Globe Magazine - november 2014

Globe magazine

November 2014 / Nr. 392

1

Magazine voor internationaal ondernemen

Globe magazine

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar.

Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur)

Paul Schnabel Queen Wilhelmina Visiting Professor Columbia University Sinds kort bekleedt oud-SCP-voorzitter Paul Schnabel de Queen Wilhelmina Chair aan Columbia University.

Vanuit New York geeft hij zijn visie op de Nederlandse internationale handelsinspanningen. Lees zijn eerste column op pagina 9.

Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie.

Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche­ organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation.

Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding.

Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

“Als je Nederland en Duitsland punt voor punt met elkaar gaat vergelijken, dan valt op dat Nederland gemiddeld hoger scoort dan Duitsland.”

ISSN: 2352-5843 November 2014 / Nr. 392

3

Globe magazine

Voorwoord

Van Triple A naar Triple D? Nee, het is niet op recept verkrijgbaar en het zijn ook geen vitaminen.

Als we de berichten van het IMF uit Washington moeten geloven is de mogelijkheid van een nieuwe recessie fors toegenomen. Kans dus op een triple dip! Het statement gaat vooral over de toenemende zorgen over Europa. Wie van actuele maar vooral pessimistische berichten houdt heeft zeker nota genomen van de forse krimp van de Duitse export in de afgelopen maand. Wie wat optimistischer naar alle cijfers kijkt, ziet nog steeds een klein beetje groei. Laten we ons vooral op de grotere trends richten en niet op volatiele maanduitslagen.

Nu worden er weinig economen betrapt op het consequent goed voorspellen van de toekomst (wel zijn ze altijd bereid om het verleden van allerlei kanttekeningen te voorzien). Er is echter een groot verschil tussen de korte en de wat langere termijn. Zo is de meest recente voorspelling van de Rabobank van afgelopen donderdag dat in 2015 alle sectoren in Nederland weer groei zullen vertonen. Maar niemand die het natuurlijk echt weet.

Naast het gebrek aan groei, en in het ergste geval dus zelfs krimp, is er nog een nieuw fenomeen waar de geleerden voor waarschuwen: deflatie.

Enige tijd geleden werd Nederland al de Triple A-status ontnomen, maar enig effect op de kredietwaardigheid heeft het nauwelijks gehad. Zo krijgt de Nederlandse staat bijna geld toe voor haar nieuw uit te geven schulden en heeft de tienjaarsrente nog nooit zo laag gestaan.

Geld was nog nooit zo goedkoop, dus waarom niet investeren in de toekomst? In innovatie bijvoorbeeld en in die gebieden waar de groei er ook de komende jaren naar alle waarschijnlijkheid nog steeds zal zijn. Globe Magazine’s nieuwe columnist en oud voorzitter van het SCP Paul Schnabel vertelt in ieder geval vanuit zijn standplaats New York dat Nederland het helemaal nog niet zo slecht doet maar nog lang niet bovenaan alle lijstjes staat.

Dankzij het goud van Epke Zonderland in China heeft het Flying Dutchman gevoel weer extra gloed gekregen. Ook voor exporteurs is er nog een wereld te winnen!

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex November 2014 / Nr. 392

5

Globe magazine

Inhouds opgave

Quanxi!

Bedrijfskundige Carien van den Hoek onderzocht de succesfactoren bij MKB-bedrijven voor export naar China. ď Ź

34

Voorwoord 05 Van Triple A naar Triple D? Column 09 Met de buren vergeleken Opinie 12 Demontage van de wereldeconomie Expertise 18 Marktsegmentatie (slot) 28 GPA & compliance 36 Handelsagent als god in Frankrijk 38 E-commerce & mededinging Ervaringen 22 Afghaanse melk 32 Werken in Afrika: een vak apart Verkenningen 24 Nieuw-Zeeland: zakendoen in het aardse paradijs 34 Quanxi! Succesfactoren China Elke maand 03 Colofon 10 Kort 11 Vreemde Zaken 42 Ontmoetingen 44 Export matters: Q&A 46 Agenda 48 Fenedex Member Benefits 48 Verenigingsnieuws 49 Expats 50 Fenedex contact 6

November 2014 / Nr. 392

Zakendoen in het aardse paradijs

Het is in weinig landen eenvoudiger zakendoen dan in Nieuw-Zeeland. Nederland is er de tweede EUinvesteerder. Niet zo vreemd, gezien alle kansen in de agrarische en veeteelt sector. ď Ź

24

Globe magazine

Demontage van de wereldeconomie

Medvedev was er op het International Investment Forum in Sochi vrij duidelijk over. De voormalige economische verhoudingen keren niet meer terug. Het huidige schaakspel met de EU onderstreept dit slechts. 

38

12

E-commerce en mededinging

Heeft u liever niet dat uw distributeur ook via internet uw goederen verkoopt? Pas op met het inperken van de mogelijkheden, u overtreedt al snel de mededingingsregels.

Afghaanse melk

Sinds kort staat in Kabul een melkfabriek waar nog net niet de Nederlandse driekleur op wappert. Lees het verhaal van Mirwais Momand die zijn gloednieuwe baan bij een bank liet schieten om een zuivelfabriek op te zetten. 

36

22

Handelsagent als god in Frankrijk

De Franse agentuurwetgeving verschilt op een aantal belangrijke punten van de Nederlandse wetgeving en wel ten voordele van de handels­ agent. Een goed contract voorkomt dat u voor verrassingen komt te staan. November 2014 / Nr. 392

7

Globe magazine

Paul Schnabel

Met de buren vergeleken

Column

Onze nieuwe columnist Paul Schnabel observeert vanuit New York de Nederlandse handels­inspanningen.

Er valt elk jaar weer veel plezier te beleven aan het Global Competitiveness Report. 144 landen worden door het World Economic Forum op meer dan 120 indicatoren ten opzichte van elkaar geordend. Nederland staat op plaats acht en Duitsland op plaats vijf van de rangorde die al jaren wordt aangevoerd door Zwitserland.

Als je Nederland en Duitsland punt voor punt met elkaar gaat vergelijken, dan valt op dat Nederland gemiddeld hoger scoort dan Duitsland.

Het rapport is heel positief over Duitsland en zingt de lof van de hoge kwaliteit van de wegen, de spoorwegen, de havens en de vliegvelden, maar Nederland wint het op al deze fronten toch van de buren. Beide landen scoren ongeveer wel even slecht als het gaat om de liberalisering van de arbeidsmarkt en de vrijheid in de loonvorming. Duitse ondernemers klagen wel weer meer over het belastingsysteem en de hoogte van de belastingen. Er is ook meer bureaucratie en het is moeilijker en tijdrovender om een eigen bedrijf te beginnen. Dat Duitsers meer moeite hebben dan Nederlanders om hun ondergeschikten zelfstandig te laten werken, zal wel niemand verrassen. Op dat punt winnen we het zelfs gemakkelijk van de Verenigde Staten.

Wat doet Duitsland, het belangrijkste exportland van Europa en de grootste importeur van goederen uit Nederland, nu echt beter dan wij?

Duitsland geeft vooral veel meer geld uit aan ‘research and development’ . Het bedrijfsleven is er ook meer gericht op het zelf investeren in de ontwikkeling van nieuwe technologieën. Het World Economic Forum wijst op de sterke positie van de ‘mittelständische Betriebe’, vaak toch grote familiebedrijven in de techniek. Het Global Competitiveness Report laat weinig twijfel bestaan over de sterke kant van de Duitse economie: de hoogwaardige en innovatieve maakindustrie. De Duitse export bestaat ook grotendeels uit producten die in het land zelf gemaakt zijn. In Nederland, na Duitsland de grootste exporteur van de Europese Unie, is de export voor meer dan de helft doorvoer van wat hier aan land komt, opgeslagen en verhandeld wordt. Dat doen we al meer dan 400 jaar en daar verdienen we een aardige boterham aan, maar het grote geld zit toch in de export van wat je zelf maakt.

November 2014 / Nr. 392

9

Globe magazine

Kort nieuws

Kort AGS3 In het artikel “AGS 3 de toekomst is al begonnen”, in de oktobereditie van Globe Magazine, wordt opgemerkt dat met de introductie van AGS3 ook de wederuitvoeraangifte zal worden geïntroduceerd. Inmiddels is bekend geworden dat, op verzoek van het bedrijfsleven, Douane heeft ingestemd met een uitstel van de invoering van de wederuitvoeraangifte tot het moment dat het UCC en uitvoeringsbepalingen in 2016 zullen worden ingevoerd.  ATA

Export groeit licht door meer > 45’ wederuitvoer +0,7%

Het volume van de export van goederen was in augustus 0,7 procent groter dan in augustus 2013. Een maand eerder groeide de export bijna 4 procent. De totale Nederlandse export groeide door de hogere wederuitvoer. De uitvoer van Nederlands product kromp. Vooral de export van elektrotechnische machines, optische apparaten en transportmiddelen was hoger dan een jaar eerder, door zowel meer wederuitvoer als meer uitvoer van Nederlands product.

Daartegenover stond onder meer een grote krimp van de uitvoer van aardolieproducten. Volgens de Exportradar van het CBS zijn de omstandigheden voor de export in oktober een stuk ongunstiger dan in september. Dat komt vooral doordat 10

November 2014 / Nr. 392

de laatste productiecijfers van de Duitse industrie veel slechter waren dan de voorgaande. De Exportradar laat aan de hand van zes indicatoren zien of de omstandigheden voor de Nederlandse uitvoer gunstiger of minder gunstig zijn geworden.  Bron: CBS Volledig bericht: ow.ly/CQoAd

Beperkingen carnet-ATA Oekraïne Douane accepteert geen ATA-carnets meer die zijn ATA afgegeven door Kamers van Koophandel voor Krim en Sebastopol.

Dit zijn carnets voor de tijdelijke > 45’ invoer in de EU die beginnen met UA/13 en UA/20. De aansprakelijke organisatie van Oekraïne heeft laten weten dat deze carnets niet meer +0,7% gegarandeerd worden.  Bron: ECHO nr. 89 Volledig bericht: ow.ly/Bq7cd

Rabobank: alle sectoren groeien in 2015 Voor het eerst in jaren zullen alle sectoren van het Nederlandse bedrijfsleven volgend jaar weer groei vertonen. Dat komt niet alleen door een aantrekkende export en stijgende investeringen, maar ook door een lichte groei van de consumentenbestedingen.

Ook de branches die het de afgelopen jaren zwaar hadden, zoals de detailhandel, horeca en

autobranche, profiteren in 2015 van de aantrekkende economie, met groeipercentages van tussen de 0,8 en 2,5 procent.

Rabobank voorziet dat de groei volgend jaar het grootst zal zijn bij de op het buitenland gerichte sectoren zoals groothandelsbedrijven (3,2 procent), de bouw (3 procent), de industrie (2,8 procent) en de transportsector (1,9 procent).

‘Internationale markten blijven vooralsnog kansrijker dan de thuismarkt’, stelt Dirken.  Bron: Volkskrant.nl Volledig bericht: ow.ly/CQqcH

Vrij verkeer van grote containers binnen Benelux ATA

Aan het begin van de Benelux-Week van > 45’ de Logistiek keurden de ministers van Buitenlandse Zaken van de Benelux een besluit goed om belemmeringen voor het grens­ +0,7% overschrijdend wegtransport van 45-voet containers weg te nemen.

Momenteel worden vervoersbedrijven geconfronteerd met zware administratieve procedures om dit type van containers grensoverschrijdend te kunnen vervoeren. Speciale vergunningen zijn nodig om de grenzen binnen de EU over te steken. Om de logistieke sector te ondersteunen, hebben de Benelux-staten beslist om het transport van deze containers over de weg, op het grondgebied van hun landen, te faciliteren door speciale vergunningen of regelingen te schrappen.  Bron: Rijksoverheid.nl Volledig bericht: ow.ly/CQrId

Globe magazine

Vreemde zaken

Elmar Otten

De onbreekbare stoel Molestbestendig meubilair, de droom van iedere ouder. Is het voor hen bedoeld?

‘Nee, dit meubilair is speciaal ontwikkeld voor gebruik in de markt van ingeslotenen. Dat wil zeggen de markt van gedetineerden, arrestanten, patiënten in een psychiatrische instelling etcetera. Waar we momenteel veel afzet zien, is aan jeugdinstellingen. Dit zijn instellingen waar jeugdigen wonen die in een beveiligde en/ of beschermende faciliteit wonen waarbij het doel is om een huiselijke en vrolijke sfeer te creëren.’

Kan het écht niet stuk? Waar ligt de grens?

‘Alles kan kapot maar bij gebruik onder omstandigheden waarbij mensen geen beschikking hebben over wapens kan het niet kapot. Hiernaast zijn deze meubels brandveilig en niet voorzien van harde elementen. Mocht iemand er mee gooien kan diegene zichzelf of anderen niet ernstig verwonden.’

Wordt het meubilair ook in het buitenland verkocht? Op welke markten richten jullie je het meest?

‘Ja, het meubilair wordt in België en Duitsland verkocht en wij verkopen ze primair aan gevangenissen en (politie)cellen­complexen.’

Maken jullie het product zelf?

‘Het product wordt onder onze regie gemaakt, wij ontwerpen de verschillende elementen en vervolgens fabriceert onze

partner de producten aan de hand van ons ontwerp. Het zijn in 95% van de gevallen custom made producten. Aangezien wij kennis hebben van peni­tentiaire instellingen weten wij precies wat de klant nodig heeft en kunnen wij het juiste product voor de juiste faciliteit of toepassing ontwerpen.’

De Ridder B.V. richt zich o.a. op penitentiaire inrichtingen. Vraagt dat een speciale goedkeuring of certificering?

‘Er gelden eisen met betrekking tot brandwerendheid, alhoewel dit sterk van land tot land verschilt. Wij stellen standaard de hoogste eisen aan brandwerendheid en laten onze materialen jaarlijks opnieuw testen door een onafhankelijk testinstituut.

Zo zijn wij en onze klanten verzekerd van veilige producten.’

Hoe pakken jullie de marketing aan?

Marketen jullie losse producten of het hele portfolio?

‘Wij promoten het gehele assortiment, wij zijn immers de specialist op het gebied van non-food-producten binnen detentie.

Wel hebben wij inmiddels foldermateriaal ontwikkeld met ons totaal aanbod van (molest­bestendig) meubilair.’

Is dit soort meubilair nog trendgevoelig?

‘In zekere mate wel, de huidige trend is strak met ronde hoeken, vaak in antraciet.

Omdat ieder product custom made gemaakt wordt kunnen we trends direct erin verwerken.’

De Ridder B.V. Jaar van oprichting: 1976 Plaats hoofdkantoor: Uitgeest Aantal medewerkers: 19 Belangrijkste producten: Overnachtings- en verzorgingsproducten voor gedetineerden Voornaamste export­ landen: België, Frankrijk en Duitsland Exportomzet: 10% November 2014 / Nr. 392

11

Globe magazine

Heleen over de Linden

Onlangs hield Medvedev tijdens het International Investment Forum in Sochi een verhelderende toespraak over de Russische visie op de sanctiemaatregelen en de ontwikkeling van zijn land. De eenvoudige boodschap: wat Rusland betreft ligt de toekomst in het Oosten.

Sancties tegen en door Rusland

Demontage van de wereld­ economie In deze bijdrage wordt ingegaan op enkele (juridische) aspecten van de door de EU tegen Rusland en Oekraïne afgekondigde sanctiemaatregelen. Hoe moet je de sancties interpreteren? Wat zijn de beoogde doelen?

De auteur nam op 19 en 20 september 2014 deel aan het International Investment Forum in Sochi dat werd geopend door premier van Rusland Medvedev.

De EU sancties Sancties zijn bedoeld om ongewenst gedrag van landen, organisaties en personen te veranderen en mogelijkheden te beperken om ongewenst gedrag uit te voeren. De sancties (ook wel beperkende maatregelen genoemd) richten zich op een verbod van uitvoer van militaire goederen, een wapen­ embargo, verbod op uitvoer dual-use1 goederen, vergunning12

November 2014 / Nr. 392

plicht voor uitvoer technologieën en olie-industrie, financiële restricties (waarover hieronder meer) en sancties die specifiek zijn gericht op de Krim en Sebastopol (waarover hieronder eveneens meer).

De sancties zijn gericht tegen de Russische president en diens entourage. Thans klagen ook Russische particulieren dat het lastiger is geworden om een hypotheek of lening te krijgen. Vooralsnog staan de EU sancties in groot contrast met de tegenmaatregelen die Rusland heeft getroffen omdat de tegenmaatregelen het MKB rechtstreeks treffen.

De Russische sancties Rusland heeft telkens benadrukt dat zij niet uit is op een vergeldingsactie, maar dat zij wel de noodzakelijke maat-

Globe magazine

 Agenten op het Rode Plein bereiden zich voor op de viering van Overwinningsdag.

November 2014 / Nr. 392

13

Globe magazine

“Het importsubstitutie­programma is al voor de EU-sancties in werking gezet.”

regelen treft ter bescherming van haar eigen bevolking en economie. Opmerkelijk is echter hetgeen tijdens voornoemde toespraak van Medvedev naar voren kwam. Rusland is bezig met een programma van import-substitutie. Er wordt overheidsbudget vrijgemaakt voor het in eigen land produceren van de per decreet van 6 augustus 2014 gesanctioneerde producten. Het import-substitutieprogramma is niet iets is dat pas in augustus 2014 als reactie op de westerse sancties is ontstaan. President Poetin kondigde dit al aan in mei 2014 op het St.Petersburg International Forum! Het lijkt erop dat de Oekaze van 6 augustus 2014 geen directe reactie is op de EU-sancties, doch past binnen het overheids­ beleid van importsubstitutie.

Het zou als ‘vriendelijk’ van Rusland kunnen overkomen dat niet nog meer tegenmaatregelen worden getroffen. Maar mogelijk doet Rusland dit via een andere weg toch, namelijk via nationale wetswijzigingen die het handel­ drijven voor Westerse ondernemers minder aantrekkelijk zou kunnen maken. Een voorbeeld hiervan is de zojuist ingevoerde restrictie op de maximum­omvang van een aandelenpakket van buitenlandse aandeelhouders in Russische Media ondernemingen. Ook ligt er een wetsvoorstel klaar dat vergelijkbare bevriezingsmaat­ regelen voor buitenlands vermogen in eigen land mogelijk zal maken.2 Een mogelijk verschil met de EU-bevriezings­regelingen is dat er bij de EU-regeling geen rechterlijk oordeel aan te pas komt en in Rusland waarschijnlijk wel.

14

November 2014 / Nr. 392

De Basiliuskathedraal in Moskou werd tussen 1555 en 1560 gebouwd ter ere van de overwinning op de Tartaren.

EU verordeningen 208/2014, 629/2014 en 825/2014 inzake de Krim De eerste sanctieregeling van dit jaar dateert van 5 maart 2014, als reactie op de in Oekraïne ontstane situatie.

Een van de vragen die ik augustus vorig jaar in een ander artikel stelde was: waarom zijn de ‘pareltjes’ van de Krim door de Russische overheid onteigend en niet geprivatiseerd. Met het voortschrijdend inzicht, mede opgedaan op

Lees alles over de sancties n.a.v. de situatie in Rusland en Oekraïne in ons dossier op www.fenedex.nl/dossiers.

Globe magazine

Opinie

het forum in Sochi, kan hierover het volgende worden gezegd. Rusland is bezig om het eigen achterland, de regio’s, in sneltreinvaart te ontwikkelen. Hier is veel overheidsbudget voor uitgetrokken. Speerpunten daarbij zijn infrastructuur (wegen, luchthavens, hoge snelheidslijnen).

In Sochi is gebleken dat het Olympisch project bij de Russen naar meer smaakt. De Krim heeft geografisch veel paralellen met Sochi. Rusland heeft de ontwikkeling van de Krim nu tot speerpunt van haar overheidspolitiek gemaakt.

De Krim wordt het visitekaartje voor de Russische regio’s.

EU- verordening 960/2014, 833/2014 inzake beperkende maatregelen tegen financiële instellingen Bij verordening van 31 juli 2014 zijn de eerste kapitaal­marktrestricties tegen Rusland ingevoerd.

Samengevat komt de regeling erop neer dat er aan een aantal grote Russische banken waarvan tenminste 50% van de aandelen in staatshanden is of door de staat wordt gecontroleerd, geen investeringsdiensten voor langere tijd verstrekt mogen worden, alsmede dat een verbod geldt op handel in overdraagbare effecten en geldmarktinstrumenten. Ook geldt deze restrictie voor een aantal grote Russische bedrijven waarvoor voornoemde kwalificaties gelden en waarbij tenminste een bepaalde omzet wordt gegenereerd uit de verkoop van ruwe aardolie of aardolieproducten. De regels zijn in september aangescherpt. Genoemde investeringsdiensten voor meer dan 30 dagen zijn gesanctioneerd (aanvankelijk 90 dagen).

“Lang niet alle interessante investerings­ mogelijkheden zijn gesanctioneerd.”

Rusland denkt de Krim in enkele jaren volledig tot ontwikkeling te hebben gebracht. Tijdens het forum in Sochi waren de Russische regio’s met stands vertegenwoordigd. Een van de stands was het schiereiland Krim en de stad Sebastopol. Glossy brochures geven lijsten met investeringsmogelijkheden.3 Uit die lijsten blijkt dat lang niet alle interessante investeringsmogelijkheden zijn gesanc­ tioneerd, een feit dat Russen gebruiken om toch vooral westerse investeerders aan te trekken.

Samengevat is het op dit moment verboden om aan de Krim of op Sebastopol leningen te verstrekken, technische bijstand zowel direct als indirect alsook tussenhandelsdiensten te verrichten in verband met de exploitatie van olie, gas of minerale rijkdommen, het totstandbrengen, verwerven of ontwikkelen van infrastructuur in de sectoren vervoer, telecommunicatie of energie. Daarbij is een lijst opgesteld met Russische en Oekraïense personen waarvan de activa in de EU zijn bevroren omdat zij zouden bijdragen aan de destabilisering in Oost-Oekraïne en het opgaan van de Krim in de Russische Federatie. De namenlijst wordt nog regelmatig uitgebreid. Ook is het verboden om goederen met oorsprong Krim of Sebastopol in de EU te importeren.

1. Dubbel gebruik: wanneer eindgebruik niet alleen civiel maar mogelijk ook militair is.

2. FD 26 september 2014.

3. Zie website van het ministerie Economische ontwikkelingen (www.minek.rk.gov.ru en www. invest-in-crimea.ru) 4. Rusland heeft op 6 augustus 2014 tegenmaatregelen getroffen (in de volksmond de Russische boycot genoemd), welke maatregelen op 20 augustus 2014 enigszins zijn versoepeld. De teksten van deze Oekaze 560, de uitvoeringsregeling en Verordening zijn door mw.

Mr.drs. H.M.A. over de Linden vertaald en eerder op de website van Fenedex geplaatst (www. fenedex.nl).

Uit de Russische pers valt op te maken dat men zich al heeft voorbereid op een eventuele Swift-sanctie door de oude telexen uit het stof te halen om zo de binnenlandse markt in elk geval te kunnen bedienen en China is gevraagd om met een voorstel voor een internationale oplossing te komen.

Russische Oekaze 560, 6 augustus 2014 Opvallend aan de Oekaze is dat het hoofdzakelijk een lijst met douanecodes betreft en een niet nader gespecificeerde opdracht aan diverse Russische ministeries om fraude en misbruik te voorkomen en om te monitoren of er geen excessieve prijsstijgingen plaatsvinden of nopende tekorten. Daar waar de EU sanctieregelingen diverse termen nauwkeurig omschrijft en aangeeft dat direct maar ook indirect zakendoen en leveren of het omzeilen van de regelgeving gesanctioneerd wordt, wordt daar in de Russische tekst niets over gezegd.4 November 2014 / Nr. 392

15

Globe magazine

Resumerend Waar staan we en hoe verder? Het Westerse standpunt is duidelijk, er wordt veel gezegd en geschreven over de sancties. Het spreekt voor zich dat de sancties het algehele investeringsklimaat in Rusland in negatieve zin beïnvloeden en ook de Russische economie treffen, zeker waar het de financiële sancties betreft. Alleen het gewenste effect, Poetin op zijn plaats zetten, lijkt vooralsnog averechts te werken.

Het voorafgaand zekerheid krijgen over de interpretatie en de grenzen van de beperkende maatregelen kost tijd en zegt vervolgens nog niets over een geslaagde uitvoering in Rusland.

Wel laten de verordeningen veel interpretatieruimte over; onder andere omdat niet alle termen overeenkomen met de termen in ons wetboek en het niet altijd duidelijk is wanneer van ‘indirect’ en ‘control’ sprake is. Er wordt dan ook regelmatig geprocedeerd over dergelijke zaken.

Deuce?

Medvedev omschrijft de huidige situatie als een tenniswedstrijd. Rusland heeft daarbij een hele concrete lijn uitgestippeld: de eigen regio’s versneld tot ontwikkeling te brengen en zich te richten op Azië als het gaat om olie- en gascontracten alsook om financieringsmogelijkheden.

Rusland heeft niet stilgezeten en in september 2014 blijkt al dat de Aziatische landen de blik van Rusland op Azië hartelijk verwelkomen.

Zij zien in Rusland een interessante en vooral ook hele grote zakenpartner. Medvedev liet tijdens het Forum doorklinken dat het Westen zich waarschijnlijk niet goed realiseert dat er nu al in veel opzichten geen weg meer terug is. De verhoudingen zijn op scherp gezet, de demontage van de Wereldeconomie en financiële markten is door het Westen ingezet, en de enige juiste reactie daarop kan zijn: het zelf doen, met behulp van Azië. Rusland voelt zich daarin sterk.

Premier Medvedev tijdens het International Investment Forum in Sochi (2014)

16

November 2014 / Nr. 392

 Heleen Over de Linden is advocaat en beëdigd vertaler Russisch bij Rechta Advocatuur in Amsterdam. Ze houdt zich dagelijks bezig met de sanctieregelingen en de interpretatie van termen die mogelijk tot onduidelijkheid leiden. www.rechta.com.

Advertentie

Globe magazine

Melle van den Berg

Nieuwe exportmarkten verkennen is de droom van veel ondernemers.

Maar hoe belangrijk is het echt kennen van klanten om succesvol te zijn in het buitenland?

Marktsegmentatie (slot)

Waar naartoe?

Zowel in gevestigde landen als Duitsland en Amerika, als in economische groeilanden als Kenia en Indonesië zijn er exportmogelijkheden die jaren geleden ondenkbaar waren. Maar hoe bepaalt u naar welk land te exporteren? Waar is de meeste kans op succes? En hoe vind u daar nieuwe klanten? Voor deze vragen is marktsegmentatie de oplossing. Grote bedrijven houden zich daarom al langer bezig met het gedetailleerd in kaart brengen van klanten. Het klinkt misschien logisch om de klant te kennen, maar voor veel kleine en middelgrote bedrijven is dit niet het geval. Dat is jammer, want segmentatie is het meest effectieve middel om efficiënt nieuwe klanten in exportmarkten te vinden.

Bij segmentatie worden klanten opgedeeld in sub­groepen met specifieke kenmerken. Elke groep heeft daarbij eigen eisen en wensen die het van leveranciers verwacht te krijgen. Het bedrijf kiest hierna duidelijk een of meerdere klantgroepen waarop wordt gericht maar ook de klantgroepen waarop niet wordt gericht.

18

November 2014 / Nr. 392

Het kan bijvoorbeeld blijken dat klanten met minder dan tien miljoen euro omzet veel aanvragen doen, maar nooit wat kopen. Klanten die meer dan tien miljoen euro omzet hebben vragen weinig offertes aan, maar besluiten vaak de aankoop wel te doen. Verder onderzoek kan laten zien dat de propositie van het bedrijf zeer goed aansluit bij de eisen en wensen van klanten met een omzet van meer dan tien miljoen euro. Hierop kan een bedrijf onderbouwd besluiten zich bij export alleen nog te richten op de groep klanten met een omzet van meer dan tien miljoen euro, waarbij de kans op succes het grootst is en geen energie te steken in kleinere potentiële klanten. Is dit klanttype niet of maar mondjesmaat aanwezig in een buitenlandse markt die u overweegt te betreden? Dan laat u deze markt, ondanks wat de concurrentie doet, zitten. Maar als het klanttype dat uit uw segmentatie is komen voortrollen in overvloed aanwezig is in het land waarvoor belangstelling is, dan heeft u door van tevoren zorgvuldig te segmenteren nu de kennis om voor de volle honderd procent te gaan investeren.

In het vorige nummer is een stappenplan gegeven om

Globe magazine

de segmentatie te ontwikkelen. Dit artikel legt verder in detail uit waarop moet worden gelet en welke modellen hiervoor gebruikt kunnen worden.

Waaraan moet de segmentatie voldoen?

Met behulp van het stappenplan in het vorige nummer van Globe Magazine heeft u een of meerdere segmentaties gemaakt en bepaald op welke klant types gericht wordt en op welke niet. Om definitief te bepalen of de segmentatie klopt gaat u de volgende korte checklist af en bepaalt of: De segmenten, en dan vooral de gekozen segmenten, groot genoeg in omzetpotentieel zijn om interessant te zijn. De regels zijn algemeen, er is geen specifieke minimale grootte.

De segmenten stabiel in grootte zijn. Segmenteren op bijvoorbeeld het gevoel van Nederlanders over het Nederlands elftal is niet stabiel. Dit zal anders zijn op dagen dat is verloren in plaats van gewonnen.

Of de potentiële klanten waarop wordt gericht, bereikt kunnen worden en hierop actie kan worden ondernomen om ze binnen te halen als klant.

Gebruik van segmentatie Er zijn veel verschillende modellen die gebruikt kunnen worden voor een goede klantsegmentatie. In dit artikel worden de drie meest gebruikte en bekende methodes besproken; het simpele eenstapsmodel, het geavanceerde eenstapsmodel en het tweestapsmodel. Belangrijk is, mocht u tevreden zijn met de huidige segmentatie en exportsucces, breng dan geen verandering aan. Het moet niet onnodig

moeilijker gemaakt worden. Maar bent u ontevreden met het exportsucces, lees dan verder. Kijk eerst welke van de drie modellen u in het verleden heeft gebruikt. Start daarna met gebruik van een geavanceerder model.

Bedrijven zonder segmentatie Deze bedrijven hebben geen segmentatie ontwikkeld en op papier staan. De bedrijven in deze groep verzamelen meestal wel informatie over klanten en de markt. Deze wordt gevonden in kranten, feedback over de markt die wordt gehoord op een beurs, informatie van concurrenten, nieuwsbrieven, marktrapporten, ervaring van andere bedrijven en mensen, of de mening van bedrijven die in een gerelateerde industrie zitten. Uit al deze informatie komt dan een gevoel, een intuïtie, voort.

Mogelijke redenen voor deze bedrijven om geen segmentatie te gebruiken zijn dat het bedrijf zeer goed loopt en er daarom niemand mee bezig is. Wat ook vaak speelt is dat de managers van deze bedrijven geen kennis van segmentatie hebben, het wordt daarom als iets moeilijks gezien.

Ook zijn sommige bedrijven bang nee te zeggen tegen klanten omdat hierdoor mogelijk omzet wordt verloren.

Het simpele eenstapsmodel Bedrijven die wel gebruik maken van segmentatie beginnen vaak relatief makkelijk met een eenstapsmodel.

Hierbij wordt de segmentatie gemaakt door het gebruik van één macrokenmerk. Er wordt bijvoorbeeld alleen onderscheid gemaakt in ‘aantal werknemers klant’. Dit kenmerk kan worden onderverdeelt in de groepen van 0-50; 51-250 en 251-meer.

November 2014 / Nr. 392

19

Globe magazine

Dit model is een zeer goed beginpunt. Het geeft een inzicht in de eisen en wensen van klanten, leert segmentatie te gebruiken en zorgt ervoor dat voor specifieke klantgroepen wordt gekozen. Omdat net gestart wordt met segmentatie, zijn bedrijven die dit model gebruiken nog afhankelijk van intuïtie bij het maken van beslissingen voor nieuwe exportmarkten.

Het geavanceerde eenstapsmodel Vaak komt de directie van een bedrijf dat gebruik maakt van het simpele eenstapsmodel, na enige tijd tot de conclusie dat één macrokenmerk onvoldoende onderscheidend is en te weinig kennis oplevert over wie nu écht de klanten zijn.

In veel gevallen wordt dan besloten om als volgende stap een uitgebreidere vorm van klantsegmentatie toe te passen, het geavanceerde eenstapsmodel. Hierbij worden meerdere macroklantkenmerken aan elkaar gekoppeld om tezamen een segmentatie te vormen. Als een fabrikant van tuinbouwapparatuur bijvoorbeeld overweegt naar Brazilië te gaan exporteren, is het handig om kennis te hebben van de wijze waarop afnemers produceren om zodoende te kunnen bepalen of het de investering waard is. Door gebruik te maken van twee macrokenmerken zoals ‘het volume bloembollen dat een afnemer produceert’ en dit af te zetten tegen ‘het aantal medewerkers van de bloembollenfabrikant’ krijgt u ineens een heel ander inzicht en nieuwe kennis. De bloembollenfabrikant met weinig werknemers en hoge productie zal naar verwachting verder geautomatiseerd zijn dan een fabrikant met veel werknemers en een lage productie.

Hierop kan worden besloten welk segment het meest interessant is en bepaald worden of deze klanten wel in Brazilië aanwezig zijn.

Rechtvaardigt dat een investering in een groeimarkt waar iedereen zo lyrisch over is?

Het twee- of meerstapsmodel Als de voorgaande twee modellen geen bruikbare segmenten opleveren kan een tweestapsmodel (Wind & Cardozo 1974) worden gebruikt. Na het creëren van de eerste segmenten in het eenstapsmodel, worden alleen de klantgroepen die u ziet als mogelijk interessante segmenten, verder verdeeld in nieuwe segmenten. Hiervoor wordt gebruik gemaakt van beslissingsnemer kenmerken, zogenaamde microkenmerken. Deze stap kan alleen worden genomen als er structureel één manager verantwoordelijk is voor de inkoop. Als er meerdere beslissingsnemers zijn, wat bijvoorbeeld vaak in de medische sector het geval is, kunt u het proberen maar de kans dat er goede bruikbare segmenten uitkomen is klein. De microdata zijn vaak moeilijk te achterhalen. Dit model wordt daarom maar door een klein deel van de Nederlandse bedrijven toegepast.

De bedrijven die een tweestapsmodel gebruiken om te segmenteren gebruiken geen intuïtie. Zij weten precies welke type klanten ze zoeken. Voor het betreden van een nieuwe markt wordt de markt eerst vanuit Nederland onderzocht op aantrekkelijkheid. Zijn er genoeg potentiële klanten in de gekozen segmenten om interessant te zijn?

Vorig nummer Dit is het slot van een tweeluik over marktsegmentatie. Lees de inleiding met stappenplan in Globe Magazine oktober 2014.

 Melle van den Berg is manager sales bij Demaco Holland BV en expert in het ontwikkelen van bedrijfsstrategieën en marktsegmentatie.

Uitkomst en succes Uiteindelijk komt klant­segmentatie aan op effectief strategisch leiderschap. Een duidelijke klantkeuze durven te maken op basis van onderbouwde marktkennis biedt de meeste kans op een succesvolle groei in export. Begin daarom vandaag nog.

November 2014 / Nr. 392

21

Globe magazine

Frank Steverink

Afghaanse melk PUM Netherlands senior experts is al meer dan 35 jaar ‘Europa’s grootste uitzendbureau’ voor professionele vrijwilligers.

Vakmensen met minimaal 30 jaar werkervaring delen hun kennis en expertise met ondernemers wereldwijd die geen commerciële consultant kunnen betalen. Op deze manier ondersteunen ze de lokale economie en dragen bij aan ontwikkeling en werkgelegenheid.

Hier volgt het verhaal van de ‘Afghaanse melk’.

Een derde van alle PUM-missies heeft met voedsel te maken. In dit verhaal laten we een klant aan het woord die aan de wieg stond van de grootste melkfabriek van Afghanistan. Met dank aan de kennis van onze experts.

De eerste PUM-missie voor een bedrijf in Afghanistan is tegelijk een heel bijzondere. Jules Brummelhuis, sectorcoördinator zuivel van PUM: ‘We werden benaderd door Mirwais Momand, de initiatiefnemer van het project, om hem met onze kennis en ervaring te ondersteunen bij de reali22

November 2014 / Nr. 392

satie van een complete melkfabriek in Kabul, Afghanistan.’

Wat vooraf ging…

Mirwais Momand, Nederlands Afghaan en afgestudeerd in financieel management aan de Universeit van Tilburg, begon in 2012 zijn eigen bedrijf. Hij had het plan opgevat om een zuivelfabriek in Kabul op te zetten. Dat idee ontstond tijdens een reis naar Kabul, waar hij als vrijwilliger werkte voor een stichting om weeskinderen te helpen die hij met een paar andere studenten had opgezet.

Hij bezocht een winkel en zag dat de kaas over de datum was. Hij ontdekte dat de kwaliteit van de melk en andere zuivelproducten ook slecht was en de prijzen waren in vergelijking met Nederland relatief hoog.

De oorlog had de zuivelsector verwoest, net als alle andere sectoren.

De markt was afhankelijk van import en er werden meestal slechte producten geïmporteerd, dumpproducten.

Mirwais Momand: ‘Ik wist niet wat ik moest doen met mijn idee. Ik zou eigenlijk bij een bank gaan werken.

Toen heb ik zelf onderzoek gedaan. Wat is er op de markt, hoe liggen de wereldprijzen?

Uiteindelijk leverde dat een businessplan op van tachtig pagina’s. Toen ben ik op zoek gegaan naar partijen die kennis hadden. Zo kwam ik bij de firma Van den Heuvel. Ik ben er gewoon langsgegaan. Zij maken de benodigde apparatuur en ze hebben heel veel ervaring in het buitenland. Vanaf het begin was er een soort vertrouwen. Een coach die me adviseerde, Leo van Minnen, oud-directeur bij Campina, vertelde me over PUM. Zo kwam ik in contact met Jules Brummelhuis, die meteen enthousiast was.’

Voorbereiding en overleg Jules Brummelhuis: ‘We hebben overlegd met Van de Heuvel Dairy & Food Equipment in Molenaarsgraaf, maar ook met Nederlandse leveranciers van generatoren, waterfiltratiesystemen en ingrediënten, zoals bacterieculturen voor de yoghurtbereiding.

Tenslotte was er ondersteuning bij de gesprekken met Nederlandse bedrijven die melkpoeder leveren. Want in het begin worden deels op basis van opgeloste melkpoeder de zuivelproducten gemaakt. We vergaderden meestal bij Van de Heuvel in Molenaarsgraaf, omdat daar de zuivel­ apparatuur werd geassembleerd en getest voor transport naar Afghanistan. De kosten voor de

Globe magazine

Nico Maat en Mirwais Momand

ondersteuning door PUM-experts betroffen in wezen alleen reiskosten, zodat het al met al nog geen €1000,- gekost heeft. Als het project in commerciële handen was geweest, zouden de kosten zo hoog zijn geweest dat het project niet haalbaar zou zijn!’

De fabriekshal is inmiddels af en de container met machines is klaar om verscheept te worden.

De fabriek, die een maximum capaciteit van 40.000 liter heeft, zal werk geven aan honderd mensen. De volgende fases zijn: collectie van lokale melk, boeren trainen en een microfinancieringsprogramma opzetten. Zodat boeren vee kunnen verwerven en dan de melk kunnen terugverkopen. Mirwais Momand: ‘Met dit project kunnen levens veranderd worden. PUM heeft geholpen om het te kunnen realiseren.’

hier in Nederland, België en Duitsland. En nu dus Afghanistan. Het heeft heel wat gesprekken gekost, maar de communicatie is goed verlopen en we hebben uiteindelijk een minderheidsbelang in dit project genomen. Het probleem van Mirwais was dat hij niks van zuivel wist. Die kennis kwam van de PUM-experts. We kennen PUM en veel experts overigens al jaren. Het spannendste moet nog komen, als de fabriek gaat lopen en de melk in de markt wordt gezet.

We gaan het monitoren en zullen onderhoud leveren. Besturen kunnen we op afstand. We blijven nauw betrokken.’

Frank Steverink is Senior Editor bij PUM Netherlands senior experts

“Het spannendste deel is als we de melk in de markt gaan zetten.”

Besturen op afstand Nico Maat, Managing Director bij Van den Heuvel Dairy and Food Equpiments: ‘We zijn een internationaal georiënteerd bedrijf.

Voorheen waren we heel veel in Rusland, nu meer in Afrika en we hebben onze thuismarkt

Dat het een prijzenswaardig project is wat Mirwais Momand heeft opgezet bleek wel door zijn deelname aan de Partnership Verkiezing 2013 (een initiatief van The Punchy Pack en o.a. het ministerie van Buitenlandse Zaken).

Het project kwam namelijk als winnaar uit de bus in de categorie MKB. De jury was van mening dat de combinatie Mido Dairy (lokale kennis), Van den Heuvel (technische kennis) en PUM (praktische kennis) een ideaal partnership is. Dit jaar zullen we zien hoe het in de praktijk uit gaat werken!

November 2014 / Nr. 392

23

Globe magazine

Erik van de Calseijde

Nieuw-Zeeland heeft zo veel meer te bieden dan hobbits en een adembenemende natuur. Er zijn weinig landen waar het zo gemakkelijk zaken doen is. Niet alleen in de agrarische sector liggen kansen voor Nederland.

Zakendoen in het aardse paradijs Nieuw-Zeeland wordt vaak geroemd om de verpletterende schoonheid van zijn natuur - voor velen bekend van de Tolkienfilms die er zijn opgenomen - en zijn hoge kwaliteit van leven. Veel toeristen omschrijven het als een stukje paradijs op aarde. Minder bekend is, dat het één van de gemakkelijkste en prettigste landen is om zaken te doen. Het is daarnaast een uitstekende springplank naar de Aziatische markt. Zeker nu de NieuwZeelandse economie goed presteert, lonkt het land als nooit tevoren.

Veiligheid, stabiliteit, de eenvoud van regelgeving en goede handelsbetrekkingen met Azië zijn veel genoemde redenen om zaken te doen in Nieuw-Zeeland. In 2013 en 2014 is het zowel door de Wereldbank als het World Economic Forum bestempeld als beste land om een bedrijf te starten.

Verder is Nieuw-Zeeland, na Singapore en Hongkong, de eenvoudigste plaats om zaken te doen en biedt het de meeste bescherming aan investeerders. Inmiddels heeft het land vrijhandelsverdragen met o.a. Australië, China, Indo24

November 2014 / Nr. 392

nesië, Thailand en Vietnam. Het was het eerste OESO-land dat een dergelijk verdrag met China sloot. De politieke en handelsrelaties zijn dan ook intensief.

Kansrijke sectoren Ondanks de internationale financiële crisis groeit de Nieuw-Zeelandse economie al jaren. Het bruto binnenlands product van €128 miljard in 2013 zal naar verwachting met 3.7% groeien in 2014. De landbouw is verreweg de belangrijkste sector van het land. Vooral de zuivel, tuinbouw en vleesindustrie bieden kansen voor Nederlandse kennis en technologie op het gebied van productiviteit, milieu, watermanagement en duurzaamheid. Daarnaast richt Nieuw-Zeeland zich momenteel op een transformatie van grondstoffen en primaire producten naar hoogwaardige productie. Deze ontwikkeling biedt kansen voor Nederlandse investeerders.

Investeren De Nederlandse investeringen in Nieuw-Zeeland bedragen bijna twee miljard euro. Daarmee is Nederland na het

Globe magazine

Verenigd Koninkrijk de grootste EU-investeerder.

Door zijn robuuste wetgeving biedt Nieuw-Zeeland volgens de Wereldbank investeerders de meeste bescherming ter wereld.

Springplank naar de Aziatische markt Nieuw-Zeeland is een veilig en stabiel land, waar ondernemen en een bedrijf vestigen erg eenvoudig zijn.

Daarnaast heeft het een goede infrastructuur met directe verbindingen naar belangrijke handelscentra in Azië via lucht en over water. De vele vrijhandelsverdragen bieden toegang tot sterk groeiende Aziatische markten. Dit alles maakt Nieuw-Zeeland tot een perfecte springplank naar de Aziatische markt.

Zuivel Nieuw-Zeeland speelt wereldwijd een hoofdrol in de zuivelindustrie. Ondanks het feit dat het land ‘slechts’ verantwoordelijk is voor 2% van de wereldwijde zuivel­productie, is het goed voor meer dan 35% van de wereldwijde zuivel­handel. De coöperatie Fonterra (met een Nederlandse CEO) verwerkt ongeveer 95% van de totale hoeveelheid NieuwZeelandse melk. Het is veruit het grootste bedrijf van het land en bovendien de grootste exporteur van zuivelproducten ter wereld. Hoewel Nieuw-Zeeland erg succesvol is in de internationale zuivelhandel, ligt de productiviteit per koe er veel lager dan in landen als de Verenigde Staten of Nederland. De typische

Auckland’s skyline

melkveehouderij is extensief. Ook al heeft de veeteelt een relatief lage productieprijs, zij zal een efficiëntieslag moeten maken om op lange termijn te kunnen blijven meedoen op de internationale markt. Nederlandse kennis en technologie op het gebied van intensieve veeteelt kan helpen de productiviteit te verhogen zonder dierenwelzijn en milieu uit het oog te verliezen. Het hybride systeem, waarbij de koeien zowel op stal als in de wei gehouden worden, is hier een goed voorbeeld van. Enkele Nederlandse boeren zijn met deze aanpak in Nieuw-Zeeland al erg succesvol.

Vlees Ook de vleessector levert een significante bijdrage aan de Nieuw-Zeelandse economie en export. Door een beperkt internationaal aanbod en een stijgende vraag vanuit Azië (China in het bijzonder) is de Nieuw-Zeelandse export

Fonterra’s Whareroa fabriek met Mount Taranaki op de achtergrond November 2014 / Nr. 392

25

Globe magazine

Milford Sound

van vlees enorm gegroeid. Echter, de hoeveelheid slachtvee is tussen 2007 en 2012 sterk afgenomen. Veel land, dat voorheen werd gebruikt voor slachtvee, is opgekocht voor het houden van melkvee. In 2014 gaven verschillende marktleiders aan dat internationale investeerders nodig zijn om de situatie te verbeteren en tevens nieuwe markten en perspectieven te brengen.

diverse milieubewegingen en politieke partijen dringen aan op maatregelen om deze negatieve impact te beperken. Het tegengaan van vervuiling van waterwegen staat inmiddels hoog op de agenda van de regering. Ook vanuit economisch perspectief is het behouden van het groene en veilige imago van het land essentieel. Nieuw-Zeelandse boeren zijn, zeker in vergelijking met Europese boeren, nog maar net begonnen met verduurzaming.

Men heeft behoefte aan expertise en technologie - kansen voor de Nederlandse agribusiness. Zo biedt de hybride aanpak van Nederlandse melkveehouderijen naast productiviteitsvoordelen ook mogelijkheden om methaanvervuiling te beperken.

“Het groene en veilige imago is essentieel.”

Tuinbouw De Nieuw-Zeelandse tuinbouw wil haar export, nu anderhalf miljard euro, vóór 2020 verviervoudigen.

Om dit te realiseren zal zij grote stappen moeten zetten in het monitoren, beheren en verbeteren van bodem en water. Hierin is een rol weggelegd voor Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen.

Door het benodigde hoge opstartkapitaal is de glastuinbouw nog niet sterk van de grond gekomen. Er is echter veel potentieel voor groei dankzij een gestaag toenemende vraag en de aanwezigheid van veel zonlicht en relatief goedkope energie. De tegengestelde seizoenen en de Nieuw-Zeelandse klimatologische eigenschappen bieden ook kansen voor Nederlandse bedrijven in de zadensector.

Enkele Nederlandse zaadtelers zijn er al actief.

Duurzaamheid Thema’s als milieu en duur­zaamheid worden in NieuwZeeland steeds belangrijker. De sterke groei in de zuivelindustrie gaat al jaren gepaard met stijgende vervuiling. Maar 26

November 2014 / Nr. 392

Watermanagement Dit is bij uitstek een gebied waarop Nederland veel te bieden heeft, en waar Nieuw-Zeeland grote behoefte aan heeft. Na verschillende periodes van droogte behoren irrigatie en waterinfrastructuur tot de hoogste prioriteiten voor de agrarische bedrijven. Dit is de grootste exportsector van het land - daarom heeft ook de regering waterinfrastructuur op haar agenda gezet.

Creative Industrie Nieuw-Zeeland heeft internationaal veel lof geoogst voor filmproducties als ‘The Hobbit’, de ‘Lord of the Rings’ trilogie en ‘King Kong’, alsook voor het verzorgen van

Globe magazine

de visuele effecten voor de ‘Avatar’ film. NieuwZeelandse expertise wordt vooral ingeschakeld voor films en series. Visuele effecten en animaties bieden mogelijkheden tot samenwerking voor de groeiende Nederlandse game industrie.

Tot slot Nieuw-Zeeland en Nederland zijn met elkaar verbonden dankzij een aanzienlijke en actieve Nederlandse gemeenschap in Nieuw-Zeeland; er zijn naar schatting 120.000 inwoners van Nederlandse afkomst. Men heeft doorgaans een positief beeld van Nederlanders omdat zij sterk geïntegreerd zijn en bekend staan als harde werkers.

Cultureel gezien lijken de landen veel op elkaar.

Voor Nederlanders is het dan ook gemakkelijk zakendoen en voor Nederlandse bedrijven staat de deur wagenwijd open. De ambassade in Wellington biedt actieve ondersteuning aan Nederlandse bedrijven die al gevestigd zijn in Nieuw-Zeeland of overwegen om hier zaken te doen.

Wist u dat?

Contact

• Dat er geen land is waar het zo gemakkelijk is om een bedrijf op te zetten? (Wereldbank, 2013; World Economic Forum, 2014) • Voor zijn eenvoud van zakendoen Nieuw-Zeeland uit 189 landen op nummer drie staat?

(Wereldbank, 2013) • Nieuw-Zeeland investeerders de beste bescherming biedt?

(Wereldbank, 2013) • Nieuw-Zeeland het minst corrupte land is? (Global Corruption Index, 2013)?

• Nederland de op één na grootste EU investeerder in Nieuw-Zeeland is? (OESO)

Ambassade Wellington 0800 DUTCH EMBASSY (0800 388 243) of +64 4 471 6395 nieuwzeeland.nlambassade.org

Advertentie

November 2014 / Nr. 392

27

Globe magazine

Samantha Speelman

De Geautomatiseerde Periodieke Aangifte zorgt voor veel gemak.

Maar let op: uw aangiftes worden nog steeds op juistheid gecontroleerd.

GPA & compliance

GPA vraagt om informatie­ management De GPA (Geautomatiseerde Periodieke Aangifte) is één van de manieren om aangiften in te dienen bij de Douane. Wanneer u als bedrijf uw aangiften zelf doet, kunt u ervoor kiezen deze aangiften per transactie in te dienen bij de Douane, maar ook om een GPA te gebruiken. Met het gebruik van de GPA vallen aangiften tussentijds niet meer ‘rood’ of ‘oranje’. De GPA wordt voor de 10e dag van de volgende maand ingediend.

U denkt wellicht dat de Douane hierdoor minder controleert, alleen de Douane voert nog steeds controles uit op de juistheid van de aangifte. Des te meer reden om ervoor te zorgen dat een juiste aangifte wordt ingediend en u compliant bent.

28

November 2014 / Nr. 392

Wanneer een bedrijf ervoor kiest door middel van de GPA aangifte te doen, is daar – naast de toestemming van de Douane – de nodige inbreng van het bedrijf voor nodig. Voordat een GPA kan worden ingediend, moet eerst GPA-software worden geïmplementeerd.

Er bestaat ‘kant-en-klare’ GPAsoftware, maar een bedrijf kan ook zelf de GPA-software ontwikkelen.

Een voordeel van het implementeren van bestaande GPA-software is dat de implementatie van de GPA op korte termijn kan plaatsvinden. Het ontwikkelen van eigen software vergt namelijk veel tijd.

Het ontwikkelen van eigen GPAsoftware heeft weer het voordeel dat de software geheel is gericht op de eigen onderneming en aan alle wensen

en behoeften van het bedrijf kan worden voldaan. Daarnaast wordt het onderhoud en alle informatie in het systeem in eigen hand gehouden.

Zowel bij eigen software als bij bestaande software is het van belang een goede mapping te maken tussen het ERPsysteem (Enterprise Resource Planning) en het WMS (Warehouse Management Systeem). De mapping zorgt ervoor dat de juiste gegevens van de juiste plaats worden gehaald. Zo moet bijvoorbeeld een juiste status – communautair of nietcommunautair – aan de goederen worden gegeven en de juiste productspecificaties (factuurwaarde, bruto- en netto­ gewicht en aantallen) moeten uit het ERP-systeem en WMS worden gehaald.

Daarnaast zullen gegevens als vrachten verzekeringskosten moeten worden gekoppeld aan bepaalde zendingen.

Globe magazine

“Alles draait om het borgen van informatiestromen.”

Een aandachtspunt bij de mapping is overigens ook de leveringsconditie en bijbehorende leveringsplaats in combinatie met de vracht- en verzekeringskosten: wanneer tel je deze kosten bij de factuurprijs op of wanneer breng je ze in mindering?

Ook het produceren van de wisselkoersen in de GPA en de eventuele koppeling met systemen vergt de nodige aandacht. Hoe houd je de wisselkoers actueel?

De juiste inbreng wordt door de mapping uit het ERP-systeem en WMS gehaald om compliant te zijn. Het zorgen van de juiste en actuele data is dan ook van groot belang.

Beheersen van de informatie in de GPA Wat als de aangifte is geïmplementeerd en de eerste aangifte is gedraaid? Controles moeten dan worden uitgevoerd om te borgen dat de juiste informatie in de GPA terecht is gekomen. Immers, de informatie uit het ERP-systeem en het WMS kan in een onjuist veld of geheel niet zijn geplaatst. Een controle hierop is dan ook noodzakelijk vóór het versturen van de GPA. Evenals controles op de vermelding van bescheidcodes in de velden waarbij dit te verwachten valt en controles op aanvullende eenheden. Het is

raadzaam om van een aantal regels uit de GPA alle velden te controleren. Zo worden ook onjuiste berekeningen gesignaleerd.

Naast het inrichten van de GPAsoftware, speelt dus de gehele AO/IB (Administratieve Organisatie en Interne Beheersing) een grote rol. Alle informatie in de gehele organisatie moet van een dusdanige kwaliteit zijn dat de informatie in de GPA correct is. Bovendien moet de GPA tijdig worden ingediend. De GPA moet voor de 10e dag van de maand na het tijdvak van de aangifte worden ingediend. De GPA van de transacties van de periode 1 oktober tot en met 31 oktober moet bijvoorbeeld uiterlijk 10 november bij de Douane binnen zijn.

Het is voor het creëren van de GPA van belang dat het bedrijf alle risico’s binnen de organisatie detecteert en maatregelen neemt om deze risico’s te beperken.

Het opstellen van procedures, interne en externe controles op de uitoefening van deze procedures is dan ook essentieel voor het borgen van de informatiestromen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan een overeenstemmingscontrole tussen de goederen die binnen zijn gekomen volgens een databestand en de goederen die daadwerkelijk zijn binnengekomen

in het warehouse. Een controle op de uitvoering van deze overeenstemmingscontrole borgt weer dat afwijkingen in de uitvoering van de procedure tijdig worden gesignaleerd en aangepakt.

Control framework Een control framework is een systeem dat onder andere de interne controle maatregelen op de procedures structureert om zo risico’s te beheersen en te verminderen. Het bevat zowel procedures op het gebied van logistiek, douane en veiligheid, als HR en IT die zorgen voor het beheersen van de informatiestromen binnen de organisatie. Ook het trainen en opleiden van medewerkers is bijvoorbeeld van groot belang. Een medewerker van de douane­ afdeling moet weten hoe een product moet worden ingedeeld en daarmee op de hoogte zijn van de indelingsregels, het aanvragen van een BTI, Europese wet- en regelgeving, jurisprudentie en zo voorts. Naast het hebben van actuele procedures, is dus ook het opleidings- en kennisniveau essentieel.

Daarnaast krijgen bedrijven veel informatie van klanten, zoals productspecificaties. Is deze informatie wel juist? Is de klant en daarmee de informatie betrouwbaar? “Know your customer” is erg belangrijk om te borgen dat de informatie juist is en betrouwbaar.

Binnen een organisatie wordt veel

Voor vragen of opmerkingen over dit onderwerp kunt u contact opnemen met Bart Boersma (bart.boersma@douaneadvies.nl) of Samantha Speelman (samantha.speelman@douaneadvies.nl).

November 2014 / Nr. 392

29

Globe magazine

informatie uitgewisseld. Het controleren van de informatie door het uitvoeren van interne controles op het uitvoeren van de controles borgt dat er geen vervuilde informatie door de organisatie gaat en risico’s worden gesignaleerd.

Een werkend control framework zorgt ervoor dat het bedrijf de controle heeft en alle onregelmatigheden vóór het indienen van de GPA zijn gesignaleerd en opgevolgd. De GPA bevat zo juiste informatie, het bedrijf heeft het proces onder controle en is dus compliant. Dat compliance en de GPA samen gaan, blijkt ook uit de controles van de Douane.

Controles Douane Naast de controles die het bedrijf – al dan niet – uitvoert, voert de Douane zogenoemde credibility checks (of legal checks) uit. De checks zijn gericht op bepaalde logische controles van de aangifte. Dit gaat bijvoorbeeld om de controle van de goederencode 8903 1010 00. Onder deze goederencode mogen slechts opblaasbare boten worden ingedeeld met een gewicht van niet meer dan 100 kilogram. Naast deze credibility checks voert de Douane andere controles uit op de GPA. De controleresultaten worden met het bedrijf gedeeld en vervolgens worden afspraken gemaakt voor de verbetering van de aangifte.

De Douane voert daarnaast in het kader van monitoring bij AEO-ers, bureautoetsen en veldtoetsen uit. De controle­ resultaten van de GPA spelen een rol bij de bureau- en veldtoetsen.

De resultaten uit de GPA-toetsing worden namelijk gelinkt aan het compliant zijn van de onderneming. Pakt het bedrijf resultaten op of signaleert het bedrijf onregelmatigheden zelf, dan lijkt het bedrijf te laten zien dat het risico’s signaleert en alles onder controle heeft.

Dit geldt ook andersom. Wanneer het bedrijf de controleresultaten niet binnen afzienbare tijd oppakt of onregelmatigheden helemaal niet signaleert, dan lijkt het bedrijf niet alles onder controle te hebben en is het dus niet compliant. Voor 30

November 2014 / Nr. 392

“De Douane voert credibility checks en andere controles uit op de aangifte.”

de beoordeling van de AEO-er speelt dit dus zeker mee. Dit terwijl uit de controle van de Douane soms ten onrechte een signalering volgt. Zo kunnen bepaalde signaleringen voorkomen die ter controle zijn opgesteld, terwijl deze risico’s op een andere manier binnen de organisatie zijn afgedekt. Of de signalering stelt dat bij een leveringsconditie vrachtkosten moeten worden bijgeteld, maar houdt ten onrechte geen rekening met de leveringsplaats.

Conclusie Compliance en de GPA gaan hand in hand. De GPA moet juiste en volledige informatie bevatten en tijdig worden ingediend. Om de GPA kloppend te krijgen, moeten alle processen op juiste wijze worden uitgevoerd en risico’s tijdig worden gesignaleerd. Compliance speelt een grote rol voor het indienen van een juiste, tijdige en volledige GPA.

Z.S. (Samantha) Speelman MSc. van Customs Knowledge is adviseur en afgestudeerd fiscaal econoom aan de Rijksuniversiteit Groningen.

Samantha heeft ervaring op het gebied van auditing bij verschillende ondernemingen in het kader van AEO. Daarnaast is zij bij diverse verbeteringstrajecten van de GPA betrokken en assisteert zij bij complexe bezwaar-en beroepszaken.

Bent u al AGS-proof? Wij wel!

De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften.

Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen.

Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support.

Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten.

Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor.

CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

Postbus 24023, 2490 AA Den Haag E info@beurtvaartadres.nl I www.beurtvaartadres.nl T 088 55 22 152 F 088 55 22 103

Globe magazine

Inez Willeboordse

Weinig mensen weten dat Afrika het één na grootste continent op Aarde is, alleen Azië is groter.

Het continent wegzetten als een verzameling derde wereldlanden is achterhaald. Met de juiste mensen in huis is het veelbelovend terrein voor ondernemers.

Een vak apart

Werken in Afrika

Afrika klinkt voor velen als een nachtmerrie, voor anderen is het een droom. De tijd van subsidies en funds is geweest, een commercieel Afrika biedt zich aan. Wie zijn die mensen die in Afrika werken en wonen, wat maakt het dat ze in Afrika willen verblijven en zakendoen? En voor vele bedrijven het belangrijkste: ‘Waar vind ik deze mensen’?

Inez Willeboordse, oprichtster van het Recruitment Bureau WerkinAfrika, werft en selecteert voor bedrijven en organisaties actief op het Afrikaanse continent. Inez heeft zelf jaren in Afrika gewerkt en gewoond. Ze zag vooral bij de kleinere en opstartende internationale bedrijven in Afrika een behoefte om Westers opgeleid management aan te trekken. De redenen hiervoor zijn divers. Opleidings­niveau, communicatie op afstand en een stukje controle of betrouwbaarheid zijn de meest gehoorde argumenten.

32

November 2014 / Nr. 392

Grip op lokaal verkoopkantoor Eén van onze Nederlandse klanten vroeg ons een general manager te rekruteren voor hun verkoopkantoor in Nairobi,’ vertelt Inez. ‘Ze hadden moeite met het aansturen van het bedrijf op afstand. De rapporten van de aangestelde manager waren te summier. En afspraken werden niet op de afgesproken tijd nagekomen.

Vanuit Nederland kreeg men niet echt grip op de aansturing van het lokale kantoor in Nairobi.

Door het aannemen van een

Tilapia op een visboerderij (door U.S.D.A. https://creativecommons.org/licenses/by-nd/2.0/)

Globe magazine

Westerse manager, met Afrikaanse roots, heeft het bedrijf de rapportage kwaliteit verhoogd en de communicatie op afstand verbeterd. Inmiddels wordt de vorige manager opgeleid door de huidige manager om het stokje terug over te nemen.

Het niveau van een bacheloropleiding is in de meeste Afrikaanse landen niet vergelijkbaar met het opleidingsniveau in het Westen. Het managen van een bedrijf in al haar facetten blijkt vaker lastig omdat de juiste kennis en kunde niet te krijgen is. Zo hebben we een operations manager gezocht en geplaatst om een Tilapia-productie bedrijf in Zambia te helpen opzetten en runnen. Het was de Britse investeerder niet gelukt iemand lokaal te vinden met de juiste kennis over deze vis en het runnen van dergelijk bedrijf.

Vertaalslag Het opzetten en runnen van een bedrijf in Afrika is een uitdaging, dat zal niemand ontkennen. De Afrikaanse cultuur is vaak hard en lastig te begrijpen voor de Westerling. Beloftes die bijvoorbeeld niet nagekomen worden, zorgen voor de nodige irritaties. Terwijl de Afrikaanse

partner wel de intentie had de belofte na te komen en het respectvol vond om ja te zeggen. Dat maakt de ene cultuur niet beter dan de andere, maar het maakt het zakendoen er niet gemakkelijker op.

Een veel gehoorde reden om een Westers opgeleide manager aan te stellen is controle uit te oefenen op locatie. Deze manager maakt de vertaalslag tussen de twee culturen, die vaak wrijving veroorzaakt wanneer op afstand wordt gewerkt.

“Een Westerse manager met Afrikaanse roots kan de vertaalslag tussen beide culturen maken.”

Lange adem Even snel een bedrijf in Afrika starten is nog niemand gelukt. Je hebt een lange adem nodig en zult de Afrikaanse cultuur moeten leren begrijpen en er mee weten om te gaan. Er is een selecte groep mensen die hier hun beroep van heeft gemaakt of geschikt voor is. Het bouwen aan een economie in een Afrikaans land waar alles mogelijk is en tegelijkertijd je incasseringsvermogen continu op de proef wordt gesteld. Als opstartend maar ook gerenommeerd bedrijf actief in Afrika is het belangrijk direct de juiste persoon te vinden die hiermee weet om te gaan.

De investering in het binnenhalen van een Westerse kandidaat is te hoog om niet ‘first time right’ te zijn.

November 2014 / Nr. 392

33

Globe magazine

Succesvol zakendoen met Chinese partners lukt niet iedereen.

Bedrijfskundige Carien van den Hoek destilleerde enkele kritieke succesfactoren.

Carien van den hoek

Guanxi!

Wie naar China wil exporteren, zal zich moeten verdiepen in Guanxi: de Chinese wijze van netwerken. Want dat is de belangrijkste succesfactor voor zakelijk succes in China. Ook is het essentieel om uitgebreid exportinformatie te verwerven en partners of adviseurs in te schakelen.

Een goede manier om die relatie tot stand te brengen is regelmatig te gaan eten en drinken met Chinese relaties en het voeren van ‘social talk’. Dit betekent vaak meerdere bezoeken aan China, geven succesvolle MKB-bedrijven in het onderzoek aan. Dus als u hiervoor plannen heeft, investeer dan bewust in het opbouwen van deze relaties.

Meteen vragen naar wie, wat en waarom als u in China arriveert? Dat soort vragen zijn veel te direct voor uw Chinese zakenpartner. Wie niet meteen de aftocht wil blazen, kan zich beter verdiepen in de Chinese wijze van relatie­ marketing om contact te onderhouden met (potentiële) leveranciers, klanten en samenwerkingspartners.

Guanxi dus. Want uit onderzoek naar de wijze waarop Nederlandse MKB-bedrijven zaken doen in het verre Oosten, blijkt dat kennis van de Chinese omgangsvormen een cruciale succesfactor is. ‘Nee’ bestaat bijvoorbeeld niet in China. Voor de Chinezen is het belangrijk om op geen enkele manier gezichtsverlies te lijden.

Ook in het allereerste kennismakingsgesprek is die kennis van belang. In het Westen kan een goede ‘klik’ voldoende basis bieden om zakelijk snel met elkaar in zee te gaan. Maar in China moeten zakenpartners eerst elkaars vertrouwen winnen en een verstandhouding opbouwen. Pas als er een vertrouwensbasis is, kunnen er zaken worden gedaan.

Exportinformatie Ter voorbereiding verzamelen veel ondernemers informatie over de markt en de concurrentie via deskresearch. Ze winnen informatie in bij de ambassade, consulaten, exporten brancheorganisaties en kennisinstituten.

Maar dat is niet genoeg, blijkt uit het onderzoek naar succesfactoren. Om goed inzicht te krijgen in de markt en de cultuur is het essentieel om zelf op bezoek te gaan in China. Daar wisselt u ervaringen uit met ondernemers in uw eigen netwerk. Ook deelname aan internationale beurzen en handelsmissies zijn bijzonder waardevol om succesvolle export naar China te starten.

Ook de keuze van de juiste samenwerkingspartners is een belangrijke factor. De meeste bedrijven schakelen een agent of distributeur in om de brug naar China te slaan. Mensen uit uw eigen netwerk en gespecialiseerde adviesbureaus kunnen hierbij vaak een goede rol vervullen. Voor de selectie van een geschikte samenwerkingspartner moet er natuurlijk

“Netwerken en vertrouwen opbouwen zijn in China cruciaal.

Eerst contact, dan contract.”

34

November 2014 / Nr. 392

Globe magazine

een goede vertrouwensbasis zijn, maar ook een relevant netwerk in de branche is van belang.

Verkoopkantoor Bedrijven die al langer actief zijn in China, hebben een eigen verkoopkantoor. Hier werken Chinese verkoopmedewerkers, meestal onder leiding van een Westerse manager. Chinezen doen het liefst zaken met Chinezen, zo hebben diverse Nederlandse bedrijven al ervaren.

Steeds meer Nederlandse bedrijven schakelen bovendien Chinese (ex-)studenten in die in Nederland studeren. Zij zijn bekend met beide culturen en kunnen zorgen voor een goede aansluiting. Vaak begint de samenwerking met een stage en afstudeeropdracht, die later uitmondt in een dienstverband.

Ook sinologen zijn met hun kennis van de Chinese taal en cultuur waardevolle tussenpersonen.

Een sinoloog informeerde bij een Nederlands bedrijf de verkoop- en servicemedewerkers over de do’s en dont’s in het contact met Chinese relaties. Zij zorgde zo voor betere relaties en meer herhalingsaankopen.

Positieve houding “Als je geen risico wil nemen, moet je niet gaan exporteren”, is een uitspraak van één van de geïnterviewde ondernemers. Een positieve houding ten aanzien van export en risico is eveneens

noodzakelijk voor export naar China.

Naast de gebruikelijke risico’s op het gebied van financiën en contracten moeten ondernemers in China ook rekening houden met het risico op kopiëren. De Chinezen hebben in hun cultuur een andere visie hierop, waardoor het kopiëren van producten heel gebruikelijk is.

Om zich daartegen te beschermen zorgen succesvolle bedrijven voor continue vernieuwing van hun producten. De kern van een product slaan ze op in goed beschermde software. Ook kiezen ze er vaak voor om essentiële onderdelen in Nederland te produceren en zelf service te blijven verlenen. Dat blijkt effectief te zijn.

Eerst contact, dan contract De meeste bedrijven die starten met export naar China beschikken al over uitgebreide internationale ervaring. De andere wijze van zaken doen maakt het evengoed noodzakelijk om veel tijd en energie te steken in de voorbereiding en opbouw van de export.

Daarbij is aandacht voor netwerken het meest cruciaal: eerst contact, dan contract. Een lange adem en doorzettingsvermogen worden uiteindelijk beloond. De geïnterviewde succesvolle ondernemers zijn allen zeer enthousiast over zakendoen met China. Zeker de eerste stappen zijn niet gemakkelijk, maar uiteindelijk raken zij besmet met het positieve ‘China-virus’.

 Carien van den Hoek (1963) is als (interim-) manager actief in de zakelijke dienstverlening en gefascineerd door de mogelijkheden die China daarbij te bieden heeft. Zij helpt ondernemers in tijden van woelige veranderingen tot concrete resultaten te komen. Voor haar studie bedrijfskunde deed zij een onderzoek naar de succesfactoren bij MKBbedrijven voor export naar China.

November 2014 / Nr. 392

35

Globe magazine

Jeroen Luchtenberg

De Franse agentuurwetgeving verschilt op een aantal belangrijke punten van de Nederlandse wetgeving en wel ten voordele van de handelsagent. Een goed contract voorkomt dat u voor verrassingen komt te staan.

Handelsagent als god in Frankrijk Vele Nederlandse bedrijven opereren op de Franse markt via Franse handels­agenten.

In dit artikel beschrijf ik enkele praktische punten die een Nederlands bedrijf daarbij in gedachten moet houden. Handelsagenten zijn onafhankelijke tussenpersonen die voor een principaal (opdrachtgever) op een permanente wijze bemiddelen bij het tot stand komen van overeenkomsten in de koop en verkoop van goederen en of diensten met derden.

De Franse wetgeving betreffende handels­ agentuur is net als de Nederlandse wetgeving gebaseerd op de Europese richtlijn van 1986. Echter voor een aantal zaken heeft de Franse wetgeving duidelijk een andere richting gekozen dan de Nederlandse wetgeving. Een schriftelijk agentuurcontract is geen vereiste maar wel sterk aan te raden voor de principaal.

Zonder schriftelijk contract zal het Franse recht namelijk in zijn geheel van toepassing zijn en gezien het feit dat dit redelijk in het voordeel is van de handelsagent, is het in het belang van de principaal om de contractuele verhouding duidelijk schriftelijk vast te leggen. Het is bijvoorbeeld sterk aan te raden om beperkingen 36

November 2014 / Nr. 392

met betrekking tot de territoriale exclusiviteit in het contract te beschrijven. In het geval dit niet gedaan is, loopt de principaal het risico dat, indien hij zelf ook direct goederen wil verkopen in Frankrijk, hij hierover een vergoeding moet betalen aan de handelsagent of, in het geval hij een tweede handelsagent in (een gedeelte van) Frankrijk wil aanstellen, hij dit niet kan doen zonder een commissie hierover aan de eerder aangestelde handelsagent schuldig te zijn.

Het is mogelijk een agentuurcontract voor bepaalde duur af te sluiten wat als voordeel heeft dat het contract automatisch afloopt en er, in principe, geen opzegtermijn in acht genomen hoeft te worden. Het betekent echter niet dat er in een dergelijk geval geen klantenvergoeding schuldig is. Een ander nadeel is dat een dergelijk contract in principe niet vóór het aflopen van de contractuele termijn opgezegd kan worden tenzij de handelsagent in gebreke is onder het contract. Sinds ongeveer tien jaar hebben Franse rechters proefperiodes toegelaten maar dit blijft een gevoelig punt en men kan niet uitsluiten dat in het geval van opzegging door de principaal gedurende een proefperiode, er onder bepaalde omstandig­heden toch een klantenvergoeding verschuldigd is.

DBLA-serie Dit artikel is de tweede in een serie van tien artikelen die geschreven worden door verschillende leden van de Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA).

DBLA is een uniek samenwerkingsverband van onafhankelijke Nederlandse advocaten en juristen in het buitenland.

Voor meer informatie: www.dbla.nl

Globe magazine

Klantenvergoeding Een handelsagent heeft in principe onder het Franse recht altijd recht op een klantenvergoeding; hier kan contractueel niet van worden afgeweken tenzij het contract is opgezegd als een consequentie van toerekenbare tekortkoming van de handelsagent in de nakoming van zijn (contracts)verplichtingen (naar Nederlands recht, net als in de meeste Europese landen, dient een agent aan te tonen dat hij nieuwe klanten heeft aangebracht of de bestaande omzet heeft verhoogd om aanspraak te maken op een klantenvergoeding). Het is belangrijk om zich rekenschap te geven dat een klantenvergoeding ook verschuldigd is in het geval de handelsagent een éénmansbedrijf is en het contract wordt beëindigd door één van de partijen als het gevolg van het arbeidsongeschikt worden van de handelsagent of het feit dat hij de pensioengerechtigde leeftijd bereikt of is overleden.

De hoogte van de klantenvergoeding is afhankelijk van een aantal factoren waaronder de duur van de relatie, de door de handelsagent gemaakte investeringen, de toegevoegde waarde van de handelsagent en de redenen van de beëindiging van de relatie. Indien er geen bijzondere omstandigheden zijn, moet de principaal rekenen op een bedrag van twee jaar commissie, berekend over de commissie die de handelsagent over de laatste drie jaar heeft genoten (naar Nederlands recht bedraagt de klantenvergoeding maximaal de provisie van één jaar, berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaren of, indien de overeenkomst

korter heeft geduurd, naar het gemiddelde van de gehele duur daarvan). Om de gevolgen van de Franse wetgeving voor de principaal in deze enigszins te beperken kan de principaal overwegen in het geval hij reeds een belangrijke clientèle heeft op het moment van het aanstellen van de handelsagent, deze een bepaald bedrag te laten betalen voor de clientèle op het moment van het afsluiten van het agentuur­ contract en de handelsagent deze te laten betalen door de commissie te verlagen totdat dit bedrag is voldaan.

Let op goede geschillenregeling Eén van de interessante vraagstukken is in hoeverre het mogelijk is om het ‘Franse’ agentuurcontract aan het Nederlandse recht onderhevig te maken en de Nederlandse rechter of één of meer arbiters bevoegd te maken. Gebaseerd op Franse rechtsuitspraken en het Europese recht lijkt het mogelijk om een agentuurcontract tussen een Nederlandse principaal en een Franse handelsagent aan het Nederlandse recht onderhevig te maken. Uiteraard is het dan belangrijk om de Nederlandse rechter of een arbitrage tribunaal bevoegd te maken met betrekking tot geschillen aangezien vele Franse rechters toch de neiging zullen hebben om het Franse recht toe te passen en te bepalen dat het Franse agentuurrecht tot het dwingende recht behoort.

Jeroen Luchtenberg is sinds meer dan 20 jaar advocaat in Frankrijk en is tevens advocaat in New York sinds 1988. Zijn kantoor bestaat uit acht advocaten en helpt vele buitenlandse bedrijven waaronder Nederlandse bedrijven met hun zaken in Frankrijk. Jeroen Luchtenberg is lid van Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA)

Dit artikel beperkt zich tot bepaalde zaken onder het Franse recht en kan in geen geval als juridisch advies worden aangemerkt.

November 2014 / Nr. 392

37

Globe magazine

Martijn van de Hel

Internetverkoop kan tot prijserosie of imagoschade leiden. Dit is voor leveranciers soms reden online distributie te beperken. Hiermee trekken zij wel de aandacht van de mededingingsautoriteiten.

E-commerce & mededinging

Boetes voor beperken e-tailing Het is bedrijven verboden afspraken te maken die de concurrentie kunnen beperken. Deze regels gelden niet alleen voor concurrenten (zoals bij prijs- of marktverdelingsafspraken) maar ook voor afspraken tussen leveranciers en distributeurs.

Denk hierbij aan afspraken over exclusiviteit, gebiedsbescherming, een afnameverplichting of over een vaste wederverkoopprijs. Overtreding van de mededingingsregels kan leiden tot nietigheid van een overeenkomst en tot hoge boetes van mededingingsautoriteiten. Dit geldt ook voor afspraken tussen leveranciers en distributeurs die online distributie beperken.

voor een integraal verbod aan distributeurs om producten online te verkopen.

Illustratief zijn ook de toezeggingen van tuinfabrikant Gardena en witgoedproducent Bosch-Siemens in 2013 aan de Duitse mededingingsautoriteit. Beide bedrijven hanteerden een duaal prijssysteem waarbij distributeurs bij online verkoop niet voor een (maximale) korting in aanmerking kwamen. Dit was in het nadeel van internetverkopers. De Duitse mededingingsautoriteit heeft de onderzoeken hiernaar beëindigd nadat de bedrijven hadden toegezegd hun prijssysteem aan te passen. Deze voorbeelden tonen aan dat e-tailing hoog op de agenda van nationale mededingings­ autoriteiten staat.

Een voorbeeld is de boete van 350.000 euro die de Oostenrijkse mededingingsautoriteit in het voorjaar van 2014 heeft opgelegd aan elektronicafabrikant Pioneer voor onder meer het beperken van de online verkoop van high-end consumenten­producten. Vergelijkbaar is de boete van 900.000 euro die de Franse mededingingsautoriteit eind 2012 heeft opgelegd aan audioproducent Bang & Olufsen

E-commerce De verkoop van producten via internet heeft de laatste jaren een grote vlucht genomen. Dit komt door de technologische ontwikkelingen maar ook doordat het internet een relatief goedkoop verkoopkanaal is. Internetverkopers zijn veelal in staat hun producten voor lagere prijzen aan te bieden dan verkopers via ‘fysieke’ winkels. Dit komt de concurrentie

38

November 2014 / Nr. 392

Globe magazine

ten goede maar heeft tot gevolg dat klanten steeds vaker in winkels advies inwinnen om het product vervolgens online goedkoper aan te schaffen. Internetverkopers liften hierdoor mee op de kwaliteit en service van winkelverkopers. Dit wordt ook wel het free rider probleem genoemd. De mededingingsregels beogen dit probleem te ondervangen en een balans te vinden tussen enerzijds de bevordering van internet verkoop en anderzijds de bescherming van leveranciers en handelaren die via winkels service en kwaliteit bieden.

Uitgangspunt is dat elke distributeur ongehinderd van het internet gebruik moet kunnen maken om producten te verkopen. Hierbij moet een onderscheid worden gemaakt tussen passieve en actieve verkoop. Bij passieve verkoop zoekt een verkoper een klant niet bewust op. Een klant komt in dit geval uit zichzelf naar de verkoper toe en niet andersom, zoals bij algemene reclame- of promotie-uitingen via het internet. Bij actieve verkoop neemt de verkoper juist een actieve houding aan door klanten doelbewust te benaderen, zoals bij het sturen van gerichte e-mails of specifieke internetreclame. De mededingingsregels schrijven voor dat een distributeur in beginsel altijd op passieve wijze via het internet producten moet kunnen aanbieden. Aan deze vorm van internet-verkoop mogen door een leverancier in beginsel geen beperkingen worden opgelegd. Wel staan de mededingingsregels het toe als een leverancier de actieve verkoop via internet door distributeurs beperkt. De belangrijkste verboden en toegestane beperkingen bij online distributie worden hieronder op een rij gezet.

in andere regio’s of landen (bijvoorbeeld een verbod op gerichte banners of onlinereclame voor klanten in een bepaald gebied); • Tenminste één fysiek verkooppunt of showroom te hebben; • Een bepaalde minimum-hoeveelheid offline te verkopen; • Kwaliteitseisen voor de inrichting van de website of het gebruik van een online platform in acht te nemen; en • Een (telefonische) helpdesk te hebben of aftersales service te verlenen; Ook beschikt een leverancier over de mogelijkheid de offline verkoop van producten te stimuleren, bijvoorbeeld door: • De tijdelijke beperking van verkoop via internet voor nieuwe producten (maximaal twee jaar); • De toekenning van een vaste vergoeding aan distributeurs om de offline verkoopinspanningen te ondersteunen; en • Het hanteren van een ander prijsniveau voor distributeurs die (tevens) via internet verkopen dan voor distributeurs die alleen via een fysieke winkel verkopen.

“Verwachting is dat de ACM niet achter zal kunnen blijven”

Verboden Een leverancier mag distributeurs niet verplichten om: • Websites voor klanten uit andere regio’s of landen te blokkeren; • Klanten uit bepaalde regio’s of landen naar een andere distributeur door te verwijzen; • Transacties van klanten met creditcardgegevens uit andere landen af te breken; • De verkoop via internet tot een bepaald maximum te beperken; en • Hogere prijzen te betalen voor producten die door eenzelfde distributeur online worden verkocht.

Toegestaan Het is een leverancier toegestaan distributeurs te verplichten: • Zich te onthouden van actieve verkoopinspanningen

E-commercebeleid De mededingingsregels schrijven voor dat het opzetten of aanpassen van een e-commercebeleid een eenzijdige beslissing van een leverancier moet zijn. Past een leverancier zijn beleid aan op aandringen van distributeurs met fysieke winkels (bijvoorbeeld om een bepaald prijsniveau te handhaven) dan kunnen beide partijen worden beboet voor een overtreding van het kartelverbod. Zo heeft de Engelse mededingingsautoriteit in 2013 boetes opgelegd aan een producent en verschillende (online) retailers van scootmobiels. Volgens de Engelse mededingingsautoriteit hadden de producent en de retailers onderling afgesproken om landelijk opererende online retailers uit te sluiten van het distributie­systeem.

Ook dit besluit toont aan dat mededingings­autoriteiten veel waarde hechten aan online distributie maar ook dat relatief kleine ondernemingen niet worden ontzien bij overtreding van de mededingingsregels.

Online platforms De Europese mededingingsregels bieden tot op zekere hoogte ruimte om distributeurs te verbieden producten via online platforms, zoals Ebay, Amazon en Marktplaats te verkopen. Een leverancier mag van zijn distributeurs verlangen dat zij platforms van derden uitsluitend gebruiken op basis van de voorwaarden die tussen de leverancier en November 2014 / Nr. 392

39

MOVE

Multimodal transportation and logistics management platform for seamless supply chain execution

store

transport transpo

comply comply tra trad de trade

manage

integr integrate

06/11/2014

www.kewill.com

Kom naar het Nationaal Export Event 2014 op 6 november in het WTC Rotterdam. Dé dag voor iedereen die internationaal zaken doet.

Stel op www.nationaalexportevent.nl uw eigen programma samen, u heeft de keus uit de volgende programma onderdelen.

• De ‘Export Draait Door Show’ onder leiding van Rens de Jong; • Adviesgesprekken met medewerkers van verschillende ambassades en exportspecialisten; • Verschillende workshops, masterclasses en discussiesessies over actuele onderwerpen.

Ook worden er twee prestigieuze exportprijzen uitgereikt en heeft u ruime gelegenheid te netwerken met collega-exporteurs tijdens de Borrel Internationaal Ondernemen.

Schrijf nu in en verzeker u van een plaats op het Nationaal Export Event 2014!

Praktische informatie Datum: Tijd: Locatie: Kosten:

Donderdag 6 november 2014 Vanaf 9:30 uur WTC Rotterdam Gratis. Er geldt voor dit Event wel een no-show fee van 225 euro.

Inschrijven: www.nationaalexportevent.nl

Evenement

Het Nationaal Export Event 2014

Globe magazine

“Relatief kleine ondernemingen worden niet ontzien bij overtreding mededingingsregels.”

zijn distributeurs zijn overeengekomen. Zo kan een leverancier bijvoorbeeld verlangen dat indien de internetpagina wordt gehost door een platform van een derde, klanten deze pagina niet kunnen bezoeken via een pagina die de naam of het logo van het platform van die derde draagt.

Een belangrijke ontwikkeling is dat deze Europese lijn niet wordt gevolgd door de Duitse mededingingsautoriteit. Een voorbeeld is de beslissing in juli 2014 om het onderzoek naar sportfabrikant Adidas te staken nadat Adidas had beloofd het verbod producten via online marktplaatsen te verkopen op te heffen. Vergelijkbaar is ook de beëindiging van het onderzoek in Duitsland naar het e-commercebeleid van audioproducent Sennheiser eind 2013 nadat Sennheiser had toegezegd haar distributeurs niet langer te verbieden producten via Amazon te verkopen.

Er loopt nog een onderzoek naar een vergelijkbaar verbod van sportfabrikant Asics. De Duitse mededingingsautoriteit maakt zich in het geval van Asics tevens zorgen over het verbod voor distributeurs om aan prijsvergelijkingssites mee te doen en om de merknaam te gebruiken als zoekterm voor marketing via online zoekmachines (zoals Google). Daarbij speelt (net als bij Adidas) mee dat Asics plannen heeft om zelf via internet producten te verkopen. Een beroep op het voorkomen van het free rider probleem heeft de Duitse mededingingsautoriteit daarom van de hand gewezen.

Nederland De Autoriteit Consument & Markt (ACM) is vooralsnog stil ten aanzien van beperkingen ten aanzien van internet­ verkoop. Haar voorganger, de Nederlandse Mededingingsautoriteit (NMa) heeft in 2009 in een sectorscan aangegeven onvoldoende aanwijzingen te hebben voor het starten van een onderzoek naar fabrikanten en leveranciers die producten leveren aan internetwinkeliers. Aanleiding voor de sectorscan waren berichten in de media dat leveranciers internetwinkeliers anders zouden behandelen dan reguliere winkeliers met mogelijk nadelige gevolgen voor de consument. De uitkomst van dit onderzoek wekte destijds bij de NMa verbazing omdat internetwinkeliers veelvuldig hadden geklaagd over oneerlijke concurrentie. Naar de reden van deze uitkomst kon de NMa alleen maar gissen.

Gelet op de vele zaken in het buitenland is de verwachting dat de ACM niet achter zal kunnen blijven. Het gerucht gaat dat de ACM overweegt de eerste zaken op het gebied van e-commerce op te pakken.

Dit zou betekenen dat leveranciers en distributeurs voortaan ook in Nederland op hun hoede moeten zijn. Veel bedrijven zullen dit vanwege hun internationale werkterrein en de verscherpte aandacht van buitenlandse toezichthouders voor ongeoorloofde beperkingen van e-tailing sowieso al moeten zijn.

Martijn van de Hel is advocaat en partner bij Maverick Advocaten N.V.

November 2014 / Nr. 392

41

Globe magazine

Frannie Flinterman

Uniekaas International en Geerlofs Koeltechniek hebben beiden sterke handelsbelangen in Rusland.

Lastige tijden dus, of valt dat wel mee?

Ontmoetingen

Ontmoetingen Het schaakspel van sancties en boycotmaatregelen met Rusland raakt veel bedrijven. Bart Dobbelsteen (Uniekaas International) en Radboud Blom (Geerlofs Koeltechniek) praten over de moeilijke situatie en internationaal ondernemen in het algemeen.

Bart: “Wat is het model dat Geerlofs gebruikt om te internationaliseren?”

Radboud: “Onze klanten zitten

in de Agri & Food. We bouwen en ontwerpen voor hen opslag- en distributiefaciliteiten en zetten koel- en vriesinstallaties neer. Onze focus bij internationalisatie ligt in die gebieden in de wereld waar drie aspecten samenkomen: er is landbouw, er is geld en er is weinig lokale koelkennis.

Onze exportmanagers willen in die gebieden zoveel mogelijk direct met een potentiële eindklant communiceren. Dat is nodig omdat we een niet-standaard product hebben. Om onze meerwaarde uit te leggen is elke schakel tussen ons en de klant een moeilijke.

Als we vervolgens merken dat er veel te doen is in een land dan is lokaliseren een optie. Dat is geen gemakkelijk proces: alleen in theorie ga je in een net en geordend proces in drie stappen van klassieke export naar een eigen verkoop- en serviceorganisatie in het land en vervolgens door naar 42

November 2014 / Nr. 392

lokale productie. Maar internationalisatie begint hier in Nederland: eerst iets hier goed kunnen en dan pas exporteren.”

Radboud: “We verkeren momenteel

in een woelige wereld, hoe gaat Uniekaas om met plotselinge veranderingen in exportmarkten?”

Bart: “Goede focus, het zoeken van

de juiste lokale partners waarmee we voor een lange termijn kunnen samenwerken en een gezonde spreiding in je gedefinieerde markten.

Daarnaast geloven wij ook in lokale aanwezigheid hetgeen je lokale kennis oplevert en intensievere relaties.

Tevens zorg je met een merken- en concepten focus ervoor dat je als producent uniek en moeilijker inwisselbaar bent.”

Bart: “Geerlofs werkt ook met lokale vestigingen in diverse landen, hoe zijn jullie tot de keuze van deze landen gekomen en op wat voor manier hebben jullie dit opgezet?”

Radboud: “Tja, hoe zet je een vestiging op?

Het juridische traject is een feest dat per land anders is. Maar de echte uitdaging is om de juiste mensen te vinden. En, zoals je zelf al zei: als je lokaal zit, moet je ook lokaal zijn. Je zoekt dan vooral iemand uit het land die betrouwbaar en stabiel is en met wie je kunt communiceren.

Op een grote afstand zijn juist die simpele uitgangspunten van belang. Elke Geerlofs vestiging heeft zijn eigen ontstaansgeschiedenis.

De vestigingen in Afrika zijn er bijvoorbeeld gekomen toen onze Nederlandse klanten in de sierteelt zich in Oost-Afrika gingen vestigen.

We gingen mee en deden gelijk goede zaken.

We hebben ook in Rusland een eigen vestiging, omdat we geloven in het groeipotentieel van het land. Rusland wil al jaren zelfvoorzienend worden qua voedselvoorziening. En daarvoor is ook goede techniek nodig!”

Radboud: “Uniekaas exporteert ook naar

Rusland. Wat is voor jullie de beste manier om de Russische markt te bewerken?”

Bart: “Voor Rusland heeft Uniekaas sinds ’93 een Russische commerciële kracht in dienst; iemand die de taal spreekt (maar vooral ook begrijpt), kennis heeft van de markt, een goed

Globe magazine

De Parrano-kaas met Italiaans temperament.

netwerk heeft en vooral altijd aanwezig is in de markt wat er voor zorgt dat ontwikkelingen altijd snel en scherp (op)gevolgd kunnen worden.

Daarnaast werken wij in Rusland al sinds lange tijd met enkele vaste partners waarvan we weten waar we aan toe zijn. De manier van werken, het bouwen van onze merken is in die organisatie goed doorgedrongen. Want uiteindelijk is je lokale partner uiteraard de ambassadeur van je merken.”

Radboud: “Welke acties hebben jul-

lie ondernomen om jullie producten te promoten en te distribueren?”

Bart: “Wij hebben altijd getracht om samen met onze partner onze klanten direct te bezoeken, ze te leren kennen, te toetsen en uiteraard te ondersteunen om onze producten te kunnen verkopen. Het op distributie brengen van je items is één, het ook daadwerkelijk activeren van je portfolio is vaak een nog grotere uitdaging.

In de professionele retail krijg je niet vaak een tweede kans dus moet je activatiemethode goed doordacht en te executeren zijn. Daarnaast geloven wij ook in het feit dat je je in iedere markt dient aan te passen, voor ons zit dit met name in het verpakken van je product en de boodschap van je concepten.”

potentiële klanten als het gaat om de financiering indien zij werken met een bank die ook in Europa actief is en daardoor dreigt te worden gekortwiekt. Een andere reden is dat het onzeker is of ons type producten wellicht ook onder een uitgebreidere boycot gaat vallen. Wij denken dat dit zal meevallen, maar zeker weten doe je niets. Op de wat langere termijn is de verwachting dat Rusland de drive naar zelfvoorziening op voedselgebied zal verhogen. En dan zijn er wellicht juist meer kansen op succes. De moeilijkheid is wel dat die langere termijn niet ver weg moet liggen: als de onzekerheid te lang aanhoudt heeft een vestiging geen zin. Overigens is de invloed van de boycot voor ons bedrijf breder. Daar waar de Nederlandse teler het zwaar heeft, hebben agrarische bedrijven in landen rondom Rusland nu juist de moed gevat om te investeren.

Radboud: “Ik kan me voorstellen dat

de boycot ook Uniekaas sterk raakt.”

Bart: “Voelt jullie vestiging in Rusland het effect van de huidige sancties?”

Bart: “Wij leveren sinds begin jaren ‘90 kaas in Rusland, op korte termijn raakt het ons uiteraard op zowel volume als omzet. Op langere termijn raakt het ons vooral op merkwaarde, hetgeen waarmee wij jarenlang de Russische consument hebben weten te bereiken. Uniekaas richt zich met name op merken en kaasspecialiteiten binnen het hogere segment, loyaliteit op je merk is hierin cruciaal.”

Radboud: “Op de korte termijn is

Radboud: “Maar jullie zitten vast

er onzekerheid. Die voelen we bij

Een door Geerlofs gekoelde hal voor pluimveeproducten.

Bart: “Nee, je moet je huidige

Russische partners op wat voor manier dan ook blijven ondersteunen.

Daarnaast kijken wij uiteraard ook naar de bewegingen in de andere markten om compensatiemogelijkheden in kaart te brengen. We werken binnen International gefocust op enkele geselecteerde markten, bij het bouwen van merken is de switch naar een andere markt wel complexer en ook meer tijdrovend.

Waar we als Uniekaas wel rekening mee hebben gehouden, is dat er een gezonde spreiding over de continenten op onze volumestromen zit waardoor dit soort situaties te overleven zijn.”

Geerlofs Koeltechniek Geerlofs Koeltechniek is fabrikant en installateur van koelcellen en vriescellen voor o.a. landbouw en tuinbouw producten, food processing en clean rooms. Zij hebben met ruim 150 medewerkers in de afgelopen 80 jaar uitgebreide kennis en ervaring opgebouwd op hun vakgebied. Geerlofs is onderdeel van de Smeva Group uit Valkenswaard.

Uniekaas International Uniekaas is een toonaangevende speler in de Nederlandse kaasmarkt. Met haar jarenlange kennis en ervaring voert Uniekaas grote en bekende kaasmerken. De Uniekaas-producten vinden hun weg naar vele landen. Dit succes is vooral te danken aan aangepaste marketing voor de lokale markt.

niet stil toe te kijken.”

November 2014 / Nr. 392

43

Globe magazine

Q&A

Export matters Eigendomsvoorbehoud Duitsland en Engeland Wij leveren binnen de EU veel aan klanten in Duitsland en Engeland. Klopt het dat deze landen meer mogelijkheden toestaan ten aanzien van het maken van een eigendomsvoorbehoud?

► Alice Boonstoppel Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum van Fenedex “Samen met mijn collega’s van het Kennis- en Adviescentrum beantwoord ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden. Ik ben het aanspreekpunt voor onze leden in West-Nederland en de contactpersoon van onze Turkije Desk.’’

44

November 2014 / Nr. 392

‘Een eigendomsvoorbehoud houdt in dat zaken, ondanks dat zij geleverd zijn, eigendom blijven van de verkoper tot het moment van betaling door de koper. Voor Nederland geldt dat het eigendomsvoorbehoud uitsluitend betrekking kan hebben op die zaken die nog niet zijn betaald en op vorderingen die uit een tekortschieten van die specifieke leveringsovereenkomst voortvloeien. Het eigendomsvoorbehoud waarbij de eigendom van alle door verkoper aan koper verkochte zaken wordt voorbehouden totdat al deze zaken worden betaald, is in Nederland niet toegestaan. Het Nederlandse eigendomsvoorbehoud vervalt bovendien als de koper de zaken in de uitoefening van zijn onderneming doorverkoopt. Het vervalt ook als de zaken onderdeel gaan uitmaken van een andere zaak of als de zaken worden verwerkt.

Het Duitse recht kent daarentegen verdergaande mogelijkheden. Het kent bijvoorbeeld ook een zogenaamd verlengd eigendomsvoorbehoud. Het is mogelijk te bedingen

Globe magazine

Q&A

dat de koper al zijn rechten uit door hem met klanten gesloten overeenkomsten aan de verkoper overdraagt (‘Vorausabtretungsklausel’). Ook is het mogelijk het eigendomsvoorbehoud te laten uitstrekken tot de verwerkte zaken (‘Wiederverarbeitungsklausel’). Verder kent het Duitse recht de mogelijkheid van een uitgebreid eigendomsvoorbehoud, dat inhoudt dat alles wat de koper uit welke hoofde dan ook verschuldigd is aan de verkoper onder het eigendomsvoorbehoud valt. Het Engelse recht kent eveneens ruimere mogelijkheden dan het Nederlandse recht. Het lijkt mogelijk een eigendomsvoorbehoud te vestigen op de inkomsten van de verkoop van de zaken of uit te laten strekken tot de producten die uit de zaken worden vervaardigd. De exacte formulering is hierbij van groot belang. Dit is inherent aan het Engelse juridische systeem.’ 

bereikt met Georgië en Moldavië waarin de invoerrechten worden verlaagd en handelsbelemmeringen worden opgeheven.

Een van de voorwaarden is dat goederen EU-oorsprong moeten hebben en dat toont men aan met het gebruikelijke EUR1-certificaat en indien men Toegelaten Exporteur is middels een factuurverklaring (uiteraard met de grondslag van EU-oorsprongsgoederen).

Factuurverklaring Georgië

Hieronder staan twee links vermeld over deze officiële wetgeving. Het is een boekwerk, maar de essentie is vanaf pagina 612 te vinden.

Het verhaal over het aantonen van oorsprong staat bij artikel 15 (pag. 620) en het verhaal over Toegelaten Exporteur in artikel 21 en 22 (pag. 622).

Voor vrijwel alle landen ter wereld gebruiken wij de factuurverklaring voor de preferentiële oorsprong op onze facturen. In Georgië accepteert men dat niet langer, maar wenst men een origineel EUR1-certificaat. Klopt die bewering of kan ik onze huidige wijze van werken aanhouden?

‘Als achtergrondinformatie: per 1 september heeft de EU een akkoord

Normaal gesproken zal de Nederlandse douane deze twee landen automatisch bijschrijven op de vergunning Toegelaten Exporteur, maar voor de zekerheid kan men dit navragen bij Douane of dit daadwerkelijk is gebeurd. In dat geval volstaat een factuurverklaring om de EUoorsprong aan te tonen. Aangezien dit nieuw in werking is getreden, kan het zo zijn dat de klant of douane in Georgië nog niet op de hoogte is.

- http://eur-lex.europa.eu/legal-content/NL/TXT/PDF/?uri=OJ:L:2014:2 61:FULL&from=NL - http://eur-lex.europa.eu/legal-content/EN/TXT/PDF/?uri=OJ:L:2014:2 61:FULL&from=EN

Het antwoord op de vraag: de klant en douane in Georgië zullen voldoende hebben aan een factuurverklaring (mits jullie de vergunning Toegelaten Exporteur hebben voor Georgië en aan de EU-oorsprongsregels voldoen).

Verder wil ik erop wijzen dat niet alle landen een zogeheten Preferentieel Akkoord met de EU hebben afgesloten en daardoor een EUR1-certificaat ofwel een factuurverklaring accepteren. Het actuele overzicht is te vinden op de website van de Kamer van Koophandel: http://www.kvk.nl/ download/KvK_Factsheet_EU_01_ tcm109-395993.pdf’ 

Telefoon Helpdesk Douane Wij wilden laatst contact leggen met de Nationale Helpdesk Douane, maar het nummer klopt niet meer. Weten jullie hier wat meer van?

‘Het oude telefoonnummer (055 5 77 66 55) is afgesloten. Het nieuwe telefoonnummer van de Nationale Helpdesk Douane is 088 156 66 55.

De Nationale Helpdesk Douane helpt u bij problemen en vragen over onder andere elektronische aangiften en vragen over het gebruikstarief.’ 

Meer weten over het lidmaatschap? Kijk op fenedex.nl/lidmaatschap.html

November 2014 / Nr. 392

45

Globe magazine

Agenda Opleidingen & Evenementen

November

vr 7

di 18

Douanezaken in de praktijk!

Letter of Credit bij export (L/C)

Cursus · Utrecht

Workshop · Eindhoven

Exportcontrole & Sanctiebeleid

wo 5

do 13

Export van A t/m Z

Letter of Credit

Cursus · Leende

Masterclass · Eindhoven

Training · Rotterdam

In een middag tijd brengen we u op de hoogte van de verplichtingen die verbonden zijn aan de in-, uit- en doorvoer van strategische goederen (militair materieel en ‘dual use’ goederen). Naar sommige landen wordt de export beperkt door sancties, denk aan Rusland of Iran. Ook dit onderwerp komt aan bod. De training wordt verzorgd door Wolter Boerman en Rudi du Bois. Beiden hebben jarenlange ervaring op het gebied van exportcontrole.

do 20 Douaneplanning Workshop · Utrecht

Het managen en aansturen van uw lokale partner in Frankrijk

do 6

vr 14

Nationaal Export Event

Documenten bij Export

Evenement · Rotterdam

Cursus · Rotterdam

Export Manager Cursus · Ermelo Kom naar de vijfde editie van het Nationaal Export Event, hét evenement voor startende en ervaren exporteurs die meer willen weten over internationaal zakendoen en hun netwerk willen vergroten. Wij heten u van harte welkom in het kloppend hart van het internationale bedrijfsleven in Rotterdam! www.nationaalexportevent.nl

46

November 2014 / Nr. 392

Het effectief selecteren en managen van agent/ importeur in het buitenland Workshop · Ermelo

Workshop · Den Bosch, Rosmalen

Haal de juiste ‘tools’ in huis om uw exportmanager in Frankrijk te managen. Met kennis van de Franse zakencultuur, communicatievalkuilen en mogelijke gevoeligheden bent u beter in staat om uw lokale partner aan te sturen.Profiteer van de kennis en ervaring van uw agent en werk samen naar het maximale resultaat voor uw bedrijf.

Globe magazine

vr 28 Export Manager Cursus · Den Bosch

ma 24

do 4

Sales across cultures Africa

Export van A t/m Z

Training · Rotterdam

Werk samen met cross-cultural trainers Sheriff Aligbeh en Esther Janssen aan een actieplan om uw handelsinspanningen in Afrika naar een hoger plan te tillen. Culturele bewustwording is de eerste stap naar effectievere marketing.

Curus · Utrecht

December di 2

di 9

Contracten met agenten/ distributeurs in het buitenland

Letter of Credit Masterclass · Doorwerth

Workshop · Nijikerk

di 25

wo 3

di 16

Risicovolle Douanezaken

Documenten bij export

Voorlichtingsmiddag · Utrecht

Cursus · Utrecht

Markt­entree­mogelijkheden in Mexico

Douane en Logistieke zaken in Turkije Workshop · Den Bosch, Rosmalen

wo 26 Sales UK Masterclass · Regio Utrecht

Al jaren staat het Verenigd Koninkrijk in de top 4 van meest belangrijke exportbestemmingen. Voor Nederlanders is het niet alleen dicht bij huis, zo voelt het ook. Toch blijkt het lastig om kansen in het land optimaal te benutten. Leer in onze Masterclass de finesses van het zakendoen met de Britten.

Bureaucratie, onduidelijke douanewetgeving en vertragende formaliteiten zijn de grootste barrières op de Turkse markt. Bijna twee derde van de bedrijven die handelen met Turkije ervaren knelpunten bij het exporteren van de goederen. Dit vertaalt zich naar moeizame douaneprocedures en oneerlijke/ongelijke belastingen. Onze experts gaan tijdens de workshop uitgebreid in op de Turkse douane­ wetgeving en laten zien hoe u in de praktijk met veelvoorkomende problemen en knelpunten kunt omgaan.

Workshop · Rotterdam

De Mexicaanse markt is nog relatief onbekend terrein voor Nederlandse bedrijven. Een team van ervaringsdeskundigen en reeds succesvolle exporteurs delen hun inzichten en nemen de mogelijke marktentree­ strategieën met u door.

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

November 2014 / Nr. 392

47

Globe magazine

Verenigings nieuws Inspiratiebundel AEO Bedrijven helpen bedrijven. Dat is de basis van de Inspiratiebundel Authorised Economic Operator (AEO), die vandaag wordt gepresenteerd. In de inspiratiebundel AEO staan 56 inspirerende praktijkvoorbeelden die bedrijven op weg kunnen helpen met een betere interne beheersing van Douane- en supply chain risico’s. En het zorgt voor lagere kosten!

Opdrachtgever van de inspiratiebundel is het Topconsortium voor Kennis en Innovatie in de Logistiek (TKI Logistiek) van het ministerie van Economische Zaken. 4 koepelorganisaties, waaronder Fenedex en 15 AEO-gecertificeerde bedrijven werkten mee. Deze inspiratiebundel is bedoeld voor hoger management, managers en medewerkers met Douaneverantwoordelijkheden bij AEO-gecertificeerde bedrijven.  Download het rapport op: www.fenedex.nl/dossierdouanewetgeving.html

Oproep enquête diplomatieke posten Maakt uw onderneming wel eens gebruik van het Nederlandse diplomatieke netwerk of een van de handelsposten? Laat dan weten wat u daarvan vindt. Welke zaken gaan goed, wat kan beter? En bovenal: wie verdient wat u betreft de Ambassadeprijs 2014?

Deze tweejaarlijkse prijs van Fenedex, VNO-NCW en MKB Nederland stimuleert diplomatieke posten om zich in te zetten voor u, het internationaal actieve bedrijfsleven. De Ambassadeprijs wordt januari 2015 uitgereikt.

Vul voor 14 november de enquête in op: www.fenedex.nl/ambassadeprijs2014 en maak kans op een smartwatch!  48

November 2014 / Nr. 392

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits.

Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door:

Btw-advisering 20% korting op het uurtarief en een half jaar gratis toegang tot BTW-PLAZA.

Douaneopleidingen en aeo-advisering 15% korting op douane­ vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Kosteloos en vrij­blijvend subsidie- en financierings­ onderzoek.

Int.bedrijvendatabase 25% korting op de online B2B adressendatabase.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet­ informatie­rapporten.

L/C-advies Kosteloze risico-inventarisatie van geopende Letters of Credit.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export­ documenten en aanvraag van visa.

Persondersteuning Tot 15% korting op support bij uw internationale persbeleid en -benadering.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groeps­ taaltrainingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings­ kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

Globe magazine

Elmar Otten, Willemijn Gwanmesia

Expats Globe Magazine laat iedere editie een expat aan het woord over de opgedane ervaringen in het buitenland. Ditmaal Eric de Kruif vanuit Brazilië.

Waarom ben je naar Brazilië verhuisd?

‘Ik ben vanuit Frankrijk naar Brazilië verhuisd om CFO van ARCADIS Logos Brazilië te worden.

Inmiddels ben ik ook CFO voor ARCADIS LatijnsAmerika. We wonen nu 3 jaar in Brazilië en blijven waarschijnlijk nog 1 jaar, maar dat weet je nooit met expats in multinationals. Dat kan ook zo maar een paar maanden zijn.’

Moest je wennen?

Behoorlijk. In São Paulo is veiligheid een issue.

Daarom wonen wij in een appartement in plaats van een huis zoals we dat deden in Frankrijk en Nederland.

Rondom het gebouw staat een dubbel hek met beveiliging en 24-uurs bewaking. Gelukkig wonen we in een leuke en veilige wijk en kunnen we zonder probleem over straat lopen. Maar de meeste verplaatsingen doe je toch met de auto. Fiets en motorfiets is te gevaarlijk. Daarnaast zijn het verkeer, de geluidsoverlast en de kwaliteit van de lucht een issue. Afstanden zijn groot. Ook armoede is een issue, veel mensen wonen op straat.’

Sprak je al Portugees?

‘Nee, dat heb ik moeten leren. De eerste vier maanden kreeg ik drie keer per week les om 8 uur ´s ochtends.

Anderhalf uur lang praten in het Portugees met verschillende docenten die hier op kantoor kwamen.

Datzelfde gold ook voor ons in Frankrijk waar we vier jaar hebben gewoond en gewerkt.’

Lukt het om te integreren?

‘Ik heb veel contact met Nederlandse en Franse expats maar ook veel met Brazilianen. Bijvoorbeeld in mijn golfgroep zijn de meesten Braziliaans maar er zit ook een Mexicaan, Duitser en een Spanjaard bij. In juni was het één groot feest hier. Ons kantoor ligt in het oude centrum. Naast ons was het FiFA fan fest gebouwd met een groot scherm waar fans de wedstrijden konden volgen. Met mijn vrienden uit de Nederlandse voetbalclub hier zijn we naar bijna alle wedstrijden van Nederland geweest.’

Wat maakt een buitenlands avontuur tot een succes?

‘Samen als gezin er in geloven en er iets moois van maken. Goed voorbereiden en afspraken maken met je werkgever. Daarnaast uiteraard geloven in jezelf, je aanpassen, positief in het leven staan, een sterk gezin hebben, avontuurlijk zijn en open staan voor andere culturen en ideeën. Dat betekent dus ook dat je niet alles op z´n ‘Nederlands’ moet willen aanpakken.

Geniet van de nieuwe omgeving.’

Eric de Kruif Functie: Chief Financial Officer Bedrijf: ARCADIS Logos Standplaats: São Paulo, Brazilië Sinds: 2011

23° 30’ ZB 46° 37’ WL

Welke tips heb je voor collega-exporteurs die zaken (gaan) doen in Brazilië?

‘Je moet in elkaar investeren en het duurt even voordat je het respect en vertrouwen hebt gewonnen van je collega’s of klanten. Dat heeft ook met het verleden en de corruptie te maken. Om succesvol een business in Brazilië te starten is mijn advies een sterk bedrijf met historie en integer management te kopen. Daarnaast open staan voor de Braziliaanse (werk-)cultuur en geduld hebben. Zaken gaan doorgaans niet zo snel als je zou willen.’

November 2014 / Nr. 392

49

Globe magazine

Komend nummer In het decembernummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt.

Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland.

Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Ondernemen in Kazachstan

Duitse verpakkings­verordening

Bezoekadres Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V.

Merkbescherming op internet

Zakencultuur Zuid-Amerika

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hét startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen.

50

November 2014 / Nr. 392

A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten C.H.M. Ruijgrok Managing Director FrieslandCampina Export R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck E.Th. Vroom N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk J.P. Kostense

Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk juridischedesk@fenedex.nl 070-3305690 Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl Financiële administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl