am:magazine, 2015, editie 10 by VMN Media

am:

MAART 2015 JAARGANG 37

WWW.AMWEB.NL

NUMMER 10 2015

INSPIRATIE EN ACHTERGRONDEN VOOR DE VERZEKERINGSPROFESSIONAL

BRANCHE AAST OP DE VRAGEN

EXAMENVREES

FRED VAN RAAIJ OVER DE PSYCHOLOGIE VAN FINANCIEEL ADVIES

HET CONSULT

KAN IK BUSINESS HALEN UIT ECHTSCHEIDINGEN?

ONDERZOEK

HOE ‘INTERNET OF THINGS’ DE BRANCHE GAAT VERANDEREN

2,2% RENTE TELT U kunt uw klanten nu tijdelijk de Lloyds Bank Hypotheek met 2,2% rente aanbieden. Inclusief rentekorting van 0,5%. Wilt u meer weten of direct een hypotheekaanvraag indienen? Uw Serviceprovider helpt u graag verder. Of kijk op LloydsBank.nl.

Rekenvoorbeeld Lloyds Bank Hypotheek met NHG

Totale kredietbedrag

Duur van de kredietovereenkomst

Vaste debetrentevoet

Jaarlijks kostenpercentage

Termijnbedrag (per maand)

Totale bedrag

5 jaar rentevast

€ 200.000,-

360 maanden

2,70%

2,73%

€ 811,-

€ 292.030,-

Dit rekenvoorbeeld betreft een NHG annuïteitenhypotheek met een rentevastperiode van 5 jaar exclusief 0,5% actiekorting. De aanname is gedaan dat de debetrentevoet gedurende de looptijd van 360 maanden vast staat. De peildatum van de rente is 28 januari 2015. Op LloydsBank.nl vindt u meer informatie over de eigenschappen en risico’s van dit product.

hoofdredacteur DOOR THEO VAN VUGT

PENSIOENSTRIJD Er wordt steeds vaker gesproken over het inzetten van pensioengelden voor andere doelen dan het pensioen. Maar kan dat wel? Ja, want er zijn geen onoverkomelijke juridische en fiscale bezwaren om pensioengeld in te zetten voor het aflossen van de woningschuld of voor het inzetten van zorg, maakte het Expertisecentrum Pensioen, Arbeid, Wonen/Zorg (EPAZ) van de VU onlangs bekend. Maar makkelijk zal dat niet zijn, zo gaven de wetenschappers ook aan in hun rapport. Hoogleraar Pensioenrecht Erik Lutjens van de Vrije Universiteit en een aantal collega-onderzoekers concluderen dat pensioengeld inzetten voor zorg en inkomen juridisch en fiscaal mogelijk is, mits er hier en daar wetten worden aangepast. Maar ze melden ook dat het bij het oplossen van de woonproblemen om zulke kleine bedragen gaat dat het plan weinig zoden aan de dijk zet. “De gemiddelde restschuld op een huis is € 39.000. Je hebt jaren nodig om dat via de pensioenpremie af te lossen”, aldus econoom Jan Rouwendal. “Daar los je het probleem van de onderwaterhypotheken niet mee op.” OK, dat kunnen we dus vergeten. Den Haag, luistert u nog? De onderzoekers waren in de conclusies overigens wel enthousiast over de optie om pensioen in te zetten voor zorg. De redenering was dat mensen steeds meer zelf voor zorgkosten zullen moeten opdraaien in de toekomst.

‘DE PENSIOENDISCUSSIE IS NET BEGONNEN’

Econoom Xander Koolman van het Talma Instituut maakte duidelijk dat we er als samenleving niet aan ontkomen om goed na te denken wat we met de pensioenen doen om de zorg voor ouderen te betalen. Hij schetste een beeld van Nederland, dat de hoogste zorgkosten ter wereld heeft. “Langdurige zorg is hier zelfs vier keer zo duur als in Duitsland. En dan is men in Duitsland gemiddeld ook nog ouder en moet de echte grijze golf hier nog komen.” Hij vindt het kortom goed dat er discussie plaatsvindt over wat er met de gevulde pensioenpotten van de ouderen moet gebeuren. “Zij zijn rijk, hebben huizen die afbetaald zijn én een goed pensioen.” Bij de presentatie van het rapport gaf een bestuurder van het pensioenfonds voor de bouw een inkijkje in hoe lastig verandering op dit vlak is. Hij zei: “Ik hoor dit nu al een tijdje. Ik heb de afgelopen maanden heel veel mensen over de vloer gehad die iets willen met onze miljarden aan pensioengeld voor de bouw. Maar waartoe zijn wij op aarde? Wat is onze functie? Die is volgens mij niet om de wereld te redden of een ander hoogstaand doel te dienen. Wij moeten gewoon zorgen dat de mensen in de bouw een goed pensioen krijgen, dat is alles.”

theovanvugt@vakmedianet.nl @theovanvugt

De discussie is kortom pas net begonnen...

13 MAART 2015

inhoud

INTERVIEW HENDRIK SCHAKEL

‘WIJ KOMEN NIET BIJ DE MENSEN THUIS’ Financiële planning voor en door hogeropgeleiden: dat is de tak van sport waarmee Viisi ‘Five Star financial planning’ zich bezighoudt. Hendrik Schakel was vijf jaar geleden een van de oprichters en ziet het bedrijf razendsnel groeien. Hij claimt te werken met de best opgeleide adviseurs die er zijn. Internet speelt een grote rol in de bedrijfsvoering, al zijn klanten welkom in een van de vier vestigingen. Aan huisbezoeken doet Schakel niet: “De notaris komt toch ook niet bij je thuis?”

DE JACHT OP EXAMENVRAGEN In de examenbank van het CDFD zouden alle toetsvragen achter slot en grendel moeten zitten. Maar de werkelijkheid is anders.

: 16

INTERVIEW LLOYDS BANK De voormalige Bank of Scotland prijst zich met scherpe tarieven weer de hypotheekmarkt in. En met succes, zegt marketingdirecteur Tom Starink.

: 24

HET CONSULT Adviseur Edo Broos vraagt het panel: “Hoe kan ik op een verantwoorde manier meer uit de markt voor echtscheidingsbemiddeling halen?”

: 28 4

NUMMER 10

INTERVIEW FRED VAN RAAIJ Adviseurs kunnen klanten psychisch

EN VERDER ..

beïnvloeden, zegt de hoogleraar. “Je moet je aanpassen aan het gedrag en

Mix

de percepties van consumenten.”

: 36

Innovatie: Startershypotheekonline 14 Column Jan Driessen: Alles of niets voor een betere reputatie!

Grenzeloos

De theorie: ‘verboden’ vormen van NIEUWE CONCEPTEN

samenwerking in coassurantie

Drie experts lichten de kansen en bedreigingen door die de deelecono-

Vakkennis: De tussenstand bij het

mie in petto heeft voor verzekeraars.

hersteladvies

Column Matthijs Mons: Leuker

: 42

Verzekeringsrecht: Subrogatie kan 48

verzekeraar duur komen te staan Vakkennis: De gevolgen van de nieuwe regeling brandregres

De expat: Paul Salimans

Wisseling van de wacht

Community

amweb: waar had u het over?

MARKTONDERZOEK ‘Internet of things’: alles en iedereen is tegenwoordig met elkaar verbonden. GfK laat zien wat het voor de verzekeringsindustrie betekent.

: 44

DE GIDS: ENNO WIERTSEMA De Adfiz-directeur heeft belangenbehartiging bovenaan de agenda staan. Maar: “Niet voor iedereen die zich tussenpersoon noemt.”

: 50 13 MAART 2015

mix

EEN DUWTJE IN DE GOEDE RICHTING

COLUMN : GABY SIERA

anuit de gedragseconomie is er steeds meer aandacht voor ‘nudging’, te vertalen als ‘een duwtje in de goede / gewenste richting geven’. Dat mensen geen rationele wezens zijn, die alleen maar logische besluiten nemen, kan zo langzamerhand niemand meer ontgaan zijn. Maar nu blijkt ook nog

dat een deel van ons gedrag zo te beïnvloeden is, dat we het nauwelijks doorhebben. Als de barista achter de counter van een koffietentje op de bestelling van een cappuccino antwoordt met “een grote?” zegt het merendeel van de klanten automatisch ja. En als we een keuze moeten maken voor een beleggingsfonds voor onze pensioenpolis zal het merendeel van de mensen automatisch het standaardfonds kiezen, zonder te kijken of dit nu echt wel passend is. Een opt-inoptie op een webformulier levert minder aanmeldingen dan een opt-outoptie en zo kunnen we nog wel even doorgaan. Kortom: er zijn allerlei manieren om mensen te ‘nudgen’ oftewel aan te zetten tot de ‘juiste keuze’. De vraag is natuurlijk wat die ‘juiste’ keuze dan is. Ik ga er graag van uit dat de juiste keuze een keuze in het belang van de klant is. Dus gezonde smoothies vooraan bij de counter in plaats van calorierijke chocoladekoeken en een standaard beleggingsfonds dat een redelijk rendement combineert met een overzichtelijk risico. Dat van die koeken en smoothies, daar komen veel mensen zelf nog wel uit. En anders is het risico te overzien. Dat van die beleggingsfondsen is veel ingewikkelder en veel impactvoller. Daar moeten we vertrouwen dat pensioenaanbieders het nudgingprincipe zo toepassen dat het voor de meeste klanten inderdaad de juiste keuze is en dat is misschien niet altijd de meest margerijke keuze. En daar komt u dus om de hoek kijken! U bent degene die ervoor moet zorgen dat klanten niet ongemerkt een

Gaby Siera is

verkeerde keuze maken. Dat vraagt niet alleen kennis van het vak en kennis van de klant, maar ook kennis van

managing partner

allerlei marketing- en psychologische technieken die worden toegepast en die u zelf waarschijnlijk, al dan niet

bij Beautiful Lives.

bewust, ook toepast. Dus let op: de klant een duwtje geven mag, maar dan wel bewust en in de juiste richting!

THE MAKING OF...

Het jaar van de waarheid: de uitdrukking is de eerste maanden van dit jaar al veelvuldig voorbijgekomen. Het gaat natuurlijk om de Wft-examens. Het is ‘do or die’ voor de adviseurs die de toekomst van hun kantoor ervan af zien hangen. Een eitje voor sommigen, hangen en wurgen voor anderen. Die laatste groep probeert am: de helpende hand toe te steken. Op amweb hebben wij samen met Dukers & Baelemans en Welten oefenvragen beschikbaar gesteld. Daarnaast blijven we de situatie rondom de examens natuurlijk op de voet volgen, zoals met de reportage over het nieuwe opleidingenstelsel In dit nummer. Die laat zien dat er flink wat moeite wordt gedaan om de examenvragen te bemachtigen: opleiders en financiële instellingen blijken massaal uit te zijn op de inhoud van de examenbank, die eigenlijk geheim moest zijn. We namen een duik in de opleidingswereld en leerden dat die examenbank eigenlijk zo lek is als een mandje. Vragen worden verzameld door opleiders en grote financiële instellingen. En het CDFD kijkt machteloos toe.

NUMMER 10

VRAGEN NAAM LEEFTIJD

Annette Mosman 47

FUNCTIE

Nu nog Chief Financial and Risk Officer (CFRO) Generali Nederland

WAAROM

Mosman volgt op 1 juni 2015 Freek Wansink op als CEO van Generali Nederland

Uw benoeming werd bekend op de

dat het aantal polissen en dus de werk-

dag dat dit blad de am:top 50 verzeke-

druk afnam. Daarnaast zien we een

ringsvrouwen presenteerde. Volgend

steeds hogere mate van automatisering

jaar staat u vast hoger. Wat vindt u van

en verbetering van processen. We heb-

zo’n lijstje?

ben dus minder werk en het werk dat er

“Het gaat mij vooral om de kracht van

is, kunnen we met minder mensen doen.

diversiteit binnen een organisatie en

Aan de andere kant starten we binnen-

zeker ook aan de top. Daar moet een

aan doen om deze persoon te stimuleren

kort met een direct kanaal met een

goed evenwicht zijn tussen mensen van

zijn rol zo goed mogelijk in te vullen.”

vernieuwd aanbod van particuliere

verschillende achtergronden, leeftijden, meningen en manieren van werken. Ambitie is ook ons vrouwen niet vreemd,

schadeverzekeringen. Ook hier worden andere eisen gesteld aan de processen, Ook Generali is sinds kort onder

en dit vereist ook andere competenties

eigen naam actief in het directe kanaal.

van medewerkers. Inhoudelijk sta ik

posities. Ik vind het dan ook een mooie

Hoe viel dat?

helemaal achter de gemaakte keuzes. De

ontwikkeling dat steeds meer vrouwen

“Klanten bepalen steeds vaker per fase in

kostenbesparingen zijn noodzakelijk om

de verzekeringstop bereiken. Het gaat

hun ‘klantreis’ of zij voor service, gemak

te komen tot een duurzaam business-

niet om het lijstje zelf, maar het creëert

en/of advies gaan. Switchen daarom

model. De menselijke kant is een ander

wel een momentum om het over dit

vaker tussen distributiekanalen. Wij

verhaal, het is ontzettend pijnlijk om fijne

belangrijke thema te hebben.”

respecteren en faciliteren de keuze van

en goede mensen te moeten laten gaan.”

dus natuurlijk gaan we voor de hoogste

onze klanten. In de afgelopen periode

hebben we veel gespard met intermediU zat al als CFRO in het Generali-

airs over deze keuze, zowel in een panel

Betekent dat nieuwe aanbod aan

bestuur. Wat verandert er vooral nu u CEO

met intermediairs als in individuele

schadeverzekeringen dat Generali weer

wordt? Zult u de nieuwe CFRO een beetje

gesprekken. De reacties zijn over het

meer een generalist wordt?

zijn of haar gang kunnen laten gaan?

algemeen ondersteunend en positief.”

“We hebben de focus inderdaad een tijd

“Ik zal me veel meer in de breedte met de ondernemingsstrategie gaan bezighouden en kom dichter bij onze klanten en

op pensioen en inkomen gelegd, maar

zijn altijd een allround aanbieder gebleGenerali heeft een herstructure-

ven. Binnenkort komen we met een

ring doorgevoerd. Wat was daarin voor

compleet opgepoetst particulier aanbod

een zeer belangrijke countervailing power.

Nederland het meest ingrijpend?

van schadeverzekeringen, met name

We zijn druk bezig met mijn opvolging. Ik

“De krimp in de individuele levenmarkt

afgestemd op de behoeften van het

ben een teamplayer en zal er dan ook alles

speelt ook ons parten. Ook voor ons geldt

hogere segment in de markt.”

adviseurs te staan. De CFRO is voor mij

13 MAART 2015

mix LOCATIESCOUT

ZWAAG

DE FAVORIETE PLEKJES VAN LEX VAN KAMPEN (61), EX-EIGENAAR VAN SERVICEPROVIDER VKG

ZAKELIJKE LUNCH: “Brasserie d’Oude

een vakantiewoning. Tot voor kort reed ik

beschikbare audiovisuele hulpmiddelen

Veiling in Zwaag. Ze zijn 7 dagen in de

met een vriend op de motor naar medi-

ten spijt.”

week geopend en hebben een aantrekke-

terrane vakantiebestemmingen, waarna

lijke menukaart. Ze schenken onze ‘eigen

de dames met het vliegtuig naar de

BORREL: “Ik heb niet specifiek een favorie-

wijnen’, hebben een zeer vriendelijke

eindbestemming kwamen.

te locatie voor een borrel. Meer belangrijk

bediening en, niet onbelangrijk, een

Dichter bij huis is ons vakantiehuis op

voor mij is een prettig gezelschap, dan is

goede parkeervoorziening. Ze zijn al bijna

Texel de favoriete bestemming. Daar

de locatie niet zo van belang.“

15 jaar ons vaste restaurant voor een

brengen we graag onze weekenden en

zakenlunch in de buurt van ons kantoor.

korte vakanties door en genieten we van

FAVORIETE RESTAURANT: “We hebben twee

Er zijn in de omgeving wel meer restau-

de natuur, Texelse culinaire producten en

favorieten. De klassiek Franse keuken

rants, maar die serveren geen lunch of

gastvrijheid. Onze kinderen en kleinkin-

vinden wij dicht bij huis in Bovenkarspel

zijn door de ligging in het centrum moei-

deren maken ook graag gebruik van ons

in restaurant Het Roode Hert. Daar

lijk bereikbaar.”

vakantiehuis.”

kunnen we terecht voor een heerlijk diner met een ruime keuze uit de wijnkaart.

VAKANTIEBESTEMMING: “De mediterrane

VERGADERING: “Wat mij betreft wordt er

Ook heel leuk is restaurant Tydloos in

regio’s. Afwisselend Portugal en Italië en

gewoon op kantoor vergaderd. Maar dan

Enkhuizen. De eigenaar is een vriend van

dan met name Toscane. Mijn vrouw en ik

heb ik het liefst wel een no-nonsensever-

ons en hij serveert diverse (kleine) ge-

zijn liefhebbers van het klimaat en de

gadering. Zo’n ‘dag op de hei’ zie ik toch

rechten, net zoveel als je op kunt of wilt

keuken in het Middellandse Zeegebied.

meer als een soort van schoolreisje. Het

eten. Daarbij schenken ze mooie wijnen

We laten ons daar dan ook graag verwen-

stimulerende van de andere omgeving,

uit Zuid Amerika en hebben ze een

nen tijdens rondreizen of het verblijf in

de vaak uitgebreide(re) lunch en de

regelmatig wisselende menukaart.“

CIJFER

83 8

NUMMER 10

83% VAN DE MENSEN VERWACHT DAT ADVIES OVER EEN FINANCIEEL PRODUCT ONAFHANKELIJK IS, ALS ZIJ VOOR DIT ADVIES MOETEN BETALEN. BETAALD ADVIES IS ECHTER LANG NIET ALTIJD ONAFHANKELIJK, EN NOG ERGER: HET IS VOOR MENSEN ZELFS VAAK ONDUIDELIJK WANNEER ZIJ VOOR ADVIES BETALEN. ZO WEET LANG NIET IEDEREEN DAT BIJ HET AFSLUITEN VAN EEN PRODUCT VIA EEN VERGELIJKINGSSITE ER EEN GEDEELTE VAN DE PREMIE OF DE KOSTEN WORDT AFGEDRAGEN AAN DE VERGELIJKINGSSITE. HOEWEL HET INTERNET BIJDRAAGT AAN MEER TRANSPARANTIE, ONTSTAAT ER OOK JUIST NIEUWE ONDUIDELIJKHEID. MAAR BIJ WIE LIGT DE VERANTWOORDELIJKHEID OM MENSEN HIEROVER IN TE LICHTEN? Wessel Roose is research manager bij marktonderzoekbureau Blauw Research

fgelopen maand was het zover. Ruim 140

via de gezichten van de medewerkers. Zij zijn de

vrouwen en een paar verdwaalde mannen

boodschappers van de organisatie. Zij ontwikkelen

luisterden bij Zwitserleven naar de be-

en onderhouden de gunfactor bij de klant. En omdat

kendmaking van de 50 powervrouwen. Deze tweede

er een grote diversiteit aan klanten is, is eenzelfde

editie werd de dag erna gepubliceerd als â&#x20AC;&#x2DC;de 50

mate aan diversiteit in organisaties essentieel.

machtigste vrouwen uit de verzekeringsbrancheâ&#x20AC;&#x2122;. Dat leverde nogal wat kritiek op. De criticasters

Op dit moment hebben we die situatie nog niet

vielen met name over het woord m a c h t.

bereikt en regeert, zeker aan de top, nog regelmatig

Kennelijk krijgt menigeen daarvan een vieze smaak

een â&#x20AC;&#x2DC;Ons Soort Mensenâ&#x20AC;&#x2122;-selectiegedrag. Gelukkig

in de mond. Terwijl macht juist een middel is om

merkte ik dat de genomineerde topvrouwen zich

Antoinette Kalkman

veranderingen te bewerkstelligen. Veranderingen zijn

bewust zijn van het belang van een grotere diversiteit

is directeur van

nodig omdat de maatschappij verandert. De oplos-

en hun motivatie om deze cultuuromslag binnen de

Nationale Waarborg

sing daarvoor is innovatie en dat betekent per defini-

financiĂŤle branche mogelijk te maken. Dat vind ik

en Firstbrick

tie verandering. Als je aan het roer staat, bepaal je de

een mooi staaltje van positief machtsgebruik. Dat

en partner van HUCQ.

koers en de mate van verandering.

moeten we koesteren.

Een juiste mix van roergangers is belangrijk. Al was het maar om een bredere scope te bereiken. Als de wereld om je heen uit louter blauw en grijs bestaat, ben je geneigd voor deze kleuren te kiezen als er nieuw bloed nodig is. En dan creĂŤren we met elkaar een saaie eenheidsworst die de aansluiting met de doelgroep op den duur verliest. Zelf heb ik een lichte allergie voor de man-vrouwdiscussie. Bepaald gedrag van vrouwen is succesvol, maar dit geldt zeker ook voor mannen. Waar het vooral om gaat, is dat je je als mens profileert. Maar zeker ook dat de mens achter de medewerker daar-

Nedasco feliciteert Ensupport...

toe de kans krijgt. Om goede verbinding te maken (en te houden) met de maatschappij (lees: klant) is een grotere mens-diversiteit nodig in organisaties. Ik zou bovendien willen afstappen van de vaak starre functieprofielen. Een sterkere focus op de mens achter de medewerker in plaats van zijn beoogde functiebeschrijving is veel succesvoller en toekomstbestendiger. Wat zijn diens ambities, drijfveren en talenten? Hoe zit de mens achter de medewerker in zijn kracht? Richt op basis daarvan de bezetting in. Het maakt medewerkers verantwoordelijker, ondernemender en veel meer betrokken bij het bedrijfsresultaat. De maatschappij bepaalt haar keuze niet meer op basis van commercials, maar eist dat organisaties hun ware gezicht tonen. Dat kan alleen

...met het behalen van het Keurmerk Klantgericht Verzekeren. Dit kwaliteitskeurmerk laat zien dat u als financieel adviseur met een gerust hart uw werkzaamheden kunt uitbesteden.

Wat doet Ensupport?

' " " #% " ' $ #% " #

!# " ! " $ ! " $ # " %%% !# "

www.nedasco.nl $ $ ! &

13 MAART 2015

COLUMN : ANTOINETTE KALKMAN

MACHT

interview DOOR JANNIE BENEDICTUS : FOTOGRAFIE PETER STRELITSKI

HENDRIK SCHAKEL

Gecertificeerd financieel planner Hendrik Schakel (37) besloot tijdens zijn studie Scheikunde om daarnaast ook Economie te gaan studeren. Beide studies hebben volgens hem gemeen dat het oplossen van en nadenken over complexe problemen centraal staan. Na zijn studie begon hij als financieel planner bij het Duitse adviesbedrijf MLP. in 2010 was hij een van de vijf oprichters van Viisi. Binnen Viisi is Hendrik verantwoordelijk voor financiĂŤle planning en advies aan mkbbedrijven.

Hendrik Schakel in het nieuwe pand aan het Surinameplein in Amsterdam.

VANAF DE START IN DECEMBER 2010 RICHT VIISI ‘FIVE STAR FINANCIAL PLANNING’ ZICH OP HOGEROPGELEIDEN IN DE RANDSTAD. DAT DOET HET ADVIESKANTOOR MET LOUTER UNIVERSITAIR GESCHOOLDE ADVISEURS. DIE AANPAK BLIJKT TE WERKEN: VIISI WON EIND VORIG JAAR EEN FD GAZELLE VANWEGE DE RAZENDSNELLE GROEI. “WE WAREN VORIG JAAR MET 10 MEDEWERKERS, DAT ZIJN ER NU AL 25 EN HET WORDEN ER STEEDS MEER”, ZEGT MEDEOPRICHTER EN PARTNER HENDRIK SCHAKEL.

VIISI ‘FIVE STAR FINANCIAL PLANNING’:

‘WIJ KOMEN NIET BIJ DE MENSEN THUIS’

et Amsterdamse kantoor van Viisi zit ten tijde van het interview nog aan de drukke Overtoom. Binnen is het bedrijvig, de medewerkers zitten nog net niet schouder aan schouder. Door de partners wordt dan ook de laatste hand gelegd aan een nieuw huisvestingscontract in een pand aan het Surinameplein, een eindje verderop. Het betekent dat het goed gaat met het bedrijf, dat inmiddels vier vestigingen telt. Ze sleepten de FD Gazelle in de categorie kleine bedrijven (die wordt uitgereikt aan snelgroeiende ondernemingen) binnen met een groei van 583 procent. “Zulke cijfers haal je natuurlijk alleen relatief makkelijk als je van heel klein naar iets groter gaat. Het wordt een uitdaging om dat te herhalen”, weet Hendrik Schakel. Schakel is in 2010 een van de vijf partners die Viisi (Fins voor vijf ) opricht. De partners zijn op dat moment alle afkomstig van MLP, een Duits adviesbedrijf dat de Nederlandse markt inmiddels heeft verlaten en dat zich ook puur richt op hogeropgeleiden. De achtergronden van de partners zijn gevarieerd, net als die van de mensen die er werken. Schakel: “Ik heb zelf scheikunde en economie gestudeerd. Daar kreeg ik wel iets mee van financial planning, maar het is een vak dat je nergens leert. We moeten iedereen die hier begint opleiden, wat ze ook gestudeerd hebben.”

interview

Afzetten

Viisi zet zich op haar website op een slimme manier af tegen de ‘oude wereld’. Er staat bijvoorbeeld: “Je hoeft bij ons niet voor leaseauto’s en bonussen te betalen.” Schakel: “Niemand rijdt hier een auto van de zaak. Dat vinden we ook niet goed voor de onderlinge sfeer, het past gewoon niet in onze cultural fit.” Ook staat op de site dat bij Viisi twaalf uur voldoende is voor een standaard hypotheek. “Veel adviseurs denken dat dit 20 uur moet duren”, zo luidt de bijgaande veelzeggende tekst. Het kantoor rekent daarvoor wel € 150 per uur en voor financiële planning € 200 per uur. Een standaardhypotheek kost een klant een fixed fee van € 1.500. Maar, zo staat ook op Independer en Advieskeuze, Viisi richt zich uitsluitend op hbo- en wo-geschoolden en verwacht dat zij zich hebben verdiept in de materie. “Dat scheelt ons gewoon heel veel tijd. We kunnen dan veel gerichter het gesprek ingaan. Ook werken we efficiënt; in een hypotheektraject is vaak één persoonlijk gesprek op kantoor, aangevuld met communicatie via Skype, email en telefoon voldoende. Niet elke hypotheek kan in 12 uur, maar vaak kan het wel.” Schakel benadrukt geen prijsvechter te willen zijn. “Dat hoeven we ook niet. Het is gewoon een reële prijs, de klant doet veel in de voorbereiding, wij werken efficiënt met de best opgeleide adviseurs die er zijn.”

bestaan verschillen in kennis, maar ook in passie voor het vak. Dat merk je onder meer op bijscholingsdagen. Bij de verplichte Wft-PE worden niet altijd de meest slimme vragen gesteld, terwijl deelnemers aan de FFP-PE juist interessante vraagstukken aansnijden.” Toch is het ook bij Viisi voorgekomen dat iemand niet meteen de eerste keer slaagde voor de nieuwe examens, bekent Schakel. “Maar de tweede keer haalt wel iedereen het. Er zitten ook echt wel vreemde vragen tussen hoor.” Meegroeien

Het idee achter het model van Viisi is meegroeien met de klanten. “We mikken op jonge professionals. Jonge juristen, medici, expats, enzovoort. Het zijn vaak stellen waarvan er eentje minimaal dubbel modaal verdient en de ander ook nog een inkomen inbrengt. Deze mensen worden vaak in de toekomst steeds vermogender. En blijven dan klant bij ons. Wij groeien als het ware met ze mee. We letten daar ook op, bij nieuwe klanten. Een jong stel dat het eerste huis koopt, krijgt een van de jongere adviseurs aan zich gekoppeld”, legt Schakel uit, die met zijn 37 jaar de gemiddelde leeftijd behoorlijk omhoog brengt. Die stellen zijn vaak bereid om een abonnement af te nemen zodat ze continu voorzien zijn van financieel advies. Een comfortabonnement bijvoorbeeld van € 30 per maand, of een first

Niveau

Opleidingsniveau is van het grootste belang voor Viisi. Sollicitanten dienen zelfs de cijferlijsten van hun middelbare school te overleggen. “Kwaliteit is het allerbelangrijkste”, zegt Schakel. “Een hoog denkniveau en een hoog opleidingsniveau vinden we essentieel, dat verwachten onze klanten ook. Wij krijgen weleens klanten aan de telefoon die eerst bij andere adviseurs zijn geweest en die zeggen tegen ons: ik moest de adviseur uitleggen hoe bepaalde dingen in elkaar zaten. Dan denken wij: dat hoort een branchegenoot toch te weten? Er

NUMMER 10

INTERNETBEDRIJF Een internetbedrijf wil Viisi zich niet noemen, maar alle informatie moet online beschikbaar zijn voor de klanten. Ze hebben liever dat klanten hun koopcontract als pdf mailen dan dat het langs wordt gebracht. Wie dat niet zelf voor elkaar krijgt, kan de documenten door Viisi laten verwerken naar het gewenste format tegen een uurtarief van € 60. En: één adviesgesprek per hypotheektraject volstaat. Ook de marketing gebeurt hoofdzakelijk online. “Vooral via Advieskeuze en Independer krijgen we veel leads binnen. Verder proberen we door goed met SEO te werken onze site bovenaan in de zoekresultaten te krijgen. Het beste werkt het als mensen én goede reclame van vrienden en collega’s krijgen én zien dat de website duidelijk is en online reviews positief zijn.”

’EEN HOOG DENKNIVEAU VINDEN WE ESSENTIEEL’

class-abonnement van € 65 per maand. In dat laatste zit dan advies over vermogen tot een ton, arbeidsongeschiktheid, pensioen, de lopende hypotheek, enzovoort. Hoeveel klanten deze laatste abonnementsvorm afsluiten wil Schakel niet prijsgeven. “Niet de meerderheid, een deel kiest ervoor om voor doorlopend advies een uurtarief te betalen.” Schakel ziet absoluut een markt voor deze vorm van financiële planning. “Mensen zoeken een sparringpartner, iemand die met ze meekijkt. De branche lijkt soms het idee te hebben dat je onleesbare plannen moet opleveren. Dat krijg je ook als je alleen print wat de software heeft uitgerekend, maar zo hoeft het niet te zijn.”

OPNIEUW MEEDINGEN De FD Gazellen Awards zijn prijzen die Het Financieele Dagblad uitreikt voor de snelst groeiende bedrijven van Nederland. Het hoofdcriterium is een omzetgroei van minimaal 20% per jaar over een periode van drie jaar. De omzetgroei dient ononderbroken te zijn over de periode van drie jaar en in het eerste jaar behoort de omzet minimaal € 100.000 te bedragen. Het laatste jaar dient het nettoresultaat positief te zijn en in de voorgaande twee jaar maximaal één jaar verlieslatend. Bedrijven moeten daarnaast financieel gezond zijn. Twee belangrijke factoren hierin zijn de waardering voor de jaarrekening en de waardering voor het betaalgedrag. Viisi dingt in 2015 graag opnieuw mee naar een FD Gazelle. Het zal dan gaan om de jaren 2012, 2013 en 2014. Hendrik Schakel: “De markt is nog lang niet verzadigd, er is ruimte voor groei. Onze groei hangt op dit moment met name af van het vinden van goed personeel. In de Randstad zijn nog genoeg hoogopgeleiden om ons op te richten.” Focus is volgens Schakel het belangrijkste onderdeel van het succes. “Wij kiezen voor de hoogopgeleide professional.

Schakel prijst zichzelf gelukkig dat zijn kantoor nooit met provisie te maken heeft gehad. “Wij zien om ons heen veel kantoren daarmee worstelen. Ze willen wat ze verloren hebben aan provisie terughalen met een abonnement. Dat is heel erg vanuit jezelf redeneren. Wij hebben het daarentegen van scratch kunnen opzetten. Wat heel belangrijk is, is duidelijk communiceren wat er niet binnen je abonnement valt. Je kunt nooit alles doen van zo’n maandbedrag. Als de klant gaat verhuizen komt er gewoon weer een nota voor een hypotheekadvies en dat weten ze ook.”

Dat maakt het echt makkelijker. Je moet focus aanbrengen, dat kan ik iedereen aanraden. Als je creatief bent, is veel mogelijk. Zeg bijvoorbeeld dat je iedereen van bepaalde bedrijven in de regio bedient, of maak een speerpunt van advies aan vrouwen tussen de 30 en 45 jaar, je kunt alle kanten op.”

Op termijn zou Schakel naar een op maat gemaakt product voor de Viisi-doelgroep willen. “Om maar iets te noemen: onze doelgroep heeft vaak te maken met tijdelijke contracten, artsen in opleiding, wetenschappers die een promotie doen. Dat is een ander tijdelijk contract dan een uitzendbaan. Het zou mooi zijn als daar in de voorwaarden rekening mee wordt gehouden.”

Supersnel

Van hypotheekverstrekkers verwacht Schakel nog wel het een en ander: supersnelle acceptatie en een product op maat. “We worden nu een van de grotere spelers en hebben bij elke bank of verzekeraar wel een aanstelling. Vaak vragen we ons af waarom het weken moet duren voordat een aanvraag geaccepteerd wordt. Wij onderscheiden ons in kwaliteit. Er zijn ook adviseurs die heel veel offertes aanvragen die niet tot een transactie leiden. Dat gebeurt ons zelden, dus wij willen dan ook voorrang.” Op de site van Viisi is dat ook te zien: binnen de fixed fee is één hypotheekoffertetraject opgenomen, “uiteraard na een uitgebreide vergelijking”.

Glossy

Maar eerst dus dat ruimere kantoor aan het Surinameplein. Wat Schakel en de zijnen betreft, is een kantoor aan de Herengracht met een glossy entree en dito receptionist niet nodig. “Mensen die een marmeren entree en kroonluchters belangrijk vinden, zullen dat niet bij ons terugvinden. Onze klanten kijken daar wel doorheen.” Naar de klanten toegaan, doen de adviseurs van Viisi overigens nooit. “Vinden we niet professioneel, de notaris komt toch ook niet bij je thuis? En bovendien: hoe efficiënt is het, al die reistijd?”

13 MAART 2015

innovatie DOOR LEON BRANDSEMA

Financiële advieskantoren over hun innovaties. Ook een interessante innovatie die u wilt delen? Mail naar redactie@amweb.nl

‘SOMS MERK JE DE AFSTAND NIET EENS’ WIE? Bart Nijen Twilhaar (40), eigenaar van Nijen Twilhaar Hypotheken en Verzekeringen WAT? Startershypotheekonline.nl, een site waarmee starters op de woningmarkt deels door documenten online in te leveren en deels via webcamadvies voor € 900 hun hypotheek kunnen afsluiten. WAAR? Almelo WAAROM UNIEK? “Als mensen een stukje zelfwerkzaamheid tonen, kan ik ze belonen. Want het doorlopen van het traject kost mij minder uren.”

e steeds beperktere opties voor starters in de keuze

In de ogen kijken

van soorten hypotheken zetten Bart Nijen Twilhaar

Het adviseren via webcam is voor Nijen

aan het denken over het deels automatiseren van

Twilhaar geen belemmering. “Als ik met

het aanvraagtraject. “We gingen ernaartoe dat starters óf

collega’s praat, zeggen zij vaak dat je de

voor een annuïtaire óf voor een lineaire hypotheek konden

klant in de ogen moet kunnen kijken.

kiezen. Of voor een combinatie van die twee. Je zag dat de

Maar dat doe ik ook; ik kan ze alleen niet

mogelijkheden voor starters steeds meer afgebakend wer-

aanraken. Soms merk je de afstand niet

den. Daardoor kun je het aanvraagproces makkelijker in

eens.” Vooralsnog is de site alleen voor

systemen gieten. Die zullen niet voor iedereen toepasbaar

starters bedoeld, omdat doorstromers

zijn, maar dan kun je mensen gewoon doorverwijzen naar een

en oversluiters nog veel documenten

adviseur in de buurt.”

moeten aanleveren. “Dat wil online nog lastig”, zegt Nijen Twilhaar. Hij werkt wel

Zelfwerkzaamheid

aan een site voor die doelgroep. “Zij

De gedachtegang leidde bij Nijen Twilhaar uiteindelijk tot het

krijgen extra invulvelden en er zal een

oprichten van de website Startershypotheek Online. Via die

ander prijskaartje aan hangen.”

site kunnen klanten hun hypotheekaanvraag geheel digitaal

Dat innovatie onder adviseurs soms zo

doorlopen: door zelf documenten op te sturen, maar ook door

moeizaam verloopt, wijt Nijen Twilhaar

het adviesgesprek via de webcam en met een gedeeld beeld-

aan de hoge gemiddelde leeftijd van

scherm te doen. De winst voor de klant, die met het insturen

zijn beroepsgroep. “Van de 100 advi-

van de documenten een gedeelte van het werk doet, zit hem

seurs zijn er 60 ouder dan 50 jaar en

in een korting op het advies. Voor € 900 is de klant klaar. Nijen

verjonging is er bijna niet. Ik heb dis-

Twilhaar: “Als mensen een stukje zelfwerkzaamheid tonen,

cussies met oudere branchegenoten:

kan ik ze daarvoor belonen. Want het doorlopen van het

die kunnen zich niet voorstellen dat je

traject kost mij daardoor minder uren.” Starters zijn gevoelig

via beeldschermoverdracht een goed

voor de korting, zegt Nijen Twilhaar. “Zij hebben vaak geen

adviesgesprek kunt voeren. Maar met

eigen geld en als ze al spaarcenten hebben, zijn die nodig

sommigen loop ik het systeem door en

voor de inrichting van hun eigen huis.”

dan worden ze wel enthousiast.”

NUMMER 10

De waarde van advies

Vakmanschap is in beweging zijn. Altijd kijken hoe het anders en beter kan. Hoe je meer waarde kunt toevoegen voor klanten. Continu blijven ontwikkelen, daar komt het op aan. 6088AI-15-03

Initiatief nemen. Praten met klanten, luisteren naar hun wensen en daarop inspelen. Bijvoorbeeld door te vernieuwen. Wie vernieuwt heeft de toekomst. Maar je moet het wel durven. Lees het verhaal van SUCSEZ B.V., adviseurs met lef. Kijk op dewaardevanadvies.nl.

reportage DOOR AÏDA BRANDS EN LEON BRANDSEMA : ILLUSTRATIES EMANUEL WIEMANS

Branche aast op examenvragen MET EEN CENTRALE, GESLOTEN EXAMENBANK ZOU DE KWALITEIT VAN WFT-EXAMENS IN HET VORIG JAAR GEÏNTRODUCEERDE NIEUWE EXAMENSTELSEL BETER ZIJN. EN DE INHOUD VAN DIE EXAMENBANK ZOU VEILIG ZIJN, DOOR ‘CHINESE WALLS’ TUSSEN DE EXAMENBANK VAN HET COLLEGE DESKUNDIGHEID FINANCIËLE DIENSTVERLENING (CDFD) EN DE OPLEIDERS. MAAR DIE AFSCHEIDING BLIJKT NET ZO POREUS EN VERBROKKELD TE ZIJN ALS HET GROOTSTE GEDEELTE VAN DE ECHTE CHINESE MUUR. OPLEIDERS KUNNEN, ALS ZE WILLEN, ZO EEN GROOT STUK VAN DE EXAMENBANK IN BEELD KRIJGEN. HET CDFD WEET HET, MAAR KAN NIET MEER DOEN DAN EEN BERISPEND GESPREK AANKNOPEN MET EEN PARTIJ DIE ONRECHTMATIG DE EXAMENBANK LEEG PROBEERT TE TREKKEN.

roene boekjes vol examenvragen, speciale afdelingen waar examinandi direct na het examen langs moeten komen om zoveel mogelijk vragen uit hun hoofd op te lepelen. Het zijn een paar van de methodes die in gebruik zouden zijn om de muren rondom de centrale examenbank te slechten. De opleiders herkennen het beeld dat examenvragen makkelijk lekken, maar bezweren allemaal niet aan dat soort praktijken te doen. Maar dat de Chinese muur meer weg heeft van een hekje waar met gemak overheen gesprongen kan worden, lijkt duidelijk. “Ik denk dat als wij ons echt kwaad maken we zo 80% van de examenbank in beeld hebben”, zegt Mike Schilperoort, algemeen directeur van Lindenhaeghe. Hij benadrukt meteen dat hij dat nooit zou proberen. “Het is een lastig parket. In dat opzicht hebben wij als examen- en opleidingsbedrijf enigszins tegengestelde belangen. In deze situaties moeten we juist vakvolwassenheid tonen. Ons doel is om kandidaten duurzaam en compleet te ontwikkelen. Uiteraard maakt het slagen daarvan onderdeel uit. Maar het allerbelangrijkste is dat de kandidaat de vereiste kennis opbouwt en in zijn of haar werk toepast. Het kan verleidelijk zijn om examenvragen in de lesstof te verwerken, maar het is onze verantwoordelijkheid om daar integer en professioneel mee om te gaan.” Groen boekje Toch twijfelt Olivier Rupke, directeur van Studiecentrum Financiële Branche (SCFB), er niet aan dat er vragen worden verzameld. “Het zou mij niets verbazen als er een ‘groen boekje’ bestaat waarin examenvragen verzameld worden. Want ik weet zeker

NUMMER 10

reportage

dat er veel vragen rondzwerven. Stel dat bij grote financiële bedrijven Jantje, Pietje en Keesje examen hebben gedaan en hun collega’s die nog examen moeten doen, vragen wat voor vragen zij hebben gehad. Wat zou jij dan doen? Het probleem voor het CDFD is dat je op een gegeven moment wel uitgeborduurd bent met nieuwe vragen. En als er al een nieuwe vraag wordt ontwikkeld, dient die het doel dan nog wel?” Ook Dik van Velzen, adviseur bij Nibe-SVV, weet zeker dat er plekken zijn waar kandidaten de gemaakte vragen moeten recyclen: “Er lekken wel dingen uit, daar ontkom je niet aan. Ik weet wel dat er partijen zijn die in georganiseerd verband mensen vragen om te proberen de examenvragen zo goed mogelijk te reproduceren. Dat doen zowel een aantal grote financiële instellingen als opleiders. En ik sluit ook niet uit dat er een handige jongen is die met zijn telefoon een foto heeft gemaakt van examenvragen. Maar dan weet je nog altijd niet wat volgens de examenbank het goede antwoord is.” Niks aan te doen Het CDFD erkent dat het moeilijk is om de examenbank echt gesloten te houden. Voorbeelden van kandidaten die examenvragen voorleggen aan de opleiders om er vragen over te stellen zijn bekend. “Daar kun je helemaal niks tegen doen”, zegt Judith Scherrenberg, lid van het college en partner bij pensioenconsultant Edmond Halley. “Natuurlijk hebben we zeer strenge protocollen, mensen kunnen niet zomaar in onze database. En mensen die dat wel kunnen, hebben een geheimhoudingsplicht. We hebben intussen ook maatregelen getroffen om te voorkomen dat bijvoorbeeld docenten zeven keer kort achter elkaar examen doen. En we veranderen regelmatig kleine dingen aan de examenbank zodat het antwoord net iets anders is.” Handhavende straffen om partijen die vragen

NUMMER 10

‘ER ZIJN PARTIJEN DIE IN GEORGANISEERD VERBAND MENSEN VRAGEN OM EXAMENVRAGEN TE REPRODUCEREN’

proberen te vergaren aan te pakken, heeft het CDFD niet. Het blijft bij een ‘gesprek’ met de betreffende partij. Scherrenberg: “We krijgen signalen dat er wordt geprobeerd om vragen te verzamelen. Dan kunnen we wel heel boos worden, maar dat heeft weinig nut. Iedereen heeft zijn eigen methodes.” Liever wijst Scherrenberg op de gedeelde verantwoordelijkheid die de markt heeft. “Hoe bereiken we een verbetering? Door mensen op te leiden om een beter advies te geven, dat is de essentie van de examenbank. Eigenlijk zouden de neuzen van alle partijen in de markt daarvoor in dezelfde richting moeten staan. In het ideaalbeeld is over vijftien jaar een examenbank overbodig.” Nieuwe problemen Chris Baelemans, directeur bij opleidings- en examencombinatie Dukers en Baelemans en Welten Opleidingen, wijst erop dat, hoe verleidelijk ook, het verzamelen van examenvragen alleen maar leidt tot nieuwe problemen. Dat ook Baelemans zijn docenten naar het examen stuurt, is niet om vragen te vergaren, maar om inzicht te krijgen. “Ik heb niet de ambitie om vijf vragen te onthouden als ik examen doe. Anderen misschien wel. En als duizend mensen dat doen, heb je 5.000 vragen bij elkaar. Het is de taak van opleiders om daar goed mee om te gaan. Het gaat ons om inzicht in de systematiek: we hebben geen enkel belang in inzicht in de letterlijke vragen. Ik heb er vanaf het begin op ingezet dat zoiets niet zou gebeuren. Bovendien: als je het wel doet, roep je het over jezelf af dat de minister weer ingrijpt. Ik hoor ook geluiden dat dit soort

praktijken zich voordoen en als het zou gebeuren bij collegaopleiders zou ik dat afkeuren. Je kunt op je klompen aanvoelen dat er uiteindelijk vragen in het openbaar gaan verschijnen. Daarom is het zaak voortdurend de examenbank aan te scherpen, te wijzigen en te ontwikkelen.” Kwaliteit Als het op het azen op examenvragen aankomt, tonen de opleiders zich allemaal roomser dan de paus. Iedereen weet dat het gebeurt, maar zelf doen ze er niet aan mee. Op een ander gebied zijn de partijen een stuk meer eensgezind: de kwaliteit van de examenvragen laat het nodige te wensen over. Vooral het gewraakte onderdeel ‘Vaardigheden en competenties’ wordt flink onder vuur genomen. Het is precies het gedeelte dat de examenkandidaten veel problemen oplevert. Gemiddeld wordt slechts 61% van het mogelijke aantal punten voor dit onderdeel gehaald, bleek uit de laatste brief van de minister aan de Tweede Kamer over de stand van zaken bij de examens. Zet daar de slagingsdrempel van 68% tegenover en het feit dat de vaardigheidsvragen voor twee derde van de score meewegen en het wordt al snel duidelijk waar de schoen wringt. Er wordt dan ook veel gemord over de manier waarop de vaardigheden worden getoetst. Antwoordopties in de juiste volgorde zetten en multiplechoicevragen zijn beperkte toetsmethodes. “Het is schier onmogelijk om met multiplechoicevragen vaardigheden en competenties te toetsen, maar

TOEZICHT VAN DE AFM Vanaf 1 januari 2016 gaat de AFM controleren of adviseurs hun benodigde diploma’s hebben. Hoe de toezichthouder dat precies gaat doen, is nog niet helemaal uitgestippeld. “De AFM houdt risicogestuurd toezicht. We stellen prioriteiten om vooral daar aanwezig te kunnen zijn waar de risico’s het grootst zijn. Hiervoor analyseren we marktontwikkelingen en risico’s, ook rondom vakbekwaamheid. Het toezicht moet zo effectief en efficiënt mogelijk. Het moet echter wel in de goede volgorde lopen. Daarom geven we eerst de ruimte aan de adviseur om zijn benodigde diploma’s te behalen”, zegt Joris Blaauw, toezichthouder bij de AFM. Blaauw wil graag eerst het traject afwachten met de adviseurs die het verkorte overgangstraject voor nieuwe vergunninghouders tussen 1 januari 2014 en 1 juli 2014 hebben doorlopen. Het gaat om ongeveer 200 adviseurs die allemaal door de AFM gecontroleerd zullen worden op hun diploma. De toezichthouder zegt graag te leren van deze controle voor de toekomst. “We zullen in de toekomst zeker niet alle adviseurs controleren, maar we gaan goed kijken naar de risicogroepen. De AFM heeft inzicht in veel indicatoren en kan dus een goed beeld krijgen welke bedrijven horen tot de risicogroep”, aldus Blaauw. De AFM rekent op de goede intenties van de adviseur. “Wij gaan ervan uit dat straks iedereen een diploma heeft. Je mag van een financieel dienstverlener verwachten dat hij niet gaat adviseren als hij geen diploma heeft. We doen de markt geen recht als we anders denken.” Na de zomer wil de AFM bekend maken hoe zij precies toezicht zal houden en wat de gevolgen zullen zijn voor adviseurs die hun diploma’s niet hebben gehaald.

13 MAART 2015

reportage

‘VEEL MENSEN DENKEN TE MOEILIJK’ Niet alle intermediairs hebben moeite met het maken van de examens. Volgens Ivo van Vugt, een éénpitter uit Eindhoven, kunnen mensen zich makkelijk voorbereiden op de examens. “Veel mensen denken te moeilijk bij de vragen, maar je moet gewoon je papiertje halen. Er zit een bepaalde systematiek in de vragen en als je die door hebt, is het aanzienlijk gemakkelijker”, aldus Van Vugt. “Er wordt een casus gegeven met vaak net iets te veel nutteloze informatie. De taak is aan jou om exact de vraag te beantwoorden en de rest van de informatie links te laten liggen. Je ziet dat veel mensen reageren ‘ja maar als dit, dan dat.’ Dat is gewoon de vraag niet”, zegt Van Vugt. Hans de Bruijn, directeur van een assurantiebureau in Haren, deelt deze mening niet helemaal. “Het grootste probleem is dat de antwoorden niet overeenkomen met de praktijk”, aldus De Bruijn. Hoewel hij zijn Schade Zakelijk-examen in één keer heeft gehaald, zet De Bruijn er wel zijn vraagtekens bij. “Ik kwam tot de verschrikkelijke constatering dat we als schadeadviseurs de kant van de verzekeraar moeten kiezen”, zegt De Bruijn. De integriteit is volgens hem ver te zoeken in de huidige examenvragen. “Als er bijvoorbeeld een schademelding in Marokko wordt gedaan terwijl je weet dat de schade daadwerkelijk in Ghana heeft plaatsgevonden, dan is het antwoord dat het CDFD wil hebben dat de adviseur direct een melding maakt bij de verzekeraar. Mijn handelswijze is echter dat je eerst uitzoekt waarom de feiten op de aangifte anders zijn dan de werkelijkheid. Misschien heeft een medewerker de aangifte verkeerd ingevuld of is er een andere oorzaak. Ik zou het daarom eerst met de klant bespreken”, aldus De Bruijn.

dat proberen ze toch”, zegt SCFB-directeur Rupke. “In het oorspronkelijke plan spiegelde het CDFD een zogenaamd rijke toetsomgeving voor, waarbij gebruikt gemaakt zou gaan worden van onder andere serious gaming en videofragmenten. Opleiders hebben daarop anticiperend veel geïnvesteerd in oefenstof en zelfs vraagvarianten en video’s. Helaas heeft het CDFD die belofte niet waargemaakt. Er zijn wel mogelijkheden om vaardigheden te testen, zoals rollenspellen en videotraining. Maar niet uit een rijtje van vijf mogelijkheden de vragen die je aan een klant moet stellen op de juiste volgorde zetten. Wie zegt dat het per se in die volgorde moet gaan in een gesprek?” Het maakt ook dat Rupke, met afgrijzen, een andere manier van doceren moet aanhouden. “Je gaat nu kijken naar wat de vragensteller bedoeld zou kunnen hebben. Uiteindelijk kun je er dan met reduceren en deduceren wel achterkomen wat het antwoord zou moeten zijn. Maar onze ambitie is om mensen vakinhoudelijk wat bij te brengen. Om de kandidaten goed voor te bereiden op dit examen, trainen we nu klassikaal op een mindset over hoe ze een vraag moeten lezen. Terwijl we juist over het inhoudelijke van het vak willen stoeien, dat is jammer.” Assessments Schilperoort deelt op hoofdlijnen de mening van Rupke: “Ik vind het wel jammer dat het leerrendement ter discussie staat. Wij willen bij Lindenhaeghe de financieel professional naar een hoger plan tillen.” Hij sluit zich wel aan bij de opmerkin-

NUMMER 10

gen van zijn collega over het toetsen van vaardigheden. Hij wijst erop dat andere methodieken beter aansluiten. Volgens Nibe SVV-collega Van Velzen zijn assessments en interviews noodzakelijk, zoals in de oude opzet van het pensioenexamen. Ook Baelemans heeft zijn twijfels over de manier van toetsing, maar begrijpt de overwegingen van het CDFD wel: “Je moet jezelf wel de vraag stellen of de vaardigheden en competenties nu voldoende diepgaand getoetst worden. Dat had allemaal beter gekund, maar dat is ook een kwestie van keuzes maken. Als je vaardigheden echt wilt toetsen, is een assessment een beter instrument, maar dat wordt veel te duur. We doen nu het maximale wat mogelijk is.” Scherrenberg is het daarmee eens: “De wijze waarop we nu toetsen, ligt dichtbij het maximaal haalbare. Je houdt daar altijd een beperking bij.” Scherrenberg geeft aan dat de overheid slechts voor een basisniveau kan zorgen. Ze hoopt dat opleiders, maar ook financiële instellingen, kansen bieden om via extra certificaten of keurmerken een nog hoger niveau te halen, met een betere, uitgebreidere manier van toetsen: “In het ideaalbeeld waarborgt de overheid het minimumniveau waaraan een adviseur moet voldoen en zorgen instellingen voor bepaalde keurmerken of labels bovenop de Wft-vaardigheden. Daar kun je wel gebruikmaken van assessments en interviews.” Toch een goede zaak De opleiders zijn eensgezind in de kritiek op de examenbank, maar tegelijkertijd lijkt er ook een realistische wind te waaien.

‘IK LIG AL NACHTEN WAKKER’ De verhalen over adviseurs die meerdere keren zakken voor hun examen en vrezen voor de toekomst van het kantoor zijn talrijk. De tussenpersonen maken zich zorgen, niet alleen over hun eigen toekomst maar ook over die van de branche. “Met toetsen van kennis bereik je niet per se een veiligere situatie voor de consument. Naar mijn weten is het probleem nooit geweest dat er een gebrek aan kennis was, maar juist een gebrek aan integriteit”, zegt een adviseur die graag anoniem wil blijven. De adviseur denkt dat permanente educatie met een toetsend karakter zoals bij accountants en artsen een betere oplossing zou zijn. “Het is eigenlijk belachelijk dat een adviseur met 20 jaar ervaring zijn vergunning verliest als hij geen puf heeft om een syllabus van 900 pagina’s door te spitten”, aldus de adviseur. “Ik ben in de praktijk gevormd en ik heb passie voor mijn vak. Ik denk dat mijn zoon is aangestoken door mijn enthousiasme en daarom hetzelfde vak gekozen heeft. Mensen dragen mij op handen omdat zij zo tevreden zijn met mijn advies, maar ik lig nu nachten wakker omdat ik niet zeker weet of ik de benodigde examens wel ga halen. Ik run de zaak samen met mijn vrouw en als ik mijn papieren niet haal dan houdt het op voor ons. Waar kan ik dan als vijftigjarige nog aan de slag?”

Dat er wat moest veranderen, is wel duidelijk: de slagingspercentages zijn nu nog laag, zo niet té laag. Maar Baelemans vraagt zich af of het goed nieuws zou zijn als bijna iedereen zou slagen. “Stel: we lezen in januari 2016 dat het overgangspunt is geweest en dat iedereen dan geslaagd is, wat is dan de conclusie? We kunnen in de veronderstelling zijn dat de vakbekwaamheid toch niet onder de maat was. We kunnen stellen dat door het nieuwe stelsel iedereen serieus aan de slag is gegaan en zijn zaken op orde heeft gebracht. Of we moeten concluderen dat het examenniveau dermate laag was dat iedereen geslaagd is. Ik kijk er liever anders naar. Als iedereen van mening is dat deze toetstermen het vereiste kwalitatieve niveau zijn en je slaagt niet, dan voldoe je blijkbaar niet aan de gestelde eisen.” Het zijn geluiden die Scherrenberg als muziek in de oren zullen klinken. Zij roept de branche op om gezamenlijk de schouders eronder te zetten. “Het zou mooi zijn als de markt zich niet afzet. Laten we dit in plaats daarvan met z’n allen omarmen.” Maar klachten horen er nou eenmaal bij, zegt Van Velzen. “Zelfs met perfecte examens zou er nog geklaag

‘JE KUNT OP JE KLOMPEN AANVOELEN DAT ER VRAGEN IN HET OPENBAAR GAAN VERSCHIJNEN’ 13 MAART 2015

reportage

‘ZELFS MET PERFECTE EXAMENS ZOU ER NOG GEKLAAG ZIJN’ zijn. Nu is het een optelsom van een aantal dingen. Sommige mensen moeten wel 4 PEplus-examens doen. Voor velen hangt het voortbestaan van hun kantoor ervan af.” Om een paar rotte appels minder zal hij niet rouwen. “Er zitten partijen aan de onderkant van de markt van wie niemand het erg hoeft te vinden als ze uit de markt verdwijnen. Er viel wel wat recht te zetten.” Schilperoort blijft het jammer vinden dat het vorige PE-systeem zo snel is aangepast, omdat er nu eerst een stap terug wordt gezet. Maar hij is ervan overtuigd dat door de veranderingen uiteindelijk nieuwe stappen vooruit worden gezet. “En ik ben voorstander van hoe het vakbekwaamheids-

model voor het initieel examen nu wordt ingericht. Daar is de hele sector bij gebaat, omdat het zorgt voor een gelijk niveau. Ik ben ook heel enthousiast over hoe het nieuwe stelsel is opgebouwd. Het is ‘a hell of a job’, maar wel duidelijker en simpeler geworden.” Hoe dan ook: het nieuwe examenbouwwerk is er nu eenmaal, of de nieuwe examenbank nu hermetisch afgesloten is of leegsijpelt en of de vaardigheden met multiplechoicevragen of met video’s worden getoetst. De ware adviseur slaat zich er wel doorheen en doet wellicht ook nog wat beroepstrots op, stelt Rupke. “Er was iets nodig om het bewustzijn te creëren dat het belangrijk is dat je je vak verstaat en dat je niet zomaar met zelfstudie kunt adviseren wat iemand met zijn vermogen moet doen. Als je voldoende commitment wilt tonen om het examen te halen, zul je een betere adviseur zijn dan iemand die zegt: geef mijn portie maar aan Fikkie.”

Ontdek een zee aan voordeel voor klanten die zuinig rijden.

Delta Lloyd biedt een lage premie voor zuinige, zakelijke personenauto’s. Dat vinden we wel zo eerlijk. Want wie bewust kiest, mag daar ook iets voor terugkrijgen.

voor alle voordelen.

NUMMER 10

column DOOR JAN DRIESSEN

ALLES OF NIETS VOOR EEN BETERE REPUTATIE!

Wat is het geheim van Philips? Waarom scoort dit bedrijf voor het 8ste jaar op rij het allerhoogst qua reputatie in Nederland? En waarom staan de verzekeraars weer diep onderaan? Volgens Philips-CEO Frans van Houten komt dat door de echt doorleefde en door alle medewerkers gekende missie van Philips: “We improve the lives of billions of people through meaningful innovations.” En die woorden staan niet alleen leuk op papier, die woorden voert Philips ook daadwerkelijk uit. Door de ontwikkeling van betekenisvolle producten en diensten, door hun maatschappelijke betrokkenheid, door hun toonaangevend leiderschap. Dat wordt dus herkend én beloond. Jaarlijks onderzoekt het gezaghebbende Reputation Institute de reputaties van de 30 grootste ondernemingen van Nederland. Philips, KLM en FrieslandCampina behoren steevast tot de bovenste drie. De verzekeraars Achmea, Delta Lloyd, ASR, Aegon en SNS Reaal waren en blijven de hekkensluiters. Het verschil met Philips is substantieel: ruim 15 punten. Dat is pijnlijk voelbaar in klantenloyaliteit. En heeft een negatieve impact op medewerkerstrots.

WAAR0M KUNNEN VERZEKERAARS NIET WAT PHILIPS HEEFT LATEN ZIEN? “Philips’ strong reputation has been a true source of motivation for employees”, zo stelt Frans van Houten terecht trots vast. “Inspiring us to deliver innovations aimed at making the world healthier and more sustainable.” Waarom kunnen verzekeraars niet wat Philips heeft laten zien? Zich aanpassen aan een nieuwe tijd! Philips heeft nieuwe producten bedacht, nieuwe markten opgezocht. Wil daadwerkelijk betekenisvol zijn in het verbeteren van de wereld voor haar klanten. Is een heel ander bedrijf dan het Philips van 10 jaar geleden. Welke verzekeraar kan dat Philips nazeggen? Dat kan CZ! Jawel, deze zorgverzekeraar heeft een opmerkelijk hoge score qua reputatie. Staat op een prachtige nummer 9, na Ahold en voor Unilever. En in de naar branche gecorrigeerde ranking komt CZ zelfs op de tweede plaats te staan. Ongekend hoog. Een prestatie van formaat. Wat kunnen andere verzekeraars van CZ leren? CZ maakt écht het voelbare verschil in de zorg voor verzekerden. Niet alleen qua verzekering. Maar veel breder. CZ zorgt dat verzekerden de beste mogelijke zorg krijgen. CZ lost de problemen van zijn 3,4 miljoen verzekerden praktisch en snel op: daadkrachtig, verantwoordelijk en betekenisvol. Zoeken de beste zorgverlener, geven hulp bij wachtlijstbemiddeling en second opinions. CZ heeft maatschappelijk verantwoord ondernemen tot intrinsiek onderdeel gemaakt van de kernactiviteiten. Met meetbaar resultaat. CZ staat in de top 5 van meest verantwoorde organisaties van Nederland. Het webcareteam van CZ werd in 2014 en 2015 uitgeroepen tot beste online serviceverlener van alle verzekeraars. “Alles voor een betere zorg!” Jan Driessen

Het kan dus echt. Het klantbelang niet alleen centraal zetten op papier, maar ook in de dagelijkse praktijk steeds

is eigenaar van

opnieuw waarmaken. Dat vraagt bij de andere verzekeraars wel scherpere keuzes en een meer betrokken gedrag.

adviesbureau

Dat vraagt aanpassing van producten, dat vraagt om snellere innovatie, dat vraagt om meer maatschappelijk

Q&A |

verantwoord leiderschap. Maar bovenal vraagt het om meer oprechtheid in het concreet uitvoeren van het klantbe-

Communicatie

lang. CZ laat als een niet op winst gerichte onderlinge waarborgmaatschappij zien waar het bij verzekeren echt om

in Amsterdam.

zou moeten gaan: “Het beste voor je verzekerden realiseren!”

13 MAART 2015

interview DOOR ROB VAN DE LAAR

De Schotse ruit is als logo ingeruild voor een paard, maar daarmee hebben we meteen een van de grootste veranderingen gehad bij de Nederlandse vestiging van Bank of Scotland: onder de naam Lloyds Bank wordt de hypotheekmarkt als vanouds bestormd met scherpe rentetarieven. En met succes: de aanvragen stromen binnen, zegt directeur marketing en sales Tom Starink

Lloyds Bank pakt hypotheekdraad weer op

cht nieuw is de naam Lloyds Bank niet in ons land, zegt Starink: “Lloyds Bank is hier al bijna 50 jaar actief op zowel de zakelijke als particuliere markt.” Niet bepaald een ‘dark horse’ dus. Die term is ook niet meer van toepassing op Bank of Scotland: dat betrad in 1999 de hypotheekmarkt, aanvankelijk als online aanbieder onder de naam Eubos. Later werd - onder eigen naam - het intermediair opgezocht als distributiepartner. In de toen nog florerende Nederlandse hypotheekmarkt groeide Bank of Scotland uit tot één van de grootste buitenlandse geldverstrekkers. Laag pitje Totdat de financiële crisis toesloeg. In de loop van 2008 werd in overleg met het hoofdkantoor in London besloten de ambities op de Nederlandse markt tijdelijk naar beneden bij te stellen. Marketingmanager Michiel van der Linde: “Om de vraag naar hypotheken te remmen besloten wij minder concurrerende rentetarieven aan te bieden. Na 2008 is de productie sterk verminderd, ook doordat de markt al aan het krimpen was.” De focus werd verlegd naar het beheren van de bestaande hypotheekportefeuille, die in de afgelopen zes jaar in relatief bescheiden mate is geslonken van ruim € 8 mld naar zo’n € 7 mld. De verkoop van nieuwe hypotheken viel niet helemaal stil: “Als er nieuwe aanvragen kwamen, werden die gewoon behandeld conform de acceptatienormen”, zegt Van der Linde. “Die hebben we eerder dan andere partijen aangescherpt: zo is de maximale verstrekking bij ons in 2011 al teruggegaan naar 100%. Nu is dat voor hypotheken zonder NHG 90%.” Aflossen De portefeuille is de afgelopen jaren vooral kleiner geworden doordat klanten extra zijn gaan aflossen. Volgens Starink hebben veel klanten het laatste jaar gebruik gemaakt van de mogelijkheid om

NUMMER 10

‘ONLINE EN HET INTERMEDIAIR ZIJN NIET MEER GESCHEIDEN’

schenkingen tot € 100.000 te benutten voor de aflossing van de hypotheekschuld. Hoewel de verkoopmachine vrijwel tot stilstand kwam in de jaren na 2008, is het personeelsbestand niet geslonken. “Sterker nog, we zijn als organisatie alleen maar gegroeid in Nederland. Dat komt doordat de focus meer op beheer is komen te liggen. Mensen zijn zich meer bewust geworden van hun hypotheek en het nut van aflossen. Dat leidt tot veel vragen en mutaties.” Nieuwe moeder Begin 2009, vlak na het grotendeels dichtdraaien van de geldkraan, volgde de overname van Bank of Scotland door Lloyds Bank. Daarmee ontstond met Lloyds Banking Group de grootste retailbank van het Verenigd Koninkrijk. De overname bleef in ons land zonder gevolgen, tot nu: vanaf begin vorig jaar bood Bank of Scotland weer concurrerende rentetarieven en na de zomer is het aantal nieuwe aanvragen in rap tempo toegenomen. Sinds november is de geldgever voor nieuwe klanten actief onder de naam Lloyds Bank. Starink: “Voor ons is het een voordeel dat we onderdeel zijn van een heel grote bank, die in 2013 voor ruim € 40 mld aan nieuwe hypotheken verstrekte. Dat is meer dan de productie van alle Nederlandse marktpartijen samen. Er werden 80.000 starters aan een woning geholpen. Wij kunnen de vruchten plukken van de expertise en de fundingmogelijkheden van de groep. Lloyds Banking Group is, anders dan veel Nederlandse aanbieders, voor funding minder afhankelijk van de kapitaalmarkten.” Naast hypotheken biedt Lloyds Bank ook spaarproducten en grootzakelijke bankdiensten aan in ons land. “We richten ons in het grootzakelijke segment op bedrijven die zowel

Tom Starink: “Wij zijn voor funding minder afhankelijk van de kapitaalmarkt.”

in Nederland als in het Verenigd Koninkrijk actief zijn”, licht Van der Linde toe. Het besluit om juist nu weer actief te worden op de hypotheekmarkt, heeft volgens Starink meerdere redenen. “Het gaat goed met ons moederbedrijf. Lloyds Bank is nu één van de kapitaalkrachtigste banken in Europa en heeft Nederland nadrukkelijk als kernmarkt benoemd. De huizenmarkt is inmiddels gestabiliseerd, de economie trekt aan en de betalingsmoraal van consumenten is een van de beste in de EU. Dat zijn de redenen geweest om weer actiever te worden.”

