DO it! 30 by DO it!

Editorial

Nada será como dantes!

sta verdade, escutada pelos quatro cantos do mundo, tem “âncoras” novas, como por exemplo o desenvolvimento acelerado das tecnologias de informação.

Numa era onde tanto se fala de tecnologia, onde cada vez mais estamos dependentes de assistentes virtuais, não se pode cair no exagero de um “solucionismo tecnológico” que, supostamente, tudo vai resolver. Se é verdade que nunca tivemos tantos recursos tecnológicos para nos apoiarem na vida e nos negócios, convém lembrar que somos humanos e temos emoções. Pensamos, sentimos e agimos.

Humanizar na era digital é fundamental. A qualidade das interações humanas vai marcar a diferença. Convém recordar que as Organizações são pessoas que formam equipas para maximizar oportunidades. Um facto: a informação só é poder se a soubermos utilizar convenientemente. O grande desafio está na escolha. O ecossistema das empresas e o dos consumidores precisam de estar alinhados.

Relevância é, e será, a palavra de ordem! Três tendências afirmam-se no mercado global: Velocidade; Inovação; Digitalização. Saber interpretar e agir, alinhados com o contexto, é fundamental. As pesquisas no Google para o termo VUCA – acrónimo inglês para Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade – aumentaram 1000% desde 2004! Para acompanharmos estes novos tempos, temos que fazer novas perguntas, a nós próprios.

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Comecemos então por nos perguntar: Queremos ser nós a definir o nosso futuro, ou deixamos que seja ele a decidir quem temos que ser?

Quem bem semeia, não teme a colheita! JUN JUL AGO 19

CONTEÚDO 6

NOTÍCIAS

CARA & COROA Nenhum homem é uma ilha RICARDO AUGUSTO Hotel Manager / Fundador da REDE-T

Cliente Interno: conquistar para vencer PAULA SALSINHA Marketing Manager Grupo Planeta

REPORTAGEM QSP SUMMIT’19 Convergências

INNOVAGEING Banca Age-Friendly ANA TERESA PENIM

OPINIÃO Artigo Único JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ARQUITETURA COMUNICACIONAL

Human Touch Online GRUPO MULTIPESSOAL

ESPAÇO ANA PENIM 5 Formas de alcançar o FLOW nas vendas ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

ENTREVISTA Cresci a achar a área comercial uma grande seca! LUIS GOMES Broker do Grupo Re/max Easy

REPORTAGEM MABS 2019

JUN JUL AGO 19

AUTOMÓVEL LEXUS UX

30 FERRAMENTAS DO IT! Vender é um filme de ação JOÃO ALBERTO CATALÃO

ESTUDO Vendas de bens tecnológicos crescem a um ritmo inferior ao do ano passado GFK PORTUGAL

VENDER

OPINIÃO Em busca da felicidade, do filme à realidade DAVID DA COSTA MOTA

É UM FILME DE AÇÃO

Head of Customer Happiness no OLX Portugal

TEMA DE CAPA Fidelizar Clientes! Eis a questão?

Diretiva sobre Segredos Comerciais implementada em Portugal SGCR

56 OPINIÃO NETWORKING Buzzword ou fonte de oportunidades? FILIPE CARRERA

ARTIGO

IMODOIT! Geração de leads – 7 Atitudes essenciais para ser bem-sucedido! MASSIMO FORTE

Speaker | Autor Trainer | Mentor

Consultor, Formador, Coach

ARTIGO Novas dinâmicas do ponto de venda PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A

John Cleese, versão tuga PEDRO RIBEIRO FERREIRA

60 HOTEL Glamping Natura

TRAÇOS GERAIS

Cartonista

VIAGEM TORONTO

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

DICAS INFORMÁTICAS NUNO MIGUEL SIMÕES

82 KEEP IN TOUCH JOHN MARTINS

WELLNESS Circuito e treino de alta intensidade FITNESS HUT

JUN JUL AGO 19

HUMOR N.º 30 - JUN JUL AGO 19 (Trimestral) 3,00€ (Cont.)

DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Teresa Penim, David da Costa Mota, Filipe Carrera, Fitness Hut, GFK Portugal, Grupo Multipessoal, João Alberto Catalão, John Martins, José António Rousseau, Luis Gomes, Massimo Forte, Nuno Miguel Simões, Paula Salsinha, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Ricardo Augusto, Ricardo Bomtempo, SGCR PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Shutterstock, Getty Images, DR

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DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

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jun jul ago 19

Adão entra na florista para comprar um ramo de flores para a sua mulher. Pergunta a vendedora: - Que nome coloco no cartão? - Eva. Responde Adão. - Que curioso. Só falta a serpente! Adão sorri e remata: - Vive connosco! Desde que nos casámos que a minha sogra não sai lá de casa... - Que fazes no bar da loja? - Mato moscas. 6 já foram à vida. 4 machos e duas fêmeas. - Como sabes o sexo das moscas? - 4 estavam poisadas no copo da cerveja e duas no espelho. Na entrevista para cozinheiro, o entrevistador pergunta: - Sabe cozinhar? E o candidato responde: - Sim. Sei fazer 5 tipos de arroz: queimado, salgado, cru, pegado e sem sal. Coisas do mundo digital. José entra no velório e pergunta: - Qual é a senha do wifi? Indignado um dos presentes responde: - Respeito pelo morto. José pergunta: - Tudo junto? Em maiúsculas ou minúsculas?

Retire do seu vocabulário as palavras problema, complicado e difícil e terá uma vida mais positiva.

O que está neste momento a fazer aproxima-o ou afasta-o dos seus objetivos e desejos?

Prefira sempre presença a presentes.

Aprendo todos os dias que o sucesso está na capacidade que tenho em dizer NÃO.

Acredite que tudo o que dá aos outros volta para si.

Um ladrão entra no supermercado. Dirige-se à caixa e diz: - Mete o dinheiro num saco, senão dou-te um tiro. A empregada responde: - Concerteza, mas tem que me dar 10 cêntimos pelo saco! Um casal comemora 50 anos de casamento. Ela diz ao marido: - Querido, tu já não me procuras... Ele responde: - Tu já não te escondes!

RICARDO BOMTEMPO Prozis Partners Manager Orador e formador Docente do Ensino Superior

SABIA QUE... ... SHIGETAKA KURITA FOI O CRIADOR DOS EMOJIS? Os emojis ou emojies (pronunciado emochis) são uma palavra japonesa. São usados para expressar uma ideia, emoção ou sentimento. O emoji veio para ficar, não há ninguém que não use o bom do emoji. Das comunicações via WhatsApp para as campanhas publicitárias e pesquisas no Google. A simplificação das palavras feitas pela imagem ajuda-nos a expressar-nos num ambiente cada vez mais digitalizado. Shigetaka Kurita trabalhava como projetista de interfaces e em 1999, o serviço I-Mode foi apresentado como o primeiro sistema de internet móvel relevante no mundo. A NTT DoCoMo pediu a Kurita uma série de ícones para que as pessoas pudessem comunicar facilmente. Os primeiros emojis que Shigetaka Kurita criou tiveram

sua fonte de inspiração em mangás, caracteres chineses (kanjis) e sinais de trânsito. Procurou por símbolos que evocassem pensamentos ou emoções imediatamente. Naquela época, as mensagens eram limitadas a 140 caracteres e seu custo era unitário, então os utilizadores pensavam muito bem ao enviar um SMS para outra pessoa. Os ícones solucionaram dois problemas: um que ocupava apenas um espaço em mensagens limitadas a 140 caracteres e era muito expressivo. Este foi um trabalho de um artista que não verá um iene para sua criação, como tantos designers à sombra dos grandes logos.

CART N

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Congresso APODEMO 2019 Táticas e Tendências – Do conhecimento à Inteligência Adotando uma abordagem multidisciplinar e multifacetada, a Associação Portuguesa de Estudos de Mercado e de Opinião, dinamizou no passado dia 28 de maio, em Lisboa, este evento dedicado a explorar e debater diferentes perspetivas, táticas e tendências relevantes para o seu setor de atividade.

DDC SAMSYS 2019 Promovido pela Samsys, realizou-se no passado dia 6 de junho, mais uma edição do maior evento gratuito em Portugal, destinado ao desenvolvimento pessoal.

Reconhecidas figuras da vida nacional, jornalistas, investigadores, e empresários deram o seu contributo para mais este relevante evento promovido pela APODEMO.

Delta assina protocolo com os Açores para a produção do único café da Europa Rui Miguel Nabeiro apresentou a estratégia de sustentabilidade do Grupo Delta, assumindo compromissos económicos, sociais e ambientais para o reforço da construção de um mundo cada vez mais sustentável. As comunidades e os produtores de café dos Açores ganham destaque com a celebração do protocolo de cooperação com a Associação de Produtores Açorianos de Café – APAC. A Delta garante o seu apoio aos associados em todas as fases de produção de café nos próximos 15 anos. O cultivo de café de especialidade proporcionará valor económico para as comunidades locais produzindo o único café da Europa.

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A edição deste ano teve como tema central: “Vamos Superar os Limites”. No Multiusos de Gondomar mais de 2.600 participantes tiveram ocasião de desfrutar da partilha de experiências de vários oradores, realizar networking, conhecer novas empresas e novas soluções.

A Sueca Lybe escolheu Portugal para abrir o seu novo escritório, estando agora em 4 localizações diferentes. A Lybe tem a ambição de ser a melhor agência de e-commerce e por isso tem apostado numa cultura diversificada e de crescimento “regrado”. Fundada em 2011 em Estocolmo, a Lybe tem uma equipa internacional com localização em 4 países (Suécia, Brasil, Roménia e Portugal) o que lhe permite uma cultura dinâmica de excelência. Em Portugal a Lybe nomeou Rodrigo Bernardo para Country Manager, profissional com uma experiência de 15 anos no setor das tecnologias de informação.

OV - Associação dos Profissionais de Vendas celebra 10 anos No passado dia 1 de Maio em Vila do Conde, comemorou-se o X Aniversário da OV – Associação dos Profissionais de Vendas. Profissionais de todo o país reuniram-se para celebrar a efeméride, partilhar ideias sobre o futuro da Associação, networking e convívio. Durante o evento realizaramse várias distinções, bem como intervieram especialistas do Brasil e de Espanha.

Grupo Garland faturou 120 milhões de euros em 2018

Vencedores da 9.ª edição do Concurso de Empreendedorismo Montepio Acredita Portugal 1. Prémio Empreendedorismo Social: Pata D’Açúcar 2. Prémio Brisa Mobilidade 2019: Safy 3. Prémio K.Tech: Alfredo 4. Prémio H2O Inovação by Águas de Gaia: Scubic 5. Prémio Autónoma: Escola.Cinema.Ação! 6. Prémio Produtos e Serviços: IRcycle - Custom Handmade Sneakers 7. Prémio Saúde e Bem-Estar: e-Rehab Os vencedores, que foram selecionados entre mais de 10.000 ideias a concurso, vão receber um pacote de serviços disponibilizados pelos parceiros da Acredita Portugal.

O Grupo Garland fechou 2018 a faturar mais 5,6 M€ que no ano anterior. Em Portugal, o volume de negócios alcançado situou-se nos 91,3 M€, mais 3,5% que em 2017. Para esta boa performance, muito contribuiu o crescimento de 20,1% na faturação da Garland Logística, empresa mais recente do Grupo, e aquela que mais tem absorvido investimento, nomeadamente em instalações logísticas. Com perto de 90.000 m2 de área, distribuída por centros logísticos de norte a sul do país, a Garland Logística fechou o ano com um total de 281.600 paletes armazenadas e perto de 13 milhões de pickings. O número de colaboradores é outro dos parâmetros que confirma o crescimento sustentável da Garland. O ano passado terminou com um total de 408 colaboradores, mais 36 que em 2017.

SWATCH lança a nova coleção BIG BOLD De inspiração arrojada e para personalidades ainda mais arrojadas: a Swatch apresenta a sua nova coleção BIG BOLD, composta por seis modelos de relógios diferentes. Com inspiração no streetwear urbano, cada

relógio BIG BOLD é uma peça de afirmação que exibe uma impressionante caixa de Ø47mm. A nova linha da relojoeira Suíça é para quem não tem medo de estar na vanguarda e tem orgulho em ser diferente.

FIN 2019 O Porto acolheu mais uma edição da FIN 2019 Feira Internacional de Negócios, organizada pela Associação dos Jovens Empresários Portugal China (AJEPC). Na edição deste ano participaram 680 empresários de 46 países da Ásia, Europa, África e América Latina. O evento decorreu nas instalações da Ordem dos Contabilistas Certificados no Porto, nos dias 6 e 7 de junho. A FIN 2019 faz parte de um projeto a 10 anos sob o mote: “Três Eventos, Três Continentes em Português” (FIN Portugal; MIF I PLPEX em Macau e FIN Business Forum no Brasil. Estes eventos pretendem ser espaços de networking e de interação entre participantes, expositores, contemplando sessões plenárias, reuniões de business matching e diversos eventos paralelos.

LEXUS A 26.ª edição dos World Travel Awards nomeou o “THE LOFT by Brussels Airlines and Lexus”, no Aeroporto de Bruxelas, o Melhor Lounge da Europa de 2019. Os World Travel Awards são um programa de prestígio globalmente reconhecido na área de viagens e do turismo. Distingue, anualmente, as organizações pelo seu compromisso com a excelência. A votação fica a cargo, não só dos clientes, como dos profissionais das áreas de viagens e turismo.

O mais importante evento ibérico dedicado à inovação no setor automóvel e mobilidade teve lugar nos passados dias 17 e 18 de maio, nas instalações da Nova SBE | School of Business and Economics, em Carcavelos. O primeiro dia foi dedicado a quatro grandes temáticas: mobilidade, eletrificação, digitalização e conectividade, bem como às competências a desenvolver para se estar preparado para o futuro. O segundo dia focou-se nas formas de implementação, com 20 Sessões de Aprendizagem. Os 4 temas principais foram dedicados à Gestão, Digitalização, Após Venda, Mobilidade & Novas Energias. Esta conferência foi direcionada a profissionais da área e ao público em geral. Os participantes puderam assistir a 8 palestras, 20 workshops, exposições dinâmicas e ainda testar veículos elétricos.

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CARA & COROA

NENHUM HOMEM É UMA ILHA* RICARDO AUGUSTO Hotel Manager Fundador da REDE-T

Foto: DR

onhecimento é poder e partilhar conhecimento é “dar poder”!

A informação e o conhecimento assumem-se, presentemente, e cada vez mais, como fatores críticos de sucesso para a produtividade, competitividade e criação de valor, quer a nível pessoal ou empresarial. Existe uma colaboração global na partilha interpessoal. Está a nascer uma espécie de nova cultura nunca antes vista! De acordo com um estudo da “Villeroy & Boch” sobre as megatendências que irão moldar o nosso futuro, três quartos da população mundial irá viver em cidades até 2050, o que na realidade significa que os espaços serão cada vez mais restritos e limitados. A partilha será a grande “buzz word” e não estamos já e apenas a falar da partilha de informação, já que muitas outras tais como, a partilha de automóveis (car-sharing) e espaços para trabalhar (co-working), são cada vez mais reflexo desta tendência. Duas cabeças pensam melhor do que uma, por isso, quando juntamos e unimos diferentes experiências e conhecimentos, novas ideias 8

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“O SUCESSO DE UMA CARREIRA É LARGAMENTE ATRIBUÍDO AO CONJUNTO DE INFORMAÇÕES E IDEIAS ACUMULADAS NO PASSADO.” e soluções surgem. A energia criativa que resulta da partilha do saber gera resultados surpreendentes e aumenta os níveis de produtividade e de satisfação pessoal. O sucesso de uma carreira é largamente atribuído ao conjunto de informações e ideias acumuladas no passado. Receber e dar informação acaba por ser um garante da nossa própria sobrevivência e bem-estar, uma vez que estaremos rodeados dos melhores e assim preparados para eventuais adversidades do dia a dia. Na prática, o conhecimento presente nas empresas está implícito nos

seus colaboradores e se todos partilharem entre si esse conhecimento, todos ganham. As empresas são o reflexo das pessoas que nela trabalham e quando todos possuem um conhecimento mais abrangente da área de negócio, as mesmas garantem uma informação mais distribuída e minimizam os riscos. Dar (delegar) poder a alguém é motivar, envolver, fazer com que essa pessoa ganhe mais autoconfiança e, acima de tudo, induzir ao estímulo para dar o melhor de si… fazer magia! Assiste-se a uma verdadeira revolução e cada vez mais a chave para tornarmos as nossas vidas únicas e que “valham a pena” passa por partilhar o que sabemos, porque a partilha tem uma magia muito própria e muito especial. *Já no século XVI o poeta e metafísico inglês John Donne referia que todos nós fazemos parte de um todo e que, embora em continentes separados, vivemos num só mundo. Mais vezes, devemo-nos lembrar que todos fazemos parte da humanidade.

CARA & COROA

CLIENTE INTERNO:

CONQUISTAR PARA VENCER PAULA SALSINHA

Marketing Manager Grupo Planeta Foto: DR

o mundo dos negócios, quase todos nos centramos no lado exterior, onde temos necessidades a explorar e clientes dispostos a ir connosco nesta aventura. Clientes que se enamoram do que temos para oferecer, lhe reconhecem valor e podem até (sonho maior das equipas de marketing e vendas!), transformar-se em verdadeiros embaixadores da marca e da empresa. No entanto, há uma perspetiva de cliente interno, na óptica da primeira venda que temos que conseguir fazer a qual, se não ficar bem fechada, pode dificultar muito o avanço do negócio lá fora. Na verdade, os primeiros que têm que comprar o que temos para vender são as equipas internas, ou seja, todos aqueles que estão envolvidos no projeto em marcha. Equipas unas que reconhecem valor do que vão oferecer ao mercado e que desenvolvem esforços para que haja coesão na hora da equipa de vendas atuar junto a leads ou clientes. Sentimento de pertença, reconhecimento e visão de uma missão e

valores claros (o famoso WHY), são pontos-chave para que todos remem para o mesmo porto, deixando de lado individualidades e interesses mais pequenos. Para que se possa apresentar lá fora o melhor produto ou serviço possível, temos de unir equipas e departamentos, estar atentos aos estilos pessoais para tirar o melhor partido de cada um e conseguir aquele ponto de motivação que faz todos quererem ir mais além na sua contribuição, para a empresa e para o negócio. Há quem chame a isto endomarketing, eu chamar-lhe-ia bom senso. Quando as equipas sentem que estão a ser ouvidas e, muito importante, entendem a sua contribuição para o todo, gera-se uma onda de energia que trás muitas vezes aquela superação em que poucos acreditam. Mas ela existe e a força do coletivo é algo de avassalador! Obviamente que a escuta ativa do cliente externo é fundamental, mas alinhar propósitos e esforços, desde os decisores na Administração, até ao recepcionista que dá os bons dias com um sorriso às equipas que vão entrando, ajuda muito a que essa primeira venda esteja solidamente bem fechada. E isso consegue-se com um trabalho de venda interna constante, com um

pitch poderoso que envolva todos: venda da cultura da empresa, do seu porquê de existir e da sua contribuição maior para os de dentro… e para os de fora. Muito se fala hoje de employer branding e de todo um novo caminho na gestão das pessoas, para levar valor ao mercado. Mas, na verdade, é apenas um reconhecimento desse cliente interno que desde sempre existe, desse primeiro comprador que aposta as suas fichas no que faz. Quantas vezes não vimos casos de um front office que, por falhas na sua interpretação como cliente interno, não tem clara a missão e a cultura da empresa (que se traduzem nos seus produtos e serviços), deitando-se por terra o esforço que as empresas possam estar a fazer em campanhas 360º? Captar e reter pessoas comprometidas e motivadas é hoje ponto base para o sucesso na captação e retenção de clientes externos, que se reveem nos valores que aqueles produtos ou serviços representam. A arte de bem vender começa, assim, nas reuniões de equipa, nas reuniões de projeto. Um fecho bem feito permite que a outra venda que vem a seguir, a externa, traga a todos a sensação de missão cumprida. Mas para isso, como vimos, a missão tem de estar clara desde o momento zero. Boas vendas, internas e externas! JUN JUL AGO 19

REPORTAGEM

CONVERGÊNCIAS!

iz o dicionário que convergência é a tendência de várias coisas se fixarem num ponto ou de se identificarem. E foi exatamente isso que se passou no QSP SUMMIT’19, nos passados dias 21 e 22 de Março na Exponor. A 13ª edição deste evento cresceu em número de dias, contou com 47 oradores em 6 palcos e albergou para além de uma centena de expositores, mais animados e interativos do que nunca, com diversificadas ofertas apelativas em termos alimentação. E os pontos de convergência focaram-se nos momentos de transformação vividos atualmente em diversos setores: Motivação-Desmotivação, Online-Offline, Voz-Dados, Humanos-Robots, Pessoas-Cultura, Tecnologia-Marketing, Produto-Marca; Criatividade-Management.

Por: Redação DO it! Fotos: QSP Summit

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Entre os oradores internacionais mais conhecidos estiveram Daniel Pink, Spencer Harrison, Stanley Hainsworth, Lara Balazs, Jerry Storch e Barbara Kahn, entre outros. Nos painéis de debate vários responsáveis de empresas globais, desde a Google à Ikea.

ALGUMAS MENSAGENS CHAVE DOS KEYNOTE SPEAKERS: DANIEL PINK “O dinheiro como recompensa não chega para responder aos desafios do séc. XXI” “À medida que o trabalho se complexifica não se quer conformidade por parte das pessoas, mas sim comprometimento”

SPENCER HARRISON “A Esperança e a Dúvida são dois ingredientes indispensáveis e úteis em qualquer equipa”

STANLEY HAINSWORTH

“A Curiosidade é extremamente útil para enfrentar o que nos cria repulsa e para o desenvolvimento de uma solução”

“A primeira impressão que causamos tem um impacto determinante”

“Pessoas com diferentes orientações reforçam a capacidade de persuasão”

“Você é aquilo que faz quando ninguém está a olhar”

“Fomentar a conversa a partir de algo banal, desbloqueia o diálogo aumentando a energia entre as pessoas, gerando novas ideias”

“Você é o que eles pensam, não o que você diz que é”

“Você é do tamanho da maior oportunidade que está disposto a agarrar”

JUN JUL AGO 19

JERRY STORCH “Aspetos críticos para o retalho: • Localização - estar junto ao network dos clientes (casa e trabalho) • Imediatismo - obtenha-o hoje! • Eficiência - canal o mais barato possível; entrega grátis sempre • Serviço - Aprender, obter ideias, experimentar, ver, tocar e sentir • Impulso - responder a necessidades desconhecidas • Divertimento e entretenimento - para crianças e adultos • Social - encontrar pessoas, interagir, participar em evento”

BARBARA E. KAHN “Os clientes querem comprar o que valorizam, a quem confiam”

LEWIS GARRAD “Os novos modelos de liderança requerem: Humildade, Integridade, Capacidade de Julgar bem, Competência, Visão, Sucesso Coletivo” “As pessoas no trabalho querem percecionar: Confiança, Transparência, Inclusão, Conectividade, Proximidade”

ROB BRADLEY “Para fazer publicidade é preciso conhecer os momentos chave da vida do cliente, os quais são influenciados pelos mais diversos acontecimentos”

JUN JUL AGO 19

“Os cliente compram a retalhistas que lhes oferecem valor superior” “Quem não sober tratar os Big Data, terá dificuldade de competir”

FICHA N.º 11

ANA TERESA PENIM Foto: DR

BANCA

AGE-FRIENDLY O aumento da longevidade e o envelhecimento da população são um desafio e uma oportunidade para o setor bancário ajustar a forma como lida com os clientes mais velhos. Esses clientes são muito diversificadas. Alguns permanecem em forma, saudáveis, com mobilidade e a par da tecnologia até ao final das suas vidas. Outros têm limitações físicas como deterioração da visão e da audição, ou artrite nas mãos. Podem viver exclusivamente offline, ter um nível de vida menos desafogado do que quando trabalhavam, ter dificuldade de se lembrar de códigos de segurança ou problemas em lidar com os menus de call centers, entre outras. Um Banco Age-Friendly sabe que se for capaz de servir bem os idosos, fornecerá um excelente serviço para todas as gerações. Os jovens e os adultos de meia-idade navegam nos mesmos sistemas e interfaces bancários que as pessoas idosas, mas têm menos receio do que não percebem à primeira, mais resiliência e capacidade de contornar e superar obstáculos, por outras vias. SE QUER SER UM BANCO AGE-FRIENDLY INVISTA NO SEGUINTE: ATENDIMENTO AO CLIENTE: treine as pessoas dos balcões para reconhecerem as necessidades específicas dos idosos, para os ouvirem e responderem adequadamente a solicitações menos comuns ou de

vulnerabilidade, especialmente relacionadas com o declínio cognitivo, golpes ou abuso financeiro. DESIGN DO ESPAÇO: desenhe os balcões para serem facilmente acessíveis. Organize serviços físicos adequados, sempre que a rede principal não esteja presente. Projete interfaces físicos nos ATM’s, telemóveis, computadores e tabletes para serem acessíveis a um leque de pessoas com capacidades diversificadas, com back-up especializado quando necessário. Garanta que todos os clientes conhecem as opções de acessibilidade e não apenas aqueles que perguntam. SISTEMAS: Certifique-se que as informações são tratadas de forma altamente confiável e fornecidas de modo a irem ao encontro das necessidades dos mais idosos. Torne-se mais confiável disponibilizando diversos canais de acesso. PRODUTOS: remova limites de idade arbitrários e projete produtos financeiros para responder a necessidades das faixas etárias mais avançadas. COMO O BANCO ENCARA A SUA MISSÃO: um Banco é uma comunidade de stakeholders com vários interesses, dentro de uma sociedade mais abrangente. Quanto mais interdependente e responsável um Banco se sentir em relação à sociedade geral, mais facilidade terá de começar a adotar práticas Age-Friendly que garantirão a sua sustentabilidade no médio prazo. O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

JUN JUL AGO 19

ARTIGO ÚNICO JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO

Foto: DR

RECENTEMENTE UM CLÉRIGO DO PORTO RESSUSCITOU A QUESTÃO DAS RESTRIÇÕES AOS HORÁRIOS DE FUNCIONAMENTO DO COMÉRCIO, LOGO SECUNDADO POR SINDICATOS E ALGUNS PARTIDOS POLÍTICOS. CONVÉM AGORA RECORDAR A EVOLUÇÃO DESTA QUESTÃO AO LONGO DOS ANOS.

té ao 25 de Abril de 1974 os horários comerciais eram administrativamente fixados, por proposta das corporações profissionais, sendo todo o comércio obrigado a encerrar às 13 horas de Sábado e integralmente aos Domingos. Após o 25 de Abril, uma das liberdades conquistadas foi precisamente a de serem os comerciantes a estabelecerem os horários mais adequados às suas atividades e aos seus clientes. Assim, desde 1977 até 1996, e de um modo geral em todos os municípios do

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país, todos os comerciantes puderam livremente fixar os seus horários de funcionamento entre as 6 horas e as 24 horas, de todos os dias da semana, incluindo domingos e feriados. Mas em 1996, o Governo socialista, chefiado por António Guterres, manteve essa liberdade para todo o comércio, excepto para as grandes superfícies comerciais com mais de 2000 m2, as quais por lei, foram obrigadas a encerrar às 13 horas dos Domingos e Feriados, mantendo-se esta discriminação durante 15 anos, até que em 2010, um outro Governo Socialista, presidido por José Sócrates, repôs justiça nesta questão, colocando

finalmente todos os comerciantes em pé de igualdade quanto à gestão da sua variável de negócio - horário de funcionamento. De facto, se há questão cuja discussão é espúria e inútil, a dos horários das grandes superfícies comerciais será de certeza uma delas, como a realidade dos últimos anos bem demonstrou. Aliás, se a quisermos sintetizar em poucas palavras poderemos dizer que se trata de uma questão meramente europeia, assente numa antiga teimosia corporativa com laivos de fixação política. Sim, uma questão meramente europeia, pois em nenhum dos outros países do mundo, fora da Europa, se debatem os horários do comércio onde alguns (poucos) países proíbem totalmente a abertura aos domingos (Áustria e Alemanha), outros permitem a abertura com algumas limitações (Espanha e Itália) e a maioria dos países liberalizou esta questão, nomeadamente, Portugal.

“SE HÁ QUESTÃO CUJA DISCUSSÃO É ESPÚRIA E INÚTIL, A DOS HORÁRIOS DAS GRANDES SUPERFÍCIES COMERCIAIS SERÁ DE CERTEZA UMA DELAS.” Aliás, há muito tempo que defendo que a Lei-Quadro do Comércio deveria ser esta:

ARTIGO ÚNICO A atividade comercial é livre. Em caso algum haverá proibições. As únicas proteções admissíveis são as dos consumidores.

Em qualquer dos outros continentes alguém se importa ou perde um minuto sequer a discutir os horários das mercearias, dos supermercados ou dos centros comerciais? Não, a começar pelos próprios comerciantes que se preocupam antes em praticar o horário que melhor lhes convier face aos produtos que vendem, aos clientes que os procuram, à localização onde se encontram situados, às estratégias comerciais que optam por desenvolver, etc. Em Portugal, a maioria dos comerciantes tem ainda uma certa mentalidade de “funcionário público”, no seu pior sentido, pretendendo que os horários sejam iguais para todos e quanto menos horas estiverem abertos melhor. É ainda um resquício das corporações medievais que desde a idade média, pela via do protecionismo, têm dominado até aos dias de hoje as atividades económicas na Europa, impedindo desta forma a criação de uma verdadeira cultura de concorrência e desprezando os interesses dos consumidores. JUN JUL AGO 19

ARQUITETURA COMUNICACIONAL

HUMAN TOUCH ONLINE A INTERNET FOI CRIADA PARA AS PESSOAS E AS REDES SOCIAIS ONLINE SÃO SINÓNIMO DISSO MESMO, ENQUANTO PLATAFORMAS DE INCENTIVO ÀS RELAÇÕES INTERPESSOAIS. NO ENTANTO, AS MARCAS CONTINUAM A RECORRER À INTERNET DE UMA FORMA QUE AS MANTÉM DISTANTES DOS SEUS PÚBLICOS, E DA ESSÊNCIA DOS SOCIAL MEDIA: AS RELAÇÕES HUMANAS.

este momento as marcas não tiram o maior benefício das plataformas que utilizam online porque continuam sem entender, verdadeiramente, que a presença dos seus públicos nas redes sociais não é igual à sua participação offline. Os interesses e o conteúdo que as pessoas procuram são distintos nas duas dimensões.

JUN JUL AGO 19

As redes sociais online servem, para as marcas, como uma plataforma de divulgação do produto ou serviço que disponibilizam. Para as pessoas, as redes sociais online são fonte de conhecimento. No entanto, para que se estabeleça uma relação entre marcas e pessoas de forma eficaz, que perdure e se destaque na era da sobrelotação da informação, é necessário recorrer a uma constante: a humanização da mensagem.

O caminho a seguir para materializar esta visão, que torna as marcas mais humanas e, deste modo, mais próximas dos seus públicos, trilha-se através de medidas como:

1. CONHECER OS SEUS PÚBLICO E VALORIZAR AQUILO QUE DIZEM É necessário que uma marca conheça os seus públicos, de modo a que ofereça, para além do produto e serviço disponibilizado, algo mais que seja de interesse e potencie uma conexão com cada cliente ou consumidor. Para chegar aí, as marcas têm de ouvir os seus públicos e processar o que está a ser dito sobre si. Através desta informação, conseguem entender que conteúdos têm o impacto que pretendem e, daí, apostar no posicionamento que querem seguir.

2. DAR DEVIDA IMPORTÂNCIA ÀS MENSAGENS E COMENTÁRIOS Responda a todas as mensagens que recebe de forma personalizada, seja através de que meio for e em que formato for. Mas, em especial nas redes sociais, quando as pessoas enviam uma mensagem privada, mostram uma maior preocupação, dedicação ou interesse ao tema abordado. Do mesmo modo, comece ou termine a resposta a qualquer comentário, em qualquer plataforma, tratando a pessoa pelo nome. Esta informação está disponível e cria uma aproximação quase instantânea. Estes passos contribuem para a conexão dos consumidores ou clientes com a marca, que resulta num incentivo à fidelização à marca. Se as pessoas sentirem uma acção valorizada, a probabilidade de a repetirem é muito maior. Para além disso, não precisa de ser sempre uma resposta escrita, por vezes um like é suficiente. Esta reação gera uma ideia de valorização própria que é favorável para o processo de engagement e fidelização das pessoas.

3. OS COMENTÁRIOS NEGATIVOS EXISTEM. NÃO OS IGNORE... Ganhe a confiança do público mesmo quando os comentários são negativos. Existem comentários maldosos e rudes que apresentam pouco ou nenhum fundamento, mas existem também outros que apresentam um tom de descontentamento que pode ser contornado. Responda, mas com calma, explicando o que for necessário e se possível, use até humor (com moderação). É provável que cometa erros e que estes sejam denunciados pela comunidade mais reativa. Mas afinal, o que há de mais humano que errar? Responda, valorizando tanto comentários negativos fundamentados, como os positivos e de agrado.

