Actitud comercial exitosa. Negociación y persuasión en el mundo logístico Hoy

Natalia ANDRADE

Coach Empresarial & comercial

¿Qué es lo más importante a la hora de ofrecer algo? ¿De contar que hacemos? De mostrar algún producto o servicio. ¿Son cruciales sólo las palabras que podamos utilizar? ¿Que es lo que genera que mi interlocutor o el posible cliente desee probar lo que le estoy presentando?

Dentro del rubro de la logística, más específicamente lo que llamamos forwarding o agencia, lo que nosotros queremos cada día como vendedores es que el cliente de un salto de fe al elegirnos. La cadena y el proceso desde que se confirma el medio de transporte tanto sea para una importación como para una exportación, lleva varios estadios en los cuales participan muchas personas. Desde la oficina representada por el agente que se elige en origen o destino dependiendo el incoterm, transportes internos, terminales portuarias o aeropuertos y aduanas. ¿Cuántas personas dentro de esos pasos participan?, que control tenemos sobre ellas? Por supuesto que ninguno, sin embargo, cualquiera puede cometer un desvío y necesitamos lograr la confianza de quienes van a adquirir nuestros servicios. Dentro del mercado de transporte cada día abren más empresas de forwarders, la competencia es feroz para lograr clientes nuevos dentro de los cuales pueden estar pymes o multinacionales (estas en menor porcentaje) ya que usualmente se llevan sus negocios las casas matrices de agencias extranjeras. El comercial SENIOR es como una búsqueda de un oásis en el desierto de Zahara. Sin embargo, hay mucho material humano disponible que está en desarrollo, aprendiendo las herramientas técnicas y de comunicación para lograr formar la ansiada cartera de las empresas de logística.

La logística internacional dentro de una industria involucra muchos miles de dólares en su gestión, por eso es tan importante entender del proceso y convertirnos asesores de nuestros clientes. Una equivocación aun sin ser nuestra como nombré anteriormente (la cadena de transporte es bastante larga) puede generar una pérdida de dinero. Con lo cual la respuesta a la primera pregunta de este artículo podríamos dividirla en dos: CONOCIMIENTO Y ACTITUD

No es lo mismo contar de forma lineal y robótica, incluso acelerada (por la desesperación de lograr resultados) quienes somos y que hacemos a alguien que nos está escuchando por primera vez, que hacerlo con una postura segura de lo que estamos diciendo y apoyados en nuestra autoconfianza de que somos lo mejor que podía pasarle dentro de la vida profesional a nuestro prospecto.

¿Cómo nos vamos a posicionar antes de cada contacto? ¿Seremos un ratón o un León? Piensa somos muchos buscando lo mismo, la energía que irradias con tu actitud marcará tu éxito o que seas uno más del montón.

¿Qué es la actitud comercial exitosa? Primero sería bueno que vayamos buceando dentro de nuestras creencias de que es el éxito profesional para nosotros, sin embargo, yo puedo afirmar que la actitud exitosa es aquella que genera el DESEO en el otro de contratarme a mí como su solución y no a mi competencia. Transformarme en el SERVICIO mismo, con mi cuerpo, mi conocimiento, mi forma de hablar, mi pasión por lo que hago. Ser la encarnación humana de la solución para el dueño de la pyme, el analista de Comex, el encargado de compras. No es lo mismo alguien que está dubitativo con la carrera que eligió (en nuestro caso vendedores de fletes internacionales), que alguien que realmente disfruta de cada desafío, de cada contacto nuevo, de hacerse conocer. Esa persona que no se amedrenta con las negativas y busca constantemente el SI de forma casi obsesiva. Mejorando continuamente con cada nuevo llamado. Esa diferencia se nota muchísimo al encarar a los prospectos de frío. Considero que, para desempeñarse en el comercio exterior, es decir, la persona que elija este camino debe tener un temple especial y ser fuerte de espíritu, ya que tiene que lidiar con procesos largos de cierre (en varios casos) y la incertidumbre constante de los cambios del mundo que al final repercuten en la logística y relaciones entre países. Aquellos que consiguen el éxito son los que no dejan a medio camino y siguen hasta hacerse conocidos en el mercado.

El cliente además de pagar por el conocimiento que tengamos, lo hace por una actitud agradable. Debemos ocuparnos siempre de darle más de lo que pide, incluso escucharlo más allá de lo que nos expresa. Aquel que posea una buena actitud y un gran servicio será invencible. Aunque sean exigentes nosotros nunca debemos enojarnos con ellos porque finalmente son los que nos dan su dinero. Otro punto super importante dentro de la actitud comercial, es ser positivos. Mostrar interés genuino por nuestros clientes y ser colaboradores con lo que vayan necesitando una vez que nos elijen. La idea es convertirnos en sus partners dentro de la logística, ser como su contador o como su médico de cabecera. Que cuando necesite realizar alguna operación de transporte piense en nosotros y no sea tentado por nadie que esté rondando.

Siempre recuerda, un buen producto o servicio se puede comprar, una gran actitud no. Un precio se puede mejorar, una gran actitud es invaluable. En el mundo no existe nada más valioso que una actitud positiva.

¿Una vez que logramos avanzar y que nos pidan cotización, como llegamos al cierre? El camino intermedio al climax comercial, “La negociación”

Muchos comerciales aducen que el número de flete es el que regula la temperatura de que un cliente se vuelque por tomar nuestros servicios o no y si bien es real en parte y tenemos que estar atentos a los momentos del mercado, nosotros podemos guiar al prospecto a que ese número al final de la operación sea anecdótico. Si le damos total importancia a este ítem desde el inicio, el cliente tendrá total poder sobre nosotros y lo que debemos lograr es NOSOTROS ser los líderes en el baile de la negociación. Es importante antes de entrar en este camino, conocer previamente el producto de la empresa a la que contactamos ya que de esa forma podremos ir armando creativamente un modelo de transporte que le sea útil tanto en tarifa como tiempo. No es lo mismo si está comprando productos para stock que para pedidos específicos. También establecer una conexión con mi interlocutor es fundamental, entiendo que queremos lograr una operación, pero el otro es una persona con sus propios estados de ánimo e intereses. Interesarnos genuinamente por ellos, nos ayudará a cerrar tratos al final del proceso. Para unir este punto previamente necesitamos realizar preguntas abiertas y escuchar muy bien las respuestas, ellas nos van a ayudar a armar nuestra propuesta exitosa. Aunque allí no termina todo, el camino tiene obstáculos como las llamadas objeciones que no son malas son necesarias cuando nuestro prospecto tiene interés, traspasarlas astuta y estoicamente nos acercará aún más del cierre. Tenemos que responder de forma enfocada a solucionar sus preocupaciones. Dentro de la logística las más comunes: servicios con transbordo si-no, transit time, días libres, depósitos fiscales etc., oficinas propias en X país, trabajos extra sobre la mercadería. No vayas por debajo de tu costo, recuerda que hacerlo sólo baja nuestro valor del servicio, mostrarle a tu prospecto que en la relación tiene que haber un equilibrio entre el dar y tomar es importante. Cada vendedor conoce como está el mercado y si un cliente pide más de lo que ya podemos dar es bueno dejarlo ir. Aquellos que van más debajo de lo que se maneja no lo sostendrán por mucho tiempo y generan su propia corrosión proyectada en el tiempo.

Resumiendo, para lograr ser elegidos necesitamos lograr SER lo que el otro quiere dentro de nuestra área de servicio. Entrar en su mente con nuestra conversación y escucha profunda, lograr provocar el deseo de tenernos más que proveedores como sus amigos comerciales.

CONOCIMIENTO

+ACTITUD

+NEGOCIACION

+PERSUACION

=CIERRE