Michiel van der Linde: “Wij hebben eerder dan andere partijen de acceptatienormen al aangescherpt.”

13 MAART 2015

interview

Eerlijk product De vraag is alleen hoe Lloyds Bank de klant en de adviseur weer voor zich gaat winnen. De regelgeving is inmiddels zodanig gewijzigd dat er voor creatieve en onderscheidende producten weinig plaats meer is. “Het hypotheekproduct is inderdaad steeds meer gemeengoed: annuïtair aflossen is de norm. Daardoor zijn prijs en proces leidend geworden in de keuze voor de geldverstrekker. Maar we hebben ook gewoon een goed product met flexibele voorwaarden, zoals ruime mogelijkheden om extra af te lossen, een lange rentebedenktijd en geen bouwdepotkosten. Het is een eerlijk product tegen een aantrekkelijke rente.” Starink gelooft dat er meer nieuwe partijen de hypotheekmarkt op gaan komen. “Er is zeker ruimte. Dat zie je aan Munt Hypotheken. En er zijn meer partijen geïnteresseerd; dat is een goed teken. Meer concurrentie is goed voor de consument, die door de nieuwe regels bovendien makkelijker kan vergelijken tussen de verschillende aanbieders.” Internet en advies Met Eubos pionierde Bank of Scotland eind vorige eeuw al in het online sluiten van hypotheken. Ook nu kan via internet rechtstreeks

HET PAARD: NIEUW EN OUD Het nieuwe logo van Lloyds Bank dat de Schotse ruit van Bank of Scotland vervangt, is niet echt nieuw: het dateert al van 1677. Het hing destijds boven de ingang van enkele goudsmeden in de City of London. Eén van deze goudsmeden was de voorloper van de huidige Lloyds Bank.

NUMMER 10

‘BLIJKT EEN ANDERE AANBIEDER BETER VOOR EEN SPECIFIEKE KLANT, DAN ZIJ DAT ZO’ een hypotheek worden gesloten bij Lloyds Bank. “Online een offerte aanvragen zal groeien, zeker bij de groep starters die geen fiscaal verleden hebben”, zegt Van der Linde. “Een klant moet dan wel door de vaardigheidstest heenkomen, anders verwijzen we hem naar een adviseur.” Voordat de hypotheekpauze werd ingelast, sloot Bank of Scotland 10% tot 15% van alle hypotheken al direct. “Dat zal nog wel wat groeien, maar een hypotheek blijft een keuze die je hooguit een paar keer in je leven maakt. Daarom zullen de meeste consumenten behoefte blijven hebben aan een adviseur.” Die blijft een belangrijke businesspartner, benadrukt Starink: “Tegen de 80% van het intermediair heeft toegang tot producten van Lloyds Bank. Het zal wel even wennen zijn aan de nieuwe naam. Daarom willen we zo snel mogelijk meer bekendheid krijgen.” Daar wordt aan gewerkt met een publiekscampagne en met mailings aan intermediair en serviceproviders. Procesvernieuwing Volgens Starink bijten internet en persoonlijk advies elkaar niet langer. “Online en het intermediair zijn niet meer gescheiden. Die zie ik in de toekomst alleen maar meer met elkaar integreren. We hebben het online aanvraagproces vernieuwd, waarbij de klant zelf kan uitrekenen wat hij kan lenen. Als er behoefte is aan advies, dan kan hij daarmee naar een adviseur: hij heeft dan al een stuk voorwerk gedaan.” Dat die ‘warme lead’ vervolgens kan leiden tot het advies de hypotheek elders te sluiten, vindt Starink geen probleem: “It’s all in the game. Wij willen de klant vooral een goede propositie voorschotelen: een goed product dat breed verkrijgbaar is. Blijkt een andere aanbieder beter in de specifieke klantsituatie, dan zij dat zo.”

het consult DOOR JANNIE BENEDICTUS : FOTOGRAFIE PETER STRELITSKI

Kan ik business halen uit echtscheidingen? Kan ik als intermediair mijn dienstverlening uitbreiden met het begeleiden van echtscheidingen? Verzorg ik het hele traject of alleen het financiële stukje? En waar moet ik op letten? Die vragen stelt Edo Broos, adviseur bij Snel & Partners in Winterswijk. Het panel benadrukt dat je een scheidingspraktijk er niet zomaar bij doet. “Ben je bijvoorbeeld ook in staat om het emotionele traject op te pakken?”

HET CONSULT Het Consult is een initiatief van am:magazine en Bureau D & O. Intermediairs kunnen hun vraag in een interactieve sessie voorleggen aan een panel dat in samenstelling wisselt naar gelang de aard van de vraag. De redactie van am:magazine legt het gesprek vast in een artikel. De panelleden houden de vinger aan de pols bij het intermediair. Meedoen? Stuur een mail met uw vraag naar redactie@amweb.nl.

NUMMER 10

do Broos werkt twintig jaar in de financiële dienstverlening. Hij begon bij ING Assurantiekantoren, werkte daarna bij Rabobank vooral in het zakelijke segment en stapte vorig jaar over naar Snel & Partners in Winterswijk, een kantoor dat zowel de particuliere als de zakelijke markt bedient. “Wij zijn met vier adviseurs en begeleiden heel mondjesmaat al klanten die gaan scheiden. Nu beperken we ons tot de herverdeling van de verzekeringen en de hypotheek. Maar we willen meer doen. Hoe kunnen we op een verantwoorde manier meer uit die markt halen? Ik ben benieuwd naar praktijkervaringen.” Een rondje langs het panel met daarin drie ervaringsdeskundigen leert meteen dat er meerdere wegen naar Rome leiden. Panellid en hypothecair planner Ellen Korn van Boot Assurantie Adviseurs werkt bijvoorbeeld nauw samen met een vaste advocaat als het gaat om scheidingen. “Bij ons op kantoor ontstond het idee voor een scheidingspraktijk toen we steeds meer informatieverzoeken kregen van advocaten. Berekening zus, berekening zo. Dat kunnen we ook zelf, dachten we. Inmiddels hebben we een werkwijze die ons goed bevalt. Het eerste gesprek met de klant doen de

‘IK BEN NIET IEMAND DIE MET DE ZAKDOEKJES KLAARZIT’

advocaat en ik samen en dan scheiden onze wegen. Ik doe het financiële gedeelte, de advocaat buigt zich over zaken als het ouderschapsplan. Dan komen we weer bij elkaar en bespreken we onze bevindingen met de relatie. Ik doe dertig à veertig scheidingen per jaar en draai daarnaast mee in het reguliere advieswerk.”

ANDER MODEL Birgit van Greunsven van Beta financiële diensten hanteert een ander model. Nadat ze de opleiding Register Financieel Echtscheidingsadviseur (RFEA) volgde, heeft ze zich min of meer afgesplitst van haar collega’s. “Ik focus me volledig op de scheidingspraktijk, ik doe geen gewone hypotheken meer. Ik behandel alle aspecten van de scheiding zelf, maar heb wel op de achtergrond ruggespraak met de advocaat over het echtscheidingsconvenant bijvoorbeeld. De advocaat regelt het laatste stukje richting de rechtbank.” Van Greunsven laat de uitvoering aan collega’s over. “Ik kan bijvoorbeeld wel aangeven dat de man of de vrouw qua maandlasten in de eigen woning kan blijven wonen, maar ik ga dat niet uitwerken.” Korn reageert meteen: “Die volledige begeleiding zou voor mij niet geschikt zijn. Ik ben niet iemand die met de zakdoekjes klaarzit. Bovendien laat ik mezelf te veel meeslepen door de partij die in mijn ogen het onderspit delft. Daar moet je echt over nadenken als je in dit vak stapt: wat past bij me?” Panellid Jasper Horsthuis van De ScheidingsDeskundige springt in: “Je ontkomt er bijna niet aan om een rol in het emotionele proces te spelen”, zegt hij. “Je treft mensen nu eenmaal op een moment in hun leven dat het niet zo lekker gaat.” Horsthuis heeft in tegenstelling tot Van Greunsven en Korn geen assurantiepraktijk, maar richt zich louter op echtscheidingsbemiddeling. Hij verzorgt in zijn praktijk het hele traject van een scheiding en werkt beperkt samen met de advocaat. “Heel oneerbiedig: die is de postbode naar de rechtbank.”

Volgens Horsthuis, die ook opleidingen verzorgt voor het RFEA, ligt er in de echtscheidingsbemiddeling zeker een rol voor de financieel dienstverlener. “Nu nog zijn mediators en advocaten de hoofdrolspelers, terwijl het verdelen van het inkomen na de scheiding, de pensioenen en de afwikkeling van de hypotheek juist zulke logische onderwerpen voor de financieel dienstverlener zijn.” Ook Horsthuis bemoeit zich niet met de uitvoering van het plan dat hij opstelt. “Ik ga geen nieuwe verzekeringen voor de klant sluiten of iets dergelijks: dat moet hij met zijn bank, verzekeraar of adviseur afhandelen.” Vragensteller Broos luistert geïnteresseerd. “Ik voel zo op het eerste gezicht het meeste voor het model van Ellen, dus puur de financiële kant, maar dan wel op een gestructureerde manier via een duidelijke samenwerking. Dat wil trouwens niet zeggen dat ik wegloop voor het emotionele stukje, maar het maken van ouderschapsplannen en dergelijke lijkt me wel echt een andere tak van sport.”

AANSPRAKELIJK Panellid Jurjen Oosterbaan richt zich op de praktische aspecten. “Hebben jullie hiervoor een aparte beroepsaansprakelijkheidsverzekering? Ik vermoed dat deze activiteit niet gedekt is als je het niet meldt bij de Bavam.” Korn: “Wij hebben het netjes gemeld en het is bij ons

ADVIES ECHTSCHEIDING EN DE WFT Algemeen advies rondom een echtscheiding valt buiten de reikwijdte van de Wft. Voor echtscheidingsbemiddeling is dus geen Wft-vergunning nodig. Dit wordt anders wanneer de echtscheidingsadviseur een of beide partners adviezen gaat geven voor aanpassing van een bestaand financieel product. Bijvoorbeeld aanpassing of beëindiging van de hypotheek, of levensverzekeringen die partners tijdens het huwelijk hebben gesloten. Op dat moment geeft de echtscheidingsadviseur een advies waarop de Wft van toepassing is en moet de adviseur hiervoor een geldende Wft-vergunning hebben. Voor advies over een levensverzekering moet de adviseur de vergunning Wft Vermogen hebben en voor hypotheken de vergunning Wft Hypotheken. Daarnaast geldt dat voor impactvolle producten, onder meer, artikel 4:23 van de Wft van toepassing is.

13 MAART 2015

het consult Edo Broos: “Het maken van ouderschapsplannen lijkt me echt een andere tak van sport.”

in de dekking opgenomen.” Dat geldt ook voor Van Greunsven. Horsthuis: “Wij zijn geen assurantiekantoor en vallen niet onder de Wft, dus wij hebben een aparte maatwerkverzekering voor scheidingsbemiddeling en de andere dingen die we doen.” Oosterbaan betwijfelt of echtscheidingsbemiddeling buiten de Wft valt. Horsthuis: “De AFM geeft aan dat ik er niet onder val. Ik geef wel financieel advies, maar ik heb het nooit over een specifiek product van een specifieke aanbieder.” Oosterbaan: “Maar je beveelt wel aan dat een bestaand product moet worden beëindigd of aangepast. Dan moet je volgens mij wel een Wft-inschrijving hebben. Voor allround advieskantoren hoeft dit geen probleem te zijn, die hebben de vergunning wel. Kantoren met alleen een schadevergunning moeten even nadenken voordat ze met echtscheidingsbemiddeling starten.” Broos: “Dat is bij ons geen punt. Maar loop je ook nog andere risico’s bij het maken van een ouderschapsplan of een alimentatieberekening?” Oosterbaan: “Je loopt altijd risico’s, civielrechtelijk. Als een partij vindt dat je het niet goed gedaan hebt, kun je een claim krijgen. Dus je moet goed zorgen dat je activiteiten gedekt zijn in je beroepsaansprakelijkheidspolis.”

OPLEIDINGEN Ellen Korn beveelt Broos allereerst aan een opleiding te doen. “Denk aan mediation of

LESSONS LEARNED Ŧ Check je beroepsaansprakelijkheidsverzekering. Ŧ Check je Wft-inschrijving. Ŧ Over de beloning voor deze diensten moet BTW betaald worden. Ŧ Maak een keuze: richten op deelaspecten of het hele traject? Ŧ Kijk in de spiegel: voel je je ook thuis bij het emotionele gedeelte? Ŧ Investeer in opleiding: de RFEA is de meest brede. Ook de NVHP biedt een leergang Echtscheiding. Ŧ Voorkom, zeker als de belangen groot zijn, een gemengd bedrijf, maar breng de activiteiten onder in een separate entiteit. Ŧ Zoek samenwerking met advocaten, accountants en makelaardij. Ŧ Denk niet alleen aan de nota die je kunt schrijven, kijk verder!

NUMMER 10

gesprekstechnieken.” Van Greunsven zegt veel te hebben aan haar RFEA-opleiding. “Naast gesprekstechnieken zijn er ook veel juridische en fiscale aspecten waar ik vanuit mijn hypothekenachtergrond nooit mee te maken had. Hoe zit het met afkoop van alimentatie bijvoorbeeld. Hoe ga je dat op een aangifte invullen?” Horsthuis: “Gesprekstechnieken zijn geen overbodige luxe. Ik maakte in een van mijn eerste gesprekken de fout door te zeggen: ‘ik ben hier gekomen omdat jullie willen scheiden’. ‘Nou nee’, zei de man, ‘dat wil zij, ik wil helemaal niet’. Tegenwoordig zeg ik dus: ‘Jullie hebben mij gevraagd om te komen in verband met een scheiding, wie van u wil daar wat over vertellen?’” Vragensteller Broos wil meer weten over het splitsen van rollen binnen één kantoor, zoals Van Greunsven dat doet. “Je weet dan al zoveel over de klant”, zegt hij. “Is het niet vervelend om die voor de uitwerking door te verwijzen naar een collega? Dan moet hij nóg eens zijn verhaal doen.” Van Greunsven: “Je praat er toch op een andere manier over. Mijn rol is echt anders. En ik heb alle informatie en papieren, ik ben wel op de achtergrond als er iets is.” Dat scheiden van rollen maakt het ook zuiverder, zegt ze. “Ik heb eens meegemaakt dat ik van een stel de vrouw al kende omdat ze al eens voor advies geweest was. Haar man vond dat niet prettig en ik heb toen niet hun scheiding begeleid.” Dat gegeven maakt volgens Horsthuis de accountant ongeschikt als onafhankelijke scheidingsbemiddelaar. “Die heeft al vaak met de ondernemer om tafel gezeten, dus is bij voorbaat verdacht als neutrale scheidingsbemiddelaar.” Broos vindt dat wel een interes-

eigenaar van De ScheidingsDeskundige zo’n twintig scheidingen per jaar. Daarnaast ondersteunt hij een netwerk van 25 scheidingsbegeleiders en verzorgt hij een RFEA-opleiding voor financieel dienstverleners.

Jurjen Oosterbaan Martinius is al ruim twintig jaar directeur van Bureau D & O en een autoriteit op het gebied van Wft, ondernemerschap en strategische vraagstukken. Daarvoor was hij acht jaar lang adjunct-directeur van de NVA.

HET PANEL

Jasper Horsthuis begeleidt als

sante: “Wij hebben veel ondernemers als klant. Hoe zou je daar mee omgaan?” Oosterbaan: “Dat kan lastig worden. Stel: een grootzakelijke klant die jaarlijks veel provisie oplevert, vraagt jou om zijn scheiding te doen. Je weet vanuit adviseurschap dat je hem graag wilt behouden. Je weet ook dat er nog vermogen is waar de vrouw niets van weet. Wat doe je? Verstier je de relatie omdat je integer wilt zijn?” Broos: “Nou, ik werk niet aan dingen mee die het daglicht niet kunnen verdragen.” Het dilemma is echter duidelijk. Horsthuis: “Je kunt niet iedere klant helpen. Het moet ter tafel komen: ben ik wel de geschikte scheidingsbegeleider voor u beiden?” Het panel stelt vast dat hoe groter de belangen zijn, hoe zuiverder het is om complete echtscheidingsbemiddeling onder te brengen in een separaat bedrijfsonderdeel.

NAZORG Ellen Korn is al twintig jaar hypothecair planner bij Boot Assurantie Adviseurs en startte vier jaar geleden met echtscheidingsbemiddeling. Zij werkt daarin samen met een vaste advocaat. Daarvoor was ze hypotheekadviseur bij ING.

Birgit van Greunsven is zeventien jaar werkzaam als hypotheekadviseur en sinds 2010 hypothecair planner bij Beta financiële diensten in Haarlem. Sinds een jaar is zij bezig met het opzetten van echt-

Een ander punt is nazorg. Stel, beide partners blijven klant bij het assurantiekantoor. En krijgen nieuwe partners die ook weer klant worden. Oosterbaan: “Als de man een betere financiële positie krijgt, licht jij dan de exvrouw in dat er meer alimentatie in het vat zit?” Broos: “Volgens mij kun je vanuit privacyoogpunt niet zomaar dergelijke gegevens doorspelen.” Oosterbaan: “Dat speelt zeker een rol, maar het blijft heel spannend dat je de vertrouwenspersoon van al die klanten bent.” Ellen Korn: “Ik heb deze kwestie nog niet bij de hand gehad. Het enige wat ik kan bedenken is dat je ze laat tekenen, dat ze open kaart spelen als er in de toekomst zaken veranderen.” Oosterbaan: “Dit aspect speelt hoe dan ook in een gemengd kantoor. Kijk dus niet alleen naar die interessante nota, maar kijk verder.”

scheidingsbemiddeling, als aparte tak binnen het kantoor.

Broos maakt de balans op: “Ik zit nog midden in het denkproces. Kiezen we de werkwijze van Ellen of gaan we een stap verder? Ik zie in beide richtingen wel kansen en ik ga dit absoluut met mijn collega’s bespreken zodat we de juiste keuze kunnen maken.”

13 MAART 2015

grenzeloos DOOR ROBERT HEEG

Wat gebeurt er buiten Nederland op verzekeringsgebied? Wat kunnen we ervan leren en wat staat ons te wachten? Een inventarisatie van kleinere en grotere ontwikkelingen.

BRUSSEL: ONTWERP BELEID BELANGENCONFLICTEN Verkopers van verzekeringsgerelateerde beleggingsproducten moeten een beleid maken voor eventuele belangenconflicten. Verzekeraars en adviseurs hebben dat nodig als zo’n conflict de gebruikers van zulke producten kan schaden, vindt de European Insurance and Occupational Pensions Authority (Eiopa).

CONSORTIUM VOOR MICROVERZEKERING Marktleiders in eigendoms- en ongevallenverzekeringen hebben een nieuw consortium en een ‘durfkapitaal-incubator’ voor microverzekeringen gevormd. Het initiatief werd aangekondigd tijdens

missie, te vinden op Eiopa.europa.eu.

het World Economic Forum in Davos.

Daarin staat onder meer dat verzekeraars en tussenpersonen goed moeten kijken

Het consortium omvat onder meer AIG,

naar distributiemodellen waarin zij een

Guy Carpenter & Company, Marsh &

ander belang hebben dan de consument.

McLennan Companies, XL Group en de

Dat kan in potentie immers een nadelig

Zurich Insurance Group. Het initiatief,

resultaat hebben voor die consument.

geregistreerd in Bermuda, moet het

Betalingen aan derden, financiële stimu-

komende decennium tien microverzeke-

lansen, interne vergoedingen of andere

ringsondernemingen lanceren. De groep

beloningen kunnen eveneens belangen-

evalueert mogelijkheden om risicobe-

conflicten veroorzaken. Volgens Eiopa

scherming te leveren aan achtergestelde

mogen zulke beloningen alleen plaatsvin-

markten in Latijns-Amerika, Afrika en

den wanneer zij in het belang zijn van de

ontwikkelend Azië. Marsh & McLennan

consument, die ook inzage in de transac-

Companies verklaart: “Deze ondernemin-

ties moet hebben.

gen gaan diensten leveren die nodig zijn om schaalgrootte en winst op te leveren,

Lessen trekken

zoals unieke distributiemethoden en het

Eiopa-voorzitter Gabriel Bernardino: “We

monitoren van maatschappelijke impact.”

moeten duidelijke lessen trekken uit de misleidende verkopen die consumenten

Balans

zoveel schade hebben berokkend. Onge-

CEO van het geheel wordt Joan Lamm-

identificeerde, onbeheerde of onbe-

Tennant, wereldwijd chef-econoom en

heerste belangenconflicten lagen daar-

risicostrateeg bij Guy Carpenter. Hij zegt:

aan ten grondslag. Consumenten

“Door onze gedifferentieerde strategie

moeten er altijd op kunnen vertrouwen

kunnen we zowel leren als oplossingen

Die instelling vindt dat er altijd situaties

dat zij een eerlijke deal krijgen. Het is

bieden voor de risicobehoeften van de

kunnen ontstaan waarin de belangen van

essentieel dat we de regels aanscherpen

achtergestelden. Door allianties te

een bedrijf botsen met die van de consu-

zodat de belangen van consumenten

smeden met partijen die directe en

ment, bijvoorbeeld wanneer een verzeke-

niet worden opgeofferd ten bate van

vertrouwde relaties onderhouden, leren

raar of distributeur winst maakt ten koste

verzekeraars of tussenpersonen. Pro-

wij de behoeften van de klant kennen. Op

van de klant.

gressie op dit vlak is cruciaal voor het

de lange termijn willen we een balans

Eiopa’s visie is onderdeel van een advies

herwinnen van vertrouwen, en dat is weer

vinden tussen winstgevendheid en

dat is opgesteld door de Europese Com-

goed voor alle betrokken partijen.”

maatschappelijke impact.”

NUMMER 10

PROVISIEDEBAT LAAIT OP IN AUSTRALIË Al ga je helemaal naar de andere kant van de wereld, één onderwerp blijkt overal een heet hangijzer: provisie. Er wordt momenteel in Australië fel gedebatteerd over het afschaffen ervan bij levensverzekeringen. De Financial Services Council (FSC) en

opereert zouden niet deugen: zo wordt

onderwerp dat het publiek aangaat, zo

de Association of Financial Advisers

het toekomstscenario van verzekeringen

beargumenteert Professional Planner,

(AFA) hebben samen een werkgroep

verkopen zonder provisie niet eens

maak het dan ook open en transparant

gevormd om klachten van de Australian

overwogen. Het debat concentreert zich

en doe het niet achter gesloten deuren.

Securities and Investments Commission

nu op drie hoofdonderwerpen:

Het standpunt van het vakblad is overi-

(Asic) te onderzoeken naar de wijze

1. Hadden provisieloze verzekeringen

gens dat provisieloze verzekeringen

waarop levensverzekeringen worden

vanaf de basis binnen de opdracht van

prima kunnen werken. “De Australische

verkocht.

deze werkgroep moeten vallen?

discussie over vergoedingen heeft lang

Vakblad Professional Planner plaatst

2. Zijn provisieloze verzekeringen über-

op zich laten wachten”, luidt het com-

echter kritische kanttekeningen bij de

haupt mogelijk in de praktijk?

mentaar, “maar je kunt het niet blijven

aard van het onderzoek. Bijvoorbeeld over

3. Waarom zou adviseurs moeten worden

negeren. Een soortgelijke discussie over

het feit dat bijdragen aan het onderzoek

verteld hoe zij kosten berekenen aan hun

provisie voor investerings- en pensioen-

niet openbaar worden gemaakt. Ook de

klanten?

producten, zeven jaar geleden, heeft voor

basisprincipes van waaruit de werkgroep

Als je een onderzoek instelt naar een

meer vertrouwen in de branche gezorgd.”

HONGKONG GAAT TUSSENPERSONEN REGULEREN Een van de grootste financiële centra in Azië, de voormalige Britse kroonkolonie Hongkong, gaat dit jaar de intermediaire markt reguleren. Alom wordt verwacht dat een strenger vergunningensysteem wordt ingevoerd voor adviseurs. De verantwoordelijke overheidsinstantie

beroepsgroep. Het aantal geregistreer-

list in ondernemingsrecht, kunnen al die

belooft ‘de meest ingrijpende hervorming

den is ruim 80.000 (op een bevolking van

tussenpersonen zich opmaken voor ‘een

in de sector in dertig jaar’. Als de nieuwe

7,2 miljoen). Volgens Eversheds, specia-

toezichthouder met scherpe tanden’.

wetgeving inderdaad dit jaar wordt ingevoerd, moeten alle personen die ‘gereguleerde activiteiten’ uitvoeren een vergunning hebben en zich laten contro-

ADVISEURS KRIJGEN ‘EEN TOEZICHTHOUDER MET SCHERPE TANDEN’

leren door de nieuwe Independent Insurance Authority (IIA). Daaronder vallen mensen die verzekeringsadvies geven en sale- en aftersale-service rond polissen leveren. De IIA zal krachtige instrumenten hebben om onderzoek en inspecties uit te voeren en sancties op te leggen. Het huidige regime is goeddeels gestoeld op zelfregulering. De meeste tussenpersonen in Hongkong zijn lid van een van de drie goedgekeurde organen voor deze

13 MAART 2015

de theorie DOOR JANNIE BENEDICTUS

Wetenschappers dalen af naar de werkvloer.

‘VERBODEN’ SAMENWERKINGSVORMEN IN COASSURANTIE Promovendus Gerard Baak doet aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam onderzoek naar mededinging en verzekering. Het accent ligt op mededingingsaspecten in de coassurantiemarkt. In hoeverre zijn de afspraken en vormen van samenwerking in die verzekeringsvorm geoorloofd? “Is er voldoende gezonde concurrentie aanwezig om niet te hoeven vrezen dat een individuele makelaarspool een te dominante marktpositie inneemt?”

erard Baak studeerde rechten en economie in Rotter-

en verspreiding van veiligheidsappara-

dam en zit nu in het eerste jaar van zijn promotietra-

tuur nog onder de vrijstelling, maar dat is

ject, dat begeleid wordt door professor Mop van

in 2010 bij de vorige herziening al ge-

Tiggele. “Wat ik onder andere wil doen, is kijken hoe de wereld

sneuveld. Voorstelbaar is dat die trend

van de Nederlandse coassurantie zich verhoudt tot de geldende

van terugschroeven zich voortzet.”

normen van het mededingingsrecht. Er is heel weinig goede

Dat wil overigens niet zeggen, haast Baak

literatuur over dit onderwerp en wellicht daardoor bestaat veel

zich te zeggen, dat dan allerlei gedragin-

onduidelijkheid en miscommunicatie.” Het onderzoek is van

gen op de coassurantiemarkt ineens

belang, zegt Baak, omdat de toezichthouders – de Autoriteit

verboden zijn. “De vrijstelling geeft

Consument en Markt (ACM) en de Europese Commissie – de

partijen een vrijhaven. Zonder die alge-

marktwerking in de verzekeringssector scherp in de gaten

mene vrijstelling moeten ondernemingen

houden. Samenwerking en informatie-uitwisseling tussen

indien nodig zelf aantonen of zij profite-

verzekeraars staat nu eenmaal haaks op het mededingings-

ren van een individuele vrijstelling van het

rechtelijke uitgangspunt dat een onderneming zijn marktbeleid

kartelverbod zoals neergelegd in artikel

onafhankelijk moet bepalen. “Het is dus hard nodig om er duide-

101 lid 3 van het EU-Werkingsverdrag.”

lijkheid in te creëren. De coassurantiemarkt groeit door. Je ziet steeds meer risico’s ontstaan waarvoor samenwerking noodza-

Concurrentie

kelijk is. Medio 2013 speelde bijvoorbeeld nog de discussie over

En daar zit de markt niet op te wachten,

het verplicht verzekeren van overstromingsrisico’s.”

blijkens een van de onderzoeken die Baak in zijn research betrekt. Zo liet de Vereni-

NUMMER 10

Vrijstelling

ging Nederlandse Assurantie Beurs

Baak doet zijn onderzoek op een belangrijk moment, want

(VNAB) in 2008 een onderzoek door

gedurende de looptijd van zijn promotie zal duidelijk worden hoe

econome Barbara Baarsma uitvoeren

de Europese Commissie oordeelt over de groepsvrijstellingsver-

waaruit bleek dat het wel goed zit met de

ordening die geldt voor de coassurantiemarkt. “Die vrijstelling

concurrentie. Baak: “Dat was het ant-

loopt in 2017 af. Daarin is onder voorwaarden de samenwerking

woord van de VNAB op eerdere onder-

in poolverband uitgesloten van het kartelverbod, evenals de

zoeken van de mededingingsautoriteit en

gezamenlijke berekening van de risicopremietarieven. De com-

de Europese Commissie. De commissie

missie heeft de eventuele verlenging van de vrijstelling al ter

gaf in haar onderzoek aan dat de banden

consultatie aan de markt voorgelegd.” Baak weet niet welke kant

tussen makelaars en verzekeraars in

het op zal gaan, maar geeft wel aan dat de vrijstelling al eerder is

Nederland te hecht zijn. Baarsma en haar

ingeperkt. “Voorheen viel ook het opstellen van gemeenschap-

medeonderzoekers concluderen echter

pelijke standaardpolisvoorwaarden en de vaststelling, erkenning

dat het aantal makelaars groot genoeg is

PROMOVENDUS Gerard Baak (23) zit in het eerste jaar van zijn promotie aan de Erasmus Universiteit. Hij wordt als fulltime promovendus begeleid door professor Mop van Tiggele. Baak is afgestudeerd als econoom en jurist. “Dat biedt me de

om de concurrentie te waarborgen. Zolang makelaars maar geen tegenstrijdige belangen hebben, strikt voor de klant werken, groei- of winstgerelateerde beloning vermeden wordt en het aantal makelaars voldoende groot blijft.”

Poolverband

‘Zonder bepaalde pools is er geen markt’

mogelijkheid om met een meer economische blik naar de verzekeringsmarkt te kijken.” Hij deed zijn studiestage bij verzekeraar Amlin. Toen de vacature voor een promotieplaats voorbijkwam

Als gezegd zijn er nu nog twee handelingswijzen die binnen de

was de keuze snel gemaakt. “Het is een

groepsvrijstelling vallen: de gezamenlijke berekening van de

interessant onderwerp en het geeft me

risicopremietarieven en de samenwerking in poolverband. Pools

de kans om er vier jaar lang helemaal in

kunnen bijvoorbeeld door makelaars worden gevormd om op

te duiken.”

eenvoudige wijze – zonder dat ieder klein risico op individueel niveau uitonderhandeld hoeft te worden – risico’s onder te brengen. Baak: “Op het moment dat een risico binnen de om-

PRAKTIJK

schrijving van de pool valt, verloopt de acceptatie heel efficiënt

Baak realiseert zich dat hij weinig prak-

omdat de onderhandeling over de voorwaarden van de pool al

tijkervaring heeft. “Ik ken het wereldje

heeft plaatsgevonden. Ik ben benieuwd naar de exacte rol van

eigenlijk vooral vanuit mijn stage en de

de makelaar in zo’n pool. In principe moet de makelaar de con-

praktijkbezoeken tijdens de rechten-

currentie juist aanjagen. Maar met hoeveel spelers doet hij

master. In de volgende fase van mijn

eigenlijk zaken? Hoe gesloten is het systeem? Ik wil graag weten

onderzoek wil ik de nodige praktijkken-

hoe die prijsstelling tot stand komt en welke informatie tussen

nis vergaren. Waarschijnlijk gaat dat

wie exact wordt uitgewisseld.”

in de vorm van interviews gebeuren. Ik denk dat de makelaars en verzekeraars

Veld

me wel zullen toelaten. Het gaat mij ook

De promovendus gaat het veld nog in om zijn theoretische

niet om goed of fout, of om te zeggen:

onderzoek te onderbouwen. “Makelaars en verzekeraars binnen

dit is verboden. Maar ik wil weten wat

de coassurantiemarkt kennen elkaar. Hun branche is een eigen

de juridische kaders zijn en hoe be-

wereld met eigen gewoonten en afspraken. Ik wil daar graag

paalde gedragingen daarin passen. Met

meer over weten. Het is maar de vraag of deze afspraken in de

oordelen zal ik voorzichtig zijn.”

verboden hoek plaatsvinden. Voorstelbaar is dat er in ons land voldoende gezonde concurrentie aanwezig is om niet te hoeven te vrezen dat een individuele makelaarspool een te dominante

GESLAAGD

marktpositie inneemt. Of dat bepaalde verzekeraars geen

Wanneer beschouwt hij zijn onderzoek

eerlijke kans krijgen om in het offertestadium mee te doen. Het

als geslaagd? “Als het gelezen wordt!

lijkt nuttig om ook in het onderzoek te betrekken hoe hier in

En als de markt er wat aan heeft.” Baak

andere EU-landen mee wordt omgegaan.”

zegt dat het voor zijn onderzoek weinig uitmaakt welke beslissing de Europese

Baak geeft aan dat een mededingingsbeperking onder meer

Commissie in 2017 neemt. “Kijk, als de

toegestaan kan worden, wanneer die gecompenseerd wordt

vrijhaven niet meer bestaat, dan biedt

door voordelen voor de gebruikers en zolang daarbij de concur-

mijn onderzoek wellicht een kader

rentie niet onnodig beperkt wordt. “Wat je doet in mededin-

en meer handvatten hoe er met de

gingszaken is vergelijken hoe de situatie zou zijn met of zonder

mededingingsregels moet worden om-

de gemaakte afspraken. Dat is hier lastig. Zonder bepaalde

gegaan. Maar het is hoe dan ook goed

pools is er nu eenmaal geen markt. Dat geldt bijvoorbeeld voor

om als branche te kunnen uitleggen

nucleaire risico’s. Die risico’s zijn voor een individuele verzeke-

wat zich in de verzekeringswereld van

raar niet te dragen.”

coassurantie afspeelt.”

13 MAART 2015

interview DOOR JAAP VAN SANDIJK : FOTOGRAFIE NATIONALE BEELDBANK

HOOGLERAAR FRED VAN RAAIJ

‘Psychologie toepassen als trucje werkt niet’ Volgens hoogleraar Economische Psychologie Fred van Raaij rommelen veel consumenten maar wat aan met hun financiën en de keuze van financiële producten. Het ontbreekt hun vaak aan een langetermijnvisie en zelfcontrole. met gebruik van inzichten uit de economische psychologie kunnen verzekeraars en adviseurs daar wat aan doen.

onsumenten kijken heel anders tegen verzekeringsproducten aan dan verzekeraars, zegt Van Raaij achter een kop koffie in een van de horecaruimten van de Universiteit van Tilburg. “Mensen zijn impulsief, onzorgvuldig en niet systematisch. Ze sparen eens wat, lenen soms iets en zien wel waar het schip strandt. Maar in de economie wordt juist uitgegaan van rationele mensen die de beste beslissingen nemen op de juiste momenten.” Daarmee is sprake van een tegenstelling tussen verzekeraar en consument. Een tegenstelling die niet zomaar kan worden opgeheven, aldus de hoogleraar. “Dat komt omdat hier sprake is van consumentengedrag dat is gebaseerd op drie belangrijke persoonlijkheidskenmerken. Mensen vinden het moeilijk om met een langetermijnvisie om te gaan. Dat zie je terug bij pensioenen, waar ze zaken vooruitschuiven. Ook hebben ze moeite met het inschatten van risico’s, wat een rol speelt bij beleggen. En ten derde is zelfcontrole – hoe ga je niet impulsief met je geld om – een lastige.”

NUMMER 10

interview

Aanpassen Toch kunnen verzekeraars en adviseurs klanten op die drie terreinen wel degelijk beïnvloeden – als ze hierbij gebruik maken van inzichten uit de economische psychologie. “Je moet je aanpassen aan het gedrag en de percepties van consumenten, bijvoorbeeld aan goede voornemens. Omdat consumenten verliesaversie hebben, investeren ze niet in de toekomst en slagen ze er vaak niet in om hun pensioen goed te regelen. Je confronteert ze namelijk met een extra uitgave die ze beschouwen als verlies. Als iemand een aanvullende pensioenverzekering nodig heeft en je stelt voor om die onmiddellijk te laten ingaan, heb je dan ook weinig kans op succes. Maar als je de consument voorstelt om dat binnen een half jaar te doen, bijvoorbeeld op het moment dat hij salarisverhoging krijgt, laat je hem aan het idee wennen en heeft hij minder perceptie van verlies. Door de verlies-aversie uit te stellen, wordt ze acceptabeler.” Trukendoos Hoewel Van Raaij zijn voorbeeld een truc noemt, waarschuwt hij dat economische psychologie geen trukendoos is. De wetenschap is vooral een bron voor consumenteninzicht. “Het helpt je bij het begrijpen van de klant. Hoe hij tegen zaken aankijkt en hoe je op een bepaalde manier daarop kunt inhaken”, verduidelijkt hij. “Economische psychologie is het toepassen van gedragswetenschappen bij financieel-economische zaken. Zowel economen als psychologen schuiven steeds meer op in deze richting. Je ziet het ook bij de overheid: die kondigt niet zomaar maatregelen af vanuit het idee dat mensen rationeel zijn. In plaats daarvan worden samen met de burger oplossingen gekozen die de burger acceptabel vindt en die hij ook in zijn eigen belang vindt werken. Je zag het onlangs aan de manier waarop minister Kamp, samen met de inwoners van Groningen, zocht naar een oplossing voor de gaswinning in het gebied.”

NUMMER 10

‘ALS JE SAMEN MET DE KLANT IETS ONTWIKKELT, IS HIJ MEER TEVREDEN’

En zo werkt het ook met verzekeringen. “Als je samen met de klant iets ontwikkelt, is de klant meer tevreden. Een product wordt dan niet opgelegd, maar is iets waarover je samen afspraken hebt gemaakt en waarvoor je samen verantwoordelijk bent. Maar dan moet je wel gelijkwaardig met elkaar sparren.” Zegt Van Raaij hiermee niet gewoon wat we allemaal al weten? Zo wil hij het niet stellen: “Natuurlijk zullen veel mensen in de verzekeringsbranche zeggen: dat doe ik al! Met onderzoek bevestig je soms dingen die mensen al wisten, dat klopt. Maar wat vaak wordt vergeten, is dat je ook dingen ontkent: wat mensen wel deden, maar wat niet werkte. Zoals het sturen van een verjaardagskaart naar de klant, om een voorbeeld te geven. Wat wetenschap doet, is checken of de dingen die mensen doen, ook echt kloppen.”

KAN EEN VERKOPER ADVISEREN? Fred van Raaij had zo zijn twijfels bij de invoering van het provisieverbod in 2013. “Ik deelde de angst van anderen dat veel mensen verzekeringsproducten zouden kopen zonder advies en voor de goedkope oplossing zouden gaan. Waardoor ze onderverzekerd zouden zijn. Maar dat bleek mee te vallen.” En vindt Van Raaij nu, na het verdwijnen van provisie, dat een verkoper tegelijkertijd een adviseur kan zijn? “Ja. Maar dan moeten ze wel duidelijk aan de kant van de klant staan.”

Segmentatie Wat rest is de vraag in hoeverre de toepassing van economische psychologie vertaald kan worden in een marketingstrategie. Want inzicht is mooi, maar uiteindelijk gaat het om verkoop. “Psychologie toepassen als trucje werkt niet”, waarschuwt Van Raaij nogmaals. “In mijn ogen draait marketing om twee dingen: ga in de schoenen van de klant staan en werk met segmentatie. Een veel gebruikte segmentatie is die van de AFM met vier groepen: de beheersten, de ambitieuzen, de advies-

gevoeligen en de gemaksgeoriënteerden. De problematiek zit bij de gemaksgeoriënteerden. Die beloven je van alles, maar als er een aanbieding is, tonen ze hun zwakte en kopen ze tóch die auto. Maar ja, je houdt altijd een groep die het niet goed doet.” Of financiële opvoeding zal helpen bij het verbeteren van het financieel bewustzijn van de consument, betwijfelt Van Raaij. “Financiële onderwerpen zijn niet de leukste. Momenteel doe ik onderzoek naar de mate waarin financiele educatie al dan niet werkt. Interactieve sites die de consument spelenderwijs inzicht geven in hun financiële situatie vind ik een goede ontwikkeling. Over gaming ben ik hoopvol. We hebben een game ontwikkeld waar consumenten, met hun eigen financiële gegevens, mee oefenen. Dat levert hun feitenkennis en vaardigheden op. We zijn nog in het beginstadium en we kunnen nog niet aantonen of het echt werkt, maar ik hoop dat onze conclusie wordt: financiële educatie werkt, als je het maar leuk en aantrekkelijk maakt. Dat zou winst zijn.”

FRED VAN RAAIJ

Boek In zijn onlangs verschenen boek Consumer Financial Behavior, dat is onderverdeeld in een literatuurstudie en eigen onderzoek, gaat Van Raaij in op financiële gedragingen van consumenten. Hoe gaan ze om met geld op de gebieden van onder meer sparen, lenen, plannen, verzekeren en belasting betalen? De wetenschapper gaat ook uitgebreid in op de psychologische aspecten: wat is hun perceptie van tijd, hoe waarderen ze verlies en hoe kijken ze aan tegen risico’s? Over dat laatste zegt Van Raaij: ‘Het blijkt dat hierbij sprake is van en-en en niet van of-of. Mensen die goed zijn verzekerd, kiezen van huis uit voor een goede beveiliging, zoals van hun huis. Een andere bevinding is dat mensen die verzekerd zijn, de kans dat hun iets gebeurt minder hoog inschatten dan mensen die onverzekerd zijn. Die zijn zich bewuster van de risico’s. Dat zou een interessant argument kunnen zijn voor verzekeraars om deze groep te wijzen op de risico’s.” Van Raaij stelt in zijn boek ook vast dat de consument in de aankoopsituatie vooral kijkt naar de prijs en minder let op de kwaliteit van het product. “Ook dat is een typisch kenmerk. Later, in de gebruikssituatie, krijgt hij daar spijt van. Dan spelen gebruiksgemak en coulance bij uitkeren een belangrijke rol. Je ziet dat sterk bij zorgverzekeringen, waar bij het afsluiten vooral wordt gekeken naar de premie en pas later naar het eigen risico.”

Prof. dr. Fred van Raaij is emeritus hoogleraar Economische Psychologie aan de Universiteit van Tilburg, gespecialiseerd in media- en communicatieonderzoek. Hij heeft ook gewerkt aan de Erasmus Universiteit Rotterdam en de Universiteit van Twente. Hij heeft een eredoctoraat van de Helsinki School of Economics. Zijn interessegebieden zijn consumentengedrag, in het bijzonder financieel gedrag van consumenten en beleggers, en marketingcommunicatie. In zijn onlangs verschenen boek Consumer Financial Behavior gaat hij in op financiële gedragingen van consumenten en de psychologische aspecten daarvan.

13 MAART 2015

vakkennis DOOR VERA VERNOOIJ

Verzekeringsprofessionals over de trends in hun vakgebied.

HERSTELADVIES BELEGGINGSPOLIS: HOE NU VERDER? MET MAN EN MACHT ZIJN ADVISEURS, TUSSENPERSONEN, BANKEN EN VERZEKERAARS DE AFGELOPEN PERIODE BEZIG GEWEEST MET HERSTELADVIES. VORIG JAAR LIEPEN WE NOG TEGEN VEEL PROBLEMEN AAN OM VOOR ALLE KLANTEN MET EEN BELEGGINGSPOLIS WERKELIJK EEN VERBETERING VOOR ELKAAR TE KRIJGEN. WE ZIJN ER NOG LANG NIET, MAAR ER ZIJN WEL DEGELIJK VORDERINGEN. EN ER IS DOOR DE BEVOEGDE INSTANTIES OOK MEER DUIDELIJKHEID GEGEVEN WAT BETREFT WET- EN REGELGEVING. IN DIT ARTIKEL GEEF IK EEN TUSSENSTAND.

ij verschillende partijen heeft de oorspronkelijke woe-

DOELKAPITAAL

kerpolisklant een goed alternatief aangeboden gekre-

Bij hersteladvies kijk je samen met de

gen. In veel gevallen waren de kosten in de verzekering

klant hoe hij toch nog het oorspronkelijke

al mondjesmaat aangepast, lees verminderd, maar dat had nog

doel- of prognosekapitaal zou kunnen

maar weinig effect. Daarom is de overlijdensrisicodekking

behalen. Na de vraag of dat kapitaal nog

zonder medische waarborgen overgesloten naar een andere,

daadwerkelijk nodig is op einddatum

losse risicoverzekering. Daardoor heeft de polis geen hoge

komt de vraag: “Wilt u uw geld nog wel

oplopende premie meer die de waarde in de polis ‘opeet’.

beleggen?” De waardeopbouw blijft immers afhankelijk van het beleggingsre-

Vera Vernooij is teamleider Financieel Advies bij CAPTER en geregistreerd Persoonlijk Financieel Planner. Vera is ruim acht jaar betrokken bij hersteladvies.

OVERLIJDENSRISICO

sultaat. Weliswaar zonder hoge kosten of

Tijdens de hersteladviezen het afgelopen jaar is er heel vaak

oplopende premies. Of wordt de polis

door klant en adviseur voor gekozen de overlijdensrisicoverzeke-

liever omgezet naar een spaar(hypotheek)

ring los te koppelen van de waardeopbouw. De klant werd goed

variant waardoor de klant de zekerheid

voorgelicht over de werking van de steeds hoger oplopende

heeft van een spaarrendement dat even

premie in de ‘oude’ beleggingspolis en het feit dat dit een van de

hoog is als de hypothreekrente die hij

grote boosdoeners is wat betreft het inteereffect. Steeds meer

betaalt? We zagen ongelooflijke verbete-

banken en verzekeraars zijn afgelopen jaar een goede alternatie-

ringen in de prognoses verschijnen. Ook

ve risicoverzekering gaan aanbieden waar elke beleggingspolis-

bij polissen waar een garantiebedrag op

klant zonder medische waarborgen voor geaccepteerd wordt als

de polis stond, is na het loskoppelen van

hij wil oversluiten.

de ORV de prognose sterk verbeterd. Als

Bij hersteladvies ga je uit van het oorspronkelijk doelkapitaal en/

de garantie dan ook nog eens naar rato

of verzekerde bedrag. Uiteraard wordt ook bekeken en bespro-

wordt aangepast, zoals steeds meer

ken of de dekking nog wel passend en gewenst is. Hij wordt

verzekeraars doen, komen er verrassende

eventueel aangepast indien nodig. Ondanks het feit dat ik de

garantiebedragen te staan op de nieuwe

theorie hierover goed kende, heeft het positieve effect hiervan

polissen. Veel blij verraste klanten zijn het

ook mij nog regelmatig verrast.

resultaat.

WE ZAGEN ONGELOOFLIJKE VERBETERINGEN IN DE PROGNOSES VERSCHIJNEN 40

NUMMER 10

ZELFDE INLEG AANHOUDEN

terd worden. Misschien zou dat toch wat

Aan de klant is de keuze of hij de nieuwe ORV-premie bovenop

meer naar buiten moeten worden ge-

het bedrag van de al bestaande premie wil betalen of niet. Het

bracht. Wij hebben in ieder geval veel

mag fiscaal gezien allebei. Je kunt een verbeterde opbouw

voorbeelden langs zien komen. En mis-

hebben zonder dat je meer geld gaat betalen. Kun je of wil je

schien moeten we niet spreken over

meer besteden, dan heb je uiteraard meer kans op einddatum

herstel, maar over verbetering. Dat

een redelijk bedrag te hebben om af te lossen.

schept wat minder hoge verwachtingen. Zeker in het geval van een lage overlij-

ACCEPTEREN DOOR GELDVERSTREKKERS

denspremie kan er niet altijd sprake zijn

Geldverstrekkers die niets aan een verpande polis willen laten

van herstel tot het oorspronkelijke doel-

muteren of verzekeraars die niet zonder nieuwe medische

kapitaal, maar wel van een verbetering.

waarborgen de overlijdensdekking willen oversluiten zijn er

De niet-opbouwende, hypotheekgebon-

steeds minder. Gelukkig is er aan alle kanten goed gereageerd

den polissen hebben vooral de aandacht

op de oproep aan alle betrokkenen om te kijken wat er verbeterd

gehad. Daar waren ook de uiterste data

kon worden: niet wijzen naar de andere partij, maar oppakken

voor gesteld door de AFM. Ik hoop dat

wat je zelf kunt doen. De AFM heeft een heel duidelijke brief

niet iedereen gaat wachten tot er weer

gestuurd waarin ze stelt ervan uit te gaan dat iedereen (koste-

van bovenaf tijdslimieten worden gesteld

loos) meewerkt aan een zo goed mogelijk herstel.

aan volgende groepen te behandelen

Er zijn zelfs verzekeraars die de polis echt verbeteren voor de

polissen, maar dat er een welkom gebaar

klant en niet meer (laten) vragen of de betreffende geldverstrek-

wordt gemaakt naar alle mensen die nog

ker akkoord gaat. Ze melden gewoon direct schriftelijk aan de

een risicovolle polis hebben.

verstrekker dat deze klant een verbeterde beleggingspolis heeft met een ORV-dekking voor het oorspronkelijke bedrag, maar wel

ALLE OPBOUWPRODUCTEN

met een veel betere prognose of zelfs garantie qua waardeop-

En ‘last but not least’ lijkt het me noodza-

bouw. Of de polis is omgezet naar een spaarhypotheekvariant.

kelijk dat alle polissen of rekeningen met waardeopbouw, samen met de klant,

GEEN HERSTEL, MAAR VERBETERING

tegen het licht worden gehouden. Er

Er zijn helaas ook nog steeds heel veel mensen met zo’n polis

moeten mijns inziens dan werkelijk

niet bereikt. Als de adviseur, bank, verzekeraar en eventuele

verbeteringen aangereikt en gerealiseerd

geldverstrekker samen echt willen, kan er behoorlijk wat verbe-

worden. Zodat er over een aantal jaren niet weer wordt gezegd: “We wisten niet hoe die producten in elkaar zaten en

LIJFRENTE EN BOX 3

hebben nooit geweten dat het uiteindelijk resultaat zo kon tegenvallen”. Beleggings-, garantie-, spaar- en winstdelings-

Wij hebben afgelopen jaar voor verschillende opdrachtgevers ook lijfrente- en box

polissen maar ook bijvoorbeeld de pensi-

3-polissen behandeld. We probeerden ervoor te zorgen dat de klant ook hier inzicht heeft

oenpolissen met een beschikbare

in zijn polis, weet wat er verbeterd kan worden en daardoor bewuste keuzes kan maken

premieregeling. Ook dit moet gebeuren

wat er mee te doen. Dat beleggingsresultaten eventueel tegen vallen is dan helemaal

op basis van inzicht bij zowel de werkge-

geen issue meer: men kiest wel of niet voor beleggen en voortzetting van de polis. Kleine

ver als de werknemer. Als we de onwe-

lijfrentepolissen kunnen nu vaak zonder boete worden uitgekeerd. Klanten zijn dan heel

tendheid en onrealistische verwachtin-

enthousiast dat ze dat bedrag nu kunnen besteden. Goed inzicht stelt de klant in staat

gen door slechte beleggingsresultaten,

keuzes te maken en zelf weer de regie te hebben. Geef de klant inzicht, overzicht en laat

kosten of fiscale beperkingen niet

hem zelf de keuzes maken. Dat is voor de klant vaak een opluchting en voor ons de enige

wegnemen, blijft het wantrouwen voort-

echte remedie tegen teleurgestelde klanten achteraf.

woekeren.

13 MAART 2015

nieuwe concepten DOOR LEON BRANDSEMA

Nieuwe concepten, producten en ontwikkelingen in de verzekeringsbranche worden door experts onder de loep genomen.

WAT:

Het verzekeren van de deeleconomie. Mensen lenen hun auto uit via SnappCar of hun huis via Airbnb, maar de risico’s zijn vaak niet verzekerd.

MOGELIJKHEDEN:

Er liggen kansen voor verzekeraars om innovatief in te springen op nieuwe initiatieven, maar tegelijkertijd wordt er in de deeleconomie ook aan alternatieven voor ‘ouderwets’ verzekeren gewerkt.

VOOR WIE:

Verzekeraars kunnen de samenwerking aangaan met deeleconomieplatformen om een nieuw product in de markt te zetten.

DEELECONOMIE KANSEN EN BEDREIGINGEN VOOR VERZEKERAARS

MENING EXPERTS:

EXPERT 1: KOEN FRENKEN Koen Frenken, hoogleraar Innovatiestudies aan de Universiteit Utrecht, is een voorstander van de samenwerking tussen Peerby en Centraal Beheer. Hij stipt het verschil tussen de deeleconomie en het lenen binnen de eigen sociale kring aan: “Delen is niet nieuw, maar nu doe je het ook met wildvreemden. Daardoor ontstaat er een vraag om vertrouwen, want je kent de lener niet. Dat kun je op twee manieren, die elkaar niet uitsluiten, ondervangen. Je kunt bijhouden hoe iemand zich eerder heeft gedragen en of hij een betrouwbare lener is. Dat soort informatie geven websites nu al aan de hand van beoordelingen van huurders en verhuurders. En je kunt verzekeren. Dat wordt een soort microverzekering voor een bepaalde persoon en een korte tijd.” Het Verbond van Verzekeraars stelt dat een gebrek aan verzekeringsoplossingen de deeleconomie zou kunnen stremmen. Frenken sluit zich daarbij aan. “Er ligt nog een

‘De grote massa zal

enorme markt voor bijvoorbeeld Airbnb. Vooral mensen die wat minder avontuurlijk zijn

pas instappen als zij

nodig. Het lijkt me heel logisch om zo’n product te ontwikkelen. Er zijn mensen die

geen risico loopt’

loopt.” Het verzekeren van de deeleconomie zal niet iedereen aanspreken, waarschuwt

zullen minder graag hun huis willen verhuren. Voor die mensen is vaak een verzekering niet beseffen wat de risico’s zijn. De grote massa zal pas instappen als zij geen risico Frenken. “Sommige mensen willen juist in het informele circuit meedraaien en vinden dat schade je eigen risico is.”

NUMMER 10

‘Ik vermoed dat er dit jaar al concepten komen waarvoor verzekeraars niet nodig zijn’

EXPERT 3: PIETER VAN DE GLIND Verzekeren is belangrijk voor de ontwikkeling van de deeleconomie, maar dat hoeft niet per se door verzekeraars te gebeuren, waarschuwt Pieter van de Glind, die samen met Harmen van

EXPERT 2: MARIEKE BEUGEL

Sprang shareNL, een kennisplatform

Marieke Beugel, beleidsadviseur bij het Verbond van

over de deeleconomie, heeft opgericht.

Verzekeraars, schreef een position paper over de kansen

“Het codewoord is vertrouwen”, zegt hij.

en risico’s van de deeleconomie. Beugel vindt dat

“Er zijn heel veel manieren om goede

verzekeraars nog een slag te maken hebben als het gaat om

vertrouwenssystemen op te bouwen,

verzekeringsproducten die zijn afgestemd op de deeleconomie.

maar eentje is echt cruciaal: de echte

“Op dit moment loopt het verzekeringsaanbod wat betreft

groei begint pas als er een verzekering

de deeleconomie achter op de vraag. Verzekeraars zouden

is.” Voor verzekeraars liggen daar

meer moeten meebewegen met de ontwikkeling.” Dat Peerby

kansen. Van de Glind: “Daar kan een

en Centraal Beheer het initiatief hebben genomen om de

win-winsituatie ontstaan. Het meest

deeleconomie verzekerbaar te maken valt goed bij het Verbond.

interessante is de data die beschikbaar

Beugel: “Als er geen passende producten ontwikkeld worden,

komt. Dat kan verzekeraars helpen om

bestaat de mogelijkheid dat het gebrek hieraan de voortgang

nieuwe risicomodellen te verwezenlijken,

van de deeleconomie belemmert. Juist als de klant zijn spullen

daar valt grote winst te behalen.”

uitleent of verhuurt aan onbekenden, wil deze de zekerheid dat

Van de Glind wijst er ook op dat

de schade vergoed wordt als er iets mee gebeurt. Het is aan

verzekeraars zomaar overbodig zouden

verzekeraars om deze zekerheid te bieden door met passende

kunnen worden. “Het staat zeker niet

producten te komen.”

vast dat verzekeraars het verzekeren

De eerste ‘sharingpolissen’ voor verhuur van je woning, via

op zich zullen nemen.” Concepten

bijvoorbeeld Airbnb, zijn al op de markt, zegt Beugel. Nieuwe

als het Broodfonds en het Duitse

producten zijn volgens haar nodig, omdat de particuliere

Friendsurance, waarbij vrienden samen

aansprakelijkheidsverzekering vaak geen dekking biedt

een gedeelte van iemands schade

vanwege de opzichtclausule. Beugel: “Bij veel maatschappijen

betalen om de premie laag te houden,

is opzicht niet gedekt, of tot een maximumbedrag. Van opzicht

zouden deze functie ook op zich kunnen

is sprake zodra een voorwerp van een derde aan de zorg van

nemen. Van de Glind: “Ik vermoed dat er

een verzekerde is toevertrouwd of die een verzekerde op de

dit jaar al concepten op de markt komen

een of andere manier onder zijn hoede heeft genomen. De

waarvoor helemaal geen verzekeraars

opzichtclausule in de AVP bepaalt dat schade aan zaken die de

meer nodig zijn. Als Peerby geen

verzekerde of iemand anders namens deze verzekerde gehuurd

verzekeraar had gevonden, had het zelf

of geleend heeft, niet gedekt is.”

wel een verzekering opgezet.”

13 MAART 2015

marktonderzoek DOOR ERIC LANDWAART, INDUSTRY LEAD FINANCIAL SERVICES, GFK

HOE INTERNET OF THINGS UW LEVEN GAAT VERANDEREN DE WERELD OM ONS HEEN LIJKT AF EN TOE ZO SNEL TE VERANDEREN DAT HET ALLEEN AL QUA TERMINOLOGIE NAUWELIJKS MEER IS BIJ TE HOUDEN. AAN INTERNET EN DE STEEDS DOMINANTERE ROL ERVAN IN DE DISTRIBUTIEKETEN ZIJN WE INMIDDELS WEL GEWEND. MAAR HEEFT U AL WEL EENS NAGEDACHT OVER DE ROL VAN ‘INTERNET OF THINGS’ (IOT) IN UW BEDRIJFSPROCES? MOETEN WE HIER DAN OOK AL OVER NADENKEN? WIST U ÜBERHAUPT WAT HET IS? DE MEESTE MENSEN NIET NAMELIJK.

e hebben het aan 20.000 panelleden van GfK gevraagd. Dan blijkt dat minder dan 2% van de consumenten precies weet wat het begrip betekent (zie figuur 1). De kans is dus best groot dat u zelf ook nog nooit van deze term gehoord heeft. En ondanks dat zult u binnen uw bedrijf te maken gaan krijgen met deze ontwikkelingen! Op 21 januari vond het eerste seminar plaats in het kader van het Innovatielab. Dit lab is geïnitieerd door het Verbond van Verzekeraars. Leden van het Innovatielab zijn Microsoft, TNO, KPMG, het ministerie van Economische zaken en GfK. De labpartners stellen zich ten doel het tempo van innovatie binnen de verzekeringssector te versnellen. Een van de middelen hiervoor is het organiseren van een aantal seminars. Het eerste seminar ging in op de impact van IoT op de verzekeringssector. Tijdens de dag waren 80 beslissers uit de sector bij elkaar om over dit thema van gedachten te wisselen. Aan het eind van de dag overheerste een zekere mate van somberheid: hoe kan deze sector, die toch wat moeite heeft met het tempo van innovatie, nu omgaan met dergelijke grootschalige ontwikkelingen? Maar eerst terug naar het begrip ‘Internet of Things’. Het blijkt nog niet zo makkelijk dit

NUMMER 10

strak af te bakenen. In de kern komt het erop neer dat alle apparaten via internet met elkaar verbonden zijn (zie hiervoor ook het kader). Bij de start van dit traject stelde het Innovatielab zich dezelfde vraag: wat is IoT precies? De tweede vraag was wat het voor de verzekeringssector kan betekenen. Om deze vragen te beantwoorden heeft GfK samen met de partners van het Innovatielab een whitepaper ontwikkeld. Uitgangspunt was het beschrijven van feitelijke cases van over de hele wereld, van zaken die nu al spelen. Daarbij moesten de cases relevant zijn of kunnen worden voor de sector. Kijkend door die bril, zijn er ruim voldoende voorbeelden die de komende jaren impact gaan hebben op u allemaal. In dit artikel benoemen we enkele voorbeelden die door voor u relevant kunnen zijn. Meestal nog niet vandaag, maar wel in de nabije toekomst.

WIRELESS PULSE OXIMETER De wireless pulse oximeter is een van de vele voorbeelden van toepassingen van IoT bij gezondheid. In dit geval betreft het een klein instrumentje, waarmee bloedwaarden en hartslag worden gelezen. Het kan worden uitgelezen op een app op een mobiel. Deze toepassing kan van dienst zijn bij een acute hartaanval, maar door slimme data-analyse ook al een aantal dagen tevoren voor een mogelijke hartaanval waarschuwen. Op deze manier kunnen gezondheidsrisico’s (en kosten) sterk worden verminderd, met dito effect op de premie van de zorgpolis.

MOTHER IN YOU Mother in you is een concept dat uitgaat van een flexibele manier van datacollectie. Het bestaat uit 4 sensoren waarmee verschillende zaken kunnen worden gevolgd. Bijvoorbeeld bewegingen of temperatuur. Dit geeft flexibele toepassingen voor gebruik. Denk aan het tracken van de

locatie van mensen of objecten (uw kinderen of uw auto bijvoorbeeld), maar ook of uw kinderen de tanden al hebben gepoetst, of uw moeder in het verzorgingshuis haar medicijnen al heeft ingenomen, of dat de voordeur van uw huis is opengegaan terwijl er niemand thuis is. Allemaal zaken die impact kunnen hebben op verzekeringen.

AVIVA Dit is een voorbeeld van een ‘Pay how you drive’-concept, zoals we dit in Nederland bijvoorbeeld ook van Fairzekeringen kennen. Het concept van Aviva onderscheidt zich doordat er niet met apparaten wordt gewerkt die moeten worden ingeplugd, maar met een app op een telefoon. Deze app registreert het rijgedrag: hoe netjes rijdt een verzekerde? Afhankelijk van het gedrag kan een korting op de premie van 20% worden verdiend. Internationaal zijn op dit vlak veel initiatieven te zien. Soms met een app, vaak met een inplugdevice, maar er zijn ook initiatieven die simpelweg uitgaan van de data die auto’s zelf al verzamelen. Denk aan snelheid, gebruik schokbrekers, ruitenwissers en remgedrag. Allemaal zaken die een collectief risico kunnen verlagen of individueel maatwerk op de premie mogelijk maken.

JIBO Jibo brengt het idee van IoT nog een stap verder richting robotica. Het betreft een zelflerende robot die onder andere gezichten kan herkennen, kan bellen met video, kan praten en ook kan luisteren naar gesproken commando’s. Omdat hij zelflerend is, is elke Jibo-robot na verloop van

HEEFT U WEL EENS VAN HET BEGRIP ‘INTERNET OF THINGS’ GEHOORD? JA,

IK HEB HIERVAN GEHOORD EN IK WEET PRECIES WAT HET IS

1,9%

JA,

IK HEB HIERVAN GEHOORD EN IK WEET ONGEVEER WAT HET IS

2,8%

JA,

IK HEB HIERVAN GEHOORD MAAR IK WEET NIET WAT HET IS

3,8%

NEE,

IK HEB HIER NOOIT VAN GEHOORD

91,5%

Figuur 1

tijd verschillend en aangepast aan de familie waar hij woont. Ook hier zijn de mogelijkheden op bijvoorbeeld het gebied van preventie enorm.

REDEN VOOR PANIEK? Dit zijn maar enkele voorbeelden van talrijke ontwikkelingen die plaatsvinden. Zoals gezegd zat men aan het einde van het eerste seminar enigszins met de handen in het haar: hoe kunnen we dit bijhouden? Toch zie je ook duidelijke beweging in de sector. Aan de deelnemers is gevraagd in hoeverre men zich binnen de organisatie al bezighoudt met IoT. Dit blijkt bij slechts 15% van de bedrijven het geval te zijn. Voor 2015 is echter bijna de helft van de verzekeraars van plan het prominent op de agenda te zetten. Dit moet gaan leiden tot nieuwe concepten en ideeën. De mogelijke toepassingen zijn juist voor de verzekeringsindustrie enorm. Tijdens een recent marketing-event werd een groep van 70 mensen uitgedaagd om met ideeën te komen voor de verzekeringssector, op basis van voorbeelden van IoT. Daaruit kwamen al tientallen ideeën naar voren waarmee men aan de slag kan. Wat dacht u van het vergroten van zelfstandigheid door robots, het inzetten van concepten als Mother in you voor controle op gezondheidszaken of Peerby-achtige concepten voor de mantelzorg? Het is aan de branche, verzekeraars én intermediair, om na te denken over de mogelijkheden. Juist voor het intermediair bieden deze nieuwe technieken mogelijkheden zich verder te ontwikkelen als dienstverlener. Het ‘Internet der Dingen’ is onder ons en zal niet meer weggaan. Er tijdig op inspringen verandert deze potentiële bedreiging in een prachtige kans!

INTERNET OF THINGS – WAT IS DAT? Het is lastig om een goede omschrijving te vinden van Internet of things, afgekort IoT. Denk aan machines, apparaten en producten die digitaal met elkaar in contact staan en zowel onderling als met mensen communiceren. Voorbeelden zijn auto’s met ingebouwde sensoren, een smartwatch en slimme thermostaatsystemen of wasmachines/drogers die gebruikmaken van wifi voor controle op afstand. Naar schatting staan 412 miljard dingen in 2020 met elkaar in contact. Het zal geen verrassing zijn dat dit een schat aan nieuwe informatie oplevert, die verzekeraars naast kansen ook bedreigingen biedt.

13 MAART 2015

am:zelfverzekerd De juiste informatie, op het juiste moment, via het juiste kanaal

90% van je collega’s blijft up-to-date met am: am:web

am:magazine

Ruim 75% van de professionals bezoekt am:web meerdere malen per week, 50% zelfs elke dag.

Ruim 40.000 professionals lezen am:magazine. SEPTEM BER

ANG 2014 JAARG

WWW.A MWEB.N

am: NUMMER 5 2014

INSPIRATIE

NDEN EN ACHTERGROSIONAL ERINGSPROFES

VOOR DE VERZEK

GRATIS

am:signalen

am:events

Ruim 60% van de professionals leest één of meerdere am: nieuwsbrieven.

Jaarlijks bezoeken ruim 3.000 professionals één van de am:events

Weet precies wat er speelt met am:! Kijk op www.amweb.nl/zelfverzekerd Bronnen: onderzoek vernieuwde am: - augustus 2014 en cijfers Google Analytics.

column DOOR MATTHIJS MONS

LEUKER

De afgelopen tijd heb ik heel wat kennis- en ervaringstoetsen doorlopen. Overigens niet omdat ik zelf een hypotheek nodig heb, maar vanuit professionele interesse. Doorlopen is overigens een understatement. Doorgeworsteld is eigenlijk een betere verwoording. Want jongens, natuurlijk is zo’n K&E-toets een wettelijk verplicht nummertje. Maar dat hoeft toch niet te leiden tot de ronduit droge en saaie afhaakgedrochten die we nu in de markt aantreffen? Ik begrijp heus wel dat het vanuit een good old Nederlands consumentenbetuttelingsparadigma nodig is dat zo’n toets ergens in het execution only-proces een plek krijgt. Natuurlijk is het niet wenselijk dat mensen die geen flauw idee hebben waar ze aan beginnen zomaar zelf een complex product online afsluiten. Maar we kunnen toch op z’n minst ons best doen er iets van te maken? Een drempel is OK, maar een muur waar je eerst met een bulldozer doorheen moet breken gaat wat ver. Soms krijg ik de indruk dat bepaalde partijen helemaal niet online willen sluiten. Tja, doe het dan niet. Want als je succes wilt hebben in de digitale wereld, moet je geen onnodig hoge drempels opwerpen.

KENNIS- EN ERVARINGSTOETSEN ZIJN BIJNA ALTIJD SAAI Wat is er dan aan de hand? Simpel gezegd: ik tref vrijwel nergens een kennis- en ervaringstoets aan die gewoon leuk is om te maken. Die mij als consument verder in beweging brengt. Een toets die me uitdaagt en mijn leergierigheid losmaakt. Een toets die over mijn specifieke persoonlijke situatie gaat. In bijna alle gevallen zijn het saaie, onpersoonlijke, vaak irrelevante en ronduit complexe toetsen, waar zelfs de gemiddelde professional moeite mee heeft. Dat kan anders. Ik denk zelfs dat dat helemaal niet zo lastig is. Alleen heeft niemand die bal nog opgepakt. Hoe het dan wel moet? Ik zie een aantal succesfactoren. Allereerst is dat gamification: het inbouwen van spelelementen om de klant te prikkelen nieuwe stappen in het proces te zetten. Ik hoef u niet uit te leggen dat juist een toets zich daarvoor leent. Laat een score meelopen, zorg voor rankings, maak nieuwe levels vrij. Of stap uit het model van een vragenlijstje. Waarom niet een ‘reis’ in een virtuele wereld, met een avatar? Laten we het de kennis- en ervaringsgame noemen, waarom niet? Een tweede factor van belang is personificatie. We weten toch al wie de klant is? En wat zijn inkomen is? Waarom gebruiken we dat dan niet? Dat kan zoveel effectiever zijn en zorgt gegarandeerd voor veel meer betrokkenheid. En dan relevantie. Stel vragen waar de klant wat aan heeft. Die om te beginnen passen bij zijn situatie. Stel aan een starter ook vragen die voor een starter relevant zijn. Klinkt logisch? Tja, maar het gebeurt nog bijna nergens. Overigens ontstaat echte relevantie pas wanneer je de kennis- en ervaringstoets niet alleen behandelt als een stap waar de klant verplicht doorheen moet, maar als iets wat hem zou kunnen helpen een betere beslissing te nemen. Vanuit die gedachte is de ideale kennis- en ervaringstoets een ‘decision support system’. Matthijs Mons

De laatste succesfactor is educatie. In veel van de huidige toetsen wordt niets of weinig teruggekoppeld. Het

is partner bij

meest extreme voorbeeld: “U heeft de toets niet gehaald”. Feedback? Ho maar. Nul leerervaring. Killing, als je het

Yellowtail

mij vraagt. Waarom niet de klant een kort filmpje laten bekijken voor de fout beantwoorde vragen? Of even via de

Consulting en

webcam een persoonlijke terugkoppeling ontvangen van een medewerker? Er is meer mogelijk, wil ik maar zeggen.

commissaris

Ik ben benieuwd wie de bal oppakt. Hopelijk zijn we op weg naar een variant op de beroemde slagzin van de Belas-

bij Stater.

tingdienst: makkelijker mogen we het niet maken, wel leuker.

13 MAART 2015

verzekeringsrecht DOOR CHRIS BANIS, ADVOCAAT BIJ V&A ADVOCATEN

Over recht en regels in de verzekeringsbranche.

SUBROGATIE KAN VERZEKERAAR DUUR KOMEN TE STAAN DE CASUS Op grond van een inleenovereenkomst werd een uitzendkracht tewerkgesteld bij een inlener. Op de inleenovereenkomst waren de algemene voorwaarden van het uitzendbureau van toepassing. Daarin was een vrijwaringsbeding opgenomen: de inlener diende het uitzendbureau te vrijwaren ingeval van, kort gezegd, vorderingen tot schadevergoeding van uitzendkrachten. Tijdens het uitvoeren van IN SCHADEGEVALLEN MET TWEE BETROKKEN PARTIJEN KOMT HET REGELMATIG

de werkzaamheden overkwam de uit-

VOOR DAT EEN VAN DE TWEE AANSPRAKELIJKHEIDSVERZEKERAARS DE SCHADE-

zendkracht een ongeval. Voor de schade

AFHANDELING VOOR ZIJN REKENING NEEMT. PRETTIG VOOR HET SLACHTOFFER,

stelde hij het uitzendbureau aansprake-

MAAR DE AFHANDELENDE VERZEKERAAR MOET WEL GOED OPPASSEN WAT HIJ

lijk. De AVB-verzekeraar van het uitzend-

DOET. SUBROGATIE KAN PROBLEMEN GEVEN; SOMS IS CESSIE EEN BETERE OPTIE.

bureau liet vervolgens aan de uitzendkracht weten dat er geen

Het gebeurt regelmatig dat er twee (aansprakelijke) partijen

aansprakelijkheid van het uitzendbureau

betrokken zijn bij een bepaalde schade. Denk aan een ongeval

zou worden erkend, maar dat de schade

dat aan een uitzendkracht overkomt. Daarvoor kan zowel de

wel zou worden vergoed. Doordat de

formele werkgever (de uitzendorganisatie) als de materiële

AVB-verzekeraar de schade vergoedde,

werkgever (de inlener) aansprakelijk zijn. Het slachtoffer stelt

subrogeerde hij in de rechten van zijn ver-

dan doorgaans beide partijen aansprakelijk, waarna beide

zekerde, het uitzendbureau. Voor de

partijen de schade melden bij hun AVB-verzekeraar. Om vinger-

goede orde, een verzekeraar subrogeert

wijzen naar elkaar te voorkomen en het slachtoffer te helpen,

ook in de rechten van zijn verzekerde

gebeurt het nogal eens dat één van de verzekeraars de schade

wanneer hij een schade onverplicht

gaat afwikkelen. Het gevecht wie de schade uiteindelijk moet

uitkeert (zie de woorden “al dan niet

dragen, gaat die verzekeraar vervolgens aan met de andere

verplicht” in art. 7:962 lid 1 BW).

verzekeraar. Deze aanpak is in het kader van slachtofferbescherming uiteraard zeer toe te juichen. De verzekeraar die de schade oppakt, moet echter wel goed de mogelijke consequenties van zijn handelen in de richting van het slachtoffer overdenken. Anders loopt hij de kans om als verliezer uit het gevecht met de andere verzekeraar te komen. Een voorbeeld hiervan is te zien in de uitspraak van de Rechtbank Noord-Nederland van 17 december 2014 (ECLI:NL:RBNNE:2014:6361).

NUMMER 10

DE VERZEKERAAR KAN ER OOK VOOR KIEZEN OM IN DE RECHTEN VAN HET SLACHTOFFER TE TREDEN

De AVB-verzekeraar probeerde vervolgens de schade te verhalen

op zijn beurt het uitzendbureau (in

op de inlener, waarbij hij zich beriep op het vrijwaringsbeding.

vrijwaring) aanspreekt, maar dergelijke

Omdat de inlener de vordering niet voldeed, startte de AVB-ver-

verhaalsacties bieden veelal geen soe-

zekeraar een procedure tegen hem. De AVB-verzekeraar kwam

laas, simpelweg omdat het vaak de

echter van een koude kermis thuis.

inlener is aan wie valt te verwijten dat het

Net als de inlener, oordeelde de rechtbank dat van een vrijwa-

ongeval heeft plaatsgevonden.

ringsverplichting van de inlener pas dan sprake is wanneer het uitzendbureau daadwerkelijk aansprakelijk is ten opzichte van de

VOOR 100% AANSPREKEN

uitzendkracht. Het enkele feit dat de uitzendkracht het uitzend-

Zijn er meerdere andere aansprakelijke

bureau aansprakelijk had gesteld, vond de rechtbank onvoldoen-

partijen betrokken, dan biedt cessie ook

de voor een geslaagd beroep op het vrijwaringsbeding. Nu de

nog andere voordelen. Omdát de verzeke-

AVB-verzekeraar van het uitzendbureau de stelling had ingeno-

raar de rechten van het slachtoffer koopt,

men dat het uitzendbureau tegenover de uitzendkracht niet

krijgt hij tegenover elk van de aansprakelij-

aansprakelijk was, oordeelde de rechtbank dat de schade onver-

ke partijen een vordering op grond van de

plicht was voldaan. Om die reden kon de AVB-verzekeraar zich

hoofdelijkheid. Dat betekent dat de verze-

naar het oordeel van de rechtbank niet op het vrijwaringsbeding

keraar - behoudens eigen schuld van het

beroepen, met als gevolg dat de vordering van de AVB-verzeke-

slachtoffer - alle andere partijen voor

raar door de rechtbank werd afgewezen.

100% van de schade kan aanspreken. Ingeval van subrogatie kan dat niet. Dan

CESSIE ALS ALTERNATIEF

neemt de verzekeraar namelijk verhaal als

Voorop staat dat, naar mijn mening, op deze uitspraak wel het

ware hij zijn verzekerde en spreekt hij dus,

nodige valt af te dingen. Ik kan mij voorstellen dat het voor deze

‘in de schoenen van zijn verzekerde’, de

AVB-verzekeraar in hoger beroep alsnog goed afloopt, uitgaande

medeaansprakelijke partijen tot bijdragen

van de verstrekkende werkgeversaansprakelijkheid ex art. 7:658

aan. Op grond van de wet (art. 6:10 lid 2

BW. Maar had de AVB-verzekeraar ook een andere (betere) weg

BW) zijn die medeaansprakelijke partijen

kunnen kiezen bij het afwikkelen van de schade?

dan slechts aansprakelijk voor het deel

Wanneer de verzekeraar ervan overtuigd is dat een andere partij

van de schade dat hun aangaat. Dat is

ten opzichte van het slachtoffer aansprakelijk is, maar de verze-

een groot verschil, dat zich (ook) laat

keraar het slachtoffer toch schadeloos wil stellen, dan kan hij

voelen wanneer bijvoorbeeld één van de

ervoor kiezen om de schade aan het slachtoffer te vergoeden

medeaansprakelijke partijen failliet gaat.

onder cessie. De verzekeraar koopt dan de vordering van het

Het deel van die partij valt dan weg in het

slachtoffer op die andere aansprakelijke partij. Op die manier

verhaal. Dit terwijl de verzekeraar die zich

treedt de AVB-verzekeraar dus niet (via subrogatie) in de rechten

de vordering van het slachtoffer heeft

van het uitzendbureau (de verzekerde), maar (via cessie) in de

laten cederen, nog steeds 100% van zijn

rechten van de uitzendkracht (het slachtoffer).

schade kan verhalen, namelijk op de aansprakelijke partijen die niet failliet zijn.

MAKKELIJKER Kiest de AVB-verzekeraar voor cessie, dan kan hij met de rech-

Ik wil met het vorenstaande niet gezegd

ten van de uitzendkracht de inlener aanspreken. Dat is eerst en

hebben dat de verzekeraar er per definitie

vooral een makkelijkere weg in vergelijking met subrogatie. De

goed aan doet om de schadeafwikkeling

AVB-verzekeraar hoeft dan namelijk alleen maar te bewijzen dat

tegen cessie te laten plaatsvinden. Er zijn

de inlener ten opzichte van de uitzendkracht aansprakelijk is. De

zeker ook situaties denkbaar dat subro-

vraag of het uitzendbureau zelf ook aansprakelijk was ten op-

gatie de voorkeur verdient. Per geval zal

zichte van de uitzendkracht speelt in deze constructie geen rol.

de verzekeraar moeten beoordelen welke

Uiteraard gaat die discussie alsnog spelen wanneer de inlener

weg het beste bewandeld kan worden.

13 MAART 2015

de gids DOOR AÏDA BRANDS

am: vraagt elke maand een opinieleider naar zijn of haar visie op de toekomst van de verzekeringsbranche.

‘Een site kan advies nooit vervangen’ Het aantal advieskantoren neemt in rap tempo af. In 2005 waren er nog zo’n 20.000 en nu zijn er nog 7.300. Ook Adfiz ziet de afname terug in het aantal leden. Toch ziet directeur Enno Wiertsema de toekomst absoluut niet somber in. Hij wil het imago van zijn achterban blijven bewaken. “Ik wil dat Adfiz de gesprekspartner is en blijft als er een discussie wordt gevoerd over financieel dienstverleners. Daarnaast willen wij een sterk netwerk vormen voor onze leden. Versterken en samenwerken is ons doel.”

“Allereerst moet er één ding worden rechtgezet over de afname van ons ledental. Het is zeker zo dat bij Adfiz het aantal leden daalt, maar dat komt ook doordat steeds meer kantoren fuseren of worden overgenomen. Het aantal individuele adviseurs dat bij ons is aangesloten, is veel minder gewijzigd. De afnemende cijfers doen vermoeden dat de rol van de tussenpersoon wordt teruggedrongen. Toch neemt het belang van de adviseur juist alleen maar toe. De verbondenheid die een klant met zijn of haar adviseur voelt, zal nooit met een verzekeraar worden gevoeld. De klant koopt van een adviseur namelijk geen verzekering, maar vertrouwen. Vertrouwen dat de adviseur het regelt wanneer er iets misgaat en vertrouwen dat er iemand is die voor hem of haar knokt. Dat vertrouwen krijgen de meeste mensen niet door een paar klikken op het internet. Een paar euro korting op je polis weegt daar echt niet tegenop.”

Advieskosten “Een zorgwekkende verandering die we hebben waargenomen sinds het provisieverbod is de discussie over de kosten van de adviseur. De media, de consumentenorganisaties en de overheid hebben de neiging alleen te praten over de advieskosten en niet over de waarde van goed advies. Gevolg daarvan is dat mensen een gesprek over hun pensioen of verzekeringen met een adviseur uitstellen vanwege de kosten. Terwijl sommigen daardoor zelfs onderverzekerd dreigen te raken. Een ding is wel zeker: provisie op complexe producten is verdwenen en komt niet meer terug. Nu moet er gekeken worden naar de

NUMMER 10

neveneffecten van het verbod en hoe we die kunnen oplossen. Hoe kunnen we goed advies weer voor iedereen toegankelijk maken? Het is daarom heel goed dat er over een jaar een evaluatie komt van het provisieverbod.”

Contributie Adfiz “Veel adviseurs zijn behoorlijk gefrustreerd omdat het voor hen steeds moeilijker wordt om hun vak uit te oefenen en omdat ze vaak negatief in het nieuws komen. Een aantal adviseurs is ook boos op Adfiz omdat we veel niet hebben tegenhouden. De vraag is of we het wel hadden moeten tegenhouden. Elke branche heeft ontwikkeling nodig en dat is iets waar wij continu over nadenken en waar we een actieve rol in willen spelen. We spreken op heel veel dossiers met alle relevante stakeholders met als doel een sterke positie voor onafhankelijk advies. Dat is ook een reden waarom wij hebben gekozen voor een hoge contributie. Adfiz wil bezig zijn met structurele beleidsbeïnvloeding en belangenbehartiging voor de adviseur en dat kost geld. We willen het goed doen of we willen het niet doen. Daarom kan ook niet iedereen maar lid worden van Adfiz. Er wordt gekeken of een kantoor echt past bij de andere Adfiz-leden. Dat is altijd zo geweest en dat zal altijd zo blijven. Ons doel is niet om de belangen te behartigen van iedereen die zich tussenpersoon noemt, maar de belangen te behartigen van de beste adviseurs.”

ONS DOEL IS DE BELANGEN TE BEHARTIGEN VAN DE BESTE ADVISEURS

“De adviseur wil ontzettend graag met de inhoud van zijn vak aan de slag en zich niet bezighouden met allerlei symboolwetgeving, zoals bijvoorbeeld het afleggen van een eed. Mijn leden zijn voor strenge PE-eisen, maar dan moeten het wel goede examens zijn. Daarom zijn wij sinds 2013 samen met vier andere brancheorganisaties in gesprek met de minister over de nieuwe Wft-examens. Er wordt wel eens kritiek gegeven dat er te veel brancheorganisaties zijn en dat de adviseur niet zo effectief vertegenwoordigd wordt als de verzekeraars met het Verbond. Het is echter een feit dat er veel meer adviseurs zijn dan verzekeraars. De adviesbranche is veel diverser en het is daarom niet erg dat er verschillende brancheorganisaties zijn. Adviseurs kunnen dan zelf bepalen welke organisatie het beste bij hen aansluit. Als deze verschillende belangenbehartigers dan samenwerken geeft dat een zeer krachtige boodschap. Het blijft een feit dat er meer bereikt wordt wanneer vijf verschillende belangenvertegenwoordigers in Den Haag op de deur kloppen. We hebben de problemen rondom de examens ook op de agenda van de Tweede Kamer gekregen en in maart wordt daarover weer overlegd. Dan moet de minister met de billen bloot. De resultaten zijn echt niet goed en dat komt niet doordat de beroepsgroep niet goed is, maar omdat de vraagstelling niet aansluit bij het vakgebied en de praktijk.”

Verder dan vakbekwaamheid “We moeten gaan zorgen dat de Wft-eisen de basis zijn waar je als adviseur aan moet voldoen. Daarna moeten adviseurs

ENNO WIERTSEMA

Wft-examens

verder gaan met hun eigen ontwikkeling. Adfiz zal daar ook een rol in gaan spelen. Wij willen concretiseren waaraan de beste adviseurs van Nederland moeten voldoen. In de loop van het jaar maken we bekend hoe we dat precies gaan doen. Het is hoe dan ook zeker dat het niet te meten is met behulp van examens. Er moet continu getoetst worden, onder andere met behulp van klanttevredenheidsonderzoeken. Constant meten is essentieel zodat je altijd op de hoogte bent van de belevenis van de klant. Maar nog belangrijker: het prikkelt je voortdurend je kwaliteit voor de klant verder te verbeteren.”

Toekomst van de adviseur “In de toekomst zal een klant meer controle krijgen over zijn of haar gegevens. Dankzij de gebundelde gegevens zal het veel makkelijker worden voor een adviseur om advies op maat te geven. Het zal dan vaker gebeuren dat de adviseur de klant actief benadert. Zo kun je je voorstellen dat er adviseurs komen die niet alleen meer advies gaan geven over bijvoorbeeld een passende hypotheek, maar bijvoorbeeld ook over de energiecontracten of bij het maken van een keuze over zonnepanelen. Adfiz wil een belangrijke rol spelen in het steunen van adviseurs. Wij zullen ons de komende periode blijven inzetten voor belangenbehartiging van het intermediair en indirect ook van de klant. We zullen waakzaam blijven op de toezichthouder, de wetgever, de banken en ook de kennis van de consument. Daarnaast blijven we knokken voor betere examens. Maar in hemelsnaam: wacht niet langer, maak het examen en zorg dat de consument kan blijven profiteren van goed advies.”

13 MAART 2015

vakkennis DOOR GERBEN VAN DIJK

Verzekeringsprofessionals over de trends in hun vakgebied.

DE GEVOLGEN VAN DE NIEUWE REGELING BRANDREGRES EEN JAAR NA DE INVOERING VAN DE BEDRIJFSREGELING BRANDREGRES 2014 (BBR 2014) IS HET TIJD OM NA TE GAAN WAT DE GEVOLGEN HIERVAN ZIJN VOOR BEDRIJFSAANSPRAKELIJKHEIDSVERZEKERAARS, WAAR ZIJ REKENING MEE MOETEN HOUDEN BIJ HUN ACCEPTATIEBELEID EN OF DIT BELEID IS AANGEPAST.

ederland heeft jarenlang een regeling gekend waarbij

hoopt dat met de komst van de nieuwe

regres op niet-particulieren in grote mate werd be-

regeling ook niet-Verbondsleden zich

perkt voor de bij deze regeling aangesloten brandver-

eraan zullen conformeren.

zekeraars. Het Besluit Bindend Regres (BBR 1984) en de hierop volgende Bedrijfsregeling Brandregres 2000 (BBr 2000) boden

REACTIE VERZEKERAARS

brandverzekeraars uitsluitend de mogelijkheid om regres te

Een deel van de bedrijfsaansprakelijk-

nemen op onzorgvuldig handelende schadeveroorzakende

heidsverzekeraars (verder te noemen

bedrijven bij te verhalen schadebedragen vanaf € 2.500 tot een

verzekeraars) heeft na de invoering van

bovengrens van € 500.000 per schadegebeurtenis.

de BBr2014 de verzekerde bedragen in hun portefeuille verhoogd of hun klanten

Gerben van Dijk is acceptant Aansprakelijkheid bij Markel Nederland. Hij studeerde Nederlands recht en heeft meer dan 8 jaar ervaring als acceptant bedrijfs- en beroepsaansprakelijkheid

GEEN ONDER- EN BOVENGRENS

daarvoor een aanbieding gedaan om

Belangrijke wijziging in de - per 1 januari 2014 in werking getre-

deze te verhogen tegen een bepaalde

den - BBr 2014 is dat de hiervoor genoemde onder- en boven-

premietoeslag. Tevens heeft een aantal

grens van de te verhalen schadebedragen is komen te vervallen.

verzekeraars het acceptatiebeleid aan-

Voor (brand)schades ontstaan na 1 januari 2014 is dus onbeperkt

gepast voor bedrijven die in potentie een

regres mogelijk ten aanzien van bedrijven. Uitzondering hierop is

zwaar brandrisico vormen zoals opslag-

dat in beginsel geen regres mogelijk is op bedrijfsmatige huur-

bedrijven van brandgevaarlijke stoffen,

ders, lessees, bewaarnemers, pachters en bruikleners van de

lasbedrijven en dakdekkersbedrijven.

beschadigde zaak. Een argument voor het laten vervallen van de

Met name bij zulke bedrijven is de be-

onder- en bovengrens is het stimuleren van het brandpreventie-

hoefte aan hogere verzekerde bedragen

beleid bij bedrijven. Wanneer slechts beperkt regres mogelijk is

op de bedrijfsaansprakelijkheidsverzeke-

na een schade, voelen bedrijven niet genoeg de noodzaak om

ring groter geworden sinds de invoering

extra aandacht te besteden aan preventie.

van de BBr 2014. Verzekeraars zijn echter

Een ander argument is dat de oude regresregeling tot een

veelal terughoudender geworden in het

verstoring van de concurrentieverhoudingen leidde tussen leden

ter beschikking stellen van hoge verze-

en niet-leden van het Verbond van Verzekeraars. Het Verbond

kerde bedragen aan deze bedrijven. Om

EEN AANTAL VERZEKERAARS HEEFT HET ACCEPTATIEBELEID VOOR POTENTIEEL ZWARE BRANDRISICO’S AANGEPAST 52

NUMMER 10

toch aan de vraag naar hogere verzekerde bedragen te kunnen

het voor bedrijven van belang om meer

voldoen, kan de oplossing liggen in het in coassurantie of in

aandacht aan te schenken aan preventie.

meerdere layers onderbrengen van deze risicoâ&#x20AC;&#x2122;s bij verschillende

Verzekeraars kunnen voor brandschade

verzekeraars.

beperkingen in de polisdekking opnemen in verband met het al dan niet nemen van

BRANDRISICO OP DE EIGEN LOCATIE

voorzorgsmaatregelen. Verzekeraars

Vanwege de gewijzigde brandregresregeling is het voor verzeke-

hopen dat van deze beperkingen een

raars tegenwoordig van groter belang een goede inschatting te

preventieve werking uitgaat naar de

maken van het brandrisico op de eigen bedrijfslocatie(s) van de

verzekerden. Tevens kunnen verzekeraars

verzekerde. Dit speelt vooral een rol bij de acceptatie van bedrij-

bij acceptatie van een risico inventarise-

ven die te maken hebben met (grote hoeveelheden) brandbare

ren hoe het preventiebeleid is ingericht

stoffen. Verzekeraars moeten erachter komen of en hoe deze

en hier bepaalde eisen aan stellen.

stoffen veilig door verzekerde worden vervoerd, bewerkt, verwerkt en/of opgeslagen.

CONTRACTBELEID

Dat is ook van belang wanneer brandgevaarlijke werkzaamhe-

Door het voeren van een gedegen con-

den worden uitgevoerd op het eigen terrein van de verzekerde. In

tractbeleid kunnen bedrijven hun aan-

dat geval zullen verzekeraars inzage moeten krijgen in het soort

sprakelijkheid contractueel beperken of

brandgevaarlijke werkzaamheden en de frequentie hiervan. Ook

uitsluiten. Het is voor verzekeraars van

moeten zij weten welke voorzorgsmaatregelen de verzekerde

belang om na te gaan hoe dit contract-

treft ter voorkoming van brand door zulke werkzaamheden.

beleid eruitziet voor het geval het brand-

Aangezien het hierbij met name gaat om het risico van brand-

risico zich toch verwezenlijkt. Enerzijds is

overslag naar aangrenzende panden, kan het voor verzekeraars

van belang het beleid jegens de op-

van belang zijn om inzage te krijgen in de bestemming van

drachtgevers van het bedrijf en ander-

belendende panden en op welke afstanden die liggen van het

zijds is van belang het beleid jegens de

bedrijfsterrein van de verzekerde.

door het bedrijf ingeschakelde hulppersonen die voor hen (brandgevaarlijke)

BRANDRISICO OP LOCATIE VAN DERDEN

werkzaamheden verrichten.

Na de invoering van de BBr2014 is een aantal verzekeraars meer

In het kader van regresmogelijkheden is

terughoudend geworden met het verzekeren van bedrijven die

het tevens van belang dat de verzekerde

brandgevaarlijke werkzaamheden verrichten bij derden. Sommi-

controleert of ingeschakelde hulpperso-

ge verzekeraars zijn zelfs gestopt met het verzekeren van dak-

nen beschikken over een volwaardige

dekkers- en lasbedrijven. Verzekeraars zullen bij acceptatie

bedrijfsaansprakelijkheidsverzekering

moeten proberen te achterhalen of het te verzekeren bedrijf

inclusief dekking voor schade door brand

(met enige regelmaat) brandgevaarlijke werkzaamheden ver-

(gevaarlijke werkzaamheden) en/of dat

richt en zo ja, wat voor soort werkzaamheden dit dan precies

contractueel wordt vastgelegd dat de

zijn. Soldeerwerkzaamheden zijn bijvoorbeeld minder brandge-

hulppersonen bij het uitvoeren van de

vaarlijk dan werkzaamheden met een brander. Tevens is het van

werkzaamheden een adequate bedrijfs-

belang om te weten of het bedrijf zelf deze brandgevaarlijke

aansprakelijkheidsverzekering hebben.

werkzaamheden uitvoert of ze laat uitvoeren door derden en of het bedrijf beschikt over een gedegen brandpreventiebeleid.

Vooralsnog lijken de gevolgen voor verzekeraars te overzien met betrekking

PREVENTIEBELEID

tot de invoering van de BBr 2014. Het

Voorkomen is beter dan genezen en op dit vlak moeten de

acceptatiebeleid van een aantal verzeke-

komende jaren grote stappen worden gezet. Mede doordat

raars is aangepast. De komende jaren zal

verzekeraars terughoudender zijn geworden in de acceptatie is

blijken hoe dat uitpakt.

13 MAART 2015

U weet al dat de snelste is als het gaat om vergelijken. Daar kunt u nu nog iets aan toevoegen: Vanuit de vergelijking op mp4all vraagt u rechtstreeks aan bij de is . Bovendien kunnen verzekeraar. Opnieuw invoeren op het alle pakketten met één druk op de knop via Aplaza verwerkt worden in uw administratie!

mp4all. Vergelijken, aanvragen, administreren, klaar.

Samenwerking Assurantiekantoren Doelstelling: Gezamenlijk sterk staan in de gewijzigde markt voor tussenpersonen. Voordelen A. Blijf zelfstandig B. Kostenbesparing C. Omzetvergroting D. Schaalvergroting voordelen E. Diploma problemen voorkomen Waarin doet u mee? De bedoeling is om een landelijk netwerk te bundelen van kleine assurantietussenpersonen tot een nieuwe landelijke organisatie. Om te voorkomen dat u niet verder kunt als individuele zelfstandige hebben wij ‘t idee gelanceerd om toch als zelfstandige uw cliënten te kunnen blijven bezoeken.

Meer vacatures op onze site:

www.novadia.nl Oude Utrechtseweg 30, 3743 KN Baarn, Tel: 035 - 3031760

Informatie Dhr. D. Koers Telefoon: 06-53386609 Wilhelminapark 29, 2012 KC Haarlem

de expat DOOR AÏDA BRANDS

Hoe vergaat het Nederlandse verzekeringsmensen in het buitenland?

PAUL SALIMANS: komt. Het heeft ook zeker een voordeel, want als ze eenmaal bij je zitten dan hebben ze alle aandacht voor je. Dat vereist wat flexibiliteit die er bij sommige Nederlanders niet zo ingebakken zit.” Wat is het grootste verschil tussen de Nederlandse en Italiaanse markt? “In Italië wordt meer dan de helft van de premies gegenereerd door agenten gebonden aan een verzekeraar. Dat is een model dat in Nederland helemaal niet meer bestaat. Daarnaast is het Hoe ben je in het buitenland terechtgekomen? “Ik werkte eerst

direct aanbieden van producten aan

een aantal jaar bij Generali in Nederland. Het was eerder niet

klanten in Italië niet echt gebruikelijk.

vanzelfsprekend dat je in het buitenland ging werken. Bij Gene-

Ook zien Italianen verzekeren echt als

rali is de afgelopen jaren sterk ingezet op versterking van de

investering voor de toekomst. Zij sluiten

samenwerking tussen de verschillende landen en daarom wordt

dus ook meer investeringsproducten of

er meer gecoördineerd gekeken naar onderwerpen wereldwijd.

levensverzekeringen. In Nederland werd

Het is een mooie uitdaging dat ik nu als businessanalist nadenk

na de woekerpolisaffaire over het alge-

over de definitie van de nieuwe ‘global strategy’.”

meen negatiever gedacht over verzekeraars. Italianen hebben dat niet en zijn

Heb je altijd een expat willen zijn? “Ik ben niet bij Generali gaan

trots op hun verzekeraar. Werken bij

werken omdat ik per se naar het buitenland wilde, maar toen het

Generali geeft echt status. Dat ben ik

werd aangeboden heb ik wel gelijk de kans gegrepen. Het is

helemaal niet gewend. Dat zijn allemaal

natuurlijk een buitenkans om te werken op het hoofdkantoor van

verschillen die een land als Italië wezen-

Generali. Daarnaast leer je enorm veel doordat je in een andere

lijk anders maken dan Nederland.”

werkcultuur terechtkomt met andere normen en waarden. Ik heb Wie: Paul Salimans

tijdens mijn studie ook in Rome gewoond, dus het buitenland

Mis je Nederland? “Missen is een groot

(33). Functie:

heeft mij wel altijd aangetrokken.”

woord, want ik heb het hier enorm naar mijn zin. Zeker nu mijn vriendin ook in

businessanalist bij Generali Group in

Wat is je opgevallen in Italië? “Er is een duidelijk verschil tussen

Italië woont. In Nederland wordt er altijd

Italië. Standplaats:

Noord- en Zuid-Europa. In Nederland is een afspraak om half

gezeurd over de bureaucratie, maar in

Milaan. Weg sinds:

drie gewoon om half drie. Als je te laat bent, wordt dat ervaren

Italië was ik een dag bezig om alleen al te

augustus 2013.

als onbeleefd. In Italië draait het veel meer om relaties en tijd is

achterhalen welke documenten ik nodig

Komt terug:

daaraan ondergeschikt. Als je bijvoorbeeld een collega op de

had om me in te schrijven. Maar je krijgt

waarschijnlijk in

gang tegenkomt, word je geacht wel even de tijd voor elkaar te

er echt veel voor terug. Het weer is

2016. Vergezeld

nemen, ook al betekent het dat je twintig minuten te laat komt

fantastisch, de mensen zijn leuk en de

door: vriendin.

voor je meeting. Niemand vindt het ook onbeleefd als je te laat

omgeving is geweldig.”

13 MAART 2015

wisseling van de wacht COLOFON am: Inspiratie en achtergronden voor de verzekeringsprofessional Hoofdredactie Theo van Vugt Redactie Jannie Benedictus, Aïda Brands, Leon Brandsema, Yvonne Neppelenbroek (eindredactie)

Annette Mosman (47) wordt per 1 juni de nieuwe CEO van Generali. Zij volgt de vertrekkende Freek Wansink op. Mosman

Medewerkers Jan Driessen, Robert Heeg, Antoinette Kalkman, Rob van de Laar, Matthijs Mons, Wessel Roose, Jaap van Sandijk, Gaby Siera

was al actief binnen Generali: in 2010 ging ze als CFRO aan de slag bij de van oorsprong Italiaanse verzekeraar. De nieuwe voorzitter van de Stichting toetsing verzekeraars (Stv)

Annette Mosman

is Elly Blanksma-van den Heuvel (55). Zij volgt Ieke van den Burg op, die in september vorig jaar overleed. Blanksma was van 2006 tot 2012 lid van de Tweede Kamer namens het CDA. Sinds

Uitgeverij B+B Vakmedianet

2012 is ze burgemeester van Helmond.

Uitgever Ruud Bakker

Rogier Sparreboom (34) is de nieuwe CFO van Aon Groep Nederland. Sparreboom werkt al 12 jaar bij Aon en was voor zijn

Redactieadres Binnensingel 3, 7411 PL Deventer T 088 - 5840 860 Website: amweb.nl E redactie@amweb.nl Twitter: amweb_nl

Elly Blanksma

benoeming tot CFO financieel directeur bij Aon Risk Solutions in

Marketing Meta van Uden Vormgeving colorscan, www.colorscan.nl

Nederland. Deze rol houdt hij; daarnaast komt hij in het Management Committee van Aon Nederland.

Ontwerp Maya Timmer

Kunstverzekeraar Axa Art heeft Leo Kamp (54) aangesteld als

Druk Senefelder Misset, Doetinchem

country manager. Kamp is zelf kunstverzamelaar en heeft al 25 jaar in de branche gewerkt bij onder meer Delta Lloyd en Reaal.

Rogier Sparreboom

Bernard-Paul Hakkenberg (43) is de nieuwe commercieel directeur bij Afas Software. Hakkenberg is de opvolger van Leo Koppelaar (43), die directeur Business Development wordt bij het softwarebedrijf. Hakkenberg komt uit de eigen gelederen; hij werkt als accountmanager en salesmanager al 11 jaar bij Afas. Leo Kamp

Henk Boeve (42) is in dienst getreden als Head of Technical Life

Abonnementen Jaarabonnement: € 155. Verschijnt 10 x per jaar plus 4 specials. Losse exemplaren: € 17,50

& Income Netherlands bij Allianz Nederland Levensverzekering. Daar wordt hij ook directievoorzitter. Boeve werkte eerder bij

Klantenservice T 088 - 5840 890 E contactcenter@vakmedianet.nl

Delta Lloyd en ING/Nationale-Nederlanden. Delta Lloyd heeft René Tuitert (48) per 1 maart benoemd tot CFO van Delta Lloyd Levensverzekering. Tuitert is de opvolger

Henk Boeve

van Aartjan Paauw en werkt al sinds 1994 bij Delta Lloyd. ACE Group heeft Johan Broeders (47) aangesteld als Casualty Manager Benelux. In zijn nieuwe rol gaat Broeders leidinggeven aan het aansprakelijkheidsteam van ACE in de Benelux. Dolf Balink (53) is de nieuwe Global Claims Executive van Willis Group. Die functie vervult Balink naast zijn huidige rol als Director Placement & Claims. Hij wordt nu ook verantwoordelijk voor de coördinatie van de claimsactiviteiten van Willis in Europa.

NUMMER 10

Adverteren Emilie Kars T 088 - 5840 861 E emiliekars@vakmedianet.nl Gerdien Ruitenbeek T 088 - 5840 868 E gerdienruitenbeek@vakmedianet.nl Erik Meester E erikmeester@vakmedianet.nl Linda Roodhuizen E lindaroodhuizen@vakmedianet.nl Toos Schurink (backoffice) T 088 - 5840 858 E toosschurink@vakmedianet.nl

Johan Broeders

Auteursrecht Alle rechten in deze uitgave zijn voorbehouden aan Vakmedianet. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voor zover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan. ISSN 0167-3882 Vakmedianet legt gegevens van abonnees vast voor uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Vakmedianet worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hiertegen bezwaar heeft, kunt u contact opnemen met Vakmedianet.

community

APENROTS

AM TOP 50 POWERVROUWEN De tweede editie van de am:top 50 powervrouwen werd gepresenteerd onder het toeziend oog van ruim honderd vrouwen en een enkele man. Locatie: het kantoor van Zwitserleven in Amstelveen. De boodschap van directievoorzitter Seada van den Herik luidde: “Leg de lat hoog!” Carolina Pruis, auteur van het boek ‘Vrouw op de Apenrots’ legde uit hoe je met je vingers een testosterontest kunt uitvoeren. En Verbondsvoorzitter Leo de Boer schoof dapper aan voor een discussie over diversiteit. Opvallende feiten: de petitfours werden amper aangeraakt, maar de selderijstengels vonden gretig aftrek. En uit de evaluatie die am: rondstuurde, bleek dat de dames er volgend jaar graag meer mannen bij hebben. Diversiteit doe je immers sámen. Waarvan akte.

13 MAART 2015

web Volg am: ook op Twitter en LinkedIn via amweb.nl

STASI, NSB EN NOORD-KOREA Schrijven is schrappen, zei Godfried Bomans ooit. Maar reageren is soms ook

MEEST BESPROKEN ARTIKELEN OP AMWEB VAN DE AFGELOPEN MAAND : AFM haalt geen signalen uit ‘deurmatonderzoek’, 20 februari. Reacties: 122.

schrappen. Een klein berichtje was het,

: Van Velzen raadt adviseurs aan goed te kijken naar

met positief nieuws nota bene. Maar het

onderliggende diploma’s, 9 februari. Reacties: 54.

sloeg blijkbaar in als een bom dat de AFM in het zogenaamde deurmatonderzoek geen tekortkomingen had geconstateerd. Dat de toezichthouder consumenten vroeg om post van financieel dienstverle-

: Examentraining (1), 25 februari. Reacties: 46. : Brandbrief over examinering wordt opgepikt door Den Haag, 11 februari. Reacties: 44.

: ‘GfK geeft eenzijdig beeld van gevolgen provisieverbod’, 17 februari. Reacties: 33.

ners van de deurmat af meteen te fotograferen en op te sturen deed de emoties

(Stand van zaken per 4 maart 2015)

hevig oplaaien. En dus moest er in de reacties ook flink geschrapt worden. Want boos zijn op de AFM mag, maar ze dan meteen betichten van NSB-praktij-

HET IS NOOIT GENOEG

ken, dat gaat wat te ver. Ook Johannes riep op tot bezinning: “Je brief wordt ter

Positieve reacties, erg talrijk zijn ze niet

beoordeling doorgestuurd naar de toe-

op amweb. Maar misschien dat een

zichthouder. Is dat een poging om je “op

leuke samenwerking met Dukers &

te hangen”? Waaraan in godsnaam? Wat

Baelemans en Welten daarin verande-

schrijf jij in je brieven dat je bang bent dat

ring kan brengen. De lezer krijgt ineens

de toezichthouder jou daaraan “op-

een aantal oefenvragen voor de Wft-exa-

hangt”? Kennelijk niets, want dat is de

mens aangeboden. Zomaar, helemaal

conclusie van onze toezichthouder. Een

voor niks. Dat moet wel positieve reac-

beetje relativeringsvermogen op deze

ties opleveren. Toch? Daar leek het

vrijdagmiddag, a.u.b. Dit heeft niets met

inderdaad wel op. “Prachtig en zeer

NSB, Stasi, Noord-Korea of wat dan ook

nuttig initiatief!!!”, schreef Jaap Terhen-

te maken. Doe ’s ff normaal!”

ne. En Roy van Gorkum: “Goed initiatief.” Zou het dan allemaal een keer rooskleu-

WEL OF NIET SCHOPPEN TEGEN PROVISIEVERBOD

rig kunnen? Dat was buiten johan gerekend: “Eens in de twee weken… dat zet ook niet echt zoden aan de dijk als je het

Het onderzoek naar de effecten van het provisieverbod door onderzoeksbureau GfK

mij vraagt.” Gelukkig hebben we goed

deed het nodige stof opwaaien. Het verbod zou de consument 15% schelen. Onder

nieuws voor johan: inmiddels delen we

anderen Arno Dolders zet zijn vraagtekens: hij vindt dat GfK een eenzijdig beeld geeft

wekelijks een aantal oefenvragen. Al is

van de gevolgen van het provisieverbod. Prijzenswaardig, vindt Pollo: “Het valt te prijzen

die extra inspanning Erwin nog niet

dat de heer Dolders zich zo prominent roert, terwijl de problematiek zijn doelgroep denk

genoeg: “Inderdaad, een prima initiatief!

ik nauwelijks treft.” Maar Aad Bleukens ziet liever dat de branche het bij zichzelf houdt:

Maar mag het ook ietsje meer zijn?

“Wanneer stoppen we eens met het alsmaar blijven schoppen tegen het provisieverbod

Alleen al voor Wft Schade Zakelijk waar-

en steken we (overheid, adviseurs etc.) onze energie gezamenlijk in een actie om de

voor ik van plan ben 2e helft maart te

klant te informeren hoe waardevol een eigen adviseur is en hoeveel geld zij kunnen

examineren zal ik een dagelijkse casus

besparen met de diensten van een goede adviseur.”

weten te waarderen!”

NUMMER 10

Een gewoon goede autoverzekering

Waarom onze autoverzekering? Extra aantrekkelijk bij meer dan acht schadevrije jaren Korting tot wel 85% mogelijk Vrije keuze voor reparatiebedrijf bij schade

www.klaverblad.nl

Meer weten? Snelheid en een persoonlijke aanpak

Vraag uiterlijk 31 maart een offerte aan en ontvang een pizzabon