9 minute read
David Juan, presidente de Amascal
ENTREVISTA
Tras varias semanas de confinamiento como consecuencia de la crisis que el COVID-19 está provocando en nuestro país, hemos charlado con el actual presidente de la Asociación de mayoristas de materiales de climatización, fontanería, ACS, gas y afines sobre cómo está viviendo la distribución la pandemia, qué retos y oportunidades ven en ella, y cómo podrán salir adelante.
P-Llevamos varias semanas de confinamiento, y continuamente se habla de los daños económicos que está dejando y dejará la crisis del coronavirus en nuestro país. ¿Cómo está afectando a los distribuidores?
La estamos viviendo, sobre todo, con mucha incertidumbre. Yo creo que esto ha ido por fases. Inicialmente no nos creíamos la profundidad de lo que venía, en el sentido de que podría haber durado solo los primeros quince días, para luego seguir con la marcha. Sin embargo, día a día nos hemos ido dando cuenta de la magnitud del problema. Por supuesto, a nivel sanitario y social, pero es que a nivel económico va a tener unas consecuencias brutales.
Por ejemplo, en la empresa de distribución que dirijo, Ju Ju Ju Aquacenter, en los primeros diez días de abril, nuestra actividad cayó un 80 %, frente al mismo periodo del año pasado. También es cierto que coincide con el periodo de más restricción. A partir de Semana Santa, que volvimos a abrir las puertas a los profesionales, ha habido algo más de movimiento. Pero podemos hablar de cerca de un 70 % de pérdidas en el sector.
A nivel global, si nos hubiese cogido esta crisis en octubre, hubiese sido diferente, porque justo este es el periodo, para muchos sectores, de la mayor campaña de generación de riqueza y recursos. En nuestro caso, esta es la época de mayores compras de los equipos de aire acondicionado, y tenemos el almacén lleno de producto. Como consecuencia, perdemos toda la campaña. Ese es uno de los grandes efectos que nos influirá negativamente, sobre todo, si tenemos en cuenta que en estos momentos, el usuario decide llamar a un instalador solo cuando tiene una urgencia, ya que tiene miedo que un extraño entre en su casa para evitar contagios. Una barrera psicológica que, especialmente, en zonas como Madrid, muy castigada por la crisis, también afectará a la demanda.
Las empresas distribuidoras ya han comenzado a aplicar rigurosos protocolos de seguridad e higiene para atender al profesional.
P- Con los datos que se manejan hasta ahora, ¿cómo ve la salida de la crisis?
Está claro que todo lo que está ocurriendo en España va a tener una influencia muy grande a nivel económico, y nosotros prevemos que la salida va a ser muy lenta y paulatina. Yo lo veo como una carrera de fondo que supondrá contención de gastos al máximo (para poder estar ahí cuando realmente podamos salir); ofrecer un servicio mínimo y, a partir de ahí, tienes que hacer cábalas tanto con la liquidez de cada empresa como con la financiación que hoy en día los bancos están ofreciendo.
También es importante decir que venimos de unos años relativamente buenos en el sector de la construcción, y nos ha cogido, a la mayoría, con un nivel de estructura diferente a la crisis anterior, ya que tenemos menos endeudamiento para poder gestionarla. Hay quien ha aprendido de lo vivido en 2008, y ha intentado hacer las cosas para tener suficiente liquidez; y hay quien ha funcionado igual, y puede que en estos momentos tenga aún más problemas.
El sistema financiero se ha movido rápidamente y está ayudando a las empresas que son solventes. Las empresas que no lo son van a tener problemas más serios. Eso sí, todos vamos a tener dificultades.
P- Dicen que toda crisis también viene acompaña de nuevas oportunidades, ¿cuáles son las que está viendo el sector?
En estos momentos, todos nos hemos dado cuenta de la importancia de la digitalización. Ésta, como tal, es un término que llevamos escuchando cinco o seis años. Sin embargo, la crisis del COVID-19, al final, nos ha obligado a salir de nuestra zona de confort y ahora es algo que tenemos que hacer.
El reto es digitalizar nuestra empresa para estar o ir de la mano de la demanda actual. Hasta ahora, un gran porcentaje de usuarios no compraban por internet, y durante esta crisis todo el mundo se ha visto abocado a comprar online, por teléfono…Ante esto, debemos adecuarnos a sus hábitos de compra, y tener muy claro cómo enfocar a nuestras empresas para poder adaptarnos a ese nuevo tipo de demanda.
P-¿Cuál es el grado de digitalización que ahora mismo hay entre las empresas distribuidoras?
Yo creo que es muy bajito. Hay muy pocas empresas que hayan invertido en digitalización. Y, sobre todo, lo que ocurre es que si tu empresa funciona bien, parece que nos quedamos con lo que tenemos.
No debemos perder de vista que la digitalización, que realmente se habla de ella como algo de presente, es algo de pasado, porque lo que tenemos ahora sobre la mesa ya es la inteligencia artificial, la cuarta revolución industrial que ya estamos viviendo… Ese será otro gran reto, porque en pocos años influirá sobremanera en todos los sectores. También en el nuestro.
¿CÓMO ATERRIZÓ NUESTRO ENTREVISTADO EN EL SECTOR?
David Juan comenzó a trabajar en la compañía de la que hoy es gerente, Ju Ju Ju Aquacenter, en el año 97. Tras estudiar empresariales en la ciudad de Valencia, decidió volver a Benissa (Alicante), su localidad natal, y trabajar junto a su padre, Ricardo Juan, en la empresa, que éste había fundado, de distribución de climatización, calefacción, material de piscina, grupos de bombeo y todo lo relacionado con el agua. Sin embargo, Juan hijo ya tenía experiencia en el mundo instalador, ya que desde bien pequeño acompañaba a su padre en las labores de instalación que realizaba en la zona.
Su progenitor, antes de Ju Ju Ju Aquacenter, había creado una empresa de instalación de calefacción. Tras once años trabajando como instalador en Alemania, regresó a España como empleado de una promotora y fue ahí donde constató que había un hueco en el mercado: en ese momento, todas las casas que se construían por esa zona valenciana no ponían calefacción. Por lo que se lanzó a crear su propia firma como instalador, que compaginaría unos años hasta dedicarse en exclusiva a la distribución. Precisamente, los conocimientos técnicos de la instalación y su especialización en ello es uno de los valores añadidos de la empresa que hoy lidera su hijo. Junto a él, sus cinco hermanos que también dan apoyo a esta compañía familiar.
P-Además de la digitalización, ¿qué más desafíos tiene el sector por delante?
Si viajas a otros países europeos ves que la concentración del mercado es muy grande. Te vas a Alemania, Austria… y allí existen macrodistribuidores enormes con poca competencia. Cuando lo comparas con nuestro mercado en España, podemos decir que éste está muy atomizado, tiene muchísimas pequeñas empresas.
De hecho, en los últimos años, estos grandes distribuidores europeos están entrando en nuestro país, intentando expansionarse a base de comprar empresas o abrir sus propios centros, con la intención de concentrar y trasladar a este mercado lo que se está haciendo en sus respectivos países de origen. Éste es otro de los retos que tenemos por delante.
P- También están ahí grandes superficies u otras empresas dedicadas al ecommerce como Amazon que están buscando un hueco en vuestro mercado, aunque de cara al consumidor final, ¿os preocupan?
Las grandes superficies siempre nos han preocupado, lo que ocurre es que todavía hay mucho usuario final que prefiere comprar a través del profesional. Nosotros no vendemos teóricamente al usuario final, vendemos al instalador y éste es el que vende al final. Esto también tiene un hándicap, y es que la distribución no llega directamente al cliente final, y no podemos transmitirle todo aquello que podemos hacer. Nuestro cliente natural es el que se encarga de ello. Y debemos de tener en cuenta que todavía el mayor número de máquinas de calderas, aire acondicionado…etc, se sigue vendiendo a través del instalador; pero también tenemos claro que con el tiempo eso cambiará. Es un reto importante, no solo por Amazon, sino por todas esas páginas especialistas que te asesoran bien y por Internet. Conforme la población se envejezca, nuestros nuevos clientes serán aquellos que ya están acostumbrados a comprar por este medio.
Imagen de parte del almacén de la empresa que lidera David Juan, Ju Ju Ju Aquacenter, ubicada en Alicante.
P- Desde Amascal, ¿estáis trabajando, para hacer frente a este futuro?
Desde la Asociación lo que estamos intentando es fomentar todo lo que tiene que ver con digitalización, porque al final cualquier empresa que quiera ser útil tiene que aportar un valor añadido. Dentro de lo que es la cadena de distribución, si alguien no aporta valor, tarde o temprano desaparecerá. Y eso es lo que tenemos que encontrar nosotros. El instalador (nuestro propio cliente) cada vez va a ir trabajando más la digitalización y va a ir comprando más desde su casa: cogerá el móvil a las diez de la noche y hará el pedido a su distribuidor a través de una tecla, para tenerlo preparado al día siguiente. Es, en este sentido, en el que estamos trabajando para poder competir con estos otros canales.
P- ¿Qué deben hacer las empresas distribuidoras durante este tiempo, hasta que salgamos de la crisis?
Lo primero es adaptar la estructura a la demanda que va a venir, y, por otra parte, dedicar tiempo de forma estratégica a ver la nueva demanda, el nuevo consumidor, por dónde se va a pedir el producto; así como nuevos tipos de negocio y productos. Porque esta situación también está generando nuevas necesidades que se deben cubrir.
P- Por último, ¿cómo ve el escenario posterior al COVID-19?
Uno de los grandes problemas será la morosidad, un tema que venimos arrastrando desde la antigua crisis. De hecho en el 2008 se calcula que un 40 % de las empresas cerraban por la morosidad: la cadena de pagos se rompía. Hoy en día, pese a que hay una Ley de morosidad que, a priori, obliga a pagar a sesenta días, no se está cumpliendo. En nuestro caso, preveíamos que con el coronavirus habría, primero, un parón total, luego poquito a poco iríamos saliendo, pero es que lo que viene ahora es una situación de impagos. Las aseguradoras, ya de forma unilateral, nos están dando sesenta días más de prórroga sin pedirlo para cualquier declaración de siniestro, porque si no éstas saben que no van a poder contenerlo. No obstante, todavía no se está viendo, porque no llevamos tanto tiempo bajo esta situación. De momento, los clientes piden aplazamientos para poder recuperarse. El problema es que si no hay actividad, no se pueden recuperar. Eso es lo que viene.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 12-16
