Globe Magazine december 2014 by evofenedex

GLOBE MAGAZINE

December 2014 / Nr. 393

Magazine voor internationaal ondernemen

GLOBE MAGAZINE

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar. Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur)

Sven Willems en Michel Krechting Respectievelijk directeur marketing en sales en algemeen directeur GMG Fietsstoeltjesbedrijf GMG is met het merk Yepp actief in twintig landen. Toch telt GMG slechts 3 fulltimers en 3 parttimers. Hoe ze dat doen? Lees het interview op pagina 12.

Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt. Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie. Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation. Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding. Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

“Sinds de jaren tachtig hadden kinderzitjes nauwelijks een ontwikkeling doorgemaakt. Als je keek naar autozitjes, buggy’s of kinderwagens, dan hebben die een omslag gemaakt naar lifestyleproducten. Maar de kinderzitjes stonden stil. Dus daar lag een enorme kans.”

ISSN: 2352-5843 December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

Vertel uw verhaal! Het Nationaal Export Event 2014 is inmiddels succesvol afgesloten en daarmee ook het officiële zestigjarige jubileum van Fenedex. Rond de 700 gasten hadden de moeite genomen om de reis naar het WTC in Rotterdam te maken en zijn niet teleurgesteld. In de Export Draait Door Show onder leiding van de dynamische presentator Rens de Jong werd zijn punt meteen gemaakt. Niet te klein denken, de wereld is ons werkterrein! Met ons jubileumthema “Verruim je wereld” zaten wij dus spot on! De interviews per continent aan de gastentafel bij Rens zorgden voor de “icing on the cake”. In dit geval was de wereld ook letterlijk een beetje naar ons toegekomen door het aanwezig zijn van heel veel ambassade- en consulaatmedewerkers van de voor Nederland zo belangrijke exportbestemmingen. Met hen zijn hon derden adviesgesprekken gevoerd. Ook de Fenedex-adviseurs hebben het zeer druk gehad. Veel waardevolle informatie kon zo worden uitgewisseld en contacten gelegd. En dat alles voor de prijs van een retourtje Rotterdam. Wie veel reist heeft veel te verhalen, zo luidt het spreekwoord. Elke export manager kan hierover meepraten. Elk bedrijf heeft een mooi verhaal te vertel len, de kunst is om dit aantrekkelijk en compact neer te zetten, zoals Rens de Jong in zijn workshop liet zien. De opbrengst van de reis van een (zakelijke) storyteller is haast onmeetbaar. Het slotakkoord van de reis bestond uit het winnende verhaal van de Export manager Award 2014 door COO Mieke Veldhuis van Bugaboo. Een reis van 15 jaar van start-up tot een bedrijf met een omzet van over de honderd miljoen. Vertel het verhaal opnieuw in elk land en dan nog beter. Innoveer constant en doe niet te veel (nieuwe) landen tegelijk. Reis zelf en zie het zelf. Hoe je met de geboorte van een nieuwe vorm van mobility een industrie op zijn kop zet! Zelf net terug uit China heb ik opnieuw de kracht van het verhaal van de reis ervaren. Veel is anders in het buitenland, de schaal is zeker in een land als China nauwelijks voor te stellen, maar zaken doe je met mensen. En die mensen houden van verhalen. Onze boodschap is al zo oud als die 60 jaar. Begin aan de reis die export heet, vergeet niet te genieten van de reis onder weg, en bedenk dat je het meeste kan leren van anderen. Maak ook in 2015 weer de reis met ons,

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave

Merkinbreuk in online advertenties

Concurrenten gebruiken op grote schaal elkaars merk binnen Google AdWords. Mag dit eigenlijk wel? Het Europese Hof van Justitie heeft regels geformuleerd voor het gebruik van andermans merk als AdWord. ď Ź

22 Voorwoord 05 Vertel uw verhaal! Column 09 Robot is hot Ervaringen 12 Yepp, we can! 34 Cultuurverschillen in Latijns-Amerika Verkenningen 18 Uitdagend Rusland 24 Kazachstan: Langs de zijderoute Expertise 22 Merkinbreuk in online advertenties 28 Aanpassingen Duitse verpakkingsverordening 30 Betalingsregeling & faillissement van een GmbH Elke maand 03 Colofon 10 Kort 11 Vreemde Zaken 36 Export matters: Q&A 38 Agenda 40 Fenedex Member Benefits 40 Verenigingsnieuws 41 Expats 42 Fenedex contact 6

December 2014 / Nr. 393

Uitdagend Rusland

Ondanks de problemen in Rusland zijn er nog voldoende exportkansen. Waar moet u rekening mee houden als het gaat om logistieke- en douanezaken wanneer u uw goederen de Russische grens over stuurt? ď Ź

GLOBE MAGAZINE

Zwarte Pieten met crediteuren

Is er echt reden tot paniek door de nieuwe wetgeving met betrekking tot terugvorderingen bij een faillissement van een GmbH? Murk Muller van DBLA zocht het voor u uit. 

24 Langs de zijderoute

De zijderoute is al eeuwen oud en krijgt nu een 2.0 versie, namelijk de West-China-West-Europa-snelweg. Zo’n 2500 km van deze nieuwe zijderoute loopt door Kazachstan. Dit zal deze toch al kansrijke markt nog aantrekkelijker maken voor het Nederlandse bedrijfsleven. 

Yepp we can!

GMG maakt met de Yepp kinderzitjes een ware come-back in Nederland en boekt ook snel succes in het buitenland. In 5 jaar tijd wisten zij het aantal exportmarkten van één naar twintig uit te breiden. 

12 11 Vreemde Zaken: Rioolcamera

Camtronics verkoopt vanuit het Brabantse Son rioolinspectiecamera’s aan binnen- en buitenland. Wie daar behoefte aan heeft? Globe Magazine ging voor u ondergronds en zocht het uit.  December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

HEIN SCHOTSMAN

Robot is hot

Column

Vanuit zijn optiek als econoom geeft Hein Schotsman commentaar op internationale handels ontwikkelingen.

Loopt de werkende mens op zijn laatste benen? Ik zie opeens een golf aan artikelen over robotten voorbijkomen. De robot is blijkbaar hot, maar is het een hype of een trend? Is op uw bedrijfsterrein straks nog een echt mens te vinden? Ik vind het fascinerend dat iets opeens nieuws is, terwijl er in feite niets nieuws onder de zon is. Het is natuurlijk leuk om te schrijven over zelf rijdende auto’s, zelfopererende robotten en, wie weet, computers die columns schrijven. De boodschap in alle verhalen is dat dat er meer te automatiseren valt dan we nu beseffen. Uit een studie van Carl Frey en Michael Osborne blijkt dat in de VS bijna de helft van een lijst van ruim 700 beroepen de kans loopt te verdwijnen. Computers kunnen het werk overnemen. Computers kunnen alleen routinematig werk aan. Maar wat vandaag niet-routinematig is, kan dat morgen wel zijn. Dat heeft vooral te maken met de beschikbaarheid van voldoende data: big data dus. Dat begrip staat voor een nieuwe ontwik keling met ongekende mogelijkheden. Nauw verbonden hiermee is de opkomst van de industriële robot. In Nederland nog een vreemde gast, maar bijvoorbeeld in Japan een bekende verschijning. Terwijl het toch een ideale ’werknemer’ is: één die nooit om loonsverhoging vraagt en geen rookpauze neemt. Somberaars hebben aan de robot een lekkere kluif. Er komt steeds meer menselijke activiteit op het bordje van de robot terecht. Er blijft daarom steeds minder werk voor mensen over. We gaan een toekomst met grote werkloosheid tegemoet. Minister Asscher noemde dat het inktzwarte scenario. Inderdaad inktzwart, maar is het reëel? Sommige economen verkiezen het andere uiterste. Ze verwijzen naar de econoom Joseph Schumpeter en zijn theorie over creatieve destructie. Centraal staat dat het komen en gaan van banen gewoon bij een dyna mische samenleving hoort. De landbouw- en de textielsector zijn goede voorbeelden: ooit dominante bedrijfstakken, nu kleiner dan wel bijna verdwenen. Toch werkt de modale Nederlander nog steeds.

Hein Schotsman is Senior Economist bij ABN-AMRO

Het concept van creatieve destructie bevalt me. Maar je moet de ‘natuur’ soms een handje helpen. Banen van morgen zijn anders dan die van vandaag. Een samenleving met steeds ingewikkelder technologie heeft een steeds beter opgeleide beroepsbevolking nodig. Onderwijs is het sleutelwoord, in de politiek, maar nog veel meer voor elke individuele werkende. En last but not least voor ondernemers. Ondernemen anno 2014 betekent dagelijks bezig zijn met technologische vernieuwing, maar ook met scholing van het personeel. December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Kort nieuws

Kort Marktonderzoek in Chili en China Fenedex neemt plaats in de Raad van Advies van International Business Research. Dit is een project van de Rijksuniversiteit Groningen dat marktonderzoek doet in opkomende economieën. Nax3 drie maanden uitgebreid vooronderzoek, doen zorg-

vuldig geselecteerde ouderejaars studenten vijf weken marktonderzoek in de desbetreffende landen. De kwaliteit van het onderzoek en het project wordt gewaarborgd door vier docenten van de Faculteit Economie & Bedrijfskunde, een Raad van Advies en een Comité van Aanbeveling. In april 2015 vertrekken de studenten naar Chili en China. Wilt u meer informatie over de landen en het project? Schroom dan niet om contact op te nemen met info@ibr-groningen.nl.  Meer informatie: www.ibr-groningen.nl

BRIC’s en VS veel belangrij ker voor Nederlandse export dan gedacht Snelgroeiende economieën zoals China en de VS zijn veel belangrijkere markten voor de Nederlandse export dan gedacht. Ook de Britse afnemers leggen meer gewicht in de schaal, zo toont onderzoek van het ING Economisch Bureau.

Het belang van de Duitse en Belgische consument voor de Nederlandse export is daarentegen veel minder groot dan gedacht. Een nieuwe ranglijst op basis van toegex3 voegde waarde en eindbestemming van Nederlandse exportproducten toont dat Duitsland nog wel op de eerste plek staat, maar met een veel kleiner belang. Dit komt door de wederuitvoer, maar ook doordat Nederland veel halff abricaten aan Duitsland levert, die uiteindelijk eindigen in landen als China en Rusland. China blijkt voor Nederland de vierde bestemming te zijn.  Bron: ing.nl Volledig bericht: http://ow.ly/Ed6Zi

December 2014 / Nr. 393

‘Export naar Duitsland kan verdrievoudigd’ x3

De export naar Duitsland kan in tien jaar tijd worden verdrievoudigd, stellen VNO-NCW, FME en DNHK.

De verdrievoudiging is mogelijk als de overheid verouderde, handelsbelemmerende regels schrapt, er gemeenschappelijke technische standaarden komen, en de onderzoeksactiviteiten beter op elkaar worden afgestemd. Nederland moet vooral inzetten op de topsectoren logistiek, hightech, energie en landen tuinbouw.  Bron: vno-ncw.nl Volledig bericht: http://ow.ly/Ed7ws Advertentie

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken

ELMAR OTTEN

De riool camera Camtronics verzorgt innovatieve camera-oplossingen, waaronder inspectiecamera’s voor het riool. Aan wie verkopen jullie de rioolcamera’s? “Onze belangrijkste klanten zijn profes sionele rioleringsbedrijven die zich o.a. bezighouden met de aanleg, renovatie en reparatie van rioleringsstelsels tot aan huisaansluitingen. Een tweede belangrijke groep zijn loodgietersbedrijven omdat ze zich richten op het traject in een woning tot aan de aansluiting op het buitenriool.” Een riool lijkt ons niet de meest ideale omgeving voor elektronica. “We maken gebruik van hoogwaardige materialen die bestand zijn tegen de extreme omstandigheden waarin zij hun werk moeten doen. Daarnaast moet de camera natuurlijk ook tegen een behoor lijke stoot kunnen: de camera is vaak het eerste stukje gereedschap dat het riool ingaat en daardoor ook het eerst allerlei onregelmatigheden tegenkomt. In deze ruwe werkomgeving waarbij de gebruikers ook niet al te zachtzinnig te werk gaan worden hoge eisen aan de robuustheid gesteld.” Op de oude riooldelen van Parijs zou je met enige aarzeling het etiket ‘mooi’ kunnen plakken. Kent Nederland ook zoiets? Wat is ‘ons’ mooiste riool? “Goeie vraag, dan moet je toch in een van de oudere steden gaan kijken, zoals

Nijmegen, Maastricht, Utrecht. Echte voor beelden heb ik niet en meestal zijn oude riolen zo groot dat ze ruim genoeg zijn om een persoon er doorheen te laten lopen/ kruipen. Arbo-technisch is dat natuurlijk weer een ander verhaal.” Kan de camera alleen ‘zien’ of zitten er meer sensoren op? “Momenteel is de belangrijkste andere sensor een zender waarmee nauwkeurig de positie van de camera bovengronds kan worden bepaald, zodat alleen maar op de plaats van het probleem gegraven of opgebroken hoeft te worden. Onze grotere camera (met draaibare kop) heeft daarbij een g-sensor voor de zwaartekracht. Sa men met software en mechatronica kan de camera (en dus het beeld) continu horizon taal worden gehouden.”

Camtronics B.V. Jaar van oprichting: 2004 Hoofdkantoor: Son Aantal medewerkers: 11 Belangrijkste product: Rioolinspectiecamera’s Voornaamste exportlanden: België, Duitsland, Italië, Portugal, Noorwegen, Engeland, Canada, VS, Griekenland, Australië Exportomzet: 21%

Hoe verkopen jullie je modellen in het buitenland? “Dat is afhankelijk van het land, In sommi ge landen hanteren wij een rechtstreekse benadering van klanten terwijl we in an dere landen met plaatselijke distributeurs werken. Wel zien we dat internet steeds belangrijker wordt. We bereiken meer in ternationale klanten, waar we rechtstreeks aan leveren.” Wat is het meest vreemde dat jullie ooit in een riool hebben ontdekt? “Eerlijk gezegd is het enige vreemde wat we ooit op beeld hebben gezien een rat.” December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

 Directeur marketing en sales Sven Willems en algemeen directeur Michel Krechting “We outsourcen zoveel mogelijk. GMG is de regiekamer.”

December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

WILLEMIJN GWANMESIA IVO VAN DER BENT

Hoe blaas je een oud merk dat door een nieuwe concurrent werd overvleugeld weer leven in? Het antwoord luidt: alles op zijn kop zetten.

Yepp, we can! Menig lezer van Globe Magazine zal vroeger met GMG fietszitjes gereden of er zelf in hebben gezeten. Jarenlang was GMG namelijk marktleider. Een comfortabele positie, totdat Bobike begin jaren negentig met meer aantrekkelijke producten de markt veroverde. In 2007 kocht de huidige managing director Michel Krechting het bedrijf en gooide het roer volledig om.

In 2007 heb je het bedrijf GMG overgenomen. Waar lag op dat moment de grootste uitdaging? “In de dertig jaar ervoor hadden kinderzitjes nauwelijks een ontwikkeling doorgemaakt. Als je kijkt naar autozitjes, buggy’s of kinderwagens in diezelfde periode, dan hebben die echt de omslag gemaakt naar lifestyleproducten. Maar de kinderzitjes stonden stil. Dus daar lag een enorme kans. De doelstelling was volstrekt helder: we gaan een nieuwe generatie fietszitjes maken. Producten met een stilistische inslag en een aantal kenmerken waarmee het best of class wordt. Samen met het ontwerpbureau Van der Veer hebben we toen de Yepp-generatie ontwikkeld.”

Jullie hebben besloten de hele productie uit te besteden, ook al was er een eigen fabriek. “Dat besluit kwam voort uit de keuze om echt een innovatieve marketing- en salesorganisatie te worden. De bestaande fabriek had bovendien een bijkans museale status. Met de kant die wij op wilden gaan, leek China een aantrekkelijk land. Dus we hebben een longlist en vervolgens een shortlist gemaakt. Samen met Peter van der Veer, de DGA en ontwerper, zijn we de locaties afgegaan. Uiteindelijk hebben we gekozen voor de toeleverancier waarmee we nu nog steeds samenwerken. Van tijd tot tijd herijken we of de uitgangspunten van toen nog wel valide zijn voor dit moment. Europa komt als toeleveringsgebied dan weer in beeld. China wordt steeds duurder en het blijft vijf weken varen. Je hebt ook nog een valutarisico en niet te vergeten een cultuur- en communicatie-issue. Wij hebben als GMG dan ook een Chinese medewerkster in dienst die ons specifiek ondersteunt in al onze communicatie en transacties met China.” December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Nederland het enige land in Europa waar fietsen zowel recreatief als functioneel gebruikt worden. Ook Japan is natuurlijk een fietsland en Amerika, waar steeds meer gefietst wordt.

Wanneer zijn jullie gaan exporteren? “Tot 2007 had GMG één exportmarkt: België. De Eurobike-beurs van 2009 in Friedrichshafen was het keerpunt. Doel was om onszelf daar als internationale partner te promoten. We hadden een deal gesloten om een deel van de stand van een van onze relaties te gebruiken. Zo konden we de wachtlijst vermijden. In de eerste minuten dat die beurs open ging, hebben wij onze huidige Deense distributeur ontmoet. Hij was op zoek naar andere kinderzitjes. Toevallig begon hij in onze hal, bij onze stand. Na vijf minuten zei hij al ‘mijn beurs is geslaagd, want ik heb gevonden wat ik zocht’. Inmiddels zijn we marktleider in Denemarken. Het leuke van dat hele exportverhaal is dat we ons in het buitenland meteen konden presenteren als innovatief merk. Al snel konden we heel wat landen erbij scharen”. Hebben jullie bewust voor bepaalde markten gekozen? “We hadden een lijstje van landen waar veel gefietst wordt, maar kenden daar nog helemaal geen partners. Zo stond Denemarken heel hoog op onze prioriteitenlijst, naast 14

December 2014 / Nr. 393

Het opbouwen van ons exportnetwerk is een ontzettend leuk en leerzaam traject geweest en dat is het nog steeds. Niet elke partner die je ontmoet wordt ook echt een succes. Denemarken is tot op de dag van vandaag echt een successtory. Maar in Engeland bijvoorbeeld, hebben we in eerste instantie niet de juiste keuzes gemaakt. We zijn kritisch en beoordelen onze potentiële partners op een aantal criteria. Hoe is het bedrijf georganiseerd, hoe zit het met hun magazijn, kan hij goed voorraadhoudend zijn? Heeft hij ook echt een goed verkoopteam op de weg om de afzetkanalen te bedienen? Denken we dat ze de waarde die wij aan het merk hechten ook echt lokaal over kunnen brengen? Sluiten hun overige merken aan bij onze positionering?”

markt. Soms vraagt een partner naar bepaalde producten te kijken die bij het Yepp-merk passen. Dan maken wij een afweging of dat de moeite waard is en zo ja of dat voor een specifiek land interessant is, of generiek interessant kan zijn.” Is Dutch Design belangrijk? “Onze exportklanten vinden Dutch Design erg belangrijk. Ze willen dat Nederlandse graag terug zien in onze producten en presentatiemiddelen zoals fotografie. Zeker Amerikaanse en Japanse klanten zijn dol op Nederland en willen dat ook graag herkenbaar in beeld. Daarnaast willen we de life-style en het plezier uitstralen. We denken graag ook mee in allerlei promotionele acties. Wij zijn nog al van het out-of-the-box denken, de guerillamarketing-achtige activiteiten. Zo hebben we een brochure, die eigenlijk helemaal geen brochure is, maar een set kaarten, die je ook kunt versturen. We proberen zo attentiewaarde te creëren op een andere manieren dan onze concurrenten. En we merken dat dit in toenemende mate wordt geapprecieerd.”

“Amerikaanse en Japanse klanten zijn dol op Nederland. Dutch Design is belangrijk.”

Hoe sturen jullie als klein team al die partners aan? “De uitdaging is om iedereen voldoende aandacht te geven. Daarom zitten we minimaal een à twee keer per jaar met elke partner fysiek rond de tafel. Af en toe houden we ook conference en Skype calls, over nieuwe initiatieven, uitdagingen om ervaringen met elkaar te delen. Doel is dat we gezamenlijk de verkoop uitbreiden. We zijn daar redelijk sturend in, maar staan ook altijd open voor goede initiatieven vanuit de

Jullie zijn ook actief in de VS. De productaansprakelijkheid moet een issue zijn geweest voor fietszitjes. “Het zal geen verbazing wekken dat de aansprakelijkheid in Amerika wat anders geregeld is dan de rest van de wereld. We zeiden dan ook dat we daar geen product zouden gaan verkopen zonder een adequate aansprakelijkheidsverzekering. Makkelijk gezegd maar heel moeilijk gedaan. In Nederland kon het alleen tegen bizarre tarieven en condities. Uitein-

GLOBE MAGAZINE

“In 2009 waren wij de jager. Nu jaagt de concurrent op ons.”

delijk lukte het via onze Amerikaanse importeur en zijn verzekeringsagent bij een consortium van Amerikaanse verzekeraars. Voorwaarde was wel dat we een Amerikaanse entiteit moesten hebben. Die hebben we dus daarvoor opgericht, een soort postbusfirma. Een Amerikaanse jurist heeft onze handleidingen herschreven en advies gegeven voor het aanbrengen van additionele productstickers. Permanent hechtende, niet verkleurende product stickers. Alle producten voor de Amerikaanse markt laten we ook door Amerikaanse autoriteiten testen. Dankzij het succes en het uitblijven van enige claim uit Amerika, hebben we de aansprakelijkheidsverzekering weer terug kunnen halen naar Nederland. We hebben nu een mondiale dekking.” Je noemde eerder al fietsland Japan. Is dat qua economische groei wel interessant? “Qua bruto nationaal product is Japan nog net zo groot als Europa. Dat vergeten mensen wel eens. En ja, Japan kwakkelt al jaren met haar economie, maar het is nog steeds een rijke economie. Ik weet nog dat we voor de eerste keer in Tokio aankwamen. We hadden nooit gedacht dat er echt zo veel gefietst wordt daar. En dat er ook zo veel fietsen met kinderzitjes rijden. Nu kopen ze die van een Japanse concurrent, de lokale marktleider met honderdduizenden zitjes per jaar. We dachten aanvankelijk trouwens dat we onze zitjes fysiek kleiner zouden moeten maken voor de gemiddeld kleinere mensen, maar Japanners kopen juist groot. De lokale concurrent heeft zitjes, dat lijken wel hondenhokken, zo lelijk en zo groot. Echt enorme bakken van plastic. Ons zitje is dus een aangename verrassing, December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

met meer transparantie, een kleiner formaat en Dutch Design!” In Duitsland is jullie afzet beperkt. Waar ligt dat aan? “Duitsland is voor ons een lastige markt. Onze producten voldoen aan alle normen en technische eisen, maar Duitsland is heel erg Duits georiënteerd. Dat betekent dat vooral de Duitse merken nog steeds een sterke marktpositie hebben en het kost veel moeite om dat echt te doorbreken. Dat wil niet zeggen dat het onmogelijk is, want zo zitten we niet in elkaar. Het is echter niet eenvoudig. We distribueren nu wel in Duitsland en groeien ook , maar er zit veel meer potentieel. Het is een te groot en mooi land om te laten liggen. Duitsland zal echt ons speerpunt zijn voor 2015. Misschien moeten we een bekende persoonlijkheid aan het merk koppelen, zoals we in Nederland met Leontien van Moorsel in de beginjaren na de overname hebben gedaan. In Duitsland worden ook nauwelijks voorzitjes verkocht. Men denkt dat het niet mag. Dat heeft alles te maken met het feit dat de er jaren geleden een lobby is gevoerd om dat te verbieden. Maar er is gewoon Europese regelgeving, ook voor Duitsland. Daaruit kun je opmaken dat het wel degelijk toegestaan is. Dus het heeft veel meer te maken met de beleving dat fietsen met een kind voorop gevaarlijk zou zijn, dan dat het feitelijk zo is”. Waar willen jullie over vijf jaar staan? “Onze ambitie is niet om overal te zijn. Fietsen zelf is een activiteit die niet overal populair is, fietsen met kinderen is al helemaal een nichemarkt. In die nichemarkt willen we wel de grootste zijn. Er zijn nog wel een aantal landen waar we heen willen, bijvoorbeeld in Zuid-Amerika of Zuid-Afrika. De focus ligt op het ontwikkelen van bestaande markten en ons marktaandeel daar te vergroten. We willen in al die fietsende landen met kinderen op de fiets, ook echt marktleider worden. Onze rol op de markt verandert wel. Waren we in 2009 echt een jager om marktaandeel te veroveren, inmiddels zijn we in een aantal landen de prooi geworden; anderen vechten om ons marktaandeel. 16

December 2014 / Nr. 393

We moeten het merk blijven voeden met innovatieve vooruitstrevende ideeën. Het merk is echt het belangrijkste wat we hebben. Wij werken met het outsource model. GMG is de regiekamer. We werken met externe ontwerp bureaus, fotografen, externe grafisch vormgevers, websdesignbureau’s, toeleveranciers en een distributiecentrum in Heerenveen. We hebben echt alles uitbesteed en kunnen daardoor heel flexibel en snel acteren en reageren zonder belemmeringen. Dat is onze unieke kracht.”

Informatie Bedrijf: GMG Voornaamste product: Yepp fietsstoeltjes Opgericht: 1934 Export: in circa 20 landen

Advertentie

GLOBE MAGAZINE

WIJNAND HERINCKX

Uitdagend Rusland Macro-economisch én geopolitiek zit Rusland in een spagaat. Dit heeft invloed op het dagelijkse leven: de Roebel is verzwakt, de bodem van de spaarpot is in zicht, de toegang tot kapitaal op de internationale markten is beperkt en de centrale bank heeft de rente (alweer) verhoogd. Investeringen worden doorgeschoven, de werkgelegenheid loopt terug en de consument ziet boodschappen en hypotheken duurder worden. Met een economie grotendeels afhankelijk van olie verwacht ik op korte termijn geen structurele verbetering in deze situatie.

Gelukkig biedt Rusland, ook in het huidige klimaat, wel degelijk mogelijkheden voor de exporteur die kwaliteit of toegevoegde waarde levert: met een goed product voor een eerlijke prijs blijven de mogelijkheden groot. Als logistiek dienstverlener investeren wij dan ook verder in de Russische markt, niet alleen in mensen maar ook in de bouw van nieuwe, gespecialiseerde opslagcapaciteit en het initiëren van nieuwe activiteiten. Transport Van beren op de weg tot het ontbreken van wegen. Rusland telt slechts 6 kilometer weg per 100 vierkante kilometer land (in Nederland is dit 331 kilometer). Toch is de distributie binnen Rusland naar omstandigheden goed: er is een breed aantal mogelijkheden voor transport per truck, trein en vliegtuig en het beperkte aantal waterwegen wordt ook druk gebruikt. Ook groupage- en expressdiensten worden volop aangeboden. De distributie van internetaankopen is redelijk goed ontwikkeld. De transittijden zijn wat langer dan wij gewend zijn maar over het algemeen wel redelijk stabiel. Opslag De bladderende verf op slecht verzorgde opslagfaciliteiten is bij de grote steden grotendeels verleden tijd – in de afgelopen 18

December 2014 / Nr. 393

jaren is er veel geïnvesteerd in nieuwe voorraadmagazijnen die vergelijkbaar zijn met wat wij in Nederland verwachten. Grond is duur en arbeid goedkoop, automatisering (en noodzaak tot efficiëntie) is daarom vaak in mindere mate terug te vinden bij de Russische voorraadmagazijnen. Toch zien we een trend richting verbetering vanwege de hoge kwaliteitseisen van de markt. Douane(transit)opslag is in Rusland zeer specifiek en duur, daarom zal het merendeel van de importeurs ervoor kiezen de goederen bij import ook direct in te klaren. Dit heeft invloed op de cashflow, want goederen worden pas vrijgegeven wanneer de invoerbelastingen ook daadwerkelijk betaald zijn. Douane Wachtkosten in Rusland zijn vaak het gevolg van vertraging op de douane. De douane wenst zeer gedetailleerde technische informatie te krijgen, die in uw onderneming mogelijk niet eenvoudig beschikbaar is. Ook worden er geregeld fouten gevonden in de documentatie: gewichten die niet kloppen en afrondingen die niet correct zijn. Alle documentatie die in of met de douane declaratie wordt aangereikt, dient in het Russisch te zijn, dus ook incorrecte vertalingen kunnen tot uitdagingen leiden.

GLOBE MAGAZINE

Havengebied in St. Petersburg

Een douaneagent kan bij de inklaring (en het voorkomen van wachttijden) een belangrijke rol spelen. Deze agent heeft het recht de importeur bij de douane te vertegenwoordigen en zal een belangrijke rol spelen in het begeleiden van het papierwerk en de voorbereiding van de technische documentatie. Indien er veel problemen zijn bij import dan is het aan te raden een douaneagent te kiezen die de exporteur ook begeleidt in de praktische omgang met de Russische douane. Afhankelijk van de leveringscondities kan de leverancier uiteindelijk opdraaien voor mogelijke wachtkosten. In alle gevallen is het echter de importerende partij die door de Russische overheid financieel en juridisch verantwoordelijk wordt gehouden voor de juistheid van de importdeclaratie. Dit resulteert in risico’s die de Russische klant niet altijd wenst te nemen, wat een reden kan zijn dat de leverancier gevraagd wordt om al ingeklaarde goederen (op DDPcondities) te leveren.

Eigen entiteit in Rusland Een eigen entiteit in Rusland kan als importeur optreden voor verdere doorverkoop aan de Russische klant. Voor de meeste goederen zijn er geen speciale importlicenties nodig, al zijn er voldoende uitzonderingen op deze regel (pharma, voeding, bepaalde pijpen etc). Wel is een substantieel deel van de goederen onderhevig aan certificatie vergelijkbaar met de Europese CE-certificatie (zie hierna, onder Certificatie). Het opstarten van een eigen entiteit in Rusland is relatief snel gedaan, het voorbereiden op de import is echter een grotere uitdaging – uit ervaring blijkt dat de benodigde kosten voor het opmaken van de technische gegevens en certificatie vaak onderschat worden. Goede begeleiding van een in Rusland gespecialiseerde logistiek dienstverlener kan veel toegevoegde waarde bieden.

“De importeur is altijd verantwoordelijk voor de juistheid van de importdeclaratie.”

DDP-leveringen Wanneer een Russische klant vraagt naar DDP-leveringen, betekent dit doorgaans dat de klant al ingeklaarde goederen wil kopen in een lokaal roebel-contract. Daar fiscale vertegenwoordiging zoals wij in Europa kennen in Rusland niet mogelijk is, dient er een andere Russische entiteit als importeur op te treden, die de producten vervolgens lokaal verkoopt. Behalve de optie om te verkopen via een distributeur zijn er twee mogelijkheden om DDP te leveren:

Neutrale importpartner Indien de verkoop via een distributeur niet de voorkeur heeft en het nog te vroeg of niet gewenst is een eigen entiteit te openen in Rusland, zijn er gespecialiseerde logistieke dienstverleners die als neutrale importpartner kunnen optreden. De goederen worden geïmporteerd door de logistieke partij en, volgens instructies van de leverancier, lokaal verkocht of uitgeleverd aan de Russische klanten. Dit geeft onder andere de mogelijkheid een stuk opslag in Rusland te plaatsen voor snelle, kleine en kostenefficiënte leveringen binnen Rusland. December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Free of charge leveringen Wanneer de Russische klant gratis garantie- of sampleleveringen dient te krijgen, zal er over het algemeen naar DDP-terms gevraagd worden. Er dient dus een importeur te zijn, die (eventueel op kosten van de leverancier) de goederen importeert, ook dit kan via bovenstaande methoden. Customs Union Rusland, Wit-Rusland en Kazachstan vormen een douane-unie met vrij verkeer van goederen. Dit wil zeggen dat in Rusland ingeklaarde goederen als binnenlandse transactie aan Kazachstan en Wit-Rusland verkocht kunnen worden. Verschillende andere voormalige Sovjetlanden zullen zich bij deze douane-unie aansluiten. BTW-technisch is het wel even opletten (er worden per land nog verschillende BTW-tarieven toegepast) maar met een ervaren boekhouder is de afzetmarkt dus substantieel groter dan alleen Rusland. Certificatie Rusland hanteert eigen kwaliteitsmaatstaven waarbij Europese of Amerikaanse keurmerken niet geaccepteerd worden – een grote groep producten dient gecertificeerd te zijn voor import. Voor de meeste producten kan dit in een à twee dagen aan de hand van een technische omschrijving van de goederen. Voor andere productgroepen hebben de autoriteiten samples nodig en kan importcertificatie, afhankelijk van de productgroep, vijf dagen tot meerdere weken in beslag nemen. Sinds de invoering van de douaneunie zijn ook de kwaliteitsmaatstaven en certificatieprocedures aangepast, waardoor oude certificatie gedeeltelijk al niet meer bruikbaar is en procedures voor het verkrijgen van een nieuw certificaat soms onduidelijk lijken. Sancties De sancties hebben een remmende invloed op de Russische economie, maar

“Rusland blijft een actieve speler op de wereldmarkt. De markt is misschien wat moeilijker maar de mogelijkheden blijven groot.”

zijn niet de voornaamste reden van de Russische economische tegenwind – het probleem is fundamenteler. Door de huidige economische en politieke situatie zien wij dat de vraag naar transport is afgenomen, waardoor de (altijd al volatiele) transportprijzen substantieel zijn gezakt. Tot slot Rusland blijft een actieve speler op de wereldmarkt waarbij producten, technologieën en knowhow, ook vanuit Nederland, geïmporteerd worden. De markt is misschien wat moeilijker maar de mogelijkheden blijven substantieel. Logistiek naar en in Rusland wordt vaak gezien als potentiële hoofdpijn. Hier zijn goede redenen voor maar het merendeel van de extra vragen en onverwachte kosten kunnen worden voorkomen indien de voorbereiding goed is. Het inwinnen van informatie bij gespecialiseerde partijen is aan te raden, waarbij het delen van praktische ervaring vaak resulteert in voorkomen in plaats van genezen. En wie weet helpt het zelfs met het aanboren van nieuwe mogelijkheden.

Fenedex Rusland Desk Ahlers is lid van de Fenedex Rusland Desk. De wereld wijd opererende logistiek dienstverlener heeft een sterk netwerk van eigen kantoren in Rusland en de voormalige Sovjet-Unie. Met een lokaal team van 300 man verzorgen zij in Rusland algemene logistiek en opslag maar ook gespe cialiseerde diensten zoals startupbegeleiding , DDPleveringen en complexe douane-activiteiten. www.ahlers.com

Wijnand Herinckx is general manager Moscow bij Ahlers.

December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

MARIEKE NEERVOORT

Voor internationaal ondernemen is een goede vindbaarheid op internet onmisbaar. De ranking in Google is cruciaal, zeker als er veel concurrenten in het spel zijn. De verleiding is groot om ook de merken van concurrenten als trefwoord te gebruiken en er in Google mee te adverteren.

Google AdWords

Merkinbreuk in online advertenties Concurrenten gebruiken op grote schaal elkaars merk als AdWord. Ook resellers gebruiken merken van anderen in hun AdWord-advertenties. Het Europese Hof van Justitie heeft regels geformuleerd voor het gebruik van andermans merk als AdWord. Deze regels gelden kort gezegd voor alle AdWords advertenties die gericht zijn op de Europese markt. AdWords is een advertentiedienst van Google. Adverteerders kunnen woorden of woordcombinaties selecteren die gebruikers van Google als zoekterm intypen. Zodra een gebruiker zo’n zoekterm googlet, wordt de advertentie van die adverteerder getoond in een lijst van advertenties boven, naast of onder de ‘natuurlijke’ zoekresultaten. Meerdere adverteerders kunnen dezelfde AdWords selecteren. 22

December 2014 / Nr. 393

AdWords-gebruik De belangrijkste voorwaarde voor het AdWords-gebruik is dat duidelijk moet zijn van wie de AdWords-advertentie afkomstig is. Als dat niet duidelijk is, dan is dat een inbreuk op de merkrech ten van de merkhouder. Ook als de AdWord-advertentie ver warring bij het publiek creëert, is sprake van merkinbreuk. Dat zal het geval zijn wanneer het voor de gemiddelde internetgebruiker moeilijk of onmogelijk is om te zien van wie de AdWord-ad vertentie afkomstig is: de merkhouder, een aan de merkhouder gelieerde onderneming, of van een derde. Deze advertentie, die verschijnt bij het googlen op ‘Interflora’, M&S Flowers Online Beautiful Fresh Flowers & Plants Order by 5pm for Next Day Delivery www.marksandspencer.com/ flowers

kan de (onjuiste) indruk wekken dat M&S onderdeel uitmaakt van het Interflora netwerk. Het gebruik van het AdWord Interflora in combinatie met deze advertentie maakt dan inbreuk op de merkrechten van Interflora. Als een concurrent namaakartikelen aanbiedt en het merk als AdWord gebruikt, is er ook sprake van merkinbreuk. Het aanbieden van counterfeit merkartikelen is immers niet toegestaan en dus ook niet met behulp van het merk als AdWord. Voorts is het niet toegestaan om door middel van AdWords-advertenties reclame te maken voor merkartikelen die zonder toestemming van de merkhouder van buiten de EU naar Nederland worden geïmporteerd. Dergelijke parallelimport (en ook de reclame daarvoor) maakt inbreuk op de merkrechten in Europa. Ook als de AdWord-advertentie suggereert dat de adverteerder een

GLOBE MAGAZINE

merkproduct aanbiedt, terwijl dat feitelijk niet het geval is, kan dat merkinbreuk opleveren. Biedt de adverteerder echter een ander, alternatief product aan en blijkt dit duidelijk uit de adver tentie, dan is de AdWord-advertentie wel weer toegestaan. In dat geval is de AdWord-adver tentie namelijk als een (impliciete) vergelijkende reclame geoorloofd. Deze advertentie, die verschijnt bij het googlen op ‘Tefal Actifry’, Tip: Friteuse zonder oliephilips.nl Bereid uw eten met 80% minder vet met de nieuwe Philips Frituurpan … www.philips.nl/airfryers maakt duidelijk dat Philips een alternatief product aanbiedt en niet de Tefal Actifry. Het gebruik van de AdWords Tefal Actifry in combi natie met deze advertentie is als vergelijkende reclame toegestaan en maakt geen inbreuk op de merkrechten van Tefal. Bekend merk als AdWord? Ook een bekend merk mag als AdWord worden gebruikt, bijvoorbeeld om reclame te maken voor een alternatief product. In dat geval mag geen ‘ongerechtvaardigd voordeel worden getrokken uit, of afbreuk worden gedaan aan het onderscheidend vermogen of de reputatie van het bekende merk.’ Een concurrent of reseller mag dus niet free riden op de reputatie van een

bekend merk of het bekende merk als soort naam in de advertentie gebruiken. Inbreuk, en dan? Maakt een AdWords-advertentie inbreuk op merkrechten, dan kan de merkhouder de ad verteerder daarop aanspreken. De merkhouder kan Google niet aanspreken wegens merkin breuk. Google gebruikt namelijk niet zelf het merk, maar biedt alleen de advertentiedienst AdWords aan. Google hoeft ook niet vooraf alle AdWordadvertenties te controleren en ze te verwijderen als ze inbreuk maken op iemands merkrechten. Google valt onder een regeling in het Euro pese recht op grond waarvan een internet dienstverlener, onder bepaalde voorwaarden, niet aansprakelijk is voor de informatie van zijn klanten. Een van die voorwaarden is dat Google de AdWord-advertentie van een adverteerder onmiddellijk verwijdert zodra Google ervan in kennis is gesteld dat deze advertentie inbreuk maakt op een merk. In internationale situaties, dus als de adverteerder buiten Nederland is gevestigd, kan het eenvoudiger zijn om een verzoek tot verwijdering bij Google in te dienen, in plaats van de buitenlandse adverteerder op te sporen en aan te schrijven. Dat kan via het online trademark complaint form dat onderdeel uit maakt van Googles Adwords Policy (https://support.google.com/adwordspolicy/ answer/2562124).

AdWords checklist Let bij het gebruik van ander mans merk als AdWord op de combinatie van: 1. het AdWord; 2. de titel van de advertentie; 3. de URL; 4. de advertentietekst. en op de volgende omstandigheden: √ Blijkt duidelijk van wie de advertentie afkomstig is? Wordt bijv. de naam van de adverteerder genoemd in de titel, URL en/of advertentietekst? √ Staat het (bekende) merk van de ander in de titel, URL en/of advertentietekst? √ Worden de producten van de adverteerder vergeleken met de producten van de merkhouder of wordt er duidelijk een alternatief product aangeboden? Dan is het aannemelijk dat gebruik van het merk als AdWord is toegestaan.

Marieke Neervoort is salaried partner bij SOLV advocaten. Ze heeft 14 jaar ervaring in het intellectueel eigendomsrecht, reclame recht en mediarecht, met een focus op fashion en design.

December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

HANS DRIESSER, WILKO ROGGENKAMP

Al in de eerste eeuw voor Christus trokken handelaars heen en weer over de befaamde Zijderoute en doorkruisten daarbij ook het huidige Kazachstan. Een nieuwe zijderoute, ditmaal van asfalt, zal het land een sterke impuls geven.

Kazachstan

Langs de Zijderoute De enorme potentie van het verre Kazachstan is bij weinig Nederlanders bekend. Het land beschikt niet alleen over grote olie, en gasvoorraden, maar ook over grote hoeveelheden delfstoffen. Het land is de grootste producent ter wereld van uranium en de 11e producent van koper. Het beschikt over grote voorraden kolen, fosfaat en goud. Wat omvang betreft is Kazachstan het negende grootste land ter wereld, ook al telt de bevolking slechts 17 miljoen inwoners.

Dankzij het verstandige markt georiënteerde economisch beleid van president Nazarbayev heeft Kazachstan sinds de onafhankelijkheid in 1991 een enorme economische ontwikkeling meegemaakt. In de jaren voorafgaand aan de economische crisis kende het land jaarlijkse 24

December 2014 / Nr. 393

groeicijfers van rond de 10%. De economische groei ligt nu rond de 6% per jaar. Nog altijd indrukwekkend. Belangrijke olie- en gassector Gezien de grote olievoorraden van Kazachstan zijn de groeiverwachtingen op middellange termijn veelbelovend. In tegenstelling tot veel olieproducerende landen die te maken hebben met een geleidelijke daling van de olieproductie, zijn de verwachtingen voor Kazachstan juist erg positief. Kazachstan produceert momenteel 1,66 miljoen vaten per dag. Als in 2016 het gigantische olieveld Kashagan, waar Shell als operator bij betrokken is, in bedrijf komt, zal de olieproductie in de eerste fase met 350.000 vaten per dag stijgen. Dit project heeft weliswaar vertraging opgelopen, maar als volop zal worden geproduceerd, zal de totale olieproductie van Kazachstan

verdubbelen van 1,66 miljoen naar 3,4 miljoen vaten per dag. De olie- en gassector blijft dan ook de komende jaren de kurk waarop de economie drijft. Minister Kamp van Economische Zaken zal in de laatste week van november Kazachstan bezoeken met in zijn kielzog achttien bedrijven die gelieerd zijn aan de olie-, gas-, maritieme en off shore-sector. Meer dan olie en gas alleen President Nazarbayev, die met strakke hand de economie leidt, wil dat Kazachstan in 2050 bij de top 30 van de grootste economieën ter wereld behoort. Dat betekent niet alleen meer welvaart, maar is ook de enige manier om de onafhankelijke positie van het land te bewaren. Om dit te realiseren dient Kazachtstan de (te) grote afhankelijkheid van de olieopbrengsten te verminderen. De regering probeert met een hervormingsagenda Kazachstan te posi-

GLOBE MAGAZINE

Kazachstaanse familie voor hun kiyiz üh (“huidenhuis”)

Landbouw tioneren als een aantrekkelijk investerings Een van de sectoren waar de regering land, in de hoop daarmee de economische zich op richt is de landbouwsector. basis te diversificeren. Buitenlandse kennis Dankzij financiële steun van de regeen investeringen zijn onontbeerlijk om ring vertoont de agro-sector de laatste de omvorming van de economie mogelijk jaren een grote groei. De staatsholding te maken. Het is dan ook toe te juichen KazAgro identificeert prioriteiten en dat Kazachstan binnenkort een versterkt verstrekt financiële middelen. De huidige Partnerschaps- en Samenwerkingsaccoord prioriteiten zijn te afsluit met de Europese verdelen in twee Unie en lid zal worden “Per 1 januari Onder van de Wereldhandels2015 zal Kazachstan categorieën. de eerste categorie organisatie. Hiermee lid worden van vallen projecten die vindt het land daadwerde Euraziatische ten doel hebben om kelijke aansluiting op voedselzekerheid de wereldeconomie. De Economische te krijgen en de verwachting is dat een Unie (EEU).” afhankelijkheid van en ander uiterlijk medio geïmporteerd voedsel te verminderen. volgend jaar een feit zal zijn. Denk aan kippenboerderijen, kassen, Per 1 januari 2015 zal Kazachstan lid veeteeltbedrijven en koelhuizen. Onder worden van de Euraziatische Economische de tweede categorie vallen projecten die Unie (EEU) met Rusland en Withet huidige exportpotentieel op landRusland. Armenië en Kyrgizie zullen bouwgebied versterken, met name als het naar verwachting op een later moment gaat om graan en slachtvee. toetreden. Het is nog te vroeg om te De Ambassade ondersteunt de voorspellen welke effecten dit heeft op de Nederlandse agro-sector in nauwe economie van het land en de buitenlandse samenwerking met het Nederlands mihandel en investeringen. In elk geval wordt nisterie van Economische Zaken bij het toegang voor producten en diensten vanuit betreden van deze markt. In 2013 heeft Kazachstan tot de Russische markt hiermee aanzienlijk gestimuleerd. de Ambassade een drietal handelsmissies

georganiseerd naar verschillende regio’s, waarbij de focus lag op glastuinbouw. Dit jaar is aandacht besteed aan de Nederlandse bloemen teelt. Nederland en Kazachstan praten nu over verdere samenwerking op tuinbouwgebied. De snel toenemende belangstelling van de Nederlandse tuinbouwsector is vooral te verklaren door de EEU die toegang geeft tot met name de Russische markt. Gezien de goede klimatologische omstandigheden in het zuiden van Kazachstan kan men vanuit hier, zonder douaneoponthoud de hele Siberische markt bestrijken. De verwachting is dat, indien de Russische sancties op het gebied van voedselimporten uit het Westen zich voortzetten, dit tot een toenemende investeringsgolf zal leiden in de tuinbouwsector in Kazachstan. Water en afval Een tweede sector waar de Ambassade zich op richt is de water-, en afvalsector. Als gevolg van slecht geplande grootscheepse irrigatieprojecten tijdens de SovjetDecember 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

periode en het snel groeiende waterverbruik, krijgt Kazachstan de komende decennia met grote watertekorten te maken. Binnen een generatie is de omvang van het Aralmeer gehalveerd. Eenzelfde scenario dreigt voor het Balkhashmeer als niet tijdig wordt ingegrepen. Ook is er achterstallig onderhoud in het waterleidingsysteem en kan er nog veel verbeterd worden in de waterzuivering, zowel op gemeentelijk als industrieel niveau. Ook de afvalverwerking staat nog in zijn kinderschoenen, slechts 3-5% van het gemeentelijk afval wordt gerecycled. De rest wordt gestort op stortplaatsen. De regering is van plan om binnen 10 tot 15 jaar alle grote steden te voorzien van fabrieken waar het afval gescheiden wordt voor hergebruik. Met het restant zal elektriciteit worden opgewekt. De EBRD heeft toegezegd een aantal van deze nieuw afvalverwerkingsfabrieken te gaan financieren. De Nederlandse ambassade wil in september 2015 met een eigen Holland-stand deel te nemen aan de Eco tech, de grootste milieubeurs in Centraal-Azië. De nieuwe zijderoute Een andere sector die de komende jaren tot bloei kan komen is de transport- en logistieke sector. Er wordt momenteel hard gewerkt aan een van de grootse wegenbouwprojecten ter wereld, namelijk de West-China-West-

Europa-snelweg. Zo’n 2500 km van deze nieuwe zijderoute loopt door Kazachstan. Als deze snelweg over enige jaren gereed is, kan een vrachtwagen in twee weken tijd van China naar Nederland rijden. De verwachting is dat langs de snelweg diverse logistieke centra zullen verrijzen. Ook zullen de aangrenzende landen vermoedelijk nieuwe aanvoerroutes naar de autoweg aanleggen, waardoor de export vanuit landen als Oezbekistan en Kirgizië naar bijvoorbeeld Rusland een verdere impuls zal krijgen. Kirgizië Naast Kazachstan, vallen ook Kirgizië en Tadjikistan onder het ressort van de Ambassade. Afgelopen september is er de eerste Nederlandse handelsdelegatie ooit op een fact finding-missie naar Kirgizië gegaan. Deze missie, georganiseerd door het Nederlands Economisch en Handelskantoor in Almaty, bestond uit twaalf agro-bedrijven. Met name op landbouwterrein doen zich nieuwe mogelijkheden voor. Daar Kirgizië naar verwachting in de loop van 2015 lid gaat worden van de EEU, hebben Kazachstan en Rusland alle fyto- en sanitaire barrières opgeheven, waardoor er nu een zeer grote afzetmarkt is ontstaan voor de Kirgizische landbouwsector. Met name voor de Nederlandse tuinbouw- en kippensector biedt dit goede kansen.

Bloemenkas in Kazachstan

December 2014 / Nr. 393

Hans Driesser is ambassadeur voor Nederland te Astana. Wilko Roggenkamp is hoofd van de Economische Divisie in Almaty.

Contact Ambassade Astana +7 7172 55 5450 Nederlands Economisch en Handelskantoor in Almaty +7 7272 50 3773 kazachstan.nlambassade.org/

Bent u al AGS-proof? Wij wel! De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften. Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen. Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support. Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten. Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor. CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

Postbus 24023, 2490 AA Den Haag E info@beurtvaartadres.nl I www.beurtvaartadres.nl T 088 55 22 152 F 088 55 22 103

GLOBE MAGAZINE

HENK RAIJER

De invoering van de 7e novelle van de Duitse verpakkingsverordening per 1 januari 2015 heeft verreikende gevolgen voor de wijze waarop de duale systemen in Duitsland de recycling van verpakkingen gaan aanpakken.

Aanpassingen Duitse verpakkingsverordening

Wetgever pakt gesjoemel met verpakkings afval aan Excessief misbruik van bestaande uitzonderings regelingen heeft het functioneren van een in beginsel voorbeeldig Duits recyclingsysteem ondermijnd. Vals spel met deze regelingen heeft tot aanzienlijke concurrentievervalsing geleid met als gevolg, dat de zogenaamde duale systemen actueel met een nijpend financieringstekort te kampen hebben. De invoering van de 7e novelle van de “Verpackungs verordnung” moet met ingang van komend jaar een einde aan deze situatie maken. Dit heeft tot gevolg dat Neder landse bedrijven die in Duitsland goederen in verkoop- en consumentenverpakkingen op de markt brengen (en voor de verwijdering en verwerking ervan moeten betalen), goed moeten opletten alvorens ze hun contracten verlengen. Een van de belangrijkste veranderingen is de afschaf fing van de Eigenrücknahme – de directe inname van verpakkingen door de detailhandel zelf. Een groot aantal 28

December 2014 / Nr. 393

levensmiddelendiscounters, drogisterijketens, elektro- en bouwmarkten bieden hun klanten al sinds geruime tijd aan de zojuist verworven handelswaar meteen ter plekke uit te pakken en de lege verpakking in de winkel achter te laten. Op deze manier besparen handelaars geld, omdat zij door deze service minder licentievergoedingen moeten afdra gen aan een van de duale systemen, die overeenkomstig de Duitse verpakkingsverordening voor het milieuvriende lijke ophalen en verwerken van het materiaal verantwoor delijk zijn. Directe inname afgeschaft De “Eigenrücknahme” door de detailhandel werd lange tijd als eenvoudige maar ook rechtvaardige oplossing erva ren. Intussen wordt er echter op drieste wijze gesjoemeld. Veel handelaars geven de hoeveelheid achtergelaten verpakkingsafval liever te hoog dan te laag aan, om van de compensaties te profiteren. En aangezien er niet of nau welijks wordt gecontroleerd, heeft de directe inname van

GLOBE MAGAZINE

verpakkingen intussen een gigantisch volume bereikt, althans op papier. Zouden deze cijfers kloppen, zou een op de tien verpakkingen, van yoghurtbekertjes tot notebookdozen, in de win kel worden achtergelaten. Hoeveelheden, die de duale systemen aan omzet ontgaan. Alleen dit jaar verdwijnt er volgens ramingen mogelijk meer dan € 300 miljoen op mysterieuze wijze. Omdat dit soort misbruik het hele registratie systeem dreigt te destabiliseren, dient de Eigenrücknahme volgens het Duitse Ministerie van Milieu te worden afgeschaft. Door de wets wijziging die in juli door beide kamers van het Duitse parlement is aangenomen, wordt dit per 1 januari 2015 een feit. Dit betekent dat fabrikan ten en distributeurs, die hun verkoopverpakkin gen meteen in de winkel innemen en verwerken, hiervoor dan geen compensatie meer zullen ontvangen in de licentievergoeding voor een duaal systeem. Overigens eisen steeds meer Duitse afnemers van hun (Nederlandse) leve ranciers een bewijs dat deze zijn aangesloten bij een van de negen door de Duitse overheid erkende duale systemen voor milieuvriendelijke afvalverwijdering. Nauwkeurige documentatie verplicht Een tweede belangrijke verandering betreft de branchekorting; de eisen hiervoor worden per 1 januari 2015 aanzienlijk aangescherpt.

Slechts onder strikte voorwaarden komt de Erstinverkehrbringer – het bedrijf dat produc ten als eerste in Duitsland in omloop brengt en tijdens de grensovergang naar Duitsland dus juridisch gezien aansprakelijk is voor deze spul len – voor branchekorting in aanmerking. Vol gens de nieuwe regeling mogen bedrijven (of de tussenhandel) ook in de toekomst een eigen, van de duale systemen onafhankelijk systeem van inname van verpakkingen onderhouden, maar moeten hierbij wel kunnen aantonen dat zij goederen leveren aan locaties die gelijkstaan aan particuliere huishoudens; dat wil zeggen aan onderwijsinstellingen, ziekenhuizen, restaurants, hotels e.d. Hiertoe dienen de hoe veelheden geleverde en teruggenomen verpak kingen per fabrikant/leverancier nauwkeurig te worden gedocumenteerd en moet er per locatie een schriftelijk recyclingbewijs overhandigd kunnen worden.

Henk Raijer is tekst schrijver voor STRICK – Rechtsanwälte & Steuerberater.

Naar verwacht wordt zullen de tarieven van de duale systemen in Duitsland veranderen. Nederlandse ondernemers die zijn aangesloten bij een duaal systeem (licentieplicht!) doen er goed aan hun bestaande contracten niet zomaar te verlengen, maar nog voor afloop een offerte voor 2015 aan te vragen. Hiervoor kan gebruik worden gemaakt van het online-offerteformulier van de Nederlands-Duitse Handelskamer (http://ow.ly/E3aLS).

“Een van de belang rijkste veranderingen is de afschaffing van de Eigenrücknahme.”

December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

MURK MULLER

Er is ophef, ja lichte paniek, ontstaan over vorderingen van Duitse curatoren tegen Nederlandse crediteuren. Het lijkt er op, dat het faillissement van een GmbH automatisch leidt tot terugvordering van al het geld dat de laatste tien jaar onder een betalingsregeling ge誰ncasseerd is.

Betalingsregeling en faillissement van een GmbH

Zwarte Pieten met crediteuren Angst is een slechte raadgever. Paniek een nog slechtere. Dus laten we kijken wat er nu werkelijk aan de hand is1. Het klopt, dat er de laatste tijd een opmerkelijk aantal Nederlandse ondernemingen vorderingen van Duitse curatoren, Insolvenzverwalter, te verduren krijgt. Wat deze zaken gemeen hebben is dat een GmbH, de Duitse BV, haar rekeningen niet op tijd betaalde, er uitstel van betaling verleend is door de crediteur en er vervolgens een betalingsregeling is getroffen en dat de GmbH op een gegeven moment daarna failliet is gegaan.

Hoe kan het zijn, dat geld dat voor een erkende schuld betaald werd, teruggevorderd wordt? Zelfs als al jaren geleden aan de betalings足 regeling voldaan werd. En waarom is er nu opeens een vloed van zulke terugvorderingen? Sinterklaas gespeeld Er is geen Duitse wetswijziging geweest, die deze vloed verklaart. Een verklaring biedt het arrest van de Bundesgerichtshof, BGH, de Duitse Hoge Raad; het Nikolaus-Urteil van 6 december 2012. De BGH heeft Sinterklaas gespeeld voor de curator van de failliete boedel en de Zwarte Piet doorgespeeld aan crediteuren, die in de tien jaar voorafgaand aan het faillissement middels een betalings足 30

December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

regeling hun vordering betaald hebben gekregen. De Duitse rechter ziet dat natuurlijk niet als een cadeautje. Het arrest heeft de bijnaam Nikolaus-Urteil gekregen simpelweg omdat het op 6 december het licht zag. Het betrof een tamelijk schrijnend geval van wanhopige pogingen van een GmbH het hoofd boven water te houden met tal van, niet nagekomen, betalingsregelingen. Dat dit arrest voor elke betalingsregeling zou moeten gelden, valt te betwijfelen. In Nederland is vergeleken met andere landen waarschijnlijk zoveel ophef ontstaan, omdat Nederlandse ondernemingen relatief vaak uitstel van betaling verlenen. Nederlanders blijven sowieso te lang in de buitengerechtelijk incasso hangen2, maar dit terzijde.

schil: in Duitsland is de faillissementshorizon veel dichterbij dan in Nederland. Vergelijken we de Duitse en Nederlandse “actio pauliana”:

“Verdedig je met hand en tand tegen claims van Insolvenzverwalter.”

Faillissementshorizon in Duitsland dichterbij In Nederland is men verrast over de consequenties van het Duitse faillissementsrecht. De surprise ligt in de regel, dat zodra een GmbH Zahlungsunfähig is, dat wil zeggen geen liquide middelen meer heeft om haar opeisbare schulden te betalen, de Geschäftsführer (bestuurder) verplicht is zelf het faillissement van de GmbH aan te vragen. Als hij dat niet op tijd doet, dan is hij persoonlijk civiel- en strafrechtelijk aansprakelijk. De ‘lege BV’ bestaat in Duitsland als dagelijks fenomeen niet. Een lege GmbH duidt in principe op oplichting. Als een GmbH uitstel van betaling of een betalingsregeling wil hebben, is de kans groot, dat zij zo krap in haar liquide middelen zit, dat de Geschäftsführer zonder dat uitstel het faillissement van zijn GmbH zou moeten aanvragen. Betaling verkrijgen in het zicht van faillissement kan de ene schuldeiser boven de andere bevoordelen. Dat is een doorbreking van het aloude beginsel van paritas creditorum. De curator kan een betaling gedaan in het zicht van faillissement met de al even oude actio pauliana voor ongeldig verklaren en van de crediteur terugvorderen. Dat geldt naar Duits recht en naar Nederlands recht. Met één belangrijk ver-

Art. 47 Faillissementswet De voldoening door de schuldenaar aan een opeisbare schuld kan alleen dan worden vernietigd, wanneer wordt aangetoond, hetzij dat hij die de betaling ontving, wist dat het faillissement van de schuldenaar reeds aangevraagd was, hetzij dat de betaling het gevolg was van overleg tussen de schuldenaar en de schuldeiser, dat ten doel had laatstgenoemde door die betaling boven andere schuldeisers te begunstigen. en

1 De aftrap: een artikel d.d. 13 oktober 2014 in het FD „Nederlandse ondernemers verstrikt in Duits faillissementsrecht“ 2 In Duitsland gaat men veel sneller over tot het gerechtelijk incasseren door middel van het Mahnverfahren, zie www. mmrecht.com/inkasso. Als Nederlandse crediteur vis je achter het net, als je daarin niet meegaat. De proceskosten zijn in Duitsland wezenlijk lager en moeten door de debiteur als verliezende partij betaald worden. 3 Voor een vertaling van §133 Insolvenzverordnung zie www.mmrecht.com/inkasso/ faillissement.php

§ 133 Insolvenzordnung Anfechtbar ist eine Rechtshandlung, die der Schuldner in den letzten zehn Jahren vor dem Antrag auf Eröffnung des Insolvenzverfahrens oder nach diesem Antrag mit dem Vorsatz, seine Gläubiger zu benachteiligen, vorgenommen hat, wenn der andere Teil zur Zeit der Handlung den Vorsatz des Schuldners kannte. Diese Kenntnis wird vermutet, wenn der andere Teil wußte, daß die Zahlungsunfähigkeit des Schuldners drohte und daß die Handlung die Gläubiger benachteiligte. Uw Duits is waarschijnlijk goed genoeg3 om vast te stellen, dat deze twee bepalingen in essentie niet veel verschillen. Een betaling die verricht is als gevolg van onderling overleg, die erop gericht was andere schuldeisers te benadelen, kan na faillissement teruggevorderd worden. Failliete boedel spekken Welke verandering heeft het Nikolaus-Urteil gebracht? Betalingsregelingen in de drie maanden voorafgaand aan het faillissement werden al vele jaren door ongeldigheid bedreigd. Het NikolausUrteil heeft de rode zone van § 132 Insolvenzordnung, die een termijn van drie maanden kent, uitgebreid naar §133, die betalingsregelingen van de laatste 10 jaar aanvechtbaar maakt. December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Een arrest van 6 december 2012 is niet echt een recente ontwikkeling te noemen, maar blijkbaar heeft het een tijdje geduurd totdat het usance bij de Duitse curatoren, Insolvenzverwalter, werd, betalingsregelingen standaard aan te vechten. Want daar heeft het alle schijn van: onafhankelijk van wat er werkelijk gebeurd is, lijken de Insolvenzverwalter nu altijd te proberen hun failliete boedel via § 133 Insolvenzordnung te spekken met zuurverdiend en met moeite geïncasseerd crediteurengeld. Wellicht is een verklaring daarvoor te vinden in de aansprakelijkheid van de Duitse curator. Het is één van de meest riskante jobs, die je als Duitse advocaat kunt doen. Aansprakelijkheid ligt altijd op de loer. Niet voor niets moet je er een extra beroepsaansprakelijkheidsverzekering voor nemen. Dus de Insolvenzverwalter kan maar beter proberen terug te vorderen, om niet achteraf het verwijt te krijgen dat hij niet genoeg zijn best voor de boedel gedaan heeft. Argumenten ter verdediging Maar hoe moet je je als crediteur tegen zo’n vordering verdedigen? Kun je je tegen zo’n vordering verdedigen? Wel degelijk! Verdedig je met hand en tand tegen zo’n claim van een Insolvenzverwalter. Hoe? Met elk argument, dat je in de omstandigheden kunt vinden, met name ook in het tijdsverloop en het wel en wee van de GmbH in de periode tussen de laatste termijnbetaling en het faillissement. Is het de GmbH tussen de betalingsregeling en het faillissement korte of langere tijd financieel beter gegaan? Is er werkelijk sprake van benadeling van andere schuldeisers? Is er sprake van opzet?

wet de mogelijkheid van terugvordering van termijnbetalingen, en dat met een regel van verrassend gelijke strekking. Dat faillissement in Duitsland sneller komt dan een Nederlandse crediteur verwacht – zal dat de Duitse rechter overtuigen? Ik betwijfel het. En waarom zou een actio pauliana wel tegen een Duitse crediteur maar niet tegen een Nederlandse crediteur mogen slagen? Is dat niet een doorbreking van de Europese paritas creditorum? Het EU-Hof zou wel eens korte metten met art. 13 Insolventieverordening kunnen maken (met dank voor deze observatie aan mijn DBLA confrère in Parijs, Mr. Jeroen Luchtenberg). Conclusie Is de conclusie dat ik geen uitstel van betaling moet verlenen en geen betalingsregelingen meer zou moeten aangaan met Duitse debiteuren? Als je je geld direct kunt krijgen, is dat natuurlijk te verkiezen. Maar de keuze tussen geen geld en een betalingsregeling lijkt duidelijk. Dan maar het risico lopen dat er later een terugvordering komt. De ophef is begrijpelijk, maar paniek is niet op zijn plaats. Voor degenen bij wie Zwarte Piet al heeft aangeklopt: deel hem mede dat hij in Nederland niet meer welkom is. Voor degenen die nu een vordering tegen een GmbH hebben: incasseren, mits daarmee geen benadeling van andere schuldeisers beoogd wordt. 4 1346/2000 5 Seagon/Deko, Arrest 12 februari 2009

Er zijn suggesties gedaan dat de Nederlandse crediteur door Art. 13 van de EU Insolventieverordening4 gered zou kunnen worden. Daarin staat dat er niet teruggevorderd kan worden als het Nederlandse recht in het gegeven geval niet voorziet in de mogelijkheid om die betalingsregeling te bestrijden. De Duitse rechter, die volgens het EU Hof5 op grond van Art. 3, lid 1 bevoegd is en waar een Duits curator zijn heil zal proberen te vinden, zal naar mijn inschatting, met dit argument korte metten maken. Ook het Nederlands recht kent in art. 47 Faillissements 32

December 2014 / Nr. 393

Foto Murk Muller door Eddy Simons.

DBLA-serie Dit artikel is de derde in een serie van tien artikelen die geschreven worden door verschillende leden van de Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA). DBLA is een uniek samenwerkings verband van onafhankeli jke Nederlandse advocaten en juristen in het buiten land. Voor meer informatie: www.dbla.nl

 Murk Muller is advocaat en Rechtsanwalt te Berlijn en lid van Dutch Business Lawyers Abroad (DBLA).

GLOBE MAGAZINE

SONIA GARCÍA NAVASQUILLO

Zakendoen in Latijns-Amerika en Spanje vraagt enige kennis van de lokale zakencultuur. Vier tips om u op weg te helpen.

Warmbloedig zakendoen Kennis van culturele verschillen maakt ons sterker bij het doen van zaken. Elke keer als we gaan onderhandelen op internationaal niveau, moeten we in gedachten houden dat culturele verschillen sterk mee kunnen wegen en in veel gevallen van invloed zijn op de uiteindelijke uitkomst. Als u met Duitsers of Scandinaviërs aan tafel zit, moet u rekening houden met houdingen en aannames die ongetwijfeld heel anders zijn dan wanneer u in Spanje of LatijnsAmerika besprekingen voert. Op de laatste twee gebieden ga ik in dit artikel in.

Ken de hiërarchie In Nederland is het concept van hiërarchieën weinig gangbaar. Het is ongebruikelijk om mensen in een Nederlands bedrijf aan te spreken met hun titel, hier gebruiken we alleen de (voor)naam. Daarnaast consulteert een manager vaak zijn medewerkers en is het niet ongewoon dat zijn beslissingen worden beïnvloed door de meningen van zijn ondergeschikten. Als u te maken heeft met bedrijven in Latijns-Amerika, is het passend dat u gebruik maakt van de rang of functie 34

December 2014 / Nr. 393

die u bekleedt en hoewel zakelijke bijeenkomsten vaak in een ontspannen sfeer plaatsvinden, moet u de hiërarchische positie van de persoon met wie u te maken heeft niet onderschatten. Vanuit verschillende ervaringen met Latijns-Amerikaanse multinationals heb ik altijd voorzichtigheid betracht met betrekking tot rangen en standen. In één specifiek geval heb ik formeel toestemming van meerdere leidinggevenden moeten krijgen omdat ik een specifieke medewerker wilde betrekken bij een project. Als u niet de juiste personen benadert kan dit tot problemen en verwarring leiden bij de tegenpartij. Wees ontspannen Tijd en op tijd zijn spelen een belangrijke rol in de Nederlandse zakencultuur. Ontmoetingen tussen bedrijven vinden vrijwel uitsluitend plaats op zakelijke locaties, zoals kantoren en vergaderzalen en het is gebruikelijk om de onderhandelingen schriftelijk vast te leggen. Daarnaast is de uitkomst van onderhandelingen vaak niet alleen gericht op huidige behoeften, maar ook op toekomstige behoeften.

GLOBE MAGAZINE

Zakelijke lunch in Havana, Cuba (door Kurt Bauschardt) https://creativecommons.org/licenses/by-nd/2.0/)

Zuidelijke culturen neigen daarentegen naar een meer ontspannen benadering. De waarde van tijd is relatief en belangrijke onder handelingen vinden meestal plaats in een restaurant, tijdens een lunch of diner. De getoonde inzet bij onderhandelingen zal niet onmiddellijk worden vertaald naar een langetermijnrelatie. Voor het nemen van verantwoordelijkheid en het bevestigen van besluiten, nemen bedrijven in Spanje en Latijns-Amerika hun tijd en in sommige gevallen is de reden hierachter het gebrek aan het dragen van verantwoordelijkheid, waardoor men geen beslissing durft te nemen. In Latijns-Amerika heb ik in een geval langer dan twee jaar op een getekend contract moeten wachten, omdat verantwoordelijkheid steeds werd af- of doorgeschoven. Door volhardend te zijn kwam de handtekening uiteindelijk toch, maar dit kostte veel tijd en moeite. Let op met direct zijn Nederlandse mensen zijn heel direct en duidelijk bij onderhandelingen. Hierbij gaat de rede voor het gevoel, in het bijzonder bij het zakendoen. Vergeleken met Latino-culturen, kunnen we zeggen dat bij de laatste de confrontatie wordt vermeden, zelfs in gevallen waarin men zeker van zijn gelijk is. Bovendien, appelleert men in de Latijnse cultuur meer aan gevoelens

bij de wijze waarop wordt gecommuniceerd en beslissingen worden genomen. Als Nederlander is de kans reëel dat uw gespreksgenoten zich aangevallen voelen door uw directheid. Dit wordt geïnterpreteerd als gebrek aan respect. Te open zijn en de ideeën van de tegenpartij verkeerd interpreteren kunnen u op een “zwarte lijst” doen belanden. Het beste is om altijd uit te gaan van een positieve en constructieve intentie bij bedrijven uit Spanje of Latijns-Amerika.

 Sonia García Navasquillo LL.M is Internationaal Rechts adviseur voor García Legal (www.garcia-legal.com).

Bouw een relatie op In de Nederlandse cultuur worden persoonlijke relaties minder van belang geacht tijdens onderhandelingen. Ruimte voor persoonlijke contacten ontstaan pas nadat onderhandelingen zijn afgerond of als het contract is ondertekend. Echter, in Spanje en in Latijns-Amerika heeft het de voorkeur om eerst mensen en hun omgeving te leren kennen. Persoonlijke ontmoetingen worden meer gewaardeerd dan contact per telefoon of e-mail. Bij het opbouwen van persoonlijke relaties blijft het raadzaam controversiële zaken als religie of politiek te vermijden. Het gevoel van verbondenheid en vriendschap in een zakelijke relatie vertaalt zich vaak in een relatie in de persoonlijke sfeer. Ook zelf heb ik via zakelijke contacten veel vrienden en kennissen erbij gekregen. December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters Sparren met collega-exporteurs: joint venture China

► Yoan Chung Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum Fenedex. “Samen met mijn collega’s beantwoord ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden. Regelmatig met de hulp van andere leden. Het verrast me telkens weer dat zoveel bedrijven hun exportervaringen willen delen.”

December 2014 / Nr. 393

‘Ons bedrijf ondergaat momenteel een koerswijziging waarbij er wijzigingen in het productassortiment plaats zullen vinden. Dit heeft diverse gevolgen, onder andere ook nieuwe verkoopkanalen. Omdat met name de Aziatische markt erg interessant voor deze producten is, zijn we in een onderzoekende fase - en hierover ook in gesprek- om met een Chinese ondernemer een kantoor in Shanghai te openen. Uiteraard is een goede voorbereiding doorslaggevend voor een succes of niet. Dit is de reden dat ik graag in gesprek zou komen met ondernemers die actief zijn op de Chinese markt, en dan actief in de verkoop, niet in de inkoop van goederen. Mijn voorkeur gaat uit naar bedrijven die daar in een joint venture werken, maar mocht jullie andere goede gesprekspartners hebben, ik luister en leer graag. Hebben jullie dergelijke bedrijven in het ledenbestand zitten?’ Fenedex beschikt over een actief en behulpzaam netwerk van expor teurs die bereid zijn om kennis en ervaring uit te wisselen. We hebben

GLOBE MAGAZINE

Q&A

een tweetal Fenedex leden bereid gevonden om te sparren over hun er varing met het opzetten van een joint venture met een Chinese partner. Daarnaast is er vorig jaar door onze juridische partner in de Fenedex Chi na Desk, HIL International Lawyers, in Globe Magazine een inhoudelijk artikel gepubliceerd over het opzetten van een joint venture structuur met een Chinese partner. Daarin wordt ingegaan op diverse zaken die van belang zijn bij het aangaan van een joint venture met een Chinese zaken partner zoals de verschillende soor ten joint ventures, oprichtingsvereis ten, aansprakelijkheid, financiering, bestuur en zeggenschap. Wij kunnen u met HIL, partner van de China Desk, in contact brengen. Tip: Naast een China Desk heeft Fenedex ook aparte landendesks opgericht voor Turkije en Rusland. De partners van de Desks ondersteunen (lokaal) bij uw plannen en activiteiten in deze landen. Leden van Fenedex ontvan gen daarbij korting op de diensten van onze Desk partners. 

Gebruik merk door distributeur ‘Welke zaken moeten we in onze distributiecontracten opnemen in

verband met het gebruik van ons merk en andere intellectuele eigendomsrechten?’ ‘Een recht en plicht voor de distri buteur om uw merk in ongewijzigde vorm slechts voor de verkoop van de contractsproducten te gebruiken mag niet ontbreken; evenals het verval van dit gebruiksrecht vanaf beëindiging van de overeenkomst. De distributeur verkrijgt van u een zogenaamde licentie voor het gebruik van uw merk. De voorwaarden voor het gebruik hiervan dienen duidelijk in het contract te worden omschreven. Zo zal de distributeur zich hebben te onthouden van handelen dat tot schade aan de reputatie van uw merk kan leiden. Alle rechten van uw distributeur om gebruik te maken van uw intellectuele eigendomsrechten zullen moeten komen te vervallen vanaf de datum waarop de overeen komst wordt beëindigd, zo mogelijk gezekerd door een boete verschul digd bij overtreding. Een bepaling betreffende inbreuken op uw intellectuele eigendomsrechten door derden is noodzakelijk; inbreuken dienen zo spoedig mogelijk door uw distributeur aan u te worden gemeld. Verder is van belang dat uw distributeur de door u verlangde maatregelen treft bij de opsporing en gerechtelijke vervolging van derden die in het afzetgebied inbreuk maken op uw intellectuele eigendomsrechten. 

Import beperkingen Indonesië ‘Wij hebben een discussie met onze klant in Indonesië over de te hanteren HS-code. Ze hebben ons gevraagd om deze te wijzigen, aangezien de door ons gehanteerderde HS-code bij import in Indonesië onder ‘restricted commodities’ valt. Wij hebben ze duidelijk gemaakt dat het wijzigen van de HS code niet gewenst is. Volgens de klant moet er dan een Certificate of Inspection rapport opgemaakt worden. Klopt dit en zo ja, welke instantie kan een dergelijk rapport opmaken?’ ‘Het klopt dat Indonesië een aantal producten heeft benoemd die alleen geïmporteerd mogen worden als er in het land van export een Pre-Shipment Inspection (PSI) is uitgevoerd. Deze inspectie wordt uitgevoerd door geaccrediteerde inspectiebureaus zoals SGS, Bureau Veritas of Cotecna. Aan de kant van de importeur moet ook een zogeheten Inspection Order en een Request for Information worden opgevraagd. Meer informatie hier over is te vinden op de Market Access Database van de Europese Unie, http://madb. europa.eu/.  December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Agenda Opleidingen & Evenementen

do 4 Export van A t/m Z Cursus · Utrecht

December di 2

di 9

vr 12

Contracten met agenten/ distributeurs in het buitenland

Masterclass letter of Credit

Zakendoen in Mozambique en Angola

Workshop · Nijkerk

Masterclass · Doorwerth

Indeling douanetarief Workshop · Utrecht

wo 3 Documenten bij export Cursus · Utrecht

Douane en Logistieke zaken in Turkije Workshop · Den Bosch – Rosmalen

Bijna twee derde van de bedrijven die handelen met Turkije ervaren knelpunten bij het exporteren van de goederen. Bureaucratie, onduidelijke douane wet- en regelgeving en ver tragende formaliteiten zijn de grootste barrières op de Turkse markt. Een markt die desondanks veelbelovend is. Onze experts zullen tijdens de workshop ingaan op de Turkse douane wet- en regelgeving en aan geven hoe u bepaalde problemen of knelpunten in de praktijk kunt aanpakken.

In deze workshop gaat u vanachter de computer oefenen met het toekennen van de juiste goederencode aan uw producten. Onze douanespecialisten begeleiden u daarbij en zullen ook de nodige achtergrondinformatie met u delen. Het hanteren van een juiste goederencode is erg belangrijk. Onjuiste indelingen kunnen leiden tot vertragingen, boetes, het intrekken van vergunningen en niet te vergeten ontevreden klanten! Na afloop van de workshop kunt u zelf de juist code toekennen.

wo 10 Productaansprakelijkheid en het verkoopcontract in de VS Training · Rosmalen

do 11 BTW en intracommunautaire transacties: de praktijk! Training · Nijkerk

December 2014 / Nr. 393

Bijeenkomst · PwC Rotterdam

Het effectief selecteren en managen van agent/ importeur in het buitenland Workshop · Arnhem

Meer dan de helft van alle exporteurs bestempelt het vinden van een goede lokale partner als kritieke succesfactor. Deze workshop laat u zien hoe u criteria opstelt voor het selecteren van een geschikte agent of importeur. Welke eisen zijn beslissend en waarom? Dit doen we aan de hand van case-studies die we klassikaal bespreken en uitdiepen. Ook gaan we in op het sluiten van contracten, de vraag van exclusiviteit en het aansturen van uw partner en – hopelijk is het niet nodig – het breken met uw partner. De workshop geeft u voldoende gelegenheid om ook uw eigen praktijksituatie te bediscussiëren.

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

GLOBE MAGAZINE

do 15 Export Binnendienst Examentraining · Utrecht

Januari do 8

di 20

Douane en Logistieke zaken in Brazilië

Customs en Supply Chain Compliance

Workshop · Nijkerk

Executive Master · Erasmus / Universiteit · Rotterdam

di 13

wo 21

vr 23

Incoterms® 2010

Intensieve Masterclass Incoterms® 2010

Het effectief selecteren en managen van agent/ importeur in het buitenland

Workshop · Nijkerk

Opleiding · Eindhoven

Workshop · Drachten

wo 14 Douane en Logistieke zaken in Rusland Workshop · Leiden

Deze Masterclass is speciaal ontwik keld voor iedereen die minimaal 3 jaar exportervaring heeft en regelmatig werkt met de ICC Incoterms® 2010. Tijdens de Masterclass maakt u met onze specialisten een verdiepingsslag op het onderwerp.

Sales across cultures Africa Training · Nijkerk

di 27 Logistiek & Transport Cursus · Leiden

In deze cursus gaan we in op de rela tie tussen de exporteur en de verschil lende logistieke dienstverleners. Na het volgen van de eendaagse cursus heeft u kennis van de spelers, kosten, het gebruikte jargon en inzicht in de logistieke processen.

December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Verenigings nieuws Bugaboo’s Mieke Veldhuis wint Exportmanager Award 2014 Mieke Veldhuis van Bugaboo is uitgeroepen tot winnaar van de Exportmanager Award 2014. Tijdens de finale op het Nationaal Export Event liet zij Hans Stroeken van Go-Tan en Bauke Wassenaar van Farm Frites International achter zich. Mieke heeft tijdens haar lange carrière bij Bugaboo bewezen een succesvolle internationale strategie te kunnen formuleren en uitvoeren. Onder haar leiding zijn sales en marketing volledig geïnte greerd en is focus aangebracht in de exportmarkten die Bugaboo bedient. De jury prees Mieke voor de manier waarop zij bij Bugaboo met een sterke persoonlijke inbreng nieuwe markten wist open te breken en daarbij het maken moeilijke beslissingen niet schuwde. Juryvoorzitter Ad van Hamburg: ”De toewijding en passie van Mieke voor haar werk en het merk dat zij wereldwijd bouwt is overduidelijk. Zij kiest op goed doordachte wijze haar eigen pad, soms tegen de stroom in, dit heeft haar in de afgelopen jaren veel succes gebracht. Kortom een terechte winnaar van de achtste Exportmanager Award.”

Over Bugaboo Bugaboo International is een Nederlands designbedrijf gespecialiseerd in het ontwikkelen en produceren van mobiliteitsproducten. Bugaboo is gekend om haar innovatieve kinderwagens. In 1999 begon Bugaboo als een kleine start-up. In de vijftien jaar die volgde groeide het uit tot een speler met veertien kantoren wereldwijd, een eigen fabriek in Xiamen, China en meer dan 1.000 medewerkers. Bugaboo is vandaag de dag in meer dan 50 landen verkrijgbaar. 

December 2014 / Nr. 393

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits. Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door:

Btw-advisering 20% korting op het uurtarief en een half jaar gratis toegang tot BTW-PLAZA.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export documenten en aanvraag van visa.

Douaneopleidingen en AEO-advisering 15% korting op douane vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Persondersteuning Tot 15% korting op support bij uw internationale persbeleid en -benadering.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Kosteloos en vrijblijvend subsidie- en financierings onderzoek.

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet informatierapporten.

L/C-advies Kosteloze risico-inventarisatie van geopende Letters of Credit.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groeps taaltrainingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

GLOBE MAGAZINE

WILLEMIJN GWANMESIA

Expats Globe Magazine laat iedere editie een expat aan het woord over de opgedane ervaringen in het buitenland. Ditmaal Michiel Havermans vanuit de Filipijnen.

Hoe lang woon je al in de Filipijnen? We zijn eind juni 2012 vertrokken en wonen er dus bijna 2,5 jaar. Hoe lang we zullen blijven is niet helemaal duidelijk. Dit hangt altijd af van onze ambities samen met de plannen van mijn werkgever Perfetti van Melle. Was je er al eens geweest? Eén keer eerder. Dat duurde precies één dag, dus in alle eerlijkheid hadden we eigenlijk geen duidelijk beeld van het land en zijn er maar gewoon aan begonnen! Het klimaat is flink wennen met temperaturen die bijna nooit onder de 30 graden komen en hoge luchtvochtigheid. En dan komen er jaarlijks nog zo’n 25 tyfoons langs. De lokale bevolking is enorm aardig, maar daardoor ook heel slecht in staat om nee te zeggen of slecht nieuws te brengen. Dit geeft nog wel eens misverstanden en frustraties. Mensen kijken hier ook anders naar hun baan. Er zijn grote verschillen hoe in Europa wordt gekeken naar zelfstandigheid, beslissingen nemen en hoe dat hier gebeurt. Ik heb wel geleerd om een goede middenweg te vinden en daardoor ook mijn verwachting vanuit Europees perspectief wat aan te passen.

Privé hebben we ons natuurlijk moeten aanpassen aan de snelheid van het leven. Dingen gebeuren hier op een ander tempo, en de beste manier om hiermee om te gaan is je daar gewoon maar op in te stellen. Hoe ziet je sociale netwerk eruit? Omdat we twee kinderen hebben op de internationale school en omdat alle expats in compounds wonen, gaan we met name om met expats uit verschillende landen. Dit gaat eigenlijk automatisch zo, omdat je via de kinderen het snelst contacten legt en op school ook met name kinderen van andere expats zitten.

Michiel Havermans Functie: Managing Director Philippines/ Export Far East Bedrijf: Perfetti van Melle Standplaats: Manilla, Filipijnen Sinds: 2012

14° 35’ NB, 121° 0’ OL

Hoe kijken de Filipijners tegen jou aan? Dit is moeilijk te zeggen, maar ik heb het idee dat expats zeker welkom zijn. Ze zijn ook wel gewend dat er een behoorlijke expat gemeenschap is en staan ook echt open om te zien hoe mensen uit andere landen denken en doen. Ze zullen ook vast wel eens andere gedachten hebben, maar dit zullen ze nooit hardop uitspreken. Wat maakt een buitenlands avontuur tot een succes? Het is prachtig om je kinderen zoveel van de wereld te kunnen laten zien en om te ervaren hoe groot de verschillen zijn tussen alle mensen in verschillende culturen. Samen met de ervaringen op professioneel gebied maakt dat een avontuur als dit tot een succes. December 2014 / Nr. 393

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het januari-nummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt. Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland. Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Interview export manager van het jaar

Zakendoen in Colombia

Bezoekadres Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V.

Starters International Business

De Oosterburen

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hét startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen. 42

December 2014 / Nr. 393

A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten C.H.M. Ruijgrok Managing Director FrieslandCampina Export R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck E.Th. Vroom N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk J.P. Kostense

Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl Financiële administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl