nummer 12 / december 2017
CARA CAM VAN-, PE AAN 足HAN R- EN BEDR G足WAGEN 足 IJVEN
krant
CCB/AWB
ALLES VOOR EEN BETERE KILOMETER.
SPEC I EDIT ALE IE
in dit nummer:
Nieuw: product足 platform 5 redenen om ermee te starten pagina 7
Terugblik
Jaarcongres Caravan- en Camperbedrijven pagina 10
Sales via social media
Tips op een rij pagina 20
Als het technisch haalbaar is, leveren we het Arjan Wiggelinkhuijsen, Jozua Aanhangwagens
Verkoopt u caravans en/of aanhangwagens? Koopt u deze in het buitenland of bent u de eerste die ze in Nederland verkoopt? Voldoe aan uw verplichtingen en betaal de afvalbeheerbijdrage aan de Band&Milieu-organisatie.
Per 7 juli 2015 heeft het ministerie van Infrastructuur en Milieu het RecyBEM-systeem algemeen verbindend verklaard. Voor iedere autoband die voor de eerste keer op
Wist u dat u als producent of importeur van caravans en
de Nederlandse markt gebracht wordt, dient de afvalbe-
aanhangwagens ook verantwoordelijk bent voor betaling
heersbijdrage betaald te worden aan de Stichting Fonds
van de afvalbeheersbijdrage voor banden die op deze
Band&Milieu.
aanhangwagens of caravans zitten?
Voor producenten en importeurs van aanhangwagens en caravans geldt dat zij als producent of importeur van autobanden zijn aan te merken als zij de aanhangwagens of caravans importeren of deze assembleren waarbij de banden worden geĂŻmporteerd of zelf geproduceerd. Een producent of importeur van aanhangwagens of caravans geeft met een aanhangwagen of caravan, ook banden aan een ander. U kunt op twee manieren voldoen aan uw verplichtingen tot betaling van de afvalbeheersbijdrage. Dit kan door een losse online aangifte in te dienen of u kunt zich gratis aanmelden als lid van de Vereniging Band&Milieu. Meer informatie vindt u op onze website
www.recybem.nl
RecyBEM B.V., Loire 150, 2491 AK Den Haag, Postbus 418, 2260 AK Leidschendam. Telefoon (070) 444 06 32 | fax (070) 444 06 61 e-mail bem@recybem.nl | website www.recybem.nl
VOORAF
VOORWOORD
INHOUD
Opgestroopte mouwen Traditiegetrouw organiseert BOVAG congressen, ondernemersc afés en workshops voor zijn 9.000 leden. En dat blijven we doen. Maar medio december organiseerden we een werkcongres voor een heel andere doelgroep: beleidsambtenaren, vakbondsvertegenwoordigers, opleiders, consultants en nog veel meer zogenoemde ‘stakeholders’ stroopten samen met BOVAG de mouwen op. We hebben hen laten zien en met hen besproken wat uw uitdagingen zijn de komende tijd. Want er komt nogal wat op u af. We zien grote veranderingen in de mobiliteit zélf. De rol van technologie groeit razendsnel, van EV tot connected car. De retail zélf verandert ook: denk aan de grote rol van internettechnologie en data, denk aan nieuwe, aanbieders als online marktplaatsen en de fabrikanten zélf. En dan hebben we nog de klant, die nooit meer dezelfde zal zijn. En personeel dat heel anders doet en denkt dan pakweg tien jaar geleden. Al deze veranderingen en uitdagingen en onze visie daarop hebben we de afgelopen tijd met u gedeeld. En velen van u zijn met die inzichten aan de slag gegaan. Nu hebben we ze ook gedeeld met ons relatienetwerk. Dat leverde een vruchtbare dag op, waarop nieuwe verbindingen zijn gelegd, nieuwe inzichten zijn opgedaan en meer begrip is gekweekt. Ik hoop van harte dat dit de opmaat is naar nog nauwere samenwerking met die stakeholders, want die hebben we hard nodig om onze doel te verwezenlijken: namelijk BOVAG-leden een goede uitgangspositie geven.
Bertho Eckhardt, algemeen voorzitter BOVAG
14
Arjan Wiggelink huijsen
Wat gebeurde er het afgelopen jaar? Een aantal memorabele momenten op een rij.
Een paardentrailer ombouwen tot luxe privébadkamer? Geen uitdaging is te groot voor Arjan Wiggelinkhuijsen van Jozua Aanhangwagens.
8
BOVAG in 2017
20
Omnichanneling Door het slim inzetten van social media kun je je commercieel nog meer onderscheiden
10
“We moeten omdenken” Eind november vond het jaarcongres van BOVAG Caravan- & Camperbedrijven plaats. Boodschap: vernieuwen en nog eens vernieuwen.
Koelbus voor Voedselbank
04 KORT Berichten van BOVAG, ideeën voor innovatie, gehoord in de branche en daarbuiten.
07 PRODUCT PLATFORM Vijf redenen om de tool te gebruiken.
18
Auto Voskuilen en leasemaatschappij Arval gaven Voedselbank Houten een bus cadeau. Dat is nog eens maatschappelijk ondernemen. BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 3
KORT LEDENADVIES
ALGEMENE LEDENVERGADERING
De loonsverhogingen van 2018
Herbenoeming Siewert Gorter
S
iewert Gorter blijft ook de komende drie jaar afdelingsvoorzitter van BOVAG Caravan- en Camperbedrijven. Hij werd op 27 november herkozen tijdens de algemene ledenvergadering op het BOVAG & KCI Jaarcongres. In totaal
werden drie bestuursleden herkozen. Oud-bestuurslid Bram van der Slik is voorgedragen als afgevaardigde voor de BOVAG Ledenraad. Albert de Boer, die afscheid neemt als ledenraadslid, is door bondsvoorzitter Bertho Eckhardt onderscheiden met een speldje als lid van verdienste.
G607-KEURMERK
Training gaskeuring voor monteurs
D
e start van een nieuw jaar is vaak het moment van loonsverhogingen. Dat is voor het wettelijk minimumloon en de cao Carrosserie niet anders. De salarisstijging voor werknemers die onder de cao Motorvoertuigenen Tweewielerbedrijf vallen, volgt in februari. Zoals elk jaar stijgt ook per 1 januari 2018 het minimumloon. Ook de bedragen van het minimumjeugdloon worden verhoogd. Dit heeft gevolgen voor de salaristabellen en salarisgroepen in de verschillende cao’s. Houd hier rekening mee bij het toepassen van salarisgroep A/wml in de cao MvT. De in het cao-boekje afgedrukte
bedragen kloppen niet meer. Het nieuwe bruto minimumloon is per 1 januari 2018: € 1.578,00 per maand € 364,15 per week € 72,83 per dag Cao Motorvoertuigen Per 1 februari 2018 gaat het salaris voor fulltimers met een gemiddelde werkweek van 38 uur omhoog met € 43. Betaalt u per vier weken, dan geldt een verhoging van € 40. Voor parttimers geldt de verhoging naar rato van het aantal uren dat zij gemiddeld per week werken. Kijk voor meer informatie over de loonsverhogingen op mijn.bovag.nl.
S
teeds vaker worden Nederlandse kampeer ders geconfronteerd met campings die een G607keurmerk verplicht stellen. Ook in Nederland mogen deze keuringen worden uitgevoerd door gecertificeerde monteurs. Daarom organiseert BOVAG samen met Gimeg op 26 en 27 maart de training gaskeuring G607, speciaal voor Nederlandse monteurs. De opleiding bestaat uit twee cursusdagen in het Duits en wordt afgesloten met
+10 CIJFERS
%
groeide het aantal gesloopte auto’s tot en met oktober 2017, in vergelijking met het jaar ervoor. De crisis is voorbij. Meer mensen schaffen een nieuwe(re) auto aan. Gevolg is een flinke stijging van het aantal naar de sloop gebrachte personenauto’s dit jaar.
4 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
een examen in het Nederlands. Na het behalen van het examen zijn de monteurs vijf jaar gecertificeerd om de G607 gaskeuring uit te voeren. Het bedrijf waar de monteur werkt krijgt ook een klantnummer van het DVFG (Deutscher Verband Flüssiggas) waarmee de formulieren en stickers voor de keuring besteld kunnen worden. Kijk op mijn.bovag.nl (zoek op gaskeuring) voor meer informatie en om u aan te melden.
9.425 Opel Corsa’s zaten daartussen. Dit model is hiermee koploper.
188.884 personenauto’s werden uit elkaar gehaald in de eerste tien maanden van 2017.
Bron: VWE Automotive
KORT VAN DE AFDELINGEN
BOVAG GARANTIE
Opvolging
Blijf garantie geven en nakomen
M
ijn eerste termijn als voorzitter van BOVAG Caravan- en Camperbedrijven zit er alweer op.
Ik ben zeer dankbaar dat u mij tijdens het afgelopen jaarcongres in de Jaarbeurs in Utrecht voor een tweede — en tevens laatste — termijn heeft gekozen. Bij mijn herverkiezing heb ik nadrukkelijk stilgestaan bij wat de toekomst gaat brengen, voor mij en voor de branche. Intussen ben ik bijna zestig jaar en de tijd om grondig na te denken over bedrijfsopvolging is dus aangebroken. Een cruciale vraag daarbij is of mijn opvolgers verder kunnen met de zaak zoals ik dat zelf altijd heb gedaan. Dat is namelijk nogal ongewis, aangezien het caravanpark in Nederland veroudert en de oudere campers en caravans minder intensief worden onderhouden. Het is de komende periode traditiegetrouw wat rustiger in onze bedrijven, dus wellicht ook voor u een mooi moment om eens stil te staan bij de keuzes die iedereen zal gaan moeten maken om de continuïteit van de winkel te waarborgen. Bij het jaarcongres heeft u daar in elk geval heel wat inspiratie voor kunnen opdoen. Siewert Gorter, voorzitter BOVAG Caravan- en Camperbedrijven
Ondernemersbloed
W
e hebben bij het uitbreken van de crisis in de aanhangwagenbranche een flinke knauw te verwerken gekregen. De ondernemers die ook onze klanten zijn, hielden van de ene op de andere dag de hand op de knip en investeringen werden uitgesteld. De verkoop van nieuwe aanhangers in Nederland daalde fors. Pas na 2013 begon het verkoopniveau weer een beetje op te krabbelen. Hopelijk komen we aan het eind van 2017 qua aantallen weer in de buurt van wat we voor de crisis gewend waren. Onze klanten durven gelukkig weer te investeren en in veel gevallen was dat ook bittere noodzaak. Voor ons eigen bedrijf geldt dat ook: nu we weer wat vet op de botten hebben en de vooruitzichten gunstig zijn, gaan we zelf ook aan de slag. We bereiden ons bedrijf voor op de toekomst door een groot nieuw pand te bouwen, waarin we de huidige drie vestigingen gaan samenvoegen. Ik verwacht dat we daar nog vele jaren de vruchten van zullen gaan plukken en ik ben blij dat ik mijn ondernemersbloed weer kan laten stromen. Jurgen Peters, bestuurslid BOVAG Aanhangwagenbedrijven
B
OVAG adviseert zijn leden om de komende maanden geen overhaas te stappen te zetten en gewoon de huidige garantiepraktijk voort te zetten. Voor BOVAG staat vast dat de BOVAG Garantie gaat om het doen van een belofte van een ondernemer aan zijn klant. “Als er wat met uw motor, auto of caravan aan de hand is, los ik dat op.” Verzekering Het zal weinig ondernemers in de mobiliteitsbranche ontgaan zijn, de afgelopen maanden is de discussie aange zwengeld of BOVAG Garantie in zijn huidige vorm nog wel houdbaar is, omdat hij mogelijk als verzekering zou moeten worden
aangemerkt. BOVAG heeft echter belangrijke aanwijzingen dat de BOVAG Garantie in zijn huidige vorm gewoon kan blijven voortbestaan. Er is wat BOVAG betreft dan ook geen enkele reden om te stoppen met het verlenen van BOVAG Garantie of nu over te stappen op een commerciële garantieverzekering zoals die hier en daar is aangeboden. Helderheid BOVAG is in gesprek met het ministerie van Financiën en De Nederlandsche Bank (DNB) om snel en definitief helderheid te verschaffen over de BOVAG Garantie. DNB heeft daartoe onder meer een zogenoemd ‘reikwijdte-toets’ van de BOVAG Garantie toegezegd.
CARAVAN- EN CAMPERBEDRIJVEN
Wat zijn de speerpunten voor
2018?
Branchemanager Maarten Mastop presenteerde tijdens het BOVAG & KCI Jaarcongres de speerpunten voor de afdeling BOVAG Caravan- en Camperbedrijven:
Op 26 en 27 maart is er een opleiding gaskeuring in samenwerking met Gimeg. Er zijn veertig plaatsen beschikbaar. In de loop van 2018 mogen leden alleen nog werken met digitale BOVAGformulieren, dat oogt professioneler. De nieuwe privacywetgeving gaat in mei 2018 van start. BOVAG ontwikkelt een tool om daarmee om te gaan, maar ondernemers zijn eveneens vrij om met commerciële partijen in zee te gaan.
Er komt een nieuwe werkinstructie voor de BOVAG Onderhoudsbeurt, met daarin ook een toelichting op de procedure voor steekproeven.
Het is belangrijk dat ondernemers ook in 2018 zorgvuldig omgaan met advertentieprijzen: alle nietvermijdbare kosten moeten daarin zijn opgenomen. Diverse media zitten bovenop de branche op dit dossier, dus voor het imago van de branche is het zaak dat iedereen dat correct doet, ook bij occasions.
De opleiding tot Keurmeester is vernieuwd; in december gaat die van start, inschrijven kan nog.
Informatie over opleidingen, digitale formulieren en de privacytool is te vinden op mijn.bovag.nl.
De schouwingen worden intensiever in 2018.
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 5
Acht miljoen oude autobanden inzamelen per jaar... …dat zijn alle ingeleverde gebruikte personenwagenbanden in Nederland …dat is gelijk aan de oppervlakte van 400 voetbalvelden
…op milieuverantwoorde wijze verwerkt …dit levert 32 miljoen kilo hoogwaardige grondstoffen …dit betekent bijna 60.000 ton minder CO2-uitstoot …daarmee besparen we CO2 gelijk aan de emissie van 400 miljoen autokilometers (10.000 keer de aardbol rond) of de aanplant van 400.000 nieuwe bomen
RecyBEM wenst u fijne feestdagen en een voorspoedig ‘Oud voor Nieuw’ in 2018. Inzamelen oude banden. Voor een schoner milieu. Alle gebruikte autobanden worden in Nederland door RecyBEM ingezameld en op een milieuverantwoorde wijze verwerkt. RecyBEM is een initiatief van uw bandenleverancier. Het RecyBEM-systeem is door het ministerie van I&M algemeen verbindend verklaard (AVV). Hierdoor heeft RecyBEM kracht van wet.
www.bandenmilieu.nl
Oude banden, nieuw leven.
SALES & AFTERSALES
VIJF REDENEN WA AROM U MET HET PRODUCTPL ATFORM A AN DE SL AG MOET
Handige tool Het productplatform, waarop fabrikanten hun producten informatie op een uniforme manier beschrijven, is een handige tool die nog veel te onbekend is bij BOVAG-leden. Daarom: vijf redenen waarom u vandaag nog dit platform moet koppelen aan uw kassa-, voorraad- en bestelsysteem.
1
Altijd actuele productinformatie
Het productplatform is niets anders dan een doorgeefluik voor productinformatie. Leveranciers stoppen die informatie in het systeem, detaillisten halen die eruit. De verantwoordelijkheid om de productinformatie actueel te houden ligt bij de leveranciers. Zij zorgen dat de producten voorzien zijn van de juiste prijs, de juiste omschrijving, maten, kleuren enzovoort. U krijgt die gegevens automatisch binnen. U hoeft dus geen artikellijsten meer in te voeren.
2
Uniforme artikelomschrijvingen
Vroeger had elke leverancier zijn eigen manier om producten te categoriseren en specificaties aan te geven. Met de komst van het productplatform zijn zij overgegaan op een uniforme manier om dat te doen. Voortaan hanteren de grote leveranciers dus allemaal dezelfde categorisering en dezelfde manier van specificaties vermelden. Dat noemen we de branchestandaard,
en die voorkomt zoekwerk en verwarring: het is altijd duidelijk waar u wat kunt vinden.
3
Overal actuele productinformatie
Als u zich aanmeldt als gebruiker van het productplatform, krijgt u een sleutel die toegang geeft tot de database met artikelinformatie. Die sleutel, een zogenoemde API-koppeling, kunt u invoeren in uw systemen voor de kassa, de voorraad, de boekhouding, de werkplaats en de webshop. Zo heeft u op al die plekken altijd de juiste artikelinformatie beschikbaar. Zonder dat u daar iets voor hoeft te doen. Wanneer een leverancier iets aanpast, komen die aanpassingen automatisch in al uw systemen terecht.
4
Automatisch voorraadbeheer
Wanneer uw kassasysteem is aangesloten op het productplatform kunt u zonder moeite aan voorraadadministratie gaan doen. Omdat alle artikeldata aanwezig zijn, kunt
u vanuit het artikelbestand een inkooporder aanmaken en deze desgewenst vanuit uw systeem versturen naar de leverancier. Als het artikel bij u wordt geleverd kunt u het binnenboeken met een barcodescanner. Zo wordt het bestelde artikel automatisch in voorraad gezet. Als het voor een klant besteld is, zal uw systeem automatisch een bericht sturen aan de klant. Artikelen die u uit voorraad verkoopt en factureert gaan vanzelf van de voorraad af. Aan het eind van het jaar inventariseert u uw voorraad eenvoudig met de barcodescanner. Uiteraard weet u ook op elk moment wat uw exacte voorraden zijn.
5
U bespaart tijd en geld
Dit is eigenlijk hĂŠt grote voordeel van het productplatform. Het zit a l een beetje in de andere vier punten verstopt: het productplatform maakt het u als detaillist daadwerkelijk een stuk makkelijker. U heeft immers geen omkijken meer naar de productinformatie in uw systemen en in uw webshop. Uw voorraadbeheer gaat automatisch. U hoeft niet meer te zoeken naar artikelen die bij de ene leverancier zus en bij de andere zo zijn genoemd en gecategoriseerd. Zo bespaart u jaarlijks heel veel uren. En dan zijn die driehonderd euro abonnementskosten wel heel snel terugverdiend.
Kijk op mijn.bovag.nl/productplatform voor meer informatie. U kunt zich daar ook eenvoudig aanmelden voor deelname. BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 7
PORTRET VAN EEN ONDERNEMER
“ Ik heb een sterk geloof in samenwerken” Van paardentrailer en plateauwagen tot mobiele winkel en kipper: het assortiment bij Jozua Aanhangwagens in Harderwijk is groot. Het bedrijf draait goed, maar directeur Arjan Wiggelinkhuijsen (35) gelooft sterk in samenwerking met collega’s. “Dit wereldje was altijd ieder voor zich. Nu is het meer met elkaar, in plaats van tegen elkaar.”
I
“
k kreeg vorig jaar iemand van FarmCamps op bezoek. FarmCamps staat voor luxe kamperen bij de boer. Hij kwam met een bijzondere vraag: of Jozua paardentrailers kon leveren om naast luxe tenten neer te zetten. Het idee was om die paardentrailer om te bouwen tot een luxe privébadkamer met ligbad en douche. Aanvankelijk reageerde ik een beetje sceptisch, maar het was eigenlijk een briljant idee. Intussen hebben we dertig Ifor Williams-paardentrailers omgebouwd tot Hooi Hooi Badtrailer. Kamperen voor luxepaarden dus. Het tekent dit bedrijf: geen uitdaging is te gek. Als het technisch haalbaar is, leveren we het.”
Eerste voorraad “Jozua Aanhangwagens richt zich voornamelijk op de overheid en de zakelijke markt, bij elkaar tachtig procent. Wij leveren aanhangwagens aan onder meer Rijkswaterstaat, Liander, politie en Staatsbosbeheer. We doen bovendien service en onderhoud, ook op locatie. De overige twintig procent van onze klanten zijn particulieren. In deze regio hebben aardig wat mensen paarden, dus we verkopen relatief veel paardentrailers. Jozua is een familiebedrijf, in 1985 opgericht door mijn vader Piet Wiggelinkhuijsen. Hij had 8 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
al ervaring in de branche, maar het bedrijf waar hij toen voor werkte, ging saneren. Stilzitten was echter niks voor mijn vader. Op dat moment beschikte hij al over een verkoopwagen. Hij verkocht zelf oliebollen vanuit een mobiele wagen. Tegen de stroom in besloot hij voor zichzelf te beginnen, in een oude schuur in Hierden. Fabrieken waar hij in het verleden mee samenwerkte, hielpen hem met de eerste voorraad. Als jochie hielp ik vaak mee met schoonmaken en vegen van de werkplaats, maar ook snackwagens poetsen. In 1993 kreeg mijn vader de kans een modern pand te bouwen op dit industrieterrein. Sindsdien is het bedrijf in alle opzichten gegroeid. Zelf ben ik hier in 2003 begonnen, na mijn studie werktuigbouwkunde. In 2010 heb ik het bedrijf overgenomen. Mijn vader komt hier regelmatig een bakkie drinken, maar bemoeit zich nergens mee.”
Verhuurvloot “Jozua beschikt anno 2017 over een moderne werkplaats, een showroom en een magazijn. Ik heb vijf jonge werknemers in dienst, voornamelijk twintigers. Ik geef ze een hoop verantwoordelijkheid. Ik zeur niet over elk detail, maar houd de grote lijnen strak
in de gaten. Verkoop is belangrijk, service en onderhoud is minstens zo belangrijk. Daarom hebben we de crisis probleemloos overleefd. Ook verhuur ik mobiele winkels. Jozua beschikt momenteel over een ruime verhuurvloot aan verkoopwagens die zijn ingericht voor de verkoop van patat, vis, brood en kaas. Klanten die de showroom binnenkomen, hoef je niks meer te vertellen. Ze weten de verkoopprijzen en kennen de lijst met specificaties bij wijze van spreken uit hun hoofd. Een aanhangwagen is een product met weinig emotie, anders dan een auto. De kunst is om de juiste klik met die klant te krijgen, zodat hij bij jou koopt.”
Samenwerken “We zijn een gezond bedrijf met een sterke, regionale functie. Wanneer ik iemand uit Leeuwarden aan de lijn heb die een aanhangwagen wil kopen, verwijs ik hem in principe door naar een Friese collega. Andersom gebeurt dat ook. Zo help je elkaar, toch? Ik geloof in samenwerken. Soms gaan we vriendschappelijk met een aantal collega’s op stap. Ambities heb ik genoeg, maar spreek ze nog niet uit. Ik wil niet groeien om het groeien. Dit is een gezond bedrijf. Gezond blijven is voorlopig het belangrijkste.”
Tekst: Jeroen Kreule Fotografie: Peter Arno Broer
Ik wil niet groeien om het groeien, gezond blijven is voorlopig het belangrijkste
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 9
CONGRES
JAARCONGRES CARAVAN- & CAMPERBEDRIJVEN ‘VANDAAG ONDERNEMEN VOOR MORGEN’
OP ZOEK NAAR EEN NIEUWE ROUTE
De caravanmarkt is fors gekrompen, het park veroudert, de consument verandert, nieuwe toetreders liggen op de loer. Hoog tijd dat de caravan- en camperbranche gaat nadenken over nieuwe verdienmodellen en samenwerkingen. Dat was de boodschap op het jaarcongres van BOVAG Caravan- en Camperbedrijven eind november.
I
“
k word bijna 60, dus ik denk sinds deze zomer na over mijn opvolging”, zei Siewert Gorter aan het begin van het BOVAG en KCI Jaarcongres. De eigenaar van Caravanlife Gorter in het Zeeuwse Heinkenszand was in het eerste deel unaniem verkozen voor een tweede termijn als voorzitter van BOVAG Caravan- en Camperbedrijven. “Kunnen mijn opvolgers verder zoals ik altijd heb gedaan?” Dat is zeer de vraag, blijkt wel uit het rijtje statis10 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
tieken dat Gorter aanhaalde en dat daarop door de nieuwe branchemanager, Maarten Mastop, nog eens met cijfers en grafieken werd onderbouwd. Dit jaar worden er zo’n 6.600 nieuwe caravans verkocht. Dat is wel beter dan de vijfduizend van vorig jaar, maar het haalt het niet bij de twintigduizend of meer van een jaar of vijftien geleden. Het wagenpark is met 439.000 kampeermiddelen enorm, maar het wordt wel in rap tempo ouder.
“Nu is het nog druk bij ons in de werkplaats”, hield Gorter de zaal voor. “Dat zijn meestal caravans jonger dan tien jaar. Die worden goed onderhouden. Met een oudere caravan komen mensen alleen nog als er iets kapot is.” En een verouderend park betekent ook dat er minder goede jonge occasions zijn om te verkopen. “Hoe ouder, hoe moeilijker te verkopen, hoe hoger de bijkomende kosten, en hoe minder marge”, vatte Gorter het samen. “Het is een sneeuwbal die alsmaar groter wordt en op ons af komt rollen”.
Korting Het probleem: ondernemers zijn hier niet mee bezig. “De aantrekkende economie vertroebelt het plaatje”, suggereerde dagvoorzitter Gert-Jan Jansen. Gorter kaatste terug: “De aantrekkende markt gaat dit niet oplossen. Er komt minder werk, en dan dreigt er een verdringingsmarkt. Bij ongewijzigd personeelsbestand moet je dertig procent meer verkopen om tien procent korting te kunnen geven. En dat over de hele linie, van nieuwverkoop tot onderhoud en schadeherstel. Met kortingen snijden we onszelf in de vingers. In mijn visie moeten we een andere route vinden. Ik geloof in samenwerken, in nieuwe formules bedenken, in meer verbinding zoeken met de klant.” Over dat laatste, die verbinding met de klant, deed Hans Louwers een boekje open. De secretaris van de KCI liet zien dat er toch ook lichtpuntjes
Tekst: Sjoerd van der Linden Fotografie: Rianne van den Heuvel
BOVAG heeft de brochure ‘Klantreis caravankoper’ gemaakt, daarin zijn de meest voorkomende aankoop- en gebruiksstrategieën van consumenten in de camper- en caravanbranche beschreven. Download hem van mijn.bovag.nl.
zijn, zoals de promotie van kamperen bij nieuwe doelgroepen door het KCI-initiatief Camp to Go op branchevreemde beurzen, of andere initiatieven via websites, sociale media en magazines. Dat werkt: kamperen wordt hipper onder jonge gezinnen, veel mensen ontdekken dat ze er allerlei verkeerde ideeën over kamperen op na hielden en raken geïnteresseerd. Ook KCI-voorzitter Leo Diepemaat ziet die verjonging en loofde de stijging in verkopen van kampeermiddelen. Hij herinnerde de zaal eraan dat de samenwerking binnen de Nederlandse branche uniek is in heel Europa.
Sharing Ramon van Reine, directeur van ACSI, onderstreepte echter nog maar eens het belang van beweging in de branche, die Gorter ook al noemde. “Wat op ons afkomt ligt niet aan ons product”, hield hij de zaal voor. Helaas, zou je bijna zeggen, want vervolgens somde hij een ontstellende hoeveelheid factoren op. Zo groeien vliegvakanties in populariteit, zijn er steeds meer samengestelde gezinnen, is er een hang naar gemak en is er minder tijd voor vakanties. De wens naar bezit verdwijnt, zeker ook wanneer een kampeermiddel maar voor twee weken per jaar nodig is. Ja, veel mensen zijn geïnteresseerd in kamperen, maar niet meer op de oude manier. “We moeten echt gaan omdenken”, zei Van Reine dan ook. “Als we geen nieuw verdienmodel bedenken, verliezen we.” Zijn idee: ‘sharing’. Klanten een contract aanbieden waarin ze vijf jaar lang een aantal weken per jaar een kampeermiddel kunnen gebruiken, full service. Met zes of zeven contractanten per kampeermiddel
zit een seizoen vol en is de werkplaats bezet. Dit is wat mensen willen, zei Van Reine. Het is aan de branche om dat te realiseren.
Flexibel Na de pauze kreeg Jan de Haas het woord, directielid van de Erwin Hymer Group. In het Duits liet hij zien hoe de fabrikant werkt aan de toekomst. “Elk jaar nieuwe modellen met nieuwe kleurtjes uitbrengen voldoet niet meer”, begon hij, en noemde een aantal megatrends die de komende jaren zullen blijven spelen. Met de vele merken en takken van de groep werkt de fabrikant eraan om daar een antwoord op te vormen. “Onze branche is flexibeler dan welke reisbranche ook”, zei De Haas. En dat was te zien: de initiatieven strekten zich uit van experimenten met andere aandrijflijnen en superlichte chassis voor campers tot kampeermiddelen die zichzelf besturen en een dubbelrol kunnen vervullen als mobiel kantoor. Ook werkt
de Hymer Group intensief aan het monitoren en sturen van de klantreis en het experimenteren met verhuur en sharing. “Reist u met ons mee naar de toekomst van caravans”, nodigde hij de zaal uit. Kortom: het is de hoogste tijd om in beweging te komen, nieuwe manieren te verzinnen om geld te verdienen met de kampeerbeleving. Aan het einde van het programma deed hoogleraar Cor Molenaar nog een schepje bovenop wat ervoor gezegd was. Met brede kwast schilderde hij een toekomst die allang begonnen is: digitale platforms pakken een deel van de retailer – kijk maar naar Uber, Airbnb, Amazon, Bol.com, Thuisbezorgd, Booking.com en vele anderen. Ook de caravan- en camperbranche komt aan de beurt, waarschuwde hij, en daarom is het nu tijd om te handelen, samen te werken, de krachten te bundelen. Anders bent u er morgen niet meer. Met applaus verliet hij het podium, waarop dagvoorzitter Jansen de bezoekers uitnodigde voor een welverdiende borrel en een heerlijk diner. BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 11
SNAPSHOT
Op ‘De Werkplaats’ gingen de handen uit de mouwen
With a little help from my friends Driehonderd BOVAG-vrienden hoorden dinsdag 12 december tijdens het BOVAG Relatiecongres het verhaal van het BOVAG-bedrijf dat op zoek is naar een nieuwe rol in de veranderende branche. Met als doel om te laten zien dat veel BOVAG-leden al hele innovatieve ‘shifts’ hebben gemaakt, maar ook om vakbonden, fabrikanten, leasemaatschappijen, brancheorganisaties en toeleveranciers hun uitdagingen te laten zien. Het congres heette toepasselijk ‘De Werkplaats’ en dus gingen de handen uit de mouwen. Meningen werden gedeeld, plannen gesmeed en banden aangehaald. Alles om samen de mobiliteitsretail toekomstbestendig te maken. 12 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
Tekst: Elvira Spoelstra Fotografie: Rianne van den Heuvel
Uitdagingen van de BOVAG-retailers O mgaan met de veranderde klant S lim toepassen van internettechnologie in de sales- en aftersalesprocessen S amenwerken en afspraken maken met partijen die ook rechtstreeks de klant benaderen B eschikbaarheid en gebruik van data uit de connected voertuigen B eschikken over voldoende goed opgeleid personeel Z oeken naar nieuwe arbeidsverhoudingen en -afspraken met werknemers passend bij deze tijd
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 13
TERUGBLIK
BOVAG’s jaaroverzicht van 2017 Een jaar is bij BOVAG nooit saai; bij een werkgevers- en ondernemersclub gebeurt er al te veel om op te noemen. En als je – zoals BOVAG – dan ook nog heel actief bent in de lobby en een consumentenmerk hebt, dan betekent dat: nooit stilzitten. Een aantal memorabele momenten uit 2017 verdienden een plekje op de tijdbalk.
Februari Januari 450 mensen proberen de motorfiets op BOVAG Try the Bike tijdens de jaarlijkse MOTORbeurs.
BOVAG Schade herstelbedrijven gaat officieel van start. Eind december telt de afdeling ruim 300 leden.
14 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
Vastgoedbeheer moet op de agenda van ieder directieteam; een van de aanbevelingen uit de BOVAG Vastgoedvisie.
Warmlopen voor de Tweede Kamer verkiezingen: BOVAG sluit zich aan bij de brede Mobiliteits alliantie.
Uit de BOVAG Conjunctuur peiling blijkt: het ondernemers vertrouwen van BOVAG-leden is gestegen.
Tekst: Julia Hamel
BOVAG is tegen het oneerlijke speelveld dat het veilen van tankstations door de overheid tot gevolg heeft. In Zuid-Holland steekt het er samen met Beta een succesvol stokje voor.
De Mobiliteitsalliantie roept tijdens het Nationaal Mobiliteitsdebat op tot een brede aanpak van mobiliteit in Nederland. Politiek Den Haag reageert positief.
Maart
De eerste workshop van het programma Denk Vooruit. Denk Digitaal. is een groot succes. Leden laten zich massaal inspireren om met omnichannel marketing en sales aan de gang te gaan.
Mei
De ACM komt met regels voor online reviews. BOVAG helpt zijn leden.
Via een online bannercampagne wijst BOVAG de consument op de ‘vijf beterheden van BOVAG’.
Een zomer vol publieksevents: de BOVAG Pitstop in het weekend van de F1 in Francorchamps, Red Bull Zeepkistenrace, F1 Drive-in op Zandvoort.
Juli
Facebook wordt ook veel door leden gebruikt, dus start BOVAG met besloten groepen waar branchemanagers en deskundigen van BOVAG met leden kunnen communiceren. Er zijn nu groepen voor autobedrijven, gemotoriseerde tweewielerbedrijven en rijscholen.
April
De FNV overhandigt een petitie met 3.500 handtekeningen aan BOVAG waarin aandacht wordt gevraagd voor de monteurs.
De tekst van de cao Motorvoertuigen- en Tweewielerbedrijf is definitief en wordt officieel vastgelegd in het ‘cao-boekje’.
‘BOVAG Lanceert’ ziet het licht en koppelt leden die met innovatie aan de slag willen aan veelbelovende startups.
De afdeling Fietsbedrijven richt een dealervereniging voor Gazelle op.
Juni
Van BOVAG-leden voor BOVAG-leden: de (ervarings)deskundigen en oud- ondernemers helpen andere leden via het nieuwe BOVAG Bedrijfsadvies.
Een nieuw standaardwerk in de branche ziet het licht: Revisie in Cijfers brengt de totale branche van revisie aan verbrandingsmotoren in kaart.
De lobby voor een betere behandeling van de fiets van de zaak wordt weer opgevoerd; BOVAG roept het nieuwe kabinet op de fiscale bijtelling af te schaffen.
Augustus
Het BOVAG Ledenportaal wordt vervangen voor mijnBOVAG, een mooiere, toegankelijkere ledensite met een betere zoekmachine en minder content achter het wachtwoord.
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 15
(ADVERTENTIE)
Draaikrans
Caravanband Aanhangerband
.nl Import & Groothandel in aanhangwagenonderdelen
Neuswiel
Oplooprem
Oploopdemper
Kogelkoppeling
Torsie-as
+31(0)592-37 27 19
verkoop@middelbos.nl www.middelbos.nl
Vragen over wetten of regels?
Check het bij Ledenadvies! U kunt BOVAG Ledenadvies bereiken via ledenadvies@bovag.nl of (030) 659 53 00
DEAD STOCK .NL
VOORDEELPAKKET VOOR BOVAG-LEDEN
DÉ OPLOSSING
voor uw traag lopende of lang liggende onderdelenvoorraad!
GOLD LABEL
G1 SUPREME QUALITY
Heeft u ook onderdelen in uw magazijn die u niet gebruikt? Of bent u op zoek naar onderdelen maar zijn deze nauwelijks te krijgen? Dan is DEADSTOCK.NL dé oplossing! Ga voor meer informatie naar:
DEADSTOCK.NL
Dode onderdelenvoorraad herleeft! DEADSTOCK.NL B.V. • Tel. 0172 - 61 11 41 / 06 - 22 91 89 82 info@deadstock.nl • www.deadstock.nl
✓ 1x 40101 NVR 8-kanaals ✓ 1x 40720 Hardeschijf 2TB ✓ 4x 64300 Dome camera 3MP binnen 30m IR ✓ 2x 62280 Bullet camera 2MP buiten 80m IR ✓ 2x 69200 Montagedoos Inclusief: • Aankoop Hardware Pakket • Helpdesk 1 jaar 24/7 • Installatiekosten en aangebracht volgens de geldende installatie voorschriften • Verbruiksmateriaal en kabels • Programmeren software op smartphones, tablets en laptops, uitleg werking van de apparatuur
Van Dijklaan 15F, 5581 WG Waalre
Normaal € 3.432,-
Ledenprijs
€ 2.950,-
0497 38 08 87
ALLRIGHTSECURITY.NL
inclusief montage! Genoemde prijzen zijn excl. B.T.W.
info@allrightsecurity.nl
flY
Na de oprichting van de afdeling Schade herstelbedrijven besluit BOVAG ook in ruitschadeherstel te stappen.
Op verzoek van leden besluit BOVAG de mogelijkheden te onderzoeken naar de bouw van een eigen occasionportal.
Op billboards langs alle grote snelwegen in Nederland prijkt een vrolijke knalgele smiley; de nieuwe consumentencampagne met de slogan ‘Alles voor een betere kilometer’ gaat van start.
September
Een mediarel rond de BOVAG Garantie; De Nederlandsche Bank lijkt de spelregels te veranderen waardoor de BOVAG Garantie als een verzekering moet worden gezien. Er worden zelfs kamervragen over gesteld, maar uiteindelijk lijkt de soep niet zo heet gegeten te worden. BOVAG Garantie blijft gewoon bestaan. Oók als het systeem aan de achterkant moet veranderen.
Een Verklaring Omtrent Gedrag wordt verplicht voor álle rijinstructeurs in Nederland. Dat stelt de minister van Infrastructuur naar aanleiding van de verbeterpunten voor de rijschoolbranche, die BOVAG samen met andere partijen in het aanbevelingendocument heeft opgeschreven.
Voor de afdelingen Tankstations en Autowasbedrijven bereikt BOVAG een principe-akkoord met de vakbonden over de cao.
November
December
Oktober
Wat is de brandstof van de toekomst? BOVAG publiceert de Brandstofvisie en helpt tankstationondernemers met nadenken over hun toekomst.
BOVAG breidt verder uit en verwelkomt poetsbedrijven als nieuwe leden van de afdeling Autowas bedrijven. De jaarprognose van 2018 wordt bekend gemaakt: 430.000 nieuwe auto’s kunnen de BOVAG-leden in 2018 verkopen volgens BOVAG en RAI.
Opnieuw de FNV op bezoek; dit keer in Bunnik ter afsluiting van een periode waarin de vakbond zijn pijlen op de motorvoertuigen- en tweewielerbranche had gericht. De stemming is goed, de vakbond spreekt over een ‘herwonnen balans’ tussen werknemers en werkgevers.
De nieuwe Algemene Verordening Gegevensbescherming wordt in mei 2018 van kracht. Om leden daarop voor te bereiden en ze voor flinke boetes te behoeden, ontwikkelt BOVAG een handige tool.
En dat is nog lang niet alles … Op mijnBOVAG kunt u het complete nieuwsarchief terugzien. En van diverse grote onderwerpen zijn er complete dossiers met alle informatie en
Ruim driehonderd relaties en stake holders van BOVAG wisselen tijdens het BOVAG Relatiecongres ideeën en meningen uit. Het doel: samen de weg naar een bestendige toekomst voor de mobiliteits retail te effenen.
standpunten te lezen. BOVAG organiseerde dit jaar natuurlijk ook weer voor alle afdelingen een jaarcongres, en ook daarvan kunt u de foto’s en presentaties terugkijken op mijn.bovag.nl.
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 17
MAATSCHAPPELIJK VERANTWOORD ONDERNEMEN
AUTO VOSKUILEN EN ARVAL DONEREN KOELBUS AAN VOEDSELBANK HOUTEN
Hart voor de zaak én de medemens Betrokkenheid tonen in de regio waar je onderneemt; Auto Voskuilen en leasemaat schappij Arval zien dit als onderdeel van hun bedrijfsvisie. Zij helpen de plaatselijke Voedselbank aan een busje voor het vervoer van voedsel pakketten. Want geld geven is volgens Ernestine Voskuilen een optie, maar deze hulp past veel beter bij hun bedrijf. 18 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
E
rnestine Voskuilen (47) van Auto Voskuilen in Houten had tot een paar jaar geleden niet zoveel met de Voedselbank. Ja, ze kende het fenomeen en vond het een uitstekend initiatief, maar was er verder niet bij betrokken. Tot de Voedselbank Houten in 2015 vroeg of haar autobedrijf misschien een busje beschikbaar wilde stellen. Liefst voor een dag of een dagdeel per week, voor het vervoeren van voedselpakketten van het distributiecentrum in Arnhem naar het uitgiftepunt van de Voedselbank in Houten. Voskuilen bedacht zich eigenlijk geen moment en stemde in: ze beschikte inderdaad over een busje dat ze wel een dag kon missen. Bovendien besloot ze om ook de brandstof voor de ritjes tussen Arnhem en Houten voor haar rekening te nemen. “Sec geld geven is een optie, maar het beschikbaar stellen
van een bus met een volle tank past veel beter bij de stijl van ons bedrijf. Het is een van onze manieren om maatschappelijke betrokkenheid te tonen”, zegt Ernestine Voskuilen, samen met haar man Henk eigenaar van het autobedrijf aan de Lange Schaft in Houten. Ook is het echtpaar eigenaar van het tegenover gelegen Profile Car en Tyre service Houten.
Klein probleem Intussen is Voskuilen nauw betrokken bij de plaatselijke Voedselbank. Zo zit ze in de adviesraad. Eens in de zoveel tijd komt deze raad bij elkaar om de Voedselbank Houten gevraagd en ongevraagd van advies te voorzien. Ook probeert ze haar medewerkers en klanten bij de Voedselbank te betrekken, onder meer door er zo nu en dan over te vertellen in de nieuwsbrief. Afgelopen zomer
Tekst: Jeroen Kreule Fotografie: Peter Arno Broer
Caroline van der Graaf, Vereniging van Nederlandse Voedselbanken “Veel mensen denken dat we onderdeel van de overheid zijn, maar dat is niet zo. We krijgen geen subsidie en zijn volledig afhankelijk van donaties en de inzet van vrijwilligers. Echt niemand krijgt betaald, ik ook niet. Elke hulp uit het maatschappelijke middenveld is zó welkom. Voedselbanken krijgen het eten gratis, maar hebben wel kosten zoals vervoer. Deze hulp in natura is natuurlijk fantastisch. We zien dat meer autobedrijven, waaronder veel BOVAGleden, lokale voedselbanken helpen.”
speelde er echter een klein probleem: het busje, niet de jongste meer, was bijna aan vervanging toe. Terwijl Voskuilen nadacht over een toekomstbestendige oplossing, hielp het lot een handje mee: leasemaatschappij Arval, met een kantoor in Houten, had voornemens de Voedselbank een gloednieuwe koelbus ter beschikking te stellen. Puur toeval eigenlijk, beaamt directielid Dick Bakker van Arval Nederland, een dochteronderneming van BNP Paribas. De leasemaatschappij heeft in Nederland een wagenpark met zo’n 35.000 auto’s. Bakker: “Arval had een mijlpaal bereikt: een wagenpark met meer dan een miljoen auto’s wereldwijd. Om dat te vieren, mocht Arval Nederland 20.000 euro besteden aan een goed doel.”
Meeste stemmen Arval wilde de bestemming van dat geld graag lokaal houden. Vervolgens zijn alle circa 250 medewerkers gevraagd mee te denken. De meeste stemmen gingen uiteindelijk naar een koelbus voor de plaatselijke Voedselbank. Bakker: “De Voedselbank reageerde zeer enthousiast, maar wilde uiteraard wel even ruggenspraak met Auto Voskuilen. Het is gelukkig een bedrijf waar Arval al langer mee samenwerkt. Nu is iedereen blij. Wij hebben afgelopen zomer de koelbus cadeau gegeven, Auto Voskuilen verzorgt het onderhoud en betaalt de brandstof. En de Voedselbank Houten heeft een bus waar ze jaren mee vooruit kunnen.” Bij de officiële overhandiging hebben medewerkers van Arval
er bovendien voor gezorgd dat de bus tot het dak gevuld was met boodschappen. Zowel Arval als Auto Voskuilen hebben Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen hoog in het vaandel staan. Dick Bakker van Arval: “Wij hebben binnen ons bedrijf vijftien MVO-ambassadeurs. Zij houden zich met dit thema bezig, door te kijken wat de mogelijkheden zijn. We zetten ons onder meer in voor het Oranjefonds. Zo gaan we bijvoorbeeld met een groep bejaarden naar de Efteling.”
Wajong Auto Voskuilen sponsort de plaatselijke voetbalclub SV Houten, verder staan altijd twee mensen met een Wajong-uitkering in de garage. Wajong is bedoeld voor mensen die vanaf jonge leeftijd door ziekte of handicap niet kunnen werken. Dat Auto Voskuilen Wajongers begeleidt, is niet zo verwonderlijk: mede-eigenaar Henk Voskuilen heeft in het verleden zélf een Wajong-uitkering gekregen. De reden: met een zichtvermogen van acht procent is hij zeer slechtziend. Ernestine Voskuilen: “Hij kon geen werk krijgen. Toen kreeg hij de kans om als Wajonger het vak van automonteur te leren bij een bedrijf in de buurt. Dat ging goed. In 2004 hebben we samen Auto Voskuilen opgericht. We zijn begonnen in een schuur aan een boerenweg, vier jaar later zijn we naar dit bedrijventerrein verhuisd. Het gaat ons goed. Wij willen Wajongers ook een kans geven, als ze maar inzet tonen. Henk begeleidt ze. Hij kan ze als geen ander motiveren.”
2x 169 AMSTERDAM ARENA Bijna 100.000 mensen zijn wekelijks afhankelijk van de Voedselbank.
lokale voedselbanken telt Nederland.
11.000 vrijwilligers zetten zich belangeloos in om armoede te bestrijden, voedseloverschotten te verminderen en het milieu minder te belasten.
Wilt u ook uw lokale Voedselbank ondersteunen? Neem dan contact op met Caroline van der Graaf via caroline@ voedselbankennederland.nl.
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 19
DENK VOORUIT. DENK DIGITAAL.
MET GOUDEN STIPPEN K AN OMNICHANNEL MARKETING EN SALES SL AGEN
5 tips voor betere sales Wessel Berkman van de Commerciële Revolutie geeft praktische tips om meer verkopen te realiseren:
1
Creëer waarde voor de klant. Zeg niet: deze auto kan zichzelf inparkeren. Maar: wat zou het voor u betekenen als u niet meer zelf hoefde in te parkeren? In mijn geval zou dat een setje velgen per jaar schelen.
2
Wees online actief waar uw klanten zijn, zoals op LinkedIn. Plaats daar relevante artikelen en grijp het moment dat iemand van baan verandert aan als contactmoment.
3
Leg een ‘bibliotheek’ aan met artikelen die verkopers naar de klant kunnen sturen, over onderwerpen die passen bij de specifieke situatie van die klant, bijvoorbeeld over slim autogebruik.
4
Zie klanten als leden die op hun beurt weer nieuwe leden aanbrengen. Hoe? Door structureel te vragen: wie in uw netwerk is nog meer bezig met de aankoop van een nieuwe auto en mag ik hem verrassen?
5
Wat zijn de gouden stippen in uw organisatie? Concreet: hoe onderscheidt uw bedrijf zich in de details van de concurrentie?
20 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
Social media als nieuwe routine in sales
De latente pijn van de klant oplossen en zo meerwaarde creëren. Dat is verkopen, volgens Wessel Berkman van De Commerciële Revolutie. “De afgelopen drie jaar is het salesproces nog sneller veranderd dan alle jaren daarvoor, mede door internet”, zegt Berkman. “Veel bedrijven denken nog weg te komen met de traditionele manier van verkopen.”
B
edrijven hebben ‘gouden stippen’ nodig, stelt Berkman. “Dat zijn zaken waar de klant blij van wordt en waarmee je je onderscheidt van de concurrent. Gouden stippen kun je vinden in processtappen, in documenten en in de cultuur van je bedrijf. Coolblue heeft ongeveer 46 gouden stippen die ervoor zorgen dat de klant een andere beleving heeft van het salesproces. Op hun verzenddoos vind je zo al drie, vier gouden stippen.” Bedrijven die echt werk maken van hun onderscheidende factor, groeien minimaal dertig procent in omzet, betoogt Berkman. “Veel organisaties moeten ook nog een extra stap zetten door de online mogelijkheden te benutten. Op LinkedIn zitten meer dan zeven miljoen Nederlanders. De gemiddelde
verkoper heeft daar nog geen vijfhonderd connecties; laat staan dat zijn bedrijf er professioneel aanwezig is.”
De klant uitdagen Berkman noemt het opvallend dat bij veel automotive bedrijven de inzet van sociale media nog geen vaste dagelijkse routine is in het salesproces – social selling heet dat. Door op internet relevant aanwezig te zijn, kun je al in een vroeg stadium communiceren met de klant, betoogt hij. “Vervolgens moet je weten: wat doen wij om de klant uit te dagen, voor, tijdens en na zijn showroombezoek, en hoe bieden wij een beleving die hij bij de concurrent niet krijgt? Dan maak je het verschil en sluit je meer deals.”
Tekst: Allard Frederiks
Denk Vooruit. Denk Digitaal. Tijdens de BOVAG-workshop Denk Vooruit. Denk Digitaal. op 1 november gaven Perry van Beek en Wessel Berkman van de Commerciële Revolutie tekst en uitleg over een nieuwe aanpak van sales en marketing. Zie mijn.bovag.nl/ workshopklantbeleving. Naam: Willem Jan van der Burg Bedrijf: Volvo Buitenweg in Baarn, Hilversum en Naarden Functie: Directeur-eigenaar Opdracht: Samen met De Commerciële Revolutie het sales- en aftersalesproces opnieuw inrichten
Wat was jullie vraag? “We wilden onze commerciële aanpak in structuur en cultuur in kaart brengen en verbeteren. Door internet komen mensen heel anders bij ons binnen. Ze zijn veel beter voorbereid.”
Hoe zijn jullie zaken gaan aanpakken? “We weten meer van de klant en we doen er echt iets mee. Met hoeveel potentiële klanten ben je bezig? Hoeveel heb je gebeld? Hoe gaan we de klant verrassen? Het gaat om creativiteit en transparant maken waar verkopers mee bezig zijn. We hebben ook een wekelijkse salesvergadering geïntroduceerd. Met het hele team spreken we door welke deals we tot stand kunnen brengen en hoe.”
Wat viel er op bij de introductie van de nieuwe werkwijze? “In het begin is er altijd koudwatervrees. Het is een kwestie van elkaar aan de afspraken houden. Dat proces moet er gewoon ingeslepen worden: een nieuwe routine. Voor de een is verandering makkelijker dan voor de ander. We hebben ook van iemand afscheid genomen die zich niet kon
vinden in de nieuwe manier van werken. De samenwerking in het team is heel goed – ze hebben echt wat voor elkaar over en ze denken met elkaar mee.”
Zijn jullie online ook actiever geworden? “We maken meer routinematig gebruik van een platform als LinkedIn. Onze verkopers linken daar veel meer met mensen. Zo zien ze ook wanneer iemand een nieuwe baan heeft. Dat heeft al concreet tot verkoop geleid, toen een verkoper iemand feliciteerde met een nieuwe functie. Die persoon bleek in de markt te zijn voor een nieuwe auto.”
Hoe zijn de resultaten? “We verkopen meer auto’s per verkoper. We hadden een verkooppiek met al die hybrides. Toen was de hoogste omzet 35 miljoen euro, nu ongeveer 30 miljoen euro. De jaren daarvoor lag de omzet een stuk lager: rond de 24 miljoen euro. Met behulp van het nieuwe proces is ook een forse groei in gebruikte auto’s gerealiseerd.”
Wat is het lastigste, in het hele veranderproces? “Je moet elkaar scherp blijven houden en aanspreken op de gemaakte afspraken. Ik heb besloten om de wekelijkse vergadering steeds door een andere collega te laten voorzitten. Een verkoper die meer affiniteit heeft met klanttevredenheid zal
Kijk ook eens op denkvooruitdenkdigitaal.nl, een site van BOVAG met alles wat u nodig heeft om de transitie naar omnichannel marketing en sales te maken.
zo’n thema bijvoorbeeld meer aan de orde stellen. Zo is er ook meer verantwoordelijkheid.”
Waar staan jullie nu? “Met hulp van de importeur zijn we ook een proces begonnen waarbij monteurs meer klantcontact krijgen: Volvo Personal Service. De klant ontmoet de monteur aan de balie. Monteurs bellen de klant na, ze boeken in en kunnen onderdelen bestellen. En een paar monteurs factureren ook al. Er ontstaat ook meer verantwoordelijkheidsgevoel; het percentage reparaties dat in één keer goed wordt uitgevoerd, gaat omhoog.”
Wat zijn jullie gouden stippen? “Dat zijn er vele. Een belangrijke gouden stip wordt ons nieuwe pand in Naarden: een oude tinfabriek. Die vestiging willen we heel duurzaam maken. We gaan daar ook vergaderruimtes aanbieden en zakelijke bijeenkomsten faciliteren in een unieke omgeving. Zo krijgen we meer mensen over de vloer. Je moet dit soort dingen doen om de lagere spontane showroombezoeken te compenseren.” BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 21
BOVAG LEDENVOORDEEL
Verdien uw contributie terug De BOVAG Ledenwinkel is het grootste inkoopcollectief binnen de automotive branche. Iedere dag worden nieuwe scherpe deals gemaakt. Laat dat voordeel niet liggen, want met de BOVAG Ledenwinkel verdient u heel gemakkelijk een deel van uw BOVAG-contributie terug.
Collectief ledenvoordeel voor u
LED-verlichting Door uw TL-lampen te wisselen voor LED-verlichting bespaart u direct geld. Via BOVAG Ledenwinkel kunt u deze heel voordelig aanschaffen en daardoor is uw investering vaak al binnen twee tot drie jaar terugverdiend. Ook fiscaal interessant doordat u gebruik kunt maken van de Energie Investeringsaftrek (EIA).
Telefonie Speciaal voor alle BOVAG leden aantrekkelijke kortingen op zowel de bestaande als nieuwe telefonie- en internetdiensten van o.a. KPN, XS4ALL en T-Mobile met kortingen tot wel 60%! Daarnaast is er een speciaal ingerichte BOVAG helpdesk Telefonie zonder wachttijden. Stuur ons uw laatste factuur en ontvang een scherpe offerte.
Kantoorartikelen BOVAG-leden ontvangen een fikse korting op kantoorartikelen van Lyreco. Dat geldt voor het gehele assortiment, waaronder papier, ordners, schrijfwaren, toners en inkjets, facilitaire producten en meubilair. Daarnaast kunt u met uw eigen contactpersoon van Lyreco speciale prijzen overeenkomen voor artikelen die u vaak bestelt.
Energie Bespaar heel veel euro’s met het BOVAG Ledenwinkel Energiecollectief. Overstappen is zeer eenvoudig en wordt verzorgd door de Ledenwinkel. Uw besparingen kunnen oplopen tot wel 30% gemiddeld! Vraag geheel vrijblijvend een besparings analyse aan.
Kijk op bovagledenwinkel.nl onder Collectief voordeel.
Kijk op bovagledenwinkel.nl en zoek op: telefonie.
Kijk op: bovagledenwinkel.nl en zoek op: Lyreco.
Kijk op bovagledenwinkel.nl en zoek op: energie aanbieding.
Meer ledenvoordeel? Kijk op: www.bovagledenwinkel.nl, bel met (030) 65 95 222 of mail naar info@bovagledenwinkel.nl
Vergaderen bij BOVAG Van kleine besloten bijeenkomsten tot grote presentaties of congressen. Iedereen is welkom om te vergaderen in het BOVAGhuis in Bunnik. Centraal in Nederland Zalen voor 4 tot 250 personen Gezonde, verse en ambachtelijke maaltijden uit de BOVAGkeuken Ruim atrium biedt ruimte voor uw event of afterparty Ruime, eigen parkeergelegenheid
22 BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017
ieuwsgierig? Doe de virtuele N tour door het BOVAGhuis op www.bovag.nl/vergaderen. Daar vindt u ook informatie over zalen, catering en tarieven. Reserveren kan via de site, maar ook via (030) 65 95 212 of vergaderen@bovag.nl.
BOVAG Ledenadvies Voor advies over cao en personeel, juridische zaken, arbo en veiligheid, milieuzaken en fiscale zaken kunt u terecht op: mijn.bovag.nl. Staat uw vraag er niet bij, bel dan met BOVAG Ledenadvies (030) 65 95 300.
SERVICE Afdelingen en sites
BOVAG online BOVAG Ledenportaal mijn.bovag.nl Laatste branchenieuws, achter grondinformatie in dossiers, praktische tools en hulpmiddelen.
BOVAG.nl www.bovag.nl Informatie voor consumenten, inclusief zoekmachine waarin alle BOVAG-leden terug te vinden zijn.
BOVAG Caravan- en Camperbedrijven Uw aanspreekpunt Maarten Mastop Branchemanager E maartenmastop@bovag.nl T (030) 659 52 30
Bestuur BOVAG Caravan- en Camperbedrijven
BOVAGkrant www.BOVAGkrant.nl Alle branche-edities online teruglezen, plus informatie voor adverteerders.
André de Jong (bestuurslid) E adejong@dejongcaravans.nl T (038) 444 37 77
Het BOVAG-verenigingsbestuur
Rob Marchal (bestuurslid) E rob@vwcampers.nl T (033) 453 08 82
Bertho Eckhardt algemeen voorzitter berthoeckhardt@bovag.nl
Derk de Haas bestuurslid verenigingsbestuur@bovag.nl
George Seitzinger penningmeester verenigingsbestuur@bovag.nl
Peter Niesink algemeen directeur BOVAG peterniesink@bovag.nl
Peter de Rooy bestuurslid verenigingsbestuur@bovag.nl
Francien van der Wal financieel directeur BOVAG francienvanderwal@bovag.nl
Nick Schellens (bestuurslid) E nickschellens@caravanextra.nl T (0499) 57 60 76 Taco Smit (bestuurslid) E taco@caravanstallingbuikema.nl T (038) 331 23 34
Jan Ansems (bestuurslid) E info@aanhangwagencentrumeindhoven.nl T (040) 211 11 06 Jurgen Peters (bestuurslid) E info@petersaanhangwagens.nl T (0412) 45 10 66 Jelle Steur (bestuurslid) E info@steur-aanhangwagens.nl T (0167) 56 67 48 Richard van der Werf (bestuurslid) E r.vdwerf@titanjelsum.nl T (058) 257 24 45
BOVAG Loopbaancoaches Remko van Eindhoven E remkovaneindhoven@bovag.nl T (030) 659 52 69
Jolanda Verwoert E jolandaverwoert@bovag.nl T (030) 659 53 65
BOVAG Hofleveranciers
ArboNed B.V. Zwarte Woud 10 3524 SJ Utrecht T: (030) 299 62 99 E: info@arboned.nl I: www.arboned.nl
Bestuur BOVAG Aanhangwagenbedrijven
Marleen van Reeden E marleenvanreeden@bovag.nl T (030) 659 53 13
Timon Rutten bestuurslid verenigingsbestuur@bovag.nl
Alfa Dealer Accountants Service Van Siburgstraat 2-4 3863 HW Nijkerk T: (088) 253 32 01 E: nijkerk@alfa.nl I: www.alfa.nl
Maarten Mastop Branchemanager E maartenmastop@bovag.nl T (030) 659 52 30
Vacature (voorzitter) Siewert Gorter (voorzitter) E gorter@caravanlife.nl T (0118) 44 01 00 Frans van Esveld (bestuurslid) E fvesveld@campolife.nl T (0186) 60 40 00
De BOVAG Hofleveranciers zijn speciaal door BOVAG geselecteerde dienstverleners, die, eventueel na bemiddeling door BOVAG Ledenadvies, BOVAG-leden kunnen helpen bij het ondernemen. Met hen zijn speciale tarieven en voorwaarden afgesproken.
BOVAG Aanhangwagenbedrijven Uw aanspreekpunt
Colofon Graydon Nederland BV Hullenbergweg 250 1101 BV Amsterdam ZO T: (020) 567 97 50 E: verkoop@graydon.nl I: www.graydon.nl/bovag
Consolid – HR Garage Radarweg 511-513 1043 NZ Amsterdam T: (020) 586 11 06 E: info@hr-garage.nl I: www.hr-garage.nl
GGN Stationsplein 50 5211 AP Den Bosch T: (088) 311 61 61 E: info@ggn.nl I: www.ggn.nl
MKB Adviseurs/Flynth Bezuidenhoutseweg 12 Malietoren (18e verdieping) Den Haag T: (070)349 06 50 E: info@mkbadviseurs.nl I: www.mkbadviseurs.nl en www.flynth.nl
New Vision Groep Bellweg 2a 4104 BJ Culemborg T: (088) 04 04 010 E: info@newvisiongroep.nl I: www.newvisiongroep.nl
22 december 2017, jaargang 24, nr. 12 De BOVAGkrant is het officiële leden magazine van BOVAG en verschijnt 11 keer per jaar. UITGEVER BOVAG, Kosterijland 15, 3981 AJ Bunnik. Postbus 1100, 3980 DC Bunnik Tel.: (030) 65 95 211. I: www.bovagkrant.nl. HOOFDREDACTIE Elvira Spoelstra. E: elviraspoelstra@bovag.nl. REDACTIE Julia Hamel, Linda in ’t Hout, Selita Oosterveld E: redactie@bovag.nl TRAFFIC Carolien van Rheenen. E: traffic@bovagkrant.nl. PROJECTBEGELEIDING & VORMGEVING ZB Communicatie & Media; Ritchard Kelliher ADVERTENTIES Vakmedianet; Informatie over verschijningsdata, plaatsing en tarieven van advertenties op www.bovagkrant.nl. Mail: sales@bovagkrant.nl DRUK Drukkerij Zalsman, Zwolle. ABONNEMENTEN Opgave, adres wijzigingen en vragen: Abonnementenland, Postbus 20, 1910 AA Uitgeest. Tel. (025) 125 79 24. E: klantenservice@aboland.nl. I: www.aboland.nl. Abonnementsprijs:
€ 110,00 per jaar excl. btw. (Losse nummers op aanvraag.) BOVAGKRANT niet ontvangen? Mail naar traffic@bovagkrant.nl. MEDEWERKERS AAN DEZE UITGAVE Peter Arno Broer, Edith Buenen, Allard Frederiks, Rianne van den Heuvel, Norbert Hoogeslag, Tom Huyskens, Hugo de Jong, Jeroen Kreule, Sjoerd van der Linden, Mark Litjens, Marco Slot, Bas Snijder, Paul de Waal, Communicatiebron, Adobe Stock, BOVAG-archief. De redactie van BOVAG is bij de samen stelling van deze uitgave zorgvuldig te werk gegaan. Ondanks dat kan het toch mogelijk zijn dat gepubliceerde informatie onvolledig of onjuist is. BOVAG stelt het op prijs om daarvan op de hoogte te worden gesteld. Hergebruik van artikelen uit de BOVAGkrant is toegestaan, mits BOVAG daarvoor vooraf toestemming heeft gegeven. Op sommige artikelen en beelden rust copyright. BOVAG kan (tenzij sprake is van opzet en/of grove schuld van BOVAG of haar medewerkers) geen aansprakelijkheid aanvaarden voor mogelijke gevolgen die zouden kunnen voortvloeien uit het (her)gebruik van de in deze uitgave opgenomen informatie.
BOVAGkrant NUMMER 12 / DECEMBER 2017 23
U en uw werknemers kunnen komend jaar weer flink besparen op de zorgverzekering mie e r p s i s Ba vanaf â‚Ź 95,36
Ook in 2018 kunnen uw werknemers maximaal profiteren van de kortingsafspraken die BOVAG Zorgpolis heeft gemaakt met een aantal verzekeraars. Deze collectieve zorgverzekering is een aantrekkelijke aanvulling op uw arbeidsvoorwaarden. Deze collectieve zorgverzekering is ondergebracht bij Zilveren Kruis, OHRA en De Friesland. Heeft u of uw medewerker al een zorgverzekering bij een van onze zorgverzekeraars, maar maakt u of uw werknemer nog geen gebruik van de extra korting op de premie? Regel dan direct extra korting op uw premie via www.bovagzorgpolis.nl of bel ons op (088) 121 02 01.
De belangrijkste voordelen op een rijtje: Korting op de basisverzekering en aanvullende verzekeringen Collectieve voordelen zoals extra fysiotherapie en een gratis health check Mogelijkheid om het eigen risico gespreid te betalen Gegarandeerde acceptatie Wij zeggen uw huidige zorgverzekering op als u zich voor 1 januari 2018 aanmeldt
U heeft nog een paar dagen om te besparen op uw zorgpremie! Regel het voor 1 januari 2018 via www.bovagzorgpolis.nl of (088) 121 0201