Patricio pasman

EL MERCADO DE PREPAGAS

Patricio Pasman

Los temas que abordaremos: 1) Análisis del Sector – Sistema de Salud Argentino Breve descripción y dimensionamiento de los distintos subsectores  Subsector Público, Privado y Obras Sociales

2) Tendencias en el mercado de EMP y obras sociales Incremento de los costos médicos – Contexto mundial y nacional Crecimiento - Concentración Aumento de integración vertical y horizontal

3) Gestión Comercial en Salud – Nuevos desafíos Producto Segmentos Barreras culturales entre la comercialización de seguros y prepagas

E L S I S T E M A D E S AL U D E N AR G E N T I N A COBERTURA UNIVERSAL DE LA REPÚBLICA ARGENTINA 40 millones habitantes Financiación: impuestos nacionales, provinciales y municipales

SECTOR PÚBLICO

COBERTURAS COMPLEMENTARIAS DISPONIBLES

OBRAS SOCIALES Provinciales Compulsivo Cautivo

Única cobertura para desempleados, familias bajo la línea de pobreza e indigentes, empleados no registrados, autónomos, y otros

INSSJP (PAMI) Compulsivo Elección limitada Nacionales Compulsivo Libre Elección Especiales Compulsivo Cautivo

Emp. Privadas de Cobertura Méd.

Empresas de Medicina Prepaga Voluntario Libre Elección

Planes Parciales Empresas Emergencias Voluntario Libre Elección

En millones

Empresas Medicina Prepaga Contrato Directo ; 2

Empresas Medicina Prepaga Via Obra Social, 4,3

5% 11%

38%

Solo cobertura Univ Rep Arg; 15 Obras Sociales Nacionales; 10,5

28%

10% 11%

ISSJP PAMI; 4,5

Obras Sociales Provinciales, 4

Fuente: Censo 2010

Los temas que abordaremos: 1) Análisis del Sector – Sistema de Salud Argentino Breve descripción y dimensionamiento de los distintos subsectores  Subsector Público, Privado y Obras Sociales

2) Tendencias en el mercado de EMP y obras sociales Incremento de los costos médicos – Contexto mundial y nacional Crecimiento - Concentración Aumento de integración vertical y horizontal

3) Gestión Comercial en Salud – Nuevos desafíos Producto Segmentos Barreras culturales entre la comercialización de seguros y prepagas

Escenario Macro - Situaci贸n actual del sector - Tendencias

Crecimiento

Integraci贸n Vertical

EMP

Integraci贸n Horizontal con ART y Seguros Patrimoniales

Incertidumbre Ley Concentraci贸n

Incremento constante de costos

Algunas tendencias en el sector – Aumento de costos y precios

Por quĂŠ aumentan los costos de la Salud?

Gasto en Salud como % del PBI

Argentina 8,1%

Transición demográfica •

• •

Etapa inicial: bajo crecimiento demográfico con altas tasas de mortalidad y fecundidad; Fase intermedia: alto crecimiento demográfico con niveles elevados de fecundidad y bajos de mortalidad; Etapa final: bajo crecimiento demográfico con baja mortalidad y fecundidad.

Esperanza de vida al nacer por región

Fecundidad total por región 1950-2100 (hijos por mujer)

Proyecciones poblacionales por sexo y edad, AmĂŠrica Latina y el Caribe, 1950-2100

多El nuevo perfil poblacional?

Porcentaje de adultos con sobrepeso u obesos(1), U.S.A., 1960-2004

Percent of Adults Ages 20-74

70%

Overweight

60% 50% 40% Obese 30% 20% 10% 1960-1962

1976-1980

1988-1994

2001-2004

Fuente: National Center for Health Statistics. (2007). Health, United States, 2007 with Chartbook on Trends in the Health of Americans. Hyattsville, MD. (1) Datos ajustados por edad a la poblaci贸n standard 2000.

(2) Sobrepeso incluye obesidad.

Porcentaje de obesos en el mundo por pa铆ses

El porcentaje promedio de obesidad en Argentina trep贸 del 14,6% en 2005 al 18% en 2009

•

El objetivo es cubrir 32 millones de individuos actualmente sin cobertura;

•

Costo estimado de $940 billones en los próximos diez años;

•

Expansión de la eligibilidad para Medicaid;

•

Establece competencia entre seguros de salud;

•

Provee subsidios para “grupos” de individuos para comprar coberturas a través de “exchanges”; (grupos elegibles)

•

Prohibe negar seguros por condiciones pre-existentes;

•

Instituye obligaciones individuales y requerimientos al empleador;

El ex Presidente de Brasil, Luiz Inácio Lula da Silva, escribió un artículo hace pocos meses en el que denuncia cómo el negocio del los medicamentos atenta contra la salud mundial y llama a las Naciones Unidas a actuar en consecuencia La cuestión ya no es si existe cura para una enfermedad – porque en muchos casos ella existe- sino de saber si es posible para el paciente pagar los costos del tratamiento.

Millones de personas se encuentran hoy en esa situación dramática y desesperante: saben que hay un remedio capaz de salvarlas y aliviar su sufrimiento, pero no consiguen utilizarlo, debido su costo prohibitivo.

Hay una frustrante y deshumana contradicción entre admirables descubrimientos científicos y su uso restrictivo y excluyente.

Es fácil ver a las empresas farmacéuticas como los villanos de este proceso, pero eso no resuelve la cuestión Se trata de un problema tan grave y de enorme impacto en la vida –o en la muertede millones de personas, que debería merecer una atención especial de los gobiernos y de los órganos internacionales, y no solo de sus agencias de salud Creo que un desafío político y moral de importancia debería ser objeto de una conferencia internacional convocada por la Organización Mundial de la Salud, con urgencia

Italia introduce el copago sanitario y otras medidas para ahorrar 79.000 millones Los italianos pagarán 25 euros si van a urgencias sin necesitarlo

Rebelión contra el copago en Italia Las regiones se niegan a cobrar los 10 euros por consulta y 25 por urgencias, que se suman a cargos ya existentes - Para ciertos tratamientos, compensa ir a la privada

Mañana entra en vigor el copago farmacéutico hospitalario lunes, 30/09/13

Enfermos de cáncer, leucemia o hepatitis crónica pagarán el 10% de su medicación hospitalaria El BOE publica hoy una resolución del Ministerio de Sanidad por la que se establece el copago farmacéutico para los pacientes no hospitalizados a partir del 1 de octubre de 3013

Por qué aumentan los costos de la salud?

 Aumento de salarios.

Paritarias Sanidad se trasladan en forma directa

 Inflación médica.

Ocurre en todos los países del mundo independientemente del índice general de precios al consumidor que se tenga.

Tiene que ver con la permanente incorporación de nuevas tecnologías y tratamientos. que obtienen como resultado que la gente viva más tiempo y crezca la población mayor.

Por qué aumentan los costos de la salud?

 Consumismo médico Aumento de la exigencia y demanda a los profesionales.

Los pacientes saben más, acceden vía internet a muchísima información (lamentablemente muchas veces equivocada o incompleta)

Exigencia de estudios, tratamientos y/o prescripción de medicamentos muchas veces no del todo justificados.

Por qué aumentan los costos de la salud?

Dicen que durante la epidemia de gripe en una Clínica habían faltado varios médicos porque estaban enfermos y la Guardia quedaba descubierta.

Por qué aumentan los costos de la salud?

El jefe de guardia no sabía cómo solucionarlo, pero como era un hombre muy religioso, se le aparece Jesús y le dice:

-Tu has salvado muchas vidas, voy a retribuírtelo.

Yo me quedaré en la guardia en reemplazo de los médicos enfermos.

El jefe de guardia no lo podía creer ¡Tener a Jesús como médico!

Por qué aumentan los costos de la salud?

Inmediatamente, un brutal accidente ocurre

en la puerta de la Clínica, un hombre fue atropellado violentamente por un autobús y luego el vehículo le pasó por encima.

Destrozado y herido de muerte lo ingresan al Sanatorio.

Por qué aumentan los costos de la salud?

