Royal Canin
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Cómo hacer un buen
análisis de la competencia ¿Estás seguro de haber realizado un buen estudio de tus principales competidores? Muy a menudo, este análisis se realiza sin valorar todas las variables que afectan al negocio. Estudiar a la competencia resulta crucial para la supervivencia del negocio. Primero, porque es la única forma de ver cuáles son nuestras fortalezas y debilidades. Segundo, porque es el camino para identificar correctamente nuestra propuesta de valor y así poder diferenciar nuestra oferta en el mercado. Y tercero, porque de este análisis se deriva muchas veces el descubrimiento de nuevas oportunidades de negocio. Y esta tarea debe realizarse además de forma continuada, porque en los tiempos actuales tan cambiantes y con tanta presencia de las nuevas tecnologías, el mercado cambia en cuestión de meses e incluso días.
Presupuesto
Acotar el análisis Asumida esta premisa, es el momento de pasar a la acción. La forma clásica de afrontar el estudio de la competencia es acotándolo al análisis de los competidores más directos, pero eso es un error muy grave que conviene no cometer. ¿Por qué? Porque seguramente estamos obviando otros aspectos del mercado que repercuten directa e indirectamente en mi negocio. Para identificar realmente quiénes son tus rivales es necesario abordar este estudio desde una perspectiva múltiple:
Soluciones Una vez identificados los competidores directos e indirectos, el siguiente nivel de análisis pasa por descomponer la oferta de tu servicio en todas sus variables y ver cómo lo está resolviendo el mercado en general y los competidores que hayas identificado en particular. Así,
Producto
Qué otros competidores compiten directamente en mi sector. En el caso que nos ocupa serían los otros establecimientos que venden productos para mascotas en mi entorno o incluso las grandes superficies con departamentos especializados. Funcionalidad
Para qué utiliza mi consumidor mi género y qué otras empresas, servicios y productos pueden satisfacer esa misma necesidad. Siguiendo con nuestro ejemplo, nuestros artículos están destinados a satisfacer las necesidades de alimentación, higiene, salud y ocio de nuestra mascota. De acuerdo con este análisis, nuestros competidores pueden ser todos aquellos centros que puedan cubrir este fin: clínicas veterinarias, farmacias, hospitales de mascotas, guarderías, perreras, peluquerías… O, incluso, si nos fijamos en cómo disfrutan nuestros clientes con sus mascotas, puede ser el propio parque donde van a pasear con ellos o los bazares generalistas donde comercializan opciones adaptables a los animales (cojines a modo de camas, juegos infantiles, etc.). 191
En qué categoría engloba el consumidor el presupuesto que destina a los productos. Continuando con nuestro caso, habría que saber si lo incluirían dentro de la partida para gastos médicos, gastos de alimentación, extras, gastos domésticos, gastos de ocio… En función de ello sabremos donde hacer más hincapié para que decidan gastar en nuestra tienda y en nuestros productos en lugar de en otras áreas: es decir, si por ejemplo lo incluyen como gastos domésticos, para que compren ese champú especial antiparasitario antes que un ambientador para la casa deberás hacer hincapié en cómo combate el olor.
ksenvitaln/shutterstock.com
Julia Coronas
Es fundamental saber para qué utiliza mi consumidor mi producto y qué otras empresas, servicios o productos pueden satisfacer esa misma necesidad.
tar cuáles son las necesidades reales de tus usuarios y cómo las resuelven. Mistery shopping
Prueba a convertirte en cliente de tu competencia y así podrás ver cómo resuelven ellos las dudas de los clientes, sus necesidades, qué tarifas manejan… Estudio de mercado
en función de este estudio podrás acotar aún más quiénes son tus rivales y cómo diferenciarte de ellos. Por ejemplo, si en tu establecimiento ofreces un servicio de peluquería y tu competencia también lo hace, sondea variables tales como: • en qué horario lo hace (¿puedo ampliarlo o ajustarlo mejor a las necesidades de los clientes?). • con qué productos (¿puedo posicionarme como ecológico, sostenible, innovador, hipoalergénico…). • cómo lo hace (¿puedo hacerlo a domicilio? ¿Puedo incorporar un servicio móvil?). • cómo gestiona las citas (¿cabe hacerlo vía web o móvil?). Al final se trata de ver dónde puedes encontrar nuevas oportunidades de negocio dentro de tu nicho. Y, por supuesto, siempre con el foco en la necesidad del cliente.
Necesidades reales En lugar de obcecarnos en ver cómo resuelven nuestros competidores la oferta, disecciona cuál es la necesidad real de tu consumidor y cómo mejorarla: ¿el horario se ajusta a sus necesidades? ¿El servicio online debe mejorarse? ¿Tengo analizadas sus preferencias? ¿Los productos están visibles? ¿La tienda es accesible? ¿La mercancía se ofrece de manera limpia, moderna y atractiva? ¿Facilito los medios de pago? ¿Doy suficientes opciones de entrega? ¿El cliente encuentra la suficiente información sobre lo que necesita?... Para efectuar este análisis de la competencia te recomendamos estas herramientas: Entrevistas con clientes
Ésta es la herramienta fundamental porque realmente te va a permitir detec-
No hace falta realizar grandes investigaciones, basta con elaborar un pequeño muestreo en tu entorno para ver cómo se están resolviendo en tu área de influencia los asuntos relacionados con las mascotas. Identifica tu propuesta de valor
Esta identificación pasa por reconocer cuál es la experiencia del cliente con tu propuesta, qué necesidades vas a satisfacer y cómo te vas a diferenciar de la competencia. Para ello realízate preguntas relativas al proceso de compra (¿podemos simplificarla, hacerla más cómoda, agilizarla, incluir canales?) Y no olvides que el análisis de la competencia debe realizarse de forma continuada. Ten en cuenta que cuando se produce una saturación en el mercado, los que entran echan a los que están. La única manera de sobrevivir es siendo el mejor.
