Do it! nº 3 by DO it!

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Nº 03 – OUT/ DEZ 12 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Colaboradores Colaboradores: Adelino Cunha, Ana Cristina Fialho, Carlos Duarte Maia, Fernando Sobral, Flávia Lippi, José António Rousseau, José de Almeida, Manuela Calhau, Mário Sul de Andrade, Paulo de Vilhena, Pedro M. Martins, Raúl Candeloro, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531 smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Peres – SocTip, SA E.N. 10, KM 108,3 2135-114 Samora Correia Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Quinta do Grajal – Venda Seca 2739 – 511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 10.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão 4 Open it - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Carlos Duarte Maia, Manuela Calhau) - Notícias - Cool

Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

40 Tour - World Retail Congress 43 Opinião - José António Rousseau 44 Um Dia com… - Vítor Ferreira

12 Tema de Capa - Criatividade

46 Marketing & Desenvolvimento Pessoal - Escolher a roupa para cada ocasião negocial

20 Push & Pull - Joana Vasconcelos

26 Histórias Improváveis - Tiago Perloiro Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt

38 I’m DO it! - Ana Cristina Fialho

11 Opinião - Flávia Lippi

24 Em Foco - Soluções diferenciadoras em outdoor

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda

- Em Reset - On-line - Barómetro - Leituras DO it! - Gadjets & Tech

30 Case Study - Gerir as vendas em tempo real 33 Síntese - Raúl Candeloro 34 Move On - Zoom (Chafarica) - Tendências

48 Espaço Ana Teresa Penim 50 Ferramentas DO it! - Pensar e agir «fora da caixa» 52 Enjoy it - Hotel (Martinhal Beach Resort) - Restaurante (À Parte) - Automóvel (Mercedes Classe A) - Viagem (São Paulo) - Relógios - Vinhos 62 Keep in Touch - Crónica (Fernando Sobral) - Passatempo DO it! - A Próxima DO it! out/ dez 12

editorial

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Um estado de espírito

Parece-me inquestionável a ideia de que, enquanto profissionais, não devemos continuar a fazer o que sempre fizemos – e como sempre fizemos. Existem novos paradigmas de mercado, tornando-se vital enfrentar os novos desafios com novas ideias e novas soluções. É propósito deste número da DO it! partilhar, inspirar e estimular os profissionais para novos olhares e perspetivas, encorajando-os a gerarem novas ideias e a colocarem-nas em prática nos seus negócios. Como habitualmente, ouvimos o mercado. Fomos à procura de profissionais dispostos a partilhar o significado e a importância que dão à criatividade e à inovação, bem como os caminhos criativos do seu pensamento e os processos inovadores na sua atuação. Quisemos também conhecer as suas recomendações pragmáticas para estimular a criatividade e a inovação. Entendo a criatividade como um sistema aberto, no qual todos podemos e devemos participar. A criatividade tem essencialmente a ver com a capacidade de reinventarmos o ato de pensar. Uma predisposição inicial para estimular e aceitar a diferença e a divergência, em vez da consonância e da convergência. Para tal, o processo criativo recorre a duas ferramentas cognitivas básicas: a atenção e a imaginação. Um profissional que olha com atenção e interesse o que não lhe é familiar dá um sinal, simultaneamente, de humildade e de out/ dez 12

maturidade. Humildade porque mostra abertura a realidades diferentes da sua. Maturidade porque evidencia a consciência de que os negócios e o mundo não progridem com mais do mesmo, mas sim com a diferença criativa. Um profissional que procura conectar o não conectado tem clara predisposição para o processo de imaginação, indispensável à criação de novas possibilidades e de novas soluções que o diferenciam a si próprio e ao seu negócio. Um profissional que põe em prática novos comportamentos, processos e soluções, e que tem a coragem para fazer e desfazer para fazer melhor, é verdadeiramente inovador e autor de mudança. A dinâmica criativa (imaginar soluções diferentes) e a dinâmica inovadora (pôr em prática soluções diferentes) ajudam os profissionais a pensarem para além da atual realidade do mercado, tornando-se ainda mais proativos e eficazes na implementação de respostas capazes não só de reduzirem/ eliminarem atuais constrangimentos, mas também de criarem negócios, empresas e países mais sustentáveis. Criatividade e inovação exigem atenção, imaginação e ação. Todas elas vitais para bons negócios. Criatividade é um estado de espírito! Mãos à obra! *** Permitam-me ainda duas notas… A partir deste número contamos com a colaboração de dois reputados especialistas brasileiros: Flávia Lippi e Raúl Candeloro. Flávia Lippi é uma profissional de mão-cheia. Determinada, criativa, possuidora de um currículo invejável. Autora de muitos e excelentes livros. Uma referência no mundo do coaching e da liderança. Uma amiga. É uma honra tê-la connosco. Já Raúl Candeloro é um dos maiores especialistas em vendas. Criador da prestigiada revista brasileira VendaMais. Uma referência para todos os profissionais de vendas. empreendedor, investigador, autor, palestrante. Um amigo também. É um privilégio tê-lo connosco. Segunda nota… Em nome da equipa da DO it!, agradeço a todos aqueles que têm carinhosamente elogiado o nosso trabalho; às empresas e aos profissionais que nos têm dado valiosas sugestões/ contribuições; ao número crescente de assinantes e às empresas que nos têm apoiado. Sem eles, a DO it! não estaria a alcançar o sucesso que orgulhosamente já evidencia. Bem hajam!

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Mais & Menos

Flash’s Será que a Arcol* vai abrir nas antigas instalações da Manuel Nunes Cash & Carry, no Cacém?

Lojas Continuam a registar no nosso país um aumento de consumidores angolanos e brasileiros. l

Quem irá integrar a nova direção da POPAI?**

Hotelaria A oferta em Portugal está a ser enriquecida com novos formatos, nomeadamente hostels e bed & breakfast. l

Em 2013, será que o BPI vai assumir outra identidade corporativa?

Será que as imobiliárias vão todas virar leiloeiras?

*Cash & carry **POPAI – The Global Association for Marketing at-Retail (POPAI Portugal, Associação Portuguesa de Marketing at-Retail)

Curiosidades Abercrombie & Fitch A insígnia de moda juvenil que tem feito furor por esse mundo fora vê o lucro cair pela metade em relação ao mesmo período do ano passado, sobretudo devido ao facto de 70% das suas vendas se registarem nos Estados Estados. l

Banca Os bancos nacionais continuam a ver baixar o seu valor, aumentando assim os níveis de vulnerabilidade.

n Sabia que o Brasil é o país emergente mais caro para se fazer negócios, com custos similares aos das principais economias maduras? E que a China é o país mais barato para se fazer negócios dentro do universo abrangido, com uma estrutura de custos 25,8% mais barata do que a dos Estados Unidos. A seguir surgem a Índia (25,3%) e o México (24,53%). Só a Alemanha (0,1%), a Austrália (3,7%) e o Japão (9,5%) são mais caros para negócios do que os Estados Unidos. (fonte: estudo da consultora KPMG)

Um estudo da Omnicom revela que o Facebook é mais usado por mulheres do que por homens. Estes, contudo, são mais fáceis de atingir e respondem melhor à comunicação comercial nas redes sociais. n

Os cérebros dos baby boomers mantêm plasticidade e capacidade de mudar em função da experiência, mesmo em idades avançadas, tendo ainda maior capacidade de prestar atenção do que os jovens. (fonte: estudo da Nielsen NeuroFocus)

n O Boticário expandiu no último ano a sua rede para 3.337 lojas no Brasil. Este feito colocou a companhia do empresário paranaense Miguel Krigsner na primeira posição do ranking de expansão de empresas no Brasil, elaborado pela Associação Brasileira de Franchising (ABF).

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Dicas

Frases Inspiradoras

1. Franchising: palavras mágicas para a apresentação de soluções a potenciais franquiados Um potencial franquiado procura uma solução que acredita que está testada, que funciona e que é uma oportunidade de negócio. Negócio com baixo risco é um negócio apelativo. Por isso, quando apresentar uma solução a um potencial franquiado lembre-se de que factos são o maior gerador de confiança. Use argumentos como os seguintes: «Está provado que…»; «É uma solução respeitada porque…»; «É fiável no dia-a-dia»; «Dá garantias de…». Estas palavras posicionam a sua solução (produto/ serviço) num patamar que dá segurança ao seu interlocutor e ele também terá a perceção de que «este comercial sabe o que é importante para mim e para o meu negócio».

«Quando você tem paixão pelo seu produto, vender é a forma natural de partilhar o seu amor.»

2. Apresentação de propostas Estruture sempre as suas propostas e apresentações em função das necessidades e das expetativas do seu potencial cliente, não das suas. Parece óbvio, mas há quem se esqueça do óbvio.

Kae Groshong Wagner, autora e speaker norte-americana

«Dois vendedores de sapatos encontraram-se numa zona bastante atrasada de África. O primeiro enviou a seguinte mensagem para o escritório: ‘Não existem clientes aqui. Ninguém usa sapatos.’ O outro enviou isto: ‘Aqui ainda ninguém usa sapatos. Podemos dominar o mercado. Enviem-se o stock que for possível.’» Akito Morita, empresário japonês

«As pessoas compram pelas suas próprias razões, não pelas do vendedor.» Stephen E. Heiman, gestor e autor norte-americano

Cartoon

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Cara & Coroa

Carlos Duarte Maia Diretor Geral da Staples Portugal; carlos.maia@staples.pt

Fazer como os lobos

Não são as grandes ideias, os grandes discursos, as grandes visões ou os power points que nos levam a obter o que pretendemos. Isso são guias. O que põe as coisas a funcionar com sucesso é a ação, a execução; e os detalhes fazem a diferença. O que leva os profissionais de sucesso a atingirem o que querem é a determinação, a tentativa e erro sem nunca perderem a confiança, a aprendizagem constante, a resistência à pressão, a paciência dos sábios, o inconformismo dos guerreiros e a ansiedade dos curiosos. Com sentido de urgência e uma feroz vontade de fazer a diferença. O curto prazo é outro dos grandes inimigos das construções sólidas. Vivemos na época em que tudo acontece on real time, como se não existisse amanhã e sem tempo para estudar as

lições do passado. Por isso se cometem tantos e tão repetidos erros. Os líderes não vivem do show-off, obcecados em mascarar a realidade, nem atuam em cima dos acontecimentos. Do barulho e da poeira da informação retêm apenas os ecos, para perceberem, em reflexão, a origem última do som. São lobos famintos de novas presas, porque é destas que depende a sua sobrevivência. Atuam em conjunto e raramente repetem os erros. Sabem que o comportamento individual é importante para os objetivos de todos, mas não permitem que o interesse de um indivíduo se sobreponha ao do grupo. Quem não for capaz de fazer como os lobos, de perceber que a concretização dos objetivos depende da rede e se faz através dela, não percebe nada: dos negócios, da vida, do mundo.

Praticar para ser inovador

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quo. Perguntar por quê, ou por que não. E imaginar opostos ou recorrer a constrangimentos para despoletar oportunidades out of the box. Um dos princípios de inovação do Google tem a ver com isto. - Observar, para detetar detalhes comportamentais (pessoas a trabalhar, a viver as suas vidas). A filosofia da Toyota assenta nesta ideia. - Experimentar, criando protótipos e «pilotos de teste». Na Amazon, os empregados são encorajados neste âmbito. - Networking, encontrar e testar ideias através de pessoas com diferentes perspetivas (a ideia original do Blackberry surgiu numa conferência). Como os autores referidos assinalaram, pensar diferente é inspirador, mas é incompleto. É preciso agir de forma diferente para estar apto a pensar diferente.

A inovação é o mais importante para a criação de valor. Mas fundamental mesmo é gerar melhores resultados a partir do esforço de inovação. Forte liderança e condições adequadas numa organização contam, mas no final a diferença estará na atitude e no comportamento de cada pessoa. Por isso cada um de nós tem de perguntar-se: como me torno mais inovador? Há estudos a mostrar que as competências de inovação têm apenas um terço de genético. Ou seja, mesmo quem aqui não foi abençoado pode tornar-se inovador. Jeffrey Dyer, Hal Gregersen e Clayton Christensen falam em praticar cinco competências: - Associação, para com sucesso ligar questões aparentemente sem relação, ou problemas ou ideias de diferentes campos. Veja-se Steve Jobs. - Questionar, para desafiar o status

Manuela Calhau, Marketing, Mall Activation & Innovation Director (Europe & New Markets) da Sonae Sierra; mfcalhau@sonaesierra.com

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Notícias Para negociar com eficácia Negociar com Eficácia, assim se denomina um curso que a SHL Portugal vai promover em Lisboa, a 12 e 13 de novembro. O objetivo é desenvolver competências de negociação, nomeadamente estruturar o processo e utilizar as técnicas e as táticas necessárias para que a negociação seja bem-sucedida. Nova direção da OV-APPV A OV-APPV – Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas tem uma nova direção, liderada por Wilques Erlacher, mass business director na Saphety (do Grupo Sonaecom). Hélder Alexandre, chief executive officer (CEO) da Business People, José Santos, diretor geral da Wilson Learning Portugal, Sandra Leal Alonso, PCG (planeamento e controlo de gestão) da Saphety, e João Gonçalves Schaller, partner da Vectornumber, são os outros elementos. A OV-APPV renovou também a sua imagem, tendo um novo logótipo.

Uma inovação da Sagres mini A Cerveja Sagres mini lançou a primeira mini em garrafa de alumínio, com um design moderno e inovador, que permite refrescar mais rapidamente a cerveja e que brilha quando esta é exposta a luz negra, pela aplicação de tinta ultravioleta em alguns elementos do seu grafismo. «Quando sai à noite, a mini transforma-se» é o conceito criativo em que assenta a nova embalagem, que visa aprofundar a relação com o consumidor, acompanhando-o em todas as ocasiões de consumo (estará gradualmente disponível, com enfoque no mercado noturno, em estabelecimentos selecionados de restauração e bebidas). A Sagres mini pode e deve ser reciclada, após o uso, com a colocação no ecoponto adequado (amarelo), contribuindo assim para um ambiente mais sustentável. A embalagem tem também um QR code, o

que proporciona uma experiência interativa ao consumidor, através de conteúdos exclusivos.

Sonae gera novas ideias

DIA adquire Schlecker em Espanha e Portugal A DIA Distribuidora Internacional de Alimentação comprou as lojas em Portugal e Espanha da Schlecker, especialista discount em produtos para o lar, beleza e saúde. Tem agora mais de 4.000 lojas e 21 centros de distribuição em Espanha e mais de 600 lojas e quatro centros em Portugal. A Dia está em Espanha, França, Turquia, China, Argentina, Brasil e Portugal (Dia Portugal Supermercados, que explora o Minipreço). out/ dez 12

A Sonae reforçou a aposta nas áreas de inovação e de investigação e desenvolvimento (I&D) através do investimento de 52 milhões de euros nos seus negócios de retalho. Segundo o Livro de Inovação 2011, lançado recentemente, mais de 30 mil colaboradores das áreas de retalho da instituição envolveram-se na geração de ideias e em projetos de inovação e melhoria contínua com o objetivo de melhorar a vida das famílias em todo o mundo, numa estratégia que envolveu também a comunidade, nomeadamente universidades e centros de investigação. O resultado foi a implementação de mais de uma centena de projetos de inovação, que beneficiaram as suas

17 insígnias de retalho alimentar e especializado. O trabalho desenvolvido pela Sonae criou novos produtos e serviços, novos processos, ações distintivas de ativação de marca e de responsabilidade social e a uma adaptação contínua à realidade do mercado.

Mulheres decidem As mulheres portuguesas estão a assumir cada vez mais influência na decisão dos casais no que respeita à compra de automóvel e em 70% dos casos é a elas que cabe a palavra final. Esta é uma das conclusões de um estudo da MBM Mobile, consultora especializada no segmento automóvel. Com base numa amostra de cinco mil indivíduos que iniciaram processos de consultoria para a compra de automóvel, a MBM apurou ainda o seguinte: as mulheres demoram mais tempo no processo de compra do que os homens (17 e 15 semanas); 97% das compradoras planeiam ser o principal condutor; compram automóveis mais baratos e são mais propensas a financiar as

aquisições (65%); segurança, fiabilidade, funcionalidade e economia dos veículos são prioritários no momento de compra; estilo e desempenho aparecem como últimos fatores preferenciais e apenas quando o orçamento o permite; procuram mais conselhos em sites de automóveis (62%) antes de comprar; até ao momento do test-drive, as mulheres dão preferência à pesquisa on-line, pelo anonimato que permite. A MBM Mobile, da Lufthafen Brands Group, é pioneira no conceito de consultoria automóvel em Portugal.

Alunos do IADE criam campanhas publicitárias A partir do 30 de outubro, os alunos selecionados para a sétima temporada da iniciativa Oficina de Portfólio, do IADE Creative University, têm a oportunidade de criar campanhas publicitárias para grandes marcas do mercado: PT, Sumol+Compal, Opel,

Danone e Decathlon são as novas insígnias que passarão briefings reais para os alunos. A Oficina de Portfólio permite aos candidatos a criativos demonstrarem o seu talento através de desafios 100% práticos, ao proporcionar-lhes a construção das suas pastas de portfólio de comunicação publicitária, numa recriação realista do ambiente de trabalho de ateliers e agências criativas. Durante cinco meses, os alunos criam campanhas integradas de comunicação, tendo o acompanhamento de profissionais reconhecidos do mercado publicitário português.

Vencer Portugal 2013 A convenção Vencer Portugal 2013, que vai ser promovida a 13 de dezembro na FIL – Feira Internacional de Lisboa, pela Innovation Skills, contará com as participações de Adelino Cunha, Jaime Quesado, João Alberto Catalão, José de Almeida, Matthias Schmelz e Paulo de Vilhena. Estes especialistas farão as suas intervenções a partir de tópicos como conhecimento, acreditar, ganhar dinheiro, vender, dar ou criatividade (site www.is-innovationskills. com/vencer2013.html).

POP UP – In Store Retail Talks A Jones Lang LaSalle e o Instituto de Negociação e Vendas (INV) associaram-se para a promoção do ciclo POP UP – In Store Retail Talks, cujo primeiro evento vai realizar-se na manhã de 25 de outubro, em Lisboa (8H45 – 11H00, Rua Ivens, 42, ao Chiado). Trata-se de uma iniciativa de profissionais para profissionais que visa refletir sobre o sector do retalho. Recriando o conceito de pop up store, as duas instituições promotoras deste ciclo de eventos apostam em conversas interativas com uma plateia de cerca de meia centena de profissionais, com massa crítica para juntar valor à reflexão. Mas informações: Eva Batista, INV (tel. 218 963 025); Paulo Pinheiro, Jones Lang LaSalle (tel. 213 583 222).

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Cool Encontro Nacional da AGAP

O mercado dos ginásios está em absoluta efervescência. Para lhe responder de forma proativa e positiva, nos dias 28 e 29 de setembro a AGAP – Associação de Empresas de Ginásios e Academias de Portugal mobilizou os seus associados para a quinta edição do seu Encontro Nacional, que teve lugar no Lagoas Park Hotel, em Oeiras. No evento participaram reputados especialistas em dinamização comercial.

Parabéns, Imperial!

Criada em 1932, a maior fabricante nacional de chocolates, a Imperial, que integra o Grupo RAR, comemorou 80 anos de existência com um magnífico evento em Vila do Conde. A empresa detentora de diversas marcas portuguesas emblemáticas (Jubileu, Regina, Pintarolas, Pantagruel, Fantasias e Allegro) reuniu fornecedores, parceiros, concorrência, amigos e entidades oficiais ao mais alto nível. Num espaço decorado com grande originalidade, Manuela Tavares de Sousa, a chief executive officer (CEO) da empresa, mostrou a paixão, o profissionalismo e o empenho de uma equipa sólida apostada no sucesso em Portugal e além-fronteiras. Os convidados visitaram a fábrica, reencontraram com emoção muitas das embalagens que os encantaram na infância e deliciaram-se com os chocolates Imperial.

Vogue Fashion’s Night faz Lisboa em peso sair à rua Glamour, alegria, excitação, anima-

ção, imaginação, compras, convívio, networking e debate sobre comércio marcaram mais uma extraordinária Vogue Fashion’s Night, no passado dia 13 de setembro. O comércio de Lisboa esteve aberto até às 23 horas e a animação durou até muito mais tarde. A DO it! esteve lá e integrou o Retail Safari© promovido pelo INV – Instituto de Negociação e Vendas, que mobilizou pessoas de vários pontos do país e dos mais variados ramos de negócio, que se quiseram divertir out/ dez 12

analisando e debatendo on-street e in-store os fatores que contribuem para o sucesso do comércio. Desde o Largo do Príncipe Real, passando pelo Chiado, pela Avenida da Liberdade, até à Rua Castilho, as ruas estiveram cheias e as lojas animadas com degustações, ofertas, promoções, concursos e muito mais. A iniciativa da Vogue, a que as lojas e os consumidores aderiram em peso, mostrou o poder da animação e das experiências comerciais positivas na criação de emoções que favorecem o consumo e a vinculação às marcas.

opinião

Criativo, até no quotidiano Vislumbrar o futuro é uma forma de criatividade. Para que um processo criativo faça parte do quotidiano, é preciso aplicar três fases – imaginar, nutrir e transformar –, como uma totalidade holística e integrada. Aí, você percebe que com a criatividade que já existe em si e que por algum motivo deixou de usar (ou foi sendo alimentado para acreditar que não é capaz de criar), pode iniciar um grande processo de criação. A recriação, por exemplo, de seu quotidiano. «Eu já vi de tudo nesta vida!» Se a frase se encaixa em si, você parou de aprender, de criar. Está cego para o novo, surdo para a música da criação. Em vez de saborear as experiências, engole cada momento sempre a partir do passado, dos hábitos e de convicções rígidas, da sua perspetiva inflexível. Perdeu a sensualidade, embruteceu os sentidos. Envelheceu. Não é fácil ignorar os padrões culturais. A tábua das leis da modernidade está em todo o lugar, decretando alguma coisa que nem sabemos se nos pertence. Mas há perguntas que podem ser gatilhos positivos para reencontrar a criatividade adormecida e recriar o quotidiano. - A criatividade de outras pessoas é motivo para se sentir imobilizado? - Acredita que o contrário de ser criativo é ser normal? - Quantas iniciativas inovadoras tomou hoje? - Tem uma lista de coisas que gostaria de criar? - O que está a causar-lhe afastamento da criatividade? - Sem falsas modéstias, quais são as suas habilidades e competências? - Fala com sua voz interior? - O que é para si a rotina criativa? - Tem capacidade de sonhar? - Preocupa-se em solucionar problemas ou ocupa-se na busca de boas soluções? O exercício de perguntar transforma o processo criativo numa grande aprendizagem. O processo de chegar ao «estado desejado» torna-se contínuo e cada vez mais fortalecido. Isso porque a pergunta gera um processo também contínuo de aprendizagem, descoberta pessoal e autoconhecimento. Pelo exercício de perguntar são geradas oportunidades de expressar dúvidas, sentimentos, valores, dificuldades e forças. Quem pergunta descobre as implicações das opiniões ou dos comportamentos propostos para outros e para si mesmo. Perguntar é também gerar a oportunidade e a clareza necessárias para que se possa identificar soluções para a nossa realidade e encontrar alternativas no mundo, na vida pessoal, no trabalho, na prática social e interpessoal e também na própria pessoa. À medida que criamos perguntas para a nossa criação, estamos permitindo a possibilidade de conhecer a liberdade de experimentar novas coisas e novas conceções a respeito do nosso mundo. Oferecemos a capacidade de ser honesto conosco e de viver livremente, desbloqueados de visões e opiniões restritas. É no processo de questionamento que encontramos as três fases que referi e que nos levam à descoberta de recursos e à capacidade criativa, construtiva e responsável.

«Atuar é a habilidade de viver de verdade sob circunstâncias imaginárias.» Sandy Meisner, ator norte-americano e professor de arte dramática

Flávia Lippi Master Coach e Trainer flavialippi@flavialippi.com.br

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tema de capa

O desafio da

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tema de capa

Nunca como nos tempos de hoje a criatividade foi tão importante para o sucesso das marcas, até para a sua sobrevivência. O mercado é global e extremamente concorrencial e por isso ter um bom produto não chega; nem tão-pouco vendê-lo barato. É preciso acrescentar-lhe valor, criar uma ligação emocional com as pessoas para as quais se está a comunicar, ser original e inovador. Conscientes dessa realidade, são cada vez mais as marcas que apostam em ideias «fora da caixa» para se diferenciarem e cativarem o público.

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tema de capa

sucesso m português xemplos de

Por Ana Leonor Martins

Fotos: Renova

A casa de banho mais sexy do mundo Em julho passado, a Renova inaugurou no Terreiro do Paço, em Lisboa, o espaço The Sexiest WC on Earth. O objetivo foi criar um espaço Renova que proporcionasse uma experiência sensorial estimulante e que transmitisse os valores da marca. Desde a música às fragrâncias, passando pelas texturas escolhidas, nada foi deixado ao acaso para que todos os sentidos sejam estimulados. «À medida que se percorre o corredor de acesso às casas de banho, simultaneamente galeria para intervenções artísticas, o perfume difunde-se, a escolha inspira, a estética surpreende e tudo converge numa encenação inédita que pretende seduzir», partilha o diretor de marketing da Renova, Luís Saramago. «Quisemos diferenciar-nos através de benefícios intangíveis que refletem o espírito Renova.» A Renova já tinha estabelecido algumas parcerias fora do país, mas para espaços multimarca, e em Portugal é responsável pela decoração de algumas casas de banho em centros comerciais como o El Corte Inglês ou o Norte Shopping; ou seja, tinham já o know-how e a experiência em mais do que simplesmente vender consumíveis e quiseram ir ainda mais além. Há muito que deseja-

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vam ter um espaço Renova, mas faltava encontrar o sítio ideal. O Terreiro do Paço, que sentiram ser «a sala de visitas de Lisboa», era a peça que faltava. The Sexiest WC on Earth é uma casa de banho pública, mas muito mais do que isso. É também um espaço de venda e merchandising da marca e até recebe exposições. Mas não é só isso que contribui para a absoluta diferenciação deste WC. Desde logo porque não discrimina pelo género nem pela mobilidade. Não há cabines exclusivas para homens ou mulheres e todas estão preparadas para receber pessoas de mobilidade reduzida. Depois, têm a particularidade de serem sempre limpas após cada utilização, existindo uma rececionista que indica qual o compartimento que pode ser utilizado, em estado imaculado. Pode até escolher-se a cor do papel higiénico que se quer usar, existindo uma parede com mais de 300 rolos das mais variadas cores. Paga-se cinquenta cênti-

Fotos: Bruno Barata

nossos produtos», acrescenta ainda. E acredita que o futuro das organizações passa por investir no consumidor. «Este é um espaço de interação, para ouvir o que têm a dizer; queremos que criem uma ligação com a marca e que se queiram associar a ela, independentemente de vendermos papel higiénico.» A adesão a esta casa de banho sexy superou as expectativas e já comemorou o visitante 10 mil. Para o início do ano estão preparados mais «projetos engraçados», revela Luís Saramago.

mos para utilizar esta casa de banho mas é fácil perceber por quê e ninguém dá o seu dinheiro por mal empregue. A decoração interior é sóbria e minimalista, com mais de cinco mil peças de madeira diferentes. Existe uma área comum para se lavar as mãos, numa enorme instalação vanguardista, e uma peça de design única especialmente desenvolvida para o efeito. Tudo isto – salienta Luís Saramago – contribui para tornar uma experiência íntima que habitualmente tem conotação negativa numa experiência de conforto e muito estimulante. «Queremos que os nossos produtos toquem as pessoas, que vão além da funcionalidade», faz notar o responsável. Por isso, este espaço é mais do que uma simples casa de banho ou uma loja. «Não vendemos produtos standard, vendemos design, estética e o conceito de fun. São produtos com valor acrescentado e cujo valor intangível supera a funcionalidade. Pretendemos estar mais próximos dos cidadãos, de quem está disposto a pagar pelos

Um hotel para sacos de compras Andar de loja em loja com as mãos cheias de sacos de compras é desagradável e pouco prático. E foi a pensar nisso que, no evento Vogue Fashion’s Night Out, que se realizou no passado mês de setembro em algumas das ruas mais glamourosas de Lisboa, a Organii Cosmética Biológica criou um «hotel para sacos», para que quem fizesse compras pudesse circular livremente, sem a preocupação de não perder nenhum saco e com as mãos desocupadas para fazer mais compras. Simultaneamente, pareceu-nos uma forma original de divulgar a Organii e todo o conceito que a envolve», diz Cátia Curica, que juntamente com a sua irmã, Rita Curica, fundou em 2009 esta empresa portuguesa de cosmética biológica. Para aceder a este criativo serviço, bastava efetuar o check in no lobby do «hotel para sacos», localizado mesmo em frente à loja da Organii, no Chiado. «O check-in permitia um acesso direto às suites, para guardar os sacos de compras efetuadas em qualquer loja, um desconto direto de 20% exclusivo para aquele dia em compras na Organii e 30% de desconto para o dia seguinte e ainda o acesso à zona lounge, onde se podia usufruir de um tratamento spa de mãos», explica a empreendedora, que garante que o impacto da iniciativa foi excelente, quer nos clientes, quer nos media. «Acreditamos que a iniciativa permitiu apelar à importância do uso de cosméticos isento de substâncias químicas nocivas ao organismo, e os sacos reciclados e reutilizáveis oferecidos ajudaram a reforçar a importância da ecologia, da sustentabilidade e de outros valores que a Organii defende», salienta Cátia Curica. «Muitas pessoas descobriram a Organii nesse dia, adoraram o conceito, os nossos produtos e o atendimento personalizado, e prometeram voltar.» Na opinião de Rita Curica, «a criatividade deve andar de mãos dadas com a inovação e com a out/ dez 12

tema de capa

Transformar lixo em peças de moda A ideia surgiu com a consciencialização das grandes quantidades de material não reciclável, como telas de PVC, bandeiras de poliéster, brochuras ou cartazes em papel, provenientes das necessidades de comunicação das empresas e das instituições. Transformar as sobras das campanhas de comunicação, evitando o seu destino habitual, o lixo, em peças de design, foi o conceito que deu origem à Tela Bags, criada em maio de 2006 por Helena Ferreira Pinto, fundadora da empresa Bidinâmica, detentora da marca. Em parceria com uma variedade de entidades (museus, teatros e empresas), a Tela Bags transforma os mais diversos tipos de materiais desatualizados em peças únicas de eco-design, numa nova abordagem ao conceito de moda. A atual diretora geral, Bernardina Ribeiro, sublinha que procuram sempre surpreender e inovar. «A cada coleção que lançamos está sempre associada a introdução de um novo material, desde telas de kitesurf a estofos de automóvel, de páginas de revistas a pavimento de linóleo [habitualmente usado em chão de cozinha].» E revela: «Esta estação, apresentamos out/ dez 12

Fotos: Tela Bags

qualidade. Procuramos sempre que as marcas que representamos partilhem estas características, quer no seu desenvolvimento, quer na forma como comunicam», realça. «A comunicação da Organii procura sempre que possível aliar a originalidade e a criatividade às verdadeiras necessidades das pessoas, pois uma ideia excepcional não vale de nada se não houver procura.» É por isso que em todos os eventos que promovem apostam na diferença e contam com a ajuda dos órgãos de comunicação social e também de ferramentas internas, como o Facebook ou a newsletter Organii, para os divulgar. E o sonho das duas irmãs parece estar a ser uma aposta certeira. Como faz notar Rita Curica, «a cosmética biológica está com um crescimento de dois dígitos comparativamente com a cosmética convencional, o que permite antever um crescimento da rede de lojas da Organii e a criação de um franchising».

mais uma novidade: a Linha Fusion, que conjuga de forma inédita dois materiais que em coleções anteriores foram um êxito, o linóleo e os estofos de automóvel, originando peças inéditas que são já incontornáveis e um sucesso de vendas.» Bernardina Ribeiro partilha que estão em constante pesquisa sobre o que a indústria produz, e de que forma gere o excedente dessa mesma produção. «Sempre que nos deparamos com materiais que podemos transformar e reutilizar, de forma criativa e sustentável, criamos malas e acessórios de eco-design, únicos e originais.» A responsável considera a inovação e a criatividade como absolutamente fundamentais para o sucesso. «Nos dias de hoje, mais do que nunca, esses são alguns dos pontos estruturantes que mantém as marcas e as empresas vivas e em constante crescimento.» E é por isso que gerem a promoção da marca, do conceito e das suas peças de diferentes formas, consoante a ação que estão a promover.

ender mais: com simplicidade e criatividade Por Wilques Erlacher

Andamos todos atrás do mesmo, a tentar vender mais. Já ouvi por várias vezes dizerem ser muito difícil conseguir novos clientes. Claro que sim. Se fosse fácil, qual era a graça de vender? Mas as vendas não são feitas somente de novos clientes. Temos que olhar para os clientes que já confiam em nós, que compram o nosso produto/ serviço. O que vou dizer não é cliché, mas os atuais clientes são muitas vezes os mais esquecidos. Para ajudar, mostro algumas formas criativas para aumentar as vendas trabalhando os atuais clientes. Pense na relação e não na transação – Uma pequena empresa que vendia bicicletas, para conseguir manter os seus clientes oferecia a quem comprasse bicicletas para os filhos o valor total gasto em upgrade no ano seguinte. Assim os clientes voltavam todos os anos.

(CRM) envia todos os meses aos clientes, para aumentar a utilização do seu software, uma lista das opções que eles mais usam e as que usam menos. Trata-se de um e-mail em que incentiva cada cliente a explorar as funcionalidades menos usadas e disponibiliza um link para um vídeo de formação. Crie incentivos para oportunidades geradas pelos colaboradores dos seus clientes – Uma empresa que vende material de escritório apresenta aos seus clientes um programa de incentivo que a cada referência dada por um colaborador deles, se se concretizar o negócio, ganha um vale de 10% do valor da venda em produtos vendidos na loja. O resultado foi um incremento em mais de 60% em novos negócios fechados.

Dê oportunidade aos seus clientes de decidirem o que comprar – Para conhecer aquilo de que os clientes mais precisam, uma loja de retalho especializado passou a publicar no seu site a lista de novos produtos que pensam disponibilizar. Os clientes votam e decidem se o produto deve ou não estar disponível na loja. Com isso, conseguiram fidelizar mais os clientes, pois são estes quem decide o que vai ser vendido.

Não planeie o pós-venda – Uma empresa que produzia catálogos recebia as fotos uma vez por ano mas nunca eram suficientes. Quando perguntou aos seus clientes se preferiam armazená-las ao longo do ano, a resposta foi positiva. Criaram um serviço de armazenamento de dados pago mensalmente e os clientes podem ir armazenando e gerindo o quadruplo de fotos.

Ofereça produtos/ serviços complementares – Um taxista em Brasília tem no táxi impressora a cores, fax, energia elétrica e carregadores para todos os telemóveis. Transformou uma viagem de táxi num escritório ambulante sem cobrar mais pela viagem.

Mantenha-se em conctato – Para aumentar as vendas, uma loja de roupas criou uma equipa que vai a casa das pessoas que compraram roupa e queiram disponibilizar outras para serem vendidas em segunda mão. A loja criou uma secção específica para essas roupas e aumentou as vendas em mais de 50% pelo facto de não ser o cliente a transportar a roupa até à loja.

Ajude os seus clientes a vender mais aos clientes deles – Uma empresa que vendia produtos para piscina e cujos clientes eram os limpadores viu uma oportunidade de aumentar as vendas quando criou um programa de referenciação de limpadores. Sempre que vendiam uma nova piscina, referenciavam um limpador, que por sua vez só usava os produtos deles.

Partilhe os riscos com os seus clientes – Uma empresa que dá formação a vendedores aumentou a sua receita em 80% em dois anos a partir do momento que os clientes passaram a avaliar o resultado do processo de fomação. Os clientes, ao invés de pagarem pela formação, passaram a partilhar o risco. Se depois conseguissem vender mais e melhor, uma parte dos lucros era para eles. Se não houvesse lucro, não pagavam. O resultado melhorou e o número de clientes triplicou.

Use a imaginação e ponha a criatividade a funcionar.