“RESPONDA A TODAS AS MENSAGENS QUE RECEBE DE FORMA PERSONALIZADA, SEJA ATRAVÉS DE QUE MEIO FOR E EM QUE FORMATO FOR.” 4. CONSISTÊNCIA NÃO IMPLICA CONSTANTE REPETIÇÃO... Procure formas de abordagem inovadoras mas sem nunca se distanciar da sua persona enquanto marca. Uma catch phrase pode ser uma boa opção. No entanto, tenha em atenção que para comunicar uma mensagem consistente não tem de a repetir, no mesmo formato, constantemente. A consistência na transmissão de valores e ambições de uma organização, não é sinónimo de repetição em modo copy-paste. Se defende um conceito, não precisa de dizer sempre o mesmo sobre ele. Isso vai cansar a sua audiência mais próxima. Como alternativa, trabalhe o significado do próprio conceito, de que modo o aplica na sua marca ou organização, como o sentem os seus públicos, internos e externos. Há diversas maneiras de repetir o conteúdo de um ideal sem recorrer à cópia no formato. Para além de produzir conteúdo mais atrativo, ilustra práticas da organização. Esta partilha é, sem dúvida, humana. JUN JUL AGO 19

5. MOSTRE-SE ATRAÍDO PELOS INTERESSES DA SUA AUDIÊNCIA Se procura uma aproximação com as pessoas, nada melhor para o conseguir, do que salientar os interesses comuns. A apresentação de serviços complementares ao seu, por exemplo, pode ser uma vantagem competitiva e gerar também a possibilidade de parcerias, também positiva para a marca. As pessoas vão continuar a procurá-lo pelos seus serviços e agora também pelas suas dicas. E as marcas que sugerir vão também criar um “carinho” por si porque para além de serem notadas, são valorizadas.

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Outro exemplo desta partilha é a participação em diálogos. Viu uma conversa, numa página pública, onde as pessoas falam de si, ou mostram de algum modo que necessitam do seu bem ou serviço? Elas estão à sua procura, só ainda não sabem… apresente-se e participe na conversa! É uma rede social, é para isso que serve! Contribua para a sua comunidade através da apresentação de dados de interesse. Faça pesquisa, filtre e apresente informação que pode ser útil para quem segue a sua marca. Partilhe-a da forma mais simples e sumarizada possível mas garantido sempre que é realmente vantajosa. Nas redes sociais, as pessoas seguem o que é bonito e o que é útil portanto, as marcas devem responder a estas necessidades, enquanto se mantém humanas e próximas dos interlocutores. Ao contrário do que é praticado, a verdade é que enviar a mesma mensagem centenas de vezes tem menor impacto que dizer algo meaningful numa frequência controlada, mas através de modelos e canais corretos. A aproximação de uma marca com os seus públicos é conseguida através da identificação de cada pessoa com a organização, daí que seja necessária esta humanização da mensagem.

FORMAS DE ALCANÇAR

O FLOW NAS VENDAS

QUEM TRABALHA E GOSTA DE VENDAS JÁ EXPERIMENTOU A SENSAÇÃO DE ESTAR COMPLETAMENTE ABSORVIDO NUMA NEGOCIAÇÃO OU INTERAÇÃO COM O CLIENTE. AQUELE MOMENTO ESTIMULANTE EM QUE NÃO SE TEM A SENSAÇÃO DE ESFORÇO, EM QUE NÃO SE SENTE O TEMPO PASSAR, EM QUE AS IDEIAS E AS SOLUÇÕES BROTAM COM NATURALIDADE E A INTERAÇÃO FLUI COM ENTUSIASMO! Esse é o estado de experiência ótima, descrito como Flow, no qual experimentamos imersão e envolvimento completos com uma atividade. A sensação de total concentração e de perda de contacto com o mundo exterior fazem parte desse estado de espírito, o qual também é designado por being in the zone ou being in the groove. Alcançar o Flow é algo que todos gostaríamos de conseguir regularmente. Mihaly Csikszentmihalyi foi o psicólogo americano-húngaro que o definiu e que identificou que ele ocorre quando o nível de competência que possuímos está alinhado com o nível de desafio que percecionamos.

ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

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Gosto de explicar o Flow através do exemplo do surfista que, consciente das suas capacidades procura elevar, sistematicamente, a altura das ondas que enfrenta. Ao surfar ondas que perceciona como desafiadoras, o surfista entra em estado de Flow. Ganhando prática, experiência e competência nas interações negociais e desafiando-se a enfrentar contextos cada vez mais exigentes, o vendedor será, também ele, capaz de experimentar a sensação de Flow.

ESPAÇO ANA PENIM

FLOW é o estado mental em que a pessoa está tão envolvida com a atividade em que se encontra, que nada mais lhe parece importar. Neste estado ideal de concentração e de motivação intrínseca, não há perceção de esforço ou de tempo. Apenas a sensação de realização e de satisfação.

O ESTADO DE FLOW REQUER 3 CONDIÇÕES: 1) Estar envolvido numa atividade que integre um conjunto claro de metas, com possibilidade de medir o progresso rumo às mesmas. Ou seja, a existência de direção, estrutura e avaliação da atividade do vendedor, são essenciais. 2) A atividade deve ser alvo de feedback claro e imediato. Eles ajudarão o vendedor a percecionar a necessidade de mudar e de ajustar o seu nível de performance, por forma a manter-se em estado mental de Flow. 3) Existir equilíbrio entre a perceção da dificuldade da tarefa e a perceção do seu próprio nível de competência. Ou seja, o vendedor deve ter confiança na capacidade que possui para enfrentar a situação.

FLOW O Flow começa a surgir quando os níveis de competência se desenvolvem até ao ponto em que se percebe que eles são suficientemente fortes para se ter a confiança de que se pode ter sucesso numa tarefa.

5 RECOMENDAÇÕES PARA ALCANÇAR O FLOW: 1. Alinhe o seu nível de competência com a complexidade das interações comerciais que enfrenta. Situações demasiado simples e rotineiras criar-lhe-ão a sensação de aborrecimento. Situações sistemáticas de demasiado stress poderão bloqueá-lo, e até levá-lo ao estado de burnout. 2. Desafie-se a enfrentar situações negociais cada vez mais exigentes. Concentre-se em adicionar novos desafios, gradual e regularmente. 3. Tenha objetivos claros. A concentração na tarefa exige metas claras. Para alcançar o Flow deve assumi-las por si próprio. Não porque lhe foram impostas. 4. Evite interrupções. É importante dedicar toda a sua atenção à situação que tem em mãos. Multitarefas e outras distrações irão atrapalhar o estado de Flow. Feche o computador, desligue o telemóvel e as notificações que possa estar a receber. 5. Concentre-se no processo e não no resultado final. Embora ter um objetivo seja importante, a sensação de Flow deriva também da satisfação do momento que está a viver e não apenas do resultado comercial que quer alcançar. Permita-se estar completamente presente no momento e totalmente dedicado à interação que está a viver.

É claro que, por detrás do estado de Flow está muita coisa! Tal como para os grandes artistas ou desportistas, também na vida comercial conseguir fazer as situações parecerem fáceis e prazerosas resulta, necessariamente, do bom e sistemático trabalho que se faz nos bastidores, da aquisição de experiência, ou de ambos. Porém, auto responsabilizando-se por trabalhar com persistência e da forma adequada, conseguirá percecionar e sentir as situações como sendo cada vez mais fáceis, tanto a partir do seu íntimo, como por parte de quem o observa.

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LUIS GOMES

BROKER DO GRUPO RE/MAX EASY

Fotos: DR

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ENTREVISTA

CRESCI A ACHAR A ÁREA COMERCIAL UMA GRANDE SECA! A VIDA NÃO É LINEAR E NEM SEMPRE NOS TRÁS AQUILO QUE ESPERAMOS. SITUAÇÕES APARENTEMENTE AMEAÇADORAS PODEM DETERMINAR AS MAIORES OPORTUNIDADES PESSOAIS E PROFISSIONAIS. CONHEÇA O PERCURSO, APRENDIZAGENS, SONHOS E DICAS DE ALGUÉM QUE JÁ PASSOU PELA FORMAÇÃO, SEGUROS, TELECOMUNICAÇÕES, AGÊNCIAS DE VIAGENS, E QUE HOJE É BROKER DO GRUPO RE/MAX EASY. DO it!: CONTE-NOS O SEU PERCURSO PROFISSIONAL… LG: Em 1992, no dia em que terminei o Curso fui trabalhar para Angola, onde durante 2 anos fui Formador e Responsável do Curso de Contabilidade e Finanças do I.N.P. Este início de carreira deu-me 3 coisas: independência financeira, 2.000 horas de formação (base para aprender a falar em público, um dos pilares da minha atividade profissional) e auto controlo (quando me apontaram uma arma à cabeça e perguntaram se eu era Sul Africano cresci de forma instantânea). Em 1994 voltei para Portugal onde entrei para a área comercial da AXA (agora AGEAS). Durante 7 anos fui Adjunto do Diretor Comercial da principal Rede de Consultores da AXA, e aprendi 2 coisas: as bases da atividade comercial e a importância de saber planear projetos. Em 2001 aceitei o desafio de integrar os quadros da TV Cabo (atualmente NOS) como responsável da Rede de Lojas Próprias, ajudando a transformá-las de Centros de Reclamação em Unidades de Venda. Em 2005, pela primeira vez na história da empresa, a Rede de Lojas ultrapassou em vendas a Rede de Agentes Porta-a-Porta (VPP). JUN JUL AGO 19

DO it!: TEVE ALGUM MENTOR COMERCIAL? LG: Na TV Cabo conheci o meu mestre na área comercial, o Engº Graça Bau. Fui levado ao limite, cresci profissionalmente e aprendi que se formos “esticados” conseguimos chegar onde inicialmente não julgávamos possível. Passados 5 anos fui convidado para gerir a rede de lojas de marca própria da Geotur (atualmente Geostar). Aqui consolidei a minha capacidade de gestão financeira de uma rede de lojas. Quem está na área comercial, se não tiver noções sobre como gerir um negócio, não consegue crescer para outros patamares. A ideia de que um comercial pode ser desorganizado e não gostar de números não faz sentido hoje em dia. E esse será, cada vez mais, o estereotipo do antigamente, também conhecido como: Vendedor com MBA (Meia Branca de Algodão)! DO it!: COMO PASSOU A BROKER DO GRUPO RE/MAX EASY ?

“FUI LEVADO AO LIMITE, CRESCI PROFISSIONALMENTE E APRENDI QUE SE FORMOS “ESTICADOS” CONSEGUIMOS CHEGAR ONDE INICIALMENTE NÃO JULGÁVAMOS POSSÍVEL.”

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LG: Ao fim de 4 anos, em plena crise, fui convidado a sair da Geotur. Não porque os resultados não fossem positivos (tínhamos crescimentos orgânicos de 360% ao ano, quando o mercado estava abaixo dos 10%), mas fruto da fusão entre a RAR e a Sonae, tendo sido criada a GEOSTAR. Nessa altura apareceu um amigo na minha vida - Rodrigo Rodrigues – o qual foi responsável por hoje eu ser Broker no Grupo RE/MAX EASY. Ele desafiou-me a abrir este negócio e, em 2010, em conjunto com a mãe das minhas filhas, demos início ao que hoje é um dos Grupos de topo dentro do mundo do imobiliário e da RE/MAX. Neste projeto de empresariado tenho consolidado tudo o que aprendi ao longo da vida. Parece que todas as experiências que tive visavam preparar-me para o mundo do imobiliário, sendo que dia 1 de Março de 2020 iremos fazer 10 anos! DO it!: COMO FOI PARAR ÀS VENDAS? LG: Eu não fui parar às vendas. Fui “empurrado” para as vendas pelo Diretor Geral da AXA, Bernard Denieul. Na entrevista contei-lhe, com a maior das naturalidades que era filho de um comercial na área do tratamento de água de piscinas, e que achava uma seca ficar no carro à espera do meu pai enquanto ele visitava os clientes. Perante isto, felizmente ele viu em mim o que eu não descortinava: uma apetência natural para a área comercial e gestão de equipas.

DO it!: O QUE MAIS PRAZER LHE DÁ NA ATIVIDADE DE BROKER DO GRUPO RE/MAX EASY? LG: Destaco 2 coisas: 1) Desde sempre que gostei de montar puzzles e, o projeto que começou com uma loja no Seixal (em 2010 todos fugiam do Seixal...) hoje tem uma dimensão que em pouco tempo poderá ter um âmbito mais nacional. Esta dinâmica é o que me faz continuar apaixonado por aquilo que faço. Assim se explicam as 6 lojas e um escritório de serviços partilhados para o nosso Grupo de Agências, em pouco mais de 7 anos! Se continuasse apenas com uma loja no Seixal, provavelmente seria um simples investidor e não gestor a tempo inteiro. 2) O contacto direto com as pessoas que compõem este setor, quer Clientes finais, outras Agências, e os nossos principais Clientes que são a nossa Equipa de Consultores Imobiliários. Tratando-se de um setor especial pela forma como opera no mercado, as relações e as situações profissionais são vividas de forma mais intensa, colocando a nu tudo o que de menos bom e fantástico temos dentro de nós. DO it!: O QUE É PARA SI UM BOM VENDEDOR? LG: Se desse uma resposta mais cerebral diria que é alguém que sabe interpretar o mercado, as suas principais variáveis e a sua “volatilidade”. Alguém que conhece a proposta de valor da concorrência, que passa confiança aos clientes que confiam em si e que defende os valores da marca e da empresa.

“QUEM ESTÁ NA ÁREA COMERCIAL, SE NÃO TIVER NOÇÕES SOBRE COMO GERIR UM NEGÓCIO, NÃO CONSEGUE CRESCER PARA OUTROS PATAMARES.”

Se responder com o coração, é alguém que coloca as necessidades dos seus clientes à frente das suas. DO it!: O QUE É UM BOM LÍDER DE VENDAS? LG: É alguém que inspira a sua equipa, que marca o ritmo e a direção, o porto seguro, aquele que sabe apontar o caminho, que sabe escutar, corrigir e corrigir-se, que conhece as tendências do mercado e as sabe interpretar para a sua empresa. Dito de outra forma, é alguém genuíno e autêntico, que por vezes vai errar, mas cujo exemplo tem que falar tão alto que não é necessário ouvir a sua voz. DO it!: QUE VALORES SÃO FUNDAMENTAIS NA VIDA E NOS NEGÓCIOS? LG: Integridade, Honestidade e Bom Senso são essenciais no dia a dia. Considero mesmo que o senso comum é o bem mais escasso à face da terra. Acima de todos estes coloco a “Confiabilidade”. Ela é o elemento de ligação entre todos os valores. Basta pensar nas pessoas com quem nos cruzamos no dia a dia. Podem ser profissionais credenciados para as suas funções mas, se não forem confiáveis, não os queremos na nossa esfera de contactos. Não nos sentimos enganados com as notícias que nos mostram a promiscuidade entre a política e os negócios? Então, estes são valores basilares numa Sociedade.

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DO it!: QUAIS AS PRINCIPAIS DIFERENÇAS ENTRE AS TELECOMUNICAÇÕES E O IMOBILIÁRIO? LG: Aparentemente é tudo diferente mas, no fundo, acaba por ser tudo igual pois trata-se de interagir com pessoas. O resto são “efeitos especiais”. DO it!: QUAIS OS DESAFIOS DE CURTO E MÉDIO PRAZO PARA UM EMPRESÁRIO DO IMOBILIÁRIO? LG: A base é saber interpretar as tendências de mercado e incorporá-las, passo a passo, no projeto. Quem se limitar a ganhar dinheiro sem reinvestir, corre o sério risco de perder relevância, dentro de algum tempo. Para os projetos de maior dimensão considero essencial criar métodos, políticas e procedimentos, por forma a passarem de negócios a empresas, pois não se podem gerir da mesma forma. Este é o momento de fortalecer os pilares, os quais têm de ser ajustáveis, pois o mercado é muito dinâmico. DO it!: O QUE VAI ACONTECER NOS PRÓXIMOS 2 ANOS NO MERCADO IMOBILIÁRIO? LG: Os sinais já estão aí com os alertas do Banco de Portugal. O crédito vai abrandar, apesar de se prever que essa correção não seja em nada idêntica à do início da década. O preço por m2 é sempre regulado pela Banca. Sempre! O resto do mercado vai ajustar-se tendo esse preço como referência, pelo que o preço/m2 irá abrandar ou, em algumas zonas, começar a descer. Por outro lado, vamos assistir ao movimento inverso de pequenas imobiliárias que, nos últimos anos, surgiram um pouco por todo o lado. A questão é simples: ou temos uma proposta de valor com relevância para os nossos clientes ou, nos ciclos regressivos, quem quiser vender a sua casa vai preferir refugiar-se nas marcas imobiliárias de referência. DO it!: COMO SERIA O MELHOR VENDEDOR DO MUNDO, NO IMOBILIÁRIO? LG: A única coisa que acrescento em relação ao que define um bom vendedor, e um bom líder de vendas é a prática dos valores que considero fundamentais na vida e nos negócios. Dentro de algum tempo a maior parte das coisas que fazemos poderão ser executadas por um algoritmo (nos próximos 10 anos cerca de 1 milhão de pessoas irão perder o seu emprego em Portugal). Dificilmente uma máquina poderá gerar confiança e aplicar o bom senso com mestria. Os valores terão sempre de prevalecer sobre o resto, e isso torna-nos únicos!

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“OS VALORES TERÃO SEMPRE DE PREVALECER SOBRE O RESTO, E ISSO TORNA-NOS ÚNICOS!”

DO it!: QUAIS AS SUAS AMBIÇÕES FUTURAS? LG: Profissionalmente quero continuar a fazer crescer o “meu filho”, o Grupo RE/MAX EASY, de forma a que seja uma referência no setor, mas pretendo ir diversificando minha carteira de investimentos. Estou a arrancar com um novo projeto na área do Alojamento Local e, depois de o consolidar, vou olhar em volta para detetar mais oportunidades. Gostava de me associar a projetos de Inteligência Artificial, pois na próxima década ela vai entrar nas nossas vidas de forma arrebatadora. Pessoalmente, quero ajudar os nossos filhos a descobrirem os seus caminhos e, com este mundo em constante mutação, esse é um desafio enorme! Por último, e não menos importante, quero viver a vida em pleno, sem arrependimentos, feliz e rodeado por aqueles que amo. No fundo, quero cumprir o meu DreamBoard! DO it!: É NO SEU DREAMBOARD QUE SE INSPIRA? LG: Sim, sem dúvida, nele coloco toda a minha essência, tudo aquilo que tem significado para mim. Nele tenho o que quero fazer, o que quero ter e quem quero ser diariamente. Para facilitar a sua visualização está colocado no meu roupeiro, onde vou diariamente! Qualquer sonho que ali surja corre o risco de ser realizado, desde a coisa mais simples como assistir ao pôr-do-sol no meu secret spot, até ao quase impossível: viajar na órbitra terrestre ou subir ao topo do Everest, regressando com vida!

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Se puder aconselhar os vossos leitores em alguma coisa, this is the thing: façam o vosso DreamBoard com imagens que alimentem o vosso cérebro de pensamentos positivos. Nunca podemos esquecer que o nosso cérebro ouve constantemente os nossos pensamentos! DO it!: QUE VIAGEM SONHA FAZER? LG: No DreamBoard tenho 71 coisas que quero fazer, sendo que 37 estão associadas a viagens. Não me é fácil destacar uma... As que me prendem o imaginário são o viajar na órbitra terrestre (acessível nos próximos 10 anos), ver um vulcão em atividade, continuar a conhecer Itália de lés-a-lés, ir à Nova Zelândia e, na “reforma”, viajar com a minha mulher de caravana pela Europa, sem rumo, sem destino, sem nada programado, durante alguns meses! DO it!: QUE FILME RECOMENDA? LG: Já vi milhares de filmes e estou inscrito em algumas plataformas de streaming para não perder nada, mas até hoje o filme que me marcou mais foi o “Cinema Paraíso”, realizado em 1988 por Guiseppe Tornatore! Quem me é mais próximo sabe que este filme tem que estar comigo no caixão para me entreter no outro lado. DO it!: QUE LIVRO MAIS O MARCOU ? LG: Custa-me destacar um pois tenho uma biblioteca com 3.000 livros (quase todos lidos). O primeiro livro que me arrebatou foi os “100 Anos de Solidão”. O que li de forma mais desenfreada foi o “Diplomacia”, de Henry Kissinger (quase 800 páginas non stop). NOTAS BIOGRÁFICAS Idade: 18 anos, com 33 de experiência. Estado Civil: numa nova relação e de bem com a vida! Filhos: 2 filhas, com 18 e 15 anos e 3 filhos da mulher. Uma “filha” de 4 patas: Duda. Naturalidade: Lisboa. Viveu no Bairro da Graça até aos 28 anos. Habilitações literárias: Licenciado em Gestão de Empresas. Desporto: Ciclismo durante mais de 10 anos fez, treinando 10 a 15 horas semanais. Atualmente treina Krav Maga e o sonho antigo do Paraquedismo. Hobbies: Leitura e vídeos de desenvolvimento pessoal. Paixões: A simplicidade do contacto com a natureza. Caminhadas na praia com a Duda. Sair ao fim de semana com a mulher, sem destino, sempre rumo a sul, com uma tenda no carro e todas as possibilidades em aberto: campismo selvagem, dormir no carro, hotel ou regressar a casa.

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No entanto, existem autores que me marcaram muito como: António Lobo Antunes, Raúl Brandão, Miguel Torga, Tolkien, Henry Miller, Charles Handy e Camus. Neste momento estou a ler um livro fascinante sobre viagens: o “Himalaias” de Michael Palin. DO it!: COM QUE FRASE GOSTARIA DE INSPIRAR OS NOSSOS LEITORES? LG: Hoje em dia o que não falta são frases inspiradoras! Aquela que me faz mais sentido na atividade comercial é algo do género: “Os caminhos menos percorridos são os mais duros, mas são aqueles que te garantem mais sucesso”.

A Revista DO it! esteve em Madrid no congresso #MABS2019 com título de GENERACCIÓN. Um congresso sobre Management & Business Summit. Partilhamos algumas frases ditas pelos oradores.

BRUCE DICKINSON

Empresário, piloto e vocalista dos Iron Maiden

“Eu odeio clientes e você devia odiá-los também. Um cliente é uma pessoa que pode sair das nossas lojas, que pode deixar-nos. Nós não queremos clientes, queremos fãs, pessoas que têm um relacionamento connosco.”

PILAR JERICÓ

Escritora bestseller, consultora, empresária e professora

“Quando sentimos medo no cérebro, ficamos bloqueados. O medo tóxico faz com que percamos a criatividade, e impede que possamos dar o nosso melhor. Quando há medo, temos reações absurdas porque reagimos muito rapidamente.”

JOSÉ MANUEL ZAPATA Tenor internacional

“Todos nós temos talento, mas temos que pensar cinco minutos para descobrir qual é o nosso.” “O meu conselho é ser teimoso e perturbador.”

PAU GARCÍA-MILÁ

Empresário, comunicador, professor, co-fundador da eyeOS e galardoado com o prémio ‘Impulsa Empresa’

“O que aprendemos, é que, quando falamos de inovação, não importa se somos bem-sucedidos ou fracassamos. 80% das ideias falham, 4 das 5 ideias vão falhar, mas quanto mais depressa levamos a cabo a nossa ideia mais depressa chegamos ao destino.” Por: Redação DO it! Fotos: DR

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FERRAMENTAS DO IT!

VENDER

É UM FILME DE AÇÃO JOÃO ALBERTO CATALÃO Foto: DR

APESAR DE NÃO EXISTIREM DUAS VENDAS IGUAIS, HÁ ATITUDES E FERRAMENTAS MUITO SIMPLES QUE PODEM POTENCIAR OS RESULTADOS POSITIVOS DE QUALQUER TIPO DE VENDA.

al como num filme, uma venda deve ser vivida como um investimento, no qual duas, ou mais partes, procuram obter benefícios. Quem faz o filme e quem o visiona. Comecemos por pensar nas interações comerciais como se de um “filme de ação” em que vamos participar se tratasse. Um filme que terá, normalmente, quatro etapas: 1. PREPARAÇÃO 2. PARTILHA 3. PROPOSTA 4. FECHO

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ETAPA 1: PREPARAÇÃO Para a realização de qualquer filme é necessário pensar-se num guião. Ou seja, que estória queremos contar. Esta etapa, por vezes esquecida ou desvalorizada por alguns comerciais que têm enorme vontade de passar à ação, é, na realidade, uma das mais importantes. Qualquer detalhe esquecido pode ser fatal. Tal como cada espetador deseja ver um filme que lhe interessa, cada cliente é único e quer senti-lo. Por isso, invista fortemente na procura de informação que lhe permita conhecer bem os interesses da outra parte. Lembre-se sempre que: Quem mais e melhor informação obtiver e a souber utilizar, mais perto está do sucesso. Vivemos uma época onde muita informação está disponível na internet. Muitas empresas dispõem de sistemas de CRM (nem sempre alimentados ou utilizados em todo o seu potencial). Nas vendas, tal como na realização de um filme: conhecimento é poder. A sua estória deve ter um “argumento” bem construído e alinhado com o que é importante para ambas as partes. Nesta etapa deve ficar definido: • Com quem vai negociar? Quais as suas necessidades e expectativas? • Contexto da Venda. O que vai efetivamente vender? • Que objetivos tem para esta Venda? Lembre-se que: nas interações comerciais não há fracassos, apenas resultados. • Qual é o poder relativo das partes? Quem mais tem a perder ou a ganhar, se fechar ou não a venda? Onde pode ceder? (o ideal é encontrar algo que tenha pouco valor para si, mas elevado valor para a outra parte). • Que aspetos o unem à partida ao seu interlocutor, e que aspetos são passíveis de discórdia? • Qual a data e o local ideal para a interação? • Quais são os seus limites de fecho? Defina previamente os máximos que pode ambicionar e os mínimos negociáveis. Não se auto-limite.

ETAPA 2: PARTILHA Nesta etapa, tal como num filme, precisa de despertar interesse e captar a atenção do seu interlocutor para as etapas seguintes! Uma venda terá sempre mais hipótese de satisfazer ambas as partes se for encarada como a satisfação mútua de interesses. Inicie esta etapa mostrando um triller do seu “filme”, no qual deve manifestar desde logo que o seu “filme” tem um propósito de concretização. Revele uma atitude positiva. Partilhe informação. Procure os aspetos em que está de acordo com o seu interlocutor e evidencie-os. Transmita confiança e demonstre capacidade de escutar a outra parte. Um bom vendedor é capaz de “sentir” a outra parte. Um bom vendedor está centrado em partilhar ganhos. Já identificou realmente o que a outra parte reconhece beneficiar com o seu “enredo”? Se sim, passe à fase seguinte. Se não, continue a partilhar informação, ouça verdadeiramente a outra parte e avance. Tal como num bom filme, também numa negociação às vezes é preciso criar reversos. Faça e desfaça, se necessário, na procura de chegar mais longe!

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ETAPA 3: PROPOSTA O filme desenrola-se, com cenas que irão determinar o desfecho do enredo! Nesta etapa fixe-se bem nas reações da outra parte. Tudo conta. Ao despertar emoções, um filme consegue agarrar melhor o espectador. Identifique os triggers do seu interlocutor. O seu foco deve estar em gerar emoções positivas. Sempre! Surpreender será o seu ponto forte! Qualquer indício de desconforto ou de aprovação na interação negocial deve ser devidamente registado. Reaja em conformidade. Se disse algo que sentiu ter sido bem acolhido, reforce esse aspeto. Pelo contrário, se sentiu que algo não caiu bem, tente identificar esse constrangimento, com vista a removê-lo. Antecipar objeções é sempre uma boa tática negocial. A sua Proposta só deve ser apresentada quando sentir que ela vai ser valorizada. Se a outra parte avançar com uma proposta, identifique nela de imediato algo que seja importante para si e valorize-o. Dessa forma reduzirá a tensão natural associada ao processo de venda e aproximará a outra parte de seu objetivo final. Lembre-se desta regra fantástica: “maximiza o que dás, minimiza o que pedes”. Evidencie benefícios. Centre os seus argumentos em propostas de valor para a outra parte. Qualquer proposta deve ser interpretada como um passo para o acordo final. Não faça bluff. Não negoceie posições de força. Não use o condicional nem o imperativo nos seus argumentos. O objetivo é convergir, não divergir.

ETAPA 4: FECHO Um bom filme acaba em alta! Esta é a parte final da venda. Aqui podem surgir os sinais de fecho ou as objeções mais duras. Conselhos práticos: • Aponte alto. Você pode sempre baixar, aumentar é muito mais difícil. • Para uma objeção, contraponha uma solução. • Vá fazendo acordos parciais. • Discutindo não se fazem vendas, por isso lembre-se: quando um não quer, dois não brigam. Se viver algum momento mais tenso, “arrefeça” e “arrefeça-se”, por exemplo tomando notas. • Baseie os seus argumentos em factos. Evite suposições. • Evite ceder sem contrapartidas. • Não “empastele”. Se sente que é o momento oportuno, proponha o fecho. • Se não conseguir um “final feliz”, não dê o filme por acabado. Deixe pistas para novos episódios. Dica importante: no mundo cada vez mais híper conectado, o sucesso comercial continuará a ser de quem não perder a capacidade de realizar interações humanas de qualidade.

“O SUCESSO É UMA CONSEQUÊNCIA E NÃO UM OBJETIVO.” 32

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ESTUDO

VENDAS DE BENS TECNOLÓGICOS

CRESCEM A UM RITMO INFERIOR AO DO ANO PASSADO

s bens tecnológicos de consumo registaram um aumento 4,3 por cento nas vendas e uma faturação de 703 milhões de euros a nível nacional, no primeiro trimestre deste ano. Segundo os dados da GfK, este ritmo é inferior ao do período homólogo do ano passado, que registou o dobro do crescimento (8,7%).

A categoria que assinala o maior crescimento é a das telecomunicações (7,9%), com uma faturação de 256 milhões de euros impulsionado pelos phablets que registarem uma boa performance no início de ano. Os Equipamentos de Escritório são a segunda categoria que mais cresce ao apresentar um crescimento de 6,4%, ou seja, 26 milhões de euros de faturação em equipamentos de impressão e multifuncionais.

Em volume de faturação, os grandes eletrodomésticos e as tecnologias de informação ocupam o segundo e o terceiro lugar, respetivamente. Nos grandes eletrodomésticos são os produtos de encastre que continuam a ganhar quota de mercado e impulsionam as vendas para os 136 milhões de euros, compensado a falta de dinamismo demonstrada pelo mercado das máquinas de lavar roupa. Já o mercado de Tecnologias de informação registou 125 milhões de euros em vendas, com destaque para a boa prestação dos monitores orientados para o gaming, com preços médios mais elevados. No primeiro trimestre deste ano, tanto a Fotografia como a Eletrónica de Consumo registaram quebras no volume de vendas, ao faturarem menos dois milhões de euros cada.

Tabela resumo - GfK Temax® Portugal Q1 2018 M. EUR

Q2 2018 M. EUR

Q3 2018 M. EUR

Q4 2018 M. EUR

Q1 2019 M. EUR

Q1 2019/ Q1 2018/ +/- %

Eletrónica de Consumo Fotografia

123

-2,6%

-13,0%

Grandes Eletrodomésticos Pequenos Eletrodomésticos Tecnologias de Informação Telecomunicações

131

133

148

166

136

3,9%

2,7%

120

104

127

170

125

4,3%

238

241

284

392

256

7,9%

Equipamentos de Escritórios TOTAL

6,4%

675

665

754

990

703

4,3%

Os dados apresentados são resultado do estudo GfK Temax® realizado em 41 países, incluindo Portugal. Fonte: GfK Portugal

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OPINIÃO

EM BUSCA

DA FELICIDADE do filme à realidade DAVID DA COSTA MOTA, HEAD OF CUSTOMER HAPPINESS NO OLX PORTUGAL, ESCOLHEU ESTE TÍTULO INSPIRADO NO FILME DE WILL SMITH - EM BUSCA DA FELICIDADE - BASEADO EM FACTOS REAIS. UM FILME QUE CONSIDERA EMOCIONANTE E QUE, CADA VEZ QUE O VÊ, RELEMBRA MOMENTOS DA SUA VIDA QUE O TORNARAM MAIS FORTE. MAS TEVE DE IR EM BUSCA DELES, TAL COMO NO FILME.

DAVID DA COSTA MOTA HEAD OF CUSTOMER HAPPINESS NO OLX PORTUGAL

Fotos: DR

ada vez mais se fala sobre a felicidade dos Colaboradores e de como as empresas podem, ou devem, entregar essa felicidade às suas pessoas.

No mundo corporativo é igual!

sintam confortáveis. Sabendo que a maioria de nós passa mais de metade do dia no local de trabalho, e tendo uma vida agitada, as empresas estão cada vez mais a apostar no well being de todos, para que sintam minimamente confortáveis. E o resto? O resto da felicidade somos nós que temos que a procurar. As empresas apenas nos podem dar recursos para seguirmos nesse caminho.

A famosa felicidade que tanto se fala nos dias de hoje, não cai do céu. A felicidade que as empresas podem dar aos Colaboradores nada mais é do que melhores condições para que estes se

O Gestor de Recursos Humanos já não é mais o responsável pelos Colaboradores. Quem são os verdadeiros gestores de recursos humanos são os Managers que têm equipas associadas

A responsabilidade de ser feliz é apenas das pessoas, não das marcas.

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e que precisam de os manter motivados para atingir resultados. Estes são uma parte responsável pela felicidade dos Colaboradores. Têm de garantir que ouvem, aconselham, ajudam e desenvolvem as suas equipas, rentabilizam-as ao máximo. Quanto à outra parte da felicidade, a dos Colaboradores, cabe-lhes a eles a responsabilidade de procurarem alternativas para conseguir sentir-se bem na empresa. Na minha opinião, a felicidade é um estado utópico a atingir, pois é muito subjetivo. Contudo, acredito plenamente que um Colaborador pode sentir-se bem e realizado no seu local de trabalho, caso reúna todas as condições para desempenhar o seu trabalho sem preocupações. Não existe uma fórmula mágica para a felicidade, já que ela é um sentimento muito subjetivo mas, acima de tudo, acredito muito na força de uma liderança que inspira e move as equipas para um bem comum. A felicidade no trabalho é um estado exigente de se atingir pois falamos de pessoas e para pessoas. A complexidade do ser humano exige uma constante adaptação às novas realidades e às novas exigências. Por outro lado, as empresas já não vendem só produtos e serviços. Elas vendem, em primeiro lugar, felicidade no trabalho aos seus Colaboradores. Porquê? É simples: garantindo que os seus Colaboradores são bem tratados, com a condições corretas, em que não se desfocam para preocupações, acredita que eles darão mais? Pague para ver. E verá que a teoria inversa perderá.

“A FELICIDADE NO TRABALHO É UM ESTADO EXIGENTE DE SE ATINGIR POIS FALAMOS DE PESSOAS E PARA PESSOAS.” Um Colaborador bem tratado, além de estar feliz na sua empresa, tornar-se-á um ativo embaixador da marca para outros. E o contrário também funciona, até mais rapidamente, prejudicando, infelizmente, a imagem das empresas. O importante na felicidade do trabalho é gerir expectativas e clarificar objetivos. O ser humano tem tendência a colocar no outro a responsabilidade pelo seu próprio desenvolvimento, esperando que o mundo à sua volta mude. A mudança só acontece, se for cada um de nós a fazê-la. Não coloquemos no(s) outro(s) essa responsabilidade pois, além de não ser justa, isso demonstraria uma vitimização na responsabilidade pelo nosso próprio crescimento.

“A REDE-T, criada por Ricardo Augusto, é uma ferramenta de trabalho para os Profissionais ligados ao sector do Turismo e canal HORECA.” Tem como Missão a partilha de conhecimento e saber. Com mais de 17.000 profissionais registados no site www.rede-t.com, integra desde administradores de grupos hoteleiros, diretores gerais , diretores de departamento, operação, chefes de cozinha, quadros médios, agentes de viagem, operadores, quadros de linha (ex. empregados de mesa, cozinheiros, empregadas de andares, etc.), técnicos de SPA, motoristas de turismo, guias, RHs, head hunters e muitos mais... Clube internacional onde circulam via e-mail pedidos de ajuda, documentação especifica, dicas, feedback sobre fornecedores, ofertas de emprego e informação sobre profissionais (mais de 2.000 CVs).

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FIDELIZAR CLIENTES! EIS A QUESTÃO? Por: Redação DO it! Fotos: DR

NUM MERCADO GLOBAL EM QUE A OFERTA, OS FORMATOS E CANAIS DE COMPRA ABUNDAM E SE DIVERSIFICAM, FAZ SENTIDO FALAR EM CLIENTES FIÉIS? OU É EXATAMENTE AGORA QUE ISSO FAZ MAIS SENTIDO DO QUE NUNCA? A DO IT! EXPLOROU A QUESTÃO, TRAZENDO-LHE REFLEXÕES E DICAS SOBRE COMO TRABALHAR ESTE TEMA CRÍTICO PARA A PERFORMANCE COMERCIAL.

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Um programa de fidelização de clientes é uma iniciativa específica, ou conjunto de iniciativas, concebidas para oferecer valor aos clientes, incentivando-os a voltar a comprar produtos ou serviços.

Conquistar cada vez mais clientes é uma aposta e preocupação essencial das marcas e das lojas. Porém, há que cuidar daqueles que já se têm, sendo também sabido que reter clientes é mais fácil e menos dispendioso do que conquistar novos clientes. Diversos estudos mostram que 55 a 70% das vendas provém de clientes que já existem. As empresas que não são capazes de continuar a ser percecionadas como relevantes pelos seus clientes perdem muito dinheiro e energia. Não se pode por isso subestimar o poder de uma base de clientes fiéis e há que pensar, constantemente, no que fazer para não os perder.

Para o inspirar e ajudar a reter os seus clientes, trazemos-lhe 15 estratégias adotadas por marcas e retalhistas pelo mundo:

1. CONHEÇA REALMENTE OS SEUS CLIENTES Não vale a pena investir a desenhar estratégias para reter os seus clientes se não os conhecer. Será o mesmo que dar um tiro no escuro, podendo resultar no contrário do que pretende. Os clientes querem ser tratados como únicos e especiais. Estamos na era da massificação da personalização. Aposte primeiro num bom sistema de recolha e gestão de informação sobre eles, de forma continuada no tempo. Não adianta ter uma base de dados genérica daquilo que eles eram, gostavam e desejavam há um ano! Garanta que a sua equipa reconhece a importância estratégica desse sistema e que o alimenta e gere de forma rigorosa e sistemática.

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2. LIDERE AS EXPECTATIVAS DOS SEUS CLIENTES Anuncie algo significativo para os seus clientes, que vai criar ou fazer no futuro próximo, criando-lhes uma expectativa positiva. E cumpra! Sempre que criar e satisfizer expectativas estará a dar poder aos seus clientes e a fazer perdurar a relação. De acordo com a Harvard Business Review “os clientes querem ganhar poder e não serem controlados. Atue com empatia”. Uma das maneiras de estabelecer e de ir ao encontro das expectativas deles é sendo honesto quando lhes promete algo. Não prometa o que não pode cumprir. Se alguma vez não conseguir cumprir, compense-os de forma a tocá-los verdadeiramente e peça-lhes desculpa. Clientes mal tratados ficarão marcados para sempre. Compensá-los só, não basta!

4. CONSTRUA RELAÇÕES DE CONFIANÇA Os negócios bem-sucedidos e sustentáveis no tempo assentam na confiança. Ao reconhecer o quão importante é a confiança para o seu negócio, mais consciente e sistematicamente tentará promove-la. Acrescente valor ao seu produto ou serviço com base na realidade e comportamento do seu cliente. Dessa forma ele aceitará as suas recomendações e comprometer-se-á consigo, preferindo manter-se na relação em que confia e divulgando-a na sua rede de contactos, sem esperar contrapartidas.

3. SURPREENDA A surpresa é uma emoção básica que todos possuímos, e uma das ferramentas essenciais para alimentar relações duradouras. A rotina é o maior inimigo da fidelização! Surpreender é conseguir ir para além da satisfação de expectativas. A surpresa é algo instantâneo e insólito, e esse efeito tem mais valor percebido para o cliente, do que o valor tangível de qualquer oferta. No mundo de abundância material em que vivemos, frequentemente, a maior surpresa para o cliente decorre da forma como interagimos com ele, o escutamos e o servimos, e menos das promoções, ofertas ou descontos que lhe fazemos. A surpresa favorece a gratidão do cliente, levando-o a sentir vontade genuína de retribuir e de se manter na relação, dando-lhe feedback honesto sobre a sua loja, marca, produto ou serviço. Isso não tem preço!

5. MUNA-SE DE SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS A inteligência artificial está a permitir automatizar e personalizar algumas rotinas de relacionamento com os clientes, impossíveis de assegurar pela via tradicional. Faça-o com cuidado pois o processo tecnológico, face à interação humana, ainda enfrenta desafios. O mais óbvio é a qualidade e integração dos dados que são comunicados. Porém, quando os seus processos estiverem corretamente standartizados, será mais fácil cumprir com algumas promessas que faz aos clientes (ex. enviar informações úteis, mensagens de texto, notificações de eventos, etc.). Personalizar e humanizar o contacto é fundamental! Ninguém gosta de scripts.

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6. MELHORE OS KPI’S SOBRE SERVIÇO AO CLIENTE Os KPI’s (Key Peformance Indicators) são indicadores valiosos que demonstram o quão efetivamente o negócio está a atingir os seus objetivos chave. Eles também podem ser vistos como um roadmap da direção a seguir. Analise cuidadosamente os KPI’s que lhe podem mostrar o que deixa os clientes contentes ou insatisfeitos. A tecnologia aqui também tem um papel fundamental para lhe dizer como alimentar a relação com os clientes que possui.

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7. INSPIRE ATRAVÉS DA MISSÃO DO SEU NEGÓCIO Por vezes uma marca consegue a lealdade dos clientes não através de estratégias ou ferramentas, mas através daquilo que ela própria representa. A missão social ou ambiental da marca no mundo são dimensões que fidelizam cada vez mais clientes, apostados em contribuir, também eles por essa via, para o bem e para a sustentabilidade. Descubra o que verdadeiramente toca os seus clientes e permita-lhes percecionarem o alinhamento de valores e de objetivos. Faça-o de forma natural e não como forma de publicidade.

8. FAVOREÇA A COCRIAÇÃO Mais do que oferecer o produto ou serviço final ao cliente, garanta que acompanha o fio narrativo da sua trajetória de vida e que o envolve na cocriação dos produtos, serviços ou soluções que melhor lhe servirão. Não tenha medo de o deixar participar e apontar caminhos a seguir. Isso só reforçará o mérito do seu negócio e o sentido de comprometimento dos seus clientes.

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9. DÊ PODER AO CLIENTE OFERECENDO-LHE CONVENIÊNCIA A conveniência é um fator valorizado num mundo acelerado e complexo. Descubra o que pode libertar, dar poder e facilitar a vida aos seus clientes e aposte nisso. A tecnologia tem aqui um papel crítico na criação de ferramentas e sistemas. Algumas apps, por exemplo, são muito convenientes por permitirem aos clientes acederem rapidamente a mais produtos/serviços, compararem preços, pagarem antes de entrar na loja, descobrirem novas possibilidades, customizarem o produto ou serviço, pouparem tempo, etc.

10. UTILIZE A GAMIFICAÇÃO E PROGRAMAS DE RECOMENDAÇÃO Os jogos têm a capacidade de envolver, entusiasmar e concentrar o ser humano. A sensação de desafio, descoberta, lúdico, progresso, superação, sucesso e alcance de metas, às quais muitas vezes estão associados prémios, são fatores mobilizadores. Quando bem concebidos e de preferência ligados a valores ou causas partilhadas pelos clientes, os programas de recomendação também se mostram eficazes, pois os clientes entusiasmados quererão ser os primeiros a recomendar a sua marca, loja, produto ou serviço.

11. ADOTE SISTEMAS DE SUBSCRIÇÃO PARA REFORÇAR A EXPERIÊNCIA Os sistemas de subscrição de serviços ou de produtos criam uma base de clientes permanentes, garantindo o relacionamento comercial no tempo. Eles podem ser percecionados pelos clientes como verdadeiros clubes, que lhes possibilitam acessos privilegiados. Cada vez mais negócios recorrem a esta solução. A tecnologia também tem aqui um papel fundamental. Uma subscrição pode implicar um valor a ser pago, mas também pode significar que o subscritor tem acesso a conteúdos, produtos, serviços ou eventos exclusivos.

12. PROMOVA EXPERIÊNCIAS QUE DESPERTEM EMOÇÕES POSITIVAS É fácil para um consumidor esquecer uma informação, mas não é fácil ele esquecer uma emoção! Desenvolva os seus touch points, físicos e online, de forma a que eles proporcionem experiências verdadeiramente gratificantes aos seus clientes. Para tal, não é necessário tornar um seu negócio numa “Disneyland”. A experiência mais significativa pode derivar de algo muito mais desafiador: promover conversas significativas e personalizadas com cada cliente e disponibilizar-lhe rituais individualizados! Um novo paradigma.

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13. ASSUMA-SE COMO FONTE DE APRENDIZAGEM CONTÍNUA Descobrir e aprender coisas que valorizam são duas fontes de satisfação do ser humano. Aposte em despertar a curiosidade dos seus clientes e em lhes proporcionar conhecimento que lhes permitam sentirem-se mais ricos e completos. Favoreça ainda a criação de comunidades de clientes com interesses comuns, os quais possam também aprender uns com os outros. Quando a socialização é aliada à aprendizagem a experiência torna-se extremamente gratificante e as conexões que se estabelecem terão o poder de manter o cliente ligado a essa comunidade em torno da sua marca.

14. DISPONIBILIZE APOIO ATRAVÉS DAS PLATAFORMAS CERTAS Fazer parte do fio narrativo da vida de um cliente implica conseguir acompanhar como o cliente utiliza o seu produto ou serviço, o tipo de apoio de que nalgum momento pode necessitar e através de que canais o pode identificar e prestar. Investir nisso permitir-lhe-á antecipar problemas e surpreender por se mostrar um parceiro de confiança indispensável, pronto a apoiar mesmo quando as coisas possam correr menos bem.

15. AGRADEÇA AOS CLIENTES Investir tempo a agradecer aos seus clientes, sobretudo fora dos momentos expectáveis ou decorrentes de campanhas promocionais, é parte do caminho para a construção de uma marca amada e memorável. Agradecer de forma genuína, personalizada e humana é, seguramente, uma forma de reforçar conexões e de fidelização.

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DIRETIVA SOBRE

SEGREDOS COMERCIAIS IMPLEMENTADA EM PORTUGAL

s novas regras que implementam a Diretiva da União Europeia relativa aos Segredos Comerciais – Diretiva (UE) 2016/943 – foram adotadas no Código da Propriedade Industrial e entraram em vigor em 01-01-2019. A Diretiva tem por objectivo uma aproximação das leis nacionais na UE e visa garantir padrões mínimos de proteção mais elevados e consistentes no que respeita à aquisição, uso ou divulgação ilegais de um segredo comercial. De acordo com a Diretiva, as empresas, independentemente da sua dimensão, “valorizam os segredos comerciais tanto como as patentes e outras modalidades de direitos de propriedade intelectual”. A confidencialidade é usada “como um instrumento de gestão da competitividade empresarial e da inovação na investigação, em relação a um conjunto variado de informações que vão para além dos conhecimentos tecnológicos e abarcam dados comerciais tais como informações sobre os clientes e os fornecedores, planos de negócios e estudos e estratégias de mercado” podendo surgir “quer como complemento, quer como alternativa aos direitos de propriedade intelectual”.

DEFINIÇÃO

DEFESA

O segredo comercial é definido como as “informações” que reúnam todos os requisitos seguintes: a) Sejam secretas, no sentido de não serem geralmente conhecidas ou facilmente acessíveis, na sua globalidade ou na configuração e ligação exatas dos seus elementos constitutivos, para pessoas dos círculos que lidam normalmente com o tipo de informações em questão;

O uso ilegal de segredo comercial pode constituir uma contraordenação punível com multa. Além disso, o detentor do segredo comercial beneficia do mesmo tipo de medidas civis aplicáveis à proteção dos direitos de propriedade industrial, incluindo medidas cautelares.

b) Tenham valor comercial pelo facto de serem secretas; c) Tenham sido objeto de diligências razoáveis, atendendo às circunstâncias, por parte da pessoa que detém legalmente o controlo das informações, no sentido de as manter secretas. A definição de segredo na lei anterior era ligeiramente mais exigente em relação às diligências necessárias para manter as informações em segredo. Em contrapartida, a nova lei, ao contrário da anterior, esclarece que a aquisição e uso de segredos comerciais é legal em alguns casos excecionais (por exemplo, para exercer o direito à liberdade de expressão e informação; para revelar má conduta, irregularidades ou atividades ilegais para proteção do interesse público).

A proteção é extensiva aos produtos cuja conceção, características, funcionamento, processo de produção ou comercialização beneficia significativamente de segredos comerciais obtidos, utilizados ou divulgados ilicitamente. A lei anterior apenas protegia os segredos comerciais no contexto de ações de concorrência desleal.

PROCESSOS JUDICIAIS A confidencialidade de um segredo comercial poderá ser preservada durante o processo judicial. Pode por exemplo ser requerido ao tribunal que seja restringido o acesso a um documento identificado como confidencial, ou o acesso a audiências em que segredos comerciais possam ser revelados. A obrigação de confidencialidade pode prolongar-se após o final do processo judicial.

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IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

GERAÇÃO DE LEADS

7 ATITUDES ESSENCIAIS PARA SER BEM-SUCEDIDO! MASSIMO FORTE

CONSULTOR, FORMADOR, COACH

Foto: DR

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NUM MOMENTO EM QUE O MERCADO IMOBILIÁRIO PORTUGUÊS COMEÇA A DAR UM CLARO SINAL DE REAJUSTAMENTO, OU SEJA, DE UMA LIGEIRA DESCIDA E ESTABILIZAÇÃO DO VALOR DOS IMÓVEIS, E DE AUMENTO DO TEMPO DE ABSORÇÃO DOS MESMOS, PODE PENSAR QUE A PROSPEÇÃO NÃO SERÁ O FOCO VITAL DO SEU NEGÓCIO UMA VEZ QUE, TENDENCIALMENTE, OS CLIENTES PROPRIETÁRIOS SENTIRÃO UMA MAIOR NECESSIDADE DE RECORRER (NOVAMENTE) AO SETOR DA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA PARA CONSEGUIR VENDER O SEU IMÓVEL. Não se iluda! Mesmo que o mercado mude, a prospeção será sempre inevitável pois é, e será, a base desta atividade. Para o ajudar a manter uma atitude de prospeção ativa, vou partilhar o método que defendo como adequado para gerar mais leads, ou seja, mais contactos de pessoas que pretendem vender o seu imóvel. Na minha mais recente viagem aos Estados Unidos, o mercado mais evoluído do mundo neste setor, tive oportunidade de falar com vários agentes e de assistir a várias formações que me permitiram analisar conteúdos essenciais e relevantes sobre o que será um bom sistema de geração de leads:

1. RITMO Para gerar contactos terá de definir um objetivo. Este deve ser traduzido em números (faturação) e no já conhecido funil de vendas (número de angariações, que o levará ao nº de contactos/dia e que, por sua vez, se traduzirá no nº de ações diárias necessárias para cumprir o objetivo). Um dos fatores chave para o sucesso será o ritmo do seu sistema (ações diárias). Tal como num ginásio, quando faz séries de exercícios, os seus resultados espelharão o seu esforço e ritmo.

2. CONSISTÊNCIA, MAS NÃO SÓ Quando se fala de geração de leads a consistência é tudo. É fundamental que repita as ações definidas durante várias semanas e, caso os resultados não apareçam, deve apenas mudar a forma como efetua as suas ações.

Exemplos práticos que deve adaptar, consoante a sua estratégia de posicionamento: a. 25 emails para pessoas que pretendem vender; b. 25 chamadas relacionais; c. Envio de 5 notas pessoais de agradecimento; d. 10 posts (incluir histórias e vídeos) nas redes sociais e grupos; e. 1 porta-a-porta no mínimo.

Esta avaliação e tomada de decisão, só será possível se tiver um sistema claro de medição das suas ações. Mas, consistência não chega! Para o sistema funcionar terá de persistir; fazer follow up constante, ou seja, falar com o mesmo contacto esgotando todas as oportunidades até ao limite.

3. MEDIR, MEDIR E MEDIR

Lembre-se que, quando persiste, a sua mensagem terá de ser sempre relevante e conter para o potencial cliente.

Como referi, o seu sistema de geração de leads tem de ser sempre mensurável, para que consiga tomar decisões e perceber se deve alterá-lo, ou se deve persistir e continuar. É fundamental perceber se o sistema é viável, ou se preferir, sustentável e proveitoso. Para isso, cada ação deve ter como foco um ROI (Return on Investment). Lembre-se que, na medição, não poderá apenas medir o material utilizado, mas também o tempo despendido.

Um sistema de geração de leads deve ser, por isso, CONSISTENTE mas, acima de tudo, PERSISTENTE E RELEVANTE.

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4. CONTEÚDO RELEVANTE PARA O SEU CLIENTE, NÃO PARA SI

5. TORNE-SE O ESPECIALISTA DA SUA ZONA

“Como conseguirei atrair clientes vendedores para que estes confiem em mim, para que me queiram ouvir ou até abrir a porta do seu imóvel para ser angariado?” O que se pretende é que o mercado o veja como um expert da zona onde atua.

Para alcançar este objetivo, mesmo quando já se assume como tal, deve colocar a si próprio as seguintes questões: • Crio uma presença memorável nas pessoas que frequentam a minha zona?

Aqui ficam algumas ideias: • Dar, sempre que possível e de forma regular, estudos de mercado da sua zona;

• Contribuo com algo para a comunidade da própria zona?

• Sempre que possível, entregar um parecer sobre valor de um determinado imóvel; • Informar a sua rede de contactos, sempre que se vende uma casa na zona de atuação, pro-atividade, transparência, confiança; • Dar informação sobre o estilo de vida da zona onde atua; falar sobre tendências e novidades da zona que possam vir a impactar a vida dos seus clientes.

6. DOMINE A COMUNICAÇÃO A comunicação pode ser feita de diferentes formas, dependendo sempre do seu interlocutor: • Mensagem de texto: direta, rápida e simples; • Mensagens escritas à mão: letra legível; bilhetes colocados em lugares acessíveis; • Redes Sociais: agendamentos semanais de conteúdo; • Chamadas telefónicas: crie rapport; não venda, importe-se com os clientes!

7. O QUE NÃO DEVE FAZER • Não trabalhe em demasia, pode ficar esgotado e perder a paciência. Vai precisar dela; • Não responda de imediato a todos os emails. Agende a suas ações de resposta; • Não perca o foco. Evite o multitasking; • Não mude de ação de forma constante. Dê tempo ao tempo, altere a forma e meça sempre antes de tomar decisões.

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• Consigo dar opiniões seguras, válidas e rápidas sobre o mercado? • Faço o seu trabalho de pesquisa para conseguir obter a informação verídica que necessito?

FAÇA CHUVA OU FAÇA SOL, ESTAS SÃO AS 7 ATITUDES QUE CONSIDERO ESSENCIAIS PARA SER BEM-SUCEDIDO NA GERAÇÃO DE LEADS. O MERCADO ESTÁ NA RUA À SUA ESPERA E... NÃO SE ESQUEÇA, ESTE NEGÓCIO É DE PESSOAS PARA PESSOAS.

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NOVAS DINÂMICAS DO PONTO DE VENDA Fotos: DR / Fernando Piçarra

O DESAFIO

uitas são as insígnias comerciais têm investido nos seus pontos de venda, tornando-os poderosos iscos ao consumo, ao ponto de fazerem os clientes considerar uma ida às compras como uma forma de entretenimento. Este é um tema tão válido para as grandes, médias ou pequenas superfícies de retalho, como também para os Bancos, Stands de Automóveis, Restaurantes, Farmácias, etc… O principal desafio é o de converter o espaço num lugar ativo, estimulante e gerador de negócios. O conjunto de técnicas e elementos de informação, promoção, serviço e animação devem ser geridos com a finalidade de facilitar a sua utilização pelos clientes e estimular a venda de produtos e serviços, impedindo que o ponto de venda seja um espaço passivo e monótono.

Para qualquer cadeia de retalho, a presença simultânea online e offline, numa lógica omnichannel, facilita o processo de compra ao consumidor, o qual decide onde quer visualizar as ofertas, como as escolhe, como pretende recolher os produtos e como os prefere pagar. Na verdade, a grande maioria dos retalhistas pretende que os clientes comprem em ambas os canais, na medida em que acreditam que isso trará mais fidelidade à marca e reforçará a relação com os seus clientes.

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PEDRO CELESTE

DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

“O PRINCIPAL DESAFIO É O DE CONVERTER O ESPAÇO NUM LUGAR ATIVO, ESTIMULANTE E GERADOR DE NEGÓCIOS.” As estratégias comerciais online também ajudam a amortizar os elevados investimentos tecnológicos inerentes à gestão dos sites, apps, etc… Mas este incentivo pode esconder alguns contras, designadamente porque é no ponto de venda que se gera mais cross selling, motivado pela compra por impulso e também porque na loja há menos tendência para a comparação de preços, do que online. É perante este desafio que os espaços comerciais devem encarar a comunicação digital como forma de capitalizar o valor do seu negócio e de gerar vendas adicionais, sem esquecer o espaço físico.

LOJA - UM FENÓMENO VIVO O que transforma um estabelecimento comercial num fenómeno “vivo” são as intercomunicações dos Clientes com os produtos e a forma e espaço onde esses fluxos se processam. O espaço, por si só, é inerte. Neste contexto, o primeiro passo consiste em definir quais são os pontos mais eficazes para cativar a atenção do público, para lhe prestar informações sobre os produtos e serviços e para o ajudar a tomar decisões, convertendo essa realidade em vendas. Self Checkout, Fast Track ou Realidade Aumentada, entre outras, são formas atuais de comunicação e processos que criam dinamismo e reaproximação entre os clientes e o ponto de venda. Eles geram compras por impulso, diminuem tempos de espera, evitam filas, e permitem ao cliente decidir o que quer levar no momento, ou prefere que lhe seja entregue em casa. São muitos os exemplos de boas práticas que têm provado que o ponto de venda é, cada vez mais, um local de experiências. JUN JUL AGO 19

Todavia, por razões distintas, seleccionei 4 exemplos que contribuem para a compreensão das novas tendências de sucesso: • Amazon Go – lojas sem caixas nem filas, com controlo de compras através de QR Code: http://bit.ly/2R8xEDS • HEMA – cadeia de supermercados da Alibaba, com aposta de transformação digital no ponto de venda: http://bit.ly/2WtRvyw • L’Oréal – investimento da campanha Make Up Genius através da realidade aumentada, que permite simular a maquilhagem, e ajudar o processo de compra: http://bit.ly/2ZjYsUE • Nike – ponto de venda como local de experiências reais: http://bit.ly/31qRmQ3

ONDE E QUANDO DISPONIBILIZAR INFORMAÇÃO AO CLIENTE A disponibilização de informação ao cliente no interior da loja deve ter em conta as 4 situações seguintes: quando entra; enquanto compra; enquanto espera; enquanto é atendido. Neste contexto, deve ser-lhe permitido encontrar um sistema dirigido, informativo, orientado para o serviço e para a compra. Por vezes, “menos é mais” e isso aplica-se genericamente à futura dinâmica do ponto de venda. Todos os dias somos confrontados com centenas de mensagens e poucas são as informações úteis que retemos. No entanto, a verdade é que exploramos o que é cativante e gera expetativa. É na associação de uma política promocional dirigida, agressiva e interessante, com o estudo e implementação de um sistema de merchandising (sinalética, gestão do espaço e informação que a configura, atendimento, etc.…), que se obtêm níveis elevados de diferenciação dos produtos e serviços oferecidos, representando uma arma competitiva e estratégica, essencial ao suporte e crescimento da atividade comercial. 50

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AVALIAR A EFICÁCIA No final do dia, independentemente da tipologia do ponto de venda, há um indicador que servirá para aferir o êxito da gestão do espaço, que consiste em apurar a margem do negócio (ou das gamas de produtos), por metro quadrado. É ele, que de forma dura e crua, nos espelha o desempenho do ponto de venda e nos obriga a negociar com fornecedores, desenvolver campanhas, gerir portefólio e, sobretudo, equilibrar o princípio de vasos comunicantes entre online e offline. É verdade que no online temos os produtos e os meios de pagamento. Mas no ponto de venda temos as pessoas, o movimento, a estética, os cheiros e a presença contagiante dos outros. E isso faz toda a diferença nas vendas e nos resultados.

TRAÇOS GERAIS

PEDRO RIBEIRO FERREIRA tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

JOHN CLEESE, VERSÃO TUGA RICARDO ARAÚJO PEREIRA RICARDO ARAÚJO PEREIRA (RAP) É UM HUMORISTA PORTUGUÊS, E É TAMBÉM ATEU, COMUNISTA E BENFIQUISTA. SERIAM TRÊS BONS MOTIVOS PARA EU NÃO IR À BOLA COM ESTE HOMEM. SÓ MESMO EM BANCADAS DIFERENTES, LEVANDO À LETRA A QUESTÃO DE IR OU NÃO À BOLA. MAS DEUS DEU-LHE UM DOM QUE COMPENSA OS SEUS “GRANDES” DEFEITOS, UM DOM RARO A QUE MUITOS ASPIRAM E QUE POUCOS TÊM, QUE É O DOM DA PIADA. É ISSO, ESTE HOMEM TEM PIADA!

é uma piada inata, tipo entranhada na alma. Ele é daqueles que abre a boca e pimba!

Sou um adepto fervoroso do humor. É o meu partido político. É com quem gosto de estar e de passar um bom serão e tiro o chapéu, e agradeço, a todos os que têm a capacidade de fazer rir os outros. O humor devia ser ensinado nas escolas, devia ser uma disciplina como a Matemática e o Português. Devia ser obrigatório rir... desde pequenino... e quem não risse levava umas reguadas, até começar a rir. Ninguém leva a sério os palhaços (tal como os

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caricaturistas), e não se percebe porquê... as pessoas não sabem que a estupidez e a parvoíce são essenciais à vida humana e à sobrevivência da espécie?! Quando a humanidade for mais evoluída, daqui a 5.000 mil anos, talvez os humoristas ocupem o lugar que merecem. De qualquer forma, já se começam a sentir alguns ventos de mudança. Algumas empresas começam a apostar mais no humor e há cada vez mais diretores a perceberem que os seus funcionários rendem mais com boa disposição. Até já elegem humoristas para Presidente, como foi o caso da Ucrânia.

NINGUÉM LEVA A SÉRIO OS PALHAÇOS (TAL COMO OS CARICATURISTAS), E NÃO SE PERCEBE PORQUÊ... AS PESSOAS NÃO SABEM QUE A ESTUPIDEZ E A PARVOÍCE SÃO ESSENCIAIS À VIDA HUMANA E À SOBREVIVÊNCIA DA ESPÉCIE?! Em relação ao RAP, gosto do facto de ele parecer um tipo normal, como se fosse um amigo com quem se está a contar anedotas num jantar. Mas não queria ser seu inimigo. Teria muito medo. Ele é daqueles que larga mísseis teleguiados às suas presas e acaba com vidas e carreiras à conta da humilhação pública. Deve haver muitos RAP’s por aí que não passam do pequeno mundo da piadola de café. Há muita gente com piada em petit comité, há sempre o engraçadinho do grupo, mas sair desse patamar e passar para o mainstream, é outra conversa, como é o caso deste nosso amigo. A minha bitola são os Monty Python. Os Gatos Fedorentos foram o mais aproximado que tivemos desta referência e o RAP é uma espécie de John Cleese em versão tuga. Que continue por muitos anos a destruir carreiras dignas de serem destruídas. Desde que não seja a minha!

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As pessoas estão a gastar mais a FAZER COISAS, do que a COMPRAR COISAS (estudo McKinsey) Os consumidores estão a focar-se menos em coisas e mais em experiências.

O comportamento do consumidor vai continuar a mudar.

As empresas que sobrevivem na era da disrupção apresentam um conjunto consistente de comportamentos e práticas: Encantar os clientes e Conhecer profundamente os clientes.

A ARTE E A CIÊNCIA DE ENCANTAR CLIENTES

Os retalhistas de sucesso colocam o cliente no centro de tudo que fazem. Aqueles que prosperam não tentam vender tudo a todos, essa é a estratégia da Amazon.

Extrato adaptado de: “The Art And Science Of Delighting Customers: New Methods For Differentiating In A Competitive Marketplace” By APTOS – Soluções Tecnológicas, in Retail TouchPoints

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Os retalhistas que se diferenciam nas suas categorias criam experiências relevantes e imersivas que se alinham aos desejos, necessidades e valores essenciais de seus clientes-alvo.

Adquirir informação profunda sobre o consumidor, como as suas motivações e expectativas (e não apenas os seus dados demográficos), requer novas formas de pensar, novos métodos de recolha de dados e novas formas de análise.

Só 34% dos retalhistas conseguem identificar os seus clientes no momento em que interagem com eles (estudo Selligent), o que impede os outros de customizarem as recomendações que dão sobre produtos, soluções e serviços, quando isso seria o mais importante.

TESTE OS 5 P´S DA CONCEÇÃO DE EXPERIÊNCIAS RELEVANTES. • PROTEÇÃO: os seus clientes sentem-se seguros a negociar consigo? • PROPÓSITO: partilhou antecipadamente com os seus clientes, os valores do seu negócio? • PRIDE (Orgulho): Os seus clientes sentemse orgulhosos e inspirados ao utilizar os seu produtos/serviços? • PARCERIA: Relaciona-se e trabalha bem com os seus clientes? • PERSONALIZAÇÃO: As experiências que proporciona são personalizadas às necessidades e prioridades dos seus clientes?

Criar experiências que encantam é a única forma sustentável de diferenciação, que resta ao retalho! E a realidade é que os consumidores estão a procurar experiências com significado em todos os aspetos das suas vidas.

Os retalhistas que vencerão no futuro não estarão focados apenas em transações. Eles focar-se-ão em se tornarem parceiros importantes na vida dos seus clientes, prontos com produtos e serviços em qualquer lugar e qualquer momento, onde os clientes deles necessitem. Esta será a essência da capacidade de deslumbrar.

Na nova era do retalho a confiança é a nova moeda. Para ganhar e manter a confiança do cliente, é preciso determinar: • A principal promessa da sua marca. • O valor que agrega à vida dos consumidores • As questões sociais e ambientais mais amplas pelas quais a sua empresa luta • Que causas e organizações a sua marca apoia • Como é que estes aspetos se refletem na mensagem e experiências proporcionadas pela sua marca.

JUN JUL AGO 19

NETWORKING BUZZWORD OU FONTE DE OPORTUNIDADES?

FILIPE CARRERA

SPEAKER | AUTOR | TRAINER | MENTOR

ou partilhar uma estória real, começando pelo final.

Num dia frio de inverno, estando diante do meu computador recebo uma notificação de mensagem através do LinkedIn… Espreitei e lá estava uma mensagem! Ao lê-la na diagonal, mais parecia mais uma daquelas mensagens enganadoras. Todavia, sentindo que algo não batia certo, voltei a lê-la com mais atenção. Tratava-se de uma senhora em Kuala Lumpur, na Malásia, que trabalhava para uma empresa irlandesa de organização de conferências e que tinha visto o meu perfil no LinkedIn. Queria convidar-me, a mim, um português, como orador para um evento na Arábia Saudita. Depois de uma reunião online, chegámos a acordo sobre as condições e, dois meses depois, eu estava em Riade, pela primeira vez na minha vida. Este é um bom exemplo de como o mundo está cada vez mais

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interligado e de como todos nós, enquanto profissionais, temos que pensar global. Plataformas como o LinkedIn estão a encolher o mundo, abrindo um mundo de oportunidades e aumentando a concorrência. Mas não só! Este caso é também um bom exemplo de como as maiores oportunidades profissionais vêm de algo que podemos designar como “ligações fracas”. As “ligações fracas” são pessoas que não pertencem à nossa rede natural de contactos, amigos, colegas e familiares. São pessoas que passam pelas nossas vidas fugazmente, como cometas, e que podem ter um potencial extraordinário. Certamente já ouviu alguém, que teve um sucesso extraordinário na sua vida, dizer algo como: “Estava no sítio certo, na hora certa!”. Se perguntarmos o que aconteceu, aposto que em 99% das vezes a resposta será algo como: “Conheci uma pessoa que…”. Este é o poder das “ligações fracas”. A senhora de Kuala Lumpur foi a minha “ligação fraca”, que tem vindo a tornar-se cada vez mais forte, em virtude de estar já a trabalhar em próximos eventos com a sua empresa. E onde estão as “ligações fracas”?

OPINIÃO

AS “LIGAÇÕES FRACAS” SÃO PESSOAS QUE NÃO PERTENCEM À NOSSA REDE NATURAL DE CONTACTOS, AMIGOS, COLEGAS E FAMILIARES. Por todo o lado! Quando falamos com alguém que não conhecemos não sabemos, a priori, qual a dimensão e qualidade da sua rede contactos e muito menos sabemos o efeito futuro da nossa conexão. Mas antes que isto pareça uma panaceia para tudo, devo dizer que a esmagadora maioria das conexões que fazemos ao longo da vida não servirão para nada. Um pequeno grupo delas terá alguma influência no nosso futuro. Uma parte ainda mais pequena terá uma influência significativa e uma parte ínfima vai mudar a nossa vida para sempre. Nunca saberemos, no momento em que nos cruzamos, quem pertence a que grupo.

Então que fazer? Simples! Interagir o mais possível com pessoas fora da nossa rede natural, cultivar relações, gostar genuinamente de pessoas e, muito importante, trabalhar muito bem a primeira impressão que causamos. Partilhe o seu saber e experiência. Esteja sempre disposto a aprender com outras pessoas. Por isso, na próxima vez que o desafiarem para um qualquer evento em que não conhece ninguém, não hesite, vá e aproveite a oportunidade para se conectar com muitas “ligações fracas” e abrace a mudança!

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RESTAURANTE

RESTAURANTE CLUBE DA PRAIA – PRAIA DAS MAÇÃS Por: Redação DO it! Fotos: DR

O Clube da Praia possui uma localização de excelência sobre a Praia das Maçãs. O edifício foi recuperado com uma decoração moderna e espaços polivalentes, ideal para acolher grupos de amigos, refeições em família, ou simplesmente para quem quer relaxar e tomar uma bebida.

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A sala de refeições possui um bar com palco para música ao vivo e uma fantástica esplanada em cima da Praia das Maçãs.

O anfitrião Pedro Santos, quando tomou conta do espaço em 2017, quis trazer uma dimensão cultural, uma vez que na zona não havia nada do género. Por isso oferece música ao vivo com diversos DJ’s e até já organizaram festivais de blues e jazz. A cozinha também tem uma oferta diversificada em diferentes dias da semana, passando por pizzas em forno de lenha, picanha (à discrição), sushi all you can eat, cozido à portuguesa, bife de atum e salmão. O bar é também um ponto alto do Clube da Praia. Restaurante Clube da Praia Avenida Eugene Levy, 31 - Praia das Maçãs Telefone: (+351) 21 807 0818 Email: clubedapraia1977@gmail.com

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HOTEL

GLAMPING NATURA UMA EXPERIÊNCIA QUE DESPERTA OS SENTIDOS Por: Redação DO it! Fotos: DR

CONTEMPLAR E VIVENCIAR A NATUREZA EM PLENO O Turismo de Natureza resulta da evolução do modelo de sociedade em que vivemos, num encontro e respeito mútuos pelos recursos naturais e por nós mesmos, numa envolvência e promoção dos recursos Naturais e da Vida. Glamping é um conceito Ecológico, Glamouroso e Inovador, de Turismo de Natureza situado na Serra da Gardunha, que pretende despertar os sentidos dos seus visitantes, numa integração plena com o meio envolvente, oferecendo experiências únicas e diversificadas de contacto com a biodiversidade do território, com a sua história, cultura e costumes das suas gentes.

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Uma estadia que surpreende por aliar o contacto com a natureza a um alojamento de elevada qualidade, num ambiente confortável e sofisticado, com experiências únicas e diversificadas.

UMA EXPERIÊNCIA INÉDITA A NÃO PERDER EM FAMÍLIA OU COM A SUA EQUIPA DE TRABALHO! ALOJAMENTOS: Domos Geodésicos • Capacidade máxima 4 adultos e 1 criança até aos 6 anos a dormir na cama principal. • Possibilidade de 1 berço gratuito. • Pequeno-almoço incluída. • Limpeza de 2 em 2 dias ou sempre que solicitada pelo cliente. Casa do Guarda • Capacidade máxima 5 adultos. • Possibilidade de cama extra • Possibilidade mediante disponibilidade no fornecimento de 1 berço gratuito. • Cozinha equipada Atividades Indoor: • YOGA – Individual/grupo • Massagem relaxamento e reflexologia • Espaço Infantil Dispõe de serviço de reserva do espaço multiusos, destinado à realização de diversas atividades de lazer/reuniões de trabalho, etc.

De realçar que a Serra da Gardunha tem uma beleza e singularidade natural, multifacetada e com características especiais, nomeadamente ao nível da Fauna e da Flora. Destaca-se a Asphodelus Bento Rainhae, uma espécie vegetal de interesse comunitário que tem a Gardunha como habitat único no mundo! Este território tem também muito por descobrir e explorar a nível arqueológico, histórico e cultural, pois por estas serras passaram e viveram povos com diferentes cultos e valores, que foram deixando vestígios por toda a região. Por aqui se cruzam caminhos de Santiago de Compostela, calçadas romanas, e outros recursos e atrações, como as Aldeias Históricas (presença templários), as Aldeias do Xisto, as Praias Fluviais, a Arte Rupestre, o próprio Rio Zêzere, o Património Mineiro entre outros. GLAMPING NATURA Alcongosta Fundão Castelo Branco Portugal Central de Reservas Tef.: (+351) 933 529 451 Fax: (+351) 938 387 600 Email: reservas@naturaglamping.com www.naturaglamping.com

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VIAGEM

A CIDADE DA DIVERSIDADE Toronto é a maior e mais importante cidade do Canadá, marcada pela diversidade e multiulturalidade de quem a habita. Little Portugal, Chinatown, Little Korea ou Greektown são alguns dos seus bairros. Falam-se mais de 140 línguas na cidade e toda a gente se esforça para se entender. Basta caminhar pelas ruas para perceber. Cosmopolita e com a vida noturna bem agitada, atividades não faltam nessa metrópole que possui um alto índice de qualidade de vida e que marca, de alguma forma, a vida de todos que a conhecem. O governo da cidade faz questão de preservar a cultura de cada país aí presente pelo que não incentiva uma cultura puramente canadense. Há grande respeito pelas tradições dos imigrantes. Calcula-se que existam mais de 480 mil portugueses e lusodescendentes no país. Muitos destes ocupam lugares de grande destaque na vida da cidade e dos negócios. Little Portugal está a ser transformada num museu ao ar livre, através do ‘grafitti’, numa homenagem ao contributo da comunidade portuguesa. Aqui vai abrir em março de 2019 o Museu ao Ar Livre da Dundas West, o qual numa fase inicial vai ter 20 graffitis, desenhados por artistas sul-americanos nas paredes dos edifícios entre as avenidas Ossington e Lansdowne. 62

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Toronto é um destino em que a escolha da data para viajar faz diferença, porque no inverno faz muito frio, ainda que tenha todas as estruturas preparadas para a vida normal no inverno, como por exemplo o PATH Underground. Uma espécie de centro comercial subterrâneo, com cerca de 30 km de extensão com lojas, praças de alimentação, escritórios e muito mais.

As CATARATAS DO NIÁGARA, a cerca de 2h de carro de Toronto, são um passeio imperdível. Localizadas na fronteira entre Estados Unidos e Canadá, são um dos maiores espetáculos naturais do mundo! Recomendamos que no caminho para as Cataratas faça uma paragem nas FARMS para saborear o Ice Wine (vinho feito de uvas congeladas no inverno).

LOCAIS IMPERDÍVEIS EM TORONTO:

• Subir à CN Tower • Roger’s Centre (Estádio e um dos Centros de Entretenimento mais dinâmicos do mundo. Famosa casa do Toronto Blue Jays Baseball Club e do Toronto Argonauts Football Team) • Path Underground (Centro Comercial subterrâneo) • Hockey Hall of Fame (loja de Hockey no Gelo) • Casa Loma • Black Creek Pioneer Village (Vila que recria a vida dos habitantes de Ontário no séc. XIX) • Toronto Centre Island (onde deve alugar carrinho de pedais) • Royal Ontario Museum • Distillery District (zona pedonal com edifícios do séc. XIX, que outrora albergava uma grande destilaria de whisky, com restaurantes, bares, galerias de arte, boutiques indie, mercado de natal, etc. • Toronto City Hall • Ripley’s Aquarium • Queen Street West (Art & Design District) • Yorkville

Atenção: se conduzir no Canadá, cumpra escrupulosamente o código e as velocidades indicadas. O controlo por drones e helicóptero é rigoroso e as multas são pagas na hora.

RESTAURANTES TÍPICOS:

• Duff’s Wings (College St. e Bathurst St.) – pernas de frango cozinhadas de todas as formas e feitios! • Amsterdam Brew House (Harbourfront, 245 Queens Quay West) – inúmeras cervejas artesanais e um espaço experiencial e singular. • Chiado Restaurant - 864 College Street • Via Norte Restaurant - 938 College Street Experimente a carne de Alce

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LEXUS UX

AUTOMÓVEL

CROSSOVER DE NOVOS HORIZONTES O novo Lexus UX tem um design arrojado, expressivo e reflete uma força inegável. As superfícies esculpidas revelam um caráter dinâmico e fluído. O nome UX é derivado do conceito que orientou a equipa de design e descreve a missão deste veículo: Urban + X-over (crossover) = UX.

O UX oferece o luxo e a segurança inovadora da Lexus num crossover que combina novos elementos de design arrojado e novas motorizações ultra-eficientes. Para muitos clientes o UX não será apenas o seu primeiro Lexus, mas também o seu primeiro automóvel de luxo. O Lexus UX é um SUV Crossover compacto, um Urban Explorer que vem disputar o lugar na classe dos crossover premium com os seus concorrentes alemães. Em Portugal existe apenas a versão híbrida, com a conjugação do motor elétrico e o motor a gasolina de 2.0 litros, geram 184 cv de potência. O motor a gasolina de 2.0 litros do UX 250h é um dos motores mais eficientes construídos pela Lexus. O UX tem uma velocidade de máxima de 177km e dos 0 aos 100 kms/h demora 8,5 segundos.

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O sistema de 6 altifalantes de série e o sistema de topo com 8 altifalantes, opcional, usam diafragmas de altifalante de carvão de bambu para reduzir peso e produzir vozes de sonoridade natural e melhores sons de frequências médias. A bagageira tem uma capacidade de 320l, ótima para o dia-a-dia. Em termos de preços a versão Business começa nos 42.500€ e vai até aos 62.000€ na versão Luxury com todos os equipamentos incluídos e com tração AWD.

As baterias são autorregeneradas com as travagens, num percurso de cidade onde a velocidade, onde não exceda os 50 km/h podemos utilizar apenas as baterias. Todos os veículos da marca japonesa são obras de arte, primam pelo detalhe, conforto, luxo e o UX 250h não ficou atrás, com bancos muito confortáveis que seguram bem o condutor e pendura. A sua grelha frontal, grande e rasgada é facilmente reconhecida entre outros SUV´s da mesma classe. A iluminação frontal em LED, dá uma visibilidade excelente quando o conduzimos à noite, também destaque na traseira uma faixa LED que se ilumina de um lado ao outro quando as luzes estão ligadas.

Por: Redação DO it! Fotos: Lexus

JUN JUL AGO 19

AUTOMÓVEL

KIA NIRO HEV

O MELHOR DE DOIS MUNDOS

O KIA Niro HEV é um novo crossover da marca coreana que se posiciona entre o mais pequeno Soul e o maior e bem sucedido Sportage. Não terá motorizações Diesel, estando disponível apenas com uma motorização híbrida e, no final do ano, será complementado com uma versão híbrida plug-in. É um veículo sustentável, tecnológico e versátil. A energia cinética produzida na desaceleração ou travagem é armazenada e transformada em eletricidade. Esta, por sua vez, é utilizada para recarregar a bateria. Combinando o novo motor Kappa 1.6 GDi e o motor eléctrico, o Niro HEV, tem uma potência máxima de 141 CV às 6000 rpm e um binário máximo de 265 Nm às 2330 rpm. 66

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Motor elétrico de íman permanente Disponibilizando uma potência de até 43,5 CV só por si, o motor elétrico também auxilia o motor a gasolina no modo híbrido.

A transição entre o modo de combustão e o modo elétrico é impercetível e garante uma resposta pronta, permitindo ainda alcançar uma eficiência de consumo líder na sua classe. As emissões de CO2 são incrivelmente baixas, situando-se nos 88 g/km. A transmissão tem seis velocidades e a caixa é de dupla embraiagem. As luzes traseiras combinadas com LED, os acabamentos prateados e as curvas bem delineadas conjugam-se para criar um aspeto ultramoderno. As linhas curvas da carroçaria junto aos vidros laterais ajudam a reduzir a turbulência e a resistência ao ar,

ao mesmo tempo que o difusor traseiro ajuda a gerir o fluxo de ar. A vida é o que fazemos dela. Bem-vindo ao mundo da Kia!

Por: Redação DO it! Fotos: KIA

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MONTRA

GADGETS | VINHO

TECNOLOGIA

COSMÉTICA | RELÓGIO

Por: Redação DO it! Fotos: DR

MeisterSinger aposta em relógios de bronze Três modelos diferentes para quem gosta de exclusividade. Os relógios MeisterSinger distinguem-se por apresentar o tempo com apenas um único ponteiro – os fãs da marca não se permitem ser apressados. Os mostradores são inspirados nos relógios de torre, com design que apresenta uma tipografia puramente funcional e o uso de dígitos duplos a evocar os instrumentos históricos. Com a nova linha Bronze, a MeisterSinger destaca o carácter instrumental dos seus relógios apresentando três modelos, cada um com carácter único, numa caixa produzida com um material tradicional.

02 Paço de Teixeiró: novas colheitas, mais frescura Sob o brasão da família Montez Champalimaud, os vinhos Paço de Teixeiró carregam uma herança secular na região dos Vinhos Verdes. As novas colheitas já estão disponíveis no mercado, a tempo de brindar à nova estação.

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MATRICS: Nova marca de acessórios gaming portuguesa O mercado português conheceu, durante a realização do Moche XL eSports, a nova marca de gaming portuguesa. A Matrics nasce com a visão de “gaming for all” e vem disponibilizar uma gama transversal de produtos de gaming com o máximo de especificações por artigo, complementando a oferta nacional no mercado dos eSports.

04 EISENBERG Perfecteur Teint Express 30ml Uma emulsão suave para uma pele instantaneamente aveludada: prepara a sua pele para a maquilhagem permitindo uma aplicação mais fácil e uniforme para um resultado perfeito e de longa duração. Adequado a todos os tipos de pele.

MAKEUP FACTORY Touch Of Tan Bronzer Pó bronzeador ideal para obter um look fresco e naturalmente bronzeado. Disponível em duas cores.

06 MAKEUP FACTORY Bronze Luminizer Pó iluminador com textura sedosa para um look iluminado e sunkissed, perfeito para o Verão.

09 EISENBERG Excellence Sublime Tan O Óleo Sublime Tan é o cuidado perfeito para a sua pele bronzeada. Este óleo único, sensual e perfumado protege contra os radicais livres e efeitos nocivos dos raios solares, para revelar uma pele suave e hidratada com um bronzeado divino! A sua fórmula, rica em ácidos gordos essenciais e vitamina E ajuda a combater a desidratação da pele e protege contra as agressões ambientais. Sublime Tan para um bronzeado bonito e luminoso!

JULIETTE HAS A GUN Vanilla Vibes Um perfume que exprime o espírito feminino em todo o seu poder, sensualidade e liberdade. A fusão de dois opostos em que a baunilha quente e natural é transportada para a sua dimensão mineral pelo sal do mar fresco. Disponível no formato EDP 50ml & 100ml.

MERCEDES The Move Uma fragrância multifacetada dirigida a homens urbanos. Uma eau de toilette que dá a cada homem a liberdade de a tornar sua. Um perfume ao ritmo dos Millenials. Disponível no formato EDT 60ml.

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MONTRA

LIVROS

Fale Menos Influencie Mais Neste livro, o professor de Saúde Internacional e fenómeno global das conferências TED, Hans Rosling - juntamente com os seus colaboradores de longa data, Anna e Ola -, propõe uma nova explicação radical da razão pela qual aquilo acontece. Revelam os dez instintos que distorcem a nossa perspetiva. Temas e Debates

RGPD - Guia para uma auditoria de conformidade Dados, Privacidade, Implementação, Controlo, Compliance

Melhor ou pior, as organizações foram-se adaptando às novas obrigações legais imposta pelo novo RGPD, mas a dificuldade agora não é “chegar lá”, mas sim “manter-se lá”.

Gestão do alojamento, receção e housekeeping Nuno Abranja, Mafalda Almeida e Anabela Elias Almeida, especialistas no planeamento, gestão e desenvolvimento hoteleiro, são os autores deste livro que aborda fundamentalmente os procedimentos técnicos da área do alojamento, do front office, do back office (reservas) e do housekeeping (andares e lavandaria), as áreas operacionais porventura mais importantes do ponto de vista da produtividade e da rentabilidade de um hotel. LIDEL

Este guia prático, destinado a DPO e a todos os que tratam dados pessoais, ajuda a verificar o estado de conformidade das organizações. Inclui cerca de 850 controlos para análise e auditoria internas. FCA Factfulness Cinco estratégias que o vão tornar um influenciador: revele-se na medida certa, coloque os outros no centro, organize e doseie a informação, plante imagens e desperte emoções e, finalmente, conte histórias de forma estratégica. e como as usar nas mais diferentes situações, desde reuniões, apresentações, conversas familiares, emails ou telefonemas. Manuscrito

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A República dos espíritos livres O autor conta-nos, com muito humor e elegância, a história de um grupo de jovens intelectuais alemães que escolheram a cidade de Iena como ponto de partida para um novo rumo de rutura filosófica. Temas e Debate

Guerreiro da Paz é uma história real e inspiradora sobre a essência da esperança. Depois de ser abandonado pelos pais aos oito anos numa zona precária de Lisboa, Pedro via diariamente a sua vida a desmoronar. Primeiro, perdeu os dois irmãos, levados do abrigo em que viviam pela polícia quando ele - o irmão mais velho - procurava comida para lhe dar. CULTURA

4 DICAS INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

1 Sabe como descarregar e converter música do Spotify para MP3? Com os serviços de streaming online a tornaram-se parte das nossas vidas, o Spotify, é um dos serviços mais populares em todo o mundo. No entanto existem algumas limitações para este serviço no PC, tais como guardar as músicas para escutarmos offline ou em dispositivos que não tenham internet. Existem várias soluções, mas a aplicação AllToMP3 foi a que teve melhor desempenho. É um conversor de música/vídeo para Mac, Windows and Linux. Permite converter vídeo do YouTube, SoundCloud, Spotify e Deezer em mp3. Para poder guardar as suas músicas favoritas basta instalar a aplicação AllToMP3 no seu computador e abrir no seu browser o site da Spotify, escolher a música que gosta e com o botão do rato do lado direito clicar em “Copy Song Link”. Com a aplicação aberta cole o link da música na caixa em cima e carregue em “Enter” e começara a copiar para a pasta definida na caixa destino por baixo. Muito fácil a utilização desta aplicação e rápida na conversão. Saiba mais em: http://bit.ly/2D9gccI

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2 Sabia que pode fixar documentos do Google Drive na barra de favoritos? Se é um utilizador das aplicações da Google e utiliza o Documentos, a Folha de Cálculo, ou as Apresentações e tem um documento que utiliza todos os dias, saiba que pode adicionar à barra dos marcadores esse documento de modo a estar sempre disponível que necessitar. Abra o documento na aplicação da Google que normalmente utiliza e com o botão direito do rato clique em cima da barra dos marcadores. Clique em “Adicionar página”, depois clique em “Guardar”. Automáticamente é criado um favorito na sua barra de marcadores do browser.

3 Sabia que pode converter uma imagem com texto para um documento Word? Por vezes necessitamos de alterar um texto que está convertido em imagem e neste formato não oferece a possibilidade de ser alterado. Outrora teríamos de escrever novamente o texto todo, mas agora existem várias soluções pagas e gratuitas. Uma das soluções gratuitas é o software ONLINE OCR. Muito fácil de ser utilizado, basta que clique no botão “Arquivo” e selecionar a imagem com o texto a ser convertido. Automaticamente o ficheiro é carregado para o sistema. Escolha na caixa ao lado, a línguagem em que se encontra o texto, pode também escolher o formato para ser efetuado o download do texto convertido. Depois clique em “Converter”. Tem a opção de descarregar nos formatos texto DOCX, XLSX e TXT, ou não caixa abaixo, pode selecionar o texto que pretende, copiar e colar num novo documento. Saiba mais em: http://bit.ly/2V1ohu6

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4 DICAS 4

INFORMÁTICAS

Sabia que pode partilhar uma localização com os seus amigos e nos grupos do WhatsApp? O WhatsApp permite ao utilizador partilhar a sua localização geográfica com pessoas ou grupos. Com este recurso, é possível informar os amigos onde está, de forma muito mais rápida e precisa. A funcionalidade é compatível com todas as versões do aplicativo: iOS, Android e Windows Phone. Abra o WhatsApp e aceda ao chat com o amigo ou grupo que você deseja partilhar a sua localização. De seguida, toque sobre o botão do clipe, na barra onde digita o texto. Entre as opções disponíveis, escolha “Localização”. Em seguida, escolha a localização na lista. Caso o local onde esteja não apareça, toque em “Enviar localização atual” ou “Partilhar localização atual” para partilhar o ponto exato em que se encontra. Se aparecer a mensagem a questionar se permite que o WhatsApp aceda à sua localização, carregue em “Permitir”.

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CIRCUITO E TREINO DE

ALTA INTENSIDADE WELLNESS

Por: Catarina Faroppa

Personal Trainer @ Fitness Hut Cascais

Ator: Ricardo de Sá Fotos: Liete Couto Quintal

Sem tempo para treinar ainda é desculpa? Agora não. Conheça o treino do ator Ricardo Sá. Quantas vezes saímos tarde do trabalho, entramos no carro e há aquela troca de olhares entre nós e o saco do ginásio? Não queremos dizer que não… Mas, simplesmente não nos apetece. Ligamos o carro e a pergunta é “Vou ou não vou ao ginásio?”. Começamos a fazer uma lista mental de Prós & Contras. A dúvida mantem-se. Até que... Ganhamos consciência que estamos estacionados à porta de casa… O mesmo acontece com os despertadores matinais. Foi naquela segunda-feira que decidimos começar a ir ao ginásio! Só que… não aconteceu!

O ator Ricardo de Sá tem uma vida profissional muito preenchida e, por vezes, é difícil encontrar horário para treinar. Se temos pouco tempo, devemos aproveitá-lo ao máximo! Um exemplo de treino simples de 30 minutos, com contraste de intensidades para criar estímulos diferentes nos músculos.

12X4 LEG PRESS Ajustar o banco da Leg Press (peça ajuda a um Personal Trainer pois cada pessoa tem o seu ajuste). Colocar os pés à largura da bacia e, quando empurrar a plataforma tem que sentir a força principalmente nos calcanhares. A intenção é fazer força para a frente, evitando sentir o pé a escorregar para cima ou para baixo.

JUN JUL AGO 19

12X4 SKATE O peso do corpo sobre uma perna, dobrar o joelho e sentar ligeiramente para trás. Saltar para o lado e apoiar o peso do corpo na outra perna. À medida que salta de um lado para o outro, incline o tronco à frente.

12X4 REMADA GORILA - Inclinar o tronco à frente a partir da bacia mantendo o tronco paralelo ao chão. Dobrar ligeiramente os joelhos. Puxar um braço de cada vez e depois os dois ao mesmo tempo.

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12X4 PUSH UPS COM MOUNTAIN CLIMBS Afastar as mãos na linha do peito ficando com o tronco paralelo ao chão. Dobrar os cotovelos para fora aproximando o peito no chão. Depois de uma push up, puxar um joelho de cada vez ao peito.

12X4 LUNGE TOCA AO LADO Pernas à largura da bacia, um passo atrás, dobrar os dois joelhos e levantar o calcanhar de trás. Trocar as pernas com um pequeno salto ou sem salto e intercalar com um toque ao lado.

JUN JUL AGO 19

12X4 SKIPPING Levantar os joelhos de forma dinâmica, com ou sem impacto.

12X4 SHOULDER PRESS Pés à largura da bacia. Um braço esticado na linha do ombro, o outro braço empurra o halter para cima.

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12X4 PRANCHA COM AGACHAMENTO Mãos à largura dos ombros e tronco paralelo ao chão. Empurrar o chão e ficar em agachamento isométrico.

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PORTUGAL

FEZ TUDO AQUILO

QUE SOU

JOHN MARTINS, EMPRESÁRIO DE SUCESSO NO RAMO AUTOMÓVEL. UMA HISTÓRIA DE VIDA INSPIRADORA PELA PAIXÃO QUE POSSUI POR PORTUGAL, PELOS AUTOMÓVEIS, PELO SERVIÇO E PELAS VENDAS.

uso-descendente, filho de um imigrante português oriundo do Algarve, do qual muito se orgulha, John Martins tem 54 anos, é empresário em Toronto, Canadá, Concessionário Volvo, casado, pai de três filhos. Assim que questionado sobre as suas origens é com emoção que John refere “o meu pai marcou muito a primeira geração de portugueses que imigrou para Toronto. Por ter sido dos primeiros algarvios a chegar, ele e a minha mãe ajudaram muitas famílias do Algarve a integrarem-se neste país. Não tenho dúvida de que eles contribuíram, em muito, para que a comunidade portuguesa seja hoje uma das maiores, mais admirada e mais respeitada”. Quando tinha 6 anos os seus pais decidiram enviá-lo para Loulé em Portugal, para que, junto da avó usufruísse de uma educação que o ligasse às raízes da família.

JOHN MARTINS

President – Volvo Executive Committee Member Volvo NAPAG Committee Member – CADA Volvo Chairman Volvo Oakville e Hamilton Volvo, Ontário, Canadá Fotos: DR

JUN JUL AGO 19

“NUNCA TE ESQUEÇAS QUE O MAIS IMPORTANTE NA VIDA É RESPEITAR OS OUTROS.”

KEEP IN TOUCH “Este foi o melhor presente que me podem ter dado”, afirma, “pois a minha avó Josezina contribuiu, decisivamente, para a sua formação como homem, amigo, pai, empresário e cidadão”. John recorda o que a avó muitas vezes lhe disse “nunca te esqueças que o mais importante na vida é respeitar os outros”, conselho que segue à risca na vida e nos negócios. Acabado o ensino secundário, aos 16 anos, John voltou para junto da mãe no Canadá, onde começou a trabalhar, visto que o pai tinha falecido três anos antes. Com a mãe aprendeu a gerir recursos financeiros e não só.

“Pelos exemplos que tive continuo a achar que a família é o pilar mais importante da vida e que isso se deve refletir também na vida das empresas”. Por isso, John humaniza a gestão dos negócios, ajudando quem precisa e procurando estar atento às necessidades específicas de cada um, considerando que isso também mantém os colaboradores alinhados e motivados. A sua paixão pelos automóveis tem determinado toda a sua carreira. Passou pela área da mecânica e pelo serviço ao cliente na BMW, onde obteve grande sucesso. Hoje é empresário de relevo, Presidente de um Grupo de empresas que agrega duas concessões Volvo em Oakville e Hamilton, ambas no Ontário, Canadá. John tem uma forma curiosa de dividir o seu tempo de trabalho em 4 parcelas: 25% com os clientes; 25% na oficina; 25% com os colaboradores e 25% na gestão do negócio.

“Considero fundamental trabalhar com marcas que têm alma”, afirma, como é o exemplo das duas com que já trabalhou – BMW e Volvo. Por isso, recusa-se a contratar Vendedores que não sintam o vínculo afetivo com a marca que representam. “Uma vez que as vendas não são transações, mas sim relações, sem essa forma de estar é impossível saber vender valor. Tudo custa, tudo é penoso”, afirma. Essa forma de estar reflete-se na elevada taxa de fidelização de clientes que possui. Atualmente tem já mais dois elementos da família a trabalhar consigo. A mulher Sílvia Romão que, após 20 anos a trabalhar na Banca resolveu assumir a vice-presidência, gestão financeira e gestão de recursos humanos do Grupo e o filho Brandon, de 26 anos, formado em gestão. John espera, acima de tudo, que o filho seja feliz e que conheça o negócio em todas as suas vertentes. Caso seja essa a sua vontade, John acredita que, com o apoio de Brandon o Grupo pode ambicionar a novos patamares de desenvolvimento. John está também orgulhoso da sua filha de 23 anos que acabou de iniciar a carreira de professora que ambicionava, e do seu filho mais novo entrar este ano para a Universidade.

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“PELOS EXEMPLOS QUE TIVE CONTINUO A ACHAR QUE A FAMÍLIA É O PILAR MAIS IMPORTANTE DA VIDA E QUE ISSO SE DEVE REFLETIR TAMBÉM NA VIDA DAS EMPRESAS.” Sobre a sua mulher e sócia, afirma que ela foi um grande reforço que obteve no Grupo, quando esta decidiu assumir a empresa a tempo inteiro “para além da sua importante competência técnica, a sua elevada capacidade de entrega e dedicação, o facto de gostar genuinamente de pessoas e de ter capacidade de perdoar, transformam-na num pilar crucial”. As vendas do mercado automóvel no Canadá, comparativamente com Portugal, têm uma escala diferente, tanto ao nível da exigência de concretização, como de acreditação e remuneração dos seus profissionais. Em média, um vendedor Volvo vende 10 viaturas por mês, o que equivale a receber cerca de 10.000 dólares canadianos/mês, em comissões. Não existem salários fixos e as comissões são pagas quinzenalmente. Para se poder ser Vendedor de automóveis, é preciso ser-se acreditado por uma entidade reguladora, após aproveitamento em exigentes exames específicos para a atividade.

John Martins considera que existem 3 tipos de candidatos a Vendedores: 1) Os que têm o dom da venda. Possuindo elevada capacidade de persuasão são capazes de vender tudo a todos. John considera-os altamente perigosos pois, normalmente, não olham a meios para atingir os fins, estando apenas focados em si e nos seus resultados. 2) Gente que não nasceu para as vendas, estando apenas interessados em desenvolver a sua atividade num setor que permite bom retorno financeiro. 3) Os que têm personalidade, paixão por servir, vontade de aprender, desenvolver e cuidar em contínuo. “Um profissional que não cuida de si, não vai seguramente cuidar dos meus clientes”, afirma. Estes são os profissionais que John procura em permanência, por forma a reforçar as suas equipas.

John adora carros clássicos. Apesar de já ter viajado por muitos países, Itália está nos seus planos de médio prazo, com visita obrigatória a Maranello onde se situa a fábrica da Ferrari. Para John Martins, tal como a família, os amigos são tudo. É com orgulho que mantém os amigos do tempo de escola em Loulé, sentindo-se particularmente feliz sempre que tem hipótese de os ir visitar. De Portugal tem saudades de tudo. Apesar de se sentir feliz no Canadá onde é um empresário de sucesso, lidera um Grupo próspero, tem colaboradores que estima, clientes fiéis, amigos, e uma família consolidada, manter uma relação de proximidade com Portugal é, para si, fundamental. Verdadeiramente apaixonado por Portugal, refere “Portugal fez tudo aquilo que eu sou”.

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PASSATEMPO DO IT! Oferta LIDEL: Pack com 5 livros para a melhor frase que inclua as palavras “livros” e “LIDEL”.

Envie a sua frase para: passatempo@doit.pt Vencedor do 29.º “Passatempo DO it!” Mário Figueiredo - Algés

JUN JUL AGO 19

PARCEIROS DO IT! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO IT! INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

JUN JUL AGO 19

A PRÓXIMA DO IT! ATENDIMENTO E SERVIÇO AO CLIENTE Num contexto cada vez mais tecnológico, com as vendas online a crescerem, as interações comerciais e os serviços ao Cliente possuem, novas exigências. A DO it! vai partilhar casos de sucesso, dicas e testemunhos de atendimento e serviço ao Cliente alinhados com as tendências. Foto: Freepik

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