Do it! nº 4 by DO it!

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Nº 04 – DEZ 12/ JAN FEV 13 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307 jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678 apenim@doit.pt António Manuel Venda 961 219 532 amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975 aleonor@justmedia.pt Colaboradores Diogo Pacheco, Flávia Lippi, Jorge Morgadinho, José António Rousseau, Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, Leonardo Negrão/ Global Notícias (capa), Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531 smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Agir – Produções Gráficas, Lda Rua Particular, Edifício Agir Quinta de Santa Rosa 2680-458 Camarate Distribuição VASP, MLP – Media Logistics Park Quinta do Grajal – Venda Seca 2739 – 511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 10.000 exemplares Periodicidade: Trimestral

Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão 4 Open it - Mais & Menos - Flash’s - Dicas - Curiosidades - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Patrícia Araújo, Shamil Indrakumar) - Cool - Notícias 10 Opinião - José António Rousseau 12 Tema de Capa - Como as marcas potenciam as vendas através do humor 20 Espaço Ana Teresa Penim

Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

22 Um Dia com… - Daniel Knopfholz 26 Em Foco - POP UP In Store Retail Talks 29 Opinião - Flávia Lippi

36 Move On - Leituras DO it! - Em Reset - On-line - Barómetro - Tendências - Gadjets & Tech 40 Em Direto World Retail Congress (entrevistas) 42 Reportagem - Sazonalidade 50 Ferramentas DO it! - Para uma gestão proativa da sazonalidade 52 Enjoy it - Hotel (Suites Alba Resort & Spa) - Restaurante (100 Maneiras) - Automóvel (Volvo V40) - Viagem (Singapura) - Relógios - Vinhos 62 Keep in Touch - Crónica (Margarida Pinto Correia) - A próxima DO it! - Passatempo DO it!

30 Histórias Improváveis - Jorge Morgadinho dez 12/ jan fev 13

editorial

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Negociar e vender com humor é coisa séria!

Sendo um facto que vivemos momentos de muita tensão e incerteza e em que a maioria das empresas têm dificuldades acrescidas na obtenção dos resultados comerciais pretendidos, paradoxalmente é nestes contextos que os negociadores necessitam de incorporar nas suas competências não só uma atitude mental positiva mas também sentido de humor. Basta utilizar um motor de busca qualquer para encontrar um conjunto alargado de dados científicos que justificam a importância do sentido de humor nas interações humanas e, consequentemente, na dinamização dos negócios. Não é por acaso que uma das economias mais competitivas do mundo, a norte-americana, tem um ditado popular como este: «Quem não sabe sorrir não pode ser pessoa séria!». Em Portugal, ao contrário, diz-se: «Muito riso, pouco siso.» Com a minha experiência de mais de três décadas de trabalho, testemunho que muitos dos resultados que alcancei se devem ao facto de bem cedo ter tido a «sorte» (e, por que não dizê-lo, a habilidade) de ser otimista e de possuir sentido de humor. Ainda me recordo de quando, no final da década de 1970, sendo eu chefe de vendas na Yoplait, numa altura em que o mercado de iogurtes ainda era muito incipiente, se tornava necessário mostrar o processo de fabrico aos comerciantes de minimercados e dos poucos supermercados que possuíam condições de frio para poderem comercializar esse dez 12/ jan fev 13

produto tão rico e saudável, mas ainda para muitos desconhecido. Estrategicamente, convidávamos esses clientes das áreas pelas quais eu era responsável (Aveiro, Leiria e Coimbra) a visitarem a fábrica na Guarda. Nessa altura apenas existia a estrada nacional, com um longo trajeto de curvas e contracurvas, e nós percorríamo-la em meio de transporte pouco cómodo, durante viagens que demoravam várias horas. Ora o que me valeu comercialmente junto daquele grupo de importantes clientes foi, podem querer, o facto de conseguir animá-los com as piadas que contava, horas a fio. Subscrevo as coisas espantosas que se dizem sobre o humor. É tranquilizante, contagiante e ainda por cima grátis; e é um excelente potenciador do bem-estar e do entusiasmo. E sendo o entusiasmo a grande «vitamina da motivação», e precisando as empresas cada vez mais não só de reterem a atual carteira de clientes mas também de a revitalizar, considerámos oportuno dedicar parte do presente número da DO it! a esta poderosa ferramenta geradora de atitudes positivas. É verdade que há muitas coisas que não podemos escolher, mas está totalmente nas nossas mãos decidir como agir ou reagir face aos acontecimentos que nos rodeiam. Em conclusão, não só pelo que dizem os dados científicos, mas também por se poder observar em qualquer tipo de equipa comercial, quanto mais desfavorável for o contexto, mais o sentido de humor se torna uma poderosa ferramenta para todos quantos querem remar contra a corrente. A oportunidade de realçar a importância do humor como forma de favorecer atitudes e comportamentos adequados à concretização de negócios é partilhada com os leitores da DO it!, exatamente numa das épocas do ano onde o efeito da sazonalidade é tão relevante para os objetivos de muitos profissionais. Costuma dizer-se que «em terra de cegos quem tem um olho é rei». Não foi por acaso que o número anterior da DO it! foi dedicado à criatividade. A sazonalidade é habitualmente tratada pelas empresas como ocasiões de calendário em que, por motivos diversos, ocorrem situações propícias a picos de consumo. Como o propósito da DO it! é, acima de tudo, partilhar, estimular, promover a reflexão e ajudar a fazer acontecer, partilhamos neste número, além de alguns casos, ideias e sugestões para saber operacionalizar diversos tipos de sazonalidade, criando diferenciação em momentos que estratégica e taticamente possam ativar intenções de compra. Toda a equipa que dá corpo a este projeto ímpar que é a DO it! deseja aos seus leitores, parceiros e amigos umas festas felizes e um 2013 dinâmico e concretizador. Para o novo ano sentimo-nos mais comprometidos e ainda com mais vontade de partilhar o nosso propósito com todos aqueles a quem, de algum modo, a DO it! é útil.

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Mais & Menos Arquitetura portuguesa Mais um reconhecimento, desta feita para o atelier do arquiteto Aires Mateus, que venceu o concurso para a construção do Centro de Criação Contemporânea (CCC) de Tours, em França. O centro homenageia um dos mais conhecidos pintores franceses do abstracionismo do pós-guerra, Olivier Debré.

Flash’s Até onde estarão os políticos portugueses dispostos a negociar com as instituições internacionais?

O que acontecerá em 2013 à banca de retalho?

Que surpresas trará o fenómeno das pop up stores no nosso país? Que mudanças podemos esperar no perfil do consumidor português, tendo em conta a austeridade?

Jerónimo Martins O grupo retalhista português traçou um ambicioso plano de investimentos até 2015, avaliado em 2,5 mil milhões de euros. Os seus responsáveis acreditam que há espaço para aumentar as vendas acima dos dois dígitos em Portugal, mesmo perante a perspetiva de decréscimo do produto interno bruto (PIB) em 2013 e de novas medidas de austeridade. l

Estivadores As greves em Lisboa têm vindo a prolongar-se, afetando as exportações. A Associação Portuguesa dos Produtores de Cerveja fala de enormes prejuízos, por via do aumento dos custos das operações. Os fabricantes de automóveis também se queixam, assim como os exportadores de azeite, de vinho e inclusive de flores ornamentais. l

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Dicas 1. Interromper o potencial cliente Deixe o potencial cliente apresentar completamente as necessidades de ganhar, de lucro, de reduzir custos, de prazer ou de soluções, usando as seguintes táticas: - Faça uma pergunta, anote a resposta – isso permite-lhe ganhar tempo, servindo como lembrete para não interromper o potencial cliente. - Conte até três antes de responder – silenciosamente, claro. - Treine a arte de «incubar pausas» antes de falar – acene a cabeça periodicamente, mexa com o dedo indicador no queixo, dê sinais não-verbais positivos como inclinar-se para a frente, mostrar interesse, parecer relaxado, mostrar-se surpreendido, etc. - Lembre-se, você ganha se não interromper, mas ganha também se permitir que o seu potencial cliente o interrompa a si. 2. O sorriso e a confiança São vários os estudos que mostram como o sorriso faz aumentar em mais de 50% a aparência de confiança. E que quanto mais confiante uma pessoa se apresenta, mais as outras à sua volta tenderão a ficar, porque a confiança gera confiança. Por isso, procure não se esquecer do seu sorriso.

Curiosidades

Frases Inspiradoras

A simplicidade é um valor que tem sido referido ao longo dos tempos, desde a antiguidade. Veja-se, por exemplo, três frases: «A vida é verdadeiramente simples, mas nós insistimos em complicá-la.» (Confúcio)/ «Se não o consegues explicar de forma simples, é sinal de que ainda não o entendeste totalmente.» (Albert Einstein)/ «Se você não for simples, não conseguirá ser rápido; e se não conseguir ser rápido, estará morto.» (Jack Welch) Mas também foram muitas as épocas em que a simplicidade não presidiu à vida cultural, económica e social. Hoje em dia, no entanto, a tendência está assumida em todas as áreas do saber e dos negócios, por isso a simplicidade deve ser praticada. Afinal, quem é sábio e eficaz tem consciência de que, como afirma o próprio diretor da DO it!, João Alberto Catalão, «a simplicidade está um passo acima da complexidade».

«Os chineses antigos eram sábios, conhecedores da sabedoria do mundo; e tinham um provérbio que deveríamos recortar e colar na parte interior do nosso chapéu: ‘Um homem que não tenha um rosto sorridente não deve abrir uma loja.’ O sorriso é um mensageiro da boa vontade. Ilumina a vida de quem o vê. Para alguém que viu uma dúzia de pessoas franzirem as sobrancelhas, lançarem olhares furiosos ou desviarem a cara, esse sorriso é como o sol a brilhar atrás das nuvens.»

Sabia que a Harvard Bussiness Review já chegou aos 90 anos de vida? A revista foi criada com o objetivo ambicioso de produzir teoria sobre gestão, assente em investigação rigorosa, de forma a contribuir para que empresários e gestores dirigissem as suas empresas com maior eficácia. Passado todo este tempo, continua a afirmar-se não só fiel à sua missão inicial como também aposta em obter e publicar as melhores ideias a nível mundial para a excelência das práticas de gestão.

Dale Carnegie, empreendedor motivacional e autor norte-americano

«Os objetivos transformam um deambular errático numa perseguição.» Mihaly Csikszentmihalyi, psicólogo norte-americano, de origem húngara

Cartoon

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Cara & Coroa

Patrícia Araújo National Director/ Head of Retail & Consultancy, Jones Lang LaSalle patricia.araujo@eu.jll.com

Uma experiência de inequívoco prazer

Vivemos uma fase de negativismo que afeta o consumo, como se todas as compras fossem fúteis. Passamos facilmente de um extremo ao outro, de um consumo absurdo baseado no crédito para um estado em que nos reprimimos. Isto atesta a volatilidade dos nossos padrões de consumo. O sucesso dos negócios e das lojas sempre passou, e agora ainda mais, pela capacidade de fazer o cliente sentir-se bem, confiante e animado, disposto a comprar sentindo que é a melhor decisão. Para tal contribui não só um estimulante conceito de negócio e decoração do espaço mas sobretudo a atitude e o estado de espírito positivo dos profissionais que interagem com o cliente, seja qual for o canal. E o sentido de humor aplicado corretamente e de forma personalizada é um dos veículos mais dire-

tos para se fazer a ponte e contagiar positivamente cada cliente. Comprar é uma experiência que satisfaz as necessidades e pode ultrapassar as expectativas. Veja-se o exemplo da Abercrombie & Fitch, onde um mix de música, ambiente, perfume e caras bonitas e sorridentes transmite a sensação de bem-estar, tão importante em tempo de más notícias. O mundo está a mudar, e o comércio pode tomar as formas mais sofisticadas e virtuais. Mas comprar/ vender continua a ser uma experiência muito positiva. Com bom senso, capacidade de adaptação e atitude positiva, e sentido de humor de parte a parte, entre oferta e procura, entraremos num novo paradigma que manterá as lojas a vender e os clientes a comprar. E, em ambos os casos, satisfeitos.

O nosso humor varia centenas de vezes durante o dia. E o estado de espírito entre o «extremamente entusiasmados» e o «receosos em relação ao futuro». É realmente verdade que os tempos são de incerteza; não sabemos como será a nossa vida daqui a um ano, talvez nem daqui a um mês. Mas de uma coisa temos a certeza: sabemos que queremos ser felizes e viver uma vida plena. Na área comercial, todos os dias temos respostas negativas dos nossos interlocutores. O que devemos fazer? Temos dois caminhos possíveis: ou ficamos deprimidos ou conseguimos transformar as respostas negativas em estímulos para fazer mais e melhor. O primeiro passo para conseguirmos transformar o estado de espíridez 12/ jan fev 13

to negativo em positivo passa pela consciência de como nos sentimos agora. Ninguém nos pode impor o nosso estado de espírito. Podemos ser influenciados por tudo o que nos rodeia, mas a última palavra é sempre nossa. O segundo passo neste caminho é o de percebermos quais são os nossos objetivos (de vida, de médio e curto prazo). Sempre ouvi dizer: «Quem não tem objetivos não tem entusiasmo.» Os objetivos norteiam-nos em relação ao caminho que pretendemos traçar. Em resumo, se conseguirmos alterar o nosso estado de espírito de negativo para positivo e soubermos para aonde queremos ir, tenho a certeza de que a nossa vida será mais plena.

O estado de espírito e os objetivos

Shamil Indrakumar Responsável de Marketing e Vendas a Retalho da Redunicre shamil.indrakumar@unicre.pt

Cool Os 75 anos da Instanta A Instanta comemorou 75 anos com o lançamento de um concurso de fotografia sobre Lisboa, iniciativa que contou com cerca de 300 participantes. A exposição dos 50 melhores trabalhos e a entrega de prémios decorreu a 29 de novembro, em Lisboa, no Centro Comercial das Amoreiras, em frente à loja da Instanta. O primeiro premiado, Henrique Frazão, recebeu 500 euros em material de fotografia. Aos autores das 50 melhores fotografias foi entregue um livro com as mesmas.

Mystery by Salsa O lançamento dos jeans Mystery by Salsa foi a ocasião para uma festa animada, em Lisboa, no Silk-Club, um espaço com uma vista soberba sobre a cidade. Marcaram presença inúmeras celebridades portuguesas, como as atrizes Cláudia Vieira e Diana Chaves ou a escritora Margarida Rebelo Pinto. Os novos jeans foram concebidos pela Salsa para realçar a silhueta feminina, criando curvas através de copas amovíveis, inseridas na zona dos glúteos e impercetíveis para o olhar. Foi necessário 18 meses de investigação e cerca de uma centena de protótipos até se encontrar o modelo ideal e o corte certo.

Tradição, luxo e inovação na Avenida da Liberdade A Boutique dos Relógios Plus abriu a sua nova loja na Avenida da Liberdade, em Lisboa. Trata-se de um espaço inovador e multimarca, dotado de elegância e tecnologia de vanguarda, com uma decoração requintada que alia as madeiras nobres intemporais ao vidro argentato, com iluminação LED e um tecto branco com um design arrojado. A loja exibe nove áreas exclusivas dedicadas a conceituadas marcas de alta relojoaria: Breguet, Blancpain, Breitling, Bulgari, Chanel, Hublot, IWC, Longines e Omega (duas destas áreas fazem a sua estreia absoluta em Portugal). Para além do já tradicional atendimento personalizado premium, a nova loja oferece aos

clientes um wine bar com uma seleta carta de vinhos portugueses, uma biblioteca especializada em livros de alta relojoaria e livros e revistas sobre acessórios de luxo, além de uma sala privada, altamente equipada tecnologicamente e com isolamento de som, que garante a privacidade que determinados clientes exigem. O presidente do Conselho de Administração da Boutique dos Relógios, Salomão Kolinski, vê na nova loja «um sonho acalentado há já algum tempo», um sonho agora concretizado depois de ter sido possível encontrar «o espaço ideal que refletisse na perfeição o misto de tradição, luxo e inovação da alta relojoaria». dez 12/ jan fev 13

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Notícias Líder da Imperial distinguida Manuela Tavares de Sousa, chief executive officer (CEO) da Imperial – o maior fabricante nacional de chocolates, que integra o Grupo RAR –, recebeu o prémio Mérito Profissional do Ano, do Rotary Clube de Vila do Conde. A executiva foi reconhecida pela ação profissional que valoriza a comunidade, a ética e a responsabilidade social.

Novos órgãos sociais da POPAI A POPAI Portugal elegeu os órgãos sociais para 2013/14. O presidente da Assembleia Geral passa a ser Paulo Freitas (Sonae), a presidir ao Conselho Fiscal estará João Carvalho (POP Group) e a presidência da Direção será assumida por João Alberto Catalão (SalesUp). Hélio Soares (UP Partner) fica como vice-presidente da Direção, Pedro Jacques (DGI Digitalgraphics Group International) como secretário geral e Philippe Geyr (Execeducation) como tesoureiro. A POPAI é uma associação para o desenvolvimento do marketing no ponto de venda, de forma a beneficiar os consumidores, gerar os melhores resultados para os associados do retalho, da indústria e de empresas de serviços, dotar agências e fornecedores com as melhores técnicas e ferramentas, promover os negócios do sector e garantir a melhor prática e a ética. Está integrada na POPAI, The Global Association for Marketing at Retail.

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Vencer Portugal 2013 Consciente da necessidade e da importância de encarar 2013 com uma nova atitude, a Innovation Skills organizou no dia 13 de dezembro um evento ímpar em Portugal, reunindo os especialistas que reconhece como «os mais inspiradores em Portugal». Para o auditório do Centro de Congressos de Lisboa, repleto de profissionais de Portugal Continental, Açores e Madeira, o propósito de incentivar uma reflexão para a mudança foi conseguido. Jaime Quesado abriu o evento consciencializando a audiência de que, se tudo mudou, vencer em 2013 vai depender do reforço da inteligência competitiva de cada um. José de Almeida focou o papel do «DAR» no contexto atual das empresas. Matthias Schmelz abordou a dinâmica dos negócios e deixou várias dicas sobre como fazer, proteger e multiplicar o dinheiro. Adelino Cunha centrou-se na importância de transformar sonhos em realidade,

e Paulo de Vilhena explorou os fatores facilitadores da mudança e da atitude para vender mais. A encerrar o evento, João Alberto Catalão, assumindo a personagem do «Agente não Secreto 700 – licença para Concretizar», apresentou os benefícios da criatividade e da capacidade de surpreender para a performance comercial. A DO it! esteve presente e fez reportagem, que apresentará na próxima edição.

Solução para pagamentos recorrentes A Unicre apresentou o produto Redunicre Pagamentos Recorrentes, para a gestão de pagamentos periódicos associados a mensalidades ou a subscrição de serviços. A nova solução permite que as empresas recebam pagamentos periódicos efetuados

diretamente para os cartões de crédito e débito dos seus clientes. Trata-se de uma solução cómoda, tanto para quem paga como para quem recebe, e indicada para empresas ou instituições que tenham uma recorrência de pagamento. Exemplo disso são os estabelecimentos de ensino, que com a solução podem efetuar o débito aos cartões de crédito e débito para pagamento das mensalidades, evitando deslocações ao encarregado de educação. Para ginásios, clubes de futebol e associações, a solução também se apresenta como interessante, assim como para seguradoras (sobretudo nas prestações mensais ou trimestrais dos seguros).

Uma horta dentro de casa

Acaba de chegar ao mercado um produto para incentivar a criação de valor dentro da própria casa, através do cultivo de alimentos. «a minha HORTA … em casa», assim se denomina o produto lançado pela empresa portuguesa Origens Bio, disponibiliza numa embalagem de reduzidas dimensões o essencial para fazer agricultura biológica sem sair de casa: as sementes, um plano de

cultivo, uma ficha técnica por planta, uma roda informativa de culturas e os sinalizadores para os vasos. O produto integra várias linhas, com destaque para as de saladas, ervas aromáticas, chás e legumes para sopas. O Kit Saladas, para o cultivo de rúcula, agrião, tomate cherry e cebolinho, está já disponível em todo o país, nas lojas CTT e em diversas cadeias de distribuição. A Origens Bio tem atividade na agroindústria biológica há quase duas décadas, sendo detentora da marca com o mesmo nome.

Ségécé com lojas pop up A Ségécé Portugal tem um novo conceito de Loja nos seus centros comerciais, as lojas Fresh BIZ, conceito de loja pop up que permite a abertura de um negócio de forma rápida e imediata, com uma permanência temporária. A solução apresenta vantagens como o facto de as aberturas poderem ser feitas de forma simples e rápida, ser uma boa forma de mostrar um novo negócio ou por se tratar de lojas temporárias com um período de vida que pode ir de um dia a seis meses. Moviflor em Moçambique A empresa portuguesa de mobiliário abriu a primeira loja em Moçambique, no que representa um investimento de 12 milhões de euros. A nova loja, situada na capital do país, Maputo, conta com 60 colaboradores, de nacionalidades portuguesa e moçambicana.

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opinião

Ensinam-nos os dicionários que sazonal é toda a realidade relativa à sazão, isto é, própria de uma estação do ano ou que tem a duração de uma estação ou ainda que tem a duração de um ano. Desta noção empírica retira-se um conceito económico designado por efeito sazonal, ou seja, a constatação de que muitas séries de dados económicos ou financeiros são afetadas pela sazonalidade, uma vez que variam de uma forma cíclica ao longo do ano ou de outro período temporal mais ou menos longo. Este efeito é bem conhecido na atividade comercial, onde as vendas de muitos comerciantes são marcadas por forte sazonalidade, com picos em certos momentos do ano, como por exemplo na época natalícia, e por vezes de tal forma forte que respondem pela maioria dos lucros. De igual modo, semanalmente, é frequente em certos conceitos comerciais observar-se grandes subidas de vendas durante o fim-de-semana, quando a maioria dos consumidores tem tempo para efetuar compras. E, mesmo ao nível diário, é possível observar este efeito com alguns momentos do dia a responderem por picos de vendas substanciais e cíclicos. Estamos assim perante um fenómeno cíclico, isto é, que se repete numa sequência suscetível de ser prevista ainda que não dominada pelo ser humano e cujos momentos em que acontece nem sempre são os mesmos ou têm a mesma duração dos anteriores. Na natureza tudo está marcado pelo efeito cíclico da expansão e da contração. Desde o universo que ora se expande, como acontece desde há 14,4 mil milhões de anos, mas que segundo os cientistas daqui a 104 mil milhões de anos voltará a contrair, até ao bater do nosso coração (cujos movimentos de contração e expansão duram menos de um segundo). O mesmo se verifica na atividade económica e nos negócios, onde os períodos de expansão e de contração económica se vão alternando, para mal dos nossos pecados quando atravessamos, como é agora o caso em toda a Europa, o vale da contração económica. Sabemos que um dia voltaremos ao pico de expansão, mas não sabemos quando. De facto, quer na natureza, quer nos negócios, quer na nossa própria vida pessoal ou profissional, a impermanência é uma regra geral que a todos toca e que não admite exceções. Tudo muda, nada é eterno. Tudo o que possuímos acaba um dia. A vida dá-nos e a vida tira-nos. Estamos sempre de passagem onde quer que estejamos e é sempre temporário tudo o que fazemos. Há dias a minha filha teve a ideia peregrina de tatuar uma frase e pediu-me que a escrevesse. Tatuadas na sua pele estão agora estas palavras: «Faz o que está em ti/ Sê tudo o que possas ser/ Vive cada dia por si/ Nada esperes vir a ter.» dez 12/ jan fev 13

A lei da impermanência

José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com

opiniĂŁo

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tema de capa

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Porque

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rir remédio é o melhor

Como as marcas potenciam as vendas através do humor

Costuma dizer-se que «tristezas não pagam dívidas» e que «rir é o melhor remédio». São ditados populares que parecem estar a servir de inspiração na forma como as marcas escolhem comunicar com os consumidores. A tendência não é de hoje, mas talvez motivado pela difícil conjuntura económico-financeira, que causa não só desânimo como a quebra do consumo, são cada vez mais as marcas a usar o humor nas suas campanhas publicitárias, tendo como objetivo aproximar-se dos consumidores e, é claro, vender mais. Por Ana Leonor Martins(*)

O humor vende. Ou pelo menos assim parece. Os exemplos de marcas que usam a «boa disposição» como forma preferencial para comunicar com o público são cada vez mais. E a esta fórmula junta-se outra, o mediatismo das personalidades escolhidas para «dar a cara» por elas. A campanha internacional da Nespresso com George Clooney e John Malkovich é um exemplo paradigmático disso mesmo. E junta várias fórmulas claramente vencedoras. Com um recurso muito minimalista às palavras, vemos George Clooney, ator que já foi considerado um dos homens mais sexy do mundo, comprar café e ao sair da loja cai-lhe um piano em

cima. Às portas do céu, encontra John Malkovich, entidade divina que está disposta a conceder-lhe mais tempo na Terra, mas com um preço, o saco com café Nespresso que leva na mão. Também em Portugal são cada vez mais as marcas a recorrer ao humor, e de diferentes áreas de negócio. No dia 31 de outubro, Dia Mundial da Poupança, os conhecidos humoristas Bruno Nogueira, José Pedro Gomes e Miguel Guilherme falaram aos portugueses sobre os novos produtos de poupança da Caixa Geral de Depósitos, numa campanha que de forma humorística fez alusão à presença da troika em Portugal, alertando para a importância de poupar. O MEO serviço de televisão por subscrição da PT, lançou no ano passado a mini-série de humor «Fora da Box», com figuras como os Gato Fedorento e Rui Unas, correspondendo a um novo conceito televisivo, já que esses episódios resultaram em campanhas publicitárias. A mini-série contava a história do dia-a-dia no escritório MEO e da sua equipa, nomeadamente do diretor executivo, Jaime (Rui Unas), e das quatro mentes super-criativas, Ricardo, José Diogo, Tiago e Miguel. Mas já antes os Gato Fedorento eram os protagonistas das campanhas da marca, e continuam a ser. Aliás, os quatro jovens irreverentes, tal como abriram uma dez 12/ jan fev 13

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nova página no humor em Portugal, também têm em muito inovado no espaço publicitário, daí inclusive a nossa escolha para capa desta edição da DO it!, mesmo não tendo sido possível apresentar o depoimento de um responsável do MEO. O recurso a humoristas não é no entanto obrigatório quando a opção é pelo humor. A Optimus, por exemplo, tem como protagonista das suas campanhas o apresentador de televisão João Manzarra, mas o guião dos anúncios continua a ter como característica fundamental a boa disposição. Em maio passado, na campanha multimeios de lançamento do Optimus Kanguru 4G, entitulada «Sai Disparado», João Manzarra disparava, literalmente, os mais corajosos através de uma «fisga gigante», numa experiência que pretendia traduzir a rapidez que a quarta geração de telecomunicações móveis permite. Com a aproximação do Natal, várias foram também as marcas com campanhas especialmente pensadas para esta época do ano. E mais uma vez o humor foi a tónica recorrente. O Licor Beirão colocou João Paulo Rodrigues, o Quim Roscas da famosa dupla Quim Roscas e Zeca Estacionâncio a fazer de rei mago. Mas não um rei mago qualquer… Só podia ser o rei Gaspar, que, apesar de preocupado com a austeridade que se vive em Portugal, tal qual o homónimo ministro das Finanças, garante que não vai deixar de beber Licor Beirão no Natal. Também a Worten não deixou passar a dez 12/ jan fev 13

época natalícia em branco e escolheu Vasco Palmeirim, animador das «Manhãs da Comercial», da Rádio Comercial, para ser a cara da sua campanha, usando aquilo que o fez ganhar grande popularidade: a adaptação de melodias de músicas conhecidas a letras bem divertidas sobre temas da atualidade. Apresentamos a seguir a perspetiva de representantes da Optimus, do Licor Beirão e da Worten sobre a importância do humor nas vendas e o por

Na Optimus consideram João Manzarra como uma pessoa que comunica muito bem com o público e que tem a capacidade de transmitir qualquer mensagem de uma forma muito divertida e eficaz.

quê das personalidades escolhidas para os representar.

Fotos: Optimus

Chegar a todos os públicos Na Optimus, o apresentador João Manzarra foi o rosto do tarifário Tag desde meados de 2009 até ao início de 2011, altura em que passou a dar a cara pelos serviços de banda larga móvel, sob a marca Kanguru. Hugo Figueiredo, diretor de marketing central da Optimus, destaca o sucesso da campanha de lançamento da tecnologia 4G da Kanguru, denominada «Sai Disparado». Partilha que, «ainda em associação ao TAG, a escolha do João rapidamente se revelou de sucesso, permitindo-nos atingir níveis de notoriedade muito positivos; o João tem a capacidade de passar eficazmente qualquer mensagem, a diferentes públicos, conseguindo ter uma recetividade muito grande por parte não só dos jovens como também dos adultos e das pessoas mais velhas, o que nos levou a convidá-lo para ser o rosto associado à Kanguru», esclarece. Hugo Figueiredo reitera que João Manzarra «é uma pessoa que comunica muito bem com o público e que tem a capacidade de transmitir qualquer mensagem de uma forma muito divertida e eficaz. Ao mesmo tempo – continua –, embora seja um apresentador e não um ator, encarna com facilidade os novos papéis que lhe atribuímos em cada nova campanha, mostrando ser extremamente flexível, adaptando-se muito bem a qualquer desafio. A sua expressividade, a juventude e a versatilidade têm sido, sem dúvida, uma mais-valia para a marca Optimus e o nosso produto Kanguru tem beneficiado claramente desta associação em ter-

mos de notoriedade, naquilo que consideramos ser uma parceria de sucesso.» E os resultados da primeira campanha de João Manzarra enquanto rosto Optimus Kanguru parece confirmar que se trata de uma aposta ganha. «De acordo com o Tracking de Publicidade GFK de maio, a campanha da flecha foi a mais recordada e a que teve mais notoriedade, em comparação com os nossos concorrentes diretos, tendo entrado logo para o número um do ranking de impacto», revela o responsável. Hugo Figueiredo faz notar que «o humor é uma das formas clássicas da publicidade», sendo «usado com muita recorrência não só por muitas marcas mas também em muitas categorias de produto»,

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Fotos: Licor Beirão

sublinha. «Nos dias de hoje, julgamos que ganha ainda mais força, por criar momentos de boa disposição e leveza, quando o contexto não é fácil. Essa associação positiva que se cria com a marca gera uma predisposição maior às propostas comerciais presentes no mercado.» Contudo, chama a atenção: «É um registo difícil, com alguns riscos, que exige muita colaboração entre a agência e o cliente, para que os valores da marca saiam reforçados. Julgo que há uma tendência para acreditar que o humor é um território que se adequa facilmente a qualquer marca ou produto, o que está longe de ser verdade.» O diretor de marketing central da Optimus explica que «na publicidade há registos mais funcionais, de descrição do produto e das suas características; há registos mais emocionais, que apelam à relação que temos com os que nos rodeiam e são mais queridos, ou a momentos especiais da vida, como nascimentos ou casamentos; há registos que usam fórmulas de impacto visual de dinamismo e outros mais de contemplação». Estes «são apenas alguns exemplos, já que a publicidade tem como territórios possíveis aqueles que a imaginação dos criativos permitir criar», acredita. «As possibilidades são infinitas, mas é sempre necessário estar a inovar e manter o contacto com as tendências, no limite criando-as. As marcas devem escolher territórios que estão em harmonia com os seus valores e com a mensagem a veicular. Têm um público-alvo a atingir e recursos escassos para o fazer. A

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publicidade é, ‘no fim de contas’, um misto de ciência e arte.» No ADN da marca Há muito que o Licor Beirão usa o humor como forma preferencial para comunicar com o público, sendo a nota dominante nas suas campanhas publicitárias. Já «deram a cara» por esta marca figuras como Manuel João Vieira, fundador e vocalista das bandas Ena Pá 2000, Irmãos Catita e Corações de Atum, que têm em comum precisamente o humor, um dos Gato Fedorento, José Diogo Quintela, os apresentadores do programa «5 para a meia-noite»; e, mais recentemente, Paulo Futre, depois do boom de popularidade que se seguiu à conferência de imprensa de um candidato à presidência do Sporting Clube de Portugal, onde anunciava que «vão vir» charters de chineses para Portugal. Agora é João Paulo Rodrigues, o famoso Quim Roscas, que protagoniza a campanha de Natal do Licor Beirão. «São acima de tudo personagens irreverentes, que pela sua forma de estar no mundo do entretenimento marcaram a diferença», explica Daniel Redondo, responsável da marca Licor Beirão, da empresa J. Carranca Redondo. «Manuel João Vieira, José Diogo Quintela, os apresentadores do programa ‘5 para a meia-noite’, Paulo Futre e agora o João Paulo Rodrigues são personalidades diferentes e que representam diferentes características de um Portugal genuíno. O Licor Beirão é uma be-

Humor versus negócios Nos negócios o humor permite desbloquear situações tensas, permite realizar abordagens «fora da caixa», facilita o diálogo entre negociadores e favorece a criação de relações de proximidade e de parceria mais positivas e duradouras. Nas relações interpessoais, pessoais ou profissionais aproxima, favorece a interação e cria intimidade. É o caminho mais curto entre duas pessoas. Os norte-americanos têm uma frase muito ilustrativa: «Quem não sabe sorrir, não pode ser pessoa séria.» Um facto: a ação de «produzir» humor provoca-nos uma pausa mental e aumenta a nossa objetividade nas interações com os outros. O humor, assim como a beleza, é fácil de identificar, mas difícil de definir. O sentido de humor é uma atitude que nos permite enfrentar a realidade fazendo sobressair os seus aspetos cómicos ou pitorescos. As manifestações de humor revelam a agilidade e a lucidez da inteligência de quem o possui. A «produção» de humor é uma capacidade que distingue o ser humano dos outros seres, desde logo porque é em grande parte baseado na linguagem, mas também porque se relaciona com sistemas de crenças e sistemas de interações de linguagem dentro dos vários grupos sociais. O humor é muito apreciado pela sua capacidade de transformar a perceção da seriedade, das adversidades e dos grotescos da vida em algo que para nós é mais fácil de aceitar. Charles Chaplin dizia: «Alivia-nos das vicissitudes da vida, ativando o nosso sentido de proporção e revelando-nos que a seriedade exagerada tende ao absurdo». Já Sigmund Freud escreveu que «o humor é o maior mecanismo de defesa do ser humano, um instrumento que permite equilibrar as emoções e superar as frustrações».

bida tipicamente portuguesa e a própria história da marca está recheada de histórias irreverentes e cheias de humor, e por isso esta fórmula tenta passar esse posicionamento junto dos consumidores.» Aliás, Daniel Redondo faz notar que «a irreverência complementada com o humor faz parte do ADN da marca Licor Beirão desde a sua fundação; a marca foi pioneira na forma como se fez publicidade em Portugal», garante. «Essa irreverência está presente desde o início, quando o meu avó, José Redondo, o fundador da marca, lançou diversas campanhas polémicas onde se destaca por exemplo a irreverente imagem de uma pin-up semi-vestida, abraçada a uma garrafa de licor, isto na década de 1950, em Portugal, ou o slogan mais polémico dos tempos do Estado Novo: ‘Licor Beirão, o beirão de quem se gosta’. Diz-se que o beirão Salazar sorriu perante a ousadia do meu avô, quando lhe falaram daquela perigosa publicidade», conta. Assim, o humor tem sido uma característica constante na forma do Licor Beirão comunicar com o seu público. O responsável da marca salienta que «o Licor Beirão é o licor mais vendido em Portugal há várias décadas» e revela que «com as campanhas efetuadas durante a última década pretendiam que chegasse a públicos mais jovens; permitiu ao mesmo tempo rejuvenescer o posicionamento da marca». Para Daniel Redondo, «o humor está intrinsecamente ligado à fórmula de melhor fazer publicidade para criar uma relação positiva com o consumidor». Ressalva no entanto que «não se pode banalizar o humor; tem que ser simples mas dife-

renciador, algo que as pessoas hoje anseiam a visualizar mais do que uma vez». E acrescenta: «Com o fenómeno das redes sociais, é também importante que fiquem motivadas em partilhar a campanha, ‘viralisando’ e massificando a marca junto de potenciais consumidores.» De qualquer forma, o importante é que «a publicidade seja sempre fiel aos valores da marca», defende o responsável. «Tão simples como isso. O consumidor percebe rapidamente quando uma campanha não traduz as características de uma marca e isso é arriscado e pode deitar por água abaixo todo um investimento em publicidade.»

Depois de Manuel João Vieira, José Diogo Quintela, os apresentadores do programa «5 para a meia-noite» e Paulo Futre, a figura escolhida pelo Licor Beirão foi João Paulo Rodrigues, o Quim Roscas. dez 12/ jan fev 13

tema de capa

Vasco Palmeirim é visto pela Worten como um jovem bastante divertido e irreverente, que facilmente se identifica não só com os valores da marca mas também com o público em geral.

Inovar e surpreender Rita Santos, gestora da marca Worten, conta que «a ideia do Vasco Palmeirim partiu da FUEL, a agência de publicidade da Worten. Na altura, tínhamos já definido o conceito da campanha de Natal – um coro a cantar clássicos adaptados à realidade da marca –, mas sem termos pensado realmente na forma como iríamos efetivar esse filme», admite. «Uma vez que o Vasco Palmeirim é conhecido por cantar grandes clássicos da música, com letras adaptadas aos temas que marcam o quotidiano da nossa sociedade, a FUEL achou que faria todo o sentido recorrermos ao ‘maestro’ Palmeirim. Como gostamos de inovar e surpreender, concordámos e levámos a ideia avante.» Por outro lado, acharam que Vasco Palmeirim, por ser «um jovem bastante divertido e irreverente, facilmente se identifica não só com os valores da Worten, mas também com o público em geral», quiseram «sobretudo mostrar algo diferente ao consumidor, que marcasse pela positiva uma das mais importantes campanhas promocionais da marca», salienta a responsável. «Acreditamos que o Vasco Palmeirim consegue passar uma mensagem divertida e adequada ao nosso target.» De uma forma mais genérica, Rita Santos defende dez 12/ jan fev 13

que «o bom humor costuma ser uma arma eficaz para se chegar mais perto do consumidor, para conquistar a sua atenção e, claro, a sua preferência». Assim, com ou sem Vasco Palmeirim, acredita «que as campanhas da Worten têm tido ao longo dos anos um cunho fun, animado e despretensioso, que cativa os consumidores, sem esquecer, obviamente, o foco naquilo que é a marca: líder de mercado, com a maior variedade, aos melhores preços». Não obstante o peso da publicidade e do recurso a caras mais ou menos conhecidas nas campanhas como forma de cativar os consumidores, a gestora de marca reconhece que o preço é o fator determinante para a compra, «hoje mais do que nunca», frisa. «A maior condicionante, aquilo que faz o cliente optar por esta marca em detrimento daquela, é sem dúvida alguma o preço, sobretudo quando este vem aliado à qualidade e a um serviço de excelência», faz notar Rita Santos. «Na Worten, o claim ‘o nosso forte é o preço’ acaba por ser reforçado com o empenho de, todos os dias, nos superarmos e apresentarmos aos nossos clientes as melhores propostas de valor, nos produtos e nos serviços oferecidos.» (*)

Com Ana Teresa Penim (humor versus negócios)

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espaço Ana Teresa Penim

Líder-coach comercial O caminho para potenciar a performance

Todos temos consciência de que é hora de deitar mão e tirar o máximo partido de todas as ferramentas ao serviço da performance comercial. Diretores comerciais e de vendas, national account managers, diretores de compras, diretores e gerentes de loja, supervisores e coordenadores de brand builders ou de equipas de promoção, entre muitos outros, esforçam-se diariamente para que as suas equipas comerciais «façam os números» com o padrão de qualidade pretendido. Para além de serem chefias, quase todos assumem também uma função comercial no terreno, na venda empresarial ou em loja, já para não falar da carga de gestão «administrativa/ reporte» inerente a todas as suas atribuições. Por isso, estes profissionais debatem-se, regra geral, com a perceção de grande falta de tempo para conciliarem todas as suas responsabilidades. Uma das principais ambições destes líderes, e ao mesmo tempo angústia, é de, neste contexto, serem capazes de facilitar o desenvolvimento e a autonomia das suas equipas co-

Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas apenim@doit.pt

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O que faz o líder-coach comercial? Encara cada elemento como único e especial, identificando o seu propósito, o alinhamento com a empresa, os talentos, as crenças, as emoções, o foco, as competências e a motivação, em cada momento (não apenas uma vez no ano) Inspira para uma visão estimulante e mobilizadora Acompanha e apoia Celebra em conjunto Desafia para novas possibilidades

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merciais para a máxima performance quantitativa e qualitativa. Atarefados no quotidiano, quando são solicitados pelos comerciais da sua equipa, ou a eles se dirigem, acabam por lhes dar a resposta, a ordem, a solução. E porque os tempos não permitem perder tempo, nas reuniões comerciais com a equipa estes líderes ocupam-se maioritariamente a resolver problemas, a fornecer números, a atribuir objetivos, muitas das vezes frente a uma equipa que os escuta «passivamente». O retorno que daí obtêm nem sempre é o que pretendiam e logo concluem sobre alguns dos seus comerciais o seguinte: não entenderam o que lhes foi dito e outros não quiseram entender; não assumiram a «causa» como sua; foram para o terreno mais focados no problema do que na solução, reforçando o rol de desculpas para não venderem; trabalharam arduamente sem resultados; cumpriram números com prejuízo da qualidade; tiveram medo de arriscar ou arriscaram demais; venderam no imediato sem zelar por relações comerciais duradouras; cometeram erros verdadeiramente incompreensíveis; não reportaram convenientemente; etc. Todas estas situações reforçam o ciclo vicioso negativo em que os líderes comerciais se envolvem: resolvendo problemas a toda a hora; não tendo tempo para pensar; não conseguindo acompanhar convenientemente todos os elementos no terreno; não conseguindo desenvolver cada comercial nas suas necessidades e expectativas específicas; percecionando escassos motivos para festejar; sentindo-se em stress. Em suma: um ciclo prejudicial ao sonho de potenciarem o desenvolvimento e a autonomia das suas equipas comerciais, fomentando a máxima performance quantitativa e qualitativa. Que solução? Deixar de ser chefe e passar a líder-coach comercial. Nota: Tem exemplos interessantes da sua liderança ou prática comercial que gostasse de partilhar? Surgiram-lhe dúvidas? Apetece-lhe questionar? Contacte-nos!

Como atua o líder-coach comercial? Estando presente (com cabeça, tronco e membros) Evidenciando uma atitude positiva e bem-humorada Perguntando, perguntando, perguntando «Para quê?» em vez de »Por quê?» Escutando (80% do tempo) e lendo nas entrelinhas Falando (20% do tempo), sempre com confiança, emoção e lógica Fomentando a verdadeira tomada de consciência, a reorientação do olhar e a auto-responsabilização para metas e para a ação Estimulando a auto-definição e a assunção de objetivos ambiciosos e exequíveis (SMART); não aceitando o «não», apenas o «ainda não» Co-criando novas possibilidades de ação para os objetivos a alcançar Dando feedback objetivo e construtivo frequente, substituindo o «mas» pelo «e» Recompensando a persistência e a resiliência e valorizando o caminho percorrido Fomentando a incorporação nos novos planos de ação das aprendizagens adquiridas ao longo desse caminho Recompensando o sucesso, festejando o fracasso e punindo a inação Estimulando a melhoria contínua Fomentando a autonomia com responsabilidade.

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Daniel Knopfholz, diretor geral para a Europa e diretor internacional de O Boticário

Workaholic por gosto Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Fernando Piçarra

Não gosta de assumir, mas é um workaholic. Chega ao escritório por volta das nove horas e é comum ficar até pelo menos às 22. E não é raro ficar até à uma da manhã. Assim é habitualmente o dia de Daniel Knopfholz, que em 2008 assumiu a função de diretor geral de O Boticário em Portugal, sendo atualmente diretor geral para a Europa e diretor internacional da marca. «Só trabalho tanto porque tenho muito prazer e muita realização com o que faço», assegura. Durante o dia, a prioridade é falar com toda a equipa, saber o que está a acontecer de novo em cada área. Nem sempre consegue, mas tenta dedicar pelo menos uma hora por semana a cada pessoa, e «estar no campo, visitar lojas, entender como andam as coisas», pois considera que não há nada como «sentir o cheiro» do retalho. Mas a primeira coisa que faz todos os dias é ver o relatório de vendas e entender por que é que estão ou não a crescer e avaliar se está tudo conforme planeado. «A equipa trabalha de forma muito similar, cada uma na sua área», partilha o responsável. «É uma equipa muito motivada e não se importa da carga horária, que admito por vezes ser excessiva. Mas eles entendem que, em tempos de crise, é necessário trabalhar mais para produzir o mesmo que nos anos anteriores. Mas fazemo-lo com orgulho, prazer e alegria», garante. Prova disso é o prémio do Great Place to Work Institute que O Boticário recebeu em 2011, sendo

considerada como uma das 20 melhores empresas para trabalhar em Portugal. «Fomos a única empresa de retalho e também a única empresa de cosmética presente na lista», faz notar. Atualmente, existem 50 lojas em Portugal, além da loja on-line, e quatro lojas em Espanha, que

são geridas em Lisboa e parte em Madrid. Ao todo são mais de 300 colaboradores. Mas o diretor geral salienta que, apesar de a dimensão ser grande, a empresa é leve. «E é estruturada, apesar de dinâmica», acrescenta. «Temos processos, controlos, sistemas de gestão,

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Surpreender os colaboradores

Fotos: O Boticário

Com o crescimento do negócio, a equipa de O Boticário também cresceu, 30% num ano. Assim, as instalações tornaram-se pequenas. Foi a desculpa ideal para Daniel Knopfholz surpreender os seus colaboradores. «No final do ano fazemos sempre uma festa para descomprimir e comemorar os resultados alcançados», conta. Este ano a festa surpresa foi no novo escritório, no Parque das Nações. «Ainda está vazio, mas durante o dia que lá passámos a equipa deu ideias e partilhou o que gostaria que houvesse no novo local de trabalho. Surgiram ideias excelentes. A nossa receção, por exemplo, terá assinatura olfativa e sons de aplausos para todos os que entrarem no escritório», revela. Daniel Knopfholz acredita que o fator principal do sucesso de O Boticário em Portugal e no Brasil nos últimos anos foi fomentar um espírito colaborativo e criativo. «A nossa equipa é jovem de espírito, empreendedora, ambiciosa, e enfrenta os medos. Precisamos que este fator de sucesso não se perca, precisamos de fomentá-lo para superar os desafios do mercado. Um novo escritório, mais moderno, mais alegre e mais inovador, é o marco perfeito para dizer à equipa que vamos seguir em frente. Vamos continuar a investir e a criar, vamos seguir alegres, e com isso vamos crescer.»

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e com isso conseguimos saber quase tudo em tempo real. É possível saber o que acontece a cada minuto, em cada loja, com dois ou três clics.» Admite no entanto que «a gestão de uma empresa como esta exige muito planeamento time-to-market e, principalmente, um excelente relacionamento interpessoal, pois é com a equipa de vendas que o cliente tem contacto. É lá, na loja, que tudo se materializa», diz. «Se aquela equipa não está bem formada, informada e contente com a empresa, nada do que planeamos funciona.» Para Daniel Knopfholz a relação com os colaboradores é a

essência de qualquer empresa. «Parece um chavão, mas a verdade é que é muito difícil encontrar empresas que realmente façam isso por prazer e não por obrigação, ou apenas para seguir uma espécie de manual», reconhece, garantindo que «O Boticário permite e valoriza que os relacionamentos construam a base da empresa; não acredito em relacionamentos estudados», reitera. E explica: «No nosso caso, o relacionamento começa na seleção de pessoas, pois para entrar é preciso ser alegre, afetivo e apaixonado, tem que se gostar de pessoas, de comunicar e de aprender com a troca. É

obrigatório ter alto-astral. Assim, se a seleção for bem feita, o relacionamento será fácil.» Na empresa ninguém se trata por senhor ou doutor, nem sequer por você, independente da idade ou do cargo. O diretor geral sublinha que a hierarquia só serve para que se saiba quem tem que tomar decisões e quem pode correr mais riscos e tem mais responsabilidade sobre os factos. «Mas a hierarquia não é sinal de poder nem de inteligência. E no dia-a-dia toda a equipa sabe de tudo o que se passa: os resultados financeiros são partilhados, as estratégias são discutidas com todos. Errar é permitido, ficar parado é proibido. Isso é vital para a empresa», enfatiza. Quando assumiu a função de diretor geral de O Boticário em Portugal, Daniel Knopfholz tinha apenas 27 anos. Antes, e apesar de a sua formação base ser em comunicação social, trabalhava em São Paulo, no Brasil, numa empresa de consultoria estratégica, área que considera «uma grande escola». Mas a sua ligação a O Boticário começou sete anos antes, em 2001, como estagiário. «Aprendi muito, pois a empresa é ambiciosa, cresce rapidamente e gera muitas oportunidades. Fiquei fascinado com a alma da empresa, com o cuidado com as pessoas e as relações com os clientes», recorda. Assim, apesar de ter trabalhado noutras empresas, confessa que o seu coração esteve sempre em O Boticário. Por isso, não hesitou em aceitar o desafio de liderar o projeto de expansão na Europa. Por outro lado, o espírito empreendedor manifestou-se cedo. «Quando era pequeno, sempre que podia ia com o meu pai ao escritório dele e gostava de ajudar e de vê-lo assinar os papéis e os cheques.

Queria ser como ele», partilha. E em 1994, com 14 anos, começou a trabalhar sozinho. Fazia páginas de Internet, quando este ainda era um mundo desconhecido. Mas depois percebeu que queria conhecer outros sectores. É com orgulho que Daniel Knopfholz revela que, desde 2008, O Boticário cresce em média 15% ao ano em Portugal. «Mesmo com a crise», salienta. «As vendas têm crescido muito e isto é fruto do reposicionamento da marca. O Boticário tem 25 anos em Portugal e uma forte ligação com o consumidor. Aprendemos como funciona o mercado, temos um produto excelente e um preço acessível. O sucesso em Portugal serviu de benchmark para as outras operações da marca no mundo. Hoje estamos em 10 países além do Brasil.» Com o sucesso da operação local, em 2011 tornou-se diretor internacional de toda a empresa. Assim,

além de Portugal, as operações próprias e a gestão das franquias em todos os países fora do Brasil estão sob a sua liderança. O responsável reconhece que levar uma marca para um novo mercado é sempre difícil. «Entender as diferenças culturais, legais e reguladoras leva tempo e exige uma flexibilidade muito grande. Além disso – continua –, o mercado da cosmética é muito competitivo, especialmente na Europa. São muitos os players e muitos os modelos de negócio. É um grande desafio levar para cada país uma proposta de valor diferenciada daquilo a que o mercado está acostumado, respeitando os valores da marca e traduzindo o que somos e aquilo em que acreditamos. É como traduzir um poema para uma nova língua: não pode ser literal, senão perde a poesia e a rima. Mas não pode mudar muito, senão perde o sentido.»

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em foco

POP UP In Store Retail Talks No primeiro evento da iniciativa POP UP In Store Retail Talks, que surpreendeu, mobilizou e fez história no debate sobre retalho, percebeu-se que para os retalhistas portugueses o segredo já não é a alma do negócio. Por António Manuel Venda(*)/ Fotos: Instanta

crise e o seu impacto não foram o foco do primeiro evento POP UP In Store Retail Talks, que reuniu a 26 de novembro cerca de uma centena de empresários e decisores de topo de insígnias e marcas de vários ramos de negócio. Tudo aconteceu numa loja pop up criada para o efeito no número 42 da Rua Ivens (Chiado), em Lisboa. Tratou-se de uma iniciativa promovida em parceria pela Jones Lang LaSalle e pelo INV – Instituto de Negociação e Vendas, que abordou de forma positiva, inovadora e dinâmica as tendências comerciais e de consumo pelo mundo e o sector do retalho em Portuga. Mostrou-se o que de melhor se faz no nosso país e como a crise não esgota os negócios nem deve limitar a forma como as marcas se relacionam com o cliente. «Queremos vitaminar o sector do retalho, mostrar o que está a dar e o que é positivo, apresentar as boas novidades», disse João Alberto Catalão, diretor da DO it! e ligado ao INV, no início da apresentação sobre world commercial trends, para depois acrescentar: «O consumidor quer sentir-se único e especial. O futuro do comércio é mais uma questão de humanidade do que de tecnologia. Boas marcas, bons espaços e bons produtos não chegam para dez 12/ jan fev 13

alcançar o sucesso. É preciso qualidade dos profissionais, as pessoas que atendem ao público e que se assumem como os touch points com o consumidor em quaisquer circunstâncias.» acrescentou Por sua vez, Ana Teresa Penim, especialista em retalho e também com ligação à DO it e ao INV, assinalou: «Nós, INV, tratamos do software, e a Jones Lang LaSalle do hardware do retalho.» Já Patrícia Araújo, head of retail da Jones Lang LaSalle, referiu: «Temos competências complementares e é muito importante esta partilha de experiências e conhecimentos. Acreditamos que a partilha, hoje em dia, é determinante para o sucesso dos negócios.» No evento, João Alberto Catalão referiu que, acima de tudo, a capacidade de readaptação e reinvenção é determinante nos negócios hoje. «Com um consumidor em mudança, sobreviverão os negócios capazes de se reinventarem. De fazer, desfazer e voltar a fazer

melhor. O sucesso depende dessa capacidade de adaptação.» E também da positividade: «Não podemos levar a depressão para dentro dos nossos negócios», alertou. Ana Teresa Penim acrescentou que «este é o momento de correr como nunca», um momento em que «temos que fazer, agir». A especialista defendeu que «o cliente tem de ser recompensado pelo tempo que despende na loja», pois «o tempo é atualmente o bem mais escasso de um consumidor mais inteligente e informado». E terminou dizendo que «não podemos esquecer-nos de que a emoção também faz parte da experiência e de que quem melhor tratar os seus clientes durante a crise, souber reinventar-se e inovar terá esses clientes depois da crise». Este primeiro evento da iniciativa contou com os seguintes apoios: Tétris-Design & Build, Paris Sete, Actiu, Perfil Duplo, Eastbanc, Nescafé Dolce Gusto, DO it!, Nata Lisboa, Instanta e Reduni-

Além de inovação na forma, a organização dos POP UP In Store Retail Talks pretende distinguir-se pela diferenciação na abordagem e no tipo de comunicação, consistindo em conversas num estilo mais informal e que pretendem contribuir para a evolução positiva do retalho.

cre – para além da jovem Leonor Perloiro (Interior Designer). Foi o primeiro de um ciclo de encontros itinerantes, cujo conceito passa por desenvolver conversas e debate com uma plateia de cerca de uma centena de decisores de topo. Cada POP UP In Store Retail Talk terá decoração e ambiente inéditos e surpreendentes, em localizações inesperadas e que não se repetirão, recriando dessa forma o conceito das pop up stores, que têm na base o conceito de loja itinerante, disponível apenas por um período de tempo limitado. No local, estiveram – além dos manequins de diversos estilistas que marcam presença no Príncipe Real – peças da Paris Sete, que pontuaram a zona reservada a networking. Além de inovação na forma, este ciclo de eventos pretende ainda distinguir-se pela diferenciação na abordagem e no tipo de comunicação, consistindo apenas em conversas num estilo mais informal e que pretendem, acima de tudo, contribuir para a evolução positiva do sector do retalho. Postura inovadora Uma das principais conclusões retiradas do evento foi a postura inovadora dos retalhistas portugueses, para quem «o segredo já não é alma do negócio», antes «a alma é o segredo do negócio», nas palavras de Ronald Brodheim, responsável pelo Grupo Brodheim, que representa diversas marcas entre as quais a Burberry, a Furla, a Timberland, a Guess e a Trussardi. Para este retalhista, «é preciso ter disciplina de gestão, e essa disciplina não nasce da crise», sendo certo que «estes tempos mais difíceis nos pressionam a fazer mais e a descobrir coisas que não descobriríamos noutro contexto, mas é preciso continuar a gerir de forma disciplinada e ter a coragem de assumir posições, ainda que uma coragem fundadez 12/ jan fev 13

em foco

mentada e com os pés no chão». Martim de Botton, administrador da empresa Gelados Santini, falou em «paixão» e «acreditar», palavras de ordem no comércio, onde «é preciso estar de alma e coração, de forma diária, empenhada e apaixonada, pronto para assumir qualquer tarefa». Depois de 60 anos em Cascais, a Santini chegou a Lisboa há cerca de três anos e prepara-se para abrir um novo espaço na capital, embora a estratégia seja, como assegurou Martim de Botton, «ter um máximo de cinco a seis lojas em todo o país, para não desvirtuar a exclusividade que sempre esteve associada a este nome de referência da gelataria». Já para Nuno Seabra, que lançou recentemente a Nata Lisboa, a palavra de ordem é «conceito», algo que explicou assim: «Não criámos um produto, criámos um conceito. E a sua adequação ao contexto tem sido um fator crucial para o sucesso.» A Nata Lisboa, que pretende, de forma inovadora, levar o pastel de nata aos quatro cantos do mundo, abriu o seu primeiro espaço no formato não muito usual de showroom, em Lisboa (Príncipe Real), em junho passado, e «o balanço tem sido muito positivo», assegura o empresário. Helena Pinto, do Eastbanc, evidenciou o trabalho desenvolvido no Príncipe Real, zona que foi dinamizada a partir da iniciativa desta empresa da área imobiliária e que resultou na animação de toda a zona, que estava esquecida da vida comercial e de lazer da cidade. A responsável anunciou ainda que o próximo passo será o desenvolvimento de uma galeria comercial diferenciada, num antigo palacete do século XIX, naquela zona da cidade. «As pessoas acreditam nesta localização e no nosso projeto, e nós também. Temos tido imensa procura para as lojas e o segredo aqui é um conceito de comércio alternatidez 12/ jan fev 13

vo, que trabalha um mix variado e complementar e que aposta na qualidade, na excelência e no serviço ao consumidor.» O evento foi aliás uma montra do dinamismo do comércio nesta zona da cidade, integrando como parte da loja pop up uma mostra de peças assinadas pelos estilistas Nuno Gama, Ricardo Preto, Alexandra Moura e Lidija Kolovrat, que têm as suas lojas no Príncipe Real. Também a loja de flores Em Nome da Rosa, igualmente localizada naquela zona, contribuiu para dinamizar esta pop up. A zona é mesmo uma das mais dinâmicas de Lisboa em termos de comércio de rua, um subsegmento do retalho que tem vindo a emergir com a procura crescente dos retalhistas. A revelação foi feita por Patrícia Araújo, da Jones Lang LaSalle. Com o Chiado a liderar nas localizações de comércio de rua da capital, com um mix

muito completo entre marcas de mass market e marcas mais premium, e rendas que atingem os 90 euros por metro quadrado mês, e a Avenida da Liberdade posicionada como a localização por excelência do comércio de luxo, Lisboa tem vindo a emergir no mapa de comércio de rua, quer entre marcas nacionais, quer internacionais, o que tem sido também muito impulsionado pelo aumento do número de turistas na capital e pela maior projeção internacional da cidade como destino de lazer, moda e cultura. Patrícia Araújo destacou ainda as zonas da Baixa e do Cais do Sodré, assim como a Rua Castilho, como localizações que têm vindo a consolidar-se no mapa do retalho lisboeta, e o Terreiro do Paço, que agora é uma praça com nova vida.

(*)

Com redação DO it!

opinião

A atitude

A vida sempre nos devolve o resultado da nossa atitude. Você conhece pessoas que ficam culpando os pais, responsabilizando os chefes, criticando os clientes e acusando os concorrentes, mas não mudam de atitude perante a carreira e a vida? Trabalham muito, talvez, estão sempre stressadas, não têm tempo para descansar, mas também não têm sucesso porque continuam levando a escova de dentes para dar uma volta no quarteirão. Se a vida não está como você planeou, é chegado o momento de parar e fazer uma profunda avaliação do modo e dos objetivos em que tem investido a sua energia. Olhe para dentro de si, reflita sobre os seus valores, procure observar a maneira como reage diante dos desafios e dê espaço ao humor. Zig Ziglar, um consultor norte-americano, diz que poderemos realizar todos os nossos sonhos desde que ajudemos o maior número possível de pessoas a realizar os delas. O universo criou-nos para sermos os seus braços na conservação e na transformação do planeta. Quando trabalhamos, estamos fazendo a nossa parte no grande espetáculo da vida. Espetáculo de que participamos com ânimo e humor, e que admiramos com alegria. Trabalho é vida. Não consigo imaginar uma abelha reclamando da vida por ter de fabricar o mel. Lembre-se: transformar o mundo e, com a sua ação, tornar melhor a vida do próximo é o mais sublime poder do ser humano. É maravilhoso pensar que existem pessoas que sabem transformar uma pepita de ouro numa aliança de casamento, símbolo de um amor infinito. A capacidade de transformação cria no ser humano a experiência do divino que existe em cada um de nós. Leve a sua alma para o trabalho, para a vida. A alma é regada de humor. Valorize os seus sentimentos e a sua intuição. Eles são fundamentais para tomar decisões e, principalmente, para ajudar o próximo a realizar-se. Só assim você também se realizará. Esteja certo: nada supera um olhar sincero, franco, uma atitude genuína de interesse pelas necessidades do mundo. O humor traz leveza para as relações, traz um entendimento genuíno das limitações de cada um de nós. Assim, quando iniciar um contacto com alguém, não olhe para o bolso ou para os bens que lhe parecem interessantes, olhe para os olhos dessa pessoa e escute-a com simpatia. Veja com humor o que não é capaz de compreender naquele momento e com humor seja sincero no que está imaginando. Os grandes seres humanos sabem fazer as perguntas certas, e são elas que vão levar você a oferecer as respostas que o cliente, o amigo ou o seu parceiro precisa de ouvir.

«A maior parte de nossa felicidade depende de nossa atitude, não das circunstâncias.» Martha Washington, primeira primeira-dama dos Estados Unidos (esposa de George Washington)

Flávia Lippi Master Coach e Trainer flavialippi@flavialippi.com.br

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histórias improváveis

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histórias improváveis

O arquiteto Jorge Morgadinho

negociador

Na primeira metade da década de 1990, um jovem arquiteto que integrava os quadros da Câmara Municipal de Lisboa passou a trabalhar no sector privado. Com oportunidade de seguir um percurso de funcionário público, resolveu mudar e de repente viu-se a trabalhar no projeto do maior centro comercial da Península Ibérica. Foi o início de uma nova vida profissional, recheada de desafios de prospeção e negociação multicultural, em ambientes altamente competitivos e sofisticados. Atitude positiva e sentido de humor são traços que caracterizam e diferenciam Jorge Morgadinho, um arquiteto negociador de quem apresentamos aqui a sua história, contada na primeira pessoa.

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Atualmente sou responsável pelo Departamento de Conceptual Design and Architecture da Sonae Sierra. Isso implica intervir em várias áreas no nosso negócio dos centros comerciais, desenhando projetos novos, remodelando e expandindo projetos existentes, reinventando e inovando em várias zonas dentro e fora dos nossos centros e concebendo outros para empresas fora do universo da Sonae Sierra. Tudo isto são desafios que parecem similares mas que refletem modelos de negociação, compromisso e desenho completamente diferentes. O que é importante num centro comercial da Sonae Sierra não é necessariamente importante para um seu cliente proprietário do centro. Existem casos curiosos como por exemplo explicar a um cliente por que razão é importante investir dinheiro a criar um ambiente diferente e luxuoso dentro de uma casa de banho pública. Por vezes a conversa caminha para discussões filosóficas e divertidas da real função da casa de banho, como explicar a um cliente que criar um fator «UAU!» na casa de banho é importante para marcar a memória de um cliente, fazendo-o querer voltar ao nosso centro comercial apenas porque se lembra de que ali havia qualquer coisa de muito diferente. Outro exemplo é o das praças de restauração, onde recriamos ambientes parecidos com os das nossas casas. Existem ainda as questões culturais. Estas são mais difíceis de perceber porque, se não forem discutidas abertamente e sem rodeios, poderão levar a situações embaraçosas. Dois exemplos caricatos… O primeiro, ao concebermos o conceito para um centro comercial num país árabe, utilizando muitos padrões que para nós são «árabes», preparar uma apresentação de arrasar e, logo nas primeiras projeções o cliente começar a mexer-se na cadeira até que, finalmente, lá nos refere que aqueles elementos são de uma cultura, de uma geografia e até de uma fé religiosa distintas das dele e do seu país. Aqui aprendemos que a «localizadez 12/ jan fev 13

histórias improváveis

ção» deverá ser feita da forma o mais abstrata possível. Nestes casos percebe-se que seria uma situação idêntica à de alguém de outro país vir desenhar um centro comercial em Portugal, propondo como tema uma «tourada à espanhola». O outro exemplo tem a ver com a sensibilidade de cada cultura. Tematizar um centro comercial para o Brasil, onde já usámos manequins em posições provocatórias e trajes menores, não é igual a tematizar um centro comercial em Marrocos ou na Argélia, onde essas situações têm que ser claramente evitadas. Uma grande mudança Pessoalmente a inovação e a possibilidade de mudança permanente é a parte que mais me estimula no que faço. É fundamental estar preparado para errar. Claro está, o erro tem que ser calculado.

Eu fazia parte dos quadros da Câmara Municipal de Lisboa e tive uma epifania: «Não quero ser funcionário público para o resto da vida.» Como tinha 26 anos, o «resto» da minha vida era infinito…

Fotos: JM

A minha visão e a atividade dentro da empresa tem-se consolidado em forma de loop. Já percorri várias «capelinhas». Entrei em 1994 como arquiteto, para a equipa de projeto do Centro Colombo. Eu era um jovem arquiteto que vinha do Gabinete de Reconstrução do Chiado, da Câmara Municipal de Lisboa (CML). Um trabalho liderado por Álvaro Siza Vieira, edifícios pombalinos, arquitetura muito racional, uma reconstrução a meu ver exemplar, totalmente respeitadora da herança arquitetónica. Eu fazia parte dos quadros da Câmara Municipal de Lisboa e tive uma epifania: «Não quero ser funcionário público para o resto da vida.» Como tinha 26 anos, o «resto» da minha vida era infinito… De repente vejo-me no estaleiro do maior centro comercial da Península Ibérica, com projetistas portugueses, norte-americanos, ingleses, espanhóis, especialistas para isto e para aquilo. Tudo me parecia um mundo novo, enorme, agressivo, desafiador, espetacular. Parecia um daqueles cartoons em que de repente se entra num mundo imaginário. Passei de nenhum grafismo para muito grafismo, de nenhuma cor para todas as cores, da moldura da janela em pedra para «aqui não há janelas», do less-is-more para uma espécie de «cor é festa, festa é alegria, alegria é shopping». As possibilidades eram muitas, eram todas, e tudo aquilo era para mim extraordinário. dez 12/ jan fev 13

histórias improváveis

Há muito para fazer. Há muito para fazer de forma diferente; temos que criar, inovar, surpreender, errar… E temos que aceitar que para acertar é forçoso tropeçar no processo, sem cair.

Fotos: JM

Terminada a «escola» do Centro Colombo, em 1997, foi altura de outro desafio. Deixei a arquitetura e fui exercer funções de adjunto do diretor de projeto do Centro Vasco da Gama. Primeira instrução que dele recebi, no primeiro dia dessa aventura: «Jorge, não te esqueças, o arquiteto aqui sou eu!» (ele é engenheiro). Hmmm?! O que quereria isto dizer? Vou ser mestre-de-obras? Encarregado? Só o tempo me respondeu. Ele tinha toda a razão. Eu seria um pouco de tudo e não apenas arquiteto, mas também. O maior ensinamento foi ter aprendido a ser mais coisas e aproveitar a minha formação e a experiência de arquiteto. O Centro Vasco da Gama, por se encontrar numa zona completamente

nova, obedecia a regras próprias e a negociações com a EXPO’ 98, que também estava a fazer um produto novo. Tudo era negociação constante. Como é costume, da adversidade e da dificuldade costuma sair a excelência. Passados dois anos, abrimos com grande êxito; e ainda hoje o Centro Vasco da Gama é uma referência a nível mundial de como fazer bem, bonito e depressa, tendo ganho todos os prémios nacionais e internacionais a que se candidatou. Projeto terminado, o que se segue? «Jorge, vamos fazer o nosso primeiro centro comercial em Espanha, precisamos que vás liderar essa operação!» Onde? «Em Málaga. Agora vais como diretor do projeto, é tudo da tua responsabilidade. Boa sorte!» As primeiras negociações eram em Madrid, numa sala interior de um hotel de segunda categoria. Um horror!... As vicissitudes do pioneirismo. É sempre tudo muito menos glamoroso do que parece, mas o sentido de humor mais uma vez ajudou-me. Comecei a misturar línguas quando voltava a casa ao fim-de-semana, aquelas situações que me pareciam ridículas quando ouvia os nossos emigrantes… Como eu os compreendo desde esses tempos! Em Espanha estive envolvido no desenvolvimento de três centros comerciais: Plaza Mayor (Málaga, 2002), Luz del Tajo (Toledo, 2004) e Plaza Éboli (Pinto, 2005). Do micro-mundo do arquiteto e do micro-mundo do adjunto passei para o macro-mundo de ter de negociar e gerir tudo, desde o licenciamento a projetos de comercialização, marketing, eventos, lançamento da primeira pedra, até ao evento de inauguração.

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Desafios globais Em 2005, a empresa desafiou-me a fazer um MBA no IESE – Universidad de Navarra, percorrendo Barcelona, Shanghai e São Francisco. Fazer um MBA aos 38 anos é um desafio extraordinário. Estuda-se com outro gosto, com um sentido de objetivo muito claro, e todo o conhecimento nos parece importante e útil. Concluído o MBA, assumi novas funções na Sonae Sierra, como diretor de expansão para novos mercados. Mais viagens e mais negociações, muitas mais… Andei pela Turquia, pela Bulgária, pela Croácia, pela Sérvia, pela Roménia, pela Ucrânia, entre tantos outros países dessas zonas, tudo palmilhado de ponta a ponta, à procura de novas oportunidades de negócio para a empresa. Ainda hoje o país que melhor conheço a seguir a Portugal é a Roménia, onde desde o Mar Negro aos Cárpatos e à Transilvânia tudo percorri. A atitude positiva e o sentido de humor foram-me particularmente úteis nesta caminhada de prospeção e negociação multicultural. Em 2009, abracei o desafio que hoje assumo de liderar o Departamento de Arquitetura da Sonae Sierra, o que implica não só orientar a equipa de Portugal, composta por 12 arquitetos, mas também as das outras geografias onde temos escritórios: Espanha, Alemanha, Itália, Grécia, Roménia, Brasil e Colômbia. Não só fazemos novos projetos como remodelamos e expandimos os existentes, supervisionamos a manutenção do desenho dos que estão em operação e prestamos serviços a terceiros em Marrocos, na Argélia, na Ucrânia, na Croácia, na China, entre outros países. Isto implica uma enorme ginástica mental para adaptar a forma de pensar para culturas tão diversas, sendo preciso tratar com muito cuidado as crenças religiosas, os hábitos, os horários e os fusos horários (trabalhar com o Brasil e a China em simultâneo exige uma enorme disciplina para não estarmos on-line 24 horas). Na negociação entre culturas diferentes, quando ouvimos um alemão dizer-nos «Peço imensa desculpa, mas nós alemães gostamos muito de dizer as coisas frontalmente!» e depois ele estar duas horas com

Jorge Morgadinho, o autor do texto, tem 46 anos, é casado e pai de quatro filhos. Profissional dotado de uma contagiante atitude mental positiva e de um refinado sentido de humor, possui uma licenciatura em Arquitetura pela Faculdade de Arquitetura de Lisboa (1986/ 1991) e um MBA pelo IESE – Universidad de Navarra (Barcelona, 2005/ 2006). Desempenha atualmente na Sonae Sierra o cargo de head of conceptual design and architecture.

rodeios só para dizer que não gostou da porta de entrada que desenhámos para o hotel que está por cima do nosso centro comercial, dá-me imensa vontade de rir. Nós, portugueses, teríamos dito isso em 12 segundos, a sorrir (o que poderia ser muito mal interpretado). Outro exemplo é negociar com um ucraniano. No geral, não esboçam qualquer sorriso durante uma reunião, nem qualquer outra emoção, de concordância ou discordância, e não há nada pior quando se está a apresentar um projeto do que uma não-reação. Ou se gosta ou não se gosta, tem méritos ou não, mas ficarmos durante 45 minutos com a sensação de que aquilo tanto pode estar a correr às mil maravilhas, como pode ser o fim da nossa colaboração profissional é um interessante (mas desagradável) momento de suspense. Há muito para fazer. Há muito para fazer de forma diferente; temos que criar, inovar, surpreender, errar… E temos que aceitar que para acertar é forçoso tropeçar no processo, sem cair. A realidade é que vivemos momentos desafiantes, com muitas oportunidades (por vezes muito mais longe do que gostaríamos), mas que não nos caem no colo se não nos mexermos para as procurar. E quando as encontramos, há que agarrá-las com ambas as mãos. dez 12/ jan fev 13

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Leituras DO it! A Rebelião das Moscas Reflexões, princípios e padrões para uma organização otimista, numa obra da espanhola Belén Varela. Membro da Internacional Positive Psycology Association e diretora da empresa RH Positivo – Organizaciones Optimistas, a autora aborda o conceito do otimismo sob um ponto de vista empreendedor. Propõe um otimismo ambicioso, capaz de desenvolver todo o potencial de uma organização, libertando o talento necessário para atingir as metas propostas. Belén Varela acredita mais em organizações à medida das pessoas do que em pessoas à medida das organizações, principalmente – assinala – porque o conhecimento das capacidades, das competências, das potencialidades, bem como das expectativas de todos e de cada um dos indivíduos, incrementa a capacidade generativa de qualquer organização. (Sinais de Fogo)

Como Conduzir Uma Negociação Bruce Patton, Roger Fisher, William Ury, os autores deste clássico, propõem a partir do trabalho que desenvolveram num projeto de Harvard uma estratégia para alcançar acordos mutuamente aceitáveis em qualquer negociação. (Lua de Papel)

A Boa Sorte Uma fábula de negócios que se passa num reino longínquo, com um mago chamado Merlin a reunir todos os cavaleiros e a fazer-lhes um desafio. Os autores são dois espanhóis, o prestigiado conferencista Álex Rovira Celma e o economista Fernando Trías de Bes. (Gestão Plus)

Tudo o que Aprendi Sobre Gestão Aprendi Com o Meu Cão Seguindo um dos lemas da sua vida, o de nunca parar de aprender, Martin P. Levin descobriu que cada dia com Angel, a cadela que adotou, lhe trazia novas perceções. Isso ajudou-o a definir as quatro regras de ouro da gestão. (SmartBook)

O Comprimido da Liderança A ideia base do livro é a de que que qualquer pessoa pode ser líder não recorrendo a um comprimido milagroso mas sim à confiança, ao respeito, à parceria e à transparência. Livro de sucesso foi escrito por Marc Muchnick e pelo guru Ken Blanchard. (Gestão Plus)

Como Avalia a Sua Vida? Clayton M. Christensen foi considerado pelo Thinkers50 como o mais influente pensador do mundo. Escreveu este livro, que é uma espécie de estratégia para a felicidade, com um antigo aluno seu, James Allworth, e uma ex-diretora da Harvard Business Review, Karen Dillon. (Lua de Papel)

Investir como Um Milionário Matthias Schmelz, o autor, é um empresário alemão que imigrou para Portugal em 1993 e se tornou milionário. Procura explicar as melhores estratégias para a acumulação de riqueza e a sua proteção, bem como os erros que devem ser evitados. (SmartBook)

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Em reset Sucedem-se os desafios para profissionais de topo no mercado, a comprovar a tendência de grande agressividade na procura de talento pelas empresas, sobretudo na área comercial. Deixamos seis exemplos: n Céu Mendonça, da Sage Portugal (liderava aí a Unidade PME) para diretora comercial da PHC n João Couto, da Vodafone no Reino Unido, onde era diretor financeiro de uma das divisões do grupo, para diretor geral da Microsoft Portugal n Nuno Magalhães, da Citroen Portugal, onde era chefe de vendas de frotas, para chefe de vendas nacional da Avis Portugal n Paulo Rodrigues, da Edge-Care Networks Corporations, onde era distribution channel manager, para sales manager da área de distribuição da GTI Portugal

On-line SMM www.salesandmarketing.com SMM significa Sales & Marketing Management. Trata-se de um portal norte-americano vocacionado para executivos nas áreas de vendas e marketing. Procura tornar acessível, de forma simples, as mais relevantes tendências, assim como estratégias, pesquisas, opinião de especialistas e case studies, no sentido de ajudar a que nestas duas áreas se possa gerir melhor e a que o mercado possa ser mais inteligente. Aplicações n Text.it: Para tirar notas de forma simples. Com inúmeras funcionalidades, permite exportar/ partilhar as notas de texto e áudio e copiar os ficheiros para o computador. n Wiki Quiz: Para aprender nos tempos livres, com um questionário rápido de 10 perguntas. Novas perguntas são inseridas diariamente, baseadas em dados da Wikipedia.

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Tendências Classe média reduz despesas Na edição de 2012 do Observador Cetelem, para a qual foram questionados os consumidores da classe média a nível europeu sobre o que pensam fazer para manter ou melhorar o nível de vida, 83% dos portugueses afirmam que vão reduzir as despesas. Trata-se de um valor muito acima da média europeia, que se situa nos 65%. A análise efetuada revela ainda que enquanto os países ocidentais procuram reduzir despesas para manter ou melhorar o nível de vida, os de leste procuram fazê-lo através do aumento dos rendimentos (trabalho). Os alemães destacam-se no seu grupo pelos bons desempenhos económicos, que têm um impacto direto nos consumidores; apresentam-se como mais confiantes no futuro, sendo que 55% pensam em aumentar os rendimentos e 53% em cortar as despesas. Procurou-se também saber quais as preocupações dos inquiridos em relação ao futuro. Nos países mais afetados pela crise na Europa Ocidental (Itália, Espanha e Portugal), as pessoas estão mais preocupadas em melhorar o nível de vida. Já nos países com maior poder de compra (Reino Unido, França e Alemanha) a principal preocupação é manter o nível de vida. No caso específico de Portugal, a esperança de manter o nível de vida é uma preocupação para 32% dos inquiridos e a melhoria das condições um desejo para 43%. Portugal é também o país da Europa Ocidental onde mais se considera que foi reduzido o estilo de vida nos últimos tempos (69% das pessoas, contra uma média de 51%). Aposta nas soft skills As soft skills, ou competências comportamentais, são cada vez mais consideradas como determinantes para o sucesso pessoal e profissional. Os profissionais com formação nas áreas técnicas procuram de forma crescente o desenvolvimento nas áreas comportamentais. Depois do primado do tecnicismo, quem hoje em dia não aposta no desenvolvimento contínuo das suas soft skills dificilmente encontra lugar no mercado, mesmo que não exerça funções puramente comerciais. Sector farmacêutico A revolução do mercado farmacêutico está a exigir às empresas do sector a reinvenção de atribuições, responsabilidades e competências das suas equipas de delegados de informação médica, de forma a serem capazes de lidar com os novos desafios comerciais. São por isso cada vez mais as empresas farmacêuticas apostadas em proporcionar a essas equipas atitudes e competências de key-account management.

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Barómetro Em alta Azeite A produção nacional tem vindo a atingir os valores mais altos desde há mais de 40 anos. Nos primeiros oito meses de 2012, as vendas internacionais dispararam 40% em comparação com o período homólogo de 2011. Valem mais de 160 milhões de euros. Vinho As exportações estão a crescer quase 10 % ao ano e novos mercados estão na mira dos produtores portugueses. Apesar das preocupações relativas ao mercado interno, o sector respira confiança pelo sucesso conhecido internacionalmente, onde vinhos portugueses têm vindo a construir uma imagem de qualidade.

Em baixa Telemóveis O estudo IDC European Mobile Phone Tracker mostra que os portugueses compraram cerca de 1,13 milhões de telemóveis no terceiro trimestre deste ano, o que significa uma queda de 18% face ao mesmo período de 2011. Os smartphones representam agora 40% das vendas totais, uma percentagem inferior à registada no segundo trimestre. No documento estima-se que as vendas continuem em queda até ao final do ano e depois também em 2013. Restauração A crise e o enorme aumento do IVA para o sector têm tido efeitos nefastos. As dificuldades de muitos empresários têm sido evidentes, sendo um dos maiores focos de contestação social.

Gadgets & Tech iPad na palma da mão A Apple acrescentou à sua gama de iPads o novo iPad mini. Com um elegante design, completamente novo, em alumínio e vidro, é 23% mais fino e 53% mais leve do que o iPad de terceira geração, o que o torna tão fino como um lápis e leve como um bloco de papel. O novo iPad mini exibe um ecrã multitouch de 7,9 polegadas, oferecendo o mesmo tipo de experiência de utilização que os utilizadores estariam à espera de usufruir num iPad, mas numa estrutura que oferece uma área de ecrã 35% superior à oferecida pelos tablets de sete polegadas; e garante até 67% mais área de visualização útil em navegação na Internet. O processador dual-core A5 assegura uma ótima resposta em termos gráficos e uma experiência multitouch rápida e fluida. O iPad mini integra ainda uma câmara frontal FaceTime HD e uma câmara traseira iSight com cinco megapixels, com ótica avançada que permite a captura de imagens de grande nitidez e a gravação de vídeo em Full HD 1080p. Oferece também um desempenho wireless ultra-rápido e uma autonomia de 10 horas, e já vem equipado com o iOS 6, o sistema operativo móvel mais avançado do mundo, que oferece nesta versão mais de 200 novas funcionalidades. É um verdadeiro iPad em todos os sentidos, mas com um design revolucionário que permite segurá-lo apenas com uma mão.

Novo Lumia O Nokia Lumia 920 é o novo smartphone topo de gama da Nokia. Assenta no sistema operativo Windows 8 e inclui a tecnologia de imagem PureView para tornar possível captar imagens e gravar vídeos com qualidade profissional, mesmo em situações de fraca luminosidade. O Lumia 920 tem ainda pré-instalada a aplicação Nokia City Lens, bastando apontar a câmara do equipamento numa rua para que apareça no ecrã informação sobre restaurantes, hotéis, lojas e outros pontos de referência que existam na área. De referir ainda que integra a tecnologia de carregamento sem fios. Soluções para o ponto de venda A HP apresentou novas soluções pensadas para o ponto de venda, desenhadas para responder às necessidades dos clientes das indústrias da distribuição e da hotelaria. Os monitores para o ponto de venda com funcionalidades de toque HP L6015tm e HP L6017tm, de 15 e 17 polegadas, respetivamente, apresentam um ecrã sensível ao toque, de aparência elegante, mas que garante a tradicional robustez HP. Apresentam interfaces de utilizador intuitivos e fáceis de utilizar.

Fotografia avançada Para entusiastas de fotografia avançada, a Canon tem uma nova DSLR EOS, a EOS 6D. É a DSLR mais leve do mundo a integrar um sensor CMOS full-frame de 20,2 megapixels, ideal por isso para fotógrafos de viagens, retrato e paisagem. Com a ampla gama de objetivas grande angulares EF para o sistema EOS, permite ter um maior controlo da profundidade de campo. A EOS 6D combina um sistema de imagem potente e full-frame com a impressionante performance em condições de pouca luz (integra o novo sistema AF de 11 pontos e tem capacidade de focagem até EV-3), num corpo compacto, robusto e leve. Pela primeira vez num modelo EOS, incorpora ainda conectividade WI-FI e GPS, permitindo identificar as fotografias com informação sobre a localização e transferi-las para um computador, para a cloud ou para smartphones através de uma ligação sem fios.

Mini Speaker Bluetooth O fabricante italiano Puro apresentou a Mini Speaker Bluetooth, uma coluna portátil com conectividade sem fios e com um desempenho sonoro convincente, garantindo autonomia para oito horas de reprodução áudio. Esta coluna portátil pode ligar-se ao computador, ao telefone ou ao leitor de MP3 através da tecnologia bluetooth, garantindo total liberdade de manuseamento, já que a sincronização é garantida até 10 metros de distância. dez 12/ jan fev 13

em direto

Tendências para o retalho a nível global Presente como media partner no World Retail Congress, a DO it! recolheu em Londres opiniões de líderes mundiais sobre o que um pouco por todo o mundo está a afetar o negócio do retalho. Por Ana Teresa Penim

s opiniões são de Steve Sadove (SS), chairman e chief executive officer (CEO) da Saks Incorporated, Ian Cheshire (IC), CEO do Grupo Kingfisher plc, Ian McLeod (IM), managing director da Coles, Hugo Bethlem (HB), executive vice president do Grupo Pão de Açúcar, e Sanjay Kapoor (SK), managing director da Genesis Luxury. Do que dizem, percebe-se que alguns dos maiores desafios do retalho incluem a adaptação às mudanças dramáticas dos hábitos de compra dos consumidores, a criação de promoções competitivas, a oferta multicanal consistente e os valores do arrendamento de espaços comerciais. O sucesso, assinalam, depende em muito de se contar com uma equipa talentosa e de não perder o foco no cliente. Partilham ainda o seu entusiasmo com o e-commerce/ m-commerce e com os avanços tecnológicos.

Qual é a questão mais importante dez 12/ jan fev 13

que o retalho enfrenta? [SS] Para se manter relevante e ir ao encontro das necessidades dos consumidores, os quais mudaram radicalmente os seus hábitos de compra, os retalhistas precisam de se transformar em organizações multicanal. Isso requer grande talento e compromisso da organização na mobilização de recursos financeiros e não financeiros. [IC] Criar uma oferta diferenciadora, num mundo que se quer transparente, «comoditisado» e que está conectado. [IM] O maior desafio é conseguir envolver consumidores frugais, que procuram valor acrescentado na Internet, exigindo a evolução para um retalho multicanal. [HB] Os indicadores macroeconómicos brasileiros sugerem um ambiente de consumo forte com grande retorno, a taxa de desemprego mais baixa de sempre, inflação baixa, acesso ao crédito e baixa das taxas de juro. Mas as vendas não estão tão elevadas como poderiam estar. Para esta segunda

metade de 2012 esperamos vendas acrescidas e reforçar a quota de mercado. [SK] Um dos maiores desafios prende-se com os elevados custos de arrendamento, sobretudo na Índia, mais elevados do que em Shanghai ou Nova Iorque. Isto deve-se à falta de oferta, apesar da procura crescente de infraestruturas imobiliárias adequadas. O que garante o sucesso no retalho? [SS] Não acredito que alguma vez o sucesso possa estar garantido. Os retalhistas podem aumentar as suas hipóteses de sucesso se toda a organização possuir uma visão clara e uma equipa talentosa, inovadora e experiente que compreenda, abrace e execute essa visão. Mas a equipa precisa de ser ágil e flexível a adotar os ajustamentos que se revelarem necessários face às mudanças do mercado. [IC] Nada garante. Mas a questão mais sensível prende-se com a necessidade de ter a melhor equipa possível.

[IM] Um foco implacável no consumidor e nos fatores-chave da procura do consumidor – qualidade, serviço e valor. [HB] O consumidor está cada vez mais exigente, desejando um sortido excelente, bom preço, bom serviço e os produtos que quer comprar disponíveis a qualquer hora e de qualquer forma. Isto significa que o multicanal e o omnicanal são o futuro do retalho. [SK] Os três Ps para o sucesso do retalho, no atual contexto, são Place, Price e Promotion. É fundamental ter a localização certa da marca/ insígnia em função da demografia dos consumidores. Um preço certo deve ser mais ou menos equiparado em termos internacionais, uma vez que hoje o consumidor viaja e compara preços. Por fim, é fundamental uma promoção adequada a cada marca, com um plano de comunicação e de publicidade bem definido. O que mais o entusiasma agora no retalho? [SS] A rapidez da mudança. É desafiador e excitante conseguirmos manter-nos in, considerando os avanços tecnológicos e as diferentes formas como o consumidor quer comprar. O retalho transformou-se mais nos últimos cinco anos do que nos 40 anteriores. A maioria dos desafios estão na loja . [IC] As oportunidades de um retalho globalizado e multicanal. [IM] O desafio de motivar a equipa a ter uma performance de alto nível e promover a sua evolução contínua para ser capaz de satisfazer a mudança das necessidades e das expectativas do consumidor. [HB] O crescimento do e-commerce combinado com uma oferta multicanal, assim como a mobilidade na compra e no pagamento. [SK] A cultura do centro comercial versus a cultura de comércio de rua representa um desafio muito interessante na Índia.

Os negócios mais admirados Questionámos também os entrevistados sobre os negócios que mais admiram, e daí chegámos a inúmeros exemplos. Ian Cheshire fala da Ikea, apontando «a excelência global e o produto único», e Ian McLeod admira «alguns retalhistas alimentares e de bebidas que estão altamente focados no serviço ao consumidor, como o Wegmans, em New Jersey, e o HE Butt, no Texas». Hugo Bethem destaca «a integração e a gestão de negócios da área da electrónica como o Via Varejo (lojas Casas Bahia e Ponto Frio) e o Nova.com, um negócio de e-commerce que cobre todo o Brasil», e internacionalmente respeita e admira «alguns retalhistas que se diferenciam pelo seu modelo de ‘capitalismo consciente’ – Whole Foods, Wegmanns, Tesco, Trader Joe’s, The Container Store, M&S, Ikea e Apple». Já Sanjay Kapoor opta por uma opinião mais genérica, referindo que «o retalho de luxo é muito interessante e inspirador, e enfrenta desafios peculiares do ponto de vista da compreensão do consumidor em relação ao luxo e às tendências peculiares de cada mercado». Na sua opinião, trata-se de «um negócio em que one size does not fit all e também de um sector fascinante em termos de potencial de crescimento, apesar da desaceleração global». Finalmente, Steve Sadove dá apenas nota da sua admiração por «muitas organizações diferentes, e por diferentes razões», assinalando que se pode «aprender muito a partir de muitos negócios bem sucedidos – retalhistas e não retalhistas».

De cima para baixo: Ian Cheshire, Hugo Bethlem, Ian McLeod, Steve Sadove e Sanjay Kapoor

dez 12/ jan fev 13

reportagem

desafios da

sazonalidade Pela importância que assume em determinadas áreas de negócio, a sazonalidade acaba por influenciar muitas empresas na elaboração das suas estratégias comerciais. Os gestores têm de definir a forma de enfrentar os constrangimentos daí decorrentes, sobretudo pelo facto de se confrontarem com números variáveis em termos de vendas ao longo do ano quando muitas vezes têm estruturas de custos que não acompanham essa variação – e nomeadamente nos momentos em que a variação é negativa. São enormes os desafios que a sazonalidade coloca.

Por António Manuel Venda

dez 12/ jan fev 13

reportagem

Optámos neste trabalho por apresentar casos de sectores diversificados e não apenas daqueles que são tradicionalmente conotados com a sazonalidade. Até porque o conceito de sazonalidade surge hoje em dia muito alterado. À sazonalidade das estações do ano têm sido acrescentadas novas datas (por exemplo, o Dia dos Namorados), além de terem sido criadas novas épocas de consumo, algumas das quais importadas de outras culturas (veja-se o caso do Halloween). Por outro lado, marcas e insígnias criam, elas próprias, um calendário de eventos em momentos que lhes interessam, com estratégias comerciais e de marketing por vezes bastante imaginativas e que servem de estímulo ao consumo – repare-se que o Natal começa cada vez mais cedo. O que procurámos saber foi que estratégias comerciais e de marketing os responsáveis de várias empresas utilizam, que ações de animação e promoção propõem, por exemplo, tudo na perspetiva de vender mais fora das respetivas épocas fortes. E como surgem novas épocas de consumo, por exemplo com a criação de dias, semanas ou meses especiais? E existirão algumas estratégias particulares de negociação com os fornecedores de forma a lidar com as épocas mais baixas? Gelados 365 dias por ano Começamos com um negócio tradicionalmente associado à ideia de sazonalidade, o dos gelados. Martim de Botton, administrador da histórica empresa Gelados Santini, assinala que têm uma grande diminuição da procura entre os meses de novembro a fevereiro, sendo que a partir de março as vendas começam a subir, para atingirem o pico em julho e agosto. Dezembro, é uma exceção, «pois as pessoas estão mais na rua devido às compras de Natal», explica. A gestão da sazonalidade é feita através da oferta de produtos alternativos, embora sempre complementares com o gelado. «Nas nossas lojas» – refere o responsável –, «introduzimos uma parte de pastelaria/ dez 12/ jan fev 13

Fotos: Gelados Santini

reportagem

cafetaria, onde temos alguns bolos, crepes, waffles, chocolate quente, chá, etc, e criámos um serviço de entregas para que o cliente não tenha que sair de casa para comprar o gelado». Martim de Botton faz notar o facto de serem uma marca premium, daí a empresa «não entrar em promoções e grandes ações comerciais ou de marketing. A aposta é mesmo noutros produtos, o que permite «potenciar as vendas fora de época», além de fazerem divulgação desses mesmos produtos nas lojas e na página do Facebook. «Acreditamos que não se consegue mudar a mentalidade das pessoas de um ano para o outro, e é divulgando, melhorando o atendimento e apresentando bons produtos que conseguimos fazer com que as pessoas, aos poucos, comecem a consumir gelados durante todo o ano», assinala, para logo acrescentar: «Acreditamos que é possível alterar a mentalidade das pessoas relativamente à sazonalidade do gelado, pois os países que consomem mais gelado per capita estão no Norte da Europa e consomem quase o dobro de Portugal. Daí acreditarmos que um dia podemos ultrapassar esses países, devido a um clima que é quase único no mundo e bastante propício ao consumo de gelado 365 dias por ano.» Apesar da opção por não fazerem grandes ações comerciais, como referido, é de assinalar um conceito criado para o mês de dezembro, denominado «30 dias, 30 surpresas». Aqui, em todos os dias do mês, com exceção de 25 (o único em que a Santini encerra em todo o ano), têm surpresas para os clientes, na perspetiva de chegarem a mais pessoas. Um último aspeto: a sazonalidade não leva a que a Santini procure fazer negociações especiais com os fornecedores para as épocas baixas; essa negociação, refere Martim de Botton, «é definida ao ano e não à época». dez 12/ jan fev 13

Martim de Botton, da Gelados Santini, considera que o nosso clima é propício ao consumo de gelados 365 dias por ano. Geografias diferentes, diferentes sazonalidades Um outro caso a que facilmente associamos a ideia de sazonalidade em termos de consumo é o das bebidas. Falámos por isso com Nuno Pinto de Magalhães, da Sociedade Central de Cervejas, de que é diretor de comunicação e relações institucionais. Segundo nos referiu, no negócio de cervejas quatro meses do ano, de junho a setembro, «representam mais de 50% das vendas no mercado interno». Em termos de gestão deste fator, o responsável considera que «o verão, em especial um bom verão, é determinante na performance anual de vendas» e que «a sazonalidade, e o seu pico de vendas, é tida em conta todas as valências e instrumentos de gestão das marcas e da empresa». Para potenciar as vendas fora destes meses, fala do lançamento de inovações e em edições limitadas; quanto à criação de novas épocas de consumo, partilha que nos últimos anos lançaram, para períodos específicos, cervejas de inverno, e dá o exemplo da Sagres Malte. Tal como no caso da Santini, aqui não são definidas

Fotos: Sociedade Central de Cervejas

Nalguns mercados externos a sazonalidade coloca-se em períodos diferentes do que acontece cá, lembra Nuno Pinto de Magalhães, da Sociedade Central de Cervejas, referindo o exemplo de Angola.

estratégias especiais de negociação com os fornecedores, de forma a gerirem épocas mais baixas. «Os programas de planeamento de produção dos nossos fornecedores e o abastecimento de produto aos nossos distribuidores estão já alinhados com esta realidade», refere Nuno Pinto de Magalhães. E assinala uma especificidade do negócio da empresa, que em relação a alguns mercados externos a sazonalidade se coloca em períodos diferentes do que se verifica no mercado nacional. Por exemplo – explica –, «Angola representa mais de 15% das vendas globais de cerveja e tem o pico de outubro a janeiro». Mais do que o café, as máquinas Ainda no sector das bebidas, só que bebidas quentes, um outro caso, o da Nestlé Portugal. Jorge Santos Silva, marketing manager para Coffee & Beverages Category, assinala: «No negócio de bebidas quentes existem algumas feiras temáticas ligadas as tema, e aí existe um certo aumento das vendas, mas por muito

estranho que pareça não sentimos efetivamente uma grande sazonalidade nas vendas/ consumo». Onde o responsável deteta «uma forte sazonalidade» é no negócio das máquinas de café de sistema fechado, no qual «até 2011 os meses de novembro e dezembro representavam uma parte significativa do total das vendas». Neste dois meses – partilha –, «de forma a conseguirem fazer os objetivos do ano os principais players do mercado apostam forte em todas as variáveis do marketing mix, nomeadamente inovação, comunicação, demonstração, visibilidade, promoção, etc. Já 2012, e tendo em conta as medidas de austeridade, ainda é uma grande incógnita em relação a estes dois meses». No caso do café, a Nestlé vende as cápsulas, sendo as máquinas vendidas por um parceiro, o Groupe SEB. Patrícia Parracho, diretora de marketing do grupo, fala de «um mercado doméstico pequeno e que em geral apresenta um pico de sazonalidade na altura do Natal», precisamente os dois meses referidos, novembro e dezembro, que «normalmente representam quase 25% do total do ano». Dentro deste período, «destacam-se as máquinas de café como um dos produtos que apresenta maior sazonalidade, com cerca de 35% das vendas», assinala, para acrescentar que «no entanto, consoante os produtos, pode haver outros picos de sazonalidade, como por exemplo nos depiladores, nos barbecues, nas liquidificadoras e nas sorveteiras, que têm o seu pico de vendas no verão, de junho a agosto.» Patrícia Parracho refere que na gestão do negócio têm esta sazonalidade em conta e procuram tirar partido da mesma: criam outros «momentos de animação» durante o ano, através de campanhas de comunicação, promoções ao consumidor dez 12/ jan fev 13

Fotos: Nestlé

reportagem

Na Nestlé, e no negócio de bebidas quentes, assinala Jorge Santos Silva, não se sente uma grande sazonalidade; o mesmo já não acontece nas máquinas de café, conforme refere Patrícia Parracho, do Groupe SEB, o parceiro que as comercializa.

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e ações de ponto de venda como feiras temáticas em alguns clientes. Dá mesmo exemplos, nomeadamente «as feiras de café, de tratamento dos tecidos ou de aspiração, os destaques e as ações para o Dia da Mãe e o Dia do Pai». Uma oportunidade, não um obstáculo «O sector do retalho, de uma forma genérica, está intimamente dependente da sazonalidade do consumo.» A perspetiva é de Juan Ferreira, diretor do Dolce Vita Porto, que assinala que os centros comerciais não constituem exceção. Daí que defenda que as empresas que operam no segmento business to consumer (B2C) «devem, cada vez mais, apresentar uma forte dinâmica e flexibilidade no sentido de adaptarem as variáveis do produto às necessidades do consumidor, maximizando o negócio ao longo de todo o ano». Na sua opinião, a sazonalidade «não pode ser encarada como um obstáculo, mas sim como uma oportunidade ou mesmo uma ferramenta», sendo que «o sucesso das vendas nos diferentes períodos do ano está intimamente dependente da capacidade dos retailers para anteciparem e adaptarem a oferta, respondendo às necessidades do consumidor, bem como aos fatores menos controláveis, nomeadamente os macroeconómicos, políticos, legais ou mesmo climatéricos». Para Juan Ferreira, «escassos são os negócios que de-

pendem exclusivamente de uma época do ano», logo «o desafio passa por corresponder às tendências do mercado e, se possível, ditá-las ao longo de todo o ano, e é aqui que entram a inovação, a criatividade e a diferenciação». No caso dos centros DolceVita, em termos de estratégias, «a tradição já não é o que era», diz o responsável pelo centro do Porto. «Apesar de ainda contarmos com a ajuda do Pai Natal, há muito que o retalho, e os centros comerciais em particular, perceberam que até no Natal é necessário inovar. É necessário criar oportunidades, diferenciar. Hoje o consumidor é muito mais racional. Assim, é necessário responder com igual racionalidade, provar que o que oferecemos, além de mais fashion, mais trendy, mais inovador, mais tudo, é no final a escolha mais racional.» Assim, é necessário – defende – «garantir serviço, animação e entretenimento todo o ano e, preferencialmente, de forma gratuita», e «por isso as campanhas promocionais devem ser simples, proporcionar um benefício imediato, tangível e para o maior número possível de clientes». Nos centros comerciais Dolce Vita «trabalha-se para garantir a melhor experiência aos convidados, todo o ano», diz mesmo o responsável. Juan Ferreira comenta ainda que «sempre foi um objetivo dos operadores do retalho, em geral, associarem-se a épocas especiais ou datas comemorativas no sentido de potenciarem as vendas – o Carnaval, o Dia dos Namorados, etc» Só que hoje – reitera –, «o consumidor é mais exigente e o desafio torna-se mais difícil». Daí que o caminho não passe por criar mais épocas de consumo no sentido tradicional do termo mas por «oferecer ao consumidor diversas oportunidades, a oportunidade de se divertir, a de tornar a compra uma experiência única, a de comprar mais

Fotos: Dolce Vita

Juan Ferreira, do Dolce Vita Porto, fala do desafio de corresponder às tendências do mercado e, se possível, ditá-las ao longo do ano, e destaca a inovação, a criatividade e a diferenciação.

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Fotos: Vivafit

reportagem

Antes era possível estabilizar ligeiramente os picos baixos nos ginásios com contratos anuais, diz Pedro Ruiz, da Vivafit. Agora, com a crise, já não é. pelo melhor preço, a de aceder a serviços diferenciadores e, claro, a de que o façam regressar».

Solidariedade social nas campanhas Nos ginásios da Vivafit, destinados a um público feminino, o chief executive officer (CEO), Pedro Ruiz, vê a sazonalidade como típica do sector e fala das épocas altas para o hemisfério norte: «Janeiro devido à promessa de ‘ano novo vida nova’, maio para queimar as gorduras antes de mostrá-las na praia e setembro depois de deixar os filhos na escola, retomando-se a vida rotineira.» Diz ainda que até há algum tempo conseguiam «estabilizar ligeiramente os picos baixos com os contratos anuais», mas em 2013 vão deixar de fazê-lo porque «a incerteza que as pessoas têm sobre o futuro do país impede-as de assumirem compromissos anuais de consumo». Quanto a estratégias comerciais e de marketing, ou dez 12/ jan fev 13

ações de promoção, assinala que as campanhas de marketing «têm geralmente mais retorno sobre o investimento nas épocas altas», sendo que na Vivafit fazem sempre a maior campanha (Campanha dos Saldos) em agosto, para se adiantarem aos concorrentes, que só fazem a sua campanha forte em setembro. «Esta campanha costuma ter uma componente de solidariedade social», assinala, referindo ainda que para os meses baixos de novembro e dezembro, este ano, lançaram uma iniciativa denominada «desafio 6 semanas», na qual as sócias podem entrar num concurso de perda de peso; neste concurso, por cada quilo perdido é doado um quilo de comida à Caritas ou à Ajuda de Berço. E têm vindo a promover outras ações, visando criar novas épocas de consumo, como uma que acontece a cada três meses, o «Dia das Amigas», no qual «todas as clientes podem levar uma amiga a uma festa com serviços e produtos oferecidos pelos fornecedores». Uma equipa muito plástica Para este trabalho ouvimos ainda mais duas opiniões, uma de alguém ligado a um negócio onde esperávamos uma forte sazonalidade e outra de um profissional de uma atividade em relação à qual tínhamos uma expectativa inversa. Paulo Martins, diretor geral da cadeia de retalho Ericeira Surf Shop, referiu-nos que «as vendas estão distribuídas em 60% pelo verão e 40% pelo inverno», pelo que considera que «a sazonalidade não tem um forte impacto na empresa». Já Pedro Maria Appleton, partner da Promontório, um atelier de arquitetura, fala do «frenesim típico dos momentos de fecho de ano, quer civil, quer o rela-

cionado com as férias de verão». Isso – explica – «é um fator de sazonalidade aplicável à nossa profissão, que implica uma concentração maior de trabalho nos momentos imediatamente anteriores, e por vezes acontece inclusive que alguns clientes lançam concursos de arquitetura para decorrerem durante os períodos de férias, de forma a puderem analisar as propostas no reinício das suas atividades». Estes momentos «obrigam a fazer uma gestão antecipada das entregas dos projetos, com alguns picos de carga horária, e os concursos chegam a comprometer as férias». Ou seja, é preciso «ter uma equipa muito plástica», quer interna, quer todo o outsourcing a que recorrem, como maquetistas e modeladores de 3D. Falando de um outro tipo de sazonalidade, que é a dos ciclos económicos, Pedro Maria Appleton refere o que fizeram no atelier: «Criámos uma máquina de marketing muito agressiva, de grande visibilidade sobre o nosso trabalho e de proximidade com os

Nota: ver na secção Ferramentas DO it!, a seguir, algumas dicas para uma gestão proativa da sazonalidade.

Fotos: Fernando Guerra/ FG+SG

Pedro Maria Appleton, da Promontório, explica que na arquitetura por vezes é preciso fazer uma abordagem que tenha os fatores da sazonalidade em consideração. Dá o exemplo de alguns projetos.

clientes e os potenciais clientes. Pedimos reuniões a empresas e instituições, tentando reconhecer as suas necessidades previamente, fazemos road-shows no estrangeiro em destinos de grande crescimento, frequentamos feiras e eventos relacionados com imobiliário e turismo e propomos resolver problemas com grande proatividade. Por vezes, essas abordagens a novos mercados geram oportunidades de nos apresentarmos como equipa global de projeto, integrando equipas alargadas de especialistas em áreas complementares às nossas.» O arquiteto refere ainda um outro aspeto, ligado a própria prática dos projetos, em que «por vezes é preciso fazer uma abordagem que tenha os fatores da sazonalidade em consideração». Dá exemplos: «O caso de um museu, que tem afluência de público diferenciado nos períodos de calendário escolar ou de férias de verão, ou o do sector turístico, no qual é preciso ter especial cuidado com a diversidade de oferta e a modularidade da exploração, passando por casos tão específicos como o de um casino [foto maior, neste página] que tivemos que desenhar para responder de forma eficaz e atrativa, de dia ou de noite, de inverno ou de verão.» Este último caso recorda-o mesmo como «um enorme desafio». A que a sazonalidade, já se vê, não foi alheia.

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ferramentas DO it!

gestão proativa da sazonalidade

Para uma

Formalmente, a sazonalidade é um ciclo previsível ou um comportamento repetitivo de procura/ compra de produtos, serviços, ou outros, distinguindo-se das flutuações de procura que derivam de iniciativas casuais ou promocionais. Mas como conceito tem vindo a transformar-se profundamente ao longo dos tempos. Por Ana Teresa Penim

e facto, a sazonalidade passou de um fenómeno natural, essencialmente decorrente das estações do ano e das grandes festividades às quais os negócios se adaptavam com naturalidade, a uma dinâmica que os negócios começaram a querer potenciar ou «contrariar», sendo que atualmente o que temos é uma dinâmica de procura com capacidade de ser interiorizada e valorizada pelo mercado; os negócios assumem que podem, e devem, eles próprios, criar e gerir com proatividade. A presença e a utilização por marcas, insígnias e negócios de canais de venda diversificados, que hoje em dia acontece (por exemplo, venda em loja, venda empresarial, venda através do website, das redes sociais, dos smartphones, em feiras, etc), também amplia a sua capacidade não só de reagir à sazonalidade natural que lhes é imposta do exterior (e aproveitá-la ativamente) como também de se empenharem na criação proativa de novos ciclos de sazonalidade positiva (por exemplo, a criação de aniversários, dias temáticos, pop up stores, feiras temáticas, eventos, festas ou promoções exclusivas, etc). Para além de os produtos também terem, eles próprios, um ciclo natural de vida que importa gerir, o mercado e os consumidores têm atitudes diferentes de compra que os negócios podem aproveitar. Assim, numa perspetiva moderna, lidar comercialmente com a sazonalidade significa: aproveitar ao máximo a sazonalidade «natural» e ser criador de novas sazonalidades, possibilidades negociais e de performance comercial. Deixamos a seguir algumas ferramentas que permitem atuar de forma proativa para a performance comercial. Boas vendas! dez 12/ jan fev 13

Adote uma atitude positiva face à sazonalidade

Só com uma atitude positiva os líderes e as equipas conseguirão gerar neles próprios e nos seus interlocutores a energia e a criatividade indispensáveis à criação de novas possibilidades negociais e comerciais.

Mantenha o fluxo do negócio em andamento, com gestão atenta e «boa onda» Uma forma de manter o volume de vendas é estar pronto para cada nova época de vendas. Faça uma gestão rigorosa do inventário. Introduza os novos produtos para consumidores que gostam de se antecipar, enquanto mantém os da época anterior. Analise vendas e tendências e atue com agilidade.

Prepare-se com antecedência

Não espere até que a nova época chegue para vender. Planeie estratégias por antecipação. Envolva nelas a equipa e os seus parceiros de negócio. Crie sinergias com os seus fornecedores e parceiros de negócio para potenciarem a eficiência e a eficácia das estratégias. Planear exige tempo – tempo que você pode pensar que não tem –, mas invariavelmente os retalhistas que dedicam tempo a planear as suas vendas e o seu inventário são mais rentáveis do que os que não o fazem.

Intervenha ativamente on-line (websites e redes sociais)

Adapte a imagem do seu website às várias épocas de venda. Divulgue aí, antecipada e ativamente, os novos produtos, os serviços e as iniciativas. Coloque títulos e palavras-chave que lhe interessam para a promoção, sempre pensando no cliente e na forma como ele irá pesquisar nos motores de busca. Mantenha uma gestão ativa das redes sociais e tire partido da possibilidade de serem os seus clientes e parceiros a divulgar ativamente as suas iniciativas.

Utilize o que tem e exponha de forma diferente

Não precisa necessariamente de mudar toda a linha de produtos a cada estação. Avalie o sortido que tem e decida o que pode ser promovido com um item da estação. Use a imaginação para o expor de forma diferente. Os consumidores estão pressionados pelo tempo e procuram soluções. Facilite-lhes a vida.

Crie iniciativas únicas e originais

Evite estar ativo apenas nos momentos do costume. Crie o seu próprio calendário de «festividades» e de pretextos para inovar. Organize apresentações ou festas exclusivas, que façam os clientes sentirem-se especiais. Promova concursos e atividades que envolvam os seus clientes ou públicos-alvo que ainda não são seus clientes. Questione-se: «Que história torna o meu negócio único e diferente no mercado?»/ «O que posso oferecer de absolutamente único e surpreendente?»

Ajuste os horários e a equipa

Identifique oportunidades de adaptar o horário da sua loja e de necessidades de fazer ajustamentos na equipa de vendas, de forma a tirar o máximo partido de cada época.

Ana Teresa Penim é administradora-delegada do INV – Instituto de Negociação e Vendas; apenim@inv.pt

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enjoy it

Hotel

Suites Alba Resort & Spa

Ambiente exclusivo num refúgio de charme Na falésia de Albandeira, no Algarve, com uma vista deslumbrante para o oceano, encontra-se um verdadeiro refúgio de charme que se caracteriza pelo ambiente exclusivo e sofisticado. Conhecido como «Hotel do Figo», o Suites Alba Resort & Spa oferece uma proposta para a passagem de ano cheia de glamour, para entrar da melhor forma em 2013.

Por Ana Leonor Martins/ Fotos: Suites Alba Resort & Spa dez 12/ jan fev 13

Quem pensa que as potencialidades do Algarve se esgotam na época estival, desengane-se. No Suites Alba Resort & Spa, localizado na falésia da Praia de Albandeira, próximo da vila do Carvoeiro, a temporada outono/ inverno ganha um glamour especial. Ideal para uma escapada de lazer, a dois ou em família, combina o melhor que o sul do país tem para oferecer com um cenário idílico que respira tranquilidade, assumindo-se como um refúgio de charme. O resort do ex-jogador e antigo capitão da seleção portuguesa de futebol Luís Figo é um empreendimento de luxo que se baseia num conceito arquitetónico inovador. Está rodeado de vegetação tipicamente algarvia e beneficia de acesso direto à praia. E para os dias mais frios propõe a Escapadinha Inverno Radical, com três opções distintas: Kartódromo Radical, Autódromo Radical e Ultra Radical. São estadas de duas noites em Suite Villa, com pequeno-almoço incluído, um jantar no restaurante Morgadinho e uma experiência de lazer, em função do pacote escolhido. Em todas as opções, os hóspedes poderão usufruir gratuitamente do ginásio e do moderno e recém-remodelado Spa Alba, composto por piscina interior aquecida, jacuzzi, sauna, banho turco, duche vichy, duche sensações e sala de relaxamento com colchões de água aquecidos. Para além do Spa Alba, o Suites Alba Resort dispõe de um restaurante gourmet com terraço panorâmico, o já referido Morgadinho, com o selo de qualidade do chef Louis Anjos; a Catedral de Vinhos, local privilegiado para provas de vinho, menus de degustação ou qualquer tipo de evento privado; um espaço dedicado aos mais pequenos (dos quatro aos 12 anos), o Club Albito; piscinas interior e exterior; e ainda o Lounge Zero, composto por um bar, uma zona chill out, uma pista de dança e uma tenda de massagens. Em relação aos espaços mais ínti-

mos, o empreendimento oferece 47 suites familiares (compostas por dois quartos) e três Alba Suites (um quarto) com uma decoração luxuosa, de inspiração mediterrânica, equipadas com sala de estar com lareira, sala de jantar, ecrãs LCD, sistema DVD e acesso à Internet. As Alba Suites disponibilizam ainda jacuzzi privativo. O Suites Alba Resort & Spa caracteriza-se também pela pluralidade de serviços que oferece, assumindo-se como um local perfeito para acolher todo o tipo de eventos. E ao longo do ano tem diversas ofertas especiais, como o programa de reveillon, com serviço de babysitting para os mais novos durante toda a estadia. A proposta inclui estadia de duas ou três noites numa Suite Villa, com tratamento vip à chegada (lareira acesa e welcome drink); ainda uma oferta gastronómica com jantar de reveillon, buffet de Ano Novo e brunch, da responsabilidade do chef Louis Anjos; animação diária e noturna durante toda a estadia, para adultos e crianças; oferta de massagem flash, utilização do spa e late check-out. No dia 31 todos os hóspedes serão convidados para um musical cocktail no terraço panorâmico com vista para o mar, e durante o jantar serão surpreendidos com um exótico show dance. Depois do brinde da meia-noite, uma animada DJ party assinalará a entrada em 2013.

Suites Alba Resort & Spa n Suites Villa (4 adultos + 1 criança); Suites vista parcial mar (4 adultos + 1 criança); Suites vista mar (4 adultos + 1 criança); Suites Alba (2 adultos + 1 criança) n Spa Alba n Catedral n Lounge n Clube

Contactos

dos Vinhos

Zero

Albito

Tel.: 961 345 273/ 283 380 700; e-Mail: reservas@suitesalbaresort.com; Site: www.suitesalbaresort.com

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Restaurante

100 Maneiras

Uma nova tendência na cozinha «Acolhedor, intimista, romântico. Sofisticado sem exageros, atual sem excessos.» Assim é apresentado o restaurante 100 Maneiras, que inaugurou uma nova tendência na cozinha em Lisboa. Situado no Bairro Alto, foi o primeiro a ter um único menu de degustação, com preço fixo, sem carta. O atendimento é informal e o ambiente familiar. O sucesso deste espaço deve-se a Ljubomir Stanisic, proprietário, chef e mentor do conceito. Texto: Ana Leonor Martins/ Fotos: 100 Maneiras

O conceito subjacente ao 100 Maneiras, restaurante que abriu em 2009 no Bairro Alto, é o de que não há fim para a criatividade que se serve ao prato; nem há formas nem regras rígidas para cozinhar. E a originalidade deste espaço começa desde logo pelo facto de ter um menu único de degustação, que muda de dois em dois meses e que funde tradição e inovação, conhecimento e imaginação, sofisticação e descontração, intemporadez 12/ jan fev 13

lidade e contemporaneidade. O menu de degustação é composto por nove pratos e um limpa-palato e custa 45 euros, sem vinhos nem couvert. Não é barato, mas paga-se a experiência de alta gastronomia, diversificada, inovadora e criativa. Imagine-se por exemplo escolher uma das imagens mais características de Lisboa, um estendal, e um dos ingredientes nacionais mais famosos, o bacalhau, e transformá-los num prato

delicioso e surpreendente. E apesar de não haver escolha, pode adaptar-se os pratos a quem tenha alguma alergia específica ou restrição alimentar. Só há um menu, mas cabe nele a imaginação do chef Ljubomir Stanisic e da sua equipa. A cada menu apresentam mais experiências, mais vivências, mais história; a equipa de cozinha acrescenta sempre qualquer coisa. Seja quais forem as opções, a refeição termina invariavelmente sem (100) palavras. Ljubomir Stanisic é o mentor do conceito e proprietário do restaurante 100 Maneiras. Jugoslavo de origem, o chef já foi considerado um dos cozinheiros mais criativos a trabalhar em Portugal, para onde veio em finais da década de 1990. Ganhou popularidade com a primeira edição do programa de televisão Masterchef Portugal, no qual fez parte do júri, mas foi antes, depois de um percurso sólido, que deu um passo decisivo

na sua carreira, com a abertura do 100 Maneiras no Hotel Albatroz, e que viria depois a (re)abrir no Bairro Alto. O 100 Maneiras Bairro Alto não é grande. Tem cerca de 30 lugares, que rodam duas vezes nas noites de fim-de-semana, o que pode ser visto como uma desvantagem. Mas mesmo nessas noites não é descurado o atendimento familiar. Só serve jantares e é ideal para momentos a dois ou para a reunião de um grupo restrito de amigos. Por ser exíguo, é um espaço para não-fumadores, mas também não convida a grandes tertúlias nem a jantares ruidosos; apenas a uma boa conversa enquanto se aprecia uma viagem gastronómica única. A decoração é despretensiosa e baseada na cor branca, com detalhes de preto. Entretanto, Ljubomir Stanisic abriu o Bistro 100 Maneiras, no Chiado, e o Nacional 100 Maneiras, também em Lisboa, vocacionado para grupos e eventos.

Menu degustação inverno n Estendal

do Bairro de escabeche de coelho n Torricado de polvo n Areia de morcela com cebolo e ovo escalfado n Ravioli

n Bloody

mary

n Carpaccio

de vieira com puré de couve-flor e espinafre, salada trufada e avelãs n Pombo recheado com cogumelos, castanhas e

razelhanut n Raia

salteada com tubérculos e flor de alcaparra palato: esferificação de gengibre e citronela, malagueta e geleia de limão n Mil-folhas de javali com espuma de Bearnês, legumes e laranja n Texturas de marmelo com n Limpa

foie gras n Espuma

de queijo com

sorbet de goiaba e crumble de amêndoa

Contactos

Tel.: 910 307 575 (reservas); e-Mail: info@restaurante100maneiras.com; Site: www.restaurante100maneiras.com

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Automóvel

Volvo V40

Tecnologia e preocupações ecológicas A nova Volvo V40 insere-se na gama de veículos ecológicos da marca sueca, destacando-se pela positiva no que diz respeito a emissões de CO2. E também por uma inovação tecnológica na segurança, o airbag para peões. Por António Manuel Venda/ Fotos: Volvo

A utilização do feminino para a V40 nem será algo cem por cento correto, pois este novo modelo da Volvo está como que a meio caminho entre um carro e uma carrinha. Conserva as formas típicas da marca, notando-se neste âmbito, à frente, os grandes faróis e a grelha enorme, e uma traseira bastante elaborada, com os farolins elevados, numa forma que lembra um boomerang. Em termos de interior, o destaque vai para o cuidado posto na construção e para a qualidade dos materiais. A aposta é em formas simples, havendo diversos espaços de arrumação. Os bancos são confortáveis e com as múltiplas opções de regulação permitem um bom aproveitamento do espaço. Quanto à bagageira, não é muito larga, mas a existência de um fundo falso permite aumentar dez 12/ jan fev 13

em muito a capacidade. O preço fica um pouco abaixo dos 30 mil euros (versão D2), o que não parece demasiado para a infinidade de funcionalidades disponibilizadas. A propósito do lançamento da nova

V40, ouvimos Rui Infante (ver caixa), da Volvo, que se centra no seu depoimento na aposta em termos ambientais, algo que tem nos últimos anos marcado os modelos apresentados pelo construtor sueco.

Características Modelo V40 D2 Motor quatro cilindros diesel (1.560 cm3) Potência (CV/ RPM 115/ 3.600) Binário (NM/ RPM) 270/ 1.750 Caixa manual de 6 velocidades Velocidade máxima 190 quilómetros (Km)/ hora Aceleração (0-100 Km.) 12,3 segundos Bagageira 335 litros (l) Depósito 52 l Consumos urbano 4 l, extra-urbano 3,4 l, misto 3,6 l Emissões CO2 (gramas/ km) 94 Preço (euros) 27.900

Um futuro risonho rumo às emissões zero(*) Há muito que o ambiente se vem afirmando como um dos valores na Volvo. Temos feito muito em prol do desenvolvimento de processos de produção ambientalmente otimizados. As nossas fábricas e oficinas de pintura lideram a indústria na minimização de emissões e subprodutos residuais, sem beliscar a eficiência produtiva. E demos grandes passos na melhoria da climatização e na atmosfera no interior das fábricas. Desde que o Painel Intergovernamental para as Mudanças Climáticas, das Nações Unidas apresentou as conclusões da investigação no sentido da existência de uma ameaça de alteração climática global, em resultado das emissões de dióxido de carbono, a indústria dos transportes (que é parte do problema) tem estado sob a mira dos media. Existem milhões de proprietários de automóveis e são as escolhas que fazem como consumidores que determinam até que ponto os seus veículos terão impacto no clima. A consciencialização de que os consumidores em geral e as grandes frotas podem afetar o ambiente em função das escolhas tem fomentado o interesse por veículos com menor consumo e emissões mais reduzidas. A Volvo sustenta que os automóveis devem ter espaço suficiente para uma família inteira e ser seguros. Isto significa que os seus automóveis possuem um peso médio superior aos de fabricantes que produzem modelos de menor dimensão. Os automóveis Volvo sempre foram altamente competitivos no consumo, numa comparação de peso direta, quilo por quilo, mas é possível que subsista a ideia de que gastam muito devido ao tamanho e ao peso relativos. Fomos assim confrontados com um grande desafio quando nos incumbiram de, mantendo o conforto e a segurança, reduzir drasticamente o consumo de combustível. E devíamos ser mais eficientes nos custos. O que podíamos então fazer com a gama de motorizações existente enquanto aguardamos que outras alternativas terminem os ciclos de desenvolvimento? Muito, como veio a comprovar-se. Atualmente, a Volvo tem veículos ecológicos verdadeiramente competitivos, com alternativas amigas do ambiente em praticamente toda a gama. Mas não nos satisfazemos só por colher os louros. O objetivo implica a redução das emissões de CO2 dos motores em cinco gramas por ano. É uma meta ambiciosa, mas estamos à altura. Estamos apenas no início da caminhada rumo às emissões zero. As empresas frotistas já têm consciência de que não podem apenas contabilizar os custos financeiros das viaturas. Sabem também que viaturas mais ecológicas aliviam o custo (menos emissões implica menos consumos). Em 2012 mais um objetivo foi concretizado: a nova V40 apresenta 94 gramas de CO2 por quilómetro, um recorde. E surpreendemos o mercado com mais uma inovação tecnológica na segurança – o airbag para peões. Desde 2008 cada novo automóvel traz uma inovação a este nível: em 2008 (XC60), a City Safety; em 2010 (S60/ V60), a Pedestrian Detection; e em 2012 (V40), o Pedestrian Airbag. A Volvo tem perseguido ao longo de décadas a segurança em prol da humanidade. É impossível contabilizar as vidas salvas pelas nossas inovações. Recordo as mais conhecidas, utilizadas agora pela maioria dos fabricantes: cinto de segurança de três pontos (1959), terceira luz de stop (1986), coluna de direção deformável (1973), ABS (1984), airbags frontais (1987) e laterais (1984), sistema Isofix para cadeira de criança (2000), vidros repelentes à água (2004), etc. Acreditamos num futuro risonho rumo às emissões zero e ao nosso principal objetivo: que em 2020 ninguém perderá a vida ou ficará gravemente ferido a bordo de um Volvo. Depoimento de Rui Infante, que é em Portugal

(*)

manager da Volvo para Fleet & Remarketing, sendo ainda responsável pelo Used Car Programme. dez 12/ jan fev 13

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Viagem

Singapura

Uma porta aberta para os negócios na Ásia

dez 12/ jan fev 13

Singapura, «Cidade do Leão», situada no sudoeste asiático, ocupa uma ilha principal e 54 ilhas secundárias ao largo do extremo sul da Península Malaia. Abrangendo uma superfície de 640 quilómetros quadrados, tem uma população constituída por chineses (80%), hindus, malaios e euro-asiáticos. São cerca de cinco milhões de habitantes que convivem nesta cidade-estado de carácter aberto e cosmopolita. Por Ana Teresa Penim

Com uma história rica e tendo sido um importante empório comercial dominado sucessivamente por vários reinos marítimos, em 1819 Singapura passou ao domínio britânico com o desembarque na ilha de Thomas Stamford Raffles, da Companhia Britânica das Índias Orientais. Raffles, que haveria de dar o nome a um dos mais emblemáticos hotéis de Singapura, pela esplendorosa arquitetura colonial, foi o artífice e o fundador da Singapura moderna, a qual se constitui como um dinâmico polo comercial e económico da Ásia. O regime é uma democracia parlamentar, com o Partido de Ação Popular a assumir o poder desde que a auto-governação foi alcançada em 1959. O Governo tem preferido não seguir alguns elementos dos valores democráticos liberais, afirmando que o país não se pode dar a esse luxo e que o progresso em que está apostado exige aquilo que denomina como «democracia musculada». As entidades oficiais têm um discurso alinhado e sabem qual é a missão do país, os objetivos a atingir e os sectores a desenvolver. Singapura surge na linha da frente a nível mundial em diversas áreas: é o quarto principal centro financeiro, o segundo maior mercado de jogos de casino e o terceiro maior centro de refinação de petróleo. É mesmo considerada pelo Banco Mundial como o melhor lugar no mundo para se fazer negócios. Carlos Moura, antigo responsável

da AICEP em Singapura (atualmente conselheiro económico e comercial do Consulado Geral de Portugal em São Paulo, no Brasil – AICEP Portugal Global Trade & Investment Agency), destaca 10 pontos fortes da cidade-estado (ver caixa). Além disso, faz ainda notar que Singapura procura novos negócios ao nível de energias renováveis (green), biotecnologia/ sector farmacêutico, lifestyle e FMCG (fast moving consumer goods) e que tem o terceiro maior produto interno bruto (PIB) per capita por paridade do poder de compra em todo o mundo.

Urbanisticamente, Singapura é uma cidade de contrastes. Constituída por bairros com características próprias que refletem as diferentes culturas (chinesa, indiana, peranakan e ocidental) e repleta de arranha-céus e modernas e diversificadas estruturas comerciais, a cidade oferece as melhores condições para as empresas e as marcas que pretendam entrar no mercado asiático. Trata-se sem dúvida de um país singular no mix de experiências que proporciona, sobretudo em termos multiculturais, gastronómicos, comerciais (ver página seguinte) e lúdicos.

10 pontos fortes n Localização estratégica (a meio do ocidente e do oriente asiático, atinge um potencial de mercados de cerca de 2,8 mil milhões de pessoas). n Desenvolvimento e transformação económica (tem vindo a transitar de um sistema de trabalho intensivo para conhecimento intensivo, tendo passando por skill intensivo, capital intensivo e tecnologia intensiva). n Custos competitivos e facilidade de fazer negócios (primeira nos rankings internacionais de facilidade de estabelecimento e de fazer negócios, sendo a economia mais aberta do mundo para trade and investment e o país mais competitivo). n Elevada abertura ao investimento estrangeiro (quase duas décadas na segunda posição em termos de cidade com o melhor potencial de investimento; o Governo promoveu um sistema de incentivos muito atrativo para as empresas que se instalam no país; negociados mais de 50 acordos de dupla tributação; cerca de nove mil empresas europeias instaladas). n Sistema fiscal favorável e excelente rede para trade (altamente atrativo tanto para empresas e trabalhadores; acordo de comércio livre Singapura/ União Europeia em negociações, esperando-se que fique pronto em breve; 13 acordos de comércio livre, cobrindo 23 países). n Recursos humanos altamente qualificados (sétima posição mundial no item «motivação da força de trabalho», excelente sistema de educação e legislação laboral muito flexível e virada a 100% para um business environment). n Sólido sistema financeiro (quarto centro mundial, depois de Londres, Nova Iorque e Tóquio). n Infraestruturas de elevado nível (é um centro de distribuição e procura, como resultado da extensa rede aérea e marítima; tem o melhor aeroporto e o melhor porto do mundo; os transportes públicos são exemplares, sendo possível dispensar o automóvel). n Forte e eficiente sistema legal (credibilidade e eficiência do sistema têm sido importantes no crescimento como centro financeiro e de trading; primeiro lugar mundial na proteção dos direitos de propriedade intelectual; um dos países menos burocráticos, mais transparentes e menos corruptos no mundo, a nível político e económico). n Elevada qualidade e custo de vida moderado (primeira escolha dos expatriados para trabalhar e melhor país na Ásia para viver, com uma política de imigração de abertura aos talentos externos; custo de vida moderado face aos produtos e serviços oferecidos).

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enjoy it

Singapura comercial

Fotos: DO it!

No mapa da cidade de Singapura podemos contar pelo menos 120 centros comerciais e outlets, muitos dos quais ligados por via subterrânea. Esta realidade evidencia não só uma fortíssima vocação comercial mas também um clima quente e húmido que faz dos centros comerciais lugares com condições ambientais agradáveis e favoráveis à compra. De realçar também a forte vocação lúdica presente na generalidade dos empreendimentos comerciais, tanto nos centros como nos espaços de rua que organizam diversas festas ao longo do ano, muitas das quais com cariz religioso. Deixamos a seguir alguns locais a não perder. Hotéis: Hotel Raffles (magnífica arquitetura colonial, com uma sofisticada galeria comercial e um bar bastante animado – Long Bar –, famoso pelos exóticos suportes para os copos de cerveja e pelo facto de a casca dos amendoins ser para atirar para o chão); Hotel Marina Bay Sands (com forma de navio assente em três arranha-céus (foto de abertura), transformou a paisagem de Singapura, sendo uma atração a nível mundial – integra o The Shoppes at Marina Bay Sands, que se posiciona como o maior centro comercial de luxo situado no coração do Central Business District e que tem a originalidade de possuir um canal interno que os visitantes podem percorrer de barco). Orchad Road: Com 2,2 quilómetros de comprimento, é a avenida comercial e turística por excelência, integrando um conjunto diversificado de centros comerciais e de iniciativas culturais. Clarke Quay: Composto por restaurantes e bares modernos e muitos deles insólitos, afirma-se como um centro de animação noturna por excelência, situado no coração da cidade, nas margens do Rio Singapura. Ilha Sentosa: Ilha resort, parque de diversões de Singapura, é composta essencialmente pelo famoso Merlion Park e contornada por praias artificiais com animados restaurantes e locais de lazer. Apanha-se o teleférico a partir do Monte Faber na cidade. Visita obrigatória ao centro comercial Vivo City e ao museu Singapore Images. Chinatown Street Market: Bairro chinês repleto de lojas tradicionais, sons, aromas e estímulos à compra, onde é possível regatear tudo. É emoldurado por edifícios de características coloniais e de cores garridas. Little India Arcade: Zona comercial com prédios típicos que remontam aos anos 20, bem conservados. Situada no coração de Singapura, é especializada em comida, artesanato, música e moda indiana. Sugere-se experimentar alguns pratos típicos originais como o caril servido numa banana. Suntec City Mall: Para além de possuir inúmeras lojas, este centro comercial é uma atração turística devido à Fonte da Saúde, em torno do qual se deve dar uma volta após ter molhado a mão na sua água e pedido um desejo. Símbolo de saúde e vida, a fonte (criada a partir do universo hindu) é uma representação simbólica da reunião em espírito, unidade e harmonia das quatro raças presentes em Singapura. Mustafa Centre: O Mustafa Shopping Centre é um espaço peculiar a visitar preferencialmente à noite, por ser o único complexo comercial aberto 24 horas, sete dias por semana, em Singapura. Possui um comércio altamente típico, organizado como se se tratasse uma gigantesca feira tradicional ao longo de estreitíssimos corredores. Oferece um sortido variado composto por produtos de origem essencialmente indiana e chinesa. Artigos de eletrónica: Singapura é famosa pela diversidade de oferta no sector da eletrónica. Alguns locais a não perder – Funan Digital Life Mall; Harvey Norman Mega Superstore; Challenger Tecnologies Megastore; Best Denki; e Sim Lim Square Mall. Alguns centros comerciais: Paragon; IMM; Raffles City Shopping Centre; Plaza Singapura; Vivo City.

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Relógios/ Vinhos

Sinónimo de elegância Ícone de elegância e de feminilidade desde a sua criação em 1987, redondo e com proporções ideais, o Linea é um must have da casa de relojoaria Baume & Mercier. É também conhecido pela particularidade dos números gravados no aro do mostrador e pelo seu sistema de bracelete amovível. Sem trair o modelo original, a marca sugere três variantes, da qual é exemplo o Línea 10092. É a joia da coleção revelada pela Baume & Mercier. Com um brilho luminoso, este relógio torna-se ideal para ocasiões festivas ou momentos especiais, impondo o seu caráter excecional. A célebre combinação caixa e bracelete em aço polido/ acetinado torna-o sublime e precioso devido aos 151 diamantes embutidos: 32 no aro, 11 no mostrador em madrepérola branca e 108 nos anéis centrais da bracelete. Requintado até nos mais pequenos detalhes, este relógio de quartzo tem um diâmetro de 27 milímetros e assinatura exclusiva no fundo: é personalizável e pode ser

gravado por encomenda. Cada relógio é por isso um objeto único.

Novo branco premium da Terras de Alter A Terras de Alter, produtor de vinhos do Alto Alentejo, lançou recentemente o Telhas Branco 2010. Nascido sobre as ruínas de uma antiga vila romana, completa a gama de vinhos premium. Sendo 100% Viognier, marca a diferença desde logo pelo terroir que lhe serve de berço, onde permanecem ruínas de uma antiga vila romana, comprovada pelas telhas aí encontradas e que inspiraram o seu nome. Os 11 meses de estágio em barrica de car-

valho conferem-lhe maturidade e uma textura encorpada, sem perder a frescura e o toque de acidez do Viognier. Produzido com uma seleção das melhores uvas, o Telhas Branco apresenta um paladar intenso a fruta madura com uma refrescante acidez que o torna num vinho equilibrado e elegante. Demonstra ainda potencial de envelhecimento em garrafa. Perfeito para harmonizar com pratos de peixe mais sofisticados. dez 12/ jan fev 13

keep in touch

Crónica

Acreditar na mudança e em fadas

Por Margarida Pinto Correia Site da Fundação do Gil: www.fundacaodogil.pt

A capacidade de empreendedorismo constrói-se em nós. O dom do positivismo nasce connosco. Mas ambas se regam, ambas se aprendem e apreendem. Tenho o privilégio de ter essa característica. Não é diferente de outros, nem melhor: é-me natural acreditar. Lutar com convicção. Apaixonar-me. E a paixão faz toda a diferença. Quando defendemos audiências, ou vendas, lutamos por que os outros acreditem que o nosso produto merece. Tive a sorte de passar para o patamar em que luto por vidas. Acreditando que as posso transformar em melhores, que posso «empurrar» equipas para a estrutura social, plantando e regando soluções, capacitando pessoas. Trabalhar na Fundação do Gil começou por ser uma questão de fé. Em 2004 ouviam-me falar em fadas: é a forma mais tangível de explicar a paixão. Como borboletas no peito. Acreditar profundamente é não ter dúvidas sobre a justiça do caminho que queremos traçar para a frente. Se não acreditarmos em fadas, o que é que acontece? Elas morrem. Os caminhos esfumam-se. As pessoas ensurdecem. Assim, com o argumento da loucura e o motor dez 12/ jan fev 13

da necessidade, pudemos ir criando soluções em sociedade que capacitassem as famílias das crianças doentes, retidas nos hospitais por não haver condições para que voltassem para casa. Ninguém as vê: nem às crianças, nem às famílias, nem às fadas. Ninguém vê os novos caminhos, porque eles não estão lá. Fazem-se a andar. Acreditando. A capacidade de voar só nos é atribuída perante o abismo, e a realidade social é grave demais para que não voemos. Assim, fomos avançando. Com loucura e fadas, com a noção absolutamente palpável da realidade. Assim, fomos acreditando. Que este caso se resolvia, agindo nele. Que esta criança reagia. Que esta família era recuperável... Avançámos, com a noção clara de que «vendíamos» um sonho, por crermos nele. E de que se não o sustentássemos, se não lhe déssemos a viabilidade pertinente de saber por onde investir, mostrar em que investíamos e medir os resultados, nunca conquistaríamos para além da primeira leva, que é a da cegueira da paixão quando com ela chocamos. Acredito na paixão depois. Depois de nos apaixonarmos, depois de percebermos que podemos. Acredito que é nessa paixão mais extensa que vive a construção. E que nos nossos dias tudo isso custa dinheiro, empenho, energia. Fadas, portanto. Perlimpimpins para que a população acreditasse também, e investisse. Investisse então, e depois visse os resultados. Medisse os resultados e quisesse mais. E voltasse a investir. Foi assim que transformámos uma instituição reativa ao que dos hospitais chegava numa instituição proativa, que todos os dias empurra um bocadinho o mundo. Que chega a quase oito mil crianças/ ano por todo o país em ateliers de estímulos emocionais (projeto Dia do Gil). Que devolveu mais de cinco mil crianças às suas casas, levando-lhes o hospital a casa com o apoio ao domicílio (projeto UMAD). Que reinventou caminhos para casa a mais de 150 crianças em seis anos de Casa do Gil, apostando no ainda único acolhimento temporário em Portugal que tem cuidados pós-hospitalares de enfermagem 24/ 24 horas. Está quase tudo por fazer. A boa notícia é de que vamos a caminho.

Passatempo DO it!

Fotografe

a DO it! nas paisagens de Portugal

Na DO it! número quatro voltamos a desafiar os leitores para nos enviarem fotografias com a presente edição em paisagens portuguesas. As fotografias devem ser enviadas para o e-mail passatempo@doit.pt. Serão selecionadas três, sendo os respetivos autores premiados, cada um

deles, com dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta Portugal» e «Experimenta Portugal a Metade do Preço»). Não deixe de participar. Envie-nos uma fotografia com a DO it! e prepare-se para experimentar verdadeiramente a nossa terra.

Vencedores do terceiro « Passatempo DO it!» Os três vendedores do passatempo da edição número três da DO it!, que irão receber cada um dois packs Odisseias («7 Noites Experimenta Portugal» e «Experimenta Portugal a Metade do Preço»), são: Daniel Rodrigues, Nelson Ribeiro e Silvia Cândido.

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keep in touch

A Próxima DO it! Equipas comerciais – desafios de 2013 Assumem cada vez mais uma posição crucial nas empresas, num tempo em que os consumidores apresentam novos padrões de exigência e também restrições financeiras a que há muito não estávamos habituados. O ano de 2013 será seguramente de grandes desafios para o tecido empresarial e para os seus líderes, e esses desafios vão tocar, e muito, as equipas comerciais. Um dos temas que a próxima DO it! irá destacar está ligado precisamente ao papel das equipas comerciais, ao que delas se espera e também às expectativas das pessoas que as integram. Assumindo-se como uma revista «de profissionais para profissionais», a DO it! irá sobretudo apostar na partilha de boas práticas e na apresentação de soluções que contribuam para excelentes performances comerciais e para o sucesso das empresas e das suas marcas.

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