Деловая среда 2014-10 by Delovaya Sreda

Евгения Ошмарина

Владислав Ухов

Покупатель торговых центров пока насторожен, но, думаю, к декабрю все будет более гладко, а к весне спрос восстановится.

Рост числа интернет-магазинов в этом году пока незначительный. Зато растут вложения в развитие у существующих магазинов. В России сейчас идет битва за конверсию.

>>> стр. 4

>>> стр. 5

№8(40) октябрь 2014

Более 422 млн. рублей поступило в бюджет Ярославля от продажи недвижимого муниципального имущества по итогам 9 месяцев 2014 года. В сумму входят 137 млн. 40 тыс. рублей от проведения торгов и продаж и 285 млн. 564 тыс. рублей от продажи сданного в аренду имущества в порядке реализации преимущественного права. Средняя стоимость 1 кв. метра составила 40 тыс. рублей. На 55 млн. рублей планируется сократить расходы ярославского бюджета на содержание городской администрации. В мэрии и подведомственных учреждениях под сокращения попадут 250 человек, в результате чего муниципальных служащих в Ярославле станет на 4% меньше. Такое решение было принято в связи со сложным бюджетом города в 2014-2015 гг. В этом году расходы бюджета Ярославля превысили доходы на 500 млн. рублей. Заместителей мэра сокращения не коснутся. С Вячеславом Гавриловым, Борисом Тамаровым, Еленой Волковой, Леонидом Комаровым, Николаем Степановым и Еленой Новик контракты продлены еще на 1 год. 409,4 млн. рублей за 9 месяцев 2014 года сэкономила Ярославская область при проведении конкурентных закупок через региональный департамент государственного заказа. Уменьшилось и количество жалоб по закупкам – всего 63 жалобы (на 18% меньше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года), из которых 3 обоснованных и одна частично обоснована. Всего за этот период было размещено 11 тыс. 230 конкурентных закупок на сумму 8,3 млрд. рублей. На каждый лот в среднем претендовали более 3 участников. 50 млрд. рублей собственных доходов получит областной бюджет в 2015 году по прогнозу департамента финансов. При этом госдолг области прогнозируется в размере 36 млрд. рублей. Такая картина будущего основана на прогнозном плане социально-экономического развития Ярославской области на 2015-2017 гг. Прогнозный план, в свою очередь, отталкивается от предсказаний федеральных экономистов по стоимости нефти (100 долларов за баррель), уровню инфляции (5,5%) и т.д. На 3 млн. рублей административных штрафов выписали сотрудники УФМС по Ярославской области в 2014 году. Также в рамках оперативно-профилактического мероприятия «Нелегал-2014» было возбуждено 6 уголовных дел. Всего в 2014 году миграционной службой в регионе было проверено 875 предприятий, из них 29 объектов промышленности, 109 объектов строительства, 18 – торговли и 719 иных объектов. По итогам проверок выявлено 1 тыс. 138 нарушений.

Газета «Деловая среда. Business review» № 8(40) октябрь 2014 Информационно-аналитическое издание

Адрес редакции: 150040, Ярославль, ул. Некрасова, 41 Тел.: (4852) 59-53-65 e-mail: delovaya_sreda@inbox.ru, www.delovayasreda76.ru Адрес издателя: 150040, Ярославль, ул. Некрасова, 41 Тел.: (4852) 58-80-84 Отдел рекламы: тел. (4852) 59-53-65 www. fond76.ru

On/Off

Аналитики предсказывают рецессию российской экономики и стагнацию потребительского спроса в 2015-2016 гг. Статистика и социология уже в маеиюне зафиксировали снижение покупательской активности россиян и их переход на режим глобальной экономии. «ДС» заинтересовалась, как чувствуют себя сегодня и что думают о будущем ярославские представители оффлайн- и онлайн-торговли на фоне разнообразных драйверов кризиса. в номере

Суперпродукты

Взгляд снаружи

Краш-тест

10 заповедей

«ДС» нашла ярославские компании, выпускающие уникальную продукцию, и поговорила с их владельцами об особенностях бизнеса в мировых масштабах.

Немецкий предприниматель Йохан Баумгартнер рассказал редактору «ДС», как бизнес Германии воспринимает ухудшение отношений с Россией и почему Ярославскому региону стоит фокусировать внимание на кластерах.

Журналисты, инвесторы и клиенты проверяют ярославский стартап на жизнеспособность и выносят владельцам бизнеса свой вердикт.

О своих правилах жизни в бизнесе рассказывает руководитель компании «НИКАС» Николай Бекеев.

>>> стр. 8

>>> стр.11

>>> стр. 15

>>> стр. 6

Главный редактор Корникова Анастасия Эдуардовна Дизайн и верстка Яна Подгорнова Фотограф Ульяна Уринова Художник Даниил Вяткин Состав редколлегии: Кучменко А.Н., Майков А.Н., Филиппов И.О.

Фонд поддержки малого и среднего предпринимательства ЯО. Выходит с 23 декабря 2010 г. Газета зарегистрирована в Управлении Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Ярославской области 9.12.2010 г. Регистрационный номер ПИ № ТУ 76-00152. Газета перерегистрирована Управлением Федеральной службы по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций по Ярославской области 21.07.2011 г. в связи со сменой учредителя. Регистрационный номер ПИ № ТУ 76-00187. Газета отпечатана в ОАО «Полиграфия«, Ярославль, ул. Республиканская, 61. Заказ № 7551. Объем 8 печ. л. Тираж 5000 экз. Время подписания номера в печать: по графику – 28.10.2014 в 12.00; фактическое – 28.10.2014 в 12.30. Время выхода: 29.10.2014 в 09.00. Распространяется бесплатно.

Если вы хотите получать газету «Деловая среда«, пишите нам по адресу: delovaya_sreda@inbox.ru или звоните по телефону: 4852) 59-53-65

новости региона

# Шалом, Teva

Облако тегов # Первые турбины продадут «Роснефти»

«П

риход в наш регион таких глобальных игроков, как корпорация General Electric, энергетический холдинг «Интер РАО ЕЭС» и госкорпорация «Ростехнологии», объединение их усилий в открытии предприятия – событие, безусловно, очень значимое. За ним стоит не только создание новых рабочих мест, но и самое главное – освоение новых технологий, – отметил Сергей Ястребов 24 октября в Рыбинске, в ходе торжественной церемонии открытия завода «Русские газовые турбины» – совместного предприятия трех перечисленных гигантов. Новые технологии стоят дорого. В создание и развитие производства участники проекта вкладывают 5 млрд. рублей. Но дело того стоит. Газотурбинные установки типа 6FА средней мощности (79 МВт) считаются лучшими в своем классе и могут эффективно использоваться для разных целей: обеспечения районного теплоснабжения, модернизации существующих энергомощностей, собственной генерации в промышленности с высокой энергоемкостью. Две первые газотурбинные установки (ГТУ), которые планируется собрать уже в 2015 году, поставят предприятиям ОАО «Роснефть». В дальнейшем завод должен выйти на загрузку в 6 ГТУ ежегодно, с возможностью расширения производства до 20 ГТУ в год без дополнительных инвестиций. «Дженерал электрик» работает в России почти 100 лет, – напомнил президент и главный исполнительный директор GE в России и СНГ Рон Поллетт. – Мы гордимся возможностью отметить очередной этап успешного долгосрочного партнерства открытием завода по производству газовых турбин в Рыбинске. Начало работы предприятия соответствует нашей общей стратегии по расширению присутствия на российском рынке. Работа предприятия внесет реальный вклад в модернизацию энергетического сектора РФ, поможет удовлетворить растущий спрос на инновационное энергетическое оборудование. Открытие завода будет способствовать также созданию новых рабочих мест и повышению престижа профессии инженера».

Банк оздоравливает сотрудников 24 октября в Сбербанке прошла необычная акция «Шагай к здоровью». Специально к этому дню помещения банка преобразились: на стены повесили плакаты, призывающие вести здоровый образ жизни, а лестница превратилась в дорогу к здоровью и долголетию. Поднявшихся по этой лестнице до 4 этажа коллег встречали волонтеры, которые вручали всем значок чемпиона, таблицу калорийности продуктов и большое яблоко. Разумеется, одним утром акция не ограничилась. Всех сотрудников призвали как минимум до конца рабочего дня отказаться от лифта, а в столовой в этот день было предложено специальное меню.

тенденции

нвестиционное соглашение, подписанное в сентябре 2011 года компанией Teva Pharmaceutical Industries и Правительством Ярославской области, окончательно овеществилось 21 октября в торжественном открытии нового фармацевтического завода в индустриальном парке «Новоселки». Ярославский фармкластер теперь в полной мере представлен тремя крупными компаниями: «Р-Фарм», «Такеда» и «Тева». Строительство завода потребовало 65 млн. долларов инвестиций и заняло 1,5 года. Еще через полгода «Тева» планирует получить лицензию и начать упаковку лекарств, поступающих из Европы. Также в течение 2015 года предприятие пройдет сертификацию и запустит полный цикл производства лекарственных препаратов. В первую очередь – препаратов для лечения неврологических, кардиологических и пульмонологических заболеваний. На 13 тысячах кв.м производственных площадей планируется производить 500 млн. единиц продукции в год с перспективой увеличения мощности до 2 млрд. единиц в год. Помимо уже признанных на рынке препаратов (Лизиноприл, Ново-Пассит и др.), на ярославском заводе будут выпускаться пилотные партии препаратов, разработанных в лабораториях «Тевы». «Мы намерены долго и серьезно развивать производство в Ярославской области, – заверила Анна Ярвиц, генеральный директор Teva Pharmaceutical Industries в России и странах СНГ. – Мы гарантируем, что качество продукции ярославского завода будет на том же уровне, что и на заводах, расположенных в Европе, во всем мире». По мнению представителей «Тевы», продукция, произведенная в Ярославле, должна покрыть все потребности российского рынка в своей группе препаратов.

# Посети Россию снова

-31 октября в Ярославле пройдет четвертый Международный туристический форум «VISIT RUSSIA». «Каждый раз в фокусе внимания оказывается одна из наиболее важных и актуальных проблем развития туристического бизнеса России, – пишет в своем приветствии участникам форума врио руководителя Федерального агентства по туризму Олег Сафонов. – В этом году такой темой стал событийный туризм – перспективное направление, которое, несмотря на активное и успешное развитие, имеет немало острых и сложных проблемных вопросов. Особенно ценно, что форум объединяет во взаимовыгодном диалоге представителей власти и профессионалов туристской отрасли, а также способствует обсуждению и, что немаловажно, решению острых вопросов отрасли. Надеюсь, что разговор о событийном туризме пройдет плодотворно: организаторы подготовили несколько дискуссионных площадок, на которых заявлены очень интересные темы». На площадках форума участникам предлагается сравнить особенности детского и молодежного событийного туризма, поговорить о роли мега-событий в устойчивом развитии туристического бизнеса, обсудить вопросы PR-сопровождения и финансового обеспечения мероприятий, а также применения IT-технологий при их проведении. В рамках форума представители регионов Центральной России представят на суд экспертного жюри лучшие проекты, реализованные за последние несколько лет, и состоится подведение итогов регионального этапа Национальной премии «RussianEventAwards», которую вручают за достижения в сфере событийного туризма.

«Деловая среда» октябрь 2014

# Успех от ГАПМ

-26 октября на базе Государственной академии промышленного менеджмента им. Н.П. Пастухова, при поддержке Федерального агентства по делам молодежи «Росмолодежь» и Правительства Ярославской области состоялась Третья научно-практическая конференция «Карьерный успех: формирование кадрового потенциала». Конференция была адресована молодым профессионалам и компаниям, готовым развивать свой кадровый потенциал. За 2 года в конференции приняли участие более 300 человек из более чем 20 регионов России. Целью конференции, как и в предыдущие годы, являлось осознание молодыми специалистами себя и своих компаний как участников высококонкурентной среды, обучение сотрудников навыкам эффективного взаимодействия, создания и реализации проектов и т.д. Насколько эта цель обычно достигается, можно судить по итогам двух предыдущих конференций: более 10 участников активно задействованы в общественной жизни региона, семеро получили повышение по службе, шестеро возглавили молодежные объединения на предприятиях, 3 участника стали почетными сотрудниками организаций, двое создали новые общественные организации, 1 – поступил учиться за рубеж.

Малый бизнес: кардиограмма Новую в этом сезоне колонку аппарат регионального бизнес-омбудсмена начинает с ликбеза для предпринимателей: они рассказывают о том, чем занимается региональный уполномоченный и каким образом ему можно направить жалобу.

Что входит в компетенцию защитника бизнеса в Ярославской области? Главная цель работы института Уполномоченного – создание условий для развития предпринимательства в регионе. Поэтому вместе с основным направлением деятельности бизнес-омбудсмена – защитой и восстановлением прав и законных интересов предпринимателей – в его компетенцию входит совершенствование законодательства в сфере предпринимательской деятельности и правовое просвещение владельцев бизнеса по вопросам защиты своих прав и интересов.

Насколько эффективна эта структура?

# Курсы для руководителя

асштабное мероприятие для руководителей запустил в октябре тренинговый центр «КоманДа». Руководитель компании Ольга Полещук предложила ярославским топ-менеджерам курс развития управленческих компетенций. В рамках курса предприниматели разберут типичные управленческие ошибки, займутся постановкой целей и задач перед сотрудниками, научатся строить эффективную систему контроля в отдельно взятом отделе, находить лучших сотрудников, управлять конфликтами, развивать стратегическое мышление и превращаться из руководителей в лидеров. Первые тренинги с разбором управленческих ошибок уже вызвали предпринимательский интерес. Команда управленцев тренировала свой потенциал весьма необычным способом: мечтая, обсуждая литературных героев и собирая паззлы на скорость. В следующий раз руководители будут учиться технологиям формирования видения будущего, учиться договариваться о целях и проводить деловую игру «Выборы босса». Все желающие присоединиться к тренингу могут подать заявку на сайте организаторов komandatrening.ru или написать организаторам в сети Фейсбук.

За прошедший год институт Уполномоченного доказал свою эффективность: за это время за помощью к Альфиру Бакирову обратилось более 600 предпринимателей. Наиболее актуальными для бизнеса проблемами пока остаются вопросы арендных и земельных отношений, а также проблемы, связанные с неисполнением сотрудниками госструктур своих должностных обязанностей. Задача омбудсмена не только выявлять системные проблемы бизнеса, но, по возможности, исключать их повторение. Для этого юристы аппарата Уполномоченного вместе с коллегами из других регионов разрабатывают предложения по изменению законодательства. Так, в 2014 году были изучены проблемы в сфере перевозки пассажиров легковым такси, а также проблемы защиты прав предпринимателей в ходе проведения оперативно-розыскных мероприятий. По первому вопросу поправки, предложенные Уполномоченным, поддержали депутаты Ярославской областной думы и направили в Госдуму РФ. Второй вопрос по инициативе ярославцев был вынесен на обсуждение экспертов Всероссийской конференции региональных Уполномоченных, которая пройдет в декабре этого года в Москве.

Как обратиться к Уполномоченному по защите прав предпринимателей? Направить заявление в адрес бизнес-омбудсмена можно лично либо через официальный сайт Уполномоченного. Предприниматели, у которых есть возможность приехать в Ярославль, могут написать обращение непосредственно в аппарате Уполномоченного по адресу: ул. Терешковой, д. 12. Если такой возможности нет, то за защитой своих прав можно обратиться дистанционно, заполнив форму для обращения на сайте www. ombudsmen-yar.ru. Заявление автоматически регистрируется, после чего юристы аппарата Уполномоченного связываются с заявителем для выяснения подробностей его дела.

Программа потребительского кредитования «Для госслужащих» предоставляется по следующим условиям: сумма кредита от 30 ООО до 1 0ОО ООО рублей, срок кредита от б до 84 месяцев. Подробную информацию по указанной программе потребительского кредитования, по условиям предоставления и тарифах вы можете узнать по телефону 88005552020 и на сайте www.psbank.ru. Банк вправе отказать в предоставлении кредита без объяснения причин. ОАО «Промсвязьбанк». Генеральная лицензия Банка России № 3251. На правах рекламы.

8 800 555 20 20 (4852) 66 30 21 (4852) 66 30 22 www.psbank.ru октябрь 2014

«Деловая среда»

тенденции

тренды

On/Off текст:

Анастасия Вишневская

Аналитики Всемирного банка, Высшей школы экономики и других достойных доверия организаций предсказывают в 2015-2016 году рецессию российской экономики и стагнацию потребительского спроса. Статистика и социология уже в мае-июне зафиксировали снижение покупательской активности россиян и их переход на режим глобальной экономии. «ДС» заинтересовалась, как чувствуют себя сегодня и что думают о будущем ярославские представители делящей кошелек потребителя оффлайн- и онлайн-торговли на фоне разносторонних экономических санкций, нестабильности рубля и прочих драйверов кризиса.

Off Холодное лето 2014

Если проследить поведение потребителя с начала года по сегодняшний день, самый сильный спад покупательской активности, ударивший по оффлайн ритейлу, пришелся на летние месяцы. К обычному летнему затишью (перерыв в праздниках, приоритет расходов на отпускные поездки) добавилась политика и последовавшая за ней экономика. «В этом году большинство ретейлеров сократили период продажи новой коллекции по первым ценам и были вынуждены достаточно быстро перейти к акционным предложениям. Мы решили пойти по тому же пути, поддержав, таким образом, покупательскую активность, – рассказывает директор по развитию сети магазинов «ОГОГО обстановочка!» Анна Кирик». Потеря покупательских денег породила если не панику, то серьезную тревогу среди ритейлеров. Летом 2014 только ленивый не обращался к арендодателю с просьбой снизить стоимость аренды. И если «Аура» не сдавалась до осени, то большинство торговых центров предпочли пойти навстречу арендаторам. «У нас в принципе лояльное отношение к арендаторам, поэтому мы оказались готовы к такой ситуации, – говорит Евгения Ошмарина, старший менеджер по маркетингу и рекламе ТРК «Ярославский Вернисаж». – Понятно, что лучше потерять 3 копейки, но выиграть 10 рублей – т.е. удержать арендатора, дать ему скидку на аренду, понимая, что это временная ситуация. Сейчас уже идет стабилизация. Это летом, когда украинские события только начались, забеспокоились и посетители, и арендаторы, а сейчас все успокоились, кризисные перераспределения спроса уже произошли… Честно говоря, мы ожидали худшего. Покупатель пока насторожен, но, думаю, к декабрю все будет более гладко, а к весне спрос полностью восстановится. В прошлый кризис тоже было такое затишье, а потом люди поняли, что жизнь продолжается, и можно по-прежнему тратить деньги»

Кризис и другие неприятности Опомнятся ли покупатели к весне – вопрос дискуссионный. Вероятно, каждый товарный сегмент в свое время получит свой ответ на этот вопрос. Пока самый очевидный нехороший сигнал – продолжающийся спад спроса на товары достаточно дорогие и недостаточно повседневные: автомобили, мебель, ювелирные изделия. Так продажи автомобилей в сентябре 2014 упали на 20% по сравнению с сентябрем прошлого года. «Мы не продаем товары первой необходимости, поэтому на нас довольно быстро отражаются все кризисные моменты, – говорит Анна Кирик. – Точно могу сказать, что цены прошлого года людей уже не удовлетворяют: они хотят покупать дешевле. Соответственно, мы вынуждены проводить ротацию

тенденции

ассортимента в сторону эконом-класса. Притом, что, в принципе, в этом году посещаемость наших магазинов и активность покупателей даже выше, чем в 2013-м. Я думаю, это связано с тем, что скачки доллара и евро, которые мы сейчас испытываем на себе, еще не дошли до клиентов. Пока все ретейлеры стараются удерживать цену, оптимизируя свою маржу. Но, мне кажется, в ближайшем будущем цены могут совершить резкий скачок. Что будет дальше, сказать сложно: не понятно, в каких условиях мы будем работать через полгода, через месяц…». Похоже, что сейчас покупатели, тоже не зная, что их ждет в ближайшем будущем, предпочитают «самое дешевое из лучшего». Еще хранят верность полюбившимся брендам, но уже стараются выбрать самый экономный вариант в линейке, и желательно со скидкой. Еще ходят в привычные бутики, но уже поглядывают на менее престижные магазины с более привлекательными ценами. «В дорогих покупках наблюдается спад, – подтверждает Евгения Ошмарина. – Например, продавцы дорогой одежды и обуви сейчас почувствовали конкуренцию со стороны недавно пришедших брендов не столь высокого качества, но при этом с заметно более низкой ценой. Сложно сказать, кризисное это явление или нормальный поступательный процесс. Покупатель со временем стал более рассудительным, грамотным, разборчивым, научился отслеживать акции. Если раньше, когда

в гипермаркете делали какой-то акционный товар по супер-низкой цене, люди вместе с этим товаром брали и другие, неакционные, то сейчас они приходят и целенаправленно покупают только акционные товары. Опять же, люди больше ездят заграницу, видят сезонные товары, распродажи, и понимают, что незачем тратить деньги на новую коллекцию в сентябре, если в ноябре-декабре на нее гарантированно скинут процентов 20». Диагностику состояния ярославского ритейла затрудняет и открытие в ноябре прошлого года ТРЦ «Аура». Практически все торговые центры в 2014 году ощутили на себе снижение покупательского трафика на 10-12% – вероятнее всего связанного именно с перераспределением потоков в сторону торгово-развлекательной новинки. Как видим, большинство тревожных признаков пока могут быть объяснены другими, «внекризисными» теориями. Но к кризису ритейлеры готовятся – и морально, и действенно.

Примеры перспектив «Ярославский Вернисаж»

«В качестве антикризисного решения правильным шагом является не сокращение площадей, а развитие бизнеса. Ротация арендаторов у нас сейчас есть, но не такая серьезная, как мы ожидали. Конечно, есть арендаторы, которые закрывают убыточные магази-

ны, оставляя лидирующие. Но в основном все понимают, что выжить можно не за счет сокращения сети, а за счет ее развития, за счет как можно большей представленности в регионах. Что касается стратегии торгового центра, у нас начинается строительство второй очереди. К 2016 году будет пристроено порядка 30 тыс. кв.м, где разместится кинотеатр, детский развлекательный центра торговые галереи. Планируется открытие «Леруа Мерлен» – это очень серьезная французская сеть с конкурентоспособными ценами и интересной продуктовой политикой. В период такого затишья и стоит развиваться, чтобы потом, когда все наконец-то начнут искать интересные предложения – быть готовыми сказать: «А вот, пожалуйста, у нас пятизальный кинотеатр, добро пожаловать».

«ОГОГО обстановочка!»

«Мы, собственно говоря, однажды уже пережили кризис. Точнее, мы открывались в кризис. И усвоили такое правило: аудитория, которую мы относим к сегменту среднего и выше среднего, меньше всего страдает в такой период от потери денег. Пока они почувствуют какие-то изменения, кризис уже закончится. Как правило, клиенты начинают перераспределять средства: вместо покупки нового автомобиля, например, покупают дорогую мебель. Сегмента «эконом» у нас в принципе нет, но мы поддер«Деловая среда» октябрь 2014

тренды

живаем средний сегмент, приближенный к эконому. Как раз недавно компания начала выпуск новых видов продукции по очень демократичным ценам, и в перспективе мы планируем развивать направление более дешевой мебели – без дорогостоящего стекла, например. Скорее всего, в перспективе изменится спрос на аксессуарную часть – люди станут делать меньше импульсных покупок. Впрочем, в регионах интерьерные аксессуары не пользовались большим спросом. В этом сегменте легче развиться в городах-миллионниках, там выше покупательная активность. Тем не менее мы считаем, что развиваться можно и нужно в любых условиях. Сейчас у нас идет активное строительство региональной сети, а 26 ноября мы планируем открыть магазин на 1 тыс. кв. м в Москве. Параллельно мы увеличиваем производство товаров под собственной торговой маркой. У нас есть стойкое убеждение, что, открываясь в кризис, можно опередить конкурентов. Пока они сворачивают бизнес, ты готовишь задел на будущее».

последнее время сам клиент интернет-магазинов. По сравнению даже с 2012 годом вырос средний возраст интернет-покупателя и расширился его «ареал обитания». Медленно, но верно платежи наличными теснятся интернет-эквайрингом и переводами через электронные платежные системы. Покупатели начали активно пользоваться онлайнконсультированием, демонстрировать повышенный спрос на нематериальные товары (билеты, цифровые товары) и склоняться к получению товаров Почтой России и в пунктах выдачи заказов, постепенно отказываясь от курьерской доставки. Растущая (как и в оффлайн-секторе) разборчивость клиентов, помноженная на их удаленность от предупредительного продавца, вооруженного улыбкой и теорией продаж, заставляет интернеткоммерсантов постоянно думать об усовершенствовании своих магазинов. А те, кто только собирается войти в бурное море интернет-коммерции, теперь задумываются дважды – а то и вовсе отказываются от своих планов.

Как в этих условиях сохраняют аудиторию и привлекают новых клиентов уже состоявшиеся интернет-продавцы? www.citilink.ru: «В первую очередь мы стараемся охватывать новые регионы, увеличивать проникновение в маленькие населенные пункты. Во-вторых, работаем над ассортиментом. В-третьих, работаем над качеством обслуживания во всех смыслах – от вежливости и компетентности колл-центра и консультантов на выдаче до уменьшения времени доставки. И, наконец, постоянно ведем работу над тем, чтобы сделать максимально информативный и удобный интерфейс для выбора клиентом аксессуаров и сопутствующих товаров при совершении покупки». www.1-detskiy.ru: «Мы начинали, как магазин, работающий на Ярославль и Ярославскую область, а последние три года открыли новые направления доставки: Кострому, Иваново, Вологду и Владимир. Для поддержания лояльности клиентов ввели дисконтную накопительную систему скидок, сокращаем время доставки,

Битва за конверсию Сам по себе рост посещаемости, конечно, не означает покупательного бума. «Посещаемость у нас постоянно растет – примерно по 15% в год, а в Ярославле – как в новом регионе – посещаемость выросла на 50% по сравнению с прошлым годом, – говорит Максим Петров, заместитель директора розничной сети УК СИТИЛИНК. – А вот рост среднего чека, к сожалению, не такой интенсивный. Во-первых, из-за того, что техника имеет тенденцию к удешевлению в целом, во-вторых, потому что экономические условия заставляют людей покупать менее дорогостоящий товар. А у нас нет такого количества рычагов воздействия на клиента, как в ритейле. Клиент сам выбирает товар на сайте и сам принимает решение, что из аксессуаров ему необходимо». Помимо экономических условий, изменился в октябрь 2014

«Деловая среда»

Рост рынка e-commerce, помимо прочего, ведет к общему снижению цен на потребительские товары. Не желая оставаться в стороне, наблюдая за тем, как падает их собственная выручка, и растет выручка интернет-конкурентов, ритейлеры начинают комбинировать оффлайн и онлайн-продажи. С каждым годом этот переход сетей в Сеть становится все более массовым. «Одежные и обувные марки быстро почувствовали, как на них сказывается развитие eBay и разнообразных форумов совместных закупок – и стремительно начали запускать собственные интернет-магазины, – комментирует Евгения Ошмарина. – Свои интернет-магазины есть у H&M, Inditex, Carlo Pazolini… Потребитель хорошо реагирует на эту тенденцию, потому что марки ему знакомы, многие предпочитают выбирать товар от производителя по чуть сниженной цене. Это не значит, что магазины таких брендов в оффлай-

Темпы роста ритейла (оффлайн и онлайн) в России Объем оффлайн и онлайн в России в трлн. руб.

Объем онлайн продаж в России в млрд. руб. 363

Всем по росту

Российский рынок интернет-торговли сегодня сравнительно невелик: на него приходится по разным оценкам от 2 до 2,5% всего товарооборота. В США и Великобритании, заметим, на онлайн-продажи приходится более 10%, в странах Евросоюза – 9%, в Китае – 6%. Зато российский рынок имеет грандиозный потенциал роста. По мнению некоторых зарубежных аналитиков, он ежегодно прибавляет в объеме по 50%. Отечественные исследователи склонны к более сдержанным оценкам. Но и по их данным объем российского рынка интернет-торговли за 2013 год вырос на 25% и составил 350 млрд. рублей. Большую часть пирога делят между собой крупные компании. Половина объема рынка приходится на топ-30 интернет-магазинов, таких как «Юлмарт», «Ситилинк», OTTO Group, Wildberries, OZON. Тем не менее, рост пока касается не только гигантов. Ярославские компании подтверждают – и на их локальной улице продолжается праздник. «Покупатели стали значительно активней, чем год назад, – отмечает старший менеджер интернет-магазина товаров для мам и малышей «Первый Детский» Ольга Карпова. – Средний чек у нас растет – люди перестают бояться делать дорогостоящие покупки через интернет, покупая для ребенка сразу все: от коляски с кроваткой до подгузников». «В 2013 году рост продаж в наших интернет-магазинах составил 18%, – говорит Татьяна Перминова, руководитель отдела маркетинга и рекламы ООО «Бигам-Инвест», руководитель интернет-магазинов www.bigam.ru и www.h2o-shop.ru. – В 2014 мы уже можем констатировать 25%-ный рост. При этом посещаемость выросла по сравнению с 2013 годом на 40%».

Off & On

9,991

9,113 12%

2011

12,554 11,132

11,425 9,97 10,7%

≈13,8

280 ≈12,2

225

10%

2012

2013

non-food ритейл

food ритейл

181

2014

2011

125 26,5%

34%

2012 материальные товары

2013 нематериальные товары

акит ассоциация компаний интернет-торговли

«В стране в целом в этом году незначительный рост числа заявок на создание интернетмагазина, – говорит директор компании Cetera Labs Владислав Ухов. – Нет значимого роста и в Ярославле по сравнению с 2013 годом, хотя рост ожидался. Зато очень сильно растут вложения в развитие у существующих магазинов. В России сейчас идет битва за конверсию – такая же по масштабам, как 3-5 лет назад за поисковую оптимизацию. И, в общем, все в ней участвуют с равным энтузиазмом. Отличие, пожалуй, одно – в Москве мы отмечаем более инструментальные подходы к продвижению и выстраиванию воронки продаж, чем в регионах. В регионах, в основном, развитие пока на уровне ощущений»

Три обращения к покупателю В целом перспективы рынка пока без вариантов – рост, рост и рост. Многие предсказывают рост с ускорением. Однако на общем радужном фоне можно проследить тенденции усложнения рынка: стремительно укрупняются игроки, в т.ч. путем слияния и поглощения; ежегодно меняется структура потребительского спроса; возрастают требования покупателей к репутации и лояльности интернет-магазинов… Новым участникам рынка все сложнее находить свою аудиторию. «По сравнению с двумя предыдущими годами спрос на создание новых интернет-магазинов по отраслям существенно изменился, – констатирует Владислав Ухов. – Сегодня растет спрос в сегменте строительства, ремонта и товаров для дома. Спрос на интернет-магазины одежды и бытовой техники падает, а на книги и файлы (рингтоны, музыка, картинки для мобильных и т.д.) – просто кончился».

работаем без предоплат – когда клиент оплачивает товар только при получении, его доверие растет». www.bigam.ru: «Для лояльности – дополнительные сервисы: бесплатная доставка, онлайн-консультации, прокат оборудования. Для расширения клиентской базы – e-mail рассылки, директ-, контекст-, прямая реклама, smsрассылки, и т.д. и т.п. Постоянно придумываем новые способы привлечения клиентов».

Почему закрываются интернет-магазины

(3 основные причины по версии Cetera Labs) 1. Малый объем продаж в сравнении с ценой создания и сопровождения. Как правило, это следствие ошибки в исходных расчетах и – как следствие – недобора охвата. Малый охват не окупает минимально необходимые затраты. О чрезмерных вложениях малого бизнеса в создание магазинов в сравнении с вложениями в охват можно рассказывать часами, и все это будут истории с грустным концом. 2. Малый объем продаж в сравнении с офлайн торговлей и переориентация менеджеров на офлайн. Если бизнесу не хватает менеджеров на отгрузку вагонами, он не будет расходовать их ресурс на отгрузку ящиками. 3. Конкуренция с федеральными проектами, удорожание целевого трафика, поражение в ценовой конкуренции на агрегаторах трафика. В целом надо сказать, что закрываются интернет-магазины достаточно равномерно. Пики закрытий были в одежном сегменте (2013 год) и бытовой технике (2011-2012 гг.) и были связаны с централизацией рынка и усилением давления федеральных игроков.

не будут закрываться. Во всяком случае, мы, как арендодатели, таких настроений не видим. Но понимаем, что торговым центрам нужно усиливать развлекательную часть для привлечения покупателей, потому что люди чем дальше, тем больше будут приезжать к нам не столько за покупками, сколько за развлечениями». Региональные ритейлеры включились в развитие онлайна несколько позже, но тоже не стоят на месте. Сеть «ОГОГО обстановочка!», например, в этом году наладила интернет-продажи через партнеров, работающих по франшизе, чтобы интернет-покупатель не переплачивал за доставку с головного склада. «Мебель через интернет продавать крайне сложно, – признается Анна Кирик. – В основном хорошо продаются товары, которые часто меняют, – стулья, столы, диваны. Чаще всего их покупают москвичи для оформления офисов, кафе, ресторанов. А вот корпусную мебель люди предпочитают посмотреть и пощупать лично, в магазине. Мы планируем расширить производство товаров под собственной торговой маркой. Посмотрим, как это скажется на развитии нашего интернет-магазина». Интернет-продажи по-прежнему преподносят традиционно оффлайновым продавцам сюрпризы. В том числе приятные. «У нас наблюдается следующая тенденция: в интернете покупают более дорогие и качественные инструменты и технику, нежели в наших розничных магазинах», – говорит Татьяна Перминова. Возможны разные объяснения этой тенденции – и большая смелость в принятии решений интернет-аудиторией, и большая занятость покупателей самых дорогих позиций, и более широкие возможности отложенных покупок. Изучение этих и других тонкостей e-commerce и совмещенной оффлайн и онлайнторговли началось недавно, но на этом аналитическом поле уже растут серьезные игроки, на практике доказывающие опережающий рост интереса онлайнпокупателей к нематериальным товарам. тенденции

тренды

Суперпродукты текст:

Анастасия Корникова, Анастасия Вешневская

Бытовые ассоциации между словами «Ярославль» и «первые в мире» вряд ли уведут дальше первой женщины-космонавта. Тем не менее уникальных разработок и продуктов в Ярославле создано немало. О двух производителях таких уникальных продуктов и пойдет речь в нашем материале. с Белоруссией и Казахстаном. Есть у нас и экспортная продукция, которую мы поставляем на зарубежные предприятия через таможню. Например, элементы для подогрева специальных оптических приборов в мире очень дефицитны, и мы их поставляем в Европу и Израиль около 15 тыс. штук в год. Причем израильский заказчик нас нашел сам на российской выставке 7 лет назад. До нас они работали с итальянским производителем, но мы выиграли этот тендер.

Перспективы

«ОНИКС» ООО «Микроэлектронная фирма «ОНИКС»» Продукция: более 300 модификаций нагревательных элементов, электролюминисцентных ламп, гибридных плат, материалов для толстопленочной технологии микроэлектроники и т.д.

Как продать уникальность

Спикер: Ольга Медведь, генеральный директор, кандидат технических наук

Предыстория НПО «Электронприбор», бывшее в Советском Союзе одним из новаторов в микроэлектронике, в 1990 году было стремительно и окончательно закрыто. Оборудование большей частью было уничтожено, а сотрудники освобождены от работы. Я тогда руководила одним из подразделений «Электронприбора» и была убеждена, что нужно наше направление сохранить – любым способом. Нас, таких энтузиастов, оказалось 7 человек. В заброшенной школе, в Долматово, нам сдали в аренду 10 квадратных метров. Потом мы взяли небольшой кредит, с трудом договорились о продаже нам нескольких единиц оборудования, еще остававшихся на полуразрушенном заводе, и начали разрабатывать будущую продукцию. Только через 3 года понемногу запустили производство. И тут же на нас вышел всемирный лидер в области материалов для толстопленочной технологии – американская компания DuPont. Это была знаменательная встреча. Представитель DuPont приехал в нашу деревню (куда мы категорически не хотели его пускать), обошел здание, обнял меня за плечи и произнес: «Вы ничего не понимаете в микроэлектронике». У меня ноги подкосились, а он продолжил: «Самое главное в микроэлектронике – это воздух. Если он чистый, все остальное у вас будет». Это было в 1994 году. С 1997 года мы являемся техническим представителем DuPont на территории РФ и СНГ.

тенденции

А первые в нашей практике нагревательные элементы мы в свое время разработали для рыбинского «Сатурна» – они тогда сменили канадского поставщика на «ОНИКС», а теперь практически на всех снегоходах российского производства стоят наши элементы, обогревающие ручки и рычаг управления газом. Незамерзающие боковые зеркала и оптические приборы; контейнеры, поддерживающие определенную температуру крови при транспортировке; кювезы в родильных домах, создающие для младенца имитацию материнской утробы; обогреваемые пчелиные ульи – все это снабжено нашими специальными элементами.

Теперь у нас в штате 67 человек, объем реализации продукции – 120 млн. рублей и, конечно, мощнейшая вентиляционная система. Но мы понимаем, что главная наша удача с самого начала – правильный выбор места. Если бы не чистый воздух вокруг предприятия, мы не смогли бы иметь сегодняшних результатов, а именно – 95-98% выхода годных изделий. Такого процента редко кто достигает на аналогичных предприятиях в мире, не говоря о России. Именно поэтому у нас столько серьезных постоянных заказчиков. Наша продукция используется в абсолютно разных сферах – от сельского хозяйства до пожарной безопасности, от медицины до авиации. Некоторые модификации мы придумываем сами, потому что знаем возможности материалов, но большинство задач перед нами ставят заказчики. Так, несколько лет назад, когда в России очень часты были аварии самолетов – они падали при взлете, – к нам обратилось конструкторское бюро, изготавливающее авиационные приборы. Выяснилось, что немецкие нагревательные элементы, которые использовались до сих пор, не успевали нагревать электронику к моменту входа самолета в холодные слои атмосферы. Остывшие приборы просто переставали работать, и самолет падал. Это тот случай, когда все решают секунды. Мы тогда остановили все прочие проекты и разработали нагревательные элементы, которые срабатывают на 4 секунды раньше немецких. Сейчас все российские самолеты оснащаются нашими элементами.

Нашим первым клиентом в 1993 году стал Прохладненский завод полупроводниковых приборов. Они о нас знали еще со времен «Электронприбора», и для них мы делали первые большие заказы на пасты для электроники. Вторым потребителем наших материалов стал Угличский часовой завод. А потом мы смогли приобрести дополнительное оборудование и начать другие направления производства: лампы, нагревательные элементы и т.д. Сейчас по России более 700 предприятий – наши клиенты. Очень активно работаем

У нас много планов и по развитию, и по направлениям. Единственно, ситуация сегодняшнего дня сказывается на всех, в том числе и на нас. С одной стороны она дает нам больше заказов со стороны оборонных предприятий. С другой стороны, мы чувствуем, что другие сферы деятельности, к сожалению, сейчас находятся в трудной ситуации. Во что мы могли бы сделать существенный вклад в этой ситуации – это в развитие российского животноводства. За счет внедрения новых технологий, разработанных нами совместно с «Всероссийским институтом электрификации сельского хозяйства» (ВИЭСХ). Проект искусственного солнца уже прошел апробацию на подольской опытной станции и показал совершенно уникальные результаты: новорожденные телята, поросята и цыплята, обогреваемые таким солнцем, не только не подвержены инфекциям, но и быстрее набирают вес. Кроме того, это энергосберегающая технология, не требующая большого расхода электричества. Мы сами просто физически не можем заниматься популяризацией этого технологического решения. Для этого нужны, по всей видимости, централизованные программы – впрочем, не очень затратные. Одно могу сказать точно: такого в мире еще нет, и Ярославский регион мог бы стать здесь первым.

«Паритет» ООО «Паритет» Продукция: прогулочные и спортивные катера, моторные яхты, водные велосипеды, рентгеновские аппараты Спикер: Алексей Лукьянов, директор ООО «Паритет» «Деловая среда» октябрь 2014

тренды

ближайшая к нему лодка. Человек смотрит, а потом едет к нам и покупает. Как будут продаваться яхты – посмотрим. Наш клиент – это богатый человек, который хочет получить яркие эмоции, хочет быть не похожим на остальных. Сейчас жизнь и покажет, много ли таких людей. Мы надеемся, что их будет достаточно.

Предыстория Все руководство «Паритета» – и мы с братом, и директора подразделений – инженеры по образованию, все мы вышли из общежития № 1 ЯГТУ. Причем мы с братом с юности занимались парусным спортом. Заработав на продажах медицинской техники первые приличные деньги, мы с братом оказались на Мальдивских островах – и нам захотелось сделать что-то для того мира, где прозрачная вода, чистый воздух и красивейшие подводные пейзажи. Поскольку мы оба инженеры с красными дипломами, мы тут же сели и набросали идею лодки с прозрачным дном и подводным крылом. Вернувшись в Ярославль, мы познакомились с конструкторами Ярославского судостроительного завода – они как раз тогда остались без работы. Пригласили к нам. Так, из сплава опыта судостроителей и нашего желания сделать «что-то интересное», родились лодки Glass Bottom Boat. Первую лодку мы построили 15 лет назад. Маленькую, трехметровую. Погрузили ее в самолет и отправили на Мальдивы, владельцам отеля, где отдыхали. Им понравилось то, что они видят через двухметровое стекло, они тут же купили эту лодку и заказали еще 5. Стоили эти лодки недорого, но они позволили начать всерьез развивать тему судостроения. С тех пор выпущено около 100 крупных судов, и отправлены они в десятки стран по всему земному шару. Нет ни одного океана, где бы не было наших судов (разве что только Северный Ледовитый). Поскольку изобретательство у нас в крови и медтехникой мы занимаемся с 1992 года, мы решили сделать свой рентгеновский аппарат. Зарегистрировали, получили разрешающие документы Минздрава – и теперь практически вся Ярославская область оснащена нашей рентгеновской техникой. Да и в других городах европейской части России ее немало.

Перспективы А несколько лет назад мы взялись за разработку моторных яхт, предназначенных уже не для туристов, а для состоятельных людей.

Продукт Лодки с прозрачным дном – это основа нашего конвейера. 3-4 лодки в разной степени готовности постоянно находятся на заводе. Но сейчас мы включаем в этот поток яхты – в производстве уже четвертая. Наши яхты построены с акцентом на авиационной теме. Физические принципы одни и те же: вираж, скольжение. И человек, управляя такой яхтой, получает эмоции, очень сходные с эмоциями пилота, но без такого риска, который вынужден нести пилот летательного аппарата. Ноу-хау нашей яхты – носовое подводное крыло, проверенное нами на Glass Bottom Boat. Оно делает ходовые качества уникальными: поскольку мы встречаем волну этим крылом, яхта может поддерживать высокую скорость на среднем волнении моря. Т.е. когда традиционная яхта таких же размеров вынуждена снижать скорость до 20 км/ч, мы можем поддерживать 60-70 км/ч. Есть свои минусы, конечно. Например, из-за подводного крыла нельзя ткнуться носом в бе-

рег – нужно швартоваться кормой или вставать на якорь. Но это проблема только для реки, а наши покупатели берут лодки для моря. В остальном – салон, камбуз, каюта – все, как полагается на дорогих яхтах, с отделкой кожей и деревом. Наши ярославские сотрудники полтора года проходили обучение, чтобы выпускать качественный продукт. Ездили к производителям, учились класть дубовый шпон на стены, чтобы он не отваливался при тряске, и т.д.

Как продать уникальность Новый продукт – первые 2 яхты – мы продали самим себе. Прошлогоднюю навигацию уже отходили на них. А весной этого года спустили на воду яхту № 3. Хотели устроить ей «сафари» по выставкам, но она сразу нашла своего покупателя и была продана за полную стоимость – 30 млн. рублей. Как нас находят покупатели? Через интернет, рекламу, яхтенные журналы. Наш сайт paritetboat.com за 15 лет многие узнали. Есть и другие интернет-площадки, где продаются лодки. Они направляют клиентов нам, мы – им. Чем больше продано лодок, тем легче они продаются дальше. Когда нам звонят откуданибудь из Полинезии по поводу лодки с прозрачным дном, мы советуем клиенту посмотреть на товар вживую и говорим, где есть

Новый офис – новые возможности

10 октября ярославский рынок услуг b2b пополнился вторым Центром развития бизнеса Сбербанка России.

ервый Центр развития бизнеса в Ярославле успешно работает уже четвертый год на проспекте Ленина, 25, причем его клиентская база за это время выросла в 3 раза. Второй, реконструированный на ул. Салтыкова-Щедрина, 57, планирует перегнать «коллегу» в ближайшие сроки. Открывая новый офис, председатель Северного банка ОАО «Сбербанк России» Александр Дымов подчеркнул: «Для нас это очень значимое событие, поскольку формат таких центров разработан и реализован только в Сбербанке. Разработан он специально для малого бизнеса, а это 94% наших клиентов-юридических лиц». В торжественной церемонии открытия Центра приняли участие представители городской власти и ярославского бизнес-сообщества. «ОПОРА России» и Сбербанк – долгосроч-

октябрь 2014

«Деловая среда»

ные партнеры, – напомнил председатель ЯРО «ОПОРА России» Артур Ефремов. – Мы совместно участвуем во многих проектах, и наш офис находится в Центре развития бизнеса на проспекте Ленина. Поэтому мне очень приятно, что Сбербанк участвует в развитии предпринимательства. Это не просто слова, а реальные дела и правильный тренд, который задается руководством Сбербанка. Новому офису я желаю кратного роста – а значит, роста предпринимательства, экономики и добавленной стоимости в нашем регионе». Для предпринимателя Сергея Мутовкина день открытия Центра развития бизнеса действительно стал очередным шагом к развитию собственного фермерского хозяйства. Помимо одобренного кредита на покупку роботизированной доильной системы, Сергей получил

В перспективе у нас даже не столько еще один продукт, сколько амбициозные планы по созданию нового вида спорта. Подводный велосипед – SeaBike – мы разрабатывали и испытывали 4 года. Сейчас уже готов цех, и идет производство пресс-форм. Наша задача – за зиму запустить массовый выпуск, чтобы весной начать продажи в Москве и за рубежом. Уже есть и предварительные договоренности с рядом спортивных магазинов. Получены патенты России, Испании, Италии, Франции, Германии, Китая – чтобы выстроить отношения с торговыми сетями. Это уникальная вещь, по сути, – переносной спортзал. Весит этот велосипед всего 2 кг, в разобранном виде убирается в любой чемодан или спортивную сумку и стоит, как обычный велосипед. Любой купальщик сможет взять его и «поехать». А дальше возможны тренировки, наращивание сложности и скорости с помощью дополнительных аксессуаров: трапеции, управляемых крыльев и так далее – подробности можно увидеть на seabike.com. Так что на перспективу у нас 2 задачи: во-первых, продвинуть этот продукт, создать такой вид спорта и сделать его популярным; во-вторых, наладить все процессы так, чтобы все работало без нас. Чтобы и яхты, и байки строились и продавались без нашего участия. С рентгеновскими аппаратами это уже получилось.

ных клиентов Центра: просторные помещения, персональные клиентские менеджеры, услуги финансовых партнеров. В офисе оборудованы два интернет-киоска с доступом к сервису «Сбербанк Бизнес Онлайн» и порталу «Деловая среда». Центр рассчитан на 4 тысячи корпоративных клиентов, которым будет предоставлен не только полный спектр банковских продуктов и услуг (от расчетно-кассового обслуживания и кредитования до корпоративного страхования и обслуживания руководителей и собственников бизнеса), но и всесторонняя информационная, консультационная и образовательная поддержка. «Открытие нового офиса – это всегда праздник и удача и для Сбербанка, и для предпринимателей, – отметил после экскурсии по Центру развития бизнеса Альфир Бакиров, уполномоченный по защите прав предпринимателей в Ярославской области. – Самое главное, что это позволяет людям найти более короткую дорогу к тем услугам, которые предоставляются финансовыми структурами».

сертификат, дающий право бесплатно пройти курсы школы для бизнеса на портале партнера Сбербанка – проекта «Деловая среда». «Я давно сотрудничаю со Сбербанком, – рассказал предприниматель после награждения. – Расчетный счет открыл еще в 2011 году и кредиты брал неоднократно. За это время наш бизнес вырос в разы. А с помощью областного гранта, полученного нами недавно, и крупного кредита от Сбербанка мы планируем вдвое увеличить поголовье скота и начать развивать новое направление – мясное животноводство». Новый Центр развития бизнеса наверняка поможет еще не одной тысяче ярославских предпринимателей открыть новые направления бизнеса и сделать более прибыльными уже существующие. Этому должен способствовать современный формат обслуживания корпоративтенденции

инициативы

Взгляд снаружи Анастасия Корникова

«Градус» инвестиционного климата в Ярославском регионе немецкий предприниматель Йохан Баумгартнер замеряет уже давно: в течение 10 лет он активно развивает сотрудничество немецких компаний с ярославским бизнесом в сфере здравоохранения, туризма, строительства и является вице-президентом общества дружбы Гессен-Россия «HERUS».

осле жаркой дискуссии об инвестиционном климате региона в формате «По-чесноку», Йохан Баумгартнер рассказал редактору «ДС», как немецкие предприниматели воспринимают ухудшение отношений с Россией и почему западных инвесторов вряд ли заинтересует кластер автокомпонентов в Ярославской области. Как сейчас складывается ситуация в Европе в связи с принятием санкций? От эмбарго на ввоз в Россию продовольствия малый бизнес в Европе как-то пострадал? Я думаю, для Европы эти санкции не имеют серьезных экономических последствий. На немецкую экономику эмбарго вообще не повлияло, немного затронуло фермеров Италии и Франции. Но опять-таки без ощутимых последствий. Возможно, я вас удивлю, но я тоже принадлежу к тем, кто считает введение эмбарго положительным моментом для России.

Люди начинают задумываться, что в стране есть своя продукция. С точки зрения продовольственной безопасности страны очень важно иметь собственных производителей и не зависеть от мирового сообщества. Сейчас наиболее удобный момент, чтобы подумать, что производит ваша страна и о том, как это можно распространять, развивать, повышать культуру сельскохозяйственного производства на своем рынке. Вы, как предприниматель, продолжаете считать Россию перспективным рынком? Безусловно. Россия очень серьезный торговый партнер для Германии. Когда я прихожу в российский супермаркет, я вижу огромное количество немецких брендов. И когда мы говорим о европейских санкциях против России, то надо понимать, что в Евросоюзе отношение к ним не столь однозначное. Например, Италия и Франция активно выступали за санкции, и не в последнюю очередь потому, что

НОВЫЙ авторский семинар от двух бизнес-консультантов по созданию ИДЕАЛЬНОЙ ПРОДАЮЩЕЙ СТРАНИЦЫ

СЕРГЕЯ СПИВАКА и ДМИТРИЯ КОТА Ответит на вопросы: • Как поднять конверсию и обогнать конкурентов? • Как продавать услуги? • Как продавать в b2b? • Как словами убедить покупателя? • Идеальная структура продающей страницы

тенденции стратегия

Для кого семинар: • Для владельца малого и среднего бизнеса • Для маркетолога, интернет-маркетолога, PR-менеджера и рекламщика • Для специалистов по продажам Тренинг на 100% будет полезен всем, кто занимается продажами или заинтересован в их увеличении.

завидуют торговым отношениям Германии и России. Все хотят немецкие машины, все хотят немецкое оборудование, при этом другие европейские страны не имеют в России такой доли рынка, им нечего терять. Тем не менее канцлер Германии санкции поддерживает… Я не знаю, почему так происходит. Но представительство немецких предпринимателей общалось с канцлером, и ей было сказано, что немецкому бизнесу не выгодны эти санкции. Думаю, на Меркель есть определенное давление со стороны Европейского Союза. Предприниматели, конечно, тоже пытались немного давить на канцлера, но, к сожалению, пока результатов это не принесло. Отношение к России, кстати, стало одной из причин, по которой я вышел из партии ХДС, к которой принадлежит канцлер. Как вы считаете, отношение к России среди европейских предпринимателей в целом ухудшилось? Уровень доверия стал ниже? Я уверен, что нет. Немецкие предприниматели относятся к российским партнерам так же, как и раньше. Многолетнее сотрудничество намного дороже, чем любые санкции. Люди нарабатывали эти отношения годами, конечно, они не станут разрывать их, даже если им сверху посоветуют прекратить бизнес. Вы знаете, что общество дружбы между Ярославской областью и землей Гессен существует уже 20 лет? У нас множество реализованных проектов, в том числе связанных с бизнесом. Немецкие предприниматели на свои собственные средства регулярно приезжают в Ярославскую область, а Бюро по кооперации «Гессен-Ярославская область», которое занимается развитием отношений между нашими регионами, в том числе между предпринимателями наших земель, существует на деньги именно немецкой стороны. Я думаю, это как раз пример долгосрочных инвестиций в наше партнерство. Я не знала о такой дружбе между немецкими и российскими предпринимателями. Но все-таки вы говорите о действующих партнерах. Новые инвесторы в этих условиях к нам не побоятся прийти? Россия – интересный рынок. И это доказывает хотя бы машиностроительная вы-

ставка, которая недавно проходила в Москве. На нее приехало очень много немецких производителей, которые интересовались расширением сотрудничества с Россией. Вот вы заговорили о машиностроении, а мы как раз один из известных в России машиностроительных регионов. В области уже несколько лет говорят о создании кластера автокомпонентов. Немецким инвесторам неинтересно это направление, или они выбирают другие регионы? Возможно, им этого просто не предложили. Вы говорите «кластер». Я задаюсь вопросом: а где, собственно, тот завод, на который это будут поставлять? Нет завода – нет денег. В Германии, если производятся какието компоненты, которые потом сливаются, например, в машину, расстояние между заводами не превышает 80 км. Кластер предполагает, в том числе, и экономию на логистике. Но у вас же рядом ничего нет?! Можно производить компоненты и поставлять, например, на один из заводов в Калуге. Зачем везти в Калугу, когда инвестору интереснее прямо там организовывать производство? Именно поэтому все нужно делать кластерами. Вот вы говорили, что регион концентрируется сейчас на фармацевтике. Так вот гораздо эффективнее концентрироваться на ней, а не делать параллельно еще 10 вещей. Вообще, приглашая инвесторов, нужно смотреть, какие производства в перспективе будут иметь ценность. Химическая и фармацевтическая продукция будет цениться намного выше, чем машиностроение. Мне кажется, ваш регион мог бы сделать ставку на IT- технологии. Это чистое производство, никаких вредных выхлопов, загрязнения окружающей среды. Инвесторам в сфере IT ваш регион мог бы быть интересен. Но вообще, работа с инвесторами – задача политики, причем всей областной власти. Иностранные фирмы не ищут отдельных партнеров. Они проделывают очень серьезный мониторинг, смотрят на комплекс условий, прежде чем выбрать регион. Конкуренция за инвесторов очень высока по всему миру, так что если к вам не приходят новые инвесторы, подумайте: все ли в региональной власти заинтересованы в инвестициях? Это командная работа, и результат может быть только общим.

ПРОДАЮЩАЯ СТРАНИЦА – продаем в разы больше конкурентов

ноября 2014 г. конференц-зал гостиницы «Волжская жемчужина» г. Ярославль, Волжская набережная, 2а. Дополнительная информация

www.piartinfo.ru

Чему Вы научитесь на этом семинаре: • Вы научитесь делать продающие страницы • Вы получите новые фишки и приемы для создания продающих текстов • Вы научитесь извлекать из своего сайта пользу каждый день • Отработаете практические навыки и получите максимум положительных эмоций

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ СЕЙЧАС:

(4852) 20-10-87 45-70-01

текст:

«Деловая среда» октябрь 2014

инициативы

Прозрачная недвижимость Рынок недвижимости в России до сих пор существует без четких правил игры. Поэтому некоторые участники рынка, не дожидаясь у моря погоды, разрабатывают эти правила сами. Так, ООО «МетроОценка» осенью 2014 года разработало и презентовало в Ярославле Региональный классификатор многоквартирных жилых новостроек, который заинтересовал и застройщиков, и представителей банковской сферы. «ДС» решила разобраться в особенностях кассификатора и его актуальности для участников рынка. текст:

Анастасия Вишневская

От единого к региональному Региональный классификатор (РК МЖН) разработан на основе Единого классификатора многоквартирных жилых новостроек, принятого в качестве общероссийского Российской гильдией риелторов в 2012 году. Он представляет собой подробный перечень региональных характеристик для каждого из определенных ЕК МЖН потребительских классов качества (эконом, комфорт, бизнес и элит) с разделением их на отсекающие (обязательные) и факультативные (дополнительные) характеристики. Необходимость переработать ЕК МЖН с учетом региональной специфики стала очевидна в первый же год применения нового инструмента на практике. Выяснилось, например, что, несмотря на изобилие объявлений, рекламирующих жилье элитного и бизнес-класса, ни того ни другого классов жилья в Ярославле и области нет и в помине. Зато строится немало жилья, которое по ЕК МЖН попадает только в экономкласс, обладая, с точки зрения потребителя, достоинствами, как минимум, комфорт-класса. В частности, опрос ООО «Метро-Оценка», проведенный в 2013 году, показал, что площадь квартиры для массового ярославского потребителя важнее высоты потолков. Между тем, профессиональные участники рынка понимали, что использование понятного всем классификатора – благо для всего рынка. Проектным компаниям с таким инструментом будет легче понять заказчика, а заказчику – спрогнозировать стоимость метра в будущем доме. Банкам станет проще оценивать стоимость недвижимости под залог, когда понятно, в каком сегменте искать аналог для выявления рыночной цены. Риелтор, зная класс жилья, сможет быстро и правильно определить его целевую аудиторию. И, в конце концов, покупатель получит шанс найти жилье с необходимыми параметрами за адекватную этим параметрам цену.

Что важнее? «Классификация ориентирована, в первую очередь, на характеристики, важные для потребителей, – говорит один из разработчиков регионального классификатора, аналитик ООО «Метро-Оценка» Анастасия Голлай. – Поэтому из критериев мы сразу исключаем понятие стоимости жилья. У меня был случай, когда «брежневка» продавалась за 68 тыс. рублей за 1 кв. м из-за мотивации продавца: «А мне меньше не надо». При этом лучше от завышенной цены жилье не становится. Не закладываем мы в критерии и район города. Повышать или понижать класс жилья может вид из окна и обеспеченность социальной инфраструктурой, но называть жилье элитным только потому, что оно построено в центре города, нельзя».

октябрь 2014

«Деловая среда»

Опрос потребителей подтвердил, что «отсекающие», т.е. жестко разграничивающие классы признаки были выбраны верно: качество строительных материалов, площадь квартиры, площадь кухни, высота потолков, объемно-планировочные решения. Следующим шагом в создании регионального классификатора стал опрос экспертов-участников рынка: компаний-застрой-

щиков, агентств недвижимости, проектных фирм, банков и оценочных компаний. Проект, составленный на основе 51 мнения, был представлен на круглом столе 21 марта 2014 года в рамках 10-й специализированной выставки «Ярославский строительный форум». И только после корректировок, внесенных в ходе круглого стола, РК МЖН был признан инструментом, способным эффективно ре-

гулировать рынок жилой недвижимости Ярославля. Создатели классификатора по-прежнему готовы выслушать предложения, вопросы и претензии к своему детищу. Но призывают начинать пользоваться им уже сейчас. Если не из вежливости к другим участникам рынка, то из соображений выгоды для себя, любимых.

Классификационная таблица Региональная классификация проектов многоквартирных жилых новостроек по качеству (РК МЖН) Критерии отнесения к классу качества Признаки (характеристики)

Несущие и ограждающие конструкции (отсекающий признак между классами)

Классы массового жилья

Классы жилья повышенной комфортности

Эконом-класс

Комфорт-класс

Бизнес-класс

Элит-класс

Любые, в соответствии с существующими строительными нормами

Ж/б, кирпич, декоративный камень, другие современные материалы за исключением пенобетона, блоков и панелей

Кирпич, декоративный камень, другие современные материалы за исключением пенобетона, блоков и панелей

Не допустима площадь менее указанной Площадь квартиры, кв. м (отсекающий признак между классами)

1-комн.

Нет ограничений

34 и более

45 и более

55 и более

2-комн.

Нет ограничений

50 и более

60 и более

80 и более

3-комн.

Нет ограничений

65 и более

80 и более

100 и более

4-комн.

Нет ограничений

80 и более

100 и более

120 и более

5-комн.

Нет ограничений

80 и более

120 и более

150 и более

Высота потолков в квартирах в чистоте (отсекающий признак между классами)

Менее 2,6 м

Не менее 2,6 м

Не менее 2,75 м

Не менее 3 м

8 и более

12 и более

15 и более

Площадь кухни, кв. м (отсекающий признак между классами)

Нет ограничений

Архитектура (отсекающий признак между группами)

Нет ограничений

Индивидуальный проект с подчеркнутой дизайнерской проработкой архитектурного облика

Индивидуальный архитектурный облик здания, высокое качество проекта. Дом должен возводиться по индивидуальному авторскому проекту

Нет ограничений

Наличие не менее 2 санузлов в квартирах с 3 и более комнатами

Количество квартир на лестничной площадке не более 4-х

Количество квартир на лестничной площадке не более 2-х

Свободная планировка квартир, гибкое объемнопространственное решение, возможность перепланировки

Не обязательным, но желательным признаком является небольшая этажность дома

Не обязательным, но желательным признаком является небольшая этажность дома (не более 5 эт.)

Объемнопланировочные решения (отсекающий признак между группами)

Не менее 20 для кухни-столовой

Может выступать в качестве факультативного признака: не менее 2 санузлов в квартирах с 2 и более комнатами

инициативы

Критерии отнесения к классу качества Признаки (характеристики)

Классы массового жилья Эконом-класс

Инженерное обеспечение (отсекающий признак между группами)

Доступ в паркинг из подъезда (отсекающий признак между группами)

В соответствии со строительными нормами

Нет ограничений

Классы жилья повышенной комфортности

Комфорт-класс

Бизнес-класс

Лифты российского или импортного производства

Лифты скоростные, импортного или совместного пр-ва, с индивидуальной отделкой кабин (= лифты повышенной комфортности), обязательно наличие лифтов в домах с высотой более 4-х этажей

Обязательна возможность подключения к телекоммуникационным сетям

Наличие или возможность подключения к телекоммуникационным сетям

Желательно, но не обязательно: наличие систем пожаротушения и аварийного электроснабжения, дополнительные уровни водо- и воздухоподготовки, автономного отопления

Наличие автономного отопления

Наличие паркинга за исключением гостевого возможно, но не является обязательным

Наличие надземного/ подземного паркинга (без учета гостевого), обеспеченность машиноместами не менее 50% от числа квартир в доме

Элит-класс

Наличие систем пожаротушения, аварийного электроснабжения Дополнительные уровни водо- и воздухоподготовки Наличие надземного/ подземного паркинга (без учета гостевого), обеспеченность машиноместами не менее 100% от числа квартир в доме Доступ в паркинг из подъезда

Придомовая территория двора и безопасность (отсекающий признак между группами, между элит- и бизнес- классами)

В соответствии со строительными нормами

Факультативно: наличие домофонов в подъездах Наличие систем оповещения пожарной безопасности Благоустройство придомовой территории – в соответствии со строительными нормами

Инфраструктура дома (отсекающий признак между бизнес- и элитным классом)

Нет требований

Характеристика входных групп и дверных блоков (вход в квартиру) (отсекающий для элит)

Нет ограничений

Остекление (факультативный признак)

В соответствии со строительными нормами

Пластиковые профили

В соответствии с существующими строительными нормами

Возможна улучшенная отделка общественных зон

Внутренняя отделка общественных зон и квартир (факультативный признак)

3 насущных вопроса После нескольких презентаций РК МЖН ярославской публике «ДС» попросила Анастасию Голлай дать ответы на самые распространенные вопросы, возникающие у потенциальных пользователей классификатора. Вопрос 1: «Практика продаж новостроек в Ярославле показывает, что реально выкупают машиноместа владельцы 25-30% квартир. Классификатор предполагает для бизнес-класса 50-процентную обеспеченность машино-

Отделка квартиры – без отделки (черновая отделка), чистовая отделка, бюджетная или улучшенная

Огороженная территория

Огороженная территория;

Охрана территории (периметра, паркинга и т.п.)

Обязательно наличие домофонов в подъездах

Видеонаблюдение

Консьерж или ресепшен

Не обязательно: консьерж

Видеонаблюдение

благоустройство придомовой территории – в соответствии со строительными нормами, ландшафтный

Ландшафтный дизайн придомовой территории

Наличие собственной инфраструктуры дома с ограничением доступа 3-х лиц не является обязательным признаком

Наличие собственной инфраструктуры дома с ограничением доступа 3-х лиц;

Желательно, но не обязательно металлические двери в подъездах, повышенная теплои звукоизоляция входных групп, металлические сейфдвери в квартирах, с наружной и внутренней отделкой

Металлические двери в подъездах, повышенная тепло- и звукоизоляция входных групп, металлические сейф-двери в квартирах, с наружной и внутренней отделкой.

Дополнительное сервисное обслуживание

Современные импортные пластиковые и деревянные профили верхней ценовой ниши со стеклопакетами

Улучшенная внутренняя отделка общественных зон Отделка квартиры – без отделки (черновая отделка), чистовая отделка, бюджетная или улучшенная

местами, а для элитного жилья – 100-процентную. Но ведь хочется строить то, что будет продано». А.Г.: «На самом деле сейчас вы видите уже заниженную цифру обеспеченности машиноместами – даже по сравнению с мнением наших же ярославских экспертов. Изначально было понятно, что 150% и 200%, прописанные в едином классификаторе, нашим потребителем не будут востребованы. Но при проведении опроса чаще всего называлась 100-процентная обеспеченность для бизнес-класса и 150-процентная – для элит-класса.

По итогам круглого стола, проведенного в марте, было решено уменьшить и эти показатели. Причем в зачет идет не только подземный паркинг, но и наземные выделенные машиноместа. Надо понимать вот что: да, сразу выкупаются не все запланированные машиноместа, но повышенный класс жилья должен означать повышенный комфорт. В том числе уверенность покупателя в том, что, когда он решит обзавестись машиной, для нее найдется место рядом с домом». Вопрос 2: «По вашему классификатору большинство квартир в Ярославле попадают в

комфорт-класс, причем между крайними точками этого класса получается очень большой разрыв. Может быть, стоит разделить его, например, на «комфорт» и «комфорт+»?» А.Г.: «Может быть, и нужно дробить комфорт-класс, но, возможно, резоннее, научившись на ошибках, привести эти «крайние точки» к эконом- или бизнесклассу? Пока у нас идет стремление к гигантомании в плане площадей за счет снижения других характеристик. В результате (возвращаясь к вопросу парковки) наш любимый потребитель – средний класс – покупает «двушку» за 4-5 млн. рублей, и у него просто не остается денег на покупку машиноместа. Это уже потеря комфорта. А однокомнатная квартира на 100 кв. м с высотой потолков 2,5 м? Это какая-то элитная «хрущевка» получается… И такого жилья сейчас слишком много. Рынок просто не соответствует потребностям населения. А в первую очередь нужно исходить из того, для кого строится жилье, – и честно обозначать уровень комфорта и престижности». Вопрос 3: «Для 1-комнатных квартир отсекающим признаком является площадь не менее 34 кв. м в комфорт-классе и не менее 45 кв. м в бизнес-классе. Но квартиры-студии вполне могут обладать меньшей площадью и претендовать на повышенный класс комфорта». А.Г.: «Пока на ярославском рынке очень мало квартир в этом сегменте. Но их число растет, поэтому к вопросу о студии стоит, наверное, вернуться, потому что студия – это действительно особый вариант жилья. Вообще, с появлением новых предложений на рынке дробление и уточнение классов вполне логично. В Москве, например, ввиду того что начали появляться среди новостроек квартиры площадью 18-20 кв. м, сейчас хотят разделить экономкласс на малогабаритный эконом и просто эконом. А элитное жилье уже разделено на подклассы».

От участников рынка Василий Фетисов, директор проектной компании «Ярославль», управляющий директор ООО «ПСП «ЭКСПРЕСС» ГК «КОРТРОС»: «Мы участвовали в формировании регионального классификатора многоквартирных жилых новостроек еще на стадии опроса экспертов рынка, который проводило ООО «Метро-Оценка» осенью прошлого года. Недавно получили готовый классификатор. У нас есть к нему вопросы. Например, по минимальному количеству машиномест в бизнес-классе – не менее 50% от числа квартир в доме. Но, если учитывается и наземный паркинг, и подземный, думаю, мы согласимся с таким критерием. Для нас это актуально, потому что мы сейчас начинаем разработку проекта жилого комплекса бизнес-класса в Ярославле и, естественно, хотим обеспечить все требования к бизнес-классу. В любом случае наша компания намерена придерживаться этого классификатора, потому что его применение означает повышение прозрачности, движение к цивилизованному рынку недвижимости. А такие тенденции мы поддерживаем двумя руками». Ольга Менгель, маркетолог ООО «ПромСтройАвто»: «Мы на рынке недавно, и, когда начали строить первый объект, не задумывались о классификации. А вот когда начали заниматься продажей квартир, стало понятно, что нужно как-то сегментировать этот рынок, узнавать, по каким принципам происходит формирование цены. Классификатор как раз и помог решить эту задачу. Зная, в каком сегменте находится наш объект, я анализирую рынок предложений, выделяю ближайших конкурентов и, исходя из этого, могу строить свое предложение, свою стратегию маркетинга». «Деловая среда» октябрь 2014

инициативы

Краш-тест текст:

Анастасия Корникова

«ДС» открывает новую рубрику, в которой стартапы отдаются на «растерзание» журналистам, инвесторам и потенциальным клиентам. Инициатор проекта: Артем Милаков Название: «СпонсорБюро»

8 вопросов о сути Как возникла идея проекта? Идея родилась год назад, и в ее основе, как и должно быть, лежала проблема. Часто, организовывая мероприятия в рамках ивент-агентства «Про-линия», мы сталкивались с необходимостью привлечения спонсоров и поиском дополнительного финансирования. Чтобы привлекать деньги, надо содержать штат хороших sales-менеджеров, готовить мощные презентации, постоянно быть в теме спонсорских активностей, вращаться в среде бренд-менеджеров и директоров по маркетингу крупных компаний. Внутри оргкомитета отрабатывать это эффективно очень трудно. В определенный момент стало понятно, что эту функцию можно и нужно отдавать на аутсорсинг. В то же время мы понимали, что и брендам не хватает качественного предложения в этой сфере. Таким образом, возникла идея сделать проект, объединяющий спонсоров и организаторов мероприятий. Что представляет собой «СпонсорБюро»? «СпонсорБюро» – это общероссийская интернет-платформа, место контакта между организаторами мероприятий, ищущими финансирования, и крупными компаниями (брендами), которые уже практикуют продвижение бренда через мероприятия или только планируют это делать. После таких масштабных проектов, как Олимпиада, Универсиада и т.д., на рынок пришло понимание, что именно качественное спонсорство может дать резкий рост информированности о продукте без больших (в сравнении с телевидением или наружной рекламой) затрат. Мероприятия могут быть любыми – от международной конференции фармакологов до вечеринки владельцев супер-яхт, от Кубка мира по теннису до рок-фестиваля. Сервис работает так: организатор заходит на сайт «СпонсорБюро» и октябрь 2014

«Деловая среда»

регистрирует свое мероприятие (это занимает 3-5 минут). Он фиксирует предполагаемое количество человек, регулярность, локализацию. Мы просматриваем заявку и совершенно бесплатно выкладываем ее на сайте. Соответственно, представитель бренда, заходя на сайт и выставляя параметры поиска (аудитория, география, тематика), получает перечень проверенных мероприятий для реализации своих маркетинговых задач. Пока сайт работает в тестовом режиме, поэтому часто мы подбираем для спонсоров мероприятия «вручную», чтобы не упустить детали. Но мы планируем, что через год-полтора на площадке будут загружены несколько тысяч качественных событий, причем проходящих не только в России. Соответственно, выбор для брендов будет шире, и ценность этого ресурса возрастет. Одновременно есть блок «оффлайн», который монетизируется отдельно. Это качественное сопровождение спонсорской активности на самой площадке события, разработка программ интеграции бренда в мероприятие. То, на что у большей части организаторов не хватает ни квалифицированных кадров, ни времени. Таким образом, спонсор существенно сокращает время на поиск информации, получает эффективный кейс для решения своих задач и не беспокоится о качестве выполнения организатором своих спонсорских обязательств. Плюс к этому мы оказываем дополнительные услуги организаторам мероприятий: готовим предложения для работы со спонсорами, разрабатываем спонсорские пакеты, осуществляем премиум-размещение на сайте и в рассылке и т.д. Существуют ли в России аналогичные проекты? В России было 2 похожих проекта, сейчас оба они в замороженном

состоянии. Думаю, причина в том, что владельцы, не изучив специфику и не просчитав эффективность, сразу стали работать «на больших оборотах», вкладывая много денег в фонд оплаты труда и продвижение. Мы пока не делаем многомиллионных финансовых вложений и развиваемся в концепции leanстартапа: изучаем потребителя, узнаем, чем он дышит, какие у него боли и чаяния, какие направления и сегменты рынка ему наиболее интересны. Только после того как все это станет понятно, мы сможем эффективно продавать и продвигать свой продукт. На этом этапе одна из наших важных задач: как максимизировать получаемую сумму спонсорских денег за минимальное количество потраченных ресурсов, по сути, надо увеличивать КПД проекта. Каким будет ваш проект через 5 лет? В идеале уже через год на нашем сервисе должны быть зарегистрированы все основные мероприятия России. В цифрах – более 10 тысяч мероприятий под любые

на мероприятиях в ближайшем квартале на территории в ЦФО, рассчитанных на мам с детьми. Наш сайт на их запрос выдает 14 мероприятий. Из этого списка заказчик выбирает, к примеру, «парады колясок» в Москве или Воронеже и через сайт отправляет запрос организаторам. Мы фиксируем этот контакт и продолжаем его поддерживать. По прошествии мероприятия мы связываемся и с организатором, и с заказчиком, выясняем, все ли их устроило. И если сделка прошла успешно, организаторы выплачивают нам процент от стоимости спонсорского взноса. Через 5 лет в наших планах – присутствие с проектом «СпонсорБюро» на западных и/или азиатских рынках. В чем основная ценность вашего продукта для потребителя? Со стороны организаторов – это прямой доступ ко всем крупным брендам, работающим в России. Со стороны спонсоров – это получение качественной информации о мероприятиях в короткие сроки и, конечно, профессиональное сопро-

Через 5 лет в наших планах – присутствие с проектом «СпонсорБюро» на западных и/ или азиатских рынках. маркетинговые задачи любого бренда. Когда где-то начинается совещание по организации мероприятия (например, рассчитанного на семейную аудиторию), одной из первых установок должно быть: «Нам необходимо срочно зарегистрироваться в «СпонсорБюро». А с другой «стороны фронта», например, отдел маркетинга корпорации «Джонсон и Джонсон» заинтересован в продвижении своих брендов

вождение спонсорской активности. За первые месяцы тестирования проекта мы видим: сотни брендменеджеров крупных компаний уже сейчас готовы получать от нас информацию, общаться с нами и иметь на выходе совершенно новый продукт (причем бесплатно). Каковы главные риски проекта? Спонсора может не устроить результат мероприятия. Как прави-

ло, организаторы слабо отрабатывают свои обязательства. Для нас это еще одна возможность роста: экспертная поддержка, сопровождение и реализация спонсорских интеграций. Да, это непростая история, но сейчас ею практически никто не занимается. В ближайшие дня я еду на переговоры с несколькими крупнейшими московскими ивент-агентствами, которые готовы стать партнерами «СпонсорБюро» в других городах России. Мы будем поставлять им клиентов, за это получать от них определенную комиссию. Еще один потенциальный риск – выход спонсора напрямую на организатора, минуя нас. Хотя практика показывает, что это происходит крайне редко. Эти случаи не меняют общую картину и не ломают наш бизнес. Что представляет собой команда проекта? Сейчас кроме меня над проектом работает 3 человека. Один занимается маркетингом и пиаром, второй – продажами, то есть взаимодействием со спонсорами. И третий – взаимодействием с организаторами. Блок IT у нас отдан на аутсорсинг. Наша задача – пройти первый этап стартапа в Ярославле, не выходя сразу в Москву, чтобы обойтись минимальными инвестициями и максимально точно выстроить бизнес-модель. У меня прошел ряд встреч с игроками венчурного рынка в Москве, в целом проект вызвал живой интерес. По предварительным прогнозам через несколько лет такой сервис может оцениваться в несколько десятков миллионов рублей. Кстати, на Западе подобный проект тоже существует. Он находится в понятной мне стадии развития, думаю, нас отделяет от него полгода работы. Сейчас этот проект оценен инвесторами в 2 миллиона долларов. стратегия

инициативы

Какие способы продвижения вы используете? Сейчас мы, в основном, продвигаемся через соцсети, причем основной канал – это не Facebook, а Linkedin, совершенно нестандартный для местного рынка ресурс. Но все-таки ключевой источник контактов – это отраслевые мероприятия, на них можно найти всех директоров по маркетингу в определенной сфере. Есть ли у компании реализованные кейсы? Мы достаточно успешно отработали на ярославском полумарафоне, серии Дёминских марафонов, хорошие результаты на форуме «VISIT RUSSIA»: нам удалось привлечь к спонсорству не только ярославские компании, но и федеральные бренды, которых раньше не было на ярославском рынке. Это ТМ Multipower, Dr. Korner и другие. Например, с компанией Coca-Cola Hellenic мы работаем без посредников и сейчас формируем для них под запрос календарь спонсорской активности в городах «Золотого кольца». Если говорить о перспективах, одно из важных направлений – азиатские бренды. Они только входят на российский рынок, а мероприятия – один из лучших каналов пилотных коммуникаций с клиентом, поскольку могут дать взрывной рост интереса.

Сейчас на небольших региональных проектах мы обкатываем механизмы взаимодействия с организаторами и спонсорами. Сложностей и нюансов очень много – от технологии товарного спонсорства до деталей программ интеграции. Пока все идет непросто. Но наша идея не вызвала негативной реакции ни у представителей брендов, ни у организаторов, и это радует. В этом бизнесе нет готовых решений, каждый раз требуется тонкая «ручная» работа. Но так даже интереснее: мы уверены, что конкурировать с нами в ближайшее время будет непросто.

Комментарий инвестора: Вадим Малыч Руководитель преакселератора ФРИИ

Насколько с вашей точки зрения перспективен этот проект? Это площадка для упрощения связи между спонсорами, агентствами и организаторами событий. Команда проекта уже сейчас отлично понимает свои конкурентные преимущества, что позволяет им отстраиваться от текущих решений. Проект выглядит вполне перспективным, думаю, у ребят есть неплохие шансы добиться успеха.

Правильно ли выбрана бизнес-модель? Нельзя сказать, что какая-то бизнесмодель единственно верная, нужно проверить все возможные вариации. Сейчас ребята тестируют 2 бизнес-модели. Первая – это комиссия с продажи спонсорского пакета, вторая – freemium. С помощью клиентских интервью в ближайшее время авторы проекта смогут разобраться, как и за какую сумму клиенты готовы покупать их продукт. Будет ли этот продукт востребован у клиентов? Насколько велик рынок этих услуг? Объем рынка спонсорских пакетов достаточно большой, явно больше $10 млн. в год. Причем это не только крупнейшие компании, но и компании «второго эшелона», которые только выходят на рынок. Они готовы платить даже за первую версию продукта, поэтому перспективы у проекта действительно неплохие. «СпонсорБюро» уже сделал несколько первых продаж, соответственно, спрос частично подтвержден. Готовы ли вы проинвестировать проект и на каких условиях? Проект выглядит вполне интересным, в 5-й набор ребята уже не успели, но мы взяли их во вторую ступень «Преакселератора», где будем активно работать с ними в течение двух месяцев. В случае если они покажут хорошие результаты и успешно пройдут следующий отбор, мы с удовольствием проинвестируем их в рамках очного «Акселератора».

в переводе Людмилы Смирновой

Страсти по НДС 2014 С 1 июля 2014 года вступили в силу две важные поправки в 21 главу Налогового кодекса РФ. Во-первых, изменился порядок определения даты реализации недвижимости. Теперь по налоговому законодательству имущество будет числиться за новым владельцем, начиная с даты, указанной в акте приема-передачи. Значит, и налог на прибыль, и НДС будут начисляться с этого дня. Однако юридически и риски, и преимущества владения недвижимостью возникают только по факту госрегистрации. Поэтому при составлении договоров о купле-продаже недвижимости обязательно прописывайте, кто несет риски с момента подписания акта приемапередачи имущества до момента государственной регистрации. Второе изменение – приятная новость для ИП. С 1 июля их счета-фактуры могут подписываться не только самим предпринимателем, но и его представителем на основании дове-

ТАКТИКА

ренности. Станет значительно меньше счетов-фактур, не принятых налоговой инспекцией к возмещению НДС из-за неправильного оформления. Учитывая то, что у серьезных предпринимателей бухучет, как правило, отдается на аутсорсинг, это новшество многим облегчит жизнь. Также с 1 июля все, кроме застройщиков и лиц, осуществляющих посредническую деятельность, освобождаются от необходимости вести журнал регистрации счетов-фактур. Застройщикам и посредникам стоит обратить внимание на Закон № 81-ФЗ от 20.04.2014 и на Постановление Правительства РФ № 735 от 30.07.2014 – в них закреплено множество новаций, касающихся оформления договоров, журналов учета полученных и выставленных счетов-фактур, книг продаж и книг покупок. Не у всех стоят лицензионные программы, которые своевременно учитывают измененные принципы заполнения. Ошибочное заполнение в свете нового документооборота может

стать грубой ошибкой, грозящей внеочередной проверкой и иными негативными налоговыми последствиями. Небезынтересное чтение для всех предпринимателей и организаций – Постановление Высшего Арбитражного Суда РФ № 33 от 30 мая 2014 года. В нем содержится несколько выводов относительно НДС. Например, ВАС считает, что, если речь идет о внутренних призах и подарках (в т.ч. детских подарках на Новый год), то должны иметь место и кредитовый НДС, и дебетовый. А в случае офисных расходов на чай-кофеводу НДС вообще не возникает.

2015 Декларацию за оставшиеся налоговые периоды 2014 года мы еще сдаем по-старому, но уже за первый квартал 2015 года будет применяться новая декларация. В первую очередь, изменения связаны с тем, что в декларацию будет включена информация по счетам-фактурам, пришедшим в организацию или отправ-

Комментарий клиента: Александр Игнатьев

Директор СНП «Дёминские марафоны»

се серьезные мероприятия нуждаются в спонсорской поддержке, этим вопросом должны заниматься профессионалы в сфере маркетинга и продаж, хорошо знающие специфику ивент-бизнеса. Конечно, некоторые партнерские отношения строятся на личных знакомствах, но это единичные случаи. Не каждый организатор сейчас может позволить себе содержать в течение года штат профессиональных менеджеров и маркетологов. Потребность в качественном исполнителе есть, но достойных предложений, отвечающих нашим задачам и возможностям, раньше практически не поступало. В январе в Центре лыжного спорта «Дёмино» пройдет этап Кубка мира по лыжным гонкам FIS, а в марте – Традиционный Дёминский лыжный марафон WORLDLOPPET. Оба события имеют огромный потенциал для спонсорства. Получив предложение о сотрудничестве от «СпонсорБюро», мы соотнесли все «за» и «против» и подписали с ними договор. На сегодняшний день сотрудничество нас устраивает. Уже есть первые результаты – найдены новые партнеры на наших вело- и беговом стартах. Как дальше будет строиться работа, покажет время.

Есть много нюансов в вопросах товарного спонсорства. Например, мы не платим агентские отчисления за привлеченные товары и услуги, если они не «закрывают» запланированные в бюджете мероприятия статьи расходов. Но в любом случае мы всегда открыты к диалогу и готовы искать компромисс, так что думаю, наше сотрудничество окажется успешным».

Комментарий клиента: Александр Щербаков

Директор по маркетингу компании ГлавЯрСтрой

настоящее время компании предъявляют к своему продвижению требования максимально рационального использования средств, прямой и жесткой эффективности, уменьшения латентного периода в цепочке «реклама – продажа». Формат спонсорства как раз в наименьшей степени соответствует этим требованиям. Спонсорское участие интересует в основном федеральные бренды, и, как правило, в этих случаях речь идет о больших мероприятиях со значительным числом посетителей. Думаю, что организаторы вполне могут найти такие бренды сами, не переплачивая посредникам в виде «СпонсорБюро». Так что я считаю, что для раскрутки и успешной работы проекта его авторам придется здорово постараться.

Генеральный директор ООО «КАФ "Приоритет"» Людмила Смирнова обозначает пунктир основных изменений, связанных с налогом на добавленную стоимость, в 2014-2015 гг.

ленным с отгрузкой. Появятся новые разделы, включающие в себя информацию из книг покупок и книг продаж. Поэтому в конце этого года предприятиям нужно: а) просмотреть налоговый раздел в учетной политике, проверить, все ли сложные моменты там прописаны (особенно если есть льготы по отдельным видам продукции и нужно организовать раздельный учет); б) отладить у себя ведение книг покупок и книг продаж, привести в соответствие формы счетов-фактур; в) выверить своих контрагентов и приготовиться к тому, что в декларациях мы должны будем показывать информацию по контрагентам – фактическим неплательщикам НДС. Кроме содержательной части, новая декларация будет включать в себя и информационную. В ней мы иногда позволяем себе вольности, поскольку быстро привыкли к тому, что ошибка, не влияющая на правильность исчисления налога, налоговыми органами не карается. Однако электронная

система документооборота будет учитывать все сбои, даже малейшие. И неправильно занесенные данные (например, цифры в КПП) могут стать причиной отказа в получении налогового вычета по НДС и, возможно, последующей налоговой проверки. Вообще, на документальное оформление хозяйственных операций, в том числе и авансовых платежей, нужно обратить особое внимание. Могут быть сложности с их возвратом, если и в книге продаж, и в книге покупок не прописан договор, по которому осуществлялся платеж.

Горькая пилюля для ЗАО Если вы ЗАО и еще не перерегистрировались в публичное или непубличное акционерное общество, то до 1 октября должны были передать ведение учета реестра акционеров независимому регистратору. Не успевшим придется приготовиться к штрафу от 700 тыс. до 1 млн. рублей. «Деловая среда» октябрь 2014

< Реалити-шоу <

10 миллионов

дой чинит все, очень показателен. Соответственно, моей личной задачей №1 сейчас является повышение личной точности. Я думаю, увеличение точности может происходить за счет двух вещей: опыт (например, я точно знаю, в какой день и в какое время нужно делать промо-рассылку по BaseStore, чтобы добиться лучших продаж) и чужой опыт. Единственное, что сложно, – это измерить точность своих действий самостоятельно. Я стараюсь регулярно устраивать себе «час пустоты». Это время, когда я пытаюсь посмотреть на ситуацию снаружи. Это тяжело, потому что скайпы, вотсапы, вайбе-

ры и другие средства связи постоянно вмешиваются в этот процесс. Отключаюсь, хотя это тяжело. Количество клиентов на SMMобслуживание у нас не меняется уже полгода. Кого-то «увольняем», кто-то уходит сам (по разным причинам), приходят новые. Средний чек повышается, конечно, но не значительно. Для увеличения чека, например, в 10 раз нужно сделать много действий. Но действий более точных, чем сейчас. Пока мы растем в среднем на 30% в год. Лично для меня это очень медленно. Я знаю, что рано или поздно квест будет решен, и мы достигнем поставленных показателей. Сейчас я разделяю все свои действия на 2 большие группы: те, которые дадут финансовый результат, и те, которые не дадут (то есть текучку). Соответственно, перед началом каждого действия я делаю гипотезу о результате. После завершения действия я, соответственно, делаю сводку. Подобные «игры» с собой очень помогают в дальнейших действиях и для повышения личной эффективности, и для работы над клиентскими задачами. Периодически я начинаю сомневаться в своих поступках, словах или мыслях. Мои желания и цели меняются. Я считаю это ростом. Просто иногда болят мышцы, как после тренажерного зала. Это норма. Кто как, а я пошел тренироваться дальше. До встречи через месяц! Я буду стараться, чтобы в следующий раз было рассказать чтонибудь полезное.

нужный сотрудник. Потом этот сотрудник забыл подписать у начальника один документ. Далее ставка страхования оказалась на пару процентов выше обещанной по телефону. В итоге товарищу предложили приехать на следующий день (из Ярославля в Москву), чтобы еще раз все обсудить: «А машину заберете в пятницу вечером – мы хотели бы закрыть сделку (и план, кажется?) концом этого месяца». Наш мученик, большой фанат BMW, был готов и на это. Лишь мы, случайно оказавшиеся рядом, смогли вернуть его разум и товарищей-дилеров на место. Ребята, вы что, с дуба рухнули? Как можно продавать так машину за 5 миллионов рублей? Моя подруга, покупавшая для работы Renault Logan, рассказывала, что этот процесс в салоне занял у нее полчаса. Менеджеры оформили все сами – от нее потребовалась пара подписей и платежка из банка. Вероятно, время оформления возрастает пропорционально стоимости машины? Апофеозом стал звонок из колл-центра с вопросом, все ли понравилось при покупке машины. Товарищ честно рассказал, что единственное, что ему понравилось, это – машина, а остальное, описанное в подробностях, было издевательством высокой степени жесткости. Милое телефонное создание прощебетало в ответ: «Спасибо за ваше мнение». Больше звонков не было. Ни от кого. Занавес. Следующая история короче: недавно мы отдали машину на ТО. Механики круто «накосорезили» с настройками Bluetooth. Кроме того, при попытке купить фирменную кружку оказалось, что у менеджера по аксессуарам сегодня выходной. В завершении дня – звонок из службы клиентского сервиса. Терпеливо вещаю о том, что мне не понравилось. Девушка невозмутимо произносит в ответ: «Нет, вы ска-

жите, вам техобслуживание понравилось? Я про остальное не спрашиваю». Случай номер 3: оформляли ипотеку в банке. Регулярно общались с разными менеджерами по условиям кредита. И только на подписании документов узнали, что, оказывается, необязательно страховать свою жизнь. Страховка, конечно, снижает на процент ставку по кредиту, но стоимость страховки с лихвой перекрывает это снижение. И итоговая ставка опять же оказалась немного выше обещанной. Опять же звонок после сделки: «Добрый день! Беспокоит колл-центр банка. Вас все устроило?» Нет, не все. Рассказываем. В ответ – тишина. Я, естественно, понимаю, что эта девушка ничего не решает. Но до того, кто решает, информация о моем недовольстве, как и в предыдущих историях, явно не будет доведена. Что это: намеренное игнорирование негатива или же статистические погрешности при обработке огромных массивов информации? Ответить сложно. Но легко ответить на другие вопросы. Стоит ли отдавать на аутсорсинг такую важную функцию, как обратная связь? Не превращаются ли недовольные клиенты в статистические данные? Насколько вы дорожите мнением своих партнеров, чтобы единственной реакцией на ошибки сделать тверскую галочку в графе «Не понравилось»? Ответьте честно на эти вопросы. Это важно. Важно понять и то, что колл-центры, как дань моде, вам не нужны. А в случае бездействия они еще и вредны, ведь это напрочь убивает лояльность клиентов. Но в силах любой компании изменить бесполезные: «Я передам. Спасибо за ваше мнение. Мы вас услышали» на эффективные: «Мы предприняли меры. Ваша проблема решена. Мы приносим извинения и хотели бы компенсировать ваши неудобства».

Константин Заостровцев продолжает рассказывать о своей жизни в бизнесе, делясь сомнениями, мыслями и цифрами.

Пока все идут, нужно бежать

амые внимательные читатели помнят, что август мы закрыли с минусом. Но сентябрь был плюсовым (чуть больше 70 000 рублей). Дебиторка немного снизилась и составляет порядка 250 000 рублей. За это время произошло знаменательное для нас событие – мы подписали договор на обслуживание большой компании, которая провела IPO и торгуется на мировых фондовых биржах. Стоит упомянуть, что мы взяли не самый большой кусок работы, и такого количества согласований у нас еще не было, однако этот опыт очень важен для нас. Плюсом к этому – подписали пару небольших

контрактов и завершили интересный кейс с «Ярославским полумарафоном». На первый взгляд, все идет нормально, но у меня постоянно возникает ощущение, что что-то не так. Я каждый день тушу пожары. Я совершаю много действий, возможно, мой обычный рабочий день не такой уж большой (длится 8-10 часов), но при этом тетрадки с todo-листами, где я фиксирую задачи, меняются очень часто. Я прихожу к пониманию, что, помимо количества действий, существует еще и точность действий. Классический анекдот про человека, который долго-долго ходит вокруг станка, потом одним точным ударом кувал-

Позвони мне, позвони Городской наблюдатель и предприниматель Юлия Самсоненко рассуждает о странности «обратной связи»: почему большинство компаний ее выслушивают, но не слышат. .

дним из признаков солидности компании является наличие у нее колл-центра. Как правило, это собрание приятно говорящих девушек/реже юношей, которые звонят вам или которым вы можете позвонить с вопросами о жизнедеятельности компании. Местонахождение колл-центров не известно: как правило, оно где-то далеко-далеко. Не знаю почему, но одно из популярных мест их обитания – город Тверь. Так вот: звонят вам представители компании (из Твери) и интересуются, довольны ли вы тем, как на сервисе отремонтировали автомобиль. Или как прошла ваша сделка по покупке квартиры. Это – здорово, ведь мы уже знаем: нет ничего прекраснее прямой обратной связи с клиентом. Но тут внезапно наступает известное «хотели как лучше, получилось как всегда». Приведу 3 похожие истории, слу-

октябрь 2014

«Деловая среда»

чившиеся в нашем окружении в течение пары месяцев. Наш товарищ покупал дорогостоящий автомобиль немецкого производства. Авто за несколько (это даже не 2 и не 3) миллионов рублей приобреталось в кредит, в московском автосалоне – ведь представительство BMW в нашем городе отсутствует. Сначала с него требовали заполнить и переслать бесчисленное количество бумаг, многие из которых дублировались. Затем предложили приехать 2-3 раза на подписание разных документов. Товарищ напрягся. Автосалон сократил визиты до двух: в первый – подпись документов, во второй – выдача машины. Но первый визит не принес облегчения. Разговоры об экономии времени «мы приезжаем из другого города, все уже должно быть готово, подписываем и уезжаем» на практике оказались 4-часовым ожиданием в салоне. Сначала ждали, когда приедет

ТАКТИКА

консультация свое дело

экспертиза

Стратег на час Выйти из сумрака В этот раз колумнист «ДС» Дмитрий Пономарев размышляет над будущим сети магазинов «Рослан» и предлагает владельцам начать думать и жить. Из официальной группы «Гипермаркет Рослан», ВКонтакте. – Евгений В. Что нужно поменять в сети магазинов «Рослан»?? (31 июля 2010 г.) – Елена С. Уже поздно что-либо менять... (26 ноября 2013 г.)

Постановка

1 мин проблемы, исход-

ная гипотеза

Тем не менее сеть магазинов электроники и бытовой техники «Рослан», основанная в 1993 году, все еще жива и работает в Ярославле и районных центрах области, а также по франшизе в Костроме, Иваново и Соколе Вологодской области. Можно ли говорить о стратегии развития сети или уже исключительно о выживании?

Desk research/

10 мин Кабинетное

исследование

Разведка источников Сайт самой компании выполнен в виде интернет-магазина. Правда, у большинства товаров нет не только фотографий, но и описаний. Впрочем, и товаров самих часто тоже нет – «под заказ». Раздел «О нас» также не балует посетителей информацией. Официальная страница ВКонтакте содержит четырех подписчиков; не жива и группа, явно созданная по принципу «сейчас так нужно» и заброшенная год назад. Кроме самих сотрудников «Рослана», вяло перешучивавшихся на тему своих низких зарплат, никого она не привлекала. На Ярпортале можно найти много тем, ругающих (чаще) и хвалящих (реже) магазин, его доставку, сервис, персонал... Но все они, как минимум, 5-летней давности. Слой пыли на «цифровых следах» компании все толще. В магазинах тоже не очень людно и весело. А ведь когда-то это были не просто магазины. Помните массовые концерты на центральной площади Ярославля? Помните объемы рекламы? Наверняка у многих читателей еще сохранился в доме какой-нибудь прибор, купленный в «Рослане».

ТАКТИКА

Тренды 18 мин

Все от того, что рынок, на котором работает компания – ритейл «белой техники», – за 20 лет существования «Рослана» изменился радикально. Бытовая техника и электроника из дефицита и роскоши превратились в массовый недорогой товар, доступный каждой семье. Первые «коммерческие» магазины просто привозили технику из московского опта и зарабатывали отлично. Затем существенным изменением стало современное форматирование магазинов. И «Рослан» как раз стал одним из первых успешных супермаркетов бытовой техники. Наступила эра его процветания. А потом пришли «федералы» – «Эльдорадо», «М-Видео», «Техносила», «Мир», и даже «Метро К&К» поначалу являлся существенным игроком на рынке техники. Какое-то время «Рослан» успешно сопротивлялся. Окончательным поражением стал тот момент, когда полностью сформировался поведенческий стереотип «за покупками – в торговый центр». Шопинг-моллы «убили» в Ярославле отдельно стоящие магазины (street retail) разных категорий. Окончательно же добил эту модель бизнеса интернет. Одной из немногих стратегических альтернатив для «Рослана» был уход в небольшие города, куда еще не добрались ни большие торговые центры, ни федеральные сети, ни привычки покупок через интернет. Он туда и ушел. А отрасль продолжает развиваться. Среди основных тенденций – продолжающаяся концентрация, укрупнение игроков через сделки M&A и гибридизация форматов. Возникают различные комбинации офлайновой и онлайновой торговли. В Ярославле представлены такие модели, как «привычная сеть плюс ее интернет-магазин» (например, «М-Видео» и все подобные), «чистый интернет-магазин» (например, «Юлмарт»), «магазин без продавцов» (как «Ситилинк») или «странная смесь» (как Enter). Не говоря уж о той части техники, которая и вовсе превратилась в повседневную покупку и продается в гипермаркетах типа «Глобуса» и «Карусели».

12 мин Потребительские

инсайты

Конечно, надо помнить, где «голова», а где «ноги»: первичными являются изменения в потребительском поведении. Почему до сих пор жив «Рослан» в Ярославле? Просто потому, что покупатели различаются по шкале «новаторство-консерватизм». И пока физически не «закончатся» как потребители люди, привыкшие покупать бытовую технику в «Доме моды» (к примеру), они будут туда приходить. Но одновременно с ними будут существовать и другие поведенческие модели: «иду в один проверенный сетевой магазин», «в сетевых магазинах дешевле и выбор шире», «еду в торговый центр и покупаю там все», «зачем переплачивать – в интернете все дешевле», «обойду 5 магазинов, поговорю с продавцами, сформирую свое мнение», «выбираю по рекомендациям и отзывам в интернете, потом ищу, где дешевле», «покупаю только по акции» и так далее. При этом во времени пропорции между этими моделями поведения меняются, добавляются новые модели. Молодые потребители ведут себя иначе, чем те, чьи потребительские привычки формировались в 2000-е годы. Покупатель со смартфоном наперевес, постоянно онлайн и с доступом к Яндекс. Маркет – страшная сила и жуткое ценовое давление.

4 мин

Маркетинговый анализ

Что это означает для «Рослана»? Вместо того чтобы изменяться вслед за изменением привычек большинства покупателей, он «пошел» искать места, где покупатели

еще не изменили своих привычек. Да, такие места нашлись. Временно. Что будет, если ничего не предпринимать? Вот прямо «завтра» ничего не случится. Какое-то количество людей какое-то время будут приходить и оставлять свои деньги в «Рослане». При этом нет никаких сомнений в том, что закончится это достаточно скоро. Потому что никто не отменял точки безубыточности и постоянных издержек. Сейчас цены «Рослана» систематически выше, и эта «премия» над рынком помогает ему держаться.

7 мин

Креативная сессия

Если что-то менять, то какие есть варианты. 1. Уходить все дальше. Есть еще много небольших городков в Ярославской, Костромской, Ивановской и особенно во Владимирской области. Возможно, формат «Рослана» будет там востребован несколько дольше, чем в райцентрах. Нужно развивать логистику и управление персоналом – чем больше небольших разбросанных точек, тем критичнее эти компетенции для компании. В больших городах, где сильны сетевые конкуренты, уйти от лобового столкновения.

2. Выйти из позиции гипермаркета и сосредоточиться на нескольких товарных категориях (например, «все для кухни», но ничего сверх этого). 3. Жесткий дискаунтер. Но, кажется, это вовсе невозможно. 4. Совсем наоборот – преми-

альный шоу-рум, дизайнерские решения, комплексные проекты оснащения под ключ. Но это совсем другие компетенции компании. Да и конкуренция в этом сегменте тоже есть. 5. Существенное усиление интернет-составляющей, выход в сегмент локальных интернет-магазинов. Все-таки остаточная известность у бренда есть. Как вариант – интернет-магазин для пенсионеров, которые уже освоили азы технологий, но главным барьером является недоверие. По крайней мере, концепция оригинальна.

8 мин

Стратегический замысел

Идея с региональным интернет-магазином для пенсионеров кажется мне очень интересной, на ум приходят возможное его устройство (как организовать выбор товара, явно нужен не просто традиционный каталог и поиск), работающие средства продвижения (нужна очень продуманная кампания). Большие ли это инвестиции? Наверное, не очень большие, но и совсем без них не обойтись. Менее оригинальным вариантом является сосредоточение на нескольких категориях. Это не ново, формат «убийца категории» опробован, но не представлен в регионах. Возможно, это могло бы сработать. Важен, конечно, выбор этой самой категории, обеспечение по ней достаточной глубины ассортимента и хороших цен. Этот формат подразумевает некую «эскпертность» – «мы знаем об этом всё, поэтому приходите к нам». А значит, необходимо потратиться на персонал. Да и вообще, нужно тратиться. Ведь компания, которая не может финансировать свое развитие, уже умерла. Просто стесняется признаться в этом своим владельцам, сотрудникам и клиентам.

«Деловая среда» октябрь 2014

свое дело

Свою карьеру я начал частным риелтором еще

Я понял, что без людей, которые преданы делу, нельзя построить успешный бизнес. Макси-

в студенческие годы. Проработав год в таком формате, я принял решение открыть свое дело. Это кажется невозможным, но уже на 3 курсе университета я стал руководителем агентства недвижимости.

мальное число сотрудников в прямом подчинении для эффективного управления составляет от 6-10 человек. Поэтому, если вы хотите создать крупную компанию, нужно делегировать полномочия тем, кто предан делу, кто хочет добиться большего. Вырастить руководителей отделов желательно из тех сотрудников, которые уже есть, а не нанимать со стороны. Преданность сотрудников своему делу, интерес к работе зависит в значительной степени и от руководства: оно должно создавать условия для развития и роста своих сотрудников. В своей компании мы наделяем сотрудников полномочиями, разделяем ответственность, реализуем их идеи. И главное – объединяем людей вокруг общей цели.

Партнеры должны жить совместным бизнесом.

Под партнерами я подразумеваю коллег и инвесторов. Как показал опыт, эффективная работа возможна лишь с людьми, у которых горят глаза так же, как и у тебя. Если для развития бизнеса вам необходимо привлечь инвестиции, постарайтесь, чтобы они были «умными». Инвестор должен помогать советом, опытом, связями и быть искренне заинтересованным в успехе вашего бизнеса.

Чтобы выйти на новый виток развития, надо разбит ь « стеклянный потолок». Достигнув определенного уровня прибыли, я осознал пределы возможностей компании. Стало понятно, что мы не сделаем рывок, если я не изменю модель и подход к бизнесу. Амбиции и желание профессионально развиваться заставили меня выйти из «зоны комфорта» и найти новые ниши, позволившие компании выйти на новый уровень.

заповедей Николая Бекеева генерального директора компании «Никас»

Досье:

Чтобы быть эффективным, надо найти свою Идею. Со временем я осознал,

что конкуренты – это не злейшие враги, а друзья. Потому что на рынке услуг надо бороться не друг с другом, а за качество услуг. Если выигрывает клиент, то в выигрыше остаемся и мы. Не так важно, в какое агентство клиент обратился, главное, чтобы оно соответствовало высоким стандартам качества.

Я отношусь к категории «вечный ученик – вечный учитель». С первого

дня работы я стал искать возможности получать профессиональные знания и навыки. Я читал специализированную литературу, посещал семинары и мастер-классы. До сих пор не считаю этот процесс оконченным и продолжаю свое профессиональное развитие с бизнес-тренером. С определенного момента в своей карьере я и сам стал преподавать, что тоже явилось мощным толчком для личностного роста. На сегодняшний день мои главные ученики – это сотрудники моей компании, для которых я стараюсь быть компетентным наставником и экспертом.

октябрь 2014

«Деловая среда»

Агентство недвижимости «Никас» существует 11 лет. В настоящее время в компании 30 сотрудников, до конца 2015 года планируют увеличить штат до 70 сотрудников и открыть офис в Москве.

В определенный момент мы решили, что больше не будем брать на работу риелторов с опытом работы, поскольку

их сложно переучить. Слишком уж часто их опыт идет вразрез с базовыми ценностями нашей компании.

Честность – лучшая политика, если работаешь в «долгую». За 11 лет я видел

много примеров, когда выигрывает тот, кто честен со своими клиентами, коллегами, партнерами. В нашем бизнесе крайне важно держать слово: хорошая репутация – это 90% успеха. Наш бизнес строится на рекомендациях. Одна хорошая сделка дает 3 рекомендации, а одна плохая – 10-15 негативных отзывов.

ольга полещук

бизнес-тренер, соорганизатор проекта «ТОП-Легион»

Ощущения от общения с Николаем как бизнесменом и управленцем, что он разбил «стеклянный потолок». А за ним – огромный космос и новый мир. Но, как любой менеджер, Николай настроен на упорядочивание системы, сейчас он занимается именно этим. Он делает ставку на постоянное развитие. Во-первых, на личностный рост. Обучение, работу с консультантами, которые со стороны видят все недочеты и помогают скорректировать полет. И развитие компании, поскольку развитие сотрудников напрямую влияет на успешность бизнеса. У Николая Бекеева достаточно высокие требования к сотрудникам, как, впрочем, и к себе. Но основной фактор при выборе людей рядом – интерес. Мне очень близок этот подход, и лично я считаю, что никакой другой истинной мотивации, кроме

«горящих глаз», нет. Любые деньги не дадут максимальной включенности и высочайших результатов. Проверено! А еще Николай – настоящий философ, идея, миссия, стратегия для него очень важны! Это редкое качество для современных топ-менеджеров. Ведь экономическая ситуация, как всегда не стабильна, и заглядывать надолго вперед, а уж тем более выстраивать «долгоиграющую» модель вряд ли кто осмеливается. Единственный момент – вижу небольшое расхождение между «нужно делегировать полномочия тем, кто предан делу, кто хочет добиться большего» и «все крупнейшие сделки идут при моем участии или под моим непосредственным контролем». Возникает ощущение «стеклянного потолка» над сотрудниками…

Руководитель должен быть в компании главным экспертом. При

управлении коллективом в несколько десятков человек возникает соблазн уйти в менеджмент, отойдя от операционной деятельности. Я считаю это неправильным. Все крупнейшие сделки идут при моем участии или под моим непосредственным контролем.

10.

Я убежден, что настоящий предприниматель должен идти к цели, несмотря ни на что. Что бы ни происходило: кризис, уход

лучших сотрудников, отсутствие денег, долги – нужно действовать по решению. Именно оно не дает утонуть. У меня в голове есть образ того, какой компания должна быть через 5-10 лет, и эта картинка позволяет мне идти вперед.

ТАКТИКА

ДЕНЬГИ бизнесу от 5% до 10% годовых

до миллиона рублей на срок до года* Ставка

Ставка

годовых

Займ «Иновационный» от 50 тысяч до миллиона рублей. Для малых инновационных компаний, обладающих правом использования результатов интеллектуальной собственности, зарегистрированном в установленном порядке. Доходы и (или) расходы от инновационной деятельности должны составлять более 50% всех доходов и (или) расходов. Переплата с миллиона при аннуитетном графике погашения задолженностей 28 000 рублей.

Займ «Приоритетный» от 50 тысяч до миллиона рублей. Для СМиСП, занимающихся производством, сельским хозяйством, транспортными перевозками, строительством, здравоохранением, оказывающих бытовые услуги.

Займ «Основной» от 50 тысяч до миллиона рублей. Для СМиСП, занимающихся видами деятельности, не включенными в займы «Приоритетный» и «Оборотный». Переплата с миллиона при аннуитетном графике погашения задолженностей 44 000 рублей.

Займ «Оборотный» от 50 тысяч до миллиона рублей. Для СМиСП, занимающихся оптовой и розничной торговлей.

Займ не предоставляется субъектам малого и среднего предпринимательства: ∙ являющимся кредитными организациями, страховыми организациями (за исключением потребительских кооперативов), инвестиционными фондами, негосударственными пенсионными фондами, профессиональными

10%

Займ «Потребительское общество» от 50 тысяч до миллиона рублей. Для СМиСП, имеющих организационно правовую форму – потребительский кооператив. Займ «Беззалоговый» от 50 тысяч до 200 тысяч рублей.

Год основания – 2001

Финансовый лизинг:

транспорта строительной техники оборудования

Мы с Вами 12 лет! ЛИЗИНГ + СУБСИДИЯ Получите субсидию из бюджета до 3 000 000 рублей БЕЗВОЗМЕЗДНО! Заключите договора лизинга на коммерческий автотранспорт или оборудование и получите компенсацию 50% от авансового платежа

www.fond76.ru

(4852) 58-80-84, 58-94-75

участниками рынка ценных бумаг, ломбардами; ∙ являющимся участниками соглашений о разделе продукции; ∙ осуществляющим предпринимательскую деятельность в сфере игорного бизнеса; · являющимся в порядке, установленном законодательством Российской Федерации о валютном регулировании и валютном контроле, нерезидентами

Российской Федерации, за исключением случаев, предусмотренных международными договорами Российской Федерации; · осуществляющим производство и реализацию подакцизных товаров, а также добычу и реализацию полезных ископаемых, за исключением общераспространенных полезных ископаемых.

Ярославль, Победы, 38/27 офис 512 (БЦ «Бутусовский«)

т/ф:(4852) 77-01-87, 93-14-19

www.promliz.ru

Займ «Моногород» от 50 тысяч до миллиона рублей. Для СМиСП, зарегистрированных в соответствии с законодательством РФ на территории монопрофильных муниципальных образований. Переплата с миллиона при аннуитетном графике погашения задолженностей 33000 рублей.

Wi-Fi Hot Spot – технология беспроводного доступа.Доступ через Wi-Fi Hot Spot предоставляется в рамках услуги «Доступ в Интернет» согласно тарифным планам «Вай флай». Подключение происходит при технической возможности на условиях тарифных планов, действующих в компании «ЭР-Телеком». Услуги в г. Пермь оказывает ОАО «ЭР-Телеком», в остальных городах ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг». С условиями подключения вы можете ознакомиться на сайте b2b.domru.ru. На правах рекламы.

ТАКТИКА

«Деловая среда» октябрь 2014

Ставка

* Подробную информацию об условиях предоставления микрозаймов и документах для получения микрозайма Вы можете получить в офисе Фонда, по телефону или на сайте Фонда. Программа действует для субъектов малого и среднего предпринимательства, отвечающих требованиям Федерального закона от 24.07.2007 №209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства Российской Федерации», зарегистрированного в соответствии с законодательством РФ на территории Ярославской области и осуществляющего финансово-хозяйственную деятельность на дату обращения за получением финансовой поддержки не менее 6 (шести) месяцев. Условия действительны на 12.04.2013г. Изменение условий производится Фондом в одностороннем порядке. Информация, представленная в данном материале, не является публичной офертой.