Globe Magazine - maart 2015 by evofenedex

Magazine voor internationaal ondernemen

GLOBE MAGAZINE

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar. Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur)

Kerst Doornhof Business Boost International Bas Blekkingh Authentiek Leiderschap Het bedrijf Authentiek Leiderschap helpt leiders gelukkiger en succesvoller te zijn. Een filosofie die je blijkt te kunnen exporteren. Lees verder op p.24.

Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt. Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie. Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation. Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding. Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

“Engeland. We dachten dat is lekker praktisch. Het is dichtbij, we spreken de taal, maar we wisten niet zeker of het ook slim was. We hadden hulp nodig om te bepalen of we geld wilden investeren in dit avontuur.”

ISSN: 2352-5843 Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

Dubbel Dik Nog nauwelijks bekomen van de bazooka van Mario Draghi, met zijn opkoopprogramma van 1100 miljard, hebben we in het nieuwe jaar al weer een paar nieuwe verrassingen te pakken. Wat dacht u van onze Zwitserse buren die overnight de eigen munt meer dan 20 procent duurder hebben gemaakt en daarmee het exportperspectief vanuit de eurozone richting Zwitserland veel aantrekkelijker maken? Of wat vindt u van de Griekse aanpak om forse schuldenverlichting en zelfs algehele kwijtschelding te bepleiten? Ondertussen gebeurt er iets opmerkelijks wat wij in Nederland in tijden niet hebben gezien. Er lijkt zich namelijk een scenario af te tekenen waarin voor alle sectoren in de economie groei wordt voorspeld. Ondernemingen die vooral internationaal actief zijn, rekenden al op een mooie groei, maar nu zijn ook voor de thuismarkt de tekenen gunstiger. Tips voor een vakantie in eigen land zult u ons niet horen geven. Wel zijn wij als Nederland sinds tijden niet zo mooi gepositioneerd om daadwerkelijk over de volle breedte van de economie groei te realiseren. Zowel in het binnen- maar ook en vooral in het buitenland. Hierbij het plaatje even voor u op een rijtje gezet. Voor zowel agro-food, industrie, transport & logistiek als nu ook de bouw en de retail worden percentages van 1 tot ruim 3% genoemd. Alles bij elkaar zou de uitvoer zelfs met ruim 4 % kunnen gaan groeien. Waarschijnlijk is dat cijfer voor Europa als geheel wat aan de hoge kant maar de rugwind van de combinatie van een lage olieprijs, lage euro en een groeiend vertrouwen onder consumenten gaan onherroepelijk hun effect sorteren. De Nederlandse uitdager van de Zwitser Blatter voor het voorzitterschap van Fifa mag dan wel erg weinig kans maken, maar wij hebben in de persoon van Hans de Boer van VNO-NCW in ieder geval een nieuwe voorzitter die van Nederland het meest welvarende land in de wereld wil maken. Als we daar onze (economische) inspanningen van al onze ambassadeurs in het buitenland nog eens aan toevoegen – zie elders in dit nummer de mooie bijdrages van de twee winnende ambassadeurs in Dhaka en Dakar - dan zitten we met een heel andere “double D” (Double Dip) dan in het recente verleden.Gaan we Dubbel Dik op weg naar dubbele groeicijfers?

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave

Besparen in uw verkooporganisatie

Verkopen betekent geld verdienen, maar ook kosten maken. Zeker als u over de grens actief bent. We geven 4 tips om efficiënter te verkopen. 

Voorwoord 05 Dubbel Dik Column 09 Rechtstaat China Ervaringen 12 Wonen boven de zaak: gesprek met twee ambassadeurs 24 “We gaan naar Vladivostok.” Verkenningen 26 Hub Thailand! Expertise 18 Centrale banken verrassen financiële markten 22 Hoeveel kan uw verkooporganisatie besparen? 30 Handelsagent of distributeur in het VK 32 Werkvisa voor de VS 34 E-commerce en BTW Elke maand 03 Colofon 10 Kort 11 Vreemde zaken 36 Export matters: Q&A 38 Agenda 41 Fenedex Member Benefits 41 Verenigingsnieuws 42 Fenedex contact 6

Maart 2015 / Nr. 396

“We gaan naar Vladivostok.”

Producten en diensten exporteren, dat kennen we. Maar een idee, kun je dat ook exporteren? Bas Blekkingh onderzocht het tijdens een SIB-traject. 

GLOBE MAGAZINE

Wonen boven de zaak

Eind januari wonnen Gerben Sjoerd de Jong en Pieter Jan Kleiweg de Zwaan de Ambassadeprijs 2014. Globe Magazine interviewde de twee ambassadeurs, die zich met hart en ziel inzetten voor de B.V. Nederland. 

12 26

Hub Thailand!

Thailand heeft de ambitie om het grootste handelsen distributiecentrum van Azië te worden. En daarmee de hub tussen Europa en het Verre-Oosten. Welke kansen biedt dat voor Nederland? 

E-commerce en BTW

U verkoopt goederen of diensten via een webshop aan consumenten aan het buitenland. Wanneer draagt u Nederlandse btw af en wanneer moet u de lokale btw berekenen? 

Werkvisa voor de VS

De VS kent een heel alfabet aan visumcategorieën. Gelukkig zijn er maar een handjevol voor u relevant.  Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

ALEXANDER DE NERÉE TOT BABBERICH

Rechtstaat China “Mr. Xi has repeatedly said that the legal apparatus must remain firmly in the grip of the party, and he reinforced that in a message on Tuesday to the Political and Legal Affairs Committee meeting, according to Xinhua. ‘Nurture a legal corps loyal to the party, loyal to the country, loyal to the people and loyal to the law,’ Mr. Xi said. ‘Ensure the handle of the knife is firmly in the hand of the party and the people,’ he added, evoking a phrase used by Mao Zedong.” New York Times, 21 januari 2015

Column

Alexander de Nerée tot Babberich is advocaat in Hongkong bij Stibbe. Hij schrijft een wisselcolumn met Hein Schotsman en Paul Schnabel.

Twee jaar na het aantreden van de Chinese president Xi Jingping in 2013, worden de contouren duidelijk van wat voor soort leider hij is. Chinese politiek is altijd koffiedik kijken, maar er lijkt in ieder geval één patroon te ontstaan dat we zouden moeten toejuichen. Het zal niemand zijn ontgaan dat Xi een sterke campagne is begonnen tegen corruptie van hooggeplaatste overheidsdienaren en de legerleiding in China. Ook mensen die leiding geven aan staatsbedrijven lijken de dans niet te ontspringen. Ongetwijfeld zal het deels een afrekening zijn geweest met oude vijanden maar gezien de omvang en de duur van de campagne, lijkt het Xi ernst. China moet minder corrupt worden. Een ander recent en interessant besluit – waarnaar het citaat hierboven verwijst – is de afschaffing van de veroordelingsdoelstellingen voor politie en justitie in China. Sinds begin jaren 90 hadden politie en justitie strenge veroordelingsquota waarvan promoties en demoties van personen direct afhankelijk waren. Dat systeem leidde tot het te verwachten resultaat: een veroordelingspercentage van bijna 100%. Vrijwel iedereen die wordt opgepakt voor een misdrijf, wordt ook voor dat misdrijf veroordeeld. Vaak met weinig of geen bewijs of met een bekentenis die door politiegeweld is uitgelokt. Deze veroordelingstargets worden nu dus afgeschaft, wat naar verwachting tot betere rechtspraak in het strafrecht zal leiden. Het tot de verantwoording roepen van corrupte ambtenaren en het verbeteren van de rechtspraak zijn beide ontwikkelingen die duiden op een verhoogde interesse in de rechtstaat in China. Het mes in het citaat van Mao, ook al is het lemmet in ferme hand van de Partij, snijdt kennelijk aan twee kanten. Als deze trend doorzet, wordt China een land waar niet alleen de burgers zich aan de wet moeten houden, maar waar de burgers ook tegen de overheid worden beschermd. Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

KortRubriek nieuws

Kort EU zet extra sancties door De Europese Unie heeft extra sancties ingesteld in verband met de Oekraïne crisis, ondanks een nieuw staakthet-vuren. +6,9%

De EU had kunnen afzien van de stap. Maar de Europese leiders hebben half februari op hun top in Brussel niets ondernomen om de uitbreiding van de strafmaatregelen tegen te houden. Daardoor gaat de uitbreiding van de zogenoemde zwarte lijst gewoon door. Op die lijst staan Russen en pro-Russische Oekraïners die betrokken zijn bij de opstand in Oekraïne

Maart 2015 / Nr. 396

en bij de Russische annexatie van het Oekraïense schiereiland Krim. De EU plaatst negentien personen en negen instellingen op de lijst. Zij kunnen niet meer bij hun tegoeden in de EU en mogen ook de Unie niet in.  Bron: bnr.nl

CBS: export omstandigheden februari verbeterd Het volume van de export van goederen was afgelopen december 6,9 procent groter dan in december 2013. Een maand eerder +6,9%

bedroeg de stijging van de export 3,9 procent. Vooral de export van transportmiddelen, machines en apparaten en metaal groeide in december. Verder groeide zowel de uitvoer van Nederlands product als de wederuitvoer.

De omstandigheden voor de export in februari 2015 zijn volgens de Export radar van het CBS verbeterd. De ontwikkeling van de reële wisselkoersen op jaarbasis was veel gunstiger dan een maand eerder. Ook presteerde de Duitse industrie iets beter dan een maand eerder. Daarentegen waren de Nederlandse ondernemers in de industrie aanzienlijk negatiever over hun buitenlandse orders dan een maand eerder.  Bron: cbs.nl

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken

ELMAR OTTEN

Vreemde Zaken

De elektrische kart Sinds 2012 legt de Electric Kart Company zich onder leiding van oud-coureur Frank Eglem volledig toe op elektrisch aangedreven karts. Hun nieuwste model, de Thorq®, slaat ook over de grens aan. De laatste keer dat ik ben gaan karten, in de Uithof in Den Haag, reed alles op elektriciteit. Wordt er eigenlijk nog wel op benzine gekart? ‘De Uithof is de eerste baan die is overgestapt op elektrisch aangedreven karts. Voor ons is dat een try-out geweest. Niet alleen qua techniek, maar ook in de begeleiding van de baanmedewerkers naar hun klant toe. Het is schoner en stiller, waardoor je je als baan anders kunt presenteren. Andere kartbanen zien het succes in De Uithof. We zijn met heel wat banen in onderhandeling.’ Zijn accu’s niet veel te zwaar voor een kart? ‘Eind 2012 is er een nieuwe lithium-batterijtechniek ontwikkeld, dat het batterijgewicht terugbracht naar 40 kilo. Bovendien kon je er veel langer mee rijden en sneller laden. We garanderen dat een batterij 1000 uur aan karten meegaat. Dat is het equivalent van 3000 liter brandstof. Kartbrandstof kost €2,70 per liter, dus je zit al snel boven de achtduizend euro aan brandstofkosten.’ En wat kost een accu? ‘Een accu was drie en een half duizend euro, maar we gaan nu met Panasonic een nog lich-

tere en kleinere batterij ontwikkelen op basis van techniek uit de Tesla. Die batterij gaan we niet meer verkopen maar verhuren. Je betaalt dan een bedrag per gebruiksuur, waardoor je als baaneigenaar heel snel kunt zien wat je kunt besparen. Bovendien is de startinvestering dan een stuk lager.’ Vertel eens wat jullie in het buitenland al doen. ‘Afgelopen jaar hebben we geleverd in Lissabon, in Doornik, op Mallorca. In Duitsland hebben we een turn-key-project opgeleverd. Klanten vinden ons over het algemeen via internet en steeds vaker via referenties. Via RVO. nl zijn we nu een demonstratieproject aan het opzetten in de Verenigde Arabische Emiraten. En op een groot plein in Madrid gaan we een driftkartbaan realiseren.

Elektric Kart Company Aantal medewerkers: 9 Hoofdvestiging: IJsselstein Belangrijkste product: Thorq® kart Belangrijkste exportlanden: Spanje, Portugal, Duitsland Exportomzet: 60%

We kunnen natuurlijk niet alles zelf blijven doen, dus we zoeken goede, sterke dealers die lokaal thuis zijn en ons product willen leren kennen. We hebben al een samenwerkingspartner in Spanje en Portugal. In Rusland zijn we in de afrondende fase met een partner, maar door alle ellende daar en de lage roebel ligt dat voorlopig stil.’ Nog plannen buiten de kartwereld? ‘Ik heb altijd een bord voor me staan, met daarop heel groot F-O-C-U-S. Al onze aandacht moet nu echt uitgaan naar onze elektrische kart... ok, misschien gaan we iets doen met draagvleugelboten.’ Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

 Pieter Jan Kleiweg de Zwaan “De reputatie van Nederland is goed, we worden gezien als gedegen, pragmatisch en betrouwbaar.”

 Gerben Sjoerd de Jong “We merken verder dat bedrijven de meeste moeite hebben met het ‘settled’ raken in Banglasdesh.”

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

FRANNIE FLINTERMAN / BART JAN KOOPMAN

Wonen boven de zaak Het is eind januari, de ochtend na de uitreiking van de Ambassadeprijzen in Den Haag. Globe Magazine interviewt de winnende ambassadeurs, die net bekomen zijn van het grote nieuws. In de categorie grote posten nam Gerben Sjoerd de Jong, ambassadeur in Dhaka, Bangladesh de prijs in ontvangst. In de categorie kleine posten won Pieter Jan Kleiweg de Zwaan, ambassadeur in Dakar, Senegal. Globe Magazine bevraagt de beide ambassadeurs over het hoe en waarom van hun succesvolle aanpak.

GSJ: ‘Twee jaar geleden stond Dhaka in de top-3, het is mooi om te zien dat het voortzetten van de door ons ingezette lijn van een aantal jaren geleden nu resulteert in het winnen van de prijs. We hebben dagelijks intensief contact met de bedrijven die in Bangladesh zaken doen of willen doen en merken dat zij tevreden zijn met onze dienst verlening, dat is heel fijn.’

Hoe ervoer u het moment dat bekend werd dat uw post door het bedrijfsleven tot de best gewaardeerde ambassade was uitgeroepen?

GSJ: ‘De focus voor Bangladesh is van oudsher

PJKZ: ‘Als een enorme verrassing, het was letterlijk even een

shaky moment voor mij. Als je in de zaal zit met bijna 150 collega-ambassadeurs en consuls dan verwacht je gewoon niet dat jouw post wordt genoemd. Ik heb als eerste mijn collega’s op de ambassade gebeld. Ik wil voorop stellen dat dit echt een teamprestatie is, iedereen draagt bij aan het succes. Natuurlijk de handelsmedewerkers, maar ook de consulaire medewerkers en ook de chauffeurs die bijvoorbeeld van grote waarde zijn bij de organisatie van onze missies.’

Als we kijken naar Dhaka, wat was doorslaggevend bij het winnen van de prijs? ontwikkelingssamenwerking, onder andere op het gebied van water en food security. Daardoor hebben we ruime expertise op dat vlak kunnen ontwikkelen en tevens een ruim netwerk opgebouwd, dat we nu heel goed kunnen inzetten voor de handelsbevordering. Maar ook onze samenwerking met Nyenrode Business Universiteit speelt een belangrijke rol in onze aanpak. Zo’n vier jaar geleden zagen wij op onze post toenemende mogelijkheden voor de handel en investeringen in Bangladesh. Dit werd vanuit de beleidshoek nog niet geheel erkend. We hebben er toen voor gekozen om Nyenrode in te huren voor een uitgebreid onderzoek naar de mogelijkheden. Daar is een zeer Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

succesvolle samenwerking uit voort gekomen die zich onder andere richt op een actieve voorbereiding en opvolging van de inkomende en uitgaande missies die wij organiseren. Ook is er hierdoor een extra ankerpunt in Nederland bijgekomen voor de Nederlandse bedrijven.’ Pieter Jan Kleiweg de Zwaan en Gerben Sjoerd De Jong wonnen de Ambassadeprijs 2014.

Ook de post in Dakar is blijkbaar zeer succesvol, doen jullie in Senegal de dingen anders? PJKZ: ‘Ik wil ervoor oppassen om dat te beweren, eigen

Curriculum vitae van Gerben Sjoerd De Jong Opleiding Fr Fr 1976

Universiteit van Amsterdam: macro-economie (Masters)

Loopbaan 2012-heden: Nederlandse ambassadeur te Dhaka (Bangladesh) 2009-2012: Nederlandse ambassadeur te Dakar (Senegal, Kaapverdië, Gambia, Guinée, Guinée-Bissau, Liberia, Mauritanië en Sierra Leone) 2005-2009: Directeur, Departement Milieu en Water (ministerie van Buitenlandse Zaken) 2001-2005: Nederlandse ambassadeur te Hanoi (Vietnam) 1999-2001: Plaatsvervangend chef de mission in Harare (Zimbabwe) 1996-1999: Head of Middle East Division, tevens Deputy Director, North Africa and Middle East Department 1995-1996: Head of Desk, Nile and Red Sea Region (ministerie van Buitenlandse Zaken) 1991-1995: Adviser for Debt Polices and Cofinancing Worldbank (ministerie van Buitenlandse Zaken) 1989-1991: Adviser, Foreign Financial Relations Department (ministerie van Financiën) 1986-1989: Beleidsmedewerker / plaatsvervangend directeur, Asian Development Bank, Manila 1981-1986: Beleidsmedewerker, Foreign Financial Relations Department (ministerie van Financiën) 1979-1981: Adviseur voor de overheid van de Cook Eilanden 1976-1979: Beleidsmedewerker, ILO, Regional office for Southern Africa, Lusaka, Zambia 14

Maart 2015 / Nr. 396

roem stinkt en bescheidenheid siert. De post in Dakar dekt zes Afrikaanse landen (Gambia, Guinee, Guinee Bissau, Kaapverdië, Mauritanië en Senegal). Dit zijn een paar van de minst ontwikkelde landen in de wereld, het besteedbaar inkomen van de bevolking is zeer laag. Tevens zijn het moeilijke gebieden om zaken mee te doen. In de ease of doing business-index zitten zij op plekken tussen de 150 en 180. Tel daarbij op de moeilijkheden die er de afgelopen periode geweest zijn rond de uitbraak van Ebola dan vind ik het wel heel bijzonder dat juist dit gebied als winnaar uit de bus komt. Maar wellicht schuilt in die moeilijkheden ook onze kracht. Het zakendoen is moeilijker dan in het gemiddelde andere land en juist daardoor komen ondernemers bij ons langs. We hebben een methode ontwikkeld om iedereen individueel te helpen. De focus is om problemen die er zijn direct op te lossen, of in ieder geval direct in actie te komen om tot die oplossing te komen. Wanneer een uienexporteur bijvoorbeeld bij ons aanklopt omdat zijn containers in de haven vast staan, dan neem ik hem direct mee naar de havendirecteur en zorgen we dat het opgelost wordt. Ook zullen we bedrijven die op zoek zijn naar afzet ook direct introduceren bij potentiële klanten. De markt is redelijk overzichtelijk dus als je het netwerk hebt en de mensen kent, dan kun je deuren openen voor bedrijven en maatwerk leveren.’ In welke mate is dit persoonlijk afhankelijk van u?

PJKZ: ‘In redelijk grote mate, aangezien je in deze landen

op het hoogste niveau moet binnenkomen, anders werkt het niet. Brieven ondertekend door iemand op een lager niveau blijven nu eenmaal langer liggen dan brieven die door de ambassadeur persoonlijk zijn ondertekend. Alles

GLOBE MAGAZINE

wordt hier bovenlangs geregeld, ik moet dus veel zelf doen. Maar dat doe ik graag, met steun van het team. Alles wat we kunnen inzetten om ondernemers hier verder te helpen zullen we doen. Instrumenten zoals onze auto met Nederlandse vlag erop en de mooie ambtswoning stellen we ook maximaal ter beschikking voor het bedrijfsleven. Ik woon met mijn gezin boven de ambtswoning waardoor het mogelijk is om deze optimaal in te zetten voor bedrijven. Het werkt toch beter voor een bedrijf als ze gasten daar kunnen ontvangen in plaats van in een anoniem hotel, je krijgt direct een soort “keurmerk Nederland” mee. De reputatie van Nederland is goed, we worden gezien als gedegen, pragmatisch en betrouwbaar.’ Waar liggen de grootste kansen en knelpunten voor Nederland in Senegal en de andere landen? PJKZ: ‘De grootste kansen liggen duidelijk in de agro-

en de maritieme sector. Alle zes de landen hebben grote kustlijnen en er zijn havens die tot ontwikkeling moeten komen. Grote kansen dus voor baggeraars en scheepbouwers. Maar ook voor bijvoorbeeld uienhandelaren. Er wordt jaarlijks voor 40 à 50 miljoen omzet per jaar aan uien door Nederland geëxporteerd naar dit gebied. De mensen zijn grote consumeerders hiervan, in ieder gerecht is wel ui verwerkt, vandaar. Wat betreft knelpunten bij het zakendoen is de bureaucratie echt een issue. Er is veel red tape en er is sprake van inflexibele arbeidswetgeving. Maar je kunt eromheen, ook op een nette manier, dat vraagt alleen wel wat tijd. Daarnaast de taal. Goed Frans spreken is zeer belangrijk om tot zaken te komen. Ondernemers beseffen dat toch nog te weinig en daardoor gaat een concurrent die hier wel voldoende aandacht aan besteedt er toch nog regelmatig met de order vandoor. Als grootste knelpunt zou ik tenslotte de financiering willen noemen. Hoe moet men bijvoorbeeld aan geld komen om de aanschaf van een groot schip te kunnen financieren? We merken dat veel andere landen,

Curriculum vitae van Drs Pieter Jan Kleiweg de Zwaan Opleiding Fr Fr 1993

1992 1991

Diplôme d’Études Approfondis, Institut d’Études Politiques (Aix-en-Provence) Doctoraal examen Geschiedenis (Rijksuniversiteit Groningen) Licence d’histoire (Université de Poitiers)

Loopbaan 2012-heden: Nederlandse ambassadeur te Dakar (Senegal, Mauritanië, Gambia, Guinée, Guinée-Bissau, Kaapverdië) 2008-2012: Afdelingshoofd EU extern beleid, Directie Integratie Europa (ministerie van Buitenlandse Zaken) 2006-2008: Coördinator Task Force Uruzgan, Directie Veiligheidsbeleid (ministerie van Buitenlandse Zaken) 2003-2006: Ambassaderaad (Nederlandse ambassade te Parijs)

zoals China, ruime mogelijkheden bieden voor overheidsfinanciering. In dat opzicht ontbreekt soms het level playing field. Wij houden ons strak aan de Oeso-richtlijnen en hebben die mogelijkheden dus in mindere mate. Wel zijn er mogelijkheden voor financiering via ORIO, DGGF en de exportkredietgarantie via Atradius. Maar we vinden dat zo’n laatste instrument wel iets “opportunistischer” ingezet zou mogen worden. De beschikbare capaciteit wordt nu maar beperkt benut. Hier liggen nog mogelijkheden. Is financiering ook een issue in Bangladesh? GSJ: ‘Ja, dit speelt ook wel in Bangladesh. We merken dat er vanuit het bedrijfsleven veel interesse is voor financiering vanuit DGGF. We merken verder dat bedrijven de meeste moeite hebben met het settled raken in Bangladesh. Er zijn veel gevestigde belangen. Het vinden van een goede en betrouwbare partner is erg lastig. Bedrijven moeten in het begin dus veel geduld hebben. Maar als je bijvoorbeeld eenmaal een betrouwbare partner hebt, dan is Bangladesh een heel interessante markt. De kennis die in Nederland beschikbaar is en onze producten sluiten erg goed aan op de situatie en behoeftes in Bangladesh.’

Welke sectoren bieden in Bangladesh de grootste kansen? GSJ: ‘Bangladesh heeft een groeiende economie. Met een bevolking Dhaka, Bangladesh, tijdens het regenseizoen.

van 160 miljoen mensen biedt het volop kansen voor heel veel bedrijven. De grootste kansen liggen in de water, agrofood, textiel, IT en logistiek. Veel missies die we organiseren zijn op deze sectoren gericht.’ Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Beide posten hadden een sterk OS-profiel. Kennelijk is de omslag naar economische diplomatie goed verlopen bij jullie? PJKZ: ‘Het is ongelofelijk hoe minister Ploumen de twee portefeuilles van hulp en handel bij elkaar heeft gebracht. In onze landen werkt dit ook fantastisch. Het is onze ervaring dat mensenrechten en handel elkaar totaal niet bijten.’ GSJ: ‘Nederland is altijd al een belangrijke investeerder in Bangladesh geweest, we nemen daarbij een top-5 positie in. Een belangrijk aandachtspunt voor ons in de toekomst is dan ook de rol die Nederland kan innemen in grote investeringsprojecten die gepland staan, bijvoorbeeld op het gebied van havenontwikkeling en land-reclamation.’

Wordt er ook gezamenlijk opgetrokken met andere landen uit de regio?

minder om geweest. Maar het gevoel dat nu overheerst, is dat de ondergrens wel bereikt is.’ GSJ: ‘Zo zien wij handelsdelegaties als een zeer effectief instrument, maar je moet er wel de middelen voor hebben. Wij zijn zeer bevoorrecht met onze samenwerking met Nyenrode. Hierdoor kunnen we de deelnemers aan onze missies veel beter voorbereiden en ook een stuk nazorg bieden. Maar om dat in stand te kunnen houden is wel budget nodig. Wij zouden graag zien dat RVO deze succesformule verder uitbouwt, ook naar andere landen.’ Aan bepaalde vormen van dienstverlening, zoals bijvoorbeeld de partnerscan, hangt tegenwoordig een prijskaartje. Wat vindt u van deze ontwikkeling?

“Wat vet weg trimmen is niet per se slecht, we zijn harder gaan lopen.”

GSJ: ‘Het zou onze voorkeur heb-

diverse gezamenlijke acties gedaan, door de bezuiniging heeft dit een impuls gekregen. We focussen nu gezamenlijk op twee thema’s, te weten MVO, dit wordt gecoördineerd vanuit Bangkok, en water, wat bij ons in Dhaka gecoördineerd wordt. We verzamelen gezamenlijk informatie en trekken waar mogelijk samen op. Een goed voorbeeld daarvan is ons Delta-programma in relatie tot watermanagement.’

ben om deze dienstverlening bij een Dutch business platform neer te leggen. Je zou hierbij kunnen denken aan een intensieve samenwerking tussen de ambassade en een dergelijk platform, met duidelijk afspraken over en weer. Eerstelijns advies door de ambassade is gratis, het uitvoeren van business scans zijn dan betaald via het business platform. Echter om dit te laten slagen is er wel een aanzienlijke vraag vanuit het bedrijfsleven nodig, zodat dit zichzelf kan bedruipen.’

Wat merken jullie eigenlijk verder van de doorgevoerde bezuinigingen op de economische diplomatie?

Een belangrijk kritiekpunt van het bedrijfsleven is de afwikkeling van visa-aanvragen door hun zakenpartners.

PJKZ: ‘Wat vet weg trimmen is niet per se slecht, we zijn

PJKZ: ‘Sinds een aantal jaar verloopt de goedkeuring van visa bij ons via de RSO’s (Regional Support Offices). Vroeger konden wij binnen twee dagen een visum afgeven, nu gaan de documenten eerst naar Accra heen en terug met de koerier, wat in Afrika tot twee weken in beslag neemt. De positieve kant is dat dit ons ontzorgt. De collega’s bij het RSO geven nu ook vaker visa af voor een langere looptijd. Dat is gunstig voor het bedrijfsleven. Wij hebben in Dakar een Orange Carpet regeling, zodat we snel Nederlandse ondernemers kunnen helpen. Maar wij horen de noodkreet van de bedrijven. En zowel het RSO als de ambassades luisteren daar goed naar. Opdat dit in de toekomst geen issue meer zal zijn. Persoonlijke aandacht voor individuele gevallen is essentieel.

GSJ: ‘In het verleden hebben we wel

harder gaan lopen. Op onze ambassade zijn we in drie jaar tijd van elf uitgezonden medewerkers gekrompen naar vier . Gelukkig hebben we uitstekende lokale staf. Onze prestaties op economisch terrein zijn er kennelijk, gezien de prijs, niet

De Atlantische kustlijn in Dakar, Senegal.

GSJ: ‘Onze visadienstverlening verloopt niet via de RSO’s. Wij hebben een uitruil met de ambassade van Zweden. Besloten is onze visaverlening daar neer te leggen. Belangrijk is daarbij dat we op dit vlak investeren in onze relatie met de Zweden, zodat we ook bij spoed gevallen een tijdige afgifte kunnen bewerkstelligen. Dit is dus een blijvend aandachtspunt, ook in Dhaka.’ Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

HENK JAN PIJPER

Het is onrustig op financiële markten. De ene na de andere centrale bank nam rigoureuze maatregelen. De effecten hebben wellicht consequenties voor uw export. De specialisten van Interest & Currency Consultants geven een toelichting.

Centrale banken verrassen financiële markten De kranten stonden vol met de maatregelen die de verschillende centrale banken namen. Deze maatregelen hebben nog al wat teweeg gebracht. Zwitserse frank Eerst was daar de Zwitserse centrale bank (SNB) Fr die het radicale besluit nam om de bodemkoers Fr van 1,20 voor EUR/CHF te laten vallen. Dit besluit had drastische gevolgen voor de Zwitserse frank: de effectieve wisselkoers steeg met zo’n 14%. De Zwitserse frank was voor het loslaten van de bodem in EUR/CHF al te duur en is nu nog sterker overgewaardeerd. Voor de Zwitserse concurrentiekracht is dit sterk negatief. Zwaar geschut Nadat ook Canadese en Deense centrale bankiers van zich lieten spreken door onverwacht over te gaan tot renteverlagingen, ontvouwde de Europese Centrale Bank (ECB) op 22 januari vervolgens het plan om de komende 18 maanden (vanaf maart aanstaande) voor circa 1.000 miljard euro extra aan obligaties op te kopen en er geld bij te creëren (kwantitatieve verruiming). Ook is de mogelijkheid opengelaten om na september 2016 de opkoop van staatsobligaties voort te zetten. In reactie op dit ECB-besluit daalde de euro ten opzichte van de dollar (EUR/USD) naar het laagste punt in 12 jaar. 18

Maart 2015 / Nr. 396

Zwitserse centrale bank (SNB) laat de koersvloer op 1,20 EUR/CHF vallen

ECB lanceert QE-programma van €60 miljard per maand om deflatie in de EMU te bestrijden

GLOBE MAGAZINE

EMU inflatie per land Fr

Kelderende olieprijzen & dalende inflatie verwachtingen wakkeren dreiging van zichzelf voedende negatieve deflatoire spiraal aan

Zwakkere euro Vanwege deze matige groeivooruitzichten, zal veel door de ECB gecreëerd geld niet door de reële economie geabsorbeerd worden. Bovendien zullen weinig overtollige liquiditeiten in het bankensysteem blijven vanwege de negatieve depositorentes. Dit betekent dat veel euro’s of naar de obligatiemarkten (neerwaartse druk op de rentes) of naar het buitenland stromen. Dit drukt de euro nog verder omlaag. Een lagere koers van de euro is in principe positief voor de concurrentiekracht van het bedrijfsleven in de EMU en zou bij verdere daling mogelijk voor meer exportgroei kunnen zorgen (zeker als EMU-exporteurs moeten concurreren met Zwitserse exporteurs). Tegelijkertijd vermindert een zwakkere euro de import en de deflatie via hogere importprijzen. Toch betwijfelen we sterk of deze meewind voor de export voldoende zal zijn om de EMU er bovenop te helpen.

Kan de zwakkere euro de exportsector in de EMU een significante boost geven?

De ECB-maatregelen zijn bedoeld om de Europese economie uit het slop te trekken. Naast dat de centrale bank de economie graag harder ziet groeien, is het vooral van belang om de deflatiedreiging te keren en een zichzelf voedende negatieve deflatoire spiraal te vermijden. Bij deflatie belandt men in een vicieuze cirkel van een steeds slechter draaiende economie, waarbij de schulden steeds zwaarder wegen en dat vervolgens weer voor toenemende deflatie zorgt enzovoort. Gebrek aan economische groei Het veel ruimere monetaire ECB-beleid, de zwakkere euro en lagere energieprijzen zien we leiden tot licht aantrekkende groeiverwachtingen en (tijdelijk) afnemende deflatievrees. Beleggers zijn echter sceptisch over de effectiviteit van een ruimer ECB-beleid om de groei te stimuleren en ook ons inziens zal het aankoopprogramma economisch gezien weinig uithalen. Er zijn namelijk veel groeiremmers waarop het ECB-beleid geen directe invloed uitoefent: een te krap fiscaal beleid, gebrek aan structurele hervormingen en te hoge schulden (waardoor consumenten en bedrijven liever oude schulden aflossen dan nieuwe aangaan). Ook strengere regelgeving voor banken (waardoor deze minder krediet willen of kunnen verstrekken), afnemende groei in de opkomende markten (met name in China) en de vergrijzing spelen een belangrijke rol.

Is de EUR/USD op weg naar pariteit en lager?

Maart 2015 / Nr. 396

Bent u al AGS-proof? Wij wel! De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften. Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen. Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support. Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten. Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor. CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

Postbus 24023, 2490 AA Den Haag E info@beurtvaartadres.nl I www.beurtvaartadres.nl T 088 55 22 152 F 088 55 22 103

GLOBE MAGAZINE

Voortbestaan Eurozone Als de kwantitatieve verruiming inderdaad de economie maar weinig stimuleert – hetgeen ook blijkt uit de groeiprognoses voor de komende jaren van 1% à 1,5% (waarbij een belangrijk deel daarvan op conto van Duitsland komt) - blijven in veel zwakke landen de overheidstekorten veel te groot en groeien de schulden zodanig, dat deze nauwelijks meer te dragen zijn. De enige oplossing is – ook volgens Draghi - dat de zwakke landen veel meer structureel hervormen om hun groeipotentieel te verhogen. Politiek ligt dit echter zeer moeilijk. Deze situatie kan ons inziens tot grote spanningen binnen de EMU leiden; zodanig dat zelfs weer grote twijfels ontstaan over het voortbestaan van de muntunie. Aanzienlijke koersuitslagen Alhoewel de Nederlandse export sterk gericht is op Europa, ruim driekwart van de uitvoer van goederen en diensten blijft binnen Europa, zou de lagere koers van de euro ten opzichte de van de dollar en het Britse pond de exportgroei

Nederland is een groot exportland maar de uitvoer gaat vooral naar nabijgelegen (EMU) landen

naar de VS en het VK een mooie boost kunnen geven. Hoewel we tegen de hiervoor geschetste achter grond verwachten dat EUR/USD de komende kwartalen tot jaren onder de 1,00 daalt, is het valuta paar echter al flink gedaald. Ook het sentiment ten opzichte van de euro is extreem negatief geworden. Derhalve zou een opwaartse correctie naar circa 1,20 in de komende maanden ons niet verbazen. Daarna zien we EUR/USD beginnen aan een daling naar pariteit en lager. Dit zal gepaard gaan met aanzienlijke koersuitslagen. Bedenkt u zich dus goed hoe u uw vreemde valuta’s aankoopt en verkoopt. Als u dat op dezelfde wijze blijft doen als in de relatief rustige periode in 2013 en de eerste drie kwartalen van 2014, dan zal dat in het volatiele 2015 naar alle waarschijnlijkheid niet tot de beste resultaten leiden.

Workshop Valutarisico bij export 25 maart · Amsterdam Leer slimmer omgaan met de valutarisico’s die u loopt in de internationale handel. www.exporttrainingen.nl

JP Morgan Volatiliteitsindex (valuta G7 landen)

Henk-Jan Pijper is Financial Markets Analyst voor ECR Research, een zusterbedrijf van ICC. ICC (Interest & Currency Consultants) is een onafhankelijk adviesbureau gespecialiseerd in het oplossen van financieringsvraagstukken en het Fr managen van rente- en valuta risico’s Fr voor bedrijven. www.icc-consultants.nl

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Verkopen betekent geld verdienen, maar ook kosten maken. Zeker als u over de grens uw producten en diensten aan de man probeert te brengen. Efficiënt verkopen bespaart uw bedrijf veel geld én levert een hogere conversie.

STEVEN WEIJERS

Hoeveel kan uw verkooporganisatie besparen? Efficiënt verkopen. Een onderwerp waar weinig over wordt gesproken en waar bij bedrijven nog veel valt te winnen. Directe verkoop in het buitenland is duur, efficiëntie gaat over het verlagen van de verkoopkosten. Natuurlijk kun je beknibbelen op vliegtickets, autohuur, hotelkosten maar er valt meer te winnen door te zorgen dat uw accountmanagers effectief sturen op resultaat: het verkorten van het verkooptraject, minder bezoeken, geen overbodige offertes en een hogere conversie.

Vaak groeien technisch specialisten of consultants door naar een commerciële functie. Er is immers expertise nodig om technisch complexe producten en diensten te kunnen verkopen. Aan verkopen als vak wordt vaak minder aandacht besteed. Met een goed advies en heldere afspraken kom je een heel eind, is de gedachte. Dat is ook zo, alleen kunnen de kosten van inefficiëntie bij internationaal verkopen snel uit de hand lopen. Bij lokale verkoop kun je je een paar overbodige afspraken nog wel permitteren, maar als je voor niets in het

vliegtuig stapt zijn de consequenties kostbaarder. Hoeveel kan uw verkooporganisatie besparen? Vraag eens aan je accountmanagers hoe ze op efficiëntie sturen? Vraag eens hoe ze inschatten of een project kansrijk is? En als je vraagt hoe ze eindbeslissers overtuigen, beginnen ze dan over onderscheidende producteigenschappen? Er worden veel onnodige kosten gemaakt voor projecten die in het ergste geval niet eens een order opleveren. Stel dat je accountmanagers een 20% hogere conversie halen en daarvoor ook nog eens minder bezoeken afleggen. Wat zou dat opleveren?

“De klant is niet altijd koning.”

Maart 2015 / Nr. 396

Sturen op efficiëntie Wat kan een verkooporganisatie doen om te sturen op efficiëntie? In de kern gaat dat over grip krijgen op het verkoopproces. Dat doe je door informatie te krijgen en invloed uit te oefenen. Als management heeft u als taak uw accountmanagers hierin te sturen. Maak bijvoorbeeld duidelijk uit welke stappen het verkoopproces bestaat en maak daarin keuzes. Hoeveel kosten mogen accountmanagers in een project maken en aan welke voorwaarden moet worden voldaan om bepaalde kosten te maken? Hoe tegenstrijdig dat ook lijkt, de klant is niet altijd koning. Voorkom dat u investeert in verkeerde trajecten. Daarnaast hebben accountmanagers

GLOBE MAGAZINE

vaardigheden nodig. Hoe krijgt u als accountmanager invloed en hoe stelt u snel vast hoe kansrijk een project is? Er volgen een aantal basisprincipes. Voorbereiding is ook een interventie Voorafgaand aan een afspraak kunt u telefonisch al veel vragen en regelen. Daarmee krijgt u invloed voordat een ontmoeting plaatsvindt. Zijn de voor u belangrijke beslissers aanwezig? Wat verwachten ze van u? Wat is het gewenste resultaat van het gesprek? Zijn er misschien andere afdelingen waar u een aanvullende afspraak mee kunt maken? Alleen al door een goede voorbereiding kunt u sturen op efficiëntie. Haal het maximale uit ieder bezoek. Ga op zoek naar problemen voordat u over oplossingen begint Begin nooit een verkoopgesprek met een presentatie over uw producten en diensten. Dat is hetzelfde als antwoord geven zonder dat er iemand een vraag heeft gesteld. U hoopt dan dat uw klant zelf bedenkt waarom hij uw producten nodig heeft. Maar het is juist uw taak om de klant te helpen dat te ontdekken. Vraag naar uitdagingen en groeiambities. U weet waarom andere klanten uw producten kochten. Heeft uw prospect dezelfde uitdaging en wat zijn de consequenties? Als hij geen “pijn” ervaart, dan zal hij niet in actie komen. Zonder probleem heeft u een schijnproject en hoort er geen vervolgactie, geen offerte, te komen en verschijnt er ook niets in de forecast. Ga op zoek naar het economisch belang van uw product of dienst Nog steeds proberen veel accountmanagers klanten te overtuigen op basis van inhoud. Ze denken de order te krijgen door uit te leggen wat er bijzonder is aan hun producten of diensten. Eindbeslissers nemen altijd een beslissing op basis van economische overwegingen. U overtuigt door aan te tonen hoe rendabel de investering in uw product is. Dat is waar u samen met de klant naar op zoek gaat. Ook al zit u niet gelijk bij de eindbeslisser aan tafel, zorg dat u zo snel mogelijk vaststelt hoeveel waarde u levert met uw product of dienst. Wat verandert u precies en wat levert dat uw klant op? Daarmee overtuigt u de eindbeslisser en bent u in staat om vroegtijdig in het traject vast te stellen hoe groot uw verkoopkans is.

Stel de kortste weg naar de order vast Veel verkoopgesprekken eindigen met het vaststellen van een vervolgactie. Dat is logisch, maar niet voldoende. Verzamel eerst zoveel mogelijk informatie over het hele beslissingstraject op weg naar de order. Welke stappen moeten nog meer gezet worden? Wie neemt daarbij een beslissing? Welke criteria gebruikt deze persoon en wat zijn mogelijke belemmeringen? Daarna bepaalt u wat de logische vervolgstap is. Door inzicht in het aankoopproces krijgt u invloed en waardevolle informatie om te bepalen of u in dit project wilt investeren.

Steven Weijers heeft als technoloog meer dan tien jaar ervaring opgedaan in de internationale verkoop van kapitaalgoederen en is nu actief als businesscoach. Gebaseerd op zijn ervaring heeft hij een programma ontwikkeld om verkoop organisaties beter te laten presteren. Zijn specialisme is consultative selling.

Conclusie Internationaal verkopen is kostbaar. Zeker als het gaat om complexe verkooptrajecten waarbij intensief contact nodig is met de klant. Het is belangrijk dat accountmanagers leren efficiënt te sturen op resultaat. Daar is vaardigheid voor nodig en het vraagt van accountmanagers dat ze uit hun comfortzone stappen. Bijvoorbeeld door andere en misschien wel moeilijke vragen te stellen. Het impliceert een andere benadering en dat bereikt u niet met ervaring alleen. Van het management vraagt het een actieve sturing op proces en projectverantwoording. Voor accountmanagers is er begeleiding nodig om de benodigde vaardigheden te ontwikkelen. Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

MONIQUE VERHOEVEN

Fr Fr

Producten en diensten exporteren, dat kennen we. Maar een idee, kun je dat ook exporteren? Bas Blekkingh onderzocht het in een SIB-traject.

“We gaan naar Vladivostok” Toen Bas Blekkingh met zijn eigen bedrijf begon, was coaching in Amerika in opkomst. In Europa bestond het nog niet echt. Dat hij 18 jaar later met zijn bureau voor leiderschapsontwikkeling, na Nederland te hebben veroverd, zelf de eerste stappen over de grens zou zetten, leek toen een utopie. Kun je een idee, een filosofie exporteren? Bas begon zijn eigen bedrijf vanuit een fascinatie voor gedrag van leiders. Hij wilde hen helpen gelukkiger en succesvoller te worden. Mede dankzij zijn samenwerking met Nyenrode ontwikkelde Bas een eigen filosofie, die hij vastlegde in zijn boek Authentiek Leiderschap. Dit boek is al jarenlang een bestseller onder de managementboeken. Ondertussen groeide zijn bedrijf uit van een eenmanszaak naar een bureau waaraan inmiddels zestien coaches verbonden zijn. Bas: ‘Tegen de ontwikkelingen in de markt in staan klanten in de rij. Authentiek Leiderschap slaat aan in Nederland. Drie jaar geleden mijmerde ik met mijn collega’s over de toekomst. Conclusie: “We gaan naar Vladivostok”. Het was een gedurfde uitspraak die ontstond vanuit de overtuiging dat het gedachtegoed een groter publiek verdient.’ 24

Maart 2015 / Nr. 396

SIB De regeling Starters International Business is een kosteloos coachingtraject van RVO.nl dat in drie stappen naar een internationale aanpak leidt. RVO.nl werkt hiervoor samen ondermeer samen met Fenedex. Met een adviseur onderzoekt u de mogelijkheden en risico’s in het buitenland. Samen werkt u naar een actieplan toe. SIB is voor mkb-ondernemers die: • geen of weinig ervaring hebben met zakendoen op buitenlandse markten, • export vast willen inbedden in hun onderneming, • beschikken over een organisatie en voldoende geld en • bereid zijn tijd en geld te investeren om echt stappen over de grens te zetten. Bent u ook geïnteresseerd in wat het SIB-traject voor uw organisatie kan betekenen? Neem dan contact op met Frank Peterse op 070-3305686.

GLOBE MAGAZINE

“We weten nu al welke landen het meest geschikt zijn voor de volgende stappen.”

Kerst Doornhof en Bas Blekkingh

Het eerste land waar Bas zaken wilde gaan doen was Engeland. ‘We dachten dat is lekker praktisch. Het is dichtbij, we spreken de taal, maar we wisten niet zeker of het ook slim was. We hadden hulp nodig om te bepalen of we geld wilden investeren in dit avontuur. We wilden duidelijk krijgen waar we ons op moesten focussen. Hierbij hadden we geen behoefte aan algemene prietpraat en consultancy teksten. We besloten een SIB-traject te volgen en kwamen via Fenedex uit bij Kerst Doornhof.’ Kerst Doornhof ging in 2011 van start met zijn bedrijf Business Boost International. Na een carrière bij het Ministerie van Economische Zaken en diverse advies bureaus wilde hij de focus leggen op het internationaliseren van MKB-bedrijven. Kerst: ‘Het mooie van het ondersteunen van MKB bedrijven is dat het heel praktisch en hands-on is. MKB’ers zijn geneigd om stappen te snel te zetten. Wij halen voor hen direct toepasbare informatie naar boven die er voor zorgt dat de ondernemer de juiste keuzes kan maken.’ Bas: ‘Het leuke van de samenwerking met Kerst is dat hij enorm betrokken is bij de dienstverlening. Vanwege zijn achtergrond kan hij zich snel inleven en verplaatsen in de diensten die wij onze klanten bieden. Dat was echt cruciaal voor mij. Kerst begreep tijdens het intakegesprek al echt wat wij wilden. Bovendien heeft hij affiniteit met onze business. We hadden in eerste instantie wel een bepaald gevoel over onze mogelijkheden. De hamvraag

was natuurlijk of onze dienstverlening geschikt is om te internationaliseren. We kwamen er achter dat dat absoluut het geval is. Mede door de inzichten die we via het SIBtraject hebben gekregen was het makkelijker voor ons om keuzes te maken. Ons gevoel werd onderbouwd met concrete informatie. Het bracht focus en die houden we nog steeds vast. Kerst heeft ons ook enorm op weg geholpen om onze entree te maken. Wij wilden met één land beginnen om zo te leren van onze ervaringen. Het boek is vertaald in het Engels en we doen inmiddels succesvol zaken in Engeland. We weten nu al welke landen het meest geschikt zijn voor onze volgende stappen. Het is heus niet altijd makkelijk, maar dankzij Kerst acquireren we met meer zelfvertrouwen, omdat we weten dat er behoefte is aan onze directe, no-nonsense insteek.’

Authentiek Leiderschap Het bedrijf Authentiek Leiderschap helpt leiders gelukkiger en succesvoller te zijn. ‘Met korte impactvolle interventies ontsluiten en verbinden wij de verborgen authentieke kracht van mensen, teams en organisaties. Dat doen we vanuit een eigen beproefd no-nonsense concept dat duurzame resultaten oplevert. Bovendien maken wij het ontwikkelen van een cultuur en van leiderschap meetbaar. We geven klanten instrumenten in handen waardoor zij zelf aan het stuur komen te staan van hun ontwikkeling.’ Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

MARIJKE GROENEVELD

Thailand heeft de ambitie om het grootste handelsen distributie centrum van Azië te worden. En daarmee de hub tussen Europa en het Verre-Oosten. Welke kansen biedt dat voor Nederland?

Hub Thailand! Zonovergoten, parelwitte stranden doen ieder jaar veel Nederlandse toeristen naar Thailand trekken. Maar een bruisende toeristische sector is slechts een van de krachten waar de Thaise economie, na Indonesië de grootste in Zuidoost-Azië, op drijft. Met een sterk gediversifieerde economie, een stabiele energievoorziening en een aantrekkelijk investeringsklimaat is Thailand decennia op rij een van de grootste ontvangers van buitenlandse investeringen binnen de regio. Nederland is zelfs de grootste investeerder uit de Europese Unie. De strategische ligging van Thailand als logistieke hub naar Zuidoost-Azië, samen met nieuwe investeringsplannen van de Thaise overheid, biedt het Nederlandse bedrijfsleven interessante mogelijkheden.

Nederland is één van de grootste handelspartners van Thailand. Het exportafhankelijke Thailand heeft een grote auto-industrie, is een belangrijke leverancier van computers en heeft met een enorme export aan visproducten, kip en rijst een sterke agrarische sector. Thailand heeft een uitstekende infrastructuur, moderne bedrijfs- en industrieparken, jarenlange ervaring met westerse bedrijven, een geschoolde bevolking en relatief goedkope arbeid. Voor Thailand is Nederland een van de belangrijkste afzetmarkten in Europa. Rotterdam speelt een belangrijke rol als doorvoerhaven voor Thaise producten. Omgekeerd neemt de Nederlandse export naar Thailand steeds meer 26

Maart 2015 / Nr. 396

Vrouwelijke arbeiders planten rijst aan.

GLOBE MAGAZINE

toe, zo meldde het CBS recentelijk. Thailand importeerde in 2013 voor ruim 1 miljard dollar uit Nederland. Dit bestond voor bijna de helft uit machines. Ook de Nederlandse dienstverlenende sector, waaronder adviesbureaus, banken en verzekeringsmaatschappijen, spelen een belangrijke rol in de Nederlandse handel met Thailand. Thailand kenmerkt zich door een ideale combinatie van een grote groei in vraag naar buitenlandse producten en een relatief goede omgeving om zaken te doen. Zo nam de importvraag in 2014 fors toe (14%) en prijkt Thailand hoog in de ‘Ease of Doing Business’ ranglijst van de Wereldbank. Met de komst van de ASEAN Economic Community (AEC) in 2015, ontstaat een nieuwe geïntegreerde markt van meer dan 600 miljoen mensen. Dit biedt veel voordelen voor Nederlandse bedrijven met een vestiging in Thailand. De politieke crisis van het afgelopen jaar heeft voor een dip gezorgd in het Thaise imago als investeringsland. Hoewel het nieuwe regime in eerste instantie leek aan te sturen op economisch nationalisme zijn protectionistische maatregelen uitgebleven. Zo blijft Thailand een aantrekkelijke bestemming voor investeringen. De Thaise economie is nog altijd vijf keer groter dan de economieën van haar buurlanden samen. Bovendien heeft de nieuwe regering, die sinds een staatsgreep in mei 2014 aan de macht is, een omvangrijk plan tot economisch herstel gelanceerd. Logistiek De logistieke sector in Zuidoost-Azië is de snelst groeiende ter wereld. Voor het exportafhankelijke Thailand is de logistieke sector cruciaal voor economische groei. Het is dan ook de ambitie van de overheid om Thailand te transformeren tot het grootste handelsen distributiecentrum van Azië.

Het tempelcomplex Wat Arun in Bangkok.

Daarmee moet Thailand de belangrijkste hub worden tussen Europa, de Verenigde Staten en opkomende markten in Azië. De afgelopen jaren is de handel tussen buurlanden van Thailand sterk toegenomen en hier kan het land van profiteren. Om een snellere, goedkopere en efficiëntere goederenstroom te garanderen, investeren de Thai in het opwaarderen van hun logistieke en technologische infrastructuur. Hier, en in het leveren van logistieke dienstverlening aan de industrie, liggen bij uitstek kansen voor Nederlandse bedrijven.

het bevorderen van de productie van hoogwaardige landbouwproducten. Hier is specialistische kennis voor nodig. Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen kunnen hier van profiteren. Zo is meermaals geprobeerd Thaise rijsttelers enthousiast te maken om meer uit rijst te halen, bijvoorbeeld door over te gaan op biologische rijst. Dit is tot noch toe onvoldoende van de grond gekomen. Nederlandse zaadveredelingsbedrijven zouden hier een rol kunnen spelen. Het Thaise ministerie van Landbouw zoekt naar samen werking met buitenlandse organisaties in onderzoek naar en ontwikkeling van nieuwe initiatieven en technologieën.

“Have a water crisis? Call the Dutch!”

Landbouw Thailand wil de ‘Kitchen of the World’ worden. Bijna 40% van de Thaise bevolking is werkzaam in de agrarische sector en de productie van grondstoffen en voedingsmiddelen is enorm. De Thaise export van voedingsmiddelen bedroeg dit jaar 25 miljard euro. Thailand is niet alleen een van de grootste rijstexporteurs ter wereld, ook pluimveevlees, tapioca, garnalen, tonijn, kruiden, specerijen en ready-to-eat-voedsel zijn belangrijke exportproducten. Thailand heeft behoefte aan meer productinnovatie. De Thaise overheid investeert in de verbetering van de duurzaamheid van voedsel en

Watermanagement Dat Nederland leeft met water ontgaat ook Thailand niet. ‘Have a water crisis? Time to call the Dutch!’, kopte de Bangkok Post nadat Thailand in 2011 door grote overstromingen werd getroffen. Het Thaise watermanagement is sterk verouderd. Dammen en kanalen zijn niet meer berekend op de hoeveelheid regen die valt. Natuurlijke overloop gebieden zijn volgebouwd. Veel kanalen zijn gedempt en hebben plaats gemaakt voor wegen. Daarnaast heeft Thailand te kampen met perioden van droogte en is afvalwater een groot Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

(milieuvervuilend) probleem. Dit is een regionaal probleem; de grootste groei van de drinkwater- en afvalwatermarkt wordt dan ook in Zuidoost-Azië verwacht. De Thaise regering heeft in oktober nieuwe plannen bekendgemaakt. Waterkwaliteit, watertekort en bescherming tegen overstroming krijgen de hoogste prioriteit. Voor bijna alle technologische expertise op het gebied van watermanagement kijkt de Thaise overheid naar het buitenland. Hier liggen dus uitgelezen kansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Nederlandse kennis kan innovatieve oplossingen in waterbeheer, afvalwater, waterzuivering/ontzilting en waterbesparing brengen. Wel bestaat hier concurrentie van landen als Japan, Korea en China, die hun aanbod met aantrekkelijke leningen interessanter proberen te maken. Chemische sector De vraag naar chemische producten is groot in Thailand. Hoewel het land een grote chemische industrie heeft, zijn Thaise producenten voor grondstoffen sterk afhankelijk van import uit het buitenland. De komende jaren zal deze afhankelijkheid alleen maar verder groeien. Bedrijven met unieke technologische

kennis kunnen zich onderscheiden in de toelevering aan de Thaise petrochemische markt. Ook bedrijven gespecialiseerd in de optimalisatie van processen, planning en managen van complexe ‘turnkey’ projecten kunnen zich in deze markt onderscheiden. Door de strenge eisen in Nederland is de wetgeving op het gebied van kwaliteit, gezondheid, veiligheid en milieu (QHSE) sterk ontwikkeld. Hierdoor hebben Nederlandse adviesbureaus veel kennis verkregen op het gebied van het inpassen van de diverse aspecten van QHSE in de procesindustrie. Ook naar deze specifieke vorm van beleidsvoering is vraag in Thailand. De handel in chemische producten – en kennis - zal in de toekomst bovendien verder oplopen met het oog op de totstandkoming van de Free Trade Agreement tussen Thailand en de Europese Unie. Politieke onzekerheid & risico’s Op 22 mei 2014 vond na een periode van protesten een staatsgreep plaats. Dit heeft de Thaise economie niet ongemoeid gelaten. In afwachting van economisch herstel en een stabiel overheidsbeleid zijn consumentenbestedingen, investeringen en

het aantal toeristen teruggelopen. Buitenlandse investeringen liepen tussen januari en juli terug met 17,7%. Daar lijkt nu weer een kentering in te komen. De meningen over de economische vooruitzichten zijn positief. Voor 2015 wordt een groei van tussen de 3 en 4% verwacht. De gepolariseerde Thaise samenleving en daaruit voortvloeiende politieke strubbelingen hebben zelden een blijvende impact op de Thaise economie gehad. Vooralsnog lijkt ook de meest recente crisis wat dat betreft niet anders. Voor de nieuwe regering is economische groei een topprioriteit. Tot slot Nederland is met een ambassade in Bangkok, een Honorair Consulaat in Phuket en Laos en een Economische Missie in Myanmar, goed vertegenwoordigd in de regio. Grote Nederlandse bedrijven als Shell, Heineken, Philips, Unilever en Friesland Campina zijn in Thailand actief. Zij breiden hun activiteiten in Thailand uit. Zo kondigde Unilever in oktober een investering van 8 miljard Thaise Baht aan, de grootste investering van Unilever in Thailand in twintig jaar. Het MKB heeft in Nederland een groot aandeel in de totale export, maar ook hierin is nog veel groei mogelijk, aldus recentelijk onderzoek van MKB Nederland en ING. Het innovatieve karakter van het Nederlandse bedrijfs leven sluit nauw aan bij de Thaise vraag naar kennis en efficiëntie. De Nederlandse ambassade in Bangkok helpt ondernemers graag op weg. Marijke Groeneveld is trainee bij de Politieke en Economische Afdeling van de Nederlandse Ambassade in Bangkok.

Een drijvende markt in een historisch park in Bangkok. Contact: http://thailand.nlambassade.org of tel. +66 2 3095200

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

PETER J.M. DECLERCQ

In het dagelijks leven worden de begrippen handelsagent en distributeur nogal eens door elkaar gebruikt. Vanuit juridisch oogpunt zijn er echter belangrijke verschillen tussen beide. Wat zijn deze verschillen vanuit Engels perspectief?

Door Britse ogen

Handelsagent of distributeur? Net zoals in Nederland, kent men in Engeland de begrippen handelsagent en distributeur (“commercial agent” en “distributor”). Wanneer een Nederlandse ondernemer een Engelse handelsagent aanstelt, zal de verkoop van zijn Nederlandse producten aan Engelse klanten in naam en voor rekening van de Nederlandse ondernemer geschieden. De handelsagent is slechts de tussenpersoon die voor zijn diensten een vergoeding ontvangt van de ondernemer, als principaal in deze relatie. Dat is volstrekt anders wanneer de Nederlandse ondernemer een Engelse distributeur aanstelt. In dat geval verkoopt de Nederlandse ondernemer zijn Nederlandse producten aan de Engelse distributeur, die dan op zijn beurt de producten (met een opslag) doorverkoopt in zijn naam en voor zijn rekening aan de Engelse klanten. Commercieel bezien is het duidelijk dat wanneer een ondernemer in zee gaat met een Engelse handelsagent, hij een grotere controle behoudt over de voorwaarden waaronder (en met name de prijs waarvoor) zijn producten in Engeland 30

Maart 2015 / Nr. 396

worden verkocht, maar ook over welke Engelse klanten worden benaderd en met welk marketingmateriaal. De keerzijde is dat ook alle productaansprakelijkheid bij de ondernemer blijft. Verder is het zo dat onder Engels recht een contractuele relatie met een handelsagent, als aan een aantal voorwaarden is voldaan, niet zonder een vergoeding aan de handelsagent kan worden beëindigd. Een dergelijke vergoeding is onder Engels recht in beginsel niet verschuldigd bij het beëindigen van een distributieovereenkomst. Bij het aangaan van een distributieovereenkomst met een Engelse distributeur moet evenwel ook rekening worden gehouden met toepasselijke Engelse en Europese mededingingsregels. Deze regels zijn toepasselijk op onder meer prijsafspraken die worden gemaakt tussen de Nederlandse ondernemer en de Engelse distributeur. In dit verband verdient verder nog vermelding dat voor de toepasselijkheid van mededingingsregels gekeken wordt naar de “echtheid” van een agentuurovereenkomst. In beginsel wordt een agentuurovereenkomst in dit verband als “echt” (genuine) beschouwd wanneer de handelsagent geen significant financieel of commercieel risico loopt ten aanzien van zijn activiteiten als handelsagent.

GLOBE MAGAZINE

Bestaat er een volmacht? Voor het bestaan van een handelsagent met een volmacht of bevoegdheid (authority) is het onder Engels recht niet vereist dat een en ander op schrift is gesteld. In het algemeen wordt in Engeland bevoegdheid aangenomen wanneer er zogenaamde daadwerkelijke bevoegdheid (of actual authority) is, of zogenaamde ogenschijnlijke bevoegdheid (of ostensible (or apparent) authority). Was er geen bevoegdheid, dan kan deze achteraf nog retroactief worden verleend door middel van een ratificatie (of ratification). De daadwerkelijke bevoegdheid volgt vaak uit een contract, waarin deze expliciet of impliciet is opgenomen. De ogenschijnlijke bevoegdheid wordt met name bekeken vanuit het perspectief van de derde partij, in ons geval de Engelse klanten. Wat konden zij redelijkerwijs afleiden uit de woorden en gedragingen van de Engelse handelsagent? Gaven verder de handel en de positie (trade and position) van de Engelse handelsagent aanleiding tot een gerechtvaardigd vertrouwen dat de noodzakelijke bevoegdheid (ook wel customary or usual authority genoemd) bestond?

belangrijke begrippen. De begrippen exclusive (exclusief), sole (enkel/enig) en non-exclusive (niet-exclusief) zijn bijvoorbeeld veelgebruikt. In de context van een handelsagent betekent exclusive dat in het gebied dat door de Engelse handelsagent wordt bestreken, de Nederlandse ondernemer niet zelf kan verkopen, noch kan hij andere handelsagenten of distributeurs aanstellen. Voor het aanstellen van een distributeur betekent dit dat de Nederlandse ondernemer binnen het afgesproken gebied alleen zijn Nederlandse producten aan de Engelse distributeur zal mogen verkopen en niet ook zelf actief mag zijn. Sole verschilt van exclusive in dat opzicht dat het de Nederlandse ondernemer zelf wel vrij staat om in het met de Engelse handelsagent afgesproken gebied naast hem de Nederlandse producten te verkopen. Hetzelfde geldt voor een distributeur. Not-exclusive geeft de Nederlandse ondernemer de meeste vrijheid om in het afgesproken gebied zelf of met andere handelsagenten en distributeurs te werken naast de aangestelde Engelse handelsagent of distributeur.

“Let op met Engelse termen: the devil is in the detail.”

Welk type? In het verlengde van wat hierboven reeds is opgemerkt over bevoegdheid, is het voor zowel het aanstellen van een Engelse handelsagent als een Engelse distributeur belangrijk te begrijpen wat in Engeland de betekenis is van bepaalde

DBLA-serie Dit artikel is de vijfde in een serie van tien artikelen die geschreven worden door verschillende leden van de Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA). DBLA is een uniek samenwerkingsverband van onafhankelijke Nederlandse advocaten en juristen in het buitenland. Voor meer informatie: www.dbla.nl

Peter J.M. Declercq is partner en Engelse solicitor in Londen bij het advocatenkantoor Schulte Roth & Zabel. www.srz.com

Conclusie Let op met Engelse terminologie, the devil is in the detail. Zowel Engelse contractrechtelijke regels als Europese regels kunnen van toepassing zijn, maar ook zogenaamde common law regels die in het Nederlandse civil law juridische systeem volledig onbekend zijn. Dit alles betekent dat goed en tijdig advies raadzaam is. Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

HILDE CEVAAL

Voor veel bedrijven is het aanvragen van een visum een vervelende bijkomstigheid bij het accepteren van opdrachten uit het buitenland. Visumaanvragen worden al snel geassocieerd met veel papierwerk, ingewikkelde procedures en lang wachten.

Werkvisa voor de VS Het aanvragen van een visum is overal ter wereld anders. Elk land heeft zijn eigen regels en procedures, wat veel onduidelijkheid veroorzaakt. De Verenigde Staten alleen al kent een heel alfabet aan visumcategorieën. Toch zijn er maar een handjevol categorieën die relevant zijn voor Nederlandse bedrijven die zaken doen in de VS.

ESTA Voor korte businesstrips, conferenties en beurzen kan een ESTA aangevraagd worden. Dit is een reistoestemming (geen visum), waarmee een Nederlandse reiziger maximaal 90 dagen achtereenvolgens in de Verenigde Staten mag verblijven. Deze reistoestemming is eenvoudig online aan te vragen voor maar $14. Met ESTA is het toegestaan om zaken te doen in de Verenigde Staten, maar het is niet toegestaan om te werken. Ook tijdelijk werk, al is het maar voor korte duur, is onder ESTA niet toegestaan. Houd er rekening mee dat iemand die wordt geweigerd bij de grens nooit meer gebruik zal mogen maken van ESTA, ook niet voor privé-reizen.Tevens kan een ESTA-weigering het verkrijgen van een visum lastiger maken. 32

Maart 2015 / Nr. 396

Commercial or Industrial Worker In sommige gevallen is het echter noodzakelijk een visum aan te vragen, bijvoorbeeld wanneer een zakenreiziger langer dan 90 dagen in de VS zal zijn, of wanneer specifieke werkzaamheden een visum vereisen. Het meest voorkomende zakenvisum is het B-1 visum. Het B-1 heeft echter veel verschillende subcategorieën met zeer specifieke criteria. Twee veel voorkomende categorieën binnen het B-1 zijn de B-1 “Commercial or Industrial Worker” en de B-1 TWIC (‘Transportation Worker Identification Credential’). In de eerste categorie vallen werknemers van Nederlandse bedrijven die tijdelijk naar de VS af moeten reizen voor het installeren of repareren van commerciële of industriële apparatuur of machines die verkocht zijn aan een bedrijf in de Verenigde Staten. Tevens toegestaan onder deze categorie is het trainen van Amerikaans personeel om deze apparatuur te gebruiken. Een belangrijke voorwaarde voor dit visum is dat er een koopovereenkomst aangetoond moet worden waarin deze services specifiek worden genoemd. Daarbij moet worden aangetoond dat de betreffende werknemer die in de VS het

GLOBE MAGAZINE

werk zal gaan verrichten beschikt over de gespecialiseerde kennis die nodig is voor het uitvoeren van deze taak. De werknemer mag voor deze opdracht niet betaald krijgen vanuit de VS. Expliciet uitgesloten in deze categorie zijn werkzaamheden die onder “building” en “construction” vallen. Dit levert bijvoorbeeld een probleem op in de kassenbouwsector, waar een hoofdaannemer die de kas moet bouwen onder “construction” valt en dus is uitgesloten voor een B-1 aanvraag, terwijl bijvoorbeeld de monteurs van de verwarmingsinstallaties in de betreffende kas wel in aanmerking kunnen komen.

deeld in het L-1A, voor managers, en het L-1B, voor specialisten. Andere veel voorkomende visa zijn het E-2 visum, gebaseerd op een substantiële investering, en het H-1B visum, geschikt voor hoogopgeleide professionals die op een lokaal contract in de VS gaan werken. Het aanvragen van een visum is maatwerk en hangt sterk af van het soort bedrijf, de kennis en kunde van de medewerker en de werkzaamheden die de medewerker in het buitenland zal gaan verrichten.

TWIC De B-1 TWIC is een bewijs van kwalificatie die werknemers moeten verkrijgen om toegang te krijgen tot beveiligde maritieme terreinen. Deze categorie wordt bijvoorbeeld veelvuldig gebruikt in de olie- en gasindustrie. De TWIC is niet te verkrijgen onder ESTA. Om een TWIC aan te kunnen vragen dient de aanvrager in het bezit te zijn van een B-1 visum met daarop een TWIC-annotatie.

Zakenvisa voor Australië

Langer verblijf Wanneer een werknemer voor een langere periode werkzaamheden zal moeten verrichten in de Verenigde Staten zijn er andere opties. Zo is er bijvoorbeeld het L-1 visum, bedoeld voor overplaatsingen vanuit een Nederlands bedrijf naar een vestiging in de VS. Dit visum is onderver-

Hilde Cevaal is eigenaar en manager van VisaVersa. VisaVersa heeft zich ontwikkeld als specialist in het verkrijgen van visa voor de Verenigde Staten, Canada, Australië, Nieuw-Zeeland en Nederland. www.visaversa.com

Meer en meer bedrijven nemen opdrachten aan van Australische opdrachtgevers. De meest voorkomende zakenvisa voor Australië zijn de Temporary Skilled Worker visa, onderverdeeld in een ‘Short Stay’-categorie, en een ‘Long Stay’-categorie. Deze categorieën bieden hoogopgeleiden of specialisten de mogelijkheid om tijdelijk in Australië te werken. De ‘Short Stay- categorie wordt vaak gebruikt voor het verrichten van gespecialiseerde werkzaamheden zoals de opbouw, installatie, montage en onderhoud van installaties en spoed reparaties. Voorwaarde is dat het project per definitie tijdelijk van aard moet zijn. De ‘Long Stay’-categorie is onder andere bedoeld voor intra-company transfers.

Paspoortcontrole op Miami International Airport Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

RAYMOND FEEN

U verkoopt goederen of diensten via een webshop aan consumenten in het buitenland. Wanneer draagt u Nederlandse btw af en wanneer moet u de lokale btw berekenen? Raymond Feen zet de regels voor u op een rij.

E-commerce en BTW Elektronische diensten aan consumenten binnen de EU zijn vanaf 1 januari belast met de btw van het land waar de consument woont. Daarmee zijn de e-commerce prestaties (goederen en diensten) bijna gelijk getrokken wat betreft btw-behandeling. De belangrijke verschillen in behandeling worden hieronder behandeld.

Het begint voor menig ondernemer met verkopen via een Nederlandse webshop. Dan komt er een moment dat er ook bestellingen uit het buitenland binnenkomen. Op de website staat een vaste prijs in euro´s ongeacht waar de klant woont. Menig ondernemer zal bij de eerste zendingen naar particulieren in het buitenland gewoon de Nederlandse btw afdragen. Dit is juist, maar er zijn grenzen. Vanaf een bepaalde omzet behaald met verkopen aan particulieren in het buitenland gelden andere regels en mag de fiscus in dat land van de koper de btw innen. Dit staat beschreven in de regeling afstandsverkopen aan particulieren. Ieder EU-land heeft zijn eigen drempelbedrag, variërend van €35.000 tot 34

Maart 2015 / Nr. 396

€100.000. De omzetdrempel in België is €35.000, in Duitsland €100.000. De webshop die dus met verkopen aan Belgische particulieren de omzet grens van €35.000 passeert moet zijn Belgische klanten vanaf dat moment Belgische btw berekenen, aangifte doen in België enz. Een webshop met een hoge omzet in meerdere EU-landen krijgt dus te maken met registraties in al die landen. Dit betekent helaas in ieder land apart tegen hoge kosten aangifte doen. Andere regels voor accijnsgoederen Voor de levering van accijnsgoederen geldt overigens geen omzetdrempel. De eerste fles wijn die door een webshop naar een particulier in het buitenland wordt verkocht resulteert

in de verplichting om de btw van het EUland van de afnemer te berekenen. Overigens kan de Nederlandse ondernemer ervoor kiezen om direct de btw te berekenen in het land van de afnemer. Hiervoor moet een verzoek worden ingediend bij de Nederlandse belastingdienst. E-commerce: diensten aan particulieren Voor het leveren van elektronische diensten aan particulieren binnen de EU belast, gelden sinds dit jaar andere regels. Vanaf de eerste verdiende euro (geen omzetdrempels) moet de Nederlandse ondernemer rekening houden met btw-afdracht aan de buitenlandse belastingdienst wanneer hij voor zijn elektronische diensten geld ontvangt van particulieren in de EU.

GLOBE MAGAZINE

Machinelijn van Vanderlande voor de afhandeling van Zalando’s internetverkopen.

Webportal MOSS helpt ondernemers Dit betekent heel simpel dat de website waar bijvoorbeeld software tegen vergoeding te downloaden is er rekening mee moet houden dat aan de Belgische particulier meteen Belgische btw wordt berekend en aan de Franse particulier Franse btw. Gelukkig heeft de Europese Unie wel gezorgd voor een webportal waarmee de Nederlandse ondernemer eenvoudig de btw kan afdragen aan de autoriteiten in het buitenland. Deze mini onestop-shop (MOSS) vereenvoudigt het doen van aangifte. Via één website in het eigen land van de ondernemer kan voor meerdere EU-landen aangifte worden gedaan voor de elektronische diensten aan particulieren in andere landen. Wie draagt btw af Wie verantwoordelijk is voor de afdracht van die buitenlandse btw over elektronische diensten is niet altijd even duidelijk. Er is door de Europese wetgever een ingewikkeld beslissingsschema gemaakt om te beoordelen of de Nederlandse ondernemer zelf verantwoordelijk is voor die afdracht van de buitenlandse btw. Het kan namelijk ook zijn dat het platform waar de software te downloaden is (en dat ook de betaling door de consument regelt) verantwoordelijk wordt voor de juiste berekening en afdracht van de buitenlandse btw. Elektronische dienstverleners dienen daarom goed te

analyseren wie nu precies verantwoordelijk is voor afdracht van die buitenlandse btw. Conclusie Door de laatste wijziging begin dit jaar in de btw-regels worden elektronische diensten, net zo als goederen, belast in het land waar de consument woont. Belangrijk verschil is echter dat bij goederen sprake is van een omzetdrempel, terwijl bij diensten altijd btw in het land van de koper moet worden afgedragen. Dergelijke afstandsverkopen resulteren dan in aangifteplicht en registraties in andere landen. Dit is in veel gevallen voor vooral kleine ondernemers een administratief en kostbaar drama. Helemaal als de webshop zich te laat registreert in het buitenland en er in meerdere landen met terugwerkende kracht aangifte moet worden gedaan. Levert u diensten maak dan gebruik van het webportal MOSS om uw aangifte te doen, voor goederen zult u dit helaas in ieder land apart moeten doen. Het zal nog jaren duren voordat ook voor de afstandsverkopen (en alle overige prestaties) met één webportal of formulier in de hele EU centraal btw-aangifte kan worden gedaan. Voorlopig dus opletten of de omzetgrens wordt overschreden en wie bij de elektronische diensten verantwoordelijk is voor de btw-afdracht.

“Wie verantwoordelijk is voor de afdracht van de btw is niet altijd even duidelijk.”

Raymond Feen is zelfstandig internationaal btw specialist en directeur van ALLVAT. www.allvat.com

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters Nieuwe goederen lijst bij EU dual use verordening van kracht ‘We hebben een klant die vraagt of een bepaalde goederen classificatie gewijzigd is per 31-12-2014 met betrekking tot dual-use gebruik volgens Verordening 1382/2014. Het gaat om een programmeerbare timer. Deze wordt gebruikt voor de aansturing van een straalmachine. De HS code is 85369010. Zou u mij hierover kunnen informeren of tips geven bij wie ik hiermee het beste kan aankloppen?’

► Alice Boonstoppel Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum van Fenedex “Samen met mijn collega’s van het Kennis- en Adviescentrum beantwoord ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden. Ik ben het aanspreekpunt voor onze leden in West-Nederland en de contactpersoon van onze Turkije Desk.’’ 36

Maart 2015 / Nr. 396

Het klopt dat sinds dit jaar een nieuwe goederenlijst van kracht is gegaan met betrekking tot de Dual Use verordening. Meer informatie hierover is te vinden op: http://www.vno-ncw.nl/nieuwsbrief/ Pages/Nieuwsbrief707.aspx Via de correlatielijst (http://ow.ly/ J7ur3) kunt u terugvinden welke GN/ HS code hieronder vallen. Uw product staat er inderdaad ook bij. Ook wordt er verwezen naar een Dual Use Code: 9A121 welke u terug kunt

GLOBE MAGAZINE

Q&A

vinden in de Verordening. Voor de zekerheid raad ik u aan om contact met de CDIU (Centrale Dienst In -en Uitvoer) of met het Ministerie van BZ op te nemen. Onderwerpen: strategische goederen, exportcontrole. 

Anti-omkoping en handelsagenten ‘De laatste tijd lezen wij steeds meer over anti-omkoping en de gevolgen hiervan voor de samenwerking met handelsagenten in het buitenland. Bedrijven krijgen, zo hebben wij begrepen, (hoge) boetes opgelegd wanneer blijkt dat van omkoping door hun agenten sprake is geweest. Nu vragen wij ons af hoe hard deze ontwikkelingen gaan en welke maatregelen we kunnen/ moeten treffen.’ In een groot aantal Ianden is inmiddels de wetgeving zodanig aangepast dat het gedrag van uw agent voor uw rekening en risico komt. Met andere woorden: koopt de lokale agent iemand om, dan kan dat uw bedrijf worden aangerekend. En zeker ook de leden van de Raad van Bestuur. Namelijk indien zij

geen proportioneel, adequaat, actief anti-omkopingsbeleid hebben doorgevoerd. U dient derhalve een aantal maatregelen te treffen zodat u kunt aantonen dat u ‘adequate procedures’ hebt. Dat vereist helder beleid en een risico-analyse van het land en de markt waar u zaken wilt doen. Afhankelijk van de manier van zaken doen leidt dat tot een oppervlakkig, diepgaander of zeer vergaand due diligence onderzoek naar de beoogde zakenpartners in die landen. Zodat u vermijdt zaken te doen met corrupte partners of stromannen van (hoge) ambtenaren en politici. En blijf de reputatie van uw partners in de gaten houden! Onderwerpen: handelsagent, compliance. 

Welke pallets gebruiken? ‘Wij hopen dat u ons met onderstaand verder kunt helpen. Intern komen wij er niet helemaal uit voor welke landen buiten de EU wij welke pallets moeten gebruiken. Bij de export naar veel landen wordt als eis een pallet met ISPM 15 normering gesteld. Voor welke landen geldt dit exact? Daarnaast horen wij ook wel eens

dat kunststof pallets altijd goed zijn. Klopt dat wel? Tot slot vragen wij ons af naar welke landen een Non-Wood Declaration met de zending mee moet. En hoe je dit kunt dekken wanneer er wel op een houten pallet wordt verzonden.’ Via onderstaande link vindt u veel informatie over het gebruik van houten pallets en de ISPM-regel geving inclusief een landenoverzicht. Kunststof pallets zijn inderdaad altijd te gebruiken, maar zijn ook duurder. Het is goed om te onderzoeken hoe de kostprijs zich tot elkaar verhoudt om te bepalen wat voor jullie de voordeligste oplossing is. http://www.smhv.nl/ispm-15internationaal/eisen-internationaal Onderwerpen: producteisen en wetgeving. 

Heeft u ook een exportvraag? Leden van Fenedex kunnen vragen kosteloos neerleggen bij hun accountmanager. Kijk op www.fenedex.nl/kennis-enadviescentrum.html.

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Agenda Maart

do 5

do 13

Success rate of investments in Brazil

Selecteren en managen van exportpartners

Seminar · Rotterdam

Training · Den Bosch

Certificaten van Oorsprong Training · Veenendaal

di 3 Export Binnendienst

Ondernemen in Mexico Workshop Leidschendam

Cursus · Eindhoven

do 19 Juridische aspecten bij export Basiscursus · Apeldoorn

Wil je verder groeien in het Export Binnendienstvak? Deze cursus helpt je je verder te ontwikkelen. Met het diploma Export Binnendienst ben je in staat om exportprocessen binnen de eigen organisatie te optimaliseren en efficiënt aan te sturen.

di 11

do 26

BTW en intracommunautaire transacties

Leveranciersverklaringen Workshop · Utrecht

Training · Utrecht

wo 12

di 31

Documenten bij export

Trends in Export 2015

Cursus · Rotterdam

Evenement · Fort Voordorp

Export van A t/m Z Cursus · Arnhem

di 3 Douane uitbesteden of niet Bijeenkomst · Zoetermeer

Internetverkopen de douane- en BTW aspecten Workshop · Eindhoven

Leg samen met andere exportcollega’s een goede basis voor uw export carrière. Ervaren exportmanagers nemen u mee in het exportproces van A t/m Z. In korte tijd raakt u zo bekend met de ins en outs van export aan de hand van sprekende praktijkcases.

April

wo 4

wo 8

Export van A t/m Z

Douanezaken in de praktijk!

Cursus · Eindhoven

Cursus · Rotterdam

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

di 19 Certificaten van Oorsprong Training · Eindhoven

do 9

do 21

Documenten bij Export

Afrika

Cursus · Arnhem

Event · Amsterdam

Mei di 14 Logistiek en Transport Cursus · Nijkerk

wo 15 Risicovolle Douanezaken Bijeenkomst · Ermelo

vr 8 Export Manager Cursus · Nijkerk

Ga samen met andere exportmanagers de uitdaging aan om je eigen exportaanpak aan te scherpen. In 12 modules diepen experts onderwerpen uit, zoals het bepalen van de grootte van de markt of de financiële haalbaarheid van je exportplan. Maar ook culturele en juridische aspecten. Een intensief traject, waarbij je concreet werkt aan een exportbeleidsplan.

vr 17

di 12

Export van A t/m Z

Cursus · Nijkerk

Cursus · Utrecht

do 23

wo 13

Exportcontrole & Sanctiebeleid

Documenten bij Export

Training · Zoetermeer

Cursus · Heerenveen

do 28 China; export, outsourcing en samenwerking Symposium · Ermelo

do 28 Indeling douanetarief Workshop · Utrecht

Kom naar de workshop Indeling Douanetarief. Naast de theorie kunt u samen met onze trainers zelf aan de slag om uw eigen producten in te delen in het juiste douanetarief. Door het correct toepassen van de tariefindeling, voorkomt u vertragingen, boetes, het intrekken van vergunningen en niet te vergeten; ontevreden klanten!

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

31 maart 2015 Groenekan, Utrecht Op 31 maart aanstaande presenteren Fenedex en Atradius voor de 17e keer de resultaten van het jaarlijkse onderzoek Trends in Export. Wij nodigen u van harte uit om deze bijeenkomst bij te wonen. 

Voorprogramma 12.00 uur Ontvangst + lunch 12.30-15.00 uur Adviesgesprekken met landenadviseurs 13.30-15.00 uur Live: Zakendoen met door BNR Nieuwsradio Plenair programma 14.45 uur Ontvangst voor plenaire programma 15.15 uur Aanvang en welkom 15.25 uur Resultaten onderzoek Trends in Export 15.40 uur Bernard Hammelburg 16.05 uur Paneldiscussie over kansen en bedreigingen in een snel veranderende wereld 16.50 uur Afsluiting +/-17.00 uur Borrel Live Radio: Zakendoen Met van BNR Nieuwsradio Tijdens het voorprogramma vindt de live radiouitzending van het BNR-programma ‘Zakendoen met’ plaats. U kunt deze uitzending bijwonen als publiek.

Maart 2015 / Nr. 396

Plenair programma Om 15.15 uur start het plenaire programma met de bekend making van de onderzoeksresultaten door Bart Jan Koopman, directeur Fenedex en Tom Kaars Sijpesteijn, directeur Atradius Nederland. U krijgt antwoord op vragen als: • Blijft de export groeien in 2015? • Wat zijn de veelbelovende markten van dit moment? • Welke uitdagingen zien exporteurs dit jaar? Adviesgesprekken Dit jaar bieden we naast het hoofdprogramma waarin de resultaten van het onderzoek bekend worden gemaakt ook een voorprogramma (van 12.00 tot 15.00 uur). Tijdens het voorprogramma kunt u voor de volgende landen kosteloos een adviesgesprek aanvragen met experts van Fenedex en Atradius: • Polen • Rusland • Verenigd Koninkrijk • Turkije • Brazilië • Verenigde Staten • China Bernard Hammelburg Journalist Bernard Hammelburg zal het thema van de middag ‘Kansen en bedreigingen in een snel veranderende wereld’ inleiden. Bernard Hammelburg is sinds 2002 buitenlandcommentator en presentator bij BNR-Nieuwsradio en televisieproducent. Hij begon ruim veertig jaar geleden bij Trouw en was daarna actief als verslaggever, presentator, oorlogsverslaggever en correspondent. Hij was onder andere gestationeerd in China, Vietnam, Iran, het Midden-Oosten en de Verenigde Staten. Debat In het tweede gedeelte van de middag vindt een interactief debat plaats. Moderator Maarten Bouwhuis zorgt voor een levendige discussie tussen het panel met experts en ondernemers en het publiek. Wat Bijeenkomst Trends in Export 2015 Wanneer Dinsdag 31 maart 2015 Waar Fort Voordorp, Groenekan (Utrecht) Informatie en inschrijven www.trendsinexport.nl

Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door:

Btw-advisering 20% korting op het uurtarief en een half jaar gratis toegang tot BTW-PLAZA.

Douaneopleidingen en AEO-advisering 15% korting op douane vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Kosteloos en vrijblijvend subsidie- en financierings onderzoek.

Int.bedrijvendatabase 25% korting op de online B2B adressendatabase.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet informatierapporten.

L/C-advies Kosteloze risico-inventarisatie van geopende Letters of Credit.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export documenten en aanvraag van visa.

Persondersteuning Tot 15% korting op support bij uw internationale persbeleid en -benadering.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groeps taaltrainingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Nieuwe app NL Exporteert helpt ondernemers in het buitenland Sinds kort is er een gloednieuwe app voor de internationale ondernemer beschikbaar: NL Exporteert. Met deze app gaat een lang gekoesterde wens van exporterend Nederland in vervulling door één wegwijzer te bieden waar alle relevante publiek/private export informatie- en handelsnetwerken samenkomen. Het ministerie van Buitenlandse Zaken ontwikkelde de app in samenwerking met de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, Fenedex, MKB Nederland, VNO-NCW, Kamer van Koophandel, FME, Metaalunie, NCH, ABN-AMRO, ING en Rabobank. Lilianne Ploumen, minister voor Buitenlandse Handel en Ontwikkelingssamenwerking: ‘Veel bedrijven kunnen nog wel een zetje in de rug gebruiken om de stap over de grens te zetten. Daar willen wij graag bij helpen. Ik zou alle ondernemers van Nederland op willen roepen om de app te downloaden, want er is meer mogelijk dan u denkt.’ ‘NL exporteert’ geeft via een interactieve wereldkaart per land actuele informatie over geplande evenementen, de do’s & don’ts van het zakendoen in het buitenland, macro-economische kerngegevens, financieringsmogelijkheden en de contactgegevens van ambassades en handelsposten wereldwijd. Het bevat een currency converter en laat direct het tijdsverschil met Nederland zien. Een ander onderdeel is de ‘Export Wijzer’, waar de ondernemer toegang tot relevante exportdocumenten, weten regelgeving, internationale netwerkprogramma’s, MVO, tips & tricks en info over financiering krijgt.  ‘NL exporteert’ is te downloaden in de App Store (iOS) en Google Play (Android).

Label

Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits.

Verenigings nieuws

Label

Member Benefits

GLOBE MAGAZINE

Clear

Copy

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

Maart 2015 / Nr. 396

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het aprilnummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt. Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland. Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Trends in Export

Zakendoen in Tanzania

Bezoekadres Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V.

Strategische internationalisering

Zakendoen met Britten

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen. 42

Maart 2015 / Nr. 396

A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten C.H.M. Ruijgrok Managing Director FrieslandCampina Export R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck E.Th. Vroom N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk

Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl FinanciĂŤle administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl