CRN Brasil - Ed. 312

1ª quinzena agosto de 2010 - Número 312 www.crn.com.br

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O CAMPEÕES DO CANAL MUDOU SUA METODOLOGIA. ESTE ANO, O PRÊMIO DESTACA OS MELHORES FABRICANTES DE TI E TELECOM PELA SUA PERFORMANCE NO MERCADO. ov açã

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Índice colunistas 30

20

30 I Mudança de paradigmas e inovação Kip Garland, especialista em inovação, explica que, para se ter novas perguntas, é preciso quebrar diversos paradigmas

Eaton firma acordo com Ingram Micro, Ação Informática e Mazer e coloca na mesa seu plano para engajar canais de infraestrutura e TI em sua meta de inserir a gestão energética em todo projeto tecnológico 32

39 I Redes Sociais Ltda As empresas do futuro, segundo Sylvia Facciolla, serão compostas por parceiras de indivíduos, que, por sua vez, operam em rede com outros profissionais, constituindo organizações elásticas

52 I Clientes SMB são de Marte Dagoberto Hajjar expõe a falta de diálogo que existe entre empresas de TI e o cobiçado mercado de pequenas e médias empresas

54

28 24 I Colaboração cria versão de Dynamics CRM na nuvem

32 I Acordo de gigantes para atender aos pequenos

Officer, Corpflex, L3 e Microsoft unem

No Brasil, IBM atrela seu plano de expansão

competências para desenvolver a nova solução,

geográfica aos novos parceiros: Alcateia e

que será lançada este mês para uso do canal e,

Aldo. A intenção é ganhar força e capilari-

posteriormente, para o mercado

dade para chegar ao mercado de pequenas e médias empresas

26 I Sonda Procwork quer expandir canais Integradora aposta no aquecimento da economia e em novos projetos de infraestrutura para

CRN Estados Unidos analisa os melhores

expandir sua atuação em mercados regionais

processadores gráficos criados para desktop

28 I Identificação com TI

54 I Crescimento contínuo e seguro

NComputing, empresa de virtualização de desktop, quer corrigir a percepção no Brasil de que é somente boa para automação comercial

lay Indice 8

46 I Os 10 melhores chips de desktop de 2010

12 I Editorial 14 I Reseller Web 24 I Panorama

McAfee faz ajustes na política de canais para manter os parceiros atualizados com o novo portfólio de segurança e mais próximos aos

62 I Vitrine 66 I On the records

clientes finais

1ª quinzena de janeiro 2009 n www.crn.com.br

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Carta do Editor

Um ciclo que se fecha Este é o último editorial de minha autoria em CRN Brasil.

Eu tinha 23 anos quando ingressei na IT Mídia, que, naquela época, ainda estava instalada na Rua Itápolis, de frente para o estádio do Pacaembu, em São Paulo. Sem experiência em redação de revista, juntei-me a um time de jornalistas tão jovens quanto brilhantes – todas mulheres, seis no total –, na função de repórter desta publicação. Na casa, éramos carinhosamente chamadas de “as meninas do canal”. Na verdade, até hoje é assim, para os mais antigos da casa.

Já em meu segundo dia de emprego novo, acompanhei a equipe em uma noite de festa, reservada à entrega dos troféus do Campeões do Canal. Apesar da experiência anterior em TI, os rostos mais conhecidos do setor ainda eram meros anônimos aos meus olhos e eu engatinhava para entender a proposta editorial e os meandros do mercado de distribuição. Lembro-me de uma das primeiras entrevistas que fiz pela CRN, quando o Fábio Gaia, da Officer, gentil e pacientemente me ajudava a compreender nós que, hoje, são facilmente desembaraçados. E assim ele – e outras estimadas fontes do setor – fizeram quando a Haline, logo em seguida, tornou-se mais uma “menina do canal”.

Então, vieram os eventos de canais. Primeiramente, o tradicional Reseller Forum, na Ilha de Comandatuba, na Bahia, com mais de 100 VARs e integradores reunidos e mais de 12 horas de trabalho diário para entregar a cobertura completa do encontro. Estive em todas as últimas cinco edições da conferência, e a energia e dedicação empreendidas pela equipe envolvida – seja editorial, marketing, comercial ou operações – são incomparáveis. Sem falar no Reseller Conference, este realizado em São Paulo, até 2008, quando tive a incumbência – uma das mais desafiadoras da minha carreira – de desenhar o conteúdo do evento. Só eu sei o quanto aprendi naqueles insanos, mas recompensadores dias.

Uma nova fase para nossa equipe teve início quando, da aconchegante e descontraída “casa laranja”, no Pacaembu, mudamos para a nova sede da IT Mídia, na Av. Luis Carlos Berrini. As saias leves e rasteirinhas usadas pelas meninas da redação, nos dias mais quentes de verão, foram substituídas por sapatos finos e calças sociais. As escadas que levavam até o segundo andar do sobrado foram trocadas por elevadores que nos transportam, hoje, até a cobertura do edifício, no 17º andar. O clima ficou mais corporativo, mas não menos alegre.

Alegria, por sinal, foi uma condição diária garantida desde o ingresso da Patricia na redação de CRN, em meados de 2007, combinada à serenidade do Francisco, nosso produtor de arte, e ao companheirismo da Haline. É esta a equipe que lealmente me acolheu quando, nesse mesmo ano, fui promovida a editora da revista. E quando a tendência de levar conteúdo multimídia e colaborativo para a web tomou proporções consideráveis, tivemos que apoiar uns aos outros para, de jornalistas de impresso, nos tornarmos jornalistas de tudo um pouco. Foi um ponto de ruptura, tão marcante quanto a entrada da Dell no mundo de canais. Aquele foi uns dos momentos em que percebi com mais nitidez a relevância de nosso trabalho para esta comunidade. E não houve um dia, nesses últimos cinco anos, que eu não tenha sido feliz por trabalhar nesta e para esta publicação.

Este é o último editorial que assino por CRN Brasil. A partir de agora, passo a liderar um novo projeto na IT Mídia, batizado de Núcleo de Estudos Avançados, uma espécie de centro de geração de informação e conhecimento nos setores em que atuamos. Como conteudista e editora da área, tenho o papel de aprimorar as pesquisas realizadas pela casa e elaborar novos conteúdos premium, como reports de mercado e futuro.

O que significa que continuo a conduzir os prêmios Canais Referência, Campeões do Canal e Distribuidor Preferido – ou seja, mantenho as atenções direcionadas a esse setor. Eu não perderia mesmo um só movimento.

Meus contatos permanecem os mesmos. Nos encontraremos em breve!

Foto: Ricardo Benichio

Neste momento, eu tenho muito orgulho de apresentar o meu braço direito, a Haline, como nova editora de CRN Brasil. E sinto-me profundamente agradecida por você, caro leitor, ter me acompanhado até aqui.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara Paladino é Editora da Revista CRN Brasil E-mail: spaladino@itmidia.com.br

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lay Carta ao Leitor 12

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TOP

Reseller Web

Microsoft dá 1 º Oscar Burd

VÍRUS MÓVEL! Blogueiro alerta para ascensão já conhecida dos vírus para dispositivos móveis

ASSISTÊNCIA para que seus canais se insiram na nuvem

2 º Vitor Peixoto

A VERDADEIRA BRIGA Ao olhar para a velha guerra de preços, especialista em tecnologias de automação chama a atenção dos canais para a aplicação do produto

3 º Barbara Moya

NEGÓCIO SUSTENTÁVEL Blogueira desmistifica o tema de sustentabilidade e dá dicas de como praticá-la no dia-a-dia

4º Cleyson Dellcorso

HORIZONTES MELHORES Como mixar criatividade e ação em tempos de crise e lucrar com isso em tempos mais brandos da economia?

5º Ricardo Jordão

IDENTIDADE "Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga do que eles precisam", afirma o especialista em vendas

Durante seu evento global de canais, em Washington, a Microsoft anuncia novas ferramentas em seu programa de canais, serviços de suporte a vendas e outros recursos para ajudar seus parceiros a se tornarem provedores de serviços na nuvem.

"Teremos sucesso na nuvem juntos", disse Jon Roskill, novo vice-presidente corporativo do Microsoft Worldwide Partner Group, em discurso no evento. Ele também afirmou que a Microsoft está tirando o "network" de seu "Microsoft Partner Network," nome dado a seu conhecido programa de parcerias. Sem mais detalhes, Roskill, que assumiu o posto de Allison Watson no início deste mês, disse, somente, que os parceiros não gostavam dessa parte do nome.

O novo líder apresentou, ao vivo, uma série de canais que haviam já começado a vender software Microsoft na nuvem. Eles falaram brevemente sobre suas experiências nas vendas do Business Productivity Online Standard Suite (Bpos), do Dynamics CRM Online e outros produtos, e deram dicas sobre como fazer a transição.

"Estamos nisso há cinco anos. A nuvem é real e nós estamos realmente começando a ver uma receita significativa vindo dela", disse Kenneth Lamnech, presidente e CEO da Insight Enterprises, revenda focada em grandes empresas.

O executivo disse que sua empresa desenvolve um conjunto especial de serviços para ajudar os clientes a migrar para a nuvem e, assim, criou uma aplicação de gerenciamento de TI baseada em cloud e um agregador single-sign-on. Hoje, a empresa tem 650 clientes na nuvem, totalizando 195 mil usuários.

A Webfortis, revenda de Dynamics CRM instalado ou online, de San Francisco, criou uma

linha de negócios separada para cloud computing, com um gerente dedicado e recursos de marketing e vendas, segundo o CEO Marc Wolenik.

"Nós prevemos dobrar o crescimento de clientes, no ano que vem".

Para ajudar os canais a planejar sua ida à nuvem, a Microsoft criou o Business Builder for Cloud Services, que define oportunidades em cloud entre as empresas de pequeno a grande portes e as públicas.

O novo Cloud Profitability Modeler, ferramenta para planejamento de negócios, ajuda os canais a desenvolver uma previsão de três anos em sua receita, lucro e outras métricas para um negócio na nuvem.

Além disso, um novo pacote Microsoft Cloud Essentials oferece uma gama de treinamentos, suporte pré e pós-vendas e técnico e recursos de marketing. Os canais também receberão 250 licenças individuais do Bpos, Azure, CRM Online e Intune para uso próprio. "Estamos fazendo isso porque queremos vocês usando nosso software mais atual", disse Roskill. A ideia: canais não conseguem vender software na nuvem adequadamente quando não fazem uso dele.

A Microsoft criou uma designação Microsoft Cloud Accelerate para parceiros que a fabricante vê como mais comprometidos à nuvem. Para participar, os canais devem vender serviços online ou ter uma aplicação certificada para a plataforma Azure e treinamento completo, entre outros requisitos.

Mais uma novidade diz respeito a novas ferramentas para gerenciar contas de clientes na nuvem, incluindo um dashboard para gerenciar pipelines de vendas e workshops de Bpos e serviços. (por Rick Whiting, CRN EUA)

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

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Cisco vê Brasil como

PRÓXIMA FRONTEIRA DEPOIS DE SE ESTABELECER NA ÍNDIA, FABRICANTE QUER USAR APRENDIZADO PARA ABRIR FRENTE NO MERCADO BRASILEIRO Com seis mil funcionários e com um time de executivos indianos e de outras nacionalidades no Centro de Globalização em Bangalore (Índia), a Cisco selecionou sua "próxima fronteira" em sua jornada para se tornar uma companhia global: o Brasil.

Veja o que disse Wim Elfrink, chefe do escritório de globalização da fabricante, em entrevista ao Economic Times of India: O plano era estabelecer Bangalore como uma segunda sede. Isso está feito. Eu cheguei aqui com um plano de três anos e todos os elementos foram executados. Estamos, atualmente, à frente do objetivo. Temos uma clara visão de acesso a novos talentos, crescimento e inovação. Nós temos seis mil pessoas e começamos com um número que dava para contar nos dedos. Crescemos mesmo com a recessão. Mas somos uma companhia global? Ainda não. Isso pede mudanças reais que tomam mais três ou quatro anos. E nós temos massa crítica para isso? É onde estamos

à frente de nosso objetivo.

Para atingir esse momento, Elfrink diz que a Cisco precisa expandir o modelo e filosofia de cultura criados em Bangalore para outras geografias vibrantes ao redor do mundo e ele identificou o Brasil como a "próxima fronteira" da companhia.

"Algumas pessoas estão voltando para Estados Unidos e Europa e outras para Coreia, China e Cingapura", afirmou ao Economic.

"Espero que algumas sigam para o Brasil, a próxima fronteira. A ideia é transferir nossos aprendizados na Índia para esses lugares.

Olharemos para centros de inovação ao redor do mundo. Buscamos algo único para um compromisso de três a cinco anos."

Elfrink descreve o trabalho sem precedentes da Cisco em Songdo, Coreia do Sul, e indicou que o prefeito de São Francisco visitou Bangalore para tentar desenvolver algumas ideias e aplicá-las na revitalização urbana.

(InformationWeek EUA)

RESULTADO DA ENQUETE

Questionados sobre as deficiências de suas áreas de vendas, os leitores do Reseller Web apontaram a "capacidade para elaborar propostas realmente relevantes para o cliente", como seu principal ponto de atenção. Esta foi a opção escolhida por 52,63% dos votantes.

Na sequência, para 31,58% dos leitores que responderam à pesquisa, o principal gargalo é o "domínio técnico".

Por fim, escolhidas pela minoria dos leitores, estão as opções "apresentação pessoal" e "atualização acadêmica", escolhidas por 7,37% e 8,42%, respectivamente.

Por mais diversa que seja a atividade das empresas do mercado de TI, a área de vendas se apresenta sempre como algo a melhorar. No seu time de vendas, qual o principal gargalo: 31,58% domínio técnico

52,63% capacidade para elaborar propostas realmente relevantes para o cliente

7,37%

Google APP INVENTOR simplifica programação ANDROID NOVA FERRAMENTA DE DESENVOLVIMENTO BASEADA NA WEB PROMETE POPULARIZAR CRIAÇÃO DE APLICATIVOS PARA PLATAFORMA MÓVEL Em contraste com o aumento de regras restritivas da Apple para desenvolvedores iOS, o Google derruba barreiras para os interessados em criar aplicações para o sistema operacional Android.

Na segunda-feira (12/07), o gigante das buscas anunciou o App Inventor for Android, uma ferramenta de programação visual que permite aos usuários criarem aplicativos para a plataforma móvel ainda que ele não tenha qualquer experiência em programação.

Embora os aplicativos App Inventor podem não ter a mesma sofisticação dos criados por desenvolvedores profissionais, eles poderão usar praticamente todas as funcionalidades embutidas na plataforma Android. O App Inventor provê acesso

ao GPS, acelerômetro e orientação de dados, serviços de telefonia como ligações e SMS, reconhecimento por voz, storage e serviços web como os ofertados por Amazon e Twitter. Esse sistema do Google permite a criação de aplicativos funcionais.

Alguns exemplos incluem: DroidMinu, que mostra a situação do trânsito em São Francisco; ParkIt, que grava a localização do carro do usuários; DrumKit, uma ferramenta de educação; Super Hero Game; e Where"s Speedo, uma aplicação que permite dois ou mais usuários se encontrarem a partir do envio de dados de localização.

Leia mais em www.resellerweb.com.br

apresentação pessoal

8,42% atualização acadêmica

NO AR

Com o foco dos fabricantes se voltando cada vez mais ao mercado de pequenas e médias empresas, você planeja: Na sua opinião: Responda no www.resellerweb.com.br q Entender o mercado SMB para atuar nesta promissora seara q Entender o mercado SMB, mas ainda acha muito difícil entender as necessidades das PMEs q Não tem interesse, seu foco está nas grandes q Não tem interesse, pois já tentou atuar com as PMEs mas não teve sucesso q Já atua no SMB

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Acer quer

VENDER MAIS DE UM MILHÃO

de PCs no Brasil

COMPANHIA QUE ASSUMIU LIDERANÇA NA COMERCIALIZAÇÃO DE LAPTOPS NO PAÍS DIZ QUE SÓ ENTRA EM DESKTOP SE PUDER ALÇAR PRIMEIRO LUGAR No fim do ano passado, a fabricante de PCs Acer tomou a decisão de iniciar produção de laptops no Brasil.

Passados alguns meses, a companhia vê que a estratégia foi acertada. No primeiro trimestre deste ano, a empresa vendeu cerca de 215 mil unidades e, de acordo com o Gartner, assumiu a liderança do segmento no mercado brasileiro. Os números do segundo trimestre não estão fechados, mas o country manager da firma no País, Mark Hill, diz que o desempenho foi forte e pode, novamente, garantir o primeiro lugar no ranking.

A fabricante de origem taiwanesa, entretanto, quer muito mais. Hill espera encerrar o ano de 2010 com mais de um milhão de máquinas vendidas. No ano passado, a companhia comercializou em torno de 540 mil PCs, este salto, na visão do executivo será fortemente influenciado pelo início da produção local. Globalmente, a meta é ainda mais ambiciosa: "nosso objetivo é a liderança global em segmentos móveis".

Para isso, a Acer aposta em máquinas de preços acessíveis e também nas marcas Gateway, eMachines e Packard Bell, adquiridas pela companhia. "A ideia é permitir que mais pessoas tenham acesso à tecnologia, com preço adequado e produto de qualidade", avisa Hill, em coletiva de imprensa realizada em meados de julho, em São Paulo. Durante a apresentação, o executivo abordou estratégia da companhia para o Brasil, comentou a redução de preço dos PCs que se assiste no País, quando frisou que já se pode comprar uma boa máquina por menos de R$ 2 mil, e, quando questionado, criticou o sistema tributário brasileiro.

"Sairíamos melhor se os impostos fossem menores, teríamos preços mais baixos [assim como ou-

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tros fabricantes]", afirma. Hill citou como exemplo de tributação que encarece os produtos a incidência de ICMS e aconselhou o Brasil a encontrar modelo similar ao de Alemanha, França e Estados Unidos para amenizar essa questão.

NOVAS MARCAS A visita de Hill não serviu apenas para falar em números. O executivo esteve por aqui para lançar produtos e anunciar a chegada da marca Gateway, cujos produtos devem começar a ser vendidos até o fim deste ano. "O foco [da Gateway] é em design e materiais mais sofisticados", comenta. A fabricante lançou ainda a família Timeline X, equipada com os novos processadores Intel core i3 e i5, HD com capacidade entre 320 GB e 640 GB e rodando Windows 7 Home Premium 64-bit.

No caso da linha Gateway, há expectativa de colocar no mercado nacional desktops e all-in-ones, mas Hill afirmou que ainda avalia essa possibilidade. "Há muito desafio", aponta o executivo, referindo-se, mais uma vez, à questão tributária. Ele disse ainda que só entrará neste segmento no Brasil se perceber a possibilidade de assumir a liderança.

Sobre os tablets, Hill afirma que há um trabalho intenso dentro da fabricante para lançar uma linha de produtos, possivelmente, até o fim deste ano. Ele acredita que eles serão muito importantes dentro da companhia, embora não tenha fornecido grandes detalhes. Questionado sobre o sistema operacional, ele se limitou a dizer que poderá haver tablets com Windows e com Android.

(Por Vitor Cavalcanti, do IT Web)

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20.07.10 12:12:34

Reseller Web

calendário * Datas sujeitas a alterações

Solução voltada a MPEs 2 a 13 de agosto | Rua Mamoré, 200, Bom Retiro – São Paulo - SP Info: (11) 2114-1700 ou pelo e-mail canal@millennium.com.br

PostgreSQL 2 de agosto | Ribeirão Preto - SP Info: (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722 | http://www.dextra.com.br

Treinamento de Soluções de Segurança Astaro 3 de agosto | Red Network - São Paulo - SP Info: (11) 5049-6100 ou pelo e-mail marketing@rednetwork.com.br

Curso Informática Hospitalar 11 de agosto | São Paulo - SP Info: http://www.escepti.com.br

Curso Gestão de Contratos 12 de agosto | São Paulo - SP Info: http://www.escepti.com.br

Curso Informática PME 14 de agosto | São Paulo - SP Info: http://www.escepti.com.br

Treinamento de Linguagem C++ 16 de agosto a 21 de setembro | Rua Major Quedinho, 111 cj. 508, São Paulo – SP Info: http://www.agit.com.br/perfil_linguagem_c.htm

Micro e Pequenas empresas

criam 71% dos empregos

Dos 212.952 postos de trabalho com carteira assinada criados em junho, 152.971 foram gerados pelo segmento, principalmente pelas menores Os dados relativos à geração de empregos no País do mês de junho, divulgados na última semana pelo Ministério do Trabalho e Emprego, mostram que as micro e pequenas empresas (MPEs) continuam superando as grandes na criação de postos de trabalho com carteira assinada. Dos 212.952 empregos gerados no País no período, 152.971 foram criados pelas MPEs - o que representa 71,8% do total. Com o resultado, houve uma leve subida em relação 71,3% do alcançado em maio.

As microempresas - com até quatro empregados - também obtiveram bom desempenho. Foram responsáveis pela criação de 57,8% do total de empregos gerados pelo segmento, puxados principalmente pelo setor de serviços, seguido pelo comércio e pela construção civil. Na comparação com maio, a participação do setor foi de 48%.

A segunda posição ficou com as pequenas empresas, que empregam entre 20 e 99 trabalhadores, com 11,4% do total gerado. Em maio, a participação desses negócios foi de 13,8%. Já as microempresas, que têm de 5 a 19 trabalhadores, criaram 2,6% dos postos de trabalho em junho, registrando perdas no comércio.

6° Fórum DN Automação RJ 18 de agosto | Hotel Windsor Guanabara Info: http://www.forumdn.com.br/Forum.php?EventoId=9

TV

Reseller

PostgreSQL 20 de agosto | Campinas - SP Info: (19) 3256-6722 e (11) 2824-6722 | http://www.dextra.com.br

Treinamento preparatório para Atendimento ao Cliente 24 de agosto | São Paulo - SP Info: http://www.rsti.com.br

Mobile Money Brasil 25 a 26 de agosto | Centro de convenções Amcham - São Paulo Info: http://www.mobilemoneybrasil.com.br

Gestão de serviços com ITIL v3 30 de agosto a 3 de setembro | São Paulo - SP Info: http://www.rsti.com.br

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Software AG reata com canal e quer 10 parceiros em 2010 Fornecedora alemã retoma estratégia de vendas indiretas, que devem chegar a 20% da receita, em um ano Leia mais: http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1246

1ª quinzena de agosto 2010 n www.crn.com.br

20.07.10 17:29:41

Prospectar sempre - venda é isso!

Por Thales Cunha

Quem chega primeiro, define as regras do jogo. Sendo reativo, você entra no negócio quando o vencedor já pode estar definido.

E, para ganhar, terá que espremer margens e melhorar as condições comerciais. Procure seu cliente insistentemente. Ele está lá fora, em algum lugar, com um problema e procurando a solução. Às vezes, ele nem sabe que tem um problema e você poderá "acordá-lo".

Seu papel é encontrá-lo todos os dias, em todas as horas, em todos os lugares. Puxe o telefone ou vá até ele. Hoje muitos usam o e-mail para prospectar. Apesar dessa ferramenta ser eficaz, não supera o contato pessoal. Infelizmente, a tecnologia disponível está afastando as pessoas do contato pessoal.

Você conhece uma infinidade de pessoas, mas, na verdade, ninguém se conhece mesmo. Você tem mais

chance de impressionar falando pessoalmente, do que escrevendo.

O primeiro contato é o mais importante. Principalmente se o prospect ainda não conhece você. Use a tecnologia a seu favor, mas não se esqueça de passar no seu cliente, mesmo que seja uma única vez, para um aperto de mão de verdade.

Afinal, o que impressiona mais: ler sobre o personagem em uma peça de teatro ou ver o personagem no teatro?

Hierarquia, cargas horárias rígidas e escritórios cheios estão com os dias contados?

Por Omar Pons

Acredito muito em um modelo mais flexível de trabalho, entretanto acho que isso vai de-

pender muito de como vamos medir ou como seremos medidos pelos objetivos alcançados.

Não tenho duvida que o modelo comercial deva mudar independe do que estaremos oferecendo, e

essa mudança ira ditar o para onde vamos e como vamos nos relacionar com as empresas!

Remarketing - um tabu no Brasil, uma prática no exterior Por Thales Cunha

Comprar algo seminovo ou usado no Brasil sempre foi visto como algo arriscado, acompanhado de certa tensão, ao contrário da sensação de satisfação e segurança quando se adquire um produto novo, Zero Km. Você com certeza já ficou nesta encruzilhada. Muitos até gastam mais do que podem, para evitar a "vergonha" de mostrar que compraram um produto de "segunda mão", ou porque não querem correr nenhum risco. Pois é, ainda temos muito a aprender com o resto do mundo.

Aqui ninguém fala disso, mas, no exterior, o Remarketing, que é a compra de produtos remanufaturados ou descontinuados de TI, é uma das opções que atendem empresas com a visão de aproveitamento máximo dos investimentos realizados em TI. Nos Estados Unidos e Europa, o remarketing já tem um mercado consolidado, em franca expansão, contando com uma grande oferta de produtos de todas as mar-

cas, proporcionada pela atuação de empresas comerciais tradicionais e pelos mais importantes fabricantes do setor, que revendem sistemas remanufaturados através de seus websites.

De acordo com um estudo publicado na edição de março/2008 da Enterprise Network and Servers, revista especializada no segmento enterprise de TI, aproximadamente 77% das grandes corporações ao redor do mundo já descobriram que a melhor maneira de maximizar o retorno sobre o investimento é usando equipamentos remanufaturados, ao invés de pagar o preço de produtos novos.

Veja como esta prática já está consolidada por lá. Não há dúvida de que devemos adotar esta cultura no Brasil.

Eu já comecei. Usado também é coisa boa.

Você já comprou um carro usado? Sim? E então?

Por que isso é diferente na área de TI? Por que no Brasil isso ainda é um tabu?

Veja os conteúdos na íntegra na página do Projeto ZOMO e aproveite para registrar também a sua opinião!!

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030: WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

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20.07.10 17:29:56

Canal Aberto Eaton coloca na mesa seu plano para engajar canais de infraestrutura e TI em sua meta de inserir, de vez, a gestão energética em todo e qualquer projeto tecnológico Sem pouca, ou nenhuma tradição em vendas por canais de distribuição, a norteamericana Eaton, fabricante de soluções de otimização energética bastante focada em projetos de data center e missão crítica, criou o interesse de expandir suas fronteiras para além – ou aquém – dessas grandes investidas.

Assim, partiu para a conquista de mercados e demandas menores.

Determinada a entrar para brigar por uma parcela significativa do mercado de energia ligada a tecnologia da informação, apesar do pouco conhecimento na área de canais, a corporação iniciou, há cerca de dois anos, sua imersão neste novo universo.

E, para sua surpresa, o desafio inicial para brigar de igual para igual com os concorrentes há muito estabelecidos era o próprio portfólio de soluções.

Então, saiu em busca de adequar sua vitrine às necessidades do público do canal e, somente em suas aquisições mais importantes, aplicou US$ 2 bilhões, nos últimos cinco anos. Assim, entraram para a oferta os produtos da Powerware (comprada em 2004, por US$ 560 milhões); MGE Office Protection Systems (comprada em 2007, por US$ 612 milhões); e Phoenixtec (integrada em 2008, por US$ 568 milhões).

Sanada a deficiência em ofertas efetivas para seus novos clientes – os canais –, a Eaton partiu para uma nova e desafiadora fase: entender a lógica desse, então, novo modelo de vendas e encarar concorrentes já tradicionais nas prateleiras das revendas. Depois de estudar o universo da venda indireta, a companhia trouxe ao mercado o seu Power Partner Program, oficializando sua entrada no mundo de canais.

E o pouco tempo de vida não foi empecilho para que o programa surtisse efeito na percepção dos canais norte-americanos. A Eaton foi listada no grupo de honras do Channel Champions 2010. Segundo o estudo da CRN EUA, a fabricante obteve pontuações notáveis em quesitos como suporte pré-vendas, gerenciamento e configuração, nas quais superou a campeã na categoria, a APC. Agora, com estrutura definida e plano de ação detalhado, a Eaton Brasil mostra seu mapa de trabalho, que engloba a inclusão de quatro grandes distribuidores do mercado de TI, mais quatro focados em infraestrutura de cabeamento, e a intenção de elevar de 12% para 50% o faturamento brasileiro com as vendas indiretas.

Quem conta os pormenores dessa trajetória é Marcia Thieme, diretora de vendas da fabricante para o Brasil, em entrevista exclusiva à CRN Brasil.

CRN Brasil – Qual o objetivo da Eaton na área de canais de distribuição?

Marcia Thieme – A Eaton tomou uma ação muito clara, há cerca de dois anos, que é ser líder no mercado de canais. Aí vem um pouco da trajetória para chegar a isso. ‘O que eu conheço de canal?’ E assim veio o plano de conhecer o canal de verdade, conhecer o que ele quer, o que ele é. Conforme a estratégia foi caminhando, vieram também as aquisições, que foram uma consequência da decisão de termos um portfólio maior, que nos permitiria extrapolar os nichos em que já éramos líderes.

CRN – E como se desenhou o programa Power Partner?

Marcia – A Eaton já mantinha aliança estratégica com diversos dos maiores fabricantes de TI. Essas parcerias com empresas que já têm experiência na venda por canais nos ajudou, porque pudemos ver seus programas, conversar com eles, entender o mundo de canais. Com isso, começamos a perceber o que é parceria e vimos que, se seguirmos o básico de transparência, de regras claras, de política comercial, conseguiremos um bom programa e um parceiro rentável. Eu sou a pessoa que deve seguir essas premissas, porque, se ele é meu parceiro, ele é tratado como parceiro. É um casamento. De verdade. A parceria vem dos dois lados. Nós vamos juntos pro mesmo objetivo.

Em busca do

VALOR DA E 20

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20.07.10 17:43:36

Foto: Ricardo Benichio

MARCIA THIEME, DA EATON: “O Brasil ainda não tem a cultura da venda de energia.

Daí a importância dos treinamentos.

Mas as revendas já estão acordando para a realidade de que a energia não é acessório, é core”

Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

A ENERGIA 21

lay Canal Aberto 21

20.07.10 17:44:01

Canal Aberto CRN – Quais os principais desafios nesse processo de se tornar uma empresa ligada a canais?

Marcia – O mercado de proteção de energia ainda é muito pouco organizado. Temos problema de crédito, de logística etc. E levar esse universo para os distribuidores foi desafiante.

Depois de algumas tentativas sem sucesso, começamos a fazer as lições de casa, ou seja, melhorar o portfólio, identificar as necessidades que o canal tem, como proteção de preço, política de preço etc. Aí entra muito do que exploramos junto às nossas antigas alianças com empresas experientes em canais. E para conseguir fazer esta lição de casa, claro, contratamos as pessoas, preparamos as equipes e descobrimos as formas de entrar nesse mundo.

CRN – E quanto à preparação do canal em si?

Marcia – Depois de definirmos tudo, os produtos, a política de preços, os distribuidores e os canais, a palavra é treinamento. Eu não convenço o meu cliente de que o meu produto é necessário sem treinamento. As pessoas querem saber onde tudo se encaixa, onde a proteção de energia se encontra com os projetos de tecnologia.

CRN – Esse plano de treinamento já está em prática?

Marcia – Estamos criando uma universidade (Power Partner University) para treinar as nossas pessoas e os nossos canais, que estará disponível em agosto. Estamos no processo de finalizar a estrutura do portal brasileiro, com treinamentos em português. Esse portal vai abrigar toda a estratégia para agregar o canal ao programa. E o nosso treinamento é de graça, nós

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somos fabricantes de produtos, não de treinamento. Não é justo que o canal pague para conhecer a minha tecnologia. E para vender energia, o canal precisa entender o básico, saber qual será o gancho que o cliente vai dar naquela reunião, pra ele poder inserir um projeto de nobreak.

CRN – E as revendas que já atuam com a Eaton, estão capacitadas?

Marcia – Em 2009, capacitamos 72 revendas e dessas, três são os nossos VARs. O trabalho com eles é focado em projetos e queremos que os outros canais comecem a entender essa visão. Dizemos que o mercado de energia é como o de seguros era há 20 anos. O Brasil ainda não tem a cultura da venda de energia. Daí a importância dos treinamentos. Mas as revendas já estão acordando para a realidade de que a energia não é acessório, é core. A visão de infraestrutura está vindo para o profissional de TI.

CRN – Agora, vocês estão anunciando suas primeiras alianças com distribuidores.

Quem são eles e quais os objetivos?

Marcia – Depois de todo esse processo de transparência, definição de serviços, suporte e do próprio programa de canais, os distribuidores viram que não estávamos brincando. A Ingram Micro foi a primeira a embarcar nessa história. Já temos parceria em outros países. Eles já têm produto em estoque e estão em fase de treinamento. Na sequência, entrou a Ação Informática. Além delas, duas novas distribuidoras de TI entrarão para o time em breve.

Tem também a Mazer, no Sul, com quem já tínhamos parceria, e agora

estamos revendo a aliança, para focar mais no mercado SoHo com eles.

CRN – De que forma será feita a integração de conhecimento entre TI e energia, para que se possam vender projetos, de fato?

Ingram Micro e Ação Informática são os primeiros, dos quatro distribuidores de TI a quem a Eaton vai se aliar para fortalecer suas vendas indiretas; Pará Cabos, Viksul, GH Telecom e Klint completam o time de distribuidores de infraestrutura inseridos no plano

Marcia – Na Ingram teremos um treinamento em parceria com a IBM, para que os canais entendam o valor que o nobreak pode ter em seus projetos. Estamos, agora, planejando todas as ações com os distribuidores, para que eles entendam o escopo amplo desse objetivo.

CRN – E com relação aos canais de energia, de infraestrutura?

Marcia – Do modo como foi estruturada, a estratégia também vai atingir os parceiros de infraestrutura, com intuito de integração com a TI. Por isso, também fechamos com alguns distribuidores do nosso parceiro de infra, a Furukawa. São a Klint, GH Telecom, Viksul Telecomunicações e Pará Cabos.

CRN – Qual o tipo de cliente que você vê como o mais propício às soluções que os canais vão começar a levar ao mercado, a partir da estratégia desenhada?

Marcia – Estamos presentes nos data centers de pequeno a grande portes e esses projetos estarão na mente dos canais.

Vamos começar, agora, a mexer no ‘S’ do SMB, porque assim conhecemos tanto as pequenas empresas de verdade, como também uma parcela dos consumidores domésticos, que têm perfil de compra bem parecido com as empresas bastante pequenas. O Brasil ainda não está pronto para fazer mega campanhas para o consumidor final e o SMB. Por isso começamos a trabalhar dessa forma.

CRN – A Eaton começou a vender por canais há dois anos. Como é feita a divisão com as vendas diretas e quais as ambições da empresa em termos de volume de venda por canais?

Marcia – Atendemos direto somente as grandes contas nomeadas, que são 10 empresas de acordo internacional, e o atendimento direto consta em contrato. Sobre a evolução dos canais, de 2008 para 2009, crescemos 211% em venda indireta. E em 2009, ela representou 12% do faturamento no Brasil. A meta é alcançar 50% de vendas indiretas, em um prazo que vai depender do encaminhamento desse plano que desenhamos. Mas discutimos mundialmente que a grande virada vai acontecer dentro de dois anos.

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Panorama Distribuição

Foto: Divulgação

Há quase 10 anos no comando global de canais da Microsoft, Allison Watson trocou de lugar com Jon Roskill, líder da Business & Marketing Organization nos Estados Unidos.

Como chefe da área de BMO, Allison responderá pelo marketing de produtos comerciais, com exceção do Xbox e MSN. Quanto a Roskill, os canais que já fizeram negócio com ele acreditam que o VP vai dar continuidade à missão de Allison.

Da EMC para a VMware

O ex-executivo da EMC Jeff Casale foi anunciado formalmente como novo vice-presidente sênior e gerente-geral da operação da VMware nas Américas. Ele substitui Richard Geraffo Jr., que ocupava a mesma posição na fabricante e, em abril, foi para a HP, como VP sênior e diretor do Enterprise Business group da HP para Américas. Casale chega à VMware depois de 19 anos com a EMC.

Xerox tem novo LÍDER de volume

Márcio Mattos assume como novo diretor de equipamentos de alto volume da Xerox no Brasil. Na Xerox desde 1997, Mattos atuava, mais recentemente como diretor-comercial para artes gráficas. Antes disso, ocupou cargos na área de equipamentos de alto volume, artes gráficas e iGen e CF.

Ingram tem novos gestores para HP

Depois de reorganizar sua unidade de atendimento a produtos HP, a Ingram Micro Brasil informa Denis Garcia como o novo gerente da unidade HP de servidores de valor agregado da distribuidora no Brasil, enquanto Robson Costa assume como gerente de servidores de alto volume.

Ambos já atuavam pela Ingram.

Ricardo Bonfá ingressa na Ação

Em linha com a reestruturação anunciada recentemente, a distribuidora Ação Informática apresenta Ricardo Bonfá como novo integrante de sua área de marketing. A distribuidora reforça que manterá o foco na contratação de pessoas para o marketing e também para a área de canais.

Motorola TEM 2 country managers

A Motorola, que almeja converter suas divisões em companhias independentes até o primeiro trimestre de 2011, anunciou, até a conclusão do redesenho, dois country managers no Brasil: Paulo Freitas, na divisão de produtos móveis e home, e Eduardo Stéfano, para soluções de mobilidade para governo & empresas e redes.

Veja mais em www.resellerweb.com.br

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Por Haline Mayra hmayra@itmidia.com.br

dança das cadeiras troca de LÍDER DE CANAIS NA mICROSOFT

Telecom

Colaboração

cria versão de Dynamics CRM na nuvem

Officer, Corpflex, L3 e Microsoft unem competências para desenvolver a nova solução, que será lançada oficialmente em agosto para uso do canal e, posteriormente, para o mercado As revendas ligadas à distribuidora Officer passam a ter acesso a uma nova ferramenta de gestão de vendas, baseada na nuvem, tanto para uso próprio como para repasse aos seus clientes. A novidade é o resultado de um plano montado a quatro mãos: Microsoft, dona do Dynamics CRM; L3, Gold Partner Microsoft, especializada em software como serviço; Corpflex, hospedeira do CRM customizado pela L3; e Officer, que distribuirá a solução a suas revendas.

Fabio Gaia, presidente da distribuidora, conta que a solução nasce depois de um processo de entendimento do que será a oferta na nuvem para os canais de revenda, que, muitas vezes, pode ficar receoso com tal modelo de negócios, dada a facilidade de compra pelo cliente até mesmo direto do fornecedor. Este tem sido um questionamento recorrente das revendas Microsoft, desde que a fabricante oficializou a sua qualidade de player no mercado de cloud computing no País, a partir do lançamento da suíte BPOS e do Windows Azure, em abril deste ano.

No desenho da solução, que ainda não tem um nome certo, a L3 – bicampeã do Canais Referência pela melhor atuação no segmento de serviços e já habituada a essa emergente plataforma tecnológica – customizou o Dynamics CRM com um template bastante focado na gestão do processo de vendas. Hos-

pedada na nuvem privada da Corpflex, a aplicação é, então, negociada pela Officer com suas revendas, por meio de faturamento direto. “O CRM é um gap hoje nos canais”, aponta João Alfredo Andrade Pimentel, diretor da Corpflex, ao reforçar que o software pode ter importante papel não só para seus clientes, como para a própria revenda.

“Pegamos o produto abrangente da Microsoft e facilitamos o seu uso, para deixá-la com uma cara gerencial e ajudar na aceleração de vendas”, completa Leonardo Lopes, diretor da L3, que elegeu, junto com a Officer, sete canais para testarem a solução. Segundo ele, esses parceiros têm visto grandes melhorias em sua gestão de vendas e fornecem feedbacks à L3 para que o produto fique redondo antes de ir ao mercado. “Estamos planejando o lançamento para agosto”, afirma Lopes.

Do lado da Officer, os planos de Gaia incluem a criação de um “market place”, espaço online, ainda sem nome, que viabilizará a compra da solução. “O papel do distribuidor é o de montar uma estrutura facilitadora de compra, para que os canais se relacionem ali com a ideia de software na nuvem”, sugere o executivo. Por ora, porém, o fruto da aliança das quatro empresas será negociado pela Corpflex e pelo site da Officer. “O market place deve entrar no ar ainda este ano. Ele será um

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Foto: Ricardo Benichio

ndedor

Ana Claudia Plihal, da Microsoft: 23% dos SMBs vão passar por processo de decisão de compra de CRM até o fim deste ano. Desses, 50% devem optar pela solução na nuvem. Estamos trabalhando no processo de informação para atrair esses clientes.

portal de ofertas na nuvem e terá espaço, inclusive, para novos parceiros”, diz Gaia. Enquanto não é lançada oficialmente, a soluções também está sendo oferecida pela Corpflex por 60 dias, no formato de teste e tem a compra subsidiada.

Ana Claudia Plihal, gerente comercial de pequenas e médias empresas e canais da Microsoft, fala sobre as expectativas da fabricante: “Vimos que 23% dos SMBs (de um universo de 300 mil empresas) vão passar por processo de decisão de compra de CRM até o fim deste ano. Desses, 50% devem optar pela solução na nuvem – não necessariamente Microsoft. Então, estamos trabalhando no processo de informação com muita base na web para atrair esses clientes”.

Como uma iniciativa pioneira, a venda da solução conjunta tem um formato de comissionamento específico e, futuramente, caso novas

Japonesa NTT compra 100% da Dimension Data por IT Web Companhia pagou 2,1 bilhões de libras pela transação e prevê gigante na área de TIC

alianças surjam para as empresas em questão, formatos pertinentes de remuneração serão estudados, dizem os executivos. “Inicialmente, fizemos comissionamento transacional, com faturamento direto pela Officer, e o canal recebe a comissão pela implementação em duas parcelas.

Da terceira parcela em diante, o provedor é que recebe”, resume Pimentel.

Segundo ele e os demais executivos representantes dessa aliança, a definição do modelo de remuneração para cada elo foi um ponto delicado de discussão, em função de ser uma novidade para todas as partes, mas eles afirmam que, hoje, as regras são claras.

O novo CRM poderá ser adquirido por um valor mensal ainda não estipulado, mas, segundo as fontes, ficará abaixo dos US$ 100 mensais. * Colaborou Silvia Noara Paladino

A Nippon Telegraph and Telephone Corporation (NTT), uma das maiores provedoras de telecomunicações no mundo, entrou em um acordo para a aquisição da Dimension Data, especializada em serviços de tecnologia da informação. A transação custará à japonesa 2,1 bilhões de libras.

De acordo com comunicado enviado à imprensa pela telco, os conselhos de direção das duas empresas aprovaram a operação de compra.

Em nota, o CEO da NTT, Satoshi Miura, reforça a aprovação da incorporação por unanimidade e acredita na criação de uma grande força na área de tecnologia da informação e comunicação.

O executivo lembra ainda que ambas as empresas compartilham uma visão comum no desenvolvimento de novos serviços e valores para o sucesso na área de computação em nuvem.

Brett Dawson, CEO da Dimension Data, explicou, em comunicado à imprensa, que os processos operacionais, marcas e metodologias da companhia serão mantidos tal como estão.

A expectativa é de que o processo de aquisição seja concluído até outubro deste ano.

Em entrevista à CRN norteamericana, Jere Brown, CEO da Dimension Data Americas, afirmou que a união das empresas refletirá em benefícios, no que tange a novos modelos de negócios, como software como serviço e computacao em nuvem.

Além disso, frisou que "uma empresa global de telecom, como a NTT, aliada com nossas habilidades em infraestrutura, oferece uma combinação, que, de fato, supre as necessidades dos clientes".

Segundo ele, a NTT fatura US$ 100 bilhões, dos quais 90% advêm do Japão. A Dimension Data, gira US$ 4 bilhões, divididos de forma mais homogênea ao redor do mundo.

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Panorama Distribuição

altos & baixos Android em alta

O sistema do Google cresceu 4% em participação e já domina 13% da base de assinantes norteamericanos, enquanto os outros quatro sistemas que integram o top 5 perderam participação. A RIM tem 41,7% e é seguida pela Apple, com 24,4%. A Microsoft é outra que teve participação reduzida: de 15,1% para 13,2%. A Palm encerra o top 5 com 4,8% de share, contra 5,4% em fevereiro.

Microsoft na briga

Em um esforço para conter o avanço e o protagonismo da Apple no mercado de computação pessoal, por conta do sucesso do iPad, o CEO da Microsoft, Steve Ballmer, afirma que sua companhia planeja lançar uma linha de tablets baseada em Windows 7 “ao longo dos próximos meses”. E esses dispositivos serão desenvolvidos para os mercados de usuário final e corporativo.

Desânimo

Segundo a Deloitte e o Ibri, o otimismo com a Copa do Mundo e Olimpíadas no Brasil parece que não contagiou as companhias abertas brasileiras. Dentre 60 profissionais de RI (Relação com Investidores) ouvidos na pesquisa “Brasil, a bola da vez”, 56% revelaram que as companhias onde atuam não têm estratégias prontas para os grandes eventos esportivos previstos para os próximos seis anos.

Ritmo mais lento

O Gartner revisou sua estimativa de gastos globais com TI, para baixo. A projeção atual mostra uma elevação de 3,9% sobre 2009, contra a prévia original, de 5,3% - em função da desvalorização do Euro em relação ao dólar. A empresa, então, espera que os gastos mundiais com tecnologia somem US$ 3,35 trilhões.

Em abril, as contas estimavam investimentos de US$ 3,4 trilhões.

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Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

Sonda Procwork quer 20 canais até o final do ano Integradora aposta no aquecimento da economia e em novos projetos de infraestrutura para expandir sua atuação em mercados regionais A Sonda Procwork quer aproveitar o bom momento da economia brasileira para ampliar sua estrutura de canais. Atualmente, a empresa conta com 10 parceiros, mas os planos preveem que esse número dobre até o final do ano. Para 2011, uma nova expansão: “há uma boa perspectiva de avanço já e, com a chegada de projetos de infraestrutura, como das Olimpíadas, da Copa e do pré-sal, a tendência ficará mais forte”, comenta o diretor de vendas SAP da Sonda Procwork, Marcelo Boriero.

Os novos parceiros entrarão no programa SAP EBM (Extended Business Member) e aprenderão a vender soluções da marca alemã de ERP, com apoio da Sonda. Do outro lado da parceria, sua experiência e a carteira de clientes ajudará a posicionar as ofertas de nicho dos novos canais que possam ser integradas ao SAP. A Sonda já se aliou a consultorias em São Paulo, Rio, Porto Alegre, Caxias do Sul, Londrina, Curitiba e Fortaleza. O foco agora são Minas Gerais, Nordeste, Brasília, Goiás e Espírito Santo.

Os alvos dessa procura foram divididos em três grupos pela integradora, para facilitar a identificação das possíveis parcerias. O primeiro são empresas de serviços já homologadas pela SAP e que precisam de apoio para o trabalho de vendas nos clientes. A experiência da Sonda no ciclo de vendas e na demonstração de ROI deve ser o grande benefício dessa união. Outro grupo são os desenvolvedores e provedores de solução que precisam de aprimoramento técnico e podem oferecer um relacionamento mais próximo com novos clientes em troca. Por último, a estratégia de expansão está direcionada para quem tem aplicativos de nicho e alto valor agregado para serem incorporados nos sistemas corporativos e que contribuam para melhorar o portfólio da integradora.

As modalidades de parceria foram trabalhadas de forma bem maleável e praticamente variam caso a caso. A comercialização envolve desde venda de licença das soluções SAP e Business Objects (de BI e adquirida em 2007), passa pelo contrato de hospedagem, através da oferta de software como serviço, ou pode se restringir apenas às indicações de oportunidades. A remuneração dos canais é formatada de acordo com cada situação e atuação do parceiro. “Queremos novos parceiros identificados com a cultura local e que queiram ampliar a própria atuação, por isso não deixamos isso muito restrito”, comenta Boriero.

Segundo o executivo, a integradora não procura exclusividade, já que isso é considerado inviável atualmente.

Resultados até o momento Quem se envolveu nessa expansão da Sonda está satisfeito. “Conseguimos uma capilaridade impensável para uma empresa do nosso tamanho”, diz o diretor comercial da Activia IT, Maurício Hirata. O executivo diz já ter levantado nove leads em dois meses de trabalho. “O gerenciamento comercial ficou mais fácil agora”, diz.

Na Esfera Informática, a parceria começou há um mês. A empresa já vendia BO há 15 anos, criando uma sólida carteira. Essa experiência está sendo bem aproveitada pela Sonda. Em contrapartida, a Esfera ganhou a competência de vender SAP e entrar em novos clientes. “Com o tempo, vamos aproveitar melhor essa confiança, que começa a se estabelecer”, diz o diretor comercial Carlos Simm.

A empresa vem trabalhando em soluções de web 2.0 e aposta que isso pode ser incluído em futuros negócios. Neste momento, os negócioscom parceiros estão baseados nos aplicativos desenvolvidos em SAP e Business Objects.

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Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal@itmidia.com.br

canais novos e identificação com TI Empresa de virtualização de desktop quer corrigir a percepção de que é somente boa para automação comercial, algo que só ocorre no Brasil, e se apoia em nova estratégia de expansão para isso

DAGOBERTO FREITAS, da NCOMPUTING: Dentro da expansão de canais, as regiões Norte, Nordeste e CentroOeste aparecem como prioridade

Foto: Divulgação

A fabricante de virtual desktops NComputing quer mudar sua imagem e a forma de atuação no Brasil. Para isso, está captando canais especializados em TI em vários estados. A intenção é dobrar o número de revendas atuais e iniciar 2011 com 1,2 mil. O movimento de expansão é uma boa oportunidade

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para quem pretende aumentar o portfólio. Os desktops virtuais USB da marca são considerados inovadores, sendo escolhida pela CRN americana como um dos fabricantes emergentes que podem mudar paradigmas de mercado.

Além disso, tradicionalmente, a margem oferecida pela empresa

é cerca de 22% mais alta do que o mercado costuma praticar. “Essa taxa pode variar um pouco dependendo do faturamento do parceiro ou se há regras como substituição tributária nas regiões, mas mantêla atraente é uma das políticas da empresa”, diz o country manager da NComputing no Brasil, Dagoberto Freitas.

Os novos parceiros interessados em trabalhar a marca vão encontrar apenas duas dificuldades históricas em meio a tantas vantagens apresentadas pela Ncomputing. Um é se desvincular da alcunha de ser uma empresa de automação comercial – algo até curioso e que só ocorre no Brasil. Outra dificuldade na hora da venda é trabalhar as soluções com um novo conceito de virtualização, o que pode ser complicado para clientes que tiveram experiências ruins com thin clients e podem confundir os dois produtos.

Não são grandes barreiras a serem enfrentadas. Mesmo assim, o executivo principal da empresa no Brasil sabe que são dois pontos que realmente precisam ser trabalhados. Para resolver isso, a empresa criou um site para edu-

car os novos canais e padronizar o discurso sobre as soluções e um treinamento específico para quem atende grandes contas. Além disso, os novos parceiros procurados são todos do ramo de TI, o que deve mudar a percepção da marca em pouco tempo.

Essa ligação com automação comercial é algo específico do Brasil. No resto do mundo, as soluções da NComputing são tipicamente de TI. Por aqui, a marca sofreu a influência dos seus únicos dois distribuidores, CDC e DN Automação, que têm foco no ramo comercial. Esse reflexo da estratégia de penetração no mercado nacional vem desde 2006, quando a empresa começou a atuar por aqui.

Quem já trabalha com a marca não poupa elogios. A Trend Systems atua como parceiro da NComputing há cinco anos, comercializando todas as linhas.

“Há vantagens inerentes, como a remuneração para o canal, mas os clientes logo percebem a economia dos desktops virtuais também”, explica o diretor-comercial da Trend, Ricardo Santi. Ele acre-

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dita que a estratégia de expansão da NComputing irá consertar essa distorção de mercado em pouco tempo. Mas, enfatiza que a marca poderia ter ações de publicidade e marketing mais fortes, algo que não deve ocorrer neste ano. A prioridade para 2010 é, de acordo com o country manager da empresa no Brasil, a ampliação da base de canais de TI. As ações de marketing devem ser pensadas somente para o ano que vem.

Dentro da expansão de canais, as regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste aparecem como prioridade. A NComputing está utilizando a própria lista de revendas da CDC e DN Automação para isso, pinçando quem tem

foco em TI e aproveitando as sedes regionais desses distribuidores para fazer o relacionamento e alguns eventos com os novos parceiros. Para 2010, estão agendados 18 encontros, mas esse número pode aumentar no decorrer da estratégia de expansão.

Para atrair os novos canais, a NComputing criou três níveis de parceiros. O estágio mais simples é o de revendas Registradas. Elas são especializadas em pequenas empresas e irão trabalhar soluções mais baratas das linhas X e U. Não têm foco em especialização e serviço e serão suportadas por treinamento online.

O segundo estágio é o de revendas Autorizadas. Elas ficarão

focadas em empresas que já contam com alguma infraestrutura de TI e buscam redução de custos sem complicações. Elas precisam ter um kit mais completo da marca para demonstração.

Já o terceiro nível de parceiros são as Especializadas, que trabalharão grandes contas e governo.

Elas terão treinamento presencial, com laboratório e cursos teóricos e práticos, além do e-learning. Os três modelos de parcerias contam com certificações novas, adaptadas à estratégia atual da Ncomputing.

Na política comercial, o faturamento das linhas X e U ganha agilidade por ser direto com o distribuidor. Os demais níveis têm a garantia do preço para o cliente

e o comissionamento da revenda com o registro de oportunidade.

Com isso, Freitas acredita que irá conquistar e reverter a imagem de mercado da NComputing.

As três linhas de produtos da NComputing são: Linha X, destinada a ambientes menores e que podem ser conectados facilmente em uma distância de 10 metros. A Série L , que aproveita a configuração de LAN e utiliza uma suíte para a conexão em rede e suporta até 30 usuários por hosting; e a Linha U, com a tecnologia USB e o conceito de plug-and-play bem resolvido. Consegue boa penetração nos clientes que procuram facilidade para as estratégias de virtualização de desktops.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

MUDANÇA DE PARADIGMAS E INOVAÇÃO A inovação não fracassa por ter chegado a uma resposta errada, mas por não ter feito a pergunta certa. Quando as empresas resolvem aprender a inovar, elas, quase sempre, continuam utilizando as mesmas ferramentas e métricas que sempre deram resultado. E isto é um monumental equívoco.

MUDANDO PARADIGMAS SOBRE GESTÃO DA INOVAÇÃO As ferramentas de gestão avaliam os projetos levando em conta os objetivos existentes. As ferramentas tradicionais de análise – NPV, ROI, planos de negócios, planejamento estratégico, “stage gates (funil)” – involuntariamente acabam sufocando a inovação, pois comparam números que embutem substanciais diferenças no nível de incerteza quanto a premissas críticas do modelo de negócio.

Projetos para melhorar o negócio principal (core business) têm um elevado grau de certeza em relação a premissas críticas, o que não é o caso quando se trata de projetos de inovação. Em projetos de inovação, uma boa parte do valor potencial não pode ser facilmente determinada utilizando as tradicionais ferramentas analíticas. Novas ferramentas são necessárias para priorizar as premissas a serem testadas. Projetos inovadores exigem métodos alternativos que têm como foco a formatação de caminhos críticos de aprendizagem.

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MUDANDO PARADIGMAS SOBRE MÉTRICAS PARA A INOVAÇÃO NPV, ROI e outras métricas financeiras tradicionais distorcem a avaliação de projetos de inovação, uma vez que têm a pretensão de comparar os fluxos de caixa de projetos com diferentes tipos e níveis de incertezas embutidas em suas premissas básicas. Projetos verdadeiramente inovadores (que podem, na realidade, ser fundamentais para o sucesso futuro da companhia) dependem de projeções que têm um maior grau de incertezas, levando em conta os objetivos existentes. Esses cálculos distorcem o processo de alocação de recursos, concentrando esforços na previsão e mascarando

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a necessidade de classificar, priorizar e testar hipóteses críticas, a fim de reorientar o projeto antes de começar a investir.

MUDANDO PARADIGMAS SOBRE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E INOVAÇÃO As ferramentas tradicionais de planejamento estratégico têm como foco a criação de uma estratégia deliberada. Entretanto, os projetos de inovação, quase sempre, têm estratégias emergentes. Estratégias emergentes são descobertas através de uma sequência iterativa de experimentos, em relação ao modelo de negócios onde as incertezas são exploradas de forma mais barata e rápida. Através de sucessivas iterações, a estratégia real emerge por meio de uma interação direta com o mercado, e não através das técnicas de análise, para as quais as ferramentas tradicionais de planejamento estratégico são projetadas. É necessário ter maior foco na experimentação, testes de hipóteses e nas ferramentas de aprendizagem.

MUDANDO PARADIGMAS SOBRE “FUNIS DA INOVAÇÃO” Os “stage gates” ou “funis da inovação” são as ferramentas mais mal indicadas quando se trata de inovação. A ideia é gerenciar os riscos financeiros de projetos incertos usando sucessivos filtros. Em cada “filtro” ou fase, aplicam-se critérios para decidir alocar mais recursos para prosseguir o projeto, ou abortá-lo. Esses critérios são normalmente baseados no tamanho da receita e dos lucros projetados para o projeto e nos riscos associados. Uma vez que os projetos de inovação têm sempre uma incerteza maior em relação às suas receitas e maiores riscos associados, uma verdadeira inovação sempre terá um viés negativo nos “stage gates”.

Kip Garland é o fundador da innovationSEED - "Learning to Innovate" e escreve mensalmente em CRN Brasil. kgarland@iseed.com.br

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Negócios

Foto: Ricardo Benichio

Por Patricia Joaquim pjoaquim@itmidia.com.br

Acordo de

Sem conflito João Felipe Nunes, da IBM: “Começamos a olhar o mercado e conversar com empresas para identificar distribuidores que tivessem capacidade de trazer capilaridade, sem conflito com nossa base atual”

gigant para atender aos pequenos IBM Brasil firma parceria com Alcateia e Aldo para chegar ao mercado de pequenas e médias empresas. A estratégia segue mais que um direcionamento da corporação, mas uma percepção geral do mercado de TI global: neste momento da história, apenas as revendas estão preparadas para atender as demandas específicas dos pequenos Quem melhor que o canal para entender as demandas que as pequenas e médias empresas podem ter? Esta foi a indagação a que os principais fabricantes de servidores chegaram, ao perceberem que uma variedade enorme de com-

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panhias – difíceis de serem enquadradas em segmentos pré-determinados – tinham necessidades extremamente diversas. De acordo com estudo recente do Gartner para o mercado mundial de servidores no SMB, 95% das organizações de

qualquer mercado – maduro ou emergente – se enquadra na categoria de pequenas e médias.

O estudo aponta também que um terço da receita total de servidores, em 2009, foi proveniente das PMEs, o que significa a quantia, nada

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desprezível, de US$ 16 bilhões. Assim, por aqui, a briga também fica evidente, com IBM, HP e Dell conduzindo seus planos estratégicos com apelo sedutor para esse mercado.

Em julho último, foi a vez da IBM anunciar uma nova tentativa de entrada no mercado de pequenas e médias no Brasil – ao que tudo indica, desta vez, para valer. Cheia de restrições para detalhar seus planos, vide a concorrência acirrada que enfrenta, a companhia revelou, depois de quase um ano de estudo, uma estratégia sólida de expansão regional.

Tudo começa com a parceria fechada com dois grandes distribuidores do mercado local: Aldo e Alcateia. “Embora atrasada em relação à sua principal concorrente, a IBM está no passo correto. Tenho tido contato muito próximo com as pequenas e médias empresas de todo o País.

Essas empresas querem e precisam comprar tecnologia, mas por incrível que pareça, não sabem

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panhia e, assim, elevar sua atual base indireta, composta por 1,3 mil canais. Cabe a Aldo e Alcateia a missão de introduzir no SMB brasileiro a linha de servidores IBM System x e storage.

Segundo Estela Bernardes, executiva de estratégia de canais e alianças da companhia, a escolha dos produtos se deu a partir do estudo feito pela IBM. “Como vamos atuar em pequenas empresas, selecionamos produtos que compõem a infraestrutura base de TI das companhias. Assim, daqui a três anos, por exemplo, podemos incluir novos produtos e serviços que sustentem o crescimento dessas mesmas empresas”, explica a executiva.

Ainda de acordo com o estudo realizado pela IBM, existem 21 cidades-foco e seus entornos, em que a IBM já está investindo com representações locais, parceria com empresas, instituições e governos regionais. Nunes não revela todas as localidades “por questões estra-

tégicas”, mas entre as cidades escolhidas estão Uberlândia (MG), Vitória (ES), Caxias do Sul (RS), Joinville (SC) e Belém (PA).

“Dados da IDC dão conta de que as regiões fora do eixo Rio-São Paulo representam 54% do mercado potencial de TI no País, são essas oportunidades que vamos aproveitar”, afirma Nunes.

Ao que parece, a companhia entra, dessa vez, mais certeira no mercado de pequenas e médias empresas, embora não revele número de investimento no projeto e nem quanto planeja crescer. E esta percepção é reforçada pelos olhares da corporação sobre o mercado brasileiro.

Em comunicado oficial à imprensa, a fabricante afirmou que “a estratégia de expansão regional da IBM tem foco em países com economia em crescimento, incluindo Brasil, China, Índia, África e Oriente Médio. A IBM Brasil faz parte da unidade de mercados em crescimento da IBM Global (Growth Markets), criada em 2008, que Foto: Ricardo Benichio

Crescimento sustentado Estela Bernardes, da IBM: “Uma empresa jovem precisa de uma solução funcional, daqui três anos, a empresa cresce e os processos de negócios precisam ser simplificados.

Para isso a IBM também terá produtos, e aí queremos que os canais continuem atendendo essas companhias”

ainda a quem recorrer”, conta Dagoberto Hajjar, sócio-diretor da GrowBiz. “Fizemos uma análise cuidadosa e criteriosa de onde precisávamos crescer e, consequentemente, como estava o número de revendas, o volume de negócio e os gaps que tínhamos de cobertura nessas regiões. A partir disso, começamos a olhar o mercado e conversar com empresas para identificar distribuidores que tivessem capacidade de trazer capilaridade, sem conflito com nossa base atual. Isso culminou na escolha de Aldo e Alcateia”, afirma João Felipe Nunes, diretor de canais e alianças da IBM. A intenção é que os novos distribuidores aumentem em cerca de 30% a capilaridade da com-

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Negócios está trabalhando para aproveitar as oportunidades de negócios nas economias emergentes”.

A nota continua: “Desde 2005, esses mercados vêm expandindo sua participação na receita da companhia em cerca de 1 ponto percentual por ano, crescendo pelo menos 8 pontos a mais que os mercados maduros, nos últimos três anos”.

Além de Aldo e Alcateia, Officer, Ação Informática, Ingram Micro, Tech Data e Avnet comercializam produtos e serviços IBM no mercado brasileiro.

PENETRAÇÃO GLOBAL DOS PRINCIPAIS PLAYERS DO MERCADO DE SERVIDORES, CONFORME O TAMANHO DAS EMPRESAS Menos de 1.000 empregados

1.000 ou mais empregados

ENCANTAR O CLIENTE Segundo o estudo do Gartner, o financiamento é, hoje, o maior trunfo para a conquista do SMB. Com as ações estrategicamente prontas e desenhadas para o lançamento da IBM em seu portfólio, a distribuidora Aldo já tem montados três combos de soluções da fabricante para suas revendas, com pagamento em até seis vezes.

Além disso, 35 pessoas, entre técnicos e vendedores, foram treinados nos produtos da marca.

“A revenda que possui o Aldo Crazy Card [cartão de crédito da distribuidora] já pode comprar. São

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Acompanhe no Reseller Web outros dados da pesquisa.

soluções que vão, certamente, encantar o usuário final. É impossível não chamar atenção, a configuração e o preço são excelentes e competitivos. Vamos ter um momento empolgante no mercado”, conta Aldo Teixeira, presidente da distribuidora.

Embora empolgado com a nova marca em seu portfólio, Aldo revela que, em sua percepção, fica claro o desejo e o foco da IBM no mercado de pequenas e médias empresas com as linhas de produtos que serão disponibilizadas. “Há investimentos gigantescos na geração de demanda, desenho do produto, financiamento e toda operação voltada a empresas que tenham mais de cinco funcionários. Ocupar esse espaço - que é de direito agora da IBM - é de total responsabilidade da Aldo”, admite.

Além disso, a Aldo se encaixa na estratégia de regionalização por meio de capilaridade da IBM. A distribuidora tem forte penetração no Sul do País e proximidade com revendas que atuam no SMB também no interior de São PauENCANTAMENTO COM lo. “Sempre vimos a IBM como dona da tecnoloRESPONSABILIDADE ALDO TEIXEIRA, DA gia que os consumidores utilizam e vão utilizar ALDO "Há investimentos gigantescos [feitos pela nos próximos anos, sem contar que ela sempre IBM] na geração de doutrinou o mercado. É uma empresa gigante demanda, desenho do produto, financiamento e respeitada em todo o mundo. E nosso papel e toda operação voltada é levar todos esses valores da companhia para a a empresas que tenham mais de cinco funcionários. região Sul”, afirma Aldo.

Ocupar esse espaço - que é de direito agora da IBM - é Para o executivo, os competidores da IBM de total responsabilidade devem se assustar com a nova estratégia. “A da Aldo"

IBM deve ser o maior share dentro da Aldo”, diz ele, ao completar: “Trabalhamos em um mundo de commodities, não é fácil ter retorno com muita facilidade. Mas eu acredito que a linha de soluções lançadas irá atender o canal com margem e lucratividade”.

A Aldo possui 1227 revendas ativas e, em um ano, cerca de 500 revendas que atuam na área de Server e soluções corporativas já devem estar comercializando as soluções IBM. A intenção é que o volume de negócios com o mercado corporativo cresça, a partir do acordo, 50%.

SOLUÇÃO COMPLETA PARA O CLIENTE A Alcateia irá oferecer, por meio de sua base de VARs, a linha de servidores IBM System X e storage. Segundo Carlos Tirich, diretor-comercial da distribuidora, cerca de 160 revendas que já atuam no mercado de conectividade e os canais cadastrados no programa Inovar da companhia já podem levar as soluções IBM aos seus clientes. Ao todo, a distribuidora possui 1,2 mil revendas de valor agregado ativas espalhadas por todo o Brasil.

“A Alcateia tem uma boa base de revendas que não comercializa os produtos da IBM. São novas revendas em diversas regiões”, afirma Nunes, ao explicar o motivo da escolha da Alcateia para a comercialização de seu portfólio dentro do plano de expansão regional.

Foto: Guilherme Meneses

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Foto: Ricardo Benichio

Sobre a competição com a HP Carlos Tirich, da Alcateia: “São dois gigantes. Mas é apenas mais uma opção para a concorrência acirrada que o canal tem no dia-a-dia, sobretudo com fabricantes que atuam diretamente

Por parte da Alcateia, de acordo com Tirich, a inclusão da IBM no portfólio é fruto, também, da demanda das próprias revendas da companhia que solicitavam outras opções de soluções de servidores e storages.

Ao ser questionado sobre a concorrência com os produtos da HP que a Alcateia também distribui, Tirich dispara: “São dois gigantes.

Mas é apenas mais uma opção para a concorrência acirrada que o canal tem no dia-a-dia, sobretudo com fabricantes que atuam diretamente”, ao se referir à Dell.

Para Tirich, a inclusão da IBM no portfólio da Alcateia fortalece ainda mais a presença da distribuidora em seus canais. “Ter a IBM conosco faz parte do nosso planejamento estratégico junto aos nossos VARs de ter em nossas soluções as maiores empresas de TI pela sua capacidade tecnológica e credibilidade junto aos usuários corporativos”.

Tradicionalmente, a Alcateia sempre esteve focada em venda de produtos e há três anos vem reunindo esforços para criar uma área de valor. “Para se ter ideia do sucesso que temos alcançado nesse quesito, nosso faturamento com VARs cresceu quase 100% no último ano, sendo que o faturamento como um todo da Alcateia fica em torno de 25%”, explica o execu-

tivo ao afirmar que mais de 70% dos negócios realizados no corporativo são feitos com o mercado de pequenas e médias empresas. “Vendemos soluções Cisco totalmente focados no SMB. Nossa operação com Cisco é totalmente vencedora”, comemora Tirich.

O executivo acredita que os projetos de conectividade poderão envolver, a partir de agora, ofertas de serviços de servidores e storages IBM. “Queremos que nosso VAR não precise buscar produtos em outros lugares. Queremos oferecer todas as fatias de uma solução completa para o cliente”, diz. Para isso, novas marcas na área de software e segurança devem ser inclusas no portfólio.

Embora a Alcateia atue em todo território nacional, é reconhecida no mercado sua forte atuação no Nordeste do País. Mas Tirich não confirma que este é um direcionamento da IBM à distribuidora. “Temos um excelente trabalho sim no Nordeste, Centro-Oeste e Rio de Janeiro também, mas estamos 100% alinhados com a IBM, somos o vagão, mas eles dirigem o trem”, finaliza.

Um mundo à parte O Gartner divulgou com exclusividade a CRN Brasil alguns dados da pesquisa “Ser-

vidores SMB, Worldwide, 2010”. Embora a análise seja global, algumas percepções se enquadram bem no cenário local. De acordo com o estudo, as pequenas empresas (de 1 a 99 empregados) tendem a demandar diferentes requisitos de uma solução de servidor, por conta da falta de recursos em TI e até pela baixa dependência em tecnologia.

Além disso, as demandas desse segmento ainda não são tão significativas – na visão do fabricante - pela dificuldade de crédito. À medida que os fornecedores disponibilizam financiamento, essas empresas passam a comprar mais. Com um diferencial: as PMEs compram mesmo em períodos de recessão econômica.

A pesquisa aponta ainda que o mercado de servidores para o SMB é concentrado, com cinco fabricantes compartilhando 85% do total das receitas, em 2009. A competição entre eles – sobretudo HP, IBM, Lenovo e Dell -, porém, é feroz no segmento. Tradicionalmente sem experiência em atendê-los, as companhias têm se esforçado em um movimento de entender às necessidades do mercado. A conclusão é que a estratégia de venda indireta pode ajudar, e muito, os fabricantes neste desafio.

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Gestão Em fase de amadurecimento, empresas de TI devem atentar a indicadores de desempenho e dedicaremse a um bom planejamento para garantir a saúde de suas finanças a longo prazo Setembro de 2008. O pedido de proteção à lei de falências do banco Lehman Brothers provoca uma grande queda na bolsa dos Estados Unidos. Era mais um episódio que contribuiria para agravar a crise financeira americana, que começou com a crise do subprime. Logo, o reflexo disso tomou proporções mundiais. No Brasil, muitas empresas sentiram o baque. Era a hora de colocar o pé no freio e as contas em ordem, mas muitas companhias, sem saber o quê e nem como fazer, acabaram perdendo muito dinheiro, outras até tiveram dificuldades para sobreviver no mercado.

Mas a culpa foi da crise mundial? Não só dela. Na verdade, faltou a algumas companhias uma boa gestão financeira para atravessar com serenidade o mar turbulento. Por exemplo, a falta de informações precisas sobre saldo do caixa, estoques, valor das contas a pagar e a receber, despesas fixas, custo das mercadorias e cálculo correto do preço dos produtos fez com que muitas empresas balançassem.

Haroldo Vale Mota, professor de finanças da Fundação Dom Cabral, lembra que, durante esse período, empresários o procuraram para calcular a margem de contribuição do produto – preço do produto, menos gastos de custos variáveis. Muitas companhias não tinham essa medida, porque as contabilidades não estavam preparadas para gerá-la. “Isso porque as empresas não segregam custo fixo de variável (ou direto), elas têm o custo total do produto. E essa conta, quase que de padeiro, faz falta porque a margem de contribuição dá a referência de quanto se pode baixar o preço, sem sair no prejuízo”, explica. Segundo Mota, aquelas que tinham essa informação conseguiram manejar melhor a crise.

Independente da instabilidade mundial fi-

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Por Chris Lopes editorialcanal@itmidia.com.br

A caminho da gestão financeira profissional

nanceira, no mercado de TI, especificamente, há outros fatores que contribuíram para que muitas empresas fechassem as portas em 2009. Há pouco mais de cinco anos, esse segmento passou a vivenciar processos de consolidação. Com isso, as companhias maiores cresceram ainda mais, dificultando a sobrevivência das pequenas e médias, que têm de concorrer com aquelas que oferecem produtos de qualidade a bom preço.

“A maior parte das revendas trabalhava produtos comoditizados que, com o tempo, sofrem queda de preço e de margem. Isso, aliado à crise, fez com que muitas não conseguissem se manter”, comenta Dagoberto Hajjar, diretorpresidente da GrowBiz. Para ele, outro ponto que será decisivo para a consolidação das empresas é a implementação de nota fiscal eletrônica e do Sped, que acabará com a “criatividade” fiscal e tributária. “O governo cruzará tudo e isso diminuirá ainda mais o lucro, porque parte dele contava com a ‘criatividade’. Muitas empresas devem fechar as portas”, acredita.

Que caminho seguir?

Há tantos indicadores financeiros disponíveis, todos usados há tempos no mercado, que, às vezes, fica difícil definir qual caminho será mais certeiro para o negócio. Ainda mais em TI,

que é um segmento relativamente novo – 85% das empresas foram fundadas entre 1985 e 1990, segundo Hajjar –, muitas companhias estão, agora, na fase mais madura. “É de se esperar que muitas estejam no mesmo estágio de maturidade, olhando para indicadores de qualidade de faturamento, ou seja, lucro líquido e Ebtida (Lucros antes de Juros, Impostos, Depreciação e Amortização)”, ressalta Hajjar.

O executivo divide a evolução das empresas em fases. Os indicadores financeiros aparecem no processo de ganho de maturidade corporativa. Quando nascem, a principal preocupação das organizações é ter dinheiro em caixa para sobreviver. Já na fase da infância, o mais importante é estar atento ao faturamento, crescer na expressividade no mercado, market share e ganhar clientes. O próximo passo é atentar para a qualidade do faturamento, que é o lucro. “Empresas mais amadurecidas começam a olhar o EVA (Valor Econômico Agregado) e outros indicadores mais rebuscados”, diz. Segundo ele, um erro frequente é que empresas que saíram da infância e já estão num estágio mais avançado continuam avaliando só o faturamento. “Elas têm funcionários ineficientes, produtos obsoletos e clientes que não trazem retorno. Deveriam demitir produtos, clientes e funcionários,

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Dagoberto Hajjar, da GrowBiz: um erro frequente é que empresas que saíram da infância e já estão num estágio mais avançado continuam avaliando só o faturamento

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mas carregam todo o peso morto”, enfatiza. E há também o outro extremo, as que ainda na infância querem olhar Ebtida.

Popularizado no Brasil na década de 90, o EVA é um indicador que compara o retorno que a empresa tem e o esperado pelos investidores. “Se o retorno que produz for maior que o exigido, tem EVA positivo, porque cria valor para o acionista. No caso de TI, essa medida só é útil para empresas que têm muito capital, caso contrário, não é muito relevante, porque não tem muito ROI (retorno sobre o investimento) a ser considerado”, explica o professor Haroldo Mota.

Para Dagoberto Hajjar, EVA e Ebtida são cálculos totalmente diferentes e que também se aplicam a empresas que estão na fase de adolescência, indo para maturidade, “independente se é uma empresa grande, média ou pequena”.

ne para tocar o negócio, para ter uma referência de gestão”, observa.

De acordo com Mota, um dos erros mais comuns cometidos pelas empresas é que elas não têm o hábito de planejar seus passos, nem de quantificar os planos operacionais e estratégicos. “A maior falha das companhias de pequeno e médio portes é basear a gestão apenas na intuição. Não que não seja válido, mas não é o suficiente”, afirma. O professor aponta que, hoje, há instrumentos tecnológicos de informação que fazem isso e com custo muito baixo. “Não faz sentido empresas de médio porte não terem gestão orçamentária, por exemplo. A empresa não é eficiente porque é melhor que os competidores. Quando há uma gestão orçamentária, metas e elas são cumpridas – quando não, que exista boas justificativas para isso e planos de ação –, aí se tem uma gestão racional”.

Há uma variedade de indicadores disponíveis

que permite às empresas escolher aqueles que

melhor se encaixam na gestão financeira atual,

de acordo com a maturidade do negócio Com ou sem crise, o professor da Fundação Dom Cabral afirma que o essencial para qualquer negócio é ter uma visão prospectiva do fluxo de caixa operacional, pois não adianta ver o resultado atual sem olhar para o futuro, levando em conta a variação da necessidade do capital de giro e também o fato de que, se a companhia cresce, a necessidade de capital de giro aumenta.

“Uma empresa de TI tem de ter visão de todos os projetos ao longo do tempo, ver o custo fixo e enxergar o resultado. A partir dessa visão, pode fazer uma série de simulações, se as vendas caírem, se contratos forem rescindidos, e começa a olhar fatores críticos da instabilidade. Assim, tem melhores condições de se precaver diante de uma crise”, diz.

Mota afirma, porém, que existe certo preconceito por parte do médio empresário no que diz respeito a fazer projeções. “O objetivo não é adivinhar números, mas ter um guideli-

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O professor do laboratório de finanças da Fundação Instituto de Administração (FIA), André Saito, concorda que uma das principais dificuldades é olhar para o futuro. Além disso, é importante para as empresas terem controle do custo e das despesas fixas e variáveis. “A melhor maneira de se ter uma gestão financeira eficiente é mapear os custos, os principais gastos. Isso é essencial para saber se deve fazer ou não alguma melhoria e para definir qual o foco a ser dado”, comenta.

Segundo ele, outro ponto importante ao qual as companhias devem se atentar para avaliar os resultados de maneira mais precisa está relacionado ao combate ao desperdício. “Isso inclui não apenas o desperdício material, como também humano e financeiro”, diz. Outro fator relevante é o mapeamento dos principais produtos e serviços e, com base nisso, avaliar de que forma podem incrementar o resultado da

Foto: Divulgação

Gestão HAROLDO VALE MOTA, DA FUNDAÇÃO DOM CABRAL: O objetivo não é adivinhar números, mas ter um guideline para tocar o negócio, para ter uma referência de gestão

empresa. “Tem de reavaliar tanto a entrada, quanto a saída no caixa, os produtos e serviços oferecidos, a estratégia de investimentos em marketing e em canais de distribuição”, completa Saito.

Vale lembrar que, mesmo fazendo uso dos melhores indicadores disponíveis, ainda tem uma peça fundamental para garantir uma boa gestão: o bom gestor. “Noventa e cinco por cento dos donos de revendas são formados em computação e engenharia. Falta conhecimento de gestão de marketing e vendas. Antes, o fato de ser bom técnico posicionava bem a empresa, mas isso mudou”, afirma Hajjar.

Ou seja, a saída não é técnica, é preciso que o negócio seja bem gerenciado, tenha alta taxa de eficiência operacional, estrutura de vendas barata e capacidade de vender rapidamente. “Além disso, muitas empresas de TI são ruins em marketing, falta geração de demanda e oportunidade, isso contribui para que o resultado seja muito ineficiente”, completa. O executivo explica que, quando se fala em faturamento e lucratividade, esses indicadores são reflexo de outras referências importantes em vendas e marketing. “Em vendas, para garantir a longevidade, tem de estar atento ao número de novos clientes, à satisfação e retenção. Do ponto de vista de marketing, é preciso analisar market share e penetração junto aos clientes”, exemplifica o executivo.

Para quem espera encontrar uma fórmula pronta de como conquistar a gestão financeira ideal, uma má notícia: não existe receita universal. A boa é que a variedade de indicadores disponíveis permite às empresas escolher aqueles que melhor se encaixam na gestão financeira atual, de acordo com a maturidade do negócio. Com estratégia, planejamento e indicadores de desempenho, fica mais fácil atingir o equilíbrio financeiro na empresa.

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

REDES SOCIAIS LTDA. Estimulados pelo visível aquecimento econômico, projetos de todas as sortes viraram prioridade para muitas empresas. O mercado ficou comprador, de fato, e correr atrás para se estruturar e aproveitar essa onda positiva se tornou o grande desafio do empresário brasileiro.

Lição de casa que seria um enorme prazer, se tratássemos de uma sociedade onde a formação do indivíduo fosse prioridade estratégica. Como, apesar da retórica governamental, a educação de qualidade ainda não faz parte das prioridades do governo, a formação dos quadros profissionais tornou-se um caminho crítico, principalmente para pequenos e médios empresários, que precisam complementar suas competências com bons profissionais e concorrem com as grandes empresas e suas estruturas que permitem até absorver os custos de formação dos profissionais.

Como se não bastasse, o fator trabalhista também opera contrário ao espírito empreendedor. Fundamentados na antiga lei paternalista da era Vargas, os encargos empresariais oneram e dificultam a manutenção de profissionais qualificados nas pequenas e médias companhias.

Então, como sair desta enrascada?

Estes profissionais estão no mercado. Sua identificação exigirá do empresário um novo olhar para o seu próprio negócio. Exigirá a revisão das relações empresariais e um maior entendimento de suas organizações para uma maior assertividade na escolha por competências.

Na impossibilidade de contratar profissionais prontos para o exercício de suas missões no regime CLT, o trabalho em rede se estabelece como alternativa eficiente e já é aplicado por algumas empresas pioneiras.

Existem inúmeros profissionais de altíssimo gabarito, autônomos, especializados, oriundos de experiências profissionais anteriores que, por alguma razão, os colocaram distante

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do universo entendido como formal. São profissionais que, por decisão pessoal, não querem mais viver o dia a dia das corporações, mas têm competências de sobra para continuarem a exercer suas atividades, e estão prontos para constituir parcerias de trabalho.

Existe também uma nova geração de profissionais que, inspirados pelo empreendedorismo, aculturados pelos valores de sustentabilidade e afetados pela erosão dos valores corporativos, buscam alternativas que garantam sua independência econômica, profissional e identidade pessoal. São pessoas que selecionam projetos para trabalhar e que pretendem construir sua carreira a partir das suas missões pessoais. Se o projeto for de interesse e vier ao encontro de seus objetivos, ele abraça com entusiasmo.

Existe ainda uma terceira camada de profissionais que, apesar de sua instrução acadêmica, não possuem formação básica para acompanhar as demandas das grandes corporações, que, inconscientemente, acabam por ser elitistas em seus processos seletivos. São profissionais que, se auxiliados em seu desenvolvimento, geram frutos de qualidade irrefutável.

E, a partir deste mosaico, constroem-se as organizações do futuro, geridas por um modelo de negócios mais orgânico, com base no que as parcerias têm para agregar uma à outra; em que empresas se tornam parceiras de indivíduos, que, por sua vez, operam em rede com outros profissionais, constituindo organizações elásticas, virtuais, que se organizam em função da demanda do cliente e não ao contrário.

O empresário do futuro será aquele que melhor souber operar sua Rede Social Ltda.

Sylvia Facciolla escreve mensalmente em CRN Brasil e é sóciadiretora da Alfaiataria de Negócios.

Contato: sfacciolla@alfaiatariadenegocios.com.br

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19.07.10 14:38:26

No Mundo

Por Joseph F. Kovar, da CRN EUA

SUPERASTROS do storage em 2010 A lei de Moore, famosa por indicar que o número dos transistores que podem ser colocados em processadores dobra a cada dois anos, é uma métrica comum usada para medir o rápido desenvolvimento da tecnologia computacional.

A indústria de armazenamento, no entanto, está mais rápida do que previu a lei de Moore faz muito tempo. Novos componentes de hardware, sistemas, software e serviços são desenvolvidos em uma velocidade sem precedentes na história da indústria.

Discos rígidos com capacidade de 3TBs? Appliances de armazenamento que podem ter a sua capacidade escalada quase infinitamente? As boas e velhas redes IP substituindo as redes de alta velocidade de Fibra e InfiniBand?

Coisas que pareciam impossíveis cinco anos

Jeff Tofano CTO da Quantum Tofano foi o homem responsável por integrar discos e plataformas de fita. Ele desenvolveu também ferramentas de deduplicação, gerenciamento escalável de arquivos, além de tecnologias inteligentes para automatização de fitas.

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atrás são, hoje, comuns. Nada disso seria possível sem duas ideias: a primeira é que os custos para armazenamento, a grosso modo, começariam a se aproximar de zero e que empresas demandariam novas maneiras de armazenar, fazer back up, recuperar dados, arquivar e, acima de tudo, gerenciar dados de indivíduos e de corporações.

Aqui é que surgem os visionários em storage. Esse grupo de talentosos indivíduos – algumas das pessoas mais inteligentes do mundo – respiram storage. Eles projetam, apóiam e dão condições de crescimento do storage, que é a base de empresas, das universidades, da indústria e do entretenimento.

Esses visionários do storage – ou superastros do armazenamento – formam um grupo eclético.

David Sun e John Tu, cofundadores da Kingston O trabalho deles em módulos de memória SIMM os colocou na liderança da indústria de memórias.

Eles venderam a Kingston em 1996, deram um bônus de 100 milhões de dólares aos funcionários e compraram a companhia de volta em 1999.

Bob Solomon vice-presidente de tecnologia de storage e fellow da EMC

Solomon foi um dos criadores originais da linha Clariion. Quando o Clariion surgiu, em meados dos anos 90, foi um pioneiro em storage de rede e uma das principais razões que fizeram a EMC comprar a Data General.

Entre eles estão Julie Parrish, da NetApp, ou Gregg Ambulos, da EMC, que estão em contato com os seus clientes e parceiros diariamente para incentivar e promover a visão das suas companhias. Ou alguém como James Lau, da NetApp, que é tão tímido, que conseguir uma foto dele pode se apresentar como uma tarefa muito difícil.

Neste grupo também estão desenvolvedores de companhias bastante jovens como a Coraid e Pivot3, que chegam com marcantes ideias novas sobre como gerenciar storage.

Ou executivos como Holly Frost, da Texas Memory Systems, um profissional que está trabalhando em tecnologia SSD há 30 anos na companhia que ele fundou.

A CRN EUA coloca, agora, a luz sobre es-

Matt Starr Bob Skelley diretor de arquitetura CTO da Spectra empresarial e de Logic Starr tem 25 patentes, em canais globais da Dell sua maioria por bibliotecas Bob Skelley é o comandante da área de storage na Dell. Como antigo chefe dos parceiros da EqualLogic, que foi comprada pela fabricante, ele garantiu uma transição suave para os parceiros da marca.

de fitas. Ele foi um dos primeiros a desenvolverem o que se tornou o iSCSI. Um veterano com 19 anos de experiência, Starr é o primeiro CTO da Spectra Logic e continua a se focar em engenharia de biblioteca.

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20.07.10 17:37:28

Rob Beeler vice-presidente de engenharia da Double-Take Beeler é o principal desenvolvedor da tecnologia de replicação e recuperação de falhas em servidores da Double-Take, que está no processo de ser adquirida pela Vision Solutions.

John Boyken cofundador e presidente da Channel Chargers Boyken foi um dos primeiros a desenvolver tecnologia de storage em fita – dos antigos e grandes modelos até o LTO e o DLT. Atualmente, ele dá conselhos aos fabricantes de storage como se relacionarem com os canais.

Vineet Jain co-fundador e CEO da Egnyte Jain tem 16 anos de experiência na indústria de software, incluindo a sua participação no desenvolvimento de uma solução de armazenamento local e na nuvem pela Egnyte. Ele também criou programas de supply chain para a CE e outras companhias.

Janusz Bak CTO da OpenE; Kristof Franek presidente da Open-E

Mike Andrews vice-presidente executivo de vendas mundiais da NovaStor

Eles começaram desenvolvendo o software que transformou servidores-padrão em appliances de storage. Os dois estão entre os primeiros a permitir que desenvolvedores de sistemas criassem appliances de armazenamento individualizados.

Andrews criou a primeira plataforma de software para backup/proteção de dados que inclui cópia local e online através de uma única ferramenta de software. Ele também disponibilizou a solução para os canais.

Chris Farey CTO da StorMagic

David Farajun CEO da Asigra

Farey desenvolveu os road maps de iSCSI e de produtos de IP SAN na Adaptec.

Além disso, Farey era o arquiteto principal de software para arrays de iSCSI-Fibra na IBM e também foi um dos primeiros a desenvolver appliances em iSCISI.

Farajun começou desenvolvendo software para backup para provedores de serviços em 1986. Ele desenvolveu tecnologia de backup e recuperação baseada na arquitetura multitenant e foi responsável por levar backup corporativo para a nuvem.

Dave Hitz fundador e vicepresidente executivo da NetApp

Fabrice Helliker CTO e arquiteto de produtos da Cofio Software

Hitz define a estratégia da NetApp. Ele é um pioneiro em NAS, que começou na MIPS Computer e na Auspex, nas quais ele era responsável por sistemas de arquivos e design de microkernel.

Helliker transformou o software da AT&T Bell Labs no programa de backup da NetVault chamado BakBone. Ele também liderou o desenvolvimento da primeira biblioteca de fitas virtuais em toda a indústria.

Lee Caswell co-fundador da Pivot3 Larry Aszmann, John Guider, Phil Soran, da Compellent

Este trio de virtualização de storage e de automated tiered storage criou a Compellent em 2002, ao garantir apoio de parceiros e clientes mesmo antes do produto estar completamente desenvolvido.

Caswell contribuiu para o padrão FireWire e ajudou a definir o Ultra160 SCSI enquanto estava na Adaptec.

Ele foi, também, o primeiro engenheiro de storage na VMware e um dos primeiros a desenvolver produtos de captura de vídeo em tempo real.

Brantley Coile fundador e CTO da Coraid Adam Famularo vice-presidente da unidade de gestão de recuperação, modelagem de dados da CA

Famularo é o chefe na CA dos canais de storage. Ele entrou para a empresa em 1998 e passou por vários cargos. Ele é o principal motivador na reestruturação do programa de canais da CA.

Chris Gladwin fundador e CEO da Cleversafe Gladwin desenvolveu a tecnologia de “armazenamento disperso” com o objetivo de evitar as maneiras tradicionais de se fazer backup e archiving ao mesmo tempo em que adicionava segurança de dados. Ele tem mais de 200 patentes, sejam elas garantidas ou em fase de aprovação.

Coile foi o responsável pela criação do protocolo de storage ATA-sobre-Ethernet na Coraid. Antes disso, Coile criou o appliance de firewall PIX para a Network Translation, uma empresa que acabou adquirida pela Cisco.

Garth Gibson, Randy Katz e David Patterson, pais do RAID O trio foi coautor do pioneiro estudo em 1998 chamado “Uma defesa de redundantes arrays em discos acessíveis,” o que abriu as possibilidades para o desenvolvimento de armazenamento em RAID como conhecemos.

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19.07.10 14:50:59

No Mundo Praerit Garg e Bassam Tabbara cofundadores da Symform

Holly Frost fundador e CEO da Texas Memory Systems

Eles são ex-engenheiros da Microsoft e têm, juntos, 36 patentes. Garg construiu e gerenciou a Dynamic Systems Platform & Tools da Microsoft; já Tabbara ajudou na primeira tentativa de levar a Microsoft para a internet.

Um pioneiro da indústria de SSD, Frost fundou a TMS em 1978 para oferecer armazenamento de alta performance e baixa latência, além de sistemas que processam sinais digitais.

Ele também é o arquiteto da linha de SSD RamSan.

Alex Miroshnichenko cofundador e CTO da Virsto Software Kumar Malavalli cofundador e Chief Strategy Officer da InMage

Malavalli foi também cofundador e CTO da Brocade. Ele foi um dos primeiros a desenvolver fabric para storage de rede e agora está trabalhando para aumentar a utilização de redes de storage baseadas em IP.

Oleg Kiselev arquiteto-chefe da ParaScale Kiselev é o principal responsável pela visão técnica e soluções de arquitetura das ferramentas de storage em cloud computing da ParaScale. Ele tem 64 patentes em gestão de storage e em clusterização.

Ele também trabalhou por anos na Veritas.

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Miroshnichenko foi um dos primeiros a desenvolver o sistema de arquivos da Veritas e a edição de banco de dados Veritas para a Oracle.

Depois disso, ele foi CTO da PowerFile e da Acronis, e agora trabalha com servidores virtuais de armazenamento na Virsto.

Miki Sandorfi estrategista-chefe de serviços de arquivos e conteúdo da Hitachi Data Systems Sandorfi está à frente do desenvolvimento de produtos de arquivamento, conteúdo e nuvem. Nos seus 18 anos em storage, ele acumula uma década na EMC na qual foi o principal arquiteto da Symmetrix.

Bill Galloway cofundador e CTO da Pivot3 Galloway foi um dos primeiros a desenvolver solução integrada de RAID em um chip e tem seu nome em 24 patentes relacionadas com storage. Ele também está ativamente envolvido em SAS, SATA, SCSI, Fibra e RAID.

Mike Mihalik executivo da LaCie Mihalik desenvolveu o primeiro e único disco rígido externo com a marca Apple e foi um dos primeiros a criar HD externos portáteis reforçados. Ele está na LaCie desde 1992 e, antes disso, foi parte da Quantum, atuando como vicepresidente de engenharia e de operações.

John Matze vice-presidente de sistemas de storage da Exar Matze é o “pai do iSCSI” e ajudou a construir diversos outros protocolos conhecidos de storage. Ele fundou diversas startups de armazenamento como Okapi e Siafu.

Claus Mikkelsen CTO da Hitachi Data Systems Mikkelsen chefia as aplicações de storage, virtualização e a gestão do ciclo de vida dos dados. Ele foi um dos chefes de arquitetura de replicação de storage e de produtos de recuperação de desastres para a IBM.

Kai Li cofundador e cientista chefe da Data Domain

Li foi um pioneiro na deduplicação. Antes disso, ele foi professor em Princeton e membro do conselho, patrocinado pela Intel, chamado Laboratório de Pesquisas em Microcomputação.

Konstantin Komarov fundador e CEO da Paragon Software Group Komarov desenvolveu o driver do sistema universal de arquivos usado pela Seagate, Cisco/Linksys e EMC/Iomega para acessar partições de disco rígido em todos os sistemas de arquivos populares.

Jeff Ready fundador e CEO da Scale Computing

Josef Rabinovitz presidente e CEO da JMR Electronics

T.M.Ravi CMO da Iron Mountain Digital

Ready criou software de clusterização para servidores padrão da indústria que é direcionado para aplicações de storage focadas no midmarket. A IBM usa a tecnologia para competir com a EqualLogic da Dell e a LeftHand da HP.

Rabinovitz fornece arrays para vendedores OEM de storage desde 1982. Ele criou tecnologias para, entre outras coisas, drives de discos que podem ser substituídos sem interromper as operações, empilhamento de baias para drivers e refrigeração de storage.

Ravi foi um dos primeiros a desenvolver tecnologia de archiving digital para descoberta legal de dados, recuperação de desastres, aderência a normas e monitoração proativa de conteúdo na Mimosa, que foi comprada pela Iron Mountain em 2010.

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No Mundo Steve Sicola CTO da Xiotech

Shmuel Shottan CTO da BlueArc

Sicola é o principal nome por trás de gerações de arrays de storage e de arquiteturas na DEC/Compaq/ HP StorageWorks. Ele está criando hardware e software para storage por mais de 30 anos e tem 39 patentes, concedidas ou pendentes, sobre o tema.

Shottan estava à frente da entrega da primeira oferta de storage de rede capaz de suportar drives Fibra e ATA no mesmo hardware. Ele também foi o responsável pelo primeiro sistema de arquivos baseado em hardware do mundo.

Rob Peglar fellow em storage da Xiotech

Mark Watkins fellow em StorageWorks da Hewlett-Packard

Peglar tem longa experiência com virtualização de grandes e heterogêneas arquiteturas SAN, replicação e archiving. Ele é líder nas iniciativas SNIA e GreenStorage, além de ter papel destacado na Blade Alliance.

Mike Walkey vice-presidente sênior de canais globais da Hitachi Data Systems Walkey é o chefe dos canais de storage na Hitachi Data Systems. Antes de 2008, ele aumentou o alcance da corporação para pequenas e médias empresas ao redor do mundo.

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Watkins tem mais de 20 anos de experiência em storage e desenvolveu diversos formatos de fita. Ele agora está focado em armazenamento scale-out e infraestruturas convergentes.

Eric R. Schott diretor de gerenciamento de produtos da Dell Schott estava à frente do desenvolvimento da arquitetura virtualizada Peer Storage em SANs da EqualLogic. Além disso, ele também participou do desenvolvimento de sistemas em tempo real, sistemas de arquivo baseados em log, gerenciadores de volumes hospedados e clusters.

Dan Warmenhoven chairman e antigo CEO da NetApp Warmenhoven liderou a NetApp por 11 anos, desenvolvendo a empresa desde a fase de startup para se tornar uma séria rival da EMC e abrir o mercado NAS.

Hu Yoshida vice-presidente e CTO da Hitachi Data Systems É Yoshida quem define a direção técnica da HDS. Ele foi responsável por pregar a estratégia de virtualização de storage da HDS e ajuda no desenvolvimento de padrões abertos para a gestão do armazenamento. Ele passou 25 anos na área de storage da IBM.

Moshe Yanai fellow da IBM, pesquisador da IBM

Yanai desenvolveu storage para mainframe, criou os sistemas Symmetrix da EMC, ajudou múltiplos sistemas abertos a se conectarem via iSCS, e desenvolveu grid storage para a empresa XIV, que foi comprada pela IBM.

Darshan Sha fundador e presidente da Olixir Technologies

Anand Babu”AB” Periasamy cofundador e CTO da Gluster

Sha foi o pioneiro que criou a tecnologia de proteção shockprotect para drivers de três polegadas e meia.

Isso permitiu que esses HDs fossem transportados e usados como alternativas às fitas em recuperação de desastres.

Periasamy é a principal figura em storage de código aberto. Ele trabalhou para aumentar a potência de clusters commoditizados em busca de desempenho de supercomputador, entre outros projetos.

Tom Wagner vice-presidente do grupo de vendas para canais na América do Norte da Oracle/Sun

Ramana Venkata presidente da Iron Mountain Digital

Wagner é o chefe dos canais de storage na Oracle/Sun. Ele assumiu a posição na Oracle neste ano após uma breve passagem pela Agilysys, e, antes disso, era o mais importante homem da Sun em questões relacionadas com os canais.

Steven Wilson diretor de tecnologia e padrões da Brocade e chairman da INCITS TC T11 Wilson representa a Brocade no comitê técnico da associação de storage de rede.

Ele também é o chairman do comitê T11 que define os padrões de Fibra.

Venkata fundou a Stratify (comprada pela Iron Mountain em 2007), na qual ele desenvolveu tecnologia relacionada com eDiscovery e em deixar dados passíveis de serem usados em aplicações legais e de aderência a normas governamentais.

Gary Watson cofundador e CTO da Nexsan Watson foi o responsável pelo primeiro array de storage para data center em ATA. Ele foi responsável por ter desenvolvido o primeiro sistema de storage baseado em discos ATA, o que originou uma guinada rumo ao backup com discos.

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Os Tecnologia

Presos à marcha inexorável da lei de Moore, os fabricantes de computadores não param de lançar novo hardware para PCs – e a primeira metade de 2010 deu, aos fanáticos pelo tema, diversas opções de CPUs, GPUs e outros componentes para babar. Nós já olhamos para os melhores chips de desktop do primeiro semestre, agora é hora de ver os melhores processadores e gráficos para mobilidade.

Como nós escolhemos os vencedores? Por meio de uma metodologia que combina os produtos mais vendidos em sites de venda como Newegg.com e TigerDirect.com, com análises feitas pelo laboratório de testes da CRN e com pesquisas com empresas que têm como negócio principal identificar os melhores componentes e vender nos melhores preços.

CPU móvel de alto padrão

O Core i7-940XM Extreme Edition da Intel parece um pouco quente demais para um processador de notebook com 55 watts, mas este produto promete reescrever as regras para laptops de entusiastas de tecnologia. O que dizer da CPU de 2.13GHz que chega até 3.33GHz quando o Intel Turbo Boost está operando? Ou falar dos quatro núcleos em oito threads, 8MB de cachê L3 e 1333 MHz de memória DDR3 – tudo isso em um formato móvel? Uau. Intel já está colocando o Core i7-940XM na sua atual lista de preços e o produto está sendo enviado para os parceiros OEM da empresa, mas os lançamentos devem acontecer agora, após o terceiro trimestre.

Lançamento: Q2, 2010 Preço: US$ 1098

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Por CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

melhores chips móveis de (até 2010 agora)

CPU móvel para o mercado em geral Um dos processadores mais populares lançados na avalanche de novos produtos divulgados pela Intel em janeiro, o Core i5520M é uma CPU muito boa da Intel por um preço acessível. Com tecnologia de 32 nanômetros, o Core i5-520M tem processamento de 2.4-GHz que pode ser aumentado por Turbo, consumo de 35W, dois núcleos de processamento e 3 MB de cache L3.

Também são competitivos nessa categoria os novos processadores móveis Core i3, assim como os produtos da rival AMD, que incluem o novo Turion II, Athlon II e Phenom II.

Lançamento: 7 de janeiro de 2010 Preço: US$ 225

CPU móvel com bons preços O processador de núcleo duplo da Intel de 35W, o Celeron P4500 oferece capacidade considerável – processador de 1.86 GHz, 2MB de cache L2 em tecnologia de 32 nanômetros – entregando desempenho similar aos antigos Core 2 Duo mas por um preço menor.

A chave para o Celeron P4500 é a transição para as arquiteturas atualizadas de Nehalem e Arrandale. Com esse chip para notebook mais simples, a Intel está integrando o controlador de memória e gráficos no mesmo CPU. O resultado? O P4500 é um processador decente apesar de ter um clock apenas razoável e de não contar com tecnologias como Turbo Boost e Hyper-Threading.

Lançamento: 26 de março 2010 Preço: US$ 86

19.07.10 14:54:20

CPU para notebooks ultrafinos

A Apple pode ter iniciado a procura alucinada pelos notebooks ultrafinos com o MacBook Air, baseado em plataforma Intel, no início de 2008, mas foi a AMD que passou a trabalhar duro nesse período para otimizar a plataforma de hardware criada para consumir pouca energia, pesar pouco e se destacar pelo design.

Todo esse trabalho culminou com o lançamento da terceira geração da plataforma de notebooks ultrafinos da AMD, chamada Nile, em maio. Feita sobre a série de chipsets RS880 da AMD e a série gráfica Mobility Radeon HD 4200 Nile pode usar tanto um chip de núcleo individual ou de núcleo duplo como o poderoso Turion II K665 com 1.7GHz, 15W –escolhido por nós como o melhor nova CPU ultrafina da primeira metade de 2010.

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Lançamento: 12 de maio de 2010 Preço: a ser definido pelo OEM

Placa móvel de gráficos dedicada A GeForce GTX 480M da NVidia é o novo produto de alto padrão da fabricante no setor de GPUs dedicadas. A Nvidia está chamando o componente do GPU para notebook “mais rápido do mundo”, prometendo desempenho até 5 vezes melhor do que os competidores.

Então, o que você ganha com essa versão móvel da placa GeForce GTX 480 para desktop? O GeForce GTX 480M dá para você 352 núcleos CUDA, 598 gigaflops de desempenho, um processador de 850 MHz, 1.2GHz clock de memória, suporte ao DirectX 11, Nvidia 3D Vision e a tecnologia PhysX. Nada mal.

Lançamento: junho de 2010 Preço: a ser definido pelo OEM

PlatAforma Whitebook

O novo hardware da Intel chamada Spring Peak para notebooks consiste em uma plataforma ultrafina de 13.3 polegadas ou no modelo tradicional de 15.6 polegadas com uma base de conexão que pode ser usada nos dois produtos. Os dois novos notebooks são baseados nos mais recentes processadores Core i3, Core i5 e Core i7 e são indicados para clientes em pequenas e médias empresas.

Com a Spring Peak, os parceiros da Intel podem montar produtos na maneira que faça mais sentido para eles. Os parceiros podem procurar componentes para adicionar aos notebooks de 13.3’’ ou 15.6’’ por meio dos distribuidores ou montar tudo sozinhos. Também será possível conseguir partes de laptop ou até revender e colocar a sua marca em conjunto com grandes parceiros da empresa como Equus Computer Systems e Seneca Data.

Lançamento: 4 de fevereiro de 2010 Preço: Variável

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CPU para Tablets CPU para netbooks

Alguns podem chamar o Atom N470 de tampão até a chegada do novo Atom N550, o primeiro chip para netbook da Intel de núcleo duplo com lançamento previsto para o terceiro trimestre. No entanto, esse processador Pineview de 45nm, de baixo consumo não é desprezível. O Atom N470, que tem 1.83GHz e 6.5W, é um sistema no chip que integra controlador de memória e o processador de gráficos da Intel GMA 3150.

Lançamento: 1º de março de 2010 Preço: US$ 75

Placa gráfica integrada para netbooks

Apesar de ter tido alguns problemas com a Intel por conta da primeira geração da plataforma Ion para netbooks e nettops, a Nvidia seguiu em frente e lançou o Ion 2 no início deste ano. A segunda geração do Ion é otimizada para a nova classe Pinetrail de processadores Atom, incluindo o Atom N450 para netbooks.

O Ion 2 oferece até 16 núcleos CUDA, a tecnologia Nvidia Optimus, suporte para multi-monitor e aceleração na decodificação de vídeo HD. A plataforma suporta CUDA, DirectX 10.1 e OpenGL 3.1. Tudo isso consumindo 6 watts, ideal para netbooks de 10 a 12 polegadas.

Lançamento: março de 2010 Preço: a ser definido pelo OEM

A primeira coisa que você precisa saber sobre os processadores de núcleo único baseado em ARM, o Apple A4, é que eles venderam muito nos três primeiros meses desde que o iPad foi lançado pela empresa sediada na Califórnia – e tudo por conta apenas das vendas do iPad. Um A4 também desenhado pela Apple está também por trás do iPhone 4, que deve chegar a 1.2 milhões de unidades vendidas nos três primeiros dias após o seu lançamento.

A outra coisa que você precisa saber é que é bem difícil definir o que faz do A4 o que ele é.

A Apple não está falando muito e nem, tampouco, a Samsung, que os fabrica e os coloca nos próprios aparelhos Wave. O que nós podemos dizer é que o A4 é um pacote sobre pacote (PoP, da sigla em inglês) e um sistema em um chip (SoC, também da sigla em inglês) com um clock de 1GHz que inclui tanto um núcleo de CPU Cortex-A8 e uma GPU de 45 nm PowerVR SGX 535. De qualquer maneira, as 4.2 milhões de unidades vendidas em poucos meses é muito impressionante (nos perdoe por não adicionar as vendas do Samsung Wave, não acreditamos que elas mudam muito este número).

Lançamento: 3 de abril de 2010 (lançamento do iPad) Preço: US$ 19,50 (preço do chip do iPad estimado pela iSuppli)

Nova tecnologia para notebook

A capacidade de trocar entre placas gráficas dedicadas e integradas em notebooks sempre foi uma grande ideia, mas os usuários tinham que fazer essa modificação manualmente para salvar bateria. E, na maior parte das vezes, eles não faziam isso. Com a arquitetura Optimus da Nvidia, que detecta automaticamente se uma carga de processamento pode ser gerenciada pela placa integrada ou precisa do poder de uma GPU dedicada, isso muda.

A tecnologia da Nvidia representa uma alteração relativamente simples de hardware e software que elimina uma série de multiplexers (MUXes) que eram necessários para conectar as placas dedicadas e integradas ao notebook. A arquitetura antiga também causava interrupções na tela quando havia a troca de GPUs, um problema que a Optimus elimina.

Lançamento: 9 de fevereiro de 2010 Preço: Variável

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Tecnologia

Senhoras e senhores, liguem os motores. A exemplo dos melhores chips do momento para os PCs móveis, a CRN EUA também avaliou e elegeu os melhores chips para desktops.

Confira a lista.

CPU para Workstation

Não sabemos ao certo quantas pessoas estão instalando os superpoderosos Nehalem EX da Intel em workstations, então vamos falar de outro novo processador de 32 nanômetros lançado neste ano como parte da série Xeon 5600, uma atualização do Nehalem original lançado em 2009.

O Xeon X5680 é um chip de núcleo sêxtuplo, com consumo de 130 que chega até 3.33GHz – e com tecnologia Intel Turbo Boost que faz esse número subir ainda mais.

Sem mencionar o Intel Hyper-Threading, que garante que você consiga 12 threads computacionais, ou duas por núcleo.

Lançamento: 16 de março de 2010 Preço: US$ 1663

Por CRN EUA editorialcanal@itmidia.com.br

melhores chips de desktop de (até 2010 agora)

CPU para desktops para fanáticos por tecnologia

O processador Core i7 980X Extreme Edition da Intel é um campeão de testes com 3.33GHz em seis núcleos de processamento e 12 threads computacionais, com 12MB de cache L3 e consumindo 130 watts. O Intel Turbo Boost, que aumenta a potência dos cores individualmente acima da velocidade listada, completa a lista do novo rei das CPUs de desktop.

Lançamento: 16 de março de 2010 Preço: US$ 999

CPU para desktops para o mercado em geral Se pagar mil dólares por um processador parece loucura, você ainda pode aproveitar seis núcleos em um chip por uma parte desse preço, cortesia do Phenom II X6 1090T Black Edition da Advanced Micro Devices (AMD). Este processador de 3.2GHz e 125W de consumo, pode ser over-clock e tem 6MB de cache L3.

Esta é uma CPU para aficionados em tecnologia com o preço mais em conta. Mas se você quiser economizar mais, você pode comprar por US$ 100 a menos poderosa (mas que também consome menos) Phenom II X6 1055T de seis núcleos.

Lançamento: 27 de abril de 2010 Preço: US$ 295

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1ª quinzena de agosto 2010 n www.crn.com.br

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CPU com preço interessante

Está interessado em um processador de quatro núcleos abaixo dos 100 dólares? Não precisa procurar além do Athlon II X4 635 da AMD, com 2.9GHz e 95W de consumo, um chip que entra no soquete AM3 e é um update interessante ao Athlon II X4 630.

O produto mais competitivo da Intel nessa faixa baixíssima de preço é o Core i3 530, de núcleos duplos, com 32 nm que é cerca de 15 dólares mais cara que do chip de quatro núcleos de 45 nm Athlon II X4 635. Ainda que a 4MB, o Core i3 530 tem o dobro de cache L2.

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Lançamento: 25 de janeiro de 2010 Preço: US$ 99

CPU para nettops

A Intel começou a vender o seu Atom D525 de núcleo duplo no segundo trimestre como parte da geração Pineview de sistemas em um chip (SoC). Agora, como OEMs e fabricantes de sistemas tem o processador de 1.83GHz e 13W de consumo Atom D525 prontos para o lançamento oficial, estamos felizes em incluí-lo na lista de componentes campeões.

E tudo isso por um bom motivo – este chip integra o controlador de memória e gráficos dentro do processador para ter um design verdadeiramente SoC, pode ser instalado no mesmo soquete micro-FCBGA8 559 que o seu antecessor (o Atom D510) e será, em breve, o mais poderoso nettop CPU que uma quantia não definida de dinheiro poderá comprar.

Lançamento: 23 de junho de 2010 Preço: Desconhecido

Placa gráfica dedicada para fanáticos por tecnologia

Esta pode ser a categoria mais complicada para escolher um vencedor. A GeForce GTX 480 da Nvidia foi a primeira da empresa na nova arquitetura Fermi, além da destacada capacidade de lidar com CUDA e a fantástica engine 3D da Nvidia. A AMD também está ganhando destaque com produtos como ATI Radeon HD 5870 Eyefinity 6 Edition.

As duas placas custam pouco menos de 500 dólares e você ganha 1.5GB de memória GDDR5 384-bit e 480 núcleos de processadores com o produto da Nvidia e 2GB de memória GDDR5 256bit, com 1,600 núcleos de processadores stream e tecnologia Eyefinity no produto AMD. A decisão é apertada entre os dois, mas nós damos preferência para a GeForce GTX 480 por conta do PhysX, CUDA e 3D Vision. É hora dos games.

Novas placas gráficas profissionais não aparecem com a frequência que este tipo de produtos chega para os consumidores finas. Ainda que suspeitemos dos planos de atualização da Nvidia para a família Quadro na arquitetura Fermi, a AMD segue com pouca competição para ganhar o reconhecimento pela placa gráfica profissional 3D ATI FirePro V8800.

Essencialmente uma versão profissional da aclamada placa dedicada ATI Radeon HD 5870, a FirePro V8800 tem 2GB de GDDR5 memória, 1,600 processadores stream e suporta DirectX 11, OpenCL, OpenGL 3.2 e a tecnologia da própria AMD a Eyefinity.

Lançamento: 7 de abril de 2010 Preço: US$ 1250

Placa gráfica dedicada para o mercado em geral

A AMD lançou a ATI Radeon HD 5670 no início deste ano como parte da bem sucedida série de processadores gráficos de 40 nanômetros Evergreen. Com o antigo nome de Redwood, a Radeon HD 5670 teve seu preço inicial abaixo dos 100 dólares, tornando um produto que pode ser comprado pelos usuários comuns (ainda que os parceiros da AMD estejam cobrando mais do que isso em seus produtos).

A Radeon HD 5670 tem 400 núcleos stream e clock de 775 MHz com memória GDDR5 de 1GB em 1000MHz (4.0 Gbit/s). O suporte ao DirectX 11 e CrossFireX estão entre as razões para gostar do produto.

Novas tecnologias para o desktop

Placa gráfica dedicada com valor acessível

A série Evergreen de placas gráficas da AMD gerou ótimos frutos no primeiro semestre. Tivemos dificuldades para escolher duas placas com preços interessantes – a ATI Radeon HD 5450, de 49 dólares, ou a ATI Radeon HD 5570, de 79 dólares, com quatro vezes mais capacidade do que o seu primo mais barato. As duas tem suporte ao DirectX 11 e a tecnologia Eyefinity da ATI. No final, optamos pela Radeon HD 5570 por conta dos 400 processadores stream e pela capacidade de lidar bem com cargas de trabalho por conta da marca de desempenho de 520 GFLOP. Claro, isso é limitado pela memória GDDR3, tornando a Radeon HD 5570 uma melhor escolha para sistemas com uma única placa do que configurações com duas placas. Há informações de que setups com a CrossFireX não conseguem escalar o desempenho como você espera por conta de restrições nas memórias.

Empolgados com tantos componentes de PC para julgar, tomamos o cuidado de não deixar de fora qualquer nova tecnologia que fosse difícil de classificar em uma das nossas categorias. Por exemplo, coisas que são colocadas dentro do hardware como Eyefinity da AMD ou que são otimizadas para plataformas existentes como o kit 3D Vision da Nvidia. Mas o premiado da categoria é a quarta geração da plataforma de desktop da Intel vPro. O mais recente hardware vPro da Intel adiciona novas funcionalidades para o gerenciamento de sistema, segurança e virtualização de estações cliente para plataforma desenhada especificamente para desktops comerciais (e notebooks também) – um presente aos gerentes de TI e provedores de serviços gerenciados que precisam cuidar desses produtos.

Lançamento: 9 de fevereiro de 2010 Preço: US$ 79

Lançamento: 4 de fevereiro de 2010 Preço: Variável

Lançamento: 26 de março de 2010 Preço: US$ 499

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Placa gráfica dedicada para Workstation

Lançamento: 14 de janeiro de 2010 Preço: US$ 115

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Foto: Ricardo Benichio

Opinião

CLIENTES SMB SÃO DE MARTE Fornecedores e distribuidores são de Vênus, revendas e integradores são de Júpiter e as empresas de desenvolvimento de software são de Plutão. Todos querem ir para Marte para encontrar os clientes, mas, muitos deles estão perdidos e sem o GPS interplanetário.

Nos últimos dois meses viajei, em média, quatro dias por semana. Fiz apresentações sobre “tendências de tecnologia” para mais de 5 mil executivos pelo Brasil todo – tanto para empresas que vendem produtos e serviços de TI, quanto para empresas que “gostariam” de comprar tecnologia. Descobri uma legião de potenciais clientes “famintos” por tecnologia. São consumidores desesperados para ter alguém que os ajude a escolher e usar tecnologia para melhorar suas vendas e seus negócios.

Logo na primeira apresentação para “consumidores” de TI, eu fiz um grande erro: falei de tendências para cinco anos. Desci do palco sob aplausos, mas um dos participantes me falou “É impressionante ver como a tecnologia, no futuro, será valiosa para nossas empresas.

Pena que hoje ela não faça nada por nós”.

Já na segunda apresentação, comecei a mostrar o que a tecnologia poderia fazer HOJE pelas empresas e empresários. Eu estava lá, de “empresário”, falando como eu usava a tecnologia para melhorar os meus negócios. Papo de empresário para empresário. Recebi elogios do tipo “finalmente entendi o que a tecnologia pode fazer pela minha empresa” e “é a primeira palestra de tecnologia que não me sinto um idiota com medo de fazer alguma pergunta”.

Desci do palco e uma legião de empresários queriam me contratar para ajudá-los na compra e implementação da tecnologia. Descobri que eles não conheciam reven-

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lay Opiniao Dago 52

das, nem integradores, nem empresas de desenvolvimento de software que poderiam ajudá-los.

A partir daí comecei a levar uma ou duas revendas (VARs) para me acompanharem nas palestras. O resultado foi impressionante, as revendas saíram de lá com os bolsos cheios de cartões e pedidos de visita.

Começamos um processo investigativo para entender “esse fenômeno”. As revendas falavam que faziam eventos para os clientes, mas que eles não apareciam. Os clientes falavam que não recebiam convites para palestras “desse tipo” que eu estava fazendo. Pergunta para cá e pergunta para lá, descobrimos vários pontos interessantes. Um deles é que os clientes não vão ao evento das revendas porque acham que ela vai falar de um ou dois produtos e “empurrar” alguma coisa.

O centro do problema é ter um conteúdo abrangente e relevante, uma forma simples e direta de falar e transmitir o conteúdo, usar o idioma de “negócios” e não “técnico”, ter isenção e estabelecer credibilidade para transmissão de fatos e casos de sucesso.

Esqueci de mencionar que os clientes não-SMB são de Netuno. Por incrível que pareça, quem vende tecnologia sabe ir para Netuno, mas não sabe ir para Marte. Os clientes SMB, marcianos, falam um idioma nativo e têm hábitos e costumes diferentes e precisam ser tratados de outra maneira.

A partir do mês que vem, vamos iniciar uma nova etapa do projeto: aulas de marciano para empresas de tecnologia incluindo um pequeno estágio no planeta Marte.

Dagoberto Hajjar é diretor da GrowBiz e escreve mensalmente em CRN Brasil dagoberto.hajjar@growbiz.com.br

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Promessa Cumprida

Por Gilberto Pavoni Junior editorialcanal @itmidia.com.br

Crescimento

CONTÍNUO E S Em meio a aquisições importantes, a McAfee faz ajustes na política de canais para manter os parceiros atualizados com o novo portfólio de segurança e mais próximos aos clientes finais A fornecedora de sistemas de segurança McAfee vive o melhor momento de sua história, iniciada em 1987. A marca continua a ser uma das líderes de mercado, quando o assunto é o combate aos perigos que cercam os dados digitais.

Os clientes se mostram satisfeitos e a política de aquisições iniciada pelo CEO David DeWalt, considerado um hábil negociador, tem fortalecido o portfólio e conquistado novos contratos ao redor do mundo. A efervescência em âmbito mundial tem influenciado a subsidiária brasileira no aprimoramento da política de canais.

No Brasil, a empresa sofreu por algum tempo com a troca de diretores na área e alguns desacertos entre o que existia no exterior e as práticas tipicamente brasileiras. A situação, segundo os próprios revendedores, começou a mudar com a chegada de Marcos Chiavone, que estabeleceu metas de adequação à estratégia global. Com sua saída, em outubro de 2009, em meio a um fechamento de trimestre, o mercado chegou a ficar preocupado.

Mas, a contratação, em menos de um mês, de outro ex-

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periente executivo, Fellipe Canale, para o posto de diretor de canais, removeu qualquer sentimento de inconsistência nos planos. Canale tem um currículo exemplar no setor, tendo passado por Westcon, ISS e Check Point. Desde sua chegada, ele priorizou o foco de suas ações na proximidade com os parceiros e na disseminação da nova oferta do portfólio com as recentes aquisições da Secure Computing, Safeboot, Trust Digital e Solidcore.

Em geral, a capacitação de canais é um problema para qualquer fabricante. Isso se complica ainda mais em uma empresa em pleno movimento de compras. “Sabíamos que esse era um grande desafio porque a segurança em computadores é uma coisa, em mobilidade e em rede é outra, com equipes e necessidades diferentes”, lembra o executivo. Em maio, a McAfee criou um novo alinhamento de suas unidades de negócio, para incorporar as soluções compradas.

Mudanças assim costumam tumultuar políticas de canais, algo que foi contido com boa mão na McAfee.

Mas Canale também trouxe estratégias novas. Um es-

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Foto: Ricardo Benichio

forço que se tornou claro durante sua gestão é a descentralização dos canais de atendimento. A McAfee trabalhava com tudo concentrado em São Paulo, uma decisão que tende a facilitar a administração, mas também afasta os profissionais responsáveis dos clientes finais. Isso vem mudando aos poucos. O objetivo é que existam gerentes em todas as regiões do País. Hoje, já há esse modelo em Minas Gerais e Espírito Santo.

O Norte e o Nordeste serão os próximos a contar com esse tipo de atendimento.

O executivo esclarece que está levando isso com muito cuidado para não dar a impressão de canibalização. O objetivo principal é conseguir uma expansão da área com contínuo aproveitamento das oportunidades locais e gerar economias para os canais que não precisarão se deslocar para São Paulo na hora de se relacionar. “Sei pela minha experiência que essa proximidade dá resultado”, diz.

Juntos, canal e fabricante podem lidar melhor com a segurança otimizada de que os clientes necessitam hoje. As empresas temem ser atacadas, mas também se preocupam em evitar que qualquer informação estratégica vaze. O portfólio ampliado recentemente resolve muito disso, mas só o canal pode entender quais as dificuldades exatas do cliente final. Por isso há essa união de forças planejada por Canale.

A proximidade deve ajudar em outro desafio da McAfee, proposto desde a época da antiga diretoria de canais, que é o acerto dos níveis de identificação das revendas. A empresa trabalha com três divisões: Associated – a mais simples –, Premier e Elite. Havia uma queixa comum sobre parceiros que não mereciam estar em uma categoria porque não havia competência para isso. A crítica era que eles haviam ganhado a denominação Elite ou Premium por um relacionamento privilegiado, em decorrência do envolvimento histórico com a empresa.

Segundo Canale, isso acabou. A McAfee vem corrigindo essa distorção que poderia atrapalhar todo o mercado. Algumas revendas foram reposicionadas e isso ajudou ainda na efetivação das parcerias. Muitos canais foram promovidos nessa reviravolta. “Sem dúvida foi um resultado do relacionamento proposto”, diz.

E SEGURO

Superou as expectativas

95 90 85 80 75 70 65

Atingiu as expectativas

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Ficou abaixo das expectativas

ALEXANDRE GUARALDO, DA EZ SECURITY: “Se o canal souber de antemão das atividades de marketing, pode haver uma estratégia de cotas nas ações e propagandas que irá fortalecer tanto a marca da McAfee quanto a do parceiro”

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Foto: Ricardo Benichio

Promessa Cumprida

João Miret, da NetSafe: “Havia alguma confusão com novos entrantes indo direto para parceiro Premier ou Elite, sem demonstrar que mereciam, ou canais de longa data que não tinham a mesma performance, mas continuavam com a mesma definição”

Foi também criada uma avaliação semestral para isso. A performance do canal é que garante que ele se mantenha na categoria. Segundo Canale, isso é muito importante em um momento de agregação de novas ofertas no portfólio. “Há quem se veja em conflito com os novos produtos e prefira ter prioridade na comercialização de antivírus, é uma opção do canal, mas que não pode interferir na política da McAfee”, aponta.

A empresa também trouxe para o Brasil o Deal Protection, um conjunto de diretrizes que garante que o canal que criou a oportunidade de negócio com o cliente alcance sua lucratividade, mas também contribua com a melhoria da percepção da marca no usuário final. Segundo Canale, a política terá listas de preços específicas para o mercado nacional, atendimento especializado e capacitação adequada para o projeto.

Parece o começo de um novo período na McAfee, atrelada às decisões globais e criando pontos de contato regionais muito mais próximos dos clientes finais. Isso pode trazer para o Brasil um dos orgulhos da empresa em âmbito mundial. Em março, uma pesquisa do IPED Research Study apontou que 85% dos parceiros americanos estavam plenamente satisfeitos com as políticas de incentivo da empresa.

Mas proximidade não é nada sem todos estarem alinhados. A aquisição da Secure Computing, por

exemplo, trouxe canais que não conheciam a McAfee e, por outro lado, agregou marca e tecnologia novas para os que já trabalhavam com a empresa. As soluções da Safeboot e Solidcore também trazem diferenciais competitivos importantes, que precisam ser compreendidos por todos que querem fazer novos negócios com essas ofertas. Com isso tudo, um programa de educação se torna mais do que necessário.

A McAfee sempre teve bons portais de treinamento para parceiros. Mesmo assim, Canale criou dois programas novos de capacitação, que devem ser lançados oficialmente em breve. O primeiro irá tratar de melhorar as vendas, o conhecimento técnico e a pós-venda dos parceiros. Incluirá webcasts semanais e a criação de um ou dois centros de treinamento nos próximos meses. O outro programa irá cuidar de quem quer ou deseja trabalhar nichos de mercado específicos que devem surgir com as novas marcas adicionadas ao portfólio. Uma mistura de aulas presenciais e online irão ocorrer nesse projeto.

Havia também alguma reclamação sobre o programa de Teaming Agrement, que foi modificado. O acordo garante negócios conjuntos entre fabricante e parceiro na hora de emplacar um projeto no cliente. Ele só existia para contratos acima de U$ 250 mil. Os novos parâmetros agora são de US$ 100 mil.

A visão dos canais Para os parceiros da Mcafee, o trabalho desenvolvido na gestão de Canale é bem aceito. A principal preocupação era de não haver continuidade das estratégias que já pareciam boas na época da diretoria anterior. “O Marcos Chiavone tinha começado a consolidar algumas boas práticas e o ideal era que isso tivesse prosseguimento”, comenta o diretor-geral da NetSafe, João Miret. A empresa trabalha com a marca há 20 anos e o executivo foi um dos responsáveis pelo início da distribuição dos produtos no Brasil, pela Compusul.

Uma das principais preocupações de Miret era a adequação dos níveis de canais, algo que foi implementado e, na opinião dele, deve melhorar o mercado. “Havia alguma confusão com novos entrantes indo direto para parceiro Premier ou Elite, sem demonstrar que mereciam, ou canais de longa

Fellipe Canale, da McAfee: Há quem se veja em conflito com os novos produtos e prefira ter prioridade na comercialização de antivírus, é uma opção do canal, mas que não pode interferir na política da McAfee Foto: Divulgação

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Planejado X Realizado

data que não tinham a mesma performance, mas continuavam com a mesma definição”, lembra.

Para o diretor da NetSafe, o cumprimento dessa promessa é um dos grandes trunfos da diretoria da McAfee.

Não há uma crítica contundente quanto à política de canais. O que se nota são pontos de melhorias. Para a NetSafe, o principal nesse aspecto é acertar algo ainda sobre o Teaming Agrement, principalmente na definição de datas para o retorno do investimento do canal. Miret também enfatiza que gostaria de ver um trabalho melhor de fortalecimento da marca.

Esse trabalho, aparentemente ligado exclusivamente ao marketing, gera uma grande sensibilidade no canal. O diretor da EZ Security, Alexandre Guaraldo, parceira da McAfee há 10 anos, aponta que outras empresas já usaram o planejamento de ações de propaganda para ajudar parceiros e isso trouxe benefícios para ambos os lados. “Se o canal

Continuidade do planejamento anterior

A saída de Marcos Chiavone e a chegada de Fellipe Canale não trouxeram sobressaltos no que foi planejado

Capacitação dos canais com as aquisições

Foram criados programas de treinamento que se dividem entre online e presencial, conforme o caso. Centros devem surgir

Adequação do Teaming Agrement

O acordo foi revisto nos seus valores. Canais ainda reclamam das datas

Descentralização e aproximação com canais

Foram criadas extensões regionais que atuam como apoio à venda para os canais. O programa está em andamento, com expansão planejada

Revisão da avaliação dos canais

Houve um alinhamento nos três níveis existentes

Alinhamento global

A política de canais segue os moldes da corporação, com alguma independência regional

souber de antemão das atividades de marketing, pode haver uma estratégia de cotas nas ações e propagandas que irá fortalecer tanto a marca da McAfee quanto a do parceiro”, diz.

Outro ponto de melhoria, para Guaraldo, é a ampliação da equipe de atendimento ao canal. “A nova formatação que coloca esse profissional junto conosco na frente do cliente é ótima e tem aumentado as vendas,

mas também causa uma sobrecarga de trabalho e me tira um apoio para pensar estrategicamente”, comenta. Para o executivo da EZ Security, o ideal era que fosse mantida a formatação com esse apoio na venda, mas que houvesse outra pessoa para ajudar a entender todas as possibilidades que a McAfee proporciona ao canal nesse movimento de ampliação de portfólio.

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No Cliente

Fotos: Studio Demian Golovaty

RESTAURANTE EM SÃO PAULO REDUZ EM 30% DESPERDÍCIO COM MATÉRIAPRIMA APÓS ADOÇÃO DE HARDWARE E SOFTWARE PARA FRENTE DE CAIXA E RELATÓRIOS DE DESEMPENHO

Por Tatiana Negrão editorialcanal@itmidia.com.br

Lugar de tecnologia

TAMBÉM É NA COZINHA! Pequeno estabelecimento consegue adotar solução de frente de caixa que reduz os erros na cozinha e agiliza o atendimento aos clientes no momento do pagamento Há grandes desafios que permeiam a venda para o mercado de pequenas e médias empresas no Brasil. E, talvez, o ponto mais sensível – além da própria aproximação e entendimento da demanda – seja o convencimento de que o investimento em TI garantirá benefícios aos negócios dos pequenos empresários. Por isso, o case do restaurante Costela Premium, que possui duas unidades localizadas na cidade de São Paulo, seja carregado como uma bandeira pela POS Integrated Solutions, provedora de sistemas de gestão integrada, responsável pelo fornecimento da infraestrutura que garantiu ao restaurante retorno sobre o investimento de R$ 30 mil, em apenas quatro meses.

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No Cliente “As grandes redes de restaurantes do Brasil já têm cultura de tecnologia. Mas no pequeno ainda há muita resistência. O case do Costela Premium foi um sucesso e tem nos ajudado a angariar outros clientes do segmento”, afirma Luiz Roberto Bento, presidente da POS Integrated Solutions. Segundo o executivo, o estabelecimento conseguiu atingir resultados melhores com a velocidade maior dos processos e a redução nos erros de produção.

O cenário O restaurante, localizado em uma área comercial na cidade, funciona de segunda a sexta-feira, apenas no horário de almoço. Toshio Ouki, sócio-proprietário do Costela Premium, sempre analisou todos os processos do estabelecimento, e notou que, quanto mais rápido fosse o atendimento aos clientes, maior giro ele teria nas mesas, isto é, poderia atender mais pessoas durante o almoço.

“Percebi também que as pessoas ficavam insatisfeitas na fila do caixa”, diz. Muitas delas acabavam desistindo de esperar, o que resultava em uma perda de cerca de 15% a 20% de clientes por dia.

Ouki decidiu encontrar uma solução tecnológica que o atendesse nessas demandas. Foi então que o Costela Premium adquiriu a ferramenta Aloha, fornecida pela Radiant Systems, desenvolvedora de sistemas para o setor varejista, voltada para frente de caixa. A POS Integrated Solutions foi responsável pelo fornecimento da infraestrutura e também pelo gerenciamento dos processos, suporte de 1º e 2º níveis e treinamento aos usuários.

De acordo com Ouki, agora, seus atendentes não trabalham mais manualmente, com pedidos anotados em papel, que geravam inúmeros erros. Os atendentes anotavam as solicitações em uma comanda escrita à mão. Na cozinha, por vezes, o pedido era mal interpretado, quando chegava à mesa, havia reclamação do cliente e, com isso, maior permanência do cliente na loja, que tinha de esperar por mais tempo o pedido correto.

Hoje, usam o aparelho de hand held para o registro dos pedidos, que são transmitidos para a cozinha, e posterior geração automática do cupom fiscal. Com isso, o estabelecimento registrou diminuição de 30% no desperdício de matéria-prima, ao contar com um atendimento mais personalizado e certeiro.

Com 149 lugares, o Costela Premium comemora os resultados adquiridos após a implementação da solução.

“Tivemos 20% de aumento em nosso faturamento. Os erros nos pedidos e as reclamações das filas para pagamento e da demora do atendimento caíram para menos

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da metade. Antes, o cliente ficava de sete a dez minutos na fila do caixa”, revela Ouki.

A tecnologia Aloha integrada à solução que o restaurante já possuía possibilitou também a geração de relatórios de back office diários para medir o custo, a qualidade e o tempo das operações, o que passou a garantir o controle constante da performance dos negócios.

Próximos passos Apenas uma das lojas do restaurante está amparada tecnologicamente. Ouki garante que a segunda loja deve iniciar, ainda este mês, implementação semelhante.

Também por meio da ferramenta Aloha, o Costela Premium e a POS estão desenhando um modelo de cartão-fidelidade exclusivo. A ideia é que o cartão garanta, além do acúmulo de pontos pela web, a possibilidade de funcionar como um cartão pré-pago. “O cliente carrega o cartão e tem, na loja, um caixa exclusivo, em que é debitado seu almoço. Com isso, nossos clientes que são, na maioria, executivos ganharão tempo na hora do almoço”, conta Ouki.

Segundo Bento, a proposta da companhia é adequar os seus produtos e serviços de acordo com as necessidades operacionais de cada modelo de negócio, complementando os recursos do aplicativo Aloha com suas soluções próprias. “Temos como estratégia apoiar os comerciantes na gestão de suas operações, assim como no cumprimento de suas obrigações fiscais, disponibilizando uma prestação de serviço especializada, além da instalação de infraestrutura e da ampliação das funcionalidades dos aplicativos fornecidos”, afirma Bento.

Radiografia do projeto Cliente: Costela Premium Canal: POS Integrated Solutions Investimento: R$ 30 mil, entre software e hardware. Com retorno sobre o investimento em quatro meses Problema: Desperdício de matériaprima e demora no atendimento ao salão e no caixa do restaurante, ocasionando perda de clientes Benefício: Aumento de 20% no faturamento pela agilidade adquirida, redução de 30% no desperdício de matéria-prima e diminuição da reclamação dos clientes para pagamento no caixa

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disso, o celular oferece o

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3 Mais um na família

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versor digital embutido.

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5 5 Dos automóveis para o escritório A H-BUSTER,

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6 E também faz ligações O

6

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VEM COM CÂMERA DE

7 Para ver de longe

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TRADICIONAIS RECURSOS DE REMOÇÃO DE OLHOS VERMELHOS E DETECTOR DE FACE DA LINHA

FUJIFILM, A FINEPIX S1800 VEM COM SORRISO & DISPARO, QUE

DISPARA AUTOMATICAMENTE QUANDO HÁ UM SORRISO, E DETECÇÃO DE PISCADA, QUE ALERTA QUANDO CAPTURA A IMAGEM DE UMA PESSOA PISCANDO. PREÇO SUGERIDO: R$ 899 ONDE ENCONTRAR: HIPERMERCADOS COMO WALL MART E CARREFOUR

8 Sem fio e com apelo ecológico QUER

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Empresas & Anunciantes Empresas citadas

Anunciantes

nesta edição: Ação Informática (Canal Aberto – Pág. 20 a 22) (11) 3508-2222 Alcateia (Negócios – Pág. 32 a 35) (11) 3226-2626 Aldo (Negócios – Pág. 32 a 35) (44) 3261-2000 Corpflex (Panorama – Pág. 24 e 25) (11) 4208-9500 Eaton (Canal Aberto – Pág. 20 a 22) WWW.eaton.com.br EZ Security (Promessa Cumprida – Pág. 54 a 56) (11) 5504-9150 Fundação Dom Cabral (Gestão – Pág. 36 a 38) (31) 3589 7300 Gartner (Negócios – Pág. 32 a 35) (11) 5284 2247 GrowBizz (Negócios – Pág. 32 a 35 | Gestão – Pág. 36 a 38) (11) 3549-9910 IBM (Negócios – Pág. 32 a 35) 0800-7074 837 IDC (Negócios – Pág. 32 a 35) (11) 5508-3400

nesta edição:

Ingram Micro (Canal Aberto – Pág. 20 a 22) (11) 2078-4200

AÇÃO INFORMATICA página 23 (11) 3508-2222 www.acao.com.br

L3 (Panorama – Pág. 24 e 25) (11) 3992-9479

ACCEPT página 29 (11) 2102-9420 www.accept.com.br

Mazer (Canal Aberto – Pág. 20 a 22) (51) 2101-2100 McAfee (Promessa Cumprida – Pág. 54 a 56) (11) 3711-8200 Microsoft (Panorama – Pág. 24 e 25) (11) 4706-0900

ALDO páginas 04, 05, 50, 51 e 61 (44) 3261-2000 www.aldo.com.br

NComputing (Panorama – Pág. 28 e 29) www.ncomputing.com NetSafe (Promessa Cumprida – Pág. 54 a 56) (11) 5504-9150 Officer (Panorama – Pág. 24 e 25) (11)5014-7000 POS Integrated Solutions (No cliente – Pág. 58 a 60) (11)- 3491-5200 Sonda Procwork (Panorama – Pág. 26) (11) 5504-0000

O melhor da última edição

ALCATÉIA página 43 (11) 3226-2626 www.alcateia.com.br

AOC páginas 06 e 07 (11) 3841-9993 www.aoc.com.br

LACERDA SISTEMAS 3ª CAPA (11) 2147-9777 www.lacerdasistemas. com.br LENOVO página 9 0800 701 4817 www.lenovo.com.br/br/ parceiros LG 4ª CAPA www.lge.com.br www.bloglge.com.br LOCAL X página 53 (48) 3035-9800 www.localx.com.br

SEMINARIUM página 59 (11) 3089-4746 www.seminarium.com.br SHARPENER página 19 (11) 2106-6677 www.sharpener.com.br TAKE5 página 57 (11)5506-0511 www.take5filmes.com.br WESTCON página 13 (11) 5186-4343 www.westcon.com.br

NAGEM página 31 (81) 2121-2000 www.nagem.com.br

FUTURECOM página 65 (41) 3314-3200 www.futurecom.com.br

OFFICER página 27 (11) 5014-7000 www.officer.com.br

HANDYTECH página 45 (71) 2107-7700 www.handy.com.br

SAMSUNG página 11 (11) 5644-0000 www.samsung.com.br

Errata: Na edição passada publicamos o telefone da empresa NHS errado. O correto é (41) 2141-9200.

A equipe de CRN Brasil escolhe, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita é publicada neste espaço.

Seja o melhor e boa sorte!

Agência: Anima Comunicação Trabalho: Anúncios de Revista Cliente: Aldo Componentes Eletrônicos Direção de Criação: Raul Vinícius Garcia Direção de arte: Jhony Clay Arte-Final: Thiago Carlos da Silva Redação: Camilla Gomes Clemente Planejamento: José Luiz Garcia Mídia: Augusto Santi Atendimento: Adriana Santaroza/Tininha Rodrigues Aprovação: Aldo Pereira Teixeira

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On the Record Alberto Leite

Depois do enorme sucesso do artigo intitulado “vendedores”, publicado aqui em CRN Brasil, escrevo a sua continuação. Se Rocky pode ter, eu também quero.

O amigo e leitor Claudio escreveu que em sua empresa, pedidos que não existam são chamados de “pedidos perna de cobra”, ou seja, ninguém vê, mas alguém jura que existe. Com base em minha experiência em vendas, aprendi que bons vendedores vendem, vendedores ruins se vendem.

Vou contar então a vocês, amigos leitores, a história real de dois deles, para se ter noção de onde pode chegar um ser desses.

Um deles, apelidado recentemente de buzina, caminhava pela empresa, quando o abordei no corredor. Vejam a história: - Porque seu apelido é buzina?

- Veja bem, um dia desses eu estava...hã...hã...

- Fala buzina.

- Então, eu estava com uma amiga, quer dizer, uma ex namorada, num...hã hã...num motel. A minha atual namorada então me liga. Entro em pânico, não sabia se atendia, ou se não atendia. Como a ex já estava ficando brava decidi atender.

- E aí, buzina?

- Aí ela perguntou onde eu estava. Como eram cinco da tarde, eu disse que estava na avenida Bandeirantes, dirigindo no trânsito e indo para um cliente.

- E? - E aí ela me mandou buzinar.

- E? - E aí perdi as duas namoradas.

Vejam amigos, que além de verdadeira, a história traz à tona uma das mais temíveis armas dos vendedores – a mentira da reunião que não existe. Às cinco da tarde, eu esperava que o buzina estivesse em qualquer lugar, menos num motel.

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Recentemente, me deparei com outra história, e peço que tenham estômago para acompanhar.

O protagonista é o Nucci. O cara é demais.

Recentemente, o Nucci, com seu Ford Fiesta, atropelou um caminhão. Seu Ford Fiesta virou um fusquinha. Porém, o Nucci achou que seu carro fosse ficar novo em folha sozinho, e não o levou ao mecânico. O carro então enferrujou, algumas peças caíram, o paralamas caiu, um retrovisor, uma porta, e por aí vai.

Numa reunião, tive que segurar a porta para não cair para fora, e a chuva molhou todo o meu braço. Mas lá ía o Nucci, com seu fusca/ fiesta nas reuniões.

Numa delas recentemente, um policial o abordou, e como manda a lei, não permitiu que o Nucci voltasse com seu carro/moto, o Nucci então ficou ali, na rodovia Castelo Branco, sem lenço nem documento. Vendo que não conseguiria encontrar um táxi ali, procurou o mesmo guarda e pediu ajuda. O guarda então perguntou se ele tinha carta de motorista.

Tenho sim, seu guarda. Então assuma a kombi que acabei de parar ali, pois o motorista dela não tem.

Sendo assim, o Nucci apareceu algumas horas depois na empresa de terno e gravata, pilotando uma kombizinha de materiais de limpeza.

Neste caso a arma que este vendedor utilizou foi a de se fingir de vítima para obter um pedido, um pedido de carona.

Portanto amigos, peço muito cuidado com vendedores. Sou um deles. Cuidado comigo também.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A. E-mail: aleite@itmidia.com.br

Foto: Ricardo Benichio

Vendedores II – eu também quero!

1ª quinzena de agosto 2010 n WWW.CRN.COM.BR

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