Globe Magazine - mei 2016 by evofenedex

Magazine voor internationaal ondernemen

GLOBE MAGAZINE

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar. Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Frannie Flinterman (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur)

Rob Reijnen en Raymond Smeets Group Sales Director; Export Manager Bruynzeel Storage Systems maakt opslagsystemen. Dat begon ooit met houten stellingen, maar inmiddels is Bruynzeel overal te vinden van het Louvre tot aan de Apple Stores. Lees het interview op pagina 12.

Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie. Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, branche organisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation. Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding. Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

Foto: Ivo van der Bent

Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl

“Als marktleider in Europa en een van de grootste spelers ter wereld is het een must om te blijven vernieuwen in processen, producten en oplossingen.”

ISSN: 2352-5843 Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

Management of decline De actualiteit overschaduwt vaak het zicht op de werkelijkheid. Conflicten tussen urgent en belangrijk zijn, net als in de politiek, ook in het bedrijfsleven aan de orde van de dag. Zo gaf recent columnist en hoogleraar Mathieu Segers zijn visie op de toekomst van Europa in het kader van een symposium georganiseerd door VNO-NCW. Zijn analyse van het ‘project’ Europa is prikkelend en niet noodzakelijkerwijs optimistisch. Het besef van naderend onheil (als we tenminste niets doen) werd aan de presentatietafel gedeeld door de Europese commissie en EVO-Fenedex. Na het Oekraïne-referendum staat namelijk in Engeland het Brexitreferendum voor de deur en ligt er in onze Tweede Kamer al een motie voor een nog te organiseren referendum over TTIP. Het belang van deze onderwerpen wordt helaas niet gevoeld door ondernemers, blijkt uit het onderzoek Trends in Export. Toch zijn dit potentieel keuzes met grote gevolgen. Voor de Britten zelf maar ook voor de achterblijvende EU-leden bij een ‘ja’ op de Brexit. En TTIP is een zeldzame kans om samen met de Amerikanen wereldstandaarden neer te zetten op bijvoorbeeld nieuwe technologie. Bijzonder is dat het hier telkens om in beginsel technocratische processen gaat – Segers spreekt zelf van a-politieke en a-historische ontwikkelingen. Processen om tot meer eenwording in Europa te geraken, met vooral een interne markt als doel. Vrijhandel, stabiele instituties, vrede en veiligheid: geen mens of bedrijf zou er tegen zijn maar de praktijk is weerbarstig. Het is van groot belang dat het Europese bedrijfsleven – u ook – hier zijn stem laat horen. Zolang we van crisis naar crisis hollen, heeft het bezoek van ons Koninklijk paar aan Duitsland een bescheiden waarde. En van management of decline is nog nooit een continent groot geworden!

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave

Ontmoetingen: Brazilië

De bedrijven Pas Reform en Mokveld Valves lijken weinig op elkaar. De een maakt kuikenbroederijen, de ander afsluiters voor pijpleidingen. Toch hebben ze één ding gemeenschappelijk: Brazilië. 

40 Voorwoord 05 Management of decline Column 09 Gelijk spel Ervaringen 12 Bruynzeel Storage Systems 40 Ontmoetingen: Brazilië Verkenningen 18 Snel voorwaarts in Litouwen 31 Oezbekistan: land van katoen en erts 32 ASEAN: het nieuwe groeiverhaal Expertise 22 Btw-fraude EU 24 Verkoop meer via Amazon.de 28 E-commerce bij Bloc Rolgordijnen 34 Single Window: eenvoudig de grens over 36 Grensoverschrijdende agentuur overeenkomsten Elke maand 10 Kort 11 Vreemde zaken 39 Fenedex Member Benefits 42 Q&A: Export matters 44 Agenda 46 Fenedex contact 6

Mei 2016 / Nr. 409

Vaste vertegenwoordiger

Het hebben van een vaste inrichting in het buitenland heeft nogal wat fiscale gevolgen. Wist u dat ook een vaste vertegenwoordiger in het buitenland als ‘inrichting’ kan worden gezien? 

GLOBE MAGAZINE

Litouwen

Een van de beter presterende landen in de eurozone is Litouwen. Mede dankzij een scala aan Europese projecten liggen hier voor exporteurs tal van mogelijkheden. 

ASEAN

Vergeet even China, ASEAN is het nieuwe verhaal. Dit economische blok in Zuidoost-Azië, waar ook Indonesië deel van uitmaakt, heeft een flinke groeisprint ingezet. 

Bruynzeel Storage Systems

De winnaar van de Limburg Export Award is druk bezig om de transitie naar een klanten marktgerichte organisatie te voltooien. 

12 24

Tips & Tricks voor Amazon.de De Duitse markt op of uw aandeel vergroten? Vergeet het grootste e-commerce platform van Duitsland niet. 

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

PAUL SCHNABEL

Gelijk spel Ik had vorig jaar een student die niet kon geloven dat een klein en vol land als Nederland in waarde de tweede agrarische exporteur van de wereld kon zijn. Het gaat om meer dan 80 miljard euro. De student is het uit gaan zoeken en schreef er een mooi paper over. Ik had gelijk, maar hij voegde er meteen aan toe dat Nederland niet alleen eigen producten exporteert, maar juist ook als tussenstation voor andere landen optreedt. De Nederlandse export bestaat zelfs voor meer dan de helft uit tussenhandel en doorvoer. Dat helpt zeer om in de E uropese Unie na Duitsland de grootste exporteur te zijn. In 2015 voerde Duitsland voor 1200 miljard euro aan goederen uit en Nederland voor 425 miljard. Op het eerste gezicht indrukwekkend, zeker als je bedenkt dat Duitsland bijna vijf keer zoveel inwoners heeft. De verhoudingen worden weer wat normaler, als je vervolgens meeweegt dat we ‘maar’ voor iets meer dan 200 miljard zelf maken. Duitsland exporteert vooral producten van de eigen industrie.

Column

Senator, hoogleraar en voormalig SCP-directeur Paul Schnabel observeert de Nederlandse handels inspanningen.

Echt verdienen doe je ook vooral aan de export van zelfgemaakte producten. In Duitsland zijn dat vooral auto’s en machines. Op elke euro uit export wordt meer dan een halve euro verdiend. Dat is bijna zeven keer zoveel als weder uitvoer oplevert: 8 cent per euro. Ongeveer 18% van ons Bruto Binnenlands Product komt voort uit de verkoop aan het buitenland van wat we zelf maken, 2% uit opslag en vervoer voor anderen. De export van diensten is in Nederland naar verhouding wel weer veel groter dan in Duitsland, 160 miljard (2015) tegenover naar schatting 225 miljard (schatting 2014). Duitsland voert meer diensten in dan uit, voor Nederland is het precies omgekeerd. Diensten voor het buitenland dragen voor 10% bij aan ons BBP van ongeveer 700 miljard. Duitsland komt op ongeveer 2-3% uit bij een BBP van ongeveer 3000 miljard. Nederland is voor Duitsland de grootste handelspartner, maar omgekeerd geldt dat voor Nederland nog meer (25%). Dat verklaart ook waarom we meer dan Duitsland (55%) voor onze totale handel vooral – voor meer dan 75% zelfs afhankelijk zijn van de EU-landen. De handelsbalans met die landen is ook posi tief, terwijl die met de landen buiten de EU duidelijk negatief is. Dat zijn dan ook de landen die voor ons belangrijke grondstoffen als olie, gas, staal en soja leveren, maar in toenemende mate ook consumentenproducten als kleding en huishoude lijke artikelen. China levert heel veel meer aan Nederland dan omgekeerd. Bij alle verschillen valt vooral op hoe groot de overschotten op de handels balans van zowel Nederland als Duitsland zijn. Het gaat al jaren voor Neder land om tientallen en voor Duitsland om honderden miljarden. Het Neder landse beeld wordt wel geflatteerd door de wederuitvoer, maar het blijft gaan om aanzienlijke overschotten op vooral de handel met de EU-landen. Interna tionaal is er veel kritiek op het grote overschot, omdat het laat zien dat andere landen te weinig naar Nederland en Duitsland kunnen exporteren. Er wordt hier en bij de oosterburen te weinig geïnvesteerd en geconsumeerd. Je zou ook kunnen zeggen dat we van alles al meer dan genoeg hebben. Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Kort nieuws

Kort Nieuwe registratie plicht voor bedrijven in het Verenigd Koninkrijk Vanaf 6 april 2016 zijn alle bedrijven in het Verenigd Koninkrijk, inclusief dochterondernemingen van buitenlandse bedrijven, ver plicht een register aan te houden met alle personen die een ´signi ficant control’ hebben over het bedrijf. Deze nieuwe wet is onder deel van een serie maatregelen die totDOUANE doel hebben het vergroten van deDOUANE transparantie rondom bestuur ders. De verwachting is dat vanaf 30 juni 2016 het centrale register in te zien is bij de ´Companies House´ (vergelijkbaar met de Kamer van Koophandel in N ederland).

€

zonder daarbij te laden of te lossen in Frankrijk.

Het in Frankrijk geldende minimumloon zal 9,67 euro gaan bedragen. Chauffeurs die dus in Frankrijk werkzaamheden gaan verrichten, moeten straks kunnen aantonen minimaal dit uurloon uitbetaald te krijgen van hun werkgever. Mocht er een controle plaatsvinden dan moet de chauffeur ook zijn arbeidsovereenkomst kunnen tonen. Ook moet de onderneming een vertegenwoordiger in Frankrijk hebben die tot anderhalf jaar na de verrichte werkzaamheden documenten dient te bewaren. Bron: EVO

Ontwerp richtlijn € douanewaarde beschikbaar

+3,0%

Bron: Fenedex

Frankrijk voert minimumloon in voor buitenlandse chauffeurs Vanaf 1 juli 2016 zal Frankrijk het voorbeeld volgen van Duitsland en een minimumloon invoeren voor buitenlandse chauffeurs om de DOUANE concurrentie in het wegvervoer DOUANE in F rankrijk eerlijker te maken. Het minimumloon zal, net zoals in Duitsland, niet gaan gelden voor vervoer dat enkel door het land gaat

€

+3,0%

Mei 2016 / Nr. 409

Op 1 mei 2016 treedt de nieuwe douane DOUANE wetgeving (DWU) in werking. In de voorbereiding op deze wetgeving, leven er nog veel vragen bij bedrijven. Onder andere over de manier waarop de douane +3,0% waarde moet worden berekend. De douanewaarde vormt de basis voor de invoerbelasting. DOUANE

Belangrijkste element in de richtlijn is de opmerking dat verkopen binnen de EU niet gelden als een verkoop voor export en daarmee dus niet in aanmerking komen voor het vaststellen van de douanewaarde. Het vaststellen van de waarde gaat in algemene zin over de laatste verkoop van een partij van buiten de EU naar de eerste partij binnen de EU.

De Nederlandse douane heeft eerder haar kijk op de douanewaarde medegedeeld. Andere EU-lidstaten gaven echter een andere interpretatie aan de wetgeving. Om onduidelijkheid te voorkomen, verzochten EVO en Fenedex via de ESC aan de Europese Commissie om deze richtlijn op te stellen. Deze is via onderstaande link te vinden. Bron: EVO Volledig bericht: www.evo.nl/site/ ontwerp-richtlijn-douanewaar de-beschikbaar

€

DOUANE DOUANE

Kleinere groei export Het volume van de goederenexport was in februari 3,0 procent groter dan in februari 2015, meldt CBS. De stijging is kleiner dan in de voorgaande maand. Nederlandse bedrijven exporteerden in februari vooral meer aardolie- en (basis) metaalproducten. Ook voerden zij meer transportmiddelen (zoals auto’s en vrachtwagens) uit. Daarentegen werd er minder aardgas geëxporteerd. +3,0%

Volgens de CBS Exportradar zijn de omstandigheden voor de export in april wat minder gunstig dan in februari. Hoewel de ontwikkeling van de Duitse industriële productie er goed uit ziet, zijn de ontwikkeling van de wisselkoersen ten opzichte van een jaar geleden en de vertrouwens indicatoren ongunstiger.

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken

ELMAR OTTEN

Vreemde Zaken

Het nood loopsysteem

TSS International levert producten die met ‘voertuigveiligheid’ te maken hebben. Denk aan speciaal ontwikkelde remmen voor gepantserde limousines en SUV’s, beschermde brandstoftanks en intercoms om vanuit het voertuig te communiceren met de directe omgeving van het voertuig. Maar ook het Runflat System dat het mogelijk maakt om met een lekke band door te rijden. General manager Louis Huijzen vertelt. Een band waarmee je ook lek kunt doorrijden, hoe werkt dat? “Bij het noodloopsysteem zit er op de velg een kunststof ring die er voor zorgt dat het loopvlak van de band contact blijft maken met de velg en het wegdek zodat het voertuig bestuurbaar blijft. Het zorgt er ook voor dat de band niet van de velg afloopt. Dit is dus heel wat anders dan een run on flat band.” Zijn er voor jullie producten een exportvergunning nodig? “Voor het exporteren van onze producten hebben wij geen dual-use vergunning nodig. We leveren meestal voor securityvoertuigen. De weinige militaire voertuigen waarvoor wij producten leveren zijn bestemd voor het Nederlandse Leger.”

Hoe vinden jullie je klanten in het buitenland? “Het is een vrij kleine industrie. Onze klanten en prospects kennen ons en wij kennen hen. Vaak ontstaan nieuwe contacten uit referenties van inkopers of technische specialisten die met elkaar praten. Of een eindgebruiker vraagt om onze producten bij de aankoop van nieuwe voertuigen. We moeten in ieder geval vaak geduld hebben.” Hoe werkt distributie en serviceverlening? “Dat gebeurt vanuit ons pand in Barendrecht. Wij zijn verantwoordelijk voor import en distribu tie naar onze klanten. Voor een aantal merken hebben wij de exclusiviteit in Europa.”

TSS International B.V. Opgericht in: 1999 Hoofdkantoor: Barendrecht Aantal werknemers wereldwijd: 7 Voornaamste exportproduct: TSS Heavy Duty Wheels™ en TSS ProtecTank™ Voornaamste exportlanden: Duitsland, Frankrijk, Engeland Exportomzet: 85%

Kan ik zelf ook zo’n band kopen? “Theoretisch wel, maar wij werken vrijwel uitsluitend met bedrijven. Voor particulieren hebben we wel producten die wat meer veiligheid bieden bij een lekke band, waarbij je, inclusief montage, tussen de € 90 en € 120 kwijt zou zijn. Wil je langer kunnen doorrijden en je standaardwielen uitrusten met noodloopsystemen, dan moet je denken aan ongeveer € 700 per systeem, inclusief montage. Wil je echt een speciaal ontwikkelde velg met noodloopsysteem en een band die het gewicht van een gepantserde terreinwagen kan dragen, dan zit je zo aan de € 1800 per wiel.” Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

MARIANNE ELISSEN, FINN VAN NAAMEN

Globe Magazine bezoekt de winnaar van de Limburg Export Award: Bruynzeel Storage Systems. Hun producten zijn te vinden bij bedrijven als KPMG, maar ook in het Louvre en de Royal Archives van Koeweit. Bruynzeel Storage Systems

Als marktleider moet je voorop lopen! Eind vorig jaar werd Bruynzeel Storage Systems voor de tweede maal bekroond tot ´Best Managed Company´ en won het de ´Limburg Export Award´. De juryrapporten roemen de heldere succesvolle export strategie en de gezonde bedrijfsvoering. Daarnaast wordt Bruynzeel als een schoolvoorbeeld van de in novatieve maakindustrie beschouwd.

Wie denkt dat Bruynzeel na het winnen van deze prestigieuze prijs en onderscheiding even wat meer op haar lauweren gaat rusten heeft het mis. Voor de toekomst zet het bedrijf volop in op innovatie en verdere professionalisering van de organisatie. We spreken Raymond Smeets, Group Sales Director en Rob Reijnen, Export Manager, op het verkoopkantoor in Roermond.

Mei 2016 / Nr. 409

Raymond: “Onze klanten zijn overheden, banken, musea, bibliotheken, ziekenhuizen en multinationals zoals Siemens, Ernst & Young en KPMG.” Bruynzeel heeft vele mooie en interessante projecten op haar naam staan. “Vooral in wereldberoemde musea zoals onder andere het Rijksmuseum en het Louvre hebben we unieke projecten mogen doen”, vervolgt Rob. “Verder zijn we heel sterk in grote universiteitsbibliotheken, vooral in Engeland. Daarnaast hebben we over de hele wereld vele grote archiefprojecten voor overheden voorzien van onze systemen, zoals recentelijk de Royal Archives in Koeweit.”

“Bruynzeel verzorgt unieke projecten in het Rijksmuseum en het Louvre.”

Bruynzeel ontwikkelt, produceert, verkoopt en onderhoudt innovatieve opslagoplossingen voor kantoren, archieven en depots. De productie bevindt zich in Panningen. Het bedrijf is trendsetter in de ontwikkeling van ruimte besparende opslagoplossingen. Bruynzeel, dat in eigendom 12

is van private equity uit Scandinavië, verkoopt in negen Europese landen via eigen verkoopkantoren en heeft een wereldwijd netwerk van distributeurs in 43 landen.

Bruynzeel focust zich momenteel ook steeds meer op de retail. “Inmiddels staan in diverse wereldberoemde winkels onze systemen, onder andere bij Apple, Nespresso en Hermes.”

GLOBE MAGAZINE

 Raymond Smeets en Rob Reijnen “Vroeger zagen we export naar landen waar we geen eigen vestiging hadden als een leuk extraatje.”

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Wie zijn jullie concurrenten? “We hebben heel veel lokale concurrenten en dan vooral in het lage- en middensegment. In het hogere segment zijn er ook enkele grotere spelers die wereldwijd actief zijn. We zijn in ieder geval marktleider in Europa en ook een van de grootste spelers in de wereld,” aldus Raymond. Hoe is het allemaal begonnen? Rob: “Het bedrijf Bruynzeel is 119 jaar geleden opgericht en onze geschiedenis gaat terug naar 1953, met de productie van houten stellingen. In 1970 worden de eerste mobiele wagens van staal geproduceerd en niet lang daarna volgt de productie van compleet stalen systemen. Door de energiecrisis ontstaat de noodzakelijke opsplitsing van het concern in Bruynzeel deuren, vloeren, potloden, keukens en opslagsystemen.” Internationalisering Het begin van de internationalisering van Bruynzeel Storage Systems vond meer dan 50 jaar geleden plaats. “De aanleiding lag en ligt in de wens om de afzetmarkt te vergroten. Bruynzeel bevindt zich in een niche markt, waarbij het huidige marktaandeel dusdanig groot is dat substantiële groei slechts beperkt mogelijk is in de bestaande (thuis) markten. Het afzetgebied kan vergroot worden door de introductie van reeds succesvolle product-markt-combinaties in nieuwe markten, uiteraard met lokale aanpassingen. Hierdoor ontstaan schaalvoordelen in productie en de rest van de organisatie. Naast het financiële resultaat versterkt het onze marktpositie, onze brand equity en biedt het een bredere basis om te blijven innoveren.”

“In 1953 begonnen we met houten stellingen”

Hoe is de aanpak van export in de loop der tijd veranderd? “De export naar de landen waar we geen eigen vestiging hebben, werd vroeger gezien als een leuk extraatje. Inmiddels is de export naar deze landen een strategische groeimarkt geworden met drie area sales managers die ieder een focusgebied hebben,” licht Raymond toe. Focusgebieden “We focussen ons proactief op vier regio’s: Europa, het VerreOosten, het Midden-Oosten en de Golfregio,” vervolgt Rob. “In Bahrein hebben we een kantoor met een lokale Arabische persoon die op onze loonlijst staat omdat juist in die regio kennis van de cultuur en gebruiken essentieel is om succesvol te zijn. Daarnaast heb je een lokale vertegenwoordiger nodig om mee te kunnen doen aan overheidstenders. Verder hebben we vorig jaar een area sales manager aangenomen die zich volledig toelegt op het Verre-Oosten, waar we nog heel veel potentieel zien voor onze producten.” Kun je aangeven hoe de keuze voor een nieuwe markt tot stand komt? Raymond: “Dat is afhankelijk van de situatie. Soms krijgen we een aanvraag voor een groot project waar ook ter wereld en bij een eventuele order bekijken we of er

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

mogelijkheden zijn voor intensievere samenwerking. Soms maken we gebruik van internet en filteren we potentiële nieuwe markten op macro-economische indicatoren en bepaalde marktontwikkelingen in een van onze vier kernsegmenten.” Zien jullie kansen in Iran op dit moment? “Op termijn zien we zeker kansen in dit land; het kan een potentiële grote markt zijn. We hebben onze area sales manager Midden-Oosten en Golfregio gevraagd de Iraanse markt te onderzoeken en om mogelijke samen werkingspartners in kaart te brengen.”

marktonderzoeken en de doorontwikkeling van nieuwe manieren van kantooropslag.” Zoeken jullie ook samenwerking met andere bedrijven voor productontwikkeling? “We hebben samenwerkingen met synergiebedrijven. Zo hebben we bijvoorbeeld een samenwerking met een softwarebedrijf dat hun file management software kan koppelen aan onze mobiele systemen. Dit is (nog) uniek in de wereld. Hierdoor kunnen we mooie projecten scoren waarbij we deze koppeling kunnen integreren in de technische specificaties,” aldus Rob. World Class Commercial program Wat zijn de doelstellingen en plannen voor de komende jaren op exportgebied? Raymond: “De Bruynzeel Storage Group exporteert 94% van haar omzet. De doelstelling is een groei te realiseren van 25% in de komende drie jaar. Om dit doel te bereiken zullen we blijven ontwikkelen in de uitbreiding van ons geografisch netwerk. Vooral een forse groei in het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Oost-Europa en Verre Oosten hebben we voor ogen. Daarnaast wordt er een nieuw distributiebeleid uitgerold waarin partnerschap nagestreefd wordt. Duidelijke afspraken, uitdagende jaarplannen en de Bruynzeel Academy zijn een aantal van de kernwoorden die hierin centraal staan. De

“In sommige culturen wordt een contract gezien als gebrek aan vertrouwen”

Selectie distributeurs Hoe gaan jullie te werk met de selectie van distributeurs? “Mogelijke distributeurs worden geëvalueerd waarbij enkele kernvoorwaarden aanwezig moeten zijn, zoals financiële draagkracht om projecten voor te financieren, focus op onze producten met 100% Bruynzeel-dedicated werknemers, voldoende geografische spreiding, bereidheid om de benodigde trainingen te volgen, voldoende technische kennis en commerciële vaardigheden, goede installateurs in dienst hebben om onze systemen te installeren, te onderhouden en te servicen en een goede beheersing van de Engelse taal,” licht Rob toe. Worden de afspraken met distributeurs vastgelegd? “Met de meeste distributeurs hebben we getekende contracten die meestal ook exclusief zijn. Verder documenteren we separaat ook andere afspraken die door het jaar heen afgesproken worden. Het vaststellen van de omzetdoelstelling is vaak een heikel punt in de onderhandelingen. Verder is het overeenkomen van de betalingsvoorwaarden altijd een lastig punt omdat onze distributeurs vaak grote bedragen voor langere tijd moeten voorfinancieren. En in sommige culturen wordt het tekenen van een contract gezien als gebrek aan vertrouwen om samen te werken.” Crowdsourcing project Innovatie is voor Bruynzeel van levensbelang. “Als marktleider in Europa en een van de grootste spelers ter wereld is het een must om te blijven vernieuwen in processen, producten en oplossingen,” legt Raymond uit. “Begin vorig jaar openden we een crowdsourcing project waarbij iedereen met een designdiscipline werd uitgedaagd om met een nieuwe manier van kantooropslag te komen. Wereldwijd ontvingen we tal van inzendingen. De wedstrijd heeft een enorme boost gegeven aan onze interne leercurve. De drie winnaars vertrokken afgelopen oktober naar Shanghai om daar samen met industrieel ontwerper Timothy Jacob Jensen meerdere opslagoplossingen te ontwerpen die levensvatbaar kunnen zijn. Dit jaar zullen we investeren in

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

doelstelling is om samen als partners te innoveren, winst te maken en plezier te hebben tijdens ons werk.” Om de organisatie verder te professionaliseren zal de huidige Bruynzeel Storage Group, bestaande uit negen business units, meer tot een eenheid gevormd gaan worden.

Kritische houding noodzakelijk En tot slot: wat heeft het winnen van de ´Limburg Export Award´ en de onderscheiding ´Best Managed Company´ gebracht? Raymond: “Het heeft ons veel exposure opgeleverd; we hebben zeer veel media-aandacht gehad. Ook heeft het onze medewerkers extra motivatie en inspiratie gegeven om vol door te gaan met datgene wat we momenteel doen. Het is een bevestiging van dat we goed bezig zijn met export. Ondertussen is het belangrijk om down to earth te blijven; een kritische houding is noodzakelijk voor verbetering en innovatie. Als marktleider moet je immers voorop lopen.”

“We veranderen van een productiegeoriënteerde organisatie in een klanten marktgerichte organisatie”

“Een van de speerpunten is om de ideale verkooporganisatie neer te zetten om de eindklant zo goed mogelijk te kunnen bedienen en een zo hoog mogelijke waardecreatie te bewerkstelligen. Vorig jaar hebben we een strategisch programma, het ´World Class Commercial program´ geïntroduceerd waarin we de bestaande business units naar een topniveau begeleiden op commercieel gebied. In dit programma krijgt de klant een centrale positie. Van oudsher zijn we een product en productie georiënteerde organisatie. De eerste stappen zijn gezet om te veranderen naar een klanten marktgerichte organisatie. Klantgerichtheid, innovatie, teamwork en Corporate Social Responsibility zijn de waarden van ons bedrijf die in alle processen een belangrijke rol zullen gaan spelen.”

Bedreigingen voor de export Zien jullie bedreigingen voor de export? “Er zijn altijd bedreigingen voor de export, omdat er ineens of geleidelijk aan iets kan gebeuren waar wij totaal geen invloed op hebben,” vertelt Rob. “Zo hebben wij in 2014 een fantastische omzet gehad in Rusland maar door de crisis in Oekraïne en de devaluatie van de roebel was er in 2015 sprake van een sterke daling van de omzet in Rusland. Verder is de lage olieprijs van invloed op landen die (voor een groot deel) afhankelijk zijn van de olieprijs. Ook de economische situatie in sommige landen is van invloed op onze omzet. We hebben veel minder omzet in Zuid-Europa door de crisis. Daarnaast zien we ook veel vaker concurrenten uit ZuidEuropa die, door de economische situatie in hun eigen land, veel agressiever zijn in onze andere landen om hun fabriek toch nog draaiende te houden.” Hebben jullie tips voor collega-exporteurs? Raymond: “Het belangrijkste bij export is om een goede balans te vinden tussen het enerzijds uitgaan van eigen kracht en sterkte om zo als specialist gezien te worden en anderzijds het niet onderschatten hoe belangrijk cultuur voor verschillende landen is; er dus niet vanuit gaan dat wat wij als waarheid zien, dat dit door iedereen als de waarheid gezien wordt. Verder is het voor onze business erg belangrijk om te streven naar een goede en langdurige intensieve relatie; maar wel met duidelijke grenzen die goed onderbouwd moeten worden.”

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

BERT VAN DER LINGEN

Litouwen maakt sinds de toetreding tot de EU een snelle groei door. Nederlandse bedrijven kunnen kansen pakken in diverse sectoren. De Nederlandse ambassade in Vilnius helpt.

EU-beleid geeft impuls

Snel voorwaarts in Litouwen Nederlandse bedrijven exporteerden vorig jaar voor ruim 820 miljoen euro naar Litouwen, opnieuw een forse groei ten opzichte van voorgaande jaren. Naast de reguliere export zijn er ook mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven om deel te nemen aan projec ten die door de Europese instellingen geco-financierd worden in Litouwen. De Nederlandse ambassade in Vilnius wil Nederlandse bedrijven bijstaan bij hun inspanningen om van deze fondsen gebruik te kunnen maken. Daarvoor is een aantal kansrijke sectoren geïdentificeerd. Net als de andere twee Baltische landen, Estland en Letland, is Litouwen nog redelijk onbekend als potentiële handelspartner, dit ondanks de goede internationale rankings van het land. In de Global Competitiveness Report 2015-20161 scoort het land relatief hoog met een 36e plaats, onder andere vanwege het gemak waarmee een onderneming kan worden gestart, de lage ven nootschapsbelasting, de gerichtheid op technologische vernieuwing en een relatief goed ontwikkeld onderwijs systeem. Op de economic freedom index2 van de Heritage foundation doet het land het zelfs nog beter met een zesde plaats in de Europese regio. De economische vooruitzichten voor Litouwen zijn goed, zeker in vergelijking met andere Eurozonelanden. Het De kathedraal in Vilnius werd voltooid in 1801.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

groeivooruitzicht voor de komende jaren ligt tussen de 3,0 en 3,3 procent, voornamelijk veroorzaakt door aantrek kende binnenlandse consumptie en (Europese) investe ringen. Het financieel-economisch beleid van de regering is degelijk, met een goed fiscaal beleid en de bereidheid om structurele hervormingen door te voeren, zoals bleek na de mondiale financiële crisis in 2008. Het land heeft in 2015 de euro ingevoerd en hoopt in de komende jaren toe te kunnen treden tot de OESO. Prioritaire sectoren Afgezien van de algemene economische dienstverlening van de ambassade (maatwerk bij handelsaanvragen van individuele bedrijven), heeft de Nederlandse ambassade ervoor gekozen om zich te concentreren op een be perkt aantal sectoren, waarin we als overheidsinstelling specifieke meerwaarde kunnen bieden aan Nederlandse bedrijven die in Litouwen actief willen worden. De ambassade probeert Nederlandse expertise op gebie den als watermanagement, duurzame energie, creatieve industrie en transport en logistiek onder de aandacht te brengen van Litouwse nationale en lokale autoriteiten en bedrijven. Dat doen we met concrete activiteiten, bij voorbeeld met marktonderzoeken, seminars, speed date

“Litouwen groeit 3% per jaar.” bijeenkomsten en bezoekprogramma’s. Litouwen, in 2004 toegetreden tot de EU, is bezig met een sociaal-economisch ontwikkelingsproces waarmee aansluiting gezocht wordt met de meest ontwikkelde regio’s van de Unie. Daarvoor is ook Europees geld beschikbaar. Tot 2020 kan het land rekenen op ruim 2 miljard euro aan Cohesiefonds-steun, ruim 3,5 miljard euro aan middelen uit het Regionaal Ontwikkelingsfonds én nog eens een miljard uit het Europees Sociaal Fonds. In totaal is er circa 6,8 miljard euro aan Europees geld beschikbaar voor Litouwen. Daarnaast is de EBRD nog steeds ‘open op Litouwen’ en heeft de Europese Investeringsbank in 2015 een krediet faciliteit geopend van 1,3 miljard euro, onder meer gericht op energie, infrastructuur voor duurzaam transport en rurale ontwikkeling. Het Europese Operationele Programma voor Litouwen (2014-2020), dat het efficiënt gebruik van de Europese ontwikkelingsgelden moet bevorderen, richt zich onder andere op de ontwikkeling van onderwijs- en onderzoeksca paciteit, de internationale concurrentiekracht van het MKB, een overgang naar een CO2-arme economie, klimaatbeleid en modernisering van de energie- en transportinfrastructuur. Dit biedt een prima kader voor onze keuze van prioritaire sectoren, waarbij de ambassade ook heeft gekeken naar die sectoren waarin sprake is van specifieke Nederlandse expertise die ook in Litouwen kan worden toegepast. Watermanagement Net als iedere andere EU lidstaat moet Litouwen een aantal EU-richtlijnen op het gebied van watermanagement uitvoeren. De belangrijkste daarvan zijn de Kaderrichtlijn Water, de EU-richtlijn ’Stedelijk afvalwater’ en de EUdrinkwaterrichtlijn. De Kaderrichtlijn vraagt lidstaten o.a. om een integraal beleid voor de rivierbekkens te ontwikkelen. Voor Litouwen zijn zulke plannen gemaakt voor de Nemuras, Lielupė, Venta en Daugava-rivieren. Daarbij zou ook ge bruik kunnen worden gemaakt van de ervaringen met het Nederlandse ‘ruimte voor de rivier’-beleid. De ambassade heeft al stedenbouwkundigen met ervaring op dit gebied in contact gebracht met de gemeentes Vilnius en Klaipėda. De ambassade ziet ook kansen op het gebied van de kustverdediging, bijvoorbeeld door middel van toepassing van onze ervaringen met de ‘zandmotor’ voor de ZuidMei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

In 2015 werd een hoogspanningsverbinding naar Polen gerealiseerd, om de energieafhankelijkheid van Rusland te verkleinen..

Hollandse kust. Daarnaast staan de verbetering van de haven-infrastructuur in Klaipėda, waar al sprake is geweest van de inzet van Nederlandse expertise, en de ontwikkeling van recreatieprojecten hoog op het verlang lijstje van de Litouwse overheid. In totaal is tot 2020 een 28-tal projecten gepland in het ka der van de uitvoering van de richtlijn stedelijk afvalwater die interessant kunnen zijn voor Nederlandse bedrijven. Energie Er is in de afgelopen jaren veel gebeurd op het gebied van energiebeleid: Litouwen heeft het derde Energiepakket van de EU geïmplementeerd en het land zoekt structureel aansluiting met de Europese energiemarkt. De kern van de Litouwse nationale energiestrategie tot 2020 was het doorbreken van de energie-afhankelijkheid van Rusland voor 2020. In 2014 heeft Litouwen deze afhankelijkheid doorbroken door de inge bruikname van een drijvende LNG-terminal in de haven van Klaipėda met een capaciteit van 4 bcm. Tevens heeft de regering ingezet op een groei in het gebruik van biomassa voor centrales voor warmteopwekking en verhoging van de capaciteit voor (off shore) windenergie, die in 2020 in totaal 500 MW zou moeten gaan bedragen. Daarnaast zijn er ook plannen voor co-generatieprojecten in Vilnius en Kaunas, waarmee in totaal meer dan een half miljard euro gemoeid zal zijn. Om de geïsoleerde positie van Litouwen verder te door breken, zijn in 2015 twee hoogspanningsverbindingen ge

“Transport is een van de grootste sectoren.”

Mei 2016 / Nr. 409

reed gekomen: de NordBalt link met Zweden en de LitPol link met Polen. Er wordt ook gewerkt aan een aardgas interconnector met Polen (GIPL), waarvoor regelmatig deeltenders voor worden uitgeschreven. De ambassade heeft ingezet op het bevorderen van de bilaterale contacten op het gebied van de ontwikkeling van LNG-capaciteit in Litouwen. Eind 2015 werd daar voor in Vilnius het eerste Litouws-Nederlandse Gasforum georganiseerd, waarbij Nederlandse en Litouwse partijen met elkaar in gesprek raakten. Dit heeft er onder meer toe geleid dat Litouwen nu zijn eigen Nationale LNG Platform in oprichting heeft, naar Nederlands voorbeeld. Dit geeft Nederlandse bedrijven en instellingen de kans om een rol te spelen in de ontwikkeling van een regionale hubfunctie van de LNG-terminal in Klaipėda, bij de vergroting van de capaciteit voor mid- en downstream toepassingen en bij de opzet van de daarvoor noodzakelijke beroepsopleidingen. Litouwen beschikt over een structureel biomassaoverschot, dat voor een deel al wordt geëxporteerd, wellicht een interessant gegeven omdat import van Litouwse biomassa mogelijk zou kunnen bijdragen aan de verhoging van het percentage hernieuwbare energie in de Nederlandse energie-mix. Daarbij zou bijvoor beeld gedacht kunnen worden aan de toepassing van Nederlandse torrefactie-technologie in Litouwen. De Litouwse regering is ook van plan om verdere wetsvoorstellen in te dienen voor de verbetering van de warmte-isolatie van bestaande (flat)gebouwen, dat voor de komende jaren een majeure inspanning zal blijken te zijn. De EIB heeft het beheer over 150 miljoen euro voor renovatieprojecten van flatgebouwen in het “Multiapartment Building Modernisation Programme”, dat in samenhang met de besteding van Structuurfondsen zal worden uitgevoerd. Een mogelijk interessante niche in dit beleid is de Litouwse behoefte aan verbetering van de energie-efficiëntie van gebouwen die behoren tot het nationale culturele erfgoed. Creative industrie In het ontwikkelingsplan “Litouwen 2030” neemt de creatieve industrie een belangrijke plaats in, het is één van de top prioriteiten in de slimme ontwikkelings strategie van het land. De ambassade richt zich op het verbinden van de start-up infrastructuur in Nederland (bijvoorbeeld StartupDelta en incubators als RockStart, Startupbootcamp, B.Amsterdam) met die in Litouwen (Startup Lithuania, Hub Vilnius, Vilnius Tech Park en North Town Technology Park). Bijzondere kansen zijn gelegen in de ontwikkeling van samenwerking op het gebied gaming en serious gaming. Zo werkt de ambassade aan de totstandkoming van werkcontacten tussen de Dutch Gaming Association en de Lithuanian Game Developers Association, in het kader

GLOBE MAGAZINE

van het LOGIN Gaming Fest. Daarnaast bestaat er in Litouwen een warme belangstelling voor de Nederlandse architectuur en stedenbouwkunde. Zo heeft een Nederlandse architectenbureau recentelijk opdracht gekregen voor het ontwerp van twee zwembaden in Klaipėda en Vilnius. De ambassade ziet ook kansen op het gebied van multifunctionele stadioncomplexen in Vilnius en in Kaunas (stadionrenovatie). Transport en logistiek De transportsector is één van de top-sectoren voor Litouwen, omdat dit een relatief groot deel van de nationale economie vormt. In totaal is 1,5 miljard euro uitgetrokken voor investeringen in de vervoerssector tot 2020: verbetering van de verkeersveiligheid, ontwikkeling van de TEN-T corridors I en IX (waaronder Rail Baltica, Via Baltica, en Via Hanseatica), kustvaart en upgrading van luchthavens. Nederlandse ervaringen in deze sector, onder andere die op het gebied van duurzaam transport en bevordering van het fietsgebruik, maar ook havenontwikkeling en vliegveldplanning bieden mogelijkheden voor Nederlandse bedrijven. In het kader van het Europese Actieprogramma voor Stedelijke Mobiliteit, heeft de ambassade eind 2015 en begin dit jaar in totaal drie bijeenkomsten georganiseerd met Litouwse, Nederlandse en EU-deskundigen over het opstellen van duurzame stedelijke mobiliteitsplannen (SUMPs) voor 16 Litouwse gemeenten. Litouwse gesprekspartners hebben al aangegeven dat zij heel graag gebruik willen maken van de ervaring van Nederlandse gemeenten, stedenbouwkundigen, vervoersexperts en technische consultants die in deze sector actief zijn. De ambassade is van plan om in de komende jaren meer activiteiten te gaan ontplooien op het gebied van transport en logistiek, onder meer gericht op de introductie van nieuwe brandstoffen voor het vrachtverkeer, kustvaart (LNG) en het openbaar vervoer in de grotere steden (LNG en elektrische bussen). Zo is de vloot van stadsbussen in de grotere steden toe aan vervanging en zijn er projecten gepland voor de verdere uitbouw van intelligente stadsverlichting. De verbetering van de fietsinfrastructuur als integraal onderdeel van leefbaarheids strategieën van Litouwse steden is ook een

regelmatig terugkerend thema in de activiteiten van de ambassade. Regionale samenwerking Om het Nederlandse bedrijfsleven meer te kun nen laten profiteren van kansen in de Baltische regio, werken de ambassades in Tallinn, Riga en Vilnius nauw samen in één organisatie. Door het uitwisselen van ervaring en delen van capaciteit wordt het mogelijk elkaars handels bevorderende rol te versterken. Daarnaast is er ook sprake van groeiende samenwerking tus sen de Nederlandse ambassades in de NordicBaltic regio, een voor de Nederlandse export niet onbelangrijke groep landen: er wordt meer naar deze nabije markten uitgevoerd dan naar de BRICs (zie kader). Een gevolg van dit besef is dat er recentelijk ook een Regional Business Developer is aan gesteld voor deze regio, met als standplaats Kopenhagen, maar die ook zal gaan bijdragen aan de capaciteit voor handelsbevordering in Litouwen. Een belangrijke focus van de activiteiten zal komen te liggen op smart and sustainable cities.

Het belang van nabije markten: de Nordic-Baltic regio vergeleken met de BRICs BRIC landen Bevolking: 3 miljard Nederlandse export 2015: 17,7 miljard Noords-Baltische regio Bevolking: 32 miljoen Nederlandse export 2015: 23,6 miljard Bron: CBS

Bert van der Lingen is de Nederlandse ambassadeur in Vilnius, Litouwen.

1. Global Competitiveness Report 2015-2016: http://reports.weforum.org/global-competitivenessreport-2015-2016/economies/#economy=LTU 2. 2016 Index of Economic Freedom: http://www.heritage.org/index/pdf/2016/countries/ lithuania.pdf

Vilnius, Litouwen.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

ARIANE VAN DEN BERG

Btw-fraude EU

De ondernemer mag het weer oplossen! Btw-fraude is een groot probleem binnen de Europese Unie. De jaarlijkse kosten bedragen meer dan 100 miljard euro! Daarom werkt de Europese Commissie nu aan een baanbrekend voorstel waarmee de strijd tegen fraude beslecht zal moeten worden. De oplos sing wordt helaas, wederom, gelegd bij de internatio naal opererende ondernemingen. De essentie van btw-fraude is simpel. De fraudeurs kopen, meestal in andere lidstaten, goederen zonder dat de intra communautaire verwerving worden aangegeven. Hiermee worden de goederen aan het zicht van de belastingdien sten onttrokken. De goederen worden vervolgens lokaal zo snel mogelijk en tegen een lage prijs met btw verkocht maar deze ontvangen btw wordt niet afgedragen aan de lokale belastingdienst (de koper trekt de btw wel af als voorbelasting). De fraudeur laat zijn onderneming met 22

Mei 2016 / Nr. 409

de btw-schuld ploffen en maakt dat hij wegkomt met als winst het bedrag aan btw. Om de omzet zo hoog mogelijk te maken, handelen fraudeurs meestal in dure en gemak kelijk verhandelbare goederen zoals parfums, mobiele telefoons en computeronderdelen. Om de fraude in de keten te verdoezelen worden de goederen vaak vele malen verhandeld tussen verschillende ondernemingen alvorens de btw door de ploffer wordt opgestreken. Plannen van de Europese Unie? Ondanks het feit dat de Europese Unie een groot palet aan instrumenten heeft, lukt het maar niet om de fraude de kop in te drukken. De instrumenten worden niet goed of onvol doende effectief ingezet en lidstaten blijken niet in staat via samenwerking en gegevensuitwisseling grote stappen te maken. Fraudeurs maken al jaren dankbaar gebruik van de werking van het huidige btw-stelsel. Het moet dus anders,

GLOBE MAGAZINE

zo concludeert de Europese Commissie. Het idee van de Europese Commissie komt er op neer dat de leverancier en niet de afnemer de btw, die in een ander land verschuldigd is voor een levering, afdraagt aan de belas tingdienst in zijn eigen land. Met andere woorden, voor de goederenlevering die uw onderneming doet aan een Duitse onderneming draagt u de Duitse btw in uw Nederlandse aangifte af. De belastingdienst moet dan zorg dragen voor de afdracht aan de lidstaat welke recht heeft op deze btw. Het is de vraag of dit laatste voorstel de oplossing gaat brengen. Zolang alle 28 lidstaten unaniem akkoord moeten gaan met het voorstel is er nog een lange weg te gaan. Vooral lidstaten die per saldo veel goederen inkopen zijn in de regel bang btw-inkomsten te verliezen. Het vertrouwen in snelle terugbetaling van de tegoeden uit collegalidstaten bleek in het verleden bij voor gaande voorstellen niet groot.

lijnen en jurisprudentie zijn groot. En maakt u fouten in de berekening dan kunt u waarschijnlijk een boete tegemoet zien voor het eventueel te laat afdragen van het btwbedrag. De verantwoordelijkheid voor de juiste berekening en het tijdig betalen wordt immers bij de internationaal opererende onderneming neergelegd. Naast de extra administratieve lasten en verantwoorde lijkheden loopt de leverancier ook nog eens extra debiteu renrisico omdat de factuur voor een intracommunautaire levering (thans nog vallend onder het nultarief) verhoogd wordt met de buitenlandse btw. Bent u afnemer van goe deren die uit een andere lidstaat afkomstig zijn dan heeft u naar verwachting minder administratieve hinder maar moet de btw die normaal verrekend kon worden op de aangifte nu wel voorgefinancierd worden. Interne markt Ondernemingen zouden door de invoering van deze nieuwe plannen af kunnen zien van intra-EU handelen omdat zij opzien tegen meer administratieve verplichtingen en verantwoordelijkheden en de financieringsrisico’s. Moest het creëren van de interne markt van de Europese Unie het internationaal ondernemen niet juist makkelijker maken en stimuleren? Is dit de prijs die ondernemers moeten betalen om de grootschalige btw-fraude uit te roeien of moeten de overheden van de lidstaten zelf meer tijd en geld stoppen in betere samenwerking en het beter benutten van de instrumenten die tot hun beschikking staan? In een aantal landen buiten de Europese Unie moet de btw die berekend wordt op een factuur direct naar de belastingdienst betaald worden door de afnemer en ontvangt de leverancier dus alleen de vergoeding voor zijn levering maar nooit de btw. Ook een oplossing voor btw-fraude!

“Gaat dit plan de oplossing brengen?”

Wat betekent dit mogelijk voor u? Maar het kan zomaar opeens snel gaan als blijkt dat alle lidstaten vastbesloten zijn de btw-fraude nu goed en geza menlijk aan te pakken. En dan ziet uw onderneming zich geconfronteerd met opnieuw extra administratieve lasten. Voor elke lidstaat waarmee u handelt binnen de Europese Unie moet het juiste btw-tarief per levering bepaald worden (hoog / laag / speciaal tarief) en apart verwerkt worden in de administratie en in uw aangifte. U wordt in dat geval dus geacht niet alleen de btw-wet van Nederland te kennen maar ook die van de lidstaten waar uw afnemer gevestigd is en de verschillende interpretaties van de Europese richt

Ariane van den Berg is VAT specialist bij VDFR VAT Management B.V.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

ANDREAS GIESE

De Duitse markt op of uw aandeel vergroten? Vergeet het grootste e-commerce platform van Duitsland niet: Amazon.de.

Tips & tricks

Verkoop meer via Amazon.de Amazon is met een geschatte omzet van vijftien miljard euro in 2016 verreweg het grootste e-commerce platform in Duitsland. Het bedrijf laat al jaren een groei van 13 tot 21% zien en één op de twee Duitsers zoekt producten online via Amazon. Het is daarom belangrijk om Amazon mee te nemen in uw e-commerce strategie voor de Duitse markt. U realiseert meer omzet en krijgt een beter inzicht in uw concurrentiepositie op de Duitse markt. Met uw eigen groei binnen Amazon krijgt u tevens meer klanten en salesdata die u kunt gebruiken voor uw overige marketingactiviteiten in Duitsland. Nederlandse bedrijven als WE Fashion, fonQ en Noppies maken succesvol gebruik van dit kanaal. Starten met verkopen op Amazon Wanneer u op Amazon wilt verkopen is de eerste vraag of u wilt verkopen via het ‘Vendor Central’ of ‘Seller central’ programma. In het geval van ‘Vendor Central’ zal Amazon direct bij u inkopen en neemt Amazon zelf de marketing, het fulfilment (inclusief retouren) en de klantenservice op Amazon voor zijn rekening. Amazon koopt in dat geval bij u in tegen groothandelsprijzen. Uw merk profiteert Het logistieke centrum van Amazon in Leipzig.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

vervolgens van de vele marketingmogelijkheden die Amazon heeft, inclusief de zeer gewaardeerde Amazon Prime service en verkoopanalyses. Bij de tweede optie ‘Seller central’ verkoopt u zelf onder eigen naam op Amazon. U betaalt in dat geval een vast bedrag per maand en een omzet-commissie die is berekend over uw verkoopprijs inclusief BTW en verzendkosten. De commissie varieert afhankelijk van de productcategorie, maar is doorgaans 15%. Daarnaast heeft u eventueel kosten voor de vertaling van producten die nog niet door derden op Amazon worden aangeboden en kosten voor de marketing. Als u zelf gaat verkopen op Amazon dan kunt u per merk een gratis Ama

zon Page opzetten, een geperso naliseerde Landing Page voor uw onderneming. U krijgt vervolgens een eigen amazon.de-URL. Op deze pagina’s vinden Duitse consumen ten uw producten. Uw succes wordt bepaald door uw reputatie (reviews), levertijd, prijsstelling en marketing. U dient ook aan de Duitse consumen ten wetgeving te voldoen. Het recht van retour, het Impressum en de algemene voorwaarden moeten op orde zijn. U kunt er voor kiezen om het fulfilment en de klantenservice volledig uit te besteden aan Amazon middels een FBA (Fulfilment by Amazon) overeenkomst. Hiermee heeft u voor een groot deel het gemak van Amazon Vendor, maar heeft u ook volledige controle over uw productlisting en marketing. Het voordeel van een FBA overeenkomst is dat u geen omkijken heeft naar uw buitenlandse klantenservice, dat negatieve reviews door Amazon zelf worden opgelost en dat u eerder in de Amazon buybox wordt getoond. Wij raden aan om in ieder geval een Duits retouradres te overwegen, dat u kunt huren via bijvoorbeeld Duitsadres.nl. U heeft dan een Duits post- en retouradres centraal in Duitsland zonder dat u zelf een hele vestiging hoeft op te tuigen. Ook een combinatie is denkbaar. U kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om een retouradres beschikbaar te stellen voor uw gehele assortiment dat u in Duitsland aanbiedt. De verzending geschiedt vanuit Nederland. De hardlopers brengt u middels de FBA onder bij een van de distributiecentra van Amazon. Op deze wijze profiteert u flexibel van alle voordelen van elke optie.

Meer producten verkopen met Amazon marketing Voor uw succes op Amazon is het van belang dat u binnen Amazon de juiste marketingstrategie en productfocus kiest. Met welke producten gaat u Amazon veroveren? Het is belangrijk dat de producten optimaal vindbaar zijn op Amazon. U zult continu uw aanpak moeten optimaliseren om uw zichtbaarheid en succes te vergroten. U kunt per product uw organische vindbaarheid verbeteren, uw conversiepercentage verhogen en adverteren op Amazon. Als u uw producten organisch vindbaar maakt bij Amazon, dan noemen we dit ook wel Amazon SEO. Allereerst kunt u ervoor kiezen om altijd de goedkoopste aanbieder te zijn, waardoor u doorgaans wordt getoond in de Amazon Buybox. Hiernaast wilt u hoog ranken op zoekwoorden die bezoekers op Amazon intoetsen in het zoekvenster. U verbetert uw vindbaarheid door de juiste zoekwoorden te kiezen, deze zoekwoorden in de titels, attributes (bulletpoints) en productbeschrijvingen te verwerken en als laatste door de juiste productgroepen en zoekwoorden per product te kiezen. Bij grote hoeveelheden producten is dat een arbeidsintensief proces. Als u binnen uw marketingteam onvoldoende capaciteit hiervoor beschikbaar heeft dan kunt u deze taak aan een partij als Dexport uitbesteden. Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Amazon kantoor in München.

Om de conversie van zoeker naar koper te verhogen, is het van belang dat de teksten en bulletpoints ook wervend geschreven worden. Verder is het belangrijk dat u als verkoper goede reviews ontvangt. Als u uw fulfilment en klantenservice goed heeft ingericht dan vertaalt zich dat naar goede reviews, die vervolgens leiden tot meer verkoop en betere zichtbaarheid binnen Amazon. Een goede aanvullende tool om de conversie te verhogen is Amazon Prime, dat u kunt inzetten als u gekozen heeft voor een FBA contract. Hiermee bereikt u de meest loyale Amazon klanten. Een andere conversiedriver is de vertoning van uw producten op de ‘Amazon Lightning Deals’ pagina. Om hiervoor in aanmerking te komen heeft u een FBA contract nodig en moet u een aanvraag bij Amazon indienen. Een derde optie is het adverteren op Amazon middels Sponsored Products. Op basis van gekozen zoekwoorden brengt u producten onder de aandacht. De advertenties verwijzen naar de door u gekozen productpagina binnen Amazon.

U kunt de prestaties van de advertenties verbeteren door de zoekwoorden, headlines en kosten per klik te optimaliseren. Het is daarbij van belang dat de zoekwoorden ook daadwerkelijk op de productpagina’s vermeld staan. U betaalt kosten per klik die tot stand komen op basis van een veilingmodel met andere adverteerders die ook op dezelfde zoekwoorden bieden. U kunt het hele bidmanagementproces automatisch laten uitvoeren door de AutoTargeting van Amazon of middels de ‘Bit+’ functie geautomatiseerd de kosten per klik verhogen om topposities te verkrijgen. Dit is een interessante functie voor producten waarmee u goede winstmarges realiseert. Een andere mogelijkheid om te adverteren is Headline Search, waarmee u binnen Amazon boven de zoekresultaten kunt adverteren. Hiermee kunt u bezoekers naar uw Amazon of uw externe webshop doorsturen. Er bestaan nog enkele andere marketingtools die op dit moment enkel binnen het ‘Amazon Vendor’ programma beschikbaar zijn bij grotere advertentiebudgetten. Wij verwachten dat deze tools ook voor de kleinere ‘Amazon sellers’ beschikbaar zullen komen. Een voorbeeld hiervan is Amazon Display Ads waarmee producten middels interesse targeting onder de aandacht gebracht worden binnen Amazon. In dat geval worden op basis op bepaalde interessegroepen of bepaalde producten advertenties vertoond bij de zoekresultaten, op de productdetailpagina’s en bij de klantbeoordelingspagina’s. De kosten per klik liggen doorgaans lager dan bij Google AdWords.

Amazon als extra marketingmachine voor uw winkel Een laatste methode om meer te verkopen op Amazon is het inzetten van Amazon als extra marketing machine voor uw winkel. Een veel gekozen manier om klanten voor uw webshop te winnen, is het meesturen van een couponcode met de Amazon bestelling. Hiermee kunt u de klant motiveren om de volgende keer direct in uw webshop of offline winkel met korting te kopen. We zien bij verschil lende klanten dat goede Amazon marketing ook de andere kanalen uit de marketingmix, zoals Facebook en Google, positief beïnvloedt. U kunt bijvoorbeeld de producten die het goed doen op Amazon extra onder aandacht brengen middels uw Google AdWords en shopping campagnes en zo de omzet meer via uw eigen webshop laten lopen. Amazon marketing is specialistisch werk dat u het beste door een expert kunt laten uitvoeren. U kunt ook zelf met Amazon marketing aan de slag gaan met een tool als ProfitWiser. Als u zelf met de marketing aan de slag wilt, dan krijgt u met deze tool per product inzicht in de winstgevendheid en uw concurrentiepositie op Amazon. Vervolgens kunt u op basis daarvan uw strategie en focus doorlopend bijstellen.

Andreas Giese is oprichter en CEO van Dexport. Het bedrijf ondersteunt snelgroeiende bedrijven en bekende merken bij het opzetten van de inter netstrategie voor de Duitse markt.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

HANS SIEBUM

Een webshop buiten de landsgrenzen succesvol maken is een kwestie van inzichten winnen, goed lokaliseren en het toepassen van de juiste strategie op het juiste moment.

De e-commercestrategie van Bloc Rolgordijnen

‘Gedraag je zo lokaal mogelijk’ Door de interne markt en de geleidelijke harmonisering van de wetgeving wordt de Europese Unie steeds interessanter als speelveld voor online retailers met internationale ambities. Daarnaast ontwikkelt de technologie zich in een razend tempo. De klant is steeds meer ‘connected’: niet alleen de grenzen tussen offline en online winkelen vervagen, ook de grenzen tussen landen. Online is alles binnen handbereik. Maar hoe red je je als verkoper in deze dynamische markt? Bloc Rolgordijnen heeft zich binnen een kleine acht jaar neergezet als serieuze onlinespeler voor rolgordijnen in 10 Europese landen. Samen met medeoprichter Maurice Winkel gaan we op e-commerce reis door Europa en bekijken we een stappenplan voor het internationaliseren van online shops. 28

Mei 2016 / Nr. 409

In 2008 startte Maurice Winkel als spin-off van een Noord-Ierse online shop de webshop Blocrolgorijnen.nl. Tijdens een handelsmissie van Noord-Ierse ondernemers naar Nederland kwam hij in contact met Cormac Diamond, oprichter van rolgordijnen fabrikant Bloc Blinds. Een samenwerking werd geboren. Vandaag de dag verkoopt Bloc Rolgordijnen in tien Europese landen buiten het Verenigd Koninkrijk. Dat zijn Nederland, België, Frankrijk, Duitsland, Spanje, Denemarken, Finland, Noorwegen, Zweden en Italië. 70 procent van de omzet komt inmiddels uit de buitenlandse activiteiten. Naast een uniek sys teem, waarbij de klant de stof zelf kan verwisselen, blijft Bloc de concur rentie voor door te experimenteren met een service aanbod voor styling en metingen en een multichannelsamenwerking met zo’n vijfhonderd Britse retailers. Ook internationaal wil het bedrijf binnenkort meer initiatieven nemen op het gebied van multichannel-verkoop.

Btw in Europa De Europese Commissie stelt op haar website uitgebreid informatie beschikbaar over btw voor (online) retailers in Europa. Vaak zijn deze documenten beschikbaar in het Engels, Frans en Duits. Algemene informatie: http://ow.ly/ZwOIp De grenswaarden voor btw registratie per land: http://ow.ly/ZwOLz De btw tarieven in Europese lidstaten: http://ow.ly/ZwOCC Lijst met contactpunten voor btwkwesties per land: http://ow.ly/ZwOSf

GLOBE MAGAZINE

Veel potentie in Europa Het succes van Bloc Rolgordijnen toont aan dat de potentie in de Europese e-commerce enorm is. De online verkoop aan consumenten binnen Europa groeide in 2014 met 14 procent naar een totale omzet van 423,8 miljard euro, meldt Ecommerce Europe in hun meest recente B2C Ecommerce Report (2015). Voor 2015 gaat men van een totale omzet van 477 miljard euro uit. Groot-Brittannië is met een omzet van € 127,2 miljard de grootste Europese markt, gevolgd door Duitsland (€ 71,2 mrd.) en Frankrijk (€ 56,8 mrd.). Naast deze volwassen markten zijn er ook een aantal veelbelovende groeimarkten in opkomst, bijvoorbeeld Spanje (€ 16,9 mrd.) en Italië (€ 13,3 mrd.). Veel Europese landen hebben potentie als eventuele doelmarkt voor verschillende e-commerce spelers. Doelmarkten selecteren vraagt om inzichten in de economie en de sector. Net als ieder land is ook iedere sector verschillend. Daarom is het handig niet alleen naar de demografische en macro-economische data van een land te kijken, maar ook specifiek naar de sector waarin een bedrijf zich beweegt. Daarbij hoort een analyse van de concurrentie, hun aanbod en prijzen, maar ook de zoekfrequenties voor uw producten en de marketingkosten. “Om in het buitenland succesvol te zijn moet je de markt kennen, dus ook de concurrentie en hun aanbod en prijzen”, stelt Maurice Winkel. “De competitie en de pricing is per land verschillend. Ook welke merken bij kopers de voorkeur hebben is per land anders”, benadrukt de ondernemer. Daarnaast is het natuurlijk ook interessant om te bekijken hoe de kopers zich in verschillende landen gedragen. Kopen ze veel in het bui tenland? Vinden zij korte levertijden

belangrijk of stellen ze juist diverse leveringsopties op prijs? En kopen ze veel op hun smartphones? Voor Bloc Rolgordijnen speelde ook de logistieke factor een belangrijke rol. “Wij kozen in eerste instantie voor Nederland, België en Frankrijk omdat deze landen voor ons dicht in de buurt waren. We produceren en versturen alles vanuit NoordIerland en op die manier rezen de transportkosten niet de pan uit”, vertelt Winkel. Lokaliseren: niet alleen een taalkwestie Lokaliseren wordt vaak verward met vertalen. Vertalen is een onderdeel van het lokaliseren van een webshop, maar niet het gehele plaatje. Om in een ander land een echt succesvolle onderneming neer te zetten, moet niet alleen de website

worden vertaald. Maurice Winkel spreekt uit ervaring: “De Europese markt gewoon met een punt-comwebsite benaderen werkt niet. Het is niet echt één Europa. De landen zijn heel verschillend. In het begin kostte het moeite om in Duitsland en België voet aan de grond te krijgen. Dat is gelukt door écht te lokaliseren, bijvoorbeeld door een lokaal telefoonnummer en adres via Salesupply, en door het aanbieden van de plaatselijke, gebruikelijke betaalmethoden. Je moet je zo lokaal mogelijk gedragen.” Per land geven online kopers hun voorkeur aan verschillende betaalmethodes. Om vertrouwen te winnen, moet een verkoper de juiste opties bieden. Verkopen over de grens: btw Niet alleen cultureel, maar ook qua regelgeving verschillen de Europese

Wie is de ‘Europese’ online koper?

De Britten geven gemiddeld £4.945 per jaar online uit

80% van de Denen betalen online met hun Dankort/Visa kaart

Spanje heeft met 55% de hoogste smartphone-penetratie van Europa

Italianen kopen vooral kleding & schoenen, media-artikelen en digitale camera’s bij buitenlandse webshops

50% van de Duitsers maakt gebruik van Pakketautomaten

SHOP

72% van de Fransen wil graag hun levering bij een locale shop kunnen ophalen

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

landen. Dat zorgt soms voor extra uitdagingen. Neem bijvoorbeeld btw: tot een bepaalde grenswaarde moet je btw afdragen in je eigen land. Pas als je meer dan de grenswaarde in een ander land verkoopt, reken je de lokale btw. Winkel: “Dat kan best een verschil zijn, en als je 25% btw rekent in plaats van de lokaal gebruikelijke 21%, dan ben je dus niet echt een lokale speler. Idealiter zou je één Europa moeten hebben waar je overal dezelfde btw afdraagt, aan de Europese Unie.” Strategie: zelf doen of uitbesteden? Over de grens, in een ander Europees land, actief worden vergt een weloverwogen strategische planning. Heeft men de potentie in een markt vastgesteld? Moeten er concrete stappen worden onder nomen? Om te beginnen kiezen veel ondernemers voor een Engelstalige website om meerdere markten te testen. Om een serieus marktaandeel te veroveren zal men echter toch in een goede lokalisering moeten

investeren. Klantenservice in meerdere talen, lokale regelgeving en retouren behoren tot de aandachtspunten. Bedrijven moeten bepalen of ze dit met de bestaande mankracht kunnen voorzien en of ze in extra werknemers (wellicht ter plekke) willen investeren, of juist bepaalde delen willen outsourcen. Dit kan per bedrijf en individuele behoeftes verschillen en is een strategische beslissing. Bij Bloc Rolgordijnen bleek uitbesteden de beste optie. Winkel: “In het begin deden we alles zelf. Ik deed de klantenservice voor België en Duitsland en mijn zwager deed alles voor de Franse markt. Ik moest voortdurend e-mails in vakjargon opstellen in vreemde talen en kwam nauwelijks meer aan mijn echte werk toe. Zelfs op gezinsvakantie was ik hiermee bezig.” Het bedrijf, dat inmiddels zeventien e-commercewebsites in tien landen onder zich heeft, bestaat in Nederland uit enkel twee personen. ”Wij hebben alles uitbesteed en zo veel mogelijk geautomatiseerd,” licht Maurice Winkel toe.

Beter niet dan half Een online onderneming in een nieuw land uitrollen is ook binnen de Europese Unie een uitdaging. De verschillen in cultuur, taal, koopgedrag en regelgeving vergen investering van tijd en geld. Daarom is een belangrijk advies om een internationale expansie niet overhaast aan te pakken. De core-business en marktpositie in de thuismarkt moet goed gevestigd zijn voor men een stap over de grens maakt. Maurice Winkel is het hier mee eens: “Je kunt het beter goed aanpakken dan half. Als het dan niet werkt, verlies je al je investeringen die je er in stopt. De juiste partijen inschakelen en jezelf helemaal lokaal maken is belangrijk. Als je er nog niet aan toe bent, dan moet je die stap nog niet zetten. In je thuismarkt moet je al sterk zijn. Ben je dit niet, dan kun je je, vóórdat je een stap over de grens maakt, beter focussen op je core-business. Als je het half doet, gaat het niet lukken. De concurrentie is over de grens net zo moordend.”

Hans Siebum is country manager Benelux voor Salesupply. Sinds acht jaar is hij actief in de e-commerce wereld. Dagelijks neemt hij een kijkje in de keukens van de mooiste webwinkels van de Benelux. Samen met deze ondernemingen bepaalt hij doelen en bekijkt hij wat over de grens haalbaar is.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Ingeklemd tussen Kazachstan en Turkmenistan, ligt een land met 30 miljoen inwoners: Oezbekistan. Tijd om kennis te maken.

IRINA TUTERT

Oezbekistan

Land van katoen en erts Ieder exporterend bedrijf is altijd op zoek naar nieuwe markten. Ont wikkelingslanden en opkomende markten bieden interessante kansen voor handel en investeringen vanuit Nederland. Heeft u ooit gehoord over de kansen in Oezbekistan? Het land ontwikkelt zich in een razend tempo. De Oezbeekse markt biedt veel kan sen, maar kent ook eigen valkuilen. Een goede voorbereiding en juiste benadering van de markt is daarom van essentieel belang.

kan via een distributeur, een eigen vertegenwoordigend kantoor of joint venture. De regering geeft de voorkeur aan joint ventures. Deze brengen immers nieuwe kennis en technologie naar lokale bedrijven. Een goede relatie met zakenpartners is van cruciaal belang. Het vinden van een betrouwbare, kredietwaardige partner op de Oezbeekse markt vereist veel zorgvuldigheid en voorzichtigheid. Een voorafgaande check van de potentiële zakenpartner wordt daarom sterk aanbevolen.

Wat betekent TDS?

Lokale valkuilen

Met zijn 30 miljoen inwoners is Oezbekistan een van de interessantste landen in Centraal-Azië. De republiek heeft een sterke agrarische en industriële basis en een groot potentieel. De voorbije jaren liet Oezbekistan stelselmatig een economische groei van ongeveer acht procent zien. Op wereldschaal speelt het land een aanzienlijke rol op het vlak van katoen, zijde, koper, goud en uranium. Oezbekistan heeft tevens belangrijke olie- en gasvoorraden.

Naast veel kansen zijn er ook valkuilen op de Oezbeekse markt. Het zijn vooral de bureaucratische regels waardoor projecten vaak vertraagd worden. Veel certificaten betreffende conformiteit, herkomst, veiligheid etc. kunnen vereist worden voor de buitenlandse goederen. Ook dienen de exporteurs rekening te houden met de belastingtarieven bij de prijsstelling van hun producten. De belastingtarieven zijn afhankelijk van het type, de kwaliteit en kwantiteit van de geïmporteerde goederen. Er zijn een aantal stimulerende maatregelen betreffende belastingtarieven voor bepaalde producten, maar over het algemeen zijn geïmporteerde goederen relatief duur.

Benadering van de markt

De beste manier om tot de Oezbeekse markt toe te treden is door een lokale aanwezigheid op te richten. Dit

Buitenlanders zijn welkom

Toch nemen de buitenlandse investeringen de laatste jaren toe. Vooral op het gebied van verzekeringen, management consultancy, textiel, geneesmiddelen, bouw, landbouw en transport zijn er goede mogelijkheden. De Nederlandse producten en technologie hebben in Oezbekistan een goede reputatie. Oezbekistan staat open voor het aangaan van zakelijke relaties met Nederlandse bedrijven. In 2016 worden meerdere Oezbeekse zakelijke d elegaties verwacht in Nederland. De Oezbeekse regering heeft diverse programma’s gelanceerd voor het stimuleren van internationale handel en het verbeteren van het investeringsklimaat. De ondernemingen als Daewoo, Daimler Benz en Massey Ferguson (VS landbouwmachines) openden inmiddels hun kantoren in Oezbekistan. Bent u de volgende? Irina Tutert is Project Manager bij Red Star Business Development.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

SIEBE SCHUUR

Op 26 mei start de “ASEAN Business Dialogue”, een reeks activiteiten voor Nederlandse exporteurs die op zoek zijn naar nieuwe afzetmarkten of investeringskansen in Zuidoost-Azië.

ASEAN

Het nieuwe groeiverhaal Nu China aan het “re-balancen” is rich ting een minder kapitaalintensieve, meer consumentengedreven economie, met een lagere economische groei, is ASEAN, als derde economie van Azië na China en Japan, het nieuwe groei verhaal.

van voedselveiligheid. Dit betekent dat er gedurende die periode binnen ASEAN onder bedrijven een consolidatieslag zal plaatsvinden, eerst binnen en vervolgens tussen de tien lidstaten. In sommige sectoren is die consolidatieslag al gaande.

ASEAN telt 622 miljoen inwoners, heeft aan de vraagkant een snel groeiende middenklasse en daarnaast grote behoefte aan versterking van de aanbodkant van de economie, zowel de hardware (infrastructuur) als de software (onderwijs en training). Willen de ASEANlanden hun ambities waarmaken, dan zullen zij de komende jaren via overheidsinvesteringen de aanbodzijde moeten versterken, terwijl ze tegelijkertijd hun interne markt stap-voor-stap harmoniseren. Dat laatste zal leiden tot meer competitie binnen ASEAN.

Maar ASEAN is geen one-size-fits-all. Singapore is een hoog-ontwikkelde, high-tech diensteneconomie van 4 miljoen inwoners. Indonesië met 250 miljoen inwoners en 40% van het ASEAN BNP is weliswaar de grootste economie, maar sterk afhankelijk van de export van allerlei grondstoffen en nauwelijks aangesloten op global supply chains. Landen als Maleisië, Thailand en Vietnam zijn daarentegen weer wel aangesloten op global supply chains. De Filippijnen zijn sterk in de dienstensector; Brunei is geheel afhankelijk van de olie -en gasindustrie, Cambodja en zeker Laos zitten in de eerste fase van industrialisatie en Myanmar is de grote belofte.

Wat is ASEAN?

ASEAN omvat tien landen in ZuidoostAzië, die sinds 1967 streven naar geleidelijke economische integratie. Sinds begin van dit jaar is ASEAN begonnen aan een nieuwe integratiefase via de AEC (ASEAN Economic Community). Hiermee wil zij via onderhandelingen de komende tien jaar komen tot ondermeer het afbreken van non-tarifaire handelsbelemmeringen op douanegebied en het harmoniseren van allerlei regelgeving op het gebied 32

Mei 2016 / Nr. 409

Concurrenten uit de rest van Azië

Economieën als Japan, Zuid-Korea en Taiwan zijn al actief aan het investeren in de regio, hadden ASEAN al onderdeel gemaakt van hun China +1 investeringen (d.w.z. niet alle eitjes in het Chinese bakje gooien); de re-balancing van China versnelt deze tendens alleen maar. En ook Chinese bedrijven investeren steeds meer in Zuidoost-Azië.

ASEAN Business Dialogue Het Ministerie van Buitenlandse Zaken organ iseert op 26 mei de ASEAN Business Dialogue, een informatiemarkt speciaal voor ondernemers die zich op deze regio oriënteren of hier uit willen breiden. De handelsmedewerkers van onze ambassades helpen u graag met actuele informatie. Onze experts zullen u best practices meegeven en de gelegen heid bieden uw netwerk uit te breiden en financierings mogelijkheden te verkennen. Zie voor meer informatie en inschrijving www.rvo.nl.

GLOBE MAGAZINE

Wat betekent dat voor Nederlandse bedrijven?

De totale EU-export naar ASEAN in 2014 was € 79 miljard, de gecumuleerde investeringen vanuit de EU bedragen gemiddeld € 14,8 miljard per jaar. Daarmee is de EU de derde handelspartner van ASEAN en de grootste investeerder. Die positie zal de komende jaren onder druk komen te staan. Concurrentie is er altijd geweest maar de marktmacht van de concurrenten uit ASEAN zelf zal toenemen en Nederlandse bedrijven zullen die concurrenten in toenemende mate overal in ASEAN tegenkomen. Tegelijkertijd zijn er legio redenen om optimistisch te zijn over de Nederlandse kansen in ZuidoostAzië. Wil de regio namelijk zijn ambities waarmaken, dan is er behoefte aan infrastructuur van wereldklasse, of het nu om geïntegreerde zee- en binnenhavens met industrie, om luchthavens, om tolwegen, om sche-

pen, om light rail systemen in de steden of om landaanwinning gaat. De voorspellingen van de Wereldbank en de Aziatische Ontwikkelings Bank (ADB) lopen in de triljoenen voor heel Azië, en een belangrijk deel van die investeringen zal in Zuid OostAzië plaatsvinden. Maar het gaat niet alleen om de hardware, het gaat zeker net zo goed om de software, de beroepsbevolking en hun opleiding. Niet in eerste instantie relevant voor exporterende bedrijven, wel heel relevant voor die bedrijven die een investering in de regio overwegen. Of u met een lokale partner een bedrijf opzet, of een 100% dochter, goed opgeleid lokaal personeel zal een belangrijke succesfactor vormen. Ook hier geldt: er is geen one-size-fits-all. Singapore heeft een hoog opgeleide beroepsbevolking, Indonesië daarentegen heeft een schreeuwende behoefte aan beroepsopleidingen (vocational education & training).

Ook aan de vraagkant heeft Nederland een goede uitgangspositie, zeker als het gaat om fast moving consumer goods. De uitgangspositie van de Nederlandse voedingsmiddelenindustrie is goed en zal kunnen profiteren van de groeiende stedelijke middenklasse, die bovendien steeds meer bezorgd is over wat men eet en drinkt. Men is op zoek naar kwaliteit en gezond(er) eten. Nederland heeft in deze sector in de hele keten sterke spelers, ondersteund door kennisinstellingen als de WUR, die in de regio een goede positie hebben. De verstedelijking zorgt overigens voor een toenemende vraag naar meer high end dienstverlening. Dat varieert van IT-diensten, via ruimtelijke planning, via architectuur naar creatieve industrie. Er komt ook meer ruimte voor opstarters, ook hier geeft Singapore de richting aan. De jongere, urbane en internationaal georiënteerde generatie wacht steeds minder totdat men het familiebedrijf overneemt maar begint zelf een bedrijf. En ook hier geeft men zich steeds meer rekenschap van de maatschappelijke behoeften, met name op het gebied van duurzaamheid. Kortom, Zuidoost-Azië verandert snel en zal de komende 10 jaar als gevolg van een instroom van Foreign Direct Investments van buiten de regio een groeisprint doormaken. Nederlandse bedrijven zijn uitstekend gepositioneerd om van dit nieuwe Aziatische groei verhaal deel uit te maken.

Siebe Schuur is Hoofd Economische Afdeling op de Nederlandse ambassade te Jakarta.

Rijstoogst op Bali. Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

PATRICK MEERSMANS

Zou het niet heerlijk zijn om bij grensoverschrijdend vervoer met maar één – Nederlands – douaneloket te maken hebben? Dat is de gedachte achter het Single Window Principle. Chemiebedrijf SABIC is een van de eerste gebruikers.

Single Window Principle

Eenvoudig de grens over Bij grensoverschrijdend transport komt veel administratie kijken om de in- en uitvoer van goederen te registeren en te voldoen aan alle richtlijnen en criteria van de betrokken landen en belanghebbenden. Al lange tijd werken overheden en het bedrijfsleven aan een mogelijkheid om de administratie vanuit een loket mogelijk te maken, het zogeheten Single Window Principle.

Toegevoegde waarde voor het bedrijfsleven SABIC is een internationaal toonaangevend chemiebedrijf en levert innovatieve en duurzame oplossingen aan klanten wereldwijd in onder andere automotive, bouw, medische apparatuur, verpakking, agrarische meststoffen, elektrische en elektronische apparatuur. Dagelijks vinden veel transportbewegingen op basis van polymeermaterialen plaats naar en vanuit de locatie in Genk, België.

Het Single Window Principle maakt het mogelijk om alle vereiste handelingen via het systeem van de EU-lidstaat te verrichten waar de exporteur officieel gevestigd is. Dit vervangt de registratie van export van andere landen via de lokale systemen, waarbij ieder land zijn eigen systeem en voorschriften heeft. Toekomstmuziek? Niet voor SABIC. Uit handen van douane-autoriteiten ontving SABIC een vergunning voor de logistieke (export) operaties naar en vanaf locatie Genk, op basis van het door de Europese Unie gelanceerde e.Customs principe van ‘Single Window / One Entry’. SABIC is één van de eerste bedrijven die haar bestaande vergunning, elektronische uitvoer met grensoverschrijdend karakter, naast de lidstaten Duitsland en Polen, nu ook uitgebreid heeft met de lidstaat België. Deze vergunning biedt zowel SABIC als de overheid voordelen.

Ton Geilenkirchen, Manager EMEA Customs & Excise Tax is vanuit SABIC nauw betrokken bij de Single Windowvergunning. “SABIC is sinds enkele jaren in het bezit van een Authorized Economic Operator-certificering. Deze AEO-certificering heeft ons mede in staat gesteld om de vergunning voor de logistieke (export) voor Genk te realiseren. Daarnaast hebben we nauw samengewerkt met de douane in België en Nederland om deze douanevergunning te verkrijgen en te allen tijde compliant te zijn. Het is ons samen gelukt om de processen en informatie omtrent lading, invoer en uitvoer van goederen in één enkel systeem onder te brengen. Daarbij stonden continuïteit van de business, efficiency, wederzijds vertrouwen en transparante informatiedeling centraal. Het resultaat is de vergunning en we zijn de één van de eersten op dat gebied, iets waar we trots op zijn!”

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Grensoverschrijdende samenwerking Bart Mutsaers coördineerde namens douanekantoor Eindhoven de vergunningverlening aan Nederlandse zijde. Hij zegt: “De Belgische– en Nederlandse douane autoriteiten streven naar een goede samenwerking met het bedrijfsleven. SABIC streeft onder andere naar zo min mogelijke verstoringen in het logistieke proces. Douanecontrole is een factor die van invloed kan zijn op dit proces. Binnen één geografische regio (Genk en Sittard) heeft SABIC vestigingen met een groot exportvolume. De douanecontroles op de export vanuit deze vestigingen worden in beginsel door twee verschillende landen/ douanekantoren gecoördineerd en uitgevoerd. Samenwerking tussen SABIC en de de Belgische – en Nederlandse douaneautoriteiten heeft geleid tot één vergunning voor een vereenvoudigde douaneprocedure voor uitvoeraangiften die in Genk en Sittard op gelijke wijze kan worden gebruikt. De Belgische – en Nederlandse douane gebruiken voor het toezicht één controleplan dat gezamenlijk is opgesteld. Voor zowel SABIC als de Belgische – en Nederlandse douane betekent dit een uitbreiding van de grensoverschrijdende samenwerking.”

enabler van onze transporten en business en past binnen onze langetermijnvisie om het douane- en administratieve proces te vereenvoudigen en te automatiseren. We transporteren dagelijks veel polymeer-producten via de Nederlands-Belgische grens naar klanten waarvan het merendeel real-time wordt aangeleverd en direct door hen wordt gebruikt in hun verdere toepassingen. Het zal veel werk schelen. Denk bijvoorbeeld aan minder controles vanuit de douane, eenvoudigere aangiften, één instantie waarmee we communiceren en tijdswinst voor alle betrokkenen. We hebben richting douane kunnen aantonen dat het systeemgebaseerde principe voor onze Genk-operaties werkt. De goederenstromen vanaf onze Belgische productielocatie in Genk zullen centraal vanuit ons systeem gestuurd worden vanuit Sittard.”

Patrick Meersmans is Director Supply Chain Execution Europe Polymers bij SABIC

Patrick Meersmans, Director Supply Chain Execution Europe Polymers vult aan: “Deze vergunning is een echte Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

LAURENCE FASTABEND

Bij het aangaan van agentuurovereenkomsten kan zich een ongewenst fiscaal risico voordoen. Waar moet u op letten?

Grensoverschrijdende agentuurovereenkomsten

Vaste vertegenwoordiger? Opgepast! Voor veel ondernemers is het gebruikelijk om met regelmaat buitenlandse partijen in te schakelen voor bijvoorbeeld promotionele doeleinden, voor opslag en tentoonstelling van goederen, voor verkoopdoeleinden etc. De onderlinge rechten en plichten van de betrokken partijen (de principaal en de agent), worden doorgaans neergelegd in agentuurovereenkomsten, waarvan de essentiële elementen uitvoerig zijn onderhandeld. De ervaring leert echter dat dit niet altijd opgaat voor de (internationale) fiscale aspecten van dergelijke overeenkomsten. Juist dáár kan zich een ongewenst fiscaal risico voordoen.

Als het gaat om de bevoegdheid om ondernemingswinsten te belasten, is één van de basisprincipes van de internationale fiscaliteit dat dergelijke winsten mogen worden belast met vennootschapsbelasting (of een equivalent daarvan) in de woonstaat van de onderneming. Bijvoorbeeld een B.V. opgericht naar het recht van Nederland en (fiscaal) woonachtig (gevestigd) in Nederland, is onderworpen aan de Nederlandse vennootschapsbelastingheffing voor haar wereldwinst, ongeacht waar deze is gerealiseerd. Echter, de buitenlandse belastingautoriteit wil de op haar territoir gerealiseerde winsten tevens maar al te graag in de belastingheffing betrekken. Om in dergelijke 36

Mei 2016 / Nr. 409

gevallen dubbele belastingheffing te voorkomen – d.w.z. Nederland als de woonstaat van de onderneming en het buitenland als de bronstaat van het inkomen – zijn zogenaamde bilaterale belastingverdragen afgesloten tussen landen om heffingsrechten voor bepaalde type inkomsten te alloceren aan één van beide staten. De hoofdregel is dat het land waar een vennootschap haar fiscale woonplaats heeft, het exclusieve heffingsrecht heeft ten aanzien van ondernemingswinsten. Deze hoofdregel kent echter een belangrijke uitzondering: indien een – in het voorbeeld – Nederlandse B.V. een vaste inrichting heeft in een ander land, zijn de winsten welke toerekenbaar zijn aan die vaste

inrichting eerst in dat land belastbaar. Vervolgens dient de woonstaat van de B.V. Nederland, een methode ter voorkoming van dubbele belastingheffing toe te passen. Hiervoor bestaan enkele technieken die in dit artikel onbesproken blijven. Vaste inrichting In een notendop: een vaste inrichting is een vaste bedrijfsinrichting, waarin de werkzaamheden van de onderneming (de B.V.) geheel of gedeeltelijk worden uitgeoefend. Bepaalde gevallen zijn van deze definitie uitgesloten. Het gaat dan om het aanhouden van een buitenlandse bedrijfsinrichting voor werkzaamheden die voor de buitenlandse onderneming (de B.V.)

GLOBE MAGAZINE

van voorbereidende aard zijn dan wel het karakter van hulpwerkzaamheid hebben. Hierbij kan gedacht worden aan het aanhouden van een bedrijfsinrichting uitsluitend voor opslag of tentoonstelling van goederen. In dergelijke situaties kan niet worden gesproken van een ‘belaste’ vaste inrichting voor verdragsdoeleinden. So far, so good: zolang een Nederlandse B.V. geen vaste inrichting in een ander land heeft, zou deze B.V. aldaar geen belaste aanwezigheid mogen hebben voor vennootschapsbelastingdoeleinden. De term vaste inrichting kent echter nog een dimensie, welke in de context van agentuurovereenkomsten zeer relevant kan zijn: de vaste vertegenwoordigings-vaste inrichting (hierna: ‘de vv-vi’). De vaste vertegenwoordigingsvaste inrichting Indien de Nederlandse B.V. een in het buitenland woonachtige individu inschakelt die de Nederlandse B.V. vertegenwoordigt, in die zin dat deze

namens de B.V. overeenkomsten afsluit, dan kan dit individu aangemerkt worden als een fictieve vaste inrichting van de B.V. in het betreffende land. Dientengevolge ontstaat onderworpenheid van de BV aan lokale belastingen (vv-vi). Deze onderworpenheid kan gelden voor de lokale vennootschapsbelasting voor de resultaten welke toerekenbaar zijn aan die vaste inrichting, maar ook mogelijkerwijs voor BTW, voor invoerrechten, enz. Het zij opgemerkt dat voor heffingen anders dan de vennootschapsbelasting afwijkende of aanvullende voorwaarden kunnen worden gesteld voor een belaste aanwezigheid. Naast aangifte verplichtingen kan dit leiden tot andersoortige verplichtingen, zoals deponeringsverplichtingen bij een lokale KvK, douane-/ invoerverplichtingen, etc. Het niet

voldoen aan dergelijke verplichtingen kan vervelende gevolgen hebben, zoals boetes of een interruptie van ondernemingsactiviteiten met alle mogelijke gevolgen van dien. Verder doen zich bij vv-vi’s praktische problemen voor, bijvoorbeeld als het gaat om transfer pricing: welke opbrengsten/ kosten moeten toegerekend worden aan die vv-vi? Dit kan leiden tot langslepende discussies met buitenlandse belastingautoriteiten.

“Ook personen tellen soms als ‘vaste inrichting’.”

In onderstaande tabel vindt u een overzicht van de voorwaarden voor een vv-vi met toelichting. Aangezien het bij het herkennen van vv-vi’s om zeer feitelijke situaties gaat, verdient het aanbeveling om bij het opstellen/onderhandelen

Shibuya in Tokio, Japan. Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

van grensoverschrijdende agentuurovereenkomsten deze elementen voldoende in ogenschouw te nemen om mogelijke ongewenste fiscale gevolgen te voorkomen. Toegenomen internationale focus Zoals ongetwijfeld bekend wordt de afgelopen (crisis)jaren een intense discussie gevoerd op internationaal niveau over de fiscale moraal van multinationals, waarbij namen zoals Google, Starbucks, Apple en andere grote multinationals behoorlijk onder vuur liggen. Dit heeft geleid tot diverse voorstellen/actieplannen om zogenaamde internationale Base Erosion and Profit Shifting (BEPS – zie http://www.oecd.org/ctp/beps.htm) tegen te gaan. Een van deze actie plannen ziet toe op de kunstmatige voorkoming van vaste inrichtingen. Alhoewel er momenteel nog geen daadwerkelijke wetgeving bestaat, is er wel een toegenomen internationale

focus op vaste inrichtingen. Met dit artikel wordt niet beweerd dat u als ondernemer die met enige regelmaat agentuur-overeenkomsten afsluit, poogt om op gekunstelde wijze vaste inrichtingen over de grens te vermijden. Deze bijdrage is slechts bedoeld om bewustwording te creëren wat betreft de mogelijke ongewenste internationale fiscale gevolgen van het aangaan van agentuurovereenkomsten in combinatie met de toegenomen internationale focus op vaste inrichtingen. U als ondernemer dient zich volledig te kunnen focussen op uw core business: ondernemen. Mocht u twijfelen of uw huidige internationale agentuurovereenkomsten mogelijke vv-vi-risico’s met zich meebrengen of bent u wellicht voornemens om een dergelijke overeenkomst aan te gaan, neemt u dan contact met uw internationaal adviseur op.

Laurence Fastabend LL.M. is International tax lawyer bij BANNING TAX & LEGAL. Hij is werkzaam binnen de internationale fiscale en transfer pricing sectie. Zijn focus ligt op de advisering van vooral internationaal opererende ondernemingen omtrent vennootschaps- en dividendbelasting en het internationale belastingrecht.

Voorwaarden voor een vv-vi met toelichting

Voorwaarden (cumulatief)

Toelichting

Een persoon woonachtig in de andere staat met de bevoegdheid om...

De bevoegdheid om contracten in naam van de onderneming te sluiten, betekent dat de agent de onderneming kan binden. Het is niet noodzakelijk dat hij letterlijk in naam van de onderneming een contract sluit. Het gebrek aan actieve bemoeienis door een onderne ming bij een transactie kan een indicatie zijn dat er bevoegdheid is overgedragen aan een agent.

… overeenkomsten af te sluiten namens de onderneming; en

Het moet gaan om contracten welke gerelateerd zijn aan de activitei ten van de buitenlandse onderneming.

Regelmatig gebruikmaakt van die bevoegdheid; en

Met ‘gewoonlijk uitoefenen’ wordt bedoeld dat de aanwezigheid die een buitenlandse onderneming aanhoudt in de andere staat middels de verstrekte machtiging niet slechts van kortstondige duur is. Van belang is de mate waarin en de regelmaat waarmee de agent na mens de buitenlandse onderneming handelt, alsmede de aard van de onderneming van de opdrachtgever en de aard van het contract.

Deze persoon niet kan worden gezien als een agent, commissionair of andere agent met een onafhankelijke status, die handelt in zijn normale bedrijfsvoering.

Des te meer onafhankelijkheid de buitenlandse agent heeft, des te kleiner het risico van het herkennen van een vv-vi. Verder is het element ‘risico dragen’ in dit kader van belang, alsmede het aantal opdrachtgevers van de agent.

Mei 2016 / Nr. 409

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedex-leden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits. Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door: Btw-advisering 20% korting op diverse diensten van BTW-PLAZA.

Douaneopleidingen en AEO-advisering 15% korting op douane vakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Exportadvies en -ondersteuning 20% korting op internationalisatie scan, business partner search en potentiële klanten scan.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Gratis subsidieadvies inzake internationaal ondernemen.

Legalisatie- & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van export documenten en aanvraag van visa.

Persondersteuning 15% korting op het All-in-PR pakket.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groepstaaltrainingen.

GLOBE MAGAZINE

Verenigings nieuws Grijp uw exportkans! Fenedex is al enkele jaren partner en mede-initiatiefnemer van de website www.internationaalondernemen.nl, een handig informatiekruispunt waar u als expor teur uw voordeel mee kunt doen. Wist u bijvoor beeld dat hier concrete exportkansen op te vinden zijn? Gesorteerd op land, sector of een combinatie van beiden. Dat kan gaan van een water recycling project in het zuiden van Brazilië tot een automotive testcentrum in Turkije. Op internationaalondernemen.nl vindt u ook markten sectorrapporten én de meest uitgebreide evenementenkalender voor internationaal georiën teerde ondernemers van Nederland. Zoekt u uitleg of bepaalde exportonderwerpen? Wilt u meer over financieringsmogelijkheden weten? De Gids op de site geeft een uitgebreid overzicht van relevante informatie.  De informatie op www.internationaalondernemen.nl is ook terug te vinden in de gratis app NL Exporteert (voor iOS en Android). Als extraatje biedt de app per land een overzicht van belangrijke statistieken, nuttige adressen, weten regelgeving en slimme tips. Een wereldkaart dient als vertrekpunt in de app. Vanaf de kaart ‘reist’ u eenvoudig naar de landen waar u meer over wilt weten.

Vertalingen 15 tot 20% korting op vertalingen. KPN

9:41 AM

Frankrijk Overzicht

Kredietmanagement Tot 70% korting op krediet informatierapporten.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervings kosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Parijs

2014

2013

inwoners

economische groei

62,8 miljoen

L/C-advies Kostelozeadvisering en scan van uw L/C.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

0,3 %

2013

koopkracht

export vanuit NL

2014

Munteenheid

Ease Of Doing Business

omrekenen

$ 35.700

35,9 miljard

Euro

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

MARIANNE ELISSEN, ELMAR OTTEN

Brazilië is de laatste jaren een stuk minder populair geworden bij ondernemers. Terecht of onterecht?

Ontmoetingen

Ontmoetingen Ooit was Brazilië het veelbeloven de talent uit het rijtje BRIC-landen. Velen gingen er naar toe, maar de ervaringen van ondernemers met het land zijn gemengd. Bouke Hamminga, Director International Sales & Business Development bij Pas Reform gaat in gesprek met Machiel Bosma, Sales Manager Americas bij Mokveld Valves. Eén ding is al snel duidelijk: Brazilië is moeilijk. Machiel: “Wat doet Pas Reform precies?” Bouke: “Pas Reform maakt vanaf 1919 broedmachines in Zeddam, in de Achterhoek. Bij de broederijen die wij bouwen wereldwijd gaan aan de voorkant bevruchte eieren erin en 21

Afsluiters van Mokveld Valves.

Mei 2016 / Nr. 409

dagen later komen er eendagskuikens in doosjes van honderd uit. Alle inrichting van zo’n broederij leveren wij aan onze klanten wereldwijd. We bouwen zo’n vijf tot tien nieuwe broederijen per jaar en dan ook nog uitbreidingen bij bestaande klanten. Van de vijfde speler wereldwijd met een zeer klein marktaandeel zijn we gegroeid naar de tweede plaats in deze industrie wereldwijd met een marktpercentage van rond de 25%. En wat doet Mokveld Valves?” Machiel: “Mokveld is gespecialiseerd in het ontwerpen en produceren van afsluiters voor de olie- en gasindustrie. Een afsluiter is een soort kraan, deze kan open of dicht staan of regelen. Wij houden ons vooral bezig met kritische regelen drukbeveiligingsapplicaties voor onshore, offshore en subsea gebruik. Onze hoofd- en productie vestiging is gevestigd in Gouda. Daarnaast hebben we nog een 10-tal verkoop en service kantoren verspreid over de hele wereld van Rio de Janeiro tot Beijing. In totaal zijn er zo’n 350 werknemers. Hoe is Pas Reform in Brazilië terecht gekomen ?” Bouke: “Om onze groeiambities te verwezenlijken moesten we natuurlijk de wereld in en internationaal distributie opzetten. Wij hadden

belangrijke blinde vlekken op de wereldkaart waar toch ook veel kip werd geproduceerd en geconsumeerd. We zijn begonnen met distributie in Azië, daarna volgde Rusland, Mexico en in 2008 zijn we begonnen in Brazilië. Brazilië produceert ongeveer 15% van alle kippen in de wereld, dat was teveel om links te laten liggen. Bovendien hadden we een goede relatie die de lokale markt begreep. We hebben toen een 50:50 joint venture opgericht in Rio Claro. Vanaf eind vorig jaar is deze joint venture 100% in eigendom van Pas Reform en dus een volle dochter. We hebben nu acht man in dienst in Brazilië. Na Brazilië volgden de Verenigde Staten. China zijn we bewust als laatste mee aan de slag gegaan; het is een moeilijke markt.” Machiel: “Wij doen al iets van 30 jaar zaken in Brazilië. De eerste jaren gebeurde dat rechtstreeks via verkopers uit ons kantoor in Houston. De Braziliaanse markt is groot en de zakencultuur nogal ingewikkeld. Daarom zijn we op zoek gegaan naar een agent voor de verkoop en relatiebeheer. Dat hebben we 15 jaar zo gedaan, maar de omzet was erg volatiel en we hadden het idee dat er meer potentie was. Na veel onderzoek en met hulp van een betrouwbare en in Brazilië woonachtige Nederlander

GLOBE MAGAZINE

hebben we in 2012, 2013 Mokveld do Brazil Ltda opgericht. Geen sinecure door de enorme bureaucratie, wetten en regels. Het heeft zowaar iets van acht maanden geduurd voordat we eindelijk een bankrekening hadden. Zoals jullie dat gedaan hebben via een joint venture was mogelijk een eenvoudiger oplossing geweest. Het directe resultaat was dat we in 2013 een erg grote order kregen voor het Petrobras Replicant Project (driehonderd afsluiters voor zes nieuwe productieschepen). Een jaar later is de olie en gasmarkt in Brazilië helemaal ingestort door de lage olie prijs en een groot corruptieschandaal bij Petrobras, waar zelfs de regering bij betrokken lijkt te zijn. Wij richten ons nu vooral op het leveren van service, reserve onderdelen en vervangings-afsluiters voor inferieure producten.” Local content Machiel: “In onze olie- en gasindustrie

moet in bepaalde landen soms een local content norm worden gehaald (b.v. in Angola, Brazilië en Nigeria) om de lokale industrie te bevorderen. Voor een bepaald project moet dan bijvoorbeeld 75% lokaal gegenereerd zijn, op straffe van een boete. Voorlopig produceren wij niets lokaal. Hoewel ons product vooral mechanisch is, is de technische complexiteit hoog. Wij hebben geprobeerd om in Brazilië een goede gieterij te vinden voor onze afsluiterhuizen maar hebben tot nog toe geen acceptabel resultaat mogen ontvangen. Omdat wij geen local content hebben, krijgt onze klant dus een boete als ze bij ons kopen. Daar staat tegenover dat lokale producten in Brazilië van zichzelf weer wat duurder zijn. Bovendien is er een mogelijkheid om het effect van zo’n boete te verminderen door een tijdelijke reductie van de import tax naar 2% (2 jaar). Deze mogelijkheid heet ex-tarifário. Daarnaast kan die boete omzeilt worden als het een uniek product betreft welke niet

Kuikentjes in een broederij van Pas Reform worden verzameld in kratten.

in Brazilië gemaakt wordt. Dat laatste kunnen wij vaak gebruiken omdat ons product nogal karakteristiek is.” Bouke: “Wij hebben met local content te maken, omdat dat een vereiste is voor de zogenaamde Finamefinanciering. Brazilianen kopen graag op krediet en dit kunnen leveren is cruciaal. Het gros van wat we verkopen wordt gefinancierd door Finame. Finame is een krediet van de Banco do Brazilië voor o.a. ons type machines en installaties. Als wij een Finame-code hebben, kunnen onze klanten krediet aanvragen in reais zodat ze gedekt zijn voor de ontwaarding van hun lokale valuta als ze krediet in euro’s zouden moeten krijgen. Voorwaarde van Finame-codering is echter wel dat je 60% van de waarde en het gewicht van de machines lokaal moet maken, en dat zijn we dus gaan doen. Momenteel maken wij rond de 60% aan lokale content voor onze machines. De klant kan dan de aantrekkelijke rente van de Finame krijgen en dat helpt. Een andere reden voor het lokaal produceren is dat er importbelastingen van in totaal 35% op machines moeten worden betaald. Ook dit maakt lokaal produceren voor de Braziliaanse markt attractief. Inmiddels hebben we wel ontdekt en geregeld dat we sommige onderdelen van onze broedmachine die we leveren vanuit Nederland, met name de besturingssystemen, kunnen leveren als ex-tarifaria, wat is vrijgesteld van importbelasting. Het beschermen van je IP is belangrijk

in Brazilië, daarom blijven wij ook onze regeltechniek en software in Nederland maken en beschermen hem zo. Ook hebben wij op delen van onze machinerie patenten gekregen. De Braziliaanse markt is groot genoeg om dat aantrekkelijk te maken.” Belastingen terugvorderen Bouke: “Het grootste probleem waar

wij tegenaan blijven lopen is de hoeveelheid financiële administratie die we moeten doen in Brazilië, het aantal typen lokale belastingen, de verschillende percentages per staat in Brazilië, wat kun je terugkrijgen, wat niet... Lukt het jullie om lokale betaalde belastingen (PIS/COFINS, IPI, ICMS) terug te kunnen krijgen?” Machiel: “Daar worstelen wij ook nogal mee. Wij hebben een gerenommeerd administratiekantoor in de hand genomen die alles voor ons verzorgt. Ik heb eens uitleg gekregen over de verschillende belastingregimes maar dat is erg complex. Voorlopig is onze mankracht onvoldoende om hierin verder in te duiken.”

Bouke Hamminga is Director International Sales & Business Development bij Pas Reform. Machiel Bosma is Sales Manager Americas bij Mokveld Valves.

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters Nederlands product op een beurs in Iran “Wij gaan een afsluiter produceren om daarmee op een beurs in Iran te staan. De afsluiter bevat geen dual-use materiaal, maar aangezien de afsluiter naar Iran gaat, vraag ik me toch af of we een individuele vergunning nodig hebben. In eerste instantie zou ik redeneren dat het tijdelijke export is, want het is enkel bedoeld voor een beurs, maar het feit dat het Iran betreft en de sancties die op dat land gelden maakt het ingewikkeld. Graag hoor ik van u hoe wij zouden moeten handelen.”

“Er kan in dit geval sprake zijn van tijdelijke uitvoer waarvoor een vergunningplicht geldt. Maar enkel in het geval dat dit product onder de Iran Verordening of de Dual-use Verordening vergunningplicht zou zijn. Overigens kan het ook zo zijn dat het verstrekken van technische informatie tijdens zo een beurs vergunning plicht is, maar ook dat geldt enkel wanneer het product onder de Iran Verordening of de Dual-use Verordening vergunningplicht is. Verder hebben wij de volgende reactie van CDIU gekregen: “Als de goederen/diensten niet genoemd worden in de relevante verordeningen (dus niet vergunningplicht zijn) en niet ter beschikking worden gesteld aan (ondernemin gen gelieerd aan) gesanctioneerde partijen zijn er geen 42

Mei 2016 / Nr. 409

beperkingen van toepassing. Tenzij wij over aanwijzin gen beschikken dat de goederen/diensten verworven worden voor activiteiten die in strijd zijn met het nucle aire akkoord. Dat kan op basis van deze informatie niet ingeschat worden. Aandachtspunt blijft dus het verbod op het direct dan wel indirect ter beschikking stellen van economische middelen aan gesanctioneerde partijen.” 

Opstellen van gedragscode “Klanten van ons vragen steeds vaker om onze gedragscode. Deze hebben we nog niet. Aan mij is nu gevraagd een gedragscode op te stellen voor ons bedrijf. Welke onderwerpen moeten er in zo´n document geregeld worden?” “Onderstaand treft u een overzicht aan met relevante onderwerpen: 1. Wettig gedrag; 2. Corruptie en fraude; 3. Voorkomen van belangenconflicten; 4. Omgang met informatie; 5. Productkwaliteit en -veiligheid; 6. Veilige arbeidsomstandigheden ; 7. Milieu; 8. Reputatie; 9. Overleg en melding incidenten. Dit overzicht is generiek van aard en is bedoeld u inzicht te geven in belangrijke onderwerpen die in een dergelijk

GLOBE MAGAZINE

Q&A document geregeld kunnen worden. Bij het opstellen van een gedragscode zult u rekening moeten houden met specifieke omstandigheden binnen uw eigen bedrijf, regio en sector.” 

Export naar de Gazastrook “Recentelijk krijgt ons bedrijf steeds meer aanvragen uit Saudi-Arabië, maar bijvoorbeeld ook uit de Gazastrook. Wij hebben tot op heden nog geen ervaring met export naar klanten in de Gazastrook. Waar wij nu in de voorbereiding tegenaan lopen is de benaming van het land van bestemming op het EUR.1 certificaat. Kunnen jullie ons op weg helpen?”

Maak kennis met:

Finn van Naamen Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum van Fenedex.

“Het geeft mij en mijn collega’s veel energie om onze leden met elkaar te verbinden. Door te sparren met collega-exporteurs, hebben aangesloten leden de mogelijkheid om kennis en ervaring van buitenlandse markten, opgedaan uit de praktijk, met elkaar uit te wisselen.” Contactinformatie Kennis- en adviescentrum Fenedex 070-3305680 keac@fenedex.nl

“Er is soms onduidelijkheid over de benaming van het land van bestemming op EUR.1 en EUR-MED certificaten en factuurverklaringen die afgegeven worden ten behoeve van export naar de Westelijke Jordaanoever of de Gazastrook. In vak 2 en 5 vul je als land van bestemming in: West Bank of, bij export naar de Gazastrook: Gaza Strip. Je mag niet Israël als land van bestemming invullen omdat het duidelijk twee verschillende handelsakkoorden zijn. In de praktijk zal veel export die bestemd is voor de Israëlische nederzettingen op de West bank of Gaza strook via Israël lopen. De bestemming op het EUR.1 is dan Israël. In Israël worden de goederen ingeklaard en vervolgens doorgeleverd aan de nederzettingen. De klant moet zelf aangeven wat de bestemming is. In Digitale Afgifte Exportdocumenten wordt vanwege het gebruik van de ISO landenlijst als bronbestand op de EUR.1 en EUR-MED documenten als land van bestemming “Palestinian Occupied Territories” vermeld. Deze benaming staat ook in de landennaamlijst van het Sagitta-systeem van de Douane maar is niet conform het handelsakkoord met de West Bank en Gazastrook. In de praktijk leidt dit echter niet tot problemen. De landcode voor zowel de West Bank als de Gazastrook is PS.”

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Agenda Mei di 10

wo 18

wo 25

Certificaten van oorsprong, EUR.1 en factuurverklaringen

Btw en ABC-transacties

Training · Eindhoven

AGS Roadshow Ridderkerk

Training · Utrecht

Basisbeginselen samenloop btw en douane Training · Utrecht

Sales in de UK Workshop · Bunnik

Risicovolle douanezaken

AGS Roadshow

Workshop · Utrecht

Schiphol

wo 11

do 19

Basisbeginselen in de btw

Douane en logistiek in Brazilië

Leergang · Utrecht

Documenten bij export

Workshop · Zoetermeer

Cursus · Alkmaar

Export van A t/m Z Cursus · Utrecht

Btw in logistiek en internationaal ondernemen Training · Utrecht

De Nederlandse Douane, Fenex, EVO en Fenedex organiseren in mei verschillende voorlichtings bijeenkomsten om bedrijven voor te bereiden op de komst van AGS 3. Aan bod komen de belangrijkste technische wijzigingen, veranderingen in het doen van uitvoeraangiften en tal van praktische tips.

di 24

do 26

Douaneplanning

Het sales contract en de letter of credit

Workshop · Amersfoort

Workshop · Apeldoorn

AGS Roadshow Veldhoven

do 12

ASEAN Business Dialogue Evenement · RVO.nl e.a.

AGS Roadshow Zwolle

Export control en sanctiebeleid Training · Den Bosch

Laat u informeren en inspireren over het optimaliseren van compliance processen. Onze experts geven u tools om zelf aan de slag te gaan met het (verder)opzetten van (interne) procedures m.b.t. exportcontrole en sanctiebeleid. 44

Mei 2016 / Nr. 409

vr 27 Leveranciersverklaringen Masterclass

GLOBE MAGAZINE

di 31 Incoterms Training · Rotterdam

Certificaten van Oorsprong, EUR.1 en Factuurverklaringen Training · Utrecht

Ervaart u ook dat het lastig is om goed de oorsprong te bepalen? Onze experts nemen u graag geven aan de hand van praktische voorbeelden aan welke KvK-documenten te gebruiken en hoe het in te vullen, om zo optimaal mogelijk gebruikt te maken van de handelsfaciliteiten.

di 7

do 16

Logistiek en transport

Export sales for young professionals

Cursus · Amersfoort

Verdieping in de btw en

Cursus · Rosmalen

internationaal ondernemen Training · Rotterdam

di 21

Juni

Deze compacte training daagt u uit om internationale BTW vraagstukken te analyseren, de juiste gegevens te verzamelen om tot een oplossing te komen en de facturen te maken of verwerken in de aangifte.

do 2

wo 8

do 23

Documenten bij export

Inkoop – btw (basisbeginselen)

Regionale dag van de Export Binnendienst

Training · Utrecht

Evenement · Apeldoorn

do 9

di 28

Compliance bij internationaal ondernemen

Regionale dag van de Export Binnendienst

Cursus · Nijkerk

Evenement · Den Bosch

Cursus Utrecht

Contracten met agenten / distributeurs in het buitenland Workshop · Den Bosch

L/C bij export Training · Eindhoven

Het L/C bij export geeft exporteurs een grote mate van zekerheid dat hij de order tijdig betaald krijgt. Maar vaak staat die zekerheid op het spel, doordat de documenten niet correct en tijdig overhandigd kunnen worden. Tijdens deze workshop krijgt u alle ins en outs, om efficiënter L/C’s af te wikkelen.

di 14 Btw bij meerdere entiteiten Training · Utrecht

Btw en fiscale vertegenwoordiging Training · Zoetermeer

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e-mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070-330 56 60

Mei 2016 / Nr. 409

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het juninummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt. Kortom een branche-overschrijdende partner voor expansie in het buitenland. Fenedex is onderdeel van EVO-Fenedex B.V.

Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Iran: de praktijk

DWU

Bezoekadres Den Haag Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bezoekadres Zoetermeer Signaalrood 60 2718 SG Zoetermeer T 079-346 73 46

Bricks or clicks?

Brexit

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups?gid=42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen. 46

Mei 2016 / Nr. 409

Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V. J.C.M. Albers Managing director export FrieslandCampina A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Drs. J.J. Cramer Directeur Grolsch International Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply Mr. E.W. Mehring (Vice-voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants B. van de Vrie Head of Marketing for Business Clients ING Netherlands

Ere-Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie- en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis- en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en -werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl FinanciĂŤle administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl