Globe Magazine - april 2015

Ondernemen in het buitenland begint in Nederland

ING helpt u hier op weg om daar succesvol te zijn. Bijvoorbeeld met de Week van de Ondernemer, Regionale Bijeenkomsten en Ronde-Tafelgesprekken.

Zo kunt u samen met andere ondernemers uw internationale mogelijkheden bekijken. Kijk op ING.nl/zakelijk hoe we u verder kunnen helpen.

Oranje is kansen zien

Magazine voor internationaal ondernemen

GLOBE MAGAZINE

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar.

Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur)

George Terberg Directeur Terberg Benschop Terberg Benschop maakt stoere sterke trekkers. Je vindt ze niet in het veld maar in havens, distributiecentra en op fabrieksterreinen. En dat in meer dan 90 landen. Lees het interview op p.12.

Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie.

Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche­ organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation.

Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding.

Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

“Om voet aan de grond te krijgen in Amerika, zullen we innovatieve voertuigen bouwen, die de Amerikaanse concurrenten niet maken. We zoeken een niche binnen onze niche.”

ISSN: 2352-5843 April 2015 / Nr. 397

3

Thuis in Nederland.

Thuis in de wereld.

11 International Desks in Europa.

Internationaal Zakendoen? De Rabobank is met 11 International Desks thuis in de belangrijkste Europese landen. We kennen er de markt, de wet- en de regelgeving en we hebben het netwerk waar u als ondernemer ĂŠcht wat aan hebt.

Kijk op rabobank.nl/internationaal Samen sterker. Dat is het idee van coĂśperatief bankieren.

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

Trends Trends zijn er in alle soorten en maten. Ook in dit nummer van Globe Magazine komen ze uitgebreid aan de orde. Uiteraard in de samenvatting van het allernieuwste rapport Trends in Export en in de bijdrage van onze partner Atradius over de onrust in de wereld. Er zijn een paar ‘trends’ die misschien niet zo opvallen, maar zeer actueel en relevant zijn voor het internationale bedrijfsleven.

India streeft China voorbij als grootste groeier in Azië. India blijft natuurlijk een ingewikkeld land om naar te exporteren, maar een tweede economische reus in Azië lijkt toch bezig forse stappen voorwaarts te zetten.

Amerika is in jaren niet zo hoog geëindigd op de lijst van kansrijke markten.

Met een groeiende economie, met een steeds goedkopere euro, zien tal van bedrijven nieuwe kansen in deze nog steeds grootste economie van de wereld.

Lees in dit nummer bijvoorbeeld over het bedrijf Terberg Benschop, dat vanuit Miami ‘de Amerika’s’ wil bedienen.

Wist u bovendien dat van de top 10 aan meest innovatieve bedrijven in de wereld er in 2014 negen uit de VS kwamen? De trend in Nederland, met verdere bezuinigingen op wetenschappelijk onderzoek, en Europa is dat de groei ver achter blijft, terwijl de budgetten in Azië, en dan vooral in China, en de VS alleen maar stijgen. Toch bestrijdt geen bedrijf de noodzaak tot voortdurende innovatie.

Dan Europa. De meest R&D-intensieve sectoren zijn de chemische sector, internet en software, automotive, industriële productie en de health care sector. Vrijwel zonder uitzondering sectoren waar zowel Nederland als Europa in potentie goed in zijn. Die positie handhaven we echter niet als we blijven onderinvesteren in zaken als onderwijs. Stakende studenten is één ding, maar gebrek aan goed personeel en kwaliteit is op termijn dodelijk voor de concurrentiepositie. Hoop gloort er echter bij het zien van de voorzichtige positieve groeicijfers van opvallend veel landen in de EU. Juist die brede trend zou vertrouwen moeten geven om echt te investeren in de toekomst.

De trend van de verbinding van “handel en logistiek”, zoals door Fenedex’ samenwerkings­partner EVO in het interview wordt betoogd, is een gouden kans voor het internationale bedrijfsleven om van de enorme kennis en netwerken van beide organisaties te profiteren!

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex P.S. Heeft u de app ‘NL exporteert’ al?

April 2015 / Nr. 397

5

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave Voorwoord 05 Trends Column 09 Oneigenlijke concurrentie Ervaringen 12 Zonder innovatie geen bestaansrecht Verkenningen 18 De Latin-American dream 30 Ab in den Süden!

32 Tanzania: land in ontwikkeling Opinie

38 Exporteren wordt strategisch innoveren

De hoogtijdagen van globalisering zijn voorbij, het tijdperk van de wereldeconomie is begonnen. Wie wil overleven zal moeten innoveren. 

22 Logistiek betekent handel Thema: Trends in Export 26 De vijf belangrijkste exporttrends 36 Trends in zakenreizen 38 Exporteren wordt strategisch innoveren 42 Van aardbevingen tot politieke onrust Expertise 44 Verkoopcontracten met Russische afnemers 46 “I almost agree” Elke maand 03 Colofon 10 Kort 11 Vreemde Zaken 48 Export matters: Q&A 50 Agenda 52 Fenedex Member Benefits 52 Verenigingsnieuws 53 Expats 54 Fenedex contact 6

April 2015 / Nr. 397

22 Logistiek betekent handel

“Logistiek hoort onderdeel te zijn van je verdienmodel”, vindt Machiel van der Kuijl, directeur bij EVO. Globe Magazine praat met hem over hun 75-jarig jubileum én de kersverse samenwerking met Fenedex. 

GLOBE MAGAZINE

Zonder innovatie geen bestaansrecht

In 1869 start de familie Terberg een dorpssmidse in Benschop. Bijna 150 jaar later is de smidse uitgegroeid tot wereldwijd specialist in de fabricage van speciale trekvoertuigen. 

12

42 Van aardbevingen tot politieke onrust

Een exporteur loopt meer dan alleen financiële risico’s. In deze tijd van geopolitieke onrust is een flexibele risicodekking nodig. 

Tanzania: land in ontwikkeling

De tijd dat Tanzania een arm warm land voor ontwikkelingswerkers, tropenartsen en zendelingen was, is voorbij. Het zakendoen is er niet eenvoudig, maar de groeicijfers zijn aanlokkelijk. 

32 26 Trends in Export

Wat zijn de vijf belangrijkste exporttrends van 2015?

Lees het in de samenvatting van het jaarlijkse onderzoek Trends in Export van Fenedex en Atradius.  April 2015 / Nr. 397

7

Vertrouwen. De ultieme verzekering.

Waar gehandeld wordt is Atradius. Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd.

Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend.

Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen.

Grijp uw kans en ontdek meer.

Bel: 020 553 3131 Mail: sales.nl@atradius.com Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

GLOBE MAGAZINE

PAUL SCHNABEL

Oneigenlijke concurrentie

Column

Columnist en oud-SCP-voorzitter Paul Schnabel observeert vanuit New York de Nederlandse handelsinspanningen.

Als kroonlid van de SER was ik het afgelopen jaar voorzitter van de commissie die minister Asscher moest adviseren over arbeidsmigratie. We hebben eerst maar eens de feiten in kaart gebracht. In Nederland werken ongeveer 700.000 mensen uit andere EU-landen, ongeveer 8% van alle werkenden. Er zijn ook ongeveer 50.000 kennismigranten van buiten Europa, vooral uit China en India. Meestal zijn ze maar tijdelijk hier. Te tijdelijk zelfs, vinden inmiddels veel politici en werkgevers. Als ze een aanbod uit Engeland of Amerika krijgen, zijn ze snel weer weg.

Tussen de landen van de Europese Unie bestaat voor burgers vrijheid van verkeer en vestiging. Als daar een probleem mee is, dan is het toch vooral dat er zo weinig gebruik van gemaakt wordt. Maar 3% van de Europese beroepsbevolking werkt in een andere dan de eigen lidstaat. Het werk in de kassen van het Westland of bij asperge- en champignontelers in Brabant en Limburg staat nog altijd in een kwade reuk, maar gelukkig komen malafide praktijken al minder voor dan in het verleden. Nederlanders zijn voor het plukken en steken nauwelijks te vinden, dus is er ook geen sprake van het inpikken van arbeidsplaatsen door buitenlanders.

De echte problemen op het gebied van de arbeidsmigratie zitten bij de toepassing van de Detacheringsrichtlijn. Simpel gezegd, te vaak gaat het niet echt om vrij verkeer van diensten tussen lidstaten, maar om oneigenlijke concurrentie op loonkosten. De verschillen tussen de ­EUlanden zijn juist op dit gebied groot. Dat kan het voor een Nederlands transportbedrijf interessant maken vanuit een quasi-Poolse vestiging Poolse chauffeurs op en ook in Nederland te laten rijden. Voor in een andere lidstaat gedetacheerde werknemers gelden de eerste twee jaar de regels van het woonland en niet van het werkland. Vooral in de transportsector levert dat voor in de lagelonenlanden gevestigde bedrijven enorme voordelen op, die vaak nog versterkt worden door allerlei ondoorzichtige vergoedingsregelingen. Hier is echt wel sprake van verdringing en van verlies van arbeidsplaatsen in Nederland, waar de kosten van arbeid vele tientallen procenten hoger liggen.

Voor de SER reden genoeg de minister te adviseren om tijdens het aanstaande Nederlandse voorzitterschap van de EU steun te verwerven voor een `actieplan eerlijke arbeidsmobiliteit’, dat mede door een versterking van de net afgesproken Handhavingsrichtlijn het gebruik van schijnconstructies moet tegen gaan en betere waarborgen moet scheppen voor het tijdelijke karakter van een detachering. De minister voelt daar wel voor, zo hebben we al begrepen.

April 2015 / Nr. 397

9

GLOBE MAGAZINE

Kort nieuws

Kort Kabinet wil inter­nationaal gerechts­hof handels­geschillen Minister Ploumen van Buitenlandse Handel wil een internationaal gerechtshof voor handelsgeschillen. Met het gerechtshof wil het kabinet de zorgen over het vrijhandels­ verdrag TTIP wegnemen.

- 8%

Bedrijven kunnen volgens het TTIPverdrag een overheid aanklagen als ze worden belemmerd in de handel.

Die bescherming is volgens Ploumen nodig. “Maar overheden mogen niet

beknopt worden in hun vrijheid regels te stellen voor veiligheid en milieu.

En buitenlandse investeerders moeten niet beter beschermd worden dan de binnenlandse.”  Bron: bnr.nl Volledig bericht: http://ow.ly/KlOJH

Export Nederlands product naar EU-landen neemt langzaam af De export van Nederlandse makelij gaat steeds minder vaak naar EU-landen. Ook bij de totale goederenexport neemt - 8%

het EU-belang af. Nederland is echter internationaal gezien nog steeds sterk op de EU gericht.

In 2002 ging 75 procent van de export van Nederlands product naar landen die nu lid van de EU zijn. In de jaren erna daalde dit aandeel tot 67 procent in 2014. Deze ontwikkeling hangt samen met een sterk groeiende uitvoer naar snelgroeiende, grote economieën buiten de EU zoals China en de VS. Het dalende EU-aandeel in de export van Nederlandse producten komt volledig voor rekening van de export naar landen die al sinds 2002 of eerder lid zijn van de EU. Het belang van de export naar Duitsland, Frankrijk, Italië en het Verenigd Koninkrijk is daarbij het meest afgenomen. 

Bron: cbs.nl Volledige bericht: http://ow.ly/KlOGe

Advertentie

Streamlines Logistics • Stroomlijnt de logistiek met geïntegreerde oplossingen ontworpen voor industriële verzenders, logistieke dienstverleners en douane-agenten • Levert geïntegreerde oplossingen die uw zakelijke processen stroomlijnen, uw management ondersteunen en een platform bieden voor de toekomst

DOUANE EN ACCIJNZEN De Customs Streamliner® is de one-stop oplossing voor douanetechnische en fiscale optimalisatie van douaneagentschappen en departementen in de Benelux: GC, Fiscale Vertegenwoordiging, douane entrepots, economische regimes, PLDA, NCTS, EMCS, Sagitta en GPA in één high-tech communicatie omgeving.

LOGISTIEKE DIENSTVERLENERS Expediteurs en groupage bedrijven, scheepsagenten en logistieke dienstverleners hebben specifieke behoeften in automatisering. Stream Software is gespecialiseerd in deze zaken en biedt bedrijfsomvattende en flexibele oplossingen.

INDUSTRIELE VERZENDERS Industriële bedrijven hebben core ERP, maar wat met de logistiek? Stream Software brengt een oplossing om de logistieke departementen van de industriële bedrijven volledig te stroomlijnen en te integreren met ERP systemen zoals SAP.

STREAM SOFTWARE POTVLIETLAAN 4 | B-2600 BERCHEM | T +32 3 825 77 74 | F +32 3 830 19 28 | INFO@STREAMSOFTWARE.BE | WWW.STREAMSOFTWARE.BE

10

April 2015 / Nr. 397

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken

ELMAR OTTEN

Vreemde Zaken

De inklapbare hotelkamer Flexotels verhuurt inklapbare hotelkamers aan onder meer popfestivals en sportevenementen.

Dankzij de inklaptruc, die doet denken aan een pop-upboek, passen er twintig kamers op een oplegger.

Gaat de hele inventaris ook ingeklapt mee?

“Op grotere terreinen realiseren we over de honderd kamers, dan is het cruciaal dat een groot deel van de inventaris mee ingeklapt wordt. Hiervoor hebben we een eigen bed, kastjes en stoelen ontwikkeld. Dit scheelt ­naast transport ook in de opbouwtijd. Kussens, dekbedden en linnen worden wel apart en ­schoon vervoerd.”

Toilet en douche zijn niet in de kamer aan­ wezig. Hebben jullie daar plannen voor?

“Voor bezoekers van muziekevenementen blijft een kamer zonder eigen voorzieningen de beste en goedkoopste oplossing. Voor de B-to-B markt en het personeel op evenementen brengen we dit jaar een nieuw type inklapbare kamer met sanitair op de markt. Deze kamers met sanitair worden dan voor een langere periode op locatie gezet.”

Proberen jullie naast festivals ook andere markten aan te boren?

“Ik heb dit idee mede voor de opvang van bewoners van rampgebieden en vluchtelingen

bedacht. Daar krijgen we al aanvragen voor en de komende jaren gaan we dit zeker oppakken. Ook uit de mijn, olie- en bosbouwindustrie komen aanvragen. Dat is heel mooi maar je moet er wel focus op hebben om een opdracht uit bijvoorbeeld Brazilië daadwerkelijk binnen te halen.”

Wat is jullie strategie om buitenlandse mark­ ten aan te boren?

“In 2013 hebben we een uitstapje gedaan voor een project in de USA maar in de basis doen we Europese projecten. 80% van alle evenementen is buiten Nederland, met recht zijn we een exportbedrijf. In Duitsland, Frankrijk en het VK zijn we bezig om distributeurs aan te stellen die naast de verkoop ook het projectmanagement verzorgen. Op termijn moeten zij ook mee-investeren in nieuwe kamers. Het zou veel handenwerk en reistijd schelen als we voor de op- en afbouw op partners kunnen vertrouwen.”

Flexotels Hoofdvestiging: Best Aantal medewerkers: 5 Belangrijkste product: tijdelijke overnachtings­ accommodaties Belangrijkste export­landen: België, Duitsland, Frankrijk, UK Exportomzet: 65%

Was kost een nachtje logeren en krijg je ont­ bijt op bed?

“Alles wat je wilt, kun je krijgen. Ontbijt op bed en andere vormen van ‘hospitality’ hebben we al meerdere keren gedaan en dit zal inderdaad alleen maar groter worden. De prijs voor een tweepersoonskamer varieert van 400 tot 1500 euro per evenement van 3-5 dagen. Veel geld maar als je dan aan een racecircuit staat, heb je veel meer dan een goed bed om te slapen!”

April 2015 / Nr. 397

11

GLOBE MAGAZINE

In 1869 start de familie Terberg een dorpssmidse in Benschop. Bijna 150 jaar later is de smidse uitgegroeid tot wereldwijd specialist in de fabricage van speciale voertuigen. Onder leiding van de vierde generatie Terberg wordt naar meer dan negentig landen geëxporteerd.

ARLETTE VAN DER VLIET, FINN VAN NAAMEN IVO VAN DER BENT

Zonder innovatie geen bestaansrecht Onder de rook van Utrecht, midden in het dorpje Benschop, is Terberg Benschop, een van ‘s werelds grootste spelers op het gebied van ‘trekkers’ te vinden. Directeur George Terberg deelt met Globe Magazine het heden, verleden en de toekomst van dit mooie familiebedrijf.

“Er bestaan veel soorten trekkers,” vertelt George. “Het eerste waar mensen aan denken zijn vaak de landbouwtrekkers, maar dat is niet wat Terberg Benschop maakt. Wij zijn gespecialiseerd in terminal- en RoRo-trekkers die trailers met zware lading van de ene naar de andere plek in bijvoorbeeld een haven, ­distributiecentrum of op een fabrieksterrein vervoeren.”

plaats begonnen met het ombouwen van Amerikaanse legervoertuigen. Dit leidde er toe dat Terberg Benschop vanaf 1966 zelf vrachtwagens ging bouwen. Dat hebben we tot 2013 gedaan. De concurrentie was echter enorm.

We moesten het opnemen tegen bedrijven als Mercedes en MAN. Daarom werd gezocht naar een product waarmee we ons meer konden onderscheiden. Dat werd de terminaltrekker. In 1973 startte de productie en enkele weken geleden hebben we gevierd dat het 25.000e voertuig uit de fabriek in Benschop rolde. Dit voertuig is nu op weg naar een grote klant in Denemarken.”

“Risicospreiding is altijd ons beleid geweest.”

Van smidse naar terminaltrekker “Terberg Benschop, onderdeel van de Terberg Group, heeft een lange historie. Bijna honderd­vijftig jaar geleden bezat mijn familie de dorpssmederij hier in Benschop. Na de tweede wereldoorlog werd in de werk12

April 2015 / Nr. 397

Eerste stappen internationaal “Rond dezelfde periode als de start van de bouw van de eerste terminaltrekker, zette Terberg Benschop ook de eerste stappen internationaal. De eerste trekkers gingen naar België en Frankrijk. De eerste echt grote order volgde een paar jaar later. In 1975 werden we benaderd door een Duitse partij. Zij vroegen ons dertig trekkers te

GLOBE MAGAZINE

 George Terberg “Honderdvijftig jaar geleden bezat mijn familie de dorpssmederij in Benschop.

Nu exporteren we naar meer dan negentig landen.”

April 2015 / Nr. 397

13

GLOBE MAGAZINE

“Een order van 3 miljoen op open account, enorme kans of groot risico?” bouwen voor een klant in de Sovjet-Unie. Dat was een order met een waarde van drie miljoen gulden. Een enorm bedrag voor die tijd en dus een enorme kans voor Terberg Benschop. Er zat wel een addertje onder het gras. De voorwaarden waren geen bankgarantie, geen L/C maar dertig dagen open account. Er werd ons bezworen dat de klant een ijzeren betalingsmoraal had. In overleg met de hele familie werd besloten op de deal in te gaan. En inderdaad, dertig dagen na levering kregen wij netjes het bedrag overgemaakt. De Duitse partij had in het contract echter ook de wereldwijde verkooprechten bedongen. We waren voor de export dus volledig van hen afhankelijk.”

Export in eigen handen “In 1978 kwam ik binnen bij het bedrijf en begon met het verkopen van Terberg vrachtwagens in Nederland. Midden jaren tachtig vroeg ik mijn oom waarom we de trekkers niet zelf exporteerden. Mijn oom

vertelde over de afspraken met de Duitse partij en zei dat ik maar wat moest proberen te regelen. Ik wist de landen België en Frankrijk los te weken en daar gingen we zelf aan de slag. Niet lang daarna kregen we door interne problemen bij de Duitse partij de mogelijkheid meer landen los te weken. Sinds die tijd werken we zelf met een internationaal netwerk van distributeurs. Sinds de jaren negentig heeft de export een enorme vlucht genomen. Inmiddels komt 90% van onze omzet uit de export en zijn onze trekkers te vinden in meer dan negentig landen wereldwijd. Het doel is uiteindelijk om in ieder land met havens een netwerk voor de verkoop en service te verkrijgen. We hebben voor een systematische uitbouw van de landen gekozen. Iedere keer een paar landen erbij en iedere keer een stukje verder weg.”

“Onze distributienetwerk is een belangrijke schakel om succesvol te zijn. Deze partners zijn lokaal onze ogen en oren. Zij houden in de gaten of er interessante tenders zijn, helpen de band met de klant te onderhouden en zijn belangrijk in het kunnen bieden van service. Bijkomend voordeel van werken met een distributeur is dat je bij het betreden van een nieuwe markt de kosten laag kunt houden en dat ze over veel kennis van de lokale markt beschikken. Het opzetten van een eigen vestiging vraagt een veel grotere investering. Natuurlijk moet je je partner wel de juiste ondersteuning bieden. Je moet hem trainen, vaak bezoeken en zo een goede band opbouwen. Daarnaast hebben we voor een goede back-office in Benschop gezorgd. Deze ondersteunt de distributeurs onder meer bij de beantwoording van technische vragen en het uitwerken van tenders. Overigens werken we niet overal met distributeurs. Het hart van Europa doen we zelf. Er zit daar zo veel volume, dat we dit in eigen handen willen houden. Daarom hebben we eigen vestigingen in het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en België. Voor het bewerken van het MiddenOosten en Afrika hebben we een vestiging in Dubai opgericht, deze stuurt de distributeurs in die landen aan.

Joint-venture in Maleisië “Toen we eind jaren negentig besloten om ook de Aziatische markt op te gaan, kwamen we er al snel achter dat het niet rendabel was om dat vanuit Nederland te doen. De hoge transportkosten, de lokale invoerrechten

14

April 2015 / Nr. 397

GLOBE MAGAZINE

Trekkers van Terberg aan het werk in de Euromax Terminal Rotterdam.

en de lagere loonkosten maakten het aantrekkelijk om lokaal te gaan assembleren. We besloten op zoek te gaan naar een joint-venture-partner. In eerste instantie zijn we hiervoor een paar keer naar China gegaan, de kosten lagen daar immers laag. De taal en matige infrastructuur waren alleen flinke obstakels. Via ons netwerk zijn we toen bij een partij in Maleisië terecht gekomen. De ligging van Maleisië is ideaal, het niveau van de Engelse taal is goed en men had ervaring met ons type product. Deze aspecten zijn voor ons belangrijker dan alleen lage productiekosten. Ik had een goede klik met de directeur en in 2000 zijn we de jointventure gestart. Ondertussen zijn in de fabriek daar 2500 trekkers gebouwd en hebben we een marktaandeel (exclusief China) van circa 50% in ZuidOost-Azië. We kijken dus per regio wat de beste manier is om de voertuigen van Terberg Benschop succesvol in de markt te zetten.

Verenigde Staten. Daarom werd de keuze gemaakt om eerst de rest van wereld goed in te vullen en daarna pas te proberen in de Amerika’s voet aan de grond te krijgen.

Een paar jaar geleden waren we zo ver. Na onderzoek te hebben gedaan kwamen we al snel tot de conclusie dat we lokaal aanwezig moesten zijn en dus een verkoopvestiging nodig hadden. We zochten naar een locatie van waaruit we zowel de Verenigde Staten, Canada als Latijns-Amerika goed konden bedienen. Kortom goede vluchtverbindingen tegen gunstige tarieven waren belangrijk, het vestigingsklimaat moest goed zijn en we zochten een gateway tussen de verschillende gebieden. In eerste instantie kwamen we uit bij Houston.

We zijn mee geweest op een handelsmissie en hebben ons daar georiënteerd. Via derden werden we echter gewezen op de mogelijkheden die Miami biedt. Veel mensen associëren deze stad onterecht met alleen toerisme. De zakelijke mogelijkheden zijn echter enorm en de verbindingen fantastisch. Miami bleek voor ons de ideale hub naar Noord- en Zuid Amerika en de Caraïben. We zijn in contact gekomen met Nathalie Olijslager, consul-generaal

“Innovatie zit in onze genen.”

Miami als hub voor Noord- en Zuid-Amerika “Een mooi voorbeeld hiervan zijn de Amerika’s.

Onze belangrijkste concurrenten zitten in de

April 2015 / Nr. 397

15

Blanket the World.

Amber Road automates global trade for 145 countries, covering over 95% of the world’s trade.

RESTRICTED PARTY SCREENING | PRODUCT CLASSIFICATION | LANDED COST CALCULATION LICENSE DETERMINATION AND MANAGEMENT | ORDER AND SHIPMENT VISIBILITY EXPORT COMPLIANCE | IMPORT COMPLIANCE

For more information, please visit www.AmberRoad.com

GLOBE MAGAZINE

in Miami. Zij is zeer actief, sterk betrokken en heeft een groot netwerk, dat zij inzet om Nederlandse bedrijven te helpen. In 2014 is het verkoopkantoor geopend, met aan het hoofd een ­Nederlander die het hele gebied afreist om een distributienetwerk op te bouwen en mogelijke klanten te bezoeken”.

nog veel meer. Maar innovatie is niet puur een technische aangelegenheid. De verkoopafdeling ontvangt immers veel signalen op van de klanten, die engineering weer moet vertalen in de juiste en gewenste producten. Op het moment dat we een nieuwe generatie trekkers gaan ontwikkelen dan bevragen we een selecte klantengroep. Wat moet er beter aan onze trekker?

Welke toepassingen missen ze?

De uitkomst van zo’n onderzoek wordt gecombineerd met onze eigen ideeën en wensen en zo ontstaat een nieuwe generatie voertuigen.”

“Een succesvol exporteur moet de wereld in trekken, letterlijk en figuurlijk.”

Onderscheidend vermogen “Om voet aan de grond te krijgen in de Verenigde Staten zullen we in eerste instantie sterk onderscheidende voertuigen gaan aanbieden. Dus een niche binnen een niche. Dit zijn innovatieve voertuigen die de Amerikaanse concurrenten niet bouwen. Dit is ook gelijk waar Terberg Benschop goed in is. Wij zijn innovatief en trendsettend in de markt van trekkers.

Dit zit in onze genen. Wij hebben een team van ingenieurs dat constant bezig is de producten te verbeteren en te vernieuwen. Zonder innovatie hebben wij geen bestaansrecht. We innoveren op het gebied van aan­drijving, motoren, cabine-ontwerp, automatisering, ergonomie en

Toekomst “We zien de toekomst vol vertrouwen tegemoet. De huidige eurokoers betekent een flinke steun in de rug voor onze ­plannen in de VS, Canada en Latijns-Amerika. De producten van onze Amerikaanse concurrenten zijn opeens zo’n 10-15% duurder. Dit zal heus wel weer veranderen maar voorlopig profiteren we ervan.

Risicospreiding is altijd ons beleid geweest. We willen niet afhankelijk zijn van een bepaalde regio. Op dit moment gaat zo’n 45% van de afzet naar landen in de ­Europese Unie, 5% naar Noord- en Zuid-Amerika en 50% naar de rest van de wereld. De export naar een ­turbulente markt als de Oekraïne is zo goed als stil­gevallen, evenals naar Libië. Daar staat tegenover dat we in andere landen in het MiddenOosten zoals Saoedi-­Arabië, Oman en Dubai weer goed draaien. Afrika wordt voor ons steeds belangrijker. We zien forse groei in markten als Nigeria, Zuid-Afrika, Angola en Egypte. Langzamerhand komt ons doel om in alle landen met havens aanwezig te zijn dichterbij. We hebben hier geen deadline voor gesteld. Terberg Benschop gaat als typisch familiebedrijf voor de langere termijn. Dit kunnen wij ons ook permitteren. We hebben geen investeerders of aandeelhouders die constant de druk opvoeren en voor de korte termijn gaan, wij kunnen onze eigen koers uitstippelen.”

“Mijn tip voor collega-exporteurs? Tracht een nichemarkt te vinden waarin je je kunt onderscheiden. Door spreiding van de afzet over vele landen kun je volume creëren en vervolgens met volume kun je schaalvoordelen verkrijgen bij inkoop- en productie processen. Het is onze ervaring dat concurreren op volumemarkten, zoals in ons geval de vrachtwagenmarkt, niet rendabel is. Specialiseer je, in­noveer en onderscheid je van de rest. Omring je met de juiste lokale partners. Alleen lukt het niet. Bouw een netwerk op en stop veel tijd in het onderhouden van dit netwerk. Laat je gezicht zien bij zowel de klanten als de distributeurs. Een succesvol exporteur moet de wereld in trekken, letterlijk en figuurlijk.”

April 2015 / Nr. 397

17

GLOBE MAGAZINE

In de zuidoosthoek van de Verenigde Staten, laat het Nederlandse bedrijfsleven nog veel mogelijkheden onbenut. Een gemiste kans voor individuele bedrijven, maar ook jammer voor de Nederlandse economie die juist kan profiteren van intensievere handelsbetrekkingen.

NATHALIE OLIJSLAGER JAARSMA

Miami

De Latin-American dream Ondernemingen die zich vestigen in de regio Miami kunnen vrij eenvoudig de Noord-Amerikaanse markt bestrijken en zijn relatief dichtbij markten in Midden- en ZuidAmerika en het Caribisch gebied.

Een gegeven waar zowel Noordals Latijns-Amerikaanse bedrijven gebruik van maken. Maar ook Nederlandse ondernemingen zijn er al te vinden. Naar aard en omvang van de economie is Florida trouwens vergelijkbaar met Nederland.

Voor Amerikaanse zakenmensen ‘begint’ Latijns-Amerika al in Miami.

Braziliaanse ondernemingen vinden Miami juist ‘handig dichtbij de VS’.

18

April 2015 / Nr. 397

worden. In de bancaire en onroe­ Er is een stabiele bankensector, rend goed sectoren zijn relatief veel inclusief Zuid-Amerikaanse banken, een grote con­ ­Argentijnen te sumentenmarkt, vinden. Ze zijn rechtszekerheid. gewild omdat ze Spaans en Por­ goed opgeleid tugees zijn geen zijn en hun talen probleem. beheersen. Ande­ Het is het ideale re nationaliteiten kruispunt tussen die in grote getale twee werelddelen, aanwezig zijn, zijn Ron van Arkel, met een sterke de ­Brazilianen, VP Terberg tractors Americas diversiteit van ­Mexicanen, culturen en nationaliteiten. Er zijn ­Colombianen, ­Venezolanen. veel Cubanen gevestigd, die graag De ligging van Miami en de­ investeren in en samenwerken met bedrijven die in Cuba actief willen

“Miami is de ‘hoofdstad’ van LatijnsAmerika.”

GLOBE MAGAZINE

­ ulti-nationale samenstelling van de m bevolking bieden goede kansen voor Nederlandse bedrijven, met name in de (agro)handel, logistieke en water­ sector. Daarnaast is er potentie voor innovatieve start ups, die kunnen pro­ fiteren van het kapitaal en talent dat in Florida over de jaren heen sterk gegroeid is.

Miami als hub De zeehavens, luchthaven, data­ centra en kabelinfrastructuur samen met het jarenlange beleid van fiscale stimuleringsmaatregelen, free trade zones en meertaligheid hebben de gatewayfunctie van Miami doen groeien.

De luchthaven van Miami is de groot­ ste van de Verenigde Staten, geme­ ten naar aantal directe (internationa­ le) bestemmingen en de tweede naar aantal internationale passagiers. Er wordt op ruim 150 steden gevlogen, waarvan twee derde buiten de VS. Het is tevens de grootste luchthaven in de VS voor perishables als fruit, vis en bloemen.

Er bestaan kwalitatief hoogwaardige en snelle goederentreinverbindingen, waar de 22 zeehavens van Florida goed op aangesloten zijn.

De verbreding van het PanamaJuist voor ondernemingen uit het kanaal zal de havens die meer Nederlandse midden- en kleinbe­ diepgang hebben grotere schepen drijf biedt de hubfunctie bijzondere brengen. mogelijkheden. Met een relatief klein De zeehavens hebben hun eigen kantoor zijn sales, marketing en niches. Port customer ser­ Everglades en vice activiteiten Port of Miami zijn voor Noord- en gespecialiseerd Zuid-Amerika in containers en uitvoerbaar. zijn de grootste Ondernemingen havens gemeten als Nutreco, in TEU’s.Een Terberg en ontwikkeling die Moba heb­ Edgar van den Berg, Nutreco gaande is, is dat ben Miami als steeds meer fruit vestigingsplaats en bloemen ook gekozen, juist over zee wordt getransporteerd. De omdat ze zowel op de Noord- als haven van Jacksonville is gespeciali­ Zuid-Amerikaanse markten actief seerd in automotive, militair mate­ zijn. In Miami bestaat een kwalitatief hoogwaardig netwerk van zakelijke riaal en RoRo-transport. De haven dienstverlening, waarin ook Neder­ van Tampa neemt aan de Golf van landse spelers als Randstad, YER, Mexico ook petrochemie en cruise­ TMF, Citco actief zijn. Banken en schepen voor haar rekening, als is de onbetwiste nummer één haven in de fiscaal-advieskantoren zijn er in alle wereld voor cruiseschepen nog altijd soorten en maten.

Miami. In het hoogseizoen liggen er soms zeven tegelijk. Nederlandse Water en maritiem bedrijven die toeleveren aan de De zuidoosthoek van de Verenigde Staten, met Florida als schiereiland cruise-industrie, de maritieme indus­ in het midden, kent een lange kustlijn trie en jachtbouw doen het in Florida met veel rivieren, meren en op vele dan ook erg goed. plekken hoog grondwater. Dat maakt de scheepsbouw, maritieme industrie, offshore, watertechnologie en kustbescherming tot ‘natuur­ lijke’ economische sectoren. Grote stormen en overstromingen zijn uitdagingen waartegen de miljoenen inwoners beschermd moeten

“De logische keuze voor de Amerika’s.”

April 2015 / Nr. 397

19

Bent u al AGS-proof? Wij wel!

De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften.

Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen.

Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support.

Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten.

Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor.

CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

Postbus 24023, 2490 AA Den Haag E info@beurtvaartadres.nl I www.beurtvaartadres.nl T 088 55 22 152 F 088 55 22 103

GLOBE MAGAZINE

worden. Maar water is ook de bron van de vruchtbaarheid van het grote landbouwareaal die in de zuidoost­ hoek te vinden is. Zuid-Florida is door president Obama en verschillende andere politici al ‘ground zero’ ge­ noemd; een verdere stijging van de zeespiegel kan van het gebied een nieuw ‘Atlantis’ maken.

stedelijke, recreatieve en sportieve/ culturele ontwikkeling van de stad.

En voor goede oplossingen met een return on investment is in de kapitaalkrachtige steden als Houston, Miami en New Orleans zeker financiering beschikbaar.

business support office in Houston en een Netherlands Foreign Invest­ ment Agency in Atlanta. We hebben een internationaal en lokaal netwerk van autoriteiten, zakenmensen, uni­ versiteiten, scholen, artiesten, kun­ stenaars, NGO’s en kennis van de Innovatie, creatie en zakencultuur. We talent beantwoorden Het zuidoosten van handelsvragen, we de VS is steeds schrijven markt­ aantrekkelijker voor Remco Benen, General Manager scans, organiseren jong talent; er is een Oceanic Container Line Miami matchmaking, exponentiële groei bezoeken, ont­ van creativiteit en vangen handelsmissies. We zetten innovatie. Art Basel, Miami, trok 73.000 internationale bezoekers in ­Nederland op de kaart in de regio 2014 en ging richting de 300 interna­ en andersom! tionaal gerenommeerde galerieën die exposeerden. Het is vooral voor liefhebbers, verkopers en makers van moderne kunst en design the Contact place to be. miami.the-netherlands.org of tel. +1 877 388 2443 Doordat verreweg de meeste data­ kabels van het Caribisch gebied en van Latijns-Amerika in Miami aan  Nathalie Olijslager Jaarsma is land komen en er een goede ICTConsul Generaal voor het Koninkrijk infrastructuur is, profileert de stad der Nederlanden in Miami, USA. zich inmiddels ook als ‘techhub’.

Nathalie is sinds 1996 in dienst van Ook hier geldt dat venture capital het Rijk en sinds 1998 in dienst van ruim voorradig is en op zoek naar de Buitenlandse Zaken. goede ideeën en prototypes. ‘Magic

“Prima onder­ steuning op LatijnsAmerika.”

Een stad als Miami kan, in navolging van New Orleans en New York, met behulp van Nederlandse producten en diensten bestendig gemaakt wor­ den voor de toekomst. Vanwege het toerisme zijn hoge dijken en muren geen optie, vrij zicht op zee is een eis.

En omdat de steden steeds meer verstopt raken door het steeds verder toenemende autoverkeer, wil men meer fietsinfrastructuur, openbaar vervoer. Tot slot neemt de bewust­ wording van het belang van het ecosysteem van mangroves sterk toe en is van zowel Democratische als van Republikeinse zijde financie­ ring beschikbaar gemaakt voor het behoud van het ecosysteem en meer kennis over de beschermende kracht van de natuur.

Politici, bedrijven, kennisinstellingen en NGO’s willen dus steeds meer factoren betrekken bij de bescher­ ming van de mensen, de steden en het land en bij het behoud en de groei van de economie.

Daarom spreekt men het liefst over Leap’ is een mooi voorbeeld van Nederlandse inbreng smart en resilient cities. van kennis, kapitaal Juist op dat speelveld uit Florida en een mul­ heeft onze Nederland­ tinationale talentpool. se, multidisciplinaire aanpak (poldermodel Ondersteuning 3.0) een concurrentie­ Ontdek de potentie voordeel. Consortia van voor handel en vesti­ ingenieurs, steden­ ging in het zuidoosten bouwkundigen, archi­ van de Verenigde tecten, economen en IT Fons Vischers, ontwikkelaars kunnen Staten en de Latijnsarea sales manager MOBA samen met lokale Amerikaanse en universiteiten, bedrijven Caribische regio! en instellingen tot creatieve, innova­ Het Consulaat Generaal in Miami tieve, technische oplossingen komen zal uw onderneming met advies en waarin betere bescherming tegen netwerk bijstaan, in samenwerking hoog water een onderdeel is van de met zeven Honorair Consuls, een

“Een hub met alle mogelijk­ heden.”

April 2015 / Nr. 397

21

GLOBE MAGAZINE

ELMAR OTTEN EN FRANNIE FLINTERMAN

Sinds januari dit jaar zijn Fenedex en EVO een intensieve samenwerking aangegaan. Directeur Machiel van der Kuijl legt uit waarom handel en logistiek hand in hand gaan.

In gesprek met EVO

Logistiek betekent handel “Logistiek hoort onderdeel te zijn van je verdienmodel”, vindt Machiel van der Kuijl, algemeen directeur bij EVO. “Handel en logistiek zijn een twee-eenheid, de een bestaat niet zonder de ander.”

De directeur van EVO is bij Globe Magazine op bezoek om te praten over hun 75-jarig jubileum én de kersverse samenwerking met Fenedex.

De meeste lezers zullen EVO wel kennen, maar wie is nu eigenlijk jullie achterban?

“De achterban van EVO bestaat uit producenten en handelaren. Bedrijven die ook prima bij Fenedex passen. Ze maken en bezitten goederen, die op een bepaald moment vervoerd zullen moeten worden. Denk ook aan alle toeleveranciers. Dat belang, de logistiek tussen leverancier, producent en klant, vertegenwoordigt EVO. We verschillen dus van brancheverenigingen als TLN (Transport en Logistiek Nederland) en KNVR (Koninklijke Nederlandse Vereniging van Reders). Zij vertegenwoordigen logistieke dienstverleners, die hun geld verdienen met het vervoeren van goederen van een ander.

Bijvoorbeeld onze leden.

Een aanzienlijk deel van onze leden voert ­overigens zelf hun eigen logistieke diensten uit, 22

April 2015 / Nr. 397

dat noemen we het ‘eigen vervoer’. Wist je dat het aantal voertuigen op de weg in Nederland voor het eigen vervoer net zo groot als het aantal voertuigen in het beroepsgoederenvervoer? En dan tel ik bestelwagens nog niet eens mee.”

Jullie bestaan 75 jaar. Hoe zijn jullie veranderd door de tijd heen?

“In 75 jaar tijd is er veel veranderd. We zijn ­begonnen als belangenbehartigingsclub, maar daar kwam al vrij snel informatievoorziening bij. In de jaren ‘60 zijn we met opleidingen gestart. In de jaren ’80 kwam voorzichtig de betaalde advisering op gang. De afgelopen tien jaar zijn we ons ook gaan richten op inkoopvoordeel. Dan moet je denken aan bijvoorbeeld verzekeringen of brandstof.

Het hoofdthema, het opkomen voor de logistieke belangen van handel en industrie, is nog steeds hetzelfde. Die belangen staan voortdurend onder druk, zowel binnen als buiten Nederland.”

Logistiek is een Nederlandse topsector.

Waarom zijn wij daar zo goed in?

“We zijn van oudsher een handelsland.

Logistieke diensten zijn bij ons goed georganiseerd. Dat heeft natuurlijk ook met de ligging

GLOBE MAGAZINE

Machiel van der Kuijl, algemeen directeur EVO

van de haven en luchthaven te maken. Het is terecht dat logistiek als topsector is benoemd, maar de positionering daarvan kan wat mij betreft nog beter. Hij kan in waarde stijgen als je de logistiek ziet als enabler voor de andere (top) sectoren, daarin ligt het grotere belang voor de BV Nederland.

Veel aanbieders van logistieke diensten vinden dat nog lastig. Het is een andere denkwijze. Ben ik er om mijn eigen bedrijfsvoering te verbeteren of om mijn klant verder te helpen?

Om belangrijke verbeteringen in de logistiek te realiseren is kennis uit de handel en industrie nodig. De twee groepen moeten met elkaar in gesprek.

Dat is gelukkig de laatste jaren op gang gekomen.

zich aan moet houden. De Wet Aanpak Schijnconstructies is nu veel in het nieuws. Het doel van de wet is prima, maar een discussiepunt is in welke mate je aansprakelijk gesteld kunt worden voor zaken die verderop in de keten gebeuren. Dat zou een administratieve last kunnen opleveren die veel van de ketens lamleggen.

We hebben een vrij intensieve lobby gevoerd om een wet te krijgen die onoorbare praktijken tegengaat maar tegelijkertijd wel zorgt dat onze internationale concurrentiepositie onnodig nadeel aangedaan wordt.”

“Logistiek is een enabler.”

Logistiek houdt niet bij de grens op, hoe denkt de EVO over een onderwerp als eerlijke arbeidsmobiliteit?

“Op Europese schaal zou er een vrije transportmarkt moeten zijn, waar het niet uitmaakt of je een Roemeens bedrijf gebruikt of een Nederlands bedrijf. Zolang de dienstverlening maar goed is en er regels zijn waar ­iedereen

Waarom zijn EVO en Fenedex gaan samen­ werken?

“Veel bedrijven zien logistiek nog als kostenpost, maar als je er goed in bent, kan het onderdeel zijn van je verdienmodel. Als dat besef in de ‘boardroom’ aanwezig is, kun je het verschil ten opzichte van concurrenten gaan maken.

Logistiek en handel zijn hetzelfde.

Zelfs al zie je logistiek puur als kostenpost, dan nog kun je er maar beter goed inzicht in hebben.

Er zijn verhalen zat van bedrijven die dachten een goede deal gemaakt te hebben in het April 2015 / Nr. 397

23

MAKING THE DIFFERENCE SGS is the world’s leading inspection, verification, testing and certification company. We are recognized as the global benchmark for quality and integrity. With more than 80.000 employees, we operate a network of more than 1.650 offices and laboratories around the world.

Whether you are exporting for the first time or are an experienced international company, SGS can provide complete solutions to meet your requirements. We assist companies to achieve compliance of their exports to applicable standards and regulations of many countries in Africa, Asia and the Middle East. We also carry out pre-shipment inspections that support efficient customs clearance.

To learn more about our services, contact us:

SGS NEDERLAND B.V. Governments & Institutions Services Malledijk 18 3208 LA Spijkenisse t +31 (0)181 69 3971 e nl.gis@sgs.com www.sgs.com/pca

GLOBE MAGAZINE

buitenland, maar de transportkosten volkomen onderschat hadden. Weg winstmarge. Je moet dus weten hoe je eigen keten in elkaar zit en hoe je die optimaal kunt laten functioneren.

Bedrijven worstelen intern soms wel met die koppeling tussen handel en logistiek. Een samenwerking zoals die er nu tussen EVO en Fenedex is, kan dan een steun in de rug zijn.

Onze achterban overlapt voor 90%, het type bedrijf is nagenoeg hetzelfde. Samen kunnen we de twee thematieken verbinden en onze leden verrassen met informatie en adviezen op thema’s waar ze anders slechts zijdelings mee in aanraking zouden komen.

Samen kunnen we ook een sterkere lobby richting overheid en markten neer zetten.

Welke toekomst plannen heeft EVO? Op het Europese speelveld zijn de logistieke partijen verenigd binnen de European Shippers Council (ESC), waar wij mede-oprichter van zijn. De handelsverenigingen zijn internationaal echter nauwelijks georganiseerd. Ergens ook wel logisch, want de landen zijn concurrenten van elkaar. Toch zouden we op gemeenschappelijke thema’s meer samen moeten optrekken om in Brussel onze stem te kunnen laten horen.

Op wereldschaal kennen de partijen elkaar vanzelfsprekend nog minder goed. Daarom ben ik er trots op dat in de derde week van maart in Indonesië niet alleen de Asian Shippers Alliance zal worden opgericht, maar ook dat we een samenwerking gaan ondertekenen tussen de Aziatische, Europese, Amerikaanse en waarschijnlijk ook de Afrikaanse allianties. De stem van verladers is dan voortaan vertegenwoordigd in deze Global Shippers Alliance.

Als je achterban geen grenzen kent, moet je die zelf ook niet in stand houden.

Dat geldt ook ook voor onze dienstverlening.

Waarom zouden we een logistiek manager bij een filiaal in Brussel of Frankfurt niet ook kunnen helpen? Dat moet je natuurlijk niet in je eentje willen doen. In België zoeken we daarom de samenwerking op met onze evenknie daar.

Als ik de toekomst kijk, zouden we ons – samen met Fenedex – best kunnen ontwikkelen tot een Benelux-organisatie en op termijn een NoordWest-Europese organisatie. We hebben het in huis om het doen, onze leden zitten al over de grens. Met zijn allen moet dat kunnen lukken!

“Waarom bij de grens ophouden?”

Wat zijn dan de grote lobby-issues?

“Dat loopt van grote onderwerpen als TTIP tot kleinere als het grensoverschrijdend verkeer van langere, zware voertuigen die het bereiken van markten aantrekkelijker kan maken. Een ander voorbeeld is een neutraal logistiek informatieplatform, waarbinnen alle transportbewegingen zichtbaar zijn. Dat maakt enorme efficiencyslagen mogelijk. Dat lijkt een logistiek onderwerp, maar is feitelijk handelsfacilitatie.”

Zowel Fenedex als EVO zijn verenigingen. Is die vorm nog van deze tijd?

“Nederland is nog nooit zo verenigd geweest, maar vaak op andere manier. Via social media, via wisselende samenwerkingen, via oneissue organisaties, maar men is verenigd. Ik denk ook dat bedrijven wel inzien dat het je verenigen op een gezamenlijk belang je meer brengt dan alles alleen proberen. Dat mogen wij als vereniging nog wel beter uitdragen, zeker in deze economisch zware tijden. Echt op bezoek gaan en het gesprek aan gaan. Wij zijn tenslotte van hen.

Het betekent ook dat je moet nadenken hoe je georganiseerd wilt zijn. We hebben de werkorganisatie veel moderner georganiseerd, maar ook in de vereniging zelf kunnen zaken anders.

Hoe zorgen we er bijvoorbeeld voor dat de leden elkaar makkelijker vinden en helpen? Wij hebben een enorm netwerk aan leden, we zien het als nieuwe taak om die te ontsluiten.”

EVO Logistiek Jaarboek De logistiek is in beweging. Anno 2015 misschien wel meer dan ooit. Van 3D-printing tot geopolitieke conflicten en van kansen tot bedreigingen. EVO zette daarom de knapste koppen bij elkaar en vroeg ze: wat is de invloed van al deze innovaties op de supply chain voor de komende tien, twintig jaar? Hun antwoorden staan in het EVO Logistiek Jaarboek 2015.

Vraag het jaarboek aan op: www.evo.nl/site/evo-logistiek-jaarboek-2015.

April 2015 / Nr. 397

25

GLOBE MAGAZINE

‘Turbulent’ is misschien wel het beste woord om de politiekeconomische situatie in de wereld te typeren.

Gelukkig zien Nederlandse exporteurs ook in het huidige klimaat nog voldoende kansen.

FRANNIE FLINTERMAN

De vijf belangrijkste exporttrends in 2015 Exporteurs kijken met een positieve blik vooruit! Dit blijkt uit het jaarlijkse onderzoek Trends in Export van Fenedex en Atradius.

Alhoewel de groei van de wereldeconomie in totaal een kleine stap terug doet en er de nodige zorgwekkende ontwikkelingen op het internationale toneel zijn. Toch lijkt de Nederlandse exporteur nog voldoende kansen te zien voor een groeiende omzet. In dit artikel vatten we de belangrijkste resultaten uit dit onderzoek samen in 5 exporttrends.

Trend

Download het volledige rapport Trends in Export 2015 op: www.trendsinexport.nl

Exporteursvertrouwen 2010 - 2015

2010

26

10

10

10

10

10

10

9

9

9

9

9

9

8

8

8

8

8

8

7

7

7

7

6,7

6 6,1

6,6

6,0

6,2

6

5

5

5

5

5

5

4

4

4

4

4

4

3

3

3

3

3

3

2

2

2

2

2

2

1

1

1

1

1

1

0

0

0

0

0

0

2011

April 2015 / Nr. 397

2012

2013

2014

7

6,5 6

2015

H oge groeiverwachtingen exporteurs Exporteurs geven aan dat +8% hun exportomzet in 2014 met +11%is gegroeid. gemiddeld 8,5% Dit percentage ligt weliswaar lager dan de zeer optimisti­ sche verwachting van 11%, die zij begin 2014 uitspraken, maar wel iets hoger dan de in 2013 gerealiseerde groei van 8%. Voor 2015 spreken Nederlandse exporteurs een gemiddelde groeiverwachting van 9% uit. Bedrijven blijven dus positief over hun exportkansen. Dit goede nieuws wordt nog versterkt door positieve groeiprognoses vanuit alle sectoren. De tien grootste branches binnen het onderzoek heb­ ben in 2014 hun export allemaal zien groeien.

Ook voor 2015 zijn zij positief gestemd. De groeiverwachtingen variëren van 4% tot 13%.

Het algehele vertrouwen in het wereldwijde economische klimaat is dit jaar echter wel iets lager dan vorig jaar, toen het hoogste cijfer sinds 2009 werd gegeven. Het gemiddelde exporteursvertrouwen komt dit jaar uit op een 6,5. Een ruime voldoende, maar de positieve macro-economische factoren zien we dus nog niet leiden tot een hoger cijfer van een zeven of meer. Het is voor het eerst sinds 2012 dat het vertrouwen licht afneemt. De huidige sterk volatiele omgeving waarin exporteurs opereren zou hier wel eens op van invloed kunnen zijn.

GLOBE MAGAZINE

Trend

E uropa blijft van cruciaal belang voor de Nederlandse export Nog steeds gaat twee derde (66%) van de export­ omzet van bedrijven naar Europa. Gelukkig trekt ook hier de conjunctuur wat aan, een gunstiger euro-dollar koers helpt hierbij indirect mee. Duits­ land is en blijft onze belangrijkste handelspartner (74% van de Nederlandse exporteurs geeft aan te handelen met ons buurland), gevolgd door België (68%), Frankrijk en het Verenigd Konink­ rijk. Denemarken staat nu al enkele jaren op de vijfde positie. Hiermee is de top 5 van exportbe­ stemmingen binnen Europa al drie jaar ongewij­ zigd. Van deze top 5 markten zijn exporteurs het meest positief gestemd over Duitsland. 60% van de respondenten verwacht in 2015 een omzet­ groei te kunnen realiseren op deze markt.

Exportmarkten top 10 Europa in 2014

9 5

4 2

8 1

10

3 6

7

Trend

C omeback van de Verenigde Staten Een van de opvallende trends die niet onvermeld mag blijven, is de opkomst van de Verenigde Staten in de top van de belangrijkste export­ markten. De Verenigde Staten zijn aan een lang­ zame comeback bezig en staan voor het eerst sinds 2009 weer in de top 3. Voor 2015 zijn ook de groeiverwachtingen van exporteurs voor de VS opvallend positief. 60% van de respondenten verwacht namelijk een groei te kunnen realise­ ren op deze markt. Dit is een gedeelde tweede plek met Duitsland en de Verenigde Arabische Emiraten. De lijst van groeimarkten wordt aan­ gevoerd door China. Het land staat ook hoog ge­ noemd in de top 5 van nieuw betreden markten in 2014 (op de derde plaats na China en Brazilië) en van nieuw te betreden markten in 2015 (op de tweede plaats na Canada). Hierna volgen pas de BRICT-landen Turkije, Brazilië en China. Nu de Amerikaanse economie zich na jaren weer in een positieve groeimodus bevindt in combinatie met de gunstige euro-dollar verhouding, lijken exporteurs hier weer nieuwe kansen te zien.

Top 10 groeimarkten 2014 (% respondenten die groei melden)

37% 38%

50% 44% 28%

44%

43%

48%

42% 42%

Trend Rusland uit beeld bij exporteurs Rusland staat voor het eerst in jaren niet in de top 5 van markten waar bedrijven groei ver­ wachten in 2015. Dit is op zich niet verrassend, gezien de sancties die door zowel Rusland als de EU zijn ingesteld. Dat dit zijn effect heeft op de groeiverwachtingen is evident, het land voert dit jaar de lijst aan van landen waar een dalende

April 2015 / Nr. 397

27

GRENSVERLEGGEND

GLOBE MAGAZINE

exportomzet wordt verwacht, 48% van de expor­ teurs geeft dit aan. Ook als nieuwe exportmarkt is Rusland dit jaar volledig uit beeld, vorig jaar werd Rusland het meest genoemd als nieuwe exportmarkt, voor 2015 vinden we dit land pas terug op de 42e positie. Ruim 10% van de exporteurs heeft zijn exportactiviteiten in 2014 stopgezwet in bepaalde landen. Rusland voert ook deze lijst aan (genoemd door 22% van de bedrijven die zich uit een of meerdere markten heeft terug getrokken). Het grotendeels wegval­ len van Rusland als groeimarkt zal, althans op de korte termijn, gecompenseerd moeten worden in de andere delen van de wereld. China en India blijven als de twee potentiële groei­ reuzen vol beloftes, maar parels uit het recente verleden zoals Brazilië en Turkije zullen om ver­ schillende redenen aan glans verliezen. Nieuwe groeidiamanten moeten gevonden worden in Zuid-Amerika, Afrika en Azië met landen als Colombia, Nigeria en Indonesië.

Impact geopolitieke verschuivingen

EU- sancties tegen Rusland 3%

40%

57%

Tegenmaatregelen Rusland tegen EU 2%

31%

67%

Conflicten in het Midden-Oosten zoals in Syrië, Irak, Libië, Israel en Gaza, Egypte, etc.

2%

30%

68%

De dreiging van IS 0% 16%

84%

Europese boycots tegen Iran, Syrië, etc.

1%

24%

75%

Ontwikkelingen in Zuid-Amerika zoals nationalisaties Bolivia, onrust Argentinië, drugsoorlog Mexico 0% 10%

90%

Uitbraak Ebola in Afrika 1% 8%

91%

Onrust in Azië zolas in Thailand en Hong Kong 0% 7%

93%

Opengaan van voorheen gesloten markten zoals Myanmar, Columbia, Irak en Libië 14%

2% Positief

84% Negatief

Geen

Download het volledige rapport Trends in Export 2015 op: www.trendsinexport.nl

Verwachte daalmarkten in 2015 (% respondenten die daling verwachten)

48% 41% 14% 17% 15% 16% 16%

13%

23% 19%

Trend

T urbulentie in de wereld heeft impact op de Nederlandse export De uitdagingen waarmee exporteurs te maken hebben in de wereld zijn nog steeds groot. Zo waart het Griekse spook ook in 2015 nog steeds rond, lijkt Rusland niet van plan te zijn haar ‘destabiliserende’ rol op te geven en staat het Midden-Oosten voor een steeds groter deel in brand. Naast de burgeroorlogen en verwoestingen in Syrië en Irak en de chaos in Libië, heeft het terrorisme door de recente aanslagen in bijvoorbeeld Parijs nu ook zijn weerslag op het Europese sentiment. Exporteurs geven duidelijk aan dat de geopolitieke onrust daadwerkelijk impact heeft op hun omzetverwachtingen in 2015 en hen in 2014 in veel gevallen al geld heeft gekost. Op de vraag welke impact de geopolitieke verschuivingen uit de afgelopen periode op de export hebben, antwoorden de meeste respondenten dat vooral het conflict tussen Rusland en Oekraïne en de daaruit vloeiende sancties de grootste negatieve impact heeft op hun export. Drie kwart van exporteurs die hier door geraakt worden, zagen hun exportomzet dalen met maximaal 35%. Verder meldt een derde van de exporteurs negatieve gevolgen te ondervinden van de conflicten in het MiddenOosten en nog eens een kwart heeft last van de Europese boycots tegen Iran en Syrië. Ook hier geldt dat de exportomzetdaling voor de meeste bedrijven maximaal 35% is. De ontwikkelingen in Zuid-Amerika en de uitbraak van ebola daarentegen hebben naar verhouding slechts een geringe impact.

Onder de exporteurs is een duidelijke tweedeling over de manier waarop ze anticiperen op geopolitieke verschuivingen: 45% geeft aan naar meerdere regio’s te exporteren om de risico’s te vermin­ deren, terwijl 46% aangeeft hier niet aan te doen. Ook hebben lang niet alle respondenten een ‘plan B’ ter vervanging van het huidige exportplan. 19% van de respondenten heeft altijd een ‘plan B’ klaar­ liggen maar ruim een derde maakt nooit zo’n plan. Nederlandse ex­ porteurs blijken dan ook snel te kunnen reageren op veranderingen.

Meer dan de helft geeft aan op ieder gewenst moment zijn focus te kunnen veranderen en nog eens 28% kan dit binnen één jaar.

April 2015 / Nr. 397

29

GLOBE MAGAZINE

PETER VAN DER MEULEN

Dat er kansen liggen in Zuid-Duitsland is een vaak gehoorde uitspraak. Wat is Zuid-Duitsland precies? Wie zijn de Zuid-Duitsers? Waarom floreert Zuid-Duitsland zo? En wat zijn de uitdagingen voor Nederlandse ondernemers?

Ab in den Süden!

Het Nederlandse postennet, het ING Economisch Onderzoeksbureau en de Nederlands-Duitse Handelskamer met FME en VNO-NCW in de Duitsland Agenda 2015-2017 wijzen op de sterke economie in Zuid-Duitsland en de kansen die er voor het Nederlandse bedrijfsleven liggen. Het aandeel Nederlandse import in Zuid-Duitsland is te laag in verhouding tot het economisch belang van de regio. Nederlandse kwaliteiten zouden er onbekend zijn.

De Main, die van Noordoost-Beieren naar Frankfurt stroomt, geldt doorgaans als grens tussen Zuid-Duitsland en de rest van Duitsland. Het gaat niet om een staatkundige, maar om een taalkundige en historische grens.

Ten zuiden van de Main worden Opperduitse dialecten gesproken: Alemannisch, Beiers en Opperfrankisch. Historisch is de Main de hegemoniegrens tussen de vroegere grootmachten Pruisen en Oostenrijk.

Lappendeken Er wordt wel gezegd dat Duitsers zich meer verbonden voelen met hun deelstaat dan met de Bondsrepubliek Duitsland. Dat is gedeeltelijk waar. Veel mensen voelen zich in de eerste plaats verbonden met de „oude“ deelregio (Westfalen, Palts, Franken, enz.) binnen hun deelstaat.

De huidige deelstaatgrenzen bestaan namelijk pas sinds de Tweede Wereldoorlog en vallen dikwijls niet met eeuwenoude historische, culturele en taalgrenzen samen. Duitsland was tot in de 19e eeuw een lappendeken van talloze staten, staatjes, stadstaatjes en kerkelijke gebieden die alleen in naam onder de Duitse keizer vielen. Napoleon maakte hier een einde aan en bracht het aantal soevereine staten in 30

April 2015 / Nr. 397

het Rijk terug van 1800 tot circa 60.

Na de Tweede Wereldoorlog werden opnieuw landen samengevoegd (Baden-Württemberg) of opgesplitst en met cultureel en historisch niet verwante gebieden tot nieuwe deelstaat gemaakt.

Süd-Nord-Gefälle Sinds de jaren zestig van de vorige eeuw ontwikkelen de economie en de bevolking in Zuid-Duitsland zich sneller en dynamischer dan in de rest van het land. Traditionele industriële gebieden als NoordrijnWestfalen verliezen juist aan kracht en betekenis. Dit fenomeen wordt

Süd-Nord-Gefälle genoemd.

Baden-Württemberg en Beieren en ook Hessen, met in het zuiden het bloeiende Rijn-Maingebied, hebben een hoger BBP en lagere schulden per hoofd van de bevolking, een lagere werkloosheid en een hogere bevolkingsgroei dan Duitsland gemiddeld. In Baden-Württemberg en Beieren zijn de uitgaven voor R&D en het aantal patentaanvragen per hoofd van de bevolking significant hoger dan in de rest van Duitsland.

Ook zijn de schoolprestaties van kinderen in het zuiden (gemiddeld) beter. Experts voorspellen dat het Süd-Nord-Gefälle zichzelf in de

GLOBE MAGAZINE

komende jaren zal versterken. Omdat ZuidDuitsland betere perspectieven heeft trekken er steeds meer gekwalificeerde werknemers en bedrijven heen. Daardoor wordt ZuidDuitsland nog sterker en welvarender, terwijl andere regio’s juist leegbloeden.

Geen burengevoel Wil Nederland aansluiting houden bij de economische ontwikkelingen in Duitsland, dan moeten versterkt Zuid-Duitse klanten bediend en samenwerkingsmogelijkheden met Zuid-Duitse partners gezocht worden. Daarbij zullen Nederlandse ondernemers op uitdagingen stoten. De eerste is geografisch. Nederland dankt zijn positie als belangrijkste importpartner van Duitsland mede aan de gunstige ligging ten opzichte van het Rijn-Ruhrgebied, nog altijd een van de grootste industriegebieden in Europa (40% van de Nederlandse export naar Duitsland gaat naar Noordrijn-Westfalen!).

Er is een directe havenverbinding en er zijn geen andere buurlanden. Dit geografische voordeel heeft Nederland in Zuid-Duitsland niet. Nederland ligt in verhouding ver weg en er zijn andere, hoogontwikkelde buurlanden. De tweede uitdaging is dan ook de concurrentiesituatie. Nederland levert 20% van de import in Noordrijn-Westfalen. De nummer één in zuidelijke Baden-Württemberg, Zwitserland, levert daarentegen maar 9,5% en de nummer één in Beieren, Oostenrijk, levert daar maar 11,4%. De concentratiegraad van importpartners in ZuidDuitsland is lager; er is meer concurrentie uit

verschillende landen. De concurrentiesituatie wordt bemoeilijkt door een derde uitdaging: er is geen burengevoel met Nederland, maar wel met de omliggende landen. Zoals Nederland cultuur en dialecten met Nedersaksen en het Rijnland deelt, zo delen Zwitserland, Oostenrijk, Frankrijk en Italië die met Zuid-Duitsland.

Nederland is vooral een vakantieland aan de Noordzee.

Wat nu?

Succesvol zakendoen in Zuid-Duitsland vraagt om meer dan het in acht nemen van Duitsland-tips als begrip voor hiërarchie, gepoetste schoenen en sietzen. De geschiedenis en het Süd-Nord-Gefälle bieden enkele aanknopingspunten. Het feit dat Zuid-Duitsland floreert betekent niet dat de kansen voor het oprapen liggen. De markt is geavanceerd en er wedijveren velen om business met de grote OEMs en de bloeiende middenstand. Gedegen marktonderzoek is een must. U moet zich assertief presenteren. Zuid-Duitse bedrijven zijn vaak behoudend in het aangaan van zakenrelaties. Ga bij presentaties niet alleen in op uw product, maar probeer proactief (terecht of onterecht) gevoelde onzekerheden

“ZuidDuitsland floreert!”

bij klanten over zakendoen met een bedrijf dat 800 km ver in een ander land ligt weg te nemen. Het helpt als u goed Duits spreekt. Ten eerste omdat concurrenten uit Zwitserland en Oostenrijk Duits spreken. Ten tweede omdat een goede basis helpt bij het ontcijferen van Opperduitse dialecten. Omdat Zuid-Duitse mensen en bedrijven vaak verbonden zijn met hun regio, maakt u een positieve indruk als u daar wat vanaf weet.

Reken omgekeerd niet op veel kennis over Nederland. Tot slot, investeer in zichtbaarheid. U kunt naar Stuttgart, Baden-Baden, Friedrichshafen, Nürnberg en München vliegen. Maak gebruik van agenten en handels­ partners. Beurzen in Zuid-Duitsland zijn contactmogelijkheden, maar het belang neemt door de opkomst van nieuwe directe marketingtechnieken wel af. Om met de meezinger van de Berlijnse zanger Buddy af te ­sluiten: “Eeeh, ab in den Süüüden - ejo was geht!”  Peter van der Meulen is adviseur voor business development in Duitsland en jarenlang woon- en werkzaam in Zuid-Duitsland (Mannheim). www.boschvandermeulen.de

April 2015 / Nr. 397

31

GLOBE MAGAZINE

JAAP FREDERIKS

Tanzania verandert en verandert snel. De tijd dat Tanzania een arm warm land voor met name ontwikkelingswerkers, tropenartsen en zendelingen was, is voorbij.

Tanzania: een land in ontwikkeling

Tanzania realiseert al jaren een economische groei van 6 - 7 %. De stabiele politieke en sociale verhoudingen zijn een aanmoediging voor investeringen in infrastructuur, energie en landbouw, bij uitstek sectoren waarin Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen deskundigheid hebben.

Grote Nederlandse bedrijven zijn al prominent in Tanzania aanwezig, maar ook kleinere als pioniers in innovatieve landbouw, eco-toerisme en financiële dienstverlening. Het loont om in Tanzania te investeren, maar het blijft wel zakendoen in een ontwikkelingsland, met alle problemen die daar bij horen.

Tanzania is Afrika op zijn best. Een etnisch en godsdienstig zeer verscheiden bevolking in de jaren 60 en 70 door president Nyerere tot een natie samengesmeed. Een land met uitgestrekte tropische landschappen met ongerepte natuur. Enorme wildparken voor exotische safari’s. De magische eilanden van Zanzibar als hart van de Swahilicultuur waar Afrika en de Arabisch-Islamitische wereld elkaar ontmoeten en in elkaar over gaan.

Tanzania is ook een land in ontwikkeling. Er wonen ruim 48 miljoen mensen, van wie driekwart geen toegang tot elektriciteit heeft. Nog steeds lijden veel mensen aan malaria, tuberculose en HIV-aids en sterven veel vrouwen en kinderen in het kraambed door slechte hygiëne en het ontbreken van medische assistentie bij de bevalling. Het overgrote deel van de mensen werkt in de landbouw, niet omdat ze voor het boerenbedrijf hebben gekozen, maar omdat ze geen andere keus hadden. Slechts 7% van de Tanzanianen heeft een bankrekening en nog minder een lening uitstaan bij een echte bank.

Vrijwel alle volwassenen hebben tegenwoordig echter een mobiele telefoon en hiermee kunnen ze elektronisch geld overmaken en bij telefoonagenten tot in de verste dorpen geld inleggen en opnemen. En het ziet er naar 32

April 2015 / Nr. 397

uit dat Tanzania in het komende decennium een grote gasproducent gaat worden. Voor de kust zijn op grote diepte enorme gasvoorraden ontdekt en dankzij recente technologische ontwikkelingen kan dit gas in vloeibare vorm (LNG) per schip naar markten elders op de wereld worden gebracht. Alles wijst erop dat de exploitatie van deze offshore velden en de inkomsten die de Tanzaniaanse staat hieruit zal ontvangen, het land ingrijpend gaan veranderen. Nederland en het Nederlandse bedrijfsleven kunnen hun bijdrage leveren aan de vorming van dit nieuwe Tanzania.

Nederland en Tanzania: 40 jaar vriendschap en ­samenwerking De banden tussen Nederland en Tanzania zijn hecht en de achtergronden zijn bij veel Tanzanianen bekend. Prins Bernhard was nauw bevriend met president Nyerere en kwam vaak in Tanzania vanuit zijn leidende rol bij het Wereld Natuur Fonds. Prins Claus bracht in de jaren ‘30 een deel van zijn jeugd door op de sisal-plantage van zijn ouders in de buurt van Tanga; dit schiep een band voor het leven en de prins bezocht Tanzania geregeld, ook in zijn functie als inspecteur-generaal voor ontwikkelingssamenwerking. Want er is jarenlang een uitgebreid ontwik-

GLOBE MAGAZINE

kelingssamenwerkings-programma geweest. In de voorbije 40 jaar stelde Nederland via het Netherlands Fellowship Programma duizenden Tanzanianen in de gelegenheid in Nederland te studeren en steunde Nederland projecten en programma’s op het terrein van landbouw, veeteelt, water, onderwijs, gezondheidszorg, verbetering van bestuur en bevordering van de positie van vrouwen en kinderen.

In 2010 besloot de Nederlandse regering het aantal landen waarmee Nederland een bilaterale OS-relatie had terug te brengen en viel voor Tanzania het doek. Het was precies in deze jaren dat de omvang van de aardgasreserves duidelijk werd en Tanzania voor het eerst in zijn bestaan indrukwekkende groeicijfers liet zien. Het OS- programma werd uitgefaseerd en in goed overleg met de Tanzaniaanse overheid werd de basis gelegd voor een andere vorm van samenwerking, een relatie gebaseerd op handel en investeringen. Ook de taken van de ambassade in Dar es Salaam werden toegesneden op deze nieuwe oriëntatie. Want onveranderd is Tanzania een land waarin het zakendoen niet eenvoudig is en waarin de rol van de overheid in de economie bijna alles bepalend is.

waarin Nederlandse bedrijven bij uitstek succesvol zijn en die door de Nederlandse overheid actief worden ondersteund: de energiesector (gasontwikkeling, duurzame energie, elektrificatie van het platteland), infrastructuur (natte bouw, offshore, aanleg van wegen, havens en luchthavens), de landbouw en het toerisme. Het is geen uitgemaakte zaak dat alle Tanzanianen van de economische groei zullen kunnen profiteren en dat met de aardgasbaten Tanzania zijn huidige sociale en politieke stabiliteit kan handhaven.

Minister Ploumen is zich dit risico bewust. Zij heeft daarom de Dutch Resource Facility in het leven geroepen om met behulp van Nederlandse overheidsinstantie, bedrijven en kennisinstellingen Tanzania in staat te stellen verantwoorde keuzes te maken over hoe de gassector in dit land wordt opgebouwd en hoe de aardgasbaten wor­den aangewend.

“De rol van de overheid is bijna alles­ bepalend.”

Als je het groeipotentieel van Tanzania koppelt aan de Nederlandse deskundigheid kom je tot drie sectoren

Energie Statoil, BG, Ophir en ExxonMobile hebben in de wateren voor de Tanzaniaanse kust grote gasvelden ontdekt. Voor de ontwikkeling van deze velden zijn grote investeringen nodig, zeker als er ook installaties moeten worden gebouwd om dit gas vloeibaar te maken en als LNG te verschepen. Alles moet vanaf de grond worden

April 2015 / Nr. 397

33

Altijd up-to-date met LSPcustoms!

We�elijke wijzigingen zijn inbegrepen in uw abonnement Er is maar weinig so�ware aan zoveel regels en we�en en gebonden als douane so�ware. Ook de komende jaren staan er veel en tevens grote wijzigingen gepland, waaronder AGS3 (Sagi�a uitvoer) en AGS4 (GPA).

Entrepot: NL & BE

NCTS: NL & BE

ECS

Sagi�a / AGS / PLDA

Exportdocumenten

Portbase

Fiscale Vertegenwoordiging

Cargonaut

Met LSPcustoms beschikt u al�jd over de nieuwste so�ware.

In combina�e met de voordelen van SaaS kunt u zeer compe��ef opereren en bent u al�jd up-to-date.

Onze SaaS oplossing: • Geen investeringen in hardware en so�ware, systeembeheer of upgrades.

• Abonnement op maat: alleen betalen voor hetgeen u gebruikt.

• Hoge beschikbaarheid

Wilt u meer informa�e over het besparen van �jd en geld met onze Plug & Play douaneso�ware inclusief volledig douane entrepot voor Nederland & België?

Wij helpen u graag.

Tel. (088) 20 20 300 mp@LSPsolu�ons.com www.LSPsolutions.com

RECHTVAARDIGHEID ZONDER GRENZEN

SNEL EN SUCCESVOL INCASSEREN IN HET NEDERLANDS EN DE TAAL VAN UW DEBITEUR

Vanuit Nederland vliegen onze internationale advocaten naar debiteuren in Europa en daarbuiten om uw vorderingen te incasseren. Neem vrijblijvend contact met ons op: www.bierensgroup.com - +31 (0)20 312 11 00 - info@bierensgroup.com

GLOBE MAGAZINE

opgebouwd. Hetzelfde geldt voor de wateren rondom Zanzibar, waar Shell concessies heeft. Eind 2014 hebben een reeks Nederlandse bedrijven op het terrein van offshore infrastructuur in Dar es Salaam en op Zanzibar gezamenlijk presentaties gegeven over wat er allemaal komt kijken bij de ontwikkeling van de gasvelden en welke specifieke deskundigheid zij in huis hebben. Het ging hierbij om bedrijven zoals Fugro, Mammoet, Heerema, Jumbo, Smit Lanako, Dockwise, IHC, BAM, Bokalis, Van Oord en Damen.

Infrastructuur Een snel groeiend land met een nog sneller groeiende bevolking heeft grote moeite de fysieke en sociale infrastructuur te laten meegroeien. De capaciteit van de havens en luchthaven en het transportnetwerk van wegen en spoorwegen dat hierop aansluit is volstrekt archaïsch en ontoereikend. Met financiele steun van de Wereldbank, de AfDB en bilaterale donoren waaronder China worden nieuwe wegen aangelegd en havens en luchthavens uitgebreid en gemoderniseerd. Mede dankzij het ORET-ORIO instrument en dekking van Atradius zijn Nederlandse bedrijven concurrerend voor het verwerven van opdrachten, zoals de bouw van een nieuwe terminal van de luchthaven van Dar es Salaam, de modernisering van de luchthaven van Kilimanjaro, levering van ‘off grid’ dieselgeneratoren en levering van diagnostische apparatuur voor ziekenhuizen en klinieken.

De verwachting is dat het nieuwe DRIVE-instrument van buitenlandse zaken even succesvol kan worden ingezet.

de samenwerkingsverbanden van melkveeboeren die de verse melk aan een regionale zuivelfabriek leveren. In het noorden van Tanzania zijn grote (Nederlandse) kwekers gevestigd die daar zaaigoed, bloemen en planten voor afzet op de wereldmarkt telen. De natuurlijke omstandigheden zijn goed (weer, lengte van de dagen, bodem) en de lonen concurrerend. Naar mate er meer voorbeelden komen van succesvolle introductie van moderne technieken neemt de omvang van de markt voor buitenlandse investeerders en toeleveranciers toe. Veel informatie over de landbouw­ sector is beschikbaar bij de Rabobank die aandeelhouder is van de National Microfinance Bank, de grootste bank van Tanzania.

Zakendoen in Tanzania Zakendoen in Tanzania is niet eenvoudig, ondanks de groeicijfers en goede vooruitzichten. De overheid is zwak en op alle niveau vindt corruptie plaats. De markt wordt overspoeld met namaakprodukten, varierend van shampoo’s en pijnstillers tot mobiele telefoons en auto-onderdelen. Talloos zijn de voorbeelden waarbij politici belangen hebben in zakelijke activiteiten of vooraanstaande zakenlieden politieke steun krijgen om hun belangen veilig te stellen. Besluitvorming over opdrachten voor grote openbare werken is weinig transparant en kan eindeloos lang duren.

En eenmaal aan het werk blijken er vaak toch geschillen over welke belastingen een bedrijf verschuldigd is en welke werkvergunningen vereist zijn. Uiteindelijk worden veel van deze geschillen in den minne geschikt, waarbij bedrijven altijd op ondersteuning door de ambassade kunnen rekenen.

“Zakendoen in Tanzania is niet eenvoudig.”

Landbouw Driekwart van de Tanzanianen leeft van landbouw.

Meestal leeft een familie van de producten die zij zelf verbouwt en van de paar geiten en kippen rond het huis. De lage opbrengst in de landbouw is een van de belangrijkste redenen voor armoede in Tanzania. De analyse hoe dit moet verbeteren is er, maar de implementatie blijkt razend moeilijk. De omvang van het bedrijf is te klein om rendabel te zijn; banken vinden kredietverlening te riskant of te weinig rendabel; het zaaigoed is inferieur en er is geen of slechte bemesting of irrigatie; de verliezen na de oogst zijn hoog door slechte wegen en ontbreken van opslagsilo’s / koelhuizen; de tussenhandel verdient meer dan de boer; de verwerking van de landbouwproducten vindt vaak niet in Tanzania plaats. Conflicten over landrechten frustreren plannen voor investeren in betere kwaliteit en hogere opbrengsten. Het is een grote uitdaging om de opbrengst van deze kleine boeren in te zetten voor een verwerkende industrie. Dit is al het geval bij bv. de teelt van katoen, koffie en thee. Incidenteel zijn er ook geslaag-

Contact http://tanzania.nlambassade.org of tel. +255 22 2110000

 Jaap Frederiks is ambassadeur voor Nederland in Dar es Salaam, Tanzania.

April 2015 / Nr. 397

35

GLOBE MAGAZINE

EVA-MARIA DE JONG

Geopolitieke instabiliteit is een realiteit waar u ook in uw travel­management rekening mee moet houden.

Centrale rol voor data-analyse en risicomanagement

Trends in zakenreizen Slimme data voor Fenedex leden Via de Fenedex Travel Portal kunnen Fenedex-leden tegen scherpe tarieven hun zakenreizen boeken.

Natuurlijk kunt u ook gebruik maken van de reguliere telefonische service via het team van zeer ervaren HRG travelconsultants. Of u uw vluchten, hotels, huurauto’s of treinen via onze online boekingsdienst of via één van onze ervaren medewerkers boekt, maakt voor uw data geen verschil: Fenedex-leden ontvangen twee maal per jaar gratis managementrapportages waarin de reisgegevens van alle boekingen gedetailleerd samengevat zijn.

Enkele andere voordelen voor Fenedex leden zijn: • kosteloos aanmelden en gebruik van de Fenedex Travel Portal • direct 15% korting op HRG’s standaard reserverings- & servicetarieven • speciale periodieke aanbiedingen en promoties op diverse bestemmingen zoals nu met China Southern Airlines Meer weten? Kijk op www.fenedex.nl/hrg 36

April 2015 / Nr. 397

Reizende bedrijven zullen zich in 2015 op een slimmere analyse van reisgegevens concentreren.

Dit zal leiden tot meer begrip van het gedrag van zakenreizigers, beleidswijzigingen tot stand brengen en meer inzicht geven met betrekking tot de reisuitgaven. Travel Risk Management zal een van de belangrijkste aandachtspunten in 2015 zijn. Dit zijn samengevat de trends die reisspecialist HRG voorziet voor komend jaar.

GLOBE MAGAZINE

Stewart Harvey, commercieel directeur van HRG, licht toe: “Geopolitieke instabiliteit en weergerelateerde incidenten komen steeds vaker voor; beide vormen een groot risico voor reizigers. Klanten hebben een wettelijke verplichting om de veiligheid en het welzijn van hun personeel te garanderen. De behoefte van bedrijven om hun risicomanagement te verbeteren zien wij groeien en zal ook in 2015 een cruciale rol spelen.

Hoe gaan bedrijven dit bereiken? We verwachten een versterkte integratie van reisprogramma’s, waarin data centraal staat om de doelstellingen van 2015 te behalen.”

Besparingen door slimme data Consolidatie is in de afgelopen jaren een belangrijk kenmerk geworden van het reisprogramma. Als klanten nieuwe landen, luchtvaart- en hoteluitgaven en expense-managementgegevens bij hun reisprogramma betrekken, krijgen zij steeds beter zicht op hun totale reiskosten.

Harvey legt uit: “Aanvullende data beschikbaar te hebben is geweldig.

Belangrijk is echter wat je ermee doet.

Door meer inzicht in de reisuitgaven te krijgen heeft een bedrijf een betere uitgangspositie met leveranciers, kan men een weloverwogen beslissing nemen waar een volgende bijeenkomst plaats gaat vinden of is het mogelijk het reizigersgedrag te beïnvloeden.”

Travel Risk Management Zorgplicht leidt ertoe dat risicomanagement ook in 2015 een belangrijk aandachtspunt zal zijn voornamelijk in verband met de toenemende geopolitieke instabiliteit en de gevolgen van extreme weersomstandigheden.

“Klanten weten dat zij meer moeten doen op het gebied van risicomanagement om aan hun zorgplicht te voldoen,” merkt Harvey op. “het risico raakt alleen vaak meerdere onderdelen van een bedrijf, waardoor het lastig wordt vast te stellen wie verantwoordelijk is voor welk onderdeel van een ‘travel risk management programme’.

Wanneer er dan iets misgaat, is de reactie hierop vaak niet zo snel of effectief als dat zou moeten zijn.”

Terwijl de meeste klanten wel een beleid hebben, is ook duidelijk inzicht vereist in interne structuren en verantwoordelijkheden voor wanneer zich een incident voordoet. Alleen dan kan een beleid effectief gecommuniceerd worden, flexibel genoeg zijn voor veranderende zakelijke behoeftes en toch robuust blijven in tijden van tegenspoed.

Harvey voegt eraan toe: “Het is noodzakelijk voor klanten om een risicobeleid te ontwikkelen waardoor er adequaat met een crisis kan worden omgegaan. Door het ontwikkelen, duidelijk communiceren en implementeren van een geïntegreerde risicomanagement strategie met betrekking tot zakelijk reizen, kunnen klanten hun kwetsbaarheid op vier gebieden verminderen: zakelijke reputatie, financiële risico’s , zorgplicht en wettelijke verplichtingen.”

Travel Risk Management voor Fenedex-klanten Het ontbreken van een zorgplichtplan kan ernstige gevolgen hebben.

Zo blijkt het voor bedrijven in de eerste uren na rampen een enorme klus te zijn om erachter te komen welke medewerkers zich in de getroffen gebieden of aan boord van de verongelukte vliegtuigen bevinden. Om dit te voorkomen of op zijn minst te vereenvoudigen biedt een zakenreisorganisatie als HRG Netherlands een bedrijf op verschillende manieren hulp bij de implementatie en uitvoering van een zorgplichtplan.

Zo kwamen op 17 juli 2014 iets voor 17.00 uur in Nederland de eerste berichten binnen dat een passagiersvliegtuig met aan boord bijna 300 mensen was neergestort in Oost-Oekraïne. Om 17.10 uur kon HRG Netherlands al haar klanten informeren dat geen van hun reizigers in het desbetreffende toestel zat.

HRG Netherlands verstuurt ook naar Fenedex-leden pro-actief ‘travel alerts’, waarmee een bedrijf altijd op de hoogte is van eventuele incidenten of potentiële problemen. HRG neemt bovendien contact met u op indien vluchten geannuleerd worden.

Indien u of uw medewerker toch in een noodsituatie terecht komen, kan er altijd met de 24-uur nooddienst van HRG gebeld worden.

 Eva-Maria de Jong is account­ manager bij HRG Netherlands, Mem­ ber Benefits partner van Fenedex op het gebied van zaken­reizen.

April 2015 / Nr. 397

37

GLOBE MAGAZINE

PROF. DR. TACO C.R. VAN SOMEREN

De hoogtijdagen van ongebreidelde globalisering zijn voorbij. Is dit het einde van de export of internationale handel?

Nee, integendeel: het tijdperk van de wereldeconomie is begonnen.

Exporteren wordt strategisch innoveren De wereldeconomie is in opkomst.

Dit gaat gepaard met toenemende marktkansen, intensievere concurrentie, nieuwe risicoprofielen, innovatiekracht, strategische flexibiliteit, unieke klantproposities en regionaal verschillende markten.

Dit betekent dat exportstrategie en strategische business ontwikkeling aan belang toenemen.

Strategische internationalisering is de nieuwe uitdaging voor grensoverschrijdende actieve ondernemingen en exporteurs.

De globalisering is voorbij…

De wereldeconomie gaat de globali­ sering vervangen. De wereld verkeert in een megatrendbreuk waarin niet alleen internet of technologie maar juist ook minder grijpbare aspecten zoals normen en waarden, zaken­ cultuur en informele organisatie­ vormen de grensoverschrijdende handel drastisch gaat wijzigen.

Exporteren en internationaal zaken doen vereist daardoor steeds meer strategisch vernieuwen.

38

April 2015 / Nr. 397

De hausse van vrijwel onbeperkte globalisering is voorbij door onder meer opeenvolgende crises, nieuwe (markt)omstandigheden, opkomst van nieuwe lokale economieën, concurrentie uit opkomende landen en duurzaamheid1. Voor de inter­ nationale ondernemer betekent dit het bekijken van de winstbijdrage per land, omgaan met concurrenten uit Turkije en China die Russische markten veroveren en Nederlandse partijen verdringen, intrahandel tussen landen in Zuid-Oost Azië, kortere waardeketens door locale duurzame productie. …en de wereld­economie komt er aan…

Het tijdperk van de wereldeconomie onderscheidt zich van de globalise­ ringsepoche. De globaliseringsgolf van de afgelo­ pen eeuw was gebaseerd op Westerse dominantie van enerzijds export van standaard­ producten (en -diensten) of merken

naar gebieden waar deze geheel ontbraken en anderzijds verplaatsen van productiecapaciteit op basis van kostenvoordelen (outsourcing). De wereldeconomie wordt gekenmerkt door toenemend belang van nietWesterse markten en ondernemin­ gen, innovatieve waardecreatie als overlevingsmodus voor ondernemin­ gen, regionale innovatiecapaciteit, lokale markten, allianties tussen private en publieke organisaties en niet-Westerse manieren van za­ kendoen. Simpele succesformules of gouden tips voor het zakendoen zoals “in China moet je aan guanxi doen” zijn ontoereikend.

De opkomende landen ontwikkelen zich niet eenvormig maar laten juist grote verschil­ len zien. De uit het globalise­ ringstijdperk stammende BRICS-etiket als een standaard­ categorie voor de opkomende landen is achterhaald.

Elk van de BRICS-landen maar ook andere landen zoals Turkije en Nige­

“Gouden tips bestaan niet meer.”

GLOBE MAGAZINE

Chinese tycoon, de Indiase mogul en de Russische oligarch.

ria hebben ieder hun eigen ontwikke­ lingsdynamiek.

In de opkomende nieuwe wereld­ economie vindt op zijn minst een vermenging van Westerse ideeën met niet-Westerse concepten plaats.

Er ontstaat een nieuwe wereldorde.

De idee van een plattere wereld (de standaardisering en harmonisering van de Westerse globalisering met internet als instrument) als vervol­ making van de Westerse globalise­ ring klapt als een ballon op te grote hoogte uit elkaar. Toekomstig inter­ nationaal zakendoen en export vindt niet plaats in een wereld die platter is of nog meer van die platitudes uit de wereld van de managementhypes.

Een platte internetwereld wordt tegengegaan door bijvoorbeeld on­ gelijke verdeling van toegang, bezit of macht over schaarse grondstof­ fen zoals zoet water en zeldzame metalen, een toenemende diversiteit aan mensen met individuele behoef­ ten, regionale innovatiecapaciteit en opkomst van lokale markten.

Er ontstaan enerzijds meer markt­ mogelijkheden en anderzijds neemt rivaliteit toe.

…met nieuwe uit­ dagingen voor inter­ nationale ondernemers en exporteurs…

Ook de steeds meer omarmde opvat­ ting dat de toekomstige wereld uit een netwerk van (kleine) onderne­ mingen zal bestaan waar makkelijk samenwerking mee verkregen kan worden, is slechts een zijde van de medaille. De toekomstige wereld krijgt ook te maken met sterke conglomeraten, voortkomende uit meer centraal geleide economieën of landen waar in westerse ogen een ‘macho-cultuur’ heerst. De Arabische vliegmaatschappij Emirates en de aanstaande fusie tussen Chinese ho­ gesnelheidstreinenfabrikanten CNR en CSR zijn niet gebaseerd op kennis delen, samenwerken en open in­ novatie, maar op kennis exploiteren, eigen innovaties doorvoeren en de wereldmarkt veroveren. Het vormen van grote bedrijven, conglomeraten of imperia met marktmacht vergroot het aanzien van de Arabische sjeik,

Het model van de wereldecono­ mie gaat grote uitwerking hebben op aspecten zoals bestaansrecht, exportstrategie, marktontwikkeling en internationalisering in het alge­ meen2. De wereldeconomie dwingt tot strategische vernieuwing van producten, diensten en bedrijfsmo­ dellen van bedrijven die willen expor­ teren en internationaliseren. Enkele praktijkvoorbeelden illustreren deze toekomst.

• Innovatie De wereldeconomie gaat ook ge­ paard met een digitale revolutie. De vierde industriële revolutie (industrie 4.0 of smart industry) vereist het over de eigen grenzen heen kijken en het opzetten van unieke relaties met lokale en internationale partners.

Industrie 4.0 integreert productie met informatiestromen met als doel het April 2015 / Nr. 397

39

GLOBE MAGAZINE

sneller inspelen op consumentenbe­ hoeften. De opkomende landen bezit­ ten ongeveer 40% van de wereldwijde productiecapaciteit. Koppeling met internet en ICT zou deze landen tot de wereldspeler van formaat op cyberfysieke productie én het toekomstig verdienvermogen katapulteren. In industrie 4.0 verschuift de markt van machinebouwers naar leveranciers van IT, software en sensoren voor robots. Europa en ook Nederland dreigt op deze toekomstgebieden voor export en internationale handel de boot te missen.

• Landenstrategie Een van de cruciale beslispunten is of producten en diensten wereldwijd te verkopen zijn via internet of dat landenkeuze nodig is. Wereldwijd verkopen via internet kan, zelfs voor laagwaardige producten als drop, maar is niet geschikt voor ieder product of dienst. Veelal is toch een landen- of regiospecifieke aanpak, al dan niet met internet, nodig. De bijdrage aan doelstellingen, investe­ ringen, operationele kosten, beschik­ bare bemensing en risicoprofiel zijn daarbij cruciaal.

Waardecreatie vergt een uniek product en winst­ gevende markt­ ontwikkeling. Het is verleidelijk om iedere Chinees een tandenborstel te verkopen maar het is onwaarschijn­ lijk daar rijk van te worden door de enorme concurrentie door lokale Chinese ondernemers zodra succes in zicht komt. Ook het investeren in guanxi helpt niet. Er moet iets unieks zijn dat bovendien nog ondanks con­ currentie en imitatie geld oplevert.

Kortom waarom wel China en niet Beieren of Roemenië?

kunnen inspelen. Dat was altijd al zo maar de wereldeconomie zorgt voor fundamenteel nieuwe klantbe­ hoeften. Natuurlijk is het passende bedrijfsmodel het enige antwoord maar de grote kunst is dit ook zo te houden. Tot voor kort was voor de Nederlandse agrofoodsector exporteren van eindproducten naar Rusland nog lucratief. Maar de trend naar zelfvoorziening, versterkt door sancties, opent nieuwe kansen in de vorm van het leveren van kassen­ technologie en -management. Maar de nieuwe proposities en verdienmo­ dellen uit met name China gaan nog verder dan dat: er wordt niet alleen de technologie geleverd maar een totaalpakket aan financiering, mens­ kracht en goedkope gekopieerde technologie gesteund door Chinese overheid. Wat is het Nederlandse antwoord?

• Business development Het is tegenwoordig bon ton over de ‘gouden driehoek’ of ‘Triple Helix’ te spreken in het kader van business­ ontwikkeling of bevordering van export. Maar het is in Nederland al een hele toer om deze samen­ werking tussen bedrijfsleven, kennisinstel­ ling en overheid succesvol te laten functioneren. Dit spel is in elk land weer anders en vergt een groot inlevingsvermogen en dat maakt het extra moeilijk. Een Chinese hoog­ leraar verdient bij door het opzetten van eigen ondernemingen en met ondersteuning van overheidsorga­ nisaties. Deze Chinese professor zit dus met verschillende petten op tijdens een vergadering over kennis delen en samenwerken, dat zo goed bij het Nederlandse overheidsbeleid past, te praten. In China zal dus op een andere manier met de Triple Helix omgegaan moeten worden dan in Nederlandse of Europese context.

“Er ontstaat een nieuwe wereldorde.”

• Bedrijfsmodel Per land is zowel een op maat als een flexibele strategie nodig om optimaal op de lokale behoefte te

• Verkoopstrategie Tot voor kort leverde de Russische en Chinese markt de grootste winst­ bijdrage voor veel ondernemingen met luxe of premium producten. Maar de aantrekkelijkheid van dergelijke markten kan snel veranderen door de aard van het systeem. De Chinese regering heeft door het smog- en fijnstofprobleem de toelating van auto’s plotseling deels gelimiteerd.

Het gevolg was dat Chinese BMWautodealers onmogelijk aan de verkooptargets konden voldoen.

Verkopers dreigden bonussen te missen die een zeer groot aandeel van het inkomen omvatten. Teneinde de relatie met de Chinese dealer niet al te veel op de proef te stellen, geeft BMW de dealerorganisatie een financiële injectie van 820 miljoen euro. Langetermijnverkoop vergt kortetermijn diepe zakken. Over­ heidsbeleid in dergelijke landen kan schokgolven teweeg brengen en de spreadsheets van verkoopaantallen overhoop halen. …en nu bent u aan zet.

Voor internationaal actieve en exporterende ondernemingen is het van levensbelang de noodzakelijke strategische innovaties te creëren om in de race te blijven.

1 T.C.R. van Someren & S. van Someren-

Wang, Innovative China, Springer Verlag, 2013 en “Green China”, Springer Verlag 2012.

2 T.C.R. van Someren, Strategische

Innovationen, Gabler Verlag, 2005.

 Taco C.R. van Someren is CEO van Ynnovate, internationaal ondernemer, hoogleraar en publicist

April 2015 / Nr. 397

41

GLOBE MAGAZINE

NICKI ALBERS MAHMOOD AL-YOUSIF

Of het nu gaat om burgerlijke onlusten of tsunami’s, de repercussies van geopolitieke onrust en natuurlijke catastrofes kunnen desastreus zijn voor bedrijven die internationaal zakendoen.

Innovatieve dekking voor exportrisico’s

Van aardbevingen tot politieke onrust Japan, Noord-Afrika of centraal Azië – deze regio’s hebben één ding gemeen: een individuele exporteur kan de risico’s die er zijn niet calculeren, laat staan voorzien. Bovendien is er vaak al lang geen sprake meer van een eenvoudige leverancier-afnemer-relatie. Klanten in Zuid-Korea, prestaties in Bahrein, leveringen uit Turkije: projecten met zo veel facetten komen steeds vaker voor. Voor het risicomanagement zijn conventionele dekkingsmodellen niet langer voldoende. De exporteur heeft flexibele risicodekkingsoplossingen nodig die rekening houden met zowel de randvoorwaarden van elke individuele afspraak als het project in zijn geheel.

Een typisch voorbeeld: het contract met een Zuid-Koreaanse klant om fabrieksonderdelen te leveren is getekend. De leverancier heeft nu 24 maanden de tijd om te leveren. Maar niet in Zuid-Korea: de componenten zijn nodig in Bahrein.

Dit land mag dan kleiner zijn dan de provincie Utrecht, de risico’s zijn des te groter. Door de Arabische lente verkeert Bahrein in staat van opstand. Het is een precaire situatie voor de Nederlandse leverancier. De Zuid-Koreaanse klant heeft betalingen voorwaardelijk gemaakt, niet alleen op het doen van de levering in Bahrein, maar ook op het ontvangen van de betalingen die daar moeten plaatsvinden. Nu heeft de exporteur niet alleen met de risico’s in de directe relatie tussen Nederland en 42

April 2015 / Nr. 397

Zuid-Korea te maken, maar ook met onzekerheden in Bahrein. Als de leverancier dan ook nog zelf materialen uit andere landen zoals Japan of Turkije ontvangt, wordt het allemaal nog ingewikkelder. Voordat hij de overeenkomst tekent, moet de exporteur de volgende zaken in overweging nemen, wil hij deze tot een succesvol einde brengen.

Eigen financieringsrisico Wanbetaling is, zeker voor fabrikanten van onderdelen, geen risico dat onderschat moet worden. In het geval van grote projecten met lange productietijden en uitgestelde betalingsdoelen kan er al veel tijd en geld geïnvesteerd zijn voordat een betaling verschuldigd is. Mocht de klant failliet gaan voordat het project is af-

gerond, dan kan dat het voortbestaan van de exporteur in gevaar brengen.

Vaak is het evenwel eenvoudigweg de onwil van de debiteur om te betalen waardoor de exporteur in een krappe financiële situatie komt. Zelfs betalingen die wel ontvangen zijn zorgen niet altijd voor zekerheid. Garanties die gedaan zijn voor deposito’s of voor termijnen die ontvangen zijn of garanties op te leveren prestaties zijn namelijk nog steeds onderhevig aan het risico van ongerechtvaardigde claims door de debiteur.

Juridisch risico: overweging van landspecifieke factoren Het juridische raamwerk kan doorslaggevend zijn voor het slagen of mislukken van een project, vooral in opkomende markten. Zelfs als alle

GLOBE MAGAZINE

afzonderlijke parameters van het project in orde zijn. Rusland heeft tot op heden bijvoorbeeld alleen verdragen gesloten met een paar partijen - vooral CIS-landen - voor de wederzijdse erkenning en tenuitvoerlegging van rechterlijke beslissingen. Rechtszaken tussen Rusland en Westerse, veelal niet-verdragslanden zijn daardoor meestal ineffectief. Daarom is het noodzaak dat Nederlandse exporteurs arbitrageclausules onderhandelen omdat deze gewoonlijk wel door Russische rechtbanken worden erkend.

project is gestart. Het is niet zo lang geleden dat opstanden in NoordAfrika en het Midden-Oosten hele leveringsketens op ijs hebben gezet.

Bovendien zijn er omgevingsrisico’s zoals de catastrofale gevolgen van de aardbeving in Japan. Als het land van de debiteur in staat van onrust verkeert, zorgt dit er in het gunstigste geval voor dat de zakenpartner later betaalt, maar vaker betekent het insolventie.

“Complexe projecten vragen individuele risicodekking.”

Politieke en omgevingsrisico’s Met alles is rekening gehouden. Maar wat gebeurt er als de klant insolvent raakt buiten zijn schuld? Met name in opkomende markten kunnen politieke risico’s zoals burgerlijke onrusten, oorlog of zelfs embargo’s leiden tot nare verrassingen nadat het

Flexibele oplossingen voor risico­ dekking Ondanks alle risico’s die internationale exportprojecten met zich meebrengen, zijn de mogelijkheden voor groei enorm. Om aan de toenemende complexiteit tegemoet te komen, hebben kredietverzekeraars verzekeringsoplossingen ontwikkeld die speciaal op maat worden gemaakt voor de exporteur. Binnen zo’n oplossing zou in het voorbeeld van de Zuid-

Koreaanse afnemer, naast wanbetaling, ook het risico van onrechtmatige claims tegen garanties gedekt zijn.

Verder was er verzekeringsdekking tegen deposito’s van de verzekerde partij tegen zijn eigen leveranciers in Turkije. Bovendien waren politieke en omgevingsrisico’s opgenomen in de polis.

Of het nu gaat om aardbevingen of politieke onrust, met een dergelijk omvangrijke en individuele risicodekking kunnen exporteurs zich richten op winstgevende groei.

 Nicki Albers is directeur Risk Services van kredietverzekeraar Atradius en heeft naast Nederland ook Afrika, het Midden-Oosten, India en Azië-Pacific tot zijn aandachts­ gebied. www.atradius.nl

De ‘Parelrotonde’ was het verzamelpunt voor woedende burgers tijdens de Arabische Lente in Bahrein (2011).

April 2015 / Nr. 397

43

GLOBE MAGAZINE

LODEWIJK SCHLINGEMANN

Mondelinge verkoopcontracten bestaan niet in Rusland, alleen papier telt bij de rechter.

Zorg dus voor een getekend exemplaar.

Liefst met stempel en geen kopie.

Verkoopcontracten met Russische afnemers Nederlandse handelaren staan bekend om hun snelle, efficiÍnte manier van zakendoen. Een manier om tijd te besparen en dus nog sneller zaken te kunnen doen is om geen schriftelijk contract aan te gaan. Telefonische bestelling, levering en klaar is Kees. Iedereen zal het met me eens zijn dat deze handelwijze grote risico’s met zich meebrengt. Maar als er geprocedeerd moet worden, kan het bewijs van de vordering misschien nog met andere middelen (e-mails, afleverbon, getuigen et cetera) geleverd worden. Hoe is dat in Rusland? Heel anders.

DBLA-serie Dit artikel is de zesde in een serie van tien artikelen die geschreven worden door verschillende leden van de Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA).

DBLA is een uniek samenwerkingsverband van onafhankelijke Nederlandse advocaten en juristen in het buitenland.

Voor meer informatie: www.dbla.nl

44

April 2015 / Nr. 397

GLOBE MAGAZINE

De speciale rechtbank voor commerciële (B2B) geschil­ len en de rechters die daar werken zijn alleen geïnteres­ seerd in originele, schriftelijke contracten, ondertekend door een bevoegde persoon en liefst nog gestempeld ook.

Dus als je voor een Russische rechter komt te staan met je claim, heb je niets aan e-mails, getuigen of scans. Ma­ lafide kopers in Rusland weten dat en maken er dankbaar gebruik van.

Schriftelijk Om het risico op wanbetaling te reduceren doen Nederlandse handelaren er dan ook beter aan het zekere voor het onzekere te nemen, ook al gaat dat ten koste van de snelheid. Zij moeten er op letten dat elke deal vastligt in een schriftelijk contract waarvan zij een origineel in huis hebben. Zij moeten ook van te voren controleren of degene die het contract gaat ondertekenen, daartoe bevoegd is. In Rusland is het een doodnormale zaak dat partijen die met elkaar in gesprek zijn over een transactie elkaar om recente uittreksels, statuten, volmachten en zelfs om een aanstel­ lingsbrief van de directeur vragen. Die voorzichtigheid is er niet voor niets.

In Rusland wordt vaak veel tijd besteed aan het op papier zetten van een deal en dat tot in de kleinste details. Dit is niet alleen te danken aan een voor­ liefde voor bureaucratie maar ook aan de instelling om anderen niet (te snel) te vertrouwen.

controle bezwaar maakt tegen ‘te korte’ contracten. De in­ specteurs vinden het verdacht als de verplichtingen over en weer niet tot in alle details beschreven zijn. Het lijkt dan op een schijncontract: “Als het een echt contract was, zou het veel uitgebreider zijn”, werd mij eens gezegd. Een mening die overigens op geen enkele juridische grond berust. Veel Russische partijen laten zich volledig leiden door wat zij denken over de mogelijke beoordeling van een contract door de belastingdienst. En om het helemaal ‘zeker te weten’ geven zij hun boekhouder het laatste woord over de inhoud en tekst van het contract.

Rechtskeuze Dit is het bekende juristenstokpaardje. Volgens zowel het Russische als het Nederlandse recht staat het de partijen bij een internationale transactie vrij om het recht van een ander land aan te wijzen. In de prak­ tijk zie je vaak dat het recht van een ‘neutraal’ land wordt aangewezen, bijvoorbeeld Zwitser­ land of Zweden. Een rechtssysteem waar beide partijen niets van weten.

Als het tot een geschil komt hebben ze opeens een Zwitserse of Zweedse advocaat nodig. Niet zo handig dus.

Kies dan liever voor een van de betrokken systemen en laat u van te voren adviseren over de verschillen.

“Russen houden van papier.”

Tweetalig Het is aan te raden om verkoopcontracten met Rus­ sische kopers in twee talen op te stellen. Wel is het daarbij verstandig om een van de twee talen als ‘leidend’ aan te wijzen, zodat interpretatieverschillen door verschil­ lende vertalingen voorkomen kunnen worden. Het is niet alleen prettig voor uw wederpartij om in zijn eigen taal te kunnen lezen wat hij met u is overeengekomen (veel mensen in Rusland spreken niet zo goed Engels), maar hij heeft een Russische vertaling nodig voor zijn bank en voor de douane, dus het zal ook de snelheid van afhande­ ling bevorderen. De aanbevolen tweetaligheid geldt ook voor bijlagen en algemene voorwaarden.

Algemene Voorwaarden Het verwijzen naar Algemene Voorwaarden leidt volgens het Russische recht niet tot geldigheid ervan. Ik raad aan om er iedere keer voor te zorgen dat uw Algemene Voorwaarden aan het contract gehecht én ondertekend zijn. Bij Russische contracten staan de algemene voorwaarden in het contract. Je krijgt daardoor lekker lange contracten. De Russen voelen zich daar beter bij; het geeft een veilig gevoel. Het omgekeerde is ook waar. Het komt voor dat de belastingdienst bij een

Forumkeuze Bij transacties tussen Nederland en Rusland is het van belang om te weten dat deze landen el­ kaars rechterlijke uitspraken niet zonder meer erkennen.

Om een vonnis uit het ene land te laten uitvoeren in het andere land moet er weer (maar niet helemaal opnieuw) geprocedeerd worden. Bij verkoop aan een Russische afnemer kunt u het best daar procederen waar u verhaal kunt halen. U komt dan dus bij de Russische rechter uit, toevallig (?) ook de rechter waarvoor uw Russische tegen­ partij meestal een voorkeur voor heeft. Toch hebben veel Nederlandse bedrijven geen zin in een Russische rechter, omdat zij niet kunnen geloven dat een buitenlander gelijk (kan) krijgen in Rusland. Onze praktijkervaring leert dat deze angst volstrekt ongegrond is. Mits de documentatie maar in orde is!  Lodewijk Schlingemann is oprichter van het juridisch adviesbureau Juralink en mede-oprichter van DBLA.

April 2015 / Nr. 397

45

GLOBE MAGAZINE

MICHIEL VAN DEURSEN, NBCC

Nederlanders denken te makkelijk over het zakendoen in het Verenigd Koninkrijk. We schatten onze kennis van de Engelse taal hoog in, maar missen vaak de fijnere nuances. Dat kan beter!

Sales in het Verenigd Koninkrijk

“I almost agree” Masterclass Sales in the UK 17 juni 2015 – Bunnik Leer de finesses van het zakendoen met uw Britse partners kennen tijdens onze masterclass en verhoog het rendement van uw inspanning in het Verenigd Koninkrijk! www.exporttrainingen.nl

Zakelijk gezien kunnen Britten en Nederlanders het over het algemeen uitstekend met elkaar vinden. Britten waarderen de talenkennis van de Nederlander en de Nederlandse cultuur. Ook het feit dat Nederlanders gevoelig zijn voor de typisch Britse humor en het gevoel voor ‘understatement’, maakt dat zakelijke relaties vaak positief worden beoordeeld. Verschillende onderzoeken hebben aangetoond dat Britten en Nederlanders een ‘natuurlijke affectie’ voor elkaar hebben, die zeker een rol speelt bij het aanknopen van nieuwe handelscontacten. Niet voor niets zijn enkele van de meest succesvolle grote industriële allianties voortgekomen uit NederlandsBritse samenwerkingsverbanden, zoals Shell, Unilever en ReedElsevier. Toch zijn er belangrijke verschillen, waar rekening mee gehouden moet worden.

“Britten vinden ons nogal eens lomp.”

De Nederlandse zakencultuur kenmerkt zich door een overlegstructuur.

Britse organisaties daarentegen, zijn een stuk hiërarchischer opgebouwd. Daarom is het opbouwen van een zakenrelatie een vrij langdurig

46

April 2015 / Nr. 397

proces. Het trachten te versnellen van dit proces door een zakenpartner onder druk te zetten om bepaalde beslissingen te nemen, leidt in de veel gevallen tot teleurstellende resultaten. Als een Brit serieuze belangstelling heeft voor uw producten of diensten dan zal hij zeker contact met u zoeken. De Nederlandse directheid in de presentatie - ‘zeggen waar het op staat’ - en in het zakendoen wordt door de Britten nogal eens als te direct of zelfs als lomp ervaren.

Tijdens de opbouw van zakelijke relatie hoorde de NBCC meer dan eens verzuchten door ­Nederlandse klanten: “Ik wilde dat ze eens gewoon ‘ja’ of ‘nee’ zeiden, dan wist ik waar ik aan toe was”.

Very interesting De Britse zakenman toont zelden openlijk dat hij het met zijn gesprekspartner oneens is; ook hier komt de genoemde gereserveerdheid terug.

Een uitdrukking als “This looks interesting...” kan een beleefde uitspraak zijn voor: “Sorry, maar ik ben niet geïnteresseerd”. Beleefdheids­ uitdrukkingen als ‘please’ (alleen als ‘graag’ of ‘alstublieft’) en ‘thank you’ kunnen niet vaak genoeg worden gebruikt.

Britten stellen zich over het algemeen behoudend, beleefd en gereserveerd op. Tijdens gesprekken of vergaderingen wordt nogal eens

GLOBE MAGAZINE

Wat Britten zeggen

Wat ze eigenlijk bedoelen

I almost agree.

Ik ben het er totaal niet mee eens.

You’ll get there eventually.

Je maakt geen schijn van kans.

That is an original point of view.

Je bent geschift.

I’m sure it’s my fault.

Het is jouw fout!

Very interesting.

Ik geloof er geen snars van.

Oh, by the way…

Het belangrijkste doel van dit gesprek is…

Quite good.

Nogal teleurstellend.

That’s not bad.

Prima/Uitstekend!

Would you like a cup of tea?

We zijn klaar met dit gesprek.

Bron: Looking for work in the United Kingdom, Nanette Ripmeester (2010).

gebruikgemaakt van de Engelse humor met een gezonde dosis zelfspot. Als buitenlander doet men er goed aan zich daarbij voorzichtig op te stellen. Een Brit mag graag een (rituele) verzuchting slaken over de vele problemen in zijn land, maar de nationale trots is en blijft groot.

Kledingkeuze De Britse zakenman is over het algemeen erg stipt en verwacht dat ook van zijn bezoeker. In het Verenigd Koninkrijk kleedt men zich gewoonlijk vrij formeel, hoewel er uitzonderingen bestaan. De zakenman kan het beste enigszins

 Michiel van Deursen is directeur van NBCC, een not-for profit ledenorga­ nisatie, die sinds 125 jaar de handel en investerin­ gen tussen Nederland en het Verenigd Koninkrijk stimuleert. De NBCC orga­ niseert in samenwerking met Fenedex regelmatig salestrainingen om Nederlandse bedrijven te helpen succesvol te opere­ ren op de Britse markt.

conservatieve, niet opvallende kleding dragen.

Dames zijn iets vrijer in hun kledingkeuze.

De toenemende buitenlandse contacten, een hoger opleidingsniveau en het steeds sterker wordende multiculturele karakter van de bevolking hebben duidelijk invloed gehad op de Britse gewoonten. Overigens dient onthouden te worden dat het Verenigd Koninkrijk niet alleen door Engelsen wordt bewoond.

Men kan evengoed te maken krijgen met een Schot, Welshman, Ier of iemand van een andere afkomst.

April 2015 / Nr. 397

47

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters Verklaring voor dual-use goederen “Wij krijgen het verzoek van klanten uit Duitsland om een verklaring af te geven waarin staat dat wij geen dual-use goederen hebben geleverd en niet onderhevig zijn aan de verordening omtrent dual-use goederen. Is er een standaardsjabloon die wij kunnen gebruiken? En wie moet deze verklaring ondertekenen?

Wij, de leverancier of de klant in Duitsland? Waarschijnlijk gaan de producten na Duitsland richting andere landen (wellicht Rusland, Iran et cetera).”

► Yoan Chung Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum Fenedex.

“Samen met mijn collega’s beantwoord ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden. Regelmatig met de hulp van andere leden. Het verrast me telkens weer dat zoveel bedrijven hun exportervaringen willen delen.”

48

April 2015 / Nr. 397

“Het is meer en meer gebrui­ kelijk voor banken een verklaring te vragen aan hun klanten. De banken in Duitsland staan onder het vergrootglas van de VS, dus willen ze meer zekerheden dat ze in de toekomst geen fouten meer maken.

Natuurlijk kunnen de bedrijven een eigen verklaring opstellen. Het is echter de vraag of de banken daar genoegen mee nemen. De banken begrijpen vaak niets van de pro­ ducten van hun klanten en willen derhalve een geruststelling dat ze niet betrokken raken bij dual-use of militair gerelateerde transacties.

De Duitse banken zouden dit op een heel andere wijze veel beter

GLOBE MAGAZINE

Q&A

kunnen mitigeren, maar kennelijk hebben ze nog geen idee hoe.

Zo’n verklaring heeft voor de bank de betekenis, dat zij kunnen aantonen dat zij de klant gevraagd hebben of het dual-use is. Verder heeft het voor de bank geen waarde. Zodra een transactie fout loopt (vanwege betrokkenheid van dual-use of mi­ litair), zal het gehele traject worden onderzocht. Een dergelijke verkla­ ring zal dan als bewijs dienen dat de klant heeft gelogen. Een dergelijke verklaring afgeven, is dus nooit zonder risico. De klant zou in deze tijd echter wel degelijk moeten weten of een product dual-use is of een Amerikaans product bevat, waar­ door Amerikaanse wetten en regels van toepassing zijn. Bij twijfel kan de klant altijd het CDIU raadplegen (sondering).

Bij een dergelijk verzoek vraag ik de bedrijven of zij ervan overtuigd zijn dat de verklaring die zij afgeven ook klopt. Zo niet, dan eerst zeker weten dat hij klopt. Dit is meteen een goede actie om dit risico te mitigeren.”

Deze vraag is beantwoord door een specialist uit het Fenedex-netwerk op exportcontrole en dual-use g ­ oederen. 

Visum voor Saoedi-Arabië “In hoeverre hebben de ­sancties van Saoedi-Arabië tegen Nederland invloed op onze werkvisums en soortgelijke regelingen voor onze expats in het land?”

“Er is nooit sprake geweest van formele sancties, zoals dat Ne­ derlandse bedrijven of producten zouden worden geweerd of Neder­ landers het land niet meer in zouden komen. In de praktijk blijkt wel dat het voor Nederlandse bedrijven lastiger is om een visa voor Saoedi-Arabië te verkrijgen. Waar men in het verleden een multiple entry-exit visa voor lan­ gere tijd kon verkrijgen, komt het nu met enige regelmaat voor dat slechts een single entry visum voor korte tijd wordt afgegeven. Als ambassade doen we er alles aan om deze situatie zo snel mogelijk te normaliseren.”

Deze vraag is beantwoord door de Nederlandse Ambassade in Saoedi-Arabië. 

Bewijslast 0% btw “We zijn bezig om onze bewijslast op orde te krijgen voor zendingen naar buiten de EU in verband met de btw-heffing. Voor de zeecontainers ontvangen we een Confirmation of Exit. Maar wat is nu de beste manier om te registreren dat goederen ook daadwerkelijk op de plaats van bestemming zijn aangekomen?

We hebben een voorbeeld gehad van “Mededeling 38 / afhaalverklaring”. Dan zou je deze dus na elke levering aan je klant moeten mailen en ondertekend weer terug moeten krijgen?”

jullie zelf de uitvoeraangiften doen, anders ben je dan weer afhankelijk van de klant.

Bij afhaalzendingen is inderdaad door de Belastingdienst de zogehe­ ten Mededeling 38/ afhaalverklaring in het leven heeft geroepen om per levering te kunnen aantonen dat de goederen of de EU of NL hebben verlaten.

Het uitgangspunt van de Belas­ tingdienst is dat men uit boeken en bescheiden kan aantonen dat op de goederen terecht 0% btw is toege­ past. Het gaat daarom niet alleen om één document, maar een compleet dossier van de desbetreffende order.

Hiervan uitgaande kan men wel bij vaste klanten een afhaalverkla­ ring laten ondertekenen voor een ‘langere’ periode. Wel moet het altijd aantoonbaar zijn om welke order het gaat, met welke vrachtwagen deze zending is meegegaan et cetera. Dus alle informatie die op de afhaalver­ klaring staat. Daarom is het aan te raden om deze periode niet al te lang te laten zijn. Bijvoorbeeld een week indien u voor dezelfde klant enkele zendingen per week heeft.

Om helemaal zeker te zijn dat de goederen daadwerkelijk op bestem­ ming zijn aangekomen is een (kopie) getekende vrachtbrief bij ontvangst het beste. U zult daarom met de klant moeten afstemmen, dat zij dit na ontvangst naar u terugkoppelen.”

Deze vraag is beantwoord door Fenedex-accountmanager Yoan Chung. 

“Een Confirmation of Exit is inder­ daad het meest krachtige bewijs voor 0% btw, maar dit geldt pas wanneer April 2015 / Nr. 397

49

GLOBE MAGAZINE

Agenda April

Mei

wo 8

vr 8

Douanezaken in de praktijk!

Export Manager Cursus · Nijkerk

Cursus · Rotterdam

do 9

do 16

di 12

Documenten bij Export

De praktijk van export naar India

Cursus · Utrecht

Cursus · Arnhem

Export van A t/m Z

Training · Nijkerk Leg samen met andere exportcollega’s een goede basis voor uw export carrière. Ervaren exportmanagers nemen u mee in het exportproces van A t/m Z. In korte tijd raakt u zo bekend met de ins en outs van export aan de hand van sprekende praktijkcases.

di 14

vr 17

Logistiek en Transport

Export van A t/m Z

Cursus · Nijkerk

Cursus · Nijkerk

wo 15

do 23

wo 13

Risicovolle Douanezaken

Exportcontrole & Sanctiebeleid

Documenten bij Export

Bijeenkomst · Ermelo

Cursus · Heerenveen

Training · Zoetermeer

Laat u informeren en inspireren over het optimaliseren van compliance processen. Onze experts geven u tools om zelf aan de slag te gaan met het (verder)opzetten van (interne) procedures m.b.t. exportcontrole en sanctiebeleid.

50

April 2015 / Nr. 397

di 19 Certificaten van Oorsprong Training · Eindhoven

GLOBE MAGAZINE

di 16

Juni wo 20

di 2

Latijns-Amerika

Documenten bij export

Bijeenkomst · Vught I.s.m. Regina Coeli en NCH

Cursus · Utrecht

do 28

wo 3

China: export, outsourcing en samenwerking

Incoterms® 2010

Symposium · Ermelo

Training · Den Bosch

Contracten met agenten/ distributeurs in het buitenland Workshop · Den Bosch

wo 17

Sales in de UK

Workshop · Ermelo

Masterclass · Bunnik

do 4 Cursus · Ermelo

Het Verenigd Koninkrijk staat ook dit jaar weer in de top 4 van meest populaire exportbestemmingen. We doen er graag zaken, maar halen er lang niet zoveel uit als mogelijk is. Leer de finesses van het zakendoen in de UK in onze masterclass.

do 11

do 25

Douane en Logistieke zaken in Brazilië

Productaansprakelijkheid en het verkoopcontract in de VS

Indeling douanetarief Workshop · Utrecht

Kom naar de workshop Indeling Douanetarief. Naast de theorie kunt u samen met onze trainers zelf aan de slag om uw eigen producten in te delen in het juiste douanetarief. Door het cor­ rect toepassen van de tariefindeling, voorkomt u vertragingen, boetes, het intrekken van vergunningen en niet te vergeten: ontevreden klanten!

BTW en intracommunautaire transacties

Logistiek & Transport

Workshop · Leiden

Training · Leiden

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

April 2015 / Nr. 397

51

GLOBE MAGAZINE

Verenigings nieuws Uw persoonlijke export update Maak opnieuw kennis met My Export Network en ontvang weke­lijks uw persoonlijke export update in de mail.

My Export Network is de online community van Fenedex en exclusief toegankelijk voor werknemers bij aangesloten leden. In twee stappen ontvangt ook u de wekelijkse update op basis van uw persoonlijke interesses in de mail. Met daarin o.m. exportnieuws en artikelen uit Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen!

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits.

Btw-advisering 20% korting op het uurtarief en een half jaar gratis toegang tot BTW-PLAZA.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export­ documenten en aanvraag van visa.

Wat moet u doen?

1. Ga naar http://my.fenedex.nl; 2. Vraag via de groene knop een account aan; 3. Vink in uw profiel de landen en exportonderwerpen aan die uw interesse hebben. De updates worden elke maandag verstuurd.

Douaneopleidingen en AEO-advisering 15% korting op douane­ vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Persondersteuning Tot 15% korting op support bij uw internationale persbeleid en -benadering.

Makkelijker is niet om op de hoogte blijven! 

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Download de app NL Exporteert Heeft u de app NL Exporteert al gedownload?

De app geeft via een interactieve wereldkaart per land actuele informatie over geplande evenementen, de do’s & don’ts van het zakendoen in het buiten­ land, macro-economische kerngegevens, financierings­­mogelijkheden en de contactgegevens van ambassades en handelsposten wereldwijd.

Een ander onderdeel is de ‘Export Wijzer’, waar de ondernemer toegang tot relevante export­ documenten, wet- en regelgeving, internationale netwerkprogramma’s, MVO, tips & tricks en info over financiering krijgt. Vanaf begin april zult u ook markten sector­rapporten in de app kunnen vinden én wordt u op de hoogte gehouden van business opportunities!

‘NL exporteert’ is te downloaden in de App Store (iOS) en Google Play (Android).  52

April 2015 / Nr. 397

Innovatie en subsidies Kosteloos en vrij­blijvend subsidie- en financierings­ onderzoek.

Int.bedrijvendatabase 25% korting op de online B2B adressendatabase.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet­ informatie­rapporten.

L/C-advies Kosteloze risico-inventarisatie van geopende Letters of Credit.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groeps­ taaltrainingen.

Vertalingen 15 tot 20% korting op vertalingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings­ kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

GLOBE MAGAZINE

Expats Globe Magazine laat regelmatig een expat aan het woord over de opgedane ervaringen in het buitenland. Ditmaal Antoine van Bree vanuit de Verenigde Staten.

Wat was de reden om naar Atlanta te ­verhuizen?

“Meyn Food Processing Technology is wereldmarktleider in systemen voor de pluimveeindustrie. Onze business in Latijns-Amerika is hard gegroeid de afgelopen jaren. Vanaf een ­bepaalde omzet is het efficiënter om dichter bij de klanten te zijn. Aangezien we al een productielocatie in de buurt van Atlanta hadden, was het logisch om vanuit daar de LatijnsAmerikaanse markten te gaan bewerken en ondersteunen. Ik woon hier sinds begin 2011, samen met mijn vrouw en mijn twee kinderen.”

Welke praktische zaken heb je moeten ­regelen?

“Er was veel papierwerk nodig om van alles te regelen (gas, water, licht, rijbewijs, bankrekening et cetera) en bijna altijd werd er dan naar je ‘credit rating’ gekeken: ben je kredietwaardig om van een bepaalde dienst gebruik te maken.

Als nieuwkomer had ik geen krediethistorie dus vaak moest er dan cash in een of ander kantoortje worden afgerekend voordat er ook maar iets gebeurde. Voordeel was wel weer dat alles snel verliep; kabel of een telefoonaansluiting waren in een paar uur geregeld.”

Hoe ziet je sociale netwerk eruit?

“Wij hebben ervoor gekozen om in een Amerikaanse wijk te gaan wonen. Een ‘compound’ met andere expats is ook niet echt nodig of gebruikelijk hier. In de wijk en via de lokale school leer je vanzelf een hoop mensen kennen.

Amerikanen zijn vlot met uitnodigen en zorgen ervoor dat je als nieuwkomer tijdens bijvoorbeeld feestdagen niet alleen komt te zitten. Een belangrijke rol speelt ook de lokale Nederlandse school hier, De Molenwiek, waar Nederlandse of gemengd Nederlandse gezinnen elkaar ontmoeten. Mooie Nederlandse tradities zoals Koningsdag en Sinterklaas worden daar in ere gehouden. Zo hebben we een mooie balans tussen Amerikaanse vrienden, gevestigde Nederlanders en Nederlandse expats gevonden.

Veel inwoners hebben hun wortels of familieachtergrond buiten Noord-Amerika liggen.

Daarbij verhuizen Amerikanen relatief makkelijk van de ene kant van het land naar de andere kant. Ze zijn dus gewend om elk schooljaar weer nieuwe gezichten te zien en kijken niet op van ouders of grootouders die niet in de V.S. geboren zijn.”

Antoine van Bree Bedrijf: Meyn Food Processing Technology Functie: Vice President Latin America Locatie: Atlanta, V.S.

33°45’ NB 84°23’ WB

Hoe blijf je in goed contact met je collega’s ­ in Nederland?

“Ik reis regelmatig heen en weer naar ons hoofdkantoor in Nederland. Samen met wekelijkse video calls houdt dat de contacten goed in stand. Lastiger is het om een hechte relatie op te bouwen met nieuwe medewerkers op het hoofdkantoor, voor hen ben je iemand die af en toe binnen komt vliegen.”

April 2015 / Nr. 397

53

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het meinummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt.

Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland.

Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Zaken doen op de Filipijnen

Letter of Credit

Bezoekadres Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V.

Factuurverklaringen

Kansen in Afrika

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen.

54

April 2015 / Nr. 397

A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten C.H.M. Ruijgrok Managing Director FrieslandCampina Export R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck E.Th. Vroom N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk

Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl FinanciĂŤle administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl

De Duitse markt is voor Nederlandse exporteurs erg De Duitse enmarkt is voor Steeds Nederlandse exporteurs erg belangrijk veelbelovend. vaker bouwt men aan belangrijk en veelbelovend.

Steeds vaker bouwt men aan een eigen lokale verkooporganisatie ter ondersteuning van

een eigen lokale verkooporganisatie ter ondersteuning distributeurs of ter vervanging van agenten.

Toch wordt van de distributeurs of ter vervanging van agenten.

Toch wordt de “klik” tussen de Duitse zakelijke cultuur, de Duitse werkwijze

Arnhem | Düsseldorf Arnhem | Düsseldorf

“klik” tussen de Duitse zakelijke de Duitseexporteurs werkwijze en het verwachtingspatroon van cultuur, de Nederlandse en van dekandidaat Nederlandse bij het hetverwachtingspatroon zoeken naar de geschikte nietexporteurs altijd als even ervaren. bij hetgemakkelijk zoeken naar de geschikte kandidaat niet altijd als

even gemakkelijk ervaren.

Zoektuupersoneel personeel in in Duitsland?

Zoekt Duitsland?

ExportSelect heeft de ervaring en de expertise om de Nederlandse exporteur te ondersteunen bij de lokale werving van ExportSelect heeft de ervaring en de expertise om de Nederlandse exporteur te ondersteunen bij de lokale Duitse account-of salesmanagers. Via ons Duitse netwerk en het eigen ExportSelect Support Office in Düsseldorf, kunnen werving van Duitse account-of salesmanagers. Via ons Duitse netwerk en het eigen ExportSelect Support Office wijDüsseldorf, een brug slaan tussen de voor gewenste functieprofielen en de lokale Duitse werving en in kunnen wij een brugNederlandse slaan tussenexporteurs de voor Nederlandse exporteurs gewenste functieprofielen en de selectieDuitse van kandidaten. verbindt partijen om te komen tot Duits-Nederlandse oplossingen! lokale werving enKortom, selectieExportSelect van kandidaten.

Kortom, ExportSelect verbindt partijen om te HR komen tot DuitsVoor meer informatie kunt u contact opnemen met: Nederlandse HR oplossingen!

ExportSelect ExportSelect

ExportSelect - Duitsland Support Office Düsseldorf ExportSelect - Duitsland

+31 (0)26 (0)26 37 +31 37 64 64 581 581

+49 (0)211 883 437 +49 (0)211 6353 552 454

Email: info@exportselect.nl info@exportselect.nl Email:

Email: info@exportselect.de Email: info@exportselect.de

www.exportselect.nl

www.exportselect.nl

www.exportselect.de

agri-food

machine- en metaalindustrie

chemie en farma

agri-food ••machine- en metaalindustrie• • chemie en farma

www.exportselect.de

Exporteren is een vak… . het vinden van de juiste exportmanager ook.

ExportSelect is gespecialiseerd in werving en selectie voor export en internationale managementfuncties zoals exportmanagers, area salesmanagers, international accountmanagers.

Kandidaten via ExportSelect: . hebben voldoende export- en talenkennis. . spreken minimaal twee buitenlandse talen. . hebben de gewenste branchekennis en landen/regio ervaring. . voelen zich goed in andere zakelijke culturen. . zijn gewend om veelvuldig te reizen.

Deze focus heeft er inmiddels toe geleid, dat ExportSelect zich kan profileren met één van de grootste kandidaten-netwerken voor export en internationaal management.

www.exportselect.nl

agri-food • machine- en metaalindustrie • chemie en farma

Tel. 026 37 64 581