Deal 2016 editie 10

procurement purchasing sourcing supply management

OVER DE KUNST VAN HET INKOPEN

INTERNATIONAL SUPPLY MANAGEMENT CONGRESS 2016

‘Talentenoorlog barst in alle hevigheid los’

|

DECEMBER 2016

|

10

Aanbesteden doe je zo

Praktijkboek opdrachten overheid, defensie, nutssector & concessies Met de komst van de herziene Aanbestedingswet is het aanbesteden er niet eenvoudiger op geworden. Artikelteksten zijn moeilijk te begrijpen en bevatten veel verwijzingen naar andere artikelen.

In dit volledig herziene praktijkboek Aanbesteden doe je zo beschrijven de auteurs het aanbestedingsproces op begrijpelijke wijze en aan de hand van actuele praktijkvoorbeelden en jurisprudentie.

In het boek wordt veel aandacht besteed aan de voorbereiding van de aanbesteding, inkoopstrategieën, risicoanalyses, innovatieve contractvormen en het toepassen van duurzaamheideisen binnen het aanbestedingsrechtelijk kader.

Aanbesteden doe je zo is: • Het eerste boek dat alle 4 de aanbestedingsrechtgebieden bestrijkt. Naast de klassieke overheid, komen ook de nutssector, concessies en defensie- en veiligheidsopdrachten aan bod.

• Actueel, alle 4 de betrokken rechtsgebieden voldoen aan de huidige wetgeving die sinds 1 juli 2016 geldt.

• Geschreven vanuit het inkoopperspectief en daarmee het enige boek dat de gehele overheidsinkoop en nutssectoren behandelt.

• Voorzien van vele praktijkvoorbeelden uit de inkoop- en aanbestedingspraktijk.

Auteurs: mr. Hein van der Horst en mr. drs. Mary-Ann Schenk ISBN: 9789462452040 Aantal pagina’s: ca. 550 Prijs: € 75,– excl. btw

Een must voor elke aanbesteder en inschrijver!

BESTELLEN DOE JE ZO: WWW.BIMMEDIA.NL/AANBESTEDENDOEJEZO

inhoud 12 ISMC 2016 ziet 3 megatrends Op het International Supply Management Congress waren ze het erover eens: in 2020 zal inkoop er totaal anders uitzien. De sprekers baseren deze vaststelling op drie trends die volgens hen gaande zijn, te weten een groeiende schaarste aan inkoopprofessionals, een toenemende druk op toeleveringsrelaties en een steeds groter wordend aandeel van maatschappelijk verantwoord inkopen.

18 Krachten

bundelen in de cloud

Het hoger onderwijs in Nederland kan niet meer zonder clouddiensten. Maar de aanbesteding ervan is geen sinecure. Een gezamenlijk beroep op SURFnet, dat voorziet in netwerken, leidde tot deelname aan een gezamenlijk cloudproject in de Europese koepel GÉANT.

24 Kijkje in de keuken van aanbestedingen

Dankzij een succesvolle inkoop van de diensten van een combinatie van zakenbanken, ging een deel van de aandelen van ABN AMRO en verzekeraar a.s.r. naar de Amsterdamse beurs. Adviseurs Rolf Zeldenrust en Fredo Schotanus van Significant geven een uniek kijkje in de keuken van deze bijzondere aanbestedingen.

28

7 valkuilen bij productontwikkeling

Veel mkb'ers worstelen met de vraag op welke verstandige manier ze leveranciers kunnen betrekken bij productontwikkeling.

Productinnovatiespecialisten Hans Dijkhuis en Fred Westerveld presenteren 7 valkuilen voor mkb'ers. Hoe beter die zich hiervan bewust zijn, hoe groter de kans op succes!

34 Restwaardecontract

sterk staaltje circulair inkopen Voor de inrichting van een kantoorlocatie van Alliander deed het nutsbedrijf een beroep op meubelfabrikant Gispen. Door elkaar te durven aanspreken op goed beheer en onderhoud, zorgden zij voor een sterk staaltje circulair inkopen. Mark Hamstra van Alliander en Karin Verploegen van Gispen presenteren de casus.

16

Witte jas kijkt mee met inkoop Bij Treant Zorggroep kijkt medisch specialist Maarten Bodegom mee met inkoop. Zijn ervaring: “Het levert veel nieuwe inzichten op als een witte meekijkt. En dat vertaalt zich ook in kostenvoordelen.”

Rubrieken

20

Inkoper wordt schakel in de keten Vandaag de dag kunnen inkopers zich niet (meer) isoleren van de rest van de keten. Zij moeten creatief zijn en verbinding maken met leveranciers en klanten. Maar hoe? Op een minicongres op de HAN had men wel een idee.

32

Spend overheid groter dan gedacht De Nederlandse overheid heeft een inkoopspend van 73,3 miljard, fors meer dan tot nu toe werd aangenomen. Onderzoekers Roel van Weert en Elliott Thijssen geven inzicht in de samenstelling van deze spend.

4 7 37 38

Nieuws Freek From Science Carrière

DEAL! 10 - 2016

Coverfoto: CKC Semars

En verder

3

nieuws

reacties: deal@bimmedia.nl

Interactief inkoophandboek voor mkb op de markt

‘Het wereldhandels­ volume is in september 0,4% afgenomen vergeleken met de maand ervoor’ Retailer vooral zelf de dupe van inkoopconflict De retailer die producten uit de schappen haalt bij een conflict met de producent is daar vooral zelf de dupe van. Dat is de conclusie van het doctoraatsonderzoek van Sara van der Maelen van de onderzoeksgroep marketing van Campus Carolus in Antwerpen. Van der Maelen ging na wat de gevolgen van maatregelen zijn voor zowel supermarktketen als leverancier. Uit haar onderzoek blijkt dat beide partijen schade ondervinden, maar de supermarktketen wordt het zwaarst getroffen met een omzetverlies van 8,8 procent. Voor de producent is het omzetverlies 4,3 procent.

4

DEAL! 10 - 2016

Deze maand verschijnt ‘Eerste Hulp bij Inkopen’. Het eerste inkoophandboek voor het mkb en is een coproductie van NEVI en MKB-Nederland en bevat bijdragen van Erik van Assen, Marcel Bressers, Jeroen Corts, Hans Dijkhuis, Gerco Rietveld en Fred Westerveld. Het is een praktisch product met honderden tips en links en daarnaast interviews met de ceo’s van onder andere zorginstelling Nusantara, industriële toeleverancier KMWE Group en bedden- en matrassenfabrikant Auping. Aan de orde komen onder meer: innoveren met leveranciers, klantgericht inkopen en instrumenten voor kostenverlaging en risicoreductie. ‘Eerste Hulp bij Inkopen’ is een interactief e-book (daarnaast verschijnt een gedrukte versie in een kleine oplage) en is gratis te downloaden via de site van MKB-Nederland.

LangeLand Ziekenhuis besteedt inkoop en logistiek uit Zorgservice XL neemt vanaf 1 januari 2017 de inkoop en logistiek van het LangeLand Ziekenhuis in Zoetermeer over en gaat leveren tot op afdelingsniveau. De dienstverlener verzorgt voor ziekenhuizen het totale proces van inkoop en logistiek, van bestelling tot levering en factuurafhandeling. Op dit moment zijn het HagaZiekenhuis, het Reinier de Graaf, het Franciscus Gasthuis & Vlietland en het IJsselland Ziekenhuis aangesloten bij Zorgservice XL.

Lichte daling wereldhandelsvolume in september Het wereldhandelsvolume is in september met 0,4% afgenomen ten opzichte van de voorgaande maand, volgend op een stijging van 1,7% in augustus. Dat blijkt uit de Wereldhandelsmonitor van het CPB. In het derde kwartaal is het wereldhandelsvolume met 0,5% toegenomen, volgend op een daling van 0,7% in het tweede kwartaal. De wereldwijde industriële productie is in september met 0,2% gedaald, volgend op een toename van 0,8% in augustus. De wereldwijde industriële productie is in het derde kwartaal met 0,6% gestegen, volgend op een toename van 0,4% in het tweede kwartaal.

Kantoorkosten in Nederland gedaald met 3,3% Dit jaar daalden in Nederland de kantoorkosten per fte met 3,3% naar € 8564.

De daling is het gevolg van lagere kosten voor personeel en organisatie, vooral op het gebied van beveiliging en documentmanagement. De gemiddelde kantoorkosten in Europa zijn € 8972 per fte per jaar. Dat blijkt uit de Occupier Cost Index 2016 van Colliers International. Griekenland kende de grootste daling. In Italië en Spanje was de kostenstijging per fte het hoogst door hogere huurprijzen. Zwitserland (€ 18.484), Zweden (€ 16.274) en Noorwegen (€ 17.180) zijn de duurste kantoorlanden van Europa, terwijl Bulgarije (€ 2556) en Hongarije (€ 3552) het goedkoopst zijn.

‘(…) Inkoop is bij Auping geen afdeling meer, maar een strategische schakel in de waardeketen. We hebben geen toeleveranciers, maar partners die samen met ons waarde voor de eindklant creëren (…)’.

AART ROOS, CEO AUPING, IN HET RECENT VERSCHENEN E-BOOK ‘EERSTE HULP BIJ INKOPEN’

Maarten Pathuis ISMC

Ahold Delhaize wil half miljard besparen Retailer Ahold Delhaize wil de eerste drie jaar na de fusie een half miljard euro besparen.

Daarvan moet een groot deel komen van schaalvoordelen bij producenten. Alleen de Europese toeleveranciers moeten het eerste jaar al zo’n 30 miljoen euro inleveren. Topman Boer: “De gesprekken zijn bijna afgelopen en verlopen goed. Het doel was de prijzen in Nederland en België te harmoniseren.” Er is nog geen overeenstemming met de toeleveranciers in de VS. “We zijn daar net begonnen met de voorbereidingen voor de integratie. De eerste gesprekken vinden nu plaats met toeleveranciers”, aldus de ceo van Ahold Delhaize.

DEAL! 10 - 2016

5

nieuws

reacties: deal@bimmedia.nl

Pilot geeft inzicht in supply chain varkensvlees

Inkoopspend Nederlandse overheid aanzienlijk hoger dan aangenomen De totale inkoopuitgaven van de Nederlandse overheid bedragen 73,3 miljard euro. Dat blijkt uit onderzoek dat Significant uitvoerde voor het ministerie van Economische Zaken. Dat is aanzienlijk hoger dan tot nu toe werd aangenomen.

Het totale inkoopvolume werd eerder geschat op 50 tot 60 miljard euro, waarvan circa 10 miljard inkoop door de rijksoverheid. Het onderzoek werd uitgevoerd naar het inkoopvolume van de Nederlandse overheid dat onder de reikwijdte van de aanbestedingsregelgeving valt. Op basis van informatie van de nationale rekeningen en Tenders Electronic Daily is een schatting gemaakt van dit inkoopvolume voor 2015. Het totale inkoopvolume bedraagt 73,3 miljard euro inclusief effectieve btw.

E-book Aanbestedingsregelgeving 2016 In het e-boek ‘Aanbestedingsregelgeving 2016’ heeft het aanbestedingsteam van Dirkzwager advocaten en notarissen de gewijzigde aanbestedingsregelgeving verzameld. Niet alleen de gewijzigde Aanbestedingswet, maar ook het flankerend beleid zoals de Gids Proportionaliteit en het ARW 2016 zijn erin opgenomen. 308 pagina’s regelgeving bij elkaar voor het inschrijven op een aanbestedingsprocedure. Het boek is te bestellen via http://bit.ly/2enVVp4.

6

DEAL! 10 - 2016

Staatssecretaris Van Dam van Economische Zaken heeft in Utrecht samen met Albert Heijn het startschot gegeven voor een pilot om consumenten meer inzicht te geven in de herkomst van hun voedsel. Klanten vinden nu op verschillende varkensvleesproducten een QR-code waarmee zij via hun smartphone informatie kunnen vinden over het vlees en de boeren die het leveren.

Marit van Egmond, directeur merchandising en sourcing bij Albert Heijn: “Wij werken samen met 150 Hollandse boeren die varkensvlees leveren. Door direct contact met hen kunnen we klanten goed inzicht geven in de herkomst van het vlees, van grond tot mond. Volgend jaar willen we klanten ook inzicht geven in de herkomst van andere producten.”

‘Supermarktketen lijdt omzetverlies van 8,8% door inkoopconflict’ Samen voor social return Op het gebied van social return willen gemeenten in Oost-Brabant beleid en uitvoering regionaal verder vormgeven. Uniformiteit staat voorop. Dit bleek tijdens een bijeenkomst van BIZOB (Bureau Inkoop en Aanbestedingen Zuidoost-Brabant) samen met de gemeenten Oirschot en Eindhoven. Hiervoor wordt een regionale projectgroep opgericht met bestuurders en coördinatoren social return vanuit BIZOB en de arbeidsregio’s Noordoost-Brabant, Zuidoost-Brabant en de Peelgemeenten. ‘Spelregels voor de wijze waarop de social return-verplichting kan worden ingevuld is voor opdrachtnemers in de arbeidsmarktregio’s belangrijk. Net als het erkennen van de prestaties die een opdrachtnemer structureel levert’, aldus de initiatiefnemers. De regionale samenwerking zou uiterlijk 1 januari 2018 moeten beginnen.

nevi.nl freek In november op NEVI.nl • CZ gebruikt ervaring verzekerden bij aanpassing inkoopbeleid • Gezamenlijke aankoop marineschepen Nederland en België • Aanbesteding inkoop groene stroom Rijksoverheid van start

Taylor’s erfenis

• Inkoop versus supply chain: zijn de jaren van de CPO geteld?

• Young Talent Award naar Wouter Kwakman • Pilot inzicht supply chain varkensvlees • Lancering boekje ‘Eerste Hulp bij Inkopen’ • Kantoorkosten in Nederland -3,3% • Publicatie ‘Innovaties inkopen, het kan!’

• Ahold Delhaize wil 0,5 miljard besparen • Leveranciers van Apple kunnen niet leveren • Nationale inkoopenquête: het gaat goed met de inkoper • ‘Procurement is not a profession; it's an attitude’ • Geen openbare aanbesteding verbouwing Binnenhof • LangeLand Ziekenhuis besteedt inkoop en logistiek uit • Social return voor gemeenten in Oost-Brabant: samen verder • Braziliaanse vliegtuigbouwer betaalde steekpenningen • Britse retailer doet proef met local sourcing • Grootste productiegroei in 15 maanden – NEVI PMI® oktober 55,7 • Van Weele: hoogconjunctuur in de industrie langzaam ten einde?

Volgens de franciscaner monnik Luca Pacioli (1445-1517), de geestelijk vader van het (dubbel)boekhouden, moest een handelaar meer weten dan een arts. Overdreven? Allerminst. In de periode die bekendstaat als het handelskapitalisme, grofweg 950-1700, was de koopman de drijvende kracht achter de economische ontwikkeling. Hij was zeer goed geïnformeerd over wat waar te kopen, weer te verkopen, te kopen, et cetera. Een risicomanager avant la lettre. Tal van financiële, commerciële en logistieke innovaties zagen het licht. Inkoop was geen aparte functie, inkoper geen apart beroep. Handel wel. Inkoop en verkoop waren in één hand verenigd en de handelaar stond in hoog aanzien. Deze homo novus verloor zijn klanten en handel niet uit het oog. Dat veranderde met de opkomst van het industrieel kapitalisme vanaf 1700. In bedrijfsvoering en organisatie ontluikt de verbijzondering van functionele deelgebieden. De eerste fulltime-inkopers doen hun intrede en aanbestedingen vinden professioneler plaats. Eind 19de, begin 20ste eeuw komt dit in een stroomversnelling. Drivers zijn de schaalvergroting van bedrijven en invloedrijke managementdenkers, onder wie Frederick Winslow Taylor (1856-1915). Mede op basis van het gedachtegoed van deze father of scientific management ontstaat een enge specialisatie in leidinggevende taken. De inkoopbaas en de inkoopafdeling zijn een feit en de eerste inkoopbijbels verschijnen. En zo ontstaat de weeffout die inkoop nu parten speelt. Thema’s als waardecreatie en business alignment die al jaren door het vak gonzen, zijn hier een afgeleide van. De inkoper is de eindklant uit het oog verloren. Zolang dat niet verandert, blijft de toegevoegde waarde van inkoop onder de maat.

“De inkoper is de eindklant inmiddels volledig uit het oog verloren”

Freek Andriesse is inkoopjournalist. Twitter: @freekandriesse

DEAL! 10 - 2016

7

nieuws

reacties: deal@bimmedia.nl

Britse retailer experimenteert met local sourcing

NETWERK De Haan start bij Significant Bart de Haan is gestart bij Significant. Hij concentreert zich op advies en onderzoek op het gebied inkoop, aanbesteden, contractmanagement en procesmanagement. Daarvoor werkte hij bij ingenieursbureau Grontmij (tegenwoordig Sweco) en aannemer Heijmans.

Gijzel inkoopdirecteur Bijenkorf Ninke Gijzel is de nieuwe inkoopdirecteur van Bijenkorf. Ze volgt Alan Wistanley op die eerder dit jaar afscheid nam. Gijzel werkt sinds 2000 bij het warenhuis. Ze begon als commercieel assistent, was daarna hoofdverkoopster van Bijenkorf Amstelveen en werd in 2007 product group manager voor accessoires.

Geelen inkoopdirecteur Unica Dik Geelen is gestart als directeur procurement & supply chain bij Unica.

Voor de grootste zelfstandige technisch dienstverlener van Nederland is de functie nieuw. Geelen was hiervoor onder meer inkoopdirecteur bij Stork en Imtech en is tevens voorzitter van de NEVI Research Stichting.

Hiemstra start bij Best Value Group Op 1 januari begint Johannes Hiemstra bij Best Value Group. Hij heeft negen jaar ervaring met het begeleiden van projecten binnen Rijkswaterstaat in inkoop en contractmanagement met best value. Bij zijn nieuwe werkgever gaat hij organisaties ondersteunen die best value implementeren, met de focus op publieke organisaties.

8

DEAL! 10 - 2016

De Britse retailer Morrisons doet momenteel een proef met local sourcing van groenten en fruit. Het bedrijf wil weten of consumenten bereid zijn lokale producten te kopen nu de prijzen van importproducten stijgen door het zwakke Britse pond. Tijdens de proef leveren telers hun producten dagelijks aan de winkel. Uit een enquête van het bedrijf onder consumenten bleek dat 85% bij voorkeur lokale producten koopt om de CO2-uitstoot te verminderen. 92% denkt dat een kortere aanvoerketen bijdraagt aan een verser product.

‘Totale inkoopuitgaven van de Nederlandse overheid bedragen € 73,3 mrd’ SURFnet selecteert cloud-leveranciers voor onderwijs SURFnet sluit de komende maanden contracten af met acht leveranciers die IaaS-clouddiensten gaan leveren aan het Nederlands onderwijs en onderzoek.

Amazon, CloudSigma, Dimension Data, Interoute Communications, KPN, Microsoft, NTT Europe en Vancis bieden hun clouddiensten aan via SURFcumulus, de IaaS-dienstverlening van SURFnet. Bij een pan-Europese aanbesteding heeft de Europese koepelorganisatie GÉANT 23 leveranciers geselecteerd. GÉANT deed dit namens de NREN’s (National Research and Education Networks) uit 36 Europese landen. Door de vraagbundeling en de 10.000 instellingen die zij verbinden, is een digitale markt ontstaan waarin tot 500 miljoen euro kan omgaan via de raamcontracten die uit de tender voortvloeien.

agenda kristian Opleiding Contract- en Leveranciers­ management Onder meer implementatie, (juridische) risico’s en kostenmanagement. Met branche erkend diploma.

• 11 januari, Doorn • www.nevi.nl/opleidingen-trainingen

Training Categoriemanagement Proces, categorieplan opstellen, realisatie en borging.

Vreemde driehoeksverhouding

• 11 januari, Zoetermeer • www.nevi.nl/nieuw

12e Hanze Inkoopseminar Thema: ‘going local’. Met inkoopdirecteur Piet Fellinger van Neopost Technologies en Willem Foorthuis, lector duurzaam coöperatief ondernemen aan de Hanzehogeschool Groningen.

• 26 januari, Groningen • www.hanze.nl/inkoopseminar

Circulaire Economie: De Ondernemende Inkoper Symposium over de mogelijkheden van de inkoop van gebruik.

• 31 januari, Den Haag • www.nevi.nl/agenda

NEVI Zorgcongres 2017 Thema: verandering is een continu proces, zeker in de zorg.

• 2 februari, Utrecht • www.nevi-zorgcongres.nl

Aanbestedingswet Basis Kennis, vaardigheden, tools en stappenplannen om direct aan de slag te gaan.

• 15 februari, Zoetermeer • www.nevi.nl/publiek

Masterclass Inkopen in de Zorg Veranderingen binnen de zorg naar je hand zetten en een passende inkoopmissie en -strategie opstellen. Door vijf door de wol geverfde zorg- en inkoopspecialisten.

• start maart, Doorn • https://www.nevi.nl/zorg

Procurement Leadership Program Hét opleidingsprogramma voor managers die impact willen hebben binnen inkoop.

Centraal staan persoonlijke groei en het ontwikkelen van een integrale visie op de organisatie.

• start maart, Maastricht • www.nevi.nl/opleiding/procurementleadership-program Informatieavonden NEVI-opleidingen Desgewenst met een advies op maat.

Het innovatieklimaat in Nederland wordt in grote mate bepaald door de driehoek van overheid, universiteiten en het bedrijfsleven. Ik constateer een aantal trends in deze driehoek.

De overheid stemt onderzoeksubsidies steeds meer af op kortlopend en toegepast onderzoek, met name in de topsectoren, om zo economische groei te bevorderen. De universiteit neemt initiatieven om de samenwerking met het bedrijfsleven te intensiveren, bijvoorbeeld door het aanstellen van een rector industrierelaties. Het bedrijfsleven juicht deze ontwikkelingen toe. Zo kunnen de stapels patenten die op de plank liggen bij de universiteiten benut worden en kan er richting worden gegeven aan kennisontwikkeling. Tegelijkertijd geeft de overheid gehoor aan de roep van het bedrijfsleven om minder regelgeving en bemoeienis ter bevordering van innovatie en ondernemerschap.

Door deze ontwikkelingen komt het bedrijfsleven aan het roer te staan en dragen overheden en universiteiten meer bij aan economische groei.

Daar valt wat voor te zeggen, economische groei is maatschappelijk waardevol. Echter, er is ook groeiend besef dat er grenzen zijn aan economische groei – zowel op het gebied van milieu en klimaat als op het gebied van sociale duurzaamheid. Juist het bedrijfsleven blijkt keer op keer incapabel deze grenzen te bepalen en te respecteren, mede omdat er nog veel onduidelijk is. Voor het verkrijgen van wetenschappelijk inzichten hierover hebben we juist kritische en onafhankelijk universiteiten nodig. Ook de overheid is cruciaal als hoofdfinancier van onderzoek én als bewaker van deze grenzen met wet- en regelgeving. Daarom stel ik in mijn laatste Deal! column de vraag: doet de driehoek nu niet precies het tegenovergestelde van wat eigenlijk zou moeten gebeuren in het belang van de maatschappij?

• 16 februari, Eindhoven • 6 april, Utrecht • www.nevi.nl/agenda

Kristian Peters is onderzoeker aan de faculteit Bedrijfskunde en Economie van de Rijksuniversiteit Groningen.

DEAL! 10 - 2016

9

nieuws

reacties: deal@bimmedia.nl

Experiment persoonsvolgende inkoop

(advertentie)

WIJ HEBBEN ENERGIE VOOR TIEN. Samen met u werken we aan een optimale aardgaslevering .

www.wingas.nl

10

DEAL! 10 - 2016

De Nederlandse Zorgautoriteit (NZa) heeft de spelregels vastgesteld voor het experiment Persoonsvolgende inkoop. Dat gaat in januari 2017 van start voor cliënten die gebruikmaken van verzorging en verpleging in Zuid-Limburg en van gehandicaptenzorg in Rotterdam. Het gaat er volgens NZa om dat zij makkelijker kunnen kiezen voor zorg die het beste bij hun behoeften en manier van leven past. Onderdeel van dit experiment is een verandering van het inkoop- en bekostigingsmodel. Zorgaanbieders maken geen volume- en prijsafspraken meer met de uitvoerder van de Wlz (Wet langdurige zorg). Onder het experiment mag iedereen die voldoet aan generieke inkoopvoorwaarden de zorg tegen een vast tarief in rekening brengen.

Young Talent Award 2016 naar Wouter Kwakman Wouter Kwakman is de winnaar van de NEVI Young Talent Award 2016. Volgens de jury beschikt hij al op 27-jarige leeftijd over ‘een eigen visie over inkopen in het sociaal domein en heeft dit ook in de praktijk gerealiseerd. Hij weet mensen op inhoud en gedrag te overtuigen, ook in politiek complexe omgevingen.’

De consultant van Aeves-Benefit, nam het op tegen Wout Buijtenhuijs (28), category buyer MRO bij Akzo Nobel en Awais Hassan (32) senior inkoper bij NS. Alle genomineerden ontvingen een waardecheque van Manpower voor het volgen van een persoonlijk leadership assessment en een beeldje als aandenken.

De winnaar kreeg van NEVI een opleidingscheque ter waarde van 2500 euro.

colofon INNOVATIES INKOPEN HET KAN!

Overheid werkt samen met start-ups

BENUT DE KRACHT VAN INNOVATIEVE ONDERNEMERS BIJ OVERHEIDSOPDRACHTEN

Constantijn van Oranje, ambassadeur van het Nederlandse programma voor start-ups StartupDelta, heeft het eerste exemplaar van de publicatie ‘Innovaties inkopen, het kan!’ overhandigd aan Daniel Weststeijn van Coblue. Hierin geven koplopers binnen de overheid inzicht in de manier waarop zij met innovatieve bedrijven als Coblue samenwerken aan oplossingen voor maatschappelijke vraagstukken. ‘Innovaties inkopen, het kan!’ is te downloaden via http://bit.ly/2goKSJf.

‘Dit jaar daalden in Neder­ land de kantoorkosten per fte met 3,3% naar € 8564’

57,0

Redactie Maarten Legius (hoofdredacteur), Freek Andriesse (adjunct-­ hoofdredacteur), Anouk Suwout, Féri Roseboom (eindredactie), Corine Voogt, Jiska Oldewarris (vormgeving) Vaste medewerkers Freek Blankena, Jaap van Ede, Mirjam Hulsebos, Franka Hummels (Londen), Tim Jansma, Geertje Kindermans, Herman Kleintjes, Mathilde Lentjes, Bart Luteijn, Dennis Mensink, Maarten Pathuis, Koos Plegt, Kristian Peters, Peter Verkooijen (New York), Frank van Wijck, Pierre de Winter Redactieadviesraad Dik Geelen, Bert Jan Grootes, Frank Rozemeijer Uitgever Johan Schot Redactieadres Prinses Margrietlaan 3 2404 HA Alphen aan den Rijn Postbus 448, 2400 AK Alphen aan den Rijn Tel: 088 - 584 08 00 E-mail: deal@vakmedianet.nl www.vakmedianet.nl

Abonnementsprijzen 2016: € 169,(binnenland) en € 189,- (buitenland) per jaar. Prijzen zijn exclusief 6% btw en inclusief verzend- en administratiekosten. NEVI-leden ontvangen Deal! Magazine uit hoofde van hun lidmaatschap.

Kijk voor een lidmaatschap op www.nevi.nl. Vanwege de aard van de uitgave gaat Vakmedianet uit van een zakelijke overeenkomst; deze overeenkomst valt onder het algemene verbintenissenrecht. Een abonnement kan op elk gewenst moment ingaan en geldt tot wederopzegging, tenzij anders overeengekomen. Minimale looptijd is één jaar. Partijen kunnen schriftelijk opzeggen tegen het einde van de abonnements­periode, met inacht­ neming van een opzegtermijn van twee maanden.

Technische realisatie Drukkerij Wilco, Amersfoort

Personeelsadvertenties Hans Spuijman, verkoop binnendienst Tel: 070 - 304 69 08

Deal! is een gezamenlijke uitgave van NEVI en Vakmedianet.

NEVI-leden krijgen korting.

Meer informatie: www.nevi.nl.

CMYK: Blauw: c70/m30 Groen: c30/y70 Oranje: m70/y70

De NEVI Purchasing Managers’ Index (PMI) noteerde 57,0 in november (55,7 in oktober), het hoogste niveau sinds mei 2011 (uitgezonderd december 2013 toen de PMI ook op 57,0 stond). De groei in de Nederlandse industriële sector zet dus door. Was de buitenlandse vraag de afgelopen jaren de aanjager, inmiddels is de binnenlandse vraag ook sterk toegenomen. Beide groeimotoren stuwen de PMI naar grote hoogte.

Bedrijven nemen meer mensen aan. Voor de derde maand op rij stegen de inkoopkosten, deze maand het sterkst sinds april 2012. De verkoopprijsinflatie was het grootst sinds mei 2012, maar lager dan de toename van de inkoopprijzen. De PMI is een zeer betrouwbare leading indicator. De voortgaande hoge waardes duiden economisch op een goede start van 2017.

Abonnementen en administratie Vakmedianet Klantenservice Postbus 448, 2400 AK Alphen aan den Rijn Tel: 088 - 584 08 00, e-mail: klantenservice@vakmedianet.nl

Advertentieacquisitie Cross Media Nederland Tel: 010 - 742 10 20, e-mail: info@crossmedianederland.com

RGB: Blauw: R74/G150/B205 Groen: R199/G214/B205 Oranje: R235/G107/B74

Sterke groei van de binnenlandse vraag

Media Order Service Jacqueline Bakker Tel: 070-304 69 43, e-mail: mediaservice@vakmedianet.nl

ISSN 1873-3182

©2016 Vakmedianet, Den Haag

Alle rechten voorbehouden. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd (waaronder het opslaan in een geautomatiseerd gegevensbestand) en/of openbaar gemaakt, op welke wijze dan ook, zonder voorafgaande toestemming van de uitgever.

Adverteerdersindex BIM Media . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2, 26, 30, 39 NEVI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22, 36, 40 Universiteit Utrecht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Vakmedianet .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 Wingas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Het laatste inkoopnieuws op @DealmagazineNL

DEAL! 10 - 2016

11

INTERNATIONAL SUPPLY MANAGEMENT CONGRESS 2016

Inkoop in 2020: drie megatrends Het wordt voor inkoop een beslissende tweede helft van het decennium. Toeleveringsrelaties komen verder onder spanning, op de arbeidsmarkt ontstaat schaarste en de noodzakelijke verduurzaming verloopt in schildpadtempo. Het is dus zaak keuzes te maken. Tijdens het zesde International Supply Management Congress ging het over keuzes, maar vooral over mogelijkheden.

95 tekst: Freek Andriesse

95 van de 100 inkopers denken dat inkoop er heel anders uitziet in 2020.

Maar hoe anders? En hoe geven we die toekomst vorm? Die twee vragen stonden centraal op het zesde International Supply Management Congress (ISMC) in het WTC in Rotterdam. Onder het aanvalsmotto ‘Making the shift happen’ zijn ze ook het uitgangspunt van de ISMC’s de komende vier jaar. Tijdens het congres kwamen de volgende drie centrale trends naar voren: 1. op de arbeidsmarkt voor inkoopprofessionals ontstaat schaarste; 2. toeleveringsrelaties komen verder onder druk; 3. MVI wordt langzaam maar zeker belangrijker.

collega’s had meegenomen om te scouten naar inkooptalent met de juiste vaardigheden. Want vaardigheden, in tegenstelling tot kennis, is waar het met name de komende jaren om zal draaien.

Binnen de arbeidsmarkt tekent zich een scheiding af tussen aan de ene kant een ruimte voor het eenvoudigere handjeswerk en aan de andere kant voor het complexere hoofdwerk. De zogenoemde war for talent zal volgens Swan in het laatstgenoemde deel van de markt de komende jaren dan ook in alle hevigheid losbarsten, mede aangejaagd door grote demografische veranderingen in de westerse wereld.

Hieronder bespreken we de trends en de mogelijke oplossingsrichtingen zoals die tijdens het ISMC werden gepresenteerd.

Generatie Y wil geen vastigheid maar inhoud

1. SCHAARSTE OP ARBEIDSMARKT INKOPERS De toch al lage werkloosheid onder inkopers daalde de afgelopen twee jaar, zo blijkt uit de recente Deal!-NEVI Nationale Inkoopenquête: 0,8 procent van de inkopers is werkloos. Zijn vraag en aanbod nu ongeveer in balans, de komende jaren zal toenemende schaarste ontstaan, zo verwacht Mara Swan, executive vice president global strategy and talent van Manpower Group en vice chair World Economic Forum Global Agenda Council on Gender Parity. In de wandelgangen van het ISMC was het naderend tekort aan inkooptalent een van de meest besproken onderwerpen. Tekenend was dat inkoopdirecteur Derek Wallace van ASML een roedel jonge

12

DEAL! 10 - 2016

Het is echter niet alleen de kunst voldoende mensen te vinden, maar ook de juiste. Voor de jongste generatie inkopers op de werkvloer gaat het niet primair om hoogte van het salaris en vastigheid, maar om de inhoud van de baan. Die moet in de eerste plaats leerzaam zijn. Organisaties die in staat zijn blijvend boeiend en uitdagend werk te bieden, komen als winnaars uit de talentenoorlog. De strategiedirecteur van Manpower vindt daarom dat het de hoogste tijd is om het menselijk kapitaal net zo te gaan managen als we nu de financiën beheren. Daarbij is zowel een taak voor human research management als voor inkoop weggelegd. Door het steeds dikker worden van de flexibele schil zal de rol van inkoop bovendien groter worden. Het punt is volgens Swan echter dat veel bedrijven nu niet eens weten hoeveel flexkrachten ze eigenlijk hebben.

Boven (vlnr): dagvoorzitter Rens de Jong praat in de plenaire zaal met Mara Swan (Manpower), Patricia Moser (UNOPS) en Kate Vitasek (onderzoeker van uitbestedingsrelaties). Laatstgenoemde is hier links ook te zien tijdens haar presentatie voor een volle zaal.

“Denk niet langer what’s in it for me, maar what’s in it for we” KATE VITASEK, ONDERZOEKER AAN DE UNIVERSITEIT VAN TENNESSEE EN GESPECIALISEERD IN VESTED RELATIES

Inkoop en hr moeten de krachten bundelen Willen organisaties in de nabije toekomst kunnen beschikken over voldoende inkoopcapaciteit, dan is het zaak dat hr en inkoop de respectievelijke krachten op het gebied van talent management en strategic sourcing bundelen: strategische partnerships met toeleveranciers van arbeid aangaan, vaststelling van het huidige talent en vaststellen waar de gaten zitten, de businessstrategie begrijpen en die in lijn brengen met de arbeidsmarkt. Dat alles staat inmiddels bekend als total workforce management. Swan presenteerde ook een vijfstappenplan om tot een meer gecoördineerde talentstrategie te komen: scherp inzicht verkrijgen in aard en samenstelling van het werknemersbestand, de (lijn)managers opvoeden, een geïntegreerde strategie creëren, de silo’s afbreken en verder denken en gaan dan alleen medewerkers aantrekken.

Wat dat laatste betreft, het is niet alleen noodzakelijk om de vaste medewerkers te motiveren, maar ook de tijdelijke krachten.

“Want ook zij vertegenwoordigen je merk”, aldus Swan.

2. TOELEVERINGSRELATIES VERDER ONDER DRUK Hoe kun je meer waarde uit de keten halen als je tegelijkertijd op kosten stuurt? Maar heel weinig bedrijven hebben zich aan dit dilemma weten te ontworstelen, neem Philips met het Design for Excellence-programma.

Vooralsnog is kostenreductie het leitmotiv en komen toeleveringsrelaties verder onder druk te staan. Kate Vitasek is onderzoeker aan de universiteit van Tennessee en gespecialiseerd op het gebied van uitbestedingsrelaties, met name zogenoemde vested relaties. Dat zijn uitbestedingsrelaties waarbij beide partijen een groot belang hebben bij het succes van de relatie. Ze kwam tot de conclusie dat vaak voor de strategische inkoop processen en technieken worden gehanteerd die in feite alleen gelden voor de inkoop van kantoorartikelen. Hefboommethoden als standaardiseren, technisch specificeren en vuistdikke contracten waarin alle risico’s worden afgewenteld op de leverancier (zie het uitgebreide interview met Kate Vitasek in Deal! van maart 2015, ‘Inkopers zijn vaak zelf hun grootste vijand’).

Mede naar aanleiding van de verschijning van haar nieuwste boek ‘Strategic Sourcing in the New Economy. Harnassing the Potential of Sourcing Business Models for Modern Procurement’ haalde de organisatie van het ISMC haar naar Nederland.

RFP: request for partnership Haar insteek is dat er niet zoiets bestaat als ‘de inkoop’, maar dat het de kunst is het juist sourcing business model in te zetten bij het betreffende product en de klant-leverancierrelatie. Ze onderscheidt zeven van dergelijke inkoopbusinessmodellen: aan de ene kant het transactionele basic à

DEAL! 10 - 2016

13

provider model tot aan de andere kant van het spectrum het equity partnership model. Los van deze modellen constateert Vitasek dat door het sturen op kostenverlaging inmiddels wantrouwen de overhand heeft gekregen in toeleveringsrelaties. Dat wordt nog versterkt door onderhandeling, omdat negen van de tien onderhandelingstechnieken zijn gebaseerd op wantrouwen. Ze riep inkopend Nederland op niet langer te denken in what’s in it for me, maar what’s in it for we. Wie strategische producten inkoopt zou het RFP moeten omdopen tot request for partnership en de volgende vijf stappen moeten zetten: 1. focus niet op de deal, maar op de relatie; 2. creëer een gezamenlijke visie; 3. stel een intentieverklaring op met daarin de leidende principes voor samenwerking; 4. regel de besturing van de samenwerking; 5. toon consistent gedrag.

Early supplier involvement als belangrijk thema Mede door voortgaande uitbesteding is early supplier involvement bij productontwikkeling een belangrijk thema binnen inkoop. Maar werkt dat eigenlijk? Die vraag stelden onderzoekers Robert Suurmond en Finn Wynstra van de Rotterdam School of Management zich. Ze kwamen tot de opzienbarende conclusie dat dit niet het geval is. Mogelijke oorzaken zijn de enorme berg aan suggesties die je krijgt van te veel toeleveranciers, maar ook de neiging van toeleveranciers om je liever bestaande producten te verkopen dan te investeren in nieuwe producten met onzekere marktkansen. Tijdens het ISMC presenteerden de onderzoekers een model met vier cellen, waarin het soort productontwikkeling (armslengte, routine, kritisch, strategisch) op basis van vier variabelen wordt geplaatst. Met het model in de hand vergroot je niet alleen de kans dat early supplier involvement iets voor je oplevert, maar voor de toeleverancier verschaft het ook duidelijkheid: er zijn nu nog maar vier labels die kunt krijgen opgeplakt, in plaats van de vele die nu bestaan (comaker, core, key, codesigner, et cetera).

3. MVI WORDT LANGZAAM STEEDS BELANGRIJKER “Waarom staat maatschappelijk verantwoord inkopen zo laag op de agenda, terwijl jullie zo’n grote invloed hebben? Waarom heeft bijna geen enkele inkoper prestatie-indicatoren voor verduurzaming?” Met die woorden deed director procurement group of the United Nations Office for Project Services (UNOPS) Patricia Moser een zichtbaar emotionele oproep aan de circa 400 aanwezigen in het WTC in Rotterdam. Ze verwees naar de oorspronkelijke bewoners van de Verenigde Staten die zeven generaties vooruitkijken. “Hoe beïnvloeden jullie inkoopbeslissingen toekomstige generaties?” De inkoopdirecteur van de Verenigde Naties, die naar eigen zeggen van shoppen haar kerncompetentie maakte, vergeleek de voortgang die inkoop boekt op het gebied van maatschappelijk verantwoord inkopen met die van een schildpad. Ze typeerde MVI als een big hairy audicous goal, iets dat moet maar zó groot en complex is dat het verlammend werkt.

“Wacht niet af, neem je verantwoordelijkheid. Maak een keuze. En als je eenmaal heb gekozen, zijn de mogelijkheden onbeperkt”, hield ze de aanwezigen voor. Mogelijkheden, daar draait het volgens Moser allemaal om.

14

DEAL! 10 - 2016

“Waarom staat maatschappelijk verantwoord inkopen zo laag op de agenda, terwijl jullie zo’n grote invloed hebben?”

PATRICIA MOSER, DIRECTOR PROCUREMENT GROUP OF THE UNITED NATIONS OFFICE FOR PROJECT SERVICES (UNOPS)

En ze heeft de hand in eigen boezem gestoken, zo bleek. Toen ze de leiding over de procurement group van de VN kreeg, was het the department of no en daardoor vonden de interne klanten de inkoopafdeling niet relevant. Moser hield visie en missie tegen het licht en integreerde de duurzaamheidsdoelstellingen van de Verenigde Naties hierin.

Codes lossen het probleem niet op De VN heeft een inkoopspend van een kleine 17 miljard dollar en een steeds groter deel daarvan loopt via de in Kopenhagen gevestigde procurement group, die inmiddels als enige binnen de VN de broek financieel gezien kan ophouden. Met een multicultureel team koopt Moser een breed pakket goederen en diensten in: van gepantserd voertuig tot ziekenhuis, van school tot zonnepaneel voor opwekking van stroom. Maatschappelijke overwegingen spelen inmiddels een belangrijke rol bij de inkoop.

Deze maand is de VN-inkoopdirecteur in Jordanië, waar een wereldwijd programma wordt opgetuigd om de kansen van kleine bedrijven – met name ook bedrijven geleid door vrouwen – bij aanbestedingen te vergroten. Moser plaatste tijdens het ISMC haar vraagtekens bij de vele codes of conduct die er inmiddels zijn voor maatschappelijk verantwoord inkopen. “Codes lossen het probleem niet op. Je ziet het niet meer, dus bestaat het niet.” Een code zou dus volgens Moser altijd samen moeten gaan met audits. En dan bij voorkeur onaangekondigde audits.

Sluitende businesscase voor circulaire inkoop Uit de Deal!-NEVI Nationale Inkoopenquête 2016 blijkt dat maatschappelijk verantwoord inkopen op de achtste plaats staat in de ranking van in totaal zestien inkoopissues. Het onderwerp daalde ook één plaats ten opzichte van 2014. Dat geldt ook voor circulaire inkoop dat van een twaalfde positie daalde naar een dertiende in 2016. Blijkbaar is het een dermate big hairy audicous goal dat het voor verreweg de meeste inkopers een verlammend issue is. Dat het wel degelijk mogelijk is circulair in te kopen en dat er ook een winstgevend verdienmodel voor is, bleek uit de presentatie van Peter Verschave van Agfa. Je vraagt je ech-

Naast de vele interessante sprekers en workshops was voor de bezoekers aan het International Supply Management Congress ook weer volop de gelegenheid om elkaar te ontmoeten en te netwerken.

“Ook tijdelijke krachten vertegenwoordigen je merk”

MARA SWAN, EXECUTIVE VICE PRESIDENT GLOBAL STRATEGY AND TALENT VAN MANPOWER GROUP

ter wel af waarom deze initiatiefnemer van een succesvol circulair inkoopproject zijn uitstekende verhaal hield voor een bijna lege zaal. Agfa maakt onder meer de aluminium printplaten voor offsetdrukken. Na gebruik worden ze door de klant aan een recyclingbedrijf verkocht. Tegen een goede prijs, want het gaat om hoogwaardig materiaal. De recycler verkoopt het, vanuit verschillende bronnen verzamelde, aluminium vervolgens aan de aluminiumproducent. Agfa lijdt op deze manier niet alleen een flink waardeverlies, maar het is ook een weinig duurzame gang van zaken. Inmiddels heeft Agfa een circulaire keten voor de printplaten. Het bedrijf blijft eigenaar van het materiaal, de klant koopt geen fysiek product meer, maar een service. De klant betaalt 15 procent minder en profiteert van een vaste prijs, omdat er door Agfa geen aluminium meer op de metal exchange wordt gekocht, want hetzelfde materiaal wordt keer op keer gebruikt.

Noodzaak voor duurzaamheid wordt alleen maar groter Agfa op zijn beurt zag weliswaar de omzet licht dalen, maar de EBIT in twee jaar met 6 miljoen euro stijgen. Een sluitende businesscase voor circulaire inkoop. Zoals dat bij verduurzaming zo vaak gaat, was niet het management de initiatiefnemer maar een gepassioneerde medewerker. In dit geval Verschave die aanvankelijk stuitte op grote weerstand van de collega’s van supply chain die het door de verwachte complexiteit onhaalbaar achtten. De bal kwam pas aan het rollen toen Verschave het financieel voordeel voor de chief financial officer duidelijk kon maken. Hij was toen inmiddels wel vijf jaar verder. Wat verduurzaming betreft is de vraag niet óf het moet, maar hoe het moet. De noodzaak zal langzaam maar zeker groter worden. Een excuus dat de inkoper niet de inspirerende voorbeelden en instrumenten heeft om dit ‘grote harige doel’ te realiseren, is er niet. Van de cases zoals die van Agfa valt veel te leren en begin volgend jaar heeft de inkoopprofessie ISO 20400 Maatschappelijk Verantwoord Inkopen als houvast.£

DEAL! 10 - 2016

15

De inkooppraktijk

Domeinkennis inbrengen bij het inkoopteam is een veelbesproken onderwerp, maar in de praktijk gebeurt het zelden. Treant Zorggroep deed het wel. Een ‘witte jas’ zorgt voor discussies op een hoger niveau, intern en met leveranciers. tekst: Mirjam Hulsebos

Maarten Bodegom, medisch manager inkoop bij Treant Zorggroep

T

Treant Zorggroep levert ziekenhuiszorg op drie locaties en verpleeg- en ouderenzorg vanuit twintig centra in Drenthe en Groningen.

Bij de fusie tussen de drie ziekenhuizen Scheper, Bethesda en Refaja was het een voorname wens van zowel inkoop als het medische personeel om op alle drie de locaties op dezelfde manier te gaan werken, met dezelfde materialen en dezelfde apparatuur. Makkelijk gezegd, maar hoe zet je zo’n grote verandering in gang? Harmoniseren en standaardiseren waardoor het aantal artikelen en leveranciers verminderd wordt, is een eerste stap.

Leerzaam

MAARTEN BODEGOM:

“Ik weet nu voor het eerst wat een bepaalde behandeling kost” 16

DEAL! DEAL! DECEMBER 10 - 20162015

Tijdens een borrel benaderde de stafvoorzitter vaatchirurg Maarten Bodegom om zich voor vier uur in de week vrij te maken voor een nieuwe functie, die van medisch manager inkoop. Hij ging de uitdaging aan. “Mijn persoonlijke ambitie is om ooit in het beste ziekenhuis van Nederland te werken. Dat houdt voor mij in dat ik mezelf in mijn werk iedere dag wil verbeteren, op alle vlakken, niet alleen op medisch gebied. Het is in dat opzicht leerzaam om zo af en toe uit je eigen discipline te stappen en aansluiting te zoeken bij andere disciplines in het ziekenhuis die invloed hebben op hoe jouw resultaatverantwoordelijke eenheid presteert.” Daar komt bij dat Treant Zorggroep, net als alle andere ziekenhuizen, de druk voelt om zorg effici-

ënter en daardoor goedkoper te maken. Daar liggen best veel mogelijkheden, denkt Bodegom, maar dan moeten medisch specialisten wel inzicht hebben in de kosten van behandelingen. “En dat is nu niet het geval. Je verdiept je in materialen en technieken zonder dat je weet hoeveel iets eigenlijk kost.”

Medisch inkoopteam Een medisch inkoopteam bestaande uit manager inkoop Fred de Jong, drie strategisch/ tactisch inkopers en Bodegom wil daarom het komende jaar voor de tien medisch specialismen die samen verantwoordelijk zijn voor het grootste aandeel van medisch gerelateerde inkopen de kosten van alle procedures in kaart gaan brengen. Daarnaast is het van belang dat andere medisch specialisten hierin meegaan, dat niet wordt overgespecificeerd en dat geen keuzes voor gunning worden gemaakt op onjuiste gronden.

Knoppen draaien Bodegom is begonnen bij de vaatspecialisten.

“Daar kunnen we het snelst handelen omdat ik me niet eerst hoef te verdiepen in het vakgebied.” Hij schreef een beknopt rapport dat de prijzen van alle artikelen inzichtelijk maakt en dat ook inzicht biedt in de kosten van een procedure. “Heel leerzaam. Ik weet nu voor het eerst wat een bepaalde behandeling kost. En nog belangrijker: ik zie aan

welke knoppen we kunnen draaien om de kosten omlaag te brengen.”

Lagere prijzen Een belangrijke knop is uiteraard de inkoopprijs. Op het moment dat een onderhandeling past in de gekozen inkoopstrategie, zit Bodegom dan ook in het team dat onderhandelt met leveranciers. “Ik kan echt op de inhoud een discussie voeren met leveranciers en vragen waarom een bepaald implantaat bij hen duurder is dan bij de concurrent. Ik kan hun inhoudelijke argumenten veel beter beoordelen dan iemand die geen medische achtergrond heeft. En ja, dat leidt regelmatig tot lagere prijzen.”

Volledige proces Maar het gaat niet alleen om het uitonderhandelen van de allerlaagste prijs, verzekert Bodegom. “Het is juist interessant om naar het volledige proces te kijken.” Hij noemt traumatologie als voorbeeld. “We zitten nu midden in een onderzoekstraject dat moet uitwijzen wat de beste kwaliteit van zorg oplevert. Wellicht heeft dat gevolgen voor de inrichting van de traumacentra op onze locaties. Aan deze discussie zitten heel veel kanten. Ik ben door mijn rol in staat om disciplines aan elkaar te verbinden en weet nu uit eigen ervaring hoe leerzaam dat is.”

Intervisiepartner Om snel gevoel te krijgen bij zijn functie heeft Bodegom zich laten begeleiden door een collega uit de Randstad die als chirurg-oncoloog eveneens deels is vrijgesteld om inkoop te helpen verbeteren. Direct zoeken naar een intervisiepartner en niet zelf proberen het wiel opnieuw uit te vinden, is een chirurg immers eigen. En hoewel Treant zo zijn eigen aanpak heeft, maakt de ziekenhuisgroep slim gebruik van de ervaringen van collega-ziekenhuizen.

Gezamenlijk belang De leercurve van Bodegom is steil. “Ik ervaar dit echt als een leerschool. Ik leer enerzijds op een andere, meer commerciële manier denken. En anderzijds krijg ik de ruimte om me te verdiepen in vakgebieden van collega’s. Ik

vind het heel belangrijk dat ik eerst weet wat bij een bepaald medisch specialisme speelt voordat wij beginnen te praten over prijzen van materialen. Het gaat er immers niet om een besparing te realiseren, het gaat erom dat we met een beperkt budget de best mogelijke zorg realiseren. Dát is waar het gezamenlijke belang ligt en waar wij op willen sturen.”

Mandaat Bodegom heeft mandaat van de raad van bestuur, de medisch specialisten en de collega’s die waken over patiëntveiligheid. Dat is belangrijk, beseft hij. “Het is een breed gedragen initiatief. De timing is ook perfect, want nu de fusie is afgerond, moeten we processen gaan uniformeren. Dat gaat makkelijker als we overal met dezelfde apparatuur en medische hulpmiddelen werken.”

Bijkomende kosten Het is goed dat Bodegom als arts meekijkt en meebeslist. Temeer daar veel beslissingen een verstrekkende invloed hebben. “We werken nu bijvoorbeeld nog met verschillende merken en typen infuuspompen. Als we overstappen op één pomp, moeten veel medewerkers opnieuw worden getraind. De bijkomende kosten zijn dus behoorlijk groot.

Natuurlijk nemen inkopers dat ook mee in hun overwegingen, maar voor hen is het lastiger om in te schatten wat dat in de praktijk betekent. Ik stel andere vragen aan een leverancier en kan ook doorvragen als ik een antwoord te kort door de bocht vind.”

Organisatie: Treant Zorggroep Naam en functie: Maarten Bodegom, chirurg en medisch manager inkoop Omvang inkoopafdeling: 18 medewerkers Belangrijkste inkoopuitdaging: zorgkwaliteit verhogen door uniformering van materialen

Witte jas Hoe lang hij zijn nevenfunctie behoudt, durft Bodegom nog niet te zeggen. “Ik vind het nu waanzinnig interessant. Maar ik weet van mezelf ook dat ik mijn drive verlies als de grootste verbeteringen zijn bereikt. Daar komt bij dat ik denk dat het goed is als ook andere medisch specialisten deze kans krijgen. We doen nu ervaring op met hoe we de functie het best kunnen inrichten. Want één ding hebben we de afgelopen maanden al wel geleerd: het levert veel nieuwe inzichten op als een ‘witte jas’ meekijkt en andere vragen stelt. Dat vertaalt zich gelukkig ook in kostenvoordelen.”£

DEAL! DEAL! DECEMBER 10 - 20162015

17

SURFNET TREKT GROTE AANBESTEDING MET 35 COLLEGA-ORGANISATIES

Netwerkkoepel voor het hoger onderwijs SURFnet organiseerde op Europees niveau een aanbesteding voor IaaS-diensten, computercapaciteit in de cloud.

Vraagbundeling op grote schaal is daarvoor volgens de betrokkenen de enige werkende aanpak.

Pan-Europees de cloud in

tekst: Freek Blankena

V

Voor organisaties van enige omvang is de cloud inmiddels een gegeven. Ze willen steeds meer ICT-functies betrekken van elders en hun eigen ICT-omgeving inkrimpen. Die behoefte wordt ook gevoeld door Nederlandse instellingen in hoger onderwijs en onderzoek. Maar clouddiensten inkopen is geen sinecure. Hoe leg je de bedrijfszekerheid van het aanbod vast en hoe zijn de gegevens van instelling en gebruikers te beveiligen? Hoe maak je een exitstrategie mogelijk? Geen zaken die een hogeschool of universiteit zelf makkelijk uitonderhandelt, laat staan via een verplichte aanbesteding.

Privacy en beveiliging Zes onderwijsinstellingen klopten gezamenlijk aan bij SURFnet, dat de netwerkvoorzieningen voor hoger onderwijs in Nederland verzorgt. Zij wilden hulp bij aanbesteding van online computercapaciteit, oftewel infrastructure as a service (IaaS). Dat is de onderste ‘laag’ van clouddiensten. SURFnet zag ook meteen dat bredere – Europese – krachtenbundeling nodig was. “Het is te omvangrijk, ook op juridisch gebied, en je hebt te weinig schaalgrootte”, aldus Michel Wets, als inkoopadviseur betrokken bij de GÉANT-aanbesteding en nu productmanager voor SURFcumulus. “Zelfs als SURFnet zouden we zo’n project niet meer kunnen doen. Om het hoger onderwijs in Europa te kunnen bedienen, is een heel assorti-

ANDRES STEIJAERT, PROGRAMMA­ MANAGER CLOUD VAN SURFNET EN PROJECTLEIDER VOOR DE GÉANT-AANBESTEDING:

“We zijn erin geslaagd met één boodschappenlijst te komen” 18

DEAL! 10 - 2016

ment van contracten nodig, want leveranciers hebben allemaal hun mogelijkheden en onmogelijkheden.” De meeste energie gaat volgens Wets zitten in het juridisch borgen van zekerheden die de onderwijsinstellingen willen op het gebied van privacy en beveiliging.

Boodschappenlijst Dat inzicht leidde na verscheidene contacten met buitenlandse collegaorganisaties tot een gezamenlijk cloudproject in GÉANT, de Europese koepel waarin 36 Europese NREN’s (National Education and Research Networks) zich hebben verenigd. Andres Steijaert, programmamanager cloud van SURFnet en projectleider voor de GÉANT-aanbesteding, ziet aanvullende voordelen voor deze aanpak. “Er is een aantal specifieke inkoopwensen. Onze eindgebruikers hebben niet allemaal een eigen creditcard om in de cloud mee in te kopen. Wij zijn aanbestedingsplichtig; het moet volgens de financiële inkoopprocessen van de instelling. Niet elke cloudleverancier kan daarop inspringen. Maar we wilden wel allemaal hetzelfde.

Het is gelukt met één boodschappenlijst te komen.” Niet toevallig werd die lijst als tender gepubliceerd op 19 april 2016, vlak nadat de nieuwe Europese aanbestedingsregels van kracht werden. Wets: “De nieuwe wetgeving is veel duidelijker over cross-border procurement, dus over hoe je onder welke wetten internationaal kunt aanbesteden. Om te voorkomen dat te veel instellingen zouden twijfelen of ze hier wel gebruik van mochten maken, hebben we even gewacht.”

Serieus genomen De markt kon niet om deze aanbesteding heen, stelt Wets, want GÉANT verenigt via de NREN’s 10.000 instellingen in Europa.

“Je wordt meteen serieus genomen. Stel dat bijvoorbeeld Microsoft niet had meegedaan, dan zouden ze in een situatie komen dat die 10.000 instellingen bij alle deelnemende leveranciers diensten zouden kunnen afnemen zonder aanbestedingen, behalve bij Microsoft. Nu hebben we ook van leverancierskant de aandacht gekregen die zo’n complex project nodig heeft.” Steijaert ziet ook voordelen voor de leveranciers. “Die hadden hun IaaS-contracten zonder deze aanbesteding per instelling moeten regelen: beveiliging, de koppeling met de technische infrastructuur, rapportagemogelijkheden. Door dit nu samen binnen GÉANT te doen, maak je voor alle leveranciers één pijplijn naar de finish waarop ze ook willen intekenen. En deze tender kwam niet uit de lucht vallen. We hebben ook voor april al lang met leveranciers gepraat over het nut van GÉANT.” Die aanpak heeft gewerkt. Er

waren ruim honderd geïnteresseerde partijen die de documenten hebben gedownload en uiteindelijk waren er in de vragenronde maar ongeveer 400 vragen. “Dat betekent dat we goed geluisterd hebben”, zegt Wets. “We hebben ook met de leveranciers feedbacksessies van anderhalf uur gehouden.”

MICHEL WETS, INKOOPADVISEUR BIJ DE GÉANT-AANBESTEDING EN NU PRODUCTMANAGER VOOR SURFCUMULUS:

“We hebben met leveranciers feedbacksessies van 1,5 uur gehouden”

Combinatie van expertise Dat is ook wat andere organisaties van deze aanbesteding kunnen leren, denkt hij. “Je moet zorgen dat je de contacten met de leveranciers al hebt gelegd voordat je de RFP uitstuurt. Om te voorkomen dat het in de stapel verloren gaat of dat je geen compleet aanbod krijgt. Leg uit wat erin zit voor de aanbieders en hoe het gebruikt gaat worden. En zorg dat je een multidisciplinair team hebt.”

Steijaert: “Cloud is techniek, maar het gaat ook om inkopen, om contracten maken, met heel veel juridische aspecten als eigenaarschap, waar wordt data opgeslagen, hoe kom je weer weg uit de cloud. Die combinatie van soorten expertise konden we alleen bij elkaar halen door samen te werken.”

Wensenmatrix Om het aanbod niet te veel te beperken, is voor een wensenmatrix gekozen waarop de capaciteiten van leveranciers van een score werden voorzien. Er was slechts een beperkt aantal keiharde eisen.

Het resultaat van de aanbesteding is een Europese raamovereenkomst met 23 leveranciers, waarbinnen de nationale organisaties hun eigen prioriteiten kunnen terugvinden en keuzes kunnen maken. Daarbij is een systeem van staffelkortingen afgesproken die gelden voor het Europese totaal aan afgenomen diensten. SURFnet heeft onlangs acht cloudleveranciers geselecteerd, waarvoor de organisatie als reseller richting de onderwijsinstellingen zal optreden: Amazon, CloudSigma, Dimension Data, Interoute Communications, KPN, Microsoft, NTT Europe en Vancis.

Speelruimte Er is speelruimte voor nationale keuzes en dat is nodig, benadrukt Steijaert. Hij toont de website waar de instellingen hun keuzes kunnen maken. “Je kunt straks bijvoorbeeld als Deense universiteit in-

loggen. Dan komen de leveranciers tevoorschijn die in Denemarken beschikbaar zijn. Je klikt op bijvoorbeeld ‘data protection’ en dan blijft alleen die functie over. Vervolgens kun je inzoomen op de betreffende leveranciers en hun scores.” In de aanbesteding is ook uitdrukkelijk meegenomen dat er per land additionele eisen zijn te definiëren ten aanzien van privacy, want dat blijft een gevoelig punt in veel landen. “Voordat er levering in Nederland kan plaatsvinden, moet een zogeheten bewerkersovereenkomst worden getekend.”

Eisen Een andere eis die is ingewilligd: “We vinden het belangrijk dat elke eindgebruiker in al die cloudomgevingen met zijn vertrouwde instellingsaccount kan inloggen.” Dat soort eisen zouden afzonderlijke instellingen niet hebben kunnen stellen. Ook is afgesproken dat de leveranciers geen rekening kunnen sturen voor het netwerkverkeer dat gemoeid is met het gebruik van de clouddienst (‘data egress’), daar de cloudleveranciers worden gekoppeld aan het eigen fysieke netwerk van de Europese NREN’s. “Dat is een van de drempels die instellingen zien als het om de cloud gaat”, aldus Wets. Hoe groot de daadwerkelijke afname van clouddiensten zal zijn is onzeker, zegt hij. Er is gekeken naar hoeveel instellingen uitgeven aan datacenters en er is ingeschat welk gedeelte daarvan logischerwijs in aanmerking komt om naar de cloud te gaan. In de aanbesteding is uiteindelijk een bedrag opgenomen van 300 tot 500 miljoen euro. Steijaert: “Het kan heel snel gaan.”£

DEAL! 10 - 2016

19

FRANK ROZEMEIJER, MAASTRICHT UNIVERSITY:

‘‘Inkopers moeten creatief zijn, moed tonen, en streven naar verbinding’’

Gezocht: moedige en verbindende inkopers De continu veranderende wereld om ons heen maakt dat het niet meer afdoende is als schakels in een toeleverketen individueel efficiënt werken. Een paradigmashift is nodig: ketens die als een geheel gaan streven naar maximale waardecreatie. Dat vereist ontschotting. tekst: Jaap van Ede

T

Tijdens een minicongres aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) bleek de noodzaak om te ontschotten, zowel intern tussen bedrijfsafdelingen, als extern tussen ketenpartners. Inkoop zal daardoor verdwijnen als geïsoleerde functie. Moderne inkopers zijn ‘verbinders’ en ‘meestervertalers’, die creatief en moedig bijdragen aan waardecreatie en innovatie. Tegelijkertijd moeten zij ook nog een dienstverlenende houding aannemen!

Stromen managen Verdwijnt de functie van inkoper en hebben we straks alleen nog maar supply chain managers? Dit was op 8 november het thema van het congres bij de HAN, georganiseerd door NEVI Kring Oost. “Supply chain manager is géén nieuwe naam voor een bestaande rol, die inkopers zich kunnen toe-eigenen. Supply chain management oftewel SCM betekent coördineren en verbinden, op een strategisch niveau”, aldus Jack van der Veen, hoogleraar SCM aan de Nyenrode Business Universiteit. Het doel van SCM is toeleverketens sneller, beter, goedkoper, duurzamer én innovatiever te ma-

20

DEAL! 10 - 2016

ken. “Dit omvat het managen van drie stromen, van producten dan wel diensten, van informatie en van geld. Vaak wordt de beheersing van die stromen over verschillende mensen verdeeld.”

Waardecreatie De focus ligt op het vergroten van het onderscheidend vermogen en de waardecreatie voor de klant. Van der Veen: “Vaak wordt gedacht dat waarde in een fabriek ontstaat door weer een nieuwe feature aan een product toe te voegen. Waarde ontstaat echter pas bij de klant, zodra die het product gebruikt.

Daarom is het nodig om een dialoog met de klant aan te gaan, soms is zelfs sprake van cocreatie.” Logistiek managers spreken volgens Van der Veen echter zelden een klant. Uit een stelling die de zaal krijgt voorgelegd, blijkt dat inkopers dit nóg minder doen. Dat zal dus in elk geval moeten veranderen.

Wendbare keten SCM maakt de koek groter, er zijn potentieel meer inkomsten voor de toeleveranciers én de fabrikant. “Dan moet er echter wel sprake zijn van een gezonde waardeaantrekking, het deel van de taart dat jij neemt”, aldus Van der Veen. Werk je als een paard maar verdien je als een ezel, dan zit je fout.

Dat geldt trouwens ook als je lijdt aan het alles-is-voor-Bassiesyndroom.”

ALLISON THOMAS, PEPSICO:

‘‘Onze inkopers zijn meestervertalers’’

WOUTER KERSTEN, ENVIU:

‘‘Als je de juiste partijen verbindt, biedt dit kansen voor nieuwe business’’

SCM is van toenemend belang vanwege de stijgende volaliteit, onzekerheid, complexiteit en ambiguïteit (Engels: VUCA) in de wereld. “De vraag naar producten en diensten wordt daardoor variabeler, waardoor een supply chain responsive moet zijn. Tegelijkertijd wordt ook de onzekerheid qua toelevering groter, dus supply chains moeten ook resilient zijn. Voldoe je aan beide, dan is je keten agile oftewel wendbaar.”

Paradigmashift Command and control, gericht op lokaal betrouwbaar en tegen lage kosten werken, was vroeger afdoende. “Praat je over logistiek, dan gaat het nog algauw over het nóg efficiënter werken in je eigen bedrijf. Maar dat werkt niet meer”, zegt Van der Veen. “Er is een verandering in paradigma nodig naar sense and respond: toeleverketens moeten als geheel snel gaan reageren op veranderingen. Dat vraagt om transparantie en ketenbrede samenwerking.” Organisaties moeten daarom procesgericht worden. Iedereen, dus ook elke manager, krijgt dan een dienstverlenende rol: het gezamenlijk vergroten van de waardecreatie, ketenbreed gezien. “Dat mensen anders moeten gaan denken en werken, is het moeilijkste aspect. Veranderen is geen combinatie van ver weg en voor anderen. Inkopers zullen mee moeten met de paradigmashift.”

Onderscheidend vermogen Uit de zaal komen opmerkingen die inkopers aan moeten sporen om de SCM-taak nú op te pakken, ‘voordat andere functies ons gaan overvleugelen’.

Maar volgens Van der Veen moeten we dit competitieve denken juist verlaten.

Zijn betoog lijkt te staan als een huis. Toch is het zo dat de meeste bedrijven onderdeel zijn van heel veel verschillende toeleverketens. Moeten al die ketens nu ineens allemaal agile worden aangestuurd? “Nee”, is het antwoord de hoogleraar. “het gaat om wat je vroeger het strategische kwadrant van de Kraljic-matrix zou noemen. Eigenlijk zou je kunnen zeggen dat VUCA ons dwingt om dat strategische aspect nu echt serieus te gaan nemen. Tachtig procent van de aandacht zou daar naar uit moeten gaan, want dit raakt aan het onderscheidend vermogen van je organisatie.”

Partner to win De hamvraag is natuurlijk: zijn inkopers hier klaar voor? Als je de uitkomsten van de Deal!-NEVI Inkoopenquêtes uit 2014 en 2016 mag geloven niet.

“Opvallend genoeg staan onderwerpen zoals ketensamenwerking en value based procurement op de prioriteitenlijstjes van de inkopers onderaan”, zegt Frank Rozemeijer, NEVI-hoogleraar Inkoop en SCM aan de Maastricht University. Toch kent Rozemeijer genoeg bedrijven die de benodigde paradigmashift serieus nemen. “Unilever maakt met zijn Partner to Win-programma toeleverketens duurzamer. Het werkt daarbij niet alleen nauw samen met zijn toeleveranciers, maar ook met ngo’s en lokale overheden. En sportfabrikant Nike ziet procurement als een mogelijkheid om relaties te beginnen en ruimte te creëren voor cocreatie.’

Hotel California Bovendien, zo nieuw is het allemaal niet. Rozemeijer: “In het boek ‘The Handling of Railway Supplies’ van Kirkman uit 1887 wordt al gesteld dat het niet gaat om inkoop alleen, maar om de waarde gerealiseerd via het gebruik door de klant.” Recenter, in het begin van de jaren negentig, had Chrysler al een keiretsu-achtig inkoopmodel, dus met een vaste kring van toeleveranciers. “Thomas T. Stallkamp, destijds executive vice president procurement bij Chrysler, schrijft hierover in zijn boek ‘SCORE!’ Was je destijds als toeleverancier eenmaal binnen, dan vertrok je eigenlijk nooit, het leek wel Hotel California. Loyaliteit stond voorop. Interessant is dat Chrysler in die periode heel goed draaide. Toen het keiretsu-model na de overname door Daimler werd losgelaten ging het minder. Dit suggereert dat nauwe samenwerking goed is voor alle partijen in een keten.”

Verkokering Het is daarom hoog tijd dat het silodenken wordt doorbroken. Rozemeijer steekt wat dat betreft ook de hand in eigen boezem. “Zelfs universiteiten denken nog in hokjes. De definitie van SCM binnen onderzoeksgroepen rond operations management of marketing is bijvoorbeeld heel anders dan die in groepen rond procurement”, aldus de hoogleraar. Zelfs à

DEAL! 10 - 2016

21

Excelleren in duurzaam innoveren Resultaat met duurzame innovatie in productontwikkeling Het boek Excelleren in duurzaam innoveren biedt praktische tips voor duurzaam ondernemen in de context van productontwikkeling.

Excelleren in duurzaam innoveren Samengesteld voor managers in productontwikkeling, business development, onderzoek & ontwikkeling, marketing & sales en supply chain.

Deze uitgave is bedoeld voor praktijkmensen die werk willen maken van duurzame innovatie. De vele voorbeelden geven een beeld van de verschillende manieren waarop organisaties aan de slag gaan, welke uitdagingen ze tegenkomen en wat duurzame innovatie oplevert.

Auteurs: Prof. dr. K. Lauche, Dr. K. Peters Prof. dr. ir. J.C. Wortmann Prijs: â‚Ź 39,75 (ex btw)

Bestel nu via www.vakmedianetshop.nl/excelleren 106121_Excelleren 178x132.indd 1

CONTRACTMANAGEMENT DAG 2017

11/1/2016 12:13:29 PM

Powered by

16 maart 2017 | SuperNova Jaarbeurs | Utrecht

RELATIES DIE WERKEN Dagvoorzitter: Prof. Dr. Arjan van Weele

Cases van: Schiphol, KPN, RWS, Compass Group, Canon en meer

www.contractmanagementdag.nl

JACK VAN DER VEEN, NYENRODE BUSINESS UNIVERSITEIT:

‘‘Er is binnen toeleverketens een paradigmashift nodig’’

NEVI lijkt bij te dragen aan het in stand houden van de verkokering. Het merendeel van de aanwezigen in de zaal, 37 op de 64 meestemmende personen, onderschreef die stelling.

Verbinders In de tijd dat inkoop niet meer dan een transactie was, waren inkopers introvert, rationeel, taakgericht en risicomijdend. Deels geldt dat nog steeds, stelt Rozemeijer. “Verkopers zijn heel anders, namelijk extravert, mensgericht en bepaald niet risicomijdend. Inkopers zouden wel wat meer in die richting mogen opschuiven.” Een eigenschap die nu in elk geval wordt gevraagd is creativiteit, om samen met anderen in crossfunctionele teams problemen op te lossen. Denk bij dat laatste bijvoorbeeld aan het combineren van duurzaamheid en efficiëntie. Een tweede noodzakelijke eigenschap is moed, om de business uit te dagen. Maar bovenal moeten inkopers nieuwe stijl verbinders worden, strevend naar win-winsituaties.

Ambachtelijke uitstraling Gaat het om verbindingen maken en durven experimenteren, dan kunnen inkopers veel leren van Enviu. “Wij zijn een ngo die start-ups initieert, die iets oppakken wat sociaal een grote impact kan hebben”, vertelt innovatiemanager Wouter Kersten van Enviu. “Daarbij gaat het niet alleen om het effect dat zo’n start-up zelf heeft, het is ook belangrijk wat op grote schaal in beweging wordt gezet.” Een goed voorbeeld van een start-up die nog in de pilotfase zit, is Khaloom in India. Kersten: “Zij willen textielafval reduceren, en tegelijkertijd handwevers helpen het hoofd boven water te houden. Het idee is dat textielafval uit onder meer fabrieken wordt ingezameld en aan de wevers ter beschikking gesteld. Tot nu toe werd hergebruik van textiel door retailers als een probleem gezien, omdat het afwijkingen geeft in het product.

Interessant is dat dit verandert nu wij dat hergebruik initiëren. Het wordt nu als een verkoopargument gezien: het product krijgt een ambachtelijke en originele uitstraling.”

Plan-do-check-act Diverse retailers hebben inmiddels belangstelling getoond. Hieruit blijkt dat een nieuwe en duurzame productieketen opzetten niet slechts liefdadigheid is. Als je de juiste partijen met elkaar verbindt, biedt het kansen voor nieuwe business. In het traject van idee naar werkelijkheid kunnen inkopers tijd helpen winnen. “Dankzij hun vakkennis en contacten zijn onze inkopers meestervertalers”, vertelde Allison Thomas, supply chain director bij PepsiCo

Europe. “Innovatie via samenwerking is onze drijfveer. Om draagvlak te creëren, beginnen we met een scherpe doelstelling. Vervolgens werken we daar via cycli van plan-do-checkact naartoe.”

Uitstootverlaging Inkopers versnellen niet alleen innovaties, maar vergroten ook de agility, de wendbaarheid van PepsiCo. Thomas: “In ons zoutreductieprogramma was het bijvoorbeeld belangrijk om zo min mogelijk voorraden met oude receptuur over te houden. Frequente afstemming tussen inkoop, supply chain en de toeleveranciers droeg daaraan bij, soms gebeurde dit zelfs op uurniveau.” De inkopers vergroten ook het draagvlak en de betrokkenheid bij de toeleveranciers. “Met de aardappelleveranciers worden bijvoorbeeld projecten gedaan, gericht op een lager waterverbruik, een geringere CO2-uitstoot en een hogere productiviteit. Met de I-Crop tool, ontwikkeld in samenwerking met Cambridge University, wordt bijvoorbeeld door middel van bodemvochtsensoren gemeten wanneer er beregend moet worden. En met de Cool Farm tool, ontwikkeld door de University van Aberdeen en Unilever, wordt berekend wat de huidige carbon footprint is voor de productie en opslag van 1 ton aardappelen. Dat biedt inzicht in mogelijkheden tot verlaging van de uitstoot.’

Functie-invulling Wat is nu de conclusie als het gaat om het inkoopvak? Vermoedelijk zal de chief procurement officer in de komende jaren verdwijnen en worden vervangen door een chief supply chain officer, of misschien zelfs een supply chain value creation officer. Om bedrijven meer agile te maken, is namelijk grote behoefte aan mensen die toeleverketens op een strategisch niveau kunnen coördineren. Hoewel vaak geopperd, verdwijnen inkopers daardoor niet. Al was het maar vanwege het simpele feit dat niet iedereen in een bedrijf chief supply chain manager kan en wil worden. Wat wel moet en zal veranderen is de invulling die inkopers aan hun functie geven. Ze moeten gaan optreden als verbindende schakel, om supply chains als geheel beter te laten functioneren. £

DEAL! 10 - 2016

23

SUCCESVOLLE AANBESTEDING BRACHT ABN AMRO EN A.S.R. NAAR DE BEURS ABN AMRO en a.s.r. zijn naar de beurs gebracht door een combinatie van zakenbanken. De dienstverlening van deze zakenbanken is succesvol ingekocht via aanbestedingen. Adviseurs Rolf Zeldenrust en Fredo Schotanus geven een uniek kijkje in de keuken van deze bijzondere aanbestedingen.

Werk voor specialisten

I

Auteurs

In de turbulente jaren na de ondergang van Lehman Brothers, de periode die de kredietcrisis is gaan heten, heeft de Nederlandse Staat een aantal ingrepen gedaan in de financiële sector. Zo werd onder leiding van de toenmalige minister van Financiën Wouter Bos op 3 oktober 2008 besloten om Fortis Bank Nederland over te nemen. Dat was het onderdeel van Fortis, waarin ABN AMRO was opgegaan. Daarnaast werd de Staat ook eigenaar van een aantal andere banken en verzekeraars, waaronder verzekeraar a.s.r. Deze staatsdeelnemingen worden op zakelijke, niet-politieke wijze beheerd door de stichting Netherlands Financial Investments (NLFI), die namens de Staat de aandelen van de deelnemingen houdt. NLFI heeft ook als taak het exitbeleid uit te voeren voor de staatsdeelnemingen.

Zo werd een deel van de aandelen in ABN AMRO en a.s.r. naar de Amsterdamse beurs gebracht.

Specialisten Fredo Schotanus Functie: senior adviseur inkoopverbetering en aanbesteden Organisatie: Significant Ook: universitair docent inkoopmanagement Universiteit Twente

Het naar de beurs brengen van grote ondernemingen als ABN AMRO en a.s.r. is werk voor specialisten, de zakenbanken. Dit is de wereld van bekende namen als Goldman Sachs, JP Morgan en Deutsche Bank. Voor de beursgangen van ABN AMRO en a.s.r. heeft NLFI via aanbestedingsprocedures zakenbankensyndicaten geselecteerd. Deze aanbestedingen zijn uitgevoerd door teams waarin NLFI, de Londense financiële adviseurs van Rothschild, de Amsterdamse juristen van Allen & Overy c.q. Clifford Chance en het adviesbureau Significant uit Barneveld hebben samengewerkt.

Gebruikelijke vergoeding

Rolf Zeldenrust Functie: adviseur inkoopverbetering en aanbesteden Organsatie: Significant

24

Bij een beursgang is het niet ongebruikelijk dat het begeleidende zakenbankensyndicaat een vergoeding ontvangt van 1 tot 2% van de waarde van de uiteindelijk op de beurs gebrachte aandelen van de onderneming en soms nog meer. De beurswaarde van ABN AMRO werd in 2015 door insiders geschat op circa € 15 miljard. Toen bekend werd dat het eerste aandelenpakket (20 tot 30% van het bedrijf ) naar de beurs zou gaan,

DEAL! 10 - 2016

werd daarmee een vergoeding van circa € 30 tot € 90 miljoen voor het bankensyndicaat als marktconform beschouwd. Voor de beursgang in 2016 van a.s.r., met een geschatte beurswaarde van circa € 3 miljard, zou het om een vergoeding kunnen gaan van circa € 6 tot € 18 miljoen.

Selectieproces De opdrachten voor het begeleiden van een beursgang worden doorgaans niet via een aanbesteding verleend. Voor de beursgangen van ABN AMRO en a.s.r. is hier door NLFI wel voor gekozen. Mede met het oog op de politieke en maatschappelijke belangstelling achtte zij het van groot belang dat een transparant en objectief selectieproces zou worden gevolgd. De keuze voor aanbesteden was zeker niet evident. De markt was dit niet gewend. Toch hebben grote zakenbanken meegedaan en was er voldoende concurrentie. Het doorlopen selectieproces (op hoofdlijnen) en de effecten ervan lichten we hieronder toe.

Selectie voor de beursgang Medio maart 2015 werden de voorbereidingen in gang gezet voor het selecteren van zakenbanken voor de beursgang van ABN AMRO. De feitelijke selectie startte in juni 2015. Daarbij werd gesteund op een eerdere selectie van banken door NLFI voor een groslijst van potentiële dienstverleners. De verdere selectie werd uitgevoerd in twee gedeeltes, waarvan het eerste gedeelte de Global Coordinators betrof. Nadat deze rollen waren ingevuld, kon de selectie van Bookrunners en Co-Lead Managers plaatsvinden. De Global Coordinators (kortweg: GloCo’s) worden gezien als de hoofdrolspelers van de beursgang. Het is gebruikelijk dat zo’n belangrijke rol door een beperkt aantal topbanken wordt vervuld. De GloCo’s coördineren en leiden de voorbereiding van de beursgang. Dit houdt onder andere in dat zij samen met de overige banken in het syndicaat de beursgang voorbereiden en ‘verkopen’ bij investeerders wereldwijd. De overige banken vervullen de rol van Bookrunner en Co-Lead Manager. Deze rollen zijn beperkter van omvang, maar wel belangrijk om wereldwijd voldoende investeerders geïnteresseerd te krijgen voorafgaand aan de beursgang.

GloCo-rol binnenslepen Wereldwijd bestond veel interesse van zakenbanken om de rol van GloCo binnen te slepen voor de beursgang van ABN AMRO. Het levert een vergoeding op, maar in dit geval vooral een zeer goede referentie.

Als een prestigieuze beursgang goed gaat, kan dat er in de toekomst

voor zorgen dat de betreffende zakenbanken in aanmerking kunnen komen om ook beursgangen van andere bedrijven te begeleiden. Van de geïnteresseerde banken kwam een deel in aanmerking om mee te doen aan het selectieproces voor de rol van GloCo. Dit proces staat weergegeven in de figuur hieronder.

Ranglijsten Zoals te zien is in de figuur, bestond het selectieproces uit drie rondes, waarbij na de eerste ronde een deel van de banken zou afvallen op basis van ranglijsten. Een voorbeeld van zo’n ranglijst is de Extel Ranking, die elke dag wordt ververst op basis van de dagelijkse handel. Zulke lijsten zijn gebruikelijk in de financiële wereld. Op basis van betaalde provisies vindt een ordening plaats van onder andere de belangrijkste analisten van de banken, waarbij door de gebruikers een ordening of rating plaatsvindt van het werk van analisten van een bank. Met deze data konden punten worden gegeven aan de bank waar de analist werkzaam was. De score had dus betrekking op specifieke expertise, waaronder onderzoeks- en handelsbekwaamheid. Daarnaast moesten de zakenbanken in de eerste ronde een aantal voorwaarden accepteren, zoals het conformeren aan Europese beloningsregelgeving.

De banken die doorgingen naar de tweede ronde moesten zich onderscheiden op hun kennis van de markt waarin ABN AMRO zich begeeft en hun plan van aanpak als ze voor het syndicaat zouden worden geselecteerd. De offertes werden geanonimiseerd en in willekeurige volgorde door meerdere beoordelaars beoordeeld onder begeleiding van een onafhankelijke voorzitter. Ook werden de banken met hun relevante analisten en transactieteams uitgenodigd voor een presentatie en een interview.

Laatste prijsronde De overgebleven banken mochten door naar de laatste prijsronde. De uitkomst van deze ronde was dat de banken met zeer hoge kwaliteit ook de laagste prijs aanboden.

De hoogte van de vergoeding waarop werd gegund betrof een discretionaire prestatievergoeding die ten hoogste zou kunnen oplopen tot € 4,5 miljoen (circa 0,1% van de op de beurs gebrachte ondernemingswaarde). Deze vergoe- à

HET SELECTIEPROCES VAN GLOBAL COORDINATORS VOOR DE BEURSGANG VAN ABN AMRO

RONDE 1

RONDE 2

RONDE 3

Criterium 1 (kwantitatief) Criterium 4 (kwalitatief) Criterium 2 (kwantitatief) Criterium 5 (kwalitatief)

Definitieve selectie gebaseerd op prijs

GloCo 1 GloCo 2 GloCo 3

Bron: Request for Proposal selectieproces GloCo’s

Criterium 3 (kwalitatief)

DEAL! 10 - 2016

25

Een abonnement op PT Industrieel Management Nu met 50% korting!

PT Industrieel Management Magazine over engineering, manufacturing en supply chain management PT Industrieel Management richt zich op het management in de technologische industrie.

Engineering, manufacturing en supply chain management vormen de pijlers van deze uitgave.

Lees over de methoden en technieken om processen efficiĂŤnter en effectiever te maken.

Verhoog systematisch de productiviteit van uw organisatie. Leer van de best cases in de markt.

Hoe doen uw collega’s in de brede maakindustrie het?

Hoe hebben zij hun supply chain ingericht?

Hoe pakken ze de innovatie van producten en processen op?

Waar halen ze hun briljante ontwikkelaars vandaan?

En gaan ze voor open innovatie op geloven ze juist helemaal niet in dat model?

Dit en nog veel meer leest u in PT Industrieel Management.

Neem nu een abonnement en profiteer van 50% korting.

Ga naar www.bimmedia.nl/ptim!

ding was te verdelen onder het gehele syndicaat (ook de Bookrunners en Co-Lead Managers), plus een beperkte vergoeding voor reis- en verblijfkosten van de analisten voor hun bezoeken aan investeerders.

Controversiële uitkomst De vergoeding van circa 0,1% is volgens Het Financieele Dagblad relatief de laagste vergoeding ooit voor een beursgang in Europa. De lage vergoeding valt te verklaren door de wijze waarop de aanbesteding was ingericht (met een prijsronde als laatste selectieronde) in combinatie met de zeer goede referentie die de begeleidende zakenbanken krijgen.

Zoals we al eerder aangaven, kunnen zij hierdoor in aanmerking komen om ook beursgangen van andere bedrijven te begeleiden. De lage vergoeding was wellicht ook de meest controversiële uitkomst van de aanbesteding. Hoewel voorafgaand aan de aanbesteding nog Kamervragen werden gesteld of de zakenbanken niet een te hoge vergoeding zouden krijgen, ontstond nu discussie dat de vergoeding te laag zou zijn. Er werd gesteld dat dit ten koste zou kunnen gaan van de kwaliteit van het bankensyndicaat en het resultaat van de beursgang. Een opmerkelijke discussie omdat de geselecteerde banken ook zeer hoge kwaliteit hadden aangeboden.

Wereldwijd netwerk De Bookrunner en Co-Lead Manager rollen zijn op een soortgelijke wijze aanbesteed als de GloCo-rol. Met als belangrijkste verschil dat de vergoeding voor het gehele syndicaat al was vastgesteld op de hiervoor genoemde € 4,5 miljoen. Verder is bij kwaliteit ook nog deels naar andere vaardigheden gekeken, bijvoorbeeld in relatie tot distributiekracht en de complementariteit met de GloCo’s. Uiteindelijk zijn twee nationale en zes internationale banken geselecteerd voor deze rollen.

Samen met de GloCo’s dekte deze selectie van elf banken een groot, wereldwijd netwerk af van investeerders, met inbegrip van Nederlandse retailinvesteerders.

Naar de beurs Op 20 november 2015 heeft NLFI met het bankensyndicaat een deel van de aandelen van ABN AMRO naar de beurs gebracht. Het was dat jaar een van de grootste beursgangen wereldwijd en – ondanks de lage vergoeding die de zakenbanken hiervoor ontvingen – met een positief resultaat. Op het moment van schrijven van dit artikel is de koers (€ 21,06) hoger dan de introductiekoers van € 17,75. In navolging van ABN AMRO is ook voor a.s.r. een selectieproces uitgevoerd om tot een zakenbankensyndicaat te komen. Tijdens de aanloop van de selectie van zakenbanken voor de beursgang van a.s.r. meldden enkele kranten dat een aantal banken ontevreden zou zijn over de lage vergoeding voor

de ABN AMRO-beursgang. Voor het begeleiden van de a.s.r.-beursgang was het op dat moment dan ook de publieke verwachting dat de banken een hogere vergoeding zouden gaan vragen.

Hoge eisen Net als voor ABN AMRO koos NLFI ervoor om voor de a.s.r. beursgangbegeleiding hoge eisen te stellen aan de kwaliteit van zakenbanken. Daarnaast spelen kosten een belangrijke rol in het selectieproces. Het selectieproces werd daarmee soortgelijk ingestoken als voor ABN AMRO. Alleen werd wel gezocht naar deels andere specifieke competenties en kennis (bijvoorbeeld kennis van de verzekeringsmarkt). Voor de beursgang van a.s.r. werden uiteindelijk drie GloCo’s geselecteerd. De maximale vergoeding voor het hele bankensyndicaat bedroeg weer € 4,5 miljoen, maar relatief gezien is dit met 0,4% van de op de beurs gebrachte ondernemingswaarde een hogere vergoeding dan voor de ABN AMRO-beursgang. Ook werden iets meer kosten vergoed. De vergoeding ligt echter nog steeds onder het niveau dat door deskundigen vooraf als marktconform werd beschouwd. Naast de GloCo’s werden vijf andere banken geselecteerd voor de overige rollen.

Samen brachten ze a.s.r. op 10 juni 2016 succesvol naar de beurs. Op het moment van schrijven van dit artikel is de koers (€ 20,00), ook hoger dan de introductiekoers van € 19,50.

Tot slot Door het proces van gedegen, transparante en objectieve concurrentiestelling in een markt waar dat (nog) niet gebruikelijk is (was), zijn twee bankensyndicaten geselecteerd die zeer geslaagde beursgangen hebben begeleid.

De procedures hebben geleid tot vernieuwing in de wijze waarop dergelijke privatisering (het door de overheid naar de beurs brengen van publiek eigendom) wordt vormgegeven. Doordat tegen relatief lage vergoedingen hoge kwaliteit van dienstverlening is gecontracteerd, heeft het aanbestedingsinstrument zich naar onze mening in deze markt eveneens bewezen. £

DEAL! 10 - 2016

27

Slimme straatverlichting van Lightwell.

7 valkuilen bij productontwikkeling Innoveren en nieuwe producten ontwikkelen is vooral voor mkb’ers een pittige uitdaging. Zeker als je daarbij samenwerkt met leveranciers. In dit artikel onderscheiden productinnovatiespecialisten Hans Dijkhuis en Fred Westerveld 7 valkuilen bij productontwikkeling.

V

Veel mkb’ers worstelen met de vraag hoe ze leveranciers op een verstandige manier kunnen betrekken bij productontwikkeling.

Bij de meeste mkb’ers bestaat meer dan 60 procent van de kostprijs van de producten uit inkoop bij leveranciers. Is het dan niet logisch dat leveranciers ook een belang hebben bij productontwikkeling? Waarom zouden zij ook niet bereid zijn om in jouw nieuwe producten te investeren? In dit artikel bespreken we zeven valkuilen die je kunt tegenkomen bij productontwikkeling met toeleveranciers. Ben je je hiervan bewust, dan vergroot je de kans op succes!

1. Te snel van start gaan 2. Samen werken is niet goed geregeld 3. Onbewust onwetend zijn 4. Ontwikkelaars kiezen leveranciers 5. Alleen het nieuwe product ontwikkelen 6. Niet de juiste mensen op het juiste moment 7. Onverwachte facturen en claims

28

DEAL! 10 - 2016

1

. Te snel van start gaan

Het gaat erom de samenwerking gezond te beginnen en gezond te houden door deze goed te organiseren. Vertrouwen tussen de partners onderling tijdens de samenwerking is heel belangrijk.

Het ontstaat als je keer op keer aangenaam verrast wordt door partners die zich gedragen zoals je had verwacht. Dat gedrag is te organiseren, mits je voortdurend werkt aan de drie fundamenten respect, integriteit en ethiek. Respect houdt in dat je voortdurend beseft dat leveranciers waarmee je samenwerkt ook ondernemers zijn die hun bedrijven moeten runnen. Dat zij eigen ideeën en gedachten hebben over de manier zij willen bouwen aan hun toekomst en dat zij als geen ander weten wat hun mogelijkheden en onmogelijkheden zijn. Respect is daar begrip voor te hebben en rekening mee te houden. Bij ethiek gaat het erom dat je het goede doet. Door bij afwegingen en beslissingen niet alleen oog te hebben voor wat goed is voor jou, maar ook wat de impact ervan zou kunnen zijn voor de bedrijven waarmee je samenwerkt. Integriteit is niets anders dan ervoor te zorgen dat je niet met onaangename verrassingen komt.

2

. Samen werken is niet goed geregeld

Met het expliciet uitspreken van respect, ethiek en integriteit is het helder wat je van elkaar mag verwachten. Toch ben je er dan nog niet. Vertrouwen wordt immers bepaald door hoe je dit waarmaakt. Heb je gedaan wat van je verwacht wordt? Mensen doen iets als ze het kúnnen doen, als ze het mógen doen, maar vooral als ze het wíllen doen. Als je iets van een partner vraagt wat hij niet kan, dan gebeurt het ook niet. Naast kunnen doen, is er ook mogen doen. Mag ik samenwerken, als we afgesproken hebben dat te doen? Besteed niet alleen aandacht aan de beslissingsbevoegdheid van de leveranciers, maar ook aan de reikwijdte daarvan binnen hun organisatie. In de praktijk komt het vaak voor dat contactpersonen achteraf niet het mandaat blijken te hebben om verplichtingen namens hun bedrijf aan te gaan. Het is essentieel te begrijpen waarom een leverancier mee wil doen aan jouw productontwikkelingsproject. Besteed hier juist in het begin van de samenwerking aandacht aan. Wat is de strategische bijdrage van jouw bedrijf of van jouw innovatie voor de leverancier?

3

. Onbewust onwetend zijn

4

. Ontwikkelaars kiezen leveranciers

De uitdagingen van ontwikkelaars zijn groot, vooral bij innovaties. Van hen wordt verwacht op tijd uitvindingen te doen. En als je niet alles zelf kunt of wilt doen, heb je leveranciers nodig.

