Kup pan ciągnik w Internecie

Według prognoz Ministerstwa Finansów handel internetowy w Polsce może w 2021 roku nawet podwoić swoją ubiegłoroczną wartość. Wskaźnik penetracji, określający jaki procent populacji, grupy docelowej korzysta z produktu lub usługi jednak znacząco różni się w zależności od kategorii produktowych. Powołując się na prognozy globalnej firmy doradczej OC&C Strategy Consultans, w przypadku żywności e-commerce odpowiada zaledwie za 1% całkowitej sprzedaży, natomiast elektroniki - ponad 30%.

Krzysztof Kozerski menedżer sprzedaży rozwiązań mobilności na Europę Wschodnią w globalnej firmie motoryzacyjnej, ekspert rynkowy

Dla wielu z nas te dane nie będą zaskoczeniem, gdyż to właśnie ten rynek jako pierwszy z sukcesem połączył kanał tradycyjny z internetowym, osiągając wielokanałowy model sprzedaży, w którym lokalizacja przestała mieć znaczenie. A jak wygląda transformacja w kierunku wielokanałowości sprzedaży branży TSL? Ciężarówka przez Internet Blokada gospodarek wywołała efekt domina. Wzrost wydatków na zakupy internetowe wpłynął na większe zapotrzebowanie powierzchni magazynowej, ewolucję logistyki, transportu oraz sektorów dystrybucji branży TSL, które musiały nadążać za wymaganiami. Już w pierwszej połowie 2020 roku giganci tacy jak Grupa Raben, Grupa DBK czy Omega Pilzno z sukcesem zrealizowali kilka projektów wspierających e-handel. Dotyczyły one m.in. integracji systemów zarzadzania magazynem pomiędzy klientami a operatorem, optymalizacji procesu przygotowania wysyłek oraz zwrotów magazynowych, sprzedaży produktów i usług online. Jako entuzjasta e-commerce z zaciekawieniem obserwuję działania Grupy DBK w zakresie sprzedaży internetowej w branży transportowej. Rozwiązanie, umożliwia zdalny zakup nowego lub używanego pojazdu

ciężarowego bez wychodzenia z firmy, a w dobie pracy zdalnej – pozostając w domu. Wszystkie formalności związane z nabyciem środka transportu prowadzone mogą być bez konieczności kontaktu osobistego, z wykorzystaniem Internetu, za pośrednictwem kuriera/ poczty, bądź z ograniczeniem liczby wizyt w salonie do absolutnego minimum. Oczywiście dotychczas e-kupujący miał możliwość nabycia auta ciężarowego na krajowych lub zagranicznych zewnętrznych portalach aukcyjnych m.in. CarArena, Copart. Jednak wprowadzenie własnego kanału online sprzedaży pojazdów ciężarowych w uzupełnieniu kanału tradycyjnego na rynku krajowym stanowi doskonały przykład transformacji w kierunku wielokanałowości. Ignorancja czy odwaga? Z ciekawością będą obserwował, czy pomysł Grupy DBK będzie miał kontynuację, czy także inni sprzedawcy aut ciężarowych pójdą w tym kierunku. Wskazówek w temacie przyszłego trendu może dostarczyć analiza tzw. wirtualnych salonów sprzedaży aut o d.m.c. do 3,5 tony. Programy importerów aut zbudowane są o założenie, że każdy klient, który trafia do Internetu w podróży zakupowej (z ang. customer journey), w końcu i tak odwiedzi stronę dealera. Podjęli oni wysiłek wdrożenia ad-hoc własnych narzędzi umożliwiających zdalną prezentację pojazdu, a nabywcy zakup nowego auta bez wychodzenia z firmy. Ciekawy przykład stanowi Toyota Motor Poland, czyli sprzedawca samochodów z logo Toyoty i Lexusa. Już w maju 2020 roku firma udostępniła narzędzie pozwalające na przejście całej drogi zakupu aut online dla klientów indywidulanych oraz flotowych. Z drugiej strony, zignorowali wyniki wielu badań m.in. Autotradera, z którego można się dowiedzieć, że ponad 60% klientów lokalizuje lokalnego dealera i pozyskuje do niego kontakt z innych (zewnętrznych) motoryzacyjnych stron internetowych. Część importerów/dealerów dostrzegła także dodatkowo wzrastającą rolę właśnie zewnętrznych witryn motoryzacyjnych. Poprzez bezpłatną rejestrację skorzystali z dedykowanego dla nich i co ważniejsze sprawdzonego zasobu online. Stanowiło to łatwo osiągalny cel, dzięki któremu z dnia na dzień importer/dealer otrzymał dodatkową przestrzeń do kontynowania biznesu w kanale online.

Brytyjski przykład Dodatkowo wielomarkowe wirtualne salony sprzedaży aut (z ang. third-party automotive sites) oferują e-kupującym możliwość porównania oferty/produktu z wielu salonów samochodowych w jednym miejscu. Tego wirtualne monobrandowe salony prawdopodobnie nigdy nie będą wstanie zaoferować, niezależnie od wielkości inwestycji. Aby zobrazować mechanizm działania tego rodzaju dostawcy, posłużę się przykładem Carwow. Firma, z siedzibą w Wielkiej Brytanii jest dostawcą platformy internetowej ułatwiającej proces kupowania nowych i używanych samochodów od dealerów franczyzowych. Wykorzystuje ona model odwróconego marketplace’u, gdzie nabywcy nie muszą negocjować ze sprzedawcami samochodów. Ani kupujący, ani dealerzy, nie przepadają zazwyczaj za trudną częścią procesu dotyczącą negocjacji warunków cenowych. Użytkownicy przeglądają, wybierają lub konfigurują auto jakie chcą, a następnie otrzymują oferty bezpośrednio od dealerów. Carwow dostarcza również informacji potencjalnym nabywcom i przekazuje opinie na temat nieuczciwych dealerów, a także ocenia samochody na swojej stronie YouTube, gdzie osiągnęli ponad 5 milionów subskrypcji. Spowolnienie i... rozwój Z pewnością normalizacja nawyków zakupowych w miarę ponownego otwierania się punktów stacjonarnych i powrotu konsumentów do tradycyjnych obiektów handlowych spowoduje spowolnienie wzrostu udział handlu internetowego w całkowitej sprzedaży. Jednak według moich autorskich szacunków, najbliższy rok przyniesie dalszy spadek udziału liderów, czyli elektroniki kosztem wszystkich pozostałych kategorii e-handlu m.in. nieruchomości, mody, multimediów oraz motoryzacji. To niezwykle pozytywna tendencja - ograniczona mobilność nie musi oznaczać już braku możliwości zakupu wymarzonego samochodu ciężarowego lub osobowego.