DO it! 37 by DO it!

EDITORIAL

É agora!

MAR ABR MAI 21

crescente fragmentação social — revelada por riscos persistentes e emergentes para a saúde humana, aumento do desemprego, ampliação das assimetrias digitais e a passividade — pode ter graves consequências neste contexto em que se perspetivam riscos económicos, ambientais, geopolíticos e tecnológicos.

A distância entre os que têm e os que não têm, os que sabem o que é preciso fazer e os que, apesar de saberem o que deveriam fazer, fazem o mesmo do costume, aumentam ainda mais os riscos. Podemos tornar-nos muito mais vulneráveis, desperdiçando as oportunidades que o futuro nos reserva, nomeadamente porque a COVID-19 acelerou a Quarta Revolução Industrial, ampliando e acelerando a digitalização ao serviço do ser humano, o potencial do e-commerce, a educação online e o trabalho remoto. Estas mudanças transformarão a sociedade muito tempo depois da pandemia. Elas indiciam disrupções e enormes benefícios a quem acompanhar os novos tempos. Então porque ainda existe tanta resistência a mudanças de paradigmas? Será por falta de coragem e de visão, ou por deficientes habilidades de decisão? Existirá uma paralisia de análise que impede profissionais e empresas de avançarem mais rápido na transformação digital? Então e nós, Cidadãos e Profissionais das Vendas e Negociação, que devemos fazer? Vender e negociar envolve múltiplos fatores: uma relevante estratégia de negócio, o desenvolvimento de uma cultura de desempenho e um eficaz alinhamento face às evoluções do mercado. Por tudo isto e não só porque sou um otimista, parece-me, acima de tudo, que é lógico que a necessária transformação metadigital aconteça… AGORA!

JOÃO ALBERTO CATALÃO Diretor jcatalao@doit.pt

CONTEÚDO

EDITORIAL

MAR ABR MAI 21

É agora! JOÃO CATALÃO Especialista em Negociação e Vendas, Key-Account Management, Motivação de Equipas, Coaching e Mentoring Executivo

NOTÍCIAS

CARA & COROA

34 ENTREVISTA EXCLUSIVA O sucesso dá muito trabalho DIOGO SEVERINO CEO do Grupo Vantagem da RE/MAX

Atitude, o que fazer com “ela”? ÉLIO ALVES HR Manager Topline EDP PT

A resiliência & a realização de nós próprios ANA GARRIDO Jurista

OPINIÃO A sabedoria estóica JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

ESPAÇO ANA PENIM Atitudes e comportamentos de quem vende na pandemia ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

OPINIÃO Mobilizar a força de vendas durante a pandemia RUI GUEDES Chief Sales Officer North, Páginas Amarelas

FERRAMENTAS DO IT! 5 novos desafios das vendas PEDRO MANSO COSTA

OPINIÃO Tudo o que não sabia sobre Inside Sales até agora ANA BARROS Diretora executiva da OUTMarketing

OPINIÃO 5 pilares para a motivação e compromisso MARISA OLIVEIRA Diretora RH da Pernod Ricard Portugal

ENTREVISTA EXCLUSIVA

Saber que depois de 10 derrotas estará uma vitória, é uma “droga” muito poderosa! RICARDO VIEIRA Diretor Geral da Reynaers Aluminium Portugal e PALOPs

CONTEÚDO

MAR ABR MAI 21

FERRAMENTAS DO IT! 7 ingredientes para produzir vídeos que transformam visualizações em client€s MARIANA FIGUEIRA DA SILVA

OPINIÃO De customer relationship management a customer engagement platform

Fundadora da Mondeguitta - vídeos empresariais

PEDRO AMARAL Managing Director da Sendys Group

IMODOIT! Ser diferente ou diferenciador MASSIMO FORTE Consultor. Formador. Autor.

TENDÊNCIAS 2021 traz colaboradores mais ativistas e que valorizam a aprendizagem contínua IDEIAS LLYC

MARCELO REBELO DE SOUSA Picareta falante

OPINIÃO Imperativos da criação de valor ao cliente no “novo normal” PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico

TRAÇOS GERAIS

PEDRO RIBEIRO FERREIRA Cartonista

INNOVAGEING ® 6 formas de tornar o seu restaurante Age Friendly ANA TERESA PENIM Managing Partner do INV

Plataformas de entrega de refeições ao domicílio

74 Kia Sorento HEV

RESTAURANTE

HOTEL WC Beautique Hotel Lisboa

76 AUTOMÓVEL Renault CAPTUR R.S. LINE

MONTRA Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

DICAS INFORMÁTICAS Deep Nostalgia Google Passwords NUNO MIGUEL SIMÕES

WELLNESS Formas de fazer o agachamento que contribuem para a sua performance FITNESS HUT

FICHA TÉCNICA MAR ABR MAI 21

HUMOR

N.º 37 - MAR ABR MAI 21 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Barros, Ana Garrido, Ana Teresa Penim, Diogo Severino, Élio Alves, Ideias Llyc, João Catalão, Jorge Aguiar, José António Rousseau, Luis Miguel Gomes, Mariana Figueira Da Silva, Marisa Oliveira, Massimo Forte, Nuno Miguel Simões, Pedro Amaral, Pedro Celeste, Pedro Manso Costa, Pedro Ribeiro Ferreira, Raphaël Catalao, Ricardo Vieira, Rui Guedes, Vitor Enes PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA António Pedro Santos, Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Jooinn, Shutterstock, Getty Images, iStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Sede do editor: Rua Vale Formoso de Baixo, 94-5E 1950-284 Lisboa Sede da redação: Av do Atlântico, 16, Piso 14, Esc 11 1990-019 Lisboa NIPC 505988828 Membros do conselho de administração ou cargos similares, os detentores com 5% ou mais do capital da empresa: João Alberto Catalão Garrido Ferreira e Ana Teresa Garcia Perloiro Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/estatuto-editorial/ Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

Vendedor apregoa: - Pílulas da Felicidade. Quem quer? Desconfiado Joaquim pede para ver a embalagem. Ao ler a composição percebe que se trata de aspirinas e contesta: - Como é que estes comprimidos de aspirina podem dar felicidade? O vendedor responde-lhe, com ar de quem já esperava a objeção: - Eu não engano ninguém! Saiba, meu amigo, que ao adquirir estes comprimidos EU ficarei muito feliz...

Cliente entra no café e pede um sumo de ananás. Empregado questiona: - Natural? Cliente surpreendido responde: - Sou natural da Covilhã, mas isso importa?

Daniel, entregador de pizzas bate à porta e entrega o produto ao cliente o qual pergunta: - Quanto te devo? - São 6€ e já sei que não costuma dar gorjeta. O meu colega disse-me que seria um herói se conseguisse que ao menos me desse 10 cêntimos. Cliente furioso, agarra numa nota de 5€ e diz: - Toma para calar esse teu colega. Daniel agradece e diz que a gorjeta vai dar muito jeito para ajudar a pagar os estudos. Surpreendido, o cliente pergunta a Daniel o que está a estudar. Daniel com ar malandro, responde: - Psicologia Aplicada.

Work hard, have fun, make history.

Tornamo-nos mais fortes quando descobrimos o poder da cooperação.

Seja determinado sobre as suas ambições. Seja flexível na forma como as aborda.

If you can do It, You can do it.

Na vida e nos negócios, é a ATITUDE quem favorece os COMPORTAMENTOS certos, que nos levam aos RESULTADOS desejados!

RAPHAËL CATALAO Personal Trainner www.justyoubyrapha.com

SABIA QUE...

80% DOS COMPRADORES DIZEM “NÃO” QUATRO VEZES, ANTES DE DIZEREM “SIM”? Porém, 92% dos vendedores desistem após receberem quatro respostas negativas… Esta realidade é terrível. Ela mostra que apenas um, em dez vendedores, alcança a possibilidade de fechar o negócio. Claro está que isto pode variar de setor para setor.

Se não está a avaliar este indicador, está na hora de o começar a fazer. Fonte: The Marketing Donut – Porque é que 8% dos vendedores são responsáveis por 80% das vendas.

Foto: Freepik

Quantos follow-ups deverão os vendedores fazer na sua empresa?

CART N

SABIA QUE...

MAR ABR MAI 21

NOTÍCIAS

MAR ABR MAI 21

Saint-Gobain reconhecida pelo 10º ano consecutivo como uma das 100 empresas mais inovadoras do mundo

Novo logotipo da Peugeot O construtor francês revelou o novo logótipo, com que vai começar a adornar os concessionários e os próximos modelos. O leão surge com linhas mais modernas, mas a retomar a história da marca. A nova solução gráfica aparece como mais moderna, caracterizando-se por se concentrar apenas na cabeça, mas mantendo foco em aspetos como minimalismo e elegância.

A Saint-Gobain foi nomeada uma das 100 empresas mais inovadoras do mundo no ranking Clarivate Top 100 Global Innovator™ 2021 pela décima vez consecutiva. A classificação é estabelecida tendo por base o número de patentes depositadas, assim como o impacto que as inovações de uma empresa têm nos pedidos de patentes de outros, a percentagem de pedidos de patentes bem-sucedidos e o esforço de proteção legal global de patentes depositadas. Desde a sua primeira nomeação em 2011, a Saint-Gobain: • Apresentou mais de 4.000 patentes. • Financiou mais de 100 teses académicas. • Desenvolveu significativas inovações de produto. • Melhorou os seus processos de produção. • Inovou no serviço ao Cliente e na gestão da cadeia de abastecimento graças à tecnologia digital, ao uso de dados e inteligência artificial.

COLGATE e CRUZ VERMELHA PORTUGUESA unem forças para oferecer sorrisos Para assinalar o mês da Saúde Oral, a Colgate, líder nacional e mundial na área da Higiene Oral, uniu forças com a Cruz Vermelha Portuguesa com o objetivo de fazer sorrir quem mais precisa. Para tal, durante todo o mês de Março, por cada produto Colgate comprado, a marca irá doar um dentífrico à Cruz Vermelha Portuguesa, sendo que esta oferta pode ainda ser ampliada com a doação de uma escova de dentes. Para ter um papel ativo nesta ação de solidariedade basta adquirir um ou mais produtos Colgate e fazer o upload do recibo da compra no site colgate.pt/ sorrirfazbem. Por cada produto comprado, será doado um dentífrico Colgate à Cruz Vermelha Portuguesa sendo ainda possível, através da partilha da campanha nas redes sociais (Facebook ou Instagram) com hashtag #colgatesorrirfazbem doar, adicionalmente, uma escova de dentes.

Milka desafia a espalhar mensagens ternurentas com a nova tablete de letras e emojis A marca Milka, líder no segmento de tabletes de chocolate em Portugal, acaba de lançar uma edição limitada da sua tablete de chocolate, a Milka Words com letras e emojis para escrever e partilhar mensagens ternurentas. Esta edição especial teve por base um estudo europeu levado a cabo pela Milka sobre a Ternura, um sentimento que está presente desde a origem da marca e pela qual a mesma se rege e procura inspirar o mundo com a doçura dos seus chocolates. Segundo esse estudo a “Ternura é a chave para felicidade mundial”. Entre outras conclusões, 61% dos inquiridos constatam que existem menos comportamentos ternurentos atualmente, comparados com quando eram crianças. E ainda 23% não mostram ternura atualmente, pois não foram educados para demonstrarem este sentimento.

BIC celebra o 70º aniversário da sua icónica BIC® Cristal® a esferográfica mais vendida do mundo No final de 1950 nasceu a primeira esferográfica de alta qualidade ao alcance de todos. Com o seu design e facilidade de utilização tem estado presente na vida de várias gerações e faz parte do património cultural. A BIC® Cristal® é um dos poucos objetos que podem ser encontrados em museus como o MOMA e ao mesmo tempo em quase todas as casas do mundo. Para celebrar este aniversário, a BIC planeia um novo lançamento na primavera de 2021 que representará toda uma inovação para a marca.

Mercadona partilha 409 milhões de euros com toda a sua equipa A Mercadona decidiu partilhar 409 milhões de euros referentes a prémios de 2020 com os mais de 90 mil colaboradores que formam a equipa. Ao valor de 366 milhões de euros – distribuído através de um prémio por objetivos –, somam-se os 43 milhões que, no passado mês de abril de 2020, foram, também, recebidos pelos colaboradores em reconhecimento do compromisso e esforço extraordinário demonstrados durante o início da crise sanitária que o país atravessa.

NOTÍCIAS

MAR ABR MAI 21

QSP SUMMIT 2021 – WARM UP O WARM UP, realizou-se no dia 28 de janeiro de 2021, sendo uma ponte de contacto entre o QSP SUMMIT e os seus participantes, um momento adicional de qualidade, reflexo da confiança depositada no QSP SUMMIT ao longo destes últimos meses. Todos os participantes inscritos no evento tiveram acesso à sessão através de uma plataforma de live streaming.

Auchan Retail adere à Euromadi Portugal A Auchan Retail Portugal e a Euromadi Portugal encontraram pontos de convergência e de colaboração, passando a Auchan Retail a ser associada da central de negociação e serviços integrante do Grupo Euromadi, que atua no mercado nacional desde 2006. Esta integração reforça a presença da Euromadi Portugal enquanto player no setor do retalho e distribuição.

NESTLÉ lidera ranking das marcas com maior relevância e melhor reputação em 2021 e ZOOM é a marca com maior crescimento. A Consultora OnStrategy acaba de divulgar os resultados do estudo de Relevância e de Reputação Emocional das marcas com os cidadãos Portugueses consolidando a informação referente aos 12 meses de 2020, no âmbito do estudo anual RepScore™, cobrindo todo o período pré e de pandemia. Este trabalho é desenvolvido de forma contínua ao longo do ano e em conformidade com a certificação das normas ISO20671 (avaliação de estratégia e força) e ISO10668 (avaliação financeira), avaliando os atributos associados à notoriedade, admiração, relevância, confiança, preferência e recomendação. Numa escala de 100 pontos, este estudo destaca duas marcas: a NESTLÉ como a marca com melhor índice de reputação e relação emocional com 84,7 pontos e a ZOOM como a marca que registou o maior crescimento deste índice em comparação com o período pré pandemia com 76,8 pontos (+16,4 pontos).

BANDIDA DO POMAR lança versão frutos vermelhos a tempo da primavera Bandida do Pomar, a primeira sidra de nome português, posiciona-se mais uma vez como uma marca arrojada, inovadora e atenta às últimas tendências do mercado ao apresentar um novo sabor: Bandida do Pomar Frutos Vermelhos. Com um intenso e agradável aroma a frutos vermelhos, Bandida do Pomar Frutos Vermelhos distingue-se pela perfeita combinação de um sabor doce, com um toque de acidez, o que lhe dá um equilíbrio perfeito para comemorar a chegada da Primavera e antecipar o Verão. Esta nova variedade apresenta um teor alcoólico de 4,5% e chega às grandes superfícies comerciais durante o mês de março, no formato estrela da marca, a icónica lata de 50cl. Bandida do Pomar Frutos Vermelhos vem juntar-se às variedades de Bandida do Pomar e Bandida do Pomar Maçãs Ácidas, uma das marcas do portefólio de sidras da Sociedade Central de Cervejas e Bebidas.

CARA & COROA MAR ABR MAI 21

ATITUDE,

o que fazer com “ela”? ÉLIO ALVES HR Manager Topline EDP PT Fotos: DR / Freepik

itando Fernando Pessoa: “A vida é o que fazemos dela… O que vemos não é o que vemos, senão o que somos.”

Atitude não é apenas ação, é racionalizar, sentir e exteriorizar. Entre a racionalização e a ação, é necessário estar presente o sentimento como elo. Ou sentimos, ou não mudamos. Sempre que aprendemos a ver novas oportunidades, novos desafios, tornamos a vida mais interessante, criando condições favoráveis para novas oportunidades e descobertas. Otimismo e atitude positiva para com a vida e o mundo ao nosso redor são como um íman que atrai circunstâncias, eventos e pessoas positivas e interessantes. A atitude “certa” desempenha um papel importante na forma como processamos a informação e interagimos no mundo social e profissional em que estamos inseridos.

“A VIDA É O QUE FAZEMOS DELA... O QUE VEMOS NÃO É O QUE VEMOS, SENÃO O QUE SOMOS.”

Não nos garante sucesso, mas coloca-nos um passo mais próximo. Manter uma atitude positiva dá trabalho, nem sempre será fácil, é uma escolha. Não tenha medo de falhar, o sucesso está ao virar de uma Atitude!

CARA & COROA MAR ABR MAI 21

A RESILIÊNCIA & A REALIZAÇÃO DE NÓS PRÓPRIOS ANA GARRIDO Jurista Foto: DR

izem que a resiliência se refere à forma que cada um de nós encontra para superar as dificuldades da vida. Mas o que acontece quando as dificuldades se confinam na nossa mente? Há quem diga que ser resiliente é a diferença entre aguentar a pressão e perder o controlo. Outros que a pessoa resiliente é aquela que está em constante sintonia com o seu inner positive-self, ou ainda que resiliente é quem sabe lidar com o stress de maneira mais eficiente. Talvez seja tempo de reavaliarmos conceitos, desprendermo-nos da rigidez das palavras e dos planos outrora desenhados e que agora parecem não encaixar numa nova e desafiadora realidade e percebermos que, tal como a resiliência e a sua definição, tudo é adaptável, desde o que propósito perdure: a realização de nós próprios. Há um ano atrás o Mundo foi desafiado a pensar, agir e viver de maneira diferente. A capacidade de prosperar em tempo de mudança e incerteza pôs, certamente, a flexibilidade e interdependência de todos à prova. Sendo o sucesso um alvo em constante movimento, as

“SENDO O SUCESSO UM ALVO EM CONSTANTE MOVIMENTO, AS FORMAS DE O PERSEGUIR FORAM DEFINITIVAMENTE ALTERADAS, ABRINDO UM ESPAÇO DE QUESTÕES E INDETERMINAÇÕES ONDE, OUTRORA, FORA UMA LUXOSA ZONA DE CONFORTO.” formas de o perseguir foram definitivamente alteradas, abrindo um espaço de questões e indeterminações onde, outrora, fora uma luxosa zona de conforto. No entanto, a prioridade não deve ser como mudar a realidade, mas como lhe dar resposta. Não há um conjunto de soluções estandardizadas que possam ser facultadas para arrostar as provocações intrínsecas a novas e desafiantes realidades... Há, certamente, atitudes a conquistar: 1. Abraçar... a mudança, pois jamais

haverá uma realidade onde esta não exista. Abraçá-la significa, no entanto, concentrarmo-nos menos nos seus aspetos disruptivos e confrontá-la com consciência de que mudança gera oportunidades. 2. Aceitar... que nem tudo pode ser controlado e que temos de nos desprender de detalhes, ou corremos o risco de cair na tentação de nos autossabotarmos por escolhermos ficar presos por um fio que nos puxa ao cataclismo em virtude de um foco mais realista e uma perspetiva mais ampla, que mesmo que pareça mais arriscada terá sempre impacto mais significativo. 3. Ação... positiva, consistente, sólida. Manter uma atitude positiva e transpô-la na forma como decidimos agir não significa desenvolver sentimentos positivos em relação a situações negativas, mas sim ter uma resposta a essas situações que será sempre um reflexo da melhor e mais própria versão de cada um. Seja qual for a versão de resiliência que se escolha para desconfinar a mente e permitir que esta se liberte, a conclusão será sempre constante: é imperativo passarmos por tempos difíceis para nos transformarmos.

10 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

A SABEDORIA

ESTÓICA N

os atuais tempos em que vivemos, necessitamos, mais que nunca, de cultivar em nós, alguns dos princípios da ancestral sabedoria estoica que nos pode ensinar a arte de viver ou servir-nos de medicina para a alma.

JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU CONSULTOR E DOCENTE UNIVERSITÁRIO WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: DR

É um facto que não podemos controlar tudo o que acontece de externo, mas também é verdade que podemos controlar a nossa opinião sobre esses acontecimentos e, embora não controlemos as situações, podemos controlar aquilo que pensamos e a forma como reagimos a essas situações. Assim, a atitude mais inteligente que podemos ter é saber diferenciar entre o que podemos e não podemos

mudar, entre o que depende e não depende de nós, ou seja, o que está dentro do nosso círculo de controlo e o que está fora. Na verdade, de tudo aquilo que existe à nossa volta, só uma coisa podemos controlar: as nossas escolhas, a nossa vontade e a nossa mente. Em quaisquer circunstâncias, com quem quer que estejamos ou onde quer que nos encontremos, o que realmente importa são as nossas opções e a manutenção do nosso foco e capacidade de controlo. A energia e o tempo que despendemos a tentar resolver problemas que estejam fora das nossas possibilidades, irá depois faltar-nos para resolver, de facto, os problemas que estão ao nosso alcance.

OPINIÃO 11

MAR ABR MAI 21

“Nero e Séneca”, do escultor espanhol Eduardo Barrón (1858 – 1911)

Como diz a oração da serenidade: “Deus, dá-me a serenidade para aceitar as coisas que não posso mudar; a coragem para mudar as coisas que posso mudar e a sabedoria para distinguir umas das outras.” E, se tal fizermos, não só seremos mais felizes como teremos uma grande vantagem sobre todos aqueles que travam batalhas que nunca poderão vencer. E, como também afirmam os estoicos: “A escolha é sempre nossa”. É verdade que vivemos tempos de ansiedade, mas esta é inútil porque se algo estiver fora do nosso controlo nada que façamos a poderá resolver; por outro lado, se os problemas tiverem solução, basta aplicá-la e, se não tiverem, estão resolvidos por natureza. Se soubermos, em todas as circunstâncias, mantermo-nos calmos, pacientes e controlados nunca seremos vencidos pela angústia do medo, essa pré-anunciada profecia que tantas vezes é letal. Quanto sofrimento nos custaram os diabos ou fantasmas que nunca apareceram? De facto, muitas das coisas que nos preocupam, ou aborrecem, são apenas produto da nossa imaginação. Tal como os pesadelos, pensamos estar a viver essas situações como se fossem reais. Séneca, nas suas Cartas a Lucílio, reconhece que “ou exageramos o nosso sofrimento, ou o sentimos por antecipação ou apenas o imaginamos”. Também Mark Twain, com a sua fina ironia, afirmava com piada, que a sua vida tinha sido marcada por inúmeras infelicidades e tragédias, a maioria das quais nunca tinham acontecido. Ora, estar preocupado é como continuar a viver o pesadelo, mas acordado. A vida já tem tantas dificuldades para ultrapassar que não a devemos tornar ainda mais difícil, reagindo exageradamente perante questões insignificantes ou travando batalhas, em questões que, por vezes, nem nos interessam verdadeiramente. A felicidade condicional, ou futura, é como o horizonte sempre à vista, mas nunca alcançável e a felicidade presente só pode existir aqui e agora, sendo incompatível com o amanhã ou com qualquer dia no futuro. Nós não somos o nosso emprego, a nossa conta bancária, o nosso carro ou aquilo que queremos parecer face aos outros, pelo que o importante não é como as coisas parecem ser, mas sim como resultam do nosso esforço, das nossas ações ou das nossas escolhas. Para os estoicos, não há nada de bom ou de mau fora das nossas escolhas razoáveis, pelo que temos de saber controlar os acontecimentos e não segui-los ou responder-lhes.

Na verdade, de tudo aquilo que existe à nossa volta, só uma coisa podemos controlar: as nossas escolhas, a nossa vontade e a nossa mente.

As pessoas que admiramos por serem capazes de vencer todas as adversidades, o que é que têm em comum? O sentido do equilíbrio e a sua disciplina, pois seja o que for que lhes aconteça, elas continuam. E fazem-no, não por serem mais velhos ou mais inteligentes, mas por terem aprendido um pequeno segredo: manterem-se sempre calmos, equilibrados e em harmonia. E isto não é verdade apenas para os problemas do dia-a-dia, mas também para as grandes adversidades, como as pandemias ou a morte.

12 ESPAÇO ANA PENIM MAR ABR MAI 21

ATITUDES E COMPORTAMENTOS DE QUEM VENDE NA PANDEMIA ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

Fotos: DR

ois é… a pandemia está já a fazer um ano e tantos de nós ainda nos queixamos que, devido ao coronavírus, não conseguimos vender…

Será apenas uma desculpa? Não totalmente! De facto, a pandemia criou-nos, a todos, um novo contexto de mercado, prejudicando grandemente a generalidade dos negócios, deixando alguns deles em coma e arrasando, definitivamente, com muitos outros. Porém, durante este primeiro ano de pandemia também testemunhámos casos de inúmeros negócios que surgiram, e outros que se reinventaram, em todos os setores de atividade, alcançando resultados muito positivos ou mesmo fantásticos. Terá sido fácil para esses? Ninguém acredita!

Resolvi então investigar as atitudes e comportamentos daqueles que não encaram a pandemia como uma desculpa para não vender, para que todos possamos aprender com eles:

ESPAÇO ANA PENIM 13 MAR ABR MAI 21

NÃO ENFIAR A CABEÇA NA AREIA Negar a realidade não adianta, só atrasa! Seja há um ano, seja agora, quem se reinventou não ficou parado e, apesar das dificuldades sucessivas, mantem a cabeça bem elevada, em termos emocionais e intelectuais. A extrema curiosidade sobre o que se passa à sua volta é uma das suas características. Observam atentamente outras empresas tanto do seu setor como de setores diferentes, à escala mundial, para tirarem ideias e se inspirarem. Também identificam com detalhe a situação dos seus clientes. Ampliam a sua visão sobre o que lhes podem oferecer, em vez de a limitarem.

COCRIAR COM OS CLIENTES Os clientes, tal como quem vende, também são impactados pelo contexto da pandemia. Eles estão, por isso, desejosos de serem ouvidos e de que alguém consiga responder às suas novas necessidades e ambições de segurança, conveniência e até de sair da rotina. As empresas que se conseguiram transformar apostaram, também, no estreitamento do diálogo com os seus clientes para, em conjunto com eles, descobrirem como os podem servir e sobre novas soluções que possam criar.

OUSAR EXPERIMENTAR Nem tudo resulta à primeira. É um facto! Por isso, quem consegue encontrar soluções que funcionam, previamente já equacionou e experimentou várias possibilidades, diferentes do que antes costumava fazer. Os melhores resultados apontam-lhes os melhores caminhos.

FOMENTAR A INTELIGÊNCIA COLETIVA É mais que óbvio que duas cabeças a pensam melhor do que uma. Porém, para fomentar a inteligência coletiva é preciso deixar os egos de lado e gerar diferentes processos de trabalho. Nada que já não soubéssemos, mas… na prática não é fácil! Tanto mais que, para muitas Organizações, esse novo mindset exige fazer evoluir a cultura organizacional, o que não acontece do dia para a noite! E, pode tornar-se ainda mais difícil num contexto de teletrabalho, em que todos se encontram à distância… Para o conseguir é preciso implementar estratégias de Team Coaching, levando as equipas a refletirem em conjunto sobre como podem comunicar de forma mais profunda, gerar deliberadamente pensamento contrafactual que acrescente valor, tomar decisões que podem parecer arriscadas mas que contam com o compromisso de todos, criar e acompanhar os planos de ação definidos, …

14 ESPAÇO ANA PENIM MAR ABR MAI 21

OUSAR DESFAZER PARA FAZER MELHOR Apesar de poderem encontrar soluções que resultam, os revezes sucessivos a que temos assistido no contexto que nos rodeia levam essas empresas a terem a coragem de recomeçar de novo. Várias vezes. Elas não ficam presas ao que tinham descoberto, nem se ficam a lamentar de terem que recomeçar de novo. Não perdem tempo a fazer o reset!

DAR FEEDFORWARD E NÃO FEEDBACK Alimentar o futuro em vez de esmiuçar excessivamente o passado é a grande diferença entre estes dois conceitos. As empresas que têm a capacidade de estimular o feedforward fomentam a confiança mútua e evidenciam essa capacidade no tipo de perguntas que fazem e nas palavras que usam. Elas analisam os resultados para perceberem o que podem aprender (e não quem culpar). Em vez de afirmarem “MAS não resultou!”, perguntam “E como pode passar a resultar?”, “O que nos falta ainda fazer?”, “E se…”.

CELEBRAR EM CONJUNTO! Sim, celebrar é preciso. Não porque esse seja um dos comportamentos mais apregoados no discurso superficial sobre felicidade ou sucesso. Mas sim porque, na realidade, está cientificamente provado que celebrar assume a função de “cola” nas relações interpessoais, de alimento da resiliência e da esperança na geração de novas possibilidades.

Será então só isto aquilo que estão a fazer aqueles que encontraram forma de continuar a vender na pandemia? Cerca de meia dúzia de coisas? Certamente que não… Por isso, que tal dedicarmos nós próprios tempo e energia a aplicar estas e a descobrir outras tantas, para ativarmos os nossos negócios?

Boas vendas!

16 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

Mobilizar a força de vendas

durante a pandemia RUI GUEDES Chief Sales Officer North, Páginas Amarelas

Fotos: DR

iz o ditado que “é o pássaro madrugador que apanha a minhoca” e, para quem trabalha em vendas, a imagem não podia ser mais apropriada. Acordar cedo, verificar o email, rever mentalmente as visitas a cumprir, entrar no carro, percorrer quilómetros para fechar negócios e superar objetivos foi, até ao início desta pandemia, uma rotina repetida dia após dia por muitos profissionais da área comercial.

Acostumados ao dinamismo de um trabalho baseado na presença, no chamado “cara-a-cara”, muitos vendedores desenvolvem, ao longo das suas carreiras, técnicas (de linguagem corporal, de domínio do espaço) que os ajudam a lidar com objeções e a manter o foco na atividade que lhes permite chegar à “linha da meta”. Mas… E se a rotina simplesmente deixar de ser possível? Para muitas empresas, a passagem repentina dos colaboradores para o trabalho à distância, a partir de casa, não representou o maior desafio com que se depararam este ano. Já para a maior parte dos profissionais da área comercial, mudar da venda presencial que sempre conheceram para um formato remoto foi sinónimo de angústia e reaprendizagem.

OPINIÃO 17

MAR ABR MAI 21

Do lado dos gestores de vendas responsáveis por assegurar resultados e, em simultâneo, por manter as Equipas comerciais resilientes e motivadas, a pandemia provou ser um teste decisivo. Entre as muitas perguntas que passaram a fazer parte do dia-a-dia, algumas revelaram-se particularmente difíceis: que ferramentas fornecer às pessoas para responder à mudança? Como garantir que vendedores com décadas de experiência no terreno se adaptam à venda remota? De que forma ajustar o ticket de venda sem pôr em causa a sustentabilidade do negócio? Que iniciativas promover para preservar a cultura de Equipa viva e de boa de saúde? Mobilizar a força de vendas, mantê-la coesa e altamente eficaz perante a ameaça invisível trazida pelo Coronavírus tornou-se prioridade para a sustentabilidade dos negócios. Por esse motivo, compreender o que sentem os comerciais e incentivá-los a seguir caminhos alternativos para as vendas está a requerer liderança transformacional, atenção individualizada e uma visão clara para cada elemento da Equipa - pessoas diferentes enfrentam dúvidas específicas. Num mundo que apresenta tantos desafios aos vendedores, a capacidade de uma estrutura gerar emoções positivas - otimismo, motivação, esperança, resiliência - e de valorizar o mais pequeno sucesso pode fazer a diferença na atitude das pessoas perante a necessidade de mudança. Desenvolver “imunidade” dentro da força de vendas é também mais importante em tempo de crise. A falta da interação habitual com os Clientes e até outros vendedores gera facilmente desgaste dos recursos psicológicos que, uma vez esgotados, não responderão positivamente a incentivos ou a recompensas. Os efeitos da pandemia vão perdurar mas as vendas adaptar-se-ão, como até aqui. Dotar as pessoas de competências úteis, de ferramentas adequadas e de formação contínua para fazerem frente a ambientes de incerteza será a forma mais segura de impulsionar o sucesso das Equipas comerciais e, com ele, o das empresas.

Mobilizar a força de vendas, mantê-la coesa e altamente eficaz perante a ameaça invisível trazida pelo Coronavírus tornou-se prioridade para a sustentabilidade dos negócios.

18 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 21

5 NOVOS DESAFIOS

DAS VENDAS PEDRO MANSO COSTA Fotos: Freepik / Adobe Stock / DR

Os desafios aos vendedores hoje são imensos e não param de crescer, desde a nova era de venda remota, em que o acesso ao cliente se torna muitas vezes impossível, à inclusão das redes sociais na jornada de compra do cliente. Descubra 5 novos desafios das vendas. Vários estudos têm sido feitos e os resultados não deixam margem para dúvidas: no canal B2C os números não serão grande novidade, mas no B2B o comportamento do cliente teve uma transformação enorme! Cerca de 75% dos clientes iniciam a sua jornada através da internet, pois consideram mais útil esta pesquisa online. Esta realidade é depois “agravada” com o facto de 53% dos clientes considerar mais útil pesquisar online do que estar com o vendedor.

75% dos clientes iniciam a sua jornada através da internet 53% dos clientes diz considerar mais útil pesquisar online do que estar com o vendedor

FERRAMENTAS DO IT! 19 MAR ABR MAI 21

Conclusão: cada vez mais as redes sociais são um local de encontro, de partilha e de recolha de informação por parte dos clientes para, com maior segurança, escolherem qual fornecedor com que querem trabalhar.

Uma verdade evidente: o poder está, crescentemente, do lado do comprador. Com a facilidade de acesso à informação através de canais alternativos e fontes de informação diferentes, a importância do vendedor reduz-se, de forma inequívoca. Isso obriga a que a abordagem e o processo de venda liderados pelo vendedor, se tornem diferentes. As novas preferências dos compradores, muitíssimo influenciadas pela informação no digital, obrigam a que os vendedores iniciem a relação e envolvimento nesses canais, de forma séria, pois é aí que os seus clientes pesquisam e trocam informações uns com os outros. Estando o cliente mais informado é obrigatório que quem vende lidere conversas interessantes, que acrescentem valor, genuinamente centradas no cliente, muito para além dos seus próprios interesses ou objetivos. Só assim levarão os clientes a refletirem e a tomarem consciência das suas necessidades.

1. DESAFIO DA PROSPEÇÃO Fazer prospeção neste novo cenário é um enorme desafio! Não sendo tarefa fácil, obriga a uma boa preparação do vendedor para que a conversa com o potencial cliente o faça compreender que, o que temos para lhe oferecer, é do seu maior interesse. Atualmente, fazer prospeção obriga a bom planeamento, boa organização e bom conhecimento sobre onde o nosso potencial cliente anda e navega. Informado sobre onde pode comparar produtos e serviços e com acesso a canais de compra online, o comprador pode tomar decisões de compra sem sequer sabermos que ele existe. Os vendedores têm de se especializar a combinar o Social Selling, os Canais Digitais e as Tradicionais Abordagens/Métodos Comerciais, de forma a diminuírem a dependência de leads reativas. Sabemos que os compradores valorizam informação que os ajude, que os ensine e que preencha lacunas sobre o que querem mudar na sua vida. Quanto mais a venda for animada através do online, mais os vendedores terão de melhorar as suas competências nestas ferramentas e na criação de conteúdos interessantes (artigos, blogs, pesquisas, etc.) para envolver e atrair o comprador. Cerca de 2/3 dos compradores B2B afirmam que para fazer a sua pesquisa procuram informação entre 2 a 7 sites, e destes entre 50 a 90% completam a sua jornada antes de interagirem com o vendedor.

20 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 21

As pessoas sentem-se atraídas por pessoas inovadoras. Estudos demonstram que elas preferem interagir com alguém que lhes dê evidências de que sabe do que fala. O objetivo é construir, gradualmente, uma rede de contactos, através destas interações sociais.

Mover um cliente da sua zona de conforto é um desafio para o vendedor. Isso deve-se ao facto de, para este, implementar uma nova solução lhe provocar desconforto no curto prazo, impedindo-o de ver o impacto no futuro.

Para que o novo paradigma tenha sucesso, as Organizações têm de se adaptar e criar uma nova cultura na relação entre vendas e marketing. De uma vez por todas, é necessário que estas áreas comuniquem e partilhem informação de forma clara e pensada sobre o que o seu cliente deseja. O funil de vendas está em rápida transformação. No passado as fases de pesquisa e avaliação de uma qualquer oportunidade eram da responsabilidade das vendas. Hoje, com esta nova forma do comprador viver a sua jornada, estas duas fases são da responsabilidade do marketing e das vendas, em conjunto. Continuar a pensar marketing e vendas de forma independente não responde às expetativas de pesquisa e avaliação do nosso potencial cliente.

2. DESAFIO DO “ESTOU BEM COMO ESTOU!” Mover um cliente da sua zona de conforto é um desafio para o vendedor. Isso deve-se ao facto de, para este, implementar uma nova solução lhe provocar desconforto no curto prazo, impedindo-o de ver o impacto no futuro. Se aceitarmos que compreender a mudança leva à compra, então a compra requer que o comprador abrace a mudança como um projecto de melhoria. Contudo, para o comprador a preocupação de sair, ou não, da sua zona de conforto é mais complexa do que apenas evitar alguns obstáculos de curto prazo. Muito se tem estudado sobre este comportamento psicológico de “aversão à morte súbita” no ciclo de compra, o qual explica a razão pela qual é tão difícil demover alguém do seu “estou bem como estou”. Este comportamento gera no cliente a sensação de estar perante uma tentação e, por isso, de estar a correr riscos desnecessários. Infelizmente, isso leva-o a agarrar-se à ideia de que está bem como está e que, por isso, não precisa de mudar. A necessidade de fazer o cliente verbalizar os seus problemas, compreender os impactos e riscos da não mudança, é algo que quem está nas vendas tem de assegurar que acontece. Na venda tem de haver reconhecimento das necessidades para se perceber que características da nossa solução resolvem esses problemas. Partilhar experiências, factos, referências, ideias é algo que deve ser feito para eliminar reservas ou dúvidas, conseguindo-se assim que o comprador saia da zona de conforto e compreenda como podemos resolver o seu problema. Atualmente, o desafio passa por conseguir este reconhecimento, quando nos deparamos com um novo comportamento de compra mais autónomo.

FERRAMENTAS DO IT! 21 MAR ABR MAI 21

3. DESAFIO DE COMPREENDER A JORNADA DO CLIENTE A atual jornada de compra não é nada previsível. Ter sucesso na venda já não se explica por um processo lógico, caracterizado por um qualquer CRM. O sucesso é resultado de uma abordagem dinâmica. Muitos vendedores têm consciência da alteração da jornada do cliente. A questão é saber se conseguem ser proativos na criação de novos hábitos de venda, alinhados com os novos hábitos de compra. Não basta dizer que a jornada de compra está mais complexa. Os vendedores precisam de ser ágeis na forma de atuar para liderarem este novo processo, ajudando os potenciais clientes nesta jornada. Os vendedores devem encarar este desafio como prova da sua competência e capacidade de construir credibilidade à distância. Têm de desenvolver competências de partilha, focada num processo de educação e informação, onde quem toma decisões sinta que há genuíno interesse e orientação, por parte de quem vende, na resolução dos problemas. Têm de se posicionar como alguém que acrescenta valor, que orienta, apoia e ajuda a tomada de decisão, no momento certo.

4. DESAFIO DO “PORQUÊ” Por norma os clientes têm menos urgência em efetivar o negócio, do que quem vende. Se quem compra não estiver emocionalmente ligado ao produto ou serviço, não terá um forte desejo de comprar. Os compradores classificam a proposta de venda como boa ou irrelevante. O desafio é conseguirmos ser vistos como promotores de algo que lhes interessa, contornando a tendência dos compradores para não mudar ou para falar da experiência dos nossos concorrentes. Vencer este obstáculo implica desenvolver explorar o “porquê”, confrontando a resistência à mudança e a perceção sobre a concorrência. O vendedor deve perguntar a si próprio: “Porque razão o cliente prestará atenção ao que tenho para dizer?” Tudo começa com a habilidade do vendedor despertar curiosidade na sua abordagem, seja nas redes sociais, por email, telefone ou presencialmente. Pense e planeie uma história diferente, que crie impacto no comprador durante a “conversa” que vai ter. Há que ser mestre ao explicar como se resolvem problemas e a diferença entre nós e os outros, no que sabemos e fazemos. Este diálogo, muitas vezes à distância, tem de ser construído através do alinhamento claro das vendas (sabem o quer dizer ao comprador), e o marketing (sabe como o dizer).

Tudo começa com a habilidade do vendedor despertar curiosidade na sua abordagem, seja nas redes sociais, por email, telefone ou presencialmente. Pense e planeie uma história diferente, que crie impacto no comprador durante a “conversa” que vai ter.

22 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 21

5. DESAFIO DO “COMO” Por vezes, as diferenças e estratégias entre os canais B2B e B2C misturam-se, porque as expetativas e comportamentos dos dois tipos de compradores se assemelham. Perante o crescimento da pesquisa digital e redes sociais, o planeamento tem de ser pensado com isto em mente. Surge um novo conceito no processo de venda: Humano para Humano (H2H). Nesta nova forma de fazer negócios, o comprador empresarial quer ter a mesma experiência que o comprador individual, ou seja, uma experiência digital personalizada ao seu problema. As realidades precisam convergir e, com isso, a comunicação e relação das Organizações com os seus clientes passará por mudanças bruscas. Antes podia dizer-se que a comunicação era unilateral: o marketing comunicava o que era do seu interesse. Agora tem de ser bilateral: o cliente procura, questiona, discute e a Organização tem de estar presente, ativa, fornecendo provas de que é confiável. As organizações têm de compreender as necessidades dos seus potenciais clientes e de passar as mensagens relevantes através de um relacionamento baseado no diálogo. Se não o fizerem os compradores têm outras alternativas, à distância de um click.

EM SUMA: O mundo mudou! É fundamental que as empresas se adaptem; que as vendas e o marketing se alinhem para proporcionar boas experiências; que as áreas de após-venda compreendam que o cliente conhece como a concorrência responde aos seus problemas. Conseguir-se-á assim aumentar a fidelização do cliente e melhorar toda a operação. Os compradores não compram só competência ou experiência, mas sim confiança que têm no seu fornecedor. Desde que seja percetível um nível aceitável de competência, o que de facto importa é comprar a alguém em quem verdadeiramente se confia.

24 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

Tudo o que não sabia sobre Inside Sales ATÉ AGORA

ANA BARROS DIRETORA EXECUTIVA DA OUTMARKETING

Fotos: DR / Adobe Stock

ificilmente as palavras ‘Inside Sales’ são novas para si. O Inside Sales, que talvez conheça como “vendas remotas”, tem sido um dos principais motores da maioria das empresas de Tecnologias de Informação (TI). Aliás, perante a pandemia de COVID-19, tem sido o motor de milhares de empresas por todo o mundo. Mas igualar o Insides Sales ao conceito de “vendas remotas” é demasiado redutor. Por isso, hoje vou contar-lhe tudo o que ainda não sabe sobre Inside Sales! O conceito de vendas remotas já não é novo. Começou nos anos 70 com a invenção do telemarketing, que prosperou nos anos 80 e 90. Todos nos lembramos bem das chamadas a tentar vender-nos um produto com promessas que raramente se concretizavam. Mas enquanto o telemarketing dependia de guiões repetitivos, o Inside Sales é muito mais criativo. A prova disso mesmo é que o Inside Sales vai muito além de um par de

chamadas que um representante da empresa faz a partir do escritório. Bem pelo contrário, divide-se em três fases muito distintas: uma primeira fase de prospeção, para perceber o que o Cliente procura e em que etapa do funil se encontra; uma fase de nutrição, para prepará-lo para a compra e, por último, uma fase de negociação, em que concretizamos o negócio. Conduzir um potencial Cliente através de todas estas etapas, exige um relacionamento muito mais próximo do que aquele que geralmente associamos às “vendas remotas”. O representante de vendas tem de ser capaz de praticar uma escuta ativa e de adaptar a sua proposta consoante o que ouve. Além disso, o mais provável é ter de gerir diversas conversas, com vários Clientes ao mesmo tempo. É por isso que a nutrição de leads para Inside Sales só é possível e eficiente graças à automação de Marketing. Logo, a Tecnologia também é algo eminente num cenário de Inside Sales.

OPINIÃO 25

MAR ABR MAI 21

a nutrição de leads para Inside Sales só é possível e eficiente graças à automação de Marketing. Uma das coisas que talvez não saiba sobre Inside Sales é que tem um enorme custo-benefício. Com a ajuda de softwares de gestão de Clientes (CRMs), a sua equipa consegue gerir mais negociações ao mesmo tempo e aumentar a previsibilidade do negócio. Usando um CRM, consegue planear as cadências de contacto (por exemplo, fazer 5 chamadas ou 6 emails ao longo de x tempo), registar interações, e monitorizar quando é que toca em cada touchpoint de cada potencial Cliente. A automação estabelece todos estes fluxos, faz com que poupe tempo e aumenta a produtividade.

As equipas de Inside Sales estão mais focadas em prospetar negócios e criar oportunidades. Por outro lado, as equipas de Outside Sales concentramse em manter parcerias, fortalecer relações e fechar negócios de grande implicação.

Também deve ter em consideração que estes contactos são customizados à fase de compra em que o Cliente se encontra e à sua indústria. Por isso, todos os conteúdos que envia, e todas as comunicações que faz, têm mais probabilidade de ser relevantes. Os consumidores preferem este tipo de comunicação a cold calls ou a mensagens genéricas. Outra das coisas que pode não saber sobre Inside Sales é que é compatível com Outside Sales. Algumas empresas pensam que é uma questão ‘ou... ou’, mas é um erro. Ambas as estratégias são complementares – a equipa de Inside Sales pode apoiar os profissionais que estão no terreno, quer para assinalar Clientes que precisam de uma reunião presencial, quer para fazer follow-up. Frequentemente, os negócios de maior implicação precisam de colaboração entre as duas. As equipas de Inside Sales estão mais focadas em prospetar negócios e criar oportunidades. Por outro lado, as equipas de Outside Sales concentram-se em manter parcerias, fortalecer relações e fechar negócios de grande implicação. Com a criação de software cada vez mais avançado, a tendência é que a colaboração entre as duas vertentes cresça ainda mais. As vendas “tradicionais” estão a mudar, mas a comunicação será sempre a chave de uma boa venda. Mas, tendo em conta os efeitos que a tecnologia tem na forma como comunicamos, não vale a pena negar o papel que tem nas vendas. O Inside Sales usa a tecnologia a seu favor, tanto para criar mais interação com potenciais Clientes, como para aumentar a produtividade da sua equipa. E isto é tudo o que o que precisa de saber sobre Inside Sales.

26 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

5 PILARES

PARA A MOTIVAÇÃO E COMPROMISSO MARISA OLIVEIRA DIRETORA RH DA PERNOD RICARD PORTUGAL

Fotos: iStock / DR

mpactar positivamente a vida dos nossos Colaboradores, Consumidores e Clientes, criando momentos sustentáveis e memoráveis de convivialité, é a visão da Pernod Ricard Portugal. O contexto atual veio, sem dúvida, desafiar a nossa visão.

O conceito de convivialité é parte central da nossa cultura e acredito que manter a cultura da empresa é o maior desafio dos Recursos

Humanos em 2021. Ela é absolutamente fundamental tanto para a motivação e compromisso dos colaboradores como para o seu desempenho e, por isso, desde o início da pandemia que o nosso enfoque tem sido: • Manter uma comunicação regular e o mais clara possível com os colaboradores sobre o que está a acontecer e o que isso significa para a organização, bem como comunicar as prioridades do negócio e o melhor caminho a seguir, fornecendo um sentido de direção para todos;

• Continuar a promover momentos de convivialité, que reforcem a proximidade entre todos; • Desafiar os colaboradores a aprender algo novo todos os dias, apostando na formação e desenvolvimento, reforçando a aposta no digital para conseguir uma experiência mais impactante e transformadora; • Apoiar a saúde física e mental das nossas pessoas. • Ter um papel ativo na comunidade em que nos inserimos e apoiarmos os nossos clientes.

OPINIÃO 27

MAR ABR MAI 21

Convivialité

Comunicação

Formação e Desenvolvimento

Saúde Mental e Fisíca

Responsabilidade Social Porque acreditamos que se todos partilharmos o que de melhor fazemos, juntos podemos fazer mais pelas nossas empresas e pelos nossos colaboradores, partilho algumas das iniciativas levadas a cabo:

PILAR COMUNICAÇÃO

Este pilar tem sido promovido pela dinamização constante do nosso portal interno com conteúdos mais regulares e relevantes bem como com a regular organização de Town Halls virtuais. Estes permitem comunicar as prioridades do negócio e são um canal aberto para os colaboradores colocarem as suas questões à liderança. Criámos também um conceito de Cocktail News, home made, que consiste em vídeos feitos pelos Recursos Humanos nos quais, em apenas um minuto, são passadas as principais iniciativas e notícias do negócio da semana.

PILAR DE CONVIVIALITÉ

Sendo o centro da nossa cultura, ele tem recebido também grande destaque. Ao longo destes meses temos dinamizado parcerias e organizado workshops de diversas temáticas para os nossos colaboradores: culinária, provas de vinhos, arte, maquilhagem, organização de sorteios e bingo virtual. Criámos também a iniciativa “Liga-me” na qual desafiamos os colaboradores a ligarem, uma vez por semana, a outro colega com o qual não tenham falado naquela semana, apenas para lhe perguntarem: “Como foi a tua semana?”

PILAR FORMAÇÃO E DESENVOLVIMENTO

Esta é uma grande aposta que fazemos não só a nível local, mas a nível do Grupo Pernod Ricard, a pensar especialmente nas nossas pessoas, com forte aposta no digital, em e-learnings e webinares dinâmicos, atrativos e com diversas temáticas. Learn one new thing every day é o mote desta iniciativa. Temos também apostado no desenvolvimento de palestras motivacionais e energizantes. Finalmente, temos assumido também o desafio de criar um programa e onboarding digital que consiga assegurar que os novos membros, mesmo distantes, se sentem recebidos por esta família Pernod Ricard.

28 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

PILAR SAÚDE MENTAL E FÍSICA

É também uma prioridade para nós. Na componente física, disponibilizamos aulas online através dos nossos ginásios parceiros e uma app de contagem de passos e movimentos. A componente da saúde física tem sido também promovida através da alimentação através, por exemplo, do envio de cabazes de produtos hortícolas aos nossos colaboradores. A componente mental tem sido endereçada através da promoção de workshops de mindfulness, consultas de psicologia gratuitas para colaboradores e seu agregado familiar, bem como através da adoção de procedimentos internos como o não envio de e-mails após determinada hora.

PILAR RESPONSABILIDADE SOCIAL

A Pernod Ricard Portugal associou-se à DARiACORDAR para beneficiar restaurantes e a comunidade onde atuam, num espírito de entreajuda. Em Lisboa, Porto e Algarve, foram financiadas pela Pernod Ricard refeições diárias produzidas por restaurantes clientes que eram recolhidas por entidades de solidariedade que as faziam chegar a quem mais necessitava. Aderimos também à campanha de solidariedade da Vitacress através da aquisição de cabazes para os seus colaboradores. Por cada cabaz comprado, foram doadas 2 refeições a profissionais de saúde. Para apoiar a luta nacional contra o COVID-19, doámos também soluções desinfetantes a centros hospitalares em Lisboa e aos seus clientes. No Natal reforçámos a nossa parceria com a AMI através da doação de cabazes de Natal e o apadrinhamento do Natal de crianças que vivem em instituições. O contexto que vivemos, reforça o quanto vivemos num ambiente VUCA, no qual temos de estar preparados para, rapidamente, nos adaptarmos e agirmos perante a mudança. Uma estratégia de curto e longo prazo, clara e flexível deve ser desenvolvida pelos profissionais de Recursos Humanos para responder ao novo contexto e às novas formas de trabalho.

30 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 21

7 INGREDIENTES PARA PRODUZIR VÍDEOS

QUE TRANSFORMAM VISUALIZAÇÕES EM CLIENT€S

MARIANA FIGUEIRA DA SILVA Fotos: Freepik / DR

Quem já começou a gravar vídeos de vendas, já deu um passo muito importante, mas... pode não ser suficiente! Qualquer um pode pegar num telemóvel e gravar um vídeo. Porém, um vídeo de vendas, é muito mais do que apenas um “vídeo”. Reparou no símbolo de euro (€) no título deste artigo? A vídeo-tecnologia ajuda a aumentar a probabilidade de ter mais e melhores clientes e de ter mais euros no seu negócio. As milionárias estações de televisão sabem-no e usufruem dessa fonte de rendimentos desde os anos 20 do século passado. Cem anos depois chegou a hora de qualquer profissional poder também usufruir! Existe um conjunto de ingredientes chave que fazem os “clientes” gostarem mais, ou menos, dos nossos vídeos, respondendo, ou não, às chamadas à ação que o vídeo de vendas deve ter no seu final, o famoso C.T.A. (Call To Action). As televendas usam esta técnica de forma magistral/teatral.

FERRAMENTAS DO IT! 31 MAR ABR MAI 21

Tal como um cozido à portuguesa parece ser um prato simples mas que, para ser completo e perfeito, há ingredientes que não podem faltar, da mesma forma, existem 7 ingredientes chave que fazem do vídeo uma ferramenta completa, e que garantem AÇÃO. Acompanhei na minha juventude o tímido aparecimento e a democratização do vídeo e apaixonei-me pela área. Agora a minha missão profissional é treinar e encorajar empresários e outros empreendedores a usarem o vídeo como ferramenta de trabalho para conquistarem cada vez mais clientes, naturalmente, em troca de um preço justo. Hoje, particularmente por causa da pandemia, o vídeo está em crescimento galáctico e pode transportar-nos em instantes a qualquer canto de Portugal, ou do mundo, catapultando e multiplicando as nossas oportunidades. Porém, ainda há entraves à rentabilização desta ferramenta. Um de entre muitos é… o medo!!!! No século passado, para ultrapassar o medo de falar em público, empresas, profissionais e até associações dedicaram-se a ensinar os profissionais a falar em público. Hoje, existe um novo medo: gravar vídeos. Alguns profissionais têm receio de serem mal interpretados, vergonha de aparecer, não gostam da sua voz, ou outro qualquer e compreensível “receio”. Uma boa notícia: há ajuda para todos! Existem algumas apps gratuitas que resolvem 90% desses incómodos e processos de treino que resolvem os restantes 10%, permitindo que qualquer profissional tenha acesso ao poder do vídeo, antes um exclusivo dos grandes produtores de televisão.

O vídeo está em crescimento galáctico e pode transportar-nos em instantes a qualquer canto de Portugal, ou do mundo, catapultando e multiplicando as nossas oportunidades.

32 FERRAMENTAS DO IT! MAR ABR MAI 21

QUER FAZER UM TESTE PARA SABER SE ESTÁ APTO A PRODUZIR VÍDEOS PROFISSIONAIS DE VENDAS? Pense no seguinte: 1º Domina a sua área de atividade? 2º Confia no seu produto? Tem provas que funciona? 3º É apaixonado pelo que faz? 4º Sabe que vai ajudar outras pessoas? 5º Exerce a sua atividade com integridade? Se respondeu sim a tudo, na verdade, isso é o fundamental! O foco na sua missão diária, em servir com dedicação e detalhe e, mais importante ainda, o foco na transformação positiva que vai proporcionar a quem adquirir o seu “produto”, são a base estrutural para passar das vendas presenciais para vendas via vídeo ou quaisquer outros processos de vendas com uma componente de personalização importante. Quer conhecer uma das situações que me ocorre sistematicamente? Muitas vezes quando o meu telefone toca, e do outro lado percebo que está um potencial cliente, atendo (o telefone) literalmente sorridente para potenciar o meu estado de espírito. Digo um olá, bom dia... e sabe o que acontece do outro lado? A pessoa começa a falar, a falar, a falar... como se me conhecesse muito bem. Até que eu pergunto: - Desculpe, já nos conhecemos?! - Eu a si, sim, a Mariana a mim é que não! - Muito bem, em que posso ajudar? – e a conversa continua. Isto é fascinante e acontece-me com frequência. Porquê? Penso que é a lei da “causa-efeito” provocada pelos vídeos que produzo, com foco na transformação positiva, a qual passa na mensagem, gerando esse estado mental positivo no recetor. Na verdade, os vídeos assim produzidos passam confiança e aproximam-nos humanamente, de forma muito eficaz, induzindo as pessoas a ligarem-me, falando como se me conhecessem de longa data. Essa confiança tem estabelecido muitas pontes e muitas oportunidades de colaboração. Este é o processo que designo “Transforme Visualizações em CLIENT€S”.

Neste momento deve estar a perguntar-se: 1º Isto também pode resultar comigo? 2º Se começar a gravar vídeos a “magia” acontecerá? 3º Posso já começar a dar os primeiros passos?”

A resposta a esta pergunta é SIMMM!

FERRAMENTAS DO IT! 33 MAR ABR MAI 21

APLIQUE ESTES 7 PRECIOSOS INGREDIENTES AOS SEUS VÍDEOS DE VENDAS: 1. Selecione a temática do vídeo e estruture o seu raciocínio com a mensagem que vai transmitir, para que o conteúdo acrescente valor à sua audiência. 2. Publique com uma frequência definida por si. É importante ter esta consistência pois, tal como num namoro, estará a aparecer para ir conquistando. Dessa forma permanecerá na cabeça dos seus vídeo-espetadores... tal como quando se está apaixonado. 3. Seja expressivo, liberte-se, destaque a sua essência e seja genuíno. 4. Sinta cada palavra que estiver a dizer ao longo do vídeo. Instintivamente, irá criar uma sensação de dedicação. O seu potencial cliente vai sentir que tem um profissional que se preocupa com os detalhes e que se foca em o fazer sentir. 5. Esteja sempre “olhos nos olhos”, ou seja, sempre a olhar para a lente da câmara do seu telemóvel ou dispositivo. 6. Crie conteúdos e registos criativos. 7. Mantenha este ciclo: Grave, Publique e Repita (GPR). Produzir vídeos é um processo de melhoria contínua. Provavelmente, nunca nenhum vídeo lhe vai parecer perfeito. Portanto, esqueça e Grave, Publique e Repita (GPR).

Alguns profissionais têm receio de serem mal interpretados, vergonha de aparecer, não gostam da sua voz, ou outro qualquer e compreensível “receio”.

CONCLUSÃO: A tecnologia do vídeo pode ser dominada por si. Os vídeos de vendas profissionais pré-gravados, permitem-lhe entrar em “casa/empresa” de cada um dos seus clientes. Dar-se-á a conhecer de forma atrativa e não intrusiva. Serão os clientes a abrir-lhe a “porta” a si, sem precisar de lhes bater à porta. Ultrapasse os receios, medos, preocupações, gravando, publicando e repetindo o processo para melhorar continuamente. Tenha em conta os 7 ingredientes preciosos da receita e aprimore-a, estudando, treinando e fazendo cursos. O vídeo tem um poder brutal e é o novo palco que está à sua disposição! Faça vídeos. DO it!

Mariana Figueira da Silva Fundadora da Mondeguitta, a produtora de vídeos empresariais de alto impacto e com essência. Pioneira do conceito Video-Coaching (treino de profissionais para que comuniquem em vídeo com confiança e de forma profissional).

34 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 21

DIOGO SEVERINO CEO do Grupo Vantagem da RE/MAX Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 35 MAR ABR MAI 21

O sucesso

DÁ MUITO TRABALHO Energia, proatividade, vontade de aprender, abertura a novas possibilidades, não se acomodar, ousadia, coragem de mudar, capacidade de persuadir e persistir nas dificuldades, trabalho em equipa, são ingredientes do caminho trilhado por Diogo Severino, CEO do Grupo Vantagem, o maior grupo português da insígnia internacional RE/MAX, hoje já com 23 lojas em Portugal e que não tem limites para parar de crescer. Sendo o imobiliário um dos setores mais competitivos em termos negociais, a DO it! quis conhecer o empresário de 41 anos que, em 2007, assinou o contrato da sua primeira franquia RE/MAX, bem como as aprendizagens que tem retirado no seu percurso de vida, até hoje.

36 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 21

Gostava de ter sido futebolista, mas tive a sorte de não ter jeito! DE PEQUENINO SE TORCE O PEPINO Nasceu numa aldeia da periferia de Lisboa que nem autocarro para ir à escola tinha. Uma origem que determinou a sua força de lutar por um futuro diferente que lhe proporcionasse o conforto que não tinha na sua infância. Criança normal. Percurso escolar normal. “Gostava de ter sido futebolista, mas tive a sorte de não ter jeito!” – comenta Diogo Severino, grato pela vida que escolheu, altamente determinada pela personalidade e aprendizagens que recebeu do seu pai. “O meu pai tinha uma empresa de contabilidade e de mediação de seguros, na qual desde cedo o acompanhei nas férias e fins-de-semana. Via-o trabalhar 3 turnos: de manhã, à tarde e à noite para servir muitos pequenos empresários seus clientes que só estavam disponíveis fora de horas” - explica. Diogo Severino testemunhava os atendimentos desses clientes ao serão, recordando como aprendeu com as histórias e experiências de vida fabulosas desses empresários. “Algumas eram brilhantes. Isso marcou-me!”. Neste contexto aprendeu o valor do serviço ao cliente, do trabalho árduo, do networking e da reputação.

UM PERCURSO ESCOLAR FORA DA ZONA DE CONFORTO O contexto despertou-lhe, desde cedo, a ambição de empreender e de estudar Economia. Quando no final do 9º ano teve de mudar de escola, o pai não o deixou ir para junto dos amigos. “O meu pai disse-me que tinha chegado o momento de eu sair da minha zona de conforto e mandou-me para uma escola enorme em Torres Vedras. Tinha que fazer 1h de autocarro para lá chegar e passei o primeiro dia a ser praxado, o que hoje chamam de bullying!” – lembra. “Nesse ano fartei-me de faltar às

aulas para ir ter com os meus amigos. Queria ter negativas para provar ao meu pai que tinha sido uma má escolha ir para aquela escola. Porém, ele não me deixou mudar, dizendo-me expressamente que se chumbasse o problema era meu, pois tratava-se do meu futuro!” “Salvou-o” uma colega da escola, atual mulher e mãe dos seus dois filhos, com a qual começou a namorar aos 15 anos. “Graças a isso tive um motivo para recuperar e fazer o 10º ano” – afirma. Neste contexto aprendeu a importância de se ter uma causa maior.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 37 MAR ABR MAI 21

1ª GRANDE VENDA DA SUA VIDA: ELE PRÓPRIO Orientado pela ambição de trabalhar na Banca entrou na Faculdade nessa área em pós-laboral. Aproveitou o relacionamento com os colegas trabalhadores estudantes para aprender, percebendo que também podia trabalhar enquanto estudava. Ao chegar à sua primeira entrevista, para uma Seguradora, foi informado que as entrevistas haviam terminado. Conseguiu persuadir o interlocutor a ser avaliado, ligando-lhe dia sim, dia não. Conseguiu passar em 3 entrevistas, fazendo pressão “comercial”, acabando por ser selecionado, o que considera ter sido a sua 1ª grande venda da sua vida. “No dia em que ia iniciar funções na Seguradora o Administrador disse-me que afinal eu não poderia ficar por só ter 18 anos e não ter serviço militar cumprido. Porém… consegui convencê-lo a deixar-me entrar. Ao fim de 6 meses consegui

progredir dos Sinistros para uma área que considerava menos burocrática e mais comercial”- relata-nos. Neste contexto aprendeu o valor do QUERER, do networking, da importância de não se deixar ficar na zona de conforto, e da persistência para alcançar e progredir nos seus objetivos. EMPREENDEDOR POR CONTA PRÓPRIA Em 1999, com 20 anos, decidiu despedir-se da Seguradora para abrir a sua própria empresa de seguros, passando a andar o dia todo de pasta na mão, a vender. Decorridos 7 anos como empresário, já tinha 4 administrativas que processavam as suas vendas. Trabalhava 18h por dia. Com 21 anos foi pai, mas devido ao trabalho árduo, não viu o filho crescer até aos 7 anos. “Uma vez no Ribatejo fui para o meio do campo, fazer um seguro para uma máquina de tomate e fiquei enterrado até aos joelhos… Aí cheguei a questionar-me sobre se teria feito bem em abandonar o

conforto da empresa seguradora!” Voltou a ter um filho aos 27. Nesta etapa aprendeu que os resultados dependem de trabalho árduo com propósito e da entreajuda em equipa, e a importância de andar no terreno junto dos clientes.

Uma vez no Ribatejo fui para o meio do campo, fazer um seguro para uma máquina de tomate e fiquei enterrado até aos joelhos… Aí cheguei a questionarme sobre se teria feito bem em abandonar o conforto da empresa seguradora!

38 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 21

DESCOBERTA DO MUNDO RE/MAX “Em 2006, num almoço, com um amigo que tinha aberto a RE/MAX na Ramada (Radial), o então Responsável de Expansão da RE/MAX Portugal (hoje Remax Team), tentou convencer-me a abrir uma RE/ MAX. Já estava tão farto de o ouvir que lhe disse que quando eles quisessem abrir uma segunda na zona do Carregado / Vila Franca eu estaria disponível” – relata, confirmando que nunca mais pensou nisso. Curiosamente, um ano de pois, ao passar em frente à RE/MAX do Carregado, viu os donos desmontarem o reclame da fachada e, quase em simultâneo, recebeu um telefonema em resposta à disponibilidade que havia manifestado no tal almoço... A perspetiva de alternativa e complemento de negócio entusiasmou-se, mas tinha um grande desafio: convencer a mulher! “Só lhe disse quando já tinha isso muito claro na minha cabeça. Não foi fácil! Ao fim de 3 meses consegui evidenciar-lhe os benefícios da franquia

RE/MAX, que acumularia com os seguros. Achava que não ia ter muito trabalho…” - comenta sorrindo. Na reunião com Manuel Alvarez, responsável da RE/MAX Portugal, teve a sensação de estar a ser entrevistado para um emprego, com muitas perguntas sobre os seus dados financeiros e bancários, e avisando-o de que as lojas só podiam abrir com dois sócios. Apesar de só ter 27 anos pediu licença para sair da reunião, argumentando que ele é que devia pedir esses dados a quem lhe estava a vender o negócio. “Afirmei que não estava disponível para ser eu a dar cerca de 100.000€ (e inclusive gastar o dinheiro que tinha obtido no meu casamento para a vida), a uma marca que ainda não me tinha dado nada” - justifica Diogo Severino. Apesar da reunião ter terminado, Manuel Alavarez veio apanhá-lo ainda na receção e convenceu-o a fechar o negócio. Esta decisão mudou toda a minha vida. Em 2007 assino a minha primeira franquia, sem saber bem o que aquilo era…

Naquela época Diogo Severino considerou que o apoio à abertura de uma RE/MAX era muito pouco e com escassas recomendações. “Deram-me basicamente um dossiê com fornecedores recomendados. Tudo correu bem porque aliei a minha experiência à minha vontade de vencer. Porém, reconhece que aprendeu com a formação que teve com o João Apolinário da RE/MAX Portugal (hoje recrutador no Grupo Vantagem). Percebeu a missão de encontrar comerciais, de os formar e motivar, e tudo lhe fez sentido. “Em 2008 fomos a agência com melhores resultados após apenas 1 ano de abertura, o que nos motivou” – garante. A abertura em Alverca marcou o início da “industrialização” da sua gestão e processos de delegação. Ao fim de 2,5 anos, em 2010 já tinha 4 agências e uma “confusão”, sendo que com as dificuldades de crédito decorrentes da crise financeira de 2011, tivemos de vir para Lisboa,

ENTREVISTA EXCLUSIVA 39 MAR ABR MAI 21

O problema não são as que vêm para aqui como último recurso, mas sim as que chegam aqui sem precisar da área para viver. comprando a agência com piores resultados da cidade. A partir daí o negócio expandiu-se, chegando ao Porto em 2017 e hoje às 23 lojas”. “Ainda temos margem para crescer. As estruturas do Grupo Vantagem, geram importantes sinergias. Para já temos 2 franquias previstas para o Norte, e 2 na Linha de Sintra e Almada/Seixal. O limite para o nosso projeto só tem a ver com as oportunidades e possibilidades que nos possam surgir”. DISTINÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIO “Para nos distinguirmos é fundamental termos consistência, coerência e transparência, ou seja, darmos o mesmo tipo de tratamento a todos” – garante Diogo Severino. “Neste setor, as equipas comerciais são constituídas apenas por “estrelas”, pelo devemos ter uma base muito sólida de consultores, tratados com muita igualdade e transparência”. UM BOM VENDEDOR É ALGUÉM QUE… “Tem credibilidade, ou seja, alguém

que é honesto, trabalhador, que sabe lidar com os clientes, os colegas, o staff, os colegas de outras redes. Costumo dizer aos Consultores que o colega lhe compra e lhe vende muito mais casas do que qualquer outro cliente…” – afirma Diogo Severino, reiterando que não aceita pessoas desonestas intelectualmente e materialmente. CONSELHOS PARA QUEM ENTRA NO IMOBILIÁRIO “Seja ele Comercial/Consultor ou Franqueado, deve: gostar de pessoas. Entender as pessoas e ter tempo para elas. Criar afinidades. A diferença faz-se na interação com clientes, colegas, staff, etc.” Acredita que há pessoas a mais no imobiliário e quem não respeite a profissão. “O problema não são as que vêm para aqui como último recurso, mas sim as que chegam aqui sem precisar da área para viver.” Ajudaria muito haver profissionalização e regulamentação da atividade, o que funcionaria como filtro. FUTURO DO IMOBILIÁRIO “Acredito que o negócio vai continuar em expansão. Um refúgio interessante para investidores, dadas as baixas taxas e rentabilidade da banca. Para o particular há falta de produto. Construiu-se muito para a classe média alta e alta e esses não são a maioria. Os jovens continuam a querer comprar casa. É cultural. O negócio será muito alavancado pelo digital, rigor de gestão, qualidade de serviço e valores. Ainda temos muito para fazer porque 40% a 50% das transações no país ainda

são feitas de particular para particular e pelo mediador informal” – comenta Diogo Severino. E PARA ALÉM DO TRABALHO? “Vivo muito pouco para mim. Gosto de acompanhar os meus filhos. Ir à praia. Aprendi a viajar pois antes achava que era um desperdício… Preciso de desafios. Uma loja que já esteja a funcionar bem não me estimula. Procuro desbravar novos mercados, novas áreas dentro da empresa. Falo com outras áreas (ex. Hotelaria, Serviços), para acrescentar à nossa área. Gosto de formações que me acrescentam algo de prático. Tenho resistência a formações de pessoas que nunca fizeram algo palpável e só dizem como se faz. Um palestrante uma vez disse que temos de trabalhar para nos tornarmos inúteis. Eu não gosto de ser inútil! Não tenho jeito para essa vida… Quero continuar a fazer coisas! Tenho 41 anos e não quero estar só com esta empresa o resto da vida. Quero fazer outro tipo de projetos. Preciso de me alimentar… Aos meus filhos quero passar os Valores da Gratidão e Honestidade, que recebi dos meus pais. À minha equipa digo-lhes para acreditarem nos seus próprios valores. Há esperança no futuro. Somos um grupo que não vai parar, nem estagnar, nem resignar a qualquer dificuldade que exista. Há mundo depois da situação atual”.

40 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

DE CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT A CUSTOMER ENGAGEMENT PLATFORM

PEDRO AMARAL MANAGING DIRECTOR SENDYS GROUP

Fotos: DR

ecnologia é sempre sinónimo de transformação, futuro, conhecimento técnico e científico avançado, aplicado às áreas industriais e comerciais. E se vos dissesse que venho falar de uma tecnologia lançada nos anos 90 que muitos já deram como ultrapassada ou mesmo moribunda? Falo do: Customer Relationship Management (CRM). Segundo a insuspeita Gartner, dedicada a estudos de mercado e consultoria a nível global, nos anos mais recentes o mercado de CRM

cresceu 12,5 por cento. Para uma tecnologia que alguns dizem a caminho de obsoleta, não está mal! Sabemos que foi concebida quando ainda não existia Google, as redes sociais nem sequer eram sonhadas, e conceitos como machine learning, internet of things ou big data, só poderiam ter lugar num bom filme de ficção científica. Todavia, até os que advogam o fim do CRM o continuam a usar para gerir as suas empresas. Posto isto, como sempre, só em programação é que tudo se resume a

um sistema binário de 0 e 1. Deixemos as visões maniqueístas e sejamos claros nas análises que fazemos. O CRM é um dos sistemas que mais tem evoluído e acompanhado tendências, desde os anos 90, e continua a ser a melhor solução para gerir a relação com clientes. O momento disruptivo que vivemos, também por força da pandemia, faz emergir novos conceitos, aos quais o CRM se adapta, como o faz há 30 anos. Falo de hyperautomation, vendas on-line ou inteligência artificial, que vêm mudar as tecnologias de vendas nas Organizações.

OPINIÃO 41

MAR ABR MAI 21

A somar a isto, o foco no cliente e o crescente peso deste nas políticas comerciais vêm obrigar a que se passe de um CRM focado no pipeline de vendas, para um CRM que seja uma customer engagement platform, que permita às empresas assegurar a melhor customer experience, transversal a todos os canais de vendas. Trata-se, não de dispensar o CRM, mas antes de o fazer evoluir de uma lógica transacional para uma plataforma de engagement, que guarde todas as interações com o cliente e que permita um relacionamento constante que lhe acrescente valor. Assim, a pergunta que se impõe é: o CRM que usa na sua empresa está focado em servir os clientes ou apenas as vendas? Deve estar a perguntar-se: mas isso faz alguma diferença? A resposta é que, a médio e longo prazo, e na retenção de clientes, faz toda a diferença. E ele vai acentuar-se quando começar a servir as novas gerações que estão a entrar no mercado com poder de compra. Uma realidade, quer a sua empresa seja B2B, B2C ou até mesmo uma plataforma C2C. Sabemos que nem todas as empresas estão neste patamar. Assim, impõe-se cumprir os essenciais com uma plataforma de CRM que as aproxime dos seus clientes e lhes permita conhecer e antecipar o comportamento e necessidades dos mesmos. Esta aproximação permite fortalecer a relação de parceria da empresa com o fornecedor e os clientes, gerando mais vendas e recomendações. Num CRM, a gestão de atividades e contactos organiza a informação, planeia tarefas e comunica com os clientes de forma simples e em tempo útil. O controlo de toda a atividade comercial na plataforma, garante a maximização das vendas e a desejada alta performance da equipa comercial.

O CRM é dos sistemas que mais tem evoluído e acompanhado tendências, desde os anos 90, e continua a ser a melhor solução para gerir a relação com clientes.

eficiente de pedidos de assistência, com estados e relatórios.

Também a integração da gestão de projetos e processos visa planeamento, controlo da execução de projetos e processos com precisão e qualidade, assegurando a informação necessária para uma gestão comercial e financeira eficientes.

Se, a estes aspetos, somarmos o fato de poder integrar com a maior base-de-dados de informação empresarial portuguesa, dispondo de uma visão gráfica dessa informação sobre um potencial cliente, permitindo calcular o seu nível de risco num negócio B2B, então conseguimos ver que, de facto, a morte do CRM está muito longe de acontecer.

Sabemos que muitas empresas assentam o seu modelo de negócio em avenças, pelo que o planeamento, controlo e gestão de contratos, garantindo o cumprimento de datas e condições comerciais negociadas, podem ser também assegurados pelo CRM. Ou mesmo, a gestão

Algumas alusões concretas que permitem perceber como um CRM pode ser a chave para a gestão de aspetos práticos do dia-a-dia das empresas, com múltiplas vantagens: • uma visão de 360° da interação de clientes e das oportunidades de venda; • criação de valor com informação centralizada e integrada; • otimização da gestão do negócio, através da gestão de conhecimento.

Vivemos a era do customer engagement, pelo que, qualquer que seja o seu negócio, direcione sempre o CRM para o foco no cliente e não, exclusivamente, para as vendas de curto prazo.

42 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 21

RICARDO VIEIRA Diretor Geral da Reynaers Aluminium Portugal e PALOPs Fotos: DR

ENTREVISTA EXCLUSIVA 43 MAR ABR MAI 21

SABER QUE DEPOIS DE 10 DERROTAS ESTARÁ UMA VITÓRIA, É UMA “DROGA” MUITO PODEROSA! Aprender a negociar no novo normal e a manter a ligação emocional com as pessoas, num mundo cada vez mais pequeno e digital, onde a proximidade física é cada vez menor, são os principais desafios do Diretor Geral da Reynaers Aluminium. Resiliente, curioso e comprometido são características que definem Ricardo Vieira, Engenheiro Mecânico de formação por Coimbra, cidade onde teve o seu primeiro emprego e onde queria viver para sempre. Porém, rapidamente descobriu que não era vocacionado para trabalhar como engenheiro, no estrito sentido do termo. Essa tomada de consciência leva-o a novos destinos e a aceitar a função de Diretor de Obra de empreitadas de Gás Natural na área de Lisboa no Grupo Visabeira. Assume que esta função lhe abriu as portas para o primeiro grande desafio da sua carreira: criar uma estrutura desde o início, para realizar projetos de Redes Gás Natural integrada num grande grupo de construção.

44 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 21

A Reynaers Aluminium é uma multinacional, fundada em 1965 na Bélgica, que possui hoje mais de 2300 colaboradores, presente em 40 países e em Portugal desde 2008. Líder europeia no desenvolvimento de soluções inovadoras e sustentáveis em alumínio para janelas, portas, fachadas, sistemas de correr, sombreamento e jardins de inverno.

Após trabalhar também no Grupo Lena, ao qual estará sempre grato pela confiança que nele demonstraram, em 2003 muda para o grupo Saint Gobain alargando a sua experiência a um contexto industrial numa multinacional fortemente corporativa, mas com uma identidade muito marcada. Na Saint Gobain assumiu sempre cargos sempre ligados à área comercial, em 3 divisões distintas, em Portugal e Espanha. Em 2012, aceitou o convite da Reynaers Aluminium para liderar a empresa em Portugal, onde há 9 anos enfrenta mudanças foram constantes, desde a renovação da equipa, a internacionalização para África, a consolidação da presença no mercado doméstico e agora o desafio da pandemia em que vivemos.

ENTREVISTA EXCLUSIVA 45 MAR ABR MAI 21

APRENDER E SER DESAFIADO

Aprendizagem é a palavra eleita por Ricardo Vieira sobre o que retirou nas diferentes etapas da sua carreira. “Passei, naturalmente, por etapas mais empolgantes que outras, mas de todas trouxe algo”. Apesar de considerar que o canal digital é fonte de inúmeras aprendizagens, não hesita em afirmar que: “é através das pessoas que aprendemos mais e melhor, mesmo que para isso seja necessário utilizar o digital”. Porém, neste momento, enquanto Diretor Geral, descobrir como ajudar a empresa neste mundo cada vez mais digital, mais distante e protegido, mantendo a ligação emocional que considera fundamental, são os seus dois maiores desafios…

Aquilo que conhecemos como o funil de vendas, para este setor vai simplesmente deixar de existir para ser outra coisa qualquer.

INOVAR, PERCEBER E ANTECIPAR NECESSIDADES

“O setor da construção em Portugal ainda é muito tradicional, desde o tipo de construção, aos métodos e até mesmo na forma de fazer negócios. No entanto, o mundo está mais pequeno e, nos últimos anos, temos assistido a uma evolução tremenda” afirma Ricardo Vieira. E é neste contexto de mercado que a Reynaers tenta, de forma contínua e sistemática, perceber e antecipar as necessidades dos seus parceiros, sejam eles colaboradores, clientes, fornecedores ou empresas do setor. “Mais do que ideias ou produtos inovadores (o que para nós é algo comum), queremos ser aquele parceiro a quem o cliente ou parceiro de negócios liga quando tem um desafio complexo” defende o Diretor Geral da Reynaers.

RESPONDER AOS DESAFIOS NEGOCIAIS DO MERCADO

A proximidade com os parceiros, seja como empresa ou de forma individual é essencial para a Reynaers. “Uma estrutura leve e muito ágil é fundamental” defende Ricardo Vieira, fazendo o paralelismo com uma equipa de futebol “na qual, mais do que o talento com a bola se privilegia a atitude e o compromisso com a equipa e os objetivos”. Aprender a negociar no novo normal, num mundo cada vez mais pequeno, digital, onde a proximidade física é cada vez menor e onde é preciso manter a proximidade emocional e influenciar o mercado, são os desafios eleitos por Ricardo Vieira. Consciente de que o setor da construção ainda é muito tradicional na forma de negoceia e que as mudanças serão rápidas, Ricardo Vieira é de opinião que “aquilo que conhecemos, como o funil de vendas, para este setor, vai simplesmente deixar de existir para ser outra coisa qualquer”.

46 ENTREVISTA EXCLUSIVA MAR ABR MAI 21

DINÂMICA COMERCIAL: MERCADO PORTUGUÊS vs OUTROS MERCADOS

“Sem qualquer conotação depreciativa, estamos a meio caminho entre o Norte da Europa e África! Isto no que respeita às exigências. No entanto, a evolução tem sido tremenda tanto naquilo que o cliente pretende, como naquilo que as empresas têm para oferecer”, afirma Ricardo Vieira.

Atitude, Lealdade e Compromisso são, talvez, as primeiras características que procuro numa pessoa.

AUTO MOTIVAÇÃO E INSPIRAÇÃO

“As pequenas vitórias são muito importantes. Considero que saber que depois de 10 derrotas estará uma vitória, é uma “droga” muito poderosa. Isso ajuda-nos muito querer sempre ir mais além, para aquele território desconhecido que está diante de nós” conclui Ricardo Vieira, Diretor Geral da Reynaers Aluminium Portugal.

Confirmando que cada vez mais o cliente e as empresas, de um modo geral, estão sensíveis a tudo o que está para além do preço - desde a qualidade intrínseca do produto e a sua sustentabilidade, passando pelo serviço associado, até ao ciclo de vida e garantia de qualidade, bem como o pós-venda, o Diretor Geral da Reynaers Portugal, é de opinião que, de modo geral, as empresas portuguesas no seu setor têm acompanhado rapidamente esta evolução e demonstrado uma capacidade de adaptação notável.

VALORES E CARACTERÍSTICAS DO PROFISSIONAL DE EXCELÊNCA

“Atitude, Lealdade e Compromisso são, talvez, as primeiras características que procuro numa pessoa” garante Ricardo Vieira. Quando pensa em legado refere os valores da Reynaers: Excelência, Inovação, Lealdade e Respeito, afirmando que, em especial os dois últimos, são essenciais para se praticarem os primeiros.

48 IMODOIT!

MAR ABR MAI 21

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

SER DIFERENTE

OU DIFERENCIADOR MASSIMO FORTE

CONSULTOR. FORMADOR. AUTOR.

Fotos: DR / Freepik

uma altura em que o desemprego silencioso faz disparar o recrutamento de novos agentes, há maior curiosidade e abertura de pessoas que procuram soluções e percursos diferentes para fazer face à situação económica originada pela pandemia. Em 2019 estimava-se que existiam mais de 40 mil agentes imobiliários ativos porque, infelizmente, em Portugal não há carteira profissional para esta classe. Por não existir um perfil profissional definido, nem registos fidedignos de quantos são nem quem são estes agentes em termos de perfil de competências, valências ou características, o recrutamento torna-se ainda mais difícil. Assim, o desafio de distinguir alguém

“diferente” de alguém “diferenciador” é grande e complexo. Ao mesmo tempo, este contexto pode ser uma ótima oportunidade, por não existirem barreiras à entrada na atividade. A maior parte das pessoas chega à mediação imobiliária sem certeza de vocação, sem grande estrutura e, muitas vezes, sem pensamento estratégico. O seu “porquê” e “para quê” (propósito) resumem-se a ganhar dinheiro, de preferência rapidamente. Essas pessoas, menos informadas, acreditam que esta atividade se resume à simples venda de imóveis de uma forma indiferenciada. A maior parte das vezes recebem formações relâmpago e intensas, que acabam por ter pouca continuidade depois de serem lançadas ao mercado, muitas vezes sem um método testado, ou com o qual se identifiquem verdadeiramente.

IMODOIT! 49

MAR ABR MAI 21

Para além de não existir um “porquê” e um “para quê”, também existe uma lacuna no “onde” e “como”. Perante este cenário, os profissionais desta área acabam por ser diferentes pelas características humanas que naturalmente já possuem e, possivelmente, por alguma modelagem à imagem de outros colegas, os quais demonstraram resultados e que por isso são modelados (muitas vezes copiados). Torna-se dramaticamente difícil distinguir a essência profissional de cada pessoa e distinguir o que os torna “diferenciadores” e não apenas “diferentes”. Recebo frequentemente emails, mensagens e até chamadas telefónicas de pedidos de ajuda de pessoas que me pedem dicas rápidas de como fazer a diferença: - “Quantos vídeos tenho de fazer por dia?” - “Que tipos de posts no Facebook devo fazer e quantas vezes?” - “Acha que posso posicionar-me em 3 zonas diferentes, de segmentos diferentes e tipos de imóveis diferentes, só porque tenho 3 angariações em zonas diferentes?” Encaro estes pedidos de ajuda como tomadas de consciência de que algo não está a correr bem ou, melhor ainda, que essas pessoas não se estão a sentir confortáveis com o seu atual papel nesta atividade.

O desafio de distinguir alguém “diferente” de alguém “diferenciador” é grande e complexo.

50 IMODOIT!

MAR ABR MAI 21

A diferenciação vem de dentro para fora e obedece a um Propósito. A diferenciação obtémse pela RELEVÂNCIA e UTILIDADE que o profissional de mediação imobiliária oferece e concretiza AO SERVIÇO DO CLIENTE.

Ser apenas diferente é fácil e quase natural. Afinal, é uma característica humana. Ser diferenciador é outra coisa. Exige autoconhecimento e consciência da necessidade de elaboração de uma estratégia! Essa tomada de consciência dita a verdadeira separação entre um profissional de excelência diferenciador e outros que se mantêm apenas diferentes.

A diferenciação vem de dentro para fora e obedece a um Propósito. A diferenciação obtém-se pela RELEVÂNCIA e UTILIDADE que o profissional de mediação imobiliária oferece e concretiza AO SERVIÇO DO CLIENTE. Ou seja, na forma como o ajuda a concretizar um sonho, resolver um problema ou atingir um objetivo que envolve a compra, venda ou arrendamento de um bem imóvel. Essa relevância só se atingirá na sua plenitude quando o profissional tiver a sua missão e visão claras, quando souber o “porquê” e “para quê” do seu projeto e para, em função disso definir uma estratégia que lhe indique o caminho, o “onde” e por fim, mas não menos importante, o “como” o vai fazer, ou seja, que sistema e método de trabalho vai seguir.

A definição do seu ADN e da sua cultura profissional através da descoberta dos seus valores e convicções é o primeiro passo. Um passo onde não há certo ou errado, e sim a descoberta da sua essência. Do que o fará passar de “diferente” a “diferenciador”.

52 TENDÊNCIAS MAR ABR MAI 21

2021

traz colaboradores mais ativistas e que valorizam a aprendizagem contínua IDEAS LLYC

e a relação empresa-talento já se encontrava marcada pela emergência da Inteligência Artificial (IA) e pela automatização, a pandemia veio tornar esta dinâmica ainda mais desafiante. Esta é uma das conclusões do mais recente estudo IDEAS LLYC, “Tendências Talento 2021”, que identifica três grandes linhas de transformação da comunicação com o talento nas empresas para 2021. A primeira já vinha marcada pela digitalização, mas acentuou-se ainda mais. Está ligada à necessidade de priorizar o upskilling e o reskilling dos colaboradores, seja para criar vantagens competitivas no mercado, seja para responder à perspetiva de carreiras mais duradouras ou para facilitar ferramentas de liderança a managers perdidos na deslocalização do trabalho. A segunda grande mudança, por seu lado, centra-se na criação de novos modelos de relação mais flexíveis entre empresas e colaboradores – que, até aqui, ainda estavam demasiado estagnados no passado. As necessidades atuais mostram como a saúde mental, o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional ou a reivindicação dos perfis mais seniores devem estar na ordem do dia dentro das organizações. E, por fim, a crescente importância da comunicação omnicanal nas empresas, num contexto em que o teletrabalho e a adoção de modelos híbridos podem representar a médio prazo uma revolução da cultura e do tecido social interno das empresas. Assistimos hoje à emergência de “colaboradores ativistas” em determinadas causas sociais que podem fragilizar a relação empresa-talento – mas também torna-la ainda mais robusta.

Estas são as 10 tendências que irão marcar o talento em 2021:

1. O COLABORADOR ATIVISTA

TENDÊNCIAS 53 MAR ABR MAI 21

Cada vez damos mais importância à posição das empresas sobre determinados aspetos sociais e ao gap que existe entre os valores que defende a organização e a experiência real dos seus colaboradores. Além disso, está a emergir um ativismo digital que proporciona novas ferramentas e, sobretudo, um clima de contágio emocional muito poderoso. Será necessário, por exemplo, que as empresas desenvolvam plataformas internas para ouvir a tempo e detetar as preocupações das suas pessoas. Só assim terão capacidade de reagir atempada e estrategicamente.

3. CONTÍNUOS APRENDIZES

2. O COLABORADOR ETERNO

Apesar dos efeitos da pandemia, é um facto que seremos ainda mais duradouros no futuro. Como essa longevidade crescente afetará modelos em que o trabalho físico será cada vez menos relevante pela automatização, é uma das discussões a desenvolver nos próximos meses. Se as empresas não querem correr o risco de perder alguns dos seus melhores colaboradores, focados nesta procura por um maior equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal, terão de oferecer modelos mais flexíveis de trabalho.

A discussão sobre a necessidade do upskilling (adquirir novas competências) e do reskilling (reciclagem profissional) do talento nas empresas não é nova, mas é mais crucial do que nunca. A tecnologia tinha sido, até agora, o motor que impulsionava a necessidade de o talento estar num processo de aprendizagem contínuo, mas o impacto da pandemia, juntamente com o crescimento exponencial da Inteligência Artificial, disparou este elemento-chave e fá-lo-á ainda mais nos próximos meses. As capacidades digitais serão rapidamente uma commodity básica em muitas empresas. Além disso, alguns estudos revelam que 91% das empresas esperam que a aptidão mais procurada em breve será a criatividade.

54 TENDÊNCIAS MAR ABR MAI 21

4. OS NOVOS GESTORES

5. DA EXPERIÊNCIA DO COLABORADOR À EXPERIÊNCIA DE VIDA 2020 foi um ano que nos separou fisicamente, mas que, curiosamente, nos aproximou mais do que nunca a nível pessoal. Permitimos a colegas, que normalmente só víamos em ambientes profissionais, entrar na intimidade das nossas casas pela janela da nossa câmara. Nos próximos meses, as empresas irão precisar de criar uma espécie de nova ‘etiqueta digital’ para o new normal que tem de contemplar elementos novos tão importantes como o direito a desligar ou o respeito pela flexibilidade de horários, que se possam adequar às circunstâncias particulares de cada um.

Segundo um inquérito da PwC, 54% dos diretores financeiros (CFO) indicam que as suas empresas planeiam tornar o teletrabalho numa opção permanente. Isto apresenta vários desafios para as empresas, mas um dos mais claros é que os gestores terão de reinventar a sua forma habitual de gerir equipas se grande parte delas trabalharem de forma remota ou híbrida. A empatia será fundamental para manter a relação humana nas equipas. A produtividade conseguida pode ser apenas um objetivo se não se prestar atenção a outros âmbitos.

TENDÊNCIAS 55 MAR ABR MAI 21

6. DO “ONDE” AO “QUANDO”

7. DO TRABALHO REMOTO AO TRABALHO HÍBRIDO Na nova normalidade, as pessoas importam mais do que nunca. O trabalho à distância estava a ganhar terreno já antes de chegar a pandemia e, hoje, as empresas têm uma oportunidade de acelerar ainda mais essa mudança cultural. A revolução dos locais de trabalho tornou-se uma realidade. Os escritórios não serão os mesmos e surgem novas formas de trabalhar. Os escritórios terão de se transformar em experiências colaborativas, significativas e focadas no networking e bonding das suas pessoas. Um espaço de inspiração e conexão entre pessoas, um lugar onde se fomenta a aprendizagem e o desenvolvimento contínuo.

Como assistimos em vários exemplos por todo o mundo, o contexto imposto pela nova normalidade também apresentou diversas oportunidades para acelerar processos de agilidade e simplificação que as empresas e os colaboradores sempre desejaram. As empresas deparam-se agora com a oportunidade perfeita para se libertarem de camadas desnecessárias de complexidade que prejudicam muitos dos seus processos, beneficiando, pelo caminho, de um talento que se rege pelos resultados, pela eficácia e pelo compromisso.

56 TENDÊNCIAS MAR ABR MAI 21

9. INOVAÇÃO COLETIVA

8. SAÚDE MENTAL NA EMPRESA Um dos efeitos mais fortes e, muitas vezes, menos visíveis da crise pandémica tem que ver com as consequências que está a provocar na saúde mental dos colaboradores. Nos Estados Unidos, um inquérito da Human Resource Executive reflete que 45% dos funcionários consideraram receber tratamento de saúde mental como consequência da pandemia. Sem dúvida, as organizações devem aproximar-se desta questão e criar estratégias efetivas que abordem sistematicamente o problema que, com bastante frequência, é minimizado ou tratado apenas tangencialmente.

Estamos numa era de inovação, inclusive na liderança. O que se espera dos líderes de hoje é que envolvam todos os colaboradores da empresa para criar uma cultura propícia à inovação. Todos temos um lado criativo – inclusive os trabalhadores menos dados a isso conseguem atingir metas extraordinárias. A missão das empresas e dos seus líderes é hoje fazer com que todos os seus colaboradores contribuam para esse “génio coletivo”.

10. TALENTO SÉNIOR MAIS RESILIENTE Dentro das equipas há um grupo particular que se deveria revalorizar numa altura em que a resiliência é mais essencial do que nunca: os perfis mais seniores das empresas. Alguns estudos recentes já demonstram que os profissionais com mais de 50 anos serão essenciais para a recuperação económica pós-Covid. Porquê? Os estudos indicam que a sua experiência a resolver crises criadas por novos contextos e a transformação que já presenciaram fará deles uma peça-chave para traçar soluções para o futuro.

58 TRAÇOS GERAIS MAR ABR MAI 21

Marcelo Rebelo de Sousa

Picareta falante PEDRO RIBEIRO FERREIRA

tracosgerais@gmail.com

Professor Marcelo... ou Presidente Marcelo, como preferirem, é o que se chama na gíria, uma picareta falante. Uma óptima qualidade para um comentador televisivo e porque não, para um presidente

da República.

Em Portugal proliferam os comentadores televisivos, nascem como cogumelos, há um em cada esquina. Parece que há mais comentadores que telespetadores e que acontecimentos a comentar. Então comentadores desportivos nem se fala, somos o país dos comentadores. Da parafernália de comentadores deste país escolhi, na altura, o Professor Marcelo como o meu comentador de estimação e durante uns anos estava instituído, ouvir o professor ao domingo. Mal sabia eu que o Marcelo Rebelo de Sousa já estava em campanha eleitoral para um dia ocupar o Palácio de Belém. Todos esses anos de audiência televisiva, de “martelanço” de opiniões, ou melhor, de “picaretanço” de opiniões, valeram-lhe um capital de notoriedade suficiente para não ter de gastar um tostão em campanhas eleitorais anos mais tarde. Nestas últimas eleições presidenciais, dos sete candidatos, o Professor Marcelo Rebelo de Sousa foi dos que gastou menos dinheiro, só foi superado no poupanço pelo Tino de Rans. Nem um cartaz, nem um outdoor, nem mesmo um panfleto para amostra. Um case study para os homens do marketing político. Gastou 18 vezes menos dinheiro do que o can-

didato comunista João Ferreira e no fim das contas, um ficou com 60% dos votos e o outro com 4%. Não é recomendável que um caricaturista simpatize com algum político em especial, toda a corja política deve ser tratada da mesma maneira. Aos olhos de um cartonista, ninguém desta classe é inocente, são todos carne para canhão, farinha do mesmo saco, gente corrupta, sem escrúpulos, mentirosa, aldrabona... enfim, já perceberam. Mas no caso do Marcelo abri uma excepção. Já disse várias vezes entre amigos que o Professor foi, está a ser e será o melhor Presidente da República de Portugal de sempre. Ui, o que fui dizer! Há muita gente que não gosta deste homem, que o odeia mesmo. Dizem que é um vendido, que se vergou à esquerda, que é uma enguia sinuosa sem espinha dorsal. Dizer o seu nome é um sacrilégio, qual Voldemort, aquele cujo nome não deve ser pronunciado... Mas há uma característica do professor que deve ser mais ou menos consensual: a de que tem uma óptima cara para uma caricatura. Este boneco já tem algum tempo, mas foi agora renovado para esta versão especial Do it! com mais umas rugas e mais uns cabelos brancos.

TRAÇOS GERAIS 59 MAR ABR MAI 21

Já disse várias vezes entre amigos que o Professor foi, está a ser e será o melhor Presidente da República de Portugal de sempre.

60 INNOVAGEING

FICHA N.º 18

MAR ABR MAI 21

6 FORMAS

DE TORNAR O SEU RESTAURANTE AGE FRIENDLY

ANA TERESA PENIM

Managing Partner do INV e Coautora do conceito INNOVageing®

Fotos: DR

que é que os consumidores seniores e a restauração têm de comum? Ambos estão a ser profundamente atingidos pela pandemia, a qual os impede quer de sair de casa, quer de abrir portas!

Porém, ambos estão desejosos que a pandemia acabe para poderem oferecer e desfrutar de uma bela refeição. Por outro lado, estudos diversos mostram que consumidores mais seniores comem fora com maior frequência do que os millennials. Assim, esta é uma excelente altura para os empresários da restauração analisarem se os seus restaurantes cumprem 6 requisitos essenciais para que os consumidores mais velhos desfrutem da sua gastronomia com a maior confiança.

INNOVAGEING 61 MAR ABR MAI 21

62 INNOVAGEING MAR ABR MAI 21

Basicamente, os seniores gostam de ser tratados com respeito e como qualquer outro cliente, tanto quanto possível. O INNOVageing® tem verificado que as empresas que estão a tirar melhor partido da economia da longevidade proporcionam formação a toda a equipa do restaurante, que os diferencia no mercado.

O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt

64 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

CRIAÇÃO DE VALOR AO CLIENTE

NO NOVO NORMAL PEDRO CELESTE DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

Fotos: DR / Freepik / Shutterstock

um momento em que se discute o regresso a um novo normal, as empresas vão ser obrigadas a ajustar a sua dinâmica comercial e as suas práticas operacionais.

Os próximos anos exigirão o estabelecimento de relações fortes com os clientes, começando por uma segmentação granular (small data) que permita perspetivar tendências, ao mesmo tempo que se aprofunda o conhecimento sobre o comportamento do mercado. No que pensam, sentem, dizem ou fazem.

OPINIÃO 65

MAR ABR MAI 21

Existe um conjunto de implicações inerentes a este novo contexto: 1. MIGRAÇÃO PARA O DIGITAL O início dos confinamentos gerou uma explosão do comércio por via digital. Dezenas de milhões de pessoas fizeram a sua primeira transação via e-commerce. Foram precisas duas décadas para o e-commerce evoluir de 0% para 7% do total das compras. Agora, em 8 semanas, evoluiu de 7% para 13%. Este cenário obrigou as empresas a repensarem a forma de conectar com os clientes, quer na gestão dos canais de comunicação, quer na personalização da oferta e do conteúdo da mensagem. É, pois, através da segmentação granular (quantitativa e qualitativa) que se pode compreender melhor a experiência do cliente e identificar respostas eficazes para as oportunidades e ameaças decorrentes da evolução do mercado.

É através da segmentação granular (quantitativa e qualitativa) que se pode compreender melhor a experiência do cliente e identificar respostas eficazes. 2. SERVIÇO DE EXCELÊNCIA O atual contexto obriga a uma centralidade do serviço como fator crítico de sucesso, o qual deve ser olhado de forma cada vez mais profissional, numa lógica de customer centricity. O crescente grau de exigência da qualidade de serviço via digital alerta para a necessidade de se criarem novas formas de interação com os públicos-alvo, começando por simplificar processos e ajudando a marcar de forma eficaz cada fase da jornada do cliente.

66 OPINIÃO

MAR ABR MAI 21

É essencial redesenhar KPI’s assentes no êxito da relação com o mercado e dar protagonismo aos mecanismos de fidelização de clientes, com a mesma intensidade, ou maior, da que é dada à captação de novos clientes.

3. REDEFINIR MÉTRICAS Qualquer que seja a empresa, esta deve contribuir para a qualidade do serviço ao cliente, desde os recursos humanos à logística, operações, marketing, finanças, vendas ou manutenção. É essencial redesenhar KPI’s assentes no êxito da relação com o mercado e dar protagonismo aos mecanismos de fidelização de clientes, com a mesma intensidade, ou maior, da que é dada à captação de novos clientes. Por outro lado, dada a crescente capacidade de obter cada vez mais e melhor informação do mercado por via da interação digital, torna-se necessário criar, ou otimizar, algoritmos preditivos, que antevejam potenciais públicos-alvo interessados, que poderão constituir personas, com idiossincrasias próprias.

4. COMUNICAÇÃO CUSTOMIZADA No atual cenário de hipercomunicação no qual o impacto digital é massivo, as empresas não podem perder tempo com lateralidades, apenas porque precisam de alimentar conteúdos, muitas vezes inócuos, incongruentes, confusos ou extensos. A criação de comunidades de clientes deve permitir que a comunicação digital se faça de forma quase totalmente personalizada, seja nas redes sociais, na criação de fóruns ou na prestação de informação a clientes. Esta aproximação requer o desenvolvimento de competências de customização da comunicação, no que respeita à componente analítica da informação, como ao conteúdo da mesma. Uma comunicação integrada deverá atravessar diferentes canais, desde as videoconferências, realidade virtual ou gamificação, sem esquecer o poder dos influenciadores que tendencialmente será crescente. A qualidade da informação representará uma exigência crescente. Todo o marketing de conteúdo será reforçado pela sua pertinência, rigor ou criatividade. Essa “verdade” contribuirá para um maior ou menor

envolvimento dos clientes. Os conteúdos terão de estar adaptados ao tipo de negócio mas, sobretudo, moldados às plataformas nas quais os respetivos públicos-alvo navegam frequentemente.

68 RESTAURANTE MAR ABR MAI 21

PLATAFORMAS DE ENTREGA DE REFEIÇÕES AO DOMICÍLIO Fotos: DR

Num período de pandemia em que os Restaurantes estão fechados e sobrevivem à custa do takeaway a DO it! resolveu contribuir para essa causa, identificando as principais plataformas de entrega de refeições ao domicílio. Porém, destacamos que várias cadeias de restaurantes ou mesmo restaurantes independentes possuem as suas próprias formas de encomenda e entrega ao domicílio e vários Chefes de Cozinha fazem refeições especiais por encomenda. Por isso, sugerimos-lhe que averigue todas as possibilidades de usufruir e degustar as iguarias de que mais gosta! As aplicações estão disponíveis na App Store ou no Google Play.

A Glovo foi fundada em 2015 em Barcelona por Oscar Pierre e Sacha Michaud e para além de comida entrega muitas outras coisas, como por exemplo medicamentos. Na Glovo pode optar por 3 serviços: • Comprar algo de um restaurante ou loja, escolhendo um dos parceiros em qualquer categoria. • Enviar algo: identificando apenas um ponto de recolha e um destino. • Pedir algo: descrevendo aquilo de que precisa. Tem uma taxa de entrega de 2.90€.

RESTAURANTE 69 MAR ABR MAI 21

A Uber Eats nasceu em Agosto de 2014 sob o nome UberFRESH, na California e opera em Portugal desde 2017. Trabalha com mais de 4.000 restaurantes em Portugal fazendo entregas ao domicílio em mais de 47 cidades portuguesas. O utilizador pode encomendar refeições todos os dias, de entre a grande diversidade de opções disponíveis na aplicação, sempre sem valor mínimo por encomenda e apenas com uma taxa de entrega de 2.90€.

É uma startup portuguesa que, à semelhança dos seus concorrentes, oferece a possibilidade de fazer a encomenda online, sendo o pedido transmitido ao restaurante, o qual, ao aceitá-lo, aloca um estafeta de modo a fazer a recolha e entrega. O preço do serviço consiste no “valor a que o restaurante deseja vender” mais uma taxa de entrega de 2,95 euros. Se a encomenda for abaixo dos 15 euros, o cliente tem de pagar uma taxa adicional.

É uma startup portuguesa que permite encomendar almoços e jantares feitos no próprio dia, apostando na confeção diária com ingredientes frescos e na entrega de comida ainda quente. Encomendas até às 11:50h para almoços ou até às 19:50h para jantares em Lisboa e no Porto. Entregas sempre à mesma hora, das 12:15h às 13:45h para almoços e das 20:15h às 21:15h para jantares. Atualmente disponibiliza receitas simples e saborosas que escolhemos do novo livro da Joana Barrios, como o “Entrecosto a cair do osso” ou a “Feijoana”.

70 RESTAURANTE MAR ABR MAI 21

É uma empresa Holandesa e uma das maiores da Europa de entrega de comida que chegou a Portugal em 2016. Quem possuir Cartão Cliente pode poupar 10% do valor das suas encomendas. Ao atingir a quinta encomenda, é-lhe disponibilizado o total dos seus descontos no formato de voucher pessoal válido durante 3 meses após a data de receção e utilizável no mesmo restaurante onde se encomendou. A entrega pela plataforma Takeaway está isenta de taxas. Se for o restaurante a entregar a refeição, é dele que depende a cobrança, ou não, de uma taxa pela encomenda.

Fundada por Markus Villig em 2013 na Estónia, como plataforma de mobilidade, a Bolt tem mais de 50 milhões de clientes em mais de 40 países. Após se ter estreado na Estónia, a Bolt Food foi a terceira grande app de entregas a chegar ao mercado português: a primeira foi a Glovo, em Outubro de 2017; a Uber Eats chegou um mês mais tarde, em Novembro. A taxa de entrega é de 1,50 euros para todos os restaurantes, mas nesta fase de lançamento é grátis. Como acontece com outras plataformas, alguns restaurantes têm promoções próprias: uns oferecem uma refeição (2 por 1) e outros dão um artigo na compra de um prato – normalmente um acompanhamento ou uma entrada. Na zona de encomenda é ainda possível escrever um pedido especial para o restaurante e dizer como queremos receber o pedido: deixar à porta, receber na porta do prédio ou outra instrução mais específica para o estafeta.

RESTAURANTE 71 MAR ABR MAI 21

Esta plataforma portuguesa afirma que veio revolucionar o serviço de entrega de refeições. O alcançar este ambicioso objetivo, Mário Matias, CEO da BRING EAT!, não deixa um único detalhe ao acaso, apostando em 3 princípios fundamentais: prestar a todos os clientes um serviço de entregas rápido e eficiente, a um preço justo e colocando ao seu dispor um leque alargado de restaurantes. Com o intuito de oferecer ao cliente um serviço de entregas rápido e eficiente aposta na inovação tecnológica para otimizar todas as etapas do processo. Para efetuar a encomenda o cliente pode contactar o call center, aceder ao website ou utilizar a aplicação móvel no seu smartphone ou tablet. Opera em Cascais, Coimbra, Viseu e Funchal, mas com o início da expansão em regime de franchising o objetivo da marca é expandir a sua área de atuação às mais variadas zonas do país.

Assume-se como um Kitchen Hub e é uma aplicação portuguesa criada em 2019 por 5 empreendedores e chefes de cozinha portugueses, com o objetivo de responder ao aumento da procura de refeições on-demand. Agrega restaurantes com diferentes estilos de comida. Permite encomendar refeições diferentes, numa única encomenda. Reúne, por isso, vários conceitos gastronómicos. O facto de centralizar a produção num único sítio permite otimizar custos e fazer entregas com maior rapidez, seguindo assim uma das grandes tendências conhecida como cloud kitchens. O valor mínimo por encomenda é de 11,5 euros. Encomendas superiores a 40€ não pagam taxa de entrega.

A noMENU já existe desde 1998 e é uma das pioneiras no serviço de entregas de refeições ao domicílio. Pode fazer as suas encomendas através do site ou por telefone. Disponibiliza mais de 1200 restaurantes em 20 regiões de Portugal. O preço do serviço consiste no valor da comida encomendada e numa taxa de 3,90 euros por encomenda, independentemente da sua dimensão.

72 HOTEL

MAR ABR MAI 21

WC Beautique Hotel Lisboa

DISPA-SE DE PRECONCEITOS, DEIXE CAIR O ROUPÃO, A TOALHA E TUDO AQUILO QUE CONHECEU ATÉ HOJE!

Por: Redação DO it! Fotos: DR

WC by The Beautique Hotels nasceu para nos lavar a alma em plena Avenida Almirante Reis. Uma zona da cidade onde os movimentos multiculturais afloram e que se está a converter no novo Soho de Lisboa, assumindo-se atualmente como hub de criatividade, dinamismo e agregador de pessoas que procuram diferenciação positiva!

HOTEL 73

MAR ABR MAI 21

Um espaço eclético, vibrante e provocador! As boas-vindas são-nos dadas na receção formada por duas banheiras e uma grande queda de água que cobre o corpo de quem ali decidiu mergulhar...! A arte dissidente emerge um pouco por todo o lado, fazendo-nos deparar com um enorme cubo de gelo que se derrete no chão dando corpo e forma a uma peça escultural transformada em lavatório social! Ao longe num nicho, o movimento da água em queda joga com todos os nossos sentidos!

Restaurante Banho Entre e sinta o ambiente tornar-se mais indolente, de formas lânguidas e imagens pouco nítidas, como as que nos surgem com o abrir de olhos submerso por um banho prolongado! Aqui poderá desfrutar de uma gastronomia portuguesa de vanguarda, simples e moderna, com sabores da nossa cultura.

A decoração do restaurante provoca-nos uma sensação de movimento e fluidez numa ilusão de ótica que o jogo de espelhos transmite ao refletir imagens de quedas de água que se multiplicam ao longo do espaço.

WC Beautique Hotel Lisboa 41 quartos divididos em quatro categorias e distribuídos por seis andares. Avenida Almirante Reis, 35 1150-010 Lisboa Portugal Reservas: +351210537001

74 AUTOMÓVEL

MAR ABR MAI 21

NOVO KIA SORENTO PODEROSO, OUSADO E VERSÁTIL

Por: Redação DO it! Fotos: KIA

novo Kia Sorento, SUV de topo de gama e um dos modelos mais emblemáticos da marca, já está disponível para pré-reserva em Portugal. É mais um passo na contagem decrescente até ao lançamento no nosso país, que se encontra agendado para a segunda quinzena de março. Fruto da tradição de mercado e do leque de “fiéis” de que dispõe em Portugal, o novo Kia Sorento tem registado manifestações de interesse desde que, em dezembro, foi colocado para apresentações online, em tempo real, no Kia Vibe, a plataforma de e-commerce lançada em 2020 pela Kia Portugal. As pré-reservas passam a ser possíveis em https://kia.pt/ campanhas/pre-reserva-sorento.

AUTOMÓVEL 75

MAR ABR MAI 21

O novo modelo inclui Assistência à Circulação em Autoestrada com Assistente de Fila de Trânsito, Cruise Control Inteligente Baseado na Navegação, Assistência à Prevenção de Colisões Frontais com Função de Viragem em Cruzamentos, Câmara de Visão 360º e Head Up Display. O amplo sistema de navegação (de 10,25 polegadas) disponibiliza inúmeras informações úteis. O Kia Sorento HEV combina um motor a gasolina 1.6 T-GDi (turbo com injeção direta de gasolina) com um motor elétrico de 44,2 kW e uma caixa automática de 6 velocidades, debitando 230 cv e oferecendo um binário de 350 Nm. A tecnologia híbrida desta nova motorização do Sorento permite custos de utilização mais baixos que a tecnologia diesel da anterior geração deste modelo, fruto da elevada eficiência do consumo alcançado: 6,7 l/100km (consumo combinado WLTP). Este modelo, continua a oferecer um espaço generoso para sete passageiros, bem como uma das maiores capacidades de carga da sua classe, de até 821 litros. Com a configuração de 7 lugares, o espaço da bagageira é 32% maior do que o dos seus antecessores, cifrando-se agora nos 179 litros. Naquela que é a quarta geração do Sorento, este SUV de referência da Kia assume uma posição de topo no alinhamento de veículos da marca. O vasto leque de sistemas de assistência ao condutor inclui tecnologias inovadoras, tais como a Assistência à Prevenção de Colisões pelo Ângulo Morto, equipada com Monitor do Ângulo Morto. Este sistema realiza intervenções no volante e na travagem, assim como, oferece ao condutor uma visualização em tempo real, através de câmaras laterais e de imagens no painel de instrumentos, que é agora totalmente digital.

76 AUTOMÓVEL

MAR ABR MAI 21

Renault CAPTUR R.S. LINE O SUV com linhas atléticas

á um ano, o lançamento do novo Renault CAPTUR impressionou pela notável evolução em relação à geração precedente. Há cerca de seis meses, a versão E-TECH Híbrido Plug-In 160 surpreendeu pela tecnologia revolucionária e pelos extraordinários consumos. Agora, é a vez da gama ser enriquecida com a linha R.S. Line. Ou seja, um Renault CAPTUR com imagem desportiva, com a assinatura Renault Sport presente em inúmeros detalhes no exterior e no habitáculo. Depois dos modelos, Clio e Mégane, é a vez do Renault CAPTUR passar a estar disponível (também) com a desportiva linha de equipamento R.S. Line. Ou seja, uma imagem inspirada no ADN desportivo da Renault e transversal às motorizações TCe 95, TCe 140, TCe 140 EDC, TCe 160 EDC e E-TECH Híbrido Plug-In 160. Exteriormente é imediatamente percetível a imagem desportiva do Renault CAPTUR R.S. Line, com os logos identificativos da versão presentes nas laterais, mas igualmente na mala. Por sua vez, o design musculado é sublimado pela carroçaria em dois tons e pelas aplicações metalizadas escurecidas. E se a dianteira recebe uma proteção inferior específica, com a já icónica e distintiva lâmina aerodinâmica F1®, inspirada no mundo da competição; na traseira, destaque para as proteções inferiores exclusivas e para as duas estilizadas saídas de escape.

AUTOMÓVEL 77

MAR ABR MAI 21

Uma vez no interior do Captur R.S. Line somos imediatamente remetidos para um ambiente desportivo, mas igualmente sofisticado. O revestimento negro do teto, o volante em pele perfurada com o logo R.S. Line, os pedais desportivos em alumínio, a sofisticada consola central com “pespontos” em vermelho, os exclusivos e envolventes bancos desportivos com tiras vermelhas, as saídas de ventilação no mesmo tom, as aplicações tipo carbono na consola e nos painéis das portas, bem como a assinatura “Renault Sport” nas soleiras das portas são pequenos grandes detalhes exclusivos deste nível de equipamento. Seja em ambiente urbano, em estrada ou em autoestrada, o Captur R.S. Line pode beneficiar da melhor oferta do segmento em conetividade e segurança. Para além da nova versão do sistema multimédia Renault Easy Connect, destaque para a nova geração ADAS* que já permite o nível 2 de Condução Autónoma. Um pacote completo de tecnologias colocadas ao serviço da total segurança e conforto na condução.

E como uma imagem desportiva não fica completa sem umas jantes a condizer, o Captur R.S. Line é equipado com umas exclusivas jantes de 18 polegadas, com “corte em diamante”, devidamente identificadas com o logo R.S. Line.

78 MONTRA

MAR ABR MAI 21

Deco X76 plus

Deco X80-5G

Deco X96

Wi-Fi 6 e 5G, as tecnologias que irão mudar a forma como comunicamos Nos últimos anos, tem havido uma notável evolução das tecnologias Wi-Fi, uma evolução que está a moldar uma era dourada das telecomunicações. Estas tecnologias não só estão a mudar a forma como nós, seres humanos, comunicamos, como também o estão a fazer em setores tão importantes como o financeiro, industrial ou médico. Entre as mais recentes tecnologias encontram-se duas irão mudar as comunicações nos próximos anos: o WiFi 6 e o 5G. Os próximos anos marcarão um rumo fundamental no futuro de ambas as tecnologias, que já estão a permitir a transição de uma sociedade de pessoas ligadas para outra, uma realidade onde estas pessoas se ligam com os elementos que as rodeiam.

BELL & ROSS - CYBER SKULL Em geral, os relógios da família SKULL da Bell & Ross são bastante tradicionais. O novo BR 01 CYBER SKULL faz uma ruptura com este estilo. Vira uma página. O seu design vanguardista transporta para o futuro esta série icónica, mas também a marca Bell & Ross que como um todo, se lança em direção a uma forma ultramoderna. O CYBER SKULL abre uma porta para o futuro.

Altano Rewilding Oriundo de vinhas de cotas mais elevadas, de modo a criar um perfil fresco, elegante e frutado, o Altano Rewilding foi obtido a partir das castas Touriga Franca, Tinta Roriz e Tinta Barroca. Além de estar disponível no formato tradicional em garrafa, o vinho apresentase também num formato inovador em cartão bag-intube (2,25l), que contém o equivalente a três garrafas e é facilmente reciclável.

MONTRA 79

MAR ABR MAI 21

06 MAKE UP FACTORY Design Bronzer Pó bronzeador com combinação de duas tonalidades mate. Proporciona um aspeto bronzeado natural e mate sem particulas brilhantes. Ideal para evidenciar o contorno do rosto.

07 ALL TIGERS Natural & Vegan Liquid Lipstick Batom líquido matte natural & vegan. Acabamento mate, cor intensa, longa duração ... ALL TIGERS reverte 1% das suas vendas para a proteção dos tigres selvagens e do seu ecossistema na Ásia.

MAKE UP FACTORY Even More Volume Mascara Máscara de pestanas para um efeito imediato de volume, comprimento e curvatura.

GAMILA - Cleansing Bar Original Barra de Limpeza Rosto & Corpo. Ideal para a limpeza e cuidado diário do rosto e corpo. Limpa, nutre, hidrata e repara a pele. A barra de limpeza Original é indicada para todos os tipos de pele, inclusivé pele sensível ou alérgica a óleos essênciais, e até para a pele delicada dos bebés. Produto 100% natural e vegan.

QIRINESS Caresse Temps Sublime A solução ideal para uma resposta completa contra os sinais de envelhecimento da pele. Um verdadeiro concentrado antienvelhecimento que corrige os efeitos de envelhecimento da epiderme, melhora a densidade, luminosidade e o volume da pele.

BLACK UP WAX PALETTE A Wax Palette Paleta de Black Up inlcui 12 sombras com alta pigmentação inspiradas nas terras de África. Uma combinação perfeita de sombras com acabamento mate e metálico. A diversidade de tons neutros e mais arrojados permitem construir looks de maquilhagem tanto subtis como mais sofisticados. O espelho integrado torna esta paleta perfeita para ter sempre consigo.

80 LIVROS

MAR ABR MAI 21

A ARTE DA GUERRA 3ª EDIÇÃO O SUCESSO está cada vez mais dependente da revelação e consistência do talento criativo e adaptativo de cada um de nós. Criar é uma forma de fazer evoluir a nossa capacidade de diferenciação. Este livro oferece-lhe ideias provocatórias, reflexões, ferramentas, experiências e irreverências, facilitadoras de um propósito de vida assente num paradigma de mudança criativa e inovadora. SplashBooks

O TRIUNFO DOS PORCOS Uma sátira ao totalitarismo, através de uma revolução levada a cabo pelos animais da Quinta do Solar contra a tirania dos humanos. A velha máxima “Todos os animais são iguais, mas alguns são mais iguais do que os outros” nasceu neste livro, que continua atual mais de 70 anos depois de ter sido escrito. Uma leitura imperdível e obrigatória. BERTRAND

OS SEIS SEGREDOS Que significa «como pensar»? Significa saber distinguir factos de opiniões, saber distinguir quando a linguagem é utilizada para nos afastar do que é importante. Usando o modelo de Aristóteles condensado em seis segredos, o autor revela-nos os padrões para todos os debates e discussões e ensina-nos a não nos deixarmos manipular, independentemente do tópico em debate. Livro muito importante para o tempo em que vivemos, com ele conseguiremos contornar os social media e as fake news. Temas & Debates

A MAGIA DO AGORA Kankyo Tannier, monja budista, ensina-nos a abrir espaços de calma e consciência no nosso dia-a-dia e apresenta meditações e rituais simples para viver com plenitude e felicidade. Com delicadeza e de forma prática, ajudanos a recuperar o foco, a energia, a intuição e o equilíbrio. Arena

INSTAGRAM, WHATSAPP E FACEBOOK PARA NEGÓCIOS Depois de gerir mais de 2 milhões de euros em anúncios para os seus clientes e de ajudar centenas de alunos nos seus cursos, Luciano Larrossa decidiu reunir todo o seu conhecimento num livro extremamente completo , com mais de 150 imagens, que vai ensinar-lhe tudo o que precisa de saber para ter sucesso no Facebook, no Instagram e no WhatsApp. MARCADOR

A CIÊNCIA DO SISTEMA IMUNITÁRIO De maneira clara e fácil, Richtel guia os leitores numa investigação científica que vai da Peste Negra, passando por importantes descobertas do século XX, como vacinas e antibióticos, até os laboratórios de tecnologia de ponta que estão a revolucionar a imunologia - talvez a história mais extraordinária e significativa da medicina de nossa época. Temas & Debates

TECH 81

MAR ABR MAI 21

Dicas

INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

1 DEEP NOSTALGIA DÁ VIDA ÀS FOTOS DE FAMÍLIA

Os álbuns de família podem ganhar vida com o Deep Nostalgia do MyHeritage, que anima os rostos das fotos estáticas. O site de genealogia MyHeritage lançou um novo serviço chamado Deep Nostalgia, que aplica a tecnologia deepfake às fotos de família, para transformar os rostos estáticos das memórias fotográficas em rostos animados que parecem ter vida. O efeito recria as “live fotos” da actualidade, que em vez de se limitarem a captar uma foto captam vários segundos antes e depois do momento da foto, e seguramente terão um factor novidade que irá atrair bastantes interessados.

Quem se registar no site tem direito a dar vida a 5 fotos gratuitamente, e a partir daí sendo necessário optar por uma subscrição. Mas será uma questão de tempo até que este tipo de efeito acabe por começar a ser disponibilizado por ferramentas gratuitas, tal como acontece com os deepfakes e muitos outros efeitos. Mais informações em: http://bit.ly/DeepNostalgia

2 GOOGLE PASSWORDS Já se questionou quando está a navegar no browser e quer por exemplo entrar na sua conta de GMAIL ou entra automaticamente ou aparece a janela já com os dados inseridos, onde está guardada essa informação? Se visitar o site https://passwords. google.com terá acesso às páginas que foram visitadas por si e que utilizou passwords. Nesta página poderá fazer a gestão dos acessos que quer manter ou eliminar.

82 WELLNESS

MAR ABR MAI 21

FORMAS DE FAZER O AGACHAMENTO QUE CONTRIBUEM PARA A SUA PERFORMANCE

Por: Catarina Faroppa - Instrutora @ Fitness Hut Oeiras Fotos: Liete Couto Quintal

PRISIONER SQUAT Peso do corpo no calcanhar, pernas à largura da anca, ponta dos pés para fora. Mãos atrás da cabeça, apertar as omoplatas, cotovelos fazem força para fora abrindo o peito. Iniciando o movimento a partir da bacia, sentar para trás colocando o joelho atrás dos dedos dos pés. Apertar o umbigo em direção às costas dando estabilidade ao tronco e protegendo a lombar. Amplitude funcional, ou seja, descer até ao ponto que consegue suportar o alinhamento descrito em cima.

2 BACK SQUAT / FRONT SQUAT Sem peso ou com carga externa (ex. barra olímpica) para aumentar a intensidade. Esta poderá ser colocada nas costas, em cima das omoplatas ou à frente, sendo suportada pelos ombros, com a ajuda das mãos.

O dia a dia de quem tem que negociar e vender é cheio de tensões e a boa forma física influcencia o estado de espírito e a performance comercial. Felizmente para quem viaja já existem ginásios com cobertuna nacional e a maior parte dos hotéis também dispõe de ginásio. Por isso, trazemos-lhe 10 formas de fazer um dos exercícios mais completos que pode praticar:

O AGACHAMENTO!

Porquê? Porque simulando o ato de sentar trabalha praticamente todos os músculos do corpo, com maior incidência nos membros inferiores, parede abdominal e músculos responsáveis pela extensão da coluna. Estímulos diferentes permitem que músculo não se habitue, gerando resultados mais facilmente.

WELLNESS 83

MAR ABR MAI 21

3 AGACHAMENTO SUMO COM STEP E HALTER Afastar as pernas mais que a largura da bacia, incidindo mais no glúteo e nos músculos adutores (parte interna da perna). Poderá ser realizado com dois steps e um halter. Aumentando a altura aprofunda o agachamento, intensificando o trabalho.

5 SQUAT JUMP / AGACHAMENTO COM SALTO Pés à largura da bacia. Realizar o agachamento, saltar para cima e estender os braços acima da cabeça. Trazer os braços para o lado do tronco durante a aterragem. Amortecer a queda fletindo os joelhos para proteger as articulações.

Por: Catarina Faroppa

Instrutora @ Fitness Hut Oeiras

Fotos: Liete Couto Quintal

TUCK JUMP Idêntico ao Squat Jump. Contudo, durante o salto puxar os joelhos ao peito.

SQUAT COM KETTLEBELL SWING

Segurar o Kettlebell (bola de ferro com alça) com as duas mãos, agachar e, utilizando a força do quadricípite de trás para a frente empurrar o peso fazendo-o subir o mais alto possível. Foco nos membros inferiores. Os braços permanecem em extensão fazendo apenas o movimento pendular.

PISTOLS EM CIMA DA BOX JUMP COM KETTLEBELL Agachamento com deslocamento lateral. Peso distribuído pelos dois apoios. Viper perto da coxa como se estivesse a remar uma canoa. Repetir para o outro lado.

84 KEEP IN TOUCH MAR ABR MAI 21

2020 FOI CERTAMENTE O ANO MAIS DESCONCERTANTE DA MINHA VIDA EM 52 ANOS DE EXISTÊNCIA! PERANTE TODO ESTE CONTEXTO ADVERSO E DE INCERTEZA QUE ARRASTAVA TODA A NOSSA ENERGIA PARA BAIXO, FIZ A ÚNICA COISA QUE PODIA CONTROLAR: OS MEUS PENSAMENTOS E AS MINHAS AÇÕES. DESCONECTEI-ME DAS NOTÍCIAS, OLHEI PARA O FUTURO, PENSEI NO QUE PODIA FAZER DE DISRUPTIVO NO MEU NEGÓCIO E DEPOIS FOI CRIAR, CRIAR, CRIAR CONCEITOS E MODELOS QUE SÃO ÚNICOS E DE ELEVADO VALOR PARA O SECTOR DE ATIVIDADE ONDE OPERO. QUEM EM 2021 POSSA COLHER O QUE FOI SEMEADO EM 2020!

LUIS MIGUEL GOMES BROKER/OWNER NA EMPRESA GRUPO REMAX EASY

Fotos: DR

KEEP IN TOUCH 85 MAR ABR MAI 21

É FUNDAMENTAL OLHAR PARA 2020 E 2021 COMO OS ANOS EM QUE PASSÁMOS A DAR OUTRO VALOR ÀS ‘’COISAS’’ MAIS SIMPLES DA VIDA. O STATUS QUO ALTEROU-SE, REINVENTÁMO-NOS, PESSOALMENTE E PROFISSIONALMENTE. E ISSO É TÃO BOM! FAREMOS MELHOR, SEREMOS MELHORES, RECONSTRUIREMOS UM MUNDO MELHOR, MAIS SAUDÁVEL, COM UM CLARO PROPÓSITO UNIVERSAL. E AS NOVAS GERAÇÕES TERÃO UM FORTE E SÓLIDO CONTRIBUTO NESTA EVOLUÇÃO.

JORGE AGUIAR DIRETOR DE MARKETING E COMUNICAÇÃO MERCEDES-BENZ PORTUGAL

GRAÇAS À NOSSA REDE IBÉRICA, CONSTRUÍDA AO LONGO DE MAIS DE 70 ANOS, E À NOSSA PROFUNDA EXPERIÊNCIA, NESTES TEMPOS DESAFIANTES CONSEGUIMOS REAJUSTAR AS OPERAÇÕES PARA ENFRENTAR AS NOVAS CARACTERÍSTICAS DO MERCADO E MINIMIZAR OS EFEITOS DA SITUAÇÃO, AJUDANDO OS NOSSOS CLIENTES A CONTINUAREM O SEU NEGÓCIO DA MELHOR FORMA POSSÍVEL. A NOSSA VELOCIDADE E CAPACIDADE DE RESPOSTA, E SOBRETUDO A GRANDE CORAGEM E DEDICAÇÃO NAS NOSSAS EQUIPAS, FORAM ESSENCIAIS NESTES ÚLTIMOS MESES E PERMITIRAM-NOS CONTINUAR SÓLIDOS NA NOSSA TRAJETÓRIA.

VITOR ENES DIRETOR IBÉRICO DE BUSINESS DEVELOPMENT DA LUIS SIMÕES

86 PASSATEMPO DO IT! MAR ABR MAI 21

SPLASH

Passatempo

BOOKS !

Envie-nos uma frase sobre RESILIÊNCIA para: passatempo@doit.pt A MELHOR FRASE receberá a OFERTA do livro de Anabela Santos, autografado e dedicado pela autora.

www.splashbooks.pt Vencedor do 36.º “Passatempo DO it!” Livro do Massimo Forte: Luís Morais de Aveiro e Iolanda Barreira de Caneças Livro do Fabio Rodrigues: Barbara Araújo Ferreira de Coimbra

Covid Made In China tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

PARCEIROS DO IT! 87 MAR ABR MAI 21

A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal José Luis Raposo – General Manager UHU Ibérica Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Luís Duarte – General Manager da MORE Results Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety