INTERVISTA/CAMPARI Maurizio Bellè: “Il mondo dei grossisti secondo me”

INTERVISTA/CAMPARI

MAURIZIO BELLÈ: “IL MONDO DEI GROSSISTI SECONDO ME”

DOPO OLTRE 25 A FIANCO DEI DISTRIBUTORI, IL DIRETTORE COMMERCIALE DI CAMPARI GROUP ASSUME UN NUOVO INCARICO INTERNAZIONALE E SENZA FILTRI CI RACCONTA LA CATEGORIA

Ha cominciato in Barbero 1891, poi in Campari dal 2006. Maurizio Bellè, per 16 anni Direttore Commerciale di Campari Group, ha trascorso tutta la sua carriera lavorativa nell’industry del beverage dedicando gli ultimi 25 anni al mondo dell’Horeca. “Ho avuto il privilegio di osservare dall’interno l’evoluzione del mercato, i cambiamenti delle abitudini di consumo e quelli della filiera distributiva. Per sintetizzare, pur considerando gli alti e bassi dovuti al ciclo macro economico, due sono stati gli elementi di tendenza del lungo periodo: la crescita costante dei consumi away from home, e un consumatore sempre più attento alla qualità del bere, del servizio e dell’esperienza da vivere all’interno del punto di consumo”.

NEL 2007 IL GRUPPO CAMPARI FATTURAVA CIRCA 850 MILIONI DI EURO. OGGI, A SOLI 15 ANNI DI DISTANZA, SIAMO A 2,2 MILIARDI. CI DESCRIVE QUESTA EVOLUZIONE VISTA DA DENTRO?

Gli ultimi 15 anni sono stati entusiasmanti perché ho lavorato all’interno dell’azienda che ha guidato parte dei cambiamenti che sono avvenuti nel mercato. Ha contribuito alla crescita del “momento aperitivo” e a rafforzare la cultura del bere costruendo anche in Italia marchi di spirits già noti a livello internazionale. Lo sviluppo del gruppo, attraverso

le acquisizioni e la crescita internazionale, ha reso il lavoro di noi “Camparisti” ancora più stimolante. Dal punto di vista personale accogliendo ogni anno nuove sfide, adeguando il nostro lavoro a nuovi processi e interagendo con colleghi di cultura ed estrazione diverse. Per ciò che concerne il business, l’azienda ha dato la possibilità di rafforzare il nostro portfolio entrando in nuove categorie di spirits per seguire l’evoluzione del consumatore e diventare anche “costruttori di brand”.

IL RICORDO PIÙ CARO?

Sicuramente ricorderò questi anni soprattutto per l’esplosione dei nostri aperitivi, su tutti Aperol Spritz. Sono orgoglioso di aver contribuito alla creazione di “quest’onda arancione” che, anno dopo anno, si propagava di città in città, passando da poco più di un drink regionale all’aperitivo più venduto in Italia e con una fortissima espansione in tutto il mondo. Tutto ciò facendo crescere anche gli altri nostri aperitivi, in particolare il brand Campari che negli ultimi 10 anni sta collezionando record di vendite e trainando la crescita di classic cocktail come l’Americano e il Negroni. con il trade; creare sales team sul territorio che lavorassero con una stretta relazione tra il sell-in e il sell-out dei distributori, definendo ruoli specifici per presidiare in modo corretto ogni singolo cluster dei punti di consumo e avviando un processo di formazione interno pluriennale, in continuo aggiornamento, per costruire le skills necessarie a interagire con operatori sempre più evoluti. I nostri Horeca Specialist sono sempre più orientati al brand building e alla gestione dell’ultimo miglio in sinergia con la struttura di Trade Marketing sul territorio.

UN LAVORO IN STRETTA PARTNERSHIP CON I DISTRIBUTORI…

Assolutamente. Abbiamo anche voluto cambiare la relazione con i nostri grossisti spostando il focus dal sell-in al sell-out, semplificando le condizioni di acquisto e concentrando le nostre risorse per supportare la distribuzione e il sell-out dei nostri prodotti. È stato un cambio radicale del nostro approccio contrattuale con i grossisti, anche coraggioso, che però ci ha permesso di liberare risorse per obiettivi di sell-out condivisi, per leggere il mercato attraverso lo scambio di informazioni

QUALI SONO STATI PER LEI GLI OBIETTIVI PIÙ IMPORTANTI OTTENUTI E QUALI LE DIFFICOLTÀ PIÙ GRANDI AFFRONTATE?

Per affrontare i cambiamenti del mercato e continuare a rappresentare un punto di riferimento per il trade nella categoria del beverage, ci siamo posti due obiettivi: far evolvere la nostra struttura di vendita attraverso la specializzazione perché fosse in grado di interpretare in chiave moderna ed evoluta la relazione

e rendere il rapporto con i nostri clienti una vera partnership.

SONO TANTI ANNI CHE SI

ANNUNCIA SEMPRE PROSSIMA

LA FINE DELLA CATEGORIA

DEI DISTRIBUTORI. QUAL È IL

SEGRETO DELLA RESILIENZA

DELLA CATEGORIA? COME

PENSA POSSA E DEBBA

EVOLVERE?

È vero, da quando ho iniziato a seguire questo canale si parla di difficoltà dei distributori; addirittura, quando è iniziata la pandemia, si dichiarava ci sarebbe stata se non la fine, un grande ridimensionamento che tuttora non c’è stato. Le ragioni? Intanto, non è vero che la categoria ha sofferto di immobilismo, negli ultimi 15 anni abbiamo visto strutture evolvere dal punto di vista dell’organizzazione, sia interna che commerciale, costruire competenze nella loro forza di vendita e offrire ai gestori dei punti di consumo consulenza, formazione ecc. Sono segnali di vitalità e di capacità di adattamento che stanno indicando la strada agli altri. Credo poi che, al di là dei problemi oggettivi di cui peraltro gli stessi grossisti sono consapevoli, alla base della loro resilienza ci siano due cose: la particolarità del nostro mercato costituito da centinaia di migliaia di punti di consumo in un territorio frammentato e spesso non facile da raggiungere. Ma soprattutto la conoscenza del territorio stesso, la rapidità con cui riescono a intercettare nuove opportunità, la flessibilità nella gestione degli assortimenti che li sta portando, ad esempio, a proporsi al mercato con gamme di spirits sempre più complete e aggiornate che altri canali non hanno o non riescono a proporre con la stessa efficacia.

CAMPARI HA CONTRIBUITO MOLTISSIMO A QUESTA EVOLUZIONE…

Negli ultimi 15 anni lo sviluppo del nostro portafoglio di aperitivi e spirits, grazie alla nostra route to market sempre coerente, ha offerto al grossista di bevande opportunità di crescita di fatturato e di competenza. Crediamo di aver fatto la nostra parte anche sul tema della formazione con centinaia di sessioni che la nostra Campari Academy ha messo a disposizione della forza vendite di quei grossisti più attenti al tema per far crescere la specializzazione dei loro venditori. Adesso ci sono a nostro parere due nuove sfide: il fiorire di piattaforme digitali e l’e-commerce, e la crescita delle catene di bar e ristoranti che acquistano direttamente dall’industria e non dal grossista.

BILANCIO DELLA SUA CARRIERA SICURAMENTE POSITIVO. CHE EREDITÀ LASCIA MAURIZIO BELLÈ? CI PRESENTA IVAN URBINATI, SUO SUCCESSORE?

Ringrazio tutti i colleghi con cui ho avuto l’onore di lavorare e hanno reso possibile questi risultati, e i moltissimi clienti grossisti con i quali negli anni ho costruito relazioni profonde di rispetto e molto spesso di amicizia. Il mio successore è un “Camparista” da oltre 20 anni. Ivan si è formato in Italia, nell’on trade, dove ha ricoperto diversi ruoli nelle vendite e nel trade marketing. Abbiamo anche lavorato insieme per cui conosco le sue doti e la conoscenza che ha del nostro mercato e della struttura commerciale di Campari. Negli ultimi 10 anni ha continuato la sua carriera nelle BU internazionali di Campari fino a ricoprire importanti ruoli in UK e in Russia dove è stato Managing Director. Mi fa quindi molto piacere sia lui a raccogliere il testimone per guidare il settore con competenza, continuità di strategia e rinnovato entusiasmo. A lui il mio grande in bocca al lupo.