CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM
TECHNOLOGIE IS MENSENWERK WatchGuard stelt expertise voorop bij MSSP’s
De ICT-security van nu is niet meer de ICT-security van tien jaar geleden. Het kanaal moet mee in de ontwikkeling. Steeds meer leveranciers doen dat ook. WatchGuard biedt met WatchGuardONE de middelen waarmee Managed Security Service Providers een goede uitgangspositie in hun markt hebben. Onlangs voegde WatchGuard enkele specialisaties toe aan WatchGuardONE. Maria Pinto, Director Field Marketing EMEA van WatchGuard, beschrijft de filosofie achter het partnerprogramma. Tekst Rashid Niamat Foto Mirjam van der Linden
T
e vaak rekenen leveranciers hun resellers af op omzet, in plaats van op kennis en expertise. Veel leveranciers eisen daarom van hun partners dat ze bepaalde producten en diensten leveren, ook al weten die partners zelf prima wat de eindklanten nodig hebben. “Er wordt dus geen rekening gehouden met de daadwerkelijke vraag vanuit de markt”, zegt Pinto. “Partners hebben daardoor producten in het portfolio waar helemaal geen behoefte aan is.”
WatchGuard kiest een andere insteek dan andere bedrijven Kleinere Managed Security Service Providers (MSSP’s) hebben volgens Pinto
74 | juni 2019 | ChannelConnect
eerder baat bij ondersteuning op het gebied van sales, marketing en techniek. Maar om daarvoor in aanmerking te komen, moeten ze voldoen aan eisen op het gebied van omzet en verkoop. “Je krijgt al snel een vicieuze cirkel: een partner voldoet niet aan de verkoopeisen of kan bepaalde producten niet aan zijn klanten kwijt, en moet vervolgens inleveren op kortingen en ondersteuning. Ze moeten dus bijna bewijzen dat ze bepaalde vormen van ondersteuning helemaal niet nodig hebben, juist om die ondersteuning wel te kunnen krijgen.”
Specialisaties Het is aan leveranciers om dichter bij de partner te staan, vindt Pinto. WatchGuard kiest volgens haar daarom een andere insteek dan andere bedrijven. “Het WatchGuardONE-partnerprogramma baseert de dienstverlening en voordelen op expertise”, legt ze uit. “Partners krijgen hun status door zich te specialiseren in
een of meer van onze productgroepen: Network Security, Secure Wi-Fi en MultiFactor Authentication. Daar bieden we kosteloze trainingen voor. Dat geeft kleinere dienstverleners de middelen om zich als experts te presenteren richting de eindklant.” WatchGuard biedt hiermee ook soelaas voor nog een andere uitdaging waar met name partners met focus mee hebben te maken: personeelstekort. “Zij lijden daar meer onder dan de grote organisaties”, stelt Pinto. “Volgens IPED Consulting heeft 44 procent van de Managed Service Providers, waar ook MSSP’s onder vallen, moeite om de juiste mensen te vinden én te behouden. Voor hen zijn trainingen, naast sales, het belangrijkste onderdeel van partnerprogramma’s van leveranciers. Daarom zijn in WatchGuardONE de voordelen voor partners gekoppeld aan gerichte opleidingstrajecten en trainingen.”