Jesús

ve

que

el

hombre

no

tiene

posibilidad de sobrevivir y entonces piensa

-"Tendré que recurrir a un milagro" Posa sobre el hombre sus dos manos y, como había hecho con Lázaro, le dice: -"Levántate y anda"

Por qué aumentan los costos de la salud?

El hombre absolutamente sano sale de la Clínica. La gente y sus familiares afuera no lo pueden creer. Todos habían visto el accidente. Entonces le preguntan:

-¿Qué te hicieron?

El hombre responde:

Por qué aumentan los costos de la salud?

-¡Como siempre!

En esta Clínica de porquería,

NADA!!!! ni una radiografía !!!

Por qué aumentan los costos de la salud?

 Nuevas coberturas que se incluyen al PMO Fertilización asistida, diabetes, cirugía obesidad, prótesis pos mastectomías, alimentación celíacos, etc

Concentración

Todos los meses tenemos noticias….

Sentencias de la justicia golpean a las prepagas Deben dar prestaciones por fuera del Programa Médico Obligatorio.

Medicus, que se negaba a proveer de una prótesis microeléctrica a un afiliado discapacitado, fue multado y obligado a brindar la prestación

Entre Ríos: ¿obras sociales y prepagas deberán cubrir zooterapia?

Las obras sociales y las empresas de medicina prepaga deberán cubrir por ley a quienes padezcan las denominadas Enfermedades Poco Frecuentes La vacuna contra el VPH ya es obligatoria

OSDE, obligada a dar alimento a un bebé La Cámara Federal de Salta le ordenó a la prepaga proveer con leche a un niño alérgico

El tratamiento de fertilización asistida será gratis para todas las parejas bonaerenses que tengan problemas para procrear. El Senado provincial sancionó anoche una ley que permitirá a los afiliados de cualquier obra social o prepaga recibir esta cobertura sin costo alguno.

Concentración

Todos los meses tenemos noticias….

Ley 26.862 Promulgan la Ley de Fertilización Asistida

Calculan multa millonaria contra la prepaga Galeno Es por un pedido de resarcir por daños punitivos a sus afiliados de más de 60 años. El reglamento interno permitía aumentar hasta 60%. Es anterior a la Ley de Prepagas

El Congreso aprobó la ley de obesidad

Prepagas y obras sociales deberán cubrir las prótesis mamarias

Piden incorporar al PMO la cobertura de la psoriasis como enfermedad crónica

Algunas tendencias en el sector – Crecimiento

14%

86% Sanatorio Privado Hospital Público

A diferencia de la mayoría de los países la medicina privada en la Argentina no es complementaria sino sustituta de la medicina social o pública

Algunas tendencias en el sector – Crecimiento 7.000.000

6200000

6000000 5500000

6.000.000 5300000

5.000.000

4.000.000

4500000

3900000

3700000 3200000

Asociados

3.000.000

AĂąo 2.000.000

1.000.000

0 2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

Traspasos realizados desde inicio de la desregulaci贸n en 1998 600000 532060

492586 500000

444468

439594 422009 403668

380738

400000

302954 300000

200000

238094 204357 190398

150351 134033 111409

100000

0

1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Fuente: SSSalud

Algunas tendencias en el sector - Concentración

CIM

Medicina Prepaga

Centro Médico Santa Fé

Diagnos

SALUD

Top Family

Centro Médico Santa Isabel

OMAJA

Ceprimed MEDIPLAN

Provincia Salud OPTAR

Galeno

Cefran LIFE

Protección Médica

36

37

Algunas tendencias en el sector - Concentraci贸n

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Concentraci贸n e Integraci贸n Horizontal en grupos nacionales que est谩n en el mercado

Los temas que abordaremos: 1) Análisis del Sector – Sistema de Salud Argentino Breve descripción y dimensionamiento de los distintos subsectores  Subsector Público, Privado y Obras Sociales

2) Tendencias en el mercado de EMP y obras sociales Incremento de los costos médicos – Contexto mundial y nacional Crecimiento - Concentración Aumento de integración vertical y horizontal

3) Gestión Comercial en Salud – Nuevos desafíos Producto Segmentos Barreras culturales entre la comercialización de seguros y prepagas

PRODUCTO PMO – Programa Médico Obligatorio – listado de todas las prestaciones que como mínimo, debe garantizar el Agente de Seguro de Salud.

