Globe Magazine - juni 2015 by evofenedex

Magazine voor internationaal ondernemen

GLOBE MAGAZINE

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar. Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur)

Frans Herman Directeur Habufa Meubelbedrijf Habufa wist ondanks de moeilijke crisisjaren te groeien dankzij een uitgekiend merkenbeleid. Lees het interview op pagina 12.

Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt. Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie. Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation. Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding. Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

“Van producent werd Habufa een handelsbedrijf in non-branded meubelen. Onze meubelen vinden inmiddels hun weg naar vele Europese markten maar ook naar Nieuw-Zeeland en Australië.”

ISSN: 2352-5843 Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

(B)(G)r Exit Het blijft moeilijk het nieuws te duiden. De terugkerende groei in de eurozone en het toenemende ondernemersvertrouwen onderstrepen het gelijk van de ‘positivo’s’ onder ons. Europa blijft belangrijk, zo blijkt ook weer uit ons laatste onderzoek ‘Trends in Export’. Nog altijd gaat tweederde van onze export hierheen. Wie zich concentreert op ander, wat minder geruststellend nieuws, kan ook zijn hart ophalen. Wel of niet Griekenland uit de eurozone, wel of geen schuldsanering... Dit Griekse klassieke drama in veel meer dan vijf bedrijven lijkt maar geen einde te kennen. Sinds de Britse verkiezingen begin mei, kunnen we daar nu ook de storyline van het Britse referendum in 2017 aan toevoegen. Het VK is een van onze allerbelangrijkste handelspartners en een mogelijk vertrek zou de economische situatie op termijn op zijn minst ernstig compliceren. Zo voegen wij als Europa nog wat geopolitiek toe aan de toch al rijke agenda van internationale onzekerheden. Op bedrijfsniveau zien en horen wij echter veel goed nieuws. Vrijwel alle sectoren vertonen weer wat groei, zelfs sectoren die het de afgelopen jaren heel moeilijk hadden. Het interview met meubelbedrijf Habufa in dit nummer spreekt wat dat betreft voor zich. Voor veel bedrijven geldt dat de conjunctuur erg belangrijk is en als 2015 zich blijft ontwikkelen zoals voorspeld, gaan we een mooi jaar tegemoet. De bedrijfscijfers over het eerste kwartaal sluiten prima op dat beeld aan, al moet wel bedacht worden dat de gunstige euro-dollarverhouding voor een deel van de glans zorgt. Wij zijn niet de enige die de toekomst positief tegemoet zien: steeds meer ondernemingen slaan het internationale pad in en nemen met ons contact op. Bijvoorbeeld voor de voucherregeling ‘Starters International Business’, die Fenedex namens de overheid uitvoert. Het is niet alleen het voorjaarsgevoel dat ons parten speelt. Exit met de negatieve verhalen, laten we de kansen pakken! Wij helpen u graag, bijvoorbeeld met de prachtige opleidingen en trainingen die we met onze samenwerkingspartner EVO verzorgen.

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave

Lokale productievestiging in Brazilië

Brazilië voert een stevig protectionistisch beleid, dat het lastig maakt om tot de markt door te dringen. Vaak lijkt de beste oplossing om maar een lokale productievestiging te starten. Of te kopen.

26 Voorwoord 05 (B)(G)r Exit Column 09 Vaarwel Hongkong Ervaringen 12 Habufa: tegen de stroom in (g)roeien Verkenningen 18 Turkije: op zoek naar een nieuw groeimodel 30 Nieuwe exportkansen in hervormend Angola Expertise 22 Papierloos transport 24 L/C: van stress naar comfort 26 Locale productievestiging Brazilië 28 Tips voor succes in China (deel 2) Elke maand 03 Colofon 10 Kort 11 Vreemde zaken 32 Ontmoetingen 34 Export matters: Q&A 36 Agenda 38 Fenedex Member Benefits 38 Verenigingsnieuws 41 Expats 42 Fenedex contact 6

Juni 2015 / Nr. 399

Turkije op zoek naar een nieuw groeimodel

Zijn de gouden economische jaren in Turkije voorbij? Zondag 7 juni kiezen de Turken een nieuw parlement. Wat zal het effect van de uitslag zijn op de Turkse economie? 

GLOBE MAGAZINE

Tegen de stroom in (g)roeien

Meubelbedrijf Habufa wist dankzij een slimme strategie niet alleen het hoofd boven water te houden in crisistijden, maar zelfs te groeien. 

Ontmoetingen: valutaschommelingen

Valutaschommelingen zijn de kwelgeest van de internationale ondernemer. Twee ondernemers vertellen hoe zij hier mee omgaan. 

Nieuwe exportkansen in hervormend Angola

Is Angola de nieuwe groeiparel van Afrika? De regering doet er in ieder geval alles aan om het land economisch tot bloei te brengen. 

30 24 L/C: van stress naar comfort!

Is het L/C een uitstervend product? Experts hebben hierover een mening, maar onder internationale ondernemers is het nog altijd zeer populair.  Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

ALEXANDER DE NERÉE TOT BABBERICH

Vaarwel Hongkong “It’s the historic responsibility for my generation, the youth generation, to make sure the proposal is struck down,” Joshua Wong, the 18-year-old student who emerged as a leading voice in the protest movement last year, said outside the Legislative Council building after the government announced its plan.” New York Times, 23 april 2015

Column

Alexander de Nerée tot Babberich neemt in zijn laatste column voor Globe Magazine afscheid van Hongkong.

Aangezien ik Hongkong na 10 jaar zal verlaten, leek het mij gepast dat de laatste column over China, over Hongkong gaat. Naar verwachting wordt er in juli gestemd over het nieuwe Hongkong kiesstelsel. Het bestaande stelsel waarbij een groep van 1200 kiesge rechtigden het hoogste ambt, de ‘Chief Executive’, kiest, was een van de aanleidingen van de ‘umbrella revolution’ die enkele maanden het verkeer verstoorde in Hongkong. In 2017 mag iedereen in Hongkong stemmen voor een Chief Executive, maar er zullen slechts drie kandidaten zijn, aangewezen door de 1200 kiesgerechtigden. Is dit het beloofde algemeen kiesrecht? Wat het in ieder geval wel is, is een mooi voorbeeld van een Chinees compromis van het soort waar politiek Peking in uitblinkt. Als het parle ment in Hongkong het voorstel aanneemt, kan Peking beweren dat dit de vorm van democratie is waar Hongkong mee heeft ingestemd. Dit is de reden waarom de tegenstanders in het parlement het willen wegstem men – en een meerderheid van stemmen om dat te doen, hebben zij. De keerzijde van het verhaal is echter dat als het voorstel wordt weg gestemd zoals de democraten in het parlement willen, het kiesstelsel onveranderd blijft. Zie hier het probleem: stem je vóór het voorstel, legitimeer je een kies stelsel waar je niet achter staat; stem je tegen het voorstel, legitimeer je dat in Hongkong het oude kiesstelsel kan blijven bestaan. Daarmee ben je mogelijk nog verder van huis. Wat de discussie over algemeen kiesrecht verhult, is dat de studenten protesten van vorig jaar over veel meer gingen dan kiesrecht alleen. Stijgende huizenprijzen, grote ongelijkheid in inkomens, gebrek aan eigen identiteit, de grote invloed van het bedrijfsleven op de overheid en het gebrek aan actief beleid bij de overheid om hier iets aan te doen. Dit is wat de jongeren van Hongkong terecht bezighoudt. Zij hebben hun hoop gevestigd op democratie om deze problemen op te lossen. Of dat terecht is, zal de toekomst moeten uitwijzen. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Kort nieuws

Kort Incoterms® 2010 Rules and Transport De ICC legt op dit ogenblik de laatste hand aan een nieuw officieel document met de titel Incoterms® 2010 Rules and Transport. Dit document ‘vertaalt’ de rechten en verplichtingen van een koper en een verkoper zoals die onder Incoterms 2010 worden geformuleerd, naar de vervoersovereenkomst.

Kwesties die in het document onder meer aan bod komen zijn: • EXW: moet dat altijd het adres van de verkoper zijn? • Containervervoer: wie moet de container ‘stuffen’ en moet de vervoerder

de goederen inspecteren? • C-Incoterms: wie betaalt BAF, CAF, wie betaalt surcharges? • Hoe moet een vervoerder goederen ter bestemming aan een koper aanbieden? Het document wordt besproken tijdens de Fenedex ‘Intensieve Masterclass Incoterms 2010’ op 1 en 2 juli aanstaande. Meer informatie: www.exporttrainingen.nl. 

Meldplicht datalekken Het wetsvoorstel voor een meldplicht datalekken en het uitbreiden van de boetebevoegdheid voor het

College Bescherming Persoonsgegevens (CBP) is door de Eerste Kamer met instemming ontvangen.

Het wetsvoorstel regelt een uitbreiding van de boetebevoegdheid voor de toezichthouder, namelijk bij schending van meer algemene verplichtingen die de wet stelt aan gebruik en verwerking van persoonsgegevens. Bijvoorbeeld als persoonsgegevens niet op een behoorlijke en zorgvuldige manier zijn verwerkt of langer worden bewaard dan noodzakelijk is. Het bedrag kan hierbij oplopen tot maximaal € 810.000 of, als dat hoger is, 10% van de omzet van een organisatie.  Bron: privacybarometer.nl Volledig bericht: http://ow.ly/MNkH1

Exportbinnendienst Event 2015 Net als voorgaande jaren organiseren wij ter afsluiting van ons cursusseizoen een dag speciaal voor exportbinnendienstprofessionals. Kom luisteren naar inspirerende keynotesprekers, volg workshops en discussieer mee over actuele thema’s! Informatie & inschrijven: exportbinnendienstevent.nl

Juni 2015 / Nr. 399

Exportbinnendienst Event 18 juni 2015 ► Rotterdam ► ►

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken

ELMAR OTTEN

Vreemde Zaken

Het sleep voethulpje Bioness verkoopt medische hulpmiddelen die ontworpen zijn om mensen met CVA, Multiple Sclerose, hersentrauma, cerebrale parese en incomplete dwarslaesie te helpen. Eén van hun systemen, de NESS L300, is bedoeld voor mensen met een sleepvoet. Globe Magazine spreekt met vice president Cees Zuiderwijk. Wat is eigenlijk een sleepvoet? “Mensen die centraal neurologisch letsel heb ben, dus een probleem in de hersenen door een beroerte of Multiple Sclerose, kunnen last hebben van een sleepvoet omdat het signaal vanuit de hersenen dat de voet aanstuurt niet meer goed aankomt. Dan wordt de voet niet meer goed opgetild en gaat het slepen. Met ons systeem prikkel je de spieren waarmee je de voet opheft, precies op het juiste moment. Zo zorg je ervoor dat je weer op een natuurlijke manier kunt lopen.” Maken jullie het systeem zelf? “Nee, de productie hebben we uitbesteed aan een daarvoor gespecialiseerd bedrijf. Immers, afhankelijk van vergoeding kunnen aantallen binnen korte tijd aanzienlijk groeien. Daarvoor moet je dan een bedrijf hebben dat snel kan opschalen. De R&D doen we in eigen huis, in ons hoofdkantoor in Valencia in Californië.” Waar zijn jullie al actief? “Ons EMEA-kantoor, waarvoor ik verantwoor delijk ben, is actief in heel Europa en sinds kort ook in het Midden-Oosten. De markt wordt

voornamelijk bewerkt via distributeurs, echter in de belangrijkste landen in Europa, Duitsland, Engeland en Frankrijk hebben we daarnaast ook eigen mensen.” Hoe schat je de marktpotentie in? “Dat is gelukkig niet zo moeilijk. De incidentieen prevalentiegegevens van bepaalde aandoe ningen zijn in de meeste landen voorhanden. Ook is er onderzoek naar welke patiënten groepen het meest geschikt zijn voor onze pro ducten. Al met al best een transparante markt.”

Bioness Hoofdkantoor: Valencia, CA, V.S. Aantal medewerkers: ca. 150 Belangrijkste product groep: Neurorevalidatie Belangrijkste export landen: Duitsland, V.K., Scandinavië Exportomzet: 95%

Hoe zit het met certificering? “In principe heb je aan CE genoeg als je met je product Europa in wilt. Echter, als je echt wilt verkopen zal je toch ook de klinische evidentie en de kosteneffectiviteit moeten aantonen.” Wat doen jullie nog meer? “We hebben ook een systeem voor hand revalidatie. Verder hebben we vorig jaar een revolutionair systeem op de markt gebracht waarmee patiënten met een dwarslaesie, traumatisch hersenletsel of amputaties in een vroege fase rechtop kunnen revalideren. Dat doen we door middel van een aan het plafond gemonteerd robotisch systeem, dat het gewicht van de patiënt deels verminderd en waarmee onder alle omstandigheden veilig kan worden gerevalideerd. Binnenkort gaan we in Europa de StimRouter introduceren. Dat is een geheel nieuw, minimaal invasief, implanteerbaar sys teem om chronische perifere neuropatische pijn te bestrijden. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

ARLETTE VAN DER VLIET, BART JAN KOOPMAN IVO VAN DER BENT

De crisis heeft de meubelbranche hard geraakt. Familiebedrijf Habufa wist door een slimme strategie niet alleen het hoofd boven water te houden maar juist te groeien in moeilijke tijden.

Tegen de stroom in (g)roeien Wie onlangs een meubelboulevard heeft bezocht, is ongetwijfeld de studio’s van Henders & Hazel en Xooon tegen gekomen. Beide woonconcepten zijn bedacht door Habufa uit het Noord-Brabantse Hapert, dat met deze merken langzamerhand Europa aan het veroveren is. Globe Magazine spreekt met international sales manager Ivonne Freriks en commercieel directeur Frans Herman over dit succesverhaal.

Ivonne bijt het spits af en begint direct enthousiast te vertellen. “Habufa is in 1968 gestart als producent van stalenbuismeubelen. Eind jaren ‘70 reisde eigenaar George van den Bosch naar Oost-Duitsland en Roemenië. Dit resulteerde in de eerste export. In de jaren ‘80 namen de broers Paul en Danny van den Bosch het roer over van hun vader. Zij besloten een internationaal bedrijf te maken van Habufa. De eerste grote verandering was dat er gestopt werd met productie in Nederland. De meubels worden in opdracht van Habufa geproduceerd in landen als Indonesië en India en vervolgens geïmporteerd en verhandeld in Nederland, België en Duitsland.” 12

Juni 2015 / Nr. 399

Groothandel met toegevoegde waarde “Van producent werd Habufa dus een handelsbedrijf in non-branded meubelen”, vervolgt Frans. “In de jaren die volgden wisten we met deze strategie successen te behalen. Onze meubelen vonden hun weg naar vele Europese markten maar ook naar Nieuw-Zeeland en Australië. Onze toegevoegde waarde was echter relatief gering. Als groothandel van no-name producten ben je inwisselbaar. We besloten de strategie verder aan te passen. We wilden onze corebusiness, logistiek, import en export, behouden maar minder afhankelijk worden van producent en retailer. Sterker nog, we wilden op beide partijen invloed kunnen uitoefenen. Kortom, meer controle hebben als het gaat om onze supply chain. We hebben daarbij goed gekeken naar succesvolle bedrijven zoals Ikea en H&M. Vervolgens zijn we begonnen met het ontwerpen van meubellijnen, dus een hele set in de dezelfde kleur en stijl. In 2004 hebben we ons eerste merk gelanceerd, Henders & Hazel. In 2010 volgde Xooon. Hiermee evolueerden we van groothandel in meubels naar ontwerper van interieurconcepten. Dit gaat verder dan meubels, wij ontwerpen

GLOBE MAGAZINE

 Directeur Frans Herman en international sales manager Ivonne Freriks “We zijn geëvolueerd van groothandel in meubels naar ontwerper van interieurconcepten.”

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

inmiddels ook decoratieartikelen en verlichting. Anno 2015 komt 70% van onze omzet uit de verkoop van onze merken. De andere 30% komt nog steeds uit de verkoop van de nonbranded producten. De verwachting is dat het belang van onze merken alleen maar zal toenemen.” Merkbouwen Ivonne: “Het lanceren van merken was natuurlijk nog maar de start, de strategie is om het merk uit te bouwen. Dit vraagt een investering in zowel tijd als geld. We hebben ons daarom de eerste jaren volledig toegelegd op het succesvol maken van Henders & Hazel. Pas toen dat goed liep hebben we Xooon geïntroduceerd, waarmee we een nieuwe groep consumenten willen bereiken. Met Henders & Hazel mikken we op wat wij de ‘normatieve groep consumenten’ noemen. Dit zijn de trendvolgers. Xooon zetten we in de markt als betaalbaar design. Dit merk moet de avonturiers meer aanspreken. Het is uiteraard niet de bedoeling dat een tweede merk het eerste kannibaliseert.” Frans: “Habufa levert direct aan de Europese retail. Hierbij werken wij met eigen accountmanagers. In het verleden hebben we ook met agenten gewerkt, maar dit beviel niet zo goed. We hebben de keuze gemaakt alles in eigen hand te houden. Onze vertegenwoordi-

gers zijn 100% in dienst van Habufa en kunnen zo al hun tijd besteden aan het verkopen van onze merken. Hoewel wij zakendoen met de retailers en dus in theorie nog steeds een b2b-bedrijf zijn, doen wij erg veel om de retailer te begeleiden om de consument te bereiken. B2c-marketing wordt dus steeds belangrijker. Dit begint op het moment dat we bij een retailer een studio mogen inrichten met Henders & Hazel of Xooon. Wij

“Het lanceren van een merk is slechts de start.”

Juni 2015 / Nr. 399

hebben ontwerpers in huis die de studio’s helemaal uittekenen en een team van acht stylisten dat door Europa reist om ze in te richten en bij te houden. Daarnaast investeren we veel tijd in het trainen van het verkooppersoneel. Hiervoor hebben we een eigen opleidingstraject ontwikkeld. We proberen de helft van de training hier in Hapert te doen en de andere helft lokaal. Daarnaast bestaat er een uitgebreid e-learningprogramma waarmee het verkopend personeel in de winkel bij de tijd blijft.” Ivonne: “Hier houdt het echter niet

GLOBE MAGAZINE

op. We ondervonden dat veel retailers niet in staat zijn goede foto’s te maken van de collectie voor foldermateriaal en online presence. Habufa heeft eigen fotografen en DTP’ers in huis die het folder materiaal voor alle retailers in Europa verzorgen. Een standaardfolder vertaald in meerdere talen werkt niet. Reclamefolders zien er in ieder land anders uit. Denk hierbij aan papiergebruik, opmaak en toonzetting. Dit is kenmerkend voor de manier waarop Habufa werkt. Wat we zelf kunnen, doen we ook zelf. Dit geldt voor verkoop en marketing maar ook voor inkoop en de controle van de productie. Wij hebben mensen die alle leveranciers bezoeken om te zorgen dat de kwaliteit en kleur van het hout of textiel constant is. Tevens hebben we eigen mensen in het buitenland die de fabrieken langsgaan om te controleren of de productie op schema ligt. Ten slotte doen we een 100% controle van alle producten voordat ze verstuurd worden.”

Strategie per land “Om nog even terug te komen op de verschillende marketing middelen per land”, vervolgt Frans. Elk land vraagt ook om een eigen verkoopstrategie. De manier waarop de retail georganiseerd is, is in ieder land anders. Habufa past de organisatie aan op de landen waarmee zaken wordt gedaan. Duitsland wordt gekenmerkt door enorme woninginrichtingswinkels waarbij alles voor wonen onder één dak te vinden is. Onze producten maken dus een heel klein onderdeel uit van de totale collectie. Daarbij zijn in Duitsland een aantal zeer machtige inkoopgroepen actief. Zij hebben de touwtjes stevig in handen. Merkopbouw is daardoor moeilijker. Gelukkig bieden wij met Xooon en Henders & Hazel echt iets anders, waardoor ze onze producten toch willen hebben. Dat neemt niet weg dat we nog steeds relatief veel non-branded producten leveren aan Duitsland. In Frankrijk daarentegen zie je veel kleinere winkels, die maar

“De manier waarop de retail is georganiseerd, is in elk land anders.”