Aan het eind van de projectfase ‘technische haalbaarheid’ moet er een proof of concept zijn. Op dat moment moet je de afspraken met de leveranciers gemaakt hebben. Van leverancier wisselen in de engineeringfase leidt altijd tot vertraging en extra kosten. Een probleem is dat de meeste mkb-bedrijven niet goed zicht hebben op de noodzakelijke prestaties van leveranciers om hun klanten te kunnen bedienen. Want behalve het product, worden ook

afstandsbediening

de productgerelateerde dienst en de businessgerelateerde dienst geleverd. Productgerelateerde diensten zijn bijvoorbeeld installatie, training en instructie van de mensen van de klant. Bij businessgerelateerde diensten gaat het om zaken als garantievoorwaarden en de gebruikelijke coulance waar je klanten op rekenen. Maar ook je inspanningen in productontwikkeling en innovatie om in de toekomst de juiste producten te hebben, zijn voor je klanten waardevol. Zo ook je financiële stabiliteit die de klant vertrouwen geeft in je continuïteit waardoor hij durft te kopen. Stel je vooral de vraag wat je klant vindt van de twee diensten die je levert. Hoe waardevol zijn die voor hem? In hoeverre leveranciers bereid en in staat zijn om bij te dragen aan deze twee diensten, is een belangrijk criterium om voor die leverancier te kiezen.

5

van Spin Remote.

Hans Dijkhuis Functie: inkoopdirecteur Organisatie: ASML

. Alleen het nieuwe product ontwikkelen

Om een nieuw product te creëren, is productontwikkeling alleen niet voldoende. Tegelijkertijd moeten nog drie processen uitgevoerd en gemanaged worden. En op het moment dat het product in de markt geïntroduceerd wordt, moeten ze alle vier af zijn. Naast het projectmanagement zijn dit de volgende vier parallelle ontwikkelingsprocessen: 1. product ontwikkelen; 2. testuitrusting kwalificeren, ontwikkelen en realiseren; 3. productieproces ontwikkelen en inrichten; 4. keten van tweedelijnsleveranciers inrichten.

Het project is klaar als het ontwikkelde product geïndustrialiseerd is. Dit houdt in dat er op dat moment gekwalificeerde productieprocessen zijn, inclusief de toeleverings- à

Auteurs

Te veel bedrijven hebben geen goed inzicht in de klant van de klant. Als je ernaar vraagt, is het antwoord vaak dat heel goed naar de klant wordt geluisterd. Natuurlijk moet je naar je klant luisteren, maar wie is eigenlijk de klant die voor de omzet zorgt?

In de business-to-businessmarkt is dat nooit de klant aan wie je factureert. Het succes van het productontwikkelingsproject hangt in hoge mate af van het succes van de businesscase van de klant in zijn markt. Maak daarom een inschatting van het marktrisico van het marketingplan van de klant. Dus: ken de klant van de klant! Stel vast wat de gevolgen kunnen zijn op het ontwikkelingstraject, inclusief de proto- en pilotleveringen en de projecten productie-investeringen. Wees ook niet bang om het je klant te vragen. Stel aan het begin van elk project vast voor welke van de huidige leveranciers het project gevolgen kan hebben. Vaak blijkt dat zij zich de afgelopen jaren ook ontwikkeld hebben, dat zij ook toekomstplannen hebben gemaakt die bij jou passen.

Multifunctionele

Fred Westerveld Functie: onafhankelijk interim-manager supply chain management

DEAL! 10 - 2016

29

INKOOP

Een nieuw paradigma

Gerco Rietveld introduceert in dit boek businessgedreven inkoop als alternatief voor de klassieke inkooppraktijk.

Organisaties moeten volgens Rietveld (kern)leveranciers integreren in de businessstrategie. De besturing van een organisatie - publiek of privaat - kan niet beperkt blijven tot de prestaties van de eigen organisatie. De prestaties van de toeleverketens maken daar een

5e druk!

onlosmakelijk deel van uit.

Een must have voor inkoopleiders, managers die leiding geven aan inkoop, voor businessstrategen en voor managers die de kansen in de inkoopmarkt willen benutten om hun organisatie succesvoller en weerbaarder willen maken.

De weg naar professioneel inkopen?

Ga naar www.bimmedia.nl/inkoop voor meer informatie of uw bestelling!

ISBN: 9789012581240 Aantal pagina’s: 364 Prijs: € 55,66 excl. btw

Inklapbare zeecontainer van

keten, aangetoond door gekwalificeerde producten. Hiermee is helder wat, wanneer bereikt moet worden. De projectleider richt zich op het wat en wanneer. Hoe iets gedaan wordt, is het vakmanschap van de projectuitvoerders. De projectleider moet ervoor zorgen dat de activiteiten gedaan kúnnen worden. Dat het mogelijk gemaakt is, dat het project goed en op tijd af kan zijn.

Het is de taak van de projectleider om voor zowel het te ontwikkelen product als voor de door de leverancier te ontwikkelen subsystemen of andersoortige projectbijdragen vast te stellen welke status van activiteiten op welk moment bereikt moet zijn.

De primaire taak van de projectleider is ervoor te zorgen dat de uitvoering mogelijk is. Dit doet hij door ervoor te zorgen dat er voor elke fase competente mensen zijn.

6

. Niet de juiste mensen op het juiste moment

Waarschijnlijk is dit de valkuil waar de meeste bedrijven in vallen: het nieuwe product wordt ontwikkeld door de productontwikkelingsafdeling. Zij is de projectleider, de systeemarchitect, de R&D-engineer en de industrial engineer tegelijk. In werkelijkheid zijn dit allemaal verschillende rollen die vragen om specifiek vakmanschap. Het is goed je af te vragen of deze productontwikkelaars al deze rollen wel op het juiste moment te kunnen vervullen. Zeker als ze het project naast hun dagelijkse werkzaamheden moeten doen. Door in de startfase al een inventarisatie te maken welke vakdisciplines voor het project nodig zijn, krijg je op tijd zicht op de benodigde competenties van de bedrijven waarmee je wilt samenwerken. In de volgende fase, die van de technische haalbaarheid, maak je de benodigde competenties expliciet en neem je ze op in het projectplan. Een van de belangrijkste activiteiten bij het opstellen van dat plan is samen met de betrokken leveranciers een risicoanalyse maken van de tijdige beschikbaarheid van competente mensen. De technische haalbaarheid is zo

belangrijk omdat in de volgende fase (engineering) circa 80 procent van de kosten gemaakt wordt.

Holland Container Innovations.

7

. Onverwachte facturen en claims

Een van de lastigste onderwerpen voor het mkb is hoe om te gaan met intellectueel eigendom (IP, intellectual property) en met patenteigendom voortvloeiend uit het samenwerkingsproject. Bij verreweg de meeste productontwikkelingsprojecten gaat het niet om echte IP, dat wil zeggen intellectueel eigendom van echte uitvindingen die grote marktwaarde hebben. Waar het om gaat, is dat de partijen afspraken maken over de manier waarop ze willen omgaan met nieuwe competenties. Door bij de totstandkoming van het project al afspraken te maken over de markten die je wenst te beschermen en af te spreken dat je voor de andere markten licentievrij gebruik mag maken van gedeeld IP, bereik je twee dingen: échte IP komt boven water en er wordt een werkbare situatie gecreëerd.

Er is altijd een risico dat het project gestopt moet worden. Waar het om gaat is de balans tussen opbrengsten en kosten van het project tot aan het stopmoment. Is er dan een opbrengst? Die is er zeker. Tijdens het project zijn competenties ontwikkeld, is geleerd, ben je tot inzichten gekomen en is de kiem gelegd voor de volgende innovatie.

Zijn er kosten? Door hier in de startfase afspraken over te maken, stimuleert dit de deelnemers om tijdens het project extra alert te zijn om de waarde-elementen uit het project ook echt op te pakken en te valideren in de eigen organisatie. En als het project dan toch voortijdig wordt beëindigd, wordt er in elk geval minder gezeurd. Je kunt het maar beter van tevoren geregeld hebben.£

DEAL! 10 - 2016

31

Spend Nederlandse overheid: 73,3 mrd Tot nu toe werd de spend van de totale Nederlandse overheid geschat op 50 tot 60 miljard euro. Recent onderzoek wijst uit dat het inkoopvolume 73,3 miljard euro is. Onderzoekers Roel van Weert en Elliott Thijssen geven inzicht in de samenstelling van deze spend.

V

Voor het ministerie van Economische zaken heeft Significant een onderzoek uitgevoerd naar de inkoopuitgaven van de Nederlandse overheid die onder de aanbestedingswetgeving vallen.

De aanpak kwam voor een groot deel overeen met die van een eerder onderzoek (IOO, 2009) waarbij gebruikt werd gemaakt van informatie uit de nationale rekeningen aangevuld met informatie uit andere bronnen voor het schatten en segmenteren van het inkoopvolume. De scope was in dit geval echter breder dan de scope die bij het onderzoek uit 2009 werd gehanteerd.

Auteurs

Bruto toegevoegde waarde

Roel van Weert Functie: adviseur Organisatie: Significant

Elliott Thijssen Functie: partner Organisatie: Significant

Daarom zijn aanvullende bronnen gebruikt met informatie over specialesectorbedrijven (zoals NS en Schiphol) en academische ziekenhuizen, om een betrouwbare schatting op te stellen van het inkoopvolume. De inkoopuitgaven van deze aanbestedende diensten zijn namelijk niet opgenomen in de Nationale rekeningen. De overheid kan over het algemeen geen btw verrekenen.

Daarom wordt de door de overheid betaalde btw opgenomen in de schattingen. Het inkoopvolume is geschat op basis van de uitgaven van de overheid inclusief btw voor zover dat betaald is en niet verrekenbaar of compensabel. Het totale inkoopvolume van de Nederlandse overheid (peiljaar 2015) wordt op basis van dit onderzoek geschat op 73,3 miljard euro. Zie figuur 1.

Onderverdeling In figuur 2 hebben we met behulp van diverse bronnen een nadere onderverdeling gemaakt van dit inkoopvolume in verschillende dwarsdoorsneden:

Type aanbestedende dienst: de uitgaven zijn op basis van de informatie uit de Nationale rekeningen uitgesplitst naar het soort aanbestedende dienst.

Functie: de uitgaven zijn op basis van de informatie uit de Nationale rekeningen uitgesplitst naar COFOG-functie (Classification of the Functions of the Government). Dat is een standaardclassificatie van de Verenigde Naties om landenbudgetten vergelijkbaar te maken.

Categorie: om de verdeling van het inkoopvolume 2015 te bepalen is informatie gebruikt uit TED, waarbij voor alle aanbestedingen uit 2015 de gemiddelde opdrachtwaarde per werk, dienst en levering per aanbestedende dienst is berekend om tot een verhoudingsgetal te komen.

Omvang: door het ontbreken van een recent integraal onderzoek naar de omvang van aanbestedingen onder en boven de aanbestedingsdrempels worden in dit onderzoek de inzichten uit twee bronnen gekoppeld. Zo kan een inschatting worden gemaakt van de verdeling van aanbestedingen boven en onder de aanbestedingsdrempels.

Dashboard De resultaten van de onderverdeling staan opgenomen in de infographic hiernaast. Verder hebben we een doorklikbaar dashboard ontwikkeld waarin het mogelijke om de onderverdelingen met elkaar te combineren. Dit dashboard kunt u vinden op de website van Significant (http:// bit.ly/2gIXxKN). Het volledige onderzoeksrapport staat op http://bit.ly/2gXNSjU.£

FIGUUR 1. SAMENSTELLING SPEND NEDERLANDSE OVERHEID 2015 Aanvullingen

€ 73,3 mrd

Exploitatieuitgaven

=

€ 38,1 mrd

Investeringen

+

€ 19,7 mrd

Bron: Nationale rekeningen

32

DEAL! 10 - 2016

Sociale voorzieningen in natura

+

€ 6,8 mrd

Specialesector­ bedrijven

+

€ 6,4 mrd

Bron: TED

Academische ziekenhuizen

+

€ 2,3 mrd

Bron: jaarverslagen

Bron: Significant, 2016.

Totale inkoopvolume van de Nederlandse overheid in 2015

FIGUUR 2: HET INKOOPVOLUME VAN DE NEDERLANDSE OVERHEID ONDERVERDEELD

Onderverdeling naar type aanbestedende dienst Rijk (12,9 mrd) Aanvullingen (8,6 mrd)* Centrale overheid

Sociale zekerheidsfondsen (0,8 mrd)

€ 22,4 mrd

€ 73,3 mrd

Overige centrale overheid (9,5 mrd)

Provincies (2,2 mrd) Gemeenten (25,1 mrd) Lokale overheid

€ 41,5 mrd

Gemeenschappelijke regelingen (2,3 mrd) Waterschappen (2,4 mrd) Overige lokale overheid (9,6 mrd)

*Academische ziekenhuizen en specialesectorbedrijven

Onderverdeling naar functie

Algemeen overheidsbestuur (8,0 mrd)

Niet toegewezen (8,6 mrd)*

Landsverdediging (2,7 mrd)

Sociale bescherming (3,7 mrd)

Openbare orde en veiligheid (4,2 mrd) € 73,3 mrd

Onderwijs (10,0 mrd)

€ 73,3 mrd

Economische aangelegenheden (15,0 mrd)

Recreatie, cultuur en religie (4,0 mrd) Volksgezondheid (9,0 mrd) Huisvesting en gemeenschapsvoorziening (1,9 mrd)

Milieubescherming (6,1 mrd) * De uitgaven van de academische ziekenhuizen en speciale– sectorbedrijven zijn niet onderverdeeld naar COFOG-functie.

Overige segmentaties Onderverdeling naar type product Exploitatie (44,9 mrd)

Onbekend (8,6 mrd)

Investeringen (19,7 mrd)

Onderverdeling naar omvang aanbesteding Onder de drempel (46,9 mrd)

Boven de drempel (26,4 mrd)

Diensten (37,9 mrd)

Leveringen (19,7 mrd)

Bron: Significant Data Analytics

Onderverdeling naar categorie Werken (15,6 mrd)

€ 73,3 mrd Alle bedragen zijn inclusief effectieve btw.

DEAL! 10 - 2016

33

ALLIANDER EN GISPEN WERKEN SAMEN AAN CIRCULAIRE KANTOORINRICHTING

Waardebehoud staat centraal Het restwaardecontract dat Alliander en Gispen sloten voor de inrichting van de locatie van het nutsbedrijf in Duiven is een sterk staaltje van circulair inkopen. Wat houdt het in en wat is ervoor nodig? Mark Hamstra van Alliander en Karin Verploegen van Gispen presenteren de casus.

Auteurs

H Mark Hamstra Functie: ketenmanager Organisatie: Alliander

Karin Verploegen Toen: manager circulair Gispen Nu: organisatieadviseur Vaerdi

34

Het restwaardemodel voor meubilair betekent in essentie dat je meubilair koopt en belooft om een goede huisvader te zijn. De leverancier pleegt regelmatig onderhoud en koopt het meubilair aan het einde van de contractduur terug tegen een afgesproken percentage.

Het restwaardecontract voor de circulaire kantoorinrichting van de locatie Duiven van Alliander bestaat uit de aankoop van 1973 stuks nieuw Gispen-meubilair. Om te bepalen of een merk of type meubel voldoet aan de circulaire eisen, heeft Gispen in samenwerking met Alliander een circulaire meetlat ontwikkeld. De meetlat bestaat uit een aantal duurzaamheidscriteria waarop gescoord kan worden met een 0 (voldoet niet) of 1 (voldoet wel). Daarnaast zorgt Gispen voor de revitalisatie en technische update van 750 bestaande werkplekken. Deze zijn zo veel mogelijk samengevoegd tot duowerkplekken omdat er dan minder bekabeling nodig is. De werkbladen zijn vervangen en bijvoorbeeld toegepast als tussenscherm tussen de werkplekken of hergebruikt in afsluitbare lockerkasten. Van de stoelen zijn diverse onderdelen vernieuwd. Ook de verlichting wordt circulair geleverd. Het meubilair wordt op termijn waar nodig hersteld, vervangen, teruggenomen en zo veel mogelijk hergebruikt.

Restwaarde Alliander en Gispen hebben een voorlopige restwaarde van ongeveer 20 procent afgesproken. Met dit relatief hoge en ambitieuze percentage willen beide partijen een prikkel inbouwen om samen te zorgen voor waardebehoud. Een eventuele plus of min wordt gedeeld. Alliander kan dit beïnvloeden door netjes met de spullen om te gaan en defecten tijdig te signaleren, Gispen door goed onderhoud te plegen. Belemmerend zijn vooralsnog de boekhoudregels. Die gaan uit van lineaire in plaats van circulaire afspraken. De transactie wordt niet gezien als verkoop, maar als verhuur. Deze moet daardoor gereserveerd worden op de balans. Een relatief hoge restwaarde is daarmee een economisch risico.

DEAL! 10 - 2016

Het besef dat dit moet veranderen, begint te komen in de sector en bij de International Financial Reporting Standards (IFRS). Alliander en Gispen hebben afgesproken om met elkaar in dialoog te blijven over de constructie en de hoogte van de restwaarde. Over het restwaardemodel bestaat de misvatting dat het handig is omdat je dan van de spullen af bent. Waar het om draait, is dat je samen de waarde van meubilair behoudt en daar gaat een heel traject aan vooraf. Het financieringsmodel is slechts het sluitstuk.

Mindshift Toen Alliander de uitvraag deed, was het voor Gispen duidelijk dat de aanbieding een restwaardeconstructie moest worden. Alliander had als eis 80 procent circulariteit. Het restwaardemodel is hiervoor het meest praktisch en sluit aan bij de wens om waarde te behouden.

Andere opties zijn huren of leasen. Maar bij huur blijft de inventaris op de balans van de producent, wat niet zijn corebusiness is, en in een leaseconstructie biedt meubilair soms nog onvoldoende zekerheid voor financiers. De restwaardeconstructie vraagt bij beide partijen om een mindshift waarbij je het begrip ‘waarde’ opnieuw moet definiëren. Centraal staat waardebehoud.

Daar gaat iets aan vooraf, namelijk afspraken over onderhoud en gebruik. Daarmee creëer je een bepaalde waarde en dat is wat anders dan een financieel model.

Langetermijncontract Het vergt ook lef van de opdrachtgever. Namelijk de bereidheid om een contract te sluiten voor de gebruiksduur in plaats van voor de aankoop. Dat betekent een

LINEAIR VERSUS CIRCULAIR INKOPEN Lineair • Nieuw meubilair kopen • Oud meubilair weggooien • Onderhoud is verantwoordelijkheid van de koper

We moeten af van het idee dat zomaar weggooien normaal is langetermijncontract, in dit geval voor een periode van vier jaar met de mogelijkheid tot drie jaar verlenging.

Dat beperkt de vrijheid. Na die zeven jaar stopt het preferred suppliership voor nieuwe projecten. Maar de relatie met Gispen kan voor de bestaande projecten worden voortgezet op basis van de huidige afspraken.

Modulair opgebouwd Een ander aspect is arbeid. Onderhoud is arbeidsintensief en dus kostbaar. En naast nieuw meubilair worden ook 750 werkplekken gerevitaliseerd, wat extra arbeid kost. Alles nieuw aanschaffen in plaats van deels revitaliseren was misschien net zo duur geweest, maar het gaat om het principe: we moeten af van het idee dat zomaar weggooien normaal is. Alsof we geen enorm afvalprobleem hebben in de wereld. Ook moet de producent of leverancier blijvend aan zijn product werken.

Het moet modulair opgebouwd zijn, zodat je in de toekomst functionaliteiten kunt toevoegen. Dit vraagt investeringen in tijd en geld voordat je er uiteindelijk waarde uit kunt halen.

Goed huisvaderschap Over de restwaarde zelf moeten beide partijen het uiteraard ook nog eens worden. Gispen heeft op basis van ervaring een voorstel gedaan. Dit voorstel is met Alliander besproken, en waar nodig aangepast en geaccepteerd. Partijen hebben het daarbij niet zozeer gehad over de hoogte van de restwaarde van het meubilair, maar meer over de functie, namelijk dat beide partijen

Circular • Meubilair is onderdeel van een bredere visie • Betalen voor gebruik • Oud meubilair wordt deels geüpdatet en gerevitaliseerd • Nieuw meubilair wordt gekocht bij circulaire leveranciers • Een gedeelde verantwoordelijkheid voor onderhoud • Retourwaarde na een x-aantal jaar

gebaat zijn bij goed huisvaderschap en onderhoud. De restwaarde is dan een soort pot waar beide partijen uiteindelijk van zullen profiteren.

Echte samenwerking Alliander en Gispen hebben al deze aspecten uitvoerig besproken.

Heel open de knelpunten op tafel gelegd, alle twijfels en issues met elkaar gedeeld. Niet veel opdrachtgevers geven dat vertrouwen en die ruimte. Het restwaardemodel stimuleert dit. Bij huur is dit anders. Daarbij voel je je geen eigenaar. Je betaalt maandelijks en het meubilair gaat aan het einde van de huurperiode weer terug. Misschien voldoet het wel aan de criteria van circulariteit, maar het zijn geen keuzes die je met de leverancier vanuit een gezamenlijke visie maakt. De kracht van circulariteit zit niet in het financieringsmodel, maar in de gehele keten en gebruiksduur. Het gaat om een zorgvuldige afweging. Stap 1: moet ik nieuw kopen of kan ik refurbishen?

En als ik voor nieuw kies, hoe zorg ik er dan voor dat het meubilair aan circulaire criteria voldoet? Stap 2 is dat je gedurende het hele traject kijkt naar waardebehoud. Dit vraagt om echte samenwerking.£

REBUS-PROGRAMMA VOOR WAARDEBEHOUD IN DE KETEN REBus (Resource Efficient Business Models) is een nationaal programma dat inkopers en marktpartijen stimuleert om al bij de eerste vraag naar een goed of dienst na te denken over waardebehoud van grondstoffen in de hele keten, inclusief de mogelijkheden voor hergebruik en recycling. Dit gebeurt door in pilots gezamenlijk kennis op te doen en te delen. REBus wordt uitgevoerd door Rijkswaterstaat in samenwerking met PIANOo, MVO Nederland en de overige partners van de Green Deal Circulair Inkopen, waaronder Alliander en Gispen. Achtergrondinformatie over REBus en circulair inkopen is te vinden op de website van PIANOo.

DEAL! 10 - 2016

35

NEVI ZORGCONGRES 2017 2 februari 2017, Utrecht

Verandering is de enige constante De zorg is continu in beweging.

Dat vraagt om een nieuwe manier van werken.

Meld je nu aan! www.nevi-zorgcongres.nl Adv Zorgcongres.indd 1

24-11-16 15:05

“Nieuwe regels vragen om nieuwe keuzes” Executive Volg onze specialisatieopleiding onderwijs* Aanbestedingsrecht voor de inkooppraktijk Recht, Economie, Bestuur en Organisatie

Ga naar www.uu.nl/executive/abr

´ Start 6 maart 2017

from science Inkoopprof met de blues

W

Woensdagochtend 9 november 2016, wakker worden in een hotel in een winters Stockholm, nog nagenietend van een prima jubileumcongres van de Zweedse inkooporganisatie SILF (net als NEVI opgericht in 1956, een goed jaar voor inkoop dus). Een blik op een nieuwsuitzending van de Britse BBC maakte echter een abrupt einde aan dat fijne gevoel.

‘Wakker in een vreemde wereld, wat gebeurt hier allemaal’, zong De Dijk al in 1987. Het stond ook bijna letterlijk in een mailtje van een Engelse collega die ook aanwezig was bij het SILF-congres: ‘what horrors we all woke up to, a very bad day for all.’

“Een handelsoorlog zou niet alleen China treffen, maar ook Amerikaanse bedrijven en consumenten”

De realiteit is dat we na brexit te maken krijgen met Donald Trump als toekomstig Amerikaans president. Je zou om minder de blues krijgen. De titel van deze column refereert dan ook naar een ander nummer van De Dijk: ‘Melkboer met de blues’. Bijna 25 jaar oud, maar met een nog altijd zeer actuele tekst: ‘het rommelt in de verte en het komt alsmaar dichterbij.’ Mogelijk speelt u nu u dit leest (zonder dit te beseffen) de rol van de lieve buurvrouw in ditzelfde nummer: ‘melkboer, alles goed met u, u trekt zich alles te veel aan’. Daarmee wil ze de sombere melkboer geruststellen: het komt allemaal wel weer goed, er zijn immers ook nog zo ontzettend veel leuke dingen in het leven. Toch?

Dat zou op zich kunnen als je bedenkt dat brexit voorlopig nog steeds op de tekentafel ligt en president elect Trump al een iets meer gematigde toon aanslaat dan in zijn verkiezingscampagne het geval was. Zijn ronkende retoriek van de afgelopen maanden zal dus vast niet allemaal omgezet worden in daden, maar gerust ben ik er toch niet op. De muur op de grens met Mexico komt er dan misschien niet over de hele lengte, maar of we dan zo blij moeten zijn met ‘slechts’ een scheidslijn op bepaalde plekken? Voor ons inkoopvak is een ander plan op dat gebied relevant: een tariefmuur met heffingen tot wel 45 procent voor producten die made in China zijn. Trump heeft bijvoorbeeld Apple opgeroepen om zijn producten weer in Amerika te maken, geheel in lijn met zijn motto ‘America first’. Ga voor een soundbite maar eens naar deze site: http://ow.ly/HVI6306iJ7t.

Kijk en huiver, en let vooral ook op de bijval die deze oproep aan Apple krijgt. Toch kan zelfs een Amerikaanse president een dergelijke oproep aan multinationals niet zomaar waarmaken. Daar is veel meer voor nodig dan de mening van één – weliswaar machtig – man. De beoogde ‘slachtoffers’, de Chinezen, nemen dit Amerikaanse dreigement nauwelijks serieus. Een heuse handelsoorlog zou immers niet alleen China treffen, maar ook Amerikaanse bedrijven en consumenten. En dat kan toch nooit de bedoeling zijn als je de Amerikanen op nummer één zet?

Terug naar de melkboer in het nummer van De Dijk, hoe liep het met hem af? Niet echt goed: hij raakt zijn baan én zijn vrouw kwijt en blijft waarschuwen voor het gerommel in de verte. Laat ik echter met een positieve noot eindigen. Er is een ander nummer van De Dijk getiteld ‘Merk je het dan niet’, waarin juist wordt bezongen dat je niet alleen bent: ‘we zijn hier met velen die het wel kan schelen’. En dat is voor mij dan toch wel weer een troostrijke gedachte in dit jubileumjaar van NEVI.£

Bart Vos is NEVI-hoogleraar Inkoopmanagement aan de Universiteit van Tilburg.

From Science is een rubriek waarin Geoffrey Hagelaar, Frank Rozemeijer, Jan Telgen, Bart Vos, Gert Walhof, Arjan van Weele en Finn Wynstra om de beurt hun bespiegelingen geven op de inkoopwereld.

DEAL! 10 - 2016

37

carrière

tekst: Herman Kleintjes

Gezocht: Junior Category Manager Organisatie: Nuscience – Utrecht Salarisindicatie: vanaf 40.000 euro bruto per jaar

Gezocht: een lichtgewicht die zwaargewicht wil worden Nuscience ontwikkelt premixen, concentraten, additieven, nutritionele concepten en functionele voederingrediënten voor varkens, pluimvee en rundvee. Deze wereldwijde diervoederproducent heeft ongeveer 1200 medewerkers in dienst en levert producten in meer dan 80 landen. Met een jaarlijkse omzet van meer dan 450 miljoen euro en 12 productielocaties verspreid over de hele wereld, mag Nuscience een wereldspeler worden genoemd.

De naam Nuscience wordt pas in 2012 geïntroduceerd nadat in 2011 de bedrijven Vitamex, Pre-Mervo en Pricor worden in geïntegreerd.

De boodschap luidt: ‘Alle kennis, producten, diensten en werknemers samen voor één sterk merk, toekomst, logo en team!’. Na 2012 worden bedrijven deels of geheel overgenomen in China, Brazilië en Servië.

De Nuscience Group, die wetenschappelijk leiderschap en innovatie in voeding voor sterke, levensvatbare dieren hoog in het vaandel heeft staan, is anno 2016 op zoek naar een junior category manager ter ondersteuning van de al actieve category managers. Chris Schellekens, Group Director Purchasing binnen Nuscience, geeft aan dat dit niet per se een ervaren inkoper hoeft te zijn.

Schellekens: “We zijn op zoek naar iemand met bagage. Dat hoeft niet per se inkoopbagage te zijn, maar wel persoonlijkheid en de wil en capaciteit om te groeien. Inkoopvaardigheden kun we hem of haar bijbrengen. Een deel van de inkoop gebeurt centraal, maar veel bedrijven opereren nu ook nog op lokaal niveau. Ook die inkoop moet gemonitord worden. De nieuwe category manager heeft een eigen pakket en ondersteunt de verschillende category managers, doet marktonderzoeken en is het lokale aanspreekpunt voor de fabriek in Utrecht alsook de category managers.

Hij of zij moet punten tussen lokale afdelingen en zijn of haar pakket kunnen verbinden. Met saleskennis en relatiemanagementcapaciteiten kom je in deze functie dus al een heel eind.”

38

DEAL! 10 - 2016

Een andere uitdaging, naast het verminderen van de versnippering van het bedrijf en het onderhouden van veel relaties, ligt in de producten van Nuscience. Die zijn zeer specialistisch. Je moet dus kennis opbouwen, heel brede kennis. Bijvoorbeeld: hoe zitten de geproduceerde vitamines in elkaar, wat zit erin, wat moet daarvoor ingekocht worden en wat beïnvloedt de volatiliteit?

Schellekens: “Die grondstoffeninkoop is al een uitdaging op zich. Je moet daarvoor veel marktkennis opdoen en heel scherpe marktanalyses kunnen maken. De grondstofprijzen fluctueren enorm in een jaar. Dan heb ik het echt over verschillen van honderden procenten. Heel

“We zoeken iemand met persoonlijkheid en de wil en capaciteit om door te groeien” scherp inkopen is van groot belang. Koop je te veel in een dure markt, dan ligt dat er nog als de prijzen alweer zijn gedaald. Daar zouden we dan flink verlies op kunnen lijden. Je kan dus zeggen dat het een baan is met genoeg uitdagingen.”

Het is ook een baan met genoeg toekomstperspectief. De bedoeling is dat de nieuwe category manager over vijf jaar een zwaargewicht opvolgt.

Nuscience is dus op zoek naar een persoon die de wil en de potentie heeft om in vijf jaar door te groeien naar de functie van global category manager! £

Deal! onderzoekt maandelijks een actuele vacature in de markt. Wat zijn de eisen? Wat is de opdracht van de nieuwe medewerker?

DACE Price Booklet 31ste editie

DACE Prijzenboekje met online richtprijzen voor industriële procesinstallaties Praktisch en onmisbaar bij • Raming van projecten • Kostenafweging van alternatieve uitvoeringen • Toetsing van offerteprijzen • Vergelijking eigen prijzen met marktprijzen U vindt in DACE Price Booklet in combinatie met de website www.dacepricebooklet.com richtprijzen van vrijwel elk onderdeel van industriële procesinstallaties.

Alle informatie in de nieuwe Engelstalige editie is volledig geactualiseerd. De online versie van DACE Price Booklet is toegankelijk via uw PC, tablet en smartphone.

Het DACE Prijzenboekje en website wordt

Ga voor meer informatie of uw bestelling naar www.bimmedia.nl/prijzenboekje, www.dacepricebooklet.com of bel 070 304 66 77

verzorgd door leden van de DACE Special Interest Group Cost Engineering Process Industry, kostendeskundigen die actief betrokken zijn bij investeringsprojecten en midden in de praktijk staan.

2016 stond weer vol met mooie inkoopontwikkelingen!

We ontmoeten je graag in 2017 weer in ons netwerk.

inkoopisNEVI.nl

FÄłne feestdagen!