BUSINESS
Sanayi şirketleri e-ticareti büyüme stratejilerinin merkezine nasıl koyabilir? Sanayi şirketleri, e-ticaret yoluyla doğrudan satışlarını geliştirirken, distribütörlerle güçlü bağlarını da sürdürmek durumundalar. Dijital gereçler aracılığıyla müşterilerle dijital etkileşimlerin dikkatli bir şekilde yönetilmesi, verimliliği, satışları ve geliri artırırken, genel müşteri deneyimini iyileştirici etkiye de sahip.
McKinsey & Company; C. Angevine, I. Anil, J. Thomsen ve R. Zemmel
Ç
oğu endüstriyel şirket, dijital pazarlama ve satış çabalarının henüz başlarında olsa da bundan sağlayacağı potansiyel faydaların farkındadır. Analitik odaklı dijital pazarlama, yeni müşteri fırsatlarını belirlemeye ve hedef ve ürün önerilerini iyileştirmeye yardımcı olabilir. Dijital araçlar, şirketlerin fiyatlandırmayı optimize etmesine ve geliri artırmasına olanak tanıyan pazar ve müşteri tabanı hakkında bilgiler sağlayabilir. Web siteleri, sohbet odaları ve diğer araçlar aracılığıyla müşterilerle dijital etkileşimlerin dikkatli bir şekilde yönetilmesi, verimliliği, satışları ve gelir artışını artırırken genel müşteri deneyimini iyileştirici etkiye sahiptir. Birçok sanayi şirketi e-ticaret web siteleri olmasına rağmen, özellikle distribütör yönetimi ile ilgili karmaşıklıklar nedeniyle bu stratejiyi tam olarak benimsemekte zorluk çekerek, pilot aşamada takılıp kaldılar. Bunu akılda tutarak, endüstriyel şirketlerin dijital pazarlama ve satışı küçük bir odaktan büyüme stratejilerinin kalbine dönüştürmelerine yardımcı olacak bir dizi makale hazırlayan Mc Kinsey’in bu çalışması, endüstriyel şirketlerin e-ticaretle uğraşmaktan büyüme stratejilerini bunun etrafında oluşturmaya geçmelerine yardımcı olmaya odaklanıyor. 32 Turkish British Magazine I Ekim-Kasım-Aralık 2021
Güçlü e-ticaret ihtiyacı Dijital self servis kanallarını kullanan B2B müşterilerinin sayısı artıyor ve birçoğu açıkça çevrimiçi etkileşimleri tercih ediyor. E-ticareti ele alalım: Araştırma, B2B müşterilerinin yüzde 60’ının uzaktan satışları en az geleneksel satışlar kadar etkili bulduğunu ve yüzde 62’sinin ürünleri çevrimiçi olarak yeniden sipariş etmeyi tercih ettiğini gösteriyor. (Görsel 1). Ancak endüstriyel OEM’lerin (Original Equipment Manufacturer-orijinal ürün üreticisi ) yalnızca yüzde 13’ü mevcut yetenekleriyle dijital çözümler sunabildiklerini söylüyor ve yalnızca yüzde 10’u yeniden sipariş vermek için çevrimiçi, otomatik self servis araçları sunuyor.
Sanayi şirketleri, artan müşteri beklentilerine ayak uydurmak için mücadele ediyor. Şirketler bir e-ticaret platformu oluştururken, kanal stratejilerinin genel hedeflerini ve endüstri ortamını yansıtmaları gerekir. Belirli bir segmentteki müşterilere ulaşmak, mevcut müşteriler için penetrasyonu iyileştirmek ya da daha iyi müşteri adayları oluşturmak... Seçilen odaktan bağımsız olarak, kanal stratejisi ilgili tüm taraflar için fayda sağlamalı ve iç paydaşlar, son müşteriler ve distribütörler için riskleri azaltmalıdır.