één merk voeren. Hier hebben we dus H&H winkels, Henders & Hazel kan men in het Frans moeilijk uitspreken.” Ivonne: “Doordat de aanpak per land verschilt, kunnen we niet te veel landen tegelijkertijd betreden. Wij gaan voor gecontroleerde groei. Met de merken focussen wij ons voorlopig op de Europese markten. Dit doen we land voor land. Onze bestaande markten bieden gelukkig ook nog veel groeipotentie. Dit jaar starten we in Oostenrijk, onze merken zijn daar in vijftig winkels te vinden. We zien ook weer kansen in het Verenigd Koninkrijk. Hier waren we voor de crisis flink aan de weg aan het timmeren, maar dit is door de crisis volledig ingestort. Nu het beter gaat, is er meer potentie voor ontwikkeling. Over een aantal jaar hopen we ook Scandinavië te kunnen toevoegen aan het lijstje. Maar we hebben geen haast. Scandinavië is een bolwerk van agenten, terwijl wij op zoek zijn naar een eigen vertegenwoordiger. Alles valt of staat met de juiste persoon. Een aantal andere landen in Europa is op dit moment nog niet in de planning. Italië is daar een goed voorbeeld van. Ons prijsniveau ligt te hoog om daar succesvol te kunnen zijn. De huidige euro-dollarstand helpt daar niet aan mee. Wij sourcen onze materialen veel in dollarmarkten en laten onze producten daar ook maken. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Dit betekent dat we onze prijzen fors hebben moeten verhogen. Aan de andere kant hebben we in andere jaren ook voordeel behaald door de wisselkoersen. Het hoort er nou eenmaal bij.” Flexibiliteit gewenst Frans concludeert: “De weg die we een aantal jaar geleden zijn ingeslagen heeft ons minder afhankelijk gemaakt en heeft ons door de moeilijke crisisjaren weten te trekken. De meubelbranche is direct gelinkt met de huizenmarkt. Toen deze op zijn gat lag, wisten de retailers niet meer hoe ze klanten naar de winkels moesten trekken. Wij hebben toen een stukje leiderschap geboden. Door de merken wisten we de eindklant toch nog te bereiken. Wij zullen nu het consumentenvertrouwen weer aantrekt en het beter gaat in onze branche niet op onze lauweren rusten. In tegendeel, dit is het moment om weer opnieuw te kijken waar we toegevoegde waarde kunnen bieden om zo onze leiderschapspositie te kunnen versterken.”

overtuigd dat om te kunnen overleven een onderneming een flexibele opstelling nodig heeft. Niet alleen qua strategie maar in je hele bedrijfsvoering. Export is eigenlijk geen ‘rocket science’, het is niets meer of minder dan business maken. De kern van zakendoen is overal op de wereld hetzelfde. Een goed product, voor een goede prijs, tegen goede voorwaarden. Je hebt te maken met cultuurverschillen, hier moet je mee kunnen omgaan. Ook hier komt die flexibiliteit weer om de hoek. Wij zoeken bij Habufa geen Duitsers, geen Fransen, geen Nederlanders, maar Europeanen. Kortom, mensen met een brede blik.”

“Wij zoeken geen Duitsers, geen Fransen, geen Nederlanders, maar Europeanen.”

Ivonne: “Ik sluit me hier volledig bij aan en zou nog wat willen toevoegen. Ik ben er van Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

MARC GUILLET

Het succes van de Turkse regeringspartij AKP was de afgelopen twaalf jaar te danken aan economische groei en politieke stabiliteit. Zondag 7 juni kiezen de Turken een nieuw parlement. Wat zal het effect van de uitslag zijn op de Turkse economie?

Turkije

Op zoek naar een nieuw groeimodel Istanbul hangt vol partijvlaggetjes, posters en spandoeken. In alle kleuren en maten. Net zo uitbundig als de Turken zelf kunnen zijn. Het symbool dat de grootste oppositiepartij, de Republikeinse Volkspartij (CHP), hanteert zijn applaudisserende handen in de vorm van graffiti. De partij roept de kiezers op massaal naar de stembus te gaan. Haar belangrijkste anti-regeringsslogan is: “Laten we hen van de hand doen.” De regerende AK partij wil minstens nog doorgaan tot en met de honderdste verjaardag van de Turkse republiek in 2023. Hun posters scheppen op over een ‘sterk’ en ‘nieuw’ Turkije onder leiding van de ‘man van het volk’, de ‘grote leider’ president Recep Tayyip Erdogan. Hij spoort de Turken aan om voor stabiliteit te kiezen en zijn AKP vierhonderd van de 550 zetels te bezorgen. Met zo’n ruime, twee derde meerderheid zou zijn partij een nieuwe grondwet kunnen opstellen en een presidentieel systeem invoeren met Erdogan aan het hoofd. Het is onwaarschijnlijk dat de AKP zo veel zetels zal winnen. De irritatie over de groeiende bemoeizucht en intolerantie van ‘sultan’ Erdogan nemen toe. En in het elan, de dynamiek en het zelfvertrouwen waarmee de partij sinds 2002 de radicale transformatie van Turkije aanstuurde, komen steeds meer scheurtjes. 18

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Indrukwekkende resultaten De economisch liberale en sociaal conservatieve Partij voor Gerechtigheid en Ontwikkeling (AKP) was tot enkele jaren geleden een hervormingspartij die indrukwekkende resultaten bereikte. De wispelturigheid van de economie nam af, mede door bekwaam bestuur: fiscale discipline, een onafhankelijk opererende centrale bank en goed toezicht op de banksector. De inflatie zakte in 2004 voor het eerst sinds 1973 onder de tien procent. De economie groeide met gemiddeld 5,2 procent per jaar met een uitschieter naar boven van +12.6 procent in het eerste kwartaal van 2010 en een dieptepunt van -14.7 procent in het eerste kwartaal van 2009. De overheid betaalde zijn schuld van $23,5 miljard aan het IMF in 2013 totaal af. De export verdubbelde van $73,4 miljard in 2005 tot $157,6 miljard in 2014. De middenklasse groeide volgens een studie van de Wereldbank van 20 naar 40 procent. De Europese Unie opende in 2005 onderhandelingen voor de toetreding van Turkije. Door het groeiende vertrouwen schoten de directe buitenlandse investeringen omhoog van $1 miljard in 2002 naar $22 miljard in 2007. Met een gemiddelde van $13,5 miljard per jaar van 2003 tot 2013. Het nominale inkomen per hoofd van de bevolking verdrievoudigde van $3.516 in 2002 tot $10.379 in 2008. In Nederland gevestigde bedrijven ontdekten Turkije ook als een veelbelovende opkomende markt en zijn al jaren de grootste investeerders in Turkije. Ook op het gebied van vrijheden en democratie zette de partij stappen in de goede richting. Erdogan schafte in 2013 het verbod op hoofddoekjes voor gelovige moslima’s af in vrijwel alle overheidsdiensten. Voor het eerst sinds 1923 mogen moslima’s nu met een hoofddoek op studeren.

“Het lukt Turkije maar niet om uit de ‘middle income trap’ te komen.”

Koerden kregen meer rechten op het gebruik van eigen taal en cultuur. Joden, Grieken en Armeniërs kregen hun in beslag genomen bezittingen terug. De overheid financierde zelfs de restauratie van hun kerken en synagoges. Grote ambities De opeenvolgende regeringen onder leiding van de charismatische Erdogan durfden hardop te dromen. Hun ambities voor 2023 zijn in de orde van grootte van ‘the sky is the limit’: Doordringen tot in de top tien van de grootste economieën ter wereld (nu op de 19de plaats). Een bruto binnenlands product van $2 biljoen (nu $800 miljard) Een exportvolume ter waarde van $500 miljard (nu $157,6 miljard) Een eigen auto en vliegtuig ‘made in Turkey’. De wereldwijde financiële crisis van 2007-2008 gooide echter roet in het eten. De spectaculaire groeicijfers zakten in tot 3 procent. Het inkomen per hoofd van de bevolking blijft al sinds 2008 hangen rond de $10.000. Dat wordt op dit moment mede veroorzaakt door de zwakte van de Turkse lira ten opzichte van de dollar. De waardevermindering van de munt was de eerste vier maanden van dit jaar het grootst van alle opkomende markten. Maar belangrijker dan de

devaluatie zijn structurele oorzaken waardoor het Turkije maar niet lukt uit de ‘middle income trap’ te komen. Uit die val ontsnappen en doorstoten naar de eredivisie van hoge inkomenslanden is alleen mogelijk als de Turkse economie een nieuwe schwung krijgt. De positieve effecten van de hervormingen die na de bankcrisis van 2001 werden ingevoerd, zijn uitgewerkt. Na de verkiezingen is een nieuw groeimodel gewenst. Het opkrikken van de arbeidsproductiviteit moet daarbij centraal staan. En essentiële randvoorwaarden zijn het ontwikkelen van een volwassen, liberale democratie, een onpartijdig justitiesysteem, en stabiele niet- gepolitiseerde instellingen1. Structurele zwakheden Het dynamische en strategisch gelegen land aan de Bosporus met zijn grote markt van bijna 80 miljoen consumenten biedt veel kansen voor exporteurs, maar kent ook diverse zwakheden. Het enorme tekort op de lopende rekening van 4,5% van het bruto binnenlands product is de achilleshiel. Daardoor is de economie erg afhankelijk van financiering uit het buitenland. Verdere zwakheden zijn de hoge inflatie van circa 9%, grote afhankelijkheid van energieimport (73%), amper sparen door consumenten, te weinig investeringen in kwalitatief hoogwaardig onderwijs, industrie, R&D en in innovatie. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

boven de 50 procent. Vanaf 2003 tot en met 2007 namen de particuliere investeringen in Turkije elk jaar met gemiddeld 19,2 procent toe. Dat cijfer was minus 2 procent in elk kwartaal tussen 2012 en 2014.

De Turkse econoom Kemal Dervis, de architect van de structurele hervormingen die de economie in 2001 weer in stabiel vaarwater brachten, noemt de periode tussen 2002 en 2007 ‘de gouden jaren van de Turkse economie’. Na de parlementsverkiezingen van 2011, toen de regerende AKP 50 procent van de stemmen won, begon premier Erdogan steeds autoritairder op te treden. Hij verziekte het politieke klimaat met zijn confronterende stijl en verbale oorlog tegen iedereen die het waagde zijn beleid te kritiseren. Slecht voor het investeringsklimaat zijn de herhaalde scheldpartijen van Erdogan aan het adres van de centrale bank en de grootste werkgeversorganisatie Tüsiad. Hij beschuldigt Erdem Basçı, de president van de centrale bank ervan een ‘landverrader’ te zijn en ‘de orders van het westen uit te voeren’, omdat hij weigert het rentebeleid aan te passen aan de wensen van Erdogan. Die wil een zo laag mogelijke rente om de economische groei aan te jagen. Erdogan schold vorig jaar ook Muharrem Yilmaz, de toenmalige voorzitter van Tüsiad uit voor landverrader. Die had zijn zorg uitgesproken over de manier waarop de AKP-regering de rechtstaat ondermijnt, de onafhankelijkheid van toezichthoudende instanties ondergraaft, bedrijven met politiek geïnspireerde belastingboetes straft, en de regels van openbare aanbestedingen steeds verandert. Onder dergelijke omstandigheden zullen buitenlandse investeerders Turkije links laten liggen, waarschuwde de werkgeversvoorzitter. Niet alleen in het buitenland groeit de zorg over de politisering van de Turkse economie. Ook Turkse investeerders kiezen het zekere voor het onzekere en wijken steeds meer uit naar het buitenland. Uit cijfers van het IMF blijkt dat het percentage van outward direct investment in vergelijking met foreign direct investment in Turkije de afgelopen periode rond de 20 procent lag. In 2014 waren de Turkse investeringen in het buitenland in verhouding tot FDI gestegen tot

Vertrouwen van investeerders herwinnen De verwachting is dat de AKP bij de verkiezingen opnieuw als grootste partij uit de bus komt. Daarna zal het nieuwe kabinet snel duidelijkheid moeten geven over de ingrediënten voor een nieuw model van duurzame groei. Een door goedkope kredieten gedreven en op binnenlandse consumptie geënte groeistrategie is niet langer een realistische optie. Er is geen enkele reden om pessimistisch te zijn over de potentie van de Turkse economie op middellange en lange termijn. Maar dan zal Turkije wel de kwaliteit van zijn onderwijs moeten verbeteren, een spaarcultuur moeten ontwikkelen en meer investeringen moeten aantrekken. De belangrijkste voorwaarde voor een nieuwe sprong voorwaarts? Martin Raiser, directeur van de Wereldbank in de hoofdstad Ankara, zegt het zo: “De regering zal het vertrouwen moeten herwinnen van de investeerders. Zij willen weten of het land er in slaagt robuuste en onafhankelijke economische instellingen te ontwikkelen.” Pas dan zal Turkije zijn potentie van een groei van 5 tot 6 procent kunnen waarmaken.

Turkije Desk Bent u zelf actief in Turkije of heeft u plannen hiervoor? De partners van de Turkije Desk bieden een totaalpakket aan diensten gericht op het vergroten van uw marktkansen in Turkije. Van partner search tot douane-onderzoek, of het oprichten van een entiteit in Turkije. Kijk op: fenedex.nl/turkijedesk of neem contact op met Alice Boonstoppel (070-3305680).

Drs. Marc Guillet is Turkije-correspondent in Istanbul en auteur van de Turkije Business Guide van MKB Nederland. Hij geeft presentaties over de Turkse economie en zakencultuur. turkijecorrespondent.nl

1 Zoals onder meer blijkt uit de studie Why Nations Fail. The Origins of Power, Prosperity and Poverty, Daron Acemoglu en James A. Robinson, 2012.

Verkiezingstijd in Turkije

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Papierloos transport begint het Nederlandse bedrijfsleven te veroveren. En dat is niet zo gek. Want het digitaliseren van vrachtbrieven/verzendlijsten en pakbonnen levert vele honderden miljoen euro’s op aan kostenbesparing, zeer waardevolle informatie over zendingen én een snellere afwikkeling van transacties.

STEVEN VAN AARTRIJK (EVO)

TransFollow

Papierloos transport Hoewel deze tijd van apps, pinnen en scannen anders zou doen vermoeden, wordt nog steeds het leeuwendeel van vrachtbrieven en proof of delivery’s vastgelegd en afgewikkeld op papier. Begrijpelijk, want het werken met papieren vrachtbrieven gebeurt al vele honderden jaren en niet iedereen is even veranderingsgezind. Maar aan de papieren rompslomp komt binnenkort een einde, weet René Bruijne, directeur van Beurtvaartadres. ‘Iedereen ziet om zich heen dat de digitale revolutie zich voltrekt. Daar niet op inhaken, betekent dat je business verliest.’

Beurtvaartadres, de ontwikkelaar van het digitale platform TransFollow, merkt de groeiende belangstelling van logistiek dienstverleners en verladers. ‘De geesten zijn rijp voor een digitaal systeem. Door gebruik te maken van standaarden kan een hele keten/sector profiteren en is de instap laag. Dat geldt niet alleen voor grote retailers, maar net zo goed voor de bakker om de hoek. Consumenten worden steeds mondiger en willen op hun wenken bediend worden. Willen zij horen dat ze ergens tussen twaalf uur ’s middags en zes uur ’s avonds een pakketje kunnen verwachten? Nee. Ze willen precies weten wanneer het wordt bezorgd. En dat alles tegen acceptabele prijzen. Om dit soort redenen is het 22

Juni 2015 / Nr. 399

hoog tijd om alle mobiele apparaten, boordcomputers en interne software in de logistieke keten met elkaar te verbinden op basis van standaarden.’ Transfollow Juist dat is wat Beurtvaartadres heeft gedaan met TransFollow. Door dit digitale platform krijgen geadresseerden inzicht in hun eigen systeem over het exacte tijdstip van de te ontvangen goederen. Bovendien kan door de informatie die via het TransFollow platform komt, direct tot facturatie worden overgegaan,

“De naam Beurtvaartadres zal veranderen.”

GLOBE MAGAZINE

omdat de handtekening voor ontvangst van de goederen met een mobiel apparaat wordt gezet. Allemaal voordelen die zwaar meewegen voor logistiek dienstverleners en verladers. Bruijne: ‘Inzicht krijgen in aflevermomenten en de mogelijkheid om analyses te maken op je eigen data over logistiek verkeer. En harde cash besparen; TransFollow scheelt de vervoerder nu al tussen € 2,50 en € 6,00 aan administratieve kosten per zending. Daarnaast vallen transacties die gedaan worden binnen TransFollow aan alle noodzakelijke wetten en regels, zodat je zaken juridisch ook meteen hebt dichtgetimmerd.’ De afgelopen maanden heeft Beurtvaartadres met TransFollow proefgedraaid. ‘In die tijd hebben wij goed geluisterd naar de gebruikers, een aantal logistiek dienstverleners, afzenders en geadresseerden. Wat zijn hun ervaringen, hoe kunnen we de functionaliteiten van TransFollow nog beter laten aansluiten op hun wensen? Zijn er foutmeldingen, bugs, die we

moeten repareren? Dat soort zaken hebben wij in kaart gebracht. TransFollow wordt begin mei gelanceerd.’ De TransFollow app is zelfs al beschikbaar in de Google Play en App store. Koudwatervrees Aan belangstelling om het platform van Beurtvaartadres te adopteren is geen gebrek zegt Bruijne. ‘Vele tientallen bedrijven, waaronder enkele grote Nederlandse concerns, hebben laten weten gebruik te gaan maken van TransFollow. Dat is natuurlijk erg mooi. Want hoe meer bedrijven onze standaard adopteren, hoe sneller wij het platform kunnen uitrollen en hoe eerder bedrijven heel veel kosten kunnen besparen.’ Dat modernisering en vernieuwing altijd gepaard gaat met enige koudwatervrees, kan hij wel begrijpen. Bruijne vertelt hoe een groot deel van de logistieke sector een innovatie in de jaren vijftig afhield. ‘Velen wilden niet aan doordrukpapier, omdat zij dit carbonpapier niet konden hanteren met een kroontjespen. En ze geen

ballpoint hadden. Als ik nu iemand hoor zeggen dat hij niet kan innoveren omdat hij niet beschikt over een mobieltje, device of internet, dan breng ik die anekdote altijd graag even in herinnering.’ Succesvol innoveren is Beurtvaartadres niet vreemd, al is dat niet bij iedereen bekend. Bruijne: ‘Het huidige stelsel van vrachtbrieven, het zogeheten CMR, is ooit door Beurtvaartadres en partnerorganisaties in de Benelux ontwikkeld. Deze wordt nu gebruikt in heel Europa en grote delen van aangrenzend gebied. Precies zoals de CMR geldt als de huidige standaard, willen wij dat TransFollow de nieuwe norm wordt. Dus eerst Nederland veroveren en dan de rest van Europa.’ Dat het Beurtvaartadres ernst is met de modernisering en internationalisering, bewijst Bruijne ter plekke. ‘De naam Beurtvaartadres, onze organisatienaam sinds 1927, zal veranderen. Over een tijdje heten wij TransFollow’, zo onthult hij. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Bank of America Tower, New York

GER VAN ROSMALEN

ING House, Amsterdam

Kennis en plezier: de basis voor succesvol werken met L/C’s

Letter of Credit

Letters of Credit: van stress naar comfort! Is het L/C in de toekomst een uitstervend product? Veel experts hebben hierover een mening, maar wat vinden de echte gebruikers, de importeurs en exporteurs, er eigenlijk van? Uit het laatste rapport Trends in Export van Fenedex en Atradius blijkt zelfs dat 40% van de respondenten risico’s afdekt middels L/C’s! Het L/C is voor veel mensen een instrument, dat vooral stress veroorzaakt. Jammer en onnodig. Wat is nu eigen lijk een L/C? Het is een voorwaardelijke betalingsbelofte van een bank waardoor belangen van koper en verkoper meer in evenwicht komen. Je kunt zeggen dat de bank van de importeur haar kredietwaardigheid in plaats stelt van die van de importeur. Een L/C is geen betalings garantie zonder meer. De exporteur heeft alleen het recht 24

Juni 2015 / Nr. 399

betaling te claimen als hij aan alle voorwaarden uit het L/C heeft voldaan. Indien je als exporteur niet aan de voorwaarden kan voldoen valt alle zekerheid weg. L/C’s zijn onderworpen aan de zogenoemde “Uniform Customs and Practice for Documentary Credits”, vast gesteld door de Internationale Kamer van Koophandel in P arijs. De thans geldende versie is de UCP600. Alle bij een L/C betrokken partijen, importeur, L/C openende bank, L/C adviserende/confirmerende bank en de expor teur dienen zich aan deze regels te houden. Comfort Hoe helpt een L/C je van een stresssituatie in de gewens te comfortzone bij een exporttransactie? Kennis en plezier in het (her)ontdekken van het L/C als veelzijdig betalings

GLOBE MAGAZINE

Canary Wharf financial centre, London

instrument helpen je dit te realiseren. Wat is de oorzaak van missers bij L/C’s? Mensen praten niet met elkaar! Met die leuke collega van sales praat je wel over de vakanties of een populaire TV-serie maar te weinig over de business. Die business is jullie gezamenlijk belang. Alleen met elkaar maak je die exporttransactie tot een succes. Dat is de basis om te komen tot een efficiënt proces bij de afhandeling van een L/C. Wil je tot structurele verbeteringen komen dan zou je daarnaast naar het totale L/C-proces moeten kijken. Stroomschema Let wel, het proces begint niet als er een L/C binnenkomt maar zodra de verkoopafdeling er met een klant over begint in de onderhan delingen! Vanaf dat moment moet het binnen een onderneming duidelijk zijn wie op dat moment welke stappen neemt om het L/Cproces op gang te brengen. Laat bijvoorbeeld sales aan finance vragen om voor deze klant een concept-L/C te maken dat met het contract wordt meegestuurd. Je profileert jullie bedrijf als een professionele onderneming die ervaring heeft met L/C’s en je helpt jouw klant door hem alvast een werkbaar concept L/C-voorstel aan te bieden. Dat werkt prima, weet ik uit eigen ervaring. Het wordt gewaardeerd en je wordt serieus genomen bij dit soort transacties. Een kleine inspanning, die zich snel zal terug verdienen. In deze fase sta je nog maar aan het begin van het proces en het is zaak om een goed stroomschema te hebben om het ver volgtraject goed in de gaten te houden. In een

dergelijk L/C-stroomschema is het verdere ver loop stap voor stap omschreven. Zo’n schema raakt afdelingen als sales, finance en logistiek en het belang dient dan ook door alle mana gers van deze afdelingen te worden onder schreven. Daarmee heeft de onderneming de basis gelegd voor een efficiënte en effectieve afhandeling van L/C’s en de beoogde handels transacties waarvoor ze bedoeld zijn. Het maakt in mijn ogen niet uit of je veel of weinig L/C’s hebt, het resultaat moet altijd hetzelfde zijn. Namelijk in staat zijn om aan alle voorwaarden in het L/C te voldoen en L/C- conforme documenten aan te bieden.

Ger van Rosmalen is directeur van Triqueta, Global Trade Finance Support. Met ruim 40 jaar Trade Finance ervaring helpt hij bedrijven met o.a. Letters of Credit. www. triqueta.eu

Conclusie Samengevat bieden L/C’s zowel importeur als exporteur een bepaalde zekerheid. Het is een commercieel acceptabel compromis om de tegenstrijdige belangen van importeur en exporteur te overbruggen. Het is een nauw keurig instrument en dient als zodanig door alle partijen behandeld te worden. Als ik kijk naar afgelopen jaar met het toene mende aantal bedrijven dat ik mocht helpen met het structureren van L/Cdeals dan ben ik ervan overtuigd dat L/C’s het bedrijfsleven nog lange tijd zullen helpen om de kloof tussen onbekende impor teurs en exporteurs financieel te dichten en daarmee meer grip te krijgen op internationale geldstromen. Ja, er zijn alternatieven en daar moeten we onze ogen niet voor sluiten maar deze zijn geen gelijkwaardige vervanging voor deze in mijn ogen uitstekende betalingsinstrumenten.

“Het L/C veroorzaakt veel stress. Jammer en onnodig.”

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

CAMILA BORBA LEFÈVRE

Is het verstandig om een productie vestiging in Brazilië op te richten, bijvoorbeeld om hoge invoerrechten te vermijden? Met de juiste voorbereiding is een weloverwogen besluit goed mogelijk.

Lokale productievestiging in Brazilië

Wel of niet doen? 2022 bedoeld, het tijdsbestek waarin het economisch actieve gedeelte van de maatschappij blijft groeien, ten opzichte van het niet-economisch actieve gedeelte, iets wat de con sumptie en de economische groei bevordert.

Ondanks de tegenvallende groeicijfers van de laatste jaren, blijft de interne consumentenmarkt van Brazilië aantrekkelijk: in de afgelopen tien jaar zijn circa veertig miljoen mensen, die ooit toebehoorden tot de armsten van het land, toegetreden tot een consumerende middenklasse. Ook voor de komende jaren is het handelsperspectief goed, met name vanwege de zogenaamde de window of opportunity die in Brazilië een rol speelt. Met de window of opportunity wordt de periode tussen 2013 en 26

Juni 2015 / Nr. 399

Lokale productie of import? In Brazilië is het overheids beleid in veel aspecten gericht op het beschermen van de nationale industrie. Zo zijn veel geïmporteerde -% producten onderworpen aan hoge in voerrechten. Naast de invoerrechten, zijn er andere voorbeelden van beschermende maatregelen, zoals lijnen van krediet die door publieke banken worden verstrekt voor de aanschaffing van machines en an dere materialen. Het gaat met name om de zogenaamde FINAME – een voordelige financieringslijn verstrekt door BNDES, de nationale ontwik kelingsbank, die alleen beschikbaar is voor de aanschaf van lokaal geproduceerde goederen. Een ander voorbeeld is het inkoopbeleid van de

overheid, waarbij in sommige geval len eisen worden gesteld ten aanzien van de oorsprong van producten, de zogenaamde local content. Desondanks is lokale productie niet in alle gevallen de beste optie. De kosten van lokaal produceren in Brazilië zijn niet per definitie lager dan elders. Relatief gezien zijn de salarissen hoog, net zoals andere belangrijke inputs, zoals energie en onroerend goed. Daarnaast zijn de regels complex, waardoor betrekke lijk hoge kosten gemoeid zijn met de administratie van een lokale vestiging. Veel ondernemingen kiezen ervoor een lokale aanwezigheid te bewerk stelligen via de overname van een bestaand bedrijf. Dit is zonder meer een begrijpelijke strategie, maar niet zonder risico´s. In de eerste plaats is het financiële plaatje vaak onduide lijk. Veel familiebedrijven in Brazilië hebben geen serieuze boekhouding. Bij een overnameproces wordt de boekhouding vaak opnieuw opge

GLOBE MAGAZINE

Het zakendistrict van Rio de Janeiro.

maakt door een gespecialiseerde adviseur, zodat de potentiële koper een beter idee kan krijgen van de winstgevendheid van het beoog de bedrijf. In de tweede plaats dienen de aan sprakelijkheden en risico´s goed onderzocht en geïdentificeerd te worden. Veel Braziliaanse ondernemingen zijn niet professioneel gead ministreerd, waardoor bepaalde aansprakelijk heden (vooral van fiscale en arbeidsrechtelijke aard) kunnen bestaan. Deze kunnen zich manifesteren door een inspectie van de fiscus – die steeds strenger wordt - of claims van (oude) werknemers, klanten en leveranciers, nog afgezien van bestaande aansprakelijkheden uit lopende procedures of onderzoeken. Daarom is een professioneel due diligence onderzoek van wezenlijk belang voor het valideren van een business plan en voor het identificeren van potentiële aansprakelijkheden. In Brazilië heffen zowel de federale overheid, de deelstaten als de gemeenten belastingen. De BTW op producten (ICMS) is een deelstate lijke belasting, die van belang kan zijn voor de keuze van de plaats waar men een productie faciliteit denk op te richten. Sommige deelstate lijke overheden geven kortingen op de ICMS als een manier om investeringen aan te trekken. Het is daarom verstandig een onderzoek te doen naar mogelijke belastingvoordelen bij het kiezen van zo’n vestigingsplaats. Distributie Mogelijk blijkt uit een onderzoek en het business plan dat lokale produc tie niet de beste optie is. In dat geval, kunnen

vanuit Nederland exporterende ondernemingen nog steeds via distributie blijven profiteren van de groei van de Braziliaanse consumptiemarkt, door middel van een onafhankelijke distributeur of een eigen verkoopkantoor. Het opzetten van een efficiënte distributiestructuur gaat vaak ge paard met een fiscale studie naar bijvoorbeeld de betreffende invoerrech ten of de toepassing van regels voor transfer pricing die voorwaarden stellen aan de marge welke door een (exclusieve) distributeur in Brazilië wordt behaald. Nederlandse ondernemingen die een eigen verkoopkantoor in Brazilië opzetten door de oprichting van een lokale dochtervennootschap, kunnen de door die dochter behaalde winst (na betalen van de lokale vennootschapsbelasting) vrij overmaken naar Nederland via een dividend betaling die in Brazilië onbelast is. Ook dient men te onderzoeken of geïmporteerde produc ten in aanmerking komen voor de zogenaamde ‘ex tarifario’, waardoor een korting kan worden aangevraagd (die in sommige gevallen tot 100% van de toepasselijke invoerrechten kan oplopen) voor de invoerrechten voor die producten waar -% voor geen nationaal substituut bestaat.

“De kosten van lokaal produceren zijn in Brazilië niet per se lager.”

Conclusie Oprichten van een eigen productie vestiging in Brazilië kan derhalve, afhan kelijk van het betreffende product en markt, een goede keuze zijn. Vanwege de complexiteit van de regels, is het aan te raden een deskundige te raad plegen alvorens daar een keuze over te maken.

Camila Borba Lefèvre is partner bij Vieira Rezende te São Paulo. Zij heeft Nederlands recht gestudeerd in Leiden en Braziliaans recht aan de Universiteit van São Paulo. Tussen 1999 en 2008 was zij advocaat bij Houthoff Buruma te Amsterdam, Rotterdam en Den Haag.

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

China, het land van enorme groei en kansen, oplichters en corruptie. Liggen er echt kansen? Wat zijn reële verwachtingen? Hoe kunt u het beter doen dan de concurrentie?

ILSE KERLING

China

Succes in 10 stappen (deel 2) In het vorige nummer heeft u de eerste vijf uitgewerkte stappen kunnen lezen. Dit nummer volgen stap zes tot en met tien.

Maak de best mogelijke eerste indruk. Google een foto van de grote baas zodat u niet onzeker staat te wachten als er een delegatie van zes man binnenkomt en u geen idee heeft wie de grote baas is. Oefen uw ‘elevator pitch’ zodat u kort en krachtig overkomt. Weet hoe u de beste indruk maakt op uw zakenrelatie; wat kunt u wel en niet vragen en zeggen? En check uzelf tijdens de ontmoetingen: hoeveel bent u aan het woord? Als u 80% van de tijd het woord heeft, niet ongewoon met Chinezen, dan leert u weinig over de andere partij. Dan weet u straks ook niet hoe u uzelf het beste kunt positioneren.

Kies de beste partij. Ga er vanuit dat iedere Chinees zegt dat hij geïnteresseerd is, al is het maar om u niet te schofferen. Hoe komt u erachter of de partij echt geïnteresseerd is en hoe u binnen hun ambitieniveau past? Doe bij de partijen die overblijven op uw shortlist due diligence: zijn en doen ze echt wat ze beweren? De deal verder brengen. Zo simpel gezegd, zo moeilijk gedaan. De ervaring van vele ondernemers is dat de deal veel sneller tot stand komt als ze in het Chinees kunnen communiceren met de zakenrelatie. De Chinese partij voelt het als een grotere commitment en interesse, naast het feit dat het voor hen veel makkelijker is. Een voor de hand liggende oplossing is een Chinese stagiair, alleen: zou u een Nederlandse stagiair verantwoordelijk

“Trek u als CEO niet terug, nadat de deal is gesloten.”

Juni 2015 / Nr. 399

Voorgaande stappen Stap 1: China vraagt focus, tijd en geld. Stap 2: Registreer uw IP, zelfs als u gaat produceren. Stap 3: Kunt u een cluster vormen? Stap 4: De juiste zakenrelaties vinden. Stap 5: De juiste voorbereiding. Weet u wie u gaat ontmoeten? Wat weet u over het bedrijf? Wat weet u over de markt? (zie Globe Magazine mei 2015)

GLOBE MAGAZINE

maken voor de communicatie met een Nederlandse CEO? Omdat het voor veel bedrijven in het begin niet rendabel is om Chinees sprekend personeel in dienst te nemen, is het verstandig om een Chinese tolk in te schakelen. Een goede tolk kan u ook in het traject coachen op het vlak van culturele verschillen. Onderhandelen. Nederlanders hebben een uitstekende reputatie als goede onderhandelaars, maar we halen het niet bij de Chinezen. Die hebben de ‘Art of War’ uitgevonden. Het is essentieel om u goed voor te bereiden. Dit geldt voor uw eigen strategie maar vergroot ook uw kennis over de trucs die u kunt verwachten van de tegenpartij. De deal uitrollen. In Nederland is het normaal dat de CEO zich terugtrekt zodra de onderhandelingen zijn voltooid. Als u dat doet, leidt de Chinese CEO een enorm gezichtsverlies en zal deze zich ook terugtrekken. Het gevolg kan zijn dat de hele boel in elkaar stort, omdat er geen leiding meer is aan de Chinese kant. Ook is het belangrijk dat alle neuzen dezelfde richting op wijzen. U heeft enorm

Victoria Harbour, Hongkong.

veel geleerd tijdens uw avonturen in China, maar uw medewerkers die in Nederland gebleven zijn niet. Zij gaan de Chinese zakenrelaties ondersteunen, maar voor hen zijn zaken als gezichtsverlies, geen feedback krijgen, een Chinees die altijd ‘ja’ zegt maar het vervolgens niet doet, bijzonder vreemd. Om echt een goede aansluiting te krijgen tussen de Chinese en Nederlandse organisaties, en daarmee uw volle potentie te benutten in de Chinese markt, is het onmisbaar om een brug te slaan tussen de twee.

Ilse Kerling is de oprichtster van Kerling Consulting. Ilse doet inmiddels al 20 jaar zaken in Azië, waarvan ze 13 jaar in Azië heeft gewoond en gewerkt. kerlingconsulting.com

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

ARNOUT NUIJT

Angola staat bekend als een moeilijke exportmarkt voor MKB-ers. Het land is daarom nog redelijk onontgonnen gebied. Maar nu openen door de lagere olieprijs afgedwongen hervormingen van de economie nieuwe mogelijkheden voor Nederlandse exporteurs.

Nieuwe exportkansen in hervormend Angola Angola staat bekend als een moeilijke exportmarkt voor MKB-ers. Het land is, behalve bij de Nederlandse olie- en gassector en haar toeleveranciers, mede daarom nog redelijk onontgonnen gebied. Maar nu openen door de lagere olieprijs afgedwongen hervormingen van de economie nieuwe mogelijkheden voor Nederlandse exporteurs. Angola is één van Afrika’s snelgroei ende economieën, met inmiddels een BNP per hoofd van de bevolking van 7.000 USD (ongeveer het zelfde niveau als Zuid-Afrika). Daarmee behoort Angola op papier tot de rijkste landen van het continent. Maar net als in veel andere olieproducerende landen heeft ook de ontwikkeling van de Angolese economie te lijden onder de lagere wereldolieprijs. Het land is echter hard bezig om de economie te hervormen. 30

Juni 2015 / Nr. 399

Dalende olieprijs Rond de jaarwisseling kreeg het land een klap doordat de wereldolieprijs daalde naar een extreem laag niveau van rond de 40 USD per vat. De vorig jaar opgestelde begroting van de Ango lese regering was gebaseerd op een olieprijs van 81 USD per vat. De inmid dels in maart 2015 door het parlement goedgekeurde nieuwe begroting van Angola is daarom gebaseerd op 40 USD per vat. Dat betekent dat als de olieprijs weer gaat stijgen in de loop van 2015, de Angolese regering kan rekenen op forse meevallers. Maatregelen De Angolese regering heeft intussen ook andere maatregelen getroffen. Zo steeg begin dit jaar de benzineprijs om dat de importsubsidie op benzine werd teruggeschroefd. Het olieproduce rende Angola moet immers nog steeds

benzine als eindproduct invoeren. Ook werden er quota ingesteld op de invoer van een aantal producten die het land zelf produceert of wil produceren. Ten slotte werden er tijdelijke deviezenbe perkingen opgelegd, omdat een zwaar tekort dreigde te ontstaan aan buiten landse valuta door de verminderde stroom oliedollars. Het deviezentekort leverde het land diverse downgradings op bij de welbekende rating agencies. Ook is er een sterke neerwaartse druk ontstaan op de koers van de Kwanza, de Angolese munt. Economische diversificatie Maar op de achtergrond speelt veel meer. Angola tracht al enige tijd met man en macht de te grote afhanke lijkheid van de olie- en gassector te verminderen. Die sector is nu nog goed voor zo’n driekwart van het BNP. Aan gezien de voor een diversificatie van

GLOBE MAGAZINE

de economie benodigde investeringen bekostigd moeten worden uit de olieopbrengsten, probeert het land ironisch genoeg daarom de olieproductie nog verder op te voeren. Importsubstitutie Verder is Angola voor veel voedselproducten nog sterk afhankelijk van importen, met name uit Portugal. Aan die afhankelijkheid wil Angola een einde maken om eventuele toekomstige deviezentekorten te voorkomen en ook om de voedselzekerheid te versterken. De regering zet daarom sterk in op lokale productie en importsub stitutie. Dat hoopt Angola enerzijds te bereiken door middel van importquota op een aantal goederen, zoals aardappelen, bier en werk kleding. Anderzijds moedigt de regering lokale en buitenlandse producenten aan met behulp van belastingincentives, het inrichten van free zones en zelfs met investeringskapitaal. Die opkomende industrieën en een oplevende landen tuinbouw sector bieden nieuwe kansen aan Nederlandse toeleveranciers.

Wie in Angola wil gaan produceren wordt aan geraden gebruik te maken van lokale partners. Maar een investeerder kan tegenwoordig ook aankloppen bij enkele nieuwe lokale investerings fondsen, zoals het FACRA (venture capital) en het Fundo Soberano (een met oliedollars opgericht staatsinvesteringsfonds). Nederlandse inves teerders kunnen ook in eigen land terecht voor het financieren van een investeringsproject met lokale partners in Angola. Dat kan voor de grotere projecten bij FMO en voor kleinere bij het gloed nieuwe Dutch Good Growth Fund. Het laatste is speciaal gericht op het Nederlandse MKB. Angola blijft een lastige markt, bijvoorbeeld door de hoge lokale kosten, de lastige visa-procedure en de algehele ondoorzichtigheid. Maar met een verwachte 4 tot 5% groei dit jaar (de regering gaat zelfs uit van 6,6%) is het land niet bepaald in recessie. Onder druk van hervormingen zal de komende jaren een verschuiving plaatsvinden in de Angolese handel: van import van veelal basisproducten en voedsel naar meer import van machines en productiemiddelen. Daarnaast blijft er natuurlijk behoefte bestaan aan een scala van producten die het land op korte termijn niet zelf kan gaan produceren. Exporteurs hoeven zich daarom niet te laten afschrikken.

“Buitenlandse investeringen zijn meer welkom dan ooit.”

Kapitaal voorhanden Buitenlandse investeerders zijn nu meer welkom dan ooit. Met name die investeerders die er voor kunnen zorgen dat het land minder afhankelijk wordt van importen, worden in de watten gelegd.

Feiten Angola Inwoners: 21 miljoen BNP per capita: 7000 USD BNP groei 2014: 4% BNP groei 2015: tussen de 4% en 6,6% Hoofdstad: Luanda (3 tot 5 miljoen inwoners) Valuta: Kwanza

Arnout Nuijt is directeur van Atlantico Business Development, een consultancy-bureau gericht op Portugeestalige landen, zoals Angola, Brazilië, Cabo Verde, Portugal en Mozambique.

De markt van Quibala, Angola. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

MARIANNE ELISSEN, ELMAR OTTEN

Twee ondernemers bevragen elkaar hoe zij met valuta-risico’s omgaan.

Ontmoetingen

Koersschommelingen zorgen voortdurend voor onzekerheid bij ondernemers die wereldwijd actief zijn. Bart van den Bersselaar is controller bij fruitverwerkingsbedrijf Ariza. Monique Ansink is directeur van Excellent Products, specialist in hoogkwalitatieve bevestigingsmiddelen. Voor Globe Magazine gaan ze samen in gesprek over valutarisico’s.

Monique: “Hoe groot is de impact

van valutaschommelingen op jullie business?”

Bart: “Wij hebben zowel aan de inkoop- als de verkoopkant te maken met vreemde valuta’s en wisselkoersen. De grondstoffen worden voor een groot deel ingekocht in TRY (bij onze Turkse dochteronderneming Arisu Gida) en USD. In 2014 was 53% van de inkoopwaarde in USD en TRY. De omzet wordt vooral gefactureerd in euro’s maar onder andere vanwege de toegenomen vraag uit de VS factureren we ook steeds meer en steeds vaker in USD. In 2014 was 13% van de omzet in USD, voor 2015 verwachten we een stijging van de facturatie in USD naar 20 à 25% van de omzet. Per saldo hebben we geprofiteerd van de sterker geworden dollar, maar het heeft ons wel in hoge mate doen beseffen dat ons valutabeleid aangescherpt moet worden. Het feit dat de 32

Juni 2015 / Nr. 399

dollar jarenlang rond de 1,30-1,35 heeft gezeten heeft ons misschien wat in slaap gesust maar nu zijn we weer klaarwakker! We proberen de negatieve invloed van valutaschommelingen op ons uiteindelijke resultaat zoveel mogelijk te beperken. De belangrijkste regel daarbij is dat we nooit speculeren met valuta. Monique: “Wij rekenen 50% van onze grondstoffen af in USD, dus de impact van de lage euro van nu is enorm groot. Het enige wat wij hebben kunnen doen om deze impact te verlagen is de verkoopprijzen verhogen met een zogenoemde currency adjustment factor. De meeste van onze klanten zijn hier gelukkig mee akkoord gegaan, omdat ze de noodzaak hiervan wel inzagen. We hebben een tolerantie afgesproken van 5%. Als de koers van de euro weer stijgt, zullen we de prijzen dienovereenkomstig weer verlagen. Op deze manier hebben we de negatieve impact voor het bedrijf kunnen beperken. Daarnaast

Excellent Products

Goji bessen, Ariza

GLOBE MAGAZINE

grondstoffen zijn gestegen. Gebruiken jullie nog andere instrumenten naast spottransacties en termijncontracten?” Bart: “Soms is niets doen een optie. Wat ook kan, is gebruik maken van natural hedge (oftewel inkoop én verkoop in USD), waardoor we dus ‘slechts’ een exposure hebben over de bruto bijdrage in USD in plaats van een exposure over de gehele inkoopwaarde als we de artikelen zouden inkopen in USD en verkopen in EUR.”

Opslagtanks, Ariza

hebben we een aantal klanten omgezet naar betaling in USD.” Bart: “Zetten jullie ook

afdekstrategieën in?”

Monique: “Wij kopen 50% van

de vreemde valutabehoefte vooraf in, waarmee we het risico voor de helft afdekken. Dat is bewust, in het verleden hebben we daar profijt van gehad. In de huidige situatie is dat niet vanzelfsprekend.”

Bart: “Wie doet bij jullie de treasurytaken?” Monique: “Omdat het zeer risicovol

is, doet bij ons de directie dat zelf.”

Bart: “Als controller ben ik zelf, in nauwe samenwerking met de directie, verantwoordelijk voor het treasurymanagement. Onze aanpak is dat we eerst per valuta de netto exposure voor een bepaalde periode in kaart brengen en dan een afdekstrategie bepalen. Voor de TRY is het verhaal relatief eenvoudig. We hebben alleen maar tekorten aan TRY, dus tijdens de Turkse oogstmaanden sluiten we wekelijkse spottransacties af bij de huisbankier voor de valutabehoefte die week. Relatief vroeg in de oogst leggen we intern een calculatiekoers vast in onze kostprijscalculaties die gebaseerd is op de spotkoers op dat moment. Tevens leggen

we een koersgrens vast, oftewel de TRY-grens waarop we besluiten om termijncontracten af te sluiten op het moment dat we de TRY sterker zien worden ten opzichte van de euro. Voor de USD is het beleid iets ingewikkelder. We hebben zowel met tekorten als overschotten op de USD te maken, dus het is van groot belang dat we de netto exposure in beeld krijgen.” Monique: “Hoe beslis je hoeveel risico je wilt lopen?” Bart: “Dat hangt van veel factoren

af. Hoeveel marge kunnen we op de verschillende product maken? Wat is onze (machts)positie in de totale keten, zijn er veel concurrenten? Is het product nog ruim beschikbaar op de markt of is er sprake van een tekort? In welke valuta moeten onze concurrenten inkopen en wanneer doen ze dat?” Monique: “Wij willen het valutabeleid niet meewegen in onze marge maar onze klanten proberen dit natuurlijk wel, zeker als dit een voordeel voor hen oplevert. Onze concurrentiepositie wordt bij grote schommelingen in de wisselkoers natuurlijk wel beïnvloed. Zeker nu de euro zo laag staat is onze concurrrentiepositie in eurolanden verslechterd. Dit omdat we grondstoffen in andere valuta inkopen (USD) waardoor de kosten van deze

Monique: “Hoe blijven jullie op de hoogte van koersschommelingen en vooruitzichten?” Bart: “Tja, uiteraard lezen we de krant en informeert onze huisbankier ons periodiek over ontwikkelingen en verwachtingen rondom USD en TRY. Maar ik ben eerlijk gezegd van mening dat dit heel erg weinig waarde heeft. De valutakoersen zijn van zo ontzettend veel mondiale factoren afhankelijk, hoe kan iemand al die factoren in zijn voorspelling mee laten wegen? Dus we houden onszelf op de hoogte, maar we proberen vooral niet te speculeren of de markt te verslaan.” Monique: “Dat kan ik onderstrepen. We

houden de markt goed in de gaten en ontvangen bijna dagelijks informatie van de bank. Tot op heden was dit de juiste manier. Het effect van de ingreep van Draghi hebben wij echter niet zien aankomen en op deze koersdaling van de euro waren wij dan ook niet goed voorbereid.”

Ariza Ariza heeft meer dan 25 jaar ervaring met het maken en leveren van sapconcentraten, puursappen, pureeën en individueel snelgevroren fruit.

Excellent Products Excellent Products is de no. 1 producent van hoogkwalita tieve bevestigingsmiddelen ter bevordering van de veiligheid in het verkeer en arbeids omstandigheden. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters Belasting afdragen bij betaling uit India “Enige tijd geleden hebben wij een demo truck naar onze partner in India gestuurd. De afspraak was dat wij de heenreis en hij de terugreis zou betalen. We hebben hem de factuur voor zijn deel van de transportkosten gestuurd (waarde ca €7.000,-), maar krijgen nu de volgende mail van hem. ‘For payments from India for transport invoices, the tax authorities ask us to withhold and pay 20% of invoice to the tax authorities in India. They will issue a certificate to you so that the tax amount can be claimed in your tax returns. These are some new procedures here.’ Klopt het dat er 20% moet worden afgedragen? Zijn er mogelijkheden om dit geld weer terug te krijgen? Het gaat immers om een aanzienlijk bedrag.”

► Anneke Huybens Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum Fenedex. “Samen met mijn collega’s beantwoord ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden. Ik help u graag om de juiste gesprekspartner bij collegaexporteurs te vinden of u in contact te brengen met een specialist uit ons netwerk.” 34

Juni 2015 / Nr. 399

Het is inderdaad verplicht om 20% TDS (Tax Deducted at Source) af te dragen. Veel buitenlandse bedrijven lopen hier tegenaan bij de facturatie van enige vorm van dienstverlening in India. Door een PAN-registratie aan te vragen kan een hoop ellende voorkomen worden. PAN staat

GLOBE MAGAZINE

Q&A

voor Permanent Account Number. Het is een registratie bij de Indiase belastingdienst die nodig is voor iedere transactie tussen twee partijen waarbij minimaal 1 partij uit India afkomstig is. Het aanvragen van een PAN number kan ook achteraf. Het duurt 3-4 weken voordat de kaart wordt opgestuurd vanuit India naar de Nederlandse aanvrager. Met een PAN registratie hoeft de Indiase partij nog maar 10% TDS in te houden en af te dragen in plaats van 20%. Verder kan het Neder landse bedrijf de 10% opvoeren als aftrekpost bij de Belastingaangifte in Nederland door te verwijzen naar het DTAA (Double Taxation Avoidance Agreement) dat India en Nederland hebben afgesloten. Helaas is het niet mogelijk om de 20% als aftrekpost te gebruiken in Nederland omdat zonder PAN nummer de DTAA niet geldig is. Indien het Nederlandse bedrijf van deze optie gebruik wilt maken kan onze kennispartner helpen met de aanvraag. Dat is niet heel ingewikkeld. Indien er voor wordt gekozen om geen tijd te steken in de aanvraag van een PAN registratie dan kost moet het bedrijf rekening houden met 20% van €7.000,- = €1.400,- extra kosten. Tenzij het bedrijf een lokale vestiging in India heeft zijn er geen manieren om deze kosten te voorkomen. 

My Export Network Onderstaande vraag is binnengekomen op My Export Network, de online exportcommunity van Fenedex. Alle medewerkers bij bedrijven met een Fenedex-lidmaatschap hebben hiertoe toegang. Op My Export Network kunnen leden onderling vragen met elkaar delen en beantwoorden en ervaringen worden uitgewisseld.

Verlies van pallets Heeft iemand ervaring met het verlies van pallets? Wij exporteren onder FCA voorwaarden, hierbij regelt de klant zelf de transporteur. Bij het ophalen van de goederen gaan ook de pallets mee, hierdoor gaan er enkele duizenden pallets verloren per jaar. Hoe gaan jullie om met de kosten voor deze pallets?

9 april, 2015

Enkele reacties van leden: Gewoon doorberekenen in de kost prijs of anders een prijslijst opzetten op basis van FCA en vervoer in eigen beheer houden en prijs afronden. Volgens mij kun je 2 scenario’s volgen. Gebruik maken van Europallets, dit zijn ruilpallets, waarbij het aantal geleverde pallets leeg retour wordt genomen. De tweede optie is simpelweg de pallets in rekening brengen bij je klant (al dan niet verdisconteerd in de prijs van het artikel). Dat ligt er een beetje aan waar de zendingen naartoe gaan. Sommige vervoerders ruilen geen Europallets, als het klanten in het buitenland betreft. Het is natuurlijk te omslachtig overal 1 à 2 pallets retour te nemen. Soms hebben ze geen pallets, moeten ze een wagen sturen om lege pallets op te gaan halen. Dus dit werkt gewoonweg niet. Wij brengen de kosten vaak in reke ning, uiteraard wel tegen een schap pelijke prijs. We zetten op de factuur een post ‘Europallets’. De klant kan de pallets dan weer intern gebruiken. Wilt u ook meepraten op My Export Network? Ga dan naar my.fenedex.nl en maak een account aan. Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Agenda Juni

wo 10

di 16

Inspiratiesessie

BTW en intracommu nautaire transacties

Fenedex i.s.m.Neptunus Top Shelf Open · Rosmalen

di 2

do 11

Documenten bij export

Douane en Logistieke zaken in Brazilië

Cursus · Utrecht

Het effectief selecteren en managen van agent/ importeur in het buitenland Workshop · Ermelo

Laat je inspireren door experts en collega exportmanagers om om het rendement uit je buitenlandse zaken partners te verhogen aan de hand van praktische modellen.

Training · Den Bosch

Contracten met agenten/ distributeurs in het buitenland Workshop · Den Bosch

Workshop · Leiden

Heb je ook de indruk dat er steeds iets wijzigt aan de weten regelgeving voor invoer in Brazilië? Onze trainers geven je een kijkje in de keuken van douane en logistieke uitdagingen in Brazilië. Aan de hand van praktische cases en inzicht in lokale regelgeving laten zij u zien hoe u zelf als exporteur de logis tieke uitdagingen kunt managen.

wo 17 Sales in de UK Masterclass · Bunnik

Valutarisico bij export, de vertaling naar de praktijk Workshop · Den Bosch

wo 3 Incoterms® 2010 Workshop · Ermelo

Supply Chain Management Congres · Breukelen

do 4 Logistiek & Transport

do 18 Export Binnendienst

Cursus · Ermelo

Event · Rotterdam

di 9

Mis het niet! Op 18 juni vindt weer het jaarlijkse Export Binnendienst Event plaats. Eigenlijk een must voor iedere exportmedewerker, om je bij te laten praten over de laatste ontwikkelingen, je kennis op te frissen en je netwerk te onderhouden.

Sales Duitsland Masterclass · Utrecht

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

do 2 Het effectief selecteren en managen van agent/ importeur in het buitenland

do 25 Productaansprakelijkheid en het verkoopcontract in de VS

Workshop · Arnhem

September

vr 3

di 22

Export Sales for Young Professionals

Letter of Credit bij export (L/C)

Cursus · Vianen

Workshop · Leidschendam

Wil jij als young professional je pro fileren in export sales? Laat je dan inspireren en informeren tijdens deze bijzondere workshop.

Wilt u echte zekerheid van betaling met een L/C? Neem dan deel aan de workshop Letter of Credit. Onze experts nemen graag met u de risico momenten door in het L/C proces . Van order tot en met de ontvangst van de betaling. Een inspirerende workshop voor Sales, Shipping en Finance.

wo 8

do 24

Douane en Logistieke zaken in Rusland

Logistiek & Transport

Training · Leiden

Leveranciersverklaringen Masterclass · Utrecht

Cursus · Nijkerk

Workshop · Apeldoorn

di 29 Export Binnendienst Cursus · Rotterdam

Juli wo 1 Incoterms® 2010 Masterclass · Noordwijk

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Verenigings nieuws Fenedex sluit partnership met Vertaalbureau Bothof Nederlandse exporteurs reizen vaker en verder de wereld over, op zoek naar nieuwe handelsmogelijkheden. Kennis van de lokale talen is daarbij een sleutelfactor. Om in te kunnen spelen op het toenemend aantal vragen over vertalingen en communicatie wat bij onze accountmanagers binnenkomt, zijn wij een nieuwe partnership aangegaan. Vertaalbureau Bothof is toegevoegd aan het Fenedex Member Benefit programma. Deze professionele partner verzorgt voor veel bedrijven de vertalingen van hun technische productondersteuning, juridische documenten en marketingmateriaal. Als Fenedex-lid heeft u bij Vertaalbureau Bothof een streepje voor, want u krijgt 15 tot 20% korting op al uw vertaalwerk.

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits. Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door:

Btw-advisering 20% korting op diverse diensten van BTW-PLAZA.

Douaneopleidingen en AEO-advisering 15% korting op douane vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

www.fenedex.nl/bothof-ledenvoordeel.html 

Maak gebruik van BTWPLAZA Internationaal handelende ondernemingen komen al snel met de btw-wetgeving in aanraking. Door veel ondernemers wordt deze als zeer complex en onoverzichtelijk ervaren of er wordt juist te weinig aandacht aan besteed. Zo ontstaan btw-risico’s en worden btw-kansen onbenut gelaten. Als lid van Fenedex kunt u gratis een half jaar lang gebruik maken van BTW-PLAZA, het kennisplatform van onze partner Van Driel Fruijtier btw-specialisten. Bovendien kunt u profiteren van een gereduceerd tarief voor btw-advies en btw-compliance!

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Kosteloos en vrijblijvend subsidie- en financierings onderzoek.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet informatierapporten.

L/C-advies Kosteloze risico-inventarisatie van geopende Letters of Credit.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export documenten en aanvraag van visa.

Persondersteuning Tot 15% korting op support bij uw internationale persbeleid en -benadering.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groeps taaltrainingen.

Vertalingen 15 tot 20% korting op vertalingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

www.fenedex.nl/van-driel-fruijtierledenvoordeel.html 

Juni 2015 / Nr. 399

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

GLOBE MAGAZINE

WILLEMIJN GWANMESIA, ELMAR OTTEN

Expats Globe Magazine laat iedere editie een expat aan het woord over de opgedane ervaringen in het buitenland. Ditmaal Merijn Kuiper vanuit Brazilië.

Je hebt een half jaar voor je werk in Brazilië gewoond. Waarom was dat? “WPS is een bedrijf dat logistieke oplossingen voor de tuinbouw- en researchbranche ontwikkelt en deze wereldwijd exporteert en installeert. Onder andere ook naar Brazilië. Omdat er veel potentie is, wilden we de markt beter in kaart brengen, mogelijke klanten bezoeken en de mogelijkheden onderzoeken voor een lokale vestiging en lokale productiemogelijheden.” En, missie geslaagd? “Ja en nee. We hebben potentiële klanten kunnen laten zien dat wij passende oplossingen hebben voor hun uitdagingen en dat importeren uit Nederland helemaal niet zo eng of duur is als het lijkt. Je praat dan veel over onderwerpen als service, reserve-onderdelen, lokale support en betrouwbaarheid. Gelukkig hebben de meeste potentiële klanten een Nederlandse achtergrond en is Nederland een land dat voorop loopt in de ontwikkelingen van de glastuinbouwsector. De aanvankelijke terughoudendheid verandert meestal snel in vertrouwen.” Wat viel er dan tegen? “De corruptie in Brazilië zorgt voor een zekere investeringsangst en terughoudendheid bij ondernemers. Het vertrouwen in de Braziliaanse economie is snel aan het afnemen, dat zie je ook aan de koersontwikkelingen. Dat helpt de

exportmogelijkheden vanuit Nederland niet. Het is afwachten welke kant het met de Braziliaanse economie opgaat.” Hoe is de zakencultuur in Brazilië? “Veel ondernemers missen nog steeds een langetermijnvisie, zelfs nu er signalen zijn dat het na de ‘zeven goede jaren’ nu wel eens wat minder kan worden. Er zijn grote verschillen tussen de ondernemingen. Met ondernemingen die hun zaken beter op orde hebben en ook vaker grootschaliger denken praat ik over ROI’s, businesscases, meerjarenplannen. Maar in exact dezelfde branche opereren ook bedrijven met in de basis eenzelfde potentie, die zich duidelijk in een andere fase bevinden en nog niet getuigen van een vooruitziende blik om efficiënter en flexibeler te willen gaan werken.”

Merijn Kuiper Bedrijf: WPS Functie: Export Manager Locatie: Holambra, Brazilië

22° 37’ ZB 47° 3’ WL

Nog tips voor collega-exporteurs? “Lokale ondernemingen hebben te maken met veel onzekere factoren: hoge invoerheffingen, bureaucratie, een veranderd beleid vanuit de overheid en een hoge mate van corruptie. Die helpen niet mee om de ondernemers op zijn Hollands over de streep te trekken. Desalniettemin liggen er enorme kansen voor ons exporteurs als je verstand van zaken en het talent hebt om een innovatief product op de Braziliaanse markt te brengen. Het gaat er in het land allemaal net even anders aan toe, als je daar niet voor terugdeinst, is zaken doen in Brazilië een mooie uitdaging. En ook in Brazilië geldt dat vertrouwen, open en eerlijk zakendoen aan de basis van een goede klantrelatie staan.” Juni 2015 / Nr. 399

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het juli/augustusnummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt. Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland. Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Zakendoen in SaoediArabië

BTW bij internationaal zakendoen

Bezoekadres Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V.

Minimumloon Duitsland

Ontmoetingen: zakendoen in India

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hét startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen. 42

Juni 2015 / Nr. 399

A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten C.H.M. Ruijgrok Managing Director FrieslandCampina Export R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck E.Th. Vroom N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk

Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl Financiële administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl