ISSN 2390 - 0385 Edici贸n 24 - Mayo 2016
Edición 24 - Mayo 2016 ISSN 2390 - 0385
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El mundo de las tiendas /
Madre solo hay una... ¡Y por muchas razones!
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Cuide lo que tiene: Clasificación de los clientes por frecuencia de compra
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de efectivo: Administre su negocio / ElEl flujo indicador más importante de nuestro negocio
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Servicio al cliente /
Artículo Central / Para dónde van los nuevos supermercados Bienestar /
La actividad física oxigena el corazón
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Mundo de Hoy /
Gracias al trueque hoy podemos decir... ¡¡Feliz día del comerciante!!
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Cómo se hace /
La innovación: Factor clave para crecer en el mercado
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Desarrollo personal /
Los 10 mandamientos del éxito
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Madre solo hay una...
El mundo de las tiendas
¡Y por muchas razones!
Nadie puede negar el papel de las mamás en la sociedad; por eso hablar del “valor” de la madre resulta casi imposible. Ellas lo valen todo, hasta en la tienda. Su revista EnTienda recopila el valor de las mamás desde un contexto que va más allá de la importancia fundamental del sentimiento pero que, resulta clave para nuestros negocios: ¿cuanto vale una madre para nuestra tienda? Seguro nos va a sorprender ese valor.
*Las madres originan de manera directa el 63% de los actos de compra: ¡léalo bien! sea para
la preparación del desayuno o para armar la lonchera del niño o para adquirir una crema de manos, las madres “ordenan” qué se compra y cuánto (así envíen a alguien más a realizar la compra). Esto significa que en un hogar normal, las madres definen directamente qué y cómo se compra por valor promedio de $678.000 mensuales. Eso significa que la buena dinámica de nuestros negocios está en sus manos.
*Las madres definen qué es caro o barato, y califican qué productos son buenos o malos en el hogar: según estudios, el 83% de las madres
amas de casa dicen que conocen muy bien el manejo del presupuesto del hogar; el 76% reconoce fácilmente cambios de precios en los productos más sensibles (especialmente alimentos) y en caso de llegar a sentirse “abusadas” en ese aspecto o “maltratadas” en su lugar de compra, lo cambian para siempre.
Adicional a su efecto sobre la compra total, existen categorías que dependen directamente del rol materno y que son muy importantes para nuestros negocios:
Pañales: con ventas por cerca de $170.000 mensuales por tienda. *Las madres enseñan a consumir e inculcan Leche en polvo: con ventas por cerca de $90.000 la buena o mala imagen de muchas marcas mensuales por tienda. a muy largo plazo: a todos nos ha pasado que Y ni qué decir de otros productos como pasteles, jugos listos, chocolatinas, pan empacado, carnes frías, gaseosas, compramos en muchos casos tal o cual producto “porque todos involucrados en el armado de la lonchera y definidos era el que se usaba en mi casa”, refiriéndonos a la época por las madres; estos a cuenta fácil representan más de cuando nuestras madres definían dichas compras; es decir $2.200.000 pesos mensuales en ventas en promedio por que el criterio de compra sobre muchos productos termina tienda. siendo una “herencia”.
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Dicen el refrán que “madre no hay sino una” pero en nuestro caso, en nuestros negocios tenemos muchas y depende de nuestro trato y atención que las conservemos como las importantes clientas que son.
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Cuide lo que tiene:
Servicio al cliente
Clasificación de los clientes por frecuencia de compra Adicional a la personalidad de cada uno de nuestros clientes, una forma más directa de clasificarlos para orientar su manejo es de acuerdo con su frecuencia de compra. Aprenda algunos secretos. Hay vecinas que vemos todo el tiempo, aunque sus esposos únicamente van a visitarnos el sábado, o mientras los hijos de una de nuestras vecinas compra muy ocasionalmente, otros van a comprarnos dulces todos los días, y así tenemos una amplia variedad de clientes que podemos clasificar de acuerdo con su frecuencia de compra. En todos los casos, recuerde que cada contacto es una nueva oportunidad de venta.
UÊ i ÌiÃÊ `iÊ V «À>Ê vÀiVÕi Ìi\Ê son los que realizan
compras repetidas a menudo o cuyo intervalo entre compra y compra es más corto que el realizado por la mayoría de nuestros clientes. Estos personajes nos visitan varias veces al día y son totalmente fieles a nosotros. Este tipo de clientes, por lo general, está complacido con la tienda, sus productos y servicios. Por lo tanto, es fundamental no descuidar las relaciones con ellos y darles continuamente un servicio personalizado que los haga sentir que son “importantes” y “valiosos” para el establecimiento.
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son aquellos que realizan compras con cierta regularidad porque están hasta cierto punto satisfechos con la tienda, el producto y el servicio. Por tanto, es aconsejable brindarles una atención esmerada para incrementar su nivel de satisfacción, y de esa manera, tratar de incrementar su frecuencia de compra.
UÊ i ÌiÃÊ`iÊV «À>Ê V>Ã > \ Son aquellos que realizan
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compras de vez en cuando. Para determinar el por qué de esa situación, es aconsejable que cuando se pueda se establezca una conversación cordial, se les agradezca su visita, y en caso tal que se trate de un cliente que en algún momento nos visitaba más frecuentemente, busquemos conocer el por qué de su alejamiento y el cómo se puede remediar o cambiar esa situación.
Mientras que lo importante es mantener contentos a los clientes frecuentes, porque por ninguna razón debemos perderlos, en los otros casos la idea es incrementar su satisfacción para que crezcan sus volúmenes de compra.
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El flujo de efectivo:
Administre su negocio
El indicador más importante de nuestro negocio Bien se dice que con la plata en la mano se pueden hacer muy buenos negocios, pues se pagan las obligaciones, se obtienen descuentos y se pueden realizar anticipos, pero... siempre actuando con responsabilidad. Póngale cuidado al circulante. Para garantizar que nuestra tienda funcione adecuadamente, se debe garantizar su liquidez, y esto se logra por medio del control del efectivo con que contamos, pues este nos permitirá atender las obligaciones tanto con proveedores, como con gastos como los servicios públicos, nuestras necesidades y las de nuestra familia… pues es claro que las ventas no siempre son iguales al efectivo que recibimos, sobre todo cuando fiamos.
el negocio en un determinado periodo, para luego calcular los pagos a realizar por gastos y costos, y de esta forma saber cuándo nos faltará o sobrará efectivo.
Si lo hacemos bien, podremos saber con tiempo suficiente de cuánto dinero necesitaremos para las compras y gastos del mes, y obtenerlo de las ventas y las gestiones de cobro de los créditos concedidos (fiado). Todo esto nos indicará, por El control del flujo de efectivo es un método de extrema ejemplo, si es necesario ser más estrictos en el manejo del importancia y de muy fácil seguimiento, que nos servirá para fiado, o si debemos buscar renegociar los plazos de pago con proyectar las necesidades futuras de dinero. Su filosofía se basa los proveedores. en determinar primeramente los ingresos que se generarían en
à ÊÃiÊ«Õi`iÊ > i >ÀÊi ÊyÕ Ê`iÊV> >° Hagamos un resumen diario de los ingresos y egresos de la tienda, es decir, ventas, compras y gastos. RESUMEN DEL PERÍODO FEBRERO 2016 Fecha 06.02.2016 07.02.2016 08.02.2016 09.02.2016 10.02.2016 11.02.2016 12.02.2016 TOTALES $
Total Ventas Contado 230.000 315.500 380.000 350.000 280.000 350.000 320.000 2,225.500
Crédito 100.000 80.000 180.000
Total Compras Contado Crédito 720.000 400.000 200.000 1,120.000 200.000
Total Gastos
139.000 10.000 270.000 419.000
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Recordemos siempre tener claro el día de pago de los gastos grandes como el de los servicios públicos y arriendo si es del caso, pues debemos reservar con tiempo la cantidad de efectivo que vamos a requerir para poder cumplir con nuestras obligaciones y no afectar el funcionamiento de la tienda.
Para dónde van los nuevos supermercados Hoy en EnTienda queremos contarle a nuestra comunidad de empresarios de la tienda quiénes son los nuevos competidores, qué podemos esperar de ellos y cómo podemos defendernos de su forma de operar. En los últimos dos años han florecido nuevos jugadores en el mundo de las grandes cadenas de supermercados; son negocios muy diferentes a los que estábamos acostumbrados a ver, caracterizados por ser puntos de venta de pequeño tamaño y precios bajos, que si bien surgieron para competir con las cadenas de siempre, plantean un reto para nuestros tiendas. Los vemos abrir por todos lados: ya es común encontrarse en las esquinas el letrero de “próximamente aquí Tiendas D1”, aparecen otros llamados “Justo y Bueno” y su dinámica de aperturas es muy rápida, pues va a tal ritmo que en los últimos dos años entre las marcas D1, Justo y Bueno y ARA, se han abierto más de 600 puntos de venta, lo que cadenas como el Éxito, Olímpica, Jumbo y Metro se tomaron todas juntas más de siete años en lograr.
Quiénes Son D1: es una cadena creada por la empresa KOBA, que sigue
un modelo europeo de supermercados, basado en cercanía, muy buenos precios y marcas privadas (marcas que son de su propiedad) de buena calidad. Hoy en día son propiedad del grupo Santo Domingo, que tiene el control de la operación desde el 2015 y apuesta por una fuerte expansión. Ya suman 400 puntos de venta en el país, concentrados en Antioquia, el Eje Cafetero, Bogotá y Cundinamarca.
Justo & Bueno:
es una nueva propuesta propiedad de exfuncionarios de D1 y una empresa que funciona como fondo de financiación. Apuestan al mismo concepto: precios bajos, puntos pequeños, manejados por una o dos personas cuando más. En sus planes está el tener para 2016 más de 50 puntos de venta e iniciaron con foco en Bogotá.
ARA: esta es una cadena propiedad de la multinacional
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portuguesa Jerónimo Martins. Operan, entre otros países, en Portugal, Polonia y Colombia. Sus puntos de venta son más grandes, con muy buenos precios y marcas propias de primera calidad. Ya suman casi 200 puntos de venta y se concentran principalmente en Eje Cafetero y la costa.
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De los tres casos que presentamos, D1 y Justo & Bueno se parecen más a los mercaditos de barrio o a las tiendas grandes: son pequeños, ocupan el espacio de una casa mediana, le apuestan a estar en medio de donde la gente transita y en las cabeceras de los barrios. De nuestras tiendas aprendieron que el negocio lo puede manejar una sola persona o máximo dos, lo que les permite gastar poco en sueldos y ante sus clientes muestran que sus precios son económicos. Así mismo, son más baratos que en nuestras tiendas, y en muchos casos más baratos que en supermercados como el Éxito y Olímpica. Hasta ahí suenan como una amenaza importante para nuestros negocios, porque siendo realistas, nos sería difícil competir con esos precios y más cuando buena parte de lo que estos negocios venden son sus propias marcas de producto: carnes frías hechas para ellos, lácteos hechos para ellos, marcas que la gente no conoce, pero que se hacen un espacio en el comprador al ver que son baratas y que su calidad es aceptable en comparación con lo que otras marcas conocidas ofrecen, pero igual, tienen su punto débil y vamos a entenderlo bien.
Las debilidades £®Ê* ÀÌ>v Ê«iµÕi \
estos negocios no manejan más de 400 productos y su oferta por categoría ofrece una muy poca variedad, allí la tienda es ganadora, especialmente en aquellos mercados donde la variedad es fundamental: confitería, bebidas, tocador, entre otras. Ni qué decir de categorías como el shampoo, donde las clientes tienen claro que hay muchas variedades y que ellas prefieren específicamente una para el cuidado de su pelo.
2) Presentaciones de contenido mayor:
si bien en algunos productos ellos manejan tamaños similares a los nuestros, en los productos de tocador tenemos una diferencia importante, pues no se manejan los sachets y como bien sabemos, en ese tipo de presentación se hace buena parte de la venta de categorías como desodorantes, shampoo y otras similares. También ocurre en algunas categorías de lácteos, donde la opción de compra es por tres o cuatro unidades, alejándose de la compra individual que en muchos casos es la preferida por el cliente.
Î®Ê Ê >ÞÊV wÌiÀ >Ê ÊLiL `>ÃÊvÀ >ÃÊ ÃÌ>ÃÊ«>À>ÊÌ >À\ la confitería es la razón de ser de la visita de niños y jóvenes e incluso de muchos adultos, igual el pasar y tomarse una gaseosa fría con un pasaboca o papas. Nada de esto ocurre en estos puntos de venta, su limitación de espacios y portafolio hace que estas categorías prácticamente estén ausentes de su oferta, y si están presentes, no lo están en paquetes individuales.
{®Ê Ê « ÀÌ>v Ê `iÊ vÀÕÌ>ÃÊ ÞÊ ÛiÀ`ÕÀ>Ã\Ê
estos puntos de venta y en particular los D1 no cuentan con estos productos en su surtido, si bien a muchos no nos gusta manejarlos en las tiendas porque sus averías son frecuentes, son otro elemento de diferenciación que tenemos frente a esos nuevos competidores y son productos más que básicos de la compra de los hogares.
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Bienestar
La actividad física oxigena el corazón Es casi que un deber evitar el sedentarismo y seguir rutinas de mínimo diez minutos diarios de actividad física. Excusas como la falta de tiempo o dinero, impiden realizar algún tipo de ejercicio que contribuya a la buena salud. Sin embargo, y como bien afirma la OMS, “la actividad física regular mejora el estado funcional y la calidad de vida”. Hay diversas maneras de mantenerse en forma que, usted amigo tendero, ni siquiera sentirá como ejercicio. A continuación le contamos de diversas actividades que puede realizar de manera cotidiana, sin necesidad de evitar sus obligaciones: Después de las comidas, dé un paseo diario a un paso más rápido del acostumbrado. Si tiene mascota llévela, así no sólo irá acompañado/a sino que podrá correr o jugar con ella y poco a poco irá fortaleciendo su estado físico. Si tiene que salir a realizar alguna diligencia, camine o haga uso de la bicicleta. Son ejercicios suaves pero eficaces para oxigenar su corazón. Si su tienda se encuentra ubicada en el primer piso de su casa, evite pedir favores de que le traigan o le lleven algo. Haga uso de las escaleras, no se imagina los beneficios. Cuando los proveedores le traigan el pedido con el surtido para sus vitrinas, no se quede parado mirando cómo éstos trabajan, ayúdelos a cargar su compra; es una manera de ejercitar los músculos, entrenar su fuerza y flexibilidad. Si por el contrario, le hace falta algo en su tienda y debe ir usted mismo a conseguirlo pero para eso debe abordar el bus. ¡Aproveche! y bájese una o dos paradas antes. Caminar es el mejor ejercicio y además es gratis.
ejercitarse, pero antes, esconda el control remoto. Así cada vez que quiera prender, apagar o cambiar de canal, tendrá que pararse y cada parte de su cuerpo se lo agradecerá.
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Mínimo diez y máximo 30 minutos, si es muy sedentario (perezoso) cuando de actividad física se trata, no necesita más, unas tres o cuatro veces a la semana. Hágalo por usted e invite a los suyos a mejorar su calidad de vida.
Mundo de hoy
Gracias al trueque hoy podemos decir… ¡¡Feliz día del comerciante!! Amigo tendero, el 23 de mayo no olvide hacer un pedido especial por usted, es su día, atiéndase. ¡Se lo merece! Cuenta la historia que anteriormente, las civilizaciones encontraron en el intercambio de objetos, conseguir aquello que no podían producir, así dieron lugar a la primera forma de comercio, conocida como trueque. Más adelante, con la aparición de la moneda, nace la necesidad de proporcionar un valor a ese cambio de bienes y mercancía, sin el compromiso de recibir un objeto mutuo. Nacieron entonces la oferta y la demanda. Hacia la edad media, gracias a la demanda de bienes y mercancías en otras partes del continente, surgen las rutas comerciales que dinamizaron la economía en diferentes regiones. Con el paso del tiempo, se establecieron las ventas tradicionales dentro de cada región, donde una casa decorada con un mostrador, era el lugar donde se encontraba todo tipo de productos y bienes para suplir las necesidades de los pobladores. Así nacieron los tenderos, un gremio que se fortalece día a día y se caracteriza por su independencia y poder distribuidor, pues compite de tú a tú y supera a las grandes superficies al vender el 53 por ciento de los alimentos y abarrotes que se mercadean en Colombia además de: 500.000 personas.
PARA TENER EN CUENTA: millones de personas dependen directamente de estos establecimientos.
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fórmula del fiado a su clientela.
La innovación:
Cómo se hace
Factor clave para crecer en el mercado Muchos de los productos que se venden en su tienda han tardado semanas, meses o años en su desarrollo y elaboración. Conozca en 10 pasos, cómo nace un nuevo producto.
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Ahora ya sabe cómo se lleva a cabo el nacimiento y elaboración de un producto, usted tiene una mejor idea de cómo venderlo en su tienda. Aproveche las ventajas de sus conocimientos.
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