CHANNELPARTNER ECOSYSTEEM
‘ALS JE NIET OPRECHT SAMENWERKT KOM JE NIET VERDER’ Henk Snijders
Managing Director Nuvias Benelux
Sinds april vorig jaar staat Henk Snijders als Managing Director aan het hoofd van de Benelux-vestigingen van value add distributeur Nuvias. “We zitten in een heel interessante fase, na de overname van een viertal bedrijven in de afgelopen jaren, hebben we in de Benelux een ecosysteem gerealiseerd met een groep van specialisten - elk met hun eigen focus en sterktes - op het gebied van Advanced Networking, Cyber Security en Unified Communications, die elkaar uitstekend aanvullen.” Tekst Pim Hilferink | Foto Marco Mekenkamp
S
nijders: “Hoe ik tegen de marktontwikkelingen op het gebied van samenwerking in het kanaal aankijk? In de periode tussen Tech Data en Nuvias heb ik twee jaar ad interim bij Eneco gezeten en daar werkten we als eindgebruiker samen met diverse IT-partijen om de digitalisering vorm te geven. Daar was een divers netwerk van aanbieders heel gebruikelijk. Waar het gaat om het bieden van oplossingen aan een eindgebruiker op het gebied van expertise waarover je zelf niet beschikt, ligt samenwerken met partners voor de hand, dat is al jaren zo.”
gezocht wordt naar andere distributeurs als netwerkpartner”, stelt Snijders. “Wat ik wel vaststel is dat, wanneer het gaat om meer kennisintensieve oplossingen voor de eindgebruiker, de reseller gaat samenwerken met andere partners, zoals een kennisspecialist van de distributeur en/of de vendor, en die dan betrekt in het overleg met de eindgebruiker. In die gevallen zijn we ‘architect’ van de relatie tussen diverse bedrijven, maar als distributeurs samenwerken in een oplossing naar eindgebruikers zie ik nog niet gebeuren.”
Technologie als uitgangspunt Onderlinge samenwerking in distributie “Bij distributie heb ik niet het idee dat daar al meer wordt samengewerkt of
86 | juni 2019 | ChannelConnect
Snijders: “Wij benaderen de vraag van de reseller vanuit de kennis benodigd voor de inzet van technologie. Nuvias
investeert veel en gericht in kennis. Zo werkt een van de vierentwintig gecertificeerde Juniper Ambassadors in de wereld bij Nuvias en die heeft een heel sterk netwerk van technische specialisten die bij partners zitten. Met name op het technische vlak – wat kan de techniek voor de reseller en de eindklant doen – zijn gesprekken gaande; daar vindt men elkaar heel makkelijk op de inhoud en de nieuwe ontwikkelingen die bij de verschillende merken spelen. Daar dragen we heel gericht aan bij, met bijvoorbeeld het faciliteren van adviessessies, expertisegroepen, events, bijeenkomsten of trainingen. Ik vind het een compliment aan distributie, dat je als distributeur door resellers wordt gevraagd of je een andere kennispartij kent die complementair kan zijn op een bepaald onderwerp. Vroeger dachten resellers dat ze voor dit soort zaken niet bij een distributeur hoefden aan te kloppen, maar tegenwoordig zijn de relaties veel inhoudelijker omdat distributeurs heel veel markten kennen. Ik zie dat niet terug in betere marges, wel in de relaties, de samenwerking en de grotere openheid. Daar komen altijd wel een keer projecten uit waarbij wij als Nuvias ook betrokken zijn.”
