La exportación de Servicios hoy

Juan Cruz MIÑONES

Asesor en Comercio Exterior. https://www.linkedin.com/in/ jcminones/ juancruzminones@gmail.com cipexar@gmail.com

Conceptualmente, estamos hablando del mismo negocio de siempre, aunque ha sufrido algunas modificaciones a lo largo de 2024 debido al cambio de gobierno. Se trata de una de las industrias más dinámicas que tenemos en Argentina. La exportación de Servicios está íntimamente relacionada a las generaciones más jóvenes de profesionales, que se desarrollan en un mundo donde el trabajo está globalizado y que especialmente ha tenido un boom post pandemia con la demanda on-line. En esta nueva etapa de la globalización post-COVID, la prestación de servicios ha generado una virtual eliminación de las fronteras. Sin embargo, para muchos de estos nuevos freelancers, el comercio internacional no es una preocupación ni una consideración relevante. Como resultado, desconocen los desafíos y complejidades que trae consigo la internacionalización de su profesión. Este desinterés también se refleja en el momento del cobro. Si el pago se realiza en una criptomoneda, que no está asociada a un lugar específico, y el cliente puede estar ubicado en cualquier rincón del mundo, la preocupación por las regulaciones parece desaparecer. “¿Por qué debería tener en cuenta las normativas COMEX?”, podría preguntarse un freelancer en este escenario.

Esta nueva generación de profesionales acostumbrada a trabajar sin fronteras, descree de las cuestiones impositivas hasta que comienzan con la gestión de cobranza y tienen la necesidad de ingresar divisas a nuestro país.

A diferencia de la exportación de bienes, la intangibilidad de los servicios permite que una empresa pueda operar desde cualquier lugar del mundo o incluso desde ninguno. Esto representa un gran desafío también para los gobiernos, que buscan controlar las actividades y recaudar impuestos. Más adelante profundizaremos en este tema.

En Argentina tuvimos un fenómeno que nos cambió la perspectiva en cuanto a este producto. En los 90s, con la convertibilidad, los argentinos tuvimos la gran oportunidad de actualizarnos tecnológicamente, transformando la generación de ideas tecnologicas y darnos a conocer al mundo. Por otro lado, la crisis laboral llevó a la creación de muchos freelancers que salieron a buscar oportunidades de trabajo independiente. El comienzo fueron los desarrollos de software y los call centers, pero con el tiempo los Servicios argentinos fueron posicionándose en el exterior por la alta calidad, y su bajo costo en dólares. Según un informe de la Cámara Argentina de Comercio y Servicios (CAC), las exportaciones de servicios en 1994 rondaban los U$D 10.000 millones, llegando a su pico en 2019 con U$D 33.000 millones. De allí la importancia de desarrollar este sector que sigue incorporando solitarios freelancers, pero que también ha generado empresas de gran magnitud.

¿Qué servicios se pueden exportar?

“Yo presto tal Servicio ¿lo puedo exportar?” esa suele ser la consulta más frecuente que recibo y casi siempre la respuesta es “sí, se puede”. Desde ya quedan exceptuadas aquellas que requieran obligatoriamente presencialidad como tatuajes, masajes, servicios de peluquería, kinesiología, etc).

Prácticamente se pueden exportar todos los servicios, algunos ejemplos son: investigación de mercado, consultoría, servicios profesionales como arquitectura, legales contabilidad; cortos cinematográficos, doblaje, traducción y subtitulado; edición de fotos, video o audio y efectos especiales; diseño gráfico, industrial, de indumentaria, de interiores; call-centers, marketing, com- munity manager, relaciones públicas; asistente virtual, tech support, mantenimiento predictivo industrial; programación, creación de productos digitales, QA, desarrollo de apps, clases y cursos online; coaching, psicoterapias, asesoría de imagen, etc y podría seguir enumerando servicios.

La pandemia aceleró como nunca la internacionalización de los servicios que no requieren presencialidad. A principios de 2020, las reuniones virtuales eran una rareza fuera del ámbito de los millennials, pero hoy las plataformas de videoconferencia se han convertido en herramientas esenciales. En este contexto, cualquier servicio que pueda prestarse a distancia es potencialmente exportable; solo es cuestión de encontrar el camino.

Cómo comezar

Quiero distinguir entre el exportador de servicios ocasional, que comienza a exportar sin habérselo planteado, y aquel que decide hacerlo por iniciativa propia. Me centraré en este último, ya que su camino requiere una planificación previa antes de salir al mundo a buscar clientes.

Lo que sigue no es una lista exhaustiva de acciones, sino un resumen propuesto sobre cómo prepararnos para exportar servicios. Además, estas acciones pueden organizarse en un orden diferente según las necesidades, y debo decir que también en paralelo.

Actualmente se aplica el agilísmo en el desarrollo de mercados externos, donde evitamos seguir una línea de tiempo estricta, sino que a medida que vamos avanzando, vamos realizando pruebas que son tan desafiantes como el mercado mismo.

Voy a empezar con una aparente contradicción: lo primero que debemos hacer es evaluar si el servicio que ofrecemos es realmente exportable. Aunque antes mencioné que casi todos los servicios pueden exportarse, ahora me refiero específicamente al producto que quiero comercializar, mi servicio. Es fundamental responder preguntas clave como: ¿Por qué quiero exportar? ¿Estoy preparado para hacerlo? ¿Debo ajustar algo? ¿Qué espero lograr? Este análisis inicial es esencial, ya que el servicio puede ser exportable, pero quizá aún no esté listo para competir en un mercado internacional.

Una vez que respondimos esas preguntas, tenemos que decidir a cuál mercado nos vamos a orientar. No es lo mismo venderle un servicio a EEUU, que a Brasil o Alemania. Lo ideal es arrancar con no más de dos mercados, teniendo en cuenta algunos básicos como ser el idioma, el intercambio comercial con ese país y (para mi es fundamental) la “piel” con ese mercado. Una gran empresa puede fijarse un mercado como estrategia empresarial y serán sus directivos que deban adaptarse y tomar las acciones necesarias, aunque no le guste ese destino, pero tratándose de emprendedores o PyMEs donde el dueño es quien decide y está en el día a día, tener atracción con ese mercado es importante. Luego, hay que utilizar otras herramientas, más técnicas, para evaluar a cuál mercado voy a orientar mis acciones. Ya tengo el producto, la organización empresarial y los mercados a los que quiero ir.

¿Qué sigue? La investigación de mercado, es fundamental hacerla para saber si mis Servicios pueden ingresar, como hacerlo, conocer con quienes voy a competir, como promocionarme, a qué precio debo ingresar, que regulaciones debo tener en cuenta, cultura, etc. El resultado de esta investigación puede ser que no convenga ir a ese mercado, ¿es tiempo y dinero perdido? No, todo lo contrario, es una inversión para evitar gastar fortunas en intentos improductivos de vender mis servicios en ese país.

Tengo el producto, la estructura y se a cuál mercado quiero ir, ahora tengo que planificar mis acciones. Es importante realizar un plan de acción, pero tampoco es un oráculo al que hay que seguir sin cuestionamientos. Al inicio de este artículo, escribí que es una de las industrias más dinámicas, por lo que debemos estar atento a los cambios de mercado, hoy el agilismo es una herramienta práctica que nos ayuda a evaluar constantemente nuestro rumbo y aprovechar las situaciones que se vayan presentando, minimizando los procesos lentos y tortuosos.

El plan de acción me ordena, me muestra un camino a seguir pensado de antemano, pero en la puesta en marcha se hacen los ajustes, pueden presentarse variables y hay que estar abierto a los cambios. El plan de acción es eso, una planificación sobre algo que todavía no sucedió, es desarrollar un camino que puede variar. ¿Qué debo tener en cuenta en un plan de acción? Desde cómo conseguir clientes, que adaptaciones debo hacer, como me financio, que recursos asigno, alternativas posibles, etc

¿Cuándo vendo? En realidad, en cualquier momento, recordemos que ésta es una línea de acción propuesta, no de aplicación estrictamente lineal. Pero es importante tener en cuenta, que cuanto más organizados estemos, más posibilidades de vender nuestros servicios en forma eficiente, económica y lucrativa tendremos.

Algunos puntos que generan especial preocupación son la facturación, el tratamiento impositivo y las formas de cobro. Este punto debe evaluarse ANTES de empezar a vender ya que también podría ser determinante en la elección del destino. Lo ideal es asesorase en una fase inicial consultando a un profesional en comercio exterior. (leer más adelante “Impuestos”)

La factura por exportación de Servicios

Para exportar servicios no es necesario ser Responsable Inscripto, pero es fundamental estar inscripto mínimamente como Monotributista. Tampoco hay que estar registrado en Aduana como importador/exportador, pero es necesario habilitar el punto de venta en ARCA para poder emitir la factura “E” que es la factura para exportación.

La factura se va a hacer online en el sitio de ARCA, como cualquier otra factura pero en lugar de elegir “B” o “C” vamos a elegir el punto de venta que está habilitado para hacer factura “E”. Es necesario completar todos los datos del importador, inclusive el ID impositivo, pero es usual encontrarnos con quien no quiera compartir ese dato, en este caso se puede colocar solo el ID tributario del país. La forma de cobro también es otro dato obligatorio. Si bien en el formulario de la factura indica Incoterms, para servicios no aplica, no hay que seleccionar ninguno ya que no hay un producto físico. Finalmente, como con cualquier factura, hay completar el detalle del servicio, el valor unitario y la cantidad de unidades. Esto aplica, si el prestador del servicio es argentino, o residente argentino, o básicamente si se factura desde Argentina.

Si soy un argentino que tiene una sociedad radicada en Estados Unidos, y es esa empresa extranjera la que presta y factura el servicio, es diferente, pero ya estamos entrando en otro campo más complejo.

Recientemente la Agencia de Recaudación y Control Aduanero (ARCA) redefinió los procedimientos de facturación en operaciones vinculadas al comercio exterior. Mediante la RG 5616/2024, se establecen nuevos criterios para la emisión de comprobantes electrónicos en moneda extranjera. La normativa busca asegurar precisión y automatización en los registros fiscales relacionados con transacciones internacionales.

El objetivo central es regular el tipo de cambio utilizado en las facturas emitidas en moneda extranjera. Según lo establecido, el sistema de facturación electrónica integrará automáticamente el tipo de cambio vendedor divisa informada por el Banco de la Nación Argentina (BNA) al cierre del día hábil cambiario previo a la emisión del comprobante. Estas medidas se alinean con cambios legales derivados del DNU 70/2023, que modificó aspectos clave del Código Civil y Comercial relacionados con pagos en monedas extranjeras, que retoma la reglamentación vigente durante los 90´ con la convertibilidad.

Impuestos

Sin pretender hacer un análisis exhaustivo del tratamiento impositivo veremos algunos puntos fundamentales para tener en cuenta, algunos para ser económicamente viables y otros para entender porque a veces cuesta competir en el exterior. Las exportaciones de servicios no están alcanzadas por el IVA, se factura el neto de honorarios, y tampoco están alcanzados por las Retenciones a la Exportación, hoy derogado. Pero nada nos asegura que en los vaivenes políticos argentinos no vuelvan en algún momento.

A fines del 2020, se reglamentó el Régimen De Promoción De La Economía Del Conocimiento fijando en 0% el derecho a la exportación de las prestaciones de servicios, condicionado a las empresas que estén inscriptos en el “Registro Nacional de Beneficiarios del Régimen de Promoción de la Economía del Conocimiento”.

Respecto al Impuesto a las Ganancias, hay que tenerlo en cuenta al momento de negociar el precio, ya que es probable que el importador quiera transferirnos el importe neto de IIGG, es decir que pueden deducirnos ese impuesto y es ahí donde nos afecta la doble tributación. Es habitual que el impuesto a la renta ronde el 30%.

Esto sucede porque el organismo de recaudación impositiva de cada país (ARCA, IRS, etc) va a querer cobrar el Impuesto a la Renta, o a las Ganancias, a ese no-residente que no tiene como atraparlo, entonces se lo cobra al momento de hacer el pago y lo debe retener el importador del servicio. Luego, nuestra ARCA, obviamente nos va a exigir también el pago del impuesto.

Con ciertos países, existen convenios para evitar la doble imposición, es decir para no cobrar el mismo impuesto sobre el mismo servicio en ambos países, este dato también es importante para tener en cuenta al momento de elegir el destino

Si bien un servicio se puede prestar desde cualquier país, debemos tener en cuenta el tratamiento impositivo y los convenios para evitar la doble imposición para no incurrir en un delito fiscal.

Cobro

Por el momento la exportación de servicios se debe cobrar en pesos al tipo de cambio oficial, con una excepción puntual que ahora veremos. Según normas del Banco Central de la República Argentina (BCRA), la exportación de servicios debe ingresarse por el Mercado Libre de Cambios (MLC), es decir al cambio oficial y por banco, dentro de los 5 días hábiles desde su cobro. ¿Si no lo cobro, no tengo obligación de ingresarlos por el MLC?

Existen alternativas que permiten a los exportadores de servicios cobrar sus dólares sin tener que pasarlos forzosamente a pesos, estas opciones no necesariamente están de acuerdo con las normas del BCRA, así que analizar su aplicación y riesgos es fundamental. Hoy la ARCA tiene un cruce de información formidable, sabe todo lo que hacemos, pero todavía no tiene cruzamiento automático de datos con el BCRA y este último aún no ha encontrado la forma de hacer el seguimiento de las facturas de exportación de servicios, así como los hace con las de exportación de productos físicos. Por otra parte, al no existir un producto físico que se traslada, la ARCA no tiene forma de controlar que un servicio que se presta desde Argentina, se facture desde Argentina.

El BCRA, mediante la Com. A8153 prorrogó la norma que permite a las personas físicas, el cobro de la exportación de servicios en dólares, llevándolo a un importe máximo anual de U$D 36.000,- Este importe es por año calendario, no son U$D 3.000 mensuales, y se puede retirar en U$D billetes por ventanilla.

Otra pregunta frecuente es si se puede cobrar en criptomonedas, a través de dólar bolsa, o por aplicaciones de procesadoras de pagos como Wise, PayPal, Payoneer, etc., ninguna opción está encuadrada en la normativa del BCRA, así que no son opciones legales.

Es decir, que la única forma legal es cobrar por intermedio de un banco y teniendo en cuenta que tenemos 20 días hábiles para liquidar en el caso de las personas físicas, y 5 días hábiles para las personas jurídicas. Para ésto, debemos llenar un formulario en papel y enviarlo al banco junto con la factura “E”. Con la cuarentena, la mayoría de los bancos implementaron una autorización provisoria para recibir este tipo de operaciones escaneada vía mail para no tener que recibir físicamente los papeles. En algunos casos, la entidad financiera habilitó la operatoria vía web, en otros casos aceptan un adelanto de la información vía mail, y aunque no lo crean, hay entidades que únicamente aceptan las operaciones en papel en original. Es muy importante confirmar con la contraparte toda la operación, y ante la duda asesorarse, recuerden que en COMEX las comisiones son caras, y caras en dólares.

Actualmente estoy trabajando en un caso complejo, o mejor dicho, de resolución lenta y costosa. Un cliente se acercó con una queja y una consulta: la queja, sobre la mala atención del banco y su indiferencia para resolver el problema; la consulta, precisamente, sobre cómo abordar dicha situación. Como mencioné antes, muchos exportadores de servicios no son conscientes de que están operando en el ámbito del comercio exterior y que, por lo tanto, están sujetos a sus normativas. Además, suelen omitir la importancia de invertir en asesoramiento previo, lo que complica aún más estos casos.

El banco le rechaza la operación, indicando que no se trata de una operación de comercio exterior, ya que el ordenante es un residente argentino. No le da más datos, ni explicación de por qué no es comercio exterior, y con toda esa angustia llega para que lo asesore. La discrepancia radica en que el ordenante no es la empresa LLC (Limited Liability Company) de EEUU, sino uno de sus socios, un residente argentino. Por ende, la operación le envía Juan, con domicilio en Argentina, en lugar de la LLC con domicilio en EEUU. ¿Pero no es eso lo mismo? Lamentablemente no es lo mismo un socio de una empresa, que la misma empresa. En ese sentido, la entidad financiera aplica un criterio correcto, si el ordenante es de Argentina, la operación no se trata de una exportación de servicios ya que el servicio se prestó a un residente, aunque los fondos vengan del exterior. ¿Cómo se soluciona? Que el banco de EEUU envíe un SWIFT aclaratorio modificando el ordenante, eso no va a suceder y se justifica por los controles OFAC etc., o que devuelva los fondos al exterior y comience nuevamente el proceso del pago. La resolución será cara.

Recomiendo consultar este procedimiento en su banco, asimismo las comisiones que les van a cobrar, que rondan los U$D60 + IVA mínimo por operación. También hay que considerar que usualmente los bancos cobran una comisión por “no negociación de divisas” que suele ser un % del valor ingresado.

¿Qué hago si el exterior quiere pagarme con tarjeta de crédito? En otros artículos comenté que nuestro mercado financiero cambió mucho desde el control cambiario anterior, pero las normas son las mismas, por lo que hay muchas formas de cobro que no encuadran en las regulaciones, una de ellas es el cobro con tarjeta de crédito a través de plataformas como ser PayPal, etc. En este caso, queda librada a la conciencia del exportador y al riesgo de cruce de información ya que de acuerdo a nuestra normativa, no es legal.

Exportar servicios es perfectamente viable, pero, como cualquier empresa, enfrenta regulaciones, altos costos impositivos y operativos. Aún queda mucho por hacer y mucho por desregular. El exportador de servicios, al igual que cualquier empresario, necesita fondos para continuar operando, lo que implica necesariamente el ingreso de divisas. Sin embargo, la obligación de ingresar divisas a un tipo de cambio no competitivo, sumada a la voracidad de las comisiones y la burocracia general, desanima a muchas empresas y personas con capacidad exportadora.

Mi consejo de siempre es que consulte a un experto, los errores en COMEX son caros, y caros en dólares.