ChannelConnect 3 - 2017 by iMediate

Nummer 3 | juni 2017 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Country manager Benelux van Riverbed

THOMAS VERHAEGE 10 RIVERBED

34 Thema Tech Data

Koen van Daalen & Laurent PacquÃ©

NETWERK INFRATRUCTUUR

56 Channel in the Picture

Bedrijfsbezoek G DATA in Bochum

22 Bedrijfsnieuws

VoIP Summit 2017, Ingram Micro

De beste draadloze headset voor concentratie in de open kantooromgeving* Jabra Evolve 75 Manage geluid voor betere productiviteit • Hoogstaand geluid voor gesprekken en muziek door middel van HD stemgeluid en speakers van wereldklasse • Reduceer geluid en onderbrekingen met superieure ANC en geïntegreerde busylight • Meer vrijheid met tweevoudige Bluetooth® connectiviteit en tot 30 meter draadloos bereik • GN Group – pioniers in geluid, van headsets tot gehoorapparaten

jabra.com/ANC*

Voorwoord | Eric Luteijn

n navolging op de Distributeurs Summit op 15 maart organiseerde ChannelConnect op 3 mei de VoIP Summit op Huis Oudegein. Op dit lommerrijke landgoed waren 13 captains of industry, concurrenten en vakcollega’s bijeen om te discussiëren over het telecom-en VoIP-vak. Het centrale thema was ‘De bedreiging van Gratis’. Ook Microsoft was uitgenodigd voor deze Summit maar ondanks een eerdere toezegging werd deelname toch afgeblazen, wat door de andere aanwezigen toch wel als een gemis werd ervaren. De discussies stonden onder leiding van hoofdredacteur René Frederick en redacteur Rashid Niamat van ISP Today. Zij doen uitgebreid verslag in het komende VoIP en UC&C Dossier dat in de zomer op de mat valt. Op 24 mei organiseerden we vervolgens de Datacenter & Cloud Summit, wederom in Huis Oudegein, dat we inmiddels als ons ‘huiskasteel’ zijn gaan beschouwen. Hier stond de rondetafeldiscussie onder leiding van redacteur Michiel van Blommestein die samen met Rashid Niamat het centrale thema ‘Is Nederland nog wel Datacenterland?’ besprak met de negen aanwezige datacenter executives. Ook nu weer stof genoeg om een geanimeerd gesprek te voeren waarover we in het Datacenter & Cloud Dossier – en ook in de volgende ChannelConnect magazine – verslag zullen doen. De serie van Summits word nog vervolgd met een IoT Summit voor de zomer en een Security Summit in september.

Inhoud

Voorwoord en inhoudsopgave

Kort nieuws

Column Distributie | Erik Monninkhof 9 Omslagartikel | Riverbed, Thomas Verhaege 10 Column | Nederland ICT, Lotte de Bruijn 13 Service | ChannelConnect LIVE 2017

Focus topic van deze uitgave is ‘networking’, dat we samen met diverse experts van belangrijke marktpartijen vanuit diverse invalshoeken belichten en waarvoor we op zoek gaan naar nieuwtjes die je als channelpartner helpen om nóg meer netwerk-business te doen. Verder wil ik je nogmaals wijzen op ChannelConnect LIVE dat op 28 juni plaatsvindt in De Fabrique in Utrecht. Dit kennis- en netwerkevent wordt een groot succes. In slechts 4 weken tijd waren alle 50 standplekken gereserveerd. Die worden ingenomen door vernieuwende deelnemers, maar ook grote bekende aanbieders, die naast productpresentaties ook informatiesessies verzorgen. ChannelConnect LIVE is het toegankelijke kennis- en netwerkevent dat we tweemaal per jaar zullen organiseren. Dit jaar is de Zomereditie op 28 juni, de Wintereditie staat gepland op 29 november. Aandachtsgebieden zijn onder ander devices, security, telecom, VoIP, mobility, colocaties, datacenteren IaaS-diensten, IoT en networking. Country manager Marcel Molenaar van LinkedIn Nederland verzorgt de openingspresentatie met als onderwerp de digitale transformatie en het opbouwen van vertrouwen opbouwen. Via de banner op www.channelconnect.nl vind je meer informatie en een aanmeldformulier. Mis het niet! Tot ziens op ChannelConnect LIVE op 28 juni in De Fabrique.

NETWERK INFRASTRUCTUUR Thema | Op weg naar The Third Network en services 30 Thema | Tech Data, Koen van Daalen, Laurent Pacqué 34 Thema | Fujitsu, Ewout Dekkinga

Thema | Copaco, Mark Mather, Niels van Koten

Thema | Datto, Andrew Stuart

Thema | Rittal, André Hiddink

Thema | Intronics, Mark Swolfs

Thema | Toshiba, Martin Jansen

Thema | Ruckus Wireless, Spencer Hinzen

Thema | D-Link Benelux, Maarten Verhelst

Thema | NETGEAR, Arend Karssies

Thema | Extreme Networks, Sean Collins

Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

ChannelConnect | juni 2017 | 3

KORT NIEUWS

INFOTHEEK NEEMT IT-DIENSTVERLENER SCHOLTEN AWATER OVER

CENTRALPOINT CLOUDPARTNER VAN MICROSOFT

Het Leidse IT-bedrijf Infotheek Group neemt de Nederlandse branchegenoot Scholten Awater uit Nijmegen over.

ICT-dienstverlener Centralpoint is door Microsoft gecertificeerd als Gold Small and Midmarket cloudpartner. Dit is het hoogste niveau waarop een Nederlandse Microsoft-partner kan worden gecertificeerd.

Na de overname ontstaat een Europees IT-bedrijf met een omzet van bijna 600 miljoen euro en ruim 800 medewerkers in 14 landen. Infotheek neemt alle aandelen over van Saphin Investment Group, de aandeelhouder van Scholten Awater. Inmiddels heeft het Leidse bedrijf toestemming gekregen van toezichthouder Autoriteit Consument & Markt (ACM). Scholten Awater gaat voorlopig verder als zelfstandige juridische entiteit en er is geen overnamebedrag bekend gemaakt. De overname steunt op drie belangrijke pijlers: kennisdeling, vergroting van het portfolio en schaalvoordelen op het gebied van gedane en toekomstige investeringen. Voor beide organisaties betekent de overname een mogelijkheid om verder te groeien en zich te ontwikkelen tot een sterke Europese uitdager die de hele markt kan bedienen in zowel het grootzakelijke en het publieke domein, als de kleinzakelijke en consumentensegmenten.

De ICT-dienstverlener uit Amstelveen toont met de certificering als cloudpartner aan over de juiste competenties te beschikken om niet alleen klanten te adviseren, maar ook cloudomgevingen van Microsoft te kunnen inrichten en te beheren, zoals Microsoft Office 365, Azure en CRM Online. Het behalen van deze certificering is niet eenvoudig en wordt toegekend op basis van de groei van het aantal klanten, klanttevredenheidonderzoeken van Microsoft en inhoudelijke verkoop en technische examens. Centralpoint kreeg hierbij rechtstreeks ondersteuning gekregen van de technische teams van Microsoft. Info: www.centralpoint.nl

Info: www.infotheek.com

FORTADO DISTRIBUEERT IT SECURITY-DIENSTEN GUARDIAN360

VINCI ENERGIES NEEMT VCD IT GROEP OVER

ICT-distributeur Fortado gaat resellers de preventieve IT-beveiligingsdiensten van de Nederlandse beveiligingsspecialist Guardian360 aanbieden.

Het Franse energieconcern Vinci Energies neemt de Groningse ICT-dienstverlener VCD IT Groep over.

Volgens de ICT-dienstverlener zijn resellers hierdoor beter in staat om in te spelen op de sterk toenemende cybersecurity-bedreigingen voor het MKB. Het gaat hierbij specifiek om beveiligingsdiensten als white hat hacking, vulnerability scans, penetration tests en Phishing as a Service, het zelf versturen van phishing mailberichten om de IT-beveiligingsdiscipline van medewerkers te testen. Naast de nu aangeboden betaalbare beveiligingsdiensten van Guardian360, kunnen resellers bij Fotado ook diensten afnemen op het gebied van cloud, connectiviteit, mobility en telecom.

Met de overname versterkt het Franse concern haar ICT-portfolio, dat via dochteronderneming Axians in de markt wordt gezet. VCD levert ICT-oplossingen aan organisaties in de gezondheidszorg, detailhandel & logistiek, industrie, overheid en zakelijke dienstverlening en heeft ruim 300 medewerkers. Na de samenvoeging met VCD beschikt Axians in Nederland over 950 ICT-specialisten. Ook Actemium, gespecialiseerd in industriĂŤle automatisering, Omexom, elektriciteitsdiensten, en Vinci Facilities, gebouwgebonden elektrotechnische installaties, behoren tot het Nederlandse onderdeel van Vinci. Toezichthouder ACM heeft inmiddels toestemming verleend.

Info: www.fortado.nl

Info: www.vinci-energies.nl

4 | juni 2017 | ChannelConnect

KORT NIEUWS

3W INFRA PRESENTEERT FINANCIERINGSPROGRAMMA Hostingprovider 3W Infra heeft een eigen lease-to-own financieringsprogramma gelanceerd, het 3W Infra Financing Program. Dit programma richt zich op grotere hosting-infrastructuren voor bedrijven die margeverhoging en kostenreductie willen realiseren.

vrijheid om naar eigen voorkeur voor bepaalde merken appratuur te kiezen. Geschikte deelnemers zijn onder meer grootzakelijke bedrijven, cloud services providers, system integrators MSP’s en andere bedrijven met vraag naar grotere IaaS hosting-infrastructuren, zoals financials.

Het financieringsprogramma biedt IaaS hosting-gebruikers de mogelijkheid om voor een vast maandelijks termijnbedrag dedicated servers en netwerkapparatuur te leasen. Aan het einde van de leaseperiode kunnen zij deze servers of appratuur volledig in eigendom te krijgen. Hierdoor kunnen ze laagdrempelig apparatuur aan te schaffen, terwijl de investeringskosten in lijn blijven met hun inkomsten. Het 3W Infra Financing Program kent flexibele leasetermijnen, met leaseperiodes die uiteenlopen van 12 tot 36 maanden. Gebruikers kunnen het financieringsprogramma gebruiken wanneer zij hun IaaS hosting-infrastructuur in het datacenter van3W hebben gehuisvest of wanneer zij van plan zijn dit te doen. Deelnemers hebben daarbij de

Info: www.3Winfra.com

UNISERVER EN XTRADESKTOP ONDER EEN DAK

OVERNAME XIRRUS DOOR RIVERBED DEFINITIEF ROND

Egroup Investments, het moederbedrijf van ICT-dienstverlener Uniserver, heeft onlangs Desktop-as-a-Service (DaaS)specialist XtraDesktop overgenomen.

Riverbed Technology heeft definitief overeenstemming bereikt over de overname van Xirrus, een leverancier van volgende-generatie Wifi-netwerken.

Door deze overname kan de ICT-dienstverlener haar dienstverlening binnen de channel-markt verder versterken. XtraDesktop biedt haar diensten, net als Uniserver, via het indirecte kanaal. Belangrijke voordelen van de overname zijn vooral het sneller en veiliger kunnen helpen van klanten bij de transitie naar de cloud. Daarnaast kunnen deze diensten ook worden vereenvoudigd, aldus Uniserver. XtraDesktop is bij de overname gebaat om de marktpositie binnen de cloud te laten groeien. Daarnaast krijgen de bestaande partners van de DaaS-specialist nu ook toegang tot het partnerprogramma en alle andere diensten van Uniserver zoals Infrastructure as a Service (IaaS), High Performance Storage en Back up en Disaster Recovery as a Service diensten.

De overname van de Wifi-specialist betekent een versterking van Riverbed SteelConnect, de toonaangevende SD-WANen cloudnetwerkintegratieoplossing van Riverbed, waarin de robuuste suite van geavanceerde, in de cloud beheerde Wifi-oplossingen van Xirrus wordt geïntegreerd. Hierdoor beschikken eindgebruikers en partners over gemeenschappelijke connectiviteit en op policy’s gebaseerde orkestratie binnen het hele gedistribueerde netwerk, WAN, LAN/WLAN, datacenter en cloud. Riverbed lijft Xirrus daarnaast leveren als een stand-alone WLAN-oplossing voor de grootzakelijke markt. De Xirrus-oplossingen zullen worden aangeboden via het partnerecosysteem. Financiële details van de overname zijn niet bekend gemaakt.

Info: www.uniserver.nl Info: www.riverbed.com

ChannelConnect | juni 2017 | 5

Alle Microsoft Cloud informatie op ĂŠĂŠn overzichtelijke portal!

Of u nu beginnend cloud specialist bent of juist de volgende stap wilt maken, Microsoft.tdcloud.nl biedt interessante content voor iedere fase: ACCESS, POWER en MASTER! Zo hebben we onder meer een eBook voor u klaar staan, waarmee u tot een succesvolle Cloud Strategie kunt komen.

En een Azure Calculator instructievideo, die u stap voor stap laat zien hoe u een quote kunt maken voor uw klant. Meer informatie kunt u vinden op https://microsoft.tdcloud.nl.

Tech Data Nederland bv techdata.nl

Tolnasingel 2, 2411 PV Bodegraven

T: 088 133 40 00

KORT NIEUWS

DSD EUROPE VOEGT ESET MSP-OPLOSSINGEN VAN CLOUDDIENSTENPORTFOLIO

IBM EN NUTANIX SAMEN IN HYPER GECONVERGEERDE OPLOSSINGEN VOOR ENTERPRISES

Softwaredistributiespecialist DSD Europe heeft ESET Endpoint Security toegevoegd aan de clouddiensten in het DSD-platform.

IBM en cloudspecialist Nutanix zijn een meerjareninitiatief gestart voor het ontwikkelen van hypergeconvergeerde oplossingen voor de grootzakelijke markt. Dit maakten beide bedrijven recent bekend.

Partners van de distributeur van beveiligingsoplossingen kunnen nu de verschillende beveiligingsoplossingen van ESET als maandelijkse dienst aan hun klanten leveren. De oplossingen van de beveiligingsspecialist zijn uitermate geschikt voor MSP’s en resellers die naar een maandelijks businessmodel willen overstappen. Het verbruik van licenties wordt achteraf en ‘pro rato’ gefactureerd richting de resellers. Het licentiebeheer gebeurt ‘realtime’, wat directe leveringen en schaalbaarheid mogelijk maakt, geheel aansluitend bij de wensen van veel eindklanten. ESET verkocht zijn oplossingen tot op heden via een beperkt aantal partners. De zakelijke en consumentenproducten, zoals NOD32 Antivirus, Smart Security, Cyber Security en Multi-Device Security, zijn via DSD Europe ook nog altijd via een ESD- en licentiemodel te bestellen. Met het maandelijkse aanbod erbij is het ESET-assortiment compleet, aldus de softwaredistributiespecialist.

De samenwerking tussen beide bedrijven richt zich op de ontwikkeling van een combinatie van de Enterprise Cloud Platform-software van Nutanix en IBM Power Systems. De oplossingen moeten het voor enterprises mogelijk maken kritieke workloads te ondersteunen, zoals een combinatie van analytics, cognitieve elementen en machine learning. De bedoeling is dat beide technologiepartners een full stack-combinatie leveren met ingebouwde AHV virtualisatie voor een eenvoudige datacenterervaringen. Naast cloud software, gaat het hierbij ook om maatwerk van opslag, snelle netwerken, schaalbaarheid en extreme rekenkracht. Info: www.ibm.com

Info: www.dsdeurope.nl

AXIS COMMUNICATIONS VERSTERKT ZICH MET 2N Axis Communications, een aanbieder van intelligente en op IP gebaseerde beveiligingsoplossingen, neemt de IP-intercomspecialist 2N over, zo maakten beide bedrijven bekend. De aanbieder van IP-beveiligingsoplossingen wil met de overname van de marktleider op het gebeid van IP-intercomproducten en -diensten haar portfolio van vooral IP video intercomoplossingen verder uitbreiden. Naast de toepassingen en oplossingen voor IP-intercomdiensten, biedt 2N ook oplossingen voor IP-audio- en IP-liftintercoms. Ook zijn de verkoopkanalen van de specialist voor Axis Communications interessant. De intercomspecialist heeft sterke channels bij elektro- en telecominstallateurs en liftfabrikanten. Deze sluiten goed aan bij de bestaande

verkoopkanalen van de IP-beveiligingsspecialist. In Nederland worden de producten van 2N onder meer door tiptel geleverd. 2N zal als merk blijven bestaan en als een dochteronderneming binnen de Axis-groep gaan fungeren. Beide bedrijven zullen gezamenlijk kennis gaan delen en elkaar gaan helpen bij R&D en markttoegang. Een overnamebedrag is niet bekendgemaakt. Info: www.axis.com

ChannelConnect | juni 2017 | 7

KORT NIEUWS

ALSO NEDERLAND BIEDT MICROSOFT SPLA AAN VIA EIGEN CLOUDPLATFORM

VMWARE STELT CLOUD TOOL BESCHIKBAAR OP MICROSOFT AZURE

ALSO Nederland biedt zowel Microsoft CSP als Services Provider License Agreement (SPLA) aan via haar eigen cloudplatform ALSO Cloud Marketplace.

Cloudinfrastructuur- en business mobility-specialist VMWAre gaat zijn cloud tool VMware Horizon Cloud ook aanbieden op het Azure-platform van Microsoft.

De komst van SPLA naar het eigen clouddistributieplatform maakt het aanbod aan Microsoft-diensten nog completer, zo stelt de distributeur. Resellers kunnen op deze manier nu van A tot Z een gehele IT-omgeving afnemen vanuit één inkoop/beheeromgeving. Ongeacht of de keuze valt op on-premise, hybride of full cloudomgevingen. ALSO Cloud Marketplace biedt cloudleveranciers, cloud ISV’s en channelpartners de mogelijkheid om een verscheidenheid aan clouddiensten in eigen persoonlijke marktplaatsen te integreren, aan te passen en te beheren. Het platform van ALSO automatiseert de cloud service lifecycle van verkoop tot facturering en maakt het gemakkelijk om een hybride aanbod in combinatie met diensten te creëren.

De integratie van de tool op Azure moet eindgebruikers helpen bij een versnelde transitie naar Windows 10 . Daarnaast kunnen eindgebruikers van het cloudplatform van Microsoft in 38 landen op deze manier ook profiteren van de virtuele desktopomgevingen en applicaties die VMWare biedt. Horizon Cloud gebruikt één enkele cloudbeheertool waardoor eindgebruikers de flexibiliteit hebben de infrastructuur van hun voorkeur te kiezen voor het opzetten en beheren van virtuele desktops en applicaties. Ook kunnen zij kiezen uit diverse deployment-opties en kunnen ze dynamisch switchen tussen opties als de tooepassingen veranderen, werknemers vertrekken of de markt aantrekt. Info: www.vmware.com

Info: www.alsocloud.nl

STRATEGISCHE SAMENWERKING PHISHME EN INGRAM MICRO PhishMe Inc, een leverancier van human phishing defenseoplossingen, en Ingram Micro hebben een nieuwe strategische channel-samenwerking binnen Nederland aangekondigd. Binnen de samenwerkingsovereenkomst moet de diepgaande kennis van Ingram Micro als distributeur de groei van PhishMe in Nederland verder versnellen. Op basis van de kennis van de distributeur kunnen partners, zoals de beveiligingsspecialist, efficiënt en succesvol functioneren in de markten die zij bedienen. De op menselijke intelligentie gebaseerde anti-phishing-oplossingen van PhisMe versterken op hun beurt het uitgebreide technologieportfolio van Ingram Micro. Het phishing incident response platform en phishing threat intelligence oplossingen van PhisMe stellen Security Operations Centers

8 | juni 2017 | ChannelConnect

(SOC’s) en incident response teams in staat snel te reageren op cybersecurity bedreigingen, waardoor het risico op gegevensbreuk wordt verminderd. De intelligentiegerichte oplossingen geven werknemers de mogelijkheid om via een zogenaamde ‘actieve verdedigingslinie’ zelf spearphishing, malware en andere cybersecurity bedreigingen te identificeren en te melden. Verder zullen beide bedrijven organisaties helpen zich te beschermen tegen hedendaagse geavanceerde veiligheidsbedreigingen. Info: www.ingrammicro.com

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

En na 18 maanden?

orig jaar werd de vraag dagelijks gesteld: hoe is het nu

alle medewerkers zijn meegegaan en dat er voor veel van hen

om al 16 maanden voor een corporate te werken? Het

(nieuwe) carrièremogelijkheden zijn ontstaan die er bij Dupaco

was spannend en het was anders, maar de verkoop van

niet zouden zijn geweest.

Dupaco aan Ingram Micro heeft veel gebracht van wat werd en wordt verwacht. Na 18 maanden is het wel makkelijker terug-

De markt trekt aan, mede door de verbeterende economie. En

kijken. Gek genoeg wordt nu de vraag over die corporate niet

wat voor ons al goed was, wordt nu de beste opportunity die

meer gesteld. Misschien omdat men toch meer bij de dag leeft,

je maar kunt bedenken. MSP’s worden belangrijker en cloud-

of misschien zijn sommigen teleurgesteld dat die overname

gerelateerde licentieprogramma’s komen via bestaande partner-

‘te goed’ is gegaan. Een column is een momentopname, maar

kanalen terug in de markt. Het bewijs dat IT-vendors niet kunnen

zo’n twee keer per jaar (kerst en zomervakantie) is het goed om

zonder gezonde, actieve, creatieve, betrouwbare partners.

eens persoonlijk te kijken waar we staan en wat gaat komen. How about me? In de eerste plaats, nooit over je graf heen regeren Oké, eerst zakelijk. Ik durf te zeggen dat de overname een groot

maar Dupaco draait al 12 maanden zonder mijn bemoeienis. Niet

succes was. Ik bedoel voor beide bedrijven en niet zozeer voor

zo moeilijk, want Sven en zijn team functioneerden altijd al

de aandeelhouders al hebben zij niets te klagen. De gewenste

heel zelfstandig. Ik zou na de verkoop een paar jaar blijven en

synergie heeft daadwerkelijk gebracht wat werd verwacht.

die zijn bijna om. Als iemand nu denkt dat ik hier mijn vertrek

Bij de overname is een afspraak gemaakt over continuïteit,

aankondig. Helaas. Maar de vraag of ik doorga in de 24/7-modus

maar uiteraard zijn er ook financiële targets gesteld. De cijfers

die ik 32 jaar heb gekend, is ook terecht. Het antwoord lijkt me

van 2016 tonen de pittige doelstellingen die ruimschoots zijn

al duidelijk. Ik blijf voor Ingram wereldwijd actief in het Global

behaald. Complimenten voor Sven Groot en zijn team. Alle

Vendor Team. Dat geeft me veel plezier, maar ik vind ook dat

medewerkers van Dupaco en van Ingram Micro hebben de

ik een serieuze bijdrage lever op een ander niveau.

gezamenlijke mogelijkheden gezien. En ik ga ook zeker veel meer tijd besteden aan zaken die er in Feit is ook dat de groei mogelijk is geweest doordat meerdere

het verleden bij inschoten. Momenteel zit ik in Nederland voor

leveranciers een (klein) niet-Europees georiënteerd Dupaco

een 4x4 RV die gisteren is afgeleverd waarmee ik deze zomer

niet zagen als strategische partner. En dat diezelfde leveran-

een cross country tocht ga rijden van Halifax naar Seattle.

ciers Dupaco als onderdeel van Ingram Micro nu zien als entry

En werken? Ik kan het waarschijnlijk niet laten.

point voor gezamenlijke investeringen in EMEA. Oké, dat doet een beetje pijn aan het hart van die kleine lokale distributeur,

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor vendor relations

maar we hebben op het juiste moment besloten ons te laten

bij Ingram Micro.

overnemen. Daarbij is het goed te zien dat, op een enkeling na,

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | juni 2017 | 9

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘OORLOG VERKLAARD AAN TRAGE NETWERKEN’ Thomas Verhaege,

country manager Benelux van Riverbed:

Zakelijke netwerken worden door de digitale transformatie, mobiele trends en cloudontwikkelingen steeds ingewikkelder en hun gedrag daardoor minder voorspelbaar. IT-afdelingen hebben de grootste moeite om al die ontwikkelingen bij te benen. “Bedrijven moeten hun netwerken opnieuw definiëren”, aldus Thomas Verhaege van Riverbed Technology. door: Pim Hilferink

en legacy-benadering van netwerkbeheer is niet meer van deze tijd. Maar hoe moeten bedrijven dit dan wel doen? Deze vraag legde ChannelConnect voor aan de country manager Benelux en aan Arthur de Klerck van distributeur Nuvias. “Sinds we jaren geleden de netwerkmarkt zijn ingestapt met de Steelheadoplossingen als een van de pioniers op het gebied van WAN-optimalisatie, is er veel veranderd”, zegt Verhaege. “Niet alleen op technologisch gebied, maar vooral ook in de ondernemingen zelf. De business zit tegenwoordig in de driver-seat als het gaat om het bepalen van de IT-strategie van ondernemingen. Daarbij krijgen de IT-afdelingen steeds

10 | juni 2017 | ChannelConnect

meer de rol van ‘enabler’ ter ondersteuning en fulfilment van de wensen en eisen die in- en externe klanten aan hun netwerken stellen.”

End-user experience voorop “In de snel veranderende wereld van vandaag en morgen zijn zaken als 24/7 bereikbaarheid en een optimale end-user experience essentieel voor (zakelijk) succes”, vervolgt de country manager Benelux van Riverbed. “De eigen medewerkers, die vooral op output worden afgerekend, willen continue en zonder hick-ups en vertraging over de bedrijfsapplicaties beschikken waarmee zij uiteindelijk hun boterham verdienen. Aan de andere kant verwachten klanten

en prospects dat zij snel en gemakkelijk hun weg kunnen vinden in de website of het intranet van leveranciers. Bieden deze die niet of in onvoldoende mate, dan zappen zij net zo gemakkelijk naar concurrenten.” “In de praktijk betekent dat voor de meeste organisaties, enterprises, mid-market spelers en grotere MKB-bedrijven, dat ze hun netwerken opnieuw moeten definiëren. Applicatie performance is de sleutel tot succes en daartoe hebben wij in de afgelopen jaren, met zowel eigen R&D als de intellectuele eigendom van enkele overgenomen bedrijven, een uniek platform gebouwd dat het gedrag van applicaties op het netwerk, van de edge tot de core en

‘ Optimale end-user experience is essentieel voor zakelijk succes’

Thomas Verhaege

van on-premise tot de cloud, zichtbaar maakt en zoveel mogelijk geautomatiseerd optimaliseert. Alleen zo kunnen eindgebruikers de snelle veranderingen in de omgevingsfactoren bijhouden en de gewenste end-user experience realiseren.”

‘The War on Slow’ “Traagheid is de grootste vijand van een bevredigende user-experience en vanuit dat gegeven zijn we de strijd aangegaan. ‘The War on Slow’, zoals we dat intern noemen”, zegt Verhaege. Wij positioneren onszelf als dé ‘enabler’ voor de digitale transformatie. Het Riverbed Application Performance Platform adresseert de vier pijlers waarop het moderne netwerk van de toekomst is gestoeld, performance, WAN/LAN-optimalisatie, Zero Branch IT en SDN. Daarvoor hebben we respectievelijk de modules SteelCentral, SteelHead, SteelFusion en SteelConnect ontwikkeld. Daarin

www.riverbed.com

zijn ook de technologieën van Ocedo voor SD-WAN, Aternity voor end-user experience en Xirrus voor hybride Wifi verweven. Daarmee zijn we nu de enige vendor met een volledig portfolio voor WAN applicatieperformance dat via één centrale console kan worden gemonitord en beheerd. Voor traagheid is geen plaats binnen oplossingen van Rivebed.” (zie specificatie-kader)

Kansen voor channelpartners “Nu we een compleet portfolio kunnen aanbieden, zijn we samen met onze channelpartners uitstekend gepositioneerd om maximaal te profiteren van de groeikansen die de markt in petto heeft”, aldus Verhaege. “Applicaties zijn steeds meer de sleutel voor succes. Volgens Gartner groeien de investeringen in applicaties de komende jaren met gemiddeld 35 procent, waarbij de steeds meer toenemende ‘cloud first’benadering ertoe leidt dat 50 procent

info@riverbed.com

023 711 5030

van de apps inmiddels in de cloud draait. ‘Application performance is Business performance’ is het nieuwe adagium, zo blijkt uit recent wereldwijd onderzoek.” “Veel serviceproviders werken nog met traditionele oplossingen”, vult Arthur De Klerck van Nuvias aan. “Die legacy-benadering moet plaatsmaken voor een eigentijds platform, zoals dat van Riverbed. IT-afdelingen moeten zich richten op software gedefinieerde concepten waarin universele policies, automatisering en orkestratie van alle netwerkapparaten en applicaties. Daarmee kun je de end-user experience ook meetbaar maken, wat voor steeds meer organisaties steeds belangrijker wordt.” Riverbed bedient een klein aantal (zeer) grote klanten rechtstreeks, named accounts, maar omdat de scope van het portfolio zich vooral beneden enterpriseniveau snel ontwikkelt, neemt ook de

@riverbed_nl ChannelConnect | juni 2017 | 11

‘ De markt vraagt om totaaloplossingen’

Arthur de Kleck rol van gekwalificeerde channelpartners sterk toe in belang. “De Riverbed practise is ondergebracht in de Advanced Networking divisie van Nuvias, dat over een eigen serviceteam beschikt”, aldus de Klerck. “De markt vraagt steeds vaker om totaaloplossingen en het is aan ons om die samen te stellen uit één of meer van onze best-of-breed vendors. We zetten daar gekwalificeerde teams voor in. Alle medewerkers van Advanced Networks zijn Riverbed-gecertificeerd. De lokale partnermanagers worden vanuit Engeland ondersteund met technische resources, marketing support en end-user lead generatie.” “Wij hebben net als Nuvias de ambitie om de komende jaren flink te groeien”, zegt Verhaege. “Dat gaat samen nu eenmaal sneller dan alleen. Vandaar ook dat we intensief samenwerken, zowel als het gaat om de dagelijkse business als het gezamenlijk bieden van specifieke ondersteuning in de vorm van demo’s, application checks en Proof of

www.nl.zycko.com 12 | juni 2017 | ChannelConnect

Value-trajecten. Momenteel evalueren we samen de reseller-base van Nuvias om van daaruit het aantal resellers van Riverbed-oplossingen te vergroten. Maar ook met andere channelpartners die in het diagnosticeren van zwakke plekken in het eigen netwerk en/of dat van hun klanten willen investeren, komen we graag in gesprek. Om die

reden staan we op 28 juni a.s. met een aantal mensen klaar op ChannelConnect LIVE in De Fabrique in Utrecht. Ons portfolio bevat genoeg aanknopingspunten waarmee we resellers kunnen enthousiasmeren om optimaal te profiteren van de saleskansen die de digitale transformatie en de focus op end-user experience in petto heeft.” «

SteelHead Application Optimization Belangrijkste WAN-optimalisatieoplossing van Riverbed die de beschikbaarheid van applicaties optimaliseert met geïntegreerde zichtbaarheid en vereenvoudigd beheer voor hybride ondernemingen. SteelCentral Performance Management End-to-end oplossing combineert user-experience, applicatie- en netwerkzichtbaarheid en kan problemen ontdekken en oplossen voordat eindgebruikers het merken. SteelFusion Zero Branch IT Een speciaal ontwikkelde IT-oplossing die geen onsite IT-beheer vereist, maar zorgt voor directe provisioning & recovery, netwerkzichtbaarheid, security en apps. SteelConnect Brengt netwerkconnectiviteit en orkestratie van applicaties samen in hybride WAN’s, cloudnetwerken en LAN/WAN’s van bijkantoren en zorgt voor gecentraliseerd policy-gebaseerd management, dynamische SDN-routing en uitrol in de cloud.

info@zycko.nl

020 496 8913

@zyckobenelux

COLUMN

Lotte de Bruijn

Robot aan het roer?

ou jij een behandeling van een robot weigeren in het

spelen in het oplossen van maatschappelijke vraagstukken.

ziekenhuis? Persoonlijk lijkt het me vooral heel handig.

Zoals in de zorg. We leven allemaal langer, maar niet per se

Een kleine meerderheid van de Nederlanders is het met

gezonder. We moeten een oplossing vinden voor de stijgende

me eens. Maar daar tegenover staat 40 procent die robots in de

vraag naar zorg. Dan helpt het niet als er onnodige weerstand

zorg helemaal niet ziet zitten. De meningen zijn dus verdeeld.

tegen nieuwe oplossingen is.

En zo gaat het met veel technologische innovaties. Vaak blijkt pas na verloop van tijd welke groep uiteindelijk de overhand

Gezondheid is veel meer dan de afwezigheid van lichamelijke

krijgt. Ik sta over het algemeen aan de kant van de voorstanders.

en mentale gebreken, daar zijn de meeste mensen het wel over eens. Vaker hebben we het over algemeen welzijn, ondánks

Dat is niet voor niets. Weerstand tegen technologie is van alle

eventuele gebreken. Er zijn genoeg mensen met een chronische

tijden. In het begin van de vorige eeuw figureerde robots al in

ziekte die zich helemaal niet ongezond voelen. Laatst kwam ik

waarschuwende advertenties. In één van die advertenties is

een andere definitie van gezondheid tegen: zich aan kunnen

een tekening te zien van een robot die een muzikant met een

passen en regie kunnen voeren ondanks fysieke en mentale

harp wegduwt. ‘De robot aan het roer’ staat er naast. Die robot

uitdagingen.

staat symbool voor opgenomen muziek. Tegenstanders waren bang dat muziek uit een machine onze hersenen lui zou maken

Volgens mij is digitale technologie bij uitstek het middel om

en baby’s zou beschadigen.

mensen regie te bieden en ze het vermogen te geven zich aan te passen. Bijvoorbeeld met 3D-printers waarmee patiënten

Nu lachen we erom, maar is dit niet precies hoe we omgaan

zelf thuis medicijnen kunnen printen. Een digitale assistent die

met de technologie van onze tijd? Begin 20ste eeuw vonden

hen helpt te herinneren wanneer zij ze in moeten nemen. En

mensen het gênant als ze een kamer binnenliepen waar iemand

ja, robots die helpen bij huishoudelijke taken die zij fysiek niet

in z’n eentje naar een grammofoonplaat luisterde. Nu zouden

meer aankunnen.

we het misschien gek vinden als we binnenlopen bij een vriend die aan zijn Amazon Echo advies vraagt over uitslag op z’n

Werk aan de winkel dus. Opgenomen muziek heeft er uitein-

arm. Of iemand die in virtual reality oefeningen doet met een

delijk toe geleid dat we massaal van live-concerten genieten.

digitale fysiotherapeut.

Ik verwacht dat ICT op dezelfde manier ervoor zal zorgen dat we beter van de zorg van artsen en verplegers kunnen profiteren.

Op persoonlijk niveau is weerstand tegen technologie dus heel

Technologie is het middel, de patiënten staan aan het roer.

menselijk. We hebben altijd aan innovaties moeten wennen. Maar op een groter niveau is het vaak ongewenst. Zeker als

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

nieuwe technologie wordt gekoppeld aan de grote uitdagingen

Reageren?

van onze tijd. Ik ben ervan overtuigd dat ICT een grote rol gaat

lotte@nederlandict.nl

ChannelConnect | juni 2017 | 13

SERVICE

LIVE 2017 Het netwerkevent voor Telecom en ICT professionals

WOENSDAG 28 JUNI 2017 12:30 - 19:00 DEFABRIQUE - UTRECHT

ChannelConnect LIVE is zien en gezien worden Hét netwerkevent voor telecom en ICT professionals

ChannelConnect LIVE 2017 is het belangrijkste podium waar meer dan 40 bedrijven in telecom, security, datacenters, cloud, distributeurs en IoT zich presenteren. Laat je informeren over de laatste trends en innovaties op het gebied van ICT. Wat is er allemaal te zien en doen?

Voor wie is ChannelConnect LIVE interessant?

• Plenaire opening met keynote-speaker, • 18 kennissessies • Ontmoet oude en nieuwe zakenrelaties persoonlijk • Gratis toegang, voldoende en gratis parkeren, gratis drinks • Afsluitend een knallende zomerse beursborrel

Voor iedereen die actief is in de ICT. Leveranciers, distributeurs, resellers, managed service providers, system integrators, value added resellers, telecombedrijven, internet service providers, softwareleveranciers.

ChannelConnect LIVE is een nieuw event met een bekende en vertrouwde formule. Nieuw omdat ChannelConnect LIVE exclusief wordt georganiseerd door ChannelConnect, hét kennisplatform voor ICT-businesspartners in samenwerking met ISPToday, dé community voor hostingpartners in Nederland. Vertrouwd omdat we voortborduren op een succesvolle formule die we de afgelopen jaren als partner van diverse evenementen hebben ontwikkeld.

14 | juni 2017 | ChannelConnect

Welke bedrijven ontmoet je op ChannelConnect LIVE? Toonaangevende ICT-leveranciers tonen een gevarieerd aanbod van producten en diensten in alle aandachtsgebieden van de ICT-sector: telecom, security, datacenter en cloud, distributeurs, Internet of Things en meer.

Meld je aan voor ChannelConnect LIVE en schrijf je in voor de kennissessies! www.channelconnect.nl/events

SERVICE

Keynote Marcel Molenaar (LinkedIn) Marcel Molenaar, countrymanager Benelux van LinkedIn, deelt zijn passie voor digitale transformatie, social selling en personal branding met de bezoekers in een keynote speech. Ook gaat hij in op hoe bedrijven en professionals LinkedIn succesvol kunnen inzetten voor content marketing, acquisitie en relatiemanagement en spreekt hij over de kansen voor ICT-businesspartners.

Locatie: DeFabrique Westkanaaldijk 7 3542 DA Utrecht

Meer informatie over ChannelConnect LIVE via deze QR-code.

Programma 12:30

Ontvangst bezoekers

13:00 Opening en keynote speaker Marcel Molenaar 14:00

Beursvloer en kennissessies

17:00

Zomerse beursborrel

19:00

Einde ChannelConnect LIVE

Het programma van de kennissessies ziet er zo uit. Aanmelden voor de sessies kan via www.channelconnect.nl/events

Kennissessies 14:00

G Data

Kingston

14:30

Watchguard Jabra

Datacenter Arnhem cubic.cloud

15:00 Truecom Portland Tintri 15:30 Datto

Xeptor

Fujitsu

16:00 Datto

oneCentral Vertixo

16:30 Sophos

Ivanti

Splunk

ChannelConnect | juni 2017 | 15

SERVICE

Deelnemers ChannelConnect LIVE - Zomereditie 2017 De zomereditie van ChannelConnect LIVE in 2017 kent ruim 50 deelnemers. Deze bedrijven tonen op 28 juni in DeFabrique in Utrecht hun producten en diensten. ITAMSoft ontmoet graag nieuwe resellers om bedrijven en consumenten te beschermen tegen toenemende bedreigingen van ransomware en spyware in het post-antivirus tijdperk.

Infrastructure meets IT Security. Discover the value add of Contec and start securing your network infrastructure with intelligence. Digitaal beveiligen? ThreadStone Cyber Security

Collaborate at the Speed of Now met Van Domburg Partners. BMx presenteert haar BMxPad PRO hybride laptops; goedkoper en beter voor dealers dan Surface Pro, HP Elite, Dell en Samsung. Meer opties zoals 4G en langere batterijtijd. Ervaar nu de nieuwe Jabra Speak 710 en Evolve 75. Dit zijn dé oplossingen die de adoptie van UC en productiviteit van medewerkers vergroten. ATIS is het grootste kenniscentrum van Jabraheadsets in Europa. Laat ons u helpen headsets te wederverkopen aan uw klanten. Tiptel staat voor voortreffelijke producten, diensten en adviezen op maat; of het nu gaat om IP-telefonie, software, security of zorg. Portland introduceert de Managed Services Hype Cycle. Doe ideeën op voor uw ICT-portfolio op onze stand en tijdens onze kennissessie op ChannelConnect LIVE. Verfrissing gegarandeerd! ASUS ADVANTAGE Ontdek uw voordelen van ons dealerprogramma waarmee we onze service eenvoudiger, sneller en gemakkelijker maken. OZMO heeft geen uitleg nodig. Ervaar zelf de meest gebruiksvriendelijke oplossing voor cloudtelefonie van nu voor gebruikers én beheerders.

SIP-provider oneCentral levert modulaire maatwerkdiensten aan ICT-partners. Samen verzorgen wij de telecomoplossing die uw klanten nodig hebben. Spraak en tekst komen samen in de Pridis bedienposten, de schakel tussen Skype for Business, de cloud en traditionele telefonie. Extreme Networks samen met Avaya Networking & Brocade Datacenter Networking, uw kans om kennis te maken met een pure play networking specialist. Events2be daagt u uit voor een ‘Try Before You Die’ beleving. Beveilig uw klanten met G DATA Managed Services: optimale bescherming en service was nog nooit zo eenvoudig en efficiënt! Bezoek D-Link en kom alles te weten over onze Vigilance IP-surveillancecamera’s en onze nieuwste wireless access points. cubic.cloud Secure access your apps, desktops from Anywhere, Any device, Any cloud TrueCom en ADVA Optical Networking vereenvoudigen de uitrol en gebruik van NFV. Tintri: Public Cloud agility in uw datacenter

SCOS software Internet Cyber Security Training: Packets Never Lie! gnTel, al 12 jaar de beste online telefonie voor ondernemers

Kosten besparen én bijdragen aan een circulaire economie? Tijdens ChannelConnect LIVE biedt Xeptor u de IT-oplossingen om dit te realiseren. Sophos Synchronized Security; It’s time your security solutions started talking.

Klik op deze QR-code voor informatie over de Fujitsu World Tour.

16 | juni 2017 | ChannelConnect

Meld je aan voor ChannelConnect LIVE en schrijf je in voor de kennissessies! www.channelconnect.nl/events

SERVICE

ChannelConnect LIVE Sponsors

ChannelConnect | juni 2017 | 17

NETWERK INFRASTRUCTUUR

INGRAM MICRO NEEMT SUPPORT OVER VAN CISCO Sjors Vonk en Sebastiaan Pekelharing, Cisco Unit Ingram Micro

De contacten en marktkennis distributeurs zijn van groot belang voor leveranciers. Ook voor de grote. Maar voor support zijn die leveranciers doorgaans aangewezen op hun eigen capaciteit, mede omdat zij zelf meer technische kennis in hun organisatie hebben. Dat daarin een verschuiving lijkt te komen, blijkt uit het supportprogramma dat Ingram Micro per 1 mei heeft opgezet voor de oplossingen van Cisco. door: Michiel van Blommestein

ie het bestaande Smartnetsupportprogramma van Cisco naast de nieuwe diensten in de Elements Support Suite (ESS) van Ingram Micro legt, zal moeite hebben verschillen te vinden. Er is uiteindelijk maar één verschil, maar wel meteen op een cruciaal punt. “De technische support die Cisco via Smartnet biedt, bieden wij via ESS als Ingram Micro zelf”, legt Sjors Vonk, Business Development Manager Cisco van Ingram Micro uit. De ondersteuning wordt gedaan door Comms-Care, een Britse service

18 | juni 2017 | ChannelConnect

provider die Ingram Micro vorig jaar heeft overgenomen. “Met vragen zullen partners en resellers in eerste instantie contact hebben met Comms-Care en telefonisch worden geholpen. Voor de tweede lijnssupport, dus als er iemand op locatie moet komen, wordt keurig een case aangemaakt bij Cisco en wordt het probleem verholpen. Het ESS-contract voorziet ook in updates. Die zijn vooral voor het security-portfolio superbelangrijk zodat eindklanten niet met een gedateerd product komen te zitten”, zegt Vonk.

Win-win De Elements Support Suite is een oplossing met voordelen voor alle betrokken. Voorop gesteld kan Ingram Micro zich nog beter profileren als organisatie met veel interne kennis. “We bieden deze dienstverlening voor alle architecturen van Cisco, of het nou om security, switches of collaboration gaat”, zegt Vonk. “De dienst is niet productafhankelijk en het geldt ook voor complexe omgevingen.” Voor Cisco zit de winst in het verlagen van de druk op diens supportorganisatie omdat de meeste supportvragen door Ingram Micro worden ondervangen. “En voor resellers geldt dat ze de suite zo kunnen positioneren als dat ze zelf de support leveren op de producten die ze verkopen. Hiervoor hoeven ze geen extra mensen in dienst te nemen.” De nadruk blijft uiteraard liggen op het zo snel mogelijk oplossen van problemen. Sebastiaan Pekelharing, Inside Sales Cisco

Advanced Solutions, legt uit hoe het serviceprogramma werkt. “Als connectiviteit wegvalt, schiet de stress toe en proberen managers er alles aan te doen om het op te lossen. Dan komen de eerste vragen richting Comms-Care. Die moeten zo snel mogelijk de juiste technische persoon koppelen aan de vraag. Samen kijken ze wat er is gebeurd en hoe het moet worden opgelost. Als dat telefonisch mogelijk is, doen ze dat ook. Als dat niet voldoende is, wordt met Cisco geschakeld. Dat moet in een paar uur kunnen, al hangt het natuurlijk ook af van het type support. Er zijn gradaties zoals 24/7 support of Next Business Day support.”

‘ We bieden alle architecturen van Cisco van security en switches tot collaboration’

Sjors Vonk

www.ingramflyhigher.com/nl

Betrokken Indien nodig zal Cisco echter hoe dan ook volledig betrokken blijven. “Er komt ook dan niet meteen iemand on-site kijken”, vertelt Pekelharing. “Als de supportvraag bij Cisco Technical Assistance Center terechtkomt, beschikken zij over alle apparatuur waarmee ze alle setups bij eindgebruikers kunnen nabootsen en zo fouten kunnen reproduceren. In het geval van on-site komt een engineer mee als vervanging van hardware vereist is.” Ondanks de overduidelijke overlap tussen ESS en Smartnet wordt dit pure Ciscoprogramma niet uitgefaseerd. “ESS is geen vervanging van Smartnet”, stelt Vonk resoluut. “Beide programma’s blijven naast elkaar bestaan. Voor Cisco zou het ideaal zijn als het allemaal ESS-contracten worden maar er is geen dwang want we zijn zorgvuldig met de contracten van klanten. Je krijgt uiteindelijk een ander contract met drie partijen, Ingram, Comms-Care en Cisco, in plaats van met één partij”, zegt Vonk. “De inhoud blijft hetzelfde, maar klanten en partners zijn hier voorzichtig in.”

Informatiecampagne Ingram Micro start een campagne om partners te informeren over de Elements Support Suite. Het zijn er nog niet zo veel, maar in potentie gaat het om honderden resellers voor wie het interessant kant zijn. Vonk: “De campagne gaat om awareness en als klein presentje krijgen resellers die een ESS-contract weten te sluiten een waardebon van Bol.com voor 100 euro.” De actie loopt tot 31 juli en moet ook een aantal drempels wegnemen. “Bij iedere offerte zit bijvoorbeeld standaard een ESS-offerte. Als ze daar gebruik van willen maken, kunnen resellers dat gewoon via die offerte bestellen.” Omdat het programma nog maar net gestart is, is het Comms-Care team nog klein. “Dat wordt opgeschaald naarmate meer partners aansluiten”, zegt Pekelharing. Ook gaat Ingram Micro energie steken in het services-deel van het pakket, voegt Vonk eraan toe. “We vinden het belangrijk dat we dat zo goed mogelijk managen met onze partners.

cisco@ingrammicro.nl

030 246 46 00

Sebastiaan Pekelharing

‘ Voor Cisco is het ideaal als het allemaal ESS-contracten worden’ Die hebben in sommige gevallen honderden Smartnet-contracten met eindklanten.” Dat beheer wil Ingram Micro in goede banen leiden door partners direct te ondersteunen bij het creëren van overzicht. “Contracten lopen immers af en dan is het de vraag of de administratie daar actief op kan inspringen. Cisco heeft een aantal programma’s in het leven geroepen. Eén daarvan is de aanvraag van een icebreaker-report. Daarin zie je exact de installed base van de laatste vijf jaar, welke support wel en geen deel uitmaakt van het contract en ook wanneer het contract afloopt. Ook dat kunnen we doen. Die samenwerking loopt al.” «

@IngramMicroNL ChannelConnect | juni 2017 | 19

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Moderne werkplek heeft geen grenzen meer met BMx op maat’ Hedwig van Gucht, directeur van BMx

Mobiel werken is tegenwoordig de spil rond het verhogen van de efficiency van bedrijven en een van de belangrijkste HR-assets. Werknemers verlaten het keurslijf van vaste werkplekken om werk en privé optimaal te combineren. BMx heeft met zijn 4-in-1-concept de hardware dat voorbij gaat aan de grenzen van bekende 2-in-1 tablets zoals de Surface Pro van Microsoft. “We hebben het concept afgekeken van multifunctionele printers”, aldus directeur Hedwig van Gucht van BMx. door: Hans Steeman

et was Steve Jobs die mobiel werken met de introductie van de iPad een grote impuls gaf. Daarvoor had Microsoft met Windows XP tablet edition al een poging gedaan, maar de noodzakelijke hardware was in die tijd niet goed genoeg. Het was groot, log en te zwaar. Pas met de iPad leerde de industrie keuzes te maken en werd speciale hard- en software ontwikkeld. iPad’s staan los van desktop PC’s. Ze zijn anders en hebben hun eigen nukken. Het grootste probleem is wel dat applicaties op bestandsniveau compatibel zijn, maar verder totaal verschillend. Het Windowsconcept wijkt daarvan af. In essentie is de software op mobiele en vaste apparaten identiek. Hierdoor is compatibiliteit een kleiner probleem. Daarmee biedt het platform vele unieke mogelijkheden.

BMx De Belgische leverancier BMx heeft hierop voortgebouwd en de 4-in-1 multifunctional ontwikkeld die voluit BMxPad MT-836 Pro heet. Deze hardware is een soort kameleon en transformeert eenvoudig van een normale tablet met een touchscreen, via het soft keyboard dat in de omslag zit verwerkt naar een ultrabook.

20 | juni 2017 | ChannelConnect

Maar er kan meer uit de kast worden gehaald, want via een cover met een hard extern keyboard dat aan de tablet kan worden gekoppeld, verandert de tablet probleemloos in een laptop. Speciaal voor de vaste werkplek heeft BMx nog een docking station met vier USB-poorten, een LAN-aansluiting, een HDMI-poort en niet te vergeten een Kensington-slot. Met deze hardware wordt het systeem naar een complete desktop-PC getransformeerd. Directeur Hedwig van Gucht van BMx, is trots op zijn concept waarbij verschillende slimme keuzes gemaakt zijn. “Het idee is ontstaan door naar de markt voor multifunctionele printers te kijken. Daar zit de technologie die ons verder hielp. Een soepel keyboard aan tablets koppelen is niet altijd makkelijk. We hebben een clicksysteem gemaakt zonder kabels, want de tablet kan via een docking station of via Bluetooth koppelen. Het voordeel van de docking station is dat er geen lader meer nodig is en het volledig vrij van kabels is. Het is een draagbare all-in -one computer die tot drie uur langer op de accu werkt dan veel alternatieven.” Het zijn deze slimmigheden die het verschil maken en BMx aan zijn bijzondere marktpositie helpen

Massaproductie De computerindustrie is een massaproductie waarbij de meeste componenten uit fabrieken in China (Shenzhen) komen. De componenten van de BMxPad worden geproduceerd op de plek waar ook de Surface van Microsoft het levenslicht ziet. Hierdoor wordt een optimale kostenefficiëntie bereikt. Maar eenmaal in België, wordt in Brussel de eindassemblage gedaan en voor het maatwerk gezorgd. BMx levert in België uitsluitend aan het kanaal (channel partners) en de Belgische overheid. In Nederland, Frankrijk en Duitsland wordt het product als private label aan resellers aangeboden. Daarmee is de klassieke vakhandel een van de belangrijkste distributiekanalen. Voor Van Gucht is dit een heel bewuste keuze:

BEDRIJFSNIEUWS

“Webshops en megastores zijn zeer sterk bij impulsaankopen in de consumentenmarkt. Ons product valt duidelijk niet in die categorie. Het maatwerk maakt het uniek en creëert de eigen markt. Klanten waarderen deze eigenschappen en zijn loyale afnemers.”

Sterke referenties Zoals de directeur al aangaf, ook in Nederland worden de producten van BMx gebruikt. Zo is Otoliften, een bekende leverancier van trapliften, vaste klant van het bedrijf. De service engineers van het bedrijf gebruiken de BMx sinds afgelopen zomer. Ista Nederland, een bekende organisatie op het gebied van verbruiksafhankelijke afrekening van energie en water in complexen met een collectieve energievoorziening, heeft een gedeelte van zijn medewerkers van BMx-producten voorzien. Romijnders, een fullservice-organisatie voor het beheer en onderhoud van vastgoed, is een andere klant. Met het specialisme van het bedrijf op het gebied van technische gebouw-gebonden installaties voor de disciplines elektrotechniek, ICT, verwarming, koeling en loodgieterswerkzaamheden (sanitairtechniek), www.bmx.be

alsmede het overkoepelende beheer, is ook de civiele branche tot de klantenkring toegetreden. Het zijn sterke referenties die, dankzij het maatwerk, want elke toestel is precies conform de vraag van de eindgebruikers geassembleerd, ook in Nederland de bekendheid van de Belgische leverancier bevorderen. Pas nadat BMx de producten aan zijn resellers heeft geleverd, begint de echte customisatie. De productie bij BMx neemt enkele dagen tot maximaal een week in beslag. Dealers hebben hun eigen

‘ Bij de resellers begint de echte customisatie’ inbreng, bijvoorbeeld met het toevoegen van uitbreidingen voor Office of eigen applicaties. Office 365 wordt overigens gratis meegeleverd, als voor de dual boot optie Android wordt gekozen. Ook is het mogelijk om een BMx-systeem te leveren zonder besturingssysteem, zodat klanten er Android of Linux of eigen applicaties op kunnen zetten. Kortom een zeer flexibel proces waarmee de leverancier bmx@bmx.be

het verschil kan maken. Dat geldt ook voor de support-keten. Wat resellers zelf kunnen doen, dat nemen zij voor hun rekening. Alle overige ondersteuningsvragen belanden bij BMx. «

Waar voor je geld Een BMx-basissysteem kost 549 euro, maar de meeste configuraties gaan voor rond de 1.000 euro over de toonbank. Eindgebruikers krijgen daarvoor de BMxPad met een 11,6” full HD-display met een zeer hoge afleeshoek en de Intel Core M-5Y10c processor. Verder is alles volledig maatwerk. Het interne geheugen is 4 of 8 GB, ruim bemeten voor een tablet. De standaard SSD-opslag is 128 GB en optioneel te vergroten tot 256 of 512 GB. De opslag is, in tegenstelling tot die van andere leveranciers, vervangbaar en kan worden uitgebreid. Het besturingssysteem is standaard Windows Home 10, maar Windows Pro 10 is ook beschikbaar en de 4-in-1 kan zelfs worden geleverd met een dualboot-configuratie. De BMxPad beschikt over Wifi 802.11ac en er is een optionele uitbreiding met een module voor 4G.

+32 2 461 11 87

ChannelConnect | juni 2017 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

VoIP & Telecom Summit podium voor toonaangevende telecomaanbieders

‘ Klanten helpen met efficiënt communiceren’

De eerste VoIP & Telecom Summit in Huis Oudegein draaide om twee trends in de telecombranche. Prijserosie drijft klanten naar ‘gratis’ aanbieders en hyperscalers. Daarnaast begint het grote aanbod communicatiemiddelen inmiddels onoverzichtelijk te worden voor klanten. In een open discussie onder telecomaanbieders werd duidelijk dat zij en hun partners antwoorden moeten vinden voor beide kwesties. door: Rene Frederick

e opkomst voor deze tweede ronde tafel van ChannelConnect was indrukwekkend. Na een summit met de directies van de belangrijkste ICT-distributeurs eerder dit jaar was het begin mei de beurt aan de crème de la crème van de telecomindustrie. Op een paar afzeggingen na was de top van de Nederlandse telecombranche aanwezig en aan tafel zaten ook diverse internationale spelers. De rust en sereniteit van Huis Oudegein vormden de perfecte setting voor een geanimeerde discussie over de toekomst van de telecombranche, mogelijk het meest hectische segment van de ICT-sector. De rode draad van de middag was de stelling: de bedreiging van gratis. Dit is tevens het thema van de tweede editie van het VoIP en UC&C Dossier dat deze zomer verschijnt. Drie centrale vragen waren de basis van de discussie: 1. Hoe zou je de huidige telecommarkt in één woord omschrijven? 2. Welke diensten ondermijnen de telecommarkt? 3. Welke communicatiediensten hebben de meeste potentie?

22 | juni 2017 | ChannelConnect

Schaduw over de markt De antwoorden van de deelnemers op de eerste vraag over de huidige staat van de telecomsector hadden op een uitzondering na allemaal een negatieve bijsmaak. Ze varieerden van uitdagend, transformerend, agressief, turbulent, commodity, vol en zelfs eindig. Die reacties weerspiegelden de sfeer in de sector. Er lijkt sinds enige tijd een schaduw te hangen over de ICT-markt en in het bijzonder over de telecomsector. Aan de orde kwam de vraag in hoeverre het een bedreiging is als een toenemend aantal zakelijke klanten en eindgebruikers zich begint af te keren van niet alleen de traditionele aanbieders van telecomdiensten maar ook van de nieuwe spelers. Die ‘nieuwe’ spelers die sinds de liberalisering rond de eeuwwisseling op de Nederlandse markt actief zijn, worden traditioneel gezien als de prijsbewuste uitdagers maar hebben inmiddels ook last van ‘prijserosie’ zoals dit tijdens de summit letterlijk werd gezegd. Dus wat gebeurt er met de telecomindustrie als klanten de producten en diensten ‘duur’ beginnen te vinden en overlopen naar ‘gratis’ dienstverleners die natuurlijk helemaal niet gratis zijn. De bedreiging van gratis mag dan deels perceptie

van klanten zijn maar daarmee is die bedreiging ook een werkelijkheid. Als klanten gaan ‘shoppen’ en binnen hun bedrijven en organisaties diverse (gratis) systemen aan elkaar koppelen, ontstaat een wirwar aan communicatie- en messagingsystemen. Klanten creëren zo een georganiseerde chaos en die situatie is eigenlijk ongewenst. Alleen maar om een paar centen goedkoper uit te zijn. Terwijl ze dat zeer waarschijnlijk niet zijn, was althans de heersende opinie bij de summit.

Olifant in de kamer Het beeld van de ‘dure telecomproviders’ is er nu eenmaal en die situatie heeft de sector deels zelf gecreëerd, vonden diverse deelnemers aan de summit. De prijserosie is een feit en al zit de bedreiging daarvan misschien in de perceptie van klanten, de vraag is hoe telecomdienstverleners en hun partners daar op korte termijn mee omgaan. Tegen deze zwartgallig lijkende achtergrond was de sfeer van de summit ontspannen, open, respectvol en dynamisch. Tijdens het thema ‘ondermijnende diensten’ werden enkele harde noten gekraakt en daarbij werd de bekende olifant in de kamer niet

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Dwang van omnichannel communicatie vraagt om harmonisatie telecomdiensten’

ontzien. Toch was er geen overweldigende eensgezindheid over diens rol. De bedreiging voor de sector komt volgens een deel van de deelnemers duidelijk uit de hoek van de zogenaamde hyperscalers. Maar verrassend genoeg was een ander deel niet onder de indruk van deze grote partij(en) en verwachten zij de bedreiging uit de onverwachte hoek van de snelle dynamische community van startups. Zij leven in de cloud leven, betalen nooit ergens voor en passen zich aan als de situatie daar om vraagt. Het biedt juist kansen om mee te surfen op die golf van vernieuwing door de .io bedrijven (niet .com), cloud, online communicatie (WebRTC), native mobile only, flexibele mobiele werkplekken et cetera. Het zit allemaal in de pijplijn en resellers kunnen daar potentieel van profiteren. Maar alle deelnemers waren unaniem dat resellers dan wel snel en rigoureus zullen moeten (om)schakelen.

Contextuele communicatie Naadloos ging de discussie zo over naar de toekomst en de communicatiediensten die de komende jaren de meeste potentie hebben. De huidige dwang van omnichannel communicatie vraagt om diensten die communicatie

harmoniseren en stroomlijnen. Ook vergelijkbare termen scoorden tijdens de summit hoog. Het bleek klip en klaar dat ook telecomdienstverleners inzien dat bedrijven en eindgebruikers last beginnen te krijgen van de overweldigende hoeveelheid communicatiestromen. Diensten waar de branche van leeft. Zakelijke klanten proberen daarin een weg te vinden en op dat pad liggen veel kansen voor resellers. De deelnemende operators en leveranciers willen partners dan ook helpen hun klanten weer controle te geven op hun communicatie. Ze spraken

tijdens de summit honderduit over hun ambities hierin. Of het nu contextuele communicatie heet, context aware werken, werkplek als een dienst of native mobile only. Kamerbreed waren de deelnemers het eens dat de sector bedrijven moet helpen efficiënter en productiever te communiceren. En vrijwel alle deelnemers hebben op dit vlak concrete plannen die ze komende tijd zullen uitrollen. Een uitgebreid verslag van deze bijzondere VoIP & Telecom Summit verschijnt vlak voor de zomer in de tweede editie van het VoIP en UC&C Dossier. «

De deelnemers aan de VoIP & Telecom Summit waren: (in alfabetische volgorde van bedrijfsnaam)

• • • • • • • • • • • • •

Nick Galea, CEO van 3CX David van den Berg, managing director van Avaya Nederland Roeland van Wezel, regional sales director van Broadsoft Maurice Veth, collaboration lead van Cisco Nederland Robert de Jager, directeur van deanone Gerhard Top, algemeen directeur van gnTel Wendy Jacobs, directeur Digital Workspace van KPN Frank Ruigrok, directeur sales en marketing van RoutIT Rick Sulman, CEO van SpeakUp Caspar Hendriks, VP Channels Benelux en managing director van Unify Barry Dooper, manager Enterprise UC van Vodafone Nederland Terry Aurik, CCO van Voiceworks Micha Cohen, directeur van Xelion

ChannelConnect | juni 2017 | 23

Het juiste systeem voor uw beveiligingsbehoefte Het AXIS Camera Station bewakingsen beveiligingsoplossing.

Gesproken commando's en waarschuwingen

Toegangscontrole

Integratie van in- en uitgangen

Bezoekersbeheer

Netwerkcamera's

Beveiligingsanalyse Bedrijfsanalyse

Recorder oplossing met aparte switch

Recorder oplossing met geintegreerde switch

De ideale aanvulling op het uitgebreide portfolio Axis. Meer informatie kunt u vinden op www.axis.com/products/axis-camera-station

COLUMN

Pim Hilferink

Het moderne netwerk is toekomstbestendig en flexibel

n onze 24-uurs economie is verandering nog vrijwel de

prestatie verhogende softwareoplossingen aan bod. Ook de

enige constante. Zakelijke behoeften veranderen van dag

pro’s en con’s en de verkoopontwikkeling van IaaS-oplossingen

tot dag en soms zelfs van uur tot uur. Daarop moeten

in vergelijking met on-premise oplossingen komen eveneens

business- ondersteunende netwerken voorbereid zijn en

aan de orde.

dynamisch kunnen meebewegen met de markt. Het draait om schaalbaarheid, VPN-connectiviteit, secure access methoden

Tegelijkertijd vindt er in de zeer competitieve markt voor

en de juiste keuze van zakelijke applicaties om de interactie

networking een flinke consolidatieslag plaats, waarbij het

tussen eigen medewerkers, vanaf kantoor, onderweg of thuis,

‘eten of gegeten worden’ is. Wat de deze ontwikkelingen voor

en klanten, waar die zich ook mogen bevinden, efficiënt en

gevolgen hebben voor de (prijs)ontwikkeling in de markt, moet

ongestoord te laten plaatsvinden.

nog worden afgewacht.

Daarvoor worden steeds vaker VoIP en/of UC&C oplos-

In de volgende uitgave van ChannelConnect zijn Big Data,

singen ingezet. De overstap van conventionele telefonie naar

Business Intelligence en IoT de focus topics. De combinatie van

IP-oplossingen is geen eenvoudig doe-het-zelf klusje, maar

deze drie onderwerpen levert het kapitaal van de toekomst. De

vraagt om advies en ondersteuning van deskundige resellers.

waardevolle informatie die uit de data van steeds fijnmaziger

De voordelen van de nieuwe technologie komen alleen volledig

netwerken wordt samengebracht en op een intelligente manier

tot hun recht als zowel de netwerkinfrastructuur én communica-

geanalyseerd. Het overgrote deel van het bedrijfsleven staat

tieprocessen daarop zijn aangepast. Efficiënter communiceren

nog aan het begin van de journey naar een data-gedreven

zorgt er tevens voor dat bedrijfsprocessen verder kunnen worden

organisatie die optimaal gebruik maakt van geobjectiveerde

gestroomlijnd en dat heeft weer zijn positieve uitwerking op

beleidsondersteunende informatie. Die draagt, net als het

zaken als klanttevredenheid en productiviteit per medewerker.

toekomstbestendige netwerk, bij aan een verbeterde klantinteractie en kosten-efficiënte organisatie.

In deze uitgave geven diverse experts hun visie over de laatste stand van zaken op het gebied van SDN, (hyper)converged infra-oplossingen, Wifi-netwerken en IaaS, maar ook over het

Reageren?

laatste nieuws rondom ‘traditionele’ hardware als servers,

pim@channelconnect.nl

switches, routers, storage, security appliances en komen ook

@pimhilferink

ChannelConnect | juni 2017 | 25

RESELLER AAN HET WOORD

Central Point, Bechtle Direct, Insight en Comparex over ICT-transformatie

Resellers gaan van hardware naar value added diensten In deze ChannelConnect biedt de rubriek ‘Reseller aan het woord’ ruimte voor een marktverkenning van ontwikkelingen bij value added volumeresellers. We spraken met de directies van Central Point, Bechtle Direct, Insight en COMPAREX over de transformatie binnen de ICT die ook zijn invloed heeft op hun activiteiten. door: Pim Hilferink

CENTRAL POINT “Als er iets is dat de afgelopen jaren als een constante factor van verandering kan worden benoemd, dan is dat wel de distributieketen in de ICT hardware markt” zegt Brian Speelman, algemeen directeur van Central Point. “ICT-producten zijn steeds meer commodity geworden, hierdoor heeft in de keten een grote verschuiving plaatsgevonden van traditionele system integrators, via postorderverkoop naar uiteindelijk ICT-webshops. De concurrentie speelt zich hier voornamelijk via de prijs-as af. Daarom hebben wij ervoor gekozen om ons, gedurende de gehele ‘customer journey’, te onderscheiden met een unieke klantbeleving”.

Webshop vs. e-commerce “Overschakelen vanuit een traditioneel reseller model naar échte e-commerce doe je niet zomaar even, in de praktijk zijn er bijna geen succes verhalen. Dat probleem hebben wij niet gehad, wij in 2001 gestart als een e-commerce bedrijf. Met centralpoint.nl zijn we vanaf dag één erop ingericht om mee te groeien met het veranderende aankoopgedrag van zakelijke klanten. Onze state-of-the-art webwinkel wordt door vrijwel iedereen gezien als de benchmark voor hoe een zakelijke ICT-webwinkel eruit zou moeten zien. Daarnaast zijn wij vier jaar geleden gestart met Central Point Business Solutions. Met dit nieuwe klantbedieningsconcept bedienen wij het mid- en grootzakelijke marktsegment, organisaties met 50 plus medewerkers, met ons grote www.centralpoint.nl

26 | juni 2017 | ChannelConnect

assortiment van ICT producten en tal van toegevoegde waarde diensten. Grote(re) overheidsklanten en bedrijven hebben graag een eigen accountmanager voor advies en begeleiding, een koppeling tussen hun en onze bestelsystemen en hebben vooral behoefte aan innovatieve diensten die het beheer van hun ICT-infrastructuur vereenvoudigen. In een consoliderende en licht krimpende markt zijn dat de ‘differentiators’ voor succes, ook op de wat langere termijn.”

Qualified partners “Niet alleen veranderen de eisen en verwachtingen bij onze klanten, ook vanuit fabrikanten en distributeurs is er sprake van consolidatie in de distributieketen,” vervolgt Speelman. “De grote merk fabrikanten investeren het liefst in een beperkt aantal gekwalificeerde partners bij wie ze elk project zorgeloos kunnen neerleggen. Zoals gezegd is onze organisatie zo opgezet dat we ook deze uitdaging aankunnen. Kwaliteit staat bij ons hoog in het vaandel, we zijn erop ingesteld om op uiteenlopende vragen van klanten flexibel in te spelen. Samen met gespecialiseerde Nederlandse services partners bieden wij verrassende oplossingen waar klanten nog niet eerder mee zijn geholpen. Dat geeft direct een klik. Maar fabrikanten zijn daarnaast ook op zoek naar online presence en verkoop. Central Point weet als geen ander hoe je kosten efficiënt omni channel marketing moet toepassen. Wij maken inzichtelijk hoe iedere marketing euro is ingezet en wat deze heeft opgeleverd. Hiervoor

info@centralpoint.nl

088 430 0300

moet je investeren in kennis en een excellente automatisering ter ondersteuning van de business. Gezien de awards die we regelmatig winnen doen we dat kennelijk goed. Zo goed, dat we recent zijn verhuisd naar een veel ruimer pand, van waaruit we onder andere onze explosieve groei in het mid- en grootzakelijke segment kunnen voortzetten. Maar ook onze online propositie blijft groeien, in de volumemarkt zijn de marges dun en heb je gekwalificeerde en klantgerichte medewerkers nodig om een gezonde bedrijfsvoering mogelijk te maken. Ik ben er dan ook heel trots op dat we een twee tot drie keer hogere omzet per medewerker realiseren in vergelijking met veel branchegenoten.

‘ Tijd van overleven op volume is voorbij’

Brian Speelman

@centralpoint_nl

RESELLER AAN HET WOORD

De klant van vandaag weet veelal tevoren al wat hij wil. Wij helpen hem om dit product eenvoudig te vinden, te bestellen en het product op het gewenste moment af te leveren. Ik blijf het een raar woord vinden maar het geeft wel aan wat we doen: “ontzorgen”. Kennelijk ervaren klanten steeds “zorgen” bij de aankoop, levering en installatie van hun ICT-infrastructuur. Wij helpen hen met een efficiënt bestelproces, de perfecte logistieke dienst, een inventieve oplossing, het implementatietraject en, dat hoort er ook bij, een soepel retoursysteem. De volume hardware vervangingsmarkt blijft de komende jaren consolideren, en daar zijn we op voorbereid. Ik raad iedereen in deze markt aan om een specialisatie te kiezen, de tijd dat je puur en alleen op volume en dus zonder toegevoegde waarde kan overleven is voorbij.”

BECHTLE DIRECT “Onze organisatie dateert van 1983 en wij zijn sinds 1995 een e-commerce organisatie avant la lettre”, zegt algemeen directeur Jean-Paul Bierens van Bechtle direct en Comsoft. “We zijn gestart in de Duitse markt waar al snel meer dan 80 procent van onze orders via het internet binnenkwam. Rond 2005 kregen we in de gaten dat het oude ‘product-prijsplaats’-model zijn langste tijd had gehad en zijn we ons als trusted advisor gaan ontwikkelen.”

IT-infrastructuren “Daarmee zijn we in veertien landen uitgegroeid tot een van de grootste merkonafhankelijke aanbieders van IT-infrastructuuroplossingen. In Nederland hebben we inmiddels vijftien consultants en solution advisors en focussen we op het leveren van op maat gemaakte oplossingen in de datacenteren workspacemarkt. Sinds 2007 dingen we met onze tenderdesk ook mee naar overheidstenders. En niet zonder succes, onze tenderdesk-score ligt inmiddels boven de 50 procent”, aldus Bierens.

Ontzorging “Onze doelstelling is om in 2020 de absolute nummer 1 value added partner www.bechtle.nl

‘ Cloud maakt aandeel software in IT-stack steeds belangrijker’

Jean-Paul Bierens

te zijn in de markten waarin wij actief zijn”, vervolgt Bierens. “Dat lukt alleen wanneer je het klantenbelang absoluut vooropstelt, langdurige relaties opbouwt en ontzorging zichtbaar maakt in alles wat je doet. Daarbij zijn persoonlijk contact, via telefoon of email, dan wel het bezoeken van klanten onmisbaar. We willen een strategische adviesrol bij onze klanten innemen en ervoor zorgen dat ze de meest bij hen passende IT-oplossingen en diensten aanschaffen. We adviseren, leveren en installeren. Dat is onze kracht.” Net als zijn collega’s signaleert ook Bierens de concentratiestrategie bij de diverse vendors. “Alle grote A-merk leveranciers zoeken naar partners die in staat zijn om ook de grotere en complexere klanttrajecten, waar de eisen eigenlijk alleen maar zwaarder worden, tot een goed einde te brengen. Om preferred partner te worden, heb je én een goede trackrecord én een goede relatie nodig. Wij hebben allebei.”

Inspelen op de markt “Ook met een markt in beweging kent succesvol zakendoen een paar basisvoorwaarden”, stelt Bierens vast. “Houdt de focus op de basisactiviteiten, doe wat je belooft en kom leveringsafspraken stipt na. Dat geldt voor

sales.direct-nl@bechtle.com

040 250 9000

klanten met 50 werkplekken of met 5.000 werkplekken. Mede dankzij de stormachtige groei van de cloud, wordt het aandeel van software binnen de IT-stack steeds belangrijker. Office365, DaaS en ook onze eigen Bechtle as a Service-oplossingen worden als warme broodjes verkocht, maar ook de basis hardware-producten blijven actueel.” “Hoe geautomatiseerd en automatisch allerlei processen ook verlopen, mensen blijven zaken doen met mensen, ook in een consoliderende markt, en dus is de ouderwetse ‘gunfactor’ nog even belangrijk als vroeger. Dat geldt voor ons, maar ook voor de collega’s van Comsoft waarmee we dit jaar fuseren. Bechtle Direct en Comsoft hebben samen ruim 100 medewerkers en door de verbreding van ons aanbod kondigen zich nieuwe kansen en uitdagingen aan. Kansen, omdat ons aanbod nu echt een totaalpakket omvat. En uitdagingen omdat we het DMU-profiel bij onze klanten zien veranderen. Techniek wordt steeds meer ondergeschikt, de bedrijfsdoelen zijn steeds meer bepalend voor ICT-omgevingen. Dat betekent voor onze verkopers dat ze uit hun comfortzone moeten stappen en anders moeten leren praten om de vertaalslag te kunnen maken en de juiste oplossing te kunnen adviseren.” @bechtle_nl

ChannelConnect | juni 2017 | 27

RESELLER AAN HET WOORD

“Een advies dat ik iedere reseller zou willen meegeven is: kies wie en wat je voor klanten wilt zijn en hou daar dan ook aan vast. Ook als het even tegenzit. Het ontwikkelen van dienstverlening is een zaak van langere adem, maar consistentie betaalt zich uiteindelijk terug.”

Schaalgrootte, global reach

‘ Bedrijven helpen slimmer te werken met intelligente technologie’

Frank Hoekstra

INSIGHT

Markt trekt aan

Insight, de volgende IT-dienstverlener in dit vierluik, is in 1988 begonnen als harddiskproducent onder de naam Hard Drives International. Geleidelijk is het portfolio verbreed en sinds 1995 is het bedrijf onder de huidige naam Insight aan de beurs genoteerd. In de jaren daarna volgden internationale expansie en verdere uitbreiding van het leveringspakket en de toevoeging van diverse vormen van dienstverlening. “Ons credo is om bedrijven te helpen om slimmer te werken met intelligente technologische oplossingen”, zegt vice president Frank Hoekstra van Insight Benelux. “Onze bedrijfshistorie is een afspiegeling van die van onze industrie, waar we in de afgelopen 30 jaar regelmatig onze ‘legacy’ hebben moeten innoveren en onze strategie moesten aanpassen op de veranderingen in de markt. Dan helpt het dat er geen legacy-investeringen zijn die eerst moeten worden terugverdiend. In het algemeen zitten we de laatste jaren duidelijk in de lift en groeien we in de Benelux zelfs wat harder dan de markt.”

“In onze beleving trekt de markt waarin we opereren aan”, vervolgt Hoekstra. “Zo hadden we eind vorig jaar duidelijk weer een ouderwetse ‘eindejaarsrally’. Normaal gesproken volgt daar dan een langzaam eerste kwartaal op, maar eind maart was er opnieuw sprake van een eindsprint. Ik denk dat dit deels is terug te voeren op een professionele executie van de koers die we vijf jaar geleden hebben uitgezet. In tegenstelling tot sommige collega’s, hebben we gekozen om op eigen kracht te groeien en geen marktaandeel te kopen door onder de kostprijs te leveren. In plaats daarvan hebben we geïnvesteerd in margeproducten en dienstverlening die ook op langere termijn voor goede marges zorgen. Dat model sluit bovendien naadloos aan op wat klanten in toenemende mate willen, zorgeloos IT-gebruik, flexibiliteit en een voorspelbaar kostenplaatje. Met welke hard- en software dat gebeurt en waar die zich bevindt, is niet meer belangrijk. Functionaliteit van ICT-systemen wint het steeds vaker van het bezit en de lasten ervan.”

www.nl.insight.com

28 | juni 2017 | ChannelConnect

info@insight.nl

020 355 1662

In de value added volumebusiness is schaalgrootte belangrijk, zeker wanneer resellers multinationale klanten willen bedienen. “We hebben wereldwijd kantoren in 22 landen van waaruit we klanten in meer dan 180 landen bedienen”, aldus Hoekstra. “In dat globale speelveld zijn er niet zoveel concurrenten, maar de marktomvang is dusdanig dat het een uitdaging blijft om de groei bij te benen en marktaandeel te behouden en uit te breiden. We hebben ontdekt dat daarbij de grootste kunst is om de juiste mensen met de juiste expertise aan te nemen. De groei in de markt zet nog wel even door, vooral door de transitie naar de cloud, waarbij het belang van hardware-verkoop gestaag afneemt en dat van software sterk opkomt. En op dat terrein doen we inmiddels een hele goede job. Niet voor niets hebben we dit jaar de nummer 1-positie veroverd als grootste Microsoft Licensing Solution provider in Nederland.”

Legacy support “Als laatste wil ik graag even stilstaan bij de bedrijven die om welke reden ook nog met legacy-systemen (moeten) werken. Toch zijn er talloze innovaties beschikbaar die klanten helpen om daar minder afhankelijk van te worden of eenvoudiger mee om te gaan. Dat is een van de aspecten die we in ons recent geopende Experience Center in Amsterdam bespreekbaar, inzichtelijk en tastbaar proberen te maken. Alles voor de klant, daar bestaan we van”, zo besluit de vice president. @insight_nl

RESELLER AAN HET WOORD

COMPAREX COMPAREX Nederland is onderdeel van de COMPAREX Group, een van de grootste IT-providers op het gebied van licentiemanagement, licentie inkoop, (technisch) productadvies en professionele (managed) cloud services. “We zijn al meer dan 30 jaar gespecialiseerd en actief in de verkoop van licenties”, zegt general manager Michel van Teijlingen van COMPAREX Nederland. “We houden ons uitsluitend bezig met software gerelateerde (managed) services.”

Transitie “Een jaar of vier geleden begonnen we de omslag van on-premise naar de cloud en de beweging naar een volledige digitale transformatie te merken. Het aantal transactieverkopen liep gestaag terug, maar dat werd (meer dan) gecompenseerd door een groeiende vraag naar meer kennisdeling, advies en ondersteuning. Als organisatie hebben we nu eenmaal veel ervaring, inzicht en een duidelijke visie om op een succesvolle manier de vruchten te plukken van de digitale transformatie. Die verandering vindt on-premise plaats, maar vooral in de publieke, private of hybride cloud”, aldus Van Teijlingen.

Teams voor totaaloplossingen “Om onze klanten zoveel mogelijk te ontlasten en ondersteunen, zodat zij zich op hun core business kunnen focussen, zijn onze experts voortdurend bezig om de voor hen de best passende software-oplossingen te zoeken. Daarbij kunnen we terugvallen op de portfolio’s van vrijwel alle softwareleveranciers ter wereld. We beschikken over bijna 5.000 certificeringen van 70 leveranciers en zijn één van de vijf Microsoft Licensing Solutions Partners in de EMEA-regio. Zo bieden we klanten een transparante propositie die we ondersteunen met professionele managed services”, zegt Van Teijlingen. “We beschikken inmiddels over een team van meer dan 100 specialisten bestaande uit door de wol geverfde consultants, www.comparex.nl

adviseurs en operations managers. Onze specialisaties zijn big data & analytics, (multi)cloud solutions, computing everywhere, digital content, disaster recovery, information management, mobility, security en software asset management. Als internationaal bedrijf met 2.450 medewerkers en 80 vestigingen in 35 landen profiteren al onze klanten van onze wereldwijde footprint en ervaring. We zijn sterk in de sectoren overheid, gezondheidszorg, enterprise en multinationale ondernemingen. Daarin zijn we de afgelopen jaren mondiaal gegroeid, vooral in de VS en Azië, waar we een aantal grote klanten hebben geworven.”

voorstellen dan ze zijn. Wij helpen klanten om door de bomen het bos weer te zien en gefundeerde keuzes te maken.”

Samenwerking

Gefundeerde keuzes

“We staan bekend als een ‘pure player’ in software en ondersteunende services. We adviseren klanten wel over de breedte, maar als er hardware en/of andere diensten nodig zijn, schakelen we onze partners in. Wij zijn graag de Haarlemmerolie tussen diverse onderdelen in de IT-stack en die is steeds meer software defined. Samenwerking tussen de disciplines is een must. Geen enkele vendor, reseller of system integrator redt het in zijn eentje.”

“Maar ook dichter bij huis doen we het goed. Zo hebben we in alle marktsegmenten een mooi marktaandeel”, zegt Van Teijlingen met gepaste trots. “De klantvraag verandert onder invloed van de digitale transformatie en daar spelen we proactief op in. Immers, de ontwikkelingen in de IT gaan vreselijk snel en fabrikanten en leveranciers willen nogal eens dingen veel gecompliceerder

“Die boodschap geldt voor ons allemaal, de grote en kleine spelers in de markt. Je hebt prima kansen door je te focussen waar je goed in bent en samenwerking te zoeken met complementaire partijen. Door klanten centraal te stellen en hun behoeften in te vullen met innovatieve oplossingen, stel je je eigen toekomst veilig”, zo besluit Van Teijlingen. «

‘ Samenwerking is een must’

Michel van Teijlingen

info@comparex.nl

020 258 6800

@comparex_nl

ChannelConnect | juni 2017 | 29

NETWERK INFRASTRUCTUUR

OP WEG NAAR THIRD GENERATION NETWORK EN SERVICES Nieuwste ontwikkelingen rond netwerkvirtualisatie

Software Defined Networks lijken maar niet van de grond te komen. Door de opkomst van de cloud zullen bedrijven toch de komende jaren steeds vaker overstappen naar zogenoemde SDN of ‘Third Networks’. De toekomst is aan Lifecycle Service Orchestration en Netwerk-as-a-Service gebaseerde connectiviteit voor fysieke en virtuele endpoints in combinatie met dynamische servicetools. door: Bram Dons

e laatste jaren zijn er veel rapporten gepubliceerd die voorspelden dat Software Defined Networks (SDN) wereldwijd een explosieve groei zouden doormaken. Een studie van IDC voorspelde een 54 procent CAGR in de tijdsperiode 2014 tot 2020 die tegen die tijd een marktwaarde van bijna 13 miljard dollar zou vertegenwoordigen. De praktijk laat echter zien dat SDN nog nauwelijks in Proof-of-Concept (PoC) wordt opgenomen en dat SDN nog niet veel in commerciële projecten wordt toegepast. Slechts enkele grote ondernemingen zoals Google, Amazon, Facebook en Microsoft hebben SDN volledig in hun businessplannen geïntegreerd.

30 | juni 2017 | ChannelConnect

NFV en SDN Praat je over nieuwe netwerktechnologie dan denk je al snel aan Network Function Virtualization (NFV) en SDN-technologie. Een SDN kan worden gezien als een serie netwerkobjecten (waaronder switches, routers en firewalls) waarvan de automatisering op basis van commerciële of open source tools kan plaatsvinden. Een volledig SDN kent alleen maar relatief recht-toe-rechtaan netwerkfuncties, zoals VLAN’s. In veel gevallen zal SDN ook gekoppeld zijn aan servervirtualisatie waarbij NFV om de hoek komt kijken. Maar dit is niet strikt noodzakelijk. NFV is een proces dat services, zoals load balancing en firewalls, verplaatst

van de dedicated hardware naar een virtuele omgeving. NFV is een emulatie via software voor netwerkfuncties. Een van de voordelen is dat NFV-functies vanuit de centrale SDN-controller kunnen worden aangestuurd. NFV was tot voor kort alleen met specifieke hardware te implementeren, maar is nu ook direct vanuit de hypervisor toe te passen. NFV en SDN zijn twee nauw met elkaar verbonden technologieën die vaak naast elkaar bestaan maar, zoals gezegd, dat hoeft niet altijd.

Invloed SDN en NFV op OSS/BSS De huidige proprietary architecturen van Operations Support Systems (OSS) en Business Support Systems (BSS) bestaan al tientallen jaren. Ze zijn gebouwd op weliswaar solide, maar zo langzamerhand toch verouderde technologie. OSS houdt zich bezig met het telecomnetwerk zelf en ondersteunt processen als netwerkbeheer en het uitrollen van services. Het is meer hardware georiënteerd. BSS bemoeit zich met de klanten en ondersteunt processen waaronder de afhandeling van orders,

factuurverwerking en betaling. Dit is dus meer software georiënteerd. Er is geen duidelijke scheidingslijn tussen beide. Het is vaak ondoorzichtig op welke plaats de onderneming een onderscheid tussen beide maakt. Met de snelle innovatieve SDN en NFV zullen OSS/BSS-systemen de komende

Er zal een gedeelde verantwoordelijkheid moeten bestaan tussen de traditionele OSS en de nieuw toe te passen SDN-controllers en NFV orchestration-platforms. Het OSS krijgt de taak om de relatief statische configuratieparameters te beheren want de SDN- en NFV-platforms beheren dynamisch alle

‘ Iedereen weet dat SDN werkt, maar concrete user cases ontbreken’ jaren belangrijke veranderingen ondergaan. Want deze technologieën zullen de traditionele netwerken veranderen in programmeerbare softwaredomeinen die draaien op eenvoudige, doorgaans goedkope hardware. Als zodanig zal het de versmelting van IT met telecom bespoedigen. OSS/BSS kunnen worden aangepast voor clouddiensten waarmee bestaande legacy systemen ook in de toekomst nog mee kunnen in de virtuele netwerkomgeving. Er is echter wel een aantal voorwaarden waaraan bestaande OSS/BSS-systemen moet voldoen om in een dynamische SDN/NFV-omgeving te passen. Het OSS moet realtime zijn, gescheiden netwerkconfiguratie en management hebben, het modeleren van netwerkservices ondersteunen en kunnen samenwerken met een network orchestration platform en SDN-controllers.

netwerkbronnen en koppelen realtime de policy-gebaseerde services aan individuele traffic flows. De OSS-systemen die consistent zijn aan het European Telecommunications Standards Institute (ETSI) NFV-architectuur framework moeten de Os-Ma interface tussen de traditionele OSS/BSS en de NFV Management and Orchestration (MANO) netwerk ondersteunen. Daarin zal OSS/BSS op hoog niveau verantwoordelijk zijn voor de configuratie van de infrastructuur en netwerkfuncties en het NVF MANO-netwerk de dynamische aspecten van de infrastructuur en services voor haar rekening nemen.

Eén SDN-standaard ontbreekt Iedereen in de netwerkindustrie weet dat SDN werkt, maar het gebrek aan concrete en volledig geïmplementeerde SDN user

Fig 1: LSO market evolution (bron: SDNCentral LLC)

cases weerhoudt ondernemingen ervan SDN grootschalig te implementeren. Een jaarlijks marktonderzoek van IHS geeft aan dat 100 procent van de ondervraagden wel van plan is ‘op een bepaald moment’ SDN te gaan toepassen. De verwachting is dat ondernemingen die SDN PoC’s trials hebben uitgevoerd dit jaar ook daadwerkelijk zullen overgaan tot de implementatie van SDN. Naarmate het aantal toepassingen van SDN groeit, zullen meer potentiele standaarden naar boven komen. Het zou een hoop tijd schelen wanneer de industrie zou instemmen met algemeen geaccepteerde SDN-protocollen. Volgens IDC kunnen leveranciers en ontwikkelaars in 2017 al tot overeenstemming komen. Dat kan de katalysator worden voor de grootschalige implementatie van SDN. Maar naast user cases en geaccepteerde standaarden spelen nog een derde factor een rol bij de invoering van SDN: opkomende clouddiensten.

SDN stimuleert clouddiensten SDN betekent een gecentraliseerd beheer van netwerken. Het brengt alles tezamen; netwerken, cloud, hosting en IT-services. In de loop van de tijd zullen netwerken en de cloud meer en meer met elkaar versmelten. SDN is de aanjager die de evolutie van de cloud services architectuur in gang gaat zetten. De snelle groei van clouddiensten heeft een markt gecreëerd waarin behoefte is aan betrouwbare en elastische netwerkconnectiviteit, met aan de ene kant Cloud Providers (CP’s) en datacenters (DC’s) en aan de andere kant Cloud Consumers (CC). Om deze transformatie te ondersteunen, moeten de nieuwe generatie netwerken voldoen aan een drietal voorwaarden: agile, assured en orchestrated. Agile betekent dat service providers snelle, nieuwe, on-demand services moeten kunnen leveren. Assured refereert aan de verwachting van de klanten dat Network Functions-as-a-Service (NFaaS) consistente prestaties en beveiliging levert. En orchestrated refereert aan een dynamische en geautomatiseerde service management oplossing voor de volledige levensduur van de connectiviteitsdiensten van alle netwerkdomeinen. SDN en NFV zullen de bouwstenen leveren voor een dergelijke dynamische netwerkarchitectuur. Maar beide

ChannelConnect | juni 2017 | 31

Fig 2: NFaaS (bron: MEF Forum) netwerktechnieken moeten nog wel worden aangevuld met een framework dat zorgt voor de intelligente coördinatie van alle ‘moving parts’ die nodig zijn om een agile, asured en orchestrated netwerk te creëren. In een dergelijke netwerkomgeving wordt geoptimaliseerd, QoS-enabled, veilig netwerkverkeer in realtime geleverd en geïntegreerd met value added NFaaS. De basis daarvan wordt gevormd door

‘ Lifecycle Service Orchestration is de basis van The Third Network’ een geautomatiseerd, gevirtualiseerd en interconnected netwerk. Een van de laatste ontwikkelingen die dit mogelijk moet maken, is de toepassing van een mondiaal netwerk dat wordt beheerd door de combinatie van Lifecycle Service Orchestration (LSO), SDN en NFV.

Drijvende krachten De realiteit bij de toepassing van SDN en NFV is dat ze afhankelijk zijn van een orchestration en coordination layer. Deze lagen bepalen voor de business processen op welke wijze het netwerk en de daaraan gekoppelde services geconfigureerd moeten worden om te voldoen aan de verwachtingen van de

32 | juni 2017 | ChannelConnect

eindgebruiker en diens applicatie-eisen. Tot voor kort maakten Communication Service Providers (CSP’s) daartoe gebruik van hun bestaand OSS-platforms. Maar in de nieuwe wereld van cloud en agile netwerken is een nieuwe OSS-generatie nodig en in opkomst. Door de komst van SDN en NFV gaan CSP’s op zoek naar de volgende generatie OSS-oplossingen. Voor de meeste productie-omgevingen is de integratie van de MANO layer nodig in de bestaande OSS/BSS-oplossingen. Er is bij zowel nieuwe generatie als de bestaande OSS/BSS-leveranciers behoefte aan een volgende generatie OSS.

Lifecycle Service Orchestration Het Metro Ethernet Forum (MEF) heeft ingezien dat voor de gestelde eisen er behoefte was voor een nieuwe operations layer ter ondersteuning van netwerkdiensten zoals IP VPN, Ethernet en clouddiensten. Daarvoor heeft het MEF een ontwerp voor Lifecycle Service Orchestration gedefinieerd dat in essentie het nieuwe LSO-ontwerp met de naam ‘The Third Network’ omvat. Het is een open operations softwarelaag die communiceert met hardware die geschikt is voor SDN en NFV. LSO verbindt legacy OSS- en BSS-diensten met nieuwe SDN- en NFV-software en de hardware-infrastructuur.

Third Network Alle netwerkactiviteiten, zoals Ethernet, VPN’s (IP en MPLS) en optisch transport,

hebben twee fundamentele servicecomponenten: service endpoints en attributes. De traditionele service endpoints zijn fysieke endpoints, bijvoorbeeld een Ethernet Interface, OC-48 SONET of T1 interface. In tegenstelling tot nieuwe netwerken die een virtuele service als endpoint kennen, bijvoorbeeld een smartphone of virtuele switch op een blade server, die weer is verbonden met een Virtual Machine. Vandaag de dag zijn klanten gewend aan on demand services in de cloud en netwerkverbindingen via Wifi of cellulaire netwerken. De Third Network-visie, gebaseerd op de principes van het network-as-a-service, biedt netwerkconnectiviteitsdiensten voor zowel fysieke als virtuele endpoints in combinatie met een set dynamische service attributen. Daarbij komt dat de Third Network gebruik maakt van LSO API’s voor de orkestratie van connectiviteitsdiensten tussen meerdere wereldwijde netwerken. Begin februari hebben het MEF en TM Forum de samenwerking van de belangrijkste service providers geannonceerd om tot standaard LSO API’s te komen.

Toekomst is aan NFaaS Jarenlang waren OSS/BSS-systemen proprietary en in principe niet ontworpen om met andere open systemen als SDN en NFV te kunnen samenwerken. Als de nieuwe LSO-softwareapplicaties komende jaren op de markt komen, is een eerste vereiste dat ze met legacy

Fig 3: OSS en LSO leaders (bron: SDNCentral LLC) OSS/BSS-systemen kunnen worden geïntegreerd. LSO vertegenwoordigt een verschuiving richting een toekomstige CSP, waarin cloud technologieën en open API’s zijn geïntegreerd. Innovaties voor nieuwe generaties OSS’en waaronder nieuwe packaging opties als container-based micro-services en mogelijk SaaS-gebaseerde platforms, zullen daar van deel uitmaken. Naarmate meer en meer ondernemingen (geheel of gedeeltelijk) naar de cloud verhuizen, zal het beheer van alle beveiliging en de netwerkcomplexiteit lastig en duur worden. Omdat de meeste ondernemingen al zakelijke relaties met hun lokale service providers hebben, is het vanzelfsprekend dat ze behalve bandbreedte steeds meer value added services zullen toevoegen. Uiteindelijk zal het Third Network een network– as-a-service leveren dat voorziet in een agile on-demand connectiviteit tussen elke groep service endpoints, op basis van een assured service quality die is orchestrated tussen verschillende domeinen.

kan de netwerkinfrastructuur worden geïmplementeerd op basis van traditionele WAN-technologieën, alsmede SDN en/of NFV. LSO biedt met het Third Network niet alleen de mogelijkheid om de tijd in te korten voor de modificatie van karakteristieken van de connectiviteitsdienst maar verzekert ook de algehele kwaliteit van deze diensten.

LSO API-standaarden Begin dit jaar annonceerden het MEF en TM Forum met belangrijke service providers zoals gezegd het initiatief tot een standaard LSO API’s en daarin zijn acht van ‘s werelds grootste service providers leidend als sturende krachten. Het gaat om een complete suite van interprovider API’s die zijn gebaseerd op de LSO Reference Architecture en het TM Forum Open API-framework. De deelnemers aan het project hebben een eerste inter-carrier LSO API’s gepland voor eind 2017. Acht LSO Sonata API-definities staan in planning om te worden gestandaardiseerd.

Epiloog Netwerken kunnen worden beheerd door CSP’s, wireless netwerk operators, datacenter operators, virtuele netwerk operators of content netwerk providers. LSO overspant alle netwerkdomeinen die nodig zijn voor gecoördineerd end-to-end management en controle voor de levering van connectiviteitsdiensten. Binnen elk provider domain

Naarmate SDN en NFV meer worden toegepast, zal dit grote impact hebben op OSS/BSS omdat het meer interoperabiliteit tussen hardware mogelijk maakt via open informatiemodellen. In het verleden is OSS toegepast op basis van specifieke proprietary netwerkhardware maar de komst van apparatuur voor SDN en NFV is het mogelijk om eenvoudig netwerkdata

te delen en informatie over een breed gebied te monitoren. Deze trend stimuleert de opkomst van de softwarelaag LSO die OSS/BSS-functionaliteit integreert met die van SDN- en NFV-netwerken. De opkomst van open source software beïnvloedt ook de OSS-markt omdat meer service providers geïnteresseerd raken in open source voor het ontwikkelen van open systemen.

‘ LSO is basis van een mondiaal geautomatiseerd, gevirtualiseerd netwerk’ LSO is met name belangrijk voor de groei van de industrie omdat het de creatie van een wereldwijd ecosysteem van onderling verbonden netwerken mogelijk maakt. Het biedt de orkestratie van netwerkconnectiviteit en NFV-gebaseerde services. Deze diensten hebben de potentie om het industrielandschap te hervormen en daarmee een nieuwe golf van productiviteitsverhogende innovaties in gang te zetten. «

ChannelConnect | juni 2017 | 33

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘VERKOOP CLOUDDIENSTEN VEREIST EEN ANDERE MINDSET’ Koen van Daalen en Laurent Pacqué Tech Data

‘Geen woorden, maar daden’, is de bekende leus. En dat credo misstaat ook niet bij de aanpak van Tech Data. De IT-distributeur uit Bodegraven werkt samen met onder meer Microsoft om resellers te ondersteunen met de transitie naar de cloud. “Wij helpen resellers commercieel en technisch met die transformatie”, aldus Koen van Daalen van Tech Data. door: Edwin Feldmann

e verandering van het verkopen van producten naar clouddiensten, is een langdurig traject. Daar kunnen ze bij Tech Data over meepraten. Tech Data is enkele jaren geleden samen met Microsoft begonnen aan een transformatie van het verkopen van traditionele licenties naar cloudabonnementen. Nu helpt het bedrijf resellers die stap te maken, aldus business development manager Koen van Daalen van Tech Data. “Wij helpen resellers zowel commercieel als technisch met die transformatie want het verkopen van clouddiensten is immers heel anders dan het verkopen van traditionele licenties, zoals Microsoft volumelicenties.”

34 | juni 2017 | ChannelConnect

Andere mindset Het overstappen van licentieverkoop naar cloudabonnementen vergt een andere mindset van resellers, vindt Van Daalen. Voorheen waren resellers erg gericht op prijzen en het sluiten van deals. Bij de cloud gaat het om flexibele modellen en maandelijkse facturen. “Bij veel clouddiensten, zoals Software as a Service (SaaS), is de prijs ‘consumption-based’, dus gebaseerd op het aantal gebruikers. Office365 is hiervan een voorbeeld. Maar bij Infrastructure as a Service -diensten, zoals Microsoft Azure, is de prijs ‘usagebased’, ofwel wat gebruikers aanzetten en hoe lang. Voor resellers is dat lastig bij te houden. En bovendien kunnen die prijzen behoorlijk fluctueren.”

Vooral die facturatie is een punt waar Tech Data menig reseller bij moet helpen. “Er wordt niet meer 36 maanden vooruit gefactureerd, maar er zijn maandelijkse facturen. Dat heeft grote gevolgen voor resellers en hun cashflow. Hun omzet kan, zeker in de eerste jaren, dalen. Belangrijk is dan dat er andere diensten worden opgezet om deze omzetdaling te kunnen compenseren. Meerwaarde kan zijn het mee verkopen van aanverwante producten en bijvoorbeeld het bieden van complete werkplek oplossingen in plaats van losse producten” ..” Daarom biedt Tech Data StreamOne, het platform waar alle cloudproducten en -diensten voor resellers samenkomen. Het is tevens een platform die de facturatie van diensten voor resellers uit handen kan nemen. “Wij geven resellers dus de tools om ook de facturatie af te handelen”, vertelt Pacqué.

Voorzichtig beginnen Organisaties moeten ook niet meteen alles in de cloud te zetten, zo leert de ervaring. Doorgaans begint het langzaam met onder andere Office365, want die migratie is nog te overzien. De business

development manager vindt dat resellers dit gefaseerd moeten aanpakken. Hij en zijn collega’s bij de IT-distributeur krijgen ook veel vragen over de cloud. “Er bestaat veel onzekerheid over de migratie, beveiliging en zaken als waar de data moet worden bewaard. We nemen de resellers bij de hand om die stappen te maken. Daar ligt onze kracht.”

Koen van Daalen en Laurent Pacqué

‘ Resellers moeten in diensten denken, niet in producten’ “Als eindgebruikers echt infrastructuur overzetten naar de cloud, zoals naar Microsoft Azure, dan kunnen zij zich geen downtime veroorloven”, vervolgt Van Daalen. “Dat vergt van ons meer werk en toewijding dan bij een overgang naar Office365. IaaS-migraties zijn langere trajecten waarbij we ook meer resources beschikbaar stellen voor de eindgebruikers. Dat doen we graag en dat zijn we ook verplicht aan onze partners.”

Samenwerking De keuze voor de samenwerking met Microsoft, komt niet uit de lucht vallen. “We werken onder meer samen met Microsoft omdat deze leverancier een voorloper is op het gebied van het

aanbieden van diensten op basis van usage-based gebruik. Microsoft begrijpt dat het een lang proces is en langzaam krijgen ze steeds meer vendors mee in dat proces. Daarbij zoeken wij samenwerkingen die niet meer alleen vanuit producten wordt gedacht, maar vanuit oplossingen bestaande uit meerdere merken en die uniek zijn in de markt. Dat is een behoorlijke transitie in de markt”, zegt business unit manager Laurent Pacqué van Tech Data. “Die samenwerking met Microsoft is echt uniek. Resellers moeten in diensten gaan denken, niet in producten. Microsoft heeft veel producten en diensten die relevant zijn voor de business.

Andere marketingstrategie De marketingstrategie is volgens Pacqué niet meer zoals die voorheen was. Tech Data wil klanten in hun transitiefase nu zo veel mogelijk begeleiden in een drie stappenproces. Het begint met Access (relevante content die in gaat op de vraag, hoe je een succesvolle cloud strategie opbouwt), dan volgt Power (hier worden klanten geinformeerd rondom Azure, Office en StreamOne) en vervolgens is er Master (alle relevante trainingen op het gebied van Microsoft Cloud zijn hier te vinden). Processen zijn allemaal gebundeld in een overzichtelijke Partner Portal: microsoft.tdcloud.nl, legt Pacqué uit.

www.techdata.nl

info@techdata.nl

088 133 4220

Benadering resellers De benadering van resellers is dus veranderd. “Tech Data leert resellers om te onderzoeken wat klanten echt willen”, aldus Pacqué. “Resellers hebben eindklanten en die hebben een bepaalde uitdaging. Wat is de behoefte van die klanten? Samen met Microsoft maken we de vertaalslag van vragen van eindgebruikers naar IT-oplossingen die voor een bedrag per maand worden afgenomen. Resellers die een aanvraag voor laptops ontvangen van hun eindklant kunnen doorvragen naar wat daarmee gedaan gaat worden. Wat is de daadwerkelijke behoefte van de eindklant. Welke applicaties gaan ze gebruiken? En dan een passende aanbieding maken.” Een mooi voorbeeld hiervan zijn de behoeftes van grote bouwbedrijven, denkt Pacqué. Deze projectgebaseerde eindklanten hebben specifieke eisen, zoals het dynamisch open afschalen van werkplekken. Door deze behoefte boven water te krijgen kan er een een werkplek uit de Cloud gecreëerd worden die naadloos aansluit bij de behoefte van de klant. “We kijken samen met de resellers naar de juiste technologie uit ons portfolio. We bundelen dat tot oplossingen en passen het toe in een marktsegment dat daar het meest geschikt voor is. Omdat Tech Data zo’n breed portfolio heeft, creëren we daarmee een uniek aanbod”, aldus Pacqué. «

TechDataNL ChannelConnect | juni 2017 | 35

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘KENNIS VAN NETWERKEN NOG STEEDS BEPERKT’ Ewout Dekkinga,

principal architect Fujitsu Nederland

De maatschappij wordt steeds afhankelijker van netwerken. Toch weet bijna niemand hoe ze werken. Tijd dus voor een update. “Het toenemende dataverkeer maakt netwerken alleen nog maar complexer”, zegt Ewout Dekkinga van Fujitsu Nederland. door: de redactie

et bijzondere van netwerken is dat iedereen ervan afhankelijk is, maar bijna niemand weet hoe ze werken. Ook Tweede Kamerlid Ton Elias niet, die in 2014 door de mand viel toen hij als voorzitter van de parlementaire enquête Overheid & ICT de vloer aanveegde met de markt. Hij wist de vraag ‘wat is een IP-adres’ niet correct te beantwoorden. “Nu weet de gemiddelde laag 8 van het OSI-model (technospeak voor ‘de gebruiker’, red.) ook niet wat er meer dan één laag onder hen gebeurt”, zegt Dekkinga. “De meeste gebruikers weten dus niet dat het leesbare http(s) door de DNS naar IP-adressen wordt vertaald. Vaak is dit trouwens nog een kwetsbaarheid in het netwerk, zoals security- experts begin dit jaar constateerden na ophef over mogelijke beïnvloeding van de Amerikaanse verkiezingen en eerdere waarschuwingen vorig jaar van het Nationaal Cyber Security

36 | juni 2017 | ChannelConnect

Centrum.”

Weinig verandering In de jaren ’70 stelde de uitvinder van het Ethernet-protocol Robert Metcalfe dat de waarde van een netwerk kwadratisch toeneemt als er meer apparaten op worden aangesloten. Ruim 30 jaar later komen onderzoekers er achter dat ook de afhankelijkheid van deze netwerken daardoor kwadratisch toenam. “Een voor de hand liggende conclusie”, zegt Dekkinga. “Wifi behoort voor de jeugd van tegenwoordig ondertussen tot de eerste laag van de behoeftepiramide van Maslow. Nederland heeft de dichtste verglazing van netwerken, de meeste internet access points per vierkante kilometer en een vergaande netwerkneutraliteit die voor een goede marktwerking zorgt voor de prijs van snelle internetverbindingen.” Die cijfers gelden overigens voor consumenten, weet Dekkinga ook. “Ruim de

helft van alle bedrijfsterreinen die in de jaren ’90 zijn ontwikkeld, hebben geen snel internet. Dit kan natuurlijk worden opgelost door servers bij een van de vele hostingproviders onder te brengen en met een van de vele remote desktopprotocollen, maar dat is een verplaatsing en geen verandering.” Sinds Metcalfe het Ethernet-protocol introduceerde, zijn er ook weinig veranderingen geweest in het netwerk. Uiteindelijk zijn er vooral veel lagen toegevoegd waardoor het lijkt alsof het I/O-pad tussen gebruikers en servers is veranderd, maar het werkelijke I/O-pad is onveranderd. Zo zijn veel zakelijke applicaties voor de bestandsuitwisseling nog afhankelijk van NETBIOS over TCP/IP (NBT) en het Common Internet File System (CIFS)protocol. “De grootste achterstand in het netwerk zit niet in de infrastructuur, maar in de software waardoor nog stokoude protocollen worden gebruikt. TCP/IP fingerprinting leert dat het uitfaseren van legacy netwerkprotocollen lastig is omdat veel applicaties op oude bugs zijn geschreven. Het gevolg is een ‘koppelvlakkencircus’ in de ICT-architectuur. Hierdoor is het makkelijker om de snelheid van het netwerk middels een ‘tech refresh’ op te waarderen om problemen met

inefficiëntie op te lossen”, aldus Dekkinga.

Wizard of O(z)SI Hoewel we steeds afhankelijker worden van het (inter)netwerk en er steeds meer apparaten mee verbinden, blijft de kennis ervan dus beperkt. Slechts één op de zeven ICT’ers weet nog wat het ‘All People Seem To Need Data Processing’ van het OSI-model is. Ton Elias hoeft zich dus niet te schamen. “De gelaagdheid van dit model zorgt ervoor dat het volume aan alle machine-gegenereerde data exponentieel toeneemt. Dit komt doordat elke laag een ‘postzegel’ op het datapakket plakt in de vorm van een header, en soms zelfs nog een trailer, en het dan pas doorgeeft aan een laag daaronder”, aldus Dekkinga. “Er worden dus meer bytes over het netwerk verplaatst in de vorm van metadata dan informatie en dat blijft verborgen voor de meeste gebruikers. Die extra informatie wordt er weer vanaf gehaald wanneer de pakketjes vice versa

ongeveer elke 24 maanden. De vraag is of dat nog genoeg is. Tegenwoordig zijn terabytes de nieuwe megabytes. Netwerksnelheden worden nog steeds in mega- en gigabits uitgedrukt, wat een factor 8 trager is in functionele doorvoer

‘ Er is achterstallig onderhoud bij infrastructuur en eindgebruikers’ door de stack van het OSI-model gaan.” Naast TCP/IP-fingerprinting is er ook nog zoiets als tracking & tracing cookies”, vervolgt hij. “Bedrijven zijn in deze machine-genereerde data geïnteresseerd maar http is ontworpen als éénrichtingsverkeer, wat commercieel gezien niet erg handig is. Uiteindelijk is het trouwens niet alleen het IP-adres dat voor bezorging zorgt, want het fysieke MAC-adres op de datalink-laag van het ethernet is hiervoor belangrijker.” Niets is zo verslavend als snelheid en kijkend naar de ontwikkelingen in de fysieke laag van de laatste 30 jaar, gaat het met het netwerk dezelfde kant op als met de processoren uit Moore’s Law. “Bandbreedte van netwerken verdubbelt

www.fujitsu.com/nl

dan gedacht. Wanneer daar het verlies aan bandbreedte door alle metadata bij wordt opgeteld, kan de verplichte dataportabiliteit nog een probleem worden.”

Verkeerde zuinigheid

Speed of light Of de tussenliggende fysieke verbindingen nu bestaan uit glasvezel, koper of lood, bandbreedtebeperkingen en kosten zorgen er nog altijd voor dat meer data op een andere manier dan over het netwerk verplaatst. “We zijn nog lang niet af van de in kofferbakken rondslingerende USB-sticks met privacygevoelige data”, gaat Dekkinga verder. “En ook tape is nog lang niet dood omdat dit simpelweg een kostenefficiënt en verplaatsbaar medium is dat nog altijd in capaciteit

info@ts.fujitsu.com

groeit. Uiteindelijk zijn we niet afhankelijk van het netwerk zelf maar van de data die we niet alleen massaal opslaan, maar ook delen.” Dit laatste is steeds meer een onderwerp van discussie nu blijkt dat, met de bezuinigingen op de ‘postzegels’ met een snel voortschrijdende digitalisering van webgebaseerde ‘loketten’, dit problemen met ‘enveloppen’ veroorzaakt. “Natuurlijk kunnen we communicatie beveiligen met encryptie maar dat zal het probleem van de tekorten aan bandbreedte alleen maar vergroten. Het effect van bandbreedtebesparende maatregelen zal minimaal zijn, terwijl er alleen maar meer bytes over het netwerk gaan in de vorm van overhead.

0346 598 777

Rondom kwetsbaarheid en afhankelijkheid van netwerken, is een misplaatste gierigheid misschien wel de grootste bedreiging, vindt Dekkinga. “Uiteindelijk zit er nogal wat achterstallig onderhoud in de infrastructuur en het gedrag van eindgebruikers. Zo gebruiken we nog veel oude applicaties die niet data-gedreven zijn, maar file-georiënteerd. Meer dan 90 procent van het netwerkverkeer betreft bestandsuitwisselingen waarvan de index verloren gaat in de overdracht. Lang leve de zoekmachine”, zo besluit hij. «

@fujitsu_nederland ChannelConnect | juni 2017 | 37

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘WE VERTALEN ONZE KERNWAARDEN IN MARKT- EN KLANTGERICHTE OPLOSSINGEN’ Mark Mather, Copaco en Niels van Koten, Huawei:

Copaco Nederland en Huawei organiseerden begin april een Huawei WLAN-sessie in de Amsterdam Arena voor een selecte groep partners met hun eindgebruikers. De locatie was snel gekozen want het Wifi-netwerk in de Johan Cruijff Arena is een fraaie showcase van Huawei. “We zien een enorme behoefte aan draadloze connectiviteit in alle sectoren”, vertelt Mark Mather van Copaco. door: Pim Hilferink

resales consultant Mark Mather van Copaco Nederland en IP Solutions manager Niels van Koten bij Huawei kijken terug op een zeer geslaagde sessie. “Huawei levert een volledig portfolio aan WLAN-oplossingen”, aldus Mather. “Van het grootste open draadloze netwerk van Nederland hier in de Arena, tot kleinschaligere omgevingen voor kantoren, scholen, ziekenhuizen, winkelcentra en MKB-bedrijven. Tijdens het evenement was er volop gelegenheid voor informeel contact tussen onze medewerkers, resellers en hun eindklanten. Uit die contacten ontstaan vaak interessante

38 | juni 2017 | ChannelConnect

mogelijkheden voor samenwerking in projecten. Bij de centrale overheid, maar zeker ook bij gemeenten, in het onderwijs en uiteraard het bedrijfsleven kun je wel haast spreken van een explosieve groei.”

Expertise én ambitie “Voor een goed functionerend draadloos netwerk heb je meer nodig dan alleen apparatuur”, zegt Van Koten van Huawei. “Zo moet je vooraf een dekkingsplan maken dat op de locatie is afgestemd. Zo hebben medewerkers en bezoekers overal storingsvrije connectiviteit. En van netwerken hebben we veel verstand.

Mark Mather (Copaco)

We zijn wereldwijd de grootste leverancier van netwerktechnologie aan telecomoperators en hebben, als niet- beursgenoteerde onderneming, de mogelijkheid om jaarlijks 15 procent van onze wereldwijde omzet, 75 miljard dollar in 2016, in R&D te investeren (het afgelopen jaar hebben we 11 miljard dollar in R&D gestoken, het jaar ervoor 9,25 miljard dollar; elk jaar investeren we 15% van de omzet in R&D). Wereldwijd hebben we daarvoor bijna 80.000 mensen in dienst. Dat levert naast talloze patenten ook de expertise op die ons in staat stelt ook de grootste en meest uitdagende projecten tot een goed einde te brengen.” Huawei werkt volgens Van Koten vanzelfsprekend samen met partijen als Copaco en haar resellers. “Net als wij zijn ze uitermate ambitieus en weten dat niet de prijs, maar de kwaliteit en het begeleidingstraject doorslaggevende factoren zijn voor een goed en betrouwbaar (draadloos) netwerk.”

Intensieve samenwerking “Informatie-uitwisseling en kennisdeling zijn essentieel in deze markt, net als gezamenlijk optreden bij trainingen, kennisevents en het bezoeken van eindklanten. Naast goede producten zijn onze resellers en eindgebruikers het meest gebaat bij de uitgebreide support van Huawei”, vervolgt Mather. “Die support gaat ver en dat betekent ook dat je best kritisch mag zijn in de selectie van de partners waarmee wordt samengewerkt”, zegt Van Koten van Huawei. “Het belangrijkste is dat kwaliteit in de hele keten altijd op de eerste plaats komt. Van fabrikanten, distributeurs en resellers tot eindgebruikers. En behalve dat we bestaande partners helpen groeien, tekenen we ook regelmatig nieuwe partners op. Vooral voor het WLAN-portfolio. Dat is een kwestie van vertrouwen en dat vertrouwen geniet Copaco in de markt. Resellers kunnen met Huawei een serieus alternatief bieden voor andere

‘ Investeren in kennis en expertise straalt vertrouwen uit naar channel en eindgebruikers’ “Helemaal eens”, vult Mather hem aan. “Wij zijn als klantgerichte organisatie steeds op zoek naar de beste oplossingen voor onze resellers en hun klanten. Toen wij in 2012 de eerste Nederlandse distributeur van Huawei werden, was dat vooral vanwege het hoogstaande technologische niveau dat ze in praktische en zeer betrouwbare producten weten te vertalen. Huawei en Copaco passen bij elkaar en we weten onze kernwaarden te vertalen in markten klantgerichte oplossingen waar steeds meer vraag naar ontstaat. Het portfolio is breed én diep en biedt alle klanten, van MKB tot overheid en enterprise, een groeipad met bijbehorende apparatuur en services.”

www.copaco.com

merken en zo hun business vergroten. Met klantgericht handelen en door het realiseren van een goede prijs/kwaliteitsverhouding. En natuurlijk door te investeren in het opbouwen van kennis en expertise zodat we weten waarover we praten. Zo versterken we elkaar en stralen vertrouwen uit naar de channel en de eindgebruikers.”

Meer cloudoplossingen De cloud laat zijn invloed op steeds meer terreinen gelden, ook in de markt voor netwerkoplossingen. “Onze apparatuur vormt ook een goede basis voor ons opensource op OpenStack gebaseerde cloudplatform Fusion Sphere”, licht Van Koten toe. We zien een groeiende

esg@copaco.com

040 230 6425

Niels van Koten (Huawei) vraag, vooral in de gezondheidszorg, het onderwijs en van bedrijven met openbare ruimtes waar een grote connectiviteitsbehoefte is.”

SDN voor Agile Enterprise De enorme behoefte aan draadloze connectiviteit en grotere bandbreedte staat nog meer onder druk door de digitale transformatie die open, eenvoudige en veilige platforms vragen. “Daarvoor kan Software Defined Networking worden gebruikt”, aldus Van Koten. “Maar SDN is geen wondermiddel. Als over ‘agile networking’ wordt gesproken, gaat het om een zo direct mogelijke verbinding tussen de access en core van netwerken in één oplossing met een centrale aansturing. Die moet ‘lean en mean’ zijn, maar dat is bij de meeste bestaande netwerken bepaald niet het geval. “Ons advies luidt om dat oude netwerk eerst op te schonen. Eerst de access-laag, vervolgens de distributielaag en tenslotte de core”, zegt Mather. “Daarna kun je SDN invoeren om draadloze diensten met hoge kwaliteit zonder ‘gaten’ te leveren. Agile-oplossingen bieden meer dekking voor minder geld en zijn daardoor kostenbesparend. Dat zijn argumenten die in ons kostenbewuste land zeker indruk moeten maken. We nemen graag de tijd om resellers die meer willen weten over de mogelijkheden met Huawei uitgebreid te informeren over ons gezamenlijk aanbod.” «

@copaconederland ChannelConnect | juni 2017 | 39

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘MSP KRIJGT ROL VAN VIRTUELE CIO’ Andrew Stuart,

managing director Datto EMEA

Datto zal als deelnemer aan de zomereditie van ChannelConnect Live op 28 juni demonstreren hoe vloeibare stikstof kan helpen data van servers te krijgen. Het is niet de core business van het bedrijf maar volgens MD Andrew Stuart voor Datto EMEA toont de demo wel het belang van business en network continuity. “Bedrijven krijgen steeds meer oog voor het terugdringen van downtime.” door: Rashid Niamat

atto is in 2007 gestart door CEO Austin McChord die constateerde dat er op de Amerikaanse markt vooral disaster recovery-oplossingen waren voor grote ondernemingen. Die konden zich de diensten met high availability en hoge uptime permitteren. Voor het MKB was er geen betaalbaar en vergelijkbaar alternatief waarbij niet high availability, maar juist downtime mitigatie centraal stond. Hij besloot het daar niet bij te laten. Dat was het startschot voor Datto waar ondertussen 800 mensen verspreid over vijf landen werkzaam zijn.

40 | juni 2017 | ChannelConnect

Alto en Siris De slogan ‘Datto offers a range of business and networking continuity products for companies of all sizes’ suggereert dat het bedrijf zich inmiddels niet meer uitsluitend op het MKB richt. “We hebben met Siris een suite die geschikt is voor met name de grotere bedrijven en enterprises”, zegt Andrew Stuart, MD voor de regio EMEA. “Dit product is gepositioneerd naast Alto. Dat is de enige bundel van image backups en een hybride cloud model speciaal ontworpen voor het MKB. We hebben de betaalbare oplossing voor het MKB met bedrijven met 50 tot 100

werkplekken als onze sweet spot. Ook bij enterprises krijgen we steeds meer voet aan de grond en dat komt enerzijds door Siris en anderzijds omdat veel enterprises en multinationals werken met meerdere kleinere locaties verspreid over meerdere landen. Daarvoor kan Alto de optimale oplossing zijn.”

Trends De oplossingen van Datto worden wereldwijd geleverd via meer dan 5.000 partners. Het bedrijf is altijd een channel only leverancier geweest en heeft sinds enige tijd ook een eigen team voor de EMEA waar Stuart leiding aan geef. Hij beaamt dat landen binnen EMEA onderling sterk verschillen en dus vergaart hij veel kennis via de partners in die landen. Op basis van die input ziet hij meerdere trends waarvan een deel voor alle landen relevant zijn. “De belangrijkste trend is dat bedrijven, groot en klein, steeds meer oog krijgen voor het terugdringen van het risico op

‘ Ondernemers die niet bij data kunnen, staan met lege handen’ heeft behoorlijke impact op bestaande processen. “Compliance is zeker in het MKB een onderwerp dat meer aandacht verdient”, aldus Stuart. “De komst van de GDPR maakt dat ondernemers moeten wetenwelke data ze hebben, waar die staat opgeslagen en door wie die wordt bewerkt. Met fysieke servers in de eigen serverruimte was het vroeger makkelijk inzichtelijk te maken waar data stond. Tegenwoordig is dat met alle cloudtoepassingen en off-premise mogelijkheden een heel ander verhaal.”

downtime”, aldus Stuart. “Mocht dat toch gebeuren dan moet de downtime worden geminimaliseerd. Ook neemt het aantal oorzaken voor downtime toe. Malware en cryptoware zijn twee oorzaken die aan de lange lijst kunnen worden toegevoegd. Een lijst waar bijvoorbeeld ook brand, inbraak en defecte hardware op staat.” Vroeger lag de nadruk volgens Stuart sterk op het voorkomen van dataverlies. Dat is voor bedrijven nog steeds een van de voornaamste redenen om back-ups te maken en disaster recovery-oplossingen te implementeren. “Waar het in de praktijk echter op neer komt is dat die tegenwoordig worden ingezet om zo snel mogelijk up and running te kunnen zijn na downtime. Dat is logisch want bedrijven zijn inmiddels enorm afhankelijk van IT. Vroeger werd nog wel eens gedacht dat de MKB’er in geval van nood met pen en papier aan de slag kon. Dat is nu ook voor dat deel van de markt

www.datto.co.uk

onmogelijk. Als een ondernemer niet bij zijn data kan, staat hij met lege handen.”

MKB in de cloud Het MKB maakt ondertussen steeds meer gebruik van IT en heeft in de regel een mix van on-premise en clouddiensten tot zijn beschikking. De kracht van Datto was lange tijd dat het de perfecte oplossing had voor het beschermen van primair lokale servers in de MKB-omgeving. Inmiddels is het portfolio uitgebreid. Met het in Alto geïntegreerde C2C (cloudto-coud) is ook data uit de SaaS-apps van Salesforce, Google Suite en Microsoft 365 Office beschermd.

MSP als virtual CIO Onvermijdelijk kwam tijdens het gesprek de GDPR aan de orde. Per mei 2018 moeten alle ondernemers die data van EU-burgers verzamelen of bewerken zich aan nieuwe strikte regels houden. Dit

contact@datto.com

Die zorgen rond compliance en GDPR betreffen volgens Stuart vooral het MKB, want deze ondernemers hebben in de regel niet de expertise, vaardigheid en ervaring om noodzakelijke analyses te maken. “Die rol zal deels kunnen worden ingevuld door Managed Service Providers”, denkt hij. “Steeds vaker wordt in dat opzicht al een beroep gedaan op de MSP. Die wordt het aanspreekpunt voor bedrijven die nooit een eigen IT-afdelingen hebben gehad of de omvang daarvan hebben gereduceerd. De MSP wordt door hen steeds vaker gezien als de virtuele IT-manager of zelf als de virtuele CIO of vCIO. Voor MSP’s is die optie natuurlijk aantrekkelijk, maar het vereist wel dat zij zelf beschikken over de juiste kennis.” Datto kan en wil daar graag bij helpen, is de boodschap van Stuart. Voor partners is er al een uitgebreid programma van trainingen en kennisdeling. “Kennis van en omgang met de GDPR zijn daar ook onderdeel van”, zegt Stuart. “We investeren veel in het de kwaliteit van het partnernetwerk, omdat we van mening zijn dat kennis uiteindelijk leidt tot meer en vooral betere sales.” «

0044 118 402 9600

@datto ChannelConnect | juni 2017 | 41

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘IMPACT IOT EN BIG DATA OP INRICHTING SERVERRUIMTES’ André Hiddink,

productmanager IT-infrastructuur bij Rittal

Bij het (her)inrichten van serverruimtes of datacenters, moeten bedrijven niet alleen kijken naar de fysieke inrichting. André Hiddink van Rittal vindt minstens zo belangrijk wat zich buiten de muren van die ruimtes afspeelt. “Externe ontwikkelingen bepalen mede hoe deze benut gaan worden. IoT, big data en OCP gaan een grote impact hebben.” door: Rashid Niamat

ittal is fabrikant van onder meer behuizingen, stroomverdelingssystemen, systeemklimatisering, monitoring en diensten voor datacenters en productmanager IT-infrastructuur André Hiddink ziet de markt momenteel sterk veranderen. “In serverruimtes en datacenters is permanent aandacht voor slimmer omgaan met energie en koeling”, zegt Hiddink. “Dat komt onder andere door de lancering van steeds weer nieuwe hardware en met de opkomst van Open Compute Projects (OCP) voor datacenters. Van de trends buiten de

42 | juni 2017 | ChannelConnect

datacenters en serverruimtes zie ik IoT, big data en dus OCP als de trends met de meeste impact. Dan het ik het nog niet eens over de keten. Met die top 3 hebben we de nodige ervaring. We hebben klanten die de processen compleet hebben gewijzigd en waarbij IoT nu de leidraad is. Er zijn ook bedrijven die big data inzetten. Dit heeft ook consequenties voor de bestaande serverruimtes.”

Verklaring “De reden dat dit zo belangrijk is voor het functioneren van serverruimtes, zit

‘m in hoe de datastromen op dit moment mondiaal zijn ingericht”, zegt Hiddink. “In productieomgevingen ontstaat data en het is al jaren gebruikelijk dat die op servers ergens in een externe ruimte wordt opgeslagen dan wel bewerkt. Op afstand dus. Bij het IoT zien we juist als voorwaarde dat data heel dicht bij de productieprocessen moet zitten. Data stuurt namelijk de processen aan en maakt permanente bijstelling mogelijk. Dan willen bedrijven niet afhankelijk zijn van schommelde latency of begrensde netwerkcapaciteit. Data is de zuurstof voor het IoT, moet dichtbij op de bron zijn, maar voor verdere verwerking, en dan gaat het al snel vanzelf richting big data, moet data bij voorkeur weer op veilige afstand staan. Dat kan dus in eigen serverruimtes, maar ook echt extern. Het IoT leidt dus tot een andere, deels complexere, architectuur en heeft daarmee consequenties voor het (her) inrichten van bestaande ruimtes.

‘ Data is de zuurstof voor het IoT’ ze bij Rittal. Zij moeten beschikken over kennis die hun bestaande klanten de juiste beslissingen helpt te nemen. Als kennispartners zijn ze daarmee belangrijk voor hun klanten. Zij zullen bij dat proces ook meer dan ooit op hun leveranciers en afnemers moeten letten. Op de gehele keten dus.

Data als achillespees

OCP als derde trend

Twee ketenbetekenissen

OCP brengt voor de inrichting, niet de processen, van datacenters ingrijpende veranderingen teweeg. De verbetering van efficiency die hierdoor mogelijk wordt, is volgens de productmanager ongekend. “Een veel gebruikt voorbeeld is dat in datacenters die volledig naar OCP-normen zijn ingericht alle enigineers tot 40 keer meer servers kunnen beheren, dan in ruimtes van dezelfde omvang waar hardware en racks volgens nog conventioneel zijn ingericht.” Als het aan Hiddink ligt, moeten alle leveranciers en inrichters de idee achter OCP dan ook begrijpen, omdat het de concurrentieverhoudingen tussen datacenters op scherp zet. “We weten inmiddels van echte dedicated datacenters, die feitelijke grote serverruimtes zijn, dat de gewone servers of blades, inclusief de 19” racks, al voor OCP worden vervangen. Waarom enterprises dat doen? Minder personeel en lagere exploitatiekosten.”

Naast de drie trends met grote impact, is er volgens Hiddink ook iets aan de hand met de keten. Het punt dat hij daarbij eveneens duidelijk wil maken, is dat de keten in de context van IoT en big data twee verschillende betekenissen heeft. “Beide ontwikkelingen hebben een behoorlijke impact op bestaande processen en zorgen ervoor dat een complete productieketen anders gaat werken. Een voorbeeld dat ik vaker gebruik, zijn de fabrikanten die dankzij IoT en big data just-in-time kunnen leveren. Daarmee geven zij hun afnemers feitelijk een duwtje, waardoor ze dat ook gaan doen. Door IoT op één plek in te zetten, wordt een hele keten in beweging gebracht.” De andere betekenis van keten gaat over de bedrijven die de overstap naar een op IoT en big data gebaseerde productie en dienstverlening mogelijk gaan maken. Deze leveranciers en installateurs krijgen straks andere vragen voorgelegd, weten

www.rittal.nl

sales@rittal.nl

0316 591 660

Hiddink wijst erop dat iedereen wel inmiddels doorheeft dat data zelf de achillespees is voor IoT en big data. Of iedereen de impact daarvan scherp op het netvlies heeft, is een punt waar hij aandacht voor vraagt. “Allereerst moet iedereen in de keten, ook de installateurs, zich bewust zijn dat data optimaal moet worden beschermd en beveiligd. IoT en big data zorgen voor een verdere aanscherping van security-eisen en dat is weer van invloed op de vereiste kennis van de installateurs.” Voor de leveranciers, installateurs, architecten en zelfs de beheerders ontstaat er een heel nieuw werkveld. “De impact van data als product en bron van IoT en big data is enorm, misschien wel een trend op zich”, zo geeft de productmanager van Rittal aan.

Toekomst Dit alles leidt tot twee opties. Ofwel doorgaan op de oude voet ofwel de eigen positie kritisch onder de loep nemen. Dit laatste lijkt Hiddink de beste keuze. “Waarschijnlijk komen bedrijven tot de conclusie dat kennis van de drie genoemde ontwikkelingen meer dan ooit het onderscheid gaat maken. Kennis die hen en hun klanten in staat stelt een voorsprong te behouden of zelfs uit te bouwen. Zij die als eerste in hun sector de genoemde innovaties doorvoeren, komen waarschijnlijk op een ongekende voorsprong. Dit is de uitdaging waar de schakels binnen een keten voor staan”, besluit Hiddink. «

@RittalNederland ChannelConnect | juni 2017 | 43

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘NETWERKCONNECTIVITEIT IN ALLE GEVALLEN NOG EEN NICHE’ Marc Swolfs,

CEO van Intronics: CEO Marc Swolfs ziet de focus van zijn bedrijf Intronics op totale connectiviteit als een echte niche binnen het netwerksegment. “Wat betreft omvang maakt connectiviteit slechts zelden meer dan 10 procent van het totale budget uit voor netwerkprojecten.” door: Rashid Niamat

ntronics is een bedrijf van Nederlandse oorsprong en heeft ongeveer 80 medewerkers. Specialisme is connectiviteit, om precies te zijn bekabeling en de schakeling van signalen. Het bedrijf is 35 jaar jong en onderdeel van de beursgenoteerde bekabelingsspecialist TKH. De organisatie bestaat uit een hoofdkantoor in Barneveld en een kantoor in Elsloo dat zich richt op de etail- en retailmarkt met de eigen merken Eminent en Ewent. Daarnaast zijn er verkoopkantoren in België en Spanje. Marc Swolfs werkt sinds 1997 bij Intronics. “Eerst als salesmanager en sinds 2006 als algemeen directeur. Met zo’n 20 dienstjaren ben ik overigens niet de langst werkende hier. We hebben nog collega’s die hier echt vanaf de eerste dag werken en een redelijk aantal dat meer dan 20 dienstjaren heeft.”

Niche Het bedrijf is een voorraadhoudende distributeur voor system integrators, de retail/etail, de AV/KVM systemsector en

44 | juni 2017 | ChannelConnect

de productie en machinebouw. Dat klinkt als een brede markt, maar de algemeen directeur beschouwt zich nadrukkelijk als een niche-aanbieder. “Wij brengen het signaal daar waar het moet zijn. We hebben het dan over connectiviteit, schakelen en verlengen van signaal. Dat is dus meer dan alleen bekabeling. Het is echter in alle gevallen een niche als je kijkt naar de omvang van de projecten waar het deel van uitmaakt. Je ziet zelden dat connectiviteit meer dan 5 tot 10 procent van het geplande budget beslaat.”

Trends Hoewel projecten vanzelfsprekend verschillen, beantwoordt Swolfs moeiteloos de vraag welke ontwikkelingen bij het inrichten van gewone kantooromgevingen voor Intronics en de partners belangrijk zijn. “De producten van Intronics vind je binnen de gebouwen. Alles wat zich buiten de muren afspeelt, is een markt waarin wij niet actief zijn. Binnen de muren is glasvezel natuurlijk

een belangrijke ontwikkeling. Steeds meer verbindingen tussen de backbone en de verdiepingen, we noemen dat verticale verbindingen, worden tegenwoordig met glasvezel aangelegd. Dat is logisch want er wordt alsmaar meer data gecreëerd en verzonden. Bij de horizontale verbindingen, de bekabeling tussen de computerruimte en de werkplekken, is ook het nodige zichtbaar. Als eerste zien we dat de reguliere koperbekabeling met een capaciteit tot 1 Gbps in de meeste gevallen volstaat. Het is vanuit kostenperspectief ook positief, want verglazing tot op de werkplekken is duur. De meeste devices hebben standaard ook niet meer dan een RJ45-poort.” Hij verwacht niet dat wireless binnen vijf jaar vaste bekabeling vervangt. De huidige draadloze technieken kunnen de toename van datavolumes niet aan en het bijschakelen van steeds meer access points is in veel gevallen technisch, maar ook budgettair, geen reële optie. Swolfs gaat er daarom vanuit dat in de meeste

‘ Glasvezel en koper worden komende jaren gecombineerd toegepast’ kantooromgevingen de komende jaren glasvezel en conventionele koperen netwerkkabels gecombineerd zullen worden toegepast.

Bekabeling onderbelicht In het gesprek over de trends kwam zijdelings de kennis bij de eindgebruikers van bekabeling, de klanten of zelfs de opdrachtgevers van de partners van Intronics, ter sprake. De algemeen directeur van de leverancier van connectiviteit gebruikt hiervoor het woord ‘onderbelicht’. “Installateurs leveren hun werk op en dragen dat in de regel over aan de beheerders. Dat is de goede verhouding, maar daardoor wordt niet automatisch de kennis over kabels en connectiviteit bij de eindgebruikers en die beheerders zelf vergroot. Daardoor denken mensen dat kabels gewoon kabels zijn, terwijl dat echt niet het geval is. De gebruikte materialen in een kabel zoals de hoeveelheid koper, de dikte van de kabel en het type connectoren dat gebruikt wordt, bepalen samen de kwaliteit van de verbinding. Dit uit zich dan bijvoorbeeld in de beeldkwaliteit bij het gebruik van een videokabel.”

Kennis en vaardigheden Swolfs wijst er op dat connectiviteit een echte niche is. Binnen het reguliere ICT-onderwijs zijn hiervoor geen opleidingen te vinden. Kennis over connectiviteit moet dus komen uit trainingen zoals Intronics die geeft. Dit geldt voor zowel koper als glasvezel. Vooral voor het laatste is dat nodig, want in de markt wordt glasvezel als moeilijk beschouwd. De verklaring hiervoor lijkt vooral te zijn dat glasvezel in bijna alle opzichten onvergelijkbaar is met koper. “Ik zeg weleens gekscherend dat je met een rol Cat.6 een handvol RJ45-stekkers, een mesje en een tang nog best heel ver kan komen.

www.intronics.nl

Bij glasvezel bestaat dat niet. Hiervoor is, om te beginnen, bijzonder gereedschap nodig en de aanschaf daarvan rendeert alleen als er genoeg opdrachten in het verschiet liggen.”

Partners moeten omdenken Kennis van glasvezelbekabeling is iets dat training en vaardigheid vergt. Het is daardoor een specialisatie. Op de vraag of kennis van het aanleggen van glasvezel daarmee ook een eigen vak wordt, antwoordt de algemeen directeur van Intronics positief. Een nieuwe schakel in de keten dus en daar moeten sommige bestaande installateurs nog aan wennen. “Er is nog een reden waarom installateurs bij glasvezel echt moeten omdenken. Vroeger was het de vraag of alle materialen in de auto lagen, zodat op locatie maatwerk kon worden geleverd. Met glasvezel is de vraag die de installateurs zich moeten stellen voordat hij de auto instapt of hij alle prefabs die zij op locatie nodig hebben, op tijd hebben besteld en of er geen last minute wijzigingen zijn waarvoor de kabels ontbreken.”

sales@intronics.nl

Die last minute wijzigingen of het over het hoofd zien van connecties, komt onvermijdelijk vaak voor. Intronics heeft daarom vaste lengtes glasvezel met connectoren op voorraad die snel kunnen worden uitgeleverd. Regelmatig wordt deze mogelijkheid gebruikt, maar het meeste glasvezel wordt als prefabsmaatwerk vooraf besteld. De orders plaatst de connectiviteitsspecialist bij eigen leveranciers in Haaksbergen, Duitsland, Polen of het Verre Oosten. De gewenste leversnelheid bepaalt volgens Swolfs waar de prefabs worden gemaakt.

Rol Intronics Tijdens het gesprek kwam diverse keren naar voren dat er behoorlijk wat veranderingen in de markt zijn die de werkzaamheden van de partners raken. Hoe reageert Intronics hierop? “We zijn meer dan een leverancier. We zijn ervaren meedenkers, mee-ontwikkelaars en zijn zo in staat partners de juiste kennis te geven waarmee zij de beste oplossingen kunnen aandragen en uitvoeren”, zo besluit Swolfs. «

0342 407 040 ChannelConnect | juni 2017 | 45

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘MOBILE ZERO CLIENT VOOR BEDRIJFSKRITISCHE MOBILITEIT’ Martin Jansen,

productmanager Benelux bij Toshiba:

Moderne medewerkers hebben tegenwoordig overal en altijd toegang tot voor hun relevante bedrijfsinformatie en kunnen hun werkplek en arbeidstijden flexibel invullen. Werknemers met bedrijfskritische data mogen vanwege risicomanagement vaak niet mobiel werken omdat hun data het pand niet mag verlaten. “Onze Mobile Zero Client biedt hiervoor een passend antwoord”, aldus Martin Jansen van Toshiba. door: Hans Steeman

obiel werken is niet voor iedereen weggelegd. Medewerkers bij de overheid, in de gezondheidszorg of op strategische posities in een bedrijf werken met data die onder geen beding de kantoren mag verlaten. Als die informatie in verkeerde handen komt, kan dat grote schade toebrengen of privacy-kwesties oproepen. Toch is ook in deze sectoren behoefte aan mobiel werken. Reden voor bedrijven om hiervoor oplossingen te ontwikkelen. “Toshiba zit in een unieke

46 | juni 2017 | ChannelConnect

positie, wij maken onze laptops helemaal zelf en hebben het ontwerp en de productie, ook die voor het zo belangrijke BIOS, helemaal in eigen beheer”, aldus Martin Jansen van Toshiba’s PC-divisie in de Benelux en verantwoordelijk voor Oost- en Zuid-Oost Europa, Afrika en Israël. “We kunnen alle componenten optimaliseren en zijn daarmee uniek in de markt.” De PC-divisie van Toshiba levert aan alle segmenten van de zakelijke markt, inclusief kleinzakelijk, het MKB en grootzakelijke bedrijven. Precies de

markt die op zoek is naar veilige oplossingen voor het mobiel werken. Cruciaal bij veilige oplossingen is dat er geen sensitieve data op de clients wordt opgeslagen. Domme terminals, die via kabels met de servers zijn verbonden, zijn dan eigenlijk ideaal. De voor deze zogenaamde zero client-toepassing geschikt gemaakte laptops van Toshiba hebben geen lokaal besturingssysteem en geen lokale niet-vluchtige opslag. Het zijn gewoon zeer minimalistisch ingerichte laptops. Bestaande thin client-oplossingen voldoen niet aan de voorwaarden die aan absoluut veilige omgevingen worden gesteld. Thin clients, zoals die van VMWare en Citrix, draaien op een onderliggend besturingssysteem met opslag en werkgeheugen in de laptops of PC’s. “Bij een dergelijke configuratie valt het niet uit te sluiten dat sensitieve data ergens op een opslagmedium achter blijft. Potentiele prooien voor personen met ongewenste

bedoelingen.” Bovendien blijven deze configuraties, dankzij het gebruikte besturingssysteem, altijd gevoelig voor virussen en andere ongewenste software (malware).

Mobile Zero Client Voor het concept Toshiba Mobile Zero Client (TMZC) kunnen in principe alle standaard laptops van Toshiba worden gebruikt. Maar voordat ze klaar voor gebruik zijn, moeten ze een flinke configuratie doorlopen zodat ze aan de voorwaarden voldoen. Laptops van andere vendors zijn niet geschikt, omdat ze niet op de juiste manier zijn te configureren. Absoluut belangrijk binnen het concept voor ultieme veiligheid is dat alles vluchtig moet zijn en niets permanent wordt opgeslagen. De Mobile Zero Clients doen daarbij hun naam eer aan. Er wordt niets lokaal bewaard. Bij het opstarten van het systeem halen de laptops via hun BIOS een minimale

kernel, big core mini OS, van een speciale server op. Individuele apparaten zijn dus niet meer afhankelijk van een harde schijf (HDD) of solid state drive (SSD) voor opslag. Alle functionaliteit en gegevens worden geopend via een op cloud gebaseerde virtual desktop infrastructuur (VDI). Ook kunnen zo updates worden opgehaald. De kernel staat in vluchtig geheugen en is na het uitschakelen direct weer verdwenen. Eenmaal actief, halen de terminals de virtuele desktop op en kunnen de applicaties worden gebruikt in de server farm van de bedrijven of organisaties. Door de minimale eisen zijn de clients nagenoeg onderhoudsvrij, wat voor IT-beheerders heel wat minder kopzorgen en kosten oplevert. Omdat het product pas een paar maanden in Nederland wordt geleverd, zijn er nog geen Nederlandse sprankelende user cases. In het buitenland zijn

die er inmiddels wel. “Toshiba Mobile Zero Clients worden onder meer gebruikt in de Engelse gezondheidszorg en bij een grote bank in Singapore”, aldus Jansen.

Maatwerk essentieel De installatie en configuratie van het product gaat via de channelpartners van Toshiba. Channelpartners zijn het exclusieve distributiekanaal dat Toshiba gebruikt. Elke installatie is maatwerk, waarbij alle gegevens die noodzakelijk zijn, zoals IP-adressen, serveradressen, infrastructuur, als maatwerk in de clients worden geconfigureerd. Hierbij is eventueel een rol weggelegd voor de channelpartners. Een speciale server, die de beschermende interface vormt tussen de clients en het serverpark van de klanten, is het hart van de oplossing. De server kan worden geïnstalleerd zonder impact op de applicaties in de bedrijfsomgeving. De clients communiceren via deze server met de standaard bedrijfsapplicaties. De zero clients zijn

‘ Standaard thin clients niet veilig genoeg voor gevoelige data’ onderhoudsvrij omdat er geen intelligentie in zit en de hardware gaat langer mee omdat zij bijna niet kan verouderen. Dit leidt dus tot een omgeving die voor de IT-beheerder geen extra kopzorgen en werk oplevert. Sterker nog, omdat er vrijwel geen onderhoud nodig is, vindt kostenverlaging plaats. De exacte besparing valt moeilijk in te schatten, maar is significant. Daarmee is de keuze voor de Zero Clients van Toshiba niet alleen een veilige, maar ook een economische. «

www.toshiba.nl

info@toshiba.nl

076 543 8710

@toshiba_benelux ChannelConnect | juni 2017 | 47

COLUMN

Jarco Penning

Eén is Geen

oe was je dag?“, vraag ik een startende B2B sales

uit mijn netwerk die wel van een uitdaging houdt. “Ik baal“, krijg ik te horen. O, vervelend! Wat is er

Eén = Geen, zeg ik.

gebeurd? Lost deal? Gartner: DMU naar 6,8 personen We raken aan de praat over een van zijn belangrijke opportu-

We praten over de decision making unit (DMU) en het belang

nities uit zijn pipeline. Een grote overheidsinstantie waar zijn

van het opbouwen van meerdere relaties binnen één account.

innovatieve concept door zijn contactpersoon een week of vijf

Gemiddeld was het aantal personen 5,4 in de DMU, aldus de

terug enthousiast was onthaald. Een doeltreffende presentatie

Corporate Executive Board (CEB) in 2013. Onlangs publi-

op locatie was de win na de introductiemail.

ceerde Gartner, dat CEB begin dit jaar overnam, hun nieuwste bevindingen. Inmiddels staat de teller op 6,8 (!) stakeholders.

Initieel enthousiasme Samen met een technisch collega was hij goed voorbereid

Massatraagheid

verschenen en de prospect had met veel positivisme aange-

Grotere groepen zijn het minder snel met elkaar eens. En

geven het verhaal intern met de andere stakeholders te

respondenten met een gemiddeld hoge stakeholder dysfunction

bespreken.

index zijn 60 procent minder bereid een ambitieuze inkoop te doen. Dus het versterkt elkaar. Hoe groter de DMU, hoe groter

Dralende prospect

de kans op politiek correct inkoopgedrag. Status quo en laag

Maar tijdens het opvolgbelletje was de toon totaal veranderd.

risico voorop want niemand wil de boeman zijn. Logisch. Ook

Het enthousiasme en de voortvarendheid van de eerste twee

massatraagheid speelt mee in het inkoopproces. 84 procent

contactmomenten waren verdwenen. Een dralende prospect

geeft aan langer over het inkoopproces te hebben gedaan

die opmerkingen maakte als: “Nee, ik denk niet dat het iets

dan gepland. Gemiddeld duurt het 4,9 maanden voordat een

voor ons is. Wanneer je meer klanten hebt die het product al

aankoopbesluit valt. En als er besloten wordt af te haken duurt

hebben gebruikt, dan horen we dat graag. Ik ben eigenlijk ook

dat ook nog 4,7 maand!

niet de juiste persoon.” Om zich verder vrij te spelen van de verkoper. “En ik weet ook niet bij wie je moet zijn. Dus ik kan

Gelukkig zijn er genoeg digitale middelen beschikbaar die de

je niet verder helpen. Fijne dag en veel succes.”

sales helpen om als gids op te treden en daarmee de inkopers te helpen met elementen die het vertrouwen vergroten, het

Einde telefoongesprek.

risico te verlagen en het inkoopproces te versnellen.

Daar wordt een verkoper chagrijnig van! Wat een pannenkoe-

Het B2B salesvak wordt er alleen maar uitdagender op.

kengedrag of niet? De teleurgestelde sales voelt zich heel even wel gezien en gehoord. Dus ik vraag met hoeveel personen in

Jarco Penning is oprichter van De Sales Coach, opleider in Social Selling

totaal hij contact heeft bij deze organisatie. Alleen met hem.

Reageren? jarco@desalescoach.eu

48 | juni 2017 | ChannelConnect

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘WIFI EN MOBIELE NETWERKEN GAAN ELKAAR AANVULLEN’ Spencer Hinzen,

EMEA director Business Development bij Ruckus Wireless Telecomnetwerken zijn ongemerkt aan het samensmelten met Wifi-netwerken. “Traditionele IP-netwerken breiden steeds meer uit naar stedelijke omgevingen en applicaties”, zegt Spencer Hinzen van Ruckus Wireless. door: de redactie

e samensmelting van telecom- en IP-netwerken is het gevolg van technologische ontwikkelingen. ”Traditionele IP-netwerken breiden steeds meer uit naar stedelijke omgevingen en applicaties”, zegt de EMEA director Business Development. “We gebruiken de netwerkinfrastructuur anders dan een paar jaar geleden. Voorheen draaide het vooral om communicatie, maar steeds meer gaat het om applicaties en apparaten. Bijvoorbeeld om sensoren die praten met de infrastructuur.” Voor een deel gaat die communicatie via 5G verlopen, maar Ruckus Wireless ziet deze mobiele technologie niet als een bedreiging. Tenminste niet meer, erkent Hinzen. “We werken met telecomoperators samen om de diensten zo efficiënt mogelijk te kunnen aanbieden. De samenwerking die we nu al met ze hebben, blijft ook met 5G doorgaan, want de telecompartijen beseffen dat de samenwerking met Wifi-partners niet meer dan logisch is.”

www.ruckus.nl

Er zit enorme groei in draadloze netwerken, dat merkt de leverancier ook aan de investeringen. Er wordt meer in wireless geïnvesteerd dan in bekabelde netwerken. “Wifi wordt de standaard omdat het veel flexibeler is dan de vaste netwerkinfrastructuur”, constateert Hinzen. En snelheid hoeft geen belemmering te zijn. De Wifi access points van de Wifi-hardware en -dienstenspecialist ondersteunen al snelheden tot 1,8 Gbps, maar dat gaat op termijn naar 2,5 Gbps. “Snelheden van 250 tot 350 Mbps zijn inmiddels heel gewoon.”

Betere service Door de samensmelting van Wifi met telecom gaan meer telecomoperators voice-data transporteren via een Wifi-infrastructuur, in plaats van via 3- of 4G. Dit heeft voor operators het voordeel dat zij flexibel kunnen zijn met de kosten en met de infrastructuur. “Vooral in smart cities vormen draadloze netwerken nieuwe kansen en bieden ze mogelijkheden voor

info@alcadis.nl

030 658 5125

extra inkomsten voor de operators”, aldus Hinzen. Telco’s willen diensten leveren aan klanten en dankzij de combinatie van telecom- met Wifi-netwerken, kunnen zij die diensten verbeteren en goedkoper leveren. “Dit betekent dat eindgebruikers straks niet weten of ze bijvoorbeeld op het KPN-netwerk zitten of op een Wifi-netwerk. Dat is ook niet zo belangrijk, zolang zij maar de beste service krijgen op hun locaties.”

Partnerondersteuning De verbeterde dienstverlening komt niet alleen door betere hardware, maar vooral ook van software gebaseerde diensten. Ruckus Wireless biedt naast het recent geïntroduceerde SP Cloud, standaarddiensten die partners aan hun klanten kunnen leveren. “Onze partners zijn erbij gebaat als zij extra waarde aan de diensten kunnen toevoegen. Dit kan bestaan uit de verzorging van de implementatie, maar ook uit het netwerkdesign, en de verkoop van gerelateerde diensten”, aldus de EMEA-directeur. Verder kent Ruckus een partnerprogramma, promoties, trainingen en certificeringen. “We voorzien onze partners zoveel mogelijk van materialen en kennisoverdracht om nieuwe markten te ontginnen.” «

@ruckuswireless ChannelConnect | juni 2017 | 49

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘D-LINK OOK CONCURREREND IN ZAKELIJKE MARKT’ Maarten Verhelst,

business sales manager Benelux van D-Link:

D-Link wordt door velen als consumentenmerk gezien, maar het Taiwanese bedrijf levert wel degelijk producten voor de zakelijke markt en serviceproviders. En met succes. In recente vergelijkingstesten dingen de zakelijke producten mee in de erelijsten. Reden voor een gesprek met business sales manager Maarten Verhelst. door: Hans Steeman

et Taiwanese bedrijf D-Link ontwerpt, ontwikkelt en produceert al ruim 30 jaar oplossingen voor bekabelde netwerken, draadloos internet, videobewaking, opslag en domotica. Als bekende aanbieder van connectiviteitsoplossingen innoveert D-Link ook voor middelgrote netwerken en stelt ze bedrijven in het segment tot 100 gebruikers in staat om efficiënter en veiliger te werken. Het bedrijf claimt tevens een belangrijke rol als koploper in Smart Home-technologie. D-Link maakt het klanten gemakkelijk en betaalbaar

50 | juni 2017 | ChannelConnect

om hun woning, kantoorpand of bedrijfsterrein te beveiligen en automatiseren zodat zij hun eigendommen met behulp van een smartphone of tablet overal ter wereld kunnen monitoren. De nieuwste producten van D-Link kunnen zich qua kwaliteit meten met die van de marktleiders in de zakelijke markt. Het bewijs daarvoor is de D-Link’s DGS-3630-28TC, een high performance stapelbare, volledig managed Layer 3 Gigabit-switch. Deze switch is speciaal ontwikkeld voor MKB-bedrijven en ISP’s en heeft onlangs een Seal of Approval

ontvangen van het bekende onafhankelijke testinstituut de Tolly Group.

Troef D-Link is volgens business sales manager Maarten Verhelst van D-Link Benelux, vooral bekend van de consumentenproducten. “In België lag dat anders omdat serviceproviders daar ook al een flinke periode klant waren en onze producten ook langs die weg eindgebruikers bereikten. Telenet heeft enkele router- en modemproducten destijds geïntegreerd voor internettoegang en dat was een belangrijke troef”, aldus Verhelst. D-Link heeft ongeveer vijf jaar geleden besloten de scope te verbreden en de zakelijke markt expliciet in het vizier te nemen. Hierdoor is de marktbenadering van 30 procent zakelijke markt en 70 procent consumentenmarkt langzaam verschoven naar een gelijkwaardige verhouding van 50-50 procent.

Als de wensen van gebruikers de specificaties niet inhalen, kan de apparatuur in de ogen van Verhelst gemakkelijk 10 tot 12 jaar probleemloos werken. Uiteraard blijft het de vraag hoe lang 1 en 10 Gigabitswitches krachtig genoeg zijn gezien de groeiende vraag. “Er is een evolutie in de markt waardoor systeem al na 5 jaar moeten worden vervangen door zwaardere en krachtigere versies. Dit is ruim binnen de levensduur van de componenten.”

Wifi met Wave 1 en 2

“Onze producten staan bekend om de goede prijs/prestatie-verhouding en zijn daarmee zeer geschikt voor het kleinzakelijke segment”, denkt Verhelst. “We kiezen bewust voor deze doelgroep omdat deze bedrijven met behulp van de channelpartners goed kunnen worden geholpen. D-Link is geen concurrent van de hele grote spelers omdat we daarvoor als organisatie nog niet groot en krachtig genoeg zijn. Maar samen met geselecteerde channelpartners kunnen we wel een behoorlijk groot bedrijfsnetwerk voor klanten opzetten en onderhouden. Daar hebben we goede voorbeelden van.” Met trots weet Verhelst te melden dat Plopsaland haar gehele infrastructuur van netwerk, Wifi en bewakingscamera’s in de parken in België, Nederland, Duitsland en Polen samen met D-Link heeft gebouwd.

ethernet switch voor de gebruiker een steeds belangrijker onderdeel van zijn infrastructuur aan het worden. Een gemiddelde woning heeft nu al snel 25 ethernetpoorten nodig. De D-Link switches ondersteunen dat probleemloos. “In een woning of kantoor is in elke ruimte nu een ethernet-aansluitpunt gewenst”, zegt Verhelst. “We kunnen die wens invullen met behulp van

‘ D-Link switches kunnen zich meten met die van zakelijke marktleiders’

Behoefte aan switches

IP-camerabewaking Mogelijk de bekendste activiteit van D-Link zijn de IP-camera’s. Verhelst: “Ons aanbod in dit portfolio was wel wat breed en dus zijn we nu terug gegaan naar acht modellen. Hierin zitten componenten voor elke type bewaking: residentieel, zakelijk en fish eye. De bijbehorende registratiesystemen met realtime videotoegang leveren we ook. Daarmee horen ook beheerders van parkeergarages en beveiligers van woningen en kantoren tot onze doelgroep. Daarvoor hebben we de producten, mensen en diensten.”

Multichannel

Switches zijn een belangrijk onderdeel van het portfolio en door de snelgroeiende vraag naar aansluitpunten groeit ook bij de consumenten de vraag naar switches in een rap tempo. Had een gemiddelde consument voorheen genoeg aan de drie ethernet-poorten van zijn modem/ router, met de verdere verspreiding van IP-technologie naar camera’s, koelkasten, televisies, printers en settopboxen is de

www.dlink.nl

In de discussie over switches wordt bijna vergeten dat Wifi-toegang eveneens een specialiteit is van D-Link. Alle access points van de leverancier ondersteunen 802.11 AC (Wave 1 en 2) en leveren daarmee de maximale draadloze snelheid en dekking die met de huidige technologie mogelijk is. De noodzakelijke Wifi-controllers beheren 100 tot 256 access points wat groot genoeg is voor deze toepassingen. Alle belangrijke features, inclusief toegangscontrole, netwerkmanagement en het uitgeven van certificaten, worden daarbij ondersteund. De access points kunnen gezien de beschikbare bandbreedte van 1200 Mbps honderden gebruikers per access point ondersteunen.

powerline, switches en access points. Nu IoT doorzet, zal de vraag alleen maar toenemen. De veeleisende consument zoekt B2B-oplossingen. Met onze Laag 3-switches met 5 tot 48 poorten zijn we een relevante aanbieder in het middensegment. Resellers kunnen hun klanten hiermee optimaal ondersteunen en eindgebruikers alle support geven die nodig is voor een succesvolle implementatie.”

nl-info@dlink.com

010 799 4348

D-Link levert producten uiteraard via meerdere kanalen. “Door een scheiding tussen retail, e-tail en zakelijke segmenten, kan elke reseller zijn klanten een passend product met bijbehorende prijsstelling leveren”, aldus Verhelst. “Consumenten kunnen terecht in de webwinkel en zakelijk gebruikers krijgen producten via hun channel partner geboden met diensten en service. Dit is een gezonde mix.” «

@dlink_bnlx ChannelConnect | juni 2017 | 51

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘POE IS VOOR RESELLERS ONONTBEERLIJK’ Arend Karssies,

regiodirecteur Benelux, Zuid-Afrika en Other EMEA bij NETGEAR

De explosie van het aantal apparaten in het bedrijfsleven zorgt niet alleen voor meer complexiteit in netwerken, maar ook bij de stroomvoorziening. Deze complexiteit is veel MKB’ers een grote doorn in het oog. Daarom profileert NETGEAR zich met haar Power over Ethernet-oplossingen en moedigt resellers aan zich serieus met deze markt bezig te houden. “We adviseren bijvoorbeeld voice-resellers hun footprint bij hun klanten te vergroten”, aldus Arend Karssies van NETGEAR. door: Michiel van Blommestein

oIP, IP-video en andere diensten maken tegenwoordig ook bij kleine bedrijven standaard deel uit van de IT-infrastructuur. Daarom begint ook bij hen netwerkconvergentie een prominente plek in te nemen. Sterker nog, het is juist bij deze kleinere bedrijven onontkoombaar, omdat ze mankracht, capaciteit en budget missen om allerlei verschillende omgevingen effectief te beheren. “En steeds meer van die converged netwerken gebruiken Power over Ethernet (PoE)”, zegt regiodirecteur

52 | juni 2017 | ChannelConnect

Arend Karssies voor NETGEAR in de Benelux, Zuid-Afrika en Other EMEA. “Dan heb je het niet alleen over de traditionele apparaten, maar ook over onder meer LED-verlichting en deursloten. We hebben daarom recent een drietal nieuwe smart-managed switches uitgebracht, die alle drie zijn voorzien van de standaard PoE Plus die per poort meer vermogen levert.” Vergeleken met de oorspronkelijke PoE-standaard leveren de nieuwe

NETGEAR ProSAFE Gigabit PoE+ Smart Managed Switches per poort bijna het dubbele vermogen als dat nodig is. Daardoor worden ook complexere en grotere apparaten via netwerkkabels gevoed en is het eenvoudiger om de omgeving uit te breiden ten opzichte van de ‘gewone’ PoE-switches. “Je moet dan denken aan dome-camera’s, geavanceerde VoIP-telefoontoestellen, maar ook aan de Wave 2 AC Access Points voor nieuwere Wifi-netwerken”, somt Karssies op.

Onderschatting installatie De belangrijkste functie van PoE is uiteraard om apparaten niet meer op aparte stopcontacten aan te sluiten. Dat klinkt niet meteen spannend. Maar de flexibiliteit die bedrijven hierdoor krijgen, wordt volgens Karssies vaak onderschat. “Probeer maar eens access points op te hangen aan het plafond in het midden van een kantoor”, zegt hij. “Dan moet je daar normaliter speciaal een stopcontact

installeren. Er zijn ook kantoren met systeemplafonds waar vier access points in moeten worden gehangen. Het is dan beter om één kabel te trekken en verder met een kleine switch te verdelen, dan meteen vier aparte kabels te trekken.”

worden opgestuurd, van A naar B. Je gaat steeds meer verkeer segmenteren en de onderlinge communicatie is dus essentieel.” Maar de extra complexiteit mag niet ten koste gaan van de eenvoud, juist iets dat zo ontzettend belangrijk is voor de

‘ Alle netwerkstromen moeten de juiste prioriteit krijgen’ Een ander voorbeeld zijn omgevingen waar afstanden een rol spelen, zoals fabriekshallen. “Als afstanden langer dan 100 meter moeten worden overbrugd, moeten er ergens switches worden geplaatst.” En als laatste argument noemt Karssies dat het aantal aansluitingen enorm toeneemt, met LED-verlichting als een extreem voorbeeld. Het is om al deze redenen dat ook op de details moet worden gelet, onder andere als het gaat om de fysieke plaatsing van de switches. “Hiervoor hebben we het Virtually Anywhere Mounting System ontwikkeld”, aldus Karssies. “Je kunt met een speciaal kliksysteem de apparatuur horizontaal aan muren, bureaupoten, dakgoten of industriële railings installeren. De switches zijn dus altijd goed te plaatsen. Ze zijn net zo breed als een standaard 19” switch, maar slechts 10 centimeter diep en de voeding is erin geïntegreerd. Speciale fancontrollers minimaliseren het lawaai, zodat ze ook in een gewone kantooromgeving passen.” Door de komst van vele soorten netwerkapparaten is ook de technische functionaliteit in de switches uitgebreid. “Omdat er heel veel soorten verkeer over de switch gaan, moeten al die stromen de juiste prioriteit krijgen”, zegt de directeur. “Maar ze moeten ook de juiste kant

www.netgear.nl

markten waar de leverancier zich op richt. Op het beheerfront is daarom alles zoveel mogelijk gecentraliseerd in een mobiele app. “NETGEAR Insight is een gratis app waarmee resellers hun access points en ReadyNAS met een app kunnen installeren en beheren. Op het moment dat zij met netwerk zijn verbonden, kunnen zij de access points verder configureren, beheren en monitoren. Hetzelfde geldt voor de NETGEAR-storagesystemen in het netwerk.”

Voice en video Twee soorten applicaties verdienen extra aandacht van resellers als het gaat om het marketen van PoE-oplossingen, VoIP en IP-video. Beide worden ook door kleine bedrijven steeds vaker gebruikt, zijn beide data-intensief en werken allebei met externe apparaten die met stroom en data moeten worden gevoed. “We zijn heel hard bezig voice-resellers te helpen om ook zaken als wireless en storage in hun projecten mee te laten nemen”, aldus Karssies. “Zo vergroten ze de footprint bij hun gebruikers en krijgen ze meer invloed op het netwerk en wat er allemaal gebeurt. Er worden bijvoorbeeld steeds meer draadloze telefoons toegevoegd aan het netwerk. Dan is het goed als de voice-resellers ook de Wifi kunnen meepakken.“

nl.sales@netgear.com

0182 587 000

Als het gaat om IP-video, ziet de regiodirecteur van NETGEAR vooral dat de meest eenvoudige oplossingen die eerder vooral voor consumenten waren bedoeld, nu binnen het MKB in opmars zijn. “We zien dat onze Arlo-camera’s, in eerste instantie op de markt gebracht als home-platform, door kleine bedrijven worden ingezet.” ”Denk hierbij aan eigenaren van cafés of winkels, die heel flexibel camera’s willen kunnen ophangen.” Het gaat er daarbij vooral om dat de camera’s, zonder dat de eigenaars daar nog naar moeten omkijken, kunnen worden opgehangen. “Het is tot vijf camera’s helemaal gratis qua opslag. Je kunt functionaliteit toevoegen met kleine licenties.”

Distributeurs Voor VoIP en IP-surveillance heeft NETGEAR zowel gespecialiseerde, als broadline-distributeurs. “Onze samenwerking met resellers begint al bij de presales”, zegt Karssies. “Als ze vragen hebben over de inrichting of over de configuratie voor specifieke klanten, dan helpen we ze daar vanaf het eerste moment bij. In het verkoopproces helpen we ook met training en met toelichtingen. De switches worden afgedekt met levenslange garantie.” Daarnaast wijst de regiodirecteur op de net opgestarte LinkedIn-pagina van NETGEAR Benelux. “Daarop plaatsen we constant onder meer applicatiegerichte content, agenda’s, whitepapers, tips en trucs en productlanceringen.” Maar Karssies blijft vooral hameren op de noodzaak van PoE als standaardonderdeel van het portfolio van iedere reseller. “PoE is echt een no-brainer geworden voor resellers. En resellers die dat nog niet zo zien, zou ik echt adviseren om er een no-brainer van te maken.” «

@netgear_benelux ChannelConnect | juni 2017 | 53

NETWERK INFRASTRUCTUUR

‘SERIEUS VOET AAN DE GROND IN DE DATACENTERMARKT’ Sean Collins,

regional director UK, Ireland and Benelux Extreme Networks:

Extreme Networks startte ruim twintig jaar geleden als leverancier van netwerktoegang en switching en heeft daarin een uitstekende reputatie. In de loop der jaren is het portfolio uitgebreid en geëvolueerd met meer dan hardware alleen. “We leveren netwerken die zich kunnen aanpassen aan de wensen van de eindgebruikers”, aldus Sean Collins. door: Pim Hilferink

n onze visie vormt het juiste netwerk de basis en de motor voor de connecties die cruciaal zijn om bedrijfsgroei mogelijk te maken,” zegt Sean Collins die als regional director van Extreme Networks verantwoordelijk is voor UK, Ierland en Benelux. “Dat gaat verder dan hardware alleen, en dus hebben we software tools en operating systems toegevoegd waarmee netwerkfunctionaliteit en policies kunnen worden beheerd. Van een enkele node tot en met ieder willekeurig apparaat binnen het enterprise-netwerk. Hiermee waren we een van de pioniers op het gebied van software gedreven netwerkoplossingen (SDN). Ons analytics-platform legt verbanden tussen netwerkgebruik en prestaties en de beheerconsole heeft realtime feedback en informatie. En die console is er niet alleen voor het fysieke netwerk, maar monitort ook de cloudinfrastructuur en optimaliseert die,

54 | juni 2017 | ChannelConnect

samen met de applicatiebeschikbaarheid, ongeacht waar deze zich bevinden. Kortom, Extreme levert IT- infrastructuren die snel en robuust zijn en zich kunnen aanpassen aan de behoeften van de gebruikers, de applicaties en securitydreigingen, bedraad of draadloos, en van de desktops tot datacenters”, betoogt Collins.

Snel toeslaan In de snel veranderende markten van tegenwoordig verwachten grootzakelijke eindgebruikers kwalitatieve toptechnologie en state-of-the-art oplossingen. “Dat betekent de nodige uitdagingen voor ons als fabrikanten. Je moet over een compleet portfolio beschikken, én, gezien de toenemende complexiteit van de netwerkinfrastructuur, over heel veel expertise en een gefocuste marktbenadering”, aldus de directeur van Extreme Networks.

“Dat de markt al enkele jaren flink onder druk staat en dat consolidatie aan de orde van de dag is hoef ik denk ik niet uit te leggen,” vervolgt hij. “Dat betekent ook dat we naast organische groei een oog open moeten houden voor uitbreiding door overnames. En dan moet je het ijzer smeden als het heet is. Onze eerste kans was de overname van Enterasys in 2013. Dat was een flinke uitdaging, omdat beide organisaties ongeveer even groot waren. Met een speciaal integratieprogramma en het aanstellen van nieuwe, ervaren managers zijn we erin geslaagd de cultuurverandering die zo’n overname nu eenmaal met zich meebrengt succesvol door te voeren. De lessen die we uit die ervaring hebben getrokken zijn van onschatbare waarde voor de toekomst.”

Omzetverdubbeling In oktober 2016 deed zich een nieuwe overnamekans voor. “We namen toen de WLAN-divisie van Zebra Technologies over. Hierdoor konden we onze footprint en omzet in de enterprise markt en de publieke sector aanzienlijk vergroten en meer in balans brengen”, zegt Collins. “En ervan uitgaande dat alle betrokken partijen en instanties hun goedkeuring verlenen, hebben we met overname van de datacenter networking business van

‘ Fysieke IT-infrastructuur houdt onze maatschappij draaiende’

Brocade en de networking business van Avaya een enorme kans om onze omzet in 2018 van ruim 528 miljoen dollar in 2016 bijna te verdubbelen naar ruim 1 miljard dollar. Dat zet ons als ‘pure network player’ toch wel heel duidelijk op de kaart. Voor ons zijn de komende twee maanden tot het ‘groene licht’ dan ook heel spannend.”

Nummer 1 alternatief “Als leverancier van uitsluitend netwerkoplossingen onderscheiden we ons duidelijk van concurrenten als Cisco en HPE. Deze aanbieders moeten hun aandacht en hun R&D-budget verdelen over een groot aantal aandachtsgebieden. Dat merken resellers die hun klanten graag een alternatief willen bieden ook. Er is een gat in de markt voor ‘pure players’, echte specialisten. Onze strategie is om voor deze resellers en hun eindgebruikers het nummer 1 alternatief te worden. Met ons complete portfolio dat networking ondersteunt vanaf de edge tot en met de core in het datacenter, proberen we de komende tijd vooral te groeien in de markt voor mobiele toegang en een serieuze voet aan de grond te krijgen in de datacentermarkt. Voor ons zijn vooral

www.extremenetworks.com

enterprise-klanten beneden corporate niveau een ‘sweetspot’, evenals de bovenkant van het MKB. We streven naar een gelijkmatige omzetverdeling tussen klanten in de private en de publieke sector, waarbij we vooral geïnteresseerd zijn in het verder uitbouwen van onze verticale expertise. Met de kwaliteit en ervaring die we in onze producten stoppen, zijn eindgebruikers ervan verzekerd dat ze hun dataverkeer, waar zich dat ook bevindt, kunnen volgen, monitoren en managen. Onze oplossingen zijn meer dan gemiddeld terug te vinden in sectoren als de gezondheidszorg, (hoger) onderwijs, sportstadions, concertzalen, hospitality, retail, transport en logistiek en de maakindustrie.”

Partnernetwerk “We voeren de laatste tijd veel gesprekken met zowel bestaande als potentiële channelpartners”, gaat Collins verder. “Een trend als de digitale transformatie zorgt ervoor dat ze hun bestaande portfolio tegen het licht houden en zich ervan willen verzekeren dat ze een toekomstperspectief behouden. Met onze oplossingen en het Extreme Partner Network, dat is gebaseerd op

030 800 5100

drie kernbegrippen (Engage, Enable en Reward) ondersteunen we de verkoopinspanningen van onze channelpartners. Dit doen we door eenvoudig zakendoen, de winstgevendheid voor partners te vergroten, het vinden van nieuwe klanten extra te belonen en hun expertise te vergroten met professionele trainingen gericht op groei in verticale markten. Daarbij hoort vanzelfsprekend ook het beschikbaar stellen van marketingmateriaal en lead-generation.”

Gedifferentieerde benadering “Aangezien onze partnercommunity divers is - we werken met zowel traditionele system integrators als IT-dienstverleners voor wie networking niet direct tot hun core business behoort - is ook ons partnermanagement afgestemd op specifieke klantengroepen. Een ‘one size fits all’-benadering redt het nu eenmaal niet in de high-end netwerkmarkt. Onze toegespitste benadering vindt duidelijk weerklank in het kanaal. Onze ruim 2.000 West-Europese partners appreciëren onze toegevoegde waarde, de nuttige toolkits en de regelmatige kennisoverdracht in kleinschalige sessies die we bieden. Met onze oplossingen, gericht op verhoging van de productiviteit, mobiliteit en de cloud, kunnen zij een prima belegde boterham verdienen. Tenslotte is het de fysieke IT-infrastructuur die onze maatschappij draaiende houdt. En als we onze klanten met Extremeoplossingen ook nog eens een kostenbesparing bieden, dan zijn én blijven we relevant en verzekeren we ook onszelf van een goede toekomst.” «

@extremenetworks ChannelConnect | juni 2017 | 55

CHANNEL IN THE PICTURE

Tekst en foto’s: Eric Luteijn

OP BEDRIJFSBEZOEK BIJ G DATA

e redactie bezocht op 18 mei, samen met een groep van distributeurs waaronder ALSO, DSD, Fallbrook en Portland uit Nederland, en D&D Distribution, DSD, Optima Networks en @BY@ uit België, het toonaangevende Duitse security bedrijf G DATA. In het hoofdkantoor in het Duitse Bochum is sinds 2014 een campus ontwikkeld in een groot, historisch pand daterend uit 1914 met bijhorende panden, een toegangspoort en een parkje, waar voorheen een grote inkooporganisatie was gevestigd. Inmiddels werken er ruim 400 medewerkers met een groot aantal verschillende nationaliteiten. Beide oprichters en directeuren Kai Figge en Andreas Lüning begeleidden ons persoonlijk door het omvangrijke verbouwingsproject van dit historische pand dat de bedrijfscultuur ademt van een klassiek gebouw, maar met strakke moderne lijnen. Het gebouw herbergt naast de reguliere kantoren en natuurlijk een researchafdeling, ook een echt museum, dat wordt geleid door Jessica Luning, de echtgenote van Andreas Lüning. Het museum biedt een overzicht van de historie van het 30-jarige bedrijf. Er is ook een bedrijfskantine,

56 | juni 2017 | ChannelConnect

die eigenlijk gewoon een toprestaurant mag worden genoemd. In de professionele keuken prepareren de Oostenrijkse topchef Markus Vogel en zijn souschef Mai Duong Thanh dagelijks rond de 100 maaltijden. Ook heeft het bedrijf Udo Stauch als sommelier in vaste dienst. Wie zou hier nu niet willen werken? Beide directeuren besturen de organisatie nog als een familiebedrijf en waren beiden de hele dag aanwezig voor hun gasten. Na de presentaties en rondleiding konden we deelnemen aan een kookworkshop van de beide chefs, gevolgd door een verrassend gepresenteerd diner begeleid door een eveneens voortreffelijke wijnkeuze. Dineren in het ster-waardige restaurant, dat volledig past bij de professionaliteit van het bedrijf, was een met 5-0 gewonnen thuiswedstrijd voor G DATA. Onze dank gaat ook uit naar onze begeleiders, Danielle van Leeuwen, Dirk Cools, Eddy Willems, Jan van Haver, Jerrel Abdoel en Jihane Abid bij wie we met al onze vragen terecht konden voor een antwoord. «

COLUMN

Laurens Bontenbal

Lid of abonnee?

ijn abonnement op een krant heb ik jaren geleden al

Maar wat als u de relatie met uw klanten meer als een club of

opgezegd. Ik was de zure toon meer dan zat. En omdat

een vereniging zou benaderen? Een organisatie waar mensen

veel berichten al online voorbij waren gekomen, had

lid van worden en bij willen horen. Waarbij mensen een goed

ik bovendien het idee dat ik continu ‘oud nieuws’ las. En daar

gevoel krijgen en er baat bij hebben dat er nog meer mensen

moest ik dan ook nog voor betalen. Niet veel later moest ook

lid zijn. Hoeveel bedrijven kent u waarvan de klanten uitgedost

de televisiegids eraan geloven. Officieel was iemand dan ook

in de kleuren van de huisstijl feestend of rellend over straat

lid van een vereniging, maar dat had meer met het Nederlandse

gaan bij het presenteren van de jaarcijfers? Voor voetbalclubs

omroepbestel te maken, dan dat ik echt het gevoel kreeg ergens

de normaalste zaak van de wereld. In onze bedrijfstak zien we

bij te horen.

die emotie alleen maar bij Apple en open source.

Toch leven we steeds meer in een ‘subscription economy’. Niet

Een abonnement is een financiële transactie. Een lidmaatschap

bezit, altijd toegang is waar het om het gaat. En daar betalen

is veel meer dan dat. Mensen willen ergens bij horen. Vaak

we dan voor. Vroeger kocht iemand muziek, tegenwoordig zijn

hebben zij niet alleen een connectie met de organisatie, maar

er abonnementen op Spotify. Nog niet zo lang geleden kochten

ook met de andere leden, zoals sportclubs. En de suggesties op

we DVD’s, tegenwoordig kijken we Netflix.

Amazon? ‘Klanten die dit boek kochten, kochten ook….’. Groot voordeel is dat leden vaak loyaler zijn dan abonnees en meer

Ook de IT heeft massaal het abonnementsmodel geadopteerd.

bereid zijn om andere leden (dus klanten) te werven.

Managed services, clouddiensten, security operations centers, het wordt allemaal in een prijs per maand gegoten. Sommigen

De gang van abonnees naar leden is niet eenvoudig. In de zorg

zijn volledig overgestapt, anderen hanteren nog een hybride

noemen ze patiënten al jarenlang cliënten, maar zij worden nog

model, maar er zijn steeds minder IT-bedrijven die alleen nog

steeds hetzelfde behandeld. Andere woorden gebruiken is niet

maar een transactioneel verdienmodel hanteren.

genoeg. Het is meer dan alleen een marketingverhaal. Het vraagt om een andere aanpak, cultuur, klantenservice. Het hebben van

De voordelen van het abonnementsmodel kennen we inmiddels

leden is fundamenteel anders, dan het hebben van abonnees.

allemaal: continue inkomsten, voorspelbaarheid in kosten en prestaties, kleinere afhankelijkheid van individuele medewerkers

Voor kranten is het te laat, maar voor veel IT-bedrijven zou het

en minder discussie over facturen. Maar een dilemma waar

weleens de sleutel kunnen zijn om echt van de voordelen van

veel partijen mee zitten, is hoe zij nu de relatie met de klanten

het abonnementsmodel te kunnen profiteren.

onderhouden. Vroeger kwamen systeembeheerders eens in de week of maand langs. Nu gebeurt alles op afstand. En veel problemen worden opgelost voordat de klanten er überhaupt last van hebben. Goed functionerende IT is zo vanzelfsprekend

Laurens Bontenbal ontwikkelt succesvolle strategieën en

als water en elektriciteit. Gangbare oplossingen zijn betere

business modellen voor technologiebedrijven.

rapportages, virtuele CIO’s, klantenteams en klantendagen.

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | juni 2017 | 57

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Edwin Feldmann

SYNOLOGY LAAT PARTNERS NAS-SOFTWARE ERVAREN TIJDENS WORKSHOPS

etwork Attached Storage (NAS) is meer dan een paar harde schijven in een doosje. Dat weten ze bij Synology maar al te goed. De meegeleverde software kan het product maken of breken. Synology zou je daarom ook kunnen omschrijven als een softwarebedrijf dat de NAS-hardware en -software produceert om vooral veilig, betrouwbaar en gebruiksvriendelijk data te kunnen opslaan. Al zou je het bedrijf daarmee wel tekort doen, want het maakt namelijk ook bewakingscamera’s en routers. Omdat het best lastig is om een NAS te verkopen als eindgebruikers niet weten hoe het werkt en wat de mogelijkheden zijn, organiseert Synology elk jaar workshops voor resellers en distributeurs van de netwerkopslagsystemen. Dit jaar is de opzet echter wel veranderd, zegt marketing executive Alexandra Bejan bij Synology. “Op basis van de feedback van vorig jaar hebben we besloten om minder verkooppresentaties te geven. We kregen terug dat partners met de besturingssoftware DiskStation Manager 6.1 willen werken. De beste manier om te ontdekken hoe het werkt en wat zij

58 | juni 2017 | ChannelConnect

met DSM 6.1 kunnen doen, is door een hands-on workshop te organiseren.” Learning by doing is nu dus het uitgangspunt. Tijdens de twee in Eindhoven en Utrecht gehouden workshops moesten de aanwezige resellers, distributeurs, IT’ers en enkele eindgebruikers met hun eigen laptops aan het werk. Zo werd hen gevraagd om opdrachten uit te voeren op hun computer met virtual DiskStation Manager. De opdracht bestond onder meer uit het configureren van een NAS-systeem op een Active Directory Server voor een fictief hotel met verschillende afdelingen en medewerkers. Daarbij komt het vooral aan op het aanmaken van gebruikers en gebruikersgroepen en het toekennen van de juiste toegangsrechten. Verder waren ook hardwarefabrikanten als WD, Kingston en Abus Security-Center aanwezig om de mogelijkheden in combinatie met de NAS-systemen te tonen. Alle nieuw opgedane kennis kunnen de deelnemers nu gebruiken met de gloednieuwe NAS of router die ze aan het einde van de dag ontvingen. «

COLUMN

Mary-Jo de Leeuw

Nieuwe norm: 2 jaar mavo en 3 paardrijlessen?

et valt inmiddels niet meer uit de media weg te denken,

vanaf nu alle problemen oplost.’ Als we het niet met elkaar

de dagelijkse portie ellende over alle gevaren die het

eens kunnen worden op dit kleine stukje van de digitale wereld,

digitale leven met ons meebrengt. Van waterkokers

hoe moet het dan met de rest?

die op afstand kunnen worden aangestuurd, deurbellen die het wachtwoord van de Wifi prijsgeven en televisies die meeluis-

Tegenwoordig lijkt twee jaar mavo en drie paardrijlessen de

teren. Zelfs met het internet verbonden koptelefoons zijn

norm te zijn om als nieuwe minister van de Digitale Agenda,

tegenwoordig met vernuftigheden uitgerust om gesprekken

ambassadeur ICT, commissaris cyberzaken dan wel Koning

in de huiskamer van een afstandje op te nemen. Leuk, lastig

van security-issues te worden gepresenteerd. Want als je

of listig?

maar hard genoeg roept dat ‘de wereld steeds digitaler wordt -dooddoener van het eerste uur, ik geef het toe-, dan is er

Digitalisering, de trend die jaren geleden werd ingezet en

blijkbaar altijd iemand die met terugwerkende kracht een

waarbij informatie in een digitale vorm wordt omgezet, maakt

antwoord geeft op een vraag die überhaupt niet is gesteld:

een opmars. Is dat erg? Dat hoeft niet. Is het een probleem?

’meer geld’! Die ‘experts’ kunnen het wonderbaarlijk over een

Niet per se. Het echte probleem zit hem, wat mij betreft, in

ding eens zijn. Meer geld wordt gepresenteerd als oplossing

de ‘experts’ die oplossingen aandragen. Iedereen, variërend

voor elk mogelijk probleem. Veilig netwerk? Meer geld! 24/7

van de bakker op de hoek, de zelfbenoemde ‘coryfeeën’ van

SOC voor het mkb? Heel veel meer geld! Veilig internet?

politieke partijen en de journalisten met een track-record in

Meer geld! Informatieveiligheid? Meer geld! Zonder degelijke

security waar ze zelfs in Duckstad niet van onder de indruk

evaluatie wat al dat geld van de laatste jaren voor verschil

raken, manifesteren zich met de meest prestigieuze oplossingen

heeft gemaakt, is ‘meer geld' als antwoord op een vraag die

op het gebied van IT en (cyber)security op de voorpagina van

niemand heeft gesteld niet leuk, lastig of listig. Het is gewoon

de meest populaire kranten.

lullig en knullig!

Wat hebben al die oplossingen van divers pluimage met elkaar gemeen? Dat we het zelfs op dit belangrijke thema toch echt

Mary-Jo de Leeuw is Associate partner bij Revnext,

niet met elkaar eens kunnen worden! De ene ‘expert’ roept

Vice President van Women in Cyber Security (WiCS) en

namelijk dat er ‘een minister van ICT’ moet komen, terwijl een

President van het Platform Internet of Toys.

ander dat stellig ontkent en roept dat een ‘cybercommissaris

Reageren? m@ry-jo.nl

ChannelConnect | juni 2017 | 59

Intel® Core™ processors

ASUSPRO B9440

‘S WERELDS LICHTSTE ZAKELIJKE 14’’ NOTEBOOK

Ontdek meer op www.asuszakelijk.nl/B9440

Intel Inside®. Buitengewone prestaties outside. Verkrijgbaar vanaf €1299.Intel, het logo van Intel, Intel Inside, Intel Core en Core Inside zijn handelsmerken van Intel Corporation in de Verenigde Staten en andere landen.

NIEUW IN HET KANAAL

ZYXEL LEVERT MILIEUBEWUST ACCESS POINT Zyxel Communications heeft haar portfolio uitgebreid met de NWA1123-AC PRO, een 802.11ac 3X3 Dual-Radio Dual Mount PoE access point voor thuiswerkers en het kleinbedrijf. Het AP beschikt over een dualband schakelbare antenne met handige montage-opties voor muren of plafonds. De NWA1123-AC PRP voorkomt mogelijke stroomproblemen op het ethernet-netwerk dankzij de ingebouwde Power over Ethernet (PoE) en repeater-functie. Daardoor kan het access point overal in kantoren worden geplaatst en zorgt dan voor een krachtig Wifi-signaal. Op plaatsen waar geen directe stroomaansluiting is, werkt het access point prima via een aangesloten ethernetkabel of via de repeaterfunctionaliteit. Verder heeft is het AP zeer milieuvriendelijk door halfgeleide condensators, elektrische componenten die elektrische lading en elektrische energie opslaan, een geavanceerd design voor snelle warmteafvoer en is vervaardigd uit milieuvriendelijk materialen. Info: www.zyxel.nl

SCHNEIDER ELECTRIC PRESENTEERT HOOG EFFICIËNTE DATACENTER UPS Energiebeheer en-automatiseringsspecialist Schneider Electric introduceert een hoog efficiënte 3-fase UPS, de Galaxy VX, die speciaal geschikt is voor gebruik in grootschalige datacenters.

Info: www.schneider-electric.com

De hoog efficiënte UPS behaalt, volgens de fabrikant, met haar ECOnversion-modus een efficiëntieniveau van meer dan 98 procent en heeft een schaalbaar ontwerp tot 1.500 kVA redundant. De UPS beschikt over innovatieve omvormers die werken op vier spanningsniveaus. Daardoor maximaliseert de UPS de efficiëntie van IT-voorzieningen, zonder in te leveren op betrouwbaarheid De ECOnversion Mode is een combinatie van de traditionele economy-modus Eco Mode en de Double Conversion Mode. Deze laatste instelling is een zeer efficiënte dubbele conversie modus op basis van de vier spanningsniveaus werkende conversietechnologie en reduceert schakelverliezen. Dit leidt tot uiteindelijk meer efficiëntie, minder slijtage van componenten, betere stabiliteit en een afname van storingen. De UPS beschikt daarnaast over verschillende energie-opslagmethoden, zoals Li-Ionbatterijen. Hierdoor kunnen eindgebruikers de aanpak kiezen die het beste bij hen past. De Galaxy VX biedt daarnaast schaalbaarheid via een pay as you grow-model. De Galaxy VX is per direct beschikbaar via Schneider Electric en haar partners.

ChannelConnect | juni 2017 | 61

NIEUW IN HET KANAAL

JABRA INTRODUCEERT DRAAGBARE ZAKELIJKE SPEAKERPHONE Jabra, een specialist op het gebied van professionele communicatie- en geluidsoplossingen, heeft de draagbare speakerphone Jabra Speak 710 gelanceerd voor zowel zakelijk als prive-gebruik. De speakerphone heeft als eerste uit het Jabra-assortiment een omni-directionele microfoon met een bereik tot zes tot twaalf personen in dezelfde ruimte, vijftien uur batterijtijd en een hifi-speaker voor kristalheldere gesprekken. Daarnaast kunnen twee dezelfde speakerphones via een druk op de knop draadloos met elkaar worden verbonden. De conference phone is compatibel met alle slimme devices en integreert zonder problemen in uiteenlopende UC-systemen. Het compacte ontwerp biedt verder een geïntegreerde vouwstand voor extra flexibiliteit. De bijgesloten dongle maakt via USB of Bluetooth binnen enkele seconden verbinding met smart devices of laptops. De 710-speakerphone heeft een bereik op tot 30 meter in combinatie met laptops en tot 10 meter voor smartphones. De Jabra 710-speakerphone is per direct leverbaar. Info: www.jabra.com

WATCHGUARD LEVERT ACCESS POINT VOOR BUITENOMGEVINGEN Beveiligingsspecialist WatchGuard Technologies heeft een access point gelanceerd, de AP322, die erg geschikt is voor buitenomgevingen. De AP322 beschikt over stevige, IP67-gecertificeerde behuizing en is daardoor goed op haar plaats in veeleisende buitenomgevingen als stadions, winkelcentra en scholen. Het access point faciliteert gelijktijdig de 5 GHzen 2,4 GHz-frequenties en biedt snelheden tot respectievelijk 1,3 Gbps en 450 Mbps.. Dankzij de driedimensionale MIMO-radio’s (3×3 MIMO) biedt de AP322 van de beveiligingsspecialist meer bandbreedte en betere prestaties bij gelijktijdig gebruik door grote groepen gebruikers. Twee gigabit Ethernet-poorten maken de aansluiting van een extra access point mogelijk en Power-over-Ehernet (PoE) zorgt voor eenvoudige installatie en flexibiliteit. Het access point wordt beheerd met behulp van het cloudbeheerplatform Wi-Fi Cloud van WatchGuard. Dit platform biedt onder meer WIPS-beveiliging, diepgravende analytics en marketing- en engagement tools. Het access point is per direct beschikbaar. Info: www.watchguard.com

62 | juni 2017 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

TP-LINK BRENGT MULTIROOM WIFI-SYSTEEM OP DE MARKT Netwerkspecialist TP-Link heeft haar Deco M5 multiroom Wifi-systeem voor indoor-internetdekking in Nederland op de markt gebracht.

en bescherming tegen malware. Tot slot kan het netwerk via mobiele apps worden beheerd. De toepassing is nu bij TP-Link beschikbaar.

Met mesh-technologie, zorgt het multiroom Wifi-systeem voor een optimale Wifi-dekking binnenshuis. Het systeem bestaat standaard uit drie units die volledig aangepast kunnen worden aan de specifieke wensen voor de dekking tot wel 420 vierkante meter. Door meer units toe te voegen, maximaal 10 in één netwerk, kan het systeem zich uitbreiden tot een nog groter oppervlak, zodat alle gewenste ruimtes van dekking kunnen worden voorzien. Het Deco M5-systeem gebruikt daarnaast Adaptive Routing Technology (ART) om ervoor te zorgen dat het netwerk altijd op topsnelheid draait en de snelste netwerkverbindingen voor gelinkte apparaten identificeert en selecteert. Verder optimaliseert het systeem de verbindingen tussen de verschillende units onderling voor constante, optimale dekking en krachtige prestaties in het hele huis, kan zelf de bandbreedte worden ingesteld of aan bepaalde devices prioriteit worden gegeven zoals HD videostreaming, online gaming of videochats. Het systeem is beveiligd met geïntegreerde antivirus

Info: www.tp-link.com

D-LINK PRESENTEERT WAVE 2 ULTRA PERFORMANCE ROUTERS Netwerkproducent D-Link heeft twee ULTRA Performance MU-MIMO Wifi routers geïntroduceerd, de AC3150 DIR-885L en de AC5300 DIR-895L. De nieuwe routers zorgen voor supersnelle verbindingen en maken intensieve activiteiten zoals 4K-streaming en het downloaden van grote bestanden op meerdere apparaten tegelijkertijd mogelijk. Ze gebruiken daarbij onder meer Multi User-Multiple Input, Multiple Output (MU-MIMO)technologie met AC SmartBeam- en SmartConnecttechnologie voor betrouwbare en sterke draadloze verbindingen. Dankzij de nieuwe generatie van Wave 2 Wireless AC-technologie biedt de Tri-Band DIR-895L gecombineerde snelheden tot wel 5.3 Gbps, terwijl de dualband DIR-885L snelheden biedt tot 3,15 Gbps. Info: www.dlink.com

ChannelConnect | juni 2017 | 63

PERSONALIA

Bas Burger

Branka Dessens

Eric Wlodawer

Frank Baggermans

Nieuwe functie:

directeur BT Global Services

algemeen directeur Stepco

Vorige functie:

sales director Benelux Damovo

managing director Benelux Orange Business Services

VP BT VS, Canada en Latijns-Amerika

algemeen directeur Vopak India

Vorige functie:

international sales director Tellink

sales director Orange Business Services Nederland

BT heeft de Nederlander Bas Burger per 1 juni tot algemeen directeur BT Global Services benoemd. Burger gaat zich de komende twee jaar bezighouden met een afslanking van het bedrijf. Hij neemt het roer over van Luis Alvarez, die de telecom- en ICT-specialist na achttien jaar verlaat. Bas Burger werkte de afgelopen negen jaar al in verschillende rollen voor BT was laatstelijk verantwoordelijk voor de BT-activiteiten in de VS, Canada en Latijns-Amerika. Eerder werkte hij als manager bij Getronics en verantwoordelijk voor de internationale verkoop en het kanaal- en partnermanagement. Ook gaf hij leiding aan KPN Entercom Solutions.

Managed ICT-dienstverlener Stepco heeft Branka Dessens als nieuwe algemeen directeur aangesteld. Zij neemt alle directietaken van Paul de Meulemeester over, die zich volledig op business development gaat richten. Daarnaast blijft hij aandeelhouder van Stepco. Dessens beschikt over ruime managementervaring. Ze werkte 12 jaar bij Vopak, en bekleedde daar verschillende leidinggevende functies, onder meer in Maleisië en, in 2016, in India.

De leverancier van zakelijke communicatieoplossingen en -diensten heeft Eric Wlodawer benoemd tot verkoopdirecteur voor de Benelux. Hij wordt tevens lid van het nieuw gevormde management team en rapporteert aan managing director Benelux Lionel Reina van Damovo. Wlodawer wordt verantwoordelijk voor het stimuleren van de verkoopactiviteiten en business development om het marktaandeel in de regio verder te vergroten. Eric Wlodawer heeft meer dan twintig jaar internationale ervaring in de ICT- en telecomsector.

Orange Business Services (OBS) benoemt Frank Baggermans tot managing director voor de Benelux. Hij gaat de activiteiten van de telecom- en netwerkleverancier in België, Nederland en Luxemburg leiden, onder meer voor het versterken van de positie van Orange als partner bij de digitale transformatie van multinationals. Baggermans neemt de leiding over van Alain Stas. Hij heeft meer dan 17 jaar ervaring bij OBS, onder meer als vicepresident marketing en sales, presales en strategische domeinen Europa. Recent leidde hij de Nederlandse verkooporganisatie en de zakelijke activiteiten van Orange in Kenia.

AAN: 4 VRAGEN TON DEN BRABER

Ton den Braber Geboorteplaats en -jaar: Rotterdam, 30 september 1965 Nieuwe functie: T erritory Accountmanager WatchGuard Benelux Vorige functie: Channel & Distribution Business Development Manager SonicWall Voor je aanstelling bij WatchGuard heb je jarenlang gewerkt voor SonicWall, eerst onder de vleugels van Dell en daarna als zelfstandig bedrijf. Wat was de reden voor de overstap? “Ik heb vijf jaar met heel veel plezier in diverse functies voor SonicWall gewerkt en alle veranderingen meegemaakt. Eerst toen SonicWall zelfstandig was, daarna onder de Dell Software Group en later als Dell Security Solutions. Sinds eind vorig jaar is SonicWall weer door Dell verkocht en wederom verzelfstandigd en hierbij bleek dat mijn rol en kwaliteiten niet meer aansloten en ben ik in goed overleg vertrokken. WatchGuard bleek een heel goede combinatie en inmiddels maak ik deel uit van het uiterst succesvolle en enthousiaste WatchGuard-team.”

Wat zijn de belangrijkste taken en verantwoordelijkheden van een Territory Accountmanager bij WatchGuard? “Net als de meeste organisaties, wil ook WatchGuard groeien. In mijn rol als

64 | juni 2017 | ChannelConnect

PERSONALIA

Tonko de Wit

Pieter Holst

Nieuwe functie:

channel marketing manager Linksys Europe Vorige functie: s marketeer HIKVISION Europe

managing director Teradata Benelux

Linksys Europe heeft Tonko de Wit aangesteld als channel marketing manager. In deze functie gaat hij zich richten op het ontwikkelen van relaties met distributiepartners en het indirecte kanaal. Daarnaast wordt De Wit verantwoordelijk voor het uitrollen van joint marketing programma’s en het opzetten van een programma om het volledige kanaal betrokken te houden bij ontwikkelingen binnen de fabrikant van Wifi- en netwerkapparatuur. Eerder was de channel marketing manager onder meer werkzaam bij HIKVISION Europe, Uniserver en ZyXEL Benelux.

Vorige functie:

Jan Willem de Vries

Nieuwe functie:

interim sales director Eurofiber

area vice president Verizon Benelux

Vorige functie:

Analytics-specialist Teradata heeft Pieter Holst benoemd tot managing director Bernelux. Hij gaat zich onder andere richten op het helpen van organisaties in de Benelux om grotere zakelijke waarde en resultaten te halen uit het gebruik van big data en analytics. Holst heeft meer dan twintig jaar managementervaring bij diverse internationale organisaties als Verizon, Avaya en IBM. Zijn meest recente functie was Area Vice President voor Verizon Benelux, waar hij verantwoordelijk was voor de succesvolle transformatie van het bedrijf van infrastructuurspeler naar service-integrator.

Jan Willem de Vries is bij glasvezelaanbieder Eurofiber gestart als interim sales director. Hij beschikt over een lange staat van dienst binnen de ITdienstverlening als verkoop- en algemeen directeur. Voor zijn overstap was hij lid van het directieteam van Dell. Eerder was hij managing director bij Lenovo, algemeen directeur bij Hanzevast Capital en managing director Benelux bij bij Dun & Bradstreet. Bij Eurofiber is De Vries niet onbekend. In 2015 was hij al nauw betrokken bij de inrichting van de nieuwe verkooporganisatie. De Vries volgt Erwin Hemmen op.

directielid Dell Lenovo

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

Territory Accountmanager heb ik direct contact met eindgebruikers om de WatchGuard-oplossingen te presenteren. Als daar vervolgens projecten uitkomen, maken we die samen met partners op tot een succes, WatchGuard is immers 100 procent channel. Daarnaast kunnen onze partners gebruik maken van mijn expertise en ervaring bij grote(re) projecten of complexe uitdagingen bij hun bestaande of nieuwe klanten en assisteer ik het lokale WatchGuard-team waar mogelijk.” Wat zijn de ambities van WatchGuard in de Benelux en hoe kun jij daar (mede) vorm aan geven. Wat zijn de speerpunten in jullie partnerbeleid? “Zoals gezegd, wil WatchGuard gezond groeien in de regio en moet mijn inzet daaraan een belangrijke bijdrage leveren. Ons partnerbeleid wil zoveel mogelijk kennis en expertise bij

Michael Heering

Nieuwe functie:

product marketing manager Sophos

Vorige functie: marketing manager Sophos Benelux

Cybersecurityspecialist Sophos heeft Michael Heering benoemd tot mondiale product marketing manager. Hij is verantwoordelijk voor het wereldwijd in de markt zetten van de mobiele- en data-beveiligingsoplossingen van de beveiligingsspecialist. Hiervoor werkte Heering ruim drie jaar bij hetzelfde bedrijf als marketing manager Benelux. Voor Sophos werkte hij in verschillende marketingfuncties bij Copernica Marketing Software. Zijn laatste functie bij deze softwarespecialist was die van marketing executive Benelux. Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het vacatures in ICT-kanaal.

onze partners onderbrengen om hen zo daadkrachtig en zelfstandig mogelijk succesvol te laten zijn met onze oplossingen. Onze producten zijn doordacht, robuust, geavanceerd en uiterst vooruitstrevend en ons partnerprogramma sluit hier perfect op aan. Dit programma zorgt er met de verschillende partner-niveaus voor dat de inzet van partners wordt gewaardeerd en beloond.”

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privé-situatie eruit en wat doe je het liefst in je vrije tijd? “Ik woon samen met mijn vrouw en onze dochter van 13 onder de rook van Rotterdam. Ik kan erg slecht tegen stilzitten en ben ik altijd wel ergens iets aan het veranderen of verbeteren in huis, aan het programmeren, computers aan het tweaken of aan het hardlopen. Daarnaast kan ik erg genieten van een lekker etentje met een goed glas rode wijn en gezellige mensen. Wij zijn liefhebbers van Griekenland, Samos in het bijzonder, en we brengen daar graag onze vakanties door.” «

ChannelConnect | juni 2017 | 65

SERVICE

Tweede editie van omvangrijke gids verschijnt deze zomer

VoIP en UC&C Dossier 2017 Komende zomer verschijnt de tweede editie van het VoIP en UC&C Dossier. Deze gids van uitgeverij Sellair is een omvangrijke special van ChannelConnect Magazine en centraal staat het thema ‘De bedreiging van gratis’. De redactie zoomt in op de uitdagingen en kansen voor ICT-resellers die producten en diensten op het gebied van zakelijke communicatie aanbieden of dat overwegen. door: Rene Frederick

et ICT-resellerkanaal wordt geconfronteerd met een veelheid aan nieuwe leveranciers, aanbieders en merken die hun VoIP- en UC-diensten gratis of bijna gratis aanbieden. Ook zijn er steeds meer leveranciers van niet-communicatietools voor onder meer kantoor- en projectautomatisering SECURITY die tegenwoordig gratis geïntegreerde communicatiefeatures aanbieden in andere pakketten. Die ontwikkeling is DISTRIBUTEURS potentieel bedreigd voor het kanaal en daar zoomt dit dossier op in. Het VoIP en UC&C Dossier 2017 is de tweede editie van de succesvolle gids gericht op ICT-resellers&met commuDATACENTER CLOUD nicatiediensten in hun portfolio of die overwegen deze te gaan aanbieden.

DOSSIER DOSSIER

DOSSIER

April 2017 | Het VoIP en UC&C Dossier 2017 is een uitgave van Sellair

VoIP en UC&C

DOSSIER

2017

De dossiers van Sellair bestaan altijd uit een aantal segmenten: een onderzoek, redactionele analyseartikelen, interviews met topspelers, vergelijkende overzichten en leverancierslijsten. Het VoIP en UC&C Dossier biedt deze ook.

Onderzoek De redactie van ChannelConnect onderzoekt momenteel in een marktverkenning de waarde, relevantie en positionering van nieuwe aanbieders. De visies van leveranciers, operators, service providers en andere aanbieders op deze ontwikkeling komen daarin ook aan bod. De relatie met het thema ‘De bedreiging

een uitgebreid verslag van de geanimeerde discussie tijdens deze eerste ronde tafel-discussie met een indrukwekkende line-up van topleveranciers van VoIP-producten en diensten. De discussie vond plaats in de prachtige sfeer van Huis Oudgein.

Lijsten Een Dossier van Sellair zou geen Dossier zijn zonder lijsten. Van een aantal marktsegmenten in het VoIP-landschap heeft de redactie weer overzichtelijke lijsten samengesteld waaronder van leveranciers en aanbieders van VoIP-diensten, PBX’en en VoIP-platforms,

Thema VoIP en UC&C Dossier is ‘ De bedreiging van gratis’ van gratis’ staat ook centraal in dit onderzoek. Bedrijven die willen meedoen aan het onderzoek kunnen zich melden bij redactie@channelconnect.nl

UC-oplossingen en collaboration, vast mobiel-integratie, hardware zoals bureautoestellen, softphone-applicaties en headsets en veel meer.

VoIP Summit

Het VoIP en UC&C Dossier is al met al een bewaarnummer dat ICT-resellers inzichten geeft in de belangrijkste trends, ontwikkelingen en aanbieders van dit moment. «

In het VoIP en UC&C Dossier is ook aandacht voor de eerste VoIP Summit die begin mei is georganiseerd. Er is

Uw bedrijf in het VoIP en UC&C Dossier? UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

Leveranciers, operators, dienstverleners, distributeurs en andere aanbieders van communicatiediensten die willen bijdragen aan het VoIP en UC&C Dossier kunnen nieuws, visies, onderzoek of andere content aanbieden bij redactie@channelconnect.nl. Zoek voor de commerciële mogelijkheden contact met eric@sellair.nl. Deadline is eind juni en de verschijning is vlak voor de zomer.

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

SECURITY

DOSSIER ◼ DIENSTEN DOSSIER Andere dossiers DISTRIBUTEURS

Aangeboden door: SECURITY

DISTRIBUTEURS

Channel_Dossiers_2017_Covers.indd 3

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER DOSSIER VoIP en UC&C

DATACENTER & CLOUD

66 | juni 2017DOSSIER | ChannelConnect VoIP en UC&C

30-01-17 11:34

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen BEGIN EIND EVENEMENTNAAM

STAD

LAND

BEGIN EIND JUNI

12-6

Fujitsu World Tour 2017

Maarssen

Nederland

12-6

17-6

SANS Secure Europe 2017

Amsterdam

Nederland

13-6

Nuance Benelux Partner Forum 2017

Utrecht

Nederland

13-6

Interconnect open datacenters

Den Bosch, Eindhoven Nederland

13-6

15-6

5G World Conference

Londen

Verenigd Koninkrijk

14-6

Watson Amsterdam Summit 2017

Amsterdam

Nederland

15-6

Voiceworks Partnerevent

Groenekan

Nederland

15-6

Digital Transformation Conference

Maarssen

Nederland

15-6

Dupaco RES roadshow

Nijkerk

Nederland

15-6

Arrow Cloud Partner Connect 2017

Lelystad

Nederland

20-6

HPE Reimagine 2017

Nieuwegein

Nederland

21-6

Google Cloud Next

Amsterdam

Nederland

22-6

Xelion Partner Event 2017

Leusden

Nederland

22-6

Dupaco RES roadshow

Den Bosch

Nederland

26-6

28-6

EDB Postgres Vision 2017

Boston

Verenigde Staten

27-6

Kaspersky Open Day

Maarssen

Nederland

28-6

ChannelConnect LIVE Zomer 2017

Utrecht

Nederland

28-6

Net Futures 2017

Brussel

België

29-6

ICTWaarborg Awards 2017

Amsterdam

Nederland

JULI

9-7

13-7

Microsoft Inspire

Washington

Verenigde Staten

11-7

12-7

SAP Leonardo

Frankfurt

Duitsland

17-7

20-7

Communications 20/20

Las Vegas

Verenigde Staten

22-7

27-7

BlackHat USA 2017

Las Vegas

Verenigde Staten

Las Vegas

Verenigde Staten

AUGUSTUS

27-8

31-8

VMworld 2017

SEPTEMBER

20-9

27-9

Routit Vision 2017

Ede

Nederland

22-9

Gartner CIOxchange

Amsterdam

Nederland

25-9

29-9

SUSEcon 2017

Praag

Tsjechië

29-9

1-10

IT Arena

Lviv

Oekraïne

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf. ChannelConnect | juni 2017 | 67

The fast track to hyper-converged

PRIMEFLEX for Storage Spaces Direct Hyperconverged infrastructuren (HCI) transformeren de bedrijfseconomische kant van IT processen aanzienlijk. In tegenstelling tot traditionele IT infrastructuren is HCI Software Defined en creëert een volgende generatie Data Centers die kostenefficiënter, veerkrachtiger en flexibel aanpasbaar zijn voor continue veranderende bedrijfsscenario‘s. Sluit HCI aan bij de behoefte van uw klanten ? Fujitsu Integrated System PRIMEFLEX for Storage Spaces Direct maakt het tot een succes.W

Fast setup

Resource efﬁciency

From running OS deploy cluster in under 15 minutes

Erasure coding delivers up to 2.4x greater storage efﬁciency

Unrivaled performance

Advanced manageability

150,000+ mixed 4K random IOPS per server

Storage QoS Controls and Health Service

Fault tolerance

Easy scalability

Built-in resiliency for drive, server, or component failures

Start small with 2 servers and go up to 16 servers and 384 drives

Bezoek www.fujitsu.com/primeﬂex/ms-s2d.html voor meer informatie over de nieuwe PRIMEFLEX for Storage Spaces Direct of neem contact op met onze Salesdesk: Salesdesk.nl@ts.fujitsu.com. Sluit u als partner vandaag nog aan bij het SELECT Partner Program en laat uw onderneming groeien met Fujitsu. becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl

Power your business.

© Copyright 2017 Fujitsu Technology Solutions GmbH. Fujitsu, the Fujitsu logo and Fujitsu brand names are trademarks or registered trademarks of Fujitsu Limited in Japan and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or registered trademarks of their respective owners, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owners. Technical data are subject to modiﬁcation and delivery subject to availability. Any liability that the data and illustrations are complete, actual or correct is excluded. Microsoft, the Microsoft logo, Windows and Windows Server are trademarks or registered trademarks of Microsoft in the U.S. and/or other countries.

COLUMN

Mark Hekkelman

Sales, Service & Software, samen het fundament van succes

l bijna 18 maanden ben ik verbonden aan ChannelConnect

Hij laat de hoofdrolspelers schitteren, waardoor het publiek

als columnist. Graag maak ik altijd gebruik van dit

een spektakelstuk krijgt voorgeschoteld. Als ik deze metafoor

podium om op deze plek verbindingen te leggen tussen

doorvertaal naar onze business, dan is de scheidsrechter de

de persoonlijke kracht van mensen en de continue stroom aan

software, zijn de verkopers en servicemedewerkers de 22 spelers

ICT-innovatie. Los van elkaar absoluut interessant, maar samen

én zijn de klanten het publiek. Kortom: de klanten zijn de grote

een onverslaanbare combi.

winnaars!

Ditmaal wil ik graag nog een stap verder gaan, en mijn persoon-

Met Sales, Service & Software als oersterk fundament, kunnen

lijke visie met jullie delen Die van ‘Smiling Customers’. Het

we gaan bouwen aan commercieel succes. Dit ‘House of Growth’

bouwen van een tevreden klantrelatie start met een belangrijke

kent twee hoofdpijlers, klanttevredenheid en medewerkersbe-

driehoek: Sales, Service & Software. Jarenlang waren Sales

trokkenheid. Deze twee pijlers moeten echt altijd centraal staan

en Service twee aparte entiteiten. Tegenwoordig zijn deze

en met elkaar door de ‘3 i’s’, Informeren, Interactie & Inspireren,

bijna hetzelfde. Iedere service-handeling is een kans om een

worden verbonden. Daarmee worden deze hoofdpijlers met elkaar

commerciële klantrelatie uit te bouwen en de verkoopkansen

verbonden en ontstaat vanzelf een glimlach op het gezichten

nemen toe door klanten niets te verkopen, maar écht te helpen.

van de klanten. En dat is uiteindelijk waar we het met z’n allen

Educatie is het nieuwe verkopen. Als klanten achteraf voelen iets

voor doen, de ‘Happy Customers’.

‘verkocht’ gekregen te hebben, dan staat iemand qua service en klantrelatie al met 3-0 achter.

Bovenstaand proces gaat altijd om verbinden. En daarmee zijn we weer terug bij het thema van deze editie van ChannelConnect,

Klanten zijn in de sales- én servicefunnel dezelfde persoon.

netwerkinfrastructuur. Dat is het digitaal verbinden van data,

Waarom wordt die dan vaak separaat behandeld? Dat is

netwerken en componenten. Of de digitale blauwdruk van het

vreemd. De oorzaak ligt ‘m vaak in systemen en processen.

commerciële groeiproces zoals hierboven is beschreven. ICT en

Daar komt de derde pijler onder een stevig fundament naar

‘commerciële groei’ gaan, zoals altijd, ook hier weer hand in hand.

voren, Software. De kracht van de juiste software is dat deze niet in het proces opvalt. Juist doordat de software doet wat

Mark Hekkelman is eigenaar van @Value2sales en Managing

het moet doen, ontzorgen. Goede software is hetzelfde als een

Director van ContactCare

uitstekende scheidsrechter in een Champions League finale…

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | juni 2017 | 69

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE BIG DATA, BUSINESS INTELLIGENCE EN IOT

In ChannelConnect 4 besteden we bijzondere aandacht aan de ontwikkeling van Big Data, IoT en Business Intelligence. Gestructureerde en ongestructureerde data, bedrijfsgegevens, klantdata en meetgegevens vormen de input voor analysesoftware die moet zorgen voor waardevolle gegevens. Voor ICT-resellers en dienstverleners liggen er legio kansen om hun klanten te helpen met beleids- of procesondersteunende oplossingen, het analyseren van bezoekers en de optimalisatie van winkelopstellingen, het verbeteren van de kwaliteit in de zorg en â&#x20AC;&#x201C; voor grotere partijen â&#x20AC;&#x201C; de verbetering van de openbare veiligheid op straat en in het verkeer. De lijst van mogelijkheden is onuitputtelijk. ChannelConnect magazine nummer 4 is het ideale platform voor leveranciers van hard- en softwareoplossingen en diensten op het terrein van netwerkinfrastructuur.

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Rene Frederick (redactiechef) Floris Hulshoff Pol (eindredactie) Eric Luteijn Pim Hilferink Michiel van Blommestein Rashid Niamat Edwin Feldmann Hans Steeman Bram Dons Laurens Bontenbal Lotte de Bruijn Mark Hekkelman Erik Monninkhof Jarco Penning Mary-Jo de Leeuw VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Andrea Bartosova (Bartosova.nl) Eric Luteijn TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Floris Hulshoff Pol ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER: ChannelConnect mag niet worden gereprodu-

>> VENDORNIEUWS ceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect N ieuws over en artikelen van en met o.a. ASUS, Onecentral, EricvoorLuteijn is niet aansprakelijk eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoorIngram Micro, Kaspersky, Interconnect, Megaport, Datto, ceo delijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. Tech Data Nederland, AXIS, deanone, Fujitsu en Western Digital. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving >> CHANNEL IN THE PICTURE Arendstraat 41,of 1223 RE Hilversum, The Netherlands vooraf geheel gedeeltelijk te publiceren. We gaan op bezoek bij de Fujitsu World Tour. Lezersservice Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 >> RESELLER AAN HET WOORD u zich (gratis) aanmelden via de website: eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl twitter: terecht eluteijn www.channelconnect.nl Hier kunt u |dagelijks We spreken met Infotheek. voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en ChannelConnect 4: Deadline: 26 juni, verschijningsdatum 7 juli 2017

video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000. ChannelConnect, ISSN 2211-825X

70 | juni 2017 | ChannelConnect

Een goede nachtrust is de basis van een productieve dag. Rust, veiligheid en vertrouwen liggen hiervoor aan de basis. Makkelijk gezegd, maar ook gedaan? Ja. Met het IaaS-platform van Interconnect richt u zich met een gerust gevoel op uw kernactiviteiten. En komt u dan echt niet in slaap? Dan ligt het in ieder geval niet aan de slaapverwekkend betrouwbare IT-infrastructuur van Interconnect. HĂŠt fundament voor zorgeloze dromen.

ChannelConnect 3 - 2017

Articles inside

Thema | Intronics, Mark Swolfs

Thema | Toshiba, Martin Jansen

Thema | Fujitsu, Ewout Dekkinga