CRN Brasil - Ed. 321 by IT Mídia

JANEIRO DE 2011 - NÚMERO 321 WWW.CRN.COM.R

Após reerguer a operação da Ingram Micro na Itália, Dominique Deklerck assume a missão de fazer o mesmo com a subsidiária brasileira

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índice Janeiro / Edição 321

Ano novo,

Colunistas

programa novo | 20

Emilio Gimenez e Cinthia Araujo, da LG, revelam detalhes da nova política de canais da fabricante sul-coreana, que preza pelo contato estreito com suas revendas

Genesys

Coriolano ALMEIDA CAMARGO| 34 Distribuidoras de tecnologia no Nordeste devem aproveitar o bom momento para pedir aos governos locais incentivos e políticas para centros de distribuição mais avançados

vendida por parceiros | 30

Lourinaldo Silva, diretor-comercial de enterprise da Alcatel-Lucent, conta como a fabricante quer aumentar em 15% o market share em customer service software

Paulo Bernardo

promete ampliar banda larga e telefonia fixa | 30

CONECTANDOO BRASIL

Novo Ministro das Comunicações afirmou que pretende "inundar o País com redes de comunicações" para atender à demanda da nova classe média

5 Perguntas Para PC Tools| 32

Marca pertencente à Symantec chega ao País e planeja contar com os canais corporativos e de varejo para ganhar presença com ferramentas descomplicadas e acessíveis

Especial Regiões

Por Danilo Sanches | editorialcanal@itmidia.com.br

UM PAÍS CHAMADO NORDESTE

LUIS AUGUSTO Lobão MENDES | 43 A profissionalização da atividade de conselheiro pode amparar as tomadas de deciões, cada vez mais complexas para o CEO

norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

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Nordeste | 35

CRN Brasil inaugura série de reportagens especiais sobre as regiões do Brasil e seus cenários e potenciais no mercado de tecnologia da informação

Ingram

quer voltar | 44

Com novo presidente local, Dominique Deklerck, Ingram Micro quer retomar o prestígio no Brasil, abalado por anos de uma gestão pouco eficiente perante vendors e canais

Uma visita

do CEO | 50

Dean Douglas, CEO do Westcon Group, visitou o Brasil, como planeja fazer duas vezes por ano, e contou detalhes sobre o estilo gerencial que tem inserido na distribuidora

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Promessa

RICARDO Jordão | 54 Milhares de profissionais estão nas redes sociais compartilhando ideias. Você ainda proíbe o acesso a elas a seus funcionários?

Cumprida? | 64

Lexmark, reconhecida por dominar o setor de governo e grandes contas, muda plano de canais, com foco em revenda e geração de leads com consumidor final

CRN

Tech | 68

Novo aparelho de segurança da Kensington, o cadeado ClickSafe, se encaixa em uma fechadura do tamanho de uma borracha, que gira a 360 graus

LUIS Massoco | 62 2010 acaba com presente de Natal para São Paulo: ICMS sobre as vendas de dezembro de 2010 poderá ser pago em duas vezes

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EXPEDIENTE

PRESIDENTE-EXECUTIVO

ADELSON DE SOUSA • adelson@itmidia.com.br

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

MIGUEL PETRILLI • mpetrilli@itmidia.com.br

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER ALBERTO LEITE • aleite@itmidia.com.br

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

JOÃO PAULO COLOMBO • jpaulo@itmidia.com.br

www.crn.com.br MARKETING REVISTAS

EDITORIAL EDITORA-EXECUTIVA Roberta Prescott • rprescott@itmidia.com.br EDITORA Haline Mayra • hmayra@itmidia.com.br REPÓRTER Patricia Joaquim • pjoaquim@itmidia.com.br PRODUTOR DE ARTE E VÍDEO Francisco Yukio Porrino • fporrino@itmidia.com.br

CONSELHO EDITORIAL Aldo Teixeira • Presidente da Aldo Distribuição | Estela Bernardes • Executiva de estratégia de canais e alianças da IBM Brasil Mariano Gordinho • Diretor de operações da Officer | Paulo Pichini • Presidente da Getronics no Brasil e América Latina Renato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações Tecnológicas | Ricardo Jordão • Consultor e fundador da BizRevolution IT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott - Silvia Noara Paladino - Stela Lachtermacher

GERENTE DE MARKETING Gaby Loayza • gloayza@itmidia.com.br ANALISTA DE MARKETING Gabriela Vicari • gvicari@itmidia.com.br

MARKETING PORTAIS

GERENTE DE MARKETING Marcos Toledo • mtoledo@itmidia.com.br ANALISTAS DE MARKETING Anderson Garcia • agarcia@itmidia.com.br Raissa Novaes • rnovaes@itmidia.com.br

MARKETING FÓRUNS

GERENTE DE MARKETING Emerson Luis de Moraes • emoraes@itmidia.com.br

CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

ANALISTA DE MARKETING Emanuela Sampaio Araujo • earaujo@itmidia.com.br Rosana Soares dos Santos • rsantos@itmidia.com.br

COMERCIAL GERENTE-COMERCIAL Wilson Galluzzi • agalluzzi@itmidia.com.br • (11)7133-8274

COMUNICAÇÃO CORPORATIVA - COORDENADORA

Cristiane Gomes • cgomes@itmidia.com.br

ESTUDOS E ANÁLISES

EXECUTIVOS DE CONTAS Eduardo Guimarães • eguimaraes@itmidia.com.br • (11) 7204-3502 Fernando Loureiro • floureiro@itmidia.com.br • (11) 7144-2533 Marcelo Nucci • mnucci@itmidia.com.br • (11) 7204-3501 Priscila Dantas • pdantas@itmidia.com.br • (11) 7144-2542 Thiego Goularte do Amaral • tgoularte@itmidia.com.br • (11) 7144-2543 Felipe Lozano Gomes • flozano@itmidia.com.br • (11) 7204-3506

EDITORA Silvia Noara Paladino • spaladino@itmidia.com.br ANALISTA Andréia Marchione • amarchione@itmidia.com.br

CIRCULAÇÃO

REPRESENTANTES

ANALISTA André Quintiliano • aquintiliano@itmidia.com.br

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • sidney.lobato@itmidia.com.br (21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

ASSISTENTE Elisangela Rodrigues Santana • esantana@itmidia.com.br

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • stodolnimark@pop.com.br (51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

ADMINISTRATIVO

GERENTE Marcos Lopes • marcos@itmidia.com.br

USA: Huson International Media Tel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East Coast ralph@husonusa.com

COORDENADOR Reginaldo Evangelista • revangelista@itmidia.com.br

Europa: Huson International Media Tel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | t.holland@husonmedia.com

ANALISTA Siniclei Luiz da Silva • siniclei@itmidia.com.br

RECURSOS HUMANOS

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Danielle Barcellos Rodrigues • drodrigues@itmidia.com.br

CENTRAL DE ATENDIMENTO

GERENTE Marcio Lima • mlima@itmidia.com.br

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ASSISTENTE Marco Silva • msilva@itmidia.com.br

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IMPRESSÃO

Log & Print Gráfica e Logística S.A. CRN Brasil

R REC

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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P OR F

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil. Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados. CRN é marca registrada da United Business Media Limited. CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação. As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente. Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

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carta ao leitor Foto: Ricardo Benichio

Janeiro 2011 / Edição 321

Hora de compartilhar!

aro leitor, feliz 2011 para todos nós e que este ano reserve ainda mais boas notícias para todos! No editorial passado, falei sobre unificação de objetivos dentro da empresa e a importância disso para que todos os colaboradores sintam-se parte de um todo que realmente faça sentido. Neste primeiro número de 2011 o tom é de compartilhamento. De nada adianta unificar metas e anseios, se não há a expansão do que se sabe, de modo que o conhecimento flua livremente entre as cabeças que pensam o negócio e seus importantes interlocutores do mercado. Vou exemplificar. Como você viu, a CRN Brasil está de cara totalmente nova. Eu, Patricia Joaquim, Francisco Yukio Porrino e Roberta Prescott passamos os três últimos meses de 2010 dormindo e acordando sobre ideias e mais ideias para formar a nova “cara” da revista. Isso só foi possível porque abrimos nossas mentes para perceber as novas necessidades de quem nos lê. E, assim, pudemos arejar nosso pensamento rumo a novas seções e até mesmo a novas formas de levar o mesmo conteúdo que já lhe entregávamos, só que de uma forma mais prática, mais rápida e gostosa. Resumindo, você nos ajudou a dar vida a esta nova etapa da CRN, mais profissional, mais engajada com a comunidade e com ainda mais vontade de ajudar o setor a atingir níveis históricos de sucesso! Nós demos espaço às suas manifestações e procuramos fazer o melhor uso desse vaivém tão saudável de informações, para melhorar este produto que, há 15 anos, lidera o mercado de canais de tecnologia da informação. (Aliás, completamos 15 anos em julho. Aguarde a edição especial que traremos!) Você vai ver que os textos estão menores, a fonte está ligeiramente maior e as seções ganharam um refresco no layout.Por exemplo, a matéria de capa, geralmente, é fruto de uma apuração mais longa, detalhada e trabalhosa – quase sempre tarefa da brilhante Patricia Joaquim –, cujo objetivo é levar informação de valor sobre um segmento ou até sobre uma empresa. Esse tipo de reportagem compõe a nova seção Em Profundidade, que traz, de cara, uma incrível imersão na história da Ingram Micro no Brasil. A Paty apurou este material durante quase três meses e pôde conhecer “em profundidade” o status atual e os planos futuros da distribuidora. Imperdível. Um outro modelo de matéria que colocamos no ano passado em algumas edições é o 5 Perguntas Para....Trata-se de uma seção muito objetiva, em que enviamos perguntas para empresas que estão chegando ao Brasil, ou recém-criadas, para entender a que vieram e mostrar a você novas opções de marcas para trabalhar. A última novidade que vou contar é sobre os Especiais Regionais. Começamos com o Nordeste e, ao longo do ano, cobriremos todas as demais geografias. Pode mandar suas ideias e palpites. A experiência de cobrir esta região que, infelizmente, está longe do nosso alcance do dia a dia, por questões geográficas, foi muito bacana e, para mim, foi um gatilho no relacionamento mais estreito que almejo com o local. Importante dizer que tivemos bastante dificuldade no contato com as fontes tradicionais locais, que não aceitaram ser entrevistadas, uma pena. Para não contar o fim do filme, vou deixar você degustar esta edição novinha em folha. Aproveito para agradecer muitíssimo aos meus parceiros citados acima, que estão comigo na unificação de metas e na expansão do conhecimento, uma duplinha de conceitos poderosa! Aguardo seu e-mail com comentários e, claro, sugestões para melhorarmos ainda mais. Grande abraço!

Haline mayra Editora Email: hmayra@itmidia.com.br

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TV Reseller

Fora do Ar!

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PLAY

FULLSCREEN

MUTE

Em clima de ano novo, a CRN tem uma nova atração online. O novo programa Fora do Ar!, comandado por Patricia Joaquim, vai mostrar, quinzenalmente, os bastidores de produção da revista, com direito a bate-papos com os personagens da IT Mídia que nem sempre estão “no ar”, mas que são peças fundamentais no dia a dia da revista. Na primeira edição: Alberto Leite e Guilherme Montoro são os convidados.

slideshows

Foto: InformationWeek EUA

As 10 histórias top da nuvem de 2010

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ... 25 | PRÓXIMA>

A REVIRAVOLTA DE LARRY ELLISON. Quanta diferença faz um ano. Em setembro de 2009, o então CEO da Oracle, Larry Ellison, denunciou em um tom apaixonado o “absurdo” e a “estupidez” da nuvem, com o apoio do “imbecil” capitalismo de risco, numa conversa no Churchill Club em São Jose, Califórnia. Na palestra de abertura da Oracle OpenWorld no dia 19 de setembro, em São Francisco, ele deu uma declaração completamente diferente ao anunciar que a Oracle desejava ser um fornecedor da nuvem também. Sua definição da computação em nuvem é suspeita e sua candidatura a se juntar a nuvem soa como uma tentativa de reaquecimento do Real Application Cluster – uma antiga tecnologia da Oracle agora apelidada de Exalogic Elastic Cloud – mas Ellison e a Oracle se tornaram partidários da Computação em Nuvem, refletindo a mudança entre a aceitação e sua própria base de clientes.

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/nuvem2010

pod cast

Foto: Divulgaçã

Fora do Ar! Como o primeiro programa, - com Alberto e Guilherme, ao lado – ficou maior do que o esperado, o Fora do Ar! já ganhou uma nova edição com a participação de Haline Mayra.

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/foradoar

enquete De todas as tendências faladas recentemente, qual delas vingará em 2011? Cloud Computing

42,99%

Tablets no corporativo

27,10%

BI para todos os portes de empresas

20,56%

IaaS (Infraestrutura como Serviço)

9,35%

No ar

Qual a relevância do seu distribuidor oferecer um programa de canal?

Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Importante, benefícios ao canal são sempre bem-vindos q Indiferente, não enxergo retorno sobre essas ações q Desnecessário, são apenas mais regras extremamente burocráticas

Cisco explica política de canais com novos produtos

Patrocínio de seção:

Com novidades focando softwares colaborativos, a Cisco informou à Rádio Reseller Web como faz para apresentar aos canais de distribuição os diferentes produtos. De acordo com Ricardo Ogata, responsável pela área de Colaborattion no Brasil, a forma como a mensagem é passada em solo brasileiro é diferente da apresentada em outros países.

Escute: www.resellerweb.com.br/ricardoogata

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Você Sabia? Toda vez que você ver esses icones acesse nosso portal para ver mais fotos, videos e Podcasts.

dança das cadeiras Chamado do Google

Foto: Divulgação

Há aproximadamente nove meses, o executivo Antonio Luiz Schuch - cujo currículo inclui a presidência nacional e latina da Macromedia, a gerência regional da Dell, e a diretoria de médias empresas na SAP - decidiu voltar ao mercado de tecnologia: durante 2009, ele atuou como diretor de desenvolvimento de negócios na GE Healthcare. Seu retorno aconteceu, segundo Schuch, por conta do chamado do Google, para que ele assumisse a diretoria do Google Enterprise América Latina, em meados de maio de 2010.

Honeywell na América do Sul

O líder das operações brasileiras da Honeywell, Cássio Pedrão, fechou 2010 com um escopo maior de atuação dentro da companhia. Desde dezembro, o executivo responde também pela liderança de vendas Honeywell Scanning&Mobility em

toda a América do Sul. O posto, segundo a empresa, é recém-criado.

Unaerp, e MBA em gestão de empresas pela Fundação Dom Cabral.

PH.D. lidera Intel

Da SAP para a Lexmark

A Intel anuncia Fernando Martins como presidente e gerente-geral para o Brasil. O executivo está na empresa há mais de 13 anos, atuou como diretor global de planejamento estratégico de tecnologia. O anúncio vem quase um ano depois de Oscar Clarke, agora na HP, deixar o posto. Formado em engenharia elétrica e computação pela USP, Martins é Ph.D. em engenharia elétrica e computação pela Carnegie Mellon University.

Da HP pra onde?

A HP anuncia Carlos Eduardo Mazon como vice-presidente de HP Enterprise Services (HPES), a divisão de serviços do grupo de negócios HP Enterprise Business (HPEB) no Brasil. O executivo entra no lugar deixado por Célio Bozola, que ainda não anunciou seu novo destino. Mazon é formado em análises de sistemas PD pela PUC, possui pós-graduação pela

A Lexmark anuncia Olavo Guerra como diretor do mercado de pós-vendas para a América Latina. Guerra, que possui mais de 25 anos de experiência na indústria de TI, atuou, nos últimos três anos, como diretor sênior de vendas indiretas e alianças PME para a América Latina e Caribe na SAP. Antes disso, trabalhou na HP por 12 anos.

Para services providers

A Avaya Brasil informa que Willian Pimentel assume a posição de gerente de vendas para services providers. Antes, o executivo atuava como service channel manager e, agora se reporta a Paulo Roberto Bonucci, diretor de canais da Avaya no País.

AGENDA DE EVENTOS * Datas sujeitas a alterações

Curso de e-Commerce 17 a 20 de janeiro Local: Av. Braz Leme, 1399 – Santana – São Paulo Investimento: R$ 540,00 Inscrições: (11) 3473-8011 | www.tieducacional.com.br Curso de Linguagem C++. 17 de janeiro a 17 de fevereiro Local: Rua Major Quedinho, 111 - Anhangabaú - São Paulo - SP Inscrições: (11) 3255-4945 | www.agit.com.br Blue Coat Bootcamp - BCCPA + BCWAA + BCPSA 17 a 21 de janeiro Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Certificações: BCCPA, BCWAA, BCPSA Investimento: Sob consulta Inscrições: (11) 5186-4300 | treinamento@westcon.com.br Websense - WSGA - 201 V7.5 Certification Training 17 a 21 de janeiro Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - São Paulo Sobre o Evento: Certificação: WGSA v7.5 Investimento: Sob consulta Inscrições: (11) 5186-4300 | treinamento@westcon.com.br Treinamento de soluções de segurança da Astaro 20 de janeiro Local: Av. Faria Lima, 1685 – Sala 1E – 1º andar – Jardim Paulistano – São Paulo, SP Investimento: grátis Inscrições: (11) 5049-6100 | marketing@rednetwork.com.br

FortiGate Multi-Threat Security Systems I 31 de janeiro a 1 de fevereiro Local: Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro Certificações: FCNSA e FCNSP Preço: Sob consulta Inscrições: (21) 3535-9300 | treinamento@westcon. com.br Treinamento de Linguagem C++ - Turma aos Sábados 5 de fevereiro a 9 de abril Local: Rua Major Quedinho, 111 - Anhangabaú - São Paulo - SP Inscrições: (11) 3255-4945 | www.agit.com.br Treinamento Qt 4.7 5 de fevereiro a 9 de abril Local: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP. Inscrições: (11) 3255-4945 | www.agit.com.br Curso habilidades de negociação 8 a 11 de fevereiro Local: Rua Fernandes Borges, 120 – Jardim Paulista – São Paulo - SP Inscrições: www.scotwork.com Cursos das linhas de visão COGNEX 15 a 18 de fevereiro Local: Rua Jerônimo da Veiga, 428 - conjunto 122 Itaim Bibi - SP Inscrições: omni@omniimpex.com | www.omniimpex.com

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/agenda

Blogs

TOP

1º Oscar Burd Operadoras A Vivo perdeu o primeiro lugar no ranking de market share de banda larga móvel para a Claro, é o que informa nosso expert em mobilidade

2º Vitor Peixoto

Adeus ano velho! Entre os mais lidos durante o ano de 2010, o blogueiro de automação comercial do RW agradece aos leitores a parceria ao longo do ano

3º Elaine Lina

Redes sociais pra que? Nossa estreante especialista em gestão de imagem já está entre as mais lidas, ensinando às empresas como fazer publicidade nas redes sociais

4º Coriolano Almeida Camargo Tributos Também estreante no portal, Camargo dá dicas sobre a área tributária, e explica como Minas Gerais irá liquidar seus débitos de precatórios judiciais, mediante a acordos

5º Abradisti

Decisões Vp da Associação, Marco Chiquie, fala sobre o tema venda direta e os impactos na distribuição

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/blogs

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CES 2011: Aliens, Prime Rib e Experiência Digital

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A Repórter Gina Smith, da InformationWeek EUA, encaminhou relatos sobre o Consumer Eletronic Show (CES), realizado entre 6 e 7 de janeiro de 2011 em Las Vegas (EUA). Acompanhe.

Galeria

Veja Mais: www.resellerweb.com.br/CES2011

NIKE+SPORTWATCH GPS. Nós chegamos à mostra alguns minutos depois da Nike revelar seu novo Nike + Sportwatch GPS. Mais elegante do que o seu último sportwatch, mas com basicamente o mesmo preço, será lançado em 01 de abril, disse a companhia. A unidade é destinada principalmente aos corredores. Seu GPS funciona em conjunto com o Nike+Sensor em tênis de corrida, para fornecer dados de armazenamento durante a corrida. A interface de toque é muito simples – apenas dê um toque para o tempo, a distância que você correu e para acessar outras funções. Você pode tocar o display para contar as voltas ou ativar a luz de fundo. Você recebe lembretes automáticos incentivando-o a correr se você não faz isso já há algum tempo – e mensagens de encorajamento que o premiam por quebrar marcas pessoais como uma corrida mais longa ou mais rápida. A porta USB do relógio permite que você conecte-o ao seu sistema e o sincronize com o website nikplus.com, assim você pode sincronizar seus dados, achar novas rotas, mapas de corridas, pegar dicas de técnicos e até mesmo se vangloriar para os seus amigos sobre a distância que você está correndo. PRÓXIMA>

US$ 1 trilhão em eletrônicos

Pela primeira vez as vendas mundiais de aparelhos eletrônicos podem somar US$ 1 trilhão. A expectativa para 2011 é dos organizadores da Consumer Eletronics Show (CES), que aconteceu este mês, em Las Vegas, conforme noticiado pela mídia internacional. Os itens cotados para empurrar as vendas são smartphones, tablets, livros eletrônicos e TVs de LCD.

As oscilações do Skype

Softwares de redes sociais em alta

O Gartner divulgou que a receita mundial de softwares voltados para redes sociais deve ser de US$ 769,2 milhões em 2011, um aumento de 15,7% em relação a 2010. Segundo o instituto, em 2010, a receita foi de US$ 664,4 milhões, 14,9% acima de 2009, quando este segmento apresentou faturamento de US$ 578,2 milhões.

altos baixos

No fim de 2010, o Skype deixou milhões de usuários sem acesso aos seus serviços de comunicação pela internet. O problema se dava na hora de fazer conexão com o sistema. Foi a segunda queda em 2010. O Skype confirmou, no dia 07 de janeiro de 2011, que o serviço de número online no Brasil foi suspenso temporariamente pela Transit Telecom, parceria local no País.

A10 Networks processa F5 Networks

A A10 Networks está processando a F5 Networks por violar uma de suas patentes. As alegações da A10 foram em contra-argumentação da ação movida pela F5. Segundo a concorrente, houve violação de patente e apropriação de segredo comercial. A A10 pediu que todas as acusações da F5 fossem inválidadas.

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canal aberto

ano novo, programa novo Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Partner First chega ao mercado com benefícios mais focados nas necessidades do canal e a promessa de aumentar a conexão da LG com suas revendas

Ocupando o terceiro lugar em volume de fatuCRN Brasil – A LG está com uma nova políticaa de canais. quais as principais novidades? ramento global da sul-coreana LG, a operação Emilio Gimenez – O Partner First foi fundamentado em três pilares. O primeiro é o rebrasileira está em processo de fortalecimento conhecimento às revendas; o segundo, o relacionamento – montamos um portal de relade sua unidade corporativa. Depois de um cionamento que está no ar desde o início de dezembro de 2010. Ele traz informações de processo no qual ouviu cerca de 1,5 mil revenproduto, promoções, treinamento. O terceiro ponto é o da recompensa. Na verdade, eu das, a empresa desenhou uma nova estrutura costumo dizer que o programa tem um pilar oculto, que é a simplicidade. No caso da rede relacionamento com seus parceiros. compensa, é tudo muito simples: comprou, ganhou. O canal compra e gera uma verba Os líderes do projeto são Emilio Gimenez, diimediatamente. Isso é o LG Flex, uma novidade. O consultor da LG que atende àquele retor de B2B para produtos de informática da canal, indica ações pertinentes como alvo do uso da verba, mas a decisão do que fazer LG Electronics no Brasil, e Cinthia Araujo, geé dele. Este MDF entra em vigor em janeiro de 2011. rente-geral de trade marketing da companhia. Segundo Gimenez, a área B2B configura um Cinthia Araujo – Geramos a possibilidade da revenda fazer o que quiser com a interesse global da corporação. Por aqui, a verba cooperada que atingiu com suas compras. Trata-se de uma decisão a quaárea tem sido desenhada por ele há seis anos tro mãos, porque os consultores ajudam a ver as oportunidades. Há uma série e ganhou o status de diretoria em fevereiro de opções de ação já disponíveis no portal. A LG formata o projeto junto com o de 2010. canal. Outro ponto interessante é que, hoje, a previsão dos pontos é mais objeA seguir leia os principais trechos da entrevistiva. Antes, a composição dos pontos de acordo com as compras do canal era ta de Cinthia e Gimenez à CRN Brasil: muito subjetiva. Agora esta referência deixa de existir como pontos, para ser vista em porcentagem de venda. CRN – E QUAIS SÃO os pormenores de divisão dos parceiros?

Gimenez – Das 15 mil revendas que já estavam no Clube LG, selecionamos 1 mil, e as dividimos em três grupos (Platinum, Gold e Silver). Essa estratificação não está só baseada no volume de vendas, mas também na frequência de uso do Clube LG. O topo é feito por revendas especializadas, que somam 100 empresas, atendidas diretamente pela LG, distribuídas em 40 cidades. CRN – Como fica a relação com os canais menores?

Gimenez – O grupo Gold, composto por 150 revendas, tem acesso a todo o conteúdo do portal, com deta-

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REPAGINADO Emilio Gimenez e Cinthia Araujo, da LG: Após pesquisa com base de revendas, novo programa de canais busca aproximação com grande parte dos paraceiros e novas ferramentas de trabalho

Foto: Ricardo Benichio

lhes do programa, estrutura de MDF e campanhas especiais. A diferença é que os golds não têm acesso aos consultores LG, que ficam ligados aos canais Platinum. Cinthia – Por conta de não terem acesso aos consultores, os silver e golds são, agora, atendidos por uma equipe de teleatendimento. São cinco posições e cada uma tem uma carteira de revendas a atender. CRN – No ano passado, foi feito um levantamento com 1,5 mil revendas da LG. O que foi descoberto e quais ações resultaram disso?

Cinthia – O programa era muito focado em pontos, que já não atendia tanto às variedades de revendas que temos. Sabíamos que éramos distantes do canal; deixamos muito nas mãos do distribuidor essa tarefa de relacionamento com a revenda. Gimenez – A biblioteca de marketing que temos no novo portal de relacionamento e os treinamentos online também foram frutos da pesquisa, do anseio dos canais. CRN – Vocês mencionaram que grande parte da relação com o canal ficava a cargo do distribuidor. O relacionamento com ele também foi revisto?

Gimenez – O distribuidor tem o papel da logística, de crédito e tem muitas responsa-

bilidades e preocupações. Apresentamos o programa aos canais junto com o distribuidor. Uma das nossas preocupações atuais é a geração de demanda para a revenda. Com o programa de relacionamento mais conectado com a LG, as revendas vão ter uma opção mais rápida para adquirir tais informações para gerar demanda. CRN – Quais novidades em termos de produtos?

Gimenez – Temos diversas linhas entrando no mercado, inclusive soluções específicas para verticais. Temos também cinco linhas novas de produtos: monitores profissionais de 42 polegadas e prometem chegar com mais força ao mercado este ano; a linha de TVs para hotel, com produção local e soluções de segurança, com câmeras DVR; e a Estação Virtual LG Network Monitor, com mais abrangência de aplicações. CRN – Alguns canais tinham como ponto baixo da relação com a LG o quesito assistência técnica. Algo foi revisto nessa área?

Cinthia – Com a nova equipe de consultores, a ideia é que possamos estar mais próximos na resolução de qualquer problema, já que teremos melhor acompanhamento do canal. Mas temos também o SAR (Serviço de atendimento às Revendas). CRN – Na metade do ano passado, vocês firmaram aliança com a

CDC Brasil para distribuição da solução network monitor. Como anda essa linha?

Gimenez – Outros distribuidores também já vendem essa linha, como a Agis, a Alcateia e a Officer. Em novembro de 2010, foi lançada uma nova linha, a série E, com modelo de 19 polegadas, que permite conectar até 31 monitores virtualizados em um único computador/ servidor, via cabo ethernet, sem limite de distância entre eles. Expandimos a quantidade de parceiros nessa linha e o produto já não tem mais tanta limitação. Saímos de 11 para 36 produtos. CRN – Ainda no campo de aplicações corporativas, pode dar detalhes da parceria firmada com a VMware para plataformas móveis. Há previsão de chegada da iniciativa ao Brasil?

Gimenez – Trata-se do mesmo acordo selado com a Micrsosfot: a ideia é desenvolver essa parceria para rodar a solução de virtualização deles junto com nossas máquinas. E vamos usar a força de venda deles, juntamente com a nossa. Ainda não há um programa oficial para a comunhão das revendas, em ambos os acordos. Devemos nos encontrar, para arredondar isso, mas, por ora, estamos juntos de forma mais pontual, conforme as oportunidades. Em breve, teremos a definição das estratégias.

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DELL E SYMANTEC FECHAM PARCERIA PARA OFERECER SOLUÇÕES COMBINADAS

s áreas de canais da Dell e da Symantec fecharam um acordo para a oferta de soluções combinadas. O objetivo é conquistar espaço, aproveitando os produtos e a força comercial de cada marca já nos próximos meses. Os primeiros parceiros a serem beneficiados pela aliança são as revendas que já trabalham com as duas empresas. “Estamos identificando esse grupo, que servirá para fazer um piloto da nova estratégia”, adianta o diretor de canais da Symantec, Marcos Tabajara. Dell e Symantec possuem um trabalho em conjunto já há algum tempo, em uma série de ofertas. Há um acordo mundial entre as companhias e a nova etapa no mercado brasileiro é mais um avanço nessa estratégia. No último ano, essa parceria cresceu a índices surpreendentemente acima do mercado. Comparando os anos fiscais, os negócios envolvendo as duas marcas aumentaram 118%. Desta vez, a união gerou mudanças estruturais. Houve remanejamento de cargos e aporte maior no investimento de marketing para capacitação interna das equipes. A Symantec, que tinha apenas um funcionário atendendo a Dell, passou a ter dois. Eles se dedicam a cada segmento trabalhado pela parceira – relationship e SMB – e ficam focados em trazer negócios e criar ofertas que sejam benéficas para as duas empresas. Essa estrutura é espelhada na Dell, que age da mesma forma. Não há uma expectativa quanto ao possível mercado a ser alcançado pela nova parceria. “Não é o caso de achar que vamos chegar a 100% dos clientes de ambas, mas boa parte de-

OFERTAS FORTIFICADAS

les serão beneficiados logo nos primeiros meses”, diz o diretor de marketing de produtos da Dell, Henrique Sei. As conversas iniciaram no começo de dezembro de 2010 e foram oficializadas cerca de duas semanas depois. Ainda não há um cronograma de quando todos os canais serão beneficiados. As novidades serão informadas pelas empresas no decorrer das próximas semanas. A Dell tem cerca de 130 revendas no Brasil e a Symantec cerca de 600. MERCADOS-ALVO A parceria é abrangente. Contudo, os movimentos de expansão de mercado fazem os executivos da Dell e Symantec apostarem nos segmentos de governo, saúde e empresas que já sentem dificuldades com segurança e tratamento de dados. É provável que os próprios canais ajudem nessa definição. CLOUD COMPUTING E VIRTUALIZAÇÃO A parceria foi fortalecida com base na forte procura por soluções completas de segurança e no aumento da demanda por gerenciamento de dados. O crescente interesse por SaaS, cloud computing, virtualização e mobilidade ajudou na decisão. Foi levado em conta também o possível crescimento do setor de TI brasileiro impulsionado pelo bom momento econômico e o provável aquecimento com a proximidade da Copa e Olimpíada. Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

Ambas as empresas vêm em bom momento de aumento de portfólio. Além dos desenvolvimentos próprios, Dell e Symantec estão saindo às compras. Recentemente, a Dell anunciou as compras da Boomi, de SaaS, e da Compellent, de suporte a múltiplas tecnologias de drive. A Symantec não fica atrás, a compra da PGP, de encriptação, foi aplaudida por analistas do setor. Essas novas soluções irão beneficiar o portfólio da parceria.

Uol conclui aquisição da Diveo

Uol anunciou na noite da última quarta-feira de 2010 (29/12) a conclusão da aquisição da Diveo, empresa norte-americana de especializada em data center e webhosting, por R$ 693,5 milhões. Foram pagos mais R$ 19,4 milhões em depósito de conta-garantia para futuros ajustes. Conforme comunicado encaminhado à Comissão de Valores Mobiliários, o processo se deu por meio da subsidiária DH&C Outsourcing. A intenção do negócio havia sido anunciada no dia 13 de dezembro de 2010. "Esta aquisição permitirá à DH&C ampliar a sua base de clientes, ganhar escala e sinergias, reforçando, ainda, sua posição de destaque no mercado brasileiro de data center e outsourcing", explicou, por meio de informativo, o diretor financeiro e de Relações com Investidores da UOL, Miguel Longo Júnior.

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Motorola fabricará Xoom no Brasil

ado

SAP busca canais em todo o Brasil, especialmente no Nordeste

s canais da SAP são responsáveis por aproximadamente 70% do volume de vendas ao SMB (empresas que faturam até US$ 500 milhões, para a SAP) no Brasil. De acordo com a companhia, as ferramentas de business intelligence da Business Objects têm, ainda, um grande potencial de crescimento neste segmento. Com vistas a conquistar essa oportunidade, a SAP está à procura de mais quatro parceiros, espalhados pelo Brasil, além dos quatro

canais que já compõem o time indireto para essa oferta. A empresa procura revendas com experiência em gestão e consultoria de negócios. A SAP oferece, sem custo, treinamento, capacitação e o ferramental. O canal também poderá usar a Channel University. Além do marketing cooperado e do suporte técnico da corporação. Já para a comercialização de All in One (produto da SAP destinado às médias empresas), a companhia busca

um parceiro no Nordeste do País. A fim de ampliar a estratégia de master VARs na região. Isto é, a SAP quer um parceiro que possa ajudá-la na distribuição da ferramenta. A meta da companhia é de crescer três vezes até 2014. Percentualmente, o canal deve ser responsável por 80% desse objetivo. A SAP definiu que todos os novos negócios em pequenas e médias empresas vão ser feitos de maneira indireta. Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Motorola confirmou que o tablet Xoom vai ser produzido na fábrica de Jaguariúna, interior de São Paulo, e vendido no Brasil em meados de abril. A informação é da Folha.com. A companhia apresentou o aparelho, que foi classificado como o concorrente mais forte do iPad durante a Consumer Electronics Show (CES) e afirmou que tem intenção de começar a vender o produto na versão Wi-Fi antes do Dia das Mães. Segundo analistas, o Xoom fica entre o Galaxy Tab e o iPad. Ele tem tela de 10,1 polegadas, duas câmeras e sistema operacional Android Honeycomb, do Google. O preço do Xoom ainda não foi divulgado pela Motorola.

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e os acontecimentos do mercado

Sindicato dos Trabalhadores em Processamento de Dados e Tecnologia da Informação (SINDPD) anunciou, na sexta-feira (07/01), ter acertado com o sindicato patronal (que representa as empresas) da categoria a redução da jornada de trabalho para profissionais de TI. Desta forma, conforme comunicado, foram estabelecidas 40 horas sema-

nais a partir deste ano, ante as 44 horas do ano passado. A diminuição não incorre na redução salarial. Conforme a nota, a redução visa a diminuir casos de Lesão por Esforço Repetitivo (LER) entre os profissionais da área. Fundado há mais de 25 anos, o Sindpd tem aproximadamente 32 mil associados. Por IT Web

Vendas de eletrônicos devem atingir US$ 1 trilhão

uma das maiores feiras de eletroeletrônicos do mundo, a CES (Consumer Eletronics Show), que aconteceu no início de janeiro, em Las Vegas, nos Estados Unidos, o comentário era de que as vendas de eletrônicos podem chegar, pela primeira vez, a US$ 1 trilhão, em 2011, segundo noticiou a imprensa internacional, citando os organizadores do evento como fonte. Em 2010, as vendas ficaram em US$ 873 bilhões, alta de 13% sobre 2009. Neste ano, os holofotes estão sobre smartphones, tablets, livros eletrônicos e TVs de tela plana LCD. Em paralelo, a Associação de Produtos Eletrônicos avalia que o consumo de eletrônicos em 2011 terá crescimento de:

12%

23%

na Ásia (sem China e Japão)

na Europa

15%

na China e no Japão

na América do Norte e na China

10%

na América do Sul

no Oriente Médio

Computeasy cria diretoria de canais e de expansão de negócios CASA NOVA Rodrigo Gonçalves, da Computeasy: "Meu desafio é organizar a política de relação comercial com o mercado” Foto: Ricardo Benichio

Profissional de TI tem jornada de trabalho reduzida, diz sindicato

odrigo Gonçalves assume a diretoria de canais e expansão de negócios da integradora de tecnologia Computeasy. O cargo foi criado recentemente. De acordo com o executivo, muitos negócios que chegam à integradora são gerados por forças indiretas de vendas. "Temos relacionamento com agentes externos que direcionam oportunidades. Outra realidade são outros canais que procuram a Computeasy para compor sua oferta", detalha. "Meu desafio é organizar a política de relação comercial com o mercado e criar outra para gerar volume com essas demais empresas que vendem tecnologia para criar volume", explica Gonçalves. A integradora atua em cinco áreas: comercialização de produto, outsourcing de TI e telecom, impressão, serviços técnicos especializados e integração. Antes de assumir o posto, o diretor atuou na área de mídia e eventos comerciais. Até recentemente, desempenhava a função de executivo de contas da InformationWeek Brasil. Por InformationWeek Brasil

na África

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PANASONIC TRAZ LINHA DE NOTEBOOKS ROBUSTECIDOS PARA O BRASIL

anasonic lança sua divisão voltada a equipamentos Toughbook, denominados notebooks robustecidos, no Brasil. A ideia é que as máquinas atendam ao setor de segurança pública, óleo e gás, construção civil e saúde, nesta ordem. "Temos foco no mercado corporativo orientado à mobilidade. Os equipamentos Toughbook, há 17 anos no mercado norte-americano, foram desenvolvidos e aprimorados com vistas à segurança de máquinas expostas a risco de queda, derramamento de líquidos, temperaturas extremas (-60 a 120 graus), poeira etc", aponta João Alberto Simões, gerente nacional de novos negócios da Panasonic no Brasil. A companhia irá distribuir cinco tipos de equipamentos por meio de um acordo com a CDC Brasil. "Nossas vendas são 100% via canal", aponta Luis Viloria, diretor da divisão do Toughbook da Panasonic Solutions Company (PSC) na América Latina. De acordo com o executivo, os computadores podem custar a partir de R$ 5 mil, mas "este não é o dado significativo. Essas máquinas fazem parte de projetos maiores, é preciso ver caso a caso." A base indireta da divisão deve contar com 150 revendas que atuarão por verticais, em um modelo de canais trazido do México e adaptado ao mercado brasileiro. A assistência técnica ficará por conta da Unisys, empresa com a qual a Panasonic mantém acordo global. EXPECTATIVAS De acordo com Simões, a Panasonic possui 75% do market share na categoria de computadores robustos, nos Estados

Alguns números....

95%

da polícia e segurança pública nos Estados Unidos usam algum equipamento Toughbook

75%

é o market share da Panasonic em computadores robustecidos nos Estados Unidos

300

engenheiros da Panasonic são dedicados ao desenvolvimento, inovação e controle de qualidade da linha

fábricas no Brasil; uma em Manaus (AM) e outra em São José dos Campos (SP). Por enquanto, não há demanda que justifique a fabricação desta linha por aqui

150

Revendas devem atuar por verticais para a comercialização dos produtos

Unidos. A empresa não revela números relativos a investimento, nem a expectativas de faturamento. “Não temos o tamanho da demanda. Se vendermos três mil notes, vai ser um bom princípio para nós, mas o mercado pode ser o triplo. Temos muitos cliente globais, que vão começar a comprar nossos equipamentos pelo Brasil”, diz Viloria. A produção ainda não será local e os produtos serão importados dos Estados Unidos. "A Panasonic possui duas fábricas no Brasil, uma em Manaus (AM) e outra em São José dos Campos (SP). Como toda multinacional, vamos, por um período, estudar a demanda e observar se justifica uma linha de produção local", conta Simões. O lançamento oficial dos produtos no Brasil acontece na primeira semana de fevereiro. “Já temos projetos sendo fechados pelos canais”, afirma Viloria. A política para os parceiros deve ser lançada na segunda metade de 2011. OPINIÃO IANQUE Se depender das análises da CRN EUA, a linha de equipamentos Toughbook tem tudo pra decolar no País. Para a sorte dos canais nacionais, o presidente da divisão norte-americana é um aficionado pelo modelo de distribuição via canal e defende uma atuação 100% indireta. No início de 2010, a CRN norte-americana divulgou uma lista de empresas que se reinventaram com sucesso, e o CRN Test Center elegeu a Panasonic como uma delas. Lá, além dos setores da construção civil e militar, o segmento de saúde é um foco. Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Saiba Mais: www.resellerweb.com.br/toughbook

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ÚLTIMAS NOTÍCIAS Google quer virar rede social O Google anuncia o Google Places para iPhone, aplicativo de acesso a reviews de bares, festas, restaurantes etc, com espaço para comentários do usuário. O Google está encorajando os adeptos a instalar a ferramenta nos PCs, onde, mais facilmente, se organiza uma lista de amigos.

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Um ano depois, Xerox avalia de forma positiva entrada no modelo indireto

pós 12 meses do lançamento de sua atuação 100% via canais, a área de PSG (Production Systems Group) da Xerox comemorou expressivo crescimento de 80%, em 2010. Em novembro de 2009, quando a Xerox anunciou o novo modelo, esperava crescer modestos 20%, segundo afirma Márcio Mattos, diretor-executivo da área. Para o executivo está claro que a atuação indireta está em processo de amadurecimento, e

as oportunidades em 2010 estavam evidentes. "Mas ainda não atingimos o desejado. A oportunidade é maior ainda". Por isso, o executivo planeja criar, em 2011, uma área específica para o desenvolvimento do canal. "Dentro da companhia nós já temos um grupo de desenvolvimento de aplicações especiais. Desenvolvemos aplicações e as replicamos para os canais. A intenção é que eles trabalhem em conjunto com essa área", conta

Mattos, em uma estratégia para ajudar os canais a se especializarem em ofertas mais completas para o cliente final. Hoje, 25 canais estão dentro do programa da Xerox, com metas e benefícios definidos, bem como treinamento subsidiado pela companhia. "Nada impede que um canal que não esteja cadastrado nos procure e comercialize nossas soluções, com tabela de preço diferente, é claro", afirma o executivo.

Além de aproveitar a excelente onda para negócios em que o País se encontra, a área de PSG contava com aproximadamente 15 profissionais destinados à venda. Hoje, com a ajuda dos canais, esse número chega a 60. As revendas estão divididas por verticais. As principais para a Xerox, neste momento, são governo, telecom, automotiva, gráfica, saúde e finanças. Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

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e os acontecimentos do mercado

Alcatel-Lucent passa a distribuir Genesys pelos parceiros

Foto: Elza Fiuza/ABr

AJUDA MÚTUA Lourinaldo Silva, da AlcatelLucent: "Mais que novos canais, queremos ajudar nossos atuais parceiros a terem melhores receitas"

Paulo Bernardo promete ampliar banda larga e telefonia fixa

Foto: Divulgação

ó agora a gigante francesa Alcatel-Lucent decide iniciar o processo de unificação da marca Genesys, área de customer service software da companhia, para sua base indireta. A Genesys foi uma aquisição feita pela empresa em meados de 1999. “Estamos unificando as políticas comerciais e de canais. Devemos anunciá-las em breve”, conta Lourinaldo Silva, diretor-comercial de enterprise da Alcatel-Lucent, também responsável pelos negócios dos canais da companhia. Tais mudanças dizem respeito a questões como certificação, logística, marketing cooperado e suporte ao parceiro. Além disso, as revendas poderão adquirir os softwares da Genesys por meio de qualquer um dos distribuidores da Alcatel-Lucent: Network1, Lettel, Olibras e eBD. A expectativa da companhia é crescer, em 2011, 15% em receita e em market share. Para isso, conta com a ajuda das revendas. “Mais que novos canais, queremos ajudar os nossos atuais parceiros a terem melhores receitas”, explica Silva. O executivo revela ainda que as verticais governo, finanças, varejo e indústria continuam sendo foco da Alcatel-Lucent no Brasil. Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

SEDE DE COMUNICAÇÃO Paulo Bernardo: Em seu alvo estão assuntos como banda larga, TV Digital e PC para Todos

novo Ministro das Comunicações, Paulo Bernardo, afirmou na segunda-feira (03/01), ao assumir o cargo, que pretende "inundar o País com redes de comunicações" para os eventos esportivos dos próximos anos e para atender à demanda da nova classe média. "As comunicações são a chave para o desenvolvimento de um país e, no caso do Brasil, precisamos discutir o setor com vistas aos dois grandes eventos - Copa do Mundo e Olimpíadas - que vamos receber. Além desses eventos, temos uma crescente classe média, que vai demandar cada vez mais esses serviços", afirmou o ministro. Segundo Paulo Bernardo, as mesmas pessoas que andaram de avião pela primeira vez há pouco tempo, agora vão também querer ter acesso à internet grátis.

O novo ministro também reiterou o compromisso de tocar o Plano Nacional de Banda Larga (PNBL), para internet, e o Plano Geral de Metas de Universalização, para a telefonia fixa. Nesse ponto, Paulo Bernardo chamou a atenção para a necessidade de contar com a colaboração das empresas de telecomunicações. "É preciso preservar o equilíbrio econômico e financeiro dos contratos sem nos omitirmos de discutir metas", afirmou. O ministro também reafirmou o compromisso de manter o diálogo com as rádios comunitárias e de expandir a TV Digital. Para o PNBL, Bernardo lembrou que foi assinada, no dia 31 de dezembro de 2010, a medida provisória que estende para os modens os benefícios de isenção tributária do Programa Computador para Todos.

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PC TOOLS Por CRN Brasil | ediorialcanal@itmidia.com.br

Com uma gama de clientes pessoais e corporativos distribuídos em cerca de 180 países, a especialista em segurança PC Tools desembarcou no Brasil no final de 2010. A marca foi adquirida pela Symantec em agosto de 2008 e teve a designação de expandir o portfólio da companhia na área de consumidor doméstico, com softwares utilitários e tecnologias de segurança de estações. Dentre as ofertas centrais da fornecedora estão o PC Tools™ Internet Security 2011, o PC Tools Spyware Doctor™, com o AntiVirus 2011, o PC Tools Registry Mechanic™ 2011 e o novo PC Tools™ Performance Toolkit 2011. Por e-mail, Richard Clooke, gerente mundial de testes de produtos, respondeu às seguintes perguntas da CRN Brasil: Quais os planos da PC Tools para o Brasil?

Richard Clooke – A PC Tools está em processo de alavancar o conhecimento do mercado brasileiro, expertise no varejo e relações com os parceiros da Symantec América Latina. As áreas de vendas e marketing da Symantec venderão tanto Norton, como os produtos da marca PC Tools a um amplo número de parceiros e clientes. A PC Tools tem o papel de expandir o alcance de mercado da Symantec, oferecendo proteção e ferramentas de desempenho acessíveis aos consumidores que procuram por produtos mais fáceis de utilizar, sem os recursos adicionais de que não precisam e sem custos custos elevados e desnecessários. Nosso negócio direcionado ao varejo está em processo de crescimento, e, como entramos no mercado brasileiro pela primeira vez, nutrimos grandes expectativas para o sucesso da marca no País. Comercializaremos nossas linhas de produtos por meio do canal.

Em que consiste a estratégia de canais da marca no País?

Clooke – A PC Tools oferece produtos que podem ser personalizados para o varejista, parceiros e serviços online. Qualquer revendedor pode comprar produtos PC Tools pelos distribuidores brasileiros. Estamos formando parcerias com grandes varejistas, programas de co-marca, ISPs e outros canais alternativos. Com os ISPs, estamos ajudando a fornecer produtos de segurança e serviços diferenciados para fazer com que o negócio cresça e também reforçar a fidelização dos clientes. Nossa flexibilidade nos permite oferecer produtos de forma criativa com promoções online, ofertas de produtos para compras no cartão de crédito, comarca e produtos da nossa marca. Iremos utilizar o canal para distribuir soluções da PC Tools, mas também ofereceremos determinados produtos não vendidos por meio do canal em nossas lojas online de varejo. A PC Tools vai investir em recursos e suporte técnico.

Quais as apostas da companhia em termos de clientes?

Clooke – Cliente doméstico, com o seu primeiro computador; qualquer usuário que procura por uma solução de segurança simples de usar; ISPs e fabricantes de computadores para negócios de OEM. Como pretende se estruturar para concorrer com players solidamente estabelecidos no País?

Clooke – Os preços da PC Tools são um dos mais acessíveis e competitivos no mercado da América Latina. Continuaremos aceitando que outros publishers desenvolvam softwares de alta qualidade que podem ter valor para os parceiros de canais. Implementamos uma iniciativa de Softwares de Parceiros Recomendados para estabelecer novos relacionamentos com outros fabricantes. Por outro lado, estamos confiantes de que os parceiros de canal brasileiros também vão se beneficiar ao tirar proveito dos produtos PC Tools de softwares de segurança online. Quais as principais vantagens que oferecerá ao canal, com vistas a fidelização?

Clooke – A PC Tools continuará oferecendo incentivos para canais e benefícios especiais para o recrutamento de VARs, tais como: descontos para revendedores autorizados; e indicação de clientes comissionada; dentre outras vantagens constantes do programa de parcerias.

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opinião

Cenário fiscal no Nordeste

guerra fiscal pode ser analisada como um fenômeno natural, se vista pelas circunstâncias que a originaram, qual seja a falta de uma política nacional de desenvolvimento regional para os Estados capaz de minimizar as diferenças regionais. Prova disto são os pátios lotados das empresas importadoras do Espírito Santo com carros importados no final dos anos oitenta e início dos anos noventa. O Fundo de Desenvolvimento das Atividades Portuárias do Espírito Santo (Fundap), até hoje é visto como um veículo de desenvolvimento regional do Estado Capixaba. Atualmente, todos os estados brasileiros, sem exceção, possuem os mais diversos tipos de incentivos regionais. Pode-se definir “guerra fiscal” como o conjunto de benefícios ou incentivos de natureza financeira ou tributária, criados pelo poder público para maximizar os resultados de distribuidores, prestadores de serviços, comércios e empresas que venham a se instalar, permanecer ou ampliar suas atividades em seus territórios. Ou seja, envolve competências estaduais e municipais. Na linha do tempo, críticas têm sido feitas à chamada “guerra fiscal”, sob a alegação de que ela promove incentivos fiscais legalmente não permitidos, favorece algumas empresas em prejuízo de outras e acaba prejudicando a arrecadação tributária. Para outras vozes do cenário nacional, estes incentivos tratam de viabilizar o crescimento de outras unidades da Federação, geram novos postos de trabalhos, políticas públicas, ao incentivar o desenvolvimento de municípios pequenos e mesmo ao fazer com que, no lugar onde havia fábricas poluidoras, surgissem empreen-

dimentos modernos, melhorou a qualidade vida em várias regiões do Brasil. O novo Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Fernando Pimentel, admitiu a necessidade de desonerações setoriais de impostos, para compensar a indústria nacional. Venda de eletrônicos deve crescer 15% e fabricantes acreditam que, em 2011, o setor estará tão aquecido quanto esteve no ano passado, com impulso do crédito e dos preços. O cenário para o setor de distribuição de tecnologia é otimista. Cabe às empresas distribuidoras de tecnologia no Nordeste aproveitar o bom momento para solicitar aos governos locais planos de incentivos e políticas públicas definidas para a construção ou fornecimento de centros de distribuição com controles de estoques e centros de revenda mais avançados. A mesma solicitação pode ser feita ao Governo Federal, como uma distribuição e parceria na geração de empregos no Plano de Aceleração do Crescimento no Nordeste, que tem como metas a geração de novos postos de trabalhos na região. A história nos mostra que os setores que melhor se mobilizam e pressionam os governoC os, de forma ética e jurídica, levam vantagem sobre outros setores. A tal “unificação” da legislação do ICMS, a pretexto de combater a “guerra fiscal”, pode se transformar numa enorme fonte de desigualdades regionais, comprometendo o princípio federativo recentemente defendido pela Ministra Ellen Gracie, do Supremo Tribunal Federal, ao tratar deste tema.

Coriolano Almeida Camargo, Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre em Direito. coriolano@almeidacamargo.com.br

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CONECTANDOO BRASIL

Por Danilo Sanches | editorialcanal@itmidia.com.br

UM PAÍS CHAMADO NORDESTE norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

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ESPECIAL REGIÕES | NORDESTE

Entraves tributários Potencial para serviços

Vocação para revenda em função de características tributárias desafia a operação de distribuição local, mas serviços e certificações movimentam o mercado nordestino, que representa 15% da receita nacional em TI 36

É inevitável comparar um território de 1,55 milhão de quilômetros quadrados ao tamanho de um país. Se a região Nordeste e seus nove estados e mais de 53 milhões de habitantes fossem uma nação, estaria entre as dez mais importantes do continente americano. Em população, desmembrada do restante do Brasil, ela seria o quinto maior país dos continentes, atrás apenas de Estados Unidos, Canadá, México e Brasil. Em área territorial, estaria em sexto lugar. Por fim, o Produto Interno Bruto (PIB) do Nordeste colocaria a região como a sétima economia das Américas. A importância deste mercado vem sendo uma crescente no setor de TI, ao passo que o desenvolvimento da região aponta para uma maior presença das empresas em busca de expansão territorial e desenvolvimento de um segmento que cresce a taxas de 6% ao ano. Em 2010, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), o mercado nacional de distribuição de produtos de TI estimava um faturamento de R$ 12,4 bilhões, um avanço sobre os resultados de 2009, enfraquecidos pela crise, de R$ 10,6 bilhões. Em média, de 10% a 15% das vendas de distribui-

ção do País são feitas na região Nordeste. Por outro lado, os negócios naquela geografia passaram a apresentar uma característica limitante para a indústria local e a configuração tributária da região deu aos negócios locais uma vocação para a revenda, segundo Mariano Gordinho, presidente da Abradisti. “Existe um fenômeno no Nordeste que tem a ver com o modelo tributário”, afirma o executivo. “Para quem compra e vende localmente, a alíquota de impostos é mais alta do que para quem vende de outros estados para revendas na região.” Isso acontece, segundo Mariano, como uma tentativa do governo de proteger a localidade, uma vez que os produtos vendidos para uma região mais pobre chegariam mais baratos (com menos ICMS). Porém, o revés desta tentativa é um desestímulo generalizado à indústria local. “A região é pouco estimulada na instalação de distribuidores e fabricantes, apesar do grande potencial”, explica Mariano. O executivo explica ainda que em casos de empresas que participam do Processo Produtivo Básico (PPB) — programa de incentivo que beneficia com re-

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dução de impostos proporcionais à cota de nacionalização da fabricação de produtos — a diferença de preços pode ser ainda maior. “Uma empresa que vende um produto que tenha o PPB, paga 7% de imposto quando ele sai de São Paulo”, descreve Mariano. “Quando a fornecedora vende para um distribuidor, o imposto vai para 12%, e quando o distribuidor vende para uma companhia local, a taxa vai a 17%.” Segundo ele, mesmo quando a fabricante agrega o custo de frete, o produto chega mais barato que os itens locais. O fenômeno tributário, diz Mariano, inviabiliza o crescimento das distribuições locais, porque deixa as empresas menos competitivas que as de fora. “Para que isso não existisse seria necessário que o produto saísse de qualquer lugar sem carga tributária, e ela fosse aplicada regionalmente na hora da compra”, avalia o presidente da Abradisti. Outra saída que as companhias encontram para a questão tributária é faturar os pedidos como compra e ordem — triangulação entre fabricante, distribuidor e cliente, que permite maior agilidade e maior otimização no pagamento do ICMS. “Mais da metade dos negócios dos distribuidores é feita como compra e ordem”, explica. Das 90 empresas de distribuição categorizadas pela associação no País, apenas 3% estão sediadas na região. Em números absolutos, são três – Nagem, Handytech e Martins. Entre as revendas, o número é mais compatível com o tamanho da geografia, que concentra 28% da população do País. Dentre os 29,5 mil danais no Brasil, 17,4% estão sediados lá. Serviços

Ser uma região de revenda favorece o desenvolvimento de um aspecto importante na cadeia de distribuição, que são os serviços. Mariano ressalta que os canais locais estão voltados a aquisição de certificações e capacitação para fornecerem serviços e ampliar receita. “As certificações são o grande produto e o grande diferencial das revendas na região.” A exemplo disso, a integradora de TI iFactory, com sede em Fortaleza (CE), fechou parceria com a fabricante norte-americana IBM para representação no Nordeste. A empresa, que também tem operações em São Paulo e Quixadá (CE); Chicago e Miami (EUA); Cidade do México; e Santiago (Chile), deve distribuir soluções da marca como Lotus Domino, Lotus Notes, Lótus Sametime, Lotus Connections e Lotus Quickr. Além de comercializar os softwares, a integradora também prestará serviços de implementação, manutenção, suporte técnico e desenvolvimento de aplicações baseadas na plataforma IBM. "É um orgulho para a iFactory, que é 100% brasileira, representar a IBM no Nordeste, onde já temos forte presença", afirma Henrique Andrade, sócio-fundador da iFactory. Aposta

Não apenas um local promissor por registrar um crescimento maior que a média do País em alguns setores, o Nordeste representa

Radiografia do Nordeste PIB 2010: R$ 397.503 bilhões Projeção de alta do PIB – 2011: 5,4%; 2012: 5% Estados: 9 Revendas: 5,133 mil Distribuidores: 3 Fabricantes: 5 População: 53,08 milhões Fonte: IBGE, Abradisti e Abinee

também a possibilidade de expansão geográfica para empresas que já atuam no País e veem a possibilidade de expansão mais rápida a partir da conquista de novos mercados. O caso da companhia gaúcha de desenvolvimento de softwares, NL Informática, caracteriza este movimento. A empresa de Caxias do Sul já havia tentado investimentos na região entre 2002 e 2003, mas uma revisão de estratégia protelou os planos de expandir o negócio. Segundo Grasiela Tesser, diretora-comercial, a possibilidade de participação na receita da companhia dos negócios no Nordeste tende a dobrar nos próximos dois anos. “A receita regional deve ser de 15% do faturamento neste ano, mas a tendência é de que em dois ou três anos esta participação cresça para 30%”, afirma a executiva. Segundo ela, o estado da Bahia é o grande polo de mão de obra de TI, ao passo que o estado de Pernambuco é o mais carente de profissionais. “Apesar da baixa disponibilidade de profissionais na região como um todo, a maior dificuldade foi encontrar canais com o mesmo foco de negócios que a NL”, explica Grasiela. O mercado nacional de TI, segundo a Abradisti, deve crescer cerca de 9% neste ano sobre 2010, que fechou com R$ 69 bilhões em vendas.

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Avanço da banda larga atrai fornecedores Maior crescimento de conexões à internet desperta interesse de fabricantes por ampliar vendas na região Reflexo de políticas públicas aliadas à necessidade de expansão da indústria nacional, a descentralização da economia brasileira coloca o Nordeste na rota das grandes empresas — e também da busca por expansão das companhias nacionais — à medida que se mostra como a região mais promissora para o desenvolvimento do segmento de tecnologia da informação. Apesar de estar inserida em estatísticas bastante abrangentes, como a previsão da IDC de que locais fora do eixo Rio-São Paulo pudessem representar 54% do mercado potencial no País, o Nordeste tem apresentado resultados muito objetivos, que justificam o interesse dos fornecedores. Dados como a região ser a que mais cresce em acessos à internet — 7,13% no segundo semestre do ano passado — mobilizam fabricantes como a Netgear, que tem mais de 50% dos revendedores de seus roteadores e storages alocados em estados nordestinos. “O Nordeste tem uma característica muito importante no nosso crescimento: é uma região que está em franca expansão”, afirma Tony Firjam, country manager da Netgear. “É a localidade que apresentou o maior crescimento para a vertical de consumo, com os dados de elevação de acessos à internet.” A fabricante, com sede nos Estados Unidos, viu em 2010 um aumento de 54% na lucratividade sobre o ano anterior. O incremento para este ano, principalmente no Nordeste deverá ter um foco maior nos negócios para pequenas e médias empresas, que atualmente representam 40% das

vendas da companhia. O Nordeste, segundo Firjam, deve ter um crescimento de 30% neste ano. “Para sustentar esta expansão, a gente está se preparando para fazer algumas reestruturações”, afirma o executivo. Com a perspectiva de que o mercado do Nordeste seja o de maior crescimento neste ano, a empresa pensa na ampliação do número de canais de distribuição e revenda, entre outras mudanças que devem ser anunciadas a partir de fevereiro. Esta geografia também se mostra como o principal foco de crescimento para a divisão de leitores e coletores de dados portáteis da fabricante Honeywell. “Há um grande campo a ser explorado em automação comercial no Nordeste”, afirma Cássio Pedrão, gerente-geral da Honeywell Scanning & Mobility (HSM). “O principal caso de implantação das soluções da Honeywell na região é o da rede de farmácias Pague Menos, com sede em Fortaleza (CE), e presente nos nove estados do Nordeste.” A brasileira Coletek, que fabrica periféricos, vê no Nordeste também um mercado potencial para o consumo de novidades em tecnologia. Com uma produção anual de 2,4 milhões de unidades, a empresa espera um crescimento de 30% a 40% na região, através da ampliação do número de canais e benefícios voltados a campanhas de volume de vendas. Atualmente, a companhia trabalha com 70 distribuidores em todo o País. A fabricante planeja ainda a abertura de show rooms em Recife, Salvador e Fortaleza.

“O Nordeste é uma região em plena ascensão. Há um expressivo aumento do poder aquisitivo da população local com crescimento acima da média do País”, afirma Charles Blagitz, gerente de marketing da Coletek. “A aposta na região se dá justamente pela própria demanda do mercado, que cada vez mais consome tecnologia.” Desafios

Um dos principais desafios para o crescimento dos negócios na região, segundo a diretora-comercial da fabricante de softwares de gestão NL Informática, Grasiela Tesser, é a profissionalização dos revendedores. “Ainda há dificuldades, até porque as empresas mais profissionalizadas provavelmente já são revendas de alguma outra marca”, afirma Grasiela. “Mas entendemos que a situação tem melhorado muito. Tanto em relação ao nível dos profissionais de lá, quanto ao nível das empresas como um todo. Há alguns anos, viajávamos para lá e era difícil até de explicar o que a nossa empresa fazia.” A relação com as revendas segue a tendência de que o canal se torne também um fornecedor de serviços. Este é o fundamento da necessidade de que as empresas se especializem, segundo a executiva. “A ideia é que a empresa parceira não faça só a venda do nosso produto, mas que forneça também serviço. Porque o nosso canal pode ganhar mais dinheiro com serviço”, afirma Grasiela. “A parte de venda de software é a menor parte num negócio de ERP. Então, o que a gente busca são empresas que tenham capacidade de prestar serviços.”

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Pingue-Pongue

Sung Un Song, da Digitron: Com cerca de 30% da receita proveniente da região Nordeste, a fabricante de placas-mãe Digitron, com fábrica em Manaus, aposta no crescimento dos negócios na região. A empresa, que também produz notebooks, conta com uma estrutura de 10 mil revendas ativas e 15 distribuidores com abrangência nacional. CRN – Como é o mercado do Nordeste em números para a empresa? Sung Un Song – O mercado no Nordeste vem trazendo bons resultados para empresa. Para você ter uma ideia, 30% da receita da Digitron vem do Nordeste, apesar de não podermos ser exatos quanto ao número de clientes. A projeção é investir na região e crescer ainda mais neste ano. CRN – Como é a relação com revendas e distribuidores? Song – Nós temos programa de incentivo junto às revendas, além de um programa de treinamento junto aos distribuidores. CRN – Quantos são os parceiros de canal? Song – Hoje temos em torno 15 distribuidores no Brasil e no Nordeste temos 3 deles, que são Nagem, Handytech e Martins.

Profissionalização

ainda é desafio Relação com canais e revendas torna a competitividade mais acirrada no mercado local; região desponta como polo de serviços A profissionalização dos canais no Nordeste é ainda um desafio ao crescimento do mercado de TI local, uma vez que as demandas comerciais orientam os investimentos em treinamentos e certificações. O presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), Mariano Gordinho, confirma a tendência que tem sido a tônica entre as empresas que atuam na região. “As certificações são o grande produto e o maior diferencial das empresas do Nordeste.” Apesar disso, os investimentos em qualificação têm sido responsáveis pelo grande avanço da região com relação à credibilidade. A parceria da integradora de TI cearense iFactory com a fabricante norte-americana IBM mostra a capacitação dos canais como forma de valorização dos produtos e serviços. Como parte do cumprimento das novas exigências de qualificação dos seus parceiros, a IBM promoveu uma série de treinamentos técnicos e comerciais para os profissionais da integradora obterem as certificações necessárias para que pudessem prover “um atendimento de alta qualidade em seu portfólio de soluções”, como explica a iFactory em comunicado. A fabricante aponta a parceria como uma estratégia importante para desenvolver-se numa localidade em franca expansão. "Trata-se de um mercado com grandes oportunidades, tanto para novos projetos, quanto para o atendimento à atual base de clientes IBM, que é grande na região”, afirma Mario Costa, gerente de vendas de Lotus na IBM Brasil. “A partir desta parceria estaremos mais perto de nossos clientes e poderemos, juntos, ajudar as empresas a explorar todo o potencial da oferta de soluções IBM.” Este movimento eleva o reconhecimento dos canais locais na visão de fabricantes e distribuidores, como explica Tony Firjam, country manager

da Netgear. “É uma evolução constante. Eu acho que o vendedor está mais maduro, até porque o consumidor também está mais maduro e ele sabe o que quer”, destaca Firjam. “O investidor cobra e realmente busca e quer o resultado daquele canal que o atende. Isto se espalha para toda a cadeia: tanto fabricante, quanto distribuidor e revendedor atuam de forma muito mais séria e transparente.” A fabricante de soluções de conectividade tem cerca de 3 mil revendas em todo o País. Destas, pouco mais de 30% atuam no Nordeste, segundo Firjam. “E nós continuamos buscando parceiros na região a fim de ampliar nossa capilaridade”, afirma o executivo. Oportunidades como as observadas pela Netgear, que aposta no alto crescimento dos acessos à internet na região — a que mais cresceu em pontos de acesso no ano de 2010 —, demonstram também uma competitividade assertiva naquele mercado. Consequência disto são as baixas que o mercado de revenda tem sofrido em função da necessidade de adequação à nova realidade. “A evolução fez com que alguns revendedores que trabalhavam sem dar o foco adequado ao cliente final acabaram perdendo espaço e tiveram que fechar a porta”, diz Firjam. “E tem alguns canais que realmente estão se destacando pelo profissionalismo. Esse é o resultado de um amadurecimento do mercado.” Entrantes

A chegada de empresas de outras regiões ao Nordeste demanda alguns investimentos por parte dos players locais, que, muitas vezes, são vistos como o principal desafio para a expansão do mercado. “A profissionalização vem com a visibilidade das empresas locais”, explica Marcelo Issa, diretor de

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APOIO NA QUALIFICAÇÃO Mario Costa, da ibm: fabricante promoveu treinamentos técnicos e comerciais para os profissionais do canal iFactory se certificarem, de modo a prover “um atendimento de alta qualidade"

Foto: Divulgação

canais da Ação Informática, distribuidor de valor agregado de soluções TI sediado em São Paulo. “Óbvio que os empresários não vão esperar o crescimento para investir em capacitação, eles apostam em especialização e trazem seus funcionários para São Paulo para treinamentos.” A questão da capacitação gera uma lacuna entre demanda de evolução do setor e a oferta de condições, que, muitas vezes, ditam o ritmo da expansão das empresas de lá. “É um território que precisaria de mais canais por conta do tamanho”, afirma Issa. O executivo diz que, para os próximos anos, “não é possível pensar em ter menos de 200 empresas como canais de revenda”. Atualmente, a Ação Informática conta com mais de 170 parceiros no Nordeste, das quais se separa um grupo de 60 empresas mais atuantes. Além disso, um problema bastante comum na indústria brasileira encontra sua réplica no mercado de TI. “O grande desafio do nosso setor para operar no Nordeste é mão de obra”, afirma Benjamin Quadros, presidente da fornecedora de serviços e distribuidora de softwares BRQ. Por outro lado, segundo o executivo, esta não é uma questão exclusiva do mercado local, mas “a demanda de profissionais é generalizada no País”. “Nossa empresa tem 300 vagas em aberto”, afirma.

Distribuição no Nordeste deve

superar R$ 2 bilhões

em 2011 As previsões mais conservadoras apontam para um avanço do mercado de distribuição de produtos de tecnologia no País, que superava fortemente os resultados de 2008, referências para toda a indústria, em função da crise financeira que se alastrou globalmente no final daquele ano. Ante um faturamento de R$ 10,7 bilhões em 2008 — tendo caído levemente em 2009 —, a distribuição de TI deve gerar, neste ano, uma receita de R$ 13,6 bilhões. A participação do Nordeste na composição da receita nacional deverá variar, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), entre 10% e 15%. O crescimento econômico da região, projetado para superar o avanço do País nos próximos anos, serve como parâmetro para o desenvolvimento do setor de TI e dita também as tendências de configuração do segmento. As características da distribuição se diferem bastante de outras regiões do Brasil, em relação a distâncias e à contratação de profissionais locais. Distribuidores que atuam em outras partes do País percebem que as contratações locais são mais eficientes que a exportação de profissionais de outras regiões brasileiras. “Você tem que contratar profissionais nativos. Não funciona levar gente de fora”, explica Benjamin Quadros, presidente da fornecedora de serviços e distribuidora de softwares BRQ. “O Nordeste tem umas características diferentes: quem está pensando em ir do Sudeste para lá é quase como se fizesse uma internacionalização.” As características emergentes do Nordeste brasileiro dão o tom do que as empresas esperam do futuro da região: a vocação para a prestação de serviços. O termo emergente se refere também à comparação com a vocação para o desenvolvimento em serviços, de diversas indústrias, de países emergentes como a Índia. “Eu acho que o Nordeste poderia ser

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RUMO AO VALOR Benjamin Quadros, da BRQ: “Eu acho que o Nordeste poderia ser encarado como a futura Índia brasileira. É preciso olhar para a possibilidade de investimentos em infraestrutura e capacitação para o fornecimento de serviços com qualidade”

Foto: Ricardo Benichio

encarado como uma futura Índia brasilei- gião que está crescendo”, pondera Quadros. ra”, afirma Quadros. “É preciso olhar para a A parceria com os canais de distribuição possibilidade de grandes investimentos em é fundamental para manter-se no mercado, infraestrutura e capacitação para o forneci- uma vez que a concorrência via preços entre mento de serviços com qualidade.” os fabricantes recai sobre a margem dos disA visão de Quadros mostra a aglutinação tribuidores. “A gente enfrenta algumas marcas do que o futuro dos mercados de distribuição que realmente fazem um trabalho pelo preço, e revenda locais apontam para aquele merca- e que conseguem até gerar um volume grande do, uma vez que a tendência do fornecimento de vendas, mas atrapalham a rentabilidade do de serviços agregados aos produtos é, além de próprio canal”, afirma Tony Firjam, country uma opção para rentabilidade, uma forma de manager da fabricante Netgear. “isto porque a gerar mais empregos. “Olhar para o Nordeste diferença de preços acaba gerando uma marcomo um polo de serviços gem muito pequese mostra um investimen- A tendência do na em relação ao to estratégico”, alerta Quacusto operacional fornecimento de dros. “A agricultura gera que se tem para geriqueza concentrada e serviços agregados rar determinados aos produtos é, além emprega pouco por conta volumes.” da mecanização; agora, a de uma opção para Desde 2008, a indústria de serviços gera rentabilidade, uma Netgear tem uma uma riqueza distribuída e parceria com a forma de gerar mais emprega mais.” Nagem, um dos A perspectiva do prin- empregos principais districipal executivo da BRQ é buidores locais, de que a região decole e que a companhia, com sede em Recife (PE) e 18 lojas no Norcujo faturamento supera os R$ 240 milhões deste. Segundo o executivo da fabricante anuais, gere cerca de R$ 20 milhões na re- norte-americana, a principal estratégia para gião neste ano. enfrentar a concorrência está em manter uma Com expectativas de crescimento do Pro- boa conexão com o canal. “Um ponto que a duto Interno Bruto (PIB) de 5,4% neste ano e gente utiliza a nosso favor é o relacionamento 5% em 2012, a geografia é a que mais cresce com o canal, a nossa presença com os revenem números de acesso à internet no País. Da- dedores e nossa facilidade de falar com eles”, dos da última pesquisa da Serasa Experian explica Firjam. “Isso demonstra o interesse, a apontam uma elevação de 7,13% no segundo confiabilidade do canal, a seriedade do trabasemestre em números de conexões, ante os lho e a presença.” dados do primeiro semestre. Com foco em pequenas e médias empreApesar dos números positivos, a visão sas (PMEs), além do mercado doméstico, cerdas empresas a respeito dos investimentos ca de 60% das vendas de produtos da Netgear no desenvolvimento de negócios na região no Nordeste — roteadores e outros dispositié de que são aportes de longo prazo. “É me- vos para conectividade — são para o varejo. lhor você olhar dessa forma, pois é uma re- O restante atende às PMEs.

Pingue-Pongue Distribuidora espanhola de olho no Nordeste Com a expectativa de ter 30% de sua receita baseada nos negócios da região, a distribuidora espanhola Afina avalia a possibilidade de se instalar no Nordeste em função da crescente demanda. A empresa fornece produtos e serviços nos segmentos de infraestrutura, segurança, virtualização e data center e, atualmente, tem escritórios em São Paulo e Curitiba. José Leal Júnior, country manager da Afina no Brasil, vê na relação com os revendedores um dos maiores desafios da operação na região.

Foto: Ricardo Benichio

ALTAS EXPECTATIVAS José Leal Júnior, da Afina: Projeção de 30% da receita advindos do mercado nordestino

CRN – Quais os desafios vividos pelo setor, no cenário de crescimento da região Nordeste? José Leal Júnior – O nosso maior desafio na região é despertar nos parceiros locais a sensação de que eles representam um mercado estratégico e importante. Por não termos um escritório local, às vezes os parceiros entendem que não damos foco a este mercado. CRN – Como lidam com as revendas locais? Como enxergam a maturidade destes parceiros? Leal Júnior – A maturidade das revendas locais está em desenvolvimento, porque elas estão deixando de ser apenas revendedores para se tornarem integradoras de fato. Anteriormente, os integradores que atuavam no Nordeste vinham de outras regiões. As empresas estão mais desenvolvidas na área tecnológica, estão bem mais maduras. CRN – Como lidam com RMA? Leal Júnior – Nos produtos que a Afina oferece, o RMA é muito pequeno. Mas, se há RMA, a troca é feita em São Paulo e outro equipamento é enviado em no máximo três dias. CRN – Num panorama geral, qual a expectativa sobre os negócios na região Nordeste? Leal Júnior – Estamos otimistas. Nossa expectativa é que a região seja responsável por 30% dos negócios em 2011.

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CONECTANDOO BRASIL

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opinião

Atuação do conselho e a estratégia organizacional

Foto: Divulgação

eria natural que, com o acirramento do papel dos conselheiros na definição da estratégia ambiente competitivo, da complexida- há muito tem sido objetivo de debate, mas o fato é de e dos movimentos globais, o papel que poucas empresas tratam da estratégia a partir do conselho nas organizações se tor- do conselho. O envolvimento do conselho na esnasse mais estratégico, pois as decisões tratégia compreende três fatores: participação nas que o CEO deverá tomar tornar-se-ão reflexões e direcionamentos, nas etapas de gestão mais difíceis. Empresas limiestratégica e nas decisões de tadas e SAs de capital fechado investimento. estão constituindo conselhos No envolvimento da gesde administração ou conselhos tão estratégica, para o conconsultivos para auxiliar nesta selho, implica atuação em tarefa. A profissionalização da quatro etapas: premissas (elaatividade de conselheiro tamboração da visão, missão e vabém contribuiria para auxiliar lores, ou seja, das definições nesta tarefa, tornando a atriempresariais básicas e dos buição do conselho mais estraprincípios orientadores do tégica ao longo dos anos. negócio), formulação (impliMas há algo estranho ca a análise das informações acontecendo no dia-a-dia dos sobre o setor e a empresa e a conselhos. Tenho observado, tomada de decisões estratégiem reuniões que mantenho Luis Augusto Lobão Mendes é cas), implementação (implica com conselhos de diversas or- professor da Fundação a formulação de políticas e ganizações – bem como em Dom Cabral e escreve mensalmente a orientação das iniciativas conversas reservadas com em CRN Brasil. da empresa, bem como a deEmail: lobao@fdc.org.br CEOs sobre a contribuição dos legação das funções para a seus conselhos nas decisões a implementação estratégica) e serem tomadas – um distanciamento com a afirma- controle (é todo o processo de avaliação estratégica ção acima. Na verdade, a maioria dos conselhos vem e monitoramento do ambiente de negócios). tendo uma atitude somente de cobrança de resultados Resumindo: as atribuições do conselho estão bade curto prazo. Um grande percentual de conselhei- seadas em dois construtos: o controle financeiro e o ros tem sido cumpridor das exigências legais, tais controle estratégico. O controle financeiro é o controcomo a avaliação dos relatórios e a serem guardiões le típico da maioria da empresas, que coloca os conseda transparência da organização, dando uma ênfase lheiros como agentes de fiscalização da saúde finandemasiada no papel de agentes de controle. Acredito ceira da organização. É uma atribuição importante, que é um papel importante, mas diria que esta é a atri- mas básica. O controle estratégico é o diferencial, é buição básica do conselho. mais que controlar as finanças, mas sim controlar a A grande questão é como podemos potencia- estratégia da empresa de forma que as ações fiquem lizar a atribuição deste conselho, tornando-o mais condizentes com os objetivos dos acionistas. O conatuante na visão e na elaboração estratégica da trole estratégico, de certa forma, analisa a empresa empresa, em parceria com a alta administração. O antes que seja preciso fazer o controle financeiro.

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RETOMADA DOMINIQUE DEKLERCK, DA INGRAM MICRO BRASIL: A corporação não está feliz com o que temos aqui hoje. Estou aqui para assegurar que o Brasil tenha melhores resultados. Faremos todo o esforço porque o País é estrategicamente importante para a corporação

Não há quem, no mercado de tecnologia, não conheça a Ingram Micro. Também não há quem não se espante pela quantidade de executivos renomados que abandonaram a subsidiária brasileira nos últimos tempos. Não há canal que não reclame do relacionamento nos últimos tempos. Mas também não há quem duvide da força da empresa para retomar seus negócios no Brasil

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A INGRAM QUER VOLTAR Por Patricia Joaquim | pjoaquim@itmidia.com.br

oucas empresas de TI no Brasil não têm reclamações

contra a operação local da Ingram Micro – da falta de pagamento de seus dividendos a inúmeras tentativas frustradas de falar com algum atendente da companhia. Da pequena revenda ao grande fabricante, as relações parecem estremecidas. Mas tão difícil quanto os problemas que a multinacional americana enfrenta é conseguir material que possa ser publicado nesta matéria. E se, por um lado, quem foi afetado não quer falar abertamente, por outro, os executivos da companhia mostram alta disponibilidade para esclarecer cada questão levantada e eliminar boatos que denigram a imagem da empresa que fatura, mundialmente, cerca de US$ 40 bilhões. A cautela em disparar qualquer comentário sobre a distribuidora fica evidente pela força da corporação (veja infográfico nas páginas 46 e 47). Oficialmente, a empresa não obteve nenhum rompi-

ELE TEM A MISSÃO DE FAZER POR ONDE... O belga Dominique Deklerck tem em suas mãos a tarefa de refazer os negócios da distribuidora no Brasil. O novo diretor-geral da filial tem em seu histórico a fama de reerguer a operação da Ingram Micro Itália. Daqui pra frente, o executivo revela quais são os passos da subsidiária no Brasil: Do presente para a frente – “Estamos falando da dificuldade da Ingram no passado. Vi pessoas boas indo embora e isso tem impacto no negócio. Não posso dizer muito mais, porque ouço o cliente e o fabricante, mas precisamos tornar a operação de sucesso... e isso se reflete em gestão estável. Honestamente, ficarei aqui. Não tenho contrato de tempo para ficar. Estou comprometido com a empresa. Eu vim para ficar. Trouxe minha família. Não estou aqui por um período ‘x’, estou no Brasil até completar meu trabalho.” Cobrança por resultados - “A corporação não está feliz com o que temos aqui hoje. Vim para assegurar que o Brasil tenha melhores resultados. Faremos todo o esforço porque o País é estrategicamente importante para a corporação. Estou aqui há pouco mais de um mês, planejando e desenvolvendo ações. Minha intenção é de ir aos clientes para dizer o que faremos não hoje, mas em algumas semanas. É o tipo de relação que queremos ter com eles. Eles têm de saber o que eu farei. As coisas mudarão. Eles querem me ouvir uma vez, mas querem ver o resultado. Sou mais um homem de ação, do que de palavras. Estou conhecendo a empresa e estou indo bem nisso. Já conversei com a maioria dos fabricantes e ainda faltam muitos clientes a visitar. Tenho pedaços do plano. Estamos vendo como ele será anunciado quando estiver completo.” Curto prazo - “Tenho planos de longo prazo, mas que serão anunciados no curto prazo, em janeiro. Eles incluem manter as pessoas na empresa e isto está acontecendo. Estou trabalhando muito perto delas, para ganhar experiência e me encontrando com os fabricantes.” Rumores - “Ouço muitos rumores e alguns são verdadeiros. Mas não estamos tirando investimento do Brasil. Eles [o mercado] veem as pessoas irem embora, mas não é verdade que sairemos do País. Tenho falado com muitos fabricantes e sou consistente com o que digo. Tenho muitos retornos positivos também. Todos querem ver a Ingram ter sucesso no Brasil, principalmente nossos clientes.”

Operação: volume e valor – “Temos duas divisões: valor e volume. Valor é muito importante e o Brasil é atípico neste sentido. Encontrei uma Ingram muito forte no Brasil na operação de valor. Aí temos o volume, onde a Ingram precisa crescer exponencialmente. E precisamos assegurar que faremos os dois. Esta é uma questão muito sensível para o cliente; e eles estão certos. Nós teremos foco no volume e no valor também. Estou muito sensível às mensagens dos clientes sobre isto. Eles me falam sobre a necessidade de não deixar o valor de lado para focar em volume. Temos uma parte forte em valor. Todos veem. Muitas operações de fora querem replicar o que temos no Brasil em valor. Vou manter o foco nisso. A proporção não costuma ser 50%. Se vamos crescer em volume, precisamos crescer a base de clientes e o portfólio. Queremos ser um distribuidor de ponta, mas especializado nas duas áreas.” Fabricantes – “Tivemos apoio absoluto da maioria dos fabricantes. Eles me dão retornos sobre a relação como está hoje e o que eles esperam. Nenhum deles tem reclamação. Mas se estiver falando sobre o caso de fazer estoque e suportar seus negócios, de novo, estamos falando do passado. Então, perdemos share com muitos fabricantes. Não vou mentir. Mas eles querem que cresçamos, porque pensam que somos o distribuidor mais forte em finanças do mercado. Eles querem nos ver no mercado de volume, trabalhamos com os maiores varejistas no Brasil, por exemplo. Posso te dizer como farei isso. Todo dia tenho uma reunião pessoal com um fabricante. Nos vinte anos de trabalho na Ingram atuo com fabricantes, ajustando suas expectativas. A forma como eles trabalham aqui não é diferente de como fazem fora. E a forma certa também é a mesma de se fazer. Além disso, tem a questão dos impostos, que é algo que eu tenho que entender. O que você diz que vai fazer, você tem que fazer. Do lado do vendor, tenho todo o suporte. Encontrei nas duas últimas semanas, pelo menos dez fabricantes, várias vezes. Tenho muitas reuniões porque quero entender o que é preciso melhorar.”

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mento de contrato com fabricantes. Em relação aos canais, a Ingram se reserva o direito de não comentar estes números. Mas informações de bastidores dão conta de que clientes de valor e volume abandonaram a parceria. Na primeira entrevista para esta reportagem, em setembro do ano passado, Eduardo Araújo, presidente da Ingram Micro na América Latina, dá o tom do passado e uma previsão para o futuro: “queremos nossos canais de volta”, afirma o executivo, ao revelar, nas entrelinhas, que parceiros foram perdidos, mas a empresa está disposta a reatar com as revendas. Na ocasião, Araújo disse que, entre as prioridades, além de encerrar de vez a cultura estabelecida de não atender ao telefone, era preciso cessar com boatos de que a empresa faliria. “Desde 1996 somos uma empresa de capital aberto. Tenho que reportar os números, inclusive do Brasil. É impossível fecharmos a operação local”, desabafa o executivo, que, à época, ocupava a posição de presidente interino da corporação por aqui. Estava claro que, se todas as empresas de tecnologia, mais que nunca, apostam no “B” do Bric,

CEO mundial da empresa Gregory M.E. Spierkel, no cargo desde 2005

Alemanha

Canadá

local de fundação da companhia

Holanda Reino Unido

Matriz: Califórnia, EUA

Áustria Bélgica/ Luxemburgo

França Suíça Portugal

Estados Unidos

México

Subsidiária brasileira São Paulo, SP

Chegada ao Brasil

Brasil

Em 1997, inicialmente com a aquisição da chilena Computek, que tinha presença no País. Em seguida, a subsidiária brasileira ganhou forma, a partir da compra de empresas locais, como Nordemaq, Systems&Solutions e Lasoft Chile Argentina

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presidentes da distribuidora no Brasil Janeiro/1997-Dezembro/1999: Antonio Ladeira Janeiro/1999-Março/2005: Elias Consuegra Março/2005-Dezembro/2007: Carlos Negri Dezembro/2007-Abril/2008: Wladimir França (interino) Abril/2008-Junho/2009: Bruno Grandguillotte Julho/2009-Agosto/2010: Marcelo Medeiros Agosto-Outubro/2010: Eduardo Araújo (interino) Novembro/2010: Dominique Deklerck

Rússia Noruega Suécia Alemanha

Holanda

faturamento global da ingram há dez anos e hoje

Dinamarca

Reino Unido

Polônia Hungria Eslováquia

Áustria

mburgo

França

2000 = US$ 30 bilhões 2007 = US$ 35 bilhões 2009 = US$ 29 bilhões 2010 = Araújo acredita chegar aos US$ 40 bilhões A companhia não divulga faturamento por região

Romênia

Suíça

Turquia Itália

Portugal Espanha

China

Grécia Hong-Kong

Índia

Tailândia

Objetivo da empresa

Cingapura Malásia

Ser vista universalmente como a melhor forma de levar tecnologia para o mundo

países em que a companhia tem presença

Austrália

A Ingram Micro está presente em 36 países. Departamento de exportação baseado na Holanda atende a diversos países da África, Leste Europeu e Oriente Médio

Nova Zelândia

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EM PROFUNDIDADE

Linha do tempo da Ingram Micro no mundo O mais antigo predecessor da companhia deu início ao negócio como uma empresa da Califórnia chamada Micro D, Inc, fundada em julho pelo casal de professores Geza Czige e Lorraine Meca

a Ingram não tiraria o País de sua estratégia de crescimento para os próximos anos. A determinação de Araújo era tanta que, se o telefone tocasse, não hesitava em passar a mão no aparelho e lançar um sonoro: “Ingram Micro, boa tarde”. PROBLEMAS À VISTA!

Mas, se isso parece óbvio, os relatos trazidos por seus canais, em outubro do ano passado, não parecem aferir a tão almejada paz no relacionamento. Apenas duas empresas aceitaram conversar abertamente sobre o assunto com a CRN Brasil: as integradoras OTG e Union IT – aqui vale ressaltar que ambas companhias já alcançaram maturidade corporativa e, ao longo de suas operações, conquistaram status com os clientes finais e independência para esta conversa. “Infelizmente, é mais fácil conversar com um executivo da Ingram do que com um atendente”, conta Silvan Alves, sócio da OTG. O empresário, que já atuou como diretor de vendas na própria Ingram antes de fazer parte do quadro de sócios da OTG, aponta que, para seus negócios, a falta de atendimento e compromisso logístico resultou em uma insatisfação com a distribuidora. Hoje, a empresa realiza apenas 20% dos negócios que possuía com a Ingram Micro no passado. “Nós investimos em pessoal técnico aqui dentro. Enquanto a Ingram se preocupou com sua estratégia de e-commerce e de redução de custos, parece ter se esquecido do que precisávamos: atendimento e logística.” Para Alexandre Sartori, sócio-diretor da Union IT, e ex-IBM, essas também são questões primordiais para seu negócio, assim como crédito. “Como percebemos que eles não poderiam nos atender bem em logística e crédito, nos blindamos disso. Por meio de esforços internos, achamos caminhos alternativos. Por outro lado, se continuo fazendo negócios com a empresa, é porque ainda vejo ganhos nesta parceria”, afirma Sartori. “O nível de urgência para a resolução dos problemas tinha que ter ascendido há um ano. Eles acharam que a situação ia se resolver por si só. A evasão de capital humano também fez a empresa perder um valor que não se tangibiliza, mas que faz muita diferença”, aponta o executivo para outro problema latente da distribuidora. Nomes importantes deixaram a companhia ou foram demitidos. Mais do que menos uma força de trabalho, essas pessoas levaram seus relacionamentos com fabricantes e parceiros para outras empresas. Nada à vontade para falar sobre o assunto, Araújo, afirma: “Quem demitimos não queremos de volta”, durante a segunda entrevista oficial para CRN Brasil, no fim de dezembro de 2010. Assim, pode ficar subentendida a possibilidade de trazer de volta para a Ingram quem a companhia não gostaria de ter perdido.

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1980

Ingram Micro cria um departamento de exportação para atender à demanda de outros continentes que não eram servidos pelas subsidiárias internacionais

1989

Ingram Micro D retira a letra "D" do seu nome

1996 As ações alcançaram seu maior nível, chegando a US$ 54 em 25 de setembro

2004 As receitas atingiram o nível recorde de US$ 35 bilhões Mais de US$ 700 mil foram doados em dinheiro e equipamentos para organizações sem fins lucrativos no mundo inteiro

2008

Ingram Micro tem US$ 1 bilhão no banco no primeiro trimestre. No Distribuidor Preferido 2009, a Ingram mostra melhora no desempenho, sendo finalista em seis categorias e vencedora de três troféus – melhor empresa em mix de produtos, alcance geográfico e acompanhamento de projetos –, todos na camada de distribuidores de valor agregado.

2010

1979 Durante seu primeiro ano completo de atividades, a Micro-D alcançou a marca de US$ 3,5 milhões de receita

1988

O nome "Ingram Micro D" foi criado em 1989, quando a Ingram Computer (com sede em Buffalo) fundiu-se com a Micro D, sediada em Santa Ana. Após esta fusão, a empresa manteve os escritórios em Buffalo e Santa Ana

1991

A Ingram Micro se tornou uma companhia de capital aberto em 1º de novembro de 1996 Em novembro, a companhia completou a venda de 23,2 milhões de suas ações de Classe A, dando prosseguimento à sua abertura de capital ("IPO"), ao preço de US$ 18 por ação

1998

Em novembro, a Ingram Micro duplicou sua presença na Ásia-Pacífico, com a aquisição da Tech Pacífico A divisão DC/POS foi criada com a aquisição da Nimax em julho. Desde então tem se ampliado por meio de crescimento orgânico, assim como com as aquisições das empresas Symtech, Paradigm, Eurequat, interprofissional e Cantech Group

2007

O estudo Distribuidor Preferido, feito pela IT Mídia, reformula a metodologia, criando a distinção entre distribuidores de valor e de volume, além das categorias de avaliação baseadas dos aspectos mais importantes de uma operação de distribuição. Nesta primeira edição do estudo após evolução, a Ingram Micro foi finalista em apenas uma das doze categorias de distribuidores de volume, sem levar o prêmio

2009 A subsidiária brasileira investe R$ 13 milhões em uma nova sede, juntando, então, o centro de distribuição e a área administrativa Ainda este ano, a Ingram Micro Brasil foi a única entre os mais expressivos distribuidores do mercado a não participar do estudo Distribuidor Preferido

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“Falhamos na execução. A mesma Ingram que queremos aqui é a Ingram que é número um em provavelmente 90% dos países em que opera. Faturamos US$ 40 bilhões e ocupamos o 69º lugar no ranking da Fortune. Não vou falar sobre indivíduos. Falhamos na escolha dos nossos fundamentos e vamos corrigi-los para recuperar a potência e a relevância que temos no mercado global aqui no Brasil”, aponta Araújo. Resoluções em terra firme!

Na última entrevista com Araújo, o recém-nomeado diretor-geral da Ingram para o Brasil - Dominique Deklerck - também estava presente. “Tenho falado com muitos clientes e fabricantes. Temos feito muita coisa pra resolver isso [acessibilidade ao time de vendas da Ingram Micro Brasil], aparentemente o cliente ainda não percebeu, embora eu já veja progresso. As percepções do mercado são importantes. Estamos fazendo mudanças e vamos continuar fazendo”, afirma. Para Araújo, houve um tempo em que a capacidade de atendimento ficou prejudicada. “Nosso armazém era em um lugar diferente do escritório e tinha limitações de tamanho para atender à demanda. Para o high volume, somos operação de logística.”

Foi então que a companhia, no primeiro trimestre de 2010, decidiu construir uma unidade para consolidar todas as áreas da empresa, reformular o atendimento e implementar um sistema de VoIP da Cisco para as chamadas de voz. “Nesse período vivemos problemas dramáticos de atendimento. Agora, vemos uma sensível melhora. Nosso website também passa por melhorias. Hoje, temos tempo de resposta curto e controle do número de chamadas abandonadas, que caiu muito e está dentro do padrão da indústria – de 2% a 5% é o aceitável. Mas ainda causamos irritação no mercado. Eu mesmo atendi chamados de clientes irritados. " O executivo relata que, ao longo das últimas semanas, a Ingram Micro Brasil tem contratado pessoas e se preocupado sobretudo com o treinamento dos colaboradores. “Meço o número de chamadas, vejo as perdidas e dimensiono o recurso para atender isso. Temos de preservar a margem do canal e cada pessoa nova tem um custo aqui e eu, assim como toda a indústria, tenho que remanejar isso. Mais chamados, mais pessoas. Menos chamados, precisamos reduzir os custos. Se eu tiver que criar um centro com mil pessoas, vou fazer, só preciso ter demanda suficiente para justificar esse processo. Vamos continuar con-

tratando e treinando as pessoas”, promete. Quanto à possibilidade da Ingram Micro Brasil adquirir uma operação local como forma de voltar à trilha do crescimento, Araújo adianta que “consideramos isso, não está fora no nosso elenco de opções. Isso vai depender da dinâmica do mercado”, ao completar: “Somos conhecidos pelas aquisições, mas compramos para completar portfólio ou acelerar processos. Nosso objetivo maior é que cada contato que seja feito com a Ingram seja de primeira classe. Nós vamos fazer todos os investimentos necessários para isso, mas preservando o lado do custo. Eu não tenho restrição. Preciso analisar custo e investimento”, revela. Os investimentos para a telefonia e o novo centro de distribuição foram da ordem de R$ 13 milhões. Fora desta conta está ainda a implementação de um novo ERP, da SAP, já em andamento. Dinheiro para a retomada dos negócios não parece faltar, muito menos interesse da corporação. Ainda no primeiro semestre do ano, o CEO da empresa deve visitar o Brasil. Araújo sugere que o crescimento virá de forma sustentada. “Estamos ouvindo e conversando com nossos parceiros e vamos crescer, em 2011, acima da média do mercado”, conclui.

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CEO distribuição

Uma visita do

Por Haline Mayra | hmayra@itmidia.com.br

Desde abril de 2009, o Westcon Group é gerido por Dean Douglas, cujo currículo profissional inclui empresas como IBM e Motorola. No posto atual, Douglas tem a missão de substituir um dos fundadores da corporação, Tom Dolan, que comandava toda a operação de sua companhia. Bem humorado e bem disposto a responder toda a sorte de perguntas, Douglas parece ter o perfil de um gestor cujo objetivo é angariar recursos para que suas operações possam ser desenvolvidas com fluência. Em visita ao Brasil, onde procura vir pelo menos duas vezes ao ano, o CEO conversou por quase duas horas com a CRN Brasil e deixou claro que conhece o potencial brasileiro e tem todo o interesse em fortalecer as bases locais.

Dean Douglas, CEO do Westcon Group passou pelo Brasil no fim de 2010 e concedeu entrevista exclusiva à CRN Brasil

CRN Brasil – Como foi, para você, assumir o papel até então interpretado pelo próprio fundador da Westcon, Tom Dolan?

Dean Douglas – Me tornei CEO há 20 meses. A boa notícia é que a empresa sempre foi muito bem gerida. Não precisei mudar a empresa ou arrumá-la, mas sim posicioná-la para aonde queremos chegar nos próximos cinco anos. E o foco, hoje, é expansão geográfica.

CRN – Como você pensa essa expansão geográfica?

Douglas – Estamos fisicamente presentes em 40 países e queremos crescer para 60 ou 70 nações. Precisamos estar na Rússia, por exemplo. Regionalmente, dividimos a região americana em Norte e Latina, para focar nas ações regionais. A missão é não só crescer no Brasil, mas expandir em toda a área latina. É importante dizer que vemos vantagem em reger os negócios localmente. Escolhemos locais importantes e os administramos de perto. Somos mais brasileira do que as brasileiras! Já regi empresas na Ásia e na Europa e isso foi importante para mim, para eu saber que isso não funciona; eu sei disso (risos). Outro ponto importante é manter um portfólio consistente. Representamos quase 100 empresas, mas, no Brasil, apenas 18. Precisamos expandir isso e você verá ações nesse sentido nos próximos 18 meses.

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Foto: Divulgação

HOLOFOTES SOBRE O BRASIL Dean Douglas, CEO do Westcon Group: líder cogita aquisições de distribuidoras locais de data center ou empresas regionais

CRN – Nessa questão da oferta, vocês que são bastante conectados à Cisco, imaginam uma aliança com a HP, por exemplo?

Douglas – Estamos muito preocupados em alinhar o portfólio. A Cisco não tem que se preocupar com isso, porque temos toda uma unidade dedicada a eles, com recursos próprios. Isso nos permite gerir a oferta com mais sucesso. Acho que uma parceria com a HP seria uma oferta de data center, através da Comstor. Não sei se traríamos storage e servidores, não sei se seria produtivo trazer para a Comstor. CRN – Você foi mencionado algumas vezes como um executivo que tem trabalhado para ajudar os canais a alcançarem grandes negócios. Como isso funciona para você? E o que mais tem em mente nesse sentido?

Douglas – Ao olhar para o mercado, a quantidade de escolhas para usuários finais e revendas cresceu demais, mesmo no SMB. Muita complexidade surgiu, com soluções híbridas. Isso gerou uma necessidade de criar capacidade para o canal gerenciar essa complexidade. Nossos canais têm que ficar confortáveis, por mais complexidade que haja. E isso se resolve com marketing, educação e produtos integráveis. Essas ofertas e suporte serão muito benéficas a eles, por exemplo, em cloud computing. Para muitos dos canais, a nuvem será benéfica, pois os clientes terão de atualizar suas redes para dar tempos de respostas mais consistentes em suas aplicações. Nesse nicho de nuvem, tudo são soluções de ponto; muitos fornecedores, aplicações, contratos e isso é tudo muito complexo. Como distribuidores, há um mercado para

nós, que ajudaremos nossos canais a levarem serviços de nuvem já integrados. Vamos começar a fazer pilotos em 2011 – gostaria de fazer isso aqui no Brasil e estamos em busca de um parceiro. Então, a chave aqui é capacitar os canais. Eles são muito próximos do usuário final. Podemos começar a criar soluções para esse mercado. Vamos criar as ofertas, a educação e o marketing. CRN – Recentemente, a Westcon abriu seu Leap Center, em Denver (EUA). como tem sido seu desempenho e se você pretende criar iniciativas similares em outros países, especialmente na América Latina.

Douglas – É uma facilidade que nossos clientes e parceiros podem usar para ver como é o data center genérico ou algum modelo bem específico. Em educação, ele dá conforto para o canal vender rede para data center. Quando o canal vai ao mercado, ele precisa de conhecimento específico. O Leap Center é realmente desenhado não para ser um centro de demonstração, mas um centro de experiência. Tanto que lá temos até mesmo produtos que não distribuímos. Não teremos todos os produtos no portfólio, mas é importante que todos os canais possam ver como é. Fizemos dois centros [o outro é em Bruxelas, na Bélgica] para ver como ele sucederia. É muito importante ter uma visão diferente de cada mercado. A ideia é ter um Leap Center em cada continentes, ou talvez dois. Até isso acontecer, temos a condição de fazer um link entre a unidade local de São Paulo, por exemplo, e o Leap Center. O canal daqui pode ter a experiência. Esperamos começar a expansão na metade deste ano.

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distribuição

Conheça o histórico de Dean Douglas Dean Douglas ingressou na Westcon em junho de 2008. Anteriormente, foi CEO da LCC International, prestadora de serviços para operadoras de comunicação sem fio. Também ocupou cargos executivos voltados para o mercado global na IBM e na Motorola. Ao longo de sua carreira profissional, viveu nos Estados Unidos, na Europa e na Ásia, com responsabilidades nas áreas de vendas, planejamento estratégico, marketing e desenvolvimento de negócios em âmbito global. Graduou-se em administração pela universidade do Mississipi. A CRN EUA posicionou o Douglas entre os 100 executivos de destaque em 2010, elegendo-o também um dos 25 “mavericks” do setor, por suas posições inovadoras, no que diz respeito a promover mudanças que venham a criar oportunidades para os canais, fornecendo os meios para a conquista de novos mercados - como virtualização e data centers dinâmicos.

CRN – A relação da Westcon com a Cisco vive um grande momento. Que outras marcas você vê ganhando tamanho peso nOS PLANOS da Westcon no futuro?

Douglas – A relação com a Cisco é a primeira em que um único fabricante gera um bilhão de dólares em receita para a distribuidora. Por isso se fala tanto nisso. Isso porque é muito mais complexo para outros fabricantes de áreas como segurança e convergência fazerem negócio, do que para a Cisco. Ela tem todos os recursos para venda que as outras marcas nos procuram para ter. Em segurança e convergência o modelo é diferente, em termos de suporte ao canal e ao cliente – temos que fazer muita pré-venda, licenciamento etc. Em muitos casos, trata-

-se de uma venda complexa. Mas tenho um exemplo de nichos potenciais em ganho de importância. Vemos muita oportunidade em vídeo, mas, com ele, vêm desafios em transporte de dados. Sendo assim, produtos como aceleração de WAN devem ganhar espaço. Temos que prover meios para o canal se diferenciar na oferta de comunicação unificada, com uma internet melhorada em seu uso. CRN – A Westcon celebrou, em 2010, 25 anos de história. Quais você vê como os grandes momentos da história da empresa?

Douglas – Estou apenas há dois anos na companhia, mas há alguns momentos que sei quão marcantes foram. A compra da Comstor, em 1998. A partir daí, a empresa começou uma internacionalização muito forte. Também compramos a Datatec, em 1998, e, com isso, criamos uma empresa global de distribuição. Saímos de uma receita de US$ 150 milhões, para US$ 2 bilhões. Hoje, para você ter ideia, a Westcon Brasil já é maior do que toda a corporação quando foi feita a compra da Datatec. E apenas 33% da receita, atualmente, vêm da América do Norte. CRN – O que o traz ao Brasil desta vez?

Douglas – Venho para o Brasil desde os anos 80. Tento vir a cada seis meses. Quero fazer os canais daqui entenderem que são importantes para nós. Meu trabalho não é dizer que estamos em determinada localidade, mas garantir que o que o Otávio [vice-presidente da operação latina] precisar, ele terá de nós. CRN – Em entrevista recente à CRN norte-americana, Tom Dolan, hoje Chairman da Westcon, citou o Brasil como um foco de investimento. Como você vê o País em termos de oportunidades de negócios?

Douglas – Vejo muita oportunidade, com a economia estabilizada. Há 30 anos, a

inflação era caótica. Os recursos naturais que vocês têm; a mão de obra de que dispõem...é muita oportunidade. Vemos investimentos contínuos, ainda mais com todo o crescimento que temos visto. Em 2008, crescemos 300% e vamos continuar a investir. Criamos nosso ambiente aqui, com duas organizações e isso cria a necessidade de mais pessoas, mas achamos que o importante é o foco nos diferentes mercados que se apresentam aqui e nos negócios. Vamos continuar com isso. Você verá muita coisa nos próximos meses, em termos de portfólio, aquisições etc. CRN – Você pode detalhar mais sobre aquisições?

Douglas – Olhamos empresas que possam fazer duas coisas: crescer nossa pesença geográfica ou nosso portfólio. Não acho que você vai nos ver comprando empresas para ganhar participação de mercado. Focaremos nessas premissas que mencionei. Poderíamos comprar um distribuidor focado em data center no Brasil. Ou algum que tenha presença em locais em que não estamos. CRN – Um grande concorrente da Westcon, a Avnet, acaba de chegar ao Brasil, com uma proposição de valor similar à da Westcon. O que você pensa desse concorrente?

Douglas – Tenho muito respeito pelo Roy Vallee [CEO da Avnet]. Ele tem muita experiência em distribuição. Com quem quer que seja que eu vá competir, eu vou fazê-lo. Mas nosso foco é na revenda e no fabricante. Temos que nos assegurar de fazer com que as revendas vejam valor em nós a partir de uma relação local e que eles possam aproveitar essa relação. Essa sempre foi minha filosofia. Eu os acompanho, mas espero que o Otávio [Lazarini] traga uma operação de valor aos nossos revendedores e os faça querer comprar de nós.

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opinião

Porque você deve deixar seus funcionários usarem redes sociais

Foto: Ricardo Benichio

pesar de 99% dos seus clientes estaEu tenho objetivos, metas, prazos e coisas para farem nas redes sociais; de 100% dos zer todos os dias. Eu não tenho tempo para perder nas seus fornecedores estarem na web; redes sociais com besteira, piadas, mulher pelada ou de 93% de todas as compras B2B whatever. Quando eu entro nas redes sociais, eu entro começarem na internet; das redes com um objetivo a ser realizado. Ser apresentado a sociais serem a ferramenta de ma- um determinado executivo, promover um determinarketing mais barata e mais efido evento dentro de um grupo caz do momento; delas serem de discussão, ajudar um detera melhor maneira de transforminado gerente a descobrir mar todos os funcionários em respostas sobre como aumenvendedores, 80% das empresas tar as vendas da sua empresa, brasileiras continuam proibindescobrir insights sobre gerado o acessem às redes sociais ção de demanda para ajudar duranteo horário de trabalho. um cliente a desovar determiA desculpa é sempre a mesnado produto que está parado ma: o livre acesso às redes torhá meses no estoque etc etc etc. na o funcionário improdutivo. As redes sociais, por incríBesteira! Eu tenho livre vel que pareça, são uma ferraacesso às redes sociais e não menta incrivelmente objetiva. sou um cara improdutivo. Eu Se você tiver um pergunta, tenho livre acesso às redes so- Ricardo Jordão é fundador da você encontra a resposta; se ciais e as uso para fazer marke- BizRevolution e escreve você souber o que você esta mensalmente na CRN Brasil. ting da minha empresa. procurando, você encontra. ricardom@bizrevolution.com.br Eu tenho livre acesso às reEnquanto você pensa se des sociais e as uso para atrair libera o “orkut” para os funclientes para os meus clientes e para buscar informa- cionários, a fila anda. Neste momento, 1,045 mil proções que me ajudam a atingir os meus objetivos. Eu te- fissionais brasileiros da indústria de tecnologia estão nho livre acesso às redes sociais e as uso para fidelizar conectados e trocando ideias e insights na rede social e prospectar clientes. Zomo, criado pela IT Mídia; 10,753 mil empresários Eu tenho livre acesso às redes sociais e as uso para e funcionários de pequenas e médias empresas esencontrar grandes pessoas e para liderar as pessoas tão participando de mais de 50 grupos de discussão que trabalham comigo. Eu tenho livre acesso às redes diferentes na rede social criada pela Revista Exame sociais e as uso para reduzir os custos da empresa. E Pequenas Empresas para os seus assinantes; 3,578 mil uso quando acredito que é a melhor hora de usá-las. profissionais de recursos humanos estão bombando Qual é a diferença entre os seus funcionários e eu? de trocar ideias no grupo “Gestão de Recursos HumaPor que eu sou capaz de usar as redes sociais de nos”, no Linkedin brasileiro. forma produtiva e seus funcionários não? 2011 é o primeiro ano da segunda década do SéO problema não são as redes sociais. O problema culo 21. Você vai continuar insistindo em querer viver é a falta de objetivos, metas, índices de performance, em 1982? projetos, novidades, enfim, direção na sua empresa! VAMOS QUE VAMOS!

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NOMUNDO Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

Como o Android e o iOS mudaram a mobilidade Com a alteração do padrão de uso, funções e expectativas do usuário final, a ordem do dia será: tenha mobilidade ou voltará para a caixa

Intel é, facilmente, um dos mais fortes indicadores do caminho que a indústria da tecnologia da informação está tomando e, incontestavelmente, sobreviveu ao desastre de 2008 na economia melhor do que qualquer outra empresa no planeta. Então, anunciou, em agosto de 2010, que não atingiria a meta de receita no trimestre. Vale fazer análise. Em um release, a empresa declarou que “a receita está sendo afetada pela demanda menor do que a esperada de consumidores de PCs, que é um mercado plenamente desenvolvido.”

A Apple, por sua vez, não anunciou este tipo de questão em seus mercados. Na verdade, divulgou números cada vez maiores de iPhones e iPads sendo despachados para venda. Ao mesmo tempo, vários fabricantes estão aumentando as vendas de aparelhos móveis tipo Android – aproveitando a arquitetura e ecossistema do Google para fabricantes de softwares independentes. A conexão é clara: os novos aparelhos móveis estão abocanhando os PCs. Mas não comecem a tocar a marcha fúnebre para o PC. Aguardem respostas da Intel e da Microsoft, as empresas mais competitivas na história mundial. Mas quando

isto acontecer, elas devem levar em consideração o fato de que o mundo agora é um lugar diferente. Devido aos avanços vistos nos últimos 12 meses com o Android e iOS, estamos, agora, no meio da única e maior mudança de utilização de padrão tecnológico na história. Isto provocará um impacto profundo em todo o universo de TI: geolocalização/notificação de presença, acesso sempre disponível, maior duração da bateria, conectividade 3G, conexão Wi-Fi, alta definição, além de outras coisas estão mudando nosso conceito do que queremos com relação aos produtos.

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Demos uma olhada em como o iPhone, o iPad e os outros aparelhos tipo Android, como o Streak, da Dell, tornarão seu trabalho completamente diferente. Serão levantadas novas questões, entretanto novas oportunidades surgirão. EXPERIMENTE DE TUDO EM TODO LUGAR

A plataforma iOS no iPhone 4 da Apple lançou a vídeo conferência em tempo real, na palma da sua mão, com o FaceTime. Não funciona com a rede da AT&T; você e a outra pessoa que vai fazer a conferência necessitam se conectar via Wi-Fi. Entretanto, isto abre caminho para um grande número de potenciais demandas que poderiam aprimorar esta característica. Mesmo antes do FaceTime, o primeiro serviço de web vídeo, o Qik, oferecia software que permitia que os celulares com capacidade de vídeo transmitissem um vídeo ao vivo pela web – basicamente, qualquer um poderia fazer seu próprio telejornal, se tivesse um smartphone compatível. O FaceTime, o Qik, os aparelhos tipo smartphone, a função de tempo real, vídeo com alta definição mudarão as comunicações móveis básicas de uma maneira que a tecnologia da geração anterior não conseguiu. O FaceTime, entretanto, necessita de um iPhone que tenha banda larga com conexão Wi-Fi para que funcione. (A rede 3G da AT&T não fornece banda larga suficiente). Cabe dizer que o FaceTime também funciona com o iPod Touch. Para grandes empresas de tecnologia da informação, o “experimente de tudo em todo lugar” significa que estas demandas de streaming e de conectividade nas redes wireless aumentarão a necessidade de gerenciamento de banda e balanceamento de carga. Para os fabricantes, isto inicia a possibilidade de integração de vídeo ao vivo com os aplicativos do celular. (Vimos, por exemplo, o Salesforce.com conseguir a posição de liderança nas aplicações corporativas nas plataformas iOS. Seria ótimo se pudesse integrar vídeos ao vivo, via FaceTime, para contato com o cliente. Um dia alguém vai fazer isto.)

GEOLOCALIZAÇÃO

Não é apenas o fato de que os iOS e os Androids permitem compartilhar sua localização por meio de serviços de rede social, como o FourSquare ou o Facebook, mas uma outra parte dos fabricantes está começando a investir bastante em suas ofertas, trazendo a geolocalização destas plataformas para se tornar o negócio principal. Exemplo: a TomTom, criadora dos aparelhos GPS, anunciou que habilitará seu software do iOS para tirar fotos do iPhone, com marcação geográfica e mostrar o caminho para voltar ao lugar onde você tirou aquela foto. Isto vai, literalmente, permitir que você viaje na memória, aprimorando a tecnologia da geolocalização dos iOS. Atualmente, o “Family Map” da AT&T pode aperfeiçoar a geolocalização na sua rede de celulares para avisar aos pais onde seus filhos estão, se os celulares estiverem ligados. É como se fosse um charme a mais na plataforma dos iOS. O potencial de apresentação desta tecnologia como um sistema de posicionamento fácil para gerenciamento de frota para as pequenas empresas é muito simples. A Microsoft recebeu resenhas elogiosas de muitas revendas quando apareceu com a tecnologia de notificação de presença, entretanto a geolocalização nas plataformas iOS e Android também terão repercussões significativas. Tudo, desde posicionamento de serviço para e-mail, até segurança end-point (agora levam cerca de dois minutos para localizar um iPad, por exemplo, por meio do MobileMe da Apple e limpar seu hard drive se ele se perder – sem bagunça ou confusão) virá junto com novas expectativas do usuário final como um resultado de avanços para estas duas plataformas de celulares. DURAÇÃO DA BATERIA

Aqui é onde a Apple está à frente de seus concorrentes, incluindo o Streak, da Dell: duração da bateria. O iPad fornece 12 horas constantes de duração da bateria com versões Wi-Fi only, enquanto é utilizado para quase todas as tarefas, inclusive assistir a um vídeo. Em uso leve ou moderado

As razões que justificam a mudança de paradigma que Android e iOS trouxeram à mobilidade... Na contramão de empresas que ainda sofrem com os efeitos da crise de 2008, vários fabricantes estão aumentando as vendas de aparelhos móveis tipo Android – aproveitando a arquitetura e ecossistema do Google para fabricantes de softwares independentes; Impactos profundos em todo o universo de TI: geolocalização/notificação de presença, acesso sempre disponível, maior duração da bateria, conectividade 3G, conexão Wi-Fi, alta definição etc; A plataforma iOS no iPhone 4, da Apple, lançou a vídeo conferência em tempo real, na palma da sua mão, com o FaceTime; A ultramobilidade reserva aos fabricantes a possibilidade de integração de vídeo ao vivo com os aplicativos do celular – o Salesforce.com conseguiu a posição de liderança nas aplicações corporativas nas plataformas iOS; A TomTom, criadora do GPS, anunciou que habilitará seu software do iOS para tirar fotos do iPhone com marcação geográfica e mostrar o caminho para voltar ao lugar onde você tirou a foto; O iPad fornece 12 horas constantes de duração da bateria com versões Wi-Fi only, enquanto é utilizado para quase todas as tarefas, inclusive assistir a um vídeo. Em uso leve ou moderado pode durar mais do que três dias sem a necessidade de carregar, coisa que nenhum notebook oferece.

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NOMUNDO

(para tarefas como e-mail, processador de textos ou leitura de e-books), pode durar mais do que três dias sem a necessidade de carregar. Então, imagine esta situação: você embarca em um avião, chega ao seu destino e percebe que se esqueceu de colocar na mala o carregador. Se for uma viagem a negócios por três dias ou menos, você pode se sentir aliviado. Isto não acontece nem mesmo com a melhor bateria de notebook que revisamos no laboratório Test Center da CRN. Os fabricantes de notebook devem se preocupar, e muito, se os usuários simplesmente decidirem deixar seus laptops em casa quando forem viajar a negócios porque podem levar o seu iPad, em vez do notebook. Assim como a mobilidade incentivou a migração dos desktops para os notebooks, a mobilidade sem inconveniências (sim, cabo de força e tomadas podem ser bem inconvenientes para as pessoas que viajam muito a negócios), vai alterar os padrões de uso também. Os fabricantes devem dar uma boa olhada no espelho e em seus projetos nos laboratórios de pesquisa e desenvolvimento, para descobrirem como competir com a duração de bateria do iPad. Uma vez que mudamos o padrão de uso, é para sempre. A duração da bateria no iPhone, rodando em iOS 4.1, pode variar drasticamente dependendo do que você estiver fazendo. Para ligações padrão, e-mail, ouvir música e digitar uma mensagem, com o brilho no nível mínimo de conforto e o GPS desligado, um iPhone pode durar entre 9 a 10 horas antes de acabar a bateria. Entretanto, se alguns aplicativos mais avançados estiverem em uso, incluindo o GPS, a bateria pode acabar muito mais rapidamente. Para a maioria das pessoas, o iPhone fornece bateria para um dia inteiro. Tivemos uma boa experiência de duração de bateria com o Dell Streak (quase seis horas com web-browsing, assistindo a vídeos, tirando fotos, filmando, por exemplo), entretanto verificamos isto quando o aparelho foi desligado, a bateria se esgotou muito mais rápido do que gostaríamos. Isto não é

algo que faça você desistir do negócio, e realmente esperamos que a Dell aprimore isto nas próximas versões do Streak. VERDADEIRA MOBILIDADE

Conversamos com Michael Dell na sede de sua empresa, em 2007, e questionamos como ele planejava competir com o iPhone, da Apple, seu concorrente, que ainda não havia sido lançado, mas já estava fazendo muito barulho. Naquela época, ele não tinha uma resposta para esta pergunta, mas não se esquivou de um cenário maior. “As pessoas querem levar a internet com elas,” o executivo nos disse. Avançando para este verão, a Dell lançou o Streak, seu Android, que é concorrente tanto do iPhone, quanto do iPad. Sim, três anos de atraso em relação à Apple. Sim, a Dell tinha grandes falhas em aparelhos que cabem na mão nos últimos anos. (O DJ Ditty da Dell é embaraçoso até hoje). Mas após analisarmos o Dell Streak e medi-lo sob diversos fatores, é claro que a empresa investiu no desejo do mercado em se ter internet em qualquer lugar. O Streak também é maior do que o iPhone e menor do que um iPad. Possui uma tela de 5 polegadas que é muito confortável para se ver (mais bonito do que o iPhone), e é mais fino do que meia polegada. Cabe dentro do bolso de uma jaqueta, o que um iPad não consegue fazer. Com a conectividade 3G, é possível utilizar o Streak como um telefone celular principalmente, embora você pode se sentir Gordon Gekko nos anos 80 usando um celular maior que o padrão, quando você compara com outros smartphones no mercado. E o mercado de Android, ao mesmo tempo que não é tão robusto quanto o iTunes App Store da Apple, continua a crescer rapidamente com um novo software importante. O Salesforce.com, por exemplo, lançou um software para a plataforma Android. Fez seu Chatter app disponível para Android – fornecendo mensagem ins-

tantânea e colaboração – e é gratuito para posicionamentos existentes no Salesforce. com ou US$ 15 por mês separadamente. Esperamos mais do Salesforce.com tanto para Android, quanto para iOS para os próximos trimestres. O resumo da ópera: se você não está desenvolvendo posicionamentos de TI e fabricando opções para o iOS e Android na empresa, é provável que você seja pego de surpresa se for uma revenda. Os padrões de uso, funções e expectativas estão mudando – e rapidamente – e os modelos de solução de 2008 estão a caminho da obsolescência, sem condições para se criar nestas novas plataformas. Facilidades também serão um caminho rápido para a mudança. A capacidade de limpar um hard drive remotamente em um aparelho móvel do cliente – como mencionamos anteriormente com o iPhone e o iPad – vai se tornar um elemento básico para as soluções, ao contrário do que é atualmente. A Microsoft alterou o Exchange para a plataforma iOS há dois anos, e efetivamente fez um dispositivo Apple pronto para uso corporativo. O Android ainda tem que se atualizar um pouco, mas com o AT&T não sendo uma opção para muitos negócios – particularmente aqueles onde o serviço 3G da AT&T não está disponível – o Android continuará sendo uma plataforma complicada para grandes empresas de TI se desenvolverem. O que se fala em Redmond, Washington, também é que a Microsoft está finalmente pronta para ver de forma mais séria o Windows 7 celular – e podemos verificar isto nas plataformas AT&T e T-Mobile no final do ano. Neste ano, a ordem do dia será: tenha mobilidade ou voltará para caixa.

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opinião

são paulo encerra 2010 com presente de natal

Foto: Ricardo Benichio

pagar das luzes de 2010: nunca, O simples fato de poder parcelar o tributo na história desse Estado, o pre- sobre o que foi vendido no mês do Natal – tipisente de Papai Noel aos varejis- camente o mais forte do ano - reforçará o fluxo tas de TI foi tão bom. de caixa das empresas no início do ano, que é Depois do melhor Natal um mês normalmente mais fraco para alguns dos últimos anos para o comér- segmentos varejistas, principalmente por concio, nada como começar o ta das férias. Dentre os ano com a notícia de que 35 setores beneficiados o ICMS do Estado de São pela medida, encontra-se Paulo incidente sobre as o varejo de TI, que é um vendas de dezembro de mercado altamente com2010 poderá ser pago em petitivo, com as margens duas parcelas. O decreto cada vez menores e com assinado ao apagar das lualíquotas de 18% de ICMS. zes do Governo Goldman Sem sombra de dúvidas, o mostra mais do que bonparcelamento irá benefidade de ocasião, pois os ciar esse segmento, que estados brasileiros já dispoderá, de forma mais põem de ferramentas que equilibrada e tranquila, podem incentivar as emprojetar os planos para o presas, como este parce- Luis Carlos Massoco é advogado, ano de 2011. lamento – concedido pelo especialista em Direito do Na prática, em média, decreto paulista nº 56.538, Consumidor e Processo Civil e o ICMS para o varejista Mestre em Direito na Sociedade de 20/12/2010. de TI corresponde a 6% da Informação. Preside a Comissão Ao desonerar o comérdo seu movimento líquide Direito na Sociedade da cio, no âmbito estadual, e Informação da OAB-SP e escreve do, sendo que parte desse as indústrias, no âmbito mensalmente em CRN Brasil. montante poderá ser desfederal, o governo poderia luis.carlos@massoco.adv.br tinada para a amortizacontribuir para o crescição do investimento feito mento da economia brasileira, já que todos os ín- para as vendas de 2010 (estoque, publicidade dices mostram que o País vem crescendo de forma etc), fugindo, assim, dos típicos empréstimos constante. Porém, tal crescimento pode ser impede início de ano. Esse exemplo dado pelo Estadido por problemas estruturais e tributários. do de São Paulo mostra que uma política fiscal A desoneração fiscal é uma ferramenta im- equilibrada e justa é boa para todos, inclusive portante para o fomento dos negócios - observe- para quem arrecada. E se tal política fosse uma -se aí o exemplo paulista: todo ICMS incidente constante - e não um presente casual de nasobre as vendas do mês de dezembro poderá ser tal no final de governo, como nunca antes na pago em duas parcelas, a primeira até 20 de janei- história deste País -, arrisco dizer que até a soro e a segunda no mês de fevereiro de 2011, sem negação diminuiria. Feliz 2011 e sucesso para qualquer acréscimo. todos nós.

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promessa cumprida?

Não basta cuidar de um parceiro, é preciso olhar todos Por Gilberto Pavoni Junior | editorialcanal@itmidia.com.br

fortalecimento do canal está no foco da fabricante de impressoras de suprimentos Lexmark. A empresa que comercializa produtos de forma indireta tem concentrado cada vez mais esforços para tornar distribuidores e, principalmente revendas, o seu braço forte de presença no mercado. Com isto, tem ganhado espaço o modelo de venda consultiva. Para dar suporte a essa estratégia, uma proximidade maior com os parceiros de negócio tem sido construída durante os últimos meses. A Lexmark é conhecida no mercado nacional por dominar os segmentos de governo e grandes empresas do sistema financeiro. Um status quo que tem garantido rentabilidade e reconhecimento à empresa. Porém, contaminava a maioria dos parceiros que trabalhavam com outras áreas da economia. Muitos argumentavam que os canais que detinham os setores em destaque conseguiam preços mais em conta e aproveitavam para canibalizar os clientes alheios. Outros sentiam falta de um cuidado maior em época de crescimento econô-

Lexmark, reconhecida por dominar o segmento de governo e grandes contas do mercado financeiro, muda estratégia de canais e coloca foco na revenda e na geração de leads com o consumidor final mico favorável para vários negócios além de governo e bancos. A situação mudou no último ano. A nova política comercial traz a revenda como apoio para o crescimento da empresa. “Colocamos novos profissionais em contato direto com o canal, ajudando a gerar vendas”, diz o diretor-comercial da Lexmark Brasil, Fernando Vallocci de Lima, que assumiu o cargo em julho de 2010. Atualmente, são 15 consultores que visitam os canais que têm contato com o consumidor final. Esse grupo é terceirizado da agência de marketing que fornece serviços para a Lexmark.

Um time de 50 revendas foi escolhido como piloto para rodar o novo modelo. De acordo com o executivo, o resultado foi acima do esperado. “Havia uma necessidade dessa aproximação e fomos bem recebidos”, comenta. As empresas que participaram desse teste eram focadas em hardware e com bom volume de negócios da marca. Foram elas que tiveram os primeiros ensinamentos sobre vendas consultivas. Um gerente específico da Lexmark passou a tomar conta desse relacionamento. A empresa tem cerca de 600 pontos de venda pelo Brasil. Para alcançar esses outros parceiros, o call center foi determinante. É essa operação de atendimento que ajudava na geração de negócios depois que os consultores já haviam feito o primeiro contato. O call center ajudou a fazer o reforço do programa. “Foco na revenda é a forma que sempre trabalhei”, comenta Valloci. O executivo está há oito anos na Lexmark, tendo passado pela área de varejo, suprimentos e canais. Antes, havia trabalhado na Ingram Micro e na Apple, também em canais. É um currículo que não deixa dúvidas sobre suas prioridades.

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O trabalho foi diário, segundo o executivo. A área de canais passou a ser dividida em cada segmento de atuação da companhia, como cartucho e máquinas, e manter foco na estratégia de marketing. “Antes, a empresa contava com mais ações para seus principais setores e também no varejo”, diz. Hoje, o investimento é feito no parceiro e é ele que se preocupa com o cliente final. Mas a meta principal de Vallocci é percebida em seu discurso. Ele quer implantar a cultura do sell out na Lexmark. O termo é complementar a sell in, que define as vendas da empresa para o distribuidor. O sell out é a venda do canal para o cliente final. Ou seja, não basta fazer com que os parceiros comprem a marca e tenham produtos disponíveis no estoque. É preciso criar negócios para o canal, ajudá-los a vender. Para isso, é necessário apoiar esses elos importantes da cadeia produtiva com capacitação, ferramentas e informações relevantes. A estratégia dos últimos meses na Lexmark tem sido baseada exatamente nesse conceito de sell out. A fabricante está começando a apoiar a gestão de vendas dos parceiros para assegurar que atinjam o máximo de efetividade. Todo esse movimento atual da Lexmark foi iniciado por um novo posicionamento da corporação logo após o pior período da crise dos subprimes, entre 2008 e 2009. A matriz decidiu investir mais nos mercado de pequenas e médias empresas, small-office e home-office (SoHo). Para isso, fez diversos lançamentos de produtos, mudou a tecnologia do cartucho de tinta e começou a divulgar o novo foco para os parceiros. “As novidades da nossa política de canais nos últimos meses é um reflexo dessa decisão”, diz Vallocci. Em março de 2010, a Lexmark anunciou novas impressoras que mostram o resultado dessa decisão. São máquinas jatos de tinta que trazem embutidas algumas facilidades que só existiam em impressoras laser maiores. A possibilidade de integração com os sistemas gerenciais do cliente e a customização de ações imediatas era uma necessidade entre o SMB e SoHo. E a divulgação das novidades Lexmark para eles precisava ser feita. A opção por se aproximar das revendas foi, então, uma decorrência da nova postura da empresa. “Trata-se de um mercado muito pulverizado e é difícil acompanhar essa base, por isso o parceiro tem papel essencial”, comenta Vallocci. As promessas feitas no início do ano foram se concretizando aos poucos durante 2010. Em março, o então gestor da área de canais da empresa, Paulo Domingos Polubriaginof, comentou em entrevista à CRN Brasil que um novo distribuidor focado no mercado de Business Solutions Dealers (BSD) seria integrado à operação. Esse segmento é visto com carinho pela empresa, já que detém bom volume entre as SMBs e tem passado por uma modernização do modelo de negócio que pode indicar oportunidades futuras.

CANAL COMO PRIORIDADE Fernando Vallocci de Lima, da Lexmark: com oito anos de casa, além de passagem por Ingram Micro e Apple, também em canais, executivo deixa claro seu foco central

Foto: Ricardo Benichio

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PROMESSA CUMPRIDA? TA NO

PROMESSA

RESULTADO

Novo portfólio

A empresa lançou vários produtos em março de acordo com a estratégia global de aumentar os mercados. Esse movimento continuará em 2011

Proximidade com o parceiro

Consultores passaram a visitar as revendas e políticas de marketing com distribuidores foram melhoradas

Foco no SMB

Tanto o portfólio, como as mudanças na política de canais refletiram essa decisão

Combater a canibalização de contas

Os parceiros sentiram o controle maior da Lexmark para que as grandes contas não interfiram em outros mercados

Novo canal BSD

Parceria fechada com a Gomaq

Foco no custo de página

Além da tecnologia da máquina, a mudança no cartucho reduziu drasticamente o valor. Segundo parceiros, os consumidores entenderam e aprovaram

Ficou abaixo das expectativas

Atingiu as expectativas

01 • 02 • 03 • 04 •05

06 • 07

O distribuidor que cuidava de BSD para a marca era a Cogra. Durante 2010, as negociações avançaram e a Lexmark conseguiu fechar parceria com a Gomaq. “É mais um parceiro que nos ajudará a entender esse mercado, que tem mudado para a oferta de soluções e não apenas se dedicado ao volume de impressão”, explica Vallocci. NOVIDADES NO MARKETING

Segundo Vallocci, o contato mais efetivo com os parceiros foi acompanhado por novas políticas no marketing de canais. O rebate foi expandido e atualmente qualquer produto possui uma contrapartida. “Hoje é possível ter o rebate na venda de um cartucho, antes esse sistema não existia”, comenta. Para aprimorar a capacidade do parceiro gerar negócios, a diretoria comercial da Lexmark aumentou o investimento em peças de propaganda e treinamentos. “Aumentamos a produção de tudo, do banner ao material usado para treinar os parceiros”, declara Vallocci. Além disso, a Lexmark passou a usar melhor a verba cooperada com o distribuidor para que os investimentos se encaixassem nessa nova

Superou as expectativas 08•09 • 10

estratégia de proximidade com a revenda. A VOZ DOS PARCEIROS

Distribuidores e revendas da Lexmark aprovam as mudanças ocorridas na política de canais da empresa. A aproximação foi sentida de imediato e a relação tem se fortalecido trazendo resultados para ambos os lados. “Conseguimos uma visão melhor do negócio, as ações são feitas de maneira conjunta e os lançamentos vieram na hora certa e para o público certo”, comenta o gerente de produtos da Tech Data, André Guerreiro, que trabalha há quatro anos com a marca. Na revenda, o feedback é melhor ainda. “A mudança para o foco no consumidor final foi sentida por todos”, diz o gerente de TI da Nivalmix, Vagner Caetano. Para ele, está mais fácil trabalhar com a marca, já que a própria fabricante tem se mostrado interessada em mudar a imagem de trabalhar prioritariamente somente o segmento de governo. “O respaldo melhorou e a prova é que isso tem nos ajudado a gerar leads de vendas”, enfatiza. O aumento do portfólio é um dos principais elogios dos parceiros. “A linha de

produtos está bem melhor e está ajudando a vender mais”, diz o diretor da Cecomil, Luciano de Mello Nogueira, uma revenda de Fortaleza (CE). Para ele, a estratégia de enfatizar o custo de página dos produtos tem dado resultado. “Os clientes não entendiam isso antes, agora, com as novas impressoras e o material de marketing, isso ficou mais fácil de ser explicado e ser entendido”, aponta Nogueira. Todos comentam que o fornecimento de produtos e suprimentos melhorou durante 2010. No auge da crise mundial de 2008 e 2009, a Lexmark chegou a enfrentar problemas de insumos nos processos fabris e essa dificuldade acabou se espalhando pela cadeia produtiva até as revendas. Com a estabilização da economia mundial e novos planos de fornecimento, a empresa controlou isso e a falta de produtos já é tida como coisa do passado. Novamente, há mais elogios aqui. Nem as constantes alterações no cargo de executivo de canais parecem ter interferido nessa boa imagem que a empresa vem conquistando. No último ano, três nomes comandaram a operação. Para os parceiros, seria melhor que houvesse uma estabilização nessa área, mas o vaivém não chegou a prejudicar as ações de 2010. “Agora, há um executivo reconhecido pelo mercado, mas nós sentimos que as mudanças continuaram a ser feitas mesmo com tantas trocas de executivos”, comenta Guerreiro, da Tech Data. A dica que os parceiros dão para 2011 é unânime. Eles querem mais propaganda da empresa na mídia. Segundo eles, isso ajudaria a gerar negócios com o consumidor final que é muito influenciado pela publicidade de concorrentes e chega às lojas já com uma marca na cabeça que não é a Lexmark. “A empresa tem ótimos produtos, falta um pouco mais de comunicação para o consumidor”, aponta Caetano, da Nivalmix.

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crntech

Um clique para

proteger seu laptop Por Edward J. Correia, CRN EUA | editorialcanal@itmidia.com.br

O novo aparelho de segurança da Kensington, o ClickSafe, se encaixa em uma fechadura do tamanho de uma borracha, que gira a 360 graus e, com um cabo gira, em 180 graus Você sabia que 40% dos roubos de laptop ocorrem dentro do escritório e que 90% das empresas já sofreram com algum tipo de furto de hardware? É o que demonstra a pesquisa lançada no fim de 2010 pelo IDC, que também constatou que políticas de segurança bem implantadas podem reduzir o roubo em quase 85%. Se você estivesse munido destas estatísticas, suas faturas seriam facilmente acrescidas com aparelhos de segurança para CPUs, monitores e laptops. Com seu slot de segurança universal, a Kensington, décadas atrás, estabeleceu o padrão para segurança física e prevenção de roubo de computador. No fim do ano passado, a empresa apresentou o ClickSafe, seu último sistema de cadeado para escritório ou qualquer outro lugar público, onde dedos ágeis podem subtrair laptops expostos. A Kensington enviou ao Test Center da CRN uma amostra do produto antes de seu lançamento e os técnicos ficaram muito impressionados com o que encontraram. O fecho do ClickSafe conecta-se em segundos e é bem seguro, com seu formato hexagonal como uma chave Allen, que é incluso, com duas chaves numera-

das. Sem o cadeado, a fechadura é quase do tamanho de uma borracha para lápis. O cadeado se encaixa sem a chave. O cadeado é discreto e pode girar a 360 graus e sobressai do laptop um pouco mais que dois centímetros. Conecta-se com um cabo de aço com alto teor de carbono e gira a 180 graus em um eixo. Este

Maioria dos planos envolve um único jogo de chaves mestras que operam em todos os cadeados. Usuários não recebem chaves próprias; devem ir a um administrador para sair com a máquina parecia ser seu ponto mais vulnerável e os técnicos conseguiram dobrá-lo levemente com as mãos, mas não o suficiente para comprometer a segurança (ou danificar o laptop de teste). Os técnicos experimentaram o sistema em alguns laptops e funcionou bem em todos, exceto um.

Apesar de não ser uma falha do ClickSafe, o cadeado não se conectou à fechadura em um laptop pequeno da Acer devido à caixa da unidade que sobressaiu próximo ao slot de segurança. As caixas devem ser planas dentro de um centímetro do slot. Nível de segurança da chave

A segurança do ClickSafe não para no cadeado e cabos. A Kensington oferece três níveis de controle de chave para acrescentar segurança ao hardware físico dentro da política de segurança da empresa. A maioria dos planos de segurança é o mais simples. Envolve um único jogo de chaves mestras que operam em todos os cadeados. Os usuários não recebem suas próprias chaves, em vez disto, devem ir a um administrador, como o departamento de TI da empresa ou o departamento de segurança, para sair com o equipamento. Este tipo de sistema funciona bem para segurança de equipamento de áudio e vídeo para levar em um carrinho, por exemplo, ou para uso em CPUs, monitores e outros equipamentos que não serão movimentados ou serão deixados no prédio. Para laptops e outros equipamentos móveis, uma abordagem melhor seria fornecer o acesso de administrador para os usuários das chaves. A Kensington também oferece este sistema, que envia aos usuários chaves individuais, que operam apenas em seus próprios equipamen-

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tos, enquanto um administrador ou o departamento de TI retém uma chave mestra que também abre qualquer cadeado. Este sistema estende a responsabilidade de segurança do aparelho ao usuário final (e fornece os meios para isto), enquanto garante à empresa a operação de segurança. Se o cadeado permanecer no escritório, o usuário simplesmente pressiona o cadeado dentro da fechadura para reforçar a proteção do laptop. Se você levar o cadeado para viajar, o dispositivo acrescenta alguns gramas no peso total da bagagem. A terceira opção é ter cadeados e chaves idênticos, onde toda chave funciona em todo cadeado. Talvez esta seja a melhor escolha para escritórios pequenos, onde há confiança mútua, pois este tipo de acesso compartilhado é destinado a evitar roubos feitos por pessoas de fora. O ClickSafe acaba de começar a circular no mercado norte-americano. O pacote para revenda local custa US$ 49,99 e inclui um único cadeado Click-

Safe, que é afixado a um cabo isolado preto em aço carbono, duas chaves com formato de disco, um dispositivo de retenção com uma ferramenta hexagonal e um folheto explicativo. Graças ao sistema giratório versátil, o cabo rígido se mantém confortável, mesmo se o computador ficar na mesa ou no colo. O preço é um tanto alto, considerando os produtos similares dos concorrentes que estão abaixo da metade do valor do ClickSafe. Mesmo assim, o Test Center da CRN recomenda o ClickSafe; produtos de segurança vindos da empresa que inventou a segurança de laptop devem, e com razão, custar um pouco mais. Com matriz em Redwood Shores, Califórnia, a Kensington foi fundada em 1981. Seu primeiro produto, o System Saver, forneceu um aumento de proteção de energia e sistema de cooling para aproximadamente 200 mil computadores Apple II. Nos anos 90, com o lançamento do MicroSaver, o nome da Kensington virou sinônimo de segurança de aparelhos físicos.

Kensington ClickSafe™ Cadeado para Laptop FUNCIONALIDADES

>> Segurança para

computadores em apenas uma etapa Ajuda a monitorar o crescimento da taxa de compliance dos funcionários Cabo de aço provê rígida segurança física do equipamento Conecta-se ao laptop por meio do slot de segurança Kensington, presente em 99% dos computadores

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ESPECIFICAÇÕES

12,7mm de largura, por 31,5mm de comprimento 3 graus de rotação Cabo: 1,524m de comprimento, 5mm de espessura, fortalecido com carbono 2 chaves

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IGADGETS

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APPLE

MACBOOK PRO 15” O MODELO VEM COM PROCESSADOR INTEL CORE I5, sendo até 38% mais rápido que o modelo antecessor. É fabricado com 32 nanômetros, inclui o cache Level 3, que acelera o sistema de memória, e possui também a tecnologia Hyper-Theading, permitindo o usuário fazer diversas coisas com maior rapidez. O MacBook Pro de 15”, vem com novo processador gráfico, o NVIDIA GeForce GT 330M, apresentando 48 núcleos de processamento e até 512MB de memória dedicada de vídeo. O preço aproximado do MacBook Pro de 15” é R$ 6,499 mil, podendo ser encontrado na Saraiva MegaStore e na rede Fast Shopping, além do site da Apple. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

GPS Ease

Lumix DMC-FP1

TOMTOM

E TEM MAIS...

O GPS Ease da TomTom tem tela sensível ao toque e menu simplificado, além de funcionalidades como “Onde estou”, que oferece telefones e endereços de serviços próximos. O preço médio é de R$ 599 e pode se encontrado em lojas autorizadas.

PANASONIC

A câmera da Panasonic traz estabilizador que reconhece efeito de tremulação das mãos e captura imagens corrigidas. Permite configuração de funções, como ISO, detector de faces e outros. O preço médio é de R$ 499 e está à venda nas lojas autorizadas.

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SAMSUNG

HMX-H205 A CÂMERA TEM O SEU DIFERENCIAL EM FILMAR EM FULL HD e ter memória interna com a tecnologia SSD de 32 GB. Com tela de LCD touch de 2,7”, a câmera deixa a desejar por não possuir saída para microfone externo. A filmadora tem zoom óptico de 20x e estabilização óptica de imagem, e produz imagens em até 4.7 MP. A função “Tap to Focus” permite o ajuste do foco na tela touch, durante a gravação. A HMX-H205 tem o preço aproximado de R$ 2 mil e pode ser encontrada em redes de lojas varejistas, além de lojas de produtos eletrônicos. Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

iCaptura

Torch 9800

ZOGIS

O receptor tem o tamanho de um pen drive e permite acesso gratuito a cinco mil canais de TV, vinte estações de rádio e três mil jogos da internet. Ele também procura e organiza conteúdos gratuitos. O preço é de R$ 89 e pode ser encontrado no site Mania Virtual.

BLACKBERRY

O modelo vem com sistema operacional BlackBerry 6, touchscreen com um trackad óptico e teclado qwerty, slider. Traz interface renovada para mensagens e recursos intuitivos e está disponível em operadoras e no varejo, ao preço de R$ 2,6 mil, sem plano. 71

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udo aquilo que te trouxe aqui, não será o suficiente para te manter ou te tirar daqui. Este deveria ser o mantra de qualquer executivo em qualquer posição, mas não é. Sabem por quê? Porque existe um ímã invisível que o segura na mesma posição em que sempre esteve, para sempre. Para todo o sempre. Recentemente, jantei com um megaempresário, que construiu um império de alguns bilhões, em apenas 17 anos. Tem, hoje, cerca de 50 anos de idade e desfruta de uma vida realmente boa, cheia de privilégios. Tem seus problemas, como todos nós, mas pode também nos ensinar algo. Pergunto a ele: E aí, meu amigo, qual a grande dica? “Trade-off”, disse ele. Trade-off, após uma breve pesquisa no Wikipedia, é quando você precisa fazer uma escolha, encurtando. Você abre mão de algo, para ter algo. Aprendemos isso com o casamento. Você abre mão de uma série de coisas, para ter outras, que, teoricamente, são melhores para você do que as primeiras que você deixou de lado. Nunca entendi essa parábola no casamento, mas vamos em frente. Num outro, dia almocei com o presidente de um dos maiores hospitais da América Latina. Ele me diz que, em seu hospital, são feitas mais de mil cirurgias por mês que dão margem zero. Pergunto a ele qual o segredo e ele me diz: ainda não fiz um trade-off aí. Infelizmente, esta expressão começa a me perseguir. Então, em nossa empresa, fizemos, este ano, um grande trade-off. Apostamos nossas fichas numa área bacana, que sempre nos deu alegrias, e abrimos mão de uma nova. Seria como se apostássemos na esposa e mandássemos embora a amante. Roberto Carlos ficaria orgulhoso de nós. O trade-off, logicamente, traz uma série de problemas para uma empresa. Na maioria

das vezes, vem acompanhado de demissões, corte de custos etc. Mas se for feito com base numa estratégia mais ampla, bem embasado por metodologias bem feitas e bem explicado no final a todos os que ficaram no barco, fará com que a turma toda entenda e apoie a causa, dando pouca margem para divórcios aterrorizantes. O mundo passa hoje por uma grande discussão sobre trade-off. Podemos produzir muito, mas atacaremos o meio ambiente. Podemos ser maiores, mas, certamente, atiçaremos algumas guerras. Podemos simplesmente ficar onde estamos e sermos engolidos. Um bom gestor passa por essa dúvida todos os dias de sua vida e, amparado por bons sinais, sabe escolher o melhor caminho para sua empresa e toda a comunidade com quem ela se relaciona. Um bom gestor sabe que o trade-off é inevitável. Na história da economia, alguns trade-offs foram mais felizes. Quando o mundo começou a discutir logística, imaginaram que haveria ali um trade-off, ou seja, aumenta a qualidade e o custo aumenta junto, tendo, então, que escolher em qual parte se quer ser melhor. A logística moderna mostrou que o trade-off não existiria, ou seja, com tecnologia e processos, podemos ter logística de primeira, com custo menor. E, assim, mais um gestor dormiu tranquilo e sua esposa pode escutar tranquilamente Roberto Carlos. É assim, amigos, como uma música de Roberto Carlos. Como uma simples canção do rei.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

COMO UMA CANÇÃO

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