La configuración de los planes de salud se determina por: 1 - Menú de prestaciones (cuadro de beneficios)

2- Menú de prestadores (cartilla medica)

3- Accesibilidad – Cultura de acceso con credencial vs seguro indemnizatorio

4- Precio

La segmentación de los planes de salud se determina por: AMBA : por cartilla médica

INTERIOR DEL PAIS: por cuadro de beneficios

Segmentación o Clasificación de Clientes

Decisor / Responsable de Pago

Tipo de afiliación y/o forma de pago

Individual

Corporativo

Individual Directo Privado - Voluntario

Corporativo Directo

Individual indirecto - Vía obra social Desregulado

Corporativo indirecto – Vía Obra Social - Obligatorio

Financiaci贸n del beneficio cobertura m茅dica

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

0%

2002

2003

2004

2005

2006

2007

2008

Empresa

82%

88%

86%

79%

84%

77%

88%

Ambos

15%

8%

9%

13%

10%

11%

11%

Empleado

3%

5%

5%

8%

6%

5%

1%

Fuente: Mercer Human Resource Consulting

Beneficio Cobertura Médica Dentro de Convenio:

• Distintos grados de involucramiento según la relación sindical y servicio de la obra social • Promoción activa del beneficio c/ fact Empresa • Promoción activa del beneficio c/ fact Empleado • Grupo de afinidad generado por el comercializador • Acuerdo tripartito Empresa / Obra Social / Prepaga

Fuera de Convenio: • Mayor grado de involucramiento • 90% tiene política de beneficio de cobertura definida • 10 % cada empleado elige • 80% aprox. Segmenta en 3 planes

GESTION COMERCIAL - Canales de Venta

Marketing Directo/Venta Telefónica/Internet  Son canales que se usan solo como generadores de contactos, debiendo intervenir luego un vendedor  No hay experiencias en el mercado de desarrollos exitosos al respecto

La venta de planes médicos es presencial

GESTION COMERCIAL Canales de Venta

Fuerza de Venta Propia - Sucursales comerciales  Mayoritariamente las EMP comercializan sus planes a través de equipos de venta propios.  Los equipos están formados generalmente por jefes o supervisores de venta con 8 a 15 asesores a su cargo localizados geográficamente  Tienen asignadas sucursales comerciales, donde reciben mediante esquema de guardias a los interesados. Dependiendo del prepago esta venta “pasiva” puede representar entre un 30% y un 60% de su venta  Venden un promedio de 15 a 20 capitas por vendedor  Remuneración tiene un componente fijo, comisiones y premios por productividad.

OSDE es la excepción ya que no paga comisiones a su fuerza de venta

Brokers – Comercializadoras - Productores  Algunas prepagas utilizaron este canal en el pasado con mayor frecuencia en su desarrollo y expansión en el Interior  Distintas modalidades de pago de comisiones.  Actualmente la integración horizontal con ART ha generado que las EMP pongan el foco en este canal

DESAFÍOS

DESAFĂ?OS

Barrera cultural: de quien es el cliente?

DESAFร OS

Identificaciรณn del cliente y negocio. Quien toma la decisiรณn Individuo, empresa o combinaciรณn de ambos?

Si es una familia decide el hombre o la mujer?

Administraciรณn de afiliaciones y traspasos

Capacitarse en nuevos productos y mercados

ALGUNAS CONCLUSIONES

Mercado en crecimiento

Concentración de mercado en grandes empresas nacionales con respaldo

Integración de Prepagas con ART y seguros, genera oportunidad de crecimiento para nuevos canales de venta Posibilidad de generar negocios aprovechando el buen vínculo y la confianza de sus los clientes actuales, especialmente empresas, y con las compañías aseguradoras que ingresan al negocio

Bebe de la fuente cuando tenga agua, no cuando tengas sed.