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ISSN 2390 - 0385 Edici贸n 18 - Agosto 2015
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Edición 18 - Agosto 2015 ISSN 2390 - 0385
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El mundo de las tiendas /
Por dentro y por fuera: ¡La publicidad mueve la tienda!
sabelotodo Servicio al cliente / ElClases de clientes y cómo tratarlos – 2 de 6 entregas bruto: Administre su negocio / ElEl margen resultado más importante del desempeño de su tienda colombianas: Artículo Central / Tiendas El reto de convertirse en un negocio-empresa
Bienestar / ¿Qué nos enferma? La tienda y la vaca
El mundo de hoy / Mucho más que leche y queso
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Desarrollo Personal / Razón de ser del tendero
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Cómo se hace? / Cerveza: Desde el jardín de El Edén a su paladar
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Comunidad:
El mundo de las tiendas
Por dentro y por fuera:
¡La publicidad mueve la tienda! Los estudiosos del mercadeo coinciden en afirmar que una de las herramientas más importantes para el éxito de un producto es la publicidad; y es que en su fórmula se encierran varios “secretos” que hacen que algunas marcas logren un efecto mayor que otras. Aquí presentamos los “pasos” que los expertos consideran debe seguir la publicidad para mover las ventas y crear productos exitosos. Dar a conocer: muy pocas personas compran algo que no conocen, por eso buena parte del esfuerzo de las marcas en sus campañas publicitarias se dedica a contar que existen, que tienen tal sabor, que vienen en tal paquete o que son producidas por tal compañía; aspectos que hacen que las personas las conozcan y se formen una idea sobre ellas. Generar familiaridad: se trata de que las personas sientan que pueden confiar en los productos; la familiaridad va más allá de conocer lo básico, es lograr que la gente sienta cercanía, y la publicidad lo logra mostrando situaciones cotidianas, personajes que la gente conoce y admira (líderes de opinión les llaman), de esta forma, el producto adquiere “personalidad” a través de esa figura pública y así logra que las personas sientan simpatía por los productos. No lo olvide: ¡Usted y su tienda son pieza clave para que las estrategias de mercadeo de las marcas funcionen!
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Darle razones a las personas para comprar el producto: esta parte puede ser la más difícil, pues es muy poco probable que un producto sea totalmente nuevo o distinto a otros, y seguramente las personas ya consumen otro producto diferente. Por eso aquí los expertos en mercadeo se la juegan por encontrar un atributo o elemento que lleve al consumidor a decidir ensayar el producto, obviamente luego de que lo ha conocido y le resulta familiar. Facilitar que el cliente compre: más allá de la publicidad en medios masivos, lo fundamental de todo proceso de mercadeo ocurre en nuestras tiendas y es lo que se busca en toda estrategia publicitaria: brindar condiciones que lleven “al logro del SÍ”; estas involucran aspectos como la exhibición, la presencia de material POP y la disponibilidad del producto, entre otras.
Servicio al cliente
El sabelotodo Clases de clientes y cómo tratarlos – 2 de 6 entregas Recuerde, no es fácil, pero es muy importante para garantizar el éxito del negocio.
Características: Está absolutamente convencido de poseer la verdad sobre lo humano y lo divino, así no sea cierto. Tiene recomendaciones para todo, desde el funcionamiento de la tienda, hasta para organizar un viaje a Marte. En toda circunstancia quiere ser el centro de atención. Debido a que sus convicciones son tan fuertes, puede llegar a ser agresivo.
Circunstancias: Como “todo lo sabe”, no permite que la comunicación fluya y puede terminar por comprar un producto que no llena sus expectativas, perjudicando la buena imagen de su negocio.
En próximas entregas: El impulsivo, el desconfiado, el hablador, el minucioso.
Al creer que únicamente él tiene la razón por sus conocimientos, ignora por completo la argumentación que usted le presente y siempre tratará de imponerse, así esté equivocado. Además, acostumbra a considerar que los demás son ignorantes y tontos.
Manejo: No caiga en el juego de discutir con este tipo de cliente. Antes de tratar de corregirlo, permita que “se luzca”, que exponga sus argumentos, después trate de llevarlos a su terreno, y con producto en mano, trate de mostrarle, “que así él tenga la razón”, el fabricante y no usted, tiene una recomendación distinta.
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Después de esto, él no se sentirá atacado por usted. Normalmente, caerá en cuenta de su error, así no lo reconozca, y lo mejor: le gustará comprarle a usted.
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Administre su negocio
El margen bruto:
El resultado más importante del desempeño de su tienda Al revisar los resultados de su negocio, es fundamental tener en cuenta este concepto de administración, pues si la ganancia es muy pequeña, significa que usted vende a un precio demasiado bajo, o adquiere los productos a un costo demasiado alto.
24% es el promedio de margen bruto de las tiendas colombianas. ¿Cómo está el suyo? Defienda el nivel de su ganancia comparando periódicamente el precio de compra frente al precio de venta, y si encuentra que el margen está muy bajo o le está generando pérdidas, pues usted está obligado a subir los precios o buscar un proveedor que le venda más barato.
Para ganar y no perder Es mucho lo que usted puede hacer por la buena salud financiera de la tienda, a continuación algunas acciones: Mejore sus negociaciones con los proveedores: y préstele especial atención a productos que se encuentran en oferta, pues le dejan mayor margen.
Es muy importante tener absolutamente claro el margen de ganancia bruta, y sobre todo cómo este se comporta mes a mes, así podrá tomar buenas y oportunas decisiones.
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Revisar, revisar y revisar: si usted controla su margen juiciosamente, tiene muchas más posibilidades de ganar más. Deterioros, vencimientos y pérdidas: reducen su margen. Téngalos en cuenta al fijar los precios de venta. Ayúdese y pida ayuda: dele preferencia de compra a los proveedores que le brindan mejores condiciones, pues ellos contribuyen a que su margen bruto sea mayor. Impulse los productos ganadores: dele mayor espacio de exhibición y recomiende a sus clientes aquellos productos que le dejan mayores márgenes de ganancia. Busque nuevas opciones: manténgase alerta sobre las oportunidades de negocio que pueda implementar para ganar más, como por ejemplo: comida preparada (tinto, empanadas, pastelitos), volverse un corresponsal bancario, vender helados, entre muchas otras opciones Pueden ayudar bastante a mejorar el margen bruto de la tienda.
Tiendas colombianas: El reto de convertirse en un negocio-empresa Gracias al respaldo de nuevas tecnologías y al reto impuesto por la competencia, nuestros negocios han estado obligados a evolucionar. Ampliarse o expandirse son algunas de las alternativas para lograr ese cambio, y están basadas en las virtudes administrativas que aprovechan la muy valiosa experiencia del tendero. ¿Cómo podemos mantenernos en el camino de la innovación exitosa? Descubramos algunos secretos. La tienda en Colombia ha venido presentando una evolución constante no solo en su número, que año a año sigue una tendencia similar al crecimiento de la población, sino también en lo que ocurre en su interior: hoy por hoy más tiendas cuentan con productos “intangibles”: comercializan minutos y recargas, cuentan con servicio a domicilio, registran apuestas, reciben pagos de servicios públicos, e incluso, algunas ya utilizan tecnología para administrar sus negocios. Esta transformación involucra sobre todo un cambio de visión: está claro que la finalidad del negocio es el generar un ingreso para la familia y el bienestar de la misma, pero para convertirlo en una empresa no todas las utilidades pueden volverse dinero de bolsillo, así con ello podamos darnos uno que otro gusto. De lo que se trata es de sembrar para que el día de mañana tengamos un negocio más próspero o incluso, más de un negocio, y podamos llevar ese bienestar deseado para los nuestros a otro nivel. Siendo el mes del tendero un momento de reflexión sobre el futuro de nuestra actividad, quisimos plantear algunos pasos previos para identificar qué tan lejos o cerca estamos de poder emprender un proceso de transformación para pasar de ser un negocio a convertirnos en un negocio-empresa. Analizar el estado del negocio: es el primer paso que se requiere para pensar en un negocio-empresa: saber cómo nos va, ¿son las ventas diarias consecuentes con el esfuerzo que se hace?, ¿están los precios acorde con la dinámica de los productos?, luego de sacar los costos fijos del negocio (ojo, no del hogar), ¿cuál es el remanente real considerando el pago de servicios públicos y demás pagos que siempre están por ahí? Una forma muy sencilla de saber el estado del negocio es tomar las ventas, restarle el costo de los productos, restar todos los costos fijos y al valor que queda, dividirlo entre $670.000 (un salario mínimo). Esto nos dará el número de salarios mínimos que es capaz de generar el negocio como flujo de caja libre, y nos va a ayudar a trazar límites en el gasto familiar si queremos generar un capital para mejorar el negocio. Dimensionar el tráfico: esta es una medida que no todos los tenderos realizan, pero es MUY IMPORTANTE a la hora de identificar qué ruta podemos tomar para incrementar los ingresos y ampliar el concepto de negocio. El punto es que el potencial del negocio está en parte representado por lo que vende, pero mucho más por cuánta gente pasa por ahí y cuánta entra al negocio.
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Este ejercicio ayuda a identificar las horas más importantes y de mayor potencial para la tienda, y también la vocación de lo que pueden ser las nuevas fuentes de ingreso. Es sencillo; tome una hoja cuadriculada y divídala en las 12 horas que el negocio está abierto, pídale a alguien (un hijo en vacaciones, un sobrino o alguien que al final haga parte de su plan) que simplemente cuente y ponga un palito cada vez que ve que alguien pasa, y un punto cada vez que ve que alguien entra, al final sume los palitos y los puntos, si los palitos (gente que pasa) es más de 10 veces el número de puntos (gente que entra) usted tiene una enorme oportunidad, y tendrá que centrarse en pensar en cómo atraer a ese flujo de personas que son su mercado potencial. Desarrolle las oportunidades: identifique las horas de mayor tráfico fuera y dentro del negocio; para darle solo dos ejemplos de qué nuevos negocios aplican según los hallazgos de la dimensión del tráfico haga estas sencillas cuentas:
• Si el tráfico es temprano en la mañana, poner una estación de café (una simple greca), vender el tinto a $300 o $500 y ofrecer en su portafolio pan caliente (un hornito de $80.000) es una forma de incrementar fuertemente el ingreso y la rentabilidad. Vender 20 tintos diarios, sin contar lo que la gente consume al tiempo, representa cerca de $400.000 en ventas al mes y más de $280.000 adicionales en utilidades. • Si su tráfico es en las horas previas al almuerzo y sus clientes a esa hora son en su mayoría amas de casa, piense en aprovecharlas para comercializar productos de catálogos de venta directa. Usted conoce a la gente que lo visita, y puede solo teniendo el catálogo en su tienda, capitalizar el gasto que esas personas realizan en ropa, calzado o productos de belleza y sin invertir un solo peso.
Estas dos iniciativas son solo el comienzo, pues a partir de ellas usted puede proyectar para dónde quiere llevar su negocio y cómo aprovechar la dinámica que el mercado le ofrece con productos nuevos que no necesariamente son los tradicionales de la tienda.
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Bienestar
¿Qué nos enferma? Los colombianos somos afectados principalmente por la hipertensión arterial, los dolores de espalda baja (lumbalgia), la diabetes y la arterioesclerosis (taponamiento de arterias). Cuidar la buena salud no debería ser una opción, sino una obligación. Las organizaciones estatales relacionadas con la protección cuentan con la Encuesta Nacional de Salud, en la que se conocen, entre otros aspectos, las enfermedades que más nos afectan, y si bien son muchas, las que se llevan los primero lugares son: Hipertensión arterial Cerca del 23% de la población presenta cifras de presión arterial elevadas. Esta enfermedad es conocida como la muerte silenciosa, porque no produce molestia alguna hasta que desencadena un infarto de corazón o de cerebro. También puede ocasionar daño a los riñones o los ojos. Ocurre debido al estrechamiento de pequeñas arterias (arteriolas) que controlan el flujo de la sangre en el organismo por endurecimiento de las arterias o el aumento del tamaño del corazón. Entre los factores de riesgo de la hipertensión arterial se encuentran el tener antecedentes familiares de la enfermedad, ser afrocolombiano, el estrés, el mal genio, fumar, las costumbres alimenticias inadecuadas y la falta de ejercicio, entre otros. Diabetes mellitus Su presencia entre los colombianos entre 18 a 69 años es de 3,5%, además, causa la muerte de casi 7.000 personas por año, casi todas en el centro del país (zonas urbanas).
Los buenos hábitos de ejercicio, alimentación y visitas de control al médico son las mejores maneras de controlar estas enfermedades. Póngase cuidado y al día con su salud.
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La diabetes es un trastorno del metabolismo, específicamente de la glucosa, por deficiencia de la insulina, que se produce en el páncreas y puede llegar a degenerar órganos y tejidos. Su ocurrencia está asociada a factores congénitos (herencia), a la alimentación inadecuada y la obesidad. Su presencia aumenta por los niveles de obesidad, la inactividad y enfermedades asociadas como la diabetes tipo 2. Dolor de espalda y nuca Casi el 30% de los colombianos están afectados por este tipo de molestias, asociadas a las malas posturas o por no seguir las normas de seguridad industrial en el sitio de trabajo, lo que ocasiona daños en las articulaciones, la columna y los músculos. La mayoría de estos dolores se controlan con analgésicos, aunque también pueden ser persistentes y requerir de manejo médico.
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Mundo de hoy
La tienda y la vaca Mucho más que leche y queso Resulta increíble, por decir lo menos, la participación que este animal tiene en la canasta de productos que se venden en su tienda, se sorprendera de lo muuuuucho que nos ayuda.
Placentas: ingrediente para algunos cosméticos y farmacéuticos. Derivados de la leche: bebidas lácteas como el yogurt, y el kumis en su amplia variedad de alternativas, como también la crema, la mantequilla y la rica leche condensada. Gelatina de los huesos: aún se usa para las cápsulas de productos farmacéuticos. Sangre: forma parte de algunas recetas de alimentos para mascotas..
Sebo: base para determinado tipo de jabones y champús, aunque cada vez más se reemplazan por grasas vegetales.
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Cárnicos: en múltiples presentaciones como salchichas, costillas y algunas carnes frías. Venas y algunos órganos: después de someterlos a un proceso especial, se usan para fabricar juguetes para mascotas.
Caseína: es la proteína de la leche. Además de ser base del queso, es componente de complementos nutricionales. También se le mezcla con resinas para fabricar objetos de plástico.
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Desarrollo Personal
Comunidad: Razón de ser del tendero Sin vecinos que confíen en la solidaridad y servicio de su tienda no sería posible construir la relación que hace posible la subsistencia de su negocio. Ejerza un liderazgo positivo y notará convivencia sana y tranquila en su barrio. En honor a la verdad, la participación de los colombianos en actividades comunitarias es muy baja, así lo señala el Estudio Nacional de Salud (2007), que concluye cómo en el promedio nacional de cada 100 habitantes de una comunidad cinco participan en actividades de diversión, seis en política, siete en actividades culturales, 8 en deportes y dos en grupos relacionados con el medio ambiente. La excepción a la regla del desinterés la tienen las iglesias en las que participan 35 personas. Y si bien no se cuenta con investigaciones sobre el interés comunitario de los clientes de su tienda, es evidente que esta relación va mucho más allá del intercambio comercial, pues el tendero además de alimentos y abarrotes brinda confianza a sus vecinos al otorgarles crédito, cada vez más servicios (corresponsalía bancaria, comunicaciones, giros, pago de servicios) e incluso apoyo solidario en caso de calamidad.
La tienda forma parte fundamental de la vida comunitaria. Solo con recordar el número de visitas que sus vecinos hacen semanalmente a su negocio le da una idea del nivel de influencia que usted tiene. Sea un líder positivo y siempre tendrá clientes fieles y un barrio con mejor calidad de vida.
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La posición de ejemplo y responsabilidad del tendero en su vecindario es una oportunidad para el mejoramiento de la vida, pues abre la puerta para que desde su tienda se puedan respaldar iniciativas de cooperación en los temas para los que la comunidad necesita encontrar soluciones por cuenta propia, como por ejemplo, el arreglo del parque, la decoración navideña, la celebración de la fiesta de los niños, y hasta en temas de mayor importancia como la búsqueda de un proveedor de servicios de internet y televisión que le brinde mejores beneficios a todos. Finalmente, usted es consciente de su liderazgo, ejérzalo con responsabilidad, porque al hacerlo gana la fidelidad de la clientela que hace posible que su negocio funcione con rentabilidad y que usted tenga una buena vida, en comunidad.
Cómo se hace?
Cerveza:
Desde el jardín de El Edén a su paladar Su historia es tan larga como la de la humanidad. El primer dato de su existencia tiene 3.000 años antes de Cristo en Mesopotamia: la misma región donde estuvo el paraíso donde vivieron Adán y Eva. Una de las bebidas más importantes de la tienda no es ninguna recién llegada a Colombia y muchísimo menos a Europa, en donde su consumo por persona es, de lejos, superior al nuestro: en la República Checa, primer consumidor del mundo, se toman 160 litros por persona al año, en tanto los colombianos consumimos 44 litros per capita al año. Y tan curiosa como su historia, resulta la forma en que se fabrica. Veamos cómo.
Granos Bien sean de cebada o malta, se mezclan con lúpulo (planta trepadora) que le brinda el toque amargo característico a la cerveza. Cocimiento Los granos seleccionados son puestos en ollas de mostos, donde comienzan a cocerse. Entre más largo sea el proceso de cocimiento, más ligera será la cerveza. Cuerpo Una vez finalizado el cocimiento, el mosto resultante es enfriado con el fin de provocar su fermentación. Para ello se emplea levadura. En este proceso se determina el cuerpo que tendrá la cerveza. Envasado Se efectúa en máquinas especialmente diseñadas para estos procesos, y dependiendo la tecnología que tenga cada planta productora, tomará más o menos tiempo.
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Enfriamiento De acuerdo con los expertos, este paso es uno de los más importantes, pues es en este en el que se determina el sabor que tendrá la “chela”. Las temperaturas de los enfriamientos son extremadamente bajas.
Distribución Es el proceso en el que participa la tienda. Con el paso de los años, las cerveceras han desarrollado procesos logísticos oportunos que permiten que las entregas sean más eficientes.