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ÍNDICE
Contenido En Portada
Cámara de la Industria de Transformación de Nuevo León Equipo Directivo Dirección General, Guillermo Dillon Montaña Dirección de Relaciones Institucionales, Sergio Anguiano Ayala Operaciones y Coordinación Industrial, Francisco Olvera Posada Servicios, Juan Luis Garza Treviño Jurídico, Rolando Ibarra Rodríguez
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PERSPECTIVAS ECONÓMICAS ¿Cómo se visualiza el futuro? Competitividad: la meta en el 2015
Revista Transforma Comunicación y Promoción Empresarial Gerente, Fernando Alberto Lira Jinéz Comunicación y Difusión Institucional, Daniela de los Santos Castillo Imagen y Difusión Comercial, Carlos Adrián Rodríguez Coronado Eventos Institucionales, César Leza García Comercial, José Morales Reyes Centro de Contacto, Edgar García
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PYMES La importancia de la resiliencia en los líderes de las pequeñas y medianas empresas Hacia el 2020 Ventajas competitivas que ayudarán a incrementar las ventas de tu MiPyME
CAINTRA Nuevo León Av. Fundidora No. 501 95-A, Col. Obrera Monterrey, N.L. C.P. 64010 Tel. (81) 8369.0200 comunica@caintra.org.mx www.caintra.org.mx
Redes sociales: ¿ventaja o riesgo para las PyMEs? Sistemas integrales administrativos para PyMes y sus beneficios
Producción y Comercialización THOT Comunicación Corporativa S.A. de C.V. Dirección General, Jesús B Aguilera D Dirección de Arte y Producción, Majo Aguilera V Dirección de Desarrollo de Negocios, Marianna Aguilera Marketing + RP, Lupana de la Viña, Gabriela Carranza, Francisco Vázquez, Federico Iglesias. Administración, Beria Ibarra
Consejo Directivo 2013-2014 Presidente Álvaro Fernández Garza THOT COMUNICACIÓN CORPORATIVA, S.A. DE C.V. Andes 2712 A, Col. Jardín Monterrey, N.L. 64050 Tels. (81) 8115.0545 / 46 info@thot.mx www.thot.mx
Vicepresidentes
THOT GLOBAL COMMUNICATION, INC. 8930 Wurzbach Rd. Suite 280 San Antonio, TX. USA 78240 Ph. +210 593 0332 info@thotglobal.com www.thotglobal.com
Tesorero
AÑO 13. NÚMERO 69. MARZO - ABRIL - MAYO 2015 Circulación 10,000 ejemplares. Revista CAINTRA Transforma es una publicación bimestral a cargo de Thot Comunicación Corporativa S.A. de C.V. con domicilio en Andes 2712 A, Col. Jardín, Monterrey N.L. México. Ventas Tel.: 8115.0545 / 46; e-mail: info@thot.com.mx Registro: Correspondencia de segunda clase con el permiso No. 001-01-90 y con las características 2283527136 con fecha del 29 de enero de 1990. Los derechos de los textos e imágenes aquí publicados serán de uso libre bajo autorización de CAINTRA Nuevo León y del autor. Impresa en Monterrey N.L., México. Los artículos presentados en la Revista CAINTRA TRANSFORMA son responsabilidad de quien los firma.
Enrique García Gamboa, Francisco Garza Egloff, Jesús Herrera Casso, Eugenio Martínez Serna, Fernando Mendizábal Fernández, José Antonio Rivero Larrea, Juan Romero Torres, Adrián Sada Cueva, Arnulfo Treviño Garza, Máximo Vedoya Raimondi. Secretario Carlos Jiménez Barrera Ramón Leal Chapa Consejeros Vocales Eduardo Alverde Villarreal, Juan Gerardo Cantú Pérez, Rogelio Cisneros Guerrero, Mario Chávez Amaro, José Antonio Furber Cano, Teresa Galindo Estrada, Tomás Garza de la Garza, Teodoro González Garza, Emilio González Lorda, Oscar González Sierra, Miguel de Jesús Iglesias Arriaga, Carlos Alberto Luna Valdés, Mariano Montero Zubillaga, Verónica Morales Guerra, Roberto Olvera Rodarte, Leandro Peral Pontigo. Consejeros Invitados Ricardo Salazar Meza, Gabriel Zambrano Benítez, Horacio Campaña Acosta, Mauricio Coronado Quintanilla, Juan Pablo García Garza, Eduardo Garza T. Junco, Eduardo León Martínez, Jesús Francisco López Molina, Jaime Rodríguez Segovia, Gerardo Rojas Guzmán, David Alejandro Taméz García, Luis Toussaint Elosúa, Jesús Viejo González.
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MARKETING
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VENTAS
Programas de lealtad: un beneficio a largo plazo
Dos habilidades claves: escuchar y hablar ÂżY realmente se puede vender mas?... Descubra el activo estratĂŠgico de su negocio
EDITORIAL
Por un nuevo México
M Álvaro Fernández Garza Presidente presidencia@caintra.org.mx
éxico es una mezcla heterogénea de
En CAINTRA reconocemos estos momentos como
ingredientes que, juntos, conforman
una oportunidad. En Nuevo León pronosticamos
un producto de reconocimiento
un crecimiento del 5% para 2015 en el sector
global, a pesar de que varias
manufacturero, superior a la media nacional
condiciones coyunturales puedan mostrar indicios
y crecimiento proyectado en México para este
contrarios.
mismo año.
Por una parte, iniciamos un año con reformas
Los altos niveles de competitividad de
constitucionales y leyes vigentes en temas
las empresas de Nuevo León, representan la
que estamos seguros potenciarán la atracción
plataforma para aprovechar el crecimiento
de inversión, riqueza, empleo y crecimiento
económico que la economía de Estados Unidos
económico, como el energético; por eso, sin quitar
está experimentando. Las ventajas de la región
el dedo del renglón, hemos trabajado para lograr
sobre el resto del país, permiten este mejor
ajustes importantes en la política tributaria en
desempeño de la economía local, impulsado por
México referente a una simplificación en las
las exportaciones y la integración de las empresas
disposiciones de la contabilidad electrónica en
en las cadenas globales.
apoyo de las pequeñas y medianas empresas;
Agradezco a todos ustedes la oportunidad
así también, impulsamos y cabildeamos leyes
que me brindaron para encabezar, por los
que promueven la iniciativa emprendedora y la
últimos dos años, los esfuerzos de representación
permanencia de los negocios.
de CAINTRA Nuevo León; ha sido una gran
Sin embargo, no podemos dejar de lado
responsabilidad pero también un gran honor ser
otros factores que impactan este desarrollo como
el presidente de esta organización. Desde nuestra
la parálisis actual en la economía nacional, la
trinchera, continuaremos trabajando por lo que
estrepitosa caída del precio del petróleo y su
creemos y por lo que llevará a México a otro nivel.
impacto en las finanzas públicas y programas
Muchas gracias.
de apoyo, la volatilidad del tipo de cambio, entre otros.
AÑO 12 . NÚMERO 69 . MARZO - ABRIL - MAYO 2015
TRANSFORMA
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MENSAJE EMPRESARIAL
Seguimiento al Compromiso de las nuevas administraciones públicas
D
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TRANSFORMA
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Esta nueva plataforma será una base para
junto con más de 40 organizaciones
comprometer a los candidatos a la gubernatura
civiles y empresariales, trabajamos
de Nuevo León y dar seguimiento con la persona
en el seguimiento puntual de los
que resulte favorecida en la votación del próximo
indicadores establecidos por la plataforma
mes de junio.
“Alcalde, ¿cómo vamos?”. Esta herramienta
contiene 10 metas para las administraciones
propuesta de “Política Industrial para Nuevo
municipales en las que los alcaldes en funciones
León”, que incluye los principales tópicos y
se comprometieron a trabajar cuando aún eran
mecanismos para favorecer el desarrollo industrial
candidatos.
y económico de la entidad. Este documento será
Haciendo un balance luego de casi cubrir
una herramienta para posicionar mecanismos
la administración actual de los municipios,
que impulsen al sector productivo de manera
los resultados han sido muy positivos y se ha
sostenida en los próximos años.
avanzado en temas clave como la seguridad, los
espacios públicos, el combate a la corrupción y
acciones de representación y con una estrecha
conflictos de intereses, entre otros.
vinculación con las actuales autoridades y un
Además, CAINTRA ha conformado una
A nivel estatal, CAINTRA continuará con sus
mismas
acercamiento con las administraciones que
organizaciones trabajamos en el desarrollo de
tomarán protesta hacia finales del año. Esta es
una agenda ciudadana con los principales temas
parte de nuestra oferta de representación, en la
a nivel estatal urgentes por atender; de ella
que como siempre, la participación de nuestros
emanarán estrategias e indicadores para la nueva
socios es destacada y nos da fortaleza.
Guillermo Dillon Montaña Director General dirgral@caintra.org.mx
esde hace más de dos años, CAINTRA,
Con
este
antecedente,
las
herramienta: “Nuevo León ¿Cómo vamos?,”.
PERSPECTIVAS ECONÓMICAS
¿Cómo se visualiza el futuro? José Nicolás Moya Ortíz Director General Sacromonte Ganuc de México, S.C. j.nicolas@sacromonteconsultores.net
T
odos los días al despertar tengo mi
que hoy podemos firmar un nuevo contrato y en
rutina habitual: dar gracias por un
cuestión de horas puede quedar suspendido por
nuevo día, saludar y conectarme
tiempo indefinido o cancelado en el peor de los
inmediatamente a la red y comenzar a
escenarios y hay muchos ejemplos recientes de
leer lo acontecido en el mundo mientras dormía,
ese tipo de decisiones.
pues ahora cualquier pequeño movimiento en
algún lugar del planeta tierra repercute directa o
población general, es un fenómeno que llama
indirectamente y en mayor o menor grado con mis
demasiado mi atención y siempre trato de ver
actividades ordinarias.
qué opciones reales tengo a mi alcance y puedo
De la misma forma repercute en todos y cada
ejecutar para que los acontecimientos me
uno de los habitantes de todos los continentes y
impacten de la menor forma o en menor grado en
es que las variaciones económicas o situaciones
perjuicio y logre que me beneficien mayormente;
que se presentan tienen cierto impacto en cada
y sigo encontrando una palabra para ello:
uno de nosotros, especialmente cuando tenemos
INNOVACIÓN.
nuestras empresas o negocios independientes, ya
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TRANSFORMA
AÑO 12 . NÚMERO 69 . MARZO - ABRIL - MAYO 2015
Saber cómo están las condiciones de la
La innovación representa un compromiso conmigo
es así como se desarrolla la economía y la gente tiene
como dueño del negocio y con todos mis colaboradores
mismo y con mis clientes pues esperan que tenga una
dinero en su bolsillo para seguir obteniendo bienes y
de trabajo, así como una profesionalización de nuestras
respuesta que les brinde solución a sus contingencias
servicios para cubrir sus necesidades y gustos.
actividades, procesos y procedimientos que son factores
y que las condiciones impacten de la menor forma
Por ello es que veo en la innovación una gran
para disminuir riesgos y potencializar oportunidades
posible, es decir, hacer bien mi trabajo; además de
oportunidad de estar siempre vigente en mis actividades
de negocios lo que terminará impactando en un
que ellos tendrán que realizar actividades acordes a
empresariales y en el mundo de los negocios, estando
crecimiento de la empresa y personal.
las recomendaciones y eso les permita continuar con
a la vanguardia de los acontecimientos presentes
sus empresas y proyectos, hacer bien su trabajo, seguir
y teniendo la posibilidad de ver hacia futuro para
visualizan en este 2015, dependerán de la actitud con
dentro del gusto de las personas que son sus clientes
visualizar a dónde puedo llegar o mantenerme en dónde
que se enfrente el día a día, así como las capacidades,
y que ésto no rompa la cadena de gente sonriente
estoy si es lo más viable para mi negocio.
habilidades y conocimientos para saber aprovechar
por tener el producto o servicio que requieren y los
las oportunidades que día a día se presentan pues hay
beneficios que representan esas operaciones, pues
personas capaces en sus áreas, comenzando conmigo
La innovación debe de estar acompañada de
Así pues, las condiciones económicas que se
condiciones viables para salir avante.
PERSPECTIVAS ECONÓMICAS
Competitividad, la meta en el 2015 Jaime Eduardo Flores Salinas Director Región Norte / Logyt jeflores@logyt.com
E
n sus Perspectivas de la Economía Global, el Fondo Monetario Internacional
Ante este escenario, la Cadena de Valor adquiere una preponderancia muy especial,
estimó que el crecimiento económico de México repuntará durante este año,
que en su sentido más literal nos habilita para responder en qué radica el valor de un
al pasar de 2.1 por ciento en 2014 a 3.2 por ciento en 2015. El Banco Mundial
negocio y cómo podrá mantenerse a mediano y largo plazo. O si en el camino habrá
agrega un decimal a sus proyecciones y establece que la economía del país
que emprender algún tipo de migración para adaptarlo a las nuevas preferencias,
tendrá un crecimiento del 3.3 por ciento, motivado por las reformas estructurales
valores y tendencias del mercado. Hacerse estas preguntas y recurrir a la ayuda de
implementadas por el Gobierno Federal, que buscan fomentar relaciones
un consultor externo puede parecer un “lujo” exclusivo de las grandes marcas, pero
empresariales de mayor competitividad.
la realidad es que llevar a cabo este análisis más que un gasto es una inversión que
puede convertirse en el camino para lograr rentabilidad sostenible, sin importar si se
La competitividad es un concepto clave, lo ha sido siempre. Pero ahora, el
contexto de diversidad de oferta y accesibilidad mundial a productos desde cualquier
habla de una empresa transnacional o de una PyME.
esquina del planeta a sólo un clic de distancia hace más complejo el desarrollo de
estrategias que aseguren la llegada en tiempo y forma de un producto hasta las manos
nuestras manos, como líderes empresariales, sumarnos a las tendencias que marcan
del consumidor. Debido a la incontable oferta de productos, tampoco es suficiente
una oportunidad de desarrollo durante este año. La pregunta es, ¿está listo para
con proyectar lo que los shoppers buscarán con base en sus preferencias tradicionales,
tomarla en sus manos y explotar todo su potencial a favor de su negocio?
se vuelve fundamental sumar variables que habiliten un análisis que, con base en modelos de simulación, permitan anticiparse a la demanda actual y también a la que podría desarrollarse en meses y años. La disponibilidad se ha convertido en el activo más importante de las empresas ya el consumidor no espera, el mercado está en constante movimiento, con un nivel cada vez mayor de exigencia.
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Las proyecciones de crecimiento económico para nuestro país son claras y está en
PUBLIREPORTAJE
Acceso total PyME Apoya el Portafolio Integral de AFIRME en Productos y Servicios Financieros a las PYMES ACCESO TOTAL PYME es una oferta de productos y servicios financieros diseñados por AFIRME, creado y enfocado para que las Pequeñas y Medianas Empresas cuenten con instrumentos que faciliten sus operaciones de cobros y pagos, además de financiamiento para resolver cualquier imprevisto o necesidad de crédito que se presente. Los productos financieros que integran ACCESO TOTAL PYME son los siguientes: Paquetes ACCESO TOTAL PYME (Ideal, Integral e Ilimitado) que integran la Cuenta de Cheques y Banca Electrónica con cheques y transacciones nacionales ilimitadas mediante el pago mensual de una la membresía. Con estos paquetes se pueden realizar las transacciones de cobro concentrando los depósitos del día y los pagos a proveedores, empleados, servicios e impuestos, así como la recepción y transferencia de fondos internacionales con tipos de cambio competitivos. Financiamiento para Capital de Trabajo, para financiar el inventario, las cuentas por cobrar y en su caso el costo de fabricación, adquisición, ampliación o remodelación de inmuebles industriales y comerciales, vehículos utilitarios y de carga, maquinaria y equipo, con plazos de hasta 10 años, y con tasas de interés fijas y variables. Los montos a financiar pueden ser de hasta $15 millones de pesos.
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Servicios especializados: Como complemento a e paquetes y dependiendo de las necesidades particulares de cada negocio, se pueden complementar con las Terminales Punto de Venta multimoneda, fijas, móviles o celulares para potenciar las ventas ampliando las posibilidades de cobro, así como el servicio de Nómina para administrar y facilitar el pago a los empleados, mediante instrumentos electrónicos y tarjetas que brindan mayor seguridad a la empresa y al trabajador, evitando el riesgo en el manejo de efectivo. Adicionalmente el Depósito Referenciado para la concentración de pagos periódicos, como colegiaturas, membrecías y aportaciones, entre otras. Con el objeto de ofrecer una atención inmediata en cualquier momento, se cuenta con un Micrositio PYME, en donde la comunidad Pyme podrán conocer la Oferta Integral de los Productos y Servicios, características y beneficios, así como la ubicación de la amplia red de sucursales AFIRME en el país y de los más de 1,350 cajeros automáticos con que cuenta el banco www.afirme.com Esta es la propuesta de AFIRME Grupo Financiero para apoyar el desarrollo y crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas, motor para el crecimiento de México.
www.afirme.com y 01 800 2 AFIRME
PYMES
La importancia de la resiliencia en los líderes de las pequeñas y medianas empresas Ing. César Carreón Consultor Asociado Solma Soluciones en Manufactura cesar.carreon@solmasoluciones.com
D
efinitivamente la entidad más importante cuando hablamos en términos de economía son las pequeñas y medianas empresas, de acuerdo al INEGI, en México existen aproximadamente 4 millones 15 mil unidades
empresariales, de las cuales 99.8% son PyMEs y generan el 52% del PIB y el 81% del empleo en el país, estos datos son los más comunes al momento de hablar de PyMEs pero en esta ocasión hablaremos de una característica en particular que cualquier emprendedor debe al menos conocer con el objetivo de aprender cómo salir de cualquier eventualidad, porque a muchos de nosotros nos enseñan a ser visionarios, pero no nos enseñan cómo ser empresarios.
Podríamos
sin
duda
remarcar
varias
características
indispensables para alguien que está al frente de una PyME como el liderazgo, la actitud y la expertiz técnica, pero hay una que pocas veces tomamos en cuenta cuando hacemos los análisis de que requerimos para liderear una PyME y es para mí la clave para evitar formar parte de las estadísticas, de las cuales y como dato a considerar, aproximadamente el 43% de las PyMEs fracasan por errores administrativos y el 25% por falta de financiamiento, esto en su primer año de operación, adicional a esto la estadística marca que solo 2 de cada 10 están capacitados en administración o manejo de negocios.
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TRANSFORMA
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De la característica que quiero hablar es la resistencia a la frustración
Esta cualidad es indispensable cuando buscamos emprender y
o también conocida como resiliencia o entereza y significa ser capaz
es clave conocernos a nosotros mismos para saber si contamos o
de soportar un fracaso sin llegar a la frustración, agresividad,
no con esta habilidad, para concluir dejaré un pequeño listado de
pasividad o rendirse, es ¿Qué hacer cuando se falla? ¿Cómo
características que los psicólogos han identificado que acompañan
aclaramos la mente y buscamos otra vía de solución explorando
a las personas con alto grado de resiliencia y son:
todas las alternativas posibles? Esta característica nos ayuda a
▪▪ Sentido de autoestima fuerte y flexible.
buscar medios alternos de solución para obtener el objetivo deseado,
▪▪ Un refinado sentido del humor.
porque ninguna historia de éxito ni ninguna empresa empezó de la
▪▪ Gran tolerancia al sufrimiento.
manera fácil, eso ya lo sabemos todos ¿Pero cuántas buenas ideas
▪▪ La existencia de un propósito claro y definido en su vida.
se han quedado en el camino por haber bajado los brazos? ¿Cuántos
▪▪ La seguridad de que uno influye y es responsable de lo que
proyectos se abandonaron a las primeras de cambio por no haber sido “el ambiente adecuado” “los socios correctos” “la planeación correcta”? eso jamás lo sabremos.
Algo importante de esta característica es que sin ella es mucho
muy difícil que un proyecto como tal se concrete, es decir, puedes
sucede a su alrededor. ▪▪ Reconocer un alto grado y una gran capacidad de aprendizaje de las experiencias sean positivas o negativas. Y usted estimado lector ¿Cuenta con estas o algunas características similares?
tener el capital, la experiencia técnica, los equipos adecuados, pero ¿Qué va a pasar cuando un cliente te cancele un proyecto?
“La resiliencia es la capacidad del ser humano para hacer
¿Qué harás cuando veas que a final de mes los números son rojos?
frente a las adversidades de la vida, superarlas e incluso, salir
¿Cómo harás las cosas diferentes cuando te han rechazado tantas
transformados gracias a ellas”.
veces en tantas partes? La resiliencia es la capacidad de afrontar
Grotberg (1995)
la adversidad saliendo fortalecido y alcanzando un estado de excelencia profesional y personal.
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TRANSFORMA
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PYMES
Hacia el 2020 Alberto Anaya Lumina Software
E
l año 2020 para este nuevo escenario de negocios
Es así, como las consultorías especializadas en TI buscarán
es lo que en su momento fue el Y2K, se vislumbran
la creación de herramientas que reduzcan esfuerzo y
escenarios favorecedores en diferentes mercados,
tiempo en las diferentes áreas de las empresas, pero que
principalmente aquellos que de manera directa
los beneficios siempre recaigan en el consumidor final. Se
tienen trato con el consumidor final como es el caso del
empezará a ser cada vez más específicos y detallados en la
retail. Surgirán nuevos nichos de mercado que atender, pero
búsqueda de la información y en el desglose de la misma,
esta vez con el arraigo de la revolución tecnológica y el uso
añadiendo además el tiempo como principal diferenciador
cada vez más frecuente de la misma.
para el cumplimiento de las ventas, pero también existen
El marketing y la tecnología han empezado a
tecnologías que permitirán una comunicación directa
conjuntarse como principal estrategia en las empresas
y que están y estarán relacionadas con la experiencia
para detectar aquellos indicadores que les servirán como
de usuario. Esto, como es de esperarse, generará en las
información para medir su target y su competencia. El papel
compañías una mayor exigencia en la búsqueda y gestión de
que juegan las tecnologías de información es crucial para
proveedores, satisfacción del cliente, control de producción
obtener, sintetizar y filtrar los datos necesarios y relevantes
y administración de procesos, por lo que el reto se vuelve
para tomar decisiones en el momento y que impacten en el
más sofisticado y más rápido.
futuro de las empresas.
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El ingenio, la rapidez de respuesta para adaptarse al
Con la llegada de nuevas tecnologías, por supuesto, llegarán
cambio y la creatividad con que las empresas incorporen
nuevos dispositivos y nuevos métodos que aprender para
las Tecnologías de Información serán diferenciadores que
adaptar las tecnologías a los nuevos aparatos, por lo
las pondrá un paso adelante en el mercado. Por supuesto
que pudiéramos decir que la historia nunca se acabará
las PyMEs no la tienen fácil, ya que la adquisición de
y que cada vez más estamos entrando a ese futuro que
tecnología es una inversión alta para empresas que
imaginamos en algún momento.
están emergiendo, por eso es que las medianas y grandes
empresas tienen una gran ventaja competitiva en cuanto
la tecnología, no se tratará de reinventar el hilo negro sino
a innovación y vanguardia, pero las PyMEs deberán buscar
de poner ese hilo negro en un escenario tecnológico, visible,
mediante agrupaciones, unir esfuerzos para poder entrar a
medible y alcanzable.
El futuro será de velocidad y se logrará por medio de
la competencia y provocar su crecimiento.
Hablaremos por ejemplo, de tecnología pensada para
las microempresas y a su vez las microempresas hablarán de tecnología que por sí solas sería difícil de obtener pero que mediante la gestión de fondos y la participación en su mismo ecosistema serán capaces de incorporar.
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PYMES
Ventajas competitivas que ayudarán a incrementar las ventas de tu MiPyME Onésimo Reyna Alvarez Director CapitalHmx Centro de Capacitación por Competencias y Consultoría Corporativa oreyna@centrodecompetencias.com.mx
¡
Trato hecho!... las dos palabras que más
una posición en una industria, con la finalidad de
deseamos escuchar quienes nos ocupamos
tener éxito al enfrentar a las fuerzas competitivas
todos los días de desarrollar relaciones
y generar un retorno sobre la inversión.
comerciales.
¿Qué se necesita para que las escuchemos
ventajas competitivas, y toda MiPyME debe
con mayor frecuencia? la
considerar incorporarlas y utilizarlas en el aspecto
competencia que oferta los mismos productos
comercial: liderazgo por costos, diferenciación y
o servicios que nosotros, a similares precios
enfoque.
y condiciones, tenemos que invertir tiempo,
esfuerzo y recurso económico, en descubrir y/o
por costos, significa que una firma se posiciona
construir ventajas competitivas sólidas que nos
dentro de la industria como la de más bajo costo,
diferencien del resto de nuestros competidores.
esto representaría al interior del negocio, una
¿Qué es una ventaja competitiva? Michael
disciplina financiera, comercial, de procesos y de
Porter (1998), en su modelo de la ventaja
aprendizaje, que apuntale la decisión de ser los
competitiva, refiere que la estrategia competitiva
líderes en costos en el mercado.
toma acciones ofensivas o defensivas para crear
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AÑO 12 . NÚMERO 69 . MARZO - ABRIL - MAYO 2015
Para Porter (1998), hay tres tipos de
estrategias básicas que pueden adoptarse como
Si
compartimos
un
mercado
con
De manera general, lograr un liderazgo
La decisión de diferenciarnos, implicará que se intenta
innovación sea consecuencia de la forma natural de
Cuando hemos hecho la elección de una ventaja
ser ÚNICOS en la industria, en características que
trabajar de una organización.
competitiva o un mix de algunas, es hora de darlo a
son altamente apreciadas por nuestro mercado.
Algunas consideraciones importantes a tomar
conocer al mercado que nos dirigimos y posicionarnos
Tradicionalmente las áreas de diferenciación son:
en cuenta para definir/desarrollar nuestras ventajas
como referente para ser elegidos, de tal manera que a
servicio, ventas, distribución y logística, imagen del
competitivas son:
nivel comercial, impacte con una mayor demanda de
negocio, producto específico, etc.
El enfoque se puede lograr cuando como empresa,
decidimos un segmento o grupo de segmentos de mercado hacia el cual o los cuales dirigirnos, teniendo 2 variantes a considerar: el enfoque por costos y el enfoque por diferenciación.
Adicional a las anteriores, existe una cuarta
ventaja competitiva que hoy en día es valiosa por lo
1. Todos tus recursos deben ser utilizados con 2. Identifica
tus
nuestros productos o servicios.
eficiencia y eficacia. fortalezas
y
ocúpate
de
La ventaja o ventajas competitivas que decidamos
incorporar, deben volverse la identidad de nuestro negocio.
explotarlas. 3. Identifica y decide el tipo de estrategia que más
Porter, M. (1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Pr; Edición: FREE PRESS.
se adapta a tus recursos y objetivos. 4. Define/desarrolla
ventajas
competitivas
autosustentables, de largo plazo y alcance.
que representa para la empresa que la logra incorporar
5. Agrega valor a cada paso que das para alcanzar
a su ADN: la innovación. Para poder tener como
tus objetivos, deja de lado aquello que no
estandarte esta ventaja, es importante que se invierta
genera valor.
en investigación y desarrollo, de tal manera que la
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PYMES
Redes sociales: ¿ventaja o riesgo para las PyMEs? Raúl Zárate Especialista en Protección de Información Symantec en México
U
¿Cómo pueden atacar tus redes sociales?
tilizar las redes sociales para conectarse
Los esfuerzos de construcción de marca y acercamiento
con socios, clientes y consumidores, es hoy
con audiencias específicas por medio de las redes
una práctica casi indispensable para las
sociales,
algún
Si te preguntas cómo le hacen los cibercriminales para
empresas mexicanas y, cuando de PyMEs se
ciberdelincuente hackeara las cuentas de tu empresa,
hackear tus cuentas, la respuesta es que no hay un
trata, si se utilizan de manera correcta, pueden incluso
ya que los efectos pueden ser catastróficos impactando
solo método. Pueden ir directo al proveedor de redes
generarles ventajas competitivas. Pero, ¿sabías que
no solamente la productividad de la organización,
sociales para tratar de robar tus credenciales de acceso,
también pueden poner en riesgo al negocio?
sino también la imagen de tu negocio y confianza de
pretendiendo ser tú; usar programas conocidos como
quienes siguen a tu empresa en las redes sociales, como
“caballos de troya” para recolectar tus contraseñas de
herramienta valiosa para cualquier compañía, el uso
proveedores, colegas, clientes, etc.
inicio de sesión, o extraer las claves que podrían estar
mundial de redes sociales entre los pequeños negocios
guardadas en el navegador del personal de la empresa.
con menos de 100 empleados, se incrementó del 44 al
ejecutar estafas, enviar correos electrónicos no
53% en el año 2012, de acuerdo con un estudio realizado
deseados (spam), postear mensajes falsos o infectar a
información de acceso de las cuentas de redes sociales,
por SMB Group.
otros usuarios con malware, todo utilizando el nombre
es con un ataque de tipo phishing o estafa. Esta técnica
de tu empresa.
consiste en engañar a los usuarios de redes sociales
investigaciones, cuando no se cuenta con la protección
En este sentido, es bien sabido que muchas veces
para que proporcionen sus datos atraídos por una
y precauciones adecuadas, las redes sociales también
las PyMEs piensan que no corren riesgo alguno y que
supuesta promoción, descarga o mensaje simulado
pueden ser una entrada para los cibercriminales que
nadie querría atacarlas, quizá por ello, suelen ser las que
de algún conocido que despierta su curiosidad. Sin
buscan obtener información valiosa de las empresas.
cuentan con menor protección de sus sistemas. Esto los
embargo, los ciberdelincuentes también pueden crear
saben los cibercriminales y por eso no es de extrañarse
correos electrónicos falsos, que parecen ser de una
Las PyMEs, están en la mira de los delincuentes
que en 2013, 31% de los ataques dirigidos tuviera en la
empresa, proveedor, socio o de la propia red social, los
cibernéticos.
mira a organizaciones con menos de 250 empleados.
cuales generalmente incluyen un texto corto que llama
Si bien la presencia en las redes sociales son una
Sin
embargo,
de
acuerdo
con
algunas
se
pueden
ver
boicoteados
si
Por medio del hackeo, los delincuentes pueden
Sin embargo, el modo más simple de robar la
tanto la atención del usuario que decide hacer clic en la liga o dirección incluida en el mensaje.
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TRANSFORMA
AÑO 12 . NÚMERO 69 . MARZO - ABRIL - MAYO 2015
¿Cómo proteger a tu empresa?
▪▪ Instala en los equipos de tu empresa y tus colaboradores al menos un software de seguridad
Empieza por educar a tus empleados acerca del uso
o suite de seguridad todo-en-uno, que brinde
correcto de las redes sociales –personales o de la
protección integral más allá de un antivirus
compañía–, y aprovecha la tecnología de protección a
(los virus están detrás de solo el 45% de los
tu favor para blindar la información más importante.
ataques en Internet, el resto usa otras técnicas).
Estos son algunos tips que nos da Symantec, compañía
Una solución de seguridad, es buena según la
especializada en ciberseguridad:
frecuencia con que se actualiza. Asegúrate de
▪▪ Al elegir las contraseñas de tus cuentas corporativas, piensa en combinaciones que
mantenerla al día para estar protegido en todo momento.
incluyan mayúsculas y minúsculas, números y
Recuerda que las redes sociales son un buen recurso
caracteres especiales, y no olvides cambiarlas
para crear vínculos con tus clientes y con ello
regularmente (al menos cada mes)
posiblemente obtener mayores ganancias económicas y
▪▪ Utiliza contraseñas distintas para cada cuenta de
visibilidad para tu marca, por ello es importante prevenir
redes sociales, así, si alguna resultara hackeada,
y utilizar las herramientas y estrategias adecuadas
las demás permanecerán a salvo.
para aprovechar sus beneficios, sin poner en peligro la
▪▪ No aceptes la opción o sugerencia de guardar
información o activos de tu empresa.
tus claves o contraseñas en una computadora o navegador. ▪▪ Sospecha de ligas a sitios Web enviadas por usuarios desconocidos, e incluso de correos electrónicos que dicen provenir de un sitio de redes sociales o de vínculos en mensajes que parecen ser de amigos o seguidores: si te parecen extraños, ¡no des clic y verifica su autenticidad! (El Typosquatting o URL falsa, con errores tipográficos (por ejemplo “tw1tter.com” en lugar de “twitter.com”), suele utilizarse como técnica para capturar las credenciales del usuario que dan clic en las ligas). ▪▪ Teclea directamente en tu navegador la dirección de la página de Internet de la red social que quieras usar y además, busca que en la barra de navegación en donde aparece la dirección del sitio se incluya “HTTPS” al principio de la misma.
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PYMES
Sistemas integrales administrativos para PyMEs y sus beneficios Ing. Regina Esquer Leal (MBA) – Gerente General Ing. Luis Felipe Llamas – Gerente Desarrollo WEB Vital Sistemas, S.A. de C.V. resquer@vital.com.mx
L
as pequeñas y medianas empresas (PyMEs), son una pieza clave para el crecimiento de la economía nacional. De acuerdo con datos del INEGI, en México existen más de 4 millones de empresas, de
las cuales 99.8% son PyMEs. Son estas empresas las que generan la mayor cantidad de empleos en el país (72%) y representan más de la mitad del Producto Interno Bruto (PIB). Sin embargo, la gran mayoría de las empresas de este tipo no cuentan con una correcta organización y estructura, evitando que éstas logren desarrollar al máximo su potencial. El adoptar un Sistema Integral Administrativo en la gestión de la empresa ayuda a estas organizaciones a tener un desarrollo orgánico y fomenta las buenas prácticas empresariales.
Un Sistema Integral Administrativo es una herramienta
tecnológica para la gestión empresarial que permite integrar todas las áreas de la empresa y centralizar la información recabada en cada una de ellas. Las reformas fiscales que ha implementado el SAT, han orillado a las empresas a implementar un Sistema Integral Administrativo para lograr cumplir con los requerimientos que exige, de una manera sencilla y ordenada. El uso de estos sistemas es de vital importancia para toda aquella empresa que desee tener un crecimiento estructurado, además de aligerar el esfuerzo requerido para cumplir con los requisitos fiscales.
Existen dos principales tipos de Sistemas Integrales
Administrativos: los sistemas tradicionales y los sistemas en
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la nube. Un sistema tradicional se apega al concepto de software instalado en una computadora, que debe cumplir con los requisitos de compatibilidad de la máquina y que requieren de una infraestructura total en la empresa. Por otro lado, los sistemas en la nube son aquellos que permiten una independencia entre la máquina que alberga el sistema y el dispositivo que lo consume. Con este tipo de sistemas solo se requiere el dispositivo para operar el sistema y una conexión a Internet. La decisión de cuál elegir, depende de las necesidades de la empresa.
Uno de los beneficios de este tipo de sistemas es
que ayudan a la empresa a organizar sus actividades y a contabilizar automáticamente la información generada al realizar una transacción. De esta manera, al generar una factura, una compra, un pago de un cliente o a un proveedor, la información es llevada en forma automática a los registros contables electrónicos. Esto sin duda reduce considerablemente los esfuerzos necesarios para cumplir con los requerimientos de SAT.
Es recomendable contar con un Sistema Integral
Administrativo, a diferencia de contar con dos o más sistemas aislados, los cuales requieren recapturas posteriores para poder integrar los movimientos a la contabilidad. Con esto se minimiza el margen de error ocasionado por las recapturas, evitando además la duplicidad de datos.
Por otro lado, estos sistemas ayudan a la detección
temprana de vulnerabilidades en la operación de la empresa como el robo hormiga y el desvío de fondos. De igual forma, permiten tener un mayor control de la cartera de clientes, asiste en la toma de decisiones de compras y gastos y, ayudan a brindar un mejor servicio a los clientes.
Finalmente, el uso de un Sistema Integral
Administrativo permite a los directivos tener una visión global de todas las áreas de la empresa para tomar mejores decisiones, impulsando a su vez un crecimiento estructurado.
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MARKETING
Programas de lealtad: un beneficio a largo plazo Ana Laura Maldonado Castro Performática info@preformatica.mx
L
a tendencia en mercadotecnia apunta a generar relaciones a largo
apeló a la parte emocional de los clientes y se reforzó la idea de que, a través
plazo con los clientes, a través de buenas experiencias de marca.
del programa de lealtad ellos pueden acceder a muchos beneficios que les
Silvia González, catedrática de la Universidad Iberoamericana
darán un estatus de cliente especial. Muy lejos de tratarse únicamente de una tarjeta de puntos, 24/7 invitó a
base en sus objetivos, se encaminan, en primera instancia, a captar clientes y,
los participantes a generar y compartir vivencias a través de diferentes medios
posteriormente, a lograr su fidelidad ante la marca.
y con el uso de diversas tecnologías, como un micrositio exclusivo, una app
En esa segunda esfera aparecen los programas de lealtad, que persiguen
en Facebook (que no sólo permitía que la gente nominara historias, sino que
la finalidad de asegurar la preferencia de los clientes a largo plazo, a través de
conociera otras y votara por la que más le gustara, lo cual incentivó el interés
beneficios que les retribuyen recompensas a mediano plazo y los mantienen
para participar e impulsó la viralidad de la campaña), activaciones en conjunto
contentos de consumir.
con Youtube y mailing.
Servicios exclusivos
¿Cómo saber si funciona?
Pensados como servicios premium, los programas de lealtad son
El éxito de estos programas puede medirse, dice Silvia González, de manera
recomendables en el caso de productos o servicios dirigidos a un target de nivel
cuantitativa al saber cuántos clientes están tomando los beneficios ofrecidos,
socioeconómico alto que quiere consumir frecuentemente, y no sólo busca
y de manera cualitativa en un focus group con ellos para conocer si están
precios bajos u ofertas. El factor clave de un programa de lealtad, agrega la
motivados por las recompensas obtenidas, cómo se sienten al respecto o qué
experta, es generar un beneficio específico y atractivo para el cliente, es decir,
les gustaría que fuera diferente.
una motivación real que lo haga sentirse exclusivo y tomado en cuenta.
Un claro ejemplo es la campaña 24/7 de American Express, que da un
largo plazo que establezca con el cliente, sino en clientes contentos que se
verdadero significado a la promesa de estar cerca del cliente todo el tiempo y
traducirán en compras seguras y que, a su vez, recomendarán el producto o
lo que dice es “yo te voy a ayudar siempre, a todas horas, en lo que necesites”.
servicio con otros consumidores potenciales (publicidad de boca en boca).
Dentro de esta campaña se lanzó el concurso ¿Quién es tu 24/7?, con el que se
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Ciudad de México, señala que las estrategias de promoción, con
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Por su parte, la empresa encontrará el beneficio no sólo en la relación de
VENTAS
Dos habilidades claves: escuchar y hablar Armando Ríos arios@comtek.mx COMTEK
E
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l precio es lo que paga, el valor es lo que
las distracciones, apague la computadora el celular
obtiene.
y todo aquello que le puede desviar la atención de
En ventas es indispensable identificar
su interlocutor.
las necesidades del cliente, el vendedor
Escuchar no es estar pasivo, al contrario debe
debe enfocarse en destacar las razones por las
estar muy activo; escuchando y observando los
cuales su oferta tiene valor para el comprador,
gestos, ademanes, semblante, etc., para identificar
vender en base al valor del producto consiste en
si lo que se dice es congruente con lo que se
escuchar más que en hablar.
proyecta, pues una persona no es lo que dice, es
Es más difícil escuchar que hablar, sentimos
sobre todo lo que proyecta, esto aplica también
la imperiosa necesidad de hablar, y al hacer
al momento de hablar. Si estás hablando debes
esto evitamos que el cliente hable y entre más
ser cuidadoso con los mensajes que envías con
hablamos menos escuchamos para que no se
tu cuerpo, pues esos mensajes deben respaldar
nos olvide que es más importante escuchar que
lo que dices. No busque ser elocuente busque
hablar, recordemos que tenemos 2 oídos y una sola
ser conmovedor, porque el elocuente impresiona
boca, lo que significa escuchar el doble de lo que
pero el conmovedor mueve, el conmovedor habla
hablamos. Escuchar es realmente interesarme por
con el corazón y es congruente entre lo que dice y
las necesidades del cliente, pues debo hablar solo
proyecta.
para motivar al cliente a que se exprese.
Para estar en una actitud de escucha, debe
las palabras de su interlocutor, lo que significa estar
disponer todo su ser a ello, su cuerpo debe estar
más interesado en hablar que en escuchar, sea
comprometido con la persona que escucha, debe
pausado aplique la regla del segundo, al retomar
estar de frente y viéndole a los ojos, pues recuerde
la palabra haga una breve pausa y recuerde que
que sus ojos son el espejo del alma, sus ojos
cuando usted va hablar como muchas cosas en la
reflejan quien es usted y que está vendiendo. Evite
vida menos es más : SEA BREVE.
Por último al escuchar no trate de completar
VENTAS
¿Y realmente se puede vender mas?... Descubra el activo estratégico de su negocio Claudio Magallán Reyes Instituto Superior De Ventas Y Negociacion, S.c. claudiomagallan@institutodeventas.com
S
eguramente usted tiene una aspiración o la necesidad de vender más. Para muchos eso sería lo óptimo, pero para algunas empresas es imperante. La pregunta es: Siendo
muy realistas, en nuestros tiempos y bajo nuestras circunstancias, se puede dar un salto real y escalar niveles nunca alcanzados de venta?...
La respuesta es SI, claro que se puede! Piense en
algunas empresas conocidas que venden mucho en la actualidad. Hablemos por ejemplo de proveedores de servicios que usted recibe en su casa, como el teléfono, la televisión por cable o el internet. Estas empresas han aprovechado la posibilidad de brindar más servicios a sus mismos clientes y han logrado un doble crecimiento. Un crecimiento vertical, es decir crecer con nuevos clientes y un crecimiento horizontal que significa venderle otros servicios adicionales a sus mismos clientes. Y al día de hoy, estas empresas siguen añadiendo nuevos servicios como el reciente lanzamiento de alarmas para empresas o domicilio por parte de una de estas Compañías.
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Se había imaginado usted hace 10 años, que la misma
podría obligar a esforzarse a crecer en infraestructura
lo que ninguna otra empresa competidora puede hacer
empresa que solo le daba el servicio de teléfono, le
o conocimiento y siguen el viejo dicho: “zapatero a tus
como usted, analice la posibilidad de servir a su cliente
provea ahora la televisión de paga, el internet y hasta
zapatos”.
de otras maneras, investigue más sobre cuáles son las
el servicio de monitoreo de la seguridad de su casa?...
Algunas empresas equivocadamente piensan
nuevas necesidades de los clientes, dé usted el primer
Pero, que es lo que los hace encontrar siempre
que el Activo Estratégico de su Negocio es su marca
golpe y decida tomar el riesgo de incluir algo aunque
el camino y la estrategia para lanzar algo nuevo y que
o su producto o el servicio que tradicionalmente han
sea diferente a lo que ahora vende. Hay gran posibilidad
tenga éxito?... El secreto es que ellos han entendido
brindado.
de que en un futuro esto pueda ser lo que realmente lo
cuál es el Activo Estratégico de su Negocio (AEN).
servicios que están tan posicionados, que proponer
En éste ejemplo, el Activo Estratégico, no es algún
crecer mucho vendiéndolo de la forma tradicional será
servicio en particular que ya brindaban, sino que son
una tarea muy complicada. Por otro lado, encuentro
propietarios de una red de clientes cautivos y que tienen
empresas que están intentando casi a la fuerza crecer
la infraestructura para vender algo incluso totalmente
con productos que ha terminado o está por terminar su
alejado de sus giros, como las alarmas. (Vendedores,
ciclo de vida y eso es frustrante.
oficinas, técnicos, etc.)
si pensamos en una PyME, en
clientes lo siguiente: Si no hubiéramos hecho los
ocasiones se tiene ya una red de clientes cautivos
cambios que realizamos hace tres años, prácticamente
y se cuenta con infraestructura para proveer cierto
estaríamos vendiendo solo el 55% de lo que vendemos
servicio adicional, pero el temor a entrar a un negocio
ahora. Y cuanto nos costó decidirlo, le contesté.
diferente o desconocido los hace no pensar ni intentar
la posibilidad de introducirse a un mundo que los
es el verdadero Activo Estratégico de su Empresa, qué es
Ahora bien,
La realidad es que existen productos o
lleve a la cumbre. Mi palabra para usted es: “pruebe”.
Recientemente me comentó uno de nuestros
La recomendación es que trabaje y descubra cuál
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PUBLIREPORTAJE
S.I.
Surgen la Tarjeta ONE CARD y Smart Invoice para mejorar la productividad de las empresas Por Francisco Vรกzquez
Las empresas obtienen mejor control en gastos y viáticos con ONE CARD y dejan las cuentas claras entre las nóminas de los empleados y los gastos relacionados con la empresa.
Vales de Despensa a través de Monedero
Tarjetas de Gastos y Viáticos One Card
Electrónico La Tarjeta ONE CARD permite administrar y controlar rápidamente los gastos y viáticos de la
Desde mayo 2014 ONE CARD se posicionó en el
empresa (gasolina, restaurantes, casetas, hoteles y
mercado como Emisor Autorizado por el SAT para
caja chica, entre otros), dejando las cuentas claras
ofrecer Vales de Despensa a través de Monederos
entre las nóminas de los empleados y sus gastos
Electrónicos, permitiendo a los Negocios hacer
relacionados con la empresa.
deducible esta prestación de acuerdo a la regulación
En ONE CARD están comprometidos para
fiscal vigente. Con sus oficinas Corporativas y centro
los
de operaciones en la ciudad de Monterrey, ONE
procesos de control y comprobación de gastos y
CARD garantiza un excelente servicio y capacidad
viáticos, para obtener mejor control y transparencia
de reacción a las necesidades de sus clientes locales
en la información para la toma de decisiones,
y regionales.
ahorros en tiempo y sobre todo cumplimiento con
las nuevas regulaciones fiscales.
básica de la Empresa en apoyo a sus Empleados
solucionar,
mediante
la
automatización,
Los Vales de Despensa son una prestación
para mejorar la calidad de vida de su familia. La Plataforma Smart Invoice
plataforma opera con la marca Carnet a través de
(Software propietario de One Card con registro
la red interbancaria, que permite a la tarjeta ser
público del Derecho de Autor # 03-2015-
aceptada en más de 70 mil puntos de venta en
013013093400-01)
México.
Es la solución que permite crear un flujo de trabajo para la comprobación de gastos, ya sean viáticos o cajas chicas, mejorando el control, dando transparencia al proceso y reduciendo hasta en un 80% el tiempo que se le dedica al proceso de comprobación de los gastos por parte de los empleados, incrementando el tiempo dedicado a Smart Invoice y la Tarjeta de Gastos y Viáticos One Card La herramienta ideal para llevar un control de los gastos de viáticos locales y nacionales de las Empresas. Vales de Despensa La prestación validada por el SAT y altamente valorada por los Empleados.
actividades de alto valor para la empresa.
Además, facilita el cumplimiento fiscal al
realizar automáticamente obligaciones para la empresa, como verificar la validez del XML y la correcta captura del Folio Fiscal (UUID).
La Tarjeta de Gastos, junto con la plataforma
Smart Invoice permite que la empresa pueda mejorar o tomar el control de sus gastos en menos de 15 días.
OCSI Soluciones, S.A. de C.V. Tel: (81) 8248-8250 y 01800-0200-333 informes@onecard.mx www.onecard.mx