Do it! nº1 by DO it!

Nº 01 – MAIO 12 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307, jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678, apenim@doit.pt António Manuel Venda 961 219 532, amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975, aleonor@justmedia.pt Colaboradores Carlos Teixeira, David Azevedo Lopes, Fernando Oliveira, João Andrade, João Fradinho, Jorge Farromba, José António Rosseau, José Roma Abrantes, Lídia Simão, Luís Ferreira Pinto, Miguel Pereira, Nuno Ferreira Lousa, Nuno Soares, Paulo Silva, Pedro Tochas, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia EPA/ Lusa, Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Fotolia, Lars Baron – Getty Images (capa), Vítor Gordo – Syncview Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531, smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Peres – SocTip, SA E.N. 10, KM 108,3 2135-114 Samora Correia Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Quinta do Grajal – Venda Seca 2739 – 511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 10.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão 4 Open It - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Cartoon - Frases inspiradoras - Curiosidades - Cara & Coroa (David Azevedo Lopes, João Andrade) - Cool - Notícias 10 Opinião - José António Rosseau 12 Tema de Capa - Concretizar/ José Mourinho 18 Um Dia Com… - João Lima Antunes 22 História Improváveis - João Corga

Propriedade e Edição Just Media, Lda./ Active Up, Lda. Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

28 Opinião - Paulo Silva 30 Move On - Tendências - Barómetro setorial - Em reset - On-line - Leituras DO it! - Gadjets & Tech

34 Espaço Ana Teresa Penim 36 Ferramentas Do it! - Wilques Erlacher 42 I’m DO It! - João Fradinho 44 Em Direto - Júlia Ribeiro 48 Tour - Negociar no estrangeiro 50 Marketing & Desenvolvimento Pessoal - Nuno Soares 52 Enjoy It - Hotel (Vila Galé Coimbra) - Restaurante (Forneria) - Automóvel (Jaguar XF 2.2D) - Viagem (Nova Iorque) - Relógios - Vinhos 62 Keep in Touch - Crónica (Pedro Tochas) - Passatempo DO it! - A próxima DO it! - Estatuto Editorial

maio 12

editorial

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Concretizar um sonho

É bom quando os sonhos se tornam realidade. A DO it! era para mim um sonho que agora se torna realidade. Foram muitos e muitos os anos que passei a produzir e a partilhar opiniões, conteúdos e ferramentas negociais e comerciais. Gostar do que se faz e fazer o que se gosta são duas realidades que qualquer profissional ambiciona conseguir. Eu tive essa sorte. Negociar é, claramente, uma atividade simultaneamente exigente e apaixonante. Afinal de contas, uma realidade transversal à vida de todos nós. Quer queiramos, quer não, todos temos que negociar. No atual contexto, em que exigência, competitividade, incertezas várias, tensões e confusões coexistem, a DO it! assume-se, em primeiro lugar, como um espaço de partilha de conhecimento e de experiências de profissionais para profissionais. Este é claramente o sonho da equipa que, com muito carinho e sentido de missão, se propõe dar vida à DO it! O nome escolhido para este projeto editorial tem tudo a ver com o paradigma que sabemos que o mercado valoriza: fazer acontecer. O posicionamento da DO it! é claro: entender o contexto, escutar o mercado, reconhecer e divulgar as melhores práticas, os melhores produtos e as melhores soluções, capazes de contribuírem para o desenvolvimento da performance dos profissionais cujos resultados dependem da qualidade das suas interações. maio 12

Apontámos alto. Pesquisámos o que de melhor havia no mundo. Deitámos mãos à obra. Somos simultaneamente ambiciosos e humildes para fazer mais e melhor, aceitando que não há donos da verdade. Como tal, assumo, em nome da equipa DO it!, toda a abertura para lhe darmos continuamente vida em co-criação com os seus destinatários. A DO it! será um espaço aberto, interativo, corajoso e independente, transversal a todos os setores de atividade e ramos de negócio. O nosso sonho passa ainda por nos tornarmos um produto que também se assume como uma caixa de ferramentas descomplicada, irreverente, inovadora e útil para todos os profissionais, independentemente da função que ocupam. Mais do que um produto que vai estar disponível nas bancas, a DO it! quer chegar às mãos dos profissionais que no seu dia-a-dia de trabalho sentem que necessitam de ferramentas. A DO it! apoiará todos aqueles que estão apostados no desenvolvimento da sua performance sem, contudo, disporem de tempo e/ ou meios para recorrerem aos métodos tradicionais de formação. A DO it! quer ser uma ferramenta prática para todos os dirigentes comerciais que procuram inspiração para liderarem e desenvolverem as suas equipas no terreno. A DO it! quer também ser útil aos jovens que ao longo da sua formação académica necessitam de ferramentas práticas, testemunhos, reflexões e dicas de profissionais de reconhecido valor, capazes de os estimularem para o mundo da negociação. Sabemos que Portugal tem iniciativas, produtos, soluções, serviços e profissionais ao nível do melhor que há no mundo. Queremos dar-lhes visibilidade, eco, destaque e protagonismo. Para esta missão de partilha e de co-criação, deixo aqui a nossa recetividade e o apelo, a todos os profissionais e a todas as empresas, para nos fazerem chegar novidades, conteúdos, relatos das suas iniciativas, de projetos, produtos, soluções e serviços. Queremos dar rosto ao que se passa no mercado. Queremos fazer acontecer.

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open it

Mais & Menos Procura de vendedores Com a crise económica instalada, é cada vez maior a pressão das empresas para conseguirem resultados, daí a procura por quem possa ter bons desempenhos na venda dos seus produtos ou serviços. Uma oportunidade para os profissionais que detenham verdadeiras competências comerciais.

Flash’s Será que é este ano que a Mercadona inicia as suas operações em Portugal?

Baixa das taxas de juro Mesmo com as limitações ao nível do crédito, não deixa de ser uma boa notícia a tendência seguida pelo preço do dinheiro. A pensar na competitividade das empresas e também no bem-estar das famílias e, obviamente, na situação do próprio país.

Taxa de desemprego A percentagem da população ativa que não consegue encontrar trabalho começa a atingir patamares que ainda há poucos anos dificilmente se imaginaria por cá, com a agravante de os próprios responsáveis políticos apregoarem que a subida não fica por aqui. Mais grave ainda: se se olhar apenas para os mais jovens, a percentagem chega a valores assustadores. l

Portugal terá em breve um Fórum de Consumo?

Fusão entre a Optimus e a ZON. É uma ficção ou poderá tornar-se realidade?

A Makro vai mesmo reposicionar o seu negócio em Portugal ou vai mudar de mãos?

Curiosidades O melhor vendedor do mundo Conhece a história do melhor vendedor do mundo? Joseph Samuel Girard, conhecido como Joe Girard, nascido em 1928, em Detroit (Michigan, Estados Unidos), começou como engraxador; depois, com nove anos, distribuía jornais, e a seguir lavou pratos e montou fornos de cozinha, entre outros trabalhos. Foi também construtor civil, mas um negócio em que o enganaram levou-o à falência. Tinha 35 anos. Com a família a passar dificuldades, arranjou emprego como vendedor de automóveis, vendendo um carro logo no primeiro dia. A inveja de alguns colegas levou-o a sair para um concessionário da Chevrolet. Passados 15 anos, quando se retirou, tinha vendido 13.001 automóveis, tendo recebido em 12 desses anos o galardão de melhor vendedor do mundo (consta no «Guinness Book of World Records»). A sua melhor marca foi de 1.525 carros num ano. Joe Girard tornou-se num dos mais bemsucedidos oradores e autores norte-americanos. A lista de prémios que colecionou é excecional. Diferentes negociadores Sabia que os negociadores de origem chinesa preferem negociar sentados lado a lado com os interlocutores? O olhar nos olhos incomoda-os, prejudicando as interações negociais. Muitos negociadores portugueses levam a sério a ideia transmitida no provérbio popular que fala em «muito riso, pouco siso». Já os norte-americanos possuem uma crença oposta. Para eles, «quem não sabe sorrir não pode ser uma pessoa séria».

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Frases inspiradoras

Dicas

«Toda a gente vive a vender algo…»

1. A «sorte» é tenacidade de propósito O sucesso duradouro, em qualquer tipo de negócio, depende essencialmente da forma como olhamos para o nosso trabalho e para as nossas escolhas. Se pensamos positivo, algo de bom vai acontecer. Porque mobiliza para a ação, ativa o talento e motiva. Pense voluntariamente em quem quer ser. Para aonde quer ir. É o primeiro passo.

Robert Louis Stevenson, escritor escocês

«Acredite que vai ter sucesso, e terá!» Anónimo

«A coisa mais importante na vida não é capitalizar o sucesso. Qualquer um consegue fazer isso. A coisa mais importante é tirar partido dos próprios erros.» William Bolitho, escritor inglês

«A motivação é um fogo que vem de dentro… Se alguém tentar acender a sua chama, há muitas hipóteses de isso resultar em incêndio rapidamente.» Stephen R. Covey, autor norte-americano

«Caia sete vezes. Mantenha-se em pé oito.» Provérbio japonês

2. Prospeção e storytelling Experimente contar pequenas histórias nos seus primeiros contatos comercias. O objetivo é captar a atenção. O enredo da história deverá ser capaz de dizer quem você é e o que de valor tem a sua empresa para oferecer. Lembre-se do conceito KISS (keep it short & simple). Evite palavras como «caro», «barato», «preço», «desconto», etc. 3. Saber dizer NÃO através do SIM Use a força do SIM. Regra: o segredo das relações profissionais e pessoais está na CONFIANÇA. Esta fortalece-se quando o diálogo e as interações não se apoiam num falso SIM. Por isso: seja autêntico; seja empático e mostre que compreende o ponto de vista do seu interlocutor; proporcione alternativas; exponha e defenda os seus argumentos com convicção e através de factos; peça feedback ao seu interlocutor.

Cartoon

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Cara & Coroa

David Azevedo Lopes Gestor dlopes@daymon.com

Fidelidades

Nos livros, nas universidades, no dia-a-dia nas empresas, é comum ver referida a importância de desenvolver estratégias que retenham os clientes e incrementem a sua fidelidade aos nossos produtos e serviços. À mesa das negociações sentam-se os atores principais, delineando as promoções de sempre, as campanhas, as feiras. Organizam o futuro, baseados no passado, nas leituras de estatísticas e estudos de mercado, no calendário «cultural» de sempre, arriscando pouco e repetindo os ritos desta indústria. Acontece que do lado de fora da porta, na sala de espera, já não se encontra ninguém. Cansado de esperar e de ser pouco convocado para a discussão sobre o que precisa e a que é que aspira, este novo

consumidor prepara-se para tomar o destino nas suas mãos. Partiu já à procura de quem o ouça e o surpreenda. De quem com ele coopere no encontrar de soluções que respeitem a sua individualidade. Um consumidor cada vez mais consciente das suas opções, disposto a ser mais frugal em muitas áreas da sua vida, não deixando de ser sofisticado e exigente noutras, alterando assim a própria definição de valor. Está ligado em rede, escrutina, compara e questiona a realidade, disposto a cooperar com as organizações e com as marcas que lhe pareçam verdadeiras, úteis e inspiradoras. É esta a fidelidade verdadeiramente efetiva. A que as empresas tentam provar aos clientes. A outra já não existe, e ainda bem.

A relação produção/ distribuição tem evoluído bastante, refletindo mudanças de comportamentos de compra e consumo. Os consumidores, mais exigentes, atentos e informados, procuram maior oferta de valor; ainda mais em tempos de crise. Compradores e vendedores sabem que o que importa é a proposta de valor, onde está o consumidor e quais os interesses deste. Com mercados estagnados e categorias em queda, aproxima-os o pessimismo, algo que parece proteger ambos mas que destrói a iniciativa, a confiança e a ambição. O convívio nas prateleiras de marcas de fabricante e marcas próprias recorda-me uma história.* A lição dessa história é de que por vezes é melhor reconhecer o inevitável e aproveitá-lo. A indústria não viu inconvenientes na coexistência com as marcas próprias. maio 12

Adaptou-se, fez parcerias com a distribuição, inovou e criou nichos. Mas, apesar de casos de sucesso, ainda há dificuldades na entrada de produtos que são uma mais-valia para a distribuição. Continua com o vendedor o trabalho de prova para um produto ir para a prateleira (se vai vender, porquê da inovação, intervalo de preços recomendado, etc). Em 60% das situações, a decisão de compra faz-se em frente da prateleira. O FMOT («First Moment Of Truth») da Procter & Gamble dos três a sete segundos decisórios de contacto com os produtos defronta-se com o facto de que o vendedor teve de fazer com o dono da prateleira (detentor de marcas próprias) aquele trabalho de prova. Estes tempos estão a testar-nos. Em conjunto, vamos descobrir novas ambições e um futuro promissor.

Tempos que estão a testar-nos

João Andrade National Account na Sovena joao.andrade@sovena.pt

*Quando Eisenhower era presidente da Universidade de Columbia, pediram-lhe para impedir os alunos de pisarem a relva no átrio central. «Por que é que a pisam?», perguntou. «É a melhor maneira de ir para a entrada principal.» «Se é por aí que vão», respondeu Eisenhower, «então criem aí um caminho».

Cool Martinhal

O Martinhal Beach Resort & Hotel, em Sagres, realizou a sua primeira «Kick Off Conference», tendo reunido todos os colaboradores.

Parceiros MAPFRE «Masters da Negociação» Iniciativa promovida pelo INV – Instituto de Negociação e Vendas, premeia personalidades e instituições pelo desempenho no mundo da negociação. O INV dá assim visibilidade a todos aqueles que, na sua área de atuação, regem as respetivas negociações por elevados padrões de profissionalismo e de integridade pessoal. A edição de 2012 decorre a 15 de

maio, pelas 17H30, no Oceanário de Lisboa, sendo os distinguidos os seguintes: - Categoria «Prestígio» – Artur Santos Silva (Banco BPI/ Fundação Calouste Gulbenkian) - Categoria «Institucional» – Fundação Francisco Manuel dos Santos; Mateus Rosé (Sogrape) - Categoria «Carreira» – António Barracho (diretor-geral, Recheio); João Pedro Xavier (administrador, Grupo Lanidor); Miguel Mota Freitas (chief executive officer – CEO, Sonae SR); Ronald Brodheim (administrador, Grupo Brodheim) - Categoria «Profissional» – Inês Valadas (executive board member, Sonae MC); José Avillez (cozinheiro/ empresário), Luís Ferreira Pinto (country business manager – Nutrição, Nestlé Portugal); Luís Madeira Lopes (commercial manager – Lojas de Conveniência, Galp Energia).

A MAPFRE reuniu os seus parceiros em Coimbra, no Porto e em Lisboa. Os três encontros foram muito participados e tiveram grande animação, tendo sido evidenciados os excelentes resultados alcançados.

O Boticário no «Rock in Rio»

Uma vez mais no «Rock in Rio Lisboa». Com a alegria contagiante que a caracteriza, a equipa de O Boticário volta este ano a festejar em conjunto e a interagir com os visitantes no stand preparado para o evento.

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Notícias «Talenting Conference’ 12» A Talenter vai realizar em Lisboa a terceira edição da «Talenting Conference», desta vez subordinada ao tema da felicidade. Os speakers convidados são Luís Miguel Neto (professor universitário e investigador), Pedro Raposo (diretor de recursos humanos do BES – Banco Espírito Santo), Beatriz Rubio (chief executive officer, CEO, da RE/MAX Portugal), António Brandão de Vasconcelos (CEO da everis Portugal) e Leila Navarro (palestrante internacional). A conferência vai decorrer dia 30 de maio, no Teatro Tivoli BBVA.

Competências Empresariais Encarando as soft skills como «um conjunto de qualidades pessoais, atitudes e comortamentos que favorecem a eficácia pessoal e profissional» e acreditando que «em contextos tão competitivos como o atual as empresas valorizam cada vez mais o seu desenvolvimento», a Galileu desenvolveu um conjunto de oficinas que abordam as mais diversas componentes de soft skills, através de prestigiados oradores. Denominada «Atelier Galileu de Competências Empresariais», a iniciativa já teve várias oficinas, estando programadas novas realizações. maio 12

Regata da Volvo passa por Lisboa Lisboa vai acolher o final da etapa transatlântica da regata «Volvo Ocean Race 2011-2012», que é considerada a volta ao mundo da vela. Numa organização conjunta da João Lagos Sports e da Câmara Municipal de Lisboa, a elite da modalidade vai passar por Portugal de

31 de maio (chegada) a 10 de junho (partida). Entre 34 cidades da Europa, e devido à sua história marítima, às extraordinárias condições para a prática da vela e às provas dadas em organização de grandes eventos, Lisboa foi escolhida para acolher o importante stopover que marca a chegada das embarcações ao continente europeu, provenientes dos Estados Unidos. A cidade assume a ambição de protagonizar o melhor stopover de sempre, antes da saída das embarcações rumo a Lorient, em França.

Guess reforça aposta em Portugal A Guess acaba de reforçar a expansão da sua estrutura retalhista europeia, através de um acordo de joint venture com o Grupo Brodheim em Portugal. Ao nível da Península Ibérica, pretende alargar a sua rede de lojas em Portugal através de uma parceria com o Grupo Brodheim, com o objetivo de abrir 20 novas lojas, para além das cinco que já tem a funcionar em Lisboa, Porto, Cascais e Braga. O acordo com o Grupo Brodheim, um grande player no mercado português de moda, visa

potenciar a presença no mercado com uma distribuição controlada e que corresponda aos mais elevados padrões da marca, em termos de qualidade e imagem.

«Consultative Sales – The New Approach» Acaba de ser lançado pela CH Academy o «CH Experiences», um novo conceito de formação que alia o trabalho em sala à realização de uma experiência sensorial ligada ao tema escolhido. O primeiro workshop deste conceito denomina-se «Consultative Sales – The New Approach» e realiza-se em Ponte de Lima, a 19 de maio, seguindo-se um novo workshop, em Lisboa, a dois de junho. Para experiência foi eleito o golfe como forma de trabalhar o foco nos objetivos e a concretização de vendas. Eva Matos, partner do Grupo CH e coordenadora operacional da CH Academy, assinala que «o tema da venda consultiva tem vindo a ganhar expressão nos Estados Unidos, sendo visto como a nova abordagem da área comercial».

Uma distinção para Dionísio Pestana O «Prémio Ernst & Young Entrepeneur of the Year 2011 Portugal» foi atribuído a Dionísio Pestana. O presidente do Grupo Pestana foi o grande vencedor de uma iniciativa para a qual estavam nomeados seis finalistas. O júri baseou a sua

escolha em critérios como o espírito empreendedor, a integridade pessoal e a influência do empresário, bem como na performance financeira, na estratégia, na inovação e no impacto global do projeto do grupo que lidera.

Soluções formativas na área de vendas A Dale Carnegie tem vindo a desenvolver várias soluções na área de vendas, em associação com Jeffrey Gitomer, no sentido de reforçar a oferta dos programas de formação neste âmbito com a experiência e as técnicas do autor norte-americano, um verdadeiro best-seller. Num documento da Dale Carnegie pode ler-se que «o treino das equipas comerciais tem acompanhado a permanente renovação da área de vendas», salientando-se «novas temáticas e ferramentas que permitem rentabilizar o tempo e conduzir relacionamentos e negócios, geração de hábitos com pouca repetição e orientação para o cliente», tudo «aspetos que condicionam o sucesso destes programas». Mateus Rosé com nova imagem A completar 70 anos de história, o vinho Mateus Rosé, da Sogrape, está a apresentar uma nova imagem. Rosado, leve, fresco, aromático e ligeiramente adocicado, tem uma vinificação a partir de uvas tintas, em cubas próprias para o efeito (onde as uvas são deixadas a macerar entre duas a 20 horas, procedendo-se depois à sangria). Este método simples, experimentado em 1942 por Fernando Van Zeller Guedes, resultou num tipo diferente de bebida alcoólica que rapidamente ganhou inúmeros apreciadores. maio 12

opinião

Construir para concretizar

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com

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Um dos temas musicais que mais me impressionou e marcou o ouvido, a mente e o coração foi o fantástico «Operário em Construção», do Chico Buarque de Holanda. Aquele crescendo musical similar ao «Bolero», de Ravel, a malha, repetida, sempre das mesmas palavras, enredadas umas nas outras, numa infinita multiplicidade de sentidos, a força daquele jogo de espelhos de imagens e das subliminares mensagens que entravam por mim a dentro sem pedir licença, tornavam esta peça um momento musical singular. Mas toda e qualquer construção, as ações que desenvolvemos para erguer algo, são isto mesmo: momentos únicos. Por vezes, até irrepetíveis. Contudo, lamentavelmente, Construir é um verbo que quase sempre se conjuga apenas na primeira pessoa do singular ou do plural e logo desta forma bizarra: eu construo, tu destróis, ele destrói; nós construímos, vós destruís, eles destroem. E quase se poderia conjugar da mesma forma o verbo Concretizar: Eu concretizo, tu apenas começas, ele deixa a meio, nós concretizamos, vocês desculpam-se e desistem, eles nem sequer começam. Na verdade, muitos são ainda os que se preocupam mais em destruir do que em construir e são ainda mais os que apenas começam e não conseguem concretizar nada. Se é tão fácil destruir, por quê construir? Se é tão fácil desistir, por quê insistir? Por quê construir e desenvolver relações? Por quê construir e concretizar projetos? Por quê construir um percurso e concretizar uma história de vida? Porque viver é isso mesmo: CONSTRUIR e CONCRETIZAR. Qualquer um de nós é, e será sempre, uma pessoa em construção. E viver sem construir e sem nada concretizar não é uma existência, é uma expiação. Os empresários e os profissionais de qualquer atividade são verdadeiros construtores de valor, de riqueza, concretizando ideias e projetos como verdadeiros criadores, porque criar algo de novo é construir com a imaginação, numa constante disputa entre o talento e o génio. Como dizia Schoppenhauer, se ter talento é conseguir atingir um alvo que os outros não conseguem atingir, ter génio é atingir um alvo que os outros nem sequer conseguem ver. De facto, digo também eu, se inovar é construir a partir de algo já existente, inventar é concretizar algo a partir do nada. Mas aprender também é construir. É construirmo-nos por dentro para conseguirmos concretizar os nossos sonhos. E ensinar é construir por fora e concretizar nas pessoas dos outros. Ler é construir ideias mas escrever é concretizar edifícios de pensamentos com o cimento das palavras. E dialogar é criar condições para concretizar entendimentos, consensos e soluções para os problemas e para as dificuldades sem fim que persistem em nos querer complicar a existência. Mas sempre, sempre sem desistir.

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Â© Peter Kneffel (EPA/ Lusa)

tema de capa

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Concretizar José Mourinho, figura que escolhemos para a capa desta primeira edição da DO it!, é um concretizador nato. Aponta alto, corre atrás, vence. É por isso um exemplo de liderança, determinação, coragem e persistência, qualidades que fazem parte do ADN dos concretizadores. No desporto, nas empresas, em qualquer atividade. Por João Alberto Catalão

Concretizar é o objetivo mais importante de quem negoceia. Daí termos escolhido esse tema para o primeiro número da DO it!. O sucesso profissional e a capacidade de concretizar andam de mãos dadas. Portanto, concretizar é a essência dos negócios. Na vida profissional não se obtém o que se merece, mas o resultado da qualidade do que concretizamos. Concretizar é um processo ativo que implica atitudes e competências orientadas para a ação. As empresas precisam cada vez mais de profissionais capazes de concretizar, agregando valor. Desafiámos profissionais de vários setores, com provas dadas como concretizadores, para contribuírem com o seu conhecimento, a sua experiência e a sua inspiração sobre este tópico. E o rosto da capa desta DO it! é o de um concretizador nato. José Mourinho aponta alto, corre atrás, vence. É um exemplo de liderança, determinação, comaio 12

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ragem e persistência, qualidades que fazem parte do ADN de todos os concretizadores. Quem poderia imaginar que um professor de Educação Física de uma escola de Alhos Vedros se transformava no melhor treinador do mundo? Só mesmo alguém com as qualidades de Mourinho poderia protagonizar este trajeto. Quem em Inglaterra é alcunhado como «The Special One», em Itália «Lo Speciale» e em Espanha «El Especial», curiosamente os três países com os campeonatos de futebol mais competitivos e onde já foi campeão (como em Portugal), só pode ser um fora-de-série. Contabilizando o que aconteceu depois de 2000, quando se estreou como treinador no Benfica, o número de títulos que já alcançou atinge a impressionante média de dois por ano. Contra factos não há argumentos. Se considerarmos os jogos que Mourinho já liderou em 12 anos de carreira como treinador, temos uma taxa de efetividade superior a 70%. Que profissional não ambiciona ter uma taxa de concretização desta dimensão? Alguém um dia disse sobre Mourinho: «Ele nunca se cansa de ganhar.» Ouvi-o dizer recentemente algo impressionante: «O meu maior desgaste é em junho, quando não há jogos.» E é também sua esta frase: «Por onde passo há sempre um antes e um depois.» É a pura verdade, por onde passa ele faz acontecer. Como português, senti orgulho quando em janeiro de 2011 o vi receber o troféu de «Melhor do Mundo». Mourinho tem 48 anos, duas dezenas de títulos em

Quem poderia imaginar que um professor de Educação Física de Alhos Vedros se transformava no melhor treinador do mundo? quatro países, mas sempre que o vejo e ouço sinto que a sua fasquia de concretizar está bem alta. O seu estado de espírito só pode ser aquele que considero o de um concretizador: alguém capaz de fazer e desfazer para fazer sempre melhor. O que ontem era verdade hoje é mentira. Qualquer profissional preocupado com o seu futuro sabe que este é o melhor momento para procurar novos caminhos. O mercado não se compadece com gente instalada em zonas de conforto. Concretizar exige, cada vez mais, a capacidade de estar comprometido com o negócio, de antecipar acontecimentos e de se adaptar às novas circunstâncias, de reagir de forma inteligente à pressão, de ser criativo e de não desistir. Um concretizador é um protagonista que gosta de estar fora da zona de conforto. A diferença entre o possível e o impossível está na concretização.

Concretizar é… … acima de tudo, assumirmos em absoluto o nosso trabalho diário, a nossa vocação em servir, com muito esforço e dedicação. (Carlos Teixeira) … pôr toda a paixão e toda a entrega, envolver a equipa e acreditar sempre que é possível. (Miguel Pereira) … ter uma atitude e uma predisposição para a ação, reconhecendo o valor da análise mas tendo sempre claro que as ações falam mais do que as palavras. (Luís Ferreira Pinto) …a linha que separa o momento em que se traça um objetivo e o momento em que se alcança esse objetivo. (Nuno Ferreira Lousa) … não é assim tão difícil. (José Roma Abrantes)

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Carlos Teixeira, Diretor de Vendas da MAPFRE Para a equipa da MAPFRE, concretizar tem um especial significado, que vai muito para além do alcançar os objetivos que assumimos. É tornar efetivos os nossos compromissos para com a sociedade, os colaboradores, os parceiros (mediadores e fornecedores) e os clientes, refletindo os princípios e os valores da nossa marca. É orientarmo-nos com base na solidariedade, entre colegas e com a sociedade, é a integridade, a cooperação e o respeito que temos uns pelos outros e que faz com que o nosso ambiente de trabalho seja um ambiente de confiança, que permite o desenvolvimento pessoal e profissional de cada um. É a relação que mantemos com os nossos parceiros, suportada na qualidade dos serviços prestados e na integridade das suas práticas, garantindo uma atuação responsável e transparente, tanto na relação com a empresa, como na relação com os clientes. É o respeito pelos concorrentes, que manifestamos com o nosso compromisso de competir no mercado de forma ativa, mas leal. Mas, acima de tudo, é o assumirmos em absoluto o nosso trabalho diário, a nossa vocação em servir, que com muito esforço e dedicação nos permite responder eficientemente, superando as expetativas daqueles que em nós confiam a proteção do seu património, de colaboradores, de familiares e as responsabilidades perante terceiros.

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O exemplo do Grupo Brodheim Por Lídia Simão* Em 2011, o Grupo Brodheim investiu14 mil horas em formação. Vejamos a realidade do retalho: - a média de perda de footfall (entradas nas lojas) ronda os 30%; - a racionalidade na compra imposta pelo receio do futuro ou pela redução do poder de compra dificulta a entrada nas lojas e a decisão de compra. Quando somamos estes dois fatores, a força de vendas nas lojas é obrigada (não existe outra palavra) a aumentar a taxa de concretização (número de tickets/ (número de entradas e saídas/2)) para garantir a faturação. O desafio já não é aproveitar as vagas de clientes mas convencer os poucos que ainda entram nas lojas a deixarem-se abordar, com a possibilidade de se iniciar o processo de concretização de uma venda. A formação teve como objetivos: - evitar a habitual resposta à abordagem («Só estou a ver!»); - mudar o dia do cliente, promovendo um diálogo positivo, com energia e profissional; - dar aquilo que é esperado de nós, numa fase inicial, para antecipar e ultrapassar as expetativas do cliente no momento da proposta do complemento à compra; - aproveitar o diálogo com o cliente para partilhar um pouco de nós e da marca que representamos (é neste diálogo que é possível vender o valor e os valores do nosso produto/ marca); - apostar num relacionamento de médio/ longo prazo (a concretização, apesar de importante, não é o único objetivo; o impacto, a experiência positiva e a lembrança que o cliente leva é mais importante, hoje, do que a concretização apressada e mecanizada vivida nos últimos 15 anos de retalho).

*Chief retail officer do Grupo Erich Brodheim maio 12

José Roma Abrantes, Diretor Geral do Groupe SEB Concretizar não é assim tão difícil. Talvez a receita esteja em entender a concretização não como um resultado expectável mas como o ponto primeiro da agenda estratégica. Talvez seja fundamental colocar ênfase no meio envolvente de modo a que as coisas aconteçam. «Tudo o que disseres agora, eu acredito.» (Meryl Streep para Robert Redford, perante o majestoso pôr-do-sol em «Out of Africa») Talvez as relações interpessoais e o entender das necessidades e das angústias do interlocutor sejam decisivas. «The difference between a Lady and a Flower Girl is not how she behaves but how she is treated.» (Eliza Doolitlle, «Pygmalion», «My Fair Lady») Talvez devamos incrementar o bom humor no dia-a-dia, porque somos o único ser vivo com capacidade de rir. «Brincar é condição fundamental para se ser sério.» (Arquimedes) Talvez não se deva desenhar realidades para atingir sonhos, mas antes ousar sonhar. Talvez… Talvez… «Só sei que nada sei», e talvez na consciência do que havemos de evoluir esteja a chave para concretizar.

Luís Ferreira Pinto, Country Business

Manager – Nutrição Nestlé

Concretizar é parte mais importante da gestão. Deixo alguns princípios para alcançar o êxito nesta área: - utilizar e aplicar de forma frequente a palavra «experimente», fazendo do método experimental um hábito; - ter atitude e predisposição para a ação, reconhecendo o valor da análise mas tendo claro que «as ações falam mais do que as palavras»; - basear o sucesso sobretudo no número de novidades efetivamente implementadas; - não deixar que poder ou estatuto travem a execução; - valorizar as pessoas que demonstrem coragem, imaginação, paixão e persistência; - celebrar os pequenos sucessos nas implementações e replicá-los rapidamente. Podemos sempre arranjar razões inteligentes para não fazer nada, mas atualmente quem tenta mais vezes é que vence.

Miguel Pereira

Responsável da Unidade de Negócios Retalho Portugal, da Galp Energia Concretizar é «fazer acontecer». E colocar uma equipa a contribuir para isso deve ser o desígnio de qualquer gestor. Por mais ideias que tenhamos, por mais inovadores que sejamos, se não «fizermos acontecer» não acrescentarem os valor. E acrescentar valor, fazendo sempre melhor, é o nosso objetivo. «Fazer acontecer» é ter claro o objetivo, definir os recursos e o prazo para o conseguir. A partir daí, é pôr a paixão e a entrega, envolver a equipa e acreditar que é possível. Desta forma vamos «fazer acontecer». E isso dá-nos um prazer imenso e o balanço necessário para concretizar novos objetivos.

Nuno Ferreira Lousa

Advogado/ Managing Associate da Linklaters LLP (Lisboa)

Concretizar significa tornar concreto; passarmos algo do plano das ideias para o plano das ações, para o plano dos factos. Para concretizamos precisamos de ação; concretizar significa pois atividade, por oposição a passividade. Concretizar é um caminho, um processo; é a linha que separa o momento em que se traça um objetivo e o momento em que se alcança esse objetivo.

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um dia com...

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João Lima Antunes Diretor de Vendas da Sony Europa Sucursal de Portugal e Espanha

A antítese da rotina Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vítor Gordo

O dia de João Lima Antunes começa cedo, habitualmente por volta das 7H15. Uma hora depois está já a caminho das instalações da Sony em Lisboa, no Parque das Nações, onde desempenha a função, recentemente assumida, de diretor de vendas da Sony Europa Sucursal de Portugal e Espanha. Antes de efetivamente iniciar o seu dia de trabalho, toma o «imprescindível» primeiro café, «se possível na companhia de um jornal diário». E às 9H00 está preparado para começar a trabalhar. A manhã é normalmente ocupada com «reuniões flash com os responsáveis de canal e/ ou serviços internos» e com «net meetings com a central europeia». Interrompe às 13H30 para almoçar, regressa uma hora depois e, num dia normal, dá o seu trabalho por terminado às 20H30. Mas os dias «normais» são raros na agenda de João Lima Antunes, que sublinha que «muito dificilmente» tem dois dias de trabalho iguais, seja pela diversidade de locais onde os pode passar, seja pelos inúmeros contactos que realiza diariamente. Rotina é uma palavra que não conhece, desde logo porque passa muito tempo fora do escritório. Trabalhar um mercado muito baseado nas grandes contas exige «acompanhamento de perto e observação regular dos pontos de venda, para ver como o produto está exposto, como possibilita a demonstração ao consumidor final ou a aceitação que está a ter». Estas visitas às lojas especializadas, regra geral grandes superfícies, é

tactar a multinacional japonesa de produtos de eletrónica e após duas conversas com José Quintã, na altura diretor comercial, foi convidado a integrar os quadros, para uma área de negócio que se pretendia desenvolver. A carreira de João Lima Antunes na Sony começou como account na área de recording media, «integrando um grupo de trabalho de três elementos que tinham como objetivo desenvolver e assumir uma participação de mercado que nos levou à

algo que faz habitualmente, quer em Portugal, quer em Espanha. Também viaja com frequência. Nesses dias, o despertar não é às 7H00 mas às 5H00, para poder apanhar o primeiro voo para Barcelona ou Madrid, onde vai regularmente. O Diretor de Vendas da Sony entrou na empresa em agosto de 1992. «Foi uma coincidência entre a minha vontade de evoluir e a necessidade de a Sony incorporar colaboradores com conhecimentos na distribuição moderna», conta. «Ao tomar o café da manhã acompanhado por um amigo de longa data, na altura colaborador da empresa, fiquei a saber do possível interesse da Sony Portugal em profissionais com características com as quais me identifiquei.» Tomou então a iniciativa de con-

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Para além da Sony

liderança num curto espaço de tempo», salienta. «Os excelentes resultados obtidos por esta equipa conduziram à formação de um departamento que passei a liderar.» Simultaneamente – continua –, «integrei um grupo de trabalho para conduzir negociações a nível europeu, com contas e clientes pan-europeus». Assumiu depois funções como deputy do diretor de vendas, tendo nessa altura iniciado um ciclo de maior foco na área da eletrónica de consumo. Em 2000 foi convidado para assumir, na área de recording media, funções europeias integradas na sede da empresa, em Paris, com atuação em particular na Península Ibéri-

A formação de João Lima Antunes é na área de humanísticas. E antes de integrar o mundo empresarial fez carreira militar, mais propriamente na Força Área Portuguesa, onde esteve sete anos. Saiu como tenente, em 1989, pela vontade de se envolver na área comercial, «que se mostrava extremamente ativa e promissora quanto a oportunidades». Foi num distribuidor da Bayer Produtos de Consumo que deu início à sua atividade comercial, como account. E durante os três anos em que esteve na empresa adquiriu «conhecimentos e experiência que se revelaram muito importantes relativos à distribuição e aos processos de venda e negociais».

Ter como responsabilidade a direção comercial em Portugal e Espanha de uma empresa como a Sony é obviamente muito exigente, mas para manter o equilíbrio e uma vida saudável João Lima Antunes refugia-se no mar, a sua grande paixão. «É lá que passo parte significativa do meu tempo livre, uma vez que pratico sky aquático, vela e snorkelling», conta. Mas ressalva que todas estas atividades são conciliáveis com os interesses da família, com quem partilha outros prazeres, «como o da nossa cozinha e dos extraordinários vinhos portugueses, dos quais me considero embaixador». A leitura é outro gosto que cultiva. maio 12

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ca, e no ano seguinte assumiu a direção para Portugal e Espanha. Em 2008, face a uma reestruturação da empresa, foi convidado a regressar a Portugal a tempo inteiro, para assumir a direção comercial para todas as áreas de consumo. Mas em maio de 2012 volta a assumir responsabilidades diretivas também em Espanha, agora para todos os produtos Sony. Trabalhar numa multinacional como a Sony é para João Lima Antunes «muito gratificante e enriquecedor». Ressalva que o driver da equipa em Portugal e em Espanha é o mercado local e os seus intervenientes, mas faz notar que no dia-a-dia têm acesso a «uma visão privilegiada» proporcionada pelo facto de serem uma multinacional. «O ambiente é muito estimulante e desafiador, pois temos acesso à mesma informação, a produtos e conceitos de gestão aplicados noutros países ou regiões.»

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histรณrias improvรกveis

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João Corga

O homem que nasceu três vezes

Com responsabilidades de topo numa empresa que tem vindo a crescer acima de 20% ao ano, João Corga conta como passou de mau aluno ao quadro de honra das notas a nível nacional e de uma formação ligada às artes para o mundo empresarial. Começa no entanto por explicar por que é que não nasceu apenas uma vez. Por António Manuel Venda/ Fotos: Fernando Piçarra maio 12

João Corga, chief executive officer (CEO) da Lufthafen Brands Group (LBG), nasceu três vezes. «Ao contrário dos comuns», diz. Nasceu em 1968, em Coimbra, «terra de tudo e de nada», onde já não vive há mais de duas décadas, numa opção que muito lhe custou mas de que não se arrepende. Depois voltou a nascer no Porto, «numa altura de abundância em que até estragar era permitido», quando «tinha o Futebol Clube do Porto, a Avenida da Boavista, o Bibóporto, o aeroporto, a Exponor e a C. Santos», e quando «aprendeu outra língua». E finalmente nasceu em Lisboa, onde acordou para uma nova realidade. «Despertei para a vivência de uma capital onde aprendi à força, onde fiz grandes negócios e perdi excelentes oportunidades.» As duas grandes mudanças que protagonizou devem-se ao trabalho e também ao amor, neste caso logo a primeira dessas mudanças. «A minha mulher é do Porto, e optámos por viver aí. Aliás, a minha paixão pelas gentes do norte já era dos tempos do namoro.Vivo numa aldeia onde se mantêm as tradições e mesmo ao lado da igreja da freguesia, em dias de festa, o sino toca com alegria e faz tanto barulho que só dá vontade de fugir.» Com uma infância «mais ou menos feliz», João Corga fala dos «pais excelentes» e de ser «uma criança triste que vivia num mundo de sonhos distantes da realidade». Ouvia os adultos, com assuntos que lhe faziam espécie. Achava que complicavam tudo e temia ter de enfrentar uma realidade com a qual não concordava. «Desenvolvi um sentimento de insatisfação. Andava sozinho a pensar e a criar personagens. Pensar em cenários alternativos e ver filmes de cowboys. Nunca fui habituado a larguezas e a regra foi sempre uma orientação básica que o meu pai me passou», recorda. Andou na escola pública e também num colégio, e neste chegou a ter uma paixão pela educadora. «Chorava com saudades dela», diz. Criado com os mais três irmãos – Teresinha, Nuno e Ricardo –, «num ambiente são e de grande respeito pela família e pelas tradições», João Corga conta maio 12

histórias improváveis

Uma professora ajudou-o a ser protagonista de uma grande mudança. «Ganhei a atitude de desafiar a vida antes que a vida me desafie.» que a irmã, mais velha, organizava brincadeiras sofisticadas, que incluíam confeitarias e mercearias, por exemplo. «E mais tarde era ela o veículo que levava para casa as novidades, as modas, as bandas e tudo o que fosse de interesse na altura. Já o meu irmão Nuno partilhava comigo a velocidade nas bicicletas e os walkies talkies, e juntos artilhávamos os carrinhos e brincávamos com os slots em pistas rudimentares, o que era uma maravilha. O meu irmão Ricardo, mais novo, era policiado por nós, porque havia uma diferença de idades muito grande – eu e ele temos 10 anos de diferença, e hoje ele é o meu chefe.» João Corga vê o irmão mais novo como «um grande empreendedor, um criativo ímpar e um ser humano muito peculiar», alguém que ainda brinca consigo todos os dias, só que agora é às empresas e aos negócios. Acha que deve muito aos irmãos, na mesma proporção que deve aos pais. «Devo a felicidade de ter uma família unida e cheia de valores. De quando em vez, turramos; mas é saudável porque somos todos diferentes mas temos o mesmo denominador: o pai António João e a mãe Maria de Lurdes.» Encontros para a mudança «Fui um adolescente típico, até que encontrei o amor da minha vida», recorda João Corga. Triste e muito melancólico, via então a vida como se fosse uma condenação. «Uma sensação pesada» – partilha –, «fortificada por um desempenho escolar muito abaixo da média, porque eu próprio andava à procura de comprimento de onda para sintonizar a minha cabeça e o meu pensamento. Nestas idades acontecem factos que deixam marcas profundas que só com o tempo desaparecem. Muitas vezes questionava-me… Por que é que não sou bom aluno? Mas vamos mudando, crescendo e aprendendo com a vida…» Conheceu então uma professora que o ajudou a ver as coisas de maneira diferente. «Muito culta, com ar austero, de olhos pequenos e azuis mas com uma profundidade de pensamento e uma maneira peculiar de transmimaio 12

histórias improváveis

tir o conhecimento. Já tinha filhos da minha idade e era temida pela exigência do saber, pelo rigor do trabalho e pelo desempenho a que obrigava.» Mesmo assim não pediu aos pais para mudar. Ficou, e aquela professora passou-lhe uma mensagem tão importante que hoje – confessa – lhe deve uma grande mudança: «Ganhei o interesse em ser melhor e a atitude de desafiar a vida antes que a vida me desafie.» Foi nesse período que começou a namorar com a mulher com quem haveria de casar, Cristina, de quem tem dois filhos, Francisca, de 11 anos, e João, de seis. «Foi um acordar para a mudança, para a vida. Comecei a ver o azul do céu, a perceber que o sol também tinha nascido para mim e que seria eu o agente da minha vida, à qual teria de dar um rumo. A partir daí, tudo é primavera. Começam as coisas a correr bem, até que um dia mudarão. Ciclos de vida...» Mas nas aulas, naqueles anos da adolescência, as coisas não iam pelo melhor para João Corga. «Só queria brincadeira», conta, explicando tudo como uma tentativa de fugir à realidade, de negar a existência de um mundo ao avesso sem nada a ver com os bonecos e as histórias aos quadradinhos. «Era um baldas. Mas não tinha só coisas más, chegava a cinco em Religião e Moral. E em ArtesVisuais era topo. Adorava a parte plástica da arte. Entretanto, houve uma outra pessoa que me mudou profundamente, uma professora chamada Gracinda Pechincha. Fez-me ver a vida de outra maneira e pensar fora da caixa. De besta passei a bestial e consegui ser um dos melhores alunos a nível nacional. Queria ser psicólogo – podia ter-me dado para pior – ou educador de infância – menos mal –, mas lá fui para as artes, para o design. E já crescidinho e com responsabilidades fiz as equivalências que me faltavam para ser arquitecto, em Salamanca e em Zurique. Como estava ligado aos hotéis, a minha ideia era trabalhar fora de Portugal, fora do feudo.» É uma história em que prefere não se alongar, «para

João Corga fala da LBG como «uma empresa maravilhosa onde as pessoas se interessam muito e se esforçam para que se possa ter resultados ímpares». maio 12

não levar com um processo em cima». Recorda ainda um outro professor, já no ensino superior. Um professor de Estética, Armando Azevedo, pintor e crítico de arte, que em plena sala de aula lhe disse que «mais importante do que o curso é o percurso, ou seja, per – durante – mais curso – vida». Aos empurrões João Corga entrou na vida profissional, como diz, «aos empurrões». Já fez de tudo um pouco, com insucesso e com sucesso. Conhece «os dois sabores» e acredita que ainda irá experimentar mais coisas, de sucesso, porque acredita «no bom senso e que a idade dá outra visão das coisas, e equilíbrio».Trabalhou, por exemplo, ligado ao lazer, à madeira, à metalomecânica ligeira, aos vinhos e à restauração, e valoriza todas essas experiências, «umas boas, outras menos boas e outras desastrosas». E agora, na LBG, que integra as marcas MBM Mobile (a estrela, ligada a consultoria e comercialização automóvel), Cassino GranTurismo, Hans Güttmann & Andreas Köhl, Cherry Thoughts, MBMtv e TorkeCrm, confessa estar «com um orgulho sem medida, a dar diariamente o máximo, contrariando tendências, sempre com otimismo e com uma enorme vontade de fazer». Acredita mesmo que «tudo se consegue com dedicação, empenho e seriedade». A mudança do desenho para as contas aconteceu num ápice. «Sempre fui arisco e voluntário para causas difíceis. Expus-me de tal maneira que com a minha força e a minha determinação fui vencendo e perdendo, mas com um saldo positivo. Também cheguei a fazer algumas proezas, que foi receber um cheque muito gordo de sinal, de um trabalho para o Estado. Foi obra. Na empresa não acreditaram em tal proeza, mas era verdade. Eu tinha poder de persuasão e era vigoroso nas minhas posições. Partia para os desafios de uma maneira inconsciente mas com a certeza, só minha, de que sairia vencedor.» Teve esse sabor algumas vezes. Os melhores anos, de plenitude, diz que foram os de 1999 a 2001, quando deu tudo o que tinha, sem saber de onde tirava tanta energia. Na restauração, João Corga foi empregado de mesa, mas de resto sempre teve lugares a nível de direção. «Fazia o que mais ninguém queria fazer. As pessoas muitas vezes confundem o lugar de diretor-geral, acham que se trata de um cargo, mas não é bem assim. É um trabalhador como os outros, só que tem na hierarquia de responsabilidades o poder de decisão, ou deveria ter. Certas empresas não percebem bem esta filosofia, mas adoram ter um diretor-geral para resolver o que mais ninguém resolve. Ou seja, a criatividade de colocar uma orquestra a funcionar ao mesmo ritmo, com tempos certos e sob a mesma batuta, uma tarefa árdua e por vezes impossível. Os

Há quem descreva João Corga como um concretizador, mas ele não liga muito a isso. Diz no entanto: «Se medir a minha força de querer fazer bem, de me interessar pelas pessoas, de preferir relacionamentos em vez de spots publicitários, sou de facto um veículo que se pode aproveitar para fazer com que as pessoas reajam a determinados estímulos. Um dos meus sonhos é reunir uma plateia gigantesca e com algumas pessoas gritar que o mundo nós é que o fazemos e que a força de fazer acontecer está cá dentro. O que temos de fazer, apenas, é trocar o sentimento de medo pelo mais nobre dos sentimentos, o amor. Se dermos o melhor de nós, sem nos pouparmos a esforços, mais de metade do caminho já fica percorrido.»

donos, ou se se quiser, à boa maneira portuguesa, os patrões, não deixam que o diretor-geral aja como um profissional. É um problema de mentalidade, as pessoas não conseguem diferenciar propriedade e gestão. Era bom que se tomasse consciência disto», assinala. Numa empresa maravilhosa Como CEO da LBG, João Corga apresenta-se como «um trabalhador», e fala de «uma empresa maravilhosa onde as pessoas se interessam muito, trabalham muito e se esforçam para que se possa ter resultados ímpares». Em 2011 o crescimento foi de 40% nas vendas, tendo a empresa ficado no grupo das 200 consideradas «empresas gazelas», ocupando a décima oitava posição do ranking nacional. Em termos de resultados, tem vindo a crescer acima de 20% ao ano (aliás, para ser «gazela» teve de cumprir alguns indicadores de sustentabilidade do negócio, como o de manter pelo menos por quatro anos níveis de crescimento anual de 20%, no mínimo. Isto, para João Corga, «é obra», resulta de «um esforço brutal, num país onde reina a desgraça e onde as empresas são constantemente beliscadas», frisa. Na sua opinião, a LBG não cresce ainda mais por «um problema de fundo, político». E interroga-se: «O que é que vamos fazer se as regras não se adequam ao jogo? É o mesmo que estar a jogar ao Sabichão com as regras do Monopólio.» Por isso defende governos profissionais, para possivelmente um dia sermos felizes. «Lendo Eça percebe-se tudo.» A LBG surgiu em 2005, «pela cabeça de uma pessoa bastante criativa e engenhosa, que faz diariamente um desafio à vida, com criatividade e espírito posi-

tivo», conta João Corga. Passados sete anos, a empresa é conhecida mundialmente pelo percurso, pela responsabilidade, pelo modelo de governação e pelas boas práticas de gestão. «Peneiras e manias, ou mesmo tiques, ficam lá fora. Os quadros são treinados para olharem para o essencial. Não há mordomias, nem lugares de destaque. Está tudo orientado para o negócio e para o resultado», explica. O presidente, e fundador, é o irmão mais novo de João Corga, como foi referido. Em 2007, Ricardo Corga Rocha queria reorganizar a empresa e fez-lhe o convite para trabalhar com ele. «Só lhe perguntei se podia ser à minha maneira, e ele disse-me que fizesse como entendesse. Um ponto fundamental é o alinhamento de pensamento e a orientação que nos une. A força é muito grande e é passada para todos os elementos das marcas da LBG. Onde houver força não há resistência. É um local muito bom para trabalhar.» O grande objetivo da LBG é ser reconhecida internacionalmente pelas suas marcas. «O futuro é hoje e temos de viver o dia-a-dia», partilha João Corga. «Quem é que agora faz previsões nas empresas? Ninguém. As variáveis são tantas…» Confissões de um homem que não considera ter características suficientemente válidas para ser um empreendedor. Antes se define como «um trabalhador orientado para fazer coisas diferentes, possivelmente inovadoras, algumas delas minimamente rentáveis». Um homem que nunca olha para o lado nem se poupa a esforços. «O que me cansa é o Estado, as pessoas que se arrastam nas empresas e nas instituições públicas e a falta de cultura cívica num país que tem tudo para ser excelente.» maio 12

opinião

Ordem dos Vendedores

Uma «ideia poderosa» que vai mudar paradigmas

Paulo Silva Oncology Account Manager da Takeda Farmacêuticos Portugal; Fundador e Presidente da Assembleia-geral da OV-appv paulo.silva@ov-appv.pt

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Que reputação têm os vendedores em Portugal? Não é muito boa, mas tem melhorado muito. E talvez possamos sonhar com o dia em que uma mãe orgulhosa diz: «O meu filho já conseguiu o seu diploma, é vendedor!» Como surgiu a «ideia poderosa»? Quando procuras, estás sujeito a encontrar e podes acordar de madrugada com uma ideia que não te deixa dormir. Tens duas hipóteses: esforças-te por adormecer e corres o risco de a esqueceres ou levantas-te e pões-te a trabalhar até que tenha pernas para andar. A OV-appv surgiu-me numa destas circunstâncias, de madrugadas e sonhos inspiradores. Levantei-me, como se tivesse sido impulsionado por uma mola, liguei o computador e coloquei a ideia em prática. Fiz logo o registo do domínio na Internet e criei um blog. Nos meses posteriores, depois de muitos telefonemas, trocas de e-mail, reuniões e discussões, muitos «nãos» e desencorajamentos, muitos «sins» e momentos entusiasmantes, surgiram: um site, uma newsletter e uma rede social no ning. E depois vários grupos em diversas redes, e aconteceu o primeiro «Encontro Nacional de Profissionais de Vendas», e foi feita uma escritura, a 28 de outubro de 2009: foi fundada então a OV – Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas. A mobilização A antropóloga Margaret Mead terá escrito: «Nunca duvide que um pequeno grupo de pessoas motivadas e comprometidas possa mudar o mundo.» Um dos primeiros lemas que nos ajudou na mobilização foi o acrónimo EPA (Ensinar, Partilhar e Aprender). Com este mote, a «ideia poderosa» espalhou-se. Passámos de um a dois, e depois de muitos quilómetros percorridos, muitas horas investidas em reuniões físicas e virtuais, por vezes bem produtivas, por vezes bem acaloradas, passámos de dois a vários homens e mulheres, que constituíram o grupo de profissionais de excelência que ficará na história como os fundadores da OV-appv. Um grupo que também pretende «mudar o mundo», neste caso o das vendas. Concretização de um objetivo Tínhamos agora profissionais experientes, mentores e guardiões da ética e da transparência, promovendo a formação e o debate de ideias, e defendendo uma deontologia profissional plasmada no capítulo 10 dos estatutos da associação, contribuindo para uma nobre missão. Destaco três dos princípios adotados: prestigiar e dignificar a profissão; ser honesto e íntegro em todas as interações com clientes e colegas, possuindo uma atitude que promova continuamente a confiança e o respeito mútuos; reforçar a solidariedade entre os membros. O sonho que continua Aquando do primeiro «Encontro Nacional», dizia-me um amigo e colega de longa data, proprietário e o vendedor principal da sua empresa: «Foi muito bom estar aqui. Por vezes andamos na rua e sentimos que estamos sozinhos a remoer os nossos problemas… Hoje reparei que somos muitos e bons e que podemos partilhar as inquietações e mesmo os sucessos. Quero fazer parte deste grupo.» Muitos outros testemunhos têm surgido, de conhecidos e desconhecidos, trazendo ânimo e comprovando a utilidade e a importância de continuar o caminho. A OV é hoje uma associação, e na mente dos fundadores será um dia uma ordem profissional.

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move on

Barómetro setorial (vendas em Portugal, 2012) Em alta Mercado de arrendamento (habitação) As dificuldades das famílias para suportarem o crédito bancário, a juntar às alterações legislativas, estão a tornar mais atrativo este mercado. Exportações para Moçambique Não é só Angola a acolher os produtos portugueses, também no mercado moçambicano o desempenho tem sido assinalável. Venda de smartphones As novas tecnologias continuam a atrair os portugueses.

Take away Um negócio que em Portugal está com um crescimento de dois dígitos.

Em baixa Obras públicas O acordo de que decorre a ajuda a Portugal das instituições internacionais, com um programa de redução da despesa do Estado bastante ambicioso, tem afetado em muito a atividade ao nível das obras públicas. Setor livreiro A baixa do poder de compra tem reflexos também no negócio das editoras. Apesar disso, as tradicionais feiras do livro desta época do ano, com destaque para a de Lisboa, podem ajudar a melhorar os resultados.

Tendências Londres n As lojas pop-up (espaços de venda temporários) afirmam-se cada vez mais como um formato comercial que veio para ficar. Portugal já descobriu este formato. Se quer conhecer algo diferente e for a Londres, aproveite para visitar o Box Park, um centro comercial pop-up composto por um tenant-mix de lojas selecionadas, alojadas em contentores. Muito cool! Saiba mais em www.boxpark.co.uk. n Também em Londres, não deve deixar de jantar no Inamo, um restaurante pioneiro na interatividade com os clientes. De comida oriental fusion, apresenta diversas novidades tecnológicas, entre elas mesas interativas, diretamente nas quais o cliente encomenda a sua refeição, pode chamar um táxi e muito mais. Outras informações em: www.inamo-restaurant.com. YouTube Gravar vídeos promocionais e colocá-los no YouTube é algo a que cada vez mais pessoas e empresas recorrem. Se esse é o seu caso, mas frequentemente se engasga e inveja os telepontos, agora já tem a solução. Vá a www.cueprompter.com e utilize este software gratuito de teleponto. Fantástico! PT A PT lançou recentemente o Meo Kanal, permitindo aos seus clientes criarem o seu próprio canal de televisão, de forma a partilharem vídeos e fotografias com a família, os amigos (canais privados) ou a comunidade de clientes MEO (canais públicos). Disponível em www.meo.pt/kanal.

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Em reset Partilhamos vários exemplos de mudanças de quadros em algumas empresas/ instituições bem conhecidas. São evidentes sinais dinâmicos do mercado, que refletem sobretudo a procura de novos desafios profissionais. Carla Esteves, das Lojas Gi para Unimark David Lopes, do Recheio para a Daymon n Domingos Lopes, da Unilever para a Central de Cervejas n Emanuel Branco, da Enoport para a Sogenave n Frederico Mendonça, do Lidl para a Esselunga (Itália) n Joana Oliveira, da Mars para a Danone n José Correia, da Bacardi/ Martini para a Samsung n José Manuel Monteiro, da Nobre para a Monte d’Alva n Miguel Jesus, da Kraft para a Touch n n

On-line www.eyesonsales.com Um projeto para profissionais de vendas. Escrito em inglês, começou em 2002 com um pequeno site e era aquilo a que os autores chamavam «um lugar destinado a informar, desenvolver e encorajar pessoas ligadas ao mundo das vendas». Em torno do projeto desenvolveu-se uma comunidade global, sendo que dessa comunidade provêm muitos dos conteúdos disponibilizados. App Quick Alarm Um relógio despertador, numa aplicação simples e que se destaca pelo design. Para iPhone, iPod touch e iPad. O alarme funciona mesmo quando o ecrã está bloqueado. App Scan Pages Uma aplicação que permite fazer de um iPhone um eficiente scanner móvel. As imagens são convertidas em documentos no formato PDF.

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move on

Gadgets & Tech O primeiro tablet 4G Em março passado a Vodafone Portugal apresentou o Samsung Galaxy Tab 8.9 LTE – o primeiro tablet preparado para a rede 4G/ LTE, suportando velocidades que podem chegar a 100 Mbps. Vem equipado com o sistema operativo Android Honeycomb, inclui um processador dual-core de 1.5 GHz, 16 GB de memória interna e um ecrã táctil TFT de 8.9 polegadas. Fantástica experiência de Internet O smartphone Nokia Lumia 800, com sistema operativo Windows Phone 7.5, oferece uma fantástica experiência de socialização e de Internet. Integra o Internet Explorer 9, um ecrã AMOLED de 3.7” com tecnologia ClearBlack e um processador de 1.4 GHz, dotado de aceleração de hardware e processador gráfico. Inclui ainda lentes Carl Zeiss, câmara de oito megapixels, vídeo HD (720p), 16 GB de memória interna e acesso direto ao serviço Skydrive, que faculta o armazenamento adicional de 25 GB de conteúdos.

Tecnologia de digitalização 3D A HP lançou uma impressora multifuncional que permite que micro e pequenas empresas tenham acesso a uma tecnologia revolucionária para digitalizar objetos 3D e documentos. Simples e acessível, a HP TopShot LaserJet Pro M275 permite capturar um total de seis imagens de um único objeto 3D, que depois combina numa única imagem de alta resolução. Permite ainda fazer o upload de imagens de documentos e objetos diretamente para a web.

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Para uma utilização fácil e inteligente A Sony tem um novo notebook, marcado pela elegância do design mas essencialmente pela experiência multimédia que proporciona, permitindo uma utilização mais fácil e inteligente. É o VAIO Série E 14P, que surge com autonomia e tamanho otimizados, grande versatilidade e facilidade de uso com a nova função «controlo por gestos». Basta erguer a mão em frente da câmara Exmor HD e deslocar para a esquerda ou para a direita e navegar nas páginas web; ou baixá-la para fazer pausa numa apresentação de slides; ou, com movimentos rotativos, ajustar o volume da música. O touchpad de grande dimensão proporciona uma maior superfície de click, e o teclado isolado possui uma retro-iluminação. É ativada por um sensor de luz-ambiente que também diminui o brilho do ecrã, permitindo economizar energia. O VAIO Série E 14P está disponível em várias cores.

Possibilidades infinitas A Canon tem um novo modelo PowerShot SX. A PowerShot SX260 HS combina um design fino e moderno com um impressionante zoom ótico e tecnologias de imagem avançadas, incluindo vídeo Full HD. Tem uma objetiva grande angular com zoom ótico de 20x e sensor CMOS de 12.1 megapixels. O novo IS (estabilizador de imagem) inteligente assegura imagens nítidas em diferentes situações de disparo. O modo inteligente deteta até 58 cenários para determinar as definições mais apropriadas para obter os melhores resultados, mas também dispõe de modo manual. A SX260 HS tem ainda face identification, suporta funções de disparo de alta velocidade, tem filtros criativos e integra a função GPS Logger, permitindo ver o percurso feito nas fotos no Google Maps.

Leituras DO it! O Livro Secreto do Crescimento dos Negócios Regresso do autor de «O Livro Secreto das Vendas – O Mapa Mental dos Supercomerciais Desvendado». Paulo de Vilhena desvenda agora outro mapa, o dos empresários de sucesso, após ter construído e refinado um sistema que testou com ótimos resultados. Publica-o num livro com uma abordagem transversal a todas as áreas do crescimento empresarial, concentrando-se no entanto nos aspetos que devem ser assegurados para chegar ao sucesso. Destaque para a disponibilização de um manual que sintetiza o conhecimento necessário para fazer crescer uma empresa, desde as características comportamentais dos empresários bem sucedidos ao próprio ciclo do crescimento, ao processo de criação e perceção de valor e à ligação entre as ideias dos líderes e a execução operacional das respetivas equipas. (SmartBook)

Negociar Gonçalo Coutinho Rodrigues apresenta metodologias que não garantem sempre o sucesso mas que o tornam possível muitas vezes. Para quem deseja melhorar competências de negociação em diversos âmbitos. (Lidel)

Mourinho – Liderança, Trabalho em Equipa e Excelência Profissional O que podem os profissionais da empresas aprender com o sucesso de José Mourinho. Novo livro de Fernando Ilharco. (Universidade Católica Editora)

Compre Já! – Dicas para Vender Mais e Melhor Um projeto de José de Almeida, que desde 2003 escreve sobre vendas, liderança e coaching, em diversas publicações e blogs. A popularidade dos artigos levou a que agora surgissem de forma organizada, num livro que inclui MP3. (SmartBook)

Como Usar as Emoções para Negociar Saiu por cá em 2008. Roger Fisher, autor do clássico «Como Conduzir Uma Negociação» (1981), concluiu que este não dava relevo às emoções, daí que tenha retomado o projeto com um colega de Harvard, Daniel Shapiro, psicólogo. (Lua de Papel)

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espaço Ana Teresa Penim

Liderar equipas comerciais em época de crise

Da zona de conforto à zona de pânico

Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas apenim@doit.pt

«Quanto vendeste hoje? Fechaste aquele negócio? Quantos pedidos tivemos? Resolveste a rutura? Verificaste se fizeram o topo? Trataste da ilha no hiper? A promotora apareceu? O comprador concordou? Insististe na promoção? Chekaste os dados do shopping? Tens o excel pronto? Respondeste ao e-mail? Conseguiste o desconto? E o rappel? Avisaste a logística? Preparaste os dados para a reunião? O sistema aguentou-se? Recebeste? Cumpriste o objetivo?» – São perguntas que traduzem o quotidiano de stress de chefias comerciais dos mais variados ramos de negócios. A experiência como coach de líderes comerciais mostra-me que nestes tempos de crise muitos líderes de equipas comerciais passaram, literalmente, da zona de conforto à zona de pânico e estão com dificuldade de dar a volta por cima. Muitos estão à beira do burnout, ou seja, à beira de um ataque de nervos. Se se sente assim, se quer deixar de se sentir ou quer evitar vir a sentir-se, descubra o que caracteriza as QUATRO ZONAS PSICOLÓGICAS e reflita sobre elas: a Zona Morta; a Zona de Conforto; a Zona Elástica; e a Zona de Pânico. Será essa a minha missão: proporcionar, a quem faz da performance comercial a sua vida, inspiração, desafio e oportunidades de questionamento para chegar mais longe, realizando-se pessoal e profissionalmente. Cada zona psicológica traduz um estado de espírito que se reflete em pensamentos e estados físicos, os quais dão origem a comportamentos. Toda a gente vive, predominantemente, numa destas zonas, pelo menos durante determinados períodos de tempo, movimentando-se de umas para as outras em função das suas circunstâncias específicas. Zona morta Os profissionais que vivem na Zona Morta não estão interessados em mexer-se. Não querem aprender ou progredir, ou então já pararam de o fazer. «Escolheram» desistir… Quem está aqui quer ficar na mesma. São, tipicamente, aqueles «a quem tudo acontece». Resignaram-se «ao que as coisas são», ou melhor, «ao que as coisas eram». Procuram confirmação no passado para o seu presente e para o seu futuro. No atual contexto, para uma chefia comercial é insustentável estar nesta zona. Sendo otimistas, podemos dizer que quem lá está não tem funções de chefia, ou então… já teve. A crise tem dado jeito aos líderes que ainda têm gente desta na sua equipa, porque lhes dá motivos reforçados para as confrontar com as duas únicas alternativas possíveis: MUDAS, OU MUDAS!

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Zona de conforto Esta é uma das zonas mais faladas durante a crise, no sentido de que é preciso combatê-la. Ao contrário daqueles que estão na Zona Morta, quem está na Zona de Conforto quer ser efetivo. Já foi bem-sucedido no passado e quer continuar a sê-lo. Por isso faz o mesmo que fazia antes com sucesso. Esta zona é sedutora porque é natural para as pessoas reproduzirem aquilo que lhes deu sucesso no passado. Mas cometem um erro grave: apesar de conseguirem ver que tudo mudou, não interiorizam que SÃO ELAS PRÓPRIAS QUEM TEM DE MUDAR. Zona de pânico Muitos líderes comerciais estacionam demasiado tempo nesta zona. Na zona dos ajustamentos reativos. Isso pode acontecer a quem esteve muito tempo na Zona de Conforto. A PARTE POSITIVA É QUE O PÂNICO DESPERTA A ATENÇÃO. Quem está aqui preocupa-se verdadeiramente ou, caso contrário, não entraria em pânico. No entanto, porque está em pânico não consegue ter uma boa performance, ser criativo e evoluir. Aqui não se tomam boas decisões e isso é especialmente mau numa situação de crise. É aqui que o líder comercial entra em burnout. A sua performance e a sua qualidade sofrem. Ele é empurrado para a indecisão, e pode até paralisar porque não se sente competente para lidar com a situação. Quando esta zona alastra a vários líderes e equipas da empresa, toda a organização pode entrar em zona de depressão, muitas vezes irreversível. Algumas pessoas e empresas dizem que sentem que têm uma melhor performance na Zona de

Pânico, mas normalmente estão a referir-se à excitação e à consequente energia que estão a sentir, mas isso é diferente. A Zona de Pânico ao fim de algum tempo não dá energia. Consome a energia, a alegria e a criatividade, indispensáveis à performance comercial em tempos de crise. Zona elástica Esta é uma zona totalmente diferente das outras. É boa para viver e trabalhar. Aqui as pessoas estão comprometidas com o seu trabalho, o seu desenvolvimento e a evolução contínua. Elas procuram fazer as coisas sempre de modo diferente; «apesar de ter tido boa performance, vou intencionalmente fazer diferente para, no mínimo, me manter sincronizado com a mudança». Ao contrário de quem está na Zona Morta, ESTAS PESSOAS NÃO SE SENTEM TRAÍDAS PELA MUDANÇA. São naturalmente resilientes: encaram-na como uma oportunidade. Assumem que podem controlar o seu destino com as suas ações e abordagens. Quem está na Zona Elástica acredita que possui áreas que não consegue ver, valorizando e procurando genuinamente o feedback da equipa, dos colegas, das chefias e do mercado. Se a maioria das pessoas acha que a Zona Elástica é a melhor zona para se viver e trabalhar, por que é que não há mais gente lá? O problema é que é difícil estar muito tempo na Zona Elástica, especialmente sozinho. Felizmente, as pessoas podem lá estar em equipa. A dinâmica da equipa permite à pessoa alcançar a Zona Elástica e manter-se lá a maior parte do tempo.

Para fomentar a Zona Elástica, em si próprio e na equipa, o líder comercial deve: acreditar que tem de desafiar-se para chegar mais longe (aqui um bom coach comercial é muito útil); fomentar um ambiente onde as pessoas se sintam seguras; dar e solicitar feedback a 360°; procurar informação sobre o mercado; criar um ambiente «fora da caixa» que favoreça a criatividade; animar comercialmente a sua equipa, como faz com os seus clientes; valorizar as aprendizagens obtidas no dia-a-dia de trabalho e pessoal; fomentar o humor; recompensar quem faz e desfaz para fazer melhor; reconhecer o esforço qualitativo de quem percorre o caminho, não apenas o resultado; festejar pequenos e grandes sucessos. l

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ÂŠ Lasse Kristensen â&#x20AC;&#x201C; Fotolia.com

ferramentas DO it!

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Socorro!... Esqueci-me de como se fecha negócios! E agora? Vivemos num mundo onde a velocidade da informação e dos negócios nos deixam em muito pouco tempo desatualizados. Já não temos os negócios onde basta existir para que todos os potenciais clientes venham correndo atrás de nós para comprar. Precisamos de nos atualizar, de inovar e de conseguir criar formas inteligentes de fechar negócios e continuar a progredir. Por Wilques Erlacher

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ferramentas DO it!

N 38

Não existe uma fórmula mágica para, de um momento para outro, conseguirmos ter sucesso nas vendas. Existem, sim, quatro fatores importantes que temos que saber gerir: 1) melhorarmos o conhecimento que temos do mercado; 2) dos nossos clientes; 3) da nossa concorrência; e 4) da envolvência (influência) que as constantes mudanças na economia têm sobre os três itens anteriores. Durante toda a minha carreira profissional nas vendas, o maior valor que consegui transmitir aos meus clientes e potenciais clientes foi o de conseguir ser um «solucionador de problemas». Solucionar problemas não significa que tudo passe somente pela oferta dos meus produtos e serviços. Significa que entendo do meu produto/ serviço e também passo a entender do produto ou serviço que o meu cliente tem. Tudo isso conjugado pode, na maior parte das vezes, significar uma venda. Mas já por várias vezes a minha função não foi vender, mas aconselhar o meu cliente para um determinado produto ou serviço de uma outra empresa. Com base nesta deixa, o que vos apresento a seguir são alguns dos comportamentos, que mesmo sendo bem conhecidos por todos os vendedores, nem sempre são bem aplicados. Porém, quando corretamente aplicados podem significar aumento das vendas e maior concretização de novos negócios. Cada comportamento é seguido de uma pequena história. maio 12

Pontualidade

Pode parecer uma coisa básica, mas muitos vendedores simplesmente não se preocupam em serem pontuais. Chegar atrasado a uma reunião, um telefonema ou uma apresentação, além de demonstrar uma falta de respeito pelas outras pessoas demonstra uma falta de organização não só do vendedor como de toda a organização por detrás dele. Se não consegue chegar a tempo para uma reunião com um potencial cliente, imagine o que este irá pensar sobre a sua capacidade de concretizar os prazos acordados caso lhe entregue a venda? Durante vários meses o vendedor tentou insistentemente que o chief executive officer (CEO) de uma empresa muito importante o recebesse. Quando finalmente conseguiu, foram-lhe dados 30 minutos do precioso tempo do CEO. No entanto, o vendedor chegou atrasado e somente 15 minutos depois da hora marcada é que a reunião começou. Passados 15 minutos o vendedor ia ainda a 40% do seu discurso e o CEO levantou-se, gentilmente agradeceu a vinda dele mas, como tinha atingido os 30 minutos dispensados e ele tinha uma outra reunião a seguir, teria que terminar. E abandonou a sala. Por que será que isso aconteceu?

Tratar as pessoas com respeito

Não interessa em que circunstância conheceu ou encontrou uma determinada pessoa. É muito importante que o vendedor saiba tratar todos com respeito e dignidade. Muitas vezes num negócio as pessoas que vamos conhecendo na cadeia de decisão nem sempre são as que tomam a última palavra, mas são, na maioria das vezes, pessoas que influenciam a decisão final. Givaldino Pintoreiro, um experiente vendedor de impressoras e máquinas fotocopiadoras, um dia foi chamado a uma grande empresa do mercado para conhecer a necessidade desta e depois apresentar uma proposta. Negócio muito grande e importante.

Sentido empresarial

Nos dias que correm, não basta saber do seu produto/ serviço. Um vendedor que queira ter sucesso precisa de desenvolver todo um conhecimento do mercado onde o seu potencial cliente está inserido. É preciso conhecer as tendências, as possíveis mudanças no mercado e como a velocidade que as decisões são tomadas podem afetar de forma positiva ou negativa o negócio do seu cliente. Quando um vendedor está a falar com as pessoas-chave numa empresa, deve saber que elas pretendem mais da sua presença, que não esteja apenas focado na assinatura do contrato. Elas querem que sejamos o seu conselheiro de negócios e que possamos dar-lhes as dicas necessárias para que a sua decisão seja bem suportada. Depois de uma consulta ao mercado, foram selecionados dois concorrentes muito capazes para resolver

Na primeira reunião apareceu-lhe um homenzinho franzino, com a camisa abotoada até ao último botão e com uma gravata borboleta presa ao pescoço. Com ele trazia uma senhora lindíssima. Givaldino, homem habituado a vender havia muitos anos, vendo aquela ridícula figura à frente achou que estava a ser recebido pelo porteiro e durante todo o tempo que a reunião durou desprezou totalmente o seu interlocutor e só teve olhos e atenção para a senhora. Quando saiu nem sequer se despediu do homenzinho. Cumprimentou melosamente a senhora, virou as costas e saiu. Passadas algumas semanas, descobriu que a empresa concorrente tinha vendido dezenas de impressoras e fotocopiadoras e ele tinha perdido o negócio. A pessoa que tinha estado sempre na frente do Givaldino era somente o administrador financeiro da empresa, que tomou a decisão final. A senhora era a sua secretária.

os problemas por que a instituição estava a passar. Chegou o momento em que cada empresa teria a possibilidade de apresentar o seu projeto ao board de administradores. A primeira empresa chegou na hora marcada e começou a fazer a apresentação do seu produto, quais as excelentes características que ele possuía, quão rápido eles seriam a implementar a solução e a potente capacidade de eles fazerem a manutenção preventiva e evolutiva do produto. No dia seguinte, a segunda empresa iniciou a sua apresentação com gráficos que mostravam a evolução de empresas que depois de implementarem o seu produto aumentaram as vendas, melhoraram a qualidade do produto final e a quota de mercado que atingiram. Depois disso, apresentaram projeções de qual seria o tempo necessário para recuperar o investimento a ser feito. Que empresa acha que ganhou o projeto?

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ferramentas DO it!

Fazer perguntas difíceis

Vendedor que hoje em dia continue a usar as frases como «então diga-me por favor o que precisa?» ou «o que o preocupa e não o deixa dormir?» pode começar a procurar uma nova profissão. O vendedor de sucesso sabe como fazer perguntas difíceis. Sabe descobrir se a oportunidade de negócio que tem à frente é realmente para ir à frente ou é somente mais uma pesquisa de mercado. O vendedor que assuma este comportamento é capaz de perguntar «quais são os desafios que prevê encontrar a partir do momento em que façamos negócio?» ou «qual o impacto que a decisão de avançar com o negócio tem nos seus clientes?» É claro que desenvolver este comportamento exige um esforço e coragem por parte do vendedor. Mas isso também permite separar o trigo do joio. O vendedor estava entusiasmadíssimo. Finalmente, depois de muito tempo para marcar a reunião, conseguiu que o diretor de informática o recebesse. Era a oportunidade de apresentar a nova linha de computadores e tentar fechar um grande negócio. No final da reunião, o vendedor ficou inebriado com a eloquência do seu interlocutor e com um pedido de proposta para fornecer 150 novos computadores de secretária. Fantástico! Seria a venda do ano. Depois de apresentar a proposta, nunca mais o vendedor conseguiu falar com o tal diretor de informática. Estava sempre em reunião ou muito ocupado e não tinha como atender o telefone ou recebê-lo. Passados três meses, descobriu que o seu concorrente tinha ganho o tal fornecimento e com um valor unitário muito superior ao seu. Consegue descobrir o que falhou?

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Ouvir ativamente

Quando um vendedor assume o comportamento de ouvir ativamente o seu interlocutor, além de demonstrar respeito compreende realmente o que é importante para ele. Temos duas orelhas e uma boca. No mínimo devemos ouvir o dobro do que falamos. Ouvir ativamente significa absorver e entender todas as palavras que são ditas durante a reunião e somente depois, quando chegar a nossa vez de falar, conseguirmos alinhar o que o nosso potencial cliente necessita com o que temos para fornecer. Nercésio Silencioso, apesar do seu nome, era uma verdadeira máquina de falar e por ter essa característica achava que a profissão em que teria sucesso era a de vendedor. Conseguia «vender» a sua ideia a qualquer um, desde que o «comprador» nunca abrisse a boca. Achava que isso era um dos maiores trunfos para começar a vender aspiradores porta-a-porta. Quando conseguia entrar na casa de um potencial cliente, começava a debitar o seu discurso já bem treinado, tirava o aspirador de demonstração da caixa e começava a aspirar todos os cantos da casa, sempre com as pessoas atrás dele. Falava, falava, falava, e no final, depois de praticamente aspirar a casa toda, punha o papel de compra do aparelho à frente dos donos da casa, mas infelizmente o que acontecia era que simplesmente pediam para ele sair sem efetivar a compra do aparelho. O que acha que falhou?

Ser um valor acrescentado

As pessoas que estão à frente das empresas compradoras hoje em dia só querem fazer negócios com vendedores que possam contribuir para o crescimento do seu próprio negócio. Como referi no início, o grande valor que um vendedor pode dar aos seus clientes é tornar-se um parceiro de negócios. Ser alguém em cuja opinião os clientes confiam, acreditem na sua capacidade de resolver problemas e mesmo que não os possam resolver ajudem a encontrar uma solução. Vendedor que assume a posição de «eu somente vendo parafusos e não entendo nada de chaves-de-fendas» já não tem lugar no mundo dos negócios. Antenélio Caprichoso era mais conhecido pelos seus amigos como «o resolvedor de problemas». Desde criança, ainda na escola, sempre que via alguém com uma dificuldade era o primeiro a tentar ajudar. Mesmo quando não conseguia resolver, se não co-

nhecesse ia atrás de quem pudesse ajudar a resolver a dificuldade do amigo. Quando adulto, depois da morte do seu pai, herdou a mercearia que já era da família havia duas gerações. Passados cinco anos, o que era uma mercearia de bairro transformou-se num supermercado. Todo o cliente que entrava pela porta via Antenélio a circular pela loja, atento aos seus clientes. Sempre que dava com algum cliente mais hesitante, aproximava-se e com um sorriso de orelha a orelha perguntava qual era a dúvida que ele tinha. Depois de ouvir ativamente, conseguia quase sempre resolver a situação e indicar o melhor produto para o cliente. Numa determinada situação, um cliente pediu ajuda pois queria um produto para retirar manchas de gordura que tinha na parede da cozinha. Antenélio não vendia esse tipo de produto, mas imediatamente pediu a um dos seus colaboradores que fosse a correr até uma loja dois quarteirões abaixo e que comprasse o produto «X» que iria resolver o problema do cliente. O colaborador disparou porta fora e passados poucos minutos trazia na mão o produto. Onde acha que o cliente irá voltar sempre que tiver uma necessidade?

danças e melhorarmos continuamente e em conformidade. Acredite que se adotar esses comportamentos positivos sempre que for fazer uma venda irá começar a destacar-se da concorrência. Pense nisso. E boas vendas!

Vender é mais do que falar sobre o produto, o serviço ou a solução. É preciso mostrar que se é uma pessoa com quem se pode fazer negócios. O ambiente no mundo dos negócios mudou. É preciso acompanharmos essas mu-

Wilques Erlacher mantém o blog «Venda Melhor»(http://vendamelhor.org), com técnicas e dicas para obter sucesso nas vendas; w.erlacher@vendamelhor.org

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i’m DO it!

João Fradinho

Concretizar no mundo empresarial

O country manager da Brother em Portugal explica em discurso direto como em qualquer empresa é fundamental o relacionamento, a ação e a motivação. Partindo da ideia, precisamente, do tema de capa desta edição. maio 12

oão é o meu primeiro nome, Fradinho o meu apelido e Concretizar é o meu nome do meio. Esta é sem sombra de dúvida a melhor forma de enquadrar a minha postura sobre este importante objetivo nos diferentes âmbitos da minha atividade profissional. Apesar de a palavra «concretizar» nos poder conduzir para diferentes caminhos e significados, vou tentar utilizar uma das minhas principais caraterísticas, a objetividade. Aliás, na minha opinião, a objetividade é uma das principais chaves para o sucesso na negociação e nas vendas. Concretizar na gestão de qualquer empresa assenta em três pilares: relacionamento, ação e motivação.

No relacionamento, é muito importante conquistarmos uma atmosfera de gosto pelo debate, pela inovação e pela aprendizagem contínua. Só assim conseguiremos ser e criar equipas verdadeiramente concretizadoras. Já na ação, é fundamental dispor de um ciclo de decisão rápido e eficaz, que irá surpreender pela positiva os nossos clientes, tornar as nossas equipas mais assertivas, ao mesmo tempo que nos permite combater a monotonia e a desmotivação. É necessário aproveitar todas as oportunidades para surpreender os que nos rodeiam (colegas, parceiros, clientes, entre outros), sendo indispensável um pensamento claro e prático, separando o importante do acessório. Por último, a motivação é o caminho para conseguir a união, a partilha e o desejo de plantarmos o bom ambiente por onde passamos. Porém, a paixão é essencial para manter este pilar a médio/ longo prazo. Ao erguer estes três pilares, vamos conseguir concretizar e ajudar a fazê-lo todos os que nos rodeiam. No que respeita ao projeto Brother, a concretização no âmbito puramente comercial passa por conseguirmos num mercado muito competitivo que os revendedores aconselhem e os clientes

João Fradinho, country manager da Brother em Portugal desde 2007, é licenciado em «Organização e Gestão de Empresas» pelo Instituto das Novas Profissões (INP) e tem uma formação da AESE – Escola de Direção e Negócios («PADE – Programa de Alta Direção de Empresas»). Integrou a Solbi em 1992, como vendedor, tendo-se tornado diretor comercial, função que desempenhou de 1994 a 2000. Foi depois diretor-geral da Chipset, até 2006, cargo que também ocupou nesse ano num regresso à Solbi. A Brother é uma multinacional de origem japonesa, tendo iniciado a sua atividade no mercado português em 2002. A empresa é especializada no desenvolvimento, no fabrico e na distribuição de soluções e serviços de informática e imagem, destinados tanto ao mundo empresarial como ao mercado doméstico. São várias as linhas que promove no mercado português, que integram impressoras, faxes, equipamentos multifunções e rotuladoras electrónicas, entre outros produtos.

finais optem pela compra dos nossos produtos. Para tal, é preciso implementar um conjunto de estratégias comerciais que se distinguem conforme os objetivos que pretendemos alcançar, sendo imprescindível um alinhamento com o target a que nos dirigimos. No nosso caso, este desafio é muito interessante e complexo, uma vez que pretendemos «concretizar» em mercados tão diferentes como o doméstico e o empresarial. Então quando é que somos um verdadeiro concretizador? Até aqui descrevi o que acredito serem as táticas que defendo como facilitadoras e encaminhadoras do sucesso. No entanto, a evolução de resultados em linha com os objetivos que nos propomos atingir é que diferenciam um concretizador de um lamentador. Hoje em dia estamos perante uma concorrência global, crescentes

requisitos do cliente, relações comerciais dinâmicas e regulamentações complexas. Estimular e conduzir os colaboradores a concretizar é o que permite transformar os atuais desafios do mundo empresarial na vantagem competitiva da sua empresa. Destaco que o desempenho na área comercial das empresas com uma perspetiva virada para os resultados é normalmente medida de forma correta, ficando visível a diferença entre ser ou não um verdadeiro concretizador. É importante estimular a competição saudável, uma vez que esta serve – no meu entender – de fonte de inspiração para tentarmos ser os melhores ou pelo menos conseguirmos uma tendência de evolução para virmos a ser os melhores. Para tal, é necessário concretizar, mas concretizar bem do ponto de vista humano, racional e profissional. Não basta concretizar, é essencial concretizar bem.

Estimular e conduzir os colaboradores a concretizar é o que permite transformar os atuais desafios do mundo empresarial na vantagem competitiva da sua empresa.

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em direto

Júlia Ribeiro

Adoro o meu

golden jacket ! Com várias distinções no universo a que está ligada, a rede imobiliária Century21, Júlia Ribeiro protagonizou nos últimos dois anos um verdadeiro caso de sucesso. Partindo de uma situação de desemprego, passou a trabalhar como consultora numa nova área, a de vendas, e é aí que agora constrói a cada dia o próprio percurso. Sempre com um grande orgulho no seu casaco dourado. Por António Manuel Venda/ Fotos: Vítor Gordo

uais os grandes desafios do seu trabalho? Com o apoio da Century21 Artéria, ser perseverante, continuar a vestir o meu golden jacket e, em conjunto com a grande família que é a Century21, colaborar no sentido de proporcionar uma maior afirmação da marca. Sente diferenças a esse nível, em relação a outros anos? Por exemplo, o facto de a conjuntura ser agora diferente condiciona-a na sua atuação? Faz dois anos que estou neste setor. A situação de crise tem reflexos negativos em diversos setores, nomeadamente no da construção, com reflexos no mercado imobiliário. Não obstante não ficar alheia a esta situação, tento que isso não afete o meu desempenho. É importante termos capacidade e determinação para alterar e criar novas estratégias de adaptação às exigências do mercado atual.

Quais são para si os pontos fundamentais para ter êxito no mundo das vendas? Com uma eficaz orientação profissional e aberta aos desafios que me são propostos, é fundamental aceitar e percorrer um projeto com objetivos, conhecer o mercado, ter imoveis vendáveis em carteira, fazer uma boa qualificação do cliente e diferenciar-nos da concorrência pela qualidade de serviço. maio 12

O que é que a motiva mais nesse mundo? Encontrar soluções para satisfazer as necessidades dos clientes com as ferramentas que tenho, utilizando-as de forma rentável e estratégica. E tendo também em conta contrapartidas monetárias e pessoais. Como concilia a sua profissão com a vida particular? Por vezes sinto alguma dificuldade, atendendo ao longo percurso que tenho de fazer todos os dias até chegar ao meu local de trabalho, mas tento agilizar de forma a conseguir conciliar tudo. Acha que as mulheres em geral têm desafios acrescidos no mercado de trabalho? Claro. Mas sendo lutadoras, voluntariosas, abnegadas e responsáveis agarram as oportunidades com força de vontade, empreendorismo e determinação. As mulheres têm vindo a afirmar o seu perfil na sociedade. Isso é bem visível, e de louvar. Nesta altura consegue imaginar-se a trabalhar também na área comercial, mas num outro setor? Não. Não me imagino a trabalhar num outro setor, porque gosto muito do que faço. E para além disso adoro o meu golden jacket. Os profissionais da Century21 têm uma imagem

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em direto

«Não sinto qualquer tipo de pressão, pois estou convicta de que os meus resultados serão sempre fruto do meu trabalho.»

marcante, sobretudo pela roupa, que os distingue até na sua área de atividade. Como foi a sua adaptação? A nossa roupa distingue-nos porque queremos transmitir uma imagem profissional, de rigor, organização, disciplina e competência. Um casaco, por si só, poderá não ser muito notado, mas em conjunto transmite a força da nossa marca. A minha adaptação foi muito fácil, sinto orgulho em vestir o golden jacket da Century21. Como é que começou a trabalhar nesta área e que percurso fez até chegar à Century21? Encontrava-me desempregada e recebi um convite de um casal de amigos, com a franquia da Century21 Artéria. A primeira reação foi achar que seria impossível. Vinha de uma área muito diferente, o turismo, e não tinha experiência ou formação em vendas. Depois pensei… Por que não tentar? Não tinha nada a perder. E cá estou eu, numa equipa fantástica. O seu exemplo de sucesso pode ser inspirador para muitas pessoas nos tempos que vivemos? Sim. Ter vontade de vencer, acreditar nas nossas potencialidades, usufruindo das oportunidades que nos são proporcionadas é determinante para qualquer pessoa ter sucesso.

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Júlia Ribeiro gosta de viajar, de fazer percursos a pé e de ler. E também de rir, socializar, enfrentar desafios, fazer novas amizades, conhecer novas culturas e de estar com os filhos. Mãe de três filhos, é natural da Ilha da Madeira e fez a formação académica nos Estados Unidos (Warren Rhode Island). Antes de chegar ao mercado imobiliário, trabalhou em turismo, publicidade e marketing e ainda em relações públicas. Considera-se teimosa, persistente, determinada, confiante e animada. Na Century21 já obteve várias distinções: «Galardão Esmeralda 2010», «Galardão Angariador do Ano 2011» e «Centurião 2011». É nesta rede de mediação imobiliária que se integra a Century21 Artéria, criada em 2009, no Restelo (Lisboa), e dirigida por Alexandre Monteiro, que está ligado a esta atividade há cerca de 15 anos. Júlia Ribeiro é atualmente uma das chefes de equipa da Century21 Artéria, tendo como um dos grandes objetivos para 2012 alargar e consolidar a sua equipa.

Como lidou com uma situação difícil como o desemprego e com a entrada num setor onde se requer profissionais com grande perseverança? Uma situação de desemprego não é de todo confortável para ninguém, é verdade. Mas poderá ser uma forma de muitas pessoas conseguirem encontrar uma solução e um novo projeto de vida, algo que as possa realizar profissionalmente. Ter oportunidade de fazer parte da Century21 é para mim uma experiência muito boa. Sempre acreditei que um bom profissional constrói o seu percurso no dia-a-dia, com formação contínua, e ultrapassando as barreiras com que se depara na sua atividade. Em que áreas trabalhou? E que contraponto faz com a de vendas? Trabalhei em turismo, publicidade, marketing e relações públicas no setor hoteleiro. Embora se trate de áreas diferentes, em todas agi sempre com empenho, tentando fazer o meu melhor para que os objetivos propostos fossem atingidos. Na área de vendas desempenho bem as minhas tarefas, proponho-me atingir objetivos e luto por eles. Não desisto. Qualquer uma das vertentes só poderá sobressair com vontade de vencer, com determinação e com o apoio da equi-

«Um casaco, por si só, poderá não ser muito notado, mas em conjunto transmite a força da nossa marca.»

pa. Em suma, é preciso ter objetividade, ser positiva e ter perseverança. E também a teimosia de vencer. Como é que olha para o futuro, a partir de expetativas muito altas que certamente lhe são colocadas, até pelos seus resultados? Não sinto qualquer tipo de pressão, pois estou convicta de que os meus resultados serão sempre fruto do meu trabalho e do meu empenho, das minhas estratégias, cujos efeitos nem sempre são imediatos. Como pessoa positiva que sou, olho o futuro com confiança. Sente que nesta profissão o seu dia-a-dia de trabalho tem de ser construído por si? Sou empresária, tenho que gerir o meu negócio. Construo o dia-a-dia de trabalho, e a minha agenda depende do meu desempenho. E tudo se adapta à disponibilidade que necessito para a minha vida pessoal. Uma boa coordenação e um bom planeamento das tarefas, em interação com os meus parceiros de negócio e também com os pareceres da gerência, tudo em conjunto é muito importante para que o meu quotidiano profissional seja mais proveitoso. A ideia de construir o próprio percurso, os próprios desafios, pode aplicar-se a qualquer profissional? Ter oportunidade de construir o próprio percurso, nos dias que correm, em que nada é garantido, pode ser uma opção e um desafio a nível de investimento pessoal. Pode ser aliciante, visto depender da performance de cada um, mas aliado a uma estrutura de suporte. Neste caso, tudo depende de nós, mas com o apoio de um franquiado organizado, experiente e reconhecido como a Century21 Artéria, que me ajudou a conseguir o objetivo de ser «Centurião» em 2011. maio 12

tour

Experiências de negociação internacional Estão ligados a quatro projetos empresariais de sucesso no norte, no setor alimentar, e para eles a negociação a nível internacional parece não ter segredos. Quando tanto se fala da necessidade de vender os nossos produtos além-fronteiras, partilham com a DO it! algumas experiências. Por António Manuel Venda

á que procurar outros mercados, fora do que era até há pouco a nossa zona de conforto doméstica».» A opinião é de Rui Carvalho, diretor comercial da Porminho, de Famalicão, ligada à indústria e ao comércio de carnes. O responsável considera que após os primeiros contactos no estrangeiro «é crucial haver um seguimento e troca de informações, para catalisar o interesse». Este é o primeiro momento, sendo que o segundo «ocorre quase sempre nas instalações do cliente». Aí, podem existir obstáculos que devem ser tratados com cuidado, avisa. «Um eventual preconceito

face à origem do produto, depois as dúvidas quanto ao seu posicionamento e à respetiva estratégia, as questões de amplitude técnica e as especificações industriais e por fim o fogo cruzado da negociação do preço». Pensando em tudo isto, Rui Carvalho fala de «uma zona de desconforto internacional, onde todos querem vencer». No fundo, sintetiza, «é importante apostar na imagem e nas apresentações, estudar o mercado, perceber o negócio do cliente e qual pode ser a estratégia face às características do local e dos concorrentes, estudar o

Na Holanda Seja honesto, direto e partilhe informação. Não receie falar de possíveis aspetos negativos de uma solução, mas exponha os seus trunfos de forma clara. Procura-se o win-win, trabalhando na solução de forma aberta e cooperante. Há predisposição para concluir a negociação de forma célere, prepare por isso mais do que uma opção. Em conversas informais aposte nos tópicos viagens e arte. Pesquise acerca de pinturas de Rembrandt ou Van Gogh; poderá falar do seu quadro preferido e da razão pela qual fica mais um dia em Amesterdão. Na Suíça Em geral, os suíços têm a autoestima elevada e orgulho no país. No início, prepare-se para falar um pouco da história da sua empresa, da evolução no mercado, do que a diferencia, assim como dos seus produtos. Se a sua região é excelente para um fruto, diga-o, mas apresentando factos. Com uma cultura heterogénea, a maioria dos decisores interage à vontade com outras culturas. Cumpra horários ao minuto. Esqueça táticas de venda agressivas; faça-os acreditar que you get what you pay for. E atenção ao relógio, porque eles vão olhar.

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portfólio e preparar uma oferta diferenciadora, criativa e que deixe um rasto de encanto». Também de Famalicão, da ICM – Indústrias de Carnes do Minho, o diretor comercial e de marketing, Artur Rocha, socorre-se da sua experiência de negociação em cerca de três dezenas de países e partilha que ao passar a fronteira «encontramos culturas, formas de estar e de consumo bem diferentes das nossas e que também o são entre elas». Daí que não seja a mesma coisa negociar com uma empresa russa, com uma inglesa ou com

uma chinesa, pois «os objetivos até podem ser comuns, só que a forma de atingi-los é diferente». Para Artur Rocha, «não basta ter um stand bonito numa feira, nem um bom produto em Portugal para o mesmo triunfar além-fronteiras.» Recorda inclusive: «Quando comecei, a primeira coisa que precisei de fazer foi aprender. Aprender estas diferenças, perceber se, ou onde, o produto e a empresa se encaixavam nesse novo mercado. E quais os players aí presentes, os canais de distribuição e a sua importância, além de perceber a cultura e outros aspetos.» Deixa alguns conselhos: «pensar global; estudar a realidade do mercado onde se quer estar; visitar esse mercado antes de estar em feiras; perceber se o produto faz sentido aí; a postura (ser o que aparenta e aparentar o que é, porque somos a melhor ou a pior publicidade da empresa e do produto); e finalmente ousar».

António Paulino, empresário ligado à MinhoFumeiro, de Ponte de Lima, refere que na busca pelos mercados internacionais a posição de uma pequena empresa como a sua tem-se materializado de duas formas: «receber bem potenciais compradores estrangeiros; e partir à aventura e participar em feiras, certames e mostras internacionais». Na primeira situação, ao receberem uma comitiva têm que «estudar as origens, a cultura e os hábitos de onde é originária». Isto porque, explica, são «produtores de enchidos e fumados característicos do Minho, e a aceitabilidade pode não ser a mesma noutros países». Dá o exemplo da Sérvia, sem hábitos de confecionar enchidos, pelo que «só numa fase posterior de conhecimento é que poderiam ser comercializados aí». Nas visitas à MinhoFumeiro é sempre planeado um showcooking, dando a degustar os produtos, explorando os paladares e captando as reações de quem prova, para que se possa adequar a oferta à procura internacional. «Assim se ultrapassa a teoria dos catálogos e das reuniões em gabinete, apostando-se na arte de bem-fazer e bem receber», assinala António Paulino. Fala depois da segunda situação… «Aí» – diz –, «mesmo que estejamos como expositores devemos ter a preocupação de procurar novas ideias, fazendo prospeção do mercado e antecipando tendências. Mostramo-nos disponíveis para vender os nossos produtos, mas também para receber e partilhar os ideais estrangeiros.» Finalmente, Helder Santos, export manager da Casa da Prisca, de Trancoso que produz e comercializa enchidos, fumados, presuntos e outros produtos como mel, compotas ou salgados, dá alguns conselhos (ver caixa), baseando-se nas suas experiências de negociação em dois países europeus.

Perspetiva

Por Fernando Oliveira* Nos negócios, como na vida, ainda há valores. Seriedade, honestidade, esforço e competência levam a melhores resultados a longo prazo. Escolher o caminho correto é (sempre foi) mais difícil e demorado. Os atalhos parecem apelativos, com sorte até permitem resultados imediatos. Mas quem faz vida comercial sabe que nem sempre a sorte resolve aquilo em que não se investiu. Vem isto a propósito da confusão entre negociação e «negociata». Nos dias que correm (bem depressa), a pressão para resultados imediatos e soluções milagrosas em cada novo e pesado trimestre contribui para a busca de atalhos. É natural que os caminhos pareçam estreitos, as soluções inevitáveis, por muito que sejam distantes dos sonhos de início de carreira, dos valores que sempre julgámos ideais. Se calhar até achamos que em breve tudo vai passar, e então, quando chegar a bonança, logo faremos o que é correto. Tal atitude vai agravar a crise. Porque quando sairmos desta estaremos mais fracos, mais preparados para cair na próxima. Fazer negócios em mercados internacionais não é diferente de fazê-los em Portugal. Mas é mais intenso e bem mais divertido. Frieza, distanciamento e «pragmatismo» não são sinónimos de competência ou «modernidade», são refúgios para fracos vendedores. O relacionamento, a «emoção» e a confiança não passaram de moda, continuam a ser fundamentais em qualquer negócio. E em África, no Médio Oriente ou na China as relações não são apenas uma parte do negócio: são o mais importante. Se quiser exportar, faça-o com seriedade e transparência. Verá que o primeiro contentor dará origem a dez, a cem, a mil… *International markets director da Sumol+Compal maio 12

marketing & desenvolvimento pessoal

O marketing pessoal na concretização É necessário termos conteúdo de qualidade, sermos autênticos, transparentes, esforçados, verdadeiros. E a maior vantagem competitiva que podemos ter é a capacidade de aprender melhor e mais rápido do que os outros.

ual a empresa ou o profissional que não tem o sonho de criar um produto ou serviço inimitável? Que seja único, o tal? Felizmente para uns, infelizmente para outros, os meios tecnológicos encurtam cada vez mais o ciclo de vida de uma inovação. Em países como a China, são criadas cópias no espaço de horas. Isto é preocupante para as marcas e coloca em questão os milhões gastos em investigação e desenvolvimento (I&D). Facilmente se copia o packaging, o preço, o sabor, etc. Difícil é copiar a identidade da MARCA. E esta é a única verdadeira diferenciação a longo prazo. Pedimos uma Gillette em vez de uma lâmina de barbear, um Ben-U-ron em vez de um paracetamol, uma Dodot em vez de uma toalhita, uma Coca-Cola em vez de uma cola. Consumimo produtos, mas compramos marcas. A maioria das empresas encara as suas marcas como um conjunto de atributos. A sua visão está centrada nos atributos dos produtos e nos benefícios funcionais que proporcionam. Mas mesmo significativo na hora de competir são os aspetos intangíveis: reputação, qualidade, liderança, inovação e prestígio como marca global. O que tem a marca de um produto ou serviço a ver com marketing pessoal? TUDO. Olhar para a sociedade como se de um supermercado se tratasse, onde todos somos produtos em maio 12

exposição, é no mínimo estranho. Imaginar que podemos ser etiquetados com um código de barras que nos identifica é bizarro. Não quero comparar o que não é comparável, mas devemos ter a consciência da necessidade de colocarmos a mesma energia, a mesma capacidade de análise e concretização nas nossas vidas que as empresas colocam no desenvolvimento de marcas. Cada um de nós é único. Com características e atributos que o diferenciam dos demais. Vivemos com a imagem que temos de nós e que projetamos nos outros. Conseguimos chegar às pessoas com maior ou menor intensidade. Temos a nossa marca e deixamo-la transparecer para os outros. Os produtos e as marcas expostos num supermercado também. Produtos e marcas são construídos por profissionais, mas nós temos a capacidade de nos criarmos, de criar a nossa marca. Philip Kotler tem uma das melhores definições de marketing: «Atividade humana dirigida para a satisfação de necessidades e desejos, através dos processos de troca.» Marketing pessoal é analisar, agir e concretizar. É uma estratégia individual para atrair, desenvolver, fidelizar contactos e relacionamentos que nos projetam do ponto de vista pessoal e profissional. Há quem se preocupe apenas com a forma e esqueça o mais importante: o conteúdo, o desen-

Por Nuno Soares

volvimento das qualidades e das competências. Estes costumam ser produtos com uma aceitação sazonal ou momentânea no mercado. Não é possível iludir eternamente o consumidor. O marketing pessoal serve para demonstrar o valor acrescentado e a diferenciação que realmente temos. Comparo o produto sazonal com o colaborador que entra mais cedo e sai mais tarde, para agradar ao chefe. Até pode ter sido promovido (não é fácil mudar alguns tipos de liderança de certas empresas), mas o seu ciclo de vida é curto. Termina no momento em que se torna manifesta a sua falta de competências e apetência para o desempenho de certas funções. Já alguém que utilize corretamente o marketing pessoal só será promovido se demonstrar as suas verdadeiras competências para os atuais e futuros desafios. O nosso modelo de sociedade impõe padrões de competitividade muito elevados, como a exigência

Dicas A sociedade é um supermercado e a concorrência é feroz; se o packaging chama a atenção, o conteúdo fideliza. Conheça o negócio e demonstre-o. O conhecimento é uma mais-valia na negociação e um ponto forte para o negociador, cada vez mais. Construa a sua imagem assente em valores verdadeiros e de confiança. As relações comerciais querem-se de continuidade e não de oportunismo.

do mercado face a produtos, serviços e marcas. Ao nível de imagem, comunicação e conhecimento, assim como noutros aspetos que por vezes parecem menos importantes, ou mesmo secundários. Não há espaço para mais do mesmo. Existem pequenas diferenças que podem levar ao sucesso e à concretização daqueles projetos tão ambicionados. É necessário anos de desenvolvimento, bons desempenhos e uma boa capacidade de sociabilidade para se ser uma pessoa reconhecida e aceite. E ter conteúdo de qualidade, ser autêntico, transparente, esforçado e verdadeiro. A maior vantagem competitiva que podemos ter é a capacidade de aprender melhor e mais rápido do que os outros. Lembre-se do Kaizen (do japonês «mudança para melhor»), a filosofia do aperfeiçoamento contínuo, baseada na aprendizagem permanente. Não restam dúvidas de que não basta ter talento e competências

profissionais face a uma multidão de concorrentes igualmente habilitados. A capacidade para alguém exibir e conseguir que seja reconhecido o seu valor individual aos olhos dos outros pode determinar o progresso de uma carreira e a concretização dos objetivos. Um profissional que sabe potenciar as suas qualidades tem maior capacidade para vender a marca de uma empresa. Marketing pessoal é isto, a criação e a construção da marca EU. Agir é acreditar. Acreditar é concretizar.

Olhar para a sociedade como se de um supermercado se tratasse, onde somos produtos em exposição, é no mínimo estranho. Imaginar que podemos ser etiquetados com um código de barras é bizarro.

Nuno Soares, especialista em negociação e marketing, é diretor de unidade de negócios do Grupo Intermarché e co-autor do livro «Marketing Pessoal – És um produto de sucesso?» (ed. Leya, 2010); nsoares@mousquetaires.com maio 12

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Hotel

Vila Galé Coimbra

Fazer negócios com prazer «Leasure & Conference» é o conceito-base do Hotel Vila Galé Coimbra, que se inspirou na cidade que o acolhe para criar uma oferta dirigida não só ao turismo de lazer mas também ao de negócios. Com uma surpreendente vista sobre o Rio Mondego, esta unidade distingue-se pelo bom gosto na decoração e pela diversidade de espaços disponíveis. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Vila Galé

E quem é que disse que não se pode misturar negócios com prazer?! Não há mal nenhum em juntar o útil ao agradável, por isso por que não aproveitar para fazer uma reunião de negócios num espaço com uma fantástica vista sobre o Rio Mondego e com uma oferta diversificada para quem quiser aproveitar plenamente a sua visita àquela que é hoje em dia muito mais do que a capital dos estudantes?! O Hotel Vila Galé Coimbra foi criado a pensar não só no turismo de lazer mas também na vertente de negócios, disponibilizando todas as condições para acolher maio 12

eventos empresariais. Tem uma área de conferências com capacidade para 600 pessoas e uma estrutura adaptável com salas individuais ou de grupo, estando equipado com a mais alta tecnologia. Inspirando-se na cidade que a acolhe, esta unidade hoteleira tem então como conceito-base o «Leasure & Conference». A aposta no turismo de negócios pretende tirar partido da cada vez maior descentralização das empresas, podendo ser um ponto de encontro a meio caminho para quem tem equipas dispersas por vários pontos do país. E é também uma forma de dinamizar uma

região de enorme riqueza paisagística, da qual se procurar tirar o máximo partido na vertente de turismo de lazer. Existe na unidade uma oferta personalizada e diversificada da riqueza cultural e natural da região centro, e os clientes são incentivados a conhecer as zonas rurais circundantes, entre as quais se destacam o Mosteiro de Santa Clara, as aldeias de xisto, as rota dos veados e javalis na zona de Góis e Lousã, a Serra de Cicó, Penela e as Ferrarias de São João. Mas o Vila Galé Coimbra em si também reúne atrativos suficientes para justificar uma visita. A começar desde

Vila Galé Coimbra n 4 estrelas n 229 quartos

(18suites 18 suitesjúnior júnior) 29 quartos superiores 143 quartos com varanda n Restaurante Versátill n Restaurante Inevitável n Euphoria Bar 2 n Salas de reunião (955m (955m2) ) n Business center n Biblioteca n Centro de convenções n Piscina interior e exterior n Satsanga SPA

logo pela decoração do espaço, inspirada no tema da dança, especialmente patente nas áreas públicas. Os quartos são também decorados em estilo moderno, com cores quentes naturais e tecidos luxuosos mas despretensiosos. Distingue-se também pelas amplas e acolhedoras áreas, de restauração, bar, piscina, SPA e sala de convenções. Para além de dois bares, oferece dois restaurantes com uma seleção de pratos locais e internacionais. O SPA tem cerca de 600 metros quadrados e surge sob o conceito satsanga, que alia elementos de ambience e wellness, disponibilizando duas salas de massagens, banho turco, sauna, jacuzzi, duche vichy, piscina interior aquecida, estúdio para aulas de yoga, ginásio e balneários. São 211 quartos, mais 18 suites júnior, havendo ainda à disposição dos clientes uma biblioteca, onde a música contribui para o ambiente de relaxamento, e, no exterior, uma piscina servida por bar e esplanada, com solário e zonas verdes. O Hotel Vila Galé Coimbra oferece um ambiente exclusivo e promete experiências dignas da histórica cidade do Mondego.

Contactos

Tel: 239 240 000; e-Mail: coimbra@vilagale.pt; Reservas: coimbra.reservas@vilagale.pt

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Restaurante

Estado Líquido

Inúmeras possibilidades Há muito que o Estado Líquido faz parte do circuito da noite lisboeta. Mas quer o espaço, quer o conceito têm-se alargado, e hoje é muito mais do que um bar. De um lado, o Sushi Lounge, o Fusion Sushi e o Home Sushi; do outro, a pizzaria Forneria. São vários espaços diferenciados, que têm como denominador comum o ambiente intimista, sofisticado e cosmopolita.

Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Estado Líquido maio 12

O Estado Líquido nasceu em 2001, no Largo de Santos, em Lisboa, apenas como bar. Mas com o sucesso que conquistou foi crescendo quer em termos de espaço, quer em termos de conceito. Para além de ser uma ótima opção para descontrair e beber um copo depois de jantar, é também o sítio ideal para apreciar uma fantástica refeição, tendo ainda espaço reservado para a realização de workshops, jantares de grupo e massagens orientais. Comecemos pelo princípio, o Bar Estado Líquido. Oferece uma programação musical eclética, com um DJ diferente todos os dias da semana, do jazz ao soul, do funk ao hip-hop, da música eletrónica à mais mainstream. É um espaço muito procurado para algumas horas de convívio e dança. Num espaço contíguo ao bar, surgiu o Estado Líquido Sushi Lounge, onde as especialidades da casa são saboreadas com um fundo musical de trilhas sonoras relaxantes. A decoração é contemporânea e orientada pelos princípios do feng shui, e toda a envolvência convida a conhecer a cultura oriental, desde o jardim zen na entrada à forma de se sentar à mesa. Mas também se pode ficar ao balcão, para apreciar a perícia do sushiman. Surgiu depois o Fusion Sushi, que introduziu elementos ocidentais na tradicional gastronomia japonesa, podendo experimentar-se desde pratos com influência francesa, ou de influência nacional.

O Estado Líquido desenvolveu também o conceito Home Sushi, podendo-se optar por encomendar o almoço ou o jantar através do serviço take away (que funciona até às quatro da manhã), ou por fazer um workshop com o chef, aprendendo os fundamentos da gastronomia japonesa. O espaço está também preparado para jantares de grupo, de particulares ou de empresas. É inclusive possível fazer-se uma reunião de trabalho, num espaço completamente privado, e terminar com um jantar de sushi, tendo um sushiman exclusivo. O Home Sushi integra ainda o espaço Sushi Zen, para massagens orientais de relaxamento. O Estado Líquido continuou a crescer e naquilo que era uma antiga loja de telecomunicações abriu mais um fantástico espaço de restauração. O Forneria tem nas pizzas o seu ex-libris e trouxe no final de 2010 um novo conceito para Portugal, elevando as pizzas para refeição gourmet. A diferença essencial está no forno a lenha e, ao contrário do que se possa pensar, o conceito não vem de Itália, mas sim de São Paulo, no Brasil. Foi construído um forno à medida para cozinhar pizzas de massa fina e estaladiça, onde todos os ingredientes são frescos e confecionados na altura, inclusive a base. As pizzas mais pedidas são a de frango com catupiry caseiro, a portuguesa e a tradicional. Todos os sabores são muito intensos, por isso até a pizza mais simples enche as medidas. Uma pizza normal dá perfeitamente para duas pessoas e pode-se escolher duas em uma, o que permite experimentar maior diversidade. Outra particularidade deste restaurante é que as pizzas são servidas fatia a fatia, ficando guardadas em cúpulas de cobre para não arrefecer. A decoração do Forneria é simples mas requintada e acolhedora, tendo como cores predominantes os vermelhos e os castanhos, tons quentes a lembrar os do fogo e da lenha. O ambiente é intimista mas dá para receber grupos de média dimensão. E a relação qualidade-preço é apelativa.

Especialidades No menu do Estado Líquido Sushi Lounge há dezenas de pratos à escolha, num verdadeiro desfile dos genuínos paladares da cozinha japonesa. Entre as especialidades da casa temos, nas entradas, o Estado Líquido Maki (hotsushi à base de salmão, arroz e cream cheese); para prato principal sugere-se Gunka Butoh (sushi envolvido em salmão com gema de ovo de codorniz e ovas por cima); e depois há a mousse de chocolate negro com bacardi para a sobremesa. No Fusion Sushi as especialidades são o Gunka Fusion Sushi (sushi envolvido em salmão com foie gras fresco salteado e geleia de gengibre); tempura de bacalhau e parfait de maccha com croucant de chocolate branco e calda de frutos silvestres. No Forneria, para além das pizzas a oferta passa por vários tipos de carpaccio, entre fois gras com manga ou o Estado Líquido (curgete com queijo roquefort e amêndoas, no forno); e ainda saladas (de salmão fumado, com croutons e frutos secos, etc) e sopas. Há também diversos risottos e bourbon de picanha, sendo que em todos os pratos há um toque do forno a lenha, que é o elemento unificador na ementa. Até a sopa tem uma massa crocante por cima.

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Automóvel

Jaguar XF 2.2D

Difícil ficar-lhe indiferente Um Jaguar é quase como a referência de Fernando Pessoa à Coca-Cola – «primeiro estranha-se, depois entranha-se». Ficarlhe indiferente é muito, mesmo muito difícil. Por Jorge Farromba/ Fotos: Jaguar

Andar num Jaguar é algo que me transporta para a infância. Por esses tempos, a mística já existia, o status estava criado e o cuidado ao nível do detalhe era igual. Jaguar era também sinónimo de grandes motores a gasolina. Anos mais tarde (muitos mais) ensaiar um Jaguar é algo que me coloca dificuldades para isentar-me de emoção, pois se hoje a marca mudou de proprietários, já usa motores diesel e estes maio 12

até são mais acessíveis, não mudou em nada o peso que ainda ostenta. Um Jaguar é quase como a referência de Fernando Pessoa à Coca-Cola – «primeiro estranha-se, depois entranha-se». Ficar-lhe indiferente é muito, mesmo muito difícil. A marca junta-se assim ao restrito segmento premium onde pontuam a germânica Mercedes, a sueca Volvo e a japonesa Lexus. O XF já nasceu belo (versão anterior),

e hoje assume-se como ainda mais esbelto, com linhas mais estilizadas e um maior recurso aos faróis de LED. A dianteira surge mais «felina» e o interior diferencia-se pelo cuidado no detalhe, pelo rigor, mas também pelo bom gosto. A par dos plásticos moles, só temos pele a cobrir o tablier, num tom acastanhado que condiz com a multiplicidade de madeira a bordo. Mas as atenções recaem invariavelmente na caixa de velocidades, que na simplicidade de um botão rotativo demonstra a validade do conceito. E o que dizer dos motores que abrem as condutas do sistema de refrigeração?! Detalhes? Sim, mas diferenciam num segmento onde tudo é standard. Ao longo do ensaio (que mais parecia umas férias, onde se conta os dias que faltam para voltar ao trabalho; neste caso, conta-se os dias para o devolver à Jaguar), delicio-me com a disponibilidade do motor, com a caixa de

oito velocidades, com a suavidade do conjunto, com o comportamento e, sobretudo, com o conforto. Gostaria talvez que o motor não se ouvisse tanto (embora não seja exagerado) no interior e que o travão de mão elétrico fosse automático (assim que parasse, ele ligava). Mas são meros apontamentos num modelo que tem tudo para ser um sucesso nas nossas estradas. Tem preço (70 mil euros, carregado de extras), qualidade, rigor e prestígio iguais à concorrência, mas diferenciase em alguns pontos. E para quando um novo ensaio a este mesmo modelo? Podia ser então numa outra cor.

Especificações técnicas Cilindrada (cc) Cilindros Válvulas por cilindro Caixa de velocidades Aceleração 0-100km/h segundos Velocidade máxima km/h Consumo combinado l/100km Emissões combinadas CO2 (g/km)

2179 4 4 8-vel. Auto 8,5 225 5,4 149 maio 12

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Viagem

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Nova Iorque

Absolutamente fascinante Não tem grande beleza natural nem edifícios seculares, a sua história não é das mais ricas e nem sequer é particularmente acolhedora. Mas Nova Iorque é absolutamente fascinante e irresistível; única. Como todas as paixões, não é algo que se consiga explicar, mas sente-se. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Inês Cândido

Uma canção de Frank Sinatra apelidou-a de cidade que nunca dorme, e essa é mesmo uma das características marcantes de Nova Iorque. Apenas uma. Os impressionantes arranha-céus, as luzes da Broadway e os seus espetáculos, o enorme Central Park, o movimento de Times Square, as obras de arte dispersas por vários museus, as lojas de alta-costura ou o ambiente cosmopolita fazem dela uma cidade verdadeiramente vibrante e irresistível. É um destino obrigatório para quem goste de viajar, aprecie-se ou não a cultura norte-americana e aquilo que

representa. É uma cidade única. Talvez esta seja a melhor forma de a adjetivar. Vamos concordar que pode ser uma concrete jungle, e não ser eventualmente o destino mais adequado para quem não goste de multidões nem do frenesim das cidades cosmopolitas onde há sempre alguma coisa a acontecer a toda a hora. Mas é fascinante, sem que se consiga explicar muito bem por quê. É Nova Iorque. Quase que há uma ordem no caos motivado pelo turbilhão de gente que se movimenta a um ritmo eletrizante qualquer que seja a hora, pelos muitos carros e

pelo excesso de informação com que somos bombardeados. Na Big Apple é efetivamente tudo grande, principalmente os prédios e as avenidas. Mas à medida que vamos percorrendo as ruas a sensação é de familiaridade: os polícias fardados (estão em todo o lado), os edifícios e os bairros mais emblemáticos ou as avenidas mais badaladas, o fumo que sai das condutas, os táxis amarelos, as limousines e os camiões que parecem dos transformers, os outdoors e os neóns que nos ofuscam… Tudo isso já vimos em algum filme, numa série maio 12

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Curiosidades - O Central Park tem mais de 340 hectares de vegetação; envolveu a plantação de mais de 500 mil árvores e arbustos. - Para que o Empire State Building, edifício de 102 andares e 443 metros de altura, fosse maior do que o Chrysler Building, foi colocado um mastro de amarração para dirigíveis, hoje base de uma torre de TV; num dia de céu limpo a vista do 102º andar pode alcançar até 130 quilómetros; o observatório do 86º andar recebe por ano mais de 3,5 milhões de visitantes - O Rockefeller Center, primeiro complexo de edifícios do mundo a concentrar simultaneamente escritórios, lojas, restaurantes, entretenimento e jardins, é o maior complexo do mundo de propriedade de um particular; tem 19 edifícios e alberga mais de 100 obras de arte. - O Trump Tower Atrium, um espaço interior de seis pisos, é enfeitado por jardins suspensos e uma parede de água de 24 metros. - A Fifth Avenue é ocupada pela alta sociedade nova-iorquina, com residências avaliadas em 20.000 dólares após a Guerra Civil. - A Estátua da Liberdade tem 93 metros de altura e pesa 200 toneladas; o braço que suporta a tocha, revestida com folha de ouro de 24 quilates, tem 13 metros de comprimento.

ou num programa, o que não invalida o deslumbramento. Para além de Manhattan, que está dividida em 12 áreas, fora da ilha existem quatro zonas: Bronx, Queens, Brooklyn e Staten Island. Mas claro que é Manhattan que concentra as atenções. É bastante intuitiva, pois o desenho das ruas é geométrico, mas convém estar preparado para andar muitos quilómetros. É a melhor forma de conhecer e sentir a cidade. Os motivos de interesse são muitos. Na Upper Manhattan deve reservar-se a manhã de um domingo para ir a Harlem assistir à celebração da missa, que é acompanhada pelos fantásticos coros de gospel, aproveitando para no regresso dar um passeio pelo gigantesco Central Park. A Upper Manhattan também reúne museus como o Guggenheim, o museu de história natural, o Metropolitan e o MoMA. Já em Midtown, centro de Manhattan, concentram-se alguns dos mais importantes edifícios da cidade. O Chrysler é dos mais emblemáticos, mas o mais famoso e mais procurado arranha-céus é sem dúvida o Empire State Building. A vista é deslumbrante. Também incontornável é a Quinta Avenida, onde esmaio 12

tão as lojas dos mais famosos designers de moda. Lá se vai ainda encontrar a luxuosa Trump Tower e o Rockefeller Center. A alternar o contemporâneo com o histórico, temos a St. Patrick’s Cathedral, em estilo neo-gótico. Quando a noite cai, a cidade torna-se absolutamente vibrante e Times Square, conhecida como «a encruzilhada do mundo», é a personificação máxima disso mesmo. O deslumbramento contínua pela Broadway, com inúmeros espetáculos à disposição. Começando a descer em direção à Lower Manhattan, e passando pelo original Flatiron Building, são pontos de paragem obrigatória a Greenwich Village, o SoHo, Chinatown e Tribeca.

Chegados ao City Hall, é impreterível atravessar a Brooklyn Bridge, a pé ou de bicicleta. No regresso, continuando a descer, encontramos Wall Street, coração financeiro de Nova Iorque, e do mundo. No Ground Zero, outrora World Trade Center, os vestígios da destruição das Torres Gémeas impressionam tanto como os avanços das novas enormes torres espelhadas. No Battery Park, na ponta da ilha, apanha-se o ferry para a Estátua da Liberdade. É impossível falar em Nova Iorque e não falar de compras. A cidade é também a «terra das oportunidades», por isso pode não ser só um destino de lazer. Seja por que motivo for, é sem dúvida um must do.

Relógios/ Vinhos

Edição especialíssima No ano dos Relógios Aviador 2012, a IWC Schaffhausen lançou uma edição especial, dedicada a Antoine de Saint-Exupéry e limitada a 500 exemplares. Conhecida pela sua tradição de mais de 70 anos a fazer os Relógios Aviador, a fábrica Suíça aproveitou a comemoração do primeiro voo de Saint-Exupéry, piloto e escritor, para lhe dedicar, pela sexta vez, uma edição especial: o Relógio Aviador Cronógrafo Edição Antoine de Saint-Exupéry. Com a mais moderna técnica de relógios, trata-se de um cronógrafo em ouro rosa de 18 quilates, com mostrador cor-de-tabaco e bracelete em pele de vitela com pespontos em branco-creme. Graças a um acabamento complexo da superfície, a caixa apresenta-se com elementos estruturados, brilhantes e acetinados. Esta impressão é intensificada pelo precioso polimen-

to em forma de sol do mostrador. O vidro safira anti-reflexo em ambos os lados está protegido contra a despressurização. O calibre manufaturado 89361, desenvolvido em Schaffhausen, representa um detalhe técnico de requinte. O fundo da caixa é ornamentado com uma gravura especial, onde de pode ver o último avião de Antoine de Saint-Exupéry, o Lightning P-38.

A aposta na qualidade e na tradição Vinhos de Lisboa (Cheleiros) e vinhos portugueses das regiões nobres de Palmela e do Alto Douro são as propostas da Biomanz. O Manz Cheleiros Dona Fátima é o primeiro vinho feito

com a quase extinta Uva Jampal. O lote do primeiro Elegante apresenta uma boa acidez na boca. Frutado intenso, os aromas de frutos tropicais e de citrinos conjuga-se com suaves no-

tas de manteiga e tosta. Também de Cheleiros, o Manz Cheleiros Pomar do Espírito Santo é um tinto encorpado, em que os aromas de fruta madura e compotados se conjugam com o caráter mais complexo de especiarias e a boa estrutura. De Palmela, com uma mistura entre as castas Touriga Nacional, Syrah e Petit Verdot, surge o Manz Contador de Estórias. É um vinho tinto volumoso, sedoso e com fantásticos aromas de fruta preta madura e especiarias. Já o Manz Douro apresenta-se como um vinho de cor intensa, encorpado, de complexidade aromática apelativa, com notas florais, frutos compotados e especiarias. Tem origem na seleção de uvas das castas Touriga Nacional e Tinta Roriz, oriundas de vinhas da zona A do alto Douro. maio 12

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Crónica

Ser sisudo não é sinal de competência

Por Pedro Tochas www.pedrotochas.com

Ser sisudo não é sinal de competência, é apenas sinal de que se é sisudo. Tenho esta máxima para a minha vida, uma máxima que também pode ser aplicada ao mundo das empresas. Quem é que não prefere os serviços das empresas de que gosta, com pessoas bem-dispostas em vez de pessoas sisudas? Nas empresas, as minhas palestras têm três pontos fundamenais: o briefing inicial (com a empresa), a motivação e a comédia. Costumo ser o último a intervir e com as minhas histórias procuro motivar as pessoas, com uma forma diferente de ver o mundo. E aí entra a tal máxima do sisudo. É isto que faço há duas décadas, depois de aos 19 anos, era então estudante de Engenharia Química em Coimbra, ter começado a maio 12

ser artista de rua. Não tive medo de arriscar a fazer aquilo de que gostava, e ainda hoje não tenho, nem me arrependo de o ter feito. Para as empresas, comecei a pegar em histórias que tinha e a ver quais as mensagens que transmitiam. E daí a fazer a extrapolação para a vida das pessoas dessas empresas. Já referi que costumo ser o último a intervir; gosto de ficar a ver as palestras dos outros, para perceber o que faz uma empresa vibrar. Isso ajuda-me depois na minha intervenção. As pessoas precisam de histórias alegres. Os tempos de agora, isto que estamos a viver, não é o fim. Conseguimos sempre ultrapassar os obstáculos ao longo da nossa história; não será agora que não iremos conseguir. Precisamos de exemplos positivos. Temos de tirar todo este peso de cima de nós. Ainda estamos a pagar o preço do antigo regime. Mas os mais novos já são mais espontâneos, já não há tantos portugueses tristes como há uns anos. Isto não significa que a espontaneidade que vamos ganhando nos faça ir para a rua partir tudo, como mostra a televisão, de outros países. O que vemos a ser partido são as coisas dos vizinhos das pessoas que as partem. Partir tudo não é a solução, como aliás a nossa revolução de há 38 anos mostrou ao mundo.

Passatempo DO it!

Concorra e ganhe... ... uma máquina KRUPS NESCAFÉ Dolce Gusto Circolo

No primeiro «Passatempo DO it!» desafiamos os leitores a contarem-nos episódios da sua vida profissional, de preferência ligados a vendas ou negociação. Devem ser episódios insólitos, ou engraçados ou que de alguma forma possam encerrar lições de vida ou, por exemplo, uma determinada aprendizagem que tenha ajudado o seu protagonista em termos de desenvolvimento pessoal. Os episódios devem ser contados em textos que não devem ultrapassar os 1.500 caracteres (textos enviados para o e-mail passatempo@doit.pt). Serão selecionadas três histórias. Os seus autores receberão cada um uma máquina KRUPS NESCAFÉ Dolce Gusto Circolo. Trata-se de uma máquina, cujo design foi premiado com um «Red Dot» e que agora integra a nova funcionalidade «Play & Select». Não só pára automaticamente como também permite personalizar as bebidas de acordo com a preferência de quem a utiliza. Não perca tempo. Conte-nos a sua história profissional mais marcante e ganhe a oportunidade de experimentar a Dolce Gusto Circolo, para descobrir a sua bebida ideal.

maio 12

keep in touch

A próxima DO it! As mulheres no mundo das vendas e da negociação São cada vez mais as empresas que integram mulheres nas suas equipas de negociação. Há crenças que asseguram que os homens são mais criativos e que as mulheres são mais organizadas e inspiram mais confiança. E existem estudos que comprovam que em determinados contextos e momentos as mulheres têm características que claramente favorecem os negócios e a performance das equipas. Importa explorar e dar a conhecer o que são estas valências femininas e perceber como é que podem contribuir de forma positiva para potenciar a performance das equipas comerciais. Portugal tem excelentes exemplos. A próxima edição da DO it! vai ter como tema de destaque o papel das mulheres na negociação e nas vendas. Dará a conhecer, entre outras questões: - as características que tornam as mulheres ótimas negociadoras; - os setores em que as mulheres já se estão a afirmar mais; - e o papel que têm na liderança das equipas comerciais.

Estatuto Editorial

A performance comercial é determinante para o sucesso e a competitividade das empresas e dos países. A negociação e as vendas são atividades transversais à sociedade, assumindo formas, dinâmicas e níveis de complexidade distintos em função dos setores de atividade, dos ramos de negócio, dos cargos dos interlocutores e dos canais de comercialização. Em Portugal, mais de 40% dos ativos exercem funções comerciais e outros tantos são confrontados com situações de negociação e venda em vários momentos da sua vida pessoal e profissional. A revista DO It! foca-se na dinâmica de concretização decorrente da negociação e da venda, com uma missão inédita no nosso país: a de promover a excelência das interações negociais e comerciais que fazem acontecer. Assumindo um posicionamento «de profissionais para profissionais» e com um alcance abrangente em termos de público-alvo, é dinamizada por um grupo de especialistas com grande know-how técnico, com experiência profissional internacional e currículo na autoria de textos técnicos, reflexões, investigação, artigos de opinião e publicação de livros no âmbito em que a revista se insere. As opções editoriais são definidas pelo diretor, em conjunto com um conselho editorial, tendo sempre por base uma postura independente de orientações políticas, religiosas, culturais ou económicas. A estratégia editorial assenta no princípio de que «a partilha é a alma do negócio» e pretende: maio 12

- incentivar o foco no mercado, a proatividade, o empreendedorismo, a ética, o otimismo negocial, a resiliência, a qualidade e a aprendizagem contínuas; - antecipar o contacto com as tendências do mercado e os novos paradigmas negociais; - proporcionar uma atualização permanente e consistente sobre a dinâmica do mercado e a evolução de profissionais e empresas; - divulgar boas práticas e casos de sucesso; - dar a conhecer soluções, ferramentas e tecnologias; - proporcionar a líderes comerciais ferramentas práticas para a dinamização e o desenvolvimento das suas equipas; - facilitar o networking; - proporcionar o contacto das marcas e das empresas com os seus clientes; - e dar a conhecer inúmeras curiosidades no seu âmbito. Os conteúdos da DO It! são produzidos por uma equipa jornalística, havendo também a participação dos especialistas atrás referidos. É assumido o compromisso de respeitar os princípios deontológicos e a ética profissional dos jornalistas, assim como a boa-fé dos leitores. Finalmente, a matriz gráfica da revista: tem como objetivo chamar a atenção, despertar a curiosidade e o interesse, mobilizando para a leitura, para a reflexão e para a partilha; e também transmitir uma imagem moderna e prestigiante da negociação e das vendas, reforçando a autoestima e o estatuto dos seus profissionais.

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