en portada
32
todo para los cachorros
Los cachorros nos harán ricos Educar a los propietarios sobre las necesidades de sus cachorros hará que tengamos clientes fieles, perros felices y negocios prósperos. Alba Benítez Etóloga canina, periodista y consultora de
MKT y
Comunicación para empresas del
Pet Market
Fundadora de SimiperroHABLARA.com
¿Un nuevo cliente? ¿Con un nuevo cachorro? ¡Qué buena noticia! Si sabemos educarlo (me refiero al cliente), nos haremos tan ricos como queramos. Una fórmula mágica que tiene mucho que ver con el bienestar animal…
Educar para vender
Vender una vez, un producto o un servicio, a un cliente, es algo que sabe hacer casi todo el mundo. Vender más de una vez, más de un producto o un servicio a un mismo cliente es algo un poco más complejo. Vender muchas veces, muchos productos o servicios a un mismo cliente… ¡eso ya son palabras mayores! El secreto para la venta recurrente en un sector como el nuestro es la fidelización del cliente. Tanto si es ese mismo cliente quien tiene que volver a consumir nuestros productos o servicios como si pretendemos que los prescriba, la clave es lograr que confíe en nosotros. O sea, fidelizarlo. Pero en el mercado del animal doméstico ocurre una cosa muy curiosa: fidelizar nunca fue tan sinónimo de educar como en este sector. Educar al cliente sobre el concepto de bienestar animal es lo que, ciertamente, nos hará ricos. Vamos a ver de dónde sale esta reflexión.
Los cachorros son la clave
• Porque solo si el propietario entiende las necesidades de su animal querrá atenderlas haciendo uso de nuestros productos y/o servicios. • Porque solo los negocios que buscan el verdadero bienestar animal tienen (¡y mantienen!) éxito en este sector. El objetivo de cualquier empresa o punto de venta especializado en animales es convertirse en referente de aquellos productos o servicios que ofrece. Ello solo se puede lograr ganándose el aprecio del público al que uno se dirige (su target).
maravillosos lugares de encuentro entre las marcas y sus públicos.
Garantes del bienestar animal
Los profesionales del sector del animal doméstico tenemos la responsabilidad de velar por el bienestar animal. Nuestra misión no es sólo hacer crecer nuestro negocio sino construir una sociedad sensible y respetuosa con los animales de otras especies diferentes a la nuestra. Poner la mirada en el corto plazo no hace grande a ninguna empresa y a nin-
El futuro del sector del comercio especializado es la concienciación sobre el bienestar animal. Convencer a un propietario de la importancia de dedicarle tiempo y atenciones a un animal es mucho más sencillo cuando ese animal acaba de llegar a la familia, es la novedad y el centro de atención. El propietario está especialmente receptivo y la conversación resulta más fácil, más provechosa. Por cierto, cabe recordar que las conversaciones no sólo se desarrollan en las tiendas físicas. Blogs y redes sociales son
¿Hay algo más enternecedor e ilusionante que un cachorro? ¡Ahí está parte del secreto! Hay que aprovechar ese momento tan sensible para lanzarle a nuestro cliente los mensajes adecuados. La llegada a casa de un cachorro es un momento muy propicio para explicarle las ideas básicas sobre bienestar canino/ felino que necesitamos que conozca. En realidad, no sólo necesitamos que las conozca sino que las integre en su día a día, por dos razones fundamentales:
gún proyecto. Ponerla en el futuro, sí. Y el futuro del pet market es la concienciación sobre el bienestar animal. Todavía está muy arraigado el concepto de animal doméstico como objeto, y no como sujeto. La propia legislación española contribuye a consolidar esa percepción al referirse a los animales como bienes susceptibles de apropiación y libre disposición por parte de sus propietarios. Es algo que ya está superado en países como Alemania, Austria, Suiza o Francia. Sin embargo, desde la antrozoología se nos recuerdan una y otra vez los beneficios de la interacción y el vínculo humano-animal. Un objeto nunca daría tantas satisfacciones emocio-
nales como da la convivencia con un perro o un gato en la familia. Simplemente, porque un perro o un gato no son un objeto, sino animales sociales y capaces de mantener un relación afectiva (afiliativa, si se prefiere) con nosotros. Cuidar esa nueva concepción de los animales de compañía como sujetos y educar en el trato amable y respetuoso hacia ellos es la mejor manera de asegurar que vamos a seguir vendiendo productos y servicios para atender sus necesidades. En realidad, es la única forma de darle sentido y proyección de futuro a nuestra profesión.
Decir “No” es una buena estrategia de venta
El mejor profesional no es aquel que vende lo que le pide el cliente sino el que sabe recomendarle otra cosa que puede funcionarle aún mejor. Atreverse a negar una venta, cuando ésta no atiende al bienestar animal, es una sabia decisión. Sobre todo ante el desconocimiento y la ilusión desatada de algunos propietarios de cachorro, dispuestos a comprar más allá del sentido común… Incluso cuando el importe de la venta resulte tentador, no la cerremos si no estamos convencidos de que va repercutir positivamente sobre el confort del animal, y no sólo sobre el del propietario. Como ya dije en alguno de mis artículos anteriores en esta misma revista, no tomar en cuenta el bienestar del perro o el gato repercutirá también, de forma negativa, sobre el grado de satisfacción del cliente. Y eso, a su vez, sobre el resultado de la venta y la fidelización. Saber decir no a una venta también nos hará ricos. Que no se nos olvide.
En conclusión La llegada de un cachorro a la familia es un momento ideal para sensibilizar al cliente sobre la responsabilidad de la vida que tiene entre manos. Está especialmente receptivo y debemos aprovechar la circunstancia para hacerle llegar nuestro mensaje. Tenemos que hacerlo por el bien de nuestro negocio y porque los animales merecen que actuemos como garantes de su bienestar. Todos los profesionales que trabajamos en el sector del animal doméstico debemos esforzarnos por educar a nuestros clientes en el trato respetuoso hacia sus animales. Nuestros productos y servicios tienen un destinatario final doble: el binomio propietario-animal. Cualquier venta que no tenga en cuenta el confort y el bienestar de ambos por igual, no tiene futuro, no tiene sentido. Ivonne Wierink/shutterstock.com
192
