Globe Magazine - december 2016

Magazine voor Internationaal Ondernemen

►December | nummer 415

Exportmanager van het Jaar Johan Bruinsma p.12

“Say Yes to No!” 28 Brazilië: eindelijk wat licht!

Het optimisme in Brazilië komt voorzichtig terug

38 Verover China via een app Social messenger WeChat is belangrijker dan uw website

41 Getouwtrek in uw distributiekanaal Voorkom dat uw distributeurs elkaar online dwarszitten

Global network, here I come

We’ve been to the moon and back. We’ve mapped every square inch of our planet and yet there’s still so much more to discover. It’s a matter of seeing opportunities, not obstacles. And then being flexible enough to roll with them.

To find out how our global team can help you connect in over 40 countries, go to ingwb.com.

World, here I come

GLOBE MAGAZINE

Magazine voor internationaal ondernemen

Op de cover Colofon Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen is het maandblad van Fenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven. Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen verschijnt 11x per jaar.

Redactie Bart Jan Koopman (hoofdredacteur) Elmar Otten (eindredacteur) Marianne Elissen (redacteur) Willemijn Gwanmesia (redacteur) Dorine Noordam (redacteur) Contact redactie Fenedex Postbus 90409, 2509 LK DEN HAAG T 070 – 330 56 20 F 070 – 330 56 56 E redactie@globemagazine.nl

Van der Meulen De Meesterbakkers Johan Bruinsma commercieel directeur Johan Bruinsma wist op 2 november succesvol de finale van de Nationale Exportmanager Award te winnen voor het succesvol innoveren van het businessmodel van Van der Meulen. Met Globe Magazine kijkt hij terug op zijn deelname en de ontwikkelingen binnen Van der Meulen sinds ons laatste bezoek in maart.

Lees het interview op p.12

Vormgeving Silo, Den Haag Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Advertenties Mooijman Marketing & Sales, Julius Röntgenstraat 17 2551 KS DEN HAAG T 070 – 323 40 70 E dm@mooijmanmarketing.nl Abonnementen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen wordt verspreid onder leden van Fenedex. Ontvangt u het magazine nog niet? Neem dan contact op met de redactie.

Overige verspreiding Relaties van Fenedex in de politiek, bij ambassades en consulaten in het buitenland, werkgeversorganisaties, brancheorganisaties en docenten internationaal ondernemen in het HBO en MBO kunnen Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen toegestuurd krijgen. Verspreiding vindt plaats in controlled circulation.

Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding.

Disclaimer Aan de totstandkoming van deze uitgave is uiterste zorg besteed. Fenedex en haar auteurs aanvaarden geen enkele aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden noch voor de gevolgen hiervan. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch advies. Aan deze informatie kunnen geen rechten worden ontleend.

“Bij ons nieuwe businessmodel passen geen klassieke areamanagers. Ik heb het liefste mensen zonder exportervaring.

Dat is de enige manier om een echt frisse blik te krijgen.”

ISSN: 2352-5843

December 2016 / Nr. 415

3

Bent u al AGS-proof? Wij wel!

De douanemodules van CustomsController®, direct duidelijk AGS is de nieuwe standaard voor uw douaneaangiften.

Bestaande aangiftesystemen als Sagitta Invoer en Sagitta Uitvoer komen te vervallen.

Bent u nog niet klaar voor AGS? Of heeft u uw douaneaangifte uitbesteed en wilt u in de toekomst meer grip op uw aangiften en écht in control zijn? Met CustomsController bent u optimaal voorbereid op de komst van AGS. Profiteer van onze direct duidelijke aanpak en dito support.

Kijk voor meer informatie over AGS en de mogelijkheden van CustomsController op www.beurtvaartadres.nl/douane.

Over CustomsController® Met CustomsController doet u gemakkelijk en snel uw douaneaangifte. CustomsController is een webbased applicatie met een scala aan functionaliteiten.

Een efficiënt online loket waarbij u zich nooit zorgen hoeft te maken over updates. Daar zorgen wij namelijk voor.

CustomsController biedt onder andere de volgende modules: • AGS • Sagitta • Transit (Doorvoer) • EMCS • Trader at Exit • Portbase • E-Balie (APCS Antwerpen) • Management • Koppeling ERP/WMS/TMS • Automatische aangifteverwerking

GLOBE MAGAZINE

Voorwoord

Een lange adem loont!

Onlangs sprak ik een buitenlandse ondernemer in Nederland en probeerde uit te leggen wat de wet DBA (wet Deregulering Beoordeling Arbeidsrelaties) ongeveer als bedoeling heeft. Al snel bleek dit onbegonnen werk. Hoe maak je van iets makkelijks iets ingewikkelds, was de samenvatting van zijn commentaar. Andere exportbedrijven vermelden soortgelijke ervaringen en ook Fenedex zelf kan uit eigen ervaring hierover mee praten.

Leek het voorheen nog zo eenvoudig: je huurt een ervaren trainer in voor een van de workshops, betaalt zijn factuur en klaar is kees.

Die tijd is voorbij; we zijn al maanden bezig om bij de belastingdienst een zogenaamd modelcontract goedgekeurd te krijgen om de relatie met deze trainer vast te leggen. Deregulering met toch wel een heel andere definitie.

Nog maar eens een afkorting: CETA (Comprehensive Economic Trade Agreement), het nieuwe voorgestelde handelsverdrag van de EU met Canada. Wie denkt dat we op een eenvoudige manier de handel tussen de EU en Canada kunnen dereguleren, denk aan lagere tarieven, op elkaar afgestemde standaarden, weet na lezing van de samenvatting van dit verdrag genoeg. Toch denken wij dat het verdrag op vele vlakken een stap in de goede richting is op basis van een praktijk die nu nog veel meer obstakels kent.

Er zijn meerdere raakvlakken tussen beide onderwerpen. Het maken van afspraken (reguleren) van handelsstromen is en blijft een complex verhaal. Makkelijke deals hierover bestaan niet. Echter de afspraken zo maken dat ze op een (relatief) eenvoudige manier kunnen worden uitgevoerd en gehandhaafd is belangrijk en vraagt om een professionele lobby en beleid. En een betrouwbare en professionele overheid. Met de DBA-aanpak is het niet anders. In beide gevallen geldt bovendien dat het overbrengen van onze standpunten en het lobby resultaat jaren kan duren. Staatsecretaris Wiebes heeft nu aangekondigd dat de wet DBA geparkeerd wordt en inmiddels is, althans in Brussel, nu CETA goedgekeurd.

Wij zullen in onze rol als belangenbehartiger de langere termijn lobbyen beleidsdossiers pas tot een succes brengen als wij ons als vereniging gezamenlijk sterk blijven maken. Daar hoort een heldere, eenvoudige uitleg bij, ook al is de werkelijkheid vaak complex. Een lange adem loont!

Bart Jan Koopman Directeur Fenedex

December 2016 / Nr. 415

5

GLOBE MAGAZINE

Inhouds opgave Voorwoord 05

‘Say Yes to No’ Johan Bruinsma mag zich Exportmanager van het Jaar noemen. Hij won de prijs voor het succesvol doorvoeren van een nieuw exportbeleid bij Van der Meulen de Meesterbakkers. Samen met Globe Magazine kijkt hij terug. l

12

Een lange adem loont!

Column 09

Lastig zaken doen

Ervaring 12

‘Say Yes to No’: Interview met Exportmanager van het Jaar

Opinie 18

Marktselectie in een andere wereld

Thema: exportmanagement 22

Communiceren met ander culturen

24

Ervaringen met het Dutch Good Growth Fund

32

Incoterms voor salesmanagers

34

Het verkoopcontract en L/C

38

Verover China via een app

41

Getrouwtrek in uw distributiekanaal

Verkenningen 28

Brazilië: eindelijk wat licht!

Elke maand 10

Kort

11

Vreemde Zaken

44

Verenigingsnieuws

44

Fenedex Member Benefits

45

Expats

46

Export matters: Q&A

48

Agenda

50

Fenedex contact

6

December 2016 / Nr. 415

Marktselectie in een andere wereld Is het klassieke filtermodel nog wel realistisch om nieuwe markten mee te selecteren? Docent Marketing en Business Law Nico Jansen stelt een alternatieve werkwijze voor. l

18

GLOBE MAGAZINE

Brazilië: eindelijk wat licht!

Het leek opnieuw een verloren jaar te worden voor Brazilië. Maar nu de afzettingsprocedure van de president achter de rug is, komt het optimisme beetje bij beetje terug. Het IMF verwacht voor 2017 weer een bescheiden groei. Dat betekent nieuwe kansen. l

28

22

Communiceren met andere culturen Zonder communicatie kunt u geen zaken doen.

Wij geven 5 tips om ook over de grens effectief te communiceren. l

Getrouwtrek in uw distributiekanaal Als exporteur mag u uw distributeurs niet verbieden online te verkopen. Welke beperkingen mag u wel opleggen? En wat kunt u doen om te voorkomen dat uw distributeurs in de verschillende landen elkaar online beconcurreren? l

41

38

Verover China met een app Aanwezig zijn in de innovatieve ‘social messsenger’ WeChat is in Azië wellicht belangrijker als het hebben van een eigen website voor uw online business.

Wat betekent deze app voor uw export? l

December 2016 / Nr. 415

7

Vertrouwen verzekerd.

Waar gehandeld wordt is Atradius.

Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd.

Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend.

Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen.

Grijp uw kans en ontdek meer.

Bel: 020 553 3131 Mail: sales.nl@atradius.com Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

GLOBE MAGAZINE

PAUL SCHNABEL

Lastig zaken doen

Column

Senator, hoogleraar en voormalig SCP-directeur Paul Schnabel observeert de Nederlandse handelsinspanningen.

In de net verschenen Global Competitiveness Index (GCI) van het World Economic Forum is Nederland nu na Zwitserland, Singapore en de Verenigde Staten de best presterende economie van de wereld. Net geen brons, maar in de Europese Unie wel nummer één, nog voor Duitsland.

Tot de minder bekende, maar zeer interessante onderdelen van de GCI horen de rapportages van wat naar het oordeel van zakenmensen in hun eigen land de grootste problemen voor het bedrijfsleven zijn. Het zal niet verbazen dat in Nederland dan vooral de bescherming van de werknemers, de hoogte van de belastingtarieven en een inefficiënt werkende overheid genoemd worden. Dezelfde problemen worden in wisselende volgorde echter niet alleen gesignaleerd in de landen direct om ons heen, maar ook in Australië en zelfs in de Verenigde Staten zijn de werkgevers niet tevreden over de arbeidswetgeving.

Over de belastingen klagen ze in bijna alle landen. Ze zijn te hoog en de regels zijn te ingewikkeld. Uiteraard wordt de overheid ook vooral als ‘inefficiënt’ gezien. Alleen in de Scandinavische landen wordt daar niet over geklaagd, maar des te meer over het belastingregime.

Soms zijn de verschillen opvallender. In Mexico bijvoorbeeld zijn de twee grootste problemen voor het bedrijfsleven corruptie en misdaad.

Dat treurige beeld vind je in geen enkel ander belangrijk land terug.

Misdaad staat gelukkig bijna overal heel laag genoteerd als probleem voor het bedrijfsleven. In Europa staat corruptie wel op nummer één in landen als Slowakije, Bulgarije, Albanië en Oekraïne en hoog op de lijst in Rusland, Tsjechië, Roemenië, Hongarije, Italië en toch wat onverwacht Spanje. Buiten Europa kom je dan terecht in Indonesië, Brazilië, Argentinië, Nigeria, Iran, Pakistan, India, Zuid-Afrika en ook China, bij elkaar goed voor bijna de helft van de wereldbevolking.

Bij dit alles moeten we natuurlijk wel steeds bedenken dat het gaat om een oordeel door het bedrijfsleven van het land zelf, niet om wat bijvoorbeeld Nederlandse exporteurs van de situatie in de Filippijnen of Nigeria vinden. Pas nog vertelde iemand mij dat hij uit afkeer van de bureaucratie in Nederland zijn bedrijf naar Frankrijk wilde verplaatsen.

Hij begreep niet waarom ik in de lach schoot.

Ik denk dat veel lezers instemmend knikken als ik zeg dat hoog op de lijst van Nederlandse problemen een tekort aan innovatiemogelijkheden en aan goed opgeleide werknemers staat. De drie topscorers van de GCI van dit jaar klagen echter over hetzelfde en dat geldt ook voor Duitsland, Japan, Hong Kong, Groot-Brittannië en Zweden. Hoe innovatiever de economie, hoe scherper een tekort aan kwaliteit in de arbeid gevoeld wordt, zo lijkt het wel.

December 2016 / Nr. 415

9

GLOBE MAGAZINE

Kort nieuws

Kort 1,9

1 Export groeit gestaag door Het volume van de goederenexport was in september 4,6 procent groter dan in september 2015, meldt CBS. De stijging is groter dan in de voor­ gaande maand.

In september groeide vooral de export van transportmiddelen, chemische producten en machines en apparaten.

Zowel de uitvoer van Nederlands product als de wederuitvoer was hoger dan een jaar eerder.

Het importvolume was in september 2,3 procent groter dan een jaar eerder.

Volgens de CBS Exportradar zijn de omstandigheden voor de export in november gunstiger dan in september. De condities worden in sterke mate bepaald door de ontwikkelingen op de belangrijkste afzetmarkten voor Nederlandse export en door de ontwikkeling van de Nederlandse concurrentiepositie.

Vooral de ontwikkeling van de Duitse industriële productie is in de radar van november gunstiger dan in september. Het vertrouwen van de Duitse en Europese producenten verbeterde ook. Daarentegen waren de Nederlandse ondernemers negatiever over hun buitenlandse orders. l Bron: CBS

EU verwacht 1% economische groei door Brexit De keuze van de Britten om uit de EU 1 te stappen halveert bijna de economische groei in Groot­Brittannië. Een schrale 1 procent groei blijft over in 2017, tegen 1,9 procent dit jaar.

In de eurozone neemt de producti­ viteit volgend jaar met 1,5 procent toe, zo blijkt uit de gepresenteerde economische najaarsramingen van de Europese Commissie.

1,9

Nederland doet het met groeicijfers van 1,7 procent (zowel in 2016 als 2017) beter dan het gemiddelde.

Opvallend is verder de voor Griekenland voorspelde toename van het bruto binnenlands product: na jaren van krimp verwacht de Commissie in 2017 een economische groei van 2,7 procent en in 2018 zelfs van 3,1 procent. l Bron: Volkskrant Lees het volledige bericht op: bit.ly/2fJtwYv

Concept-eindgebruikersverklaring overheid sterk verouderd Veel exporterende bedrijven maken gebruik van de concept­eindgebruikersverklaring op de website van de rijksoverheid en1,9 in het Handboek Strategische Goederen en Diensten. Dat 1

10

December 2016 / Nr. 415

concept verwijst echter naar sterk verouderde wetgeving, te weten naar Verordening (EG) Nr. 1334/2000, die reeds in 2009 is vervangen door Verordening (EU) Nr. 428/2009 (de dual­use verordening).

In een eindgebruikersverklaring kan worden verwezen naar wet- en regelgeving, maar dit is geen formeel vereiste. Indien men echter een verwijzing opneemt, spreekt het voor zich dat deze naar de geldende weten regelgeving dient te verwijzen.

De verwijzing naar verouderde wetgeving kan leiden tot overtreding van de geldende wetgeving en tot aansprakelijkheden. l Bron: B&A Law

Kansrijke markten Benieuwd wat de kansrijke markten van Vietnam, Zuid­Afrika en Mozambique voor uw bedrijf te bieden hebben?

Ouderejaars topstudenten van de Rijksuniversiteit Groningen zoeken dit graag voor u uit! International Business Research (IBR) van de Rijksuniversiteit Groningen biedt al 28 jaar lang op maat gemaakt marktonderzoek aan: • Drie maanden vooronderzoek en vijf weken veldonderzoek tegen kostprijs; • Lokale kennis door nauwe samenwerking met lokale studenten; • Een jonge en frisse blik op uw vraagstukken; • Recruitment kansen. l Kijk voor meer informatie op: www.ibr­groningen.nl

GLOBE MAGAZINE

Vreemde zaken ELMAR OTTEN

Vreemde Zaken

Lab-in-a-box

SoilCares verkoopt de lab­in­box, een compact laboratorium waarmee (grote) boeren of bedrijven die services aanbieden aan boeren zelf grondmonsters kunnen analyseren. Daar willen we meer van weten.

Hoe werkt het?

“Het concept is dat de klant zijn eigen grondanalyses doet: hij verzamelt grondmonsters, neemt daar een representatief sub-monster van, droogt de grondmonsters en vermaalt deze tot een fijn poeder. Het poeder is te analyseren met de mid-infraroodsensor en röntgensensor uit het Lab-in-a-box. Ook de apparatuur om de grondmonsters voor te bereiden zit hier in. De resultaten van de analyse en een bemestingsadvies komen op een laptop binnen.

Het is geen ingewikkelde procedure, maar wel een procedure die zorgvuldig en nauwkeurig gevolgd moet worden. Je hebt echter geen labervaring nodig. Het Lab-in-a-box wordt door SoilCares bij de klant geïnstalleerd, zodat het gebruiksklaar is. Ook krijgt de klant een training van enkele dagen.”

Hoe zijn jullie aan de naam gekomen?

“We verzenden het hele Lab-in-a-box in een groot houten krat, vandaar de naam. Het is ook echt een compact laboratorium; op de grinder na past alle apparatuur op een grote tafel.

Hoe zit jullie doelgroep er uit?

“Wij mikken op grote boeren, die veel grondanalyses (extern) laten uitvoeren en die veel goedkoper en sneller uit zijn met een eigen Lab-in-a-box. Ook richten we ons op bestaande

nat-chemische (commerciële) labs die over willen schakelen naar een nieuwe, goedkopere methode. Een groot voordeel van het Lab-ina-box ten opzichte van huidige laboratoria is dat de klanten de data online binnen krijgen en bijvoorbeeld in hun eigen managementsysteem kunnen invoeren.”

Waar zijn jullie actief?

“We zijn momenteel vooral actief in Oost-Afrika.

In Europa zitten we in de Oekraïne, Polen en Hongarije. We krijgen verzoeken uit de hele wereld. Lab-in-a-box werkt echter met big data uit onze Global Soil Database. Voordat we de grond in een land of regio kunnen analyseren met ons Lab-in-a-box moeten we daarvoor de grond in kaart hebben gebracht en grondmonsters hebben geanalyseerd met onze sensoren én met traditionele nat-chemische methoden.

Uitbreiden naar nieuwe landen is daardoor een grote investering. Daarom richten we ons met name op landen waar het grootste potentieel ligt, zoals de oude graanschuur van Europa in Oekraïne.”

SoilCares BV Opgericht: 2013 Hoofdkantoor: Wageningen Aantal medewerkers: 60 Voornaamste exportproduct: Lab-in-a-box Voornaamste exportlanden: Kenia, Tanzania, Oekraïne Exportomzet: 100%

Is er ook voor de achtertuin een Lab­in­a­box?

“We gaan in 2017 in Nederland starten met het product. Voor particulieren is dat natuurlijk een dure investering, maar zij kunnen wel hun grondmondster opsturen naar een lab in Nederland dat werkt met ons Lab-in-a-box om daarna een mooi rapport thuis gestuurd te krijgen. Op onze website www.soilcares.com zullen we de lab-in-a-boxen vermelden waar mensen hun monsters naar toe kunnen sturen.”

December 2016 / Nr. 415

11

GLOBE MAGAZINE

Samen met Exportmanager van het Jaar Johan Bruinsma kijken we terug op de invoering van een nieuw exportmodel bij Van der Meulen de Meesterbakkers.

ELMAR OTTEN IVO VAN DE BENT

Het nieuwe exporteren

Say Yes to No! Begin november won commer­ cieel­directeur Johan Bruinsma de N ­ ationale Exportmanager Award 2016 voor het succes­ vol d ­ oor­voeren van een nieuw ­­exportmodel bij Van der Meulen de Meesterbakkers. Van der Meulen is van oudsher bekend van beschuit, r­ oggebrood en Melba toast. Bruinsma vertelde eerder in Globe Magazine (maart 2016) over het nieuwe model waarin V ­ an der Meulen geen losse producten meer probeert te verkopen, maar naar retailers gaat met een vijfjarenstra­ tegie onder de arm. In die vijf jaar worden steeds nieuwe producten geïntroduceerd, te beginnen met de klassieke toast en eindigend bij de innovatieve broodchips, die luiste­ ren naar de naam ‘Say yes to no.’

We zijn de week na het Exportmanager Event bij Bruinsma op bezoek in 12

December 2016 / Nr. 415

het Friese plaatsje Hallum en worden ontvangen in een kamer die rijk met slingers is versierd.

Terwisga, had met Schmitz Foam Products ook een fantastisch verhaal.

Hij was een gedegen concurrent.

En natuurlijk leuk dat beide bedrijven ‘onderleggers’ maken.

Zij voor vloeren, wij voor eten.”

Hoe vind je het om gewonnen te hebben?

“Geweldig, natuurlijk!” roept Bruinsma. “Het is voor ons niet zomaar een Waarom heb je gewonnen, denk je prijs, ik vind het een mooie erkenning zelf. voor mijn team en wat we samen “Er was natuurlijk veel aandacht voor bereikt hebben. Je onze broodchips. moet bedenken dat “Wij hebben een Dat is een innowij ons exportmomarktsegment open- vatief product dat del midden in een aangebroken waarin we mensen dalende markt hebspreekt. Maar wat ben omgegooid. We al 80 jaar hetzelfde wij hebben gedaan deden.” hadden te maken is veel breder: met met overcapaciteit ons vijfjaren-plan en bij klanten zagen we een trend waarmee we naar klanten gaan, het naar local sourcing; ze kochten steeds openbreken van een vrij traditioneel liever in eigen land. Daar hebben we marktsegment waarin wij al tachtig succesvol een antwoord op geformujaar min of meer hetzelfde deden. leerd. Dus ik ben best trots, ja!

Ik denk dat ik dat tijdens de finale De andere finalist, Wiebe van allemaal binnen de gestelde tijd in

GLOBE MAGAZINE

 Johan Bruinsma “De award is een mooie erkenning voor mijn team en wat we samen bereikt hebben.”

December 2016 / Nr. 415

13

GLOBE MAGAZINE

de broodchips kijken we liever naar het productsegment. We zien dat de acceptatiegraad van ons product het hoogste is bij de high end retailers.

Die zijn qua marktaandeel dan misschien kleiner, maar voor innovatieve voedingsproducten is het vaak de beste plek om bij te zitten. Dus we segmenteren wat meer, maar binnen een segment zoeken we nog steeds de nummer één op.”

een duidelijk verhaal heb kunnen samenvatten en daarmee mensen heb weten te inspireren.”

Een van de sprekers voor jou, hoofdeconoom bij ING, Marieke Blom, hield een pleidooi voor het exporteren van totaalconcepten in plaats van losse producten. Dat moet je aanspreken, nietwaar?

“Mijn verhaal sloot daar perfect op aan. De traditionele manier is dat je een product hebt en dan eens gaat kijken of dat in het buitenland ook aan slaat. Wij hebben dat omgedraaid: we zijn bij de buitenlandse consument gestart en zijn terug gaan werken naar het product dat daar bij zou moeten passen. En ook naar de retailer toe verkochten wij geen product meer, maar de visie van een vijfjareninnovatieplan, waarin we samen met hen iets gingen opbouwen.

Domweg producten exporteren wordt steeds lastiger, dan draait het al snel alleen om de prijs. Al ben je kostprijstechnisch nog zo goed, je pakt er geen unieke positie mee.”

14

December 2016 / Nr. 415

Noord-Amerika staat bij jullie centraal, zijn jullie afgelopen maanden nog in andere landen gestart?

“We zijn in China, Zuid-Afrika en Australië bezig, maar het is niet de bedoeling dat we naar dertig landen tegelijk gaan. Het concept verkopen aan een retailer is pas stap één, je moet ook de consument nog zien te activeren. Je ziet overal waar we starten zo’n beetje hetzelfde afnameniveau ontstaan, de basisrotatie, maar die willen we verdubbelen en dat lukt niet zonder extra inspanning.

Dat kost tijd. Hoe meer landen je dan tegelijk doet, hoe lastiger het is om te managen.

De meeste aandacht gaat inderdaad naar de Noord-Amerikaanse markt, daar verwachten we het meeste van.”

Pitchen jullie bij nieuwe klanten altijd jullie vijfjarenstrategie?

“Dat hangt er vanaf waar we zijn. Bij bepaalde whole foods retailers komen we lastig binnen met onze klassieke toastjes; daar zijn zoveel aanbieders van. Onze broodchips zijn dan een veel beter startpunt, die zijn uniek en sluiten aan bij het assortiment van high end retailers. Je ziet soms dat we in het kielzog alsnog ook onze klassieke toast kunnen afzetten. Dat is een mooi bij-effect van innovatie, het Jullie hebben inmiddels twee warecreëert niet alleen houses in Noordnieuwe business, Amerika: één in Innovatie geeft maar geeft ook je en één in ook je bestaande Toronto bestaande verkoop Baltimore. Hoe business een zet. noodzakelijk zijn een flinke zet.” die?

Je vertelde eerder dat een belangrijk “Die hebben we echt nodig. We onderdeel van jullie strategie is om weten nu al dat we er ook één aan de altijd bij de nummer één retailer van westkust nodig gaan hebben. Zelfs een markt binnen te komen. Sta je Ahold in de V.S. kunnen we niet met daar nog achter. containers beleveren en dat is toch “Je moet de retailer zoeken die het echt een grote jongen. De hele infrabeste bij je past. Voor onze core structuur is zo anders. Het voordeel business was dat altijd de nummer van een warehouse is dat we straks één retailer qua grootte. Maar voor ook makkelijk onze andere producten

GLOBE MAGAZINE

aan het assortiment kunnen toevoegen. Overigens huren we gewoon ruimte in een bestaand warehouse, we zetten geen eigen gebouwen neer.

In Amerika hebben we een Nederlander die het aanspreekpunt is voor de retailers. Maar het managen van de warehouses doet onze eigen binnendienst vanuit Hallum. Voorraden beheren in een ander werelddeel is niet niks. Wij willen dat consumenten waar ook ter wereld een product krijgen dat maximaal vier maanden oud is. Ons product is dan nog net zo goed als toen het uit de bakkerij kwam. Dat is een andere filosofie dan ergens een container heen sturen en hopen dat alles verkocht is voor de shelf life verstreken is.

De logistiek is best complex. Wij hebben ons warehouse, maar de retailer heeft ook een warehouse en als je pech hebt ook nog kleinere lokale warehouses. Dáár zit pas de winkel achter. Samen met de klant pluizen we vanaf schapniveau uit wat wanneer nodig is. Het enige lastige van een nieuw product is dat de rotatie nog niet bekend is, dus daar moet je een zo goed mogelijke schatting voor doen. Dat is vallen en opstaan, maar we zijn aardig op weg.”

rijkste dat mensen conceptueel goed kunnen denken, dat ze analytisch sterk zijn en verbanden kunnen leggen.”

Ik heb het liefst mensen zonder exportervaring.

En dat kan een ervaren exportmanager niet?

“Mensen beoordelen situaties vaak op wat ze eerder in hun leven hebben meegemaakt. Ze zijn minder geneigd om zich in een nieuw plan te storten, vertellen je dat ze zoiets al wel eens geprobeerd hebben en dat het niet werkt. Ze hebben een bepaalde manier van kijken ontwikkeld die in de weg kan staan. Mijn meeste succesvolle exportmanagers hadden dan ook geen of bijna geen ervaring in de export toen ze binnenkwamen.

Door die frisse blik stel je vanzelf ook meer zaken ter discussie. Zelfs als je aan het groeien bent moet je namelijk blijven denken: doen we het nog wel goed, moet het anders? Voorbeeld: wij stonden jaar in jaar uit op precies dezelfde beurzen, zonder daar een duidelijk doel mee te hebben. Dat was op zich altijd leuk en ook wel makkelijk, want je ziet in een paar dagen al je klanten langskomen. Maar heb je ook echt wat aan die gesprekjes? Dus daar ben ik een hele poos mee gestopt.

Dit jaar stonden we voor het eerst weer op SIAL Parijs, maar we kwamen met het heel concrete doel om aan drie, vier nieuwe contacten

Is Van der Meulen een ander bedrijf dan vijf jaar terug?

“Ja, dat kan haast niet anders na zo’n verandertraject. In de organisatie is veel veranderd, ook in de bezetting.

Binnen commercie zitten bijna allemaal nieuwe mensen. Toen ik nieuwe mensen ging aantrekken heb ik tegen onze headhunter gezegd dat ik geen exportmensen wilde.”

Geen?

Bruinsma grijnst. “Dat heb ik op het Export Event maar wat genuanceerder gebracht. Voor mij is het belang-

Johan Bruinsma tijdens de finale op het Nationaal Export Event.

December 2016 / Nr. 415

15

Wij geven uw grenzeloze ambities een vliegende start.

Een vreemde taal, cultuur en manier van zakendoen; kennis waarover wij beschikken en die wij graag met u delen.

Wij zoeken voor u een lokale collega, met kennis van het land ĂŠn de markt. En die qua ambitie matcht met uw ambitie.

Met de juiste aanpak en mensen ligt de wereld voor u open!

Wij matchen internationale ambities www.velde.nl/internationaal BelgiĂŤ | Duitsland | Frankrijk | United Kingdom

GLOBE MAGAZINE

te komen om de high end markt in Frankrijk te gaan doen.

Er kan natuurlijk best een goede reden zijn om de dingen precies hetzelfde te blijven doen, maar meestal komt het gewoon uit angst voort. Angst om iets kwijt te raken, om de boot mis te lopen. De rest staat allemaal wel op die beurs, moeten wij dat dan niet ook doen? Maar alles is tijdig, dus je moet je blijven afvragen: wat wil ik bereiken?”

Zijn jullie nu klaar met innoveren?

“De innovatie is nog niet in een veilige haven, hoor, je blijft voortdurend leren en bijsturen. Kijk, in het begin hadden we in alle landen dezelfde verpakking voor Say Yes to No, dat deden we vanwege de complexiteit. Inmiddels hebben we daar al wat variatie in aangebracht. Als je vanuit de westkust van de V.S. richting Europa, Rusland reist dan zie je de verpakking langzaam veranderen. Een verpakking die in San Francisco helemaal hot is, slaat in Nederland toch minder goed aan. Ook van Noord- naar Zuid-Europa zie je al schuivende voorkeuren.

Ook de smaken van onze broodchips blijven we ontwikkelen. We hebben er aanvankelijk bewust voor gekozen om te starten met drie smaken die het overal ter wereld goed doen. Kaas komt in alle ‘smaakhuizen’ terug. In Amerika twijfelden we aanvankelijk of we voor Cheddar of Gouda moesten gaan. De mainstreamsmaak is Cheddar. Gouda is in Amerika meer upstream, dat vonden we uiteindelijk beter bij ons product passen. Naast Gouda hebben we nog Sour Cream Onion en het typisch Amerikaanse BBQ. Met die smaken proberen we kritisch volume te creëren. Later kunnen we dan nieuwe smaken gaan toevoegen.”

Welke lessen heb je geleerd?

“Blijf bij je plan. Je mag het best aanpassen als het nodig is, maar pas op voor opportunisme. Ik zal een voorbeeld geven: wij hadden ons concept aan een Duitse retailer verkocht. We wisten dat Duitsland een lastig land is en we hadden dan ook voorgesteld om langzaam op te bouwen met onze toast, die we daar ‘Rondjes & Eckjes’ hebben genoemd. Die retailer vond het alleen zo’n leuk idee dat hij voorstelde in één keer landelijk te gaan. Dus in plaats van driehonderd winkels, drieduizend winkels. Dat hadden we dus nooit moeten doen.

Opeens moest er een website zijn, opeens moesten we in folders mee.

Er bleef amper tijd en geld nodig om het product te activeren bij een toch al lastig te bereiken consument. En dat terwijl we nog nauwelijks onderzocht hadden welke marketingmix nodig was.

Na een jaar aanmodderen gaan we nu alsnog terug naar één regio om te doen wat we oorspronkelijk van plan waren. De les: als je iets niet kunt doen vanuit je eigen kracht, vanuit je visie, dan moet je gewoon nee zeggen.

Een ander leermoment was dat ik soms te lang bleef doorgaan met bestaande partners, waarvan ik eigenlijk wist dat ze niet de beste partij voor de volgende stap waren.

Je gunde het ze zo, want je was samen al zover gekomen en dus bleef je het proberen. Maar eigenlijk weet je bijna al dat het toch niet gaat lukken.

Ik noem nu voorbeelden waarin zaken niet liepen zoals gehoopt, maar wanneer wel alles goed loopt, moet je nog steeds analyseren waar dat dan door komt. Anders leer je alsnog niets!”

Nationale Exportmanager Award Op 2 november 2016 won Johan Bruinsma de Nationale Exportmanager Award. Met de verkiezing van de exportmanager van het jaar, wordt aandacht gevraagd voor de individuele kwaliteiten van de exportmanager die garant moeten staan voor duurzame successen op buitenlandse markten.

Jury-oordeel “Johan had een uitstekende presentatie die op een boeiende en attractieve wijze het verhaal over de export bij Van der Meulen ondersteunde.

Zijn uitleg over het nieuwe exportmodel was helder en enthousiast. Hij ging niet alleen in op zijn eigen inbreng maar betrok bij het exportsucces ook zijn hele team.

Het enthousiasme was groot en hij was trots op het bereikte resultaat en wist dat goed over te brengen. Een terechte winnaar.”

Ad van Hamburg, jurylid Nationale Exportmanager Award en bestuursvoorzitter Fenedex.

December 2016 / Nr. 415

17

GLOBE MAGAZINE

NICO JANSEN

Is het klassieke filtermodel nog wel realistisch om nieuwe markten te selecteren? Tijd voor een alternatieve werkwijze.

Marktselectie in een andere wereld Marktselectie door middel van een filtermodel is een Een falend filter van de standaardonderwerpen in de exportliteratuur.

In de traditionele marktselectiemethoden staat een Nieuwe markten bieden exporteurs immers, op het zogenaamd filtermodel centraal. Op basis van drie eerste gezicht, groeikansen. Deze bijdrage beschouwt stappen identificeert het model, althans dat is de belofte, de vraag of het huidige, al lang bestaande, filtermodel de ideale nieuwe markt. Het model heeft echter inmiddels in een tijd van globalisering en snelle technologische een aantal fundamentele tekortkomingen. veranderingen, met name voor het exporterende business­to­business (b­t­b) midden Groei vraagt kennis, investeringen en kleinbedrijf (mkb), nog wel “Het filtermodel en geduld. De gehele wereld is in realistisch is. algemeen niet realistisch als heeft fundamentele het potentieel werkterrein voor het mkb. Het tekortkomingen.” uitgangspunt van het filtermodel, waarbij Marktselectie zoals het nu in de ‘boeken’ staat is gebaseerd op een je begint met een eerste screening van wetenschappelijke traditie die zich kenmerkt door de hele wereld, is niet in lijn met de realiteit van de mkbanalyses en stappen, in combinatie met een verouderd exporteur wiens afzetmarkten zich veelal binnen de EU idee over marketing dat uitgaat van een commercieel bevinden. Het getuigt niet van realisme te denken dat een eenrichtingsverkeer van fabrikant naar koper. Beide willekeurige exporteur maar even elke mogelijke markt benaderingen lijken steeds minder bruikbaar en worden zou kunnen bedienen. Ook twijfelachtig is de aanname dan ook geleidelijk vervangen door uitgangspunten dat iedere exporteur de competenties en financiële en daaruit voortvloeiende planningstechnieken die middelen heeft om iedere aantrekkelijke markt te kunnen meer aansluiten bij de veranderingen die hebben bewerken. Tenslotte zijn de in filtermodellen gebruikte plaatsgevonden op markten. selectiecriteria veelal ouderwets, in de zin dat dankzij

18

December 2016 / Nr. 415

GLOBE MAGAZINE

Opinie

diverse internetbronnen nieuwe criteria toegankelijk zijn geworden.

Traditionele marktselectiemodellen nemen interne beperkingen niet als uitgangspunt. Dit betekent dat eerst in een later stadium van het proces ‘zwakten’ een rol gaan spelen. Hierdoor is in feite al het eerdere werk in het model tijdsverspilling.

De gemiddelde mkb-exporteur heeft om drie redenen behoefte aan een alternatief voor het traditionele filtermodel als basis voor groei: ten eerste omdat de financiële middelen beperkt zijn, ten tweede omdat de risicobereidheid veelal laag is, en ten derde omdat de benodigde personele bezetting, financiële middelen en de kennis die nodig zijn voor gestructureerde exportplanning ontbreken.

Het alternatief Het hier gerepresenteerde alternatief voor het traditionele filtermodel gaat uit van interne beperkingen om aldus het strategisch fundament en het aantal potentiële markten van meet af aan beperkt te houden. Het vraagt de exporteur allereerst de volgende vragen te beantwoorden: • Op hoeveel exportmarkten zijn we nu actief?

• Welk % van onze omzet komt uit export?

• Wat is de gemiddelde omzet per exportmarkt?

• In hoeveel talen kunnen we klanten bedienen?

• Implementeren we MVO en het customerjourneyconcept?

• Hoeveel geld, als % van de omzet, is beschikbaar voor omzetgroei?

December 2016 / Nr. 415

19

Welke Supply Chain IT Company doet nu zoiets:

Volledig overzicht geven van het nieuwe Douanewetboek van de Unie?

Wir machen das.

Ook na 1 mei.

Blijf op de hoogte van het laatste DWU-nieuws:

www.aeb.com/nieuwsbrief

MAATWERK VOOR ZAKELIJKE VORDERINGEN IN EUROPA

INCASSEREN IN DE TAAL VAN UW DEBITEUR! Vanuit Nederland vliegen onze internationale advocaten naar debiteuren in Europa en daarbuiten om uw vorderingen te incasseren. Neem vrijblijvend contact met ons op: www.bierensgroup.com - +31 (0)20 312 11 00 - info@bierensgroup.com

GLOBE MAGAZINE

Opinie

Op basis van de antwoorden trekt u een conclusie over de exportkwaliteiten van uw onderneming. Is uw conclusie niet al te positief, kies dan voor een strategie waarbij aanwezigheid op beurzen centraal staat. Verspil uw tijd en geld niet aan complexe marktselectie- en planningsvraagstukken maar kies voor ‘vraaggeleide’ groei, oftewel marktgeïnduceerde selectie. Hierbij is een exportmanager in staat bestaande en nieuwe klanten, c.q. agenten of distributeurs, optimaal individueel te begeleiden en te managen. Individuele contacten op beurzen maken het mogelijk de verwachtingen voor beide partijen realistisch op elkaar af te stemmen hetgeen de kans op toekomstige teleurstellingen voorkomt en daarmee de kans op herhalingsaankopen verhoogt.

Is uw conclusie op vele punten positief: uw bedrijf is ervaren in export en heeft de middelen om wereldwijd te groeien, dan kunt u een andere aanpak, gebaseerd op vier fundamenten, rechtvaardigen. De vier fundamenten zijn: de website, beurzen, marktselectie en gerichte communicatie.

Bent u in Nederland sterk maar exporteert u nog niet, dan laat u hoogstwaarschijnlijk kansen liggen. Kies dan de strategie om contact te gaan leggen met de buitenlandse vestigingen en/of hoofdkantoren van uw huidige klanten.

Dat is waarschijnlijk een snellere weg naar groei dan aanwezigheid op beurzen. Heeft u echter het geld en de kennis om beide te doen dan staat niets uw buitenlandse expansie in de weg.

De vier groeifundamenten De vier fundamenten zijn: website, beurzen, marktselectie en gerichte communicatie.

dat op elk moment de juiste informatie aanwezig is en op elke contactmoment interactie mogelijk is.

Naast dit spontane traject ontwikkelt u een beleid gericht op een geselecteerde markt. Die selectie baseert u op een aantal bronnen. Denk bijvoorbeeld aan de ‘ease of doing business’ index van de Wereldbank (www. doingbusiness.org) of de website Chartsbin.com. Zoekt u hier bijvoorbeeld op ‘kaas’, dan komt er al snel een kaartje naar boven met de wereldwijde kaasconsumptie.

De potentiële vraagomvang dient ook berekend te worden. Voor een grove indicatie van uw mogelijke verkopen in een potentieel aantrekkelijk land deelt u de omzet in Nederland door 17 miljoen of uw totale exportomzet door het aantal inwoners in de betreffende markten in miljoenen. Dat bedrag vermenigvuldigt u met het aantal inwoners in miljoenen van een potentieel aantrekkelijk land of gebied. Vervolgens corrigeert u dat bedrag naar een niveau dat in het eerste jaar realistisch is, daarbij neemt u uw ervaringen en gerealiseerde groei in eerder betreden landen als uitgangspunt. Op basis van een hoger of lager (gemiddeld) BNP kan ook nog een correctie uitgevoerd worden.

Heeft u uw meest aantrekkelijke markt bepaald dan is de volgende stap gerichte communicatie met de doelgroep.

Filter of fundamenten?

Het filtermodel is in de loop der tijd in exportbeleidsplannen een doel op zich geworden.

Exporteurs zitten echter niet op doelen maar op middelen om te groeien, te wachten. Marktselectie blijft een belangrijk onderwerp, maar het moet niet in isolatie worden beschouwd. Het selecteren van de juiste markt blijft weliswaar een van de fundamenten van exportsucces. Maar er zijn meer fundamenten en er is juist bij de mkb-exporteurs vraag naar praktische, minder academische, benaderingen. Uiteindelijk geldt voor alle klanten en exporteurs hetzelfde, oplossingen moeten realistisch en simpel zijn.

De eerste stap is het verzorgen van een strategisch fundament voor groei; dat is uw website. Omdat u in principe iedere klant kunt en wilt bedienen zult u dit, oftewel uw professionaliteit, ook aan potentiële afnemers duidelijk moeten maken. De website ondersteunt actief de bewerking van geselecteerde marken en vormt samen met beurzen het startpunt voor klantgeïnduceerde marktselectie en klantbehoud. De website is tegenwoordig veelal immers de basis voor de reis van uw klant “Hoe goed zijn (customer journey). Het klantreisconcept eigenlijk de is gebaseerd op het managen van alle exportkwaliteiten contactmomenten. Veelal begint die van uw reis met een spontaan bezoek aan uw website of uw stand op een beurs. Zorg onderneming?”

December 2016 / Nr. 415

21

GLOBE MAGAZINE

Zonder communicatie kunt u geen zaken doen. Wat in Nederland vanzelfsprekend is, kan in het buitenland een struikelblok vormen. Wij geven 5 tips om ook over de grens effectief te communiceren.

ESTHER JANSSEN

Communiceren met andere culturen

Dat kan toch iedereen?

Wat hebben de Brexit, het Walloonse verzet tegen het EU-handelsverdrag met Canada, en de strubbelingen van ADO Den Haag met zijn Chinese eigenaar met elkaar gemeen? In alle drie de gevallen gaat het in de kern over het behoud van culturele identiteit. En in alle drie de gevallen leidt wederzijds onbegrip tot culturele conflicten met de andere partij over zeggenschap en werkwijzen. Hoe kunnen we dergelijke communicatieproblemen met buitenlandse relaties oplossen, of nog beter, voorkomen?

medeverantwoordelijk. Het je kunnen verplaatsen in de ander en inspelen op zijn of haar motivaties is daarom een kerncompetentie in een internationale werkomgeving.

5 tips

De volgende praktijktips helpen om cultureel effectief te communiceren met buitenlandse klanten, partners en collega’s: Verdiep je in de drijfveren van de ander

Ook in de dagelijkse praktijk van een internationale onderneming zijn het onderhouden van zakelijke relaties cruciaal voor succes en verdere groei.

Het opzetten van nieuwe verkoopkantoren in Azië of een joint-venture in Brazilië, het onderhandelen met lokale afnemers in de VS, het verzorgen van een excellente customer service naar alle klanten, het organiseren van de jaarlijkse distributeurbijeenkomst, het is allemaal relatiemanagement.

Dit klinkt logisch maar vaak communiceren mensen vanuit hun eigen werkagenda en logica. Voor de nieuwe Chinese eigenaar van ADO Den Haag betekende eigendom zeggenschap over de operatie, terwijl ADO hem meer als een geldschieter zag. Een Zweedse of Duitse relatie heeft vooral oog en oor voor de kwaliteit van de processen, terwijl uw Britse klant primair geïnteresseerd is in de resultaatgebieden. U heeft ongetwijfeld uitstekende USP’s bedacht voor uw product maar het is raadzaam om deze cultureel effectief toe te passen voor het gewenste effect.

En iedere medewerker van de onderneming, van directeur, exportmanager tot medewerker binnendienst is hiervoor

Samen met de Scandinaviërs zijn Nederlanders een

22

December 2016 / Nr. 415

Erken en respecteer de positie van de ander

GLOBE MAGAZINE

van de weinigen voor wie gelijkheid tussen mensen een uitgangspunt is. En dat principe hanteren wij in al onze buitenlandse contacten. Neem nu het doorsnee visitekaartje van een Nederlandse exportmanager. Deze bevat voornamelijk functionele aanduidingen maar geeft veelal niet of onvoldoende de hiërarchische positie aan. Dit is voor veel buitenlanden erg verwarrend omdat bijvoorbeeld een Indiase directeur op een zelfde niveau wil spreken en niet met de eerste de beste ‘manager’. Als stelregel zouden de meeste Nederlandse functiegroepen in het buitenland eigenlijk een niveau hoger aangeduid moeten worden.

Leer non­verbale signalen op te pikken

In het algemeen zijn Nederlanders erg bezig met het overbrengen van een inhoudelijke boodschap.Voor veel Nederlanders is het lezen van genuanceerde lichaamstaal dan ook een blinde vlek. Wij hebben weliswaar geleerd om elkaar in de ogen te kijken als teken van openheid en eerlijkheid maar in Azië en Afrika is het recht in de ogen kijken zeer confronterend en een gebrek aan respect. In de Arabische landen daarentegen wordt veel en intensief oogcontact gebruikt om iemands karakter te lezen. Arabieren en Aziaten letten bovendien veel meer op andere signalen om de situatie en de meningen van mensen te herkennen zoals een gesloten of ongemakkelijke lichaamshouding, maar ook aspecten als de keuze van ontmoetingslocaties, en de aan- en afwezigheid van bepaalde mensen.

Pas de juiste toonzetting toe

de snelheid van de vele e-mails die we nu eenmaal iedere dag sturen, gebruiken we net iets te vaak ‘Hi..’ en vergeten we ‘Would you please….thank you’ etc. Zoals de Fransen nu eenmaal zeggen: ‘C’est le ton qui fait la musique’. By the way, een e-mail van uw Amerikaanse klant met de aanduiding a.s.a.p betekent niet zodra het in uw schema past maar geeft de hoogst mogelijke urgentie aan.

Hanteer de juiste communicatiestijl

Tenslotte de gouden tip: spreken is zilver en zwijgen is goud. De doorgewinterde salesmanager weet door het gebruik van stiltes de ander aan de praat te krijgen. In Noord-Amerika en West-Europa is tijd ook geld dus hebben we de neiging om de vaart erin te houden in onze communicatie. Aziaten zien stiltes echter als een moment van reflectie en respect en beschouwen interrupties als een inbreuk op de harmonie. En ze weten natuurlijk dat het een geweldige manier is om veel informatie los te maken van hun Westerse counterparts. Niet getreurd, er zijn altijd nog culturen waar je naar hartelust elkaar kunt toeroepen en interrumperen. Voor meer levendige discussies kunnen we bij de Latino en Arabische culturen terecht. Waar het om gaat is dat wij kunnen variëren in communicatiestijlen en daarmee de juiste verbindingen leggen. Esther Janssen is managing director van training en adviesbureau Culture-Inc., gespecialiseerd in crossculturele trainingen voor internationaal opererende bedrijven.

In zowel face-to-face meetings als e-mails is het verstandig om ook in de toonzetting in te spelen op je gesprekspartner of ontvanger. In landen als Duitsland, België en Frankrijk is een redelijk formele toon en taalgebruik belangrijk, zeker bij het leggen van de eerste contacten. In December 2016 / Nr. 415

23

GLOBE MAGAZINE

Broedmachinebouwer Pas Reform regelde via het Dutch Good Growth Fund afdekking van het debiteurenrisico én financiering voor de buitenlandse klant.

SANDRA DE HAAS

Dutch Good Growth Fund

“Krediet is extra service voor mijn klant” Pas Reform bouwt kippenbroederijen over de hele wereld. In ontwikkelingslanden maakt het bedrijf gebruik van de kredietmogelijkheid van het Dutch Good Growth Fund. “Ik loop geen debiteurenrisico en mijn klant krijgt een lage rente”, zegt Bouke Hamminga, Director International Sales & Business Development van Pas Reform.

Het Dutch Good Growth Fund (DGGF) komt voort uit de Aid & Trade agenda van de Nederlandse overheid. Hiermee stimuleert de overheid ondernemen in ontwikkelingslanden. Het fonds heeft dan ook een hoger doel: het stimuleren van lokale productie, werkgelegenheid en kennisoverdracht. Het DGGF

24

December 2016 / Nr. 415

ondersteunt bedrijven op drie manieren: financiering van Nederlandse bedrijven die willen investeren in ontwikkelingslanden, financiering van lokale bedrijven en als laatste exportfinanciering en –verzekering. Van dit laatste maakt Pas Reform gebruik.

worden. Pas Reform richt het hele proces in voor haar klanten. Die klanten zitten overal.

De markt groeit De vraag naar kip neemt toe. Zijn er nu 7 miljard mensen op de wereld, in 2050 zijn dat “Ik loop geen er 9 miljard. risico en mijn 55 miljard kippen Daarbij groeit de per jaar middenklasse. klant krijgt een Pas Reform maakt Mensen gaan meer lage rente.” broedmachines verdienen en meer voor de pluimvee-industrie. Aan de besteedbaar inkomen gaat hand in voorkant gaan er bevruchte eieren hand met meer kipconsumptie. Kip in en 21 dagen later komen er aan is immers het goedkoopste vlees de achterkant eendagskuikens uit. om te produceren en rundvlees is In een broedmachine gaan 120.000 duurder. Bovendien is er al jaren een eieren. Klimaatbeheersing komt verschuiving van varkensvlees naar op honderdsten graden Fahrenheit kip, omdat kip een gezond imago nauwkeurig, zodat alle kuikens in een heeft: het is minder vet én moslims machine op dezelfde dag geboren mogen het consumeren. In China

GLOBE MAGAZINE

aanvraag in bij Atradius Dutch State Business. Exporteur en koper moeten aan diverse voorwaarden voldoen, wil Atradius goedkeuring geven.

Zo moet de koper een bepaalde verhouding hebben tussen eigen en vreemd vermogen. Het krediet betreft vervolgens maximaal 85% van de waarde van het project. 15% betaalt de koper zelf als aanbetaling. En uiteraard moet voldaan worden aan de ontwikkelingssamenwerkingseisen op het gebied van lokale productie, werkgelegenheid en kennisoverdracht.

Gerd de Lange, een van de trainers van Pas Reform, traint klanten uit Indonesië.

eten ze al 10 kilo kip per jaar per hoofd van de bevolking, in India 2 kilo.

Hamminga: “Je kunt je wel voorstellen wat er in India nog gaat gebeuren in de komende decennia.” In Europa zitten we overigens rond 18 kilo en in Amerika op 45 kilo kip per jaar per hoofd van de bevolking. “Met de markt zit het voorlopig wel goed.“ Lagere rente voor klant door DGGF De middenklasse komt met name op in ontwikkelingslanden. Dus daar zit de groei voor Pas Reform.

En laat dat nu net de landen zijn waar het DGGF zich op richt.

Hamminga maakt er dankbaar gebruik van. Exportfinanciering- en verzekering via DGGF heeft namelijk voordelen voor de exporteur én voor zijn koper. De koper gebruikt geen kredietfaciliteit in zijn eigen land, maar die van de Nederlandse exporteur. Hierdoor krijgt hij makkelijker krediet én een lagere rente. Bovendien vraagt DGGF geen onderpand. De verkoper krijgt op zijn

beurt het debiteurenrisico afgedekt.

Het onderdeel exportfinanciering en –verzekering wordt uitgevoerd door Atradius Dutch State Business, de exportkredietverzekeraar namens de Nederlandse overheid.

Tegen betaling van een premie per transactie krijgt de exporteur 95% van het uitgeleende bedrag terug van DGGF, mocht zijn koper in gebreke blijven. De koper betaalt Pas Reform gedurende de looptijd van de financiering in stukjes terug. Dit gebeurt via wissels die de Rabobank voor de exporteur disconteert. De discontering is het contant maken van de wissels, waardoor Pas Reform direct kan beschikken over het geld, terwijl de koper wel een uitgestelde betaling van een aantal jaren kan ontvangen. Hamminga: “Het leveren van krediet tegen deze voorwaarden is een extra service voor mijn klant.”

Aanvragen Pas Reform dient per project een

Hamminga doorliep bij de eerste aanvraag het proces samen met de mensen van exportfinance van de Rabobank. Wat moet in de verdisconteringsovereenkomst staan?

Hoe groot moeten de wissels zijn?

Hoe bereken ik dat? “Nu ken ik de verschillende stappen en kan ik de aanvraag in een paar dagen maken.”

Ook vindt Hamminga het zinvol om meteen aan het begin van het traject met Atradius contact te leggen en op basis van de financiële cijfers te overleggen. “Dan kunnen ze kijken of het een gezond financieel risico is.

Soms zeggen ze: ‘niet doen’, omdat de koper bijvoorbeeld over te weinig eigen vermogen beschikt. Maar vaak zeggen ze: kom maar met de aanvraag.”

Dutch Good Growth Fund Het Dutch Good Growth Fund is een programma van het ministerie van Buitenlandse Zaken. Het onderdeel Investeren Nederlands MKB wordt uitgevoerd door de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland, het onderdeel exporteren wordt uitgevoerd door Atradius Dutch State Business en het onderdeel investeringsfondsen lokaal MKB wordt uitgevoerd door PwC en Triple Jump.

Meer weten? Kijk op www.dggf.nl

December 2016 / Nr. 415

25

GLOBE MAGAZINE

HAN PETERS

Door een lange politieke en economische crisis viel BRIC-belofte Brazilië bij veel Nederlandse ondernemers uit de gratie. Maar nu lijken de donkere jaren eindelijk voorbij te zijn.

Brazilië

Eindelijk wat licht!

Het leek opnieuw een verloren jaar te worden. Maar nu de afzettingsprocedure van de president achter de rug is, komt het optimisme beetje bij beetje terug.

Het IMF verwacht voor 2017 weer een bescheiden groei. Dat betekent nieuwe kansen voor Nederlandse bedrijven en kennisinstellingen.

Laat tegenover een willekeurige voorbijganger de naam Brazilië vallen, en de kans is groot dat er een glimlach op het gezicht verschijnt. Brazilië, dat is toch het land van zon, zee en samba? Maar voor ondernemers lag dat de afgelopen jaren anders. Brazilië veranderde van wonderkind in zorgenkind.

Een heftige economische en politieke crisis deed de economische groei in het rood belanden. Toegegeven, het land staat nog steeds voor enorme 28

December 2016 / Nr. 415

uitdagingen: de infrastructuur is zwak, de corruptie tiert welig en de bureaucratie is verstikkend. Maar het tij begint wat te keren. Er zijn tekenen van economisch herstel. Het Nederlandse diplomatieke netwerk in Brazilië staat klaar om ondernemers met lef een duwtje in de rug te geven.

we het nog niet eens over zijn betekenis voor het klimaat. De regenwouden van de Amazone, de ‘longen van de wereld’, liggen voor het grootste gedeelte op Braziliaans grondgebied.

Meer dan 70% van de Brazilianen woont in steden. Steden die schreeuwen om oplossingen: schoon water, Een markt voor gezondheidszorg, “Het economische mobiliteit, noem maar doorzetters Makkelijk is Brazilië op. Het gaat niet langer tij begint te nooit geweest. Wie meer om enkel het verkeren.” hier wil slagen heeft kopen van producten. veerkracht en een Het gaat om het gezalange adem nodig. Maar het land heeft menlijk ontwikkelen van oplossingen. veel te bieden. Denk aan de grote olieZoals de universiteiten van Twente en en gasreserves die voor de kust van Rio Wageningen die met de stad Curitiba liggen. Denk ook aan de de enorme samenwerken om een infrastructuur landbouwproductie. De groeiende voor de fiets te ontwikkelen. wereldbevolking zal de komende jaren meer en meer door Brazilië worden De grote coryfeeën van het gevoed. Het land heeft een markt van Nederlandse bedrijfsleven zijn bijna 200 mln consumenten. En dan hebben allemaal present en gebleven, ook

GLOBE MAGAZINE

toen het moeilijk werd. Verder op te houden: het ene na het andere laten kennisinstellingen zich corruptieschandaal, een rentevoet van niet onbetuigd. De Nederlandse 14%, een stijgende werkloosheid en onderwijssector is ongekend actief. een inflatie van meer dan 10%.

Zo heb ik bijna alle Nederlandse Maar nu lijkt eindelijk het ergste universiteiten de afgelopen tijd wel achter de rug. langs zien komen. Biobased economy, circulaire economie en smart cities Toegegeven, het herstel is nog zijn onderwerpen fragiel. Echte waarop kennis en hervormingen zijn “Wie hier wil economie samen nodig om Brazilië slagen heeft komen. concurrerender te veerkracht nodig.” maken. Zo wordt Toen ik twee de markt nog jaar geleden steeds grotendeels hier aankwam, begon Brazilië in afgeschermd door hoge Nederland razendsnel uit de gratie importtarieven. Leuk voor wie hier te raken. Voor grote handelsmissies al zit, maar lastig voor Nederlanders was ineens geen belangstelling die willen exporteren. Door al meer. Het slechte nieuws leek niet die bescherming zijn er weinig

prikkels om te innoveren en blijft de productiviteit laag.

Nieuwe kansen

Waarom ben ik ondanks alles toch een beetje optimistisch? In de eerste plaats omdat we de conjunctuur wat zien aantrekken. Het IMF verwacht dat na twee jaren van bijna 4% krimp, de Braziliaanse economie in 2017 weer zal beginnen te groeien.

Opvallend is dat de Nederlandse export naar Brazilië (€ 2,9 mld in 2015) de eerste helft van dit jaar maar met liefst 7,5% groeide. Ook de investeringen zijn fors. Denk aan de overname van British Gas (BG) door Shell, die mede was ingegeven door de grote belangen van BG in Brazilië.

In de tweede plaats is er na de

Uitzicht op Rio de Janeiro.

December 2016 / Nr. 415

29

GLOBE MAGAZINE

De JK-brug in hoofdstad Brasília.

afzettingsprocedure wat politieke rust gekomen. Na bijna een jaar van navelstaren wordt er eindelijk weer aandacht gegeven aan het besturen van het land. Een van de eerste maatregelen van de nieuwe regering was een privatiseringsplan voor de logistieke sector. Nieuwe concessies voor zeehavens, luchthavens, wegen en spoorwegen komen beschikbaar voor de particuliere sector. Ik heb het afgelopen jaren flink wat havens bezocht en met eigen ogen kunnen zien hoe groot de behoefte is aan moderne infrastructuur. Nederland heeft niet alleen veel kennis en ervaring op dit gebied, maar heeft ook veel bedrijven en toeleveranciers die hierop kunnen inspelen.

Na jaren van stagnatie zijn eerder dit 30

December 2016 / Nr. 415

jaar de onderhandelingen over een vrijhandelsakkoord tussen de EU en Mercosul hervat. Niemand verwacht snelle resultaten. Handelsakkoorden staan immers wereldwijd onder druk.

Maar een verlaging op termijn van de wederzijdse importtarieven opent interessante perspectieven.

Een duwtje in de rug

Wie het op de Braziliaanse markt wil proberen, kan rekenen op de steun van het Nederlandse overheidsnetwerk. Met posten in Brasília, Rio de Janeiro en Sao Paulo en twee economische steunpunten in Belo Horizonte en Porto Alegre, zijn we in het hartland van de Braziliaanse economie goed vertegenwoordigd.

Natuurlijk spreken we Portugees, want zonder kennis van de lands-

“Het Nederlands overheidsnetwerk staat voor ondernemers klaar.” taal is hier eigenlijk niet te werken.

Wat kunnen we bieden? In de eerste plaats sparren over commerciële mogelijkheden. Er is vaak meer mogelijk dan mensen op het eerste gezicht denken. We leggen graag contacten voor bedrijven en verzorgen bijvoorbeeld bezoekprogramma’s. We maken business scans en zetten ook voor kleinere groepen geïnteresseerden gerichte netwerkevenementen op.

We hebben ook veel informatie over duurzaam en maatschappelijk ver-

GLOBE MAGAZINE

vooral snel, nu de positieve economische berichten nog pril zijn. Dat geeft meteen een voordeel ten opzichte van de concurrenten. Nederlanders liggen goed in Brazilië. Niet alleen kennen ze ons van het voetbal, maar ze vinden ons over het algemeen sympathiek en ontspannen.

ment klaar. Maar uiteindelijk stond alles er. En dat is ook weer typisch voor dit land. In een ogenschijnlijke chaos komen dingen toch vaak op hun pootjes terecht. Wie de durf en de alertheid heeft om daarop in te spelen, is spekkoper.

Overweeg om met een Braziliaanse zakenpartner in zee te gaan. Wij kunnen daarbij helpen. Een betrouwbare lokale partner heeft veel voordelen.

Niet alleen kent hij de cultuur, maar hij brengt ook een eigen netwerk van contacten mee.

Wat ik vooral mee zou willen geven aan Nederlandse exporteurs en ondernemers, is dat Brazilië onder alle omstandigheden een interessante markt blijft. Ook tijdens de crisis bleven er altijd niches met mogelijkheden voor alerte entrepreneurs. Dit land is groter dan Europa. Het gaat nooit overal slecht. Probeer door het slechte nieuws heen te kijken.

Hollandse ondernemersgeest

antwoord overnemen. Zakendoen in Brazilië kent zo zijn risico’s. Corruptie noemde ik al, maar iedereen hoort ook de verhalen over soms miserabele arbeidsomstandigheden en illegale houtkap. Consumenten willen in toenemende mate duurzame en ‘schone’ producten. Schroom dus niet om contact met ons op te nemen. Het kan echt helpen.

Tips

Brazilië is niet alleen ver weg, maar heeft ook een eigen cultuur van zakendoen. Net als in andere landen is de persoonlijke relatie een doorslaggevende factor. Geen contracten zonder contacten. Geduld en de moeite nemen om te investeren in een relatie, zijn de basis voor succes.

Schrik daar niet voor terug. En kom

Tijdens de Olympische Spelen in Rio kwam ik de Nederlandse ondernemer Hans Verhoeven tegen. Zijn bedrijf MTD uit Tilburg was verantwoordelijk voor de tijdelijke watervoorziening van de zomerspelen.

Drinkwater, afvalwater, een enorme verantwoordelijkheid. “Als je op de Olympische Spelen fouten maakt, is het afgelopen met je”, zei Hans tegen me. Maar er ging niks fout.

Ik was enorm onder de indruk van de ondernemersgeest van Verhoeven.

Wie een dergelijke opdracht in de wacht weet te slepen, die heeft wat in zijn mars. Een voorbeeld van hoe er in het moeilijke Brazilië altijd weer mogelijkheden zijn.

Nederlandse Ambassade in Brasília Website: brazilie.nlambassade.org E­mail economische afdeling: bra-ez@minbuza.nl Telefoon: +55 61 39 61 32 00

 Han Peters is de Nederlandse ambassadeur te Brasília.

De Spelen zelf liepen beter dan verwacht. De Paralympische Spelen zo mogelijk nog beter. Veel improvisatie, dat wel. Veel pas op het laatste moDecember 2016 / Nr. 415

31

GLOBE MAGAZINE

Levert u nog steeds­ ex-works vanwege het gemak en afwentelen van het risico?

Gaat er wat mis dan zult u desondanks flink zweten.

IVO VERAART

Incoterms voor salesmanagers

De beste Incoterm “Wat is de beste Incoterm?” Een paar keer per week wordt mij deze vraag gesteld tijdens advieswerk en trainingen. Een kort en vooral zinnig antwoord is hier helaas niet op te geven. Het hangt namelijk van een aantal factoren af.

Verkoop Laten we uitgaan van de volgende situatie: u staat uw klant toe om achteraf te betalen, ik schat de meest voorkomende betalingsconditie in het internationale zakendoen, en u combineert dit met een leveringsconditie ex-works. Wat gebeurt er als het magazijn afbrandt? Zijn de opgeslagen goederen dan wel verzekerd? Wat als er iets fout gaat “Het gaat er niet tijdens het laden, wat u waarschijnlijk om wie er juridisch zelf zal doen? Gaat de klant de gezien het risico rekening betalen? Uw klant moét loopt, maar wie er in principe betalen maar zal dit waarschijnlijk niet gaan doen.

Het antwoord dat de meeste mensen verwachten is – natuurlijk – nog steeds ‘ex-works’; veel mensen verkeren nog immer in de veronderstelling dat deze term de beste Incoterm is die er bestaat. Want: weinig gedoe “met die hele papierwinkel” en de organisatie van het transport, maar als eerste begint te bovenal geen transportrisico! Want zweten als er iets risico’s zijn gevaarlijk, en gevaar is Daarnaast geeft uw verzekeraar fout gaat.” slecht en dat moeten we natuurlijk niet waarschijnlijk niet thuis: de klant liep willen. Een gebruikelijke aanname, immers het risico, en dus bent u niet zo worden wij namelijk van jongs af verzekerd. Iets om te bespreken met aan geprogrammeerd. Ik lees het uw verzekeraar lijkt me, of misschien ook vaak in algemene voorwaarden: “onze standaard aanleiding om ex-works te heroverwegen en bijvoorbeeld leveringsvoorwaarde bij verkoop is ex-works”. Hier te vervangen door FCA. De opslag en het laden van de hebben juristen en de directie vaak goed over nagedacht. goederen vallen dan onder uw verantwoordelijkheid en U kunt zich hiermee echter een hoop ellende op de hals risico, en is dan gedekt onder de verzekering. halen.

Iets vergelijkbaars kan gebeuren bij leveringen wederom

32

December 2016 / Nr. 415

GLOBE MAGAZINE

op open account, maar nu onder een C-term. Bij deze condities organiseert u het hoofdtransport maar loopt de klant het transportrisico. Wat nu als er iets fout gaat tijdens het transport en de goederen raken beschadigd? U zit nog op uw geld te wachten, en ja, de klant liep hier het risico maar die weigert te betalen. Op uw verzekering kunt u net als in vorige situatie niet terugvallen want u liep het risico niet, want dat had u door gebruik van de C-term afgewenteld op de klant. Rest u niets anders dan de schade uit eigen zak te betalen of om uw geld te gaan halen. Succes met uw vordering als uw klant een werelddeel verderop is gevestigd.

Het gaat er in de handel dus vaak helemaal niet om wie er juridisch gezien het transportrisico loopt, maar wie er als eerste begint te zweten als er iets fout gaat. En dat zal in veel situaties verkoper zijn, degene die nog op zijn geld zit te wachten.

Misschien is het dan wel goed om een Incoterm te kiezen waarbij je wél risico loopt en die je de claimrechten geeft als er iets fout gaat, en die je dus in staat stelt om je investering te beschermen!

Inkoop Hetzelfde verhaal gaat op bij inkoop. Ik was onlangs bij een bedrijf in Rotterdam dat actief is in een branche waar het gebruikelijk is om de ingekochte producten voor 50% te bevoorschotten. De producten zijn bederfelijk van aard en komen regelmatig beschadigd aan. Een inkoper ziet de D-term vaak als beste optie, want weinig risico. Diverse cursussen leren dit ook zo aan.

Bij het bedrijf in Rotterdam werden dan ook diverse D-terms gebruikt. Dit leidde echter tot situaties waarin het bedrijf bij schadegevallen te maken kreeg met leveranciers die pas laat tot actie over gingen, een waaier aan verzekeraars (als het transport al verzekerd was..) en diverse schadeprotocollen. Het resultaat was vaak dat de goederen, en dus de investering, na afwikkeling van het schadegeval grotendeels verloren waren gegaan.

Misschien is het dus ook bij inkoop in sommige gevallen beter om juist wél de transportrisico’s te lopen, zélf een goede verzekering af te sluiten en te werken volgens één schade afhandelingsprotocol. Kortom, om zelf in controle te zijn. Risico lopen is in veel gevallen helemaal zo slecht nog niet, mits het een strategische keuze is waar het bedrijf op wordt ingericht.

Conclusie De keuze van de Incoterm hangt van veel zaken af: de relatie met uw klant, land van bestemming, de gekozen betalingsconditie, het type goederen, de wens om controle te hebben over de logistiek. Helemaal interessant wordt het bij dropshipments, dan gaan weer andere zaken meespelen.

Hoe heeft u uw verkoop en inkoop georganiseerd? Zit er een visie achter de keuzes die u heeft gemaakt?

Meer weten?

EVO-Fenedex biedt de mogelijkheid voor bedrijven om samen met een adviseur te bepalen welke Incoterms het beste passen bij de bedrijfsvoering, zowel bij verkoop- als bij inkoop en dropshipments. In aansluitende incompanytrainingen worden vervolgens niet alleen de Incoterms behandeld maar worden ook de gemaakte keuzes toegelicht.

Neem voor meer informatie contact op met Frank Peterse (079-346 73 46 of frank@ fenedex.nl).

 Ivo Veraart is actief als adviseur en trainer op het gebied van logistiek en internationale handel bij Avontade en auteur van het boek Havenlogistiek.

December 2016 / Nr. 415

33

GLOBE MAGAZINE

MARLOES WITTEBROEK, ROBERT DE WALS

Bent u van plan een Letter of Credit in te zetten? Stem dit dan vast af in het offertestadium.

Het verkoopcontract en L/C Wanneer u als exportsalesmanager of exportdirecteur een aanvraag krijgt van een potentiële klant uit een land als Algerije, spreekt het voor zich dat de volgende stap het maken van een passende offerte of verkoopovereenkomst zal zijn.

Daarin is uw doel als exporteur heel waarschijnlijk te leveren op het moment dat het u past in uw productieproces en daarin houdt u het liefst ook nog een ruime marge.

De betaling daarentegen, ontvangt u natuurlijk bij voorkeur op basis van vooruitbetaling. Maar hoe reëel zou deze situatie zijn?

Hoe kunt u een offerte of verkoopovereenkomst opstellen met daarin alle basiselementen die voor uw organisatie wenselijk zijn maar tegelijk ook haalbaar vanuit de optiek van uw klant? Denk hierbij aan 34

December 2016 / Nr. 415

risico’s van het land waar u naartoe basiselementen als leveringsconditie, gaat exporteren? Wat zijn de finandus welke Incoterm zet u in, welke ciële vereisten en kunt u daar al op betalingsconditie is passend en wat voorsorteren door direct het juiste wordt het moment van levering. betalingsinstrument in te zetten?

Hierbij rekening houdend met de mogelijkheden qua transport. Heeft u Door de situatie op voorhand scherp een product dat specifiek op maatte hebben en intern af te stemmen werk is gebaseerd en bij een dispuut met de verantwoordelijke personen niet zomaar kan worden teruggevanuit bijvoorbeeld haald en kan worden “Kaart betalings- de financiële afdedoorverkocht? zekerheid al in ling en de afdeling Des te meer reden om ervoor zorg te het offertestadium transport/planning, heeft u een voldragen dat zaken in aan.” ledig beeld van de het offertestadium eventuele discussiepunten die kunnen duidelijk worden afgestemd en dat u opkomen bij de terugkoppeling vroegtijdig betalingszekerheid heeft. vanuit de klant. U heeft dan de kaders U wilt voorkomen dat u het productieproces start en de order uiteindelijk vastgesteld waarbinnen de onderhanniet afgerekend wordt. delingen dienen plaats te vinden en u weet welke condities acceptabel zijn Onderhandelingskader binnen uw onderneming.

Risico’s wilt u uiteraard ook uitsluiten op andere gebieden. Wat zijn de Uw bank kan u goed inzicht geven

GLOBE MAGAZINE

over de stabiliteit van het land en de betreffende bank waarmee u beoogt zaken te gaan doen. Door uw bank tijdig te betrekken in de voorgenomen transactie voorkomt u dat er later in het traject discussies ontstaan.

Letter of Credit

Dit is ook het moment waarop u intern een financial paragraph of

concept Letter of Credit kunt opstellen om mee te sturen met de offerte / (ver)koopovereenkomst. Hierin geeft u duidelijk informatie over de te exporteren goederen, het bedrag en de valuta. U heeft op voorhand al bekeken wanneer deze order in uw productieproces past en afgestemd met uw vervoerder om concreet een datum te noteren om uit te leveren.

Daarbij geeft u ook aan dat u niet expliciet vanuit bijvoorbeeld Rotterdam levert, maar verruimt dit gelijk met het vermelden van “any European port�. Dit geeft u meer mogelijkheden wanneer u onverhoopt vanaf een andere haven zou moeten verschepen vanwege onvoorziene omstandigheden als bijvoorbeeld een staking.

December 2016 / Nr. 415

35

LSP Solutions is dé douane entrepot specialist!

• Integra�e met NCTS, DEN regeling etc.

• Geautoma�seerde maandelijkse aangi�es • Entrepot en vrije voorraad registra�e • Voordeligste douanewaarde berekenen • Entrepot type C en E • Hulp bij AEO cer�ficering • Meer administra�ef en minder fysiek toezicht • Standalone of te koppelen aan uw WMS of ERP

Waarom een entrepot? tellen 1. Voorkomen, minimaliseren én uits van het betalen van invoerrechten ERP 2. Geïntegreerd gebruik met WMS / 3. Maandaangi�e met GPA n?

4. Benieuwd naar de andere redene

zie LSPsolutions.com/entrepot

LSP Solutions is uw partner in de besparing van tijd en geld met douane entrepot voor Nederland & België!

Entrepot: NL & BE

Tel. (088) 20 20 300 mp@LSPsolutions.com | LSPsolutions.com

Export Control en Sancties Export Control, wat is het en hoe kunt u het werkbaar implementeren binnen de organisatie? Praktische training voor het (verder) opzetten van procedures m.b.t. export control aen sanctiebeleid.

Informatie & inschrijven: www.exporttrainingen.nl

24 januari 2017 – 17:30 uur ► Zoetermeer ►

► 12:00

GLOBE MAGAZINE

Qua leveringsconditie bent u bij het aangeeft dat zij de afwijkingen zullen gebruik van een Letter of Credit accepteren. Dit lijkt uiteraard voor absoluut het beste af wanneer u kiest uw organisatie een prettig idee, maar voor een variant waarbij u zelf het in geval van confirmatie van het L/C, transport in handen hebt. Het inzetdus overname van het betalingsrisico ten van een leveringsconditie waarbij door de adviserende bank, vervalt uw de kopende partij confirmatie en bent transport voor haar “Een verklaring u afhankelijk van rekening neemt is van de kopende de acceptatie van de voor u direct een door partij om afwijkin- documenten toename van het uw klant. Daarmee gen in het L/C te gaat u dan volledig risico, want u maakt accepteren is niet aan het doel van de zich hierbij afhankelijk van uw klant inzet van een Letter rechtsgeldig.” die het transport of Credit voorbij. zou moeten boeken.

Wat als zij dat niet doen of niet volDe inzet van een Letter of Credit ledig conform de vereisten van de biedt vele mogelijkheden en kansen.

Letter of Credit? Dan loopt u risico’s Maak hier gebruik van en zet deze op op problemen qua instructies richting de juiste wijze in en houdt de risico’s vervoerder en het tijdig verschepen beheersbaar. Door reeds in de offerte onder de juiste voorwaarden. en onderhandelingstraject de inhoud van de Letter of Credit vast te stellen, Bij een Letter of Credit is de kopende voorkomt u discussies later in het partij de initiatiefnemer qua contact traject. richting de openende bank. Voor u als exporteur is het zeer wenselijk dat zij het L/C eerst als concept naar u toesturen, zodat deze nog afgestemd kan worden alvorens echt geopend te worden. U voorkomt hiermee extra bankkosten en wijzigingen op het L/C. Indien gewenst kan uw bank het concept beoordelen.

Workshop Salescontract en de Letter of Credit 7 december - Rosmalen Speciaal voor exportdirecteuren en export(area)managers organiseert EVO-Fenedex een workshop over het omgaan met de Letter of Credit in het verkoopcontract. Kijk op www.exporttrainingen.nl voor meer informatie.

 Marloes Wittebroek is Managing Director bij Elceco B.V. Elceco is gespecialiseerd in de afhandeling van Letters of Credit voor exporterende bedrijven. Haar dienstverlening omvat het gehele L/C-traject.  Robert de Wals is Transaction Banker bij Rabobank Corporate Clients. Robert is gespecialiseerd in trade-finance en cashmanagementoplossingen voor middelgrote bedrijven. Hij adviseert en begeleidt met name Nederlandse bedrijven bij internationale import- en exporttransacties.

Afwijkingen

Wanneer u de Letter of Credit ontvangt via uw bank, dient u zich ervan bewust te zijn dat u deze heel goed moet controleren op de inhoud en de haalbaarheid ervan en of dit overeenkomt met hetgeen u in de offerte / (ver)koopovereenkomst hebt gezet. Staan hier tegenstrijdigheden of onhaalbaarheden in, dan kunt u dit (via de koper!) laten wijzigen. Het is absoluut niet rechtsgeldig wanneer er uiteindelijk bij de documentenset bij de bank een schrijven wordt toegevoegd waarin de kopende partij December 2016 / Nr. 415

37

GLOBE MAGAZINE

IR. ACHMED TAOUIL

Aanwezig zijn op de innovatieve social messsenger WeChat is in Azië wellicht belangrijker als het hebben van een eigen website om succesvol in online business te (kunnen) zijn in Azië.

WeChat

Verover China via een app In Azië en specifiek China liggen veel kansen op het gebied van online business. Het is een belangrijke groeimarkt, ook voor Nederlandse ondernemers.

Alleen vergt het bedrijven van online business in Azië een andere aanpak dan u in Nederland gewend bent.

38

December 2016 / Nr. 415

Weet u bijvoorbeeld welke socialemediakanalen populair zijn in Azië en specifiek China? En hoe de Aziatische consument naar producten zoekt? Azië loopt wereldwijd voorop in het gebruik van de smartphone en tablet. Dit stelt andere eisen aan een website: de mobiele site, dáár

GLOBE MAGAZINE

Chinezen gebruiken WeChat massaal om via hun smartphone aankopen te doen. Dat kan dus ook in de metro van Hong Kong.

moet u mee beginnen.

Bij het definiëren van de online doelen voor deze landen dient u goed rekening te houden met de landspecifieke online toepassingen, zoals zoekmachines en socialemediakanalen.

Daarnaast is het cruciaal dat de juiste content op de juiste manier de doelgroep bereikt en beïnvloedt.

China blokkeert bijvoorbeeld alle internettoepassingen die wij kennen, zoals Google en Facebook. Zij hebben hun eigen zoekmachine (Baidu, die overigens qua indexatie en ranking net zoals Google werkt), eigen sociale netwerken zoals WeChat en een eigen e-commerce platform Alibaba.com.

In dit artikel gaan we uitgebreid in op WeChat en waarom dat zeer interessant kan zijn. Daarnaast gaan we in op drie voorbeelden over online business in Azië (China), voor de foodsector, machinebouw en zware bouwmachines.

WeChat WeChat (in China beter bekend als

de traditionele socialemediakanalen Weixin) is na WhatsApp de grootste in één platform combineert. De social messenger wereldwijd en combinatie zorgt er voor dat ontwikkeld door moederbedrijf WeChat één van de belangrijkste Tencent. De omvang van deze communicatiemiddelen is voor messenger komt met name door de bedrijven die bijdraagt aan de online grote hoeveelheid actieve gebruikers profilering en merkbeleving. De in Azië, met name in China. De app app speelt een belangrijke rol bij de heeft een aantal functionaliteiten die doelstelling om succesvol te kunnen vergelijkbaar zijn met WhatsApp, zijn in Azië en in het bijzonder in zoals 1-op-1-chatten, videobellen en China. ook het aanmaken van groepschats behoort tot de mogelijkheden.

Buiten China is de app ook te Daarnaast biedt de app ook een downloaden en te gebruiken. In deze breed scala aan geïntegreerde niet-Chinese functionaliteiten. Juist versie zijn echter dit laatste zorgt voor lang niet alle de populariteit aan “WeChat is dé de kant van zowel alles-in-een app.” functionaliteiten beschikbaar. de gebruiker als het bedrijfsleven. Het Koppelingen en integraties gemak en de laagdrempeligheid De belangrijkste integratie van staan voorop.

WeChat is de mogelijkheid voor gebruikers om hun betaalgegevens Buiten de genoemde mogelijkheden te koppelen aan hun persoonlijke biedt WeChat verschillende WeChat account. Hierdoor is het interessante en innovatieve voor bedrijven interessant om hun functies. Door de combinatie van webshop, welke gelieerd moet functionaliteiten doet WeChat denken zijn aan Tencent, aan WeChat te aan een platform dat het beste van

December 2016 / Nr. 415

39

GLOBE MAGAZINE

koppelen. Een extra verkoopkanaal is daardoor eenvoudig gecreëerd.

Zodra deze koppeling tot stand is gebracht, heeft u niet langer alleen de mogelijkheid om content te verspreiden, maar ook om direct online verkopen te genereren in de WeChat omgeving.

De koppeling geeft gebruikers de mogelijkheid om niet alleen bestellingen te plaatsen, maar ze ook direct af te rekenen in dezelfde omgeving. WeChat is er veel aan gelegen om gebruikers en bedrijven te stimuleren actief gebruik te maken van de betaalmogelijkheid. Dit is het verdienmodel van de dienst.

Samenvattend kan een gebruiker op WeChat chatten met een vriend of collega over een bepaald product en dan vervolgens direct dat product bekijken, kopen en betalen. Alles op één platform en enorm eenvoudig en veilig. Dat is wat Chinezen massaal doen.

door deze beperking (voldoende) ruimte krijgt om zich te profileren. De keerzijde hiervan is dat volgers extern geworven moeten worden. Dit is een grote uitdaging voor vele marketeers.

Drie voorbeelden Food: Aviko, een wereldspeler op het gebied van aardappel producten, wilde een aantal jaren terug de Aziatische markt betreden en dan specifiek China, Japan en Korea. “Hoe gaan we de Aziatische doelgroep bereiken, informeren, enthousiasmeren voor de Aviko aardappelproducten?” Dat was de centrale vraag. Door rekening te houden met de lokale online markt is Aviko nu goed aanwezig in China met een goede mobiele website die goed vindbaar is in Baidu. Met een lokale partner is gewerkt aan meer online aanwezigheid in de juiste socialemediakanalen en met de juiste content. Daarnaast is voor Korea flink ingezet op Instagram, aangezien de doelgroep in Korea daar goed op te vinden is. Voor meer info zie: www.avikochina.com.cn .

Online stimuleert offline Zoals met (bijna) ieder sociaal medium is het ook bij WeChat mogelijk om de gebruikers persoonlijke berichten te sturen in de vorm van pushberichten, weer een touchpoint in de customer journey om de gebruiker te verleiden over te gaan tot een aankoop. Om de offline verkopen te stimuleren en om ook relevante content aan te bieden aan gebruikers zonder koppeling met hun bankgegevens, zijn dit vaak kortingsacties of kortingscoupons die te besteden zijn in de fysieke winkel. Deze functionaliteit is volledig locatiegebaseerd gedreven. En alleen de volgers van bedrijven ontvangen deze actie.

Machinebouw: Aerolift is een machinebouwer die innovatieve vacuümoplossingen biedt voor handlingproblemen. Aerolift had al een paar jaar een vestiging geopend in China en wilde ook online meer potentiële klanten in China gaan bereiken. De online markt is enorm in China en ook de doelgroep van Aerolift zoekt online naar informatie en machines. De website is goed vindbaar en voorzien van zeer veel foto’s en video’s die door lokale agenten gebruikt worden in hun verkoopgesprekken met potentiële klanten. Voor meer info zie: www.aerolift.nl//chn.

Adverteren op WeChat is niet toegestaan en er is zelfs een limiet gesteld aan de hoeveelheid content die dagelijks geplaatst mag worden.

Het voordeel hiervan is dat ieder merk

Import/export van zware bouwmachines: Pfeifer Heavy Machinery is een wereldwijde handelaar in zware bouwmachines, zoals kranen, hoogwerkers,

40

December 2016 / Nr. 415

verreikers en graafmachines. Pfeifer Heavy Machinery exporteert deze bouwmachines vanuit Nederland naar de hele wereld en ook Azië is voor deze organisatie een belangrijke groeimarkt. Daarnaast biedt Pfeifer Heavy Machinery de klanten ook aan om zware bouwmachines te huren en ondersteunen zij de klanten bij de financiering. Kranen, hoogwerkers en verreikers gaan naar landen als Thailand, Korea en India. Cruciaal voor Pfeifer Heavy Machinery is dat de bouwmachines goed vindbaar zijn op internet, dat ze op de juiste marktplaatsen staan en dat de lokale klant in hun eigen taal aangesproken wordt. De website is daarom ook in dertien talen beschikbaar. Voor meer info zie www.pfeifermachinery.com.

Zoals hierboven aangegeven liggen in Azië en specifiek China veel kansen op het gebied van online zaken doen. Het is een belangrijke groeimarkt, ook voor Nederlandse ondernemers. En die kansen liggen in alle sectoren. Alleen vergt het van bedrijven van online business in Azië een andere aanpak dan u in Nederland gewend bent.

 Ir. Achmed Taouil is CEO en Internet Strateeg Marotura All Online Business B.V. in Enschede.

Marotura helpt door een persoonlijke benadering onze (internationale) opdrachtgevers met het succesvol inzetten van Internet in business, marketing en communicatie. Daarbij richten zij zich op de volgende (groei) markten: Nederland, Duitsland, Azië en de Arabische Golfstaten. www.marotura.com.

GLOBE MAGAZINE

BAREND SANTEN

Als exporteur mag u uw distributeurs niet verbieden online te verkopen. Welke beperkingen mag u wel opleggen? En hoe voorkomt u onderling geruzie?

E-commerce

Getouwtrek in uw distributiekanaal Als exporteur mag u uw distributeurs niet verbieden online te verkopen. Welke beperkingen mag u wel opleggen? En wat kunt u doen om te voorkomen dat uw distributeurs in de verschillende landen elkaar beconcurreren met online verkopen buiten hun vertegenwoordigingsgebied?

Uitgangspunt is dat de exporteur, in ieder geval in het kader van het Europees mededingingsrecht, niet onbegrensd beperkingen aan de distributeur mag opleggen ten aanzien van de wijze waarop deze zijn onderneming drijft. Van belang is in dit verband de door de Europese Commissie vastgestelde Groepsvrijstelling.

Voor verticale overeenkomsten, waaronder de

distributieovereenkomst valt, geldt de Europese Groepsvrijstelling 2010 met de bijbehorende Richtsnoeren 2010, met daarin een uitleg hoe de Groepsvrijstelling moet worden geĂŻnterpreteerd.

Op grond van deze Groepsvrijstelling mag de exporteur zijn distributeur exclusiviteit bieden voor een bepaald vertegenwoordigingsgebied en mag hij de distributeur verbieden de producten actief te verkopen buiten dat vertegenwoordigingsgebied. In de distributieovereenkomst moet dan wel een daartoe strekkende bepaling zijn opgenomen. Van actieve verkoop kan bijvoorbeeld sprake zijn als de distributeur buiten zijn vertegenwoordigingsgebied een verkoopkantoor opzet, een vertegenwoordiger op pad stuurt of deelneemt aan beurzen. Passieve December 2016 / Nr. 415

41

GLOBE MAGAZINE

verkoop aan afnemers buiten het vertegenwoordigingsgebied mag de exporteur echter niet verbieden. We spreken van passieve verkoop, als die plaatsvindt op initiatief van de afnemer en niet op initiatief van de distributeur zelf. Dit verbod passieve verkoop te verbieden, geldt als een zogeheten hardcore-beperking, waarvan partijen niet kunnen afwijken. Een andere hardcore-beperking luidt dat de exporteur aan de distributeur niet een vaste of minimumverkoopprijs voor de producten mag voorschrijven. Verkopen via het internet gelden op grond van de Groepsvrijstelling als passieve verkopen.

De exporteur mag deze dus niet verbieden, ook niet als de klanten, die via het internet van de distributeur kopen, afkomstig zijn van buiten diens vertegenwoordigingsgebied.

Welke problemen kunnen zich voordoen?

Conflicten liggen dan op de loer; als de distributeur in land A de producten van de exporteur tegen een veel lagere prijs online te koop aanbiedt dan zijn collegadistributeurs in de omliggende landen - die misschien ook nog eens een minder goed functionerende of zelfs geen webwinkel hebben – is de kans reëel dat klanten uit die omliggende landen de producten liever online inkopen bij de distributeur in land A. Dit zal uiteindelijk ten koste gaan van de omzet van de andere distributeurs. Een ander probleem dat zich kan voordoen is dat die klanten zich vervolgens voor garantie en aftersalesdiensten mogelijk wel melden bij de distributeur in hun eigen land.

vijver van afnemers. Ook de exporteur staat echter machteloos, nu hij de distributeur niet mag verbieden passieve verkopen - en dat zijn die online verkopen! - te plegen buiten zijn vertegenwoordigingsgebied. Verder mag de exporteur hem ook niet verbieden die lagere prijzen te hanteren. Ook als de distributeur de producten op zijn website in meerdere talen aanbiedt, wordt dat nog niet zonder meer beschouwd als actieve verkoop die de exporteur zou kunnen verbieden. Dit zou hooguit anders kunnen zijn, indien de distributeur een voor zijn eigen vertegenwoordigingsgebied ongebruikelijke taal hanteert, die zich duidelijk richt op een ander verkoopgebied. Verder zou uit gerichte marketing– en reclameactiviteiten en/of het plaatsen van banners op de website kunnen blijken dat wel sprake is van actieve verkoop.

De exporteur mag de distributeur ook niet in zijn online verkopen beperken door bijvoorbeeld te bepalen dat a) de in een ander vertegenwoordigingsgebied gevestigde klanten die zijn website bezoeken via een automatische procedure op zijn website moeten worden doorgestuurd naar de website van de exporteur of van een van de andere distributeurs, b) de transactie moet worden afgebroken, zodra uit het IP-adres, afleveradres of de betaalgegevens van de afnemer blijkt dat de afnemer niet valt binnen zijn vertegenwoordigingsgebied of c) het aandeel van de internetverkopen ten opzichte van de totale verkopen beperkt moet zijn.

“Internet verkopen gelden als passieve verkopen”

De betrokken distributeurs kunnen zelf echter niets ondernemen tegen de handelwijze van hun collega in land A. De praktijk leert dat zij vervolgens geneigd zijn de exporteur aan te spreken op zijn verantwoordelijkheid als leverancier met de boodschap dat deze er maar voor moet zorgen dat de distributeur in land A met zijn online verkopen niet langer vist in hun 42

December 2016 / Nr. 415

Welke middelen staan de exporteur ten dienste?

De exporteur mag wel in de overeenkomst met de distributeur bepalingen opnemen omtrent kwaliteitsnormen voor het online verkoopkanaal van de distributeur, zoals hij dat ook kan voor het fysieke verkoopkanaal. Ook kan hij richtlijnen geven voor de wijze en omvang van het gebruik van het merk van de producten van

GLOBE MAGAZINE

de leverancier op de website. Verder mag hij online reclame, voor zover deze specifiek is gericht op bepaalde afnemers, als een vorm van actieve verkoop verbieden. Het plaatsen van banners en het betalen van zoekmachines om in bepaalde gebieden beter gezien te worden vallen daar ook onder. Verder kan de exporteur verlangen dat de distributeur tenminste (ook) een fysiek verkoopkantoor aanhoudt en voor die fysieke verkopen mag hij een minimumomzetverplichting opleggen.

Ter voorkoming van de situatie dat de distributeurs in de verschillende landen elkaar beconcurreren met hun online verkopen over de grenzen van hun vertegenwoordigingsgebied heen, is het een overweging om als exporteur zelf een online verkoopkanaal op te zetten en de distributeurs daarbij te betrekken voor bijvoorbeeld de logistieke aspecten daarvan. Daarbij zullen dan wel goede afspraken moeten worden gemaakt over het beloningssysteem dat zal gelden voor verkopen aan afnemers in het vertegenwoordigingsgebied van de distributeurs.

De exporteur kan echter niet verhinderen dat de distributeur zijn producten doorverkoopt aan een derde die deze vervolgens tegen lage prijzen online te koop aanbiedt. Als de producten door de exporteur als merkhouder zelf - of met zijn toestemming door een van zijn distributeurs in de EU in het verkeer zijn gebracht, zijn zijn merkrechten ‘uitgeput’ en kan een wederverkoper die producten vervolgens vrij verhandelen.

De exporteur zou eventueel wel kunnen optreden als deze wederverkoper de indruk wekt dat een commerciële relatie ontstaat tussen hem en de exporteur of als deze wederverkoper bijvoorbeeld gebruik maakt van reclamemateriaal van de exporteur zoals productfoto’s.

Verkoop via online marktplaatsen

Een andere vraag, die met name speelt in het geval van selectieve distributienetwerken, is of de exporteur zijn distributeur mag verbieden de producten via online marktplaatsen als Amazon en eBay te koop aan te bieden, met het argument dat dat schadelijk is voor de exclusiviteit

van het merk. Deze vraag ligt momenteel voor bij het Europese Hof van Justitie naar aanleiding van een procedure bij het Duitse Gerechtshof te Frankfurt.

Als de producten door de exporteur of een van zijn distributeurs buiten de EU in het verkeer zijn gebracht, kan hij op basis van zijn merkrecht wel optreden tegen de import in de EU.

“Maak duidelijke afspraken in de distributieovereenkomst”

De Europese Commissie heeft in het voorjaar van 2016 een voorstel voor een nieuwe Verordening gepubliceerd waarin geografische discriminatie, zoals geoblocking (het blokkeren van toegang tot internetsites op basis van de geografische locatie van de gebruiker), wordt verboden. De conceptverordening richt zich op eindgebruikers, dat zijn klanten die de producten voor eigen gebruik, en dus niet voor wederverkoop, kopen, maar ziet ook op eenzijdige maatregelen, waardoor deze ook gevolgen kan hebben voor geoblocking in concernverband. In de conceptverordening is bepaald dat overeenkomsten in strijd daarmee van rechtswege nietig zijn. Voor uitzonderingen is weinig ruimte.

Conclusie

Kortom, de mogelijkheden om als exporteur sturend op te treden als zich kanaalconflicten voordoen, zijn zeer beperkt en dat zal gezien de conceptverordening van de Europese Commissie in de toekomst waarschijnlijk ook niet minder worden. Het verdient dan ook aanbeveling in ieder geval zo veel mogelijk vooraf, bij het bepalen van de exportstrategie en in de distributieovereenkomst, duidelijke afspraken met de distributeurs te maken. Het Europees mededingingsrecht staat er echter in de weg online verkopen door distributeurs tegen te gaan. Een goed en hecht distributienetwerk, waarbinnen de verschillende distributeurs elkaar kennen en oog hebben voor elkaars belangen, kan verder bijdragen aan het voorkomen of in ieder geval beperken van kanaalconflicten.

 Barend Santen is founding partner bij Loyal en is gespecialiseerd in internationaal handelsrecht en arbeidsrecht.

December 2016 / Nr. 415

43

GLOBE MAGAZINE

Verenigings nieuws EVO en Fenedex starten eigen Tweede Kamercampagne EVO en Fenedex zijn dit najaar met een eigen campagne voor de Tweede Kamerverkiezingen gestart. De ondernemersverenigingen willen een tienpuntenplan voor meer export en een slimmere logistiek realiseren.

Onderdeel van de campagne is om het tienpuntenplan te presenteren bij de verschillende partijcongressen. Eind oktober zijn EVO en Fenedex reeds op bezoek geweest bij D66, andere partijen volgen later.

Leiderschap Handel en logistiek zijn volgens EVO en Fenedex het fundament van de Nederlandse economie en verdienen daarom de steun van politieke partijen.

De organisaties willen daarom het klimaat voor internationaal ondernemen in Nederland en de logistiek die dit moet ondersteunen, verbeteren.

Toch ontstaat er ook in Nederland steeds meer weerstand tegen bijvoorbeeld handelsverdragen zoals CETA. De organisaties vragen politieke partijen om ‘leiderschap’ te tonen en zich tijdens de Tweede Kamerverkiezingen hard maken voor tien punten, allemaal investeringen in meer export en een slimmere logistiek. De organisaties pleiten onder meer voor open grenzen in Europa, eenvoudiger handel met de Verenigde Staten en een goede en slimme infrastructuur.

Werkbare milieuwetgeving Op het D66-congres maakten EVO en Fenedex zich vooral hard voor een werkbare milieuwetgeving.

‘Ondernemers werken almaar duurzamer.

Vergroenen kan echter alleen als de overheid regels maakt die voorspelbaar, consistent én werkbaar zijn’, aldus de organisaties.

Meer weten? Kijk op: handel-en-logistiek.nl.

44

December 2016 / Nr. 415

Member Benefits Fenedex Member Benefits zijn diensten en producten die uw export versterken. Omdat Fenedex een grote groep exporteurs vertegenwoordigt, hebben wij bij diverse aanbieders scherpe prijzen en voorwaarden onderhandeld voor onze leden. De kortingen kunnen oplopen van 10% tot 75% ten opzichte van de reguliere prijzen. Sommige diensten zijn zelfs gratis voor onze leden. Exclusief Fenedexleden kunnen gebruik maken van de acties binnen Fenedex Member Benefits.

Het Fenedex Membership Benefits-programma wordt mede mogelijk gemaakt door:

Btw­advisering 20% korting op diverse diensten van BTW-PLAZA.

Douaneopleidingen en AEO­advisering 15% korting op douanevakopleidingen en op het uurtarief voor AEO-advisering.

Exportadvies en ­ondersteuning 20% korting op internationalisatie scan, business partner search en potentiële klanten scan.

Expresszendingen 20% tot 75% korting op de Expressvervoer.

Innovatie en subsidies Gratis subsidieadvies inzake internationaal ondernemen.

Kredietmanagement Tot 70% korting op kredietinformatierapporten.

L/C­advies Kostelozeadvisering en scan van uw L/C.

Legalisatie­ & Visumdienstverlening Twee gratis opdrachten voor legalisatie van exportdocumenten en aanvraag van visa.

Persondersteuning 15% korting op het All-in-PR pakket.

Reizen & overnachtingen Kosteloos exclusieve toegang tot de Fenedex Travel Portal.

Taaltrainingen 10% tot 15% korting op individuele of groepstaaltrainingen.

Vertalingen 15 tot 20% korting op vertalingen.

Werving & selectie 20% Verlaging van de wervingskosten voor het invullen van een exportmanager vacature.

Kijk voor het complete aanbod op www.fenedex.nl/ memberbenefits

GLOBE MAGAZINE

Expats ELMAR OTTEN

Expats

Standplaats Beijing Hoe is het om als Nederlandse expat in het buitenland te wonen? Globe Magazine vroeg het aan Dick de Jongste.

Je bent maandelijks in China, je hebt een appartement in Beijing, maar je bent niet verhuisd. Waarom is dat?

“We hebben er destijds als gezin met twee kinderen bewust voor gekozen om dit zo te doen. Eén van de redenen was dat we in Beijing geen goede opleidingsmogelijkheden voor de kinderen zagen. Mijn basis en familie is dus nog steeds in Nederland. In mijn appartement heb ik een tweede garderobe, dat maakt het reizen wel eenvoudiger. We hebben zo’n 10 jaar geleden voor deze oplossing gekozen, maar ik ben met het bedrijf al meer dan 15 jaar actief in China.

Heb je je sterk moeten aanpassen aan de Chinese gewoontes?

“In China is alles anders dan in de rest van de wereld, zeg ik altijd. Taal is de grootste barrière.

Zakelijk waag ik me niet aan het communiceren in het Chinees, omdat er veel wordt gecommuniceerd in aannames. Een verkeerd geïnterpreteerde uitspraak kan tot zakelijke problemen leiden. Gelukkig heb ik een zakelijke staf die bestaat uit Chinezen die me reeds vele jaren trouw zijn en waar ik dus een vertrouwensband

mee heb. In privétijd probeer ik wel zoveel mogelijk Chinees te spreken, op straat en in lokale restaurant spreekt nog steeds nauwelijks iemand Engels.”

Wat maakt een buitenlands avontuur tot een succes?

“In China betekent dit eindeloos geduld hebben en met vallen en opstaan de Chinese cultuur beter leren kennen zodat je er het optimale uit kunt halen. Zonder de juiste Chinese vertrouwenspersonen is dit haast onmogelijk. Schakel zeker de hulp van de ambassade in. In China wordt alles bepaald door de politiek. Als je met de politiek meereist om een marktverkenning te doen dan kom je vanzelf in aanraking met de lokale politiek.

China is al een paar jaar geen lage-lonen-land en kopieerland meer. Om de eigen economie te ontwikkelen wil China kennis inkopen. Hier liggen de nieuwe kansen voor Nederlandse bedrijven. Maak wel goede afspraken!”

Dick de Jongste Bedrijf: Teesing Industrial Systems (Beijing) Co. Ltd. Functie: Directeur Land, Standplaats: China, Beijing.

39° 56� NB, 116° 23 OL

December 2016 / Nr. 415

45

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Export matters VS en verzekering voor productaansprakelijkheidsrisico “Wij hebben incidenteel een aanvraag voor de VS maar wij hebben daar geen liability verzeke­ ring voor. De omzet is te klein om het bij onze eigen verzekering onder te brengen omdat de kosten dan enorm omhoog gaan. Zou je dit ergens per order kunnen verzekeren? Gemiddelde orderwaarde is zo’n € 4.500,­” “Het is inderdaad correct dat aan het meeverzekeren van het ‘VS/Canada-risico’ op een normale bedrijfs- en productaansprakelijkheidsverzekering relatief hoge kosten (premie) verbonden zijn. Bovendien is niet iedere verzekeraar bereid of in staat om dat risico mee te verzekeren.

Aansprakelijkheidsverzekeringen worden afgesloten op jaarbasis en soms voor meerdere jaren. Voor zover we hebben kunnen nagaan is het niet mogelijk om dit per order te doen. Mocht u in de VS met een vaste distributeur werken, kunt u proberen om op basis van de (geringe) verwachte jaaromzet aan export naar de VS te kijken of het productaansprakelijkheidsrisico ook voor u als producent meeverzekerd kan worden op de polis van uw distributeur.

U zou dan wellicht als “additional insured” op hun polis kunnen worden toegevoegd.

In dat geval heeft u dekking voor claims waar u uiteindelijk voor aansprakelijk zou blijken (tot de limiet van die

46

December 2016 / Nr. 415

polis, en uiteraard onderhevig aan de voorwaarden van die polis), en misschien nog wel belangrijker: in dat geval heeft u ook dekking voor kosten van verweer tegen onterechte claims.

Als deze oplossing al mogelijk is, dan is daar natuurlijk voor uw distributeur een additionele premie aan verbonden. U zult daar dan wellicht met uw distributeur afspraken over kunnen maken.

Mocht deze suggestie geen oplossing bieden, dan vermoeden wij dat er weinig anders op zit om het risico op uw eigen polis mee te verzekeren ondanks de kosten. In dat geval lijkt ons van belang om richting de verzekeraar te benadrukken dat u slechts voor een zeer gering bedrag naar de VS exporteert. Houdt u er overigens rekening mee dat u ook risico kunt lopen op Amerikaanse claims door indirecte export: export aan een niet Amerikaans bedrijf via wie uw product in de VS terecht komt.” l

Douanewaarde op de factuur voor goederen en diensten “Wij hebben een project in Nieuw­Zeeland voor € 230.000,­ verkocht waarvan € 60.000,­ dien­ sten betreft. Deze diensten hebben betrekking op het transport en de installatie. Wij vragen ons af of wij deze diensten apart mogen factureren. Wordt bij de inklaring alleen gekeken naar de waarde die de goederen vertegenwoordigen of wordt er gekeken

GLOBE MAGAZINE

Q&A

Maak kennis met: naar de hele projectwaarde?”

“Nieuw-Zeeland hanteert dezelfde methode als de EU voor de bepaling van de douanewaarde. Dit komt erop neer dat de koop/verkooptransactie wordt beschouwd als basis. Afhankelijk van de overeengekomen leveringsconditie dienen alle kosten tot aan de grens (dus voor inklaring) mee te worden genomen in de prijs. Dit betreft ook de transportkosten tot aan dit punt. De kosten die na inklaring in rekening worden gebracht, zoals installatiewerkzaamheden en dergelijke vormen geen onderdeel van de douanewaarde en kunnen wel apart worden gefactureerd. Dit geldt ook voor transportkosten landinwaarts (na de grens) die worden doorberekend.” l

Winterbanden “Wij moeten voor een opdracht leveren aan een klant in Noorwegen. Dit zijn we van plan te doen met onze eigen vrachtauto’s. Wij hebben vernomen dat wij in verband met de winterperiode verplicht winterbanden moeten monteren en sneeuwkettingen moeten meenemen, klopt dat?”

Anneke Huybens Accountmanager bij het Kennisen Adviescentrum Fenedex.

Samen met mijn collega’s beantwoord ik jaarlijks meer dan duizend vragen van aangesloten leden. Ik help u graag om de juiste gesprekspartner bij collegaexporteurs te vinden of u in contact te brengen met een specialist uit ons netwerk.

Neem gerust contact met me op om uw vraag voor te leggen!

Contactinformatie Kennis- en adviescentrum Fenedex 070-3305680 keac@fenedex.nl

Dat klopt inderdaad. Noorwegen kent een winterbandenverplichting voor voertuigen met een toegestaan totaalgewicht van meer dan 3,5t in de periode 15 november-31 maart op alle wielen inclusief alle wielen van de trailer. Met ingang van 1 januari 2015 geldt dit ook voor de optrek-as. De banden moeten zijn voorzien van M+S, MS of M&S, 3PMSF of 3 ‘peak mountain snowflake’.

De meeneemplicht van sneeuwkettingen geldt voor de noordelijke provincies Nordland, Troms en Finmark en geldt van 15 oktober tot 30 april. In de rest van Noorwegen is deze periode van 1 november tot de maandag na Pasen.

Voor voertuigen tot 3,5 ton: drie stuks; één op de voorste as en twee voor de aangedreven as.

Voor voertuigcombinaties van meer dan 3,5 ton: tenminste zeven stuks als de aangedreven as dubbel lucht heeft.

Eén ketting voor de voorste as, en één ketting op de elke wiel van de aangedreven as. Twee voor de trailer. Bij enkel lucht op de aangedreven as: vijf stuks.” l

December 2016 / Nr. 415

47

GLOBE MAGAZINE

Agenda December

Januari

do 1

vrij 9

Basisbeginselen samenloop BTW en Douane

Cursus · Utrecht

Export Manager

di 10 Documenten bij export Cursus · Rotterdam

Training · Eindhoven

Contracten met agenten/ distributeurs in het buitenland Workshop · Nijkerk

Ga samen met andere exportmanagers de uitdaging aan om uw eigen exportaanpak aan te scherpen. In 12 modules diepen experts onderwerpen uit, zoals het bepalen van de grootte van de markt of de financiële haalbaarheid van uw exportplan. Maar ook culturele en juridische aspecten. Een intensief traject, waarin u investeert in kennis en werkt aan een exportbeleidsplan.

wo 18 Incoterms ® 2010 Masterclass · Bunnik

di 6

vrij 9

Export van A t/m Z

Risicovolle Douanezaken

Cursus · Utrecht

Bijeenkomst · Utrecht

Verdiep u verder met andere professionals in complexe Incotermsvraagstukken. Een compact tweedaags programma met praktijkcases en inleidingen door onze Incotermsexperts.

wo 7

di 13

vrij 20

Sales Contract en de Letter of Credit

Incoterms 2010 Training · Apeldoorn

Zakendoen in de VS Evenement · Vught

Workshop · Rosmalen Wat betekent Trump voor uw export naar de VS? Op de dag van de inauguratie kunt u met andere ondernemers en experts over deze vraag discussiëren.

48

December 2016 / Nr. 415

GLOBE MAGAZINE

Februari di 24

do 2

Export Control & Sanctiebeleid

Verdieping in de BTW en internationaal ondernemen

Training · Zoetermeer

Training · Rotterdam

wo 25

di 7

Logistiek & Transport

Export Sales for Young Professionals

Cursus · Utrecht

Cursus · Zoetermeer

do 26 Certificaten van Oorsprong, EUR.1 en factuurverklaringen

Export Sales for young professionals Wilt u als young professional zich profileren in export sales? Laat u dan inspireren en informeren tijdens de workshop Export sales for young professionals.

do 16 Indeling douanetarief Workshop · Utrecht

Training · Utrecht

Ervaart u ook dat het lastig is om goed de oorsprong te bepalen? Onze experts nemen u graag mee aan de hand van praktische voorbeelden aan welke KvKdocumenten te gebruiken en hoe het in te vullen, om zo optimaal mogelijk gebruikt te maken van de handelsfaciliteiten.

di 31 Documenten bij export Cursus · Eindhoven

do 9

vrij 17

Letter of Credit bij export

Tunisia in the spotlight

Workshop · Eindhoven

Workshop · Zoetermeer

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Vragen: per e­mail oet@fenedex.nl of telefonisch 070­330 56 60

December 2016 / Nr. 415

49

GLOBE MAGAZINE

Komend nummer In het januarinummer van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

Fenedex Fenedex heeft 1200 leden en duizenden klanten die zij dagelijks verbindt, adviseert, opleidt en waarvan zij de belangen behartigt. Kortom een branche­overschrijdende partner voor expansie in het buitenland. Fenedex is onderdeel van EVO­ Fenedex B.V. Postadres Postbus 90409 2509 LK Den Haag

Nieuwe handelskoers VS?

Werken voor een Hollander

Maak kennis met Albanië, Kosovo en Macedonië

Zaken doen in Shanghai

Online www.globemagazine.nl Website met het archief van Globe Magazine voor Internationaal Ondernemen en Fenedexpress. www.export.nl Al jaren hét startpunt voor exporterende ondernemers. twitter.com/fenedex Volg Fenedex op Twitter voor het laatste nieuws over Fenedex en internationaal ondernemen. www.linkedin.com/groups/42534 Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen. www.fenedex.nl/exportnieuwsbrief Gratis nieuwsbrief met het laatste nieuws en artikelen over export en internationaal ondernemen.

50

December 2016 / Nr. 415

Bezoekadres Den Haag Raamweg 14 2596 HL Den Haag T 070-330 56 00 F 070-330 56 56 E info@fenedex.nl Bezoekadres Zoetermeer Signaalrood 60 2718 SG Zoetermeer T 079-346 73 46 Bestuur Ir. A.M.G. van Hamburg (Voorzitter) Oud-managing director DHV Holding B.V. J.C.M. Albers Managing director export FrieslandCampina A.C.G.M Bastiaansen President iLoc Group B. Bruning Director Atradius Dutch State Business Mw. M.A.C. van Dijk Algemeen directeur Royal Duyvis Wiener B.V. C.E. van Esch Managing Director B&S Bosman Global Supply Mr. E.W. Mehring (Vice­voorzitter) Rechtsanwalt, Advocaat en Partner Van Till Advocaten D.P. Schuilwerve Managing Director ABN AMRO Bank N.V. R.R.J. Smeets RA (Penningmeester) Partner KPMG Accountants

Ere­Leden Jhr. H.J.M. van der Wyck N.P. Knape Jhr. Mr. A.W.G. van Riemsdijk Mr. C.W.H. van Dam F. Hauwert Organisatie Bart Jan Koopman Directeur Directie­ en Bestuurszaken 070-330 56 20 directie@fenedex.nl Kennis­ en adviescentrum 070-330 56 80 keac@fenedex.nl Juridische desk 070-3305690 juridischedesk@fenedex.nl Ledenservice en ­werving 070-330 56 80 accountmanagers@fenedex.nl Opleiding en training 070-330 56 60 oet@fenedex.nl Communicatie 070-330 56 70 communicatie@fenedex.nl Financiële administratie 070-330 56 40 administratie@fenedex.nl China Desk 070-330 56 83 chinadesk@fenedex.nl Rusland Desk 070- 330 56 88 ruslanddesk@fenedex.nl Turkije Desk 070-330 56 82 turkijedesk@fenedex.nl

De Duitse markt is voor Nederlandse exporteurs erg

Debelangrijk Duitse markt is voor Nederlandse erg en veelbelovend.

Steeds vaker exporteurs bouwt men aan belangrijk veelbelovend.

Steeds vaker bouwt men aan een eigenenlokale verkooporganisatie ter ondersteuning van een eigen lokale ter ondersteuning distributeurs of verkooporganisatie ter vervanging van agenten.

Toch wordtvan de

Arnhem | Düsseldorf Arnhem | Düsseldorf

distributeurs vervanging van agenten.

Toch werkwijze wordt de “klik” tussenofdeter Duitse zakelijke cultuur, de Duitse en het verwachtingspatroon van de Nederlandse “klik” tussen de Duitse zakelijke cultuur, de Duitse exporteurs werkwijze zoeken naar de geschikte kandidaat niet altijd als enbij hethet verwachtingspatroon van de Nederlandse exporteurs

bijeven het gemakkelijk zoeken naarervaren. de geschikte kandidaat niet altijd als even gemakkelijk ervaren.

Zoekt u personeel in Duitsland?

Zoekt u personeel in Duitsland?

ExportSelect heeft de ervaring en de expertise om de Nederlandse exporteur te ondersteunen bij de lokale werving van

ExportSelect heeft de ervaring en de expertise om de Nederlandse exporteur te ondersteunen bij de lokale

Duitse account-of salesmanagers. Via ons Duitse netwerk en het eigen ExportSelect Support Office in Düsseldorf, kunnen

werving van Duitse account-of salesmanagers. Via ons Duitse netwerk en het eigen ExportSelect Support Office

wij een brug slaan tussen de voor Nederlandse exporteurs gewenste functieprofielen en de lokale Duitse werving en

in Düsseldorf, kunnen wij een brug slaan tussen de voor Nederlandse exporteurs gewenste functieprofielen en de selectie van kandidaten. Kortom, ExportSelect verbindt partijen om te komen tot Duits-Nederlandse HR oplossingen!

lokale Duitse werving en selectie van kandidaten. Kortom, ExportSelect verbindt partijen om te komen tot DuitsVoor meer informatie kunt u contact opnemen met:

Nederlandse HR oplossingen!

ExportSelect ExportSelect

ExportSelect - Duitsland Support Office Düsseldorf ExportSelect - Duitsland +49 (0)211 53 883 437

+31 (0)26 37 64 581

+31 (0)26 37 64 581

+49 (0)211 63 552 454

Email: info@exportselect.de

Email: info@exportselect.nl

Email: info@exportselect.nl

Email: info@exportselect.de

www.exportselect.nl

www.exportselect.nl

www.exportselect.de

agri-food ••machineen farma • chemie agri-food machine-enenmetaalindustrie metaalindustrie • chemie en farma

www.exportselect.de

Exporteren is een vak… . het vinden van de juiste exportmanager ook.

ExportSelect is gespecialiseerd in werving en selectie voor export en internationale managementfuncties zoals exportmanagers, area salesmanagers, international accountmanagers.

Kandidaten via ExportSelect: . hebben voldoende export- en talenkennis. . spreken minimaal twee buitenlandse talen. . hebben de gewenste branchekennis en landen/regio ervaring. . voelen zich goed in andere zakelijke culturen. . zijn gewend om veelvuldig te reizen.

Deze focus heeft er inmiddels toe geleid, dat ExportSelect zich kan profileren met één van de grootste kandidaten-netwerken voor export en internationaal management.

www.exportselect.nl

agri-food • machine- en metaalindustrie • chemie en farma

Tel. 026 37 64 581

Doet u zaken over de grens? Dan begrijpt u als geen ander dat internationaal ondernemen verschilt met zakendoen in Nederland. Uw bankzaken worden complexer en omvangrijker. In ieder land werkt het betalingsverkeer tenslotte weer anders. Dan wilt u inzicht, controle en grip op uw geld- en goederenstromen houden.

Daarom geven wij u graag advies en bieden we u oplossingen voor internationaal betalingsverkeer en internationaal cashmanagement.

Meer informatie: abnamro.nl/internationaal