Do it! nº 25 by DO it!

EDITORIAL

N.º 25 - MAR ABR MAI 18 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Teresa Penim, Elsa Feliciano, Emanuel Pais, Ernest Quingles, GFK, Helena Guimarães, Jean Oliveira, João Alberto Catalão, João Faria, João Paulo Rodrigues, José António Rousseau, José Ferreira, Neves de Almeida, Nuno Miguel Simões, Pedro Celeste, Pedro Espírito Santo, Pedro Medeiros, Rutger Bregman, SGCR, Telmo Pinão, Tiago Santos, Miguel Figueiredo, Wilques Erlacher, Rodrigo Bernardo, João de Castro Guimarães, SAGE PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Freepik, Fotolia, Inimage, Shutterstock, DR DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 Jorge Farromba (Auto) info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/#estatuto Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

João Alberto Catalão

AQUI HÁ GATO!

Diretor jcatalao@doit.pt

m dia li algures que os gatos já não brincam a partir de uma certa idade! Porque será? Acomodamento? Falta de interesse?

Sinto que apesar de já não se falar de crise, de se publicarem diariamente notícias que indiciam a evolução da economia e de se falar cada vez mais de inovação quando se trata de formação comercial, persistem muitos dos mesmos, a dizer mais do mesmo! Porque será? Se é por demais evidente que o mundo dos negócios está em transformação acelerada, por um lado devido à emergência da economia digital, por outro, porque o mercado é cada vez mais constituído por consumidores mais informados, exigentes, apressados, infiéis e comodistas, porque será que continuamos a assistir à alargada oferta de faustosos catálogos com “cursos e workshops” cujos conteúdos estão carunchosamente desalinhados da realidade? É cómodo meter comerciais em sala e passar powerpoints? Para o formador pode ser. Para os profissionais não é! Os comerciais odeiam cada vez mais esse tipo de “metodologia”. Obrigar uma equipa a investir tempo para escutar o mesmo que se dizia há duas décadas atrás é, no mínimo, cruel... Será falta de coragem ou falta de conhecimento dos departamentos de RH que contratualizam esse tipo de formações? Que razões os impedem de oferecer às suas equipas comerciais, programas de desenvolvimento customizados e adequados aos novos paradigmas e às novas exigências do mercado? É fácil? Não! Exige encontrar os parceiros certos ou desenvolver internamente formadores capazes de pensar e agir com mente aberta, competência, ferramentas e metodologias dinâmicas capazes de fazerem emergir e consolidar talento, surpreenderem os clientes e cocriarem soluções com eles. Este é um DESAFIO urgente: FAZER EVOLUIR as competências comerciais das equipas alinhadas com as expetativas e oportunidades proporcionadas pelo atual contexto. Se for verdade que os gatos já não aprendem a partir de uma certa idade, também é verdade que se diz que os gatos têm sete vidas! Adaptemo-nos aos novos tempos! MAR ABR MAI 18

ÍNDICE

18 ERNEST QUINGLES

ÍNDICE

A precisão é algo que nos define

Tiago Santos Consultoria em vendas: Os 3 pilares do sucesso para se tornar um especialista!

26 32 RUTGER BREGMAN Utopia para realistas

TEMA DE CAPA As vendas: e a economia digital

MAR ABR MAI 18

28 PEDRO ESPÍRITO SANTO Avalie a força de vendas de forma justa e aumente o potencial da sua equipa

ÍNDICE

PEdRO CELESTE Um vendedor completo é alguém que pensa muito mais nos clientes do que em si próprio

44 JOÃO DE CASTRO GUIMARÃES

GS1 Portugal Um facilitador do compromisso com a verdade a transparência e a fiabilidade!

sage VIAGEM

Porque são as mulheres essenciais para a Inteligência Artificial?

Luanda, Cidade de contrastes onde nada falta...

58 José António Rousseau - Em direção à Omnicanalidade

João Faria - Internacionalizar?!? Reaaly?!?

José Ferreira - Ice Totally Gaming 2018

Jean Oliveira - Ser indesistível

Ana Teresa Penim - Briefing Diário - Incentivar e alinhar a equipa da loja

SGCR - Empresas exportadoras. Cuidados a observar.

Neves de Almeida - Índice da excelência

52 MAR ABR MAI 18

OPEN IT

OS SONHOS NÃO PODEM ESPERAR

FLASHADAS

BATE-SE MELHOR O FERRO QUANDO ELE ESTÁ QUENTE Simplex O Programa nacional de modernização do Estado está cada vez mais inovador, participado e co-criado. O objetivo de tornar mais fácil a vida a dos cidadãos e das empresas, simplificando a burocracia junto da Administração Pública, foi agora alargado a possibilidade de renovar a Carta de Condução sem sair de casa (categorias A e B). Segunda diretiva europeia dos serviços de pagamentos A PSD2 (Payment Service Directive), permite que os pagamentos online passem a ser mais fáceis e imediatos. Basta dar a ordem com a introdução de um código pessoal ou colocação da impressão digital no telemóvel. Esta diretiva permite que os clientes dos bancos, quer sejam consumidores ou empresas, usem terceiros para fazerem a gestão das suas contas bancárias. Num futuro próximo pode ser a Amazon, o Google ou outra qualquer empresa de tecnologia financeira (as chamadas Fintech).

SEM TESTEMUNHOS E RESULTADOS, NÃO HÁ HISTÓRIAS PARA CONTAR NÃO EXISTEM POÇÕES MÁGICAS

UM OBJETIVO SÓ É OBJETIVO QUANDO É CONCRETIZADO

Trump e Ameaça de Guerra Comercial As recentes declarações de Donald Trump a executivos do EUA, onde anunciou que iria impor uma taxa de 25% sobre importações de aço e 10% sobre o alumínio, está a causar reações e ameaças de retaliação, tanto da parte da UE como da China. Uma verdadeira guerra comercial pode estar eminente, caso Trump avance com a medida que anunciou. Limpeza Florestal As trapalhadas e a deficiente comunicação sobre as regras para se proceder à limpeza florestal, confundiram os destinatários, ao ponto de muita gente ter cortado o que não devia.

MAR ABR MAI 18

Pedro Medeiros Personal Trainer

OPEN IT

BARÓMETRO

HUM O R

NA DO IT!

PORTOS PORTUGUESES Em 2017 foi atingido um novo recorde de escalas de navios de cruzeiro. Entraram nos portos portugueses 947 navios com 1,3 milhões de passageiros!

Professora: Luisinho diga dois pronomes. Luisinho: Quem, eu? Professora: Muito bem. Acertou! Pai tirei 4,5 no exame! Qual exame filho? No exame do alcoolímetro. E sabe que mais? Ficaram com o seu carro… 77 cervejas - a tua idade + 40 = ano em que nasceste

EM ALTA

SIEMENS PORTUGAL Liderada por um português, para além de crescer a sua faturação, criou mais 253 novos postos de trabalho, empregando hoje profissionais de 41 nacionalidades.

Cliente entra num ótica: - Queria escolher uns óculos. - São para o Sol? - Não, são para mim...

PRODUÇÃO DE ENERGIA Ainda recentemente foram os portugueses confrontados com notícias relativas à seca, derivada da falta de chuva, e consequente baixo nível das águas nas barragens portuguesas e de um momento para o outro, estamos a exportar energia para Espanha!

Senhora entra em perfumaria: - Quero que o meu marido me dê mais atenção. Tem algum perfume com cheiro a computador? - Já sei porque estou a engordar! É do champô... - Do champô! Que disparate! Porque dizes isso? - Porque na embalagem diz: “Para dar corpo e volume”, por isso a partir de hoje só vou usar sabão. - Sabão! Porquê? - Porque aqui diz que dissolve a gordura, até a mais difícil... Que diz um pato a outro pato num final de uma corrida? Estamos empatados... - Chefe com este ordenado não consigo casar-me! - Asdrubal, um dia vais-me agradecer por isso mesmo... O passageiro entra e pergunta ao motorista do autocarro: - Este autocarro leva-me para o cemitério? - Sim. Ponha-se à frente dele...

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CONSTRUTORAS PORTUGUESAS Após uma grave crise no setor, diariamente chegam notícias de adjudicações de obras de elevado valor, não só nos mercados tradicionais como Angola e Brasil, como em novas geografias como o Peru, Costa do Marfim e outras.

EM BAIXA

ALTICE A PT era uma empresa grande e sólida que orgulhava os portugueses. Hoje é uma manta de retalhos, cujo desmantelamento não perspetiva nada de positivo. UNIÃO EUROPEIA Quando a Europa vive momentos especialmente conturbados como a crise dos migrantes, ameaças de guerra comercial com os EUA, as recentes afirmações de Mário Draghi, Presidente do BCE, sobre o crescimento da inflação, gerou reações adversas, prejudicando o investimento num momento em que o euro se valorizava face ao dólar. FUTEBOL PORTUGUÊS Não param as más notícias sobre a transparência do futebol português!

OPEN IT

SABIA QUE...

ONLINE

A cidade mais antiga do mundo é Jericó, na Palestina. Com aproximadamente 10 mil anos de existência, as suas ruínas estão localizadas a cerca de meio quilómetro da Jericó moderna. Até a década de 20 do século passado, o título de cidade mais antiga era de Ur, na Suméria, que teria sido construída há 6 mil anos. Os portugueses escolheram Lisboa, Porto, Açores e Madeira durante as suas férias de 2017. Nos primeiros 15 lugares, há várias capitais europeias como Paris (3ª) Londres (4ª), Amesterdão (7ª), Genebra (9ª) Madrid (10ª), Luxemburgo (13ª), Roma (14ª) e Bruxelas (19ª), que são, sem lugar a dúvidas, as cidades europeias com mais vida cultural. Por último, há que destacar que entre os destinos de longa distância, os mais procurados são aqueles onde se fala português, como São Paulo, Cabo Verde e Rio de Janeiro. Um ano-luz é equivalente aproximadamente, a 9,5 triliões de quilómetros O Ano-luz é uma medida de comprimento que corresponde à distância percorrida pela luz em um ano. Mais precisamente, são 9.460.536.207.068.016 de metros percorridos com uma velocidade de 299.792.458 metros por segundo durante 365 dias. Para ter uma ideia da rapidez, o tempo que a luz leva para percorrer os 149.597.870 de quilômetros que separam a Terra do Sol é de apenas 8,3 minutos.

liveplasma

É um motor de busca muito diferente do que estamos habituados. Colocamos o nome de uma banda ou de um cantor ao qual apreciamos muito e em segundos aparece uma espécie de árvore com várias ramificações relacionadas com o que colocámos na caixa de pesquisa. Selecionando uma “bola” podemos ouvir ou ver através do Youtube clicando no ícone da coluna no lateral esquerda. www.liveplasma.com

CARTOON

MAR ABR MAI 18

CARA & COROA

Adoro

vender porque… EMANUEL PAIS - Consultor Imobiliário da CENTURY 21 Golden House

“tenho a certeza que o maior problema da mediação imobiliária

é ser viciante!” udo que se passa à nossa volta está relacionado com vendas!

A todo o momento compramos ou vendemos, nem que sejam ideias! Há três anos atrás, alguém me vendeu a ideia de que eu estaria bem no setor imobiliário. Dito e feito. Um ano depois de me ter sido plantada essa semente, “voilà”, cá estou eu nesta atividade. Abracei o projeto da Century21 Golden House exatamente no seu nascimento, e acredito que foi uma das melhores decisões da minha vida! Aviso-vos já que tenho a certeza que o maior problema da mediação imobiliária é ser viciante! Para terem uma pequena ideia: imaginem terem nas vossas mãos o poder de mudar cidades, bairros, ruas e, mais importante que tudo, vidas. Sejam quais forem os motivos que levam alguém a vender ou comprar MAR ABR MAI 18

um imóvel, é indescritível a sensação de felicidade estampada no rosto dos meus clientes... Como para mim o mais importante é garantir as suas recomendações no futuro, são criados laços de amizade que perduram, desde o primeiro dia em que tudo começa. Se tentar descrever um pouco esta sensação de dever cumprido, posso defini-la como um enorme sentimento de gratidão, que nos deixa profundamente emocionados. Partilho convosco uma estória real, de uma das primeiras casas que vendi. O potencial comprador, neste caso um casal, visitou o imóvel pela primeira vez - com o acaso de ter quase uma hora para o visitar. Tive, então, a possibilidade de assistir à experiência deste casal a imaginar como seria o seu futuro a viver naquela casa. Ao circularem livremente pela casa iam dizendo: “quando tivermos um filho, vai brincar e correr aqui”… “vamos fazer aqui uma piscina”… “vamos poder convidar amigos e fazer um

churrasco neste ar puro de Monsanto”. Nessa visita tomaram a decisão de comprar o imóvel. Efetuámos o contrato de promessa de compra e venda e depois a escritura. O mais engraçado desta estória ainda está por contar: no primeiro Natal, após a compra do imóvel, convidaram-me a ir ver a casa e as alterações que tinham feito. Tive todo o gosto em aceitar e fiquei totalmente surpreendido. Quando lá cheguei o que vi foi algo incrível. Estavam todas as modificações feitas tal como tinham imaginado na primeira visita e, inclusive, a senhora estava grávida, à espera do primeiro filho. Naquele instante senti o poder que todos os vendedores têm nas mãos. Poder ajudar a realizar sonhos é na minha opinião o super poder de um consultor imobiliário! E tal como afirma na assinatura de marca da Century21 “fazemos tudo por si”, a verdade é que eu faço, com muita paixão, tudo o que estiver ao meu alcance para que cada um realize o seu sonho!

CARA & COROA

PORQUE É QUE EU GOSTO DE VENDER HELENA GUIMARÃES - Consultora Imobiliária da REMAX

“Somos muito mais felizes a DAR que

ara quem, como eu, gosta de falar e de explicar e de outras coisas terminadas em “ar”, a pergunta que me colocaram soou-me a um desafio imenso e aliciante!

Perguntarem-me, a mim, porque é que eu gosto de vender é perguntarem-me porque é que eu hoje sou TÃO FELIZ! E quem me conhece sabe que eu tenho coisas para dizer – se tenho! Podia estar uma tarde a falar da volta que a minha vida levou desde que resolvi entrar na área das vendas… Mas é tanto que não sei por onde começar! E é tão sério o projeto e tão profundo o sentir que, acreditem, é verdadeiramente difícil organizar o pensamento para sair algo organizado, lógico e de fácil apreensão por quem me leia.

a receber.” Aqui vai uma tentativa… Gosto do que faço (e o que eu faço é vender casas) porque ao contrário do que parece à primeira vista é uma atividade altamente exigente – e exigente em termos do que temos de mais precioso, de único e de muitas vezes pouco explorado: nós próprios! Quando digo nós próprios, penso nas nossas capacidades inatas de resiliência, de superação, de entusiasmo por algo que nos propomos, de trabalho, e também nos nossos desejos mais profundos de agradar aos outros, de nos darmos ao outro, de sermos aceites, reconhecidos e, porque não dizê-lo, amados. Muitas vezes, ao longo destes quatro anos, tenho parado para recordar o título de um livro que me marcou e que fala exatamente da viagem necessária ao fundo de nós mesmos: “O Caminho Menos Percorrido”. Acreditem que é esta a viagem que tenho feito desde que comecei a vender.

Nunca nada me deu tanto prazer e me fez TÃO FELIZ! É normal a meio do dia fechar a agenda e pensar: “Como é possível ter encontrado algo para fazer na vida que me faz TÃO, TÃO, TÃO FELIZ?!”. O começar a trabalhar nesta área fez-me voltar a estudar, voltar a questionar-me, voltar a recordar tudo o que tenho em mim mesma de mais importante: os meus valores e os meus princípios. E acima de tudo fez-me recordar do que desde cedo ensino aos meus filhos: “Somos muito mais felizes a DAR que a receber”. Porque é que eu gosto de vender? Porque, como nos diz outro livro, VENDER É HUMANO.

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NOTÍCIAS

Vítor Sobral e Chakall assinam blends Delta Q A pensar no pairing perfeito para o fim de uma refeição e potenciando os momentos de partilha à mesa com a família e com os amigos, a Delta Q desafiou dois Chef’s de renome a criar o seu próprio blend. Vitor Sobral e Chakall são os primeiros Chef’s a assinarem a gama Chef’s Collection, que pretende unir a arte do blend e da torra, um expertise do Grupo Nabeiro que conta com mais de 50 anos de experiência, à arte da gastronomia, afinal “a melhor refeição termina com o melhor café e é esta ligação única de saberes e sabores que queremos proporcionar aos nossos consumidores”, afirma a marca. Adequando cada blend à personalidade e ao estilo de cada Chef. Sob o mote dois chef´s, duas receitas, dois cafés únicos esta coleção reflete o estilo pró-

prio de cada um numa história inspiradora e contada por cada um. O Chef Vitor Sobral assina um blend de corpo médio com aroma a cacau, caramelo e amêndoa torrada. “O blend de assinatura Vitor Sobral é a forma que eu tenho de tomar café no que diz respeito a sabor. É aquele tipo ou estilo de blend que mais me agrada quando bebo café”, afirma Vitor Sobral. O blend Chef Chakall apresenta notas sensoriais de cardamomo, nozes torradas e nuances frutadas. “É um café muito elegante com um toque de cardamomo, uma especiaria típica da Índia

NOVA COLEÇÃO TOD´S 18/19 Há um toque militar nesta coleção de inverno da TOD’s. Num mundo repleto de elegância, o estilo descontraído transforma-se num estilo de vida mais moderno pensado para as pessoas que vivem nas cidades. Camurças, matérias-primas tratadas com recurso a técnicas tradicionais, oferecem uma funcionalidade natural e metropolitana, de acordo com os códigos de design da TOD’s. Reconhecível pela sua abordagem experimental e pelos detalhes com referências de alfaiataria, o novo projeto de inverno da TOD’s representa o gosto italiano traduzido num estilo que conta com a MAR ABR MAI 18

máxima versatilidade e naturalidade.

Parka, Aviator e Super-light Piumino. Funcionais e versáteis, quentes mas leves, em corda, em tons militares e azuis, são definidos pelas fivelas em pele: o toque artesanal que marca esta coleção. The New Rubber. Poderosa e com um look militar, a nova sola foi desenhada para andar na cidade, e define o design dos botins e dos sapatos clássicos de atacadores, com novos modelos versáteis, reforçados por uma costura de alforje. O Gommino de inverno está de regresso mas com novas proporções em pele, detalhes encrustados e materiais inovadores.

que adoro. É um café fantástico para terminar uma refeição ou acompanhar uma sobremesa”, sublinha Chakall. A gama Chef’s Collection, cafés de assinatura, traduz um encontro de saberes e sabores, aromas e texturas que apelam aos sentidos e elevam a experiência de degustação. As mais recentes novidades estão disponíveis em Portugal nos pontos de venda habituais, nas lojas Delta Q (Avenida da Liberdade, Atrium Saldanha e Porto, junto ao mercado do Bolhão), e na loja online da marca (mydeltaq.com).

NOTÍCIAS

80.939 reclamações em 2017

2.ª Conferência de Marketing Digital Centro Norte de Portugal

MARKETING JOURNEYS 2018 O maior evento universitário de Marketing do país está de volta para mais uma promissora edição, que terá lugar nos dias 17 e 18 de abril, no Grande Auditório do ISCTE-IUL!

A 2ª Conferência de Marketing Digital Centro Norte de Portugal realiza-se no dia 13 de abril de 2018, no ISVOUGA – Instituto Superior de Entre Douro e Vouga, em Santa Maria da Feira. Esta é uma iniciativa do MKT:LAB – Laboratório de Marketing do instituto.

As Marketing Journeys, um evento organizado pelo NAMI Núcleo de Alunos de Marketing do ISCTE-IUL, contará com inúmeros oradores e incríveis painéis de discussão, em dois dias marcados pela versatilidade e inovação.

A organização de que fazem parte docentes, alunos e ex-alunos, irá proporcionar aos participantes pelo segundo ano consecutivo três painéis de oradores de referência que vão contribuir para a partilha de conhecimentos e experiências sobre marketing digital, social media e eCommerce. Este ano devido à atualidade do tema, será debatido o regulamento sobre a proteção de dados.

Considerando que, atualmente, o maior desafio do Marketing é apelar a um consumidor cada vez mais informado, atento e minucioso nas suas escolhas, torna-se essencial que as marcas criem ligações, atuando em todo o processo de compra ou focando-se apenas em algumas fases. A este processo de compra, desde o aparecimento de uma necessidade até à fidelização a uma marca, dá-se o nome de Customer Journey, que será o tema da 7.ª edição das Marketing Journeys 2018.

Os bilhetes podem ser adquiridos online em Eventbrite e no site oficial do evento. Para os estudantes atuais do ISVOUGA a participação é gratuita, mas a inscrição é obrigatória.

As Marketing Journeys 2018 são um evento a não perder! Preparado para iniciar esta viagem? Mais informações em: www.marketing journeys.pt

O PORTAL DA QUEIXA registou um aumento de 85% no número de reclamações recebidas em 2017, face ao período homólogo. O total de 80.939 queixas recebidas atesta que os portugueses estão a reclamar mais e que preferem as plataformas digitais na hora de reclamar. Apesar de não intervir na relação dos consumidores com as marcas, e não efetuando qualquer mediação do conflito entre as partes, o PORTAL DA QUEIXA, enquanto canal de comunicação digital ao serviço do consumo, tem registado a preferência dos consumidores quando é hora de reclamar.

LINGFY.COM: TRADUÇÕES DE QUALIDADE EM 3 PASSOS A Lingfy é uma nova plataforma online que disponibiliza de uma forma rápida traduções de qualidade feitas por profissionais nativos em 22 línguas.

Startup incubada na ANJE permite aceder a orçamentos imediatos online com preços competitivos. A Lingfy.com simplifica e acelera o acesso a traduções de qualidade às pequenas e médias empresas que pretendem alcançar novos mercados internacionais. MAR ABR MAI 18

NOTÍCIAS

Os Portugueses pediram QUINTA PENEDO DO SALTO – SÃO JOÃO DA PESQUEIRA e a Olá lança o Cornetto O DOURO NUMA GARRAFA O Douro já nos conquistou. Conquistou pela paisagem, pelo charme, peVegan em Portugal las histórias, pela comida e pelos vinhos que o representam. E o vinho… Depois do sucesso em outros países da Europa e da petição da Associação Vegetariana Portuguesa realizada em 2017, a Olá responde ao pedido dos seus consumidores e apresenta o Cornetto Clássico Vegan. O Cornetto Clássico de sempre, com o seu cremoso gelado feito com leite de soja, mergulhado em chocolate vegan, contrastando com a crocante bolacha isenta de glúten. Claro que o clássico topping de frutos secos não pode faltar! Em 2018, a Olá reforça o seu posicionamento no segmento de Health&Wellness e apresenta opções para todos: celíacos, intolerantes à lactose, vegans ou apenas seguidores e adeptos de um estilo de vida saudável. Mantendo a essência e sabor do Cornetto, a Olá pretende chegar a todos e continuar a ser a marca mais querida dos Portugueses! O Cornetto Clássico Vegan está disponível em híper e supermercados, em caixas de quatro gelados. MAR ABR MAI 18

o vinho é tudo o que temos no Douro, mas numa garrafa. Podemos ter um rótulo mais ou menos bonito, um nome mais ou menos pomposo. Quinta, ou lugar apenas. Mas o vinho do Douro traz sempre o Douro. E os vinhos da Quinta Penedo do Salto são isso mesmo. Cheios da história da família Sobral. Vinhos simples, castas tradicionais. Touriga Nacional, Touriga Franca, Tinto Cão e Tinta Roriz. Num rasgo de loucura, teremos umas vinhas velhas, que resultam num Grande Reserva que sabe a histórias. As colheitas tinto, branco e rosé, de seu nome Falgaroso, são vinhos simples, diretos, pensados para acompanhar as refeições simples do dia-a-dia ou simplesmente para beber um copo. Só porque sim e porque é bom. Já o Quinta Penedo do Salto Reserva 2015 é mais complexo. Estagia 6 meses em barricas de carvalho francês e americano, tem um aroma guloso que nos dá vontade de comer o vinho e quando o provamos… deixamos os comentários para quem tem esse privilégio.

SEAT tem novo Diretor de Vendas em Portugal João Borrego, 40 anos, é o novo Diretor de Vendas e Desenvolvimento da Rede de Concessionários da SEAT em Portugal. A entrada do gestor, coincide com a maior ofensiva de produto feita até hoje pela marca automóvel, que tem vindo a proceder a uma ampliação da sua gama de modelos.

NOTÍCIAS

MAR ABR MAI 18

OPINIÃO

16 “as compras online têm vindo a reduzir a percentagem de compras por impulso uma vez que os compradores online para reduzir o tempo

EM DIREÇÃO À OMNICANALIDADE

da operação acabam por fazer listas de compras.”

POR: José António Rousseau Consultor e Docente Universitário FOTOS: DR

egundo o recente “Estudo da Economia Digital em Portugal”, realizado pela ACEPI, a percentagem de portugueses a utilizar a Internet foi de 73%, prevendo-se que este número possa aumentar para 91% até 2025; o número de portugueses que fizeram compras online em 2017, alcançou os 36%, esperando-se que também até 2025 venha a crescer para os 59%; e por sua vez, o volume das compras online realizadas pelos portugueses no ano passado

MAR ABR MAI 18

situou-se nos 4,6 mil milhões de euros, valor que deverá crescer para os 8,9 mil milhões de euros até 2025. Apesar de em 2017 se ter verificado uma evolução positiva no valor das compras online feitas em websites portugueses, 50% das compras realizadas online ainda foram feitas fora de Portugal. Por outro lado, apenas 27% das empresas portuguesas efetuaram negócios online (9% das microempresas, 25% das pequenas empresas, 36% das médias

OPINIÃO

17 empresas e 54% das grandes empresas) e só 17% do seu volume de negócios foi proveniente de clientes no estrangeiro. Estes resultados revelam que ainda existe muito espaço para as empresas portuguesas aumentarem a sua presença na Internet e a sua pegada no comércio eletrónico.

“Estes resultados revelam que ainda existe muito espaço para as empresas portuguesas aumentarem a sua presença na Internet e a sua pegada no comércio eletrónico.”

Se analisarmos os números do e-commerce relativos ao resto do mundo constatamos que no que concerne ao mercado de FMCG, os únicos mercados onde existe alguma relevância do canal virtual, situam-se nos continentes asiáticos e europeu, destacando-se na Ásia a Coreia do Sul, com uma penetração de mercado na ordem dos 20% e o Japão com cerca de 12%, enquanto, na Europa, são a França e o Reino Unido, que com cerca de 7,5%, em cada um, se constituem como os mercados mais significativos. Por incrível que possa parecer, nos FMCG, os EUA ainda estão muito longe do desejável, apenas com uns surpreendentes 1,5% e Portugal ainda com menos, ou seja, uns reduzidos 0,9%. No entanto, em todos estes mercados o cabaz médio de compras através do online é cerca do dobro do cabaz médio de compras do offline com 65€ e 35€, respetivamente.

Em terceiro, haverá que corrigir uma disfunção do online que fará toda a diferença, ou seja, constata-se que as compras online têm vindo a reduzir a percentagem de compras por impulso uma vez que os compradores online para reduzir o tempo da operação acabam por fazer listas de compras às quais se mantém muito presos e acabam assim por não realizar compras de outros produtos como no offline acontece em percentagens elevadas. Mas, quer no comércio online quer no offline, o processo é recíproco e sinalagmático em direção à omnicanalidade. Todos querem estar em tudo e com todos; todos querem chegar a tudo e a todos. O grande driver são as tecnologias e o grande objetivo atingir a experiência única e total. E, os exemplos, multiplicam-se.

De todos os diferentes problemas, a nível global, que se podem constatar no comércio online, permito-me destacar três que me fazem refletir. Refiro-me, em primeiro lugar, à ainda muito baixa frequência de compra que como sabemos é o fator mais importante para gerar efetiva rentabilidade no retalho, uma vez que o importante não é efetuar uma ou duas compras ainda que elevadas por ano mas sim efetuar o maior número possível de atos de compra ao longo dos doze meses.

A Amazon lançou o conceito de supermercado Amazon Go, totalmente automatizado, e o Alibaba respondeu de imediato, apresentando no seu já famoso Dia dos Solteiros, 11 de novembro de 2017, o protótipo do Tmall Supermart, um conceito pleno de tecnologia, que oferece desde provadores virtuais ao reconhecimento facial dos clientes. Qualquer consumidor ao entrar neste supermercado ao registar-se com o seu smartphone obtém um código QR que o relaciona com a sua conta Alipay, podendo a partir daí, começar a escolher e colocar os produtos que pretende adquirir no seu carrinho de compras.

Em segundo, convém salientar que em qualquer mercado o crescimento sustentável só se dá através da penetração e não da fidelização, pelo que ou o comércio online consegue não só manter os fiéis mas também alargar substancialmente a sua base de utilizadores ou os crescimentos continuarão a ser raquíticos e insignificantes.

Reparem agora, leitores da DO it!, neste “pormaior”: alguns produtos, por possuírem um sistema de descontos emocionais nas suas etiquetas electrónicas, permitem que uma câmara consiga “ler” o estado de espírito do cliente, de modo que, se o cliente sorrir para o produto, o preço desce. Quanto maior o sorriso, maior o desconto. Incrível, não é! MAR ABR MAI 18

ARTIGO

INTERNACIONALIZAR?!?

REAALY?!? POR: João Faria - International Business Advisor

tualmente é constante ouvir-se falar em internacionalização, necessidade de crescimento, ir para fora, expandir, exportar, mas será verdade que a internacionalização ou exportação sejam o caminho? E se for, estarão as organizações preparadas para tal? Terão maturidade? A sua oferta de produtos/serviços é diferenciadora a ponto de conquistar novos mercados? O mercado de origem já está saturado, e estável? Há politicas internas de desenvolvimento de produto? Haverá resiliência, financeira e mental para enfrentar os desafios?

FOTO: DR

Estas são algumas das questões que se levantam ou devem levantar quando uma organização pensa em expandir a sua atividade para além fronteiras. Há ainda que perceber a diferença intrínseca e profunda entre internacionalizar e exportar.

Há que ter presente as diversas vertentes associadas à internacionalização, para tal considero que há um conjunto restrito de questões que devem ser colocadas internamente e discutidas internamente: Porquê Internacionalizar?

O crescimento de uma empresa é natural e expectável, mas deverá ser acarinhado, cultivado e ser estudado. A sua preparação e planeamento devem ser uma constante.

A maioria das organizações não sabe responder a esta questão. E é essencial para o sucesso deste desafio.

Assim sendo, é necessário que estejam reunidas várias condições e ferramentas antes de se encetar um processo de internacionalização. Pois, este deverá ser o corolário do crescimento orgânico da empresa, devendo surgir naturalmente. Acelerar, pressionar ou internacionalizar por moda, porque todos o estão a fazer, ou por desespero é algo a evitar e é uma receita para o falhanço.

A escolha do mercado ou mercados alvo é fundamental e para isso, é necessário ter um conhecimento profundo dos mesmos.

Basear o crescimento internacional em case studies, histórias de sucesso, missões empresariais ou subsídios/incentivos também poderá ser uma receita para o insucesso. O crescimento de uma organização especialmente a internacionalização ou exportação precisam de ser apadrinhadas ao mais alto nível, e devem ter receptividade por parte de toda a organização.

Quais os mercados?

Como abordar um Mercado? A identificação das ferramentas/ mecanismos disponíveis não é garante de sucesso, mas é de extrema importância. Devemos ir sozinhos ou precisamos de parcerias? A identificação da oferta no mercado, dos players, e da nossa mais valia é um dos pilares para que possamos decidir se precisamos de uma parceria ou se temos condições de ser bem-sucedidos apenas pelo nosso valor e pela nossa oferta. Qual a nossa resiliência financeira? Saber quanto tempo e dinheiro podemos apostar ou esperar até

ARTIGO

19 termos negócio, ou mudarmos de estratégia é algo que deverá ter presente para que seja possível gerir expectativas.

“O crescimento

Quais as políticas de desenvolvimento de negócio?

expectável,

Vamos ter equipa dedicada? Equipa local? Qual a sua autonomia? Qual o seu interface com a sede? Estas e muitas outras questões a este nível têm extrema importância para a criação de uma equipa unida e focada no sucesso.

acarinhado,

Com gerir os expatriados? Os expatriados trazem uma complexidade adicional para o seio da organização, podendo destabilizar a harmonia interna da organização. Pelo que há ter quer cuidados adicionais na seleção, criação e gestão de expatriados.

de uma empresa é natural e mas deverá ser cultivado e estudado.” Para além destas, considero haver mais 3 ou 4 questões que devem integrar a análise interna de qualquer organização quando esta começa a pensar na internacionalização. Há ainda que ter presente que todo este processo é altamente emocional, pois mexe com todo o status quo e é altamente disruptivo.

Face a isto, há um conjunto de passos a dar antes de decidir ou avançar: - Visitar os mercados em questão; - Tentar assistir ao maior número de eventos sobre o tema e mercado (seminários, workshops, congressos,...); - Abordar abertamente o tema com outros players no mercado (Câmaras de Comércio, Concorrentes, parceiros, organismos do Estado,…); - Identificar um parceiro com experiência e sem ligações emocionais à organização para que possa ajudar ou liderar o processo de análise interna e apoiar a criação de ferramentas que potenciem o sucesso da Internacionalização. Face ao exposto, perante organizações que não fazem a devida ponderação do PARA QUÊ e do processo de internacionalização, eu reajo “Internacionalizar?!? Really??”

CARTOON

MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

20 “O compromisso com o meio ambiente e a sustentabilidade, mas, acima de tudo, o incentivo à mudança na forma de fazer negócios, é algo inerente ao ADN da Epson.” Ernest Quingles

CEO da Epson Portugal, Espanha e França e Vice-Presidente de Business Sales da Epson Europe

MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

entrevista

A PRECISÃO É ALGO QUE NOS DEFINE POR: João Alberto Catalão

FOTOS: DR

rnest Quingles, CEO da Epson Portugal, Espanha e França e Vice-Presidente de Business Sales da Epson Europe fala sobre a sustentabilidade.

de toda a equipa que a compõe, é a de sermos o parceiro tecnológico ideal, com o objetivo de fomentar uma mudança no que toca à gestão sustentável nas empresas.

JAC: Poupar energia e recursos é JAC: A Epson destaca-se pela inouma preocupação das empresas. vação tecnológica e pelo desenComo é que essa louvável forma volvimento de tecnologia green. de estar é acolhida pelos parceiros Como é que a forma de estar se da Distribuição? EQ: A sustentabilidade é uma reflete na atuação dos seus comerciais? oportunidade de negócio. Os Ernest Quingles (EQ): O compronossos colaboradores devem misso com o meio ambiente e a ser a alavanca para a mudança, sustentabilidade, mas, acima de para que as empresas se juntem a este importante objetivo. tudo, o incentivo à mudança na Mantendo este forma de fazer compromisso negócios, é algo “A sustentabilidade com a reduinerente ao ADN é uma oportunidade ção do impacto da Epson. Neste ambiental em sentido, a visão de negócio. todo o ciclo de da empresa e, Os nossos vida dos nosconsequentesos produtos, mente, a visão colaboradores

devem ser a alavanca para a mudança.”

MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

22 EQ: Paixão. Não só na área comercial, mas em qualquer área da empresa. A paixão permite-nos alcançar grandes metas. Os profissionais que integram a nossa empresa devem ser apaixonados pelo seu trabalho, ter vontade de aumentar o seu conhecimento e, sobretudo, identificarem-se e terem capacidade de transmitir os valores, visão e missão da empresa. JAC: Como incentivam a vossa equipa comercial para o desenvolvimento contínuo de competências? EQ: Trabalhar para uma empresa líder em inovação é, em si mesmo, uma grande motivação, porque permite estarmos numa dinâmica de evolução constante. É evidente que, na área comercial, um bom programa de incentivos e uma atualização contínua devem estar implementados, e isso é precisamente o que acontece na nossa empresa. JAC: Que conselhos dá a quem quer ter sucesso profissional neste ambiente tão global, competitivo, mas tão recheado de oportunidades? EQ: Que mantenha sempre viva a paixão e a vontade de adquirir conhecimentos. como fabricantes que somos, ajudamos as empresas que utilizam a nossa tecnologia, não só a reduzir a sua própria pegada ecológica, mas também a diminuir de forma considerável os custos associados. JAC: O mercado onde opera a Epson está cada vez mais sofisticado. Como evoluirá este mercado nos próximos tempos, por exemplo ao nível dos equipamentos? EQ: A precisão é o maior fator distintivo da nossa tecnologia. Somos uma empresa que tem na sua origem uma empresa de relojoaria, a Seiko. Neste sentido, a precisão é algo que nos define. Por isso, a nossa tecnologia de impressão – com MAR ABR MAI 18

“A precisão é o maior fator distintivo da nossa tecnologia.” a última inovação denominada PrecisionCore – ou os nossos robots, que incorporam sensores que permitem detetar a força a aplicar na gestão de materiais, conduzem-nos a um futuro cada vez mais preciso, onde a tecnologia permitirá que as pessoas se dediquem a tarefas mais criativas, confiando na precisão dos equipamentos para os trabalhos de repetição. JAC: Qual é o perfil ideal para colaborar na área comercial da Epson?

JAC: Quem é Ernest Quingles EQ: Sou um apaixonado pela inovação, com um percurso alargado no setor tecnológico, que me levou a liderar grandes empresas em vários países europeus. Uma paixão que conjugo com a prática desportiva e com a dedicação à minha família. JAC: Uma frase que o inspire. EQ: Inova de forma sustentável e disruptiva. Gera valor, marca a diferença. JAC: O seu livro preferido. EQ: Aponto dois livros. Um de ficção: “O Principezinho”, de Antoine de Saint-Exupéry. E um de não-ficção: “A Arte da Prudência”, de Baltasar Gracián.

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ESTUDO

A GFK PREVÊ UM AUMENTO SIGNIFICATIVO

NO CONSUMO PRIVADO NA EUROPA E EM PORTUGAL Resultados do estudo “Clima de Consumo na Europa” da GfK relativos ao último trimestre de 2017. POR: GFK FOTO: Shutterstock

o final de 2017, a confiança dos consumidores europeus continuou a crescer ligeiramente. Em dezembro, o índice do Clima de Consumo da Europa da GfK atingiu os 21,1 pontos, o valor mais alto numa década. Para 2018, a GfK prevê um aumento de 1,5 a 2% (em termos reais) no consumo das famílias na União Europeia. Portugal, por seu lado, tem o indicador de propensão para comprar no valor mais alto desde 2000, dando boas perspetivas para 2018. Os consumidores europeus consideram que a economia está em crescimento. As expectativas económicas em dezembro de 2017 subiram para uma média de 17 pontos em todos os países da UE, o que representa um incremento significativo de 5 pontos face a setembro do mesmo ano. A França, a Alemanha e a Áustria registaram ganhos substanciais. Estas avaliações positivas por MAR ABR MAI 18

“No conjunto de 2017, a confiança no crescimento económico na Europa aumentou significativamente.”

COMPRAMOS MAIS:

ELETRODOMÉSTICOS E TELEMÓVEIS MAIS CAROS Uma das consequências prática do atual nível de confiança do consumidor e a sua propensão para a compra pode ser vista nas vendas a crescer em praticamente todas as áreas dos produtos duráveis tecnológicos, eletrónicos e de telecomunicações. Estamos a comprar telemóveis mais caros e a comprar novos “grande eletrodomésticos” fator também impulsionado pelo dinamismo do imobiliário.

parte dos consumidores estão de acordo com os dados da Comissão Europeia, que apontam para um crescimento de 2,3% do PIB na EU em 2018. Entre setembro e dezembro de 2017, as expectativas de rendimentos registaram, em média, um crescimento de 2 pontos na Europa, atingido os 15 pontos. A propensão para comprar melhorou um ponto face a setembro, fechando o ano próxima dos 21 pontos. Neste indicador, a Polónia e a Áustria registaram as maiores subidas. Rolf Bürkl, especialista em consumo da GfK, refere: “No conjunto de 2017, a confiança no crescimento económico na Europa aumentou significativamente. As expectativas de rendimentos são positivas em grande parte da Europa, mas são apenas ligeiramente superiores às de 2016. O mesmo é verdade para a propensão para comprar. Com base em todos os fatores, a GfK prevê um aumento de 1,5 a 2% (em termos reais) no consumo das famílias na União Europeia para 2018. Por conseguinte, a economia europeia continuará a ser impulsionada pelo consumo privado.”

ESTUDO

25 Portugal 2017

Q4 2017 M. EUR

Q4 2017 vs. Q4 2016 / +/- %

Ano 2017 M. EUR

Ano 2017 vs. Ano 2016 +/- %

Electrónica de Consumo (CE)

125

8,2%

382

1,4%

Fotografia (PH)

8,8%

4,5%

Grandes Eletrodomésticos

159

13,1%

562

10,8%

Pequenos Eletrodomésticos

8,1%

269

4,8%

Tecnologias de Informação (IT)

160

-0,1%

502

-0,7%

Telecomunicações (TC)

323

18,0%

974

13,9%

Office Equipment (OE)

5,4%

105

2,6%

GfK TEMAX ® Portugal

902

10,6%

2.842

7,3%

Fonte: GfK / Temax e Consumer Climate.

PORTUGAL:

UM NOVO MÁXIMO NA PROPENSÃO PARA COMPRAR O importante indicador da propensão para comprar alcançou o valor mais alto do ano (13,8 pontos) em dezembro de 2017. A última vez que o indicador esteve acima deste valor foi em março de 2000. As expectativas económicas dos consumidores portugueses recuaram ligeiramente no final de 2017, cifrando-se nos 33,1 pontos em dezembro. Embora seja apenas uma ligeira melhoria face a dezembro de 2016, o indicador continua a ser claramente positivo. As expectativas de rendimentos dos portugueses também são bastante positivas. Em dezembro de 2017, o indicador atingiu os 29,8 pontos. O valor mais alto do ano foi registado em novembro: 33,5 pontos.

MAR ABR MAI 18

ARTIGO

ICE TOTALLY

GAMING 2018 POR: José Ferreira - QA Specialist na e.near

FOTO: DR

rata-se da maior feira europeia de gaming e gambling. Decorreu em Londres entre 6 e 8 de fevereiro. Mais de 43.000m2 de exposição com mais de 500 empresas sediadas em cerca de 150 países, por onde passaram mais de 30.000 pessoas nos 3 dias de exposição das quais aproximadamente 73% têm influência direta nas decisões das suas empresas. Segundo dados da organização em média cada empresa espera gerar um volume de negócios de 2M€. De facto, são números que enchem o olho a qualquer um, mas passemos à feira propriamente dita. Logo na entrada fiquei surpreendido com a facilidade da entrada. Sem filas, sem confusões, sem qualquer dificuldade. Bom começo. Não foi preciso muito tempo para perceber o que a dimensão da maior parte dos stands fazia prever. Ecrãs gigantes cheios de luzes e animações das mais variadas formas pendiam do tecto com projeções de jogos ou inovações feitas pelas marcas. Dos maiores e mais movimentados stands destacam-se a Inspired, a Novomatic, a EGT, a IGT, a Alfastreet, a Admiral entre outros, todos eles com imensas máquinas de jogo analógico e/ou digital (físico ou virtual) como slot machines, baccarat, blackjack, poker, roleta. Pelos corredores ia tropeçando em stands com inovações tecnológicas como casinos em MAR ABR MAI 18

realidade virtual que usam apenas criptomoeda ou novos jogos introduzidos no mercado como sendo uma roleta de 3 anéis ou simplesmente uma competição de carrinhos numa mesa oval onde o jogador aposta nos vencedores (ao estilo das apostas de cavalos). Enfim, uma imensa montra de novas tecnologias, novas abordagens ao paradigma do jogo e novas oportunidades de negócio para as empresas do setor. No meio deste show por si só fantástico, ainda há espaço para ver espetáculos de dança, assistir a palestras sobre os mais variados temas do gaming e gambling, comer uma salchicha alemã ou beber uma cerveja com possíveis

clientes num dos múltiplos bares existentes sem gastar uma única libra. É sem dúvida um must see da industria do jogo. Qualquer semelhança com uma pequena Las Vegas é absolutamente verdade, faltando apenas o show das fontes dançantes do Hotel Bellagio. Como Quality Assurance posso dizer que esta visita teve muito impacto no meu trabalho porque tive oportunidade de ver as novas tendências do mercado e principalmente de avaliar como se comportam os jogadores podendo assim continuar a construir a área de QA e testes com conhecimento de como as aplicações são utilizadas em ambientes reais.

ARTIGO

TURISMO SÉNIOR

FICHA N.º 6

UM BOM NEGÓCIO! POR: Ana Teresa Penim

FOTO: DR

onheça-os para melhor os Servir: 1. São experientes em turismo;

6. Estão disponíveis para conversar, dar opinião, fazer questões, participar em eventos sociais e dar sugestões;

2. Têm mais tempo para viajar e lazer;

7. Valorizam a cooperação e tolerância para com o bem-estar social;

3. São informados e cultos;

8. São cada vez mais tecnológicos;

4. São curiosos, adoram aprender, apreciam a vida como ela é;

9. Investem em pacotes de turismo;

5. Interessam-se por história e cultura;

10. Gerem mal a quebra de uma promessa de serviço/produto; 11. Têm mais poupanças e menos compromissos financeiros;

12. São generosos na recompensa por um bom serviço, por uma atenção especial ou dedicação; 13. São atentos a questões de saúde; 14. Têm vontade de aproveitar a vida.

O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

MAR ABR MAI 18

CRÓNICA

CONSULTORIA EM VENDAS: OS 3 PILARES DO SUCESSO para se tornar um especialista! POR: Tiago Santos – Performance Coach – Frontline Performance Group

FOTO: DR

Outro pilar, muito apreciado é a análise de dados. Será fundamental decifrar problemas e criar soluções para melhorar a rentabilidade da empresa, a partir de um olhar crítico às ferramentas de gestão e de produtividade.

ara as empresas cuja missão é auxiliar outras a terem mais lucro, partilho o que acredito serem os 3 fatores decisivos para se obter sucesso. Num momento em que vivemos, mais do que nunca, virados para o autoconhecimento e desenvolvimento pessoal, o setor das Vendas tenta sempre ser o mais vanguardista e o que mais coloca em prática novos desígnios.

Inteirar-se do negócio do cliente, conhecendo os seus números, permitirá ser visto como especialista no negócio em questão. Esta atitude irá permitir sugerir medidas muitas vezes simples, mas focadas no que realmente é importante.

Para se trabalhar na área de vendas há que ser visto como especialista. Criar o seu conceito e formar comerciais em sala são práticas comuns. Os comerciais entusiasmam-se em sala, prometem que no dia seguinte mudam todos os seus hábitos mas não seguem o ditado popular, “o hábito faz o monge”. Mudar é sempre complicado e o normal é voltar às práticas comuns no modo “piloto automático”, “incompetente inconsciente”. Treinar é fundamental mas não só como ato de despertador mental, mas também de revisão permanente das práticas comuns. A maioria das empresas que trabalha neste setor cumpre, normalmente, de forma eficaz as características deste pilar. MAR ABR MAI 18

Se as duas ideias anteriores são praticadas com regularidade pela maioria das empresas, o aspeto seguinte é muitas vezes descurado – Delivering on Job. Mais importante que transmitir a teoria e analisar os números é ser capaz de, enquanto Consultor, ir para o terreno, de forma a ter uma análise on the field. Possuir uma visão de dentro para fora, irá permitir que aquilo que se sugere seja muito mais específico e eficaz.

“Para se trabalhar na área de vendas há que ser visto como especialista.”

O Coaching on job é uma ferramenta eficaz, pois permite observar o comercial no terreno, a qualidade das suas interações, permitindo assim consciencializá-lo e responsabilizá-lo sobre as suas oportunidades de desenvolvimento.

ESTUDO

MAR ABR MAI 18

ESTUDO

AVALIE A FORÇA DE VENDAS DE FORMA JUSTA E AUMENTE O POTENCIAL DA SUA EQUIPA POR: Pedro Espírito Santo

FOTOS: Freepik/ DR

venda de produtos é, em muitos casos, uma tarefa independente, conduzida por um único vendedor onde o seu trabalho principal é combinar as necessidades dos clientes com o portefólio de produtos e serviços da empresa. Nas lojas em que os clientes têm disponíveis os produtos nas prateleiras e com a possibilidade de os testar é, em muitos desses momentos, o vendedor quem tem o papel de concluir a venda. Assim, pela importância da função de vendas, as empresas procuram monitorizar frequentemente os dados de desempenho dos seus vendedores. Decorrente dessa monitorização, são várias as empresas que definem os objetivos e, posteriormente, avaliam cada vendedor em função da análise dos dados gerais de vendas. Neste sentido, são vários os indicadores pelos quais as empresas avaliam o desempenho comercial das suas equipas. Estes indicadores são habitualmente de âmbito individual (volume de vendas

concretizadas, novos clientes), relacionados com o desempenho da loja (liderança da loja, níveis de inventário, nível de serviço), ou relacionados com a atuação no mercado (potencial de mercado, taxa de penetração no mercado). Apesar da análise à evolução de vendas ser realizada frequentemente nas empresas, a avaliação das equipas comerciais nem sempre é realizada com precisão e justiça. O estudo de Carvalho e Moreira (2016) analisou a avaliação das equipas comerciais e concluiu que o próprio instrumento de avaliação precisa ser revisto e melhorado. Esse estudo conclui que os processos de avaliação de desempenho nem sempre são percecionados como justos porque surgem fatores ambientais que podem afetar o potencial de vendas em múltiplas categorias. É a equipa de vendas que, com a sua motivação e capacidade, consegue obter cada vez mais clientes. Para tal as empresas procuram incentivar os vendedores com maiores comissões de vendas. Porém, a avaliação justa e equitativa é um fator importante MAR ABR MAI 18

ESTUDO

Pedro Espírito Santo Consultor | Formador | Professor de Ensino Superior (ESTGOH - IPC; ESEV-IPV)

MAR ABR MAI 18

na motivação dos colaboradores de uma empresa, mais especificamente nos colaboradores da área das vendas. O aumento da motivação dos vendedores assume especial importância, uma vez que tem influência positiva na satisfação dos clientes e permite aumentar o desempenho global da empresa num prazo mais longo.

Numa empresa exemplificativa, o vendedor de produtos de uma categoria A, que têm sido usualmente promovidos por essa empresa, estará em vantagem face a um vendedor de produtos de uma categoria B, cuja promoção é mais reduzida ou não existe. Avaliar ambos os vendedores pelas vendas concretizadas poderá ser redutor.

Contudo, as empresas vendem vários produtos, em diferentes regiões geográficas com dinâmicas de crescimento distintas pelo que, o desempenho na área das vendas, no complexo contexto atual, deverá ser avaliada de forma equilibrada.

Com este argumento, Claro e Kamakura (2017) desenvolveram um estudo de caso que visou determinar e comparar o desempenho de cada vendedor em função da região geográfica e dos produtos que vende. A implementação deste modelo testado, centrou-se em 3 etapas principais: • Identificação das categorias de

A procura por uma avaliação equilibrada na função de vendas deve ser seguida.

ESTUDO

33 produtos por região; • Análise da margem de contribuição do vendedor para cada categoria de produtos; • Determinação do “Best of” de cada categoria. IDENTIFICAÇÃO DAS CATEGORIAS DE PRODUTOS POR REGIÃO O primeiro passo para a implementação de um sistema de avaliação de desempenho comercial passa por identificar as regiões geográficas nas quais a empresa possui operações de comercialização. Decorrente das diferentes dinâmicas de cada região geográfica, é importante que as empresas analisem a evolução dessas regiões e como se correlacionam umas com as outras. Além disso, sugere-se que sejam identificadas, em cada região, as categorias de produtos que a empresa comercializa. ANÁLISE DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO DO VENDEDOR PARA CADA CATEGORIA DE PRODUTOS Como segundo passo, o modelo apresentado propõe que se comparem como desempenho dos vendedores a sua margem de contribuição para cada categoria de produtos, aferindo assim a importância de cada vendedor em cada categoria de produtos. A comparabilidade por categoria torna-se mais equitativa, uma vez que na mesma região, duas pessoas são avaliadas pelas vendas realiza-

“as empresas procuram monitorizar frequentemente os dados de desempenho dos seus vendedores. Decorrente dessa monitorização, são várias as empresas que definem os objetivos e, posteriormente, avaliam cada vendedor.” das numa mesma categoria de produtos. Aqui os fatores situacionais e ambientais são minimizados. DETERMINAÇÃO DO “BEST OF” DE CADA CATEGORIA Como terceiro passo, sugere-se a criação de um padrão base na avaliação da função de vendas, em cada categoria. Esse padrão é o melhor desempenho considerado (“Best Of”) em cada categoria. Os melhores desempenhos são ajustados em função dos melhores resultados de desempenho obtidos em cada momento onde, este ajus-

tamento, pode ocorrer para valores acima ou abaixo, dependendo do desempenho do melhor vendedor do momento. As avaliações, da restante equipa comercial, têm como termo de comparação o melhor desempenho obtido. Com o objetivo de melhorar o desempenho global da equipa comercial, cabe à empresa promover ações de benchmarking internas, de modo a que o vendedor “Best of” de cada categoria partilhe, num ambiente positivo, o seu conhecimento e as suas melhores práticas comerciais. Estas práticas comerciais partilhadas terão uma importância acrescida, uma vez que já tiveram aplicação prática na empresa em causa. Ao atribuir aos melhores desempenhos, na força de vendas, o papel de conselheiros de crescimento das vendas, permite disseminar o know-how por toda a equipa de tal forma a que a empresa seja globalmente bem sucedida. Estudos referenciados:

Carvalho, J., & Moreira, P. (2016). Perceções de (In)Justiça na Avaliação de Desempenho das Forças de Venda: estudo em empresas do setor farmacêutico. ISMT. Claro, D. P., & Kamakura, W. A. (2017). Identifying Sales Performance Gaps with Internal Benchmarking. Journal of Retailing, 93(4), 401419. doi: https://doi.org/10.1016/j. jretai.2017.08.001

MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

“Haja coragem política para mudar os erros que existem no Estado Social atual.” Rutger Bregman

MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

entrevista

UTOPIA PARA

REALISTAS POR: Redação DO it!

FOTOS: Redação DO it!

livro recém editado em Portugal pela Bertrand: “Utopia para Realistas”, despertou a atenção da DO it!, resultando numa entrevista exclusiva que partilhamos com os nossos leitores:

DO it! – Que desafios vai trazer à Economia a inovação tecnológica? RB - Vai levar-nos a largar ideias obsoletas e a assumir coragem política para tentar ideias e soluções novas, sem o paternalismo e a arrogância da esquerda política que acham que sabem o que é melhor para as pessoas. A solução não é dar um peixe a um homem, mas também não faz sentido, limitarmo-nos a ensi-

ná-lo a pescar. Adicionalmente temos que dar-lhe meios para comprar uma cana de pesca. DO it! – Que modelo político defende capaz de alavancar as soluções que defende, nomeadamente a semana das 15 horas de trabalho e o rendimento básico incondicional? RB – O rendimento básico universal e a semana de trabalho de 15 horas, são o corolário da social-democracia e a resposta para o futuro que aí vem. Haja coragem política para mudar os erros que existem no Estado Social atual.

Através do capitalismo verificaram-se progressos inquestioná“Continuamos veis, mas chegou reféns de o momento de lhe dar sequênconvicções muito cia.

retrógradas sobre o que é o trabalho e o crescimento económico. ”

MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

“Sem riscos estamos a castrar a inovação e a criatividade.” É preciso colocar em cima da mesa novas perguntas. Algumas delas muito básicas, como o que é o crescimento, o que é a produtividade e o que é o trabalho e a remuneração. Continuamos reféns de convicções muito retrógradas sobre o que é o trabalho e o crescimento económico. DO it! - Em que consiste o seu conceito de rendimento básico universal? RB - O que proponho é um rendimento básico garantido, que funciona como um chão na distribuição de rendimentos, para que ninguém, absolutamente ninguém, viva na pobreza. Esta é para mim a opção mais lógica e absolutamente realista e exequível. Aliás é isto que está previsto no 25º artigo da Declaração MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

Rutger Bregman De origem holandesa, nascido em 1988, é considerado um dos pensadores jovens mais promissores da atualidade. A sua TED Talk esteve no TOP 10 de 2017. Já tem quatro livros publicados sobre história, economia e filosofia. Tem focado o seu trabalho como autor e jornalista, na defesa de propostas como o rendimento básico incondicional e em ideias como as fronteiras abertas e a semana de 15 horas de trabalho.

Universal dos Direitos do Homem. Estar vivo sem estar na pobreza é um Direito Universal de todos os seres humanos. As pessoas devem poder ter a liberdade para tomar as suas próprias decisões e, na minha opinião, um rendimento básico é algo essencial para que isso possa acontecer. Através dele as pessoas vão adquirir a oportunidade para correr riscos, tentarem algo novo, seja iniciar uma empresa, mudar a sua residência para outro local, mudar de emprego ou até cometer erros… Sem riscos estamos a castrar a inovação e a criatividade. Acredito na liberdade individual, acredito na responsabilidade individual. Defendo que temos que dar às pessoas alguns meios para poderem fazer escolhas diferentes. O rendimento básico e universal, bem como a semana de 15h, não

“É preciso colocar em cima da mesa novas perguntas.”

são a solução para tudo, mas acho que ajudaria o mundo a mover-se no sentido de uma sociedade muito diferente, na qual as pessoas se dedicam a fazer trabalho com mais significado. DO it! – Em Portugal temos um Rendimento Social de Inserção. Conhece? Quer comentar? RB - O vosso modelo é condicional. Exige adesão, procedimentos burocráticos, etc. Apenas lhe falta ser incondicional, sem burocracia, para estar alinhado com aquilo que acredito e defendo. Temos que promover a autorresponsbilização das pessoas. Os verdadeiros entendidos naquilo que é a vida dos pobres são eles próprios. MAR ABR MAI 18

TEMA DE CAPA

AS VENDAS: E A ECONOMIA DIGITAL A DO it! quis ouvir a opinião de três especialistas do mercado com competências complementares no mundo da economia digital e das vendas. FOTOS: DR

que facilitam a sua criação, como o spiritapp.io. 2. Social Shopping: num processo de compra começar-se-á por se ver uma fotografia de alguém a quem estamos ligado, a usar algo que gostaríamos de ter. Hoje já existem vários softwares que permitem com um toque no sítio certo da imagem, ir para a loja onde podemos comprar esse artigo e ajudarmos os nossos amigos e conhecidos a ganharem comissões sobre as nossas compras. É muito provável que este seja o futuro próximo do Instagram.

2018:

o ano dos detalhes

Miguel Figueiredo Especialista em Marketing Digital, Gestão da Mudança e Liderança.

uito se tem falado de realidade virtual, realidade aumentada e inteligência artificial, como as grandes tendências que irão dominar este setor. No entanto, as tecnologias que as suportam, bem como o desenho de experiências que acrescentem de facto valor aos consumidores, estão ainda um pouco longe da sua materialização, pelo que creio que em 2018 se vai continuar a falar muito sobre elas, mas a ver pouca coisa a acontecer. A minha crença é de que 2018 vai MAR ABR MAI 18

ser um ano dominado por muitas e pequenas inovações, que irão melhorar a experiência de compra online. Destaco cinco: 1. Utilização de animações (motion): vamos assistir ao regresso das animações aos sites de ecommerce, com um twist que vai fazer a diferença: animações concebidas para ajudar o utilizador a melhor compreender a navegação e processo de compra no site. Animações suaves no local e momento certo, utilizadas para conduzir o utilizador através do processo de compra. Surgem os primeiros softwares

3. Melhores fotografias e vídeos: É inegável o poder de bons vídeos e imagens na concretização de vendas. Que o diga o Airbnb. Em 2018 plataformas fornecedoras destes serviços vão brilhar. Destaco a portuguesa ahamovies.com. 4. Automation: algoritmos para ajudar os retalhistas a perderem o mínimo tempo possível em tarefas rotineiras, podendo focar o seu tempo naquilo que acrescenta valor. Será um percursor da utilização de inteligência artificial. 5. Checkouts mais rápidos: graças ao fim da patente da Amazon sobre o ”1-click payment”, será natural mais sites possibilitarem compras rápidas e seguras.

TEMA DE CAPA

Sem envolvimento

não há negócio!

ecentemente Simon Ellis, analista da IDC, previu que 90% do crescimento na indústria de produtos de consumo, na próxima década, irá ser dominado pelas empresas que criem um envolvimento mais profundo com os seus consumidores. A questão deixada foi: Como estão as empresas a relacionar-se com os consumidores na era de economia digital? O consumidor/cliente atual é alguém extremamente informado sobre o nosso produto ou serviço. Muito antes de nos contactar, já pesquisou sobre a nossa empresa, leu avaliações feitas por quem já comprou, comparou preços e produtos semelhantes. Só depois de ponderar prós e contras, contacta o vendedor. Em muitos casos o consumidor compra diretamente online e recebe em casa sem haver a necessidade de interagir com alguém.

Muitos gurus preveem a extinção dos vendedores dentro de poucos anos, sendo substituídos por lojas online ou portais self-service. Não penso, nem vejo isso dessa forma. Crescendo o número de clientes que compram sem interagir com vendedores, em muitas compras continuará a ser valorizada a relação humana (mercado do luxo; estética e saúde; imobiliário, obras ou até materiais de construção, entre outros). Convém lembrar que a economia digital veio para ficar e vai obrigar as empresas repensarem a relação com os clientes.

Wilques Erlacher Business Development Manager

“O consumidor/ cliente atual é alguém extremamente informado sobre o nosso produto ou serviço.” Isso requer a recolha de muita informação e análise em tempo real para conhecer as tendências de

consumo, geolocalização, monitorização da atividade dos clientes nas redes sociais, identificação do momento certo; processos flexíveis de pagamento e compromissos a serem seguidos na forma de atender e responder às expetativas e necessidades dos consumidores. Se o objetivo é estar no mercado, não se esqueça de que sem envolvimento e dinâmica digital não há negócio! MAR ABR MAI 18

TEMA DE CAPA

Estratégias de transformação digital

assentes no relacionamento e na experiência positiva

Rodrigo Bernardo Chief Sales Officer SENDYS Consulting

economia digital transformou o processo da venda, deixando muitas vezes para trás a interação humana. Hoje em dia, as pessoas procuram informação, analisam e comparam marcas/produtos/serviços/empresas, e por isso estão num estado mais adiantado do processo de compra do que muitas vezes o vendedor imagina.

“O facto de o cliente ter a liberdade de optar por plataformas digitais no processo de compra, não reduz a importância do relacionamento humano.”

O facto de o cliente ter a liberdade de optar por plataformas digitais no processo de compra, não reduz a importância do relacionamento humano, mas faz com que as empresas tenham que se reinventar, encontrando formas de se diferenciar e de proporcionar melhores experiências online.

complexo, há risco na execução e envolve pessoas com perfis, opiniões e necessidades diferentes, o que torna a confiança na relação cliente - fornecedor essencial.

Na Sendys vendemos Tecnologia, no mercado B2B. Geralmente o processo de venda é longo e MAR ABR MAI 18

Mas como construir uma relação positiva e duradoura com quem procura os nossos produtos e serviços? É fundamental saber ouvir para perceber as questões e dificuldades que o cliente pretende

solucionar. É preciso entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e expectativas do cliente para o tratar de forma personalizada, com uma atitude positiva, entusiasmada e proativa. Hoje em dia temos imensas ferramentas e recursos que nos permitem vender mais e melhor, no entanto, se deixarmos de lado o relacionamento real, verdadeiro e genuinamente interessado no cliente, corremos o risco de ele basear a sua decisão apenas no fator preço. Não há dúvida de que o caminho é o uso de plataformas digitais, seja no pós-venda e fidelização, ou na pré-venda e angariação, com estratégias de transformação digital assentes no relacionamento e na experiência positiva, num misto de experiências virtuais e físicas, mas sabe tão bem fechar um negócio com um aperto de mão...

ARTIGO

SER

INDESISTÍVEL POR: Jean Oliveira - Palestrante brasileiro em Vendas e Empreendedorismo

S mortais!

er indesistível é uma condição não negociável e que por muitas vezes não é compreendida pelos meros

MAR ABR MAI 18

FOTO: DR

Um indesistível é praticamente um imortal porque deixa algum tipo de legado à sociedade, quer seja um legado material, reflexivo ou inspiracional.

mesa de bar ou em num harmonioso convívio, por vezes oferece-nos muito mais experiência prática e real do que muitos anos de academia podem transmitir.

Não importa o tempo que dure a sua jornada ou quantos tropeços cometa, ele sente a queda, mas o seu tempo no chão é curto. Possui uma mentalidade resiliente, levanta a cabeça, enche o peito e reforça a sua autoconfiança.

Qualquer que seja seu caminho, a sua profissão, os seus objetivos, tente até que consiga algo relevante e comemore. Esta atitude irá dar-lhe um reforço de energia suplementar para continuar os próximos passos.

Não adianta saber andar se não soubermos o caminho ou os caminhos.

Para ser indesistível apenas vontade não resolve! É fundamental existir desejo, criatividade, planeamento, intuição, desconfiança na intuição e poder de decisão. Acrescente-se coragem, disciplina e muita persistência. Os resultados chegarão, pois a lei do retorno é garantida!

Adversidades sempre irão existir na vida dos indesistíveis - caso contrário nem poderiam ser chamados assim. O importante é saber absorver lições em cada frustração sofrida. Aprender com todos, seja numa

Ser indesistível é uma atitude estratégica e inteligente!

ESPAÇO ANA TERESA PENIM

BRIEFING DIÁRIO INCENTIVAR E ALINHAR A EQUIPA DA LOJA POR: Ana Teresa Penim

FOTO: Fernando Piçarra

QUE É? Breve reunião de par tilha/ inc entivo motivacional e comercial de toda a equipa da loja, realizada diariamente, no início de cada turno.

COMO SE FAZ? Antes de iniciar o turno a equipa reúne-se em pé, e em círculo, durante cerca de 10mn, no espaço da loja ou no armazém/back office, com o objetivo de:

• PARTILHAR questões importantes para a sua atuação comercial durante o turno;

• REFORÇAR diariamente o sentido de grupo e a importância do trabalho conjunto; • INCENTIVAR a motivação individual e coletiva para FAZER ACONTECER, alcançando e superando RESULTADOS! O Briefing Diário é dinamizado pelo/a Responsável de Loja, presente em cada turno. Os Responsáveis de cada turno articular-se-ão na “passagem da pasta” para evidenciarem à equipa postura e mensagens consistentes.

NOTAS:

Ana Teresa Penim Retail Lover, especialista em Vendas e Coaching Executivo. Fundou o INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching Company©.

apenim@inv.pt | www.anapenim.com

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• Um tom e ritmo de voz energizantes são indispensáveis para surtir o efeito motivacional na equipa; • O foco no positivo e na surpresa positiva é fundamental; • Eventuais situações negativas não são tabu. Porém, não sendo esse o foco do briefing, devem ser tratadas fora do mesmo; • Questões individuais devem ser tratadas fora do briefing; • O Briefing Diário é um momento por excelência para desafiar a equipa para fazer MAIS e MELHOR através de interações surpreendentes com os clientes e para se superar no atingimento de resultados!

ESPAÇO ANA TERESA PENIM

1. PARTILHA DE SUCESSO • Partilha e Celebração de situações de atendimento e venda POSITIVAS, ocorridas na véspera. Exemplos: o Situação de atendimento/venda e ferramentas comerciais utilizadas na mesma, que favoreceram o sucesso alcançado; o Elogio ou outro gesto de reconhecimento recebido de Cliente(s); o Interações, expressões ou palavras espontâneas que tiveram impacto nos clientes; o Situação de interajuda ou reconhecimento na equipa; o Valor especialmente significativo de uma venda; o Atingimento de um ou mais objetivos; o (…)

2. PARTILHA DE MENSAGENS IMPORTANTES PARA A EQUIPA • Comunicação de informações relevantes em termos operacionais e/ou com especial impacto positivo, se transmitidas verbalmente à equipa; • Evitar mensagens que possam distrair do foco positivo.

3. CAMPANHAS E AÇÕES NO PONTO DE VENDA

• Comentários sobre ações já realizadas (festejar o sucesso e identificar oportunidades para fazer cada vez melhor);

TÓPICOS PARA O BRIEFING DIÁRIO

• Articulação de ações que irão decorrer nesse dia.

6. ENCERRAMENTO MOTIVADOR

Expressão e/ou gesto motivador feito em conjunto como forma de encerramento animado do Briefing e de energizar a entrada no turno.

4. OBJETIVOS DE VENDA / FOCO COMERCIAL

5. ORGANIZAÇÃO OPERACIONAL DA EQUIPA

Eventual referência a questões operacionais com interferência na organização da equipa durante esse dia.

• Objetivo do Mês e valor acumulado até à data presente; • Objetivo(s) de Venda do Dia; • Prioridades de Venda do Dia (produtos/serviços/marcas); • Identificação do Foco Comercial que deve ser reforçado.

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ENTREVISTA

“é importante saber investigar e saber perguntar.” Pedro Celeste

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ENTREVISTA

entrevista

UM VENDEDOR

COMPLETO É ALGUÉM QUE PENSA MUITO MAIS NOS CLIENTES DO QUE EM SI PRÓPRIO. POR: Redação DO it!

FOTOS: Fernando Piçarra

edro Celeste é conhecido como uma referência no mundo das vendas.

tecer as vendas, mais próximos estaremos da verdade.

DO it!: E que o distingue como ProDO it!: Como é que isso fessor e Formador nestas áreas? aconteceu? PC: Desde que sou professor que PC: Sou apaixonado por temas de aquilo que mais digo aos particiMarketing, Estratégia e Vendas e, pantes nas minhas aulas e ações assim que me licenciei descobri formações é que é importante que gostava de estudar a parte saber investigar e saber perguneconómica e financeira das em- tar. Como professor aprendo em presas e foi nessa área que me todas as aulas porque é através pós-graduei. Mais tarde desco- da partilha de vivências que tobri que o marketing é fascinante dos aprendemos e descobrimos. e que todas as variáveis de con- É dessa forma de ser estar que trolo das empresas estão de- apreendemos o mundo, evitanpendentes das vendas. Não te- do visões míopes e destorcidas nho dúvidas de da realidade. que quanto mais Também por “é através da próximos estiisso, uma das vermos de saber características partilha de o que faz aconpessoais de

vivências que todos aprendemos e descobrimos.”

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ENTREVISTA

que mais orgulho é a minha curiosidade e a humildade permanente de saber que não posso dar nada como adquirido. DO it!: Diz-se por aí que o “gestor de alcatifa” tem os dias contados. O que acha disso? PC: Ter experiência em vendas é um atributo cada vez mais importante no currículo de quem lidera as empresas. Portugal está a acompanhar essa tendência porque o marketing, as vendas e o pós-venda são, cada vez mais, dimensões críticas para toda e qualquer empresa. Logo, é importante que quem as lidera esteja sintonizado com a sua importância. Hoje já não se compreende porque é que marketing, vendas, logística e outros não trabalhem num conceito de interdependência. Para mim os conflitos entre marketing e vendas existem essencialmente por culpa do marketing. Infelizmente, ainda são muitos aqueles que insistem em pensar que marketing é exclusivamente MAR ABR MAI 18

“ainda são muitos aqueles que insistem em pensar que marketing é exclusivamente gerir comunicação.” gerir comunicação, limitando assim a sua missão e os benefícios resultantes da sinergia entre vendas e marketing. DO it!: Como académico o Pedro Celeste está atualmente muito envolvido na formação de executivos na Business School Universidade Católica, particularmente em Programas ligados à Direção Comercial, Negociação e Vendas. Que atributos distintivos possui essa Business School e os seus Programas destinados a profissionais da negociação e vendas. PC: A Business School da Católica orgulha-se em ter sido pioneira a encarar as vendas como uma área importante para desenvolver

Pedro Celeste Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais pela Universidade Complutense de Madrid, Diplomado pelo IESE Business School de Barcelona e por Kellogg School of Management de Chicago. Professor na Formação Avançada para Executivos da Católica Lisbon Business & Economics, onde coordena, entre outros, o Executive Master in Management

ENTREVISTA

49 “uma das características pessoais de que mais orgulho é a minha curiosidade e a humildade permanente de saber que não posso dar nada como adquirido.”

– Strategic Marketing, o Programa Avançado de Marketing para Executivos, Programa de Gestão de Vendas e Programa de Gestão em Marketing Digital. Consultor e Formador nas áreas de Marketing da Escola de Pós Graduação em Saúde e Gestão da Associação Nacional de Farmácias. Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico. Integra o World Competitiveness Yearbook.

competências. Os nossos cursos estão organizados para fomentar a participação, a aprendizagem interpares, a gestão das equipas, as ligações das vendas ao marketing, o pricing, entre outros. Os workshops que organizamos fazem com que toda a gente sinta que está dentro do mesmo barco, respeitando os seus ritmos e as experiências de cada um. O nosso objetivo é que as pessoas tirem o máximo partido possível para as suas áreas de atuação. O grau de liberdade que damos aos participantes gera grande envolvimento. Um dos nossos fatores distintivos é o trabalho que o facto de treinarmos as apresentações. Nos nossos cursos todos têm que fazer a apresentação de uma ideia. DO it!: Que conselhos dá aos profissionais das vendas cuja atividade depende particularmente dos ciclos económicos? PC: Para os mercados que dependem, essencialmente, dos ciclos económicos, como por exemplo o da imobiliária, o mais importante para a formação dessas pessoas é perceberem que é muito importante terem uma estrutura naquilo que fazem de forma a trabalharem com as ideias organizadas, para serem

melhores profissionais em qualquer conceito e não confundirem venda com clientes que compram. DO it!: Há característica a destacar num vendedor com sucesso? PC: Um vendedor completo é alguém que pensa muito mais nos clientes do que em si próprio. DO it!: Houve algum livro e filme que o tenham marcado particularmente? PC: O livro que mais me marcou foi o “Marketing de Guerra”, pela importância do foco no posicionamento. Marcou-me tanto que quis conhecer o autor e acabei sócio dele para Portugal. Alterou toda a forma de eu ver as coisas, concluindo que só crescemos se formos cada vez mais humildes. É perceber que há tanto, mas tanto por fazer, e isso é uma felicidade. O “Expresso da Meia-Noite” foi o filme que mais me marcou ao nível da minha maneira de ser. DO it!: Gostaria de deixar um testemunho inspirador para os nossos leitores? PC: Sim, orientem a vossa vida, com o lema do Clube da minha paixão: Esforço, Dedicação, Devoção e Glória! MAR ABR MAI 18

REFLEXÕES

PENSAMENTOS & REFLEXÕES DE CAMPEÕES “Odeio bajulações, abomino o standard ou dito normal da sociedade, mas… adapto-me.”

“Todos os dias sob todos os pontos de vista, vou cada vez melhor.”

“Desporto é vida.”

“...ás vezes até me sinto um mendigo. Ando sempre “outside the box”.”

“Onde muitos vêm o fim… eu recomeço.” Telmo Pinão Atleta Paralímpico Ciclismo Adaptado

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ARTIGO

EMPRESAS EXPORTADORAS

CUIDADOS A OBSERVAR em matéria de proteção de marcas e patentes. POR: SGCR - www.sgcr.pt

ssistimos hoje em dia a um movimento de internacionalização cada vez maior das empresas portuguesas. Os mercados de destino das nossas empresas são cada vez mais diversificados, sendo possível encontrar empresas a exportar os seus produtos e serviços para mercados localizados em diferentes continentes.

Um dos ERROS mais frequentes por parte das empresas exportadoras é pensarem que as suas marcas, patentes e o design dos seus produtos, pelo facto de estarem protegidos em Portugal, ficam automaticamente protegidos no mercado de destino.

“É importante que as nossas empresas protejam as suas marcas, as suas

Há, porém, alguns cuidados a observar em matéria de proteção de marcas, patentes e design.

patentes e

Como é sabido, as marcas, as patentes e o design são ativos muito valiosos que é necessário proteger e preservar. Se devidamente protegidos, constituem uma vantagem competitiva sobre os concorrentes. É, no entanto, importante ter presente que a inovação, caso não seja protegida, é apropriável pela concorrência sem que esta tenha necessidade de realizar qualquer despesa ou esforço.

produtos nos

É, por isso, importante que as nossas empresas protejam as suas marcas, as suas patentes e o design dos seus produtos nos mercados de destino das suas exportações. MAR ABR MAI 18

o design dos seus mercados de destino das suas exportações.” Com efeito, é preciso não esquecer que, em regra, os direitos de propriedade industrial têm uma eficácia territorial limitada ao território dos países em que a proteção é requerida, não sendo a proteção obtida no país de origem suficiente para assegurar a proteção no país de destino dos produtos ou serviços exportados. Por outro lado, é igualmente

importante ter presente que os direitos exclusivos relativos a uma patente, marca ou desenho ou modelo só se adquirem, em regra, por via do REGISTO. Com efeito, em regra, o direito ao uso exclusivo de determinada inovação, design ou marca adquire-se através do registo e não do uso. O REGISTO oferece, entre outras, as seguintes vantagens:

• Facilita o processo de encontrar distribuidores locais para os seus produtos, os quais ficarão a saber estão na presença de produtos e serviços originais, exclusivos e não violadores de direitos de terceiros. • Possibilita o licenciamento das marcas, patentes e desenhos ou modelos, permitindo o recebimento de royalties. • Permite a celebração de parcerias (joint ventures) com empresas locais. Embora a globalização seja uma realidade atual e o processo de uniformização das regras existentes em matéria de marcas, patentes e design seja cada vez maior, é conveniente ter presente que cada país tem as suas regras, sendo, por isso, um erro pensar que é tudo igual em todos os lugares.

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ESTUDO

INDICE DA EXCELÊNCIA: REMUNERAÇÃO “INJUSTA” CONDICIONA SATISFAÇÃO DOS COLABORADORES As respostas obtidas no desenvolvimento do estudo “Índice da Excelência 2017” traçam um quadro da relação entre organizações e colaboradores e permitem medir o seu nível e fatores de satisfação. A perceção do carácter injusto da remuneração recebida surge como a questão que maior insatisfação causa entre os colaboradores que participaram na iniciativa. POR: Neves de Almeida - HR Consulting

oram recentemente conhecidos os vencedores da segunda edição do “Índice da Excelência”, estudo de clima organizacional e desenvolvimento do capital humano organizado pela Neves de Almeida | HR Consulting, em parceria com a Human Resources Portugal, a Executive Digest e o INDEG-ISCTE. Participaram aproximadamente 30.000 colaboradores, oriundos de cerca de 200 empresas. As três respostas endereçadas aos colaboradores que obtiveram uma menor classificação global encontram-se diretamente relacionadas com a ideia do carácter injusto e desadequado da remuneração recebida: “O meu salário está adequado ao meu desempenho real” (49,1%), “Atendendo aquilo que outras pessoas na minha organização recebem, a minha remuneração global é justa” (50,3%) e “Considerando as minhas competências e o meu esMAR ABR MAI 18

FOTOS: DR

forço, a minha remuneração global é justa” (51%).

reduzidos em todas estas dimensões de análise.

Atendendo às categorias das empresas participantes no estudo, os resultados mais elevados nas quatro dimensões avaliadas - Excelência da Dinâmica Organizacional, Excelência dos Processos, Excelência do Clima e Excelência da Gestão de Recursos Humanos – são registados na categoria de Pequenas Empresas, sendo esta a única categoria de empresas por dimensão em que todos os resultados sobem comparativamente à edição do ano anterior e que domina o nível de Excelência Global (74,2%, um aumento de 2 pontos percentuais face à primeira edição deste estudo). Quando nos debruçamos sobre os nove macro setores de atividade incluídos na iniciativa é a Tecnologia, Media e Telecomunicações que conquista maior expressão, conquistando todas as dimensões de avaliação; por oposição, é no Setor Público que se encontram os valores mais

Indicadores adicionais: • 26% dos colaboradores considera que a comunicação entre diferentes áreas da empresa não é eficaz. • 35% dos colaboradores afirma que o número de colaboradores não é suficiente para o volume de trabalho que têm. • O salário de 46% dos colaboradores não está adequado ao seu desempenho real. • 68% dos colaboradores considera que existe igualdade de oportunidades para homens e mulheres na sua empresa. • 75% dos colaboradores considera que a sua empresa cria novos desafios e procura oportunidades de negócio. • 79% dos colaboradores tem boas relações com as suas chefias. • Cerca de 80% dos colaboradores sabe que, se realmente precisar, a sua chefia tomará a iniciativa de ajudar.

ESTUDO

• Para 84% dos colaboradores, as empresas procuram assegurar a total satisfação dos seus clientes. • 95% dos colaboradores sente-se competente e capaz de fazer as coisas que considera mais importantes para si.

Grandes Empresas (mais de 251 colaboradores) • Vencedor: Conduril

Os Vencedores da 2ª edição do estudo “Índice da Excelência”:

Pequenas Empresas (entre 11 e 50 colaboradores) • Vencedor: Connect Services

Grandes Empresas>1000 • Vencedor Grandes Empresas>1000: Vila Galé

Médias Empresas (entre 51 e 250 colaboradores) • Vencedor: Edge

SOBRE O ÍNDICE DA EXCELÊNCIA: O Índice da Excelência 2016 é um estudo de clima organizacional e desenvolvimento do capital humano desenvolvido pela Neves de Almeida | HR Consulting em parceria com a Human Resources Portugal e o INDEG-ISCTE. Trata-se da 1ª edição deste trabalho, através do qual se analisa o estado de arte das práticas de recursos humanos em Portugal e se premeiam as entidades que mais investem e apostam nesta área. Informações adicionais: www.indicedaexcelencia.com.

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ENTREVISTA

“Saúde, Setor Financeiro, Indústria 4.0 e Startups são as nossas prioridades.” João de Castro Guimarães

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ENTREVISTA

entrevista

GS1 PORTUGAL

UM FACILITADOR DO COMPROMISSO COM A VERDADE A TRANSPARÊNCIA E A FIABILIDADE! POR: Redação DO it!

FOTOS: DR

GS1 Portugal é reconhecida como agente neutro, promotor do alinhamento entre parceiros de negócio, cujo foco é a eficiência de processos e operações. A DO it! partilha entrevista com o Diretor Executivo, da GS1 Portugal, João de Castro Guimarães. DO it!: Que novidades existem no mundo GS1 Portugal? JCG: A GS1 é uma novidade constante! Temos um potencial enorme para abranger novas atividades. A grande necessidade na GS1 é priorizar.

reunião em Portugal da COTEC, confirmámos que os códigos GS1 têm como desafio desenvolver-se para dar resposta à Indústria 4.0 e a Governos 4.0. Incrementar a relação e apoiar as Startups também é um grande desafio e a GS1 tem como propósito desenvolver soluções específicas para o efeito. Acredito que a parceria com a Nova Business School, que queremos concretizar, irá dar a conhecer o papel da GS1 ao mundo académico, sejam os docentes, alunos de licenciatura, mestrados e pós-graduações. Essa parceria será também a oportunidade para termos o nosso market place.

Queremos chegar a áreas que ainda nos desconhecem. Por exemplo, quando os nossos códiAs novas instalações da GS1 têm gos forem implantados no setor fifeito sucesso. Iremos alargá-las, nanceiro, permitirão a rastreabilidinamizando-as, entre outros, com dade do dinheiro. a construção de Ajudarão a disum Favo Lab ao “90% dos nossos tinguir o que é o serviço das peassociados “bom dinheiro” e quenas empreo “mau dinheiro” sas, e de uma são pequenas e e a clarificar de Farmácia para microempresas e onde ele vem e mostrar como se para onde vai. pode lutar contra continuarão a ser, a falsificação de pois faz parte da Numa recente medicamentos.

nossa estratégia.” MAR ABR MAI 18

ENTREVISTA

58 Queremos ser entendidos como uma organização de direito privado, que não tem fins lucrativos, destinada a ajudar as empresas. O nosso plano estratégico tem foco o consumidor e a melhor forma de o atender. Isto está alinhado com aquilo que deve ser o objetivo de todas as empresas. DO it!: Para quando a introdução dos códigos GS1 na Saúde? JCG: Finalmente, após muitos anos de luta persistente contra interesses instalados, aproxima-se o grande momento! Foram precisas muitas pressões da Europa e os resultados do Estudo do Professor Augusto Mateus (hoje da Ernest Young) para que, em conjunto com os grandes stakeholders da Saúde as vontade se alinhassem, permitindo avançar. Segundo o Estudo, estamos a falar de poupar cerca de 800 milhões de euros na gestão de medicamentos, em 10 anos! Convêm não esquecer que o negócio dos medicamentos falsificados está logo a seguir ao tráfico de drogas!

Os códigos GS1 são ótimos para lutar contra esse flagelo. DO it!: O envelhecimento da população tem trazido a necessidade de adaptação das embalagens ao consumidor sénior. O que pensa disso? JCG: A lei para dar resposta a essa necessidade já existe. As empresas é que insistem em não a aplicar. Por outro lado, a juventude está também a lançar um novo desafio ao nível do comércio digital. Isso é bom porque vai obrigar as empresas a terem melhor planeamento e respostas mais rápidas. A GS1 está a ajudar muitas empresas a entrarem no comércio eletrónico e a nossa plataforma 5PT já ajuda muitas pequenas e microempresas a darem resposta a esse cliente. Se bem que as vendas online ainda sejam baixas, mas com o segmento dos millenials a crescer, já estamos a ajudar as empresas

a desenvolverem soluções, de forma a criarem um ciclo virtuoso de entrada no mercado e de melhoria contínua. Estamos já certificados internacionalmente para podermos analisar a qualidade de produtos. A GS1 pode dizer “esta empresa tem as condições de qualidade para vender”. Depois das nossas auditorias atribuímos um selo de qualidade. Estamos claramente a ajudar as empresas a darem uma melhor resposta aos consumidores e isso satisfaz-nos. DO it!: O que falta para o consumidor ir às compras e não ter que tirar os produtos dos carrinhos de compras? JCG: Temos retalhistas de grande qualidade e isso vai evoluir de um momento para o outro. A loucura que se está a passar já em Inglaterra e nos EUA vai chegar rapidamente. O exemplo da Alibaba e da Amazon são incontornáveis.. O trabalho da Delta Cafés com a Alibaba é um excelente exemplo... DO it!: Quais são as linhas de ação da GS1 Portugal? JCG: Alargar o nosso core; Facilitar a criação valor acrescentado; Observatório de macro tendências; Reforçar o nosso papel como facilitadores de unidades de ação. Queremos responder com eficácia às quatro macro tendências identificadas: • Sustentabilidade • Saúde e Bem-Estar • Segurança Alimentar • End-to-End Suplly Chain DO it!: Sendo a GS1 uma organização internacional, quer destacar alguma iniciativa global? JCG: Sim. A criação de uma Cloud. Queremos ser o Google Maps da informação sobre os produtos. Já temos 70 milhões de produtos publicados na nossa Cloud. Com orgulho, quero destacar que

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ENTREVISTA

Sobre a GS1 Portugal: Fundada em 1985 pela Indústria da Produção e do Retalho, a GS1 Portugal é uma das 112 organizações-membro da GS1 e a entidade autorizada para gerir o Sistema GS1 em Portugal – desenvolve, adota e implementa normas (standards) que revolucionam a forma de fazer negócios. Perto de 8.000 empresas dos diferentes setores de atividade, entre produtores de matérias-primas, retalhistas, produtores de marcas, distribuidores, associações industriais e prestadores de serviços tecnológicos, aderiram e acreditam no Sistema de Normas GS1 para transformar a maneira como trabalhamos e vivemos. Informações adicionais em: www.gs1pt.org

estamos na linha da frente da criação dessa Cloud. Para a sua fase de arranque estão a ser desenvolvidos internacionalmente sete atributos, um dos quais desenvolvido em Portugal! Está tudo pronto, a implementação prática desta Cloud só depende de questões legais, altamente complexas. Acredito que no próximo mês de maio, na Assembleia Geral da GS1 na China, vai ficar tudo aprovado para se poder avançar. DO it!: Como é que a GS1 pode ajudar os profissionais das vendas a gerirem a sua performance, nomeadamente sabendo ao minuto o que estão a vender e, por exemplo, a que as vendas estejam conectadas com os planos de incentivos? JCG: Isso já está fora do âmbito do nosso negócio, mas enquanto parceiro das empresas, temos conhecimento para o fazer. Não é impossível. Tecnologicamente não existe nenhuma dificuldade. A informação existe, se a empresa a quiser dar. Por exemplo, o vendedor pode conseguir saber se o cliente já recebeu o produto e, com isso, alterar o seu plano de

visitas, gerir ou antecipar problemas, etc.

excesso de stocks, o das vendas são as ruturas.

Uma das vantagens vantagem das clouds é conseguir-se saber tudo o que está a acontecer, gerando eficiência. E porque não envolver também o vendedor nisso?

DO it!: O porta-moedas do futuro será o Smartphone. Que estão a fazer nesse sentido? JCG: Criámos um website para preparar as empresas a enfrentarem os desafios da venda online, ajudando-as a trabalhar, por exemplo com a E-Fatura e incentivando-as a modernizarem-se. Isso faz parte da nossa responsabilidade social. Estamos a dar passos para nos colocarmos ao nível das melhores GS1 do mundo.

DO it!: Este Natal verificámos muitos desentendimento entre produtores e distribuidores, nomeadamente sobre discrepâncias logísticas. JCG: O ano passado fizemos um trabalho com a Distribuição alimentar que abrangeu 1000 empresas (fornecedores SONAE). Identificámos um conjunto enorme de oportunidades de melhoria. Encontrámos muitos erros nas etiquetas e falámos com os fornecedores. As empresas vinham aqui, juntámos profissionais e operadores de logística, gratuitamente. Dos assessments realizados resultaram muitas melhorias na eficiência logística, evitando muito desperdício. O passo seguinte, pode ser ligar a logística às vendas. Seria muito positivo, pois se o inimigo da logística é o

O facto de estarmos instalados no Campus do IAPMEI é um incentivo e um privilégio, pois o nosso propósito é criar uma equipa que nos incentive a melhorar em permanência. O ano passado fizemos 700 questionários aos nossos Associados. Os resultados mostraram que estamos no bom caminho. Recolhemos muita informação relevante para crescer e caminhar na direção da nossa própria sustentabilidade. MAR ABR MAI 18

ARTIGO

“a Inteligência Artificial precisa de ser desenvolvida de forma a refletir a diversidade dos seus utilizadores ”

PORQUE SÃO AS MULHERES ESSENCIAIS

PARA A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL? POR: SAGE

FOTO: DR

o decorrer dos últimos anos, a Inteligência Artificial (IA) tem sido reconhecida como uma peça chave na resolução de alguns dos problemas mais complexos do mundo, desbloqueando um nível de crescimento e inovação nunca antes visto. Governos de todo mundo estão já a elaborar ativamente abordagens de investimento e a discutir os atuais quadros reguladores para ajudarem os seus países a manterem um lugar de destaque nesta indústria emergente. Por mais relevância que o tema da Inteligência Artificial tenha, há também alguns relatórios menos positivos sobre o efeito que a IA pode ter sobre o atual perfil demográfico da força de trabalho, muito mais iminente que a narrativa de Hollywood que refere “robôs a dominar o mundo” – se isto fosse verdade, poderia destruir a intensa luta das mulheres por ocupar o devido lugar na ascensão profisMAR ABR MAI 18

sional. Tudo isto é demonstrado numa recente pesquisa da PwC, que indica que os trabalhos realizados por mulheres podem ser afetados pela automação durante a próxima década – com potencialmente 23% dos trabalhos das mulheres em risco, cerca de 7% mais do que os dos homens. Num momento em que o mundo se encontra a debater e a projetar o modo como a IA irá alterar a forma como trabalhamos, o maior risco de deslocação sentido por alguns membros da sociedade deve tornar-se mais visível e abordado em conjunto com a grave escassez de competências que

“os trabalhos realizados por mulheres podem ser afetados pela automação durante a próxima década.”

verificamos entre as mulheres no setor tecnológico. A Sage acredita que este é o momento para investir no aumento do acesso às oportunidades na carreira, a competências e no incentivo a mulheres de todas as áreas a avaliarem as portas que a IA pode abrir pelo seu futuro. Esta é a altura certa para qualquer mulher se envolver, e aqui estão as cinco razões pelas quais a Sage considera que devem fazê-lo: 1. SENSIBILIZAR E INFORMAR A OPINIÃO E COMPREENSÃO PÚBLICA Se alguma vez utilizou a pesquisa preditiva do Google, perguntou à Siri sobre a meteorologia ou pediu que a Alexa tocasse a sua música preferida, então já utilizou a IA. No entanto, uma pesquisa realizada pela Sage demonstra que a compreensão pública atual da IA é extremamente limitada, o que prejudica a perceção e o sentimento

ARTIGO

61 sobre esta tendência. Conclusões revelam que 43% dos inquiridos nos Estados Unidos e 46% no Reino Unido admitiram “não saber o que é a Inteligência Artificial”. Dado que a maioria das pessoas estão a utilizar esta tecnologia todos os dias, é essencial que a indústria se responsabilize por dissipar os rumores e apresente o verdadeiro potencial da IA de forma compreensível a todos. 2. NÃO PRECISA DE UM DOUTORAMENTO EM CIÊNCIAS INFORMÁTICAS A beleza da IA é o facto de ser desenvolvida para aumentar a inteligência humana nas mais variadas formas. A vida como a conhecemos não foi construída em torno de hardware e de tecnologia – somos artistas, filósofos, prestadores de cuidados, inventores e muito mais. E por isso, há uma grande quantidade de oportunidades fora dos empregos de ciência e de tecnologia quando se trata de construir IA útil. Precisamos de grupos compostos por homens e mulheres, por indivíduos otimistas, dedicados às oportunidades que esta tecnologia lhes pode oferecer, com conhecimento em resolução de problemas, psicologia, linguagem, design, storytelling, antropologia e direito, entre outros. A única forma de criar Inteligência Artificial verdadeiramente inteligente é se esta for ensinada a trabalhar, a reagir e a entender a linguagem tal como nós. 3. O PRECONCEITO É A MAIOR DAS AMEAÇAS E SÓ IRÁ DIMINUIR O PROGRESSO Enquanto que a criação de personas famosas através de IA, como a Alexa e a Siri, são fortemente baseadas em estereótipos femininos, o número de engenheiras mulheres continua a ser muito baixo entre o grupo de engenheiros que as criam nos dias de hoje. Este é um problema sério que precisa de ser corrigido se quisermos perceber os grandes benefícios científicos e económicos desta tecnologia – e isso começa

nas escolas e em casa. É necessário demonstrar às jovens desde novas que nenhuma carreira está fora do seu alcance. Além disso, a Inteligência Artificial precisa de ser desenvolvida de forma a refletir a diversidade dos seus utilizadores. Mulheres e homens trabalham, vivem e pensam de forma diferente – é necessário captar o máximo de perspetivas diferentes para produzir um produto de alta qualidade e com o máximo potencial. E isto não é apenas uma questão de género, é necessário pensar globalmente e garantir que as máquinas estão a aprender sobre diferentes etnias, raças, linguagens e idades – todas as características que nos tornam únicos. 4. A INDÚSTRIA DE TECNOLOGIA RECONHECE A NECESSIDADE DE MUDANÇA IMEDIATA Estatísticas da ONS (Instituto Nacional de Estatísticas do Reino Unido) demonstram que apenas 14% das funções STEM (Science, Technology, Engineering and Mathematics) no mercado de trabalho do Reino Unido são ocupadas por mulheres. Este número representa uma ameaça grave para a futura competitividade global do

Kriti Sharma é a Vice-Presidente da área de Inteligência Artificial da Sage. Foi responsável pelo lançamento da Pegg, o primeiro assistente de IA do mundo que permite aos utilizadores controlarem e registarem as suas despesas, com utilizadores em 135 países.

setor da tecnologia do país. Nunca houve uma necessidade tão grande para a mudança e a indústria está pronta para isso. Universidades e empresas já estão a apresentar desenvolvimentos positivos para ajudar a lidar com esta necessidade, tendo influenciadores e acionistas dedicados a melhorar estes números. 5. ALGUNS DOS INVESTIGADORES E DEVELOPERS MAIS INOVADORES DE IA SÃO MULHERES “Enquanto alguém que desenvolve aplicações de IA todos os dias, como a Pegg, tive o privilégio de trabalhar com algumas das maiores mentes da indústria da IA – muitas das quais mulheres. Temos uma grande riqueza no que toca a modelos a seguir, mas infelizmente até ao momento a história tem sido fortemente dominada apenas por um género. Isto influencia o pressuposto de que há oportunidades limitadas para as jovens que procuram uma carreia nesta área, o que é totalmente falso. É necessário alterar estas perceções prejudiciais”, explica Kriti Sharma, Vice-Presidente de Inteligência Artificial do Grupo Sage. Segundo a especialista o maior obstáculo da IA é o desenvolvimento de máquinas que não representam realmente todos os seres humanos. Foi por isso que a Sage criou um código de ética inovador, que oferece às empresas cinco orientações chave quando trabalham com a IA. Estas linhas orientadoras abrangem desde como nomear os assistentes virtuais até ao desenvolvimento de diversos conjuntos de dados que ajudam as empresas a contratar quando o género é retirado da equação. “Se nos comprometermos com o objetivo comum de incluir mais diversidade em todos as etapas do design, da programação e da implementação da Inteligência Artificial, acredito que esta tecnologia tem o potencial de transformar para melhor a forma como se fazem negócios e como vivemos as nossas vidas, todos os dias. E todos merecem beneficiar disso”, acrescenta Kriti. MAR ABR MAI 18

WELLNESS

DICAS DE PARA NEGOCIADORES POR: Elsa Feliciano - Nutricionista

FOTOS: Mike Sergeant/ DR

alimentação é atualmente um dos grandes determinantes de saúde.

Os alimentos que escolhemos, a forma como os confecionamos, onde comemos, com quem, em que quantidades, podem ser bem mais importantes do que pensamos…. Acontece muitas vezes, no âmbito da minha consulta de nutrição, os pacientes se queixarem que não conseguem ter bons hábitos alimentares, porque fazem muitas refeições fora de casa, em negócios ou em viagem. Se este também é o seu caso, deixo-lhe aqui alguns conselhos que poderão fazer a diferença. É mais difícil manter o controlo quando estamos acompanhados! Frequentemente sentimo-nos pressionados a comer ou beber mais do que queremos. Qual é o truque? Dizer que sim a sorrir, comer de tudo, mas em pouca quantidade… é algo que podemos fazer até com clientes importantes ou de grande cerimónia.

SÃO PEQUENAS MUDANÇAS, MAS SE FOREM CONSISTENTES, OS RESULTADOS PODERÃO SUPERAR AS EXPETATIVAS.

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“Coloque o tema melhor alimentação na sua lista de prioridades. Nunca perdemos o foco quando valorizamos o assunto.”

pequeno almoço Inicie sempre o seu dia com um bom pequeno almoço, que poderá ser reforçado, se prevê que vai ter uma manhã muito longa, com pausa para almoço mais tardia. Se por acaso estiver num hotel, faça um pequeno almoço tipo “continental”, com ovos, pão, leite ou iogurte, fruta. Nesta refeição dispense alimentos doces, como bolos e afins.

WELLNESS

63 “snack” a meio da manhã Sempre que possível ingira um pequeno “snack” a meio da manhã. Evita que esteja cheio de fome ao almoço, e terá mais facilidade em controlar as quantidades.

Entradas Tenha atenção às “Entradas”. Sempre pequenas porções sem abusar. Se tem dificuldade em resistir ao pão ou a outro alimento, se possível, peça ao funcionário que não o deixe na mesa. Se estiver com muita fome, escolha uma salada ou sopa de legumes para iniciar a refeição.

ALMOÇO Tenha nos legumes e saladas os seus grandes aliados. Fora de casa, terá que comer qualquer prato disponível no restaurante. Não haverá qualquer problema desde que o faça na quantidade certa. Os legumes ajudam a encher o prato, são muito pobres em calorias e, ajudam-no a ficar saciado por mais tempo. Solicite sempre que preencham o prato ou a travessa com uma boa quantidade de legumes cozinhados ou em salada.

sobremesas Atenção as sobremesas. Se sente que já comeu o suficiente, porquê sobremesa? Se está pressionado para consumir, escolha fruta ou então a menor porção de um doce.

bebidas Em relação às bebidas, não é adequado exagerar no consumo de líquidos à refeição. Seja água, vinho, cerveja ou sumo, não ingira mais do que 1 copo ou unidade.

MAR ABR MAI 18

HOTEL

VILLA PAMPILHOSA

PAIXÃO PELAS TRADIÇÕES Pampilhosa da Serra POR: Redação DO it!

FOTOS: DR

ontemple a Pampilhosa da Serra sob dois diferentes olhares, a vila e a serra, e delicie-se com o encanto deste destino. O Villa Pampilhosa Hotel, é uma unidade de 4 estrelas, localizado no topo da vila da Pampilhosa da Serra numa envolvência serrana sendo o lugar ideal para os amantes da natureza, gastrono-

mia, cultura e tradições regionais. Dispõe de 52 quartos dos quais 6 superiores, 12 comunicantes e 2 equipados para clientes com mobilidade reduzida, com uma vista panorâmica fantástica sobre a Serra envolvente. Todos os quartos estão equipados com ar condicionado com comando individual, telefone, TV LED, fechadura com cartão eletrónico,

minibar, cofre de segurança, casa de banho completa com secador de cabelo. Pode ainda descontrair no SPA com piscina interior climatizada, jacuzzi, sauna, banho turco e ginásio. Tem ainda disponíveis os serviços de room service, lavandaria e engomadoria, estacionamento e internet wi-fi.

Relaxe no ambiente tranquilo do Lobby Bar.

MAR ABR MAI 18

HOTEL

Deguste os sabores da cozinha tradicional portuguesa e regional liderada pelo Chef Flávio no Restaurante “O Buke”. A gastronomia típica vai reter as suas atenções.

Poderá aproveitar a sua estadia para praticar atividades ao ar livre como ciclismo, passeios pedestres, BTT, passeios de jipe na serra, canoagem, visitar as Aldeias de Xisto, pesca desportiva, usufruir das praias fluviais, barragem de Sta. Luzia, piscina municipal e para visitar o único radiotelescópio existente no hemisfério norte para observação da Via Láctea.

Villa Pampilhosa Hotel Rua Arlindo de Almeida Esteves, Lote 8E 3320-242 Pampilhosa da Serra E-mail: info@villapampilhosahotel.com Tel.: (+351) 235 590 010 www.villapampilhosahotel.com

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RESTAURANTE

JAMIE’S ITALIAN JÁ ABRIU EM LISBOA POR: Redação DO it!

MAR ABR MAI 18

FOTOS: DR

RESTAURANTE

As tábuas custam 7,50€ por pessoa e são uma boa sugestão para começar a refeição.

Jamie’s Italian foi fundado, em Oxford – Inglaterra – por Jamie Oliver e o seu mentor Gennaro Contaldo, em 2008. Desde então, foram inaugurados mais de 60 restaurantes por todo o mundo e prevê-se a abertura de novas unidades em diferentes cidades e países de vários continentes. Localizado mesmo no coração de Lisboa, Jamie´s Italian é o lugar perfeito para qualquer ocasião.

Desfrute de uma refeição com amigos ou família, composta por pizzas artesanais, massas caseiras e pratos sazonais de inspiração

italiana, ou simplesmente, para uma bebida no final do dia. Com um menu delicioso e rústico, servido num ambiente acolhedor. As massas são feitas todos os dias na cozinha do restaurante com cozinheiros portugueses e britânicos. Não faltam também muitas bebidas neste novo spot que promete estar muito concorrido durante as próximas semanas. Muitos pratos na ementa inspiram-se nas visitas do Jamie a Itália e nas histórias de infância do Gennaro. Um espaço de 500m2, repartido entre três pisos, que consegue

acolher 174 pessoas em lugares sentados nas três salas e dois terraços. Há ainda uma sala privada onde será possível acolher pequenos eventos privados. O Jamie’s Italian está aberto de domingo a quinta-feira, entre as 12h e as 23h, e de sexta a sábado até às 24h (durante o primeiro mês, fecha das 16h às 19h).

Jamie’s Italian Lisboa Praça do Príncipe Real, nº 28A/D, Lisboa 1250-096 Lisboa Telefone: (+351) 925 301 411 www.jamiesitalian.pt rp@jamiesitalian.pt

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AUTOMÓVEL

NOVO CUPRA ATECA CUPRA, UMA MARCA ESPECIAL POR: CUPRA

FOTOS: SEAT

SEAT anunciou o lançamento de CUPRA como uma nova marca, com a sua própria identidade. A apresentação exclusiva teve lugar em Barcelona, onde a nova marca revelou o seu primeiro modelo, o CUPRA Ateca.

CUPRA, é nome que sempre se assumiu como o lado mais desportivo da SEAT, nasceu para cativar os entusiastas do mundo automóvel de todo o mundo. CUPRA é sinónimo de exclusividade, sofisticação e performance. Chegou o momento de disponibilizar uma marca especial para entusiastas. CUPRA ganha a sua própria entidade, nascida para desenvolver modelos conjuntamente com a MAR ABR MAI 18

SEAT, mas com um firme empenho no desenvolvimento da sua independência. Com este passo, a nova marca ganhará o seu próprio espaço em cerca de 260 concessionários SEAT, selecionados para tal em toda a Europa. “CUPRA é uma enorme oportunidade para a SEAT, para os nossos clientes e para o nosso negócio”, disse o Presidente da SEAT, Luca de Meo. “Todo o projeto nasce do sonho de um conjunto de pessoas determinadas a conquistar um novo grupo de apaixonados pelo automóvel.” A nova marca será parte da SEAT tal como outras empresas totalmente detidas pelo grupo o são, como a SEAT Metropolis:Lab Barcelona.

Com esta decisão, a companhia procura diversificar a sua atividade, desenvolvendo novos modelos de negócio que possam ser lucrativos, ao mesmo tempo que continua a reforçar a sua posição financeira. CUPRA será a marca que assumirá a divisão de competição motorsport, uma área que até aqui estava sob a responsabilidade da SEAT Sport e que será diretamente integrada na nova marca. CUPRA Ateca – O primeiro modelo da marca Icónico e imponente. O CUPRA Ateca é um SUV que marca uma nova era e é o automóvel perfeito para lançar um CUPRA. É um modelo único no seu segmento, até agora apenas reservado às marcas premium.

AUTOMÓVEL

69 O nome CUPRA sempre se destacou pelo seu impressionante equilíbrio entre o divertimento ao volante e o sentido prático no dia-a-dia. Não são todas as marcas que conseguem oferecer a precisão e a dinâmica de um CUPRA e, em simultâneo, um veículo que pode ser usado para levar as crianças à escola, ir às compras ou viajar com imensa bagagem e um elevado nível de conforto. O motor 2.0 TSI do novo CUPRA Ateca debita 300 CV (221 kW). É um dos motores mais sofisticados e tecnologicamente mais evoluídos do mercado, com um novo Sistema de Filtro de Partículas Otto concebido para cumprir as mais recentes legislações sobre Emissões. Este motor chega com um som mais poderoso e está associado à recém-desenvolvida caixa DSG de 7 velocidades, que foi desenvolvida para garantir passagens mais desportivas, com engrenagem mais rápida, mais suave e mais precisa. A caixa de velocidades foi ajustada de forma a combinar uma excelente performance com baixos níveis de consumo e de emissões.

O logo CUPRA, é inspirado na atitude tribal de algumas civilizações e reflete os valores que a nova marca quer transmitir: paixão, precisão, determinação e coragem.

O novo CUPRA Ateca combina um design dinâmico e de perfeita elegância com o habitáculo espaçoso e a ampla bagageira.

O CUPRA Ateca destaca-se com um visual exterior impressionante. À frente, a grelha superior com miolo em tipo ninho de abelha com o novo logo CUPRA no centro. As letras CUPRA sobressaem em alumínio baço na grelha inferior, mesmo acima das linhas mais exclusivas do para-choques.

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VIAGEM

LUANDA, CIDADE DE CONTRASTES ONDE NADA FALTA... “ESTAMOS JUNTOS” – a saudação angolana que todos pronunciam POR: Ana Teresa Penim

FOTOS: Paulo Franco/ DR

verdade: Luanda desperta as mais variadas emoções, experiências e sensações. É impossível ficar-lhe indiferente!

Num momento em que o Governo Angolano acaba de aprovar novas regras para a concessão de Visto de Turismo em Angola a partir de 30 de Março de 2018, a DO it! partilha o que de mais interessante há para ver, fazer e saborear em Luanda.

A saborear:

A fazer:

• • • • • • • •

• Caminhar ou correr na Marginal de Luanda • Ir à praia na Ilha de Luanda • Descarregar a App “Kinguila” para calcular equivalências Kwanza/ Euro/Dolar • Compras no Mercado de Artesanato (1º sábado de cada mês) • Compras nos Supermercados Kero e Candando • Utilizar os “Alô Táxi” (rede segura) ou os Candongueiros (para os mais ousados)

Ginguba (amendoim torrado) Paracuca (ginguba cozinhado) Gindungo (piri-piri) Quitetas (espécie de conquilhas) Funge (farinha cozinhada) Calulu de galinha Moamba Cherne, Corvina, Garoupa, Carapau

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VIAGEM

Restaurantes na Ilha: • • • • •

Lookal (marisqueira) Del mar Cais de Quatro Convés Clube Naval de Luanda

Restaurantes na cidade: • • • •

Tia Maria Pimm’s São João La Vigia (ou Gégé)

A visitar: • • • • • • • •

Fortaleza de São Miguel de Luanda Museu das Forças Armadas Museu do Ferro Igreja da Sagrada Família Cidade Alta (Ministérios e Palácio Presidencial) Bairro de Miramar (zona das Embaixadas) Liceu Salvador Correia Talatona (cidade nova, Shoppings Belas e Avenida)

Onde ficar: • Hotel Trópico • Hotel Alvalade • EPIC SANA

VISTO DE TURISMO PARA ANGOLA NOVAS REGRAS (Decreto Presidencial 56/18, de 20 de Fevereiro) DESTINATÁRIOS: 61 países, incluindo Portugal e Brasil. PASSAM A SER APENAS EXIGIDOS COMPROVATIVOS DE: • bilhete de viagem de ida e volta; • passaporte com validade superior a seis meses; • cartão internacional de vacinas atualizado; • reserva de hotel ou de acolhimento por cidadão residente em Angola; • meios de subsistência.

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INFORMÁTICA

DICAS INFORMÁTICAS POR: NUNO MIGUEL SIMÕES

“GOD MODE” ACEDA AO MODO OCULTO DO WINDOWS 10 Existe uma maneira simples de aceder ao “God Mode” do Windows 7, 8, 8.1 e no Windows 10. Pode pensar que o Windows é invencível, no entanto o truque é impressionante. “God Mode” fornece aos utilizadores um Painel de Controle centralizado para todas as configurações do Windows, desde mudar o fundo da área de trabalho a configurar uma VPN ou particionar seu disco rígido. No total, existem quase 50 categorias e a maioria tem várias entradas. Para aceder basta que crie uma nova pasta em qualquer lugar, por exemplo na minha área de trabalho. Renomeie essa pasta para: God Mode.{ED7BA470-8E54-465E-825C-99712043E01C} O ícone padrão da pasta mudará para um ícone do Painel de controle, podendo abri-lo para ver todas as configurações.

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FOTOS: DR

INFORMÁTICA

73 iPad

9:45 AM

100%

JUSTDELETEME Já alguma vez pensou se seria possível apagar uma conta numa rede social ou num site em que se inscreveu? Esta página (www.backgroundchecks.org/justdeleteme) ajuda-o e diz qual o grau de dificuldade da operação de remoção.

Não consegue acordar de manhã?

CRIaR UM BLOG GRÁTIS

Utilize o seu telemóvel como despertador.

Gostava de ter um Blog ou uma página pessoal?

Aumente o volume do seu smartphone, programe-o para a hora pretendida e coloque-o num copo de plástico.

Existem algumas soluções gratuítas e uma das mais fáceis de trabalhar é através do site da WIX.

De certeza que vai acordar para o desligar.

Para isso escolha um template, personalize com facilidade e publique instantaneamente.

TELEVISÃO PORTÁTIL Tem uma divisão da casa onde não tem televisão? Com apenas três cabides adesivos pode suspender a sua tablet na parede para ver televisão, filmes e ouvir música.

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MONTRA

Gadgets, tecnologia, vinho, cosmética GIRA DISCOS VTE Uma gira discos não precisa de ser complicado como um foguete, o gira discos VTE prova isso. Este deck acionado por um cinto de som oferece duas versões para usuários de mão esquerda e direita. O prato giratório VTE pode ser posicionado numa mesa ou montado numa parede. A força de rastreamento e o antipatinação são cuidadosamente definidos. O prato giratório está disponível em mate preto, vermelho mate ou branco mate. www.project-audio.com

ChargeHub Um carregador que alimenta até sete dispositivos simultaneamente, a toda velocidade. Perfeito para famílias ou qualquer pessoa com vários dispositivos, as portas USB que funcionam de forma cruzada podem alimentar telefones, câmeras e tablets. Ativado com a tecnologia Smart Speed, o ChargeHub pode calibrar as necessidades de energia individualmente para cada dispositivo. www.thechargehub.com

ROCKETBOOK EVERLAST Bloco de notas que pode ser apagado no micro-ondas? Páginas que podem ser limpas com água? Jake Epstein e Joe Lemay tiverem a ideia de criar um bloco de notas que fosse reutilizável e que pudesse estar conetado à cloud, criaram o Rocketbook. Um produto onde pode ser escrito com uma caneta da marca da marca Pilot Com uma aplicação fotografa-se as páginas e ser podem armazenadas na cloud, depois podem ser apagadas do bloco de notas. www.getrocketbook.co.uk MAR ABR MAI 18

MONTRA

Herdade do Peso

CRISTIANO RONALDO

Trinca Bolotas

CR7 / Eau de Toilette Ronaldo descreve a sua nova fragrância como “o derradeiro perfume do dia a dia”, dizendo que é a sua “arma secreta”. “Começo o meu dia com o perfume CR7, e ele dá-me a confiança que preciso para viver cada dia ao máximo”. Uma fragrância mais desportiva e descontraida.

Trinca Bolotas oferece a autenticidade e a paixão dos sabores do Alentejo, sob a alçada da Herdade do Peso, que produz vinhos exuberantes e cativantes, cujos sabores, aromas e cores nos fazem lembrar a vida no seu melhor, tal como a região onde nascem. www.herdadedopeso.pt

EISENBERG PARIS ESSENTIAL MOISTURISING BALM TRIO-MOLECULAR® FORMULA Um produto para o cuidado da pele masculina. Essencial para fornecer a todos os tipos de pele, a hidratação que a pele necessita. Deixa a pele flexível, confortável, saudável e hidratada durante todo o dia.

Make Up Factory Mat Lip Fluid long-lasting Brilho labial extremadamente longo com um acabamento mate e um poder de cobertura muito alto. Disponível em várias cores.

Vernee X 4G Phablet A Vernee lança novo smartphone dual sim disponível em preto ou azul. Com uma capacidade de 6GB de RAM e de 128GB de ROM, duas câmeras traseiras de 16MP + 5MP e duas câmeras frontais de 13MP + 5MP. Ecrã de 6 polegadas e com uma resolução de 1080 x 2160 pixels. Processador Helio P23 Octa Core de 64 bits a 2.5GHz e a versão SO instalada é o Android 7.1. Tem uma capacidade de bateria de 6200mAh o que é muito superior às baterias utilizadas atualmente. www.vernee.cc

Mauboussin Promise Me Flower / Eau de Toilette Uma nova fragrância floral para mulheres. Promise Me Flower foi lançado em 2017. Eau de toilette Floral leve Topo: Cassis Coração: Magnólia Base: Almiscar MAR ABR MAI 18

MONTRA

Leituras MANUAL DE NEGOCIAÇÃO

Comercial/Industrial, Laboral e Político-Diplomática Sendo a negociação uma parte importante do processo relacional, este manual proporciona-lhe a oportunidade de adquirir competências para obter sucesso na vida profissional e social. Dá particular destaque à motivação e ao estilo de liderança que importará adotar para se delinear uma de duas estratégias negociais: a integrativa ou a distributiva. LIDEL

Traços Alterados Neste livro, os autores mostram o que a meditação pode fazer por nós e como podemos aproveitar ao máximo os benefícios da sua prática. Aborda a forma como a meditação modifica a mente, o corpo e o cérebro e foi escrito em conjunto com Richard J. Davidson. Temas e Debates

ÉTICA PARA ENGENHEIROS 4ª Edição Atualizada A Engenharia está presente em todas as facetas da nossa vida. Esta relevância requer dos engenheiros um vigoroso sentido de responsabilidade ética – como técnicos, líderes, consultores ou empresários que são.

Break Heaven Os obstáculos e dificuldades, tal como num jogo de entretenimento, são desafios a vencer com uma boa preparação, com confiança, com tempo, empenho, criatividade e mobilização de recursos. Editora RH

MAR ABR MAI 18

Este livro, da autoria de Arménio Rego e Jorge Braga, inclui dezenas de casos práticos e códigos de ética e deontológicos de diversas especialidades e países. Sugere livros, revistas e recursos da web para aprofundamento. Nesta edição foram incluídos novos casos (e.g., Volkswagen, GM, Toyota, Edward Snowden), nova literatura e novos recursos. Foi também inserido o Estatuto da Ordem dos Engenheiros. LIDEL

Economia Donut Em sete capítulos, a autora apresenta as formas de pensar como um economista do século XXI, de forma acessível, mesmo para pessoas sem conhecimento no assunto: 1. Mudar a Meta 2. Ter uma Visão de Conjunto 3. Estimular a Natureza Humana 4. Tornar-se Proficiente em Sistemas 5. Conceber para Distribuir 6. Criar para Regenerar 7. Ser Agnóstico em Relação ao Crescimento BERTRAND

KEEP IN TOUCH

O HUMOR É COISA

DE INTELIGENTES! POR: João Paulo Rodrigues - Humorista

FOTOS: DR

O humor é coisa séria

o humor torna-se um descomplicador e isso ajuda a encontrar novas respostas. O humor é uma espécie de higiene mental e de “terapia” porque nos permite esquecer as complicações no imediato. Sei que através do humor fico bem comigo e gosto de fazer com que os outros também olhem para o lado melhor das coisas.

ma vez, no final de um programa da TVI em que eu estava a trabalhar, um miúdo de 15 ou 16 anos veio ter comigo e disse-me: “Ajudaste-me a que eu ficasse vivo. Já tinha desistido da vida e foi o teu programa que me fez encontrar novamente com a vida.” Isto marcou a minha vida e, por isso, continuo a fazer humor com a consciência de que ajudo as pessoas a terem uma vida mais leve. MAR ABR MAI 18

“Quem não sabe rir não consegue fazer os outros felizes” Constato que o humor ajuda a suportar melhor as coisas da vida e a encarar as adversidades de forma descomplicada. Os portugueses são bons na arte do desenrascar, mas complicam noutras áreas. Ao mudar a forma de ver e de aceitar a realidade,

Desde muito pequeno que gosto de me diferenciar através do humor e hoje sei que o sentido de humor se aprende e se treina. As crianças com humor estão mais preparadas para a vida, pois as pessoas que só veem problemas vão ter mais dificuldade em ultrapassar obstáculos. Quem não sabe rir não consegue fazer os outros felizes. Os pais devem ajudar as crianças a crescer vendo a parte positiva da vida porque assim ficam muito mais bem preparadas para enfrentarem os desafios e alcançarem o sucesso.

KEEP IN TOUCH

O humor ajuda a descruzar os braços O Humor para mim também é amor

esquecer que as mulheres gostam de homens com mãos bonitas e… com sentido de humor! Os portugueses gostam de programas de humor e temos muito bons humoristas em Portugal. Apesar dos canais generalistas de TV não passarem muitos programas de humor, com recurso às tecnologias qualquer um pode facilmente encontrar programas de humor.

Hoje ensino a arte do humor às minhas filhas. A mais velha já é conhecida na escola pelo seu sentido de humor. Acho que os professores deviam saber ensinar a importância do humor para a vida e a forma de o utilizar. Devia ser obrigatório existir na escola a disciplina de Humor. Ter sentido de humor também é

uma demonstração de inteligência, mas é preciso ser-se inteligente para se perceber as vantagens do sentido do humor. Rirmo-nos de nos próprios é uma atitude inteligente: Faz bem à alma, ajuda-nos a olhar para a realidade para além do que… e contribui para vivermos muito melhor. Também não devemos

Quem usa a palavra para influenciar as pessoas, deve ter a consciência de que através do humor as pessoas baixam as guardas, facilitando a passagem da mensagem. Não é por acaso que hoje as empresas animam os seus eventos com palestras motivacionais recorrendo ao humor. O humor aproxima e ajuda a descruzar os braços. O humor é coisa séria! O humor ajuda-nos na vida, na saúde, no trabalho e nas relações com a família. Humor para mim também é Amor! MAR ABR MAI 18

PASSATEMPO DO IT!

Partilhe um momento onde foi alvo ou protagonista de uma OBJEÇÃO de Vendas. As três melhores histórias, ganham uma assinatura anual da revista DO it!.

FOTO: Freepik

Vencedora do 24.º “Passatempo DO it!” MALA GUESS: Paula Oliveira - Seixal

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PARCEIROS DO IT!

PARCEIROS DO IT! A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO IT! INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal

Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Ofiicer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Venceslau – Chefe de Equipa RE/MAX 4Ever Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

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A PRÓXIMA DO IT!

A PRÓXIMA DO IT! Objeções – Estratégias & Táticas Os Negociadores enfrentam com regularidade objeções. Muitas vezes perdem-se negócios devido à falta de domínio sobre as mesmas. Na próxima DO it!, profissionais de diversos setores de atividade, irão partilhar as suas Estratégias & Táticas para antecipar e remover objeções. FOTO: Freepik

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