NBS 213 by NBS Bancos y Seguros

Soluciones fáciles que extienden la agonía

Director editorial

Alejandro Liska

EDITORIAL

l último informe del Banco Central sobre la evolución del mercado cambiario en el segundo trimestre de 2013 permite ahondar en los detalles de la importante caída de las reservas internacionales que viene registrando la entidad y que en las últimas semanas se ubicaron en niveles no advertidos desde el 2007. De los cerca de 6 mil millones de dólares que abandonaron las arcas de la autoridad monetaria en el primer semestre del año, alrededor de 2,5 mil millones correspondieron al pago de intereses por compromisos asumidos por el Estado o por el sector privado y poco más de 5 mil millones al pago de vencimientos de capital por estos préstamos. Una parte de estos egresos fue compensada por un exiguo ingreso neto de capitales externos para inversiones (unos 1,3 mil millones). Algunas cuentas menores, positivas y negativas explican la diferencia restante. Un rubro que debe destacarse en especial y que muy probablemente será atendido por el Gobierno luego de las elecciones de octubre es el saldo de servicios, uno de cuyos componentes centrales es el turismo. En el primer semestre de 2013, el saldo negativo en esta área neutralizó prácticamente el saldo positivo obtenido en el balance de mercaderías, de casi 5 mil millones de dólares. Es decir, el excedente de dinero alcanzado por las mayores exportaciones de bienes en relación a las importaciones se debió utilizar casi en su totalidad para pagar el exceso de compras de servicios por sobre sus ventas externas. En este hecho incidieron de manera significativa los crecientes viajes y gastos con tarjeta de los argentinos en el exterior y el cada vez menor flujo de turistas extranjeros hacia nuestro país. Es particularmente preocupante la dinámica que viene presentando este rubro, que pasó de un déficit de apenas mil millones en 2011 a uno de casi 4 mil millones el año pasado y a más de 4,5 mil millones en el primer semestre de este año. Los ingresos por servicios pasaron de 2,8 mil millones en el segundo trimestre de 2011 a 2 mil millones en el segundo trimestre de este año, en tanto que los egresos se incrementaron de 3,1 mil millones a 4,4 mil millones en el mismo período. A la luz de estos números, los próximos pasos del Gobierno parecen cantados. Le resultará difícil revertir la sangría de fondos por vencimientos de capital de los préstamos vigentes en un escenario en el que no logra resolver los numerosos conflictos que tiene a nivel internacional, tanto con los acreedores que no ingresaron a los canjes de deuda como con las empresas. Por ejemplo, con Repsol, que viene litigando contra el país en el CIADI. Tampoco parece muy probable –por los costos políticos involucrados– que haga una corrección brusca del tipo de cambio oficial para restablecer la competitividad de los exportadores y de las empresas que compiten con las importaciones, de manera tal de recuperar el saldo comercial que viene cayendo significativamente este último año. Por sus resultados inmediatos y por sus costos políticos acotados, lo más factible es que se incline por el desdoblamiento del mercado cambiario formal a través de la introducción de un dólar turista que cotice en un nivel cercano al del dólar paralelo. En este mercado se liquidarían todas las operaciones de argentinos y extranjeros relacionadas con el turismo, lo que desalentaría los viajes y las compras de los argentinos en el exterior, que se volverían significativamente más caras, y lo que alentaría la llegada de los turistas extranjeros al país, debido a que sería más económico para ellos. Esta solución no devolvería a la economía a la senda del crecimiento, pero le permitiría al Gobierno reducir el drenaje de reservas internacionales y seguir esquivando las decisiones importantes y los costos políticos que estas implicarían. Esperemos que los empresarios y los banqueros, en sus encuentros ahora frecuentes con la Presidenta y con sus principales colaboradores, desaconsejen estas soluciones fáciles que lo único que hacen es extender la agonía.

Directora Silvia I. Fichman Director editorial Alejandro Liska Diseño gráfico Gabriela Fiant Nicolás Bernal

Crece el uso de la psicología en el sector financiero

Francisco Briet El mundo de las finanzas y el de la psicología cada vez se cruzan más. Es que esta disciplina brinda una serie de herramientas que ayudan a las instituciones del sector a mejorar el proceso de toma de decisiones y la relación con los usuarios de los servicios financieros. La clave está en establecer prioridades y necesidades para elaborar estrategias eficientes.

Fernando Calloia

Disponible en www.lectorglobal.com E-mail:nsbancos@solcomunicaciones.com.ar

En diálogo con NBS Bancos y Seguros, el titular del principal banco uruguayo se refirió a la gestión de los bancos públicos, a la inclusión financiera y a la bancarización, a la fortaleza de los bancos de América Latina y al desafío de la banca de la región de trabajar en pos de mejorar la financiación de la inversión y de la producción en la región.

SUMARIO

N.º 213, septiembre de 2013. NBS Bancos y Seguros Editor: Grupo Sol Comunicaciones S.A. Lavalle 1625, piso 8, of. 803, Capital Federal. Teléfonos: 5237-0318 / 0319 / 0320 / 0313 ISSN: 0329-5117 Las notas firmadas no representan necesariamente la opinión de los editores. Queda prohibida la reproducción total o parcial del contenido de esta publicación por el medio que fuere. Se permite, no obstante, la mención de los artículos citando la fuente. Registro de la propiedad intelectual N.º 5120712 Registro de marca: 1.877.020 Propietario: COMUNICARTE S.R.L. Impresión: Artes Gráficas Buschi S.A. Ferré 2250 - Pompeya Precio por ejemplar: $17.-

“Hay que promover el financiamiento del crecimiento económico”

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INFORME FINANCIERO MUNDO NOTICIAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS

Un mercado de seguros en compás de espera

Una vez más los máximos dirigentes de la industria aseguradora volverán a reunirse en la entrega de los Premios Prestigio Seguros, que este año cumple diez años. Como siempre, anticipándose a este evento tan esperado por el sector, NBS Bancos y Seguros entrevistó a los principales referentes del mercado para conocer las perspectivas que tienen para el próximo año y realizar un balance de este 2013 que viene ingresando en su etapa final.

Alcides Ricardes - Zurich Argentina

Eduardo Sangermano - San Cristóbal Seguros

Carola Fratini - QBE Seguros La Buenos Aires

Germán Fliess - Coface Argentina

Julio Fraomeni - Galeno ART

María Inés Guzzi - SMG Life

Gabriel Chaufán - BBVA Seguros

Juvencio Braga - CNP Assurances

Rosana Ibarrat - Seguros Rivadavia

Daniel Adolfo - Liberty Seguros

Néstor C. Abatidaga - Grupo Sancor Seguros

Santiago Seigneur - Fianzas y Crédito

Fabiana Castiñeira - Allianz Argentina

Luis Pierrini - Triunfo Seguros

Mauricio Zanatta - Prudential Seguros

Jorge Castiñeira - La Perseverancia Seguros

Alejandro Miranda - Mariano Terán Julio Gómez Debido al incremento sostenido en la fabricación y en el patentamiento de motocicletas, las compañías aseguradoras miran cada vez con más interés a este segmento. Vienen ampliando las coberturas existentes para los motociclistas, agregando servicios o lanzando nuevos productos. Por el momento, sólo un 20% de estos vehículos cuenta con un seguro.

Descubrí la combinación que te lleve al éxito

Alberto Aveleyra El 7 y 8 de octubre se realizará una nueva edición de este encuentro anual, que contará con temáticas de interés para las áreas de marketing, negocios, comerciales y productos de la industria financiera. NBS Bancos y Seguros entrevistó al Presidente del Congreso, Alberto Aveleyra, quien se refirió a los principales temas a tratar y a las nuevas tendencias en marketing bancario.

SUMARIO

Se amplía la oferta de seguros para motos

SISTEMA FINANCIERO

Instrumentos innovadores

Crece el uso de la psicología en el sector financiero El mundo de las finanzas y el de la psicología cada vez se cruzan más. Es que esta disciplina brinda una serie de herramientas que ayudan a las instituciones del sector a mejorar el proceso de toma de decisiones y la relación con los usuarios de los servicios financieros. La clave está en establecer prioridades y necesidades para elaborar estrategias eficientes.

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SISTEMA FINANCIERO

Francisco Briet

ace algunos años un nuevo concepto empieza a aparecer en el mercado, que combina dos disciplinas que parecían absolutamente divorciadas, pero que en realidad tienen mucho en común: la psicología de las finanzas. Este término se refiere a algunos de los problemas de comportamiento más importantes a los que se enfrentan los inversores y los intermediarios financieros y explica cómo las

barreras psicológicas más comunes pueden afectar las decisiones de inversión, convirtiéndolas en un fracaso. “Combinando las herramientas de la psicología y de las finanzas se logran instrumentos innovadores”, señaló Francisco Briet, director de la consultora IMC, integrada por un equipo de profesionales que trabajan en el armado de proyectos específicos que aplican la psicología y otros recursos de diversas ciencias “blandas” a las finanzas y a la operativa bancaria. Briet explicó que “la psicología ayuda a entender qué es lo que quiere el cliente y también es una aliada a la hora de medir los riesgos en las operaciones. Hay que trabajar en forma personalizada y de acuerdo a las necesidades de la empresa”. El especialista sostiene que “la psicología hoy en día, en el mundo entero, está trabajando mucho junto al sector financiero y esto se profundiza cada vez más. Sobre todo en países como Inglaterra, Canadá, Australia y Estados Unidos. Esto responde a la necesidad de los bancos de entender cada vez más a sus clientes y de medir los riesgos de las distintas operaciones, pero también a pedido de los inversores, que necesitan más seguridad en la generación de negocios”. Según el profesional, las herramientas que le ofrece la psicología al sector financiero permiten identificar los diferentes tipos de riesgo que pueden afectar una operación y los resultados esperados de una determinada inversión. “También son muy útiles para determinar el nivel de tolerancia al riesgo y garantizarle a los inversionistas el rendimiento del capital”, agregó.

Un sector con una conducta maníaca Según Briet, desde un punto de vista psicológico, la industria financiera está dotada de una conducta maníaca. Esta es una teoría que sostiene Mark Steiner, profesor de la Universidad de Leicester, en Inglaterra. Y detalló cuáles son los atributos que sostienen este enunciado: “Por su prepotencia, por su negación de la realidad, por su triunfalismo y por su hiperactividad”. “Esto es lo que ve el cliente constantemente en su relación con los bancos. Por lo tanto, es muy importante trabajar sobre estos aspectos para mejorar la llegada a las personas. Hoy la gente no está realmente vinculada con el banco. Es muy importante repensar las estrategias de cómo llegar al cliente desde un lugar más humano”, remarcó. En esta línea, afirmó: “En la sociedad actual, existe el concepto erróneo de que hiperactividad es sinónimo de productividad. Pero esto no es así, sino que constituye una pérdida de energía que no es necesaria en muchos procesos. En lo que respecta al triunfalismo, por ejemplo, cada vez que se dice que el sector financiero es el que más factura del país, eso no permite que se advierta cuál es la verdadera función del banco y cómo se puede mejorar la relación con el cliente. A su vez, la prepotencia es una actitud que hace que no se vean las verdaderas necesidades del cliente de los servicios financieros. Todo esto, de alguna manera, no permite ver la realidad”. En síntesis, según Briet, uno de los objetivos de la psicología aplicada al sector financiero tiene que ver con tratar de modificar este tipo de conductas para mejorar la relación de la industria con el usuario y su rendimiento.

SISTEMA FINANCIERO

Si bien en la actualidad hay varias corrientes que trabajan con este tipo de herramientas, Briet aseguró que en el mercado local no se está invirtiendo en este sentido y los proyectos que existen con esta orientación están netamente basados en técnicas de psicometría y no en otro tipo de mecanismos. Atribuyó la falta de interés al desconocimiento. “Lo que yo propongo desde mi consultora es sentarme con el cliente y armar un proyecto a la medida de sus necesidades, integrando las distintas áreas de trabajo dentro de la entidad. Lo que se hace en primera instancia es un diagnóstico de la situación de la organización. Luego se elaboran estrategias a seguir y se ponderan resultados. La herramienta incluye distintas intervenciones, orientadas a apoyar el desarrollo de las conductas financieras sustentables, fomentando el ahorro y la inversión en activos reales”, describió respecto a la modalidad de trabajo. A la hora de identificar las necesidades comunes dentro del sistema financiero, el especialista señaló que en la actualidad los bancos tienen un gran problema con la generación de rentabilidad en un mercado muy regulado, y se hace cada vez más necesario comprender lo que el cliente necesita. “Hay tres elementos claves en esto: la necesidad, la demanda y el deseo. Son mejores herramientas para trabajar en el sistema financiero. Es vital que las empresas bancarias inviertan en comprender estas variables y puedan utilizarlas cada vez mejor. La psicología brinda mecanismos muy útiles para entender la dinámica de estos tres elementos”, destacó. Y agregó que esto es particularmente importante si se tiene en cuenta que el sistema financiero se basa en una relación de confianza de doble vía. En este sentido, puntualizó que toda la política de microcréditos utilizada en países en desarrollo está basada en este tipo de trabajo. “El usuario de los servicios financieros está constantemente en búsqueda, y hay distintas estrategias de la filosofía, de la psicología y de otras ciencias humanísticas que ayudan a desarrollar una relación más fuerte y cercana con el cliente”, destacó. En este sentido, Briet puntualizó que “hoy cuando se arma una campaña desde un banco muchas veces no se piensa en las necesidades del cliente, sino que se hace de manera masi-

va. Sin embargo, no es tan difícil individualizar al cliente y ver qué es lo que realmente necesita. Con una serie de herramientas se puede lograr”. “Actualmente, veo lanzamientos de productos muy interesantes orientados a un nicho particular, por ejemplo, a las mujeres. No obstante, observo una falencia importante para llegar a satisfacer con eficacia las necesidades de ese segmento. La psicología ayuda a entender cuáles son esas necesidades en profundidad y a poder responder a ellas para optimizar el producto”, agregó.

Herramientas a medida

SISTEMA FINANCIERO

Entrevista a Fernando Calloia, Presidente del Banco de la República Oriental del Uruguay

“Hay que promover el financiamiento del crecimiento económico” En diálogo con NBS Bancos y Seguros, el titular del principal banco uruguayo se refirió a la gestión de los bancos públicos, a la inclusión financiera y a la bancarización, a la fortaleza de los bancos de América Latina y al desafío de la banca de la región de trabajar en pos de mejorar la financiación de la inversión y de la producción en la región.

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Fernando Calloia

SISTEMA FINANCIERO

BS Bancos y Seguros estuvo presente en el I Congreso “Banca y Economía de América Latina. Roles, Oportunidades y Desafíos en un nuevo orden económico mundial”, que se realizó en Montevideo, entre el 2 y el 4 de septiembre pasado y que fue organizado por la Federación Latinoamericana de Bancos (FELABAN). En ese contexto, Fernando Calloia, presidente del Banco de la República Oriental del Uruguay (BROU), conversó en exclusiva con la revista sobre los principales temas de actualidad económica y financiera de América Latina. La institución uruguaya, fundada en 1896, es una entidad financiera 100% estatal, con cinco directores designados por el Presidente de la República, en acuerdo con el consejo de ministros, previa venia de la cámara de senadores, y que cumplen mandatos de cinco años. “Es un banco múltiple, cumple con todas las funciones bancarias posibles. Financia el consumo, el capital de trabajo, la inversión; la industria, el comercio, el agro y las personas. Tiene una participación muy grande del mercado, de poco más del 40%. Las últimas encuestas de prestigio lo ubican incluso por encima del Presidente de la República, del Poder Ejecutivo, del Parlamento y del Poder Judicial. Nuestro banco tiene una muy buena imagen dentro de la población”, explicó el directivo. En un escenario donde Latinoamérica ha tenido un buen desempeño durante la crisis económica mundial y con un sistema bancario fuerte, el Congreso de economistas se propuso generar este primer encuentro para promover intercambios entre el sector gubernamental, las asociaciones bancarias y los diferentes actores del sector financiero de la región. Temas

como el “Estado de la economía y la banca mundial y latinoamericana”, “El rol de la banca pública”, “Estado de la inclusión financiera” y “Perspectivas de la banca latinoamericana” fueron desarrollados en algunos de los paneles que estuvieron a cargo de los principales ejecutivos y funcionarios del sector. ¿Qué evaluación hace de la situación actual de la banca latinoamericana? ¿Cuáles son hoy sus fortalezas y sus debilidades? Como Presidente de ALIDE (Asociación Latinoamericana de Instituciones Financieras de Desarrollo) me dedico a conocer el desempeño de la banca latinoamericana, que ha tenido un proceso de transformación muy parecido al que tuvo nuestro banco, luego de un largo proceso de privatización y de restricción a la acción de los bancos públicos de desarrollo. Estos se fueron reacomodando a la nueva situación y hoy realmente sus indicadores de gestión son muy buenos. Son bancos patrimonialmente sólidos, que cuidan mucho la eficiencia y los costos, y que tienen, en general, algún indicador de rentabilidad en su gestión, lo que demuestra que la lección aprendida ha sido fuerte y que están en camino de encontrar el equilibrio entre su función de desarrollo y los resultados económico-financieros adecuados. ¿Qué pasa con los proyectos sociales cuando el hincapié está puesto en la eficiencia? ¿Cómo se obtiene ese equilibrio? A mí me parece que los resultados de los bancos públicos no pueden incorporar exclusivamente indicadores económico-financieros, sino que tienen que agregar otro tipo de indicadores que hagan a su misión, que es contribuir al desarrollo económico y social de los países. Entonces, hay que procurar justamente indicadores de gestión de carácter social que puedan ser fácilmente cuantificables y que sean compatibles con el resultado económico y financiero de los bancos. Los gerentes y los gestores, a fin de cumplir las metas y, en el caso de nuestro banco, recibir los premios asociados al cum-

plimiento de esas metas, tanto de rentabilidad como también de carácter social, van a tener que compatibilizar ambos conjuntos de objetivos. Para eso, antes tenemos que cuantificarlos y que sean fácilmente medibles y predecibles para cada uno de los funcionarios del banco. En el Banco República, los funcionarios participan en el armado de esas metas y cada una de las Unidades, son discutidas con la dirección. En este sentido, identificar metas sociales es mucho más complicado que cuantificar metas económico-financieras, porque a las metas sociales después hay que multiplicarlas por un precio para que tengan una valoración global. En eso estamos: dando nuestros primeros pasos en la incorporación de metas sociales en los planes estratégicos.

En la Argentina y en Uruguay las microfinanzas presentan un nivel de desarrollo inferior al que tienen en otros países de la región. ¿A qué se debe esta diferencia? La Argentina y Uruguay comparten una gran similitud histórica: estos países no tuvieron en el pasado problemas graves de inclusión social. Tuvieron altos índices de alfabetización, de urbanización y de desarrollo industrial. Por lo tanto, el microcrédito y la inclusión social no eran temas preocupantes para

el sistema financiero. Las últimas crisis, tanto la de 1982 como la de 2002 que sufrió Uruguay, generaron grandes bolsones de pobreza y ahí sí fue necesario avanzar en términos de inclusión financiera como forma de propiciar la inclusión social. También hay que tener en cuenta que la bancarización o la inclusión financiera, tal como hoy se las conoce, sólo son posibles con las nuevas herramientas tecnológicas. En los ´80 era impensable un proceso de inclusión financiera como el que se piensa en la actualidad, sencillamente porque en aquellos años no existía la tecnología que hoy existe. Ello implicaba una restricción muy fuerte a la posibilidad de inclusión financiera. No obstante, creo que se utilizaron mucho más rápido esos instrumentos financieros derivados de las nuevas tecnologías en otros países de la región. Nosotros realmente vamos muy lento. Uruguay y la Argentina quedamos adormecidos por las crisis, que fueron terribles. ¿Cuál es su opinión sobre los cambios regulatorios que se vienen impulsando desde los países desarrollados a partir de la experiencia recogida durante la última crisis financiera?

SISTEMA FINANCIERO

¿Los bancos de la región vienen incorporando a los clientes de los estratos de ingresos más bajos? En América Latina hay un fuerte proceso de inclusión. Esto es algo que hoy está en la misión de los bancos, cosa que hace diez años no ocurría. Las nuevas tecnologías han contribuido radicalmente a que ese proceso se pudiera generalizar, además de algunas experiencias exitosas que no se pueden obviar. Nuestra entidad, por ejemplo, creó una empresa de microfinanzas y contrató a una compañía en cuyo directorio está Muhammad Yunus, el banquero de los pobres –así es como se lo conoce–, para que nos asesorara en estrategias para alcanzar esos objetivos (ver recuadro).

“Latinoamérica tiene dificultades para desarrollar el mercado de capitales. Por lo tanto, los bancos tienen una responsabilidad adicional que es suplir esa deficiencia. Realmente, la supervisión bancaria debería hacer un esfuerzo para facilitar que los bancos promuevan el financiamiento del crecimiento económico, de proyectos de inversión”.

¿En qué aspectos cree que la banca de la región se ha acercado a la de los países más desarrollados y en cuáles considera que aún está retrasada? Si uno mide la bancarización como un indicador, estamos muy lejos de lo que es la banca de los países desarrollados. Ahora bien, la bancarización siempre se mide como un cociente entre créditos o depósitos en relación al Producto (PBI) y no siempre ese cociente refleja realmente un indicador perseguible. Lo que estoy viendo en Uruguay y también en otros países de la región es que gran parte de la banca se está volcando hacia el crédito al consumo y está abandonando el financiamiento de proyectos de carácter industrial, agropecuario o empresarial. Los créditos al consumo y personales tienen una mayor dispersión, tienen menor riesgo de concentración y son menos competitivos, en el sentido de que es posible cobrar tasas de interés más altas, ya que no hay una competencia tan fuerte como la que existe en los créditos empresariales. Por lo tanto, se vuelven muy atractivos para los bancos. Sin embargo, no sé si esa actividad de los bancos es realmente atractiva para los países o solamente es un indicador de profundización bancaria pero sin una contribución real al crecimiento de la actividad económica del país, más allá del impulso de la demanda que esos créditos provocan.

Impulsando el desarrollo de las microfinanzas

SISTEMA FINANCIERO

Con el propósito de impulsar el desarrollo de los microempresarios y de las familias de bajos ingresos, el Banco República creó República Microfinanzas, una empresa que brinda servicios financieros para contribuir a la inclusión financiera y al desarrollo económico-social de estos sectores. El banco contrató los servicios de la consultora francesa Planet Finance, en cuyo directorio se desempeña Muhammad Yunus, uno de los principales pioneros de las microfinanzas, para que le brinde asesoramiento en el diseño de estrategias, a fin de alcanzar los objetivos propuestos. Con la ayuda de esta consultora el banco desarrolló una metodología, adaptada a las características específicas de su país, para identificar a los microempresarios. Hoy, a poco más de tres años de su creación, la entidad cuenta con más de 20 mil clientes. “El nivel de morosidad es bajo y los clientes se sienten muy bien atendidos. Es una acción muy reconfortante. En términos relativos se destina muy poco dinero, cerca de mil dólares de promedio por crédito. Por lo tanto, no tiene ninguna significación económico-financiera para el banco, pero tiene un impacto social brutal. En el Banco República no hay demasiado interés en prestarle dinero a los microempresarios porque es más eficiente prestarle 50 millones de golpe a un gran cliente del banco que prestar 20 millones a miles de microempresarios. El asunto es cómo gestionamos el banco para que las dos instituciones convivan en forma armoniosa. El gran desafío de los bancos públicos de desarrollo es hacer convivir la función social con el necesario equilibrio económico-financiero que tienen que tener, porque hoy sabemos que el Estado no nos va a financiar la pérdida de nuestra gestión”, enfatizó Calloia.

Esas regulaciones tienen un grado de complejidad tan grande, y la banca latinoamericana por su parte es tan sencilla en su operativa, que me parece que lo único que generan son distorsiones y complejidades en la gestión, desde el punto de vista administrativo y tecnológico, aunque no provocan problemas desde el punto de vista de los requisitos patrimoniales. Por ejemplo, respecto a Basilea III lo que le veo de malo es que está pensada para un nivel de innovación financiera que no existe en estos países. Me parece que la operativa de la banca latinoamericana es mucho más sencilla: recibimos depósitos y les prestamos a nuestros clientes. Hay algo de innovación, pero muy poco. Por otra parte, los bancos tienen una lucha continua por tratar de crecer en su negocio e invertir lo menos posible en capital. Ese es el secreto de los bancos. Cuanto más apalancados estén mejor es porque, en última instancia, la tasa de ganancia es mayor teniendo la misma utilidad. Cuanto menos capital tengo, gano porcentualmente más. En la crisis lo que

pasó es que cuando fueron a ver si se cumplía la normativa de Basilea I resultó que los bancos no tenían el 8% de capital sobre activos riesgosos, apenas tenían el 2% o el 3%. Quiere decir que no habían cumplido Basilea I y ahora les quieren hacer cumplir Basilea III. Me parece que Basilea III no está pensada para los bancos latinoamericanos, sino para bancos de otro porte, que realmente tuvieron una participación activa en la crisis Mundial de 2008. ¿Considera que podría hacerse alguna adaptación para los bancos de Latinoamérica? Los bancos latinoamericanos tienen una fortaleza increíble, porque además tienen muy buenos resultados económicos y eso les permite corregir cualquier debilidad que puedan tener. Me parece que Latinoamérica debería participar activamente en Basilea, pero hay bastantes discusiones por parte de los países sobre quién debería ser el interlocutor en Basilea. Las aguas se dividen en si deberían ser directamente los países representando a su banca o la banca latinoamericana representándose a sí misma. Hay opiniones encontradas y esas discusiones hacen que sea poco operativa la presencia latinoamericana. Basilea también tendría que adaptarse a los reguladores locales, que son los que van a llevar Basilea III al mercado bancario. Esa es una discusión que hay que dar. ¿Cómo vienen avanzando en la región las nuevas tecnologías (internet banking, mobile banking, tarjeta chip) y que nuevas oportunidades se abren con ellas? Creo que ya está todo inventado y funcionando. Lo que falta es que el cliente vea ese instrumento como un instrumento más útil que los utilizados hasta ahora, que son el billete, la moneda y otros medios financieros. Al menos en Uruguay, falta que se generalice su uso. Por un lado, como dice la canción de Jaime Ross, “hay tradiciones que están mas muertas que un faraón” y, por otro lado, otras se mantienen incólumnes. En Uruguay, por ejemplo, hay una tarjeta para familias de bajos ingresos donde se acreditan las asignaciones familiares. Si compran con esa tarjeta se las exonera del pago del IVA. No obstante, la inmensa mayoría de los beneficiarios retira el dinero en efectivo. Esto quiere decir que hay allí un problema de tradición en el uso de la moneda. ¿Cuáles son los principales desafíos que tiene por delante la banca latinoamericana? Hay que ser más eficientes en captación de clientes, en bancarización, en inclusión financiera y agregaría en el financiamiento de la inversión y la producción. Latinoamérica tiene dificultades para desarrollar el mercado de capitales. No es fácil el financiamiento de la inversión en estos países. Por lo tanto, los bancos tienen una responsabilidad adicional que es suplir esa deficiencia. Realmente, la supervisión bancaria debería hacer un esfuerzo para facilitar que los bancos promuevan el financiamiento del crecimiento económico, de proyectos de inversión. Me parece que en este sentido tenemos una falta muy grave. En Uruguay los proyectos se financian a través de los bancos regionales o a través de nuestro banco. Prácticamente no hay otra fuente de financiamiento que no sean los organismos públicos o multilaterales. En toda la región sucede algo similar.

Informe: primera parte

Deberán auditarse los Balances Sociales De acuerdo a lo establecido por la Federación Argentina de Consejos Profesionales de Ciencias Económicas, los balances sociales correspondientes al ejercicio 2013 deberán atravesar el escrutinio de los auditores. En la serie de artículos que se inicia en esta edición, se analiza esta nueva exigencia y las complejidades que entrañará para los profesionales contables que deberán aplicarla.

Este artículo fue elaborado por: Consultores Bancarios Asociados

as tareas de control, revisión, certificación y asesoramiento que configuran el ejercicio profesional de la auditoría se encuentran sujetas a diversos preceptos y ordenamientos que son elaborados por los reguladores internacionales de la actividad contable. Las siglas que los agrupan son numerosas: IFAC (International Federation of Accountants), IASB (International Accounting Standard Board), IESBA (International Ethics Standard Board of Accountans), y la lista podría seguir: FASB, AICPA, IFRS, GAA, sin contar a los institutos internacionales, regionales y nacionales que emiten documentos técnicos para guiar la labor de contadores y auditores. La Federación Argentina de Consejos Profesionales de Ciencias Económicas (FACPCE) es en nuestro país el organismo encargado, mediante los consejos responsables de cada jurisdicción provincial y de la Capital Federal, de traducir y

ten y certifiquen los estados contables del ejercicio de ese año, ya que sobre ellos se basará una parte de la tarea. Por lo tanto, el nuevo quehacer tendrá comienzo a partir de los primeros meses de 2014. El plexo normativo que encuadra la confección y verificación de las memorias de sustentabilidad se encuentra en varias resoluciones: FACPCE, números 23/06, 6/12, 36/13 y CPCECABA, números 56/13, 58/13.

Una materia elusiva Para dar cumplimiento a esta nueva exigencia, habrá que ocuparse de las comprobaciones cuantitativas de asuntos un tanto elusivos y de carácter cualitativo, no sólo como lo son el cambio climático, el bienestar de la sociedad o la sustentabilidad de los recursos, sino también las microfinanzas y los bonos de carbono. Sin olvidar tampoco los imperativos éticos o las relaciones con el personal. Esto llevará a tener que entender en profundidad temas referidos a los derechos humanos, a la utilización de recursos, a la selección de proveedores, al compliance, a las relaciones humanas, al lavado de activos, a la seguridad laboral y a tantos otros temas, que es de temer que aún no se haya compilado el listado completo. Por ejemplo, será necesario que el auditor esté al tanto de la Declaración Universal de los Derechos Humanos de las Naciones Unidas de 1948, de la Declaración de la Organización Internacional del Trabajo de 1998 sobre los Principios y Derechos Fundamentales del Trabajo y de las más recientes prácticas laborales para identificar y luego contrastar con los postulados de RSE si el trabajo digno interno, la igualdad de género o la educación son compatibles con los estándares y procedimientos vigentes y aceptados y, por lo tanto, si aportan elementos de juicio válidos y suficientes para sustentar el informe final de auditoría. Los balances sociales se encuentran legislados por aquellos gobiernos que promueven una empresa socialmente responsable. El ámbito de aplicación es definido por cada jurisdicción, que elabora el encuadre legal y el alcance del balance social. Por ejemplo, la Legislatura de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, ya en el año 2007, sancionó la Ley Nº 2544, marco jurídico del Balance de Responsabilidad Social y Ambiental. La próxima edición detallará la obligatoriedad impuesta a las empresas porteñas de confeccionar el balance social, para ocuparse también de las nuevas responsabilidades que ahora recaen sobre los profesionales contables.

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difundir, a través de sus resoluciones técnicas, dichas normas, incorporando las interpretaciones necesarias para el correcto desempeño de la actividad. En el presente año, la FACPCE actualizó las normas de auditoría, que databan del año1985 (Resolución Técnica Nº 7/85), luego de recoger los comentarios y las sugerencias de los usuarios de los servicios de auditoría, de los organismos de control y de la profesión, y de todos aquellos a los que expuso el borrador de la resolución para su consideración. Así, se emitieron las resoluciones que establecen las guías para verificar los estados contables y otra información relacionada, los encargos de aseguramiento, las certificaciones y otras presentaciones afines. En cuanto a los encargos de aseguramiento, la regulación establece que su objetivo es expresar una conclusión respecto a los resultados o mediciones presentadas en un determinado informe, con el objeto de incrementar el grado de confianza del usuario al que se lo destina. El contador a cargo debe planificar el encargo, a fin de realizarlo de manera eficaz, con una actitud de escepticismo profesional y reconociendo que podrían existir circunstancias que hagan que la información tenga incorrecciones significativas. Debe comprender suficientemente esa información y otras circunstancias conexas y analizar los riesgos de eventuales incorrecciones de manera tal de diseñar procedimientos de control para reunir elementos de juicio consistentes. Dicho análisis, tras décadas de experiencia, no resulta demasiado difícil cuando el soporte informativo es “duro” y fácilmente comprobable, como lo es un estado contable, financiero o un procedimiento operativo. En cambio, cuando la materia objeto de la revisión pertenece a un ámbito hasta ahora ajeno a las responsabilidades del auditor externo el asunto puede volverse más complicado. En la actualidad, es el caso de los balances sociales, que los profesionales contables deberán en breve comenzar a examinar y auditar en nuestro país. Los balances sociales son el medio utilizado para medir, evaluar e informar sobre los resultados de la actividad que desarrolla una empresa a favor de los intereses de la sociedad y de la sustentabilidad ambiental, tanto presentes como futuros, lo que recibe la denominación genérica de Responsabilidad Social Empresaria (RSE). Están orientados a la difusión entre terceros y exponen con objetividad y consistencia las políticas y los procedimientos que ha formulado la respectiva entidad, junto con los resultados alcanzados, para cumplir con los postulados de RSE. Estos documentos deben ahora sujetarse a una verificación profesional e independiente. El origen de esta nueva exigencia se remonta a un proyecto preparado por el Consejo Emisor de Normas de Contabilidad y Auditoría (CENCyA) de la FACPCE. Su versión final fue aprobada y recomendada a los distintos consejos jurisdiccionales para la difusión entre sus matriculados, los organismos de control y los empresarios de su ámbito. La aplicación efectiva de este encargo de aseguramiento recaerá sobre los balances sociales que se realicen a partir del 01/01/13. Se someterá a revisión la actividad social y ambiental que se desarrolle a partir de esa fecha. Para poder realizar dicho control además se requerirá que se comple-

CANASTA

Santander río

Memoria de sostenibilidad 2012

Bancos

Santander Río publicó su 11va Memoria de Responsabilidad Social Corporativa, que resume la estrategia de sostenibilidad del banco, abordada en 2012. Contiene tres ejes centrales: educación, inclusión laboral y contención social. Asimismo, detalla las políticas que el banco desarrolla para sus empleados, clientes y proveedores. Enrique Cristofani, Presidente de Santander Río, destaca en la publicación lo siguiente: “La sostenibilidad es una tendencia relativamente nueva en el mundo corporativo, pero nosotros estamos orgullosos de contar con una larga trayectoria, y tomamos decisiones y actuamos en función de este concepto transformador. En Santander Río entendemos la sostenibilidad como mucho más que el cuidado de los recursos o la eficiencia de los procesos. Cada inversión que destinamos a promover la sustentabilidad habla de nuestro compromiso a largo plazo con la Argentina”.

Comenzó la IX Campaña de Redondeo Solidario 2013/2014, una acción solidaria que Banco Galicia realiza conjuntamente con sus clientes desde 2005. Desde entonces se han sumado un total de 24.173 adherentes. Todo cliente del banco que debite de su cuenta el resumen de su Tarjeta de Crédito Visa y American Express puede solicitar el redondeo del importe a pagar para destinarlo a proyectos específicos de entidades de bien público. Por ejemplo, si por el pago de la tarjeta el monto a abonar es de $1.217,40, lo que se dona es $0,60. Por su parte, el banco dona el mismo monto total que el aportado por los adherentes hasta $200.000. En caso de que el cliente no se encuentre adherido, puede solicitarlo por medio de Fonobanco o a través de Galicia Home Banking.

Nueva filial

canasta

Sponsor del circuito callejero de Santa Fe

Redondeo Solidario

Banco Credicoop

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El Nuevo Banco de Santa Fe

Banco Galicia

El Nuevo Banco de Santa Fe está presente en el Circuito Callejero de la ciudad de Santa Fe con un importante despliegue que incluye la invitación de los clientes a presenciar todo el desarrollo de las competiciones del Súper TC 2000 desde el sector VIP y el ingreso a boxes, y una destacada exhibición de su marca en los puntos estratégicos del circuito, entre otras acciones de promoción. El NBSF le puso su nombre a la competición que se desarrolló el último fin de semana de agosto en las calles de la ciudad y que culminó con la entrega, a cargo del director de la entidad bancaria Marcelo Buil, de la Copa Nuevo Banco de Santa Fe al ganador de la carrera. El Nuevo Banco de Santa Fe se hace presente una vez más en las grandes pasiones deportivas y culturales, acompañando el desarrollo de toda la región, y reafirma su liderazgo como socio estratégico de todos los santafesinos.

Con el firme propósito de llegar a más PyMES y personas, el Banco Credicoop inaugura su filial 252 en la ciudad de Caleta Olivia, la primera de esta entidad en la provincia de Santa Cruz. La nueva filial ya se encuentra operativa y representa el ejemplo multiplicador del esfuerzo que lleva adelante esta entidad cooperativa junto a la comunidad, con el objetivo de democratizar el acceso de todos los ciudadanos y las fuerzas productivas del país a los mejores y más completos servicios financieros. Con esta nueva apertura, Credicoop se consolida en los primeros puestos del ranking de entidades financieras con más sucursales dentro del sistema financiero argentino.

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MUNDO

España

Mundo noticias

La mora alcanza un nuevo máximo histórico La revisión de la cartera de créditos refinanciados que el Banco de España les exigió a los bancos españoles provocó un repunte en la morosidad de las carteras de las entidades. A fines de junio, según los datos publicados por la autoridad monetaria, el porcentaje de créditos impagos se ubicó en el 11,6%, un nuevo máximo histórico. Se espera que la mora continúe incrementándose, al menos hasta finales de septiembre, que es el plazo final que tiene la banca para revisar toda su cartera de créditos refinanciados. En términos absolutos, el volumen total de créditos en mora se situó a fines de junio en 176.420 millones de euros, un incremento de 6.214 millones con respecto a mayo. De este modo, se anuló el efecto que había tenido sobre la morosidad el traspaso de los activos tóxicos de la banca intervenida al banco malo, Sareb, en febrero, que había reducido la cartera en mora desde 170.756 millones de euros a 162.038 millones. Con el incremento de junio se superó aquel máximo.

Holanda

Gran Bretaña

Se reprivatiza el ABN Amro

Los bancos deberán indemnizar a clientes de seguros de tarjetas

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MUNDO NOTICIAS

El gobierno holandés anunció en agosto que venderá el banco nacionalizado ABN Amro. Con este objetivo, ha dado órdenes a la dirección de la entidad para que prepare una oferta pública de acciones. Se espera que esta operación se concrete en la primera mitad de 2015. De todas formas, las autoridades holandesas indicaron que la posibilidad de sacar beneficio de la venta del banco, nacionalizado en 2008 en plena crisis financiera, resulta limitada. Es que valúan a la entidad en unos 15 mil millones de euros, cuando el Estado invirtió 22 mil millones en su rescate y saneamiento. En el banco aseguran que están preparados para iniciar los preparativos para una oferta pública de acciones, dado que en los últimos tres años han finalizado su integración, solidificado su posición en los segmentos del mercado en los que la entidad opera y mejorado su posición financiera.

De acuerdo a lo anunciado por la autoridad reguladora de los bancos de Gran Bretaña, la Financial Conduct Authority (FCA), los principales bancos deberán indemnizar con 1.300 millones de libras (1.519 millones de euros) a los clientes que adquirieron seguros para sus tarjetas de crédito sin recibir “información clara” acerca del producto. En total, trece entidades bancarias y emisores de tarjetas de crédito británicos acordaron establecer un fondo para reembolsarle su dinero a siete millones de británicos afectados por estas prácticas engañosas. Estas entidades son Royal Bank of Scotland, Barclays, Lloyds, Santander UK, Canada Square Operations, Capital One, Clydesdale Bank, Home Retail Group, HSBC, MBNA, Morgan Stanley, Nationwide Building Society y Tesco Personal Finance. Los bancos pusieron a sus clientes en contacto con CPP Group, encargado de la venta de políticas de seguros de tarjetas de crédito y de quien recibían una comisión por cada póliza colocada. Esta entidad prometía a los clientes una protección por un valor de hasta 100 mil libras por sus tarjetas, cuando esa cobertura ya era ofrecida por los bancos. La FCA consideró además que “exageraba sobremanera” los riesgos y las consecuencias del robo de identidades a la hora de vender sus productos.

Estados Unidos

China

Ally Financial devuelve parte del rescate

Bank of America se desprende del CCB

MUNDO NOTICIAS

Bank of America puso en oferta a comienzos de septiembre su participación accionaria en el China Construction Bank (CCB), valuada en 1.500 millones de dólares. La oferta se produce dos años después de que el banco captara 14.900 millones de dólares mediante la venta de acciones en la entidad china a un grupo de inversores que incluía a Temasek Holdings de Singapur. La entidad había ingresado al capital del CCB en 2005. En los últimos años, la institución norteamericana se viene desprendiendo de una serie de activos no estratégicos en todo el mundo, a los efectos de incrementar sus niveles de solvencia. En esta línea, desde 2009 a la fecha vendió activos por 60 mil millones de dólares. Bank of America es el último de una serie de bancos occidentales en recortar sus lazos con empresas financieras chinas. Muchas de las inversiones estadounidenses y europeas fueron realizadas hace casi una década, cuando los grandes bancos chinos se preparaban para su debut en el mercado. A pesar de este cambio de tendencia, aún quedan instituciones importantes con operaciones en China, como es el caso del banco británico HSBC, con un 19,9% del Bank of Communications, y el español BBVA, con un 15% del China Citic Bank.

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Ally Financial, el antiguo brazo financiero de General Motors con el nombre de GMAC y la duodécima entidad bancaria más grande de los Estados Unidos, anunció a fines de agosto que le devolverá al gobierno estadounidense otros 5.200 millones de dólares, correspondientes al rescate que recibió para atravesar la crisis de 2008/09. Una vez que se complete esta operación, la entidad habrá pagado un total de 12.100 millones de dólares de los 17.200 millones con que la asistieron. “Esta transacción supone un paso clave en el camino de la entidad para la devolución de la inversión restante de los contribuyentes estadounidenses”, señaló su CEO, Michael Carpenter. “La firma ha registrado en los últimos años una reestructuración y transformación completa, con la cual ha abordado los riesgos hipotecarios para reforzar su negocio de financiación de automóviles y sus franquicias de banca directa”. En la crisis económica de 2008/2009, GMAC tuvo que ser rescatada por las autoridades estadounidenses con la inyección de 17.200 millones de dólares, por lo que se transformó en una entidad bancaria y cambió su nombre al de Ally Financial. Tras esta operación seguirá controlada en un 65% por el estado norteamericano.

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PRESTIGIO SEGUROS

los próximos meses y continuar desarrollando en 2014, los empresarios mencionaron la incorporación de nuevas soluciones tecnológicas, tanto para el canal comercial como para los asegurados, y el diseño y el lanzamiento de nuevos productos que den respuesta a las necesidades del consumidor. En este sentido, se habló de la necesidad de contar con productos más simples y económicos que les permitan a las compañías llegar a una base más amplia de clientes, tales como los microseguros, las coberturas contra robo en ATMs, etc. En el negocio de riesgos de trabajo, a pesar de la entrada en vigencia de la nueva ley a fines del año pasado, los representantes del rubro siguen preocupados por el incremento de los juicios y señalan que, de no introducirse las correcciones necesarias por parte del Estado, puede ponerse en riesgo la continuidad del sistema. En los segmentos de caución y seguros de crédito, los empresarios señalaron que las perspectivas para el año que viene se verán fuertemente condicionadas por lo que depare el contexto político y económico luego de las elecciones de octubre. En el segundo de estos sectores, muy ligado a lo que suceda con las exportaciones, el tema del tipo de cambio versus la inflación puede ser un freno o un disparador, según cómo se resuelvan esas variables. En el sector de caución, dependiente de la obra pública, entienden que todo lo que el Estado tiene en agenda y pendiente de realización les permitirá obtener un crecimiento moderado. En síntesis, un mercado de seguros que se encuentra a la espera de la resolución de las elecciones de octubre, de la conformación del escenario político post electoral y de las decisiones económicas que pueda tomar el Gobierno tras los comicios. Mucho dependerá de si la administración kirchnerista profundiza los cambios que ha esbozado en las últimas semanas o si se limita a un retoque meramente cosmético, evitando la solución de los problemas de fondo que impiden que la Argentina retome la senda del crecimiento.

PRESTIGIO SEGUROS

Las mayores expectativas del sector están puestas en el Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 y en las definiciones que se vienen logrando en las numerosas reuniones conjuntas con las cámaras del sector y la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN).

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a noche del 5 de noviembre próximo, en los salones del Hotel Emperador, serán distinguidas las compañías más respetadas por el canal comercial y por los propios ejecutivos del sector. Esta premiación, que cumple ya diez años, se basa en el Ranking de Prestigio elaborado por la consultora CEOP y la empresa Comunica, a partir de la votación que realizan ejecutivos y productores del mercado. En el mismo evento se hará entrega, por segunda vez, de los Premios Conciencia Seguros, un reconocimiento honorífico hacia las empresas del mercado asegurador que invierten en acciones de comunicación directa y de publicidad con el objeto de acercar a la población general conceptos vinculados al comportamiento consciente sobre la prevención de riesgos, la previsión y todo aquello que posibilite generar una mayor conciencia aseguradora en el público. Al igual que en las ediciones anteriores, a modo de anticipo de este importante evento en el que se congregan los más destacados exponentes de la industria, NBS Bancos y Seguros dialogó con algunos de los principales ejecutivos del mercado para conocer sus expectativas para el 2014 y hacer un balance de este 2013 que viene acercándose a su fin. Los directivos entrevistados coincidieron en señalar al crecimiento registrado durante este año por el sector como moderado y prevén que este comportamiento se mantenga en los próximos meses. De todos modos, resaltaron que el contexto político y económico post electoral será determinante para la evolución y el crecimiento del negocio en 2014. Las mayores expectativas del sector están puestas en el Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 y en las definiciones que se vienen logrando en las numerosas reuniones conjuntas con las cámaras del sector y la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), que se espera que tengan un impacto beneficioso sobre el mercado. En tal sentido, la incorporación de incentivos fiscales para los seguros de personas, la elaboración de productos como el de “Hoy por Mañana”, presentado por AVIRA, y el compromiso planteado por el organismo rector en cuanto a generar acciones de conciencia aseguradora han provocado un profundo optimismo en los dirigentes empresarios, quienes coinciden en que el Estado se está haciendo cargo de su rol indelegable en estas cuestiones y en que los operadores del seguro podrán recoger los frutos de una sociedad más consciente de la necesidad del seguro. Los ejecutivos se refirieron con menos entusiasmo a la obligación de invertir sus recursos en la economía real por la aplicación del controvertido Inciso K. Algunos se animaron a cuestionar esta medida y la mayoría manifestó la necesidad de que se amplíe la oferta de instrumentos disponible, para poder lograr una mejor relación riesgorentabilidad para sus inversiones. Entre los temas en los que tienen pensado trabajar en

PRESTIGIO SEGUROS

Alcides Ricardes, Director de Zurich Argentina

Nuestra compañía cumple 50 años en el país en 2014

014 es un año muy particular para nosotros porque, independientemente de los desafíos que plantee el mercado en sí, Zurich cumple 50 años de presencia en la Argentina. Será un año para celebrar y para renovar nuestra vocación de seguir apostando a este país, acompañando su crecimiento y brindando soluciones para nuestros clientes. Por este motivo, el año que viene vamos a tener muchas novedades de cara a la celebración, con lanzamientos y eventos especiales. En este contexto, esperamos que 2014 sea un año tan dinámico como 2013, que fue muy desafiante en materia de crecimiento, en el que se va a mantener el ni-

vel de actividad del sector asegurador en general, y con ciertos matices en algunas áreas en particular, como en el segmento Autos –en el que vemos un crecimiento muy importante–, al igual que en el rubro Vida, donde se observa un desarrollo significativo del producto. Desde Zurich, el foco para 2014 está puesto en seguir reforzando nuestro perfil de empresa multiproducto, multisegmento y multicanal. Nos definimos así, ya que ofrecemos soluciones al segmento de Individuos al mismo tiempo que al de Empresas, a través de diversos canales, con una amplia cartera de productos y a la medida de cada necesidad. Entonces, si bien hay segmentos de ne-

gocio que crecen más que otros, queremos mantener este perfil de crecimiento, apostando a todos nuestros negocios. Enfocados en esto, hoy tenemos un crecimiento real y apuntamos a mantenerlo. Actualmente, vemos que en la Argentina hay un gran campo para desarrollar el mercado de seguros, pues de cada diez hogares, solamente dos están asegurados, de cada diez familias, apenas dos o tres tienen seguro de Vida y de cada diez automóviles que hay en la calle, siete cuentan con una póliza aseguradora. O sea que todavía hay mucho espacio para crecer. Por lo tanto, estoy convencido de que si bien es importante trabajar en materia de regulación sobre varios puntos, cuando hablamos de PlaNeS estamos haciendo referencia a un plan estratégico de crecimiento. Considero que el punto debe estar puesto sobre todo en lograr que la participación del seguro en la economía se incremente cada vez más. Entre otras cosas, esto está íntimamente relacionado con generar cada vez más conciencia aseguradora en la sociedad y con incentivar el desarrollo de productos innovadores. En los últimos años, en la Argentina se ha iniciado un proceso de trabajo sobre la regulación del sector. Creo que esta es una tendencia muy positiva, que responde también a una tendencia mundial de mantener activa la regulación de las actividades económicas. Todo lo que se ha hecho en materia regulatoria no ha perjudicado la actividad, sino que ha generado mejoras para la industria. En este sentido, el Plan Estratégico de Seguros (PlaNeS) es parte de ese proceso y no puede ser analizado únicamente en función de un año. Asimismo, actualmente nosotros estamos trabajando a través de nuestra cámara empresarial en mejorar la regulación sectorial. Se podría describir como una iniciativa interesante, pero habrá que esperar para ver plasmados los resultados de este proyecto.

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Carola Fratini, Gerente General QBE Seguros La Buenos Aires

Hay una caída de las tasas de crecimiento

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ara 2014 esperamos que el mercado siga creciendo a un ritmo de entre el 20% o el 30%, traccionado por el negocio de automóviles y de riesgo de trabajo. Si bien operamos prácticamente en casi todas las líneas de negocios, estos dos ramos representan el 65% del total de la operación en la Argentina. En cuanto al resto de las líneas, vamos a experimentar un crecimiento, pero a un ritmo más bajo. Además seguimos haciendo foco en transporte, donde somos la compañía número uno del mercado. La idea es estar cerca de nuestros clientes en todo lo que tiene que ver con los servicios de seguridad, ayudarlos con la logística de lo que transportan, buscar junto a ellos la forma más eficiente de hacerlo. En cuanto al resto de las líneas, como ART, Autos y Combinados Familiares, estamos enfocando el trabajo en una buena propuesta de servicio. Con la mudanza y la

integración de toda la operación en el nuevo edificio de Av. del Libertador, estamos poniendo un centro médico para atender a los accidentados de riesgo de trabajo y un Drive in para todos los asegurados de automóvil, tanto para las inspecciones como para los tramites de siniestros. Eso complementa nuestros centros de servicio de automóviles que tenemos en distintos lugares de la ciudad. En cuanto al mercado en general, lo planteado por el PlaNeS sobre la difusión del seguro y la concientización de la población acerca de la importancia de su contratación, puede generar un gran impulso al seguro. Hay mucho trabajo que se está haciendo desde la SSN en pos de darle más transparencia, más difusión y más seguridad jurídica a todos sus aspectos. Creo que eso es muy importante. Lo que se está haciendo para que la gente tome conciencia de que puede acceder a un seguro, del tipo de coberturas que existen y de que son productos que no tienen un costo muy excesivo es de gran ayuda. Por otra parte, las catástrofes que tuvimos este año, como las lluvias, el granizo o lo que sucedió en Rosario, hicieron que la gente tome conciencia de que realmente puede perder su casa o su auto de un momento a otro. Con un seguro tiene posibilidades de continuar. También están haciendo una gran tarea para ayudar a que los productos sean más simples y claros. En cuanto a lo establecido por el Inciso K, creo que es bueno que las compañías de seguros inviertan en la economía real del país, ya que son inversores institucionales importantes. Siempre que se cuide el nivel de solvencia y de liquidez de los instrumentos, colaborar con el desarrollo de la economía es positivo. Hubo muchos instrumentos que se fueron aprobando y nosotros ya estamos encuadrados dentro de los límites que nos pide la regulación, sin afectar significativamente el nivel de

crédito de las inversiones. No obstante, es un tema que hay que manejar con bastante cuidado porque el dinero que estamos destinando a inversiones en la economía real es dinero que respalda nuestros compromisos técnicos y hay que asegurarse de tener la liquidez suficiente para poder afrontar los pagos cuando se vayan sucediendo. No se puede tener tasas de rendimiento muy por debajo de lo que son las tasas del mercado, porque eso a la larga se traduce en peores resultados y en bajos índices de solvencia de las compañías. Este fue un año difícil para el mercado, ya que hubo muchos eventos catastróficos que influyeron en distintos ramos de los que se operan. Sin embargo, hay un trabajo fuerte de la SSN, que me parece bastante apropiado, que tiene que ver con eliminar distintas aprobaciones específicas que poseen algunas compañías sobre las construcciones de sus pasivos. Hay que ver cómo afecta eso la solvencia de la industria. Para las compañías que estamos hace mucho tiempo en la Argentina siempre hubo momentos mucho más difíciles que otros. En este momento, hay una caída de las tasas de crecimiento y a la larga eso puede convertirse en un problema para las empresas, en un entorno donde para mantener los niveles de servicio se requieren inversiones y un incremento de los niveles de gasto. Eso genera un gran desafío. No obstante, creo que siempre que se producen estas situaciones existen oportunidades. La cuestión reside en tratar de ver cómo se pueden aprovechar. Un tema que sí preocupa en el ámbito del seguro de riesgo de trabajo es el tema de la litigiosidad. Si bien la reforma que se hizo el año pasado sirvió para aclarar toda una serie de puntos y poner un nuevo marco normativo, todavía queda mucho trabajo por hacer para que se encuentre totalmente implementada.

Julio Fraomeni, Presidente de Galeno ART

Es muy necesaria la reglamentación de la Ley de ART es vital reglamentarla y darle claridad. En cuanto al negocio, actualmente estamos poniendo el foco en lograr que las tres compañías sean muy perecibles y, en eso, hay un eje que es la línea racional de cómo actuar comercialmente. Nuestros planes de negocio no transitan por el rumbo del crecimiento económico. Apostamos a la excelencia y a que nuestra empresa sea sana y sólida. En cambio, varias ART compiten lamentablemente por precio. Muchas necesitan hacer caja, pero hay un grupo que es realmente serio. Considero que estamos dentro de ese grupo y que debemos trabajar seriamente en generar un cambio cultural respecto de las ART y de su rol en la sociedad. En línea con esto, nosotros nos paramos frente al cliente con un know how de expertise médico y de prevención que nos diferencia de la competencia, y somos muy cumplidores con la parte siniestral, el pago de dinerarias y el tema legal. Nuestro objetivo es preservar y mantener los niveles de servicio con un precio acorde. Lo que buscamos es tratar de seguir siendo racional, no podemos arriesgarnos a hacer cuentas a cualquier precio, no apuntamos a ser los más grandes del mercado y no nos apura un tema de cash. Lo que nos interesa es alinear a Galeno ART con nuestras demás unidades de negocios. Nosotros nos metimos en esto porque creíamos que ofrecer los servicios de salud de primera calidad iba a acortarle los tiempos de recuperación al empleado y le iba a generar un buen feedback por parte de la empresa que nos contrataba. Entonces, pusimos todo nuestro esfuerzo para que todas estas cosas sucedan y construimos un camino virtuoso en ese sentido. Creo que este camino es el que hay que seguir, independientemente de los resultados económicos.

Esto requiere mucha inversión de corto plazo, y los resultados van a ser de largo y mediano plazo. Todavía estamos armando nuestro producto y haciéndolo crecer. Ya vemos resultados positivos, pero lo que necesitamos es generar volumen y acción. Estamos todos los días generando valor y armando una estructura cada vez más sólida. Tenemos un centro médico en Mendoza recientemente inaugurado, pronto estaremos iniciando la obra del centro médico de Córdoba, para lo cual ya compramos un edificio. Estamos inaugurando además el centro de atención de ART de San Isidro y también compramos un edificio en Mar del Plata, donde vamos a integrar una sucursal y un centro médico, que va a ser un servicio modelo.

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n 2014 el nivel de actividad va a ser similar al de este año. No hay un gran movimiento de la economía, creo que hay un amesetamiento y va a seguir así. No obstante, si bien para el corto plazo parece que todo va a ser difícil en la Argentina, pienso que empieza a hacer más fuerte la sensación de que se viene un cambio positivo para el país en el mediano plazo. La Argentina es un país rico, con un nivel cultural interesante en muchos de sus recursos humanos y considero que tenemos muchas oportunidades de pasar a ser un país con más peso en el mundo, como lo fuimos hace cincuenta años. En este escenario, Galeno ART es una empresa con tres unidades de servicio: salud –con 660 mil asociados-, los sanatorios de La Trinidad -1.350 camas ABC1 instaladas- y ART –con casi 1,5 millones de asegurados-. O sea que hoy le estamos dando cobertura a casi 2 millones de personas. En lo que respecta al sector de ART en particular, hoy estamos en una situación muy difícil porque aumentó la siniestralidad y la litigiosidad. Esto ocurre por la falta de reglamentación de la nueva Ley de ART. Los abogados están tomando atributos de la vieja regulación y otros de la nueva. Entonces, se genera un espacio de ambigüedad entre las dos leyes y se toma lo mejor de cada una. Es muy necesaria la reglamentación porque le va a dar un piso a las demandas que se realizan en este plazo, pero en la actualidad estamos en el peor de los mundos, aunque la Superintendencia dice que en breve estaría saliendo la reglamentación de la ley. Esta nueva ley de ART nació como un proyecto bien pensado, luego la fueron tocando de todos lados y quedó a medio camino. Eso genera complicaciones que se están observando hoy. Si el objetivo es bajar la judicialidad,

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Gabriel Chaufán, Gerente General de BBVA Seguros

“Hacia fin de año deberíamos tener resultados concretos sobre algunas de las ideas planteadas por el PlaNeS”

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n términos generales, creo que las perspectivas del mercado para 2014 son buenas, con un buen nivel de solvencia y con capacidades comerciales cada vez más fuertes. A las capacidades comerciales y de distribución tradicionales, como son los productores y brokers, se están sumando modalidades de distribución masivas que le están aportando al seguro cosas interesantes. Por ejemplo, la penetración en un segmento de la sociedad al que no se llegaba. Esto se da a través de bancos, retailers y otras tantas cadenas de distribución no específicas de seguros que los están incorporando como parte de su oferta de producto, como pueden ser también las cadenas de electrodomésticos o las cadenas de supermercados. Esta tendencia permite llegar a un segmento de gente al que como industria no accedíamos y desarrollar una serie de productos novedosos, más simples y de primas más bajas, con vectores de crecimiento distintos respecto de los tradicionales. Esto es algo que le está haciendo muy bien a la industria. Por supuesto, también el ca-

nal de productores que sigue creciendo fuerte, un parque automotor cada vez más grande y una conciencia aseguradora que de a poco va instalándose en la sociedad. El mercado va a andar en el 33%, que es una buena medida en términos de crecimiento. Los negocios más dinámicos serán claramente Autos, por ART, y estos nuevos productos más simples y más económicos, pero que tienen un nivel de penetración muy grande. Se trata de seguros pequeños, como robo de bolso o cartera, portátiles, robo en ATM, consumo garantizado o ticket protegido. En BBVA tenemos un crecimiento un poco más fuerte que el del mercado. Estamos cerca del 40% como compañía y muy apalancados en estos nuevos canales y con estos nuevos productos. Además, y esto siempre ayuda, se está trabajando fuerte desde la SSN en generar equipos de trabajo con la industria para concretar mucho de los objetivos planteados por PlaNeS. En este sentido, entiendo que hacia fin de año deberíamos tener resultados concretos de algunas de las ideas planteadas. El tema de la generación de conciencia aseguradora se está trabajando intensamente. Para mí es un tema importantísimo. Es un rol que le corresponde al Estado y es indelegable. Creo que ellos lo han entendido de esa manera, lo incorporaron en PlaNeS y están tratando de llevarlo a la realidad. Los operadores vamos a poder recoger frutos de una sociedad un poco más conciente de la necesidad del seguro. Por otra parte, creo que puede haber novedades en cuanto a los incentivos fiscales para seguros de personas, o al menos así lo manifestaron el Superintendente y el

Secretario de Finanzas en el seminario de AVIRA. Según ellos, es un tema que está en la agenda del Gobierno. El contexto macro económico y político es un factor fundamental para que el mercado se desarrolle de manera más o menos sana. Está claro que cuanto más estable y predecible sea el contexto, mucho mejor será para la industria del seguro y para cualquier industria. Para nuestro mercado, un tema de preocupación y que podría afectar la evolución de la industria es que el organismo de control le quite atención a la solvencia del mercado, que es fundamental para su crecimiento. En eso la SSN tiene un rol fundamental. Pienso que es muy importante poner la atención ahí. Por otro lado, considero que es muy saludable que las compañías de seguros nos convirtamos en un inversor institucional importante para el país, a partir de la posibilidad de invertir en la economía real, de acuerdo a lo exigido por el Inciso K. No creo que esto hoy por hoy esté afectando la rentabilidad de las compañías y el desarrollo del mercado. En la medida en que ayude a construir un país mejor es bienvenido. Por nuestra parte, tenemos una gran vocación de crecimiento, apalancados en nuestros productos tradicionales, como vida, hogar, integrales de comercio a través de productores y brokers, pero también invirtiendo mucho tiempo y mucho dinero en nuevos canales y en nuevos productos. Consideramos que ese es un vector de desarrollo importante para el mercado y para nosotros como compañía. Productos simples, de poco monto en pesos, pero que apuntan a cubrir las necesidades específicas de los ciudadanos.

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Rosana Ibarrat, Gerente General del Grupo Asegurador Rivadavia

“Las expectativas están puestas en el PlaNeS”

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uestra empresa se ha planteado como objetivo un crecimiento del 40% de primas para el año próximo y vamos a focalizarnos sobre todo en dinamizar los otros ramos. Las perspectivas creemos que son favorables y de seguir la tendencia que venimos experimentando desde hace dos o tres años, no deberíamos tener demasiados sobresaltos. Vamos a seguir creciendo a buen ritmo. El seguro no es una actividad que haya detenido su ascenso, sobre todo impulsada por el crecimiento en la venta de automotores. Al menos, es lo que percibimos nosotros como aseguradora dedicada principalmente a seguros patrimoniales. Internamente, estamos trabajando para

hacer más dinámicos los procesos con los asegurados, los productores y los terceros, en lo que hace a la atención de los siniestros y al desarrollo de productos de otros ramos. De hecho, lanzaremos próximamente un producto de vida individual que va a ser vendido con automotores y que ya cuenta con la aprobación de la SSN. En relación a Responsabilidad Civil, estamos gestionando para que sea mucho más ágil su contratación. Terminamos recientemente los manuales de tarifación y estamos trabajando duramente con los sistemas para operarlos vía web. Si bien el panorama en líneas generales es alentador, existe preocupación por algunos temas, tales como los altos niveles de inflación y la cantidad de autos que se

venden y circulan. A mi juicio, no existe infraestructura vial capaz de soportarlo. Este hecho impacta directamente sobre la siniestralidad y sobre el resultado técnico. Hay expectativas puestas en el Plan Estratégico Nacional del Seguro. Estamos cerca del 21 de octubre y en el mercado se esperan definiciones que puedan influir sobre el negocio. Por lo que conocemos por las cámaras que están trabajando junto a la SSN, habrá algunos puntos que pueden impactar sobre el negocio. Como ya mencioné, los temas más preocupantes para el mercado son la inflación, la judicialidad y la falta de inversión en infraestructura vial. Las exigencias en relación al lavado de dinero y al fraude pienso que también se deben trabajar. Algún anuncio este año tendremos, pero llevará un tiempo avizorar los frutos. Asimismo, se espera algún anuncio por parte del organismo en relación a la nueva ley de seguros, en lo que hace a la protección de usuarios, consumidores, asegurados y terceros. A su vez, se esperan modificaciones en relación a los intermediarios y productores, tendientes a definir claramente cuáles son las obligaciones y las responsabilidades de cada uno y de los agentes institorios, un tema que siempre está candente en el mercado. En otro orden de cosas, el mercado en lo técnico arroja un resultado negativo, pero las inversiones financieras están haciendo que los resultados sean positivos. Nosotros hemos cumplido con lo planteado en el Inciso K y tenemos la mayor parte de las inversiones en YPF, pero estas no resultaron suficientes para la demanda del mercado. No obstante, si seguimos con este empuje, considero que vamos a tener buenos niveles de solvencia para 2014. En este sentido, también estamos expectantes en relación a los anuncios de PlaNeS.

Néstor C. Abatidaga, CEO Grupo Sancor Seguros

pérdidas del ramo automotor. Este período se caracterizó por un fuerte déficit en las primas, que fueron creciendo menos que el valor de los siniestros. Además de la problemática de conseguir los repuestos, han aumentado notablemente su costo, como también el monto de las indemnizaciones. A esto hay que sumarle el impacto que generaron las inundaciones de Buenos Aires y de La Plata en el pasado mes de abril. No obstante, creo que el PlaNeS tiene propuestas interesantes con respecto a automotores y esperamos que se puedan plasmar. Las comisiones se están reuniendo en forma permanente, de modo que podemos pensar que pronto habrá alguna novedad en ese sentido. En relación a lo planteado en el Inciso K, desde nuestro grupo estamos cumpliendo con lo dispuesto y con los porcentajes asignados apenas salió la resolución. Hay instrumentos muy importantes, que dan muy buena rentabilidad y no tenemos problemas con esas inversiones. Uno de los temas que preocupa, y que puede impactar de manera negativa en el mercado si no producimos ajustes en forma paralela, es el proceso inflacionario. Lamentablemente, la única forma de poder controlarlo es a través del aumento de costos, que siempre recae en el consumidor que debe pagar un precio mayor, pero son las reglas de la economía. Por otra parte, los hechos catastróficos que se han venido registrando en el agro o las inundaciones golpearon fuertemente en la actividad y eso hace que haya un desmejoramiento notable en los resultados. Sin embargo, estamos observando un escenario estable de la actividad. No creemos que pueda caer abruptamente. De todos modos, hay que ver qué sucede en los próximos meses. Si el mercado logra equilibrar y arreglar accidentes de trabajo y autos, que son los te-

mas graves que tenemos, sería muy bueno. Para solucionar el tema autos no hay otra opción que canalizarlo a través del precio. En cuanto a la industria del juicio en ART, nosotros habíamos apostado a que con la sanción de la nueva ley, a partir de noviembre del año pasado, se iban a corregir algunas cosas, pero desgraciadamente esto no ha ocurrido, por lo menos hasta ahora. Falta plantear un decreto donde se establezca la obligatoriedad de utilizar los porcentajes de incapacidad que establece la Superintendecia de Riesgo del Trabajo, el baremo para determinar las indemnizaciones y que, en función de eso, las aseguradoras puedan pagar lo que corresponda. De esta forma es como debe funcionar el sistema. El objetivo debe ser indemnizar en tiempo y forma al trabajador, quien es el beneficiario real.

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n este ejercicio vamos a estar, como viene ocurriendo desde hace unos años, por encima de los niveles de inflación, lo que se traduce en un crecimiento para el mercado del 28% y 30%, fundamentalmente en las ramas tradicionales como automotores y riesgo de trabajo. Este crecimiento va a estar dado, para riesgo de trabajo, por un aumento promedio de los salarios del 25%, que se va a ver reflejado en las primas. En el ramo automotores, por las actualizaciones de costos que debemos hacer las aseguradoras. Va a haber un crecimiento en valores absolutos. Esperemos poder lograrlo también en cantidades de capitas en accidentes de trabajo y de autos en el ramo automotores. Por otra parte, para este ejercicio tenemos dos grandes desafíos. El primero es atacar todas las causas que generan la judicialización en riesgo de trabajo. Estamos pasando por un momento realmente complicado en ese sector, con una industria del juicio que crece día a día y donde se registran 15 mil juicios por mes. Esta situación puede poner en riesgo la continuidad del sistema. Por lo tanto, tenemos que trabajar no sólo dentro del sistema, con gestiones que tiendan a mejorar esta situación, sino también en equipo con la SRT, para poder salir adelante en forma conjunta y poder mantener un sistema que en lo prestacional es perfecto, pero que tiene algunas fisuras en la parte indemnizatoria que faltarían regularizar a través de un decreto o de una ley. Si no frenamos esta catarata de juicios, difícilmente el mercado de riesgo de trabajo pueda mantener buenos niveles de solvencia en el futuro. El sistema no va a tener problemas financieros, pero sí puede tener problemas económicos en el mediano plazo, lo que afectará la rentabilidad. El mercado de seguros patrimoniales mantendrá buenos niveles de solvencia. El otro tema importante es atacar las

PRESTIGIO SEGUROS

“Estamos observando un escenario estable de la actividad”

PRESTIGIO SEGUROS

Fabiana Castiñeira, Ceo de Allianz Argentina

“No veo un mercado que se detenga, sino un mercado que va en ascenso”

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l mercado está en una dinámica de crecimiento, donde las distintas situaciones económicas que el país está viviendo generan oportunidades –tal vez no en todos los nichos, ni en todos los ramos, se den de la misma forma– para crecer con rentabilidad. En ese camino estamos. No veo un mercado que se aplaque, que se detenga, sino un mercado que va en ascenso. En los dos últimos ejercicios, nosotros venimos creciendo por encima del mercado, este año fuertemente, y

creemos que vamos a seguir así. La industria automotriz y el campo están creciendo. Tienen buenos resultados y mueven la economía. En nuestro caso han sido motores, pero también han cedido apoyo a otras coberturas, como cauciones y transporte. De todas formas, el mix que tenemos hoy en nuestra cartera, integrado por autos, agro, líneas personales e industriales, es el mix que queremos mantener. No queremos convertirnos en una compañía exclusivamente de autos. Por lo tanto, trabajamos mucho para mantener altos crecimientos y volúmenes de participación en caución, en transporte, en incendio, en seguro técnico, en responsabilidad civil y en vida. En cuanto a las medidas planteadas por PlaNeS, por el momento hemos observado únicamente temas de armonización de normas y de clausulados, de deseos y expectativas de hacer crecer el seguro dentro del PBI, pero en concreto no hemos visto aún ninguna medida que realmente haga crecer el primaje del mercado. Como concepto y como idea sigo creyendo que es muy bueno, porque se han aclarado las reglas de juego. No obstante, hoy todavía lo veo más en el marco normativo que en el eje de negocios. En relación a las nuevas exigencias para el mercado de seguros, como la planteada en el Inciso K, no creo que perjudique a las compañías. Por otro lado, una norma que sí afectó la rentabilidad y la solvencia de las compañías fue la de repatriación de inversiones en el exterior, a partir de la cual las compañías no tuvieron más la opción de invertir parte de sus activos que respaldan su capital, sus reservas y sus compromisos con los asegurados en países fuera de la Argentina. Eso afectó sin dudas mucho más que la obligación de invertir en proyectos productivos. Un tema que si preocupa de cara al 2014 es el agro, un ramo en el que operamos muy enérgicamente y que tiene su complejidad.

Hemos tenido una campaña muy siniestrada, con resultados técnicos muy malos para todo el mercado por todos los desastres climatológicos que podía cubrir la póliza. Somos uno de los tres operadores más importantes, y es un mercado más concentrado que el de otros ramos. Hay aspectos como el climático, las tarifas, las condiciones de suscripción y el mercado de reaseguros que hay que revisar. Se viene un año de corrección con conciencia donde no se puede pretender ganar en un año lo que se perdió en el anterior, pero tampoco se pueden mantener condiciones de mercado que perjudiquen dramáticamente su nueva rentabilidad, porque se estaría afectando su capital, la solvencia y el mercado en su conjunto. Esta cuestión, más la capacidad que el mercado consiga de reaseguro para el ramo del agro, más la conducta de suscripción que las compañías quieran tener y el acompañamiento que la SSN va a hacer con normativa, son otros de los temas a tener en cuenta. Hubo acercamientos entre la Superintendencia, el mercado y las compañías que operan en agro, a fin de poder tener alguna normativa puntual respecto de los cierres trimestrales. Entendemos que en septiembre puede haber alguna novedad que nos permita seguir operando sin tener necesidad de recurrir a aportes de capital, que serían imposibles. El de autos es otro de los ramos importantes donde va a ser fundamental mantener un buen equilibrio. Los niveles de solvencia que el mercado mantendrá durante 2014 dependerán enormemente de lo que hagamos con los precios en ramo de autos, y para aquellos que operamos en agro, de lo que suceda con las normativas. En términos generales, entiendo que los niveles serán buenos, ya que tanto los resultados técnicos como los ratios de solvencia han ido mejorando sensiblemente en el mercado en los últimos tres años. Esperamos que la tendencia continúe en ese sentido.

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PRESTIGIO SEGUROS

Mauricio Zanatta, CEO de Prudential Seguros

Fijar reglas claras para el crecimiento del sector

ada nuestra especialización en el ámbito de los seguros de vida, pudimos ver que desde el segundo semestre de 2012 hasta marzo de este año, los seguros de vida individual ya registraron un incremento del 20%. Es por eso que para el próximo año, desde Prudential Seguros esperamos que continúe esta tendencia de crecimiento para ese ramo. Además, como entendemos que el seguro de vida es el instrumento de protección financiera de las familias, creemos que este sector tiene un alto potencial de desarrollo y buenas posibilidades para los próximos años, debido a los bajos niveles de protección de las familias argentinas. En este sentido, hay que tener en cuenta que todavía hay mucho espacio para que el seguro de vida se afiance en nuestro país, dada su baja penetración en relación con el PBI. Por este motivo, podemos decir que esta-

mos frente a una gran oportunidad de hacer crecer el negocio de manera consistente. Por lo tanto, para el próximo año, Prudential Seguros se enfocará principalmente en continuar afianzando nuestros equipos comerciales, a través de la contratación de nuevos profesionales para entrenarlos como Life Planners, de manera tal que podamos aumentar nuestra fuerza de ventas como venimos haciéndolo. A su vez, durante el 2014 continuaremos trabajando sobre nuevos productos para agregar a nuestro portafolio y, por supuesto, nos enfocaremos en desarrollar y consolidar nuevas líneas de negocios que nos permitan atender las necesidades del mercado que se presenten. Porque es cierto que si nos enfocamos en los seguros de vida y los pensamos como instrumentos para la protección financiera de cada familia, las variables del

mercado no deberían afectar de forma importante la decisión de nuestros potenciales clientes. Si actualmente existe algún obstáculo en el mercado, en todo caso, nos cabe a los responsables de esta actividad el desafío de encontrar diferentes alternativas que den respuesta a las necesidades e inquietudes de nuestros clientes. De todas formas, a nivel general de las políticas que se vienen implementando en el país referidas al sector, podemos decir que en lo que respecta al Plan Nacional Estratégico del Seguro, ya se han empezado a ver cambios desde la Superintendencia de Seguros de la Nación y, en este sentido, esperamos que estos continúen, de manera de poder fijar reglas claras para el crecimiento sustentable de nuestro negocio. En esa línea, también podemos mencionar que al día de hoy todavía no hemos observado ningún impacto en materia de rentabilidad que pueda provenir de la aplicación del Inciso “K” que introdujo el lanzamiento de esa iniciativa, un punto por el cual las compañías de seguros deben invertir en la “economía real” del país. Sin embargo, cabe mencionar que las empresas de seguros de vida, a través de la Asociación de Empresas de Seguros de Vida y Retiro (AVIRA), sí tenemos la expectativa de que en lo que resta del año se logre un sustancial incremento en los montos por pago de seguros de Vida y Retiro a deducir del Impuesto a las Ganancias, montos que están sin actualizarse desde hace varios años. De todas formas, de acuerdo con las respuestas de los funcionarios que tienen a cargo el tratamiento de ese beneficio impositivo, entendemos que este se encuentra en sus agendas de trabajo, lo cual nos permite esperar decisiones al respecto en un futuro cercano.

Eduardo Sangermano, Gerente General de San Cristóbal Seguros

El debate del marco normativo y las nuevas políticas fortalecerán el mercado

ara 2014 nuestras estimaciones en materia de producción hablan de un crecimiento aproximado del 30%, siendo el ramo automotor el principal impulsor del negocio. Creemos que el Plan Nacional Estratégico de Seguros tiene establecido fines estratégicos muy ambiciosos y un compromiso temporal prolongado, pero vamos paso a paso. Nuestras expectativas para el corto plazo se concentran en lograr que la implementación de las políticas establecidas y el debate sobre el marco normativo fortalezcan el mercado del seguro. Existen diversos temas que se vienen trabajando con la SSN y que pueden influir en el próximo año y en los subsiguientes. Por ejemplo: la resolución de un nuevo marco normativo, incentivos fiscales en segu-

La agenda de nuestro sector forma parte de la macroeconomía y será su desarrollo la que marque la evolución del mercado de seguros a lo largo de las próximos años.

ros de vida y retiro y Solvencia II, entre otros. Si bien todo el trabajo que se realice respecto de estos temas resulta significativo, es indudable que la agenda de nuestro sector forma parte de la macroeconomía y será su desarrollo la que marque la evolución del mercado de seguros a lo largo de los próximos años. Las perspectivas de San Cristóbal para el año próximo son de crecimiento con rentabilidad. Desde el enfoque comercial,

Asimismo, apuntamos a lograr un mayor crecimiento en Capital Federal y en Gran Buenos Aires, siempre a través de nuestro canal de productores a nivel local. Por otro lado, el desarrollo en Uruguay avanzará con el mismo foco estratégico de crecimiento con rentabilidad. Del mismo modo, seguiremos acompañando el desarrollo de las economías regionales y profundizaremos el camino trazado en los últimos años, cuyo horizon-

continuaremos trabajando en nuestro portafolio de productos en todos los ramos. En esta línea, seguiremos con nuestra estrategia de posicionamiento como aseguradora multiproducto, de penetración nacional y con un marcado énfasis en las líneas patrimoniales y de personas. Nuestras metas comerciales apuntan a continuar desarrollándonos en seguros generales. Especialmente, en combinados, transporte y vida colectivo.

te es la continua mejora de nuestro patrimonio. Para ello, apuntamos a la optimización de nuestros procesos y al desarrollo y profesionalización constante de nuestros recursos humanos.

PRESTIGIO SEGUROS

Germán Fliess, Gerente General de COFACE Argentina

Un escenario incierto para el comercio internacional

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PRESTIGIO SEGUROS

014 es un año difícil para predecir el comportamiento de las variables macroeconómicas que afectan nuestro negocio. Hay un escenario incierto y nuestro negocio está íntimamente ligado a esas variables, por lo que es difícil saber qué va a suceder en el sector. En materia de exportación, se observa la incertidumbre que genera el tema del tipo cambiario versus la inflación, que puede ser un freno o bien un disparador para los exportadores. Depende de cómo se muevan estas variables. En el mercado interno, esperamos un crecimiento en volumen relacionado con la inflación (precios), pero no está claro el panorama del crecimiento real (actividad). Por lo tanto, en ambos frentes tenemos incertidumbre. Además, se mantiene la preocupación respecto de una siniestralidad creciente por

La incertidumbre que genera el tema del tipo de cambio versus la inflación puede ser un freno o un disparador para los exportadores, depende de cómo se muevan estas variables.

el incumplimiento de pagos, tanto locales como internacionales. No obstante, aun dentro del marco descripto anteriormente, nuestros planes como compañía siguen apostando al crecimiento doméstico. Pretendemos crecer en volumen más que la inflación y la devaluación, lo que significaría lograr un crecimiento real, que estimamos en no menor del 5%. Con este objetivo en la mira, lo que nos proponemos es crecer, pero al mismo tiempo conservar un monitoreo intenso sobre los riesgos, a fin de mantener dentro de lo posible un nivel de siniestralidad razonable. Por otro lado, estamos expectantes a los resultados de las elecciones de medio término de octubre y en ver cómo reacciona el gobierno ante el resultado. Creemos que en función de esto podrían haber algunos cambios que favorezcan el desarrollo de

nuestro negocio. Si bien las consecuencias de las acciones que se puedan llegar a tomar a partir de los resultados electorales no se verán en tan corto plazo como para que se modifiquen las expectativas que tenemos de acá a fin de año, sí pueden influir en que revisemos nuestras proyecciones para 2014.

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PRESTIGIO SEGUROS

María Inés Guzzi, Gerente General de SMG Life

Una política económica que impulse la industria del seguro

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l año pasado se planteó para nuestro sector el armado de un plan estratégico: el Plan Nacional Estratégico del Seguro. Durante este año, el objetivo fue entonces contar con un documento definitivo que determine los ejes del crecimiento de esta industria. Esperamos que esto suceda a un año de su lanzamiento, es decir, el próximo aniversario del Día del Seguro. En ese sentido, durante todo 2013 hemos tenido reuniones con discusiones divididas en

diferentes temáticas, como el área de Desarrollo de nuevos productos y mejora de existentes, Consolidación del mercado asegurador y reasegurador y solvencia, entre otras. Por otro lado, desde la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA) hemos trabajado intensamente en un proyecto de incremento de los valores de primas de seguros de vida y retiro que puedan ser deducidos del impuesto a las ganancias tanto para personas físicas como jurídicas. Junto con la Superintendencia de Seguros de la Nación hemos presentado el proyecto en el Ministerio de Economía, donde luego de varias reuniones y consultas sobre el alcance y el impacto de la medida, creemos que está todo dado para que lo hagan efectivo este mismo año. Luego de todas estas instancias, falta sólo una decisión política económica para que el Gobierno impulse a esta industria. Por otro lado, también hemos presentado junto con la Superintendencia un producto llamado “Hoy por Mañana”, para satisfacer una necesidad de los jubilados de ahora y del futuro. El sistema previsional existente es de reparto, no de capitalización, y actualmente la previsión deja de ser cierta y pasa a ser parte del manejo de los gobiernos de cada momento. Dar marco regulatorio nacional a esta iniciativa permitiría entonces que este producto sea masivo, sencillo, transparente y que definitivamente promueva un verdadero despegue de la industria de seguros y una solución acorde a las necesidades previsionales de nuestro sistema actual. Por otra parte, entendemos que el próximo año el mercado asegurador va seguir mostrando el crecimiento del 30% al 35% que viene registrando. De hecho, el seguro ganó en participación del PBI, algo que se dio por una actividad más abarcadora y por la existencia de sumas afectadas que acompañan los precios de la economía real. No estamos con un nivel de desarrollo de

mercado tan alto como para creer que la demanda puede ser sensible a los vaivenes de la economía. En lo que respecta a los seguros de personas, si bien han mostrado un crecimiento relativo superior, en 2012 ocuparon el 0,67% del PBI, mientras que en el año anterior lo hicieron en un 0,60% . En lo que respecta a seguros de personas, el 60% de las primas lo representan los seguros colectivos que se han mantenido históricamente y que han resistido situaciones coyunturales. El resto –muy atomizado- se divide en accidentes personales, salud y sepelios. Es decir, la decisión individual, la que se resiente primera, no tiene impacto al corto plazo de acuerdo a la economía, dado que es el mercado más chico. Nuestro gran desafío en este momento es seguir desarrollando las redes de distribución y seguir adecuando la oferta de productos, de forma tal que se adapten a las necesidades de los clientes y a las condiciones de la industria y de la economía actual. Por ese motivo, nos enfocamos a desarrollar nuestros canales, basándonos en la premisa de que el seguro es algo que se vende y no algo que se compra. Tenemos una gran variedad de canales que utilizamos en función de los clientes, porque queremos estar cada vez más presentes en la cabeza de los clientes y en la de las personas que actualmente no consumen este tipo de seguros. Queremos generar una conciencia aseguradora y mostrarles que acá tienen una respuesta. También a nivel Swiss Medical como grupo estamos focalizados en satisfacer al consumidor de manera integral con la incorporación de todos los productos y servicios de cuidado y protección que se ofrecen desde las distintas unidades de negocio, que son Swiss Medical Medicina Privada, SMG Seguros, SMG ART, ECCO y SMG LIFE. Ya lo estamos haciendo este año y en 2014 a estos cruces de canales los mostraremos en un mayor volumen.

Juvencio Braga, Director General de CNP Assurances

“Nuestro objetivo para el 2014 es trabajar fuertemente para los productores” pectiva del asegurado es la manera de que el cliente no este infra asegurado. Es importante contactar a las personas y ofrecerles que aumenten su prima y su capital, porque con estos índices de inflación, en caso de existir un siniestro, estarían en un problema y nosotros no estaríamos cumpliendo nuestro rol principal, que es brindar protección. Sobre esto estamos trabajando y tenemos excelentes ratios cuando logramos contactar al cliente con buenos índices de aceptación y de suba de primas. Es un trabajo que se hace en forma proactiva y desde el call center.

SORUGES OIGITSERP

dades para el futuro. Es algo bueno para las personas y para el país. La idea es que si ahorramos para el largo plazo, tenemos que comprar títulos del Gobierno y hay plata para inversiones. En este sentido, creo que el tema de los incentivos fiscales y la elaboración del producto “Hoy por Mañana” presentado por AVIRA, que está basado en el modelo brasilero, abrió el debate y puso sobre la mesa un tema de gran interés. En Brasil, por ejemplo, hoy un trabajador promedio que tiene ganas de ahorrar a largo plazo compra un seguro. Las ventajas son tan importantes que no tiene sentido poner la plata en un fondo de inversión normal. Considero que es un excelente camino para hacer crecer la industria. En esta línea, la idea de invertir en la economía real en función de lo contemplado por el Inciso K me parece muy buena, porque la inversión genera empleo. Eso es beneficioso para la economía y además puede ser rentable para las compañías. De cara al 2014, un tema que preocupa y acerca del cual ya estamos trabajando es el de la inflación. Nosotros hemos venido creciendo mucho en cartera de asegurados y desde hace algunos años comenzamos a hacer up selling sobre la cartera, a fin de atacar el tema de la inflación en beneficio de las dos partes, la compañía y los asegurados. Desde el punto de vista de la compañía, dado que no podemos actualizar las pólizas como en los seguros patrimoniales, es una manera de mantener actualizada la cartera. Desde la pers-

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a industria del seguro viene creciendo a un buen ritmo por arriba de la inflación. Para el 2014 esperamos alcanzar un crecimiento similar. Los negocios más dinámicos son los seguros colectivos, vinculados al consumo y a los trabajadores en relación de dependencia. De todas formas, los seguros individuales, con mucho esfuerzo, siguen ganando terreno. Nuestro objetivo central durante el 2014 será trabajar fuertemente con los productores, atendiendo sus preocupaciones y sus expectativas, con el foco puesto en mejorar la tecnología para facilitarles la gestión. Para eso estamos pensando en una serie de desarrollos específicos. De la facturación total de la compañía, el 50% proviene de la intermediación de productores y brokers. El desafío es seguir creciendo en esa dirección. Un tema que también me parece importante destacar es el del microseguro, que en Brasil está más desarrollado que en la Argentina, a causa de una mayor bancarización. Se trata de seguros más chicos, con una contratación que apunta más a un público con un poder de compra más reducido y siempre con el objetivo de proteger a la gente. Pueden ser seguros de sepelio, de accidentes personales o de indemnización por muerte. Cabe aclarar que la distribución por canales del mercado brasilero es muy distinta a la del mercado argentino. En Brasil el 80% del mercado de seguros está en manos de los bancos con una alta concentración, mientras que en la Argentina esa relación se da prácticamente a la inversa. Por eso nuestra estrategia de trabajar fuerte con los productores, si bien seguimos siendo una compañía multicanal con un reconocido expertise en bancaseguros. Por otro lado, hay otros temas –como el ahorro– que son verdaderas oportuni-

PRESTIGIO SEGUROS

Daniel Adolfo, Presidente de Liberty Seguros Argentina S.A.

Innovación y creatividad serán claves para crecer

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PRESTIGIO SEGUROS

n la actualidad, el mercado está creciendo fuerte y nosotros lo venimos acompañando muy bien, ya que nuestra prima anual está ascendiendo aproximadamente a un 32%. En algunos segmentos –como combinados, accidentes personales y caución- por encima del promedio. Creo que la economía va a seguir creciendo en 2014 y considero que la innovación y la creatividad van a ser las claves para crecer en el sector. Principalmente, hay que trabajar en la búsqueda de las nuevas necesidades del cliente. Es por eso que nosotros proponemos un esquema de desarrollo diversificado. Para 2014 proyectamos un crecimiento por encima de la media y muy diversificado. Tenemos una red muy amplia de productores y nos sentimos muy acompaña-

dos por ellos. Los escuchamos mucho y tomamos sus sugerencias para crear nuevos productos. El objetivo es darles una canasta amplia que satisfaga todas las necesidades del cliente. Muchas veces los productos surgen a partir de las sugerencias que los productores nos hacen. Ellos están muy cerca de la gente y son de mucha ayuda en ese sentido. Estamos siendo particularmente activos en la creación de nuevos productos, porque creemos que el crecimiento tiene que empezar a diversificarse cada vez más. Otra pata importante para el desarrollo en el que estamos trabajando es la tecnología. Estamos haciendo mejoras continuas en nuestro sitio web, agregando más operaciones para que puedan ser resueltas desde allí y que el productor tenga que moverse cada vez menos de su oficina. Esto está en línea con el objetivo que tiene el Plan Estratégico de la Superintendencia de Seguros de duplicar la penetración del sector en el PBI para 2020. Es un objetivo que necesita mayor creatividad por parte de las compañías. Considero que lo que se está haciendo desde la regulación es muy acertado y está bien orientado. Se está trabajando de manera muy inteligente. Incluso, ya estamos viendo los resultados de la puesta en marcha del Plan Estratégico de Seguros (PlaNeS). La primera constatación práctica de eso es el gran crecimiento que se viene observando de todas las ramas del seguro. Asimismo, creo que la adaptación del mercado a las nuevas regulaciones ha sido buena. Hoy el sector es muy dinámico, los clientes, los productores y las compañías también. Ya no es una industria asociada a un perfil formal y estático. Es otro contexto. En nuestro caso, estamos cumpliendo con todas las normativas –como el Inciso

K que regula la inversión–, sin ningún inconveniente. Hemos tenido un fuerte apoyo de nuestro accionista porque, además de una inversión de 30 millones de pesos para crear Liberty Compañía Argentina de Reaseguros, la empresa ha recibido un capital de 73 millones de pesos en los últimos doce meses. Es un apoyo muy importante que nos da solidez para seguir creciendo en 2014. En este sentido, observo que el mercado va a mantener los niveles de solvencia que tiene hoy en día, que son muy buenos. No vemos mayores dificultades en ese tema. No sé si habrá nuevos anuncios en materia de regulación de seguros, pero creo que las compañías estamos preparadas para adaptarnos a los nuevos requisitos que puedan surgir.

“Estamos siendo particularmente activos en la creación de nuevos productos, porque creemos que el crecimiento tiene que empezar a diversificarse cada vez más”.

PRESTIGIO SEGUROS

Santiago Seigneur, Director de Suscripción de Fianzas y Crédito

Seguiremos priorizando inversiones en materia tecnológica para mejorar nuestro servicio

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PRESTIGIO SEGUROS

urante el 2013 el mercado experimentó un crecimiento moderado, cercano al 15%. Para el 2014 esperamos un crecimiento similar, pero teniendo en cuenta que esta expectativa estará condicionada por el camino político y económico que asuma el país luego de las elecciones de octubre, que incidirán naturalmente en la economía y, por consiguiente, en nuestro negocio. Creemos que los negocios que darán impulso al crecimiento seguirán estando focalizados en las garantías relacionadas con obras públicas. En otras palabras, todo lo que el Estado tiene en agenda y pendiente de desarrollo en materia de infraestructura, energía, desarrollos viales y vivienda. Entendemos que esto va a generar un mayor consumo de garantías, ya que son los aspectos en los cuales el Estado deberá seguir invirtiendo, en pos del crecimiento del país y de la economía. Asimismo, las garantías de la aduana, que ocupan una porción importante de la car-

tera de caución, van a seguir teniendo un rol significativo. En este sentido, para el 2014 nuestra atención estará puesta fuertemente en los nichos tradicionales de nuestro negocio. Es decir, en las garantías de obras y servicios públicos, y en las garantías de obras y suministros privados, aunque estas últimas se verán más condicionadas por el grado de inversión que se registre en el país. A su vez, desde la compañía seguiremos trabajando en el servicio al cliente y al productor, para ofrecerles un servicio ágil y profesional. Seguiremos enfocados en mantener un equilibrio entre una respuesta dinámica y un grado de suscripción profesional y serio. Otro factor importante a considerar es la cobranza. En el próximo año deberemos poner mucha atención y trabajo en este punto, ya que tiene una incidencia directa en la rentabilidad de nuestro negocio. Además, tenemos proyectado continuar

ampliando nuestra presencia en el interior, brindándoles el apoyo necesario a los productores locales y aportándoles los elementos necesarios para que continúen expandiendo su negocio. Asimismo, seguiremos priorizando todas aquellas inversiones necesarias en materia tecnológica, destinadas a mejorar nuestro servicio y a ofrecerles a los clientes y productores asesores de seguros las herramientas necesarias para un eficiente desarrollo de sus negocios. Como compañía también hemos invertido en instrumentos de la economía real, de acuerdo a lo dispuesto por el Inciso K. Consideramos que es una iniciativa útil, aunque la obligatoriedad no debería ir en detrimento de la solvencia de las compañías. Por otro lado, sería conveniente ampliar la oferta de instrumentos para lograr una mayor diversificación de productos. Pensamos que durante el año que viene el mercado de caución va a mantener buenos niveles de solvencia y capacidades de reaseguro acordes con las necesidades del ramo, que serán brindadas por los reaseguradores locales, quienes cuentan con el respaldo internacional de los retrocesionarios. Si bien el ramo requiere de grandes capacidades, actualmente el mercado puede contar con el respaldo de Reaseguradores conforme con las carteras y las operaciones que está suscribiendo. Para finalizar, hay dos temas a los que deberemos prestar especial atención. Uno de ellos es la inflación, que impacta sensiblemente en la rentabilidad del mercado. El otro es la siniestralidad, que si bien durante el 2013 se mantuvo dentro de los márgenes históricos, creemos que es un factor a tener en cuenta y que el mercado deberá controlar a través de una suscripción cuidadosa y de un análisis profesional de los negocios.

PRESTIGIO SEGUROS

Luis Pierrini, Presidente y Gerente General de Triunfo Seguros

El foco del crecimiento será el despliegue territorial

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PRESTIGIO SEGUROS

n el próximo año, esperamos un crecimiento constante del negocio, similar a lo sucedido en el actual o incluso un poco mejor, en función del objetivo que se ha establecido desde la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) de lograr incrementar la participación del sector asegurador sobre el PBI. En consecuencia, si como compañía logramos acompañar ese objetivo pretendido, el crecimiento va a ser sostenido. Los negocios que van a seguir traccionando el mercado el año que viene serán el segmento de Autos, que representa más del 70% del negocio, y Personas, que es del 15%. Puede ser que una compañía particular lance algún producto nuevo o revolucionario, en segmentos como Responsabilidad Civil de praxis o caución, dependiendo del nivel de la obra pública,

pero no veo que los porcentajes de tracción se modifiquen. En lo que respecta a nuestra compañía en particular, hemos decidido enfocar nuestro crecimiento para 2014 en la expansión geográfica. Estamos trabajando también en el mejoramiento de varios productos de Vida, que es un rubro en el que estábamos bastante desactualizados, pero nuestro principal objetivo es crecer en la expansión territorial. Mendoza es la cuna de Triunfo Seguros, pero hoy tenemos presencia en casi el 70% de las provincias del país. Ya hemos inaugurado nuestras oficinas en Salta hace pocas semanas, una sucursal en Santa Cruz y estamos por inaugurar una en Santiago del Estero y otra en Jujuy de acá a fin de año. Realmente, estamos muy contentos con el despliegue realizado. Estamos cre-

ciendo a un muy buen nivel. En cuanto a la economía en general, no veo fisuras. Creo que el nivel de consumo sigue siendo constante, no hubo nada que lo haya corrido del carril. Muchos dicen que 2014 va a ser un año de transición, pero no creo en los momentos de transición. Sí puede ser un año de reacomodamiento de distintas compañías que operamos en diversos sectores o productos, pero no hablaría de transición. Veo que los segmentos de autos, motos y personas van a seguir demandando productos y creciendo. En el aspecto regulatorio, pienso que desde la implementación del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS), que fue el 17 de octubre del año pasado, se ha avanzado bastante en distintos aspectos del marco regulatorio y normativo. Creo que los objetivos están bien marcados y estoy convencido de que si el PlaNeS avanza, el mercado lo va a hacer también. Considero que se han armado equipos y mesas de consulta muy profesionales que hacen que este proyecto se vaya afinando y que todos los sectores vayan congeniando sobre cuál es el objetivo y dónde se quiere llegar. PlaNeS es un proyecto muy ambicioso y pienso que con constancia es posible alcanzarlo. Ya estamos viendo sus efectos reflejados en varios aspectos, que tienen que ver con defensa del consumidor, entre otras cosas. Considero que vamos por el buen camino. Por otro lado, veo que hoy la competencia en el sector está bastante sana y el mercado asegurador también. Las compañías hemos crecido mucho, desde la más chica hasta la más grande. Creo que han sido años en los que hemos podido mejorar nuestro patrimonio y veo un mercado bastante ordenado y prolijo en ese sentido. Lo veo sólido comparado con hace diez años, cuando la mitad del mercado estaba con déficit de capital.

PRESTIGIO SEGUROS

Jorge Castiñeira, Gerente General de La Perseverancia

Un año con grandes desafíos para nuestro mercado

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PRESTIGIO SEGUROS

a aplicación del Plan Nacional Estratégico del Seguro (PlaNeS) es un paso muy importante que se ha dado, debido a que incorpora a la Superintendencia de Seguros de la Nación como un actor más en el objetivo de generar una mayor conciencia aseguradora en la población. En este sentido, entendemos que va a permitir un crecimiento en la contratación de seguros. Creo entonces que hay un desafío importante para el sector asegurador y podemos tener más oportunidades de negocios. Por otro lado, el mercado asegurador también está esperando ciertas resoluciones de la Superintendencia, dentro de las cuales es posible mencionar el establecimiento de la obligatoriedad para el seguro agropecuario. Es probable que haya un cambio en la parte agrícola a raíz de la problemática climática. Tenemos ciertas expectativas con ese tema. No hay que olvidar que el objetivo del PlaNeS es lograr que la participación del sector en el producto bruto interno se duplique en el año 2020. Sobre este punto, se puede decir que hay un incremento en esa participación. Por tal motivo, consideramos que no

sólo se va a generar una serie de recursos, sino que habrá también una masa de dinero que será volcada a inversiones y que probablemente promoverá nuevos negocios y una mayor ocupación. Todo esto va a dinamizar mucho más la economía. De todas formas, si bien la aplicación del Inciso K es una buena medida y es factible cumplir con la exigencia de invertir en la economía real, hay que reconocer que las rentabilidades que se obtienen con esas inversiones están por debajo de lo que daría por lo general una inversión de plazo fijo. Por otro lado, advertimos también que los intereses que logramos no son mayores a la inflación real, por lo que se deberían buscar instrumentos que permitan tener un resguardo frente al proceso inflacionario. En esa misma línea, hay que reconocer que si bien hay perspectivas de crecimiento para 2014, también entendemos que el crecimiento del mercado no va a ser mayor al crecimiento del nivel de inflación. Es decir, no va a ser mayor al 25%. Esta situación también nos plantea un gran desafío. Estamos observando con preocupación el desarrollo del proceso inflacionario en el país y el impacto que produce en las coberturas contra daños materiales, una consecuencia que seguramente lo va a ir acompañando en este período, especialmente en lo que respecta a los ramos de responsabilidad civil. Hoy vemos que los precios de los repuestos que tenemos que cubrir están superando en forma notable la tarifa de los seguros. A su vez, no se puede acompañar este incremento de los precios con un aumento en las tarifas, ya que lamentablemente hay una gran competencia entre las distintas compañías que impide hacer modificaciones en los precios. A pesar del contexto, para lo que queda de 2013 y para el próximo año, se puede

observar que el ramo de automotores seguirá con el mismo dinamismo con el que viene creciendo. También se expandirán otros ramos. En la actualidad, muestran un crecimiento incipiente los sectores de combinados familiares –ante la necesidad de protegerse contra la inseguridad– y los de accidentes personales. Vemos que hay una conciencia mayor en la gente que toma este tipo de riesgos. Es en base a este marco que desde La Perseverancia seguiremos con el objetivo que nos hemos trazado desde hace un año: trabajar en ramos diferenciados, más allá del ramo de automotores, como el de caución o de accidentes personales, y enfocarnos además hacia combinados e integrales.

Consideramos que se va a generar una serie de recursos y que habrá también una masa de dinero que será volcada a inversiones y que probablemente promoverá nuevos negocios y una mayor ocupación. Todo esto va a dinamizar mucho más la economía.

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MERCADO ASEGURADOR

Un mercado alguna vez ignorado

Se amplía la oferta de seguros para motos

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MERCADO ASEGURADOR

Debido al incremento sostenido en la fabricación y en el patentamiento de motocicletas, las compañías aseguradoras miran cada vez con más interés a este segmento. Vienen ampliando las coberturas existentes para los motociclistas, agregando servicios o lanzando nuevos productos. Por el momento, sólo un 20% de estos vehículos cuenta con un seguro.

Opinan: Alejandro Miranda - Mariano Terán - Julio Gómez

esde hace algunos años, los volúmenes de fabricación de motocicletas vienen aumentando a un ritmo elevado. En 2012 se patentaron más de 660 mil motos y para este año se prevé un patentamiento de 700 mil. A raíz de este incremento, varias aseguradoras volvie-

ron a mirar con gran interés este mercado. Las empresas comenzaron a ampliar las coberturas disponibles y compañías que no trabajaban en este mercado comenzaron a lanzar sus productos en él. La cobertura más usual para este mercado es la de responsabilidad civil, que es obligatoria para este tipo de vehículo. Además, las empresas –dependiendo de la zona geográfica o del tamaño de la motocicleta– aseguran contra robo e incendio y también contra todo riesgo. Una de las empresas que viene apostando fuerte por este negocio es MAPFRE, que ofrece cuatro coberturas

“Actualmente, hay compañías agresivas en este segmento, sobre todo porque los números de venta de motos cero kilómetro y de fabricación crecen exponencialmente y las compañías quieren captar una parte de ese número”.

producto, a un precio justo y atractivo, y un sistema que le permitiera tanto al productor como a la concesionaria entregar una póliza al momento de la venta de la moto”, agregó el ejecutivo. De este modo, la compañía diseñó una herramienta tecnológica que se instala en todas las oficinas de los productores o en las agencias de motos que son clientes de los productores. Allí se cargan los datos de la moto y del cliente, se elije la cobertura de responsabilidad civil o la de robo y automáticamente se pone una tarjeta de crédito o se opta por pagar la póliza en efectivo. Terán resaltó que este sistema es un distintivo que permite no trabajar con papeles y ser eficientes en la emisión. Hasta ahora la respuesta de los motociclistas, según afirman desde la compañía, es muy buena. “Estamos vendiendo aproximadamente 5 mil pólizas por mes y ya tenemos aseguradas 25 mil motos”, puntualizó. Federación Patronal es otra empresa que viene creciendo a un buen ritmo en este negocio. A diferencia de sus competidoras, les exige a los motociclistas que quieren contratar una cobertura que sean clientes integrales. Es decir, al momento de contratar un seguro para su moto ya deben tener otros productos con la compañía, más que nada patrimoniales. A pesar de estas restricciones, la compañía ya tiene más de 47 mil motos aseguradas, según resaltó el jefe de Producción Automotores de la compañía, Julio Gómez. A su vez, estos vehículos se encuentran diferenciados por la ci-

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distintas para el segmento. En primer término, la aseguradora ofrece una cobertura de responsabilidad civil de hasta 300 mil pesos para todas las motos, independientemente de su cilindrada. Después está “Moto Básica”, dirigida a las motos de entre 150 y 250 centímetros cúbicos, que cubre también el robo o el hurto del vehículo. Luego aparece el producto “Moto Básica Más”, que alcanza a las motos de hasta 500 centímetros cúbicos y agrega la cobertura contra incendio y destrucción. Finalmente, para las motos con una cilindrada de más de 500 centímetros cúbicos, ofrecen Moto Premium, una cobertura contra todo riesgo. Con esta gama de productos, la aseguradora apunta a todo tipo de motos que tengan hasta 10 años de antigüedad. El producto Premium tiene una excepción: sólo acepta aquellas motos que tengan hasta cinco años. Según el jefe de Suscripción de Automóviles de la compañía, Alejandro Miranda, ya tienen unas 10 mil motos aseguradas. Al respecto, señaló: “Obviamente, lo que más se comercializa es la responsabilidad civil y la moto chica”. Otra de las empresas que viene trabajando con ímpetu en este rubro es Liberty, que recientemente lanzó dos coberturas englobadas bajo el nombre de Motocover, una de responsabilidad civil y otra contra robo e incendio total más servicio de asistencia mecánica. El gerente comercial de Capital y Brokers de la empresa, Mariano Terán, indicó que en la aseguradora empezaron a investigar el mercado para ver cuál era la oferta de seguros para el segmento de media y baja gama. “Así, encontramos que había una demanda bastante insatisfecha. En algunas plazas no había productos u ofertas masivas. Por ejemplo, en la ciudad de Buenos Aires, los motociclistas solo podían optar por una compañía predominante y en el interior, de acuerdo a la plaza, había una o dos aseguradoras también”. “Por otra parte, la mayoría de las compañías no cubre el uso comercial de las motos, cuando un 20% de las que circulan en el país lo hacen con un fin comercial y no para uso particular. Por lo tanto, quienes reparten comida a domicilio o los cadetes que llevan papeles o realizan trámites quedan excluidos de las coberturas tradicionales”, puntualizó. “Entonces, nos pusimos a trabajar para tener un buen

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MERCADO ASEGURADOR

Un segmento con baja siniestralidad Contrariamente a lo que podría pensarse, la siniestralidad que se registra en nuestro país dentro del segmento de motos es baja. Alejandro Miranda, jefe de Suscripción de Automóviles de MAPFRE, destacó que “la siniestralidad es buena en todo el mercado. Sobre todo, porque en caso de siniestro paga el vehículo de mayor porte y si sucede entre una moto y un auto, es raro que pague la moto. En el 98% de los casos paga el automóvil”. Los siniestros vinculados con la responsabilidad civil, como los choques, son los más frecuentes. En el caso de robo, la mayor siniestralidad se da en Buenos Aires y GBA. Miranda señaló que el robo se registra mayormente en las motos más chicas. “En el caso de los productos Premium, no sucede tanto. Son motos muy grandes y no hay un mercado para revenderlas. Además, hay poca exposición porque no se utilizan mucho, quizás para paseos los fines de semana”, precisó. En Federación Patronal, los siniestros pagados son sólo el 24% de las primas, un resultado muy bajo. “Está claro que, en general, con la moto no se choca a otros, ni se hacen muchos daños. A lo sumo, lesiones a algún peatón. La siniestralidad del riesgo de la moto en sí no es un problema. El principal problema es el daño que provocan los terceros que chocan a las motos”, indicó Julio Gómez, jefe de Producción Automotores de la compañía. En la misma línea que su colega, el ejecutivo agregó que a pesar de que se piensa que la incidencia del robo puede ser importante en este tipo de vehículos, no hay un alto índice de robo.

lindrada. De esta manera, se aseguran las motos de hasta 100 centímetros cúbicos, de entre 100 y 500, de más de 500 y cuatriciclos. Aunque todos concluyen en que es un segmento rentable, aclaran que ninguno apunta exclusivamente a motos. “Es otro segmento de productos que comercializamos”, indicó Miranda. Al respecto, Gómez también observó: “La idea es desarrollar productos para todo el mercado”. Un seguro con baja penetración A pesar de los altos números de patentamiento y fabricación, el porcentaje de motos aseguradas sobre el total del parque patentado es muy bajo. Sólo alrededor del 20% contrata un seguro, a pesar de que la cobertura de responsabilidad civil es obligatoria. Para los representantes de las aseguradoras consultadas, esto sucede por dos razones. La primera es que actualmente no hay mucha oferta y la segunda es que en algunas zonas del país no hay control y las personas no compran la póliza porque nadie se la exige. “Donde detectamos que no había oferta, fuimos con nuestro producto, pero así y todo no encontramos la demanda que pensábamos porque en el interior del país el nivel de robo es muy bajo y la gente cree que puede prescindir de esta cobertura. Además, el control es bajo y entonces tampoco consideran necesaria la responsabilidad civil”, explicó Terán. Lo mismo subrayó Miranda: “En general, no hay mucha conciencia de asegurar contra el robo y mucho menos en el interior del país, que es donde está el mayor volumen de motos”. Acerca de la evolución de este segmento, Terán consideró: “Entendemos que habrá mayores controles y que en las distintas localidades o gobernaciones se van a preocupar por este tema. Eso va a ayudar a la demanda. Además, vamos a trabajar en la concientización acerca de la importancia no sólo de la contratación de un seguro de responsabilidad civil, sino también en la de los factores de seguridad vial, tales como llevar el casco o el chaleco cuando es de noche”. Miranda también cree que el mercado puede seguir ampliándose y confía en que la demanda va a crecer en los próximos años: “Estos productos se van a seguir comercializando. Actualmente, hay compañías agresivas en este segmento, sobre todo porque los números de venta de motos cero kilómetro y de fabricación crecen exponencialmente y las compañías quieren captar una parte de ese número”. En una línea similar se expresó Gómez, quien afirmó que su empresa apuesta por este segmento: “En el corto o mediano plazo vamos a evaluar los resultados que tuvimos estos últimos dos años para ampliar la base que tenemos, mejorar el producto y, de ese modo, seguir insertándonos en el mercado. En esta primera etapa, no quisimos hacer una suscripción abierta porque primero quisimos brindarles soluciones a nuestros clientes y no al mercado general”.

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CANASTA

MAPFRE

Entre las cien compañías más prestigiosas de la Argentina

Seguros

Por cuarto año consecutivo, MAPFRE ARGENTINA forma parte de las empresas más prestigiosas del país, según lo establece el ranking MERCO (Monitor Empresarial de Reputación Corporativa), que toma en cuenta la evaluación de más de 400 directivos de compañías, además de otros 300 expertos, entre los que se encuentran analistas financieros, ONGs, asociaciones de consumidores y usuarios, sindicatos, periodistas y líderes de opinión. La compañía ocupó el primer puesto dentro del sector asegurador (subió una posición respecto a 2012) y se ubicó en la posición 36° del índice general, que fue liderado por Arcor, Coca Cola y Quilmes. Cabe mencionar que la evaluación ya se elabora en nueve países diferentes, además de España, donde MAPFRE obtuvo la 9º posición en 2013. El ranking se lleva a cabo en la Argentina, Alemania, Colombia, Chile, Ecuador, Bolivia, Brasil, México y Perú.

RSA ACG

Nuevo director comercial RSA, uno de los principales grupos aseguradores internacionales,designó a Martín Moar como Director Comercial de RSA Aseguradora de Créditos y Garantías, un puesto clave dentro de la compañía. En este nuevo rol, Moar será responsable de desarrollar la estrategia de crecimiento y afianzamiento dentro del mercado de la industria, teniendo a su cargo a 20 colaboradores y reportando, de manera directa, a Roberto Ferraro, Director General de RSA Argentina y Uruguay. El ejecutivo cuenta con una vasta trayectoria en la industria de seguros de Caución, tanto en Argentina como en Colombia. Su experiencia laboral, enfocada principalmente en las áreas comercial y técnica, y en el desarrollo de productos y negocios fast-flow, le permitió desarrollarse con éxito en empresas de importante renombre en la industria de seguros.

San Cristobal Seguros

Importate donación En el marco de su política de Responsabilidad Social Empresaria, San Cristóbal Seguros Generales le donó una Sala de Clasificación y Elaboración al Banco de Alimentos de la Provincia de Tucumán. La nueva sala hará posible que el Banco de Alimentos cuente con un sector ideal para la clasificación y el acondicionamiento de productos, ya sea para alimentos secos o con cámara de frío para frutas y verduras. Un espacio más cómodo y seguro para el trabajo de los voluntarios y un ambiente con mayores condiciones de higiene y salubridad. Esta iniciativa tiene como antecedente el trabajo continuo que viene desarrollando San Cristóbal Seguros en materia de RSE desde sus orígenes, y cuenta con sólidos proyectos. Entre otros, con el ambicioso programa “Los Grandes por los Chicos”, cuyo principal objetivo es mejorar la calidad de vida de los niños.

Zurich

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Presente en el XX Congreso Nacional CREA 2013 En el marco de su acuerdo estratégico con la Asociación Argentina de Consorcios Regionales de Experimentación Agrícola (AACREA), Zurich estuvo presente en el XX Congreso Nacional CREA 2013, que se realizó en la ciudad de Córdoba, durante los días 4, 5 y 6 de septiembre. El Congreso Nacional CREA se desarrolla cada tres años y convoca a productores agropecuarios, a empresarios, a comunicadores, y a personalidades destacadas para abordar temas relevantes del sector. Laura Ontiveros, Team Leader de Desarrollo de Producto de la Dirección Corporate & Commercial, aseguró: “Participar de este importante evento es una oportunidad para estar junto a los productores agropecuarios. Nos permite acercarles nuestra propuesta de valor para proteger su patrimonio y optimizar el rendimiento de su negocio, y que se sientan respaldados por una compañía sólida, que responde como y cuando el cliente lo necesita”.

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CANASTA

Concierto lírico y coctel

Ocio y Cultura

Con el objetivo de recaudar fondos para continuar con la misión de producir y promover la ópera como sostén de la cultura en la Argentina, Buenos Aires Lirica realizará por segundo año consecutivo una gala en la que ofrecerá un concierto lírico de primer nivel, acompañado de un cóctel e importantes sorpresas. El concierto se realizará el lunes 30 de septiembre a las 19h, en la residencia del Embajador de Chile. La función contará con la presencia de Oriana Favaro, Adriana Mastrangelo, Santiago Ballerini y Ernesto Bauer, quienes interpretarán bajo la dirección del Maestro Juan Casasbellas momentos estelares de óperas de Cilea, Verdi, Délibes, Gounod, Saint-Saèns, Léhar y Weill, entre otros. Además, la Galería Rubbers Internacional exhibirá una selección de obras del reconocido artista Xul Solar, referidas al mundo del teatro. Embajada de Chile - Tagle 2772 - CABA

Los Niños y el Humor Gráfico

Último concierto El miércoles 25 de septiembre a las 20h, en la Sala Astor Piazzolla del Teatro Argentino de La Plata, dependiente del Instituto Cultural de la Provincia de Buenos Aires, y en el marco del Ciclo de Música de Cámara, se ofrecerá el último de los dos conciertos dedicados a El arte de la fuga, de Johann Sebastian Bach, a cargo del Ensamble Bach 1080, dirigido por Leandro Valiente. En esta ocasión se ejecutarán, en la primera parte, “II Fuga simple”, “VI Fuga por movimiento contrario”, “XVII Canon a la duodécima” (con Tamara Rozas en corno inglés y Lucas Veiga en fagot), “XI Fuga triple” y “X Fuga doble”. En la segunda parte, se interpretarán “IV Fuga simple”, “XIII Fuga en espejo”, “XIII Fuga en espejo”, “XVI Canon a la décima” (con Tomás Barrionuevo en violín y Diana Gasparini en viola), “XVIII Fuga inconclusa (B A C H) y “Coral Vor deinen Thron tret ich hiermit”. Teatro Argentino de La Plata - Calle 51 e/ 9 y 10 - La Plata

El MuHu - Museo del Humor, dependiente de la Dirección General de Museos, presenta la exposición Los Niños y el Humor Gráfico, producida por el Museo de los Niños Abasto. Los Niños y el Humor Gráfico le rinde homenaje al humor gráfico argentino. Participan en la muestra reconocidos humoristas gráficos del país, con la mirada puesta en los niños y en la infancia, siempre con el humor que los caracteriza: Crist, Garaycochea, Liniers, Meiji, Quino, Raznovich, Rep, Rudy y Pati, Sendra, Tabaré, Tute, Nik. La exposición podrá visitarse hasta el 24 de septiembre, de lunes a viernes de 11h a 18 h; sábados, domingos y feriados de 10h a 20h. Los menores de 14 años podrán visitar la muestra de forma gratuita todos los días. Edificio de la Munich, Av. de los Italianos 851, Costanera Sur.

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CANASTA

Nuevas Tecnologías aplicadas a las Artes En torno al arte, la innovación y la educación, Fundación Telefónica abre la convocatoria para el taller de Nuevas Tecnologías aplicadas a las Artes Escénicas y Performáticas, con el objetivo de acercarles el arte y la tecnología a los artistas de la escena, directores, actores, performers, bailarines y músicos, entre otros. La capacitación, que cuenta con la coordinación de Juan Pablo Amato, tiene el objetivo de generar un espacio de intercambio de conocimientos y experiencias en el que puedan llevarse adelante las propuestas seleccionadas, ofreciendo soporte y ayuda, ejemplificando y presentando usos diversos sobre las tecnologías que se utilizan o pueden utilizarse durante la escena. El taller comenzará el 2 de octubre y finalizará el 20 de noviembre. Se orientará al interesado en el uso de las nuevas tecnologías aplicadas en proyectos escénicos o performáticos. Espacio Fundación Telefónica - Arenales 1540- CABA

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Tecnovoz: soluciones de multicanalidad La empresa argentina, que este año cumple dos décadas de vida, trabaja en el desarrollo, en la comercialización y en el soporte de soluciones de computer telephony (telefonía computarizada) y mutichannel solutions (soluciones multicanales).

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SOLUCIONES TECNOLÓGICAS

omputer telephony es una integración entre la administración de la telefonía y el uso de la computación y multichanneling solutions es el desarrollo de soluciones multicanales”, explica Gerardo Andreucci, director general de la compañía. El experto señaló que hoy en día los reyes de la multicanalidad son las empresas del sector financiero. “El canal es la forma en que estas organizaciones interactúan con los usuarios. En la actualidad, este sector tiene cada vez más canales, que van desde la Web y el móvil hasta el cajero automático, pasando por el presencial y el teléfono. Tienen todos estos canales y trabajan en su interacción”. Tecnovoz ofrece soluciones orientadas a las gestiones automáticas, en el entorno de la multicanalidad. Para esto han desarrollado una Suite de soluciones llamada Interactive Response Suite (IRS), compuesta por cuatro módulos, uno de soluciones de voz, otro de soluciones de texto, otro de soluciones Web y el último orientado a las redes sociales. El líder de Tecnovoz destacó que uno de los principales diferenciales que tienen como empresa es la experiencia en el mercado, pero también el hecho de que sus productos de multicanalidad no son stand alone (unitarios). “La mayoría de nuestros competidores ofrece productos apuntados a cada canal, pero no hay una oferta tan integral en calidad y cantidad en el mercado. Actualmente, estamos muy bien posicionados en el sector asegurador y bancario. Tenemos más de 1.500 clientes en el país y más de 250 contactcenters instalados”. Según Andreucci, el sector financiero tiene hoy un alto nivel de automatización, que se ha aplicado, en algunos casos, en el canal presencial. “Las empresas de este sector han sido muy buenas en la segmentación de canales, es decir, que han decidido qué clientes deben operar a través de

qué canales, que es un secreto para el éxito de la implementación de la multicanalidad”. Conscientes de esta necesidad, la suite de Tecnovoz está compuesta por los siguientes elementos: “Interactive Voice Response (IVR) es nuestro módulo de soluciones de voz. Es la más asociada a lo que es telefonía computarizada. Ofrece soluciones de contestación automática, conmutadores automáticos (el famoso, “si conoce el número de interno, márquelo”), los famosos IBR para consultar saldos, todo lo que concierne a teléfonos 0-600 y 0-800, etc.” La herramienta de interacción a través de mensajes de textos (SMS, por sus siglas en inglés) se llama Interactive Message Response (IMR). Entre otras cosas, lo que permite es implementar estrategias de envío automático de SMS, respuestas vía SMS y hasta chatear con un agente.“El mensaje de texto se usa hoy para muchísimas cosas, desde consultas de saldo hasta la comunicación de determinados beneficios y propuestas de actividades”. Incluso, se realizan cierto tipo de transacciones por este canal. Hay bancos que tienen el servicio de notificación del uso de una extensión de tarjeta de crédito a través de SMS, el cliente se entera quién está utilizando la tarjeta en el momento en que la utiliza. “En primer lugar, nosotros aconsejamos trabajar con una estrategia de Permission Marketing, es decir, con un previo consentimiento del cliente para recibir los SMS”. Interactive Web Response (IWR) es el módulo que tiene que ver con la interacción con el cliente vía Web o con los agentes de una entidad. “El módulo Web permite que un usuario pueda transaccionar mediante la Web, y hacer la consulta de determinados planes o servicios. Por ejemplo, en el caso de una aseguradora, realizar la denuncia de un siniestro y hacer su seguimiento”. Por último, Intercative Social Response (ISR) es una herramienta orientada al canal de redes sociales. Lo que hace es detectar la repercusión que las acciones de las empresas tienen en estos medios, qué opinión tienen los clientes de ellas, etc. Lo que hace nuestro software es buscar, en las distintas redes sociales, asociados a la entidad, estos se procesan y califican, y así la empresa conoce su posicionamiento y reputación en las redes sociales. Asimismo, se pueden programar respuestas automáticas vía Twitter o en un muro de Facebook. Pero también permite que los

operadores en un contactcenter puedan interactuar con usuarios de la compañía a través de las redes sociales. Esto da la posibilidad de vincularse en los medios sociales y después llevar ese contacto al entorno privado. “Por el momento, el uso de este módulo es incipiente, pero cada vez más crece el interés de las compañías en ocuparse de las redes sociales, por lo que tenemos muy buenas perspectivas para el desarrollo de esta solución. Las redes sociales no solo presuponen un desafío tecnológico, sino que además representan un elemento estratégico para la comunicación de la imagen de las empresas”. “Nuestra suite es modular, lo que permite implementarla en partes o entera. Por ejemplo, muchas empresas del sector bancario tienen implementada nuestra solución de mensajes de texto y trabajan mucho con este medio de contacto”, destacó Andreucci. Y explicó que para la implementación de sus soluciones de IRS, lo primero es tener una entrevista para analizar las necesidades y requerimientos del cliente. Luego se hace un análisis de evaluación del proyecto. A continuación, se hace una presentación de la propuesta. “Finalmente, empezamos a implementarla, integrando nuestros productos a sistemas ya existentes en la empresa. Nuestras soluciones interactúan con sistemas de background y frontdesks ya existentes en la empresa. Por este motivo, nosotros trabajamos mucho en temas de seguridad informática, que es algo muy importante en todos los sectores, pero en el financiero aún más”. Andreucci destacó que Tecnovoz trabaja mucho en señalarle al cliente que multicanalidad no es “muchicanalidad”. “Ponemos mucho énfasis en la importancia de la interacción entre los canales. Hay que capitalizar esta interacción y trabajar fuertemente en su integración, con una misma fuente de información. Es decir, que todos manejen los mismos datos”. Según dijo el ejecutivo, lo más importante de la multicanalidad es la interacción de los canales. Es decir, puede ser que una consulta llegue a una empresa vía Web, pero después se le brinde la posibilidad al usuario de recibir información sobre esa gestión por otro canal. “Por ejemplo, a través de un mail, por SMS o por teléfono. Nuestras herramientas permiten potenciar la multicanalidad”, concluyó.

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SOLUCIONES TECNOLÓGICAS

SISTEMA FINANCIERO

29º Congreso Internacional de Marketing Financiero

DESCUBRÍ LA COMBINACIÓN QUE TE LLEVE AL ÉXITO

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SISTEMA FINANCIERO

El 7 y 8 de octubre se realizará una nueva edición de este encuentro anual, que contará con temáticas de interés para las áreas de marketing, negocios, comerciales y productos de la industria financiera. NBS Bancos y Seguros entrevistó al presidente del Congreso, Alberto Aveleyra, quien se refirió a los principales temas a tratar y a las nuevas tendencias en marketing bancario.

Opina:

Alberto Aveleyra

l próximo 7 y 8 de octubre se celebrará el 29º Congreso Internacional de Marketing Financiero, una nueva edición del congreso anual organizado por la Asociación de Marketing Bancario (AMBA). El evento se llevará a cabo en el Yacht Club Puerto Madero. Las exposiciones y las temáticas programadas están pensadas para el interés de las áreas de marketing, negocios, comerciales y productos de la industria financiera. Al igual que en las ediciones anteriores, además de contar con conferencias plenarias, las empresas proveedoras del sector presentarán sus nuevos productos y servicios, a través de las sesiones simultáneas y de los stands instalados en la Expo Comercial que acompaña el congreso. En esta edición el evento se desarrollará bajo el slogan: “Descubrí la combinación que te lleve al éxito”. En este sentido, el comité organizador, integrado por profesionales pertenecientes a las distintas entidades vinculadas al sistema financiero, ha propuesto analizar las nuevas tendencias en capacitación e informa-

ción, con el fin de dar respuestas al negocio. Alberto Aveleyra, gerente de marketing del Banco Santander Rio y presidente del Congreso en esta edición, explicó a NBS Bancos y Seguros el contenido de la consigna que se desarrollará este año: “Hoy no existe una línea conductora única que garantice el éxito. Por tal motivo, entendemos que la clave es definir bien el objetivo y, a partir de eso, generar un valor agregado a lo que ya se está haciendo. Lo que normalmente se entiende por innovación es hacer todo nuevo, pero muchas veces se trata de hacer mejor lo que ya está en marcha”. “De esta forma –agregó-, la principal medida es adaptarse a la demanda. Cómo lograr que lo que el cliente le demanda al banco (pagar, cobrar, hacer, enviar) sea realizado de la forma más rápida y sencilla posible. Para ello, los canales alternativos pueden ofrecer una solución. La idea es valorar el tiempo del cliente, haciendo lo mismo pero con la posibilidad de agregar más cosas, es decir, un valor agregado adicional que colabore con los requerimientos planteados”. Respecto a este punto, Aveleyra se refirió al hecho de que las promociones sobre las tarjetas hoy sean una variable manejada por toda entidad bancaria. “Cuando todos lo hacen, hay que pensar en cosas más eficientes. Hoy el que puede adueñarse del cliente es aquel que logra hacer más fácil sus tareas de caja”.

Canales alternativos y nuevas tendencias En esta línea, el Congreso tendrá como uno de sus temas más importantes el de “Mobile”, donde representantes de las redes Banelco y Link expondrán las novedades y tendencias en servicios financieros aplicados en los teléfonos móviles. Según Aveleyra, “el año pasado todo lo referente a on line fue un caballito de batalla fuerte y se mencionó por arriba el tema del mobile baking. Este año queremos ir más a fondo para entender qué es lo que se viene con este canal alternativo. Muchos hablan de que reemplazará otros medios de transacción de los clientes. Por lo tanto, queremos saber si hay un límite a nivel local para su desarrollo”. En relación a las nuevas tendencias en marketing bancario, el especialista remarcó la necesidad de comenzar a hacer un trabajo de campo en el ámbito de las redes sociales. “Si bien los que más saben de redes muestran la relevancia comercial que estas tienen en los Estados Unidos, la realidad es que todavía no son un medio por el cual la gente compre cosas. El tema es cómo entrelazar las redes sociales con lo que hoy ya existe de ventas a través de canales alternativos. En algún momento esto llegará y tenemos que empezar a estudiarlo, lograr que esté en el campo de la investigación, saber cómo será esta generación digital, a qué se va a acostumbrar. Los cambios en este sentido serán mucho más rápidos de lo que creemos. No es cuestión de lo que sucederá dentro de 20 años, sino de lo que ocurrirá en 2 o 3”, explicó el especialista. Fidelización y personalización del cliente La cuestión de las redes sociales puso en el tapete del marketing otro fenómeno en ascenso: la personalización del consumidor y la fidelización del cliente. En cuanto a este tema,

“Hoy no existe una línea conductora única que garantice el éxito. Por tal motivo, entendemos que la clave es definir bien el objetivo y, a partir de eso, generar un valor agregado a lo que ya se está haciendo. Lo que normalmente se entiende por innovación es hacer todo nuevo, pero muchas veces se trata de hacer mejor lo que ya está en marcha”.

el evento tendrá también un panel en el que se expondrán casos exitosos de fidelización del cliente, como el de “Quiero” del Banco Galicia, donde la promoción es personalizada. “Ellos han hecho un trabajo sostenido y recurrente, que es lo que entendemos que logró su éxito”, señaló Aveleyra. Sobre la personalización, el especialista le señaló a NBS Bancos y Seguros que para lograr la eficiencia que se observa en otros países “todavía falta relevamiento, avanzar en el proceso de conseguir la información necesaria. Aún no somos tan personales en el consumo a nivel local como lo son en Estados Unidos, pero sí poseemos la tecnología necesaria para hacerlo. En ese país, por ejemplo, para el pago de los servicios de luz y de gas, el cheque todavía es el medio predominante de pago. Nosotros, en ese sentido, estamos en otra categoría. Sin embargo, eso no significa que superemos la personalización. La realidad es que acá estamos más expuestos a las innovaciones por una cuestión de supervivencia y fue eso lo que permitió el avance tecnológico en el sector financiero local. Lo que vendrá es entonces la cuestión acerca de cómo generar valor dentro de la innovación, pero apuntando a la perso-

nalización del producto”. En función de los temarios principales de esta 29º edición, uno de los expositores más importantes va a ser Andy Freire, cofundador de Officenet, que apuntó a la asistencia de las necesidades de las empresas, generando valor a través de procesos que permitían una mayor facilidad en su trabajo. También habrá un panel con gerentes de marketing, que el presidente del Congreso destacó especialmente: “Estamos incorporando a gerentes del interior del país, algo que en las últimas ediciones no habíamos hecho, a partir no sólo del buen desempeño de la banca provincial en estos últimos años, sino también gracias al avance en su integración, lo que permite tener un dominio regional”. Por otro lado, Aveleyra remarcó que este año el evento apunta a tener una importante participación internacional, no sólo en expositores, sino también en oyentes: “No hay duda de que, por diferentes motivos, a nivel local estamos acostumbrados a tener que cambiar e innovar, por lo que existe un manejo de conceptos en cuanto a innovación, tecnología y usuarios que nos permite ser un buen modelo regional en relación al desempeño del marketing bancario”.

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Ley dwwe Mercado de Capitales. Nuevos Aspectos Reglamentarios

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Régimen Penal Cambiario

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UADE Maestría en Dirección de Finanzas y Control en igual número de empresas de bienes y servicios, otorga una competencia destacada para ocupar cargos de responsabilidad en los más altos niveles o para integrar el staff de asesoramiento con soltura e idoneidad. Son públicos objetivos de esta Maestría los profesionales que actualmente se desempeñan en cargos directivos en el área de Finanzas, Dirección General o Control en organizaciones privadas, empresas industriales, de servicios no financieros, entidades bancarias, financieras o del mercado de capitales, organismos financieros locales o internacionales. Concluida la maestría, el participante estará en condiciones de gestionar la función como un verdadero Chief Finance Officer (CFO), vinculando la estrategia formulada por la alta dirección y las acciones diarias de la empresa, con la creación de valor para el accionista.

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La Universidad Argentina de la Empresa UADE desarrolló la Maestría en Dirección de Finanzas y Control (CFO), el único programa de la especialidad en el mercado local con una marcada orientación empresaria. Su objetivo es formar profesionales en Finanzas con proyección hacia posiciones directivas. La combinación de las temáticas más sofisticadas de finanzas corporativas, con las temáticas más relevantes del control orientado a la toma de decisiones directivas le otorga al programa un carácter distintivo y una gran relevancia práctica. La Maestría es la primera en su área en nuestro país en ofrecer un programa orientado a las necesidades de la Empresa mo-

derna de contar con profesionales que (a partir de una visión y comprensión integral tanto del ambiente económico-financiero y organizacional como de los negocios en los que aquella participa) estén capacitados para gestionar efectiva y eficientemente la función financiera de la firma y contribuir al propósito de creación de valor económico. Alineadas con las más reconocidas escuelas internacionales, UADE dicta sus programas a través del método del caso. Esta metodología responde a una demanda planteada por los líderes empresarios quienes encontraban, en muchos de los profesionales que incorporaban a sus firmas, deficiencias en las habilidades para la toma de decisiones y en la aplicación eficiente de las teorías ante problemas concretos. La obligación de poner en práctica, frente a hechos reales, la teoría aprendida, la necesidad de fundamentar las propuestas y decisiones, la argumentación para defender frente a profesionales de distinta formación las ventajas de su propuesta o decisión y la demostración de los resultados esperados con la aplicación de simulaciones o métodos cuantitativos, constituye un ejercicio no sólo intelectual, sino de destrezas expositivas, de tácticas de convencimiento y negociación que, repetidas cientos de veces

Ranking de entidades financieras por préstamos hipotecarios

Entidad

Stock*

Banco Nación

15.840

Banco Ciudad

5.065

Banco Provincia

3.184

Banco Santander Río

1.953

Banco Hipotecario

1.928

Banco Credicoop

1.833

Banco Macro

1.594

Banco Galicia

1.220

Banco de Córdoba

1.198

10-

BICE

948

11-

BBVA Francés

928

12-

Nuevo Banco de Entre Ríos

378

13-

Banco del Chubut

258

14-

Nuevo Banco del Chaco

205

15-

Citi Argentina

191

16-

Banco de La Pampa

182

17-

Banco de Tierra del Fuego

167

18-

Banco de Corrientes

134

19-

BPN

20-

Nuevo Banco de Santa Fe

21-

Banco Tucumán

22-

HSBC

23-

Banco Patagonia

24-

Banco Supervielle

25-

ICBC

26-

Banco CMF

27-

Banco Municipal de Rosario

28-

Banco San Juan

29-

Banco Roela

30-

Ford Credit

31-

Banco Formosa

32-

Banco Santa Cruz

33-

Banco Masventas

34-

Banco Comafi

35-

Mercedes-Benz Financiera

36-

Banco Julio

37-

RCI Banque

38-

BACS

39-

BST

40-

Banco Itaú

Fuente: Nuevos Bancos y Seguros sobre la base de datos del BCRA de Abril de 2013. * En millones de $.