Lembre aos seus clientes tudo o que vende – Uma empresa de customer relationship management

Wilques Erlacher mantém o blog «Venda Melhor» (http://vendamelhor.blogspot.pt), com técnicas e dicas para obter sucesso nas vendas; w.erlacher@gmail.com

out/ dez 12

tema de capa

rês perspetivas Adelino Cunha A fé. Não me refiro à fé no sentido religioso, mas à fé pura que advém de acreditar no que não existe ainda. Mas fé nesta altura? Gostamos e precisamos de ser realistas, de decidir com os dados que temos, de ser pragmáticos. Sabendo nós que o olho humano apenas consegue processar 7% do espectro, isto quer dizer que 93% da realidade não é «vista» por nós. Então, o que é a realidade? Decidimos sobre a beleza de outro, sobre as atitudes do outro, com base apenas no que vemos nele? E se tivermos fé e imaginarmos algo que o outro ainda não é ou não tem? Conheço imensas pessoas que utilizam a fé diariamente. A fé de que não conseguem um emprego, de que não fecham um negócio, de que o cliente não os atende agora, de que não vale a pena contactar um cliente porque ele agora não decide. Etc, etc, etc. A fé é apenas uma crença, uma interpretação da realidade. Existe na mente dos que dela partilham, mas não é a realidade, já que esta é muito mais vasta, e é avassaladora nas suas possibilidades. Neste momento de «crise», precisamos de ter gente de fé. Não fé miserabilista, redutora, medrosa, mas fé que muda o mundo, que fez os descobrimentos, que constrói relacionamentos poderosos e duradouros, que alimenta e fortalece filhos em apuros, que ajuda a melhorar pessoas e as faz ter fé nelas próprias. Sei que fazer isto hoje pode ser mal compreendido e até gerar risos nos outros, mas tenho a certeza de que o mundo precisa deste tipo de pessoas. Adelino Cunha é fundador da I Have the Power

Paulo de Vilhena Nos meus seminários de vendas, quando pergunto sobre as características de um grande comercial, os participantes tendem a compará-lo com um caçador. Alguém ativo e agressivo que procura prospetos incessantemente no sentido de os persuadir a adquirir um determinado produto ou serviço e que, quando falha um tiro, neste caso uma venda, não perde tempo a lamentar-se e prepara-se logo para encontrar a próxima presa. Eu próprio comecei a minha carreira dessa forma, e em rigor estes são traços que procuro quando pretendo contratar algum comercial. Este profissional caçador é um persuasor. E não há nada de errado com isso. Aliás, até que construamos uma reputação, não temos outra escolha. Mas se somos caçadores, o que fazem as presas que caçamos? A resposta é simples: fogem. E enquanto caçarmos os nossos clientes, eles vão também fugir. É por isso que acredito que os super-comerciais, os que de forma constante e no longo prazo obtêm resultados muito acima da média, são pescadores, indivíduos suficientemente atrativos para que muitos clientes os procurem. O pescador escolhe o ponto certo, onde lhe parece que o peixe vai morder. Na altura certa, quando acredita que o peixe lá está, usa o isco certo para que se torne de tal forma atrativo que o peixe não lhe resista. Nas vendas, o isco somos nós. O que nos torna atrativos aos olhos dos outros é, acima de tudo, a nossa personalidade. Paulo de Vilhena é empresário e business coach

out/ dez 12

José de Almeida Uma das melhores comerciais que conheço na sua área pesquisa todas as semanas notícias do sector da investigação (que é onde os clientes dela estão), recorta e coloca duas ou três num e-mail e depois coloca as promoções da semana. Os clientes habituam-se a receber essas notícias sobre o seu sector e quando precisam de material é dela que se lembram sempre em primeiro lugar. Hoje em dia, face à crise, cada comercial é apertado para ser ainda mais agressivo. O resultado disto é que se antes um decisor recebia por dia 10 tentativas de contacto, hoje facilmente recebe 20 ou 30. E se todos estão a ten-

tar entrar pelo mesmo canal, a probabilidade de sucesso será com certeza muito baixa. A abordagem que referi, embora não invalide as mais tradicionais, respeita um princípio muito importante nas vendas: «O nosso tempo quase nunca é o tempo dos nossos clientes.» Se um cliente nos contacta por causa de uma destas estratégias, como é óbvio não é certo que se feche negócio. Mas pelo menos sabemos que existe uma probabilidade muito mais concreta de ali existir uma oportunidade comercial real. José de Almeida é partner da Ideias & Desafios

out/ dez 12

push & pull

Joana

Vasconcelos Uma forma Ăşnica e especial de ver o mundo

out/ dez 12

ÂŠ Miguel Domingos/ Unidade Infinita Projectos

push & pull

A conceituada criadora portuguesa não dá conselhos quando o tema é a criatividade. Apontada como um exemplo feliz neste âmbito, Joana Vasconcelos acredita que «a criatividade é uma forma única e especial de ver o mundo». Por António Manuel Venda

out/ dez 12

uma das mais destacadas criadoras portuguesas. Numa edição dedicada ao tema da criatividade, foi precisamente Joana Vasconcelos que quisemos ouvir, nomeadamente sobre como funciona o seu processo criativo, como se inspira, de onde lhe surgem as ideias. A artista fala de algo que «surge da observação e da vivência do quotidiano», confessando não ter um local de inspiração, ou momentos de retiro para procurá-la. A criação, diz, «é um processo permanente que se mistura com a vida, com as minhas experiências e com a forma particular como vejo o mundo». Para Joana Vasconcleos, «os desafios mais exigentes são sempre aqueles que ainda estão por concretizar». Atualmente vê o projeto que irá apresentar na Bienal de Veneza de 2013 como o desafio mais ambicioso. «Trata-se do mais importante evento expositivo, no mundo, dedicado à arte contemporânea. Estão presentes

Uma visão cúmplice e crítica da sociedade A natureza do processo criativo de Joana Vasconcelos (n. Paris, 1971) assenta na apropriação, na descontextualização e na subversão de objetos pré-existentes e realidades do quotidiano. Partindo de engenhosas operações de deslocação, de reminiscência do ready-made e das gramáticas nouveau réaliste e pop, a artista portuguesa oferece uma visão cúmplice mas simultaneamente crítica da sociedade contemporânea e dos vários aspetos que servem os enunciados de identidade coletiva. Reserva uma atenção especial aos que dizem respeito ao estatuto da mulher, à diferenciação classista e à identidade nacional. Daqui resulta um discurso atento às idiossincrasias contemporâneas, onde as dicotomias artesanal/ industrial, privado/ público, tradição/ modernidade e cultura popular/ cultura erudita surgem investidas de afinidades aptas a renovar os habituais fluxos de significação característicos da contemporaneidade. Distinguida com prémios prestigiados, tem intervenções no domínio da arte pública que assumem especial relevância no seu trabalho. Expõe regularmente em Portugal e no estrangeiro desde 1994, encontrando-se o seu trabalho representado em diversas coleções públicas e privadas, nacionais e internacionais. Vive e trabalha em Lisboa. Nota: texto elaborado a partir da biografia oficial da criadora.

os melhores artistas, o número de visitantes é impressionante e o impacto mediático e junto da crítica é único», assinala. Já esteve presente na exposição central em 2005 e nas programações paralelas em 2007 e 2011, mas nunca como representante oficial do país, algo que acontecerá na próxima bienal. Joana Vasconcelos assume que é «uma honra, mas também uma enorme responsabilidade representar Portugal». Outra questão que colocámos foi se na criação de uma obra haverá tempo para pensar na negociação e na venda da mesma? A criadora diz que «quando a ideia surge a venda da peça não tem qualquer interesse», mas não esquece que «para concretizar o projeto é fundamental obter financiamento», e aí entra a componente negocial. Os processos de negociação são muito importantes, em diferentes fases; até, conforme frisa, «para gerir as dificuldades e os desafios de concretizar o projeto, sejam eles técnicos ou financeiros». Explica: «Por vezes tenho que negociar soluções técnicas que viabilizam a obra e depois tenho que obter o financiamento para concretizá-las. Quando as ideias surgem só avanço para a execução quando estou convicta de que tenho um projeto artisticamente válido e de qualidade. Não vale a pena investir tempo e dinheiro se não for para produzir uma obra excecional.» O primeiro financiador de Joana Vasconcelos foi o seu pai, que lhe emprestou dinheiro para comprar os espanadores da obra «Flores do Meu Desejo». Para conseguir esse financiamento, teve que explicar o conceito, defender o valor artístico da obra e explicar a forma como iria concretizá-la. «Correu bem com o meu pai, pois havia confiança e visão, mas nem sempre é fácil

explicar que obras feitas com milhares de tampões ou centenas de panelas podem ser uma experiência esteticamente rica e financeiramente rentável», reconhece. Joana Vasconcelos não tem grandes conselhos a dar a quem

busca a criatividade, de que ela é apontada como um exemplo feliz. Diz mesmo: «Não sigam conselhos, a começar por este. A criatividade é por definição uma forma única e especial de ver o mundo». out/ dez 12

em foco

Soluções diferenciadoras em outdoor

Uma garrafa volumétrica 3D, com mais de dois quilos e quase 20 metros de comprimento, colocada numa lona em Santa Apolónia; e um outdoor de um automóvel com faróis dianteiros com luzes Led que acendem e apagam. São dois exemplos de criatividade na publicidade exterior, um mundo ainda com muitas possibilidades por explorar. Por Ana Leonor Martins

oi necessário muitas centenas de horas de trabalho, dezenas de pessoas, camiões TIR, gruas elevatórias e muita dedicação para concretizar a ideia de ter uma garrafa gigante da Carlsberg em destaque perto da Estação de Santa Apolónia, em Lisboa, numa ação inédita da marca e no nosso país. Tudo resultou de uma iniciativa conjunta da Carlsberg, da agência de meios Initiative, da agência criativa Publicis e da empresa especializada em publicidade exterior Media Projects. Uma lona de quase 50 metros de comprimento, com uma imponente garrafa gigante volumétrica, elaborada out/ dez 12

em fibra de vidro com 20 metros de comprimento, foi a aposta da Carlserbg assinalar em Portugal o seu relançamento mundial. Outro projeto inovador de ativação da marca foi a criação na praça do museu do Centro Cultural de Belém (CCB), também na capital, do Carlsberg Euro Lounge, um espaço decorado com grandes telas e diversas bandeiras alusivas ao conceito e à marca onde todos os jogos do Campeonato Europeu de Futebol 2012 foram transmitidos em ecrã gigante. A ideia foi proposta à Initiative por Miguel Sousa, diretor executivo e fundador da Media Projects, tendo sido acolhida com muito agrado pela

A gestora de marca da Carlsberg, Patrícia Matos, salienta «o carácter trendy e cosmopolita da Carlsberg, que se reflete na sua inovadora forma de comunicar através de iniciativas criativas, como a aposta em publicidade exterior original e em projetos diferenciadores que visam oferecer experiências únicas e exclusivas aos consumidores, fazendo jus à sua nova assinatura, ‘That Calls For a Carlsberg’». Ações como a de Santa Apolónia e do CCB, salienta, «permitem enquanto diferenciadoras dar maior notoriedade à Carlsberg».

pacidade de reinventar a publicidade exterior, com a introdução de novos formatos, com novas tecnologias aplicadas, novos materiais e criando dinâmicas diferentes do habitual.» Reconhece no entanto que «como a implementação desta inovação criativa tem custos acrescidos consideráveis, por vezes as ideias propostas acabam por não se concretizar». E há também as burocracias e os licenciamentos, que são «o maior inimigo deste negócio». Apesar de constatar que «o mercado publicitário tem estado em mutação acelerada nestes últimos anos» e de não ter dúvidas de que «os clientes procuram soluções diferenciadoras, novos canais de comunicação e novas formas de relacionamento com o consumidor», o diretor executivo da Media Projects considera que «por enquanto vamos continuar a ter os meios tradicionais como a televisão, a imprensa, o outdoor e a rádio nos planos de meios das agências, embora com uma abordagem cada vez mais direcionada». Refere ainda que «a segmentação das audiências em televisão, imprensa e rádio é o melhor exemplo disso mesmo, e neste contexto o outdoor continua a ser o mass media por excelência».

Ricardo Tomaz, diretor de marketing da Volkswagen (SIVA), realça que nas campanhas procuram sempre manter o tom e o estilo de comunicação da marca. «A inovação é para a Volkswagen um pilar fundamental, não só ao nível dos produtos desenvolvidos, da componente tecnológica, se assim quisermos, mas também ao nível da comunicação. A inovação não está apenas no que se faz, mas também na maneira como se comunica, e muitas vezes essa até é a forma mais eficaz de passar para o público a nossa mensagem», acredita. «Procuramos constantemente novas formas de comunicar e novos meios para o fazer. Na campanha do Polo GTI, um carro desportivo aguerrido e com muito carácter, queríamos fazer alguma coisa que nos ajudasse a passar essas características sem ter de o dizer, conseguindo ao mesmo tempo envolver emocionalmente o público com o produto, até porque a comunicação atual prevê bi-direcionalidade, relações one to one e não one to all. O stoping power da tela foi enorme», recorda.

Fotos: Media Projects

Unicer. Enquanto patrocinadora oficial do Euro 2012, a marca quis oferecer um espaço premium onde todos pudessem viver as emoções do futebol, num ambiente exclusivo. Também inovador e original foi o projeto da empena daVolkswagen, ainda na capital, na Avenida 24 de Julho, no edifício do IADE. Já de 2009, este projeto fez com que o VW Polo GTI surgisse na tela com faróis dianteiros com luzes LED que acendiam e apagavam, dando uma especial animação noturna à imagem. Foi outro dos destaques da Media Projects, que desde janeiro de 2009 gere em parceria com a Lifetime aquela que é «a maior posição publicitária permanente presente em Portugal»; foi desenvolvido em conjunto com a Kinetic, que concebeu a ideia. São apenas alguns exemplos das imensas potencialidades da publicidade exterior. Miguel Sousa partilha que tem-se assistido a uma cada vez maior oferta de suportes. «Os clientes sabem que passam a sua mensagem de uma forma mais eficaz se adicionarem elementos diferenciadores nas campanhas outdoor e por isso a inovação e a criatividade têm um papel fulcral nesta nova realidade», sublinha. «Temos de ter a ca-

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histórias improváveis

Tiago Perloiro

Negócios

de martelo

na mão

À gestão de uma exploração agropecuária no Alentejo e a um cargo técnico numa associação de criadores, Tiago Perloiro, engenheiro de formação, junta uma outra atividade, que lhe surgiu de forma inesperada há quase 20 anos, a de pregoeiro em leilões. Com um martelo de madeira, fecha negócios que já chegaram a atingir os 350 mil euros. Mas também já vendeu um carro por 50. Por António Manuel Venda/ Fotos: Fernando Piçarra

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histรณrias improvรกveis

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L 28

Licenciado em Engenharia Zootécnica pela Universidade de Trás-os-Montes e Alto Douro (UTAD), Tiago Perloiro começou a trabalhar em 1993 na ACOS – Agricultores do Sul, em Beja. Hoje mantém-se no Alentejo, gerindo uma exploração agropecuária na Amareleja (concelho de Moura). Ao mesmo tempo, é secretário técnico da ANCORME – Associação Nacional de Criadores de Ovinos de Raça Merina, de que é igualmente associado. Aliás, na sua exploração a maioria dos animais são ovinos desta raça. Tem na Amareleja um efetivo de 500 ovinos da Raça Merina Preta, a que se juntam 150 bovinos de Raça Mertolenga e 120 bovinos cruzados. Numa propriedade de 900 hectares (área própria e área arrendada), há ainda espaço para 95 hectares de olival, cuja produção se destina à Cooperativa Agrícola de Moura e Barrancos, onde se produz o Azeite de Moura, que tem denominação de origem protegida (DOP). Tiago Perloiro nasceu em Lisboa em 1967, tendo concluído o curso em 1992. Radicado no Alentejo, é pai de dois rapazes e duas raparigas, e quase todos os dias faz o percurso entre Évora, onde mora, e a Amareleja. Ligado a esta vila e ao campo por relações familiares, é o único de sete irmãos que se dedica à agricultura e à pecuária. O seu trabalho é bastante absorvente, seja pelas exigências da exploração, seja pelas que advêm do cargo na ANCORME, em Évora. A tudo isto junta uma atividade que desenvolve de forma ocasional: é pregoeiro, ou seja, conduz leilões, algo que lhe surgiu de forma inesperada, completamente fruto do acaso. Atualmente, Tiago Perloiro faz leilões de imobiliário de forma regular, nomeadamente de casas que estão na carteira de instituições bancárias. Colabora com a Euro Estates, empresa que em cada evento coloca em praça lotes de apenas um banco. Fá-lo através da sua própria empresa, a Petigape, onde engloba todas as atividades que desenvolve. Tem conduzido leilões um pouco por todo o país, mas principalmente em Lisboa e no Porto. E recentemente teve out/ dez 12

histórias improváveis

Num leilão, a preocupação fundamental de Tiago Perloiro é «transmitir uma mensagem clara e objetiva, com toda a seriedade, dando a todos as mesmas oportunidades de licitar, sem que ninguém fique arrependido por não ter dado o seu último lance».

uma nova experiência, um leilão em Paris, feito em francês. A oportunidade surgiu da iniciativa de um banco português, que disponibilizou vários lotes da sua carteira, em Portugal, a emigrantes portugueses e a lusodescendentes. «Foi muito interessante» – conta Tiago Perloiro –, «o contacto com a comunidade portuguesa de Paris, que transmite imensa saudade e alegria, e o facto de pela primeira vez, no que conheço da história dos leilões em Portugal, a Euro Estates ter organizado o leilão em simultâneo no Porto e em Paris. Assim, existia uma sala com clientes no Porto, e estando eu em Paris com outra sala com clientes tive de conciliar os lances oferecidos dos dois lados. Pessoalmente foi um grande desafio, mas em equipa

ultrapassámo-lo de forma soberba.» Desta experiência partilha um episódio: «Um senhor no Porto ficou tão exuberante com uma compra que fez que eu propus a toda a sala uma salva de palmas para ele. As pessoas responderam de forma entusiasmada e o leilão acabou por ficar interrompido até o senhor sair da sala, emocionado.» O começo, há quase 20 anos A experiência dos leilões não começou, no entanto, com o imobiliário. Foi logo em 1993, no primeiro trabalho. Em Beja, na associação de agricultores, Tiago Perloiro foi desafiado para chefiar o departamento de lãs, cuja atividade culminava com o leilão das lãs.

Como correu bem continuou. Mais tarde, implementaram leilões de animais, e foi ele de novo que assumiu a condução. Esta experiência na ACOS levou-o a ser convidado para conduzir leilões de automóveis clássicos, equipamentos agrícolas e industriais em 1997, quando este tipo de eventos chegou a Portugal. Fez isso até ao início de 2012, semanalmente, em Mem Martins, para uma empresa especializada, a BCA. Chegava a leiloar 300 unidades por dia. Explica que se trata de algo diferente do imobiliário; além de serem leilões fechados a particulares, ou seja, participam só profissionais, a forma de condução é diferente. «Os leilões de casas são frequentados por investidores, pessoas que querem comprar para alugar, e por utilizadores finais. Neste caso, os lances são de mil em mil euros, sendo de 100 em 100 no caso dos automóveis», exemplifica. Tiago Perloiro alerta para o facto de esta sua atividade ser a de pregoeiro, embora por vezes haja quem confunda e diga leiloeiro. O pregoeiro é a pessoa que conduz o leilão, quanto à entidade que o promove é a leiloeira. Concentrando-se agora no imobiliário, Tiago Perloiro mesmo assim ainda tem oportunidade de reviver as suas primeiras experiências. Algumas vezes por ano, faz leilões de ovinos da Raça Merina Branca e Raça Merina Preta, na Ovibeja, onde leiloa também os animais que cria na exploração da Amareleja. Já colaborou também em leilões de beneficência, além de ter leiloado vinhos e azeites. E diz que gostava de experimentar outras áreas, como antiguidades, arte e cavalos. Para conduzir um leilão, «importa ter uma boa dicção, não falar baixo mas também não gritar, e ser capaz de manter o ritmo», explica Tiago Perloiro, falando ainda da capacidade para absorver toda a informação sobre os bens que se está a leiloar. No seu caso, diz que tem «uma escola muito formal», considerando ser «importante manter uma ligação forte ao público em sala, transmitindo alegria e seriedade». Mas avisa que «um leilão não é um espetáculo de variedades.» Na mesa onde tem o martelo de madeira com que fecha os negócios, tem também a documentação relativa aos lotes em leilão. «Tudo o que sabemos sobre o bem que estamos a leiloar devemos transmitir aos interessados que estão compradores», diz sobre aquilo que de mais importante aprendeu nos leilões. A sua grande preocupação é «transmitir uma mensagem clara e objetiva, com seriedade, dando a todos as mesmas oportunidades de licitar, sem que ninguém fique arrependido por não ter dado o seu último lance». O valor mais alto que Tiago Perloiro atingiu nos leilões foi um lance de 350 mil euros, por uma casa. Nos automóveis, chegou a vender um por 50. out/ dez 12

case study

out/ dez 12

case study

Gerir as vendas

em tempo real

A importância das soluções tecnológicas para a melhoria dos resultados comerciais Por Mário Sul de Andrade/ Foto: Fernando Piçarra

MSD Saúde Animal, conhecida como Merck Animal Health nos Estados Unidos e no Canadá, é a unidade de negócios global de saúde animal da MSD. Disponibiliza a veterinários, produtores, proprietários de animais de estimação e governos uma ampla variedade de produtos farmacêuticos veterinários, vacinas e serviços e soluções de gestão da saúde. O objetivo é preservar e melhorar a saúde, o bem-estar e o desempenho dos animais. Recentemente, implementou uma solução tecnológica da Generix Group para as áreas de marketing e vendas, numa opção que «teve a ver sobretudo com a centralização e a credibilidade da informação», assinala Nuno Gonçalo Costa (na foto), commercial operations manager da empresa, que acrescenta: «Para a alteração do paradigma reatividade versus proatividade, necessitávamos de saber qual o verdadeiro valor das nossas vendas para o mercado, isto porque estas são na maioria efetuadas via distribuidores e a informação estava dispersa, havendo pouca credibilidade a nível de dados.» A par disto, a solução serve de ferramenta de marketing business to business (B2B), na medida em que com ela a empresa comunica com os distribuidores sobre vários temas inerentes ao negócio da saúde animal via portal colaborativo (a

análise da performance do mercado, benchmark, etc). Nuno Gonçalo Costa refere que «o EDI [electronic data interchange] foi a forma de automatizar e agilizar o processo de comunicação», sendo que a solução permite que a empresa seja «proativa na resposta ao mercado e veio simplificar a análise de negócio, representando poupança em termos de gestão de tempo». Conforme faz questão de destacar, «há interatividade entre fornecedor e clientes, um controlo das vendas mensais, melhor acesso à informação e uma adaptação da política comercial a sell out [vendas dos distribuidores aos pontos de entrega] e não a sell in [vendas

Segundo Nuno Gonçalo Costa, da MSD Saúde Animal, a solução permite que a empresa seja «proativa na resposta ao mercado e veio simplificar a análise de negócio, representando poupança em termos de gestão de tempo».

do fabricante aos distribuidores], o que se traduz em benefícios em termos de gestão de stocks». Soluções adaptadas à realidade das empresas «As soluções Collaborative Business do Generix Group são plataformas informáticas que permitem às empresas tornar as relações comerciais com os parceiros de negócio mais ágeis e eficazes através de uma partilha de informação com esses mesmos parceiros.» A explicação é de Mário Maia, diretor comercial da Generix Group em Portugal. Essas soluções não são pensadas unicamente na vertente do cliente mas também nas relações interempresas, permitindo uma maior colaboração entre parceiros comerciais e reduzindo drasticamente o papel, os telefonemas e a constante troca de informação através de processos manuais e dispendiosos. «Ao disponibilizarem a informação diretamente a clientes e fornecedores através de processos eletrónicos e portais, as empresas têm mais tempo para se concentrarem nas suas atividades», faz notar Mário Maia. As soluções são fornecidas em modo software e na vertente on demand. No primeiro caso, trata-se de um licenciamento, em que o cliente adquire a licença do software, que é instalado na sua infraestrutura tecnológica, sendo esse mesmo cliente que a gere. Já out/ dez 12

case study

a solução on demand, também conhecida pela designação SaaS (Software as a Service), não requer qualquer tipo de instalação no cliente. Este, em vez de investir na compra e na implementação de software e hardware, utiliza o software como um serviço, acedendo às suas funcionalidades através da Internet. Mário Maia destaca que na opção on demand – precisamente a opção da MSD Saúde Animal – «os clientes escolhem as aplicações e as funcionalidades de que necessitam e o custo é proporcional à atividade real», ou seja, «pagam consoante a utilização do serviço, sendo a Generix Group responsável pela manutenção e pela disponibilidade dos aplicativos». O responsável assinala mesmo que privilegiam esta modalidade, salientando o que considera como vantagens: «redução do tempo de implementação, pois as soluções estão instaladas em servidores dedicados e têm arquiteturas evolutivas desenhadas para crescer conforme as necessidades dos clientes; aumento

da produtividade, visto que a manutenção e as cópias de segurança são facilitadas e os dados estão protegidos, podendo os clientes concentrar-se na sua atividade principal; fácil acesso às aplicações, de forma remota, geralmente através de um simples navegador web; orçamento controlado e rápido retorno sobre o investimento, devido aos baixos custos de aquisição e ao facto de a manutenção estar incluída na subscrição do serviço, além de que as soluções estão em permanente atualização; e controlo do consumo, com os utilizadores a escolherem as aplicações de que necessitam, sendo o custo proporcional à atividade real». O diretor comercial da Generix Group em Portugal refere ainda que «ao longo dos anos tem constatado que determinadas estratégias comerciais de empresas não têm o sucesso desejado porque não conhecem com exatidão o sell out e colocam recursos onde não são necessários. «Ao saber o desempenho em tempo real das vendas dos distribuidores para os

Fases de implementação da solução - Avaliação das necessidades - Desenvolvimento do layout do portal versus necessidades - Apresentação aos distribuidores - Implementação do EDI aos distribuidores - Parametrização dos reports - Assegurar que a informação chegava ao portal - Manter e garantir a credibilidade da informação Benefícios - Harmonização dos catálogos de produtos com os catálogos dos distribuidores - Conversão das unidades de venda - Extração/ conversão da informação dos sistemas de gestão dos distribuidores - Serviços seguros para a transação da informação de vendas - Garantir que a informação é única e de qualidade - Garantir que não há vendas em falta - Gestão das autorizações da transmissão da informação de vendas conforme a legislação da privacidade de dados - Disponibilização de métricas de avaliação de desempenho - Integração com ferramentas de business intelligence para análise e cruzamento da informação com o sell in - O aumento significativo da informação intercambiada ou do número de distribuidores não implica o aumento de recursos do departamento do serviço ao cliente

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Mário Maia, da Generix Group, diz que «ao saber o desempenho em tempo real das vendas dos distribuidores para os pontos de entrega, a MSD Saúde Animal consegue distribuir melhor a sua força de vendas».

pontos de entrega, a MSD Saúde Animal consegue distribuir melhor a sua força de vendas e gerir a sua estratégia comercial de forma coerente», diz, acrescentando que «no caso das soluções implementadas na MSD Saúde Animal a grande vantagem é que, independentemente da tecnologia utilizada por cada distribuidor, as soluções adaptam-se, disponibilizando processos de integração automática da informação, por um lado, e por outro um portal que assegura a interligação ao distribuidor e a gestão da informação». Ou seja, «o investimento é válido para todos os distribuidores», salienta Mário Maia, referindo também que «com esta plataforma a empresa tem um conhecimento correto do negócio que lhe permite atuar cirurgicamente nas áreas e nos produtos com menor performance, havendo ainda uma melhoria na relação com os distribuidores». De assinalar que a solução implementada na MSD Saúde Animal representa apenas uma parte da gama GCI (Generix Collaborative Infrastructure), que compreende soluções EDI, de integração de aplicações, de fatura eletrónica e portais colaborativos.

opinião

Inovar é divino

Tom Peters afirmava recentemente que a excelência das empresas não será suficiente se estas não estiverem permanentemente a adaptar-se e a transformar-se, e Gary Hammel garantia que o século XXI favorecerá a adaptação e a inovação contínua. Mas o que é a inovação? Converter a necessidade em procura, afirmava Peter Drucker. Parece fácil, descobrir o que as pessoas querem e dar-lhes isso. Mas às vezes esse «isso» não é suficiente, porque as pessoas ou ainda não sabem bem o que querem ou querem mais do mesmo e, tal situação, é contrária à inovação. Henry Ford apercebeu-se bem deste fenómeno quando confidenciou que se na época tivesse perguntado aos seus clientes o que eles queriam, teria obtido como resposta: «Um cavalo mais rápido!» Por isto é que as atuais técnicas de estudos de mercado podem ainda ser úteis mas dificilmente conduzirão à inovação; só as ideias verdadeiramente disruptivas ou revolucionárias serão capazes de mudar o paradigma das coisas instituídas. De facto, para ser criativo e gerar inovação é necessário receber a desordem de braços abertos e perceber que a complexidade é a fonte mais confiável das oportunidades criativas. E o que é ser disruptivo? Fazer o oposto do que é esperado, divergir do status quo e do pensamento dominante ou viciado é ser disruptivo. E as empresas cujas culturas ou estratégias tenham assimilado na sua praxis o pensamento disruptivo estão em melhores condições e possuem mais probabilidades de adquirir posicionamentos únicos ou sucessos mais imediatos nos seus produtos e serviços. Por outro lado, a criatividade e a inovação não são coisas que possam ser ligadas e desligadas, pelo que a crise económica que atravessamos e a escassez de recursos financeiros que todos sentimos não deverá constituir razão para as suspender; pelo contrário, deveremos questionar-nos sobre como poderemos ser ainda mais criativos e inovadores? E a resposta é simples de dar, embora difícil de executar: através da «sustentinovação», isto é, de conseguir fazer mais com menos, centrar a inovação no ser humano, aplicar um marketing de valores e, decididamente, abrir os olhos e saber ver. Criar inovando é a chave para nos defendermos dos famigerados «cisnes negros», de Nassim Nicholas Taleb, metáfora da gestão a que a realidade tem vindo a dar crescente evidência e razão. Claro que às vezes, por melhores e mais inovadoras que sejam as ideias, existem restrições que as condicionam, como a sua exequibilidade (isto é, a possibilidade real de ser aplicada), a viabilidade (no que concerne à capacidade de se integrar num modelo de negócio sustentável) e a necessidade (ou seja, a apetência para satisfazer as aspirações dos consumidores). Mas o fundamental é não ter medo de pensar de forma diferente e manter a mente aberta ao que é novo e diferente daquilo a que estamos habituados. O hábito vicia. A inovação liberta. Repetir é humano. Inovar é divino.

«Há um tempo em que é preciso abandonar as roupas usadas que já têm a forma do nosso corpo e esquecer os nossos caminhos que nos levam sempre aos mesmos lugares.» Fernando Pessoa

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com

out/ dez 12

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Tendências

Zoom

Lojas de luxo apostam na tecnologia A Burberry aberta a seis de setembro, num antigo teatro da Regent Street, em Londres, como esta insígnia de luxo se quer distinguir pela adoção das mais modernas tecnologias. Montras multimédia; painel multimédia gigante no centro da loja (Burberry Auditorium) – e onde permanentemente são passados desfiles de moda, imagens e animações apelativas –; palco inserido no chão à frente do painel gigante que pode ser elevado para concertos in-store ou outros acontecimentos; iPads para as crianças brincarem na secção infantil; os vendedores equipados com iPad para consulta de mais modelos, tamanhos e stocks, e que também podem ser usados para pagamento evitando que o cliente tenha que se dirigir ao check-out; provadores equipados com identificador dos produtos e painel multimédia para apresentação de situações de utilização ou visualização de produtos complementares; LCDs para visualização da história da marca na Burberry Galery… São algumas das soluções tecnológicas existentes. A localização privilegiada da loja, a par da inovação tecnológica, está a atrair muitos clientes, o que não só se tem traduzido em vendas efetivas (sobretudo pelo elevado número de asiáticos) como também num reforço do branding junto de um numeroso público curioso e com motivações aspiracionais.

Uma loja com tradição, modernidade e charme Localizada no centro histórico de Guimarães, mesmo por baixo do centenário Arco da Rua de Santa Maria, a Chafarica alia a herança dos bordados artesanais com a modernidade da mais requintada produção têxtil da região. É um projeto comercial de quatro jovens irmãos vimaranenses (João, Rafael, Raquel e Pedro Freitas), licenciados em diferentes áreas, que quiseram recuperar a tradição comercial da família, cujo avô outrora teve um estabelecimento comercial emblemático na cidade. Combater a crise com uma iniciativa empreendedora, aproveitando o impulso do ano em que Guimarães é Capital Europeia da Cultura, foi também um estímulo para este projeto que recuperou, de forma exemplar, o espaço comercial centenário que o acolhe e o mobiliário de exposição da loja. Aberta a nove de junho, a Chafarica apresenta bordados artesanais, têxteis e acessórios para quarto, cozinha, mesa e banho, além de artigos de decoração para casa, artesanato e muito mais. Tudo exposto de forma extremamente apelativa e com um atendimento e um serviço ao cliente que é verdadeiramente cinco estrelas. Em 2012, não perca a oportunidade de visitar a Capital Europeia da Cultura e a Chafarica.

Conceitos japoneses invadem o ocidente Superdry (moda juvenil, com posicionamento concorrente da Abercrombie & Fitch), Inamo (restaurante com mesas interativas), Wagamama (restaurante com conceito tipo cantina), Wasabi (good fast food) e Minamoto Kitchoan (doçaria requintada) são algumas das insígnias dos novos conceitos japoneses que estão a invadir o ocidente e a fazer o maior sucesso onde se instalam. Têm em comum o facto de serem inovadores e comercialmente bem pensados, estarem bem localizados e terem um design com qualidade acima do vulgar. Em Londres pode encontrá-los a todos. Merecem bem uma visita.

out/ dez 12

Chafarica: Rua de Santa Maria, 29/ 31, Guimarães, Tel. 253 292 912, e-Mail chafarica2012@gmail.com

Barómetro

On-line EuSouCliente www.eusoucliente.com Com cerca de 30 mil visitas mensais e mais de quatro mil utilizadores registados, este portal permite que os consumidores portugueses contactem as empresas para apresentarem reclamações ou sugestões, de forma transparente e eficaz. O serviço é gratuito e tem registado uma grande adesão por parte de consumidores e marcas. A característica diferenciadora do portal é não só dar ao cliente a possibilidade de apresentar a sua reclamação mas principalmente oferecer à empresa a oportunidade de resposta em tempo útil. Para o fundador do EuSouCliente, Fernando Mendes, trata-se de «uma forma muito simples e eficaz de transmitir às empresas a real perceção dos consumidores. ZON, MEO, Optimus, TMN, UZO, Repsol, Galp, Estradas de Portugal e Queijo Limiano são algumas das marcas já registadas.

Em alta Cerveja Aumentam exponencialmente as exportações de cerveja portuguesa para Angola. Fruto dessa expansão, a Central de Cervejas vai brevemente reforçar a sua oferta no mercado angolano, lançando aí a Sagres Mini em lata. Café O mercado de cápsulas de café continua a ser potenciado com a entrada de novos operadores, novas variedades e novos equipamentos.

Aplicações n GoToMeeting: Permite reuniões on-line, incluindo partilha de apresentações e relatórios, além de ser possível ver todos os intervenientes. n SilenceZone: Uma aplicação que faz com que nunca nos esqueçamos de colocar o telefone em vibração. Basta definir no mapa as zonas onde se pretende que o telefone esteja em silêncio para surgirem os avisos para ativar e desativar o modo silencioso.

Ginásios Surgem no mercado novos formatos de ginásios, principalmente no segmento de low-cost, proporcionando uma nova oferta assente no paradigma de pagador-utilizador.

Em baixa Automóveis Segundo a ACAP – Associação Automóvel de Portugal, as vendas de ligeiros de passageiros continuam a apresentar um forte decréscimo em comparação com o ano anterior. Dados referentes a agosto apresentam um volume de vendas de 5.443 viaturas, contra 8.136 para o período homólogo de 2011.

Em Reset Diversos profissionais têm vindo a abraçar novos desafios para as suas carreiras, protagonizando mudanças que indiciam uma enorme competitividade no mercado. São cinco os exemplos que apresentamos: Natanael Baptista, da Fima para a Delta Cafés António Leitão, da Unicer para a Enopor n Dulce Fonseca, da Zara para a Winter Optica n Rogério Leão, da Celgene para a Baxter n Andreia Jotta, do Instituto de Informação em Franchising para a Associação Comercial de Lisboa n Alberto da Ponte, da Heineken Internacional para a RTP n n

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Leituras DO it! Imagine

Do autor que é tido como o enfant terrible das neurociências, depois de ter publicado Proust Era Um Neurocientista e Como Decidimos. Considerado o melhor livro de Jonah Lehrer, «Imagine» é apresentado como uma ode ao espírito criativo de alguns génios, de algumas empresas e de qualquer pessoa que de repente diga «Eureka!», como Arquimedes. Jonah Lehrer arrisca-se aqui num território pouco explorado pela ciência: o da criatividade. Ao observar o cérebro humano, deita por terra ideias feitas como a da «inspiração divina» e prova que são precisas muitas horas de trabalho frustrante antes de um súbito momento de revelação. Para quem quiser observar de perto o cérebro de Bob Dylan ou visitar polos de criatividade como a Londres de Shakespeare ou o Silicon Valley de Bill Gates. (Lua de Papel) Estilo, Disse Ela Ana Garcia Martins, autora do conhecido blog A Pipoca Mais Doce, ajuda a encontrar o estilo de vestir que melhor se adequa a qualquer situação. Seja para uma entrevista de emprego, para uma reunião de negócios ou para um encontro com familiares ou amigos. (Matéria Prima)

As 17 Qualidades do Trabalho em Equipa Um especialista em liderança, John C. Maxwell, apresenta as características necessárias para quem se quer tornar um eficaz membro de uma equipa. O livro é ilustrado com situações práticas, em espaços tão díspares como uma igreja ou um campo de futebol. (SmartBook)

O Livro das Decisões Apresentado como uma ferramenta para utilizar na vida pessoal e no trabalho, O Livro das Decisões, de Roman Tschäppeler e Mikael Krogerus, mostra como planear apresentações, avaliar uma ideia de negócio ou conhecer-se melhor a si próprio. (Marcador)

As Cartas Secretas do Monge que Vendeu o seu Ferrari Robin Sharma regressa com mais uma fábula. Um homem com uma vida atribulada reencontra um parente distante que o leva a empreender uma viagem que transformará a forma como vê o mundo. (Pergaminho)

Jack

Como Motivar Um autor com uma experiência multifacetada (Xavier Montserrat, professor universitário, diretor de um hospital e especialista em cooperação internacional) defende que incentivar a criatividade e a autonomia é indispensável para conseguir dinâmicas de sucesso. (ASA)

Jack Welch, chief executive officer (CEO) da norte-americana General Electric, que durante a sua liderança transformou na empresa mais valiosa do mundo, com um relato que constitui uma inspiração. Sobretudo para quem se interessa por temas como negócios e empreendedorismo. (SmartBook)

out/ dez 12

Gadgets & Tech O novo Iphone5 No passado mês de setembro, a Apple apresentou o muito aguardado Iphone5, que entretanto também já está em comercialização em Portugal. O novo iPhone é o mais fino e mais leve de sempre. E apresenta um novo design em alumínio; um «ecrã retina» de quatro polegadas, com mais pixels do que o seu antecessor e por isso ainda melhor qualidade de imagem; um processador A6 desenhado para maximizar o desempenho e a eficiência energética, tecnologia wireless ultra-rápida e bateria com autonomia melhorada. O iPhone 5 traz consigo o iOS 6, o sistema operativo móvel mais avançado do mundo, que oferece mais de 200 novas funcionalidades, incluindo a nova aplicação «Maps», com cartografia criada pela Apple e navegação detalhada curva-a-curva; integração do Facebook e organização via Passbook. Com até o dobro da capacidade de processamento e do desempenho gráfico, a marca garante que quase todas as operações feitas com o iPhone 5 serão muito mais rápidas. A câmara iSight de oito megapixels também foi redesenhada, oferecendo mais funções e melhor desempenho ótico.

Tablet para crianças Quatro anos depois do lançamento do portátil Magalhães, a JP Sá Couto lançou o primeiro tablet da gama. Este novo produto dirige-se a um público ainda mais novo, a partir dos três anos, e pretende cumprir uma função educacional, prolongando a aprendizagem da sala de aula ao recreio. Do tamanho de um livro, o MGT1 tem um ecrã tátil resistente e suficientemente grande para conferir uma boa visibilidade e proporcionar uma boa experiência de e-reading. É bastante intuitivo e tem a ligação a outros sistemas da rede escolar e o acesso a sítios web e vídeos educacionais on-line facilitada pelas funcionalidades bluetooth e wi-fi. O MGT1 está ainda preparado para 3D, traz dupla webcam e ranhura para cartão SIM.

TV cada vez mais realista A Sony tem uma nova gama de televisores. Otimizou a tecnologia de imagem, X-Reality PRO, conseguindo transformar um sinal fraco numa qualidade próxima da alta definição, ao mesmo tempo que torna as imagens 2D e 3D ainda mais nítidas e realistas. Existem novas aplicações, canais e música na Sony Internet TV, e todos os televisores dispõem de wi-fi, com um rápido acesso on-line. Podem ainda ser ligados em rede com o PC ou o smartphone, permitindo descarregar conteúdos, via wireless, para a televisão. Computador all-in-one O PC HP Omni 27 é o maior e mais recente PC de formato all-in-one da HP. Tem um ecrã de 27 polegadas Full HD que potencia as suas funcionalidades multimédia e inclui a possibilidade de montagem na parede. A sua memória poderá ir até aos 2TB e conta com um processador Intel Core i7 de segunda geração e placa gráfica AMD GDDR5 com tecnologia Avivo. O Omni 27 incorpora ainda um sistema de som Audio Beats, duas portas USB 3.0, entrada HDMI e mais opções que vão desde uma placa de sintonização TV até um leitor de Blu-Ray. Videovigilância A Axis Communications apresentou recentemente câmaras fixed domes de três megapixels com proteção contra atos de vandalismo e contra poeira, com um ângulo de visão alargado e resolução HDTV 1080p. O modelo AXIS M3006-V foi concebido para dar resposta às necessidades de mercados como os de retalho, hotéis, escolas e escritórios. Tem uma capacidade considerável para aplicações inteligentes de vídeo e suporte para software de gestão de vídeo, além de permitir uma instalação simples e rápida em paredes ou tetos.

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i’m DO it!

Ana Cristina Fialho

Sempre a crescer Construiu uma carreira ligada às áreas de marketing e vendas, que atualmente lidera numa multinacional. Testemunho de uma mulher que quando entrou na Faculdade de Farmácia sonhava ser investigadora e trabalhar com prémios Nobel.

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Fotos: Vítor Gordo

ntrei na Faculdade de Farmácia de Lisboa a pensar seguir a área de investigação fora de Portugal. O país parecia-me demasiado pequeno, eu queria ser uma investigadora internacional e trabalhar com prémios Nobel. Mas a vida dá muitas voltas… Aquilo que viria a ser a minha carreira em marketing e vendas começou na cadeira de Tecnologia dos Alimentos, com um trabalho sobre uma marca de grande consumo. Pensei que tinha percebido o que era o marketing; ou seja, não podia ter começado de forma mais despropositada. Podia dizer que tinha sido um guru a influenciar-me, mas não (anos mais tarde tive o privilégio de conhecer Philip Kotler e «discutir» com ele algumas ideias, um momento único). De repente uma dimensão diferente surgiu. Acho que fui contaminada por um ser microscópico de origem ainda desconhecida, e por isso sem tratamento possível. Continuo maravilhada com o que faço. Sou diretora de marketing e vendas na área de oncologia numa empresa farmacêutica de origem japonesa. Rotina é uma palavra cujo significado perdi há muito. O meu dia varia entre reuniões com a minha assistente, o meu «braço direito», com o responsável da Unidade de Negócios da On-

cologia para Espanha e Portugal, com as áreas médica e financeira e outras tarefas como gerir e-mails, atualizar-me sobre as variáveis do meio envolvente que afetam o negócio, preparar relatórios de vendas, reavaliar planos operacionais ou preparar apresentações de marketing e vendas para reuniões nacionais e europeias. As pessoas e a liderança de equipas são uma paixão. Cada vez me interesso mais pelo ser humano, pela complexidade da parte emocional. Vários cursos têm-me despertado para a diversidade do ser humano e a singularidade das relações humanas. É uma das componentes mais importantes do meu trabalho: lidar com as emoções individuais e em grupo. Fora do escritório, tento estar o mais possível nos hospitais, em contacto com médico(a)s e farmacêutico(a)s. Muitas vezes sou acompanhada pelo respetivo KAM (key account manager), mas há alturas em que estou sozinha. Estar «no campo», usando a gíria das vendas, é a parte de que mais gosto do trabalho. Os desafios são enormes. Há momentos de frustração e outros de grande regozijo. O objetivo é só um: proporcionar aos doentes os melhores tratamentos. A cada fi-

«Acho que fui contaminada por um ser microscópico de origem ainda desconhecida, e por isso sem tratamento possível. Continuo maravilhada com aquilo que faço.»

Ana Cristina Fialho, diretora de marketing e vendas na área de oncologia na multinacional japonesa Eisai Farmacêutica, exerceu diversas funções em duas empresas europeias do sector, a Novartis e a Sanofi. Formada na Faculdade de Farmácia da Universidade de Lisboa, frequenta atualmente um programa de MBA.

nal de dia temos que nos perguntar: o que fiz hoje pelos doentes oncológicos? Se não conseguirmos responder de forma positiva, não estamos a cumprir a nossa missão. Também sou curiosa, por isso estou sempre a aprender, tento participar em congressos de oncologia e noutras reuniões de temáticas diversas. Também sou convidada para dar opinião em reuniões internacionais de marketing. Por exemplo, em 2011 fui preletora sobre o tema «New Pharma Era: to be the best or to be the rest» e este ano sobre «Commercial Prespective on Oncology KOL Management». É bom que os portugueses sejam convidados; mostra que Portugal conta. Tenho muitas reuniões em Madrid, porque é aí que reporto. E participo nas reuniões dos diretores europeus da oncologia. E há as reuniões temáticas e as ações de formação. Sempre trabalhei em multinacionais. Viajar é uma parte importante da minha vida profissional, tem-me feito crescer e pensar fora da caixa. Porque uma coisa é viajar por lazer e outra muito diferente é em trabalho.Vamos vivendo a realidade dos diferentes países, os colegas partilham vivências, dão um bocadinho deles, dos países,

das respetivas culturas. Mesmo que por opção não tenha aceite vários convites para trabalhar fora do país, às vezes penso que tenho quase uma carreira internacional. Os dias que passei fora e a multiplicidade de pessoas com quem me relacionei são uma dádiva. Sou extrovertida, é fácil as pessoas comunicarem comigo, independentemente da raça, da religião, da língua. Isso proporcionou-me muitas lições para a vida. Há dois anos resolvi fazer algo diferente e tornei-me signatária da European Action on Drug (EAD). Fiz sessões de esclarecimento sobre os malefícios das drogas ilegais junto de adolescentes no ambiente escolar. Foi muito enriquecedor e teve o reconhecimento da minha empresa, com a atribuição de um prémio europeu. Também iniciei um Executive MBA no INDEG/ ISCTE, visando fazer a tese de mestrado. Os meus amigos perguntam-me como tenho tempo para emprego, mestrado e família com dois filhos adolescentes. É simples, com a ajuda de uma equipa extraordinária, em casa e no trabalho, e uma forma sempre positiva de estar na vida. Com uma enorme paixão pelo trabalho e pela vida e tendo a família e os amigos como equilíbrio. out/ dez 12

tour

World Retail Congress, Londres 2012

Ser ator da revolução ou vítima da evolução?

O World Retail Congress reuniu em Londres líderes de retalho a nível mundial. Numa das cidades mais globais e emblemáticas nesta área, decisores e especialistas explicaram como estão a sentir o mercado, apresentaram as estratégias das suas empresas e partilharam visões para o futuro. Várias empresas portuguesas – Sonae Sierra, Sonae MC, Sonae SR, WeDo, Parfois, Salsa, INV ou Sacoor – mostraram que querem ser atores da revolução. Por Ana Teresa Penim

s principais conclusões do World Retail Congress 2012 (19/ 21 de setembro) foram as seguintes: - o contexto e o consumidor mudaram e continuarão a mudar; sobreviverão os negócios que forem capazes de se reinventar continuamente e de estar centrados no consumidor; - o mundo tem uma dinâmica global, mas cada mercado tem uma cultura e uma realidade local que out/ dez 12

é preciso considerar; - é preciso dar o controlo ao consumidor, antecipar as suas necessidades; recompensar a sua lealdade e enriquecer o relacionamento com ele; - o consumidor só investirá tempo e dinheiro naquilo em que reconhecer valor; - deve simplificar-se o negócio (cortar custos), os processos e as tecnologias, tendo como foco a cadeia de valor; - a experiência comercial positiva

no ponto de venda é determinante para o sucesso dos negócios; - a mobilidade veio para ficar (os telemóveis já são um touch point fundamental e serão o principal interface com o consumidor em todas as etapas do marketing e das vendas; - as lojas virtuais também têm que ser convenientes; - é fundamental crescer de forma sustentada e responsável; - o futuro do retalho tem mais a ver com humanidade do que com tecnologia; - um negócio com futuro passa por ser tão bom que serão os clientes a divulgá-lo. Selecionada como media partner do evento, a DO it! recolheu opiniões e sensibilidades de líderes mundiais sobre o que está a afetar o retalho a nível global: Steve Sadove, chairman e chief executive officer (CEO) da Saks Incorporated; Ian Cheshire, CEO do Grupo

World Retail Congress, deixamos ainda alguns tópicos de particular interesse. - Foque-se e seja valor acrescentado – «Tenha uma estratégia clara sobre o que faz e o que não faz. Tenha consciência de onde pode liderar o mercado e onde pode ser valor acrescentado para o consumidor. Não faça coisas a mais, pois perderá o seu foco.» Alex Gourlay, Boots, Inglaterra - Criatividade já não é uma opção, é valor, é vantagem – «A criatividade tem o fantástico poder de transformar o comportamento humano. Essa transformação é determinante para lidar com o novo consumidor.» John Ryan, Leo Burnett Group - Seis táticas para aumentar as vendas (que urge trabalhar de forma criativa) – Cupões; degustações/ sampling; ações «leve dois, pague um»; visual merchandising; comunicação boca-a-boca; serviço ao cliente («Se o seu objetivo for Kingfisher plc; Ian McLeod, managing director da Coles; Hugo Bethlem, executive vice president

do Grupo Pão de Açúcar; e Sanjay Kapoor, managing director da Genesis Luxury. Segundo as perspetivas destes cinco líderes, alguns dos maiores desafios do retalho atualmente incluem a adaptação às mudanças dramáticas dos hábitos de compra dos consumidores, a criação de promoções competitivas, a oferta multicanal consistente e os valores do arrendamento de espaços comerciais. Quando questionados sobre o segredo do sucesso no retalho, a generalidade destes líderes refere a importância de se contar com uma equipa talentosa e de não perder o foco no cliente. O e-commerce/ m-commerce e os avanços tecnológicos são algumas das questões em relação às quais mostram mais entusiasmo. *** No seguimento da participação no

chegar às estrelas, pode até não conseguir alcançar uma, mas seguramente não regressará com uma mão cheia de lama.» Leo Burnett) - O retalho precisa de soluções inovadoras – Assentes em: estratégia acutilante; compreensão dos valores das organizações e dos vários mercados; reconciliação das expectativas e dos interesses (concorrentes entre si) de todos os stakeholders, incluindo investidores, colaboradores, fornecedores e consumidores; lideranças com predisposição e competência na gestão de dilemas de relacionamento humano, tempo e impacto ambiental, para uma performance melhor sustentada; branding sólido e coerente; design impecável. (Fons Trompenaars, Trompenaars Hampden Turner, Holanda) - Liderar em contacto com o mercado – «É meu objetivo pessoal ir mais às lojas e ao mercado. Aumentar a comunicação com os

WRC’12 Retail Awards - «Negócios Inovadores»: Tesco Homeplus – Korean Virtual Stores (supermercado virtual) - «Conceitos de Loja Inovadores»: C&A Brazil – C&A Fashion Like (moda) - «Design de Loja»: Fangsuo Commune (livraria), Guangzhou, China - «Responsabilidade Corporativa»: Marks & Spencer, Reino Unido (departement store/ supermercado); Woolworths, África do Sul (supermercado) - «Retalhistas de Mercados Emergentes»: Teknosa (tecnologia), Turquia - «Retalhistas On-line» (sem loja física): ASOS (moda) - «Retalhista Multicanal»: Macy’s (department store) - «Melhor Campanha Publicitária»: John Lewis (departement store) – «The Long Wait», Adam & Eve - Retalhista Internacional do Ano»: Ikea (decoração) - Líder de Excelência»: Charlie Mayfield, Jone Lewis Partnership - Retalhista do Ano»: COSTCO Wholesale

out/ dez 12

tour

colaboradores, procurar feedback sobre possíveis melhorias e construir consensos sobre eventuais medidas duras e desagradáveis.» Bijou Kurlen, Reliance Retail - A loja do futuro – Será mais pequena fisicamente, mas maior no alcance do mercado; global, mas local; conveniente; com produtos e soluções customizadas; com formatos flexíveis; multicanal; mais conectada em todos os sentidos; mapeada digitalmente; com serviço personalizado; sem provadores; sem filas de espera; com check-outs móveis; a carteira do consumidor será o telemóvel; operações verdadeiramente integradas. - As equipas comerciais determinam o sucesso – «Estamos a competir num palco global, rodeado de gente extraordinariamente competente. Não se trata de ganhar o campeonato da primeira divisão. Trata-se de competir na out/ dez 12

Liga dos Campeões, jogando contra os AC Milan e os Atléticos de Madrid do mundo. É preciso ter uma equipa fantástica, jogando futebol ao mais alto nível.» Alex Gourlay, Boots, Inglaterra - Multicanal é questão de vida ou de morte – «A presença multicanal é uma ameaça massiva e uma oportunidade. Precisamos de investir não só na presença na Internet, mas também de tornar todo o negócio uma verdadeira operação multicanal, em todas as suas funções. Isso pode até não aumentar o ROI, mas é uma questão de vida ou de morte.» Andrew Moore, George & Asda - Economia global, há razões para ter esperança no futuro – Porque o consumidor inteligente está a ser o motor da mudança, há crescimento significativo do consumo nos países emergentes e há um aumento significativo da demografia em muitos países. - As tecnologias digitais (TD) respondem ao consumidor – «Eu quero ter o controlo da minha vida!» (as TD reforçam o poder do consumidor); «A minha vida está mais agitada do que nunca!» (as TD simplificam a vida); «Eu quero que o meu dinheiro renda mais!» (as aplicações são o novo centro comercial da cidade, personalizado, digital e acessível).

- Insígnia portuguesa pela primeira vez no programa – A Parfois, representada pelo seu managing director, Sérgio Marques, integrou a mesa redonda sobre «Modelos de expansão internacional bem sucedidos – a mesma fórmula para todos?», tendo partilhado a sua experiência no processo de internationalização. No debate (que contou ainda com os líderes da Abercrombie & Fitch da UK Trade & Investment da Tom Tailor e da Mango) sobre as melhores estratégias para garantir o sucesso das operações em mercados diversificados, concluiu-se que não há dois mercados iguais e que é preciso investir fortemente no conhecimento de cada cultura local e ter flexibilidade para lhe responder. Sérgio Marques aponta como exemplo o facto de a Parfois ter tido que inverter a estratégia em Espanha (de abertura de lojas em centros comerciais, passando para lojas de rua). - Sonae integra finalistas dos WRC’12 Retail Awards – Os Retail Awards do WRC são uma referência no reconhecimento da excelência e da inovação no retalho a nível mundial. Foi com orgulho que Portugal viu este ano o Portal Móvel da Sonae integrar os finalistas da categoria «Negócios Inovadores».

síntese

As sete habilidades do negociador bem-sucedido © RC

Por Raúl Candeloro, consultor, autor e palestrante; raul.candeloro@gmail.com

William Ury, fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, e autor do livro «Getting to Yes», abriu o Fórum Mundial de Negociação definindo negociação como uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum. Depois disso, identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido.

Habilidades relacionadas com as pessoas - Ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrolo, e tenha uma perspetiva. Não perca de vista o objetivo. Dedique o mesmo tempo para preparar e para falar, conte até 10 antes de responder e tenha a certeza de que entendeu o que o outro está propondo. Não se esqueça de se ouvir a si mesmo, observando as suas reações para não «entregar o jogo». - Ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fala e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

Habilidades relacionadas com o problema - Ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são os seus interesses e as suas motivações? E as suas necessidades, os desejos, as preocupações? Utilize frases como «Ajude-me a entender as suas necessidades!» ou «Por que não?», «O que haveria de errado em...?» e «Pelo que entendi, os seus interesses são...». - Ser inventor – Em vez de criticar a proposta do outro ou dizer «Isso não é o que quero!», tente inventar situações. Conversem sobre elas para poderem, juntos, identificar os pontos positivos/ negativos da proposta. Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda aos seus interesses e aos interesses do outro negociador. - Ser juiz – Durante a negociação, você precisará de ser

um juiz, ou seja, de decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. Avalie se o que está sendo dito tem lógica.

Habilidades relacionadas com a decisão - Ser estratega – Ser um estratega inclui imaginar quais são as ações que a outra parte poderá tomar. É como num jogo de xadrez: antes de mexer qualquer peça, você precisa de avaliar o que aquela ação vai influenciar no jogo do outro. Quais são as peças que ele detém? Qual é a posição delas e que tipo de risco representam? Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, agem de forma precipitada. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e distanciamse dos seus objetivos. - Ser diplomata -- É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até si. Você precisa de ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros respondam afirmativamente às suas propostas e não para que antipatizem com a sua pessoa e acabe não conseguindo chegar a acordo algum. *** Talvez a maior lição seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociação. Muitas pessoas acham que só há um vencedor, mas numa negociação de sucesso não existe um vencedor, existem dois (ou quantos forem os envolvidos). O ganho tem de ser mútuo, sempre. out/ dez 12

um dia com...

Vítor Ferreira, da Grenke

Uma paixão que não tira férias Por Ana Leonor Martins/ Fotos: DO it!

Era treinador de futebol, mas há quatro anos decidiu mudar de rumo e dedicar-se aos negócios financeiros, abrindo no Porto uma filial da Grenke, instituição de crédito alemã para pequenas e médias empresas (PME). Vítor Ferreira começou sozinho, a partir de casa, onde trabalhou durante um ano e meio, mas hoje a agência que lidera é considerada a que tem mais sucesso em toda a Europa. O branch manager da Grenke para a Zona Norte sempre teve o hábito de acordar cedo e de ser o primeiro a chegar ao escritório, por isso normalmente por volta das oito da manhã já lá está. Até às nove aproveita para definir e planear todo o seu dia, escrevendo uma lista de «a fazer» num caderno que o acompanha diariamente. E quando sobra tempo ainda aproveita para espreitar a atualidade e colocar-se a par do que se passa no mundo. Como não gosta muito de ler jornais portugueses, opta por dar uma vista de olhos nos sites de negócios, vendas e mercados financeiros, não faltando um pequeno périplo pelos jornais desportivos, para saber das novidades do seu clube, o Futebol Clube do Porto. Vítor Ferreira confessa que não gosta de rotina e por isso trabalhar na Grenke é uma vantagem. «Existe uma máxima dentro da empresa que todos partilhamos e fazemos questão de cumprir, ‘o que nos trouxe até aqui não nos vai levar mais longe’. Se olharmos para a Grenke de há três meses, out/ dez 12

facilmente nos apercebemos de que as coisas estão diferentes: existem novos projetos como o contact center, novas estratégias e novas pessoas», partilha. «Contratámos cinco pessoas, o que para mim é muito gratificante, porque considero que a principal razão para a existência de uma empresa é criar emprego e dar melhores condições de vida às pessoas. A consequência de uma organização obter lucro é justamente para poder desempenhar o seu papel social

de enorme responsabilidade», defende. «Por isso, muitas vezes digo que a empresa não é nossa, mas sim das pessoas, do Estado e da nossa sociedade.» No seu dia-a-dia, Vítor Ferreira preocupa-se em primeiro lugar com as pessoas que trabalham diretamente consigo. «São profissionais fantásticos que fazem um trabalho exemplar», enaltece. «São a base do sucesso desta empresa.» Acredita que pessoas felizes produzem mais e defende que é preciso dar-lhes autonomia e espaço para cometerem erros («como eu cometo», admite),

para darem ideias e sentirem que são parte integrante da empresa e do seu sucesso. Também não há um dia em que não esteja com os seus parceiros de negócio. «São quem acredita na nossa solução de financiamento e a propõe nos seus negócios», faz notar. E admite que é esta a parte do trabalho que lhe dá mais gozo. «Adoro conversar, ir almoçar com eles, debatermos problemas, traçarmos campanhas de marketing em conjunto e falarmos de futebol. O mais importante numa atividade comercial de qualquer índole é criar relações de confiança, e temos de estar preparados para dar um pouco de nós», sublinha. É por isso que o seu telefone está sempre ligado, mesmo nas férias. «Não é anormal responder a e-mails ou atender telefonemas nas férias ou ao fim-de-semana, porque isso para mim é serviço de confiança.» Assim, os dias de Vítor Ferreira são passados «junto da equipa,

ao lado dos parceiros de negócio ou então a trabalhar em alguma estratégia de marketing, algum novo projeto ou simplesmente a planear», resume. Por vezes, ao final do dia vai ainda com a sua equipa dar uma corrida pelo parque da cidade. Confessa que não consegue «desligar do trabalho» e que mesmo fora do escritório está sempre a pensar nas pessoas, nos projetos e nos objetivos da empresa. «Gosto muito do que faço. A Grenke não é parte do meu dia; faz parte de mim e da minha existência. E sinto-me cada vez mais perto da realização profissional neste projeto.»

Fora do escritório Apesar de reservar sempre uma hora do seu fim-de-semana para programar a semana de trabalho, Vítor Ferreira ocupa a maior parte dos tempos livres junto ao mar ou a dar uma volta pela cidade do Porto. «Adoro ir tomar o pequeno-almoço junto ao mar e depois aproveitar para dar um pequeno passeio na cidade que adoro. É algo de que não abdico e que me ajuda a relaxar, tal como a música», partilha. «No carro ou em casa, tenho sempre a música ligada, que prefiro ao som da televisão.» Aliás, exceção feita a «um ou outro jogo de futebol ou um bom filme», passam-se dias em que não vê televisão. Também não gosta de centros comerciais, onde só costuma ir por causa do cinema. Outra atividade com que o branch manager da Grenke para a Zona Norte se costuma distrair e que lhe dá «algum prazer sobretudo pela competitividade» é fazer torneios de PES (Pró Evolution Soccer) com o seu irmão. «É um pouco infantil, mas todos nós precisamos destes momentos para descontrair.» O futebol tem tido forte presença na vida de Vítor Ferreira, que desistiu da carreira como gestor comercial para seguir esta sua paixão. Tirou um curso fora de Portugal e depois voltou para ser treinador de futebol. Começou por treinar clubes mais pequenos e mais tarde esteve no Rio Ave e no Trofense, altura em que surgiu a segunda paixão da sua vida, que o fez colocar a modalidade de lado: a Grenke. out/ dez 12

marketing & desenvolvimento pessoal

Como a imagem pessoal vende Saber escolher a roupa certa para cada ocasião negocial B2B é algo cada vez mais importante. Por Ana Teresa Penim

Reunião de negócios numa instituição mais formal - Fato de lã fria, escuro, cinzento ou azul, de dois botões. Pode ter diversos padrões (riscas finas, risco de giz, olho de perdiz, pied de poule, espinhado, príncipe de Gales ou mesmo liso). - Camisa 100% de algodão, clássiout/ dez 12

vestuário masculino no contexto empresarial e de negócios tem sofrido evoluções significativas nos últimos anos. À semelhança do feminino, há hoje um maior número de opções, e a informalidade é mais bem aceite. Muitos homens temem «riscos» na forma de vestir. Outros são mais ousados e sem terem consciência exageram ou tomam decisões erradas, prejudicando a sua imagem e a da empresa. É natural que muitos negociadores tenham dúvidas acrescidas sobre a forma mais adequada de se vestirem para enfrentarem com sucesso situações profissionais. O fato ainda se usa? Devo levar gravata? Que tipo de sapatos liga com determinada roupa? Entre muitas outras… Consultados vários executivos cujo dia-a-dia passa por intensa dinâmica negocial business to business (B2B), a DO it! identificou algumas das situações negociais que lhes colocam mais dúvidas em termos de apresentação e ouviu as recomendações da fashion adviser Sofia Morais, especialista em roupa executiva para homem.

ca, lisa, de preferência branca ou então azul/ beije muito claro, com punhos duplos (sem botões no colarinho, tecido não deve ser transparente). - Botões de punho (o que se usa mais são os prateados ou de madre pérola). - Cinto em pele, liso, preto ou crocodilo. - Sapatos pretos, modelos clássicos (podem ser mocassins clássicos, com fivela ao lado, prateada, e atacadores) - Meias pretas, de cano alto. - Lenço de bolso branco, colocado a direito (à vista apenas uma risca na horizontal). - Gravata, o acessório mais importante. Não deve ter cores fortes demais, nem desenhos cómicos (deve ser discreta, existindo várias hipóteses, malha de seda lisa ou com

desenhos muito pequenos, apenas com padrão com pequenos «Vs», em seda e lisas, apenas com expressão no tecido; às riscas). Almoço (bom restaurante ou hotel sofisticado), em que o parceiro de negócios não é muito formal Pode-se contemplar todo o requinte do fato escuro, do lenço de bolso e dos outros detalhes, mas pode dispensar-se a gravata. Não usar gravata já não é uma questão de desrespeito, tornando-se até mais atual e fashion. Pode-se ousar mais no lenço de bolso, que pode ter mais cor e ser colocado mais em forma de flor. Almoço de negócios num clube de golfe ou noutro espaço desportivo Neste caso, pode-se optar pelo estilo casual chic.

Apresentação e comportamento

+ • Roupa bem engomada

• Tirar o casaco antes de se sentar à mesa

• Sapatos engraxados • Dentes saudáveis e hálito fresco • Unhas e mãos impecáveis • Aroma suave • Aperto de mão firme, acompanhado

• Andar sem meias (mesmo no verão) • Roupa suada • Cabelo sujo ou demasiado comprido • Gel excessivo no cabelo

• Cartão-de-visita em bom estado

• Perfume demasiado forte

• Linguagem e tom de voz adequados

• Passar à frente de uma senhora (exceto

• Conhecer o nome e as funções

• Caneta e bloco de notas degradados

• Atitude e discurso positivos

• Atenção excessiva a telemóvel, iPad ou PC,

• Escuta ativa dos interlocutores

• Deixar o telemóvel tocar ou atendê-lo

de sorriso e olhar nos olhos

e entrega de forma personalizada a cada situação

de todos os presentes

- Blazer azul escuro, em que o tecido pode ter alguma expressão, dando uma aparência mais fashion. O detalhe também pode estar nos botões (já não se usa tanto os dourados, mas sim os prateados ou mesmo em massa, azuis escuros). Os botões podem também ser de uma cor a contrastar com a cor do casaco, como bege, acastanhado ou brancos (mais usados no verão). Se se quiser ser mais ousado, pode-se por a linha dos botões a contrastar com a cor dos mesmos. - Lenço de bolso, em cor divertida e colocado em flor. - Calças de algodão sarjadas ou em piquet (tecido com expressão), que podem ser de cor bege (dando um toque mais clássico), ou brancas, se for verão (mais atual). - Camisa, fica sempre bem ser branca e pode ser em tecido oxford

–

(mais grosso e com mais expressão). Pode ser de uma cor lisa mais forte (no verão, pode-se optar pelo linho). - Cinto, não precisa de ser liso e em pele. Pode ser trançado em castanho e com uma fivela mais desportiva ou mais vistosa. - Sapatos, não precisam de ser formais, podendo ter sola de borracha, desde que em pele; castanhos com padrão de furinhos e atacadores, ou até de uma cor mais clara. Reunião na empresa - Fato de lã, de algodão ou de linho. Linho e algodão são mais informais (têm de se coadunar com o tipo de empresa). Conforme a situação pode-se optar por: - Blazer ou casaco sport, este com padrões mais marcados

e sem pedir licença aos interlocutores

• Tatuagens ou piercings à vista

nas escadas) ou sentar-se antes dela

em detrimento do foco no interlocutor à mesa ou numa reunião

- Calças com ou sem pinças (estas estão mais na moda e tornam (dependendo da figura) o homem mais elegante. - Camisa lisa ou com riscas mais marcadas. - Gravata (se a camisa for muito marcada, deve-se ter cuidado na escolha (preferencialmente lisa e discreta). - Lenço de bolso, pode e deve ser dispensado para ocasiões rotineiras. - Sapatos e cinto, devem condizer e ser da mesma cor, mas não precisam de ser muito formais. *** Estas recomendações aplicam-se a situações negociais ou de empresas onde é usual andar de fato. Há situações e empresas em que não é suposto usar fato, existindo opções adequadas sem fato ou casaco. out/ dez 12

espaço Ana Teresa Penim

Otimismo Negocial® A atitude inteligentemente criativa

Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas apenim@doit.pt

out/ dez 12

Muitos negociadores vivem bloqueados pelo seu próprio muro de lamentações, sofrendo as consequências da atitude negativa que cultivam de forma persistente. O queixume constante com que essas pessoas explicam os acontecimentos da sua vida negocial e o pessimismo fatalista com que encaram o futuro tem um poderoso efeito de repelente no campo da negociação. Se viver na sombra do preconceito depreciativo de que «as relações comerciais estão muito desequilibradas», que «isto vai de mal a pior», que «por mais que eu faça fica tudo na mesma» ou que «a história das parcerias negociais e das estratégias win-win é, na prática, uma treta», então o saldo é certamente muito negativo para o seu lado. Não só prejudica a sua qualidade de vida como limita a sua capacidade nas relações comerciais e a sua imaginação em novas negociações. Para dar resposta a estas questões, com base na investigação sobre as emoções dos negociadores e em casos práticos de diferentes empresas, desenvolvemos o conceito Otimismo Negocial®, que identifica a atitude e as estratégias que permitem aos profissionais utilizarem na sua atividade as forças emocionais positivas de que dispõem, mas às quais dão pouco uso. O conceito que promove a atitude comercial mais criativa e mais produtiva. Ao serem exercitadas, as forças emocionais positivas ajudam os negociadores (compradores e vendedores) a superarem de forma positiva os constrangimentos inerentes ao seu quotidiano profissional e a aumentarem a resistência à adversidade, um aspeto essencial na atividade comercial. As adversidades incutem atitudes e formas de comportamento divergentes. Os pessimistas focam-se no que não conseguem, enquanto os otimistas são perseverantes e veem uma oportunidade em cada calamidade. Um otimista imagina novas possibilidades («eu posso tentar...»), supera os seus insucessos e aprende com os erros sem ficar preso à situação. Como referiu Ralph Waldo Emerson, um homem é aquilo em que pensa ao longo dos seus dias». E William James partilha: «a maior descoberta da minha geração é a de que o ser humano pode alterar a

Cinco etapas O conceito Otimismo Negocial® centrase na interiorização de uma atitude criativa, operacionalizada através do Método 5Up®, composto por cinco etapas: Discurso interno positivo Identifique o que há de bom em si, na sua empresa, nos seus produtos/ serviços, nos seus clientes, no mercado em geral. Um argumentário positivo favorece a fluência persuasiva. 1

Apreciar e encorajar os outros Identifique o que há de positivo nos seus interlocutores e nas situações (sobretudo nas negativas). Quem trabalha para estar de bem com a vida, e com os outros, tem mais vontade de ir ao seu encontro e de convergir para novas soluções 2

Centrar-se nas soluções, não ruminar nos problemas Negociar bem e com foco no futuro é cada vez mais necessário. O tempo e os recursos são escassos para serem desbaratados a discutir em excesso situações problemáticas do passado. O foco em estratégias orientadas para o futuro amplia a visão das variáveis envolvidas e dá origem a soluções negociais mais criativas, sustentáveis e produtivas. 3

Sair da zona de conforto Gostar de estar fora da zona de conforto é uma estratégia criativa que favorece, claramente, a capacidade de percorrer caminhos diferentes, de aprendizagem e de criação de novas possibilidades. Quem continuar a negociar como sempre negociou já não obterá o que antes obtinha. 4

Fomentar o humor O humor é o caminho mais curto entre duas pessoas. O simples ato de sorrir gera no cérebro substâncias (endorfinas) que originam um estado de espírito positivo. O humor é, na sua essência, um ato de criatividade e inteligência. 5

sua vida alterando os seus pensamentos». Através de uma atitude positiva, o negociador está em melhores condições emocionais e racionais para investigar os motivos reais que levaram a que não tivesse alcançado os seus objetivos. Podendo até concluir que se tratou de questões que ultrapassam a sua esfera de responsabilidade pessoal, como é o caso da crise global que vivemos, um comercial inteligente sabe que ao promover a atitude otimista terá muito mais possibilidades de alcançar os seus objetivos e de encontrar formas criativas de contornar os obstáculos difíceis. O mercado valoriza o que escasseia. Adotar e cultivar uma atitude otimista é um comportamento escasso e, acima de tudo, inteligente, tanto do ponto de vista pessoal como profissional. Bons negócios!

out/ dez 12

ferramentas DO it!

Pensar e agir «fora da caixa» Vivemos uma época de oferta alargada de profissionais, produtos, serviços e soluções. A diferenciação é cada vez mais difícil, mas a maioria de nós gosta de inovação; e opta pelo mais barato sempre que não vê, ou sente, valor acrescentado. Isto coloca-nos, enquanto seres humanos, e como profissionais, algumas questões importantes. Por João Alberto Catalão

m facto: quem segue pelo mesmo caminho, na melhor das hipóteses vai ter aos sítios de sempre; isso pode ser muito mau. Há muitas definições para criatividade. Como gosto da simplificação, defino-a de formas simples: é conectar o que ainda não foi conectado. Deparamo-nos aqui com um grande problema: a nossa mente odeia a criatividade. O cérebro está naturalmente «programado» para poupar energia e sempre que lhe pedimos uma resposta processa a informação armazenada e responde em função dela ou em fun-

Os inimigos da criatividade - a rotina; - a zona de conforto; - a falta de motivação intrínseca e extrínseca; - o stress (o medo é a mãe do stress) – não é possível viver sem ele, está no mundo; o sistema que o origina não é racional; a qualidade da resposta que dermos reflete-se na qualidade da nossa criatividade; - medos (social, do ridículo, do fracasso); - falta de hábitos saudáveis; - chefias retro e/ ou contextos aborrecidos; - ter por perto gente acomodada. O maior medo dos medíocres é o medo do novo.

out/ dez 12

ção de uma experiência semelhante já vivida. Para o cérebro, este tipo de comportamento é lógico. Tempo é energia, por isso quer dar uma resposta rápida, procurando os «atalhos» mais curtos para responder às solicitações. Também assume esta atitude como um mecanismo de auto-defesa. Quer dizer, ao defender o corpo, poupando-nos a esforços e ao tempo de reação, por outro lado condiciona a nossa criatividade. Novas ideias traduzem-se em novos caminhos, exigindo energia adicional. Se conseguirmos ultrapassar a resistência natural do cérebro, este acomoda a nova experiência, passando a aceitá-la. Em síntese: criar é desafiar a mente, ter coragem contra nós próprios. Criatividade é um processo de transformação, troca, desenho, descoberta, invenção e produção de algo novo. Não é por acaso que a imagem que o senso comum associa a pessoas criativas é a de alguém exótico e «diferente». Estes são tempos de mudança. Quanto mais rápido cada um de nós for, melhor seremos no conjunto. Temos o poder e a liberdade de escolher o que queremos saber para encontrar novas respostas. E informação é poder.

10 dicas para ser criativo 1 Atenção 2 Entusiasmo 3 Desejo (os desejos são muitas vezes pressentimentos sobre as faculdades que estão dentro de nós e que ainda não reconhecemos) 4 Pensar diferente 5 Fazer (nunca se esqueça de que falhará 100% daquilo que não tentar) 6 Avaliar resultados (validação, compatibilidade com os quadros de valores dos destinatários) 7 Refazer 8 Fazer melhor (aprimorar) 9 Revalidar (confirmação da aprovação do mercado) 10 Desfrutar (festejar, UAU!)

O prazer de pensar move muita gente criativa Então, como ser criativo? Em primeiro lugar: adote uma atitude irreverente, persistente e corajosa. O seu compromisso criativo terá que ser a atitude resiliente, ativa e criativa. Um ser criativo começa por ver, ouvir e sentir o mesmo que os outros. Conhecer o que já está conectado é o primeiro passo para perceber o que ainda não está (por exemplo, conhecer a concorrência, contra quem corro, quem são, o que fazem, como fazem). Comparativamente, como me avalio? Pense e volte a pensar! Estimule esses neurónios! Recentemente, neurocientistas descobriram o seguinte: gente deprimida, chateada com a vida, ativa neurotransmissores que em contacto uns com os outros provocam a morte de neurónios. Curto e duro: desistir, refilar, ter mau humor e andar deprimido, isso estupidifica. Pelo contrário, se tivermos uma atitude otimista face à vida, se gostarmos de desafios, de pensar e agir de forma criativa e estimulante, o cérebro cria novos neurónios, através de um processo chamado neurogénese. Pense nisto e escolha!

Outra condição para ser criativo é definir objetivos e metas. O ser humano é feliz quando atinge um propósito. Possuir uma atitude criativa deve começar por questionar, querer mais, melhor, diferente. Ajuda a criar um estado de ânimo saudável, uma atitude mental positiva. A inspiração precede o nosso desejo de criar. Imaginar é fruto da criatividade visual. Quanto mais se vê, mais se pode imaginar.

Criar é, assim, um ato de rutura, de destruição de resistências. Exige esforço, força de vontade. Criar é por vezes um processo doloroso. A grande dor é a da nova ideia. Experimente!... Normalmente acontece assim: temos um pensamento positivo, segue-se a vontade de agir, nasce uma experiência, apreciamo-la e ficamos com vontade de a repetir. Em conclusão: sou criativo quando sou capaz de rasgar as convencionais formas de ver, pensar e agir. A vida é feita de escolhas. Se não está satisfeito com os seus resultados, descubra formas originais de obter outros, e atue em conformidade. Insista, insista, insista! Até que exista. João Alberto Catalão, diretor da revista «DO It!», é especialista em negociações multiculturais; jcatalao@doit.pt

out/ dez 12

enjoy it

Hotel

Martinhal Beach Resort & Hotel

Um paraíso para descansar Perto da histórica vila de Sagres, numa encosta entre o oceano Atlântico e o Parque Natural do Sudoeste Alentejano e Costa Vicentina, o Martinhal Beach Resort & Hotel oferece as condições ideais para uma pausa de pura descontração, potenciada pela simbiose perfeita entre luxo e natureza. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Martinhal Beach Resort & Hotel

O Martinhal Beach Resort & Hotel, no Algarve, é muito mais do que um luxuoso resort de praia e também muito mais do que um hotel de cinco estrelas. Une estes dois conceitos e vai mais além. Completamente family friendly, disponibiliza quatro tipos de alojamento – hotel, village houses, luxury villas e vilas mimosa –, três restaurantes, cinco piscinas, um spa, uma creche, clubes para crianças de todas as idades, um mini-mercado, uma academia de ténis e outra de futebol, ginásio, clube desportivo… Não falta nada para umas férias no out/ dez 12

mais absoluto descanso, num cenário paradisíaco e onde os detalhes de luxo fazem toda a diferença. Abriu em 2010 e foi uma aposta do casal Roman e Chitra Stern, ele suíço e ela de Singapura, com raízes indianas. Com vista para a Praia do Martinhal e para o parque natural, a localização é o mais privilegiada possível, e disso tirou-se o melhor partido. Este resort de luxo surge perfeitamente integrado na paisagem. Tem uma área a perder de vista, de 42 hectares, em que apenas 25 têm construção. O projeto arquitetónico foi concebi-

do por um arquiteto britânico e outro português, que combinaram simplicidade natural com estilo contemporâneo. A aposta foi em materiais locais, ligados à natureza, como as madeiras, o vime, a cortiça ou o sienito de Monchique. A decoração é de luxo mas nada ostensiva. Muito minimalista, elegante e completamente harmoniosa com a envolvência, emana conforto e tranquilidade. Depois, nos espaços públicos, há elementos marcantes como os deslumbrantes candeeiros. Mas o luxo está presente em pequenos pormenores como, no hotel, os chinelos de quarto tipo havaianas ou a visita diária para deixar um doce da região; ou a preocupação em disponibilizar todo o equipamento necessário para quem chega com bebés. Esta é aliás uma das principais características do Martinhal Beach Resort & Hotel, o conceito de resort para famílias com crianças, reclamando ser o resort familiar mais luxuoso da Europa. Desde a creche com babysitters das nacionalidades mais representadas entre os visitantes aos muitos espaços de brincadeira e jogos, com preocupações como ter atividades e espaços diferenciados para todas as idades, dos seis meses aos adolescentes, nada é esquecido. Os mais novos podem partir na aventura da caça ao tesouro ao ar livre, enquanto os mais velhos podem aprender windsurf; em qualquer dos casos sempre acompanhados por profissionais. Sozinhos podem entreter-se na sala de jogos e com acesso à Internet. Isto permite aos pais passarem umas férias mais descansados e aos filhos aproveitarem a estadia de forma divertida e construtiva. Até na zona de pequeno-almoço existe um espaço infantil supervisionado. Os adultos também não foram esquecidos e podem usufruir quer do Watersports Center, quer do Club 98, com courts de ténis e de padel, um polidesportivo e piscina. E para relaxar há o fantástico Finisterra Spa. Para uma simples massagem ou um dia inteiro de tratamentos, podendo ainda desfrutar-se da sauna e do banho turco, é um verdadeiro templo de bem-estar. O Martinhal Resort disponibiliza ainda

Martinhal Beach Resort & Hotel n Hotel Martinhal: disponibiliza 38 quartos, incluindo duas beach suites duplex, todos com varandas ou terraços privados com uma vista fantástica sobre o mar. n Village Houses: pode-se optar entre as ocean houses, com uma inebriante vista sobre o oceano; as garden houses, envolvidas pelo jardim no centro do resort; as pinewood houses, para quem preferir a vista sobre o pinhal; e as bay houses, com vista para o mar e o parque natural. n Luxury Villas: existem 45 villas que representam uma seleção de moradias mobiladas, com jardins e piscina; e com o número de quartos a variar entre os três e os cinco. São privadas, quase todas geridas pelo Martinhal para aluguer. n Vilas Mimosa: são 23 e traduzem-se em casas espaçosas, com dois ou três quartos, jardim privado e vista sobre o mar, servidas pelo clubhouse.

três restaurantes com diferentes conceitos gastronómicos, para além dos bares junto às piscinas. O Terraço é onde é servido o pequeno-almoço e serve também jantares com uma ementa sazonal de gastronomia portuguesa. O restaurante As Dunas, também com vista para o mar, distingue-se pela grande variedade de peixe fresco. Já Os Gambozinos é um restaurante italiano, aberto para jantar e com serviço de take-away. Falta referir a simpatia da equipa que contribui para tornar a experiência no Martinhal Beach Resort & Hotel única e inesquecível. O senão é mesmo o vento típico da zona de Sagres. E os preços. Contactos

Tel.: 282 240 200; e-Mail: info@martinhal.com; Site: www.martinhal.com

out/ dez 12

enjoy it

Restaurante

À Parte

Literalmente em casa Já alguma vez pensou em ir comer fora e acabar por almoçar numa cozinha ou jantar numa dispensa?! Pois bem, isso é possível no À Parte, que eleva a um novo patamar o conceito de fazer os clientes sentirem-se em casa. Aproveitou as divisões de um apartamento dos anos 60 para criar um restaurante que se distingue não só pela qualidade da comida mas também pela originalidade do espaço.

Por Ana Leonor Martins/ Fotos: À Parte out/ dez 12

O À Parte reabriu no dia sete de setembro de 2009, dia da independência do Brasil, país de origem do proprietário, Henrique Chance Pinheiro, e pouco mais de três anos depois é um dos mais falados restaurantes de Lisboa. Isso deve-se não só à atrativa ementa e à simpática relação qualidade/ preço mas sobretudo à originalidade do espaço, que fez uso de uma adega de vinhos e de um antigo apartamento dos anos 60 do século passado, que existiam lado a lado no Saldanha. A ideia surgiu quase de forma natural. Tudo começou em 1992, quando Henrique Pinheiro, um brasileiro de São Paulo, veio para Portugal com a sua mulher, Lina Santos, uma transmontana que conheceu na Suíça. Aquilo que hoje é o À Parte começou por ser a Leitaria A Cabacinha, um pequeno espaço para «comer rápido e baratinho». O Totobola e o tabaco faziam mexer a casa durante o resto do dia. Em 2002, a inspiração brasileira assentou na ementa da casa, e foram-se apurando os sabores dos petiscos e dos pratos servidos. A mudança de conceito foi acompanhada pela mudança do nome, que só podia ser a Tasquinha do Brasileiro. O espaço ganhou fama entre os simpatizantes do convívio à mesa, mas os objetivos do casal passavam por deixar marca na restauração lisboeta. A oportunidade surgiu quando o apartamento ao lado ficou vago, devido ao falecimento da senhora que havia muitas décadas o habitava. Surgiu um novo ambiente e um novo conceito, que preserva o espírito do passado e sublinha a intimidade da casa portuguesa. O arquiteto pretendia derrubar as paredes para fazer uma sala grande para refeições, mas Henrique Pinheiro decidiu não lhe dar ouvidos e aproveitar a planta original e todas as divisões que existiam na casa, fazendo apenas uma remodelação. Assim, o À Parte faz uso de todos os compartimento do antigo apartamento, incluindo dois pátios. E conforme se estiver a pensar num jantar a dois, de amigos ou de família (aceitam reservas até 22 pessoas), pode-se optar por almoçar ou jantar na sala, na cozinha (que ficou intacta), no quarto, no pátio inte-

rior, no terraço, na dispensa ou na garrafeira. Cada «assoalhada» apresenta uma decoração diferente, aproveitando objetos que já existiam, reciclando-os e trazendo outros para dar algum requinte ao espaço, mas sempre remetendo para o passado e para as lides da vida caseira dos anos 60. A decoração foi feita com a ajuda de dois amigos do mentor do projeto, João Lourenço e Nuno Prates. Não obstante a originalidade do espaço, a comida é que faz os clientes voltarem. E desengane-se quem pensa que vai encontrar uma ementa brasileira. Os representantes dessa cozinha são a picanha e a moqueca de camarão. Mas o cardápio reflete sobretudo as influências francesas e italianas. Henrique Pinheiro salienta que é uma cozinha do mundo, traduzida numa ementa despretensiosa. Alguns dos pratos que distinguem o À Parte são o rissoto de alheira com espargos verdes, o magret de pato e o rumsteak com mash de batata. As sugestões do chefe vão variando, mas é famoso o lavagante escalado com risotto al mare, o bife do lombo na chapa com fettuccini, mascarpone, espinafres, nozes e parmesão. O bombo de bacalhau confitado, com azeite virgem, com gnocchi também é divinal. A carta de vinhos é muito variada e nas sobremesas o «Cai Cai de Chocolate» é irresistível. Mais recentemente, abruiu no À Parte um bar de ostras e champanhe, para poder acomodar as pessoas enquanto esperam por mesa ou para conviver mais um pouco depois do jantar.

Alguns pratos - Peixe: espadarte grelhado com risotto de camarão; filete de peixe-galo na chapa; spaguetti com vieiras; lombo de bacalhau confitado com gnocchi. - Carne: magret de pato com ananás grelhado e calda de laranja; rumsteak com mash de batata e legumes salteados, com molho de mostarda em grão; risotto de alheira com espargos verdes; risotto de perdiz com farinheira; chouleton de vitela charolesa, risotto com choco e tinta; fettuccini com gambas e brócolos; salada de parmesão com nozes. - Sobremesas: «Cai Cai de Chocolate», «Muito Bom de Morango», «Vale a Pena Três Sabores». Contactos

Tel.: 213 543 068; Site: www.a-parte.com

out/ dez 12

enjoy it

Automóvel

Mercedes Classe A

Estilo e conforto sobre rodas Acabadinho de chegar ao mercado português, o novo Classe A da Mercedes era um dos modelos da marca alemã mais esperados dos últimos tempos. Não é um clássico e ainda bem. O design é desportivo, com vários pormenores distintivos. A inovação também está presente na tecnologia da motorização, que procura ser mais amiga do ambiente e da carteira. Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Mercedes-Benz

Design, eficiência e segurança. Esta trilo-

gia marca as grandes apostas do novo Classe A da Mercedes. As mudanças saltam imediatamente à vista graças às formas pouco convencionais para a marca alemã, que denotam a clara opção pelo design desportivo e inovador, trazendo detalhes estéticos distintivos ao segmento dos automóveis compactos. Este Classe A tem superfícies curvas e dinâmicas e a linha da janela característica de um coupé. Mantém as cinco portas, o que é claramente uma vantagem para assegurar uma maior abrangência de potenciais interessados, mas consegue disfarçá-las com grande mestria. As proporções também foram alteradas em relação ao seu antecessor: a largura foi out/ dez 12

ampliada e a altura reduzida. No exterior, destacam-se a pronunciada forma de seta da dianteira, de onde sobressai a grelha tridimensional do radiador, as linhas das laterais que dão a ilusão de movimento, e o design dos faróis de halogéneo. No interior, mantém-se a toada desportiva, combinada com a preocupação ergonómica. Espaçoso, denota uma evidente atenção aos detalhes, patente por exemplo nas saídas de ar com superfícies cromadas, na expressão Mercedes-Benz que sobressai ao abrir-se a porta ou nas costuras decorativas em cores contrastantes como o vermelho, que fazem condizer bancos, volante e apoios de braços. Também há opções menos conseguidas, como o design do

sistema de multimédia e navegação, que surge desintegrado do tablier. Existem três linhas – Style, Urban e AMG Sport – e packs de equipamento que permitem personalizar o modelo, aumentando o carácter de exclusividade. Os bancos desportivos em pele com encosto de cabeça integrado, a fazer lembrar os carros de Fórmula1 (tem como desvantagem tapar um pouco a visibilidade traseira, que já de si é algo reduzida, mas os sensores de estacionamento ajudam às manobras) ou o teto de abrir panorâmico em vidro são alguns detalhes distintivos. Para além da estética, a experiência de condução do novo Classe A também é muito atraente. Bastante confortável,

tem funcionamento silencioso e vibrações reduzidas, mesmo a velocidades mais elevadas. Conta com sistemas inovadores de segurança (como o airbag para os joelhos), conforto e assistência, que ajudam a evitar alguns perigos. Este Mercedes alerta quando a distância do veículo da frente não é segura e até aconselha a parar para um café quando «pressente» que o condutor está cansado. Pode eventualmente sentir-se falta do travão de mão, que é substituído por um botão. Na versão de série tem caixa manual de seis velocidades, mas disponibiliza, em opção, a nova 7G-DCT, automática de dupla embraiagem. No novo Mercedes também se vai poder perceber se a condução é eco-eficiente, ou não fosse um modelo equipado com diversas características BlueEfficiency e com tecnologias amigas do ambiente: desde a aerodinâmica à gestão inteligente de energia, passando pelos pneus de baixo atrito ao rolamento, até à função «ECO start/ stop», complemente silenciosa e suave. Apesar dos motores potentes, uma boa condução vai ser presenteada não só com emissões reduzidas de CO2, mas também com muito simpáticos valores de consumo de combustível. O visor ECO pode assim ajudar a um estilo de con-

dução não só amigo do ambiente mas também mais «amigo da carteira». No mercado português, o novo Classe A está disponível com uma motorização a gasolina, o A 250 BlueEfficiency, com uma potência de 211 cavalos (cv) e duas a diesel, o A180 CDI (o modelo que testámos, na versão Style), com 109

cv, e o A 200 CDI, com 136 cv. A versão mais acessível é o turbodiesel A180 CDi e está disponível a partir de 27.900 euros. O A200 CDi tem como base de conversa os 33.400 euros, enquanto o A250 arranca nos 42.400 euros. Para o início de 2013 está previsto o lançamento do A 220 CDI, com 170 cv.

Especificações técnicas Modelo

A 180 CDI

Nº de cilindros/ disposição Cilindrada (cm3) Potência (kw [cv] a rpm) Aceleração 0-100 Km/h (s) Velocidade máxima (km/h)

A 200 CDI

A 250

1.461

1.796

1.991

80/ 4.000 (–)

100/ 3.600 – 4.400 (100/ 3.600 – 4.400)

– (155/ 5.500)

11,3 (–)

9,3 (9,2)

– (6,6)

190 (–)

210 (210)

– (240)

Consumo combinado (l/100 km)

4/ 3,8 (–)

4,6 – 4,3 (4,4 – 4,1)

– (6,2 – 6,1)

Emissões combinadas CO2 (g/ km)

105/ 98 (–)

121 – 111 (116 – 109)

– (145 – 143)

Nota: os valores entre parênteses são referentes à versão com caixa automática out/ dez 12

enjoy it

Viagem

Milton Fujiwara, brasileiro, mora e trabalha em São Paulo, como consultor de gestão, sendo ainda chef e proprietário de um espaço gastronómico. Fala de «uma cidade voltada para os negócios», que «oferece todo o tipo de riscos e oportunidades». Em termos de serviços, lazer e diversão, conta, há excesso e falta de tudo ao mesmo tempo, «o que leva o paulistano a planear e programar qualquer atividade, profissional, social ou familiar». Milton lembra que São Paulo tem mais de 150 distritos ou bairros distribuídos por quatro macro-regiões, com as suas sub-prefeituras e associações de bairros, abrigando perto de 20 milhões de pessoas de todas as etnias, de diferentes classes socioeconómicas, crenças, sonhos, etc. «Sampa é a cidade de todos os brasileiros, não há uma identidade nem um estilo de vida típico; é diferente do baiano, do carioca, do gaúcho ou do nordestino», explica, acrescentando que «a maioria da população é educada, tem boa noção de cidadania mas vive estressada e tem uma paranoia em relação a segurança, drogas e educação dos filhos».

out/ dez 12

De todos os brasileiros

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São Paulo

A New York latina Pode pensar-se que é difícil gostar-se de uma megalópole com trânsito infernal, poluição asfixiante, violência urbana aterrorizante e uma absurda irregularidade de qualidade de serviços. Mas a verdade é que São Paulo vicia. Pelo frenesim do dia-a-dia estonteante, pela escala gigantesca, pelas oportunidades e ameaças massivas, pela mutação constante, pelo acesso a uma oferta cultural e gastronómica excecional. Por Pedro M. Martins

Duas dezenas de milhões de habitantes, um trânsito infernal (o paulista passa em média mais de três horas por dia no trânsito), uma poluição asfixiante (300 microgramas de ozónio por metro cúbico por hora), violência urbana aterrorizante (10,3 casos de homicídios por cada 100 mil habitantes, onde 76% da população já foi vítima de algum tipo de assalto) e irregularidade de qualidade de serviços absurda (por exemplo, as provedoras de Internet são obrigadas a fornecer apenas 10% da velocidade contratada). Tudo isto faz com que seja difícil gostar de São Paulo. Mas, por outro lado, a cidade é viciante. Pelo frenesim do dia-a-dia estonteante, pela escala gigantesca, pelas oportunidades e ameaças massivas, pela mutação constante, pelo acesso a uma oferta cultural e gastronómica excecional. São Paulo é mais parecida com New York do que com o resto do Brasil. O skyline dos arranha-céus, a Avenida Paulista (a 5th Avenue), o Parque Ibirapuera (o Central Park) o Cidade Jardim (o Green Village), o Edifício Bradesco (o Empire State Building), os mais de 500 helicópteros sobrevoando constantemente a cidade, tudo nos remete para a paisagem nova-iorquina, mas é ainda mais significativa a analogia entre o modo de vida paulista e o nova-iorquino, onde a diversidade de origens é surpreendente, o individualismo predomina, os workaholics e a fast-food são a base da vida quotidiana, os valores económicos liberais são do-

minantes, o consumismo chega a ser irracional e a discrepância entre classes sociais é chocante. Mas o executivo paulista tem características únicas, porque consegue conjugar como ninguém uma formação e um modo de pensar tipicamente anglo-saxónico, fundado no planeamento estratégico e na gestão por objetivos, com a criatividade e a flexibilidade latino-americana. Isto faz dele um dos executivos mais bem preparados para os desafios do século XXI. Por outro lado, o mercado de São Paulo é dos maiores e mais competitivos a nível mundial (com algumas das maiores empresas do mundo), coexistindo com grande proximidade empresas de gestão de vanguarda com empresas de gestão rudimentar. Isto torna este mercado extremamente diversificado e complexo, mas nem sempre compreendido por quem o analisa por critérios estrangeiros. Quem tem sucesso em São Paulo terá com certeza sucesso em qualquer parte do mundo, e a prova disso é o facto de que muitos dos executivos de topo das maiores multinacionais antes lideraram operações em São Paulo, onde adquiriram competências que dificilmente poderiam adquirir num mercado mais fácil. Muitos executivos portugueses ficam dececionados com São Paulo, porque criam expectativas fundadas em falsas semelhanças: termos tido três séculos de história comum e o facto de falar-

mos o mesmo idioma não nos dá qualquer tipo de privilégio; ao contrário do que alguns esperam, somos tratados em igualdade com todos os outros imigrantes, italianos, japoneses, alemães ou libaneses. Se existir alguma diferenciação é de um preconceito negativo, porque a imagem deixada pela corte de D. João VI perdura até hoje, e é frequente os brasileiros designarem por «coisa de português» algo estúpido e sem nexo. Também é frequente iludirmo-nos com o falar doce e o cumprimento caloroso dos brasileiros, induzindo-nos a uma afetividade sincera e um compromisso pessoal que esse tratamento realmente não traduz, assim como nos iludimos com algumas expressões locais não contextualizadas como o recorrente «com certeza», que ao contrário do que poderíamos pensar ser a garantia de que alguma coisa vai acontecer, apenas significa a ténue intenção de fazer com que isso aconteça. Outro facto que choca os executivos portugueses é a ausência de valor da palavra dita: o compromisso verbal pouco significa, e mesmo o compromisso escrito é muitas vezes precário devido à ineficácia do sistema jurídico, pelo que todo o tipo de compromissos, mesmo no campo dos negócios, é muito mais volátil do que gostaríamos. São Paulo é um excecional universo de oportunidades, mas é também uma cidade impiedosa para com aqueles que desrespeitam a sua idiossincrasia.

Pedro M. Martins, um português radicado em São Paulo, é chairman da PM International Consulting e dean da EABS – Euro American Business School

out/ dez 12

enjoy it

Fotos: ATP

A DO it! em São Paulo*

A DO it! esteve em São Paulo no verão passado, tendo como foco a dinâmica comercial da cidade. Deixamos aqui algumas dicas. - Alojamento – Se o quarto de hotel lhe dá claustrofobia, opte pelo aparthotel. As Staybridge Suites, no simpático Bairro Itaim Bibi, têm piscina, ginásio, salas de reuniões e heliporto no telhado. Na base há um centro comercial a céu aberto (10 restaurantes, cervejaria, cafés, gelataria, centro de estética, livraria Saraiva, cinemas, casa de câmbio). A 10 minutos a pé do Parque Ibirapuera, pulmão da cidade com espaços de lazer e cultura, incluindo museus. - Hotel Unique – Deslumbrante pela arquitetura, elegante e contemporâneo no design. Tome uma bebida no bar ou uma refeição no restaurante Skye, na cobertura, com piscina avermelhada e um fabuloso lounge (vista para o Parque Ibirapuera e todo o horizonte da cidade). - Avenida Óscar Freire – Escala e ambiente muito humanos e convidativos a passeios. Segura, com lojas permanentes e pop-up stores apelativas. Conhecida como a rua das lojas de luxo, com as insígnias de referência mais populares, como as Havaianas ou a Melissa (arquiteturas dignas de visita). Mas várias lojas mudaram-se para o recente shopping JK Iguatemi, denotando alguma decadência. Disfrute de uma refeição num dos simpáticos restaurantes ou bistrôs. - Centros comerciais – Ao contrário da Europa, no Brasil as lojas de luxo, por razões de segurança e de conforto, ficam nos centros comerciais. Não perder: shoppings JK Iguatemi (aberto em junho passado, com arquitetura espetacular) e Cidade Jardim (sentimo-nos dentro de um jardim tropical, tem uma loja de iates e aviões privados; só se consegue aceder de carro). - Livrarias – São uma perdição (talvez seja a cidade do mundo mais completa a este nível). Não perder: Livraria Cultura (Avenida Paulista); Livrarias da Vila (shoppings JK Iguatemi, Cidade Jardim e Pátio Higienópolis). Cada uma com arquitetura única, sortido irresistível e espaços diversificados de eventos e lazer. - Avenida Paulista – Um dos principais centros financeiros e turísticos. Movida animada devido aos equipamentos comerciais e culturais, para além de bancos, consulados, hotéis e entidades oficiais. - Bairro do Bixiga – A partir do final da Avenida Paulista. Formado por imigrantes italianos, Alberga diversos antiquários e inúmeras cantinas. Sede da escola de samba Vai-Vai. - Rua 25 de Março – O comércio do povo, onde se pode encontrar um pouco de tudo a preços inacreditáveis e com hipótese de regatear (cuidado com a carteira e a máquina fotográfica). - Mercado Municipal – Atrás da Rua 25 de Março e de visita obrigatória. Um espanto a qualidade do bacalhau e a diversidade de azeites (não perder o bolinho de bacalhau e a sandwich de mortadela, ambos de dimensões inusitadas). - Padarias – Magníficas, apetitosas, irresistíveis. Um pouco por todo o lado e quase todas de portugueses. - Restaurantes – Excelentes, para todos os gostos e carteiras (japoneses em alta, comida italiana das melhores do mundo). Sugestões: Figueira Rubayat; Zucco; Jun Sakamoto; Gero; Kosushi; Kaa; Fasano. Um tipicamente italiano, fundado por um português, é a Cantina do Gigio, no Bairro do Brás, atrás do Mercado Municipal. - Supermercados – Quase todos abertos 24 horas. Diversidade e novidade de produtos em relação ao que estamos habituados. Dois posicionamentos distintos a não perder, Empório Santa Maria e Pão de Açúcar. *Por Ana Teresa Penim

out/ dez 12

Relógios/ Vinhos

Um acessório de luxo A linha Nabucco da Raymond Weil tem agora um novo elemento que recupera as formas míticas da coleção. O Nabucco Va, Pensiero, nome baseado no famoso coro de Verdi, pretende transmitir o poder e a nobreza da ópera do compositor italiano. O Nabucco destaca-se pelo mostrador sablé em tons de cinzento, que contrasta com a arquitetura poderosa da caixa. Com movimento cronógrafo mecânico de corda automática, horas, minutos, segundos, cronógrafo, data e reserva de corda 46h, apresenta-se numa caixa em titânio e aço, vidro e fundo em safira com tratamento anti-reflexos. Trata-se de um modelo estanque até 200 metros, com 46 milímetros (mm) de diâmetro e 15,5 mm de espessura. Apresenta na coroa o logo da Raymond Weil, sendo o fundo da caixa aparafusado. De destacar ainda a bracelete em pele genuína crocodylus niloticus e o fecho de báscula com duplo sistema de segurança.

Alentejanos com raça Os vinhos da Herdade da Malhadinha Nova são elegantes, intensamente frutados e de grande complexidade na boca, refletindo, segundo a marca, «um enorme respeito pela natureza e toda a paixão e dedicação com que são criados». A Malhadinha Nova é uma herdade tipicamente alentejana, que usufrui das condições ideais, desde o clima aos solos xistosos, passando pelas suaves encostas bem drenadas e pelas castas criteriosamente selecionadas, para a produção de vinhos de carácter próprio. Detém um vasto portfólio, sendo denominador comum a grande qualidade dos vinhos e a originalidade dos rótulos. A Malhadinha é disso exemplo. O tinto, de 2009,

apresenta uma cor intensa e densa com reflexos violáceos. No aroma podemos identificar notas de fruta preta madura, folha de tabaco, com toques a especiarias. É um vinho sóbrio, com entrada volumosa e muito bem estruturado com taninos firmes, notando-se a barrica com um final longo e sedutor. O Malhadinha branco 2010 apresenta-se com uma cor amarelo-limão, destacando-se aromas a fruta com notas citrinas, de alperce e pêssego. Na boca está presente uma sensação amanteigada e com bom volume resultante do estágio de fermentação em barrica. No final, é suave e cremoso com alguma acidez que permite manter o conjunto equilibrado. out/ dez 12

keep in touch

Crónica

Ode comercial

Por Fernando Sobral http://fernando-sobral.blogspot.pt

Fernando Pessoa, que trocava as voltas aos espelhos com os seus múltiplos heterónimos, refletindo sempre uma alma desconhecida, estudou a atividade comercial como se ela fosse irmã de sangue da poesia. Naquele que é talvez o mais belo monumento poético, «Ode Marítima», Pessoa (ou melhor, Álvaro de Campos) segue a pista do destino português para chegar à conclusão de que, se a poesia simboliza as máquinas, é o comércio que delimita o mundo real. O povo das viagens concretiza-se pelo comércio. O destino dos portugueses cumpre-se com vista para o mar, esquecendo o interior. Como sempre aconteceu. Os portugueses encontram o destino noutros mercados. Mas é também na história que encontramos as raízes das crises cíclicas que afetam os portugueses e o seu tecido empresarial. No auge do Império cumprimos a nossa ode comercial em todas as esquinas do mundo, mas nunca conseguimos formar sociedades por ações como os ingleses ou os holandeses. O Estado cedia o seu monopólio a um out/ dez 12

círculo que se habituou a viver à sua sombra e que sempre dispensou o risco e a organização. A contabilidade só começou a ser ensinada em Portugal no tempo do Marquês de Pombal. Como é que se poderia cumprir um Quinto Império à sombra dos portugueses, como sonharam sucessivamente o Padre António Vieira ou Fernando Pessoa? Só com um milagre. Para Fernando Pessoa, com o comércio enfrentávamos a realidade. Mas ele não deixava de recordar nos seus inúmeros estudos sobre gestão e economia: «As empresas comerciais e industriais participam do estado moral das sociedades a que pertencem.» Esse desafio, entre a poesia dos sonhos possíveis e o comércio das realidades palpáveis, coloca-se tanto no seu tempo como no nosso. As empresas são organismos vivos. Elas fazem parte desses sistemas maiores que são as nações e os mercados. Afinal, a geografia comercial sempre esteve presente nas obras mais simbólicas da cultura portuguesa, de «Os Lusíadas» de Luís de Camões a «Ode Marítima» de Fernando Pessoa. Para perceber a nossa crise e criar o nosso destino nada como lê-las como obras que nos iluminam o caminho. Como escreve Álvaro de Campos: «Porque as facturas e as cartas comerciais são o princípio da história/ E os navios que levam as mercadorias pelo mar eterno são o fim.»

Passatempo DO it!

Fotografe

a DO it! nas paisagens de Portugal

Na DO it! número três desafiamos os leitores para nos enviarem fotografias com a presente edição em paisagens portuguesas. As fotografias devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. Serão selecionadas três, sendo os respetivos autores premiados, cada um deles, com

dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta Portugal» e «Experimenta Portugal a Metade do Preço»). Não deixe de participar. Envie-nos uma fotografia com a DO it! e prepare-se para experimentar verdadeiramente a nossa terra.

Vencedores do « Passatempo DO it! 2» Os três vendedores do passatempo da edição número dois da DO it!, que irão receber cada um produtos de O Boticário no valor de cerca de 100 euros, são: Ana Oliveira Pires, António Bento e Leonardo Ligeiro.

out/ dez 12

keep in touch

A Próxima DO it! A sazonalidade e a proatividade comercial Seja qual for a área de negócio em que se opera, existem fatores globais que afetam o estado de espírito de quem compra e de quem vende. Com o novo contexto socioeconómico, a par da oferta alargada que hoje existe, os clientes reposicionaram o seu quadro de valores e a sua forma de comprar. Reinventar canais, integrar novas formas de interação, adotar a multicanalidade com eficácia e dinamismo, dinamizar iniciativas diferenciadoras, mobilizar a comunidade virtual, entender e promover o shopping social ou animar pontos de venda, todas estas dimensões são críticas para atrair, surpreender e fechar negócios. A próxima DO it! irá aproveitar a época do Natal para partilhar exemplos, reflexões, ferramentas e muito mais, sendo a sazonalidade um aspeto importante nas abordagem que iremos apresentar. Como habitualmente, e porque se assume como uma revista «de profissionais para profissionais», a DO it! dará visibilidade às melhores práticas que connosco forem partilhadas.

out/ dez 12

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