n Vertical
EMP
Integraci贸n Horizontal con ART y Seguros Patrimoniales
Incertidumbre Ley Concentraci贸n
Incremento constante de costos
Algunas tendencias en el sector – Aumento de costos y precios
Por quĂŠ aumentan los costos de la Salud?
Gasto en Salud como % del PBI
Argentina 8,1%
Transición demográfica • • •
Etapa inicial: bajo crecimiento demográfico con altas tasas de mortalidad y fecundidad; Fase intermedia: alto crecimiento demográfico con niveles elevados de fecundidad y bajos de mortalidad; Etapa final: bajo crecimiento demográfico con baja mortalidad y fecundidad. Esperanza de vida al nacer por región
Fecundidad total por región 1950-2100 (hijos por mujer)
Proyecciones poblacionales por sexo y edad, AmĂŠrica Latina y el Caribe, 1950-2100
多El nuevo perfil poblacional?
Porcentaje de adultos con sobrepeso u obesos(1), U.S.A., 1960-2004
Percent of Adults Ages 20-74
70%
Overweight
60% 50% 40% Obese 30% 20% 10% 1960-1962
1976-1980
1988-1994
2001-2004
Fuente: National Center for Health Statistics. (2007). Health, United States, 2007 with Chartbook on Trends in the Health of Americans. Hyattsville, MD. (1) Datos ajustados por edad a la poblaci贸n standard 2000. (2) Sobrepeso incluye obesidad.
Porcentaje de obesos en el mundo por pa铆ses
El porcentaje promedio de obesidad en Argentina trep贸 del 14,6% en 2005 al 18% en 2009
•
El objetivo es cubrir 32 millones de individuos actualmente sin cobertura;
•
Costo estimado de $940 billones en los próximos diez años;
•
Expansión de la eligibilidad para Medicaid;
•
Establece competencia entre seguros de salud;
•
Provee subsidios para “grupos” de individuos para comprar coberturas a través de “exchanges”; (grupos elegibles)
•
Prohibe negar seguros por condiciones pre-existentes;
•
Instituye obligaciones individuales y requerimientos al empleador;
El ex Presidente de Brasil, Luiz Inácio Lula da Silva, escribió un artículo hace pocos meses en el que denuncia cómo el negocio del los medicamentos atenta contra la salud mundial y llama a las Naciones Unidas a actuar en consecuencia La cuestión ya no es si existe cura para una enfermedad – porque en muchos casos ella existe- sino de saber si es posible para el paciente pagar los costos del tratamiento. Millones de personas se encuentran hoy en esa situación dramática y desesperante: saben que hay un remedio capaz de salvarlas y aliviar su sufrimiento, pero no consiguen utilizarlo, debido su costo prohibitivo. Hay una frustrante y deshumana contradicción entre admirables descubrimientos científicos y su uso restrictivo y excluyente. Es fácil ver a las empresas farmacéuticas como los villanos de este proceso, pero eso no resuelve la cuestión Se trata de un problema tan grave y de enorme impacto en la vida –o en la muertede millones de personas, que debería merecer una atención especial de los gobiernos y de los órganos internacionales, y no solo de sus agencias de salud Creo que un desafío político y moral de importancia debería ser objeto de una conferencia internacional convocada por la Organización Mundial de la Salud, con urgencia
Italia introduce el copago sanitario y otras medidas para ahorrar 79.000 millones Los italianos pagarán 25 euros si van a urgencias sin necesitarlo
Rebelión contra el copago en Italia Las regiones se niegan a cobrar los 10 euros por consulta y 25 por urgencias, que se suman a cargos ya existentes - Para ciertos tratamientos, compensa ir a la privada
Mañana entra en vigor el copago farmacéutico hospitalario lunes, 30/09/13
Enfermos de cáncer, leucemia o hepatitis crónica pagarán el 10% de su medicación hospitalaria El BOE publica hoy una resolución del Ministerio de Sanidad por la que se establece el copago farmacéutico para los pacientes no hospitalizados a partir del 1 de octubre de 3013
Por qué aumentan los costos de la salud?
Aumento de salarios. Paritarias Sanidad se trasladan en forma directa Inflación médica. Ocurre en todos los países del mundo independientemente del índice general de precios al consumidor que se tenga. Tiene que ver con la permanente incorporación de nuevas tecnologías y tratamientos. que obtienen como resultado que la gente viva más tiempo y crezca la población mayor.
Por qué aumentan los costos de la salud?
Consumismo médico
Aumento de la exigencia y demanda a los profesionales. Los pacientes saben más, acceden vía internet a muchísima información (lamentablemente muchas veces equivocada o incompleta)
Exigencia de estudios, tratamientos y/o prescripción de medicamentos muchas veces no del todo justificados.
Por qué aumentan los costos de la salud?
Dicen que durante la epidemia de gripe en una Clínica habían faltado varios
médicos porque estaban enfermos y la Guardia quedaba descubierta.
Por qué aumentan los costos de la salud?
El jefe de guardia no sabía cómo solucionarlo, pero como era un hombre muy religioso, se le aparece Jesús y le dice:
-Tu has salvado muchas vidas, voy a retribuírtelo. Yo me quedaré en la guardia en reemplazo de los médicos enfermos. El jefe de guardia no lo podía creer ¡Tener a Jesús como médico!
Por qué aumentan los costos de la salud?
Inmediatamente, un brutal accidente ocurre en la puerta de la Clínica, un hombre fue atropellado violentamente por un autobús y luego el vehículo le pasó por encima.
Destrozado y herido de muerte lo ingresan al Sanatorio.
Por qué aumentan los costos de la salud?
Jesús
ve
que
el
hombre
no
tiene
posibilidad de sobrevivir y entonces piensa -"Tendré que recurrir a un milagro" Posa sobre el hombre sus dos manos y, como
había hecho con Lázaro, le dice: -"Levántate y anda"
Por qué aumentan los costos de la salud?
El hombre absolutamente sano sale de la Clínica. La gente y sus familiares afuera no lo
pueden creer. Todos habían visto el accidente. Entonces le preguntan:
-¿Qué te hicieron?
El hombre responde:
Por qué aumentan los costos de la salud?
-¡Como siempre! En esta Clínica de porquería,
NADA!!!!
ni una radiografía !!!
Por qué aumentan los costos de la salud?
Nuevas coberturas que se incluyen al PMO Fertilización asistida, diabetes, cirugía obesidad, prótesis pos mastectomías, alimentación celíacos, etc
Concentración
Todos los meses tenemos noticias….
Sentencias de la justicia golpean a las prepagas Deben dar prestaciones por fuera del Programa Médico Obligatorio.
Medicus, que se negaba a proveer de una prótesis microeléctrica a un afiliado discapacitado, fue multado y obligado a brindar la prestación
Entre Ríos: ¿obras sociales y prepagas deberán cubrir zooterapia?
Las obras sociales y las empresas de medicina prepaga deberán cubrir por ley a quienes padezcan las denominadas Enfermedades Poco Frecuentes
La vacuna contra el VPH ya es obligatoria
OSDE, obligada a dar alimento a un bebé La Cámara Federal de Salta le ordenó a la prepaga proveer con leche a un niño alérgico
El tratamiento de fertilización asistida será gratis para todas las parejas bonaerenses que tengan problemas para procrear. El Senado provincial sancionó anoche una ley que permitirá a los afiliados de cualquier obra social o prepaga recibir esta cobertura sin costo alguno.
Concentración
Todos los meses tenemos noticias…. Ley 26.862 Promulgan la Ley de Fertilización Asistida
Calculan multa millonaria contra la prepaga Galeno Es por un pedido de resarcir por daños punitivos a sus afiliados de más de 60 años. El reglamento interno permitía aumentar hasta 60%. Es anterior a la Ley de Prepagas
El Congreso aprobó la ley de obesidad
Prepagas y obras sociales deberán cubrir las prótesis mamarias
Piden incorporar al PMO la cobertura de la psoriasis como enfermedad crónica
Algunas tendencias en el sector – Crecimiento
14%
86% Sanatorio Privado Hospital Público
A diferencia de la mayoría de los países la medicina privada en la Argentina no es complementaria sino sustituta de la medicina social o pública
Algunas tendencias en el sector – Crecimiento 7.000.000
6200000 6000000
5500000
6.000.000 5300000 5.000.000
4.000.000
4500000 3900000
3700000 3200000
Asociados
3.000.000
AĂąo 2.000.000
1.000.000
0 2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012
Traspasos realizados desde inicio de la desregulaci贸n en 1998 600000 532060 492586
500000
444468
439594 422009 403668
380738
400000
302954 300000
200000
238094 204357 190398 150351 134033 111409
100000
0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Fuente: SSSalud
Algunas tendencias en el sector - Concentración
CIM Medicina Prepaga
Centro Médico Santa Fé
Diagnos
SALUD
Top Family
Centro Médico Santa Isabel
OMAJA
Ceprimed MEDIPLAN
Provincia Salud OPTAR
Cefran LIFE
Protección Médica
Galeno 35
36
Algunas tendencias en el sector - Concentraci贸n
37
Concentraci贸n e Integraci贸n Horizontal en grupos nacionales que est谩n en el mercado
Los temas que abordaremos: 1) Análisis del Sector – Sistema de Salud Argentino Breve descripción y dimensionamiento de los distintos subsectores Subsector Público, Privado y Obras Sociales
2) Tendencias en el mercado de EMP y obras sociales Incremento de los costos médicos – Contexto mundial y nacional Crecimiento - Concentración Aumento de integración vertical y horizontal
3) Gestión Comercial en Salud – Nuevos desafíos Producto Segmentos Barreras culturales entre la comercialización de seguros y prepagas
PRODUCTO PMO – Programa Médico Obligatorio – listado de todas las prestaciones que como mínimo, debe garantizar el Agente de Seguro de Salud. La configuración de los planes de salud se determina por: 1 - Menú de prestaciones (cuadro de beneficios)
2- Menú de prestadores (cartilla medica)
3- Accesibilidad – Cultura de acceso con credencial vs seguro indemnizatorio
4- Precio
La segmentación de los planes de salud se determina por: AMBA : por cartilla médica
INTERIOR DEL PAIS: por cuadro de beneficios
Segmentación o Clasificación de Clientes
Decisor / Responsable de Pago
Tipo de afiliación y/o forma de pago
Individual
Corporativo
Individual Directo Privado - Voluntario
Corporativo Directo
Individual indirecto - Vía obra social Desregulado
Corporativo indirecto – Vía Obra Social - Obligatorio
Financiaci贸n del beneficio cobertura m茅dica
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
Empresa
82%
88%
86%
79%
84%
77%
88%
Ambos
15%
8%
9%
13%
10%
11%
11%
Empleado
3%
5%
5%
8%
6%
5%
1%
Fuente: Mercer Human Resource Consulting
Beneficio Cobertura Médica Dentro de Convenio: • Distintos grados de involucramiento según la relación sindical y servicio de la obra social • Promoción activa del beneficio c/ fact Empresa • Promoción activa del beneficio c/ fact Empleado • Grupo de afinidad generado por el comercializador • Acuerdo tripartito Empresa / Obra Social / Prepaga
Fuera de Convenio: • Mayor grado de involucramiento • 90% tiene política de beneficio de cobertura definida • 10 % cada empleado elige • 80% aprox. Segmenta en 3 planes
GESTION COMERCIAL - Canales de Venta
Marketing Directo/Venta Telefónica/Internet Son canales que se usan solo como generadores de contactos, debiendo intervenir luego un vendedor No hay experiencias en el mercado de desarrollos exitosos al respecto
La venta de planes médicos es presencial
GESTION COMERCIAL Canales de Venta
Fuerza de Venta Propia - Sucursales comerciales Mayoritariamente las EMP comercializan sus planes a través de equipos de venta propios. Los equipos están formados generalmente por jefes o supervisores de venta con 8 a 15 asesores a su cargo localizados geográficamente Tienen asignadas sucursales comerciales, donde reciben mediante esquema de guardias a los interesados. Dependiendo del prepago esta venta “pasiva” puede representar entre un 30% y un 60% de su venta Venden un promedio de 15 a 20 capitas por vendedor Remuneración tiene un componente fijo, comisiones y premios por productividad. OSDE es la excepción ya que no paga comisiones a su fuerza de venta
Brokers – Comercializadoras - Productores Algunas prepagas utilizaron este canal en el pasado con mayor frecuencia en su desarrollo y expansión en el Interior Distintas modalidades de pago de comisiones. Actualmente la integración horizontal con ART ha generado que las EMP pongan el foco en este canal
DESAFÍOS
DESAFĂ?OS
Barrera cultural: de quien es el cliente?
DESAFร OS
Identificaciรณn del cliente y negocio. Quien toma la decisiรณn Individuo, empresa o combinaciรณn de ambos? Si es una familia decide el hombre o la mujer?
Administraciรณn de afiliaciones y traspasos
Capacitarse en nuevos productos y mercados
ALGUNAS CONCLUSIONES
Mercado en crecimiento
Concentración de mercado en grandes empresas nacionales con respaldo
Integración de Prepagas con ART y seguros, genera oportunidad de crecimiento para nuevos canales de venta Posibilidad de generar negocios aprovechando el buen vínculo y la confianza de sus los clientes actuales, especialmente empresas, y con las compañías aseguradoras que ingresan al negocio
Bebe de la fuente cuando tenga agua, no cuando tengas sed.