globe magazine april 2019

magazine voor internationaal ondernemen

Baktec p.10

“ Ook Chinezen eten steeds meer brood.� nr 441 april 2019

16 Trends in export Kunnen Nederlandse exporteurs de groei vasthouden?

26 Onderhandelen in Rusland Niets schept zoveel vertrouwen als een contract.

34 Onhandige Incoterms Containervervoer? Dan liever geen FOB, CFR of CIF.

Zoekt u een accountmanager in Duitsland?

Export naar Duitsland wordt steeds belangrijker.

ExportSelect-Duitsland verzorgt lokaal de recruitment

Steeds vaker wordt de markt bewerkt met een eigen

van Duitstalige account- of salesmanagers speciaal

lokale verkooporganisatie ter ondersteuning van de

voor Nederlandse bedrijven. Wij combineren het

lokale distributeur of ter vervanging van agenten.

gewenste functieprofiel met een Duitse werving van

Toch wordt de “klik” tussen de Duitse zakelijke

kandidaten. Op onze kantoorlocatie in Duitsland

cultuur, de Duitse werkwijze en het verwachtings-

spreken we daardoor méér geschikte kandidaten,

patroon van de Nederlandse exporteurs bij het

maken een vertaalslag naar de Nederlandse-Duitse

zoeken naar de geschikte kandidaat niet altijd als

werkverhouding en geven ondersteuning bij het

even gemakkelijk ervaren.

opstellen van het Duitse arbeidscontract.

ExportSelect

ExportSelect - Duitsland

+31 (0)26 37 64 581

+49 (0)211 63 552 454

Email: info@exportselect.nl

Email: info@exportselectduitsland.nl

www.exportselect.nl/duitsland-recruitment

magazine voor internationaal ondernemen

Op de cover Colofon

Globe Magazine voor internationaal ondernemen is het maandblad van evofenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven, Globe Magazine verschijnt 11x per jaar.

Sabine Walbeehm Managing director Baktec

Hoofd- en eindredactie Elmar Otten Redactie Esther Riphagen, Job Halkes, Karin Mollema, Nathalie van Herk.

Redactieraad Dorine Noordam, Linda Koot, Marianne Elissen, Rob Zomer, Willemijn Gwanmesia.

Aan dit nummer werkten mee Alice Boonstoppel, Anneke Huybens, Joost Maassen, Lodewijk Schlingemann, Marianne Elissen, Marianne Meijssen, Martijn van de Hel, Menno de Boer, Niels de Hoog, Peter Teunisse, Sonja van Hal, Theo Smid en Yoan Chung.

Redactieadres Postbus 350 2700 AJ Zoetermeer T +31 (0)79 3467 346 E redactie@globemagazine.nl Uitgever evofenedex, Bart Jan Koopman Vormgeving/prepress De Communicatie Kliniek Melbournestraat 7, 1175 RM Lijnden telefoon +31 (0)20 4083 100 Druk Veenman+, Rotterdam Globe Magazine wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Advertenties vallen buiten de redactionele verantwoordelijkheid van evofenedex.

Abonnementen Ledenadministratie evofenedex Postbus 350, 2700 AJ Zoetermeer telefoon +31 (0)79 3467 346 e-mail ledenadministratie@evofenedex.nl Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding.

Copyright De inhoud van dit magazine is auteursrechtelijk beschermd. Uitgever, redactie en medewerkers hebben de in deze uitgave opgenomen informatie met de nodige zorg geselecteerd, doch kunnen geen aansprakelijkheid aanvaarden voor onverhoopte onjuistheden en/ of onvolledige informatie. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch of bedrijfsmatig advies.

ISSN 2352-5843

“ We deden vroeg alles zelf, tot het ramen lappen aan toe. Ik heb de afgelopen jaren gebruikt om de organisatie te stroomlijnen. Onze doorloop is sneller geworden en we hebben we een hele nieuwe lijn apparaten voor de bakkerijsector uitgebracht.”

Lees het interview op pagina 10.

Foto: Ivo van der Bent

Advertenties Mooijman Marketing & Sales Julius Röntgenstraat 17 2551 KS Den Haag T +31 (0)70 3234 070 E dm@mooijmanmarketing.nl

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

3

Efficient centralization and standardization of your entire customs export control management – globally The management of export control is burdensome.

Exporters have to stick to a lot of complex and regularly changing export control regulations covering denied party list screening, license determination, export control classification and many more. Traders struggle to effectively fulfill all those requirements without having the right tools in place.

MIC’s Export Control Management Software ECM covers all of this.

MIC ECM helps the compliance professional to automate and monitor the complicated export compliance functions and processes.

www.mic-cust.com

It provides a broad spectrum of functionalities, e.g. the screening of numerous sanction lists, integration into various ERP systems, continuous updates of the lists, identification of licensable goods and corresponding audit trails. MIC ECM simply reduces risks and costs associated with global trade and it supports tracking of the entire process to ensure maximum efficiency.

You want to know more about MIC ECM? Please contact us: MIC Tel.: +43(0)732-778496 sales@mic-cust.com

voorwoord

Europees ongemak Op 3 april zijn de resultaten van het jaarlijkse

Dan de exporteurs zelf. Hun omzet nam in

onderzoek Trends in Export gepresenteerd op

2018 nog duidelijk fors toe en ook het gebrui-

een fraai event in Amsterdam. Duidelijk zicht-

kelijke optimisme is aanwezig voor 2019.

baar in de resultaten is het afnemende ver-

Maar ook hier zien we op kleinere en grotere

trouwen onder exporteurs. De barometer

schaal de barsten in de ontwikkeling van de

loopt terug, wat natuurlijk past in de bredere

groei. Het VK groeit niet of nauwelijks meer.

context van zaken als het lopende handels­

Iran is een verloren zaak en de zorgen over

conflict tussen de VS en China, de brexitsaga

Italië nemen helaas weer toe. Opvallend daar-

en de afnemende wereldhandel.

Een grote meerderheid van de exporteurs geeft aan dat de EU de komende periode, en zeker op de middellange termijn, voor hen zeer belangrijk is en blijft. Dat is op de keper beschouwd misschien niet zo verrassend, maar wel van groot belang. Exporteurs uiten

‘ ‘Machtsblok Europa biedt nog steeds onvoldoende tegenwicht.’’

bij is dat, ondanks alle politieke commotie over landen in Oost-Europa, de groei daar juist gewoon door gaat.

Het optimistische wereldbeeld van de Nederlandse exporteur komt niet uit het niets. Zoals altijd zijn er genoeg positieve ontwikkelingen te vinden, zoals groeimarkten in Azië en Afri-

daarbij de wens de interne markt te verbete-

ka. Als evofenedex dragen we graag een

ren en niet op zoek te gaan naar nieuwe uit-

steentje bij aan het invullen van de internatio-

breidingen.

nale ambities van Nederlandse bedrijven. Bij-

Op het internationale toneel wordt het onge-

voorbeeld met een nieuw zomerprogramma,

mak van Europa over haar rol regelmatig

waarover u binnenkort meer zult horen. Wie

zichtbaar. Als groot machtsblok in de wereld

weet hebben wij elkaar gesproken op Trends

is het nog steeds onvoldoende in staat om

in Export en anders ontmoet ik u graag bij een

goed tegenwicht te bieden aan een agressief

van onze vele activiteiten die wij door heel Ne-

en protectionistisch opererend Amerika en

derland organiseren.

een zeer assertief en expansionistisch China.

Zowel de Nederlandse overheid als de EU werkt aan een nieuwe China-strategie, maar lijken zowel de kool als de geit te willen sparen. En het Europese parlement kan het zelfs niet eens worden als het gaat om het wel of niet starten van nieuwe handelsbesprekingen met de VS van Trump. Zo valt er natuurlijk wel degelijk wat te kiezen als Europa op 23 mei

Bart Jan Koopman

naar de stembus gaat.

Directeur evofenedex globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

5

inhoudsopgave

Voorwoord 05 Europees ongemak

Ervaring 10 Baktec: de blik naar buiten 26 Onderhandelen in Rusland

10

De blik naar buiten Baktec levert watermeng- en meetapparatuur aan bakkerijen. Het is een nichemarkt, maar wel een die reikt tot aan China.

Verkenningen 16 Onderzoek Trends in Export 20 Duurzame export komt op stoom

Expertise 24 Marktstrategie EU 28 Geoblocking in webshops 30 Incasseren in Engeland en Wales 34 Onhandige Incoterms

Column 41 Spelletjes van kostschooljongens

Elke maand 08 Kort 09 Vreemde Zaken 36 Export Matters: Q&A 38 Agenda 40 Expats 42 evofenedex contact

6

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

16

Trends in export Weten Nederlandse exporteurs zich staande te houden in een wereld waar het spel steeds ruwer wordt gespeeld?

34

Onhandige Incoterms Veel, heel veel, goederen worden per container vervoerd. Populaire Incoterms-condities als FOB en CFR of CIF zijn daarvoor geen goede keuze.

Vertrouwen In de Russische zakenwereld is het voornaamste adagium nog altijd deze: de beste basis voor vertrouwen is een stevig contract.

26

Duurzame export 20 komt op stoom Nederland strijd volop mee om een aandeel te pakken in de groeiende wereldwijde industrie rondom duurzame energie. globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

7

kort nieuws

‘Extra opbrengst klimaatakkoord moet terug naar bedrijven’ Als het pakket aan maat­

en evofenedex betreft worden verrekend met de extra lasten

regelen uit het concept-

die het klimaatakkoord voor bedrijven met zich meebrengt.

klimaatakkoord over mobili-

“Handels- en productiebedrijven willen slim bijdragen aan de

teit door de Rijksoverheid

reductie van CO2 in Nederland. En in dit maatregelenpakket

wordt overgenomen, houdt

voor de aan- en afvoer van goederen hebben we vertrouwen.

zij, naast een serieus CO2

Het kan alleen niet zo zijn dat we een MRB-verhoging accep-

reductiepotentieel, ook nog

teren die alleen maar leidt tot meer inkomsten voor de over-

eens jaarlijks 90 tot 200 mil-

heid. Dan moet het bespreekbaar zijn de MRB-verhoging uit

joen euro extra over. Dat blijkt uit berekeningen die het Cen-

de plannen te halen”, aldus algemeen directeur van evofene-

traal Planbureau en het Planbureau voor de Leefomgeving in

dex, Machiel van der Kuijl.

maart uitvoerden. De extra inkomsten – die onder meer uit een voorgenomen verhoging van de motorrijtuigenbelasing (MRB)

Bron: evofenedex

komen - moeten wat Transport en Logistiek Nederland (TLN)

Regeling terugkerende goederen blijft na brexit Bedrijven kunnen na een

Koninkrijk zijn gebracht, na die datum te laten terugkeren zonder

eventuele no deal brexit op 29

invoerheffing te moeten betalen. Wel verlangt de Belastingdienst

maart, of een overgangsperi-

bewijs dat de goederen ook echt voor de brexitdatum zijn gele-

ode, toch gebruikmaken van

verd. Dat kan door het overleggen van een transportdocument of

de regeling voor terugkerende

een ander relevant document, zoals een leasecontract. De doua-

goederen. In een eerder stadi-

ne kan daarnaast om bewijs vragen waaruit blijkt dat de goederen

um liet de Belastingdienst nog

in het VK in ongewijzigde staat zijn gebleven.

weten dat het niet mogelijk zou zijn om goederen, die voor de brexitdatum naar het Verenigd

Bron: evofenedex

Trump dreigt met economische schade voor EU De Amerikaanse president

met ons willen praten, dan gaan we ernstige economische

Donald Trump wil met de

schade aanrichten. We gaan dan importtarieven heffen over

Europese Unie praten over

veel Europese producten." President Trump klaagt al langer dat

de onderlinge handelsrelatie.

de onderlinge handel tussen de VS en de EU te veel in het na-

Om dat af te dwingen dreigt

deel van de Verenigde Staten zou zijn. Om het evenwicht te

hij met “ernstige” economi-

herstellen, voerde hij in 2018 importheffingen op Europees

sche schade voor de EU.

staal en aluminium in. Eerdere besprekingen om de relatie te

"Ze wilden niet met presi-

herstellen zijn door de EU stilgelegd, omdat de VS ook over

dent Obama (Barack Obama, red.) praten en daarvoor wilden

landbouwproducten wilde onderhandelen.

ze ook al niet met ons praten", zei Trump half maart tijdens een ontmoeting met de Ierse premier Leo Varadkar. "Als ze nu niet

8

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

Bron: nu.nl.

vreemde zaken

Esther Riphagen

De kinderstoelhoes Vorig jaar werd Sifra Douma, eigenaar van Ukje.nl, verkozen tot ‘Flevolandse Zakenvrouw’ in de categorie MKB. Ukje ontwerpt en verkoopt Europawijd hoezen voor kindermeubels. Eén procent van de omzet hiervan gaat naar het goede doel.

Hoe ben je met Ukje gestart?

Hoe gaan jullie om met groei?

“In 2011 wilde ik ondernemer worden. Toevallig had mijn pas-

“Ik heb de snelle groei een hele tijd volgehouden door harder te

geboren dochter een tweedehands wipstoel met vlekken. Daar

werken, maar dat hield een keer op. Wij werken nu met de me-

naaide ik een hoes omheen. Maar die hoes heeft zij

thode Scaling Up van Verne Harnish. Als team stel je

nooit gekregen, want ik zette hem op Markt-

doelen waarna je deze in stukjes opdeelt. Zo is

plaats. Het was zo verkocht. Zo naaide

het duidelijk wat je per dag moet doen.”

ik steeds meer hoezen. Ik heb Ukje Jullie motto is ‘For a happy

opgericht en er kwamen steeds

family’. Waar komt dat

meer verschillende hoezen bij.

Ze

beschermen

stoelbekleding,

vandaan?

de

zitten

Onze hoezen zijn ge-

comfortabel en hebben

maakt om het gezinsle-

een mooi dessin. We

ven mooier en makkelij-

verkopen nu door heel

ker te maken. Met de

Europa hoezen voor al-

hoezen kunnen kinde-

lerlei soorten kinder-

ren lekker knoeien en

meubels zoals auto-

hebben ouders toch

stoeltjes, kinderstoelen,

nog schone stoeltjes.

wipstoelen en boxkleden.

Ons doel is 500.300 happy families op 31 de-

Wie kopen de hoezen?

cember 2021. Dit zijn vijf-

“Onze directe afnemers zijn

honderdduizend gezinnen in

gezinnen die een nieuw of twee-

Europa en driehonderd in ontwik-

dehands kindermeubel van een hoes

kelingslanden. De gezinnen in Euro-

willen voorzien. In het buitenland vindt

pa maken we blij met mooie hoezen. Met

marketing plaats door mond-tot-mondreclame,

een procent van de omzet ondersteunen we

Facebook en het optimaliseren van de vindbaarheid in zoek-

driehonderd gezinnen met zorg, voedsel en onderwijs.

machines als Google. We verkopen al zeven jaar via Amazon en hebben een hoge klanttevredenheid opgebouwd.”

Ukje

Hoeveel moeite kost het om een nieuwe markt te betreden?

Opgericht: 2011

“Mensen moeten het merk leren kennen en dat kost tijd. Ook

Hoofdkantoor: Lelystad

moeten wij de klant leren kennen. Als gezinnen voor het eerst

Aantal werknemers wereldwijd: 5

iets bij Ukje bestellen, blijkt uit de reviews dat ze erg tevreden

Voornaamste exportproduct: hoezen

zijn en dat alles boven verwachting is. Dit maakt ons enthousi-

Voornaamste exportlanden: Duitsland, België, Frankrijk

ast om nog meer mooie hoezen te ontwerpen.”

Exportomzet: 60%

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

9

Baktec levert watermeng- en meetapparatuur aan bakkerijen. Het is een nichemarkt, maar wel een die reikt tot aan China.

10

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

Elmar Otten Ivo van der Bent

Baktec

De blik naar buiten Brood, we eten het dagelijks. Als Nederlanders zijn we grootverbruikers, maar ook in andere delen van de wereld wordt steeds meer brood gegeten. Zelfs in China, toch niet direct een land met een broodtraditie. Wie goed brood wil bakken, heeft goed deeg nodig. En wie goed deeg wil maken, moet de hoeveelheid en temperatuur van het toegevoegde water nauwkeurig kunnen controleren. Dit is de nichemarkt waarin het bedrijf Baktec opereert.

Baktec is gespecialiseerd in het maken van

geen jaar, toen mijn vader ziek werd en niet

watermeng- en meetapparatuur. Hiermee kun-

meer kon werken. Niet lang daarna is hij over-

nen hoeveelheden met een afwijking van min-

leden. Hierdoor was ik noodgedwongen al-

der dan één procent worden gedoseerd. De

leen maar bezig om me zo snel mogelijk alle

gewenste temperatuur is tot op de tiende graad

kennis van het bedrijf eigen te maken. Het

instelbaar. Baktec biedt een breed gamma aan

heeft een jaar of twee geduurd voor ik mijn

modellen aan. Daarmee bedient het bedrijf ie-

eigen visie en strategie had gevormd.”

dereen van de warme bakker om de hoek tot de

Het bedrijf kon een moderniseringslag gebrui-

grote industriële bakkerij, waar dagelijks pallets

ken, was Sabine’s conclusie destijds. “We

met pizza’s de fabriek uit rollen. De machines

deden alles zelf, tot het ramen lappen aan toe.

worden niet alleen gebruikt om brood en pizza’s

Aan automatisering was vrijwel niets gedaan.

te maken, maar ook crackers, koeken, naan-

Toen ik hier kwam, werkten we nog met

brood, oliebollen, wraps, kroketten en pasta’s.

WordPerfect 6.0! Ik heb de afgelopen jaren

Naast de watermeng- en meetapparatuur fabri-

gebruikt om de organisatie te stroomlijnen.

ceert Baktec ook nog ijswaterkoelers. Het be-

Onze doorloop is sneller geworden, zodat we

drijf exporteert inmiddels naar 62 landen.

minder voorraad aan hoeven te houden en een snellere levertijd hebben. Zo’n vijf jaar ge-

WP 6.0

leden hebben we een hele nieuwe lijn appara-

Managing director Sabine Walbeehm heeft

ten uitgebracht.”

Baktec twaalf jaar geleden overgenomen van

De inspanningen van Sabine leverden veel op:

haar vader. Tijd om rustig op te starten was er

in tien jaar tijd werd het bedrijf tweemaal zo

helaas niet, vertelt Sabine: “Ik was hier nog

groot. Toch was er ook een keerzijde. “In die

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

11

periode was ik vooral bezig met de interne organisatie; ik heb weinig naar buiten gekeken.

Dat is pas de laatste paar jaren gekomen.”

Assemblage en oorsprong Baktec bouwt de apparaten in Leiden. Om alle apparaten te kunnen bouwen koopt het bedrijf 625 artikelen in, voornamelijk uit Europa. Die zijn niet alleen nodig voor de assemblage, maar ook voor het naleveren van onderdelen aan wederverkopers of klanten. Volgens Sabine is het nog een hele klus om de oorsprong van alle geïmporteerde artikelen te achterha-

“ Onderdelen kunnen van over de hele wereld komen.” len en bij te houden. “Voor de assemblage van een apparaat maakt het niet uit, die krijgt toch als oorsprong Nederland mee. Maar als we een los onderdeel verkopen, moeten we echt weten waar de oorsprong ligt. Dat is soms lastig. Onze leveranciers zitten weliswaar in Europa, maar de onderdelen kunnen van over de hele wereld komen.”

Baktec houdt tien jaar lang onderdelen op voorraad, langer is ondoenlijk. “De techniek verandert heel snel. Zeker in deze tijd, waarin verwacht wordt dat apparaten elkaar snel opvolgen, is dat lastig. Soms moeten we klanten teleurstellen. Onze apparaten worden ook op cruiseschepen gebruikt. We krijgen uit die branche nog steeds vragen voor onderdelen voor machines die we 25 jaar geleden verkocht hebben. Dan denk ik ergens toch: waarom het risico lopen dat een apparaat midden op zee er mee stopt? Schaf een nieuw toestel aan, de kleinste varianten zijn ook weer niet heel duur.”

Tot november 2018 werden er ook in Ierland apparaten gebouwd. “De productie in Ierland hebben we naar Leiden gehaald. Dan is het volume hier wat groter en robuuster. Bovendien kunnen we makkelijker aan innovaties

12

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

werken. Alles is hier gelijk te testen en als we

van over de hele wereld weten ons te vinden.”

een nieuw model in productie nemen, hebben

De verkoop via resellers heeft bij Sabine de

we er direct zicht op.”

voorkeur. “We verkopen wel eens direct aan de eindgebruiker, maar liever doen we dat

Innovatie en kwaliteit

niet. Ik wil hier namelijk niet een heel verkoop-

Innovatie is steeds belangrijker, stelt Sabine.

apparaat optuigen. In sommige landen, zoals

“De industrie maakt een grote technologische

Spanje, Portugal of Zuid-Amerika, hebben we

ontwikkeling door. ‘Industrie 4.0’ is het nieuwe

nog geen reseller en dan kan het niet anders.

toverwoord. In het tijdperk van industrie 4.0

Die landen benaderen we niet actief, maar we

wordt van de nieuwe generatie machines verwacht dat die zichzelf kunnen analyseren en data genereren. Stilstand is in een fabriek onwenselijk. De trend van nu is dat machines zoveel mogelijk preventief in onderhoud gaan.

Ons doel is om onze apparaten zo slim mogelijk te maken, zodat ze een signaaltje afgeven als een onderdeel moet worden vervangen. Het

“ Mijn vader vond een eigen website niet zo belangrijk.”

reageren wel op aanvragen die bijvoorbeeld via internet of een beurs binnenkomen.”

De ideale reseller vertegenwoordigt verschillende elkaar aanvullende A-merken uit de bakindustrie. Sabine onderstreept dat je als exporteur niet met de eerste de beste partij in zee moet gaan. “We selecteren op betrokkenheid, distributeurs moeten achter onze filosofie staan.

toestel moet aan kunnen geven waar dat on-

Zij zijn tenslotte ons gezicht in het buitenland.

derdeel zit en dan is het ook interessant als je de

Met zijn allen maken we Baktec. We leveren

status van een machine online kunt bekijken.

kwaliteit, maar een reseller moet dat in zijn sales

Vooroplopen met kwaliteit en de nieuwste

en service ook kunnen laten terugzien.

technieken is essentieel in het topsegment

We zijn dus heel selectief. Je kunt op een

waarin Baktec zich steeds nadrukkelijker profi-

beurs hele enthousiaste mensen tegenko-

leert. “In West-Europa zijn een paar andere

men, maar dat zegt niets. Wie weet is het een

producenten van watermeng- en meetmachi-

kleine bakker uit India die soms een extra ma-

nes. Er is bijvoorbeeld een Franse partij die aan

chine aan de achterdeur verkoopt. Met een

Amerikaanse supermarkten levert. De kwaliteit

beetje onderzoek en het stellen van de juiste

van hun apparaten is wat minder, maar in de

vragen kom je al een eind. Heeft een reseller

Verenigde Staten gaat het vaak meer om de

een website? Zijn daar dan ook de producten

vulling dan het brood. Dan zijn er ook nog de

en bijhorende service op te vinden? Welke

‘silobouwers’ die geautomatiseerde productie-

markt bedient de reseller? Gaat het om klein-

lijnen leveren en soms een eigen oplossing be-

schalige of grootschalige industrie? We mer-

denken voor het doseren van water. Aan ons

ken overigens dat bakkers elkaar regelmatig

dan de uitdaging om hen te overtuigen dat wij

onze machines aanraden. Zo ontstaat er

het ideale product al klaar hebben staan.”

vraag vanuit het einde van de keten, dat maakt het voor resellers extra interessant om

Resellers

ons te vertegenwoordigen.”

“Mijn vader vond – ik heb het over twaalf jaar geleden - een eigen website niet zo belang-

Klantdifferentiatie

rijk. De klanten hadden immers contact met

Baktec is de laatste jaren dusdanig gegroeid

onze resellers en zouden toch niet bij de fabri-

dat het niet meer mogelijk is om alle klanten

kant zelf gaan kijken.” Die wereld bestaat al

op dezelfde manier te bedienen. Dat hoeft

even niet meer. “Ik kreeg pas uit het niets een

ook niet, stelt Sabine. “Niet iedere klant heeft

offerte-verzoek uit het Midden-Oosten voor

dezelfde sales- en serviceondersteuning no-

de levering van een groot aantal apparaten

dig. Met de een is regelmatig persoonlijk con-

voor de industrie. Dat komt toch doordat we

tact nodig, de ander redt het ook prima met

aan onze naamsbekendheid werken en ons

informatie op onze website. Een medewerker

product goed op de website staat. Mensen

van ons, Cindy, is aangesloten bij het Young globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

13

GRATIS toegang tot het belangrijkste Brexit nieuws?

Activeer uw abonnement!

GRATIS abonnement op de Brexit nieuwspagina van In-en Uitvoer Toegang tot het belangrijkste nieuws over de Brexit Handige documenten, zoals ‘Ter voorbereiding op de Brexit’ en ‘Wat betekent de Brexit voor mijn douanezaken?’

Links naar alle relevante websites op een rij

Activeer uw abonnement op sdu.nl/brexit

Export Managers Network, de peer-to-peer

brood gegeten. Gewoon brood, dus niet de

Keurmerken

groep van evofenedex. Daar haalt ze ideeën

cakejes en zoete dingetjes die je in de rest van

De bakkerijwereld veroveren, betekent inves-

vandaan voor businessdevelopment, ze is nu

Azië hoofdzakelijk tegenkomt. De afgelopen

teren in keurmerken. “In Australië hangen

bezig met klantdifferentiatie. Daar zijn we in

jaren kregen we steeds vaker losse aanvra-

onze apparaten in honderden supermarkten.

onze huidige fase aan toe. Vanaf een bepaald

gen en bestellingen binnen. We willen weten

Om dat voor elkaar te krijgen, hebben we veel

aantal klanten kun je niet meer op gevoel be-

hoe groot die markt is en langs welke kanalen

tijd en moeite gestoken in het krijgen van alle

palen wie wat nodig heeft, dan moet je daar

we onze producten weg zouden kunnen zet-

benodigde keurmerken. Wij werken met wa-

planmatig mee omgaan.”

ten. Als alle Chinezen brood gaan eten heb-

ter én elektriciteit, dat maakt het complex.

ben we hier een luxeprobleem.

Marktuitbreiding Naast het toewerken naar klantdifferentiatie, kijkt Baktec ook actief naar nieuwe afzetmogelijkheden. Het bedrijf heeft twee stagiairs aangetrokken om marktonderzoek te doen en houdt ook de mogelijkheden in andere branches in de gaten. “We hebben aanvragen ge-

Bovendien is Australië een streng land.”

Baktec is gaan werken volgens ISO 9001, een

“ Als alle Chinezen brood gaan eten, hebben we een luxeprobleem.”

gecertificeerde norm die veel landen erkennen.

De hoop is dat hierdoor keurmerken makkelijker binnen te slepen zijn. “Want ieder land wil wat anders”, merkt Sabine op. “In de VS kunnen de eisen zelfs op countyniveau verschillen. Een CE-markering volstaat daar niet, vaak willen ze een UL-keurmerk hebben. UL is een Amerikaan-

had vanuit de medische hoek, van producenten van maismeel, voor het vullen van potjes en

Het land heeft natuurlijk een hele andere cultuur

se keuringsinstantie voor productveiligheid. Die

het koelen van verswaren. Dat zijn opties die

maar ook de afstand is lastig. Chinezen willen je

hebben in Nederland één keuringsbureautje.

we nog nauwelijks hebben verkend en waar we

zien, een band opbouwen. Daarom bellen en

Een keuring vraagt een pak aan documentatie,

best meer mee willen doen.

skypen we regelmatig met onze contacten daar.

wat weken werk kost, en een investering van

We willen ook geografisch uitbreiden en snel

Het vraagt een investering om zo’n band op te

10.000 à 15.000 euro. Keurmerken zijn écht een

inspelen op opkomende markten. Meer aan-

bouwen. Op dit moment zijn we nog niet zo ver

belemmering bij het internationaal zaken doen.

deel pakken in onze huidige markten is namelijk

om daar iemand neer te zetten, dat zou in deze

Neem bijvoorbeeld Japan. Als je daar rubber in

moeilijk. We zijn daar al heel groot. In een markt

fase nog niet voldoende opleveren. Mogelijk is

een product gebruikt, moet je heel nauwkeurig

zal altijd behoefte blijven aan een zekere mate

het waardevoller om ‘mee te liften’ met de grote

specificeren welk rubber dat is, anders komt het

van concurrentie, ook bij de resellers zelf. Als ze

clubs in de bakkerij-industrie. Voor partijen die

niet door de douane.”

allemaal hetzelfde merk vertegenwoordigen is

hele productielijnen leveren, loont het namelijk

Soms hebben keurmerken meer met protecti-

het voor hen lastig zich te onderscheiden.”

wel om lokaal aanwezig te zijn.

onisme dan met productveiligheid te maken,

In mei gaan we naar Bakery China, inmiddels

meent Sabine. “Daarom moet het ook een

China

de grootste beurs ter wereld voor deze indus-

onderdeel van handelsakkoorden zijn. Je kunt

De hoofdmoot van de export van Baktec komt

trie. Wie weet wat daar uitkomt.”

wel importtarieven afschaffen, maar als een land vervolgens toegang tot de markt belem-

in Noord-Europa terecht, met name Duitsland is een belangrijk land. Buiten Europa zijn Ca-

Verenigde Staten

mert met allerlei keurmerken schiet je er nog

nada, de Verenigde Staten en Australië grote

Ook de Verenigde Staten zijn een markt met

niets mee op.”

afnemers. “Onze afzet is verder vrij versnip-

veel potentie. “We leveren in de VS via onze

perd, we bedienen veel kleinere afzetmarkten.

resellers aan luxe winkelketens, zoals Dean &

Klaar voor de wereld

Het Verenigd Koninkrijk is er zo één. Dat is nu

DeLuca, die kwaliteitsbrood willen verkopen.

Voor Sabine is het duidelijk: Baktec is klaar

met de brexit een voordeel, maar natuurlijk wil-

Lokale concurrenten maken een net iets min-

voor de wereld. “In het verleden hadden we

len we het VK als markt niet kwijt. We wachten

der goed product, dus dit past goed bij ons.

weinig tijd voor marktonderzoek, die achter-

af wat de brexit ons gaat brengen, veel meer

In Amerika kunnen we nog groeien in het su-

stand halen we nu in. We hebben een hele

kunnen we op dit moment niet doen.”

permarktsegment. In Amerika wordt dat seg-

sterke organisatie staan met een goed pro-

Baktec onderzoekt momenteel ook de kan-

ment, anders dan in Nederland, bedient door

duct. De vraag is nu: hoe gaan we dat verder

sen op minder voor de hand liggende mark-

resellers van supermarktbenodigdheden. Dat

uitbouwen en benutten?”

ten, zoals China. “Daar wordt steeds meer

netwerk hebben we nog niet.” globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

15

Elmar Otten

Trends in Export

Altijd optimistisch Bij de vorige editie van Trends in Export werd op deze plek een wereld geschetst waarin de brexit en Trump’s handelsconflicten een hoofdrol speelden. Om in toneeltermen te blijven: dat was beslist geen eenakter. Het drama zette zich gedurende 2018 voort en de laatste akte is ook in 2019 voorlopig niet in zicht. Denk niet dat dit het optimisme van de Nederlandse exporteur al te zeer ondermijnt. Na een ronduit mooi 2018 blijven de verwachtingen positief.

In het jaarlijkse onderzoek Trends in Export vragen evofenedex en Atradius aan Nederlandse exporteurs om terug te blikken op de resultaten van het voorbije jaar en hun verwachting voor het komende af te geven. Om met het laatste te beginnen: de gemiddelde

brexit met zich meebrengt? Toch wel: het exporteursvertrouwen heeft een flinke knauw

“ Exporteurs rekenen op flinke groei.”

gekregen. Stond het vorig jaar nog op een recordhoogte van 7,2 op een schaal van 10, inmiddels is het gezakt tot een 6,6 (zie fig. 1) Dat cijfer ligt overigens in lijn met het gemid-

respondent verwacht zijn export in 2019 met

delde van de jaren tien.

acht procent te zien groeien. Dat is één procent minder dan in 2018 gerealiseerd werd.

Deze cijfers zijn al meer dan vijf jaar stabiel.

Fig 1. Exporteursvertrouwen in economisch klimaat 2009 - 2019

Het gaat dus best goed met de export. Klanten plaatsen meer orders, meldt ruim zeventig procent, exporteurs verhogen hun sales-

5,6

6,1

6,6

6

6,2

2012

2013

6,7

6,5

6,6

2014

2015

2016

6,9

7,2

6,6

inspanningen (51%) en breiden uit naar nieuwe markten (31%). Dat laatste cijfer is overigens al drie jaar gestaag aan het zakken.

De optimistische groeiverwachting roept ergens toch de vraag op of exporteurs met oogkleppen op de wereld intrekken. Hebben ze niets meegekregen van het toenemende protectionisme? Van de onzekerheid die de

16

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

2009

2010

2011

2017

2018

2019

Fig. 2 Top 10 verwachte omzetstijgers exportlanden 2019 (%) drag. Dat is weliswaar in 2018 gesloten, maar Duitsland

54

Zuid-Korea

53

Verenigde Staten Oost-Europe (Bulgarije, Hongarije, Roemenië, Slowakije en Tsjechië Polen

53 52 49

China

48

Denemarken

48

Canada

48 45

Mexico Frankrijk

44

Vietnam

44

pas dit jaar in februari in werking getreden.

Desondanks is het niet ondenkbaar dat exporteurs hier al op hebben voorgesorteerd.

Groeimarkten Japan is ook terug te vinden in het lijstje met groeimarkten. Van de exporteurs die vorig jaar in het land actief waren, rapporteert bijna de helft een omzetstijging. Duitsland scoorde even goed, maar de VS, Polen en China deden het nog net iets beter. Allemaal landen waar exporteurs ook dit jaar weer flink denken te groeien (zie figuur 2).

Dalers Dat de export een weg met pieken en dalen is,

Fig. 3 Top 3 markt exit 2018 (%)

behoeft geen uitleg. Voor elk land waar het mee zit, valt ook wel een land te noemen waar

9

het tegenzit. Over 2018 rapporteerde twee derde van de exporteurs die actief zijn in Iran een omzetdaling. Negen procent heeft zich

Iran

2

2

Rusland

Zuid-Afrika

“ De VS, Polen en China scoorden goed.”

De wereld in

heeft een kantoor in het buitenland. Het meest

zelfs teruggetrokken uit het land (zie figuur 3).

Landen tellen is gek genoeg geen exacte be-

populair is echter de eigen vertegenwoordiger:

Dat is geen verrassing, gezien het opzeggen

zigheid. Op dit moment zijn er – afhankelijk

krap 60 procent maakt hier gebruik van.

van de Iran-deal door de Verenigde Staten en het opnieuw instellen van diverse sanctie-

van wie je het vraagt - zo’n 195 staten in de wereld. Net geen kwart van de Nederlandse

Populairste landen

maatregelen. De bodem is vermoedelijk nog

exporteurs doet in meer dan vijftig daarvan za-

Ondanks alle beschikbare technologie blijft af-

niet bereikt; van de overgebleven exporteurs

ken. Zes op de tien beperkt zich echter tot

stand de beslissende factor bij het exporteren.

verwacht opnieuw twee derde dit jaar minder

maximaal twintig landen en twee daarvan zijn

De meeste Nederlandse export gaat dan ook

omzet te draaien in Iran.

in minder dan vijf landen actief.

naar Europa en binnen Europa naar onze

Nigeria, dat in 2018 gebukt ging onder bin-

Er is dus best ruimte om nieuwe markten te

buurlanden. De vijf meest populaire bestem-

nenlands geweld, staat op de tweede plaats in

betreden. Vorig jaar deed dat 36 procent van

mingen binnen de EU zijn Duitsland, België,

de top 10 van omzetdalers. 43 procent van de

de exporteurs, in 2017 29 procent. Een rede-

Frankrijk, het Verenigd Koninkrijk en Polen.

hier actieve exporteurs rapporteerde een min.

lijke stijging, al zocht in 2015 nog 46 procent

Een vertrouwd rijtje.

Dat ook Turkije, Rusland en Saoedi-Arabië

nieuwe markten op. De avontuurlijke jaren zijn

Ook de exportbestemmingen buiten de EU

zich in dit lijstje hebben geschaard is geen ver-

zeker nog niet terug.

zijn al jaren onveranderd. Op nummer 1 en 2

rassing, het werd in de vorige editie van Trends

Veel exporteurs zetten een mix aan middelen

alsnog twee Europese landen: Zwitserland en

in Export al voorspeld.

in om die buitenlandse markten te bedienen.

Noorwegen. Daarna volgen de VS, Rusland

Het is maar net wat het beste past. Dit is ook

en China.

Brexit

in de statistieken terug te zien. Bijna de helft

Japan is dit jaar toegetreden tot de top 10 en

Dat de vierde exportbestemming van Neder-

maakt gebruik van distributeurs, 37 procent

dan is het verleidelijk om de verklaring daar-

land met de brexit in zicht in geen top 10

werkt (ook) met distributeurs en 27 procent

voor te zoeken in het kersverse handelsver-

groeimarkt is gebleken, verbaast niet. Toch

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

17

EXPORT MANAGEMENT VERNIEUWD!

Ben jij toe aan de volgende stap in je exportcarrière?

Volg de vernieuwde opleiding export management Je bent regelmatig op zakenreis, het gaat best goed met je business, maar je wilt toch graag een nieuwe stap

Daarom de opleiding export management: •

zetten. Alleen ontbreekt het je aan tijd om diepgaande

Hands-on, geen eindeloze theorie maar kennis toepassen op jouw eigen businesscase.

onderzoeken of grondige analyses te doen. Herken je dit?

•

Meld je aan voor de opleiding, dit ga je doen: •

onderdeel van de opleiding.

Huidige exportactiviteiten naar een hoger niveau brengen en een succesvolle exportaanpak definiëren.

•

Businesscoaching en een bedrijfsbezoek zijn

Effectief nieuwe markten betreden en bestaande

•

Roadmap exportgroei, jouw persoonlijke stappenplan om je business te laten groeien.

markten uitdiepen met als resultaat omzetgroei.

www.evofenedex.nl/export-management

wist het VK in 2018 ook uit de top 10 van dalers weg te blijven. Daar zullen we het land bij de komende editie van Trends vermoedelijk

Fig. 4 Top 10 verwachte omzetdalers exportlanden 2019 (%) Iran

wel terugvinden. Net geen dertig procent

Verenigd Koninkrijk

houdt namelijk rekening met een omzetdaling

Turkije

in het VK. Daarmee staat het op de tweede

Nigeria

plek van ‘verwachte omzetdalers’, ver onder Iran en net boven Turkije (zie figuur 4).

64 28 24 22

Argentinië

20

Ondanks de brexit verwachtten zeven van de

Rusland

tien exporteurs te blijven leveren aan het VK,

Saoedi-Arabië

16

een klein deel daarvan past zijn productaan-

16

de tien exporteurs op voorhand al het zekere

China Midden-Oosten (Israël, Koeweit en VAE)

voor het onzekere en gaat op zoek naar een

Ierland

bod daarop aan. Daarentegen neemt een op

17

16 14

alternatieve afzetmarkt.

Van de exporteurs die actief blijven in het VK stopt negen procent met het sturen van factu-

Fig. 5 Belangrijkste bedreigingen om bedrijfsdoelstellingen te halen (%)

ren in Britse ponden. Twee derde deed dat reeds niet meer. De overige exporteurs blijven

Handelsoorlogen

gewoon het pond hanteren, al dekt de helft

Geopolitieke onrust

wel het valutarisico af. De methode hiervoor is niet specifiek voor het pond gemeten, maar in

Nieuwe concurrentie

het algemeen zetten exporteurs hier valutater-

Brexit

mijntransacties in of houden ze een vreemde

Valutaschommelingen

valutarekening aan.

Brexit-watchers hebben de afgelopen maan-

Nieuwe technologie (disruptive)

impasse in het Brits parlement. Als de Neder-

Faillissementsomgeving

landse exporteur het voor het kiezen had, wa-

Anders

het liefste een ‘zachte brexit’ waarin het VK

40 34 30 16

Financiering

den uitgebreid kennis mogen maken met de

ren 'we' er al uit geweest. Dertig procent ziet

43

Weet niet/geen

14 13 10 8 9

met de EU een douane-unie vormt. Nog eens veertig procent zou opteren voor een nieuw handelsakkoord naar het model van Noorwegen of Zwitserland. Vermoedelijk omdat dit

liefst zo snel mogelijk weer onder de grond. De

pa. Tachtig procent van de exporteurs gelooft

bekend terrein in. Opmerkelijk genoeg is toch

EU mag de VS trouwens best wel wat meer

heilig in de kansen op ons eigen continent. En

nog een op de tien exporteurs voor een ‘harde

partij bieden als het gaat om het oneigenlijk ge-

met die groeiverwachting van acht procent er

brexit’. Het is gissen naar de motivatie hier-

bruik van importtarieven, vindt bijna een derde

bij komt het ook in 2019 wel weer goed!

achter, maar feit is dat de brexit voor een klei-

van de exporteurs. En nu het toch over oneer-

ne minderheid aan Nederlandse bedrijven juist

lijke zaken gaat: ruim drie kwart van de expor-

positief uitpakt.

teurs vindt het maar niks dat Chinese bedrijven vrijwel ongehinderd op de Europese markt kun-

Geopolitiek

nen opereren, terwijl Europese bedrijven op de

Dertig procent van de ondervraagde expor-

Chinese markt tegen allerlei belemmeringen

teurs noemt de brexit als serieuze bedreiging

aanlopen. Ook hier ligt een rol voor de EU weg-

om de bedrijfsdoelstellingen te halen, maar

gelegd, vindt exporterend Nederland.

daarmee staat het ‘slechts’ op een vierde plek.

Al met al blijft het onrustig op het wereldto-

Meer nog dan de brexit vrezen exporteurs nieu-

neel. Noord-Amerika, China, Latijns-Amerika:

Rapport Trends in Export 2019

we concurrentie (34%), geopolitieke onrust

op de lange termijn geloven exporteurs in

Wil je het hele rapport lezen?

(40%) en bovenal: handelsoorlogen. Maar liefst

deze markten, maar de komende drie tot vijf

Deze is gratis te downloaden op:

43 procent ziet de (ongetwijfeld in Amerika ge-

jaar zullen hier niet de grootste kansen liggen.

maakte) strijdbijl die Trump heeft opgegraven

Gelukkig is er altijd nog de oude dame: Euro-

016 2017 2018 2019 2020

www.trendsinexport.nl

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

19

Theo Smid en Niels de Hoog

Kansen in de groene energiesector

Duurzame export komt op stoom Er is een maatschappelijke verschuiving gaande naar het gebruik van duurzame en hernieuwbare energiebronnen als gevolg van een toenemend klimaatbewustzijn en verschillende internationale akkoorden, zoals het Klimaatakkoord van Parijs. Ook Nederlandse exporteurs doen in deze vergroening mee. In dit artikel schetsen wij de exportkansen die de wereldwijd snel groeiende duurzame energiesector biedt voor het

zijn econoom bij Atradius.

Theo Smid en Niels de Hoog

Nederlandse bedrijfsleven.

Nederland exporteerde in 2017 voor 15 miljard euro aan goe-

groot en bedraagt bij elkaar slechts iets meer dan 0,5 miljard

deren die zijn gerelateerd aan duurzame energieopwekking. Dit

euro. In de categorie zonne-energie levert Nederland vooral

is een verdubbeling ten opzichte van tien jaar geleden; de

producten voor zonnepanelen, zoals kunststof materialen, sta-

‘groene export’ komt dus op stoom. Het aandeel in de totale

tische omvormers en lichtgevoelige halfgeleiderelementen. In

Nederlandse export van goederen is echter met 3 procent nog

de categorie windenergie exporteert Nederland bedie-

wel beperkt.

ningspanelen voor windmolens, kogel- en rollagers en versnellingsbakken voor offshore windturbines. In de sector biomassa

“ De Nederlandse export van goederen die zijn gerelateerd aan duurzame energieopwekking is in tien jaar tijd verdubbeld.”

zit een groot deel van de exportwaarde in een groep chemische stoffen die worden gebruikt voor de purificatie van bioethanol. Een kwart van de Nederlandse uitvoer van biomassa bestaat uit kapitaalgoederen, zoals gasturbines.

Exportspecialisatie in biomassa en waterkracht De internationale concurrentiestrijd om marktaandeel in deze nieuwe markt voor duurzame of hernieuwbare energie is nog niet beslecht. De markt blijft volop in ontwikkeling, gezien de toenemende vraag naar innovatieve klimaatoplossingen. De

20

Zonne-energie, biomassa (inclusief biogas, biobrandstof en af-

mate van exportspecialisatie zoals weergegeven in figuur 1

val) en windenergie zijn voor Nederland de grootste exportpro-

biedt een soort tussenstand van hoe Nederland zich profileert

ductcategorieën binnen de hernieuwbare energie-gerelateerde

in deze strijd. Economieën zullen zich gaan specialiseren in die

goederenexport. Deze categorieën zijn samen goed voor een

hernieuwbare energiesectoren waarin zij relatief het efficiëntst

totale exportwaarde van 11,5 miljard euro. De exportwaarde

kunnen produceren. Een score groter dan één houdt in dat een

van de twee andere bekende duurzame energievormen geo-

productcategorie op dit moment een relatief groter aandeel

thermie en waterkracht (inclusief oceaanenergie) is veel minder

heeft in de Nederlandse export dan in de wereldwijde export en

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

Het windpark Gemini ten noorden van Ameland kwam in 2016 in bedrijf.

Het voorziet 1,5 miljoen mensen van energie en voorkomt jaarlijks 1,25 miljoen ton CO2.

re landen. Een score kleiner dan ĂŠĂŠn duidt op een comparatief nadeel.

Nederland heeft een comparatief voordeel op het gebied van waterkracht en biomassa, maar een nadeel op het gebied van zonne-energie, windenergie en geothermische energie. Dit is

1. Comparatief voordeel in waterkracht en biomassa Revealed Comparative Advantage Index van Nederland (2017) 2,5 2,0 1,5

iets om in de gaten te houden, omdat zonne- en windenergie wereldwijd verreweg de grootste duurzame exportmarkten zijn, met een gezamenlijke omvang van 350 miljard euro ten opzichte van 81 miljard euro voor biomassa en slechts 3,3 miljard voor waterkracht. China is op dit moment de onbetwiste we-

1,0 0,5 0,0

reldwijde marktleider op het gebied van zonnepanelen. Denemarken en Duitsland domineren de markt voor windenergie.

Niet onbelangrijk hierbij is dat de Nederlandse exportspecialisatie in biomassa zich ook vertaalt in een grote toegevoegde waarde voor de Nederlandse economie. De Nederlandse netto exportwaarde van biomassa (berekend als export minus import) is met 1,5 miljard euro bijna net zo groot als die van zon-

zonne-energie windenergie

geothermie

waterkracht

biomassa

Bron: UN Comtrade, Atradius

duidt dus op een comparatief voordeel ten opzichte van ande-

2. Biomassa biedt meeste toegevoegde waarde Netto exportwaarde Nederland, miljarden euro’s (2017) 1,5 1,0 0,5

ne- en windenergie producten samen (figuur 2). Een potentieel CO2- uitstoot van deze sector vaak wel groter is dan van andere hernieuwbare energievormen en daarom wellicht als een minder aantrekkelijke oplossing wordt gezien voor het wereldwijde klimaatprobleem.

0,0 -0,5 -1,0

zonne-energie

windenergie

geothermie

waterkracht

biomassa

overig

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

Bron: UN Comtrade

nadeel van de sterke marktpositionering in biomassa is dat de

21

INCASSO ADVOCATEN

UP TO DATE

Internationale beurzen en tentoonstellingen tot maart 2020

VIJF VAKGEBIEDEN

passie voor business en markten

MACHINES, FACILITEITEN EN APPARATUUR PRINT & DIGITAL CONVENTION GIFA METEC THERMPROCESS NEWCAST tasc K viscom* METAV ENERGY STORAGE EUROPE wire Tube

2019

2020

GENEESKUNDE EN GEZONDHEID 07.05.–08.05.

25.06.–29.06.

25.06.–29.06.

25.06.–29.06.

25.06.–29.06.

11.10.–12.10.

16.10.–23.10.

07.01.–09.01.

10.03.–13.03.

10.03.–12.03.

30.03.–03.04 30.03.–03.04.

www.tdm-e.f-mp.de www.gifa.com www.metec.com www.thermprocess-online.com www.newcast.com www.tasc-expo.com www.k-online.com www.viscom-messe.com www.metav.com www.eseexpo.com www.wire-tradefair.com www.tube-tradefair.com

HANDEL, AMBACHT EN DIENSTEN BioWest* Chefs Culinar* ARCHITECT@WORK* PromoTex Expo* PSI** EuroShop ProWein* Flotte! Der Branchentreff*

2019

18.09.–21.09.

25.09.–28.09.

05.11.–08.11.

18.11.–21.11.

18.11.–21.11.

www.rehacare.com www.expopharm.eu www.aplusa.com www.medica-tradefair.com www.compamed-tradefair.com

2019 2020

04.05.–06.05.

06.03.–08.03.

07.03.–08.03.

07.03.–08.03.

www.interbride.eu/en www.beauty-duesseldorf.com www.make-up-artist-show.com www.top-hair-international.com

2019

30.1)08.–08.09.

06.09.–08.09.

18.01.–26.01.

www.caravan-salon.com www.tournatur.com www.boat-duesseldorf.com

LIFESTYLE EN BEAUTY INTERBRIDE* BEAUTY DÜSSELDORF* make-up artist design show* TOP HAIR - DIE MESSE*

VRIJE TIJD 2019 2020

07.04.–07.04.

15.09.–16.09.

04.12.–05.12.

07.01.–09.01.

07.01.–09.01.

16.02.–20.02.

15.03.–17.03.

18.03.–19.03.

1) Vakbezoekers en media * alleen voor vakbezoekers/vakinkopers met legitimatie ** alleen voor PSI leden

Stand: 02-2019

REHACARE expopharm* A+A MEDICA COMPAMED

www.biowest.info www.chefsculinar.de www.architectatwork.de www.promotex-expo.com www.psi-messe.com www.euroshop-tradefair.com www.prowein.com www.derbranchentreff.de

CARAVAN SALON TourNatur boot Düsseldorf

2020

Informatie in Nederland: Fairwise bv Zeestraat 100 _ 2518 AD Den Haag Tel. +31 (0) 70 350 1100 info@fairwise.nl

www.fairwise.nl

In de categorie ‘overige’ goederen, waar bijvoorbeeld con-

leg van windparken over de komende tien jaar 10.000 banen

structiewerken onder vallen die niet binnen één bepaalde pro-

kunnen opleveren.

ductcategorie te vangen zijn, zit ook grote netto exportwaarde.

Dit geeft aan dat de Nederlandse maritieme en bouwbedrijven

Geen rooie maar groene cent

hun expertise niet alleen inzetten in de olie- en gassector, maar

Relatief grote toegang tot financiering voor groene projecten is

dat die ook van pas komt bij de internationale energietransitie.

een troefkaart die Nederland kan uitspelen. Er staat maar liefst 2,5 procent bbp (22,5 miljard dollar) aan groene obligaties uit,

Groene technologie volop in ontwikkeling

waarmee Nederland na Zweden de grootste uitgever is (figuur

Ondanks de Nederlandse exportspecialisatie in waterkracht

3). Een obligatie krijgt het etiket ‘groen’ als de opbrengsten wor-

blijkt uit figuur 2 dat deze sector geen netto exportwaarde op-

den ingezet voor activiteiten die klimaatverandering mitigeren of

levert. Dit houdt Nederlandse bedrijven gelukkig niet tegen om

anderszins bijdragen aan de duurzaamheid van het milieu. De

in de exportkansen van deze sector te investeren. Ze zijn na-

Nederlandse uitgifte wordt gedomineerd door Nederlandse

melijk actief bezig met innovaties in de nichemarkt van getij-

banken en netbeheerders. Dat banken steeds vaker faciliterend

denstroom. Dit blijkt bijvoorbeeld uit het aantal patentaanvra-

optreden in de groene financiering is gunstig voor het Neder-

gen. Volgens data van EurObserv’ER investeert de private

landse financieringsklimaat voor duurzame energieprojecten.

sector in Nederland überhaupt relatief veel in technologisch onderzoek (R&D) naar duurzame energieopwekking. Gemeten als percentage van het bruto binnenlands product (bbp) zijn de Nederlandse private investeringen op dit vlak de vier na grootste binnen een groep van 21 landen na Duitsland, Denemarken en Finland. Het publieke R&D-budget dat bestemd is voor duurzame energie is volgens IEA-data over 2017 in internationaal opzicht ook ruim, maar focust vooral op de belangrijkste mainstream hernieuwbare energie technologieën.

3. Uitstaande groene obligaties % bbp (l-as)

USD miljard (r-as) 100

3,5 3,0

80

2,5 2,0

60

1,5

40

MY

PT

KR

IN

CL

IT

SG

PL

AT

CA

AU

CN

DE

HK

DK

ES

MX

NO

FR

NL

0,0 SE

“ De expertise van Nederlandse maritieme en bouwbedrijven komt van pas bij de internationale energietransitie.”

20

0,5

0

Bron: Bloomberg

1,0

In tegenstelling tot banken en netbeheerders zijn Nederlandse bedrijven waarvan hernieuwbare energie de kernactiviteit is relatief afwezig op de obligatiemarkt. De Nederlandse overheid heeft echter plannen om volgend jaar als een van de eerste landen met een triple-A-rating een groene obligatie uit te geven. Dit zou kunnen helpen om een robuuste groene kapitaal-

Een sterke thuismarkt voor wind

markt te ontwikkelen en zou als vliegwiel kunnen dienen om

De groene exportkansen van Nederlandse bedrijven hangen

ook het bedrijfsleven te bewegen meer van dit soort nieuwe

deels af van de schaalvoordelen die ze op het thuishonk kunnen

groene financieringsmogelijkheden gebruik te maken.

halen. Hoewel de Nederlandse thuismarkt voor duurzame energie relatief klein is in vergelijking met andere Europese landen,

Duurzaam overheidsbeleid als vliegwiel?

vormt de industrie voor windenergie hierop een positieve uit-

Overheidsbeleid kan een rol spelen bij de ontwikkeling van

zondering. Van alle hernieuwbare energiecategorieën genereert

duurzame energie. De ambities zijn groot: het kabinet wil maat-

wind de meeste omzet en banen in Nederland. EurObserv’ER

regelen nemen om Nederland voor te bereiden op een reductie

schat het aantal banen in de Nederlandse windenergiesector

in broeikasgassen van 49 procent in 2030, met een verder-

op 21.500 in 2016. De schaalvoordelen zijn weliswaar groter

gaande reductie naar 95 procent in 2050. De beleidsplannen

voor markleiders Duitsland (121.700 banen) en Denemarken

zijn echter nog niet uitgekristalliseerd. Het huidige en voorge-

(26.600 banen), dat de thuismarkt is van windturbinegigant

nomen Nederlandse beleid is onvoldoende voor een reductie

Vestas, maar ook hier liggen kansen. De Nederlandse markt

overeenkomstig de doelstellingen van het Klimaatakkoord van

focust op windparken op zee en hierin is de laatste jaren een

Parijs. De onderhandelingen rond het Klimaatakkoord zullen

hogere groei te zien dan in capaciteit op land. De Nederlandse

dus tot aangescherpte afspraken moeten leiden. Als Neder-

overheid kan hier ook een ondersteunende rol spelen via bij-

land erin slaagt zijn klimaatambities vorm te laten krijgen in be-

voorbeeld de grootse plannen voor het bouwen van windpar-

leidsmaatregelen, kan het land een voorsprong creëren bij het

ken in de Noordzee. Volgens de zogenoemde routekaarten van

ontwikkelen van duurzame energie en dat is uiteindelijk goed

het ministerie van Economische Zaken en Klimaat zou de aan-

voor de exportkansen. globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

23

Menno de Boer

Exporteurs zijn gewoontedieren.

Soms wordt zonder goede reden aan een verouderde strategie vastgehouden.

Zo nu en dan van koers wijzigen kan veel opleveren.

Groeistrategie EU

We doen het al jaren zo!

Circa twee derde van de export van Nederlandse bedrijven gaat naar Europese landen. Met meer dan vijfhonderd miljoen consumenten in de EU-lidstaten is dat niet zo gek. Deze markt ligt min of meer om de hoek en is dankzij de interne markt ook goed toegankelijk. Voor veel bedrijven geldt dat de export binnen Europa organisch is gegroeid.

Menno de Boer is exportprofessional bij Business Boost International

Als er al een strategie was, is die soms jaren niet meer aangescherpt.

Een praktijkvoorbeeld laat zien dat dit wel degelijk de moeite waard is.

Exporteurs staan soms niet meer stil bij de

van “we doen het al jaren zo” heeft menig on-

strategische overweging achter de markten

dernemer zijn exportmarkt verloren.

waar ze actief zijn. Het is ooit ergens begonnen en aan die koers houdt het bedrijf vast.

Kernvragen

Hoewel de Europese markten de afgelopen

Het is niet zo dat een markt geheel overhoop

decennia sterk zijn veranderd, is de export-

gegooid moet worden om een nieuwe strategi-

strategie daar vaak niet op aanpast. Het

sche koers uit te zetten. Er zijn een paar essen-

woord strategie doet zich hier groter voor dan

tiële vragen die een exporteur zichzelf kan stel-

de praktijk rechtvaardigt.

len. Is een eigen verkoopkantoor beter of een

Alles wat nodig is, is een moment rust om na

distributeur? Wat werkt beter: eigen verkopers

te gaan of de uitgezette strategische koers

of agenten? Gaat het bedrijf wel of niet online

nog wel valide is. Helaas komen veel onder-

verkopen? Wordt er direct aan de klant ver-

nemers pas in beweging als er buiten het be-

kocht of loopt het via een resellernetwerk. Is

drijf iets gebeurt: een agent gaat met pensi-

produceren in het buitenland verstandig of niet?

oen, de brexit, de markt verschuift naar

24

online... Helaas is het dan te laat. Ook in het

Nieuwe strategie

buitenland moeten we ondernemen en alert

Dat het de moeite waard is om zo nu en dan

zijn op nieuwe mogelijkheden, ontwikkelingen

de strategie te ijken, laat het volgende praktijk-

en geheel nieuwe markten. Onder het mom

voorbeeld van een producent van halffabrica-

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

“ Is de uitgezette strategische koers nog wel valide?”

ten zien. Het bedrijf was al jaren aanwezig op

Geen verkoop via agenten meer, maar een

is. De ‘binnenlandse’ Europese markt is im-

de Duitse markt, maar de zaken liepen niet

rechtstreekse benadering van de klant. Door

mens en biedt tal van mogelijkheden.

meer zo goed als vroeger. Het aantal klanten

deze nieuwe strategische aanpak is het ex-

nam gestaag af en daarmee ook de omzet. De

portvolume van het bedrijf gegroeid en zijn er

agent in de markt was steeds minder bereid te

drie nieuwe exportmarkten bij gekomen.

reizen, de afzetmarkt was aan het krimpen en daarmee werd een vicieuze cirkel ingezet.

Exportactieplan

Van land tot klant

Uit een uitgebreide analyse bleek dat de pro-

Of de aanleiding nu een afnemende markt is

Ook voor de kleine mkb-er die krap in de bezetting

ductie van (potentiële) afnemers zich in de

of het zoeken naar nieuwe commerciële kan-

zit en geen strategische afdeling heeft, is het prima

loop der jaren had verplaatst naar de landen

sen, het begint allemaal met een goed export­

mogelijk om een exportactieplan te maken en hier

om Duitsland heen. Op deze nieuwe markten

actieplan. Daarin staat beschreven welke lan-

opvolging aan te geven. Dit kan via evofenedex.

was bovendien een ander distributiemodel

den (of markten) de meeste potentie hebben

Stap voor stap wordt de buitenlandse markt in

gebruikelijk, veelal werd er direct zaken ge-

en op welke manier die het beste aangeboord

beeld gebracht, zonder dat dit enorme investerin-

daan tussen klant en fabrikant. Dit vergde dus

kunnen worden. Zo wordt duidelijk of er naast

gen in tijd en geld vergt. Een intensieve begeleiding

een geheel andere aanpak.

de bestaande exportlanden nog andere mo-

van land tot klant. Wil je hier meer over weten?

Er werd een plan opgesteld, met een over-

gelijkheden zijn. In het plan staat ook welke

Neem contact op met Peter van Rheenen via p.van.

zicht van nieuwe markten in volgorde van be-

producten het meest geschikt zijn voor de ge-

rheenen@evofenedex.nl of

langrijkheid. Bovendien werd besloten de

kozen nieuwe markt en of de interne organi-

+31 (0)79 346 73 46.

marktbenadering anders aan te pakken.

satie op uitbreiding van de export berekend globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

25

Ons oude beeld van de Russische manier van zaken doen klopt niet meer, stelt jurist Lodewijk Schlingemann vanuit Moskou. Maar laat je door de nieuwe vriendelijkheid niet in slaap sussen.

Lodewijk Schlingemann

Onderhandelen met Russen

Vertrouwen Hoe typeer je de Russische manier van onderhandelen over contracten?

Geen eenvoudige vraag, want veel kenmerkende elementen komen ook in andere culturen terug. Zeker exportmanagers, die de hele wereld over reizen,

Lodewijk Schlingemann is juridisch adviseur bij Juralink Moskou

hebben alles al gezien. Dat merk ik ook in mijn werk als jurist.

26

Als ik cliënten op aspecten wil wijzen die ik altijd als ‘typisch Rus-

landers; je ziet het ook in de relatie tussen Russen onderling.

sisch’ ervaar, hoor ik soms terug dat het er in bijvoorbeeld Thai-

Om dit risico te beperken doen de meeste Russen alleen zaken

land of Polen net zo aan toe gaat. Bestaat 'typisch Russisch' dan

met reeds bestaande relaties of met personen die hen zijn aan-

wel? Daar komt bij dat er in de twintig jaar die ik nu in Rusland

bevolen door bestaande relaties. Hieruit volgt dat het heel be-

werk en woon erg veel veranderd is. De wilde jaren negentig zijn

langrijk is om een goede band op te bouwen met Russische

voorbij. De snelle, ietwat duistere zakenlieden (de Jacobse en

handelsrelaties. De klassieke aanpak om samen een keer goed

Van Es types, voor wie ze nog kent), die niet verder keken dan de

dronken te worden of een hele dag in de ‘banya’ (red: een

winst van de dag zijn vervangen door normale zakenmensen met

stoombad) door te brengen, is aan het verdwijnen in de grote

een langere termijnvisie. Toch merk je aan de Nederlanders die

steden. In de rurale gebieden is dit nog normaal. Wat tegen-

naar Rusland komen om zaken te doen dat dat oude beeld is

woordig beter bijdraagt aan het opbouwen van onderling ver-

blijven hangen. Als ze dan in Rusland heel gastvrij en aardig wor-

trouwen is afspraken tijdig en correct nakomen en goede kwa-

den ontvangen, draait dat beeld 180 graden om en laten zij al

liteit leveren.

hun voorzichtigheid los. Maar dat is verkeerd.

Papier Achterdocht

Wat heel belangrijk is, en ook in het geschetste kader van wan-

Hoe aardig en gastvrij Russen ook zijn, in onderhandelingen

trouwen past, is om gemaakte afspraken goed op papier te zet-

vertrouwen zij elkaar voor geen cent. Niet dat zij er altijd vanuit

ten, in een contract. Doe het ook meteen in twee talen, onder

gaan dat de andere partij niet te vertrouwen is, het is meer dat

elkaar. We zien in de praktijk dat iedere nieuwe tekst die wordt

zij niet het risico willen lopen dat zij iets over het hoofd zien dat

voorgesteld minutieus wordt gecontroleerd en dat de betrokken

hen later zal opbreken. Je zult dit dan ook eerder zien wanneer

partijen het ook nog eens een paar dagen willen laten inzinken

de onderhandelingen worden gevoerd door iemand in dienst

om toch vooral niets over het hoofd te zien. Wij Nederlanders

van het bedrijf of van de eigenaar.

willen graag snel verder, maar we zullen moeten wachten.

Deze ingebouwde achterdocht geldt niet specifiek voor buiten-

Nederlanders hebben vaak de neiging om te denken dat zij wel

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

weten wat de andere kant wil. Ze hebben de neiging om daarop te anticiperen door snel toe te geven of discounts of andere gunstige voorwaarden aan te bieden. Dit ‘win-win denken’ zit niet in de aard van de Russen. Dergelijke voorstellen worden eerder met nog meer argwaan ontvangen.

Contractsvorm Als jurist met twintig jaar ervaring in Rusland heb ik vaak te maken gehad met Nederlandse bedrijven die afspraken wel goed uitonderhandelden, maar daarna verzuimden deze in de juiste contractsvorm te gieten. Als er dan later geprocedeerd moet worden, maak je als ondernemer geen schijn van kans. Getuigenverhoren vinden nooit plaats, dus het bewijs moet schriftelijk zijn. Er is een origineel contract nodig met handtekeningen in blauwe inkt en met het bedrijfsstempel bij de handtekening. De ronde bedrijfsstempel is al twee jaar niet meer verplicht, maar in de praktijk blijven rechters en de belastingdienst het eisen.

Afspraken moeten duidelijk in het contract staan. In het geval van typefouten of vergissingen in de tekst, gaat de rechter niet kijken wat er mogelijk bedoeld was. Er wordt alleen gekeken naar wat er staat. Het begrip ‘redelijkheid en billijkheid’, een grondbeginsel in het Nederlandse burgerlijke recht waar argeloze contractonderhandelaars op kunnen terugvallen, wordt in Rusland niet gehanteerd. De letter van de wet en de letter van het contract geven de doorslag. Om deze reden is het heel belangrijk om het gehele contract voor de ondertekening nog een keer grondig door te lezen en te bekijken of dit ook echt de tekst is die je wilde overeengekomen.

Agenda Ruslandsymposium - de onderliggende risico’s bij export 25 april - Amersfoort Lodewijk Schlingemann geeft op het Ruslandsymposium de workshop Contractsonderhandelingen. Aan de hand van praktijkvoorbeelden laat hij zien hoe makkelijk Nederlanders in contractuele vallen kunnen wandelen. Kom ook! Meer informatie:

www.evofenedex.nl/evenementen

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

27

Martijn van de Hel en Marianne Meijssen

Onlangs is de Geoblocking-Verordening voor online verkoop in werking getreden.

Wat zijn de gevolgen van deze verordening voor bedrijven?

Nieuwe regelgeving online verkoop

Geoblocking Sindsdien zijn bepaalde vormen van ‘geoblocking’ en ‘geodiscriminatie’ verboden.1 Geoblocking is het blokkeren van toegang tot onder meer websites en apps op basis van de geografische locatie van de gebruiker.

naar de naleving van de consumentenregels.

Zij zijn gespecialiseerd in het bijstaan van bedrijven in onderzoeken van de ACM

Martijn van de Hel en Marianne Meijssen zijn advocaat bij Maverick Advocaten.

Vanaf 3 december 2018 is de Geoblocking-Verordening van kracht geworden.

Geodiscriminatie betekent kort gezegd dat een

Wat is niet (meer) toegestaan?

onderneming klanten uit verschillende EU-lid-

De Geoblocking-Verordening verbiedt in drie si-

staten verschillend behandelt. De Autoriteit

tuaties geoblocking en geodiscriminatie. Ten

Consument & Markt (ACM) kan voor overtre-

eerste is het niet langer toegestaan bezoekers

dingen van deze verordening boetes tot

van een website op basis van hun locatie de

900.000 euro opleggen.

toegang tot de website te ontzeggen of automatisch te re-routen (om te leiden) naar een andere

Beperkte gevolgen De gevolgen van de Geoblocking-Verordening zijn gelukkig beperkt. Het introduceert geen algeheel verbod op geoblocking en geodiscriminatie. Zij verbiedt alleen specifieke vormen hiervan. Daarnaast geldt deze verordening niet

“ De gevolgen van de verordening zijn beperkt.”

website. Re-routing mag wel als de bezoeker daarvoor toestemming geeft. Soortgelijke regels gelden voor apps: deze moeten in de hele EU gedownload en gebruikt kunnen worden.

Ten tweede gelden er regels voor de betaalmiddelen die de site accepteert. Het is niet toege-

voor veel bedrijven die actief zijn in de ver-

staan een betaalmiddel te weigeren omdat de

voerssector. De belangrijkste gevolgen worden

klant, zijn betaalrekening of zijn bank uit een

hieronder besproken.

ander EU-land komt, of omdat het betaalmid-

Het is belangrijk om vooraf te realiseren dat de

del in een ander EU-land is afgegeven. Ook is

nieuwe regels alleen gelden als de wederpartij

verboden om andere betaalvoorwaarden toe te

een consument is of een onderneming is die

passen of hogere transactiekosten te rekenen.

diensten of producten uitsluitend voor eind-

Tot slot is het in een aantal situaties niet langer

gebruik koopt. Wanneer producten worden

toegestaan om voor buitenlandse klanten an-

verkocht aan zakelijke afnemers die deze ver-

dere algemene voorwaarden te hanteren:

der verwerken, is de Geoblocking-Verorde-

• Bij het leveren van digitale diensten, zoals het

ning niet van toepassing.

aanbieden van clouddiensten en webhosting;

28

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

Ook een Duitse klant moet bij een Nederlandse webshop schoenen kunnen bestellen.

• Bij het verlenen van diensten op een fysieke

nieuws zijn dat diensten op het gebied van

voorwaarden voor gelijke goederen toe te

locatie, zoals de verhuur van machines, of

(internationaal) vervoer, met inbegrip van ha-

passen naar gelang het land van herkomst of

de verkoop van tickets voor een evenement;

vendiensten, buiten het bereik van de Geo-

bestemming. Voor aanbieders van luchtdien-

• Bij het verkopen van producten met daarbij

blocking-Verordening vallen. Indien de Dien-

sten, passagiersvervoer te water of per bus of

het aanbod deze ofwel in een bepaald ge-

stenrichtlijn niet op de activiteiten van het

touringcar, gelden bovendien ook al non-dis-

bied te leveren, ofwel om deze op een loca-

bedrijf van toepassing is, is het ook niet nodig

criminatieverplichtingen.2 Tot slot kan ook het

tie (bijvoorbeeld een winkel) te laten ophalen.

zich zorgen te maken over de Geobloc-

mededingingsrecht afhankelijk van het distri-

Dit laatste klinkt ingrijpend en ingewikkeld. In

king-Verordening. Wanneer een bedrijf, naast

butiesysteem bepaalde vormen van geodiscri-

de praktijk zijn de implicaties echter minder

vervoersactiviteiten, ook aanvullende diensten

minatie (zoals actieve of passieve verkoopbe-

groot. Het blijft toegestaan om verschillende

aan eindgebruikers aanbiedt, moet deze de

perkingen) verbieden. Indien een onderneming

prijzen en verschillende algemene (leverings)

Geoblocking-Verordening wel naleven.

overweegt om voor klanten uit verschillende

voorwaarden te hanteren voor verschillende

Overigens is het niet zo dat geodiscriminatie

lidstaten verschillende verkoopvoorwaarden

gebieden. Een leverancier hoeft dus producten

voor vervoerders een non-issue is. Het Ver-

te hanteren, blijft het van belang goed na te

die deze aanbiedt via een Nederlandse web-

drag betreffende de Werking van de Europese

denken over de mogelijke juridische risico’s

site niet in Duitsland te leveren. Ook hoeft deze

Unie verbiedt vervoersbedrijven op dezelfde

hiervan.

niet dezelfde prijs te rekenen op (bijvoorbeeld)

routes verschillende vrachtprijzen en vervoer-

de Nederlandse en Duitse website. Een Duitse klant moet een bestelling kunnen plaatsen op de Nederlandse website. Deze moet hij dan wel laten bezorgen op een Nederlands adres of (als dat ook aan Nederlandse klanten wordt aangeboden) in Nederland komen ophalen.

Uitzondering voor vervoerssector Voor veel transportbedrijven zal het goed

Verordening (EU) 2018/302 van het Europees Parlement en de Raad van 28 februari 2018 inzake de aanpak van ongerechtvaardigde geoblocking en andere vormen van discriminatie van klanten op grond van nationaliteit, verblijfplaats of plaats van vestiging in de interne markt, en tot wijziging van Verordeningen (EG) nr.

2006/2004 en (EU) 2017/2394 en Richtlijn 2009/22/EG.

1

Zie: Verordening (EG) 1008/2008 van het Europees Parlement en de Raad van 24 september 2008 inzake gemeenschappelijke regels voor de exploitatie van luchtdiensten in de Gemeenschap; Verordening (EU) 1177/2010 van het Europees Parlement en de Raad van 24 november 2010 betreffende de rechten van passagiers die over zee of binnenwateren reizen en houdende wijziging van Verordening (EG) nr. 2006/2004; Verordening 181/2011 van het Europees Parlement en de Raad van 16 februari 2011 betreffende de rechten van autobus- en touringcarpassagiers en tot wijziging van Verordening (EG) nr. 2006/2004.

2

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

29

Joost Maassen

X Wat als een buitenlandse klant niet wil betalen? Advocaat Joost Maassen zoomt in zijn tweede deel over het incasseren van vorderingen in Europa in op Engeland en Wales.

Vorderingen incasseren in Engeland en Wales

Haal verhaal!

X

het gebied van het vennootschaps-, handels-, contracten- en overnamerecht.

Hij adviseert over Nederlands en Engels recht bij grensoverschrijdende zaken op

Joost Maassen is zowel Nederlands advocaat als solicitor of Engeland & Wales.

Vanwege de brexit zijn alle ogen al maandenlang op het Verenigd Koninkrijk gericht.

Exporteurs die vorderingen hebben uitstaan bij een Britse partner volgen de ontwikkelingen vermoedelijk met extra interesse. Hoe werkt het incasseren van vorderingen in Engeland en Wales en zal dit na de brexit anders werken?

Procederen

ring alleen wordt ‘gestuit’ door het indienen

Pre-action Protocols en verjaring

van een claimform (dagvaarding) bij de rechter

Wie zaken doet in Engeland kan tegen de situ-

of met instemming van de wederpartij (stand-

atie aanlopen dat een uitstaande vordering

still agreement). Het simpele Nederlandse

niet betaald wordt. De Engelse rechter kan

stuitingsbriefje is hier dus niet voldoende. Laat

zich over een dergelijk zaak buigen, maar voor

je dus niet verleiden tot langdurige onderhan-

het starten van de procedure is het belangrijk om een aantal spelregels, de Pre-action Protocols, in acht te nemen.

Die schrijven onder andere voor dat je als schuldeiser de schuldenaar eerst aanschrijft, voldoende informeert, in de gelegenheid stelt om te reageren en mediation aanbiedt. Desgevraagd moet je alle relevante informatie met

30

“ Het is belangrijk om de Pre-action Protocols in acht te nemen.”

delingen zonder afspraken over de verjaring!

Bevoegde rechter en toepasselijk recht Het Verenigd Koninkrijk (VK) kent drie verschillende jurisdicties met ieder eigen (proces)recht: Engeland & Wales, Schotland en Noord-Ierland. Ga dus goed na bij welke rechter je terecht kunt en welk recht van toepassing is.

de wederpartij uitwisselen, inclusief bewijs dat

Het Engelse procesrecht heeft bovendien een

voor jezelf nadelig kan zijn! Bij een dreigende

adversial karakter (partijen bepalen de om-

verjaring van de vordering mag al vast wel een

vang van het rechtsgeding). Dit betekent dat

procedure gestart worden. Dit heeft te maken

partijen de eventuele onbevoegdheid van de

met de regel dat naar Engels recht de verja-

Engelse rechter en toepasselijk buitenlands

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

recht moeten stellen en bewijzen. Gebeurt dat

tisch ook het toepasselijk recht bepaalt. Hier

bij een buitenlandse procedure verstandig is.

niet, dan acht de Engelse rechter zich be-

is het dus extra oppassen.

In Engeland onderscheidt men solicitors en

voegd en past Engels recht toe.

Het is meestal beter in het contract de be-

barristers. Beiden zijn, anders dan in Neder-

Bij grensoverschrijdende zaken moet de rech-

voegde rechter en het toepasselijke recht van

land, officers of the court, wat inhoudt dat zij

ter echter ook rekening houden met de EU-

hetzelfde land overeen te komen. Dit voor-

weliswaar voor hun cliënten optreden, maar

bevoegdheidsregels (zie de maarteditie van

komt de kans op fouten van een rechter, die

tegelijkertijd in het belang van een goede

Globe Magazine). Dit betekent dat, wanneer

onbekend recht moet toepassen, en hoge

rechtspleging moeten handelen.

de gedaagde verschijnt en de onbevoegdheid

kosten voor deskundigenadvies over buiten-

Solicitors adviseren over procedures en trans-

niet onmiddellijk aankaart, de Engelse rechter

lands recht.

acties, vertegenwoordigen hun cliënten bij la-

bevoegd is, tenzij een andere EU-rechter ex-

gere gerechten (bijvoorbeeld de County

clusief bevoegd is. Wanneer de gedaagde

High court versus county court en proces­

Court) en bereiden zaken voor ten behoeve

niet verschijnt (en wel volgens de juiste proce-

vertegenwoordiging

van de barristers, die moeten worden inge-

dure is geïnformeerd), zal de rechter zich be-

Bij de meeste vorderingen tot £ 100.000 is de

schakeld bij de hogere gerechten (waaronder

voegd verklaren, tenzij hij om een bepaalde

County Court (vergelijkbaar met onze kanton-

de High Court). Sommige barristers worden

reden onbevoegd is of een andere rechter

rechter) bevoegd, in andere gevallen de High

benoemd tot Queen’s Counsel (QC), omdat zij

exclusief bevoegd is. In beide gevallen wordt

Court in Londen. In Engeland mag iemand, in

uitblinken op een bepaald rechtsterrein. Zij

onder exclusieve bevoegdheid niet een exclu-

tegenstelling tot in Nederland, bij alle gerech-

worden ook wel ‘silks’ genoemd (naar het zij-

sieve forumkeuze verstaan. Dat wil zeggen

ten als litigant in person (zonder procesverte-

den gewaad, dat zij dragen). QC’s adviseren

dat de keuze voor een rechter niet automa-

genwoordiger) optreden. Het is de vraag of dit

over of treden op in belangrijke en complexe

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

31

zaken. Sinds enige tijd kunnen solicitors exa-

verstrekken, inclusief bewijs dat nadelig voor

Tenuitvoerlegging

men doen om ‘higher rights of audience’ te

jezelf is, en informatie die later beschikbaar

Zodra een rechterlijke beslissing kan worden

verkrijgen. Zij kunnen dan ook bij hogere ge-

komt. De schuldenaar kan vervolgens de rech-

tenuitvoergelegd, kan aan de Engelse rechter

rechten optreden.

ter vragen om de beslissing weer ongedaan te

om de volgende maatregelen worden gevraagd:

maken. Indien een voorlopige beslissing achter-

• Taking control of goods: een bevel tot inbe-

Proceskostenveroordeling

af onjuist blijkt te zijn, ben je aansprakelijk voor

In Nederland legt de rechter vaste buitenge-

eventuele schade of zelfs in contempt of court,

rechtelijke en proceskosten op. In Engeland

wanneer je onjuiste informatie verstrekt.

schuldenaar bij (een) derde(n) worden bevro-

moet de verliezer in beginsel alle werkelijke

Het VK is geen partij bij EU Verordening

ren en aangewend om de schuld te betalen

buitengerechtelijke en proceskosten betalen

655/2014 inzake het Europees Bankbeslag.

(bijvoorbeeld geld op een bankrekening);

(mits redelijk en proportioneel). Alleen bij lage

Engelse schuldeisers kunnen derhalve geen

• Attachment of earnings: loonbeslag bij de

vorderingen werkt men met vaste bedragen.

Europees Bankbeslag in andere EU-landen

De rechter kan hier van afwijken om een partij

leggen. Andersom geldt hetzelfde: een Ne-

Bovenstaande methoden zijn vrij eenvoudig. De

te straffen, bijvoorbeeld wanneer deze de

derlandse ondernemer kan langs deze weg

volgende manieren zijn ingewikkelder:

slagname en verkoop van goederen; • Third party debt order: de tegoeden van de

werkgever.

Pre-action Protocols niet naleeft of onterecht

• Charging order: een bevel tot beslag op een

een formeel schikkingsvoorstel (Part 36 Offer)

beneficiair aandeel van de debiteur in be-

van de wederpartij heeft afgewezen. Over het

paalde vermogensbestanddelen (bijvoor-

algemeen zijn de proceskosten in Engeland

beeld in land, aandelen in een vennootschap

hoger, waardoor daar vaker dan in Nederland

of het gemeenschappelijke aandeel in een

wordt geschikt.

Voorlopige voorzieningen Het Engelse recht kent talloze vormen van

“ Een incasso kort geding bestaat in Engeland niet.”

goed van een maatschap).

• Faillissementsaanvraag: bij een schuld of schulden van meer dan £750 (voor vennootschappen) en gelijk of meer dan £ 5.000 (bij

voorlopige en bewarende maatregelen voor

natuurlijke personen) kun je het faillissement

en tijdens de procedure (injunctions), waaron-

aanvragen. Houd er wel rekening mee dat

der een (worldwide) freezing order (een ver-

de opbrengst met alle andere schuldeisers

bod om met een goed te handelen) en een

moet worden gedeeld. Bovendien hebben

bevel tot doorzoeking of informatieverstrek-

geen bankbeslag leggen in het VK. Dit moet

schuldeisers met voorrechten en zekerhe-

king met betrekking tot bewijs en vermogens-

dan via de nationale procedures en de Brus-

den voorrang. Hierdoor kan de opbrengst

bestanddelen. Overtreding van een order kan

sel I Verordeningen gebeuren (zie de vorige

tegenvallen.

leiden tot ‘contempt of court’, met als gevolg

aflevering).

een eventuele gevangenisstraf, boete of be-

In uitzonderlijke gevallen is het mogelijk de rechter te vragen om een:

slag op goederen. Een incasso kort geding,

Erkenning

zoals wij dat in Nederland kennen, bestaat in

Een Engels vonnis kan direct in Engeland ten

ble execution: een ‘bewindvoerder’ probeert

Engeland niet.

uitvoer worden gelegd. Een buitenlandse beslis-

dan een opbrengst te genereren uit goede-

Het verzoek tot een voorlopige of bewarende

sing moet daar eerst erkend worden (zie vorige

ren, waarin de schuldenaar een ‘equitable

maatregel kan buiten aanwezigheid van de

aflevering). Voor het verkrijgen van een exequa-

interest’ heeft. Een equitable interest is een

schuldenaar worden behandeld (om verduiste-

tur (ingeval van een beslissing in een procedure

typisch Engels ingewikkeld concept. Het

ring van goederen te voorkomen). Je moet als

die voor 1 januari 2015 is gestart) moet je bij de

gaat hier om een op ‘redelijkheid’ geba-

schuldeiser dan wel alle relevante informatie

High Court zijn.

seerd/ beneficiair recht dat rust op een be-

32

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

• Appointment of a receiver by way of equita-

paald goed dat niet juridisch aan de schuldenaar toebehoort (een soort economisch eigendom). • Writ of sequestration: het als gevolg van het negeren van een gerechtelijk bevel vasthouden van goederen totdat alsnog aan het bevel wordt voldaan. • Order of committal: de gevangenneming van de schuldenaar, wanneer die een bevel negeert.

Het is verstandig om altijd eerst te onderzoeken in hoeverre de schuldenaar verhaal biedt, of er een insolventieprocedure tegen hem loopt of dat hij afspraken met andere schuldeisers heeft gemaakt. Dergelijke situaties kunnen namelijk de verhaalsmogelijkheden beperken.

Statutory demand Tenslotte is het mogelijk, wanneer je een sterke vordering hebt, de schuldenaar een statutory demand sturen. Dit is een schriftelijke aanmaning tot betaling binnen 21 dagen, die aan bepaalde formele eisen voldoet. De schuldenaar kan er vervolgens voor kiezen om de schuld te

Het Engelse High Court is gevestigd in de Royal Courts Justice in Londen.

betalen of de rechtbank vragen de demand af te wijzen. De rechter kan tot afwijzing overgaan wanneer de schuldenaar een minstens gelijke tegenclaim heeft, er goede gronden zijn om de

Daaraan is wel de voorwaarde gesteld dat er

gemeen bevat het Engelse recht gelijksoortige

vordering te betwisten, zekerheid kan bieden

voor de brexit een raamwerk voor een toe-

regels als in EU-verband voor de bevoegde

of wanneer er een andere goede reden is voor

komstige relatie bestaat. Dit is de uittredings-

rechter en het toepasselijke recht. Daarnaast wil

afwijzing. Een statutory demand heeft als voor-

overeenkomst, die veelvuldig in het nieuws is

het VK aansluiten bij het Haags Forumkeuze

deel dat het in beginsel bewijs van betalingson-

geweest. Gedurende de overgangsperiode

Verdrag. Bij de erkenning van een buitenlandse

macht is bij een faillissementsaanvraag, wan-

zal de meeste EU-regelgeving blijven gelden,

rechterlijke beslissing in Engeland & Wales ligt

neer de schuldenaar binnen de termijn van 21

ook die voor grensoverschrijdende rechtsple-

het moeilijker (dit is immers gebaseerd op we-

dagen niet betaald heeft of zijn verzoek om af-

ging in Europees verband.

derkerigheid). Men moet dan terugvallen op het

wijzing van de demand wordt afgewezen.

Wanneer er voor de uittredingsdatum geen

Engelse nationale recht of een oud bilateraal ver-

raamwerk is (wat bij verschijning van dit nummer

drag uit 1967 tussen Nederland en het VK inza-

duidelijk zou moeten zijn), vervalt in beginsel alle

ke de erkenning en tenuitvoerlegging van rech-

Het VK en de EU zijn tot 31 december 2020

EU-regelgeving in het VK en moet men terugval-

terlijke beslissingen. Dit verdrag is echter strikter

een

len op minder gunstig nationaal recht. In het al-

dan de huidige EU-wetgeving.

Brexit overgangsperiode

overeengekomen.

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

33

Sonja van Hall

Veel, heel veel, goederen worden per container vervoerd. Incoterms-condities als FOB en CFR of CIF zijn daarvoor geen goede keuze.

Containervervoer

Onhandige Incoterms Bedrijven vragen vaak waarom het onverstandig is om de door hen geliefde ‘FOBs’ en ‘CIFs’ in koopovereenkomsten op te nemen. De Internationale Kamer van Koophandel (ICC) heeft deze Incoterms naar het laatste deel van het boekje Incoterms® 2010 verbannen. In deze bijdrage zal ik een aantal redenen uiteen

van het juridisch adviesbureau Jurimpex en gastdocent bij evofenedex.

Arnhem en Nijmegen, gastdocent bij Universiteit van Amsterdam, eigenaar

Sonja van Hall is hoofddocent internationaal recht op de Hogeschool van

zetten waarom deze Incoterms beter niet overeengekomen zouden moeten worden als goederen in containers worden vervoerd.

De Incoterms Free On Board (FOB), Cost and FReight (CFR) en

De hoofdverplichtingen bij ‘FOB Rotterdam 2010’ worden als

Cost Insurance Freight (CIF) zijn Incoterms die in een koopover-

volgt over een Nederlandse verkoper uit Arnhem en een Ame-

eenkomst opgenomen kunnen worden wanneer de goederen

rikaanse koper uit de staat Connecticut verdeeld:

over water vervoerd zullen worden. Het vervoer van goederen

1 Kosten vervoer: de verkoper betaalt het voorvervoer tot aan

over water van en naar Nederland vindt in verhouding veel plaats1:

Rotterdam. De koper betaalt het hoofdvervoer Rotter-

bijna de helft gaat via de zee- en binnenvaart. Dat verklaart natuur-

dam-New York en het na-vervoer naar Norwalk, Connecticut.

lijk ook waarom deze Incoterms zo veel gebruikt worden.

2 Levering van de goederen: de verkoper levert de goederen

Het probleem zit hem in de wijze waarop de goederen worden

conform de vereisten van de overeenkomst aan boord van

vervoerd: per container of niet. Wanneer containers worden ge-

het schip in Rotterdam (en voorkomt zo wanprestatie ten

bruikt, dan zijn een aantal verplichtingen van de verkoper en koper niet goed te combineren met de Incoterms-regels FOB, CFR en CIF. Om de problemen te kunnen begrijpen, is het nader bekijken van de hoofdverplichtingen bij deze Incoterms van belang.

opzichte van de koper).

3 Het risico voor verlies van en schade aan de goederen gaat over op de koper op het moment van leveren.

4 De verkoper heeft geen verplichting om de goederen tijdens het transport te verzekeren. De partijen weten over welke

De hoofdverplichtingen van de FOB, CFR en CIF

trajecten zij risico dragen en het is dan ook aan hen om de

Wat niet iedereen weet, is dat de Incoterms FOB, CFR en CIF

goederen wel of niet te verzekeren.

aan elkaar gerelateerd zijn. De basis voor deze drie Incoterms

34

is FOB. De Incoterms-condities CFR en CIF zijn dus in de basis

Problemen

FOB, met nog wat extra verplichtingen. Om dit uit te leggen

Er zijn bij FOB twee problemen die zich kunnen voordoen bij

worden hieronder eerst de hoofdverplichtingen bij FOB aan de

het vervoer van goederen via containers. De verkoper kan te-

hand van een voorbeeld toegelicht.

genover de koper niet aantonen dat de goederen in goede

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

FOB, CIF en CFR zijn geen handige Incoterms-condities voor containervervoer.

conditie op het schip in Rotterdam zijn geleverd omdat de con-

waar de goederen van de diverse verladers worden verzameld

tainers al op een eerder moment worden geseald en niet meer

in een container. Een inspectie van de goederen kan plaats vin-

mogen worden geopend voor een keuring. Slechts de douane

den voordat de containers worden geseald, waarmee de verko-

kan gesealde containers openen om te controleren of er geen

per kan aantonen dat de goederen in juiste staat zijn geleverd.

drugs of andere verboden zaken in de containers verstopt zit.

Is de verkoper bereid om ook het hoofvervoer te betalen dan

Hierdoor kan er zich ook een probleem voordoen wanneer de

kan CPT of CIP New York worden overeengekomen. De leve-

koper een beroep op zijn verzekering wil doen bij schade aan de

ring en risico-overgang bij deze Incoterms vinden echter in Ne-

goederen. De uitkering kan worden geweigerd omdat de koper

derland bij de eerste vervoerder (!) plaats. Ook dan kunnen de

niet kan aantonen dat de schade na Rotterdam is ingetreden.

goederen voor het sluiten van de container worden geĂŻnspec-

Bij een CFR New York en CIF New York gelden dezelfde proble-

teerd. Bovendien betaalt de verkoper bij CIP New York de ver-

men omdat deze Incoterms grotendeels hetzelfde zijn als FOB

zekering over het voor- en hoofdvervoer tot aan de Big Apple.

Rotterdam. De verzekering, waar de koper bij de CIF een be-

Discussies met de verzekeraar worden dan vermeden: het in-

roep op zou willen doen, wordt dan door de verkoper betaald.

spectierapport toont aan dat de goederen in goede conditie

Maar de koper zal het antwoord op de vraag van deze verzeke-

met de eerste vervoerder zijn meegegeven, dus case (of beter

ring net zo schuldig moeten blijven als bij een FOB: waren de

gezegd: container) closed.

goederen in Rotterdam in goede conditie geladen of niet?

Welke Incoterms dan wel?

Voor het vervoer van goederen in containers is de oplossing om bij een Less Container Load (wanneer geen hele container wordt geboekt) achter een FCA-conditie het adres op te nemen

1

CBS (oktober 2018): Aandelen 2017 in het totale goederenvervoer: zeevervoer: 32,7 %, binnenvaart :17,2, wegvervoer: 40,8%, spoorvervoer: 2,1%, luchtvervoer: 0,1% en vervoer via pijpleidingen: 7,1 % (voorlopige cijfers) globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

35

Q&A

Export matters Dual use & brexit Q

“Wij leveren dual-use-goederen aan het Verenigd

krijgen in de aanloop naar de brexit wel voorrang boven andere vergunningen.

Koninkrijk. Hebben we in het geval van een no deal brexit een uitvoervergunning nodig?”

1

Bij het beantwoorden van deze vraag is geen rekening gehouden met

de mogelijkheid van een uitgestelde brexit.

A

“Zonder het terugtrekkingsakkoord (een no deal) is de wetgeving van de EU met ingang van 30 maart 2019

niet langer van toepassing op het Verenigd Koninkrijk 1. Vanaf dat moment zullen Nederlandse exporteurs die dual-use-goederen uitvoeren naar het VK een geldige uitvoervergunning moeten gebruiken.

Wie zich al heeft geregistreerd voor het gebruik van de

A

“Waar moet ik rekening mee houden als ik goederen in het VK in voorraad (consigatie) heb liggen en die na de brexit worden verkocht aan een

nieuwe nationale algemene vergunning voor uitvoer naar het

Britse afnemer?”

VK, of - indien van toepassing - een reeds bestaande nationale Wie zich reeds heeft geregistreerd voor het gebruik van een

36

Q

EU001-vergunning, hoeft zich slechts te registreren voor de

algemene vergunning.

Q

Consignatie Verenigd Koninkrijk

A

“De regelingen hiervoor zullen mogelijk veranderen.

Voorheen gold dat je als Nederlandse ondernemer een

reeds bestaande nationale algemene vergunning, hoeft zich al-

rechtstreeks intracommunautaire levering kon aangeven, zodra

leen nog te registreren voor de EU001. Uiteraard blijft het, naast

de afnemer de goederen uit de voorraad nam. Daar golden

registratie voor gebruik van de EU001 dan wel een nationale

bepaalden voorwaarden voor.

algemene vergunning, ook steeds mogelijk om een individuele

Na de brexit vervalt deze EU-regeling voor het Verenigd Ko-

vergunning aan te vragen voor een eenmalige transactie.

ninkrijk en zal (tenzij er een overgangsregeling is getroffen)

Sinds 6 maart is het mogelijk om een vergunning aan te vragen,

sprake zijn van een binnenlandse levering tegen 20 procent

maar houd er wel rekening mee dat de verlening een aantal

Britse btw. De eigenaar zal dan een Brits btw-nummer nodig

weken in beslag kan nemen. Brexit-gerelateerde vergunningen

hebben. Als na de brexit goederen vanuit Nederland naar een

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

maak kennis met:

Peter Teunisse Ledenadviseur internationaal wegvervoer en internationaal ondernemen

Ik ben inmiddels meer dan 30 jaar werkzaam bij evofenedex als adviseur (weg)vervoer en internationaal ondernemen. Jaarlijks behandel ik een groot aantal vragen op het gebied van internationaal eigen- en uitbesteed vervoer in de ruimste zin van het woord en vraagstukken op het gebied van internationale handel.

Of het nu gaat om begassingsproblematiek bij binnenkomende consignatievoorraad worden verzonden, dan is zo’n Engels

containers, douane-aangifte, Incoterms, landspecifieke eisen bij

btw-nummer al nodig om de goederen te kunnen invoeren. Alle

het vervoer over de weg of advies bij het verplaatsen van een

leveringen na invoer zijn dan ook belast met Britse btw.

productielocatie, vragen van dergelijke aard worden dagelijks

Indien gewenst kan evofenedex contact leggen met een partij

voorgelegd. Natuurlijk is dit slechts een fractie van de onderwer-

die een btw-registratie kan regelen.”

pen binnen het enorm brede terrein van internationaal vervoer en handel, die ik dagelijks samen met mijn collega’s behandel.

Pensioen handelsagent Q

Leden die op het gebied van internationaal ondernemen vragen hebben, advies willen, knelpunten ondervinden of gewoon een

“Wij werken met een handelsagent in Duitsland.

klankbord zoeken, kunnen met mij of mijn collega’s binnen de

Deze persoon is nu 62 jaar en heeft aangegeven

afdeling Internationaal Ondernemen contact opnemen.

dat hij over vijf jaar met pensioen wil gaan. Hoe zit het nu met zijn recht op een klantenvergoeding als hij zelf over vijf jaar opzegt in verband met zijn pensioen? In het agentuurcontract is Nederlands recht is van toepassing

Heb je ook een exportvraag?

verklaard.”

Leden van evofenedex kunnen kosteloos hun vraag neerleggen bij de ledenadviseurs van evofenedex.

A

“Volgens de wet is de klantenvergoeding niet verschuldigd

Zij zijn thuis in diverse onderwerpen zoals Incoterms,

indien de agent zelf de overeenkomst beëindigt, tenzij de

brexit, btw of marktentree en helpen je graag verder!

beëindiging is gerechtvaardigd door leeftijd, invaliditeit en ziekte.

Het moet dan om een situatie gaan waarbij voorzetting van de af-

Contactinformatie

gesproken activiteiten van de handelsagent niet meer gevraagd

evofenedex

kan worden. Het bereiken van de pensioengerechtigde leeftijd telt

+31 (0)79 346 73 46

in principe als voldoende rechtvaardiging, zodat de agent zijn recht

ledenservice-io@evofenedex.nl

op klantenvergoeding hiermee niet verspeelt.” globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

37

agenda April di 16

wo 24

di 14

Basisopleiding declarant

di 14

Export A t/m Z

Opleiding • Eindhoven

Incoterms Webinar • online Cursus • Amsterdam

Export A t/m Z Cursus • Eindhoven

vr 17

De zakelijke cultuur in Japan Workshop • locatie n.t.b.

Anticipeer op de Japanse manier van zaken doen en

wo 24

Leveranciersverklaringen

verhoog jouw rendement! De workshop geeft je con-

Masterclass • Utrecht

crete tips en inzichten om obstakels bij het zaken doen in Japan het hoofd te bieden.

do 25

Rusland en de onderliggende risico’s bij export Symposium • Amersfoort

di 21

Incoterms

di 21

Documenten bij export

di 21

Oorsprong

Webinar • online

Mei di 07

Btw in de logistiek en internationaal

Cursus • Hoorn

ondernemen Basisopleiding • Utrecht

wo 08

Masterclass • Utrecht

Documenten bij export Cursus • Zwolle

wo 22

Contracten met agent/importeur in het buitenland Workshop • Amersfoort Laat je in een middag bijpraten over de tips en tricks voor contracten met agenten/importeurs in het buitenland. Deze compacte training gaat in op het spectrum van contractsbepalingen bij agentuur- en distributeurscontracten.

do 23

38

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

Indeling douanetarief Workshop • Zoetermeer

Het salescontract en de Letter of Credit

do 13

Workshop • Apeldoorn Wil je echte zekerheid van betaling met een L/C? Volg deze inspirerende workshop voor salesmedewerkers, waarbij je inzicht krijgt in het L/C-proces. Ook krijg je tools aangereikt om je onderhandelingspositie te versterken en je betalingsrisico beter te managen.

do 23

Export sales for young professionals

vr Exportmanagement 14 Opleiding • Veenendaal

Workshop • Zoetermeer Wil jij je als young professional profileren in exportsales? Laat je dan inspireren en informeren tijdens deze workshop.

Dag van de Exportbinnendienst

do 20

Event Laat je als exportbinnnendienstprofessional in één dag bijpraten over actuele vakontwikkelingen. Tijdens de

Juni

verdiepende workshops heb je de mogelijkheid inhoudelijk te sparren over lastige vraagstukken rondom de exportprocessen.

wo 05

wo 05

Export A t/m Z Cursus • Utrecht

wo 26

Elektronische douaneaangifte

do 27

Letter of Credit

Workshop • Rotterdam

Incoterms 2010 Workshop • Utrecht

di 11

Douane en logistieke zaken in China

do 13

Documenten bij export

Workshop • Eindhoven

Workshop • Zoetermeer

Cursus • Utrecht

i

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Bij vragen: opleidingen-io@evofenedex.nl of

do 13

Verdieping in btw en internationaal

+31 (0)79 346 69 90.

ondernemen Training • Utrecht

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

39

expats

Esther Riphagen

Standplaats

Parijs Hoe is het om in het buitenland te wonen en te werken?

Globe magazine vroeg het Cindy Heijdra, die sinds 2016 in Parijs als Landbouwraad op de Nederlandse ambassade werkt.

Waarom ben je naar Frankrijk verhuisd?

Frankrijk. Vragen die spelen gaan bijvoorbeeld

“Ik heb Japanse taal en cultuur gestudeerd in

over digitalisering, samenwerken en inspireren-

Leiden en werk sinds 2001 bij het ministerie

de praktijkvoorbeelden. Vanuit het bedrijfsle-

van Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit

ven krijg ik vragen over de Franse wet- en re-

(LNV). Van 2012 tot 2016 zat ik in de Land-

gelgeving en verzoeken om contactgegevens

bouwraad bij de Nederlandse ambassade in

van bijvoorbeeld importeurs en distributeurs.”

Tokio, waar ik mijn opleiding en werken voor LNV en de Nederlandse agribusiness op

Parijs is maar een paar uur rijden van Neder-

prachtige wijze kon combineren. In Japan

land. Merk je verschil qua zakencultuur?

kreeg ik de smaak van het Landbouwraden-

“Het is een standaardtypering, maar wel

werk te pakken. Parijs was de volgende stap.”

waar: Nederlanders zijn over het algemeen nogal direct in de communicatie. Fransen ne-

Hoe is Parijs in vergelijking met Tokio?

men meer de tijd om een relatie op te bou-

“Wat me in het begin opviel zijn de overeen-

wen. Fransen kunnen de samenwerking met

komsten tussen Japanners en Fransen, ook

Nederlanders wel waarderen vanwege ons

al zijn het totaal verschillende landen, namelijk

pragmatisme en vermogen tot improvisatie.

hun gevoel voor gastronomie, kunst en ethiek.

Dat vormt een mooie combinatie met de

Je ziet in Tokio veel Fransen en Franse bedrij-

Franse juridische inslag en oog voor detail.”

ven. Omgekeerd wonen in Parijs veel JapanBen je Nederland anders gaan ervaren?

Cindy Heijdra

“Nu ik in het buitenland woon heb ik Neder-

Organisatie: Nederlandse

Met wat voor vragen krijg je op de Neder-

land opnieuw leren waarderen. De spontani-

ambassade Parijs

landse ambassade te maken?

teit en gezelligheid van mensen die je op

Functie: Landbouwraad

“Mijn werk bestaat deels uit politiek en beleid

straat tegenkomt en de bereidwilligheid om

Standplaats: Parijs, Frankrijk

en deels uit ondersteuning van het Nederland-

mee te denken en een oplossing te vinden

Website: www.nederlandwereldwijd.nl/

se, agrarische bedrijfsleven bij zakendoen in

vind ik altijd erg prettig.”

landen/frankrijk

ners en zijn er veel Japanse restaurants.”

40

Parijs

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

column

Raoul Leering

Spelletjes van kostschooljongens Nog steeds weet niemand, ook Theresa May

schien niet zoveel gedacht, omdat het er toch

niet, hoe de brexit er uiteindelijk uit gaat zien.

vooral op lijkt dat ze als echte kostschooljon-

Als ik dit schrijf, is het over vier weken zo ver,

gens een soort Stratego-spel hebben ge-

maar het kan zijn dat de ‘echte’ brexit toch

speeld. Kijken wie er wint zonder dat een rol

weer uitgesteld gaat worden om een al te har-

speelt wat er op het spel gezet wordt. Meer

de breuk te voorkomen.

ego dan strategie, want ach, het is immers

Ondertussen voltrekt zich al een zachte brexit.

Banken, bedrijven en instellingen trekken uit het Verenigd Koninkrijk weg of zorgen dat ze in de Europese Unie voldoende stevig aanwezig zijn om niet te veel last te hebben van de breuk.

Nederland is volop bezig nieuwe douane- en keuringsfaciliteiten klaar te hebben. Meer dan 30.000 Europese regels zijn daar al op nagelopen. Wat tot nu toe voor de hele EU gold, moet het VK straks immers regel voor regel met 27

“ Niets went zo snel als vrij verkeer van mensen, goederen, geld en diensten.”

maar een spel. Dat is het natuurlijk niet en toen ze dat eenmaal door hadden, zijn de hoofdrolspelers van het eerste uur vertrokken. Het was niet leuk meer. Ernst is niet hun ding en dat hoeft ook niet, omdat ze rijk genoeg zijn om te kunnen blijven spelen. Voor hen zijn er geen grenzen zoals wel voor de chauffeurs, die straks met hun vrachtwagens met bederfelijke waar uren en dagen zullen staan te wachten.

Na de verkiezingen voor het Europese parle-

landen apart af gaan spreken. Door de brexit

ment staat de EU nieuwe problemen te wach-

wordt weer duidelijk hoeveel papierwerk en

ten. Een kwart tot een derde van de zetels zal

grensgedoe de EU overbodig heeft gemaakt.

bezet worden door vertegenwoordigers van

Niets went zo snel als vrij verkeer van mensen,

populistische partijen, die allemaal hun eigen

goederen, geld en diensten. Het is ook bijna

nationale varianten van het brexit-model koes-

onmogelijk daar weer afscheid van te nemen.

teren. Voor Nederland is dat het idee van een

De Europese Unie werkt als een fuik en het

Nexit met daarna een comfortabele rol in Euro-

Verenigd Koninkrijk zal dat het eerste en het

pa als een tweede Noorwegen of Zwitserland.

hardste merken aan de bijna onontkoombare

Dat is twee keer een illusie. Als tweede export-

sluiting van de landgrens met de Europese

land van de EU kan Nederland zich zo’n rol he-

Unie in Ierland. Zonder sluiting is een echte

lemaal niet permitteren en bovendien zijn Noorwegen en Zwitserland feitelijk ‘geheime’

brexit niet mogelijk, maar met sluiting zal het sluimerende Noord-Ierse conflict snel weer in

Senator, hoogleraar en voormalig

leden van de EU. Ze betalen mee en volgen de

alle hevigheid oplaaien. Daar hebben de brexi-

SCP-directeur Paul Schnabel

richtlijnen van ‘Brussel’. Het zijn ernstige lan-

teers van het eerste uur in het verre Londen

observeert de Nederlandse

den, die niet houden van de spelletjes van ver-

nooit aan gedacht. Überhaupt hebben ze mis-

handelsinspanningen.

wende kostschooljongens.

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

41

komend nummer In het komende nummer van Globe Magazine voor internationaal ondernemen kunt u lezen over onder meer de volgende onderwerpen:

Dossier: Afrika

Documenten bij export

online

Incoterms en sales

www.evofenedex.nl HĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers.

linkedin.com/company/evofenedex Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen.

twitter.com/evofenedex www.globemagazine.nl

Volg evofenedex op Twitter voor het laatste

@

facebook.com/evofenedex

Website met het archief van globe magazine

nieuws over logistiek en internationaal onder-

Volg de activiteiten van evofenedex op

voor internationaal ondernemen.

nemen.

Facebook.

evofenedex is dĂŠ vereniging voor bedrij-

Postadres

Contact

ven met een logistiek of internationaal

Postbus 350

belang. Via evofenedex nemen zij hinder-

2700 AJ Zoetermeer

nissen in de logistiek en internationaal

Ledenservice ledenservice-io@evofenedex.nl

ondernemen weg en voegen zij kansen

Bezoekadres

toe. Regionaal, nationaal en internatio-

Signaalrood 60

Opleidingen en trainingen

naal. Van een veiliger en efficiĂŤnter ma-

2718 SG Zoetermeer

opleidingen-io@evofenedex.nl

gazijn, slimmer vervoer, goede opslag

T +31 (0)79 346 73 46

+31 (0)79 346 69 90

van gevaarlijke stoffen tot meer export.

Bedrijfsjuristen Met ruim 15.000 leden is evofenedex een krachtig collectief van handelaren, producenten en exporteurs die samen werken aan 360 graden logistiek en internationaal ondernemen.

42

globe magazine voor internationaal ondernemen | april 2019

bedrijfsjuristen@evofenedex.nl

Streamlines Logistics • Stroomlijnt de logistiek met geïntegreerde oplossingen ontworpen voor industriële verzenders, logistieke dienstverleners en douane-agenten • Levert geïntegreerde oplossingen die uw zakelijke processen stroomlijnen, uw management ondersteunen en een platform bieden voor de toekomst

DOUANE EN ACCIJNZEN De Customs Streamliner® is de one-stop oplossing voor douanetechnische en fiscale optimalisatie van douaneagentschappen en departementen in de Benelux: GC, Fiscale Vertegenwoordiging, douane entrepots, economische regimes, PLDA, NCTS, EMCS, Sagitta en GPA in één high-tech communicatie omgeving.

LOGISTIEKE DIENSTVERLENERS Expediteurs en groupage bedrijven, scheepsagenten en logistieke dienstverleners hebben specifieke behoeften in automatisering. Stream Software is gespecialiseerd in deze zaken en biedt bedrijfsomvattende en flexibele oplossingen.

INDUSTRIELE VERZENDERS Industriële bedrijven hebben core ERP, maar wat met de logistiek? Stream Software brengt een oplossing om de logistieke departementen van de industriële bedrijven volledig te stroomlijnen en te integreren met ERP systemen zoals SAP.

STREAM SOFTWARE POTVLIETLAAN 4 | B-2600 BERCHEM | T +32 3 825 77 74 | F +32 3 830 19 28 | INFO@STREAMSOFTWARE.BE | WWW.STREAMSOFTWARE.BE

3-DAAGSE OPLEIDING EVOFENEDEX.NL/EXPORT-VAN-A-TM-Z

Export van A t/m Z Heb jij inzicht in de risico’s bij export?

Bij export krijg je te maken met uiteenlopende wetgeving en diverse bedrijfsrisico’s. Een groot deel van deze risico’s kun je beperken als je op de hoogte bent van de belangrijkste zaken rond export.

Wat kun je na het volgen van deze opleiding?

• • • •

Het exportproces binnen jouw bedrijf optimaliseren; Financiële risico’s in de exportketen herkennen en beperken; Basiskennis van o.a. Incoterms®, douane en oorsprong; Kennis van alle andere zaken die relevant zijn bij export.

Welke onderwerpen komen aan bod?

• • • • • •

De betrokkenen bij export; Douane en btw; Oorsprong; Invloed van algemene voorwaarden op export; Levering en transportmodaliteiten; Betaling van exporttransacties.

Meld je aan op evofenedex.nl/export-van-a-tm-z

Vertrouwen verzekerd.

Waar gehandeld wordt is Atradius.

Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd.

Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend.

Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen.

Grijp uw kans en ontdek meer.

Bel: 020 553 3131 Mail: sales.nl@atradius.com Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie