DO it! 33 by DO it!

EDITORIAL

QUE FAZER?

MAR ABR MAI 20

esta época tão globalmente negativa, podemos e devemos dedicar atenção a outras dimensões da nossa vida. Estamos a ter mais tempo para estar com os nossos. Viver mais em família e dar mais valor ao tempo que estamos em casa.

Também podemos aproveitar o tempo para nos organizarmos, para aprender sobre novos temas, treinar habilidades e, principalmente, fazer parte da maior onda de solidariedade que se viveu nos últimos tempos. Quer queiramos quer não: TODOS estamos envolvidos. Este é um momento único na nossa história. Sim, há medo, incertezas e riscos! A separação física e o isolamento são cada vez mais importantes, tanto para nossa própria segurança, como para a segurança dos outros. Porém, a separação e o isolamento social é algo muito insalubre. Os seres humanos são criaturas sociais! Como profissionais é natural que nos interroguemos: como trabalho nas próximas semanas e meses? A nossa capacidade de estar presencialmente com os clientes/fornecedores nas próximas semanas vai ser limitada e, em muitos casos, já não é possível. O que fazer? Nesta edição da DO it! partilhamos algumas dicas sobre Teletrabalho. Penso que é uma oportunidade excelente para nos dedicarmos a validar VALOR, reforçar níveis de confiabilidade e orientar as equipas nas direções certas, estabelecendo aquilo que deve ser feito e como. A experiência da crise de 2008 veio confirmar aquilo que todos devemos ter sempre presente: quem melhor tratar os clientes no presente, é quem vai têlos no futuro... Existem maneiras digitais de imitar a experiência presencial e entregar valor. Muitas empresas já estão a entregar valor usando conteúdos de vídeo. Inspire-se assistindo às melhores práticas. Embora estejamos longe de voltar à normalidade, temos que trabalhar com determinação para seguir em frente. Comuniquemos. O importante é demonstrar que nos importamos com os outros. O que interessa é saber se podemos ser úteis de alguma forma. Todos nós estamos no mesmo barco. Todos estamos a viver algo nunca vivido. Estamos a descobrir. Podemos e devemos aprender uns com os outros. Podemos sentir-nos mais próximos, mais conectados, menos sós... Tenha uma crença: muitos irão surpreender-se com o que vão fazer sentir, com o que vão aprender e quiçá, com o que vão semear e mais tarde usufruir...

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

MAR ABR MAI 20

ENTREVISTA EXCLUSIVA

Querer é poder! LUDOVIC REYSSET Country Manager Danone Portugal

NOTÍCIAS

CARA & COROA

Hoje é o dia certo... ANA GALVÃO Apresentadora de Rádio

Como é trabalhar nos PALOP? SANDRA CALDAS Administradora da Work3

OPINIÃO O foco nodal dos consumidores JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

TELETRABALHO 10 Dicas para o desafio de trabalhar em casa, em plena crise COVID-19

ESPAÇO ANA PENIM TEMOS QUE LIGAR OS MÁXIMOS! - vencer a guerra emocional ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

OPINIÃO O que as mulheres valorizam na compra de casa HOUSEFY

FERRAMENTAS DO IT! Como diferenciar-se em vendas? JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

OPINIÃO Consumo consciente: um paradigma do presente, um imperativo para o futuro. JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

40 IMODOIT! Quer ser especialista ou bruxo? MASSIMO FORTE Consultor, Formador, Coach

CONTEÚDO

MAR ABR MAI 20

26 ENTREVISTA EXCLUSIVA Aprendendo com os melhores FRANCISCO ALCAIDE HERNÁNDEZ

ESTUDO Covid-19 Preocupações dos consumidores ditam consumo NIELSEN

Palestrante, escritor, coach em liderança e motivação.

OPINIÃO Conversas difíceis… 6 Competências críticas e articuladas ANA TERESA PENIM

TRAÇOS GERAIS Nelson Mandela MADIBA PEDRO RIBEIRO FERREIRA

Cartonista

ENTREVISTA EXCLUSIVA PEDRO RAMILO Boarding Manager COLDWELL BANKER CITY

INNOVAGEING A RETOMA ECONÓMICA CONSTRÓI-SE HOJE! ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

OPINIÃO Da Paixão do Marketing à Satisfação e Fidelização PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A

RESTAURANTE PABE

VIAGEM

AÇORES O 1º Arquipélago do mundo certificado como Destino Turístico Sustentável

HOTEL The Yeatman: O hotel que define um destino

72 AUTOMÓVEL HONDA CR-V HÍBRIDO

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

AUTOMÓVEL FORD PUMA

WELLNESS Circuito funcional de 30 minutos para queimar calorias FITNESS HUT

KEEP IN TOUCH

FICHA TÉCNICA MAR ABR MAI 20

HUMOR N.º 33 - MAR ABR MAI (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Galvão, Ana Teresa Penim, Eva Baptista, Fitness Hut, Francisco Alcaide Hernández, Housefy, João Catalão, José António Rousseau, Ludovic Reysset, Massimo Forte, Nielsen, Nuno Miguel Simões, Paulo Fernandes, Pedro Celeste, Pedro Ramilo, Pedro Ribeiro Ferreira, Sandra Caldas. PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Shutterstock, Getty Images, iStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Sede do editor: Rua Vale Formoso de Baixo, 94-5E 1950-284 Lisboa Sede da redação: Av do Atlântico, 16, Piso 14, Esc 11 1990-019 Lisboa NIPC 505988828 Membros do conselho de administração ou cargos similares, os detentores com 5% ou mais do capital da empresa: João Alberto Catalão Garrido Ferreira e Ana Teresa Garcia Perloiro Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/estatuto-editorial/ Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

O cientista está a pesquisar uma aranha. Arranca duas patas e grita-lhe: anda! A aranha reagiu e andou. Arranca-lhe mais duas patas e volta a gritar: anda! Com esforço, a aranha mexe-se. Por fim, arranca-lhe mais duas patas e volta a gritar: anda! O inseto não se mexeu! O cientista grita mais duas vezes: anda! Nada acontece... Conclusão da pesquisa do cientista: aranhas sem patas ficam surdas. José entra na loja e pede um champô. A vendedora pergunta: - É para cabelos secos ou gordurosos? Resposta de José: - É para cabelos sujos. Jaiminho vai à loja e pede pilhas para o seu brinquedo. O Sr. Artur, dono da loja, gostando de brincar com a criança, diz-lhe: - Só te vendo as pilhas se trouxeres o teu brinquedo. Jaiminho sai triste da loja... No dia seguinte volta à loja e pede atacadores para as suas sapatilhas. O Sr. Artur, volta ao ataque: - Só te vendo os atacadores se trouxeres as tuas sapatilhas para eu ver. No dia seguinte Jaiminho volta à loja com um saco pedindo ao Sr. Artur que introduza a sua mão dentro do mesmo. Ao meter a mão no saco, dá um grito e reage: - Que é isto? Trazes-me um saco com cócó? Responde Jaiminho: - Sim. Pode vender-me dois rolos de papel higiénico, por favor?

Não são os nossos dias que devem ser diferentes, somos nós!

Grandes problemas trazem grandes oportunidades!

É um tempo para prudência em vez de pânico, ciência em vez do estigma, factos em vez do medo!

Lave sempre as suas mãos … mesmo quando não há uma pandemia.

O meu reconhecimento por todos os profissionais de saúde que se expõem para tratar dos nossos doentes, arriscando a sua saúde e até a sua vida. São uma forte inspiração para a vida!

PAULO FERNANDES

Bettertech Sales Consultant | Sales Department

SABIA QUE...

MAR ABR MAI 20

SABIA QUE...

...UM CLIENTE NÃO CONFIA NUM COMERCIAL QUE NÃO CONHEÇA O PRODUTO QUE ESTÁ A VENDER? Ninguém confia num comercial que não tem convicção no produto que está a vender, e pior ainda é o caso de quem não sabe do que está a falar. Por isso, faça questão de conhecer cada detalhe do produto ou serviço que vende, pois isso é essencial para passar confiança aos clientes. Ter um conhecimento profundo sobre o produto é importante tanto para responder a dúvidas que a pessoa possa ter, ou para oferecer dicas valiosas de como pode tirar mais proveito do produto.

CART

NOTÍCIAS

MAR ABR MAI 20

“A Peça que dá para o Torto” Portugal recebe prémio de melhor mercado da SEAT em Após-Venda no ano 2019 Portugal foi considerado o melhor mercado da SEAT na gestão de 2019 na área do Após-Venda, destacando-se entre todos os países onde a marca automóvel está presente. O prémio “Best After Sales Importer” foi instituído pela SEAT para reconhecer o trabalho dos seus importadores, sendo atribuído anualmente num evento que junta os representantes de Vendas, Após-Venda e Marketing dos diferentes países.

VILLAMIX LISBOA’ 20 2 e 3 OUT 2020 O VillaMix, festival de música brasileira, conta com 22 edições no Brasil e com 2 records no Guinness de maior palco do Mundo. Lisboa recebe o VillaMix desde 2018, e este ano será realizada a 3ª edição com muitas novidades e um novo formato. VillaMix, do Altice Arena passa para um espaço aberto, a fantástica Baía do Seixal, com o mote “O Futuro É Mix”. Para além do dia principal do festival, a 3 Out, decorrerá o VillaMix na Floresta, no dia 2. Conta ainda com uma tenda eletrónica, uma roda gigante, dois palcos e zona de campismo.

GetTransfer.com Esta startup esteve presente no Web Summit 2019, divulgou a sua plataforma que permite encontrar transferes para aeroportos, hotéis e cidades aos melhores preços. A empresa foi fundada em 2015 por Alexander Pershikov. Ao longo de quatro anos, cresceu significativamente, e está disponível em mais de 150 países. A particularidade do serviço é que os clientes podem escolher o preço mais favorável entre as ofertas antes de pagar. Podem também ver os idiomas que o motorista fala e até especificar quanto estão dispostos a pagar por sua viagem. O GetTransfer.com permite que encomende um veículo de qualquer classe (desde a económica a minivans), um SUV ou até um helicóptero.

Este espetáculo regressa ao Auditório dos Oceanos do Casino de Lisboa no dia 1 de Julho, onde permanecerá até 5 de Julho. A peça segue para o Coliseu Porto Ageas de 9 a 11 de Julho e retorna ainda a Lisboa de 15 de Julho a 2 de Agosto.

Num dos palcos estarão alguns dos maiores nomes da música brasileira, portuguesa e da lusofonia, estando já confirmados: Gustavo Lima, Luan Santana, Seu Jorge, Alok e Pedro Sampaio.

Delta Q distinguida com três prémios pelos consumidores portugueses O ano de 2020 começou da melhor forma para a Delta Q. A marca portuguesa foi reconhecida pelos consumidores e distinguida com três prémios de grande prestígio. Estas distinções reforçam a visão de inovação da Delta Q e a constante aposta da marca na qualidade dos seus produtos. Após ter recebido o prémio Superbrand, onde foi destacada pelos seus valores, pela aposta na inovação e a resposta ao mercado nacional, a Delta Q recebe o prémio Escolha do Consumidor, na categoria “Café em Cápsulas”.

ISVOUGA debateu o Marketing Digital na 3ª Conferência do Centro e Norte A 3ª Conferência de Marketing Digital Centro e Norte de Portugal aberta por Adelina Portela, Diretora do ISVOUGA, e Emídio Sousa, Presidente da Câmara Municipal de Santa Maria da Feira, com a presença de 160 participantes, contou com a intervenção de 12 oradores renomados em Digital Ads, Web Analytics, Content Marketing e New Trends. O ponto forte da 3ª edição da Conferência de Marketing Digital Centro e Norte de Portugal esteve na diversidade e qualidade dos oradores, que incluiu pela primeira vez um executivo internacional que trouxe o Digital Publishing para debate em Portugal. Assistiram à conferência, empresários, profissionais de marketing e comunicação, alunos, ex-alunos e docentes do ISVOUGA e alunos e quadros de outras instituições de ensino superior. O evento organizado pelo MKT:LAB contou, mais uma vez, com o envolvimento de alunos, docentes e profissionais desta instituição de ensino superior prestes a assinalar 30 anos de existência.

NOTÍCIAS

MAR ABR MAI 20

A Equanto comemora 25 anos de atividade! A Equanto é um exemplo notável de passagem geracional, pois “soube nascer, crescer e adaptar-se”. A Equanto, ajustou-se ao longo do tempo em função das tendências de mercado apostando em áreas como o E-commerce e a exportação, levando as marcas portuguesas de produtos biológicos além-fronteiras. Simultaneamente, desafia os produtores nacionais a produzirem mais biológico, pois quer investir cada vez mais em parceiros nacionais! Na cerimónia que assinalou o seu 25.º aniversário, a ministra da Agricultura Maria do Céu Albuquerque, frisou a importância do investimento em produtos provenientes de agricultura biológica como forma de garantir um estilo de vida mais saudável e reduzir a necessidade de medicina curativa, porque somos o que comemos. Referindo ainda que o Governo pretende assumir um papel cada vez mais relevante na transformação do sector agrícola biológico português apoiando os produtores nacionais.

Alta relojoaria e Fórmula 1® Desde a sua criação que a Bell & Ross é apaixonada pelo mundo da aviação. Ao longo dos anos, a casa relojoeira tornou-se uma referência incontornável em matéria de relógios instrumentos. Sempre à procura de novos universos para explorar, em 2016, a marca lançou-se à conquista das pistas, tornando-se então o parceiro oficial da equipa de Fórmula 1® Renault F1® Team. A família de relógios R.S. inspira-se nos monolugares amarelos e pretos. A marca acaba de lançar a sua quinta coleção.

Médicos oferecem consultas sobre Covid-19 através de APP Como forma de apoiar na luta contra o Covid-19, a BetterNow disponibiliza a sua plataforma a médicos que se voluntariem a dar consultas gratuitas de acompanhamento e apoio ao Covid-19. A app está disponível em qualquer país através de um smartphone com ligação à internet podendo ser também um apoio importante a cidadãos portugueses que vivem no estrangeiro, em países lusófonos como Moçambique ou Angola.

CARA & COROA MAR ABR MAI 20

HOJE É O DIA CERTO… ANA GALVÃO Apresentadora de Rádio Foto: DR

uvi tantas vezes falar do célebre “aqui e agora”, a deixa que nos lembra que devemos viver o momento presente, sem andarmos mentalmente, nem para trás, nem para a frente. Escutei a ordem em aulas de ioga, de meditação, em livros, nas palavras do próprio Dalai Lama. Pois nunca me pareceu tão boa esta forma de ver a vida, dentro de quatro paredes, sem saber o que nos reserva o futuro, após duas semanas de isolamento. Três? Um mês? Não sabemos. Portanto, entendamos este momento como o que temos, sem fantasias nem nostalgia do que tínhamos há escassos dias, nem dramas fatalistas sobre como tudo será após o Coronavírus. A nossa boia de salvação é sermos práticos e reinventarmo-nos, não

“A NOSSA BOIA DE SALVAÇÃO É SERMOS PRÁTICOS E REINVENTARMONOS, NÃO PERDER MAIS TEMPO E ENFRENTAR A REALIDADE”

perder mais tempo e enfrentar a realidade: a vida agora é esta e, por muito que queira, chore ou fique ansioso, nada mudará. Ao contrário, só o fará passar pior. Portanto, respire fundo, acalme-se e aceite a sua vida como é hoje, agora, aqui. A mim tem-me servido para não me deixar levar pela inútil angústia e para conseguir sentir uma estranha felicidade de cada vez que cheiro as primeiras flores da primavera quando vou passear o meu cão. Sim, o aqui e agora não só nos faz aceitar o presente, como nos ensina a sermos agradecidos pelas coisas que tínhamos esquecido. Voltando ao Dalai Lama, diz ele: “Só existem dois dias no ano em que nada pode ser feito. Um que se chama ONTEM e o outro que se chama AMANHÃ. Portanto, HOJE é o dia certo para Amar, Acreditar, Fazer e principalmente Viver”.

CARA & COROA MAR ABR MAI 20

COMO É TRABALHAR nos PALOP? SANDRA CALDAS Administradora da Work3 Foto: DR

or já termos desenvolvido vários projetos nestes países, esta é uma questão que por vezes me colocam e à qual costumo responder: “Qual deles?” À primeira vista pode surgir a ideia de que trabalhar nos PALOP – Países Africanos de Língua Oficial Portuguesa é igual só porque partilhamos a mesma língua. Esse é o primeiro erro a evitar para quem quer entrar no território dos PALOP. Comparar Angola com Moçambique é semelhante a comparar Portugal à Alemanha. Países no mesmo continente, mas absolutamente distintos. Por isso, o primeiro passo será refletir sobre o (des)conhecimento que temos relativamente ao Continente africano em geral, e aos PALOP em particular, e estar preparado para a complexidade das suas diferentes realidades, sejam elas de natureza histórica, política, geográfica ou cultural. O desafio é saber como abordar o país onde se vai operar. Compreender o que nos aproxima para além

“O DESAFIO É SABER COMO ABORDAR O PAÍS ONDE SE VAI OPERAR. COMPREENDER O QUE NOS APROXIMA PARA ALÉM DA LÍNGUA E ESTARMOS ABERTOS A DAR E RECEBER”

da língua e estarmos abertos a dar e receber. Quanto maior a proximidade, maior será a troca de ideias e experiências, maiores serão os laços estabelecidos e melhor será o resultado final. Quando chegámos a Angola, percebemos que quase todas as empresas estavam a operar em Luanda, porque era aí o centro de decisão. Decidimos que o nosso percurso seria no interior. Percorremos milhares de quilómetros em estradas difíceis, fizemos um sem número de voos entre Luanda e várias capitais de Província (Menongue, Ondjiva, Namibe, Dundo, Luena, etc.), onde tivemos a oportunidade de nos destacar pela proximidade e pelas relações que estabelecemos nesses locais. Pudemos ver e registar as necessidades in loco e responder com as melhores soluções, de forma transparente, respeitando prazos e assegurando a melhor qualidade do serviço. Há, contudo, um fator decisivo e transversal a qualquer mercado (e não só nos PALOP): a humildade. Creio que, ao longo dos anos, esse foi – e ainda é - o nosso maior trunfo.

10 OPINIÃO

MAR ABR MAI 20

DOS

O FOCO NODAL

CONSUMIDORES U

JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: Freepik / DR

m foco nodal comercial (termo que adaptei da psicologia) é produzido na interação que resulta da proposta da oferta, isto é, das empresas e da capacidade de compreensão da procura, ou seja, dos consumidores. E a sucessão de focos será o resultado de um processo de intercâmbio inconsciente entre as necessidades dos consumidores e as possibilidades de oferta do mercado. Este conceito aplicado ao marketing

da Distribuição, designa-se por foco no consumidor, com o qual por sua vez, se pretende obter o foco do cliente. Na realidade, os consumidores não compram produtos ou serviços, mas sim benefícios, isto é, aquilo que esses produtos ou serviços lhes proporcionam, com o objetivo de satisfazer as suas necessidades. Dizer aos consumidores que os distribuidores vendem coisas ou prestam serviços pode chamar à sua atenção, mas não será suficiente para os tornar clientes e muito menos fidelizá-los.

OPINIÃO 11

MAR ABR MAI 20

Será fundamental que os retalhistas se coloquem no lugar dos consumidores para entenderem o que estes realmente desejam ao adquirir os produtos ou serviços que lhes são oferecidos. Acontece também que os clientes não são iguais e não querem todos a mesma coisa. Por isso, a distribuição precisa entender o que é realmente valor para os seus clientes, o qual assentará na perceção e na capacidade de satisfazer as suas necessidades, segundo os seus pontos de vista. De uma forma mais pragmática, sabemos que o valor percebido pelo cliente inclui diversos aspetos, tanto extrínsecos quanto intrínsecos da operação comercial que lhes é oferecida. E, se os valores extrínsecos são tangíveis e podem ser quantificados, embora facilmente mutantes, os valores intrínsecos por sua vez, são intangíveis e perenes, incluindo-se nesta classe a ética e o relacionamento. Daí que a noção de foco no cliente consista na adequação da atividade do retalho em função daquilo que o cliente necessita ou exige. Para tal, é imperativo ouvir o cliente, através de diversas formas, desde abordagens informais até pesquisas formalizadas.

“Para compreender adequadamente os consumidores, é necessário que os retalhistas mudem de posição deixando de estar frente a frente com os seus clientes e se posicionem ao lado deles”

Mas, nos dias de hoje, para compreender adequadamente os consumidores, é necessário que os retalhistas mudem de posição, deixando de estar frente a frente com os seus clientes e se posicionem ao lado deles para poderem ver o mesmo que eles veem, mas agora num olhar cirúrgico através dos seus olhos profissionais e mais experimentados. Desta forma, os retalhistas ficarão em condições de sugerir alternativas muito mais interessantes para atingir os resultados pretendidos do que aquelas que os consumidores achavam poder vir a obter. As empresas que conseguem colocar-se ao lado dos consumidores passam a ver a perspetiva destes. E é esta visão que revela a paisagem que os olhos e sentidos do cliente registam e que compõe a base subtil que define as suas verdadeiras necessidades muito antes de estas estarem conscientes e poderem ser verbalizadas. É um dos mais inteligentes e eficazes processos para anteciparmos o que é importante para o consumidor, trazendo à sua vista, num processo de maiêutica comercial, o que ele queria mas ainda não sabia! E como uma experiência de consumo não deixa de ser uma experiência humana, realizada num certo momento, o conhecimento das componentes emocionais, psicológicas e subconscientes dos consumidores é determinante se as pretendermos mapear e analisar.

12 TELETRABALHO MAR ABR MAI 20

10 Dicas

para o desafio de trabalhar em casa EM

plena crise COVID-19 REDAÇÃO DO IT!

Foto: Freepik

xistem neste momento muitas pessoas a trabalhar a partir de casa. Nós próprios, redação da DO it! o estamos a fazer! E, nesta jornada, pelo contacto com inúmeras pessoas nessa situação, verificamos como a primeira reação positiva ao teletrabalho, após pouco dias de trabalho em casa, lhes tem trazido grandes desafios e, nalguns casos, até se tem transformado num pesadelo!

A crise COVID-19 acrescenta ao teletrabalho muitos novos desafios, os quais não existiriam fora dela.

Questões como: • Filhos e outros familiares em casa, com solicitações constantes; • Impossibilidade de adaptação prévia do espaço, dada a forma abrupta como tudo aconteceu; • Dificuldade de compatibilizar os horários de teletrabalho com os horários de toda a família, a full-time em casa; • Necessidade de providenciar refeições, tratar da roupa e limpar a casa, por não existirem ajudas adicionais; • Necessidade de se ausentar para abastecimento da casa, enfrentando demoradas filas à porta dos supermercados; • Dificuldade de compatibilizar a atenção dada ao trabalho, com a atenção às constantes mensagens no telemóvel, às notícias nos meios de comunicação e às diferentes orientações das entidades oficiais; • Ligação à net, sistemas de firewall e/ou equipamentos informáticos desadequados às exigências de conexão em regime de trabalho em full-time e, em simultâneo, de entretenimento de toda a família; • Falta de competências para trabalho em plataformas online e/ou de contacto com clientes nesse regime; • Eventuais dificuldades de aceder a toda a informação necessária, que só existe na empresa, sobretudo nas PME’s tecnologicamente menos evoluídas; • Necessidade de adaptar estratégias comerciais e de interação com o mercado; • Dificuldade de manter a atitude positiva, a esperança, a tranquilidade e… a produtividade! Estas e outras questões estão a dar cabo da cabeça a muita gente, cheia de vontade de trabalhar (em casa)! Todos somos colocados à prova, exigindo-nos altos níveis de capacidade de adaptação sendo que as áreas das vendas e da negociação exigem um contacto de proximidade entre interocutores!

TELETRABALHO 13 MAR ABR MAI 20

O QUE FAZER? Com os contactos presenciais a serem evitados, existe agora a possibilidade de colocar ainda mais em prática outras formas de operacionalização de processos comerciais, que permitam rentabilizar a atividade do profissional, garantindo uma gestão de tempo mais adequada, evitando viagens e, consequentemente, tempos de espera e outros custos associados. Será que estas novas formas de contacto vão ficar enraízadas como prática e não como alternativa temporária? Será que permitem incrementar outros níveis de produtividade? Para quem ainda está a equacionar esta forma de trabalho, deixamos algumas ferramentas eficazes destinadas a colocar em prática a sua atividade em regime de teletrabalho/homeoffice, que recolhemos de várias fontes.

ARTICULE-SE COM A EQUIPA

Defina com a equipa como se vão articular e trabalhar, que sistemas tecnológicos vão utilizar, etc.

DEFINA O SEU ESPAÇO DE TELETRABALHO E CUIDE DA POSTURA

Crie fronteiras, de forma a que não tenha que estar sempre a montar e a desmontar o posto de trabalho. Se partilhar essa decisão com a família será mais fácil que todos a respeitem. Tenha particular atenção à sua postura, para não ficar cheio de dores de costas ao fim de pouco tempo no computador. Utilize um teclado e rato independentes, colocando o portátil num plano mais elevado.

ESTABELEÇA HORÁRIOS

SENSIBILIZE A FAMÍLIA

É importante que toda a família compreenda que você vai passar a trabalhar de casa e que isso é uma coisa positiva, tanto para a sua atividade profissional se poder manter, como para o convívio da família. O teletrabalho será, seguramente, uma realidade para as novas gerações. Antecipe essa questão aos mais novos e faça os mais velhos verem os aspetos positivos. Crie babysitters virtuais, através de tios, avós, professores, etc.

DEFINA REGRAS E DISTRIBUA TAREFAS NA FAMÍLIA Quem faz o quê ao longo da semana? Quem pode entrar em que espaço? A que horas? Como o fazer? É importante que a televisão não esteja constantemente ligada.

Estabeleça e acorde horários de trabalho não só para si, como para o resto da família. Será mais fácil se todos estiverem alinhados. Defina em que momentos vai/vão aceder às redes sociais. Estabeleça intervalos para se movimentar, ir ao frigorífico e para fazer exercícios.

14 TELETRABALHO MAR ABR MAI 20

PRIORIZE AS SUAS ATIVIDADES Defina a importância e urgência das tarefas e estabeleça prioridades. Tente compatibilizar as suas tarefas mais importantes, com os períodos em que o resto da família também está ocupada.

DESENVOLVA COMPETÊNCIAS TECNOLÓGICAS

Peça apoio a especialistas informáticos (da sua empresa ou outros), para lhe ensinarem a utilizar as variadas plataformas tecnológicas disponíveis (os filhos podem ser excelentes mentores a este nível). Frequente os diversos Webinares gratuitos disponíveis na internet.

DESCANSE E DÊ VERDADEIRA ATENÇÃO À FAMÍLIA

Nos momentos reservados ao descanso e à família esteja verdadeiramente presente! Relaxe, comunique, brinque e fomente a partilha das coisas positivas que estão a correr com cada um dos elementos da família. Evite que o convívio seja apenas em torno da televisão e das notícias negativas.

APROVEITE AS CAMPANHAS DAS OPERADORAS DE INTERNET Faça upgrade das suas ligações online, aumentando a velocidade e estabilidade das comunicações.

ADOTE NOVOS SISTEMAS TECNOLÓGICOS

Aceda remotamente ao seu ambiente de trabalho, de forma gratuita, fácil de instalar e de usar, através de sistemas como: Google Remote Desktop; Team Viewer e Aeroadmin. Aceda remotamente a infraestruturas e plataformas da empresa, através de: Check Point e Cisco para terminadores de VPN; Microsoft Remote Desktop para assistência remota; e Zoom, Skype, Cisco webex, Zoho Meeting como Ferramentas Colaborativas. A Microsoft Teams, Cisco AnyConnect entre outras, disponibilizam ainda testes alargados das ferramentas de forma gratuita durante o período do Covid-19. Para gestão de projetos em equipa pode recorrer a ferramentas tais como: Trello, Zoho Projects, Microsoft Teams. Para além destas ferramentas, há diversos serviços mais especializados e customizados à atividade de cada profissional ou organização, que em qualquer momento podem recorrer também de uma forma simples e eficaz com o apoio de especialistas na área.

O importante é não parar, manter a atividade quer em termos económicos e sociais, bem como usufruir de novas ferramentas as quais, num futuro próximo poderá utilizar, não por motivo de uma crise, mas sim, por ser uma nova forma de estar, minimizando o consumo de diversos recursos, inclusive ambientais. Como a partilha é a verdadeira alma da vida e dos negócios, partilhe nas nossas redes sociais a sua experiência de teletrabalho da sua atividade comercial!

16 ESPAÇO ANA PENIM MAR ABR MAI 20

TEMOS QUE LIGAR OS

MÁXIMOS!

Vencer a Guerra Emocional Um facto, todo o mundo está a viver dias de stress! E com razão, seja por motivos pessoais ou profissionais. O sentimento agrava-se pelo facto de sabermos que não existe ainda ninguém que tenha a solução. Estamos todos no mesmo barco a descobrir, em conjunto, as melhores formas de guerrilha contra um inimigo invisível e, porém, tão real naquilo que nos faz sentir e nas suas consequências. Costumo referir que o ser humano possui um Kit Emocional de Origem que contém mais emoções negativas do que positivas, numa proporção de 4,5 negativas para 1,5 positivas. E ainda bem! Essa programação permite-nos sobreviver, na medida em que nos leva a prestarmos mais atenção ao que nos ameaça, do que ao que nos corre bem. Foto: DR

ESPAÇO ANA PENIM 17 MAR ABR MAI 20

Por isso, as notícias negativas despertam em nós tanto interesse. Queremos saber o que se passa e como nos podemos defender… Porém, racionalmente, sabemos que vivemos um momento de exceção, o qual não durará para sempre! Se por um lado é verdade que, neste momento, temos que conduzir a nossa vida com os “faróis médios” ligados, para nos apercebermos e podermos intervir aqui e agora, sobre o que está mesmo junto a nós (gestos e comportamentos), por outro lado também temos que ligar os “máximos” para conseguirmos ver mais além no tempo e no espaço, sem ficarmos reféns e paralisados pelo presente. Sendo este, mais do que nunca, o tempo de COLABORAR e COCRIAR, aqui ficam algumas sugestões para gerir e tirar partido das suas emoções, ao longo desta viagem:

1 Foco no BEM MAIOR. Ter foco no PARA QUÊ das decisões e das ações, tanto à luz dos faróis “médios”, como dos “máximos”, contribui para uma maior serenidade emocional, trazendo sentido ao que fazemos, desde o mais pequeno gesto quotidiano, às maiores decisões empresariais. Detenha-se e pense sobre isso, individualmente e com a sua equipa.

3 IDENTIFIQUE AS SUAS EMOÇÕES Não podemos evitar as emoções, mas podemos decidir o que fazer com elas. Questione-se: • Que emoção estou a sentir sobre esta situação (Medo? Raiva? Tristeza? ...) • Como quero reagir a isto que sinto? • Como não me vou deixar contagiar pelo vírus do negativismo? Exprimir as emoções contribui para acalmar a ansiedade.

2 Sintonia com os VALORES. É nos momentos difíceis que a coerência com os valores pessoais e organizacionais, que um dia definimos e abraçámos, vem ao de cima. E é também agora que essa coerência mais nos pode ajudar, emocionalmente. A coerência com algo a que reconhecemos utilidade dá-nos segurança e isso é algo que o contexto externo não nos consegue oferecer neste momento. Tenha-os presentes e torne-os explícitos nas suas decisões e interações com a equipa e com o mercado.

Este é o início da compreensão e análise do que sente, evitando a distração decorrente da preocupação com o negócio, os clientes, a equipa, etc. Tal como no avião nos aconselham a colocar primeiro a nossa própria máscara, foque-se também agora primeiro em si, para estar em melhores condições para pensar e agir sobre o que o rodeia, bem como para ajudar outros. Ter uma atitude positiva é essencial para se ser criativo, algo que neste momento é essencial!

18 ESPAÇO ANA PENIM MAR ABR MAI 20

4 PREPARE-SE PARA VÁRIOS CENÁRIOS Ter uma atitude positiva não é ignorar os riscos e deixar de se preparar para cenários futuros de dificuldade no negócio. Pelo contrário! Questione-se: • De que fontes credíveis estamos a recolher informação? • De quem podemos aprender e obter conselhos válidos, no nosso network? • De que recursos dispomos (humanos, comerciais, financeiros, tecnológicos, produção, fornecedores, capacidade de resposta,…)? • Quais são, do melhor cenário ao pior cenário para o meu negócio (agora, após o pico da crise, após a crise)? Visualizar vários cenários tranquilizá-lo-á, na medida em que o mapa de várias estradas possíveis estará à vista.

Ainda que ninguém saiba como se vai sair desta situação, ficar parado não é opção! A “sorte” ou o “azar” não acontecerão por acaso. Tiremos partido de todo o nosso kit emocional e acendamos o kit completo de faróis, dirigindo o negócio de forma a fazer acontecer. Lembre-se que, podemos controlar a nossa mente e as nossas ações! não os acontecimentos… COLABORAR E COCRIAR SÃO LUZES QUE PERMITEM ILUMINAR O CAMINHO!

5 DECIDA! LIGUE OS MÁXIMOS... Se por um lado as emoções negativas nos podem levar a tomar decisões precipitadas, por outro lado o medo também nos pode paralisar ou fazer fugir! Há uma máxima nos negócios que diz que “pior do que uma má decisão, é não decidir”. Também costumo dizer que “se não escolhermos o que fazer, estaremos a escolher deixar que alguém escolha por nós”. Questione-se: • Que decisões vou adiar e quais vou tomar já? • Que decisões vão contribuir para favorecer o contexto de mercado como um todo, e não apenas o meu negócio? • Como vamos atuar junto dos clientes, dos fornecedores, etc. • Quem vai ser responsável por fazer o quê? • Como controlar o impacto do que estamos a fazer? • Como sabemos se estamos a utilizar o máximo da nossa agilidade e capacidade de adaptação à mudança de planos? • Como garantimos que descansamos para nos mantermos em forma, na posse das mais plenas capacidades pessoais e profissionais?

ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

20 OPINIÃO

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O QUE AS MULHERES VALORIZAM NA

COMPRA DE CASA S

e a economia tivesse um sexo, seria feminino! Segundo dados da Bloomberg, as mulheres passam mais 70 a 80% do tempo, do que os homens, a definir e a influenciar o consumo. O mercado imobiliário não é exceção, existindo estratégias que geram maior influência junto das mulheres, as quais têm, por norma, a última palavra na hora de comprar uma casa. A agência imobiliária digital Housefy, fundada em 2017, dedicada à compra e venda de imóveis, sem comissões nem intermediários, identifica os 6 aspetos mais valorizados pelo sexo feminino, de acordo com a sua experiência no mercado português.

Foto: Freepik

OPINIÃO 21

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FUNCIONALIDADE OU ESTÉTICA?

Regra geral, as mulheres dão mais importância aos aspetos funcionais da casa. Ex: se o imóvel tem roupeiros embutidos, se tem despensa ou o número de armários de cozinha. Ainda que o sexo feminino habitualmente não se envolva em tantos pormenores técnicos como o masculino, é importante que o vendedor comprove que a casa não tem qualquer problema.

SEGURANÇA Quer seja solteira ou com família, a segurança é um fator essencial para a mulher. Um bairro seguro e familiar assume uma maior importância para o sexo feminino do que para o masculino. Para que uma mulher se sinta verdadeiramente “em casa,” é necessário que a localidade do novo imóvel lhe transmita segurança.

VIZINHANÇA

As mulheres tendem a favorecer a compra de uma casa em prol da proximidade a escolas, ginásios ou um supermercado, bem como a familiares e amigos. Ao contrário dos homens, elas têm tendência para estarem perto dos entes queridos, mesmo que isso signifique estar mais longe do trabalho.

Ao contrário do senso comum, qualquer pessoa gosta de uma boa cozinha. Afinal, esta divisão acaba por ser o centro social de qualquer casa. As mulheres tendem a ser atraídas por cozinhas espaçosas, arejadas, com uma bancada generosa e com uma planta bem estudada.

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ESPAÇOS BEM DEFINIDOS

Tendo as mulheres tendência a realizar múltiplas tarefas em simultâneo, uma casa organizada, que ofereça espaço para cada item, será um imóvel vencedor. As mulheres valorizam muito casas em que seja possível acomodarem as mais pequenas coisas, que a possam ajudar a organizar-se à sua maneira.

A COZINHA, CLARO!

TODOS PRECISAM DO SEU CANTO

Regra geral, para as mulheres o quarto é mais do que um mero sítio para dormir e para o romance. É um santuário privado, reservado ao descanso e ao relaxamento em qualquer altura do dia. Por isso, não surpreende que muitas clientes compradoras procurem quartos com boas áreas, idealmente com um closet e quarto com casa de banho (suite).

22 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 20

COMO DIFERENCIAR-SE EM VENDAS? JOÃO ALBERTO CATALÃO Fotos: DR

Em vendas não há fracassos. Apenas resultados.

uantos produtos ou serviços existem em alternativa aos nossos? Quantos de nós já tiveram o prazer de concretizar um negócio, reconhecendo que o detalhe que fez verdadeiramente a diferença, fomos nós próprios?

Quantos de nós já perderam negócios, tendo a convicção de que tínhamos a melhor solução? Quantos de nós já foram confrontados com interlocutores que tinham mais informação sobre produtos/serviços, do que nós próprios? Mito 1: A competência mais importante a desenvolver por um profissional de vendas, são as Técnicas de Fecho. Realidade: Uma concretização eficaz constrói-se a partir da ABORDAGEM.

Mito 2: Um bom vendedor, é aquele que sabe negociar melhor o preço. Realidade: O preço é significado. A diferença entre custo ou investimento depende da capacidade do vendedor saber envolver o seu cliente, num paradigma de cocriação de soluções.

FERRAMENTAS DO IT! 23 MAR ABR MAI 20

Saber diferenciar-se e identificar necessidades únicas do seu cliente são aspetos fundamentais a considerar por quem quer afirmar-se neste contexto de mercado híper-conectado.

Todo e qualquer profissional de vendas que se foque em apresentar apenas os seus produtos ou serviços de forma aleatória ou desconectada daquilo que o cliente realmente deseja, ou procura, corre o sério risco de ser pouco eficaz, colocando em causa não só a sua posição, como o futuro da sua empresa. Saber diferenciar-se e identificar necessidades únicas do seu cliente são aspetos fundamentais a considerar por quem quer afirmar-se neste contexto de mercado híper-conectado, recheado de informação grátis e soluções idênticas. O GRANDE DESAFIO: assumir como estratégia de ABORDAGEM o conjunto de ações destinadas a identificar as NECESSIDADES DIFERENCIADAS DO SEU CLIENTE para que, desta forma, a sua proposta de valor seja diferenciada da sua concorrência.

COMO IDENTIFICAR NECESSIDADES DIFERENCIADAS? O primeiro passo é assumir que o mais importante não é o que vai dizer, mas sim o que vai PERGUNTAR. Para materializar esta atitude é fundamental muito treino para saber fazer perguntas interessantes, mobilizadores, empáticas, surpreendentes e com capital prospetivo. O grande desafio é saber digerir e aproveitar a descoberta daquilo que uma boa pergunta consegue revelar. Perguntas eficazes são aquelas que despertam movimento corporal no nosso interlocutor, fornecendo-nos evidências de que o fizeram pensar, refletir ou agir.

24 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 20

Ao sabermos o que é realmente importante para os outros, tornamo-nos importantes Partindo do princípio de que não há duas ocasiões, duas empresas, dois clientes, nem dois vendedores iguais, a solução passa por cada profissional ser capaz de construir um portefólio de perguntas, adequadas ao seu propósito de diferenciação, através da identificação de necessidades diferenciadas. ATENÇÃO: não se trata

de construir e levar scripts de perguntas one fits all, mas sim de se treinar num paradigma de pensar antes de agir. Assim, predisponha-se a obter o máximo de informação possível sobre a empresa do seu cliente, sobre ele próprio e sobre a sua concorrência.

RECORDE: Informação é PODER Quatro interrogações prévias: Tenho argumentos poderosos para evidenciar “consultoria” grátis? Consigo evidenciar serviço(s)? Que consigo acrescentar ao preço? Que estratégias de keep in touch utilizo ou vou utilizar?

Um facto: A diferença está acima de tudo na ATITUDE! Só nos diferenciamos e nos tornamos relevantes quando gostamos de estar fora da nossa zona de conforto Preparado para definir em cada cliente as melhores orientações de questionamento, destinadas a fazer emergir as necessidades diferenciadas de cada um dos seus clientes? Se sim, siga esta lógica: PERGUNTAS DE SITUAÇÃO: Visam a obtenção de dados. Ex: “Como…? Quando…? Onde…? Quem…? PERGUNTAS DE MOTIVAÇÃO: Descoberta do que move o cliente. Ex: “O que é importante para si?” ou “A solução ideal para si, é?” PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO: Conectar causa e efeito. Ex: “O que aconteceria se...”? ou Qual o impacto de...?” PERGUNTAS DE POSSIBILIDADE: Convidar o cliente a pensar em diversas hipóteses. Ex: “Imagine que era possível...?” ou “Que resultado obteria se...?” PERGUNTAS SENSORIAIS: Explorar sentimentos. Ex: “Como se sentiria se...?” Importante: os vencedores são aqueles que assumem que o êxito implica ser capaz de fazer e desfazer, na procura de fazer melhor...

26 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 20

FRANCISCO ALCAIDE HERNÁNDEZ Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 27 MAR ABR MAI 20

APRENDENDO COM OS MELHORES o desenvolvimento pessoal é o teu destino QUAL É A MISSÃO DOS SEUS LIVROS? FAH: Parto do princípio que todas as pessoas têm sonhos e metas, mas a maioria fica a meio do caminho. Surge então a pergunta: “o que fazem as pessoas que alcançaram resultados, que nós também gostaríamos de conseguir?”. Quem conseguir identificar essas pistas estará em melhores condições no momento de estabelecer e alcançar os seus objetivos. Esse é o foco dos meus livros “Aprendendo com os Melhores”. Os melhores são aquelas pessoas que chegaram onde nós também gostaríamos de chegar. QUE CRITÉRIOS UTILIZA PARA SELECIONAR AS PERSONALIDADES QUE INCLUI NESTES LIVROS? FAH: Para além do tamanho do livro, o qual naturalmente limita o número de pessoas que posso incluir num volume, os critérios são: Credibilidade. A qual depende dos resultados que a pessoa tenha alcançado. Selecionei pessoas de cinco âmbitos de atividade, que tenham alcançado resultados e vou pesquisar como o fizeram através de entrevistas, livros ou biografias que escreveram, para identificar as chaves do seu sucesso. Notoriedade. Escolho personalidades que interessem ao público em geral. ENQUANTO ESPECIALISTA EM LIDERANÇA E MOTIVAÇÃO, QUAIS SÃO OS DESAFIOS QUE OS PROFISSIONAIS ENFRENTAM NO ATUAL CONTEXTO? FAH: Há dois tipos de desafios. O maior desafio para quem dirige uma empresa é a gestão da mudança. A mudança sempre existiu, mas agora a velocidade da mudança é muito maior. Em 1940 a vida média de uma empresa era de 60 anos. Hoje, a nível mundial a média é de 15 anos. Em Espanha, por exemplo, são 10 anos e 85% das empresas não passam do sétimo ano. Tudo tem um prazo de validade muito curto e isso significa que a capacidade das empresas renovarem a sua vantagem competitiva e de gerarem valor, que é o que justifica a criação de uma empresa, hoje é assumidamente, o mais importante. O empresário que não seja capaz de estar um pouco à frente das expetativas do mercado vai desaparecer e com maior rapidez.

28 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 20

Outro desafio é o facto de estarmos a passar de um mercado de empregados, para um mercado de freelancers. Como duram menos, as empresas têm que ser muito ágeis e flexíveis. O que prende uma empresa são os custos fixos como os imóveis e o pessoal. Assim, a estrutura organizativa vai ser 20% de empregados, 40% de empresas subcontratadas e 40% de freelancers. Muita gente vai ter que ser freelancer e sê-lo é ser empreendedor. Todos os dias os freelancers, como eu, têm que sair à “caça de leões”. O maior ativo de um freelancer é a marca pessoal, ou seja a capacidade de aportar valor ao mercado de forma consistente e recorrente. Hoje há muitos canais de comunicação que há que trabalhar para se ter visibilidade no mercado. Se não te conhecem não te podem comprar nada. É preciso manejar muito bem o networking e a capacidade de estabelecer alianças. Necessitamos de companheiros de viagem em todos os âmbitos, pois sozinhos não vamos longe. QUE FERRAMENTAS DEVEM POSSUIR AS PESSOAS DE NEGÓCIOS QUE NECESSITAM DE TER SUCESSO DE FORMA RÁPIDA? FAH: Só há uma forma: estando muito conectado com o mercado. Há que andar no terreno. Hoje é muito fácil aceder ao conhecimento com as ferramentas tecnológicas que existem. Também há que recorrer ao Mentoring Inverso (aprender com os mais novos), o que não é fácil. Há 30 anos era impensável que um jovem se tornasse milionário. Hoje há muitos por serem pessoas que manejam muito bem as ferramentas de difusão. Os que estão no topo das Organizações têm que ser muito humildes e escutar. Para escutar há que ser muito humilde. A humildade dos dirigentes para absorverem de todos os âmbitos e de todas as esferas é fundamental. O QUE SIGNIFICA PARA SI LIDERANÇA? FAH: A liderança existe desde que existem seres humanos e não é mais do que a capacidade de converter uma visão ou um sonho numa realidade, numa concretização. Liderar é fazer acontecer. Muito simples. Porém, há nisto um elemento que não é simples, que é o facto de que, para conseguir que essa visão se converta em realidade ter que se liderar pessoas. Alguém disse que os negócios seriam muito fáceis senão fossem as pessoas… Afinal, tudo o que acontece numa Organização é através das pessoas. E as pessoas têm um “problema”: são todas diferentes; as suas necessidades alteram-se ao longo do tempo; são contraditórias. Esse é o grande desafio de qualquer líder. Há uma frase que define muito bem liderança: num negócio há que medir 3 coisas: a satisfação do cliente, que é quem te faz ganhar dinheiro; a satisfação da equipa, que são os que fazem acontecer; e o cash-flow, o que entra na caixa. Nada mais! Ou seja: orientação para o cliente; orientação para as pessoas; dinheiro a entrar.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 29 MAR ABR MAI 20

DE TODAS AS PERSONALIDADES QUE INCLUIU NO SEU LIVRO, QUAL FOI A QUE MAIS O INSPIROU? FAH: Todos me inspiram…mas os desportistas inspiram-me muito. Considero que o desporto é uma metáfora da vida. O âmbito que melhor reflete o que é o mundo do desenvolvimento pessoal é o desporto. Um desportista tem que ser tremendamente disciplinado; tem que ter um treinador (todos deveríamos ter um Coach); são pessoas que têm que gerir o êxito, o fracasso, a pressão dos meios de comunicação, do público, dos patrocinadores; e pensar no futuro… QUAL É O SEU PRÓXIMO LIVRO? FAH: Há a possibilidade de fazer um terceiro volume da coleção “Aprendendo com os Melhores”. A ideia de publicar o volume 2, que agora lanço, era ir cobrindo âmbitos que não estivessem presentes no volume 1. Se publicar o volume 3 vou escolher âmbitos de atividade que ainda não toquei, como por exemplo o político (ex. Winston Churchill, Benjamim Franklin, Kennedy, etc.) ou o da nutrição.

Muita gente vai ter que ser freelancer e sê-lo é ser empreendedor.

Há também um livro que quero publicar, que é sobre os Pilares do Sucesso. Trata-se de um tema que ando a estudar há muito tempo, verificando que existem leis ou princípios, independentes do espaço e do tempo, responsáveis pelo sucesso. O mundo funciona por leis matemáticas, físicas, químicas e por leis do sucesso. QUE MENSAGEM MOTIVACIONAL GOSTARIA DE TRANSMITIR AOS LEITORES DA DO IT! ? FAH: A frase que é o subtítulo do meu livro: “o desenvolvimento pessoal é o teu destino”. Essa frase diz que o sucesso não é algo que consegues. O sucesso é algo que atrais à tua vida, como consequência da pessoa em que te tornaste. A vida corre-te bem ou mal, como reflexo de quem és. Por isso, quanto mais investires em ti próprio, melhores oportunidades te aparecerão. Quanto mais estudares, mais te formares, mais cultivares a tua rede de contactos, quanta mais experiência tiveres, mais sucesso terás. Investir em ti próprio são 3 coisas: estudo, prática e feedback. O que te faz passar do ponto A ao ponto B é a aprendizagem. ACHA QUE AS PESSOAS ESTÃO MOTIVADAS PARA APRENDER? FAH: Acredito que todos os seres humanos têm um desejo inato de crescimento. O que acontece é que muitas vezes, não é que as pessoas sejam preguiçosas, apenas não encontraram o motivo. Há muita gente que se resigna. Alguns acham que as pessoas que têm sucesso é porque são especiais ou têm sorte. Tento transmitir que o êxito não é fruto do acaso e que por detrás dele há causas. A primeira lei do êxito é a lei da causa-efeito e, em última instância, a causa és tu e o teu desenvolvimento pessoal.

MENSAGENS FUNDAMENTAIS: (1) não existem limites. O ser humano sempre alcançou aquilo a que se propôs; (2) não existem pessoas especiais, e todas as pessoas têm potencial para chegar mais longe; (3) possuímos a ferramenta mais poderosa para o conseguir que é a nossa capacidade de aprender; (4) a melhor forma de aprender é com aqueles que alcançaram êxito e nos podem transmitir as chaves para o conseguir.

30 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 20

O maior ativo de um freelancer é a marca pessoal, ou seja a capacidade de aportar valor ao mercado de forma consistente e recorrente.

COMO PODEMOS APROVEITAR A EXPLOSÃO DAS TECNOLOGIAS, COMO A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL? FAH: Há um livro de Malcolm Gladweel, “Tipping Point – How little things can make a big difference”. Um Tipping Point é um momento em que a procura dispara. Por exemplo, quando algo fica na moda. Nesse momento todos pensamos que foi por acaso. Gladweel começou a investigar e descobriu que as coisas têm todas uma causa. A base do êxito é identificar porque as coisas são como são. Isso é informação. São dados. Quando se tem dados e se sabem utilizar, tem-se um futuro muito mais prometedor. Afinal, uma análise passa pelo diagnóstico (conhecer as causas), e para saber as causas quanto mais informação tiveres melhores soluções consegues adotar. A Inteligência Artificial o que tenta é captar o maior número de dados e depurá-los. Depois há o fator humano que é a interpretação. PARA ALÉM DE ESCREVER TEM OUTRAS ATIVIDADES. COMO FAZ PARA CONCILIAR TUDO? FAH: O escrito espanhol José Miguel Bolívar autor do livro “Produtividade Pessoal”, afirma que produtividade não é fazer muitas coisas. Produtividade é deixar de fazer tudo o que não se deveria fazer. Tenho um lema: fazer pouco de muito valor e explorá-lo ao máximo. Acredito que se trata de fazer pouco, porque se se querem fazer coisas com qualidade não se podem fazer muitas. Quando fazemos coisas com muito valor o mercado premeia-te e geras rentabilidade. Trata-se de saber ter foco. Tal como dizia Steve Jobs: “Quando quiseres criar algo tão grande como a Apple, tens que renunciar a viver outras vidas das quais também gostarias”. Tem mais a ver com o que não fazes, do que com o que fazes. QUAL É A SUA MENSAGEM FINAL? FAH: Todos os problemas do ser humano se resumem a uma causa: falta de confiança em si próprio. O problema nunca é a nossa incapacidade. O problema é a crença de que não somos capazes. No final de contas convertes-te naquilo em que acreditas. O QUE MAIS GOSTA EM PORTUGAL? FAH: Tudo me encanta em Portugal, a comida, os miradouros de Lisboa, os elétricos, o mar, o clima, o Porto, Aveiro, Sintra...

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Consumo consciente: um paradigma do presente, um imperativo para o futuro.

JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU PRESIDENTE DO FÓRUM DO CONSUMO WWW.FORUMCONSUMO.COM

Fotos: David J. Engel / Igor Vitomirov / DR

stamos convencidos que nos próximos dez anos haverá mais mudanças no comércio retalhista e no consumo em geral, do que aquelas que aconteceram nos últimos cem anos. Daí que, e de um modo geral, todos tentamos olhar para o futuro e refletir na tentativa de conseguir definir as principais linhas da sua evolução nos próximos anos.

Porém, o futuro do retalho e do consumo é, naturalmente, incerto, e não dispondo de uma bola de cristal, a

única certeza que temos é que a integração do retalho, da tecnologia, da criatividade e do estudo e compreensão do consumidor e das suas constantes mudanças, nunca foi, como hoje, tão intrincada e vital para o sucesso das empresas e da sociedade civil. Ao longo de todo o desenvolvimento social e económico, as descobertas e invenções, quer incrementais quer revolucionárias, têm contribuído para este processo evolutivo, desde o autoconsumo do homem das cavernas até às compras pela internet.

Em certos períodos, essa evolução tem sido lenta e metódica, outras vezes desconfortavelmente rápida, como aliás é o caso dos nossos dias. Mudanças no cenário comercial ao longo dos últimos 150 anos, por exemplo, têm sido mais transformadoras e disruptivas, do que durante os anteriores 1500 anos! Mas rápido ou lento, este processo de mudança é inexorável e evidenciado desde o início da humanidade, por cinco longos períodos bem definidos e característicos.

OPINIÃO 33

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Por outro lado, se o desenvolvimento sustentável é aquele que dá resposta às necessidades do presente, sem comprometer as gerações futuras, o consumo sustentável será aquele em que o uso de bens e serviços que atendem às necessidades básicas e promovem uma melhor qualidade de vida, contribui também para minimizar o uso de recursos naturais e emissões de resíduos tóxicos e poluentes, não comprometendo as necessidades das futuras gerações (Oslo 1994). Daí que, o consumo consciente, sendo um conceito mais abrangente e mais implicado com o consumo de bens e serviços não ligados às grandes fontes energéticas e recursos naturais, tais como a água, a energia elétrica e eólica ou os combustíveis, relaciona-se de uma forma mais direta com a generalidade dos consumidores e com os fast moving consumer goods, que tão bem conhecemos e todos os dias consumimos. Compreender como o consumo consciente, nas suas diversas vertentes de consumo sustentável, solidário, saudável e responsável é percepcionado pelos consumidores e quais as relações entre si estabelecidas, qual a importância que lhe é atribuida e quais as dimensões em que o consumo consciente tem mais impacto, são alguns dos grandes objectivos do Fórum do Consumo. Na sociedade atual não nos apercebemos ou não queremos mesmo saber dos processos subjacentes a cada produto que consumimos e, geralmente, adotamos uma atitude de indiferença em relação à forma como se produzem e comercializam os bens de consumo desde que consigamos possuí-los. Não conhecemos os verdadeiros impactes dos produtos que compramos,

nem sequer temos consciência que não sabemos. Ora, não saber aquilo em que não se repara é a verdadeira essência da ilusão. E nós não queremos andar iludidos acerca de nada e queremos ser esclarecidos sobre tudo. Vivemos, como afirma Bauman, numa sociedade líquida, ou seja, aquela em que as condições de atuação dos seus membros mudam antes que as formas de atuar se consolidem, pelo que olhamos o mundo e todos os seus aspetos como objetos de consumo e, ao mesmo tempo, respiramos, nas palavras de Michaud, num estado gasoso de perceções evaporadas, de atmosferas sem contornos, da exaltação das perceções e do multissensorial.

Na sociedade atual não nos apercebemos ou não queremos mesmo saber dos processos subjacentes a cada produto que consumimos e, geralmente, adotamos uma atitude de indiferença em relação à forma como se produzem e comercializam os bens de consumo desde que consigamos possuí-los.

Por isso, não possuímos uma visão sistémica do consumo e consideramos os vulgares atos de consumo como individuais e egoístas, destinados apenas a suprir necessidades de diversa ordem. Tal visão redentora não é a do Fórum do Consumo pelo que pretendemos trabalhar para elevar o consumo ao nível que ele justifica e merece, como maior fenómeno económico da humanidade e motor inquestionável da economia e da qualidade de vida. Estamos convencidos que, sem correr o risco de sermos considerados tolos e não obstante os graves problemas que hoje todos enfrentamos, podemos estar otimistas face ao futuro porque, como sempre aconteceu ao longo dos séculos, a humanidade conseguiu sempre encontrar as soluções para os problemas que o mundo em cada época enfrentou. O grande erro dos pessimistas crónicos é pensar que os problemas do amanhã se resolverão à luz das soluções de hoje, mas o amanhã trará novas soluções para esses problemas, como sempre aconteceu no passado. Porém, uma coisa é certa! Aconteça o que acontecer, haverá sempre consumo porque o consumo é tudo e tudo é consumo.

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PEDRO RAMILO

BOARDING MANAGER COLDWELL BANKER CITY

Fotos: Antรณnio Pedro Santos

ENTREVISTA EXCLUSIVA 35 MAR ABR MAI 20

Vender como Vocação, Partilhar como Missão FALE-NOS DO SEU PERCURSO PROFISSIONAL? PR: Há males que vêm por bem! Iniciei a atividade no imobiliário em 2001 depois de ter ficado desempregado na área industrial, onde também exercia funções comerciais. Aborrecido de estar no desemprego fui trabalhar para a ERA, a qual foi uma excelente escola durante os 6 anos que lá estive. Foi o arranque da mediação imobiliária em Portugal. Pouca gente sabia o que era um exclusivo ou 5%, pois todos trabalhavam com 1, 2 e 3% fixos. Era difícil tirar fotografias das casas das pessoas. Em 2007 fui convidado para um projeto novo em Portugal, a 1ª fase da Predimed, onde assumi a função de Diretor Comercial de uma Agência. Foi também uma excelente nova experiência, onde aprendi a dirigir pessoas. Tornei-me sócio e mais tarde abrimos uma nova agência. Comecei a saber gerir uma Agência, em todas as suas dimensões. AÍ ENFRENTOU ALGUM DESAFIO ESPECIAL? PR: Sim, passámos pela crise de 2008, a qual foi muito difícil, com muitos compromissos profissionais e até pessoais que tivemos que adiar. E QUAL FOI A ETAPA SEGUINTE? PR: Em 2010 abracei um projeto novo: a Remax. Mais uma empresa norte americana. Nela arranquei como comercial, o que foi muito bom. Estive 6 anos na rede, onde descobri uma nova maneira de trabalhar. Passei a Team Leader e cheguei a dar formação nos dois últimos anos de trabalho. COMO ENCAROU ESSA SUA EXPERIÊNCIA COMO FORMADOR? PR: Foi muito aliciante, pois quando estamos a ensinar também aprendemos muito! Criam-se sinergias fantásticas.

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As pessoas têm que perceber que este negócio não é chegar e começar a ganhar dinheiro. Tem que se semear.

E QUANDO PASSOU PARA A COLDWELL BANKER? PR: Em 2019 tive vários almoços com o Hélder Batista, da Coldwell Banker, a qual eu conhecia pois estava atento ao mercado da mediação imobiliária internacional. Sabia que a Coldwell faz parte do maior grupo de real estate do mundo, o que só por si já é aliciante, e que veio para Portugal através de uma família que já tinha pergaminhos na mediação imobiliária, o que também me deu algumas garantias, para além do entusiasmo do Hélder que me foi colocando o bichinho… Em Maio do ano passado saí da minha zona de conforto. Saí de um sítio onde estava bem, a ganhar dinheiro e a fazer o que eu gostava para experimentar algo de novo. E O QUE O MOTIVOU A MUDAR? PR: Sou uma pessoa que corre sempre atrás de novos objetivos e de novos projetos. Por isso, acima de tudo foi o facto de ir ter um novo desafio, pois sabia que a Coldwell Banker estava a começar. Todos me perguntavam porquê sair do certo para o incerto. Mas aqui isso não existe. Tudo depende de nós, como aliás já acontecia onde eu estava. O QUE FAZ AGORA CONCRETAMENTE? PR: O meu objetivo foi trabalhar diretamente com o Diretor de Loja, na componente de Boarding Manager. COMO DEFINE ESSA FUNÇÃO? PR: É um Team Leader que recebe os Consultores, que os forma no método de trabalho da Coldwell e que os acompanha no terreno. O acompanhamento é muito personalizado, dependendo dos Consultores que integro, mas existe sempre um período mínimo de 90 dias de acompanhamento.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 37 MAR ABR MAI 20

E COMO SE OPERACIONALIZA ESSE ACOMPANHAMENTO? PR: Numa primeira fase definimos um plano, em função da situação de cada Consultor. Nomeadamente da experiência que possui, do seu background e até de poderem ter negócios a decorrer. E depois operacionalizamos esse plano. QUAIS AS CARACTERÍSTICAS QUE OS CONSULTORES DEVEM POSSUIR PARA TRABALHAR NA COLDWELL? PR: Primeiro temos que perceber se a pessoa está motivada e se tem o skill de empreendedor. Aquelas observações que algumas pessoas fazem do tipo “Ah, eu pago para trabalhar” aqui não existem. Aqui ninguém paga para trabalhar. As pessoas investem o seu tempo para poderem usufruir das condições de empreendedores ou de empresários. E quem não tem esse perfil, ou mindset, provavelmente não chega. Explicamos tudo às pessoas e o que esperamos delas, o que afinal é muito pouco. O que esperamos é que colaborem o máximo possível, acreditem em nós, como nós acreditamos nelas e sigam à risca os pressupostos propostos pela Coldwell. As pessoas têm que perceber que este negócio não é chegar e começar a ganhar dinheiro. Tem que se semear.

A principal dificuldade é enfrentar uma concorrência tão grande.

COM A SUA EXPERIÊNCIA ENQUANTO FORMADOR, ONDE SENTE QUE AS PESSOAS TÊM MAIS DIFICULDADE DE EVOLUIR? PR: Nos últimos anos existe um número muito elevado de Consultores, tornando-se mais difícil trabalhar como nós queremos trabalhar: com ética e sendo o mais verdadeiros possível para os Clientes, proprietários ou compradores. A principal dificuldade é enfrentar uma concorrência tão grande. Lamentavelmente, a nossa atividade não está tão bem legislada e regulada de modo a que todos sejam rigorosos na forma de trabalhar. Isso faz com que algumas pessoas não entendam porque é preciso determinado papel ou procedimento, e isso dificulta o nosso trabalho.

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Temos que potenciar o nosso trabalho de modo a que ele chegue mais rapidamente e o melhor possível ao cliente.

COMO SENTE QUE O MERCADO MUDOU NOS ÚLTIMOS 19 ANOS? PR: Em 2001 havia muito pouco profissionalismo na mediação imobiliária. Havia poucos documentos, qualquer pessoa assinava qualquer papel, não percebíamos muito bem o que se passava com os documentos. Trabalhava-se muito em aberto, ou seja, quando há mais do que uma mediadora a promover o mesmo imóvel e quando o próprio proprietário também é nosso concorrente. Aí não há investimento, ou tanto compromisso. Havia uma altura em que a nossa presença era muito importante. Eramos um vendedor puro. Com a vinda da informática o comprador já está muito informado, por vezes mais do que nós. Então neste momento a mediação passa por nós percebermos onde e como podemos chegar mais longe informaticamente. Agora temos que potenciar o nosso trabalho de modo a que ele chegue mais rapidamente e o melhor possível ao cliente. Antes era muito importante ter uma placa e ter uma loja bem situada, como hoje é, mas antes era fulcral. Hoje, provavelmente não, porque através de um simples telemóvel as pessoas têm acesso aos imóveis todos que estão à venda. Por isso, eu tenho que colocar o meu imóvel bem posicionado para ser identificado. CRESCERAM AS RESPONSABILIDADES DE QUEM RECEBE UMA CASA PARA MEDIAR? PR: Claro! As empresas de mediação imobiliária estão muito mais profissionalizadas e oferecem um serviço completo. Há uns anos teríamos que recorrer a outras entidades, tal como solicitadores ou advogados para tratar de documentação. Neste momento as imobiliárias são um todo. O cliente comprador ou vendedor só tem que tomar decisões e assinar os documentos necessários, de resto nós tratamos de tudo.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 39 MAR ABR MAI 20

ATÉ ONDE VAI ESSA CONSULTORIA? PR: Gosto de dizer que nós não somos vendedores, porque não temos nada para vender. Nós não temos algo na prateleira para vender a alguém. Nós somos contratados para mediar um negócio e estamos a oferecer um serviço completo como Consultores Imobiliários. Existem 2 tipos de compradores: os investidores e os próprios. E há 2 tipos de investidores: os que querem comprar para vender e os que querem comprar para arrendar, os quais há cada vez mais. Nós temos que criar o perfil do interessado e identificar o seu objetivo. Em função disso temos que encontrar um imóvel que vá dar a rentabilidade que o cliente pretende. QUAL É A RENTABILIDADE QUE ANDA NA CABEÇA DE UM INVESTIDOR? PR: Aquele que quer comprar e vender normalmente é um indivíduo que pode esperar rendimentos de 15% o que hoje em dia já é muito bom, pois os tempos mudaram muito. Nos arrendamentos os yields (lucro bruto) dependem da localização. Em Lisboa anda pelos 3,5%, 3,6%, 4% já é bom. Na periferia de Lisboa (margem sul, Odivelas, Alverca) conseguem-se yields que vão até 7, 8 ou 9%. QUAIS OS DESAFIOS EM TERMOS DE FORMAÇÃO PARA OS CONSULTORES? PR: Em 2005/2006 legislou-se que os Consultores tivessem que fazer uma formação para angariar e vender casas, o que era muito estranho na altura, mas que toda a gente concordou. Era muito interessante, íamos à formação, fazíamos o exame e, de 2 em 2 anos tínhamos que reativar isso. Depois acabaram com esse processo. Neste momento os grandes grupos imobiliários fazem formação aos Consultores que vendem e aos que não vendem. É um negócio, e até aí tudo bem, mas não é algo obrigatório. Eu estou numa marca que investe em formação e posso estar a concorrer com uma imobiliária cujos Consultores não têm qualquer tipo de formação... Era importante que Consultores imobiliários que queiram e gostem de ensinar pudessem abrir Academias independentes, para dar formação independente na nossa área, mas que essa formação fosse acreditada. Este negócio é complicado. Eu já fiz mais 1100 transações em meu nome e todos os dias me aparecem coisas diferentes, pelo que é preciso haver muita formação para perceber e conseguir aconselhar o melhor possível, pois é para isso que somos contratados. Gostaria muito que em Portugal fosse como nos EUA e no Canadá, onde a função está regulada e a formação legislada e independente. Este será o caminho ideal para se defender o mercado e os profissionais que nele operam...

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MAR ABR MAI 20

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

Quer ser especialista ou bruxo? MASSIMO FORTE

CONSULTOR, FORMADOR, COACH

Fotos: DR

uitos agentes e brokers de empresas de Mediação Imobiliária têm a árdua tarefa de definir objetivos para o ano que vai começar, ou já começou, como é o caso. Por outro lado, por vezes o mercado leva reviravoltas inesperadas, que também obrigam à redefinição de objetivos, em qualquer altura do ano. Muitos querem fazer planos de negócios realistas mas, na maioria das vezes, não têm ou não recolhem dados com números concretos para uma tomada de decisão consciente. Isso até pode ser de certa forma positivo, se se aperceberem da necessidade fulcral de começar a medir e analisar os seus números e os números do mercado onde atuam.

Outros continuam muito ligados ao seu feeling, a que eu chamo de autênticos atos de fé. Sem saberem bem como, quando e até porquê e para quê, começam a planear os objetivos com a única premissa de que o próximo ano, ou aquele que já começou, tenha de ser sempre melhor. Porquê? A resposta habitual, é “porque sim”! Este otimismo inconsciente pode levar à força de vontade de trabalhar muito mas, muitas vezes, sem direção e com pouca eficiência. Por vezes conseguem atingir os objetivos a que se propõem, mas pode levar à desmotivação e frustração quando as coisas não funcionam e, principalmente, quando não se sabe porquê. Será sempre uma perceção de sorte ou azar, ficando o mérito em segundo plano.

IMODOIT! 41

MAR ABR MAI 20

Para ser bem-sucedido, planear eficazmente, trabalhar a sua promoção com um bom plano de marketing, tem de estar consciente de que a informação é vital. Os números sobre o mercado, o negócio, o terreno, os parceiros, as tendências são o que fará com que decida em consciência e não em modo de adivinhação. Para um Agente Imobiliário a assertividade no momento de decisão com um cliente vendedor distingue-o dos demais adivinhos ou “bruxos” do imobiliário. Se estiver a falar com um potencial cliente, ou mesmo um curioso sobre o seu mercado, e não dispuser de informação credível sobre o mercado que opera, vai ter de se basear no seu feeling. Correrá elevado risco do seu interlocutor não acreditar em si ou, ainda pior, até acreditar mas, quando verificar que o que você disse não corresponde à realidade, a experiência será negativa e a sua credibilidade no mercado irá certamente baixar. Baseando-me nos ensinamentos do Mike Ferry (Coach Norte-Americano com mais de 45 anos de experiência), será fundamental fazer uma análise simplista do mercado onde opera para perceber de onde vem e para onde poderá ir o seu negócio de Mediação Imobiliária. Para isso, antes de passar aos objetivos propriamente ditos, é importante saber como está o seu mercado, a sua zona de posicionamento, a zona onde opera, e não apenas o mercado em geral. Ser especialista em tudo significa não ser especialista em nada.

Alguns pontos fundamentais para Agentes e Brokers: • O Marketing vive de estatísticas verídicas e não de intuição ou feelings. Quando dominar os números do seu mercado, será considerado um especialista. O seu nível de credibilidade perante clientes vendedores e até compradores será muito alto e permitir-lhe-á atrair um maior número de potenciais clientes “Businesses come to those who are the Expert”;

• Medir e monitorizar os seus números e os números do seu mercado de forma constante. Alguns exemplos que considero fundamental colocar num excel para medição: 1. Nº de angariações que assina por mês; 2. Nº de angariações que consegue vender por mês; 3. Média de tempo de transação das suas angariações; 4. Média de valor de venda, por imóvel vendido; 5. Nº de reduções de preço que consegue fazer e em quanto tempo; 6. Nº de expirados que consegue verificar no mercado e em quanto tempo; 7. Nº de vendas que realiza por mês.

• Fazer uma medição diária e semanal, sempre em folha de cálculo. Deve analisar numa base semanal ou mensal. Estes dados vão-lhe permitir prever e verificar as tendências e saber como está de facto o seu mercado;

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Para ser bem-sucedido, planear eficazmente, trabalhar a sua promoção com um bom plano de marketing, tem de estar consciente de que a informação é vital.

• Saber ler os dados. Quanto mais o tempo de absorção aumenta, mais o mercado está a sofrer e os preços terão tendência a baixar. Pelo contrário, se reduz, tonar-se-á rápido e dinâmico e os preços terão tendência a subir. Quando o mercado começa a ficar com excesso de stock, ou seja, mais imóveis disponíveis para venda, o mercado está a sofrer e os preços terão tendência a baixar. O inverso, com menos imóveis à venda, significará uma subida. Se souber quantos dias demora um imóvel angariado a ser vendido (com base em dados de transações, se possível, de todos os players que atuam na sua zona), vai conseguir perceber se o mercado está a subir, a baixar ou a estabilizar. A medição e informação deve ser sempre de fácil acesso para que se consiga fazer uso dela. Por isso, uma boa folha de cálculo é, na maioria das vezes, altamente eficaz;

• Quando mede, pode usar a informação para fazer bom marketing. Pode e deve incorporar estes dados na sua apresentação de serviços, peças de comunicação, blog ou redes sociais, bem como em ações de relação com o cliente, adaptando-se aos desejos e necessidades dos seus potenciais clientes. Pode utilizar as informações que possui nos seus guiões de prospeção, melhorando a sua forma de abordagem, para melhor comunicar com potenciais clientes;

• Recorrer a estatísticas e dados quando argumenta uma baixa de preço, quando recomenda um intervalo de valor na sua análise comparativa de mercado, quando ajuda o seu cliente vendedor a fazer uma contraproposta a um comprador, ou ainda quando faz uma apresentação a um grupo de pessoas da sua zona e precisa, simplesmente, de informar como está o mercado. Pode ainda fazer uso desta informação no tratamento de objeções e, no limite, quando precisar de criar algum sentido de urgência a um potencial vendedor que precisa realmente de vender, mas não entende que deverá fazê-lo antes que o mercado baixe. Na realidade medir não leva muito tempo, nem é complexo quando é feito no terreno (na sua zona de atuação, no seu mercado) e quando é feito todos os dias. O desafio está na consistência, na organização e no método de registo para conseguir mapear tudo o que faz. É com pequenos passos que se constrói um verdadeiro especialista. Afinal, nesta área bruxos e bolas de cristal não costumam ser a melhor estratégia!

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LUDOVIC REYSSET

COUNTRY MANAGER DANONE PORTUGAL

Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 45 MAR ABR MAI 20

Querer é poder! Com paixão e dedicação à Marca, ao longo de um percurso profissional em 3 continentes e múltiplos países, Ludovic Reysset é um exemplo de mobilidade, resiliência e humildade FALE-NOS DO SEU PERCURSO PROFISSIONAL. LR: Sempre quis entrar na Danone. No último ano da Universidade (1996), em França, mandei um CV para os Recursos Humanos da Danone em Paris. Uma semana depois recebi uma carta a dizer que não tinha sido selecionado. Não sabiam o quão motivado estava… Voltei a enviar uma carta, muito direta, a explicar o porquê da Danone ser a empresa onde queria trabalhar. Fui aceite e conto agora com 23 anos neste Grupo. Resumindo o meu percurso: passei 2 anos como responsável da marca EVIAN para a América Central, depois fui para a Venezuela onde acumulei o Pacto Andino e as Caraíbas. Saí então de Caracas rumo ao Brasil, onde fiquei 3 anos, primeiro como responsável EVIAN para a América Latina e depois na divisão de PLF (Produtos Lácteos Frescos) como National Key Account Carrefour. Vim pela primeira vez para Portugal em 2002 onde fiquei 6 anos, a liderar várias áreas de AFH, Proximity e Field. Depois da minha primeira experiência em Portugal, fui para o Japão onde estive 3 anos como Diretor Comercial. Voltei para Lisboa no final de 2011 como Diretor Comercial da divisão de PLF. Saí novamente, desta vez para Itália, onde exerci o cargo de Diretor Comercial da divisão Infantil por 3 anos. Finalmente, em 2016, fui para França trabalhar pela primeira vez naquele que é o meu país de origem, como Diretor Comercial Global durante 3 anos.

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Não nos limitámos a lançar inovação, lançámos inovação de qualidade: 77% dos 30 melhores lançamentos de 2019 são da Danone.

O QUE MAIS VALORIZOU E RETIROU DE CADA UMA DAS ETAPAS DA SUA CARREIRA? LR: A Danone é uma empresa que permite aos seus colaboradores, se assim o desejarem, mudar de país, categoria ou departamento. Valorizo muito esta possibilidade de carreira internacional que, no meu caso, me ensinou imenso. Mais que línguas, adorei conhecer profundamente a cultura de cada um dos países por onde passei. Fez-me perceber o quão importante é ser-se humilde, aberto e dedicado. DEPOIS DE ESTAR TÃO ENRAIZADO E ATÉ APAIXONADO POR PORTUGAL, COMO FOI A EXPERIÊNCIA DE ESTAR ALGUNS ANOS FORA? LR: Estou ligado a Portugal desde 2002 de várias formas: as minhas duas filhas nasceram cá, enquanto estivemos a morar no estrangeiro viemos passar férias a este fabuloso país (até quando estive no Japão!) e também comprei cá uma casa há cerca de 10 anos atrás. COMO ESTÁ A SER O SEU REGRESSO AGORA A PORTUGAL? O QUE ENCONTROU DE DIFERENTE NO MERCADO E NO PAÍS EM GERAL? LR: Estou muito feliz por estar de volta. A equipa acolheu-me muito bem e de forma muito positiva. Portugal hoje não tem nada a ver com o que era em 2002 ou 2011 (em 2011 cheguei ao mesmo tempo que a Troika, numa altura em que o país atravessava uma profunda crise económica). Quando regressei a Portugal encontrei um país em crescimento, com um setor turístico que está a “explodir” e com um mercado imobiliário ao nível das grandes cidades Europeias. No entanto, apesar destes pontos positivos, obviamente que também tem os seus desafios.

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QUAIS ESTÃO A SER OS SEUS DESAFIOS ENQUANTO COUNTRY MANAGER? LR: Do ponto de vista do negócio, o meu principal desafio enquanto Country Manager é trazer crescimento sustentável à Danone Portugal, manter e reafirmar a sua liderança do mercado. Tivemos em 2019 um Market Share de 38% na categoria, com um crescimento de +1%. A minha principal missão é manter esta tendência. Existem, naturalmente, outros desafios que tenho como prioritários, de forma a manter a Danone como empresa líder e de referência que é. ALGUNS DESSES DESAFIOS SÃO: LR: - Potenciar a Danone Portugal no mercado de trabalho como uma empresa atrativa, quer para novos talentos, quer para recursos humanos já com experiência profissional; - Cimentar a nossa visão One Planet, One Health, por um lado, através das nossas políticas e iniciativas de sustentabilidade e responsabilidade social e, por outro, tendo como base aquela que é a missão do Grupo (levar saúde através da alimentação ao maior número de pessoas possível), por meio de produtos naturais, simples e saudáveis; - Criar comunicação transparente, verdadeira, honesta e relevante. Marcas nas quais o consumidor Português se reveja inteiramente e produtos que todas as famílias possam levar para casa para desfrutar em pleno e com total confiança, todos os dias. O MERCADO ONDE OPERA TEM CARACTERÍSTICAS MUITO PRÓPRIAS DE NECESSIDADE DE INOVAÇÃO. FALE-NOS SOBRE ISSO. LR: A nossa categoria é uma das categorias com mais inovação. O lançamento de inovações tem como objetivo trazer valor à categoria e levar alegria e prazer ao consumidor, proporcionando-lhe a descoberta de novos sabores e novos formatos. No fundo, trata-se de trazer novidade, dinâmica, opções e frescura à alimentação dos Portugueses. A Danone Portugal é uma verdadeira máquina a inovar: em 2019 lançámos 41 novos SKUS, o que representou 55% de todas as inovações da categoria. Não nos limitámos a lançar inovação, lançámos inovação de qualidade: 77% dos 30 melhores lançamentos de 2019 são da Danone.

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Temos de ser ágeis, escutar o consumidor e acompanhar as necessidades do mercado. AS OPERAÇÕES NESTE MERCADO TAMBÉM EXIGEM MUITA RAPIDEZ DE DECISÃO / ATUAÇÃO. COMO SE ORGANIZAM PARA TAL? LR: Viemos, no passado recente, de uma situação onde a tomada de decisão estava muito centralizada a nível global e onde a independência de cada país estava algo limitada. O Grupo Danone optou, no entanto, por atribuir maior autonomia local aos países e decidiu não privilegiar o que muitas multinacionais ainda fazem: a globalização e a “clusterização” de mercados (onde é comum encontrar a fusão do mercado Português e Espanhol num único mercado Ibérico). Hoje temos, localmente, quase 80 colaboradores e contamos com uma equipa de Marketing de 20 pessoas, que ouvem as necessidades dos consumidores portugueses e que implementam uma estratégia local específica para cada uma das 11 marcas que temos. QUE EXIGÊNCIAS ESTE MERCADO TEM PARA OS PROFISSIONAIS LHE RESPONDEREM COM EFICÁCIA? LR: O mercado português de produtos lácteos frescos é um mercado extremamente desafiante e exigente. Tem um enorme dinamismo, é muito concorrido e é um mercado com intensa e constante ativação promocional. Tudo isto somado ao facto de que o consumidor português é um consumidor que está atento, é informado e exigente nas suas escolhas e que procura sempre selecionar o melhor preço. Deste modo, como profissionais que trabalham esta desafiante categoria, temos de ser ágeis, escutar o consumidor e acompanhar as necessidades do mercado. Temos de ter, a todo o momento, os produtos mais saborosos, de qualidade e sabor superiores e levar a casa das famílias portuguesas uma oferta de valor e de confiança, adequada a todos os gostos e necessidades.

NESTE PAÍS, EM QUE A DISTRIBUIÇÃO JÁ TEM ELEVADOS NÍVEIS DE CONCENTRAÇÃO, DO PONTO DE VISTA NEGOCIAL QUAIS SÃO OS GRANDES DESAFIOS? LR: Sim, a concentração é mais alta em Portugal que em muitos outros países (muito mais que em Itália ou no Japão, por exemplo). Mas não é por isso que as negociações são mais difíceis aqui em comparação com esses países. A grande diferença é o tamanho do impacto, se não se chegar a um acordo. Porém, como tudo, também tem as suas vantagens, nomeadamente a velocidade e qualidade de execução. Em Portugal se uma empresa tem um produto vencedor pode atingir uma distribuição ponderada a uma velocidade como em nenhum outro país!

ENTREVISTA EXCLUSIVA 49 MAR ABR MAI 20

Em Portugal se uma empresa tem um produto vencedor pode atingir uma distribuição ponderada a uma velocidade como em nenhum outro país!

QUE VALORES QUER PASSAR AOS FILHOS? LR: Obrigado pela pergunta. Tenho duas adolescentes extraordinárias em casa. Uma delas está particularmente atenta às questões ambientais; é uma verdadeira “Greta Thunberg” que, obviamente, me desafia todos os dias. Dou o meu melhor para lhes transmitir valores de simplicidade, abertura, curiosidade e trabalho. COMPARATIVAMENTE COM OUTROS MERCADOS QUE CONHECE, COMO CARACTERIZA O MERCADO PORTUGUÊS, NA SUA ÁREA DE INTERVENÇÃO? O mercado Português é caracterizado por um consumidor com um dos maiores consumos per capita de iogurte do mundo. Este é um mercado onde o iogurte é um alimento muito consumido numa ótica de snacking, a meio da manhã ou a meio da tarde, e não tanto como complemento às principais refeições. A preferência por este momento de consumo faz também com que o consumidor Português opte muito pelos formatos líquidos. 60% das nossas vendas são de formatos líquidos. QUE INSTRUMENTOS UTILIZA PARA SE MANTER UP TO DATE? LR: Como muitos, estou nas redes sociais, leio ainda muito os jornais e alguns livros.

QUAIS SÃO AS CARACTERÍSTICAS QUE APRECIA NUM PROFISSIONAL DE EXCELÊNCIA? LR: Os valores que passo às minhas filhas. QUAIS SÃO AS SUAS FONTES DE AUTO MOTIVAÇÃO E INSPIRAÇÃO? LR: Muitas, mas destacaria duas: 1) Leitura. Sou fã de biografias. 2) As pessoas com quem me encontro ou com quem trabalho. Quando cheguei a Portugal, lancei a iniciativa de almoçar individualmente com todos na Danone; ainda me faltam muitas pessoas, mas adoro, e elas sim, são uma excelente fonte de inspiração!

50 ESTUDO

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COVID-19

PREOCUPAÇÕES DOS CONSUMIDORES

DITAM CONSUMO NIELSEN Foto: Freepik

Nielsen tem monitorizado os efeitos da pandemia Covid-19 em Portugal, confirmando que eles são já visíveis, contribuindo para um aumento das vendas do reta-

lho alimentar. A avaliação realizada pela Nielsen revela uma reação no comportamento do consumidor perante esta pandemia, em linha com a própria evolução desta situação no continente europeu e em território nacional. A Nielsen identifica as seis etapas de adaptação do consumidor perante esta nova realidade: a compra proativa de Saúde, a gestão reativa da Saúde, a preparação da despensa, a preparação para quarentena, a vida com restrições e a vida sob uma nova normalidade.

ESTUDO 51

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PROCURA POR DIFERENTES TIPOLOGIAS DE OFERTA “É essencial estar alerta e tomar decisões assertivas que vão ao encontro de um panorama que é novo para todos, em todo o mundo.”

O momento é de adaptação, devendo marcas e retalhistas tentar responder às necessidades identificadas entre os consumidores neste período de desafios originais. Com um sortido mais alargado, os Hipers destacaram-se com um crescimento de 20%, acima dos incrementos registados para os Super Grandes (+18%) e Super Pequenos (+5%). É expetável que, com o decorrer das semanas, a questão da proximidade conquiste um maior dinamismo, afirma a Nielsen.

INFORMAÇÃO VAI SUSTENTAR NOVAS ESTRATÉGIAS DE MARCAS E RETALHISTAS É ainda cedo para compreender, na totalidade, de que modo esta pandemia vai afetar os padrões de consumo, alterar comportamentos e ditar novas tendências. Como explica Patrícia Daimiel, Diretora-Geral da Nielsen para Espanha e Portugal, “vivemos hoje uma situação verdadeiramente sem precedentes. Em todos os mercados e negócios, a nível mundial, a pandemia Covid-19 veio abalar a forma como vivemos, como consumimos e como trabalhamos. Todos seremos impactados, sem exceção. Por essa razão, é fundamental que, agora mais do que nunca, nos mantenhamos informados sobre todas as mudanças e novas tendências que vêm impactar cada um dos nossos mercados. É essencial estar alerta e tomar decisões assertivas que vão ao encontro de um panorama que é novo para todos, em todo o mundo.”

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CONVERSAS DIFÍCEIS.. 6 COMPETÊNCIAS CRÍTICAS E ARTICULADAS ANA TERESA PENIM Foto: DR

onversas difíceis podem acontecer em qualquer contexto, seja com um cliente, com um colega, com o líder ou no relacionamento pessoal.

Contexto difíceis e stressantes aumentam a probabilidade das conversas se tornarem difíceis, por facilmente despertarem e fazerem emergir de forma menos controlada emoções que não favorecem o diálogo. Comunicações à distância, intermediadas pelos sistemas tecnológicos, também tornam o diálogo mais desafiador. Dominar bem algumas competências críticas com potencial para agilizar conversas difíceis é fundamental. No contexto comercial e das vendas essas competências são decisivas. Debrucemo-nos sobre 6 competências as quais, tendo sido sempre importantes nos diálogos ao longo da história da Humanidade, sabemos que agora o são, mais do que nunca!

6 competências críticas que se interligam:

QUESTIONAR / ESCUTAR / QUESTIONAR Qualquer comercial sabe que o questionamento é uma ferramenta essencial e utiliza-a. A questão é que, quando a conversa se torna mais difícil, a necessidade de nos defendermos vem ao de cima, motivando-nos mais a argumentar, do que a questionar, quando ainda havia muito para descobrir. Por isso, o questionamento precisa de estar diretamente relacionado com o intuito de descobrir e de entender níveis mais profundos daquilo que é o mundo do cliente e do que ele realmente sente e quer dizer. Isso faz-se escutando. Mostrar que se quer verdadeiramente entender o interlocutor, para além das questão do negócio, descomprime a conversa, favorece a compreensão e a recetividade do cliente. DICA: questionar, escutar e voltar a questionar para aprofundar, é o caminho.

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ESCUTAR / ENTENDER / ESCUTAR Sabemos que a escuta verdadeira é um grande desafio, na medida em que temos tendência a escutar para responder, em vez de escutar para entender. Se por um lado o entusiasmo numa relação comercial amigável frequentemente nos faz interromper o cliente, ou até pôr-lhe palavras na boca, enviesando de forma não deliberada aquilo que ele acaba por nos dizer, num diálogo mais difícil também o fazemos ainda com mais intensidade, ainda que não da mesma forma. Quando a conversa “aquece”, mentalmente temos tendência para ir construindo a nossa contra-argumentação e resposta, em vez de escutarmos para verdadeiramente entendermos.

FEEDBACK / FEEDFORWARD / FEEDBACK Descobrir o que o cliente realmente entendeu consegue-se através do pedido de feedback.

Uma conversa difícil tem um ambiente que é percebido por ambas as partes. Mostrar que se está a querer ter a certeza de que o cliente percebeu exatamente o que quisemos dizer, será mais um importante fator de descontração. Porém não se fique por aí. Para além de lhe perguntar o que ele entendeu, peça-lhe para se focar no futuro e referir aquilo que de positivo ele acha que vai acontecer, favorecendo a conexão entre ambos. DICA: Faça o cliente verbalizar o que entendeu e visualizar o futuro de forma positiva.

PRESENÇA / ADICIONAR VALOR / PRESENÇA Estar presente significa, ser capaz de estar totalmente focado na interação e, assim, gerar confiança. Por seu lado, a confiança que geramos no cliente também decorre do valor acrescentado que somos capazes de lhe oferecer, o qual deve ser evidenciado. Conhecimento técnico e imagem credível (tanto na apresentação, como no que se diz e escreve) andam de mãos dadas e assumem ainda mais importância em conversas difíceis.

DICA: mentalize-se de que a curiosidade de querer saber tudo é o caminho. Escute e faça silêncio após o cliente parar de falar, incentivando-o assim a fornecer-lhe mais informação e mais entendimento.

DICA: Percecionamos o mundo pelos sentidos. Mostre que está focado, que tem uma imagem credível e uma argumentação que acrescenta valor.

POSICIONAR-SE / PERSUADIR / POSICIONAR-SE Posicionar-se significa argumentar e dizer o que queremos dizer, mas do ponto de vista do cliente. É fácil perceber que argumentar utilizando as preocupações, necessidades e expetativas do cliente descomprime a conversa. E é exatamente aqui que surge a capacidade de persuasão a qual deve estar alicerçada na confiança que inspiramos, na emoção positiva que transmitimos e na lógica dos argumentos que apresentamos, do ponto de vista do cliente.

INTERAÇÃO / EMPATIA / INTERAÇÃO A interação pode e deve fomentar-se por muitas vias e canais, ao longo do tempo. Quanto mais difícil for a relação, mais importante é o keep in touch com o cliente, privilegiando as modalidades que para ele forem mais confortáveis, não aquelas que definimos como padrão para as nossas interações comerciais, ou que nos dão mais jeito para otimizarmos a gestão da nossa carteira de clientes. Porém, interação sem empatia, não funciona.

DICA: Imagine que está no lugar do cliente. Estruture toda a sua argumentação a partir dessa posição.

DICA: Privilegie a forma de interação com mais potencial de criação de empatia com o seu cliente.

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NELSON MANDELA

MADIBA Cartoon:

PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

olihiahia Dalibhunga Mandela nasceu em Mvezo na África do Sul, em 1918. Como o seu nome próprio era impronunciável a sua professora primária mudou-o para Nelson, seguindo um costume da escola, de que todos os alunos deviam ter nomes ingleses. Desde aí ficou, e para sempre, Nelson Mandela.

Mandela, ou Madiba (nome do seu clã Thembu, sinal de carinho e respeito), acreditou sempre que a educação era a “arma mais poderosa” para se mudar o mundo e que “uma boa cabeça e um bom coração formam uma combinação formidável”. Inspirado no modelo de não-violência de Gandhi, nunca desistiu do sonho de ver os homens viverem como irmãos e de uma África em paz consigo mesma.

Um nome registado na história da Humanidade, de um homem extraordinário que teve uma vida extraordinária, que vale a pena conhecer e servir-nos de inspiração.

O filme Invictus, em que o ator Morgan Freeman faz de Nelson Mandela, conta a história do “milagre” da vitória da África do Sul na final do campeonato do Mundo de Rugby de 1995, quando o “Madiba” era presidente e incentivou os jogadores a ganharem a taça e, através dessa conquista, a ganharem também um país novo.

Mandela foi o “capitão da sua alma” até ao fim dos seus dias, lutando contra a discriminação e a segregação social, em especial contra o regime do apartheid, o que lhe valeu 27 anos de prisão e um prémio Nobel da Paz. Uma das suas frases “Parece sempre impossível até que seja feito”, aplica-se a si próprio e à sua vida. Depois de ter estado tantos anos na prisão seria normal ter ficado revoltado e com sede de vingança para com os seus inimigos, mas aconteceu exatamente o contrário. Mandela não só perdoou, como unificou um país “impossível” de unificar. Um exemplo de superação e de redenção, que nos faz acreditar num mundo melhor.

Foi por estas e por outras que a ONU resolveu, pela primeira vez, dedicar uma data a uma pessoa em particular. O dia 18 de julho, dia em que nasceu, passou a ser o Dia Internacional Nelson Mandela. Chegou a velho mais novo do que nunca, apesar do caminho difícil que teve para a liberdade (desde ativista universitário até prisioneiro político). Manteve sempre o espírito de um jovem a rir e bem-disposto. Não o podia desenhar de outra maneira.

TRAÇOS GERAIS 55 MAR ABR MAI 20

56 INNOVAGEING MAR ABR MAI 20

FICHA N.º 14

A RETOMA ECONÓMICA CONSTRÓI-SE HOJE! ANA JOÃO SEPULVEDA

Fotos: Freepik

unca se falou tanto nos mais velhos como agora. Isto porque eles são o grupo mais frágil numa realidade global da pandemia do COVID-19. Fala-se dos cuidados a ter com eles, nos comportamentos que devem adotar e a sociedade mobiliza-se para garantir que nada lhes falte. Todavia, não é a idade que os torna frágeis, mas sim o estado de saúde e a robustez do seu sistema imunitário, obviamente característico de um estado de envelhecimento. É importante notar isso.

INNOVAGEING 57 MAR ABR MAI 20

Nesta coluna do INNOVageing procuramos sensibilizar para a importância económica deste grande segmento de consumo – baby boomers – e temos vindo a apontar alguns caminhos para o melhor envolvimento destas pessoas nos negócios das marcas. O artigo desta edição não foge à regra, mas tem um contorno um pouco distinto, já que estamos a viver tempos diferentes, para ser suave. Estamos todos em casa, ou deveríamos estar, muito do retalho está fechado até novas ordens e o mundo interconecta-se. O online cresce, mas cresce também a interação entre vizinhos e criam-se serviços destinados a todos nós, que estamos em casa. Interessante notar que o online passa a ser quase o centro das nossas vidas e aqui poderíamos cair na tentação de acreditar que isto seria mais um fator de exclusão social dos baby boomers, uma vez que muitos acreditam que são pessoas pouco conectadas e com muita dificuldade de aderir ao mundo digital, o que não é de todo verdade! Como em tudo, são pessoas cada vez mais integradas na sociedade digital e muito mais agora, onde o online é uma forma de aceder à informação, de conversar com amigos e família, de aceder à cultura, mas também de aceder a produtos e serviços que já consumiam anteriormente.

Este é um momento único para as marcas inovarem no que respeita à relação e interação com os mais velhos, para que voltem o olhar para aqueles que, ainda mais do que os outros, terão tempo e dinheiro disponíveis e que, queremos crer, sairão das suas casas ainda com mais vontade de viver. Estes são tempos de aprofundar o conhecimento sobre estas pessoas, que se movem pelas suas motivações e necessidades e que se identificam cada vez menos com a sua idade cronológica. Pessoas que vão querer continuar a investir nas relações e nas experiências, na sua saúde e que continuam a ser exigentes com as marcas. Se os baby boomers já eram um segmento muito importante para a economia, mais o serão no momento de retoma económica e a retoma constrói-se hoje.

“O online cresce, mas cresce também a interação entre vizinhos e criam-se serviços destinados a todos nós, que estamos em casa.” O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

58 OPINIÃO

MAR ABR MAI 20

DA PAIXÃO DO

20%

80%

MAR KE TING

À SATISFAÇÃO E FIDELIZAÇÃO Foto: Fernando Piçarra

marketing não é uma batalha de produtos, mas uma batalha de perceções.

Tal como na vida, a paixão pelas marcas não é uma resultante da quantidade, mas da qualidade intrínseca da oferta. Este paralelismo permite-nos entender que o posicionamento das marcas não é mais do que a imagem percebida pelos seus clientes. O conceito de valor resulta, não daquilo que se diz ter, mas do que as marcas demonstrarem que são capazes de oferecer. As alterações dos mercados parecem ser mais frequentes e contínuas, sendo complicado prever as suas consequências. Assim, é cada vez mais difícil reter a atenção dos clientes (para não falar da fidelização), a quem todos os dias chegam um conjunto alargado de propostas, por múltiplos meios de comunicação. Por outro lado, os clientes são cada vez mais exigentes, informados e menos condescendentes com eventuais falhas das empresas, pelo que é imprescindível ir à procura de respostas aos difíceis desafios que se colocam às marcas, no sentido de se ajustarem de forma mais rápida e eficaz as variáveis do mix de marketing, capazes de provocar o encantamento dos clientes. Tudo isto nos reencaminha definitivamente para as seguintes questões: Quem são, de facto, os nossos clientes? Como se comportam e reagem? Que necessitam na realidade? Não é possível provocar uma paixão, sem que conheçamos ao pormenor o nosso destinatário.

PEDRO CELESTE

DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

A principal questão é se as empresas estão centradas na óptica do cliente. Focam-se no desenvolvimento de uma política orientada para a satisfação das suas necessidades, ou estão orientadas para dentro da sua própria Organização, numa lógica autista face ao mercado? Faz toda a diferença provocar a paixão junto de quem se gosta ou esperar que tal aconteça, sem nada fazer para o provocar. É, pois, em primeiro lugar, uma questão de atitude.

Esta dicotomia assenta no princípio de que as marcas devem ser rentáveis – porque só sendo rentáveis poderão inovar, investir em esforço de marketing e desenvolver um serviço de qualidade superior. Por outro lado, é necessário sobreviver em mercados onde a competitividade é um fator chave, o que obriga as marcas a diferenciarem-se, quer por atributos que sejam valorizados pelo mercado, quer porque o preço é mais atrativo do que as alternativas. Também é verdade que as marcas devem competir com agilidade e sapiência, pois a capacidade da concorrência se organizar e desenvolver soluções semelhantes é cada vez maior. Em suma, hoje em dia, os clientes compram quando reconhecem valor no conjunto das ofertas que lhes são dirigidas e, ao reconhecerem valor comparam dois parâmetros: o benefício que daí retiram versus o custo dessa opção, isto é, a relação custo-benefício, ou preço-qualidade.

OPINIÃO 59

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EXISTEM REGRAS DE BOA CONDUTA PARA AS MARCAS PROVOCAREM O ENCANTAMENTO E PAIXÃO DOS CLIENTES? Na verdade, a assunção de que os clientes são a base de sustentação da empresa e de qualquer negócio, é a principal regra. Existem, no entanto, alguns cuidados a ter em conta: 1. A função marketing deve ser eficiente, o que significa que os seus responsáveis se devem preocupar em desenvolver um trabalho qualificado, que seja percebido pelos clientes de forma direta e simples; 2. Os clientes devem ser encarados frontalmente, assumindo que em comunicação e na relação com clientes há bons e maus momentos; 3. Os departamentos de marketing ser compostos por pessoas dedicadas, isto é, pessoas capazes de perceberem que a razão não está apenas do lado de quem oferece, e reside, normalmente, do lado do mercado; 4. Saber criar uma comunidade de consumidores é fundamental e, para tal, é necessário trabalhar a informação para dela retirar informação útil para o mercado; 5. Repensar o marketing-mix de forma permanente, numa lógica de competitividade, é também um processo constante de rejuvenescimento, porque os clientes se apercebem rapidamente da falta de inovação e criatividade; 6. Ser verdadeiro com a marca é um princípio base. Isto é, ser orientado por uma determinada estratégia e definir um determinado posicionamento, sendo fiel a esse posicionamento, o que na verdade não acontece com muita frequência; 7. Em último lugar, que poderia ser o primeiro, respeitar e encantar os clientes. Isto é, numa relação com clientes, perceber-se que a sustentação da estrutura da empresa depende do caudal de clientes e, sobretudo, da relação que com eles exista. Provocar a paixão nos clientes deve ser o objetivo final de uma empresa.

É NESTA PERSPETIVA QUE É OBRIGATÓRIO FALAR DE SATISFAÇÃO E FIDELIZAÇÃO, TEMAS TÃO DEBATIDOS, MAS MUITAS VEZES POUCO CUIDADOS. SATISFAÇÃO: a medir em função da expetativa que se cria, sendo a resultante da comparação entre a performance esperada e performance percebida. A promessa decorrente da performance esperada cria uma expetativa tal, que deve no mínimo corresponder totalmente ao desejado, de forma a garantir a dita satisfação. O encantamento surge quando se é capaz de exceder as expetativas. Outra das obrigações das marcas estudarem os seus clientes prende-se com o facto de que, por norma, os clientes insatisfeitos não reclamam e, ao não reclamarem desconhece-se até que ponto poderão continuar ligados à marca. Há tendência para se considerar que um cliente que não está insatisfeito é, geralmente, um cliente satisfeito, o que está longe da verdade. Cliente satisfeito é aquele a quem é possível ouvir, ler e perceber que está satisfeito na relação que tem com a marca, de viva voz. É verdade que os clientes insatisfeitos não voltam, se puderem optar por uma alternativa. FIDELIZAÇÃO: Como se não bastassem os dados que não controlamos diretamente, nomeadamente reações do mercado, tendências dos consumidores, comportamentos muitas vezes mal compreendidos, a verdade é que os clientes também já não são o que eram, isto é, fiéis. Assim, as marcas devem-se preparar com o objetivo de, em primeiro lugar, conhecerem melhor os seus clientes e, em segundo lugar, desenvolverem mecanismos de fidelização. Afinal, para muitas empresas, o tempo é uma das principais variáveis do negócio. É lá que voltamos a encontrar os nossos clientes. Ou não!

60 RESTAURANTE MAR ABR MAI 20

ituado no coração da cidade de Lisboa, o Restaurante PABE tornou-se ao longo das suas mais de quatro décadas de existência, num ponto de referência histórico nacional, arquitetónico, gastronómico e social. A alta cozinha com que recebe os seus clientes é o principal motivo para ir e querer sempre voltar.

RESTAURANTE

PABE Por: Redação DO it! Fotos: PABE

Desde a sua fundação o PABE tem sido um marco estabelecido na esfera social e gastronómica de Lisboa. O seu design e detalhes contribuem para a caracterização deste espaço – que foi alvo de remodelação durante o ano de 2018. O seu bar central e um menu inspirado no melhor das origens e tradições gastronómicas da cozinha portuguesa oferecem uma experiência de restauração de referência, que privilegia sempre a qualidade e a sazonalidade dos produtos. Para além de referência gastronómica, o PABE é um espaço eleito pelas elites sociais, políticas e jornalísticas, bem como o cenário escolhido por diversos gestores de topo para os seus repastos.

RESTAURANTE 61 MAR ABR MAI 20

PABE Rua Duque de Palmela 27 - A, 1250-097 Lisboa T: + 351 213 535 675 M: + 351 969 860 056 E-mail: geral@pabe.pt

62 HOTEL

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The Yeatman:

O hotel que define um destino

The Yeatman ocupa um lugar único em Vila Nova de Gaia, a poucos passos das caves do vinho do Porto Taylor’s, oferecendo uma vista privilegiada sobre a zona ribeirinha do Porto e as margens do rio Douro.

Inaugurado em 2010, proporciona uma experiência totalmente integrada, de sugestões enograstronómicas, a momentos de puro relaxamento e bem-estar.

O BEM-RECEBER Cada um dos 109 quartos, personalizado por um produtor vínico, convida a uma viagem pela região, história e tradições dos seus vinhos. Contar as estrelas através de telescópio, relaxar num jacuzzi de cobre ou acordar numa cama king size em formato de balseiro, são alguns dos prazeres que podem ser vividos nas suites mais luxuosas. Fotos: The Yeatman Hotel

HOTEL 63

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O UNIVERSO VÍNICO Membro da chancela Relais & Châteaux, o The Yeatman tem a mais abrangente cave de vinhos portugueses do mundo. O seu “Wine Book”, desenhado por Beatriz Machado, Diretora de Vinhos do The Yeatman, apresenta mais de 1.300 referências (97% de vinhos nacionais), retratando o perfil sensorial dos 107 parceiros vínicos nacionais do hotel.

Em 2019 conquistou a categoria geral de “Melhor Carta Regional de Vinhos do Mundo” e revalidou os prémios de “Melhor Carta Regional de Vinhos da Europa” e “Carta de Vinhos 3 Estrelas”, atribuídos pela World of Fine Wine. Na última edição dos “Wine Tourism Awards”, da revista inglesa Drinks International, o hotel voltou a ser eleito “Melhor Alojamento”, tendo sido ainda “Altamente Recomendado” como “Melhor Experiência de harmonização entre Vinho e Gastronomia”.

64 HOTEL

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A EXPERIÊNCIA GASTRONÓMICA Os desafios do Chefe Ricardo Costa são a superação e inovação constantes. Premiado com 2 Estrelas Michelin, a experiência gastronómica proporciona uma viagem à essência, às origens, às técnicas tradicionais e sabores do imaginário português à mesa, respeitando o produto e os ciclos da natureza.

UM REFÚGIO DE BEM-ESTAR O Spa Vinothérapie® Caudalie, em harmonia com a vocação vínica do The Yeatman e num ambiente sereno, evoca o espírito do vinho, com um cardápio de tratamentos que inclui banhos de imersão em barris, massagens relaxantes e outras terapias para o rosto e corpo.

The Yeatman Hotel Rua do Choupelo, Santa Marinha, Vila Nova de Gaia Tef.: (+351) 220 133 100 www.theyeatman.com reservations@theyeatman.com

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AÇORES

O 1 Arquipélago do mundo certificado como o

Destino Turístico Sustentável Fotos: DR

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CORVO ´ MUSEU VIVO! A ilha mais pequena do Arquipélago. Um ecomuseu em erupção.

FLORES µ NATUREZA DE MÃOS LARGAS! Entre lagoas, cascatas em catadupa, poças oníricas, uma costa maravilhosa, fajãs de fábula e grutas de cortar a respiração, esta ilha perdida nas lonjuras atlânticas de Portugal, convida à descoberta e à contemplação. Aqui existem hotéis agradáveis, várias opções de turismo de habitação, e ótima restauração regional.

PICO µ O TOPO DE PORTUGAL A localização da segunda maior ilha do arquipélago com 42kms de comprimento e a sua montanha com 2351m de altura, contribuem para que esta ilha seja muito apreciada por quem a vista. Aqui pode: subir ao ponto mais alto de Portugal e apreciar vistas deslumbrantes do nascer do sol; apreciar vinhos frutados, frescos e leves, criados de forma singular (as vinhas do Pico são Património da Humanidade); desfrutar de grande oferta de Guesthouses; fazer mergulho e observar baleias.

Com pouco mais de 17km2, habitada por 430 pessoas, 6,5kms de comprimento e 4km de largura, entregue à agricultura e às vacas. Esta ilha possui várias singularidades paisagísticas: o enorme Caldeirão, a cratera no ponto mais alto (Morro dos Homens). Daqui pode apreciar natureza e observar a ilha das Flores. Guesthouses acolhedoras, povo afável, relatos de história humana árdua, temperados com uma arquitetura e tradições sui generis, são motivos mais que suficientes para visitar esta ilha.

TERCEIRA µ A ILHA DA FESTA Famosa por vários motivos! Desde a experiência de visitar o Algar do Carvão; saborear a gastronomia regional; degustar os vinhos dos Biscoitos; contemplar a arquitetura de Angra do Heroísmo (Património Mundial da Unesco); tomar apetitosos banhos de mar na Cidade Praia da Vitória; assistir, às touradas à corda e apreciar a beleza dos 68 guardiões das coroas do Divino Espírito Santo (impérios); a Terceira é uma ilha de gente feliz, que gosta de festa e sabe receber.

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S. JORGE µ O MIRADOURO DAS ILHAS DO TRIÂNGULO No vértice do triângulo formado pelas ilhas do Pico e Faial, S. Jorge proporciona um cenário idílico e quase irreal! Em dias soalheiros, pode avistar a Terceira e a Graciosa. Destacam-se as inúmeras fajãs (extensões de terreno à beira-mar, possíveis de cultivar). Caminhar pela ilha, saborear as célebres amêijoas, os fantásticos queijos, o café da Fajã do Vimes, o atum de santa Catarina, ou as rosquilhas de massa de hóstia são, por si, só motivos para visitar S. Jorge.

FAIAL µ UMA AULA VIVA DE BOTÂNICA Não só devido ao seu maravilhoso jardim botânico, esta ilha merece destaque pela flora! Nesta ilha estão preservados, a 15 graus negativos, as sementes das espécies provenientes das nove ilhas. O seu Orquidário acolhe uma das maiores coleções de orquídeas de todo o mundo. Com uma personalidade meteorológica própria, é frequente estar sol numa parte da ilha e a chover copiosamente noutra. Visite o ponto mais alto, a 1043m, e contemple a sua caldeira; visite o Museu da Cidade; aprecie o artesanato de miolo da figueira e, ao final da tarde, deguste um gin e uma tosta no Bar do Peters.

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S. MIGUEL µ A ILHA VERDE Natureza em estado puro. S. Miguel tem tudo: gastronomia, hotelaria de qualidade, arquitetura singular, flora e fauna únicas, história, cultura, diversidade, aventura, comércio, artesanato e muito para descobrir. A maior ilha dos Açores (138.000 habitantes e 750kms2), dispõe de ótimas infraestruturas para apreciar a natureza, descansar, aventurar-se, desfrutar de banhos de mar, mergulhar, ver baleias e golfinhos, apreciar bom peixe, carne, o melhor ananás do mundo, jogar golfe ou simplesmente desfrutar do bom acolhimento do povo açoriano. Quem visita S. Miguel, deseja voltar... SANTA MARIA µ A ENCICLOPÉDIA GEOLÓGICA Famosa pelas praias de areia branca, esta ilha foi a primeira a ser descoberta. Por aqui passaram grandes personalidades da história, quando os aviões não tinham autonomia para atravessar o Atlântico e abasteciam na ilha. Situada a apenas 15mn de avião de S. Miguel, esta ilha diferencia-se pela paisagem plana e amarelada, polvilhada por estranhas “rodelas” (poços escavados pelo homem). Destino de expedições científicas devido à sua riqueza geológica, ao longo dos tempos esteve várias vezes debaixo de água, tornando-se rica em fosseis e geossítios. Conhecer histórias de piratas, visitar os impérios e saborear as sopas de Santa Maria (carne de vaca velha, pão, repolho, cebola, banha, hortelã, endro, sal, acompanhado do vinho de cheiro), são parte do roteiro de quem vista a ilha.

GRACIOSA µ A ILHA DOS BURROS! Nesta ilha chegaram a existir seis burros por habitante, restando 70 exemplares do Burro Anão da Graciosa, reconhecida raça autóctone em 2015. Junte-se a esta singularidade as magníficas meloas e os bouquets de alhos. Na segunda mais pequena ilha do Arquipélago os campos bem tratados saltam à vista dos visitantes. Visite as: Furna de Enxofre, uma cavidade vulcânica com 200m de diâmetro e 40m de altura e a Furna da Maria Encantada, um tubo lávico com 60m de comprimento. Uma das melhores varandas sobre a cratera coberta de criptomérias, acácias, pinheiros e incensos.

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FORD PUMA

Nasceu uma nova espécie de SUV

Por: Redação DO it! Fotos: Ford

novo Ford Puma introduz a nova e avançada tecnologia mild-hybrid, mecânica de baixos consumos, em conjunto com soluções praticas líderes da classe e um design atrativo para os clientes de crossovers compactos. O Puma inicia um novo capítulo no design identitário da Ford, que se destaca por elementos de estilo específicos, entre os quais os distintos faróis elevados, do tipo asa, e linhas atléticas. As proporções inspiradas no segmento SUV proporcionam uma altura ao solo elevada, garante de uma experiência de condução que melhora a confiança, ao mesmo tempo que oferece uma capacidade de bagagem, sem compromisso e líder de classe, de 406 litros. Potência e uma performance de resposta imediata, junto com uma otimizada eficiência de combustível são possíveis com recurso à tecnologia EcoBoost Hybrid 48-volt da Ford, num conjunto que alia uma assistência elétrica de binário com um motor de 3 cilindros a gasolina EcoBoost, com 1,0 litros de cilindrada e baixo atrito, gerando um máximo de 155 CV.

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Um conjunto de avançadas tecnologias de apoio à condução gera uma experiência de condução simples e menos stressante, nele se incluindo: • Cruise Control Adaptativo com Stop & Go, Reconhecimento de Sinais de Velocidade e Centragem na Faixa, para uma utilização sem esforço das autoestradas e do trânsito pára/arranca • Um novo sistema de Informação de Perigo na Via, que pode informar o condutor de situações de perigo que se lhe possam apresentar no seu percurso, até mesmo antes destas serem vistas por si ou detetáveis pelos sensores do veículo O Puma é, também, o primeiro veículo do seu segmento a disponibilizar a tecnologia de opcional abertura da bagageira em modo mãos-livres, bem como os bancos com função de massagem lombar de série apenas na versão no Titanum. De inspiração Ford Performance, o Puma ST-line é proposto com detalhes desportivos, neles se incluindo (em opção) umas jantes de liga leve de 19 polegadas em preto mate maquinado, suspensão desportiva e um volante de fundo inferior plano. Uma nova versão Puma ST-Line X incrementa ainda mais o conforto com bancos em couro Windsor e sistema de som premium B&O Sound System de série. Desenvolvido para ir ao encontro e exceder os requisitos dos clientes em termos de espaços práticos de bagagem, a Ford MegaBox gera um espaço de arrumação profundo e versátil, tendo uma capacidade de 80 litros. Com 764 mm de largura, 753 mm de comprimento e 306 mm de profundidade, esta solução de arrumação pode conter, em posição vertical, itens instáveis com até cerca de 115 cm de altura, tais como plantas domésticas. Com a tampa fechada, o espaço pode ser usado para esconder equipamentos desportivos mais sujos ou botas Wellington enlameadas. O forro sintético da Ford MegaBox e a abertura de drenagem na parte inferior facilitam a sua limpeza com água.

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HONDA CR-V Híbrido

CONDUZA O HÍBRIDO DO FUTURO. HOJE.

esde a introdução do modelo da primeira geração em 1995, cada nova geração do Honda CR-V tem sido melhor que a anterior. A mais recente evolução deste popular SUV compacto foi desenvolvida para exceder as expetativas dos clientes, com caraterísticas únicas e melhoradas. Agora, o novo CR-V apresenta uma gama de tecnologias sofisticadas e de qualidade superior. Como novidade absoluta para um SUV Honda na Europa, o novo Honda CR-V está disponível com a avançada motorização híbrida. Este sistema híbrido usa a tecnologia inteligente Multi Mode Drive (i-MMD) de modos múltiplos, que combina dois motores elétricos, um motor a gasolina Atkinson, uma bateria de iões lítio e uma transmissão de relação fixa para fornecer altos níveis de refinamento, capacidade de resposta e eficiência. Esta motorização está disponível em 2WD (tração às rodas dianteiras) e AWD (tração integral às quatro rodas). O Honda CR-V tem um design exterior renovado e sofisticado, com linhas arqueadas largas e musculadas, contornos mais abruptos no capot e nos quartos traseiros, bem como a evolução mais recente do design da Honda que se encontra expresso na secção dianteira, com a sua assinatura de luz distintiva.

Esta nova geração do Honda CR-V tem proporções exteriores ligeiramente mais largas, maior distância entre eixos e uma postura mais ampla, resultando tudo num interior com maior habitabilidade.

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A Honda racionalizou a disposição do ecrã em comparação com a geração anterior do CR-V, agora com apenas um ecrã por toque colocado em posição central, para além do Interface de Informação ao Condutor (Driver Information Interface – DII) de 7 polegadas visível através do volante. A disposição dos botões de comando também foi simplificada, incluindo um só grupo para controlo do ar condicionado colocado por baixo do ecrã tátil.

A integração Apple CarPlay permite agora ao sistema Honda Connect integrar todas as funcionalidades do iPhone na experiência de condução através do interface do novo CR-V. O condutor pode obter direções de condução, fazer chamadas, enviar e receber mensagens e ouvir as suas músicas favoritas comandando tudo isto a partir do ecrã tátil ou usando os comandos por voz da função Siri da Apple.

Os comandos da transmissão do novo Honda CR-V Hybrid estão posicionados na consola central, com um design por interruptores de seleção compactos em vez de uma alavanca convencional. As funções Drive (Condução), Park (Estacionamento) e Neutral (Ponto-Morto) são selecionadas pressionando um botão, enquanto a função Reverse (Marcha-Atrás) requer uma ação de puxar.

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SUUNTO 7 - Um relógio desportivo, versátil e inteligente com GPS. Todos os recursos desportivos do Suunto 7 estão apenas a um botão de distância. Acompanhe o seu exercício com precisão com mais de 70 modos desportivos, GPS e sensor de frequência cardíaca de pulso. Partilhe facilmente os seus resultados na aplicação Suunto ou nos principais serviços desportivos, como Strava, Endomondo e TrainingPeaks. Informações detalhadas ajudarão a treinar de maneira mais inteligente, aproximando-o mais do alcance das suas metas. Também pode conectar o auricular de ouvido ao telefone e controlar a música do pulso durante o exercício. A bateria tem uma duração em modo GPS até 12h, em modo relógio pode durar até 40 dias e em modo smartwatch pode durar até 2 dias. Atualiza as aplicações e o sistema operativo através de WIFI, com NFC, Compasso GPS Tracking & Navigation, Bluetooth Smart, Altímetro e função de Tempo.

02 Mirage Smart Speaker A Royole disponibiliza uma coluna com um display sensível ao toque totalmente flexível AMOLED de 7,8 polegadas com uma resolução de 1.920 x 1.440. Terá 2 GB de RAM e 16 GB de armazenamento. Em termos de áudio, terá três drivers de 48 mm de alcance total com 30W RMS, além de um radiador passivo. Tudo isso deve gerar som de 360 graus. Também terá dois microfones de campo remoto para comandos de voz. Suporta a tecnologia Alexa e AI da Amazon.

Conde d’Ervideira Private Selection Tinto As Herdades do Monte da Ribeira e da Herdadinha, pertencem à família Leal da Costa, descendente directa do Conde D’Ervideira, agricultor de sucesso dos séc. XIX e XX. Este vinho apresenta um elegante e complexo perfil aromático, associado a uma estrutura marcante, tem elevada persistência e longevidade. Servir a 16-18º C, com pratos de carne vermelha, bem temperados.

MONTRA 75

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24K Gold Mineral Mud Mask A máscara 24K Gold une num único passo, dois elementos da natureza são combinados para revelar a sua beleza natural - Argila do Mar Morto & Ouro 24K. Um cuidado premium para a sua pele. Nutre e suaviza a pele, hidrata intensamente e aumenta a sua firmeza, revelando uma tez incrivelmente luminosa e suave.

Age Control Even Tone & Brightening Sheet Mask Uma Máscara de Tecido Uniformizadora e AntiEnvelhecimento que atua sobre a pele cansada ou com excesso de exposição solar. Promove uma tez mais iluminada, uniformizada e hidratada.

WAX PALETTE A Wax Palette Paleta de Black Up inlcui 12 sombras com alta pigmentação inspiradas nas terras de África. Uma combinação perfeita de sombras com acabamento mate e metálico. A diversidade de tons neutros e mais arrojados permitem construir looks de maquilhagem tanto subtis como mais sofisticados. O espelho integrado torna esta paleta perfeita para ter sempre consigo.

Dead Sea Crystal Osmoter X6 O Sérum Facial Dead Sea Crystal Osmoter X6 é o primeiro sérum facil anti-envelhecimento a unir a maior concentração mineral do Mar Morto. A sua tecnologia avnçada é uma solução inovadora para corrigir os sinais avançados de envelhecimento da pele reduzindo rugas intensas e dando um maior brilho e firmeza à pele.

Bell & Ross BR V2-93 GMT Blue Os modelos GMT permitem indicar simultaneamente a hora em dois fusos horários. Ferramentas indispensáveis para os pilotos de avião e fiéis companheiros de viagem, estes tool watches centram-se no essencial, com o design e as formas ditados por duas palavras-chave: funcionalidade e legibilidade. Na linha do BR V2-93 GMT 24H, apresentado em 2018, a Bell & Ross completa este ano a sua gama de relógios destinada aos grandes viajantes modernos.

Novexpert – Velvety Scrub Hydro-Biotic O Velvety Scrub da linha de Magnésio é um esfoliamte suave 2 em 1 (rosto e lábios) desenvolvido a pensar na pele sensível.

76 LIVROS

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O Poder do Agora – Pensamentos é o companheiro ideal e fonte de inspiração diária para todos aqueles que procuram seguir e pôr em prática a mensagem de Eckhart Tolle. Um aliado fundamental que o vai ajudar a encontrar o seu lugar de quietude, paz e vida no momento presente. «Só o presente o poderá libertar do passado. O tempo não o poderá libertar do tempo. Pergaminho

Rockonomics O que é que a música e a economia têm em comum? Muito mais do que aquilo que pensamos. Em Rockonomics, Alan B. Krueger explicanos, de forma inteligente e acessível, que os economistas podem aprender muito com a indústria musical. Temas & Debates 150 EXERCÍCIOS PARA UM CÉREBRO ACTIVO O cérebro funciona através de ligações entre neurónios e essa rede composta por milhões de células ligadas entre elas precisa de ser estimulada para que funcione em pleno. Este é o livro que o vai ajudar a potenciar o seu cérebro. Com 150 exercícios práticos e com diferentes graus de dificuldade, vai trabalhar todas as funções cerebrais. Manuscrito

Inteligência Financeira É um manual prático, repleto de exemplos simples e case studies, que visa clarificar conceitos e explicar o significado dos números, permitindo compreender por que são tão importantes. Planeta

Ciúme Augusto Cury traz à tona as várias facetas desse sentimento que divide opiniões e ressalta que, embora exista um ciúme sadio - caracterizado pelo desejo de estar próximo de quem se ama -, é ténue a linha que divide o amor ao próximo e a falta de amor-próprio. Pergaminho

Vamos falar de dinheiro O dinheiro desempenha um papel enorme nas nossas vidas – amizades, ambições e saúde mental, por exemplo – mas muitas vezes parece-nos que é um assunto tabu. Vamos Falar de Dinheiro, é um livro franco, caloroso e oportuno que desestigmatiza a forma como conversamos, pensamos e sentimos o dinheiro. Bertrand

78 TECH

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Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

1 GOOGLE TRENDS

Fique por dentro das tendências do Google. O Google Trends é a melhor maneira de entender o que é popular na Web e utilizar isso a favor do seu negócio. O Google é perfeito para oferecer informações em tempo real sobre as pesquisas mais populares do momento, graças ao domínio do mercado de pesquisas na web. Isso permite-lhe verificar todas as pesquisas realizadas em qualquer momento e apresentá-las sempre que quiser. É claro que as principais tendências mudam a cada segundo, as quais o Google dividiu em categorias, para quem estiver interessado num tópico específico. A sua empresa pode utilizar este serviço da Google. No imobiliário, por ex., pode pesquisar “vender casa” e verá os distritos onde é mais pesquisado. Os resultados podem posteriormente no Excel.

ser

descarregados

visualizados Saiba mais em: trends.google.com

2 BLOGGER Crie uma presença online gratuitamente. A plataforma Blogger (comprada em 2003 pela Google) ainda é vista por muitos como apenas mais um serviço de blog, apesar de oferecer vantagens importantes sobre a concorrência. É gratuita e nela pode redirecionar um domínio personalizado gratuitamente para o seu blog, o que a maioria dos outros fornecedores não oferece. Além disso, sendo a Google uma parte incrivelmente importante da Internet, tem mais capacidade de o ajudar a aumentar o número de leitores. A plataforma Blogger tem tudo o que precisa e funciona igualmente bem para novos bloggers, escritores experientes ou até mesmo para páginas pessoais ou Saiba mais em: www.blogger.com de empresas.

TECH 79

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3 ZYGOTEBODY Descobrindo o corpo humano O ZygoteBody, anteriormente conhecido como Google Body e é alimentado pela arquitetura que a Google construiu. Mesmo que tecnicamente não seja uma aplicação, pode ser executado em tablets e laptops e educa e entretem ao mesmo tempo. Exibe modelos anatómicos 3D do corpo humano de homem ou mulher, os quais podem ser usados para ensinar. Nele pode visualizar o sistema muscular, os órgãos e quase tudo com uma grande quantidade de detalhe, com apenas um toque ou um clique. O foco nos dados oferecidos continua a ser uma das criações mais impressionantes e úteis da Google, até o momento. Invista um pouco a analisar esta página e ficará encantado com a enorme quantidade de dados precisos e interessantes disponíveis. Saiba mais em: www.zygotebody.com

4 FREDDIE METER Consegue cantar como o Freddie Mercury? O lendário vocalista do Queen, Freddie Mercury, é incomparável. A voz do cantor alcançou três oitavas e tinha um vibrato irregular que cimentou o seu lugar como um dos melhores vocalistas de rock de todos os tempos. Para descobrir o Freddie Meter, escolha a música. A aplicação pedirá para aceder ao seu microfone e câmara, caso queira que a sua prestação seja gravada e convida-o a cantar. As letras aparecem no ecrã e a inteligência artificial avalia a sua voz. Quando terminar, consulte uma análise do seu desempenho e, se pretender, publique a sua pontuação nas redes sociais.

Saiba mais em: freddiemeter.withyoutube.com

80 WELLNESS

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Tenha uns

abdominais invejáveis Por: Claudia Inácio

Personal Trainer @ Fitness Hut Elias Garcia, Vivagym Group

Fotos: Liete Couto Quintal, LCQ Photography

Entrar no ginásio e ouvir falar do Core é algo cada vez mais comum, mas será que sabemos o que é realmente o Core e a importância que tem na maioria dos movimentos do nosso corpo? O Core, muitas vezes confundido com o famoso six pack, refere-se à zona central do nosso corpo, sendo constituído por vários músculos que, em conjunto, formam uma espécie de cilindro. Quando falamos em exercícios para fortalecer o Core, falamos em exercícios que promovem a estabilidade do tronco, sendo este fundamental para a saúde da coluna vertebral. Ir ao ginásio e fazer exercícios para trabalhar o Core é muito mais do que fazer os clássicos abdominais. Hoje em dia tem à sua disposição uma vasta gama de ferramentas e materiais que lhe possibilitam desafiar estes músculos e fortalecê-los de forma eficaz. Eis alguns exemplos com diferentes graus de dificuldade e intensidade:

1 PRANCHA FRONTAL DE ANTEBRAÇOS Manter a posição durante 30-60 segundos.

2 SUPER HOMEM (Bird Dog)

Alternando os lados e executando o movimento controladamente 10-14reps

WELLNESS 81

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3 DEAD BUG com disco

Alternado os lados e executando o movimento controladamente 10-14reps

5 PRANCHA LATERAL no Bosu

Manter a posição durante 30-60 segundos cada lado

TRX ROLL OUT Avançar o corpo controladamente 8-lO reps

82 WELLNESS

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6 RENEGADE ROW com halteres

Puxar o halter alternando os lados e mantendo o corpo em prancha 10-14reps

7 RUSSIAN TWIST com Bola Medicinal

Rodar o tronco de forma controlada alternando os lados 10-14reps

84 KEEP IN TOUCH MAR ABR MAI 20

O MEU LEMA DE VIDA: MESMO QUE DIGAM QUE NÃO CONSEGUES, SE ACHAS QUE ÉS CAPAZ, TRABALHA, ‘GO FOR IT’ E ESPERA QUE SE REALIZE. MAS TENS DE TRABALHAR.

PATRÍCIA MAMONA

SEMPRE GOSTEI DESAFIAR O MEDO. JOSÉ CID

NÃO SOMOS VALORIZADOS POR AQUILO QUE SABEMOS OU TEMOS, MAS POR AQUILO QUE FAZEMOS, SÃO AS AÇÕES E ATITUDES QUE MOSTRAM NA ESSÊNCIA QUEM VOCÊ REALMENTE É.

MARIZA

KEEP IN TOUCH 85 MAR ABR MAI 20

A MINHA CRENÇA [NA VITÓRIA] DEVE-SE À FORMA COMO TRABALHAMOS, NAQUILO QUE ACREDITAMOS. JORGE JESUS

NA VERDADE, HOJE É TUDO TÃO DESCARTÁVEL: NUM MOMENTO, ESTÁS A BOMBAR, ÉS SUPERFAMOSO E, DE REPENTE, AS PESSOAS ESQUECEMSE DE TI. EU ACHO QUE FIQUEI NUM BOM PATAMAR.

SALVADOR SOBRAL Fotos: DR

86 A PRÓXIMA DO IT! MAR ABR MAI 20

Na próxima DO it! vamos partilhar as estratégias & táticas que estão a ser desenvolvidas e implementadas por profissionais das vendas e negociações.

TV Refugees tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 MAR ABR MAI 20

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety