I&D e os mercados: Novas abordagens para assegurar o sucesso dos negócios

MEXPORTOOLS: Cooperar para abordar o mercado

De um momento para o outro, o mundo mergulhou numa pandemia e as empresas foram obrigadas a parar. Os processos que havia em curso foram cancelados ou abrandaram, e a cadeia de fornecimento arrefeceu. Em pouco tempo, tiveram de refletir, reequacionar e inventar formas de prosseguir a sua atividade. Isso levou ao surgimento de novas ideias, entre as quais, diferentes abordagens aos mercados e canais de contacto com os clientes. Paulo Ferreira Pinto, da Mold World, empresa que integra o consórcio Mexportools, resume desta forma aquilo que considera ter sido o que obrigou à maior e mais rápida mudança que o sector de moldes já viveu.

“A pandemia obrigou-nos a mudar, de forma generalizada, aquilo que tínhamos como o suporte da nossa comunicação com os clientes: as viagens foram canceladas e os contactos pessoais interditos. Por isso, socorremo-nos dos meios digitais”, enfatiza, considerando que muitas destas ferramentas – que eram, até então, pouco utilizadas – passaram a ser de uso quase obrigatório. E, admite, muitas delas, continuarão a ser utilizadas com regularidade mesmo depois da pandemia.

No seu entender, esta não é a única e nem, porventura, a principal mudança. “As coisas vão ter de continuar a mudar. A aposta numa maior cooperação entre empresas, de forma a prestar um melhor serviço nos mercados, será uma delas. Por exemplo, para suprir a carência de suporte dos clientes. Há mercados que, pela sua dimensão, obrigam as empresas a estarem presentes”, explica, exemplificando com o caso do México.

Isso, na sua ótica, acontece devido às características das empresas portuguesas de moldes: são de dimensão reduzida, a maioria PME e microempresas. As mais significativas têm escala nacional, mas a nível mundial não deixam de ser pequenas. Por isso, “o conceito de colaboração e cooperação é uma opção e tem sido visto como tal ao longo dos anos”. Mas da teoria à prática vai um mundo de distância. E a verdade é que, apesar de constatada essa necessidade e apontada essa cooperação como solução, não há muitos exemplos de ligações dessa natureza na história do sector.

Mas recentemente, em 2019, um grupo de quatro empresas juntou-se para criar uma unidade no México, a Mexportools. Nesse mercado, sublinha, nenhuma destas empresas opera individualmente. “Mas conseguiram unir-se e essa abordagem está a ser muito interessante e está a funcionar bem”, salienta.

A resposta que estas empresas criaram resultou de um estudo profundo à realidade do mercado e às suas necessidades, tendo sido apontada essa linha de cooperação como a melhor solução. Depois, foi necessária uma ligação de grande confiança entre as empresas, o que levou à constituição da nova unidade. O modelo, considera, “pode ser replicado noutros mercados, noutros contextos, mais afastados dos mais tradicionais, como o Irão ou a África do Sul”.

Na sua opinião, a abordagem aos mercados beneficia sempre com uma estratégia de participação coletiva, precisamente pela dimensão das empresas. “Perdem representatividade quando isoladas. Até nos certames internacionais, a abordagem conjunta aumenta a representatividade”, defende, sublinhando que, contudo, na sua opinião, as próprias feiras “têm vindo a perder a sua importância”, devido, sobretudo, à inovação tecnológica e de acesso à comunicação.

“O efeito da feira esbate-se porque não precisamos de esperar por uma iniciativa dessas para saber o que nos interessa”, afirma, considerando que “a feira continua, contudo, a ter relevância, mas como evento social importante para explorar mercados onde não se está e não se conhecem os players”.

Paulo Ferreira Pinto defende ainda uma outra necessidade como forma de chegar ao mercado: a promoção e divulgação de uma visão mais tecnológica associada às empresas do sector, exemplificando com casos reais de fabricantes inovadores e com experiências diferenciadoras.

“A tecnologia é reconhecida pelos clientes que olham para o sector como de vanguarda”, acredita, afirmando que um outro importante desafio é colocar as empresas a refletirem sobre o papel das tecnologias. “O que importa verdadeiramente saber é até que ponto as empresas conseguem rentabilizar, de forma correta, os seus investimentos. Têm tecnologia, mas estão a tirar partido dela?”, questiona.

No seu entender, as empresas foram acompanhando os adventos tecnológicos, ao longo do tempo. Exemplifica com o caso do fabrico aditivo. “As coisas têm vindo a evoluir progressivamente, não são instantâneas”, salienta, adiantando ser imprescindível fazer esta ponderação sob pena de instalar capacidade que, mais tarde, reverte contra a própria organização.

De uma coisa diz ter a certeza: a digitalização vai crescer, cada vez mais, no controlo interno das empresas e vai manter-se na abordagem aos mercados, através do marketing digital, das redes sociais e profissionais.

“Cada vez mais, as nossas empresas são fábricas de ‘vidro’: são transparentes porque sobre elas aumenta o acesso”, enfatiza, considerando que isso tem aspetos positivos e outros negativos que é preciso, também, ponderar. Por um lado, diz, “somos obrigados a ter ferramentas que permitam chegar mais dentro da organização sem pôr em causa a sua orgânica”, por outro “temos de apostar na imagem das nossas empresas que estão sob um maior escrutínio”.

E através do digital conseguirão as empresas conquistar novos clientes? Nesse ponto, Paulo Ferreira Pinto tem reservas. “Esta atividade tem uma forte componente de confiança. O cliente pede-nos uma peça que não existe e está a passar-nos um cheque em branco para encontrarmos a solução para a sua necessidade. É difícil fazer isto sem olhar olhos nos olhos da pessoa a quem vamos aferir esse grau de confiança”, explica. A conquista de clientes é, e continuará a ser “uma abordagem prolongada no tempo”.

O digital, considera, “permite a alteração da cadeia e é um importante acessório nas relações com os mercados e empresas clientes, mas não conquista a confiança que precisamos para o nosso negócio”.