Do it! nº 24 by DO it!

EDITORIAL

N.º 24 - DEZ 17 JAN FEV 18 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Albertina Guerreiro, Alexandre Silva, Ana Luz, Ana Teresa Penim, António Lage, Brian Tracy, Chakall, Eduardo Ferreira, Fernando Batista, GFK, Guida Sousa, Hugo Batista, Hugo Gomes, João Alberto Catalão, Jorge Aguiar, José António Rousseau, Leonor Colaço, Luís Madureira, Mara Martin, Marcos Teixeira, Margarete Filipa Reis, Mário Alonso Puig, Nelson Favas, Nuno Miguel Simões, Patrícia Lage, Paulo Veiga, Pedro Espírito Santo, Ricardo Rodrigues, Ricardo Vieira, Rita Palma, Sandra Sousa PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Freepik, Fotolia, Inimage, Nuno Miguel Simões, Shutterstock, DR DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 Jorge Farromba (Auto) info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.º 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 15.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/#estatuto Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

2018 não vai ser um Ano Novo… se formos iguais!

osto muito de pensar que no dia 1 de janeiro, cada um de nós vai receber renovados 365 dias de possibilidades e de oportunidades para fazer acontecer! Assim acontece desde que o Papa Gregório XIII, decidiu substituir o calendário juliano, implantado pelo Imperador Júlio César. Se cada um de nós fizer um balanço sobre os factos mais relevantes que viveu em 2017, tanto no âmbito profissional como pessoal, decerto encontrará motivos para recordar realizações felizes e momentos menos interessantes. O pensamento é físico. Cada um de nós tem o poder de pensar e de eleger os seus pensamentos, tendo assim não só o poder de analisar, remediar, excluir, alterar, aquilo que não quer que lhe volte a acontecer, mas também a liberdade de decidir se quer, pode repetir ou fazer evoluir aquilo que mais apreciou, concretizou ou festejou. Este poder maravilhoso que temos de poder pensar e decidir metas e objetivos, favorecido e motivado pela mudança de ano, abre-nos muitas possibilidades de renovação, mobilizando-nos para compromissos e desafios que nos enriqueçam a vida e a nossa forma de estar no mundo. Por isso, para esta edição da DO it!, desafiámos vários profissionais a partilhar os seus desafios para o novo ano. E como os novos desafios devem ser incentivados e reconhecidos, este também é um tema que neste número decidimos explorar. A DO it! já decidiu: em 2018, vamos renovar-nos. Vamos assumir novos desafios. Queremos ser melhores. Sente-se desafiado? Façamos com o tempo aquilo que ele faz de nós: aproveitemo-lo... DEZ 17 JAN FEV 18 |

ÍNDICE ENTREVISTA

BRIAN TRACY

Mario Alonso Puig - WOBI 2017 págs.

20-22

Editorial - João Alberto Catalão

Open it - Mais & Menos - Flashadas, Humor na DO it! - Barómetro, Sabia que... - Online, Cartoon - Cara & Coroa - Notícias

Opinião - José António Rousseau - Resiliência

Artigo - Ana Luz - O poder do Social Selling para acelerar as suas Vendas

Entrevista - WOBI 2017 - Mario Alonso Puig

INNOVageing® - 5 Dicas para vender a consumidores séniores

Tema de Capa - Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial

Artigo - Leonor Colaço - Customer Journey

Crónica - Margarete Filipa Reis - Sucesso é evoluir!

Estudo - Pedro Espírito Santo - Quando a orientação ao valor e a comunicação interna são fundamentais no desempenho da função de vendas

O GURU DAS VENDAS

40-42

págs.

ESTUDO

Tema de Capa Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial

QUANDO A ORIENTAÇÃO AO VALOR E A COMUNICAÇÃO INTERNA SÃO FUNDAMENTAIS NO DESEMPENHO DA FUNÇÃO DE VENDAS

pedro espírito santo Consultor | Formador | Professor págs.

24-27

págs.

Artigo - GFK - Voltou o Consumismo a Portugal?

Entrevista - Brian Tracy - O Guru das Vendas

Espaço Ana Penim - O valor da pró-atividade comercial

Artigo - Paulo Veiga - Viver uma vida é espetacular!

Entrevista - Guida Sousa - Atração pela motivação

Artigo - Mara Martim - Desafiar Zonas de Conforto

Ferramentas DO it! - Luís Madureira - Digital Transformation (DX) Toolbox

Artigo - Desafios - A Força do PORQUE SIM!

Enjoy it - Hotel (Hotel Luz Houses) - Restaurante (Sal & Brasas) - Automóvel (Seat Arona) - Viagem (Hamburgo) - Dicas Informáticas, Relógios, Wines&Spirits, Gadgets & Tech, Leituras DO it!, Perfumes e Cosmética

Artigo - Shoptalk 2017

Entrevista - John Parker Smith - SLAJ

Keep in Touch - Chakall - Medo

34-36

ARTIGO

DESAFIOS A Força do PORQUE SIM!

págs.

54-59

OPEN IT

Mais & Menos Taxa de Desemprego A atual taxa de desemprego em Portugal atingiu os 8,5%. A mais baixa desde Abril de 2018. CR7 Mais uma vez, Cristiano Ronaldo foi considerado o Melhor do Mundo! Ambição, talento e muito trabalho, têm sido uma excelente receita inspiradora proporcionada por este campeão português. Web Summit 2017 Mais uma vez Portugal demonstrou estar à altura na Organização de grandes eventos internacionais. Registámos muitos elogios ao povo português e a Portugal. Chefs Portugueses As Estrelas Michelin distinguem os melhores Chefs em todo o mundo. Nos últimos anos cada vez mais profissionais portugueses têm conseguido as desejadas Estrelas Michelin, contribuindo assim para afirmação da gastronomia nacional. Custo da eletricidade Portugal tem a terceira maior carga europeia de impostos e taxas nas faturas de eletricidade. Orçamento de Estado O Orçamento aprovado, apesar de aparentemente cumprir os objetivos de redução do défice, não evidencia uma estratégica de crescimento clara, objetiva e consistente para o país. Futebol Português Diariamente surgem mais suspeitas sobre o futebol português. Seja através das histórias dos emails, seja através dos processos em curso relativos a resultados combinados, seja através da “lavagem constante de roupa suja” pelos comentadores, algo está mal, muito mal.. Infarmed no Porto Difícil de entender esta intensão do Governo. Em política não devia valer tudo...

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Foco no essencial. 80% do que fazemos não acrescenta valor. Seja REALISTA! Peça o impossível.

Life’s TOO SHORT, not to.

Se todos vão pela direita, CORTA À ESQUERDA.

Mais VALE FAZER do que parecer.

Jorge Aguiar Diretor de Marketing e Comunicação Mercedes-Benz

FLASHADAS

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OPEN IT

HUMOR

NA DO IT! O Diretor Geral decide entrevistar candidatos para Diretor Comercial, com diferentes formações académicas. Inicia a seleção com a mesma pergunta a todos eles: - Quantos são 2 + 2? Candidato com formação em Social Media, responde: - Excelente pergunta para colocar em discussão. Candidato Engenheiro: - Algo entre 4.999 e 5.001. Candidato Advogado: - No recente caso entre Amélia e a Segurança Social, provou-se que eram 4. Candidata com formação em jornalismo: - 22. Candidato com formação em Contabilidade: Após se levantar e chegar junto aos ouvidos do Diretor Geral, pergunta-lhe em voz baixa: - Quantos quer que sejam...

BARÓMETRO Vendas online

EM ALTA

A compra de aparelhos eletrónicos surge em primeiro lugar (20%), seguida pelo vestuário (19%) e viagens (19%). Entre as 10 lojas online preferidas dos portugueses, quatro são de origem portuguesa: Continente, Worten, Ticketline e TAP. Vinho Portugal é o país com maior consumo de vinho por habitante atingindo os 54 litros por pessoa, por ano. Segundo os dados da OIV - Organização Internacional da Vinha e do Vinho a procura de vinho aumentou apenas 0,4% a nível mundial e a produção caiu 3%, mas Portugal contrariou essa tendência, tanto ao nível das exportações, como no consumo interno.

Wikipedia: Eu sei tudo! Google: Eu tenho tudo! Facebook: Eu conheço toda a gente! Internet: Sem mim vocês eram ninguém! Eletricidade: Ai se eu me chateio... Asdrúbal, cliente habitual do Bar do Levante, pede um whisky duplo. Admirado com o pedido, Jorge, dono do bar, pergunta-lhe: - Que se passa? Asdrúbal com um ar muito triste, responde: - Discuti com a minha mulher e ela disse-me que ia estar um mês sem falar comigo. Jorge, surpreendido, questiona-o: - E isso é assim tão mau? - Sim é muito grave. Já passaram 29 dias...

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84% dos portugueses que utilizam internet, já fizeram compras online. O SIBS Market Report 2016 revela ainda que 40% dos inquiridos compram em lojas ‘online’ pelo menos uma vez por mês. A maior percentagem de consumidores online, está na franja de idades compreendida entre os 15 e os 24 anos (93%). Entre os 25 e os 34 anos, a percentagem é de 88%, entre os 35 e os 44 anos é de 90%, entre os 45 e os 55 anos é de 83% e acima dos 55 anos é de 62%.

Vestuário e calçado Segundo dados recentes do INE, as vendas de vestuário e calçado, cresceram 7,8% durante o 1.º semestre de 2017. Esta performance deve-se à perceção de retoma económica que favorece elevados níveis de confiança, bem como ao contínuo ambiente promocional.

EM BAIXA

Consumo de gasolina Pelo terceiro ano consecutivo, baixam as vendas de gasolina. Os dados da ENMC, são reveladores desta realidade. Esta situação deverá ser alterada, assim que os portugueses acompanharem a tendência europeia pela preferência por veículos a gasolina, em detrimento dos movidos a gasóleo (preocupações ambientais).

SABIA QUE...

ONLINE

As calças de ganga e os piercings na Coreia do Norte A Coreia do Norte proibiu há alguns meses a sua população de usar calças de ganga (ou jeans) e piercings, assumindo uma nova medida restritiva contra a moda dos países ocidentais, os quais, Pyongyang acusa de influenciar a sociedade norte-coreana e os seus valores. Os cidadãos serão vigiados e inspecionados pela milícia da juventude leal a Kim Jong-un, cuja missão é “prevenir a corrupção da moral pública e localizar tendências capitalistas no vestuário, como saias compridas, sapatos compridos, T-Shirts ou os cortes de cabelo“. Morrer no Parlamento Britânico No Reino Unido, uma lei proíbe que se morra no Parlamento, já que o mesmo tem um estatuto de Palácio da Família Real. No caso de uma pessoa falecer no Parlamento, ela teria direito a ser enterrada com todas as honras da Coroa num funeral de Estado. Os contínuos retiram rapidamente do Parlamento quem desmaie ou se sinta mal. Primeiro vídeo publicado no Youtube Foi um passeio feito pelo jovem Yakov Lapitsky no jardim zoológico de San Diego, na Califórnia (EUA). O vídeo tem apenas 18 segundos e chama-se Me at the Zoo (“Eu no Jardim Zoológico”). O vídeo foi colocado no site há mais de 12 anos (23/04/2005) por um de seus cofundadores, Jawed Karim. https://youtu.be/jNQXAC9IVRw

Radiooooo Escolha uma data e um país para ouvir a música que estava no TOP naquele momento da história. Existem algumas datas em que o site não tem nenhuma referência. Se quiser também pode participar enviando o seu contributo para ser analisado. www.radiooooo.com

CARTOON

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CARA & COROA O meu grande desafio é ter uma orquestra! ANTÓNIO LAGE - Diretor Geral da Compinta - antoniolage@tintascompinta.com

Os desafios, motivam-nos! Os desafios, desafiam-nos!

Para aquele jovem Enfermeiro a integração naquela orquestra fez de mim um “músico” que, sabe-se lá porquê, se veio a tornar num profissional de venda de tintas...

UM DESAFIO COMPINTA!

Os desafios, confortam-nos! Os desafios fazem-nos viver, dão-nos inspiração e sentido à existência. Dá-nos alegria e felicidade.

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O meu grande desafio é ter uma orquestra!

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Quando em 1992 iniciei a minha carreira profissional como Enfermeiro, tive a felicidade de ir trabalhar para cirurgia II no Hospital de Guimarães, onde pude usufruir do prazer e do luxo de integrar uma orquestra, liderada pelo Maestro Enfermeiro Salvador! Ninguém pode imaginar a qualidade das “sinfonias” que “tocavam” aqueles “músicos”, sobre a batuta do Maestro Salvador...

Passo a passo fui crescendo e aumentando a PAIXÃO por um constante e renovado desafio: fazer uma Orquestra Compinta! Quando junto com a minha querida Gracinda, nos surgiu um outro grande desafio: a chegada de uma menina tão desejada, necessitada de muito amor, dedicação, persistência e resiliência, para conseguir aquilo que para Médicos era tempo de conformação e aceitação, afinal foi apenas um puzzle, onde faltava aquela peça…

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Quando a resposta não agrada, temos que procurar outra e colocar em marcha ações para alcançar as nossas metas e objetivos.

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Este novo desafio foi uma descoberta! Com o apoio de uma Maestrina Gracinda que arregaçou as mangas e nunca desistiu, aprendi uma grande lição: Quando a resposta não agrada, temos que procurar outra e colocar em marcha ações para alcançar as nossas metas e objetivos. E assim, ano após ano, o desafio tem aumentado e os resultados têm encurtado a distância para a grande vitória...

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Família e Empresa estão de mãos dadas.

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esde miúdo que tenho sonhos e esses sonhos foram sempre o início de desafios.

É através de pequenas ações, mas determinadas, que enfrentamos não só os desafios que colocamos a nós próprios, como todos os outros que nos surgirem. Motivado e mobilizado, continuo a ter em vista o atingir do meu grande desafio: Ter uma orquestra apreciada por muitos e alimentada com o som da PAIXÃO.

CARA & COROA As vendas e o segredo

do caminho para a felicidade FERNANDO BATISTA - Diretor Geral Tábua Digital - fernando.batista@tabuadigital.com

Isto poderia ser um statement na entrada de uma qualquer empresa mais afoita, ou de uma start-up, porém é uma filosofia de vida que deveria ser adotada para solucionar muitas das idiossincrasias existentes nas nossas organizações, como sejam as eternas disputas de quem é que faz a venda. Esclarecendo já esta idiossincrasia de forma simples e clara, tal como vem em todos os manuais de gestão: A venda é feita pela equipa comercial, o Marketing suporta o processo de venda. A luta do Processo No que se refere ao tema das vendas, o grande problema nas empresas prende-se com a correta definição do próprio processo de venda e quem é o responsável por cada um dos momentos. Existem empresas em que tudo é muito ligeiro e a responsabilidade de venda e marketing está debaixo da alçada do mesmo responsável. Existem outras que, devido à sua estrutura, subdividem estas competências entre gestão de produto, equipa de pré-venda, equipa de marketing, equipa comercial e equipa de pós-venda.

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A felicidade é um estado de espírito e um objetivo que nas organizações deve ser procurado por todos.

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felicidade não é onírica ou um sentimento literário apaixonado que devemos procurar ler, suspirar e sonhar. A felicidade é um estado de espírito e um objetivo que nas organizações deve ser procurado por todos.

Será que algum destes modelos, entre outros, está incorreto? Não, nada disso. Cada modelo serve e responde a um conjunto determinado de necessidades específicas de cada Organização. O importante prende-se com a forma como cada uma desta áreas e os seus intervenientes trabalham e conjugam os seus esforços para alcançarem os objetivos de negócio. Por sermos todos humanos, e por não ser assim tão fácil a gestão de pessoas, é crítico que se consiga estabelecer condutas e métodos de trabalho integrados, onde todos possam sentir-se relevantes para se alcançar o objetivo comum de negócio. UM MODELO QUE PODE AJUDAR!

equipas tenham de trabalhar em conjunto na definação de objetivos, planos de ação e medidas a tomar de forma simbiótica e que promova mais valia não só na ação isolada, como no estudo do plano a médio e longo prazos. O modelo PESO (Paid media, Earned media, Shared media, Owned media) é um modelo proveniente das Relações Públicas e que começa a ser adotado pelas equipas de marketing (com variantes como o modelo POEM) e que permite trazer uma visão integrada do trabalho a desenvolver, com impacto para outras áreas e ações planeadas. Este modelo, ao ser partilhado entre as equipas de marketing e comercial, fará com que todos os seus elementos tenham uma postura mais pró-ativa junto do mercado e muito mais alinhada com os valores das marcas. Afinal, a felicidade é passível de ser atingida. Basta percorrer um caminho estruturado de procura, teste e avaliação do melhor método, em função das necessidades de cada Organização e de cada equipa, tendo sempre como foco o trabalho comum e integrado para uma maior fluidez da informação, e comunicação, interna e externa.

A necessidade de poder estabelecer uma metodologia integrada entre o marketing e as vendas para a promoção dos produtos ou serviços da marca, leva a que as DEZ 17 JAN FEV 18 |

The Furla Society A Furla lança a sua primeira campanha digital, “The Furla Society”, uma experiência imersiva de marca e produto e, ainda, com a possibilidade de compra do produto nas suas plataformas digitais. A campanha apresenta as malas da coleção Cruise 2018, reinterpretadas como protagonistas, num bar clássico e requintado, cada uma delas interagindo com um barman italiano charmoso. As suas personagens refletem as malas, desde arrojada e colorida a serena e elegante; confiante e atrevida a escura e misteriosa.

Huawei Band 2 Pro chega a Portugal Tendo sido recentemente lançado, o Huawei Band 2 Pro chega ao mercado português como um dos melhores Personal Trainers que pode adquirir. O Huawei Band 2 Pro é elegante e inovador, oferecendo aos consumidores uma forma de monitorizar a saúde do utilizador e interpretar os dados de treino sem ser necessário recorrer a mais dispositivos. O design suave e ergonómico do Huawei Band 2 Pro encaixa-se perfeitamente em qualquer pulso, combinando um exterior moderno de aço inoxidável com uma estética intemporal para lhe proporcionar um desempenho imparável sem comprometer o estilo. 10 |

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A Bertrand tem uma nova livraria online A Bertrand oferece aos seus clientes uma livraria completamente renovada em www.bertrand.pt com uma nova imagem, uma pesquisa mais eficaz, áreas informativas novas ou melhoradas e muitas outras novidades. Sónia Lascasas, Diretora Comercial e de Marketing da Livraria Bertrand, destaca alguns dos novos atributos: «além de inteiramente novo, o design da nova livraria online permite ao utilizador ter uma melhor experiência de navegação, mais rápida e mais fluente, uniforme em qualquer equipamento de acesso à livraria – desktop, tablet ou smartphone – uma vez que se adapta às dimensões do respetivo ecrã. A pesquisa é mais rápida e eficaz, quer pela apresentação de sugestões de livros e autores assim que é digitada a primeira palavra, quer pela apresentação de resultados afins quando os termos digitados pelo utilizador não encontram uma direta correspondência». É agora ainda mais fácil utilizar dois serviços muito populares entre os clientes da Bertrand: comprar online e levantar numa livraria ou reservar online qualquer livro disponível numa das livrarias Bertrand da conveniência do cliente, que este poderá comprar, na livraria escolhida, sem correr o risco de uma visita infrutífera.

NOTÍCIAS LONGINES HOMENAGEIA UM SÍMBOLO DE PORTUGAL E CRIA A EDIÇÃO LIMITADA “LONGINES N.R.P. SAGRES” Por ocasião do 80.º aniversário do histórico navio-escola Sagres, a Longines celebra o ex-libris da Marinha Portuguesa com o lançamento da edição especial N.R.P. Sagres, um modelo limitado a 80 peças, concebido em exclusivo para o mercado português. O novo Longines N.R.P. Sagres tem por base o reconhecido modelo da marca Flagship Heritage, equipado com o movimento automático de manufactura L609, que vê o fundo da caixa de 38,5 mm em aço exibir a gravação de uma imagem do N.R.P. Sagres. Com um mostrador sóbrio de aspeto vintage e um bracelete castanho em pele de crocodilo, este modelo espelha a tradição e herança, quer da Longines, quer do navio agora homenageado. O N.R.P. Sagres foi construído em 1937, na Alemanha. Depois de ostentar a bandeira alemã, o, agora português, navio esteve ao serviço dos Estados Unidos e do Brasil até ser, em 1962, adquirido por Portugal, para substituir o antigo Sagres. Nestes 55 anos ao serviço

Certificação dos Vinhos do Alentejo Garante a Origem e a Qualidade junto do consumidor

Century 21 tem novo site A Century 21 tem um novo site. Design moderno, user-friendly e com mais conteúdos. Saiba mais em: www.century21.pt

da Marinha Portuguesa este navio percorreu mais de 600.000 milhas e realizou mais de 100.000 horas de navegação, tendo visitado 61 países e atracado em 171 portos estrangeiros. Um verdadeiro embaixador de Portugal no mundo que é, agora, homenageado e capturado para a posteridade pela Longines. A CVRA - Comissão Vitivinícola Regional Alentejana lançou de uma forma simples e objetiva, informação sobre o processo da certificação dos Vinhos do Alentejo. Composto por 12 passos, o processo começa na aprovação do terreno e dos solos finalizando com a aprovação do rótulo e controlo dos vinhos das prateleiras nacionais e estrangeiras. A informação é dirigida aos consumidores para que possam fazer escolhas mais informadas, sendo também um suporte aos produtores para evidenciar o rigor que está por trás dos vinhos DOC Alentejo e Regional Alentejano.

LISBOA GAMES WEEK Mais uma vez, a FIL foi o grande palco, em Portugal, de apresentação das novidades e dos títulos mais aguardados de 2017 e para 2018. A grande festa dos videojogos e do entretenimento digital foi aberta oficialmente pela Secretária de Estado da Indústria. Organizada pela FIL, Fundação AIP, em parceria com a E2Tech e com o apoio da Worten. O Lisboa Games Week que, este ano, contou com 2 pavilhões, numa área com mais de 25.000m2 de exposição, atividades e um grande auditório, duplicou relativamente à edição anterior os postos de experimentação dos videojogos. DEZ 17 JAN FEV 18 |

DEEPLY ROMPE COM O PASSADO E ABRAÇA NOVOS DESAFIOS A Deeply nasceu em 2004 como uma marca orientada para os desportos de água, como o surf, o bodyboard, o mergulho e a vela. Desde então foi-se especializando no surf deixando para segundo plano os outros desportos. O rebranding marca a rutura entre a Deeply vocacionada para os desportos de água e a nova Deeply que tem claramente o surf como seu ADN, estendendo a sua cultura ao skate e ao snowboard. O rebranding é uma expressão da mudança e, sobretudo, da evolução. A Deeply assume um novo posicionamento da marca com o objetivo de consolidar a sua posição no surf, avançar para o skate e snowboard e estar presentes nos 3 S’s (surf, skate e snowboard). Nos próximos 5 anos a Deeply pretende já ter ampliado a sua cultura ao skate e ao snowboard assim como já ter expandido o mercado para novos países. Deeply é a marca nacional que mais aposta no surf em Portugal. Atualmente tem um Team de 10 atletas, dos quais 8 são portugueses. Tem como ambição estar presente em várias faixas de idades e por isso tem atletas desde os 14 até aos 35 anos.

FOTOS Fotos de Carlos Pinto

REBRANDING DEEPLY A nova imagem da Deeply, marca a rutura definitiva entre a Deeply vocacionada para os desportos de água e a Deeply com o Surf no seu ADN. Mais Moderna: Esteticamente mais bonita e com a clara vantagem de maior perceção da palavra Deeply. Mais Credível: Reflete a ambição de construir produtos ao nível dos melhores no mercado. Mais Futurista: Engloba os 3S’s - Surf, Skate e Snowboard.

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NOTÍCIAS

Bea World 2017 A edição recorde premiou 2 eventos Portugueses! 296 projetos de 27 países do mundo competiram na primeira edição mundial do festival Internacional de Eventos e Comunicação, Bea World 2017, que se realizou no Porto entre 15 e 18 de Novembro. Durante 3 dias que ligaram a criatividade aos negócios, foi possível, assistir a apresentações ao vivo dos melhores eventos do mundo, acompanhar as mudanças no campo dos eventos, desenvolver negócios e aprender com os especialistas e líderes de forma a alcançarem o sucesso futuro. Dos 5 finalistas portugueses, que competiram pelos troféus icônicos de elefantes no CC da Alfândega do Porto no primeiro dia do Festival, saíram 2 vencedores, anunciados na Gala de Entrega de Prémios, dia 17 de Novembro, no Teatro Rivoli. Portugal venceu na categoria de Melhor Evento Público, ouro atribuído à agência T&M - Trajectórias e Melodias com o projeto turístico “The Presidential”, e na categoria Melhor Team Building, com uma ação para a Nestlé Portugal, também a UP Partner foi distinguida com o bronze. Poderá acompanhar o Festival Bea World através da ligação www. beaworldfestival.com para ser o primeiro a saber todas as novidades referentes à próxima edição, 13.ª Edição do Festival Bea World, 2018, que se realizará também em Portugal.

Printalks 2017 by Intergráficas Um evento que pretendeu dar respostas ao mercado reunindo diferentes protagonistas para abordar temas comuns e avançar ideias claras como será o futuro da impressão e comunicação.

ções de um alargado conjunto de speakers.

Decorreu nos passados dias 22 e 23 de novembro em Lisboa, tendo contado com interven-

Este evento também assinalou o 20.º aniversário da revista Intergráficas.

2017 – foi um ano de crescimento para a MORE Results Em faturação, a MORE Results vai crescer 33% em 2017. Este crescimento é entre outras, fruto de uma forte aposta na área de estudos de mercado (em estudos que não cliente mistério), o que consubstancia o facto da MORE Results oferecer soluções que a caracterizam como uma Full Service Agency em Market Research. A excelência operacional assenta em rigor na recolha de dados, o que resulta em informação, insights e conhecimento de qualidade. A este propósito e tal como nos anos transatos, também este ano a MORE Results fará o inquérito de satisfação aos seus clientes e parceiros, resultados que serão revelados no início de 2018. O desafio é bater o score de 98,6% de recomendação e 97,2% de satisfação, do passado ano. A MORE Results criou em 2017 um call center. A MORE Results, através dos seus projetos internacionais, nos quais colabora com diversos parceiros membros da MSPA, concretizou este ano projetos em 11 países (Alemanha, Áustria, Bélgica, Brasil, Espanha, França, Grécia, Holanda, Hungria, Itália e Roménia). DEZ 17 JAN FEV 18 |

NOTÍCIAS Logista em Portugal, renovou a sua página online em Portugal com o endereço www.nacex. pt, oferecendo agora uma melhor experiencia de navegação e consulta de dados aos seus utilizadores.

NACEX renova o seu sítio online em Portugal A NACEX Portugal, a empresa de transporte expresso do Grupo

O novo sítio surge como resposta à crescente utilização de dispositivos móveis para navegação na internet, apresentando a capacidade de adaptar o seu layout ao dispositivo a partir do qual está a ser consultado, além de um design mais moderno e intuitivo, de forma a facilitar a experiência dos seus utilizadores.

A Ciência de um Retalhista João Ferreira, profissional com extensa carreira em insígnias de retalho, partilha na primeira pessoa as suas aventuras, aprendizagens e acontecimentos que marcam quem trabalha numa área extremamente exigente - o comércio. Leitura a não perder!

LEXUS APRESENTA NOVA GERAÇÃO LS 500H NO SALÃO DO AUTOMÓVEL EM LISBOA Após a estreia europeia da nova geração do LS 500h no Salão de Genebra, o muito aguardado topo de gama da Lexus marcou presença pela primeira vez em Portugal no Salão do Automóvel 2017 em Lisboa. Refletindo a herança do primeiro modelo LS que lançou a Lexus como marca de Luxo há 28 anos atrás com uma nova e diferenciado abordagem deste mercado, a nova geração LS volta a estabelecer novos padrões de segurança, conforto, desempenho, suavidade, 14 |

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refinamento, qualidade e atenção ao detalhe que assentam numa identidade muito própria que tem por base a forte e única cultura japonesa. O novo topo de gama LS 500h apresenta o sistema Híbrido Multi Stage, uma tecnologia revolucionária que eleva o desempenho e a atração pela poderosa motorização híbrida. Este sistema, apresentado pela primeira vez no novo coupé de luxo o LC 500h, traz múltiplos

benefícios em termos de uma melhorada capacidade de resposta ao acelerador, condução a velocidades elevadas com rotações de motor mais baixas e a capacidade de circular a velocidades mais altas em modo EV, isto é, com o motor a gasolina completamente desligado - Até 140 km / h. Ao mesmo tempo, a eficiência de combustível e emissões são melhorados, sendo preservada a condução suave, silenciosa e sofisticada já reconhecida dos híbridos da Lexus.

OPINIÃO

RESILIÊNCIA José António Rousseau Consultor e Docente Universitário rousseau.jose@gmail.com

evolução do comércio ao longo dos anos tem sido um fenómeno complexo e, por vezes, contraditório, tendo já sido qualificado na esteira de Schumpeter como um processo de destruição criativa e muitas teorias têm sido explanadas para justificar esta dinâmica transformista, mas nenhuma até agora conseguiu de forma cabal e completa prever ou explicar as alterações verificadas.

A noção de resiliência foi usada originalmente pelo cientista inglês Thomas Young em 1807 e adotada pela Física, que a utiliza para caracterizar a propriedade através da qual a energia armazenada num corpo deformado é devolvida quando cessa a tensão causadora da deformação elástica, isto é, a capacidade concreta de conseguir voltar ao seu estado inicial e natural de excelência, superando uma situação crítica. As ciências sociais tomaram este conceito emprestado definindo resiliência como a capacidade, de um indivíduo ou de uma organização, para lidar com problemas, superar obstáculos ou resistir à pressão de situações adversas sem entrar em crise e conseguindo ultrapassá-las. Numa empresa comercial, a resiliência é a capacidade de promover as mudanças necessárias para atingir os seus objetivos, de manter as competências e habilidades, mesmo diante das adversidades, de antecipar crises, prever adversidades e saber preparar-se o melhor possível. A empresa resiliente desenvolve assim a capacidade de recuperar e de se moldar, novamente, a cada obstáculo e a cada desafio, de adquirir competências de ação que lhe permitam adaptar-se melhor a uma realidade económica imprevisível e agir de forma adequada e rápida, resolvendo os problemas que lhe são colocados. Quando tal acontece, as empresas comerciais conseguem enfrentar com sucesso os Adamastores das pressões e crises económicas, das constantes alterações de mercado e das inesperadas mudanças de hábitos de consumo, vencendo assim o grande desafio do tempo.

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O poder do Social Selling para acelerar as suas Vendas POR ANA LUZ - MARKETING SPECIALIST NA BIZDIRECT

FOTO TPHOTOS/ DR

poder e dependência da internet nas vidas de todos nós é indiscutível. As Redes Sociais são indissociáveis dessa influência da internet nas nossas vidas. O avanço das tecnologias, da internet e do que se fez com ela veio mudar, nos últimos anos, uma enorme quantidade de paradigmas, desde a questão da privacidade a nível pessoal à necessidade de digitalização por parte das empresas para não perderem o comboio. De entre todas as áreas que se viram agora para as redes sociais, as vendas não são uma exceção. Se os clientes e potenciais clientes estão nas Redes, então as empresas têm o desafio de perceber como vender a partir das mesmas, indo assim de encontro ao seu público.

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Potenciar as Redes Sociais no processo de vendas das organizações é uma das formas mais poderosas para acelerar o tradicional processo de vendas.

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ARTIGO Todas as empresas têm como principal prioridade vender e acelerar o seu crescimento e com o apoio da tecnologia, a internet é hoje um aliado indispensável dos decisores de negócios. À frente desta revolução os primeiros a adotar novas técnicas são tradicionalmente os responsáveis de vendas, na medida em que esta lhes permite aumentar a produtividade e eficiência do processo comercial.

Potenciar as Redes Sociais no processo de vendas das Organizações é uma das formas mais poderosas para acelerar o tradicional processo de vendas. Este é um tema com crescente importância no plano empresarial. Algumas plataformas tecnológicas já estão preparadas para este trabalho, na medida em que souberam olhar para este tema redes sociais e estudar novas formas mais digitais para tirar maior partido do potencial deste canal que é o social. Um exemplo: a mais recente integração entre o Dynamics 365 (plataforma de Customer Relationship Management da Microsoft para o setor empresarial) e o LinkedIn Sales Navigator (ferramenta de vendas baseada no conceito de Social Selling para o LinkedIn), é um dos exemplos que vem contribuir para este processo de transformação digital ao nível das forças de vendas, dotan-

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a internet é hoje um aliado indispensável dos decisores de negócios.

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Alguns conceitos como o Social Selling (utilizar as redes sociais para encontrar, entender e nutrir ligações com o cliente), confere às empresas a possibilidade de encontrarem novas oportunidades e de fecharem negócios mais rapidamente, aumentando o número de contactos, por forma a converterem mais prospects em clientes e a fornecerem, a todos eles, uma melhor experiência.

do as empresas de mecanismos mais ágeis e eficazes na aceleração do processo de vendas. A maior produtividade e assertividade no processo, refletir-se-á na performance das suas vendas e nos resultados do negócio. Descobrir novas leads, encontrar as ligações certas na sua rede de contatos, sincronizar dados e registos de atividades na rede, são algumas das possibilidades que a integração do Dynamics 365 com o LinkedIn Sales Navigator, vem

oferecer às equipas de vendas das empresas. Estas novas tecnologias estão preparadas e são adaptadas a todas as empresas, pelo que ninguém deve ficar para trás. No nosso dia-a-dia, nas abordagens que temos tido com os nossos clientes fazemos questão de vincar que: o driver é sempre o processo e não a tecnologia. Esta deve adaptar-se numa perspetiva de digital business! As Organizações que pretendem estar cada vez mais na esfera digital, com uma posição distinta e diferenciadora devem olhar com atenção para o conceito do “Social Selling”. Hoje em dia, “não basta estar nas redes, é preciso saber estar”. Uma boa estratégia de Social Selling pode marcar a diferença da sua marca e da atitude das suas equipas. DEZ 17 JAN FEV 18 |

WOBI 2017 Humanificação foi o tema central da edição de 2017 do Wobi Madrid 2017, que decorreu nos passados dias 3 e 4 de outubro no Palácio Municipal de Congressos da Capital espanhola.

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Está na hora de

A Wobi é uma plataforma de conteúdos onde convergem conhecimento e experiência.

valorizar o talento,

1.450 executivos e dirigentes de Organizações participaram nesta edição do Wobi, cujo mote assentou no pressuposto de que vivemos num mundo vibrante, desestruturado e imprevisível, onde a verdade e a disciplina não são suficientes para se ter sucesso.

liderar potencial e

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trabalhar em rede.

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“Temos que saber aproveitar o que nos faz verdadeiramente humanos – a arte, a originalidade, a valentia e a coragem para levar a Humanificação a todos os aspetos que envolvem os negócios”.

nutrir criatividade,

POR JOÃO ALBERTO CATALÃO

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ENTREVISTA

painel de speakers da edição deste ano integrou:

A DO it! destaca as reflexões e perguntas lançadas por Tamara Erickson: O Mercado quer produtos/ serviços de qualidade. Quer escolher. Quer proximidade e velocidade. Quer dar o seu tempo e o seu dinheiro a quem souber “tocá-lo”.

Tamara Erickson, especialista em construção de organizações inteligentes; Jesús Cochegrus, empreendedor, especialista em criatividade e inovação;

Qual é o verdadeiro papel do Líder?

Rachel Botsman, especialista no poder da colaboração e do intercâmbio; Mauro Porcinio, SVP e CDO da PepsiCo; Mário Alonso Puig, médico e especialista em motivação, criatividade e comunicação; Richard Branson, empreendedor; Jonha Berger, especialista em Marketing;

Como integrar conhecimento prático nas Organizações para elas concretizarem melhor? O que partilhar com quem?

O Líder cria contacto entre o ambiente de trabalho e a excelência. Cria contexto. Atrai e entusiasma gente com valor. Fomenta a diversidade e a partilha de Valores. Zela por uma Visão comum.

O que está a acontecer fora da Organização?

O trabalho importante não pode ser imposto, nem forçado.

Estamos preparados para este mercado cheio de inovação e oportunidades?

As tecnologias são importantes, mas a inovação é uma dimensão humana.

Stew Friedman, especialista em Liderança; Chris McChesney, Líder de prática global de execução para a FranklinCovey.

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Está na hora das Organizações serem tão criativas, valentes e resilientes como as pessoas que nelas colaboram.

“Se não está a fazer uma diferença na vida das pessoas, não deveria fazer negócios”. Richard Branson DEZ 17 JAN FEV 18 |

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ENTREVISTA Conversa exclusiva da DO it! com Mário Alonso Puig.

Será que somos capazes de nos transformarmos para fazer o bem a nós próprios e aos outros?

DO it! – Como podem as neurociências ajudar os Executivos que desejam encontrar o equilíbrio entre a vida pessoal e a vida profissional? MAP – Entrar em contacto como mundo real. Valorizamos mais o mundo mental do que o mundo real. Andar desconectados com a realidade, cria ansiedade e tensão. Isto tem um impacto brutal no nosso estado mental. Exercício físico, alimentação saudável e equilibrada, acrescidos de uma visão positiva da vida, são ingredientes fundamentais para alcançar o equilíbrio desejado. DO it! – Que mensagens quer partilhar com os nossos leitores? MAP - Liderar é influenciar. São as oportunidades que nos abrem a porta para infinitas possibilidades. As ideias decorrem da disrupção formada por inovação e aprendizagem. Para ocorrer transformação, é essencial que haja inspiração e compromisso. Pensamos mais em limites do que em possibilidades, porque é uma questão mental. O mundo real é muito mais benevolente do que o mundo mental. Temos que sentir insatisfação se queremos chegar à origem dos problemas. Temos que ter coragem para vencer: a ignorância, os ciúmes, o orgulho, a avareza, a ira e o medo. Delta Q foi a responsável por manter acordados os participantes do Wobi Madrid 2017. A marca portuguesa foi escolhida para café oficial do evento. A próxima edição do Wobi terá lugar a 9 e 10 de outubro de 2018, terá como mote O EXPONENCIAL. Contará com intervenções de Michael Porter; Tom Peters; Daniel Goleman; Randi Zuckerberg; Juan Enríquez; Kory Kogon e Kelly Peters.

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FICHA N.º 5

5 DICAS PARA VENDER A CONSUMIDORES SENIORES POR ANA TERESA PENIM

FOTO GOODLUZ/123RF

1. FOQUE A SUA MENSAGEM NO LIFE STYLE E NÃO EM QUESTÕES FINANCEIRAS. O preço não deve ser descurado, mas nas decisões de compra mais importantes, os seniores privilegiarão conhecer com clareza, o que o produto pode fazer por eles.

interiorizam a necessidade de não agirem de forma paternalista, nem condescendente, quando clientes seniores lhes pedirem apoio em loja, ao telefone ou através de meios digitais.

2. OFEREÇA SOLUÇÕES FÁCEIS! Quanto mais simples for o produto, mais fácil de compreender, instalar, transportar e utilizar, maior recetividade os seniores terão para o adquirir. Não comunique demasiadas coisas. Foque-se em uma ou duas mensagens-chave.

Não comunique demasiadas coisas. Foque-se em uma ou duas mensagens-chave.

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3. PROMOVA A INDEPENDÊNCIA. A sua mensagem ou solução nunca devem fazer os seniores sentirem-se dependentes, incapazes, estúpidos ou “velhos”. Assegure-se de que os vendedores

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4. FAÇA-OS SENTIREM-SE SEGUROS! Os consumidores seniores preocupam-se em média mais do que os restantes consumidores com

os riscos decorrentes de uma compra. Inspirar confiança é fundamental! 5. COMUNIQUE DE FORMA CLARA E ADEQUADA. Utilize imagens, tamanhos de letra, cores e expressões adequadas ao consumidor sénior. Não se deixe trair por estereótipos que o levem a encarar os seniores como “velhos demais ou incapazes para algo… Poderá perder bons negócios! O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt DEZ 17 JAN FEV 18 |

Incentivos & Reconhecimento

de Performance Comercial Descobrir como ativar a MOTIVAÇÃO de cada um dos seus Vendedores para ALTOS NÍVEIS DE PERFORMANCE e de SENTIDO DE PERTENÇA é uma das maiores “dores de cabeça” dos líderes de equipas comerciais. A DO it! investigou e trás até si evidências científicas, práticas internacionais e pistas para o inspirar nesta empreitada! POR ANA TERESA PENIM

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TEMA DE CAPA “Por detrás de cada ação está um pensamento” Ralph Waldo Emerson

A maior recompensa que um Comercial pode dar a si próprio é conseguir ver-se como pessoa motivada, dinâmica e bem sucedida. Alguém que constantemente tem boas ideias, que é capaz de estruturar as melhores e de tomar as ações para tornar os objetivos em realidade. Na vida comercial o primeiro ingrediente para o sucesso é a EMOÇÃO. O segundo ingrediente é a POSSE DE UMA BOA IMAGEM DO MUNDO E DA SUA ENVOLVENTE EM PARTICULAR. Combinem-se estes dois elementos chave, com paixão e entusiasmo por aquilo que se quer atingir, e estão reunidos os ingredientes motivacionais necessários para se fazer acontecer! A motivação de uma Equipa Comercial decorre, de vários aspetos: … da natureza pessoal de cada Comercial; … da função em si mesma; … da envolvente da Empresa.

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Para se motivar um Comercial é preciso conhecer profundamente os seus valores, ideias, projeto de vista e ambições pessoais.

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O QUE FAZ UM COMERCIAL CORRER?

pectativas face ao futuro. No entanto, pensar que o dinheiro não motiva é tão errado como pensar que ele é o principal motivador. Ideias, Projetos, Visões, Qualidade do Relacionamento com a Chefia e no seio da Equipa são fatores de motivação muitas vezes mais eficazes do que metas e prémios. “A verdadeira motivação é conseguida com incentivos não pecuniá-

rios”, afirma Tim Houlihan, evangelista de economia comportamental aplicada, com mais de 25 anos de experiência em desenvolvimento de produtos, formação, liderança de vendas e estratégia de marketing, num artigo publicado em Junho de 2017 na revista Sales & Marketing Management. Assente na ideia de que quando se trata de motivação, ao receber um prémio financeiro, a primeira coisa que ocorre ao cérebro humano é utilizá-lo para suprir necessidades básicas, como pagar a dívida de um cartão de crédito ou substituir algo que se tem avariado em casa, Houlihan defende que isso não tem nada de alegre, nem de estimulador para novos patamares de performance. “Concentre o seu investimento em incentivos geradores de experiências inesquecíveis à sua equipa. Algo com que eles possam vibrar e de que nunca mais se esquecerão na vida”, recomenda Houlihan.

O alcance da motivação depende da eficácia de se tocar cada indivíduo de forma personalizada. As recompensas financeiras, muito populares e encaradas por muitos como “O” incentivo, despertam efeitos muito distintos em cada pessoa. O impacto depende das suas necessidades específicas e níveis de satisfação das mesmas, do momento concreto de vida em que se encontra e das suas exDEZ 17 JAN FEV 18 |

Incentivos & Reconhecimento de Performance Comercial “O princípio mais profundo da natureza humana é a necessidade de ser apreciado” William James

RECONHECIMENTO E INCENTIVO SÃO DUAS COISAS DIFERENTES Um Plano de Incentivos é concebido para fomentar a ação: dar aos seus destinatários uma razão para mudarem o seu comportamento. O Reconhecimento, por seu lado, é algo que é proporcionado depois do comportamento ter ocorrido. Ambos podem incluir recompensas, mas o foco, o timing e a estrutura são muito diferentes. Destinatários: Os Planos de Incentivos têm como alvo o indivíduo e os seus comportamentos específicos, os quais podem ser fomentados e recompensados. O objetivo é a altera-

ção de comportamentos específicos. Uma iniciativa de Reconhecimento diz respeito à performance do grupo. Elas focam-se no comportamento do indivíduo comparativamente com o contexto e a atividade de todos os outros. Flexibilidade vs Permanência Os Planos de Incentivos são flexíveis e concebidos para começarem e acabarem de acordo com a necessidade de influenciar os incomes dos seus destinatários ou o seu life style. Uma Iniciativa de Reconhecimento deve ser de longo prazo, assente em critérios perenes como os Valores da Organização ou do grupo de referência.

Diferentes Objetivos, Diferentes Significados Os Planos de Incentivos dizem respeito ao “aqui e agora”. Precisa de um reforço de vendas? De lançar um novo produto? Crie um incentivo. As Iniciativas de Reconhecimento não se podem vulgarizar. Um comercial que é reconhecido quer manter-se no top e definir standards de atuação que se constituem como uma referência. Formas de Medição Os Planos de Incentivos devem ser fáceis de medir e ágeis. A pessoa mudou o comportamento, recebeu a recompensa. Numa iniciativa de Reconhecimento a medição é mais subjetiva.

“Demasiadas Organizações parecem acreditar que a única motivação para trabalhar é de ordem económica. Tratar ativos do conhecimento como ratos skinnerianos, não é forma de conseguir que as pessoas deem o seu melhor” Gary Hamel

PERCEÇÕES COMUNS SOBRE DIVERSOS TIPOS DE INCENTIVOS 1. Incentivo pecuniário. O dinheiro permite satisfazer os mais diversos anseios de pessoas de diferentes níveis etários e/ou motivacionais. Tem inconvenientes: Devido às ilimitadas necessidades das pessoas, os crescentes níveis de stress e de inquietude, a par das restrições naturais na maioria dos budgets, a sua importância tende a ser neutralizada, eliminando efeitos duradouros; Ao fim de algum tempo esta prática é encarada como fazendo parte 26 |

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da remuneração, perdendo por isso eficácia enquanto incentivo. Pode ser prejudicial quando as expetativas de atingimento não são cumpridas.

3. Viagens. Podem ter sucesso, mas podem ser percecionadas como trazendo despesas extra e de aumento dos objetivos.

Podem implicar custos fiscais, afetando o valor real a receber pelo destinatário.

4. Diversão, Lazer e Wellness. Alternativa com crescente adesão. Os modernos estilos de vida favorecem o individualismo, que se reflete na procura do bem-estar pessoal e no desfrute de experiências e emoções.

2. Incentivos em Bens. O impacto cresce quando os produtos em causa estão na moda. Catálogos eletrónicos de produtos organizados por escalões permitem que os bens sejam obtidos segundo os resultados atingidos. Agilizam a gestão do processo, são de fácil atualização, têm baixo custo e podem ser consultados e geridos online pelos destinatários.

5. Cultura e Desenvolvimento Pessoal. Um número crescente de comerciais valoriza-os. Podem potenciar o estímulo ao envolver também os familiares ou amigos do beneficiado.

TEMA DE CAPA

A evolução tecnológica trouxe também novas soluções ao mundo dos Sistemas de Incentivos. A Virtual Incentives, a primeira plataforma com programas virtuais de incentivos e de reconhecimento, defende que os sistemas tradicionais de incentivos já não funcionam, não só pela variedade e dispersão física que as equipas possuem, mas também em grande parte pelo grande espaço de tempo que medeia entre a performance e o recebimento da recompensa. Alguns aspetos chave recomendados pela Virtual Incentives para que um Sistema de Incentivos e Reconhecimento seja bem-sucedido: 1. Facilidade de implementação Garantir que o Programa é fácil de implementar, com baixo custo operacionais e sem problemas tecnológicos.

2. Versatilidade Proporcionar uma variedade alargada de possibilidades de prémios.

4. Conveniência Após configuração do programa, os incentivos são atribuídos eletronicamente.

3. Atração universal Segundo a Virtual Incentives, os cartões de presente pré-pagos têm um apelo universal. Os cartões virtuais Visa® permitem comprar o que se deseja.

Não há documentação extra ou entrada de dados.

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Com a adoção de formas padronizadas de motivação pode obter-se o efeito inverso e indesejado de desmotivação da equipa.

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TECNOLOGIA DE SUPORTE A SISTEMAS DE INCENTIVOS

5. Velocidade Recompensar rapidamente através de cartões eletrónicos fortalece o impacto da recompensa. Se é responsável pela definição, implementação e gestão de Sistemas de Incentivo e Reconhecimento lembre-se sempre que: Mais do que adotar um Sistema de Incentivos e Reconhecimento que conheceu algures, é importante focar-se no conhecimento das motivações e expetativas de cada um dos elementos da equipa. Eles dar-lhe-ão os principais inputs para o sistema cumprir a missão a que se propõe!

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Customer Journey POR LEONOR COLAÇO

Customer Journey – Um caminho para ver o negócio com(o) o Cliente

ara obter um mapeamento de Customer Journey precisamos de focar primeiramente naquilo que constitui a estratégia da empresa e os seus objetivos.

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FOTOS FREEPIK / DR

Clareza da Missão, eixos de criação, entrega e captura de valor, vetores de crescimento, mercados e segmentos de Clientes e existência de conhecimento relevante têm de ser consideradas e respondidas de forma clara e inequívoca. O segundo passo é a definição das experiências que são relevantes para mapear. Para o fazer, e porque as empresas de retalho não existem sozinhas, precisamos de ter uma visão clara de como é constituída a Cadeia de Valor de Clientes, da organização de to-

das as partes interessadas e de como participam em cada uma das experiências. As perguntas fundamentais para responder nesta fase são sobre a tipologia de clientes mais relevantes ou com maior potencial, experiências mais relevantes para eles e onde essas experiências começam e acabam. Fica frequentemente a dúvida sobre quantos mapeamentos precisamos de fazer para cobrir toda a Experiência de Clientes. Um

ARTIGO

diagrama único pode não ser suficiente para refletir a experiência específica de um tipo de Cliente, mas poderá agregar todas as possíveis e potenciais experiências que a empresa pode oferecer.

3. Descrever exaustivamente os pontos de contacto potenciais de Clientes com a empresa e, para a personagem selecionada, colocar os pontos de contacto na ordem exata em que cronologicamente ocorrem.

Para refletir a totalidade da experiência de um tipo específico de Cliente deverá ser construído um Mapa para cada segmento de Clientes, considerado relevante. A escolha depende muito da complexidade do negócio de retalho e da extensão da cadeia de valor de Clientes.

Ao definir pontos de contacto deve ter-se em atenção não apenas o processo de contacto em si mas descrever também as emoções que a personagem pode associar a cada ponto de contacto.

O processo de desenho de Customer Journey obedece aos seguintes passos:

Leonor Colaço Leonor_colaco@hotmail.co.uk

1. Selecionar os segmentos de Clientes relevantes e criar personagens tipo que sejam a imagem do segmento selecionado.

Devem refletir os detalhes sobre o segmento alvo de uma forma que seja fácil de reconhecer. Não devem ser demasiado complexas focando em 3-5 características que as distingam de outros segmentos escolhidos. Devem ser fundamentados em investigação do mercado e personalizadas para que se possa criar uma relação com elas. 2. Definir os objetivos que estas personagens têm para interagir com a empresa. Quais os seus comportamentos e ações que se relacionam com o nosso negócio e quais as suas necessidades e problemas que podem ser respondidos pelo nosso negócio.

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Para obter um mapeamento de Customer Journey precisamos de focar primeiramente naquilo que constitui a estratégia da empresa e os seus objetivos.

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Personagens são descrições narrativas de Clientes usando arquétipos que sejam o reflexo de padrões comuns de comportamento, necessidades e emoções.

Este processo deve ser repetido seguindo os mesmos passos para cada um dos personagens selecionados abordando ou testando a alteração do mapa caso os objetivos do personagem sejam alterados. O processo de criação destes mapas será tanto mais rico quanto mais alargada for a discussão envolvendo preferencialmente um leque alargado de partes interessadas. Encontrar padrões nas diferentes experiências em diferentes pontos de contacto, determinar onde estão os problemas, encontrar os pontos onde as emoções do Cliente estão em alta ou baixa, encontrar as oportunidades de melhoria para o negócio são apenas alguns dos benefícios que a empresa pode ter com este processo. Não basta ter uma descrição correta dos processos, É PRECISO… • ligá-los a ações e indicadores para que possam ser melhorados e medidos na sua eficiência; • e dar poder a quem, em face do Cliente diariamente, pode efetivamente contribuir para lhe criar uma Experiência inesquecível. DEZ 17 JAN FEV 18 |

ois bem. Sou jovem, tenho 25 anos e um percurso de vida talvez um pouco invulgar. De Auxiliar Educativa até embaixadora de uma causa mundial com crianças. Recentemente percebi que com espírito positivo, muita persistência e com os contactos certos podemos trabalhar naquilo que mais gostamos e alcançar excelentes níveis de realização profissional! Como é objetivo da DO it! valorizar o papel do comercial, partilho aqui a importância da empresa ter comerciais motivados em fechar

bons negócios, para a empresa que representam e para si! Assumo diariamente um papel comercial na empresa que represento. Tenho que encontrar as melhores empresas e profissionais do mercado para integrarem os excelentes grupos de networking dinamizados pela minha entidade patronal. 5 Características que considero decisivas para o Sucesso: 1. Identificarmo-nos com a empresa em que trabalhamos. Quando nos identificamos com o conceito e valores da empresa que representamos vamos tratar a empresa com o mesmo carinho

Sucesso é evoluir ! Estou a descobrir isto nesta fase da minha vida. 30 |

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como se fosse nossa. Estaremos motivados e empenhados em manter o bom funcionamento e reconhecimento da empresa. 2. Inspirarmos outras pessoas a gostarem da empresa que representamos. Acredito que quando somos testemunhos vivos do sucesso, atraímos pessoas de sucesso e, como consequência, a empresa que representamos estará rodeada de pessoas e de clientes que irão fazer a empresa crescer.

CRÓNICA

“ Um comercial é muitas vezes a porta de entrada para o crescimento e sucesso dos negócios ! É cara e a voz da empresa em muitos casos!

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POR MARGARETE FILIPA REIS

FOTOS DR

3. Acreditarmos e tentarmos sempre, mesmo quando não estamos a ter os resultados esperados pela empresa! Para um comercial nem sempre é fácil manter os mesmos resultados nas vendas. Há sempre momentos altos e mais baixos. O que fazer quando não estamos a ter resultados? Tentar mais uma vez. Caso não resulte, devemos parar imediatamente de trabalhar e fazer uma atividade relaxante que desperte a criatividade. Às vezes basta observar um post mais criativo para as vendas voltarem a aumentar! 4. Permitirmo-nos assumir papéis de maior responsabilidade, aceitar elogios, assumir pontualmente funções diferentes que aumentem a realização profissional. Por exemplo, eu adoro ser convidada para apresentar um evento importante, ou quando a empresa me dá a oportunidade de melhorar os meus conhecimentos de marketing ou de gestão de pessoas.

5. Criarmos uma imagem mental de sucesso e comportarmo-nos como tal. Este aspeto é essencial. Podemos ter um contrato de estágio-profissional, ou estar numa pequena empresa em início de atividade, mas nada disso importa! Se a nossa visão for grande, tivermos comportamentos de grandes empresas e profissionais que nos inspirem, também seremos comerciais de sucesso! Estou neste momento com um contrato de estágio-profissional, mas tenho uma visão grande. Encarei o estágio como um momento de grande aprendizagem e de lançamento no mercado de trabalho! Se este ano é o meu lançamento no mercado de trabalho, eu quero que seja o melhor! Já fui convidada para entrevistas, para pequenas palestras ou pitchs, para a gravação de um documentário mundial. Já tenho patrocinadores e decidi tornar-me embaixadora de uma causa mundial. Em No-

vembro fui oficialmente reconhecida como tal. Parece muita coisa para tão poucos meses, mas é tudo verdade. Criei mentalmente uma imagem de profissional de sucesso e comportei-me como tal! Encontrar um comercial com estas atitudes pode ser tarefa difícil para as empresas. Mas, ao consegui-lo, e fundamental que o comercial seja integrado como parte fundamental da empresa. Um comercial deve ser a porta de entrada para o crescimento e sucesso dos negócios! Ele é a cara e a voz da empresa! O meu percurso… Sou uma pessoa simples que valoriza as pequenas coisas da vida, mas tive de persistir muito até alcançar algum sucesso! Aos 15 anos entrei num curso profissional de Técnica de Apoio à Infância. Aos 16 tive a primeira experiência profissional no estágio curricular de Auxiliar Educativa. DEZ 17 JAN FEV 18 |

CRÓNICA Aos 18 conclui o secundário e, mesmo sem ser obrigada, fiz e passei nos exames nacionais. Apesar de não estar a pensar ir para Faculdade…fui! Aos 21 terminei a Licenciatura em Educação Socioprofissional e recebi a minha primeira carta de recomendação. Fui a primeira pessoa da minha família a ter um curso superior. Aos 23 já tinha o Diploma de Mestrado em Ciências da Educação: Educação Social e Intervenção Comunitária, escrito a minha primeira publicação e vivido o que muitos jovens vivem: “o desemprego”. Como saí dessa situação? Estive um ano e um mês desempregada. Foi uma altura de muitos nãos e de muita persistência, de envio de muitos CV’s e emails personalizados a cada recrutador, de muitas reuniões com empresas e entidades públicas. Entrava muitas vezes em casa a chorar por bater a muitas portas e nenhuma se abrir. Houve alturas em que desanimei muito, mas mesmo a chorar não parei de mandar currículos.

Nesta nova fase de procura de emprego fui convidada para um almoço de networking. Aceitei o convite e hoje represento o “Mais Negócio Portugal”, a empresa que organiza esse tipo de eventos e que, após do almoço, me deu a oportunidade de trabalhar. Estou a fazer um estagio profissional 32 |

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“ Podemos ser aquilo que queremos. Só temos de persistir muito até alcançar o êxito!

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Ao verificar que enviar currículos não estava a resultar, mudei de estratégia. Passei a dar-me a conhecer às pessoas e ao mundo virtual. Participei num concurso de marketing pessoal, subi aos palcos do Rivoli para me apresentar a uma plateia de empresas, comecei a atualizar diariamente o LinkedIn e organizei um evento sem fins lucrativos com o único objetivo de ganhar reconhecimento profissional.

e sou responsável por dar a outras pessoas a oportunidade que eu tive de conhecer um grupo de networking. Integrar um grupo de networking é, sem dúvida, a melhor opção para quem quer aumentar os lucros da sua empresa ou negócio, ao mesmo tempo que cresce e se desenvolve como pessoa e profissional. Espero que o meu contributo para a DO it! inspire outros jovens profissionais. Podemos ser aquilo que queremos. Só temos de persistir muito até alcançar o êxito!

QUANDO A ORIENTAÇÃO AO VALOR E A COMUNICAÇÃO INTERNA SÃO FUNDAMENTAIS NO DESEMPENHO

DA FUNÇÃO DE VENDAS POR PEDRO ESPÍRITO SANTO

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FOTO SHUTTERSTOCK/DR

ESTUDO

A função comercial tem sido a área que tem visto os seus colaboradores com uma taxa de rotação mais elevada em comparação com outros departamentos organizacionais. Esta rotação do pessoal na área das vendas, tem sido causada pelo desempenho que é pedido pelas organizações e que nem sempre é conseguido pelos colaboradores. São vários os vendedores que não conseguem atingir os seus objetivos de vendas. A venda tradicional, na qual o vendedor impunha a sua vontade já não é aceitável nos dias de hoje. Atualmente a preocupação em apresentar valor para o cliente é fundamental no que diz respeito à melhoria da performance em vendas. Assim, não é de estranhar que, na literatura, existe um consenso de que construir e manter relações fortes de vendedor-cliente, continua a ser o fator fundamental para as empresas que funcionam com vendas Business-to-Business melhorarem o seu desempenho. Decorrente desta problemática existente na atividade comercial, o estudo de Santo et al. (2017)

procurou compreender algumas das variáveis antecedentes do desempenho comercial, mais especificamente: • a orientação ao valor do colaborador; • a comunicação interna. Este estudo de âmbito nacional, em Portugal Continental, de Santo et al. (2017), cuja ficha técnica se apresenta no final deste texto, teve como objetivo a análise do desempenho da função de vendas através do teste de hipóteses num modelo causal. Este estudo obteve resultados que deverão merecer alguma reflexão por parte das organizações nacionais. Das conclusões obtidas, este estudo vem realçar que a orientação para o mercado e para o valor afeta determinantemente a resposta dos clientes e, consequentemente o desempenho dos profissionais de vendas. A orientação para o valor, tem sido definida como “o grau em que o vendedor se torna parceiro do cliente a fim de elaborar uma oferta de mercado cujos benefícios são traduzidos em termos monetários”.

Pedro Espírito Santo Consultor | Formador Professor de Ensino Superior (ESTGOH - IPC; ESEV-IPV)

Neste contexto, a orientação para o valor consegue-se nas empresas através de maior preocupação com as necessidades dos clientes, pelo que deve ser seguida nas empresas uma abordagem de venda de soluções aos problemas que os clientes têm, em vez de tentar outras técnicas de vendas que colocam pressão sobre os clientes, como por exemplo “Aproveite a nossa campanha já”.

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a orientação para o mercado e para o valor afeta determinantemente a resposta dos clientes e, consequentemente o desempenho dos profissionais de vendas.

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função de vendas tem hoje tarefas que antes eram desprezadas pelos profissionais das vendas, sendo que nos últimos tempos o papel da área das vendas tem-se tornado cada vez mais analítico. As empresas procuram que o desempenho dos seus colaboradores do departamento de vendas seja cada vez maior, pelo que não é de estranhar que as empresas solicitem aos seus colaboradores da área das vendas a análise aos indicadores de gestão de vendas que antes não consideravam como importantes.

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ESTUDO

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a orientação para o

Claro que a orientação para entregar cada vez mais valor aos clientes tem como propósito canalizar esforços no sentido de ir ao encontro das reais necessidades do cliente. Deste modo, o cliente sentir-se-á mais satisfeito e será levado a comprar o bem ou serviço. Se o cliente compra e fica satisfeito, o departamento de vendas cumpre o seu propósito. O estudo de Santo et al. (2017) demonstra também que a comunicação interna é também uma variável que deve ser considerada quando se pretende que o desempenho dos departamentos de vendas seja melhor. É conhecido que a Internet e as últimas tecnologias desenvolvidas vieram alterar de forma profunda a paisagem da comunicação interna dentro das organizações. Surgiram plataformas digitais, tais como a intranet, blogs, mensagens instantâneas e sites de redes sociais, que têm sido cada vez mais utilizadas pelas empresas como um processo para envolver os seus empregados. Contudo, a comunicação face a face é ainda um canal fundamental para a comunicação de informações, quando estas são mais complexas, pela forma como o feedback é dado num momento imediato e o uso de linguagem natural permite um maior foco na mensagem. 36 |

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valor consegue-se nas empresas através de maior preocupação com as necessidades dos clientes.

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Esta preocupação pela satisfação dos desejos e necessidades dos clientes deve ter como linha orientadora uma consolidação de relações no longo prazo.

FICHA TÉCNICA DO ESTUDO:

Universo: profissionais da área das vendas, colaboradores de empresas PME, que operam no mercado business-to-business Amostra: aleatória, composta por 231 inquiridos em empresas nacionais, onde 81,39% são do género masculino. As idades dos inquiridos estão distribuídas de acordo com as seguintes percentagens: 12,99% de inquiridos com idade até 30 anos, 71,00% de inquiridos com idade entre 31 e 50 anos de idade e 16,01% dos inquiridos com idades acima de 51 anos de idade Técnica: Questionário online, autoadministrado pelo inquirido, decorrido entre Novembro de 2016 e Junho de 2017 Grau de Confiança das hipóteses testadas no estudo: 95% Coordenação do estudo: Pedro Espírito Santo, Consultor, Docente Ensino Superior na ESTGOH – Instituto Politécnico de Coimbra e ESEV -Instituto Politécnico de Viseu.

REFERÊNCIA ESTUDO:

ORIGINAL

Santo, Pedro; Frade, R.; Ramos, C. 2017. “Performance da Área das Vendas: A Comunicação e a Orientação ao Valor Como Variáveis Determinantes”, apresentado nas XXVII Jornadas Hispano-Lusas de Gestión Científica In Localización Y Dinámicas Competitivas en un Entorno Global, Alicante,Spain.

Mas, comunicação interna não é só o envio de e-mail, a organização de reuniões ou a publicação em redes sociais. É, acima de tudo, uma questão de cultura interna. A comunicação interna transforma-se num processo permanente, cujas mensagens veiculadas devem ser integradas em termos de frequência, público-alvo e conteúdo. Hoje em dia, a forma como as informações chegam os colaboradores de uma organização pode ditar o sucesso ou insucesso de cada função a desempenhar. A comunicação interna diz respeito principalmente à relação entre a organização, sendo necessário o estabelecimento de uma relação produtiva para que ambas alcancem os seus objetivos. Neste sentido, a comunicação interna entre a organização e os seus empregados é cada vez mais reconhecida no seio empresarial, sendo um fator que poderá ter como influencia a melhoria do desempenho nos diversos setores da empresa, mais precisamente, na área das vendas. Neste contexto, o estudo de Santo et al. (2017) reforça isso mesmo: a importância da comunicação interna, de forma integrada e articulada como fator influenciador do desempenho das vendas. Em síntese, este estudo realça que as empresas que desejem melhorar o desempenho das suas equipas de vendas, deverão em grande parte criar mecanismos para uma comunicação interna mais eficiente e uma orientação com foco nos aspetos que o cliente valoriza.

Voltou o Consumismo a Portugal?

Propensão para comprar atinge o valor máximo dos últimos 15 anos POR GFK

último resultado do estudo “Consumer Climate”, feito pela GfK, indica que os portugueses aumentaram, no último trimestre, a propensão para comprar, para valores que são um recorde só comparável a máximos de há 15 anos. Apesar de não haver um aumento nos níveis de confiança na expectativa sobre a economia portuguesa, verifica-se uma clara e forte vontade de comprar, o que, possivelmente irá refletir-se numa mais sólida procura interna.

Em relação à propensão para comprar, continuou a verificar-se uma tendência claramente 38 |

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portugueses aumentaram, no último trimestre, a propensão para comprar, para valores que são um record só comparável a máximos de há 15 anos.

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Nesta informação da GfK, os Portugueses não mantiveram a tendência de subida sobre a expectativa económica, em particular neste último trimestre. Assistimos até a uma ligeiríssima descida até aos 37,7 pontos, no final de setembro, se comparamos com o valor do 2º trimestre deste ano. No entanto é ainda assim uma subida de 19,9 pontos, se comparamos com igual período do ano passado.

positiva, já observada no segundo trimestre, mas agora com um máximo inédito de 13,0 pontos. Trata-se do nível mais elevado desde o final de 2001, com uma subida de 8,9 pontos face ao o segundo trimestre. E uma forte subida de 29,6 pontos em comparação com igual período do ano passado.

ARTIGO A Europa também com clima positivo. Sobre o consumidor europeu a GfK continua a reportar, para o terceiro trimestre, uma tendência positiva e de subida. Em relação à opinião do consumidor europeu, mantém-se a tendência de subida no terceiro trimestre deste ano, terminando com 20,9 pontos. Trata-se de uma subida desde os 19,1 pontos verificados no final do segundo trimestre, alcançando agora um nível que ainda não tinha sido visto desde o final de 2007. Durante o último trimestre, o consumo privado demonstrou ser um pilar importante para a economia da EU, com diversos países a melhorarem ou a manterem a posição no indicador “Propensão para comprar”. Este facto combateu os resultados mais contraditórios de determinados países noutros indicadores, como a expectativa de rendimento a descer em França, Áustria e Alemanha, em comparação com o segundo trimestre de 2017.

Acerca da GfK A GfK é a fonte fidedigna de informação relevante sobre mercados e consumidores que permite aos seus clientes tomar decisões mais inteligentes. Mais de 13.000 peritos em estudos de mercado combinam a sua paixão com a longa experiência de ciência dos dados da GfK. Isto permite à GfK criar informações globais vitais em conjunto com informação do mercado local de mais de 100 países. Utilizando tecnologias inovadoras e ciências de dados, a GFK transforma os grandes volumes de dados em informações inteligentes, que permitem aos seus clientes ganhar vantagem competitiva e enriquecer as experiências e as escolhas dos consumidores. Mais informações disponíveis em www.gfk.com. Siga-nos no Twitter: www.twitter. com/GfK

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BRIAN TRACY

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ENTREVISTA EXCLUSIVA

ENTREVISTA

O GURU

DAS VENDAS Brian Tracy, reconhecido internacionalmente como “Guru em Vendas” esteve recentemente em Portugal.

POR JOÃO CATALÃO

JAC: Existe neste momento uma grande oferta de programas de formação comercial, para além de o Google e o YouTube oferecerem também imensa informação grátis. Qualquer um pode aprender. Qual é o diferencial de um Negociador de sucesso? BT: Atitude, sem dúvida! Será esse o grande diferencial, neste contexto onde a internet já nos oferece tudo, 24h por dia, em qualquer parte do mundo. Ambição para ser mais. Para fazer melhor. Para concretizar mais. Para querer mais... JAC: Em Portugal ainda existem alguns preconceitos face a profissões ligadas às vendas. Conhecendo a sua paixão pelas vendas, que argumentos partilha com os nossos leitores, que simultaneamente favoreçam a autoestima dos profissionais no ativo, e que motivem e mobilizem outros para esta atividade? BT: As vendas são uma profissão que requer muitas capacidades, mas que oferece muitas possibilidades e oportunidades. Num mundo repleto de oferta, a afirmação e a diferenciação de um produto/serviço, é muitas vezes evidenciada através da qualidade da sua equipa de vendas. Os bons profissionais de vendas vão ser sempre desejados e valorizados. JAC: Como define um bom Negociador? BT: Alguém que integra com eficácia altos níveis de ambição, conhecimento, resiliência, otimismo e paixão pelo cliente. JAC: Que conselhos dá a quem pretende selecionar bons Negociadores? BT: Selecionar negociadores foi algo que fiz ao longo de toda a minha vida. Comecei sempre por lhes perguntar: Que livros leu? Que jornais e revistas lê? Que filmes mais o marcaram? Que sites visita com regularidade? Como desenvolve continuamente as suas capacidades e habilidades?

FOTOS ANA TERESA PENIM

Quem é

BRIAN TRACY

Uma das mais respeitadas autoridades mundiais na área do desenvolvimento pessoal e negócios. Autor de mais de 70 livros, traduzidos em 42 idiomas. Consultor, especialista em vendas, negociação, marketing e motivação. Anualmente realiza palestras para mais de 250.000 profissionais. Fundador da Brian Tracy international.

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ENTREVISTA

“ Leiam e aprendam todos os dias! Mantenham-se saudáveis, física e mentalmente. EstejaM bem convosco próprios.

As respostas que nos der a estas perguntas, dizem muito sobre o candidato. Para além disso, é fundamentar sentir se o candidato tem “fome” de resultados. JAC: Qual considera ser a dimensão universalmente mais apreciada pelos clientes? BT: A confiança! O grande desafio para todo e qualquer profissional que queira ter sucesso em negócios, deriva da sua capacidade de ser capaz de gerar confiança junto do seu cliente. A outra dimensão crítica para o sucesso é a capacidade em evidenciar valor.

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JAC: Que conselhos dá aos nossos leitores? BT: Leiam e aprendam todos os dias! 42 |

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Para competir neste mercado cheio de oportunidades, estar up to date exige muito trabalho. Os atletas de alta competição treinam todos os dias... Mantenham-se saudáveis, física e mentalmente. Estejam bem convosco próprios. Pensem e ajam de forma diferenciada. Vejam oportunidades em todo o lado. Desafiem-se em contínuo. Ponham-se à prova. Queiram mais e melhor. Estas são as principais características dos profissionais que atingem resultados extraordinários.

O VALOR

DA PRÓ-ATIVIDADE COMERCIAL vencer as amarras!

FOTO DR

ró-atividade” e “Comercial” são, basicamente, sinónimos! Senão, vejamos: pró-atividade define quem age por antecipação e com diligência. Ora, um comercial é, necessariamente, alguém que tem essa atitude e que a põe em prática diariamente. Alguém que não fica à espera de ser mandado, de ser ensinado, de ser “picado” ou até de ser motivado… a partir de fora!

Porém, apesar da pró-atividade se ter tornado um lugar-comum sobre o que é minimamente esperado de qualquer profissional, e de todos os comerciais a reconhecerem como inerente à sua atividade, a verdade é que, na prática, há ainda muito espaço de evolução para patamares de pró-atividade que permitem a um comercial fazer realmente a diferença.

Porque persiste então essa dissonância? Que “amarras” impedem os comerciais de serem mais pró-ativos? As conclusões que tiro no terreno, a partir dos projetos de formação e de coaching que dinamizo com equipas comerciais, tanto na venda empresarial como no retalho, evidenciam dois fatores aparentemente contraditórios: MEDO e FALTA DE AMBIÇÃO! 44 |

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ESPAÇO ANA TERESA PENIM MEDO: Costumo sensibilizar os Vendedores que em loja ou em venda empresarial mostram timidez (ou melhor… vergonha!) de abordar os clientes de forma diferente e positivamente surpreendente, que “em vendas não há maior vergonha do que ter vergonha!”. A vergonha é o medo social, o medo de ser rejeitado pelo outro, o medo do ridículo! Se pensarmos bem, o que é vergonhoso é sermos atraiçoados pela nossa própria vergonha de evidenciarmos que estamos centrados no cliente, que temos a pró-atividade de o surpreender e de lhe proporcionar uma experiência única. Abordar um cliente (a etapa mais crítica na generalidade do comportamento comercial), com um “Precisa de ajuda?” ou “Estava tudo bom?” ou “Deseja mais alguma coisa?”, não é ter atitude pró-ativa! É ter comportamentos rotineiramente repetitivos, de quem intuitivamente já sabe que vai ouvir um “Não, obrigado, estou só a ver!” ou “Sim, estava”. Em suma, abordar de forma surpreendente é uma atitude inteligente, comercialmente útil, e que antes de mais EXIGE CORAGEM e algumas técnicas que se podem aprender.

FALTA DE AMBIÇÃO: Não me estou a referir a não querer ganhar mais ou ser promovido! Essas serão consequência de quem tem a ambição de fazer a diferença no dia e na vida do cliente; de fazer com que cada interação comercial seja diferente da anterior; de se superar em criatividade, em comunicação e em capacidade de concretização! A falta de ambição é, muitas vezes, apenas a atitude de quem se conforma ao que já existe e se deixa refém das rotinas… Se a pró-atividade é para si um Valor, utilize-a a favor dos seus Clientes. Estará assim a utilizá-la a seu favor! ASSUMA-SE, TENHA A INICIATIVA DE VENCER AS AMARRAS!

FOTO FP

Ana Teresa Penim é Retail Lover, especialista em Vendas e Coach Executiva. Fundou o INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching Company.

apenim@inv.pt | www.anapenim.com

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Viver uma vida

é espetacular! FOTOS DR

Tenho origens alentejanas e sou oriundo de uma família de classe média suburbana. Andei sempre em escolas públicas e pratiquei hóquei em patins e basquetebol na antiga CUF no Barreiro. Na família, tanto quando sei, fui o primeiro que me licenciei, no caso em Economia do ISEG. Escolhi economia, porque desde pequeno ver o telejornal aborrecia-me porque não percebia as notícias. Eram estranhas aquelas palavras, como deficit, inflação, poder de compra. Decidi que tinha de entender desses temas. Entrei para a faculdade em 1987 e fui sempre aluno de última fila, exceto a uma disciplina: análise económica, superiormente ministrada pelo saudoso Francisco Pereira de Moura. No final do ano, dirigi-me ao 46 |

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Na minha mira estão sempre perspetivas de novos negócios, instigado pela formação académica que tive e pela minha, saudável, irreverência.

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iver uma vida é espetacular. Digo viver com prazer, intensidade e alegria, para isso, ter a sorte de termos família, paixões, um trabalho que nos enriquece e traz felicidade. Claro que muitos dizem que a sorte dá trabalho e não deixa de ser verdade, mas até que ponto é trabalho sermos remunerados para fazer algo de que gostamos? Nesta matéria, os desportistas de topo são uns privilegiados, mas também nós, o resto da humanidade sem especial talento desportivo, poderemos competir ao mais alto nível com os mesmos níveis de satisfação.

POR PAULO VEIGA

professor e cheio de coragem perguntei o que deveria seguir, Economia ou Gestão (o primeiro ano tinha tronco comum). Ele fez uma pausa, olhou para mim e disse-me: “Rapaz, se queres aprender escolhe Economia, se queres ganhar dinheiro, vai para Gestão”. Eu obedeci e lá fiz o curso em cinco anos em Economia com uma média final de 11,5 valores. Claro que participei em tudo o que havia, desde a comissão de finalistas, até à organização de festas, foram bons aqueles tempos e fundamentais para o profissional que hoje sou e valores que defendo. Foi no quarto ano, em 1991, que participei num estágio promovido pela AISEC e de Madrid trouxe a ideia para o que seria a primeira empre-

sa de custódia e gestão de arquivos em Portugal. Era tão simples que até a mim me fazia confusão ainda não existir nenhuma por cá! Trata-se de guardar os arquivos dentro de caixas de cartão em grandes armazéns na periferia das cidades. Parece-me, ainda hoje, que as vantagens são imensas para as empresas, organização, espaço, segurança, etc. Com o final do ano e a minha média final de curso, cedo percebi que no mercado tinha pelo menos 300 licenciados do ISEG há minha frente e tinha, portanto, de me fazer à vida. Ainda assim, fui a uma entrevista de emprego no Continente da Sonae em Alfragide, em boa hora não me selecionaram... Decidi que isto de entrevistas era perda de tempo e tinha mesmo de arriscar, arriscar com a irreverência de quem é novo e não pensa muito nas consequências. É nesta altura que começa a minha “sorte fabricada”. Em 1992, o CPIN - Centro Promotor de Inovação e Negócios e o BIC - Bussiness Inovation Center de Lisboa, realizam uma apresentação na faculdade para motivar os jovens para fundarem os seus próprios negócios. Eu, mais uma vez da última fila, levanto a mão e digo: “Tenho uma ideia para uma empresa que guarde o arquivo morto das outras empresas”. O CPIN desde logo o aprovou. Foi assim que, em maio de 1993, fundei a EAD em conjunto com dois colegas de curso.

ARTIGO

Nome: Paulo Veiga Função: Fundador & Ceo da EAD – Empresa de Arquivo de Documentação. Idade: 49 anos Habilitações literárias: Economista, ISEG & Pós-Graduado em Ciências Documentais, variante arquivo, pela Faculdade de Letras de Lisboa. Formador nas áreas da Gestão e Ciências Documentais. Foi diretor nacional da ANJE, desde Maio de 1999 até 2000. Paulo Veiga venceu ainda a edição portuguesa do ano 2000 do prémio JEE Prémios Europeus para o Espírito empresarial na categoria de Melhor empresa Europeia Inovadora. Foi Presidente nacional, em 2008, da JCI Portugal – Federação Mundial de Jovens Líderes e Empreendedores, presente em 115 países e com mais de 220.000 associados. Adepto ferrenho do Benfica desde sempre, Paulo Veiga é vice-presidente da Associação das Casas do Benfica e Presidente da Casa do Benfica de Palmela desde 2008.

A Companhia instalou-se no Barreiro, no Parque Industrial da Quimiparque, numas instalações que garantiam condições de segurança e de confidencialidade para se efetuar a Custódia e Gestão de Arquivo dos clientes. Em dezembro de 1997, fruto da expansão do negócio e da própria necessidade de melhorar as suas condições de funcionalidade, a EAD mudou-se para Palmela, onde hoje ainda estamos, e expandiu depois para o norte e regiões autónomas. Pelo meio, há tantas histórias, como o primeiro cliente, a primeira recolha de arquivo, ou a máquina de escrever comprada num leilão, na qual anulei a primeira fatura para o cliente não perceber que era a primeira que emitia. Hoje, está exposta numa moldura na EAD. A primeira recolha de arquivo do primeiro cliente ficará para sempre na memória. Alugar uma carrinha, convidar um amigo para ajudar e usar uma das melhores capacidades que os portugueses têm, o desenrascanço ou num português mais formal, a elevada capacidade de improviso. Aliás, percebi logo que a minha vida não ia ser fácil assim que o elevador avariou no primeiro dia e tivemos de descer quatro andares com as caixas na mão. Têm sido anos maravilhosos com altos e baixos, mas sempre desafiantes. Diria mesmo que o nosso êxito assenta numa forte cultura para a eficiência, na valorização do capital humano e na minha capacidade de focus. Muitas vezes os empreendedores tendem a zingarear entre ideias ou projetos, não há mal nenhum nisso, mas como na maioria das coisas na vida, é preciso dar tempo ao tempo para que os projetos se ajustem ao mercado e sejam um sucesso – e as novas gerações são por natureza impacientes. DEZ 17 JAN FEV 18 |

GUIDA SOUSA

Atração pela Motivação POR JOÃO CATALÃO

FOTOS NUNO MIGUEL SIMÕES

alemos um pouco sobe a DECISÕES E SOLUÇÕES. Qual é conceito de negócio? A DECISÕES E SOLUÇÕES é uma empresa única no mercado, criada com uma grande missão: por um lado, prestar um serviço de aconselhamento financeiro e imobiliário para ajudar as famílias portuguesas a reduzirem os seus encargos mensais e a beneficiarem de melhores condições de vida; por outro lado, dinamizar um projeto empresarial gerador de muitos postos de trabalho. Quais são os objetivos e as metas da DECISÕES E SOLUÇÕES para o novo ano? A DECISÕES E SOLUÇÕES, pelo serviço único que presta, tem como objetivo crescer 50% ao nível de resultados e de agências. Como Diretora Coordenadora Nacional, o que mais valoriza num colaborador/prestador de serviços? Um bom consultor na DECISÕES E SOLUÇÕES é o que tem a capacidade de se colocar no lugar do cliente e o atende com empatia. São, obviamente, fundamentais as competências técnicas e comerciais para se atingir um bom nível de performance. Quais são os valores em que assenta a sua liderança? A minha função tem como objetivo facilitar negócios, parcerias, inspirar as equipas a terem resultados, a acreditarem no seu potencial e terem atitudes que levam ao sucesso. Por isso, considero que a minha liderança assenta em valores, como o espírito de equipa, a responsabilidade, a justiça e a integridade.

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Em traços gerais, quem é a Guida Sousa? A Guida Sousa é uma mulher que acredita que o potencial humano é ilimitado e que a felicidade está ao alcance de todos. Para isso é fundamental ATITUDE. Como resume o seu percurso profissional? O meu percurso profissional, que já conta com 25 anos, tem sido também de grande descoberta pessoal. Iniciei a minha vida profissional muito cedo, aos 21 anos, a lecionar a disciplina de Matemática a alunos do 3º ciclo. Foi uma experiência fantástica e o meu 1º grande amor -foi aí que descobri o quão importante era para mim ajudar os outros a descobrirem-se e que ter sucesso é simples. Como a minha formação era na área das Finanças e Gestão, dediquei-me a essa atividade durante 18 anos, durante os quais tive grandes projetos e desafios. Foi altamente enriquecedor em termos técnicos. A realidade é sempre me senti atraída pela palavra motivação. Talvez por achar que o maior e melhor músculo do corpo humano é o cérebro, e o saber fazer bom uso dele é quase uma arte… E foi assim que comecei a interessar-me pelo desenvolvimento pessoal e decidi entrar na DECISÕES E SOLUÇÕES, com funções de coordenação. Indique uma frase ou um propósito de vida que a motive. Faz que eu te ajudarei!

ENTREVISTA

Como se imagina daqui a 5 anos? Daqui a 5 anos imagino-me ainda mais feliz e realizada, rodeada de pessoas dinâmicas, a viajar entre Portugal e o estrangeiro, sempre a conseguir superar-me. ESPERO CONTINUAR A DIVERTIR-ME A TRABALHAR. Qual é o livro, o filme e a personagem mais marcante na sua vida? O livro mais marcante da minha vida foi “Trate a Vida por TU” de Daniel Sá Nogueira. Personagem – O Principezinho de Antoine de Saint-Exupéry

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Um bom consultor na DECISÕES E SOLUÇÕES é o que tem a capacidade de se colocar no lugar do cliente e o atende com empatia.

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Quais são os seus desafios enquanto líder e empreendedora? Os meus maiores desafios são promover o crescimento sustentado da DECISÕES E SOLUÇÕES em número de agências, colaboradores e de resultados, apresentando sempre uma visão de futuro atraente mas realista, que inspire e mobilize as equipas.

Filme - A Dama de Ferro Quais os meios/fontes que utiliza para desenvolver as suas habilidades/competências? Invisto muito na minha formação pessoal, sobretudo na área de desenvolvimento pessoal. Concluí em junho o curso de Practitioner em Programação Neurolinguística (PNL) e vou iniciar em janeiro o Master em PNL. Leio muito sobre tudo o que tem a ver com gestão de recursos humanos e motivação. Faço ioga, trato do corpo e da mente e sonho muito mesmo acordada! Que mensagem quer partilhar aos profissionais que desejam obter sucesso? Fé + Conhecimento + Criatividade + Força de vontade = Sucesso

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ARTIGO

Desafiar Zonas de Conforto

Porque SIM POR MARA MARTIN Diretora Comercial & Marketing - HERTZ

FOTOS DR

s desafios fazem parte da natural dinâmica da evolução. As sucessivas fases da evolução obrigam-nos a sair da nossa zona de conforto, mas zonas de conforto são o que nos faz sentir seguros e confortáveis.

No passado o nosso desafio da Hertz passava por motivar o consumidor à condução de uma viatura de aluguer como a melhor solução para se deslocar. Hoje defrontamo-nos com um conceito de mobilidade, fácil, descomplexado e que se desmultiplica em opções dependendo da necessidade de meios.

Como podemos motivar as nossas equipas a gostarem de viver desafios, quando o ser humano naturalmente gosta do que é lhe é familiar e lhe traz tranquilidade? E porque as empresas são feitas de pessoas como podemos motivar o todo a querer fazer parte deste processo de desafiar, de crescer, de expandir, de querer mais? Porque queremos mais vendas, mais clientes, mais consumo, mais lucro, crescer...

O novo modelo de mobilidade e de inovação que transforma as nossas cidades traz também oportunidades de proximidade e de podermos participar ativamente na oferta de um serviço fácil, com o conceito de partilha do custo. Este novo formato de mobilidade traz desafios às nossas equipas de vendas para que atualizem conceitos, antecipem necessidades e criem valor para os nossos clientes e parceiros, oferecendo soluções eficazes para cada momento.

O nosso dia-a-dia transforma-se e exige cada vez mais, melhor e mais rápido, na forma como nos movemos, como interagimos com o meio. Sendo o mais apto que sobrevive, devemos ajudar as nossas equipas a sair da zona de conforto, da desculpa perfeita para rejeitar a mudança e do conformismo do sempre foi assim e contrariar todos os obstáculos com que se vão deparando. Senão, como podemos criar valor a um consumidor que é Millennials, Blue Dot Consumer, tendo uma atitude conformista? 50 |

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Numa cultura digital, em que o comportamento e necessidade de consumo se alteram profundamente, devemos adotar a tecnologia como uma vantagem competitiva. Abraçar o desafio para sobreviver e crescer, deixar para trás conceitos de tecnologia antiga como o papel, utilizando a metáfora do antigo vs o novo com o mapa de estradas. O mapa de estradas dobrado que fica guardado no carro é tecnologia antiga. Só servia se nós já soubéssemos onde estávamos e para onde queríamos ir. Dependia do nosso conhecimento e da informação disponível. A nova tecnologia apresenta o consumidor como a pequena parte do todo, o ponto azul, do Google Maps. Consumidor que decide, procura, escolhe, e já não faz parte do final da cadeia de distribuição. O consumidor é agora o centro de todas as decisões. Como podemos servi-los, saber quem são, onde estão, para onde vão, o que podem precisar a seguir.

Afinal celebramos o nosso centenário em 2018 e concluímos que a Hertz pratica o carsharing há quase 100 anos. Por essa razão lançamos o serviço Hertz 24/7 city, carsharing com viaturas elétricas, que visa ser a melhor solução para o aluguer à hora e que também abrange as áreas fora do centro da cidade de Lisboa. Esta solução sustentável está associada a um sistema de gestão de viaturas, com um interface fácil e intuitivo, quer para o utilizador quer para o gestor de frota. A App Hertz 24/7 está disponível para os sistemas Android e IOS.

DIGITAL TRANSFORMATION (DX) TOOLBOX POR LUÍS MADUREIRA

FOTO DR

ustomer Centricity e Digital Transformation são temas do momento, mas muito mal compreendidos. Todos pensam que os outros os praticam mas, na verdade, ninguém o sabe fazer, nem as responsabilidades que acarretam. O mesmo acontece com o Social Consumer, “the elephant in the room”.

Social Consumer

Hoje é raro marcar-se um hotel ou restaurante pela primeira vez, sem consultar previamente online as opiniões de outros consumidores, experiências ou dicas para ter um melhor preço ou upgrade.

dor. Por vezes, fica-se por este Zero Moment Of Truth, ou abreviado para ZMOT. Ao fazê-lo sai do antigo funil de compra que as empresas “controlavam” através de meios de comunicação massiva.

O novo consumidor, antes de contactar com a marca, produto ou serviço, informa-se e considera as alternativas. Muitas vezes tem mais informação do que o vende-

As ferramentas de Social Web Listening mostram que muitos prospects não entram em contacto com a marca. Alguns partilham nas Redes Sociais, em Blogs e Fóruns as razões para tal. Cabe às empresas ouvi-los com atenção. Em Competitive Intelligence há a regra de se ouvir o que se diz de bem e de mal. É a “Language of Anger”. Daí extrai-se informação valiosa. Muitas plataformas de Social Web Listening disponibilizam análise de sentimento positivo, negativo e neutro. Algumas fazem o perfil psicológico. Outras fazem-no em tempo real, permitindo identificar crises de reputação em fase de gestação, tirando-as do ambiente online para o foro privado e resolvendo potenciais efeitos de “bola de neve”.

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FERRAMENTAS DO IT! Social CRM

Na maior parte das vezes é um termo “umbrela” para falar sobre resultados da satisfação do consumidor. Na verdade é preciso ir muito mais fundo ao encontro das necessidades e vontades do consumidor. Mais, é necessário que a essa relevância seja transacionada sem o mínimo atrito ao longo de todo o funil de marketing e de vendas! E isto meus caros, é o que todos nós gostávamos de conseguir fazer. Desde a existência de silos internos, funcionais e de informação, à politiquice interna, aos egos, e à tecnologia desadequada ou legacy, existem um sem número de factores que tornam esta uma missão (quase) impossível.

Digital

Transformation

Uma das disciplinas que mais pode crescer é o Social Customer Relationship Management. Os dias da relação de one-to-one entre empresas e consumidores acabaram. Agora as empresas têm de lidar com uma crescente Social Web, onde experiências e opiniões são partilhadas numa escala nunca vista. Ferramentas de Marketing Automation podem ajudar, assim como as novas “suites” de Social CRM mas, o maior contributo vem de um mind set onde o consumidor está sempre no centro de tudo o que se faz.

Ferramentas de Listening Geolocalizado e de Afinidade podem ter alto valor acrescentado. Imaginem poderem “ouvir” o que o consumidor diz de cada uma das lojas de uma cadeia de retalho, ou de um Centro Comercial, apenas no espaço físico correspondente a essas lojas, ou Centro Comercial. E, com esses dados, conseguir desenhar o perfil dos consumidores e, de seguida, adaptar o portefólio da loja. Através da análise das contas de fãs da conta de Twitter de uma empresa ou marca, podem-se identificar diversas “tribos” que gravitam à sua volta, e desenhar uma oferta específica para cada uma delas.

Dependendo da indústria, Digital Transformation é quase tudo, para quase todos. Em Tecnologia, Digital Transformation (DT) é usar novas tecnologias para aumentar a eficácia ou eficiência; Em indústrias mais tradicionais, baseadas em produtos, o foco é digitalizar a experiência; no trabalho com Pessoas, DT é sobre pessoas e não tecnologia. Na verdade, é sobre as três. Digital Transformation é compreender o que as pessoas querem, usar a

Luís Madureira ÜBERBRANDS luis.madureira@uberbrands.consulting

Customer Centricity

tecnologia mais adequada para lhe oferecer isso mesmo, de forma a gerar o maior valor acrescentado para o Consumidor, para o Produtor, e para todos os restantes stakeholders. Mais do que as ferramentas disponíveis, é necessário o fator humano que vai extrair os insights e desenvolver estratégias de sucesso. As ferramentas não serão eficientes sem serem comandadas por humanos que entendem outros humanos.

Convém compreender que sem Customer Centricity, vai ser impossível ter sucesso na Digital Transformation! Digital Transformation é, meramente, a passagem do paradigma de negócios atual para o Social Business. DEZ 17 JAN FEV 18 |

DESAFIOS A Força

do PORQUE POR REDAÇÃO DO IT!

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SIM!

ARTIGO Somos animais de hábitos; Aquilo que mais nos apavora ou entusiasma são os COMPROMISSOS! Tanto na vida pessoal como nos negócios, a rotina pode causar danos irreparáveis. Se não tivermos metas e objetivos para atingir, como poderemos ter êxito num mundo em mutação permanente, incerto, competitivo, mas repleto de possibilidades e oportunidades? Ao assumirmos metas e objetivos, estamos a definir os pontos de partida e de chegada, que irão constituir a nossa caminhada para desafios que queremos superar. Esta atitude, não só mobiliza e motiva para o FAZER ACONTECER, como compromete, foca e contribui para o desenvolvimento de potencial. A DO it! desafiou profissionais das vendas a partilharem os seus desafios para 2018. “Quem corre por gosto não cansa”

- Garantir, através de estudos de mercados, que os imóveis angariados sejam promovidos a preços de mercado para que todos (vendedores e compradores) sejam beneficiados; - Fazer um bom acompanhamento pós-venda de forma a fidelizar os clientes e, através destes, atrair novos negócios; - Progredir na minha valorização pessoal através da aquisição de mais e melhores competências, quer através da formação, quer através da experiência que os contactos nos proporcionam.

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progredir na minha

Em 2018 vou: - Reforçar a minha carteira de clientes utilizando para o efeito as importantes ferramentas que são as minhas boas relações interpessoais estabelecendo a empatia entre todos os elementos (clientes, amigos, colegas e parceiros);

de formação e da

Em 2018 vou: - Consolidar os meus resultados com a entrada no Top 10 da ERA Portugal;

experiência que

- Duplicar a minha faturação anual;

valorização através

os contactos me proporcionam.

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Albertina Guerreiro, consultora imobiliária na Century 21 – Nações

Alexandre Silva, angariador imobiliário na ERA Expo/Portela

- Crescimento pessoal e profissional sustentado, com foco na excelência e no trabalho de equipa; - Viajar à Tailândia. DEZ 17 JAN FEV 18 |

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a componente humana tem um papel cada vez mais importante nas decisões dos nossos clientes.

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Hugo Batista, Consultor de vendas na TRIAUTO Volvo em Viana do Castelo

Para 2018 tenho como objetivo “VENDER MAIS PARA GANHAR MAIS”. De que forma? Fácil, aumentando o meu número de vendas em 20% relativamente ao ano corrente.

Num Mercado competitivo como é o setor Automóvel, em que as diferenças entre as várias Marcas são mínimas, acredito que a componente humana tem um papel cada vez mais importante nas decisões dos nossos clientes. Em 2018 tenho como objetivos: - Maior Rapidez na resposta; - Personalização; - Atitude Positiva. Ao estimularmos o lado emocional do cliente o preço e o produto nem sempre são o mais importante. Acredito que estes são os ingredientes de Sucesso para 2018, de forma a Fidelizar e Angariar cada vez mais Clientes. 56 |

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- Aumentar as vendas aos clientes já conquistados, através de um relacionamento mais próximo e presente; - Conhecer ainda mais profundamente os meus clientes de forma a antecipar as suas necessidades, oferecendo a oferta certa, para o cliente certo, na hora certa, pelo preço certo e pelo canal certo.

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VENDER MAIS PARA GANHAR MAIS.

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Eduardo Ferreira, Consultor de Vendas Auto Sueco Automóveis SA

As três estratégias para chegar ao objetivo são: - Encontrar os potenciais clientes atraindo-os até às minhas ofertas, utilizando os meios de comunicação nomeadamente os portais de venda online, facebook, etc. Isto permitirá gerar mais leads e, a partir daí, conquistar potenciais clientes;

Hugo Gomes, Responsável Comercial da LEIRIBÉRIA, da SEAT

Os meus desafios para 2018 focam-se fundamentalmente na aprendizagem. Pretendo aperfeiçoar os meus conhecimentos pessoais e profissionais, para crescer juntamente com a empresa. A operacionalização dos objetivos será efetuada articulando a minha permanente perseverança com as linhas orientadoras inerentes à atual situação de mercado, pretendendo fornecer o meu contributo, fruto de uma ponderação séria, pensada numa realidade macro (empresa) mas, como facilmente se depreende, tendo como horizonte uma realidade enraizada e contextualizada. Contudo, acrescento que as estratégias de diferenciação serão sempre promotoras de sucesso, pelo que terão de ser previamente definidas. Acredito que desta forma continuarei a aliar a paixão aos excelentes resultados.

ARTIGO

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novos desafios, novos objetivos, mas no meio de tudo isto o mais importante é que eu consiga continuar a ajudar melhorar a minha vida.

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Marcos Teixeira - Realty Advisors Team consultores imobiliários associados à Re/max Matosinhos

Os meus Desafios para 2018: Profissionais: - Mediar 100 transações imobiliárias; - Atingir um volume de negócios, no valor total de 320.000€ em comissões; - Integrar mais uma pessoa na equipa, passando assim de 3 para 4 elementos.

Estes são novos desafios e objetivos. Porém, o mais importante será conseguir continuar a melhorar a minha vida, a das pessoas que estão no meu coração e de outras. Fazer a diferença de forma positiva na vida das outras pessoas, ter um impacto positivo no Universo, nunca foi para mim um objetivo, mas sim um modo de vida.

Em 2018 vou: Nelson Favas, Consultor imobiliário Decisões & Soluções

Em 2017 (setembro) abracei um novo projeto que passou pela abertura de uma nova agência da marca que represento, a Decisões e Soluções. Como Diretor desta nova Agência, em 2018 o meu objetivo é colocá-la em primeiro a nível nacional, em faturação, e em número de transações. Assim, o meu grande objetivo é liderar a excelente equipa de Consultores que temos, de forma a crescerem todos os meses mais 10% que o mês anterior. Vamos atingir a mesma percentagem de crescimento no número de Consultores a colaborarem com a DS Moita.

- Vender vários Toyota Prius +; - Mudar de casa; - Fazer uma viagem sem destino; - Desenvolver competências e habilidades que me ajudem a superar as expectativas dos clientes.

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SUPERAR AS EXPECTATIVAS DOS CLIENTES.

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Pessoais: - Trocar de casa; - Voltar a praticar desporto regularmente; - Fazer a minha viagem de sonho ao Hawai; - Ver mais um concerto da minha banda preferida, Pearl Jam, num qualquer lugar do mundo ; - Trocar de carro.

Patrícia Lage, Técnica de vendas Toyota. Caetano Baviera Aveiro

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Estarei aberto à mudança, aceitando ideias novas, que nos distingam da concorrência

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Como escreveu Antoine de Saint-Exupéry “O futuro não é um lugar para onde estamos ir, mas um lugar que estamos a criar. O caminho para ele não é encontrado, mas construído e o ato de o fazer muda tanto o realizador quanto o destino.”

Ricardo Vieira - Imobairro

Em 2018 a Lexus vai ter disponível para os seus clientes o magnífico LS 500h, um automóvel que vem revolucionar o segmento dos automóveis de luxo. Traço como um dos meus objetivos profissionais alcançar 6 unidade vendidas no distrito de Aveiro, para além do aumento da quota de mercado da restante gama no distrito.

Em 2018: - Buscarei elevados padrões de qualidade no trabalho que proporciono e procurarei ir ao encontro das expetativas de quem nos procura, e superá-las;

Para terminar o ano em beleza, tenho planeado fazer uma viagem fantástica à Islândia, com o objetivo de recarregar as baterias para um 2019, repleto de desafios profissionais e pessoais.

- Retirarei o máximo de prazer naquilo que faço. O nosso segredo é ter a máxima satisfação no exercício das nossas funções, isto torna-nos diferentes e influentes no mercado;

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- Atuar com humildade, tendo em conta os nossos conhecimentos, procurando aprender com as pessoas que me rodeiam e evoluir na obtenção dos resultados;

aumento da quota de mercado da restante gama no distrito.

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- Estarei aberto à mudança, aceitando ideias novas, que nos distingam da concorrência;

- Seremos uma empresa preparada para os desafios, aberta à mudança, com orientação para os resultados mas, sobretudo, para os nossos Clientes.

Antes de se partir em busca do melhor trilho, é fundamental definir objetivos. E não menos importante será a necessidade de estes se encontrarem alinhados com os nossos valores e princípios orientadores. Em 2018 eu vou: - Abarcar novos mercados no setor imobiliário; -Expandir e inovar tanto no plano de ação, quanto no plano de negócio; - Aprender com os mais experientes em áreas específicas e de interesse para mim, quer integrando ações formativas, quer acompanhando o seu trabalho no terreno.

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O futuro não é um lugar para onde estamos iR, mas um lugar que estamos criaR.

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Ricardo Rodrigues – Consultor Comercial da Lexus Aveiro

Ajudar a criar em Aveiro uma alternativa de qualidade para quem procura automóveis ecologicamente eficientes, com imagem distinta e qualidade acima da média, sempre com a postura de servir o cliente, num espaço requintado e acolhedor.

Rita Palma – Coordenação Administrativa na Hall Paxis Beja

ARTIGO

Em 2018 eu vou: CONTINUAR A INVESTIR NO MEU “EU”: - Com muita humildade, procurar sempre mais formação. No dia que deixar de aprender, morri; - Manter um estilo de vida saudável. Mente sã, em corpo são. Sempre. DIGNIFICAR A IMAGEM DO AGENTE IMOBILIÁRIO: -Trabalhar para servir aqueles

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EU VOU CONSEGUIR! COMO É QUE SEI? PORQUE EU FAÇO!!

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Sandra Sousa - Comprar Casa

que procuram os meus serviços e que depositam em mim a sua confiança, tendo sempre como foco o profissionalismo e um enorme respeito pelos desejos dos meus clientes, sem nunca perder de vista o respeito por mim própria. Invariavelmente, esta postura culmina em carinho e amizade que perduram por muito tempo, para além da Escritura ou até mesmo quando não chega a haver negócio; - Eu sou uma. Na minha rede somos mais uns quantos. Cada vez seremos mais e, aqueles que insistirem em continuar com a imagem do “tipo da imobiliária que quer é enganar o próximo e ganhar o mais possível, fazendo pouco ou nada” hão-de ser abafados aos poucos, mas de forma permanente. COMEMORAR O MEU 50.º ANIVERSÁRIO NUM CRUZEIRO PELAS ILHAS GREGAS COM AS MINHAS PESSOAS.

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ENJOY IT

Hotel Luz Houses

HOTEL

regresso às origens FÁTIMA POR HOTEL LUZ HOUSES

uz Houses é fruto de uma paixão e do desejo de criar um espaço único e especial! Cada casa conta uma história, cada árvore guarda um segredo e cada pedra convida a perdermo-nos onde o passado, o presente e o futuro brincam em harmonia.

FOTOS HOTEL LUZ HOUSES

Abra a porta do seu quarto. Feche os olhos. Inspire bem fundo e deixe-se deliciar com os aromas e sensações que invadem os sentidos. Agora, devagarinho, abra os olhos e admire as cores e as texturas

escolhidas com todo o amor a pensar no bem-estar e nos dias bem passados nesta pequena aldeia. Em cada casa encontrará códigos e mensagens que o desafiarão a refletir e uma cama impecavelmente branca convidá-lo-á a relaxar e a sonhar.

Roupão, chinelos, amenities, secador de cabelo, estão à sua disposição para que possa tomar um banho reconfortante e prolongado após um dia de viagem.

Misture-se com a natureza envolvente, com a sua família e amigos, pois aqui o tempo é de descontração, simplicidade e serenidade. Também poderá usufruir de wi-fi gratuito, televisão, mini-bar e televisão, mini-bar e telefone mas, aqui convidamo-lo a desligar-se do mundo, e a ligar-se apenas a si e ao seu interior!

Hotel LUZ HOUSES Rua Principal nº 78, Moimento 2495 - 650 Fátima, Portugal E-mail: info@luzhouses.pt Tel.: (+351) 249 532 275 Telm.: (+351) 913 761 211 www.luzhouses.pt

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ENJOY IT RESTAURANTE

Sal & brasas POR SAL & BRASAS

FOTOS DR

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Para quem não resiste a uma boa peça de carne o Sal & Brasas tem nova localização: está agora em Campolide. Mas a cozinha é a de sempre.

O dências.

restaurante Sal & Brasas convida-o a saborear as melhores carnes das melhores proce-

Peça no ponto, bem ou mal passado. O sal e as brasas fazem o resto.

Novilha da charneca (incluindo a bezerra brava), porco preto alentejano e borrego das nossas pastagens, ou a picanha (esta importada da América do Sul) farão concerteza as suas delícias, num local acolhedor, onde um serviço atento e eficiente se encarrega de lhe proporcionar uma agradável refeição.

Sal & Brasas Rua de Campolide, 372 E (Campolide), Lisboa Telefone: (+351) 917 505 313 www.salebrasas.pt www.facebook.com/pg/salebrasasrestaurante Das 12h00 às 15h30 e das 19h30 às 23h00. Encerra ao domingo

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Novo SEAT Arona

O mais emocionante crossover compacto POR SEAT

segmento dos crossover compactos quadruplicou em volume desde 2015. Este é, sem dúvida, o segmento da moda, pela versatilidade dos veículos, com agilidade e conforto em todos os tipos de piso, tanto em cidade como na autoestrada, ou até nas vias sem pavimento. O novo SEAT Arona, que teve a sua estreia no Salão Internacional do Automóvel de Frankfurt, é aresposta do construtor espanhol a este formato, atualmente o de maior procura no mercado. O novo SEAT Arona é neste momento o terceiro lançamento da marca de 2017, depois da atualização do Leon e do novo Ibiza, representando mais um passo na maior oferta de produto na história da SEAT. O novo SEAT Arona enquadra-se na gama SUV da SEAT como o irmão mais pequeno, já que combina as suas dimensões compactas, adequadas à condução citadina, com as suas qualidades de SUV para utilização fora da cidade para onde quer que o condutor deseje ir. O Arona, exclusivamente fabricado em Martorell, na fábrica com maior volume de produção de Espanha, será um elemento fundamental na gama SEAT, reforçando

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FOTOS SEAT

os valores da marca e as vendas. FORA DO NORMAL O novo SEAT Arona foi desenvolvido para condutores que procuram entusiasmo, distinção e funcionalidade. É um automóvel onde é fácil entrar e sair e, não sendo isso suficiente, capaz de levar toda a sua bagagem sem dificuldades. Na questão da segurança passiva, ativa e preventiva, o novo SEAT

Arona também marca um ponto de viragem no seu segmento. O Arona tem muitos sistemas de assistência à condução; sistemas que são comuns nos segmentos superiores, como é o caso do Front Assist, função Hill Hold, Detetor de Fadiga, Sensores de Chuva e Luz, Travagem Multicolisão, sem esquecer a possibilidade de incluir o Alerta de Trânsito à retaguarda, Deteção do Ângulo Morto e o Park Assist, que funciona tanto

ENJOY IT AUTOMÓVEL

NOVIdades: - Com tecnologia avançada, sistemas de assistência à condução e de conectividade, o Arona é a resposta perfeita às exigências dos condutores atuais - O SEAT Arona oferece variadas hipóteses de personalização - Emocionante, robusto e ágil, o novo SEAT Arona é também exemplo de design moderno, funcional, confortável e aventureiro - O Arona destaca-se no comportamento dinâmico, pelo espaçoso e confortável habitáculo, e na gama de motores eficientes e com baixos consumos - Amazon Alexa e o Novo quadro de instrumentos Digital em 2018

no estacionamento paralelo como longitudinal e o Cruise Control Adaptativo (ACC) com função Stop&Go. Nas áreas da conectividade e do conforto, podemos encontrar todos os sistemas de infotenimento atualmente bem conhecidos e apreciados noutros modelos da gama SEAT, tais como o sistema kessy e botão de Start, câmara traseira de elevada qualidade, ecrã tátil de 8”, carregador sem fios com amplificador de sinal GSM e som BeatsAudioTM. O novo SEAT Arona é, claro, um veículo integralmente conectado graças à inclusão dos sistemas Apple Car Play, Android Auto e Mirror Link, sem esquecer, claro, o SEAT DriveApp. O novo SEAT Arona receberá o novo quadro de instrumentos digital em 2018, garantindo um design mais moderno e versátil, elevada versatilidade e uma fantástica resolução. Além de tudo isto, com o Amazon Alexa, desenvolvido pela bem conhecida empresa americana, o novo SEAT Arona terá também sistema de voz interativa em 2018, pronto a assistir o condutor em viagem. DEZ 17 JAN FEV 18 |

Alemanha

HAMBURGO

“a Veneza do norte” Com história e personalidade poderosas, Hamburgo capitaliza fama como hub de transportes, centro mediático, industrial e financeiro. Aposta agora em tornar-se também uma referência em arquitetura!

POR ANA TERESA PENIM

abia que Hamburgo é também apelidada de “Veneza do Norte”? Sim, situada ao longo do rio Elba e albergando o maior porto da Alemanha e o segundo mais movimentado da Europa em carga transportada, a segunda maior cidade da Alemanha, com cerca de 1,8 milhões de habitantes está repleta de canais! Pontos de interesse e atividades diversificadas não faltam, para quem a visita! Tanto do ponto de vista cultural, como lúdico e comercial. Os passeios a pé ou de bicicleta são uma ótima forma de descobrir Hamburgo. Comece no coração da cidade (Altstadt), onde pode admirar diversos edifícios históricos como a espetacular Câmara Municipal (Rathaus), a Rathausmarkt, antiga praça de origem medieval, e as ruas Cremon e Deichstrasse com diversas lojas tradicionais.

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FOTOS DR

ENJOY IT VIAGEM

Desfrute de uma refeição tipicamente alemã numa das monumentais cervejarias que por aí poderá encontrar e passeie pelas ruas comerciais cortadas ao trânsito onde poderá encontrar não só todas as marcas internacionais, como conceitos inovadores e muito trendy. Siga até Hafen City, a zona portuária que está a sofrer uma profunda transformação urbanística, nomeadamente com o espetacular edifício Elbphilarmonie, inaugurado em 2017 que contém duas salas de concerto, um hotel e uma praça extraordinária. Atrás de Hafen City descubra a Cidade dos Armazéns (Speicherstadt). O maior bairro de armazéns do mundo construídos sobre alicerces de madeira onde pode ver como Hamburgo foi no passado. Ao anoitecer escolha o bairro de St. Pauli, o centro da animação noturna de Hamburgo. A Reeperbahn, principal rua do bairro, é conhecida pela grande oferta de restaurantes, bares e discotecas. Neste bairro, não deixe de visitar o Mercado do Peixe (Fischmarkt). DEZ 17 JAN FEV 18 |

DICAS

INFORMÁTICAS POR NUNO MIGUEL SIMÕES

FOTOS DR

Como gravar vídeo do ecrã do Mac usando o QuickTime O QuickTime 10 para Mac tem uma ferramenta interessante, permite gravar tudo que é feito dentro do ambiente Mac. Esse recurso é muito importante e prático, pode ser usado para demonstrações a amigos ou mesmo para trabalho.

no ícone do QuickTime na dock do Mac OS X e escolha a opção “Nova gravação do ecrã” no menu que surge.

clique no botão vermelho que fica no centro da janela. Aparecerá uma mensagem no meio da tela, clique em qualquer lugar e o QuickTime começará a gravar tudo que for feito.

Siga os passos seguintes para fazer um vídeo do seu ecrã:

5 - Para parar a gravação clique com o botão direito no ícone do QuickTime e clique parar gravação.

1 - Clique no LauchPad (o ícone redondo com o desenho de um foguete) e depois na aplicação “QuickTime Player”.

6 - Aparecerá uma janela com o vídeo gravado, veja se ficou como queria clicando no botão do meio (Play).

2 - Clique com o botão direito

3 - Uma pequena janela preta aparecerá na tela, clique na seta que fica no lado direito do botão da gravação para aceder ao menu de configurações da gravação. Poderá escolher se pretende um vídeo com áudio a partir do microfone do computador e se deseja gravar o clique do mouse nas gravações. 4 - Para começar a gravar,

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7 - Para guardar o vídeo, clique no ícone de fechar da janela do vídeo. Aparecerá uma janela questionando se deseja guardar o vídeo, digite um nome em “Exportar como”, escolha um local e nome. Clique em “Guardar” para finalizar. Se pretender visualizar o vídeo que fez, basta ir à pasta onde o gravou.

ENJOY IT INFORMÁTICA

Como fazer tabelas em Excel no Google sempre que necessitar O Excel é uma excelente ferramenta para se trabalhar com tabelas, gráficos, funções entre outros recursos. Se utiliza ou já utilizou esta aplicação, saiba que a Google disponibiliza gratuitamente online e através da Google Drive um conjunto de ferramentas equiparadas ao pacote do Microsoft Office. Podem ser utilizadas através de um smartphone, tablet ou computador, basta que tenha acesso à internet. A lógica de funcionamento é igual. Já tem uma estrutura bem similar ao pacote do Microsoft Office, não vai precisar de aprender tudo de novo. Para aceder às aplicações siga os seguintes passos: 1 - ACEDER AO SITE

2 – CRIAR TABELAS

Após aceder o Google Drive, clique no botão “Novo” do lado superior esquerdo do ecrã, escolha a opção “Folhas de cálculo do Google” conforme mostrado abaixo.

O primeiro passo para ter acesso às aplicações do Google é por meio do link: https://drive.google.com

removA todas as aplicações pré-instaladas que vêm no windows 10

Quando utiliza o Windows 10, já reparou que existem aplicações que vêm pré-instaladas, que nunca vai utilizar e que para funcionarem precisam de fazer o download de mais alguns ficheiros, chama-se de bloatware.

Agora consegue remover todas essas aplicações indesejadas com a aplicação 10AppsManager.

Depois de instalada a aplicação, remover é extremamente fácil de desinstalar as aplicações.

Poderá fazer o download da aplicação neste link: www.thewindowsclub.com/downloading-10appsmanager.

Basta apenas clicar no ícone da aplicação pretendida e quando pedir para confirmar se quer mesmo eliminar a aplicação clicar em sim.

Antes de remover as aplicações e ser mais seguro, aconselhamos a fazer um “restore point”.

Depois de removida a aplicação aparece uma caixa final a informar que a aplicação foi removida com sucesso. DEZ 17 JAN FEV 18 |

ENJOY IT MONTRA

Características técnicas Movimento: calibre BR-CAL.313. Mecânico automático. Ponte superior em forma de X. 56 rubis, 28 800 alt./h. Cronógrafo esqueletizado. Funções: horas, minutos, segundos pequenos às 3h. Data esqueletizada às 6h. Cronógrafo: contador de 30 min às 9h, segundos do cronógrafo ao centro. Caixa: diâmetro de 45 mm. Titânio e cerâmica com inserções de borracha. Botões basculantes. Fundo com abertura em vidro de safira com coloração, centrado no balanço. Mostrador: vidro de safira com coloração cinzenta. Indexes aplicados metálicos, revestidos com Superluminova®. Ponteiros das horas e dos minutos metálicos esqueletizados, revestidos com Superluminova® Vidro: safira com tratamento antirreflexo. Estanqueidade: 100 metros. Bracelete: borracha preta com trama. Fecho: fivela. Aço com inserção de borracha.

BR-X1 Black Titanium Chronograph Já está disponível no mercado o BR X1 Black Titanium Chronograph. Este novo modelo, inspirado na forte ligação da Bell & Ross à aviação. O BR X1 Black Titanium Chronograph é a conjugação perfeita da experiência da Bell & Ross no universo dos relógios de aviação. Este novo modelo, limitado a apenas 250 exemplares, apresenta um design inovador numa cor clássica. Leve e resistente, a caixa em titânio deste BR X1 está protegida com cerâmica high-tech, com um bracelete em borracha. Ergonómicos e inovadores, os botões permitem utilizar a função de cronógrafo com facilidade e precisão. O mecanismo esqueleto do cronógrafo BR X1, sofisticado e confiável, é excecional ao combinar características de alta relojoaria com uma extrema leveza.

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ARTIGO

2017 Ecosistema, Inteligência Artificial e Realidade Aumentada foram palavras chave POR REDAÇÃO DO IT!

Cidade de Copenhaga, na Dinamarca, acolheu entre os dias 9 e 11 de outubro, o evento de origem americana Shoptalk 2017.

Inovação no retalho, e-commerce, evolução de como o consumidor vai escolher lojas ou formatos de comércio ou como vai decidir as suas compras face à economia digital, foram os temas centrais deste evento que juntou mais de 2.000 empresários, gestores, investidores, startups, fabricantes, media e analistas de mercado de muitos países. Mais de 220 speakers intervieram nesta edição da Shoptalk Europe. Portugal esteve representado, tanto ao nível de speakers (ex: Sonae), como através da presença de fabricantes e expositores de soluções inovadoras para retalhistas. De destacar a presença da Follow Inspiration, a qual apresentou a WIGO, (plataforma de seguimento do consumidor - www. followinspiration.pt).

FOTO DR

A DO it! registou a opinião sobre o evento do português Humberto Estrela | Director Strategic Account Management Europe | 1WorldSync GmbH: Relativamente ao Shoptalk, e na perspetiva de empresa patrocinadora do evento, gostaria de destacar as reuniões one-to-one pré-marcadas com as Marcas/ Fabricantes e Retalhistas (Hosted Retailers & Brands Program), onde foi possível estabelecer um contacto direto e conhecer as necessidades de algumas empresas fabricantes e retalhistas. Dado que estas reuniões foram pré-agendadas, havia um pré-conhecimento dos intervenientes e foi possível direcionar a conversa para pontos de interesse comuns e discutir parcerias de negócio.

Outro aspeto a realçar no evento foi o layout e disposição dos stands, tanto de startups como de empresas mais desenvolvidas, com um espaço envolvente que permitia uma circulação agradável e fomentava o contato/networking com várias empresas. O programa do evento foi bastante interessante e as sessões paralelas destacaram temas da atualidade na área tecnológica, nomeadamente os contributos da realidade aumentada e da inteligência artificial para o retalho.

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ENJOY IT MONTRA

Wireless Logitech Ultimate Ears Wonderboom

Boa-Vista Reserva Cor grená com boa intensidade.

Localizada perto do Pinhão na margem direita do Douro e dona de uma vista espetacular sobre o rio, a Quinta da Boavista é uma das propriedades mais icónicas da região demarcada, conhecida não só pela sua ligação histórica ao Barão de Forrester, mas também pelos seus 40 hectares de vinhas de alta qualidade. Este vinho constitui a “espinha dorsal”do portfolio da Quinta da Boavista e resulta de um lote feito com uvas de vinhas novas e velhas. Como acontece com os demais vinhos da Quinta da Boavista, o Reserva estagiou em barricas de carvalho Francês de diferentes tostas e tanoarias, seguido de pelo menos um ano em garrafa. Aroma muito complexo, apresentando-se com muitas camadas diferentes. Exibe o seu lado floral (lírio) que confere elegância ao conjunto/bom equilíbrio com o seu lado frutado (ameixa e arando em compota) e alcaçuz. Em terceiro plano aparecem as especiarias (cravinho e pimenta preta e chocolate). Medianamente encorpado, elegante, com taninos muito finos que acompanham a prova até ao final. Acidez muito equilibrada. Na boca dá-se uma explosão de aromas que lembram bagas vermelhas (groselha) tornando o vinho “etéreo”. Termina muito longo.

TomTom Sports sincroniza-se com Google Fit e Apple Health Com a nova atualização da aplicação TomTom Sports é possível a sincronização dos dados do Google Fit e do Apple Health para a conta do utilizador. Facilmente consegue monitorizar o seu progresso e visualizar as suas informações importantes de fitness e o histórico no painel da app TomTom Sports. Criada em colaboração com atletas reais e utilizadores de apps de fitness, a app TomTom Sports foi concebida para ajudá-lo a atingir todos os seus objetivos de fitness. Alterne entre resumos detalhados ao segundo e de alto nível da análise do seu desempenho. 72 |

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A nova coluna wireless da Logitech à prova de água e de lama. Com a classificação IPX7, certifica que pode ser mergulhada em líquido até um metro de profundidade e até 30 minutos. Tem ainda um sistema interno que faz com fique sempre à tona. A Wonderboom pode ser utilizada através de Bluetooth que, conforme a Ultimate Ears, produz um som surround de 360 graus e é capaz de reproduzir música até 10 horas com uma única carga. Recarrega em 2,8 horas através de um cabo micro-USB. Pode ainda sincronizar com uma coluna idêntica e emitirem som em simultâneo.

Sevenhugs Smart Remote Vencedor de três prémios na CES 2017 considerado o mais inovador produto na categoria “Smart Home”, é um comando à distância que funciona com marcas como Apple TV, Philips Hue lights, Xbox entre outras. Basta apontar para o eletrodoméstico e ele adapta-se, reconhecendo se é uma TV, uma aparelhagem de música, uma câmera de vídeo, ar condicionado, etc. É compatível com cerca de 25.000 aparelhos que existem no nosso lar. Mais informações: www.sevenhugs.com

ENTREVISTA

JOHN PARKER SMITH

SLAJ

DO it! - SLAJ, Hygge, Ikigai, Lagom, são conceitos oriundos de diferentes culturas e pontos do mundo, que visam a felicidade e bem estar, com grande popularidade. A essência que os modela é transcendente ou condicionada pela herança cultural que possuem? JPS - No que diz respeito ao SLAJ a essência é imanente. Por uma afirmação assim, não há dúvida nenhuma de que os conceitos são modelados pela cultura, são “criações” humanas, para uso humano. A sua importância é tanto maior quanto mais útil aos problemas práticos e da vida diária de cada um.

isolados da sua vida. Por esse mesmo princípio de harmonização, deve compreender que gerir a vida pessoal é ainda mais difícil do que uma empresa, mas essencial para que o sucesso nos negócios e no trabalho seja real e sólido, e não uma miragem passageira. O SLAJ ensina o melhor para o planeamento, a decisão, a persistência. A ambição é uma árvore das mais frondosas, um executivo deve fazer com que não seja apenas bela, admirada, mas conseguir que dê frutos, sem se esquece que as suas flores devem ser cultivadas no jardim da Humildade, da Prudência e da Inteligência. O

DO it! - Ao longo do seu livro emerge a ideia de que cada ser humano é único e especial, que a felicidade, autoconhecimento e superação, são uma conquista de cada um na interação consigo próprio e com os outros. A ideia de ser “o maior”, o “melhor”, o “mais belo”, o “mais rico”, o “mais culto”, não fazem sentido à luz do SLAJ. Sendo os nossos leitores, maioritariamente, executivos que vivem a sua vida pressionados por resultados, propostas, sugestões e pressões para se superar, como pode este livro ser importante para a promoção do desejado equilíbrio da vida pessoal e profissional? JPS - Começo com uma citação SLAJ: “os melhores conselhos não são os que dizem qual o caminho a seguir, e sim os que nos levam a encontrar o melhor caminho”, e o caminho do equilíbrio referido na sua pergunta está em todo o livro, mas recomendo de modo especial o capítulo sobre o “Discernimento”. Para que o “desejado equilíbrio da vida pessoal e profissional” seja alcançado, o leitor deve estar atento e cumprir a tríplice via do Corpo, Mente e Alma, tão integrados em si como se fossem um só e não três aspetos

SLAJ ensina a ser mais do que um líder, um sábio, para si e os demais, digno de confiança, respeito e admiração, que são os pilares de toda a relação humana bem-sucedida. Ensina a desenvolver a paciência, a tornar eficaz ação, e, o mais difícil, embora não pareça, a educar o pensamento, o desejo, a vontade.

DO it! - Que pergunta colocaria a um Líder à luz do SLAJ? JPS - Você consegue que a sua capacidade de agir/produzir resultados seja proporcional ao seu amor pelo que faz e o conhecimento que tem sobre si e as pessoas que lidera? Sabe hierarquizar (isto é, estabelecer um ranking correto de todas as coisas com que se ocupa, das mais importantes às menos relevantes?). Se sabe separar o joio do trigo, quanto de ‘trigo’ saudável pode garantir como provisão/previsão para uma eventual crise? DO it! - Sendo Portugal um país de essência católica, o que ela nos pode oferecer hoje de mais virtuoso, que estimule a promoção da felicidade, autoconhecimento e superação? JPS - O “mais virtuoso” (aqui tento unir o sentido cristão de virtude ao aristotélico) da essência católica de Portugal e o que Portugal oferece para estimular a promoção da felicidade, o autoconhecimento e a superação podem ser resumidos assim: o estar imbuído de uma “missão” (algo muito cristão), ter objetivos a atingir, conquistas a realizar, e movido pela vontade, a curiosidade e a empatia, alguém pode suplantar os seus medos e as suas inseguranças. Não temer o desconhecido – ou domar bem os seus medos – possibilitou que Portugal desbravasse o mundo, mas a consciência do que é, dos seus limites e das suas características mais arraigadas, permitiu o justo orgulho da sua identidade. A felicidade consiste em realizar os bons sonhos, mesmo os que muitas vezes parecem impossíveis, mas para isto alguém tem de saber até onde pode ir – Portugal ensinou e ensina que se pode ir sempre mais além, e que, para isto, a fé e as “virtudes” da bravura, da força e da energia são essenciais. DEZ 17 JAN FEV 18 |

ENJOY IT LEITURAS

FERRAMENTAS DE TEAM COACHING 40 Ferramentas de Team Coaching de diferentes orientações internacionais No mundo atual, o trabalho em equipa e a cooperação não são uma opção! São fatores críticos para a sustentabilidade humana, económica e ambiental. Dando seguimento ao conceito inovador e pragmático que utilizaram no livro Ferramentas de Coaching, os autores oferecem agora ao mercado um conjunto diversificado de Ferramentas de Team Coaching que respondem às necessidades de DESENVOLVIMENTO DAS EQUIPAS e à mobilização da sua INTELIGÊNCIA COLETIVA. LIDEL

Marketing Highlights

Nos dias que correm de instabilidade nas empresas e instituições é fundamental que as técnicas de gestão de marketing sejam aplicadas pelos gestores em todas as áreas de negócio para assegurar a competitividade no presente e no futuro. Foi esta ideia que esteve na origem do Marketing Highlights - O Presente e o Futuro, uma obra realizada sob coordenação que conta com a colaboração de 10 autores. CHIADO EDITORA

O CÓDIGO DA MUDANÇA

Este livro é para quem está cansado de belas ideias - e quer antes uma bela vida! O compromisso com projetos e resoluções é fundamental para ter uma vida melhor mas quantas vezes não nos ficamos pelas intenções? O Código da Mudança ensina-lhe os segredos de passar das ideias à prática. PERGAMINHO

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ISO 9001:2015 - GUIA PRÁTICO

De Abel Pinto, este guia prático pretende ajudar as organizações que estão a iniciar a implementação do seu sistema de gestão da qualidade e as que necessitam de enfrentar e vencer um conjunto de desafios - como a alteração de procedimentos e formas de evidenciar a conformidade e o empenho -, que abrange toda a pirâmide hierárquica de forma a cumprir os novos requisitos da nova norma ISO 9001:2015. LIDEL

RESILIÊNCIA DOCOMERCIO

Este trabalho de investigação de José António Rousseau sobre a resiliência do comércio tomando como base as lojas centenárias de Lisboa é um estudo com muito interesse para todos os que se preocupam com os caminhos e desafios do comércio em Portugal. PRINCIPIA

ENJOY IT MONTRA

Glamglow - VolcasmicTM – Matte Glow Moisturize Hidrata e Nutre profundamente a pele, ilumina e absorve a oleosidade. Com minerais vulcânicos. Para pele normal a oleosa.

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Chef Chakall

O MEDO POR CHEF CHAKALL

FOTOS BY-ARTUR.COM

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KEEP IN TOUCH CRÓNICA

O meu principal problema existencial é o assunto sobre o qual me debruçarei. Quando crio um prato, começo numa base e acabo no lado oposto! A única coisa que me mata é o tédio... Decidi escrever sobre um tópico que acho decisivo na vida das pessoas: O MEDO! Todos temos medo de alguma coisa e, muitas vezes, temos medo de ter medo. A mudança, concretamente, traz sempre o medo e o medo é sempre nosso inimigo. É uma espécie de âncora que não nos permite mover. Com o movimento da maré parece que estamos a ir para algum lado mas, na verdade, o que se move é o nosso ambiente e nós ficamos imóveis como uma pedra. Há 20 anos, ou algo parecido, decidi mudar a minha vida! Organizei um show na minha casa em Buenos Aires. Não se tratava de um concerto qualquer, mas de um concerto com os meus amigos. Muitos dos que tocaram eram artistas reconhecidos da cena local e o compositor da música que tocámos era pintor, de casas... Para ele aquele era, simplesmente, o dia dos seus sonhos! Era como ganhar o euromilhões e o bingo juntos. Era

como ter a Claudia Schiffer e a Naomi Campbell à sua espera... era como ter uma frente formada por Messi, Ronaldo, Eusébio e Maradona ... (não a Madonna).

“

Vida e morte são como água e azeite. Olham-se, tocam-se, mas nunca se misturam...

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uando me propuseram escrever um texto livre para a DO it! surgiu-me a dúvida que assola muitos nativos de gémeos: escrevo em cor preta ou em cor branca, sobre o bem ou sobre o mal, a direita ou a esquerda?

Na noite seguinte, estava sentado a trabalhar no jornal (antes de me dedicar à cozinha, eu era jornalista) e o meu amigo Paul (o pintor de casas) ligou-me para me agradecer e me dizer que a noite passada tinha sido a melhor da sua vida!... Meia hora depois, ligou-me outro amigo para me dizer que o meu amigo Paul (que pintava casas, mas que compunha músicas como a dos Beatles), tinha morrido... Sim, acabava de falecer precocemente aos 26 anos de idade, de paragem cardíaca. Vi o mundo virar-se ao contrário... Na minha cabeça ainda ecoava a sua frase “a noite passada foi a melhor noite da minha vida”... Depois de chorar três rios de lágrimas pensei que… se essa fosse também a minha última noite... deveria ser a melhor de todas! Nunca sabemos quando é que a foice nos vem procurar. Nessa semana decidi que não queria mais viver na Argentina,

nem continuar a trabalhar como jornalista. Queria conhecer a América Latina de mota e a África de jipe. Todas as pessoas me disseram: “estás louco! Com o trabalho e o ordenado que tens... só podes estar louco para largares isso!” No entanto, hoje penso: que boa é a loucura! Dois meses depois parti de mota para a Colômbia, numa viagem solitária de 4 meses. Três meses depois rumava a Portugal para aqui viver... sem conhecer ninguém. Um ano depois estava a caminho de África para realizar o meu sonho de viajar por todo o Continente. Foram 22 meses de Lisboa à África do Sul, daí ao Cairo e de volta a Lisboa... Foi nessa viagem que acabei por perder o Medo - o medo de viver, o medo de rir, o medo do ridículo. Porque não há nada mais ridículo do que ter medo do ridículo! Para terminar e não maçar - outra noite estava no Congo, Brazzaville, com uma Kalashnikov apontada ao pescoço, pronta para me derrubar. O homem que a empunhava dizia-me que se eu não lhe desse todo o meu dinheiro, não viveria para receber a reforma. Olhei para ele e disse: “Não tenho medo de morrer, veja que aterrei aqui sem paraquedas. É a prova de que não me importo”. O homem desviou a arma e disse-me: “Você está louco...” E eu digo sempre: “Vida e morte são como água e azeite”. Olham-se, tocam-se, mas nunca se misturam... Enjoy the process! DEZ 17 JAN FEV 18 |

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Vencedor do 23.º “Passatempo DO it!” Passatempo Printing Lovers: Tatiana Santos - Costa da Caparica João Dâmaso - Cruz de Pau Florbela Barreiros - Cova da Piedade Idalina Gramaça - Lisboa Maria de Lurdes Neves - Lisboa

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Parceiros DO it! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO it! Inspirational Board Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Venceslau – Chefe de Equipa RE/MAX 4Ever Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Caramez – Social Media Manager, MBU Intelligence Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

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A Próxima DO it! As Vendas e a Economia Digital Tudo vai mudar! Que desafios? Que Oportunidades? Nada será como dantes! A DO it! vai partilhar opiniões de especialistas, sugestões e ferramentas capazes de inspirarem os leitores para este novo paradigma comercial.

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