globe magazine oktober 2018

magazine voor internationaal ondernemen

SP

E MA EX CI NA PO AL GE RTME NT

Seaweed Harvest Holland p. 12

Het ‘groene goud.’ nr 435 oktober 2018

24 Haal méér uit je zakenpartner Vijf tips voor het aansturen van je agent of distributeur.

26 Exportmanager van morgen Collega’s vertellen over hun steeds complexere vak.

28 Strijd om de Franse markt Babyflessenmaker Difrax wil grip op Frankrijk verstevigen.

Vertrouwen verzekerd.

Waar gehandeld wordt is Atradius.

Wij helpen voorkomen dat bedrijven ten onder gaan aan vorderingen die te laat of niet worden betaald, wereldwijd.

Door onze jarenlange ervaring en kennis van de markt kunnen onze klanten met vertrouwen de toekomst tegemoet zien – zelfbewust, veerkrachtig en vooruitstrevend.

Het is de perfecte balans tussen risicobeheersing en het bevorderen van handeldrijven, tussen zekerheid en vrijheid, tussen veiligheid en vertrouwen.

Grijp uw kans en ontdek meer.

Bel: 020 553 3131 Mail: sales.nl@atradius.com Bezoek: www.atradius.nl

Kredietverzekering | Incasso | Bedrijfsinformatie

magazine voor internationaal ondernemen

Op de cover Colofon

globe magazine voor internationaal ondernemen is het maandblad van evofenedex en richt zich op exporterende en internationaliserende Nederlandse bedrijven, globe magazine voor internationaal ondernemen verschijnt 11x per jaar.

John van Leeuwen directeur Seaweed Harvest Holland

Hoofdredactie Elmar Otten Redactie Marianne Elissen Willemijn Gwanmesia Dorine Noordam Esther Riphagen Rob Zomer Aan dit nummer werkten mee Alice Boonstoppel, Amélie Speckenbach, Angelique Genemans, Anneke Huybens, Ariane van den Berg, Casper Volger, Godfried Smit, Hendrike Oosterhof, Ivo van der Bent, Joop van Vlerken, Loes Janson, Marijn Wolters, Michel Disselhorst, Paul Schnabel, Peter van Rheenen, Peter Teunisse, Wanne Wiersinga en Yoan Chung.

Redactieadres Postbus 350 2700 AJ Zoetermeer T +31 (0)79 3467 346 E redactie@globemagazine.nl

Vormgeving/prepress Thielen Peters - de communicatie kliniek Melbournestraat 7, 1175 RM Lijnden telefoon +31 (0)20 4083 100 Druk Veenman+, Rotterdam globe magazine voor internationaal ondernemen wordt milieuvriendelijk en op chloorvrij papier (TCF) gedrukt.

Advertenties Mooijman Marketing & Sales Julius Röntgenstraat 17 2551 KS Den Haag T +31 (0)70 3234 070 E dm@mooijmanmarketing.nl Advertenties vallen buiten de redactionele verantwoordelijkheid van evofenedex.

Abonnementen Ledenadministratie evofenedex Postbus 350, 2700 AJ Zoetermeer telefoon 079 3467 346 e-mail ledenadministratie@evofenedex.nl

Foto: Ivo van der Bent

Uitgever evofenedex, Bart Jan Koopman

“Vanuit heel Europa is er interesse voor ons zeewier. Zeewier gaat niet alleen over voedsel maar ook bijvoorbeeld over bioplastics, oplosbare visnetten, diervoeding en biogas.” Lees het interview op pagina 12.

Overname Overname van artikelen en andere informatie is alleen toegestaan na voorafgaande schriftelijke toestemming van de redactie, mits met bronvermelding.

Copyright De inhoud van dit magazine is auteursrechtelijk beschermd. Uitgever, redactie en medewerkers hebben de in deze uitgave opgenomen informatie met de nodige zorg geselecteerd, doch kunnen geen aansprakelijkheid aanvaarden voor onverhoopte onjuistheden en/ of onvolledige informatie. De inhoud van de artikelen hebben een informatieve strekking, zijn globaal en beschrijvend van opzet en kunnen niet worden gezien als juridisch of bedrijfsmatig advies.

ISSN 2352-5843

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

3

Inenuitvoer.nl Hét online platform voor een efficiënt en compliant douaneproces

Kennis, kunde en vakbekwaamheid; essentieel en verplicht!

U wilt toch ook compliant zijn?

In- en Uitvoer biedt u het meest complete online pakket douanecontent voorzien van onze eigen professionele toelichting en annotatie. Maak nu gebruik van In- en Uitvoer en bespaar tijd in uw douaneaangifteproces en beperk financiële risico’s. Maar vooral, blijf ‘in control’, u bent verantwoordelijk!

In- en Uitvoer bestaat uit de volgende onderdelen: Dagelijkse nieuwsbrief Gebruikstarief; alle actuele douanetarieven, regelingen en bijlagen Toelichting; snel en eenvoudig goederen indelen Rechtspraak; alle gepubliceerde douanerechtspraak Douanewetgeving; alle relevante nationale én Europese douanewetgeving

Meer informatie? Ga naar sdu.nl/inenuitvoer of bel met Sdu klantenservice 070-378 98 80

voorwoord

Perspectief De kabinetsplannen in Nederland geven onverminderd een mooie groei aan voor 2019.

Daarnaast zijn we ook nog eens, en dat is voor het eerst, bovenaan het lijstje gekomen van beste handelslanden ter wereld. Niet ‘America first’ maar Nederland eerst.

Wat in Nederland opvalt, is de steeds meer gespannen arbeidsmarkt die bedrijven parten speelt bij hun groeidoelstellingen en de eveneens almaar toenemende congestie en daarmee de zorgen over bereikbaarheid. Veel maatregelen die het vestigingsklimaat beïnvloeden, waaronder de verlaging van de winstbelasting, zijn weliswaar welkom maar doen niet veel voor de meest nijpende problemen in Nederland.

Daaronder vallen ook de aanpak voor de verde-

“ Er is veel werk nodig om ook in de toekomst het beste handelsland te zijn.”

noemt een aantal van deze issues. Naast het opdoemende gevaar van de brexit in welke gedaante dan ook staan onderwerpen als het gebruik van handelsakkoorden (onbekend maakt onbemind ), exporteren of produceren in het tijdperk Trump en smart mobility op de agenda.

Dit uiteraard naast tal van updates en het benoemen van kansen op een aantal geselecteerde interessante exportlanden.

De aanwezige postenmedewerkers (meer dan

re verduurzaming van de Nederlandse econo-

honderd) van Buitenlandse Zaken en onze ei-

mie en het pakken van tal van internationale

gen experts kunnen u meer vertellen over uw

kansen. Om Nederland ook in de toekomst

eigen perspectieven. En in deze speciale the-

‘eerste’ te laten zijn is er nog veel werk aan de

ma-uitgave van globe magazine treft u achter-

winkel.

gronden, kennis en inspiratie aan om uw eigen

Maar wie met een iets breder perspectief naar

zaken succesvoller te organiseren. Een ander

de toekomst kijkt, ziet ook andere zaken. Nieu-

perspectief is vaak net wat u nodig heeft om tot

we Amerikaanse tarieven over wederom een

handelen over te gaan!

enorm pakket (ter waarde van 200 miljard) aan ‘Chinese’ producten en ook alweer een Chinese tegenreactie over een pakket (60 miljard) aan Amerikaanse producten. Als definitie van een handelsoorlog kwalificeert dit zeker. De repercussies zijn nu al enorm: bedrijven moeten hun productie verplaatsen en supply chain’s aanpassen. Het lijdt geen twijfel dat er ook op de langere termijn gevolgen zullen zijn.

Bart Jan Koopman

Het Nationaal Export Event op 3 oktober be-

Directeur evofenedex globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

5

inhoudsopgave

Voorwoord 05 Perspectief

Column 09 Import voor een mummie

Special

12

Het ‘groene goud’ Niet al het zeewier komt uit Azië, ook in de Oosterschelde wordt het groene goud gekweekt. En heel Europa wil het hebben.

Exportmanagement 10 Weinig duidelijkheid rond Brexit 12 Het ‘groene goud’ 18 Kansen in Rijnland-Palts en Saarland 21 Hou het Duits vast!

24 Haal méér uit je buitenlandse zakenpartner 26 Klaar voor de toekomst: de nieuwe exportmanager 28 Exportcase: marktentree Frankrijk 30 Circulair België

Expertise 33 Btw-fraude: de zaak W. Liefting 36 Een handdruk is niet genoeg 38 Exportcontrole bij technische ondersteuning

26 Elke maand 08 Kort 40 Export Matters: Q&A 42 Agenda 44 Vreemde Zaken 45 Expats 46 evofenedex contact

6

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Klaar voor de toekomst Vaarwel exportmanager, welkom international business development manager. De exportmanager van de toekomst moet meer kunnen dan ooit.

28

Babyflessen voor Frankrijk Wat doe je als je babyflessen verkoopt maar er in je thuismarkt steeds minder kinderen worden geboren? Naar Frankrijk!

21

Hou het Duits vast!

Haal mĂŠĂŠr uit je buitenlandse zakenpartner

Goed Duits spreken is niet alleen prettiger zaken doen, het betekent ook meer omzet.

24

Groeien in bestaande markten is soms kansrijker dan een nieuwe markt betreden. Vijf tips om meer uit je agent of distributeur te halen. globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

7

kort nieuws

kort Brussel wil van euro dé wereldmunt maken In zijn jaarlijkse State of the

gemeenschappelijke munt nog belangrijker te laten worden”,

European

die

zei Juncker. Hij haalde daarbij het voorbeeld aan van Europese

Jean-Claude Juncker half

Airbusvliegtuigen, die nu nog in dollars worden afgerekend. Iets

september hield, stond de

wat hem betreft snel verandert. De Europese Commissie zal

voorzitter van de Europese

binnenkort voorstellen doen om het gebruik van de euro in de

Commissie stil bij het feit dat

internationale handel op te krikken.

de euro komend jaar twintig

Ongeveer de helft van alle goederen die bedrijven vanuit de

jaar bestaat. De munt blijkt

eurozone naar buiten de muntunie exporteren, wordt afgere-

springlevend: na de Amerikaanse dollar is het de meest ge-

kend in euro’s. Zestig landen ter wereld hebben hun munt di-

bruikte munt ter wereld. “Maar we moeten meer doen om onze

rect of indirect gekoppeld aan de euro. Bron: rd.nl

Union

Erdogan verbiedt contracten in euro’s of dollars

€

$

De Turkse president Recep

bedrijven en burgers inmiddels in dollar’s of euro’s, dus de gevol-

Erdogan heeft op 13 septem-

gen van het decreet kunnen aanzienlijk zijn. Economen vrezen

ber een decreet uitgevaar-

voor chaos, doordat slechts een maand voor de contractswijzi-

digd dat contracten voortaan

gingen is uitgetrokken. Bovendien wordt verwacht dat er geschil-

in Turkse lira moeten luiden.

len ontstaan over de lira-koers die gekozen moet worden. Het

Bestaande contracten in dol-

decreet verbiedt namelijk ook een koppeling aan buitenlandse

lars of euro’s moeten binnen

valuta.

dertig dagen worden aange-

Ondertussen vrezen winkeliers voor hun toekomst. 70% van de

past. Het verbod raakt alle transacties in vastgoed, transport,

huurcontracten luidt in buitenlandse valuta.

diensten en producten.

Vanwege de snelle ontwaarding van de Turkse lira handelen veel

Bron: telegraaf.nl

Amerikaans monsterverbond tegen Trumps heffingen Zestig Amerikaanse indus-

weerhouden om op 18 september nieuwe importtarieven op

triebranches hebben de coa-

200 miljard dollar aan Chinese goederen in te voeren. Wel is de

litie ‘Amerikanen voor vrij-

lijst met goederen waarvoor de tarieven gaan gelden aange-

handel’ opgericht. De coalitie

past. Smartwatches van Apple en Fitbit zijn van de lijst verdwe-

wil oude én aangekondigde

nen, net als andere consumentenproducten, waaronder fiets-

importheffingen door presi-

helmen en kinderzitjes.

dent Trump bestrijden. Vol-

Bij de bekendmaking van de nieuwe importtarieven waar-

gens hen worden de nega-

schuwde Trump China om geen tegenmaatregelen te nemen.

tieve gevolgen voor ondernemingen, consumenten en de

"Want we zullen onmiddellijk doorgaan met fase drie, wat neer-

economie te groot.

komt op tarieven over ongeveer 267 miljard dollar aan extra in-

De lijst met bedrijven die zich aangesloten hebben bij de cam-

voer", aldus de president in een verklaring.

pagne bevat indrukwekkende namen als ExxonMobil, Chevron, Microsoft, Google, Apple, Mattel, Amazon en Walmart.

Hun campagne heeft de Amerikaanse president er niet van

8

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Bron: trouw.nl, nu.nl

column

Paul Schnabel

Import voor een mummie Toen onderzoekers pas geleden een mummie

heeft voor de lidstaten ook export en import tot

van 6000 jaar oud onderzochten, troffen zij in

interne handel gemaakt, niet meer gehinderd

de balsem een hars aan van een coniferensoort

door grenscontroles en douaneregels. Met veel

die in Egypte helemaal niet voorkomt. De con-

landen buiten de EU bestaan verdragen om

clusie was simpel en duidelijk: die hars moet

ook met hen de handel te vergemakkelijken. De

geïmporteerd geweest zijn. Op zich is dat niet

naderende Brexit is niet moeilijk omdat ‘Brus-

zo bijzonder, want in heel veel archeologisch

sel’ nu doet wat ‘Londen’ zelf wil doen, maar

onderzoek worden sieraden, wapens en aarde-

omdat ‘Londen’ zelf moet gaan doen wat

werk aangetroffen die van ver gehaald zijn. Bij-

dankzij ‘Brussel’ al zolang niet meer hoefde te

zonder is wel dat dit zelfs in Egypte, toch al een

worden gedaan. Nieuwe grenscontroles en

van de oudste beschavingen, al zo uitzonderlijk

handelstarieven gaan heel veel tijd en geld kos-

vroeg gebeurde. De eerste steden waren net

ten en verminderen daarmee de welvaart. Eerst

aan het ontstaan en de piramides moesten nog

en vooral in het Verenigd Koninkrijk, maar toch

gebouwd worden.

Vervoer van goederen over grote afstanden was in de afgelopen 6000 jaar bijna steeds moeilijk, tijdrovend en duur. Geïmporteerd werden vooral luxeproducten in kleine hoeveelheden. Dat veranderde geleidelijk in de laatste

“ Alles komt overal vandaan en gaat overal naar toe.”

ook in de EU en zeker in Nederland.

Op wereldschaal wordt de Brexit nu ingehaald door wat steeds meer op een tarievenoorlog gaat lijken. De bedoeling daarvan is niet met hogere invoertarieven meer geld te verdienen, maar het eigen bedrijfsleven de kans te geven

600 jaar. De VOC is als eerste multinational nog

onder de prijs van de kunstmatig duur gemaak-

altijd het symbool van Nederland als han-

te buitenlandse producten te werken. Wat de

dels-en transportland bij uitstek. Specerijen en

tarievenstrijd ingewikkeld en zeker ook bureau-

porselein, koffie, thee en suiker werden van

cratisch gaat maken, is dat de meeste produc-

Azië naar Europa gebracht. Een reis heen en

ten vandaag de dag uit een hele catalogus van

terug nam anderhalf tot twee jaar in beslag,

zowel eigen als geïmporteerde onderdelen be-

maar de opbrengst van de lading was het

staan. Er wordt van alles uit verschillende lan-

waard. In de negentiende en twintigste eeuw

den gebruikt en ieder van de onderdelen van

werden import en export voor bijna alle landen

bijvoorbeeld een auto of een vliegtuig bestaat

van de wereld steeds belangrijker. Naast wat in

ook weer uit componenten van vaak zeer ver-

eigen land niet te krijgen was, werd juist wat

schillende herkomst. Trump wil minder BMW’s

elders goedkoper was in steeds grotere hoe-

in Amerika, maar BMW heeft grote fabrieken met duizenden arbeidsplaatsen in Amerika

veelheden en dankzij stoomschip en trein in steeds kortere tijd geïmporteerd.

Senator, hoogleraar en voormalig

staan en exporteert vandaar naar Mexico en

De laatste 60 jaar zijn de handelsstromen nog

SCP-directeur Paul Schnabel

Canada. Alles komt overal vandaan en gaat

weer een veelvoud geworden van wat ze in de

observeert de Nederlandse

overal naar toe. Tariefbarrières houden dat niet

60 jaar daarvoor waren. De Europese Unie

handelsinspanningen.

tegen, maar maken het wel moeilijker.

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

9

Godfried Smit

Sinds het brexitreferendum zijn er al ruim twee jaar verstreken, maar eigenlijk weten nog niet veel meer dan toen.

Brexit

Duidelijkheid?

Soms vraag je je wel eens af: wat weten we nu meer dan de dag na het referendum over de brexit? Toen was er veel onduidelijk, nu eigenlijk nog steeds. We moeten nog steeds uitgaan van een aantal scenario’s. Maar het zijn er wel minder geworden.

Direct na het referendum was er theoretisch nog de mogelijkheid dat het Verenigd Koninkrijk (VK) deel zou blijven uitmaken van de interne markt, een douane-unie zou gaan vormen met de EU, een handelsakkoord zou afsluiten ofwel terecht zou komen in een no-deal of cliff-edge scenario.

Cliff-edge scenario

de EU voorkomen dat Noord-Ierland wordt gebruikt als een lek in

Misschien maar beginnen met het minst aantrekkelijke alterna-

de Europese Unie. Goederen zouden dan vrij gemakkelijk zonder

tief; dat is zonder meer het alternatief waarin er geen sprake is

betaling van douanerechten in de EU kunnen worden ingevoerd.

van enig akkoord tussen het VK en de EU (het no-deal scena-

Een bijna onoplosbare douanepuzzel dus.

projectmanager bij evofenedex.

Godfried Smit is senior

rio). Je valt dan terug op de regels van de Wereldhandelsorga-

10

nisatie (WTO). Deze regels hebben met name betrekking op

De scheiding

tarieven en handelsbeperkingen. In dit scenario kunnen expor-

Het VK en de EU hebben afgesproken dat als er op tijd over-

teurs dus te maken krijgen met een stelsel van douanetarieven,

eenstemming over de afwikkeling van de scheiding komt, er na

alsmede beperkingen op het aantal toegelaten producten (con-

het verlaten van de Unie een overgangsperiode kan worden

tingenten). Zover komt het hopelijk niet.

ingesteld, vanaf 29 maart 2019 tot aan 31 december 2020.

Tijdens de overgangsfase gelden de regels die ook nu gelden.

Verlaten van de Unie

Alleen heeft het VK dan geen invloed meer op het Europese

Op twee belangrijke punten is overeenstemming bereikt. Het be-

beleid. Met de overeenstemming op zak, ontstaat er tijd om

treft hier de burgerrechten voor onderdanen uit het VK die in de

over de toekomstige handelsrelatie te onderhandelen.

EU werken en wonen en vice versa. Ook is overeenstemming bereikt over de financiële paragraaf bij het verlaten van de Unie

Toekomstige handelsrelatie

door het VK. Buitengewoon lastig is het derde punt, namelijk de

In het begin van dit artikel gaf ik aan welke mogelijkheden er

Iers-Noord-Ierse kwestie. Tussen Ierland en Noord-Ierland be-

bestaan. Eerlijk gezegd was het deel blijven uitmaken van de

staat geen grens. Als deze er zou komen, zou dit kunnen leiden

interne markt een vrij theoretisch scenario. Wat de EU betreft

tot problemen voor het Ierse vredesproces dat is neergelegd in

hoort hier het vrije verkeer van werknemers bij maar voor veel

de Goede Vrijdagakkoorden. Premier May is ook afhankelijk van

‘brexiteers’ is dit juist zeer ongewenst. Binnen een douane-unie

de steun van een Noord-Ierse politieke partij in haar coalitie die

met de EU zou de bewegingsvrijheid voor het VK bovendien

Noord-Ierland liefst zo Brits mogelijk wil houden. Anderzijds wil

maar zeer beperkt zijn, wat het lastig maakt om bijvoorbeeld

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

De maximaal haalbare optie voor een akkoord met de EU lijkt een vrijhandelsakkoord te zijn.

een handelsakkoord met de Verenigde Staten te sluiten.

periode en wel of geen tarieven? Toch is het erg belangrijk dat

De maximaal haalbare optie voor een akkoord met de EU lijkt

elk bedrijf zich de komende periode gereedmaakt voor de

dus een vrijhandelsakkoord te zijn. Binnen een dergelijk ak-

brexit. Wie te laat reageert zou bijvoorbeeld best wel eens ach-

koord worden de meeste douanetarieven onderling afgeschaft.

ter in de rij moeten aansluiten bij het aanvragen van een doua-

Hooguit voor een aantal goederen kan hier een uitzondering

nevergunning bij de Nederlandse en Britse Douane. Ook moet

worden gemaakt. Dat lijkt mooi, maar in dit scenario krijgen

uw logistieke keten meer bestand zijn tegen onverwachte ver-

ondernemers nog steeds met douane-aangiftes en controles

tragingen als gevolg van controles en dergelijke. In sommige

te maken. Ladingen waarvoor geen aangifte is gedaan, zullen

gevallen kan het nodig zijn goederenstromen anders te laten

over het algemeen worden geweigerd aan de grens.

lopen of voorraden aan te leggen. Daarom roep ik iedereen op voor de eindsprint!

Voorbereiding De douane en in mindere mate ook de NVWA zijn druk bezig personeel te werven. Zoals aangegeven is vrijwel zeker dat het werk voor de douane flink gaat toenemen. De grootste druk wordt verwacht bij de veerdiensten van en naar het VK, waar op de emplacementen nog geen ruimte is voor het afhandelen

Brexitassessment en -advies

van douaneprocedures (waaronder paspoortcontroles). Port-

De ledenadviseurs van evofenedex bieden professionele on-

base (het Nederlandse Port Community Systeem) werkt aan

dersteuning bij de voorbereiding op de brexit. Hij brengt de

een systeem om de aangifte te vereenvoudigen.

specifieke situatie bij het bedrijf in kaart en geeft op basis daarvan praktische aanbevelingen waar het bedrijf mee aan

Bedrijven

de slag kan. Meer weten? Kijk op:

Voor bedrijven is het echter geen sinecure om zich voor te be-

advies/douane-optimaliseren/brexit-assessment-advies

www.evofenedex.nl/

reiden op al deze bewegende doelen. Wel of geen overgangsglobe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

11

Niet al het zeewier komt uit AziĂŤ, ook in de Oosterschelde wordt het groene goud gekweekt. En heel Europa wil het hebben.

12

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Joop van Vlerken Ivo van der Bent

Hollands zeewier voor de export

Het ‘groene goud’ Zeewierteelt heeft de toekomst. Daarvan is John van Leeuwen, directeur van Seaweed Harvest Holland, overtuigd. Binnen enkele decennia wordt zeewier een belangrijke grondstof voor allerlei producten, zo voorspelt hij.

De aanvragen uit het buitenland stromen nu al binnen.

Zeewier is niet alleen nuttig als grondstof, een

ten met zeewier gemaakt,” stelt John. “Dat

bijkomend voordeel is bovendien dat het ge-

gaat niet alleen over voedselgerelateerde pro-

was CO2 uit de lucht haalt om er zuurstof van

ducten, maar ook over functionele eiwitten,

te maken. Daar is echter wel grootschalige

bioplastics, oplosbare visnetten, bodemver-

duurzame teelt voor nodig. Daarom zet zijn

beteraars, diervoeding en bijvoorbeeld bio-

bedrijf in op innovatie met een nieuwe verwer-

gas.” Hij kwam op het idee om zeewier te

kingslijn die het wassen en drogen van zee-

gaan kweken nadat de Universiteit Wagenin-

wier automatiseert. Omdat Seaweed Harvest

gen testen had gedaan in de Oosterschelde.

Holland (SHH) inmiddels over de nodige erva-

“Dat is bij mij in de achtertuin. Ik ben een keer

ring en expertise beschikt, helpt het bedrijf de

gaan kijken en vond het heel interessant. Toen

landen Koeweit en Saoedi-Arabië om daar

ben ik me erin gaan verdiepen en van het een

lokaal de zeewierteelt op te zetten.

kwam het ander. De potentie van zeewierteelt

“Over 20 tot 30 jaar worden heel veel produc-

is groot en wordt in de toekomst nog groter.

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

13

Vanuit heel Europa is er interesse voor de producten die wij maken. Bovendien kan zeewier in principe overal geteeld worden. Je moet natuurlijk wel aan zee zitten, maar of dat nu in Frankrijk is of Portugal of Spanje, dat maakt niet zoveel uit. Het is wel zo dat zeewierteelt altijd aangepast moeten worden aan de lokale omstandigheden.”

Pionieren en subsidie Seaweed Harvest Holland heeft grote ambities om uit te breiden en wil uiteindelijk 30 tot 40 ton nat zeewier per dag verwerken. Door het drogen van de zeewieren is het mogelijk om het product langer te bewaren en te exporteren. “Het drogen en wassen van zeewier is tot nu toe niet geautomatiseerd, het kost veel tijd en mankracht. Daarom zijn we samen met Murre Technologies bezig om dat proces te automatiseren. Voor het drogen van zeewier hebben we nu een goede oplos-

“ We maken gebruik van alle subsidiemogelijkheden die er zijn.” sing gevonden die zich in het eindstadium van ontwikkeling bevindt. We drogen op lage temperaturen zonder verwarming waardoor het goedkoop en energiezuinig kan. Binnenkort kan de installatie zelfs op zonnepanelen draaien.” Ook voor het wassen van zeewier heeft SHH iets bedacht, legt Van Leeuwen uit. “In het kader van voedselveiligheid en allergenen is het van belang dat eventuele verontreinigingen van garnaaltjes en dergelijke er uit worden gewassen. Daar wordt nu een systeem voor ontwikkeld, maar dat bevindt zich nog in het beginstadium.” Voor deze ontwikkelingen ontvangt SHH steun via de inno-

14

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

vatieregeling WBSO, uitgevoerd door de

zijn, zoals MIA, VAMIL en de WBSO-regeling.

Rijksdienst voor Ondernemend Nederland

We zijn echt nog bezig met het ontwikkelen

(RVO). SHH wil op een duurzame en innova-

en uitbreiden van de onderneming. Dat blijkt

tieve manier opereren benadrukt de directeur.

bijvoorbeeld uit het feit dat de helft van mijn

“Zeewier is een innovatief product dat boven-

personeel zich alleen met onderzoek bezig

dien milieuwinst oplevert. Daarom staat het

houdt.”

productiesysteem voor zeewier op de Milieulijst van de MIA\Vamil-regeling. Deze investeringsregeling levert ons een fiscaal voordeel op. Je kunt zeewier wassen met zoet water, maar dan verbruik je enorm veel water dat normaal voor consumptie gebruikt wordt. Dat willen we niet. Daarom zijn we nu op zoek naar manieren om de zeewier te wassen met zout water.”

“ Zeewier is een innovatief product dat bovendien milieuwinst oplevert.”

Het groene goud De zeewierteelt staat dus nog in de kinderschoenen, maar de grootschalige teelt en het nieuwe geautomatiseerde verwerkingssysteem van SHH hebben inmiddels de aandacht getrokken in Saoedi-Arabië en Koeweit.

Tijdens een handelsreis van het ministerie van Buitenlandse Zaken presenteerde Van Leeuwen zijn bedrijf in die Arabische landen. “En

Lokaal geteeld

inmiddels zijn we benaderd om in die landen

Ook de hoge eisen aan voedselveiligheid in

de zeewierproductie, -teelt en -verwerking op

Europa vragen om een beter verwerkingspro-

te helpen zetten.”

ces van zeewier. “Om zaken te kunnen doen

Maar dat betekent niet dat Van Leeuwen zijn

met de lokale retailers en aan de hoge eisen te

concept kan kopiëren en uitrollen in de Arabi-

kunnen voldoen, is het belangrijk dat je je pro-

sche en de Rode Zee. De lokale omstandig-

cessen op orde hebt.”

heden zijn daar totaal anders, legt hij uit. “In

Hoewel de interesse voor zeewier in Europa

de Rode Zee heb je te maken met een heel

de laatste jaren sterk is toegenomen, wordt

andere nutriëntenstroom en het water stroomt

zeewier al eeuwen geteeld in Aziatische lan-

er snel. In de Arabische Zee is dat weer hele-

den. “De vraag naar zeewier neemt wereld-

maal anders. Daar zit minder zuurstof in het

wijd toe. Europese landen willen liever zeewier

water en er is veel meer vervuiling.”

die lokaal geteeld is dan zeewier uit Azië. Dat heeft vooral te maken met voedselveiligheid,

Cultuur

maar ook met de voorkeur voor producten die

Om zaken te kunnen doen in het Midden-Oos-

van dichtbij komen. In Azië drogen ze zeewier

ten, krijgt SHH ondersteuning van het minis-

bijvoorbeeld op het strand. Dat zou in Europa

terie van Buitenlandse Zaken, de ambassa-

niet mogelijk zijn in verband met mogelijke

des in Koeweit en Saoedi-Arabië en de

vervuiling door bijvoorbeeld overvliegende vo-

landbouwattachés. Want niet alleen fysiek is

gels. Omdat de afzetmarkt voor zeewier in

de zeewierteelt in die landen anders, vertelt

Europa behoorlijk groeit, wordt lokale teelt

Van Leeuwen. “De Arabische cultuur is niet

rendabel.” Maar zover is het helaas nog niet,

hetzelfde als in Nederland. In Saoedi-Arabië

licht Van Leeuwen toe. “Want hoewel wij op

moet je er bijvoorbeeld rekening mee houden

dit moment een van de grootste zeewiertelers

dat als je vrouwen in dienst hebt, dat je ook

in Europa zijn, zitten we echt nog in de ont-

vrouwelijke leidinggevenden nodig hebt. In

wikkelingsfase. Dat betekent dat we gebruik

Koeweit is de omgang tussen mannen en

maken van alle subsidiemogelijkheden die er

vrouwen iets makkelijker.” globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

15

Make your entire customs & trade compliance processes safer and more efficient – globally MIC is the worldwide leading provider of global customs and trade compliance software solutions. More than 700 customers, in 48+ countries, on six continents, use MIC customs and trade compliance software.

Automation and cost savings with just one contact!

MIC is the specialist for the integration of a global customs and trade compliance system with regards to regional and national legislation requirements. The MIC software modules comply with all requirements of the customs and trade compliance management of international companies. MIC simply offers tailored software solutions – both multinational and multiregional!

www.mic-cust.com

One system, one customs & trade compliance database, one user interface, one maintenance, implementation and support service – globally.

Everything from a single source, with one contact, as an On-Premises or Software as a Service (SaaS) solution.

Get your personal presentation of field-tested customs solutions and contact us: MIC Tel.: +43(0)732-778496 sales@mic-cust.com

“ We zijn benaderd om ook in Koeweit en Saoedi-Arabië een zeewierproductie op te helpen zetten.”

De interesse op het Arabisch schiereiland voor zeewierteelt komt volgens Van Leeuwen niet uit de lucht vallen. “Ze zijn daar op zoek naar manieren om de uitstoot van methaangas en CO2 te compenseren. Ook zij hebben klimaatproblemen en zeewier is daarvoor een goede oplossing. Het haalt CO2 uit de lucht en zet die om in zuurstof wat ook nog eens goed werkt tegen watervervuiling. Zeewier en micro-algen zijn verantwoordelijk voor 60 tot 70% van de zuurstofproductie in de wereld.

Je kunt het voor allerlei doeleinden inzetten.

En het groeit lekker snel!”

Subsidieregelingen Kijk voor meer informatie over MIA/Vamil en WBSO op:

https://www.rvo.nl/

subsidies-regelingen/wbso https://www.rvo.nl/ subsidies-regelingen/mia-en-vamil

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

17

Wanne Wiersinga en Amélie Speckenbach

Onze handelsrelatie met Duitsland spreekt zo vanzelf, dat we er weinig meer bij stilstaan.

Onterecht, want niet ver over de grens liggen nog tal van kansen voor het oprapen.

Rijnland-Palts en Saarland

Duitsland dichterbij representative en deputy representative bij het NBSO in Frankfurt.

Wanne Wiersinga en Amélie Speckenbach zijn respectievelijk chief

Van tien tot twaalf oktober brengen Koning Willem Alexander en Koningin Máxima samen met 65 ondernemers een bezoek aan de Duitse deelstaten Rijnland-Palts en Saarland. Tijd om eens goed naar deze twee deelstaten te kijken, die bij de meeste Nederlanders vooral als vakantiebestemming en om de smakelijke wijn bekend staan.

Wat hebben deze deelstaten in het zuidwesten van Duitsland ondernemend Nederland nog meer te bieden dan de dromerige landschappen van de Eifel of het porselein van Villeroy en Boch uit Mettlach?

Duitsland is voor Nederland de belangrijkste handelspartner,

handelsvolume met Nederland blijkt een toenemende interesse

zowel wat export als import betreft. De totale handel tussen

voor elkaar.

Nederland en Duitsland had vorig jaar een waarde van 177,3

Met het oog op het behouden en vergroten van onze concur-

miljard euro. Nederland is daarmee de tweede handelspartner

rentiekracht, het verdienvermogen en de duurzaamheid in Eu-

van Duitsland.

ropa, is het essentieel dat Nederland en Duitsland elkaar ver-

De handelsbetrekkingen tussen beide landen zijn uitstekend.

sterken. Het koninklijke bezoek aan Rijnland-Palts en Saarland

Waarom de Nederlandse bravoure en de Duitse Gründlichkeit

heeft als doel de Duits – Nederlandse samenwerking nog ver-

zo goed bij elkaar passen, kan Peter van Harten - Partner bij de

der te verdiepen.

ISAH International en Smart Industry Ambassador – uitstekend

Samen met de ambassade brengt het Netherlands Business

uitleggen: “De Duitse kracht ligt vooral in innovatie binnen de

Support Office (NBSO) in Frankfurt Nederlandse bedrijven on-

fabriek. De Nederlanders weten veel over slimme samenwer-

der de aandacht bij Duitse bedrijven en kennisinstellingen. Tij-

king in de toeleverketen en hoe bijvoorbeeld blockchain daarin

dens de missie presenteren Nederlandse ondernemers hun

kan helpen. Je ziet dat we elkaar zo prima kunnen ondersteu-

product of dienst aan Duitse ondernemers. Ook bij het match-

nen en aanvullen.”

making, een soort van speeddaten met potentiële zakenpart-

Nederland is de grootste toeleverancier van producten en dien-

ners, worden ideeën en mogelijke samenwerkingsverbanden

sten in Rijnland-Palts. In Saarland speelt Nederland als toeleve-

onderling besproken.

rancier een kleinere rol, maar uit de groei van 10% in het totale

18

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Waar liggen de kansen in Zuidwest-Duitsland?

meet-ups en maak gebruik van het netwerk dat er al ligt zodat

Saarland en Rijnland-Palts, twee deelstaten in het hart van Eu-

je met zoveel mogelijk mensen in contact komt”, aldus Henri de

ropa, hebben beiden hun eigen sterke kanten en karakter, zo-

Jong.

als vrijwel elk bondsland in Duitsland.

Naast de chemische en farmaceutische industrie bieden de

Rijnland-Palts bevindt zich in de kopgroep van de Duitse deel-

metaalverwerkende-, de voedingsmiddelen- en de automobiel­

staten en het industrieaandeel is in deze regio hoger dan het

industrie, met global players zoals Daimler in Wörth en Bosch

Duitse gemiddelde. De chemische sector is in Rijnland-Palts

in Homburg, uitstekende kansen voor Nederlandse toeleveran-

verantwoordelijk voor één derde van de handelsomzet. Een

ciers in deze branches. Ook de machinebouw, met hidden

dergelijke specialisatie is in geen enkel ander bondsland te vin-

champions als Wirtgen GmbH, wereldwijd marktleider op het

den. Op nationaal niveau is Rijnland-Palts, met een omzet van

gebied van machines en apparatuur voor de wegenbouw, of

twintig procent van de nationale chemie omzet, voor deze sec-

ZF Getriebe en Schaeffler in Saarland, biedt kansen voor on-

tor van grote betekenis.

dernemend Nederland. Waar het kleine Saarland, met bijna

Met BASF en Boehringer Ingelheim zitten er grote spelers in deze

één miljoen inwoners, vroeger gedomineerd werd door het

regio, met wie het goed samenwerken is voor Nederlandse on-

mijnwezen, spelen tegenwoordig innovaties in de industrie een

dernemers. Dat beaamt ook Henri de Jong, head of business

prominente rol. “En met kennisinstituten zoals het Deutsche

development van Quantoz uit Utrecht, die blockchainoplossingen

Forschungszentrum für Künstliche Intelligenz (DFKI) en het

bieden voor onder andere de smart pallets van BASF. De smart

Center for It-Security, Privacy & Accountability (CISPA) zijn er in

pallets (ontwikkeld door Ahrma uit Deventer), meten onder meer

Saarbrücken zeer belangrijke samenwerkingspartners vanuit

het gewicht, de temperatuur en schokeffecten. Deze data wor-

de smart industry”, aldus Peter van Harten.

den nu veilig in de blockchain van Quantoz vastgelegd en voor iedereen in de BASF Supply Chain toegankelijk gemaakt.

Digitale transformatie

“Een sterk netwerk opbouwen is cruciaal om met dit soort be-

Voor zowel het mkb als de grote spelers in de industrie, is digi-

drijven in Duitsland zaken te doen. Bezoek congressen, hubs,

tale transformatie een cruciaal thema. De vraag naar slimme globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

19

oplossingen is groot. Wij zien er uitstekende kansen voor de

Adam Knoop, CEO van Viacryp, herkent de groeiende vraag

Nederlandse hightech-maakindustrie, evenals voor bedrijven

naar bescherming en beveiliging van gegevens. Viacryp biedt

en kennisinstellingen die deze industrie ondersteunen bij het

diensten aan om veilig en gecontroleerd persoonsgegevens te

doorvoeren van nieuwe digitale productieprocessen. Tijdens

pseudonimiseren en richt zich momenteel op de Duitse markt.

de koninklijke missie staan thema’s als kunstmatige intelligentie

“Ik heb de dames van het NBSO Frankfurt tijdens een delega-

en cyber security dan ook centraal.

tiereis naar Duitsland op het gebied van internet of things en

Om innovatief Nederland onder de aandacht te brengen wor-

big data leren kennen”, zegt Adam Knoop. “Door deze reis heb

den er naast missies ook Holland Paviljoens georganiseerd op

ik een aantal interessante gesprekken kunnen voeren en een

toonaangevende beurzen.

beter beeld gekregen van de markt. Na de reis hebben we in

Martijn Slob, oprichter van AlgebraKiT – een startup in educati-

het kader van een zakenpartnerscan een lijst van potentiële

on and technology – was tweemaal deelnemer van een Holland

partners opgesteld. Het NBSO heeft voor mij met deze Duitse

paviljoen. “Als e-learningbedrijf zochten wij een manier om in

bedrijven contact opgenomen en inmiddels ben ik met vijf be-

contact te komen met buitenlandse educatieve uitgeverijen.

drijven in gesprek om een mogelijke samenwerking te bespre-

Het NBSO in Frankfurt kwam met het initiatief voor een ‘Dutch

ken”.

Educational Technology’-stand op de Frankfurter Buchmesse,

In Rijnland-Palts en Saarland behoren vergrijzing, het behoud

waar meerdere Nederlandse 'EdTech'-bedrijven gebruik van

van landelijke ziekenhuizen en het zekerstellen van goede zorg

konden maken. Dit leverde een exposure op die we zelf nooit

(specialistische zorg, thuiszorg, zorg op afstand) tot de groot-

op zo'n schaal hadden kunnen realiseren.”

ste uitdagingen. Voor Nederlandse bedrijven met slimme e-health-oplossingen, waarmee de zorg efficiënter en tegen

E-health

lagere kosten kan worden georganiseerd, ligt er een wereld van

De trend van digitalisering in de zorg is ook in Duitsland goed

mogelijkheden in het verschiet.

zichtbaar. E-health is dan ook, naast het thema ‘een veilige en digitale industrie’ een belangrijk onderwerp van het koninklijk bezoek en de economische missie.

Duitsland heeft nog een slag te slaan als het gaat om de imple-

Netherlands Business Support Office Frankfurt

mentatie van e-health-toepassingen. In 2016 bedroeg de om-

Voor Nederlandse bedrijven die nog geen of weinig ervaring in

zet in de Duitse e-health-markt rond de 300 miljoen euro, maar

Duitsland hebben, is het niet altijd eenvoudig toegang tot Duit-

de groeiverwachting is enorm. Volgens prognoses zal de

se bedrijven te krijgen. Juist daarbij kan het Netherlands Busi-

e-health-markt in Duitsland groeien naar een marktvolume van

ness Support Office (NBSO) in Frankfurt een grote rol spelen.

662 miljoen euro tot 2020. Een belangrijke aandrijver is de Duit-

Wij gebruiken ons uitgebreide netwerk om deuren te openen

se e-health-wet die onder andere een betere en veiligere infor-

en Nederlanders met de juiste partners in contact te brengen.

matie-uitwisseling van zorggegevens binnen en tussen zorgin-

NBSO Frankfurt richt zich op het bevorderen en versterken

stellingen nastreeft.

van het Nederlandse mkb in Duitsland en in het bijzonder voor bedrijven die opereren in het veld van digitalisering.

Bent u op zoek naar kansen in Duitsland? Heeft u vragen over de Duitse markt of bent u geïnteresseerd in toekomstige missies naar Duitsland? Neem dan rechtstreeks contact met de NBSO op.

Contact Amélie Speckenbach Deputy Representative E: amelie.speckenbach@nbso-frankfurt.de T: +49 69 244 333 144 Wanne Wiersinga Chief Representative E: wanne.wiersinga@nbso-frankfurt.de T: +49 69 244 333 133 Op www.rvo.nl kunt u meer informatie vinden over het gehele economische netwerk in Duitsland.

20

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Goed Duits spreken is niet alleen prettiger zaken doen, het betekent ook meer omzet.

Hendrike Oosterhof

Hendrike Oosterhof

Hou het Duits vast!

Duitsland is voor Nederland veruit de belangrijkste handelspartner. In de eerste zes maanden van 2018 hebben Duitsland en Nederland in totaal voor bijna 100 miljard euro aan waren met elkaar verhandeld. Om dit te kunnen bereiken, hebben voorafgaand ongetwijfeld veel goede gesprekken plaatsgevonden. Maar in welke taal communiceren de ondernemers met elkaar?

Is Duits nog steeds belangrijk of nemen de Duitsers inmiddels genoegen met Engels? We gaan hierover in gesprek met Günter Gülker, directeur van de Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK).

Hoe belangrijk vinden ondernemers de

met rond de 120 miljoen moedertaalsprekers

Duitse taal?

de grootste taal in de Europese Unie is.

“Om succesvol zaken te doen in Duitsland

Vorig jaar steeg de export van Nederlandse

blijft het voor Nederlandse ondernemers es-

producten naar Duitsland met zo’n negen

sentieel om de Duitse taal te beheersen. Dit

procent naar 91 miljard euro. De waarde van

blijkt onder andere uit de resultaten van een

de totale handel in beide richtingen liet het af-

ondernemersenquête, die wij als DNHK dit

gelopen jaar eveneens een groei van negen

voorjaar samen met evofenedex en VNO-

procent zien en kwam daarmee uit op 177

NCW op de Duitslanddag in Utrecht presen-

miljard euro. Houdt dat getal nog even vast,

teerden. Rond de 250 Nederlandse onderne-

want ook voor de eerste helft van 2018 is ne-

mers zijn hiervoor ondervraagd. Uit de

gen procent groei in de bilaterale handel te

enquête blijkt dat 90 procent van de onder-

zien. Een zeer positieve ontwikkeling.

vraagden de beheersing van de Duitse taal als

Er liggen dus veel kansen voor Nederlandse

een noodzaak ziet om succesvol te kunnen

ondernemers in Duitsland en het spreken van

exporteren naar Duitsland. Dat is een kleine

de Duitse taal helpt daar absoluut bij.”

“ Alleen Engels spreken werkt nog altijd onvoldoende in Duitsland.”

stijging ten opzichte van 2012, toen was het 86 procent.”

Spreken Nederlandse ondernemers voldoende Duits?

Waarom is Duits dan zo belangrijk?

“Ondanks het belang dat het communiceren

“Heel eenvoudig: Duitsland is ons grootste

in het Duits met hun zakenrelaties volgens

buurland en de belangrijkste handelspartner.

Nederlandse ondernemers heeft, schat meer

Wat mensen nog wel eens vergeten, is dat het

dan de helft van de ondervraagden de Duitse globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

21

Duitsland en Nederland 2017 in cijfers

Inwoners

Duitsland: 82,8 miljoen

Nederland: 17,2 miljoen

Werkloosheid

Duitsland: 5,7 procent

Nederland: 4,4 procent

Handel

I mport uit Duitsland:

85,89 miljard euro

Export naar Duitsland:

91,37 miljard euro Vrije internetverkoop maakt het voor een producent lastig om te controleren hoe en waar zijn product wordt aangeboden.

taalvaardigheid van medewerkers en colle-

Het blijft voor Nederlandse ondernemers een

scholieren dat het examen Duits doet, maar

ga’s als onvoldoende in. Slechts een op de vijf

echt unique selling point als ze met Duitse za-

het imago heeft wel een oppoetsbeurt nodig.

denkt dat de Duitse taalkennis van goed ni-

kenpartners Duits kunnen praten. Het laat een

Wij horen steeds vaker van bedrijven dat jon-

veau is. Een zorgelijke ontwikkeling, want zes

meer diepgaande manier van communicatie

ge werknemers het Duits niet goed beheer-

jaar geleden schatte nog bijna dubbel zoveel

met elkaar toe die bevorderlijk is voor de za-

sen. We zouden graag zien dat naast het En-

van de ondervraagden de taalkennis als vol-

kenrelatie.”

gels nog een andere moderne buurtaal verplicht wordt.”

doende in.”

Hoe goed is ons Duits?

Wordt Engels inmiddels niet ook geac-

“Wij zien zelf een ontwikkeling dat de taalvaar-

Dat klinkt allemaal niet eenvoudig.

cepteerd?

digheid van managers en medewerkers niet

“Het is inderdaad een uitdaging. Er zal veel

“Door de steeds verdere internationalisering

beter maar eerder slechter wordt. Werkgevers

moeten gebeuren, ook vanuit de politiek,

van goederenstromen wordt uiteraard ook in

hebben op dit moment vaak problemen om

maar het is haalbaar. DNHK ondersteunt be-

Duitsland steeds vaker Engels gesproken, ze-

vacatures met talenkennis Duits te vervullen.

drijven bijvoorbeeld door het geven van taal-

ker in startups. Maar vooral als het gaat om

Het grootste gedeelte van de ondervraagden

trainingen en het organiseren van de Duits-

het zakendoen met het mkb horen wij vaak

(86,8 procent) is er van overtuigd dat ze meer

landdag en de ‘Dag van de Duitse taal’.

dat daar Duits nog steeds het beste werkt.

omzet zouden kunnen behalen wanneer me-

Scholing van de Duitse taal is een van de

Ook in ons onderzoek onder Nederlandse on-

dewerkers de Duitse taal nog beter zouden

speerpunten binnen onze seminars. Voor gro-

dernemers zie je terug dat het Engels volgens

beheersen, zelfs tien tot vijftien procent meer.”

te veranderingen en een echte beweging hebben wij de steun van het Nederlandse be-

hen door veel Duitse ondernemers steeds verder wordt geaccepteerd. Toch vindt 81

Dat begint op school. Wat is het imago

drijfsleven nodig. Daar moet het uiteindelijk

procent dat Engels als enige communicatie-

van de Duitse taal onder Nederlandse

gebeuren.”

taal niet voldoende is om in Duitsland succes-

jongeren?

vol zaken te doen.

“Er is gelukkig een lichte stijging in het aantal

Günter Gülker (tweede van rechts) op de Duitslanddag 2018.. Foto: Tom Tomeij

Aantal scholieren met Duits examen neemt toe

1200

10000

8000

6000

4000

Zijn jullie ook actief op scholen?

“Ja, als DNHK werken we samen met de Duitse Ambassade, het Duitsland Instituut

2000

0

2014

2015

2016 vmbo

Amsterdam, het Goethe-Institut Niederlan-

havo

2017 vwo

2018

totaal

de en Nuffic. Deze samenwerking komt tot uiting in het gezamenlijke initiatief MACH MIT. Dit is een actiegroep die zich sterk

Populairste Duitse vestigingssteden bij Nederlandse bedrijven

maakt voor de Duitse taal in Nederland. We brengen de Duitse taal op verschillende ma-

1. Düsseldorf

nieren onder de aandacht. Zo bezoeken we per jaar honderd scholen en verbeteren daarmee het imago van de Duitse taal bij

2. Frankfurt

Nederlandse scholieren, zodat ze blijven kiezen voor Duits op school en in de vervolgopleiding.

3. Berlijn

Als Duits-Nederlandse Handelskamer zien we heel goed hoe ontzettend belangrijk Duits voor Nederlandse ondernemers en

4. Hamburg

daarmee voor de Nederlandse economie is.

Desondanks zien wij een dalende lijn in de kennis hiervan en zullen er dan ook alles

5. München

aan doen om het leren van de Duitse taal van alle kanten aan te moedigen.” globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

23

Willemijn Gwanmesia

5 tips

Haal méér uit je buitenlandse zakenpartner Groeien in bestaande markten is in veel situaties kansrijker dan het betreden van een nieuwe markt. In dit artikel geven wij je vijf praktische tips om het rendement van jouw buitenlandse zakenpartner te verhogen.

Een goede relatie met een zakenpartner in het buitenland is

van de markt en service. Het is van essentieel belang dat de

belangrijk voor het succesvol exporteren van je goederen. De

buitenlandse partner past bij de bedrijfscultuur van de expor-

meeste exporteurs bewerken buitenlandse markten middels

teur. Bespreek waar je als organisatie echt voor staat, wat jouw

een tussenpersoon. Afhankelijk van de branche, het product

kernwaarden zijn. Als je de kernwaarden deelt, ligt een lang­ durige samenwerking in het verschiet.

en de markt is dat vaak een agent of een Opleidingen internationaal bij evofenedex.

Willemijn Gwanmesia is manager

distributeur. Een agent bemiddelt bij verkopen. Zijn taak is het verwerven van opdrachten in een bepaald gebied en die doorspelen naar de exporteur tegen een

Aandacht is het sleutelwoord.

Tip 2: Heldere communicatie Een goede relatie valt of staat met eerlijke en heldere communicatie. Weet van elkaar wat de verwachtingen zijn en hoe je dat

vergoeding in de vorm van een bepaalde

kunt inpassen in de relatie. Door jaarlijks

provisie. De distributeur (ook wel importeur, wederverkoper of dealer genoemd) handelt op eigen

gezamenlijk doelstellingen te formuleren en evalueren, kun je

naam en voor eigen rekening en risico.

tijdig bijsturen.

Zowel de exporteur als de buitenlandse zakenpartner hebben belang bij een goede en langdurige samenwerking. Om dit te

Tip 3: Wees transparant in het ondersteuningspakket

realiseren dien je te streven naar een win-win situatie. Hierbij

Communiceer in een vroeg stadium over de wijze waarop je de

een aantal praktische tips om meer rendement uit de samen-

(potentiële) agenten/importeurs kunt ondersteunen en welke

werking te halen.

voorwaarden hier tegenover staan. Denk hierbij aan kortingspercentages, het beschikbaar stellen van promotiemateriaal,

24

Tip 1: Kies een partner die past bij jouw bedrijf

campagnes, meegaan naar beurzen en bezoeken. Je kunt de

Het klinkt heel logisch, maar de partnerkeuze hangt niet alleen

grootte van het ondersteuningspakket afhankelijk maken van

af van zaken zoals marktkennis, liquiditeit, assortiment, kennis

bepaalde voorwaarden. Wat moet de partner doen om welke

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Checklist Buitenlandse zakenpartner evofenedex heeft een aantal methodieken ontwikkeld om buitenlandse zakenpartners te selecteren en aan te sturen. Deze staan uitgewerkt in de checklist Buitenlandse zakenpartner. Tijdens de training Effectief selecteren en managen van zakenpartners in het buitenland ga je met experts en andere exportmanagers aan de slag met deze tools.

De checklist Buitenlandse zakenpartner is gratis te downloaden op: www.evofenedex.nl/checklist-debuitenlandse-zakenpartner

ondersteuning te krijgen? Dat gaat niet alleen om omzet, maar

goed bespreekbaar te maken dat je meer van elkaar verwacht.

ook om bijvoorbeeld rapportages, jaarplannen, scholing, beta-

Samen kun je opties en doelen bespreken om toch te groeien

lingsmoraal en communicatie. Een duidelijk ondersteunings-

in de betreffende markt. Maak je geen progressie met de part-

pakket werkt motiverend voor de partner, maar ook in de aan-

ner, kijk dan naar alternatieven. Durf afscheid te nemen. Een

sturing vanuit de exporteur.

ongemotiveerde partner zorgt ervoor dat je stil blijft staan. En kost je op de langere duur wellicht meer dan de goodwillver-

Tip 4: Geef aandacht

goeding.

Net als bij elke relatie is aandacht ook hier het sleutelwoord.

Denk hierbij niet alleen aan de agent of inkoper zelf, maar ook aan andere werknemers bij jouw buitenlandse zakenpartner.

Interesse in de partner zorgt ervoor dat je zelf ook in beeld bent. Dat werkt drempelverlagend in de communicatie en relatie. Persoonlijk bezoek werkt hierbij goed. Bezoek bijvoorbeeld porteur en partner straalt naar hen vertrouwen uit.

Workshop Selecteren en managen van zakenpartners in het buitenland

Tip 5: Durf afscheid te nemen

11 tot 12 oktober • Hoenderloo

Vaak hebben bedrijven al jarenlang een buitenlandse zaken-

Ontdek in anderhalve dag hoe je de ideale zakenpartner

partner. Erfenis uit verleden. Om te voorkomen dat de partner

selecteert en een vruchtbare samenwerking opzet.

samen een aantal grote klanten. Een goede relatie tussen ex-

er met klanten vandoor gaat of dat er een hoge goodwillvergoeding aan de agent betaald moet worden, nemen expor-

www.evofenedex.nl/opleidingen/internationaal-management-sales

teurs soms genoegen met matige prestaties. Uiteraard is het globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

25

Peter van Rheenen

Veel lezers van globe magazine hebben de functietitel ‘exportmanager’ op hun kaartje staan. Het beroep lijkt de laatste jaren flink te veranderen, past die naam nog wel?

Exportmanager

Klaar voor de toekomst Enige tijd terug kwamen enkele jonge exportmanagers bij elkaar op verzoek van evofenedex om de uitdagingen door te nemen waar zij in hun werk tegen aanlopen.

Tijdens die sessie kwam er een spontane discussie op gang over de functietitel exportmanager. Dekt die titel nog wel de lading? Of, als je de vraag anders stelt, hoe ziet de functie eruit van iemand die als hoofddoel heeft de export te ontwikkelen en te vergroten? Welke kant gaat het vak op? Deze vragen hebben we aan enkele jonge

Peter van Rheenen is projectmanager bij evofenedex.

exportmanagers voorgelegd.

26

In de praktijk wordt de naam exportmanager voor twee func-

economische gevolgen hebben. De 'toekomstbestendige' ex-

ties gebruikt die elkaar gedeeltelijk overlappen, maar ook hun

portmanager moet meer kunnen dan zijn talen spreken en een

eigen karakteristieken kennen. Er is de exportareamanager, die

product verkopen. Hij is veel meer multidisciplinair ontwikkeld

in de eerste plaats een aantal buitenlandse key-accounts be-

dan voorheen en is bijvoorbeeld ook thuis in logistieke onderwer-

dient en veel operationeel bezig is. Maar er is ook de exportma-

pen, productmanagement en compliance.

nager die, zeker in kleinere bedrijven, veel zelf aan het ondernemen is. Deze exportmanager, die soms ook onder de naam

Digitalisering

international business development manager opereert, moet

Zoals zoveel beroepen is ook die van de exportmanager door

veel pro-actief bezig zijn en is veel minder aan het managen

digitalisering flink aan het veranderen. Dat uit zich op allerlei

dan de naam doet vermoeden.

manieren, maar de belangrijkste is vermoedelijk e-commerce.

Online verkoopplatforms maken het mogelijk dat een concur-

Complexiteit

rent uit het niets een belangrijke markt van een andere expor-

Uit de ontvangen reacties blijkt wel dat de complexiteit van inter-

teur betreedt. Maar het is een dubbelsnijdend wapen, want die

nationaal zaken doen flink toeneemt. Een exportmanager van

concurrent loopt hetzelfde risico.

morgen moet met nóg meer zaken rekening houden dan vroeger.

E-commerce heeft het werkterrein van de exportmanager ge-

OESO-richtlijnen, complianceregels, douanezaken, Incoterms®,

compliceerder gemaakt. Ketens en markten zijn minder sta-

contractrecht, logistiek; de lijst lijkt geen einde te kennen. De rode

tisch, minder overzichtelijk en minder controleerbaar. Aanbie-

draad is misschien dat bij al deze onderwerpen risicobeheersing

ders zoals Alibaba en Amazon schudden de exportwereld

centraal staat. Zo kan een kleine misser rond een deal met een

behoorlijk door elkaar, met name bij consumptiegoederen.

bedrijf dat in de Verenigde Staten op een zwarte lijst staat, grote

Conservatieve exportmanagers ruimen het veld of raken ge-

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Uitgelicht

Nick Harms - exportmanager bij Verstegen Spices & Sauces B.V. “De moderne international business development manager is multidisciplinair en daarmee steeds meer zelf verantwoordelijk voor marketing, new business, relatiemanagement, sales en support. Veel bedrijven en vakgebieden kunnen de snelheid en veranderingen (mede door het internet en kortere reistijden) van nieuwe markten niet aan en zijn er nog onvoldoende op ingericht. Bestaande bedrijven hebben over het algemeen al moeite met veranderingen op de thuismarkt, laat staan op nieuwe markten waar ze ‘onbekend’ mee zijn. Juist daar liggen de kansen voor de international frustreerd van deze trend, die

business development manager. Het met

alleen maar doorzet. Een ex-

beide handen aannemen van die voortrek-

portmanager zal meer dan ooit

kersrol om bedrijven zo te introduceren in

in staat moeten zijn om te kun-

nieuwe landen of sectoren en de nieuwe

nen ‘omdenken’.

kansen te ontplooien tot succes.

Tegelijk maakt technologie het

Permanente educatie hoort daar ook bij,

vak van de exportmanager ook

over internationale onderwerpen als han-

eenvoudiger. Nu iedereen van-

delssystemen en handelsblokken, wetge-

achter de eigen laptop of met

ving, de geopolitieke omgeving, concur-

een smartphone videocalls kan

rentiestrategieën

houden met verre contacten is de noodzaak om te reizen afge-

organisaties. Hoe werk je samen in interna-

nomen. Wie toch reist is dankzij slimme navigatiesystemen snel

tionale teams, hoe ga je om met culturele

op de juiste bestemming. En waar de exportmanager vroeger

verschillen, hoe speel je in op globalisatie

altijd een fysieke tolk bij zich moest hebben als er geen gemeen-

en andere trends?

schappelijke taal werd gedeeld, zullen vertaalprogramma’s dit in

Het beroep van de international business

de toekomst overbodig maken. Zeker in de schriftelijke commu-

development manager zal in veel sectoren

nicatie verlagen vertaalsites de taalbarrière nu al enorm.

alleen maar verder uitgroeien. Hij/zij staat

Dankzij al deze technologie besparen exportmanagers tijd die

aan de rand van een nieuw onontdekt ge-

weer is in te zetten voor andere doeleinden. Bijvoorbeeld het

bied.”

en

multinationale

ontwikkelen van nieuwe business. globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

27

Wat doe je als je babyflessen verkoopt maar in je thuismarkt steeds minder kinderen worden geboren? Naar Frankrijk!

Michel Disselhorst

Marktentreestrategie

Babyflessen voor Frankrijk Lege flessen exporteren, je kunt er een bloeiend bedrijf mee opbouwen! Geen gewone flessen, maar babyflessen en alles wat erbij hoort. In 1967 is Difrax opgericht door de ouders van de huidige eigenaresse Vivienne van Eijkelenborg. Inmiddels exporteert het Bilthovense bedrijf babyflessen naar circa 25 landen over de gehele wereld. Alleen al in Nederland, waar Difrax absoluut marktleider is, worden jaarlijks miljoenen flessen en fopspenen verkocht. Helaas laten de geboortecijfers in Nederland de laatste jaren een

Michel Disselhorst is bedrijfsadviseur voor evofenedex.

dalende trend zien en wordt de buitenlandse markt steeds belangrijker.

28

De analyse

In Frankrijk heeft Difrax al ervaring met indirecte verkopen aan

De geboortecijfers in Nederland laten de laatste jaren een da-

drogisterijen en apothekers (farmacie). Maar er zijn nog twee

lende trend zien. In totaal werden er in 2017 169.836 kinderen

andere belangrijke potentiële verkoopkanalen: babyspeciaalza-

geboren in Nederland. In 2009 waren er dat nog tegen de

ken en hypermarkten. Helaas is de distributeur die Difrax hierin

185.000. De markt is verzadigd en er komen meer concurren-

momenteel vertegenwoordigd niet voldoende ingevoerd in deze werelden.

ten er bij. De expansie moet dus komen uit de export. Dat heeft Difrax goed opgepakt. De groeistrategie in het buitenland leidt ertoe dat Difrax ook internationaal mee telt. Ook de nabije Franse markt heeft

Expansie moet komen uit de export.

potentie, maar het is een lastige markt. De

De oplossing Qua entreestrategie is een agent geen optie. Het is van belang om snel op te kunnen schalen wanneer de markt aantrekt.

contacten tussen Difrax en evofenedex zijn zeer goed en daar-

Bovendien leert de ervaring dat merchandising en klantspeci-

om verzocht Difrax om hen te helpen met de entreestrategie en

fieke verpakkingen en etikettering eerder een eis dan een wens

selecteren van professionele lokale partners.

is, die hypermarkten bij de leveranciers neerleggen. Veelal han-

De Franse markt is één van de grootste potentiële afzetmark-

teren de hypermarchés eigen (artikel)coderingen. De Franse

ten in Europa voor babyproducten: fopspenen, bijtringen, ba-

markt voor babyproducten is anders gestructureerd dan de

byflesjes, borstpompen, flessenwarmers en aanverwante ac-

West-Europese markten. In het retaillandschap domineren niet

cessoires. Met 784.325 geboortes in 2016 is de Franse markt

de baby-speciaalzaken maar de hypermarchés. Dit zijn grote

bijna net zo groot als Duitsland en iets groter dan het Verenigd

internationale spelers, die professioneel handelen. Een goed

Koninkrijk.

ingevoerde distributeur is noodzakelijk om voet aan de grond te

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Met 784.325 geboortes in 2016 is de Franse markt voor babyflessen bijna net zo groot als Duitsland en iets groter dan het Verenigd Koninkrijk.

krijgen en, veel belangrijker: om die daar te houden! Difrax heeft

met potentiĂŤle zakenpartners gevoerd. Evofenedex fungeerde

besloten om een tweede importeur aan te stellen om deze ka-

hierbij voor managing director Barbara van Seijen als coach en

nalen te behartigen. Een mogelijke derde importeur wordt niet

schoof aan als gesprekspartner. Inmiddels zijn de eerste distri-

uitgesloten.

biteurs geselecteerd en zijn de onderhandelingen ingezet door Difrax.

Ondersteuning Naast een goede keuze van entreestrategie en partner, kan de wetgeving inzake kinderveiligheid in deze businesscase, een extra hobbel op het pad zijn. De Franse Nationale norm is stringenter dan de Europese norm. Juridische kennis is onontbeerlijk om zaken goed voor te bereiden. Hierbij kan evofenedex

evofenedex advisering

haar leden met raad en daad bijstaan. De juridische helpdesk

evofenedex biedt persoonlijke ondersteuning bij het commer-

heeft een groot netwerk van specialisten die een afgewogen

cieel voortraject van het exportproces. Onze adviseurs ver-

advies kunnen geven. Ook kan de helpdesk contracten nalo-

zorgen deeltrajecten als de internationalisatiescan, het bepa-

pen en verbeteringen aandragen.

len van de beste entreestrategie of het selecteren van

Difrax heeft evofenedex gevraagd om hen te assisteren bij het

zakenpartners, maar gaan ook graag met de klant aan de

vinden en selecteren van een importeur/distributeur. Ter voor-

slag om een volledig exportplan op te stellen. Hierbij beper-

bereiding is er veld- en bureauonderzoek verricht om de markt

ken we ons niet tot het aanreiken van advies, desgewenst

te analyseren en de entreestrategie te bepalen. Op de Franse

helpen we ook bij de daadwerkelijke implementatie.

BabyCool vakbeurs in Parijs heeft Difrax inmiddels gesprekken globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

29

De circulaire economie draait op volle toeren in België. Kan Nederland daarbij aanhaken?

Angelique Genemans

Duurzame kansen in België

Circulaire zuiderburen Circulair is het toverwoord van 2018. Niet alleen in Nederland, maar ook over de grens in België wordt een flink woordje circulair gesproken. Dat biedt kansen voor Nederlandse

de Nederlandse ambassade in Brussel.

Angelique Genemans is handelsattaché op

ondernemers.

Er is geen eenduidige definitie van circulaire

verpakkingen gerecycled en 90% van de ge-

economie, ook niet in de wetenschap. De

recyclede materialen hergebruikt. Ter vergelij-

circulaire economie is een economisch sys-

king: in Nederland wordt ongeveer 50% van

teem waarin producenten, detailhandelaren

het afval gescheiden. België aarzelt niet als

en consumenten materialen en grondstoffen

het gaat om het stellen van ambities: het heeft

produceren. Dit doen ze op een slimme,

als doel om in 2030 de belangrijkste Europese

zorgvuldige en efficiënte manier waarbij de

trekker te zijn op het vlak van circulaire econo-

materialen en grondstoffen worden herge-

mie. De circulaire economie kan alleen al in

bruikt. Het doel er achter is: tegengaan van

België naar verwachting bijna 100.000 nieuwe

milieuvervuiling, waarde creatie van materia-

banen en een toegevoegde waarde van 7,3

len, verlagen van bedrijfskosten, en het creë-

miljard euro opleveren. In aanloop naar 2030

ren van meer werkgelegenheid en bedrijvig-

heeft de federale overheid een plan met 21

heid.

maatregelen gelanceerd om haar doelen werkelijkheid te maken. Hier zouden Nederlandse

Circulair België

bedrijven goed op in kunnen spelen. Zowel

België doet het erg goed als het aankomt op

Nederland als België zijn beide relatief kleine

circulariteit. Onderdeel van een circulaire eco-

landen met grote circulaire doelen. Door over

nomie is recycling. België is koploper als het

de grenzen heen te kijken, kunnen de doelen

gaat om afvalscheiding. Geen enkel Europees

gezamenlijk gerealiseerd worden.

land sorteert zijn verpakkingen beter dan België. Zo worden 87,4% van de huishoudelijke

30

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Topsectoren

zuivering, geneeskunde en batterijenproduc-

In België zie je veel circulaire initiatieven op-

tie. Naast actieve kool produceert het bedrijf

duiken in de voor Nederland belangrijke top-

door recycling ook de niet-condenseerbare

sectoren als landbouw en food, chemie en de

gasfractie ‘syngas’. Syngas kan omgezet

creatieve industrie. Een paar voorbeelden.

worden in warmte en elektriciteit voor naburige bedrijven.

Landbouw & Agrofood De samenwerking tussen Tomato Masters en

Creatieve industrie

Aqua4c is een Belgisch voorbeeld van slim

Het Hasseltse Flagbag creëert allerlei acces-

hergebruik van afvalwater. Tomato Masters

soires uit gerecyclede vlaggen. Met behulp

verzamelt regenwater en produceert warmte

van een naaimachine worden deze oude vlag-

voor het telen van tomaten; de overschotten

gen omgezet tot de meest uiteenlopende ge-

hiervan gebruikt het aquacultuurbedrijf om vis

bruiksvoorwerpen,

(omegabaars) te kweken. Omdat het voedsel

fietstassen, toilettassen, placemats en nog

van omegabaars uit plantaardige producten

veel meer. Zo zet het bedrijf in op afvalpreven-

bestaat, produceren de vissen afvalstoffen die

tie: afgedankte vlaggen en wimpels die an-

in gezuiverde vorm een interessante meststof

ders op de afvalberg zouden belanden, krij-

voor de planten opleveren. In ruil voor het

gen dankzij Flagbag een nieuw leven.

warmte- en wateroverschot dient het water

De afstand die een Flagbag aflegt van grond-

van de visbassins, dat verrijkt is met nutriën-

stof tot afgewerkt product is beperkt, zeker in

ten, als bemesting voor de tomaten. Voor bei-

vergelijking met soortgelijke producten die je

de bedrijven is hergebruik een win-win situa-

elders koopt. De vlaggen worden in een loka-

tie: door de reststroom van Aqua4C aan te

le werkplaats door plaatselijke arbeidskrach-

kopen, drukt Tomato Masters de bemestings-

ten verwerkt. Ook de andere onderdelen (rits-

kosten. Voor de viskweker vallen de lozings-

sluitingen, voeringen, handvatten) worden zo

kosten weg en de energiekosten verminderen

veel mogelijk gehaald uit oud textiel of aange-

door hergebruik van de geproduceerde

kocht bij lokale handelaars. Behalve een recy-

warmte van Tomato Masters.

cleproject is Flagbag ook een opleidings- en

zoals

schoudertassen,

sociaal tewerkstellingsproject.

Chemie

Deze Belgische initiatieven zouden net zo

Act & Sorb maakt afvalhout in België circulair.

goed in Nederland kunnen plaatsvinden. Net

MDF (medium-density fibreboard) is gemaakt

zoals veel Nederlandse circulaire initiatieven

van smalle houtvezels die samen gelijmd wor-

kans maken in België. Voor sommige onder-

den en geperst tot platen. Deze fibreboard-

nemers is het interessant om circulaire oplos-

platen gaan 10 tot 15 jaar mee. Een recycling-

singen toe te passen op grotere schaal of

mogelijkheid bestond tot op heden niet.

voor een ruimere afzetmarkt. Denk groots en

Wereldwijd worden daarom jaarlijks miljoenen

begin bij België.

tonnen MDF gestort of verbrand. Door de innovatieve recyclingmethode van Act & Sorb

Grensoverschrijdende circulariteit

blijft er na recycling van MDF bijna geen rest-

Dat circulair samenwerken met België haal-

product over. Het eindproduct na recycling

baar is, laten twee bestaande gevallen zien.

van MDF is actieve kool, dat verschillende

Een van de grensoverschrijdende voorbeel-

toepassingen heeft, onder meer in de water-

den is Steel2Chemicals. In de staalindustrie en

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

31

chemie worden plannen gemaakt voor een

drempelig omdat we buurlanden zijn, een ge-

ren op de Vlaamse markt, omdat daar de za-

samenwerking tussen ArcelorMittal (vestiging

meenschappelijke geschiedenis delen en in

kencultuur en taal het meest overeen komen

Gent) en Dow Benelux (vestiging Terneuzen).

Vlaanderen dezelfde taal spreken.

met die van Nederland. Als dat goed gaat kan

Het idee: ArcelorMittal levert zijn afvalgassen

De cijfers liegen er niet om. Er wordt voor

de ondernemer uitbreiden naar de Brusselse en

aan Dow. Zodoende reduceert de staalprodu-

meer dan 47 miljard euro geëxporteerd naar

Waalse (Frans sprekende) markt.

cent ArcelorMittal de CO- en CO2-uitstoot en

België en bijna voor 43 miljard euro geïmpor-

vermindert de chemiegigant Dow zijn afhanke-

teerd uit België (2017). Dat is nog meer dan

Circulariteit op de Nederlandse ambas-

lijkheid van olie. Dow heeft namelijk technie-

de import en exportcijfers van de Verenigde

sade in België

ken om zonder olie, maar met afvalgassen

Staten, Japan en Australië bij elkaar.

De Nederlandse ambassade in België onder-

grondstoffen voor plastics te maken. Deze

Tegelijkertijd kan de Nederlandse ondernemer

steunt de Nederlandse topsectoren, waarbij

circulaire samenwerking voorkomt daarbij ook

in België soms wat uitdagingen ervaren van-

zoveel mogelijk de circulaire economie gesti-

dat Dow zelf installaties moet bouwen om van

wege verschillen in zakencultuur en staats-

muleerd wordt. Voor de creatieve industrie or-

grondstoffen plastics te maken.

structuur. Men zegt niet voor niets: het zuiden

ganiseert de ambassade een gezamenlijke

Een ander voorbeeld waarbij er tussen België

begint bij België. Nederlandse ondernemers

beursdeelname voor tien beginnende Neder-

en Nederland wordt samengewerkt is het

zijn wat betreft zakendoen vlug en doelgericht.

landse exporteurs aan de Biënnale Interieur

voorbeeld van het Nederlandse Friesland-

Belgische ondernemers daarentegen hechten

Kortrijk te België. De thema’s functional rede-

Campina en het Vlaamse Biolectric. Campina

veel waarde aan het opbouwen van een han-

sign en upcycling staan hierbij centraal. Upcy-

heeft een contract gesloten met Biolectric

delsrelatie en nemen de tijd bij het sluiten van

cling is het aanpassen van (restmateriaal van)

voor twee biogascentrales die energie halen

een deal. Dat heeft voordelen, namelijk dat

een bestaand product in een duurzaam pro-

uit koeienmest. Voor de komende jaren streeft

een gesloten overeenkomst duurzaam is. Het

duct op een hoger functioneel niveau. Functio-

Campina naar soortgelijke installaties bij dui-

gaat bij een Belg niet altijd om het goedkoop-

nal redesign betekent dat objecten een nieuwe

zenden Nederlandse boeren om zo de

ste aanbod, maar om het aanbod dat het bes-

toepassing krijgen door uitvoering in een ander

CO2-uitstoot bij zijn melkveehouderijen te

te past bij de wensen van een ondernemer.

materiaal, door aanpassingen aan het object of

verminderen. Met de vrijkomende energie

Wat betreft staatsstructuur is het voor de on-

door een andere samenstelling van objecten.

kunnen de stallen en de boerderij verwarmd

dernemer goed om te weten dat België een fe-

Met enige regelmaat vinden er op de ambas-

worden. Eén installatie vermindert de CO2-uit-

derale staat is. België bestaat uit drie gewesten

sade in Brussel evenementen plaats over cir-

stoot met 413 ton, wat gelijk is aan de uitstoot

(Vlaanderen, Wallonië, Brussel) en drie gemeen-

culaire economie. Mocht u als ondernemer

van 230 auto’s op de weg.

schappen (Vlaamse, Franse en Duitstalige ge-

meer willen weten over circulaire economie in

meenschap) die op verschillende domeinen

België, bent u op zoek naar brancheorganisa-

Handelspartners en cultuurverschillen

bevoegdheden uitoefenen. Verder zijn er ook

ties, handelspartners, wenst u hulp bij het be-

Nederland is al jaren op rij de op een na groot-

provincies en gemeenten om mee rekening te

treden van de Belgische markt, of heeft u an-

ste handelspartner van België, en andersom

houden. Het advies van de ambassade luidt om

dere vragen? De Nederlandse ambassade in

ook. Toegang tot de Belgische markt is laag-

je als Nederlandse ondernemer eerst te oriënte-

België staat voor u klaar!

32

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Ariane van den Berg

Wie door een belastinginspecteur onterecht van btw-fraude wordt beschuldigd, kan daar nog jaren last van hebben. Een nieuw arrest stelt duidelijke richtlijnen.

De zaak W. Liefting V.O.F.

Waar is de btw-fraude?

In december 2012 legt de Inspecteur van de Belastingdienst, kantoor Hoorn, na boekenonderzoek een btw-naheffingsaanslag op van meer dan driehonderdduizend euro over de periode 2007 tot en met 2010 aan W., een handelaar op de bloemenveiling van Aalsmeer. Het nultarief is volgens de inspecteur ten onrechte toegepast. Na afwijzing van het bezwaar gaat W. in 2016 in beroep bij de Rechtbank Haarlem. Wie had gelijk?

In het naheffingstijdvak werden bloemen gele-

Uit onderzoek in 2012 door de inspecteur bij

verd aan onderneming F. uit Denemarken. W.

buitenlandse collega’s blijkt echter dat de aan-

stelt voor de leveringen facturen op met 0%

koop van de bloemen niet door de vermelde

btw ten name van door F. opgegeven onder-

afnemers op de facturen werden aangegeven

nemers. De facturen worden bij de zendingen

in de lokale btw-aangiften. Deze ‘afnemers’

gevoegd. Betaling door F. vindt steeds plaats

kennen W. en F. naar hun zeggen helemaal niet.

in contanten bij het ophalen van de volgende

Bij herhaaldelijke navraag door de Nederland-

btw-adviseur voor BTW Instituut.

Ariane van den Berg werkt als

zending bloemen.

Spookklanten?

De afnemers op de facturen zijn gevestigd in verschillende landen van de EU. De goederen worden elke week in Aalsmeer opgehaald door een Nederlandse transporteur die deze, in opdracht van F., vervoert naar Denemarken.

Deze ritten zijn ook terug te vinden in de admi-

“ F. gaf aan nooit contante betalingen te hebben gedaan.”

se inspecteur bij de Deense belastingdienst of de verwervingen dan door F. bij de belasting werden aangegeven antwoorden de Denen, na ruim drie jaar, dat zij F. (de vermeende fraudeur) hebben bezocht. F. gaf aan nooit contante betalingen te hebben gedaan aan W. en dat hij de afnemers op de facturen van W. niet kent. Verder boekenonderzoek naar de betreffende jaren is volgens de Deense belasting-

nistratie van dit transportbedrijf. W. weet dat

dienst niet mogelijk, omdat de periode te ver in

de goederen naar Denemarken vervoerd wor-

het verleden ligt.

den en niet direct naar de afnemers op de facturen. W. gaat ervan uit dat de bloemen in

Fraude

Denemarken door F. worden samengevoegd

De inspecteur stelt vast dat de goederen fis-

met andere bloemen, alvorens deze naar de

caal aan F. geleverd zijn. Het is immers bewe-

betreffende afnemer worden vervoerd.

zen dat de goederen in Denemarken zijn aanglobe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

33

Wanneer nultarief btw?

Op een levering door een onderneming aan een andere onderneming, waarbij de goederen van land A naar land B binnen de EU worden vervoerd, is het

gekomen. W. had volgens de inspecteur het

aangegeven is. De bloemen zullen wel op de

btw-nultarief voor de intracommunautai-

nultarief niet mogen toepassen omdat W. het

zwarte markt zijn verkocht, zo stelt hij. Bewij-

re levering (ICL) van toepassing als aan

btw-identificatienummer van F. niet heeft aan-

zen hiervoor heeft hij helaas niet.

de volgende voorwaarden wordt vol-

gegeven op de facturen. F. heeft bovendien in

W. geeft aan dat zijn handelswijze in zijn bran-

daan:

Denemarken ook geen verwervingen van de

che niet ongebruikelijk is en de Rechtbank

• De leverancier is een btw-onderne-

goederen in zijn btw-aangifte opgenomen. De

wijst in haar uitspraak op door W. aangevoer-

Rechtbank wijst er echter op dat deze vereis-

de recente jurisprudentie van de Hoge Raad

• De afnemer is een btw-ondernemer;

ten niet uit de voorwaarden naar voren komen

die samenvat dat het nultarief alleen gewei-

• Het eigendom van de goederen

en dat W. het nultarief correct heeft toegepast.

gerd kan worden als objectief vastgesteld is:

De inspecteur trekt dan de fraudekaart. Ook al

• Hoe de fraudeketen van leveringen is inge-

• De leverancier kan aantonen dat de

zou er wel aan de formele vereisten van het

richt en welke plaats de betrokken onder-

goederen worden vervoerd naar een

nultarief worden voldaan, zo stelt de inspec-

nemer (hier W.) in de fraudeketen innam;

ander EU-land.

teur, dan had W. moeten weten dat er sprake

• In welke schakel van de keten de fraude

mer;

wordt overgedragen;

In het land van aankomst moet de afne-

was van fraude in de keten. W. is volledig afge-

wordt gepleegd en wat de fraude inhield;

mer de intracommunautaire verwerving

gaan op de verstrekte informatie van F. en

• Op welke gronden moet worden geoor-

van de goederen opnemen in zijn

heeft daarmee volgens de inspecteur niet

deeld dat de ondernemer wist of had moe-

btw-aangifte en hierover btw aangeven.

zorgvuldig en te goeder trouw gehandeld. De

Het nultarief kan op grond van jurispru-

contante betalingen, het via een tussenper-

De inspecteur heeft de bewijslast ingeval van

dentie van het Hof van Justitie gewei-

soon handelen met onbekende afnemers en

een

gerd worden wanneer een leverancier

het meezenden van facturen met zendingen

btw-fraude. De betrokken ondernemer hoeft

wist of had moeten weten dat hij deel-

wijzen daar overduidelijk op. De inspecteur

de omstandigheden slechts aannemelijk te

nam aan een keten van btw-fraude.

geeft op de zitting aan dat hij vermoedt dat er

maken. De Rechtbank stelt vast dat er geen

ter zake van opvolgende leveringen geen btw

sprake is van objectieve bewijzen van fraude.

34

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

ten weten van fraude in de keten. vermoeden

van

betrokkenheid

bij

Bloemenhandelaar W. ging er vanuit dat zijn bloemen in Denemarken werden samengevoegd met andere bloemen en vervolgens naar de eindklanten elders in de EU werden gereden.

Dat er in Denemarken geen intracommunau-

heid hierbij van W., zonder te luisteren naar

taire verwervingen zijn aangegeven, leidt op

aangedragen tegenargumenten van W. in het

zich niet tot de conclusie dat er sprake is van

bezwaartraject. De inspecteur ‘voelde’ dat

fraude. De Deense belastingdienst heeft blijk-

het niet goed zat en gaf aan dat er sprake was

baar ook nooit aanleiding gezien om F. te ver-

van exorbitante omzetten aan de kant van W.

Verdieping in btw en internationaal ondernemen

volgen voor fraude. Aan het vaststellen van

door de handel met F., terwijl dit uit de omzet-

18 december • Utrecht

betrokkenheid van fraude door W. wordt dus

cijfers niet naar voren kwam.

niet eens toegekomen.

De inspecteur verloor naar mijn mening ook

www.evofenedex.nl/opleidingen/ btw

het menselijke aspect uit het oog. W. hing Het belang van dit arrest

sinds 2012 de dreiging van een faillissement

Met dit arrest geeft de Rechtbank duidelijk

boven het hoofd door de oplegging van de

aan dat de inspecteur gebonden is aan een

naheffing. De inspecteur liet W. twee jaar

aantal duidelijke richtlijnen om te mogen stel-

wachten op de uitspraak op het bezwaar,

Btw-arrest HAA 16/3297 OB | W. Lief-

len dat er sprake is van btw-fraude in de keten

waarin vervolgens nauwelijks werd ingegaan

ting V.O.F.:

en de eventuele betrokkenheid ondernemers

op de argumenten in het bezwaar. Het is naar

De fraudezaak in het besproken arrest

bij die fraude. De inspecteur mag niet zonder

mijn mening nogal wat om als veertig jaar naar

werd gevoerd door BTW Instituut. Het is

objectieve bewijzen van de fraude het nultarief

eer en geweten handelende ondernemer be-

mogelijk dat op het moment van uitgave

weigeren.

ticht te worden van betrokkenheid bij fraude

van deze editie van globe magazine het ar-

De ‘zaak’ van de inspecteur is hier gebaseerd

zonder dat daar enig concreet bewijs voor

rest nog niet gepubliceerd is door de

op vermoedens en subjectieve speculaties en

blijkt te zijn. Ik hoop dat in de toekomst de

Rechtbank. Voor meer informatie omtrent

conclusies. De inspecteur is naar mijn mening

inspecteur eerst gedegen bewijzen zal verza-

het arrest kan contact opgenomen worden

verblind geraakt door het idee dat er sprake

melen voordat er een naheffing wordt opge-

met BTW Instituut.

zou kunnen zijn van fraude en de betrokken-

legd. globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

35

Marianne Elissen

Doorgaans zijn juridische geschillen met buitenlandse partijen complex; het oplossen ervan is vaak kostbaar en tijdrovend. Zorg ervoor dat je belangen zoveel mogelijk zijn veiliggesteld in een schriftelijke overeenkomst.

adviseert leden op het gebied van internationaal ondernemen

Marianne Elissen is werkzaam als jurist bij evofenedex en

Internationaal contracteren

36

Een handdruk is niet genoeg Of je als ondernemer nu zaken doet met een buitenlandse leverancier, agent of distributeur, het contracteren met buitenlandse partijen vraagt om aandacht voor een aantal specifieke zaken. Dit artikel noemt drie basisbeginselen, die ook de exportmanager zou moeten kennen.

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Om niet alleen op die stevige handdruk te

nen twee aan twee tekeningsbevoegd zijn.

de die de klant lijdt, door het uitblijven van

hoeven vertrouwen is het belangrijk om de af-

Indien de verkregen gegevens aanleiding ge-

bijvoorbeeld de levering of een foutieve leve-

spraken die je met de buitenlandse zaken-

ven tot twijfel, is het belangrijk nader juridisch

ring, moeten vergoeden. Voor die gevallen is

partner maakt, vast te leggen in een schrifte-

advies in te winnen. Mocht het zo zijn dat de

het wenselijk om in een contract te bepalen

lijke overeenkomst. Volgens het Nederlands

wederpartij aangeeft te handelen als gevol-

wat de gevolgen van zo’n toerekenbare te-

recht kunnen partijen ook mondeling een

machtigde namens derden, dan moet dit on-

kortkoming zullen zijn. Dit heeft als voordeel

overeenkomst aangaan. Een overeenkomst

der meer ook blijken uit een deugdelijke vol-

dat beide partijen weten waar zij aan toe zijn

kan zelfs worden afgeleid uit het feitelijk han-

macht (een zogenaamde ‘power of attorney’).

en weten waar hun eigen risico en daarmee

delen van partijen. Een schriftelijke overeen-

De ondertekening van een contract door ie-

een eventuele verzekeringsnoodzaak begint.

komst verschaft beide partijen echter duide-

mand die daartoe niet bevoegd is, kan verve-

Het meest eenvoudig zou zijn om iedere aan-

lijkheid over de voorwaarden waaronder er

lende gevolgen hebben; de ‘vertegenwoor-

sprakelijkheid uit te sluiten. De kans is echter

zaken met elkaar wordt gedaan. Door het

digde’ onderneming zou bij een conflict

groot dat de contractpartner daar niet mee

sluiten van goede en duidelijke schriftelijke

kunnen stellen dat ze niet gebonden is aan

akkoord zal gaan. Tevens zal een dergelijke

overeenkomsten verklein je het altijd aanwezi-

het contract.

volledige uitsluiting veelal door de rechter als onredelijk betiteld worden, zeker bij consu-

ge risico dat onduidelijkheden en geschillen over specifieke onderwerpen ontstaan. En

Regel de geschillenbeslechting

mententransacties.

mocht het toch tot een geschil komen, dan

De meeste exporttransacties zullen zonder

Een aanbeveling is om in ieder geval indirecte

zorgt een goed contract ervoor dat je belan-

problemen verlopen. Maar wat als er een me-

en gevolgschade uit te sluiten; dergelijke

gen zoveel mogelijk zijn veiliggesteld. Een

ningsverschil ontstaat met de afnemer en je er

schadeposten zijn namelijk niet goed te over-

aantal belangrijke afspraken kunnen boven-

samen niet uitkomt? Dan zal het geschil aan

zien en kunnen aanzienlijk zijn. De termen ‘in-

dien alleen schriftelijk worden overeengeko-

een rechter moeten worden voorgelegd. Op

directe schade’ en ‘gevolgschade’ worden

men, zoals bijvoorbeeld de bevoegde rechter

dat moment komt de vraag om de hoek kijken

niet nader gedefinieerd in de wet waardoor

en het toepasselijke recht.

welke rechter over het geschil moet oordelen

niet geheel duidelijk is wat daar precies onder

In de praktijk willen partijen nog wel eens sa-

en op basis van welk recht hij dat dient te

wordt verstaan. Wel wordt aangenomen dat

men aan de slag gaan voor het contract door

doen. Om onduidelijkheid en onzekerheid

zaken als omzetschade en gederfde winst

beide partijen ondertekend is. Het is beter om

daarover uit te sluiten, is het aan te raden dat

hieronder vallen. Om misverstanden te voor-

dit niet te doen. Als de samenwerking al van

partijen zelf kiezen welk recht van toepassing

komen, is het mogelijk om in het contract te

start is, zal de andere partij minder geneigd

is en welke rechter bevoegd. Als Nederlandse

omschrijven wat hieronder wordt begrepen.

zijn een voor hem veelal beperkende overeen-

exporteur is het aan te raden in het contract

Verder is het mogelijk een gemaximeerde

komst te ondertekenen.

zoveel mogelijk vast te houden aan Neder-

boete bij te laat leveren op te nemen.

lands recht en de Nederlandse rechter. Ma-

Mocht je onverhoopt niet aan aansprakelijk-

Ken de contractspartner

ken partijen geen uitdrukkelijke keuze, dan

heid ontkomen, dan is het prettig als je een

Ga bij het sluiten van contracten na of het be-

bepalen nationale en internationale regels

beroep kunt doen op een contractsbepaling

drijf of de persoon waarmee je zaken wilt

welk rechtsstelsel van toepassing is en welke

die de hoogte van het bedrag waarvoor je

gaan doen wel degene is die vermeld staat in

rechter bevoegd is.

aansprakelijk kunt worden gesteld, begrenst.

Zo kan de aansprakelijkheid bijvoorbeeld be-

het contract. Belangrijk is de juiste naam en rechtsvorm van de wederpartij op te nemen.

Beperk de aansprakelijkheid

perkt worden tot de factuurwaarde of een

Let ook op hoe de tekeningsbevoegdheid in

Indien je als exporteur niet of niet behoorlijk

concreet bedrag waarvan de hoogte zal af-

elkaar zit (in Nederland te vinden in het Han-

voldoet aan je verplichtingen, pleeg je wan-

hangen van onder meer de waarde van de

delsregister van de Kamer van Koophandel).

prestatie als deze tekortkoming je kan worden

transactie, de voorzienbare schade en het-

Het kan bijvoorbeeld voorkomen dat perso-

toegerekend. Je zult dan in beginsel de scha-

geen gebruikelijk is in de branche.

Contracten met agenten en distributeurs in het buitenland 13 december • Leusden Leer in een middag hoe een goede distributie- of agentuurovereenkomst in elkaar steekt. www.evofenedex.nl/opleidingen/internationaal-management-sales

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

37

Loes Janson

In een vijfdelige serie bespreekt Loes Janson de moderniseringsplannen van de Europese Commissie voor de dual-use-verordening.

Serie exportcontrole (3)

Technische ondersteuning en cybersurveillance Exporteurs van dual-use goederen brengen vaak ook technologie in de vorm van informatie naar het buitenland. Bijvoorbeeld door het geven van trainingen, door het op locatie technisch ondersteunen van klanten of technici of simpelweg door het opslaan van gegevens op een server in het buitenland. De overdracht van dit soort informatie,

Compliance & FEC bij Philip Sidney.

Loes Janson is consultant Trade

kan onder het bereik van de Europese dual-use verordening vallen.

38

In het voorstel tot herziening van de Europese dual-use-verorde-

overdragen van dual-use kennis, kortom bij het verlenen van

ning wordt de controle op technische ondersteuning en (cyber-)

technische ondersteuning, er toch een vergunning nodig is

technologie verstevigd. Vooral cybersurveillance-technologie

wanneer er sprake is van enige wetenschap dat de kennis ge-

staat al sinds de zogenaamde Arabische Lente van 2011 hoog

bruikt zou kunnen worden voor massavernietigingswapens, in

op de agenda van de EU. De achtergrond hiervan ligt in de be-

sommige gevallen voor militair eindgebruik, voor terroristische

scherming van mensenrechten en het internationaal humanitair

daden, of voor (personen betrokken bij) het schenden van

recht, zoals besproken in de vorig aflevering uit deze reeks.

mensenrechten of het internationaal humanitair recht.

Overdragen dual-use kennis

Technologie overdracht & Cloud services

In het voorstel voor de nieuwe verordening komt het huidige

Voor dual-use-goederen is zoals bekend een exportvergunning

artikel 7 te vervallen. Dit artikel staat personen toe om kennis in

nodig. ‘Export’ betekent in de meeste gevallen het plaatsen

het land van bestemming mondeling over te dragen. Dat bete-

van goederen onder de regeling uitvoer, zoals bedoeld in artikel

kent niet dat er nu altijd een uitvoervergunning nodig is om

269 van het douanewetboek van de unie. Bij immateriële goe-

kennis in het hoofd mee te nemen. In de nieuwe definities is er

deren, zoals technologie en software is het moment van export

namelijk slechts sprake van ‘export’ van technologie als het om

echter een stuk lastiger te bepalen.

elektronische overdracht gaat, zoals per telefoon of e-mail.

In de definitie van ‘export’ staat in de herziening van de du-

Toch is de verordening bij bestemmingen buiten de Unie wel

al-use verordening niet langer het criterium dat technologie (of

degelijk van toepassing. Dat komt doordat het nieuwe ‘artikel

software) een bestemming moet hebben buiten de Unie. Er is

7’ het verschaffen van technische ondersteuning onder de

alleen nog sprake van export wanneer technologie daadwerke-

vangnetclausule plaatst (zie globe magazine september 2018).

lijk beschikbaar wordt gesteld aan een rechts- of natuurlijke

Samengevat komt het er op neer dat er bij het (mondeling)

persoon buiten de Unie. Het verschil wordt duidelijk bij bijvoor-

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

De controle op cybersurveillancetechnologie wordt in de nieuwe dual-use-verordening opgeschroefd.

beeld opslagdiensten in de cloud. Het simpelweg plaatsen van

rechten, en geven de exporteur meer duidelijkheid in dit tijdperk

dual-use-technologie (in de vorm van informatie) op een server

van technologische vooruitgang. Ze brengen echter ook meer

buiten de EU is niet langer ‘export’, tenzij een persoon in dat

verplichtingen met zich mee voor de Europese exporteur.

derde land ook daadwerkelijk toegang krijgt tot die technologie.

In het geval van technische ondersteuning is een gedegen due

Nederland heeft met de publicatie van de factsheet “Export via

diligence vooraf van groot belang, waaronder screening van de

de Cloud” al in maart 2018 een vergelijkbaar standpunt ingeno-

personen aan wie je als exporteur de ondersteuning verleent. Een

men (zie https://bit.ly/2vrD5nc).

zorgvuldig onderzoek is ook onmisbaar bij het verstrekken van cybersurveillance producten, zeker met betrekking tot de vang-

Cybersurveillance

netclausule. De verplichtingen behelzen niet alleen gedegen on-

Aan de definitie van goederen voor tweeërlei gebruik is in de du-

derzoek, maar vragen de exporteur ook om specifieke maatrege-

al-use-herziening het begrip cyber-surveillance nadrukkelijk toege-

len te nemen. Bijvoorbeeld bij het gebruik van cloudoplossingen

voegd. Onder het begrip cyber-surveillance technologie zullen onder

worden er eisen gesteld aan de beveiliging daaromtrent.

andere mobiele telecommunicatie onderscheppings-apparatuur, in-

Om te kunnen voldoen aan al deze verplichtingen en eisen, zal

braaksoftware, monitoringcentra, wettelijke interceptie systemen en

de exporteur de genomen maatregelen goed moeten waarbor-

dataretentie centra, en digitaal forensische producten gaan vallen.

gen in de organisatie. Dit moet zich uiten in een duidelijke be-

De daadwerkelijke lijst van dual-use goederen staat vermeld in bij-

trokkenheid en kennis van deze maatregelen binnen het gehele

lage I van de dual-use verordening. Cyber-surveillance producten

bedrijf, van management tot medewerker. Het wordt van een

zullen vermoedelijk terug te vinden gaan zijn in een nieuw op te

exporteur niet alleen verwacht dat zulke zaken zijn omschreven

nemen deel B in de bijlage. Voor exporteurs van cyber-surveillance

in een internal compliance programme (“ICP”), maar ook dat

gerelateerde producten of -technologie zal het daarom van groot

het ICP binnen de organisatie effectief is geïmplementeerd.

belang zijn om dit deel B scherp in de gaten te houden, zodat

Hierover in een volgend artikel meer.

eventueel benodigde vergunningen tijdig kunnen worden aangevraagd. Bedenk ook dat producten die straks niet in de lijst staan, maar wel in het algemeen voldoen aan de omschrijving van cyber-

Serie exportcontrole en dual-use

surveillance-technologie, onder de vangnetclausule zullen vallen.

1. Introductie; 2. Humanitair recht en de ‘catch-all’;

Conclusie

3. Cyber security en technologie-overdracht;

De toevoegingen en aanpassingen die de Europese Commissie

4. Het interne complianceprogramma na de dual-use reform;

voorstelt op het gebied van (cyber-surveillance)technologie zor-

5. Veranderingen in uitvoervergunningen.

gen voor een betere internationale bescherming van de mensenglobe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

39

Q&A

Export matters Uitvoeraangifte opmaken namens zusterbedrijven Q

zien jullie al een aantal jaren aangiftes verzorgen is deze aantoonbare ervaring al aanwezig.”

“Wij gebruiken al enige jaren het AGS-douanesysteem voor het opmaken van uitvoerdocumenten

van onze goederen. Nu doen wij dit ook voor onze zusterbedrijven maar we zijn geen toegelaten douanevertegenwoordiger. Wij hebben hiervoor via Beurtvaartadres een aanvraag gedaan en de aanvraagdocumenten hiervoor ontvangen van de Douane. Zijn er nog andere zaken waar wij rekening mee moeten houden?”

Importverbod op plastic verpakking in deelstaat India Q

“We kregen het bericht uit India dat de deelstaat Maharashstra een plastic-ban heeft ingevoerd.

Klopt het dan dat producten die verpakt zijn in plastic zakken daar niet meer mogen worden geïmporteerd?”

A

A

“Als je ook voor andere vestigingen een uitvoeraangifte wilt doen, dan dien je inderdaad te beschikken over de

A

“Sinds juli 2018 is in de deelstaat Maharashstra inderdaad een verbod op plasticverpakkingen en disposables

‘Toelating douanevertegenwoordiger’. Hiermee krijg je de functie

afgekondigd. Dit houdt in dat diverse plastic producten zoals tas-

van een douanevertegenwoordiger/douane-expediteur en kun-

sen, PET-flessen onder 200 ml, wegwerpservies en rietjes niet

nen zustervestigingen jullie machtigen om namens hen en voor

meer zijn toegestaan. Plastic verpakkingen die in het productie-

rekening en risico van hen de douane-aangifte te verzorgen.

proces worden gebruikt zijn nog toegestaan, mits deze voor ten

Voor het verkrijgen van de Toelating zal je aan de AEO-criteria

minste 20% uit recyclebaar materiaal bestaan, dikker zijn dan 50

moeten voldoen die in het aanvraagformulier staan genoemd.

micron, en de details van de fabrikant en de terugkoopprijs (sta-

Een AEO-vergunning is echter niet vereist.

tiegeld) hierop zijn afgedrukt.

Meer informatie is te vinden op:

Dit zijn de geciteerde criteria:

http://www.mpcb.gov.in/

images/pdf/English_booklet.pdf.”

• U houdt zich aan de douanewetgeving en belastingvoorschrif-

Q

ten.

• U hebt geen zwaar misdrijf begaan rondom uw handel.

• U hebt een goede handels- en vervoersadministratie.

• U kunt aantonen dat uw financiële situatie goed is, en dat u kunt voldoen aan uw verplichtingen.

• U hebt praktische vakbekwaamheid of beroepskwalificaties (Verordening nr. 952/2013 (DWU), artikel 39, a t/m d).

Welke Incoterms bij brexit?

Q

“Ik heb een vraag over de te gebruiken Incoterms® in relatie tot leveringen naar het VK na de brexit.

Op dit moment leveren wij DDP maar we willen voorkomen dat we in de toekomst allerlei heffingen zoals mogelijke invoerrechten en andere kosten die gemoeid zijn met

De vakbekwaamheid is niet nader gespecificeerd, maar aange-

40

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

de invoer in het VK, moeten betalen.

maak kennis met:

Peter Teunisse

Het is gebruikelijk dat wij franco ongelost leveren op locaties in het VK, wij regelen dus ook het vervoer. Dit is soms ingecalculeerd in de prijs van het product, soms separaat gespecificeerd op de offerte/order. Kun je ons adviseren

Ledenadviseur internationaal wegvervoer en internationaal ondernemen

welke Incoterms-conditie hier het beste bij past?”

“Er zijn een aantal opties waarbij jij als verkoper niet ver-

Ik ben inmiddels 30 jaar werkzaam bij evofenedex als adviseur

antwoordelijk bent voor de lokale invoerrechten en belas-

(weg)vervoer en internationaal ondernemen. Jaarlijks behandel

tingen (op bestemming), terwijl je wel de kosten gaat dragen

ik een groot aantal vragen op het gebied van internationaal ei-

voor het vervoer. De vraag is tot waar jullie het transportrisico

gen- en uitbesteed vervoer in de ruimste zin van het woord en

willen dragen?

vraagstukken op het gebied van internationale handel. Of het nu

Jullie leveren ongelost op diverse locaties in VK. Hierbij zou je

gaat om begassingsproblematiek bij binnenkomende contai-

denken aan Delivered at Place (DAP + plaatsnaam van leve-

ners, douane-aangifte, Incoterms, landspecifieke eisen bij het

ring). Bij DAP levert de verkoper de goederen ongelost op de

vervoer over de weg of advies bij het verplaatsen van een pro-

afgesproken plaats, zonder hier inklaring voor te regelen. Je

ductielocatie, vragen van dergelijke aard worden dagelijks voor-

draagt bij DAP wel het transportrisico tot aan de afgesproken

gelegd. Natuurlijk is dit slechts een fractie van de onderwerpen

plaats.

binnen het enorm brede terrein van internationaal vervoer en

De crux zit hem bij deze Incoterms-conditie in de plaats die je

handel, die ik dagelijks samen met mijn collega’s behandel.

A

afspreekt. Stel dat je DAP afspreekt voor een adres in Birmingham. Dit betekent dat jij als verkoper ook het binnenlands

Leden die op het gebied van internationaal ondernemen vragen

transport in het VK moet regelen. Het levermoment is pas in

hebben, advies willen, knelpunten ondervinden of gewoon een

Birmingham. Het lastige is dat de goederen wel eerst inge-

klankbord zoeken, kunnen met mij of mijn collega’s binnen de

klaard moeten worden voor deze worden vrijgegeven voor ver-

afdeling Internationaal Ondernemen contact opnemen.

der transport. En aangezien jullie onder DAP niet betrokken zijn bij het inklaringsproces, ben je dus afhankelijk van de klant.

Mocht om wat voor reden dan ook de goederen niet of ver-

Contactinformatie

traagd worden ingeklaard, dan kun je als verkoper mogelijk niet

evofenedex

op tijd aan je leveringsplicht voldoen.

+31 (0)79 346 73 46

Er zijn natuurlijk nog andere Incoterms beschikbaar zoals DAT

ledenservice-io@evofenedex.nl

(Delivered at Terminal) waarbij de goederen gelost op de afgesproken terminal worden afgeleverd. Ook de C-termen kunnen in overweging worden genomen, wanneer jullie het transportrisico op een eerder moment, namelijk bij het inladen willen overdragen aan de klant.” globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

41

agenda Oktober do 11

Trade Compliance Congres

do 11

Documenten bij export

do 11

Event • Rotterdam

Opleiding • Eindhoven

Het selecteren en managen van je buitenlandse zakenpartner Opleiding • Hoenderloo Laat

je

inspireren

door

experts

en

collega-

di 23

Optimalisatie van het exportproces

di 30

Indeling in het douanetarief

Masterclass • Eindhoven

exportmanagers en verhoog het rendement van je buitenlandse zakenpartner. Deze tweedaagse training helpt je agenten, distributeurs en dealers in het buitenland effectiever te managen.

di 16

Douane en logistiek in Rusland

di 16

Export Control en sanctiebeleid

Workshop • Utrecht

November

Evenement • Rosmalen

Opleiding • Apeldoorn

do 01

Sales contract en de L/C Workshop • Eindhoven Wil je echte zekerheid van betaling met een L/C? Een inspirerende workshops voor Sales, waarbij je

do 18

inzicht krijgt in het L/C-proces. Ook krijg je tools

Nieuw Europees Btw-Actieplan

aangereikt om je onderhandelingspositie te versterken en je betalingsrisico beter te managen.

Ontbijtsessie • Zoetermeer Laat je tijdens onze ontbijtsessie bijpraten over de impact van het nieuwe Europese btw-stelsel. Na 25 jaar verandert het systeem drastisch.

di 23

42

do 01

Dag van de declarant

di 06

Manager Export Binnendienst

Event • Veenendaal

Nieuw Europees BTW actieplan Ontbijtsessie • Eindhoven

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

Opleiding • Utrecht

di 06

wo 07

Documenten bij export Opleiding • Rotterdam

Douane en logistiek Brazilië Evenement • Amersfoort

vr 16

ma 19

Export van A t/m Z Opleiding • Eindhoven

Documenten bij export Opleiding • Hoorn

De grootste economie in Latijns-Amerika is tevens de meest complexe afzetmarkt. Verwacht zeker enkele hindernissen in dit protectionistische land. Tijdens dit evenement laten onze sprekers je zien hoe je die neemt en succesvol naar Brazilië exporteert.

wo 07

Leveranciersverklaringen

do 08

Export van A t/m Z

Workshop • Utrecht

Opleiding • Hoorn

di 20

Transfer Pricing

do 22

CMR vrachtbrief

vr 23

Certificaten van Oorsprong,

Masterclass • Amsterdam

Masterclass • Eindhoven

EUR. 1 en factuurverklaringen Workshop • Venlo

do 15

do 15

Btw en internationaal ondernemen Basisopleiding • Eindhoven

do 29

Export Sales for Young Professionals Cursus • Den Bosch

Letter of Credit bij export Workshop • Doorwerth

i

Meer info over de trainingen of inschrijven: www.exporttrainingen.nl Bij vragen: opleidingen-io@evofenedex.nl of 079-346 69 90.

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

43

vreemde zaken

Esther Riphagen

Oorspronkelijk gestart als hoveniersbedrijf, is Leef Buiten inmiddels gespecialiseerd in ‘adventuregolfbanen’. Hoe overtuig je internationale klanten van het product en met welke regelgeving krijg je te maken bij de aanleg ervan? Mede-eigenaar Tatjana Klomp vertelt.

De avonturengolfbaan Wat zijn dat, adventuregolfbanen?

veel mogelijk met gecertificeerde materialen. Bij levering ont-

“Dit is een luxe variant van de klassieke minigolfbaan en wordt

vangen klanten een gebruiks- en speelinstructie zodat bekend

geproduceerd van onder andere kunstgras. De banen kunnen

is hoe het spel gespeeld dient te worden. In het geval dat er iets

we in allerlei vormen en maten maken, denk aan een natuurlijk

misgaat, zijn we dan gedekt door een verzekering. Gelukkig is

uiterlijk of juist een speels en kleurrijk karakter. Wij kunnen alles

er nog nooit iets vervelends gebeurd.”

verzorgen: ontwerp, grondwerkzaamheden, het leggen van de banen en de afwerking met bestrating en beplanting.”

Hoe zit het met regelgeving het buitenland?

Het heeft ons vier jaar gekost om het product te laten lopen.

“De hoeveelheid regelgeving als je over de grens aan de slag

Mensen moeten echt eerst zien wat we kunnen maken en dat

gaat, is een uitdaging. Bij de aanleg van de banen ‘roeren’ we

lukt pas als de klantenkring groter is. Het bekende kip en het ei

in de grond en dat zorgt in veel landen voor extra regels. Wij

verhaal. Want zonder klanten worden er geen banen aangelegd

doen ons best om alle regels goed te begrijpen en erop in te

en zonder aangelegde banen kan niemand zien wat wij maken."

spelen. In België is de Arbowetgeving bijvoorbeeld erg belangrijk. De lokale wetgeving is soms een behoorlijke aanvulling op

Wie is jullie doelgroep?

de nationale wetgeving en hier duiken we ook met regelmaat

“Onze directe afnemers zijn recreatiebedrijven, bungalowpar-

in. Dat is niet eenvoudig. Gelukkig krijgen we ondersteuning

ken en restaurants. Ze bestellen een adverturegolfbaan om

vanuit evofenedex en hebben we ook een eigen coach, Gerald

extra klanten te trekken. De meeste klanten komen binnen via

Baal, die ons helpt.”

mond-tot-mondreclame of anders via onze website. Als men onze banen ziet, gaat het balletje rollen. We zijn momenteel actief in Nederland, België, Luxemburg en Duitsland. De keuze

Leef Buiten

voor deze landen is niet bewust gemaakt, er bleek gewoon

Product: adventuregolfbanen

vraag naar ons product te zijn.”

Hoofdkantoor: Heerde Exportlanden: België,

44

Heb je te maken met productaansprakelijkheid?

Luxemburg en Duitsland

“Het is belangrijk om gecontroleerde kwaliteit te leveren, want

Exportomzet: > 60%

dan beperk je risico’s tot het minimum. Wij werken daarom zo-

Website: www.leef-buiten.info

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

expats

Esther Riphagen Julita Delbar, iStockphoto

Standplaats

Warschau In 2004 verhuisde Remco van der Kroft voor zijn baan als advocaat naar Polen, de tweede keer al. Inmiddels heeft hij er een eigen kantoor.

Hoe is het om in Polen te wonen en werken?

Vond je makkelijk je plek in Polen?

nagement vanaf dag één de vrije hand geven

“Toen ik hier kwam wonen, was het aanbod in

zonder goede controle kan desastreuse ge-

winkels nog heel erg beperkt. Westerse produc-

volgen hebben.”

ten waren schaars en duur. Nu is dat omgekeerd en kan ik bijna alles krijgen. Sinds een paar jaar

Wat merk je van het conflict tussen Polen

kunnen we zelfs meer dan vijftig soorten Neder-

en de EU over de onafhankelijkheid van

landse kaas kopen in de winkel van een Oekra-

de rechtstaat?

ïense ondernemer die gek is op kaas.

“Hier zou ik een boek over kunnen schrijven.

De taal viel in het begin toch tegen. Ik sprak

Ik heb de afgelopen drie jaar nog nooit zoveel

wel al wat Pools voor ik hierheen kwam; ge-

gedemonstreerd. Tegen de politisering van de

leerd op de universiteit en van mijn Poolse

publieke omroep, tegen het buiten spel zetten

huisgenoten uit die tijd. Maar een leuk ge-

van het Constitutionele Hof, tegen pogingen

sprek onder studenten is toch anders dan

om abortus volledig te verbieden en tegen de

contractonderhandelingen.”

manier waarop men dit jaar ook het Hoogge-

Warschau

rechtshof onder controle van de politiek heeft Hoe is de zakencultuur?

gebracht. Alleen de pogingen de abortuswet-

“Inmiddels weet ik wel dat de Nederlandse

geving aan te scherpen zijn werkelijk verijdeld

zakencultuur de uitzondering is in de wereld

door de demonstraties.

en niet andersom. In de meeste landen, ook

In mijn werk adviseer ik steeds vaker arbitrage

in Polen, is een afspraak pas een afspraak als

in plaats van de gang naar de gewone Poolse

Nieuwsgierig naar wat

alles op papier staat en tot die tijd kan een

rechter. Ik denk dat ook in de toekomst de

Remco van der Kroft

wederpartij gewoon weglopen. Nederlanders

meeste rechters onpartijdig zullen zijn en naar

nog meer over Polen te

vertrouwen elkaar tot het tegendeel bewezen

eer en geweten recht zullen spreken, maar zo-

vertellen heeft? Lees het

is, maar in Polen moet je vertrouwen winnen.

dra een zaak een politieke dimensie heeft of het

volledige interview op

Veel Nederlandse investeerders en zaken-

iemand betreft die dicht bij de regeringspartij

evofenedex.nl.

mensen gaan hiermee in de fout. Lokaal ma-

staat ben ik daar niet meer zeker van.” globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

45

komend nummer In het komende nummer van globe magazine voor internationaal ondernemen kunt u lezen over o.m. de volgende onderwerpen:

De nieuwe Chinese zijderoute

online

Ondernemen in Zuid-Afrika

Exportzaken in de provincie

www.evofenedex.nl HĂŠt startpunt voor exporterende ondernemers.

linkedin.com/company/evofenedex Discussieer mee met meer dan 1500 betrokkenen in de LinkedIn groep Export en Internationaal Ondernemen.

twitter.com/evofenedex www.globemagazine.nl

Volg evofenedex op Twitter voor het laatste

@

facebook.com/evofenedex

Website met het archief van globe magazine

nieuws over logistiek en internationaal onder-

Volg de activiteiten van evofenedex op

voor internationaal ondernemen.

nemen.

Facebook.

evofenedex is dĂŠ vereniging voor bedrij-

Postadres

Contact

ven met een logistiek of internationaal

Postbus 350

belang. Via evofenedex nemen zij hinder-

2700 AJ Zoetermeer

nissen in de logistiek en internationaal

Ledenservice ledenservice-io@evofenedex.nl

ondernemen weg en voegen zij kansen

Bezoekadres

toe. Regionaal, nationaal en internatio-

Signaalrood 60

Opleidingen en trainingen

naal. Van een veiliger en efficiĂŤnter ma-

2718 SG Zoetermeer

opleidingen-io@evofenedex.nl

gazijn, slimmer vervoer, goede opslag

T +31 (0)79 346 73 46

+31 (0)79 346 69 90

van gevaarlijke stoffen tot meer export.

Bedrijfsjuristen Met ruim 15.000 leden is evofenedex een krachtig collectief van handelaren, producenten en exporteurs die samen werken aan 360 graden logistiek en internationaal ondernemen.

46

globe magazine voor internationaal ondernemen | oktober 2018

bedrijfsjuristen@evofenedex.nl

AGS4: bent u er klaar voor?

De overgang naar AGS2 en AGS3 is achter de rug. Echter, voor veel bedrijven moet de grootste wijziging nog komen.

Per 1 mei 2019 wordt de GPA (ENT/IMP/AVS) uitgefaseerd. Door nu ac�e te ondernemen bent u erop voorbereid!

WAT VERANDERT ER VOOR U? Niet alleen de aangi�eso�ware verandert, ook bij vergunningen en procedures zijn er grote wijzigingen. Denk hierbij aan: • De achteraf aangi�e via de GPA wordt een vooraf aangi�e via AGS • Inschrijvingsprocedure via administra�e wordt noodzakelijk • Er komt een herbeoordeling van de vergunning

Dit kunnen wij voor u betekenen

Nieuw: 4, • Alle we�elijke wijzigingen, ook AGS t zijn inbegrepen in ons abonnemen so�ware • Dankzij onze SaaS oplossing zijn de Met LSPiShip zijn uw minimaal kosten laag en opera�onele risico’s douaneprocessen kken om • Ruime ervaring met douanevraagstu In-Control. eteren logis�eke en douaneprocessen te verb

LSPiShip!

zie LSPsolutions.com Wij helpen u graag in een vrijblijvend gesprek, bijvoorbeeld �jdens het Douanecongres op donderdag 12 oktober 2017!

SaaS: why buy the cow if you only need milk?

Tel. (088) 20 20 300 | mp@LSPsolutions.com | LSPsolutions.com

Streamlines Logistics • Stroomlijnt de logistiek met geïntegreerde oplossingen ontworpen voor industriële verzenders, logistieke dienstverleners en douane-agenten • Levert geïntegreerde oplossingen die uw zakelijke processen stroomlijnen, uw management ondersteunen en een platform bieden voor de toekomst

DOUANE EN ACCIJNZEN De Customs Streamliner® is de one-stop oplossing voor douanetechnische en fiscale optimalisatie van douaneagentschappen en departementen in de Benelux: GC, Fiscale Vertegenwoordiging, douane entrepots, economische regimes, PLDA, NCTS, EMCS, Sagitta en GPA in één high-tech communicatie omgeving.

LOGISTIEKE DIENSTVERLENERS Expediteurs en groupage bedrijven, scheepsagenten en logistieke dienstverleners hebben specifieke behoeften in automatisering. Stream Software is gespecialiseerd in deze zaken en biedt bedrijfsomvattende en flexibele oplossingen.

INDUSTRIELE VERZENDERS Industriële bedrijven hebben core ERP, maar wat met de logistiek? Stream Software brengt een oplossing om de logistieke departementen van de industriële bedrijven volledig te stroomlijnen en te integreren met ERP systemen zoals SAP.

STREAM SOFTWARE POTVLIETLAAN 4 | B-2600 BERCHEM | T +32 3 825 77 74 | F +32 3 830 19 28 | INFO@STREAMSOFTWARE.BE | WWW.STREAMSOFTWARE.BE

Uw internationale bankzaken efficiĂŤnt geregeld.

Doet u zaken over de grens? Dan begrijpt u als geen ander dat internationaal ondernemen verschilt met zakendoen in Nederland. Uw bankzaken worden complexer en omvangrijker. In ieder land werkt het betalingsverkeer tenslotte weer anders. Dan wilt u inzicht, controle en grip op uw geld- en goederenstromen houden.

Daarom geven wij u graag advies en bieden we u oplossingen voor internationaal betalingsverkeer en internationaal cashmanagement.

Meer informatie: abnamro.nl/internationaal