ISSN 2390 - 0385 Ediciรณn 25 - Junio 2016
25 ediciones, con temas de interés para su negocio, en las que cada vez más empresas dirigen su comunicación estratégica al canal tradicional por medio de nuestra revista.
En cada edición tenemos contacto permanente sobre 110.000 establecimientos y más de 300.000 lectores.
Estos son los fabricantes que han hecho parte de estas 25 ediciones.
Alimentos Polar - Bavaria - Bayer - Brinsa - Carvajal - Clorox - Coca Cola Colgate - Colombina - Comestibles Aldor - Energizer - Fenavi - Huevos Kikes - Indufrial - McCainn - Mondelez - Nacional de Chocolates - Nestlé Noel - Nutresa - P&G - Postobón - Productos Ramo - Purina - Reckitt Benckiser - Red Bull - Sanford - Santa Anita - ScJohnson - Tecnoquímicas - Unilever - Yupi
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25 ediciones reafirman nuestra permanencia de contacto y confianza en el canal tradicional.
Edición 25 - Junio 2016 ISSN 2390 - 0385
Sede: Calle 16N # 8N-51 Of. 201 – Cali - Colombia Teléfono: (57) 2 3747036 entienda@objetivo-la.com
Nos acompañan en esta edición
Director Gerente: Luis Carlos Cadena luis.cadena@objetivo-la.com Gerente Comercial: Víctor Gabriel Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Directora Comercial Bogotá: Patricia Gutiérrez patricia.gutierrez@objetivo-la.com Directora Comercial Centrales de Medios: Lia Chaves lia.chaves@objetivo-la.com Director Comercial Cali: Santiago Herrera santiago.herrera@objetivo-la.com Director Comercial Medellín y resto del país: Víctor Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Comité Editorial: Luis Carlos Cadena Víctor Rosa Juan Diego Isaza Walter Durán Nader Calero Diego Charria M.D. Colaboradores: Luis Carlos Cadena Walter Durán Diego Charria Marlio Silva Juan Carlos Londoño Víctor Rosa Carlos Fernando Villa Director Administrativo: Alfredo Ferreira Director de Distribución: Hugo Giraldo Edición, diseño y diagramación: Promulgar Creatividad Editorial Impresión: Printer Colombiana S.A Distribución gratuita en Colombia EnTienda es una publicación dirigida a los tenderos colombianos con una distribución gratuita de 110.000 ejemplares certificados, entregados en igual número de puntos de venta en las 14 principales áreas metropolitanas del país. Las ofertas de productos y servicios realizados en los avisos publicados en la revista EnTienda son responsabilidad exclusiva de los anunciantes. Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de los artículos a través de cualquier forma o sistema sin la autorización previa y escrita de los editores. © 2013
Servicio al cliente /
Cómo servir a los fanáticos del deporte
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Artículo Central / Cómo llegan los productos a la tienda
6 y 11
Postobón /
7 a 10
Buen negocio
Administre su negocio / Los tres pecados capitales que todo tendero puede cometer Mundo de Hoy / Copa América Centenario
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Servicio al cliente
Cómo servir a los fanáticos del deporte Eventos como la Copa America Centenario son un gran generador de oportunidades comerciales que hay que saber identificar para sacarles el mejor provecho en beneficio de su negocio. Conozca cómo hacerlo.
UÊ,iÕ iÃÊi ÊV>Ã>\Êel fútbol es un gusto que se comparte
en grupo, y para ver los partidos en casa, como mínimo se requiere de algunas bebidas y pasabocas. Dele un “empujoncito” a las presentaciones x 6 de cerveza, a los tamaños familiares de gaseosa y a los grandes paquetes de papas y snacks, seguro ese pequeño esfuerzo se convertirá en una transacción más grande.
UÊ >Ê wiLÀiÊ >Õ i Ì>\Ê a medida que la participación de
nuestro equipo avance, la afición es mayor; recuérdele a sus clientes cuándo y a qué horas son los juegos, un simple comentario como “vecino, dónde va a ver el partido” le abre la puerta a que se lleve un “combo” de buena transacción: cervezas, gaseosas, pasabocas, salsas, chicles y cigarrillos.
UÊ >Ê Ì i `>Ê V Ê Õ}>ÀÊ `iÊ i VÕi ÌÀ \Ê este es un
espacio interesante cuando se logra convertir el establecimiento en un lugar de reunión y discusión sobre el fútbol. Si cuenta con espacio, ubique un televisor en un punto visible. así sea solo durante el tiempo del torneo; este esfuerzo puede contribuir en buena medida a que sus clientes pasen un buen momento y consuman en su local. No dude en convidar a los más cercanos a ver el partido; en este caso todo depende del esfuerzo que usted mismo le ponga a motivar a que la gente pase un buen momento, opinar y propiciar la charla será siempre una forma para que el cliente pase más tiempo y consuma más.
UÊ Ê ` V \Ê servicio que incluso puede ser visto como un
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Tenga las bebidas muy frías, nadie quiere comprar para consumir en el partido y tener que esperar al medio tiempo para disfrutar.
elemento adicional, cóbrelo como un sobrecosto a sus clientes convirtiendo los domicilios en fuente de rentabilidad o determinante de la preferencia del cliente por su establecimiento. Nadie quiere tener que levantarse por unas cervezas o unos snacks en medio de un juego de interés, y menos para buscar un Bonfiest en caso del guayabo por la celebración. Si en algún momento el domicilio puede ser clave ¡es ahora!
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Cómo llegan los productos a nuestras tiendas Somos los pequeños gigantes que vendemos el 53% de los productos de consumo masivo que se comercializan en Colombia. Conozcamos algunos aspectos de la manera en que realizamos esa importante función. En esta sección vamos a tocar algunos términos que se utilizan en nuestro mundo del consumo masivo. El primero: “los retailers” que palabras más, palabras menos son los canales de venta donde se ubican todos los productos, entre ellos, los que se venden en las tiendas de barrio, cuyo canal en Colombia se conoce como TAT (tienda a tienda). La sigla TAT, nace del acto de pasar de una tienda a otra tienda, o ir de tienda en tienda; aquí es donde pensamos “quién” ¿quién va, pasa, lleva algo de un punto de venta a otro? Inicialmente se conocía como “la remesa”, hoy en día en algunas ciudades y provincias se conoce de esta manera, en otras partes es “el mercado”, y ahora las tiendas hacen “el pedido”.
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Para que un producto llegue a las manos de su cliente hay una cadena de actores que participan de manera directa e indirecta, y vamos a centrarnos en aquellos que le llevan sus pedidos a su establecimiento: “los distribuidores”, que son los aliados estratégicos de los fabricantes, para que su portafolio de productos llegue a su tienda en las cantidades y presentaciones adecuadas para su negocio. Estos distribuidores son los representantes de las marcas en el canal tradicional, y son aliados porque los fabricantes, por la dispersión geográfica de las tiendas de barrio, no pueden atenderlas directamente. Ellos comercializan el portafolio de una o más casas; unos se especializan por categorías, por líneas y algunos son exclusivos de una sola empresa. El distribuidor tiene la oportunidad de negociar directamente con el tendero, plazos de pago, descuentos por compra, producto en consignación, etc. Son los encargados de ser el puente entre el tendero y el fabricante y sus marcas.
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>ÃÊÛi Ì> >Ã Claramente la principal es que le llevan el producto a su punto de venta, en los horarios acordes de cada categoría, así como la leche y los productos lácteos son los que llegan a tempranas horas de la mañana, el desfile de los promotores, vendedores, preventistas, durante todo el día para la toma del pedido y la recepción del mismo es el pan de cada día, aunque hay otros distribuidores que utilizan la autoventa -venta y entrega del producto de manera inmediata- y la tele venta.
ÃÊ` ÃÌÀ LÕ ` ÀiÃÊL>Ã> ÊÃÕÊ i} V Êi ÊÌÀiÃÊ« >ÀiÃÊ El ¨drop size”: pedido mínimo, mix de productos: venta de mínimo tres productos de su portafolio, promoción: los productos promocionados del mes. Con estas características el vendedor llega a su tienda, no se trata de vender por vender o que tenga productos por tenerlos. Ejemplo: si usted no hace un pedido mínimo el costo de llevar el producto a su tienda es muy alto, no pedir el mix de productos dificulta su rotación y al no tener la promoción del mes, no se beneficia de las campañas publicitarias de las marcas en los medios.
"ÌÀ ÃÊÌ « ÃÊ`iÊ` ÃÌÀ LÕ ` Àià Uno de ellos son los supermercados súper mayoristas, o los distribuidores de las centrales mayoristas, allí usted asume el costo del transporte, embalaje, cargue y descargue; el beneficio entregado es el precio, las unidades de embalaje son más altas lo que conlleva a tener inventarios más altos de una misma referencia, pero es compensado con el término “todo en un mismo lugar”, un solo pedido, una sola factura.
-i>Ê i Ê `i Ê `iÊ ` ÃÌÀ LÕV Ê µÕiÊ ÕÃi]Ê >Ê Ì i `>Ê `iÊ L>ÀÀ Ê Ã i «ÀiÊ LÕÃV>À?Ê Ìi iÀÊ ÃÊ «À `ÕVÌ ÃÊ «À V >` ÃÊ `iÊ >Ê Ìi « À>`>]Ê >ÃÊ «ÀiÃi Ì>V iÃÊ ` Û `Õ> iÃÊÞÊ >ÊV> `>`Ê«>À>ÊÃÕÃÊV i ÌiÃÊ > Ê i ÀÊ«ÀiV °Ê- Ê >ÞÊ> } Êi Êi ÊV> > Ê ÌÀ>` V > ʵÕiÊL>Ã>Ê >ÊiÃÌÀ>Ìi} >Ê`iʺ} Ê Ì Ê >À iÌ»ÊÛ> ÃÊ« ÀÊi Ê iÀV>` ®Ê`iÊ >ÃÊ i «ÀiÃ>ÃÊ v>LÀ V> ÌiÃÊ iÃÊ i Ê «ÀiV °Ê 9ÊiÃÌ Ê Êà « ÀÌ> Êi Ê ÌÀ ÊÌjÀ ʵÕiÊ >VÕ > Ê ÃÊiÝ«iÀÌ ÃÊ`iÊ iÀV>`i ÊV Ê i ʺÀ ÕÌiÊÌ Ê >À iÌ»ÊÀÕÌ>Ê> Ê iÀV>` ®Ê iÃÊ `iV ÀÊ V Ê i}>ÀÊ > Ê iÀV>` \Ê >Ê ` ÃÌÀ LÕV °Ê
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Administre su negocio
Los tres pecados capitales que todo tendero puede cometer Aunque la lista de fallas que podemos cometer en nuestros negocios es larga, existen unas que son las más frecuentes y preocupantes.
£°Ê Vi ÌÀ>ÀÃiÊ ?ÃÊ i Ê ÃÊ «À `ÕVÌ ÃÊ µÕiÊ i Ê i Ê iÀV>` \ÊÊ Los empresarios creen y se aferran en pensar que el producto o servicio que venden es lo que la gente necesita, sin antes investigar o confirmar que sea cierto. Cada día la gente se encuentra más informada y por lo tanto quiere nuevas cosas y adquiere nuevas necesidades, por ejemplo, cuándo una familia cliente tiene un hijo o la madre tiene que salir a trabajar. Es importante que analicemos constantemente cómo son nuestros clientes para detectar cuáles son sus gustos, necesidades y expectativas.
Ó°Ê-ÕLiÃÌ >ÀÊ >ÃÊiÝ }i V >ÃÊ`iÊ >ÊÌ i `>\Ê Algunos suponen erróneamente que operar un negocio es algo que no implica mayor esfuerzo. Y por esto terminan prestándole poca atención a asuntos que terminan siendo de vital importancia. El manejo de una tienda es un ciclo interminable, el cual incluye compra, comercialización, exhibición, y atención y venta al consumidor final. En conjunto, administrar todas estas actividades de manera eficiente puede ser agotador, ya que implica, por lo regular, más de ocho horas diarias de trabajo. El consejo es desarrollar un modelo de negocio que permita dirigir el negocio sin necesidad de estar presente todo el tiempo.
Î°Ê iÃVÕ `>ÀÊi ÊÃiÀÛ V Ê> ÊV i Ìi\Ê Está comprobado que la forma más segura de vender más es dando un servicio de primera al cliente. No sólo se trata de ser amable, sino de hacer sentir a cada comprador que es importante.
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No saludar a los clientes cuando entran a la tienda, no asesorarlos en sus compras o no contar con mercancía suficiente en existencia son errores frecuentes. Es fundamental observar con detenimiento qué es aquello que más le gusta a nuestros clientes, puede ser la amplia variedad de productos que se ofrecen en la tienda, los precios competitivos o el trato personalizado. Hay que concentrarse en detalles como llamarlos por su nombre, enviarles promociones exclusivas o pedirles sugerencias para mejorar el servicio y conocer su nivel de satisfacción.
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