1
ISSN 2390 - 0385 Edici贸n 12 - Diciembre 2014 ISSN 2390 - 0385 Edici贸n 15 - Mayo 2015
2
Edición 15 - Mayo 2015 ISSN 2390 - 0385
Nos acompañan en esta edición
Sede: Calle 16N # 8N-51 Of. 201 – Cali - Colombia Teléfono: (57) 2 3747036 entienda@objetivo-la.com Director Gerente: Luis Carlos Cadena luis.cadena@objetivo-la.com Gerente Comercial: Víctor Gabriel Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Directora Comercial Bogotá: Patricia Gutiérrez patricia.gutierrez@objetivo-la.com Director Comercial Cali: Juan Diego Isaza juan.isaza@objetivo-la.com Director Comercial Medellín y resto del país: Víctor Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Comité Editorial: Luis Carlos Cadena Víctor Rosa Juan Diego Isaza Walter Durán Nader Calero Diego Charria M.D. Colaboradores: Luis Carlos Cadena Walter Durán Diego Charria Luis Riofrío Víctor Rosa Carlos Fernando Villa Director Administrativo: Alfredo Ferreira Directora de Distribución: Neyla Ortega Edición, diseño y diagramación: Promulgar Creatividad Editorial Impresión: Printer Colombiana S.A Distribución gratuita en Colombia EnTienda es una publicación dirigida a los tenderos colombianos con una distribución gratuita de 110.000 ejemplares certificados, entregados en igual número de puntos de venta en las 14 principales áreas metropolitanas del país. Las ofertas de productos y servicios realizados en los avisos publicados en la revista EnTienda son responsabilidad exclusiva de los anunciantes. Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de los artículos a través de cualquier forma o sistema sin la autorización previa y escrita de los editores. © 2013
4
El mundo de las tiendas /
Mujeres – Un vistazo a las principales clientes de la tienda
entre mujeres y hombres: Servicio al cliente / Diferencias Ellas compran experiencias, ellos productos
Artículo Central / ¡Descongele sus ventas!
6 8 10 - 11
Administre su negocio / La tienda le aporta, apórtele a la tienda
12
Bienestar / Frutas y verduras: Irremplazables e importantes
14
El mundo de hoy / Empresa de familia, emprendimiento hecho en casa
16
Desarrollo personal / Metas: Querer es poder
18
Edición 13 - Febrero 2015 ISSN 2390 - 0385
Nos acompañan en esta edición
Sede: Calle 16N # 8N-51 Of. 201 – Cali - Colombia Teléfono: (57) 2 3747036 entienda@objetivo-la.com Director Gerente: Luis Carlos Cadena luis.cadena@objetivo-la.com Gerente Comercial: Víctor Gabriel Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Directora Comercial Bogotá: Patricia Gutiérrez patricia.gutierrez@objetivo-la.com Director Comercial Bogotá: Marlio Silva marlio.silva@objetivo-la.com Director Comercial Cali: Juan Diego Isaza juan.isaza@objetivo-la.com Director Comercial Medellín y resto del país: Víctor Rosa victor.rosa@objetivo-la.com Comité Editorial: Luis Carlos Cadena Víctor Rosa Juan Diego Isaza Walter Durán Nader Calero Diego Charria M.D. Colaboradores: Luis Carlos Cadena Walter Durán Diego Charria Luis Riofrío Víctor Rosa Carlos Fernando Villa Director Administrativo: Alfredo Ferreira Directora de Distribución: Neyla Ortega Edición, diseño y diagramación: Promulgar Creatividad Editorial Impresión: Printer Colombiana S.A Distribución gratuita en Colombia EnTienda es una publicación dirigida a los tenderos colombianos con una distribución gratuita de 110.000 ejemplares certificados, entregados en igual número de puntos de venta en las 14 principales áreas metropolitanas del país. Las ofertas de productos y servicios realizados en los avisos publicados en la revista EnTienda son responsabilidad exclusiva de los anunciantes. Todos los derechos reservados. Prohibida la reproducción de los artículos a través de cualquier forma o sistema sin la autorización previa y escrita de los editores. © 2013
El mundo de las tiendas /
La lonchera, una tarea de primera importancia y una razón de visita a la tienda
Servicio al cliente / Clientes difíciles: a darles buen manejo Artículo Central / Aterrice sus buenas ideas: conviértalas en hechos ganadores
6 8 10 - 11
Administre su negocio / Salga de deudas, cinco pasos para dejar de estar colgado
12
Bienestar / Alimentar los niños un tema de grandes para chicos
14
El mundo de hoy / Ayudar en tareas escolares, ni muy muy, ni tan tan Tiempos de mercadeo / Mercadeo para 2015
16 - 17 18
El mundo de las tiendas
Mujeres:
Un vistazo a las principales clientes de la tienda El rol de la mujer en el mundo ha venido cambiando con el paso del tiempo; no hace mucho, las actividades de manejo y administración del hogar, sumadas al cuidado de los hijos, llenaban su día a día, pero hoy nos encontremos con un rol mucho más complejo. Si bien han sido y serán las reinas del hogar, también lo son de las compras, y en particular de las compras en la tienda. Hoy queremos compartir con nuestra comunidad de empresarios de la tienda un vistazo sobre la mujer colombiana, su rol y en especial su importancia para nuestros negocios. Trabajadoras - Hoy en día cerca de la mitad de las mujeres trabajan en alguna actividad fuera de su casa, lo que las hace aportantes importantes en la economía del hogar, donde adicionalmente son responsables directas del 76% de las compras que se hacen para la casa y de definir qué se compra y cuándo en el 85% de los casos. Informadas - El 65% de las mujeres tiene en su casa televisión por cable, donde puede ver series, publicidad y noticias de prácticamente todo el mundo, cerca de la mitad accede a internet con relativa frecuencia y 9 de cada 10 dicen leer mensualmente al menos un periódico o revista, o escuchar noticias por radio o televisión.
La mujer colombiana es madre, cabeza de hogar, trabaja, se ocupa de sus hijos, vela por sus padres, estudia y realiza cientos de más actividades antes inimaginables.
6
Responsables - Un 40% de las familias en Colombia tienen una mujer como cabeza de hogar, el 100% se ocupa de alguna forma del bienestar de sus hijos y un 35% es adicionalmente responsable total o parcialmente del cuidado de sus padres o de otros familiares. Echadas para adelante! - Si algo hay qué decir de nuestras mujeres es que siempre están preocupadas por contribuir a un futuro mejor para sus hijos y sus familias, por eso nunca sobra un reconocimiento a las miles de madres, esposas y luchadoras que visitan nuestros negocios a diario.
Servicio al cliente
Diferencias entre mujeres y hombres:
Ellas compran experiencias, ellos productos Tenga presentes las diferencias de género al momento de vender, pues las expectativas de uno y otro son muy distintas: las mujeres suelen estar más involucradas en toda la experiencia de ir de compras. Los hombres, quieren entrar en la tienda, adquirir aquello que buscan y salir rápidamente. Seguro que usted ya lo ha notado: las mujeres son más conscientes a la hora de comprar, y en consecuencia, esperan más satisfacción; por eso reaccionan con mayor intensidad que los señores ante la actitud y calidez de quien les vende un producto o servicio. Ellas sienten las compras como una actividad que las relaciona con otras personas, en tanto los hombres lo interpretan como una tarea que hay que llevar a cabo. Otra diferencia importante es cómo las mujeres se fijan en los detalles, en tanto los hombres no, excepto en casos como motos, carros y tecnología, entre los más notables.
Algunas claves para entenderlas ¿Qué valoran? Dan importancia a la estética, por supuesto. Dan significado a la utilidad del producto, naturalmente. Pero la principal diferencia es que al ser más relacional, valora mucho más la atención, el asesoramiento del tendero.
¿Cómo disfrutan? Unas más y otras menos, pero por naturaleza la mujer convierte más la compra en un pasatiempo. No siempre, ya que en muchos casos es una obligación; pero aun así, por lo general es capaz de convertirlo en un pequeño placer. ¿Con quién lo hacen? En muy pocos casos dos hombres van juntos a comprar algo. Las mujeres, sí. Son mucho más colectivas, comentan entre ellas y valoran la opinión de las demás. ¿Cómo deciden? La mujer realiza sus compras de una forma menos impulsiva que el hombre. Generalmente compara más (no solo precio). Al final, lo que supone es un cliente que toma decisiones más informadas.
Para retener a las mujeres como clientes, es muy importante saberlas escuchar.
8
¿Qué hacen después? Hablan. Y lo hacen de dos formas: reconociendo una buena experiencia, felicitando a la persona que le ha dado servicio (usted señora o señor tendero) y recomendando su tienda.
En definitiva, no sólo definen más del 80% de nuestras ventas, sino que influyen radicalmente en el resto. Es decir, con las mujeres nos la jugamos. Al ser más relacionales, al valorar más el servicio, al comparar más, al ir más en grupo, al recomendar más, nos exigen más. Pero nos pueden dar mucho más.
9
¡Descongele sus ventas!
algunas ideas para aprovechar la visita del cliente al punto de venta y generar más negocios. Llega el momento en el que los negocios se estabilizan en ventas, pese a los esfuerzos de sus dueños o administradores por generar mejores ingresos. En esa búsqueda, se pasa por varias etapas: el hacer mayores esfuerzos a título personal, como por ejemplo abrir más temprano o cerrar más tarde, el buscar razones diferentes al negocio que lo pueden estar afectando, como lo son entre muchas otras, la situación económica o las lluvias, que al final de todos los análisis, llevan a explicar qué ocurre, sin solucionar nada. Hoy en EnTienda queremos compartir con nuestra comunidad de empresarios de la tienda algunas ideas que los expertos en el tema comercial recomiendan para retomar el crecimiento y “descongelar” las ventas. 1) Helados - una categoría “congelada” pero que “calienta” las ventas
10
Esta línea de productos “indulgentes” son aquellos que llaman la atención de quien los ve y generan antojo; su transacción es importante y tienen potencial de generar ventas de grupo, pues cuando alguien se decide por consumirlos, es
difícil que sus acompañantes se resistan a hacerlo. “Un congelador bien ubicado, a la vista de las personas que pasan o que visitan la tienda, se convierte en un instrumento de mayores ventas y si se trata de productos reconocidos, el impacto es mayor”. De igual forma los expertos coinciden en que si se hace un buen manejo de los afiches donde se destacan sus atributos, el cliente tendrá más posibilidades de antojarse. “Los equipos de congelación modernos gastan poca energía y eso realza su rentabilidad”. El potencial de los helados no se limita al público infantil, basta contar con un buen tráfico de personas, identificar el perfil de quien transita y buscar en el vendedor de las compañías proveedoras el asesoramiento sobre qué portafolio es el más conveniente; recuerde que un congelador bien administrado puede generar cerca de $500.000 pesos en ventas mensuales adicionales para su negocio. 2) Productos panificados y pequeños alimentos preparados: una “vitrina” para mejores resultados Los pequeños alimentos se han ganado espacios cada vez más amplios en las costumbres de consumo de las personas, que ya no tienen tiempo de almorzar en sus casas y para los que muchas veces es difícil sortear el hambre durante la jornada laboral. “Una pequeña vitrina con productos panificados o unas empanadas o unas papas aborrajadas pueden ser una fuente de buenos márgenes para tiendas que se ubican en cercanía de zonas laborales o estudiantiles de alto tráfico. De igual forma pueden constituirse incluso en razones de visita al establecimiento, sumándose al tráfico natural generado por el abastecimiento de otros productos.
3) Apuestas - un juego que beneficia en serio las ventas Sea el Baloto, el chance, o la “polla” futbolera, cada región tiene opciones de apuestas que si bien no generan transacciones de alta rentabilidad, si generan un tráfico adicional muy relevante para el negocio, que se puede traducir en el consumo directo de productos como bebidas, pasabocas o alimentos preparados, o en compras de reposición que el cliente recuerda al momento en que va a realizar su apuesta. Caminando por las calles se puede observar en muchos negocios el impacto que tiene un sorteo cuando hay un buen acumulado, se observa gente hasta tarde soñando con un futuro prometedor a través de un golpe de suerte y a muchos haciendo sus apuestas. Finalmente cuando las ventas se estancan, lo importante es ¡hacer algo! Lamentándonos no vamos a mejorar la situación del negocio ni de nuestras vidas, pero si obramos con decisión, estudiando alternativas que ya existen y han sido probadas porque tienen alto impacto, podremos dirigir nuestro negocio en el camino del crecimiento.
Mantenimiento:
Administre su negocio
La tienda le aporta, apórtele a la tienda Prevenga los problemas ocasionados por la falta de buen cuidado en las instalaciones y equipos de su negocio. Tenga presente que siempre es mejor prevenir que curar. Tener negocio propio es un estilo de vida que enseña la importancia de organizar y seguir una programación. Por ejemplo, en el caso de la tienda, es fundamental calcular y cumplir los compromisos de pago de los proveedores. Lo mismo ocurre con las actividades de mantenimiento, que de no llevarse a cabo oportunamente, pueden ocasionar inconvenientes que costarán mucho dinero. Y es que dejar que la tienda funcione sin las labores ni los gastos mínimos de mantenimiento es ir a la fija en la búsqueda de problemas, como lo son el desaseo, el desorden (nadie quiere comprar en una tienda sucia y desordenada) o que tenga problemas con las neveras. A continuación presentamos un listado de las actividades de mantenimiento más importantes y la frecuencia en que deben realizarse:
Mantenimiento recurrente en una tienda Frecuencia
Actividad
Diaria
• Barrido de polvo y trapeado de todas las áreas. • Recogida de papeles y basuras (vaciado de basureras). • Limpieza del mostrador.
Semanal
• Limpieza de polvo en estanterías y muebles altos. • Limpieza de puertas. • Limpieza de polvo de los productos. • Limpieza de rejas.
Mensual
• Limpieza a profundidad de las neveras.
Trimestral
12
Anual
• Tratamiento contra plagas e insectos. • Ajuste de estanterías. • Pintada de puertas metálicas y de madera. • Pintada de estructuras a la vista. • Mantenimiento de equipos de refrigeración.
13
Bienestar
Frutas y verduras:
Irremplazables e importantes Así existan las facilidades que brindan los productos procesados, una dieta diaria basada en alimentos naturales resulta más saludable. Está comprobado, las frutas y las verduras no se deben eliminar del menú familiar, pues por su alto contenido de fibra y nutrientes, facilitan el proceso de digestión y de mantenimiento de los órganos y sistemas del cuerpo, previniendo además la aparición de enfermedades. Y no es que los alimentos procesados sean malos en sí mismos, lo que ocurre es que deben formar parte de un balance adecuado, porque todo en exceso es malo, tal como lo ha comprobado la experiencia de países desarrollados en los que por comodidad, y hasta pereza, se abusa de grasas y proteínas y se ignora, por ejemplo, la importancia de preparar verduras y de pelar frutas. Entre las muchas bondades y propiedades exclusivas de los alimentos del reino vegetal se encuentran las sustancias antioxidantes y la producción de nutrientes naturales que además de ser mejores, hacen más lento el deterioro del organismo.
Para comer mejor
La importancia de utilizar alimentos frescos y naturales llevó a que la Unión Europea hiciera énfasis en que las familias tuvieran en cuenta: 1. Adaptar el volumen de compra al ritmo de consumo en el hogar, para evitar la pérdida de nutrientes y de parte de los alimentos.
Según la Organización Mundial de la Salud (OMS), se recomienda consumir al menos 5 porciones diarias de frutas y verduras.
2. Aprovechar las capas y hojas exteriores de frutas y hortalizas. 3. Pelar y cortar el alimento justo antes de prepararlo. 4. Comer frutas y verduras frescas y enteras. 5. Lavar las frutas y hortalizas enteras y después picarlas. 6. Preferir métodos de cocción en los que el agua y el alimento tengan poco contacto (vapor, microondas, salteados). 7. Poner los alimentos a cocer con el agua hirviendo y no con el agua fría, con la mínima cantidad de agua y evitar hervidos con ebulliciones violentas. 8. Añadir un chorrito de vinagre o de zumo de limón al agua de cocción si el cambio de sabor no altera el plato. 9. Evitar la cocción excesiva.
14
10. Aprovechar el agua de los vegetales cocidos para elaborar otros alimentos (salsas, sopas o purés), excepto en acelgas, espinacas o remolacha.
15
Mundo de hoy
Empresa de familia:
Emprendimiento hecho en casa Al igual que las tiendas, la mayoría de las empresas colombianas y del mundo son familiares o tuvieron su comienzo en una idea surgida a partir de la necesidad de mejorar el ingreso del hogar. Don Jesús Hernández, el creador de Servientrega, o don Rafael Molano, el fundador de Ramo, son tan solo dos de los millones de ejemplos que existen en el mundo de las empresas familiares: negocios impulsados por la creatividad y el deseo de mejorar, que en el tiempo acaban por constituirse en exitosas organizaciones. ¿Cómo se produce el chispazo que convierte un pequeño negocio en una gran empresa? En todas estas historias hay un factor común: pasión y decisión por salir adelante, pues a pesar de los fracasos y problemas, los emprendedores tienen clara su meta y luchan por alcanzarla en compañía de los suyos. Y si bien no todo el mundo está obligado a convertirse en empresa, el ejemplo de los empresarios puede ayudar a tomar buenas decisiones y mantenerlas.
Perfil de las empresas familiares Otras ventajas El poder del afecto familiar hace que se conformen equipos de trabajo más eficientes, lo mismo ocurre con el fuerte compromiso que caracteriza a sus administradores, la visión de largo plazo y la rapidez con que se pueden tomar decisiones importantes.
16
Los padres tienen la visión: y son quienes arriesgan el primer capital. Luego los hijos administran, y contrario a lo que muchos creen, la hacen crecer, siempre que hayan contado con la preparación para hacerlo. Hay que estudiar. Son mayoría: se estima que al menos 20,000 empresas colombianas son familiares, es decir, el 70% del total nacional. En Estados Unidos el 96%, en Suiza el 88%, en Chile el 65% y en España el 71%. Permancen: Así muchos digan “es mejor no hacer negocios con la familia”, o “abuelo molinero, hijo panadero y nieto pordiosero”, la práctica demuestra que con reglas claras las cosas caminan bien, tanto así que hay organizaciones familiares que llevan más de mil años operando exitosamente, como en Japón o más de cien en Colombia, como en el caso del Ingenio Manuelita (1864), Corona (1881), Carvajal y Compañía (1904), Mesacé (1910), entre muchas otras.
Desarrollo Personal
Metas: Querer es poder ¿Para dónde va Vicente? No siempre a donde va la gente. Al saber lo que se quiere, qué camino a seguir o estar en búsqueda de un cambio marca una enorme diferencia frente a los demás. Los tenderos son un clásico ejemplo de ello. ¿Sabe usted lo que quiere para su vida? ¿Tiene una idea de lo que busca? ¿Cómo cree que puede llegar hasta allá? La tienda le brinda un lugar de privilegio para explorar oportunidades y lograrlas. Póngase metas. Al estar en contacto con cientos de personas de todo tipo día a día, usted ha desarrollado un don que pocos tienen: la capacidad de analizar y aprender de la gente. Esta oportunidad le abre un universo hacia el cambio y vale la pena explorarlo, y sobre todo: aprovecharlo, no solo para su negocio, sino también para su vida.
Algunos pasos • Defínase: no importa qué tan loco pueda parecer su proyecto. En el proceso
irá descubriendo cómo aterrizar sus ideas.
• Explore posibilidades: pregunte, ensaye, vuelva a empezar. • Asesórese: ahora existen fundaciones que apoyan las ideas de nuevos
negocios o ayudan a financiar estudios. Acuda donde los expertos.
• Visualizar: nada más apropiado para alcanzar los resultados de un proyecto,
que ver en nuestra mente como será de positiva la situación una vez lo alcancemos.
• Salga de su zona de confort: no permita que su día a día lo encierre en un
área donde todo se queda igual. Usted está en proceso de llegar a la meta. Sacúdase de la monotonía.
• Cuestiónese: el hacer las cosas de la misma manera siempre le puede llevar
18
a creer que usted siempre tiene la razón y... tal vez no es así. Pruébese en el cambio y verá cómo el camino se verá diferente.
• Procúrese tiempo: todo toma su tiempo. Persista, resista y otórguele un tiempo prudencial a su recorrido vital.
19
20