DO it! 34 by DO it!

EDITORIAL

Tempos de V.U.C.A.H.

JUN JUL AGO 20

vida é feita de escolhas. Pode sentar-se e lamentar, ou levantar-se e enfrentar... Antes da Covid-19, andava no ar uma definição do contexto em que vivíamos denominada como V.U.C.A.. Significava a mesma em português: Volátil; Incerto; Complexo; Ambíguo.

Era um facto! A sigla V.U.C.A. caracterizava na perfeição aquilo que todos podíamos observar. No entanto, a Covid-19 veio demonstrar que, para muitos de nós, essa realidade entrou por um ouvido e saiu pelo outro! Na verdade, o ser humano é um animal de hábitos e a zona de conforto é algo muito apreciado. Mudar não tem muita lógica! Mudamos quando nos sentimos ameaçados ou quando decidimos querer mais de nós. A Covid-19 tirou-nos, compulsivamente, das nossas zonas de conforto. Não pediu permissão. A pandemia foi, e será, implacável para quem não agir rápido e bem. A sigla V.U.C.A. também já evoluiu! Devemos acrescentar-lhe a letra H de hiperconectados. Vivemos na “anormalidade”. Sim, devemos interpretar esta “anormalidade” e agir em conformidade, alinhando-nos com este contexto: Volátil; Incerto; Complexo; Ambíguo e Hiperconectado. Esta é a realidade a enfrentar e perante a qual nos devemos auto responsabilizar por responder rapidamente e com qualidade. A primeira atitude é ter coragem contra nós próprios. Desafiar normas e sistemas. Resistir com determinação à pressão social, dominada pelo “politicamente correto”, pela “normalidade”. Através da lógica somos capazes de demonstrar, mas é pela intuição que descobrimos. Sermos capazes de ativar em nós, e em que nos rodeiam, um paradigma de “reedição” do filme das nossas vidas, parece-me uma atitude inteligente e potencialmente eficaz para dar resposta ao contexto em que vivemos e trabalhamos. O caminho certo é estarmos atentos, aprendermos e adaptarmo-nos para estarmos melhor preparado para as cenas do próximo capítulo… Criar e inovar são exercícios de fuga ao condicionamento. Não nos auto limitemos... O sucesso é como andar de bicicleta. O equilíbrio só acontece se estivermos em movimento... Em mentes quadradas, as ideias novas não circulam...

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

JUN JUL AGO 20

ENTREVISTA EXCLUSIVA

NOTÍCIAS

CARA & COROA Aprender e adaptar! MARGARIDA CAMÕES Promotora da Tapada da Queijeira

Trabalhar à distância RITA SOUSA COUTINHO Leading Special Projects, Sam’s Club Walmart China

OPINIÃO A distribuição em tempos de pandemia JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ESPAÇO ANA PENIM Atitudes, KPI’s e Competências de Vendas em Contexto de Covid-19 ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

TEMA DE CAPA Estratégias comerciais de adaptação à pandemia COVID-19 EQUANTO, LEXUS E DANONE

FERRAMENTAS DO IT! O poder das questões ativas em vendas JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

IMODOIT! Consciência digital MASSIMO FORTE Consultor, Formador, Coach

OPINIÃO Key messages e comunicação taylor made ISABEL AUGUSTO Diretora Geral Green Media

Ambição, Reputação e Consistência LUÍS MOTA Administrador do LVL Group

CONTEÚDO

JUN JUL AGO 20

52 ENTREVISTA EXCLUSIVA Academia de Etiqueta Moderna VASCO RIBEIRO & ISABEL NEVES

ESTUDO Os hábitos, antes, durante e depois do Covid-19 MORE RESULTS

TRAÇOS GERAIS Albert Einstein E=MC2 PEDRO RIBEIRO FERREIRA Cartonista

60 54 ENTREVISTA EXCLUSIVA

Aposta na expansão em Portugal ZOME

INNOVAGEING 3 Aspetos a ter em atenção ao vender e servir com máscara ANA JOÃO SEPULVEDA

OPINIÃO Analítico VS Digital Como rentabilizar a performance da força de vendas PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A

RESTAURANTE SAGARDI PORTO

68 70 VIAGEM AVEIRO A magia da diversidade

HOTEL Quinta da Salada - Douro Turismo Rural de Charme

74 AUTOMÓVEL

Bicicletas elétricas PEUGEOT Mobilidade eletrificada a 3600

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

80 72 AUTOMÓVEL

DICAS INFORMÁTICAS Snapseed Abelssoft AntiRansomware 2020

MERCEDES-AMG E 53 4MATIC+

WELLNESS Evolua o seu Core FITNESS HUT

KEEP IN TOUCH

FICHA TÉCNICA JUN JUL AGO 20

N.º 34 - JUN JUL AGO (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana João Sepulveda, Ana Teresa Penim, Cristina Branco, Fitness Hut, Francisco Reis, Isabel Augusto, Isabel Neves, João Catalão, José António Rousseau, Luís Mota, Luís Pêgo, Margarida Simões, Massimo Forte, MORE Results, Nuno Domingues, Nuno Miguel Simões, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Quinta da Salada, Rita Sousa Coutinho, Sagardi Porto, Vasco Ribeiro, ZOME PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Shutterstock, Getty Images, iStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares

HUMOR Durante a visita a um apartamento em venda, argumenta o mediador: - Esta casa tem pontos positivos e negativos. Gosto de transparência! As desvantagens são o facto de estar junto a uma fábrica de químicos e a um matadouro. Pergunta o comprador: - E as vantagens? Com ar muito convincente, responde o vendedor: - Vivendo aqui, saberá sempre de que lado sopra o vento. No dia em que o novo Diretor Comercial começou a trabalhar, encontrou três envelopes na sua secretária. Tinham sido deixados pelo seu antecessor e estavam numerados de 1 a 3. Ao abrir o envelope nº 1, encontrou a seguinte mensagem: “Se não atingir os objetivos no primeiro mês, coloque a culpa no anterior Diretor Comercial”. Surpreendido, decidiu abrir o envelope nº 2, encontrando esta frase: “Se não cumprir o objetivo no segundo mês, reorganize-se”. Admirado, abriu o envelope nº 3 o qual continha esta frase: “Se voltou a não cumpriu os objetivos, prepare três envelopes para o seu sucessor”.

PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Sede do editor: Rua Vale Formoso de Baixo, 94-5E 1950-284 Lisboa Sede da redação: Av do Atlântico, 16, Piso 14, Esc 11 1990-019 Lisboa NIPC 505988828 Membros do conselho de administração ou cargos similares, os detentores com 5% ou mais do capital da empresa: João Alberto Catalão Garrido Ferreira e Ana Teresa Garcia Perloiro Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/estatuto-editorial/ Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

Ao estacionar o seu carro o vendedor constata que está ali um Polícia e pergunta-lhe: - Posso estacionar aqui? - Não! Responde o Polícia. Olhando à volta e verificando estarem várias viaturas ali estacionadas, decide interpelar o Polícia: - Desculpe insistir, mas verifico que estão aqui vários carros estacionados. Pergunto: porque podem eles estar aqui e eu não? Responde o Polícia: - Porque eles não perguntaram...

A indecisão é o maior ladrão de tempo e de oportunidades.

O Impossível é Temporário.

Quanto mais vivemos mais aprendemos e quanto mais aprendemos mais vivemos.

Os Desafios não são opcionais, são um requisito para o próximo passo.

Para que as coisas mudem, nós temos que mudar primeiro

CRISTINA BRANCO

Membro Independente Herbalife Nutrition

SABIA QUE...

...UM DOS PRIMEIROS ERROS É PENSAR QUE UM BOM VENDEDOR É AQUELA PESSOA QUE TEM A HABILIDADE DE CONVENCER QUALQUER UM A QUALQUER MOMENTO? A verdade é que nenhuma venda acontece por acaso, há sempre um processo que precisa ser seguido. Tenha um processo de vendas bem definido e siga-o, assim conseguirá antecipar o comportamento dos clientes e agir de forma que eles continuem interessados na compra. Esse processo deve levar em conta toda a jornada do cliente, desde o interesse inicial até ao fecho do negócio.

CART N

SABIA QUE...

JUN JUL AGO 20

NOTÍCIAS

JUN JUL AGO 20

Centros Comerciais Os membros da Associação Portuguesa de Centros Comerciais – APCC já acordaram com mais de 87% dos seus lojistas a concessão de apoios, num montante total de 305 milhões de euros já para este ano, tornando-se o agente económico que mais apoiou o sector do retalho no contexto da pandemia em Portugal. Em causa estão descontos, incentivos aos lojistas, reduções de custos de operação e o regime excepcional de mora das rendas, que permite diferir o pagamento destas mensalidades para 2021 e 2022. A APCC representa 93 conjuntos comerciais, que integram 8.600 lojas e mais de 90% da área bruta locável total existente em Portugal. “Estas medidas são resultado de uma postura de diálogo e cooperação entre os centros comerciais e os seus lojistas, assumida desde a primeira hora. Demonstram, assim, a capacidade do sector de trabalhar em conjunto para encontrar soluções equilibradas, que assegurem a sustentabilidade de todas as partes. Tal como na crise económica de 2010-2012, sabemos como fazer face a estes desafios assegurando a viabilidade do sector do retalho e de toda a sua cadeia de valor, que emprega mais de 100 mil pessoas de forma directa e 200 mil de forma indirecta”, afirma António Sampaio de Mattos, presidente da APCC. O responsável acrescenta que os associados estão conscientes da necessidade de “monitorização contínua” que este contexto exige, e que será imprescindível que, como até aqui, proprietários e gestores continuem a gerir o impacto desta crise encontrando as soluções necessárias de acordo com as características de cada Centro e cada lojista. “O sucesso dos centros é também o sucesso dos seus Lojistas. Estamos certos de que a nossa capacidade de inovar irá permitir que continuemos a ser uma alavanca da recuperação económica”.

Edição especial de latas Cerveja Sagres desafia os portugueses a recordarem os melhores momentos com a Seleção Nacional de futebol Este ano podemos não ter a emoção da “Portuguesa”, a desmarcação perfeita, a arrancada triunfal e o golo da vitória perto do fim. Mas como Juntos Ninguém nos Pára, no dia do pontapé de saída do Euro 2020, a Cerveja Sagres lança a nova campanha de comunicação “ThrowPack” que desafia os portugueses a partilhar, nas redes sociais, os momentos mais marcantes que viveram com a Seleção Nacional. E como o título de Campeão Europeu ainda é nosso, nada nos impede de celebrar as melhores recordações e brindarmos com uma edição especial de latas Cerveja Sagres alusivas aos últimos Europeus de futebol e às equipas das quinas, que de 1996 aos Campeões de 2016, nos encheram sempre de orgulho.

A Segurança no ‘novo normal’ Estudo da Check Point indica que 75% dos profissionais de TI e de Segurança temem o aumento dos ciberataques e explorações maliciosas com a reabertura dos espaços de escritórios. O estudo mostra também como as organizações geriram as suas soluções de cibersegurança durante o confinamento forçado pela pandemia de Covid-19, e quais as prioridades de segurança e preocupações para os próximos meses no processo de viver num ‘novo normal’. Mais de 86% dos inquiridos indicaram que o maior desafio de TI que surgiu durante a pandemia foi efetuar a transferência massiva das equipas de trabalho para um modelo de trabalho remoto.

Esta edição especial, que inclui os packs Sagres e latas Cerveja Sagres, estará disponível durante os meses de verão, convidando ainda os consumidores a colecionar as 13 latas que farão os Portugueses reviver os grandes jogos e conquistas da Seleção Nacional.

GOODYEAR entra no mundo dos e-SPORTS

A Arla Foods, uma das principais produtoras de laticínios do mundo, com grande foco em sustentabilidade e em oferecer benefício natural através dos seus produtos, chega agora aos canais de distribuição nacionais com a Ferbar.

Enquanto equipas e adeptos aguardam pelo regresso da competição às pistas verdadeiras, a indústria, e a comunidade do sector automóvel em geral, acorreram em massa às corridas virtuais, para preencear o vazio deixado pela suspensão da competição real. Os e-Sports já tinham seguidores, mas a adoção quase universal do uso de simuladores contribuiu de forma decisiva para o seu sucesso crescente. Desta forma, os pilotos competem fazendo uso de simuladores em suas casas, e os fãs podem acompanhá-los em direto em todo o mundo, tal como já o fariam com um evento na vida real.

NOTÍCIAS

JUN JUL AGO 20

10ª edição do Concurso Montepio Acredita Portugal com mais de 10 mil inscritos

Mercedes-Benz Classe E O Classe E é o modelo mais vendido na história da Mercedes-Benz, sendo reconhecido por muitos como o “coração da marca”. A nova geração destaca-se por um design mais dinâmico, sistemas de assistência à condução de última geração, mais conforto no interior e uma ampla variedade de híbridos plugin nas variantes Limousine e Station, com motores a gasolina e a Diesel, com tração traseira ou integral. A variante All-Terrain é agora, mais similar aos modelos SUV da Mercedes-Benz.

Edp lidera ranking das marcas portuguesas mais valiosas. A Consultora OnStrategy acaba de divulgar o estudo anual sobre as Marcas Portuguesas Mais Valiosas, resultado de uma análise em conformidade com a certificação das normas ISO 20671 (avaliação de estratégia e força) e ISO 10668 (avaliação financeira), que analisa diversos atributos associados às dimensões de relação emocional, reputação, experiência, modo de atuação no mercado, colaboradores e saúde e resultados financeiros. A EDP, com um valor de marca de 2.571 milhões de euros, a GALP ENERGIA, com 1.274 milhões, e a JERÓNIMO MARTINS com 915 milhões lideram o ranking das 50 marcas Portuguesas com maior valor financeiro.

A LG prepara-se para apresentar a nova campanha que vai incentivar os consumidores a explorar o melhor de Portugal. A partir do dia 20 de junho, a campanha “LG Apoia a Economia Nacional” vai convidar os clientes que optarem por produtos LG a descobrir o nosso país com ofertas únicas.

A 10ª edição do concurso Montepio Acredita Portugal, o maior concurso de empreendedorismo a nível nacional e o segundo maior do Mundo, contou com um total de 10.640 ideias inscritas. Num contexto sem precedentes devido à crise provocada pela pandemia de Covid-19, o empreendedorismo e a inovação surgem como respostas para encontrar rumos e processos originais, numa iniciativa alavancada por parceiros com um histórico de apoio ao lançamento de novos projetos. Num cenário de novas necessidades na comunidade, a categoria de Empreendedorismo Social, apoiada pelo Banco Montepio, que também é naming sponsor do Concurso, contou com 1913 candidaturas. O melhor projeto desta área terá o contributo do Banco Montepio na fase de arranque do projeto que permitirá o desenvolvimento de sinergias com outras StartUps na área do empreendedorismo social. A categoria de Empreendedorismo Social é a que mais tem crescido nos últimos anos e é a que recebeu maior número de candidaturas, o que demonstra a sua importância.

CARA & COROA JUN JUL AGO 20

APRENDER e adaptar! MARGARIDA CAMÕES Promotora da Tapada da Queijeira Foto: DR

uando ouço a palavra “aprender”, o meu pensamento vai para a Tia Ermelinda, de quem herdei os genes loucos que diariamente sussurram ao meu ouvido que posso aprender tudo, seja cozinhar, costurar, pintar e até a ser mãe! Ser mãe foi a minha primeira grande aprendizagem, reforçada passados 4 anos com o nascimento de gémeos! E, mais recentemente, com outro grande desafio: ser vovó do Manel! Aos 50 anos voltei a aprender. Após 25 anos de indústria farmacêutica chegou a minha vez de mudar de vida. Parafraseando o João Catalão: “quem quer peixe molha o rabo”. Foi o que fiz. Abri o plano B e iniciei um longo processo de aprendizagem que teve o seu corolário na execução de um projeto de Turismo Rural. Mas isso foi só o princípio! Alguém disse: “Dream it. Do it”. É preciso sonhar para fazer, mas também aprender a sonhar, e vender esse propósito a nós próprios. Os especialistas dizem que somos o nosso primeiro e mais importante cliente. É a ele (nós) que temos que demonstrar conhecimento,

Aprender a gerir o tempo... as prioridades.

“A VIDA VAI-SE ENCARREGAR DE NOS MOSTRAR QUE VALE A PENA APRENDER, POIS SÓ ASSIM CONSEGUIREMOS ADAPTAR-NOS.” autoridade, honestidade e confiança. Ter confiança em nós próprios é também não ter medo de morrer constipado (na pesca molha-se a roupa...) e, sobretudo, pensar que APRENDER pode ser PRENDER ALGO! Aprender é também interiorizar os conhecimentos de forma disruptiva, pensar fora da caixa e evitar os “se”... Gary Vaynerchuck diz que “o que importa é o processo” e eu, humildemente, não posso estar mais de acordo. Um processo permite-nos prender mais e mais, e é isso que é aliciante.

Agradecer diariamente as oportunidades e convertê-las em desafios. É o que tenho tentado fazer! Se não houver aprendizagem não há ADAPTAÇÃO. E quem não se adapta.... Pois é, adaptar pode ser TORNAR APTO! Às vezes questiono-me sobre se estarei apta para a nova etapa da minha vida. Terei consciência do significado de adaptação? Conseguirei tornar o meu projeto apto a cada um dos futuros clientes? 2020 é, com toda a certeza, um ano que ficará na memória de todos nós, pelos maus, mas sobretudo pelos bons motivos - aqueles que temos vindo a descobrir e a querer melhorar! A vida vai encarregar-se de nos mostrar que vale a pena aprender pois, só assim, conseguiremos adaptar-nos. Sem novas aprendizagens dificilmente nos adaptaremos e viveremos. Apenas sobreviveremos.... Obrigado Tia Ermelinda, a senhora estava certa...

CARA & COROA JUN JUL AGO 20

TRABALHAR À DISTÂNCIA Desafios e Virtudes RITA SOUSA COUTINHO Leading Special Projects, Sam’s Club Walmart China Foto: DR

trabalho à distância deixou de ser novidade e, tornou-se nos últimos tempos, no modo de emprego mais comum no nosso planeta. A distância no espaço para a maioria, mas também, para alguns, a distância no tempo, quando as equipas que lideram ou as aulas que lecionam, ficam agora muito longe, em diversas partes do globo. O receio no início do processo, a ansiedade ao enfrentar o desconhecido, a falta de ação nos primeiros momentos perante uma tal situação de crise jamais vivida pela atual geração ativa, dá lugar a uma calma deliberada, à habilidade de tolerar a ambiguidade, o insucesso e a rápida mudança. A coragem manifesta-se na perseverança.

“A CORAGEM NÃO É A AUSÊNCIA DO MEDO, MAS O TRIUNFO SOBRE ELE. O HOMEM CORAJOSO NÃO É AQUELE QUE NÃO SENTE MEDO, MAS O QUE CONQUISTA ESSE MEDO”

Como dizia Nelson Mandela,“... a coragem não é a ausência do medo, mas o triunfo sobre ele. O homem corajoso não é aquele que não sente medo mas, o que conquista esse medo”.

consiga demonstrar empatia e estabelecer conexões. Porventura, por vezes, até mais genuínas, porque longe da azáfama do escritório físico e das variadas interrupções do dia a dia.

Em momentos de crise as pessoas querem ser ouvidas e ser lideradas, e o avanço da tecnologia permite que, mesmo à distância, também se

Claro que nem sempre é fácil lidar com a ausência de rotina, com a mistura entre escritório ou sala de aula e divisões da casa, com as também

comuns distrações adicionais e imprevisíveis mas, como bem sabemos, é na adversidade que podemos encontrar as oportunidades. A capacidade de resiliência, a flexibilidade e a adaptação trazem-nos importantes lições de crescimento humano e aprendizagem que ficam para a vida futura e, o contacto à distância permite-nos o foco no essencial, ter mais tempo para refletir e criar, para desafiar os modelos existentes e melhorar. Este momento é, simultaneamente, estimulante e desafiador, as prioridades são redefinidas, a comunicação tende a ser mais clara, os objetivos são mais tangíveis e o progresso acompanhado com maior frequência. Tanto mais, quanto maiores a distância no espaço e no tempo. Estamos perante uma oportunidade única de reinventar produtos e mercados, as operações, a própria forma de trabalho. Qualquer entidade que vivencie esta experiência, o próprio ser humano, ou a Organização, qualquer que ela seja, torna-se mais ágil, mais simples, mais veloz, mais preparada para desempenhar um papel ativo na construção de um mundo e de um futuro melhores.

10 OPINIÃO

JUN JUL AGO 20

A DISTRIBUIÇÃO EM TEMPOS

PANDEMIA

M JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: Freepik / DR

ais um “cisne negro” abriu as suas asas sobre a humanidade, afetando e infetando, tudo e todos. Mais um acontecimento, súbito e inesperado, a gerar brutais consequências negativas nas pessoas, nas empresas, na economia e na sociedade em geral. Embora, com o seu epicentro numa região da China, o certo é que esta pandemia designada por Covid-19, alastrou por todo o mundo como fogo em palha seca, não distinguindo género, raça, idade, nacionalidade ou posição social. Ao longo dos últimos três meses, e quanto ao seu impacto na economia e no consumo, os seus efeitos foram devastadores. Pelo lado da oferta assistimos, em quase todos os países, ao encerramento e/ou

quebra de produção nas fábricas, à redução da oferta e paralisação de muitas cadeias de abastecimento, à quebra nas exportações e importações e, muito provavelmente, a um aumento generalizados dos preços. Por sua vez, pelo lado da procura, assistimos a uma percepção de medo ou mesmo pânico por parte dos consumidores, a reduções nos rendimentos das famílias, a fortes quebras em áreas de atividade importantes como o turismo, a cortes no investimento e mesmo possíveis falências de muitas micro e pequenas empresas, às quedas das bolsas e, naturalmente, a fortes contrações no consumo com exceção dos produtos de primeira necessidade, nos quais e por força das circunstâncias e da falta de confiança das populações, se assistiu a situações de procura excessiva e até açambarcamento.

OPINIÃO 11

JUN JUL AGO 20

Trabalhadores da Distribuição, foram outros heróis nunca referidos. Na verdade, um dos efeitos perversos desta crise de saúde pública, verificou-se no aumento das vendas das empresas retalhistas de produtos alimentares quer offline quer online e das empresas retalhistas farmacêuticas e de produtos de saúde, por naturais e óbvias razões. As incríveis situações a que assistimos, de corrida aos supermercados, de roturas nos lineares e açambarcamento de certos produtos, foram totalmente despropositadas, absurdas e desnecessárias, pois não estava em causa a falta de abastecimento de quaisquer produtos alimentares ou não alimentares. As empresas de distribuição já trabalhavam com cadeias de reaprovisionamento inteligentes que reportavam automática e diariamente os produtos em falta pelo que, se e quando existiram rupturas de stock estas foram apenas momentâneas e circunscritas a alguns produtos. Infelizmente, o problema era outro e de maior gravidade, uma vez que esta luta que todos travámos não era pelo nosso consumo, mas sim pela nossa vida e contra a nossa morte. A procura pela compra através de plataformas online explodiu e tal explosão desencadeou efeitos perversos, uma vez que o e-commerce serve para o processo da encomenda mas, para a entrega, é necessário toda uma estrutura, desde o armazém até ao pessoal que faz a entrega dos produtos aos consumidores, que estando dimensionada para um ainda nicho, não estava, porém, preparada para uma tal avalanche de procura.

Mas na verdade, os desafios do Covid-19 transformaram os retalhistas em verdadeiros pilares da sociedade, assumindo um importante papel protetor das comunidades em que operavam e o desafio de, não só manter os clientes regulares e fiéis, mas também, de aproveitar a oportunidade para atrair novos clientes. E, por sua vez, também os trabalhadores da Distribuição, foram outros heróis nunca referidos, que diariamente e correndo sérios riscos de contágio, na operação logística e nas lojas, continuaram de forma devotada e anónima, a servir-nos de todos os produtos que necessitávamos para o nosso dia-a-dia. Mas, para além da crise pandémica, outros prenúncios de apocalipse do retalho físico têm sido, frequentemente, notícia por todo o mundo pois, é inegável, que as mudanças de comportamento dos consumidores, os inovadores concorrentes on-line e a brutal disrupção digital convergiram, numa espécie de tempestade perfeita, sobre o comércio. Cada vez tenho mais a convicção que uma insígnia retalhista não pode ser esculpida na pedra porque, como marcas que também são, necessitam de se reinventar constantemente para manter sempre os seus clientes fascinados e fidelizados. Durante décadas, os retalhistas usaram a publicidade como ponto de partida e as lojas físicas como ponto de chegada para a venda, mas no futuro, as lojas físicas serão, fundamentalmente, pontos de contacto na relação com os consumidores. Sabemos que as expectativas dos consumidores mudaram drasticamente pelo que encantar os clientes significa não só satisfazer as suas necessidades, mas ir além das suas expectativas, sendo isso exatamente o que os consumidores consideram ser uma experiência digna desse nome. Para atingir este objetivo o retalho terá de continuar a ser um misto de arte e de ciência.

12 ESPAÇO ANA PENIM JUN JUL AGO 20

ATITUDES, KPI´S

E COMPETÊNCIAS DE VENDAS EM CONTEXTO DE COVID-19

questione-se sobre o que está a acontecer na sua equipa Foto: Freepik

Ninguém conhece ainda que retorno irá advir da atividade comercial à medida que a Sociedade desconfina e a economia abre.

ESPAÇO ANA PENIM 13 JUN JUL AGO 20

Brooks Sales Leader, empresa americana que opera em 22 países fez um inquérito no início de Junho, reforçando o facto da incerteza sobre as vendas reinar na maior parte das Organizações, deixando algumas pistas sobre o que está a acontecer internacionalmente.

Constatações que o podem inspirar e fazer questionar sobre as atitudes, os indicadores e as práticas de vendas na sua equipa e na sua empresa:

70%

53%

30%

dos líderes inquiridos internacionalmente redefiniram os seus Key Performance Indicators (KPI’s), ou estão a pensar fazê-lo, à medida que as novas fases de desconfinamento forem acontecendo nos respetivos países.

estão a considerar redefinir as quotas de vendas dos seus profissionais/equipas, por forma a refletirem o atual cenário de vendas, enquanto 7% já o fizeram.

já fizeram regressar plenamente à atividade os vendedores que entraram em regime de layoff.

Pergunto:

- E na sua empresa? Já procedeu a algum ajustamento ou já pensou que novos KPI’s será adequado ajustar, considerando a realidade atual do seu mercado? O que está a acontecer com os seus clientes? Quem deve envolver para equacionar esta questão? Que período de vigência deve considerar para os novos KPI’s?

- E com a sua equipa? Como estão a evoluir as quotas de vendas em termos regionais, e por vendedor? Que variáveis podem estar a interferir em cada caso? Como o vai conseguir saber? Como conciliaria redefinição de quotas, a par da perceção da necessidade de elevados níveis de competitividade, alinhados com a delicadeza a que a realidade do mercado obriga?

- E com a sua equipa? Caso tenha tido vendedores em regime de layoff, teve perceção de qual foi a atitude dos mesmos durante esse período? O que aconteceu com os que já regressaram? E o que se passou com os que não estiveram nesse regime? Que níveis de motivação e hábitos de trabalho existem atualmente?

Sensivelmente metade dos líderes de equipas de vendas parece não estar disponível para oferecer incentivos extras para acelerar a atividade de vendas.

14 ESPAÇO ANA PENIM JUN JUL AGO 20

De acordo com o mesmo estudo, os Líderes de Vendas inquiridos consideram que são três as competências mais importantes para se ser bem sucedido em vendas no mercado atual:

DEMONSTRAR PACIÊNCIA E FAZER PERGUNTAS PARA ENTENDER AS NECESSIDADES ATUAIS DOS POTENCIAIS CLIENTES.

CAPACIDADE DE DETERMINAR SE O POTENCIAL DA VENDA JUSTIFICA UMA REUNIÃO PRESENCIAL.

CAPACIDADE DE ENCONTRAR E DE INICIAR CONVERSA COM NOVOS POTENCIAIS CLIENTES.

Pergunto:

- Qual é a atitude atual e competência efetiva de cada um dos seus Vendedores a estes dois níveis? Como está a trabalhar esta competência pessoalmente e com a sua equipa? Que medidas vai adotar? Quem o pode ajudar nessa tarefa? Como vai monitorizar a evolução de cada vendedor?

- A colocação desta questão já foi equacionada na sua equipa ou deixada ao livre arbítrio individual? Que emoções e atitude tem cada elemento da sua equipa face à retoma de reuniões presenciais? Que critérios devem ser estabelecidos para a tomada de decisão a este nível? Que partilha de experiências pode estimular a aprendizagem coletiva?

- Que importância tem sido dada a este tema na sua equipa de vendas? Que competências adequadas à prospeção e abordagem de clientes no novo contexto possuem os seus vendedores? Que diferenças possuem a este nível que possam favorecer a partilha de casos de sucesso e a consequente inspiração coletiva? Que canais de comunicação devem ser utilizados, e em que circunstâncias? Como poderão aprender com os fracassos? Como celebrar os sucessos?

Estas são apenas algumas velhas questões que no atual contexto de incerteza e de alteração acelerada devem ser encaradas como totalmente novas, equacionadas e reinventadas com elevada frequência. “A certeza da competência passa necessariamente pela consistência.”

Por isso, mãos à obra!

ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

16 TEMA DE CAPA JUN JUL AGO 20

ESTRATÉGIAS COMERCIAIS DE ADAPTAÇÃO À PANDEMIA COVID-19 Fotos: Freepik / DR

Num contexto em que tudo mudou as empresas tiveram que adaptar as suas estratégicas comerciais, e não só. Como reagiram? Como se mobilizaram? Como se adaptaram? O que estão a fazer? A DO it! foi descobrir como.

TEMA DE CAPA 17 JUN JUL AGO 20

quanto, Lexus e Danone são empresas com perfis distintos, mas que têm em comum a frontalidade com que enfrentaram a pandemia Covid-19, a capacidade de reação com que se adaptaram e o otimismo com que encaram o futuro. Nesta peça os responsáveis destas empresas explicam-lhe como. No que respeita ao retalho e à reabertura das lojas físicas, conforme a natureza de cada negócio, cada insígnia pensou e adotou medidas específicas para proteger os seus clientes e assim favorecer a sua performance comercial. Na Perfumes & Companhia, por exemplo, foram retirados os frascos (testers) que os clientes podiam usar para experimentar os perfumes, sendo a experimentação agora disponibilizada pelos Conselheiros Pessoais de Beleza, e foram suspendidos os serviços de maquilhagem. Na Parfois, loja de roupa e acessórios, os provadores estão interditos e se os clientes experimentarem alguns produtos, como os óculos de sol, por exemplo, estes são desinfetados imediatamente a seguir.

FRANCISCO REIS ADMINISTRADOR EXECUTIVO DA EQUANTO

Os Centros Comerciais também investiram no reforço das medidas de higiene e segurança para os trabalhadores e clientes, tais como: reforço das equipas de limpeza; colocação de sinalética e avisos através do sistema de som sobre as boas práticas de conduta social; vigilantes nos acessos para garantir a utilização de máscara pelos clientes; adoção de um sentido de circulação dentro dos ‘shoppings’, indicado por setas coladas no chão; escadas rolantes com equipamento de desinfeção automática dos corrimãos através de raios UV; dispensadores de gel desinfetante distribuídos pelos centros; colocação de máquinas de venda automática de produtos desinfetantes e de proteção; sistemas de drive-in que permitem aos visitantes recolherem as suas compras sem sair do carro, após encomenda online ou telefone; aplicações para smartphones para que os clientes possam ter acesso ao número de pessoas e de carros que se encontram no espaço, entre outras.

O QUE ESTÁ A EQUANTO A FAZER PARA MANTER OS NEGÓCIOS, DINAMIZAR AS VENDAS E A RELAÇÃO COM O MERCADO? FR: Em Março de 2020 fomos surpreendidos por uma pandemia mundial sem precedentes que nos obrigou a repensar o modelo de funcionamento em que vivemos enquanto sociedade. Consideramos que o desconhecimento e grau de incerteza sobre a evolução desta crise torna a sua resolução numa missão de extrema exigência e complexidade. De uma coisa temos a certeza, o impacto social e económico vai ser grande e a capacidade de resposta das empresas será fundamental para ultrapassarmos os tempos cinzentos que se avizinham. Nós somos privilegiados por operarmos no setor alimentar.

De uma coisa todos estão certos: o rigor na evidenciação do cumprimento das medidas de segurança, a continuação da aposta no ominchannel, a inovação na oferta de produtos e serviços e a otimização de toda a cadeia de abastecimento são fundamentais para garantir a confiança do consumidor e, consequentemente, a performance comercial de quem vende.

Um setor que entre os demais sofreu e sofre menos que outros mais expostos às medidas de confinamento. Apesar de algumas das nossas áreas de negócio terem parado por completo, outras compensaram. Áreas onde investimos muito nos últimos anos como o digital e e-commerce serviram de muleta para compensar a quebra de outras. É o payoff de termos apostado na diversificação dos canais de venda.

18 TEMA DE CAPA JUN JUL AGO 20

E QUANTO AO LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS? FR: Reajustámos o Plano de Lançamentos dos nossos produtos de inovação, que iremos retomar em Junho e se prolongará até final de Setembro.

QUE OUTROS TRUNFOS FORAM DECISIVOS PARA ALÉM DO DIGITAL? FR: A rapidez com que reagimos permitiu-nos ultrapassar a fase inicial com maior facilidade. Começámos por acautelar a segurança de todos os nossos colaboradores mantendo, dentro do possível, o funcionamento operacional da empresa. Implementámos o sistema de teletrabalho em todas as funções em que isso era possível e todos os restantes foram divididos em turnos para evitar um shutdown completo da operação, caso surgisse um caso positivo. Concentrámo-nos na reorganização e reforço das equipas, bem como na melhoria de procedimentos, o que nos tem permitido maior agilidade nas respostas aos vários desafios que temos enfrentado nos últimos tempos. O pico de consumo registado em março, devido ao receio inicial por parte dos consumidores, obrigou a um esforço heroico de toda a nossa equipa para conseguirmos manter o fornecimento regular. QUE DESAFIOS OUTROS ESTÃO A ENFRENTAR? FR: Um dos maiores desafios que enfrentámos e estamos a enfrentar prende-se com a escassez de matéria-prima e a inerente escalada de preços devido às medidas de confinamento nos vários países de origem. Considerámos fundamental aumentarmos a nossa capacidade/rapidez de resposta. Fizemos um investimento significativo no reforço das equipas e na capacidade produtiva, o que nos permitiu dar uma resposta rápida às solicitações dos nossos clientes. A nossa prioridade nestes últimos três meses focou-se na manutenção do fornecimento da cadeia de distribuição alimentar e no apoio a alguns dos nossos clientes mais atingidos por esta paragem abrupta de atividade, de forma a que consigam ultrapassar este momento e retomar a atividade o mais brevemente possível. Estas medidas foram fundamentais para nós, para os nossos clientes e para os consumidores.

Consideramos que estamos ainda no início desta jornada mas a desconfiança dos tempos que se avizinham é compensada pela confiança que temos na capacidade de reação da nossa equipa. Aproveitar para refletir sobre alguns aspetos realçados pela pandemia como a importância da aposta no canal digital ou a modernização do modelo de trabalho com a flexibilização do teletrabalho poderão ser instrumentos relevantes para melhorar, reforçar e modernizar o nosso tecido empresarial.

COMO É QUE A LEXUS ENFRENTOU A PANDEMIA QUE VIVEMOS? ND: Tal como a Sociedade em geral, também fomos apanhados de surpresa pelo COVID-19. Para além da consternação associada às consequências funestas da doença, que muito lamentamos, em particular para quem foi impactado de forma mais direta, também a nossa realidade se transformou do dia para a noite. Catapultados para um novo tabuleiro de jogo, com regras ainda indefinidas, numa primeira instância, as atenções centraram-se todas no Cliente. O automóvel tem um papel importante na nossa sociedade, o que implicava que, num contexto de confinamento, para as pessoas que continuavam a necessitar de o usar, a garantia de que tudo funcionava era ainda mais importante. Não podíamos deixar que o nosso Cliente se sentisse desacompanhado durante este período. Afinámos os canais de comunicação, apurámos os serviços de assistência e tentámos manter os serviços mínimos de manutenção. E QUAIS FORAM OS PRINCIPAIS DESAFIOS? ND: Numa primeira instância foi necessário identificar as reais necessidades do Cliente. Sim, porque nem sempre o senso comum é coincidente com a realidade. Para tal, contámos com os inúmeros canais que fomos afinando ao longo do tempo, através dos quais o Cliente foi sempre comunicando connosco. Foi graças a este feedback que conseguimos orientar os nossos esforços. A Rede de Concessionários Lexus desempenhou um papel fundamental através do contacto próximo que manteve e da motivação para não prescindir dos serviços básicos. Disponibilizou-se, inclusivamente, para ir ao encontro do Cliente e satisfazer as suas necessidades no local. Sabemos que não conseguimos satisfazer todos os nossos Clientes, o que lamentamos, mas fizemos o que estava ao nosso alcance.

TEMA DE CAPA 19 JUN JUL AGO 20

Numa altura em que os nossos paradigmas de segurança ainda recuperam do choque, durante o qual constatámos que é possível fazer mais e melhor pelo ambiente, acreditamos que a consciência do nosso papel individual na construção da Sociedade mudou para sempre e para melhor.

NUNO DOMINGUES DIRETOR DA LEXUS PORTUGAL

acreditamos que a consciência do nosso papel individual na construção da Sociedade mudou para sempre e para melhor. QUE PAPEL TEVE A CULTURA LEXUS NESTE PROCESSO? ND: A Lexus tem uma cultura muito própria no que respeita ao papel do Cliente. Importou da cultura Japonesa o conceito de OMOTENASHI que, reduzido à forma mais elementar, pode ser ilustrado pela hospitalidade, a forma única como acolhemos o nosso Cliente. Por irradiação e consistência de valores, o foco da Marca está sempre no bem-estar da Sociedade. A Lexus nunca desfoca o seu horizonte do bem-estar da Sociedade e isto é algo que pode ser sentido de forma transversal por todas as pessoas que trabalham com a Marca. Há 15 anos, a Lexus lançou o seu primeiro Híbrido, quando no mercado ninguém pensava em fazê-lo. Antecipou em mais de 10 anos as necessidades mais prementes da Sociedade e criou um produto com um impacto sobre o ser humano e o ambiente muito mais neutro do que a maior parte os seus concorrentes contemporâneos. Esta alusão aos princípios da Marca serve como introito à fase de retoma que atualmente vivemos. Numa altura em que os nossos paradigmas de segurança ainda recuperam do choque, durante o qual constatámos que é possível fazer mais e melhor pelo ambiente,

Esta nova consciência é aquilo que alimenta a nossa expectativa face ao futuro. Sabemos que temos algo que pode contribuir para um mundo melhor. Não sendo uma solução isenta de externalidades, está num estágio mais avançado, o qual garante melhor qualidade de vida, não só para o seu detentor, como para todos os que o rodeiam, nomeadamente os que optam pela utilização de meios de transporte suaves e necessitam de um padrão mínimo de qualidade do ar e segurança rodoviária (ao qual a Lexus não é alheia ao equipar a vasta maioria dos seus veículos com sistemas de segurança que protegem Ciclistas e Pedestres). Posto isto, a nossa mensagem de retoma tem-se sustentado neste princípio: provámos que era possível recuperar o ambiente – deixemos as nossas escolhas darem seguimento a este processo. COMO ENCARAM O FUTURO? ND: A nossa expectativa para o futuro é otimista. Retomámos recentemente o nosso esforço comercial e aquilo que desejamos é conseguir continuar a honrar o lema da nossa Marca: proporcionar o “Experience Amazing”. Sabemos que o nosso Cliente valoriza os produtos e a filosofia da Marca e queremos continuar a trabalhar arduamente para uma Sociedade melhor para todos.

20 TEMA DE CAPA JUN JUL AGO 20

LUÍS PÊGO DIRETOR COMERCIAL DANONE PORTUGAL

O QUE ESTÁ A FAZER A DANONE PORTUGAL PARA MANTER CONTACTO COM OS CLIENTES, CONSUMIDORES E EQUIPA COMERCIAL? LP: Desde que se começou a falar da pandemia COVID-19 que a maior preocupação da Danone foi garantir a saúde e a segurança dos seus colaboradores, clientes, consumidores e população em geral. Por isso, pusemos desde logo em marcha o nosso plano de contingência, que compreende um conjunto de medidas que visa a proteção de todos e em todas as fases da cadeia de produção e distribuição, bem como o normal fornecimento de produto. Internamente, implementámos desde 13 de março o regime de teletrabalho para todos os colaboradores, assegurando a continuidade do negócio e a preservação de toda a cadeia logística para que não faltasse produto nos pontos de venda em Portugal. E QUANTO À VOSSA EQUIPA COMERCIAL? LP: Numa primeira fase a nossa equipa comercial de field, deixou de exercer a sua atividade principal de visita dos pontos de venda e passou a desempenhar outro tipo de tarefas muito importantes para a preparação do futuro da Danone Portugal, identificando oportunidades a explorar uma vez ultrapassada a fase de confinamento e instalado o “novo normal”. Durante essa fase, aproveitámos também para desenvolver workshops transversais entre as equipas de rua e de escritório, nos quais se partilhou o know how de cada uma das áreas e se mantiveram elevados os níveis de comunicação e cooperação entre as diferentes equipas. Esta tem sido uma jornada repleta de desafios, num

cenário incerto e novo para todos nós, mas que, no entanto, também tem permitido grandes aprendizagens. Toda a equipa demonstrou enorme agilidade e dedicação, adaptando-se rapidamente a novas formas de trabalhar e não perdendo o foco naquilo que é mais importante – continuar a abastecer os nossos clientes e, consequentemente, levar alimentação saudável às famílias Portuguesas. Relativamente ao contacto com clientes, o mesmo manteve-se sempre constante, por telefone e email, e as reuniões presenciais foram substituídas por vídeo conferências. Assim, continuámos não só a partilhar informações sobre a categoria, mas também a apresentar as nossas inovações e planos de ativação. Este novo modelo tem permitido reuniões muito produtivas e eficientes e tem-se demonstrado uma boa forma de acompanhar o cliente e as suas necessidades durante este período. Em relação aos nossos consumidores/shoppers, também nos mantivemos próximos; não parámos de comunicar, tendo reforçado, por exemplo, a comunicação em digital, um canal que teve maior afluência durante a fase de confinamento. A mensagem foi adaptada para ir ao encontro às preocupações e necessidades dos consumidores, destacando os benefícios do iogurte em geral e o papel de cada uma das nossas marcas no momento particular que vivemos. Olhando para trás, em virtude do que passámos e da forma como reagimos perante a adversidade, sentimos que estamos agora mais fortes e melhor preparados para enfrentar o futuro. Este mindset de agilidade e paixão pelo que fazemos é o nosso maior trunfo para vencer e continuar a cumprir a nossa missão.

22 FERRAMENTAS DO IT! JUN JUL AGO 20

O PODER DAS QUESTÕES ATIVAS

EM VENDAS JOÃO ALBERTO CATALÃO Fotos: DR

creditem: terão mais sucesso no futuro, os profissionais de vendas que conseguirem equilibrar o ritmo da vida, entre a ação e a reflexão.

Incerteza é a nova normalidade! Vivemos um momento de Reencontro, Reequilíbrio, Reconstrução e Adaptação. Flexibilidade, Generosidade, Iniciativa e Otimismo são ATITUDES fundamentais para a Adaptação.

Sem acreditar que o amanhã pode ser melhor do que o presente. Sem acreditar que o seu potencial ainda não foi atingido. Sem acreditar que é nas crises que surgem imensas oportunidades. Sem acreditar que pode fazer a diferença. Sem acreditar que a vida é feita de escolhas, nada irá acontecer que o faça sentir realizado. Possuir uma mentalidade passiva não só o vai colocar na plateia dos espectadores, eliminando-o do elenco dos atores do futuro, como irá contribuir para que venha a arrepender-se por não ter dado a si, e aos que o rodeiam, a capacidade de imaginar, de inovar e de se transformar.

FERRAMENTAS DO IT! 23 JUN JUL AGO 20

Vivemos um momento de Reencontro, Reequilíbrio, Reconstrução e Adaptação.

Por isso, desafio-o a assumir uma lógica integrada de concretização: Situação; Solução; Benefício. Ou seja, questione-se: Perante uma situação, o que faço? Que tenho para oferecer aos outros, em termos de solução? Que benefícios relevantes resultam daquilo que faço?

Coloque questões ativas a si e aos outros, como por exemplo: Como estamos a escutar o Mercado? O que vai o Mercado valorizar? O que é que ainda não estamos a fazer e que o Mercado valoriza? Como podemos criar novas oportunidades? Que podemos fazer capaz de surpreender o Mercado? Que valor podemos acrescentar aos fatores que nos diferenciam? Que iniciativas estão a ter sucesso e nos podem inspirar? Que imagem estamos a construir hoje junto dos nossos clientes? Como vai ficar a nossa reputação quando a pandemia passar? (…)

24 FERRAMENTAS DO IT! JUN JUL AGO 20

E, PARA ALÉM DE COLOCAR QUESTÕES ATIVAS, ADOTE AS SEGUINTES ATITUDES E ESTRATÉGIAS: 1. DÊ PRIORIDADE NA SUA AGENDA AO TEMPO PARA REFLETIR E IMAGINAR Quando surgem dificuldades temos tendência a reforçar a nossa atitude operacional. Sentimo-nos mais “obrigados” a fazer mais coisas. A pressão que vem dos outros estimula esta nossa perceção. Afaste-se do ruído dos outros. Quanto mais incertezas e tensões existirem na sua vida, mais difícil é gerir o tempo necessário para refletir. Moldar o presente para assegurar uma resposta positiva no futuro, exige que tome, desde já, esta atitude.

A imaginação é um ótimo elixir para nos manter motivados em ambientes de pressão.

Se quer ver a “floresta” em vez de ver apenas a “árvore”, dê tempo e espaço à sua mente para pensar… Este é o momento ideal para imaginar cenários. A imaginação é um ótimo elixir para nos manter motivados em ambientes de pressão. Ativando a imaginação musculamo-la para ela nos apoiar em momentos como este de adaptação a um novo contexto. Este é um momento ideal para refletir sobre o futuro que queremos para nós e para quem nos rodeia. Um momento para aprender, rumo à necessária transformação.

2. IMPROVISE Este é um momento onde deve resgatar a sua capacidade de improvisar. Fazer e desfazer. Brincar, jogar… Contextos de crise são, naturalmente, dominados pelo stress. Agir em vez de reagir implica muita coragem contra nós próprios. Precisamos de desafiar o status quo. Precisamos de deixar fluir. Precisamos de resgatar a criança que existe dentro de nós… Improvisar é conectar o não conectado! É escutar o não escutado! É ver o não visto! É fazer links! É combinar o até agora separado! É estar aberto à inspiração e à improvisação… só assim conseguiremos navegar na incerteza…

FERRAMENTAS DO IT! 25 JUN JUL AGO 20

3. CRIE UM SISTEMA DE IMAGINAÇÃO COLETIVA Se nada vai ser como dantes, comece já a preparar o sistema que vai implementar para estimular novas ideias e soluções para abordar, sensibilizar, proporcionar, motivar e concretizar negócios. O sistema deve ser capaz de mobilizar e motivar para a experimentação de novas formas do fazer acontecer. Em contextos como o atual, o melhor sistema será aquele que for percebido como um funil aberto sem restrições pré-determinadas. Abrir em vez de restringir. Vivemos um novo paradigma. Enfrentamos uma descontinuidade histórica. Precisamos de dispor de todo o capital criativo.

4. PROCURE O DIFERENTE E O INESPERADO A nossa mente adora padrões. Fazer diferente cansa-nos. A melhor forma de combatermos a tendência de padronização é observando o que não nos satisfaz nos padrões existentes. É olhar para fora. Pensar naquilo que achamos que não encaixa. Ao fazê-lo a nossa mente facilita-nos o trabalho de investigar, pensar, reenquadrar e descobrir novas soluções para a nossa própria realidade.

5. PROVOQUE-SE E PROVOQUE Experimente e convide à experimentação. Teste coisas novas. Veja e escute coisas diferentes. Estimule em si e nos que o rodeiam novos pensamentos e novas ideias. Inspire-se em tantos e tantos casos de sucesso que existem por esse mundo fora.

Em contextos como o atual, o melhor sistema será aquele que for percebido como um funil aberto sem restrições pré-determinadas

26 FERRAMENTAS DO IT! JUN JUL AGO 20

6. HUMANIZE E HUMANIZE-SE Enquanto profissionais todos temos um impacto na vida dos clientes, da empresa e de quem está sob a nossa responsabilidade, maior do que podemos imaginar. Fomente um ambiente otimista. Contribua para que o seu local de trabalho possua uma atmosfera positiva e vibrante. Este detalhe é importante para a produtividade e para o seu estatuto. Amplie o seu horizonte cultural e social para além das suas experiências normais. Aprender a ver a vida sob diferentes perspetivas dar-lhe-á maior flexibilidade quando se tratar de encontrar novas soluções. Encontre maneiras de transformar contratempos a seu favor. Este é um bom momento para dar passos em frente. Seja ousado na visão e tenha cuidado no planeamento. Atreva-se a tentar algo novo, mas seja meticuloso com a sua proposta para que as suas ideias possam ter sucesso. Aprenda com os erros – os seus e cometidos por outros. Às vezes, os melhores professores são os piores chefes... Nunca insista em alcançar um objetivo a qualquer custo. Os objetivos devem ser alcançados através de um custo razoável, sem dificuldades indevidas. O bom senso deve prevalecer... Não se envolva em disputas. Lembre-se que precisa da cooperação de todos. Seja justo, cooperante e solidário.

Afinal de contas em vendas tudo tem a ver com estratégias e hábitos corretos.

São os possibilistas quem muda o mundo. Aceita o Convite?

28 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

LUร S MOTA Administrador do LVL Group Fotos: Antรณnio Pedro Santos

ENTREVISTA EXCLUSIVA 29 JUN JUL AGO 20

Ambição, Reputação e Consistência Um exemplo inspirador, oportuno de empreendedorismo sustentável. O QUE CONSIDERA TER SIDO DETERMINANTE NO SEU PERCURSO ATÉ EMPRESÁRIO E ADMINISTRADOR DO LVL GROUP? LM: Em primeiro lugar, considero importante o facto de a minha formação ter sido muito variada, tanto no tipo de estabelecimentos como de geografias. Como consequência, contactei com diferentes realidades e privei com colegas de variados estratos sociais, formações experiência de vida diversas. Esta realidade alargou os meus horizontes e foi essencial para moldar a minha visão do mundo e da realidade empresarial. A frequência da escola industrial permitiu-me obter conhecimentos práticos que ainda hoje me são da maior utilidade. É com pena que constato que este tipo de formação é hoje insuficiente, e muitas vezes substituída por teoria de relevância duvidosa. Após a formação académica iniciei logo a atividade profissional numa empresa muito antiga da minha família, num sector industrial tradicional e com uma concorrência deveras dinâmica e aguerrida. Estávamos pouco após o 25 de Abril de 1974, período de enorme instabilidade no qual a gestão tinha que ser feita numa perspectiva de muito curto prazo, uma vez que a realidade mudava quase diariamente. Foram anos difíceis devido à grande oscilação cambial, enorme incerteza ao nível das cobranças e custos financeiros elevados, decorrentes de juros cujas taxas chegaram aos 20%. Numa empresa com um longo historial, era particularmente desafiante ultrapassar a resistência decorrente de hábitos com dezenas de anos.

30 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

O maior contributo para mim desses quase 20 anos, foi o ter-me permitido desenvolver a capacidade de decisão em ambientes de grande incerteza e dificuldade, tentando garantir, simultaneamente, o respeito por todos os colaboradores, fornecedores, clientes e entidades bancárias. Após a venda da empresa, o apego a estes princípios possibilitou-me manter uma rede de contactos, determinantes para a entrada num novo projeto, agora na área do retalho. O LVL Group tem sido muitíssimo enriquecedor, uma vez que implica relações com empresas multinacionais, europeias e americanas, com culturas muito diferentes entre si.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 31 JUN JUL AGO 20

Existe tendência para desvalorizar a capacidade das empresas e dos profissionais portugueses. No nosso caso somos um dos exemplos de maior sucesso no âmbito dos acordos de franchising das marcas com que trabalhamos.

• Grupo de empresas especializadas na exploração de lojas de marcas internacionais de moda. • Portefólio de Marcas: GEOX®, KECHERS®, DAINESE®. • Fundado em 2004. • Presente em toda a Península Ibérica. • Mais de 50 lojas. • Cerca de 400 colaboradores. • Faturação superior a 40.000.000,00 €.

32 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

Posso afirmar que a nossa imagem junto das marcas tem uma dimensão muito superior à que resulta do tamanho do nosso país.

O QUE FOI NECESSÁRIO PARA O SUCESSO DO LVL GROUP? LM: Foi necessário criar uma estrutura de raiz, capaz de responder a todas as exigências. Por vezes existe tendência para desvalorizar a capacidade das empresas e dos profissionais portugueses. No nosso caso somos um dos exemplos de maior sucesso no âmbito dos acordos de franchising das marcas com que trabalhamos. Como reconhecimento da qualidade do nosso trabalho, foi-nos oferecida a possibilidade de entrar em novos mercados, de maior dimensão, como o espanhol, onde já temos mais de 30% do nosso volume de negócios. É com orgulho que posso afirmar que a nossa imagem junto das marcas tem uma dimensão muito superior à que resulta do tamanho do nosso país. A única forma de ultrapassar esta limitação tem sido garantir a qualidade da nossa operação e, simultaneamente, procurar outros mercados, replicando aí a nossa experiência, o que permite não só ganhar dimensão, mas também poder negocial, essencial para a competitividade da empresa como um todo. Se numa situação normal esta política é importante, nas atuais circunstâncias trata-se de um aspecto essencial para o sucesso da empresa a médio prazo.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 33 JUN JUL AGO 20

QUAIS ESTÃO A SER OS SEUS DESAFIOS ENQUANTO LÍDER DE UM GRUPO DE SUCESSO? LM: Quando iniciámos o projeto do agora LVL Group, não era fácil antecipar que, após 16 anos, seria possível alcançar a projeção atual, com presença em toda a Península Ibérica, mais de 50 lojas, cerca de 400 funcionários e, com uma faturação superior a 40.000.000,00 €. O desafio de começar do zero foi imensamente aliciante pois, ao contrário da minha anterior experiência, foi possível moldar a empresa sem grandes condicionantes prévios. Para o nosso sucesso foi fundamental cada um dos empresários envolvidos ter um percurso profissional distinto. O equilíbrio e qualidade do processo de decisão são muito enriquecidos com a sensibilidade e a experiência de cada um. O facto de Portugal estar na União Europeia garantiu, desde o início do projeto, uma envolvente económica com alguma estabilidade e, principalmente, previsibilidade. Ao limitar o risco, a tomada de decisões a médio prazo é mais consistente, uma vez que os cenários são mais previsíveis. O risco não desaparece, porém é possível antecipar o resultado expectável de cada investimento, com menor grau de incerteza. O aumento gradual da dimensão da empresa garante a possibilidade de reajustar as decisões, sem fazer perigar a operação como um todo. O principal desafio para a empresa é garantir uma rentabilidade global adequada, cumprindo todos os compromissos e, respeitando todos aqueles com quem nos relacionamos. Considero fundamental assegurar o cumprimento integral dos acordos com as marcas com as quais trabalhamos garantindo que, em todos os aspetos, a nossa operação não foge às guidelines que nos são fornecidas e aos termos dos contratos assinados. OS NEGÓCIOS INTERNACIONAIS TÊM ESPECIFICIDADES? LM: Os negócios internacionais não são, do meu ponto de vista, compatíveis com o improviso e com abordagens de facilitismo comuns em Portugal. Toda a nossa estratégia parte sempre deste pressuposto base. Só assim foi possível ultrapassar com sucesso o handicap de imagem associado a Portugal: país pouco interessante por ter um mercado pequeno, algo desorganizado e, tendencialmente, pouco cumpridor dos compromissos assumidos.

Para o nosso sucesso foi fundamental cada um dos empresários envolvidos ter um percurso profissional distinto.

34 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

QUE ESTRATÉGIA MODELOU A REALIDADE ATUAL DO LVL GROUP? LM: Após alcançar alguma dimensão definimos como objectivo fundamental para o Grupo a diversificação do risco através do aumento do número de marcas e, também, do número de mercados.

Para se avaliar a possibilidade de sucesso é necessário garantir que a localização da primeira loja é adequada, que a oferta é suficiente e ajustada ao gosto dos clientes e flexível de modo a ser ajustada à procura efetiva.

Este processo não é linear. É particularmente difícil antecipar a reação dos consumidores a uma nova marca. Para se avaliar a possibilidade de sucesso é necessário garantir que a localização da primeira loja é adequada, que a oferta é suficiente e ajustada ao gosto dos clientes e flexível de modo a ser ajustada à procura efetiva. Após várias tentativas, o objetivo de diversificar o risco da nossa operação foi alcançado, o que resultou num aumento significativo da resiliência da empresa. Se este aspeto é importante em qualquer situação, na atual conjuntura é absolutamente essencial. O facto de não estarmos dependentes de apenas uma marca e, também, de operarmos lojas em Portugal e Espanha, foram aspetos essenciais para garantir a flexibilidade que nos permitiu ultrapassar a crise de 2011 e, que nos deixa igualmente melhor preparados para a atual situação decorrente do Covid-19. O MERCADO EM QUE OPERAM TEM CARACTERÍSTICAS MUITO PRÓPRIAS DE NECESSIDADE DE INOVAÇÃO. FALE-NOS SOBRE ISSO. LM: Na nossa inovação é liderada pelas marcas que representamos. A nós compete-nos garantir que, as lojas e a forma de trabalhar são alvo de uma atualização constante, a todos os níveis. Perante o enquadramento global fornecido pelas marcas, não podemos ter uma posição passiva, mas sim de adaptação dos procedimentos à realidade dos diversos mercados, procurando as soluções mais adequadas que permitam a melhorar a experiência dos nossos clientes. Tal passa por uma busca permanente de melhoria do serviço prestado aos clientes e também de uma busca permanente de melhores localizações para as lojas. AS OPERAÇÕES NESTE MERCADO EXIGEM MUITA RAPIDEZ DE DECISÃO ATUAÇÃO. COMO SE ORGANIZAM PARA TAL? LM: A nossa forma de enfrentar a necessidade de uma forte agilidade, passa por termos uma estrutura muito flexível, em que as tarefas são distribuídas de forma dinâmica entre todos os membros da equipa. Trabalharmos com empresas em distintos fusos horários dificulta a necessária rapidez de resposta pois, frequentemente, as solicitações surgem fora do horário normal de trabalho, com prazos muito curtos para a respetiva execução. Por este motivo, o teletrabalho é algo a que já estávamos habituados. Outro desafio importante resulta do facto de as nossas lojas estarem abertas praticamente todos os dias do ano, com horários que vão das as 6 da manhã até à meia noite, surgindo por vezes problemas que necessitam de uma resposta quase imediata.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 35 JUN JUL AGO 20

Perante o enquadramento global fornecido pelas marcas, não podemos ter uma posição passiva, mas sim de adaptação dos procedimentos à realidade dos diversos mercados, procurando as soluções mais adequadas que permitam a melhorar a experiência dos nossos clientes.

COMO ESTÃO A ENFRENTAR ESTE PERÍODO DE PANDEMIA? LM: Nenhuma empresa estava preparada para o atual panorama. O aspeto mais importante para resistir ao primeiro impacto da pandemia é, sem dúvida, ter uma situação robusta do ponto de vista financeiro, para além de um projeto rentável com o apoio de marcas fortes e consolidadas junto dos consumidores. Os apoios do Estado, embora importantes, serão sempre pontuais e limitados, atendendo à presente situação de sobre-endividamento em que o mesmo se encontra. Estando a dívida pública num valor recorde, sendo a despesa pública cada ano mais elevada e com características de extrema rigidez, não é prudente ter grandes expectativas quanto ao papel do Estado. Por isso, é indispensável planear, com base num contexto de significativa austeridade no setor privado, o qual terá de suportar todos os custos desta situação que seguramente se irá prolongar por vários anos. Chegou o momento de decisões difíceis pois, a nova realidade impacta na rentabilidade de cada uma das unidades comerciais, tendo que ser tomadas medidas para limitar as situações de eventuais prejuízos, garantindo a viabilidade das unidades cuja exploração permanece positiva.

36 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

A legislação laboral em Portugal é extremamente limitativa e condiciona, frequentemente, a tomada de decisões racionais de reorganização da nossa estrutura comercial. É chocante comparar esta situação com a de Espanha, a qual é mais favorável quer para os trabalhadores quer para as empresas, permitindo uma gestão dos recursos humanos em função do mérito. Em Portugal, muitas vezes é impossível seguir um critério racional devido à rigidez da legislação laboral e ao péssimo funcionamento dos tribunais.

Outra questão negativa em Portugal é a instabilidade da legislação fiscal, acompanhada do aumento significativo do peso dos impostos nos últimos anos. Este aspeto, limita a rentabilidade das empresas e obriga os salários a manterem um nível baixo, uma vez que o Estado absorve uma parte muito significativa dos recursos gerados pela economia, sem garantir em troca a qualidade dos serviços públicos a que todos deveríamos ter direito. Por último, a regulamentação que condiciona a nossa atividade é, em muitos casos, impossível de aplicar na prática, mostrando ter sido criada por pessoas que nunca tiveram contacto com a realidade empresarial. COMO AVALIA A ATUAL ATUAÇÃO DOS CENTROS COMERCIAIS? LM: Os proprietários dos Centros Comerciais, com algumas e raras exceções, mostram pouca ou nenhuma intenção de colaborar numa partilha dos custos decorrentes da pandemia, escudando-se nos contratos leoninos que regulam os alugueres dos espaços comerciais. Resumindo, as empresas vão viver num ambiente extremamente agreste nos próximos anos, caracterizado por baixa do poder de compra com impacto direto no consumo, aumento dos impostos e turismo limitado. Nestas circunstâncias nem todas as empresas sobreviverão e, por esse motivo, é necessário estar-se extremamente atento, por forma a tomar todas as medidas necessárias de ajustamento em tempo útil. COMO CARACTERIZA O MERCADO PORTUGUÊS NA VOSSA ÁREA, COMPARATIVAMENTE COM O DE ESPANHA? LM: O mercado espanhol é muito distinto do português, não tanto pelas preferências dos consumidores, mas mais pela envolvente legal e económica. Os impostos diretos e indiretos suportados pelas empresas são substancialmente mais baixos em Espanha. Seria mais rentável pagarmos em Portugal os salários praticados em Espanha, se existisse em Portugal o mesmo nível de impostos.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 37 JUN JUL AGO 20

O gosto por aquilo que faço é a minha principal motivação para continuar a tentar fazer mais e melhor.

QUE INSTRUMENTOS UTILIZA PARA SE MANTER ATUALIZADO? LM: O primeiro e mais importante é o contacto profissional com empresas com características muito diferentes da nossa o que, por si só, possibilita uma aprendizagem constante. O modelo americano, que privilegia o espírito de grupo entre os diversos franchisados, é uma fonte de extrema importância. Ao potenciar a partilha de experiências, origina um enriquecimento mútuo. A leitura da imprensa especializada e de publicações da área económica são um auxiliar determinante. QUE VALORES QUER PASSAR AOS SEUS FILHOS? LM: Os valores mais importantes são a seriedade e o respeito por todos aqueles com quem nos relacionamos. Mais do que ensinados, estes valores transmitem-se pelo exemplo, o que cria um elevado grau de exigência na minha vida, que considero essencial. A preparação das gerações mais novas para o futuro passa também pela criação de condições que os preparem para trabalhar num mundo global. Sem esquecer as origens, e em face das oportunidades, é necessário pensar para lá das nossas fronteiras. QUE CARACTERÍSTICAS APRECIA NUM PROFISSIONAL DE EXCELÊNCIA? LM: Dedicação, Lealdade e Competência. Uma empresa só sobrevive e tem sucesso, quando contar com colaboradores com estas características, os quais devem ser remunerados em conformidade e alvo de um merecido reconhecimento e respeito por parte da gestão de topo. QUAIS SÃO AS SUAS FONTES DE AUTO MOTIVAÇÃO E DE INSPIRAÇÃO? LM: O gosto por aquilo que faço é a minha principal motivação para continuar a tentar fazer mais e melhor. Quando chegar o momento de passar o testemunho, quero ter a certeza de que todo o meu esforço e empenho contribuíram para uma melhor vida de todos aqueles que comigo trabalharam.

38 IMODOIT!

JUN JUL AGO 20

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

CONSCIÊNCIA DIGITAL MASSIMO FORTE

CONSULTOR, FORMADOR, COACH

Fotos: DR / Freepik

inevitável falar do momento que vivo ao, de repente, ficar em casa durante um longo período. Nele tomei consciência da importância da digitalização da minha marca e da necessidade de a comunicar cada vez mais para a manter acessível e relevante para o meu público. Através do canal online faço-a viajar cada vez mais longe, mesmo estando fisicamente confinado.

Para muitos a mudança não só foi grande, como instantânea e, sem qualquer experiência de formação, uma série pessoas e profissionais não habituados ao online viram-se obrigados a invadir de forma constante e pouco estruturada plataformas de email marketing e de vídeo, partilhando iniciativas que se viam hora a hora nas redes sociais para assim sentirem que continuavam a comunicar com os seus clientes. Uma atitude que remeteu para reação e ação, o que é positivo, mas à qual se deve acrescentar estratégia.

O que até aqui era entendido como um segundo canal e, por vezes percecionado como uma tendência que tinha o seu tempo para se desenvolver, tornou-se de repente uma única realidade e, sobretudo, uma autêntica necessidade.

A oferta e consumo de conteúdos online subiu de forma vertiginosa. Começamos a ter de agendar, no meio das rotinas de trabalho, uma série de lives, webinars, posts, vídeos, artigos, formações e muitos outros conteúdos formativos, informativos e de opinião.

IMODOIT! 39

JUN JUL AGO 20

Na Mediação Imobiliária, a construção de uma comunicação de venda indireta, utilizando o Marketing de Conteúdo como ferramenta é, talvez, a melhor estratégia para comunicar, não apenas neste momento e não apenas através do canal online. Vejamos, o mercado imobiliário viveu, nos últimos anos, momentos de grande crescimento a todos os níveis: transações; preços; número de agências e número de agentes, fazendo-nos esquecer que este mercado é, de facto, muito mais relacional do que transacional. Possivelmente devido ao foco nos números, a comunicação no canal online resumia-se a uma comunicação de produto e não a uma comunicação de disponibilidade e utilidade que demonstrasse como uma pessoa ou uma marca pode ajudar o seu cliente, estar com o seu cliente,… Neste momento a comunicação online é imprescindível para manter a notoriedade e sobrevivência de qualquer marca. A ética é outro ponto muito relevante e cada vez mais exposto ao julgamento de uma comunidade alargada. Se formos ao dicionário podemos concluir que a definição de ética é resumida como um conjunto de bons costumes assumidos por um determinado grupo de pessoas, que define o que são bons ou maus valores no relacionamento humano. Se no offline isto é claro, no online, devido ao facilitismo e à inocente e aparente possibilidade de não se ser “visto”, a ética dá lugar a muitas e diferentes interpretações, de acordo com os valores de cada um. Importa referir que ética é diferente da lei. A ética refere o que não se deve fazer, a lei é mais impositiva, definindo o que é proibido fazer. A ética serve, muitas vezes, para dar origem à lei, veja-se o caso dos códigos de ética de cada atividade, inclusive da Mediação Imobiliária. Com base nesta reflexão, tendo em conta o que realmente importa para cada marca, surge a pergunta sobre o que se deve e o que não se deve fazer no digital. Não sendo eu um expert na área digital e definindo-me apenas como um utilizador assíduo, diria que a utilização abusiva do bom senso será uma ótima estratégia a seguir.

Neste momento a comunicação online é imprescindível para manter a notoriedade e sobrevivência de qualquer marca.

40 IMODOIT!

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Alguns comportamentos para estar e interagir em comunidade, no off e no online: 1. RESPEITO PELO OUTRO, SEJA ELE CLIENTE, PARCEIRO OU CONCORRENTE. O respeito é um valor ético fundamental e básico, que deve estar na base da comunicação: Não critique de forma abusiva e destrutiva em comentários abertos. Se quiser dar a sua opinião mais crítica a uma pessoa faça-o de forma privada; Não ofenda. Comportamento gera comportamento; Se recebeu um comentário menos positivo de alguém, não reaja, tente compreender o porquê e responda de forma respeitosa e simpática. Existirão sempre haver pontos de vista diferentes do seu e isso enriquece o interesse e diálogo; Evite as discussões de causas perdidas, aprenda a dar apenas a sua opinião e a saber ouvir a dos outros. Todos queremos ter o dom da verdade;

2. UTILIZAÇÃO DE CONTEÚDOS E DE BASES DE DADOS ENTRE CONCORRENTES. Poderá fazê-lo se tornar um concorrente num parceiro, ou sempre com o seu consentimento:

Se o comentário for escrito com adjetivos ofensivos, estará no seu direito de o pagar ou até de o denunciar. As redes sociais estão preparadas para isso;

Quando utilizar conteúdos ou frases verifique primeiro de quem são e, se não forem suas, ficar-lhe-á muito bem colocar o nome do autor. Há uma ótima ferramenta que faz isso nas redes sociais por si, chama-se repost;

A hipocrisia e a ironia, quando mal utilizadas podem ferir suscetibilidades, deve ter muita competência para as conseguir colocar em prática, por isso evite.

Uma boa marca não se vê apenas pelos resultados e objetivos alcançados. A forma como chegou à meta é o que a define hoje e no futuro.

Ficar-lhe-á sempre bem pedir se pode ou não partilhar algo, seja em redes sociais ou em grupos de whatsapp a que pertença; Não use #hastags de outras pessoas para proveito próprio sem o consentimento do seu autor; Não identifique pessoas, a não ser que seja positivo e proveitoso para elas, como elogios, citações, direitos de autor.

42 OPINIÃO

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KEY MESSAGES E COMUNICAÇÃO TAYLOR MADE

ISABEL AUGUSTO DIRETORA GERAL GREEN MEDIA

Fotos: DR

endo em conta o atual estado do país a comunicação é uma das áreas mais críticas a que as empresas se devem dedicar, pautando pelos valores da empresa, todas as iniciativas, formas e meios de comunicação utilizados.

Como comunica com os seus clientes? Como comunica com os seus principais clientes? Como comunica com os melhores clientes? Como comunica com os potenciais clientes que tanto gostaria de conquistar? Quantas vezes e de que forma? Antes, durante e depois? A estratégia PRÉ comunicação gere um conjunto de key messages completamente distintas do PÓS comunicação. Elas ditam uma promessa e criam uma expectativa que não nos podemos esquecer de relembrar! E no DURANTE? Como reage a sua empresa à adesão de um novo cliente? E como o considera na comunicação externa?

OPINIÃO 43

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A TENDÊNCIA DOS ÚLTIMOS 7 ANOS DA ESTRATÉGIA STORYTELLING OBRIGA A UMA MAIOR DINAMIZAÇÃO NA REGULARIDADE DE COMUNICAÇÃO E NA BOA GESTÃO DAS KEY MESSAGES. Por outro lado, a comunicação externa taylor made não pode passar apenas pela publicidade, a comunicação institucional ou a comunicação interativa das redes sociais. Ela deve ser muito mais do que isso. Principalmente por que a comunicação comercial não pode ser previsível, o “ingrediente” da criatividade inibe, muitas vezes, a implementação prática de qualquer comunicação. Toda a adaptação da linguagem e key messages ficam subjugadas às principais headlines da empresa: comunicados de imprensa, artigos de opinião, entrevistas editoriais, newsletters e outras publicações empresariais, inclusive a produção de conteúdos para os canais digitais.

A comunicação comercial não pode ser previsível, o “ingrediente” da criatividade inibe, muitas vezes, a implementação prática de qualquer comunicação.

Por outro lado, a comunicação do líder ou do porta-voz da empresa, a produção em vídeo de testemunhos ou mensagens dirigidas aos colaboradores e/ ou a clientes têm, neste momento, um papel qualitativo que importa acautelar, sendo necessário produzir, em tempo recorde, peças de extrema importância e valor, quer informativo, quer emocional.

Saber comunicar não é só saber gerir key messages a transmitir mas também avaliar como, quando, onde e porquê. Este processo comunicacional tem vindo a ser alvo de estudo na Green Media nos últimos anos e surge agora como um fator que desejamos que seja crítico de sucesso nas estratégias das empresas 2020/21.

44 ESTUDO

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Os hรกbitos, antes, durante e depois do Covid-19

ESTUDO 45

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Quando pensa em Covid 19/ Corona Vírus Ameaça ao ser humano 15,4% Consciência Social e Ambiental 4,5%

Morte 15,4%

Necessidade de auto-proteção 19,6%

Isolamento Social 32,7%

Resiliência e Esperança 6,6%

Medo, ansiedade, preocupação 29,8%

Doença/ Pandemia 65,3%

Solidariedade 4,4%

Alarmismo 3,2%

Grande parte dos nossos inquiridos sabe exatamente quando é que a Pandemia se tornou uma ameaça real. Aliás, 1 em cada 5, é mesmo capaz de dizer o dia exato em que isso aconteceu. Para muitos, o momento foi em março, quando foi declarado o Estado de Emergência e quando foram tomadas as primeiras medidas de contenção. Outro momento importante foi quando o vírus chegou à Europa e a Portugal, tornando as coisas um pouco mais reais e “closer to home”.

Mudança 14,2%

Preocupação com familiares 8,5%

Preocupação com o futuro 11,5%

Crise económica 36,9%

Insegurança 3,2%

Tristeza, Saudade, Solidão 7,1%

O Coronavírus tornou-se uma ameaça real quando…

35,2%

…os primeiros infetados surgiram na Europa

23,0%

…os primeiros infetados surgiram em Portugal

1ª semanas de março 38,7%

46 ESTUDO

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Primeiro impacto

na vida pessoal e profissional Cerca de 61% dos nossos inquiridos mantém-se a trabalhar. TELETRABALHO CONTINUA A TRABALHAR (COM

Viajar 63,4%

77,3%

LIMITAÇÕES)

Comprar/ mudar de casa 28,8%

Admitem adiar os objetivos de curto, médio e até longo prazo

Houve também quem fizesse referências a projetos de vida: casamentos (e até divórcios), ou a decisão de ter filhos ou mais filhos ficam, por agora, em suspenso.

38,9%

21,9%

Mudar/ arranjar emprego 20,3%

16,9% Mudar/ Comprar carro 13,7%

LAY - OFF

Durante a realização do trabalho de campo havia ainda cerca de 10% de inquiridos que não faziam ideia de que género de medidas iam ser adotadas pela entidade patronal.

Querem saber tudo? Onde procuram informação

54,3%

24,5%

24,3%

31,4%

13,3% 13 3%

10,4%

47,0%

39,3%

26,1%

87,6%

96,1% 64,0% Tem procurado informação sobre a evolução da pandemia

24,3%

TOP 3

20,2%

ESTUDO 47

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E fazer compras? Mudou alguma coisa?

48 ESTUDO

JUN JUL AGO 20

No meio disto tudoâ&#x20AC;¦

Quem se tem portado bem e quem se tem portado mal?

O que vem a seguir

ESTUDO 49

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O que vem a seguir As pessoas e os empregos

O que vem a seguir O que vai mudar nas compras

50 ESTUDO

JUN JUL AGO 20

O que vem a seguir O que vai mudar nas compras

Há coisas que não mudam, com Pandemia ou sem Pandemia. O preço mantém-se como mais valorizado, a par da Qualidade, mas surge agora uma nova preocupação –a segurança e higienização das lojas.

Caracterização da Amostra

Ficha técnica Este estudo foi realizado pela More Results. Universo: População portuguesa com 18 ou mais anos, residente em Portugal e Ilhas A amostra foi recolhida entre os dias 1 e 13 Abril, com recurso a um inquérito online, enviado para a base de dados da More Results e complementada com envios em “bola de neve”. Foram recolhidos 1002 questionários válidos com a seguinte distribuição: 378 do sexo masculino, 624 do sexo feminino; 259 da Região Norte, 186 da Região Centro, 446 da AML, 38 do Alentejo, 37 do Algarve e 36 das Ilhas. O erro máximo de amostragem, para um intervalo de confiança de 95% é de ±3,2%.

52 ENTREVISTA JUN JUL AGO 20

ACADEMIA DE ETIQUETA MODERNA um conceito inovador de formação integrada QUE CONCEITO DEFINE O NOVO PROJETO “ACADEMIA DE ETIQUETA MODERNA”? AEM: Trata-se de um conceito inovador em Portugal que tem como principal objetivo formar e certificar profissionais a nível pessoal, social e, sobretudo, empresarial, de forma completamente integrada. O curso certificado de Etiqueta Moderna é composto por 8 módulos: Imagem Profissional; Formas de Tratamento & Cumprimento (Portugal e estrangeiro); À Mesa (Convidado & Anfitrião: Portugal e estrangeiro); Networking & Eventos Corporativos; Investidores, Negócios & Reuniões de Trabalho; Viagens em Trabalho; Trabalho & Entrevistas de Emprego; Redes Sociais.

ENTREVISTA 53 JUN JUL AGO 20

A QUE PÚBLICO SE DIRIGEM? AEM: O principal público que pretendemos captar divide-se em três segmentos: Empreendedores, Empresários e Executivos. Além disso, destaco o nicho dos recém-licenciados, para melhor ingressarem no mercado de trabalho com uma performance que os distinga da concorrência. COMO É QUE O MUNDO EMPRESARIAL TIRA PARTIDO DAS REGRAS DE ETIQUETA? AEM: Diria que nalguns casos, tanto empreendedores como empresários ou executivos podem tirar ainda mais e melhor partido de um conjunto considerável de regras e normas de etiqueta moderna, conferindo-lhes ainda mais êxito no ecossistema empresarial em que se inserem.

Vivemos uma época em que a “marca pessoal” é extremamente importante.

TERÁ O MUNDO DAS START UPS, CONSTITUÍDO NA SUA MAIORIA POR JOVENS EMPREENDEDORES, INTERESSE EM ADOTAR REGRAS DE ETIQUETA AEM: Em primeiro lugar creio que devemos desmistificar o conceito de “etiqueta”. Chamemos-lhe protocolo e/ou valorização pessoal, o que na nossa opinião é um conceito muito mais vasto e abrangente, visando ser assumido como uma ferramenta que ajuda as pessoas a ter uma imagem, uma atitude e um comportamento de acordo com as necessidades atuais. Vivemos uma época em que a “marca pessoal” é extremamente importante. Os jovens empreendedores ganham em ter a noção da importância da marca pessoal e que a mesma é tão ou mais importante do que o projeto ou negócio que promovem.

VASCO RIBEIRO

Não basta ter uma boa ideia! Há que saber vendê-la também. E, para isso, é preciso conhecer o quão importante é a postura, a capacidade de argumentação, a empatia, a linguagem corporal, a imagem e apresentação, a linguagem utilizada, o saber falar em público. Se explicarmos aos jovens empreendedores a importância da sua marca pessoal neste contexto geral, não temos quaisquer dúvidas do seu interesse. QUAL A VOSSA AMBIÇÃO PARA A ACADEMIA? AEM: Ser uma referência na área de formação certificada em etiqueta, protocolo e valorização pessoal para executivos, empresários e empreendedores, atuando como disciplina que em muito os ajudará nas relações interpessoais, com consequências positivas para os seus negócios.

ISABEL NEVES

54 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

aposta na expansÃ£o EM

Portugal Fotos: ZOME

ENTREVISTA EXCLUSIVA 55 JUN JUL AGO 20

Criámos hubs inovadores e tecnológicos, ou seja, espaços modernos que são capazes de albergar diversas equipas imobiliárias que funcionam numa lógica de “cooptividade”. COMO É QUE A ZOME ENCARA O DESAFIADOR ANO 2020? ZOME: Apesar dos constrangimentos causados pelo COVID-19, o plano de expansão que traçamos para 2020 continua ambicioso e as perspetivas de crescimento apontam para um aumento da rede Zome na ordem dos 50%. Pouco mais de um ano chegou para instalarmos 19 hubs de norte a sul do país, com cerca de 950 consultores, apoiados por uma centena de outros profissionais. Na qualidade de maior marca imobiliária 100% nacional pretendemos reforçar a presença em certas regiões do País onde já nos encontramos, como é o caso dos perímetros urbanos de Lisboa e Porto, e explorar novas outras, dando prioridade às capitais de distrito e arquipélagos. E COMO É QUE A ZOME SE “INSTALOU” NO MERCADO? ZOME: Criámos hubs inovadores e tecnológicos, ou seja, espaços modernos que são capazes de albergar diversas equipas imobiliárias que funcionam numa lógica de “cooptividade”, ou seja, competindo entre si, mas mantendo um espírito de cooperação constante. Esse foi o primeiro passo para a diferenciação.

QUAL É O PARADIGMA DE ATUAÇÃO DA ZOME? ZOME: A Zome chegou ao mercado imobiliário nacional no início de 2019, com o propósito claro de estabelecer um novo paradigma de trabalho no setor e na relação com o cliente, mas, sobretudo, na relação com os investidores e os colaboradores. Para garantir um modelo de negócio mais simples e eficaz, apostámos em quatro pilares fundamentais: a inovação tecnológica, a formação neurocientífica, o acompanhamento operacional de proximidade e uma estratégia de marketing e comunicação aguerrida e refrescante. QUAIS AS MAIS VALIAS DESSES 4 PILARES? ZOME: O forte investimento em formação de base neurocientífica certificada, formação teórica e prática para todas as fases da vida do consultor e formações especializadas por área de negócio têm permitido que estes polos funcionem como verdadeiros centros de partilhas de ideias, contactos e criatividade. Esta formação, aliada ao desenvolvimento de ferramentas tecnológicas únicas no mercado, com parceiros de referência como a IBM ou a Microsoft, facilita todos os processos, desde a relação dos consultores com o cliente, passando pelo trabalho de campo até à adaptação de equipas a novas metodologias, nomeadamente, para aqueles que chegam pela primeira vez ao setor e pretendem uma integração rápida, com garantia de qualidade.

56 ENTREVISTA EXCLUSIVA JUN JUL AGO 20

QUE FERRAMENTAS TECNOLÓGICAS DISPONIBILIZAM? ZOME: Essencialmente ferramentas que permitem a simplificação e otimização dos processos; elaborar relatórios de gestão do negócio; desenvolver apps e sites; definir e executar estratégias de CRM; fazer a gestão de contas correntes; processos de venda e de utilizadores; contabilidade; monitorizar o negócio e garantir a gestão da formação.

COMO DEFINIRIA A RELAÇÃO COM OS HUBS E CONSULTORES? ZOME: Mantemos sempre uma lógica de proximidade com todos os Hubs e Consultores, através de acompanhamento operacional. Além da formação, o plano de integração completo com 120 dias, inclui coaching personalizado (semanal). Na fase de arranque do hub realizamos reuniões regulares de orientação e consultoria contínua de negócio, que se estende ao recrutamento, aos assuntos legais e processuais e à área fiscal, entre outros.

E QUANTO À COMUNICAÇÃO COM O MERCADO? ZOME: Para dar “voz” e projeção a todo este trabalho desenvolvido internamente, a aposta numa comunicação diferenciada com o exterior é fundamental. Também no marketing e na comunicação, a Zome presta serviços de consultoria aos franchisados, desenvolvendo grafismos e disponibilizando peças de apoio à comunicação, tanto dos consultores como dos hubs. Além disso, criamos constantemente materiais e conteúdos partilháveis online, adaptados às diferentes linguagens das múltiplas plataformas e redes socias, mas também aos sites institucionais. Temos ainda a revista digital Notes, cada vez mais uma referência no setor, e trabalhamos de forma permanente a área das relações públicas e das media relations, mantendo uma presença regular nas publicações nacionais de referência.

58 TRAÇOS GERAIS JUN JUL AGO 20

Albert Einstein

E=mc² Cartoon:

PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

o que a génios diz respeito, Einstein aparece sempre no topo da lista. É o génio dos génios, um génio com “G” grande, com tudo o que um génio deve ser: distraído, despenteado, excêntrico, incompreendido, mulherengo, obcecado, com hábitos e rotinas estranhas (no caso de Einstein, por exemplo, nunca usava meias, não sabia nadar mas era um excelente velejador, e, segundo o seu motorista, de vez em quando, comia gafanhotos vivos). É um homem que dispensa apresentações, já tudo foi dito e escrito sobre este físico alemão, a sua vida e a sua obra deram matéria para infinitos volumes, é dos homens mais estudados de sempre, e até o seu cérebro foi alvo de pesquisas, experiências e especulações durante anos. Mas a sua inteligência não foi logo detetada. Nos primeiros tempos, os pais estavam preocupados com as suas capacidades cognitivas e com a sua lentidão na aprendizagem. Só começou a falar aos 3 anos e nos primeiros tempos de liceu era mau aluno a quase tudo, excepto a física. Ninguém diria que viria a ser uma das mentes mais brilhantes de sempre, um Prémio Nobel da Física, e que a sua Teoria da Relatividade seria considerada como uma das maiores conquistas intelectuais da humanidade. Muito menos acreditariam que seria a pessoa mais importante e influente do século XX.

Aqui está a prova de que os melhores alunos nem sempre são os mais inteligentes. Um exemplo e uma esperança para os maus alunos, que muitas vezes têm pontencial, mas não se encaixam no ensino tradicional. O prório Einstein pensou e escreveu muito sobre o tema da educação, defendendo que “A aprendizagem deve ser feita de uma maneira que possa ser recebida como a maior dádiva, e não como uma obrigação amarga”. Talvez por isso tenha chegado à conclusão de que “A imaginação é mais importante que o conhecimento”. Era um judeu ateu, aliás, agnóstico. Para ele Deus era um “produto da fraqueza humana”, mas quando confrontado com a pergunta se era crente ou não a sua resposta foi: “Acredito no Deus de Spinoza”. O sentido de humor também fazia parte do “pacote” de virtudes de Albert Einstein que se considerava ao nível de uma criança. Para o ilustrar temos a célebre imagem do Einstein com a língua de fora. Muito mais haveria a dizer mas para já presto-lhe a minha homenagem com este boneco, enaltecendo o facto de ter tido uma vida bem conseguida, de ter colocado os seus talentos a render e de ter partilhado todo o seu saber com o resto da Humanidade.

TRAÇOS GERAIS 59 JUN JUL AGO 20

A aprendizagem deve ser feita de uma maneira que possa ser recebida como a maior dádiva, e não como uma obrigação amarga.

60 INNOVAGEING JUN JUL AGO 20

FICHA N.º 15

A TER EM ATENÇÃO 3 AOASPETOS VENDER E SERVIR COM MÁSCARA ANA JOÃO SEPULVEDA

Fotos: Freepik/DR

m pouco por todo o mundo as economias estão a desconfinar e a incentivar as pessoas a retomarem os seus hábitos de consumo porque este é fundamental para a recuperação económica. Assim como fomos levados a ficar em casa, somos agora levados a sair de casa.

Neste processo de saída de casa continuam a ser necessários alguns cuidados que obrigam a todos a usarem máscara e a desinfetarem as mãos com regularidade, bem como o uso de luvas em casos muito esporádicos.

INNOVAGEING 61 JUN JUL AGO 20

Contudo, estas medidas preventivas acarretam algumas dificuldades para um segmento da população que tem maiores dificuldades de locomoção, ou mesmo que apresentam algum declínio sensorial, como é o caso da maior parte da população com 50 e mais anos de idade, mas principalmente nos mais velhos. Assim, deixamos aqui alguns tópicos a ter em atenção, os quais iremos aprofundar um pouco mais nos próximos artigos, estejam atentos!

Gestão do medo nas pessoas mais velhas: o facto de estarmos todos mais tensos e receosos pode-nos tornar menos empáticos e com menor tolerância ao medo e à fragilidade dos outros. Em termos gerais, tem-se verificado alguma intolerância em relação aos mais velhos. A forma de combater este tipo de atitudes é a formação e a sensibilização dos Colaboradores em relação à forma de bem interagir com os mais velhos.

3 Aspetos a ter em atenção quando se pretende oferecer uma experiência de consumo de excelência para as pessoas com 65 e mais anos de idade:

2 3

Efetividade da comunicação verbal com o uso de máscara de proteção: as máscaras não transparentes impossibilitam a leitura labial e abafam o som da voz. Assim, é fundamental falar pausadamente e focar ainda mais na dicção, sem descurar o volume da voz. O olhar diretamente para o cliente tem agora ainda maior importância.

Sinalética de percurso: A perda de acuidade visual, decorrente do envelhecimento acarreta a alteração na perceção de algumas cores, o que dificulta a compreensão da sinalética. Assim, toda a sinalética que regula a interação com os espaços deve ser intuitiva e com cores contrastantes, tendo em conta a forma como o olho perceciona as cores.

Estes são os três pontos que consideramos essenciais quando se quer promover uma boa experiência de compra, especialmente aos consumidores mais velhos. O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

Pense nisto e inspire-se.

62 OPINIÃO

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ANALÍTICO VS

DIGITAL

COMO RENTABILIZAR A PERFORMANCE DA FORÇA DE VENDAS Fotos: DR

eja pela via analítica ou digital, qualquer força de vendas é avaliada pelo seu impacto em resultados, medido através da rentabilidade do respetivo investimento.

A aposta na formação em vendas, aliada a uma cada vez maior aptidão para operar com a tecnologia, tem sido a resposta de muitas empresas para assegurarem a competitividade e diferenciação da sua força de vendas. Mesmo assim, uma parte significativa de empresas admite ter dificuldade em medir de forma eficaz a rentabilidade da sua força de vendas.

Segundo um estudo da McKinsey as empresas que têm modelos fidedignos de apuramento da rentabilidade da força de vendas e que definem de forma muito realista, transparente e detalhada os diferentes indicadores digitais e analíticos que determinam o seu desempenho, obtêm melhores resultados em 5% a 10%.

As questões que se colocam são pertinentes e nem sempre de fácil resposta. A prospeção de mercado é valorizada da mesma forma que a fidelização de clientes, em termos de incentivos? Aumentar o volume de vendas num cliente comparativamente com o mercado (Share of Wallet), é mais ou menos valorizado que o cross selling? Que contributos e métricas existem da interligação entre força de vendas e o serviço pós-venda, para a rentabilidade da operação? Que relação existe entre o NPS (net promote score) e a rentabilidade da força de vendas? O vendedor é encarado como um concorrente da venda online ou como um elemento integrante ou complementar?

PEDRO CELESTE

DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

OPINIÃO 63

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Os melhores exemplos neste domínio congregam algumas destas práticas: PROVIDENCIAR INFORMAÇÃO CLARA, PERCEPTÍVEL E TRANSPARENTE À FORÇA DE VENDAS. Não é incomum ouvirem-se comentários de vendedores relativamente à desconfiança sobre os dados de mercado, que impactam necessariamente sobre os objetivos de vendas. Também é comum não se encontrar alinhamento entre a proposta de valor da empresa, o posicionamento da marca e a argumentação comercial, por vezes demasiado rebuscada e pouco tangente com a realidade. Neste contexto, a força de vendas tende a crer mais na sua própria experiência pessoal do que na informação que é partilhada, pelo que é fundamental que todos entendam o efeito de todas as etapas de um processo de vendas, conheçam as métricas em análise e possam interferir diretamente na sua melhoria.

GERIR DADOS QUE PERMITAM CUSTOMIZAR O DESENVOLVIMENTO DE RECURSOS. Conhecer com detalhe quais os recursos necessários para concretizar uma venda é cada vez mais importante. Quando se torna necessária a intervenção de uma chefia no processo? Em que medida o vendedor pode ajudar à concretização de uma venda em formato online e qual o limite da interação digital? Se em cada fase do processo de compra, a força de vendas conhecer os recursos de que pode dispor para fazer frente às oportunidades de mercado, ela estará necessariamente mais apta a interagir com os demais departamentos, não numa lógica estanque, mas de complementaridade.

É fundamental que todos entendam o efeito de todas as etapas de um processo de vendas, conheçam as métricas em análise e possam interferir diretamente na sua melhoria.

64 OPINIÃO

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Torna-se crucial proceder a um alinhamento de práticas base comuns, mas que optimizem a particularidades de cada vendedor. COMUNICAR DE FORMA EFICAZ, DIRECTA E ESCLARECEDORA. Cada vendedor tem características intrínsecas, que lhe traçam um determinado perfil. É por isso que a interação com clientes não é igual de vendedor para vendedor. Torna-se crucial proceder a um alinhamento de práticas base comuns, mas que optimizem a particularidades de cada vendedor. Esta prática visa definir metas concretas para cada mercado, que casam a informação digital com a do terreno e que podem, em última instância, definir uma jornada do cliente única (ex. partilha de painéis de informação, visualização da atividade de toda a força de vendas e equipa de suporte, otimização da informação via fóruns online, etc…).

RECORRER AO DIGITAL PARA ATIVAR INFORMAÇÃO RELEVANTE À FORÇA DE VENDAS. Muitas vezes encontramos empresas que possuem uma excelente disciplina operacional, mas que não conseguem aplicar um rigor semelhante à área comercial, como se a função vendas se circunscrevesse a relacionamentos, gestão de equipas ou incentivos. Ora, todas as métricas decorrentes da atividade digital, propensão para a pesquisa, time on site, taxa de conversão para checkout, etc… não são mais do que indicadores cruciais para compreender melhor os clientes e a forma como estes percecionam a oferta, assim como a qualidade do serviço providenciado. É necessário interligar marketing, IT, digital e força de vendas, numa compilação de informação quantitativa e qualitativa que espelhe a realidade de qualquer empresa.

A gestão analítica da informação, juntamente com os insights digitais, deve contribuir para uma maior conhecimento e compromisso de toda a organização no apoio à força de vendas, optimizando os seus resultados. Seja no domínio físico ou digital, há um denominador comum que interage com os recursos alocados à venda: o cliente!

66 RESTAURANTE JUN JUL AGO 20

SAGARDI PORTO VIAJAR À MESA ATÉ AO PAÍS BASCO Por: Redação DO it! Fotos: SAGARDI PORTO

gastronomia não conhece fronteiras e, por isso, o SAGARDI Cozinheiros Bascos, junto à Ribeira do Porto, é o ponto de partida para um destino imperdível: os sabores intensos e tradicionais do País Basco, que convidam à partilha e celebração à mesa. PINTXOS No piso térreo do SAGARDI, a barra de pintxos é peça central, oferecendo uma grande variedade destes pequenos pedaços de alta gastronomia em miniatura, com combinações originais de ingredientes quentes ou frios.

RESTAURANTE 67 JUN JUL AGO 20

DO PAÍS BASCO PARA O MUNDO O SAGARDI Cozinheiros Bascos no Porto, aberto desde outubro de 2019, tornou-se, em Portugal, o primeiro restaurante em nome próprio do grupo espanhol SAGARDI. Contudo, desde 2013 que este dirige, em parceria com a Symington Family Estates, o VINUM Restaurant & Wine Bar, nas Caves Graham’s, em Vila Nova de Gaia.

SAGARDI Cozinheiros Bascos Rua de São João, 54 4050 – 553 PORTO T: + 351 221 130 987 E-mail: reservas@sagardi.pt www.sagardi.pt

COZINHA AUTÊNTICA No piso inferior, o serviço é à carta, em que se destacam, por exemplo, o Bacalhau frito típico das casas de sidra e ainda o Txuleton de vacas velhas de Trás-os-Montes ou o peixe do Mercado de Matosinhos a brilharem na parrilla, uma grelha de design basco. A carta do SAGARDI muda quatro vezes ao ano, graças aos ingredientes frescos e de época que provêm de produtores locais, garantindo que é na qualidade das matérias-primas que começa a desenhar-se uma cozinha autêntica e de produto. Aqui encontra-se também a cave de vinhos, com opções do País Basco e de outros pontos de Espanha e do mundo, incluindo Portugal.

Com mais de 25 anos, o Grupo SAGARDI reúne 32 restaurantes em 10 cidades (Barcelona, Madrid, Valência, Ibiza, Sevilha, Buenos Aires, Londres, México, Porto e Amesterdão), procurando difundir e homenagear a autêntica gastronomia basca.

68 HOTEL

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QUINTA DA SALADA - DOURO

Sinta-se em Casa fora de Casa Turismo Rural de Charme Fotos: QUINTA DA SALADA - DOURO

ugares intimistas e tranquilos, que nos fazem sentir em casa, onde podemos usufruir da proximidade com a natureza e a gastronomia regional é tudo o que neste momento precisamos.

E é exatamente isso que a Quinta da Salada oferece. Com cerca de 8 hectares de vinhedos, esta Quinta de Turismo Rural localiza-se na Região Demarcada do Douro, mais precisamente na Freguesia de Cambres, em Lamego. Inserida numa zona classificada como Património Mundial este alojamento de charme é na sua essência um projeto familiar que resultou da recuperação e remodelação da antiga Casa dos Caseiros, possuindo agora 6 quartos e piscina exterior para uso exclusivo dos hóspedes. A arquitetura e decoração dos espaços estimulam os sentidos através de ambientes interiores e exteriores com muito charme, confortáveis e agradáveis que convidam a ficar. Cada recanto proporciona uma experiência sensorial distinta e é muitas vezes acompanhado de pequenas histórias acerca do mesmo.

HOTEL 69

JUN JUL AGO 20

Quinta da Salada – Turismo Rural Rua Pombalina, 4551 5100-383 Cambres Lamego - Portugal www.quintadasalada.com geral@quintadasalada.com

EXPERIÊNCIAS INTANGÍVEIS E ÚNICAS.. MOMENTOS INESQUECÍVEIS Com o propósito de proporcionar experiências únicas, adotando uma atitude de dedicação e atenção diferenciada a cada hóspede, a Quinta da Salada organiza piqueniques, provas de vinho comentadas e harmonizadas com produtos regionais, participação em vindimas, cooking classes de gastronomia regional, massagens relaxantes à sombra de árvore centenária ou no meio dos vinhedos da propriedade, passeios de bicicleta e todo o tipo de animação turística.

GASTRONOMIA E PRODUTOS DA QUINTA Na procura do respeito pelo ciclo produtivo, a Quinta da Salada aposta na valorização das produções da quinta: vinho, azeite, compotas e chá, aproveitando em cada estação o que a terra dá. Na “Valley Kitchen” pode usufruir de uma viagem sensorial às origens da cozinha duriense e transmontana, numa clara aposta na gastronomia local tradicional.

70 VIAGEM

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AVEIRO

A MAGIA

DA DIVERSIDADE Fotos: DR

Aveiro surpreende a cada visita!

Situada no centro da costa oeste portuguesa junto à laguna conhecida como Ria de Aveiro e tradicionalmente distinguida pelos seus canais navegados por barcos coloridos e esguios (moliceiros - tradicionalmente utilizados para a colheita de algas e sargaço) Aveiro é uma excelente escolha para quem aprecia Cultura, Tradição, Arquitetura, Inovação, Lazer, História, Artes, Gastronomia, Comércio, Desporto e Praia.

VIAGEM 71

JUN JUL AGO 20

Ao visitar Aveiro descobrimos uma paisagem magnífica, repleta de imensidão de espaços, recantos e detalhes. Pode visitar a cidade em vários veículos: desfrutando das “bugas” (bicicletas municipais gratuitas), dos barcos moliceiros, da lancha ou do minicomboio.

As praias da região (Barra, Costa Nova, São Jacinto, Torreira e muitas outras), distinguidas como “praias de ouro” pela Quercus, são excelentes opções para quem aprecia praias com água de qualidade reconhecida. Visitar a Reserva Natural das Dunas de São Jacinto, é relaxante e uma excelente oportunidade para apreciar natureza em estado puro. Para quem aprecia arte, recomendamos a rota da “Arte Nova” património distintivo da arquitetura da cidade, a talha dourada, o Mausoléu da Princesa Santa Joana e o Museu de Aveiro situados na Igreja do Convento de Jesus.

A oferta gastronómica em Aveiro é muito rica. A proximidade com o mar proporciona muito e bom peixe, marisco e pratos regionais únicos, nomeadamente as famosas enguias da Murtosa (caldeirada ou escabeche).

Aveiro pelas suas características únicas, proporciona um leque variado e surpreende de opções. A DO it! selecionou algumas das experiências de que se podem usufruir: • Visite uma salina em atividade • Desfrute de um banho salgado ou enlamea -do no Salinário Cale de Oiro • Aprenda a fazer ovos moles • Refresque-se com a premiada cerveja artesanal “Maldita” • Deguste uma salada temperada com flor de sal • Descubra as casas coloridas de madeira da Costa Nova • Aprecie uma mariscada Onde comer: O Telheiro (pratos regionais) Salpoente (bacalhau) O Mercantel (arroz de marisco) Onde ficar: Hotel Moliceiro (central, acolhedor, gourmet)

72 AUTOMÓVEL JUN JUL AGO 20

Mercedes-AMG E 53 4MATIC+ Expressionismo desportivo

Mercedes-AMG continua sistematicamente a reforçar a sua identidade de marca: os novos modelos E 53 4MATIC+ Coupé e Cabriolet foram agora equipados também com a característica grelha do radiador específica da AMG com lamelas verticais. O seu design em forma de ‘A’ e os faróis LED achatados criam uma forte impressão de maior largura. O redesenhado para-choques dianteiro com o seu design em forma de asa ‘A’ também influencia positivamente as proporções gerais do veículo. Por: Redação DO it! Fotos: Mercedes-Benz

AUTOMÓVEL 73 JUN JUL AGO 20

Totalmente aperfeiçoado, o interior também revela uma afinidade ainda maior com a família AMG. Os ecrãs de grandes dimensões, o novo volante AMG Performance e o sistema de entretenimento MBUX com funções e ecrãs específicos da AMG criam o característico ambiente de luxo desportivo. O motor eletrificado de 3.0 litros, com dois turbocompressores, designadamente um turbocompressor de gases de escape e um compressor elétrico, produz uma potência de 320 kW (435 CV) e um binário máximo de 520 Nm. O seu motor de arranque/alternador EQ Boost fornece brevemente uma potência adicional de 16 kW e um binário de 250 Nm, e alimenta também o sistema elétrico de bordo de 48 V quando opera em modo alternador.

O sistema de tração integral totalmente variável AMG Performance 4MATIC+ combina a ótima tração para um prazer de condução dinâmica com um elevado nível de segurança em todas as condições, quer seja em piso seco, molhado ou em estradas cobertas de neve e gelo. A transição do modo de tração traseira para o modo de tração integral e vice-versa é contínua, pois o controlo inteligente está integrado na arquitetura do sistema do veículo.

74 AUTOMÓVEL JUN JUL AGO 20

bicicletas elétricas PEUGEOT 0 Mobilidade eletrificada a 360

Por: Redação DO it! Fotos: PEUGEOT

PEUGEOT é a única Marca do mundo a proporcionar uma oferta de mobilidade global eletrificada, composta por automóveis, veículos comerciais, trotinetes e bicicletas. Os novos modelos eletrificados da PEUGEOT abrangem todos os segmentos.

As e-Bikes Peugeot complementam a oferta de mobilidade eletrificada “360º” da PEUGEOT.

AUTOMÓVEL 75 JUN JUL AGO 20

Do seu leque de propostas 100% elétricas fazem parte o PEUGEOT e-208, eleito “Carro do Ano 2020”, o SUV compacto PEUGEOT e-2008, bem como os veículos comerciais e-EXPERT, recém-apresentado, e e-BOXER. Já os sistemas de propulsão Híbridos Plug-In estão disponíveis no SUV PEUGEOT 3008, bem como no 508 berlina e SW. A scooter PEUGEOT e-LUDIX facilita a mobilidade urbana e periurbana.

PEUGEOT Cycles na onda do sucesso das e-Bikes Desde maio de 2020 que as e-Bikes se tornaram, mais do que nunca, numa alternativa aos transportes públicos. Contribuem para a segurança sanitária, ao possibilitar o respeito pelo distanciamento social, evitam congestionamentos nas cidades, melhoram a qualidade do ar e possibilitam a realização de atividade física. As novas ciclovias pós-confinamento em áreas urbanas aumentam a segurança dos ciclistas. Muito económica (menos de 10 cêntimos por cada carregamento da bateria), a bicicleta com assistência elétrica facilita todas as deslocações. Sem engarrafamentos ou restrições de estacionamento, a assistência permite chegar ao escritório fresco e em perfeito estado, independentemente do terreno atravessado.

As bicicletas PEUGEOT estão disponíveis na rede de revendedores PEUGEOT, nas lojas VELO & OXYGEN, nos revendedores independentes e no portal cycles.peugeot.com. O design e a conceção das bicicletas PEUGEOT são realizados em França pelo PEUGEOT Design Lab, o estúdio de Global Brand Design da Marca. A maioria das bicicletas PEUGEOT é montada na fábrica CYCLEUROPE em Romilly sur Seine (Aube). A PEUGEOT Cycles possui mais de 130 anos de experiência, tendo, em 2009, sido a primeira a comercializar uma bicicleta com assistência elétrica. A qualidade dos componentes das e-Bikes PEUGEOT contribui para a subida em gama da Marca, contando com a BOSCH como fornecedora da maior parte dos motores e baterias.

76 MONTRA

JUN JUL AGO 20

Tablet SPC GRAVITY OCTACORE Com oito núcleos, grande rendimento e conetividade otimizada, é o último membro da família GRAVITY, que mostra a forte aposta da marca em dispositivos de gama alta e na categoria de produtos superiores. Está disponível em duas versões, com 3GB de RAM e 32GB de armazenamento interno ou com 4GB de RAM e 64GB de ROM. Oferece capacidades melhoradas de conetividade, com tecnologia 4G e velocidade WiFi Dual Band b/g/n/ac, para uma largura de banda de até 1Gbps, o que permite navegar a uma maior velocidade a partir de qualquer lugar. Possui um ecrã capacitivo IPS HD de 10,1 polegadas e resolução de 1280 x 800 pixels e proporção de tela de 16:10. O tablet está equipado com Android 9 Pie, que oferece ferramentas de navegação simplificadas

02 TP-Link lança Tapo L510E A Tapo L510E conta com regulação simplificada da luz através do Smartphone recorrendo à voz mediante a utilização de Amazon Alexa ou do Assistente do Google e permite guardar como ajuste definido um programa adaptado aos momentos mais especiais. Seja para criar o ambiente para uma tarde de cinema ou para uma cena mais romântica, a Tapo L510E permite que todos os momentos que passamos em casa sejam especiais.

Krohn Vintage 2017 A vindima na Quinta do Retiro Novo, no vale do Rio Torto, começou muito antes do habitual. Com as maturações precoces, foi sem surpresa que se registaram rendimentos mais baixos, ainda que com mostos excecionalmente concentrados e com uma cor profunda. O Krohn Vintage 2017 revela, por isso, uma intensa e profunda cor roxo-preto, antecipando uma explosão de aromas a fruta no nariz.

MONTRA 77

JUN JUL AGO 20

Touch of Tan Bronzer Para uma tez bronzeada sem sair de casa. Pó bronzeador para um look fresco e naturalmente bronzeado. Disponível em duas tonalidades.

Esfoliante de corpo & rosto O Scrub Granité Greenland é um esfoliante de corpo e rosto, constituído por suaves partículas naturais que proporcionaram um verdadeiro prazer aos seus sentidos, proporcionando suavidade à sua pele e uma fragrância duradoura.

Bronzing Blush Blush com duas tonalidades para uma tez com aspeto fresco e saudável. Acabamento perolado suave.

Cuidado Solar Antienvelhecimento de Rosto SPF 50+ PA+++ UVB/UVA Um Creme ligeiro de absorção imediata, com filtros inovadores e invisíveis de largo espetro e uma dupla ação protetora UVA/UVB.

Creme de Corpo Hidratante A argila do Mar Morto, a argila mais rica em minerais do mundo, é conhecida pelas suas propriedades terapêuticas, utilizadas no tratamento de doenças da pele como psoríase e eczema, pela sua capacidade apaziguante e anti-inflamatória. O creme hidratante corporal Dermud oferece os benefícios da Argila do Mar Morto através da sua textura rica, desenvolvida pela tecnologia patenteada da AHAVA , que ajuda a aliviar a pele seca, sensível e irritada.

Óleo Rosto & Corpo SPF 6 O cuidado perfeito da sua pele bronzeada. Associando uma proteção solar e antirradicalar, este óleo único, com um perfume sensual, revela uma pele sublimemente suave e hidratada, divinamente bronzeada...

78 LIVROS

JUN JUL AGO 20

Profissão: Influencer Há dez anos, a palavra - influenciador - não tinha o sentido que lhe damos atualmente. Como é possível que, para muitas pessoas, ser influencer se tenha tornado numa profissão a tempo inteiro? Instagram, YouTube, Facebook, Twitter, TikTok… É nas redes sociais que se criam tendências, que se geram fenómenos de popularidade, que as marcas se tornam virais. Manuscrito

Influência Robert B. Cialdini começou a perceber que os manuais de Psicologia revelavam muito pouco sobre a arte de persuadir. À procura de respostas, começou a trabalhar infiltrado em stands de automóveis, em imobiliárias, telemarketing, e numa série de outras profissões cuja sobrevivência dependia da capacidade de convencer terceiros. Lua de Papel

DE OLHOS POSTOS NO AMANHÃ O autor considera que temos de abandonar a utilização de indicadores como o crescimento do PIB e, em vez deles, adotar outros como o bem-estar, a resiliência e a sustentabilidade. Pois, ao fazê-lo, os países serão capazes de mudar o seu foco num crescimento infinito e irrealista, passando a dar maior importância à justiça social e à qualidade de vida dos seus cidadãos. LEYA/casadasletras

LIFE 3.0 Ao longo das 450 páginas, Max Tegmark explica e descreve os recentes avanços na área da Inteligência Artificial, e como ela se encaminha para ultrapassar a inteligência humana, criando a vida “Life 3.0”. D. Quixote

Marketing Digital para Empresas O Digital para as organizações não é uma moda mas sim uma inevitabilidade, quem não tiver essa consciência mais do que perder competitividade está a pôr em risco a sua sobrevivência. Perfil Criativo - Edições

Ultimate Fit Food Chefe premiado e fanático da boa forma, Gordon Ramsay propõe o guia essencial para uma alimentação saudável. As mais de 100 deliciosas receitas deste livro prometem otimizar a sua saúde, forma e bem-estar geral, deixando-o satisfeito, saciado e cheio de energia. Porto Editora

80 TECH

JUN JUL AGO 20

Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

1 SNAPSEED

Snapseed - Edit as suas imagens em segundos. O Snapseed é uma aplicação que a Google comprou há algum tempo atrás e que é considerada como a melhor aplicação de edição de imagem. Um editor de fotos não é particularmente original ou incomum, mas quando utiliza o Snapseed, percebe que é uma solução especial que pode transformar completamente uma foto comum numa obra de arte. Os filtros são excepcionais e fáceis de ajustar, assim como a grande variedade de ferramentas de edição, que levam segundos para serem entendidas. A qualidade das ferramentas rivaliza com aplicativos de desktop muito mais caros em termos de eficácia. Saiba mais em: snapseed.online

2 ABELSSOFT ANTIRANSOMWARE 2020 O ANTIRANSOMWARE 2020 é um programa desenvolvido para monitorizar constantemente o seu computador em busca de ransomware e acionar o alarme assim que qualquer atividade suspeita for detetada. O pacote funciona pesquisando as principais pastas onde os arquivos de dados estão armazenados. Pode configurar para verificar a uma ou todas as quatro pastas principais de usuário Documentos, Imagens, Música e Vídeos - ou adicionar suas próprias pastas personalizadas. Se o AntiRansomware 2020 detetar alguma atividade potencialmente perigosa, exibirá um aviso e recomenda que reinicie o computador.

Saiba mais em: www.abelssoft.de/en

82 WELLNESS

JUN JUL AGO 20

EVOLUA O SEU

CORE

Por: Filipe Pinho

Personal Trainer @ Fitness Hut Santos

Fotos: Liete Couto Quintal, LCQ Photography

A palavra CORE é originária do inglês e significa centro. No mundo do fitness é utilizada para se referir aos músculos das regiões abdominal, lombar e pélvica, na qual a sua função é manter a postura e o equilíbrio do corpo.

PONTE GLÚTEO UNILATERAL COM FLEXÃO DA COXA (Single leg glute bridge with hip flexion) Deitar em decúbito dorsal (costas no chão), pés apoiados no chão à largura da anca. Colocar uma perna esticada com o elástico preso no pé (joelhos alinhados). Elevar a anca e posteriormente na posição de ponte com o elástico preso no pé realizar a flexão da coxa (puxar o elástico), e voltar á posição inicial.

2 PRANCHA COM ELEVAÇÃO DA PERNA Colocar em posição de prancha, apoiado nos antebraços e elevar alternadamente as pernas verticalmente.

WELLNESS 83

PRANCHA LATERAL COM FITBALL ENTRE OS PÉS De lado, em posição de prancha, antebraço e lateral do pé apoiados no chão, o outro braço esticado, acompanhando a linha dos ombros, com a fitball entre os pés. Manter a posição o máximo tempo possível.

JUN JUL AGO 20

DEADBUG COM FITBALL Deitar em decúbito dorsal (costas no chão) com as pernas a 90º e assegurar que a lombar está bem apoiada no chão. Esticar os braços com as palmas das mãos viradas para as pernas (pronação) e colocar a fitball entre os braços e as pernas.

5 EXTENSÃO DA COLUNA NA FITBALL

Apoiar sobre a fitball de barriga para baixo, afastar ligeiramente as pernas para ter um maior equilíbrio e subir o tronco até ficar numa posição recta.

6 EXTENSÃO DA PERNA NA FITBALL Deitar em decúbito dorsal (costas no chão) e colocar os pés sobre a fitball. Comprima os glúteos, eleve a anca, joelhos fletidos e deslize a fitball até ficar com as pernas em extensão e posteriormente deslizar a fitball no sentido inverso até à posição inicial. Repita o movimento sem baixar a anca.

84 KEEP IN TOUCH JUN JUL AGO 20

SERIA INJUSTA SE ME ATREVESSE A PEDIR MAIS À VIDA.

CRISTINA FERREIRA

SE TORNARMOS UM SONHO NUM OBJETIVO PASSA A ESTAR NUM PLANO REALIZÁVEL. NEM QUE SEJA PARA ME DESAFIAR E FAZER TUDO O QUE CONSIGA PARA LÁ CHEGAR.

FREDERICO MORAIS (KIKAS)

SE FIZESSEM UM FILME SOBRE A MINHA VIDA, ACHO QUE DEVIAM PÔR O GEORGE CLOONEY A INTERPRETAR-ME. ELE É UM ATOR FANTÁSTICO E A MINHA MULHER TAMBÉM ACHA QUE ELE SERIA PERFEITO.

JOSÉ MOURINHO

Fotos: DR

KEEP IN TOUCH 85 JUN JUL AGO 20

NADA NOS PRÓXIMOS TEMPOS, SE É QUE ALGUMA VEZ, VOLTARÁ A SER COMO ANTES E TEMOS QUE SABER VIVER COM ISSO.

MARTA TEMIDO

O FUNDAMENTAL NÃO É QUE AS VACAS VOEM, MAS QUE OS PORTUGUESES VIVAM MELHOR, QUE HAJA RIGOR FINANCEIRO, BOAS RELAÇÕES COM A EUROPA, HAJA ESTABILIDADE POLÍTICA E SOCIAL E QUE HAJA MAIS CRESCIMENTO ECONÓMICO, MAIS INVESTIMENTO, MAIS EXPORTAÇÕES E MAIS CRESCIMENTO. SE ASSIM FOR, ISSO É BOM PARA PORTUGAL E MESMO QUE AS VACAS CONTINUEM A NÃO VOAR.

MARCELO REBELO DE SOUSA

86 A PRÓXIMA DO IT! JUN JUL AGO 20

Na próxima DO it! vamos partilhar Desafios e Experiências de E-liderança Comercial

COVID-19

tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 JUN JUL AGO 20

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety