CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM
OP ZOEK NAAR EEN BESCHRIJVING VAN HET BEGRIP ‘ECOSYSTEEM’ Fabrikanten, distributeurs en resellers gebruiken steeds vaker het begrip ecosysteem. Wat ze daaronder verstaan is tijdens de ADI Expo, een netwerkevent voor de securitysector in Zaanstad, bij de organisator en een aantal exposanten nagevraagd. Tekst Rashid Niamat
O
p de ADI Expo waren circa veertig leveranciers aanwezig. Allen leveren elektronische beveiligingsproducten. De bezoekers waren beveiligingsinstallateurs , technische en IT-installateurs. ADI en vier exposanten waren bereid zonder vooraankondiging en voorbereiding te vertellen waarmee zij het begrip ecosysteem associëren.
‘ We doen meer samen en we helpen elkaar meer’ Koen de Rooij, Country Leader Benelux: “We zitten met ADI en de markt in de transitie dat de sales verandert. ADI stapt meer af van het verkopen van een product aan de partners. Hun klanten vragen namelijk steeds minder om een camera of een ander product.
72 | juni 2019 | ChannelConnect
Ze willen de oplossing voor een concreet het beveiligingsvraagstuk.” Dat leidt er volgens De Rooij toe dat zowel de ADI-medewerkers als de partners andere vragen moeten gaan stellen. “Als je vraagt naar wat moet worden opgelost, gaat het niet over een device maar over een groter geheel. Dan moeten verschillende systemen
worden gekoppeld, ook van meerdere fabrikanten. Daarmee heb je een invulling van het begrip ecosysteem.” Hij wijst vervolgens op een praktische en door de klanten gewaardeerde reden voor deze vraag te kiezen. “Door naar het totale plaatje te kijken, kan worden gekozen voor een oplossing die onder de streep het beste resultaat levert en daarbij de laagste TCO heeft. Iemand die keer op keer losse hardware levert zal dat dat nooit evenaren.”
Ecosysteem of samenwerking Wat De Rooij ook aangeeft is dat ADI en de partners weinig over ecosyteem spreken. Het begrip wordt vooral aan de producentzijde gehanteerd. Er zijn producenten die het begrip hanteren met daarbij in het achterhoofd dat ze van hardwaretransacties willen overstappen naar een model van recurring business, waarbij ze rechtstreeks zakendoen met de installateurs. Om daar draagvlak voor te krijgen, wordt er veel gesproken over ecosystemen. “Bij ADI hebben het meer over samenwerking, zowel horizontaal als verticaal. Daarbij moeten wij tegelijk kijken naar de producenten die we in portfolio hebben en de partners die de producten afnemen. Samenwerken met die twee, of zoals je wilt een ecosysteem vormen, betekent ook de balans in de gaten houden.
