Do it! 28 by DO it!

EDITORIAL

N.º 28 - DEZ 18 JAN FEV 19 (Trimestral) 3,00€ (Cont.) DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Alexandra Ferreira, Ana Sepulveda, Ana Teresa Penim, Andreia Barros, Cristina Veríssimo, Eva Baptista, Fernando Batista, Gabriel Gonçalves, Gonçalo Mousinho, João Alberto Catalão, José António Rousseau, Levy Gasparian, Mário Daniel, Marta Gonçalves, Massimo Forte, Mercedes-Benz, Nuno Miguel Simões, Octávio Ferreira, Óscar Visuña, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Rita Frasquilho, SGCR, Sónia Araújo PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it! FOTOGRAFIA Fernando Piçarra (www.fernandopicarra.com), Freepik, Fotolia, Inimage, Shutterstock, Getty Images, DR CARTOONISTA Pedro Ribeiro Ferreira DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

Amo Portugal!

ste fim de ano fica assinalado por factos tão significativos para o nosso país como a excelente notícia de que a Web Summit se irá realizar em Portugal nos próximos 10 anos e muitos outros que se por um lado contribuem para divulgar o que de bom se faz em Portugal, por outro lado devem responsabilizar-nos a corresponder às expectativas geradas. A DO it! vai entrar no seu oitavo ano, continuando a ser a revista de referência na área da negociação e vendas, abrangendo cada vez mais leitores e também profissionais que participam na revista o que nos motiva a introduzir novas rubricas e a fazer um restyling gráfico. Em 2019 queremos tornar a DO it! ainda mais apelativa, incorporando sugestões dos leitores e amigos. Iremos também organizar um evento dirigido aos profissionais da negociação e vendas. 2019 será um ano em que a economia digital irá fazer grandes estragos nas empresas que ainda não entenderam as oportunidades e as necessidades de fazerem adequar a sua forma de estar a esta nova realidade. Quem está atento percebe que a sustentabilidade já não é uma buzzword e que os fatores que para ela contribuem são condição de sobrevivência das sociedades e dos negócios. Como gostamos de dizer, a sustentabilidade começa em nós! Convém recordar: “O custo do cuidado é sempre menor que o custo do reparo.”

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt

A todos quantos nos têm incentivado nesta caminhada de partilha, aos nossos parceiros, colaboradores e essencialmente aos nossos leitores, desejamos um 2019 cheio de entusiasmo e de performance!

Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/#estatuto Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

DEZ 18 JAN FEV 19

ÍNDICE

08 ANDREIA BARROS

ÍNDICE

Viver é um desafio, o melhor de todos!

09 MARTA GONÇALVES A reputação perante a incerteza

26 MASSIMO FORTE 5 DICAS Marketing de conteúdo Para agentes imobiliários (AI) que querem liderar

DEZ 18 JAN FEV 19

22 Óscar Visuña

16 GABRIEL GONÇALVES

Estratégia comercial da Epson aposta na sustentabilidade

Como posso aumentar as vendas online?

ÍNDICE

32 Cristina Veríssimo A experiência de venda online

TEMA DE CAPA RESILIÊNCIA OPERACIONAL

42 JOÃO CATALÃO

68 VIAGEM

WEB SUMMIT Portugal está de parabéns!

LAS VEGAS The city that never sleeps!

José António Rousseau - O novo paradigma do consumo

Mercedes Benz - Entrevista a Mário Daniel e Sónia Araújo

GS1 Portugal - Congresso anual

5ª Edição CLICKSUMMIT - Tendências e novidades do digital

Ana Teresa Penim - Fórmula da persuasão sustentável

Gonçalo Mousinho - Milionários! Milionários! Milionários!

Pedro Celeste - Vendas são resultados

Levy Gasparian - MUFYN, uma estratégia sensorial de diferenciação

54 DEZ 18 JAN FEV 19

OPEN IT

4 PARA SE TER SUCESSO TEMOS QUE COLOCAR À PROVA OS NOSSOS LIMITES!

Seleção Nacional de Futebol - Liga das Nações Depois da Conquista do título de campeão europeu, a nossa Seleção volta a brilhar e já está nas meias-finais desta nova competição. Considerando que a final se vai realizar em Portugal, temos uma responsabilidade e motivação acrescidas para apoiar a Seleção. Setor da Construção Sendo um dos setores que mais sofreu com a Crise, neste momento a carteira de obras a realizar no curto e médio prazo, antevê a retoma deste importante setor da Economia Nacional. A falta de mão de obra, são o grande desafio das Construtoras, recomendando da parte das Autoridades medidas que agilizem a importação de mão de obra. Ética Política Num momento em que existem imensas greves, movimentos de coletes amarelos, entre outros, somos diariamente confrontados com “habilidades e trapalhadas” cometidas por Deputados, Gestores Públicos e gente ligada ao Poder! Como diz o ditado popular: “Quem semeia ventos, colhe tempestades”... Famílias endividadas O Governo e o Banco de Portugal já alertaram para o facto da Banca estar a incentivar o crédito ao consumo e à habitação, estimulando o aumento do endividamento das famílias portuguesas, sendo que as mesmas já são das mais endividadas da Europa. Acresce a esta preocupação, o facto de um rácio da dívida pública face ao PIB, aponta para os 124,8%, tornado o endividamento português no quarto maior do mundo entre os países desenvolvidos. A dívida portuguesa apenas é ultrapassada a nível europeu pela dívida grega e italiana...

DEZ 18 JAN FEV 19

A MINHA LUTA, É SER MAIS FORTE DO QUE AS MINHAS DESCULPAS.

FLASHADAS www.doit.pt

QUEM PENSA CURTO, JÁ DECIDIU AUTO-LIMITAR-SE!

NÃO GOSTO DE METAS FECHADAS! DEIXO SEMPRE ESPAÇO PARA NOVAS POSSIBILIDADES… OS MEUS DESEJOS SÓ ACONTECEM QUANDO TOMO DECISÕES…

O MEU CRESCIMENTO COMEÇA, ONDE ACABA A MINHA ZONA DE CONFORTO.

Octávio Ferreira Diretor Marketing da Seni Portugal

OPEN IT

BARÓMETRO TENDÊNCIAS 2018 Ser Professor de natação deve ser a profissão mais difícil do mundo! O Professor ensina, ensina, ensina e o aluno NADA... Mãe, mãe, de onde viemos?? – Filho o homem é descendente de Adão e Eva. – Mas o pai disse-me que o homem descende do macaco! – Uma coisa é a família do teu pai, outra coisa é a minha. António reclama com o Chefe sobre o seu ordenado: — O que ganho não está compatível com as minhas aptidões! — Eu sei, eu sei! Mas não podemos deixar-te morrer à fome… Vão três engenheiros num carro que se avaria. Diz o engenheiro mecânico: – Isto é um problema mecânico, provavelmente a válvula… Diz o engenheiro eletrotécnico: – Isto é de definitivamente um problema elétrico, um curto-circuito em qualquer sitio… Finalmente diz o engenheiro informático: – E se saíssemos e voltássemos a entrar? Na Convenção de Vendas de empresa de Pet Food, o Diretor de Marketing entusiasmava a equipa, motivando-a a responder com entusiasmo: - Quem trabalha numa empresa fantástica? Todos gritavam: Eu! - Quem tem produtos com embalagens giras? Nós! - Quem tem produtos com preços ótimos? Nós! - Então porque não vendem? Todos: Porque os cães não gostam dos nossos produtos... DEZ 18 JAN FEV 19

Climatização: recuperação da dinâmica e dos sazonais Os pequenos domésticos mantêm a excelente performance no ano com uma aceleração nos meses do verão, impulsionada também pelos sazonais (Climatização). Em particular, as ventoinhas e os produtos de tratamento do ar quase triplicaram o volume de vendas neste 3.º trimestre. O calor chegou tarde, mas setembro foi um dos mais quentes em décadas. Telecom: de mãos postas nos Phablets É sabido que os smartphones se apresentam cada vez mais versáteis e o consumidor mais dependente deste aparelho. Estes factos refletem-se na sua performance de mercado, apresentando um crescimento de 10% desde o inicio do ano. Com o incremento da versatilidade destes equipamentos aumenta também a necessidade de adoção de ecrãs de maiores tamanhos, através da procura de phablets, permitindo usufruir ao máximo as suas potencialidades. Os phablets apresentam crescimentos de 3 dígitos no último trimestre, também fruto de fabricantes posicionarem os seus produtos bandeira neste segmento. Jogos Consolas: valores mais altos desde 2013 O mercado de jogos de consolas recuperou algum do fulgor que já teve, atingindo nos primeiros 9 meses de 2018 o valor mais elevado desde 2013, e assim a apresentar uma tendência de crescimento de 8.3% em unidades e 12.4% em valor relativamente a igual período de 2017. Este crescimento é suportado pelas consolas denominadas “Fixas” que crescem 14% em contraponto das “Portáteis” estão a cair -44%. A destacar também o facto de em valor, mais de 50% dos jogos serem vendidos a mais de 50€ (vs 45.5% em Jan-Set 2017).

Eletrodomésticos de encastrar: 3º Trimestre 2018 - O setor dos grandes eletrodomésticos regista o primeiro trimestre negativo desde que iniciou a recuperação. O setor dos grandes eletrodomésticos regista o primeiro trimestre negativo desde que iniciou a recuperação pós crise, tendo uma queda face ao período homólogo de 2017 de 2%. Esta quebra está diretamente ligada à baixa nas vendas de encastráveis, indicando que o forte período de expansão na compra de casas e na remodelação estará a entrar numa fase mais moderada e a abrandar o seu crescimento. Os eletrodomésticos de encastrar são uma parte cada vez mais importante dos nossos lares e a compra de habitação ou a remodelação da cozinha normalmente acarretam a compra e/ou substituição destes produtos nas cozinhas de Portugal. Fonte: GFK

OPEN IT

SABIA QUE...

ONLINE

TEMOS MENOS CROMOSSOMAS DO QUE AS BATATAS? Uma prova de que ter mais não significa necessariamente, ser mais inteligente, certo? Sabia que tem menos cromossomas nas suas células do que uma batata? Não se sinta mal com isso, mas é verdade. Enquanto os seres humanos possuem 23 pares de cromossomas dentro de suas células (total de 46), as batatas têm um par a mais, ou seja, 24 pares (total de 48 cromossomas). A TEMPERATURA MAIS FRIA JÁ REGISTADA NA TERRA FOI NA ESTAÇÃO VOSTOK? Há 36 anos, no dia 21 de julho de 1983, o planeta Terra registava a temperatura mais fria de toda sua história. Se pensa que já passou frio alguma vez na sua vida, saiba que não foi nada, mas nada mesmo, comparado com o que poderia ter passado na estação Vostok, na Antártica. Não congele só de pensar, mas a temperatura mais fria já registada na Terra foi nada menos do que 89,2 graus Celsius negativos! Esta temperatura foi registada na estação Vostok, uma estação de pesquisa russa na Antártica. Situada a uma altitude superior a 3.400 metros, numa região elevada do leste antártico, e é considerada a base científica mais isolada do mundo.

DESAFIO DO GATO PRETO Nada melhor que para relaxar um pouco, aprisionando o gato preto. Clique em todos os círculos verdes claros de modo a transformar em verdes escuros para prender o gato. Jogo altamente viciante! Será que consegue? Divirta-se!

http://bit.ly/2P84OFa

CARTOON

DEZ 18 JAN FEV 19

CARA & COROA

VIVER É UM DESAFIO, O MELHOR DE TODOS! ANDREIA BARROS - Communication Director Olicargo

“O grande desafio é: dizer NÃO à natureza instintiva do ser humano, sermos mais inteligentes e termos a coragem de nos contrariarmos a nós próprios.”

:Bom dia, tudo bem? B: Vai-se andando... Poderíamos iniciar assim esta “conversa”. Quem não convive com esta realidade bem portuguesa todos os dias? Mas não... é aqui que lanço o 1.º DESAFIO: Vamos começar a responder cada “BOM DIA” com o entusiasmo e a energia de quem quer que seja efetivamente UM BOM DIA!

que teria tudo para ser um serão familiar descontraído, num final de dia aborrecido para toda a família!

Se pensarmos no dia a dia, desde que acordamos até nos deitarmos somos desafiados a tomar decisões perante o imprevisto:

2. Respirarmos, não pirarmos, nos focarmos na solução e não no problema e até aproveitarmos a interação com outros colegas para desbloquear a tensão?

1. ficarmos ou não mal dispostos porque ficámos presos no trânsito e vamos chegar tarde ao trabalho ou a uma reunião; 2. reagirmos mal a um “stress” no trabalho e, fruto da situação, sermos menos friendly ou até injustos com um colega que não teve culpa nenhuma pelo sucedido; 3. levarmos as nossas “frustrações” para casa, transformando o DEZ 18 JAN FEV 19

4. ... E SE... 1. Pedirmos desculpa e simplesmente tentarmos recuperar o tempo “perdido” de forma mais produtiva?

3. Deixarmos o “menos bom” cá fora e fazer com que esse momento seja o melhor do dia? Lembrem-se que “Nem todos os dias são bons, mas há algo bom em cada dia!” O grande desafio é: dizer NÃO à natureza instintiva do ser humano, sermos mais inteligentes e termos a coragem de nos contrariarmos a nós próprios.

Já imaginou um dia sem desafios? O que seria senão uma sucessão de rotinas, executadas com maior ou menor sucesso, de forma mais ou menos feliz, mas uma “mesmice”... Essa não é a nossa essência. Existimos para nos explorarmos e redescobrirmos, porque cada dia é uma nova oportunidade que a vida nos dá para fazermos ou aprendermos algo de novo, crescermos e evoluirmos enquanto ser humano. São os desafios que nos fazem sair da zona de conforto, nos trazem liberdade acrescida de responsabilidade, estimulam o pensamento e induzem a ação, nos fazem superar limites e descobrir novas capacidades e competências, nos trazem adrenalina, entusiasmo, borboletas no estômago, coragem, garra, vontade e o desejo de superação e realização. São os desafios que nos fazem sentir vivos! E não devemos ficar simplesmente à espera dos desafios “externos”, mas sim desafiarmo-nos a nós mesmos.

CARA & COROA

9 Por isso, e porque 2019 está já aí é tempo de refletir, fazer balanços, traçar novas metas e definir os próximos desafios: 1. Deixar as promessas e começar a comer e dormir melhor, fazer exercício, cuidar do corpo e da mente; 2. Conseguir mais tempo de qualidade com as pessoas que lhe são especiais;

3. Fazer aquela viagem de sonho, e há tanto tempo adiada; 4. Tirar aquele sonho ou projeto profissional da gaveta, e fazê-lo acontecer; 5. Desafiar os outros e desafiá-los a desafiarem-se a si próprios; 6. E tantos outros...

Pode não ser fácil, mas vai ser um GRANDE DESAFIO. E que bem que lhe vai saber chegar ao final do ano com essa Checklist e dizer EU CONSEGUI! Despeço-me com um ATÉ JÁ, lançando-vos o maior mas mais gratificante desafio de todos: SORRIAM, SEJAM FELIZES E VIVAM INTENSAMENTE, CADA DIA, TODOS OS DIAS!

A reputação

perante a incerteza MARTA GONÇALVES - Managing Partner - Say U Consulting

“Enfrentar o caminho sem um horizonte mais largo e uma resposta pronta, isso sim, é arriscar cair perante o primeiro

á nos diz a sabedoria antiga que “à mulher de César não basta ser honesta, deve parecer honesta”. O mesmo se passa com as marcas na forma como se relacionam com o público. É a imagem que passa para o exterior que, inevitavelmente, fica gravada na mente do destinatário. O valor Reputação conquista, assim, lugar de destaque numa estratégia que vise gerir o reconhecimento da marca, controlar a sua relação com o mercado e antecipar possíveis ameaças. Num contexto em que transformações económicas e sociológicas,

obstáculo.” a evolução tecnológica e a cobertura mediática tornam tudo mais imprevisível e colocam à prova os valores, a cultura e a liderança de uma marca. Vivemos num permanente teste à sua capacidade de preparação e resposta. Mais do que nunca importa pensar a longo-prazo, desenhar estratégias e potenciar a resiliência, mesmo quando planear face à incerteza pode parecer um contrassenso. Vale a pena definir um plano quando tudo pode mudar? Não deveria ser a estratégia on the spot, improvisada e reativa?

Não sendo possível realizar previsões e correndo o risco de fazer “futurologia” num momento em que a mudança é a palavra de ordem, cabe a cada organização planear o futuro da melhor forma possível. Enfrentar o caminho sem um horizonte mais largo e uma resposta pronta, isso sim, é arriscar cair perante o primeiro obstáculo. A reputação de uma marca revela-se demasiado valiosa para não se investir nesta preparação. Porque todos reconhecemos que podemos levar uma vida inteira para construir reputação e apenas um segundo para destruí-la. DEZ 18 JAN FEV 19

NOTÍCIAS

WEB SUMMIT 2018 Criada na Irlanda mas acolhida por Portugal desde 2016, a Web Summit trouxe a 3.ª edição a Portugal. Consigo trouxe o já habitual reboliço de oradores, empresas e startups de todo o mundo para fazer propiciar negócios e discutir o futuro da tecnologia. Assinado o acordo entre António Costa, Fernando Medina, e o CEO da cimeira, Paddy Cosgrave a Web Summit vai manter-se em Portugal até 2028.

Business Partner Roadshow da Epson EM Lisboa A Epson apresentou o “Epson Business Partner Roadshow 2018”, em Lisboa. O evento teve como principal objetivo a sustentabilidade empresarial através da tecnologia, manifestando-se numa sociedade ambientalmente consciente, com hábitos responsáveis de compra e consumo. Uma das principais prioridades da Epson é o desenvolvimento de soluções inovadoras concebidas para manter o maior respeito pelo meio ambiente. DEZ 18 JAN FEV 19

SER AROMAS lança edição limitada No passado dia 17 de Outubro, a VA Global apresentou o vinho Simone de Oliveira, no Casino de Lisboa.

vinhos tinto e branco (do Douro) para a comemoração dos 60 anos de carreira da Simone de Oliveira.

A marca SER AROMAS decidiu lançar uma edição limitada de

Trata-se de uma edição limitada, numerada de 2000 garrafas.

qsp summit 19 - convergence O QSP Summit afirma-se como uma das mais relevantes Conferências de Marketing e Management da Europa e, uma vez mais, acolhe líderes globais que marcam as tendências. Nesta edição, sob o tema “Convergence”, vai ser refletido os desafios que as empresas, marcas e profissionais farão face, no presente e no futuro, enquadrados nos tempos de transformação que estamos a assistir. Vai ser discutida a convergência em várias perspetivas: Online-Offline; Voz-Dados; Humanos-Robots; Tecnologia-Workplace; Criatividade-Management;

Pessoas-Cultura; Produto-Branding; Marketing-Tecnologia; entre muitas outras. Conteúdos que, certamente, irão merecer a atenção da audiência com apresentações vibrantes e novas visões de mercado. O evento conta com oradores de topo mundial, quer no Main Stage, quer nos Worklabs, Trends Forum e Thinkers Hall. Um dia intenso de partilha de conhecimento, networking e debate, bem como de experimentação de novas soluções e produtos na área de exposição com mais de 100 expositores, em 19.000 m2.

NOTÍCIAS

Delta Q levou WalQ, o Primeiro Café Expresso Móvel, ao Web Summit Reforçando o caminho da inovação tecnológica, na busca incessante de encontrar novas formas de serviço, novos contextos e momentos de consumo, Delta Q apresentou uma vez mais uma

Água de Luso é Patrocinadora das provas oficiais do Maratona Clube de Portugal A Água de Luso é Patrocinadora e Água Oficial das provas oficiais do Maratona Clube de Portugal. Uma parceria de três anos e que pretende reforçar o compromisso da marca na promoção de estilos de vida saudáveis ao longo de várias gerações.

nova experiência disruptiva no Web Summit, e deu a conhecer o WalQ, o primeiro expresso móvel – um expresso perfeito Delta Q em qualquer lugar, a qualquer hora. A marca Luso passa assim a integrar o calendário das maiores provas de corrida de Portugal: Meia e Mini Maratona de Lisboa (Março), Maratona de Lisboa, Meia Maratona e Mini Maratona de Portugal (Outubro). Provas que pelos percursos marcantes à beira-rio e nas pontes de Lisboa, 25 de Abril e Vasco da Gama, atraem não só grandes atletas, nacionais e internacionais, mas também amantes de corrida e todos os que pretendem ter uma experiência única aliada ao exercício físico. A Luso será ainda o naming sponsor da Meia Maratona de Portugal em Outubro, que inicia o seu percurso na Ponte Vasco da Gama, que passará a designar-se Luso Meia Maratona. A Confraria dos Enófilos do Alentejo apresentou no Hotel Mar d’Ar Muralhas, em Évora, o VI concurso que premeia os “Melhores Vinhos do Alentejo”.

“Melhores Vinhos do Alentejo” em 2018

Scala Coeli – Touriga Nacional tinto 2015, Valcatrina by Santos Lima – rosado 2017 e Vidigueira – Grande Escolha branco 2016 foram distinguidos com o prémio de Excelência.

40 líderes empresariais Ricardo Sousa, CEO da Century21 Portugal e Espanha é um dos 40 líderes empresariais, com menos de 40 anos de idade, que vão dar cartas no mundo dos negócios. Esta iniciativa conjunta do Expresso e do Fórum de Administradores e Gestores de Empresas (FAE), contou com o apoio da COSEC, Deloitte, PHC, Sonae MC, Mindshift e Informa D&B. Expresso.

MeisterSinger HOMENAGEM AO FADO A marca alemã MeisterSinger apresentou edição especial em homenagem ao Fado, após o sucesso da Coleção City Edition dedicada à cidade de Lisboa. O design alemão conjugado com a mestria artesanal suíça caracteriza esta edição limitada, contando apenas com 50 exemplares. Com o fundo transparente, decorado com a silhueta da guitarra portuguesa conta ainda com a inscrição “Fado” e “Portugal”, sendo disposto num estojo especial juntamente com uma correia de cortiça. DEZ 18 JAN FEV 19

NOTÍCIAS

Bernardo Perloiro

SVP e Chief Operations Officer

PORTUGUÊS LIDERA OPERAÇÕES O desenvolvimento omnichannel continua a ser uma estratégia chave prioritária para o Walmart China ganhar o futuro. Aos francos progressos que este líder mundial considera já ter feito na China desde o início de 2018, no sentido de proporcionar aos seus clientes uma experiência de compra integrada, a Walmart China vai continuar a modernizar e a integrar a experiência de compra em loja.

Para liderar este desafio a Walmart global, nomeou recentemente o português Bernardo Perloiro como SVP e Chief Operations Officer das lojas da Walmart China, e responsável pela Supply Chain division, o qual, até Setembro passado exercia funções de SVP, COO & CMO na Walmart Brasil. Bernardo Perloiro possui uma larga experiência na Direção de Operações, Comercial e Logística. Após em Portugal ter assumido cargos de destaque no JM/Pingo Doce, Chronopost, CTT e Cabovisão, entrou para a Walmart Brasil em Dezembro de 2013 com a função de Vice Presidente e General Manager do Sam’s Club. Em 2014 foi promovido a Vice Presidente dos formatos wholesale da Walmart Brasil. Em 2015 viu as suas

CELEBRA 20 ANOS Especialista em estudos de mercado e na identificação dos índices de satisfação dos Clientes sobre a qualidade do atendimento prestado por insígnias de retalho e serviços, a More Results comemorou 20 anos de atividade.

te aos mais de 1100 projetos levados a cabo pela equipa More Results, os quais incluíram estratégias customizadas de Cliente Mistério, entrevistas telefónicas e presenciais, focus group, entre outras.

Ao longo destas duas décadas a More conquistou uma carteira alargada de clientes dos mais variados setores de atividade, que expressam o relevante índice de satisfação de 98% relativamen-

A comemoração reuniu numa animada confraternização num espaço de prestígio um leque alargado de clientes, parceiros e amigos, para além da entusiástica equipa More Results!

DEZ 18 JAN FEV 19

responsabilidades acrescidas como Vice Presidente e COO Retail & Wholesale, às quais juntou ainda em 2016 a responsabilidade sobre toda a área de Merchandising. Na comunicação interna de nomeação deste português, a Walmart global refere que Bernardo Perloiro assumiu um papel determinante na liderança da transformação do Walmart Brasil, focando-se não só na implementação de novas estratégias capazes de alavancar a experiência do consumidor em loja para um novo nível, como também na performance crescente do negócio e na construção de equipas de alta performance. Bernardo Perloiro é licenciado pela Universidade de Évora e possui diversos cursos executivos em Harvard, Cornell and Netherland Business Schools.

MAIOR MARCA ESPANHOLA DE EQUIPAMENTO DESPORTIVO CELEBRA 25 ANOS EM PORTUGAL E REFORÇA PATROCÍNIO DO COMITÉ OLÍMPICO PORTUGUÊS Fundada em 1965, em Toledo, Espanha, a JOMA celebra este ano um quarto de século em Portugal. A marca líder em Espanha, detém actualmente, no nosso país, o patrocínio do Comité Olímpico de Portugal, da Maratona do Porto e das equipas de Futebol Sala de Escolas e Escolinhas do Belenenses. Fora de Portugal, a JOMA é patrocinadora dos mais diversos clubes e modalidades e está presente em mais de 100 países

OPINIÃO

O NOVO PARADIGMA DO CONSUMO

ecologia e a economia estão cada vez mais entrelaçadas numa rede de causas e efeitos, cuja complexidade só começou a ser entendida recentemente, pelo que não é despicienda a preocupação de que a deterioração ambiental possa impedir ou reverter, o desenvolvimento económico. O desafio fundamental será satisfazer a exigência por uma melhor

POR: José António Rousseau Consultor e Docente Universitário FOTO: DR

qualidade de vida e o subsequente consumo de produtos e serviços, de maneira que não seja cumulativamente destrutivo quer para os recursos, quer para a vida numa escala planetária. De facto, a intensificação da destruição ambiental tem colocado a humanidade em face de um conjunto de problemáticas que impactam, direta ou indiretamente, as condições de reprodução da

“O consumo é uma condição e um aspeto, permanente e irremovível, sem limites temporais ou históricos.” (Zymunt e Medeiros, 2008, p. 37)

vida no nosso planeta. Assim, a preocupação com o meio ambiente, por esta e outras razões que hoje conhecemos, tem contribuído para que o consumidor esteja reaprendendo a consumir, ganhando força o consumo consciente, o qual visa compreender as repercussões do consumo e agir em prol da manutenção das riquezas naturais. Em consequência desta realidade, vem ganhando sentido o tema do consumo consciente, nas suas vertentes de consumo sustentável, solidário e responsável, (como assim o declina o Fórum do Consumo), cujo imperativo será converter o consumo num ato mais DEZ 18 JAN FEV 19

consciente, sobretudo quanto aos seus impactos na sociedade e na natureza. O consumo consciente é a prática de consumir produtos que levem em consideração o meio ambiente e a responsabilidade social, sendo o consumidor consciente um agente transformador da sociedade ao longo da sua vida que busca estabilidade entre a satisfação pessoal e a sustentabilidade, potencializando as consequências positivas e minorando as negativas das escolhas de consumo. O consumo consciente é um modo de vida que valoriza a responsabilidade com o meio ambiente como forma de preservar e manter um meio social com maior qualidade, sendo este uma escolha do indivíduo que toma para si esta consciência ambiental solidariamente responsável e a transforma em ações no dia-a-dia, capaz de mobilizar outras pessoas. Em síntese, o consumo consciente é consumir diferente, escolhendo os impactos que se quer causar. É consumir solidariamente, buscando os impactos positivos para o bem-estar da sociedade e do meio ambiente. É consumir sustentavelmente, contribuindo para que as próximas gerações também beneficiem do milagre da vida como nós a conhecemos hoje no nosso planeta. É consumir responsavelmente de modo a que, tudo aquilo que consumimos não nos afunde em dívidas que nos deprimem, nos humilham e nos hipotecam o futuro. O nosso e o dos nossos filhos.

ARTIGO

COMO POSSO AUMENTAR

AS VENDAS ONLINE? Muitas empresas desconhecem como o Inbound Marketing pode ser uma importante ajuda para conquistarem potenciais clientes online. Descubra como funciona! POR: Gabriel Gonçalves – CEO ICONSULTING GROUP

FOTO: João Ferrand

sta é uma daquelas perguntas que se poderia classificar como uma “Pergunta para um 1 milhão de euros”. De facto, toda a gente que tem um website de e-commerce deseja vender o mais possível porém, tal como para muitas outras perguntas, não existe uma resposta óbvia para a mesma. No marketing digital é preciso definir corretamente a estratégia e esperar resultados. Por isso, não deixe de ler o nosso artigo do trimestre passado: “Como definir uma estratégia de marketing digital”. Comecemos hoje por falar das siglas: SEM, SEO, SEA e SMO. Na realidade elas estão todas de certa forma interligadas, mas pode dizer-se que o SEM se resume ao somatório das outras três. São elas: SEM - Search Engine Marketing, SEO - Search Engine Optimization, SEA - Search Engine Advertising e SMO - Social Media Optimization. Por outras palavras, para melhorar a performance do seu website deve otimizar a pesquisa orgânica, a publicidade paga e as redes sociais. Nos dias que correm é importante melhorar, e muito, estes três pontos da sua presença online porque a DEZ 18 JAN FEV 19

maioria dos consumidores pesquisa, cada vez mais, através de motores de busca (com grande destaque para o Google), ou é atraída por publicidades digitais, antes ou depois da pesquisa com vista à compra. A globalização e a facilidade de estar online têm levado a que cada vez mais negócios se promovam através de websites, o que se tem traduzido em maior concorrência online. Claro está que, a partir das pesquisas efetuadas nos motores de busca, muitas novas marcas ou produtos desconhecidos irão aparecer, pelo que é preciso atrair a atenção do consumidor e ganhar a sua confiança. Em termos de SEO deve garantir

que o seu website tem em consideração o algoritmo da Google. Apesar de não sabermos como ele é, conhecemos algumas das suas variáveis, como por exemplo a taxa de rejeição (percentagem de utilizadores que entraram no website e que não interagiram, saindo dele ao final de poucos segundos), o número de páginas visitadas e o tempo que permaneceram no website. Com os três indicadores, conseguirá perceber a qualidade da experiência do utilizador e, consequentemente, a possível vontade que ele terá de interagir com a sua marca no futuro, ou de comprar os seus produtos/serviços. Surge então a seguinte pergunta:

ARTIGO

“Como posso melhorar a experiência dos meus potenciais clientes?” É aqui que a metodologia de Inbound Marketing representa uma ajuda importante para conquistar potenciais clientes. Esta metodologia pode ser vista em 4 fases: ATRAIR: Começando pela fase de atração de mais visitantes ao seu website, recomendamos que tenha um bom blog, com conteúdo relevante para a Buyer Persona definida. Para ajudar os motores de busca a perceberem que o nosso produto/serviço pode ser o mais adequado a estar nas primeiras páginas, deve criar um texto que considere um conjunto de palavras-chave que são pesquisadas pela sua Buyer Persona no processo de compra. Em suma, produzindo conteúdos de qualidade e com relevância para o seu público-alvo, fará com que seja percecionado como especialista do seu setor de negócio. As redes sociais também são um canal importante para atrair visitantes ao seu website, nomeadamente através da partilha regular de conteúdos relevantes sobre a sua marca, e de assuntos que são interessantes para o seu público-alvo.

CONVERTER: Nesta fase pretendem-se transformar os visitantes desconhecidos em Leads. Os Leads são utilizadores que forneceram, voluntariamente, alguma informação de contacto pessoal e/ou profissional, tal como o e-mail, telefone, empresa ou cargo, com vista a receberem algo que lhes seja útil em troca (ex. uma reunião grátis, um vídeo, um eBook, um infográfico, entre outros). Mediante as informações recebidas será capaz de segmentar melhor o seu público-alvo. Este processo de troca acontece a partir da criação de uma Landing Page, também conhecida como “página de aterragem”, e que equivale a uma página que possui os elementos necessários à conversão do visitante em lead. Hoje em dia é possível utilizar ferramentas que, depois desta conversão, forneçam mais informação sobre os potenciais consumidores: - A tecnologia lead tracking monitoriza as páginas do website que um determinado utilizador visita, permitindo identificar as páginas com melhor performance; - O lead scoring, por seu lado, é um processo de pontuação dos leads, de acordo com alguns parâmetros que se determinam, alinhados com o negócio, de forma a descobrir quais estão mais hot para uma abordagem comercial, o

que permite ajustar a comunicação para os conduzir à compra. Estes dois processos ajudam a superar a conhecida falta de tempo dos comerciais, pois a probabilidade de fecho é muito superior à dos sistemas tradicionais. FECHAR: Nesta terceira fase deve gravar toda e qualquer informação acerca do lead no seu CRM - Customer Relationship Management, pois estes sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente permitem-lhe guardar a informação e torná-la de fácil acesso. Por outro lado, recorrendo ao uso de workflows, pode proceder à automatização de emails, que trabalharão por si segundo os parâmetros definidos. Dessa forma poderá enviar emails sequenciais de acordo com as ações desenvolvidas pelos seus leads, que vão ao encontro do seu produto/ serviço. ENCANTAR: Por fim, nesta última fase, o objetivo é manter o cliente interessado nos seus produtos ou serviços, a par daquilo que a sua empresa faz e das tendências do mercado. Um cliente satisfeito, muito provavelmente, voltará a comprar. E agora, mãos à obra! DEZ 18 JAN FEV 19

MARCAS QUE DESPERTAM PAIXÕES

MERCEDES-BENZ A partir deste número a DO it! irá destacar empresas e marcas que pela forma de ser e estar conseguem levar os seus clientes à categoria de fãs! POR: Redação DO it!

FOTOS: DR

scolhemos a Mercedes não só pela constante inovação que apresenta, mas também por nos momentos mais duros da crise ter sabido dinamizar o seu negócio em Portugal de forma inovadora e sustentada, que a todos nos deve orgulhar.

As suas originais estratégias de marketing e vendas têm contribuído para alavancar a sua crescente notoriedade, popularidade e performance. No mercado global a Mercedes Portugal assume-se como um verdadeiro case study, refletin-

do-se o mesmo nos sucessivos recordes de vendas que tem alcançado. A DO it! registou e partilha o que sentem e pensam dois fãs da Mercedes: Mário Daniel (Mágico) e Sónia Araújo (Apresentadora de TV).

Partilhe com os nossos leitores aquilo que sente relativamente aos seguintes fatores: Diferenciação É uma marca exclusiva e com uma identidade inimitável. Quando pensa em MERCEDES o que lhe vem à cabeça? Como define a personalidade desta MARCA? Carisma, beleza, design e tecnologia avançada são alguns dos aspetos que imediatamente me vêm à cabeça. A mercedes tem uma identidade única que, independentemente dos modelos e do seu principal propósito, seja transporte de passageiros, mercadorias ou desportivo, facilmente se identifica com a sua marca. Quando conduz a sua viatura Mercedes, quais são os três principais aspetos que mais valoriza? Conforto, segurança e potência.

DEZ 18 JAN FEV 19

Relevância É uma marca desejável, apetecível e com soluções muito transversais.

Proximidade Uma rede muito bem distribuída por todo o país que permite o acesso fácil a quem quiser comprar ou testar as viaturas.

Serviço Responsável, honesto e eficaz.

Inovação & Tecnologia Brilhante! Não só a evolução tecnológica mas sobretudo penso que é uma marca Confiança que se destaca pela Total. Associamos facilmente Mercedes organização da mesma. A forma fácil e intuitiva a segurança e com que se utiliza. durabilidade.

Mário Daniel Mágico

MARCAS QUE DESPERTAM PAIXÕES

19 CURIOSIDADE Sabia que a estrela de três pontas da Mercedes foi desenhada por Gottlieb Daimler tendo como objetivo representar os três meios para os quais a marca produz motores: terra, ar e mar?

Partilhe com os nossos leitores aquilo que sente relativamente aos seguintes fatores: Diferenciação aos restantes no mercado pelo design único.

Proximidade Está patente no serviço prestado pela Mercedes!

Relevância Confiança Evidente pelo Confiança e historial da marca. segurança deverá ser o primordial num automóvel.

Serviço É um aspeto muito importante para fidelizar a marca. Inovação & Tecnologia São fundamentais em qualquer marca que se quer manter no topo, como é a Mercedes.

Sónia Araújo

Quando conduz a sua viatura Mercedes, quais são os três principais aspetos que mais valoriza?

Apresentadora de TV

Conforto, segurança e elegância.

Há mais de 100 anos que a Mercedes-Benz tem sido uma das marcas mais inovadoras do mundo.

uando a Daimler-Motoren-Gesellschaft (DMG) entregou o seu primeiro Mercedes, a 22 de dezembro de 1900, deu início à formação da Daimler AG, no final do século XX. Hoje, a Mercedes-Benz é considerada a marca mais bem sucedida no mundo automóvel. O seu nível de perfeição técnica, normas de qualidade, e numerosos automóveis lendários, como os 300 SL Gullwing, são inigualáveis. A estrela da Mercedes tornou-se no símbolo mais famoso de todos os automóveis e é considerada uma das marcas mais conhecidas do mundo.

Em meados de 1880, Gottlieb Daimler e Karl Benz inventaram, independentemente um do outro, o motor de alta velocidade e o automóvel. Foi o lançamento das bases para os transportes motorizados. Com a ajuda de apoios financeiros e parceiros, Gottlieb e Karl trabalharam no desenvolvimento das suas próprias empresas. Em Outubro de 1883, Benz fundou a Benz & Co., em Mannheim, enquanto que a Daimler-Motoren-Gesellschaft (DMG) foi fundada em Novembro de 1890, em Cannstatt. Ambas as empresas pretendiam criar uma marca memorável, para que os seus produtos

fossem distintos e conhecidos. Inicialmente optaram pela utilização dos seus nomes próprios - Benz e Daimler - para representar a origem e a qualidade dos seus motores e veículos. Mas enquanto que a marca Benz & Cie. não sofreu alterações (embora a roda dentada utilizada em 1903 foi substituída por uma coroa de louro à volta do nome Benz), na transição do século, os produtos DMG apareceram sob a nova marca Mercedes. Mercedes é um nome feminino, tipicamente espanhol que significa “misericórdia”. Mercedes era também o nome da filha do empresário austríaco, Emil Jellinek.

DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

CONGRESSO GS1 PORTUGAL: TRANSFORMAR A INFORMAÇÃO EM VALOR ACRESENTADO PARA O CONSUMIDOR POR: Redação DO it!

FOTO: DR

estores, decisores políticos e convidados internacionais abordaram a “Indústria 4.0” e o papel do consumidor no centro das redes de valor colaborativas e da digitalização da economia. No debate sobre como a Economia Digital está a transformar o dia-a-dia de Pessoas e Negócios, destacou-se: (1) a transformação de processos de negócio; (2) a crescente necessidade de colaboração entre empresas; (3) e a relação entre as empresas e consumidores. Neste cenário, a cadeia de valor dá lugar a uma rede colaborativa, sendo o consumidor o centro dos negócios. António Casanova, Unilever FIMA; David Alves, Sonae MC; Margarida Neves, Johnson & Johnson; Paolo Fagnoni, Nestlé Portugal; Pedro Cid, Auchan Retail Portugal; Rui Miguel Nabeiro, Delta Cafés, debateram “O consumidor no centro das redes de colaboração digital”. Foi visão comum que o consumidor já não é passivo, preza o propósito, os princípios e a participação na relação estabelecida com as marcas, para além dos benefícios funcionais dos produtos e serviços. As marcas devem simplificar e personalizar a experiência do cliente que é mais exigente na escolha do que quer, como quer e quando quer, integrando uma evolução rápida de forma consciente e minimizando os riscos associados a uma transformação mal planeada. Em resposta ao excesso de regulamentação e burocracia é dos DEZ 18 JAN FEV 19

acordos estabelecidos entre os stakeholders que podem ser extraídos processos mais capazes e eficientes. Luís Marques Mendes apontou como desafios estratégicos: necessidade de crescimento da economia nacional; reforçar a internacionalização; inovação e crescimento sustentado, a par de uma aposta na Indústria 4.0 e na revolução tecnológica - “Se nas anteriores revoluções industriais experienciadas Portugal partiu atrasado, nesta oportunidade podemos competir de igual para igual”. À transformação em curso João Vasconcelos, Fundador do Think Tank CONSELHO, contrapôs o papel atribuído à Pessoa no ambiente produtivo - “Quanto mais tecnologia se introduz no nosso dia a dia, mais valorizamos o que é humano. Aos gestores cabe descobrir o que pode ser feito melhor por uma máquina e dedicar os seus profissionais e restantes

recursos a desenvolver outras áreas”. Ana Paula Barbosa, Retailer Services Director na Nielsen Portugal, referiu que a tendência de perda de lealdade dos consumidores é potenciada por elementos complementares de aumento do poder de compra dos millennials, uma escolha alargada e o crescente peso da influência - “Se o shopper já não procura produtos, mas soluções, as marcas necessitam de estabelecer uma identidade própria e complementar respostas em ambiente físico e digital: a loja física humaniza a experiência, o canal online vai evoluir pela tecnologia”. O Congresso contou ainda Ulrike Kreysa, Vice-presidente da GS1 AISBL, Healthcare, Robert Beideman, Chief Solutions e Innovation Officer da GS1 AISBL e Alba Ruiz Laigle, Business Development Manager do Alibaba Group em Espanha e Portugal, que partilhou o caso “Alibaba Ecosystem”.

ARTIGO

POPAI AWARDS

Prémios destinados a premiar aquilo que de melhor se faz no Marketing at Retail, não só no mercado interno como no mercado externo.

POR: Redação DO it!

FOTO: DR

número recorde de inscrições veio provar a vitalidade do Popai e a verdadeira importância do Concurso pois hoje possuir um POPAI AWARDS é sinonimo de reconhecida competência e mérito, não só para quem o produz como para quem o criou e implementou no Local de Venda. Os premiados com o INDIO DE OURO podem concorrer ao GLOBAL SHOP Awards, nos Estados Unidos e confrontar as

suas realizações com os melhores a nível Mundial.

A Worten que alcançou um Índio de Ouro na edição de 2016, viu em 2017 a sua operação premiada a nível Mundial ganhando um Índio de Ouro em Chicago no meio de centenas de concorrentes, o que demonstra a vitalidade e seriedade do concurso bem como o mérito da produção nacional.

O grande vencedor da edição ano de 2018 foi a Agência UP-PARTNER que levou 13 estatuetas para casa.

Conheça as vantagens e benefícios de ser membro da POPAI através do site www.popai.pt.

DEZ 18 JAN FEV 19

ENTREVISTA

“A sustentabilidade está no nosso ADN.” Óscar Visuña Head of Business Sales Epson

DEZ 18 JAN FEV 19

ENTREVISTA

entrevista

ESTRATÉGIA COMERCIAL DA EPSON

APOSTA NA SUSTENTABILIDADE POR: Redação DO it!

FOTOS: Nuno Augusto

sustentabilidade é o tema da atualidade, também em termos comerciais. DO it!: Como se posiciona a Epson a este nível? Óscar Visuña: A sustentabilidade está no nosso ADN. Em 1998, colocámos a sustentabilidade na nossa agenda, sendo cada vez mais intenção da Epson diminuir as emissões de gases para a atmosfera. Há vinte anos que estamos a trabalhar para sermos o mais eficientes possível a este nível, em todos os nossos projetos.

As grandes companhias têm departamentos de responsabilidade corporativa e seguem as novas normas da União Europeia. Estão a ter uma atitude mais responsável em toda a sua política de compras, olhando não só ao custo de aquisição dos bens, mas também à importância do custo do seu uso. A eficiência é valorizada e aí queremos diferenciar-nos comercialmente. DO it!: A sustentabilidade implica a construção de culturas empresariais que envolvam todos os stakeholders. Que iniciativas promove a Epson para tal?

OV: Nós somos uma companhia com integração upside down. Nas Percebemos também que este é um nossas fábricas 50.000 colaboratema muito importante para os nosdores, na sua maioria engenheiros, sos clientes e, por d esenvolvem isso, para o nosso novos produ“A eficiência impacto comercial tos e procesé valorizada nos mesmos. sos de fabrico.

e aí queremos diferenciar-nos comercialmente.”

DEZ 18 JAN FEV 19

ENTREVISTA

24 Após os incêndios tivemos também equipas a plantar árvores e agora estamos a trabalhar num novo projeto em Barcelona - Têxtil Circular - que queremos trazer para o oceano Atlântico. Barcos de pesca de uma ONG recolhem plástico no oceano, o qual vai diretamente para uma empresa que o recicla e converte em tecido. Com esse material far-se-ão novas roupas, as quais podem ser impressas com tecnologia Epson. A nossa contribuição é através da tecnologia. DO it!: Quais são as grandes oportunidades comerciais para a Epson? A sustentabilidade é uma peça chave em toda a supply chain, desde a conceção, passando pelo que pedimos aos nossos fornecedores, pelo fabrico, pelas vendas e pelo que acontece com os produtos após serem comprados, e quando deixam de ser utilizados. A economia circular é uma parte fundamental de todo o processo. O diretor mundial da Epson afirma que o objetivo da companhia a curto prazo não é ganhar dinheiro, mas sim mudar o mundo colocando nas mãos dos nossos clientes tecnologia que lhes facilite a vida, respeite o meio ambiente e o planeta. É tendo este objetivo como core business que podemos ganhar dinheiro. É importante ganhar dinheiro, mas o objetivo final não é ganhar dinheiro, mas sim fornecer tecnologias capazes de mudar o mundo. DO it!: Considerando a crescente tendência os clientes preferirem produtos/serviços amigos do ambiente, o que está a Epson a fazer a este nível? OV: Temos quatro grandes áreas de inovação e uma delas é o jato de tinta. A Epson é muito conhecida pelas DEZ 18 JAN FEV 19

“O retalho está a viver um momento de “crise de modelo” e todos querem experimentar novas dinâmicas.” impressoras, apesar de termos muitas outras áreas também já conhecidas. O jato de tinta está para o lazer, como os carros a diesel estão para o carro elétrico. A Epson é o “Tesla” da impressão. A projeção é outro dos pilares da inovação da companhia. Estamos a trocar as lâmpadas por tecnologia lazer muito mais eficiente, mais durável e com melhor qualidade. Na robótica estamos a utilizar uma combinação de sensores da Epson com sensores de relógios que estão a ser utilizados nos smartphones e no giroscópio do GPS dos automóveis. DO it!: Existe alguma iniciativa Epson dedicada em particular ao mercado português? OV: Temos muitas iniciativas. Considerando que Lisboa vai ser a capital verde europeia em 2020, a Epson disponibilizou-se a apoiar essa iniciativa como parceiro em tecnologia da C.M.Lisboa.

OV: No mercado português e espanhol a crise foi muito agressiva, levando as empresas a não trocarem as suas tecnologias de impressão durante todo esse período. Por isso, existem agora muitas oportunidades na troca de tecnologia de impressão obsoleta por outra muito mais eficiente e com muito menos custos energéticos. A vídeo projeção no retalho apresenta oportunidades muito evidentes. O retalho está a viver um momento de “crise de modelo” e todos querem experimentar novas dinâmicas capazes de favorecer a experiência de consumidor, através da integração do online com o offline. A Epson pode contribuir para que o retalho seja muito mais competitivo, conseguindo mais tráfego na loja não só através de soluções de Digital Signage como a vídeo projeção, mas também com o Tradicional Signage (comunicação impressa em grandes formatos). Estamos a trabalhar com os grandes grupos da Distribuição, como a Sonae, e vemos que as agências de comunicação e marketing têm inúmeras oportunidades de propor ao retalho coisas diferentes que contribuam para gerar tráfego em loja e para conseguir que o cliente compre mais.

ARTIGO

«MADE OF PORTUGAL»: VIDAS DE QUEM NÃO SE IMAGINA NOUTRO LOCAL Consultora Imobiliária JLL lança campanha de promoção do país como destino de investimento, residência ou trabalho e estudo sobre o potencial de Portugal. POR: Redação DO it!

FOTO: DR

«Made Of Portugal» é a nova campanha lançada pela JLL Portugal promovendo o país como um destino único para trabalhar, investir ou viver. Esta iniciativa inclui um estudo com indicadores do mercado nacional, refletindo uma JLL com ambição de ser uma marca inspiradora, próxima das pessoas, que faz história e que comunica através de histórias. Foram escolhidas três pessoas, três histórias reais, verdadeiros cidadãos do mundo. Cada um explica, à sua maneira, de que é feito Portugal e o porquê de não se imaginarem a trabalhar ou viver noutro local do mundo. A campanha tem como peça central um vídeo onde os mesmos protagonistas mostram o seu dia a dia em Lisboa, no Porto e no Algarve. “Vejo muito mais do mundo todo aqui”, refere Joana Astolfi, arquiteta e designer que depois de 12 anos a construir uma invejável carreira pela Europa, instalou em Portugal o seu atelier e a sua casa. “Lisboa é o meu ritmo, a minha batida pelo mundo”. Para Fernando Ferreira, Head of Capital Markets JLL Portugal, “Portugal tem-se afirmado como destino consolidado e muito procurado por investidores de todo o

há, em todo o mundo, melhor sítio do que Lagos, no Algarve. “Não me imagino a viver noutro sítio”, garante.

mundo. Uma conjuntura económica e política favorável, a segurança, os indicadores sólidos do mercado imobiliário, nomeadamente o crescimento gradual das rendas e dos preços de venda, a performance do mercado turístico e os níveis de rentabilidade superiores à maioria dos mercados congéneres, são alguns dos fatores chave para colocar Portugal no radar dos investidores”. “O Porto é uma cidade genuína, que nunca perdeu o seu carácter”, diz-nos o empresário José Abreu, empreendedor e proprietário da marca de roupa La Paz. “Num dia normal de trabalho, consigo ir fazer surf de madrugada e às dez da manhã estar numa fábrica em Guimarães. Um tipo de vida que muito poucas cidades se podem dar ao luxo de ter”. “O surf levou-me a vários sítios do mundo, viajei bastante e conheci várias culturas. É algo mesmo incrível. Mas mais incrível é voltar sempre para Portugal e sentir a energia e magia que o país tem”, conta Marlon Lipke, o surfista, empresário e viajante para quem não

Nos últimos 5 anos, o número de turistas a entrar em território nacional cresceu 44%, e em 2018 chegaram mais 24.000 residentes não habituais. O imobiliário gera taxas de retorno de 7,8% a 18 anos e com menor volatilidade que outros investimentos, sendo que os Golden Visa representam 3.921.500.000€ de investimento entre 2012 e o primeiro semestre de 2018. Para além disso, o dinamismo do mercado reflete-se no número de empresas criadas em 2017 - 38.550 –, mais do dobro das que fecharam. Estas e outras razões da atratividade de Portugal são analisadas pela JLL no estudo agora publicado. “É nossa missão promover Portugal junto de investidores e profissionais de todo o mundo. Já não bastam indicadores económicos e os racionais do negócio. A promoção de Portugal tem de ser inspiracional e mostrar a essência do país, o que nos distingue enquanto destino para viver, trabalhar ou investir”, conclui o Diretor-Geral da JLL, Pedro Lancastre. Vídeos e Estudo “MADE OF PORTUGAL”: www.jll.pt/portugal/pt-pt/made-of-portugal DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

5 Dicas

MARKETING DE CONTEÚDO PARA AGENTES IMOBILIÁRIOS (AI) QUE QUEREM LIDERAR POR: Massimo Forte - Consultor, formador, coach

melhor venda é a não venda”. Talvez esta seja a melhor frase para definir uma estratégia de Marketing de Conteúdo que reflita a capacidade de gerar conteúdos relevantes para uma audiência específica e identificada com o objetivo de partilhar informação útil, de forma a que a sua marca consiga ganhar o interesse, confiança e credibilidade junto do seu público-alvo.

FOTO: DR/ Freepik

Apesar da tecnologia permitir trabalhar de forma alargada, o posicionamento geográfico físico do AI continua a ser uma vantagem, considerando a zona específica onde o Agente deve promover relacionamento para se posicionar. Como? Conhecendo e dando-se a conhecer. Se a importância da segunda não oferece dúvidas, a primeira é vital para uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Conhecendo a zona, o AI conhecerá o

Especialmente no setor imobiliário, a venda direta e o hardselling 1 passaram definitivamente à história. A promoção da relação e o softselling 2 são técnicas que, aliadas à tecnologia podem tornar-se poderosas para o posicionamento da marca pessoal de qualquer Agente Imobiliário (AI), na conquista de relevância, interesse, confiança, reconhecimento e claro, no fim, de leads 3!

Hardselling – técnica de venda associada a venda direta agressiva. Softselling – técnica de venda associada a uma forma de venda indireta baseada na promoção da relação visando a compra de um produto ou serviço. 3 Leads – contactos. 4 Top of Mind – a marca mais recordada e que vem sempre em primeiro lugar. 1

DEZ 18 JAN FEV 19

seu público-alvo como ninguém, o qual já não é só de clientes vendedores e compradores. A comunidade, influenciadores e fãs são alvos críticos a conquistar para o AI trabalhar a sua relevância e notoriedade, tornando a marca pessoal Top of Mind 4.

ARTIGO

2) Focar a comunicação.

Pode criar conteúdo de 2 formas: textos e vídeos. Os textos devem ter uma linguagem simples, direta e adaptada ao target 5 . Os vídeos devem ter um conceito e uma execução de qualidade favorece a credibilidade. Recomenda-se o máximo de 90 segundos e legendas. Os conteúdos devem ir ao encontro dos interesses dos seus alvos e captar de imediato a atenção para serem visualizados até ao fim. Eles permitem que o target conheça “pessoalmente” o Agente Imobiliário antes do contacto presencial. Os canais devem ser escolhidos de acordo com os hábitos do público-alvo. Sendo distintos, os canais online 6 e offline complementam-se. No online 7 pode comunicar de forma mais interativa, imediata e abrangente (ex. blog; e-newsletter periódica). No offline o papel apoia as ações de rua (ex. flyers; folhetos; revistas ou outras). O contacto de proximidade ganha importância pois é uma forma de estar próximo da sua comunidade e de possíveis clientes. Pode ainda explorar a organização ou participação em eventos capazes de captar público, não apenas pelos imóveis que podem conhecer, mas por outras temáticas importantes para o seu target, (ex. workshops de cozinha; palestras sobre educação; prova de vinhos; mostra de novos artistas).

Uma parte difícil na produção de conteúdo é saber pesquisar para partilhar ou criar conteúdos que captem o interesse das pessoas da zona de especialização do AI, como por exemplo:

3) Comunicar de forma relevante.

• Informação sobre o mercado imobiliário local; • Informação sobre os últimos imóveis transacionados; • Informação e classificação do comércio local (ex. melhores restaurantes da zona);

• Informação sobre infraestruturas (ex. escolas, ginásios, médicos, supermercados, profissionais);

• Informação sobre eventos e testemunhos de habitantes da zona;

• Dicas sobre como preparar uma casa para venda; • Informação sobre os documentos necessários para vender um imóvel e como os obter;

• Dicas sobre como promover um imóvel; • Informação sobre organização de uma mudança de casa.

Target – público-alvo. Online – comunicado através da internet 7 Offline – comunicado fora da internet 5

DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

A confiança conquista-se com ações pequenas. A base é prometer e cumprir. A compreensão do outro e a capacidade de dizer não, são essenciais. Ser credível resulta da consistência do serviço que presta, do conhecimento que passa e da sua fiabilidade. Se questionado sobre algo na sua zona deve ser capaz de responder de forma assertiva. A assertividade e a promoção através de conteúdo relevante tornam o AI fiável. A consistência torna-o credível para ser procurado ou referenciado.

5) Ser consistente, fazer e continuar a fazer sempre.

DEZ 18 JAN FEV 19

4) Conquistar confiança, ganhar e manter a credibilidade.

A promoção baseada em Marketing de Conteúdo deve obedecer a uma verdade absoluta: a continuidade. Prepare-se para começar e não parar de criar conteúdo útil e relevante para o seu público-alvo. Afinal é isso que esperam de si depois de ter conquistado a sua confiança!

TRAÇOS GERAIS

ELE…

QUEM SABE!? POR: Pedro Ribeiro Ferreira - tracosgerais@gmail.com CARTOON: Pedro Ribeiro Ferreira

m primeiro lugar, antes de começar a falar sobre o boneco, um agradecimento especial à revista DO it! e ao seu diretor, por me ter dado esta oportunidade de fazer duas coisas de que gosto muito: escrever e desenhar. Neste espaço, a ideia é fazer uma caricatura de uma personalidade qualquer à minha escolha e tecer uns comentários muito gerais, nada científicos, sobre a figura retratada.

“Quanto mais escândalos e polémicas apresentadas e comprovadas, mais força parecia ter o seu visado.”

Os primeiros “Traços Gerais” vão para o novo presidente do Brasil, Jair Messias Bolsonaro! Num país que anseia por um salvador que o livre do inferno, em termos de marketing, o seu nome do meio assenta que nem uma luva. É o homem de quem se fala, e nem sempre pelas melhores razões. Muito boa gente ficou indignada com esta eleição. Por cá houve muitos que aderiram ao movimento “Ele não”. Houve protestos na rua como nunca, a comunicação social empenhou-se em exortar a população a não votar neste senhor, várias figuras ilustres de méritos reconhecidos imploraram às massas para que não escolhessem este demónio para os governar. Explicaram por A+B que se tratava de um machista, racista, misógino, preconceituoso… enfim, dedicação total nesta cruzada. Mas toda esta dinâmica deu o efeito contrário: tal como no caso Trump, o tiro saiu pela culatra.

Quanto mais escândalos e polémicas apresentadas e comprovadas, mais força parecia ter o seu visado. Quando pessoas que eu tinha em conta como moderadas, em conversas de café, espumavam pela boca vociferando a pena que tiveram por ele não ter morrido no atentado de que foi vítima... até eu cheguei a defendê-lo. Por muito que custe a muita gente, este senhor foi eleito democraticamente, sem espinhas. O que

se passa com este mundo... essa é outra questão. É muito fácil julgar de longe os brasileiros por tal escolha, mas eles é que vivem no meio do furacão. Em relação à fisionomia desta criatura, acho que é uma boa cara para caricaturar, até podia ter exagerado mais e tê-lo deixado menos “polido”. Assim de repente até pode passar por um tio de Cascais, mas quando abre a boca também pode passar perfeitamente por um gajo de Alfama. DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

TENDÊNCIAS E NOVIDADES DO DIGITAL ESGOTAM A

5ª EDIÇÃO DO CLICKSUMMIT A 5ª edição do CLICKSUMMIT decorreu em Lisboa onde, durante dois dias, mais de 500 participantes tiveram oportunidade de assistir a palestras e painéis de debate especializados, bem como realizar contactos e networking. POR: Redação DO it!

FOTO: Pau Storch

5ª edição do CLICKSUMMIT – Conferência de Marketing e Vendas Online teve lugar no Lispólis – Pólo Tecnológico de Lisboa, em outubro. Durante dois dias, o evento contou com mais de 500 participantes e 47 oradores, que partilharam com a audiência as mais recentes tendências, experiências, estratégias e ferramentas associadas ao marketing, comunicação e vendas através dos canais digitais. O CLICKSUMMIT 2018 contou com duas salas: o Auditório Principal, que recebeu palestras e painéis de debate sobre tendências e temas associados ao marketing digital, vendas online e digital & sociedade, e a Sala Inovação, que foi palco de conversas mais especializadas, focadas em ferramentas, técnicas e estratégias. Os participantes tiveram ainda a oportunidade de conhecer o stand de cerca de 15 empresas, onde foram apresentados serviços relevantes para quem trabalha no setor, como formação, estudos de mercado, alojamento web, inbound marketing ou cibersegurança. No primeiro dia do CLICKSUMMIT 2018, vários temas “quentes” estiveram em destaque no auditório principal, como “Digital Assets e Legado Digital”, “Hacking”, “O Lado DEZ 18 JAN FEV 19

Negro das Redes Sociais”, e ainda tópicos como a implementação do RGPD e algumas das suas consequências. Sobre o nosso Legado Digital, assunto considerado tabu por alguns, a plateia assistiu à palestra de James Norris, fundador da The Digital Legacy Association, que explicou que “nos dias que correm é tão importante existir um legado físico, como um legado digital. Se pensarmos bem, hoje as pessoas raramente se deslocam a igrejas e cemitérios, mas todos os dias vão às redes sociais. Todos sabemos que nos precisamos de adaptar, mesmo quando tocamos em assuntos sensíveis como a morte“.

O segundo dia do evento contou com a presença de Eric Fulwiler, uma das principais apostas da organização para esta quinta edição. O panorama do marketing está em constante mudança e, segundo o especialista em Native Advertising, “as empresas devem divulgar as suas marcas para chegar ao maior número de consumidores possível e da maneira mais eficaz”. Infelizmente, “algumas empresas continuam a fazer marketing como se fazia em 2009”, conclui. O encerramento do evento esteve a cargo de Patrícia Nunes Coelho, da Control Portugal, e Catarina Pestana, da Bang Bang Agency que, em conjunto, apresentaram o “Desafio Control”no âmbito digital.

PUB

ARTIGO ENTREVISTA

32 “Temos adotado um conjunto de estratégias, táticas e ferramentas para captar e qualificar leads/prospects ao longo do funil de marketing e vendas.” CRISTINA VERÍSSIMO Diretora de Marketing e Comunicação da Amorim Cork Composites

DEZ 18 JAN FEV 18 19

ENTREVISTA ARTIGO

entrevista

A EXPERIÊNCIA DE VENDA ONLINE POR: Redação DO it!

FOTOS: DR / Retratistas

Click Summit é o encontro anual de profissionais da área digital. A DO it! marcou presença e trás até si a visão de Cristina Veríssimo, Diretora de Marketing e Comunicação da Amorim Cork Composites sobre Marketing Digital.

de Marketing da Barbot, seguindo-se, em 2014 a direção do Departamento de Marketing e Comunicação da Tiffosi, onde coordenei as áreas de Comunicação, Visual Merchandising e E-Commerce. Em 2015, iniciei o meu percurso na Amorim Cork Composites, dando início à implementação da estratégia de Marketing Digital. Desde 2018, sou também responsável pela área de Market Intelligence da empresa.

DO it!: Fale-nos um pouco de si e do seu percurso de vida…. CV: Iniciei a minha carreira em 1999, logo depois de ter terminado a Licenciatura em Ciências da “A veiculação C omunicação. de conteúdos Desde aí tenho estado sempre relevantes pela ligada às áreas nossa equipa do Marketing e da Comunicacomercial ção, em diversas possibilita também empresas com atuação no mergerar uma maior cado nacional e atenção para as internacional. De 2007 a 2014, assumi a direção do Departamento

nossas soluções e um maior envolvimento da parte dos potenciais clientes.”

DO it!: Que principais mensagens quis transmitir na edição de 2018 do Click Summit? CV: No CLICKSUMMIT, participei no Painel de Debate: B2B vs B2C: a experiência de venda online. Este debate teve como intuito abordar as principais diferenças

DEZ 18 JAN FEV 19

ENTREVISTA

34 e desafios do B2B e do B2C, com base na experiência de profissionais que atuam em cada um destes mercados. Partilhei estratégias, ferramentas e canais utilizados para gerar vendas online, na ótica do marketing B2B. DO it!: Quando se fala de social selling existe um aparente paradoxo: por um lado diz-se ser importante criar iniciativas ousadas e adaptadas à realidade de mercado, alinhadas com aquilo que o cliente espera, por outro assiste-se ainda a uma certa resistência dos decisores para dar esse passo. Que estratégias e táticas de social selling têm utilizado? CV: A nossa estratégia de marketing digital tem como principal objetivo não só comunicar de uma forma mais eficaz e eficiente em mercados heterogéneos e geograficamente dispersos, mas sobretudo captar a atenção de decisores, influenciadores e prescritores, normalmente pouco familiarizados com as propriedades e características técnicas da cortiça, e assim gerar vendas. Temos adotado um conjunto de estratégias, táticas e ferramentas para captar e qualificar leads/ prospects ao longo do funil de marketing e vendas. Partindo dos objetivos de negócio e do perfil das buyer personas em cada um dos mercados em que atuamos, desenvolvemos um conjunto de plataformas digitais que nos permitem veicular conteúdos destinados a captar o interesse dos nossos targets, sobre múltiplos formatos: artigos, vídeos, webinars, simuladores online, e-books, etc., bem como acompanhar e monitorizar o comportamento das leads/prospects durante a buyer journey. Dado que o comprador B2B é cada vez mais seletivo, consideramos que é fundamental que cada elemento da nossa equipa comercial construa a sua marca pessoal online. DEZ 18 JAN FEV 19

Por esse motivo, implementámos em simultâneo um programa de social selling, dotando a nossa equipa comercial das ferramentas e dos meios necessários para reforçar a sua presença nas redes sociais. Estas ferramentas permitem ainda encontrar mais rapidamente potenciais clientes e interagir diretamente com os decisores certos, proporcionando mais oportunidades de vendas. A veiculação de conteúdos relevantes pela nossa equipa comercial possibilita também gerar uma maior atenção para as nossas soluções e um maior envolvimento da parte dos potenciais clientes. DO it!: Considerando a vossa experiência em e-commerce, que conselhos dá às empresas que querem dinamizar esse cada vez mais importante canal de vendas? CV: Apesar da Amorim Cork Composites não possuir plataforma de e-commerce, a experiência mostra-me que qualquer que seja a área de negócio ou dimensão da empresa, só será possível dinamizar eficazmente um canal de vendas online se se conseguir proporcionar uma excelente experiência

ao cliente ao longo de todo o processo de compra. Este foco na experiência do cliente deve ser considerado em cada um dos pontos de contacto com o cliente, desde o momento em que ele interage com a própria plataforma de e-commerce à fase de acompanhamento pós-venda. Focar a ação na satisfação do cliente, colocando sempre as suas necessidades, motivações e expetativas em primeiro lugar, resultará não só num aumento de vendas, mas sobretudo em clientes satisfeitos, totalmente fidelizados e em verdadeiros embaixadores!

A Amorim Cork Composites atua em 25 áreas de negócio, em cerca de 90 países, utilizando a cortiça como a principal matéria-prima para o desenvolvimento de um portefólio de materiais de alta performance para múltiplas indústrias, como a aeroespacial, painéis e compósitos, automóvel, vedantes e juntas, indústria de energia elétrica, construção, superfícies desportivas, pavimentos, bens de consumo, mobiliário e calçado.

ARTIGO

FICHA N.º 9

VENDER = EVIDENCIAR VALOR POR: Ana Sepulveda

FOTO: Getty Images/iStockphoto

proxima-se uma importante época do ano e uma excelente oportunidade de criar novos laços afetivos com os consumidores, em particular com os mais velhos, uma vez que é disso que aqui falamos. Tal como muitos dos consumidores, hoje em dia, as pessoas com mais de 65 anos buscam viver experiências marcantes, pela positiva, claro, e recolher vivências que lhes permitam criar histórias para contar. A compra de uma lembrança de Natal para um amigo ou do presente para o neto, é uma destas oportunidades que as marcas têm para reforçar os laços emocionais com este segmento, ajudando-os a contar histórias de vida. Assim, aqui ficam umas dicas para quem vende: 1. Procure saber a quem se destina o presente. Não só mostrará interesse pelo cliente mas também ajudará a que a pessoa ofereça um presente que melhor se adequa ao feliz destinatário; 2. Conte a história daquilo que está a ser comprado. Em muitos casos é possível contar a história por trás daquele objeto ou marca. Uma boa oportunidade de o fazer é não só no momento da escolha, como também do pagamento, caso ainda não tenha havido interação com a pessoa. Reforçará a perceção de boa compra e, ao mesmo tempo, minimizará o impacto do pagamento;

3. Estimule a escolha e ajude a decidir. Isto aplica-se principalmente naqueles casos em que o cliente anda pela loja à procura de algo ou que pede diretamente ajuda. Na sequência do que foi dito, este é um momento de criar uma relação com a pessoa e de reforçar a imagem da marca através do bom atendimento. Bons momentos de interação com o vendedor são bons momentos de experiência de marca. São pequenas experiências que mais tarde são partilhadas com amigos, netos e mesmo nas redes sociais. Três simples dicas, três reforços de algo que as marcas sabem e procuram transmitir aos seus vendedores mas que importa

reforçar numa altura do ano em que, em muitos espaços, a azáfama diária dificulta este tipo de atitude. Lembre-se que uma atitude positiva gera sempre uma memória feliz, mais ainda nos dias que correm em que os seniores descobriram as redes sociais. Muito provavelmente os momentos positivos que lhes proporcionar serão partilhados e comentados em família e num qualquer Facebook. O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt DEZ 18 JAN FEV 19

TEMA DE CAPA

POR: Ana Teresa Penim

DEZ 18 JAN FEV 19

FOTOS: DR / Grant Faint/ Getty Images

TEMA DE CAPA

SIM NÃO

Já levou um não de um cliente importante? Já perdeu um negócio que considerava ser determinante para a sua marca e para a sua empresa? Já ficou aquém dos seus objetivos, por muito pouco? Já foi despedido? Já teve uma empresa que fracassou? Já foi enganado por alguém que não esperava? Já foi rejeitado numa entrevista de emprego ou numa promoção interna?

e respondeu afirmativamente a uma ou mais destas perguntas e, ainda assim, continua a sua trajetória profissional acreditando que para a frente é que é o caminho, então isso deve-se à sua resiliência. A resiliência é a capacidade que temos de recuperar o estado de ânimo após termos sofrido uma contrariedade ou enfrentado um fracasso em qualquer área da nossa vida, não sentindo que fomos rejeitados e sem interiorizarmos um estado de espírito negativo de forma definitiva, aprendendo com as situações e os erros cometidos, em vez de os repetirmos. A resiliência é uma característica dos profissionais de vendas de alta performance. A boa notícia é que a investigação tem mostrado que a resiliência não é algo que o ser humano possui em quantidade fixa, mas algo

que pode ser desenvolvido! Cada um deve encontrar o seu próprio caminho e requer o seu tempo para o efeito. Porém, as equipas comerciais que o partilham e exploram em conjunto são melhor sucedidas do que os profissionais que se isolam. “Para além da formação e da experiência que se possui, é o nível de resiliência que determina quem é bem-sucedido e quem fracassa, independentemente da função ou responsabilidade que assume”, defende Dean Becker, P-DG da Adaptiv Learning Systems. UMA PERGUNTA IMPÕE-SE: PORQUE É QUE ALGUMAS PESSOAS E ALGUMAS EMPRESAS CEDEM SOB PRESSÃO? O QUE FAZ COM QUE OUTRAS SE VERGUEM, MAS ACABEM POR RECUPERAR? “A investigação sobre resiliência começou há cerca de 50 anos, com os estudos de Norman Garmezy, Professor Emérito da Universidade de Minnesota nos EUA,

mas hoje os estudos abundam”, refere Diana L. Coutu na HBR (Verão 2018), explicando que “nos meus estudos constatei que as pessoas resilientes possuem 3 características: (1) enfrentam a realidade, (2) têm a profunda convicção de que a vida tem um sentido, normalmente suportado por sólidos valores e (3) têm uma capacidade notável de improviso”. ENFRENTAR A REALIDADE: muita gente acredita que a resiliência provém de uma natureza otimista. Diana L. Coutu afirma “isso é verdade, desde que o otimismo não deforme a perceção da realidade”. Jim Collins, investigador em gestão e autor, nomeadamente do livro “De Bom a Excelente”, defende que “as pessoas resilientes têm uma visão muito sóbria e terra-a-terra da realidade, indispensável à sobrevivência. Isso não quer dizer que o otimismo não tenha o seu lugar: por exemplo, quando DEZ 18 JAN FEV 19

TEMA DE CAPA

uma força de vendas está desmoralizada, fazê-la voltar a acreditar que é possível atingir os objetivos, é uma estratégia muito poderosa. Porém, face a desafios muito significativos, um realismo tranquilo, quase pessimista, pode afigurar-se importante”. “Quando antecipamos e enfrentamos a realidade de caras, preparamo-nos para agir de forma a podermos aguentar e sobreviver a provas extraordinárias”, afirma Diana Coutu. Sendo a vida comercial naturalmente caracterizada por situações e objetivos desafiadores, a preparação dos profissionais de negociação e vendas para situações exigentes, nomeadamente através da antecipação de diversos cenários possíveis constitui-se, seguramente, como uma estratégia que não só os habilita de forma mais competente facilitando o seu sucesso, como lhes permite analisar e lidar melhor, a posteriori, com resultados menos favoráveis. Frequentemente, o excesso de confiança, o desvalorizar da situação negocial, do cliente ou da DEZ 18 JAN FEV 19

“A resiliência é a capacidade que temos de recuperar o estado de ânimo após termos sofrido uma contrariedade ou enfrentado um fracasso em qualquer área da nossa vida.” concorrência e ainda a falta de atenção ao detalhe, a ausência de planeamento ou de identificação do BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo), sujeitam os vendedores e negociadores a surpresas desagradáveis as quais, por serem totalmente inesperadas têm um especial impacto na sua desmotivação colocando a sua resiliência à prova de forma intensa. ATRIBUIR SENTIDO: dar sentido aos momentos difíceis é uma forma que as pessoas resilientes encontram para construírem

a ponte entre os desafios do presente e um futuro mais próspero e gratificante. Viktor Frankl, psiquiatra austríaco, sobrevivente a Auschwitz e inventor da Logoterapia (terapia através do sentido), afirma que “é preciso não esquecer que podemos encontrar um sentido para a vida mesmo quando somos confrontados com situações desesperadas e quando enfrentamos uma realidade que não podemos mudar”. Sendo a vida em geral, e a dos negociadores e vendedores em particular, feita de sucessivos momentos diferentes e desafiadores, a necessidade de reavivar o sentido para cada situação é uma prática que deve fazer parte do seu quotidiano individual e enquanto equipa. As reuniões de vendas, convenções periódicas ou anuais, o acompanhamento dos profissionais no terreno pelos seus líderes ou por colegas, devem incluir esta prática nas suas agendas. Quanto mais desafiador se afigura o desafio ou o fracasso comercial, mais importante é a capacidade de não perder, e de reforçar, o Propósito que move o profissional, a equipa e a marca/empresa.

TEMA DE CAPA

39 DESENVOLVER A RESILIÊNCIA

Se a isso se juntar a capacidade de resistir a considerar-se vítima e a análise do que se aprendeu e de como isso se pode utilizar em situações futuras, a experiência negativa vivida permitirá ao profissional e à equipa reorientarem o seu olhar e reverter as suas emoções negativas, num quadro de resiliência que não só permite a recuperação da motivação para voltarem a tentar, como terá a função de alavancar o profissional e a equipa para novos patamares de excelência e de performance comercial. Estando o sentido daquilo que fazemos, ou o Propósito que temos, predominantemente suportado por um conjunto de Valores, não é tão relevante identificar quais são esses Valores, mas sim garantir que toda a equipa/organização partilha dos mesmos Valores. De facto, quando os profissionais interpretam a realidade de maneira diferente, nomeadamente um fracasso negocial, com base nas profundas diferenças em termos de convicções que possuem (ex. alguns podem achar que não se foi suficientemente ambicioso; outros suficientemente honesto com o cliente; etc.), as suas decisões e as suas ações correm o risco de entrar em contradição o que pode por em risco a sobrevivência da empresa. “Quando a fraqueza de uma organização se manifesta, os indivíduos resilientes (normalmente aqueles que têm mais sucesso), são os primeiros a abandonar o barco, para não comprometerem a sua própria vida”, refere Diana L. Coutu.

• Crie um propósito estimulante para si e para a sua atividade profissional. • Valorize a mudança. • Desenvolva o seu network. • Reoriente o olhar face a fracassos. Pense neles como oportunidades de aprendizagem, em vez de factos insuportáveis. • Visualize a situação primeiro, depois antecipe como as suas capacidades irão melhorar a sua performance. • Desenvolva competências de análise e resolução de problemas. • Não se considere vítima. • Lembre, a si próprio, aquilo em que é verdadeiramente bom e em que os outros o valorizam. • Aposte no que depende mais de si do que de outros. • Seja otimista com seriedade – veja o “copo meio cheio” e o lado das oportunidades. • Estabeleça objetivos SMART (específicos, mensuráveis, atingíveis, realistas e escalados no tempo). • Reduza o seu nível de stress tornando-se mais realista, solicitando apoio aos outros e exprimindo mais os seus sentimentos. • Peça ajuda e ajude os outros quando eles precisam. • Invista tempo a aprender continuamente. • Trabalhe o seu fitness mental e físico. • Fomente a sua criatividade. • Não fique a ruminar. Atue!

Esta também é uma questão que pode estar intimamente ligada à ética negocial/comercial, a qual é fundamental para uma performance e um ecosistema sustentável. CAPACIDADE DE IMPROVISAR: esta característica das pessoas resilientes tem a ver com a sua capacidade de “darem conta do DEZ 18 JAN FEV 19

TEMA DE CAPA

negócio”, utilizando aquilo de que dispõem. Enquanto os franceses lhe chamam bricolage, ou seja uma espécie de capacidade de improvisar uma solução sem dispor dos materiais ou ferramentas formalmente indicados para o efeito, os portugueses intitulam-na na gíria de “desenrascar”. Uma capacidade da qual na generalidade se orgulham e pela qual se diferenciam de muitas outras culturas. De facto, as empresas que sobrevivem consideram o improviso como uma aptidão essencial, ainda que a mesma seja diferente de criatividade descontrolada e desalinhada dos objetivos e Valores da Organização. DEZ 18 JAN FEV 19

“Quando as dificuldades se atravessam na sua estrada seja inventivo. Tire partido daquilo de que dispõe, utilize os seus recursos para fins não habituais e imagine possibilidades que os outros não vêm”, afirma Diane L. Coutu.

com mais controlo da situação e de si próprios. Essa atitude torna-os especiais!

Em suma, os grandes vendedores não encaram o não do cliente como uma rejeição à sua própria pessoa. Eles distanciam-se da rejeição e pensam no que aconteceu, daí tirando lições e tendo uma enorme vontade de regressar e de tentar de novo, porque sentem que podem assumir esse desafio e mudar o resultado. Eles sentem-se menos determinados pelo destino, menos vítimas da sorte e

Os Profissionais resilientes conhecem-se a si próprios, sabem com quem podem contar, quando e onde encontrar ajuda. Quando ficam stressados, o que inevitavelmente acontece, têm a capacidade de reduzir os seus efeitos rápida e eficazmente.

ARTIGO

MARCAS DE PRESTÍGIO POR: SGCR - www.sgcr.pt

odas as marcas podem ser reconduzidas a uma definição única: essencialmente é um sinal que tem aptidão para diferenciar os produtos ou serviços e identificar a sua origem empresarial. No entanto, quando se pensa no valor e força das marcas encontramos uma enorme heterogeneidade. Uma marca intensamente utilizada, com uma imagem forte ou que seja amplamente reconhecida pelo público terá uma maior capacidade de sugestão e atração, ficando exposta a aproveitamentos indevidos e podendo sofrer o fenómeno da vulgarização. Por isso, a lei protege de um modo particular as chamadas “marcas de prestígio”.

a marca de prestígio deveria ser defendida contra o risco de enfraquecimento ou diluição da sua capacidade distintiva.

terá de fazer sempre prova da existência de prestígio, o que poderá levantar algumas dificuldades práticas.

PRESTÍGIO Não está claramente definido o que é uma marca de prestígio, no entanto, os tribunais têm considerado que exige um elevado grau de reconhecimento da marca por parte de uma parte significativa do público, podendo ser pertinentes os aspetos indiciadores desse reconhecimento como a quota de mercado, o alcance geográfico, a duração da utilização ou a importância dos investimentos em marketing. Não pode, contudo, presumir-se que o julgador conhece a marca dado que o interessado

CASOS CONCRETOS São restritos os casos em que os tribunais portugueses têm reconhecido formas de proteção alargada a marcas famosas ou de prestígio, sendo MARLBORO, COKE, BARCA VELHA, J&B, SALSA, LUSO, e PEPSI alguns exemplos. O mesmo tipo de proteção tem sido aplicado a denominações de origem famosas como PORTO, DOURO ou CHAMPAGNE. Ao nível do Instituto da Marca da União Europeia foram reconhecidas, entre outras, as marcas REGINA, GALP e GALLO.

PROTEÇÃO ALARGADA Uma marca registada, normalmente atribui o direito de impedir a reprodução ou imitação dessa marca apenas quanto a produtos (ou serviços) idênticos ou similares, isto é, produtos que sejam de considerar iguais (ex. vinho-vinho) ou afins (ex. vestuário-calçado). Geralmente o risco de confusão entre marcas não existirá ou não é legalmente relevante quando o mesmo sinal é utilizado num setor completamente distinto. No entanto, no caso da marca de prestígio, a proteção legal foi estendida aos produtos não similares quando o uso da nova marca seja considerado um aproveitamento ou possa prejudicar a notoriedade ou prestígio dessa marca. Entendeu-se que, nesses casos, mesmo não havendo risco de confusão, DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

WEB SUMMIT

PORTUGAL ESTÁ DE PARABÉNS! POR: João Alberto Catalão

FOTOS: DR

á tínhamos um portefólio invejável de ótimas realizações de grandes eventos! Basta lembrar o sucesso da Expo 98, do Europeu de Futebol de 2004, do Euro Festival da Canção (2018), para exemplificar a capacidade que os portugueses têm demonstrado tanto no organizar, como no acolher e deslumbrar. Trazer a Web Summit para Portugal foi um grande desafio, mas também uma excelente oportunidade para demonstrar ao mundo, e particularmente no contexto atual, que Portugal tem condições únicas, para responder com eficácia à organização de eventos de grande dimensão. DEZ 18 JAN FEV 19

A edição de 2017 da Web Summit já tinha sido uma excelente aprendizagem. Várias questões foram colocadas sobre a mesa, tais como a proximidade do esgotamento de resposta do Aeroporto de Lisboa e o necessário aumento de espaço da FIL. Evidências essas que não impediram que a edição de 2018 voltasse a realizar-se em Lisboa e, inclusive, que aqui se volte a realizar nos próximos 10 anos. Por tudo aquilo que representa ter em Portugal a Web Summit durante mais uma década, temos que nos orgulhar e saber merecer tal responsabilidade. Sobre a edição de 2018:

- UAU! parece-nos a expressão mais adequada! O que vimos, sentimos e escutámos enche-nos de orgulho! Convêm recordar que estamos a falar do maior evento da Europa de tecnologia, empreendedorismo e inovação... Por Lisboa e pelos espaços da Web Summit passaram cerca de 70.000 participantes de 159 Países (44,5% mulheres), mais de 1.200 Speakers e mais de 1.800 Startups! Uma curiosidade: foram consumidos dentro do espaço da Web Summit 363.846 cafés!

ARTIGO

mais influentes do mundo, referiu que “Na conceção de design só interessa um ponto de vista: ter em mente o utilizador”. • Sir Tim Berners-Lee, Inventor da World Wide Web: “Temos obrigação de cuidar de ambas as partes do mundo - o online e o offline.” Lembrar que este evento teve 400 participantes na sua primeira edição (2010), demonstra o enorme sucesso deste evento cocriado por Paddy Cosgrave, CEO da Web Summit. Para além das enormes possibilidades para realizar networking, assistir a palestras e conviver em ambiente verdadeiramente multicultural, os participantes usufruíram do melhor que Portugal tem para oferecer ao nível da segurança, gastronomia e paixão pelo bem servir. Das inúmeras intervenções realizadas no âmbito do evento, partilhamos alguns destaques:

• Ben van Beurden (CEO da Shell), lembrou os erros cometidos e as lições aprendidas pela grande indústria de petróleo e gás, para sensibilizar a assistência sobre a necessidade de se acautelar o desenvolvimento das tecnologias de forma sustentada. A sua frase: “As pessoas do futuro irão julgar as nossas ações do presente.” • Nico Rosberg, Campeão de Formula 1 em 2016, atualmente investidor em tecnologias, afirmou: “Se existe um propósito, tudo fica mais fácil.” • Alexander Wang, o fundador, Designer e CEO de Alexander Wang, uma das casas de moda

• Alexis Ohanian, o co-fundador do Reddit: “Começa a investir em ti mesmo agora - mental e fisicamente.” • Margrethe Vestager, Comissária Europeia para a Competitividade, referindo-se à economia digital e sobre como tirar o melhor partido das tecnologias: “Temos de proteger os direitos fundamentais e precisamos de estar todos unidos para o conseguirmos.” Referência final para o vencedor do Pitch Web Summit 2018: Wayve - Startup criada na Universidade de Cambridge, pioneira na inteligência artificial para viaturas de condução autónoma. DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

ILUSÃO DIGITAL POR: Fernando Batista - Diretor Executivo Tábua Digital

FOTOS: DR/Freepik

o escrever estas linhas não me encontro sentado no meu escritório, onde naturalmente seria expectável estar para a produção de conteúdos (algo que faz parte do meu dia a dia). Encontro-me sim, sentado numa área de chill out de um espaço comercial onde, ao olhar ao meu redor, parece que a vida é alheia a todo o frenesim tecnológico e digital em que Portugal se encontra. Enquanto tento escrever apercebo-me que tenho cada vez mais tendência de escrever artigos sobre o mundo digital, empreendedorismo, marketing e redes sociais sentado em locais diferentes, que nada parecem contribuir para o pensamento necessário para discorrer sobre um conteúdo temático deste tipo. Porém, a criatividade tem destas coisas. As ideias nem sempre aparecem no local que escolhemos ou que sentimos que seja o mais natural. Mas hoje não escrevo sobre técnicas, métodos e metodologias, mas sim sobre um mundo diferente e paralelo: aquele em que o consumidor realmente vive. Enquanto o criador da web, Tim Berners Lee, discursa para um pavilhão esgotado sobre a internet e como se deve lutar pela continuidade dos princípios que revolucionaram a forma como interagimos e consumimos, existe ao lado uma realidade quotidiana onde as pessoas não sabem quem ele é, nem DEZ 18 JAN FEV 19

pelo resultado de uma partida de futebol, em que o personnal branding é feito através de um aperto de mão, de uma saudação de bom dia, boa tarde ou boa noite. Esta é uma realidade paralela à de muitos marketers e digi-informados.

fazem depender as suas vidas de um palestrante de renome mundial. São vidas analógicas, que usam o digital para voyeurismo, onde o consumo é básico e que no final do dia se sentam à mesa com a família a falar do dia de trabalho e da escola. Planeiam o dia seguinte com a mesma azáfama e ritmo que sempre teve, onde se vibra pelo nascimento de uma criança,

O frenesim da partilha constante do digital branding, as encenações instagramáticas, as pseudo-entrevistas de YouTube, que no final têm de significar partilhas e likes, não faz nenhum sentido nesta realidade analógica paralela. A realidade digital está a levar-nos para o óbvio, o encenado, o plástico e inverosímil. Cada vez se torna mais fácil perspetivar o tipo e tom da mensagem transmitida digitalmente (férias = pés na praia com fundo de mar; dezembro = decorações de natal e maior volume de caixas de prendas; ...). Mas será isto a realidade? Será isto que o consumidor realmente procura? Onde fica a realidade nesta complexa teia de ações digitais? Chegamos a um ponto em que, enquanto marketers, temos de parar, desligar e procurar viver no analógico, para voltarmos a sentir o que é a realidade. O digital vai continuar a crescer, o comércio eletrónico vai ser cada vez mais a realidade do dia a dia das empresas, mas também temos de entender que o verdadeiro sentido da atividade de cada entidade é satisfazer as necessidades do consumidor, o qual, na verdade, só quer relacionar-se com os seus.

PUB

ESPAÇO ANA TERESA PENIM

FÓRMULA

= CONFIANÇA + EMOÇÃO + LÓGICA POR: Ana Teresa Penim

FOTOS: Fernando Piçarra/ Freepik

• Um discurso comercial assente simultaneamente nas três valências Confiança, Emoção e Lógica torna-se altamente persuasivo; • Quem utiliza estas três valências na sua comunicação obtém maior reputação e fideliza mais facilmente os Clientes.

odos os dias interagimos com vendedores que falham nalguma das variáveis que compõem a Fórmula da Persuasão sustentável, levando a que não fiquemos verdadeiramente convencidos de que aquela oferta de produto ou serviço é a que mais nos convém…

Ana Teresa Penim Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo. Co-Fundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company ©.

apenim@inv.pt | www.anapenim.com

DEZ 18 JAN FEV 19

Algumas vezes houve algo na forma do vendedor se apresentar e comportar que não nos despertou total confiança, outras vezes uma expressão não verbal neutra ou séria que não contribuiu para nos entusiasmar, e por fim algumas incongruências no que nos foi dito, que nos fez equacionar que, afinal, aquela compra ou investimento não tinha realmente lógica! É um facto: esta fórmula de comunicação reúne as condições que determinam a capacidade de persuadir e de influenciar de forma sustentada, favorecendo assim a

vontade do Cliente comprar e de voltar. Assim, a comunicação persuasiva deriva de: - Quem comunica / Confiança que transmite; - Forma Como Comunica / Emoção com que o faz; - Estrutura daquilo que comunica / lógica do conteúdo.

CURIOSIDADE: Estas três dimensões constituem o modelo de retórica criado por Aristóteles, sendo por isso também identificadas como a Tríplice Grega: Ethos (Confiança), Pathos (Emoção), Logos (Lógica).

ESPAÇO ANA TERESA PENIM

47 Exploremos então estas três dimensões : CONFIANÇA

EMOÇÃO

LÓGICA

Tem a ver com a credibilidade gerada no Cliente por quem vende, evidenciando que se é qualificado para falar e opinar sobre o assunto, e de como o seu caráter ou autoridade são os adequados para apoiar a decisão de compra.

Refere-se à utilização de todos os apelos emocionais na comunicação com capacidade para gerar um estado de ânimo positivo no Cliente.

E porque a racionalidade também é uma importante componente da decisão de compra, ela está diretamente ligada com a qualidade do raciocínio utilizado na construção do argumento e do discurso. Os apelos à lógica incluem recorrer à objetividade, estatísticas, ciência. Trata-se, assim, do raciocínio indutivo ou dedutivo utilizado na construção do argumento do vendedor. Considerando que hoje os consumidores são cada vez mais informados, e que a dinâmica promocional abunda,

A imagem, postura e comportamento não-verbal de quem vende, que facilmente despertam ideias preconcebidas em quem compra, antes mesmos do vendedor abrir a boca, bem como as referências ou experiências anteriores que o Cliente já possui relativamente àquele profissional são determinantes para gerar confiança no

Fazer ou dizer algo inesperado, gerando surpresa positiva é uma das ferramentas mais poderosas para o conseguir. Outra forma de captar a atenção de forma positiva é através de histórias sobre as marcas/produtos/soluções/serviços, com conteúdo emocional, favorecendo a descoberta e a contemplação pelo Cliente.

Pe r s u a s ã o S ustentável

LÓ

NÇ Cliente, predispondo-o a falar, ouvir e a colher com interesse as opiniões e recomendações. Sendo hoje o processo de Venda/ Compra cada vez mais um processo de cocriação, e sendo o mundo tão agitado e repleto de fatores geradores de insegurança, a criação de confiança é essencial, em todas as interações negociais. A capacidade de estar presente, de colocar perguntas pertinentes, de fazer silêncio escutando de forma estruturada e de reformular o que foi dito são poderosas fontes de confiança.

O EM ÇÃO

IA NF O

CA I G esta dimensão tem ganho relevância.

Exemplos: Quando um anúncio afirma que um produto é 37% mais eficaz do que a versão anterior do mesmo, está a fazer um apelo lógico; Quando uma embalagem diz que tem uma quantidade maior; Quando uma investigação científica comprova o efeito de um produto; Quando um case study evidencia a aplicação de uma solução; Testemunhos de outros clientes abonam a favor da lógica da toma de decisão de compra do produto ou serviço.

DEZ 18 JAN FEV 19

OPINIÃO

MILIONÁRIOS! MILIONÁRIOS! MILIONÁRIOS! POR: Gonçalo Mousinho - International Executive Director

ntes de mais, não, não sou um deles! Mas quem sabe se um dia...

Sonhar continua a ser grátis! Lembro-me de quando era adolescente ver um episódio de televisão intitulado Beavis and Butthead que retratava uma aula de educação sexual no Secundário. Tendo em conta o conteúdo da aula, cada vez que a professora dizia a palavra “pénis” ou “vagina”, todos se riam perdidamente (e eu também)!

FOTOS: DR

Perante tal facto, no final da aula a professora obrigou-os a dizerem repetidamente, “pénis! pénis! pénis! vagina! vagina! vagina!”, com o propósito de repetirem as palavras tantas vezes quantas as necessárias, até deixarem de as ver como uma piada e passarem a encará-las como algo natural.

sobre os novos e “velhos” milionários portugueses. No final da leitura lancei-me numa reflexão para tentar encontrar a razão pela qual somos tão cruéis e invejosos quando vemos compatriotas nossos milionários, quando, sem qualquer tipo de critério, admiramos tanto os estrangeiros milionários.

No aeroporto, a caminho de uma das minhas viagens, deparei-me com a capa da revista Forbes, onde constava o Jorge Mendes e cujo título era “Milionários”.

Acredito que tudo começa quando somos crianças, idade em que dificilmente algum de nós foi ensinado, ou preparado, a olhar para as fortunas dos outros de uma forma saudável.

Por despertar o meu interesse decidi ler essa edição especial

Assim sendo, a uma forma de nos conseguirem explicar como é que hipoteticamente poderíamos alcançar uma fortuna passava, regra geral, por jogos de sorte/azar, casar com alguém extremamente rico ou encontrar um tesouro escondido algures. Por isso, assim que víamos alguém com muito dinheiro, catalogávamo-la logo como traficante de droga, explorador da classe operária, futebolista ou outra coisa qualquer que nos ocorresse na altura mas, seguramente, não nos ocorria que fosse uma pessoa honesta ou trabalhadora. Pessoas honestas e trabalhadoras não vão a lado nenhum (é o que se diz normalmente). Mas os santos também não, certo? Adicionalmente, a verdade é que na nossa história recente, nunca fomos um povo com grande autoestima, ou um país rico. Para complicar ainda mais as coisas, as únicas pessoas realmente ricas que conhecíamos era através da televisão, as tradicionais e poderosas famílias que geriam (e ainda gerem) a economia do nosso país.

DEZ 18 JAN FEV 19

OPINIÃO

Quanto mais refletia sobre isto, mais percebi que esta forma de pensar tem sempre o mesmo propósito: culpar os outros e ilibarmo-nos a nós próprios!

facto de que considero que em Portugal vamos ter cada vez mais milionários portugueses self-made mans. Acho que os deveríamos conseguir respeitar, tal como respeitamos qualquer outra pessoa.

O ser humano não gosta de ser responsabilizado por nada. Portanto, tornámo-nos especialistas a encontrar desculpas e mais desculpas.

Nem os mais pobres gostam de ser tratados como coitadinhos, nem os mais ricos gostam de ser rotulados como traficantes sem mérito.

Responsabilizarmo-nos pelas nossas escolhas de vida dá muito trabalho e coloca muita coisa em causa. Por isso, sempre que estamos perante uma situação adversa, procuramos uma desculpa fácil e rápida, que nos faça sentir melhor. No que toca a respeitar o dinheiro dos outros, acredito que nós os europeus, temos ainda um longo caminho a aprender com os americanos. Apesar dos Estados Unidos da América serem um país altamente capitalista (talvez demasiado), a verdade é que todos os seus cidadãos, nacionais ou imigrantes, acreditam que se forem muito bons nas suas áreas, podem alcançar o “American Dream”. Quem tem muito dinheiro, é alvo de admiração e respeito. Por isso, os americanos inspiram-se uns nos outros e encorajam-se mutuamente. Não conheço pessoalmente o Jorge Mendes da Gestifut, nem mesmo o José Neves da Farfetch mas uma coisa é certa: tenho grande admiração por pessoas trabalhadoras, que lutam todos os dias para serem os melhores nas suas áreas e que, com o resultado desse trabalho, conseguem vingar na vida!

Pensem comigo, É FANTÁSTICO VER CARAS NOVAS!!

Tenho uma admiração especial por eles, uma vez que estou plenamente consciente de que ambos tiveram de abdicar de muitas coisas boas da vida, que muitos de nós tomamos como garantidas, para conseguirem chegar onde chegaram. Por outro lado, é estranhamente perverso, como é possível admirarmos (sem questionar) qualquer estrangeiro com fortuna e, quando estamos perante um português que foi considerado, consecutivamente, “apenas” o melhor Manager do mundo, o nosso primeiro reflexo é criticá-lo, para justificarmos porque é que ele conseguiu e nós não! Lá vamos nós, talvez seja um traficante de influências altamente maquiavélico e poderoso que domina o submundo do futebol mundial e por isso é que ele conseguiu. Escrevo este artigo pelo simples

Passámos demasiados anos a ver sempre os mesmos apelidos na lista dos mais ricos em Portugal e por isso, vamos aceitar e admirar os novos!! Essas pessoas que, em pouco tempo conseguiram criar empresas do zero, hoje avaliadas em centenas de milhões ou milhares de milhões de euros são pessoas que dão emprego a milhares de colaboradores. Colaboradores esses que são felizes nas suas Organizações, conseguindo também eles proporcionar uma vida melhor às suas famílias, beneficiando do sucesso dos seus líderes! É verdade que os ricos ficam mais ricos, mas também é verdade que quem trabalha em Organizações que prosperam, também estão mais perto de prosperar com elas! Assim sendo, fará sentido criticá-los a eles, ou a nós? A única coisa que tenho a certeza é que: quanto mais fácil for para nós aceitar a fortuna dos outros, mais perto estaremos de criar a nossa. Até lá, vamos trabalhar duro e dizer repetidamente: MILIONÁRIOS! MILIONÁRIOS! MILIONÁRIOS!, até que essa palavra se torne natural para nós. DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

VENDAS SÃO RESULTADOS! POR: Pedro Celeste

FOTOS: Freepik/ Fernando Piçarra

á uma clara tendência para que o vendedor se torne cada vez mais gestor, em toda a aceção da palavra. Planeia, gere recursos, negoceia, analisa oportunidades, estima expetativas, garante o recebimento e é responsável por indicadores relacionados com a eficácia na prospeção ou fidelização de clientes. Se acrescentarmos a tudo isto a componente de relação com os clientes, humanização e proximidade, temos um vendedor mais completo, que está muito além daquele que apenas domina o produto e tem bons dotes de comunicação e empatia. Provavelmente, será assim o vendedor do futuro, que irá interagir com a área financeira, logística, marketing e serviço pós-venda, garantindo uma relação única e privilegiada com o mercado. DEZ 18 JAN FEV 19

Vender, será uma das funções vitais de todos os colaboradores de qualquer empresa, independentemente do seu nível hierárquico, porque todos são embaixadores da marca que representam e espelham a sua imagem junto do mercado. De uma forma mais direta ou indireta, todos vendem. Ainda subsiste uma visão redutora das funções do vendedor que é vivida em grandes organizações, sobretudo nas que têm um foco predominante no controlo dos custos e das operações. De quem valoriza o perfil financeiro ou de controller para os níveis hierárquicos mais altos da organização. De quem olha com desconfiança para a disrupção, para a mudança de paradigma e para a orientação para o cliente. Felizmente, o foco na posição competitiva, na análise do mercado e na criação de valor para o

cliente começa a desabrochar em muitas empresas, mas não é ainda o denominador comum. Curiosamente, é nestas empresas que os resultados se manifestam surpreendentemente positivos, seja através de exemplos nacionais (de grandes, médias ou pequenas empresas) ou internacionais. Isto obriga a que os profissionais de vendas, ou parte deles, se munam de uma forte componente analítica do negócio que os ajude a explicar a bondade de algumas tomadas de decisão face ao mercado, sejam de pricing ou de oferta de produtos e serviços. Na verdade, no final do dia o que contam são os resultados! Eles refletem o trabalho desenvolvido: mede-se em vendas, margem, quota de mercado, taxas de crescimento, de penetração ou fidelização, etc… Por outro lado, o mundo digital tornou tudo mais

ARTIGO

51 mensurável e, como tal, mais sujeito a escrutínio e avaliação. Hoje, há indicadores de vendas que vão ganhando supremacia, porque resultam da combinação de vários fatores que envolve, por exemplo, custos, proveitos e tempo de relação. A saber: Custo de Aquisição do Cliente (CAC) – inclui todo o esforço de marketing e força de vendas (fixo mais comissões mais bónus), que divide pelo número de novos clientes. Tempo de Vida Útil de um Cliente (Life Time Value) LTV / CAC – totalmente apropriado para os mercados onde há uma relação de continuidade com os clientes, a qual não se esgota numa compra: banca, seguros, telecomunicações, retalho, e tantos outros, seja um formato físico ou digital. Tempo de Payback do CAC – trata-se de um grande desafio para a grande maioria das organizações recuperar no mais breve espaço de tempo o investimento e custo na aquisição de clientes. Mede-se através do Break Even, mas analisado na variável Tempo. É um indicador extremamente relevante, sobretudo em mercados onde o ciclo da venda é longo e o investimento na fase da pré-venda é significativo. É o caso da grande maioria dos negócios B2B. % Vendas originadas pela Ação Comercial – a par do Marketing (Promoções, Presença em Feiras e Eventos, Publicidade, Comunicação Digital, etc…), do Serviço Pós-Venda e do Passa-Palavra, interessa compreender até que ponto os novos clientes confirmam ter comprado pela primeira vez o produto ou serviço devido à influência específica do vendedor. Provavelmente, os esquemas de incentivos comerciais no futuro terão em conta este indicador como referencial.

“Vender, será uma das funções vitais de todos os colaboradores de qualquer empresa, independentemente do seu nível hierárquico, porque todos são embaixadores da marca.” Muitos outros indicadores poderiam ser adicionados a esta simples amostra que vai para além dos KPI’s comuns, dependendo do setor de actividade ou grau de complexidade do processo da venda. Mas a verdade é que se deve ter um enquadramento completo da função comercial que não se esgota no momento da venda e que consiste em avaliar a capacidade em gerir e potenciar a relação que a empresa tem com o seu mercado, criando valor para os seus clientes.

Pedro Celeste Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais pela Universidade Complutense de Madrid, Diplomado pelo IESE Business School de Barcelona e por Kellogg School of Management de Chicago. Professor na Formação Avançada para Executivos da Católica Lisbon Business & Economics, onde coordena, entre outros, o Executive Master in Management – Strategic Marketing, o Programa Avançado de Marketing para Executivos, Programa de Gestão de Vendas e Programa de Gestão em Marketing Digital. Consultor e Formador nas áreas de Marketing da Escola de Pós Graduação em Saúde e Gestão da Associação Nacional de Farmácias. Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico. Integra o World Competitiveness Yearbook.

Tudo isto porque não há serviço sem diferenciação, nem canal de vendas sem eficiência. Não há atitude de marketing sem pessoas, nem orientação para o cliente sem verdade. Os resultados expostos no “Excel” explicam o fim. As Vendas explicam os números que lhe dão origem. E a história das empresas faz-se pelos Clientes! DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

VINHOS CISTUS

QUINTA DO VALE DA PERDIZ POR: Redação DO it!

FOTO: DR

s vinhos Cistus produzidos pela Quinta do Vale da Perdiz, uma empresa familiar, sedeada em Torre de Moncorvo, combinam um estilo moderno e apelativo.

da Ponte de Pau; Vinha do Reborêdo; Quinta da Vergeira; Quinta do Vale da Pia e Quinta do Vale da Perdiz - a empresa detém algumas das me-

Resultado de uma forte dedicação, trabalho e constante aprendizagem, este projeto vitivinícola nasceu em 1989, pela mão de António Augusto Fernandes, pai do atual responsável da empresa António Fernandes.

Empreendedor e com os olhos no futuro, António Fernandes afirma que “este projeto é muito mais do que um negócio. É um legado para as futuras gerações”.

Com uma área de 50 hectares, repartidos por seis quintas - Quinta das Chãs, Quinta

CISTUS RESERVA DOURO DOC BRANCO

CISTUS DOURO DOC TINTO

DEZ 18 JAN FEV 19

lhores castas nacionais e tradicionais da região do Douro Superior, nomeadamente Touriga Nacional, Touriga Franca, Tinta Roriz, Tinta Barroca, Arinto, Fernão Pires e Rabigato. A adega com 2400m2 produz, através de métodos e técnicas de vinificação de excelência, cerca de 450 mil litros por ano, comercializados em mais de 16 países. Em 2017 a Quinta do Vale da Perdiz faturou mais de 1 milhão de euros.

CISTUS GRANDE RESERVA DOURO DOC

CISTUS RESERVA DOURO DOC TINTO

CISTUS TINTO RORIZ DOURO DOC

CISTUS TOURIGA NACIONAL DOURO DOC

ENTREVISTA

54 “A experiência dos consumidores tem de ser cada vez mais completa e imersiva para que se crie o vínculo com a marca.” Levy Gasparian MUFYN - Music for your needs

DEZ 18 JAN FEV 19

ENTREVISTA

entrevista

MUFYN,

UMA ESTRATÉGIA SENSORIAL DE DIFERENCIAÇÃO POR: Redação DO it!

FOTOS: DR

Brasil e tinha como hobby comprar equipamentos de som. Com algumas sobras de equipamento comecei a passar músicas em festas particulares. Na altura não existia o conceito DJ. Eu trabalhava como “discotecário” e esse Apaixonado por música, DJ com estilo de vida não tinha qualquer carreira consolidada no Rio de glamour. O mundo DJ cresceu e Janeiro, Brasil, em 1997 viu uma as oportunidades também. Muitos oportunidade de ajudar as marclientes começaram a pedir-me cas a diferenciarem-se no merpara criar música para as suas cado, através da criação da sua lojas e decidi criar um software identidade musique funcionacal – uma estrava como um DJ tégia sensorial. virtual, selecio“A identidade nando a música musical de uma loja DO it!: Fale-nos certa para cada um pouco de si, espaço, criandeve transmitir a do seu percurso do assim há 13 essência da marca e das motivações anos o conceito que o levaram de identidade e transportar os a desenvolver o musical. consumidores modelo de negócio da MUFYN. A empresa crespara o ambiente Levy Gasparian: ceu rapidamendesejado, Comecei a vida te no Brasil e, de DJ aos 14 neste momento, oferecendo-lhes a anos. O meu pai temos mais de melhor experiência era um grande 400 clientes em empresário no de compra possível.” 14 países. om uma trajetória musical consolidada, a história do MUFYN – Music for your needs está diretamente ligada ao seu fundador Levy Gasparian.

DEZ 18 JAN FEV 19

ENTREVISTA

DO it!: Apelar aos sentidos está na ordem do dia. Vivemos num paradigma de “emonegócios”. As decisões de compra são cada vez mais baseadas na empatia e, consequentemente, suportadas na relação afetiva com as marcas/ produtos/serviços. Qual é o apoio que a MUFYN proporciona às empresas que pretendem alinhar-se com esta tendência? LG: Entendemos que as marcas precisam de se diferenciar e as que têm maior destaque atualmente são aquelas que conseguem proporcionar um ambiente incrível. Existem estudos que comprovam que a música correta pode aumentar as vendas em até 30%. A boa experiência no ponto de contato ou ponto de venda com o cliente é imprescindível. Esse posicionamento fica mais evidente quando se trata de lojas em que o valor dos produtos é alto, como por exemplo numa loja de jóias. Quando entra nessas lojas o cliente deve ficar encantado. Para tal, o espaço, música e aroma da loja precisam de estar em sintonia quer com a identidade da marca, quer DEZ 18 JAN FEV 19

com o mood que o cliente procura, mesmo que inconscientemente, quando vai fazer uma compra nesse tipo de loja. Música errada ou aroma dissonantes afastam o cliente. Perder uma venda, nestes casos, significa muito! Os sentidos podem ser explorados dentro e fora da loja. A experiência sensorial fica, conecta e emociona. Todas as marcas são únicas, e única deve ser a música em cada espaço. DO it!: Como se materializa a vossa colaboração com os clientes? LG: Somos a alma musical das marcas. Entendemos o ADN de cada marca e, a partir daí, desenvolvemos a sua identidade musical. Com este conceito em mãos podemos criar inúmeros pontos de conexão com o cliente. Já fizemos cursos de DJ, shows nas montras, coleções de roupas, festas, festivais, rádios online e até cervejas musicais. O nosso trabalho em geral acaba próximo do marketing e transforma-se em inspiração. Em contra partida, o

“Num mercado, cada vez mais competitivo, são necessárias novas estratégias de diferenciação.”

ENTREVISTA

57 marketing invariavelmente retroalimenta as playlists. DO it!: Que estudos/demonstrações suportam os vossos argumentos? LG: Tirando os diversos estudos sobre a influência da música no comportamento do consumidor, como o de Adrien North, fizemos nós próprios muita pesquisa ao longo dos 13 anos de experiência que possuímos, em mais de 400 clientes. Cada cliente tem uma necessidade específica e uma experiência para trocar connosco. Tecnicamente, toda a música se inscreve dentro de um conceito artístico e temporal, de uma determinada banda de música. Cada género musical atinge diferentes tipos de pessoas, de idades distintas. Basta separar entre os milhares de músicas existentes aquelas que se encaixam com a marca e com o público-alvo. Não existe máquina, algoritmo ou software que o consigam fazer. Apenas a experiência e o tempo passado a ouvir e a pesquisar música.

Eneida Marta, Céu, Gal Costa, etc.. Tudo está em harmonia. Para o Eleven, um dos restaurantes mais sofisticados de Lisboa, queríamos escolher música com o posicionamento clássico do jazz de Frank Sinatra. Porém, se essa fosse a nossa única escolha, iria deixar o restaurante datado. Por isso, optámos por artistas contemporâneos que fazem a melhor música Jazz e Soul. Entra-se no Eleven e a fusão entre moderno e o clássico está estampado nos sabores e no ouvido.

DO it!: Que exemplos práticos podem partilhar? LG: O restaurante Geographia possui comida que “fala português”, ou seja, comida do Brasil, Angola, Cabo verde, Moçambique, Portugal, etc. A música precisa de ter o mesmo ADN. Por isso, enquanto se come ouvem-se artistas como Rui Veloso, Curumin, Augusto Cego, Benjamin, Cavalheiro, Carolina Deslandes,

DO it!: Que conselhos dá a quem está apostado em responder aos novos paradigmas de mercado? LG: A música não é um custo, é um investimento. Ela deve ser gerida por um profissional, alguém focado em fazer o negócio gerar resultados. Muitas marcas incríveis deixam que seja um vendedor qualquer da loja a escolher a sua música e essa pessoa nem

sempre entende o ADN da marca, guiando-se pelo seu gosto pessoal. Às vezes funciona mas, na grande maioria das vezes gera mais dores de cabeça, do que qualidade. Nas marcas que possuem mais de uma loja, independentemente da loja em que o cliente se encontra, a experiência tem que ser a mesma. É o caso da Pizzaria Luzzo. Antigamente o dono estava preocupado pois numa pizzaria estava a tocar estilo Lounge, noutra Jazz, noutra Hip-Hop e noutra Xutos & Pontapés. Não tenho nada contra qualquer uma dessas opções porém, nenhuma delas tinha a ver com o conceito que a marca queria passar. Atualmente todas as pizzarias do grupo passam uma playlist exclusiva espetacular, com tudo o que é moderno e cool no Rock e Indie. DO it!: Que novidades podemos esperar da MUFYN? LG: Estamos sempre a instigar os clientes a fazerem algo mais, a oferecerem o inesperado e a serem diferentes da concorrência. Como megalomaníaco do bem, queremos utilizar a música como ferramenta de mudança de pessoas e das marcas. Temos ideias para festivais, lançamento de artistas, filmes e muito mais... Todavia, tudo a seu tempo pois as marcas, aos poucos, vão percebendo como a música envolve os seus clientes e, por isso, irão precisar da MUFYN.

DEZ 18 JAN FEV 19

ARTIGO

ESTUDAR HOJE

O CONSUMIDOR DO FUTURO POR: Redação DO it!

FOTO: Freepik

s mudanças a que assistimos revelam que os consumidores estão mais ativos. Por um lado através das redes sociais, por outro lado ligados entre si e conectados a marcas, empresas e ideias, através de aplicações e plataformas de realidade aumentada e virtual. O consumidor transformou-se e a perspetiva é de que optará, cada vez mais, por comprar online. Os estudos de mercado são, cada vez mais, assumidos como uma ferramenta de gestão fundamental na tomada de decisão. Estudar detalhadamente o

DEZ 18 JAN FEV 19

mercado, conhecer cada setor, cada público-alvo e contribuindo para que as empresas inovem, antecipando as necessidades dos consumidores, fidelizando uns e angariando outros, aumentando vendas de produtos e serviços, é a aposta dos associados da APODEMO - Associação Portuguesa de Empresas de Estudos de Mercado. Uma Associação que representa 80% do mercado nacional e que há 25 anos acompanha a evolução dos consumidores portugueses. Os seus membros têm acesso a meios, competências e conhecimentos relevantes para o desenvolvimento do setor dos estudos

de mercado, a elevados padrões de qualidade e de ética, e a representação credível a nível nacional e internacional, junto de entidades públicas e privadas. Na segunda edição das APODEMO TALKS foi analisado o perfil dos turistas do futuro; como vai evoluir o turismo em Portugal e na Europa; que variáveis importa analisar na perspetiva dos decisores do setor e quais as características do estudo de mercado ideal para cada área do turismo. Em www.apodemo.pt saiba mais sobre as APODEMO TALKS e como inscrever-se em edições futuras.

WELLNESS

TREINO PERSONALIZADO UM ESPECIALISTA AO SEU LADO Tipicamente, Negociadores e Vendedores passam muito tempo sentados na viatura, no avião ou em reuniões, no meio de um diaa-dia com horários muito variáveis. Possuir a energia e inspiração certas é fundamental para alcançarem resultados! Optar por um Personal Trainer e por treinos outdoor é um caminho inteligente. POR: Alexandra Ferreira - Personal Trainer - alexandra.ferreira.fitness@gmail.com

treino personalizado tem vindo a conquistar espaço na vida dos profissionais com vidas intensas e tempo livre reduzido, mostrando-se determinante para a sua saúde, bem-estar, longevidade e… resultados nos negócios! Gostaria de aumentar e melhorar os seus níveis de energia? Fortalecer a musculatura e reduzir as DEZ 18 JAN FEV 19

FOTOS: Rúben Baía

dores musculares? Fazer caminhadas sem parecer que participou na meia maratona? Melhorar o seu padrão de sono? Subir as escadas das instalações do seu cliente sem a sensação de “pulmão na boca”?

exercícios sejam adaptados às suas características, capacidades físicas, tempo disponível e objetivos que pretende atingir em função das exigências concretas do seu dia-a-dia.

Se respondeu SIM a alguma destas questões, o Treino Personalizado é para si!

Um acompanhamento personalizado no exercício, permite ainda que os seus resultados sejam potenciados, tornando a realização dos exercícios mais segura e as aulas mais dinâmicas e motivantes.

O exercício físico com um Personal Trainer permite que todos os

WELLNESS

“Revitalize-se treinando ao ar livre em paisagens e sons ímpares que apenas a natureza proporciona.”

Deixe que o seu empenho e dedicação o transformem num elemento motivacional para si, para a sua equipa e para os que o rodeiam! Treino Outdoor - associar o treino personalizado ao ar livre... Já se imaginou a cuidar de si no interior da cidade mas longe da agitação? Cada vez mais pessoas preferem recuperar a energia e o bem-estar rodeados de natureza, em detrimento de espaços cobertos. O Treino Personalizado pode acontecer nesse contexto e os feedbacks sobre o mesmo são extraordinários. Sabia que o treino ao ar livre lhe poderá proporcionar:

- um sentimento de liberdade que o motivará a alcançar o limite do seu rendimento físico e da sua satisfação? - aventurar-se em desafios superáveis, em condições atmosféricas diversas e tipos de terrenos que permitem variações na intensidade dos seus exercícios? - mais altos níveis de concentração e de atenção ao respirar o ar puro dos espaços verdes, uma vez que um maior aporte de oxigénio ao cérebro eleva o foco na realização dos exercícios? - uma boa disposição natural e vitamina D fornecidas pelo sol, sendo esta última fundamental para um equilibrado funcionamento do corpo humano e prevenção de diversas doenças?

Equipamento para treinos ao ar livre – sem máquinas de ginásio, o que faço? O importante é a forma como desafiamos os grupos musculares e o tipo de estímulos que lhes são aplicados. Nos treinos ao ar livre são usados diversos equipamentos que permitem diversificá-los e trabalhar qualquer grupo muscular pretendido, tal como kettlebells, halteres, bandas elásticas, kit de treino em suspensão, cordas, bosu, barra com discos, entre outros. Contudo, realizar exercícios apenas com o próprio peso do corpo são só por si extremamente desafiantes, permitindo realizar um excelente treino. Experimente e permita-se sentir, viver e estar ainda mais em forma no seu dia-a-dia profissional e nos seus negócios!

DEZ 18 JAN FEV 19

HOTEL

HOTEL CORPO SANTO LISBOA

HISTÓRIA E MODERNIDADE NO CORAÇÃO DE LISBOA POR: Redação DO it!

FOTOS: Hotel Corpo Santo Lisboa

isboa é uma cidade ancestral cada vez mais cosmopolita.

nobre da cidade, onde as vidas diurnas e noturnas estão em constante ebulição.

Erguida em sete colinas na margem do rio Tejo, encanta quem a conhece. Terra de navegadores e de conquistadores, a capital portuguesa é uma janela para um mundo de descobertas históricas que se fundem numa vivência contemporânea.

Hotel de 5 estrelas, foi criado para partilhar esta riqueza cultural, num ambiente acolhedor de luxo discreto, complementado por um serviço de excelência, onde o passado e o presente convivem em perfeita harmonia.

É neste cruzamento de mundos que se encontra o Corpo Santo Lisbon Historical Hotel, no Largo do Corpo Santo, em pleno bairro histórico do Cais do Sodré, zona

DEZ 18 JAN FEV 19

Situado em Lisboa, muito perto do Chiado e do Rossio, o Corpo Santo Lisbon Historical Hotel apresenta acomodações e opções de restauração no local. Este hotel de 5 estrelas dispõe de um pedaço da

histórica Muralha Fernandina do século XIV, além de vistas sobre as casas das famílias nobres do século XVII. Todos os quartos têm ar condicionado, casa de banho privativa, uma televisão com canais por satélite, um leitor de Blu-ray e Wi-Fi gratuito. Os quartos do hotel também oferecem uma vista para o rio. No Corpo Santo Lisbon Historical Hotel, cada quarto está equipado com uma área de estar. Os hóspedes deste alojamento podem desfrutar de um pequeno-almoço continental.

HOTEL

Corpo Santo Hotel Largo do Corpo Santo 25, Lisboa 1200-129 Lisboa Portugal E-mail: reception@corposantohotel.com

Tel.: (+351) 218 288 000 www.corposantohotel.com

DEZ 18 JAN FEV 19

RESTAURANTE

Um restaurante lindíssimo. É uma ostra com uma pérola lá dentro! Super cozy. O galo assado, sem dúvida muito bom. Bonita apresentação, saboroso. Vale muito a pena. Por tudo, pelo espaço, comida e ambiente. Será para voltar. Testemunho de cliente

GALLIANO GALO DE BARCELOS PARA TODOS OS GOSTOS... E NÃO SÓ! POR: Redação DO it! DEZ 18 JAN FEV 19

FOTOS: Galliano

RESTAURANTE

Entrámos para comer Galo Peregrino, mas tinha esgotado. Optámos pelos Nacos e sinceramente.... FANTÁSTICO, não só a comida mas todo o conjunto. Excelente atendimento. Muitos parabéns e muitos sucessos! Testemunho de cliente

Un accueil digne de mes ancêtres Portugais & un service impeccable! Força Portugal. Força Galliano et Madeleine! Testemunho de cliente

abor e design num espaço de eleição no centro de Barcelos, cidade berço do galo que pomposa e coloridamente representa Portugal. Como refere Vilas Boas, proprietário do Galliano, “desde a arquitetura, decoração, serviço e menus, tudo aqui foi pensado de forma harmoniosa no intuito de satisfazer os mais experientes e aqueles que levados pela curiosidade ou aventura buscam novos paladares”. Com um serviço personalizado e uma gastronomia tradicional com toque de autor, o Galliano garante

uma ótima experiência num mundo dos sabores em que o galo é rei, a par de um largo conjunto de outras iguarias características do norte de Portugal. E como não podia deixar de ser, neste restaurante, por sinal vencedor do Galo D’Ouro, destacamos: Galo Assado; Galo no Espeto; Arroz Pica no Chão; Galo da Confraria; Arroz de Galo e Galo da Romaria. Galliano Campo 5 de Outubro, nº20, 4750-274 Barcelos Telefone: (+351) 253 815 104 www.facebook.com/restaurantegalliano geral@restaurantegalliano.com

DEZ 18 JAN FEV 18

AUTOMÓVEL

TOYOTA C-HR HÍBRIDO MOTOR HÍBRIDO, A SOLUÇÃO DO FUTURO POR: Redação DO it!

FOTOS: Redação DO it!

om a proibição dos veículos a gasóleo em algumas grandes cidades, os motores híbridos são uma das melhores opções.

fazem-nos querer sair de casa e mostrar o nosso visual ao mundo.

Económicos, menos poluentes e com a capacidade de carregar as baterias à medida que os vamos utilizando.

No pára-arranca do dia-a-dia, até velocidades de 50km/h, não consume combustível, utiliza apenas a energia das baterias para se deslocar.

O Toyota C-HR consegue fazer aquilo que poucos conseguem: mexer connosco, por dentro e por fora. As linhas diferenciadoras DEZ 18 JAN FEV 19

Com o sistema híbrido consegue uma média de 630km e com médias de consumo de 5.1l/100kms.

A nipónica Toyota tem sabido agradar aos consumidores e inovar nos veículos que comercializa.

De linhas bem definidas, compacto e meticulosamente esculpido como um diamante, o Toyota C-HR é um automóvel verdadeiramente inovador, com um design futurista capaz de “parar o trânsito”, nomeadamente com os puxadores das portas traseiras embutidos junto aos vidros. O espaço interior é muito confortável tanto na frente como nos bancos de trás, sendo que apenas os vidros das portas traseiras são demasiado pequenos.

AUTOMÓVEL

Através do generoso ecrã montado a meio do carro, além das funções de rádio e MP3, podemos visualizar os consumos, o nível das baterias e sistema de navegação. Através da consola do condutor conseguimos visualizar o estado das baterias e personalizar algumas definições.

A motorização híbrida é composta por um motor de 1.8 litros a gasolina conjugado com o motor elétrico que produz 122cv de potência e de transmissão variável contínua, controlada eletronicamente. Existe também uma versão só a gasolina de 1.2 litros turbo, com 116cv e caixa manual de 6 velocidades.

A versão “lounge” vem equipada com os bancos aquecidos e em pele, faróis LED, mudança automática de médios, apoio lombar elétrico, cruise control ativo, alerta do ângulo morto, deteção traseira de aproximação de veículos (RCTA), sistema de som JBL com uma potência de 576 watts, câmara traseira e jantes de 18 polegadas.

DEZ 18 JAN FEV 19

VIAGEM

LAS VEGAS THE CITY THAT NEVER SLEEPS! POR: Rita Frasquilho

FOTOS: Rita Frasquilho

uem nunca pensou em ir a Las Vegas, a cidade mais empolgante do mundo, quem nunca pensou em jogar e arriscar a sua sorte nos grandes Casinos e divertir-se pela noite dentro? A capital mundial da diversão está repleta de restaurantes de chefs famosos, luxuosos resorts, lojas com conceitos originais, espetáculos surpreendentes e todos os tipos de jogos que dão fama à cidade. Tire uma fotografia na famosa placa “Welcome to Las Vegas”, vá de helicóptero até ao Grand Canyon, e desfrute dos inúmeros

DEZ 18 JAN FEV 19

tipos de entretenimentos desta cidade. Nunca saberá onde é exatamente a fronteira entre o Casino, o Shopping e o Hotel. As luzes coloridas e os cenários megalomanos tomam conta dos 6 km principais da Las Vegas Boulevard. Na Strip, como é chamada esta avenida, pode ver a Torre Eiffel, a Brooklyn Bridge, a skyline de Manhattan, a Piazza San Marco de Veneza, o Palácio de César, as Pirâmides e a Esfinge de Gizé. Independente da vontade de apostar, entre em todos os Casinos! Eles fazem parte do roteiro turístico desta cidade e cada um

tem características, atrações e temáticas específicas. Um dos Casinos mais famosos, “Bellagio”, foi cenário do filme “Onze Homens e Um Segredo” e oferece o espetáculo das fontes e águas dançantes. O imperdível “The Venetian”, reproduz a cidade de Veneza com os seus canais e gôndolas, simulando os ídilicos cenários românticos de Veneza, repletos das mais variadas lojas. Las Vegas é um paraíso para quem gosta de observar o comportamento, o modo de vestir, as atitudes ou as maluquices de cada

VIAGEM

um. Não faltam gente estranha com atitudes inesperadas e sem o menor pudor. Pratique a arte do people watching. Aproveite e case-se em Las Vegas! Pode escolher entre várias capelas, entre as quais a do Elvis. Contrariamente ao que alguns pensam, o casamento em Las Vegas possui validade jurídica, bastando apenas atender aos requisitos que o Estado de Nevada impõe. Las Vegas foi construída no meio do deserto. Portanto, não espere dias frios ou chuvosos por lá. Por último lembre-se que: “O que acontece em Vegas, FICA EM VEGAS”. DEZ 18 JAN FEV 19

INFORMÁTICA

DICAS INFORMÁTICAS POR: Nuno Miguel Simões

IPHONE COMO DEVOLVER UM IPHONE BLOQUEADO AO SEU LEGÍTIMO DONO? Encontrou um iPhone e é uma boa pessoa que deseja devolver o iPhone ao proprietário original, mas o telefone está bloqueado com uma palavra-passe. Se o proprietário tiver configurado os dados no dispositivo, pode usar a Siri para descobrir quem é o proprietário do dispositivo. Basta que toque e segure o botão home para ativar a Siri. Pode então fazer as perguntas “Quem é o proprietário deste telefone?”, “De quem é este telefone?”, “A quem pertence este iPhone” ou “A quem pertence este telefone”. A Siri responderá e exibirá as informações do proprietário do dispositivo. Se o dispositivo estiver com o a língua inglesa definida, faça estas perguntas: “Who owns this phone,” “Who’s phone is this,” “Who does this iPhone belong to,” or “Who does this phone belong to.” DEZ 18 JAN FEV 19

FOTOS: DR

INFORMÁTICA

KRITA Gosta de desenhar ou pintar? Krita é uma ferramenta de pintura gratuita e de código aberto projetada para artistas conceituais, ilustradores, artistas de aguarelas e para a indústria de VFX. Krita está em desenvolvimento há mais de 10 anos e teve uma explosão de crescimento recentemente. Oferece muitos recursos comuns e inovadores para ajudar os amadores e profissionais. É feito por artistas que querem ver ferramentas de arte acessíveis para todos. Veja o vídeo em http://bit.ly/2PjAHuH www.krita.org

VELCSAFE - DIY DO it!

9:00 AM

100%

A ficha do carregador do portátil cai facilmente ou desliga-se com um pequeno toque? Use velcro. Com uma pequena anilha de metal e um pouco de velcro, cole um ao outro e corte o excedente à volta da anilha. Corte mais um pedaço do tamanho do colado na anilha e cole no portátil. Não esquecer de fazer um pequeno orifício de modo a ficha passar por entre o velcro e a anilha de metal. A medida da anilha de metal deverá ter tamanho suficiente para a ficha passar no orifício e ser colada.

WOT Web of Trust É uma extensão para o seu browser e que cria um ambiente de navegação seguro, mostrando ícones de segurança nos sites ao lado de todos os alertas de URL e reputação de sites inseguros. O WOT protege contra golpes, malware, lojas online e links perigosos. Pode ainda instalar a aplicação no seu dispositivo android. www.mywot.com DEZ 18 JAN FEV 19

MONTRA

Gadgets, tecnologia, vinho, cosmética POR: Redação DO it!

FOTOS: DR

Smacircle S1 Presenteada com o prémio “CES 2018 Innovation Awards Honoree” na categoria “Tech For A Better World”, Smacircle S1 é a solução ideal para percorrer curtas distâncias, é considerada a mais pequena scooter elétrica dobrável do mundo. Pesando apenas 7 kg, o Smacircle S1 é composta por um quadro de fibra de carbono, rodas amortecedoras, plataformas de pés basculantes e um assento de tubo acolchoado, pode transportar passageiros até 100 kg. O alcance é estimado em 19km com uma única carga, com uma velocidade máxima de 20km, alimentada por um motor de tração dianteira de 240W e bateria Samsung de 36V, 5.800mAh escondida no assento. Os passageiros podem ainda conectar-se via Bluetooth ao aplicativo de modo a verificar o estado da bateria, ver os percursos percorridos e ativar o bloqueio de segurança. É vendida com uma mala de transporte que pode ser utilizada às costas ou ao ombro. www.smacircle.com

PORTA-CARTÕES DE SEGURANÇA E POWER BANK Ideal para manter os seus documentos organizados e a salvo de roubos eletrónicos graças à liga metálica de proteção, ao mesmo tempo que carrega o telemóvel ou outro dispositivo. Com indicadores de led para verificar a carga disponível. http://bit.ly/2PTsdqX

Bose Home Speaker 500 Se vai organizar uma festa que promete a devassidão de parede a parede, vai precisar de um sistema de som para combinar. Graças à presença de dois altifalantes apontados em direções opostas, o som do Home Speaker 500 da Bose, ativado pela voz da Amazon Alexa, é refletido pelas paredes criando um efeito estéreo. O ruído onipresente não deve atrapalhar os comandos de voz, graças aos oito microfones do Home Speaker 500 da Bose. https://bose.life/2CEH5pi

DEZ 18 JAN FEV 19

MONTRA

EISENBERG COFFRET “LES SOINS EXPERT ANTI AGE” O Gift Set de cuidado de rosto anti-idade deste natal. Composto por Anti-Age Treatment 50ml, Moisturizing Smoothing Serum 3ml, Moisturizing Smoothing Serum 3ml e Soin Liftant Corps 15ml.

GREENLAND GIFT SET CREME DE MÃOS & BÁLSAMO DE LÁBIOS Este Coffret Fruit Emotions é o cuidado de que qualquer pele precisa! O creme de mãos deixa a pele suave e macia, com uma fragrância extraordinária. O bálsamo de lábios de morango hidrata e suaviza, deixando os lábios saudáveis e mais bonitos. Mais do que um Coffret, este produto é um mimo para a sua pele e ideal para oferecer.

NOVEXPERT GIFT SET ÁCIDO HIALURÓNICO Os seus dois aliados para um cuidado hidratante e suavizante num Gift Set de Natal. O Sérum Booster à Base de Ácido Hialurónico, adequado a todos os tipos de pele, repulpa e preenche as rugas e a Máscara Repulpante à Base de Ácido Hialurónico confere-lhe um cuidado repulpante e nutritivo.

ARTDECO CRYSTAL BEAUTY DUST

Artdeco GLOW COUTURE POWDER Acabamento pérola ultra-fino para um glow subtil. Atribui um brilho natural e suave à pele. Iluminador sedoso-suave e fácil de esbater. Embalagem tendência com lantejoulas brilhantes.

Spray iluminador. As particulas de pó fino em glitter fundem perfeitamente na pele. Pode ser aplicado como um produto iluminador no decote e braços e também como iluminador para o cabelo.

LIQUID GLITTER EYESHADOW Sombra em Glitter de longa duração Partículas de glitter ultra-finas e pigmentos pérola evocam um luxuoso efeito brilhante. Fórmula em gel ultra-leve baseada em água garante uma aplicação refrescante. Dica: pode ser utilizado enquanto top coat por cima de outras sombras.

DEZ 18 JAN FEV 19

MONTRA

Leituras COACHING COM PNL Da autoria de Christiane Grau Martenet, a originalidade deste livro reside na utilização integrada de ferramentas do coaching e da Programação Neurolinguística (PNL) numa metodologia única, que nos liberta dos processos baseados num passado, colocando-nos numa perspetiva de mudança rumo ao futuro. PACTOR

ARRISCAR A PELE Cidadãos, artesãos, polícias, pescadores, ativistas políticos e empresários, todos eles arriscam a pele. Burocratas, consultores, executivos de empresas, banqueiros, entre outros, não o fazem. Neste seu livro, o mais provocador e pragmático até hoje, Nassim Nicholas Taleb demonstra que arriscar a pele, o pressuposto básico da gestão do risco, se aplica na realidade a todos os aspetos da nossa vida. CIRCULO DE LEITORES

AMA O MARKETING O livro AMA o Marketing, da AMA Empresarial (Associação de Marketing e Atitude Empresarial) e da parceira SANA Editora, possui um conceito inovador que vai dar que falar.

Marketing Digital & E-Commerce #2 Este novo volume da obra Marketing Digital & E-Commerce pretende abordar algumas áreas mais específicas. Neste contexto, foram selecionados dois temas que em 2018 são motivo de reflexão para os profissionais de marketing e comunicação: O content marketing e a publicidade online. Os autores, são mais uma vez profissionais ligados ao mundo empresarial, ao ensino superior e à investigação científica. PSICOSOMA DEZ 18 JAN FEV 19

Os 15 reputados especialistas, coautores: Ana Teresa Penim, António Paraíso, Carla Carvalho Dias, Carla Rocha, Carlos Alberto Lopes, João Catalão, João Paulo Pinto, Liz Silva, Nuno Silva, Samuel Soares, Paulo Pinto Santos, Tim Vieira, Vasco Marques e Vasco Rosa Pires, partilham o seu conhecimento em Marketing. O prefácio é da responsabilidade de Virgínia Coutinho (Directora geral na empresa Lisbon Digital School). SANA EDITORA

FERRAMENTAS DE MENTORING 30 Ferramentas de Mentoring de diferentes orientações internacionais. Facilitar a aceleração da curva de aprendizagem nas sucessivas etapas da carreira profissional e a capacidade de chegar mais além no desenvolvimento pessoal e profissional, através de modelos e ferramentas de Mentoring pragmáticas e eficazes que favorecem o cruzamento de know-how, experiência e network de diferentes gerações de profissionais, é o objetivo deste livro, único no mercado. Dos autores dos best-sellers “Ferramentas de Coaching” e “Ferramentas de Team Coaching”. LIDEL

KEEP IN TOUCH

Eu faço o que amo.

Simone de Oliveira

60 anos de carreira e 80 anos de vida. Cantora, Atriz de Teatro e de Televisão.

Não sou de desistências. Desistir é deixar de viver.

Pode amar-se de várias maneiras.

FOTO: DR

DEZ 18 JAN FEV 19

Eu gosto muito de viver. Gosto de agarrar a vida.

Eu vivo com uma equipa que são os músicos… tem que haver sintonia entre todos os elementos.

KEEP IN TOUCH

Tive a sorte de colocar a minha vida nas mรฃos de pessoas maravilhosas.

Tudo o que eu vivi era impensรกvel.

AdorO as minhas rugas!

Sempre que cada um de nรณs vai para o palco, vai com certeza para dar o seu melhor, e o melhor que sabe e que pode. Excertos de entrevistas de Simone de Oliveira a vรกrios meios de publicidade, selecionadas por Eva Baptista.

DEZ 18 JAN FEV 19

PASSATEMPO DO IT!

PASSATEMPO DO IT! Oferta de uma caixa com duas garrafas de vinho Cistus Tinto, para a melhor frase que inclua “Vinho Cistus Tinto”.

Envie a sua frase para: passatempo@doit.pt Vencedor do 27.º “Passatempo DO it!” Cláudio Maia - Santa Maria da Feira

DEZ 18 JAN FEV 19

PARCEIROS DO IT!

A DO it! continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores. Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista. O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

DO IT! INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Commercial Excellence Director para a Península Ibérica, Takeda Farmacêuticos António Lage – Diretor Geral - Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Nuno Soares – Diretor de Negociação da CINDIA Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

DEZ 18 JAN FEV 19

A PRÓXIMA DO IT!

A PRÓXIMA DO IT! Negociadores Portugueses no Mundo Iremos dedicar o tema de capa do próximo número a profissionais portugueses que exercem a sua atividade de negociação e vendas pelo mundo. O que os desafia, motiva e lhes permite fazer acontecer!

FOTO: DR

DEZ 18 JAN FEV 19