Globe Magazine - oktober 2014

Magazine voor internationaal ondernemen

Globe magazine

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar.

Jurgen Bolscher Managing director Schmits Chemical Solutions

Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur) Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie.

Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche­ organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation.

Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding.

Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

Foto: Ivo van der Bent

Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl

“Vlak na de overname kwam de crisis. Dan vraag je je wel een paar keer af wat je overkomt, maar je stroopt ook gelijk de mouwen op en gaat aan de slag.”

ISSN: 2352-5843 Oktober 2014 / Nr. 391

3

Globe magazine

Voorwoord

Wie stuurt wie?

Altijd leuk, het gezelschapsspel van het verdelen van de baantjes.

In een recent interview in het FD kon ik nog betogen dat van de broodnodige groei in Zuid-Europa maar weinig te bespeuren was.

Grote en belangrijke Europese landen als Italië en ook Frankrijk hebben niet of nauwelijks hervormd. Over oorzaak en gevolg is ongetwijfeld te debatteren, maar op de feiten valt niets af te dingen: Italië in recessie en Frankrijk in crisis. Geen groei, wel een nieuw kabinet. Misschien een lichtpuntje in Spanje. En in geen enkele voorspelling komt een leuk groeiscenario voor de komende jaren naar boven. Dus dan een toontje lager blazen in de machtspolitiek?

Uiteraard geen sprake van.

Italië krijgt de superpost van buitenlands beleid, Frankrijk die van econo­ mische en monetaire zaken. Eenieder dus zijn specialiteit. Wij timmeren aan de weg met ons zwaargewicht Timmermans die, u raadt het al, de zware post van vice-voorzitter krijgt, met personeelsbeleid en nog een paar zaken…

De Engelsen zullen wel een Schot sturen, die als de onafhankelijkheid er komt zijn ervaring gelijk kan inzetten voor de Brexit. De portefeuille is minder van belang. En dan de Duitsers? Wie die leveren maakt niet uit, zij sturen toch het echte werk in Europa aan. Steun voor Nederland zat daar kennelijk even niet bij: Dijsselbloem blijft lekker thuis.

Wat ze wel doen, is een tolheffing invoeren waarvoor de Duitse automobi­ list wordt gecompenseerd maar waarvoor wij allemaal wel gaan betalen.

Als bedrijf natuurlijk veel meer dan als privé-persoon, maar het principe blijft betalen. En dat terwijl ons buurland een begrotingsoverschot noteert van 16 miljard euro. Dan maar hopen op betere wegen want ook de Auto­ bahn is de Autobahn niet meer, hoor ik steeds vaker.

Als het gespeelde spel in Brussel een voorbode is voor onze invloed in de komende jaren, dan heb ik het gevoel dat we beter een tandje bij kunnen zetten. Anders kon onze conclusie vanuit Trends in Export wel eens meer waar zijn dan we dachten. Onze kansen liggen in Europa maar vooral ook daarbuiten!

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex Oktober 2014 / Nr. 391

5

Globe magazine

Inhouds opgave

Situationeel ondernemen

Bij Schmits Chemical Solutions is het hele bedrijf ingericht op het kunnen inspelen op kansen. Maak kennis met situationeel ondernemen. 

12

Voorwoord 05 Wie stuurt wie?

Column 09 Nieuw elan door IBAN Ervaring 12 Schmits Chemical Solutions over situationeel ondernemen 36 Het groeisucces van Secans Global Verkenningen 18 Het Russische raadsel 40 China, fabriek van de wereld?

Expertise 20 Transportverzekering in een woelige wereld 22 Marktsegmentatie 26 Handelsagent Midden-Oosten 28 Opzeggen Belgische distributieovereenkomst 32 Succesfactoren van bedrijven in de VS 38 DGGF: Goed doen als ‘unique selling point’ 42 AGS3 Elke maand 10 Kort 44 Export matters: Q&A 46 Fenedex verenigingsnieuws 47 Agenda 49 Vreemde Zaken 6

Oktober 2014 / Nr. 391

Het Russische raadsel

“It is a riddle wrapped in a mystery inside an enigma”. Dat is wat Churchill over Rusland zei. De boodschap is nog steeds actueel: Rusland en de Russen zijn moeilijk te bevatten. 

18

Globe magazine

Fabriek van de wereld

Moet u nog steeds in China zijn voor de productie van uw goederen of bent u beter af in een van de opkomende lage-lonenlanden? 

40

22 Mini-workshop marktsegmentatie

Stop met het verspillen van kostbare energie en ontdek uw ideale type klant aan de hand van ons stappenplan. 

Loterij of berekenbaar risico

Als enig land binnen Europa kent België beschermende wetgeving voor distributeurs. Hoe gaat u hiermee om?. 

28

20 Transportverzekeringen

Wat wordt wel en niet gedekt in gebieden met politieke rumoer en oorlogssituaties? 

Oktober 2014 / Nr. 391

7

Globe magazine

hein schotsman

Nieuw elan door IBAN U kent mij als iemand die wel erg vaak schrijft over de zonzijde van de Europese integratie. In de vorige column ging het nog over de noodzaak het Europese bouwwerk verder te versterken. Ik kan u verzekeren dat dit zonder bijbedoelingen gebeurt. Mijn werkgever betaalt mij, maar niet om Europa te promoten.

Column

Hein Schotsman is Senior Economist bij ABN-AMRO. Hij schrijft een tweemaandelijks verschijnende column voor Globe Magazine.

Toch waardeert die werkgever het vermoedelijk wel als ik iets opbeu­ rends schrijf over één specifiek onderdeel van het Europese bouwwerk, namelijk het Europese betalingsverkeer. Vanaf 1 augustus is IBAN in Nederland de standaard. Het is niet ondenkbaar dat u acuut jeuk krijgt als u die irritante vier letters (waar staan ze ook al weer voor) leest. Maar liefst achttien tekens, landcode, onbegrijpelijk getal, rare afkorting van de banknaam, voorloopnullen: geef mijn portie maar aan Fikkie!

De overgang op IBAN verliep inderdaad niet vlekkeloos. De klus had al in 2010 geklaard moeten zijn. Het was een mega-operatie, voor u en voor ons. Bij dit soort omzettingen kun je beter een onveranderbare deadline hebben. Bij de introductie van de euro heeft dat veel problemen voorkomen. Het op de lange baan schuiven van ingewikkelde zaken werkt meestal contraproductief. Het moet toch gebeuren en uitstel cre­ ëert vaak weer zijn eigen werk.

IBAN is een vernieuwing binnen de kaders van SEPA, de Single European Payments Area. Vijftien jaar geleden kwam de euro. De euro was onder meer bedoeld om het zakendoen simpeler, transparanter te maken. Maar dat werkt niet als een overboeking van Amsterdam naar Brussel duurder is dan een van Amsterdam naar Groningen. Gekozen is voor een revolu­ tionaire aanpak: één efficiënte marktstructuur voor alle betalingsverkeer in de eurozone. De telefoniewereld kan hier een puntje aan zuigen. Dat vereist wel een uniform Europees systeem van rekeningnummers.

Wie op vakantie naar een euroland ging, merkte het al. Het appartement in Italië betalen werd net zo gemakkelijk als het huisje op Schiermon­ nikoog. En pinnen in Italië is net zo gratis als in Nederland. Exporteurs kunnen dankzij SEPA hun liquiditeitsbeheer en betalingsverkeer beter centraliseren. SEPA betekent dus gemak en kostenvoordelen.

Nederland had een uitstekende betaalinfrastructuur. Dat blijft zo. In sommige andere eurolanden verandert meer. In theorie kan bijvoor­ beeld iemand uit een euroland met duur binnenlands betalingsverkeer zijn transacties nu door een bank in Nederland laten verwerken. De droom van de Europese Commissie is dat zo betalingsverkeer overal in de eurozone goedkoop wordt. Een mooie droom. En volgens mij boven­ dien een die gaat uitkomen.

Oktober 2014 / Nr. 391

9

Globe magazine

Kort Missievouchers voor startende ondernemers Wilt u als startende exporteur een (nieuwe) buitenlandse markt gaan verkennen?

Heeft u behoefte aan meer inzicht, contacten en een daadwerkelijke ori­ ëntatie op een voor u, nieuwe markt?

En heeft daarom u het plan om deel te nemen aan een meerdaagse uit­ gaande handelsmissie of een collec­ tieve beursinzending? Kijk dan eens naar de mogelijkheden van de RVO Missievoucher.

Startende exporteurs kunnen bij RVO.nl een voucher aanvragen voor deelname aan een meerdaagse uitgaande handelsmissie (met indi­ viduele en collectieve programma­ onderdelen) of een collectieve beursinzending in het buitenland.  Bron: fenedex.nl Volledig bericht: ow.ly/BgIHT

Helpdesk Bedrijfsleven en Biodiversiteit De Helpdesk Bedrijfsleven & Biodiversiteit biedt kosteloos ondersteuning aan bedrijven die aan de slag willen met biodiversiteit. Om hun impact op de natuur te verminderen, een positieve bijdrage te leveren en om bedrijfseconomische kansen te benutten.

10

Oktober 2014 / Nr. 391

Steeds meer bedrijven onderkennen het belang van biodiversiteit. Wilt u beter begrijpen wat biodiversiteit voor uw bedrijf betekent en waarom u aan dit onderwerp aandacht moet besteden? Neem dan contact op met de Helpdesk Bedrijfsleven & Biodiversiteit. De helpdesk helpt bedrijven op weg door tot maximaal twee dagen kosteloos advies te geven.

U kunt direct contact opnemen met de helpdesk door online uw vraag te stellen. Een medewerker van de help­ desk neemt binnen twee werkdagen contact met u op om uw adviesaan­ vraag door te spreken.  Bron: bedrijfslevenenbiodiversiteit.nl Meer informatie: ow.ly/BgJ9m

Handelsbarrières met Georgië en Moldavië opgeheven Met ingang van 1 september 2014 worden de handelsdelen van de Associatieakkoorden tussen de Europese Unie enerzijds en Georgië en Moldavië anderzijds voorlopig toegepast. Als gevolg hiervan zijn de handelsbarrières tussen de EU en deze beide landen vanaf genoemde datum opgeheven.

Met het akkoord verplichten Georgië en Moldavië zich ertoe hun wet­ geving op een groot aantal regel­ gevende beleidsterreinen aan te passen aan die van de EU. Specifiek voor de vrijhandelszone tussen de EU en Georgië is dat de invoerrechten

op alle goederen van Georgië naar de EU en vice versa per 1 septem­ ber 2014 afgeschaft zijn. Daarnaast zullen ook andere belemmeringen vervallen of verminderen.  Bron: ECHO nr. 89 Volledig bericht: ow.ly/Bq7cd

Sagitta Invoer sluit vanaf half oktober Binnenkort neemt Douane AGS 2 volledig in gebruik.

In november wil de Douane alle nog niet aangesloten invoeraangevers aansluiten op AGS. Vanaf oktober sluiten we fasegewijs Sagitta Invoer.

De laatste bekende problemen rond AGS worden opgelost met een release op 20 september 2014. Ook de gebruikerswensen worden waar mogelijk gerealiseerd. Voldoet de release aan de verwachtingen? Dan overlegt de Douane met het bedrijfs­ leven vanaf wanneer DSI definitief wordt afgesloten en u invoer­aangiften moet doen met AGS. Inmiddels komt 30% van de invoeraangiften binnen met AGS 2, en dat groeit snel.

De Douane verwacht in november alle nog niet aangesloten aangevers, aan te sluiten op AGS 2.  Bron: belastingdienst.nl Volledig bericht: ow.ly/BgJKj Tip: Lees ook het artikel op pagina 42 van dit nummer.

Globe magazine

Rubriek

 Jurgen Bolscher “Wij gaan niet voor snel rijk, maar voor de volgende stap.”

12

Oktober 2014 / Nr. 391

Globe magazine

Elmar Otten Ivo van der Bent

De noodzaak om gestructureerd en planmatig te werken, is een les die exporteurs vroeg of laat allemaal leren.

Maar inspelen op kansen kan óók een plan zijn. Bij Schmits Chemical Solutions noemen ze het situationeel ondernemen.

Situationeel ondernemen als bedrijfsfilosofie Schmits Chemical Solutions opereert in de chemische industrie als partner voor maatwerkoplossingen. Een belangrijke doelgroep is van oudsher de textiel- en ‘non-woven-’industrie, waarvoor het bedrijf formuleringen maakt om textiel extra eigenschappen als vlamvertraging of vuilafstoting mee te geven. Daarnaast is Schmits ook zeer actief als toll-manufacturer en voert het bedrijf een compleet assortiment reinigingsmiddelen.

Globe Magazine spreekt met managing director Jurgen Bolscher over de kunst van het kansen grijpen.

In 2007 bent u bij Schmits Chemical Solutions gekomen, nadat u met de bestaande managers Miechel Zweers en Frank Wienk het bedrijf had overgenomen. Welke kwaliteiten zag u bij Schmits en wat wilde u verbeteren?

“Het bedrijf is door de heer Schmits en zijn partner groot gemaakt door heel veel flexibiliteit, leverbetrouwbaarheid

en kwaliteit te leveren. Om het bedrijf naar het volgende niveau te brengen, wilden wij meer strategische samen­ werkingen aangaan. Kijk, een kwart van ons personeel – we zijn met 29 mensen – zit op het laboratorium. Dat is veel, dat is hartstikke duur. Wij waren ervan overtuigd dat het rendement daarvan omhoog zou gaan als we de samenwerking zouden zoeken met klanten en leveranciers.

Daar is durf voor nodig, want je moet je als bedrijf open­ stellen, maar het heeft ons geen windeieren gelegd.

We hebben gezien dat we ondanks de recessie, die ons vrij vlot na de overname al op de hielen begon te zitten, er in geslaagd zijn om onze omzet te laten groeien. Van de omzet die we bij de overname gekocht hadden, raakten we een kwart in 2008 kwijt doordat een paar grote klanten door hun knieën zakten. Dat hebben we in 2009 toch we­ ten te compenseren met nieuwe omzet. Inmiddels zitten Oktober 2014 / Nr. 391

13

Globe magazine

“Onze producten vragen geduld. Quick wins zijn er niet.”

we op een omzet die ruim 50% hoger ligt dan destijds.”

Kreeg u tijdens de crisis geen spijt van de overname?

“Nee, geen moment. Je vraagt je natuurlijk wel af wat je allemaal overkomt, maar je stroopt ook gelijk de mouwen op en gaat aan de slag. Vanwege de overna­ me hadden we al een strategisch plan liggen en daar blijf je aan vasthouden.

Daarnaast kijk je dan welke kosten je nog kan weghalen, gaat met de bank praten en geeft nog meer gas op verkoopgebied. Uiteindelijk zijn we er sterker uitgekomen.

Onze slogan is: ‘Naturally added value to stay ahead.’ We proberen onze formuleringen altijd zo milieu­ vriendelijk mogelijk te maken. De basis is altijd water. Verder vinden we dat onze producten waarde moeten toevoegen aan de producten van onze klanten. Door heel veel te investeren in innovatie en ontwikkeling stellen we onze klanten in staat om voor te blijven op hun concurrenten. Dat lukt het beste door samen te werken op strategisch niveau. Eigenlijk komt het er op neer dat we willen dat het onze klanten goed gaat. Dat is de beste ga­ rantie dat ze bij ons blijven bestellen.”

Op jullie site is een filmpje te zien over Greenprotect, een innovatie die uit een wel heel bijzondere samenwerking voortkomt.

“Greenprotect is een product dat we samen met een partner uit de groenmarkt hebben uitontwikkeld.

Het is bedoeld om vloeibaar te ver­ 14

Oktober 2014 / Nr. 391

spuiten op aarde. Het laat wel vocht en voedingsstoffen door, maar geen licht, waardoor onkruid geen kans krijgt om te groeien. Voor het eerste stuk van de ontwikkeling hebben we gebruik gemaakt van de subsidiere­ geling Milieu & Technologie. Dat is alweer een jaar of vier geleden. Een jonge student van Saxion Hogeschool heeft als afstudeeropdracht een mar­ ketingplan voor ons gemaakt en is daarna gebleven om het uit te voeren.

We zitten nu in de fase van prototype naar de markt toe. We hebben een aanvraag lopen voor een Europese subsidie om te kijken of we daar ook ondersteuning voor kunnen krijgen.”

Vragen jullie zelf die subsidies aan?

“Nee, wij werken voor al onze subsi­ dieaanvragen samen met Leap, een bedrijf dat adviseert op het gebied van innovatie en subsidies. Zij hebben de kanalen richting de overheid, zowel in Nederland als Europees en weten pre­ cies welke subsidiemogelijkheden er zijn en hoe de procedures werken. Als er nieuwe regelingen zijn, adviseren ze ons daarover. Ook denken ze mee over mogelijke partners bij een innovatieof ontwikkel­traject.”

Waar richten jullie je internatio­naal op?

“Laat ik beginnen met te zeggen dat Nederland niet toereikend is. Bij ons komt direct, qua facturatie, zo’n 30% uit de export. Maar als ik kijk naar wat we over de grens afleveren dan is het wel 50%. Van datgene wat we factureren en leveren in Nederland gaat ook nog een groot deel de grens over wanneer het door onze klanten

verwerkt is in hun producten.

Internationaal ondernemen is dus een must voor ons.

Met onze verkoop richten we ons ac­ tief op de textiel- en non-woven-in­ dustrie in Europa en voor de reini­ gingsproducten op Nederland. Voor de toll-manufacturing of loonwerk doen we geen actieve verkoop. We zijn sterk in maatwerk en technische ondersteuning, zodat we ons product bijvoorbeeld kunnen aanpassen op de machines die de klant heeft staan.

Omdat we snel bij een klant willen kunnen zijn, richten we ons met de actieve verkoop op een straal van zo’n 1200 kilometer.

Schmits heeft ook klanten buiten die cirkel, bijvoorbeeld in Azië en Ame­ rika, maar die mensen weten dat we alleen technische ondersteuning op afstand kunnen bieden. Ze moeten het dus grotendeels zelf doen.”

Jullie zitten wel in het Midden-Oosten.

“Dat is een apart verhaal. Een paar jaar terug meldde zich iemand bij ons die wel onze agent wilde worden. Het was iemand met een chemische achtergrond en ervaring in de textielindustrie. Wij vertelden hem dat als hij het serieus wilde aanpakken, het toch verstandig was als hij een week naar ons in Al­ melo kwam om te zien wat wij doen en om getraind te worden. Die komt niet, dachten wij. Maar hij kwam wel en is nu al bijna drie jaar bezig voor ons. Hij heeft het gepresteerd om een behoorlijke omzet op te bouwen in het Midden-Oosten. Hij kan buiten de lijntjes denken en doet dingen met onze producten waar wij ze helemaal niet voor bedacht hadden.

De ondersteuning gebeurt op afstand. Hij stuurt bijvoorbeeld een stukje textiel op, waarop wij testen uitvoeren. We maken stalen en sturen monsters op. Veel loopt per e-mail natuurlijk.

Globe magazine

We denken nu na over vervolgstap­ pen. Hij is recent de samenwerking aangegaan met een logistieke partner, zodat we daar lokaal voorraad kunnen opbouwen. De reisadviezen zijn nu nog wat negatief, maar ik denk dat ik volgend jaar toch maar een keer die kant op ga.”

Werken jullie bij voorkeur met agenten?

“We werken in een tweetal landen met een distributeur. Het is continu vechten om daar hoog op de aan­ dachtsladder te blijven. Maar met een agent kun je dat ook hebben. We had­ den toen ik hier in 2007 begon nog een agent voor Turkije. Daar ben ik binnen een jaar mee gestopt. Die man had naast ons nog 24 agentschappen en ging alleen voor de quick wins.

Onze producten vragen juist geduld.

Je kunt niet vandaag beginnen en morgen iets verkopen. Het is wel zo dat als het eenmaal loopt je iedere keer weer bestellingen krijgt.

Gelukkig hebben we met bijna al onze huidige agenten in Oost- en Zuid-Europa wel de juiste klik.”

Een kwart van het personeel bij Schmits is werkzaam op het laboratorium.

Wat is jullie verkoopstrategie?

“Eén van onze uitgangspunten is ‘situationeel ondernemen’. Wij willen flexibel zijn, dan moet je dus ook kun­ nen inspelen op bepaalde situaties.

Je kunt uitgebreide marktanalyses maken en een dik plan met omzet­ doelen schrijven, maar in de praktijk wordt zo’n plan – zeker bij een klein bedrijf – vrij snel verstoord door de werkelijkheid. Dan moet je keuzes maken en dat kan weer alleen als je Oktober 2014 / Nr. 391

15

Globe magazine

flexibel genoeg bent.

Onze accountmanagers hebben wel een gebied waarbinnen ze aan de slag kunnen, maar het doel is niet om ‘landen te veroveren’, ze richten zich op een beperkt aantal veelbelo­ vende prospects. Daarbij kan het een aardige tactiek zijn om te proberen bij een concern binnen te komen en dan intern door te groeien. Zo gaan we als het goed is binnen een jaar in een nieuw land van start. We zijn daar uitgenodigd om te gaan leveren aan een vestiging van een concern die onze producten al kenden van een collega-vestiging.

Een ander voorbeeld is een klant die een aantal jaren geleden naar ons toe kwam. Zij maakten in het buitenland een compound voor hun textiel, maar hadden het idee dat het beter kon. De productielocatie ging dicht en hun voorstel was dat hun productie-unit naar ons zou komen en wij het hele proces zouden overnemen. Daarnaast maakten zij daar slechts hele kleine batches. Onze productiedirecteur heeft toen met onze technische dienst een bordes gebouwd, met een veel grotere ketel, dedicated voor die klant. Wel natuurlijk met een afnameverplichting voor een x aantal jaar. Binnen anderhalve maand waren we up and running en we draaien nu al vijf jaar voor die klant. Dat is situationeel ondernemen. Doe je het of doe je niet? Ik kan me voorstellen dat andere bedrijven andere keuzes maken. Als je altijd je ketels vol wilt hebben voor je een nieuwe erbij zet, dan kun je dit niet doen. Dat kan ook een goede filosofie zijn, maar wij 16

Oktober 2014 / Nr. 391

zijn deze kant op gegaan. We hebben onze eigen R&D, onze eigen techni­ sche dienst en voldoende ruimte op ons terrein. Dit past goed bij ons.”

Wat zijn jullie doelen voor de toekomst?

“Er moet een balans zijn tussen con­ tinuïteit en uitdaging. Je moet zorgen dat onder aan de streep de cijfers zwart zijn, maar ook dat er voldoende uitdaging is. Anders sterf je af tot een standaard productiebedrijf. Het zou een hoop kosten schelen, daar niet van. R&D eruit en lekker produceren.

Dan verdien je vijf jaar lang ontzettend veel geld, maar de continuïteit is wel weg. Het is uitmelken. Daar kiezen wij dus niet voor. We gaan niet voor snel rijk, maar voor de volgende stap.”

“Internationaal ondernemen is een must voor ons.”

Advertentie

Globe magazine

walter van dijk

“It is a riddle wrapped in a mystery inside an enigma”. Dat is wat Winston Churchill over Rusland zei. De boodschap is nog steeds actueel: Rusland en de Russen zijn moeilijk te bevatten.

Het Russische raadsel Rusland, het grootste land ter wereld, met negen tijdzones van oost naar west. Stranden met palmbomen aan de Zwarte Zee en ijsvlaktes rond de poolcirkel. Miljoenensteden Moskou en Sint Petersburg in het westen en het vulkanisch schiereiland Kamchatka in het verre oosten. In dit enorme land van extreme uitersten woont en werkt de Rus. De Rus die in toenemende mate sleutelposities vervuld binnen Russische organisaties van westerse bedrijven.

Het is op management posities dat de westerse en Russische cultuur elkaar ontmoeten. Aan de ene kant zijn er de Russische klanten, leveranciers en me­ dewerkers die operationeel aangestuurd en bediend moeten worden. Aan de an­ dere kant is er het westers management waaraan gerapporteerd dient te worden.

In de eerste periode van sterke groei van buitenlandse investeringen in Rusland, werden deze belangrijke management posities voornamelijk ingevuld door expats. Maar sinds 2008 is het aantal 18

Oktober 2014 / Nr. 391

expats in Rusland drastisch afgeno­ men. Dit terwijl het aantal onderne­ mingen met buitenlands kapitaal juist is toegenomen. Vele posities die voorheen door expats werden ingevuld, worden nu ingevuld door Russen. Het werven en selecteren van de juiste Rus voor die posities is echter een heuse queeste.

Praktijk-case Van onze Nederlandse klant krijgen we een opdracht tot werving van een salesmanager Rusland. De klant is actief in dienstverlening voor de retail. De Nederlandse commercieel-directeur heeft al en­ kele malen Rusland bezocht en met mogelijke klanten gesproken. Om het verkoopproces nu in een hogere ver­ snelling te brengen wil hij een lokale manager aannemen. In de voorberei­ ding is al snel duidelijk welk profiel hij voor ogen heeft: een salesmanager zoals we die in het westen graag zien.

Een vriendelijke glimlach, verzorgd uiterlijk, goede presentatiecapacitei­

ten en liefst ook nog wat inhoudelijke kennis. Het is op dat moment dat werving in Rusland verder gaat dan puur alleen de juiste persoon bij dit profiel te vinden. De ervaringen van de directeur zijn gebaseerd op zijn persoonlijke ontmoetingen. Ontmoe­ tingen die tot stand kwamen op basis van zijn senioriteit, het buitenlander zijn en status als directeur. Russi­ sche klanten spreken het liefst met het hoogst mogelijk niveau en zien dus graag de directeur of eigenaar aan tafel. Het gemak waarmee de ontmoetingen van de Nederlandse di­ recteur tot stand kwamen, zal echter niet gelden voor de lokale manager.

Die zal zich - zeker bij grote Russi­ sche retail organisaties - door enkele lagere echelons heen moeten wor­ stelen, om uiteindelijk op het juiste niveau aan tafel te komen. Het zal de lokale manager daarbij weinig voor­ deel bieden als hij een vriendelijke glimlach, verzorgd uiterlijk, en goede presentatiecapaciteiten heeft. Het valt te verwachten dat de Russische

Lees alles over de sancties n.a.v. de situatie in Rusland en Oekraïne in ons dossier op www.fenedex.nl/dossiers.

Globe magazine

klanten hem vooral zullen beoordelen op feitelijke kennis en aantoonbare resultaten van de aangeboden dienstverlening. Nog beter zal het zijn, als de manager al een netwerk heeft.

Hoe groot Rusland ook is, binnen de zakenwereld blijft de kring vaak klein en zijn persoonlijke rela­ ties doorslaggevend. De focus van onze zoektocht verschuift hiermee van commerciële representa­ tie naar inhoud en netwerk in combinatie met be­ grip van de verwachtingen die het management van kandidaten op deze positie heeft.

goed uitgevoerd worden. Dit staat haaks op de westerse bedrijfscultuur, waar juist verwacht wordt dat zaken proactief worden aangepakt en passende verantwoordelijkheid wordt genomen. In de praktijk horen we vaak dezelfde opmerkingen over niet geschikt personeel.

Enerzijds te passief: de Russische medewerker wacht voortdurend op directe taken van zijn buitenlandse manager, maar door infrequen­ te bezoeken en contactmomenten is er geen voortgang in de operatie. En anderzijds te wei­ nig verantwoordelijkheid nemen: de Russische medewerker belt voor iedere beslissing naar de buitenlandse manager en frustreert zijn lei­ dinggevende met niet ter zake doende, triviale dilemma’s.

“Sinds 2008 is het aantal expats in Rusland drastisch afgenomen.”

Spoken uit de Sovjettijd De twee meest voorkomende eigenschappen die geschiktheid voor het werken bij een westers geleid bedrijf in de weg staan, zijn een bureau­ cratische instelling en een gebrek aan proacti­ viteit.

In onze westerse cultuur zijn we gewend aan platte organisaties, met medewerkers die elkaar op basis van gelijkheid behandelen. Formeel zijn er rangen, maar deze spelen vaak nauwe­ lijks een rol in de manier waarop we dagelijks met elkaar omgaan. In Rusland spelen rangen en standen wel degelijk een rol. Zo zal het voor een medewerker van lagere rang, zelfs desge­ vraagd, niet vanzelfsprekend zijn om zijn of haar eigen mening te geven aan een leidinggevende.

Een gevolg van deze cultuur van rangen en standen is een algemene passieve houding.

Er wordt verwacht van superieuren dat zij taken stellen en zullen controleren of deze

De nieuwe generatie staat op Hoewel een bureaucratische instelling en een gebrek aan pro-activiteit nog steeds belangrij­ ke elementen van de Russische samenleving zijn, is er een generatie Russen opgestaan, die door reizen, studies, buitenlandse verblijven en werkervaringen, een open vizier heeft. Deze ge­ neratie van jonge professionals is zich bewust van de westerse cultuur, begrijpt wat westers management van hen verwacht en is gedreven om carrière te maken. Tegelijkertijd zijn zij nog steeds Russen die het Russische raadsel als geen ander van binnenuit kennen. De ideale kandidaten voor sleutelposities bij westerse bedrijven die actief zijn in Rusland.

Belangrijkste motiverende factoren voor Russische medewerkers* Salaris: 45% Carrière: 38% Stabiliteit: 24% Sec arb voorwaarden: 21% Lokatie kantoor: 19% Merknaam: 13% Bonussen: 9% Bedrijfsreputatie: 5% Bron: Headhunter.ru, 2013

Walter van Dijk is managing partner bij G-Nius Russia. Hij is sinds 2002 woonachtig in Rusland en heeft de kantoren in Moskou (2006) en St. Petersburg (2008) opgericht.

Oktober 2014 / Nr. 391

19

Globe magazine

Wat wordt wel en niet gedekt in gebieden met politieke rumoer en oorlogssituaties?

D. Koole

Transport­ verzekering in een woelige wereld De wereld is niet alleen politiek maar ook wat de internationale handel betreft aan sterke en snelle veranderingen onderhevig. In heel veel delen van de wereld is het politiek roerig. Wat dit betreft is de verontrustende situatie in Oost-Europa op dit moment voor exporteurs ( en ook importeurs) aanleiding om bij hun verzekeraars of assurantieadviseurs te informeren welk beroep op de transportpolis kan worden gedaan wanneer door wat in Oost-Europa gaande is goederen onderweg worden opgehouden, de eindbestemming niet of niet op tijd bereiken of daar beschadigd arriveren.

Het zogenaamde molestrisico kijkt hier om de hoek, uiteenvallend in oorlogs- en stakingsrisico.

Wordt het risico van molest onder de Nederlandse beursgoederenpolis meeverzekerd, dan is men aangewezen op de daarbij behorende Molestclausule M 3.

Daarin wordt onderscheid gemaakt tussen oorlogs- en stakersrisico. Mutatis mutandis geldt hetzelfde bij de Engelse War Clauses en de Institute Strikes, Riots and Civil Commotions Clauses.

20

Oktober 2014 / Nr. 391

Onder oorlogsrisico wordt verstaan: - oorlog en op oorlog gelijkende handelingen, burger­ oorlog, revolutie en opstand, - uitwerking van daaruit achtergebleven torpedo’s, mijnen, bommen en dergelijke oorlogswerktuigen ook indien de schade in vredestijd is ontstaan, - neming en aanhouding op last van hogerhand.

Het stakersrisico wordt omschreven als: - gewelddaden gepleegd in verband met staking, uitslui­ ting van werknemers en arbeidsonlusten, - gewelddaden gepleegd uit politieke overwegingen, - oproer, opstootjes en plaatselijke ongeregeldheden.

Waterborne-agreement Dekking tegen oorlogsrisico kan uitsluitend wor­ den gegeven bij vervoer over zee en door de lucht. Bij vervoer over land is uitsluitend het stakersrisico mee­ verzekerd. Deze regel gaat terug op het zogenaamde Waterborne-agreement, naar analogie waarvan later het Airborne-agreement is ontstaan.

Lees alles over de sancties n.a.v. de situatie in Rusland en Oekraïne in ons dossier op www.fenedex.nl/dossiers.

Globe magazine

Overigens moet het oorlogsrisico op goederen die “waterborne” zijn reeds als zwaar worden aangemerkt, ze­ ker als wordt bedacht dat dit risico, voor zover de goederen tenminste nog aan boord van het zeeschip zijn, doorloopt tot vijftien dagen nadat het schip in de aankomsthaven is gearriveerd. Havens zijn in tijd van oorlog vaak de eerste en voornaamste doelen en trefpunten.

Vertraging Goederen, onderweg naar landen of gebieden met een hoge temperatuur, kunnen door oorlogssituaties of drei­ ging daarvan worden opgehouden. In een bijeenkomst van het exporterende bedrijfsleven over het onderwerp transportverzekering stelde een deelnemer eens de vraag hoe de molestdekking onder een goederentransport­ verzekering zich gedraagt wanneer schepen met zijn goederen aan boord in de aankomsthaven blijven liggen doordat politieke onrust of militaire activiteiten in het achterland lossing onmogelijk maken. Zijn de gevolgen van die vertraging dan onder de molestdekking begrepen en is er ook dekking wanneer de goederen aan boord van de schepen schade oplopen bij eventueel oorlogsgeweld in het havengebied?

Het antwoord moest zijn dat de gevolgen van vertraging uitdrukkelijk van de molestdekking zijn uitgesloten. In principe geven de internationaal gangbare molest­clausules

uitsluitend dekking tegen materiële schade die door oorlogshandelingen in de zin van de clausules direct aan goed wordt toegebracht. Voor de gevolgen van een langere reisduur als gevolg van politiek of militair geweld kan op de molestclausules geen beroep worden gedaan. Men kan hier bijvoorbeeld denken aan bederf van goederen, mindere opbrengst doordat de goederen te laat worden aangeleverd of het niet op tijd of in het geheel niet meer kunnen realiseren van projecten op landbouwgebied, zoals zaaiing en bemesting.

In havens en op vliegvelden Met betrekking tot het verblijf van de goederen aan boord van schepen, die in havens op lossing liggen te wachten, geldt - zoals hiervoor reeds is opgemerkt - dat de dekking tegen het oorlogsrisico ophoudt vijftien dagen nadat de schepen in die haven zijn gearriveerd. Het Waterborne-agreement is in afwijking van de standaard­ clausules, in situaties als hiervoor bedoeld de dekkings­ termijn voor het molestrisico te verlengen. Hetzelfde geldt bij vervoer door de lucht (Airborne-agreement).

Overigens staat het verzekeraars vrij onder hun transport­ polissen ruimere dekking te bieden dan in deze standaard­ condities is omschreven. Desgevraagd kreeg ik van het Verbond Van Verzekeraars te horen dat verzekeraars, makelaars en de verzekeringsadviseurs zeer binnenkort in overleg zullen zijn rond de vraag welke aanpassing van de bestaande condities gewenst zijn gelet op de nieuwe risicovormen die zich vandaag steeds sterker voordoen, bijvoorbeeld het cyberterrorisme. Exporteurs en impor­ teurs is alleen maar aan te raden zich met eigen verzeke­ raar en/of adviseur te verstaan over de vraag of de risico’s onder de eigen polis voldoende zijn afgedekt. En of men bereid is eventueel ruimere dekking te bieden dan die men in de gangbare clausules omschreven vindt.

Een andere wereld De mondiaal politieke ontwikkelingen van dit moment, de oorlogssituatie in Oost-Europa, de toenemende span­ ningen en verwarring in het Midden-Oosten, gevoegd bij wat er in sommige Noord-Afrikaanse landen zich manifesteert, is voor transportverzekeraars alle reden zich te beraden op de vraag in hoeverre de bestaande condi­ ties waaronder zij exporteurs en importeurs verzekeren tegen schade door molest aanpassing behoeven. Inter­ nationaal is voor wat die condities betreft Londen altijd toon­aangevend geweest. Op dit moment beraden ook Nederlandse makelaars en transportverzekeraars zich over eventuele aanpassingen.

Oktober 2014 / Nr. 391

21

Globe magazine

Nieuwe exportmarkten verkennen is de droom van veel ondernemers. Maar hoe schat u vooraf in waar uw inspanningen het beste resultaat gaan opleveren?

melle van den berg

Marktsegmentatie

Op zoek naar de ideale klant De wereldverhoudingen zijn de laatste jaren danig aan het schuiven geraakt. Opkomende economieën als China en India bedreigen de hegemonie van markten in het westen. Snel opkomende economische groeiers, zoals Brazilië en Angola, bieden juist exportkansen die kort geleden niet denkbaar waren.

Nederlandse bedrijven jagen in deze nieuwe geglobaliseerde economie op verdere groei in omzet, winstgevendheid en marktaandeel. Export is een ideale manier om dit te realiseren. Maar het binnenhalen van nieuwe klanten in exportmarkten is een grote uitdaging. Elke keer dat een bedrijf in een nieuwe markt wil gaan investeren kost dat veel tijd en energie. Dus hoe maakt u de keuze om zich wel of niet op een nieuwe exportmarkt te richten? Waar liggen de beste kansen voor succes?

type klanten men zich wel en op welke men zich niet moet richten. Vervolgens kunt u zonder vooroordelen onder­ zoeken waar deze klanten in de mondiale markt precies aanwezig zijn.

Schieten met scherp Succesvol ondernemen in het buitenland betekent dus met scherp schieten op het type klanten dat voor uw bedrijf ideaal is. Dit betekent een weloverwogen keuze om bepaalde groepen klanten of hele landen helemaal niet te bedienen. Zo zal een Nederlands bedrijf dat voornamelijk aan de middenklasse levert, niet veel potten kunnen breken in een land als Angola dat ondanks snelle economische groei nagenoeg geen middenklasse kent. Het is in dat geval natuurlijk heel onverstandig om waardevolle middelen te inves­ teren in landen die bekend staan als grote nieuwe afzetmarkt, maar waar de klanten helemaal niet blijken te zitten. Toch vinden veel bedrijven het eng om hard te stellen dat specifieke groepen klanten niet zullen worden bediend. Ze zijn bang omzet te missen of te verliezen.

Maar onthoud, geen keuze maken en een hele markt te­ vreden willen houden, leidt juist tot ontevreden klanten en omzetverlies. Een bedrijf dat klantsegmentatie gebruikt, is in staat effectief nieuwe klanten te binden en succesvol de omzet, het marktaandeel en winst te laten groeien.

Segmentatie is daarom van cruciaal belang om succesvol te zijn op buitenlandse markten.

“Bedrijven vinden het eng om specifieke klantgroepen bewust uit te sluiten.”

Veel bedrijven gaan in hun keuze voor nieuwe markten vooral af op gevoel.

Dit wordt gevoed door verhalen in de markt, landen waar concurrentie actief is, de media of door simpelweg klanten te volgen naar nieuwe markten. Maar blindelings volgen en investeren in nieuwe markten zonder dat eerst is onder­ zocht of uw ideale type klant daar wel voldoende aanwezig is, is bij voorbaat vragen om problemen.

Klantsegmentatie is een oplossing voor dit probleem.

Door u af te vragen welke kenmerken de meest lucratieve klanten hebben, kan een bedrijf precies bepalen op welk 22

Oktober 2014 / Nr. 391

Globe magazine

Marktsegmentatie Wat is marktsegmentatie dan precies? Het draait er kort­ gezegd om, om klanten op te delen in subgroepen met specifieke kenmerken. Elke klantengroep heeft daarbij specifieke eisen en wensen voor de dienst of product die het van leveranciers verlangt.

Voor de bedrijven die actief segmenteren is dat vaak een gevolg van een natuurlijk proces. Zo’n bedrijf is bij­ voorbeeld ooit gestart omdat er een kans in de markt lag.

Maar wat in de praktijk vaak zichtbaar is, is dat er op een bepaald moment een druk ontstaat om te veranderen. Er wordt bijvoorbeeld een nieuwe directeur aangenomen met als doel de omzet te laten groeien. Of de bedrijfsom­ zet daalt plotseling snel doordat nieuwe concurrenten de markt betreden of omdat er nieuwe technologieën opkomen. Het bedrijf gaat zich hierop heroriënteren en de keuze op welke klanten wel en niet te richten, markt­ segmentatie, wordt dan opeens heel belangrijk.

gebruiken. Deze kenmerken typeren de beslissingsnemer bij een klant. Denk hierbij aan het opleidingsniveau, de leeftijd, het type persoon, de positie binnen het bedrijf of andere persoonlijke karakteristieken. Bedenk dat deze kenmerken moeilijker in kaart zijn te brengen maar soms zijn ze bepalend of u wel of niet een opdracht kunt binnenhalen.

Klantkenmerken Maar welke klantkenmerken kunnen dan worden ge­ bruikt om klanten op te delen in subgroepen? In essentie zijn er twee type klanteigenschappen. Allereerst de macro-kenmerken. Dit zijn kenmerken van het bedrijf, dus van de (potentiële) klant. Denk dan niet alleen aan de jaaromzet die ze maken. Maar ook aan andere kenmerken zoals het aantal vestigingen, de markten die door hén bediend worden, de totale productie per vestiging, de productportfolio’s van de klant, de grootte van het personeelsbestand, de technologie die wordt gebruikt en dergelijke.

De volgende negen stappen geven weer hoe u een bruikbare segmentatie maakt en de klanttypes kiest.

Naast macro-kenmerken kunt u micro-kenmerken

Klantsegmentatie opzetten en gebruiken Om met behulp van segmentatie buitenlands succes te behalen zijn drie fases cruciaal: Het segmenteren zelf; Het kiezen van de meeste interessante klanttypes; Het uiteindelijk positioneren van het bedrijf naar de klanten.

Bepaal welke klanten u wilt segmenteren. Segmenteer alleen klanten die u direct bedient. Aan wie levert u?

Rechtstreeks aan de eindgebruiker of via een distri­ buteur of groothandel? Als u aan meerdere kanalen levert, kies dan het type dat het meest belangrijk is en segmenteer alleen deze groep.

Vervolgens noteert u alle mogelijke kenmerken die een klant kan hebben zonder hier al een waarde aan te geven. Een mogelijk klantkenmerk is bijvoorbeeld “aantal werknemers”. Deze lijst kunt u maken door Oktober 2014 / Nr. 391

23

Globe magazine

middel van een workshop, een meeting met afzonderlijke commerciële medewerkers of u stelt ze zelf op.

in de groepen <50; 51-250; >251. Maak zo’n zes tot dertig verschillende klantgroepen in de segmentatie, meer is niet werkbaar.

Er ligt nu een lange lijst met kenmerken van klanten. Maar sommige van de kenmerken zijn aanvullend aan elkaar. In veel industrie­ ën is de omzet die een klant per werknemer maakt bijvoorbeeld redelijk gelijk. De ken­ merken “klant omzet” en “aantal medewer­ kers klant” geven dus ongeveer dezelfde informatie. Maak nu een keuze welke van de twee kenmerken de klant beschrijft en welke aanvullend is. Verberg alle aanvullende kenmerken en houd alleen de belangrijkste over.

De segmentatie is nu af, maar klopt het ook?

Om dit te testen kunt de segmentatie op uw huidige klantenbestand toepassen. Over deze klanten is immers veel kennis beschik­ baar. In welke segmenten zitten de meeste klanten? Hebben deze klanten inderdaad gelijksoortige eisen en wensen?

U moet in staat zijn data te verzamelen om de klant te segmenteren, anders heeft segmentatie geen nut. Als voorbeeld, bij het segmenteren van consumenten in Angola is het kenmerk ‘pincode’ overduidelijk geen goede optie. Dit is gevoelige data die niet verstrekt wordt en (hopelijk) nergens te vinden is. Door veel bedrijven wordt daarom alleen gekeken naar data die makkelijk beschikbaar is. Denk aan data van bran­ cheorganisaties of overheden. Binnen veel nichemarkten is bruikbare data domweg niet direct beschikbaar, deze moet worden ver­ zameld via een marktonderzoek. Bepaal nu per overgebleven kenmerk of het mogelijk is – al dan niet met extra onderzoek – data te verzamelen. Verwijder kenmerken waarover geen data te verzamelen is.

Uiteindelijk wilt u alleen interessante kenmerken overhouden die de klant goed beschrijven. Dit doet u door de overgeble­ ven kenmerken te scoren van laag naar hoog. Het hoogst gescoorde kenmerk is het meest interessant om te gebruiken voor de segmentatie. Dit kenmerk kunt u daarna op­ splitsen in groepen. Ons voorbeeld “aantal werknemers klant”, kan worden opgedeeld 24

Oktober 2014 / Nr. 391

Zo ja? Plaats dan financiële data zoals om­ zetgegevens per klant in de segmenten. Er ontstaat nu een volledig overzicht die zeer duidelijk aangeeft welke segmenten belang­ rijk zijn en waar u zich dus het beste op richt.

Is dit niet het geval, ga dan terug naar stap 5 en gebruik het volgende kenmerk in de lijst.

Komend nummer In de komende editie kunt u meer lezen over marksegmentatie. Welke segmentatiemodellen bestaan er en welke past het beste bij uw bedrijf?

Melle van den Berg is manager sales bij Demaco Holland BV en expert in het ontwikkelen van bedrijfsstrategieën en marktsegmentatie.

Kies met de informatie en kennis die u heeft nu 1 tot 3 klantgroepen waarop u zich volle­ dig gaat richten. Hierna worden alle mensen binnen het bedrijf op de hoogte gesteld van de segmentatie, op welke klanttypes het bedrijf zich richt en waarom.

Tot slot onderzoekt u per land of gebied hoe­ veel potentiële klanten aanwezig zijn binnen de gekozen segmenten. Als u die informatie heeft, is het eenvoudig om het meest inte­ ressante exportland er uit te pikken. Haal hier de klanten binnen, groei in omzet en vergroot het marktaandeel.

“Succesvol ondernemen in het buitenland betekent met scherp schieten op het ideale type klant.”

Globe magazine

Mauritius Wijffels

Ook in het derde millennium kenmerkt wetgeving op handelsagenten in het MiddenOosten zich door eenzijdigheid, die ernstig in uw nadeel kan uitpakken. Een stevige overeenkomst helpt de wet te beteugelen. Vier tips.

Vier tips voor het Midden-Oosten

Blijf uw handels­ agent de baas!

Het grote probleem met wetgeving op handelsagenten in het Midden-Oosten is, dat ze niet streeft naar een win-win situatie.

Integendeel, in de meeste landen lijkt de wetgever aangejaagd door een sterke behoefte om de buitenlandse principaal disproportioneel achter te stellen bij de lokale handelsagent, zoals bij commissieberekening, aansprakelijkheid en ontbinding. In de Verenigde Arabische Emiraten is zelfs een liberaler en evenwichtiger regime, dat in 2006 werd ingesteld, nadien weer ingetrokken.

De behoefte om de lokale handelsagent te beschermen, wortelt dus diep in de regio. De vraag rijst dan ook, hoe u als Nederlands investeerder het meest effectief omgaat met dit gegeven, hoe u toch uw commerciÍle belangen veilig stelt en torenhoge commissies of schadevergoedingen dan wel eindeloze contractuele relaties ver­ mijdt. Hieronder volgen vier praktische handvatten.

Investeer in uw overeenkomst Te vaak worden buitenlandse investeerders in het Midden-Oosten ertoe verleid om onder tijdsdruk een handelsagentuur aan te gaan die feitelijk slechts de wet reflecteert. Gezien de ver strekkende gevolgen van de wetgeving, is het zaak een overeenkomst met uw handelsagent tot in alle details te laten uitonderhandelen door een specialist. Dit kost tijd, geld en moeite maar uw betere bescherming is die investering waard.

26

Oktober 2014 / Nr. 391

Globe magazine

Kies de juiste agent U gaat een langdurige en commercieel belangrijke relatie aan. Een gedegen keuze van uw agent is daarbij van uitzonderlijk belang. Het is gemakkelijk om u te laten imponeren door de welstand, glamour, connecties en overrompelende gastvrijheid van grote familienamen. Bedenk echter, dat die grote namen soms handelsagenturen sparen zoals anderen postzegels en dat, tenzij u een enorme commissiewaarde vertegenwoordigt, uw handelsagent wel eens heel beperkte belangstelling voor uw producten kan hebben. In de praktijk komt u dan vast te zitten aan een klinkende naam die weinig business of ondersteuning oplevert maar altijd geld kost, want: zodra u een handelsagentuur heeft afgesloten, bent u gehouden uw handelsagent commissie te vergoeden over elke relevante transactie in het dekkingsgebied van de overeenkomst, ook wanneer uw handelsagent niets aan de totstandkoming van een deal heeft bijgedra­ gen. Het kan dus best zijn dat een kleinere naam meer toewijding biedt en daarmee effectiever bijdraagt aan uw omzet.

Steekt u daarom ruim tijd in het onderzoeken van potentiële handelsagenten: hoe staan zij bekend in de markt, wat is hun netwerk, zijn er veel rechtszaken door of tegen hen gevoerd, wie zijn hun andere principalen en welke ervaringen hebben zij gehad.

Eén dossier, twee vliegen Om waar voor uw commissiegeld te krijgen, is het daarom van belang dat u de taken van uw handelsagent niet alleen heel nauwkeu­ rig omschrijft maar daarbij ook een duidelijk werkschema met doelstellingen, tijdspad en rapportageverplichtingen toevoegt. De wet steunt u hier doorgaans door aan de agent een aantal verplichtingen op te leg­ gen, zoals behoorlijke bevoorrading en het plegen van onderhoud. U dient vervolgens zelf nauwkeurig bij te houden of uw agent zich daadwerkelijk houdt aan zijn taken en deadlines. Zo niet, dan dient deze nalatig­ heid schriftelijk te worden vastgelegd en van invloed te zijn op de hoogte van de verplichte commissie.

Het dossier dat u aldus opbouwt, dient ook

nog een ander doel. Wetgeving in het Midden-Oosten maakt het u namelijk bijzonder moeilijk om afscheid te nemen van uw handelsagent indien hij niet be­ valt. De fraseringen wisselen van land tot land, maar in essentie stelt de wet dat u altijd tot schadeloosstelling van uw agent verplicht bent, tenzij u ‘gegronde reden’ heeft tot beëindiging. Locale rechters zijn niet bepaald soepel in de toekenning daarvan, maar een door de handels­ agent ondertekende overeenkomst die het herhaaldelijk missen van doelstel­ lingen als ‘gegronde reden’ opvoert, kan een belangrijke ruggensteun blijken om schade­vergoeding te beperken.

Geschillenbeslechting Een juridisch adviseur die oprecht in uw belang werkt, probeert procesvoering voor u te voorkomen: het is tijdrovend, duur en biedt geen garantie over de uit­ komst. Soms kan het echter niet anders.

Voor die gevallen lijkt het aantrekkelijk om als compromis ‘neutraal’ recht, b.v. dat van Zwitserland, van toepassing te verklaren en geschillen te laten beslech­ ten door een internationaal arbitrageinstituut. Dit werkt echter niet. Lokale wet­ geving schrijft vrijwel altijd de exclusieve toepasselijkheid van nationaal recht voor. Bovendien vindt tenuitvoerlegging van arbitragevonnissen vaak toch weer plaats via een rechtbankprocedure. Een goed doortimmerde overeenkomst die meteen wordt voorgelegd aan de be­ voegde rechter, bespaart u dan ook tijd, geld en ergernis.

Workshop Contracten met agenten en distributeurs in VAE en Saoedi-Arabië Dinsdag 28 oktober 2014 Rosmalen Wilt u een contract afsluiten met uw agent of distributeur in de Verenigde Arabische Emiraten of SaoediArabië? Uw kennis op het gebied van zakendoen in deze landen verbre­ den? Kennis en ervaringen uitwisse­ len met andere exporteurs? Experts vanuit de Arabische wereld zullen tijdens deze workshop hun kennis en ervaring op het gebied van juridisch, fiscaal, commercieel, financieel en cultureel gebied delen met de deel­ nemers.

Meer informatie en inschrijven: www.exporttrainingen.nl.

Mauritius Wijffels is advocaat met een volledige Middden-Oostenpraktijk in samenwerking met lokale partners. Hij werkt al dertig jaar in de regio en spreekt en leest Arabisch. www.mauritiuswijffels.com

Oktober 2014 / Nr. 391

27

Globe magazine

Marinus Vromans

Als enigste land binnen Europa kent België beschermende wetgeving voor distributeurs. Er zijn echter manieren om aan de gevolgen van deze bescherming te ontsnappen.

Opzegging Belgische distributieovereenkomst

Loterij of berekenbaar risico?

De Belgische Alleenverkoopwet is uniek in Europa. Slechts een aantal landen buiten Europa kent een soortgelijke wet. Buitenlandse principalen, die in zee gaan met een Belgische distributeur, worden vaak verrast door de aanzienlijke bescherming die de Belgische wettelijke regeling, met name in het geval van beëindiging van de relatie, aan de Belgische distributeur biedt.

Er bestaat bij buitenlandse onder­ nemers veel onduidelijkheid over de reikwijdte van deze wettelijke rege­ ling: wanneer is deze van toepassing en is het mogelijk bij overeenkomst van de wettelijke regeling af te wijken?

28

Oktober 2014 / Nr. 391

Wanneer van toepassing?

In de eerste plaats dient sprake te zijn van een verkoopconcessie in de zin van de wet. Dat houdt in, dat de concessiegever aan de concessiehou­ der het recht voorbehoudt om voor bepaalde of onbepaalde tijd, in eigen naam en voor eigen rekening, de door de concessiegever vervaardigde of verdeelde producten te verkopen.

Daarvoor is het onvoldoende dat een opeenvolgend aantal koopverkooptransacties wordt afgesloten, ongeacht hun aantal, duurtijd en fre­ quentie. De leverancier moet zich op duurzame wijze aan de verdeler van zijn producten willen verbinden (in­ tentioneel element). Een schriftelijke overeenkomst is niet vereist; ook op

basis van feitelijke gedragingen kan een verkoopconcessie worden aangenomen.

De wet is niet alleen van toepassing op exclusieve distributieovereenkomsten, maar ook op distributieovereenkomsten waarbij de distributeur nagenoeg alle producten in België verdeelt. Ook indien de principaal belangrijke verplichtingen oplegt, zoals bijvoorbeeld het doen van investeringen of het behalen van mini­ male omzetcijfers, kan de distributiere­ latie, hoewel deze strikt genomen niet exclusief is, beschouwd worden als een verkoopconcessie in de zin van de wet.

De Wet geeft alleen een regeling over de opzegging van verkoopconcessies voor onbepaalde tijd en daaraan gelijk­ gestelde relaties. Een voor onbepaalde

Globe magazine

tijd verleende verkoopconcessie in de zin van de Wet kan, behalve bij een grove tekortkoming van een der partijen, niet beëindigd worden dan met inachtneming van een redelijke opzegtermijn of, bij gebreke daarvan, door betaling van een vervangende schadevergoeding die door partijen wordt bepaald op het moment van de opzegging van de contractuele relatie (art.X 36 Wetb. Econ. Recht).

Indien partijen het niet eens worden over de redelijke duur van de opzegtermijn zal de rechter deze bepalen.

Redelijke opzeggingstermijn Uit de rechtspraak blijkt dat onder meer de volgende criteria van belang zijn voor de bepaling van de redelijke opzeg­ gingstermijn: duur van de concessie, door de concessienemer gedane investe­ ringen, aandeel van de concessie in het geheel van de activiteiten, omvang van het territorium, aard van de producten, omzet en winst van de concessie en het effectief vinden van een nieuwe conces­ sie. De rechter mag bij de hantering van deze criteria rekening houden met omstandigheden en ontwikkelingen die zich na de beëindiging voordoen. Het criterium ‘duur van de concessie’ gold lange tijd als belangrijkste criterium voor de bepaling van de redelijke op­ zegtermijn, al is er geen enkel statistisch verband in de rechtspraak tussen de duur van de concessie en de lengte van de redelijke opzegtermijn. Meer recent wordt deze duur steeds meer bepaald aan de hand van de tijd die de distribu­ teur nodig heeft voor de reorganisatie of reconversie van zijn activiteiten om zich van een gelijkwaardige bron van inkomsten te voorzien, mede gelet op de voor de distributeur doorlopende vaste kosten en de door hem gedane nog niet afgeschreven investeringen. Toch bestaat in de rechtspraak nog steeds de tendens de lengte van de redelijke opzegtermijn te laten afhangen van de duur van de relatie.

Schadevergoeding De rechtspraak hanteert twee metho­

den om de vervangende schade­ vergoeding te berekenen: Semi-nettowinst = nettowinst vóór belastingen, vermeerderd met de vaste kosten toe te rekenen aan de concessie; Semi-brutowinst = brutowinst (verkoop minus aankoop) ver­ minderd met de variabele kosten toe te rekenen aan de concessie; Het resultaat van de beide berekenings­wijzen dient hetzelfde te zijn. In geval van opzegging anders dan wegens een grove tekortkoming is de distributeur in beginsel gerech­ tigd tot de volgende bijkomende vergoedingen: Goodwillvergoeding, die volgens recente rechtspraak steeds meer berekend wordt op basis van de brutowinst; Vergoeding kosten (bijv. kosten meest recente publiciteitscampag­ ne en kosten dienst na verkoop); “Rouwgeld”: kosten van de door de distributeur in verband met noodzakelijke ontslagen te beta­ len ontslagvergoedingen.

Concessies van bepaalde tijd Hoewel de titel van de wet spreekt over concessies van onbepaalde tijd, bepaalt deze dat concessies aangegaan voor bepaalde tijd niet automatisch eindigen. Daartoe is uitdrukkelijke opzegging vereist per aangetekende brief, die niet eerder dan zes maanden en uiterlijk drie maanden voor afloop van de con­ tractuele termijn dient te worden verzonden. Vindt deze opzegging niet of niet correct plaats, dan zal de overeenkomst automatisch doorlo­ pen voor de in de initiële overeen­ komst voorzien verlengde termijn of voor onbepaalde termijn. Vanaf de derde verlenging van een conces­ sie voor bepaalde tijd geldt deze als voor onbepaalde tijd, zodat vanaf dan de opzegbepalingen van toepassing worden.

Dwingend recht; mogelijkheid voor afwijking De Belgische Concessiewet is van dwingend recht. Deze is echter alleen van toepassing voor zover de conces­ sie uitwerking heeft op het Belgische grondgebied. Ook al is de conces­ siewet van toepassing, dan kunnen Oktober 2014 / Nr. 391

29

Globe magazine

partijen bepaalde gebeurtenissen in hun overeenkomst als uitdrukkelijk ontbindende voorwaarden formule­ ren, bijvoorbeeld het behalen van een bepaalde minimumomzet. Indien de distributeur de overeengekomen om­ zet niet haalt, dan kan de principaal een beroep doen op een dergelijke ontbindende voorwaarde. Hij zegt dan niet op, maar doet een beroep op een uitdrukkelijk ontbindend beding, zodat de opzegbepalingen van de Wet niet van toepassing zijn. Dit is alleen anders indien het beroep op het ontbindend beding in strijd zou zijn met de goede trouw of misbruik van recht zou opleveren.

Ontsnappen aan Concessiewet Op grond van Europese regels is op een concessie het recht van de lidstaat, waar de distributeur geves­ tigd is, van toepassing. Een Belgische rechter zal echter altijd de Conces­ siewet toepassen, ook als partijen zijn overeengekomen dat het recht van een ander land van toepassing is (bijvoorbeeld Nederlands recht).

Indien partijen in hun overeenkomst, naast een keuze ten gunste van Nederlands recht, de Nederlandse rechter als bevoegde rechter hebben aangewezen, zal deze vrijwel zeker Nederlands recht toepassen. Er zijn mij geen gevallen bekend van uitspra­ ken van buitenlandse rechters, die in een dergelijk geval, de rechtskeuze van partijen niet respecteren. De Belgische rechter zal de forumclau­ sule ten gunste van de Nederlandse rechter dienen te respecteren (art. 23 EEX-Vo.). Een Belgische rechter zal een arbitrageclausule in een distribu­ tieovereenkomst ongeldig verklaren, indien hij er niet van overtuigd is, dat arbiters de Belgische Concessiewet zullen toepassen. Ondanks de rechts­ keuze ten gunste van Nederlands 30

Oktober 2014 / Nr. 391

recht, werkt een arbitrageclausule niet om de Belgische Concessiewet uit te sluiten.

Conclusie Een analyse van de Belgische rechtspraak over de vaststelling van een redelijke opzeggingstermijn of bij gebreke daaraan, van een billijke vervangende schadevergoeding, bij de opzegging van een concessie die onderworpen is aan de Belgische concessieregels, toont aan dat deze sterk casuïstisch is. Om die reden zal het voor een concessiegever lastig zijn bij opzegging te bepalen, wat de duur van de redelijke opzegtermijn is of op welke vervangende schadevergoeding de distributeur aanspraak kan maken.

Hetzelfde geldt voor de vraag of de opgezegde distributeur recht heeft op bijkomende vergoedingen en zo ja, hoe hoog die vergoedingen dienen te zijn. Wil men niet voor verrassingen komen te staan, dan doet de Neder­ landse principaal er verstandig aan in de concessieovereenkomst uitdruk­ kelijk te kiezen voor de toepasselijk­ heid van het Nederlandse recht. Naar Nederlands recht is in beginsel geen goodwillvergoeding verschuldigd.

Deze rechtskeuze heeft echter alleen effect indien deze gecombineerd wordt met een forumclausule, waarbij partijen de Nederlandse rechter als exclusief bevoegde rechter aanwijzen.

Een arbitragebeding kan daarentegen niet garanderen dat de Belgische rechter zich onbevoegd zal achten.

Tenslotte dienen de partijen zich te beseffen dat de concessieovereenkomst als kaderovereenkomst onderscheiden dient te worden van de afzonderlijke transacties, die binnen dat kader tot stand komen. Op deze transacties kan een ander recht van toepassing zijn of kan in geval van geschil een andere rechter bevoegd zijn.

“Een arbitragebeding garandeert niet dat de Belgische rechter zich onbevoegd zal achten.”

DBLA-serie Dit artikel is de eerste in een serie van tien artikelen die geschreven worden door verschillende leden van de Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA).

DBLA is een uniek samenwerkingsverband van onafhankelijke Nederlandse advocaten en juristen in het buitenland. www.dbla.nl

Marinus Vromans is advocaat te Antwerpen en Brussel voor Vanden Eynde Legal en lid van Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA).

9 OKT 2014

Organisatie:

AHOY

NATIONAAL 2014 DOUANECONGRES KOM MET UW TEAM

9 OK TOBER 2014, ROT TERDAM AHOY

EN PROFITEER VAN

40% korting

Douane & Compliance PROFESSIONALISERING VAN UW DOUANEORGANISATIE

Nu urgenter dan ooit met de aanstaande UCC en nieuwe ontwikkelingen in AEO en AGS > > > >

Diverse praktische lezingen en themasessies Met expertsessies over de oorsprongregels en classificatie Wat moet u weten over het handelsakkoord EU-VS Een blik in de toekomst met de sessie douanedienstverlening in 2020

Voor meer informatie www.douanecongres.nl

Sponsoren:

In samenwerking met:

Globe magazine

Wat zijn de ervaringen van Nederlandse nieuwkomers op de Amerikaanse markt? Welke succes- en faalfactoren zien zij?

Een onderzoek onder ruim 100 MKB-bedrijven vormt de basis.

Janneke Paulides, TABS Inc.

Nederlandse bedrijven in de VS

Aan de overkant van de grote plas Steeds meer Nederlandse bedrijven trekken naar de Verenigde Staten (“VS”) om zich uit te breiden. Deze stap blijkt soms niet makkelijk te zijn. Om deze reden heeft TABS, in samenwerking met de Consulaat-Generaal in New York, Fenedex, de Kamer van Koophandel Rotterdam, NBSO Texas en Rabobank America, het onderzoek DVITUS (Dutch Ventures in the United States) opgezet.

Het doel van dit onderzoek is om een beeld te krijgen van de meest belangrijke aandachtspunten en obstakels die bedrijven tijdens een toetreding van de Amerikaanse markt ervaren. Het onderzoek is onderverdeeld in Profiel, Juridische entiteit, Marketing & Communicatie, Cultuur­ verschillen, Informatievoorziening en Resultaat. Tot slot geeft de auteur de belangrijkste succes- en faalfactoren schematisch weer.

Profiel De meeste ondervraagde bedrijven (79%) zijn meer dan 5 jaar actief op de Nederlandse markt. Daarentegen is in de 32

Oktober 2014 / Nr. 391

VS het merendeel (65%) minder dan 5 jaar actief. Verder heeft 80% minder dan 10 werknemers in de VS en kiest in 68% van de gevallen, om enkel een Sales & Marketing office op te richten. Tot slot zijn de respondenten voorna­ melijk actief binnen de sectoren IT (22%), Professional services (18%) of wholesale/retail (14%).

Juridische entiteit Het toetreden van de Amerikaanse markt kan met het oprichten van een juridische entiteit in de VS of zonder. Het voordeel van een Amerikaan­ se entiteit is dat de afstand tot de klant korter wordt en het bedrijf lokaal handelt en een ‘Made in USA’ kenmerk creëert. Dit is voor Amerikanen een belangrijk element voor de acceptatie van een product. Een nadeel van een entiteit zijn de kosten. Deze liggen op veel fronten hoger dan in Nederland. Daarnaast speelt ervaring ook mee als doorslaggevende factor. In sommige gevallen is een entiteit niet nodig, omdat Nederlandse bedrijven blijven exporteren vanuit Nederland of in samenwerking gaan met een Amerikaans partnerbedrijf.

Voor het volledige onderzoek kunt u contact opnemen met TABS Inc. door te mailen naar jacob@tabsinc.com.

Globe magazine

Een sleepboot en vrachtschip op de Hudson River bij New York.

Marketing & Communicatie Binnen marketing en communicatie blijkt dat respondenten aangeven dat netwerken in de VS effectiever is vergeleken bij Nederland. Bijna de helft gaf aan hieruit voordeel te halen en beschouwden beurzen als een effectief middel om een goed netwerk op te bouwen. Wellicht verbazingwekkend is dat op het gebied van communicatie en wijze van zaken doen de VS nog erg traditioneel blijkt. Bovendien heb je te maken met een grote markt waardoor ervaring leert dat, om de markt succesvol te kunnen betreden, een goede prijs/kwaliteit verhouding wel essentieel is, maar niet automatisch tot succes leidt.

Het Nederlandse spreekwoord ‘kwaliteit verkoopt zichzelf’ ging voor velen niet op en veel bedrijven moesten relatief meer aan marke­ ting besteden om succes te boeken.

vergeleken met Nederland. Het achterwege laten van een (grondig) marktonderzoek (39% gaf aan dat ze op voorhand geen marktonderzoek hadden uitgevoerd) is een gemiste kans om de grootte van de markt correct te peilen en hier vervolgens op in te spelen.

Ervaren bedrijven hebben ook de nodige aanpassingen doorgevoerd.

De meestvoorkomende zijn de betalingsmethode en leveringsvoorwaarden. Reden hiervoor was vooral om het risico op wan- of laatbetalers te beperken of om eenheid te creëren met een Amerikaans partnerbedrijf. Verder wordt de bedrijfsidentiteit (imago, merknaam, bedrijfsnaam, etc.) ook soms aangepast voor een betere aansluiting op de Amerikaanse markt.

De kostenstructuur is een vierde punt waarvan al werd verwacht dat het moeilijk is te managen. Het grootste kostenverschil lag bij de onderdelen marktonderzoek en het verkrijgen van verzekeringen. Daarnaast waren er kostenproblemen bij het beschermen tegen bestuurs-, beroeps- en produc­ taansprakelijkheid, waarvan het percentage wel meteen daalde van 54% naar 27% door het raadplegen van een adviseur.

Voornaamste verschillen Een aantal interessante verschillen die werden ervaren door bedrijven zijn als volgt: Ten eerste vindt 60% van de bedrijven het moeilijk of zelfs moeilijker om de Amerikaanse markt in kaart te brengen

Tot slot vormt de logistiek voor veel bedrijven een onverwacht obstakel. De regelgeving rondom de import en export, zoals de eis voor een extra label en de lange af­ stand tussen Nederland en de VS zorgen voor hogere kos­ ten. Ook de afstanden binnen de VS en de bijbehorende

Ten tweede is het vinden van geschikt personeel voor veel bedrijven een obstakel in de VS. Bijna de helft van de bedrijven ervoer dat het vinden van goed personeel moei­ lijker was dan in Nederland.

“De VS biedt veel potentie, maar onderschat het niet.”

Ten derde verloopt het zakendoen in de VS anders dan verwacht. Het laten bijstaan door een adviseur leverde in 25% van de gevallen een situatie op waardoor het zaken doen zelfs als eenvoudiger wordt ervaren dan in Nederland.

Oktober 2014 / Nr. 391

33

Globe magazine

binnenlandse transportkosten worden vaak onderschat.

Met behulp van advies zijn er daarentegen wel mogelijk­ heden om voor kleine bedrijven de import van producten rendabel te maken.

Informatievoorziening Zoals hiervoor al een aantal keer naar voren is gekomen, is het voorzien van informatie een grote succesfactor voor het proces van toetreding van de Amerikaanse markt.

Er was wel een verschil tussen bedrijven met en zonder juridische entiteit voor wat betreft voorkeur voor adviseurs.

Uit het onderzoek blijkt dat bedrijven die verder van de Amerikaanse markt staan, en dus geen Amerikaanse entiteit hebben opgericht, goede ervaring hebben met het RVO en de Consulaten-Generaal, die goede algemene informatie en een groot netwerk van contacten bieden.

Bedrijven met een juridische entiteit vonden dit te alge­ meen en vulden dit vaak aan met specifiek advies, zoals juridisch of financieel.

Bedrijfsresultaat Amerikaanse dochterbedrijven die minder dan 5 jaar actief zijn leveren over het algemeen nog geen (of slechts weinig) bijdrage op aan het moederbedrijf. Dit beeld is

deels verdraaid doordat Nederlandse moederbedrijven graag de Amerikaanse dochter gebruiken voor Sales & Marketing en de winst zo veel mogelijk in Nederland laten vallen. Het merendeel van de bedrijven die meer dan 5 jaar opereren op de Amerikaanse markt hebben namelijk positieve cijfers: 86% geeft aan (hoge) winst te maken.

Samenvattend biedt de VS veel marktpotentie, maar wordt de potentie samen met de marktverschillen en kostenstructuur nog vaak onderschat. Het is gebleken dat een adviseur een grote meerwaarde levert om de toe­ treding tot de VS te verlichten. Succesfactoren bestaan dan ook voornamelijk uit een goede voorbereiding en het informeren op het gebied van cultuurverschillen en de Amerikaanse markt. Daarnaast levert het oprichten van een lokale entiteit sneller (en meer kans op) succes. Met kennis van deze factoren kunnen bedrijven zich beter aanpassen in de markt en de uiteindelijke marktaccepta­ tie bereiken. Tot slot is doorzettingsvermogen een niet te onderschatten factor; vanwege de omvang van de markt duurt het soms iets langer dan verwacht, maar als er vertrouwen is vanuit de VS, krijg je er een markt van 330 miloen consumenten voor terug! Maak gebruik van de er­ varing van bedrijven die u voorgingen en laat je assisteren door de juiste instellingen.

Liberty Island en Ellis Island, New York.

34

Oktober 2014 / Nr. 391

Globe magazine

6 november 2013 WTC Rotterdam

Schrijf

u in voor het Nationaal Export Event 2014.

Dé dag voor iedereen die internationaal zaken doet.

Op 6 november 2014 organiseren ING, DHL, Fenedex en RVO.nl en ExportSelect het Nationaal Export Event 2014.

Dé dag voor iedereen die internationaal zaken doet.

Stel uw eigen programma samen.

U heeft de mogelijkheid uw eigen programma samen te stellen. Op het inschrijfformulier kunt u aangeven aan welke onderdelen van het Event u deel wilt nemen, welke workshops u wilt volgen en of u adviesgesprekken met de aanwezige Ambassades en specialisten wilt aangaan. U kunt zich inschrijven via www.nationaalexportevent.nl Workshoprondes Tijdens het Event kunt u 2 verschillende workshops volgen.Tijdens deze interactieve sessies staat de dagelijkse praktijk centraal. De sprekers hebben stuk voor stuk een voortrekkersrol binnen hun vakgebied. U heeft de keuze uit onderstaande onderwerpen.

Onderwerpen workshops 1. Internationaal netwerken met Charles Ruffolo 2. Juridische aspecten bij export naar Turkije 3. De praktijk van exporteren naar India 4. Polen voor exporteurs en expediteurs 5. Wat is jouw verhaal? StorySelling door BNR presentator Rens de Jong 6. Financieel voordeel door een juiste douaneplanning 7. eCommerce als hefboom voor uw export 8. Route naar uw nieuwe afzetmarkt 9. Omgaan met werkkapitaal en financieel risico 10. Hoe duurzaam exporteert uw bedrijf in 2020?

Programma 09:00 uur Ontvangst 10:30 uur Export draait door show met Rens de Jong 12:00 uur Uitreiking Export Trophy Workshopronde 1 12:30 uur 13:30 uur Lunch 14:15 uur Finale Export Manager Award 2014 15:30 uur Workshopronde 2 16:45 uur Uitreiking Exportmanager Award 2014 en afsluitende Keynotespreker 17:15 uur Netwerkborrel Internationaal Ondernemen 10:00-17:30 uur De gehele dag individuele gesprekken met

medewerkers Nederlandse Ambassades en

specialisten internationale handel.

Doelgroep Het Nationaal Export Event is uitsluitend bedoeld voor exporterende ondernemingen, zowel startend als ervaren.

Inschrijvingen van partijen die niet binnen de doelgroep vallen, worden nader bekeken.

Informatie en inschrijven www.nationaalexportevent.nl Kosten Gratis (Wij werken voor dit event met een no-show fee van 225 euro)

Oktober 2014 / Nr. 391

35

Globe magazine

jeroen scholten

Secans Global uit Eerbeek is specialist in store development.

Door retailers te ondersteunen bij hun internationale expansie, groeide Secans explosief. CEO Jeroen Scholten deelt zijn visie op groei.

Twee stappen terug en vier vooruit Groeien door anderen te helpen groeien. Met Secans Global aan hun zijde veroveren retailers nieuwe internationale markten. Wat doet Secans precies ?

En hangt er volgens de groeionderneming uit Eerbeek een prijskaartje aan expansie? “Voor vooruitgang zet je eerst twee stappen terug en dan vier vooruit”, aldus Jeroen Scholten, CEO van Secans Global.

Secans Global ondersteunt de groei van internationale retailondernemin­ gen. Dat heet ook wel ‘store develop­ ment management’. ”Tsja, hoe zeg je in het Nederlands eigenlijk wat wij doen?”, vraagt Jeroen Scholten zich hardop af. “In het kort komt het erop neer dat wij processen en systemen inzetten en uitvoeren.

Daarbij leveren we het totale management van inkoop tot aan oplevering.”

Eigen weg inslaan In 2004 is Secans van start gegaan met grote klant Star­ bucks. Na acht jaar hadden zich verschillende andere merknamen aan Secans verbonden, zoals Unilever, Scotch & Soda en Tommy Hilfiger. “In deze tijd verveelvoudigde onze omzet”, zegt Jeroen Scholten. “Daarna kwam 2013 met een enorme terugval. Vorig jaar gebruikten we daarom om onszelf eens goed achter de oren te krabben. Als bedrijf wilden we namelijk een andere weg inslaan dan sommige key-accounts voor ogen hadden. Secans was voor ons méér dan een uitvoerende partij.

De realisatie van de winkels en de le­ vering van spullen legden we voortaan liever bij betrouwbare partners neer.

Sindsdien richten wij ons op store development manage­ ment en zetten we onze specialisten in voor de implemen­ tatie van unieke processen en systemen.”

“We hebben onze zaakjes beter op orde gekregen”

36

Oktober 2014 / Nr. 391

Globe magazine

maar het gaat voor mij om de creativiteit die ik Snel en dynamisch kwijt kan in mijn ondernemerschap.”

De koerswijziging betaalde zich al snel uit toen Secans eerder dit jaar een langetermijncontract Begeleiding tekende dat exact aansloot bij de nieuwe strate­ Scholten startte in 2008 met programma gie. Jeroen Scholten: “Het succes kwam ook met Groeiversneller, een meerjarig begeleidings­ een prijs, want niet iedereen kon of wilde mee traject voor ondernemers met groeiambitie. in de omschakeling. Onze interne structuur was Vervolgens viel hij in 2011 in de prijzen voor te log en paste niet bij het dynamische karakter de High Growth Award. van onze business. Met de “Mijn deelname aan ontwikkeling van een plat­ programma Groeiversnel­ tere organisatie hebben we “Naam maken is onze zaakjes beter op orde geweldig, maar het ler heeft absoluut goed uitgepakt”, vertelt Jeroen gekregen. De eerste cijfers is me te doen om de Scholten. “De nadruk ligt van dit jaar zijn hiervan het creativiteit” op het uitstippelen van een bewijs, maar bijvoorbeeld route naar een eindpunt. ook de voldoening van onze Je krijgt veel tools aangereikt om methodisch medewerkers die zich meer gewaardeerd voelen je doelstelling te bereiken. Want wil je over vijf en ook daardoor ook meer waarde toevoegen jaar een bepaalde omzet behalen, dan is het aan onze klantrelaties.” zaak om nú niet in de waan van de dag te leven.

Je moet zorgen dat je steeds je cijfers op orde Drijfveer voor groei hebt.” Daarnaast heeft de groeiondernemer Wat betreft de CEO zet de groei zich door naar eigen zeggen baat gehad bij de spiegel die zolang er voldaan wordt aan enkele voorwaar­ hij kreeg voorgehouden. “Wat ik daarin zag? den. Zo vindt Jeroen Scholten het essentieel dat Een ondernemer en mens als ieder ander en een klant of markt past bij Secans’ werkwijze tegelijkertijd een eigenwijs figuur die focust op en dat de toegevoegde waarde altijd voorop zijn einddoel. Ik denk dat het goed is om ad­ staat. Daarnaast wil de ondernemer flexibiliteit viezen van anderen aan te nemen, maar daarbij waarborgen door het klantenbestand verder uit wel altijd je eigen gevoel te volgen. Luister er te bouwen met grote en kleine namen. “Interna­ tionaal succes is niet mijn belangrijkste drijfveer. daadwerkelijk naar en voer vervolgens je ideeën ook uit. Gewoon doen!”

Naam maken over de hele wereld is geweldig,

Programma Groeiversneller Het meerjarige program­ ma Groeiversneller biedt deelnemers handvatten om zelf groei te realiseren. Het ontwikkelingstraject wordt uitgevoerd door een samen­ werkingsverband waarvan Port4Growth deel uitmaakt.

Port4Growth is hét platform voor groei-entrepreneurs.

Hun doel? Kennis delen om kansen te creëren.

Meer informatie: www.groeiversneller.nl en www.port4growth.nl. Jeroen Scholten is CEO bij Secans Global en CEO en mede-eigenaar van SEKO Store Development Services.

Services.

Winkelcentrum aan de Potsdammer Platz, Berlijn.

Oktober 2014 / Nr. 391

37

Globe magazine

Het nieuwe Dutch Good Growth Fund is een grote kans voor mkb-bedrijven die investeren in ontwikkelingslanden.

Victor de Lange en Han van de Wiel

‘Doing good’ als unique selling point De komende drie jaar stopt minister Ploumen honderden miljoenen euro in het Dutch Good Growth Fund (DGGF) voor mkb-bedrijven die willen investeren in ontwikkelingslanden. Het fonds verstrekt onder andere leningen aan bedrijven met een goed business plan die bovendien maatschappelijk verantwoord ondernemen.

Dat houdt ten eerste in dat zij met hun activi­ teiten geen schade aanrichten (‘do no harm’) op het gebied van mensenrechten, rekening houden met het milieu, corruptie bestrijden en de belangen van consumenten waarborgen.

Het DGGF verwacht ten tweede dat de bedrij­ ven positieve effecten realiseren voor mens en milieu. Formeel verwacht het DGGF dat bedrijven daarover rapporteren, maar het kan ook uit het oogpunt van bijvoorbeeld marketing en reputatiemanagement interessant zijn om de verhalen over de maatschappelijke effecten breed onder de aandacht te brengen. Mits dat op een juiste en integere wijze gebeurt.

Transparantie “De rapportageverplichting is niet meer dan logisch”, zegt Volkert Engelsman, oprichter en eigenaar van Eosta, een internationale distributeur van biologische groente en fruit in Waddinxveen. “Het gaat om belastinggeld dat 38

Oktober 2014 / Nr. 391

de Nederlandse overheid beschik­ baar stelt.” En mkb-bedrijven moeten zich vooral niet laten afschrikken door de rapportageverplichting: het geeft ze juist de kans zich te te on­ derscheiden. Engelsman: “Iedereen kan grondstoffen betrekken van on­ bekende bronnen en de milieukosten afwentelen op de maatschappij.”

MVO is daarentegen gebaseerd op transparantie: je laat zien waar je werkt, hoe je dat doet en met wie, wat daarvan de impact is op de omgeving en hoe je die steeds positiever maakt.

Engelsman: “Daar kan het mkb een unique selling point van maken.”

Verhalen vertellen De roep om transparantie komt uit alle hoeken van de maatschappij.

Wat doet het bedrijf om bijvoor­ beeld rampen in kledingateliers in Bangladesh te voorkomen? Of hoeveel boeren in ontwikkelingslan­ den krijgen door de activiteiten van het Nederlandse bedrijf een redelijk inkomen en zijn daardoor in staat hun productie milieuvriendelijker te maken of hun kinderen naar school te sturen?

Dergelijke vormen van ‘story telling’ kunnen het imago van bedrijven en hun producten versterken, mits die verhalen kloppen.

Trots Niemand verwacht dat een bedrijf een paradijs op aarde creëert in een ontwikkelingsland. Wél kan van een bedrijf verwacht worden dat het de risico’s op negatieve duurzaamheid­ seffecten van zijn aanwezigheid in kaart brengt en transparant is hoe het met die risico’s omgaat. Als het bedrijf daadwerkelijk zijn positieve steentje aan mens en milieu heeft bijgedragen dan mag hij daarover met trots communiceren en daarvan de vruchten plukken! Victor de Lange (adviesbureau CREM BV) en Han van de Wiel (ImpactReporters) zijn specialisten op het gebied van impactmeting en – reporting.

Maandag 24 november 2014 kunt u deelnemen aan de training Sales across cultures Sub Sahara Africa. Leer in ĂŠĂŠn dag uw verkoopresultaat te verbeteren door in te spelen op de Afrikaanse manier van zakendoen.

Sales across cultures Sub Sahara Africa

Globe magazine

Duco van Breemen

China heeft een reputatie hoog te houden als fabriek van de wereld. Blijft China de plek om uw productie naar uit te besteden?

China

Fabriek van de wereld?

Ondanks dat China geen titel in de wacht heeft gesleept tijdens de wereldkampioenschappen dit jaar, heeft het wel degelijk gewonnen. In de titelstrijd voor fabriek van het jaar is China wederom verkozen tot nummer één van de wereld. Zelfs de officiële WK voetbal was Made in China. Het behouden van de eerste plek is echter ook een kunst, neem als voorbeeld oud-wereldkampioen Spanje dat dit jaar zelfs niet door de voorrondes kwam. Staat China eenzelfde lot als Spanje te wachten in haar concurrentiestrijd met opkomende productielanden?

In dit artikel zullen wij kort en bondig China’s status als fabriek van de wereld toelichten en bespreken waarop u moet letten bij uitbesteding in China.

Is het gras groener bij de buren?

Een toenemend aantal in China produ­ cerende bedrijven is zich de afgelopen jaren aan het heroriënteren op zoek naar goedkopere productielocaties. Een aantal zijn hierin geslaagd. Textielfabri­ 40

Oktober 2014 / Nr. 391

kanten hebben bijvoorbeeld hun heil gevonden in Indonesië, Pakistan en Thailand. Producenten van low-tech producten besteden steeds meer uit naar Vietnam.

Desondanks kiezen veel bedrijven er alsnog voor om hun productie naar China uit te besteden, ondanks stij­ gende kosten. De redenen hiervoor zijn uiteenlopend, maar over één ding is iedereen het eens: de kennis, infrastructuur, het stabiele politieke klimaat en de breedte en diepte van productieprocessen zijn moeilijk elders te vinden. Waar China een aantal decennia heeft gehad om haar productiemethoden, beroepsbevol­ king en infrastructuur te ontwikkelen, zijn haar buren pas net begonnen.

Vooral voor high-tech productie zijn er buiten Europa en de VS weinig andere competitieve opties. Dan rijst echter de vraag of u competitief blijft als uw concurrenten in China produ­ ceren en u niet. Vaak is het antwoord hierop “nee”.

IP-bescherming is wel degelijk mogelijk Intellectueel eigendom (IP) wordt ook wel beschouwd als de aardolie van de 21e eeuw. Als de drijfkracht achter menig economie is het een van de meest waardevolle bezittingen voor high-technology bedrijven. De angst om gekopieerd te worden is dan ook groot. Toegegeven, China staat bekend als het land van kopiëren en plakken, maar toch is haar rechts­ systeem de afgelopen jaren sterk ont­ wikkeld. Daarnaast zijn er voldoende methoden om inbreuk tegen te gaan en risico’s aanzienlijk te verkleinen.

Veel klanten van ons produceren bijvoorbeeld hun meest IP-gevoelige onderdelen in eigen huis, terwijl de rest naar China wordt uitbesteed.

Assemblage gebeurt vervolgens in een door ons gecontroleerde assem­ blageruimte, zodat het IP maximaal beschermd wordt.

Ook het slim opsplitsen van het pro­ ductieproces kan veel risico’s weg­

Globe magazine

nemen. Door verschillende leveranciers kleine onderdelen van het product te laten maken heeft geen van hen het totaalontwerp in handen en is kopiëren vele malen lastiger.

monitoren en bijsturen van leveranciers is daar­ om belangrijk om de kwaliteit te waarborgen.

Hierbij is kennis van de Chinese taal en cultuur essentieel.

Er zijn dus genoeg manieren om uw IP te be­ schermen als u met de juiste partij in zee gaat en voorzichtig te werk gaat.

Een ander probleem is dat individuele bedrijven vaak een relatief klein deel van de omzet van de leverancier voor hun rekening nemen. Kwaliteit is daardoor moeilijk af te dwingen.

Partijen als wij bundelen verschillende verge­ lijkbare orders en brengen die onder bij dezelfde leveranciers, waardoor we verantwoordelijk zijn voor een significant deel van de omzet.

Hierdoor hebben wij een sterkere onderhande­ lingspositie en kunnen we wanneer nodig ook met de vuist op tafel slaan, wat veel problemen voorkomt.

Het selecteren en managen van leveranciers China is weliswaar niet meer het wilde oosten in termen van zakendoen, maar dit neemt niet weg dat u alsnog zorgvuldig uw partners en leveranciers moet uitzoeken. Vraag uzelf af, is de leverancier betrouwbaar? Denk hierbij bijvoorbeeld aan frauderisico. Kan de leveran­ cier consistent dezelfde kwaliteit aanhouden?

Het is hierin belangrijk dat de leverancier een langetermijnvisie en duidelijk omschreven productieprocessen heeft. Kan de leverancier tegen een stootje in de vorm van personeelsver­ lies of machinale problemen? Denk hierbij aan de financiële gezondheid van het bedrijf.

Kwaliteit Het vinden van een betrouwbare leverancier kost tijd en behoeft controle op de grond. Dit betekent dat een zorgvuldig vooronderzoek van groot belang is, maar dit is slechts het begin. Het managen van leveranciers is nog lastiger. Het komt bijvoorbeeld regelmatig voor dat na enige tijd de productkwaliteit achteruit gaat omdat de leverancier kosten probeert te besparen of haar aandacht op grotere klanten richt. Het constant

Duco van Breemen is project manager bij CHC Product Development.

CHC PD is in 1998 in Shanghai opgericht met één doel in gedachten: het combineren van Europees productontwerp en kwaliteit met betaalbare ontwikkeling en productie in China. Met westers management en Chinees personeel slaan zij de brug tussen China en Europa.

Fabriek van de wereld Produceren in China zal altijd haar voor- en na­ delen hebben, maar de noodzaak om in China te produceren om globaal competitief te blijven wordt alleen maar groter. Als bedrijf kunt u uiteraard zelf trachten goede partners te vinden, maar de leercurve brengt vaak onnodige kosten en risico’s met zich mee.

Op de vraag of China haar positie zal verliezen als fabriek van de wereld antwoorden wij: nee, voorlopig nog niet. Low-tech productie zal ge­ leidelijk worden verplaatst naar lagere-lonen­ landen, maar het zal nog even duren voordat zij ook maar in de buurt komen van China’s productiecapaciteiten.

Oktober 2014 / Nr. 391

41

Globe magazine

jan akkermans

De huidige Sagitta Uitvoer zal in 2015 vervangen worden door AGS 3. Met invoering van AGS 3 zal ook de wederuitvoeraangifte zijn entree maken in Nederland.

AGS 3

De toekomst is al begonnen Op 6 oktober 2013 is de invoering van Aangifte­systemen increment 2 (= AGS 2) officieel van start gegaan. Deze uitgestelde start verliep in eerste instantie zeer moeizaam. In de praktijk bleek en blijkt het AGS2 een compleet ander aangiftebehandelingssysteem te zijn dan DSI (Sagitta Invoer).

De eerdere opvatting van douane dat kennis van CDW en TCDW in het bijzonder bijlage 37 (aangiften) genoeg zou moeten zijn om met het AGS overweg te kunnen, moest worden bijgesteld. AGS 2 blijkt namelijk niet alleen een nieuwe aangifte­ behandelingsapplicatie te zijn, maar leidt tevens tot nieuwe werk­ processen aan de zijde van douane en aangever. Daarbij komt dat diverse essentiële functionaliteiten en rapportages nog niet of slechts moeizaam functionerend ter beschikking waren en zijn.

Overstap DSI naar AGS Inmiddels zijn we ongeveer 10 maanden verder. Over de 250 van ongeveer 500 invoeraangevers hebben in overleg met douane en hun softwareontwikkelaar besloten over te stappen van DSI naar AGS. Dat hierbij nog aardig wat komt kijken mag blijken uit het 42

Oktober 2014 / Nr. 391

feit dat deze aangevers (normaal goed voor ongeveer 40% van de DSI invoeraangiften) pas zo’n 15 procent van de equivalente invoeraangiften in AGS doen.

Binnen de context van een klankbordgroep, werkt Douane, in overleg met aangevers en koepelorganisaties, zoals EVO, FENEX en ADS, verder aan de transitie van aangevers DSI naar aangevers AGS. In dit overleg zijn eerdere transitieschema’s, in het bijzonder de afgesproken deadlines, op ijs gezet, omdat een gestage transitie de meeste vruchten blijkt af te werpen. Het is namelijk duidelijk geworden dat de technische infrastructuur van de belastingdienst de druk van een snelle transitie niet aankan.

Dit kan onder meer worden afgeleid uit het feit dat het nieuwe tarief systeem ‘Douane Tarief Voorziening’ nog maar ten dele het huidige Gebruikstarief kan vervangen. Toch blijft het streven van douane om alle invoeraangevers dit jaar overgezet te hebben op het AGS 2.

AGS 3 vervangt DSU Het is inmiddels algemeen bekend dat AGS 2 zal worden gevolgd door Aangiftesystemen increment 3 (AGS 3). AGS 3 zal

Globe magazine

het huidige DSU (Sagitta Uitvoer) gaan vervangen.

De structuur van AGS is zo vorm gegeven dat AGS 3 een uitbreiding zal vormen op de functionaliteit van AGS 2. Hierdoor kan meer gebruik worden gemaakt van tabellen en functionaliteit die al in gebruik is in plaats van het voeren van aparte systemen. Daarbij wordt gelet op een aantal elementen, zoals gebrui­ kersvriendelijkheid, gebruik van tabellen, WDO datamodel als basis, gebruik van XML naast Edifact teneinde communicatie te vergemakkelijken en natuurlijk de effecten die de invoering van het Unie Douanewetboek met zich brengt nu en in de zeer nabije toekomst.

Zoals aangegeven zijn op dit moment de importeurs, die zelf invoeraangiften indienen, betrokken in de omzetting naar AGS2. Die importeurs, die tevens uitvoeren en zelf uitvoeraangiften indienen, hebben daarmee al een flinke stap gezet in de nieuwe richting van uitvoeraangiften doen in AGS3. Voor hen zal de transitie van het huidige DSU naar AGS3 een minder grote stap vergen. Echter wat niet over het hoofd moet worden gezien is dat met invoering van AGS 3 ook de wederuitvoeraangifte zal worden geïntroduceerd in Nederland. Dit type aangifte is al gemeengoed in andere EU-Lidstaten. In Nederland moet nog overleg worden afgerond tussen douane en koepels, waaronder Fenedex, om tot een praktische aanpak te komen. Deze aanpak zal onder meer worden neergelegd in een Business Proces Model (BPM) dat momenteel door douane wordt opgesteld als eerste stap naar de conversie van DSU naar AGS3.

De transitie naar AGS 3 is voorzien voor 2015. De ontwikkelingen op dit vlak zullen door Fenedex nauwgezet worden gevolgd en met haar leden worden gecommuniceerd.

Informatie over AGS Kijk voor meer informatie over AGS op de site van douane: http://ow.ly/B7NbK.

Jan Akkermans is eigenaar/consultant van Akkermans Customs Consultancy. Als Vertegenwoordiger van de Alliantie Douane Software is hij nauw betrokken bij de invoering van AGS. Verder treedt hij sinds 1995 op als inleider bij Fenedex opleidingen.

Via deze pagina kunt u ook een ‘weetjesdocument’ downloaden waarin veel voorkomende vragen worden beantwoord en veel gemaakte fouten worden toegelicht.

Met vragen van IT-technische aard kunnen aangevers zich wenden tot de Nationale Helpdesk Douane (tel. 055-4776655). Bij de DouaneTelefoon (tel. 0800-0143) kunnen vragen van functionele (douane-technische) aard worden gesteld.

In september zal douane een webinar geven waarbij meer gedetailleerd op vragen zal worden ingegaan. Informatie hierover zal douane via haar website publiceren.

Oktober 2014 / Nr. 391

43

Globe magazine

Q&A

Export matters Producten op de sanctielijst Wij leveren onze goederen aan onder de HS code 843149 (als onderdelen voor grondverzetmachines). Op de lijst wordt deze code benoemd met daarbij de volgende omschrijving: “ex 843149, delen van machines of toestellen bedoeld bij post 8426, 8429 of 8430, niet elders genoemd”. Hoe moet ik dit interpreteren?

► Marianne Elissen Juridisch adviseur bij het Kennisen Adviescentrum van Fenedex “Samen met mijn collega’s behandel ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden.

Voor juridische kwesties kunt u mij benaderen. Ik zal uw vragen, al dan niet met behulp van ons (internationale) netwerk van advocaten en juristen, beantwoorden. Tevens ondersteun ik u graag bij het opstellen en beoordelen van internationale contracten. Voorkomen is immers beter dan genezen!”

44

Oktober 2014 / Nr. 391

De ‘ex’ referereert naar de pas­ sage zoals geschreven in het artikel.

Het betekent zeker niet dat dit uitge­ zonderd is van de lijst. Als voorbeeld van een product dat onder de sanctie valt “ex 843149, delen van machines of toestellen bedoeld bij post 8426, 8429 of 8430, niet elders genoemd”, zouden Rupsbandkettingen kunnen zijn die na het aanbrengen van de rupsbandplaten zijn te onderken­ nen als uitsluitend of hoofdzakelijk geschikt voor gebruik op een bulldo­ zer. Dat is immers een deel van een machine onder 8429 (bulldozer).

Soortgelijke rupsbanden voor vork­ heftrucks zouden dan niet onder de sancties vallen (want vorkheftrucks vallen onder 8427 en dus buiten de sanctie (ex 843149 delen van machines of toestellen bedoeld bij post 8426, 8429 of 8430, niet elders genoemd). 

Globe magazine

Q&A

Het Kennis- en Advies centrum heeft de afgelopen periode vele vragen ontvangen over de situatie in Rusland en Oekraïne. Dit is een greep uit de gestelde vragen (antwoorden zijn onderhevig aan verandering).

Aansprakelijkheid voor schade aan goederen Bij een zending naar een klant van ons in Rusland zijn een aantal pallets omgevallen in de container. Het betreft een zending met Incoterm® FCA. Wij hebben zelf geladen en op het moment van laden stond alles goed in de container.

Tijdens het transport zijn een aantal pallets omgevallen; de schade aan de goederen is nog niet bekend. De klant verwijt ons dat de goederen niet goed vast hebben gestaan. Los van de commerciële kant en de klantrelatie, zou ik graag willen weten wat de klant richting ons formeel kan eisen, dit gezien de Incoterm FCA waarbij volgens mij alle transportrisico’s voor de klant zijn. Wij hebben geen invloed op het transport en het omvallen kan ook door roekeloos rijgedrag komen. Wij hebben geen enkel zicht op wat er onderweg gebeurd is.

Bij FCA dient de verkoper de goe­ deren te laden in het door of namens de koper ter beschikking gestelde

vervoermiddel. De koper draagt het transportrisico vanaf het moment dat de goederen zijn geladen. Dit is in principe alleen anders bij een LCLzending. In dat geval hoeft de verko­ per niet te laden en heeft hij al aan zijn verplichting voldaan als de goederen aan de vervoerder ter beschikking zijn gesteld. Voor de beantwoording van de vraag of de klant in dit geval de schade kan afwentelen op u of op de vervoerder is van belang dat komt vast te staan hoe de schade is ont­ staan, bijvoorbeeld door slechte bela­ ding/stuwage en/of door roekeloos rijgedrag van de chauffeur. De klant zal het bewijs van de schade-oorzaak moeten leveren. Indien de klant kan aantonen dat sprake is geweest van slechte belading waardoor de schade is ontstaan, dan kan hij u aanspreken op vergoeding van de schade. 

Betaling van een gesanctioneerde bank

taalmarkt is ontzegd. Kunt u mij vertellen of de sancties m.b.t. deze banken wel of geen invloed hebben op het betalingsverkeer?

Sancties met betrekking tot Rusland vanuit de US en EU beperken de export van bepaalde producten en technologie (o.a. olie industrie) en met betrekking tot bepaalde personen/entiteiten.

Daarnaast bestaan er sancties met betrekking tot Rusland ten opzichte van de EU. Indien de producten van je klant niet onderhevig zijn aan een van deze sancties, is vooralsnog het betalingsverkeer toegestaan, zowel vanuit de EU als de US, mits geen van de gesanctioneerde personen/ entiteiten direct dan wel indirect een belang heeft.

De sancties met betrekking tot SBER Bank beperken zich vooralsnog tot investeringen in aandelen en obligaties, en betreffen (nog) niet het betalingsverkeer. Dit antwoord kregen we bevestigd door een sanctiedeskmedewerker van een grote Nederlandse bank. 

Wij hebben een order uit Rusland ontvangen. De vraag is of het nog steeds mogelijk is om betalingen te ontvangen vanuit Rusland van een gesanctioneerde bank? In dit geval gaat het namelijk om de SBER Bank welke op de EU-sanctielijst staat. Mijn veronderstelling was dat dit (voorlopig) geen probleem is en dat de vijf Russische banken waar het om gaat alleen de toegang tot de Europese kapi-

Meer weten over het lidmaatschap? Kijk op fenedex.nl/lidmaatschap.html

Oktober 2014 / Nr. 391

45

Member Benefits

Globe magazine

Wie verdient de Ambassadeprijs 2014?

Bent u enthousiast over de ondersteuning die uw bedrijf in de afgelopen 2 jaar kreeg van een Nederlandse ambassade of van een consulaat? Nomineer deze post dan voor de Ambassadeprijs 2014.

In januari 2015 zullen Fenedex, VNO-NCW en MKB Nederland voor de 16de keer de Ambassadeprijs uitreiken aan de beste Nederlandse ambassade of consulaat in het buitenland. Deze tweejaarlijkse prijs stimuleert diplomatieke posten om zich in te zetten voor u, het internationaal actieve bedrijfsleven.

Ook u kunt meebepalen wie de winnaar wordt, want de selectie van de winnaar geschiedt op basis van de mening van het exporterend bedrijfsleven. U kunt uw favoriete post nomineren via: www.fenedex.nl/ambassadeprijs2014.

Poster Documenten bij Export Export

tussen exporteur en importeur

Transport

Uitvoer uit Nederland Transportdocumenten

Exporteur

Een door de expediteur zélf afgegeven vervoersdocument, de expediteur treedt nu op als vervoerder.

Optie 1

LOGISTIEK

Zelf doen

INCOTERM

DGD

Optie 2

LAADHAVEN

LAADHAVEN

Voor transport van gevaarlijke goederen is aanvullende informatie nodig in de vorm van bijvoorbeeld een DGD (Dangerous Goods Declaration).

Uitbesteden GEEN DOCUMENT

(of eventueel een factuur)

Expediteur Een expediteur treedt op als bemiddelaar en kan namens de verlader het vervoer organiseren en/of zorgen voor aanverwante zaken zoals het vervullen van de formaliteiten bij uitvoer.

MTO Een Multi Transport Operator is te vergelijken met een expediteur maar beschikt over eigen bedrijfsmiddelen zoals vrachtwagens en warehouses. Een MTO moet daarom worden gezien als (multimodaal) vervoerder.

In geval van levering van ‘vrije’ goederen aan een andere EU lidstaat,vindt het toezicht op de afdracht van de BTW in het juiste land plaats door middel van een Europees ‘matching’ en ‘listing’ systeem. In Nederland gebeurt dat via Intrastat, hierin worden Intracommunautaire leveringen- en verwervingen opgegeven.

Waarom: om er voor te zorgen dat de BTW wordt betaald in het land van verbruik en informatie te verzamelen over handel tussen landen.

Voorbeeld: Levering van goederen van Nederland aan Spanje.

T2L DOCUMENT Waarom: om de communautaire status aan te kunnen tonen, hiermee toon je aan dat de goederen herkomstig zijn uit de EU en niet tijdens een tussenstop in bijvoorbeeld Tanger op de boot zijn gegaan.

Goederenbeweging: Levering van ‘vrije’ goederen vanuit een EU lidstaat naar een EU lidstaat (Intracommunautair handelsverkeer) via een route die deels buiten het douanegebied van de EU valt.

Voorbeeld: Levering van goederen van Nederland aan Griekenland via de Middellandse Zee.

FENEDEX

www.export.nl/wiki meer informatie over de exportdocumenten is te vinden in de exportwiki

Fenedex is het grootste exportnetwerk van Nederland. Wij hebben 1200 leden en duizenden klanten die wij dagelijks met elkaar verbinden, adviseren, opleiden en waarvan wij de belangen behartigen.

Kortom: uw partner voor expansie in het buitenland.

Goederenbeweging: Levering van ‘vrije’ goederen vanuit een EU lidstaat naar een andere lidstaat via een EVA – land.

Voorbeeld: Levering van goederen van Nederland aan Italië via Zwitserland.

Voor het transitgedeelte door het EVA land is een document T2 vereist.

T2F DOCUMENT

UITVOER GELEIDE DOCUMENT + T2

UITVOER GELEIDE DOCUMENT UGD

T1 / TIR CARNET / NCTS

Waarom: zie T2L

Waarom: om er zeker van te zijn dat invoerrechten in het EVA land worden betaald. Met een T2 is het tevens mogelijk om bij het bereiken van de eindbestemming (landinwaarts) in te klaren en niet al bij binnenkomst, dit scheelt oponthoud aan de grens.

Waarom: bij uitvoer naar een derde-land wordt geen BTW in rekening gebracht, om er zeker van te zijn dat de goederen zijn uitgevoerd, moet het document aan de buitengrens worden afgemeld.

Waarom: om toezicht te houden op het (transit) vervoer van niet-ingeklaarde goederen (aangegeven in NCTS) moet een borg worden gesteld. Als de regeling niet correct wordt beëindigd wordt de borg aangesproken.

Goederenbeweging: Levering van ‘vrije’ goederen vanuit een EU lidstaat naar een uitzonderingsgebied.

D.w.z. een gebied dat behoort tot de douane-unie en dezelfde invoerheffingen hanteert aan de buitengrenzen, maar binnen de EU niet meedoet met de BTW- en accijns afspraken.

Voorbeeld: levering van ‘vrije’, communautaire goederen aan een klant op de Canarische Eilanden of aan de Franse Overzeese gebieden.

Goederenbeweging: Levering van ‘vrije’ goederen vanuit een EU lidstaat naar een EVA-land.

Voorbeeld: Levering van goederen van Nederland aan Noorwegen.

Goederenbeweging: Communautaire goederen naar een ‘derde land’ (Niet EU land).

Voorbeeld: uitvoer van communautaire goederen vanuit Nederland aan Noord-Amerika via de haven van Hamburg.

Geeft informatie over de geladen goederen; hoeveelheden, gewichten, volumes, verpakkingseenheden.

LUCHTHAVEN

LUCHTHAVEN

PAKLIJST Geeft informatie over de geladen goederen; hoeveelheden, gewichten, volumes, verpakkingseenheden.

Voorbeeld: Levering van nog niet ingeklaarde goederen uit Amerika aan Rusland.

RAILTERMINAL

RAILTERMINAL

BEURTVAARTADRES T | 070-3305600 E | info@fenedex.nl W | www.fenedex.nl

Beurtvaartadres faciliteert importeurs en exporteurs in het zo efficiënt mogelijk (digitaal) afhandelen van douaneaangiften en overige douaneverplichtingen. Hiertoe stelt zij kennis, oplossingen en producten beschikbaar. Beurtvaartadres streeft nadrukkelijk naar duurzame en maatschappelijk verantwoorde dienstverlening (MVO).

Een soort voorlopige factuur, kan ook fungeren als orderbevestiging. Het kan helpen om een invoervergunning aan te vragen of de inklaring voor te bereiden. Ook wel gebruikt voor het doen van vooruitbetalingen en voor het aanvragen van een Letter of Credit (L/C). De ‘gewone’ factuur is o.a. van belang voor het vaststellen van de douanewaarde.

EUR

ATR

De EU heeft met een aantal landen vrijhandelsakkoorden afgesloten. Bij invoer van goederen kan mogelijk korting of vrijstelling op invoerrechten worden verleend. Als bewijsstuk van de preferentiële oorsprong kan een EUR.1, EUR MED of een factuurverklaring worden gebruikt.

Wordt gebruikt in het handelsverkeer met Turkije, geeft informatie over de herkomst van de goederen. Een ATR verklaart dat goederen afkomstig zijn uit het vrije verkeer van de Europese Unie. Hierover worden in Turkije geen invoerrechten geheven.

CERTIFICAAT VAN OORSPRONG

UITVOERVERGUNNING

CARGO TRACKING NOTE OF WAIVER

ANALYSE CERTIFICAAT

GEZONDHEIDS CERTIFICAAT

Een CvO geeft de oorsprong van het product aan. In verband met handelspolitieke maatregelen zoals boycotten en invoerbeperkingen beslist een land op basis van een CvO of u een product wel of niet mag invoeren.

Voor de in-, uit- en doorvoer van strategische goederen (en diensten) zoals militaire en ‘dual-use’goederen, en voor stoffen die gebruikt zouden kunnen worden voor het maken van drugs (de precursoren) moet een uitvoervergunning worden aangevraagd bij de CDIU.

Een verklaring over de gezondheidstoestand van producten (“products are fit for human consumption”), variatie op dit thema is een “Non Radiation Certificate”.

Wordt gebruikt om instanties in het land van bestemming in de pre-arrival fase te informeren over de goederen, afzender en geadresseerde. Dit kan nodig zijn om te voldoen aan de eisen van de ISPS code (International Ship and Port Facility Security code).

Een door een laboratorium afgegeven document waarop de analyseresultaten en de gebruikte methode vermeld staan.

FYTOSANITAIR CERTIFICAAT

VETERINAIR CERTIFICAAT

CITES CERTIFICAAT

HEAT TREATMENT CERTIFICATE

Verklaring van de Nieuwe Voedsel en Waren Autoriteit (NVWA) dat de zending (bloemen/planten/zaden) voldoet aan bepaalde fytosanitaire eisen. Ook wel Fyto, Fytocertificaat, PC, FC en quarantaine certificaat genoemd.

Benodigd bij de export van levende dieren en dierlijke producten naar derde landen.

Dit certificaat wordt afgegeven en ondertekend door de Veterinaire Autoriteit (NVWA).

Benodigd bij handel in of vervoer van beschermde dier- en plantensoorten, dit certificaat moet worden aangevraagd bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland.

Sommige landen eisen dat verpakkingsmaterialen zoals houten pallets een hitteof gasbehandeling ondergaan om de import en verspreiding van vreemde dieren tegen te gaan (ook bekend als ‘ISPM 15’).

STRATECH T | 088-5522152 E | douane@beurtvaartadres.nl W | www.beurtvaartadres.nl

(PROFORMA) FACTUUR

HALALCERTIFCAAT Verklaring dat een product niet in strijd met de islamitisch-religieuze spijswetten is gefabriceerd. Naast het soort dier wordt ook het slachtproces beoordeeld.

VGEM

Operator

Goederenbeweging: vervoer van niet communautaire goederen (waarover nog geen invoerrechten zijn betaald) over grondgebied van de EU tot aan een douane entrepot of een EU–buitengrens.

FINANCIEEL INSURANCE CERTIFCAAT Geeft de ontvanger zekerheid dat het transport waarvoor hij het risico draagt verzekerd is tegen bepaalde vervoersrisico’s.

(Alleen verplicht door de verkoper aan te leveren bij INCOTERM CIF en CIP).

FISCAAL EN HANDELSPOLITIEK

KOSJERCERTIFICAAT Als afnemers in Israël zeker willen weten dat de producten die zij importeren voldoen aan Joodse religieuze maatstaven kan het opperrabbinaat worden gevraagd het productieproces te beoordelen. Afhankelijk van de uitkomst kan een verklaring worden afgeven dat het product ‘Kosjer’ is.

VGEM

PAKLIJST T2 DOCUMENT Waarom: om zeker te zijn dat goederen niet in een EVA land in het vrije verkeer worden gebracht.

INSPECTIE CERTIFICAAT Wordt afgegeven door inspectiebureaus als SGS, Cotecna, INTERTEK. Bewijst dat de lading is geïnspecteerd op kwantiteit en kwaliteit en geeft zekerheid dat de goederen overeenkomen met de omschrijving in de koopovereenkomst.

WISSEL (BILL OF EXCHANGE) Hierin geeft de ondertekenaar (verkoper, trekker) aan de geadresseerde (koper, betrokkene) opdracht tot betaling van een bepaalde geldsom aan een aangewezen persoon (de nemer, bijvoorbeeld een bank).

Na acceptatie door de klant beschik je over een schriftelijke, getekende en internationaal erkende betalingsbelofte.

ISV/ CIM Vervoersdocument voor het vervoer van goederen per trein.

UITLEG EN VOORBEELDEN

Expeditie afdeling

Voor de import en het verdere transport van gevaarlijke goederen is vaak aanvullende informatie nodig in de vorm van bijv. een DGD (Dangerous Goods Declaration) of een Material Safety Data Sheet.

RELIGIEUS MASTER AWB (Master) AirWayBill: Een door de Airline afgegeven vervoersdocument voor het vervoer van goederen door de lucht.

GSA

• het aantal zendingen • het soort product • de bestemming • de vervoersmodaliteit • of je verstand hebt van en tijd hebt voor het organiseren van transport en aanverwante zaken • rechtvaardigt het aantal exportzendingen dat je de kennis ontwikkelt en/of de juiste mensen daarvoor in huis haalt?

DGD

Geeft informatie over de geladen goederen; hoeveelheden, gewichten, volumes, verpakkingseenheden. Kan als basis dienen voor de fysieke controle van bijvoorbeeld een container.

Cargadoor

PAKLIJST

ZEKERHEID

PAKLIJST

(Master) Bill of Lading: een door de Ocean Carrier afgegeven vervoersdocument, d.m.v. de B/L kan het beschikkingsrecht over de goederen worden overgedragen.

Geeft informatie over de geladen goederen; hoeveelheden, gewichten, volumes, verpakkingseenheden.

T2

T2L

Of je het transport zelf wil en kan organiseren hangt af van een aantal factoren:

Natransport

B/L SWB

PAKLIJST

T1

INCOTERM

Invoer in land van bestemming

Een door de expediteur zélf afgegeven vervoersdocument, de expediteur treedt nu op als vervoerder.

Document voor grensoverschrijdend (CMR) of binnenlands (AVC) wegvervoer. Ook wel genoemd: “Beurtvaartje”.

UGD

E/F

Stratech heeft één geïntegreerde softwareoplossing voor het efficiënt opmaken en het volledig afhandelen van alle denkbare (export)documenten bij het zendingenproces. Denk hierbij aan: KvK, Douane, L/C, Inttra, Portbase, e-Balie, CLIENT Export, Vervoerders, Ambassades, BuZa en documentopmaak. Wij geven u inzicht, overzicht en controle over uw zending!

T | 053 480 40 80

Copyright I.C.J. Veraart ISBN/EAN: 978-90-816471-2-0

E | info@stratech.nl W | www.stratech.nl

Fenedex heeft in samenwerking met Beurtvaartadres en Stratech een poster uitgebracht die een helder overzicht geeft van de diverse documenten die nodig kunnen zijn bij export.

De poster behandelt het exportproces in vier fasen (koopovereenkomst, export, transport, import) en laat per fase zien waar exporteurs rekening mee moeten houden en welke documenten eventueel nodig zijn. Via de QR-codes op de poster kunt u over alle genoemde documenten aanvullende informatie vinden op internet.

U bestelt de poster via exportpublicaties.nl Leden van Fenedex betalen €10, niet-leden betalen €12,50. 

46

Oktober 2014 / Nr. 391

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export­ documenten en aanvraag van visa.

Expediteur Hoofdtransport

CMR AVC

MTO

Importeur Verlader opdrachtgever shipper

C/D

MM B/L

HOUSE AWB

HOUSE B/L

Een door de logistiek dienstverlener afgegeven vervoersdocument waaronder het vervoer van deur tot deur kan plaatsvinden.

Voortransport

L/C-advies Kosteloze risico-inventarisatie van geopende Letters of Credit.

Importdocumenten

Verlader

T2

Btw-advisering 20% korting op het uurtarief en een half jaar gratis toegang tot BTW-PLAZA.

Import

naar land van bestemming

Douanedocumenten

• Omschrijving goederen • Prijs • Betalingsvoorwaarde • Tijdstip en plaats van levering • Leveringsvoorwaarde of Incoterm®

Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door:

Douaneopleidingen en aeo-advisering 15% korting op douane­ vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Documenten bij export Verkoop- / Koopovereenkomst

Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Kosteloos en vrij­blijvend subsidie- en financierings­ onderzoek.

Int.bedrijvendatabase 25% korting op de online B2B adressendatabase.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet­ informatie­rapporten.

Persondersteuning Tot 15% korting op support bij uw internationale persbeleid en -benadering.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groeps­ taaltrainingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings­ kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

Globe magazine

Fenedex

Agenda Opleidingen & Evenementen

Oktober 7

7

8

9

 Masterclass Sales Duitsland, Utrecht

28  Cursus

 Cursus Export van A t/m Z, Arnhem

28  Workshop Contracten met agenten en distributeurs in VAE en Saoedi-Arabië, Rosmalen

 Rusland Symposium, Ermelo  Nationaal Douanecongres, Rotterdam

10  Cursus Export

Documenten bij export, Eindhoven

van A t/m Z, Amsterdam

29  Cursus Export

Binnendienst, Apeldoorn

30  Brazil Network Day, Rotterdam

30  Training

14  Cursus Export Binnendienst, Rotterdam

Certificaten van Oorsprong, EUR.1 en Leveranciersverklaringen, Eindhoven

16  Cursus Logistiek & Transport, Rotterdam

16  Training BTW en intracommunautaire transacties: de praktijk!

Rotterdam

17  Workshop

Het effectief selecteren en managen van agent/importeur in het buitenland, Den Bosch

Informatie en aanmelden: www.exporttrainingen.nl

9 oktober 2014

30 oktober 2014

Nationaal Douanecongres

Training Certificaten van Oorsprong, EUR 1 en Leveranciers­ verklaringen

Op deze dag zal een groot aantal boeiende sprekers u informeren over professionalisering van uw douaneorganisatie en ingaan op actuele ontwikkelingen op het gebied van douanezaken.

De praktische insteek staat daarbij voorop. Het belooft een interessant en breed plenair programma te worden met keuze uit diverse themasessies.

Fenedex is officieel partner van het Nationaal Douanecongres.

Locatie: Rotterdam Duur: 1 dag Prijs: leden € 316 en niet-leden € 395

14 en 19 oktober 2014

Cursus Export Binnendienst De Exportbinnendienst speelt van het offertestadium tot het uitleveren van de goederen een cruciale rol in het exportproces.

Deze vijfdaagse cursus is een onmisbare opleiding voor exportcoördinatoren en medewerkers van de binnendienst die alle fasen van een exporttransactie willen beheersen. Deelnemers kunnen na afloop examen doen voor het waardevolle Exportbinnendienst Fenedex A1 diploma.

Locatie: Rotterdam (14 okt.) en Apeldoorn (19 okt.)

Duur: 5 dagen Prijs: Leden:€1.831 en niet-leden: €2.155

De ogenschijnlijk eenvoudige taak van het invullen van een oorsprongsdocument blijkt in de praktijk toch gecompliceerd te zien. Weet u wat u mag invullen en waarom? Welke bewijsstukken zijn nodig? Wat zijn de (financiële) gevolgen als u een fout maakt?

Met sommige oorsprongsdocu­ menten (EUR.1) kan uw klant vri­ jstelling op het invoerrecht krijgen, waardoor uw producten aantrek­ kelijk worden. Op onze training krijgt u duidelijkheid en leert u met deze materie omgaan.

Locatie: Leende / Eindhoven Duur: 1 middag Prijs: Leden: €319 en niet-leden: € 399

6 november 2014

Nationaal Export Event Het Nationaal Export Event is dé plek voor startende en ervaren exporteurs om meer te weten te komen over internationaal zakendoen en hun professionele netwerk te vergroten. U bent van harte welkom in het kloppend hart van het internationale bedrijfsleven in Rotterdam voor workshops, top-sprekers en de uitreiking van de Export Manager Award 2014 en DHL Export Trophy.

Organisatie: Fenedex, DHL Express, ING, ExportSelect en RVO.nl Locatie: Rotterdam Duur: 1 dag www.nationaalexportevent.nl

Oktober 2014 / Nr. 391

47

Bent u al AGS-proof? Wij wel!

De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften.

Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen.

Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support.

Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten.

Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor.

CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

Postbus 24023, 2490 AA Den Haag E info@beurtvaartadres.nl I www.beurtvaartadres.nl T 088 55 22 152 F 088 55 22 103

Globe magazine

Vreemde zaken

Arlette van der Vliet

Zon­ gekoelde melk

Je bent boer in Ethiopië en hebt geen elektriciteit. Hoe krijg je dan je melk gekoeld en in goede staat bij de fabriek? Het Hollandse Mueller bedacht hiervoor de Solar Cooler.

Hoe is de Solar Cooler tot stand gekomen?

“In 2011 heeft Olga van der Valk van het LEI Wageningen UR de marktvraag van kleinschalige boeren en andere marktpartijen uit de Ethiopische melksector onderzocht. Hieruit kwam naar voren dat boeren een probleem hadden. De in de avond gemolken melk kon niet direct naar de fabriek worden gebracht.

De volgende ochtend was de melk echter dermate slecht dat die eigenlijk niet meer met de ochtend melk meegeleverd kon worden. Samen met BoP Inc, dat zich richt op de allerarmste bevolkingsgroepen in de wereld, werd naar een oplossing gezocht. Mueller is een bekende naam in de wereld van de melkkoeling en dus kwamen LEI en BoP Inc naar ons toe om over een oplossing na te denken. Wij denken die gevonden te hebben in de vorm van een solar cooler. Met behulp van zonne-energie maken we overdag een klomp ijs die we ‘s avonds gebruiken om circa 300 liter te melk te koelen.”

Tegen welke moeilijkheden zijn jullie aangelopen gedurende het project?

“Er was niet veel tijd om het prototype te maken

en de landenkeuze, namelijk Ethiopië was al gemaakt. Daardoor hebben we een aantal zaken in de voorbereiding overgeslagen die we normaal standaard doen. Zo nemen we altijd eerst contact met de landbouwraad ter plekke om na te gaan welke importheffingen en douane­procedures er zijn. Helaas heeft dit er voor gezorgd dat de koeler ruim drie maanden voor de douane heeft gestaan. Er bleek ook nog eens een importheffing van 60% te gelden en bleek het erg moeilijk om verdiensten gemaakt in Ethiopië naar de Nederland te krijgen. Kortom niet echt aantrekkelijk als potentieel exportland.”

De eerste Solar Cooler staat in Ethiopië.

Naar welke landen willen jullie de Solar Cooler nog meer exporteren?

“In principe kunnen wij de Solar Cooler overal in zetten waar kleine hoeveelheden melk moeten worden gekoeld en geen elektriciteit aanwezig is. Dit zijn heel veel landen. Voorwaarde is wel dat het politieke klimaat handel met het betreffende land toestaat.”

Mueller Sales Jaar van oprichting: 1940 Hoofdkantoor: Assen Moederbedrijf: Paul Mueller Company, Springfield, Missouri Aantal medewerkers: 250 Belangrijkste producten: melkkoelsystemen, kelderbiertanks en procestanks Actief in: 50 landen Exportomzet: 50% Info: www.nl.paulmueller.com

Waar hoop je over 10 jaar te staan met de Solar Cooler?

“Over 10 jaar willen wij een aanzienlijk markt­ aandeel hebben op de markt voor kleinschalige melkkoeling, gebruik makend van duurzame energie. Of dat met de huidige versie van Solar Cooler zal zijn is de vraag, wij innoveren gewoon door.”

Oktober 2014 / Nr. 391

49

Globe magazine

Komend nummer In het novembernummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt.

Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland.

Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Marktsegmentatie â&#x20AC;&#x201C; deel 2

Zakendoen in Nieuw-Zeeland

Bezoekadres Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V.

E-commerce en mededinging

Succesfactoren voor China

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen.

50

Oktober 2014 / Nr. 391

A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten C.H.M. Ruijgrok Managing Director FrieslandCampina Export R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck E.Th. Vroom N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk J.P. Kostense

Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk juridischedesk@fenedex.nl 070-3305690 Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl Financiele administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl