M² y experiencias, ¿conviven en un recinto?

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M² Y EXPERIENCIAS ¿CONVIVEN EN UN RECINTO?

Si los recintos vendemos diferente, los organizadores deben comercializar diferente. Por supuesto no es un tema exclusivo del contexto comercial, es necesario modificar también los KPI´s. Quizá las grandes exposiciones siempre deban venderse en metros cuadrados y analizar estrategias para los demás tipos de eventos.

Por: Antonieta Gámez*

Recientemente en un congreso internacional de centros de exposiciones y convenciones, Oscar Cerezales, conferencista del mismo, cuestionó ampliamente ¿por qué los recintos comercializan metros cuadrados y no actualizan su formato para vender experiencias?

Debo confesar que si bien ya venía dando vueltas en mi cabeza crear una nueva forma de vender, en ese preciso momento la pequeña preguntona que vive dentro de mí comenzó a cuestionarse y casi a exigirse generar una alternativa de venta para TODOS nuestros clientes.

Sin embargo, justo una semana después asistí a una exposición, lo cual me dio espacio y “aire”. En mi cabeza retumbaba la idea de dejar de vender metros cuadrados para ofrecer algo diferente… pero faltaba mi análisis extensivo (que aquí resumo en unas cuantas palabras) de todos los eventos de la industria de reuniones que convergen en un centro de exposiciones y convenciones. • Los comités organizadores de exposiciones necesitan comprar metros cuadrados porque venden metros cuadrados. Intentar cambiar la forma en que nosotros como recintos comercializamos, es un tema; intentar cambiar a la industria completa de exposiciones es todo un paradigma a revisar con nuestros comités organizadores, de manera que el resultado sea un ganar-ganar para todos los involucrados.

• Los organizadores profesionales de congresos y convenciones necesitan generar eventos donde puedan o no incluir alimentos y bebidas. Las estrategias para congresos y convenciones podrían enfocarse en el participante y su experiencia, y no tanto en los metros cuadrados.

• Los eventos corporativos, al igual que los congresos y las convenciones, tienen muchos componentes y requerimientos distintos, sin embargo, no es necesario ofrecer metros cuadrados, se podría vender con base en los asistentes, paqueteando el conjunto de necesidades específicas por persona.

• Los eventos sociales son el único segmento con cabida en un recinto que en la actualidad se venden de otra manera. Históricamente se han comercializado por persona y desde luego que valdría la pena analizar qué podemos incluir para hacer de esta fecha especial un evento irrepetible para los graduados y sus familias, a manera de presentar eventos innovadores para este tipo de clientes.

Es decir, debemos analizar la manera en que comercializamos los recintos para cada tipo de evento, siendo conscientes que en paralelo a la globalización que estamos viviendo, encontramos una especialización muy focalizada, al igual que la necesidad inminente de generar experiencias para todos nuestros clientes: organizadores, expositores y visitantes.

Mi resumen es que existen diferentes maneras de comercializar los recintos, sin embargo, es relevante que esta decisión se tome en conjunto con clientes y recintos, porque implica dejar de pensar sistémicamente en metros cuadrados y focalizar nuestras estrategias a favor de todos los involucrados, aceptando y reafirmando la diversidad que esto conlleva.

Vender metros cuadrados nunca estará en contienda contra generar estrategias innovadoras y experiencias en nuestros inmuebles. Podemos hacer ambas cosas y trabajar en un contexto de apoyo, crecimiento y profesionalización de nuestra querida industria.

*Directora general de Centro Citibanamex @ToniGamez Linkedin: Ma. Antonieta Gámez Sánchez