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ISSN 2390 - 0385 Edici贸n 19 - Octubre 2015
Edición 19 - Octubre 2015 ISSN 2390 - 0385
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El mundo de las tiendas /
Confitería Una apuesta rentable y para todo tipo de clientes
hablador: Servicio al cliente / ElClases de clientes y cómo tratarlos – 3 de 6 entregas
Artículo Central / ¡A nadie se le niega un dulce! margen bruto al margen neto: Administre su negocio / Del Revise con juicio sus utilidades y ganará más
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El mundo de hoy / Beneficios del huevo
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e indigestión: Bienestar / Reflujo Nada peor al dolor de estómago
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El mundo de las tiendas
Confitería
Una apuesta rentable y para todo tipo de clientes Este subsector de la industria alimenticia presenta grandes avances en el desarrollo de nuevas propuestas tanto en Colombia como en el resto del mundo; todo está encaminado a generar en los consumidores el descubrimiento de sabores y sensaciones desconocidos, que finalmente, logren capturar la intención de compra y el antojo que por naturaleza estos productos producen en las personas. Sin importar la edad Un éxito importante de las compañías que fabrican estos productos es haber encontrado que todos sin importar nuestra edad, somos sensibles al antojo: los niños más a los dulces y gomas, mujeres más a los chocolates, los adolescentes más a los pasabocas y a los chicles; de esta forma el portafolio de confitería se diversifica, se enfoca en un tipo de usuarios específico y se desarrollan formas de exhibición que facilitan que esos compradores se sientan más atraídos a consumirlos. Ventas por categoría Hoy en EnTienda queremos plantear a nuestra comunidad de empresarios de la tienda algunas de las cifras del negocio confitero en Colombia. Galletas: es una de las categorías con oportunidad de crecimiento en el país, aun en Colombia el consumo de galletas es pequeño en comparación con países como Perú, Argentina o Chile, en el que sus ventas son de aproximadamente $850.000 millones al año, equivalentes a cerca de $2.9 millones en ventas por Chicles: con ventas por cerca de $400.000 millones al tienda al año ($250.000 mensuales). año, equivalentes a aproximadamente 1.1 millones de pesos en ventas por tienda al año ($95.000 mensuales). Chocolatinas: es tal vez la de mayor potencial de crecimiento, si nos comparamos con otros países, sus Dulces: con ventas por cerca de $450.000 millones al ventas anuales representan cerca de $350.000 millones, año, equivalentes a aproximadamente $1.6 millones de equivalentes a $1,2 millones en ventas por tienda al año pesos en ventas por tienda al año ($135.000 mensuales). ($105.000 mensuales). Pasabocas: es la categoría más grande, con ventas de 1.6 billones de pesos al año, equivalentes a aproximadamente 6 millones de pesos en ventas por tienda al año ($500.000 mensuales).
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Servicio al cliente
El hablador: Clases de clientes y cómo tratarlos – 3 de 6 entregas A este tipo de compradores hay que atenderlos en el menor tiempo posibe, pero sin que se sientan maltratados. Aplique sus técnicas de ventas: ayúdeles a que lleguen “al grano” y despáchelos con cortesía.
Características: Es un personaje simpático y le brinda su amistad de entrada, pero a los pocos segundos usted se dará cuenta que debe “salir de él” rápidamente. En el momento de realizar su compra le hará un análisis completo sobre los productos que lleva con gran seguridad, y lamentablemente, algunos de sus conceptos son completamente errados, pero ni se le ocurra corregirlo. Este personaje necesita que le brinden muchísimo servicio, y si no se siente bien atendido, puede llegar a enojarse y ser complicado.
Circunstancias: Cuando se le atiende con mucha preferencia, puede quedarse hablando con usted todo el día. Le robará el tiempo que usted necesita para otras actividades.
Manejo: Ser amables, pero mantener la distancia. En próximas entregas: El impulsivo, el desconfiado, el minucioso.
Ir al grano en sus conceptos y ayudar al cliente a que tome sus decisiones de compra rápidamente. Mantener la iniciativa y el liderazgo de la conversación. Dirigir nuestras preguntas a la obtención de respuestas concretas.
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Nunca celebre sus chistes, pues generará una cercanía que, lo más probable, le llevará a tenerlo todos los días en su negocio y sin comprarle nada.
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¡A nadie se le niega
un dulce! Esta categoría, presenta una dinámica exclusiva por los bajos precios de compra y de venta que le ayudan a generar una rotación dinámica y efectiva en la tienda. Aprovéchela todo el año conociendo algunos secretos que EnTienda comparte con usted.
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a confitería no es solo una opción para el mes de octubre, y si bien es cierto es la temporada de mayores ventas por la celebración del Halloween, y debe aprovecharse al 100% especialmente por las ofertas, promociones y presentaciones especiales que generan los diferentes fabricantes y sus marcas para estas fechas, a los tenderos les conviene estar al tanto de cómo lograr mayores oportunidades de venta para esta categoría todo el año.
La moneda
Sáquele provecho al medio de pago: las monedas son sus aliadas estratégicas en el proceso comercial, son las que marcan la pauta en la dinámica de esta categoría, estas generan el momento de verdad de la venta. El cambio, el trueque, las vueltas, o la menuda, como le dicen en las diferentes regiones de nuestro país, son la clave. Tenga suficientes monedas, para dar el cambio. Es una buena manera de ayudarle al cliente a tomar su decisión, ¡ojo! las monedas de mil, tienen un lugar muy especial en el arraigo clásico de nuestra política de ahorro, si da cambio de mil es una chupeta menos que vende.
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Para los niños es su medio de pago predilecto, y las cargan a la mano ¡Siempre!, los jóvenes no son amantes de pagar con monedas por aquello del “o sea” y a los adultos les rompe los bolsillos, así que la mejor manera de invertir ese dinero, son los dulces, gomas y demás golosinas que tiene en su tienda, ¡He aqui algunas estrategias comerciales!
Las bomboneras Los exhibidores de las marcas de confitería y el material POP, en los puntos calientes, han sido diseñados especialmente a partir de estudios de mercadeo y psicológicos para impactar y capturar la atención de los consumidores: sus clientes. No dude en ubicarlos en los lugares que el equipo de las marcas le sugiera, esto hace la diferencia.
El portafolio Además de los productos tradicionales, hoy podemos encontrar un número importante de novedades en esta categoría, provenientes incluso de fabricantes no tradicionales del segmento, como por ejemplo los de lácteos, panadería y las galleteras, entre otros, que tienen propuestas atractivas para chicos y grandes, aprovechando que los consumidores siempre quieren llegar a casa con un “alguito” que endulce la vida.
La Rotación
No deje para mañana lo que puede comprar hoy. Siempre tenga las unidades disponibles de los productos, no hay decepción más grande especialmente para los menores, que su golosina no la encuentren en su tienda favorita, porque esa venta se
le pierde, recuerde que cuando los más chicos hacen el mandado, la misión única de ellos es que el tendero le dé una gomita o el poder comprar su bombón favorito, detrás de ese mandado viene una venta potencial mínimo de cinco productos más, que él va a llevar y a diferencia de los adultos que a la hora de no encontrar un producto llevan un sustituto, los niños se van para otra tienda. Usted decide si no quiere tener los productos que le gustan a todos, especialmente a los niños.
El concepto de bienestar Los “papás” siempre están preocupados por la salud de sus hijos, y el que coman muchas “golosinas” hace parte de esta preocupación, por eso siempre piense en sus clientes, tenga entre su surtido opciones de contenidos bajos en azúcar o integrales o en su defecto algunos productos con componentes ricos en vitaminas; eso sí que es bien llamativo especialmente para las mamás. Adicional como dirían los expertos en ventas, realice una venta cruzada: para el cuidado oral tenga siempre las presentaciones individuales de productos de esta categoría: cepillo, cremas, seda dental, y enjuagues bucales, que también generan una buena ganancia.
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Administre su negocio
Del margen bruto al margen neto:
Revise con juicio sus utilidades y ganará más Para que las utilidades de su negocio puedan crecer es fundamental contar con una administración ordenada, especialmente cuando se comienza a crecer. Para lograrlo, existen estrategias que muchas veces no representan costos para usted. Conózcalas, organícese y gane más. El primer paso es saber cómo medir adecuada y oportunamente el comportamiento de las utilidades de la tienda, como mínimo, una vez al mes, pues muy bien dice la sabiduría popular: “lo que no se controla y se mide no crece”. ¿Y cómo hacerlo? A continuación algunas ideas:
Entérese de los costos reales: es obvio que en la mayoría de las tiendas los gastos son tenidos en cuenta, pero rara vez son evaluados. Al conocerlos, se puede encontrar la manera de reducirlos, comenzando por separar claramente los costos del hogar de los del negocio. Costos como porcentajes de las ventas: Al saber cuántas ventas
necesita hacer antes de empezar a tener ganancias se logra tener una visión real de las expectativas de la tienda en aspectos tan importantes como: ¿cuánto cuesta tener las puertas del negocio abiertas todas las semanas?, ¿a qué hora del día, semana o mes el negocio es más rentable?
Ejemplo: Hay dos formas de ganar más vendiendo lo mismo: incrementar el margen bruto o reducir los costos; el mejor resultado es mantener controlados los costos y buscar aprovechar un incremento en el margen de ganancia.
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Si tenemos
$500.000 en costos (energía, arriendo, domicilios, etc...)
… y nuestro margen bruto es del 25%
Margen 25% Bruto
Costos/Margen
$500.000 / 25% (0,25) = 2.000.000 esas son las ventas que necesitamos tener para cubrir nuestros costos.
¡Calcule el suyo! el margen bruto de las ventas de ahí para arriba serán utilidad.
Si usted es capaz de mejorar su margen bruto al 30% necesitará ventas de $1.660.000 para cubrir sus costos… el resto de lo que venda de ahí en adelante será utilidad.
Para reducir costos: realice mantenimiento a las neveras, o cámbielas
por una de nueva tecnología que economiza energía, cambie los bombillos por ahorradores, racionalice el uso de agua, optimice el uso del material de empaque (bolsas, cintas, cajas, etc…).
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Bienestar
Reflujo e indigestión: Nada peor al dolor de estómago Esa sensación de los alimentos que se devuelven a la garganta, que puede ser producida por comer en exceso, ingerir platos a los que no estamos acostumbrados, e incluso por tomar alcohol, se puede manejar. Póngase cuidado. El reflujo gastroesofágico es la enfermedad que se manifiesta con sensación de dolor ardiente en el pecho o dificultad para tragar, como si los alimentos se quedaran atorados en la mitad entre el pecho y la espalda y no bajaran; así mismo, se puede manifestar con ganas de vomitar después de comer. Todos los signos descritos se presentan porque los jugos gástricos se devuelven desde el estómago hacia el esófago (conducto que va desde la boca hasta el estómago) y llegan a la garganta, que es la parte inicial del esófago y además de producir malestar, generan un sabor ácido y poco agradable en la boca. Por otra parte, la indigestión que puede estar asociada al reflujo gastroesofágico, se presenta cuando se ha comido en exceso, o muy rápido, o con las comidas muy grasosas. También se manifiesta cuando se ha tomado y fumado mucho, llegándose a sentir ardor en la parte superior del abdomen, inflamación del estómago, además de sufrir eructos y acidez. Entre los principales síntomas para saber si estamos indigestos están sentirse lleno con poca comida y antes de acabar de comer, o sentirse lleno después de mucho tiempo de haber comido.
Los medicamentos de venta libre protegen el estómago y el esófago de los efectos del ácido del estómago. Pueden ser tomados de acuerdo con las indicaciones de la marca para aliviar los síntomas y traer rápido alivio al malestar general por indigestión o reflujo.
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Para la atención de cualquiera de los dos casos, lo recomendable es estar alerta a las causas que generan el malestar, y de presentarse de manera repetida, programar una consulta con el médico, pues seguro que requerirá tratamiento supervisado. Así mismo, conviene cambiar los alimentos que se consumen normalmente para aliviar los malestares. Entre esos cambios resulta recomendable moderar las bebidas alcohólicas, las comidas grasosas o muy condimentadas. Tenga siempre en cuenta que si el reflujo y la indigestión no mejoran con las medidas de prevención y con los medicamentos de venta libre para aliviar estos malestares, y ya han pasado más de tres semanas, es importante programar una cita médica.
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